时间：2023-06-12 14:47:48
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇互联网直销的趋势，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
(全面解读阿里巴巴、腾讯、中国平安、苏宁、电信运营商等企业互联网金融发展现状和未来趋势)
作者简介
胡世良，男，安徽当涂人，毕业于上海财经大学，经济学硕士，现就职于中国电信上海研究院，总工助理。长期从事电信市场经营分析、商业模式研究、战略规划等工作，对移动互联网有着较深的研究，被工业和信息化部信息产业网聘为特约专家，思路敏捷，洞察力强，对行业发展、企业运营管理有着独到的见解。现从事电信产品开发相关工作，具有20年的电信行业从业经验。迄今在《通信企业管理》、《中国电信业》、《邮电经济》、《人民邮电》报等报刊杂志发表数百篇论文，著有《赢在创新：产品创新新思路》、《移动互联网：赢在下一个十年的起点》、《移动互联网商业模式创新与变革》等书。
内容简介
打造平台是互联网金融发展的根本，《互联网金融模式与创新》从平台经济的角度，对互联网金融六大模式——第三方支付、P2P网贷、电商金融、众筹模式、直销银行模式和余额宝模式进行深度分析，并系统介绍了阿里巴巴、腾讯、中国平安、苏宁、电信运营商等企业互联网金融发展现状，生动展示互联网金融发展新动态，在此基础上，对互联网金融未来发展趋势、面临的经营风险进行了系统阐述，其中互联网金融向移动互联网金融转变大势所趋，并提出加快我国互联网金融发展的策略和建议，对互联网金融企业、传统金融机构以及政府监管更好地推进互联网金融发展具有重要的参考价值。《互联网金融模式与创新》适合互联网公司、金融机构、电信运营商、政府监管等行业的从业人员阅读学习，也适用于对互联网金融有着浓厚兴趣的投资者、研究人员以及高校的广大师生等相关人士。
目录
第一部分互联网金融本质及特征
第1章互联网金融本质内涵
互联网金融与金融互联网
互联网金融的主要优势和风险
互联网金融是金融服务模式的创新
互联网金融发展的现实意义
第2章为什么互联网金融发展迅猛？
互联网金融发展迅猛
我国互联网金融迅猛发展的原因分析
正确看待互联网金融对传统金融的影响
互联网金融发展为大势所趋
互联网金融发展利远大于弊
第3章对互联网金融模式的理解和认识
模式决定互联网金融的命运
互联网金融模式的本质是平台经济
互联网金融平台模式的主要特征
互联网金融平台模式成功的判断标准
第二部分互联网金融六大平台模式
第4章第三方支付平台模式
第三方支付平台模式概述
第三方支付平台模式主要特征
我国第三方支付市场发展现状和问题
第三方支付：支付宝盈利模式分析
支付宝发展迅猛
支付宝多元化的盈利模式
第三方支付：互联网金融发展的基石
第5章P2P网贷平台模式
P2P网贷平台模式的内涵
我国P2P平台模式发展现状
P2P网贷平台模式经济分析
P2P网贷企业案例
拍拍贷
宜信网
好贷网
有利网
Lending Club
平台间竞争的三个关键点
第6章电商金融模式
电商金融服务模式发展背景分析
电商金融服务平台模式概述
电商金融模式本质是大数据金融
电商金融模式分类
以阿里小贷为代表的平台模式
以京东为代表的供应链金融模式
电商金融面临的主要挑战
第7章众筹模式
众筹模式概述
什么是众筹模式？
众筹模式的参与主体
众筹融资的运营模式
众筹模式的分类
我国众筹模式发展现状
众筹模式案例——天使汇
对众筹模式的认识
众筹模式关键成功因素
第8章直销银行模式
直销银行模式的内涵及主要特点
直销银行模式的内涵
直销银行模式主要特点
对我国发展直销银行的认识
直销银行模式在我国的发展状况
微信银行商业模式分析
对国内银行开展直销银行的建议
第9章余额宝模式
余额宝引发群雄之战
余额宝模式案例分析
百度百发——创新互联网金融模式
微信理财通——注重打造理财平台
余额宝模式盈利模式分析
正视余额宝模式发展中的几个问题
第三部分互联网金融模式创新案例
第10章阿里金融
阿里金融战略——打造金融平台
布局互联网金融，打造阿里金融帝国
阿里金融成功的关键要素
第11章平安玩转互联网金融
明确的战略定位
以金融切入生活，进行互联网金融布局
壹钱包——移动金融服务平台
壹钱包定位为社交金融
壹钱包与余额宝形成差异化竞争
陆金所——打造网贷平台
陆金所的互联网基因
架构全新商业模式
构筑担保风控机制
第12章腾讯金融布局
腾讯进入互联网金融领域的独特优势
腾讯互联网金融发展历程
腾讯互联网金融发展策略
第13章苏宁进军互联网金融
苏宁“全金融”的互联网金融战略
苏宁互联网金融模式主要特征
苏宁互联网金融发展问题及策略
苏宁互联网金融发展存在的主要问题
苏宁互联网金融发展应对策略
第14章电信运营商互联网金融发展之路
大力发展互联网金融是电信运营商转型发展的必然选择
电信运营商进入互联网金融
积极拓展移动支付市场
推出互联网理财产品，角力互联网金融
关注供应链金融
电信运营商互联网金融发展存在的主要问题
电信运营商互联网金融发展对策建议
指导思想、基本原则和发展目标
电信运营商互联网金融发展关键举措
第四部分互联网金融发展和未来
第15章互联网金融未来发展趋势
加强互联网金融监管是大势所趋
互联网对传统金融业影响将更大
互联网金融向移动互联网金融转变不可逆转
我们正阔步进入移动互联网时代
移动互联网金融发展迅猛
移动互联网金融活力限
移动互联网金融的主要模式
移动互联网金融发展展望
第16章互联网金融的挑战与出路
互联网金融发展面临的主要挑战
互联网金融商业模式创新不足
互联网金融发展的主要风险
加快我国互联网金融发展策略建议
打造良好的互联网金融生态系统
实现商业模式差异化创新
加强互联网金融行业有效监管
参考文献
后记：
2015年11月18日，中信集团与百度达成战略合作，中信集团旗下的中信银行将与百度共同设立直销银行，名称拟定为“百信银行股份有限公司”。至此，BAT已经全部布局银行业务，只是方式有所不同。腾讯、阿里是参与创建纯互联网银行，百度则选择了与传统银行联手成立直销银行。直销银行是指银行不依托实体网点和物理柜台，不发放实体银行卡，主要通过电脑、电子邮件、手机和电话等远程渠道向客户提供银行产品和服务。当然，直销银行也不是纯做线上，也可以线上线下相融合。那么直销银行与互联网银行是何关系？百度联手中信在直销银行上的业务布局有何新意？直销银行在我国的发展前景如何？
直销银行与纯互联网银行在本质上相同
国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松曾表示，国际直销银行模式可分为纯互联网银行模式、全球性直销银行、作为子品牌的直销银行和作为事业部的直销银行几种。由此可见，纯互联网银行是直销银行的模式之一，在本质上二者是相同的，都是通过互联网渠道向客户提供金融产品和服务。如果非要说二者有什么区别，那么放在当下语境，我们通常提到的直销银行一般是由传统银行发起的，大多作为银行下面的一个部门而存在，可视为传统银行发展互联网银行的一条途径。而纯互联网银行则是指那些具有互联网基因的民营银行，比如浙江网商银行、前海微众银行。
早在2013年，北京银行就与荷兰ING Direct开展了直销银行合作，随后国有大行、股份行与城商行纷纷上线直销银行业务。传统银行发展直销银行的主要动机是为了应对互联网金融带来的冲击，通过线上渠道延展零售业务，为银行盈利寻找新的增长点，探寻经营模式创新。各地城商行热衷发展直销银行还有一个更为现实的原因，就是突破地域限制给规模发展带来的桎梏。过去城商行在发展客户及拓展业务过程中，受线下网点资源的制约比较大，而直销银行提供了通过线上渠道获客的途径。
百信带来了哪些新意？
直销银行在我国已不是一个新业态，但中信与百度的合作还是给我国的直销银行发展带来了一些不同。过去直销银行大多作为银行的一个部门而存在，比如放在电子银行部下面的二级部门。百信银行则采取了独立法人模式，作为中信的一个子公司去运营，在运营管理模式上取得了创新。另外，百信银行不是从传统银行内部生发出来的，而是传统银行与互联网公司共同孕育的结果。用李彦宏的话来讲，“百信银行的发起成立有它的独特性――第一次由一个主流银行和一个主流互联网公司，一起准备合资成立一个直销银行，这不仅在中国是第一次，在全球也是第一次”。百信银行在发起方式上的独特性或许有助于它免受一些来自银行内部体制上的制约，能够独立运营、放手发展。
