时间：2023-06-12 14:47:07
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇贸易公司资金需求，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：贸易公司；市场；营销策略
有色金属铝在现代工业中的应用越来越重要，近年来铝贸易量也在逐年增加。铝贸易公司如何有效提高市场份额，就成为目前铝贸易公司市场营销研究的首要任务。市场营销在铝贸易公司受到高度关注和重视，营销理论也越来越完善，如营销战略的核心三要素STP（市场细分S、目标市场选择T、市场定位P）以及4P营销组合策略（产品、价格、渠道、促销）。市场营销理论在铝贸易公司市场营销活动中都得到广泛应用，在实践中也起到非常重要的应用。
1.铝贸易公司市场营销的必要性分析
在铝产品采购、生产和销售的价值链中，消费者和供应商之间需要铝贸易公司的链接才能完成铝产品的购买活动，这就催生了铝贸易公司市场营销活动。具体来看，铝贸易公司市场营销必要性体现在以下三方面：第一，由于市场信息不对称，消费者受限于铝产品消费的时间限制，很难一一联系寻找具体铝产品供应商，如消费者急需6061-T4状态、1mm厚的铝板，由于需求时间限制和市场信息不对称就需要依赖于铝贸易公司；第二，由于交易规模限制，消费者很难直接与供应商达成生产协议，如某消费企业需要的铝板量为0.5吨左右，而小量铝产品的生产很难被供应商接受，需要依赖铝贸易公司帮助寻找现货；第三，某消费企业由于自身的资金缺口，很难直接购买铝产品，而企业又急需铝板原料支撑生产，需要通过贸易公司的预先垫资，购买铝产品支撑生产活动。这些原因均催生了铝贸易公司，这也是铝贸易公司的市场优势和核心竞争力。
2.铝贸易公司市场营销策略分析
笔者结合自身的市场营销经验，对铝贸易公司市场营销策略总结得出如下四点。
2.1树立客户服务理念
树立“客户至上”的服务理念，正确执行客户服务活动。第一，树立客户服务观念，将市场营销看作是一种服务。市场营销服务不仅是商品本身的基本价值传递，还是一种和客户交往的过程中，心理和感知的一种传递和服务。市场营销服务应在客户的心理舒适区域里，使客户认同产品价值，并逐渐在后续服务中树立品牌形象，发挥口碑营销效应。尤其在客户服务需求个性化的时代背景下，客户对服务质量、价格和满意度的感知，将直接决定市场营销活动的成败。第二，铝贸易公司的营销人员还要捉摸客户心理舒适区域。每个人都有其固有的习惯、观念、行为方式、思维方式和心理定势，并长期处于一个只属于自己的心理舒适区，在这个区域内会感觉放松，有自己的节奏，有自己的做事方式，有自己的为人处世模式。营销人员面对不同的客户，需要结合不同的心理舒适区，正确执行客户服务活动。
2.2提高营销人员素质
贸易公司要发展离不开营销人员的专业技能，将专业的事情交给专业的人去实施，才是成功的关键。在市场营销活动中，绝不能为了订单，与客户开展不能实现的贸易交易。一旦无法如期实现客户需求，将损害贸易公司的形象和信任度。这就要求率贸易公司营销人员具有较高的素质。第一，熟悉产品基本性能和用途。铝产品的系列非常多，而且每一系列中又分很多状态，这就增加了营销人员对产品熟悉的困难，尤其是对非专业有色金属学加工的营销人员更是有难度；第二，识别营销风险。当客户诚信度不足，甚至贸易欺诈时，就需要营销人员去甄别。另外，国家贸易还需要有效识别国家政策风险，如退税优惠政策，海外经济变动带来的汇率风险等等，这需要营销人员较高素质。第三，努力扩大或创造市场机会。市场的需求并非固定或有一定限度的，好的营销人员能通过努力扩大或创造市场机会，做到及时下单，使非客户成为客户。贸易公司应组织、鼓舞、激励、回报和管理营销人员，充分发挥人才作用。
2.3加强营销网络建设
现代铝贸易公司应以市场为出发点，以消费者需求为中心，充分利用互联网营销方式。如，利用ERP系统，建立贸易公司完善的供应链，实现数据集成、业务协同、管理集中。铝贸易公司供应链包括经济型供应链、风险共担型供应链、响应型供应链、敏捷型供应链等，铝贸易公司供应链需要结合实际情况与合作伙伴建设的，形成共同抵御风险的战略同盟。第一，全面评价并考核供应商的生产能力、供货能力、可信度、承担风险等条件，对不同供应商实行分类管理；第二，整合贸易公司业务流程。对贸易公司库存状况的清楚明白，加强铝贸易公司仓库管理员与营销人员的沟通来往，建立ERP系统，实现信息共享，整合业务流程，促使贸易市场营销工作顺畅、清晰。
2.4实施灵活定价策略
铝贸易公司定价策略具有灵活性，以实现双赢营销目的。营销人员在与客户的交流中，要学会换位思考，在谈判中展现出强烈的利他意愿。市场价格虽然重要，但更重要的是市场交易双赢，在满足客户不同需求的同时，还要符合贸易公司的利润空间，符合供应商的基本利润。如，西欧及北美等发达国家的客户，比较注重营销价值、细节、口碑和质量，而东欧、印度及非洲地区等欠发达国家则更注重价格的敏感性。因此，铝贸易公司应结合不同国家地区的客户群体，制定不同的、灵活的价格策略，以满足客户的不同需求。
有人曾将市场营销活动总结为“生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情，急客卖的是效率，慢客卖的是耐心，有钱卖的是尊贵，没钱卖的是实惠，时髦卖的是时尚，专业卖专业，豪客卖仗义，小气卖利益，享受型卖的是服务，虚荣的客户卖的是荣誉，挑剔型卖的是细节，随和型卖的是认同感，犹豫型客户卖的是保障。”笔者认为有其一定的道理，市场营销策略是有技巧的，需要充分发挥营销策略，实现贸易共赢。
参考文献：
[1]柳夕良.专业外贸公司的核心竞争力研究[D].安徽大学，2005（10）
[DOI]1013939/jcnkizgsc201716020
1国际金融危机对我国进出口贸易的不良影响
（1）我国进出口贸易市场供应减少。随着市场经济改革的不断进行，我国涌现出一系列的进出口贸易公司。但是由于没有开展资本输出，盈利方式比较单一，只是开展了简单的进出口业务。这些贸易公司主要是原料来自国外进口，而产品销往国外市场。在我国的国际贸易市场之中，美国是重要的贸易合作方，并且大部分美国超市产品都印有“中国制造”的标志。但是，中美贸易之间的影响是双向的。美国在2008年爆发金融危机以后，其国内的消费需求下降，从而导致进口产品量逐渐下降，降低了我国进出口贸易公司国外的市场份额，导致我国很多国际贸易公司出现不同程度的产品积压。同时，首先我国的原料市场也多是来自国外，国际金融贸易的影响使得我国进出口贸易公司的原料供应出现不足。其次，我国是世界上的制造大国，但还不是制造业强国。我国制造业主要从事的是原创性较低的产品制造，相关的企业也普遍缺乏创新意识和专利意识。我国制造的产品多是电子类产品、化纤产品、服装、鞋类与玩具等缺乏创意专利和劳动密集型的产品，制造该类产品的附加价值较低。当国际性的金融危机爆发之后，各个国家都会出现有一定变化的贸易保护性政策。这些政策的变化增加了国际贸易壁垒，导致我国低端产品的市场占有率和市场份额急剧减小。例如服装、纺织、玩具等产业，在国际贸易的市场出口依靠性较高。在国际金融危机发生之后，经营业绩迅速减少。我国部分地区的服装出口企业利润不足1%，而在金融危机爆发后，国际订单不足原来的1/3。利润低，订单少是我国金融危机后国际贸易制造面临的问题。
（2）人民币升值导致进出口贸易公司将要面对一系列的经营困境。由于受到国际金融危机的影响导致美元不断地贬值，而人民币加速升值，这样将会导致出口到国外的产品价格急剧升高，从而增加了产品的成本。金融危机爆发后，有效地降低了各个国家的内需，导致我国的产品在国际市场上的份额减小，我国的进出口贸易公司的经营压力也随之逐渐地增大。另外，随着中国改革开放力度的增大，开放程度的提高，科学技术不断进步，经济的快速发展，提高了生产自动化程度，中国地区的人力资源成本不断地上升，中国企业也失去了劳动力成本低廉的价格优势，更加加剧了贸易公司的利润降低。2008年美国爆发金融危机以来，导致美元呈现出不断贬值的状态，从而使我国大部分的出口贸易公司无法更好地解决经营危机。当然，人民币的升值也进一步提高了中国企业劳动力、购置设备等投资成本。在成本持续升高，经营现状不够景气，一部分外国人会将投资成本撤出，这对于中外合资而言，无异于是灭顶之灾，对本企业的经营发展产生了严重的影响，有的时候还会导致企业破产。
（3）国际金融危机的爆发导致进出口贸易公司面临较为严重的生存风险。由于受到金融危机爆发的影响，大部分国家的经济发展前景往往是不够乐观的，甚至是看不到任何前景的，从而诱发国内就业率降低和企业利润率降低等现象，为了更好地缓解上述问题，各国政府不得不采取贸易保护主义政策，来实现国际贸易的顺差。各国政府往往会采取例如限制污染性企业，要求绿色性质和技术性的贸易保护手段。然而，这些措施将会导致目前我国大量附加值低的产品受到部分国家的抵制，在例如纺织品类、食品类、低端服装等行业将会遭受比较严重的冲击。同时，其他形式上的贸易保护策略，也会提高国际贸易壁垒，进一步增加我国进出口贸易公司的企业经营难度。还有，一些关于中国产品质量的问题出现，更加加剧了这一现象。我国在食品安全方面遭到了美国的肆意炒作，水产品上的安全问题及环境保护等问题严重影响了国际贸易上中国产品的信誉。贸易保护政策的出现和改变导致国际上的贸易摩擦时有发生。在贸易摩擦之中，大部分贸易公司会选择忍气吞声，即使产品被退回，也不愿意通过其他手段来捍卫自己的正当权益，从而导致这些公司遭受比较大的经济损失。反之，如果能够通过国际官司的方式来捍卫自己的正当权益，虽然维护了自身的名誉以及减少了大量的经济损失，但是高额的费用也会为本企业将来的发展带来更大的经济负担，极其不利于我国企业的发展。另外，为了能够暂时性地取消来自国外的订单，就需要部分贸易公司面对激烈的国际市场竞争压力，为了获得发展不得不剑走偏锋，采取赊账销售结算的方式。赊账销售结算的方式使得企业会随之承担国外商业风险的影响，增大收汇的风险。一旦全球性质的金融危机爆发，制造企业的海外融资及国内融资会受到严重的影响，从而导致企业出现资金上的周转不良。而这种情况下，企业解决问题的方式往往是依靠银行来解决资金问题。但是，要想得到银行的资金帮助，就需要接受高额的利率。
2解决金融危机的策略与基本方式
