时间：2023-06-08 11:20:17
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇房地产行业主要风险点，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】房地产企业；财务风险
房地产上市公司的负债不仅高而且资金的回收时间长加上投资规模的巨大，这些因素的稍微变化就会可能对房地产的财务风险造成很大的影响。及早察觉风险的信号，并且及时对发现的问题进行有力地分析，同时采取行之有效地防范与补救手段，在困境中摸索出一条正确的道路，是目前一切房地产商在现在世界经济动荡不安的大环境中所必需的。
房地产企业出现财务危机的原因是不同的，不同的企业具有不同的财务风险，但最后表现结果就是现金流短缺，不能支付应付账款和偿还到期债务，其形成原因归根到底来自于两个方面：企业的微观因素和宏观因素。这两个方面的原因导致了企业突发性财务风险和周期性财务风险的发生。本文将结合房地产公司的行业属性，从宏观方面和微观方面对房地产公司的财务风险进行研究。
1.1宏观方面分析
1.1.1宏观经济周期因素
众所周知，房地产行业的发展与国民经济的发展密切相关，发展趋势也受到国家经济发展的周期性影响。一般来说，房地产行业发展周期与国家宏观经济发展周期相同，根据国民经济周期的四个阶段划分，房地产行业周期也可以划分为复苏、繁荣、衰退和萧条等四个阶段。当宏观经济环境发展比较好的时候，房地产行业同样发展势头趋好，楼市表现趋向于活跃，房价上涨，成交量不断放大，房地产行业上市公司的股票一片红，呈现上涨的趋势，企业财务状况比较好，危机发生概率很小。
1.1.2金融环境风险
金融环境对房地产行业的影响主要表现在放贷规模的变动和利率的变动。我国房地产行业的资产负债率相对于其他行业明显偏高，债务融资在房地产公司的资本结构中占有非常大的比重，如果利率升高那么明显加重了房地产公司的利息支付负担，严重影响企业正常经营，加大了现金流出量，同时也会抑制房地产的投资和消费需求，加重了投资者的还贷压力。
1.1.3土地成本风险
土地价格在房地产公司开发经营成本中占有非常大的比重，若房地产公司不能很好的利用土地资源，将严重影响其资产有效地周转，加大资金的机会成本。由于国家土地资源是不可再生的资源，其使用权和交易权受到国家国土政策的制约和影响，所以土地价格易受到土地市场上供求关系的影响，可是这又将影响到房地产企业土地储备成本。
1.1.4市场供求风险和变现风险
市场供求风险是指投资所在地区房地产市场供求关系的变化给投资者带来的风险。我国房地产市场主要是由城市化进程和经济收入增长形成的消费需求来主导，房价上涨主要反映的是基于消费性需要的真实的供求关系。变现风险是指将商品兑换成现金时因折价而导致的资金损失的风险。因此当房地产上市公司因支付工程款及货款能力不足，或是偿债或其他原因急于将房地产变现时，为将房子尽快脱手，以销售所得房款快速回笼资金以缓解偿还资金压力，最常见的是降价而蒙受损失。
1.2微观方面分析
1.2.1筹资风险
筹资风险是由于企业筹资结构和筹资方式的不合理而引发的企业到期不能偿还本金和利息或企业未能取得预期计划的收益的风险。2012年上半年，房地产企业在降价跑量的同时，也频频在资本市场上融资，万科、绿地等企业在年内均有数十亿的融资大单。从上市的房地产公司50强来看，房地产公司在2012年上半年融资情况依然不容乐观，部分房地产企业被迫出卖自己的股权以求继续生存，即使能够发行债券或者得到信托和银行贷款，但是其融资成本增加依然比较明显。
1.2.2营运风险
营运风险主要包含以下三个方面。首先是产品销售过程所带来的营运风险：若公司的房地产企业将其自身商品定位不当，就不能适应市场的需求，造成销售困难，造成大量资金被占用在存货上，公司的经营现金流就会受到影响，由营运风险而转变成公司财务风险的机率就会加大。其次是生产建造过程带来的营运风险：如果生产建造过程中出现安全事故或是原材料价格上涨等不利因素，这也会严重影响企业今后的经营。最后是企业日常经营管理带来的营运风险：房地产企业房屋建造时间长，使房地产企业无法如期交房，造成业主的集体退房或是惹上官司就会使房地产企业利润大幅度下降，严重影响到企业的长远发展。
1.2.3投资风险
投资风险是指企业对未来投资收益的不确定性，在投资活动中可能会遭受投资收益损失甚至投资本金损失的风险，资金投资使用的好坏将会直接影响到投资风险的发生。它也是一种经营风险，房地产投资的长周期性同样给企业带来了较大的财务风险，通常用来指企业投资的预定收益率的不确定性。
参考文献
[1]李华中.上市公司经营失败的预警系统研究[J].财经研究，2001，10：58-64.