百信银行有着优质的线上线下资源背景。百度拥有基于亿万网民搜索行为的大数据资源，对用户金融方面需求的挖掘能力比较强。场景化是互联网金融一个重要的发展趋势。百度搜索业务时时刻刻面对的就是网民对所需信息和服务的搜索，这些搜索行为的背后就是一个个潜在的消费场景，未来百度或许会针对这些潜在的消费场景，向用户推荐相匹配的金融产品与服务，实现“连接人与服务”的目标。直销银行的核心特征不是线上渠道，仅从线上渠道来说，它同过去的网上银行、电子银行都无太大差异，其核心特征还是利用大数据资源通过在线渠道高效地获得用户、了解用户，并针对性地提供相关产品和服务。李彦宏就表示，一直以来百度每天都会接受海量的金融服务搜索请求，这充分说明用户的金融服务需求非常庞大，同时金融需求呈现显著的多样化特征。
除了流量引入和洞察网民金融需求，百度也可以为直销银行提供技术支撑。做好远程开户面临的不仅是政策监管的问题，还面临技术问题。成熟的人脸识别技术是做好远程开户的关键技术之一。百度近年来在人工智能技术的研发上投入巨大，在语音识别、图像识别技术领域都有一定的技术积累，这有助于百信构筑远程开户的技术优势。
在监管层还未放开远程开户的情况下，百信银行则可以利用中信银行的线下网点优势来拓展客户。而中信银行手中的优质资源并不只是那些可以看得到的线下网点资源，那些看不到的资源尤为可贵。安信证券金融行业首席分析师赵湘怀认为，传统金融在信用级别、风险控制、对监管意图的深刻理解等方面的核心能力，形成了金融行业的壁垒。除了赵湘怀谈到的这些优势外，中信银行还有一个不容忽视的资源，那就是大数据。现在提到大数据动辄都会联想到互联网公司，其实那些主流银行在多年经营中也积累起了海量的金融大数据，未来要做的是充分发掘这些大数据的宝贵价值。
远程开户――“成长中的烦恼”
获客成本低、覆盖范围广、有效满足用户碎片化的金融需求是互联网金融的一大优势。直销银行一大卖点就是由于不依赖实体网点，减少了网点经营费、管理费等运营成本，从而把省下来的钱用来为客户提供更有竞争力的存贷款价格和更低的手续费率。然而目前我国直销银行在客户拓展和吸收存款上还存在一些困难。
远程开户是直销银行拓展客户的一大利器。由于监管部门还没放开远程开户，所以这一利器目前还没“利”起来。根据央行公布的《关于银行业金融机构远程开立人民币银行账户的指导意见（征求意见稿）》，远程开户指银行通过面向社会公众开放的通讯通道、开放性公众网络以及银行为特点自助服务所建设的终端设施受理客户开立人民币银行账户的申请，并在完成客户身份信息核实后，为客户开立人民币银行账户的行为。我国银行账户大致可以分为强实名账户与弱实名账户两种，二者在开户的方式和所能享受的金融服务上有着明显差异。强实名账户需要客户本人到银行柜台办理。对于未在银行柜台“面签”开立的电子账户，央行界定为弱实名电子账户。弱实名账户只能用于购买该银行发行、合作发行或代销的理财产品，不能转账结算、交易支付和现金收付，账户中的留存资金按活期存款计息，资金进出都只能通过绑定的银行结算账户。所以弱实名账户所能享受的银行产品与服务是很有限的，这也决定了纯线上的互联网银行不能向弱实名账户办理存款业务。然而如果一家银行不能吸收公众存款，那么它就不怎么像银行了。
远程开户给了互联网银行的发展带来了很大的想象空间，然而由于远程开户还未实现，所以互联网银行的发展尚不尽兴，还基本处于“只放贷，不吸蓄”的阶段。互联网银行目前还无法自己给用户开户，需要依靠其他银行的银行卡给用户做身份验证，提供给用户的也只是弱电子账户。弱电子账户不能存款，仅仅支持同名账户的转账和购买理财产品。用户购买理财产品时，资金将直接从绑定的他行直接扣款。不能吸收公众存款制约了互联网银行的资金来源，也让其贷款业务面临“巧妇难为无米之炊”的难题。如果互联网银行主要依靠同业拆借获得资金来放贷，那么它在实现规模发展上的难度就比较大，而规模效应则是银行所追求的。
直销银行期待产品创新
直销银行是“互联网+”在渠道端的运用，但在金融产品端的创新还不够。从欧美那些比较成功的直销银行来看，比如ING Direct，他们的主要产品包括存款、转账汇款、网上交易支付、按揭贷款和理财投资等几大基本银行业务，和传统商业银行的产品基本一样，主要区别在于费用低廉、重点面向年轻客户群体。所以从产品层面来看，直销银行相比传统银行并没有太大创新。我国直销银行刚开始发展，外加监管层面的因素，相比传统银行不仅没有多少创新性的金融产品，而且还不能提供传统银行已经在做的一些产品，产品丰富度上的问题更为突出。不过随着我国相关监管政策不断完善和放开，以及传统银行、互联网公司等各方力量的不懈探索，相信我国直销银行在产品创新上会不断取得成果。
关键词：互联网金融 直销银行 金融创新 金融监管
互联网和金融作为时下发展最快、热度最高的行业，他们的结合无疑总能引起人们的关注。互联网金融作为“互联网+”领域中最大的一块蛋糕，也理所当然地成为了互联网与传统行业融合的先行者。2017年初，银监会正式批复中信银行与百度公司筹建百信银行股份有限公司的申请，这标志着历经两年多的时间，百信银行终于从设想变为了现实，也成为了国内第一家独立法人运作的直销银行。
早在2015年，百度就和中信集团联合达成战略合作，意在共同发起设立百信银行，这是中国首家由互联网IT公司与传统银行发起的直销银行，与传统银行的区别是百信银行没有线下网点，只有互联网一个渠道为客户提供金融服务，因而不受时间地域限制。
2015年正是直销银行兴起的时候，彼时全国共有二十余家直销银行，但均是传统银行的线上版本，其主要业务依然是存款和标准化的理财产品，只有同户名账户间的资金才能流转；随后，四十余家直销银行在传统金融产品的基础上，增加了针对存量客户的延伸服务；2016年至今，直销银行的数量增加至六十家，其功能也继续扩大到保险和信用卡业务。这种变化的趋势说明直销银行已不再仅仅作为银行基础功能的延伸，而是开始深耕新兴业务领域。
一、互联网企业与传统银行由争夺客户走向战略合作
（一）阿里、腾讯率先设立互联网银行
阿里和腾讯先后发起了网商银行、微众银行等网络银行，均是由互联网公司单方面发起，没有传统金融机构参与。深圳的前海微众银行是第一家试营业的互联网银行，其产品由于创新不足而导致叫好不叫座，线上产品也仅仅是传统业务的网络化。微众银行的发展也是困难重重，在业务受限制的同时，还受到了高层管理人才流失的影响。浙江网商银行推出的口碑贷和旺农贷等产品，都是面向线下实体商户或农户的贷款产品，其客户和业务操作都基于线下，严格来说还是传统银行的业务模式。这一阶段互联网银行的核心问题在于缺少银行参与，其业务在金融行业的监管下面临很多困难，这点我们仅从互联网银行高管团队不断离职的浪潮中便可知其一二。
阿里孵化出的蚂蚁金服在互联网金融领域涉猎最广。作为互联网金融的典型代表，蚂蚁金服基于淘宝、天猫、支付宝打造出了初步的闭环生态圈，同时不断创造和收购新的金融应用场景。腾讯进军金融是以财付通为起点的，由于电商板块――拍拍网长期不振，其金融板块发展长期缺乏载体，直到微信的推出才确定了腾讯在移动金融领域的领先地位，但本质上仍是基于闭环开展金融服务的思路。
（二）百度中信首次尝试“互联网+银行”模式
百信银行与此前民生银行、北京银行等股份制商业银行建立直销银行部门最大不同在于其独立法人性质。成立单独的直销银行可以有体制机制上的优势，在成本核算和产品定价上更加明确。与互联网企业主导下的微众银行、网商银行不同的是，百信银行有传统银行的控股，银行的风控技术和体系能够得到有效运用，弥补了单纯互联网企业做银行业务的薄弱之处。百信银行的设立成为百度金融生态圈的重要一环，二者的互补与合作将促成“互联网+金融”的双赢局面的打开。在客户服务方面，百信银行利用百度巨大的流量优势以及中信银行完善的账户体系和线下网点，可以使其产品和服务能快速、广泛地触达网络用户。在产品开发方面，百度与中信银行将在海量互联网用户数据基础上进行合作，结合中心银行的金融产品设计能力，将用户的个性需求打造成金融产品。在风险控制方面，中信银行拥有的风险数据和风险控制手段，结合百度以互联网动态行为数据为基础的风控系统，有望提升金融风控水平。
