时间：2023-06-12 14:45:30
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品销售情况调研，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
从水产品销售环节内部控制的现状可以看出，财务视角下水产品销售环节内部控制存在的问题主要有：销售过程中人工成本控制制度不健全、销售价格内部控制失效、销售数量内部控制制度不完善、销售收款环节流程不完整。
（一）销售过程中人工成本控制制度不健全
所谓“销售过程中人工成本控制制度不健全”是指在水产品销售过程中，中国水产有限公司存在没有制定一套针对销售所需工人成本控制的制度，或者虽然制定了相应的制度，但是碍于现实情况，无法有效执行该制度，以至于制度形同虚设的问题。以上两种情况，归根结底，是中国水产有限公司人工成本控制制度的灵活性不足，导致销售过程中人工成本控制力度不够。中国水产有限公司在销售过程中，主要是采用分散销售模式进行销售的，也就是将从海外运回的水产品，采取两种方式进行销售：分别是，分散到各个超市中，在超市中摆放自己的销售柜台进行销售；或者分散到各个自己的门店，在门店中进行销售。无论采用那种分散式销售的方式，都需要大量的人工，这些人工多数都是中国水产有限公司招聘的临时工，之所以称为临时工是因为工人的流动性非常强，大多数工人在工作一段时间以后，都会觉得工作环境和收入不成正比，从而选择离职或者怠工，对于离职人员，中国水产有限公司唯一的办法就是招聘新人予以补齐，新人入职需要公司为其提供一系列的培训，这样就增加了公司的人工培训成本，而为了减少人工培训成本，对于怠工人员，中国水产有限公司多数情况选择暂时留用的解决策略，这样不但影响后进工人的积极性，还使得从财务角度上看，人工成本的支出和换回的收益是不相称的。
（二）销售价格内部控制失效
所谓“销售价格内部控制失效”是指中国水产有限公司制定的销售价格控制策略存在一定的不适用性，或者不灵活性的特征，导致如果严格执行这项控制策略，则会造成销售业绩的下降或者损失的增加的问题。众所周知，水产品的保质期是随着天气的变化而有所不同的，中国水产有限公司的水产品是全国实现销售的，我国不同地区的天气状况相差比较大，对于水产品的需求也有所不同。如果中国水产有限公司为了实现销售价格的统一，而制定在水产品运到国内开始一定时间内，也就是水产品保鲜期内，其销售价格以市场价格为参照进行制定，如果超过这段时期但是在可接受的保质期范围之内，则以市场价格的半价作为销售价格的参照。该时间段的规定看似合理，也能够有效控制水产品的销售价格，然而，也容易造成某些地区由于天气原因提前进入水产品的保鲜期到保质期的过渡阶段，消费者就会嫌价格过高而拒绝购买，使得水产品因为价格的硬性规定而减少销售额，甚至如果水产品提前到达保质期，则有可能出现提前撤柜的现象，这样直接由于价格的硬性规定而造成损失增加。因此，这样的销售价格内部控制是失效的。
（三）销售数量内部控制制度不完善
所谓“销售数量内部控制制度不完善”是指中国水产有限公司在制定了有效的销售价格以后，最终水产品的销售业绩几乎完全取决于水产品在不同时期的销售数量，但是，由于水产品不能像其他商品那样实现完全的电子打码，控制销售终端的计划，水产品的销售数量几乎都是人工控制的，人工报数就有可能出现漏报、虚报等问题，最终导致由于销售数量的准确性出现问题，而影响整个公司销售业绩，却没有通过有效的销售数量内部控制制度加以规制或者改善的现象。例如，某地区保鲜期内，水产品的销售均价为10元/斤，销售数量为2000万斤，保质期内，水产品的销售均价为5元/斤，销售数量为3000万斤，那么，整个销售期内，该地区的水产品销售收入应为：10元/斤*2000万斤+5元/斤*3000万斤=35000万元；如果该地区的销售报告最终报告的是，保鲜期内，水产品的销售均价为10元/斤，销售数量为1500万斤，保质期内，水产品的销售均价为5元/斤，销售数量为3500万斤，那么，整个销售期内，该地区的水产品销售收入则为：10元/斤*1500万斤+5元/斤*3500万斤=32500万元；因此，由于不同时期的销售数量错报的问题，导致公司账面销售业绩减少了2500万元。如果该错报为非主观故意的，尚可通过后期对账，找出错报问题，加以更正，如果这一错报是主观故意的，则可能出现贪污等不良问题。归根结底，错报的原因是有关销售数量的内部控制制度不完善，使得销售数量的内部控制存在一定的问题。
（四）销售收款环节流程不完整
所谓“销售收款环节流程不完整”是指在在水产品销售过程中，销售收款的形式在各地没有统一的规定，有些商超提供统一的收款服务，然后再根据收款的单据将属于不同柜台的款项扣除一定手续费后返还给柜台，这样，销售收款环节流程则是完整的，有第三方监督的；而有些商超则不对非本超市本身所有柜台提供收款服务，这样就需要水产品销售方自行设置收款地点和收款方式，有时为了节省收款时间，销售人员也可随卖随收，收具现款，这样就使得收款的监督难以得到落实，整个收款环节的流程难以得到贯彻，从财务角度看，存在因为收款流程不完善而产生现金流失的风险。
二、财务视角下解决水产品销售环节内部控制问题的对策
针对水产品销售环节内部控制存在的问题，本文从财务视角，提出以下解决水产品销售环节内部控制问题的对策：健全销售过程中人工成本控制制度、完善销售价格内部控制制度、完善销售数量内部控制制度、制定完整的销售收款环节流程。
（一）健全销售过程中人工成本控制制度
针对上文提到的“销售过程中人工成本控制制度不健全”的问题，本文提出“健全销售过程中人工成本控制制度”作为解决对策。所谓健全销售过程中人工成本控制制度是指在整个销售过程中，严格把控水产品销售人员在各个时期的成本，具体做法为：首先，工人入职以前，要与公司签订协议，协议规定，公司为工人提供一定的技能培训，该培训是完全免费的，但是，如果工人在第一个合同期内辞职，则需要将培训费用补交给公司，这部分培训费用包括培训所需时间折合的部分，这样就使得离职工人的培训成本得以收回，当然新人的入职培训依然需要成本支出，但是可以用同样的方法内化到工人的服务期内；其次，工人入职以后，要充分了解工资的组成情况，而公司在制定工人工资的时候，将其分为两个部分，一部分是基本工资，只要出勤天数和出勤时间符合公司规定，没有迟到、早退、旷工等情况发生，则将这部分工资发放给工人，另一部分是绩效工资，即根据每个工人的工作数量和质量，为该工人进行评分，不同的评分等级那不同等级的绩效，这样就使得多劳多得的分配制度得以落实下去，最大程度的避免工人在工作中出现怠工的现象；最后，在工人入职一段时间以后，可以定期或者不定期的展开调查，从工人的实际情况出发，了解工人的心声，为工人制定适宜的职业发展规划，例如，有些工人比较用心，眼界和能力都能够达到门店负债人的水平，那么，公司可提拔其成为门店经理助理，一步步助其实现人生目标，使得该工人本身和其他工人都对工作充满热情，提高工作效率，减少工人流动性，变相节约工人的成本。综上所述，健全的工人成本的内部控制制度是需要贯穿水产品销售的整个过程的，只有在每一个细节都做到设计，才能够真正实现内部控制目标。
（二）完善销售价格内部控制制度
