时间：2023-06-08 11:18:37
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇理财金融知识，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
迎来玉兔喜悦之时，回首20nn年工总行制定的“20nn服务价值年”和“创建客户最满意银行”工作中，本着紧紧围绕这个主题思想去做好自己本分事情。工作重点目标是本着网点中间业务收入和经营目标为20nn年工作风向标，做好银行与客户之间桥梁作用。不断学习充实自己的工作能力，用专业知识赢得客户遵从，用细致周到服务留住客户，为网点整体业绩提升多尽一份力量。
20nn年学习业务知识方面取得的成绩：在拥有保险、基金从业资格证书、总行信贷a类资格证书、总行个人客户经理资格证书、以及afp资格证书，目前还执着与cfp理财师考试中。本人继续努力学习不断丰富自己的专业知识，锻炼写理财专业文章。今年工行门户网站原创舞台有我关于理财、保险、基金、案例等十多篇专业文章，在九月现代商业银行杂志中以工总行理财支持团队身份发表保险专业文章。在金融理财师持证人期刊中也发表十余篇理财文章。每周二或四晚上利用qq群做好工总行理财团队基金宣传学习活动，通过与各家基金公司学习机会，懂得了很多理财知识，对做好基金营销起到促进作用，有几只重点基金营销在分行排名前三名，有的基金超额完成400%。为本网点和支行做出理财师应有的贡献。
20nn年工作中营销理念的改变：日常工作中不是坐等领导下达命令而是主动积极配合网点领导做好各项营销工作，及时把握好上级领导下达的工作营销方向和任务指标。利用下班晚上和公休时间，勤于学习与工作有关的业务知识，运用到实际工作中，给网点领导提供好的参谋建议，与网点领导配合默契，按照上级风向标做好本网点营销理财工作。
个人在营销中的理念：我不是推销卖给客户银行产品直销人员;而是我帮助客户买好银行理财产品做好后续跟踪服务的银行理财师。简单说：我不是卖产品，而是帮助客户买产品。只是这一买一卖一字之差意思就截然不同，工作心态的不同;工作效果必然不同。由被动变为主动，主动寻找目标客户之后帮助客户找到适合的理财产品，我的理财工作即为桥梁，让银行与客户双方皆大欢喜的工作。
20nn年做好本网点优质客户数量的提升：在管理网点300名客户中有理财金卡客户数量并不多，就把这项工作改变，做为上任理财经理首要解决问题。工作中通过耐心解答宣传引导我行星级客户标准，对开欲办理财金卡客户，的确起到很好的吸引力作用。经过辛勤努力20nn年网点开立理财金卡总数量410张，自己营销的业绩占70%以上。个人业绩从接手时，全行网点排名由194名提升到60名以内。三季度评为先进网点受到嘉奖。
20nn年工作业绩汇报如下：一年中常规理财产品营销金额1.1亿多元、灵通快线8500多万，工银货币基金1600多万元。今年分行指定重点营销基金任务指标全年完成股票型基金700多万元。20nn年一月至十一月为网点赢得重点营销积分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行组织阳光保险公司营销训练营活动中取得排名第一成绩。
通过一年努力结果，由拥有几十户理财金客户，现在网点拥有理财金客户数量达到410多户，截止年底客户星级达到七星贡献有7户，六星71户，明年工作中争取发展100到150位六星级以上客户群，为网点综合客户素质提高勤奋工作。
关键词:商业银行个人理财产品营销
中图分类号:F740文献标识码:A文章编号:1672-3791(2011)09(c)-0228-02
商业银行个人理财业务是指,商业银行以金融市场为导向,通过一系列营销手段,引导银行个人理财产品流向目标客户,以满足客户的需求同时实现银行利润的最大化。具体来说,就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务数据和一定的财务模型假设,全面综合的考虑客户的各种财务目标,对客户风险偏好进行测试,对投资组合进行调整,基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析,帮助客户制定个性化的理财规划,向客户推荐需要的金融产品,并出具理财报告。
个人理财业务作为一项专业要求较高,并且具有量身定制特点的金融服务,它最初出现在美国,继而在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区得到了迅速的推广。西方国家的商业银行自20世纪70年代以来,在金融创新浪潮的冲击下,个人理财业务得到了快速发展。由于国外银行大多数商业银行可混业经营,其个人理财服务内容广泛,一般涉及银行、证券、保险、信托、基金等多种产品和服务,可为富裕客户人群提供个性化理财顾问服务和全面的资产管理服务。在过去几年里,美国银行业个人理财业务每年的平均利润己高达35%,年平均盈利增长率更是达到12%～15%。
20世纪90年代末期,我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人理财服务。2004年11月,光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”,开创了国内个人理财业务的先河。中小股份制商业银行成为推动个人理财业务发展先锋的直接原因是,在信贷投放高速增长的背景下,中小银行储蓄存款占比较低,缺乏可靠的资金来源,而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力,缓解资金趋紧的压力。2006年以来,随着个人理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展,银行个人理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。商业银行面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力,以及激烈的市场竞争环境,各银行逐步意识到唯有加快理财业务发展的创新步伐,通过负债结构与收益结构的转变,逐步形成理财产品与储蓄存款的联动效应,才能在同业竞争中立于不败之地。
如今,几乎各家商业银行都推出了相应的个人理财的业务种类。但与西方发达国家相比,我国的股份制商业银行个人理财业务发展明显滞后,国内商业银行个人理财服务还处于比较初级的阶段。
由于目前社会经济发展水平不高,加之银行对个人理财业务在认识上和观念上的滞后,长期以来我国股份制商业银行往往更注重对大企业、大客户的金融服务,而个人银行业务仅仅局限在单一的居民储蓄业务。一些商业银行对个人理财业务缺乏足够的重视和支持,现今国内银行的利润来源主要还是存贷差,而个人理财业务带来的中间业务收入仅占非常小的一部分,且发展个人理财业务需要大量的人力物力,各商业银行在短期的付出和回报不成正比的情况下,一些商业银行对个人理财业务的关注和支持力度不够。
银行理财品种缺乏,没有针对不同客户人群进行个性化的设计,这同客户需求显然存在一定的差距。国内银行的个人理财业务还停留在很浅的层次,多数是存贷产品的组合,最多只能做咨询服务。对银行来说,结构性理财、信托、票据等成本、风险相对较高的理财业务占比较高,而基金、保险、券商理财等业务收入较高的产品占比不足。对客户来讲,现在的个人理财还只是一种技术服务,而不是一种真正让客户获得智能效益的服务。
商业银行营销手段普遍比较缺乏,拓展客户方法少,缺少有技术含量的营销方式,营销业务往往停留在关系营销的低层次上。商业银行的市场开拓意识不强,很多银行仍然习惯于过去那种坐在办公室里等客上门的做法,守株待兔,主动出击参与市场竞争的意识不强。由于缺乏必要的宣传,一些商业银行即使设计出一些不错的理财产品,实际上了解的客户也不多。此外,虽然通过营销带来了客户,但相关的业务咨询,后续的客户维护却出现衔接不上的状况,使得许多客户关系犹豫维护不到位,最终导致客户的流失。