（三）核心领域争夺仍激烈，战略合作却成为可能
2013年风靡一时的互联网金融产品余额宝，拉开了互联网企业与传统银行争夺现金流的大幕。这场争夺的核心其实是金融结算数据，谁拥有了海量的结算数据，谁就可以利用大数据的分析得到用户行为习惯，进而建立更科学准确的个人信用体系，用更低的成本解决资金来源与流向这个银行业的核心问题。随着结算数据的争夺进入白热化，百度最先利用流量导向和传统银行进行合作，虽然并未涉及核心的结算数据，但使基于数据共享的合作模式逐渐成为可能。
二、互联网企业与传统银行合作带来双赢机会
互联网金融不足以作为一个单独的金融业态存在，只是互联网时代促进产融结合的特定手段。在市场经济的运行过程中，产融结合是企业达到相当规模后实现跨越式发展的必经之路。在经济运行中为了共同的利益目标，产业与金融通过股权控制等方式而进行内在合作，既包括摩根财团为代表的由融而产的模式，也包括美国通用为代表由产而融的模式。而今，互联网时代孕育的互联网金融，为我国当前金融牌照严格管制环境下产业资本进入金融打开了一扇大门。
（一）互联网企业变相拥有银行牌照
与阿里、腾讯申请民营银行牌照的路径不同，百度选择与拥有券商、信托、基金、保险全牌照的中信集团合作。通过这种方式，百度大大降低了开展金融业务的成本，一方面避免了独立申请牌照的繁复流程，另一方面也节省了应对金融监管的精力。把金融业务核心运营交给更擅长的专业银行，而把精力专注于互联网技术开发，是维持百度的核心竞争力的必然选择。在这一点上，阿里更青睐亲力亲为，例如收购天弘基金和投资成立众安保险。这也是由阿里电商平台背后海量结算数据的优势所决定的，阿里不需要和银行合作就天然拥有了结算功能。
（二）银行获得了互联网企业的流量价值
中信银行在与百度合作的一个重要基础在于百度所拥有的巨大流量。例如百度投资去哪儿网之后，出行相关的需求流量都会导入到去哪儿网，使得去哪儿业务迅速壮大，这就是百度所谓的“中间页”战略。未来百度将更倾向于将流量导入与百度业务融合的商家，而不再靠出卖流量赚取广告收入。例如，过去百度将理财、融资等金融需求导入到它的广告伤来赚取广告费，未来更有可能将此类需求导入到自己的业务部门，将自己的定位从信息入口升级到服务供应商。
（三）互联网企业技术优势可以得到更好发挥
百度在云计算方面的验，可与传统银行进行有效结合，从而发挥出效率。在银行传统安全验证的基础上，通过精准定位可以提供基于位置的信息服务，并增加安全验证的空间维度数据。在人工智能研发领域，百度也具有自己的优势，百信银行作为没有实体网点的直销银行，一定会向客户自助和智能化的方向发展，将人工智能技术引入银行，能够提升效率并节省成本。此外，基于区块链这种分布式账本技术来实现银行交易后清算结算，能够通过去中心网络的技术架构来提升银行交易流程整体的安全性和效率，甚至改造传统的银行体系。
三、互联网企业与传统银行合作仍然面临挑战
虽然双方在宣布合作时并未介绍各自在百信银行的控股比例，但中信银行作为绝对控股方，一定会掌握百信银行业务经营的主导权。百度能够带来的流量价值应该如何定价？其技术优势又有多少能够转化成实际应用？随着百信银行的发展，也许会面临更多轮的融资，甚至引入新的投资方，如何确定收益分配方式是双方乃至多方合作的基础。
现代互联网信息技术的发展不仅表现速度上，而且表现在质量上，应运而生的高质量互联网金融产物如第三方支付、支付宝等，对大众的日常生活领域产生了翻天覆地的改变和影响。随着金融脱媒的推进和利率市场化的大环境，互联网对现代商业银行经营和服务发展趋势等都产生了颠覆性的影响。由此应运而生的机遇互联网发展起来的直销银行引起了金融界的广泛关注。直销银行是移动互联网和商业银行的有机结合，脱实体化运作模式在一定就提高了传统银行的效率。
二、直销银行发展和监管现状
直销银行，主要依托于互联网和移动互联网，不在依赖线下实体网店，并且所提供的产品和服务的主要受益者是那些无法亲临柜台现场的客户。国内第一家直销银行是2013年北京银行与荷兰ING集团合作的，互联网金融的崛起、金融脱媒改革的推进为我国直销银行的发展提供了机遇和挑战。这也在一定程度上是传统银行向直销银行触网的开始。同年2月底，民生银行直销银行体验版面世，民生银行也加入到直销银行的领军者行列。随后，兴业银行，平安银行等股份制银行纷纷推出直销银行，业务模式均依托互联网渠道，去实体化线上开立账户。目前，我国有21家直销银行上线运营，其中股份制银行有7家，城商银行有11家，农商银行1家，国有银行1家。直销银行对于那些受制于网点制约的中小银行是一个发展机遇，它的发展和出现提高了银行的运行效率和创新动力。如何抓住这一机遇，对与银行业发展赖说至关重要。
从现阶段我国的直销银行推出的主要业务分析，大部分直销银行推出的主要是货币基金产品，这一部分的比例达到了80%以上，除了短期的货币基金产品之外，银行理财和一些存款产品也备受青睐。为数不多的直销银行涉足保险信托、贵金属等业务领域。
央行目前通过《关于规范银行业金融机构开立个人人民币电子账户的通知》（讨论稿）来设立了电子账户，以便给直销银行一个可以灵活运转的空间。央行通过这一讨论稿设定了强弱两种电子账户，这从某种意义上来说，此次的两种账户既有风控和央行担忧的安全性问题，更有背后的利益博弈。
2015年五月份银监会就试点成立独立法人直销银行事宜，组织了数家银行召开研讨会征求意见。银监局首先开展了改革试点范围，就有复合条件要求的银行授权一些业务。2015年银监局组织了银行业研讨征求一件商讨直销银行事宜，就改革试点条件提出了一定要求水平。目前我国的直销银行形式仍是以银行部门或者事业部存在。但是监管政策的滞后，没有明确的准入条件和促进机制，这在一定程度上制约了银行自主创新的道路。
三、存在的问题和原因分析
（一）银行自身层面
技术风险产生的假冒银行网站，造成客户资金损失。资金安全问题从电子银行发展之初就被客户所重视，直销银行比电子银行更脱离实体化，如果不能很好的解决资金安全问题，这将制约直销银行的发展。
定位不准确，过于追求数量扩张而忽视服务质量和内容，陷入同质竞争。去网点化不彻底，没有处理好现有线上渠道和直销银行渠道的关系。这就会大大减缓国内直销银行发展的步伐，导致大环境上的滞后。
银行信用度低，银行内部控制不当及技术不完善而引起的客户个人信息泄露，会给银行造成一定的声誉风险。这也一定程度上会给直销银行的发展造成阻碍。
国外直销银行在组织模式上较国内直销银行更复合个性化发展，不管同附属关系还是产品体系，甚至品牌都可以是自己创设，独立性相对来说较强。我国直销银行起步较晚，发展现在还处在不成熟的阶段，国内直销银行现阶段各体系均依托于母公司，依附关系比较强，个性化要求较弱，策略偏保守。
（二）客户主体层次
客户风险意识淡薄，风险观念普遍较低。风险意识是从主观方面防范风险最为主要的关键。客户自身应该加强风险意识提高风险防范观念，才能从自身促进直销银行的健康发展。
（三）监管部门
监管目标轻视客户利益，立法体系不健全监管目标存在不足，把发展放在了首要的位置，而风险防范及保护客户的利益被放到了次要的位置。现阶段仍然存在一些没有把客户利益当作首要利益的可操作性监管条款，过于保护银行责任。
监管内容不完善，具体量化的法律法规缺失，在准入和退出机制上也缺少相关的法律法规对此进行指导性监管。
四、商业银行开展直销银行业务的意义
直销银行最大的优势就在于提高了传统银行存款效率。而具有个性化的营销手段和去实体网点化的经营模式在一定程度上更具有创新和吸引力。传统银行经营网点上的制约是传统银行再续高效发展的最重要的阻碍因素。而高效率必定带动降低成本，去网点减少了人力资本和网点基础建设的资金成本，被压缩节约的成本就会用以提高传统银行传统信贷业务上来，这就不仅巩固了传统业务的基础也给直销银行提供了发展的空间。直销银行依助于互联网，这就实现了不间断服务，提高了用户体验，满意度大大被拓深。
