时间：2023-06-08 11:26:27
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇工程投标报价策略与技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：工程；投标；报价策略；技巧
Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills
中图分类号：F287.8 文献标识码： A 文章编号：
引言
投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。
1 投标报价应注意的几点事项
投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：
1.1 注意积累报价信息资料
投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。
1.2 标价计算要合理
既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。
1.3 定额的选用要慎重
编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。
1.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是:第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，(如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等)可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。
2 投标报价的策略
2.1 优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式:
2.11 以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。
2.12 以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
2.13 以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
2.2 信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取
将来发展。
2.3 采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
2.4 采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。
3 投标报价技巧的运用
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：
3.1 不平衡报价法
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不
平衡报价：
3.11 能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；
3.12 预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；
3.13 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；
3.14 暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。
3.2 计日工单价的报价
一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
3.3 联合体法
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成，高报失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标 几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
3.4 增加建议方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交
给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
4 结语
投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献
一、投标总体策略
(一)生存型策略。投标报价以克服生存危机为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善,都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况,投标项目的减少。其次,政府调整基建投资方向,使某些投标人擅长的工程项目减少,这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三,如果投标人经营管理不善,会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。(二)竞争型策略。投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下,应采取竞争型报价策略。经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。(三)盈利型策略。这种策略是投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略,如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻,为联合伙伴陪标的项目等。
二、投标报价差异的原因
按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说,投标人对投标报价的计算方法是大同小异,造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此,从理论上分析,各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显的计算失误,误解招标文件内容,有意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原因大致是:
(一)追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面,不得不降低利润率,甚至不计取利润;也有的投标人机遇较好,并不急切求得中标,从而追求较高的利润。(二)各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有的投标人拥有众多的优秀管理人等。(三)选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目,施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案,包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等,都可以明显降低施工成本,因而降低报价。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素,但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投标人的个别成本,不能由于低价中标而造成亏损。
三、投标报价技巧
投标人必须是在保证质量、工期的前提下,保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要,但不是报价唯一因素,除了低报价之外,投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
(一)不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:1、能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。2、经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。但是,这两种情况要统筹考虑,即对于清单工程量有错误的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的项目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。3、设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价。4、在议标时,投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价,这样即使压低了很多单价,总的标价也不会降低很多,而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意。(二)突然降价法。报价是一件保密的工作 ,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报,因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才突然降价。采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价,而要把降低的部分分摊到各清单项内,可采用不平衡报价进行,以期取得更高的效益。(三)先亏后盈法。对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时,则不可以这样考虑。
作者单位:曹妃甸工业区财政局招标投标办公室
参考文献:
[1]何增勤.工程项目投标策略[M].天津:天津大学出版社,2004年5月.51-76
[2]朱志杰.建筑工程概预算编制与招标投标[M].北京:中国建筑工业出版社,1990年12月.70-93
[3]龙爱翔.工程项目投标报价策略[J].系统工程,1994,11(10):89-96
关键词：投标；投标报价；策略；技巧
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）01-00-02
随着我国社会主义市场经济的发展和《中华人民共和国招投标法实施条例》的实施，招投标市场将进一步规范。投标人要想在越来越激烈的竞争环境下，最终能够得以顺利中标，除了取决于投标人自身的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
通常情况下，招标单位一般选择投标价最低的单位作为中标人，但是《中华人民共和国招投标法实施条例》也明确规定投标报价低于成本的，评标委员会应当否决其投标。因此投标人单纯以最低报价为策略赢取中标仍然存在极大的风险，必须要综合考虑招标人的意愿、自身的经营状况和经营目标、投标报价的竞争程度、投标项目的整体特点等情况，结合正确的投标报价策略，采用必要的投标报价技巧，才有可能在招标中脱颖而出，赢得最后的胜利。
一、投标报价策略的分类
投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人之所以投标，最终目的实际是要实现特定的经营目标。因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：
1.生存型
本策略往往是由于投标人面临严峻的生存压力，企业资金周转困难，如果不能取得招标项目中标权，企业将难以为继，只能靠新中标项目获得新的资金进行周转。或企业长期未能获得中标项目，企业商誉不断降低，企业资质难以维持，会为后期企业发展带来重要影响。在上述几种情况下，投标人的目的就是要确保中标，即使不盈利甚至赔本也必须中标，否则企业难以为继。
2.减亏型
本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项目支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项目支撑，将造成边际支出成本增大。这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成本减少，可适当使投标项目微亏，以增强投标报价竞争力。但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。
3.开发型
本策略往往是用于新兴市场投标，市场发展前景广阔，但具有一定的技术、资源和资质的严格要求，如近期的核电建设市场。在这种情况下，投标人需要注重的是力求抢先进入市场，积累一定的技术、经验，获取相应的资格资质，以求在后面的市场竞争中形成较强的竞争优势和竞争能力。在这种情况下，投标人的着眼点不是本次项目的效益，而是后继项目的整体效益，在其他竞争优势不明显的情况下，可采取低价策略吸引招标人。
4.竞争型
本策略往往是用于项目市场成熟，各投标人竞争优势均不明显，因此投标报价往往是竞争的重要手段，在这种情况下，投标人既要考虑项目中标要求，又要确保企业经营取得一定的效益。因此，投标人必须精确核算报价成本，同时又要充分分析竞争对手投标报价的可能性，以争取尽可能多的经济效益。
5.盈利型
本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专有技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。
二、选择投标报价策略需要考虑的因素
通过上述投标报价策略的分类可以看出，投标人选择投标报价一般都是要为了实现一定的经营目标。因此，投标人选择什么样的投标报价策略，必须要根据欲投标项目的要求，分析项目的背景、竞争程度及后继机会，以及自身技术、经济、资源、管理等各方面的优势和不足，然后结合自身目前经营情况，明确自身的竞争位置，最终确定需要达到什么样的经营目标，选择正确的投标报价策略。这种分析主要考虑以下因素：
1.技术能力。投标项目往往对投标单位提出了明确具体或相应的技术装备能力要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术装备，对人员进行技术培训，这样就增加了报价成本。投标单位能否承担该部分增加的成本，或增加该部分成本后，投标报价是否仍具有竞争力，都直接影响了企业经营目标的确定。反之，如果投标人本身已具有相应的技术装备能力，则在确定经营目标时就可作为竞争优势来考虑。
2.投标项目的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者相互之间的竞争优势对比程度。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，充分分析企业在项目投标过程中所面临的竞争环境，自身所具备的竞争优势和不足，制定正确的投标目标。
3.投标项目可带来的后期市场机会，所谓后期市场机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果后期市场机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果后期市场机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。
4.项目是否允许分包或转包。有的投标项目所要求具备的资源，投标人不能完全满足，或投标人采取分包或转包可规避某些风险。在这种情况下，需要分析招标人是否允许采取分包或转包，如果允许采取分包或转包，分包或转包的成本也应充分考虑和分析。
除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。
三、投标报价技巧
投标人确定了自己的投标报价所要实现的经营目标，自身也具备了投标取胜的实力，也还难以保证顺利中标，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标人取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标人争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。四是为在中标后，项目执行过程中，尽可能争取更多的利益。因此，对投标人来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。目前，投标中经常采用的投标报价技巧主要有以下几类。
1.不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
(1)适当提高前期收费项目的单位报价，争取能够早日收回资金，达到项目资金时间价值最大化，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；(4)在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；(5)在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
2.多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
3.突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
4.先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
5.许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
6.争取评标奖励
工程量清单计价是指投标人完成由招标人提供的工程量清单所需的全部费用的计价方式，包括分部分项工程费清单、措施项目费清单、其他项目费清单、规费和税金清单。
工程量清单计价方式，是在建设工程招投标中，招标人自行或委托具有资质的中介机构编制反映工程实体消耗和措施性消耗的工程量清单，它作为招标文件的一部分提供给投标人，由投标人依据工程量清单自主报价的计价方式。
投标是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件程序，在投标截止时间前向招标人递交报价文件，争取中标的行为活动.工程建设项目投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易采购方式。
施工单位能否中标，投标报价的策略与技巧非常重要，下面进行分别论述 。
投标报价策略
投标人在决定参加投标前，要对项目进行投标可行性评估。对投标项目进行深入细致的了解，
运用投标报价策略。常用的投标策略有：
1、一般性策略。（1）现场踏勘了解项目所在地的地形、地貌、河流、地下水、土质、水质、气象情况。场内外交通运输条件，施工供电、供水条件当地劳动力来源及技术水平。各种原材料的产地价，到场价及储存量，供应商等并合理预测是否会因本项目的开工而涨价等。（2）在熟悉图纸、熟悉每个分项工程的施工工艺之上“吃透”标书 。（3）依据招标图纸计算工程量，对清单工程量进行复核。工程量计算的准确与否，是整个算标工作的基础。得用清单存在错误，进行报价调配。（4）组织有经验的持术人员编制初步的施工方案，按照合同的类别结合本单位的经验和习惯，确定算标的方法、程序和报价技巧策略。
2、提高企业管理水平策略。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额。根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，确立企业在市场中的领先优势。
3、无利润及微利报价策略。（1）承包商任务不足或刚到新地区，为打入该地区的承包市场，开拓新的工程施工项目，可采用无利润价投标；（2）得标后，可将工程分包给索价低的一些分包商的工程项目，可采用无利润价投标；（3）分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后羸得机会创造二期工程中的竞争优势，并在以后实施中盈利的项目，可采用无利润价投标。（4）投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目，可以采用微利投标.