针对上文提到的“销售价格内部控制失效”的问题，本文提出“完善销售价格内部控制制度”的解决对策。具体的做法是：依然根据中国水产有限公司所做的市场调研，规定水产品的保鲜期和保质期的时效以及在不同时期水产品的销售价格，但是，给予各地区负责人根据本地区的实际情况进行灵活调整的权限，但是，如果本地区的销售价格需要进行调整，则需要以电子形式通知公司总部，公司总部会定期或者不定期的巡查调整的适宜性，这样一方面使得销售价格控制制度更加符合实际情况，避免不必要的损失，另一方面通过巡查制度约束地区负责人的行为，能够有效防止非必要价格调整的出现，从而使得整个水产品销售过程中的销售价格控制都是有效的。
（三）完善销售数量内部控制制度
针对上文提到的“销售数量内部控制制度不完善”的问题，本文提出“完善销售数量内部控制制度”的解决对策。具体做法是：在销售过程中，以实时入账的形式将销售情况上传公司统一设计的销售系统，统计销售业绩的时候只需要从系统中，导出属于本地区的销售情况即可；在销售完成以后，实行日清日结的结算制度，将本日销售情况进行统计、汇总，形成日报表，并以电子形式上报公司总部财务备案；在整个销售期结束以后，则像其他企业一样实行对账，使得销售数量在各地区和总公司之间实现透明化管理，而总公司则可以定期或者不定期的对各地销售情况和库存情况进行盘查清点，以便核实地区上报销售数量是否有主观故意造假的问题，一旦发现存在主观故意的造假问题，则严惩不贷，从而保障销售数量的内部控制制度的制定和执行都可以实现。
（四）制定完整的销售收款环节流程
针对上文提到的“销售收款环节流程不完整”，本文提出“制定完整的销售收款环节流程”的解决对策。具体做法是，对于不提供统一收款的商超，中国水产有限公司将门店收款方案引进来，设置专门的收款台，并配备专门的收款人员，将销售与收款环节进行分开，明确收款台工作人员的工作权限，做好收款流程的内部控制，从而防范因为收款环节流程不完整而造成现金流失的风险。
三、小结
一、XX年销售情况
XX年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。XX年度老板给销售部定下xxxx万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额xxxx万元，产销率95%，货款回收率98%。
二、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。XX年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践报告，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场
调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
五、再接再厉，迎接新的挑战。
开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：
一、20xx年销售情况
20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20xx年度老板给销售部定下xxxx万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额xxxx万元，产销率95%，货款回收率98%。
二、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
五、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在XX年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 XX年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。
一、负责市场推广、宣传。
1、在公司发展战略规划的指导下，制定产品的市场推广计划和宣传计划及工程项目的推广计划，积极在区各个单位推广信息化建设解决方案;
2、积极开拓市场，并加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率。
3、制定市场宣传策略，监督广告投放，实施媒体传播计划，制定并实施活动方案。负责商品广告的费用预算，主持制作、策划、委托设计、公司产品简介，并对公司广告品等宣传材料进行审查，并及时评估广告效果，并及时做出调整;
4、开展对外与业务和产品相关的宣传、公关活动，及时准确掌握社会公众对公司的意见，并反馈到公司，进而提出对策。
二、负责在区内建立、健全营销网络。
1、负责公司客户资料的建立、保存和分类管理。负责客户情况收集，客户应用情况的调查，协助质量部门进行客户满意度的调查;
2、负责市场调研与市场预测工作，及时掌握市场行情动态、价格趋势，监控竞争对手，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司主管领导，并负责将市场分析情况及销售情况总结提交决策层;
3、负责将市场调研与市场预测结果反馈到相关部门，相互沟通、探讨，并协助研发部对新产品的研制、开发、包装，提供基于行业的定制开发服务需求，以及时最大限度地满足客户需求;
4、负责客户关系的建立，签定合同，以及合同执行中业务部门或项目组所需要提供的客户方资源协调。
区信息中心市场部年利润指标，完成万合同金额，利润完成万。实施目标及计划：
下文一切言归正传。海辰牌一月牡蛎钙做为美国生命力集团和本公司今年主推上市的新产品，在许多市场人看来跟其他钙产品也有着相似的同质性，但通过三、四月份我们长达两个月的市场终端调研后，我们发现海辰一月牡蛎钙所进入的钙类市场不仅极有空间和挖掘潜力，而且一月牡蛎钙产品本身也具备了迅速成长的特质。当时，凭以往的市场经验和直觉，我们就觉得一月牡蛎钙应该可以启用一种在短时间内能迅速见效且易于操作的市场启动和促进方法，经过几番论证分析和小范围的试验，我们提出一种“终端激活术”的新型市场运作模式，没想到经几位老朋友五月份的巧妙运用，一月牡蛎钙的营销工作在当地竟开展得如火如荼……… 一月牡蛎钙终端激活术的概念
所谓一月牡蛎钙终端激活术，其实就是根据一月牡蛎钙粉的产品特性和市场特点，而专门设定的一种系统市场启动操作模式，它所表达的“出击终端，贵在激活”的营运理念，已成为一月牡蛎钙整个运作模式的灵魂和精髓，一月牡蛎钙终端激活术由多个市场操作小方法科学整合而成，某些方法看似简常，但通过运用它后所产生的销售张力，却让人不可低估。 一月牡蛎钙终端激活术的运用背景
背景之一：一月牡蛎钙进入了一个消费力庞大、品牌众多、广告集中的钙产品市场。补钙的消费概念的诉求早已浓墨重彩，补钙市场已进入成熟产品市场；
背景之二：市场终端调研表明：钙品正在进入一个无品牌的一个大众消费品时代，消费者消趋于理性，对价格和品牌的关注仍然成为消费的关键；
背景之三：一月牡蛎钙具有其他产品无可比似的优势：最新2002年的国家卫生部批号、，由质量信誉好的美国生命力集团监制、中国消费者协会的中国保健品信誉保证标识、每天补钙不超过一元的低价位、直接溶于水、奶、汤更易吸收的产品新剂型（粉剂）；
背景之四：一月牡蛎钙前所未有的高额利润空间，让经济利益驱动成为产品启动的突破口；
背景之五：产品硬终端的建设虽引起众多厂家的重视，但对软终端的规划与维护却未足够重视，大多数产品的软终端建设工作措施乏力或操作目光短浅。 一月牡蛎钙终端激活术的全盘运作
一月牡蛎钙铺货进店工作的目的
组建市场销售终端、实现当地信誉专卖、让店员认识它、让顾客接触它。
一． 一月牡蛎钙粉终端铺货技巧：（工作周期：15个工作日）