【关键词】房地产；风险识别；风险评估；风险控制
一、引言
随着我国经济的迅速发展、农村城镇化的速度逐年加快，房地产行业也进入了一个新的发展阶段。房地产投资数额大、投资周期长、变现能力差的特性决定了房地产一个高风险的事业[1]。投资过程中既有金融财政风险等有形风险，也有如政策变化等无形风险，使投资方案和决策具有相当的潜在风险[2]。目前国内对房地产风险管理的研究还不够深入，定性分析和经验决策仍然是房地产开发经营风险分析中常用的方法，也很少有系统的定量研究方法的应用。
针对上述情况，本文结合了风险管理理论与房地产业的施工建设具体实践，根据房地产风险的特点，以a市天和苑房地产开发项目为研究对象，从项目风险识别、风险评估、风险控制等方面对本项目施工建设阶段的风险管理进行了深入研究，以期为加强本项目的风险管理提供科学依据。
二、项目概况及施工建设阶段的风险识别
a市天和苑项目定位为cld概念，也就是中央居住区，是复合地产项目，即融合商业、商务、商住和居住为一体的大型地产项目。从项目选址上讲，本项目四面临街，地处城市中心，具备极强的商业辐射能力，且周边已经形成若干有规模的市场，具备成为a市新的商业和居住中心的地位。本项目规模较大，共分五期进行开发，每期开发约15万平米，基本处于市场可消化的范围内。项目建设采用滚动开发模式，以销售资金支持后续开发，保证资金使用的效率。本项目总的销售额是136123万元，其中，住宅销售额99003，底框商业销售额11760万元，商业销售额25360万元。
a市天和苑房地产开发项目的施工建设阶段是指开发项目从正式开工到工程竣工验收形成建筑物实体的过程，其主要任务是在施工过程中，通过加强管理、采取措施，确保开发项目计划工期、质量、成本和安全目标的实现，从而保证项目能按时、按质地推向市场，保障投资商利益[3]。a市天和苑房地产项目内建筑承包商比较多，他们的施工水平参差不齐，引起的风险因素难以预测，主要的风险因素有工期风险、质量风险、管理风险及技术风险等，详见表1。
表1 项目施工建设阶段的风险因素表
风险因素 类型 风险
管理 管理 项目目标是否清晰
决策是否征求各方面的意见
是否对经验教训进行分析
技术 施工方法风险 安排施工组织、采用的施工方法不合理
新材料、新技术和新工艺风险 因为科学技术的进步、新材料、新技术和新工艺的不断创新而给投资商带来的工期、成本和质量损失
工期 管理者自身造成的工期延误 未能按时提供图纸；临时增加工程量；未能按时支付工程款，建设管理和质量监督部门拖延审批时间，不可抗力等
项目承包商造成的工期延误 承包商技术水平不够无法完成任务；承包商设备不齐备；原料供应不足等
无法识别的风险 一些不可抗力造成的延误；意外的社会因素造成的延误等
质量 质量 影响工程质量的五个重要因素是人、材料、机械设备、施工方法和环境
三、项目施工建设阶段的风险评估
在上述风险识别的基础上，本文将运用综合评价法对项目建设前期阶段中识别出的项目风险进行全面的评价，其具体过程是：（1）讨论专家确定每个风险因素的权数；（2）确定权重即风险的等级值e，可以按照风险发生的概率分为五个重要等级，分别为0.2、0.4、0.6、0.8、1；（3）将每风险因素的权数和相应的等级值相乘，求出该项风险因素的得分；（4）将风险得分相加，求出此风险因素的总分，即风险度，它表示一个项目的风险程度。
按照综合评价法的步骤，通过对a市天和苑房地产项目的调查，联系了a市具有一定影响力的房地产专家、该项目的经理、项目组成人员和工程师，确定在天和苑房地产
目建设阶段各个风险因素的权重和打出相应的等级值，形成了风险因素评价表，详见表2。
表2 项目风险因素评价表
主要风险因素 权重 风险因素发生的可能性 wc 排
序
很小0.2 较小0.4 中等0.6 较大
0.8 很大1.0
征地拆迁风险 0.1 √ 0.08 3
突发事故 0.05 √ 0.02 8
安全事故 0.1 √ 0.02 7
质量不达标准 0.15 √ 0.06 5
工期拖延 0.2 √ 0.16 1
施工索赔 0.1 √ 0.06 4
设计变更 0.15 √ 0.09 2
施工方案不合理 0.15 √ 0.03 6
