时间：2023-06-12 14:45:02
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇宣传推广策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：引导式卷烟 卷烟品牌营销 卷烟营销策略
我国卷烟传统营销模式片面注重专卖制度，烟草工业企业的卷烟生产同烟草公司的销售与营销脱节比较严重，对于卷烟消费市场的需求信息不够敏感，更谈不上发掘、引导客户的深层次需求。这种“生产什么、就推销什么”的营销理念，已经远远不能满足现代激烈的市场竞争。虽然近几年这种传统的营销模式已经发生了一些改善，但从经济全球化的发展趋势和国内卷烟市场竞争日益激烈的现状来看，传统的卷烟营销思路和方式在市场营销中仍存在诸多问题。针对我国卷烟营销中存在的问题，本文构建了引导式卷烟品牌营销模式，提出了引导营销策略和保障制度，希望能对卷烟营销的实践工作提供一定的指导作用。
1.引导式卷烟品牌营销模式的构建
1.1引导式卷烟品牌营销模式的内涵
引导式卷烟营销模式体现的是一种“启动市场、掌握市场、引导市场”的经营哲学，是以“发掘并引导客户需求”的营销理念为指导，采用培育市场关键导点的方式，不断发掘、引导、满足市场需求，最终实现企业生产与市场需求之间动态而持续地结合。该模式是在卷烟上水平的战略指导下，以满足现实需求、引导潜在需求的营销思想为宗旨，以培育卷烟消费市场、提升卷烟消费结构为目标，通过对卷烟消费行为的深入分析，明确卷烟消费引导的关键人（导点）。结合中烟品牌的培育目标，运用现代市场营销手段与方法，整合企业经营力量，有效启动市场导点，引导卷烟消费提升结构的营销组织、流程、制度的总和。
1.2引导式卷烟品牌营销模式的组织建设
引导式卷烟品牌营销模式，要求烟草公司实施内部营销。而内部营销发生在两个层次：一方面，各种不同的营销职能（销售人员、宣传策略、客户服务、产品管理、市场调研）必须协调工作，而所有这些营销职能都应该从客户的角度来调整。另一方面，营销需要其他部门的支持，其他部门也必须考虑到客户的需求。这样，烟草公司就形成了一个“以（三大重点）市场需求为核心导向、综合各种职能资源的”组织。
1.3引导式卷烟品牌营销模式的流程
（1）引导式卷烟品牌营销模式实施基础—工商协同流程
工商协同就是指烟草工业企业与商业企业协同联手共同以培育大品牌，打造大市场为工作目标，从而获取双赢的局面。工商协同的关键就是“协同”两个字，以协同促进联手、以协同打造双赢。通过寻找双方在营销理念上的契合点双方企业建立起战略合作伙伴关系，最大限度的在发挥工商双方的资源优势，使其更好的促进企业的发展，为做大做强企业奠定扎实的基础。双方一方面要在品牌培育认识，完善企业管理理念，企业文化方面上取得广泛的认同；另一方面要资源共享、信息交流，以达到资源的优化配置，提高工作效率。工商双方协同资源共享和信息交流关键在于产品的特点和市场培育信息两个方面。按订单供货、组织货源是工商协同的重要手段。按客户订单组织货源实际上就要求工业企业与商业企业在满足零售客户的卷烟需求上达到协调一致。而在按客户订单组织货源这一环节上，卷烟商业企业起着重要的作用。
（2）引导式卷烟品牌营销模式实施动力—内部工作流程
烟草公司内部实施的工作流程，是引导式卷烟品牌营销模式的动力之源。只有确定合理地内部工作流程，才能上溯与中烟公司实现协同，才能下游与市场导点进行良好沟通。在建立引导式卷烟品牌营销模式内部工作流程时，烟草公司应具体采用以下步骤：第一步，树立引导式营销观念，制定引导式营销管理制度；第二部建立引导式营销管理及考核小组，专项负责引导式营销管理工作；第三部建立引导式营销工作小组，具体执行引导式卷烟品牌销售策略；第四步对工作小组进行考核及奖惩，保证工作质量与效率；第五步积极联合上下游企业，为引导式营销外延流程提供基础。为此，一方面，要同上游的中烟公司协同发展，实施订单生产。另一方面，要通过工作小组的运行，与市场中零售客户紧密合作，及时、准确的把握市场信息。
（3）引导式卷烟品牌营销模式实施关键—市场销售流程
市场销售过程是否通畅，直接决定运营整体流程的效益。卷烟市场中，存在两类关键导点，即零售户导点和消费导点。每一类导点，都要经历发现、分析、启动、培训、发展、反馈六个阶段，才能充分发挥其功能。而要顺利完成这六个阶段的进化，必须由引导式卷烟品牌营销管理组织进行持续不断地推动。引导式卷烟品牌营销管理组织汇总市场信息，形成符合市场需求的订单。并通过烟草公司，及时与中烟公司沟通，形成具体订单生产。
2.引导式卷烟品牌营销的策略选择
“引导”的策略核心是抓住市场关键导点，引导品牌消费趋势，重点培育卷烟品牌，提高卷烟消费层次。“引导式卷烟品牌营销策略”是针对几大市场的最终消费者和关键导点而确定的具体策略。包括引导式卷烟品牌宣传推广策略和启动导点的策略。
2.1引导式卷烟品牌宣传推广营销策略
所谓引导式卷烟品牌宣传推广营销策略，是指在卷烟品牌上市或者即将置换前，需要针对卷烟品牌及特点进行适度的引导式宣传推广。卷烟品牌的引导式宣传推广是推动卷烟品牌认知的必要策略，只有市场的相关组织和消费者能够认知卷烟品牌，才能有效启动导点。为确保引导营销模式有效运转，卷烟品牌的宣传推广应该需要充分发挥延伸合作的思想指导价值和作用，形成“五位一体”卷烟品牌的宣传推广态势。“五位一体”的引导式卷烟品牌宣传推广是指引导宣传推广在整个营销活动中应侧重的五个宣传推广方向，中烟公司应通过各种宣传推广手段积极向烟草公司、零售户、最终消费者宣传推广重点卷烟品牌，烟草公司也要运用各种宣传推广手段向烟草零售户进行宣传推广，卷烟零售户要对最终消费者进行宣传推广。
2.2“五位一体”的引导式卷烟品牌宣传推广策略应该统一、协同，共同为开拓市场和培育品牌服务。引导式卷烟品牌宣传推广营销策略中，中烟公司应该注重对烟草公司、零售户和最终消费者三个客体的宣传推广工作，而烟草公司和中烟公司应共同注重调动零售户宣传推广的积极性，通过零售户对最终消费者进行宣传推广。
2.3引导式卷烟品牌启动导点营销策略
引导式卷烟品牌启动导点营销策略是为引导三大市场消费者的购买需求，在明确市场导点的前提下，运用一定的营销手段启动导点，使之成为引导重点市场消费的关键导点，以激活目标市场，提升产品的市场占有率的营销策略。对于卷烟市场启动导点的策略包括五种营销策略，我们称之为“五项组合“，“五项组合”的启动导点营销策略是指刺激市场关键导点及消费者从而启动市场的五种营销策略，包括赠送礼品（烟或纪念品）、公关联谊活动、培训引导、公益赞助、奖励等具体措施。“五项组合”的启动导点营销策略是针对关键市场导点采取的营销策略，其最终目的是刺激消费和拉动市场。有些活动在实施时可能通过与零售户导点、消费导点的结合的间接展开，如奖励可能使部分零售户获益，而针对婚庆市场导点的公关联谊活动的直接对象是红白理事会负责人、婚庆公司负责人等婚礼操办者。针对集团消费市场、婚庆市场、新兴市场等不同市场特点，在品牌培育、引导消费、开拓市场、客户维护等方面制定针对性的营销措施，实施差异化的营销策略。
3.引导式卷烟品牌营销策略实施的保障机制
为确保引导式卷烟品牌营销策略的顺利实施，关键还在于相关制度的完善和创新，具体包括健全组织领导、完善营销网络建设机制和强化专卖保障等保障机制建设。
3.1健全组织体系
为有效推进引导式卷烟品牌营销策略，抓好关键导点和消费导点，首先要加强组织领导，确保各项工作落实到位。为此，烟草销售公司要成立引导卷烟品牌营销领导小组，包括组长、副组长、成员和联络员。分管销售、专卖的领导，对全部线路负总责；营销科、专卖科科长分别对卷烟经营、专卖管理工作负责；各线路组长对本小组的营销、专卖工作负全责。同时，为保障引导式卷烟品牌策略的具体实施，要组建以客户经理为核心，以销售为引导，包括市管员、机关管理人员和法制人员的引导营销工作小组，明确小组内各类人员的工作内容和标准。
3.2完善人员培训体系
为确保引导式卷烟品牌营销模式的有效开展，为重点品牌培育等目标的实现提供人力资源保障，需要创新人才培训机制，提升整体推进小组指导经营、培训客户、解决问题、语言沟通等方面的能力。在实际操作中，探索对市场关键导点的培训和引导问题。具体来讲：（1）要建立客户经理和零售户培训体系，包括市局和区县局市场部对营销管理人员、客户经理培训；市局市场部和客户经理对零售客户培训。对各细分市场的专人联络员，要有专门的业务培训和相关指导。（2）实行差异化培训方式。针对销量型、结构型、整体提升型三种不同类型卷烟零售户，根据其知识水平、经营能力，在卷烟经营、品牌培育、消费引导、专卖管理、货源供应、经营服务等方面进行差异化培训。（3）不断探索培训方式。采取外聘人员授课、委托社会培训机构或大专院校进行专业化培训、内部经验交流、现场参观学习、职业技能鉴定培训、实战演练、观看专题培训片等多种形式对客户经理、关键导点和零售户进行培训。
3.3健全岗位考核和激励模式
在引导式卷烟品牌营销策略推进过程中，应积极探索有效的考核管理办法，为塑造团队精神，确保活动的顺利开展，在引导式活动中实施以营销小组为单位和个人岗位考核相结合的考核机制，考核内容应包括工作态度、工作业绩和工作能力考核三个方面，具体考核机制包括：（1）实施三项考核机制，采用月度定期考核、日常跟踪考核和参观学习与考核相结合的方式。（2）制定“五星”评定制度。团队激励以小团队为单位，根据综合考核得分情况，按月度评选，针对“引导营销，整体推进”的三项重要工作，月度评银星、季度评金星，年终评选年度优秀服务明星的方式，激发团队的整体活力。
3.4完善营销网络建设体系
为确保引导卷烟营销策略的顺利开展，要进一步完善零售户网络建设，形成区域市场、片区市场和最小市场，有效的发挥其在品牌培育、引导消费、信息传播的功能作用。力争在营销小组的共同努力下，能使辖区零售户店面形象进一步整洁规范，卷烟摆放更加合理醒目，标价签与卷烟摆放达到对位。同时为强化对零售户管理，对零售户实行分级管理。客户动态测评工作每季（月）度进行一次，于每季（月）最后一个工作日订货工作结束后进行，通过CRM客户关系管理系统以客户当季（月）平均卷烟购进数据计算客户贡献得分，并结合当季（月）的诚信管理积分、客户价值、发展价值得分进行综合评定。
3.4强化专卖保障作用
为确保引导卷烟品牌营销策略的有效实施，应加大对制售假烟网络的打击力度，有效净化市场，提高市场管控水平。具体来讲，首先要建立联动机制和预警预案机制，队所实行联动，建立打防并举的机制，有大要案件时，稽查大队集中管理，没有大要案件，各稽查中队则到专卖管理所驻点挂靠，此时，稽查中队要受所长的管理，统筹安排在专卖所辖区的市场检查，同时，专卖管理所遇有重大案件等情况，及时与稽查大队联系，开展联合行动。预警预案机制把卷烟零售户达到某种预警状态或出现大要案件等紧急情况下，对各部门谁牵头谁配合、应采取的应急措施以及处理的流程加以明确。其次要通过专卖人员参与整体推进小组，天天在市场上走访，通过热心为客户服务，面对面沟通，使客户的对立情绪逐步打消，能够积极提供市场信息，使专卖人员搜集到更多的零售户违法经营信息。
课题名称为：基于核心客户销售网络建设的引导型卷烟品牌营销模式研究。
参考文献：
[1]中国卷烟销售公司，卷烟营销管理[M].中国金融出版社
[2]牛智战.基于民俗消费的卷烟品牌营销研究[J].科技致富向导.2011（9）
样板市场的选定：哈尔滨、长春、石家庄、沈阳、郑州、山东、成都、广州、西安、长沙、重庆、南昌等地；
上市计划：
第一阶段：产品铺市布局：（时间：20―30天完成任务的80%以上）
目的：
1、启动全方位的产品市场终端展示，强化产品形象概念及产品信息，以面带动主力销售点！以市场终端占有率提升产品知名度及制造出火爆效应，同时，便于事件炒作如：“怡浓巧克力为什么这么火？”等系列；