先进的信息科技手段利用率低,一些银行的自助设备、电子银行,特别是网上银行利用率很低,许多简单的存取款业务、代收代付业务,完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决,但目前这些业务却往往集中在柜台办理,银行的排队现象十分严重,引起客户不满意。此外,个人理财业务,要体现以客户为中心的理念,力求为客户一站式服务,这就必须依赖于前后台业务的整合。而目前商业银行机构设置中,个人理财业务往往归口于各个银行部,不能形成独立的业务系统,导致个人理财的业务条块分割。
商业银行往往缺乏复合型专业理财人员。个人理财业务是知识密集型业务种类,要求银行人员是知识面广、业务能力强、实践经验丰富的复合型人才,不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能,还需要掌握证券、保险、房地产等相关知识。而且个人业务复杂零碎,需要理财人员有耐心有恒心有信心有耐心。但目前商业银行的理财队伍显然难以应付综合理财服务的要求,各家银行虽然不断进行培训,但离真正的理财经理要求有较大距离。高素质专业团队的缺乏,制约着商业银行为客户提供全面的个性化金融理财服务。
借鉴发达国家银行发展个人理财业务的经验,结合当前商业银行在发展过程中出现的种种问题,经后大力拓展个人银行业务需要从以下几个方面着手。
要充分认识个人理财业务的重要性和可行性。在观念上,彻底改变固有的思想,彻底调整个人理财业务营销战略,提高个人理财业务营销效率。银行内在的各部门应建立更好的联系,各条战线集中兵力协力作战,有劲往一处使,提高个人理财业务的工作效率。个人理财业务对银行来讲,投入的费用少二佣金高,而且固定操作的成本也低,不仅能增加了利润而且回避了因开展其他业务所带来的风险。为了争取更多的利润,西方国家商业银行提供的金融品种已经越来越丰富,服务范围也已经越来越广,和传统的存贷款业务相比,个人理财业务在利润比重中有后来居上的趋势。在与外资银行竞争上,以个人理财业务为代表的金融服务显然是中资银行的软肋,我国银行对此必须要有清醒的认识。
加强个人理财业务产品的研究和开发,满足客户多元化的需求。目前国内商业银行的个人理财方面的金融产品同质性很强,且真正适合理财服务的品种并不多。金融产品是做好理财的关键,商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新理财业务。改进现有服务品种,完善功能,使其更加适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,对已有的私人银行业务产品、功能进行完善。不断推陈出新,开发新的金融理财产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的个人理财业务产品类型的基础上,结合本行的实际,努力推出能代表本行特色的精品业务,以满足商业银行客户多元化需求。随着金融改革的进一步的深化,银行、证券和保险三者的合作可能将更加密切,为银行提供更多的个人理财业务品种创造了条件。各商业银行可根据自身制定的战略和客户定位的原则,确立个人理财服务的拳头产品,树立自身的品牌效应。
引入现代营销观念,加大金融理财产品市场营销力度。宣传和广告是信息时代必不可少的工具,尤其当商业银行的金融创新业务取得成果时,就必须全力以赴做好该成果的推广与运用。此外各商业银行要合理确定目标客户,针对不同客户群,实行客户分层服务和差异化营销。商业银行合理确定目标客户群并进行客户分层的根本目的,在于依据客户价值与贡献度差异,集中商业银行有限的资源用于提升对价值高且贡献大的客户的服务品质。商业银行要重视对存量客户的深度开发和营销,不断提高存量客户的贡献度。要不断加强高端客户关系管理,争取获得更多的业务量。对数量众多、业务稳定的中端客户群体,要采取稳固保持的营销策略。通过质量、服务的升值提高客户满意度。通过多种渠道、多种形式的产品宣传,使客户逐步了解金融产品的功能和手段,能够充分享受金融产品带来的实惠,由被动变为主动地接受银行提供的个人理财金融服务。
加快个人理财业务电子信息化建设,大力开展网络服务。首先要加快自助银行的建设以及电话银行、手机银行、网上银行等服务系统的开发,对系统中已有的个人理财金融服务品种进行不断的升级和完善,使客户借助营业网点的自助设备和电话银行、手机银行、网上银行等手段自助完成个人理财金融服务。银行要做好日常系统的维护和保障工作,防范信息技术带来的系统操作的风险,及时处理手机银行、电话银行、网上银行和自助银行等不能正常使用等问题。
加快培养和引进个人理财业务方面的专业人才,努力提高个人理财队伍的整体素质。个人理财客户经理是银行与个人客户之间的桥梁,也是银行的形象代表,其素质的高低将直接影响个人理财业务质量的高低。因此,要在银行员工中选拔业务熟练、知识面广、具有丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献精神和敬业精神、整体素质较高的优秀业务人员充实到个人理财客户经理的岗位上去。商业银行要建立选拔、引进和培训机制,努力提高理财经理的综合素质。商业银行要尽早培养或引进相关的专业人才,努力提高个人理财员工队伍的整体素质,为未来竞争打好基础。要进一步健全激励机制,加大绩效工资在不同岗位、不同层次的分配比重,要在收入上体现简单劳动与复杂劳动的分配差距,通过公平、合理的分配体制,激励员工尽职尽责地做好自己的本职工作。
参考文献
追求优质服务无止境
——记同志先进事迹
先哲有云：高山仰止,景行行止。虽不能至,然心向往之。“银行服务工作没有最好，只有更好，追求优质服务无止境。”说后一句话的是,中国银行分行的一名大堂经理。初走进分行，他就以自己的行动，实践着这一久远而质朴的主题。
从一名普通柜员做到大堂经理，一路走来，始终凭着热情真诚的服务态度，坚持“干一行、爱一行、钻一行、精一行”的工作态度和职业精神，以饱满的热情、甜美的微笑、精湛的技能迎接每一位客户，谱写了一首“爱岗敬业，优质服务”动人之歌。先后荣获省分行“十佳大堂经理”、“优质服务明星”，分行“优秀大堂经理”、“优质服务标兵”等。近日，又被总行授予“优质文明服务先进个人”荣誉称号。
做客户最贴心的人
在工作的分行营业部广为流传着这样一个故事。那是一个清晨，一位50多岁的女客户气冲冲地来到营业厅要投诉。同志立即微笑着迎上去，并递上一杯水让其缓缓气，耐心听其倾诉。原来，因客户把存单日期看错，结果5万元的三年定期存款提前一天支取了，而柜员一时大意也没有发现和给予提示。就这样，客户的三年定期存款，因一天之差只能按活期息率结算利息。
客户的损失显而易见，心情自然也不用说。详细了解情况后，一面对客户进行安抚，一面留意其在言语中透露出的信息，思考着解决问题的办法。当她得知该客户这笔存款是三年前因为想在本行购买国债，没买到才存的，另外还有50万元存款存在本行时，她心想：解决问题的办法有了！
先是向该客户诚恳致歉，之后又不失时机向该客户介绍，行的理财金卡不仅可以优先购买国债和本行的人民币理财产品，还有专职的理财经理可以提供一对一的理财服务，提高资金收益率等优势，以最大限度弥补损失。客户听了介绍后，承认自己也有过失，并接受了她的建议，开立了理财金账户，陆续购买了国债、稳得利、基金等理财产品，不久就弥补了损失，还赚了一大笔。现在，这位客户已成了同志所在网点的铁杆客户。
俗话说，一句好话说得笑，一句歹话说得跳。在柜面上，客户有时说“你态度不好，要投诉你。”往往就是由于我们言语不当引来的结果。而多一些微笑、多一些耐心、一些关爱、一些歉意，不过分强调制度规定、客户的过失等，“把对让给客户”，加之全面、娴熟的专业知识，晓之以理，动之以情，设身处地为客户着想，就可以温暖客户的心，就什么矛盾都能化解。