4、低报价高索赔策略。低报价高索赔是国际惯例的特点之一。投标前充分研究项目信息、项目范围、设计图纸、项目实质性要求，有经验的投标人即使确认发包人的条件隐藏着巨大风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件。为中标后的索赔留下伏笔。
投标报价技巧
报价策略重要，有了报价策略，还必须灵活使用报价技巧，以静制动，掌握报价主动地位，出奇制胜取得中标。建设工程中报价时常用的几种技巧有：
1、不平衡报价法
在同一个工程中采用不平衡报价法，既不以提高总标价为前提，调整单价来达到中标目的。具体做法是：（1）对能够早日结帐的项目（如基础工程、土方开挖桩基等）的清单综合单价可以报的较高，以利资金周转，存款也有利息；对后期的项目（如机电设备安装、装饰部分等）价格可适当降低；（2）预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大；（3）设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价。这样有利索赔；（4）暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他会做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价高一些，估计到不一定发生的可低一些；（5）对于能准确计量的项目，如土方工程，或没有工程量只报单价的项目，如土方中挖淤泥，岩石等单价，单价起点宜高一点，这样做既不影响投标总价又存在多获利机会。当合同因建设单位的风险、暂时停工、特殊风险、解除履约、建设单位违约时中途受阻或终止履约时，不平衡报价的结果，将使施工单位已经收回项目的大部分工程款，在很大程度上减少了不可预见的风险损失。（6）单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来，其余单价项目则可适当降低。（7）有时招标文件要求投标人对工程量在的项目报“综合单价分析表”，投标时可将单价分析表中人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可以参考用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
2、增加建议方案
有些工程项目中如一些施工方案、设计规划不同等因素，使得工程造价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐方案，投标者应抓住机会组织有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善质量、工期和节省投资等优势来吸引业主，增加中标几率。这种新的建议方案能够降低总造价或提前竣工。但要注意：新方案报价是供招标人比较的，对原招标方案需要报价。增加建议方案时，不能提供得太具体，应保留方案的关键技术。防止业主将此方案交给其他承包商。同时还应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作性，避免后患带来的损失。并且还要做好对原招标方案的报价。
3、获得较高利润的报价方法
投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势,也要分析项目的特点，按照项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价，遇到如下情况时可采用高利润报价法：施工条件差的工程；总价低的小项目；自己不愿做又得不投标的工程；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程。若本公司在这方面有专长、声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
4、突然降价法
突然降价法是先按一般情况报价或提出较高的价格，表现出自己对该工程兴趣不大，快到投标截止时，再突然降价。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。
关键词:工程投标 策略 报价 技巧
投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。目前国内的公开招标项目大多是大型工程及复杂的工程设备,这类项目投标竞争激烈,风险较大,能否中标不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当。如果投标报价过高,投标单位就会失去中标的机会;投标报价过低,即使中标也会给投标人带来亏本的风险,因此作为投标人应从宏观角度出发,制定投标策略、利用报价编制技巧,更好的运用自己的实力,在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,扬长避短,从而达到最终夺标并赢利的目的。
投标策略和投标报价技巧的合理运用,其实质就是在保证工程质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益,投标程序全过程几乎都要运用投标策略和投标报价技巧。
一、开标前的投标策略和投标报价技巧运用
(一)不平衡报价法
不平衡报价,就是在总价基本确定的前提下,通过调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:
(1)对能早期结账收回工程款的项目的单价可报以较高价,以利于资金周转;对后期项目单价可以适当降低。
(2)估计今后工程量可能增加的项目,其单价可以提高,而工程量可能减少的项目,其单价可降低。
但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程,如不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,需要具体分析后确定。
(3)图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高;而工程内容不明确的,其单价可降低。
(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等),其单价宜高。这样,既不影响总的投标报价,又可多获利。
(5)对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,价格可定高价;估计该工程不一定实施的,可定低价。
(二)零星用工(计工日)一般可稍高于工程单价表中的工资单价
之所以这样做是因为零星用工不属于总价的范围。发生时实报实销,也可多获利。
(三)多方案报价法
若业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业主修改合同要求,可提出两个报价,并阐明,按原合同要求规定,投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改,可降低报价一定百分比,以此来吸引对方。
另外一种情况,是自己的技术和设备满足不了原设计的要求,但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标,于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价,以诱导业主。
(四)突然袭击法
由于投标竞争激烈,为迷惑对方,有意泄露一些假情报,如不打算参加投标,或准备投高价,表现出无利可图不干等现象,到投标截止之前几个小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及而败北。
(五)低投标价夺标法
此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工,为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘,于是制定了亏损标,力争夺标。若企业无经济实力,信誉不佳,此法也不一定会奏效。
(六)联保法
一家实力不足,联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标,都联合进行施工。
二、开标后的投标策略和投标报价技巧运用
投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标,需要综合各方面的因素,反复评审,经过议标谈判,方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段,就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素,大大提高获胜机会。
议标谈判,通常是选2-3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。
从招标的原则来看,投标人在标书有效期内,是不能修改其报价的。但是,某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标策略和技巧运用降低投标价格的方法。
投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素。在议标中,投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招标人的意图,在得到其希望降低标价的暗示后,再提出降价的要求。因为,一般招标文件中都有规定说明,已投出的投标书是不得改动任何文字。若有改动,投标即告无效。其二,降低投标价要适当,不得损害投标人自己的利益。
降低投标价格可以从三方面下手,即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。
投标利润的确定,既要围绕争取最大未来收益这个目标而定义,又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常,投标人准备两个价格,即准备了应付一般情况的适中价格,又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格,它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投标报价,即可采用低于适中价格,使利润减少以降低投标报价。
经营管理费,应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要,也可以降低这部分费用。
Abstract: With the full implementation of quantities tender bidding method, in the future bidding activities, the bill of quantities mode will be widely used.The article described the system bidding procedure, outlined the relationship of implementation of quantities and tender focusing on the tender offer strategies and techniques under the mode of bill of quantities and introduced the strategy and the tender offer skills for the construction business system personnel.