1、 开展此项工作需要预先准备的工作事项：A、印制“一月牡蛎钙青岛信誉专卖”标识（150元/10000张）；B、将当地销售的货物贴上专卖标识；C、制作一月牡蛎钙销售终端名录；
2、 将你所在地区的药店和商场按等级和规模划分A、B、C三类终端，制定铺货进度表，两个星期内在先铺完70％的A类终端后，分别按60％、50％的比例铺完B类和C类终端；
3、 提倡优先现款铺货，对于现款交付的终端药店和商场将铺货价可放至出厂价18.80元、对于赊销一月牡蛎钙的终端在签订好经销协议后，按21.40元/盒的供货价供货；
4、 为规避终端赊销铺货风险，建议对A类终端首次供货量不超过120盒（两件）、对B类终端首次供货量不超过30盒、对C类终端首次供货量不超过10盒为宜；
5、 在进店谈判时，应直接与店长、老板或采购负责人及货款结算人正面接触和沟通，并互留方式，与店长、老板、采购负责人沟通的重点是供货价、结算方式、结算时间；与货款结算人沟通的重点是确认结算日、货款结算时的手续及条件；
6、 将一月牡蛎钙所有进店产品贴上当地专卖标识，如：“一月牡蛎钙青岛信誉专卖”标识；
7、 铺货进店上柜时，应有自己的业务员在场或本人在场，在上柜前与柜组长或店员做到微笑详谈，以专用登记本记录好对方的姓名、联系方式，所在店名，个人特点；在交谈结束时重点透露本公司一月牡蛎钙粉将有令人惊喜的销售奖励竞赛机制；
第一轮终端基础工作需要达到的目的
与店员沟通、收集店员名单、发放兑换证、解决产品上柜遗留问题。
二.一月牡蛎钙第一轮终端基础工作：（工作周期：7个工作日）
1、 开展此项工作需要预先准备的工作事项：A、按公司规定格式制作一月牡蛎钙销售兑换卡；B、制作首次访问工作时间安排表；C、一月牡蛎钙销售终端店员名录；
2、 根据铺货进度表，将进店上柜的时间重新进行排序，要求在五日内由本人或业务员进行首次终端访问。首次终端访问应重点准备和带上以下资料：一月牡蛎钙产品样品两盒、产品全套资料两套、产品宣传折页若干份、销售兑换证若干份；
3、 进店后了解该店销售一月牡蛎钙的具体骨干人员数量，并对名字重新进行登记和确认；
4、 与销售一月牡蛎钙的当班店员进行初步沟通，沟通要领和主题：自我介绍、产品名称和特点介绍、公司情况介绍、公司开展跟销售店员销售每盒给五元奖励等相关终端奖励政策；
5、 发放一月牡蛎钙销售兑换证给当班店员，介绍销售兑换证的用处及使用方法；销售兑换证上有一月牡蛎钙最容易记忆的产品特点及兑换方法，告知店员须保管好！
6、 跟店员说明一周后将再来回访，并请他（她）费心记好一月牡蛎钙主要特点，因为公司总部将在近期要开展产品知识竞赛，有丰厚奖品赠送；
第二轮终端建设工作需要达到的目的
补发销售兑换证、教店员展售一月牡蛎钙的原则和方法、介绍销售知识竞赛规则及发放竞赛题。
三.一月牡蛎钙第二轮终端建设工作：（工作周期：5个工作日）
1、 在第一次回访工作结束后，应着手准备以下工作事项：A、统计将销售兑换证未发放至本人的终端店员名单，以便在第一时间进行补发；B、印制一月牡蛎钙销售知识竞赛题（含竞赛规则）；C、规范一月牡蛎钙产品展售原则(标题：《让一月牡蛎钙卖得更好的几个秘笈》)；
2、 第二轮终端建设工作应抓好的两个重点：建设一月牡蛎钙的硬终端、开展非神秘顾客产品知识竞赛；
3、 首先对第一次发放销售兑换证有遗漏的终端进行二次回访，跟他们进行初次沟通和补发兑换证，介绍销售知识竞赛规则并发放销售知识竞赛题；
第三轮终端核查工作需要达到的目的
核查终端产品的陈列位置、在店员中开展产品销售知识竞赛、再次说明销售奖励的兑现时间。
四.一月牡蛎钙第三轮终端核查工作：（工作周期：7个工作日）
1、 开展此项工作需要准备的事项：制作一套销售知识竞赛试题卡（分为普通、中级、高级销售三种题库）、准备好奖励给店员的奖品（高级达标奖奖品价值100元、中级达标奖品价值30元、普通达标奖品价值10元）；
2、 走访药店和商场开展销售知识竞赛，通过以竞赛中奖的方式营造轻松的沟通氛围，并告知本公司在后面的市场销售中要将各位店员视为公司的准员工，还将继续开展更多的联谊活动和奖励措施；
3、 跟店员重新说明产品销售奖励兑现的条件及方式，奖励的兑现时间在每月的当月25日-次5日；
第四轮终端促进工作需要达到的目的
统计终端的走货情况、为店员兑现销售奖金、告诉店员，他们是最伟大的广告专家和销售专家。
五．一月牡蛎钙第四轮终端促进工作：（工作周期：7个工作日）
1、 走访各终端，统计各终端的销售情况，制作销售奖励总额申报表与分配表；
2、 直接为店员发放和兑现销售奖励并在销售兑换证上登记积分，凡经过此番销售达到相应积分，则为店员更换新的销售兑换证（证件的档次更高，并附赠公司纪念品）；
3、 对于店员建议多做广告的做法，认真听取意见，并传达公司产品市场操作的根本手段：就是新产品、低价格、高档次、发挥我们店员的重要作用！）
4、 搜集产品销售过程中的难题，并做好终端问题跟踪单，及时解决终端销售难题
第五轮终端促进工作需要达到的目的
筛选理想的常规促销点、尝试执行小规模市场攻击方案、促销效果评估。
六．一月牡蛎钙第五轮终端联动工作：（工作周期：7个工作日）
1、 选择前期销售量大的五个终端做为本周销售工作突破点，让他们成为本周一月牡蛎钙的促销点；
2、 本周的促销主题：“一月牡蛎钙，闯进您生活”，让人们对产品进行关注和了解，整个促销活动过程分为：产品知识现场咨询、一月牡蛎钙袋装免费赠送、优惠销售（需要取得终端负责人的支持）产品知识问答回寄抽奖。具体方案见《一月牡蛎钙，闯进你生活---第一次市场攻击方案》。
3、 对开展本次活动的需要配备的相关物料严格按照方案内容进行精心准备；
4、 对促销效果进行评估，并填定促销效果评估表；
第六轮终端强化工作需要达到的目的
以神秘顾客回访产品竞赛强化终端推荐、新型报纸软文引导、及时兑换店员的销售奖金
七．一月牡蛎钙第六轮终端强化工作：（工作周期：15-30个工作日）
1、 根据总部制定的《神秘顾客回访竞赛规则》，准备相关物料，让所有终端的店员积极主动地向来店里咨询和购买钙品的人们介绍和推荐一月牡蛎钙；
2、 新型报纸软文，要求提前做好媒体调研，并按《一月牡蛎钙软文规则》来执行，以保证宣传效果；为做好保密和避免其他产品抄袭，一月牡蛎钙新型报纸软性文章系列暂不公布，将根据各市场终端推进状况传发；
3、 兑现店员销售奖金，对按销售数量对店员进行排名，对排名前五十名的店员进行通知参加近日将要举行的一月牡蛎钙销售联谊会。
第七轮终端激活工作需要达到的目的
举办新型销售联谊会、更换销售兑换证标志、媒体小规模与终端小规模互动推进彻底激活终端
八．一月牡蛎钙第七轮终端激活工作：（工作周期：7-15个工作日）
1、 按照《一月牡蛎钙新型销售联谊会举办方法》准备和执行会前相关工作；
2、 利用休息日的半天时间或晚上时间举行销售联谊会，在会上宣布“销售明星圆梦方案”；
3、 “销售明星圆梦方案”具体设计的奖励应严格按总部制定的方案执行，要求对自愿加入圆梦方案的店员应分别给予三级奖励：愿意加入圆梦体系的店员赠送十元纪念品、对加入但未圆梦的店员在考核期后给予20元现金奖励、对如愿圆梦的店员按自己设定的梦想等级进行重奖；
4、 为加盟店员更换不同等级的产品销售奖励兑换证；
5、 直接在新型软文上标注圆三个梦想销售店员之终端名称和地址，加强宣传助推作用。 一月牡蛎钙终端激活术需要制作和配备的资料、方案
九．资料与报表
1、 一月牡蛎钙青岛信誉专卖标识；一月牡蛎钙销售终端店员名录；一月牡蛎钙铺货进度表；一月牡蛎钙经销协议；
2、 一月牡蛎钙销售兑换证；销售知识竞赛规则及竞赛题；一月牡蛎钙产品展售原则；制作一月牡蛎钙销售知识竞赛试题卡（分为普通、中级、高级销售三种题库）；
