时间：2023-06-08 11:18:12
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场调研及竞品分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
望 ：看报表，找机会
销量报表是区域市场的主要报表，也是最直观的报表。要诊断竞品，区域经理需要把竞品的销量报表对比本公司产品的销量报表来进行分析。一般来说，应该从动态的数据来进行分析，主要是发展趋势，而且要分析对竞品的发展趋势起关键作用的因素。下表是XX区域小包装食用油市场的竞品分析：
表一（略）
表二（略）
通过对表一和表二的分析，我们能得出以下几个结论：1，竞品的增长率高于本公司的产品。2，从渠道看竞品的增长主要来自于现代渠道。虽然直销渠道的增长率也很高，但由于销量过低对竞品总量的增长作用不大。3，从产品分析，竞品的增长主要依靠调和油。此外，更重要的是你对竞品已经有了一个全局性的概念：竞争品牌各产品的增长率、产品构成、渠道构成、核心产品、核心渠道等等。这些信息有利于你对整体市场及竞品销售模式的了解。但是对竞品你并不需要进行全面诊断，因为诊断竞品的主要目的是为了寻找本品与竞品之间的差距以寻找机会点。所以，在这个案例中现代渠道和调和油就是对竞品进行诊断的重点。只有找到了这两个方面增长的核心原因才有利于你去制定进攻策略。
闻：听报告，寻原因
对于刚上任的区域经理来说，你可以通过你的销售经理、市场经理及一线的销售人员来了解竞品。因为这些人与竞品已有过多次交锋，他们熟悉本地市场和竞争品牌。例如：消费者对竞品的评价，竞品的主要客户，价格体系等等。你要去做的就是给他们一个竞品的分析方法，然后听取他们的意见。通常来说，对竞品的分析都会从产品、渠道、价格、促销、人力资源等方面入手，这是对竞品的全方位分析。但你并不需要让每一位员工都去做全方位分析。一般来说，对竞品的分析最好不要超过五个方面，因为诊断竞品主要是为了寻找关键的增长点。但是要记住：不能完全凭他们的结论来对竞品进行最终评判，因为每个人的看法会有片面性和主观性。
接下来把你要诊断的问题和分析方法发给你的销售人员和市场人员让他们用一二天的时间去分析和思考。等他们的报告都交给你以后，你就要找出共性的问题来进行研究，至于问题的多少没有限制。接下来就把这些共性的问题按照你的评价按重要程度进行排序，然后组织会议对这些问题进行逐一研讨，并把讨论的结果记录下来。在本文的案例中运用这种分析方法对竞品进行了进一步诊断，很快就得出了竞品调和油和现代渠道增长的主要原因（见表三）
表三（略）
表三的这种分析方法主要是定性分析，你还需要通过市场调研对这些因素进行定量分析，以确定哪些因素对竞品的增长起关键作用。
问 ：市场调研，量化影响竞品的因素
从销量报表和员工报告得来的信息并不一定能客观地反映竞品的状况，你还需要带着初步结论进行市场走访来进一步了解竞品：听消费者对竞品质量、价格、包装的评价；问营业员对竞品销售情况的反馈；与自己的经销商一起探讨竞品的优点和缺点；还可以通过招聘或其它形式从竞品的销售人员或市场人员那里获取你需要的信息等等。使用这些方法来全面收集竞品的信息以帮助你去诊断竞品，并对各项因素进行量化以找出关键因素。例如：竞品在调和油方面的增长主要来自于三个方面，你就可以收集相关的信息对这三个因素进行逐一分析，以明确竞品调和油的增长主要来自于那些因素。下面表四是对第一个原因进行的分析，通过这张表很自然地得出竞品调和油的增长主要来自于新产品的推出。但是其它两个原因你要进行分析，至于是否采取应对措施，则还要结合对整体市场的分析及公司的资源状况。因为在销售领域的每一项举措都需要配置资源。
表四（略）
竞品现代渠道增长的原因很多，排在第一位的是销售模式的改变，那么你就要分析这一因素对竞品现代渠道会带来多大的增长。但是很难对单一因素进行分析，因为每一项营销结果都是多种因素影响的结果。所以，对于单一因素的定量分析在你取样时，应该把其它因素的影响降到最低。 “问”的主要目的是通过市场调研来全面收集竞品的市场信息，并按照一定的方法把影响竞品发展的因素进行量化与分析。
切----确诊，开处方
切，就是把前面收集到的所有信息及结论进行分析与整合来确定竞品的销售策略及找到竞品的优势和劣势，并得出竞品优势劣势形成的原因。这是对竞品进行诊断的总结，
实际上酒类行业的发展也是如此，计划经济时代，货物供不应求，连货物都没有供应，调查市场有什么用呢？连基本的需求都没有满足，消费者是不会计较的；广告酒时代，比拼的是谁的广告多，广告打得响，酒的销量就好，也是市场验证的东西，做酒的都知道，也不需要市场调研；终端制胜时代，买场子，上促销开始盛行，又开始比买场力度的大小，终端费用投入的多寡，行业盛行此模式时，也没人关注市场调研对市场的帮助；后备箱时代，团购营销风起云涌，行业跟风至此，每个团购单位躺着三五个品牌的免费酒成了家常便饭，开始比拼的又变成谁的赠酒更多？谁掌控的人脉关系更多？
既然行业的发展，每个时期都有趋势可遵循，跟着趋势走就行，何必去搞那些劳民伤财的市场调研呢？殊不知，你看到的大家都看到了，你的竞争力又体现在哪里？而市场调研就是帮助我们看到那些别人暂时没有看到的东西或者率先找到行业的发展趋势，以帮助我们提前布妨或打狙击战。
酒类行业的市场调研要调研些什么呢？如何做好市场调研工作？
一、学会SWTO分析
有比较才会知优劣。企业要攻打某一市场，首先就要对该市场进行了解，将自己企业的优劣势列举出来，通过与该市场的资源一一对比，找出最佳的进攻方案，做到用最少的资源获取最大的回报。
SWTO分析到位后，市场在发展过程中就是碰到一些问题也是在预计中；经销商有什么为难我们的地方我们也能够根据事先的调研结果给出合理解答和支持，让我们能够形成进攻的合力而不是反作用力。
另外，SWTO分析还要将所攻打市场的竞品一一分析透彻，尤其是把那个我没看做主要竞争对手的竞品更要详加分析，做好充分的调研，知己知彼。对手能够在那里成功一定有其值得我们学习和研究的地方，任何成功都不是一蹴而就的，人家也是从“血海”里爬出来的。
二、顺着行业规律做调研，寻找共性中的差异性
行业目前的趋势是后备箱先行，竞争对手在我们的目标市场是否遵循了这一规律取得成功？在这个规律下他主要做了哪些工作？他成功的关键点是什么？还是在这个市场他违背了这个规律也取得了成功？又是什么因素促使他去的成功的？把这些问题解答清楚，我们的市场调研就达到了目的。
由行业规律入手，调研的方向才不会偏题。而寻找规律中的差异性才是调研的核心所在，因为只有找到共性中的差异性，我们才有可能从规律中突围而出，凭借差异性赢得我们的立足之地，这也是我们做市场调研时最想要的结果。
三、避免调研的个人主观色彩，凸显事实
有些调研人员喜欢按照个人的喜好进行调研，自己喜欢的花的精力就多，写调查报告时更是主观意识浓厚，个人喜好跃然纸上。这种事情可以理解，但不能做，调研的目的就是追求一个客观公正的事实存在以帮助企业高层做出理性的决策，如果因为个人喜好影响了企业的判断，就会导致企业的投入得不到预想中的回报，失去了调研的“功利性”。
当然，我们认为是事实的或者在市场上起决定作用的一些方法，在调研报告里重点着墨也未尝不可，这是一种提醒，引起企业高层的关注，以更好地做决策。
四、调研报告力求详细，但要凸显主次
调研报告越详细，对市场的了解就越全面，在多方权衡中寻找出对企业有价值的一面。好的市场调研是在报告出来，企业形成一个共识后对企业的这个共识再次进行一次调研，以印证企业的判断是否正确，有没有需 要更改的地方或哪些东西尚未真正挖掘出来。
对于企业需要重点了解的环节，我们的调研报告撰写得越详细越好，让报告成为一个情景再现的载体这个报告就算写得很好了。
报告有主次不是凸显调研人员的个人喜好，而是突出企业要重点了解的环节。譬如一个市场的终端竞争环境，一个市场的潜在经销商数量及其优劣，竞品的市场运营模式及其目前存在的问题以及值得我们学习的地方等，类似于这样的环节就要重点突出，一个不漏才最好。
五、目标市场的消费者调研是重头戏 对消费者的研究在白酒行业已经成了重中之重，每一次行业趋势的转型都是消费者的消费习惯发生了转向才予以改变。我们对目标市场的调研也要重中之重地突出目标市场消费者的消费习惯及嗜好，研究透彻了消费者，我们的计划才能有的放矢。
譬如我们的产品以浓香为主，高度酒是我们的特长，但目标市场的消费者喜欢度数更低或者不喜欢浓香型的产品，这个时候对应的目标市场产品开发就要纳入企业的视野，如果没有对应的产品，就算我们找对了经销商，市场投入也花了血本，最后的回报可能就“杯水车薪”了。另外，目标市场的消费者有圈子文化，有上行下效的习俗，我们的后备箱工程可能采取“小盘带动大盘”的模式就会节约很多资源，就不要花费很多的财力、物力一开始做全面出击的事情，尽管经销商可能会喜欢这样做去支持他。