8月的一天，储户李某急需4万元现金，正赶上网点封包结帐。储户一看不给取款，没等解释就破口大骂：“你们什么银行？只给存不给取，什么下班了……。天还亮着呢，你们就下班了……。你们坐在里面，开着空调还挺快活的，我们大热天的，紧赶慢跑来到这里你们能体会到吗？”看到储户满脸的汗，想到客户拿不到现金，做不好解释工作，就可能影响到本行声誉，及时上前，一面组织同事稍停结帐办理提款手续，一面稳定客户情绪。最后虽然推迟了结帐，但解了客户的燃眉之急，提升了客户满意度，展示了行的良好形象。
像这样的事还有许多，的服务更体现在日常繁琐而平凡的工作中。正是有了一个个这样的贴心之举，仅，个人就营销储蓄存款余万元、人民币理财产品3000余万元、基金200万元、达标理财金卡86张、e时代灵通卡1200张、牡丹信用卡500张、个人网上银行450户、个人手机银行200户、wap手机客户20户，保险300余万元。
做客户最信赖的人
“愿化春雨细无声，甘为烛炬尽燃烧”。在自己平凡的岗位上，通过多年的工作经验了解到，要作好大堂经理，首先要赢得客户的信任，而要获得客户的信任，就必须对待客户热情、耐心、细致，只有付出了，才能得到回报。经常对身边的同事讲，我们的工作就是这样：“没有休息日，没有节假日，为客户服务就是为我们服务。”
记得有一次，跟客户说要给他办理一张牡丹灵通卡，可当她利用休息时间去取资料时，天公偏偏不作美，下起了鹅毛大雪，路上能见度很低，郊区道路泞泥，家人劝她不要去了，可她说：“不行，就是下刀子也要去，已经跟客户说好了，我们不能失信于客户。”最后她还是冒着大雪走了。她的行为深深感动了客户，本来不打算办理此项业务的这位客户二话没说，就接受了银行的此项产品，并发展成为该行的长期可户。
今年新年开始的第一天，也是全家大喜的日子――医院检查结果显示怀孕了。但因年底劳累过度有点先兆流产，需要在家休息，这就意味着一待就要至少半个月。而与此同时，许多从外地回来的客户早就打电话咨询如何投资他们的年终奖金。顾不上自己和孩子的安危，顾不了家人的反对，毅然来到单位为客户提供咨询办理业务。而在生小孩的10几天，面对自己的病情，面对春节将至已从他乡回来客户如何投资自己一年来收入的等待，为自己焦急的同时更为客户焦急。最后，没满月的终于等不急提前上班了，而就是养病期间，同志仍然完成储蓄存款350万，兼业 保险40万，理财150万。
做客户最认同的人
深知知识是智慧的海洋，是技能与艺术的沃土。在上班之余，她总要抽出大量的时间学习理财知识，用她的话讲就是：“只有自己知道的多了，才能给客户提供全方位的服务”。是这么想的，也是这么做的。
勤奋学习、虚心求教，不仅积极参加市行相关业务培训和竞赛活动，而且长期坚持自学。不断从书本中、文件中、操作中、探索中和同事那里汲取知识、熟悉产品、提高素质、增强技能，在学习中不断充实和完善自我。通过不懈努力，先后取得了会计从业资格证、保险从业资格证等岗位资格证书，并在省市行大堂经理和个人客户经理业务技能比赛中取得了优异成绩，被省市行授予多项荣誉称号。在她渊博的理财知识吸引下，许多人都成了她的高端客户，她学习的理财知识也为这些客户资金的合理利用和安排发挥了很大作用。
12月的一天，同志在大厅值班时观察到一对中年知识分子模样的人在宣传栏前伫立许久，便主动上前询问，得知他们有三张存单到期，想看看有没有安全性较好的金融投资产品。想到他们的安全需求，她首先介绍了本行正在发售的债券型基金。见他们有意，又引见了理财经理与之详细介绍。这对夫妇不但购买了债券型基金还买了国寿分红保险10万元。
做客户最需要的人
“洁身自好勤耕耘，真情奉献品德高”。金融机构的大堂经理是一个外延极具伸缩性的岗位。面对这个岗位，不是被动对待，机械死守，而是积极主动满腔热忱。
有一个做房地产投资的客户在所在网点有五六百万的存款，而这位客户虽然是当地人，但其本人和家人都长期在国外，只有逢年过街才回来。去年底这位客户回当地投资了一栋商用楼，因为在国内待的时间较短，走的时候商用楼的后续安排就成了问题。出于信任，该客户把其商用楼的招租直接委托处理，为了不辜负客户的期望与重托，同时也是为了彰显行的服务理念和“诚信、人本、稳健、创新、卓越”的核心价值观，想客户之所想，急客户之所急，做了一次非常合格、不仅没有任何回报，还自己拿倒贴的“经纪人”。
先是在当地方最知名的网站代其商用楼的招租信息。在网站信息虽然无需费用，但要不断更新。因为长时间不更新，相关信息就会因为“下沉”而不容易被点击和浏览。鉴于此，每天晚上除要与咨询和有意向者及时沟通外，还要关注信息所在位置并视情况适时“顶贴”或更新，每次都是由事先和有意向的人联系好了后再向该客户反馈，最后才由客户和跟租房人联系。
岁末将至，回首这一年来，我始终坚持着＂道虽通不行不至，事虽小不为不成＂的人生信条，在工作中紧跟支行领导班子的步伐, 围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。下面我从三方面对自己2009年工作进行总结:
一、端正思想，迎难而上，时刻保持高效工作状态
我在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，要求自己对待工作必须有强烈的事业心和责任心，任劳任怨，积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都尽心尽力，按时保质的完成，在日常工作中，始终坚持对自己高标准，严要求，顾全大局，不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，通过自己不懈的努力，在2009年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。
二、身体力行，狠抓落实，力求圆满出色完成任务
在服务客户的过程中，我用心细致，把兄妹情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念.在与客户打交道的过程中,真正做到以诚相待,把客户的利益视为自己的利益,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,为每位客户量身推荐我行的各种金融产品，通过我的不懈努力，在”争一保二”活动中完成了营销存款180万,理财金卡8张，信用卡5张，电子银行签约50户，保险销售15万的业绩,最令我欣慰的是客户也得到了双嬴,他们在满足自己需要的同时,也享受到了建行更加细致周到的服务。
三、努力学习，不断进取，全面提高自身业务素质
作为一名前台工作人员，有时自己在服务中还不够耐心细致，需要掌握的知识还很多，在以后的工作中我会自觉加强学习，向理论学习，向专业知识学习，向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，特别是理财业务知识，全面提高综合业务知识水平克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作的主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。同时继续提高自身政治修养，强化为客户服务的宗旨意识，努力使自己成为一名更合格的建行人。
有一种事业，需要青春和理想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动力和心血汗水，我愿我所从事的金融事业永远年轻和壮丽，兴旺和发达。
优雅的硬件环境
海西支行营业部面积4600余平方米，由前台引导区、精品理财服务区、客户休息区、金融产品展示区、现金服务区、转账服务区、VIP服务区、理财沙龙区域组成，是目前全亚洲最具影响力的个人财富中心之一。