3、 一月牡蛎钙各终端的销售情况统计表；销售奖励总额申报表与分配表；一月牡蛎钙终端问题跟踪单；
十． 配合方案
1、《一月牡蛎钙，闯进你生活---第一次市场攻击方案》；
2、《神秘顾客回访竞赛规则》；
3、《一月牡蛎钙软文规则》
4、《一月牡蛎钙系列软文》；
5、《一月牡蛎钙新型销售联谊会举办方法》；
6、《销售明星圆梦方案》。
摘 要 当前受全球金融危机影响，生产原料价格原材料价格居高不下，主要化工产品如甲醇、尿素等产品销售价格大幅下跌，出现成本与销价严重倒挂，企业经营现金流量紧张，资金链的安全性受到很大的威胁。为了确保维持生产过程中最基本的生产运行，必须加强对现金流量的掌控，根据我厂实际情况，对现金流量进行有效的管理和控制，进而指导经济效益运行。
关键词 现金流量 核算 效益
在当前市场竞争激烈环境中，企业要生存和发展，必须强化和依赖于有效的现金流量管理。现代企业作为一个资源转化增值的价值链，从企业产品的市场调研、研发设计、采购生产、库存销售至售后服务等整个工作流程中，所有环节都涉及资金的流入与流出。
一、建立现金流入流出资金预算管理制度
利用集团公司资金网上支付管理系统建立企业资金流预算管理制度，使得企业每一项工作流程所带来的财务变化都能准确及时地反映到现金流量上来，从而为企业的管理决策做出评价。
（一）以保现金流为核心，严格资金收支预算管理
根据项目建设与生产经营资金需求，科学预测年度资金余缺，统筹安排资金筹集预算，安全做好资金筹划工作，确保资金的流动性和安全性，保持资金的长期动态平衡。
（二）根据资金支付系统要求，建立月度预算
每月月底前编制下月度资金支付预算，并按旬制定定期的管理报告、预算与预算控制报告来对现金管理进行及时的反馈，做出相应的调整。按照“量入为出”原则统筹安排资金支出，严格执行月度资金预算。做到没有预算的钱不花，没有预算支出不支出。
二、利用ERP系统建立每日边际效益核算系统
鲁化作为一家以煤炭为主要原料的国有化工生产企业，是利用气化炉技术联产加工尿素、甲醇两个主要产品，同时可以利用装置优势调整其生产负荷。进入2011年尿素、甲醇产品销售价格变化起伏比较频繁，企业利用边际效益分析法对尿素、甲醇单位边际贡献的变化情况及时调整组织最优化的生产方式，有效地指导了生产运行，实现了企业生产经营活动现金流量的最大化。
（一）根据每日销售情况建立销售价格趋势模型
企业进行产品销售过程中，现金流量管理的主要表现在现金回收期的管理，由于ERP系统要求所有的销售行为不得出现赊销，企业从取得订单到收到货款、发货的每一个程序都要指定专人定期检查，现金的回收有了必要保障。
（二）根据生产成本习性，建立变动成本即时核算模型
由于化工生产企业的复杂性、特殊性，为了确保每日边际贡献的可靠性、科学性，以全面预算管理为基础，制定了辅助材料消耗定额、可控制造费用定额，职工薪酬定额等定额手册，建立煤炭采购价格、产品销售价格每日通报制度。每天由财务人员根据每天生产调度统计数据合理计算出主要产品消耗，准确计算每日的单位产品的生产成本与变动成本、产品单位边际贡献，并能过手机短信平台发送至相关领导及责任部门。为形象直观的反映出产品销售价格、变动成本与单位边际贡献的变化趋势，编制了三条曲线图，即单位变动成本、单位边际贡献、产品销售价格曲线的周、旬、月变动成本趋势曲线。
（三）根据每日产品边际效益情况，指导生产效益运行
为了动态分析系统每天各产品生产效益情况，企业建立了主要产品的日成本核算及单位边际贡献分析模型，坚持每日根据生产系统运行情况进行生产成本的日核算，计算各系统主要产品的生产成本及单位变动成本；同时紧跟市场行情况变化，每天根据各产品销售价格变化，计算当天各产品的单位边际贡献。
通过每天计算产品的变动成本及边际贡献，结合三条曲线走势，认真分析比较尿素和甲醇哪个产品的边际贡献更大，然后与生产部门沟通，建议多生产边际贡献更大些的产品。
三、完善物资采购系统，降低采购成本，减少现金流出
（一）注重制度建设，规范采购行为
主要制定了《鲁化采购控制程序》、《鲁化经济合同管理办法》、《鲁化招标管理办法》、《鲁化废旧物资管理规定》、《鲁化生产用设备、材料、备件采购及质量验收流程再造会议既要》、《鲁化双结构及回用水处理项目设备材料物资管理会议纪要》、《鲁化合格供方评价与管理办法的会议纪要》、《绩效考核及实施细则》等制度，促进了采购工作的程序化、制度化操作。
（二）完善物资采购系统，降低采购成本
1．实施网上计划申报和审批。在采购过程中严格遵循货比三家，择优选择，优质优价。对于零星采购计划一是每次采购相同品名的物资价格在10万元以下的通过内部网采购流程，在合格供方中进行三家比价，经审核批准后方可采购（合格供方中不能满足要求的，经过批准后方可参与）；采购物资价格在10万元以上的要进行招标或议标。其中采购物资价格在2万元以上的要签订合同。重要设备及零部件要求同时签订技术协议。为节约采购成本，提高业务人员的责任心，接受监督，不定期将采购信息，接受广大员工的监督。
2．重要的设备材料物资估算金额在100万元以上的，按照集团公司的相关规定委托招标公司进行邀请或公开招标采购。单价估算金额在50万元以上，100万元以下的物资报上级公司审批进行邀请招标。
（三）加大物资超市管理，降低库存资金占压
1．坚持并扩大通用物资招标入超市量，降低采购支出和库存占用。在现有超市托管的基础上，新建库房空间，借鉴“井口超市模式”，根据专业不同，划区域，分类别，实施超市化管理。给使用单位留下自主选择空间，减少资金占压，逐步向零库存迈进。
2．建立库存物资明细与内部网的链接，方便了各单位和各级领导对库存物资的查寻和利库。调整了出入库结算流程，更有利于各使用单位对费用的控制，杜绝了白条借料现象。公司将采购业务员、仓储保管员绩效工资的20%比例与采购计划的控制、月度库存占压的升降额度联挂，确保责任落实，确保库存占用呈逐月下降趋势。
3．企业做好清仓利库工作。对库存占用情况进行了全面分析，对现有库存占压物资进一步整理鉴别，分期分批处理，以有效地降低库存占用。对于使用单位提报计划前要先落实库存情况，有库存的要利库，能利废要优先利废，能代用的要代用，也可视工艺情况以高就低，调剂使用，确保有效利库。
四、以现金流为基础的企业经济运行管理取得的效果
（一）每日核算产品边际效益，实现了企业现金流量最大化
通过运用边际贡献分析指导生产运行以来，利用企业装置联通生产的优势，转移生产负荷，调整尿素、甲醇生产量，最大限度的减少企业亏损，现金流量有了明显的改善，2011年通过生产系统调整了生产运行方式累计多实现现金流量1396.78万元，在企业困难时刻确保了资金链条的安全。
（二）狠抓节能降耗，强化费用控制，经济效益明显提升
1.节支降耗管理
狠抓长周期稳定及节能百条措施，强化节支降耗管理，消耗指标明显降低，使得生产运行质量不断提高，节能降耗成效明显。8项主要消耗指标，与考核比，完成7项，实现节支降耗513.12万元。
为了扩大销售，晋商还采用了灵活的销售手段来推动商品销售。晋商所采用的灵活的销售手段即为针对不同地区的人们制定适合的销售方式。例如在蒙古地区销售商品，根据当地居民居住不固定的特点，晋商实施流动贸易，将商品送到牧民眼前，促进商品销售。通过有针对性的开展营销活动，有效的扩大了晋商经营范围，为晋商遍布各个地区创造了条件。
2当今市场营销的特点和现状
2.1当今市场营销的特点