五、直销银行发展策略
（一）银行方面
银行应细化消费市场，划分消费群体，实施差异化精细化的服务，实现差异化、品牌化发展。银行应加强管理和内部风险控制，加大应对技术风险的投入力度，加强对从业人员职业道德的培训和教育，建立内部控制督导机制。从提高银行信用出发，积极应对操作风险、道德风险、信用风险等常见的损害银行声誉的风险，排除可能利用客户信息进行非法获利的行为。切实打造去实体化的运营平台，以组织结构扁平化来实现低成本运营，实现市场需求和先进模式的有效结合。
（二）客户自身
加强自身的风险意识和对风险的考量，加强对风险知识的学习和理解运用。培养自身接受符合时展潮流新事物的能力，专注直销银行发展。从了解风险开始，更好的运用直销银行实现个人财富的目标。
（三）监管当局
监管当局应切实完善监管法律法规，与此同时监管当局要统揽大局，在学习和借鉴国外先进发展经验的同时要重充分结合我国现阶段银行业基本经济发展情况，重视保护客户利益，从银行各个业务出发，促进网络银行健康有序发展。为直销银行的发展提供法律和制度上最有力的保证。
【关键词】“互联网+”；单体酒店；市场营销；创新
单体酒店指由个人、企业或组织独立拥有并经营的独立酒店企业，独立地进行酒店的经营管理活动，不属于任何酒店集团。根据国家旅游局公布的统计信息，目前我国大陆拥有一万余家星级酒店。其中单体酒店占比达到80%以上。
随着近年来国际连锁酒店集团进入我国市场和国内酒店集团的兴起，单体酒店需要面对越来越激烈的市场竞争。我国经济社会发展形势的变化形成了新的宏观市场环境，同时随着信息技术的发展和我国社会经济的不断进步，互联网与传统产业的结合越来越紧密，我国开始进入“互联网+”时代，消费者的消费行为也发生了改变。
一、“互联网+”时代单体酒店SWOT分析
本文将采用SWOT分析法，分析单体酒店所具有的内部Strengths（优势）和Weaknesses（劣势）、外部Opportunities（机会）、Threats（威胁），确定单体酒店在市场营销环境中的地位和自身能力，从而进一步选择适合单体酒店的营销对策。
1.单体酒店的优势
（1）单体酒店针对区域范围内的特定目标市场提供个性化的酒店产品，更能适应个性化的市场需求；（2）独立经营，能够根据市场需求做出灵活的应对；（3）在区域市场范围内具有公共关系优势和一定的品牌影响力，消费群体忠诚度较高；（4）管理层级少，利用现代信息技术优化管理能够较快的提升管理效率和服务质量。
2.单体酒店的劣势
（1）项目酒店连锁集团，在企业文化、人力资源管理、物流仓储管理、成本管理等方面管理水平处于劣势；（2）缺少高水平专业营销人才，市场营销意识淡薄，对目标市场需求认识不足，营销手段落后；（3）营销渠道较少，与消费者信息沟通不畅；（4）信息技术和网络应用能力低于连锁酒店。
3.单体酒店的机遇
（1）我国政治稳定，经济发展较为迅速，国家对于服务业提供政策扶持；（2）居民可支配收入持续提高，酒店市场需求不断扩大；（3）“互联网+”纳入国家发展规划，信息技术发展迅速，“互联网+”技术应用门槛降低；（4）“互联网+”时代的消费者对网络信息依赖性强，互联网成为有效的营销信息渠道；（5）利用“互联网+”相关技术可以与更多的供应商形成虚拟供应链，提升效率、降低成本。
4.单体酒店的挑战
（1）国际连锁酒店集团借助技术、管理水平、品牌优势进入国内市场，国内酒店集团发展迅速，布局逐渐覆盖不同区域市场；（2）连锁酒店集团在信息技术应用中具有资金、技术、管理方面的优势；（3）携程、去哪儿等网络平台在预定等领域形成信息渠道垄断；（4）消费者通过网络平台能够获得充分的供给信息，议价能力提升。
二、“互联网+”时代酒店营销的发展趋势
1.移动互联网形成全新的信息渠道
从消费者角度，移动互联网技术通过智能手机平台已经普及，消费者在WIFI与手机数据网络环境下可以按需随时通过多种平台建立信息交互渠道。对于消费者而言，可以利用网络环境完成进行信息获取、预订、定制、付款、评价等消费行为，时效性和便利性大大增加。
从企业角度，在与消费者建立信息渠道的同时，通过移动网络平台酒店在企业外部可以和供应商 、外包服务商等建立实时供应链管理信息渠道，在酒店内部建立实时内部管理信息渠道，管理与服务的效率可以大幅度提升。
2.应用大数据技术描述市场需求
传统市场需求分析需要企业投入大量资源进行需求信息收集与分析，中小型企业很少能够实施。但是在“互联网+”时代，通过大数据技术的应用，可以通过分析消费者在网络中的浏览、关注、消费等行为，形成对消费者类型划分、需求产生条件、需求特点、消费欲望、消费发展趋势等信息的描述性分析。
3.以消费流程为核心的需求聚合
传统的互联网营销更多的是利用点对点的信息交换来分散完成单项产品的需求与供给的对接。但是在“互联网+”时代，通过互联网可以将不同类型的服务和有形产品的消费以消费者的消费流程为核心进行整合，不同类型的产品消费形成了新的业态。在酒店行业中，通过住宿这一核心需求，以住宿需求为流量入口为客人提供集餐饮、休闲娱乐、门票、电商购物、旅游服务等不同的产品模块，通过定制满足消费者的全过程消费需求。
三、单体酒店在“互联网+”时代营销创新对策
基于“互联网+”时代酒店营销的发展趋势，单体酒店需要更加了解自身相比于连锁酒店的优势与劣势，针对自身目标市场进行营销创新。
1.产品策略创新
（1）打造基于与互联网的服务环境
单体酒店的服务环境多是基于目标市场需求打造主题与个性化环境，同时更新周期较长。在“互联网+”时代，单体酒店在坚持个性化特点的同时，需要在外部互联网环境的基础上，用现代无线互联网技术与现代管理信息系统整合内部资源建立内部互联网服务环境。这种服务环境不仅是让消费者在其中能够保持实时互联网应用，更重要的是对酒店所有资源的实时监控，保证高效率满足顾客需求。
（2）利用大数据技术设计柔产品
单体酒店可以通过与专业互联网公司合作利用大数据技术了解自身市场范围内需求现状与变化趋势，并结合自身分析更好的理解目标市场需求，从而针对需求进行产品设计。在产品设计上要采取模块设计的方式，利用标准化服务模块减低成本，通过不同模块的组合形成面对不同需求的柔产品。
2.价格策略创新
（1）建立数字化的企业管理信息系统为新定价策略打下基础
定价的基础是对于企业经营信息的全面了解。单体酒店传统的定价方法比较单一，价格体系也较为固定，对于全面信息依赖性不强。但是在“互联网+”时代，个性化定制与销售渠道的多样化需要企业制定面向不同市场和不同渠道的多种价格体系。这就需要酒店首先建立数字化的企业管理信息系统，获得准确、实时的成本、管理信息。数字化的企业管理信息系统也使构建服务环境的基础。
（2）针对不同目标市场采用多样化定价方式
传统的单一的价格体系已经不适合个性化、定制化的市场需求，同时不同的营销渠道也需要形成差异化的价格体系。因此单体酒店在前台销售、网络直销、网络、与其他企业合作推出整体产品等不同的情况下，需要分析所面向的不同目标市场的差异，采用多样化的定价方式形成不同的价格体系。
3.渠道策略创新
（1）重视网络直销渠道的建立
以前单体酒店受到投资规模的限制，很少独立建立类似连锁酒店的独立网络直销平台。但是随着互联网应用技术的发展，目前技术门槛已经大大降低，同时很多综合性网购平台如京东、易购等开始提供在平台上为单独企业设立销售渠道的服务。这就为单体酒店提供了建立网络直销渠道的机会，这就避免了网上预订被网站垄断。
（2）整合应用不同类型的网络营销渠道
在网络直销渠道的基础上，可以通过不同类型网络营销渠道的综合应用对更大范围的需求市场进行多类型的综合营销。通过平台可以针对依赖品牌渠道的消费者；通过评价型网站对潜在消费者提供体验信息，形成市场认可度；通过个性化专业APP针对不同类型的细分市场进行专业化营销。
综上所述，本文基于对于单体酒店SWOT分析与酒店市场营销发展趋势分析，提出了单体酒店进行营销策略创新的对策。
参考文献：
[1]王英杰.中小型单体酒店服务营销策略分析[J]，经济论坛，2012，499（02）.
[2]姜华.“互联网+”背景下的酒店营销策略探析.商场现代化2015，23（798）.