消费者调研其实需要企业经常去做。新产品上市时要做，企业发展遇到困境时要做，产品面临涨价的压力时也要做，这些都需要从消费者身上去得到印证和解决。我们的一款产品做了几十年，包装没有任何改变，但涨价年年都进行，涨价顺利时还好，涨价一旦有阻力，企业总会请专业的调研公司进行一轮消费者调研，譬如对消费者进行访谈、召集重度消费者进行座谈，请经销商介绍消费者做样本等，通过这样的了解来判断涨价的可行性，或鉴定企业涨价的立场以及接下来会出现的问题帮助企业应对。
市场调研毕竟只是一个预测或客观的描述，在实际的市场运作过程中会碰到很多调研时未发现的问题，因此调研报告说到底也只能起一个参考作用。尤其是中国目前的发展环境，让很多符合市场规律的事情变得不规律，打乱仗反而更容易出成绩，这个时候市场调研的作用会进一步弱化。 对调研报告的运用也是一个见功夫的事情，仅仅是看了就看了，这个调研不做还好些，看了觉得有收获但不执行也是白花了钱。
因此，做市场调研我们还要注意几个方面，一是有针对性的市场调研，如某一个单项活动的执行，某一款新产品的上市，这种针对性的市场调研可以迅速帮助企业作出判断；二是系统性的市场调研，企业整体攻打某一个市场时，系统性的调查必不可少，方方面面进行调研，给出一个综合性的调研报告；三是企业进入某一个战略性品类时作出的市场调研，譬如企业以浓香为主进入兼香或其它香型时，这个时候的调研注重的就是现有市场消费者的认可与否？会不会跟现有产品起冲突，消费者会不会因此转向。也或者企业本来以省内市场为主，如果要攻打省外市场，这个时候也要进行市场调研，看看企业是否具备这种条件，用什么样的产品去打？花费的代价有多大？企业能否承受？调研搞清楚了，出击就不会惴惴不安。四是委托第三方调研。某些事情由企业自身的调研人员出面可能会因为主观判断影响调研的结果，这个时候第三方调研就必不可少，尤其是那些督察性质的调研或企业认为是机会的调研。有些企业要进入某一个新领域，限于自身的眼光，企业看到这是一个巨大的机会，准备投入巨资进攻，如果这个时候企业冷静一下，委托第三方调研机构进行一次调研，得出的结果或许更公正、客观。
产品从创意开发到退出市场销售，一般都会经历导入、成长、成熟、衰退期四个阶段，这也是大家常说的产品生命周期四阶段理论。通常在企业里把处于成熟、衰退期的产品称为老产品。老产品一般具有：销量大、在部分区域是领先品牌、价格透明、渠道各环节利润空间相对较低、市场串货风险大、模仿竞争品多等特点。而且，老产品多是能给企业带来大量现金流、利润的金牛类产品。维护好老产品的销售对于企业来说，意义重大。那么，如何维护老产品？笔者结合自己的工作经历，谈一点体会，以期与各位营销界的同仁交流探讨。
老产品维护工作一般可以分为跟踪研究、定期分析、病例会诊、对症下药等四个步骤。
跟踪研究：企业的产品经理要对自己管理的产品线进行动态跟踪，建立重要品类的产品信息库。信息库的内容主要包括月度各类销售数据、月度各类上期和去年同期销售数据、市场各渠道价格信息、主销市场的重点客户信息、竞品信息、各类促销活动信息、消费变化趋势信息、其他方面等八类。信息搜集的方法主要有：销售部门的销售数据查询、通过《市场信息调研表》向一线销售人员收集、电话咨询、产品经理定期到主销市场调研、召开销售代表和促销员参加的等座谈会等五种形式。对收集的信息要即时分类整理，认真研究。产品经理要做到对产品销售动态、市场竞品动态、消费变化趋势熟知于胸。
定期分析：产品经理对收集的各类信息要定期分析，一般分为月度分析、季度分析、年度分析三种，具体采用哪一种分析形式需要根据具体情况掌握。分析的主要指标包括：销售趋势分析（同期比、上期比）、销售结构分析（产品贡献率、单品贡献率）、客户结构分析（客户总量、客户集中度、客户成长性、客户稳定性）、市场流向分析（主销市场排名、重点客户排名）、价格波动分析（重点市场渠道价格体系同期比、价格异常情况）、市场份额分析（重点市场占有率同期比）、促销信息分析（竞品及本品同期单品促销力度比、竞品及本品同期促销方式和内容、竞品及本品促销对象、竞品及本品的促销效果）、消费变化趋势分析（消费升级信息、习惯口味变化信息）、相关指标分析（质量投诉、市场串货投诉、广告宣传、新品销售）等九个方面。产品经理依据上面九个方面的指标对日常收集的信息进行整理分析，并总结评价产品的销售状况，指出存在的问题，以《产品分析报告》的形势上报给公司的营销决策层。
病例会诊：产品经理召集相关人员一起对产品分析中发现的问题进行讨论，研究解决办法，论证办法的可行性，并形成《产品维护项目计划书》，按照项目计划书展开对老产品维护管理工作。
对症下药：《产品维护项目计划书》一般根据产品在销售过程中出现或预计有可能出现的问题，提出解决问题的策略，并通过对策略的论证，形成一个可执行的整体操作方案。销售部门按此方案来推进落实老产品的维护工作。一般常见的老产品销售中出现的问题有一下几个方面：
产品与品牌方面：一般来说老产品在一定区域市场畅销一定时期后，一方面会有大量竞品进行跟进模仿，另一方面如果企业在产品包装、公关宣传、终端形象维护、售后服务等方面的工作跟不上的话，就很容易造成产品逐步老化、品牌活跃度逐步降低的现象，最终造成消费群的逐步流失，产品逐步衰退。对此，我们在实践工作中采用的一些措施有：在保持产品主体视觉形象不变的情况下，适时的更新产品的包装，使产品的包装跟上时展步伐，避免给人一种千年不变的老妇人印象；加强产品在终端的形象维护，产品陈列、终端宣传等一定要整齐规范，严格管理维护；除良好的媒体宣传外，有计划的不定期开展与目标消费群的公关互动活动，比如可以围绕时代焦点话题开展辩论活动、万人签名、社区公益等等活动，以保持品牌的活跃度，拉近品牌与目标消费群的关系，避免品牌的影响力逐步衰退；在产品包装设计、品名设计、产品宣传方面一定要体现自己独特的地方，尽量减少竞品模仿跟进的机会，与同类产品形成鲜明的区隔。
渠道方面：老产品销量大，市场占有率高，销售渠道一般较长，一般包括总经销商、二批商、终端商三个层面。在总经销商层面容易出现的问题有：a、许多经销商属于开拓型，即开发市场的能力强，而维护市场的控盘能力差。这类问题的处理措施就是加强对经销商的引导和改造（组建市场维护队伍、推行深度分销），实在不行就要考虑换一些维护市场能力强的客户来经销老产品。b、老产品的利润低，没有足够的利润支撑市场维护工作。这类问题解决的措施就是不与竞品比绝对力度，而是利用老产品的规模销售优势整合促销资源，抓住有利季节按照灵活隐蔽的原则开展好渠道各环节的促销和维护工作，适时的抢占渠道的资金和库存，遏制竞品的导入和拓展。同时，总经销商要适时引进新品，以老产品价格为基点向上和向下推展高利润新品，以产品的系列化销售遏制竞品的进攻；在二批商层面容易出现的问题是由于经营老产品利润低，因此销售老产品的积极性低，易受到竞品的拉拢。有时，受自身资金和库房紧张的缘故会排斥老产品的销售，属于最不稳定的环节。针对此类现象最有效的措施就是在确保价格体系稳定的条件下，分淡季和旺季对二批开展促销压货，抢占二批商的资金和库容，压货后要控货提价。另外，加强对二批商的业务跟踪、开展经营培训、开展阶段性销售竞赛等活动均可提高二批的积极性；在终端层面常见的问题是终端形象维护不力、终端畅销氛围营造不够、刺激终端销售的办法单一。针对此方面的问题常用的改进措施有加强销售队伍的管理何培训、针对终端开展陈列竞赛创造第一畅销产品氛围、针对终端开展多样销售竞赛和促销活动等。
价格方面：稳定的价格和合理的渠道利润是老产品能高持续畅销的生命线。老产品在价格方面常面临的问题是：a、渠道的利润低，遭受竞品攻击时，反击的能力弱。对此问题我们在实际工作常用的策略是，加强对市场的预测和竞品信息的搜集，抢在竞品前面开展促销压货工作，尽量减少竞品的机会，同时阶段性引进促销力度大、利润空间大的策略性产品来打击竞品的攻击；b、促销政策、促销方式、促销执行等有一个环节出现问题，会引起价格体系的崩盘，甚至导致产品迅速衰退。所以，在制定促销方案时，应坚持可控性原则，一定要考虑执行后对价格体系稳定性的影响；c、低价的市场串货，引起市场价格的波动。此类问题主要加强两个方面的控制，产品流向的严格管理、串货行为的严格惩罚。
促销方面：老产品在促销方面常存在的问题有：a、被竞品牵制，跟随竞品被动促销，特色少。b、促销变成销售政策，能加不能减，造成价格的逐步下滑。针对促销方面的问题主要办法就是：加强对市场信息的收集和预测工作，加强促销工作的计划性、规划性、主动性、针对性、时机性、可控性；强调促销形式的巧妙、强调促销方式的新颖。