关键词:工程量清单;投标报价;策略;技巧
Key words: bill of quantities;tender offer;strategy;skill
中图分类号:TU723.2文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)12-0031-02
1投标报价程序
任何一个项目的投标报价都是一项系统的工程,具有竞争力的投标报价对投标单位投标的成败和将来实施工程的盈亏起着决定性作用,但它必须遵循一定的程序,具体程序如图1。
投标报价的主要程序是,投标单位取得招标文件后,要认真研究招标文件、补遗书以及相关澄清文件,充分了解其内容和要求,尽可能了解清楚招标工程所处地的自然、经济和社会条件等投标环境。这些条件都是施工的制约因素,必然影响到工程成本和投标报价。施工方案的制定应在新技术和工期两方面下功夫,同时又要有助于降低施工成本。投标报价计算时应对工程量清单中所列的工程量对照招标图纸进行认真核对,不能遗漏工程量,同时要搞清是总价合同还是单价合同。确定投标策略,目的的是综合考虑企业目标、竞争对手情况等多种因数,投标策略正确与否对提高中标率并获得较高的利润有重要作用。
2工程量清单实施与投标的关系
传统报价是在以往的投标活动中,招标投标采用定额报价的模式,价格由政府统一规定基准价,投标单位以此做预算进行投标报价。计价是采用定额模式下套定额取费的计价方式。投标竞争往往转变为造价员水平竞争,标底作为法定价格判定标准的形式,很容易诱导投标单位采取不正当手段去获取标底,严重违背了招投标市场的公平、公正、择优的原则。
工程量清单模式下的投标工作把产品的定价权交给企业与市场,取消定额的法定作用,让投标人对报价的合理性、低价的依据、如何确保工程质量及落实安全措施等进行了详细的说明,这就使在建设工程投标活动中充分体现使用工程量清单计价方式所带来的好处。工程量清单计价有利于完善工程投标机制,工程投标机制同时推进工程量清单计价的实施。因此,在工程量清单计价模式下,采取合理的投标报价策略与技巧尤为重要。
3工程量清单模式下的投标报价策略
施工企业要参与某个工程的投标,一种方式是自己主动去争取,另一种方式是来自建设单位的邀请。施工企业为了自身的生存和发展,尽可能的占有市场份额,就必须增强市场竞争力和提高中标率。但是由于建筑市场的竞争日益激烈和经营成本的不断提高,如何发挥企业有限的人力、物力、财力,达到企业的经营目标就成为施工企业工作中的重头戏。因此,施工企业要把握好每一次的投标机会,认真分析投标风险,对有希望中标的项目要讲求策略,投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术,内容十分丰富,它贯穿于投标竞争的始终。影响投标策略的因素十分负责,加之投标策略与投标人的经济利益密切相关,所以投标人在投标时必须做到及时、迅速、果断,达到“知己知彼,以智中标”。常见的投标策略有以下几种:
3.1 靠诚信取胜
3.2 靠提高经营管理水平取胜
3.3 靠缩短工期取胜
3.4 靠改进设计取胜
3.5 靠低利政策取胜
3.6 靠低报价着眼于施工索赔
3.7 靠联合保标法取胜
4工程量清单模式下的投标报价技巧
投标策略已经确定,就要具体反映到报价上。报价是整个投标工作的核心,它不仅是施工企业能否中标的关键,而且对中标后能否盈利起决定性的作用。在编制报价时,在总价基本确定的情况下,对那些工程项目应提高报价,反之那些工程项目应降低报价,都有一定的技巧。技巧运用是否适当,在很大程度上可以决定工程中标和盈利,因此它是投标过程中不可忽视的一个重要环节。
4.1 不平衡报价法的应用不平衡报价法是在拟建工程采用单价合同形式经常采用的投标报价策略。它是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,在成本价的基础上通过调整内部各个项目的报价,达到既不提高总价,又不影响中标,而且能在结算时得到理想的经济效益的一种报价方法。此方法运用时应特别注意建设单位的要求,避免显而易见的忽高忽低,以免降低中标机会或成为废标,其常见的做法有:①能够早日结算的项目报价可以较高,如桩基础、土石方施工等,以利资金周转,后期施工的项目报价可适当降低,如附属工程等。②经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价可适当提高,反之则适当降低,使工程结算时损失不大,还可以赚钱。③招标图纸不明确或有错误的,估计修改后工程量会增加的,可以提高其项目单价,而工程内容表述不清楚的,可以适当降低其项目单价,为今后的调概索赔创造条件。④招标文件中的一些暂定项目要做具体的报价分析,因为这一项目具有开工后是否实施,由那一家承包商实施等不确定性,如能肯定由本标段实施,可以抬高单价,反之则不宜抬高单价,以免影响总报价。⑤没用工程量只填单价的项目,单价可适当提高,一则这类项目大多有风险,二则这类项目在完成后按报价结算,而其他的单价项目可适当降低。⑥招标文件要求填报“单价分析表”时,可将单价分析表中的人工费、机械费报得较高,而将材料费报得较低,主要是为了在今后补充项目报价时可以在清单计价模式下选用“综合单价”,获得较高的收益。
不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对分析的基础上,特别是对报低单价的项目,如工程量执行较多将造成投标单位的重大损失;不平衡报价过多或过于明显夸张,会引起业主的反感,甚至对业主评标产生负面影响,造成废标。因此,在总报价不变的情况下,要认真分析,调整的不平衡报价应控制在-12%～+10%的幅度范围之类。
4.2 特殊工程项目的报价对施工条件较差和总价低的小工程,本企业在施工工艺有专长且声望较高的工程,由于某些原因自己不打算干的工程或不方便投标的工程,工期要求短的工程,投标对手少的工程,支付条件不理想的工程,报价可略报搞一些。
对结构比较简单而工程量比较大、施工条件好的工程,急于打入某一市场、某一地区的工程,企业难以拿到任务和投标竞争对手多的工程,企业在附近有工程且本项目可以利用该项目的施工设备、劳务的工程,短期内突击完成的工程,;支付条件好或非急需工程,报价可略低一写。
4.3 计日工单价的报价如果单纯报计日工或计台班机械单价,不计入总价,单价可报高一些,以便在业主用工或使用机械时可多盈利;如果计入总价,就要做具体分析,以免抬高总价。总之,要分析业主在开工后,可能使用的计日工数量确定报价技巧。
4.4 暂定工程量的报价如果业主规定了暂定工程量和暂定总价款,并规定投标单位在总价报价中包括此部分暂定总价款,由于分项工程量不准确,且暂定总价款不影响总报价,投标时可适当提高暂定工程量的单价。
如果业主只规定了暂定工程量的项目和数量,未限制其总价,并要求投标单位在总报价包含此部分报价时,对其暂定工程量的项目要认真进行分析,单价高了影响总报价,单价低了可能会影响今后收益。
4.5 建议方案报价有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即可修改原设计方案,提出投标单位的方案。投标单位这时应抓住机会,组织有经验的专家和人员,对投标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,有很好的可操作性。
4.6 联合体报价联合体报价比较常用,即两、三家公司,其主营业务类似或相近,单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价,失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标,可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
4.7 许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标者评标时,除主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时可主动提出垫资、提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作,代为培训人员等优惠条件。例如某企业中标的一地方铁路就是以自己先垫资的条件中标。
5结束语
工程量清单计价模式下的投标报价是一项艰苦细致的工作,以上介绍的投标报价策略及技巧,在实践中如何运用,还需具体项目具体分析,有针对性的选择采用。投标竞争是企业之间综合素质的竞争,它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小,更决定于投标报价的策略和方法的正确性、预见性,同时也非常讲究技巧,只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训,深刻剖析,不断探索才能在以后的投标中取得胜利,从而提高企业的中标率,保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。
参考文献:
关键词：工程投标报价 策略 技巧 研究
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略，论文主要介绍工程投标报价的策略和技巧研究。
一、常用的投标报价策略
1、信誉制胜策略这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。建筑企业信誉好，价格就可以高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取将来发展。
2、优势制胜策略优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：