2、完成产品的“立体化流通体系工程”： KA店作为中心主线：如华联、 流通渠道作为外环线：如批发店 、礼品店、鲜花店、蛋糕店、玩具店等作为与中心主线平行的辅线； 大中专院校的自营餐饮店等作为外环线下的主据点； 执行要点：
1、样板市场的商超进店率达到90%；
2、流通渠道大面积展开，小型的社区超市和批发点终端均要有产品展示；
3、全面开展终端展示系统，造势进行；同时，进行人为事件营销及专题营销宣传；
4、人员队伍建设全面完成，其中包括：市场扩展人员、终端业务指导人员、促销人员等；
5、同时进行非传统渠道下的流通与产品展示如：礼品店、鲜花店、蛋糕店、玩具店、大中专院校的自营餐饮店、学校内部的报厅、学校内部的电话吧等；
6、大力发展移动性展架销售的客户，经销商并为其提供支持，它们将作为销售与宣传的一分子，对产品的推广起到一定的地面拉动作用；
第二阶段：产品造势阶段：（时间：30――60内完成一阶段与二阶段任务80%以上）
目的：做局、做势、做事 当产品布局完成以后，就要进行销售气氛的营造；
1、怡浓巧克力要营造出一种强势的推广姿态，让消费者认知到：中国本地巧克力的巨大品牌力；
2、怡浓巧克力要注入一种特有的巧克力文化，让消费不仅享受怡浓的品质，更是一种新的时尚代言。市场证明：火爆是引导时尚最有效的手段！
3、通过“立体化整合传播体系”，带动“产品的立体化流通体系”； 其中，高空传播以事件营销及人为炒作为主如：“怡浓巧克力情书大比拼”、“一种巧克力在校园情侣间引发的混乱”；
常规宣传为辅助如：海报、报纸、广播、电视等；
地面活动强势推广并与高空传播完美结合；
直接针对目标人群；以“立体化产品流通体系”下的各产品展示点为核心，进行零距离宣销；
活动营销由始至终常期开展如：“情书比拼活动、校园最佳情侣选拔活动、恩爱夫妻评选活动等”。
-情更浓突显始终！
独创“中国影视剧营销模式”，为企业量身定制的影视剧，超强实效的产品信息传播，执行“内容为王”策略！强势占领“内容”阵地，采取方式以自创为主，与影视公司合作为辅助；
执行要点：
1、大范围内进行怡浓巧克力的宣传推广，具体详见：宣传推广策略！
2、有明确的目标进行如校园内的定点定向宣传及事件炒作；
3、以产品立体化网络点为主心，向外扩张宣销，在此基础上努力销售产品；
4、在传统主战场如：KA店，进行强势的跟随策略，进行终端拦接；同时，进行终端的抢眼战略如：海报、易拉宝；终端话术统一标准化进行；
5、附加强势进行社区内的宣传推广，将医药保健品的作法精华嫁接到怡浓巧克力上，（注意：火而不烂！），选择宣传地点如：公告板、社区报摊、公园设宣传展示架、楼梯提示牌等； 工作思路：先确定地点，再采取急活的方式！
第三阶段：产品销售执行阶段，全面开花！
此阶段要完成产品流通的启动，大力提升渠道销售力；通过多种营销手段进行终端的销售执行，如：“终端拦、高空炒、社区带、人为拉动”等；开面启动“决胜终端战略体系”，在此阶段，销售在多点开花，目的是提升市场占有率； 此种方式叫：“全面开花策略” 具体见：市场推广执行及KA店运营指导体系！
第四阶段：市场理顺阶段 此阶段是要完成渠道选择，优化渠道资源，并对前阶段的人员及销售情况进行分析，数化量化工作细节，同时，突出并大力发展主力渠道群；使市场真正进行到良性的发展轨道上来； 此种方式叫“秋后收割策略”
二、营销目标/目的：
1、全面启动怡浓巧克力产品的流通体系；
2、通过整合化推广，提升产品市场销售量；
3、在传统市场实现本地品牌化策略，在非传统市场渠道下，形成垄断化策略；
4、品牌文化化的完美导入，使怡浓巧克力更具本土特色。情更浓口号成为本土巧克力的代言；
5、完成传统渠道下的80%以上的铺建工作，网络建全发展中；
三、营销模式市场分析
（一）市场销售分析：
目前，巧克力产业全球年收益超过 5000亿元人民币，我国目前巧克力的年消费量在30亿元左右。巧克力的魅力巧克力的魅力就在于它会带给你一种愉悦的感觉：香醇的口感、漂亮的外观、诱人的色泽、负载着许多情感、故事、欲望。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。
（二）市场推广现状：
（1）由于对市场流通体系、市场结构、中小城市分销渠道与方式、地域差异、消费心理、消费行为、饮食文化、口味差异等的了解和把握上不够全面，导致本地巧克力无法成为主流；
（2）消费者心理：在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。
（3）外资品牌在市场分额、品牌影响、产品质量、和营销资源上全面占优；本土企业由于没有足够的资金实力作支撑，可供企业支配的产品研发、技术创新、人力资源、广告投放、营销推广等营销资源普遍短缺。
（三）消费群体分析：
1、 消费者对巧克力的误解：普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。
2、消费者心理：在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。
3、消费者重品牌更重品质有近半数（45.7%）消费者表示只要产品品质好，性价比合适，就无所谓国外还是国内品牌，也有32.1%的消费者喜欢国外品牌，喜欢国内品牌的占到22.2%。巧克力的消费观在对巧克力产品重度消费者（即：每周食用巧克力一次或以上的消费者，这部分消费者代表了巧克力主要消费群）生活形态的考察中，我们发现：这部分消费者对于“时尚、”品质、身份”和“健康”的追求较为强烈。
四、产品优劣势分析
（一）优势：
1、一流的品质和口感；
2、独特的品牌文化内涵――中国情侣文化 3、精美、中国特色的包装；中档价格支撑的特色品牌。
（二）劣势：
1、在没有大力度广告和品牌影响的情况下，让消费者认知产品有较大难度；
2、消费者对国产品牌的品质认同度低； 解决办法： 以新、奇、特的公关宣传活动，迅速提升品牌，建立知名度和美誉度；
（三）机会：
1、 市场上缺乏口感好、有文化的中档产品；
2、 众多大品牌力量主要放在高空广告，情人节促销上，在所谓的淡季（日常销售、中国传统节日上）基本没啥行动；
解决办法：外资品牌主要在大中商超，中资低档产品主要在中小士多；没有中高档产品在做深度渗透。
（四）障碍：
1、企业和品牌知名度和影响力都偏低；
2、对手势力强劲，暂时无法正面竞争；
3、现有营销队伍和分销渠道薄弱，需要一定时间建立；
4、在没有样板市场的情况下招商有一定难度。
解决办法：多渠道、多方式地让消费者接触产品（宣传上重点讲内涵、文化，终端以3元左右的价格抢占高、低两端的分额）
五、产品市场定位
1、产品类别定位：情侣文化巧克力
2、产品功能定位：传达时尚情侣爱心的载体
3、产品个性定位：一样的口感，不一样的情感
4、产品价格定位：上等品质，中档价格
5、包装档次定位：精美，有中国情侣文化品味和特色
6、消费人群定位定位：18―35岁，有一定文化素养情感积累
7、区域市场定位：二级城市突破，往一、三级渗透
8、销售渠道定位：商超和特殊渠道相结合
【注明】价格定位： 普通单品市场零售价，3-4元，用于日常消费；礼品装，三款（48---188），三个价格档次
制定依据：市场承受力（消费者心目中认为的合适的价格）；同品类产品定价（德芙价位的6/10---8/10）；产品运营需要（产品运输、铺市）；产品单位包装（尝试购买率）价及日（次）服用价格。
六、产品目标市场轮廓
中国市场潜力巧克力以其特有的食品属性及特定的文化内涵，已日益风靡于拥有14亿人口的中国市场，以15%的年增长率迅猛发展，市场消费潜力高达200亿元。国人对巧克力的认识对巧克力的起源不求甚解，对巧克力的标准和分类了解不多，对巧克力的营养认识不足。
品牌占有分额方面，数据显示：中国巧克力市场中，前十大品牌一共占有整个市场近90%的份额。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。由此可见，中国巧克力市场品牌集中程度非常高，德芙优势最为明显。消费者品牌忠诚度上，排在前10位的品牌分别是德芙、金帝、吉百利等。合资品牌及洋品牌继续保持着其绝对的优势地位，其中德芙更是遥遥领先。
结论：中国巧克力市场潜力巨大，快速成长；大多消费者并不真正了解巧克力知识和文化；市场分额高度集中，是洋品牌及合资品牌的天下。
七、上市行销目标
1、第一阶段，完成产品布局工作；
2、第二阶段，完成产品的造势工作，使之成为行业热点；
3、第三阶段，产品销售体系全面启动，顺利进行产品销售执行。
八、品牌目标
1、打造成当地传统渠道如KA店一流巧克力品牌；
2、打造成校园第一巧克力品牌；
3、独占社区影响力；
4、“情更浓”成为怡浓巧克力特有代言；（提到情更浓就是知是怡浓巧克力）
5、情更浓成为产品代言，巧克力成为情人传达爱意的代表。
九、销售目标
1、年完成任务1000万；
2、成为本地区强势品牌化产品；
3、产品热销并更具品牌文化。
十、市场推广的关键点：
（一）产品定位关键点：
1、上等品质，中档价格；
2、传达时尚情侣爱心的载体；
3、一样的口感，不一样的情感；
4、18―35岁，有一定文化素养情感积累；。
（二）产品推广关键点：
1、以“立体化整合传播体系”，带动“产品的立体化流通体系”；高空传播以事件营销及人为炒作为主，常规宣传为辅助如：海报、报纸、广播、电视等；地面活动强势推广并与高空传播完美结合；直接针对目标人群；
独创“中国影视剧营销模式”，为企业量身定制的影视剧，超强实效的产品信息传播，执行“内容为王”策略！强势占领“内容”阵地，采取方式以自创为主，与影视公司合作为辅助；
2、执行要点：
1）大范围内进行怡浓巧克力的宣传推广，具体详见：宣传推广策略！
2）有明确的目标进行如校园内的定点定向宣传及事件炒作；
3）以产品立体化网络点为主心，向外扩张宣销，在此基础上努力销售产品；
4）在传统主战场如：KA店，进行强势的跟随策略，进行终端拦接；同时，进行终端的抢眼战略如：海报、易拉宝；终端话术统一标准化进行；
5）附加强势进行社区内的宣传推广，将医药保健品的作法精华嫁接到怡浓巧克力上，选择宣传地点如：公告板、社区报摊、公园设宣传展示架、楼梯提示牌等；
十一、市场目标整体推广方案（略）
十二、整合传播策略（略）
十三、促销推广活动（略）
十四、媒体投放（略，详见《媒体投放说明》）
十五、人员组建（略，详见《员工培训手册》）
十六、队伍建设与人员培训（略，详见《员工培训手册》）
十七、工作小组及岗位职责、工作流程（略，详见《员工培训手册》）
十八、渠道布局终端指导（略）
十九、经销商业务开展体系（略）
二十、KA店运营指导体系（略）
二十一、投放区域及首批投放市场（待定）
二十二、市场进入准则（略）
二十三、市场投入策略。（略）
二十四、不同阶段的市场投入策略（略）
二十五、经销商要求及终端进入政策经销商要求（略）
二十六、关于铺底损失政策（略）
二十七、报纸上市广告（略，详见《媒体投放说明》）
化肥企业的出路在何方，如何才能在竞争中突围，建立自己的竞争优势呢？如何实现品牌的提升和销量的增长呢？这是现阶段许多化肥企业困惑的地方！而面对市场困境，国内各化肥企业采取的应对营销手段基本雷同，有规模、实力的企业，依然是凭借高空广告轰炸来刺激拉动市场；而中小型化肥企业则是祭起价格的屠刀来抢占市场，有“智慧”的中小企业则借鉴保健品的模式，打起了产品概念炒作战来进行市场区隔。广告、价格、产品概念战不是没有效果，但是，针对大多数化肥企业来讲，还是有一定的局限性。农民的消费特点是追求“眼见为实”，如果高空广告没有地面的宣传和推广呼应，广告对品牌亲和力和销量产生不了多大效果，何况现在许多企业的高空广告投放还是无策略和规划的“乱砸”呢！价格战对于一部分农户是有一定的诱惑力，但过渡的价格战会导致了企业在化肥含量成分和质量上做手脚，最终是“搬起石头砸自己的脚”而被农户所抛弃。而现阶段许多企业由于技术实力的制约，很难象金正大开发出“控释肥”一样进行实质性的产品创新，大多是产品概念炒作，是产品“换汤不换药”的花架式，很难有生存空间。