（1）转变国内经济的发展方式。国际金融危机爆发后，世界各国的经济都受到了严重的打击，我国也不例外，从而暴露出我国经济发展过程中存在的缺陷和不足。我国大部分行业对产品出口产生了过度的依赖，但是国内消费者对这部分产品的需求量比较低。全球金融危机爆发之后，国外的市场份额减少，国内的市场需求不够高，从而对企业的发展产生了严重的影响。为了有效改善上述现状，我国政府部门需要对已有的经济调整政策进行改革和创新，并采取一系列的方式来有效刺激国内的消费模式。可以采取的措施是兼顾收入和分配，增加医疗保险，提高城镇居民工资等方式。同时我国有潜力巨大的农村消费者，需要进一步深入地挖掘。因此，为了应对这种现状，我国已经颁布了一系列的惠农利农的政策，例如通过汽车下乡、家电下乡等手段，有效地拓展了农村这片市场。此外，企业还需要对自身的产品进行不断的优化，以更好地提升产品的附加价值。拉动内需，要达到的程度是，即使国外的消费需求减少，这些产品的主要销售仍是本国市场。
（2）进出口贸易公司提高自身的创新能力。虽然我国属于制造业大国，但并未达到制造业强国的标准。最为突出的表现是产品无法有效地创新，这些是我国企业发展的短板，将会制约我国的经济发展。这也是导致我国在进出口方面受到严重打击的主要原因。因此，为了有效地提高进出口贸易公司的企业竞争能力，必须要重视自身的创新能力，提升自身的创新能力。首先一点，我国的相关企业要对自己的产品结构进行不断的优化，提出具有创新性和创造性的产品营销策略。同时企业还需要对自己的品牌战略给予高度的重视，尽最大可能地发展属于自己的本土的国际品牌，综合地提升企业的市场竞争力。因此，企业还不断地提升自身的管理能力，对自己的管理模式进行创新，并完成基础管理和模式创新的建设，用科学的、高效的创新管理方式来提高企业的组织管理效率。此外，企业还需要选择有效的资本输出方式，引进公司合并政策，构建一个具有核心竞争力的产业集群，从而有效地提高企业对于金融风险的抵抗能力。
3结论
我国改革开放政策实行了40年，取得了巨大的经济效益，我国对于经济全球化的参与程度也越来越加深这种经济的全球化发展，对于我国这样一个发展中的大国来说，是一把双刃剑。我国的经济发展也就会越来越容易受到国际资本经济的影响，这种影响在国际金融危机之中表现得尤为突出。经济全球化?Ю戳嘶?遇，也带来了前所未有的挑战。在应对金融危机时，我国只有调整经济发展结构，提高企业的综合竞争力，才能壮大我国进出口贸易。
跨国公司是指在两个或两个以上的国家内开展业务,拥有一个能反映企业全球战略目标的中央决策体系,且各个实体以独立法人资格分享信息、资源和分担责任的工商企业[1]。本文的研究对象是某跨国医疗贸易公司（以下简称某公司），其产品范围既包括药品，也包括输液泵、留置针等医疗器械。本案例中的跨国医疗贸易公司结合了跨国与医疗贸易两方面的特点。
我国加入wto后，跨国医疗贸易公司的数量越来越多，不仅与国内医药企业形成竞争态势，与同类跨国医疗贸易公司之间的竞争也日益激烈，国内有关经销商管理的理论已有一些，通常跨国医疗贸易公司可以直接应用相关理论，但由于医药产品的特殊性，跨国医疗贸易公司对经销商的管理既涉及最基本的客户关系管理方面的知识，又涉及医疗贸易方面的相关知识，企业的经营方式中包含了国内外各种管理和营销模式，为经销商管理又增添了一定的难度。
1 经销商管理理论概述
经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商[2]。制造商在销售过程中，为了把更多的精力投入到生产当中去，大多都会选择由经销商来代替自己销售产品，于是，对经销商的管理就成了制造商企业需要面对的问题。经销商管理是一种管理理念，源于营销管理理论，它将经销商作为企业的重要资源,倡导企业将产品、价格、质量、渠道、促销方式等可控因素相互配合，在满足客户需求的基础上，设置一个统一的平台让经销商共享企业的各种营销计划，通过经销商来发现营销过程中的漏洞，并及时弥补以防客户流失。WWw.133229.Com
经销商管理程序通常包括经销商评估、选择、沟通、激励与维护这四个步骤，管理好经销商可以帮助跨国医疗贸易公司扩大业务、节约成本、事半功倍，最终实现利润的增长。
2 运用经销商管理理论对某公司经销商进行分析
2.1 经销商选择和评估不当导致管理漏洞
某公司北区一级经销商分布如表1所示。经过经销商评估和分析发现以下问题：①黑龙江省、辽宁省和天津市的一级药品经销商较多，出现了两个问题，一是在省级招标中有争标现象，二是一家经销商只给一家医院供货，浪费公司的资源。②随时订货随时签合同，致使出现了回款延期现象。由于没有惩罚措施，常常发生断货而影响销售。③公司没有限制一级药品经销商给医院的供货价格，使各医院供货价格高低不等，影响了各省市级的中标价格。
在经销商评估基础上，分析存在问题的原因包括：①药品经销商和医疗经销商的具体分配数据不理想，需要整合。②没有与经销商制定具体的经销协议，以致销售出现混乱。③在选择经销商之前没有严格制定合理的一级经销商评估标准，对一级经销商的管理存在漏洞。
2．2 经销商评估标准单一导致资源浪费
在某市的一个地区，公司未进行充分的调查，仅按照销售业绩便选择了a、b、c三家经销商，并未充分考虑每个经销商的详细情况及公司的最终目标。由于药品供货的路线不同，所以运输标准也不同，最初该地区的经销商运输费用以及2006年a、b、c三家经销商的进货情况及费用见表2~5。
经过一段时间的运行后，公司发现运输成本居高不下，经仔细调查后终于找到了根源所在。原来，该地区只有三家医院，因此分配方案只能是一家经销商给一家医院供货。而每家经销商给医院供货的时间、数量与路线都各不相同，再加上该地区的人口又较少，医院所需药品不多，于是就造成了较大的成本浪费。
2．3 沟通障碍导致某公司经销商库存出现近效期产品
某公司曾出现过医疗经销商和药品经销商的库存过大，使公司出现近效期产品的现象。以某公司a药品为例，由于其不属于主打产品，销售人员为了拿到高收入，仅主推某公司的另一重点品牌，而忽略了a药品的宣传，造成a药品的滞销，出现近效期产品20 000瓶。
分析经销商出现近效期产品主要是由于公司与经销商的沟通和交流不够。缺少沟通和交流，企业就很难掌握经销商的销售情况，更不会了解经销商的困难所在，当然也就谈不上帮助经销商解决问题了。因此，确定了某个经销商作为自己的合作伙伴之后，公司必须制定一套完善的沟通交流方案，才能更好地管理经销商，避免发现问题后产生不必要的资源浪费。
2．4 缺乏激励和维护导致经销商窜货问题
在2002年以前，某公司的销售渠道策略是在同一地区可能有两家以上的经销商。在有限的销售区域内，经销商之间容易进行价格战而向其他区域窜货。如果同时又出现销售不利，积压商品较多，售后服务不好，不能快速退货时，经销商就有可能为了加快资金周转的速度和减少损失，把这些产品拿到其他畅销的市场上进行倾销，于是便产生了窜货现象。
转贴于
经销商窜货的主要原因是由于缺少必要的激励与维护。激励与维护策略是一个公司对经销商销售产品表现的一种鼓励与惩罚政策，可以帮助公司及时发现经销商的窜货现象，纠正经销商的不正确行为，同时给予优秀经销商一定的奖励措施与优惠政策，留住优秀经销商资源。
3 按经销商管理理论来解决某公司的问题
经销商管理的实质就是有效运用经销商资源，进行开发、维护、运用并使其增值。经销商管理没有固定的实施方案，管理的目的是为了解决某个具体问题。某公司在分析经销商管理中存在的问题后，制定了相关的解决方案，并加以实践证实了方案的可行性。
3．1 经销商选择与整合方案
某公司利用经销商评估后的结果，通过招标等方式对各地区进行经销商整合，以北京为例，原有8家普通护理一级医疗经销商，经常出现抢夺市场的情况。在2007年签署协议以前，公司对8家经销商做了评估，最终确定保留4家的一级经销商资格，其余4家降为二级经销商。经过公司对所有的药品一级经销商和医疗一级经销商进行的全面评估，最终制定了理想的经销商分配方案，见表6。
从2007年开始，某公司与一级经销商签定经销协议，经销协议对资信限额、付款天数、区域、分销商的任命、甲乙双方的义务、订单签署、版权材料、协议的解除和终止、争议问题处理、经销范围等做了详细说明。此经销协议就一级经销商的供货价格、一级商给二级商的价格、经销商给医院的供货价格等也进行了特别的标注，同时要求一级经销商每月需要向公司提供医院和二级经销商的流向，以便我们随时掌握市场的变化，并与每家一级经销商同时签署经销协议补充协议，补充协议包括销售折扣、与主合同之关系、生效、销售折扣计算表、可供价目录等的补充说明。
评估经销商是一项复杂的工作，需要全面分析经销商与企业的共性和特性， 结合各种特点来判断一个医药经销商的综合素质和能力。我们为经销商制定了一个评估标准，具体包括发展意识、服务意识、对经营状况和经营环境的熟悉程度、资金实力、物流资金管理、人员管理、合作意愿、同业口碑、客情、市场开拓能力十项。按照合适的评估标准对经销商进行评价，可以帮助企业正确认识经销商的各方面能力，正确选择企业需要的经销商，与企业共同发展，共同实现目标。
3.2 完善经销商评估标准优化物流运输的解决方案
公司改变以往单纯以销售业绩评估经销商的方法，对此地区的经销商进行多方面的评估与费用优化，全面分析公司发货距离的远近及费用情况。最后公司将b、c两家由一级经销商降为二级经销商，指定a公司全面负责此地区的医院进货，则a公司的进货量及产生的运费见表7。这样，与表3相比，进行经销商整合后，一年节省了运费1 450元。我们将对其他地区的经销商进行类似的整合，减少不必要的费用，节约资源。
3．3 加强沟通减少近效期产品的解决方案
某公司发现该状况后，加大了a药品的市场推广力度，与经销商一起做客户的工作，举办大型学术会议，同时采取赠送样品等措施，结果该公司在三个月内把近效期产品全部销售出去。为避免再次出现近效期产品，公司采取了一系列措施：①各产品按一定比例重新给销售人员制定奖励制度；②制作不同类型的有关产品介绍的幻灯片，便于销售人员推销药品时为不同的临床科室讲解；③在区域内举办大型学术会议，进行产品的宣传介绍，让更多的客户了解公司的产品，扩大产品知名度；④要求经销商的备货不超过一个半月的库存量。
经销商是企业的重点客户资源，沟通与交流是必不可少的，企业需要在此花费一定的精力，如系统整理经销商的资料，建立详细的经销商档案，建立经销商数据库，包括与经销商的每一次交易、电话、合同的签署、营业概况等。以资料为基础去了解经销商，帮助他们解决实际困难，经销商是伙伴，企业只有时常与经销商沟通，才能获得经销商的销售信息，把握经销商的销售进度，发现存在的问题，解决经销商的困难，实现企业与经销商的共赢。
3．4 运用激励和维护对窜货问题的解决方案
2006年以来某公司一直重视窜货现象。经过实践，制定了一些措施，初步解决了窜货问题。