[关键词] 直销 网络直销 框架体系 战略实施
当今时代的网络化已不再是一个学术和技术范畴特定的概念，而是演变成了影响和改变整个人类社会发展的社会化进程。在网络化趋势下，传统企业的经营理念、组织方法以及营销模式等都发生了改变，任何企业想要生存和发展就必须加入互联网。基于网络平台的直销模式正是在网络用户的快速增长和企业对网络技术积极运用的大背景下应运而生的，它是当前最优秀的营销媒介――“网络”和最有效率的营销模式――“直销”的双重结合。
一、直销的发展过程
1.直销的涵义及其历史
直销（direct selling），是生产者直接与消费者进行商品交易，消除了中间分销商的销售模式。与传统营销方式相比，直销的优点在于减少商品流通环节、降低交易成本，并使企业快速及时地获得市场信息，以便及时调整经营策略。最早、最简单的直销模式出现在规模十分狭小，发展不成熟的原始社会市场中，主要表现模式是小生产者直接与买者接触，从而达成交易。现代直销源于西方国家的直邮，其本质是为了缩短通路，减少中间环节，降低销售成本，从而使买卖双方实现双赢的交易方式。最早采用直销方式得到发展的公司是美国的夏克丽公司和安利公司。如今，直销已经作为一种主要的营销方式，与传统营销方式并驾齐驱地活跃在世界市场上，比较著名的直销公司有“雅芳”、“安利”、“Dell”等。
2.直销为何会向互联网方向发展
直销成功与否的关键之一是销售网络的广延度，其并没有限定所采用的方式和技术手段。随着互联网与日常生活关系的日趋密切，原本主要依靠入网经营的直销行业，也出现了运用互联网的趋势，互联网的出现实际上增加了直销的渠道和工具；而从拓展客源、铺设网络的角度来看，互联网绝对是一种最有发展潜力的销售渠道；同时，网络也为直销从业人员搭建了一个学习交流与合作的平台。
应该说，直销本身所具有的特性决定了它与互连网络技术能够完美的结合在一起；同时，互联网的优势也必然使其成为直销最理想的平台和媒介工具。
二、网络直销范畴界定及其优势分析
1.网络直销的范畴界定
网络直销是借助网络技术来从事直销的一种直销方式。随着网络技术在人们商业活动中运用的不断深入和广泛，网络直销的范畴也变得越来越宽泛,对其范畴的界定也越来越难以描述全面。但总体来说，现今社会中，基于网络平台的直销模式可大致分为以下两类：
(1)直销人员借助网络扩展自己的直销业务。目前很多直销员都已经把上网纳入了自己的事业发展途径之一。论坛、聊天室、OICQ等即时聊天工具都是直销员上网直销的场所和工具，运用这些方式，直销员们正在全方位的发展着自己的事业。
(2)企业通过网络平台实现直接销售，是企业成功运用电子商务来服务于直销的模式，即“电子商务+直销”模式。如果说电子商务是网络营销发展的高级阶段，那么网络直销就是电子商务发展过程中的更高形态，是企业电子商务成熟运用的标志。
2.网络直销的特点分析
网络直销使消费者与生产者，通过网络直接接触、沟通、买卖，传统中间商被取代，造成“非居间化”的现象。网络直销的特点，决定了其与传统营销方式相比，拥有众多创新型的优势：
首先，网络直销可以降低销售成本。产品直接面对消费者, 降低了分销渠道建设成本；由于企业是“按单生产”，可降低库存；同时网络技术能以无限低的成本为消费者提供大量的长时间在线信息，降低了沟通成本。
其次，网络直销可以促进销售，增加销售额。网络直销可提供全天候的广告及服务而不增加开支，同时可以即时连接国际市场，减少市场壁垒，打破时空的限制等。
最后，网络直销具有互动性和信息的可反馈性。对于一个企业来说，网络直销最大的优势并非因为剔除中间环节而节省了部分销售费用，而是可以让企业第一时间了解到市场需求变化，从而能针对市场情况开发新产品或者制定相应的营销策略，来满足消费者的需求。
企业在开展网络直销的同时要注意其负面效应，网络直销的突出负面效应是引发渠道冲突，直销势必影响原先渠道商的销量和利益分配，所以企业的直销策略往往会受到传统渠道商的抵制。因此，企业在开展网络直销前，必须认真思考渠道冲突的问题。
三、企业开展网络直销的框架体系设计和战略实施
随着互联网的发展，从传统市场转向网络市场使企业的目标市场、客户关系、企业管理模式、竞争形态及营销手段等都将发生变化。企业如果要施行基于网络技术的直销模式，必须规划好自身的营销战略，提供比竞争者更有价值、更有效率的产品和服务，从而才能实现企业的直销目标。
1.网络直销的基本构成要素
网络直销模式，既是一种技术的利用，又是一种销售模式的创新。此外，它的建立和发展，还取决于社会提供的宏观环境和网络技术运用的支撑条件等。
因此，网络直销基本由社会环境（法律、税收、人才、文化等）、网络基础设施、计算机硬件、网络直销应用开发支持平台、网络直销基础平台（电子支付，CA认证，客户服务等）、网络直销应用系统（企业宣传，网络银行，网上商城，虚拟电子市场，物流等）这六部分构成。
2.网络直销主要的框架体系
企业开展网络直销模式，是建立在企业实施网络营销的基础上的，其框架体系主要有三部分组成：
(1)企业内部管理信息系统
企业内部MIS是开展网络直销的基础和前提，它不仅起着信息的收集、加工、传递和储存的重要作用，其重要性还在于，这种动态的企业内部管理信息系统可以使管理信息化、交易过程受控化、决策科学化，为网络直销的开展提供非常重要的信息支持。只有企业自身管理信息系统的建立发展，才有条件和能力来谈论网络直销的开展。
(2)企业网上商务运作体系
企业网上商务运作体系是企业实施网络直销的核心，它是企业由内向外开展商务活动和直销行为的窗口和平台，它的运作好坏直接关乎网络直销开展的成败。企业网上商务运作体系的主要内容就是企业针对直销设计和开发具有网上订购功能和交互式营销沟通的企业网站。该网站的核心内容是提供丰富齐全的产品信息、便捷顺畅的网上订购功能、高质量的在线服务和安全可靠的网上支付途径等。
(3)企业物流配送体系
网络是信息传递的保证，物流是执行的保证，是网络直销赖以生存的根本。一般来说，网络消费者对于商品到达的准时性有着相当大的敏感度，企业只有完善自身的物流配送体系，才能发挥网络直销的效用，最终得到市场和客户认可。因此企业需要建立高效的物流配送体系，才能充分发挥网络直销的优势。
3.网络直销战略的实施
企业在确定采取网络直销后，要组织战略的有效实施，网络直销战略的实施大致可分为确立目标、形势分析、战略制定和资源分配与监控四部分，具体实施步骤（见下图）：
网络直销战略的实施
从上图来分析，维护和监视度量客户反应，从而检查并调整企业战略体系，是网络直销战略中最为关键和重要的。企业必须充分关注在线客户的信息反馈情况，根据这些意见和建议，随时调整自身的产品或服务策略。只有在这一环节做好了，企业才能保持网络直销战略的持续开展。在实施网络直销战略过程中要注意做好以下几点：
首先是企业内部信息管理系统的构建。目前，很多企业部门间的沟通还停留在传统的文书和口头的传递上，企业需引进专业的企管软件，来构筑使企业各部门交流畅通的信息交换平台，以配合网络直销的开展。如：生产部要从销售部及时了解网上定单的各类产品数量、规格、型号的定制情况，以调整生产进程；销售部要从生产部随时得知定单的生产进展情况，以及时做好在线的沟通和服务；财务部应该密切留意网上定单的回款进程，发现信用不良的客户应及时提醒销售部等。同时需要聘请有经验的网络信息管理员，以提高企业内部内部信息管理系统的作用。
其次，以客户关系管理为核心的直销定购模式的开发。很多企业的网站主要是定位于企业的宣传和产品的介绍方面，对于直销方面的网上定单定制功能、客户在线服务功能等还没有开通。因此，企业需要重新设计和定位网站功能。在网站改造方面，需要着重添置三个要点:①产品资料的详细说明;②在线订购功能;③配置沟通顺畅的在线交流和客户服务平台。同时企业通过自身网站的在线订购系统进行销售的同时，还应考虑借助第三方电子商务网站平台（如阿里巴巴商务网站）。
最后，企业物流配送体系的改造。企业网络定单具有不可预知性和不可控制性，因此，企业物流配送管理就显得非常重要。针对网上定单的配送要求和企业产品的特点，企业需要调整原有的物流配送体系，更多采用第三方物流的形式，借助专业物流公司的管理，有助于提高货物配送效率，满足网络定单的配送要求。
21世纪是新经济的时代，企业必须紧跟新经济的时代特征，不断调整自身的发展战略，只有这样才能在市场中立于不败之地。基于网络平台的直销模式，借助网络技术的优势来服务于直销的模式，利用网络将产品从生产厂家直接销到用户手里，没有中间任何环节，没有业务员的费用和经销商的利润，这对于厂商和消费者来说，都是一个节约交易成本和创造价值的有利模式；同时，该模式利用网络与终端用户交互式沟通和交流的便利条件，更容易掌握消费者的需求变化和市场动向，为企业长远战略的制定提供了可靠的信息。因此，该模式是企业面对新经济时代最有效的商业销售模式。企业要积极探索适合于自身的网络直销模式，从而使基于网络平台的直销模式为我国企业竞争力的提升和社会效率的提高发挥出应有的功效。
参考文献：
[1]李蔷:关于网络营销运作模式的探讨[J].内蒙古财经学院学报,2004,(2):77-80
关键词：移动互联网 商业银行 产品