许多企业针对营销模式的思考，都陷入了模仿式的固定思维，营销手段都简单的跟着知名品牌的脚步后面，比如史丹利的广告高举高打，金正大的产品创新等，企业资源和实力不一样，一味的跟随式模仿，与知名品牌面对面的作战，无疑是以卵击石！
既然在产品、广告和价格层面很难有所创新和突破，那现阶段的化肥企业如何才能破局呢？在竞争优势的建立上，大多化肥企业都忽视了营销层面的渠道环节，而这也是许多知名品牌的软肋！如何建立以渠道为中心的营销模式，实现产品的顺利流通，如何让品牌更接近农户，这才是适合中国农村市场，适合化肥企业建立当前竞争优势的关键点。
综观国内化肥企业的渠道现状，还是存在许多问题：
1、 厂商之间仅仅为简单的交易关系，厂家把货放给经销商，至于如何做市场，如何建设终端、如何针对农民进行宣传推广，那就是经销商考虑的事情了。
2、 厂家针对渠道的管理中心过高，还仅仅停留在县一级经销商的层面，厂家与终端脱节，形成市场推广的被动、空白局面。
3、 经销商和终端商大多为坐商，很少投入资源积极主动的进行市场推广，当然，还是缺乏厂家或经销商的指导和资源投入。
4、 终端经营品牌多样化，有的终端商经营品牌多达10多个，造成终端商针对单一品牌的忠诚度低。
问题就是机会！现在化肥企业的渠道结构基本扁平化，由厂家到县一级经销商再到终端，而在整个渠道环节中，核心在终端，因为终端直接面对用户，只有把终端的积极性调动起来，能够主推本品牌，且能积极配合企业的宣传推广，才能完成销量的提升和品牌形象认知，何况由于中国农村的分散性和化肥销售季节集中的特性，企业不可能直接针对农户进行地面宣传推广，更多的还是借助终端的力量。化肥企业应摆脱以县一级经销商为主的粗放单打独斗式区域市场推广模式，应掌控终端，近距离接触农村消费者，贴近地面精耕细作，进行终端资金和农户拦截，这是未来化肥行业竞争的必然趋势，单凭高空广告拉动，已经很难适应竞争的需要，毕竟化肥行业品牌针对农民而言，品牌不是以传播的形式存在，而是以产品的形式存在。
谁贴近终端，谁就能抓住市场操作的主动权！谁赢得终端，谁就能赢得市场！化肥企业要建立以终端为中心的宣传和推广服务平台，通过终端来实现品牌亲和力的提升和销量的增长，这才是适合大多化肥企业的低成本营销模式。如何赢得终端呢，笔者结合多年的化肥行业咨询服务经验，总结出以下关键六点，供化肥企业参考：
一、 企业渠道管理重心下移，贴近终端
许多企业针对成熟渠道的管理，还停留在（县）一级经销商层面，而销售人员的主要工作职责就是督促经销商打款订货，许多化肥企业的区域营销人员，做了几年的化肥销售，难得去拜访终端，还谈什么市场宣传推广呢。当然，这不是销售人员的责任，根源还是在企业的营销能力和管理机制。企业应该从销售人员的职责、渠道管理流程、制度等方面规范化和标准化，并结合薪资考核的奖惩，来驱动销售人员针对渠道管理重心的下移，让销售人员真正的下到市场，贴近终端。比如：最简单的是首先让销售人员建立终端档案，其次是界定销售人员针对重点终端的拜访频率等。只有接触到终端，深入农户，才能了解消费者的需求和竞争对手的动态，才能为企业的营销决策和策略制订提供依据。
二、 终端合理布局，避免冲突
终端窜货和竞价是许多化肥企业市场的“顽疾”，也是企业挥之不去的心病。如何才能有效解决终端窜货和竞价问题呢？根源关键还是在终端布局上，而终端布局的关键在于终端的密度，密度过大，比如一个镇（或大村）上有两个终端或两个不同区域终端的距离过短，就很容易发生竞争，因为镇上的化肥终端店一般是扎堆经营，两个终端都经营同一个品牌，矛盾和冲突是难免的，而最终受伤的，当然是厂家了。终端密度过小，有的区域村市场辐射不到，就很难实现销量的提升。通过笔者多年的化肥行业终端营销经验，针对终端布局的密度，在同一区域市场实行独家经销的基础上，结合农民就近购买的便利性特点，可考虑每几个村建立一个终端进行终端网络的布局，当然，终端辐射的村数量还要根据市场开发的成熟度和难易程度来决定。同时，针对终端商要界定好跨区域销售和竞价的奖惩政策，通过制度和政策来规范终端商的区域和销售行为。
同一个镇（或村）上设两个终端也未必不可以，企业可以采取多品牌的策略，让同一区域市场的终端进行分品牌经营，也能很好的解决终端冲突，比如，以史丹利为例，可以在同一个镇市场上设立一个史丹利品牌，然后再设立一个史丹利公司的华丰品牌，这样也可以有效的解决同一市场的两个终端之间的冲突，当然，多品牌运作还要结合企业的品牌战略来进行。
三、 企业资源聚焦，锁定核心终端
由于现有的化肥终端普遍存在的多品牌经营现象，终端会根据企业的支持力度和利润空间来确定主推的品牌，所以，企业在终端布局后，就要考虑对终端进行分类，按照市场容量、辐射区域、上年销量、主营品牌等标准进行终端细分，以此来确定哪些终端是一类核心终端，哪些终端是二类终端等。针对核心终端重点支持，企业应从人力、物力、宣传和推广上，把资源更多的倾向与核心终端，而在管理层面，要针对企业销售人员建立核心终端的管理和维护制度、规范，强化与核心终端的沟通，提高核心终端的忠诚度。
核心终端选择之前，企业要先确定核心县级市场，特别是对于成长型的化肥中小企业，市场聚焦是关键。通过市场布局，先锁定核心县市场，然后在核心市场区域内再锁定核心镇（或村）终端。核心市场的选择先确定几个点，然后，通过多个核心终端点来形成核心终端县，而几个核心终端县就会形成核心地级市市场，如此以点带面的进行稳步市场推广，而企业的资源配置，当然是要倾向于核心市场了。
四、 淡季宣传推广，提升品牌
化肥行业的淡旺季区分非常明显，比如在山东、河南等区域市场，化肥特别是复合肥的销售旺季大多集中在4、5、7、8月份，而大多化肥企业到了淡季，基本上在市场推广上没有动作了，有的甚至放长假，这已经是许多化肥企业的市场操作规律。
如何充分利用好淡季呢，化肥企业可在淡季发力于市场，通过淡季的宣传推广攻势，拉近与农民的距离，赢得农民对产品品质的信任和对品牌的深度认知，从而可保证旺季销售的畅通。特别是针对许多中小化肥企业，在品牌知名度不具备的情况下，更要充分利用好淡季的地面宣传推广工作，这是与农民沟通、提升品牌知名度的好机会，因为在淡季一方面是农民的种植空闲期，很容易能接近农民；另一方面，在淡季知名品牌的广告轰炸力度会降低，也正是中小化肥企业崛起的好机会，如果等到旺季再去做推广，很容易被知名品牌的市场推广力度所淹没。
淡季的宣传推广工作可以从终端包装展示、示范户建设、农技服务讲座等方面进行。终端包装要围绕如何赢得农民的品牌信任来进行，比如：终端店招和更新，终端店内的产品或品牌海报，终端授权铜牌等。示范户建设和农技巡回讲座等推广手段，都要围绕借助终端的资源来进行。
五、 旺季做促销，提升销量
农民针对促销比如赠品等还是比较敏感，这是刺激化肥销量提升的重要手段，所以到了旺季各企业都频频上演促销大战，你送洗衣粉，我送毛巾，你送茶杯，我送雨伞，企业在促销手段上都各尽所能。 但通过笔者在实地调查后发现，许多促销赠品大战还是停留在空中，赠品大都没有落到农民的手中，甚至大多的终端也难见到，迫使许多终端为维系与老客户的关系，自己掏钱送农药、送种子、送赠品。企业的促销赠品到哪里去了呢，一是因为企业的管理不善被业务员私吞了，二是被经销商给截留了。这是许多化肥企业包括许多知名品牌普遍存在的现象。假如促销能真正落地，到达农民的手中，许多企业的市场销量还会有很大的提升空间，所以，针对农民促销的方式也无须有多大创新，关键是能执行到位，这是许多化肥企业的内部和市场管理漏洞，对企业也是一个考验。
六、 政策激励，激发终端动力
淡季做宣传提升品牌，旺季做促销提升销量，主要是围绕终端来进行的，终端的配合度是保证宣传促销能贴近农民的关键，所以，化肥企业一定要从终端政策和管理维护上把核心终端的市场推广积极性调动起来。何况现在的终端大多是多品牌经营，通过政策的激励和管理手段，把终端的资金和资源等更多的抢占过来，提高终端店内的内部资源占有率，可减少终端商针对本店竞品的推广力度，从而可制约竞品销量的提升和市场占有率的增长。
护肤品营销策划书
一． 前言
近十年来，中国的经济发展带来了人民物质生活水平的不断提高。据《中国消费导报》1993年刊登的一项调查显示，女性用于美容化妆的费用较1992年提高了5。9%。经一些经济专家预测，女性注重自身美容化妆的人数将有等比例增加的趋向，一些品牌优美、知名度高、价格较为适宜的美容化妆品将越来越受到消费者的喜爱。事实证明，人们已经知道化妆品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。随着富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。这个形式，给XX化妆拓展中国内地市场，扩大销售，提高效益创造了有利的市场机会，同时，也给国内外其他品牌的化妆品角逐中国内地市场创造了同样的条件。如何在竞争中求发展，在竞争中创效益，用什么样的方法使人们尽快认识“XX”，是XX化妆品商、经销商不可忽视的重要课题，做好“XX”的推广对于完善产品的营销体系，有着不可低估的作用。
二． 市场分析
1．市场的建立 XX护肤品虽然面世十多年，且在国外有很好的销量（说明其在国外的认识程度较高），但对于中国内地市场来说，仍是一个新牌子、新品种。中国内地有3。5亿以上女性较崇尚护肤美容一体化的护肤品，消费者较喜爱，已经面世（在内地市场）较久的护肤品牌，对这些护肤品有很大的信任感（如玉兰油、雅芳、永芳、
夏士莲等）。“XX”虽然有它独特的性能，但要想取得消费者的信任和赏识，迅速建立自己的市场是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期内，“XX”应该在人们对做为“外来品”的“XX护肤品”持疑惑、观望态度之时，迅速树立品牌形象，建立自己独有特色的市场形象，继而开辟批发市场，实现“XX”在中国内地市场较好定位，形成一个推广发展的良性循环，开辟产品的输送地，减少流通环节，提高产品效益。
2．已建立市场的分析 “XX”虽然进入中国内地市场数月，但在市场定位上仍感做得不够深入细致，原因有如下五个方面：
（1）宣传攻势没有展开，知名度低
（2）没有针对同行业产品的宣传攻势采取迂回措施，树立品牌特点
（3）进入商场后没有实行配套服务（如免费美容等工作）
（4）价格较高，没有较好的考虑消费者意愿及购买力
（5）树立品牌形象时没有鲜明的主题（对消费者来说，主题不鲜明就没有吸引力和诱惑力）
但也由于“XX“有一般护肤品没有的药物效果，有能治疗皮肤、柔软皮肤、自动去死皮、平衡调节肌肤分泌、抗拒紫外线伤害等一系列优点特点，有品牌形象独特、富情感和吸引力等自身优势，同已在中国内地有一定市场的其他国外护肤品化妆品一较高低，平分秋色是非常有希望而且是有可能的。
三． 推广策略
1． 品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象对XX化妆品在中国内地市场的销售有着不可低估的作用，建议以“春夏秋冬，给你温馨一片；寒冬酷暑，还你美的容颜”为主题进行品牌形象塑造，利用中国传统的节日（母亲节、情人节、妇女节等）举办冠名“XX”的文娱晚会，用化妆品赞助模特队、舞蹈队、歌手、歌星的亚洲、中国等级的小姐竞选活动，吸收知名影、视、歌红星为“XX”化妆品名誉演职员，用“XX”冠名加盟无舞蹈、模特培训学校，在活动过程中反复渲染，达到良好的效果，提高品牌形象，增加“XX”的知名度和美誉度。