对医疗产品在国内进行了条码处理，如经销商或销售人员发现窜货产品，可以把带有条码的外包装和标签寄给总部，将会有专人查询。通过条码的识别可以判断货物的来源，从而确认哪家经销商跨区销售，公司根据与经销商签定的协议进行处理：如果发现甲方进行任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 初次，乙方将给予书面警告、没收甲方50% 保证金，并暂时停止甲方的订货；没收的保证金将以市场支持的方式投入到受害方的市场宣传活动中，甲方需补足被没收的50% 保证金给乙方后，方可恢复正常订货。如果再转贴于
次出现任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 乙方将再次没收甲方50% 的保证金并取消该权，没收的保证金处理同上。通过一级经销商的流向查询，发现药品经销商出现跨区销售的，也会根据协议进行处理，对其进行罚款或取消权。
激励与维护政策可以有效解决经销商窜货问题，奖励与惩罚都是必要的。一个通过了严格评估的经销商，各方面的能力均应该具备，如发生窜货，可能是公司后期的激励与维护不够。经销商的销售业绩良好时，公司应该设置奖励制度，如铺市陈列奖、网络维护奖、价格信誉奖、合理库存奖的功能奖等，哪怕是只有一张小小的贺卡，同样能强化双方利益和非利益的长久合作关系。如果经销商违反了规定，惩罚更是必须的，纵容经销商的行为只会让经销商不停地犯错误，最终导致经销商与企业的合作停止。
信息技术的发展和电子商务的应用，将深刻地改变传统的贸易模式，通过货物流程再造可以产生分工细致、流程简化、信息传递快捷的高效贸易模式。基于国际物流、全球供应链、跨国公司内部贸易、全球采购系统和外包的相互融合与渗透的流程再造，将减少贸易公司人员配备并使得企业组织结构更加扁平化，即贸易公司无需再成立如运输部，仓储部，单证部等相关部门，人员配备也相应减少，从而节省了大量公司的人力及运行成本，使得贸易公司全身心的专注于自己的核心业务：国际市场开拓与营销。这种流程再造必将增强外贸企业的竞争优势。
一、外贸流程再造的影响因素
什么因素促使外贸流程再造，从而形成崭新、高效的贸易模式呢？既有关键性的因素，也有其它内在因素。主要有以下几方面：
1.信息技术的应用。信息技术在外贸流程再造中是一种关键因素。在人类历史上信息技术是一次伟大的技术革命，对企业的生产方式、贸易方式、组织架构，乃至整个社会结构将产生深远影响。究其原因主要在于：信息技术可以实现信息成本的大幅度降低，从而实现人类行为及组织运行成本的大幅降低。信息成本的重要性已经被前沿经济学的机制设计理论予以充分的肯定。正因为如此，当信息技术应用于国际贸易时就有了B2B、B2C等商务方式，就有了网络认证、电子银行、网络招标、远程质检、电子口岸等电子化的现象，这对外贸公司传统的运作模式和组织架构产生强大的冲击。
2.国际企业间外包。所谓外包，是指企业将一些非核心的，次要的或辅助的业务外包给一些专业服务性机构，利用他们的专长和优势来提高企业整体的效率和竞争力，而自身专注于那些核心的，主要的功能或业务。基于这样的理念，国际贸易企业同样可以将自己的一些非核心和次要的业务外包给中介服务机构，从而专注于自己的核心业务。例如外贸企业可以将储运、订舱、商检、报关及制单等非核心业务外包给相关服务性企业，以节约企业人力和运行成本。目前，我国中小外贸企业的迅速发展就受益于这种外包模式。
3．国际物流。国际贸易是商品流、信息流和资金流的统一。因此，快速发展起来的国际物流对国际贸易流程的重要性和影响是显而易见。所谓国际物流，是指按照客户的要求，在国际间将货物从供应地向需求地转移的过程。它是运输、储存、包装、装卸、流通加工、信息处理等相关活动的结合。因此，国际物流企业必然是进出口企业将储运、仓储等非核心业务外包的必然对象。物流企业的不断扩张的规模及垄断地位，决定了它在整个外贸流程中的重要地位，从而对外贸流程中其他服务性的中小企业必然实施整合和“收编”，使得物流企业可以对进出口企业做到“一站式服务”。这给国际贸易企业实施流程再造创造了极其有利的条件。
二、外贸流程再造的两种形式及其特点
基于上述因素，如何对传统外贸流程进行再造呢？目前，从事一般贸易的企业和从事国际采购的企业（或打造全球供应链的企业），它们的外贸流程再造颇具代表性。
1.一般贸易型的外贸流程再造及其特点
信息技术的出现为传统外贸流程的再造创造了条件，从事一般贸易的企业可以对图1-1的流程作如下再造（图1）。
这一模式的基本操作过程如下：出口商在国外设立公司，并根据当地市场情况，及时向国内的办事处下达出口计划，收到计划后，国内办事处迅速联系国内供货商并签订合同。根据合同的规定，供货商将订舱、储运、商检、保险、报关等出口环节外包给国际贸易中介组织，供货商在约定的时间内交货并接受款项。
相对于传统外贸流程而言，基于一般贸易的外贸流程再造具有以下特点：
首先，出口属于公司内贸易。因为完成产品出口的主体是同一家贸易公司，即企业在国内设立办事处，在国外设立贸易公司。
其次，企业没有任何出口风险。因为出口产品一直掌握在公司自己的手中，因此不可能出现货、款两空的现象。
第三，将非核心出口业务外包。由供货商或出口商国内办事处将图2小方框中的订舱、储运、商检、保险、报关等业务外包给中介服务机构。目前，在我国的实践中通常由供货商负责外包，主要原因在于相对供货商而言，贸易商更处于垄断地位。
第四，出口商国外公司专注于市场营销与产品开发。由于繁琐的、非核心的出口环节全部外包出去了，因此为出口商国外公司专注于产品开发和市场营销创造了条件。另外，由于在这种流程中出口商处于国外市场的最前沿，因此能有效地开拓市场。
目前，台湾商人和浙江商人较成功地应用这一高效的流程进行产品出口。
2.国际采购和全球供应链型的外贸流程再造及其特点
国际采购或全球供应链在实质上就是一种外贸流程再造。国际采购或全球供应链通过信息技术的应用有效地促进了外贸流程再造。其具体的形式见图2。
这一模式的基本流程如下：进口商在全球各地寻找供货商，经考察合格后签订长期供货合同并建立合作关系。进口商同时和某一国际物流企业建立长期协作关系，将进口运输等相关事宜外包给它。进口商根据生产和销售情况向供货商和进口商办事处下达进口计划，并由后者对前者进行生产监督与指导。在规定的时间内，供货商将货物交给国际物流企业，并由后者将货交给进口商。
图3是基于全球采购和供应链的外贸流程再造图，目前，在全球范围内建立供应链的通用公司，以及在全球范围内建立采购系统的沃尔玛公司等，都对传统的国际贸易流程进行再造。从上述流程可知，这一新流程具有以下特点：
首先，进口企业与供货商建立长期的合作关系。进口企业会对供货商进行长时间的考察，甚至提供技术指导，同时监督生产。考察合格之后才列入供货名单并签订长期的供货合同，早期的供货量往往比较小，关系稳定之后再逐渐增加。
其次，进口企业会在全球各地广泛的派驻专业人员，协助当地供货商的生产和采购，以形成有效的供应链和采购网络。因此，进口企业通过外派人员可以直接帮助供货商进行产品生产和质量控制，以符合顾客的需求，双方之间形成战略协作关系和利益共同体。
第三，进口企业将储运等环节外包给国际物流企业。物流企业将根据进口企业的生产和销售计划，准时并保质保量的将货物交给进口企业。
第四，进口企业可以专注于自己的核心业务。这也是流程再造带给企业的一大优势。
综合来看，两种形式的流程再造具有以下的共同点：
（1）主体合并，利润提高。在传统的外贸流程当中，出口商和进口商是两个不同的独立法人实体，而在两种改造后的外贸流程中，出口商和进口商是同一家公司。在基于一般贸易流程的改造中是出口商合并进口商，实行前向控制，在后一种流程改造中则相反，由进口商合并出口商，实行后向控制。由于减少了中间环节，因此可以提高企业的利润。
（2）有效地规避了贸易风险。阻碍贸易发展的一个重要因素是，由于欺诈等风险的存在，贸易双方都互不信任。再造后的贸易流程，由于实行了贸易主体的一体化，产品一直控制在自己的手中，因此风险大大降低了。
（3）通过外包专注于自己的优势。这正是外包核心思想在外贸领域的体现。
三、外贸流程再造的进一步创新方向
基于规模效应可以对以上两种基本的外贸流程再造进行创新。借助信息技术的平台，通过规模效应可以进一步降低商品流通过程中的交易成本，提高企业的效率。
1. 一般贸易型外贸流程再造后的创新
创新的理论基础是规模经济，那么如何创新以获取规模经济呢？方法是将图1中的出口商国内办事处与国际贸易中介组织合并（通常是后者对前者的取代），即外贸公司把国内的办事处功能进一步外包给国际贸易综合公司。不仅如此，国际贸易综合公司可以将同行业许多家出口商国内办事处合并起来，甚至可以将不同行业的多家出口商国内办事处统一起来，从而形成更大规模经济以节约成本。在此基础上，国际贸易服务性公司可以在国内重要的港口、保税区、出口加工区、工业园区、商品集散地等地设立机构及仓库分拨、配送中心，再通过信息技术将各机构联络起来，形成庞大的贸易网络，规模再次扩大，这将极大地降低交易成本。
在图1中，出口商国内办事处和国外公司是同一家公司，因此是一对一，而流程再造创新后，一家国际贸易服务性公司对多家出口商国外公司。
2.全球供应链型外贸流程再造后的创新
国际采购或全球供应链型外贸流程再造后的创新理论基础也是规模经济。其创新的方法和一般贸易型相类似，但也存在不同。首先，由一家国际贸易中介组织将图2中的进口商办事处合并，以设立国际贸易综合公司，即图2中的进口商办事处的功能由国际贸易中介组织承担，这样进口商公司就节省了在海外设立进口办事处的成本。在此基础上，国际贸易综合公司可以将同行业许多家进口商办事处合并起来。国际贸易服务性公司还可以在国内重要的港口、保税区、出口加工区、工业园区、商品集散地等地设立机构及仓库分拨、配送中心，再通过信息技术将各机构联络起来，形成庞大的贸易网络，规模再次扩大。和一般贸易型外贸流程再造后的创新一样，从一对一向一对多转变，原因同上。
目前，由于金融危机的蔓延和肆虐，世界经济和全球贸易正处于大幅下挫阶段。在需求萎缩的情况下，外贸企业流程再造对于稳定、扩大我国的出口市场份额有着重要意义。因为产业升级、技术创新、提升产品质量等都是远水不解近渴的长远之计，而外贸流程再造是属于外贸企业的经营创新方式，所以能够在短期内起到促进出口的作用。不仅如此，从长远来说，外贸流程再造对增强我国企业竞争优势同样有深远意义。为此，国家的有关职能部门可以协助企业进行信息化改造，以建立高效的信息网络，这是流程再造的关键因素；加强港口方面的建设，尤其是港口的运输条件和吞吐能力；加强公路，铁路，航空，邮政等基础运输设施的建设；加强通信，银行，税务，信息中心等软件方面的建设。
参考文献：
[1]牛鱼龙.《第三方物流：模式与运作》，海天出版社，2003年.