（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。投标企业用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性，已通过国际和国内相关认证等，作为获得中标的重要条件。
（2）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。»
（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
（4）靠改进设计方案取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计方案的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计方案报价，再按建议的方案报价。
（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可先报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
3、联合保标策略
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。
二、投标报价的技巧
投标技巧的研究其实质就是以合理、合法为原则，在保证工程质量与工期的前提下采取什么方式、方法寻求一个好的报价，既能提高中标率又能最大限度获取利润的问题。根据调查，现将投标报价技巧归纳为以下五个方面：
1、因地制宜报价技巧
投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。根据工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择相应的报价技巧。
（1）遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高;总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。
（2）遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时;本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程。
2、不平衡报价技巧
不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何确定内部各个子项目的报价，如有针对性的对某些项目加价而对另外一些项目减价，以便在既不提高总价也不影响中标的情况下，适当提高某些子项的报价，从而在决算时得到最理想的经济效益。
一般对以下的工程项目可以考虑采用不平衡报价：
（1）对设计图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价;而对估计工程量有可能减少的项目单价应正常报价或适当降低报价，因为如果投标时单价过高，只会抬高总价，对投标不利，实际施工中随着工程量减少，承包商也得不到上述利润。
（2）对于预计今后工程量会增加的项目，单价应适当提高，工程结算时可多赚钱;对预计今后工程量会减少的项目，单价应适当降低，工程结算时损失也不大。
（3）对于分期付款项目，能够早日结账收款的项目，如基础工程，可以报得较高，以利资金周转，而对后期工程项目可适当降低。
（4）对于暂定项目，对这类项目要具体分析，因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施，如果工程不分包，由一家承包商施工，则单价可高些;如果工程分包，该暂定项目有可能由其它承包商施工的，则不宜报高价。
（5）对于单价包干项目，某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，一则这类项目多半有风险：二则这类项目完成后可全部按报价结款;其余项目单价可适当降低。
3、多方案报价技巧
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。
4、随机应变报价技巧
该技巧是在投标截止日之前，一些投标人采取随机应变技巧，这是根据竞争对手可能出现的方案，在充分预案的前提下，采取的突然降价技巧、开口升级技巧、扩大标价技巧、许诺优惠条件技巧的总称。
（1）突然降价法。因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。采取突然降价法必须在信息完备、测算合理、预案完整、系统调整的条件下完成。
（2）开口升级报价法。这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明)。利用这种最低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。
（3）扩大标价法。这种方法比较常用，即除了按正常的己知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价、增加不可预见费的方法来减少风险。但是这种方法往往因为总价过高而不易中标。这种技巧都是在正常编制投标报价并有可能获得中标的情况下，利用招标项目中的特殊性、风险性所选择的技巧，在投标前要做好充分的准备。
（4）许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其它条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引业主、利于中标的辅助手段
5、费用构成与盈利水平调整技巧
有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报单价分析表。投标者可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用单价分析表中较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
（1）计日工单价的报价。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在日后业主额外用工或使用施工机械时可以多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。
（2）暂定工程量的报价。招投标中通常遇到的暂定工程量有以下三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不是很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款;第二种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价;第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。
（3）无利润算标。缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下情况时采用：有可能在中标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商;对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
参考文献
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【关键词】浅谈；投保报价；策略；技巧
1 投标策略的基础
1.1 认清自己，分析对手。在具体工程投标活动中，掌握"知己知彼，百战不殆"的原则。为此，这就需要我们平时建立竞争对手报价信息档案，尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯，做到知己知彼，心中有数。
1.2 以己之长，胜彼之短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、专业技能精、工作效率高；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工机械的数量及型号满足投标工程工期的需要，性能先进，完好率高；资金充裕，抵抗风险能力强；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好；社会信誉好等等。在投标的时候要充分的展现自己的优势，弱化自己的劣势，让自己处于一个有利的位置。
1.3 认清形势，掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一定要对投标对象进行筛选，做到合则投，不合则弃。适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营发展需要，并具备投标的条件的工程；没有特别苛刻的合同条款的，符合企业利益的工程；外部因素对本企业有利的工程，可积极参加投标。反之，则放弃。
1.4 审时度势，随机应变。主要包括三个方面：一是在投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地调整自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场环境变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
正确的投标策略，除了做好上述基础工作外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。