2． 向知名商场、娱乐场所、大企业集团进行推广。从消费者的消费观念和“XX”目前在中国内地市场的知名度来看，建议“XX”化妆品在知名商场和娱乐场所建立产品专柜。这样做，一是可以扩大影响，同其他化妆品进行市场竞争；二是在这些场合里能使产品直接同消费者见面，增加消费者对“XX”的认识；三是通过消费者有口皆碑的宣传，争取良好的口传效应。
3． 与美容培训学校、培训班联系，举办一定规模的美容化妆讲座，通过美容化妆过程中的不断宣传，渲染渗透，让消费者形成共识，起到促销的作用。
4． 广告宣传推广：广告宣传推广是连接产品同顾客的桥梁。“XX”应把其品牌形象、性能、特点、效果预测等以简洁、明了、动人、感人的广告语诉诸于公众，加深公众对“XX“的感性认识，达到消费者认可的目的。
5． 建立专制的推广机构，负责调查市场走向和市场需求量，根据
市场需求变化情况，不断调整推广策略和方法，进行推广的实施产品展销会等筹备组织工作，以避免销售和推广的交叉。
四． 广告对象
根据对中国内地的消费者市场和消费对象的分析，建议“XX”的广告对象应着重考虑如下结构的层次：
（1） 青年扮靓女性
（2） 较富裕的城市、地区（如珠江三角洲和上海、北京、西安、武汉等计划单列市）
（3） 文化娱乐界歌星、影星、舞星等层次
（4） 知名商场、政府阶层女性
（5） 专卖店老板、独立经营商、分销商
五．广告创作计划
由于“XX”不考虑电视广告，因此，广告的创造应围绕“共识”效果而作，广告形式选择如下：
1．旅游广告：相关旅游设施的“XX化妆品”门票，登机牌、影（视）票券、旅行袋广告等。
2．文娱广告：赞助节目活动、演出活动、节目宣传等。
3．交通广告：制作提醒人们注意交通安全的路牌、车辆广告等。
4．报刊特约节目内容：提醒人们注意“XX”会给家庭幸福、女性美丽带来积极作用和良好效果。
5．在进行上述广告的创作时，具体运用的广告策略有：
（1）广告主题系列策略：根据“XX”在每一时期的广告目标和市场特点，市场营销需要不断交换XX广告主题，以适应不同广告对象心理需要，起到指导消费的作用。
（2）功效系列策略：通过多媒体的多则广告，针对多姿多彩的女性生活需要，多方面证明“XX”的特色特点，使消费者易于记忆理解，达到引导消费的目的，起到立竿见影的促销作用。
（3）产品系列策略：结合“XX”系列化妆品的经营特点（如洁面护肤乳、防皱霜、日霜等不同功效品种在不同地区的使用效果）进行推广宣传，主要强调“XX”的品种多、声势大、连带性强等特点，起到诱惑消费者心理作用。
六．广告地区
根据消费市场的消费比例，建议在如下地区进行广告宣传推广。
1．珠江三角洲地区及广东省其他城市。
2．长沙、武汉、成都、昆明、苏州、杭州、上海、天津、北京等计划单列市。
3．少数民族较集中的地区级城市。
注：由于对以上地区的广告宣传面大，因此，只适宜作单页，宣传单可搞成有奖测试式的。
七．广告媒体选择（仅考虑电视以外媒体）
1．广播电台：是声形相连的广告传媒，花钱少、传播远、效果好，具体为以下电台。
关键词:基层农业技术；推广体系；建设基层
农业技术推广体系作为促进农村经济发展的重要内容，有利于强化各个乡镇、县市的发展。辽宁省彰武县冯家镇以农业为基础产业，做好基层农业技术推广工作有一定的必要性。在建设过程中普遍存在体制不健全、资金不充足、人员不全面的问题，为此，本文提出最具针对性的解决措施，旨在促进基层农业技术推广体系的建设，推动我国农业的长足进步。
1基层农业技术推广体系建设存在的问题
1.1基层农业技术推广体系不健全
彰武县基层农业技术推广体系不健全主要体现在负责机构众多，推广效果不佳方面。推广机构之间沟通不畅，权责分配不明确，阻碍了基层农业技术推广体系的顺利运行，进而制约了农村的经济建设和发展。由于农村的组织制度不完善，呈现出分散性特点，缺乏全面有效的推广渠道，导致技术与基层农业无法实现统一。没有健全体系的引导，基层农业技术推广队伍的工作效率降低，服务质量难以满足产业要求。传统的基层农业技术推广体系无法顺应现代化的市场变化规律。
1.2基层农业技术推广资金不充足
资金是促进基层农业技术推广体系有效运行的重要因素，在推广过程中，缺乏资金支持将严重影响推广进度和范围。当前基层农业技术推广资金主要来源于彰武县冯家镇政府支持，而缺乏企业和民间的支援，资金严重不足，将不利于推广工作的有序开展。由于基层农业技术推广中生产力的转化过程属于公益性事业，各级部门对其重视程度不够，资金支持不足，将无法促使基层农业技术推广系统发挥出重要的效用。
1.3基层农业技术推广人员不全面
当前多数基层农业技术推广人员的素质还有待提高，技术存在不全面的问题。由于基层农业技术推广人员专业教育程度不足，对技术的应用情况掌握不足，在实际推广过程中往往存在效果不佳现象。对于现代化技术的快速发展，基层农业技术推广人员专业素养不全面也将影响推广效果。当前基层农业领域的工作环境相对较差，推广人员的待遇低，保障措施不足等，都将降低工作人员的积极性。基层农业技术推广体系中存在老龄化现象，专业技术人员获取新知识速度较慢，科研和推广相脱节。
2基层农业技术推广体系建设策略
2.1健全管理体制，强化宣传推广
基于彰武县冯家镇当前的基层农业技术推广机构分布情况，健全管理体制，强化宣传推广具有重要作用。整合现有的基层农业技术推广资源，对各部门工作人员进行合理分配，明确岗位职责，以此提升各工作人员的责任意识。提高基层农民群众对农业技术推广的正确认识，促进工作的有序展开。在管理体制中制定严格的考核制度，让农民群众参与到基层农业技术推广监督工作中来，提高部门管理人员的服务意识。不断创新和发展基层农业技术推广体系，充分发挥出彰武县冯家镇基层农业部门的管理职能，起到带头作用。构建信息交流机制，利用现代化手段定期基层农业技术推广信息，实现资源信息共享，帮助更多人了解技术推广的重要性。争取基层群众和政府部门的支持，不断普及基层农业技术推广知识，在全体人员的协调统一下，促使基层农业生产朝优质、高效的方向发展。
2.2基于政府支持，加大投资力度
在政府的大力支持下，不断加大对基层农业技术推广的投资力度，实现技术推广体系的创新和改革。强化政府和财政部门对基层农业技术推广体系的正确认识，联合事业单位及农业部门提供基础设施建设及人员培训费用，弥补基层农业技术推广资金不足问题。政府鼓励企业和民间组织积极参与到市场竞争行列中来，为基础农业发展贡献自身的力量。基于政府的资金支持，在彰武县冯家镇建立基层农业技术推广专项基金，增加财政收入，通过充足的资金支持，确保基层农业技术推广体系的良性运转。在信息化时代背景下，提高基层农业技术推广过程中的硬件和软件水平也具有一定作用，基于政府的公益性财政支出，改善地区基层农业技术推广工作环境，为工作人员提供良好的办公条件，引入先进的设备，构建推广网络互通系统，利用现代化手段促使基层农业技术推广体系更加全面和立体。
2.3做好培训工作，提升人员素质
强化基层农业技术推广队伍建设，做好培训工作，提升人员素质是彰武县冯家镇建设基层农业技术推广体系的重要内容。在当前确定编制背景下，开展一系列培训和轮训工作，不断强化农业技术推广人员的专业技能。向农户普及农技专业知识，传授相关的基层农业技术，利用现有的条件做好宣传推广工作。帮助一线农技推广人员掌握现代化设备的使用技巧，在工作过程中明确自身的职责，定期进行走访和实践调查，了解基层农户切身遇到的农业发展问题，并及时解决。优化基层农业技术推广人员结构，建立严格的考核机制，确保上岗人员符合实际工作需求。建立合理的竞争上岗制度，促使基层农业技术推广人员不断提高自身的专业素养，以满足岗位要求。
3结语
【关键词】图书馆 服务品牌 建设
对于一个产品又或者是企业，其在市场上的价值大小关键体现在品牌之上，品牌形象在人们心中的地位往往决定了人们消费的选择。而图书馆的所有社会职能中最为核心的就是服务。所以创建具有鲜明特色的服务品牌对扩大读者层面，提升图书馆社会效益，提高图书馆的社会认知度有着较为关键的意义。现今，在进行宣传推广的时候，很多图书馆都会忽略服务品牌的建设，缺乏一体化的服务品牌宣传对策，进而削弱了图书馆宣传推广的实际效果。本文就图书馆服务品牌建设的相关问题进行简要论述。
一、服务品牌建设对图书馆发展的促进作用
（一）有助于提高提高图书馆的社会关注度与支持
伴着网络信息逐步完善与发达，社会各界层对于图书馆所能提供的服务也有着更高的要求。特别现今我国相关部门对于各类事业单位及各级政府部门正逐步推行绩效考核的相关工作，每年均需要相关部门提交自身的年度绩效成绩报告。但是图书馆是属于文化类机关单位，因为其服务性的社会职能也就使得其绩效成果并不是一蹴而就，是如同化雨春风般潜移默化的，对于经济社会的推动作用也无法用具体地数据来表现。所以建设服务品牌，将图书馆的服务推广出去，提升社会各界的关注度，提高图书馆的社会利用率与知名度，进而从侧面证明图书馆的服务绩效。并且从我们国家当前行政体系整体框架来看，利用服务品牌建设相关活动得到社会各阶层的认可，进而获得政府或社会相关机构、企业的关注与重视，更有助于获得更多物力、财力、人力等资源来促进自身的进一步发展。
（二）有助于将各类图书馆的资源进行优化配置
因为我们国家实行行政管理体制，仅有很少城市的图书馆是实施总图书馆、分图书馆的管理体制，绝大多数的图书馆都分属于级别不等的行政机构、部门。比如，广西壮族自治区图书馆是由广西区文体局管辖，而广西大学图书馆则是由广西大学进行管辖。这种情况致使了同区域中的图书馆没有一个统一的管辖，那么必然的也不能统一规划区域中的图书馆的资源，不能有效进行资源的优化配置，将资源的利用率最大化。资源重复建设、服务同质化、没有具有自身鲜明特色的服务是现今图书馆发展的绊脚石。所以，假设同区域中的各类图书馆可以利用好自身特色资源建设服务品牌，将图书馆的服务特色更好地展现出来，有助于防止浪费资源，提高同区域的图书馆资源的利用率，进一步补充完善图书馆的服务，最终达到优化图书馆资源配置的目的。
（三）有助于更好地推广图书馆新服务
因为受到相关政府部门机关单位的重视，现今大部分图书馆在服务项目的设置、服务资源的扩充、环境设施的建设方面都获得较大支持，得到更好的发展。然而社会各阶层对于图书馆的服务、社会职能的了解程度依旧不够，还有的群众对于图书馆的各项服务还心存疑惑，如有的群众认为图书馆就是给大学生使用的，在图书馆中能得到的服务也就是获得各类图书，这些疑惑、误解的存在致使图书馆资源的利用率差强人意。从相关调查中得知，有将近百分之五十的群众表示对于图书馆的实际情况不甚了解。所以，在市场经济逐渐完善的今天，有着自身良好品牌形象的市场竞争者在推出新服务、新产品之时，往往会袭用原先已有的商标又或者是服务品牌核心理念，进而让消费者可以因为已有的品牌认同感而接纳新产品或新服务。在推广图书馆的服务品牌之时，我们也可以借鉴此种营销策略，更好地利用好图书馆原先累积的社会影响力，加快推广新服务，提高读者对于新服务的接纳度。
二、建设图书馆服务品牌的有效对策
（一）图书馆应当转变自身服务观念，这是建设图书馆服务品牌的基础
当前，无论在哪个行业计算机网络通信技术都已经得到普遍的运用，这必然导致图书馆的各类服务项目受到影响。在此种情形之下，需要时刻将读者摆在首位，意识到为读者服务是图书馆所有工作的目的及目标，把计算机网络等高科技引入图书馆的相关服务工作之中。改变以往那种重视藏书资源的收集，忽略服务的传统图书馆管理理念，领悟到高科技不但可以在图书馆相关服务中应用，而且还能较好地为图书馆发展服务，这样才可以适应时代的发展，更好地创建图书馆具有自身鲜明特色的服务品牌。
（二）加大图书馆的宣传推广力度