一、常见问题
在工程项目中，由于人们单纯地要求价格，致使建筑材料的采购出现了一些问题。
1.采购部门和建筑材料供应商之间矛盾突出。过低的产品定价迫使采购部门因为单纯的价格要求和供应商陷入旷日持久的讨价还价。
2.施工部门和采购部门之间沟通不足。施工部门迫不及待地向采购部门索取原材料，采购人员以牺牲集体利益为代价，根本不管成本的高低，导致采购的建材成本高、质量低。
3.建筑材料供不应求。全球性建筑材料资源紧缺，导致建筑材料价格上涨，采购成本增加。
二、降低建筑材料采购成本的已有方法
成本降低的主要目的是找出并减少不必要的资金开销部分，在不影响产品质量的前提下，有效分配、利用资金。
1.加强与供应商关系管理。通过加强与供应商的关系，使工程施工项目与供应商之间建立起相互信任的长期合作关系。通常，供应商的材料报价比其他普通关系的供应商低。
（1）施工企业通过市场资源调查、资质审核、价格谈判、质量检验、社会信誉调查等程序优选出的合作伙伴。合作伙伴那应具备材料质量合格、价格合理、货源稳定、售后服务有保障等特点。
（2）工程施工项目管理者和材料采购部门应加强与建筑材料供应商的沟通，在互惠共赢的基础上推进双方的合作。
2.施工部门要对材料成本和采购管理加以控制。严格执行材料采购计划，有计划地安排材料的采购、供应、储备。健全和完善约束机制，采用信息化管理，使企业上层领导与采购管理者信息共享，杜绝材料采购中的损公肥私现象。对工程现场进行科学管理。材料的质量由监理人员严格把关，材料配比、主体工程的质量由质量监督部门、质量检测部门把关，材料的价格按照投标时规定的计取办法计算。
三、案例分析
房地产开发的采购成本不单单是建筑材料的采购价格，还包括材料运输费，存储费等相关费用。本为，笔者以海南华商苑房地产开发有限公司资金浪费问题具体模型为例，对建筑材料的成本控制进行具体说明。海南华商苑房地产开发有限公司为一项工程购买钢材，钢材总需求为430t，与其有业务联系的钢材贸易公司有三家，分别为A1，A2，A3，今要把A1，A2，A3这3个钢材贸易公司所海南师范大学数学与统计学院 符小惠 杨俊坚 刘鸿鹏生产的钢材运往这项工程的B1，B2工地，所需运费见表1。表1 单位运价公司采用的初始运输方案见表2。表2 假设公司的初始运输方案因此，初始方案下总运费Z=90×50+70×50+95×100+80×50+65×100+75×80=34000（元）。1.模型的建立过程。根据以上数据，首先构建数学模型，建立线性方程组。假设从钢材贸易公司A1，A2，A3向工地B1，B2的运输量分别是X1，X2，X3，X4，X5，X6。根据假设的运输条件及给出的限定条件，最小运费Zmin=90X1+70X2+95X3+80X4+65X5+75X6。约束条件s.t.为：X1+X2+X3=200，X4+X5+X6=230，X1+X4=100，X2+X5=150，X3+X6=180。2.用lingo软件求目标函数的最优解。上述六个条件变量在lingo软件中求解过程为：Zmin=90X1+70X2+95X3+80X4+65X5+75X6，X1+X2+X3=200，X4+X5+X6=230，X1+X4=100，X2+X5=150，X3+X6=180。end结果为：X1=50，X2=150，X3=0，X4=50，X5=0，X6=180。运费最优值为：Zmin=90×50+70×150+95×0+80×50+65×0+75×180=32500（元）。
2000年，刘克勤辞掉了在广州一大国外品牌公司的高薪工作，回到了家乡――地处江南的一个县级城市。带着几年下来积攒的20余万元和多年的经销经验，他期望有一个属于自己的贸易公司，有一个属于自己的市场，可以展开拳脚干出自己的事业。
回到家乡后，刘克勤很快就成立了一家小型的私营贸易公司――翔达工贸有限责任公司。主要从事日化产品、保健食品的。对于刘克勤来说，创业并不是很难的事情。当地市场不很大，所以布货并不困难，而且宣传的费用也比较低廉。很快他所的产品销量逐步增大。刘克勤的公司也逐渐壮大了起来。
对于一个私营贸易公司来说，初期的存活并不十分困难，往往最困难的就是发展问题。公司自成立伊始，刘克勤就坚持既定的发展方向，坚持诚信的态度和科学的决策判断，经营上取得了一些成绩，积累了一定的经验和资金。但是，很快问题也就出现了，正是由于公司地处江南的一个县级城市，虽然当地经济比较发达，但人口少、面积小，即使所的产品在当地市场有非常高的市场占有率，整体销量也还是上不去，往往得不到厂家的重点支持。最基本的一点是，刘克勤的公司从厂家拿到的价格始终维持不变。而销量大、销路宽的贸易公司，不但可以得到折扣，而且在配货方面也会得到厂家的照顾。对于商来说，离开了厂家的支持，就难以发展壮大，要想健康良好地发展下去，变革已势在必行。
通过反复的比较选择，刘克勤最终确定将一种实力强大、产品有良好成长性的保健食品作为主要经营项目，他选择在省会城市设立了分公司，加大了投资，扩大了区域。随之，公司也进行了一系列强身健体运动：调整内部的组织架构，引进职业经理人，规范公司管理制度，砍掉前景堪虞的一些经营项目。
在企业的转型过程中，刘克勤面临着许多亟待解决的问题：随着公司的发展，业务不断扩充，人员增加了，管理上出现了脱节，造成了工作的低效率，许多工作或无人问津，或重复劳动，带来了资源的浪费，如何改变这种局面？公司刚进入新市场，面对强势终端苛刻的条件、名目繁多的终端费用和不合理的账期（有的甚至长达3个月），资金上承负着巨大的压力，作为商该如何处理好与终端的关系，解决这种资金压力？与厂家的着眼点不同，沟通上往往存在分歧，在市场运作中经常要代垫费用，增加了经营风险，该怎样争取厂家的重点扶持，达成双赢？
实际上刘克勤所面临的问题，正是众多小型私营贸易公司通常会面对的问题。
对于这些问题，可能每个人都有自己的看法，让我们看看刘克勤采取的方案，或许对你也会有所启发！
转型：让阵痛期短些
刘克勤知道，他所遇到的问题是中小企业在发展中经常遇到的事情。而当一个企业不安于现状、努力调整自己的发展战略、向新的销售区域或业务领域拓展之时，难免会遇到各种各样的问题，此时企业需要冷静面对，找出问题产生的原因，以便顺利地解决转型期的矛盾。
刘克勤首先采取的就是坦然面对问题。
企业有时就像人的肌体，当你改变外部环境时，一些不适与疾病的产生也就在所难免，因此有些老人在适应某个环境时总不想改变。但企业毕竟不是“老人”，也不能成为“老人”，面对环境求变、求新才能让自己充满生机与活力。刘克勤认识到，要谋求个人及公司的良好发展，不能只局限于起步的江南小县，做一只井底之蛙，否则，随着对手的强大，你只能成为别人的附庸。这样的认识是完全正确的，不安于现状是因为企业清醒地认识到现状是无法安于的，人与企业不就是在肯定――否定――肯定的过程中螺旋式上升的吗？
刘克勤清醒地认识到，销售区域变了，由小县城拓展到省会城市，在市场容量变大的同时，竞争也变得激烈了；业务重心转移了，以前做日化产品、保健食品，现在重点做保健食品，在业务范围缩小的同时，专业性的要求更高了；管理形式改变了，以前由企业主负责各方面的管理，现在聘请了职业经理人，观念变了，管理手段也在变……有这么多的变量不产生问题都是不正常的。所以面对转型期产生的问题，企业首先要坦然，而不是懊悔，更不要相互指责与埋怨。好企业与差企业的区别就在于，好企业敢于正视问题，而差企业则回避问题。企业应清醒地认识到不是“今年是企业的管理年”，而应该“年年都是管理年”，树立一个长期应对变化的心态，惟有以此为前提，企业才能健康发展。
根据这一想法，刘克勤决定先找准问题的诱因。
显然仅有一个好的心态还远远不够，只有准确地找到问题产生的原因，才能从根本上解决问题。刘克勤的公司出现的“管理脱节，工作低效率，许多工作无人问津，重复劳动多”等问题，仅仅是问题的表象。任何事情都不会是无因之果，这些问题的产生与其公司的转型有着必然的联系，于是刘克勤一项项地将公司在几项重大变革背后面临的机遇与危险罗列了出来。
销售区域变化、业务重心转移、管理形式调整的动因是：原销售区域太小、市场容量有限；因为容量偏小，业绩不突出；因为业绩不突出，很难获得厂家支持；没有厂家支持，企业很难发展。
而这些所产生的连锁反应是：区域扩大、无人无力维持原来较大的业务范围；精力分散，恐怕引起利润下降；合作厂家需要商专心服务；保健食品行业发展前景较好。
最终刘克勤给自己总结出来的结果是：
1、区域大了，自己掌控不了；
2、自己难以服众，需专业人员加盟；
3、专业管理知识缺乏，恐怕影响企业发展；
4、企业主需要思考的时间，把握企业大局。
他所得出的结论则是：必须选择更为广阔的销售区域有所不为才能有所为，正所谓“术业有专攻”。
存在的风险
很显然，除了上述刘克勤的总结外，他还面临许多风险：
首先，原来积聚的地方优势不复存在；原来的人员配置不能适应新的业务需求；需要企业付出更大的合作成本；厂家提供的支持与要求也一并提高。
其次，企业评估的行业优势也被竞争对手所认可；因为发展前景较好，竞争压力会日趋加大；而且过于深入专业，恐有行业变化带来的风险。
另外很关键的问题则是，职业经理人的不职业；职业经理人管理方法及文化与企业的冲突；高素质人员的强破坏性。
当然这里是仅就刘克勤的公司变化中较突出的因素进行分析，在中小企业发展过程中，内部管理其实还容易出现以下几方面的问题：
1、如何处理老员工面对企业新发展、新领域出现的消极与不思进取？
2、如何将职业经理人的专业、敬业与企业整体的发展分阶段、分步骤地结合？
3、如何让企业中层干部由原来简单的执行者成为企业主希望的真正能够承担责任、充满热情的左膀右臂？
4、如何完成从原先的奖惩方式到科学合理的绩效考评体系的顺利过渡？
5.如何实现从以前有事找人干到定岗、定编、定员工作的转变？
问题的产生是管理变革中的阵痛，管理本身就是发现问题、解决问题的过程。好在一点，刘克勤对自己公司的发展方向比较明确，发现了问题，就可以及时分析问题产生的原因，找到解决方法。
抓住关键环节
如同人的青春期，企业转型期也是一个问题多发期，在此期间欲实现平稳转移，就需要把握主要矛盾。随着主要矛盾的解决，其他问题也会迎刃而解。在专业人士的指导下，刘克勤开始了他的经营思路调整以及公司管理模式的重新建立。
他采取的第一步是：做好企业战略规划。
一进入省会，刘克勤就多次组织员工开会，并且从一开始就强调这个问题，如果大家仅是为工资走到一起来，那么也往往会因工资而离开。俗话说，物以类聚、人以群分，走到一起就一定要确定自己的事业理想与远景。尤其是中小公司，你无法提供员工优厚的薪酬、优越的办公环境，那你提供什么？所以一个美好并通过努力可以实现的远景是吸引人才、凝聚人才的关键。刘克勤要求各部门员工每半年就要回顾一下公司的发展战略，看看公司是不是在变，是不是在前进。用变、用前进来提高企业向心力。