合计 0.52
由风险因素评价表可以看出，该项目建设阶段风险度为0.52，在0.5和0.7之间属于中度风险。通过对上述风险因素排序可知，项目的主要风险为工期拖延风险、设计变更风险；次要风险为征地拆迁风险、施工索赔风险、质量风险；非重要风险为施工方案不合理风险、突发事故风险、安全风险。
四、项目施工建设阶段的风险控制
通过上述分析，a市天和苑房地产开发项目在建设阶段的主要风险依次是工期拖延风险、设计变更风险，其主要的应对控制措施如下：
（1）工期拖延风险控制
首先，采用合同手段进行风险转移。即严把合同关，严格制定相关工程工期条款，明确工期拖延所造成的后果及相应承担的责任，将该部分风险转移到主体承包单位；找准专业监理单位，在委托监理合同要明确工期条款，明确监理公司对各施工单位拖延工期也要承担责任[4]。然后，及时有效地与人沟通，督促承包商在非关键路径上的工序同时施工；督促承包商保证资金和材料的充足；找对供货商，保证供货的质量、合格等，要确保供货商提供的产品满足设计文件所确定的各项技术要求，以及后续服务保障问题；完善风险控制过程；强调供方资源风险管理，加强风险监控[5]。最后，改进房地产企业的工程进度控制水平，做到事前有计划、事中有控制、事后分析。
（2）设计变更风险控制
主要是通过风险转移的方法加强风险管理，具体措施主要有：加强建筑设计图的审查和最后的验收制度建设；采用监理制度，并在施工的整个过程中，处理好工程部与监理单位、施工单位的关系；严格设计变更审查制度，设计变更必需经过业主和原来的设计单位的共同同意，并且要由原设计单位制作正规的设计变更计划，签字确认[6]。
五、结语
本文将项目风险管理的相关理论与a市天和苑房地产开发项目实际密切结合，从风险识别、风险评估、风险控制等方面对本项目的施工建设阶段进行了深入的风险管理研究，提出了相应的风险控制策略。然而，由于房地产项目本身的复杂性，房地产项目风险具有很大的不确定性，其风险管理是一项复杂的工程，为了完善相关的研究分析，并使之指导于实践，还需要进一步的努力。
参考文献：
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随着社会主义市场经济体制的建立，为了适应经济的发展，仅靠企业内部的自有资产难以满足企业的持续发展的需要，不但资金难以满足企业需要，在时间上也是不准许的，这会丧失企业快速发展的商机。债务管理可以有效地满足企业扩大规模所需的资金，是重要的商业资本的重要来源，债务管理，贷款管理模式已被广泛应用于各种类型的企业在中国。所谓“物极必反”，相应地也可能会使企业承担较高的风险，如何科学的、有效的控制，从而使企业化风险为利益。本文是对北辰实业有限公司在负债经营中存在的一些问题，以此作为借鉴，做了一些理论上的分析。
【关键词】
负债经营；负债结构；风险规避
前言
在激烈的市场竞争条件下，市场只有不断发展，产品的开发，以获得更多的利益。然而，新市场开发需要一个很长的周期，还会浪费大量资源。因此，需要大量的资金。在解决资金问题，负债经营已成为最有效的方法。扩大企业生产规模，市场份额增加，容易形成品牌效应和优势，领先的市场地位。但是，债务资本的有偿使用，使债务管理往往伴随着一定的风险，那么企业在负债经营决策中要把握最好的时间和债务和债务结构的最佳营运负债，充分掌握企业的偿债能力，为了防止和减少债务管理给企业可能带来的金融风险。本文通过分析负债经营的利弊关系，企业的自身情况和外部因素等进行了一定的分析。
1.北辰实业有限公司负债经营概述
1.1 负债经营的概述
负债经营也被称为杠杆债务管理，除了公司自己的资产。为了维持企业，规模等的正常运行，以及现金流缺口，通过银行贷款来筹集资金，发行债券，融资租赁和商业信用模式，运作模式和使用的资金从事生产经营。
1.1.1 企业负债经营的优势
（1）弥补资金短缺问题。企业在生产经营过程中，只靠控股企业内部资金，第一时间不允许，其次难以适应发展需要的数量。因此，负债经营可以使用更多的资本实力，扩大企业的规模和经济实力，提高企业的效率和竞争力，提高企业的利润水平。