通过一年一度的图书馆读书月、宣传服务周等宣传活动进行推广，假设是高校图书馆，则可以利用好学校各类演讲比赛、作品展、专家报告会等活动进行图书馆的宣传推广，为学生打造良好的学术氛围，逐步建立具有一定稳定性、又拥有一定人数的读者队伍。比如广西师范学院图书馆举办得世界读书日“书评”活动，是以推广阅读文化，倡导读书风尚为主题的校园活动，此活动通过综合服务、图书馆好书大家读、歌咏大赛等形式多样、充满文化气息的活动，向学生直接或间接推广图书馆，并有意识让学生认识到图书馆所拥有的丰富馆藏资源。通过一系列宣传活动，不但扩大了图书馆在学生、教师中的影响力，创建了图书馆服务文化品牌，展现了馆藏书籍的吸引力，还让学生通过此次活动，在图书馆良好文化氛围影响之下树立了信息，发挥了自身特长，增长了见识，进而获得了较好的服务品牌宣传推广效应。
（三）建设图书馆服务特色品牌
图书馆服务品牌的建设对于在图书馆工作的员工来说要求较高，需要依靠全体馆员的共同努力。建设品牌的前提在于全体馆员的身心投入，只有当全体馆员都意识到品牌建设的重要性，才会坚持努力下去，也才会有更完善的服务。在图书馆中工作的馆员，不但需要为各类读者提供相关的信息服务与增值服务，对馆内文献资源开展二次，甚至是三次开发，而且还需要树立品牌意识，有奉献精神与服务意识，树立读者之上的全新服务理念，将读者的信息需求更好、更快地完成。所以，图书馆要利用提供多样化服务、个性化服务、信息化服务，建设自身的服务特色品牌。
所谓的多样化服务指的是利用计算机网络技术向读者提供多样化的服务。例如网络续借、外借预约、信息查询、读者与馆员论坛交流服务等。这些有特色的服务都是可供图书馆建设服务品牌选择的新型服务方式。个性化服务则是指图书馆针对读者的不同而提供相对应的特色服务。例如在高校图书馆，针对学生，图书馆可以提供讲座等形式，指导他们检索图书馆资源信息的方法，进而可以顺利查询到所需资源的相关信息。而针对教师，则可以提供调整他们资源检索策略，进而提高这部分读者检索的效果。开设个性化服务是提升图书馆服务质量水平、提高馆藏资源利用率、建设服务品牌的重要策略。而信息化服务则是指为读者发展给类能满足实现需求的信息服务。馆员在读者选择、获取与利用图书馆各类资源时提供建设性意见，也可以为读者提供信息分析与研究的相关服务，又或者是为读者提供信息检索、分析、处理的相关服务。信息化服务对专业馆员的要求比较高，馆员需要有比较高的综合文化素养，进而可以应对日新月异的网络环境与不断变化的读者需求。
（四）开设文献检索相关讲座或课程，对读者开展信息素质教育
为了可以让读者更好地了解相关计算机信息检索的基本知识，掌握怎样通过计算机进行国际联机检索、网络资源搜索、知网等相关数据库检索的方法，进而让读者适应信息现代化的变化。图书馆可以利用开设相关讲座或课程对读者进行教育，从而提高馆藏资源的利用率。例如高校图书馆针对刚刚入学的新生，可以以系、班级为单位开展培训，而针对不同专业的不同需求，每个学期还可以开展不同数据库使用方法的讲座，另外，某些高校图书馆还针对其学院学生的特点与馆藏资源的现状，进行相关教程的编写。这些服务工作的开展，都可以提高读者检索资源的便利性，提高图书馆资源的利用率，让图书馆资源更好地为读者服务。
（五）加强图书馆馆员的继续教育，是图书馆建设服务品牌的关键所在
图书馆馆员加强自身业务素质的重要途径之一就是加强自主学习。特别是管理体制改革逐渐深化的情况下，对图书馆馆员工作不再是“铁饭碗”，而是实行择优聘任、按需设岗，图书馆馆员有了就业压力，也就有了不断加强学习、提高自身业务素质的动力。而就这些情况，图书馆应当顺势而为，激励工作人员依据自身特点、岗位要求等需要，选择合适的继续教育的方式，提高自身综合素质。图书馆可以在经济方面与时间方面给予支持，为馆员继续教育提供便利与支持，这样有利于提高馆员工作的积极性，从整体上提升图书馆质量水平。
三、结束语
通过建设图书馆服务品牌的宣传推广，向社会大众积极推广自身的特色服务与资源，提高图书馆馆藏资源的利率率与社会认知度，对推进图书馆发展，提高图书馆社会效益，具有现实性意义与作用。
参考文献：
[1]任永芳.论图书馆的品牌经营意识[J]， 河北科技图苑，2013，（4）：30-32.
关键词：顾客信任；营销管理策略；分析
顾客是企业运行的基础和保障，获得顾客的信任则基于企业诚信的基础上。目前，为保持顾客的忠诚度，提高顾客的信任度，许多企业纷纷转变企业营销模式，改变企业营销策略，为企业的发展积极抢占顾客资源。
一、顾客信任对于企业发展的影响及其原理
顾客的信任是购买商品或者选择服务企业的前提，所有的交易都基于商家诚信获取顾客信任的基础上。企业营销无非就是与顾客关系的营销，与顾客建立彼此信任关系，之后再为顾客提供性能良好的产品或者优质的服务。在当下的发展形势下，率先赢得顾客的信任是获得顾客资源、抢占发展先机、占领市场和保持企业竞争力的重要举措。
顾客信任对企业发展的价值对企业的发展具有显性和隐性价值，具有短期和长期价值。因此，商家必须充分认识到获得顾客信任的重要性和价值性，以长远的眼光和发展的眼光看待顾客的信任。首先，顾客信任某品牌或者某个企业，则会促使顾客产生购买欲。在顾客能够接受或者预期能力范围内的价格内，顾客首先会选择信任的品牌或企业，因此提高了企业在同行业同品牌间的竞争力。其次，顾客的信任会节约企业的推广和宣传费用。顾客在信任某个品牌的情况下，企业则不需要花费较高的人力或者物力进行营销，更能够节省推广时间和推广成本，并且易产生“口碑效应”。消费者的口耳相传远比商家的宣传效果更佳。另外，顾客对品牌或者企业的信任则会增加该用户的重复购买率，在顾客的维护方面则会节省大量的人力资本。最后，顾客的信任能够帮助企业明确市场定位，为接下来的生产、运营、以及产品性能的改善提供有价值的信息，降低企业因市场、制度等不可控因素带来的风险。
二、顾客信任的原理营销管理策略
然而，顾客对企业形成信任过程却是一个长期而又曲折的过程。在顾客形成信任的前期，首先要接触该企业，接触到该企业的品牌名称、产品、服务等。因此，在获取顾客信任的最初阶段，企业首先要做好推广工作，让顾客能够接触到该品牌、认识该品牌。获取顾客信任的第二个阶段则是顾客判断。在顾客判断的过程中，产品或者服务质量以及销售与推广人员是最关键的因素。因此，为了避免遗失顾客，企业必须做好产品或服务的用户体验调查工作和员工培训工作，只有二者结合起来才能促进顾客消费。获取顾客信任的第三个阶段则是购买和体验。做好前两个阶段的工作后，才会发生购买，第一次的购买和体验是获得信任的直接途径，同样也是获取顾客信任的最重要因素，顾客的体验将决定着顾客信任感是否会发生。良好的顾客体验则才会使得顾客肯定产品、信任企业或者品牌。在顾客确信产品后，将会发生由信任引起的重复购买、口碑相传等良性发展因素。
在顾客形成信任体验的过程中，顾客价值和企业践诺是影响顾客信任的重要因素。顾客价值是顾客在体验产品后对产品做出的主观性的评价，该评价依赖于顾客的满意程度，属于获取顾客信任的内部因素。随着科技和消费者生活水平的提升，企业如若不能做好市场调研和产品优化升级，则顾客的满意程度将越来越低，顾客价值和信任度也将随之降低，直至完全消失。因此，企业必须意识到顾客价值是一个动态的过程，需要企业不断更新生产和设计理念，将更人性化的元素投入到产品的生产中。企业践诺是指企业能够按照企业本身的承诺按时履行，如产品的宣传特点和和使用效果、企业的价格和优惠政策等。企业践诺与顾客的信任度呈正相关关系，一旦企业未能履行承诺，即便是顾客价值再高也不会获得顾客的信任。与顾客价值相比，企业践诺获取顾客信任的外部因素，然而企业践诺在一定程度上也影响着顾客价值。因此，企业必须做好二者关系的协调，在产品的宣传推广阶段，企业必须依据产品的实际情况，适度宣传；在产品的销售阶段，必须按时履行企业承诺。
三、结语
顾客信任是企业运行的根基，顾客信任的价值是保持企业竞争力的重要因素。
企业的营销不仅要看到近期获得的利润，更要用发展的眼光和策略保障企业的长远运行，通过不断提高产品性能保持产品和企业的竞争力，提高顾客价值，认清企业承诺和顾客价值的关系，做好企业的宣传推广工作并适时践行企业承诺，促进企业的长久发展。
参考文献：
[1]刘凤军，梅宁.基于银企关系的商业银行顾客保留问题研究[J].中国软科学. 2009（03）
[2]杜建刚，范秀成.基于零售业高端产品中的销售员信任与选购后满意度关系模型研究[J].商业经济与管理. 2006（08）
[关键词]网站网店 推广 优化 问卷调查
中图分类号：N945.15 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）21-0262-01
根据宁夏教育厅宁教高[2012]296号文件和宁教高[2012]348号文件批准的科研资助项目，自治区级高等学校《网络营销与策划精品课程项目》和《大学生创新创业百度推广营销实验计划项目》的研究和实施需要，为了掌握和分析宁夏地区网站网店推广方式的选择及优化现状，取得可信的第一手数据资料，我们把科研项目与学生的实践课程相结合，利用中国矿业大学银川学院2012级工商管理专业和人力资源管理专业共465名学生的《统计模拟实训》实践教学课程，对宁夏地区企业或个人的网站网店推广方式的选择及优化现状，进行了较大范围的问卷调查。
目前很多企业或个人都在网络上建立了自己的营销网站网店，但如何让顾客知道自己的网站网店，光顾自己的网站网店，增加网站网店的顾客访问量，扩大有效时段和有效顾客访问量，选择适当的网站网店推广优化方式，将自己的营销网站网店宣传推广出去，就显得非常重要。实践也证明，在网络技术如此发展的今天，在营销网站网店遍地开花的大海之中，网站网店推广优化已经成为网络营销与策划的首要任务。所以，这次问卷调查共发出并收回问卷6975份；在接受调查的人群中，从性别看：男性3644名，占52.24%；女性3331名，占47.76%；从年龄看：在30岁及以下的4316名，占61.88%，在30～50岁之间的2299名，占32.96%，在50岁及以上的360名，占5.16%；从文化程度看：专科及以下的2695名，占38.64%，本科的3618名，占51.87%，硕士及以上的662名，占9.49%；从岗位或职务看：普通工作人员3444名，占49.38%，技术工作人员1778名，占25.49%，高层管理人员1753名，占25.13%，所以，这次问卷调查具有一定的广泛性和代表性。
1、调查显示：当今企业或单位有营销网站的占58.70%，没有营销网站的占41.30%；单位或个人开有网店的占37.59%，没有网店的占62.41%。所以，网站建设和网店开发还有一定的增长空间。
2、有67.35%的人认为，广告宣传是推动网站网店推广的一种最有效地方式，因此，在新媒体不断涌现和发展的今天，利用各种形式的广告宣传仍然是网站网店推广的重要方式之一。
3、在日常生活中，人们普遍认为网站网店的推广优化很重要，但对网站网店推广宣传的可信度的评价不高，只有11.74%的人认为很可信，有56.10%的人认为只有部分可信，有32.16%的人认为大部分不可信或者根本不可信。这可能与网站网店推广优化的商业化模式有关，因为目前的商业化推广宣传模式是，只要掏钱就能提高你的网站网店排名，同时你的网站网店就能出现在显要位置，就能以各种方式以及在各个地方频繁出现。
4、企业通过网站网店进行营销，有33.76%的人认为会增加企业的产品销量，有29.64%人认为会提高企业的知名度，有24.14%的人认为会降低企业的销售成本，还有12.46%的人认为这种方式可减小企业产品销售过程中的中间环节。
5、在网站网店的网络推广方式中，最受人们信任的程度依次为：百度推广35.83%，微信推广26.35%，微博广告24.62%，通过其它网站推广13.20%。大家不难看出，在网站网店的网络推广方式中，百度推广仍然占有绝对的优势，但微信推广和微博广告的兴起和发展也值得人们关注。