在前台引导区，大堂经理为高端客户提供初步引导服务，并针对不同的客户，引荐客户经理，提供一对一的专享服务。
精品理财服务区提供14个精品理财室。在此，客户经理与客户进行互动交流，搭建起相互信赖的桥梁，并结合中心独有的金融产品和财富分析系统，为客户量身定做8n理财规划方案。
在金融产品展示方面，客户可参与北部8n多样的展示活动，领略工行最新的业务创新，最新的金融产品，最先进的金融服务手段。现金和转账服务区为客户提供各种柜台业务的快速办理：在VIP服务区，客户可以进行商务会见、业务洽谈等活动，还可通过网上银行系统自助进行外汇买卖、基金买卖、股票买卖。
另外，在北部8n理财沙龙室，还定期组织高端客户的联谊活动，并联合证券、基金、保险、期货等行业的专家与客户进行面对面的交流，现场解决客户的各种需求。
专业的服务团队
该营业部现有员工123人，个人客户经理7人，对公客户经理6人，对公结算80人，个人储蓄业务28人。其中，7名理财经理全都具有保险人资格和基金销售资格证书，5人持AFP认证，2人持CFP认证。
高效的品牌服务
海西支行注重高端客户的服务工作，北部8n中心确定了以客户理财规划为中心的服务格局，根据客户的实际情况，为客户制定财务状况分析、财务诊断、目标分析、投资规划等几个部分内容，以综合理财规划为框架，为客户出具中心特有的《高端客户理财规划书》，并将工行个人金融产品进行合理配置，提升客户的忠诚度与满意度。
另外，客户经理以电话、短信、电子邮件等多种方式维护理财金客户，有效地提升了中心的知名度，扩大了服务辐射面；在营业部，还实行两名客户经理值班制，值班经理负责协助大堂经理维持大堂秩序，分流疏导客户，缓解柜台排队压力，提升柜台服务效率和服务质量。
完善的管理制度
该营业部注重制度管理，在领导管理方面，贯彻“建设创新型银行”的战略部署，推动经营管理过程中的理念创新、管理创新、产品创新、服务创新和人才创新，管理过程着眼细节，推出独具特色的每日例会形式。成立了各个财经领域的课题小组，一方面广泛收集信息，进行研究分析，另一方面随时捕捉他行动向，极大丰富了客户经理的理财知识。在营销实践的过程中，依托独有的营销优势，坚持“走出去”营销进点进区，有泖地延伸了营销领域。
在内控管理方面，严控十个风险点，构筑内部控制“防火墙”。相关负责人深刻理解基层网点操作的“10个风险点”，并结合个人客户经理岗位的实际情况，加强个人客户组里思想动态教育，严防道德风险；加强个人客户经理内控管理，严防操作风险；加强个人优质客户信息保密性，严防客户信息泄密风险。
岁末将至，回首这一年来，我始终坚持着＂道虽通不行不至，事虽小不为不成＂的人生信条，在工作中紧跟支行领导班子的步伐, 围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。下面我从三方面对自己2011年工作进行总结:
一、端正思想，迎难而上，时刻保持高效工作状态
我在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，要求自己对待工作必须有强烈的事业心和责任心，任劳任怨，积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都尽心尽力，按时保质的完成，在日常工作中，始终坚持对自己高标准，严要求，顾全大局，不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，通过自己不懈的努力，在2011年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。
二、身体力行，狠抓落实，力求圆满出色完成任务
在工作方法上，我始终做到“三勤”，即勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。在实际工作中能够做一个有心人，在一次走亲访友时，我无意从六叔口中得知我们邻村最近将有一笔分地款，事后通过六叔介绍，自己又几次登门拜访，向客户宣传我行的服务优势和产品优势，最终说服客户计划将130万的分地款存入我行，我知道这还不是最终的成功，在客户拿到转帐支票的时候，我又主动协助客户搜集村民身份证号码，核实确认客户分款额，等到52份存单分发到每户村民手中时，我才在心中深深地舒了口气。
在服务客户的过程中，我用心细致，把兄妹情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念.在与客户打交道的过程中,真正做到以诚相待,把客户的利益视为自己的利益,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,为每位客户量身推荐我行的各种金融产品，通过我的不懈努力，在”争一保二”活动中完成了营销存款180万,理财金卡8张，信用卡5张，电子银行签约50户，保险销售15万的业绩,最令我欣慰的是客户也得到了双嬴,他们在满足自己需要的同时,也享受到了建行更加细致周到的服务。
三、努力学习，不断进取，全面提高自身业务素质
作为一名前台工作人员，有时自己在服务中还不够耐心细致，需要掌握的知识还很多，在以后的工作中我会自觉加强学习，向理论学习，向专业知识学习，向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，特别是理财业务知识，全面提高综合业务知识水平。克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作的主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。同时继续提高自身政治修养，强化为客户服务的宗旨意识，努力使自己成为一名更合格的建行人。
有一种事业，需要青春和理想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动力和心血汗水，我愿我所从事的金融事业永远年轻和壮丽，兴旺和发达。
香港理财市场：从几个关键点步入成熟
在香港地区，1997年以前老百姓只关心手上的股票和房产每年可升值多少，特别是1997年北京控股在港上市时，股市气氛炒作到高峰，当时如果有人建议香港市民“建立个人理财金字塔，进行长期投资，运用平均成本法”等，一定无人理睬。加上当时香港的银行受利率协议捆绑，存款利率在大、小银行间没有差异，银行对开发创新金融产品意愿也较低，所以一般老百姓均投身在炒股、炒外汇、炒金和炒房子的“四炒生涯”上，理财行业在当时基本没有市场。不过，自1996年开始，香港市场发生的几件大事为理财行业的开花结果播下了种子。
债市发展促进金融产品改良
香港市民之前因嫌回报率低对债券投资兴趣冷漠。1997年前后，香港政府把金融管理局管理的外汇基金票据在香港联交所上市，并成立了香港按揭证券公司，令香港债市一跃进入亚洲前3名内。而金融机构为了对冲手上购入的债券，开始动脑筋设计更多零售金融产品，通过更广泛的销售渠道销售给投资者，其中部分经过改良的金融产品，带有金融机构希望转移风险和稳定资金来源成本的目的。
亚洲金融风暴催生理财观念
亚洲金融风暴让香港的股市和楼市指数短时间下跌了60％，很多人的账面财富瞬间蒸发，因所持有房产变成负资产而申请破产的个案屡见不鲜。在香港，有关个人破产的法规较完善，被法院宣告为破产人士后，除了不能再有非正常支出，更有可能连持有的专业牌照和资格也不保。对于一个生活在香港的中产人士而言，失去专业资格跟失去一半的谋生能力差不多。于是，“丁克一族”一夜之间由高消费族群变成负资产一族，幸存者因此怵然自警，开始为手上的财富做有效管理。
行业改革再次推动理财发展