2 常用的投标策略
2.1 靠高水平的经营管理取胜策略。做好施工组织设计，确定正确的施工方案；应用现代化管理技术，采取先进合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料损耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这应是企业采取的最根本的策略。
2.2 靠改进设计取胜策略。仔细研究设计图纸，发现不合理或能改进之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。
2.3 低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开拓新市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。
2.4 未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。如进入某些新兴市场，企业原来没涉及的领域等。
2.5 低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，就需要在报价过程中认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。下面就谈谈几种常用的投标技巧。
3 常用的投标技巧
3.1 不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
3.1.1 能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低；
3.1.2 经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高;而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些；
3.1.3 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；
3.1.4 没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内，这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利；
3.1.5 在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。
3.1.6 对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价，估计该工程不一定实施的可定低价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但使用一定要慎重，必须要建立在对工程量清单表中的工程量及设计图纸风险仔细核对的基础上，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。
3.2 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。
增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
3.3 先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。
3.4 许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
3.5 争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
总之，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献
[1]李娜，期建设工程投标报价策略与技巧浅析[J]；科技广场；2011年11
【关键词】建筑工程投标报价技巧策略
中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
一、建筑工程投标报价的概念
建筑工程投标报价是指施工单位根据招标文件及有关计算工程造价的资料，按一定的计算程序计算的工程造价，在此基础上，考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。
（一）投标报价的计价方式
传统定额计价方式；工程量清单计价方式。
（二）投标报价的基础工作
（1）搜集信息，了解建设单位及资金来源情况，了解投标对手，认真研究招标文件、施工图纸、及现场情况。
（2）投标人应明确使用招标人提供的工程量清单原件进行投标标价，投标报价为工程量清单项目的计价综合，综合单价由直接成本、间接成本、利润和税金组成。
（3）准确进行报价，做好投标工作，必须遵循合理低价原则即报价最低，但是不低于成本。
（4）在投标过程中，编制好施工组织设计，根据对单位工程成本利润进行的分析，统筹规划，制定施工方案，合理安排人工、机械、根据市场调研进行材料的选择，优化组合因素。。
（5）投标标价基本确定后，可应用投标技巧与策略进行报价。在总价不变的情况下，如果能够预计今后工程量会增加的项目，单价可提高。
二、报价策略和方法分析
我国目前的建筑工程市场已比较成熟，发包方一般是通过招投标形式来选择承包商。在招标市场的激烈竞争中，为了成功的进行投标，承包商需要通过对工程造价进行估算，然后运用一定的策略和技巧对投标报价作出详细的分析，实行工程量清单计价规范招标，更能体现工程招标投标的本质目的。招标投标是合同签定的过程，其目的是签定合同并更好地履行合同。工程量清单计价规范招标投标强调“量价分离，风险分担”，招标人承担工程“量”的风险，投标人承担工程“价”的风险，从而使得中标合同价更趋合理。
（一）投标价策略的分析
投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
（二）投标报价的方法分析
报价方法是指投标工作中针对具体情况而采取的报价技巧。不论是国内投标，还是国际投标，研究并掌握报价方法，对夺取投标胜利，起重要作用。综合各国的投标报价方法，主要有以下几种：
1．修改设计以降低造价取胜
这是投标报价竞争中的一个有效方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特步比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。
2．标函中附带优惠条件制胜
在投标中能给业主一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决业主的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得业主缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借12000根钢板桩给业主，并可力争提前 15 天完工，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价对手高，却中了标。
3．方案报价法
这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。
4．预备标价法
建筑工程投标的全过程也是施工企业相互竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的报价动态。而要做到报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员随机应变，当了解到第一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高中低三个报价到达杭州后，就千方百计通过各种渠道了解投标者达到的情况，及可能出现的竞争对手。直到截止投标前 10 分钟，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不用最低报价。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了中标报价，结果成为最低标，为该局中标打下了基础。
5．联合体法
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
6．不平衡单价法
采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种方法。所谓不平衡单价就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
（1）提前资金回笼时间
如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
（2）风险转移对总价包干工程
巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。
但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，策略，方法方式并非一成不变，报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在工程过程中任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高投标报价的水平，制定出最有效的投标报价策略。确保投标成功，并获得良好的经济效益。
参 考 文 献