（1）全员参与现代市场营销是一项艰巨的工作，在社会竞争越来越激烈的情况下，产品市场营销稍有不足，很可能会给企业带来严重的经济损失。所以，为了保证市场营销能够顺利且高效的实施，需要企业员工齐心协力，共同加入到产品市场营销活动中，才能够有效的开展市场营销活动。市场营销是一个复杂的过程，其中需要对产品特点、受众群体、产品宣传方式、产品销售手段、产品销售预期效果等相关方面进行分析，这需要企业员工参与到市场营销各项工作当中，为有效的进行产品营销创造条件。（2）创新性在市场环境不断变化的今天，企业营销管理需要不断市场变化局面，合理的规划、监督、控制企业产品营销活动，为创造更多的经济效益而做准备。“创新”则是营销管理的关键。在人口、地域、经济、政治、文化、法律、社会等因素都有可能影响市场营销的情况下，创新市场营销手段、模式、方法、观点等，可以促使产品市场营销出奇必胜，赢得市场，赢得消费者。（3）信息化。快速变化的经营环境、日益复杂多样的顾客需求、激烈的行业竞争，使得企业市场营销活动有效实施越来越重要。而实现市场营销活动有效运行，需要时下信息作支撑。信息是企业营销的命脉，掌握市场信息、社会信息、行业信息等，可以根据信息，合理的规划市场营销活动，为规范的、合理的开展市场营销活动创造条件。
2.2当今市场营销的现状
随着我国社会主义市场经济体制不断完善，市场营销引导国民消费行为。指导国企生产活动的功能日益显现，其重要性与日俱增。尽管如此，现阶段我国市场营销仍然存在一些问题。具体表现为：（1）市场营销认识不充分在我国市场营销概念越来越大众化，市场营销活动越来越普遍的情况下，国民对市场营销的认识并不是非常的准确、完整。很多人们将市场营销与传销混为一谈，促使市场营销受到一定的影响。可以说，市场营销理念和理论并没有被人们理解和充分运用，这使国企在开展市场营销的过程中可能存在一些不足，影响市场营销活动试试效果。（2）市场营销观念滞后在我国存在一个普遍显现象，即企业领导有一定的市场营销概念，当在经营活动过程中，市场营销效果并不是非常好。究其原因，主要是企业领导的市场营销观念滞后，依旧以传统的销售观念为主。传统观念先入为主，规划的市场营销活动并没有摆脱传统销售的阴影，市场营销活动必然会受到影响。所以，与时俱进，改变传统的营销观念是实现市场营销活动有效果开展的关键。（3）市场营销手段单一在市场营销活动应用越来越广泛的今天，市场营销活动能否取得预期的效果与市场营销手段是否有效应用有很大关系。但由于当今社会中信息传播较快，行业内各个企业所掌握的市场营销手段几近相似并且比较单一，相应的推出的市场营销活动非常相似，长此以往会促使消费者产生视觉疲劳。
3晋商营销艺术在当今市场营销领域的可研性
当前我国市场营销领域中市场营销效果并不是非常好，营销过程中存在的诸多问题，直接暴露了我国市场营销的缺陷。对此，借鉴晋商营销艺术，利用晋商营销经验、思想、手段来改革当今市场营销，或许可以提升市场营销效果，推动市场营销领域更好的发展。以下笔者从几方面来研究晋商营销艺术在当今市场营销领域中应用是否可行。
3.1审时度势,掌握市场先机
晋商经营实践成功因素之一是审时度势，掌握市场先机。晋商在经营过程中，非常注重对市场、社会、百姓需求等方面的分析和考虑，往往会经过深思熟虑，确定产品销售市场，尽量把握市场先机，赢得市场，推出满足百姓需要的商品。晋商最忌讳的就是贪图短期利益，自毁前程的行为。这一点与现代市场营销学中推出的SWOT法不谋而合。SWOT法指出企业所面临的机会、风险；企业内部环境辨识；分析企业优势和劣势。这充分的说明晋商审时度势，掌握市场先机是正确的。所以，我国企业在开展市场营销活动过程中借鉴晋商“审时度势，掌握市场先机”这一营销手段是非常必要的。
3.2立足市场,注重调查预测
晋商营销成功与掌控市场发展是密不可分的。首先，晋商组织经营是以市场为出发，在当时封建社会中，晋商利用多种渠道掌握与市场息息相关的信息，对市场进行深入研究，进而准确预测经营方向。其次是晋商注重市场调查，通过各种手段了解市场行情，掌握各地区市场物质销售情况。以此为依据，开展与市场需求相匹配的经营活动。最后，晋商善于钻研市场变化情况，根据所掌握的市场信息，对市场发展方向进行预测，以此来掌握市场先机。而在现代化的今天，市场营销的重要工作内容之一就是市场调研。通过市场调研，掌握市场以及与市场相关的信息，根据信息来和规划市场营销方案。这也就充分的说明，具有五百年经验的晋商已经参透市场营销的关键，即立足于市场，注重市场调查和预测。所以，当今市场营销领域中借鉴晋商营销艺术是非常必要的。
3.3创造需求,开创票号业务
山西票号的产生历史就是企业创造市场，并取得成功的做好例子。由于晋商经营的成功，促使经商在各个地区创建了经营分号，但是各地区款项的划拨需要通过镖局运送来完成，这不仅增加了款项运送风险，还影响商品经营。此种情况下，晋商开创了票号经营汇兑，创造了票号市场，同时也推动了晋商票号业务发展。可以说，晋商开创的票号业务所采用的创新营销手段，充分的说明了创新在市场营销中运用的重要性。当今我国市场营销领域中应当根据营销需要，对市场营销进行创新。
3.4诚实守信,塑造金字招牌
品牌作为消费者识别产品或服务的主要标志，在市场营销中具有非常重要的意义。这一点在晋商营销艺术中得到印证。就以晋商运用“三玉川”这个标示来说，晋商所生产的砖茶，其包装上都标示“三玉川”这三个字，代表着晋商商品，也代表着晋商产品质量。蒙古人只要看到这个标示的茶叶就会信任，并且终身饮用。所以说，诚实守信，塑造金子招牌对于市场营销绝对有很大影响。
4结语
不知不觉，新的一年又将来临了。回顾这一年的工作历程，作为XXX公司广告部的一名销售人员，我深深的感到公司的蓬勃发展的热情，XXX公司人为之拼搏的可贵精神。下面，我就将我2015年的个人工作情况进行如下总结：
一、2015年销售情况
我是XXX公司销售部的一名销售人员，主要负责跟进华南区域广告公司媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作，推荐合作，以下单业绩为工作任务量。2015年，我积极与部门员工一起在华南地区推广我公司的业务，并以公司的战略目标为指导，与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作。XXX的销售是我公司广告销售部门工作的重点，销售形势的好坏很大程度上影响着公司的经济效益。这一年来，我销售部门坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场，利用我公司的XXX带动产品销售，并取得了较好的效果。
随着XX产品在西南地区日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用，信息就是效益。我部门时刻密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，通过不断的市场调研和信息收集、分析、整理，将其制度化、规范化、经常化。我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立了比较稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势。与此同时，我们建立了客户档案，努力做好基础信息的收集，并根据西南市场情况积极派驻业务员对销售市场的动态进行跟踪掌握。2015年度，我销售部门定下了XXX的销售目标，年底完成了全年累计销售总额XXX,产销率XX%,货款回收率XX%.年度工作任务完成90%,主要业绩完成90%.