其他方面：作为畅销老产品，一般多会遭受模仿、假冒产品的伤害。对此问题的解决办法就是要加大打假力度，增加产品的防伪功能并清晰告知消费者鉴别真伪的方法，我们在实际工作中常采用防伪箱/码兑奖的策略，来吸引消费者和渠道对正品的关注。另一方面，在现实生活中消费者的口味、消费对象会发生变化，随着生活水平的提高大部分消费者存在者消费升级的趋势。这就需要企业的产品经理时刻关注消费变化的趋势，适时推出新品，进行产品的更新换代工作。
为了更好的开展本大区的工作，使工作能有条不紊的开展和进行，在饼干的销售淡季已经到来，要做到“淡季是旺季”。现列出第二季度(五、六、七月为我公司第二销售季度)的工作重点。
第三季度的工作主要以市场网络建设、销量目标的达成、团队管理和市场调研及产品提报等为主。
一、市场网络建设：
目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。距公司300公里内市场，实现无空白市场。
1、对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选。对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，配合差的客户，进行调整。
2、在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于某些原因没有确定合作的客户，进行跟踪，确定合作;
3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。(以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户)
二、销量目标的达成：
目的：提升销量，确定客户五、六、七月份的销售方向和销售重点。完成销量160万。(五月份50万、六月份60万、七月份50万)
1、丰富客户销售产品结构，目前已发货客户所发货产品较单一，难以形成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”;
2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道运作。(学校、网吧、社区店等)
3、提高铺货率，使消费者方便购买，又可以起到网点广告宣传的效果。要使(全球品牌网)市场铺货率达到60%以上。
三、团队管理：
目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。
1、继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己。使团队有高素质、高要求的”头狼”;
2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律。
3、提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料 (包括如何做人、做事、提高市场操作技能等)。
4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。
四、市场调研及新产品提报：
1、做市场调研，做好竞品信息收集、整理、分析工作，根据竞品信息，结合我们自身资源，调整销售方法，使之更适合市场、更有效。
2、把分析整理的竞品信息上报公司，对市场需要的产品进行提报，供公司高层参考。
在五、六、七月做到“淡季不淡、销量稳增”,同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础。
【保险第三季度销售工作计划范文二】
随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，东莞的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：
一、市场方面：
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：
(1)展示与我公司合作的优势。
(2)阐述公司的经营理念。
(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：
(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
[关键词]空气净化器 市场调研 操作体验设想
中图分类号：TB472 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）01-0081-02
1 产品定位规划
用户体验是考虑产品规划的重要因素。康佳空气净化器产品规划的核心主要以下四点为基础：（1）康佳生活电器能做什么：产品线规划的结论，如服务什么用户、提供什么产品、满足什么需求；（2）康佳生活电器的品牌价值：空气净化器产品对品牌的核心经济利益，产品是否可能承载康佳这个品牌，同时康佳的品牌价值是否能够承载空气净化器这个产品的商业价值；（3）康佳生活电器产品规划为什么要做空气净化器：通过调研和分析和把相关的数据和调研汇总给最高决策者，并能作为支撑其做最终空气净化器产品线决策的依据，同时报告中定义出空气净化器产品的需求的迫切度、和市场对产品的需求的期望值、成本收益率、风险评估等因素；（4）康佳空气净化器产品规划怎么做到。
2 康佳空气净化器产品规划分析
为了资料准确性，进行实地调研来取得第一手的资料和原始数据。通过访问法和观察法，对竞争品牌做个信息收集，通过竞品分析和对比获取卖场情况，收集反馈信息，为规划和后期的工业设计执行提供可行性参考。我们搜寻销售员及消费者的意见，我们可以依据这些反馈信息提出一些能够满足消费者的改进措施。作为我们规划产品线和规划工业设计的参考点，规划到新产品上。
调研地点1：深圳顺电
在售产品：美的、飞利浦、布鲁雅尔、松下、康特、亚都等调研记录：（如表1）
①布鲁雅尔在顺电占有很大一个市场份额，该品牌产品造型非常普通，低档产品操作只有一个旋钮，操作简便；中高档产品配有遥控器，遥控器可以吸附在钣金外壳上，仿佛是一个移动操作界面。
②销售员反映，购买人群主要以年轻夫妇为主，目的是因为家里有孕妇、婴幼儿、老人等，为了给室内一个健康的环境。
③对于功能需求，部分消费者希望操作简单，带有加湿功能，有省电模式，甚至能够全自动工作。
飞利浦AC4074凭借外观与功能的出色表现，受到众多消费者的垂询，但对比起布鲁雅尔，飞利浦没有遥控器略显遗憾。
（1）使用需求调研分析：
把“虚”变“实”，让许多虚无缥缈的功能可视化，显示更直观；噪音问题在各品牌净化器中较为突出，我们在设计时候是否可以在面板内部加消音材料，如吸音棉；功能不必太繁琐，操作面板要简洁明了，根据用户实际需求，合理布局操作区域；需要智能化感应工作，同时有省电模式；需要配一个遥控器，方便远程操控。
（2）审美需求调研分析：
AC4074与松下F-VXD50C以简洁的造型和高品质感的设计赢得众多赞誉，它们简洁的操作界面、便捷的拆卸设计，极大地方便了用户操作。但相比起飞利浦极具科技感的外型，松下显得较为家居，它三面进风设计比起飞利浦的两侧进风可以更有效地增大进风量。 独具特色的前眼是飞利浦最大的特征设计。通过四级颜色变化的空气质量监测灯让它出尽风头，同时又给消费者最直观的操作体验。此外，飞利浦AC4074凭借智能化的功能设计，给使用者强大的操作体验，为用户提供了贴心的呵护！
飞利浦、夏普、松下、美的凭借简约的设计风格赢得众多消费者青睐；布鲁雅尔虽然在外观设计上劣势一些，但凭借强大的功能也成为康佳在高端市场的一个竞争对手；造型指数：依据产品外观新颖度、消费者的接受度、是否符合造型发展趋势等；功能指数：依据产品功能的多样性、耗能量、净化面积等；关注指数：依据产品的点击率、销售量等[11]。
（3）外观风格调研分析：
康佳空气净化器主要竞争对手都以简约、时尚、科技感强为发展趋势。
（4）操作界面分析
界面放置有三种方式，分别为顶部、侧面、前面，其中放置顶部由于方便操作在三种界面放置中占据较大比例。竞品中大多数操作界面不带显示屏，只有功能按键，我们分析，操作界面有三种呈现的方式：一是只有非常直观的功能按键；二是带液晶屏的显示界面，显示简单的功能图标；三是功能按键结合灯效显示的方式，带给用户全新的体验[12]。不同的方式有不同的操作体验。
（5）材质色彩分析：
空气净化器是人们生活中的精致家电，传达舒适、健康的生活理念；多以浅色调为主；主要以塑胶材质为主，也有部分品牌采用的是钣金外壳，但工业感较强；用塑胶材质对比钣金件更能体现家居化。采用塑胶件选择性多；除了原色注塑和表面喷涂，还可采用IML/覆膜等加工工艺；