[1]师向．工程量清单计价与定额计价模式比较．合作经济与科技．2005
[2] 陈正．建筑工程招投标与合同管理务实．北京：电子工业出版社，2005
最近一些年来，我国建筑工程采取了招投标的运作方式，以公开、公平、公正、择优的原则，促进了建筑工程市场保持良好的秩序。建筑工程的承包企业，应该根据建筑工程项目的运作实施情况，采用灵活的投标报价技巧，这样才能有效地提高工程中标率。对建筑工程施工投标报价技巧的研究就具有现实意义。
二、建筑工程投标的策略
由于承包企业的投标策略受到以下因素的影响:项目资金到位情况、项目造价的依据、项目选择中标人的标准、项目标底在评标中的应用原则。因此，建筑承包企业必须对以上因素研究判断，并且制定相应投标的策略。其投标策略包括:
1．报价策略的种类。第一，盈利策略。工程承包企业的报价以获取较大的利润为投标目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较多，承包企业具有项目技术的垄断优势、竞争对手实力比较弱、工期短，以及招标单位按综合评估法或双信封评标法定标。第二，微利保本策略。投标企业为了支付施工成本、利税及风险费等费用中，不得不降低利润目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较少，建筑市场处于供不应求的行情，而且行业竞争对手实力强，为达到资质业绩要求和招标单位按最低评标价法定标的条件下而采用。第三，低价亏损策略。工程成本企业牺牲企业利润，甚至亏损情况下提出的报价策略。采用此种投标策略的客观环境应是工程项目市场竞争激烈，承包企业急于进入建筑市场而采用的投标策略。然而，这种投标策略应注意几个条件:招标单位应按最低评标价法确定中标单位;这种投标报价方法不存在恶意竞争。第四，附加策略。投标单位可以在以上三种投标报价策略基础上，采取投标的附加策略。一方面，采取缩短工期的投标策略。工程承包企业采取先进的施工方案设计、施工方法、科学的施工组织缩短工期。特别是在投标工期成为重要因素时，业主在评标将考虑缩短工期带来的预期收益，提高了施工单位获得中标资格的优势。另一方面，采取低价索赔策略。由于在招标文件中存在很多问题，或者业主的施工条件达不到要求，从而将投标价格报低，在承包企业中标后，以索赔的方式挽回低报价的损失。这种低价索赔策略仅限于合同条款中关于对己方有利的索赔的规定下才能采用。
此外，工程承包企业的投标策略应考虑选择中标人标准和标底的因素。在业主使用综合评标法的情况下，承包企业应对照综合评分中的各项因素制定其投标策略。例如:采取优秀的项目经理、缩短工期、提高工程质量等进行编制投标，使其接近标底。而在业主采用最低评标价法的情况下，工程承包企业应以企业定额编制报价并降低造价，以此赢得业主的信任和良好印象。
2．建筑工程投标实现企业发展的策略。工程承包企业应分析建筑项目市场，选择重点的相对稳定的市场。施工企业根据自身条件、经营战略进行投标报价，兼顾短期利益和长期战略目标，提高企业的信誉度，在报价中要客观评估自身情况，量力而行，避免盲目压低标价的行为。企业还应对业主的施工条件和心理方面进行分析的策略。业主的施工条件成为投标的重要因素，这关系到施工单位的经济利润，否则施工条件不成熟的项目存在经营风险，报价决策应予以重视。判断和评估业主的心理方面，业主资金不足的情况下会选择最低标价中标;而对工程工期有要求的业主也会选择工期短和提前开工的施工单位。因此，投标企业应获取业主的心理情报进行分析，做好报价决策。
三、投标技巧
投标技巧的含义是指在企业在投标报价中采用一些方法促使业主更易接受，并且在中标后能获得更多的经济利润。因此，施工单位在进行工程投标时，科学合理地策划技术方案和适当的投标价格，以有利于中标，并采取以下一些辅方式:
1．实施不平衡报价法。不平衡报价法就是对于工程项目的投标报价，确定总价的基础上，再调整内部各个项目的报价，这样在不提高总价的情况下，实现更多的经济效益，而又不影响中标。
不平衡报价法通常在以下情况中采用:第一，对于结款日靠前的项目应报高价，例如:开办费、桩基等费用，这样有利于资金的回收和周转，而设备安装、装饰等后期工程项目可将报价调低。第二，对于工程量中增加的项目，可以提高单价，可以多获得利润，而对于工程量中会减少的项目，制定的单价可以降低，这样在工程结算时损失不大。对于这两种情况要做统筹考虑和具体分析，不能盲目抬高单价。第三，对于工程设计图纸中需要在以后增加工程量的，可以适当提高单价。第四，对暂定项目要做具体分析，应由业主决定实施与否，指定一家施工单位施工，工程不分标的情况，可将单价做高些，而工程分标的情况下，暂定项目就不宜报高价，避免抬高总报价。第五，对于单价包干的混合制合同，应进行提高高价。这是由于这样的项目风险比较大，并且在完工后全部结算回来，对别的单价项目可以适当降低。第六，对工程量大的项目中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低，以获得较高的收益。第七，对单纯报计日工和计日工台班机械单价，应提高报价，这样可以多获得盈利。
2．实施其他报价技巧。首先，施工单位可以采取突然降价法。由于报价工作具有保密性，但是在竞争对手刺探情报的时候，可以将用报价迷惑对方。例如:先按进行正常报价，并不表现对此项投标的过度关心，而在投标截止时刻，再突然降价。这样就给竞争对手造成措手不及，而赢得标的。再次，施工单位可以采取先亏后盈法。这是针对大型分期建设工程，在完成第一期工程投标时，采取一些费分摊到第二期工程中，减少利润以实现中标的目的。而对于第二期工程投标，根据施工单位的信誉和工程的经验会比较容易中标。但是，如果预测难以拿到第二期工程的标的，则不能采取此种方法。第三，施工单位可以进行公关活动。施工单位可通过各种关系和渠道对业主开展公关活动，向业主展现自身的优势，使业主充分了解自己，信任施工单位，以此靠企业的实力夺标。典型的案例:法国布维克公司在科威特布比延桥工程的投标中，提出采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。
关键词：工程项目 投标 程序 技巧
中图分类号：TU723 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）02（c）-0163-01
随着我国社会主义市场经济的不断发展和《中华人民共和国招标投标法》的颁布实施，建设工程招投标制度已然成为工程项日管理和施工单位获得工程项目的主要途径。对于投标企业而言，每一次招标是否能够成功，不仅要看企业的竞争实力，还要看企业是否把握住投标的基本工作程序，运用好提高中标率的策略上的技巧，在决定最终夺标的各项关键因素上发挥出相对于竞争对手的优势。
1 施工单位在投标中的基本工作程序
每个竞标项目的投标报价都是一项综合系统工程。投标单位要以招标文件及有关计算工程造价的计价为依据，提出有一定盈利空间的、具有较大竞争力的投标报价。这是一项对投标的成败和将来实施工程的盈亏起决定性作用的工作，必须遵循一定的程序。投标的具体程序包括：选择投标项目报名参加资格审查办理资格审查购买招标文书调查投标环境制定施工方案计算投标报价编制标书递送标书。其中最关键的程序如下。
（1）选择适合本企业的投标项目。面对众多招标公告的招标项目信息，施工企业必须综合考虑企业实力和特长、项目的施工前景和市场预测情况，选择适合本企业参加的项目投标。如果在投标项目上出现失误，不但影响中标的概率，还涉及到中标后企业的利益、生存和发展等诸多问题。一般来说，在选择投标项目时要权衡兼顾以下五个方面：①企业参与竞争的实力。②项目的利润空间。③建设施工的环境。④企业经营目标和自身优势。⑤项目对企业发展的促进作用。
（2）计算并确定投标报价。计算并确定投标报价是投标的核心问题，报价的是否合理决定着投标人能否中标。报价的计算应该全面考虑直接费、间接费、利润、税金和不可预见费等施工成本，根据自己的管理水平、技术力量、装备能力、劳动效率等具体情况和《建设工程工程量清单计价规范》，结合本单位已完成或在建同类工程的情况，以概（预）算等价格为基础确认利润率。①如果本单位目前项目任务充足或者具有其他投标单位无法比拟的技术专长、行业声誉和特殊机械设备等方面的优势，利润率可定的高一些。如果想开拓某一地区的市场，或单位对该标的需要有相当的迫切性，要提高竞争力和中标率，利润率就应该定的低一些。②对于专业要求高、施工难度大的技术、资金密集型工程，利润率要高一些。对于专业要求一般、施工简单、施工条件好的项目应降低利润率。③分析投标的竞争对手，如果揣测对手可能会因为项目不足低报价投标，利润率就取的低一些。如果认为对手对该项目的需求不甚迫切报价应该不会太低，就相应提高利润率。报价方式可根据招标文件的要求选择工料单价方式和综合单价方式。报价过高可能会失去中标机会，低价中标又会给工程施工带来亏损的风险。全面考虑其中的利弊，以合理的价格中标，才能有利于企业的竞争发展。
（3）编制施工投标文件。投标人应当按照招标文书的要求编制投标文件，对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。在此之前要做好相关的资料准备。包括：①研究招标文件，分析本企业是否有足够的技术、管理、设备能力，与该项目竞争对手比较，自己是否在某些方面具有明显的优势。②调查投标环境。清楚项目标的水电、劳动力、工程主要材料价格水平，当地自然环境、人文环境、治安状况。③制定施工方案。对施工进度计划、施工现场布置、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等有明确的、可操作性的纲领文件。④计算投标报价。⑤确定投标策略。投标文件分为技术标书—— 即施工组织设计；商务标书—— 即投标报价；投标函—— 包括招标文件中要求的各种格式文件三部分，涵盖投标函、投标报价、施工组织设计、商务和技术偏差表等内容。