抓好中层干部建设。都说中小企业的老板最累，为什么？事必躬亲、亲力亲为，时间一长，自己越来越累，干部不敢甚至是不想承担责任。企业要发展，首先是人的发展，如果没有一群有能力、有责任的中层干部，这个企业一定不会有大的发展。企业不仅需要企业主这根支柱，更需要一些大梁，一些可以将砖瓦承载成建筑物的核心构件。抓好中层干部建设就是带出一支能打硬仗的队伍，充分倡导合作为主的理念，让“我要成功”真正转换为“我们共同成功”。惰性的消除与凝聚力的产生有时不能够靠文件，而要靠人的魅力和影响力。而就这一点，刘克勤所采取的方法其实极为简单，他在理清楚了公司整体的管理思路后，开始执行各部门经理向总经理负责制。放开权力，让中层管理人员可以及时、准确做出自己的判断，同时可以先行一步采取措施，但是功过分明、奖惩严格。这一方案的实施，大大调动了中层管理者的积极性，使得中层人员的管理才智得到了充分的调动和运用。
其后，刘克勤全力以赴地采取措施，以稳住自己的优势业务。中小企业变革最怕的就是动机是好的，但由于动作过大而休克或是一蹶不振。所以在企业转型期内一定要稳定优势业务，也就是稳定住产生现金流、利润流的关键区域与部门，这是一个血库储备。只有在不大伤元气的基础上有计划的调整，才不会有壮士断腕的悲壮。
另外，他也将目光转向突破转型的业务。由于一些小公司在传统区域或业务领域面临竞争对手的强力打压，利润空间逐步缩小，所以要适时进行业务转型。以刘克勤的公司为例，2002年重点抓了营销策划业务作为转型突破口，吸纳了在此领域有成就的专业人士，通过企业业务信息源及资金、人员的全力支持，公司已顺利成为几家全国知名品牌的策略伙伴，这为企业的整体发展提供了一个胜利的“转折点”。
关键词：转口贸易 转卖业务 银行风险
中图分类号：F830.2 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）04-191-02
一、转口贸易的模式
随着全球经济一体化进程的不断加快，国际市场信息化程度日益提高，外贸进出口业务竞争环境日趋激烈，而以中间业务为背景的转口贸易，近几年来发展异常迅速。转口贸易是指国际贸易中进出口货物的买卖，不是在生产国与消费国之间直接进行，而是通过第三方转手进行的贸易。传统意义上的转口贸易为两头在外的模式，即境内企业将境外购得货物直接销往其他国家，货物不出入境。转口贸易的发生，主要是有些国家或地区由于地理、历史、政治或经济方面的因素，其所处的位置适合于作为货物的销售中心。这些国家或地区输入大量货物，除了部分供本国或本地区消费外，又再出口到邻近国家和地区。如新加坡、香港、伦敦、鹿特丹等，都是国际著名的中转地，拥有数量很大的转口贸易。它们通过转口贸易除了可以得到可观的转口利润和仓储、运输、装卸、税收等收入外，同时也推动了当地金融、交通等行业的发展。随着转口业务的发展，其模式也不断地延伸，其中最常见的有两种模式，一种为转口企业从境外购买货物，将货物存放在境内保税监管区域，然后视国际市场行情再决定是否将货物卖给境外；还有一种为境内企业向境外购买货物，将货物存放在境内保税监管区域，而仅将货权凭证转卖给境外公司（或区内企业），再由境外公司(或区内企业)将货物卖给下家单位（如境外公司、保税监管区域内公司、境内保税监管区域外公司）。严格意义上来说，目前很多转口业务属于转卖模式，而非传统意义上的转口业务。转卖贸易模式下，交易对象以货物的物权凭证为主，物权凭证包括提单和仓单，实际交易货物一般不发生进口报关行为，货物的抵运地一般为境内某保税区，交易下家事先存在不确定性，当货物的市场价格出现剧烈波动时，企业出于套期保值等需要转而实施转卖。转卖业务交易的货物以基础性原材料商品为主，交易的主体以大中型贸易公司为主。由于基础性原材料商品作为国际大宗交易商品，具有交易面广、价格波动大等特性，因而成为转卖业务的主要交易对象。而大中型贸易公司由于在资金规模、交易客户群等方面具有比较优势，同时其从事交易的主要目的是为了直接获得差价利润，因此成为转卖业务的主要交易主体。目前转卖业务套用转口贸易的概念，但转口贸易物流跟随资金流发生转移，因而同一货物很少会再次被转口；转卖业务主要以物权凭证为交易对象，货物价差是交易双方关注的焦点，因而同一货物多次转卖的现象时有发生，且在此交易过程中货物并不一定发生实际流动。
二、转口贸易剧增的原因
（一）增加企业经营模式，拓展利润获得渠道
近年来，随着进出口贸易的不断扩大，采用国际贸易的交易方式逐渐变得灵活多变，贸易方式出现多样化。转口贸易就是近年来备受企业青睐的贸易方式，它不仅能增加企业经营模式、品种，提高进出口业务能力，而且能更多地了解、掌握市场信息，从中搜寻有价值的市场供求信息，作为企业开展一般贸易的有益补充。自二次汇率改革以来，人民币兑美元汇率屡创新高，对出口业务产生了一定的影响，使得出口企业利润空间减少，甚至出现无利润现象。转口贸易的平均利润已超过出口的平均利润。因此很多外贸公司都在做大转口贸易，扩大业务范围。
（二）规避市场价格风险
由于转口贸易属于两头在外，受国内的贸易环境、供给、需求等因素的影响较小，特别是在市场内外盘倒挂的情况下，企业也可以利用各国商品市场行情不同，价格信息不对称，根据国际市场的价格波动规律进行转口贸易，以此减少公司损失，甚至可以博取一定利润。
（三）合理避税，减低运作成本
外贸竞争日益激烈，外贸利润空间减少，企业在成本方面尽量缩减。某些企业通过在香港等地办一个企业，利用离岸公司做转口贸易，将利润分流。由于香港具有海外利得无须纳税的税务优势，那么利用香港公司做转口贸易就可以起到合理避税，降低运作成本的目的。具体操作如下：
A：国内涉外企业 B:香港的关联企业 C：国外公司
正常途径：A在C处进口了60万成本的货物，最终销售给国内其他客户100万，那么A企业就要按40万利润缴纳企业所得税。
但现在可以利用B完成这样一笔业务：首先，先以B名义将这笔60万成本的货物先买下来，再以一个较高价95万卖给国内自己的公司，A最终还是以100万元销售给最终客户，这样一来，国内只需按5万缴纳企业所得税，而另35万利润则成功留存在香港公司账户内。
（四）获得多头外汇融资
由于对转口贸易的界定完全依赖企业的申报，银行在为企业办理业务时，如果企业没有说明是否为转口贸易时，很难判断该笔售付汇的贸易方式。而人民币兑美元汇率的升值及升值预期的存在，增加了企业对美元融资的需求。客户通过贷美元付汇，然后再购汇还贷，可以赚取人民币升值、美元贬值带来的好处。具体可以如下操作：
国内A企业从境外进口一批化工产品货物，销售给国内B企业。
正常贸易途径：A企业只能在进口项下获得一笔外汇贸易融资。B企业因无外贸背景，无法获得外汇融资。
通过转口贸易：A企业在香港等周边地区成立一家C企业，通过C企业做一笔转口贸易，C再把货物卖给B企业。单从资金流来看，A企业相当于做了一笔进口和一笔出口，在企业未说明的情况下，A企业可以获得两笔贸易融资。而B企业，等于做了一笔进口，有了外贸背景，可以获得一笔外汇融资。
（五）规避国内贷款规模控制，获得海外短期融资
随着国内外汇资金的紧缺，企业融资难的问题凸显。特别是随着人民币汇率升值速度加快，银行外汇存款持续下降，银行可贷外汇资金来源减少。由于境内外币资金紧缺而境外外币资金相对宽裕，境内企业为了博弈人民币升值收益，对外币贷款的需求一直高企不下。因此企业可以使用先收后支的转口贸易，通过香港等地的关联企业获得海外融资，且海外的美元融资利率比境内低，在一定程度上规避境内银行的信贷规模限制。
三、转口贸易的风险点
1.转口贸易两份合同，交易对手均在境外，且资金与货物跨境流动脱节，银行只能审核其表面单据的合理性和真实性，交易是否具有真实贸易背景难以核查；转口业务中，进口企业可能会利用其境外关联公司虚设交易第三方，通过签订虚假进出口合同，可以开立远期信用证进行融资甚至二次融资，而在相应的业务管理中，对于这种企业间的关联易的识别存在一定困难。
2.资金链问题。转口商利用远期信用证方式套现，如果流动资金状况不能得到根本改善，或套取资金亏损，只能通过借新债还旧债的方式维持运转。而债务累积到一定程度，资金链就有断裂的可能，使银行遭受损失。
3.资本风险问题。转口业务作为一种新的贸易方式，在经常项目交易的基础上伴随着资本交易行为。特别是物权凭证交易为基础的转卖，交易的动机更多出于投机获利或套期保值。由于其交易过程中收支不对等且其交易背景的真实性把握难度较大，容易成为违规资金流出入的通道。
4.供应链问题。转口商的上、下游企业是否稳定，一旦供应链出现断裂将会形成连锁反应。
8.价格风险。在国际市场价格出现剧烈波动的情况下，转口商是否形成一个合理有效的避险机制，如通过套期保值等交易规避价格风险或者设立一个止损点等。
6.资金监管风险。按目前相关规定，转口贸易仅需根据贸易合同、核销单等有效凭证即可办理购付汇和收结汇业务，但由于合同造假较易，单凭贸易合同很难证明是否具有真实的贸易背景，目前的外汇政策对转口贸易的购付汇和收结汇并无实质性的限制，转口贸易成为外汇可随意跨境流动同时又无法审核资金真实性的缺口。境内和境外企业完全可以通过关联公司、协商或其他手段，利用“转口贸易”这个政策缺口将异常资金汇出境外，或汇入境内办理结汇。
四、转口贸易的银行风险控制
1.由于转口贸易形式多样，银行无法从单据表面上判断真实的业务流程，因此应加强与客户的沟通，了解整个贸易流程，具体业务具体分析，从业务源头予以把关。
2.时刻关注国际市场价格波动，若跌幅巨大，应及时要求企业补交保证金。
3.落实担保措施，尽量以抵、质押的形式办理业务，或者落实有效的担保措施。
4.关注企业的现金流是否稳定。
5.了解企业的上下游企业，转口商的上、下游企业是否长期合作且具有一定实力，是否有稳定的价格行程机制。
6.尽量做有正本提单或是企业能够提供正本进境货物备案清单即保税区第一手的交易，确保贸易背景的真实性。
7.采用货权质押的形式开立信用证，有效控制风险。
8.建立健全转口贸易统计调查制度。可以设立全国转口贸易重点企业调查培训制度，在全国范围内建立转口贸易重点企业联系机制，及时调查掌握大宗转口贸易跨境资金收付，开展重点企业业务培训和政策宣传，从源头上提高跨境资金申报和统计监测的准确性。
参考文献：
1.薛荣久，张玮，唐宜红.国际贸易.对外经济贸易大学出版社，2003
2.萧怡钦.试论香港转口贸易面临的主要问题.经济经纬，2003（5）
进一步分析发现，澳柯玛扣除非经常性损益的净利润、每股收益分别为721万元、0．02元，公司再一次走到了亏损的边缘。
民族证券IT行业资深研究员蒋海告诉《新财经》，冰柜是澳柯玛惟一有竞争力的产品，但总体绎营不尽如人意。尽管澳柯玛2000年上市募集了大量资金，但只有少最资金用于主业发展，而新的业务又没有培育起来。
左冲右突谋“变身”
正如公司自称，国内冰柜市场需求低迷，对于新产品更新换代的开发与研究要求越来越高；而公司产品系列不完善，高档次产品正在开发中，利润下滑的压力越来越大。
澳柯玛冰柜系列制冷产品的年生产能力冰柜可达150万台，冰箱50万台。国家统计局中国行业企业信息中心调查表明，2000年到2003年澳柯玛冰柜国内市场占有率继续保持第一，连续10年居于全国首位。“荣耀”的背后是，公司2000年的净利涧同比下降55．5％，随后长期停滞不前。