6、在通过传统媒体宣传推广网站网店的方式中，最受人们信任的程度依次为：电视38.73%，报纸26.72%，广播17.78%，杂志16.77%。由此看来，网站网店的视觉媒体宣传推广方式还是比较受人们欢迎的重要方式。
7、在网站网店的免费网络推广方式中，人们认为最有效的方式依次为：E-mail为26.77%，贴吧论坛为26.11%，QQ群为23.73%，免费空间为23.39%。
8、如果企业或个人要实施网络营销，有40.73%的人认为，比较能够接受的年费用为1000～3000元，认为年费用应该在5000元以下的人占到了88.67%。
9、在具体的网站网店宣传推广基本方式中，人们认为较常用的依次为：评价评论34.90%，信息23.31%，空间转发22.67%，顶贴加精19.12%。
10、在网站网店的推广优化方式中，人们认为最有效的方式依次为：搜索排名34.62%，友情链接28.39%，注册任务20.87%，关键词设置16.12%。
11、在常见的网站网店推广方式中，人们认为最需要改进的地方依次为：管理不规范和信息泛滥29.22%，制度不完善24.53%，虚假和售后问题23.70%，网络安全22.55%。这充分体现了人们对网络管理制度和信息规范的忧虑，而对网络的安全问题却不是人们所担忧的，所以，建立健全网络管理制度，监督和规范网络信息是各相关部门的重要任务之一。
结合我们的《网络营销与策划精品课程项目》和《大学生创新创业百度推广营销实验计划项目》的有效实施和验证，目前我们的创新创业大学生团队已经能够为企业快速建设网络营销网站并进行网络推广业务，为客户开通国际顶级域名和空间，实现建站备案一条龙服务，网站建好后可将企业的产品和形象迅速推广宣传到百度搜索的第一页上，推广宣传到央视网的网页上。并且实现了在做好的网络营销网站进行网上下订单，在线交款结算，网上洽谈交流等事项，可以超链接企业自己的淘宝网店，结合淘宝网店进行经营，以迅速提升企业的知名度和实现销售量倍增的愿望。创新创业大学生团队已经有很多成功的案例，为当地企业进行商业化的建站和百度推广服务，如：宁夏画家李海龙网站，甘肃仇池写生基地网站，国家职业汉语能力测试（ZHC）项目西北认证中心官网，银川锦达空调配件厂网站，宁夏佳鑫传媒有限公司网站，甘肃金徽酒业专营网站等等，创新创业大学生团队主要采取技术手段，收费极低，一般只是央视宣传和百度推广的约万分之一，不到大型广告和媒体广告的千分之一。
通过以上的问卷调查以及对数据资料的计算分析和项目验证，有利于企业或个人有针对性的采取相应的网站网店推广优化方式，为企业实施网络营销提供最基本的数据资料和方法策略。相信经过一段时间的推广积累和优化选择，企业或个人的网站网店来访者客户将会越来越多，随着推广优化的不断深入，企业或个人的网站网店知名度也会越来越高，在搜索引擎中的排名一定会不断靠前。实际上的SEO效果也会有较大的变化。在企业或个人网站网店的推广与优化过程中，具体选择不同的推广方式，并且不断优化组合，采取相应的策划方案，网站网店一定会成为企业的重要销售方式之一。然而，在具体的网站网店推广优化过程中，我们还需要做很多具体的调查研究工作，要在实践中不断发现并在实践中不断检验。通常在很多种网站网店的推广优化方式中，人们往往能够选择的方式只有相应的几种，不可能将每种推广优化方式都用上，这就需要采取相应的策略和优化组合，特别是应用关键词和关键因素，来确定自己网站网店的发展方向和发展重点，选择最适合自己网站网店的推广方式并加以优化。
摘要：文章以浙江省47所高职院校图书馆为研究对象，总结分析了浙江高职院校图书馆数字资源推广的各种模式，指出了这些推广模式存在的不足，并提出了优化推广模式及保障机制的措施，以期为其他高职院校图书馆提供参考。
中图分类号：G252文献标识码：A文章编号：1003-1588（2017）03-0048-03
伴随网络信息技术的迅猛发展以及全国高职院校数字图书馆建设的不断推进，数字资源已经成为各高职院校图书馆文献信息资源建设的重点，是高职院校图书馆向现代化、数字化方向转变的重要衡量指标。近年来，高职院校图书馆的数字资源采购经费逐年上升，购买的数字资源种类和数量也逐渐增多，如何有效推广已购买的数字资源、实现数字资源的价值成为各高职院校图书馆的一项重要工作。目前，各高职院校图书馆都在积极探索有效的数字资源推广模式，不少独具特色的推广模式也不断涌现，但数字资源利用率低的现象在高职院校图书馆中仍然普遍存在[1]。
1高职院校图书馆数字资源推广模式现状分析
为了清楚了解高职院校图书馆数字Y源推广模式的现状，笔者通过电话、电子邮件、QQ群等方式，利用院校交流学习、高职高专图书馆会议等机会，对浙江省47所高职院校图书馆的数字资源推广方式进行了调研。
1.1传统宣传方式
笔者调查发现，高职院校图书馆数字资源推广经常采用以下几种传统宣传方式：①摆放、发放各种宣传材料。在读者比较集中的场所，如图书馆、教学楼、寝室楼、食堂等地方，利用展架、展板或易拉宝摆放数字资源宣传海报；同时，印制数字资源使用手册等宣传材料放置在图书馆大厅入口或借还书处，供读者自行取阅，或将印制的各式宣传材料主动发放给读者。②利用校报、馆办刊物宣传数字资源。宁波职业技术学院图书馆在馆刊《北仑图苑》的“资源推介”栏目上定期刊载馆藏数字资源的基本情况、使用特点等内容。③利用校园广播站宣传数字资源。广播站推介图书馆数字资源能强化宣传效果，并进一步扩大传播范围。
1.2新媒体宣传方式
1.2.1通过图书馆主页宣传数字资源。图书馆主页是图书馆对外的一个窗口，是读者了解图书馆的一个最佳通道[2]。各高职院校图书馆通常在图书馆主页设置不同栏目，以对本馆提供的各种信息资源与服务进行索引导航，通常会设有“电子资源”“常用资源”“常用电子资源入口”等栏目，引导读者查询和使用数字资源；同时还在“读者服务”“信息服务”等栏目下提供各种馆藏数据库的检索与使用课件，以方便读者查询和学习。
1.2.2利用电子显示屏宣传数字资源。衢州职业技术学院图书馆在西面的外墙上设置了一台大型的电子显示屏，全天候滚动播出图书馆最新培训讲座通知、最新资源采购信息以及馆内其他信息，为读者了解和获取图书馆信息带来了便利，受到了读者的一致好评。
1.2.3通过微信、微博、QQ、e-mail等宣传推介数字资源。电脑、手机的普及及广泛使用给图书馆数字资源宣传推送手段带来了创新，使交流更加便捷、高效。如：金华职业学院图书馆既利用面对面咨询、电话交流咨询等传统方式为读者服务，同时也利用微信、微博、QQ、e-mail等新技术宣传推介数字资源。
1.2.4开通虚拟咨询服务平台推介数字资源。虚拟咨询服务是图书馆资源推广的主要形式，主要采用常见问题库FAQ（Frequently Asked Questions）、表单咨询、电子邮件、在线聊天等方式，为读者提供数字资源的基本情况、使用特点、检索技巧等。如：浙江金融职业技术学院图书馆在主页设置了“常见问题FAQ”栏目，里面设置的问题有“如何了解和使用我馆电子资源？”“我馆有哪些外文电子资源？”“我馆有哪些软件学习的电子资源？”等，以一种虚拟方式向读者有效地宣传了馆藏数字资源。
1.2.5利用微信、QQ、e-mail、手机短信等进行个性化数字资源推送。微信、QQ、e-mail、手机短信等个性化推送服务拓展了图书馆读者服务的范围，如：衢州职业技术学院图书馆针对具有不同阅读特点的读者的数字资源需求，分别采用微信、QQ、手机短信等方式向读者推送其所需信息，这样既节约了读者的时间，又能让读者及时了解图书馆的数字资源信息。
1.3讲座、活动、课程等宣传方式
1.3.1举办新生入馆教育讲座。刚进入大学的新生对图书馆充满了期待，因此许多高职院校图书馆都非常重视新生入馆教育，这是让新生了解和认识图书馆的最佳时机。图书馆通过举办专门的新生入馆教育讲座，介绍图书馆的历史、建筑结构、馆藏资源、馆藏制度等，同时简要介绍馆藏数字资源建设的基本情况，让新生读者对数字资源有初步的了解和认识。
1.3.2邀请数据库商开展数据库培训讲座。数据库商对自身开发的电子数字资源的了解更深入，能向读者做出更全面的诠释。许多高职院校图书馆邀请数据库商来图书馆开展数据库培训讲座，深受读者欢迎，有效地提高了数字资源的利用率。同时，数据库商开设的培训讲座也对图书馆员进行了间接培训，提升了图书馆员的数字资源推广素质。
1.3.3开展毕业生利用数字资源的培训讲座。如：宁波职业技术学院面向毕业生开展了“拓展CNKI应用，助力论文写作”的专题讲座，让读者了解中国知网的功能，对如何获取论文资源有了更多的认识和了解。
1.3.4举办大型的数字资源宣传活动。图书馆通过举办大型活动迎合读者的兴趣点，可有效吸引读者的注意力。许多高职院校图书馆与校团委、学工部、学生会等部门合作，协力举办大型数字资源宣传推广活动，涉及面广，影响力大，活动成效显著。这样的大型宣传活动，有时也会邀请数据库商参与，开展数据库知识有奖问答、发放纪念品等活动来宣传推广图书馆数字资源，吸引了大量的读者。
1.3.5开设文献检索课。文献检索课是一门集图书馆学、情报学、计算机网络技术知识于一体的技能课，是提高大学生信息意识和信息运用能力的主要途径[3]。多数高职院校图书馆都开设了文献检索课，主要设置成选修课形式。其通过课堂教学及实践操作，向学生传授文献信息检索的基础知识以及计算机系统的使用方法和检索技巧，同时嵌入馆藏数字资源的教学内容，让学生全面了解图书馆数字资源的基本情况，掌握数字资源的检索方法，从而提高数字资源的利用率。
2现有数字资源推广模式问题分析
上述这些模式是各高职院校图书馆人长期努力探索、实践的成果，是目前高职院校图书馆数字资源推广的主打模式，在图书馆宣传推广数字资源、提高数字资源利用率等方面发挥了重要的作用。但是据笔者了解，浙江省各高职院校图书馆数字资源推广的效果不容乐观，数字资源利用率低的现象普遍存在。笔者认为，其主要原因是高职院校图书馆在利用这些推广模式时，存在以下问题。
2.1人力资源不足
充沛的人力资源是图书馆开展数字资源推广活动的前提，专业的人力资源是有效开展数字资源推广活动的保证，否则推广活动也只是流于形式。目前大部分高职院校图书馆没有专职的数字资源推广馆员，一般都是其他馆员兼任，这导致服务人员没有足够的精力和时间深入开展推广活动。如：高职院校新进教师的学历层次都比较高，需要具备一定学科背景、图情知识、授课技巧等良好素质的专业数字推广人员对其进行培训，但高职院校图书馆往往缺乏专业的培训人员，从而忽略了对新进教师的培训。
2.2文献检索课程覆盖率低
文献检索课程这一推广模式，可以让学生掌握文献信息检索的基础知识和检索方法，系统地了解和利用图书馆的数字资源，是一种高效的推广模式。但是，文献检索课程在各高职院校几乎均以选修课的方式开设，而且选课名额有限，如此少的受人数大大降低了文献检索课程在数字资源推广中应该发挥的作用。
2.3针对性不强
图书馆数字资源推广需要建立在充分了解用户需求的基础上，从而根据不同领域、不同学历层次、不同专业的用户群体的需求特点，采用适合的宣传推广模式，提供有针对性的服务，这样才能使推广服务工作达到事半功倍的效果。如：培训讲座这种宣传推广模式专业性强，可以让读者更全面、深入地了解图书馆数字资源，但是在实践中，培训讲座在培训对象、内容、形式、时间及地点等方面主要以图书馆为中心，而忽略了读者的内在需求，导致不少高职院校图书馆都遇到过培训讲座受众稀少的尴尬场景。
3数字资源推广优化模式及保障机制研究
3.1优化模式
数字资源宣传的终极目标是让用户最大限度地获取并利用数字资源，从而加速高职院校图书馆数字资源服务的进程，拓展数字资源服务的覆盖领域。因此，优化现有的数字资源推广模式时须始终围绕这一目标，同时充分弥补上述缺陷。