2 提高中标率的一些策略上的技巧
在建设工程项目异常激烈的投标、报价竞争中，竞标施工企业除了要提高企业信誉、企业实力、员工素质，还应该合理的运用一些投标策略上的技巧，在能够取得更多利润的同时提高中标率。
（1）多方案报价法。在标书条款存在不明确之处或可能增加不可预见费用的情况下，针对不同的预期提出多方案报价。例如：在按原工程说明书或合同条款报价的同时，加以“如工程说明书或合同条款作某些修改，可减少预付款或降低工程费用百分之几”等特殊的注释。吸引发标方的关注。
（2）增加建议方案法。如果在编制投标文书的过程中，发现改进某些设计可以降低造价、缩短工期时，投标人除按原设计提出报价外，可以在提出建设性建议的同时另附一个修改设计后的比较方案，以达到出奇制胜的效果
（3）不平衡报价法。施工单位要对所竞标的工程项目进行仔细的分析和审核，在不提高投标工程总报价的前提下，重新分配各个子项目报价的比例。对可以早日回收工程款的项目或预计施工工程量减少的项目可以降低报价，对工程延续时间较长或工程量预期会增加的项目填报较高的价格。这样既不影响中标，还有利于中标后的资金周转，结算时又能取得理想的经济效益。
（4）差异报价法。施工单位在投标报价时，以过去曾经承接的项目经验为参考，考虑招标单位的信誉度和工程性质确定有差异性的报价。如果是招标单位信誉良好、支付工程款及时的工程、工期短技术要求低的工程适当降低报价；如果是信誉欠佳工程、支付条件不理想的工程或工期紧迫、技术难度大的工程则适当提高报价。
（5）突然降价报价法。在工程投标过程，参加投标报价的人员要随时随地观察竞争对手的报价动态，根据获得的相关信息随机应变，在确认第一报价不能保证中标时，在自己能够承受的价格范围内采用突然降低报价的方法制胜。
（6）附带优惠条件报价法。依据《中华人民共和国招标投标法》的有关规定，在标书要求的范围之外承诺给发包人以一定的优惠条件，并将其纳入投标文件中，以承包商提供的、对合同当事双方的责权利不产生实质性影响的一种额外合同义务，替业主解决困难。争取中标进入工程市场，从日后的工程中获得利润。
建设工程项目的投标是一项政策性、技术性较强的工作。我们应该认真总结投标经验，不断探索投标的新方法，以良好的社会信誉、突出的技术和管理上优势、优良的工程质量和服务措施以及合理的工程报价，掌握投标报价的主动权，使企业在激烈的市场竞争中处于不败之地。
参考文献
[1] 周庶，曲杨，肇忠.投标文件编制程序及技巧[J].水利发展研究，2008（5）.
关键词:甘肃;建设集团;投标报价决策;对策研究
中图分类号:F270.42文献标识码:A文章编号:1003-4161(2009)06-0139-04
伴随我国建筑市场的逐步完善,施工企业要想在竞争激烈的市场中求得生存、发展和壮大,正确的投标报价决策是承揽更多的施工任务的关键。为此,作为西部落后省份的甘肃,建设集团更需要针对建筑工程市场进行详细调研,认真筛选,并对符合自身投标条件的建筑工程项目进行必要的追踪,对确定投标的项目,要根据不同的竞争形势,把握自己的优势和有利条件,合理运用投标策略和报价技巧,确定符合企业战略发展和自身条件的投标报价决策,以期在激烈的竞争中取得成功。
1.构建科学合理的投标报价决策流程
科学决策是保证决策质量的前提,运用科学合理的投标报价决策流程是施工企业参与工程项目投标,进行科学决策的保证。甘肃建设集团要根据企业的经营战略和投标项目情况,构建科学合理的投标报价决策流程(如图1所示)进行决策。同时,集团公司决策人员要不断提高自身素质,不仅要有强烈的市场竞争意识、谋略和魄力,较强的应变能力和判断力,还要掌握科学决策的方法,遵循科学决策过程,以做出科学合理的决策,提高决策质量。
2.及时全面收集建筑工程项目的信息
投标报价决策的基础和依据是信息,只有充分掌握信息资源,投标报价决策才尽可能接近于正确和明智。缺乏可靠完善的信息收集与处理系统,企业就很难做出正确和明智的投标报价决策。甘肃建设集团要选择好投标项目,并正确地做出投标报价决策,首要工作就是要对招标信息进行最广泛最全面的收集,并设置专门的部门,负责对项目信息进行收集、归纳、整理和专业分析。
图1甘肃建设集团投标报价决策流程图
2.1建筑工程项目信息收集的基本原则
建筑工程项目信息的收集与整理工作,包含了三项基本原则:第一是信息必须具备足够性、正确性、适用性和及时性;第二是信息必须具备持续性;第三是必须建立资料库和有关信息的处理程序。
2.2建筑工程项目信息收集的主要渠道和基本方式
建筑工程项目信息收集是一项繁琐复杂的工作,它的主要渠道来源于:
(1)公开招标投标公告的主要媒体。如中国招标投标网、甘肃建设工程信息网等;
(2)政府、相关部门公开的工作报告、年度总结、未来发展规划以及年度的固定资产投资计划等;
(3)相关建筑设计部门制定的发展规划和设计规划;
(4)建筑工程项目的利益相关方等。
为了收集信息资料,甘肃建设集团应和上级主管部门、工程所在地的政府机构、建设单位、施工单位、设计单位、材料设备供应单位等进行广泛的接触和沟通,建立良好的信任和合作关系,达到信息资料共享。
2.3建筑工程项目信息收集的主要内容
2.3.1建筑工程投标项目情况的收集。
信息收集首先是对建筑工程招标项目所属地进行必要的实地考查并对具体情况进行深入了解,这将对是否参与建筑工程项目的投标、如何正确选择项目施工计划的方案、如何合理计算出建筑工程项目投标的报价起到至关重要的作用。对建筑工程项目具体情况的调查主要包括:项目概况;项目审批;设计阶段;自然条件;施工条件;开工条件;招标情况;外界干扰等信息。
2.3.2项目业主主要情况的收集。
项目业主信息主要包括业主名称和项目全称、详细家庭住址和单位通信地址、联系电话、传真、业主企业股份组成单位及比例、主要项目的负责人、项目上级主管单位以及选择的未来监理单位等。详细调查研究项目业主信息主要是为了弄清业主建筑工程投资资金是否到位,工程审批手续是否健全;业主在支付工程款、合理索赔上的态度与做法;业主是否有与工程规模相适应的经济技术管理人员,有无工程管理的能力;合同管理的经验,履约的状况;委托监理的经验能力和信誉;业主或招标顾问的授标倾向等。
2.3.3竞争对手情况的收集。
对竞争对手研究的信息主要包括:(1)了解参与竞争的相关企业的规模大小、施工技术水平高低、装备配置优劣、管理能力强弱。(2)了解竞争相关企业在建和已建项目的质量水平高低、工期长短、施工管理状况好坏以及总体报价能力强弱等。与本企业的具体情况进行分类相关比较、深入分析、做出预测。准确判断在哪些性质的建筑工程项目上将会形成必要的竞争,以及竞争威胁的强弱。同时还应该对相关竞争对手参与竞标的惯有投标策略着重调查,避短取长,充分发挥自身优势,以期中标。
2.3.4市场商情和物资询价的收集。对所有建筑所需商品的询价和市场商情的深入调研,是成本核算的基础。施工企业要购买与建筑工程施工相关的建筑商品,必须向供货者发出有关交易条件的咨询。物资询价主要包括询问工程项目所在地的材料、设备、水、电、燃料等价格水平、劳动力的来源及价格、运输状况、同类工程造价情况、当地物资近几年涨价的幅度等。从而使得建筑施工单位得以了解和确定承揽工程所需物资的多少和价格的高低,以此为据核算出工程项目具体的成本,编制出最终的投标报价。
3.强化工程项目投标前的可行性分析
工程项目施工投标前的可行性研究作为投标报价决策的一部分,是指施工企业通过各种渠道获取工程投标信息后,对拟建工程的内外部环境、影响因素等进行综合调查、分析和研究,应用合理的决策方法帮助施工企业在投标前就是否参加投标作出正确判断,并且为以后的投标报价提供有价值的依据和信息。
对投标工程进行可行性研究的施工企业,能够有效配置本企业的各种资源,综合考虑自身的整体实力,对投标工程进行周密研究,顾及各种潜在障碍因素,使投标行为目的明确。
4.基于企业自身优势的投标报价战略选择
投标报价战略对中标率起着举足轻重的作用。随着《中华人民共和国招标投标法》的深入实施,我国建筑工程招标投标越来越规范;我国加入WTO后,国内建筑工程招标投标必然逐渐与国际工程招标投标接轨,市场竞争必将加剧;《建设工程工程量清单计价规范》于2003年7月1日起在全国范围内正式实施,它的颁布对国内建筑市场产生了巨大冲击,由于要求在清单计价招标中基本采用合理最低价中标法,使得投标人的投标工作风险和中标难度都有所增加。这些因素都加大了建筑施工企业在市场竞争中的生存难度。因此,甘肃建设集团要想增大投标活动中的中标概率,以实现企业稳定的期望收益,就必须对具体项目进行前瞻性的投标报价战略分析,以帮助企业确立优势,迎接竞争对手的挑战,不断创造丰厚的利润。
影响建设集团工程项目投标报价决策的因素复杂多样,具体归纳为外部因素和内部因素。外部因素主要指公司不可调控的宏观环境因素,主要包括:生存的社会环境、和项目业主的关系、项目业主的实际目标、主要竞争对手及竞争形势、风险的影响。内部因素是指通过对自身的内部条件进行分析、判断,以便知己知彼,科学决策,增加中标的几率和项目的盈利水平。主要包括以下几个因素:技术实力、管理能力、经济实力、企业的资质、信誉、资历、企业目前的工程经营情况。
5.采用定性定量分析相结合的手段对建筑投标项目进行优选决策
对建筑投标项目进行优选决策,要充分考虑相关因素,做好广泛、深入的调查研究,系统翔实的积累资料,尽可能作出最全面的分析,最终才能在建筑项目投标中作出最佳决策。
5.1决定建筑投标的主要原则
第一,建筑投标项目绝对不能超越建筑集团公司法定的经营范围和施工资质等级要求;
第二,建筑投标项目的获取和实施是集团公司市场目标和经营宗旨的体现;
第三,可以与业主建立沟通渠道,有较可靠的社会基础;
第四,技术、装备等实际施工能力能满足工程项目需求;
第五,与相关竞争对手相衡,建设集团应具有比较优势;
第六,建筑投标项目资金状况应该比较理想,通过实施项目建筑集团公司能获取相应的经济利益和社会效益,提升自身的经营能力和信誉水平;