（2）有效降低资金成本。对于投资者来说，债券收益率是相对固定的，除了破产清算破产，正常情况下可以恢复由于股权，主要风险投资小，风险低，和债务融资的成本比股权资本成本较低。
（3）债务管理可以从“减税”的效果，由于债务管理债务利息税已经支付的利益，企业可以获得收入减少的税收优惠从加纳。当一定量的资金总额一定比例的债务管理，可以有效地减少的加权平均资本成本。
（4）能够带来财务杠杆效应的“杠杆效应”是指所有者收入的债务管理的影响。在整个公司股票资本利得率的计算公式是：EFL=（EPS/EPS）/（EBIT/EBIT）=EBIT/（EBITI），（DFL，EPS，EPS，EBIT，EPIT，I分别为财务杠杆系数，每股收益变动量，每股收益，税息前利润变化量，税息前利息和支付的利息。）更大的财务杠杆，财务风险是很高的。当然，公式中的错误的固定收入税前收入大于或至少等于利息收入，如利息和税金小于利率之前，不能用公式来衡量金融风险。这个公式也反映出，金融风险更大，股本回报率加速增长的机会更多。
（5）企业债可以基于资本结构的优化，为债权人的监督。债权人金和保护他们的资本增值循环，将重点放在业务操作，这几乎是到了企业管理人员的监督
1.1.2 企业负债经营的劣势
首先，负债经营，增加了企业的财务风险。债权人承担的风险也会增加，为求达到相应的平衡，这就要求企业支付利息也要相应的高。而企业的财务杠杆利益扩张，必须给企业带来一定的财务风险。主要表现可能无法偿还债务，法律责任业务到期还本。即使反应良好，但由于高额利息，股东拥有的权益将被抵消，导致收入减少，无法获得期望的回报率。因为自己的管理问题其次，双方工作责任签订固定利率贷款协议或合同，如果在责任期内，按照操作或资金供给和宏观调控的利率低的国家的需求，企业仍然按照合同支付的利率将蒙受巨大损失，严重制约了企业长期的发展。过度负债增加资金风险。如果不是正确的比例越高，公司的债务，债权人也可以在贷款债务，就会认为是由于收入不能得到报酬，其风险收益并承担一成比例的。因此，债权人将提出一些条件，对债务人或须支付高额利息，或不考虑贷款，因为担心的风险太大，将无法得到应有的借款。所有的一切，将是企业融资困难，并导致重新融资能力降低。对于金融风险应采取正确的态度，积极的预防，改造和消除。
1.2 北辰实业有限公司概况
北辰实业有限公司成立于1990年的8月8日。企业主要业务是房地产开发、会展、物业管理和零售业务。目前，北辰实业有限公司，持股公司的子公司，超过20个，员工多达8000名，总资产291亿元。北辰集团秉承“一流品牌房地产展览会”的经营理念，并取得了举世瞩目的成就。北辰房地产是率先通过ISO9002国际质量体系认证的城市，在北京的房地产行业，参与大型小区、写字楼、公寓、别墅和其他形式的房地产开发。在家里绿色奥运媒体村的北京奥运会。长岛推出，碧海方舟，长河玉墅，香山清琴豪华住宅项目获得了许多奖项。新北辰时代建筑，作为一个全面的商业智能建筑，地标在北部的资本。第一个竞标项目已经开始在春天。2007年7月北京北辰曼联和城市发展和瑞富集团有限公司的构成，92亿元参加长沙凯弗新三角洲土地，8月份的11.5亿元参加北京朝阳区“两限房”开发权。循序渐进地实现发展的规划和发展建立在北京。
2.北辰实业有限公司负债经营存在的风险分析
2.1 投资规模和结构不合理
北辰实业有限公司总资产为291亿元，总资产对房地产企业规模评价的分析是非常重要的财务指标，通常小企业不超过100亿元的总资产，从100到300亿元之间，中型企业，总资产超过300亿元但不超过我们通常认为是大型企业。公司目前投资规模、投资结构的不合理现象，随着房地产企业相比，公司的净资产规模小，负债率偏高。在房地产市场调控政策观的不断深入，公司的发展速度，房地产销售明显下降，库存压力上升，所以公司的地位是由资金困难限制在短期内改善是比较困难的，对于投资发展计划的下一阶段有不利因素。
2.2 负债经营规模过度