香港银行于2000年7月分阶段完成利率市场化，为了避免价格竞争，银行开始在产品开发、服务改善、网点重整、品牌建立等非价格方面花心思，客观上推动了理财市场的发展。香港的银行开始注重细分客户来制造差异化。例如针对存款额在港币25万元以上的准VIP客户，银行会提供较优惠的利率和服务；对存款额达到港币75万以上或更高的VIP客户，银行会另外提供协定利息和财富管理安排；对于普通大众则采取产品套餐等方法来满足不同客户群体的需要。
2000年12月，由私人管理的强制性公积金推出(即香港的社会保险)，其独特的由私人管理的界定供款制度、政府对投资风险不保底的性质，都客观地推动了香港老百姓的理财意识。
内地理财市场：亮丽前景依靠多方努力
国内的理财行业发展严格来说仍未开始起步，市场咨询的单极倾斜于金融机构，产品缺乏有效监管，行业人士欠缺系统的理财教育和后续训练，老百姓的理财意识也普遍薄弱。但是，虽有如此诸多瓶颈，国内理财行业在多方共同努力下，可望亮丽将来。
理财规划师资格首推美国
现时国内理财认证资格众多，其中一些不法分子利用国民对认证的迷信，在境外地区自行注册认证资格，再以“外来货”的包装去推广自创的理财认证资格，这种行为对于有志从事理财行业的年轻人造成不良影响。
以理财规划师资格而言，美国的认证资格颇受国际认可和重视。一是因为美国为独立国，在认证和教育制度上有其独立性和悠久性；二是美国的经济实力令本土学历颇受其他国家的重视。现时美国理财4大认证机构都已陆续登陆国内，详情可浏览机构网站：美国认可理财策划师(CFP)(WWW．fpcc．cn)；北美认证理财顾问师(CFC)(WWW．cfcchina．org)；美国注册财务策划师(RFP―US)(www．rfpchina．org)；美国认证理财顾问师(RFC)(WWW．iarfc．org)。
合格理财师需要“e-think”
关键词：个人理财业务 理财产品 发展模式
所谓个人理财，是在综合分析客户的投资目的、资产状况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对个人（家庭）的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人（家庭）财产的合理安排、消费和使用。
国内银行近几年相继推出了自己的理财产品，但是目前国内个人理财服务层次还较低，受金融机构分业经营的限制，产品创新受到限制，技术含量低，基本上只是传统银行业务的堆砌和整合；为客户设计理财方案，给客户提供理财建议实际上是变相地吸引储蓄，实质性内容少。
理财产品的需求分析
限于政策和各种现实困境，我国商业银行提供的投资理财服务无论从规模还是内容上，都不能与发达国家相提并论，然而存在广泛的社会需求。本文从需求主体的角度进行分析。
个人投资者的需求。随着经济的发展，个人可支配收入不断增长，个人资产的增加必然产生对资产保值和增值的需要。根据国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国范围而言，约有70％的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。因此，个人理财业务有巨大的潜在市场需求。此外，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。个人为了防范风险，需要通过一定的投资理财手段化解不确定性对生活产生的危害。
金融机构的需求。虽然现在国内贷款需求十分旺盛，但不良贷款居高难下，优良客户的贷款营销空间已显现相对不足，金融企业之间的激烈竞争使得利润空间越来越小。发展个人理财业务不但可以增加盈利而且还可以分散、降低运营风险，有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式。
国民经济稳定发展的需要。个人理财业务的发展可以促进社会储蓄向投资的转化，促进经济发展。个人理财业务的发展如住房信贷、汽车信贷等消费信贷的发展，化解了个人收入和消费的时间不对称性，既增加了个人消费效用又促进了房地产和汽车等产业的发展。同时，个人理财业务可以有效改变个人金融资产的结构，防范金融风险的发生，促进宏观经济的稳定发展。
个人理财业务尽管有潜在需求，但由于政策或是各种现实困境，我国现有的理财产品品种少、技术含量低。银行业的理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，理财服务实质性内容少。因此对客户的吸引力小。而且理财产品多定位于少数高端优质客户，这就使得多数人望而却步。还有一些好的理财产品却因为金融机构营销不力，而不能为大多数投资者了解。再加上多数人理财意识淡薄，导致了理财业务的实际需求微乎其微。
理财业务未来发展思路
面对如此巨大的市场需求，虽然我国的个人理财业务发展滞后，但是国内各家银行拓展个人理财业务的脚步一直未曾停滞。根据我国的具体情况，笔者认为，个人理财业务应按以下模式发展：
克服体制约束，加快产品创新
实现理财业务的发展首先要克服制度约束。应该逐步放宽理财机构的业务范围，鼓励各机构间的业务交叉和良性竞争，商业银行与证券、基金、保险、信托等金融机构之间加强跨行业的合作，国内金融机构与外资金融机构之间加强跨国界的合作。在当前条件下，加强现有金融产品的整合力度，并随着金融管理体制由分业经营向混业经营的转变，在充分研究并不断挖掘客户需求的基础上，不断创新出更多更好的金融产品。
揭示投资风险，提高企业诚信
目前，多数理财产品给出了一个较高的固定收益来吸引投资者注意，对资金的投向则讳莫如深，这些做法违背了诚信原则。银监会关于个人理财业务的管理办法和风险指引中明确规定，商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。 因此各银行应本着诚信原则，向客户充分地揭示投资风险，不做无条件的收益承诺，避免出现理财业务信用危机。
进行市场细分，提高营销力度
国内商业银行应借鉴国外商业银行的经验，对客户实行分类，明确目标客户，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。同时要加大营销力度，拓宽营销渠道，利用现有的网点和员工以及媒体和中介机构加强宣传和引导。还要充分利用互联网技术进行理财产品的销售。
选拔理财人才，提供专业服务
理财业务的发展需要综合型的高素质人才，这些理财人才不仅要通晓保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识，还要具备良好的服务意识，擅长市场销售。同时要大力发展国内的理财人员资格认证体系，以规范我国金融理财业的发展，全面提升理财师的服务素质，从而为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供专业的理财服务。
参考文献：
1.李瑜.个人理财金融业务创新的探析.商业研究，2004.17
优质客户拓展方面：
理财产品销售方面：
截至2007年5月31日，我行本外币理财产品销售额达 亿，其中：投资性基金销售额为 亿，比去年同期增长了 亿，增长率为 ；保险销售额为 万，比去年同期增长 万，增长率为 ；实现中间业务收入 万，比去年同期增长了 万，增长率为 。
目前我行个人金融业务拓展采取的主要措施如下：
高度重视个人客户经理队伍建设和管理
一、完善客户经理的选拔，建立强大的个人客户经理队伍
去年8月份以来，在人员紧张的情况下，通过竞聘上岗等多种方式分次选拔了13名思想素质好、知识水平高、业务能力强以及具有较强社会关系的员工不断充实到客户经理岗位上，我行的理财经理由原来的4个增加到17个，实现了所有网点都配置了客户经理，对财富管理中心和贵宾理财中心进行了重点配置。通过选拔，选派两名较有发展潜力的员工先后参加了总省行组织的AFP—CFP培训，为我行打造专业化、高素质的理财经理队伍打下基石。