伴随着近几年移动互联网技术的诞生和发展，许多传统行业都受到了颠覆式的影响，金融行业也不例外。金融与互联网的结合很早便有，但其发展速度之快和覆盖范围之快使之广受关注。《中国移动互联网发展报告（2016）》显示：截至 2015 年 12月，中国手机网民规模已达 6.79 亿，中国移动购物用户规模达到3.64亿，2016年将突破4亿；预计到2018年，移动端交易额在网络零售市场中交易占比将超过75%。《2016年移动互联网金融报告》显示：2014年，中国移动互联网金融呈现爆发式增长，全年交易额超过20万亿人民币，其中，在线理财达到了6.195万亿元，区别于传统银行的直销银行已有300万用户注册。移动互联网的背景下，金融产品与服务将不断丰富，并呈现出多样化的发展趋势，传统金融机构与互联网巨头的博弈更加激烈，因而商业银行产品创新的经营转型迫在眉睫。
一、移动互联网的特点及商业理念
（一）移动互联网的特点
通常认为移动互联网是PC互联网的延伸，应用和内容仍然是移动互联网的本质。但移动互联网有便携、私密、实时、准确、可定位的PC互联网所无法具有的特点，不断发展进步的移动设备是移动互联网的重要特征之一。
移动互联网的特点可概括为：首先是设备的移动性，用户可以随身携带设备，并随时联网使用；其次是私密性，用户使用的内容与服务更加私密个性，像用手机付款、手机理财等；第三是互联网和终端设备的受局限性，移动互联网在享受便携的时候，也必定会经受无线网络的能力的设备性能方面的限制，例如无线网络的覆盖范围的盲区，信号传输环境的不确定等因素，设备屏幕大小、处理器的处理能力、电池容量等因素的制约；第四是内容和网络终端设备的强关联性，因为移动互联网的业务内容受制于移动网络和移动终端性能的制约限制，因此移动互联网的业务内容和业务形式也必须适合特定的网络技术规格和移动终端的类型。
（二）移动互联网的商业理念
移动互联网正逐步渗透到我们工作、生活的各个方面，深刻影响并改变着信息时代的社会生活形态。由于我们日常生活消费的移动互联网化，移动互联网会直接影响改变大众对生活服务类商品的消费行为方式，从而让大众的生活消费理念从“为产品而消费”转变为“为生活而消费”，移动互联网的商业理念应包括：首先，用户体验至上，移动互联网产品如果没有优秀的用户体验，提供更加简单、精准的服务，几乎是不可以生存的；其次，赢利策略勿追求急功近利；第三，塑造自己业务的核心竞争力，有创新才有未来，才有“卖点”；第四，深刻理解移动营销的新模型；第五，整合更多社会资源，将尽可能多的资源的相关节点进行有效的整合。
二、移动互联网对我国商业银行产品创新的挑战
（一）商业银行产品面临移动互联网企业的挑战
根据比达咨询的2015年研究报告数据显示，在 2015 年第三方移动支付交易规模市场份额中，人们逐步适应移动端产品，支付宝在电商、金融业务与线下场景的双引擎下，以72.9%的份额居首，财付通（含微信与手机QQ）连接各行打车、餐饮、理财等各行业，以17.4%位居第二。
支付宝拥有最多的银行合作伙伴，也上线了丰富的应用场景与服务功能，近年来，支付宝开始涉足公共服务领域，为用户提供收付款、信用卡还款、转账、生活缴费、理财产品（主要是货币基金）等基本功能。当前已经支持全国25个省份、361个城市的水电煤缴费等民生服务。在多年的发展历程中，支付宝一直本着不断提升用户体验的宗旨，持续迭代其产品功能版本，优化产品界面美观度，提升用户体验。
微信已经将大部分城市的当地社会公共服务场景接入平台，包括公共交通、生活设施缴费、医院挂号、公积金查询等服务。微信将“服务号”开放，商家只要通过微信的认证即可以在平台内与用户直接进行交易，以此为商家提供与用户交流互动的平台，同时也为用户提供一个便捷购买商品或享受服务的渠道。目前，众多著名网站如大众点评、滴滴打车、医院挂号等服务内容都已经进入微信服务平台。
（二）商业银行无法适应移动互联网金融产品创新需求
移动互联网时代的竞争是以“创新应用场景”为核心，这要求商业银行不再把自身的“产品”作为创新的核心，而是从“以产品为中心”的创新向“以客户为中心”的创新转变，更加关注寻找和创造客户使用“产品”的场景。这要求商业银行主动拉近与客户的距离，深入客户可能使用金融产品的场景之中，如客户的商务活动、客户的生活场景等等。但这些领域对商业银行往往都是陌生的，没有已有经验可以借鉴，“目标客户是谁”、“目标客户在哪里”成为最为“不确定”的事情，开发出“没人需要”的产品或将成为经常面临的情况。在这种情况下，商业银行在产品开发上强调“一路向前”、“按时”、“不能失败”的传统产品开发方式显然无法适应这种需求。
（三）商业银行无法适应移动互联网金融产品快速变化需求
移动互联网的发展将行业壁垒和创新门槛大大降低。在这种情况下，“大众创业、万众创新”以及竞争环境快速变化成为一种常态，企业需要建立起快速响应环境变化的机制。在传统产品开发模式下，为了确保推出的产品“完美和完备”，业务部门往往会进行长时间的论证和讨论，IT部门也需要花费很长时间才能把产品的全部功能开发出来。以某银行为例，经过各种挖潜和优化，一个产品从创意到推向市场平均需要3个季度时间，一些具有“战略”意义的产品甚至需要花费更长的时间。同时，由于这些“更重要”、“更具有战略意义”的产品“背负着更多的期望”，也需要占用更多的开发资源，其他创意不得不频频为这些项目让路，产品开发周期陷入恶性循环。
（四）商业银行无法适应移动互联网金融产品管理需求
由于传统产品开发模式围绕“准时推出产品”建立，因此，考核机制主要围绕“执行力”来建立，在产品开发的整个链条中很难有部门真正关心“弄明白到底要开发出什么产品”的问题。如，在开发阶段，主要考核IT部门开发的规模和效率，因此每年开发规模的增长率成了IT部门最关注的事情；在营销推广阶段，完成总行下达的“开户数”、“交易量”指标成了分行最关注的事情。这种背景下，创意部门成了唯一关注“产品的市场反应”的部门，但由于创意部门获得市场反馈的时间周期非常长，比如，有些商业银行的创意产品开发常常以年来计算，推出“新的创意”成了创意部门应对“老产品”不良市场反馈最常用的手段。
三、移动互联网背景下我国商业银行应对策略建议
（一）转变经营理念积极应对
作为起点，商业银行的高管应该充分重视移动互联网金融的发展并且积极应对。移动互联网金融作为新兴业态，其诞生和成长是符合金融市场中以前没有被满足的客户的需要的。尽管目前移动互联网金融扩张速度很快，但其体量与传统银行相比还很小，对银行产生不了动摇根基的影响。但这并不意味着商业银行可以忽视移动互联网金融的存在，相反，商业银行应该密切关注起其新动态，认真研究其发展逻辑和商业模式，从中汲取商业银行进一步发展的理念。同时需要注意的是，传统商业银行和移动互联网金融仍有在客户群体等多方面的不同，商业银行既要防止传统模式的思维定式，也要防止照搬照套，而应该结合自身的优势，大胆设想，小心求证，将移动互联网金融产生的冲击变为获得新发展的机会，实现共赢。
另外，商业银行更应体现其在移动互联网金融浪潮中的“整合”功能，发挥其先天优势，进行业务整合及布局。比如支付宝、微信在渠道销售端具有绝对优势，但是在电商金融服务领域基础设施方面竞争优势不足，而商业银行在金融、线下资源整合方面具有更大的优势。战略的差别决定了强弱之势的改变，商业银行以己之强和电商合作，不仅能够掌握更多的话语权，也定位于电商支持服务与商业银行自身的发展需求更匹配。
（二）调整经营战略
在具体经验战略上，首先，移动互联网及支付机构的优势在通过高频业务切入用户，全金融服务能力是银行账户的绝对优势，商业银行应充分利用其优势，布局余额理财，扩大用户规模，或与互联网巨头合作，或自己进行布局；其次，不盲目发展直销银行，“垂直”及“差异化”是关键，直销银行在为传统金融机构大规模开辟新市场，开发新用户方面起到了重要作用。如果发展直销银行，应注意抓住客户需求，创设应用场景，使客户在自身的平台上热烈互动，以此将大数据留存；建立大数据的基础，其实就是导流；这其实是所有互联网企业面临的课题，而不是直销银行独有的问题。成功的直销银行基本都是与主业隔离得较好，在市场与用户定位区隔明显，实现差异化定位与服务的机构。供应链金融中更适合商业银行发展。2014年以来，已经构建支付场景并且形成可控闭环的产业O2O平台、综合电商平台、大型供应链体系等成为P2P积极拥抱的优质资产，供应链或者电商平台提供风险控制和融资需求，成功与P2P对接，形成真正闭环。商业银行可以充分将金融服务与供应链对接，实现进入服务实体，尤其是服务中小企业，符合国家政策导向。
（三）一切以客户为中心
“一切以客户为中心”说了二十多年，但商业银行做得其实并不理想。商业银行应切实做到真正以客户为中心，而不以竞争对手为中心。充分利用已有资源找准用户的痛点在哪里，哪里切入或反击的力度最佳。
以客户为中心，打造智慧银行，社会化、智能化和多样化。客户体验是互联网企业的生命线所在，所有的互联网基因的企业都时刻在进行用户界面友好化、流程优化、用户反馈收集和更新换代。服务质量对于互联网企业来说至关重要。在我国，由于商业银行体量庞大，地位极为重要，受到国家政策红利，在发展过程中虽然一直强调客户的重要性，但是在真正的业务执行中，经常被客户抱怨服务态度不佳、服务质量有待提高等问题。在金融这个以人为本、客户至上的行业中，客户的满意度将决定商业银行的长远发展。因此商业银行应该向互联网企业学习，真正做到在一切以客户为中心的前提下开展业务，切实从客户的角度反思业务流程，不断提升服务质量。