破解主业的惨淡，是澳柯玛最头痛的难题。就在上市前，在经营资金比较紧张的情况下，公司已出巨资近亿元参股中国光大银行和北京吐券，显示出公司谋“变身”的迷茫。近8亿元的首发募集资金，更进一步推动了澳柯玛的“变身”冲动。
在仅仅两年的时间里，澳柯玛的控股子公司一下子增加剑15家。此外，公司还分别出资1000万元、290万元、200万元、175万元，参股青岛天龙投资发展有限公司、青岛澳柯玛环保能源技术股份有限公司、牡丹汀广汇交电有限责任公司、青岛澳洋塑料制品有限公司。然而，列子公司(包括参股)高达6．0亿元的投资，2003年度却仅有306万元的投资收益，正是这一点投资收益使澳柯玛勉强实现盈利。
从母公司的资产负债表中，不难看出澳柯玛对原有的冰柜冰箱业务的投资微乎共微。今年公司还拟将超低温冷柜项目剩余资金4545万元、MP3数码随身听项目剩余资金2850万元、锂离子电池项目结余400万元，全部用于扩大青岛澳柯玛新能源技术有限公司生产规模，做大钮电池业务。
1999年到2003年澳柯玛轰轰烈烈的多元化，使主营业务收入从7．87亿元增长到18．37亿元，增长133％，主营业务利润从1719l万庀增长到33764万元，增长96．4％。然而，主营业务利润的增长幅度远低于收入的增长幅度。而同期，费用却由10259万元增加到33683万元，增长228%。没有较好关联性的多元化投资，势必导致费用居高不下。这是澳柯玛必须而对的难题。
前景黯淡
作为以制造业为主的企业，固定资产往往成为决定竞争力的主要因素之一。由于澳柯玛的资产主要以洗动资广的形式存在，在固定资产的投资却甚少，公司在制造能力方面的优势逐渐丧失。
日前，冰柜、空调器、冰箱等产品，仍然是公司主营业务收入和利润的最主要来源，分别占其2003年主营业务收人、利洲的87．7％、87．1％，面巨资介入的锂离了电池，收入仅占主营业务收入的3．9％，销售利润仅占主营业务利润的3．5％。
戡至2003年底，澳柯玛帐而总资产36 88'If乙元，净资产为12．12亿元，俨然一个“巨型”公司。公司流动资产、固定资产分别占资产总额的71．2％、13．O％。公司的资产流动性尚好，这样的资产结构更像一家贸易公司。然而，由于主营业务收入主要来自制造业，这又使得公司资产周转效率很难与一些贸易公司相提并论。
一、案件基本情况
票据掮客“福建××投资有限公司”在江浙一带招揽需要银行承兑贴现的客户，持票人为伪造贸易背景将承兑汇票背书给杭州当地关联的贸易公司；该公司接洽中国某银行武汉分行等转贴现银行，谈妥转贴现票数量和利率后，将承兑汇票交与后者鉴别真伪与合法性并保管，持银行承兑汇票的复印件及票据贴现清单向村镇银行申请贴现。村镇银行收到转贴现银行汇入的转贴现款后，与贴现申请人签订贴现协议，将贴现款转入杭州当地贸易公司在村镇银行开立的账户，再于当日转入公司在厦门的银行机构开立的账户。资金交割完成后，村镇银行再补做相关的业务手续。
二、该案件存在的问题
1.贴现和转贴现的操作不规范。案件中的村镇银行在既没有接触贴现申请人和转贴现银行，也没有审查银行承兑汇票和增值税发票、实物的情况下，仅在收到转贴现银行的款项后，凭福建××投资有限公司经办人员提供的有关票据复印件和票据清单就向贴现申请人支付款项，贴现和转贴现的操作均不规范。
2.票据查询业务不合规。该行办理贴现业务的查询，大部分都是委托福建××投资有限公司的工作人员代为查询。
3.票据贴现未审核真实贸易背景。承兑汇票所附增值税专用发票的交易量、单价与购销合同不符；贴现申请人与其前手所持增值税专用发票经杭州市国家税务局核查确认，均为虚假发票。
4.办理票据贴现、转贴现的业务流程倒置。村镇银行是先办理转贴现，待收到转贴现款后再进行贴现与转贴现有关业务账务处理，违反了正常的业务办理程序。
5.村镇银行在办理贴现业务时未能认真审核贴现企业注册资本金和经营规模情况，所办理贴现业务与企业注册资本金和经营规模不匹配。
三、启示与建议
持票人之所以不通过正常的渠道办理贴现，而是选择将票据背书给福建××投资有限公司这类票据掮客，原因大致有两方面：一是规避管制。例如，票据本身的真实贸易背景可能就有问题，无法提供增值税专用发票，因此也就无法进行贴现，只能通过将票据转给这类公司，获得资金。二是更易获得资金。在银行信贷收紧、票据贴现利率较高的情况下，这些票据掮客可以利用其信息优势，寻找可办理贴现或贴现利率较低的银行，企业可又快又便宜获得资金。这种无真实贸易背景的票据转让模式在业内又被称为“光贴”，这些票据中的大部分又通过伪造贸易背景的方式贴现给银行。《第一财经日报》援引有关“票据行业权威人士”的说法，在2011年全国约二十五万亿元的银票贴现总量中，至少有30%是通过这种“光贴”方式进行的，监管部门对此应高度关注。
转贴现银行转嫁票据审查责任，应当引起警惕。如果单凭村镇银行根本无法承担如此大额资金量的贴现，转贴现银行的配合是关键。按照现行规定，贴现银行要对贴现申请人与其前手之间的真实贸易背景进行审查，而转贴现银行则无需再对此进行审查。在本案中，福建××投资有限公司完全可以将票据直接贴现给转贴现银行，以获取更大的利益，其之所以选择村镇银行作为贴现银行过渡，正是因为一些银行本身对票据真实贸易背景的审查较为严格，在应知或明知这些票据的真实贸易背景有疑问的情况下，利用某些中小银行机构对票据业务不熟悉的情况，将审查的责任转嫁给这些中小银行机构。
1.进一步加强商业汇票市场管理，规范市场竞争秩序。加大商业银行商业汇票业务检查力度，定期对商业银行执行票据监管部门制度情况进行检查，及时纠正违规行为，促使各商业银行规范经营、有序竞争。规范商业汇票产品创新管理，明确创新产品备案制度，引导商业银行合规创新，满足企业合理需求（田奇慧，2012）。要进一步强化银行内部票据业务流程控制和管理。
要强化申请人和票据审查，不仅应审核贴现申请人的法定身份证明文件，了解客户的真实身份，还应核实贴现申请人提供的票据原件和增值税专用发票等证明资料，特别要认真核实交易合同等相关材料，确认存在真实交易关系或债权债务关系，了解其交易目的、交易性质和资金来源。商业银行业务人员审查客户提交的发票是否真实，是保证贸易背景真实性的前提。为此，建议通过以下措施予以完善：一是实现商业银行商业汇票业务处理系统和税务机关税票查询信息平台的联网，商业银行办理商业汇票业务可通过税务系统查询企业纳税情况，提高辨别税务发票真伪和有效性的能力；二是开放全国各地税务发票网上查询功能，为商业银行业务人员尽可能多地提供辨别发票真伪的相关信息（田奇慧，2012）。
2.密切关注票据贴现业务异常交易。建议重点关注以下异常交易（行为）：（1）不同贴现申请人委托同一家中介公司代为办理业务；（2）汇票开出后短时间内即申请贴现；（3）贴现企业的注册资本规模与公司实际经营规模极不匹配；（4）贴现企业往往为贸易公司或者投资咨询公司，注册时间一般不长；（5）不同票据贴现资金集中流向某企业或个人。
3.规范业务办理流程。一是完善票据贴现、转贴现的业务流程规定。现行制度仅仅要求贴现银行审核贸易真实性，而转贴现银行则无需审核，此为转贴现银行违规操作、规避责任留下漏洞。建议今后加强对转贴现银行贸易真实性审核的规定，并在操作上对转贴现银行从严要求。二是完善票据业务背书和相关规定，禁止申请企业将票据承兑、贴现等业务委托本企业以外的人员办理，杜绝票据掮客四处招揽企业实施违法贴现、转贴现活动。
4.加快电子商业汇票业务发展，降低操作风险。相对于纸质商业汇票，电子商业汇票业务能提高票据业务的透明度和时效性，确保票据的唯一性、完整性和安全性，抑制假票、克隆票犯罪，有效规范商业汇票业务行为，防范票据业务风险。电子商业汇票系统上线以来运行稳定，电子商业汇票的出票、承兑、贴现、转贴现等业务呈快速增长态势。但由于受到企业网银覆盖率低、流通渠道不畅通、系统功能不完善、客户接受程度低等因素的影响，电子商业汇票业务推广使用率仍较低，其优势很难发挥。因此推动电子商业汇票的普及应用，有效防范商业汇票丢失、诈骗和银行内部人员作案的风险已经迫在眉睫。
5.强化村镇银行等小型银行机构的业务管理和指导。村镇银行作为我国目前的一种新兴、小型农村金融机构，业务管理制度等方面尚不成熟，且村镇银行大多设立在县及县以下地区，监管力量相对薄弱，容易出现监管不到位的情况。建议：一是针对村镇银行等小型银行机构的特点，在业务准入和管理方面制定一些特殊的政策，例如对票据贴现等业务设定必要的业务准入门槛等等；二是强化对村镇银行等农村小型金融机构的业务指导和监督，加大培训力度，切实提高村镇银行的业务和风险管理能力。
6.人民银行与银监部门的监管职责需要明确。《票据管理实施办法》规定，“中国人民银行是票据的管理部门”。但随着银监会从人民银行分设出来，《商业银行法》、《金融违法行为处罚办法》中部分原由人民银行实施处罚的内容已转给了银监部门，如压单压票等。
对商业汇票贴现的真实贸易背景审查是商业汇票管理的重点内容，人民银行和银监部门都十分关注。《金融违法行为处罚办法》第十四条规定，“金融机构违反票据法规定的票据，予以承兑、贴现、付款或者保证的，给予警告，没收违法所得，并处违法所得1倍以上、3倍以下的罚款，没有违法所得的，处5万元以上、30万元以下的罚款；对该金融机构直接负责的高级管理人员、其他直接负责的主管人员和直接责任人员，给予记大过直至开除的纪律处分；造成资金损失的，对该金融机构直接负责的高级管理人员，给予撤职直至开除的纪律处分；构成对违法票据承兑、付款、保证罪或者其他罪的，依法追究刑事责任”。现在，人民银行和银监部门都按这项规定执行处罚。而按照《行政处罚法》的规定，对当事人的同一个违法行为，不得给予两次以上罚款的行政处罚。因此，执法机构票据监管的职责重合势必造成票据监管工作的缺位或被动局面。建议按照《票据管理实施办法》中的“中国人民银行是票据的管理部门”的规定要求，统一票据业务的监管权责，尽快确立人民银行票据市场的监管主体地位，加快票据市场的快速、健康发展。
（作者为经济师）
以实际调查为材料，分析目前集团化公司资金管理存在的问题（图表一）
（一）背景案例：DBA公司是一家大型集团化公司，下属分公司、子公司近10余家，企业类型涉及贸易型、制造型、投资型等，最近该集团财务负责人F先生正为一件事情而犯愁，集团为购置及安装一套全自动进口设备急需500万大修资金，而此时客户本承诺回款却因种种原因未能到账，造成集团账面资金不足，眼看合同即将到期，企业面临违约窘境，一旦违约每日将承担高达0.5‰的罚息，该如何解决这一难题呢？
（二）从上述DBA集团遇到的困境，引申出目前在集团资金运作过程中存在的问题，主要体现为以下四点：
1、下属企业多头账户，资金管理各自为政，没有形成集团化统一调度模式
DBA集团下属20余家分、子公司，每个企业在银行均开立不止一个账户，这些企业因类型不同、产品不同、规模不等，其资金流量也各不相同，制造型企业原、物料、机器设备采购资金需求量大、客户回款不及时，造成现金流量虽然较大、但资金存量往往不足，以至于资金常常捉襟见肘。贸易型企业资金回笼快、周转次数多，资金存量相对较为宽裕，同时采用票据结算方式较为频繁，又造成财务费用较高。这些特点的形成，要求集团财务负责人站在统一调度模式的高度，将集团资金视为一体化加以操作。