二、个人能力评价
广告销售部肩负这公司产品的销售工作，责任重大、任务艰巨。一支能力出色的高素质销售队伍是完成公司的年度销售任务的重要保障。作为公司的员工，我时刻都感觉到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我时刻不断以严谨的工作精神要求自己，不断加强自身的能力修养，广泛的了解广告市场的动态，时刻做好自己的本职工作。对于公司的各项销售政策，我都认真贯彻执行，并在工作中发挥刻苦工作的精神，努力完成销售目标。在工作中，我努力做到与同事友好相处，面对工作任务，我们积极进行沟通协调，对于有利于完成销售目标的意见和建议，我认真分析研究，并虚心接受。
三、工作建议及努力方向
回顾这一年来，我与销售部全体业务人员发扬吃苦耐劳、敢于进取拼搏的精神，团结写作取得了良好的业绩。但是，仍然没有百分之百完成任务，这是我应该认真反思的地方。不管怎样，成绩都是属于过去的。展望未来，摆在我面前的路还更长、困难还有很多，任务也很艰巨。但是，作为XXX公司的销售人员，我不应该畏惧困难，反而应该迎难而上。我一定会在2015年更加出色的发挥自己的工作积极性、主动性、创造性。履行好自己的岗位职责，全力以赴的做好2016年度的销售工作，要深入了解XXX的动态，要进一步开拓和巩固西南市场，为公司创造更加高的销售业绩。
喜迎新春，祝我们XX公司在2016年的销售业绩上更上一层楼，走在XXX行业的尖端，向我们的理想靠拢。
姓名：张洋
岗位：市场营销经理
一、环境认知
对现代商业社会环境的认知
这次有幸在制造业历练了3天，每天过的都很充实。身兼市场和销售的我，倍感压力！因为同行业间的竞争实在是太激烈了。尤其是在订单的抢购上，真的是越有实力的公司越有优势。竞争激烈的同时，也出现了一点有违商业道德的事情，虽然被及时制止，但还是可以看出商业环境也并不是那么的纯净的。当然，我们公司恪守职业道德，没有参与不法事情，也是受害方。
对现实企业管理的认知
对企业的管理，首先我觉得并不是CEO一个人的事。市场部对市场行情的分析以及销售部、生产部对产品的生产与销售，还有采购部和财务部所做的，全都是为了企业整体的利益。所以，我觉着企业的管理离不开各个部门的团结合作。其次，在企业管理方面，CEO还是起到关键作用的。必须的是，CEO要有雷厉风行的做事风格和非配任务的威严，这样处理起企业的业务来才会更有效率。同时，CEO必须要有锐利的目光和正确的企业管理思想，这样才会对企业的发展做出正确的决策，才更利于企业的管理。
对公司岗位的认知
我是担任市场部和销售部的经理。市场部经理的主要职责：首先，要提前对每一季度的市场需求情况做好分析，做好每一季度销售和预算计划工作；做好前期市场调研之后，与生产部、采购部进行有效的沟通，确保公司产品进行有效的生产。接下来，要做好针对不同客户的前期调研，随，了解市场行情。同时，还要做好市场的维护和投资，给公司进行广告投资，提升市场影响率。在完成前期几个季度之后，要对销售成绩进行统计和分析，不定期的组织对销售情况的分析和讨论，提出对销售管理办法的研究和改进。 销售部的主要职责：首先要立足于大局，密切与生产、市场、财务、采购以及行政等部门的工作联系，加强与有关部门的协作配合工作。组织编制每一季度销售计划，适时合理地签订供货合同，确保销售计划指标完成，节约销售费用、及时回笼资金，加速公司资金周转。其次，与商贸公司进行销售谈判，基于市场行情和公司状况力争有利的销售价格。同时编制销售统计报表，做好销售分析，及时调整生产。同时，销售部也要负责物品销售的物流运输工作，确保商品顺利的运到目的地。
对团队协作认知
我个人觉得团队的协作是很重要的，它对一个企业经营的成败起着至关重要的作用。如果一个企业内部出现了分歧，没有团结一致，那必然会导致部门之间的工作不协调，接着就会影响到企业的经营利益问题。所以，企业内部的各部门必须要团结一致，提高效率，促进企业的经营发展。
二、专业认知
对于实训过程中涉及到的专业有哪些？
我是学市场营销专业的学生，正好从事的是市场销售经理，所以是对所学知识的实践应用。运用到的专业知识有 从企业战略到营销管理、市场营销环境、组织市场和购买行为分析、市场营销调研和预测、竞争性市场营销战略产品策略、定价策略以及促销策略等。
分别对于这些专业的认知和知识学习体会。
虽然是对不同专业知识面的再学习，但体会都是一样的。那些在书本上看起来很简单的理论知识在实践中运用起来还是很有难度的。所以最为营销专业的一名学生，不能只会纸上谈兵，还必须要能在实践中真正运用好所学的知识。还有就是，有活学活用，不能太教条，灵活运用所学知识。同时，学会举一反三。
三、素质训练
演讲能力方面提升
这次很有幸担任了我们公司介绍PPT的演讲人。上大学以来，这是我第一次在众人面前讲话，说实话，紧张还是有的。但是，我控制的还是比较好的，起码在别人看来我还是很淡定的，没有出差错。这次锻炼，对我的演讲水平有了很大的帮助，这次经验的积累会对提高我的演讲能力起到很大作用。
沟通能力方面提升
作为销售部的经理，要负责与商贸公司洽谈产品销售问题。每次都是我方讲尽一切理由把价格提升上去，几个轮回下来，我的与人沟通能力果真提升了不少。还有，这次的实践活动能更有机会的与同学打交道，也是对沟通能力的一种锻炼。
组织协调能力方面提升
虽然不是企业的CEO，但出于对企业整体利益的考虑，我偶尔还会借用一下CEO的权利，支使财务部的经理办理了一些业务。同时，我也很注重与同时之间的团结问题，所以，这方面还是不错的。
领导能力方面提升
这一方面的话，不能说一点没有提升，虽然没有担任CEO去领导企业各部门的经理，但还是看到了不少CEO是怎么领导企业的，还是学习到不少的。
商务谈判与礼仪方面
作为销售部的经理，没少与商贸公司进行商务谈判，几个轮回下来，谈判能力有了明显的提高。还有礼仪问题，不论是穿着还是言语间，我自己觉得做得还是不错的。
自学能力方面提升
这个绝对是有提高的。因为这是我第一次进行制造业的模拟实践，有很多东西都是自己看业务帮助说明学会的。
判断能力方面提升
对市场行情的分析判断和对产品销售价格的判断虽然刚开始的时候出现过差错，但后来就能做到几乎零失误了，还是有提升的。
应用能力方面提升
正好我是学市场营销专业的，所以期间用到的专业知识比较多，这就是对专业知识的应用了，还好，我能基本调用专业知识来用到相应的问题上，应用能力还是有很大提高的。
四、感受感想