二、尽最大努力支持理财经理工作。队伍建立初期，电脑等硬件设备较为不足，为了能给理财经理提供更多的产品营销和客户维护的便利，支行领导做好了网点主任和营业经理的工作，把原本在现金办公区的电脑暂时搬到大堂供理财经理使用，平时注重把更多资源向他们倾斜。
三、加强理财经理的日常管理。日常管理采取结果和过程并重原则，营销过程管理，主要通过每周二的营销例会进行，由行长、主管副行长及全体理财经理参加，共同探讨优质客户的拓展策略，解决在日常工作和营销过程中面临的问题。结果管理主要是通过设立红旗个人客户经理业绩周报表制度，根据定量计价原则每周统计理财经理的总得分后进行排名，在年底进行总排名，排名靠前的可享受支行的旅游奖励。
建立健全优质客户信息的收集和整理工作
我行在去年8月份接到分行下发的5万元资产以上优质客户名单后，支行制作了统一的优质客户信息表，行领导亲自抓信息表完成情况，要求各网点主任带领理财经理和全体柜员加班加点尽快完成对优质客户的姓名、电话号码、身份证号码、地址及在我行办理业务的情况等信息进行梳理，制作成电子表格打印并装订成册，以便在市场营销活动和调查摸底过程中进行综合分析，筛选不同的目标客户群，采取不同的营销策略，为他们提供差异化的产品服务。
建立令客户满意的分层服务体系
我行对理财经理维护优质客户的行为做出详细规定，对电话营销、定期拜访、答谢活动等多方面提出了具体的数量要求和操作要求，努力作好客户的贴身服务工作；客户经理要根据优质客户的实际情况将其纳入个人营销系统跟踪管理，充分利用系统进行分析和评价，了解目标客户对我行的综合贡献度和具备的提升潜力进而实施优质分层服务。我们要求理财经理建立核心客户群，做好建立起“一对一”的客户维护关系，根据平常收集到的客户档案，了解其习惯、喜好、每逢生日和重要节日，送出一份祝福，体现工行近距离亲情。
抓住客户投资理财观念的转变，加强对金融产品的整合营销
2006年以来，随着证券市场的不断升温，客户投资理念发生了很大的变化。我行针对这一变化，本着“抓住新增客户、不放存量客户，抓住本行客户、不放他行客户”的原则，合理引导客户流向基金市场，针对不同的客户及需求，提供合理的投资建议，培养广大客户的理财意识，树立正确的理财观念。平时工作中我行要求理财经理充分利用总行的理财金园地提供的信息平台为客户提供理财资讯，借助分行组织的投资理财论坛邀请目标优质客户参加。在3月 日，我行在分行个人金融业务部的支持下在红旗地区举办“点金2007—财富伴你行，投资专家谈”大型证券投资理财会南方基金专场，及时解决了客户在投资过程中产生的问题，受到优质客户的欢迎和好评，进一步加深了银行与客户的感情，提高了客户的忠诚度和对我行的满意度。
在股市连创新高的情况下，大量原本对股票和基金不熟悉的、风险意识和承受能力较低的客户逐步加大对基金和股票的投资，该部分投资者的投资理财隐含一定的风险。本着稳健经营和健康发展的理念，行领导多次重申要求客户经理以“客户为中心”，引导客户合理投资，科学理财，要根据客户个人风险承受能力合理配置资产，并引入保险保障观念。我行陆续与中国人寿联合举办了“金猪贺岁VIP客户答谢会”，与安联保险有限公司联合举办了“投金行动”等联谊会，邀请目标客户参加，为客户更深层次了解保险理财产品提供了平台，两场答谢会共实现上1000万的保险签单。
在做好基金、保险客户拓展的同时，持续做好了个人贷款信用卡、稳得利、汇财通、等本外币理财产品的营销，实现个人资产、负债、理财中间业务并举，根据客户的层次和差异化灵活设计产品的组合，整合我行金融产品进行销售，各项业务发展均取得迅速发展。
目前，我国互联网金融以其独特的经营模式和价值创造方式发展起来，对商业银行的传统业务形成了直接冲击。例如，2006年我国第一家人人贷公司宜信成立，2010年阿里巴巴成立浙江阿里巴巴小额贷款股份有限公司等。谢平（2012）在国内最先公开提出“互联网金融”（Internet Finance）这一概念，在《互联网金融模式研究》一文中提出了“互联网金融市场交易所引致出的巨大效益将更加普惠于普通老百姓”。
随着云计算和大数据技术的不断发展，推动了互联网金融的发展。大学生互联网消费金融市场悄然兴起，为在校大学生提供了分期消费服务的网络分期平台，如余额宝、蚂蚁花呗、京东白条等。紧接着，传统的电商平台也开始参与大学生互联网消费金融服务。互联网金融产品得到了在校大学生的认可，参与程度迅速提高，影响了大学生的消费习惯。张玉涛（2011）分析了大学生理财的可能性与重要性；刘思婷（2014）在互联网金融环境下指出大学生进行互联网金融理财的研究是可行的，也是必要的。
国家统计局的数据显示，2017年，我国普通本专科在校生为2695.8万人，近年来随着各大高校的扩招，大学生消费市场的容量还在继续扩大。但目前大学生对互联网金融产品存在认知偏差，对互联网金融产品存在知觉风险，并没有树立良好的理财观念。本文以大学生为研究对象，探索不同专业、不同年级的学生在互联网金融环境下对理财方式的选择及影响因素。
二、互联网金融环境下大学生理财方式的选择及其影响因素
（一）数据来源与样本描述
本课题组于2017年8～10月对江苏省扬州市的在校大学生进行问卷走访调查。调查对象主要为扬州本地各大高校的在校大学生。本组采取了问卷调查法和访谈法，通过借助问卷平台和走访发放纸质问卷两种方式作了调研。共设计了21道问卷问题，其中15道与互联网金融的认知、主观判断以及采取的行为有关。参与本次问卷调查的学生有325人，问卷回收率100%，数据有效率97.5%。本次问卷调查对象中女生占55.8%，男生占44.2%，其中大三学生占大多数，经管专业的学生占主要部分。（见表1）
（二）调查结果分析
1.互联网金融环境下大学生理财方式选择
从被调查者的理财方式来看，64.29%的学生选择了购买活期存款，51.19%的学生选择余额宝等P2P理财，购买股票和基金的各占3.57%。对于大家使用过的互联网金融产品的调查中得知，有80.95%的同学使用过余额宝，40.63%的学生使用过蚂蚁花呗。由此可见，当代大学生在理财方式的选择上更加青睐传统金融银行卡活期存款，但是，余额宝类产品的兴起对高校学生使用银行存款起到了分流作用，有超过一半的学生进行过互联网金融理财。这说明，互联网金融的兴起以及普惠金融的发展，为高校大学生提供了更多的理财方式，理财产品更加的丰富多样，这对大学生理财市场的繁荣发展具有重要的促进作用。（见表2）
2.互联网环境下大学生理财方式选择的影响因素
（1）性别对大学生理财方式的影响。在本次调查中发现，性别对大学生理财方式的选择有较大的影响。对理财方式的选择和性别做交叉分析发现，在选择传统理财方式的学生中，女生占64.20%，男生占35.80%，女生多于男生，而在选择互联网金融理财方式的学生中，女生占50.80%，男生占49.20%，女生仍旧多于男生，但差距缩小。由此可?，性别对大学生选择理财方式存在影响，女生比男生更乐于参与理财活动，但是互联网金融理财方式的出现正在逐步缩小性别差异。（见表3）
（2）专业对大学生理财方式的影响。调查结果表明，专业对大学生理财方式的选择有一定的影响，商科专业学生理财的人数占比普遍高于非商科专业的学生。而选择互联网金融理财的学生中商科和非商科人数比例逐渐趋于一致，分别占51.02%和48.89%。这说明，专业的影响固然存在，但是互联网金融产品的出现打破了专业的界限，降低了理财的门槛，让更多想要理财的大学生加入其中。（见表4）
（3）理财最低金额限制对大学生理财方式的影响。研究表明，在大学生中，没有使用理财产品的人数占比，随着月均可支配费用的增长，呈现下降趋势，并且6.02%的大学生认为互联网金融产品理财最低金额没有限制，所以选择互联网金融理财。由于大学生每月生活费有限，所以每月结余的生活费也有限，理财最低金额决定了大学生所掌握的流动资金能否用于理财。余额宝的一大特点就是低门槛，理财金额低至1元，为大学生理财提供了极大的便利。