2、预算制度不合理，短贷长投现象突出
上述1利用的是集团内部资金的此长彼短，用一方多余头寸弥补另一方资金缺口，但问题也随机产生。由于集团化资金的预算不合理，导致资金供给和长期需求不相协调。以DBA集团为例，其固定资产购置资金属于长期性需求，这项资金需求的特点是：资金量大、需求时间长、资金回收并非立即兑现、而是以折旧方式在产品售价中弥补，一般通过抵押方式、以长期债务获取资金，但因为种种原因，企业往往只能依靠短期债务进行资金上的运转，结果导致资金运转出现问题，从整个运程的前期就形成了短贷长投。同时由于短贷长投和经营净流的缺失，导致企业的带息负债过大，金融机构评级的下降，使得企业融资总额上升和单位融资成本的提高，财务费用上升。
集团在项目运行的进程中，科学的发展情形应为全年的经营积累额大于全年对外支付的长期项目贷款。只有符合这些条件，集团的资金管理才能正常运行，才能与集团的整体发展相协调。而在现实中，有部分集团化公司没有遵循发展规律，导致种种问题的出现。在项目投产运营的过程中，盈利小于亏损，致使每年不得不采用流动资金贷款的形式弥补长期性资金需求。
3、融资平台不宽、融资渠道不畅，加重了集团公司的融资压力
如前所述，BDA集团内部存在多种类型公司，真正具备融资能力的只有实体企业，并且融资方式也倾向于传统模式，如抵押贷款、保理业务，大部分非实体单位由于不具备实物资产，往往很难直接融资，因此给集团公司带来很大压力，加之部分集团化公司由于经营不当或者其它原因导致亏损，于是一边是融资渠道不畅，另一边则是需要输血企业较多，无形之中集团公司融资压力加大，而企业无法实现经营净现金流量，也就无法保证集团正常效益的实行。集团在缺少自身资金运营的情况下，只能通过各种方式的融资（如关联企业担保、互保、联保甚至高利率形式）来进行短期的运转。这样的措施加大了带息负债，导致资产负债率上升，资产结构的变化反过来影响集团盈利能力乃至股东权益，对于集团竞争力的提升产生了消极的作用。
4、集团内部资金未实现合理调配，财务信息失真
虽然集团开展了理论上的资金结算集中化、垂直化管理，可以实现内部资金调配，但是由于下属各公司的资金头寸较小，资金预算不准确，急需输血的多，自身具备现金流造血功能的少，经常出现拆东墙补西墙的应急状况，使得集团无法实现真正意义上的内部资金的合理调配。作为集团公司，常常只能依靠自身融资平台为各子公司提供周转资金，其融资所得资金经过层层调拨，转移到下属企业使用，一方面增加了往来帐的数量，另一方面却由集团总部承担费用及利息，在加大了集团总部的偿债风险的同时，集团财务报表并不能真实反映其资产、负债、所有者权益及盈利情况，财务信息处于失真状态。
5、资金管理信息化程度较低，信息滞后
资金管理信息化程度较低，主要体现在：集团未建立一套简便快捷、行之有效的统筹信息传输系统，只能依靠收集下属企业定期报送资金日报表，经加总汇总后方能了解各公司的资金状况，不但时效性差而且准确度不高。由于各企业之间缺乏交流的平台，加上资金往来频繁，人员更替等原因，造成集团总部和下属各企业不能共享信息。资金信息化管理程度的低下，使得信息传递渠道不畅，财务数据、资金结算、投融资管理无法集中，资金管理变成事后的、静态的，不能适应事前监控和动态化管理的需求，公司决策者难以及时准确全面掌握经营全过程的相关现金流信息，不利于对其进行集中控管和统一决策。
集团化资金管理问题的解决措施
上述五个问题相互影响，不可独立看待，要解决这些问题，从根本上讲要通过加强各项管理提高企业的效益，使得企业自身能够“造血”，这样企业的运转才能够形成良性循环。在资金管理方面，集团要以资金预算管理为核心（资金预算、融资授信预算和担保预算），进一步辐射到集团整体销售、采购、生产、投资、融资的各个经营环节的管理方面，不断加强资金运营的精细化、科学化、准确化、有序化、重点化，提高资金预算的预见性和可操作性。尤其是在目前国家银根紧缩的情况下，资金预算准确性显得尤为总要，只有在资金预算较为准确的前提下，企业才能够与金融机构进行有效的融资，避免资金头寸过小或过大对企业带来的现金流风险和财务费用的过大。资金预算管理在资金运转的三个方面的措施如下：
（一）经营活动方面
在经营活动方面首先要做到量入为出，即使有些行业的销售、采购活动存在相对较强的季节性，各子公司也要通过销售采购策略的调整保证经营净流在较短期间的实现（实现的期间越短，资金风险越小），那么在资金预算方面通过流动资产、流动负债和费用的定额指标管理 控制好经营环节的现金流，加强经营净流的实现，同时也可以做到相关部门责任清晰，资金管理工作有的放矢。
（二）投资活动方面
在投资活动方面，主要是以集团为主体负责新建项目和股权投资，争取做到新增投资的资本金和债务融资的合理配比，避免短贷长投情况的进一步发生。在新建项目工艺和工期合理确定的前提下，做好投资资金的过程管理，避免超概算投资。具体来说，对于新建项目的资金需求，通常可以采用定性预测法、比率预测法或资金习性预测法，求得满足投资活动所需要的筹资额，并且做好资金预算，保证专项资金用于新建项目的投资，防止资金挪用；对于股权投资项目，集团资金管理部门必须会同投资部门、法律部门，就股权投资的具体细节展开详细的可行性研究，关键是必须保证投资资金符合法律程序，投资回报率达到可研报告预测，最大限度保证投资者利益。
（三）筹资活动方面
在筹资活动方面，需要加强资金管控力度，在条件允许的情况下，通过集团资金结算集中管理、合理化融资、盘活资产，逐步改善集团融资结构、增加经营净流、降低财务费用、降低偿债风险。具体如下：
1、在调整融资结构方面，可以通过股权融资、融资租赁、售后回租、中期票据、企业债不断改善集团短贷长投的情况，降低短期偿债风险。目前已成功操作企业债、售后回租等业务。
2、在改善经营净流方面，可以通过供应链融资、贸易融资、票据池等业务，盘活各项资产，加速经营活动现金流，增加经营净流，降低带息负债。
3、在降低财务费用方面，合理利用政策性贷款、短融中票、外汇套期保值等业务降低企业的财务费用。
4、具体解决方案之可行性探讨：
以背景材料为例，当集团资金出现暂时性短缺时，集团财务负责人应审时度势，若下属企业中A贸易公司有待背书转让之银行承兑汇票500万，可通过与下属企业协商，先行背书给设备供应商B，待集团客户C回款时，可以三方协议的方式直接付款给A贸易公司，如此既解决了集团设备采购资金的暂时短缺问题，又能使集团及下属企业账务方面及时清帐，不失为一种解决方案，当然具体操作尚需要仔细研究方可实施，包括法律责任、财务费用等，具体流程详见下图表二所示：
总结
企业的管理以财务管理为核心，财务管理以资金管理为核心，凡事“预则立，不预则废”，资金管理更要以资金预算管理为核心，通过各方面的资金管理，不断加强企业在生产经营和投资方面各环节的管理，避免经营和财务风险的产生，使企业实现良性运转，为企业的发展壮大提供有力的保障。
中国加入世贸组织为期五年的过渡期已经结束，中国政府在努力兑现入市承诺的同时，正积极倡导做大做强民族品牌、扶持本国企业拓展海外市场。与此同时，随着人民币的不断升值、原材料和人工成本的持续上升，中国企业也加入了全球开拓新兴市场、布局新的生产供应基地的队伍，这要求中国企业必须走出国门，在海外寻求更广阔的发展空间。
中国商务部日前的《2006年度中国对外直接投资统计公报》显示，截至2006年底，中国对外直接投资累计净额（简称存量）已达906.3亿美元。其中，2006年的对外直接投资净额(简称流量)为211.6亿美元，2006年中国对外直接投资流量位于全球国家（地区）排名的第13位，通过收购、兼并实现的直接投资约占四成。从投资主体看，在包括金融类在内的对外直接投资存量中，国有企业占81%；在非金融类对外直接投资存量中，中央企业占82%。由此可见，央企是现阶段征战海外的主力军（见表1）。
大型央企CFO面临的挑战
国际化进程中的曲折和艰辛也是人所共知。各大央企的CFO作为企业财务的掌门人，如何优化财务管理模式，配合央企走出去的战略，成为他们最关心的共同问题。在整个财务体系搭建过程中，他们必须摒弃以往财务只是简单做账的传统思维，而需要从全局出发，攻守并重，同时思考收益与风险的问题。这一转变看似顺理成章，实则具有实质性区别和根本性变化。
其中，如何打通融资渠道，在海外陌生的环境中成功完成投资和并购行为，并将投融资成本降为最低是央企CFO们最为关注的话题。
对于大多数刚刚涉足海外市场的中国企业来说，缺乏对海外投资环境的认识，信息渠道相对闭塞是他们面对的共同难题。这往往导致企业很难正确判断项目在国外的发展前景，从而只能盲目投资。部分海外投资企业由于海外投资项目前期调查不充分、不科学，导致其投资并购项目中途夭折或成本高昂，甚至在投资后出现经营亏损。
中国企业走出去的第一步是拓宽市场，所以往往会率先在海外设立贸易公司。这些贸易公司的自有资产和资金有限，缺乏竞争力和长远发展的潜力，国际知名度不够、信誉不高，靠自身很难获得融资。另外，《贷款通则》规定境内银行不得对海外企业发放贷款，海外企业无法直接从境内获得融资。
此外，国际化过程中可能遭遇的财务风险更是令CFO们不能有须臾的放松。 国际化过程中必将牵涉多个地区和文化，不同的货币、汇率、利率、原材料和商品价格都可能引发财务风险，例如出口型公司如何规避人民币升值风险？钢铁进口企业如何最大程度地降低原材料价格上涨所带来的损失?如何降低长期贷款的成本？每一个风险都在无形中蚕食着企业的利润，如果措施不力将给企业带来极大损失。
因此，在全球范围内实现有效、即时的资金监控；灵活、合理地调动资金资源，保障企业投资收益最大化以及资金利用最优化就成为CFO 们最为迫切的需求。
随着企业海外业务的拓展，跨国家、跨地区、多子公司、多银行账户、多币种的资金管理问题日益显现。这导致众多大型企业资金集中管理的需要和内部资金分散的现实矛盾突出。各个子公司的资金管理往往各成体系，资金分散在各地多个不同银行的账户，母公司无法对其实施统一管理，造成内部融资规模高居不下与沉淀资金的现象共存，财务成本高，资金资源配置低效。更为严重的是，如果没有科学的管理和监控体系，个别海外投资企业的管理人员还可能谎报财务数据，乘机转移、挪用财产，从而波及总公司，造成整个公司的经营困难。
这些全新的挑战不仅困扰着CFO，也是企业董事长、总裁们决策时思考的重点问题。
国际化金融平台突破挑战
企业在走向国际化的过程中，需要的是具有国际化经验的同盟军，而银行正是其解决资金途径和优化资金管理的重要同盟军之一。以渣打银行凭借丰富的金融经验和对中国企业金融需求的深入理解，当今企业需要的不再是单一的金融产品，而是一整套可以配合企业顺利走出去、实现其战略目标的整体解决方案。以笔者的经验看，以下几点对企业来说值得关注：
首先，寻找可以配合企业海外布点的合作银行。