（6）产品功能、结构分析：
基本都采用顶部出风―-更有效的更新室内空气。多数采用侧面、底部进风的形式，夏普采取背部进风顶部出风；背面进风需考虑摆放位置，对于中国市场有一定的局限性。松下的三面进风形式能更好的保证进风量，是个不错的设计。根据空气流通的物理原理，及用户呼吸的空间高度，进出风口的上下布局才是最合理的。
（7）操作体验分析：
直观的信息传达，是用户最贴切需求。飞利浦、夏普的体验设计正是满足了使用者的心理需求，并且把它非常巧妙地表达出来，不仅体现出产品科技感，且准确地向用户传达了他们所需求的信息[13]。多层级显示方式，能够更精确显示空气质量信息，让人们知道什么时候空气才是好的。
没有调查就没有发言权，正所谓知己知彼百战不殆。要从错综复杂的市场环境中找到解决方案，必须从调研下手。通过连续数周的鏖战，从企业内部到市场一线，从经销商访谈到消费者调研，我们终于对整个市场有了一个全面、系统的了解。 1）市场需求发生重大变化
随着人们生活水平的提高，消费者对食用油的需求正发生深刻的变化，而这些变化对于以生产“价格实惠的大豆油”为主的A公司来说影响巨大。具体的变化及原有包括： 消费者需求转变：随着消费者生活水平的提高，对于食用油的需求逐渐从原来的价格因素更多转变为健康、营养的需求。 品类购买需求转变：由于消费者的内在需求转变了，从而导致购买上从原来的大豆油到调和油，再到现在越来越多对营养油的购买需求提升。 区域需求差别及趋势：地区需求的差别主要与区域人群的收入有关，因 此从整个上海来看，市区比郊县对营养油有更大需求，且这种趋势正从市区向郊县扩张。 2）竞争对手兵临城下
近年来，包括金龙鱼、福临门等大型食用油企业，不断加大对上海市场的投入。产品利润率不断走低，而市场费用却越来越高，使得A公司逐渐难以支撑。 从投入上看：竞争对手不断加大力度。如：在世博会期间，金龙鱼和福临门经常为争抢一个位置好的堆头，而比谁出的费用更高。 从新品上看：竞争对手不但新品推出的速度快品种多，而且以完整的配套支持手段保证新品的热卖。（如：金龙鱼深海鱼油）。 从终端争夺上看：竞争对手的终端推广手段更加丰富，更加系统化。从 原来单一的降价促销，到整套的终端物料以及试吃、抽奖、买赠等多样化的促销活动。 3）昔日霸主今现颓势
从A公司自身的市场表现来看，随着整个市场需求的变化以及竞争对手的崛起，海狮无论是利润、销量、品牌、推广、终端形象等等都是逐年在下降： 市场占有率下降明显，而销量增长低于市场总体增长。 与营养油市场整体快速增长相比，A公司营养油的销售反而处于下降趋势。 A公司的市场推广费用不断下降，品牌知名度、美誉度也大不如前。 在终端战场上看，堆头、导购及终端生动化都不及竞品，可谓节节败退。 二、拨开迷局看本质
对市场问题研判后我们发现，困扰A公司发展的问题确实有很多。有品牌老化问题，如：长久以来A公司品牌给消费者所留下的“大豆油”和“中低端”的品牌感知，使得公司产品溢价能力越来越低，利润越来越低。也有新品上市机制问题，如：在缺少市场导向机制下所形成的新品上市方案，往往由于脱离了市场实际，而导致很多问题的发生，甚至最终失败。 这些问题都是制约A公司发展的重要原因，但要同时解决显然不现实。要打破现有状态，必须从核心问题入手，经过反复研究后我们发现，A公司发展的关键问题是缺乏利润，无法实现投入。因为A公司营养油始终无法实现利润的获取，使得其始终无法摆脱发展的困局。从而形成死循环，具体包括： 品牌低端化：由于长期缺乏对品牌的投入，消费者对A品牌所形成的低端印象，阻碍了产品的利润获取。 新品上市无力：除了流程因素外，更多是因为没有资金来支撑新品上市所需的整套市场投入。 营养油销售乏力：因为缺乏配套的市场投入，A公司营养油自上市之日起就无法实现销量的突破。 透支品牌资产：由于销售乏力，营养油销售更多是依靠低价策略。从而进一步丧失利润并透支品牌资产。
通过对关键问题的分析，我们终于拨开A公司的发展迷局，找到了一条可发展之路，那就是：打造一批上量的利润产品，摆脱发展困局。考虑到老产品的提价空间有效，且不符合消费者需求，因此新品的推出成为了破局的关键。 三、产品规划，新品破局
在总体策略确定后，我们制定了“大豆油充分挖潜，营养油快速突破”的新品打造策略。具体如下： 1、大豆油挖潜 高端大豆油树形象：推出新品转基因大豆油，主要是在有一定销量下，更多是树立大豆油的高端形象，拉动品牌及其他大豆油。 中高端大豆油要利润：推出新品“新鲜大豆油”，并对其提炼卖点，实现大豆油的利润获取。 中低端大豆油跑销路：该策略更多是巩固原有大豆油的市场占有率。 2、营养油突破 中高端营养油树形象为主：通过推出一系列以“健康”为概念的营养油新品，丰富A公司品牌内涵，打造营养油明星产品，获取更多利润。 中端营养油拉销量赚利润：借助品牌聚焦活化后的品牌力，拉动销量，以实现总体利润的提升。 3、卖点提炼案例分享
产品线规划完后，我们对于每款新品又度身制定了相关的策略。由于篇幅所限，这里仅以“芥花油新品”的卖点提炼过程，来说明该块面的部分工作内容。
首先从需求层面看：芥花油产品本身优点很多，但关键是如何从中提炼出符合消费者特点以及区隔对手的核心卖点，以支撑产品未来的发展。从竞品层面来看：目前各品牌芥花油（或菜籽油）卖点提炼的方向很多，但基本都停留在“成分”及“专业术语”层面，一方面缺乏消费者语言沟通，另一方面还是对中高端人群的深层次需求缺少把握。
新产品上市时间可分为三个大的阶段，一是新产品研发阶段，二是新产品上市前期，三是新产品上市过程。
随着市场竞争的不断加剧，企业应对市场的有效措施之一就是引入新产品。企业的新产品开发是需要时间和投入的，较多的时间、资金和人力的投入，可以获得较高的产品质量以及较早的研发成功和促销上市，但是，成本必然就会增加，对企业来说就会出现投入与产出的权衡问题，因此，企业面临着最优上市时间的决策问题。要解决这个问题必须认识到产品质量、开发成本和开发时间是相互关联的，企业的目标是以最小的成本，较高的产品质量，按计划进入商品市场，从而给企业带来最大的利润。
另外，研发结果的不确定性及研发最终成果的交付时间的不确定性，竞争对手是否提前推出类似新产品的时间的不确定，同样会给新产品上市时间提出挑战。
影响新产品开发及未来上市时间的重要因素，包括产品复杂性和创新性，跨职能团队的责任、配合、信任、信息平台等，企业制定符合自身的报酬机制，较高的研发强度可以使企业拥有较高的研发技术和能力，供应链管理，顾客参与，供应商参与，技术或配件外包，企业规模，企业经验等等，对上述影响因素，企业在追求先动优势的同时应均衡考虑其它风险；企业在考虑长期持续开发计划的同时，应对单个研发计划的开发时间和上市机会给予足够的重视；企业在制定合理研发时间的同时，应严格控制开发过程中的风险，保证新产品按时上市，为企业获得最大的利润；在新产品开发过程中，要尽量减少开发成本，提高团队合作精神，使企业的新产品开发能力与时俱进地适应市场的变化。
其次是在新产品上市前阶段的时间把握。
新产品上市前要有足够的时间有计划地进行如下的工作：通过市场调研进行市场分析，把握市场机会；通过产品研究和产品分析确定产品定位，有效融入市场机会；通过竞品分析，找出差异性，进一步切入市场机会；对进入市场可能遇到的市场障碍进行分析，并制定相应的市场障碍对策；确定消费人群的需求点，同时进行目标人群的心理分析；通过恰当的产品概念定位切合终端客户心理需求；通过终端客户购买习惯，将所有可能的购买地点考虑进去，然后根据品牌需要与购买量的需要进行分级；通过与竞品的比较确定自身的竞争地位；根据新产品营销策略，设计市场渠道，制定面向消费客户的市场宣传策略、推广方式，面向商、经销商的招商策略等，最后制定总体推广策略包括销售计划、销售政策，分阶段的市场推广行动计划，配合销售及铺货、招商等需求的传播策略，例如根据预算及产品特点的传播指导战略、各阶段的传播计划与组合，相关节日的高调传播等，形成海陆空联合作战的整合营销；上述所有行动都要事先有明确的预算，以及根据预算所要达成的不同阶段的目标。
第三是新品上市推广过程。该过程要重视对新品上市节奏的控制，这会对新品的推广起到事半功倍的效果。新产品进入市场需要企业的市场人员与销售人员的共同努力，要在合适的时机采用合适的办法，要讲究先后秩序，要讲究节奏的控制，否则，重则导致新产品的推广失败，轻也会让企业相当多的市场投入被浪费。
新品上市要保证渠道通畅，包括新产品配送和终端进货。在这一阶段，应该将工作的重心放在如何加大产品及产品广告的曝光率，线上宣传组合及线下地面售点生动化上。当产品知名度达到一定程度后，就可以进入终端销售与推广上了。这个时候我们可以开始导入与终端客户深度沟通的工作了，这个时候做深度沟通效果最好。当这一阶段的工作顺利完成后，产品就进入了一个良性的上升势头，基本上一个新品上市的工作就告一段落，进入到产品的维护阶段了。