北辰实业所有者权益比率2013年较2012年下降了2.35%，说明所有者权益比重有所下降，负债在资产中比重加大，企业财务风险增加。2013年产权比率为1.94，比上一年度提高了0.19，对北辰工业的所有者权益需要承担公司债务的风险更大，公司的长期偿债能力减弱。公司目前经营基金的长期债务削弱了整体的能力2013长期负债与营运资金比率降低，北辰实业公司的长期偿债能力仍有待提高，公司目前承担的长期债务较重，投资风险较大。从偿债能力上看，公司的投资经营活动面临着各种金融风险。截止2013年12月31日，公司长期带息债务金额为58.56亿元（浮动利率合同）和31.77亿元（固定利率合同），银行借款占负债总额的44%。虽然资本市场的日趋完善，借不同的渠道和方式，北辰实业有限公司募集资金使用更多的银行贷款的方式。
2.3 企业营运能力不足
北辰实业有限公司，公司近三年的44.84%应收账款周转率，分别为48.12%和34.6%，与北辰实业股份平均应收账款周转率是28%。在应收账款闪占有的金额少，因此具有较低的坏账损失的可能性，应收账款后续催款的成本是比较小的，应收账款的管理是不错的。营运能力是指企业的经营能力，能为各种资产的企业盈利，为企业的经营管理能力缺乏是不足以赚取利润，所以没有足够的钱还清债务，所以没有足够的钱来偿还债务，所以你还需要继续借钱支付，所以企业负债规模越来越来越大。
2.4 企业楼盘变现能力低
企业楼盘变现能力低，就会有大量的楼盘卖不出去，把这些楼盘卖掉才能有收益、有利润，太多的楼盘过剩，所以盈利能力无法提高，导致偿债能力不足，最终导致负债规模过大。
3.改进北辰实业有限公司负债经营风险规避策略
3.1 优化资本结构
公司应该充分准备，由于国家利率调整增加企业发展融资的成本风险。固定利率是用来控制施工成本是可以解决的问题，同时也扩大了公司的融资手段，提高企业自身的资产。现在北辰是从商业银行贷款融资为主要手段，公司应该逐步减少对银行贷款的依赖，通过引进国外投资和其他适当的手段来提高公司的管理水平，从而有效利率防止财务风险，保证企业的长期发展。北辰工业企业要充分发挥房地产经营公司的综合优势，围绕房地产开发，投资和管理为核心业务系统，形成和发展房地产，商业房地产投资和金融服务业，优势互补，产业互动相结合，维护和提高公司的竞争优势。该公司可能的股票资产和增量升级，常见的形式，以一个合理的质量，能满足的需求的完整产品线的不同需求投资房地产。采用增量逐步实现驱动股票，扩大投资规模，高利润提高总资产报酬率。公司可以根据需要，加快北京的商业和公共销售力量近90000平方米的建筑，适用于大客户的整体销售，以缓解国家宏观调控为公司实现总投资管理目标控制和当地规则的影响。在新的投资保障房地产开发的商品住宅项目和高档住宅项目的销售毛利率的同时，对新投资的稳定性，该投资性房地产的扩张，投资回报。在回到借贷公司的前提下，加强包括利用股权融资，兼并和收购，房地产信托基金和对外合作让头发的方法如扩张资本，通过科学有效的资本运营模式来实现公司的跨越式发展可以优化公司的资本结构。此外，公司还可以采取提高资金使用效率的可行措施。
3.2 制定合理的财务计划
财务规划，这是商业计划的重要组成部分，是财务管理的主要依据。根据企业的实际情况，因此，应该制定一个计划的金融负债。根据一定的资产，它是必要的和可能的安排适当的责任。这就要求在进行投资决策时，应尽量选择投资少、见效快，高回报的项目，这样才能保证资金周转。在做好这些的同时，企业也应根据债务状况做出还款计划。没有定期偿还债务，还会影响企业的信誉。因此，加快发展的管理职责，加强管理，加速资金周转，减少使用缩短生产周期，增加销售的资金量，减少应收账款，增强风险意识，在同一时间，必须制定一个还款计划。企业的负债规模，应充分考虑短期和长期偿债能力的企业。对偿付能力的指标是企业负债经营的警戒线，企业债券是安全的，如超过警戒线，企业财务风险会增加，使企业破产。
因为这两个指标太高会造成资金的浪费，低流动性，负债的比例做的。当然，为了加强企业自身管理，转变经营理念和制度，提高管理效率，无论哪个阶段，对于企业的长期发展是关键。首先，国家政府不能满足国有企业所有的资金，企业的需求，改善资本结构，降低资产负债率，除了通过其他渠道的方式吸收资金，加强内部管理，是其强劲的盈利能力，资本积累是内生的。资产重组，债转股等方法对高负债的资产负债率不仅仅拥有单一的解决方法。从根本上说，只有作为自治的国有企业，自筹资金在市场经济中的主体，资本市场充分竞争完成优化企业资本结构。适用于个别企业，是最好的，企业应尽量选择自己企业的资本结构。