所看、所学、所用、所想以及个人的切身体会，对自身成长有哪些？
首先，在实验进行的过程中，也是意识到自己很多不足的。这就要勇敢面对，正视不足，可以从别人身上学到精华来改正自己的就尽量去弥补自己的不足。有一些专业知识的不足，还得加强学习。这次正规的实验课，正好给我们日后真正的工作提了一个醒，该注意的就注意，该改正的就改正。
对于人际关系的处理方面，我觉得必须要处理好同事之间的关系。
对于团队协作，搞好团队凝聚力，团结一致，共创辉煌。
一、关于实习公司
二、实习报告总结
今年二月五日也就是大年初八开始，我正式走进罗蒙开始了实习工作。由于我是应届毕业生,本身对企业的经营方式等都很陌生,公司让我们的北方区经理刘总带我学习,以师傅带徒弟的方式，指导我的日常实习。在刘总的热心指导下，我依次对公司的基本产品、产业结构、信息化实施进行了了解,并积极参与相关工作，注意把书本上学到的管理理论知识以及信息管理的相关知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证大学所学确实有用。以双重身份完成了学习与工作两重任务。跟公司同事一样上下班，协助同事完成部门工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我心里明白我要以良好的工作态度以及较强的工作能力和勤奋好学来适应公司的工作,完成公司的任务。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对宁波服装企业的生产、管理工作以及发展前景有了深层次的感性与理性的认识。
在公司我主要的工作任务是与华北区分公司的联系,统计每周的销售情况,还有参与了公司春夏、秋冬产品的、订货会.罗蒙的春夏、秋冬产品订货会是公司的重要活动,决定了公司春夏、秋冬产品的区域性分配情况,以及每个分公司能够上架的物品情况.为了扩大公司对分公司的控制力,公司将每年的订货---生产----发货机制改为了,市场调研---生产----分配机制,加强了公司对终端市场卖场的控制力.由于缺乏经验,我在期间做数据统计的时间走了很多弯路,给同事的工作带来了很多麻烦,但是我们经理没批评我,而是让我继续认真的把事情做好,我很受鼓舞,同时也很努力的去把事情做好。
三、实习的提高与收获
实习生活，感触是很深的，提高的方面很多,但对我来说最主要的是工作能力的进步。毕业实习主要的目的就是提高我们应届毕业生社会工作的能力,如何学以至用,给我们一次将自己在大学期间所学习的各种书面以及实际的知识,实际操作、演练的机会.自走进罗蒙开始我本着积极肯干，虚心好学、工作认真负责的态度，积极主动的参与企业市场调查、产品跟踪、产品销售、以及对企业的各种产品的了解,对企业分公司的熟悉,让自己以最快的速度融入公司,发挥自己特长.同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，在实习期间反映出我具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力,能很好的完成企业在实习期间给我布置的工作任务。
实习收获，主要有四个方面：
一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。
二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。
三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业后的正式工作作好了准备。
记者:,请介绍一下公司概况:
王迎春:中百协同兴信息咨询（北京）有限公司是中国百货商业协会领导下的专业信息咨询机构，是中国百货商业协会为适应行业发展的需要，贯彻协会为企业、为市场服务的宗旨，发挥为行业企业服务的纽带作用，而构建的满足行业管理和经营需要的信息服务平台。
中百协同兴信息咨询（北京）有限公司由具备专业知识和丰富的市场研究经验的人士组成，业务方面侧重百货业经营商品的零售监测和顾客、服务满意度方面的市场调查研究。
2003年开始，在国家统计局相关省市有关部门的大力支持下，在北京、上海、广州等13个一线城市建立了能反映化妆品市场零售状况的固定样组监测模型。
经过多年的探索、努力，目前已经拥有较为成熟的市场研究分析技术和标准化的数据管理系统。以丰富翔实的高质量数据及服务赢得了良好的声誉，以完善的数据库系统为用户市场研究提供了强有力的支持。在百货业的化妆品销售领域已经形成了独具特色的信息服务体系。
记者:公司主要开展哪些业务?
王迎春:我们的业务主要包括三个方面：
一是为政府部门和中国百货商业协会提供业内商品经营的市场状况和指导行业经营、发展的决策依据。
二是对百货业主要经营的化妆品销售状况进行统计调查，反映不同类型化妆品的销售规模及品牌的市场占有状况，为化妆品产品生产、经营企业提供调查统计数据、数据分析研究报告和信息咨询等多方面的服务。
三是为零售企业提供经营管理服务，包括制定经营计划，提供统计分析人员的培训、顾客满意度调查研究的专业培训服务。特别是通过对历史数据分析，将为企业提供化妆品经营计划和业绩考核的数学模型，用以指导企业经营。
记者:为何选择对化妆品市场进行调查统计与研究?
王迎春:20世纪90年代末的时候，中国的化妆品市场销售开始进入快速增长期，在当时，百货商场是化妆品销售的主要阵地，超市、化妆品专卖店、专营店等业态并不像现在这么发达，因而绝大部分（估计在70%以上）化妆品都是通过百货商场在销售。
最近几年化妆品专营店、专卖店形式发展就很快了，专业连锁店、品牌加盟店不断扩张，虽然化妆品零售渠道已经演变成多元化、多业态并存，但是无论从销售规模、品牌形象、品牌产品线、产品服务等很多方面，他们都无法撼动百货商场在化妆品尤其是国内外知名品牌的销售市场中的主导地位。
虽然目前市场研究类公司很多，但针对百货店进行类似研究的单位或机构普遍存在研究力量薄弱，所选研究样本存在很大缺陷及样本数据质量不高等问题。
为了对化妆品市场销售情况及其发展变化有一清晰了解，同时为产品销售和生产企业、行业管理部门提供市场决策依据，我们利用自身数据取得的优势，开始对北京、上海、广州等城市的大中型百货商场进行了化妆品零售监测，与此同时，在这13个城市城区中，我们还定期对所有百货店的化妆品品牌柜台的铺货情况也进行了追踪调查，以便了解总体情况。
记者: 化妆品市场零售研究项目包括那些?