产品的知名度往往是和顾客的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。一般而言，顾客主要从六个方面对产品进行判断和评价：①产品技术质量评价；②使用价值评价；③包装和外观设计评价；④与同类产品的对比性评价；⑤消费概念评价；⑥购买风险评价。如果顾客对以上六项评价都不积极，那么他购买的概率就很低了。
在医药临床推广中，传递产品的相关信息可以说是相当重要的工作环节，合资公司在培训代表的计划中，对此项内容均给与相当的重视。同样，越来越多的国内企业，把产品推广的销售内容每次都作为培训的重头戏。可是，培训后，员工依然是良莠不齐，在实战中游刃有余的运用者少而精。大多数人与培训前后别无两样。我们姑且不论培训者的方式和方法、方向有何商榷之处，今天，笔者结合自己多年的临床拜访体会，耳濡目染了众多同道的行为与思想后，得出了些许答案。作为被培训者，到底是什么原因导致了我们无法把产品的信息合情合理而又正确的传递到终端？
首先是态度！主观上不承认产品信息传递的必要性，经验至上论左右了部分销售人员的大脑。态度上不端正，态度上不合情，导致想当然的认为信息传递不重要，认为公司的产品卖点对于客户来讲，已是多余，客户在乎的是物质，不是知识。可以说，有了这种思维，其销售行为多是客套的恭维和偏离产品本质的迎合销售，或者说进入销售的瓶颈。现代市场营销，单靠经验取胜，难之又难，不科学的去分析和学习，很容易掉队。
再次是不思考，不理解公司的产品为什么在不同时期有着不同的卖点，公司市场部制定推广策略时的着眼点在何处？自己的产品与竞争对手的产品本质的差异化在什么地方？到底如何更好的遵循市场部的策略和自己本地市场的实际情况制造更强的市场声音？如果不思考这些，确实很难发现自己的产品到底有什么可推广之处，工作就和当和尚撞钟无异。工作的绩效也许会慢慢的脱离公司的期望。
无论是主观上不重视，还是客观上的不具备思考习惯，归根结底是对产品信息所包含的背景因素不了解，而与产品相关的公司市场部的相关职能就更理解不深刻，认为就是公司的一个部门而已，与我自己的销售关系不大。在这里，我们有必要对公司市场部的相关职能进行一下阐述，以此帮助更多的营销人员提高他们对产品信息传递的正确理解吧，甚至是营销职业的发展有所启发。
应该说，成熟的医药企业，特别是合资公司，其市场部的相关人员拥有着较高的职业素养，他们对宏观市场的把握还是比较准确的。从本质上讲市场部对于产品的推广，其职能有两个基本方面：
首先是为产品进行定位。这里面包括前期的市场调研和产品分析。调查研究是一切工作的开始，没有调查就没有发言权，调查的目标就是要有新的发现。市场部的市场调研收集的信息种类一般包括以下内容：行业信息、竞品信息、本品信息、客户信息等内容。可以说，这些调研综合了大量样本，有着权威的说服力，产品的定位是基于整个宏观市场考虑，而非个别的局部市场。那么这个宏观市场的共性难免会与局部市场的实际发生差异，因此，作为局部市场推广的直接参与者就难免会发生一些和公司市场部步调不一致的思想和方式。但是，作为公司而言，其目标就是要在宏观的市场上把产品做大做强，而不是局部市场上如何漂亮，其它市场萎靡不振。试想一下，如果在一个大的市场中存在着若干个局部市场，而每个市场对产品的定位大相径庭，这里推广降压如何好，那里推广药物蓄积如何少，另外的地方宣传安全性如何高，销售人员各自为战，过分关注战术层面的操作，忽视战略层面的培养，整个市场混乱无章，即便是局部销售成绩不错，但是整个市场隐含的不健康因素会越来越多，迟早要爆发。最终，作为公司层面会考虑，这个产品到底被市场所认可的地方在哪里？还有哪里可以挖出增长点来？因此，不理解市场部对产品的定位，不按照统一的步调进行推广，那么产品作为品牌的价值定位体现就会出现混乱和无序，最终对于产品的成长极为不利。本来可以做10年的产品，也许5年不到就无法寿终正寝了。公司产品不行了，我们是不是又要找工作了？
市场部对于产品的推广，第二方面是制定产品的推广策略。
前面提到，产品定位好了，销售部门要去销售，向什么样的市场去推广？怎样推广？节奏如何把握？覆盖的客户数量数多少？传递的关键信息分为几个层面？各自的比重是多少？这里面涉及到的一个关键问题是步骤。只有把步骤走对了，推广起来才会步步为营，稳扎稳打，获得的市场才会是健康的。比方说：先让市场认同了降压的好处，再让客户认同安全性的益处，一环扣一环，不同的时期，激起市场的关注度及关注内容，使产品在市场中始终保持一定的热度，这样的产品才会做得更加持久，挖掘到的市场份额才会更多。推广策略的实施，其核心就是把产品的品牌概念植入客户脑海之中，得到客户的忠诚认可。我们都知道，品牌的树立给消费者带去的不仅是满足物质层面的，更应该是精神层面的。随着市场竞争的加剧，产品的同质化现象越来越严重，如何在目标客户心目中建立产品的形象和地位，使企业产品和竞品形成有效区隔，树立企业产品的差异化形象，就是推广策略的本质体现。说白了，任何公司对产品的期望是以品牌赢得市场，而不是以手段获得市场，产品信息的制定必有相应得道理，你在很好的执行了信息传递的同时，不也是为自己投资了一份健康的，有保障的职业发展，为一个品牌也做出了贡献？
坦率的说，很多营销人员并没有意识到这一点，其对短期利益的关注度颇高。用一个不太恰当的比喻来形容，就是：只想杀鸡取卵，不愿养鸡下蛋。当然，产生这方面原因有可能与公司的激励机制和梯队建设有问题。
前面阐述了如何理解产品正确推广背后所包含的内容。我想，对于目前无论是主观上不重视，还是态度上不端正的销售人员而言，应尽快把销售中涉及到这方面的陋习克服掉。你看的再多，不如公司看的多；你了解得再全，也许不如公司了解得更深刻。销售人员在销售过程中，大的方面与公司保持一致，结合具体的市场现状做好微观调整，对于我们日常工作中最主要的产品信息传递，应培养更加深刻的理解和吸收能力。我想，健康的销售业绩会逐步体现出来，对于问题的把握和解决问题能力的提高大有裨益。
很简单的一个道理：众人拾柴火焰高。把处于局部市场的你解脱出来，放眼全局，你我都步调一致的行动起来，走出的方阵才是最漂亮的！
一、市场调研
为区域拓展而做的市场调研，目的是为了找到目标市场、寻找发展机会，为下一步的企业资源投入方向和拓展策略制订寻求科学依据。主要包括以下方面：
1.区域市场基础信息，如行政区域、经济状况、人口分布、人文环境、地理位置、市场容量和增长性、KA分布、批发市场、关键客户及消费者分析（如消费水平、消费行为、消费特点）等；
2.竞争品牌信息，如竞争品牌格局及主要竞争品的销售表现、产品线、价格体系、渠道结构、终端形式、促销推广、营销团队等；
3.渠道成员的分析，如企业现有的渠道客户合作的意愿及原因（销量大、品牌强、获利能力强、厂家配合好等）、下线分销的实力和掌控能力、经营意识等；
4.自我资源分析，如在区域市场内企业SWOT分析、前期问题、原因分析、解决思路等。
二、确定目标市场
中小企业区域拓展由于缺乏策略性，较为随意和盲目，往往是“散弹打鸟”，造成“广种薄收”的局面，而这和中小企业资源有限是格格不入的。因此中小企业区域拓展首先就是通过市场调研确定目标市场，然后可以集中资源、寻求点的突破，最后以点代面扩大胜利。确定的目标市场不宜贪大，否则照顾不了区域市场的差异性，比如一个中小型啤酒企业做一个全国百强县市场是完全可以细到每个乡镇的。目标市场确立可参考以下几个条件：
1.有较大的销量提升的空间（市场容量及增长性、本企业在可售网点的空白率等）；
2.同类产品在终端有较好的销售表现（反应消费都对同类产品的接受程度，少了市场教育的成本）；
3.能较快找到合适的经销商；
4.本企业及产品在该区域渠道成员或消费者中无恶性记录（如诚信问题或质量暴光问题等）；
5.本企业对该区域情况比较了解，并有合适的人去实施；
三、寻找销售机会
通过调研在确定目标市场之后，还要进一步分析在各种营销因素中，对应于本企业的资源状况，我们还有什么机会，这有可能就是我们下一步低成本快速切入市场的机会点。
1.产品结构机会：通过对以往销售数据的整理，分析现有各品项对销量的贡献率，然后调整好适销对路的产品结构，通过对现有品项结构（不同区域/渠道的产品结构等）的适当调整一定有你可预见销量增长；
2.网点覆盖机会：区域内还有多少本企业空白的可售网点？多一个点就多一个出量的源泉；
3.终端展示机会：良好的终端陈列表现是可以直接促进销售的，“生动化是明天的销量”，所以卖场的货架资源才如此珍贵。企业在进行区域拓展分析时，可以针对不同的区域和系统门店，具体分析陈列的改善可行性，在陈列位置、陈列形式、货架上产品的排位、排面、排序上以及陈列原则的执行、陈列奖励等各种途径上下功夫，良好的终端表现会带来更好的销售表现；