《2006年度中国对外直接投资统计公报》显示，2006年底，中国的近万家境外企业共分布在全球172个国家和地区，其中亚洲、非洲地区投资覆盖率分别达到91%和81%。亚洲和非洲成为中国走出去的重要投资目标基地。而这些国家，在政治、经济和文化等诸多方面都不为中国企业所熟知，因此中国企业在进入这些市场之前一定要选择在亚洲和非洲有强大实力的金融机构合作。
其次，实现区域资金管理中心模式。
企业在进军海外的过程中，非常希望可以实现全球资金信息透明、资源共享。事实上，这一问题可以通过先进的网上银行资金管理系统轻松解决。例如渣打银行的Straignt2Bank就能让客户在这个一站式电子平台上实现跨国家、跨地区、跨币种、跨银行账户之间的资金划拨，并且提供多语种界面管理功能。这个系统还可以将银行服务平台前移到客户端，使集团决策者可以身在总部就全面、及时、准确地监控其分散在全球的资金状况，为其提供进行科学决策的依据。
第三，加强对金融市场和产品的掌握，灵活运用多种金融产品。
对CFO来说，充分利用多种金融产品将优化企业财务状况，提高企业的运营和管理能力。企业应在和银行合作的同时，尽可能多地利用银行的力量培训内部具有国际化视野和知识的专业金融人才。
例如渣打的企业并购部在为企业客户提供并购咨询和并购融资服务时，不仅会负责为客户寻找到最适合的并购对象和时机，还会帮助他们设计相关股权债权结构，完成融资工作，保障整个并购过程的顺利。同时，我们设计的融资资金来源会考虑海外发债、资产证券化、长期项目融资、银团贷款、过桥贷款等等多种形式，通过多元化的融资手段，改善企业资本结构、降低融资成本、分散企业风险。
第四，选择适合自己的银行并与之建立科学、稳固的全球合作模式。
关键词：科技型中小企业 国际化模式 美国 日本
对于科技型中小企业而言，其国际化更多的是指广义的实现过程，真正达到国际化中的高级阶段的科技型中小企业比较少。科技型中小企业的国际化也分为外向国际化和内向国际化。前者是科技型中小企业“走出去”模式，指科技型中小企业直接和间接出口、技术转让、国外各种合同安排、国外合资经营、海外子公司和分公司等，即科技型中小企业可以走出国门，参与国际竞争，利用外部已有的技术、生产资源、发展环境等要素，实现自身的成长；后者是科技型中小企业“请进来”模式，指科技型中小企业进口、购买技术专利、“三来一补”、国内合资合营、成为外国公司的子公司或分公司，即科技型中小企业也可以吸引和邀请国外高技术公司来本地投资，主动参与其价值链，一起开发国内市场，利用并学习引进的技术、管理方法和服务等。具体来说，科技型中小企业的国际化内容包括：目标市场或区位投资的选择；外国市场进入方式及国际化经营战略科技型中小企业作为知识密集型的企业，其“国际化”战略主要指企业的产品、技术、人才、资本、服务等要素的国际化配置，企业面向全球建立起国际性协作分配和一体化生产经营体系等。本文以国别为划分标准，主要研究以美国和日本两国的科技型中小企业的国际化模式。
日本科技型中小企业的国际化模式
（一）概况
二战后，在日元长期低估的环境下，科技型中小企业为日本产品的出口做出了巨大贡献。日本的科技型中小企业在国际化经营中非常活跃，仅20世纪70到80年代日本的科技型中小企业对外投资项数就已经占制造业对外投资总项数的40%左右。
日本科技型中小企业国际化有两种类型：一种是主要在发展中国家，针对发展中国家市场较小，采用进口替代政策发展产业部门的实际情况，采取适用技术和小规模投资的发展战略，这符合科技型中小企业的比较优势；另一种类型是在发达国家，科技型中小企业作为大企业的分(转)包企业跟随大企业进军海外市场。
日本科技型中小企业的国际化主要通过三种典型的途径：从日本扩展到发展中国家，再到发达国家，其目的主要是早一步占领国际市场；直接从本国市场进入发达国家，尤其是直接进入美国。这是由于美国是一个科技大国，代表了科技的最高水平，且其关税相对较低，与日本关系比较密切；针对日本国内还没有市场或市场太小的产业，直接在发达国家开办公司。
（二）国际化模式
1.日本的大企业依托模式。以产品为纽带的依托。通过这种以产品为纽带的依托方式，科技型中小企业可以通过大企业的知名产品走向世界。这种方式以汽车工业和家用电器工业最为典型；通过贸易公司的依托。这种方式普遍存在于化纤纺织品等行业中，这主要与这些行业的特点有关，劳动密集型行业的产品国际化，很难通过企业实现，必须借助于专业的外贸公司实现国际化；连锁式依托。即大公司以“连锁经营”的形式将原来的科技型中小企业组织起来，称为“加盟企业”。这些加盟中小企业仍由原来企业经营者负责经营，大企业对这些中小企业的设备和管理手段进行现代化改造，通过电子网络系统为这些中小企业办理统一的进货、销货和结算业务；外包式依托。这种方式在服务性行业中广为流行，大企业往往将其某些服务性业务外包给独立的科技型中小型企业。科技型中小企业通过这种外包方式以大企业为依托进行发展，逐步由内向国际化，走上外向国际化道路。
2.日本的小企业联合模式。联合方式。采用的联合方式有各种产品出口协会、检验协会、进口协会、技术进口协会等，在政府指导和协助下企业联合组成的规模更大，协调能力更强的组织。这些协调组织，其成员享有独立进出口产品和海外投资经营的权利，充满活力；企业联合战略计划。将分散的企业组织起来，联合进行产品进出口调查和海外投资调查，制定企业的国际化总体战略、计划和主要措施方案。联合组织原材料进口和先进技术的引进，产品、技术出口，进行海外投资，开发高级技术，研究新的经营方式，培养各种国际化技术管理人才。联合解决企业经营国际化所需资金信息等问题。由于联合起来实现科技型中小企业国际化，统一了企业的对外战略和行动，维持和发展了企业经营的国际秩序，减少了企业之间竞争所造成的内耗，大大提高了企业的国际竞争能力，因而有力地促进了日本经济的发展；联合企业内部高度协调，共同努力，实现国际化经营目标。日本科技型中小企业开展国际化时设有强有力的国际营销组织，让其与企业其他组织机构紧密配合，使企业内部各个不同的组织从各个不同的角度一致对外、高度协调运转以完成国际化经营的任务。在产品大量输往国外、直接在海外投资，实行更广泛的国际化经营战略时，日本仍采取从整体的组织机制上充分发挥企业各种组织及企业从业人员的作用、协作完成企业国际化经营的作法，促使企业的各个方面都按国际市场需求来运转，迅速提高了现代化生产技术和管理水平。
美国科技型中小企业的国际化模式
（一）概况
20世纪80年代以来，美国政府采取各种措施大力鼓励和刺激科技型中小企业走国际化道路，加强其出口和对外投资，这些措施取得了比较显著的效果。近些年来，随着美国科技型中小企业的大量创办和迅速发展，其经营水平和素质也不断提高；同时美国科技型中小企业的竞争条件也得到了改善。从国际环境看，全球经济市场化、自由化的兴起，尤其是新兴市场的崛起，为美国科技型中小企业国际化提供越来越多的机会。更重要的是，美国政府出于改善长期以来居高不下的贸易逆差的考虑，也加大了扶植和鼓励科技型中小企业出口的力度。因此，科技型中小企业在美国出口中的贡献和作用迅速上升。
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在美国，当科技型中小企业在出口产品方面遇到困难时，有许多官方和非官方机构施以援手。20世纪80年代以来，美国的贸易逆差不断增加，政府和社会普遍加大了支持科技型中小企业出口力度。许多机构以很低的费用甚至免费向科技型中小企业提供诸如政府推动出口的计划、如何获取资金支持以及法律和产品标准等方面的详细信息，还帮助科技型中小企业寻找国外商和在海外试销产品的途径，甚至向科技型中小企业派去熟悉国际贸易的专家，帮助科技型中小企业制定在海外市场取胜的计划。美国的商务部、进出口银行、国务院、美国贸易与开发署、美国小企业基金会、出口法律服务网络以及美国质量管理协会等也都提供积极的帮助。
（二）国际化的模式
美国的科技型中小企业国际化可以概括为贸易模式。有关文献显示，在美国有数千家出口公司，许多这类公司都在经营科技型中小企业所生产的产品。出口经营公司和出口贸易公司帮助科技型中小企业开拓国外市场，作为科技型中小企业的人或者经销商，负责向国外推销其产品，并掌握国外行情的第一手资料，其雇员精通各种出口业务的细节，通过商和零售商在国外建立了销售网。
美日科技型中小企业国际化的比较及启示
本文从模式、方式、手段和投资行业四个方面比较美日科技型中小企业的国际化发展，见表1。通过比较可以分析，中国科技型中小企业在选择国际化道路时，必须从国情出发。目前，绝大多数中国的科技型中小企业还不具备在发达国家市场上竞争的实力，但却能较好地满足广大发展中国家市场的需求，在技术上的适用性也更强。在这一点上，中国的科技型中小企业可以考虑选择日本科技型中小企业在国际化时的先发展中国家再发达国家的路径，先通过发展中国家积累企业的实力，再将眼光放远到发达国家。
具体来看，要实现中国的科技型中小企业国际化需注意以下几个方面的问题：
（一）先进入发展中国家再拓展发达国家市场
中国科技型中小企业选择国际化路线，必须从自己的实际情况出发。目前，绝大多数企业还不具备在发达国家市场上竞争的实力，但能够较好地满足广大发展中国家市场的需求，在技术上的适用性也更强。同时，从动态的角度看，在企业实力得到积累的前提下，才能将目光转向发达国家，去满足更高层次的需求。因此，先进入发展中国家，再谋求去发达国家市场发展的机会，可以说是中国科技型中小企业国际化路线的最好选择。
（二）循序渐进的业务路线
国际化的业务包括以下几种：国际贸易、国际化的供应链管理、生产、研发、海外投资或跨国购并。中国科技型中小企业普遍对国际化准备不足，因此在国际化的业务路线上基本上采取循序渐进的策略：由国际贸易为先导，然后再分阶段、分步骤地将国际化的供应链管理、生产、研发环节向外扩展。其中，对于在海外建立子公司，有的企业采取新建的方式，有的企业采取跨国并购的方式。
（三）选择发展以跨国公司外包为主的加工贸易
中国选择这条道路，是基于中国国情的。中国的国际化不是纯粹的出口导向，而是同时吸引了大量以加工贸易为主的外商直接投资。目前，中国半数以上的进出口贸易是加工贸易，半数以上的进出口贸易来自于外资企业。然而，满足单纯的转口加工贸易带来的GDP和就业增长是很危险的，容易使中国长期处于世界经济的边缘位置，也无法使中国企业真正地走出去。转口加工贸易转型和升级的关键在于形成本国经济与外资经济的一体化发展格局。中国科技型中小企业应该积极地加入跨国公司的全球网络体系，从获取加工收益开始，通过干中学，积累竞争优势，不断地实现产业升级，最终与跨国公司进行竞争。
（四）谨慎选择投资方式
全球化的动力使中国科技型中小企业不能只满足于本国市场，而大部分中国科技型中小企业对国外市场认识不足，自身资金、技术、人才方面也多有欠缺，尚不具备独立开发海外市场的能力。在这种情况下，中国科技型中小企业对外国直接投资可以选择以合资、合作为主的方式。这样既可以减少企业的资金投入，又可以降低风险，弥补企业跨国经营经验不足的缺陷，达到与东道国企业优势互补的目的。但是，采用合资方式不利于技术保密，与国外企业合作也容易产生文化抵触等诸多不良效果。因此，对于有独特技术优势的企业，可采用独资经营的方式。
参考文献