（4）理财收益对大学生理财方式的影响。收益是影响大学生理财的重要因素之一，在调查中，19.28%的大学生认为收益率高是他们选择互联网金融产品的主要原因。高收益往往能吸引大学生理财，较低的收益则不能有效地激发理财的欲望。以余额宝为例，它的年收益率高达3.5%～4%，甚至高于许多商业银行5年定期存款利率。互联网金融产品的收益高于传统金融产品这一特性，使得一批大学生从传统金融理财转向互联网金融理财。
（5）操作的便捷程度对大学生理财方式的影响。如今大学生都偏好用方便快捷的方式处理问题，在调查中57.83%的大学生认为互联网金融操作方便快捷，这是吸引大学生理财的重要因素之一。在没有互联网金融之前，大部分大学生选择存活期户或存定期，常常要去线下银行办理。而互联网金融产品，把所有复杂的、高风险高收益的产品搬上线，直达手机端，而且以极其快捷个性的方式让客户迅速掌握操作方法，简洁、方便。互联网金融产品以其便捷的操作方式为大学生管理月末生活费结余提供了存储平台，方便了大学生理财。比如余额宝，交易不受时空限制，非常便利，大学生使用余额宝已经逐渐成为一种习惯。（见表5）
三、互联网金融环境下大学生在理财方式选择上存在的主要问题
（一）学生难以获得系统的金融理财学习机会，缺乏理论知识
调查数据显示，超过一半的大学生从网络上或周围的人了解财务信息，少数学生通过报刊、校园课程和经验积累获得金融理财知识。这表明大多数大学生通过互联网了解财务管理，但通过互联网获得的分散知识对了解互联网金融行业没有多大帮助。只有少数学生通过课堂学习获得金融知识，大学生很少有机会获得系统的财务学习机会，学校的不重视是造成这一现象的重要原因。
（二）大学生缺少必要的理财经验，没有清晰的投资方向
许多大学生认为财务管理等于投资，但事实上，投资只是财务管理的一部分，它是保存和增加资本的有效手段和工具，而不是最终目标。对于大学生来说，相关的投资理念只停留在书本上，缺乏实际的投资经验。因此，在财务管理时，盲目追求高收益，忽视其背后的高风险，不能选择正确的理财方式，对投资方向也愈加困惑。
（三）大学生资金有限，理财意识薄弱
大学生没有固定的收入来源，每月的生活费有限，这影响了大学生理财的积极性。此外，许多大学生错误地认为，理财是“一锤子买卖”，也就是说，当他们有闲钱时才会管理金钱，没有闲钱时财务管理是没有必要的，因而不能持续理财。这也是理财意识薄弱的体现。
四、政策建议
（一）国家应完善相关法规政策，加强指导、鼓励创新
为了应对高校对互联网金融认知应用的问题，国家必须整顿互联网金融产品的准入制度，完善法律法规，规范互联网金融秩序，加大对违法犯罪行为的处罚力度，努力打造有序、公开、公正的互联网金融市场；国家应该发挥指导作用，积极引导高校做好金融教育工作；国家应鼓励和引导大学生接触、使用互联网金融，促进互联网金融快速发展。
（二）高校应加强大学生的理财教育，联合家长引导大学生正确理财
首先，高校应重视大学生的理财教育，帮助大学生树立正确的理财观念和消费观念，同时开展网络诈骗教育工作。学校可以开设相应的理财基础课，增加大学生对互联网金融产品的认识；开设与理财相关的社团，搭建大学生与资深投资者面对面交流的平台。此外，家长应该与高校合作，做好对大学生的理财教育，了解孩子的消费支出情况，从而避免不恰当、不合理的理?投资。
（三）大学生应提高风险防范意识，使投资理财组合多样化
关键词：商业银行个人理财
一、国内个人理财业务的发展概述
（一）个人理财业务的概念
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。
（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状
长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）理财产品单一，存在同质化
目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。
（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。
由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
（三）专业理财人员的缺乏
银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。
（四）营销宣传渠道单一
国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
（一）理财产品以及服务多样化原则
开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。
（二）做好市场细分，实行差别化服务
随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务
（三）加强复合型个人理财人才的培养
个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富新晨
的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。
（四）加强横向联合，降低分业限制影响
当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，一方面可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。
四、结束语
总之，我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段，需要在未来的一段时间内，实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变，从单一网点服务向立体化网络服务转变，通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。
参考文献
[1]宋华，我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策[J]，安徽冶金科技职业学院学报，2006，（1）
一、国内个人理财业务的发展概述
(一)个人理财业务的概念
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与产品,通过发掘客户需求,帮助客户分析自身状况,制定个人财务计划,并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲,我国当前个人理财业务,就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力,为客户提供专业的个人建议,帮助客户合理而科学地将资产投资到股票,债券,和储蓄等金融品种中,以实现个人资产的保值增值,从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势,以自然人(或个人客户)为服务对象,为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。
(二)我国商业银行个人理财业务的发展现状