4.经销商机会：可否通过新设、更换、调整经销商，来促进良好的销售表现，比如缩小原销商区域增设经销商、更换不力的经销商等；
5.二批机会：可否给二批一个政策，激发二批的积极性，众多的二批可以帮助快速分销、短期上量；
6.渠道创新机会：你的产品一定还有别的“途径”可以卖？比如车站码头、机场、学校、旅游景点、网吧、电影院、自动售货机、团购等差异化的渠道结构设计，产品多一条通向消费的“途径”就多了一份销售的机会；
7.促销机会：考虑竞争情况，根据产品销售的不同环节设计科学的、可操作的促销活动，会达到促进销售的目的；
8.价格机会：产品一般会有高中低档，每个档次会都有不同的竞争对手，可以根具情况，选择不同档次的不同竞争对手竞争；
寻找机会犹如“寻宝”，重要的是“细分”，对各种影响产品销售的因素，如细分区域、细分系统（传统渠道、现代渠道）、细分渠道（经销商、二批）、细分网点（餐饮、学校、夫妻店）等等抽丝剥茧，一定会有提升销量的生机。
四、制订区域营销规划方案
分析了企业在区域市场的机会后，就需要将这些思考形成区域营销规划方案，一套完整的区域规划方案要能阐述区域市场拓展的完整模式，我们可以有很多种思考工具如5W1H，PDCA，计划、组织、领导、控制，4Ps 等等，它的关键点在于说服力强（低成本、快速启动）、可操作性强。本文特别强调以下几点：
1.制定切合实际的目标
销售目标的制订不是拍脑袋或某人一厢情愿的事，要结合市场本身、竞争对手和本企业的资源状况制定出符合公司发展的总销售目标，更重要的是要按照时间、区域、渠道、客户等因素分解下去，明确每个阶段的具体目标及实现的可能途径。对于新拓展市场，除了销量目标外，对铺货率、经销商开发、再次进货率等指标也要特别关注。
2. 合理配置销售费用
中小型企业的资源相对贫乏，在区域拓展实施中“低成本”是要重点考虑的问题，要花多少钱，能达到什么效果，需要我们认真的规划。要细致的考量可以提升销量的每一种方式、实现的途径、需要的费用、各环节影响因素及结果评估。在配置销售费用时应重点以下几方面：
2.1 是否在公司费用范围内？
2.2 是否可以得到常规费用外的额外支持，如条码费、进店费、导购人员管理费、特殊陈列费等等；
2.3 费用投入的合理性，列出费用投入的目的（渠道激励、提升形象、拉动销售、拦截竞品等）、形式（搞促销、做推广、购置助销品、调整进场品项、增加人员等）、费用管控的方式及可预见了投入/产生比等。
3.寻找合适经销商
寻找合的经销商是为了能快速启运区域市场。中小企业由于资金压力及对区域市场不熟悉，在拓展区域市场时多采取经销商制。
3.1 区域拓展的经销商不一定要最大的，但能否成为其经销的一线产品倒是非常关键，这是因为区域市场的前期运作过程中不确定因素较多，需要经营者时刻予以关注，而大的经销商对你未必会有这份心思。重点关注经销商以下条件：
·有与企业相合适的经营理念，能够与企业配合好，并伴随着企业一起发展；
·资金上能满足市场运作的需要，这以市场上不断货为原则；
·有相当的市场运作经验和网络资源。
3.2 对于拓展区域的经销商，企业要有与他们共享市场的肚量，要有他们觉得“打来的江山是自己的”，在市场运作过程中，比如渠道结构设计、下游渠道政策制订、区域推广活动等等要充分考虑他们的意见。
4.有节凑的开发区域市场
区域市场的拓展其实是有节凑的，必须跟上这种节拍，才能和谐。比如一种白酒对一个新市场，我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格不透明，经销商愿意运作，餐饮渠道做熟以后，企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象，有一定知名度后再放货到批发市场等等。
五、拓展成果的持续巩固
*兴国际（集团）股份有限公司于1979年11月18日在台湾成立，主要生产男女真皮皮鞋。
1989年秋，在深圳沙头角盐田村工业区投资1000万美元，成立深圳*兴鞋业有限公司，员工6000余人，年产高级男女名牌真皮皮鞋达400余万双。
深圳*兴公司于1994年创立HS（harson）品牌。
1994年，中国皮革协会认定为皮革行业信的过产品。
1995年中国轻工业总会仁弟认定为中国皮革标志名牌产品。
1995年11月16日，长春消费者协会颁给“95消费者满业商品”殊荣。
1995年12月，HS牌皮鞋获中国轻工业总会颁给“中国真皮标志名牌产品”奖。
1996年5月，登记注册（K）品牌。
1996年，中国轻工业总会认定为中国真皮标志名牌产品、被东北推荐产品中心认定为：东北地区推荐产品荣获“中国十大真皮鞋王”殊荣。
1997年6月成立江苏*兴公司，投资1200万美元在江苏市花桥镇曹安经济技术开发区筹建现代化综合性鞋厂，员工4000余人，年产高级男女名牌真皮皮鞋达300万双。
1998年7月，投资300万美元于江苏市成立江苏HS鞋业有限公司。
1999年7月，登记注册（卡文）品牌。
2000年深圳*兴公司转让给江苏*兴公司对HS、K、卡文、哈妮等品牌之商标使用权，2002年江苏*兴公司正式授权江苏HS公司生产、经营HS等四个品牌。
集团目前关联企业包括：[江苏HS鞋业有限公司]、[江苏*兴鞋业有限公司]、[深圳*兴鞋业有限公司]等。在国内，集团有20多个办事处，600多个分销网点；在海外，集团在美国、澳大利亚、新西兰、香港等均设有办事机构。目前，公司以生产皮鞋及鞋材主体，另涉足房地产、休闲、教育等多个产业...内销部分，目前自有品牌已分销于全国三十个省、市自治区等地区，拥有超过600个分销点。该公司自创“HS”女鞋、“HS”男鞋、“K”、“卡文”、“哈妮”等国内知名男女鞋品牌，在国内占有显著地位。外销部分，深圳*兴公司主要代加工产品以美国及欧洲品牌等世界名牌真皮皮鞋，如：BASS、CLARKS、DOCKERS、NAUTICA、POLO、ROCKPORT、TOMYHILFIGER等。公司所产的手缝休闲鞋（HANDSEWNMOCCASIN）在国际市场占有领先地位。
二、实习目的
轮岗实习：主要是入职培训，经历从一名学生向一名职场人的转变。具体的习目的如下：
1、了解企业文化，熟悉公司的相关规则制度，完成企业和个人的双向选择。
2、调整心态，摆脱学生时代的散漫和随性，提升自身素养并加强自律能力。
3、学习业务员和控货员的职务描述，理解其工作内容和职责。
4、熟悉品牌文化，掌握皮鞋产品的基础知识和制作流程。
5、调查市场，了解HS及其旗下的自由品牌、品牌的市场地位，相关竞品的基本情况。
三、实习内容
3月2日—3月4日：军训。旨在加强：“服从”、“执行”、“团队”等组织意识。
3月1日，3月5日—3月31日：
一、卡内基培训—沟通。学习沟通方式方法、掌握技巧；
--分析忧虑的技巧。学会战胜忧虑、培养良好的心态；
--处理压力，积极向上。
--如何让别人赞同你的想法。
--创新。了解创新步骤，学习并应用到实际案例中。
二、在上海进行了三次市场调研（3月7日、14日、20日），调研的形式主要为小组行动（6人）。调研的内容包括：
1、调查HS品牌、自营店的经营情况，做商圈比较；
2、了解卖场的竞品品牌（belle、千百度、星期
六、bata、tata），熟悉服务流程和销售技巧；
3、调查高档女鞋品牌，做中高档的品牌对比分析。所调查品牌包括：FED、tg.topgloria、NineWest、ASRoberiadicarenia、Staccato、Stellalunar。
其中，前两次市调的地点为长宁区，第三次的地址是徐汇—淮海商业中心。
三、学习了产品知识，例如皮革和皮鞋的起源、文化、发展、及变迁，并现场参观了皮鞋的工艺制作流程。了解了皮料的分类、识别、保养，及鞋子的大底、楦型、流行元素、饰扣、搭配等。
四、熟悉了业务流程和控货知识。其中业务部分包括店务基础、销售技巧及演练、店铺行销实战、陈列理论及陈列实践比拼、角色沙盘练习几个课程。而控货方面，更是用了三周的时间进行上岗实习。
五、户外拓展训练。主要是感受团队建设过程，培养合作和团队意识。
六、总结和分享部分。每周都有必备的自我总结和即兴演讲，既有助于消化知识又提高了表达能力。三月底又安排了四天的各分公司经理经验分享。
四、实习所想、所感
经历此次实习，本人受益匪浅。首先在观念上，对市场营销的理解不再是好高骛远、局限于口头上的挥斥方遒，“战略”来“战略”去的纸上谈兵。上海市场的三次调研，屡遭驱逐，历经艰辛和挫败……加上，亲眼目睹了体力透支还要强颜欢笑的营业员；结识了穿梭卖场、以步当车，把日常颠簸习以为常的业务精英；最后，又聆听了各区经理掏心窝地讲述自己艰难的发家史。至此方明了：真实的市场拓展必须精耕细作，亲力亲为，尤其是零售行业，更需要体力和脑力的双重付出。