3.3 加强资金管理
加强资金回收率。企业应加强资金的回收，提高回收率，企业的应收账款。企业应根据客户和标准条件下具有不同的信用，良好的信誉，随着企业的财务状况，可以使用宽松的信贷政策；在一般情况下，应采取审慎的信贷政策。信用不良企业应该使用现金销售或其他更艰难的条件下，为了避免坏账的增加。在应收账款的催收工作，公司财务部应准备一份清单，账龄分析、应收账款账户定期，经常采取相应的措施，如提醒信函，电话，面对面，诉诸法律手段，提高企业的应收账款的催收。建立应收账款催收责任制度。收账责任激励销售人员，加快收集。
3.4 建立健全的企业风险机制
北辰实业目前的房地产开发项目工期较长，往往会使大量的营运资金被占用，可以通过前沿公司的现金流的分析发现，效率低，严重影响了公司的经营盈利能力。所以公司应该扩大对资本的控制，通过制定合理的资金使用计划，保证资金盈余管理的需要。要加强财政收支管理和监督，有效、合理的分配调度资金，确保后期开发建设项目的建设和市场对货币的需求。回收应收账款的改进和提高他们的支付能力，严格控制成本以提高安全性和资本投资的合理性，加强资本运作和管理能力。
4.结语
任何一个企业在追求利益和按需借贷，根据自己的能力，适度的公司债务管理是实现最大化股东财富的目的是有益的。在企业的债务前，应根据制定的资本自身的经营情况，未来的盈利能力和企业的偿债能力合理的负债规模，不要盲目借贷，不能超越其偿付能力的债务。我们应该考虑生产和管理，在这种情况的管理水平，风险承受能力和行业的特点，确定合适的融资组合，建立适当的债务规模和合理的债务结构，争取资金和风险程度最低，成本是最低，以获得最大的经济效益。只有这样，企业的债务管理，以在激烈的市场竞争中化险为夷。
参考文献：
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关键词:销售与收款;内部控制;现状;建议
为了促进企业规范经营行为、规避经营过程中可能存在的风险，从而促进资本市场的公平有序，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会五部委于2008年出台了《企业内部控制基本规范》(以下简称《基本规范》)。2010年，五部委又出台了相应的《企业内部控制配套指引》(以下简称《配套指引》)。虽然目前我国有关企业内部控制的法律法规内容比较完善，但是由于施行时间尚短，很多条款的执行和完善还处在摸索阶段，必然存在一些问题。尤其对在企业经营发展中处于重要地位的销售与收款环节，其内控的完善日益受到企业的广泛关注。
一、企业销售与收款的内部控制要求
(一)企业销售与收款的内部控制要求
《基本规范》主要从企业整体层面的角度，从内控的五要素出发，规范企业的行为。而《配套指引》则从企业具体业务层面的角度，对企业具体业务环节的内控设计和执行提出了具体要求。《配套指引》的内容包含了18项《企业内部控制应用指引》(以下简称《应用指引》)。其中，《应用指引》第九条主要是针对销售业务的指引，对销售业务环节(包括销售与收款等相关活动)的内部控制作了具体规定。
(二)企业的销售业务流程
企业的销售业务流程如下图所示:《应用指引》第二章主要从销售业务流程各个步骤，具体说明了销售业务的内控点:第五条从销售计划管理、客户开发与信用管理两方面，说明企业应确定合理的销售定价和信用政策，并根据不同的客户，巧妙利用销售折扣、折让等销售策略。同时针对客户建立信用保证制度和健全信用档案。第六条从销售合同的角度，说明了签订合同前后注意的事项。签订合同前，针对客户信用、销售价格和结算方式等与客户洽谈，销售合同的拟定和审核必须有相关专家参与。第七、八条以销售发货为控制点，企业应严格按照经相关部门审核后的销售合同和销售通知安排发货，并确保客户能安全及时地收到货物。同时，应重视销售退回的管理，并记录销售的各个环节，开具真实的销售发票和填制相应凭证。第十、十二条侧重于应收账款的管理。企业应重视应收账款收回和坏账管理，对无法收回的应收账款，应分析其原因和明确责任人。