3.1.1提高文献检索课程的覆盖率。目前，文献检索课程的覆盖率非常低，因此提高文献检索课程的覆盖率十分必要。如：有些高职院校的学生需要选修网络课程，那么图书馆可将文献检索课程制作成网络教学视频，纳入学生选课范围，供学生选择学习，这样线上线下都有受众，互不影响；或者，高职院校可以将文献检索课程设置为必修课，让各个专业的学生都有机会进行学习。同时，图书馆可将数字资源网络教程、文献检索课视频等信息，利用图书馆微信公众号、读者QQ群、图书馆微博推送给用户，特别是没有选修文献检索课程的学生。
3.1.2增强宣传推广的针对性。高职院校图书馆用户范围广泛，涉及不同的领域、不同的学历层次，而且不同用户的兴趣和利用图书馆的目的各不相同，他们对信息的需求也将会呈现一定的差异性。因此，图书馆开展数字资源推广活动时必须及时掌握用户需求的变化，提供有针对性的服务。图书馆应针对不同的用户需求开展相应的培训讲座：①针对学生。大一新生处于数字资源摸索阶段，可利用入馆教育对其进行系统培训；大二学生开始参加英语等级考试、计算机等级考试等各类考试，对数字资源的需求逐渐增加，可开展对相应考证类专业数据库利用的培训；大三学生处于准备撰写毕业论文或专升本阶段，数字资源需求也普遍增加，可开展专门针对毕业论文撰写的数字资源使用讲座等。②针对教师。教师一般有教学和科研双重任务，时间紧张，不易给他们安排专门的培训讲座。因此，图书馆可以多次开展同一个讲座，以方便教师选时参加，同时针对不同专业教师也要开展与其专业对应的培训讲座。
3.2保障机制
3.2.1加强领导重视。笔者在调研时发现，各高职院校图书馆数字资源建设都取得了一定的进步，却普遍存在重建设、轻推介的现象，导致数字资源利用率偏低。资源本身并不意味着资源服务，资源服务也不意味着满意的读者服务[4]，因此，图书馆领导需要提高对数字资源推广工作重要性的认识，强化数字资源的推广工作，这样才能让数字资源推广工作落到实处。只有领导重视，才能保障文献检索课的师资力量、宣传队伍的建设进度、专项推广经费的投入程度，使数字资源推广工作持续、稳定、有效地开展。
3.2.2提高推广人员素质。英国图书馆专家哈里森说：“即使世界一流的图书馆，如果没有能够充分挖掘馆藏优势效率和训练有素的工作人员，也难以提供广泛有效的读者服务。”[5]因此，高职院校图书馆必须重视提升馆员素质，这决定了数字资源推广的质量与成效。图书馆通过人才引进策略，可以招聘具备计算机知识、图情知识的复合型人才，为数字资源推广工作提供深层次的服务；同时，加强对现有馆员的数字资源知识培训，培养他们的数字资源推广意识及推广能力，让每一位馆员都能成为读者的信息导航员。
3.2.3构建推广绩效评价体系。构建一个科学的数字资源服务绩效评价指标体系，开展数字资源推广评价工作，可以系统地评估数字资源推广的质量和绩效，进而为后续的资源推广优化工作以及资源采购、建设、维护等提供理论参考[6]。目前，各高职院校图书馆评价数字资源推广工作效果的基本依据主要是数字资源点击率、访问量、下载量，这些数据只是图书馆推广工作的结果数据，并没有真正结合读者的实际体验感受。对于图书馆而言，良好且适当的评鉴反馈机制，是找出问题症结的有效方法、提供服务改善的依据；对于用户而言，评价可以让他们感受到重视，提升学习的兴趣和动机[7]。数字资源推广绩效评价体系种类多样，高职院校图书馆可通过测评图书馆数字资源利用率、用户满意度等，构建一个读者熟悉而且容易实施的绩效评价体系，有目的、有计划地开展数字资源推广评价工作，不断完善图书馆数字资源推广服务。
参考文献：
[1]梁盟.高职院校图书馆数字资源建设探析[J].河北科技图苑，2014（1）：81-83.
[2]张俊立.高校图书馆提高数字资源使用率的策略研究[J].科技情报开发与经济，2014（11）：33-34.
[3]O琳红，金洁.论高校图书馆“数字资源宣传推介”体系建设[J].科技情报开发与经济，2014（11）：5-7.
[4]刘净净.基于体验营销的图书馆数字资源推介[J].图书馆理论与实践，2013（2）：101-103.
[5]范小华，袁勇智，李启仁.图书馆服务质量评价指标体系研究[J].图书馆建设，2009（8）：46-50，54.
[6]梁冬莹，周庆梅，王克奇.基于层次分析法的数字资源服务绩效评价体系构建[J].情报科学，2013（1）：78-81，128.
一、项目介绍：
1.项目名称：小音乐作坊
2.经营范围：儿童唱歌、娱乐、联谊
项目概述：项目创办，主要为那些热爱唱歌、喜欢唱歌的小朋友们提供一个健康的环境，家长可以带孩子来此唱歌娱乐。
市场分析：目前合肥市场上KTV等唱歌场所林立，但没有一家是真正面对儿童开放的。少年儿童的唱歌欲望很难得到满足。同时，当今儿童歌曲普遍缺乏，因此创办儿童KTV,为儿童提供一个自己的娱乐场所。
3.市场竞争与前景：社会进步必然存在竞争，在创业阶段必须重视行业竞争。社会化分工越来越详细，单从医院这方面来说，已经从男科妇科进而演化到各个极细小的科目。所以在众多娱乐场所纷繁冗杂的形式下，儿童KTV的创办，更能适应市场化经济，填补市场激烈运行下的漏洞，提高自身效益。
只要扬长避短，制定自己的竞争优势，突出优点，创新发展，才能不断满足社会的需求。发展潜力是十分巨大的，从创业项目来讲，只要重视竞争对手，采取独立鲜明的创造个性，以有针对性合理化经营方针，就一定能成功。
二、结构及面积
a.8个小包厢约9个平米=72个平米，2个大包厢约20平米=40平米
b.大厅约70平米
c.剩余约18平米用于建造厕所和简单购物场所
三、成本预算
1.薪资预算
说明：员工个人工资待遇与社会上其他KTV场所保持一致
2.投资规划
说明：儿童KTV的开办虽然有一定的市场竞争力，但前期投资过大，收益不是很客观，但当品牌打出去了，则又另当别论。投资规划如下：
（1）场地按地段估计市价，支付地租
（2）以突出欢快的儿童色彩为基调进行简单装潢
（3）音响设备配套实施，一体化进行
（4）在KTV内部设置简单的购物场所，提供饮料及零食
3.经营成本预算
说明：总的来说，儿童KTV的核心竞争力就是有针对性的歌曲种类，为儿童创造独立自主的动手能力。当然，KTV的定位不是一次就能适当合理的确定，也不是一成不变的。必须根据市场情况和小朋友的需求，适时适当的不断加以调整和改进。
（1）总投资9万元
（2）大厅及包厢装潢预计在3万元。音响等设备预计在3余万：8个包厢*2500=2万，剩余1万元用在大厅舞台设备。
（3）2万元用于支付房租。
（4）剩余1万元用于资金储备，应付突发事件。
四、盈亏分析
1.收费标准
a.营业时间为每周一到周日的下午13点到晚上的22点，上午为内部整顿时间。
b.我们在周一至周四实行普通收费，下午13点至点18点每个小包间5元每小时，大包间10元每小时，18点至22点小包间10元每小时，大包20元每小时；周五至周日，下午13点至点18点每个小包间10元每小时，大包间20元每小时，18点至22点小包间30元每小时，大包间60元每小时。
c.大厅实行部分免费开放，实行点歌制度，每首2元，会员优惠。
d.实行会员制度，奖励办法以送时间段为主。
2.经营策划
（1）场所定位
a.选择交通便利的场所
b.场所处于闹市区，周边商业及购物繁荣区
c.场所的面积约200m
（2）设定经营场所：
a.经营策略
加强联系、不断了解、推陈出新、满足需求。让儿童全方位的享受一个属于自己的音乐空间。
b.营销手段
1）熟人推荐：利用熟人介绍。
2）艺术学院促销：利用学校关系，由学校推广促销。
3）宣传推广：到各学校幼儿园设点进行宣传推广工作，特别是中午、下午放学时的宣传。
4）单位宣传：到学校幼儿园门口和深入学校周边的居民区派发单张。
5）媒体宣传：通过广播、网络宣传，我们有自己专门的网站
6）电话热线：接受家长的咨询、推广、投诉。
7）人员推销：直接推销。
8）街道设点：深入各街道进行宣传推广。
（3）。经营计划
a.KTV内部装潢突出儿童的欢乐色彩，以卡通为主，不乏大气横秋之势。灯光以柔和为主，具有浪漫色彩。
b.以服务为先，倡导微笑服务，让宾客有种家的归属感。
c.做好前期的宣传工作，确保宣传力度
d.积极总结。每月制定经营计划，按时完成。亏在什么地方，盈在什么地方。
（4）。全年毛收入（理想状态）
a.一天10个小时的营业时间无缺席，按各包厢算约在36万左右，大厅营业额预计在2万元左右
b.KTV的简单购物场所，只卖茶水零食，一年的收入可在1万元左右。
c.全年总营业额，毛收入可达40万元
（5）。全年开支
a.员工预计8人
每人每月约800元，全年7.6万元左右
b.设备维护预算约1万元左右
c.房租2万左右
d.各项税收和增值预计1万元左右
e.全年开支在12万以内
6.全年净收入至少在25万元
五、未来发展形式：
1.可在KTV内设置形式多样的小歌手大赛，对小朋友的心理素质有很大的锻炼。
2.与市少儿广播及各大幼儿园、学校进行联谊，开办各种活动
促销形式无外乎打折降价、抽奖、买赠那么几种，但是落地执行却是一道坎。即使如康师傅、哇哈哈这种快消品领域里的促销绝顶高手，也面临着经销商截流促销品、终端不愿意兑奖等等问题。如果厂家、经销商、终端无法有效协同，那么促销就会成为浪费营销资源的泥沼。
促销并不像看起来那么简单，只有厂家、经销商、终端的“上下齐心”，通过有“组织”的努力，才能冲破促销泥沼，踏上光明大道。
一、实现利益共享
促销的目的有引导首次购买、打击竞争对手、维护老顾客、保护渠道利益等等，剥离促销的各种形式，观其本质，促销是通过“让渡价值”，即价值在厂家、经销商、终端、消费者之间的重新划分，来实现其各种目的的。
因此，好的促销方案既保证消费者的利益，也要顾及经销商、渠道的利益，而且要考虑促销的执行成本。比如最常见的开盖有奖（赠一瓶），终端不愿意兑换，兑换出去的越多卖的就越少；经销商也不愿意配合，因为厂家给经销商兑换周期至少一个月，占用经销商资金。开盖有奖增加了经销商、终端的成本，却没带来任何利益，这种促销形式受到集体抵制。消费者买饮料中奖却无法兑奖的报道屡见不鲜。
优秀的促销活动实现利益共享，厂家、经销商、终端、消费者都能得利，只有达到这种效果，在促销活动执行过程中，厂家、经销商、终端才有协同的可能。
下面介绍一个经典的瓶盖兑奖模型来阐述促销活动如何实现多方得利。（见图1）此模型，每10个瓶盖经销商得1瓶，终端得2瓶，消费者得2瓶。
二、明确各环节责任
享受利益则必须承担责任，只有明确各环节的责任，出现问题才有人负责，才能保证促销过程的可控。（见表1）
每个环节必须承担自己的职责，设计层级处罚机制对不履行各自职责的环节进行处罚，如终端不给消费者由经销商处罚，经销商不给终端兑奖由厂家处罚，最常用的处罚方式就是扣减年底返利。
三、执行过程管理到位
1.方案设计到位
1)实现利益共享
如前所述，促销是利益的再分配，促销方案一定要能满足厂家、经销商、终端、消费者的利益需求。
2)沟通到位
厂家设计促销方案必须与经销商就促销形式、促销品设置、执行时间、过程管理等等细节进行多次沟通，采纳经销商的合理建议，取得经销商的认可和支持，只有得到经销商认同的方案才可能执行到位。
3)设计管理制度
促销活动之所以不能落地执行，很大原因在设计过程中缺乏对执行过程的考虑，没有预计到执行过程中可能出现的问题，比如经销商不配合怎么办？终端不兑奖怎么办？促销品被截流怎么办？
因此，促销方案要包含执行策略，对于可能出现的情况制定管理制度，明确奖惩。
2.宣传推广到位
宣传推广一方面造势强化促销活动效果，一方面通过广泛的告知来避免经销商、终端截流促销品。
高空宣传包含央视、卫视广告，全国发行的报纸、杂志，主流网站等，费用由厂家承担。