（四）重新定义产品开发目标
在产品创意可行性“不确定”和竞争环境“快速变化”的背景下，产品开发的目标不再仅是开发产品、服务客户、赚取利润。因此，商业银行应根据所开发产品的特点和阶段有区别地制定目标。对于涉及全新商业模式、全新业务领域的创新产品，应将“学习如何创新一种可持续的业务（找到有客户刚性需求的应用场景）”作为产品开发的目标（而不是开发产品和服务）。在这种情况下，产品开发的主要工作内容除了把创意转化为产品外，更重要的是衡量客户的反馈，然后认识到是应该继续坚持还是应该调整业务方向。所有产品开发工作的改进都应该有利于加速这个反馈循环。
（五）探索参与式的开发模式
在移动互联网时代，产品开发的过程和客户发展的过程高度整合。一方面产品迭代开发的过程就是产品根据客户的反馈不断优化的过程。另一方面口碑是移动互联网时代产品传播的重要方式，社交网络上积累的信任关系成为企业产品营销的重要载体，因此，企业需要高度重视初期核心客户的培养，这些客户是验证商业设想是否成立的首批客户（检验产品是否可以满足这部分客户最核心的刚性需求），也是企业开展口碑传播最初的种子客户。鉴于上述情况，商业银行需要改变过去以银行为中心单向推送产品的产品开发和推广模式，要充分发挥移动互联网上用户创造数据、参与决策的重要作用，广泛积累和分析用户的使用情况，建立用户反馈意见、提出建议、积累口碑的渠道，激发用户主动性使其成为企业的“产品经理”，全面吸纳用户意见优化和改良产品，持续提升产品竞争力。
参考文献：
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[2]张楠，许学军.浅析国内银行移动互联网金融的运营策略优化[J].中国商贸，2014（20）：54-55
[3]张麟.银行移动互联网业务发展趋势研究[J].信息技术与信息化，2014（1）：58-61
国外直销银行发展概述
所谓直销银行是指没有实体网络，而是通过互联网、电话、ATMs、信件和手机等渠道提供远距离金融服务。由于没有实体网点的巨大成本，直销银行能够以更高的存款利率和更低的服务费吸引大量的客户存款 。
优势
与传统商业银行相比，直销银行具有明显的成本优势和便利性优势。
首先，直销银行具有显著的成本优势，能够提供更具竞争力的产品价格。与传统的商业银行相比，直销银行完全没有实体网点（即使有也很少），不需要配置大量的人力资源，可以节约大量物理网点所需的运营成本以及人力成本。因此，直销银行可以为客户更高的存款利率和更低的贷款利率，在比传统的有物理网点的银行较低的利差水平上实现相差盈利。以ING Direct为例，其净息差水平低于母公司20bp左右（成立之初，由于规模扩张的需要低于母公司50bp左右）。
其次，直销银行还具有传统商业银行难以企及的便利性优势。对于零售银行来说，便利为王，完善、便捷的服务网络一直以来是传统银行竞争的重要手段。而作为一种新的银行业务模式，直销银行正在逐步削弱传统银行在便利性方面的优势。由于信息技术的进步，直销银行打破了时间、地域和网点等的限制，客户可以通过网站、手机以及平板电脑等远程渠道获得银行产品和服务。而且，直销银行也开始设立少量分支机构，在最大限度保留低成本优势的前提下满足部分客户对于传统实体银行安全感的偏好。如Capital One 360的咖啡银行，更多的是满足部分客户社交和交流的需要。
发展成果
由于成本和便利性方面显著的优势，直销银行正在日益为广大客户所接收，市场份额在日趋激烈的银行业竞争中不断扩大。根据美国银行家协会（American Bankers Association）2013年的调查，偏爱直销银行的客户已经从2007年的21%增加到2013年的61%，而偏爱实体网点的客户比例则从39%下降到18%。TNS公司2012年的研究报告《直销银行与未来的消费者银行（Direct Banks and the Future of Consumer Banking）》表明，之前的5年里直销银行是美国银行业市场中唯一的赢家。四家最大直销银行的存款规模增长超过一倍，增长速度超过行业平均水平的3倍;更重要的是，直销银行正在逐步侵蚀传统银行最优质的客户基础，其客户群更加年轻、平均收入水平更高，拥有更多的可投资资产。
德国的直销银行也保持了迅猛的发展势头，市场份额逐渐扩大。据统计，德国直销银行的客户规模在2000年到2012年间扩大了3倍，从400万增长至约1600万;预计到2015年将增长到1820万人。
中国直销银行发展现状
2013年9月18日，北京银行宣布开通国内首家直销银行;2014年2月28日，民生银行直销银行上线。目前，国内已有12家股份制银行和城商行推出了直销银行（见表1）。但当前国内的直销银行尚处于起步阶段，还存在一些亟待解决的问题。
缺乏独立的运营机制。由于监管法规限制，我国的直销银行尚无法成立独立的法人机构。目前，12家银行的直销银行中的大部分是作为特定部门或二级部门运作，不仅无法实现独立运营，部分甚至可能都无法实现独立核算。这样会造成两个方面的不利影响：一是由于成本收入核算都是与传统银行混为一体，无法体现直销银行的成本优势。即使直销银行提供的产品和服务定价具有一定的相对优势，也会被理解为牺牲传统银行渠道收益的结果。二是难以跳出传统银行发展的思维定势，无法脱离传统银行的经营理念和经营模式，最多是传统商业银行多元化渠道中的一个次要补充甚至是重叠建设部分。
缺少完善的产品体系。目前，我国直销银行的产品尚处在逐步完善的过程中，没有一家直销银行具备完整的产品线。当前，12家直销银行推出的产品主要可以分为几类：第一大类是货币基金业务，属于类余额宝产品。这在很大程度上可以看作是商业银行面对余额宝冲击的应激反应。第二类是银行传统的存贷款和汇兑业务。由于我国的利率市场化进程尚未完成，其定价与传统银行的实体渠道相比几乎没有任何优势;其功能也完全没有超出传统银行的网上银行和手机银行等虚拟渠道的范围。第三类是少量的互联网创新业务。如包商银行“小马bank”的P2P模式，重庆银行的“DIY贷”。总体而言，目前的直销银行还只能算是传统银行的网上银行、手机银行等虚拟渠道部分销售功能的整合与集中。
获客能力面临严重挑战。目前，12家银行的直销银行中，大部分采用银行官网（PC+移动终端）和独立APP两个接入端口，拥有独立品牌的只有6家。与传统渠道区分不明显，仍然遵循传统的银行经营理念，缺乏独立品牌，必然使直销银行的获客能力面临巨大挑战。一方面，银行官网的客户流量规模普遍较小，即使有也主要是以银行原有客户为主，如何将这些已有客户转化为直销银行客户，如何将直销银行向这些客户以外的潜在客户进行推介，都是直销银行面临的重大挑战。另一方面，独立APP的宣传、推广与运营，更多的是是传统银行业务网络化、移动互联化的简单延伸，并没有完全采用互联网的思维与模式。直销银行如果不能在获客能力方面实现突破，在较短的时期内实现规模经济，就很难实现经营上的可持续性，只能沦为网上银行、手机银行等虚拟渠道之外的一个补充渠道，甚至是重复建设部分。
中小银行发展直销银行业务的策略
从国外比较成功的经验看，直销银行是新市场进入者拓展目标市场有效工具。但对我国的中小银行来说，要充分发挥直销银行的特点和优势，需要做好如下几个方面的工作。
明确直销银行战略定位。直销银行不仅仅是传统银行虚拟渠道部分销售功能的整合与集中，而是一种全新的业务模式。中小商业银行在开展直销银行业务之前，必须要对如下问题有清醒的思考和明确的定位：直销银行是原有渠道（包括实体网点、网上银行、电话银行、手机银行等）的补充，还是新的独立渠道？直销银行的目标是以更好的满足银行已有客户的需求为主，还是要以开发获取新的客户群为主？直销银行将如何处理与银行已有的网上银行、手机银行等渠道的关系？如何在本地市场和异地市场采取差异化的推广策略？不同的定位意味着不同的策略、不同的投入，最终也将带来不同的产出。
选择独立运营模式。虽然受监管政策的限制，我国的直销银行目前不具备成立独立法人机构的可行性，但这应该是直销银行未来发展的方向。目前，民生银行的直销银行采用独立的事业部机制运作，其目标是成为独立法人机构;北京银行董事会已经通过《关于设立法人直销银行的议案》，同意设立法人直销银行。在无法成为独立法人的情况下，直销银行可以采取独立运营的模式，独立经营、独立核算。这既是直销银行发挥成本优势的必要条件，也是引入互联网思维的必要保障。
发挥多渠道整合优势。多渠道整合首先是线上与线下渠道的协调问题。直销银行提供的一般是标准化的、简单的产品和服务，需要更多的复杂的、高增加值的产品和服务满足客户全方位的需求，提高客户粘性。这些正是传统银行线下实体网点的优势。目前，国际上的直销银行已经开始由线上走向线下，如Capital One 360的“咖啡银行”。其次是如何打通直销银行与网上银行、手机银行、电话银行等其它各种虚拟渠道之间的区隔。这既有利于提高客户体验，也有利于充分发挥商业银行既有的资源优势。
完善更新技术和流程。短期看，制约我国直销银行发展的主要是监管政策等外部因素，比如面签制度导致直销银行难以直接落地，非独立法人导致直销银行不能独立运营，利率非市场化导致直销银行无法自主利率定价等。但随着相关技术的完善、利率市场化和银行准入政策的放宽，这些问题都将得到解决。而从长期来看，直销银行作为一种新的业务模式，技术与流程的更新与完善才是取得竞争优势的关键。大数据和云计算技术的发展与完善为直销银行进行精准的市场营销、精确的风险控制提供了技术支撑。而未来，将互联网技术和思维用于改造银行业务流程，实现互联网技术与银行业务、经营管理的有效融合，才是直销银行发展的关键。