二、企业销售与收款内部控制存在的问题及原因
(一)内控环境薄弱
控制环境位于内控五要素“金字塔”的底端，发挥着基石作用。然而，很多企业都忽略了内控环境的重要性，主要体现在:1.缺乏风险意识，由于利益驱使而进行财务造假财务造假手段有很多种，其中通过销售与收款环节虚增营业收人是常见的一种手段。例如，“万福生科”的虚假销售，其本质就是利用假公司名义将产品进行自我销售。为了让虚假的收人数据看起来合情合理，“万福生科”私刻假公章、捏造销售合同、编造银行单据、虚开发票和进行假收人纳税申报。2.不重视人才培养很多企业为了节省人工成本，低价聘请专业能力弱的员工，而且不对员工进行专业和道德培训，导致员工不能高效完成工作，甚至私吞企业的财产。销售收人被私吞，在制造业和房地产行业发生得较为频繁，通常是销售人员单独或联合客户、财务部和仓管部的员工，将销售收人放人自己的口袋。例如，在2013年7月，“红宝丽”在收回货款时，发现一张假的银行承兑汇票。该公司在对该票据及其他银行承兑汇票进行鉴别时，发现还有其他假票据，合计金额达6896万元。经过追查后发现，假票据都是由公司内部的一位业务员提供，该业务员以远低于市场的价格，为客户提供虚假商品信息，骗取客户回款。然后，私刻公章、财务章，伪造假银行承兑汇票上交红宝丽公司。
(二)缺乏风险评估程序与有效的监督
销售作为企业直接面对市场的一个环节，不仅有内部风险还有外部风险。其中内部风险有，营运风险、组织和授权风险、信息处理风险和决策风险等;外部风险有市场风险和赊销信用风险等。如果企业在制定内部控制制度之前，未深人地对每个环节作风险评估，在设计内部控制的关键点时，就会抓不准企业自身的风险点，从而机械地根据基本规范的要求，建立一套形式上的内控制度。”’这就使内部控制并没有起到实质性的作用，既浪费了人力又浪费了物力。如果企业在制定内控程序之前就作好了全面评估，也根据评估结果制定了一套完善的内控制度，但是在执行过程中未得到有效的监督，使内控缺陷发现不了也得不到完善，那么其内控在很大程度上也相当于虚设。工作人员在实际工作中如果没有人监督，很容易或舞弊。例如，销售人员没有主管监督，可能会翘班;导购人员没有领班监督，会私吞赠品;分销机构没有总部的监督，会胡乱定价私吞收人;管理层没有治理层的监督，会编造虚假的财务信息等。
(三)应收账款管理制度不完善
如今，赊销已成为一些企业主流的销售方式，它在加快产品流转速度的同时，也带来了一系列的资金收款问题。所以，在赊销之前，企业要考察客户的财务和现金流状况以及以往的还款信用程度，这个步骤对欠款能否收回至关重要。目前，很多企业对信用管理的内控存在很大漏洞，存在账龄过长的应收账款。2014年3月19日，证券时报网了一组应收账款的数据:截至2014年3月19日，已公布年报的573家公司年报数据中，2013年末存在应收账款的公司就有494家，应收账款金额达2450亿元。其中，账龄为3-5年的应收账款122亿元，账龄大于5年的应收账款42.5亿元，而且有5家公司的账龄大于5年的应收账款就已经过亿。由上述数据可见，我国企业普遍存在应收账款收回困难问题，使账面存在大量的呆账坏账。这种情况的发生，主要是因为企业在开展赊销活动之前，对客户的信用考察执行不到位。很多企业未专门设立一个部门对客户进行专业的信用管理和分析，仅仅靠销售人员提交的资料来判定赊销额，而没有对资料的真实性进行审核，销售人员可能会出于业绩压力或个人利益私自篡改客户的信息资料。还有些企业为了抢占市场，对赊销资格的检查不严格，忽视了新客户的偿债能力是否真实和达标，并对长期合作的老客户的信用检查逐渐懈怠，一旦对方资金周转不顺，公司将难以收回货款。izi应收账款管理的另一方面就是应收账款催收。有些企业只重视销售而不重视应收账款收回，导致销售人员无回款指标压力，只将精力放在销售上;还有些企业虽重视回款，但实施了不恰当的催收制度。例如，未进行账龄分析，使企业向客户催收离到期日还远的货款、催收前未与客户核对账目导致催收的金额不正确、财务部门与销售部门缺乏有效沟通，使销售人员不知道催收金额是否人库，从而导致重复催收等。
三、对企业加强销售与收款内部控制的建议
(一)营造良好的内部控制环境