一、市场营销专业实践性教学与地方产业发展相结合的必要性和可行性
1.地方产业的发展，迫切需要具备营销实践能力的实用性人才
福建晋江地处闽南三角地带，已连续多年位居福建省经济十强县(市)之首，拥有“中国品牌之都”——“世界夹克之都”“中国鞋都”、中国纺织工业基地、中国体育产业基地等13项“国字号”产业，形成纺织服装、制鞋、食品、轻工玩具、陶瓷石材五大传统产业及纸制品、车辆机械、精细化工、生物制药、新型材料业五大新兴产业。地方产业的快速发展，及其对实用性人才的迫切需求，为中职学校具备营销实践能力和开拓创新能力的学生提供了广阔的就业空间，同时也对中职学校市场营销专业的教学提出了更高的要求。
2.地方产业的发展，要求市场营销实践性教学与地方产业发展相结合
改革开放以来，侨乡晋江民营经济飞速发展。现有民营企业数万家，拥有安踏、特步、劲霸、九牧王、心相印、雅客、梅花等几十个中国驰名商标和名牌产品。“一个成功的企业离不开创新和营销！”可见营销对企业发展的重要意义，以及企业对营销专业人才的迫切需求。然而在晋江的企业发展现状中，除少数较大型企业通过校企合作设立“冠名班”“订单班”等方式来培养人才外，多数企业、特别是中小型民营企业在用人方面多讲求低成本、高效益，不愿意花时间和精力去培养刚刚步入社会、缺乏实践能力和工作经验的学生，也不愿意承担把学生培养成才之后跳槽给企业带来的损失。因此他们往往要求毕业生能够“即来即用”，特别关注学生的动手操作能力和综合实践能力。企业对人才的这种需求特点，进一步要求中职学校市场营销专业实践性教学能与地方产业发展相结合，培养出适应地方产业发展要求的应用性营销合格人才。
3.中职学校与地方企业校企合作、联合办学的逐步开展，使市场营销专业实践性教学与地方产业发展相结合成为可能
近年来，在各级政府、教育主管部门的大力推动下，本地中职学校与部分地方企业校企合作、联合办学的新型职业教育模式正逐步推进。2006年晋江汽修厂整体搬迁到笔者所在学校，使“前厂后校”的办学模式得以真正实现；2007年晋江首个企业冠名班“恒安班”落户安海职校，给晋江职业教育带来新突破。此后晋江几所中职学校与安踏集团、七匹狼集团、著龙服装、友成制衣、三福纺织等数个企业和单位，展开创办“冠名班”、开设“企业讲堂”、建立校外实习实训基地、冠名各种职业技能赛事等多种形式的校企合作、联合办学。多样化的校企合作，“半工半读、工学结合”的技能型人才培养模式，加快了中职学校部分专业实践性教学与地方产业发展的融合，也为市场营销专业实践性教学与地方产业发展相结合带来更大的可行性和参考作用。
二、市场营销专业实践性教学与地方产业发展相结合的实际运用
1.课堂实践教学
（1）课堂陈述。市场营销实践教学中的课堂陈述，可由教师围绕教学内容给学生布置一个主题，让学生利用课余时间搜集并整理资料、制作课件，在课堂上进行展示。如学习营销策划内容时，教师可向学生发问：晋江雅客食品如何从一个拥有800多个糖果品种却默默无闻的晋江老企业，一跃成为糖果业领军品牌，并创下招商会第一天签约金额2.3亿元的销售奇迹？由学生围绕这一问题，自行查找和学习促使雅客走向成功的叶茂中知名营销策划案，并结合营销策划知识要点进行归纳整理，在课堂上进行陈述和展示，再由教师点评学生表现的优缺点，进行必要的知识补充。由此提高学生的自我学习能力、归纳总结问题的能力。
（2）案例分析。案例分析是在教学过程中，由教师选择和安排教学案例，学生围绕案例，综合运用所学知识与方法对其进行分析、推理，提出解决方案，师生共同探讨、交流的实践性教学形式。真实、生动地反映当前地方企业发展现状的典型性案例，能够激发学生参与分析讨论的积极性，使学生身临其境，从而获得仿真营销活动的效果。如在讲授“市场定位”时，教师可提出：面对NIKE、ADIDAS、李宁等运动品牌的强大竞争，晋江鞋业该如何通过市场定位打造“中国鞋都”运动品牌新形象？学生在对上述运动品牌的定位进行分析之后，提出自己的观点、看法和应对的定位策略，再由教师列举安踏、特步、乔丹等晋江运动品牌的成功定位范例，与学生的观点进行对比、点评和总结，以此引导学生主动学习，培养学生综合分析问题和创造性解决问题的能力。
（3）情景模拟教学。情景模拟教学是在学生已熟练掌握某一营销理论知识的前提下，由教师围绕这一知识，将企业营销活动引入课堂，给学生创设一个营销实践情景，让学生在课堂上分角色进行模拟实战演练，由此架起沟通理论与实践的桥梁，增强学生理论应用于实践的能力。如学习推销理论之后，由教师组织部分学生分小组扮演晋江雅客、亲亲、盼盼食品的推销员，其他学生扮演不同性格特征的顾客或进货商人，由“推销员”根据“顾客”特征及现场反应，运用各自的推销技巧展开推销竞赛，最后根据每个小组“卖”出去的食品多寡来判定胜负。事后让学生先行对自己的表现进行点评，再由教师进行指导和总结。此类活动不仅能激发学生的兴趣，使学生的理论知识得以巩固，而且有利于学生竞争意识和团队协作能力的培养，也有利于实际操作技能和灵活应变能力的锻炼和提高。
2.校内实践教学
（1）开设“企业讲堂”。笔者所在学校会定期或不定期地邀请毕业于中职学校的商界精英、企业主管、人力资源培训专员和创业成功的往届校友来校开设“企业讲堂”，向营销专业学生讲述企业如何适应营销环境、面对竞争，如何通过正确定位更好的满足消费者需求，如何开发产品和进行品牌扩展，如何运用多样化的促销方式进行有效促销等等，从而为学生提供源于真实，新鲜、丰富的本地企业营销实践经验。
（2）参与校园内营销活动。中职校园内的营销活动以校园为活动范围，以在校师生为目标顾客，如移动公司的通信套餐校园促销、可口可乐公司的校园新品推广、学校食堂的服务态度调查、校内店铺的产品需求调查、艺术类学生的手工制品创意市集等等。这类真实发生的营销活动贴近学生生活、面向学生需求，具有很强的实践性。教师可以组织营销专业的学生参与其中，并适时跟踪指导，从而使学生的营销学习更接近于企业实战。
（3）组织专业技能竞赛。为了验证学生专业技能的掌握情况和专业实践能力高低，营销专业教师可以组织和指导学生参加市场营销方面的专业技能比赛，如晋江知名企业营销专题知识有奖竞答、鞋类产品推广营销策划比赛、“中国鞋都”品牌产品模拟推销竞赛、商务谈判大赛等。通过营销技能与本地产业相结合的各种竞赛，锻炼学生胆识，培养学生的竞争精神和创新能力。
（4）引企入校，共建校内实训基地。随着政府和社会各界对中职教育扶持力度的不断加大，“恒安班”“百宏班”“安踏班”等机械、物流、电气、鞋类检测专业的企业冠名班在晋江各中职学校相继开班。为了定向培养出能够适应企业所需的实用型职业技术人才，企业积极为学校专业实习、学生技能培养、专业教师培训提供各种帮助，除定期派员来校开设“企业讲堂”外，也与学校联合共建校内实验实训基地，为学生提供了广阔的实践空间。在此大好形势之下，中职学校的市场营销专业也应顺势而上，力争与本地知名企业共建冠名班，通过校企共建营销实验实训基地，进行营销活动的实战模拟，让学生亲身体验企业运作的整个流程，为今后更好的适应具体工作岗位打下基础。
3.校外实践教学
（1）进行观摩学习。职专一年级是市场营销专业学习的基础阶段，学校可充分利用校外实践资源，多组织学生到大型商场或大型展会进行观摩实习。如一年一度的晋江国际鞋业博览会，笔者就会组织学生以参观、志愿者的身份参与其中，让学生观察各类鞋机、鞋材、成品鞋厂商的产品开发和品牌竞争，及其面向中间商和顾客的现场推销手段、各种促销和宣传策略的运用。通过学习近距离观察生产者、中间商、顾客和企业展品，有助于学生开阔眼界，形成相应的洞察能力和分析能力，并积累社会经验。
（2）开展市场调研。在校外实践教学环节，营销专业教师可组织学生为合作企业进行专题市场调研，如为运动鞋服企业进行产品性能、款式花色等市场需求的调研，为食品生产企业进行各类产品市场需求量的调研，或试销新品的消费者口味喜好的调研等。通过指导学生设计调查问卷，进行现场实地调研，整理、分析调查资料和撰写调查报告等一系列营销实践活动，培养学生搜集、整理、分析市场信息和发现市场机会的能力，在增强学生实践经验的同时，也为今后的就业打下良好基础。
（3）组织顶岗实习。顶岗实习是实践教学的重要方法，一般安排在中职教育的最后阶段，即学生从学校走向社会的衔接阶段，可由学校和合作企业签订协议、统一安排学生进入企业实习，也可由学生通过各种途径自己寻找单位进行实习。在顶岗实习过程中，学生和指导教师应积极寻找机会，主动申请参与企业环境分析、市场调研、品牌定位、产品开发、价格制定、渠道拓展、宣传促销等一系列营销活动，或参与营销活动的某一环节。学生在实习过程中逐步了解企业、熟悉企业，为企业解决问题，将几年所学的理论知识转化为自身技能，并在实践中检验自己，总结经验、发现不足，调整和补充知识与技能结构，扎扎实实完成实习任务，为营销专业学习画上圆满的句号。顶岗实习既有益于学生获得更多的实践经验,又有益于企业的发展。