长期以来,我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融的发展,各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间,在以银行、、保险公司为主体的基础上,各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月,上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室,这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来,国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索,已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性,“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立,新的金融产品也在不断地推出,国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的效益增长点。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
(一)理财产品单一,存在同质化
目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌,如招商银行“金葵花”理财品牌,中信实业银行的“理财宝”品牌,工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合,大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上,关于投资类理财产品相对较少,更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力,为客户提供个性化的理财计划。同时,我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重,一家能做的业务,别人可以很快“复制”, 一家银行刚刚开发出新产品,其他商业银行立刻就能跟进,尽管名目互不雷同,但功能特点类似、投资收益相当, 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。
(二)金融分业经营的政策体制,限制了银行个人理财业务发展空间。
由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段,银行、、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值,这大大制约了个人理财业务的发展空间,导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作,因而,目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还不算是真正意义上的理财。(三)专业理财人员的缺乏
个人理财业务,是一项知识性、技术性相当强的综合业务,涉及到、资本、、、贸易、等各个领域,对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能,还应掌握资本、、、投资、、房地产等相关金融知识,具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员,多是原来从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识知之不多,素质也普遍不高,理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上,而未能真正为客户提供适当的理财建议,不能让客户了解理财的核心和含义,只会让客户感到自己离理财服务越来越远。
(四)宣传渠道单一
国内商业银行目前在经营上基本上都将对公业务和个人业务分开,在对外营销中,还是个人归个人的,公司归公司的,没有形成联动营销,资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介,仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室,分销渠道建设落后,未能将客户经理、网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起,难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传,也极其有限,即使做了一些广告,也是零打碎敲,没有很好地策划。
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
(一)理财产品以及服务多样化原则
开展个人理财业务,必须满足不同层次客户的需要,不同年龄、职业客户,其理财要求各不相同,因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品,并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展,不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务,还要提供保险、税务等银行的综合,以满足客户要求的多样性。
(二)做好市场细分,实行差别化服务
随着市场竞争的加剧,国内银行逐步引入市场细分理念,确立以客户为中心的经营理念,以目标客户为基础,为客户“量身定做”个人理财产品,有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务,把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分,还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中,抓住目标客户群,进行更进一步的细分,以便提供更好的服务
(三)加强复合型个人理财人才的培养
个人理财服务是一项知识密集型产品,从业人员若没有丰富
的相关专业知识,是不能够胜任这项工作的。因此,商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家,他们具有相关的金融理论知识和分析知识,具有市场分析能力和市场投资技巧,在个人理财业务中,能够为顾客提出详尽具体的规划,并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素,对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明,使理财服务能真正立足于理财。
(四)加强横向联合,降低分业限制影响
当前,由于政策、法律的限制、我国只能分业经营,银行不能涉及证券、保险业务,也就不能给客户提供综合理财业务。因此,在这种形势下,银行应积极参与,加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作,一方面可以设计更多适应理财业务的新产品,另一方面,可以利用网络优势,依托信用资源,拓展基金业务,推进保险,加强银企合作,从而促进个人理财业务的发展。
四、结束语
总之,我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段,需要在未来的一段时间内,实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变,从单一网点服务向立体化网络服务转变,通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。
参考文献
[1]宋华,我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策[J],安徽冶金科技职业学院学报,2006,(1)