5.2建筑投标项目优选的定性分析
5.2.1由内在因素进行项目选择。(1)企业经营战略。
建设集团在进行建筑投标项目初选时,首先应充分考虑建设集团的经营战略,在整个经营战略的背景下考虑项目的投标与否,决策不应该只谋求单个具体项目的利益最大化,而应该以集团公司整体经营战略的利益最大化为首要目标;其次要制定出本集团的近期和远期利润目标,明确投标竞争在不同时期、不同竞争环境下,筛选与建设集团公司利润目标最一致的建筑项目;在项目初选时应该优先考虑本企业战略布局中确定的重点发展的区域和行业的投标项目信息。(2)企业经营状况。
建设集团企业自身的经营状况决定了招标项目的种类和规模,应该在投标项目筛选时充分考虑到,主要包括:要投标的项目是否和集团的经营范围和从业资质相符合;企业的最大生产能力是多少,是否真的需要承揽新的业务;对要投标的建筑工程项目有无足够的资金保障;是否有足够的管理能力和技术支持承揽项目。
5.2.2由外在因素进行项目选择。
(1)项目因素。
甘肃建设集团在选择项目时,首先应倾向于那些预期收益大的项目;其次是欲投标的项目对于建设集团公司而言能力可控、风险可控。 ②业主因素。招标投标项目业主首先应具备合法地位,其次业主要有足够的资金保障和履约能力,这些都将是保障工程顺利完成的根本。 ③相关竞争对手因素。面对工程承包市场的激烈竞争,施工企业唯有精选才能精揽。建设集团对于竞争对手占有天时、地利、人和的优势项目或企业建设等级、企业信誉、综合能力明显不如对手的招标项目不应勉为其难,否则不仅会造成本企业资源浪费、也可能损害企业自身形象,影响竞标人员的积极性。
5.3建筑投标项目优选的定量分析
5.3.1单个项目是否投标的决策。
资源的有限性制约企业不可能参与所有工程项目的投资,为此企业应根据自身的条件对投标项目进行选择。
5.3.2多项目选标决策。
在多项目选标决策时,建设集团可以利用决策树分析的方法,充分考虑自己的力量和招标的要求,结合以往投标经验进行综合评估,以确定是否参加投标。
6.合理运用投标报价的策略和技巧
在决定参加投标活动后,即进入报价决策阶段,这一阶段所要解决的问题是,投何种性质的标?如何选择投标报价?由于实际招标投标活动中,各个项目的自身特点、具体要求等诸多方面通常是不一致且具有不确定性的,所以建设集团要根据具体的投标项目结合使用一些必要的报价策略和技巧,以帮助公司中标或获得更高期望利润。
6.1合理制定报价决策的流程
建筑工程项目欲投标报价前,建设集团公司要合理配置资源。选择恰当的工程、技术、经营人员构建项目投标的工作小组,全面系统地搜集项目相关信息,准备各类相关资料,通过市场的深入分析,编制出施工组织设计以及资源消耗分析,确定建筑工程项目的投入成本,并对建筑项目的风险进行考量,结合企业自身的经营状况和涉项的其它状况,综合评定,预算利润,提交成本和利润分析报告。最后由建设集团经营决策层依据本企业的投标报价战略,采取相应的报价策略技巧对建筑工程项目报价进行总价适度调整和项目单价重新分配,以确定最终报价。
6.2要合理运用投标报价的策略
投标报价策略是施工单位投标成与败的关键。缺乏投标报价艺术或策略,投标人即便拥有丰富的专业知识和资源支持,其投标成功率也可能低于预期。为此,合理运用投标报价策略成为中标的重要影响因素。
6.3要正确采用投标报价的技巧
结合工程具体实际情况,依据即选的投标报价策略,在保证工程质量与工期的条件下,采用一定的方法或技巧,寻求一个招标人可以接受,投标人获得最佳期望利润的最优报价,是一个建设集团招投标的最终目的。为此,在报价决策过程中必须正确掌握和灵活运用一定的报价技巧,对初始报价进行调整,并与预测成本进行对比,从而形成最终报价。
7.重视工程项目投标过程的风险防范
建筑施工企业在对建筑工程项目的投标过程中,存在着许多的不确定因素。例如:工程信息的搜集、筛选、跟踪以及最终投标报价的确立,这些因素决定了建筑招标项目实施的不可预见性。尤其市场竞争的日益激烈促使低价中标成为未来发展的趋势,再加上现今建筑工程项目所需的人工费及原材料价格上涨等因素,使得招投标及项目施工管理过程中本来就存在的工程造价风险尤为突出,加大了以固定价合同承揽建筑工程项目的风险和压力。为此,甘肃建筑集团如何树立起风险意识,做好风险分析,在项目进行的每一个阶段都能采取针对性的措施,加强管理,规避风险。
7.1投标报价阶段风险防范
建筑项目招投标阶段,适当报价成为影响投标成败的关键。价高就会失标从而丧失企业所占的市场份额;价低就意味着企业缺乏利润或者导致存有潜在亏损,为此,这势必要求建筑项目投标报价必须具有相当高的水准。同时,由于投标报价行为前于建筑工程的实施,工程建设所需的各项生产要素的价格也不易确定,这些不确定因素的存在,都将使建筑工程项目投标报价存有潜在风险。所以,甘肃建设集团公司应从以下几方面进行防范:
7.1.1投标前及时、全面提出问题是投标报价风险防范的首要条件。招标文件是合同的一部分,建设集团首先要认其分析研究招标方发放的文件,充分了解评标的方法和投标报价的具体范围。仔细阅览建筑图纸、勘察建筑现场,领会答疑精神,严防丢项或漏项。对可能造成的重要风险问题,应向招标单位逐项提出,并获取业主的详尽解释或补充说明。
7.1.2搞好成本预测是报价决策风险防范的基础。为了保证报价具有竞争性,建设集团在项目投标前要对相关的所有材料、人工、设备等进行初步的摸底分析,并以当前实际的市场价格或者公司内部的劳务费用、周转材料价格、设备租赁所需费用以及符合企业利益的合理施工方案相结合进行成本估算,确定项目所出的最低成本价。并以此为据,综合考虑招标条件、建筑环境以及公司自身的投标报价战略,以作出既不低于建筑成本、有具备竞争能力的最优报价。
7.1.3造价人员的选择是投标成功的重要保障。提高专业人员的业务水平,增强其工作的责任感,认真计算、核准工程量:尤其注重把关工程量较大、造价相对高的工程项目,依据以往施工的经验或可能出现的工程变更,报出投标项目的错项、漏项,及时告知业主,以求变更。
7.1.4建立健全询价管理体系,有效提高公司对风险的规避能力。工程量清单计价的实行,将工程项目的招、投标双方置于建筑市场的平台之上,坐由市场价格变动、自担风险,这就要求提升询价的及时性、可靠性。
7.1.5建立施工企业定额,防范自身风险。建设集团需要根据自身的经营管理水平、财政状况、施工经验,在本公司发展战略指导下制定出符合本公司实际的企业定额,确定自己适合的经营报价决策和工程项目完成的成本底线,以保证企业能在不低于成本底线的价格进行投标,同时要不断学习其他先进建筑企业的管理经验,健全企业自身的管理模式,强化企业内外部管理。
7.1.6识别风险因素、做好风险预测、预留必要的风险费。甘肃建设集团公司应通过SWOT分析等先进的研究方法对工程项目的优、劣势、机会与威胁等方面进行必要的项目风险识别。分析国家宏观调控的相关政策、国家建设发展的计划,根据历史经验的积累和数据分析,来预测各种资源价格变化的趋势,以期对预期的价格作出尽可能正确的判断,并在工程项目投标报价中充分考虑价格风险因素。风险的随意性和意外性决定了工程项目投标报价时预留出必要的风险费,这也是最通用和最简易的减轻风险的方式。目前,大多甘肃建设集团还未对这一部分风险费给予足够重视,常怕因此提高标价会导致废标,因而放弃了这方面的权利和要求。其实不然,风险费的预留是帮助建设集团控制风险、防范损失的有效补偿措施。
7.2合同签订阶段风险防范
合同订立是企业投标报价决策工作的延续,在这一阶段,建设集团要严格把好合同订立关。
7.2.1尽量采用《施工合同示范文本》。示范文本具备的规范性、可靠性、完备性、适用性使其成为有效避免缺款少项,预防有公平和违规条款的出现,减免不必要合同纠纷的重要保障。为此,甘肃建设集团应该增强企业法律意识,规范合同文本,重视合同制定时的严密性、规范性、合同条款的逻辑性。
7.2.2加强合同管理意识,明晰合同双方风险分担。项目投标过程中,风险系数过多地考虑有可能影响企业中标,所以有必要在签约合同中明确约定双方所承担的风险范畴。为此,在合同签订时建设集团必须与项目业主充分协商,凡可能在招标文件中导致风险出现的问题,尤其是采用固定价的合同,工期又相对较长的工程,应该认真修改、补充合同中相关规定条款,在协商签约的阶段,明晰双方责任,定量约定风险范围,本着权利和义务要相互对等的基本原则与项目业主分责而担,降低合同条款的风险。
7.3合同履行阶段风险防范
合同履行阶段,是投标报价决策效果的最终检验,建设集团合同履行阶段风险防范的重点是以合同管理为准绳,搞好索赔为目标。
7.3.1以项目投标报价决策过程为依据,做好工程项目投标报价交底和合同交底。集团公司要组织投标小组成员对项目管理人员进行详细的报价交底和合同交底,使参与项目的管理人员能够充分了解合同的范围以及报价的策略等,便于项目施工过程中针对性的制定措施。
7.3.2及早采取措施转嫁不能回避的风险。作为总承包单位,甘肃建设集团应该将自身不太熟悉的领域或者专业性相对较强、风险较大的部分工程项目在建筑项目投标阶段就提出分包定向的合作意向,报价应考虑这一部分将转让的利润空间,在建筑工程项目中标后及时签订分包协议,转嫁这部分风险给分包单位。但是要特别注意,分包项目必须符合招标投标等法律规定的范围,而且必须是业主同意可以分包的项目。
7.3.3重视索赔管理工作。建筑工程项目索赔应该贯穿项目实施的整个过程,尤其重点在施工阶段。索赔工作具有及时性、资料完整性和技巧性的特点,索赔管理做得好,可以降低风险损失,甚至可以靠索赔赢利。
综上所述,面对市场竞争愈演愈烈,甘肃建设集团为了更好地提升建筑项目投标报价的决策水平,减少失误,规避风险,就必须做到认真分析,权衡利弊,知己知彼,切实做到投标有决策、防范有对策。
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