地面广告包含广宣物料（横幅、海报等），推广会（门店促销、社区推广、校园推广等），终端店面包装等，物料费用由厂家承担，人工费用经销商承担。
3.促销品管理到位
经销商成为区域市场上物流平台，对于促销品的保管、发运承担主要责任。
经销商对厂家发送的促销品做好统计，编制台帐，业务员对促销品使用情况进行跟踪，定期对经销商处的促销品进行盘点，如果出现偏差，按照促销活动事先约定的事项对经销商做出相应的处罚。
业务员走访市场对终端促销品使用情况进行监管，发现终端不按照公司标准向消费者兑现促销品，对终端进行处罚。
4.业务员管理到位
业务员是促销活动的执行者和监督者，实现对业务员的有效管理是保证促销效果的重要因素。
1)业务员激励
*促销活动产生的销量计入业务员年度销量任务，增加业务员执行促销活动的动力。
*促销活动包含业务员利益，最典型例子就是开瓶费。
2)业务员过程管理
将物料投放（海报、横幅等），召开推广会等宣传推广工作纳入业务员月度过程考核，所有工作都要向销售管理部提交照片和相应的表单，未提交照片或表单视为未完成工作，扣减月度绩效工资；销售管理部设置专门岗位对照片、表单的真实性进行抽查，对弄虚作假者进行严惩。
业务员每周向销售管理部及上级销售经理提交促销品使用情况报表，销售经理根据报表数据来调控各个市场促销品的数量，销售管理部对报表数据的真实性进行抽查，对弄虚作假者进行严惩。
关键词：成都市；高校；健身气功；公共体育课；发展
健身气功是一种根据自身的形体活动、呼吸吐纳与心理调节相结合为主要运动形式的民族传统体育项目，它具有深厚的民族文化底蕴，是中华民族悠久历史文化的重要组成部分[1]。健身气功还通过调身、调息、调心“三调”为主的修身养心术调顺人体系统功能状态，改善身体健康状况，达到个人身心的高度和谐[2]。2003年2月，国家体育总局将健身气功设立为我国正式开展的第97个体育运动项目，正式推出了四套健身气功新功法[3]。新功法的推出是健身气功发展所迈出的一大步，为了更好的促进健身气功的发展，我们要在国家政策与科学发展观的引领下，努力发挥好高校的文化传承和传播载体作用，充分认识到高校不仅是知识积累更是知识升华的地方，也是未来社会力量的发源地。通过借助高校这个特殊的平台，在高校师生的互相学习和交流中促进健身气功的推广以及相应储备人才的培养，并通过高校科研团队的习练和创新科研方法来不断探索健身气功在人体科学方面的奥秘[4]。我们要想让每一个即将走上社会的大学生在心底深处播下祖国传统健身气功文化的种子，传承和分享我们祖先留下来的精神财富，就有必要对健身气功在高校的发展进行调查研究，这样不仅可以促进健身气功在高校的传播发展，丰富同学们的学习生活，还能为健身气功事业的繁荣发展添砖加瓦，最终将中国的传统养身文化持续发扬光大，并且为全面构建和谐社会和可持续发展做出更大贡献[5]。
1.研究对象与方法
1.1研究对象
本文选取了成都市高校中已开设了健身气功课程的成都理工大学、四川师范大学、成都大学、成都中医药大学以及成都体育学院等五所高校进行调查。以160名在校学生和15名在校教师为研究样本。
1.2研究方法
1.2.1文献资料法 研究充分利用图书馆资源搜集查阅了多种论文、期刊、专著等文献资料。从多种途径了解以及掌握健身气功项目在高校的开展现状、推广方式以及发展前景等问题，为文章的撰写寻求思路以及提供相应的理论支持。
1.2.2问卷调查法 在对本次问卷的问题设计中采取的是封闭型回答与开放型回答相结合的方式，在调查过程上采取的是现场填写并收回的方法。本次共发放学生问卷160份，回收157份，有效问卷148份，回收率为98%，有效率为94%；教师问卷发放15份，回收14份，有效问卷14份，回收率为93%，有效率为100%。
1.2.3 访谈法 在本论文的调查研究过程中走访了部分健身气功方面的专家以及高校公共体育课的任课教师，对健身气功在高校公共体育课中的发展现状以及发展前景等问题进行了详细地咨询和深入地讨论，从中获得关于本论文的研究思路，为本论文的深入研究分析提供依据。
1.2.4 数理统计法 对调说贸龅慕峁进行整理，运用EXCEL软件对所得数据进行处理和统计，进一步生成图表、表格，为论文提供数据支撑。
2.调查结果与分析
在2003年的“全国试行推广健身气功工作会议”之后，新编的四套健身功法得到了广泛推广。随着健身气功事业得到了较大的发展也为了使健身气功项目更加丰富多彩，国家于2009年底又编创了5 套新功法。新功法的创编不仅丰富了健身气功的内容，为健身气功注入了新生力量，同时也为广大习练爱好者提供了多元化的选择[6]。但在本文中所指的健身气功是2003年最先推广的那四套功法，其原因在于这四套健身气功功法推广发展的时间较长，在高校里也有了一定的发展基础，对于本课题的研究更具可行性。
2.1高校健身气功课程开设情况
在四套健身气功功法中，易筋经、五禽戏和八段锦在高校中最受欢迎。其中成都理工大学、四川师范大学和成都大学均开设了易筋经、五禽戏、八段锦三门课程，成都中医药大学和成都体育学院这两所高校的健身气功课程设置较全面，开设了四套功法教学课程。另外，在开课形式方面，四川师范大学和成都中医药大学是以必修课形式教学，其他三所高校以必修课和选修课相结合的形式进行教学。最后，四川师范大学和成都大学这两所高校没有统一的健身气功教材及教学大纲，也没有理论课时，说明对于健身气功课程的建设还不够全面；成都中医药大学和成都体育学院均有教材及大纲，亦开设了理论课，说明其健身气功课程发展得较为完善；成都理工大学有教材与大纲，但无理论课时的设置，说明还应该加强该课程的组织管理建设。总体来说，在所开设健身气功课程的五所高校中课程的开设情况较好，但是各高校还需加强重视，不断完善该课程的建设，丰富教学内容，实现实践教学与理论教学同步发展，以满足高校学生多元化的学习需求。
2.2高校健身气功师资队伍建设情况
众所周知，教师肩上承载着“教育”的重担，是“传道授业解惑”的先导。通过调查分析得出：现在成都市高校担任健身气功课程教学的教师有72%是民族传统体育专业； 21%的教师是体育教育专业；7%的教师是其他专业。并且在高校参与健身气功教学的教师中有64%的教师参加过健身气功的培训；36%的教师经常参加培训；而没有参加过培训的教师为0%。另外有64%的教师对健身气功有过研究、发表过文章；7%的教师经常研究健身气功课题，发表过3篇以上的文章；有29%的教师没有参与过健身气功课题的研究。整体上来说，成都市高校健身气功教学的师资力量拥有较大潜力，但现阶段的队伍建设情况还不容乐观，有待进一步发展壮大。
2.3学生学习健身气功的主要情况
通过在各高校中进行随机问卷调查发现：57%的学生参加过公共体育课健身气功课程学习；43%的学生没有参加过公共体育课健身气功课程学习。原因包括健身气功课程是新增项目学生对此不熟悉，再有就是缺乏宣传推广，对健身气功知识普及不够以致学生不愿意学习该项目。并且高校学生学习健身气功的年限普遍较短，这是由公共体育课的课时所决定的，同时也包括该项目推广力度不够大、学生缺乏自主学习兴趣等原因。但是，通过调查发现高校公共体育课是学生接触了解健身气功的主要途径，所占比例达到67%，其他途径还包括学生社团组织以及网络媒体的宣传推广，所占比例均不高。学生学习健身气功的目的也呈现多样化发展，但另笔者感到担忧的一点是仍有29%的学生只是为了拿到课程学分，与个人兴趣爱好以及健身气功项目本身无任何关系。令人欣慰的是，在所调查的学生中绝大多数学生在习练健身气功之后感觉良好，可见健身气功之功效毋庸置疑。
2.4影响健身气功在成都市高校公共体育课中发展的基本因素分析
首先，学生认知程度不高，有73%的学生仅听说过健身气功；还有27%的学生根本没听过也不知道健身气功。足见健身气功在高校的宣传推广道路还任重道远。另外在对于健身气功课程是否有必要开设的调查中发现，有72%的教师和2%的学生认为非常有必要开设该课程；21%的教师和56%的学生认为有必要开设该课程；0%的教师和37%的学生持无所谓的态度；7%的教师和5%的学生认为没有必要开设该课程。数据说明并不是所有的教师和学生都很支持健身气功在公共体育课中开设，其中最主要的原因在于部分师生对健身气功项目的认识不够深刻，没有领略到其博大精深的文化内涵。其次影响健身气功在成都市高校公共体育课中发展的因素还包括学校领导不够重视、缺乏先进教学理念、宣传推广力度不够、学生学习兴趣低等。
3.结论与建议
3.1结论
通过调查研究发现健身气功在成都市高校公共体育课中的发展所存在的问题主要有：1）公体课中健身气功项目的教学体系不够完善，缺乏统一的教材大纲。2）健身气功任课教师参加专业培训次数不多、研究成果较少。3）学校公体课的课程安排单一，以致学生学习兴趣不高。4）健身气功项目在高校宣传推广的力度不够大。5）学校领导重视程度不高，难以进行大力推广。
3.2建议
3.2.1领导应该加强宏观调控，对健身气功加以重视，以提高师生的积极性 首先学校高层行政主管部门要进行宏观管理，其次是学校管理公共体育课的主任老师要进行重视，力求从上至下达到对健身气功项目的重视，提高师生们参与健身气功学习的积极性，从而推动公体课健身气功的发展。
3.2.2学校应注重培养健身气功教学骨干，提高教师的专业科研水平 在高校推广健身气功，目前迫切需要加强高校的师资队伍建设，加快培养有教学资质和经验的健身气功专业教师[7]。另外，健身气功任课教师应该在保证课堂教学的同时多从事健身气功项目的科学研究，增强自己的科研创新能力，为高校健身气功的发展提供更多科学理论依据。
3.2.3教务部门应完善健身气功的教学体系，督促教师改进教学方法，丰富教学形式 学校教务处应编排统一的教材、大纲，确定好实践课的课时并增加理论课学时，以使学生更全面的了解健身气功的作用和原理。另外，任课教师们要制定科学的教学方法，在课堂上安排合理的运动量，以激发学生的学习兴趣，提高学习效率。
3.2.4把健身气功文化融入校园文化中，充分发挥高校学生组织的宣传作用 各高校与当地体育主管部门应当高度重视健身气功对大学生的健身价值，把健身气功文化融入到校园文化之中，加大对健身气功科学性、有效性的宣传力度，加强组织管理并积极开展高校间健身气功的交流比赛，成立健身气功俱乐部、社团组织以及协会等学生组织[8]。以在高校师生之间举办健身气功知识讲座、举行健身气功项目展示活动、组织在课余时间习练健身气功等方式进行大力宣传推广，达到培养学生的终身体育观以及传承发扬中国传统文化的目的。
3.2.5组建健身气功专业训练队，使项目开展走向专业化 通过访谈了解到在本次调查的五所高校中都有代表队参加健身气功比赛的经历，很多同学看到过健身气功专业队的训练因而知道了健身气功，所以健身气功专业队对于高校健身气功的推广宣传能起到一定的作用。但是，就目前情况看来，高校健身气功专业队的管理还不够“专业化”，有部分高校甚至是临近比赛才组织学生进行突击训练，这样不仅不能提高学校健身气功的专业化水平而且不利于促进健身气功在高校的发展。因此学校要加强健身气功专业训练队管理，使项目开展走向专业化道路从而促进健身气功项目在高校中得到更好的发展。（作者单位：成都体育学院）
参考文献：
[1] 国家体育总局健身气功管理中心.健身气功社会体育指导员培养教材[M].北京：人民体育出版社，2007.
[2] 吴坤.弘扬中华气功增强民众健康[J].武林长风.2004， 9.
[3] 戴薇.浅谈健身气功基本要领[J].教育教学论坛，2011（6）：250.
[4] 郭炳德.民族传统体育走进高校体育教学的思考[J].武汉科技学院报，2004， 17（7）：65-66.
[5] 姚琼，左家伟，牛爱.体育院校开设健身气功课程的现状调思岸圆哐芯[J].广州体育学院学报，2006，26（6）：124.
[6] 徐娟.四川省高校健身气功推广策略研究[D].成都：成都体育学院，2013.