1.领导层要始终保持高度重视领导层应充分认识到诚信对企业发展的重要性，通过虚假财务信息换来的企业利益，只会落得企业经营崩盘和信任瓦解的下场。另一方面，领导是企业的风向标，领导层对内控环境重视，下级员工才会重视。2.设计科学合理的治理结构一是建立独立董事制度。独立董事独立于公司股东和管理层，它的存在不仅可以约束公司控股股东侵犯中小股东利益的行为，而且可以强化对管理层的监督。二是完善监事会制度。监事会制度的存在，是为了监督公司的业务执行状况和其他重大事务。有效行使监督权，可以保护大小股东利益和债权人利益，防止董事会按个人意愿办事。总之，权力、经营、监督这“三架马车”并驾齐驱，才能体现企业内部管理体制的科学性。3.重视人员的培养和监督一是企业在招聘员工时，必须对员工的综合素养进行严格考核，并定期对员下讲行专业技能与职业道德培训。二是建立考核和奖惩机制，监督员工的工作，对工作负责和不负责的员工分别给予奖励与惩罚。’川(二)建立全面的风险评估程序在设计内部控制活动之前，企业必须实施有效的风险评估程序。企业可先设定销售与收款的目标，然后识别影响该目标实现的相关事项，综合考虑该事项发生的概率大小及影响程度，进行风险评估。企业在销售与收款环节，应识别的风险是:外部竞争者和市场变化给企业造成的影响;客户管理不善，存货商品保管不当、周转不畅，价格管理混乱;现金收人未及时人账，信用管理薄弱，存在大量呆账坏账;组织设置不科学，职责分工不明确，信息沟通不顺畅，授权管理不完善;管理层舞弊与欺诈，基层员工欺诈、私吞财产。
(三)设计有效的内部控制活动
1.不相容的岗位分离企业应根据销售业务的特点，分别设立销售、发货、收款、信用审核岗位，并详细规定好每个岗位的权利和义务，做到岗位之间互相分离与制约。根据《配套指引》的要求，受理销售订单、与客户签约、执行信用部门审核后的客户信用政策和货款催收等，由销售部门负责;审核销售单、根据审核后的销售单安排产品出库和运输，由发货部门负责;记录销售业务、收取货款、管理发票、监督应收款项的回收情况并做好账龄分析，由财务部门负责;制定信用政策、对新增客户进行详细了解后决定信用额度、对长期合作的老客户保持时刻的关注、批准授权额度申请等，由信用部门负责。2.加强销售管理一是制定合理的销售策略。根据不断变化的商业环境，深人市场调研，明确自己的客户群，并制定符合自身特点的策略。同时，企业还可通过销售折让和销售返利等促销政策，让客户关注自己的产品。二是规范销售合同的签订。企业在与新老客户订立合同前，要对合同条款是否合法、合同的赊销金额是否超过客户信用额度、合同的销售价格是否符合企业销售政策等内容进行严格审批，尤其对超过信用额度的合同要进行特殊授权。3.加强收款管理一是对现销业务，应严格控制款项的收取，销售人员签订合同后，必须由财务人员款项收取并及时人账;对赊销业务，应收账款的人账，必须有经过审核的销售单等与销售有关的单据作为原始凭证，并且要对应收账款进行账龄分析，对逾期账款保持高度重视。二是为了防止应收账款账龄过长出现呆账、死账，应建立呆账预防机制，由销售人员负责催收应收款项，实行销售与收款责任一体制。同时，将销售人员的销售绩效、奖金与销售回款的情况紧密挂钩，并进行严格考核，促使销售人员谨慎销售，提高欠款回收的几率。三是可实施优惠性的收账政策。例如，对主动在合同期限内偿还货款的客户提高其信用额度，而对达到信用期限仍未归还货款的客户，降低其信用额度并加强催收频率，情况严重时还可以寻求法律的帮助。
四、结论
销售与收款环节是企业进行正常经营的主要环节，其中销量的多少决定了企业的经营业绩，收款则增加了企业的资金流人，企业可利用这些资金进行投资和扩大生产规模。目前，在竞争愈发激烈的市场中，企业对自身的利润水平和资金周转提出了更高的要求，而销售与收款内控的完善与否，直接关系到企业的盈利能力和资金周转效率。因此，制定一套有效的销售与收款的内部控制制度，需与企业发展实际相联系，并从内部控制的“五要素”出发，不断对其进行完善，为企业的持续经营和发展创造有利条件。.
参考文献:
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