然而，企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。无疑，商家和企业在招商运作上越来越小心谨慎，很多单位都在努力寻找实战派招商咨询与策划机构，希望借助实力强劲的招商专家团这个“外脑”来实现招商稳健、有序，大踏步的运作。
招商产品如何认清目标？产品如何定位？如何选择经销渠道网络和好的模式？如何走差异化、创新型道理，最大化规避招商市场风险？等等诸如此类问题，都是企业，尤其是中小企业也是“外脑” 所要周密筹划的核心内容。
一说：外脑助你，认清目标
企业背景再强，缺乏好的产品玩转不起来；企划再优秀，执行不到位也是空纸一文；实战方案，缺乏解读和培训也不行；广告杀伤力再猛，因为电话沟通技巧不够，终端客情乏力，招商工作也会大打折扣。这些问题似乎是企业自身很难发觉到的，只有借助合作的“外脑”才能进一步理清头绪，制定相应对策。
作为一家知名国际行销顾问机构首席顾问，笔者和团队在为10多家企业提供招商外脑服务时，积累了较为丰富的成功招商经验。我们认为，招商第一步，认清目标是关键。
收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段，中小企业基本上不具备详实周密的调研条件，而招商专家组在这方面绝对专业，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持，帮助企业认清招商形式，进而找准目标，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。还有就是，诸如，设置策划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块工作安排对于中小企业来说具有一定的难度。有了外脑扶持，事情便一定程度上变烦为简，因为一方面可以规避企业市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势，认准形式，找准对策。
在招商营销资身顾问机构这个外脑培训和引导下，市场意识单薄的中小企业可以更清晰认清并树立全员招商的目标，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看，这也反应招商团对确立清醒招商目标意识的重要性。
此外，外脑会立足企业实际制定科学、实战的招商团队培训目标，确保招商完整、到位。
招商忌讳认识不统一，团队对产品、市场和招商意见相左，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过外脑的培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，依靠统一培训达成共识的目标必须清醒认识。
当然，有很多企业招商处于投机行为，只是简单的资金回笼。这种招商行为留下的后患非常大，给企业长期发展目标带来恶劣影响。更不是外脑提倡的现代营销理念。
第二说：外脑领你，找准定位
市场竞争压力下，中小企业的心态越来越浮躁，任何一家知名的“外脑”都歧视这种定位：一个产品，资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至在没有经营场所的情况下，盲目的招商，期望一夜成名。
近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。
一个企业要招商成功必须走自己的路，在外脑的紧密配合下，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给商。
定位要准，不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。
面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状，我们认为，只停留于浮浅的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。试问：厂商一哄而上为争夺一定量的商，同一个配方，同一个产品如何打动他们的“芳心”？商凭什么要做你的产品？消费者凭什么青睐你？这需要企业在外脑的引领下对产品进行重新策划定位，创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让为之一亮的独特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精确的产品是招商成功的砝码。
定位精确，就要努力达到三点：
1、自身优势——明确
这种优势主要是定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几声好，产品就会走红。同时，包装是产品的第一张脸，包装设计出色，就能抓住招商眼球，在竞品中跳出来，企业精美独特的包装对于品牌形象塑造往往起推波助澜的作用。
2、产品功能——新颖
这种功能定位主要围绕产品的作用机理，提出差异化区分于竞争对手的销售主张，x阿胶口服液，首倡xa因子清毒养血概念，多少吸引了商眼球，带动招商工作的开展，而排毒养颜胶囊提出排毒养颜概念，抓住消费者对产品功能的需求心理，进而使产品迅速实现全国推广，全面的目的。
在市场实战中，外脑可以给企业量身制定产品概念，进而达到可识别性、差异化个性，既彰显产品独特定位，又给商与消费者内心带来强烈冲击。
3、工艺成分——独到
打出招商竞品没有注意到的特性，围绕工艺、成分做文章，延伸产品定位。如海尔“防电墙”、“氧吧”工艺效果，给市场带来极大听觉上的冲击，x纯净水的＂27层净化＂工艺和成分，让人容易亲近等，也反应了工艺、成分上的定位越明白晓畅越有市场价值。
第三说：外脑替你：选好模式
中小企业招商过程中常犯随机性和不可控性性弊病，多数情况下选择商不是“门当户对”，企业自身的样板市场和商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式，这些弊病在合作的“外脑”面前会很快看穿并采取行之有效的解决方案。
建立完善的结构模式，确保细致，健全尤其重要。外脑在对市场与企业产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与商需求进行产品拿出一套实战性模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行；健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件；财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健全、可操性模式绝对可以调动商口味。
另一方面，外脑会利用自身强大品牌实力和权威影响力，帮助企业给商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的商量身打造一个创新性、差异化的营销模式，实现产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，也实现了规模效应。
第四说：外脑教你，规避风险
招商成功与否，风险规避程度大小不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。
众所周知，招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。我们认为，目前大多数企业在招商运作上都比较草率，基本没有达到规避风险的目的。企业大致都是相同的模式，即找广告公司刊登广告，然后消极坐以待毙，等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息没有深度，很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、“诚招”等随处可见的招商宣传另人生厌，往往起不到效果。无形中增加了招商难度，长期下来为企业带来不小的风险。
企业要想有效的规避企业的招商风险，首先在企业内部机制和管理上下足工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门一脚”，取得业绩。
其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。