王迎春:我们的研究对象都是大中型商业企业。目前已经覆盖北京、上海、天津、广州、大连、长春、西安、南京、武汉、成都、重庆、哈尔滨和沈阳这13个城市的城区。在这些城市中我们选取了近140家大中型百货商场作为样本商场，其中一半以上都是采用POS数据，月均化妆品零售额超过100万元的百货商场占80%以上。我们按品牌的单品收集数据，目前每月收集量在17万条左右。
本项目研究几乎涉及到所有化妆品品牌及其产品，包括洁肤品、护肤品、彩妆、香品、个人清洁用品、头发用品，并进一步细分为洗洁面品、卸妆品、基础护肤、特殊护肤、面膜、粉底等34个中类。各个中类又可以分出若干个小类，例如洗洁面品包含洁面泡沫、洗面乳等，基础护肤品类中的产品包含面霜、精华等。
产品统计均按单品统计，彩妆也是如此。产品研究的内容为品牌、产品名称、包装规格（容量或重量）、销售单价、销售量、销售额等；
为满足研究的需要，我们还按照使用部位对产品进行分类，如，有用于面部的、眼部、唇部的，也有用于身体和手部的。
还有一个很重要的分类方法，就是按照产品功效进行分类，比如：舒缓舒活、毛孔收缩、紧致皮肤、皮肤防晒、保湿补水、深层清洁等。
另外，为进一步提高数据的质量，我们还对细分品牌、目标市场、包装形式进行区分，并将单品的实物图片在数据库内备案。可以说，我们的分类方法是十分齐全的。
我们还自主研制开发了一套数据处理的软件系统，上报数据都要通过这套系统进行分类、整理、加工。从数据收集、加工整理、录入，到数据校验以及报告的提交，全部的工作都实现了程序化，极大程度上保证了数据的准确性，保证了数据处理的高效性。
去年，我们花大力气建立了样本数据推总模型，在样本数据的基础上，结合宏观统计数据推算出13个城市城区的百货商场的化妆品销售数据。
记者:你们具有那些优势?
王迎春:组织方面:我们以中国百货商业协会的会员组织为依托，利用可靠的信息渠道及有关部门的合作关系，通过自身富有经验的专业人员和调查队伍，致力于向国内外客户提供客观、科学的信息产品和专业的市场调查服务，帮助客户解决生产经营过程中的实际问题。
人员方面:我们公司由具备专业知识和经验丰富的市场研究人士组成，其从事化妆品市场销售信息研究和服务的历史均在5年以上。多年为世界顶级化妆品生产企业服务过程中，深受的鼓励和肯定推动了公司业务研究水平的不断提高。
企业文化:首先是要诚对合作者，为合作者保守商业秘密，实现互利共赢。
其次要诚对客户，坚持质量第一的原则。
我们的愿望:
我旗的花炮产业在旗委、旗政府的正确领导下，在旗直有关部门及乡镇政府的大力协助下，产业规模不断扩大，销售市场开拓迅速，安全生产条件有很大的改善，呈现了规范有序、蓬勃发展的态势。
（一）产业面积、规模不断扩大。花炮产业,由*年的四镇三乡扩大到现在的六镇五乡，现已有花炮产业151个，其中生产企业126个，相关企业25个。最大的花炮生产企业年设计生产能力超过5000万元，总投资在1500万元以上，占地面积518亩。*年新建花炮企业27个，其中花炮生产企业17个，相关企业10个（建成已取得安全生产许可证的有5个）。新建的17个花炮生产企业，年设计生产能力在2.5亿元以上。
（二）产值、税收不断增长。*年花炮总产值实现3.1亿元，其中花炮净产值实现2.026亿元，较*年增长1倍多，较*年增长3倍多，今年计划完成产值4亿元，税收有望突破400万元。
（三）实现定点销售。在区外定点销售情况。*年，我旗80多家花炮企业，只有6家参与定点工作，仅有5家在吉林、河北两省合法定点销售。*年，旗花炮局组织32个企业先后赴辽宁、吉林、河北、黑龙江、山西、山东、河南等7个省份为*花炮产品销售开拓市场，最终有25个企业的花炮产品在上述省份取得了合法销售席位。在市内定点销售情况，我旗花炮已在阿旗、林西等7个旗县区设立了直销点。
（四）招商引资进度较快。今年上半年，旗花炮局先后会同72个（次）乡镇科局157人次分11批赴15个省市对花炮产业进行招商，发放花炮招商资料1万份次，与867个客商进行了正面接触，与我旗正式签订投资建厂协议的有17家花炮生产企业，其中动工建设的14家；有26家花炮厂引进外地资金、技术（包括整厂出租）；引进域外客商在我旗兴建花炮相关企业5家。*年上半年，花炮局先后接待了考察花炮产业的域外客商（专家）32批101人次。据初步统计，目前域外客商在我旗投资建厂33个，整厂承租的30个，部分租赁的20个，总投资超过5000万元。
（五）积极注册商标，打造*花炮品牌
为了打造“*花炮”品牌，旗花炮局于*年4月上旬在国家商标局注册了“*花炮”的证明商标，法定3个月以后，也就是今年7月中旬即可使用。目前，“*花炮”证明商标使用、管理方法已经出台，准备实施。
关于花炮企业注册商标,截至目前，我旗已有13个企业注册了自己的品牌商标,正在申办注册商标的企业有6个。
（六）安全生产许可证颁发和启动生产情况
截至目前，我旗有93家花炮生产企业取得市公安局颁发的安全生产许可证，启动有药工序生产的93家。
二、花炮产业发展存在的问题
（一）管理机制不顺畅，多部门管理不协调
我旗的花炮产业在发展中存在管理不顺的问题，多家管理，责任不清，不利于整个产业的发展。比如企业验证发证认存在公安局，安监局负责安全生产，但没有发证的权力，花炮局是主管部门，协调工作难度较大，由此容易造成花炮企业发证验证迟缓的问题。现在花炮产业是季节性生产，生产期受限制，特别装药期短，如不及时验收发证，势必影响生产，企业效益受到损失，影响企业的正常发展。
（二）花炮产业管理人员素质偏低
我旗现有的花炮企业管理人员混杂，旗内、旗外都有，还有一个厂家多头管理，分工不清，责任不明，多是临时组成，没有经过专门的培训，没有上岗证，没有执法证，没有资质证，给管理和安全生产造成很多不利因素和安全隐患。另外，多数企业技术工人少绝大多数工人没有经过培训，各个工序技术操作不熟练。
（三）花炮产品的品种单一，质量有待提高
目前我旗只能生产双响、礼炮等低档次的产品，这些产品的附加值低、利润低。并且大部分产品的科技含量低，包装差，质量良莠不齐，如果有一家花炮企业的产品不过关，就可能影响我旗整个花炮产品的声誉。
（四）季节性生产影响当地劳动力就业
由于花炮企业是季节性生产，生产期短，当地剩余劳动力在年初都到外地打工，到企业开工期到来的时候，在当地很难招到打工者，给企业用工带来困难，也不同程度地影响我旗花炮产业的发展。
三、对我旗花炮产业发展的几点建议
针对上述问题，本人认为应采取以下措施：
（一）健全管理机制，规范烟花生产
一是切实强化花炮局的管理职能，从促进产业发展的角度出发，更好地发挥花炮局的宏观协调服务的作用。对花炮的销售、运输、管理要由花炮局牵头协调，有关部门密切配合。二是按上级有关政策，加强生产许可证管理，加大许可证年审力度。三是成立联合专项执法队伍，由公安、安监、工商、税务、技监及花炮局抽调人员组成，对花炮企业统一检查、执法，避免企业天天忙于应付检查而影响正常生产。
（二）加大培训力度，提高管理人员的专业素质
对花炮管理人员进行专业培训，实行执证上岗制度，对各个花炮企业人员要加强培训，旗里应专门建立花炮企业培训基地，搞好经常性的培训工作，没有上岗证的，不管是管理人员，还是工人都不允许上岗，从而增强安全保证。
（三）引进外地先进技术，建立科研机构，提高产品质量
为了提高产品的科技含量和生产人员的技术水平，应聘请专家进行讲课、培训，建立科研机构，研究生产新品种，同时要引进外地先进技术和新品种，创造自己的品牌产品，提高花炮的质量、数量和销售量，扩大我旗的知名度，这样才能使花炮企业持续向前发展，才能够把该产业做大做强，才能把我旗打造成真正的"北方浏阳"。