近日，艾瑞咨询机构通过调研，了《2015年中国女性数字时尚用户白皮书――美妆篇》，其中分析了新数字互联时代美妆产品消费者的消费行为趋势、消费决策偏好及细分人群特征，并对中国时尚女性美妆行业进行解读，以供相关企业把握数字化时代中国女性美妆行业现状，选择未来方向及发展策略。
其中，涉及的一些数据，也值得中国直销行业人士借鉴和参考。
化妆品零售增长稳健
艾瑞咨询通过综合企业年报及专家访谈，根据预测模型核算及预估数值，归纳总结了2011年～2018年中国化妆品零售交易走势。（参见图1）
2015年，中国化妆品零售交易规模达到4843.9亿元，化妆品零售市场呈现稳定增长趋势，预计到2018年，这一规模将超过8000亿元。
数据表明，中国的化妆品市场已进入成熟期。虽然，化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈，但人们对化妆品的需求相对稳定，市场前景依旧一片大好。
全覆盖战略更适合市场
护肤品年消费金额层级趋于平均化，说明中国护肤品消费者分布均衡，低中高档各类型档次的化妆品均存在相当数量的消费群体。
彩妆因其产品特性，消费以3000元以下为主，占比超过五成；但年消费超过万元的消费也达到13.5%，可见高端彩妆仍有固定的消费群体和潜力。
需求带动结构优化，产品战略方面，直销企业可以考虑多档次多子品牌全覆盖消费者需求，针对细分人群加强产品研发，占领更大的市场份额。
季节购置成规律
护肤品作为基础的美妆护肤产品，使用频次高于彩妆，其消费频次必然高于彩妆。由于护肤品的季节性特征较强，以季度购置为主，每季度1～2次是主流购买频次，而彩妆消费购买频次一般以用完购新为主，年消费5次以下是主流。直销企业可以把握消费者需求习惯推出季节性产品或者推广策略。
另一组购买率数据，也颇有意思。虽然在整体花费金额方面，护肤以中等消费金额为主，彩妆以中低等消费金额为主，但是在购买率方面，高端美妆产品购买率最高。
究其原因，一方面由于高端消费者很少会购买中低端产品，另一方面是中低端的消费者对于高端产品的向往，使其在日常使用产品之外，会至少购置一件经典的高端美妆产品进行尝试及探索。
集中优势资源，重视单品的研发，以经典爆品来带动产品品牌升级和整体销售额，也不失为一则良策。
线上交易渐成规模
有数据显示，2014年中国整体网民规模达到6.5亿人，其中移动网名5.6亿人，女性移动网民占比52.9%，整体接近3亿人。移动网民的快速增长为女性美妆行业发展奠定了坚实的用户基础和更为广阔的发展空间。
随着电商的发展，线上购买渗透率持续上升，线上购买美妆产品习惯已然形成。2014年中国化妆品线上渠道交易规模为1184亿元，化妆品零售线上渗透率为29.2%，预计到2018年，这一规模将接近3000亿元，年复合平均增长率为23.6%。化妆品线上渠道交易规模将保持较快增长，化妆品向线上渠道渗透会进一步加深。此外，鉴于护肤品切乎其身，消费者更加注重美妆产品的安全性，对正品的要求更高，大型综合类电商平台无疑成为线上购买的最优选择。
在互联网行业外，直销行业算是很早就尝试“互联网+”的实践者。移动互联时代的出现，一方面帮助传统巨头企业再造，另一方面也为直销企业提供了抢占市场的快速通道，三生“有享云商”、康美易创O2O模式都为直销行业“互联网+”的创新提供了较为成功的范本。
移动端设备让用户的信息获取更加高效，为美妆用户提供了更快的消费决策过程，移动社区的快速发展为用户提供了更有效的交流平台。作为直销行业，许多生意是基于社交圈、朋友圈来拓展的，如何攻克移动互联与社群活动有机结合的问题，将成为企业在移动互联时代下帮助销售员拓展顾客关系的有利课题。
西部地区或成销售新亮点
在护肤品的消费方面，消费最高的并不是华南、华东等经济发达地区，而是西部地区。西部地区消费者以高消费频次成为高消费群体占比最多的区域。
护肤品方面，三成以上西部地区消费者的年消费金额超过8000元，但其高端护肤品购买率却低于全国，主要赢在消费频次方面，年消费5次以上占比为55.8%。彩妆品方面，西部三成以上消费者花费8000元以上，而华中仅占一成左右。也就是说，尽管西部地区消费者美妆产品一般买得不贵，但买得多，于是总消费金额最多。
城市级别间人均美妆花费差距明显。城市级别越高，年花费越高；彩妆差距更甚，超级城市在彩妆产品消费5000元以上占主流，三线城市则大部分花费在1000元以下。
在沿海地区，化妆品的销售，可谓是自带优势亮点，该地区的消费者思想比内陆地区更为开放。直销企业的市场开拓也往往如此，忽略了西部内陆城市，市场开发应随着消费人群所在地域情况随之逐渐下沉和加深。
质量、功效、口碑驱动购买决策
随着互联网的普及，消费者接触到的信息越来越多，消费决策更趋理性，已经不再是单纯的媒体广告或明星效应就可以轻易驱动的，而是从自身需求出发，需求式购买成为主导，朋友推荐、社交圈口碑的影响力不容小觑。产品质量、功效、口碑评价是消费者购买美妆产品最看重的三大因素。质量是消费者最为看重的方面，功效是其考虑的第二要素，而口碑评价位列第三，可见消费者在考察质量及功效方面均会参考口碑评价做出选择，体现出消费者对产品口碑评价的重视性。
在不同的细分消费群体中，情况会有所差异。
大学生妆品消费金额低于整体水平，其中护肤品以中端品牌为主，彩妆低端品牌占多，近五成大学生彩妆年消费千元以下，可见彩妆品在大学生群体的市场潜力有待开发。超四成的大学生用户选择在线上购买化妆品，比例明显高于整体。尽管欧美品牌最为普及，但受日韩文化熏染、产品价格适中等影响，日韩护肤及彩妆品在大学生群体间颇受青睐。
除朋友推荐影响外，更多大学女生会因促销而买美妆产品；与女性整体不同的是，相比产品/品牌广告，大学生更易受达人推荐影响。在购买时，大学生更讲实惠，产品功效是王道，价格比品牌更重要。
白领是美妆时尚消费的主流人群，白领人群与时尚消费整体最为接近。白领护肤品年消费金额以1000～3000元占比最多，其余各档分布均匀，彩妆则超过三分之一用户年消费在1000元以下。大部分白领女性一年购买护肤品多在3～10次，彩妆购买则多在5次以下。
高阶女性消费高，近半数的高阶女性年消费彩妆金额过万，超八成使用高端彩妆品，低端彩妆品市场小。高阶女性的护肤及彩妆年消费均高于整体，护肤品方面，超过三成的高阶女性年消费万元以上，而在彩妆部分占比更是接近五成。
关键词：余额宝；商业银行；影响
随着互联网的发展与普及，互联网对金融业的发展产生了深刻的影响。作为一种全新的互联网金融产品，在不足一个月，客户转入余额宝资金规模已突破百亿元，引起金融市场的高度关注和讨论。
一、余额宝的主体架构和运营模式
（一）余额宝的主体架构
余额宝本质上是一个基金直销产品，天弘基金公司把其发行的增利宝嵌入到支付宝的余额宝进行直销。余额宝在运营过程中涉及三个直接主体：支付宝公司、天弘基金公司和支付宝客户。其中，支付宝公司是增利宝的一个直销平台和第三方结算工具的提供者，与客户的接口是支付宝，与增利宝的接口是余额宝；天弘基金公司是基金发行和销售者，发行增利宝，并将其嵌入余额宝直销；支付宝客户是基金的购买者，通过支付宝账户备付金转入余额宝或余额宝转出到支付宝，实现对增利宝基金的购买和赎回交易。
（二）余额宝运营模式
余额宝是由阿里巴巴旗下支付宝公司推出的一项增值业务，于2013年6月17日正式上线，是集增值功能和支付功能为一体的货币型基金新产品，其在设计上有三个直接主体，即支付宝公司、天弘基金公司和支付宝客户。
二、余额宝的创新点
余额宝推出不足一个月，募集资金规模就已突破百亿元，并且每天以亿元的规模在增长。究其原因，是余额宝在多方面进行了创新。
（一）余额宝在金融产品模式方面的创新
支付宝公司为规避监管风险，在余额宝的设计上把基金销售行为定义为直销，并严格按照直销来设计业务流程，支付宝收取提供交易平台的对价（管理费），这样就成功地规避了监管风险。余额宝的另一大产品创新亮点在于将即时支付（T+0）融入客户消费场景，为客户提供账户增值的同时，丝毫不影响客户所有的支付体验，支付宝客户可以使用余额宝资产在淘宝网站进行实时支付或转账到他人的支付宝。
（二）余额宝在营销方面的创新
余额宝在营销渠道上开创基金公司在大电商平台直销基金的模式，余额宝在营销流程开创互联网一站式销售模式。余额宝为了给客户提供一个极佳的购物体验，尽量转化每一个支付宝客户。天弘基金和支付宝在后台系统为余额宝提供了大量技术支持，实现增宝利便捷的“一键开户”流程 。
（三）余额宝在技术应用方面的创新
随着信息科学技术的发展，天弘基金公司委托金证公司，利用大数据技术，锁定支付宝客户，把握客户购物支付的规律，对“大促”和节前消费等影响备付金流动的因素进行事先预测，有效地解决了备付金的流动性风险，保证增利宝产品的低风险度。实现增宝利流动性与收益性的高效匹配，让客户的备付金增值得到充分保证。
三、余额宝发展现状及存在问题
（一） 基金规模飞速增长，行业间竞争加剧
截至2014年3月底，在不到10个月的时间里，余额宝拥有用户8100万户，资金累积量将5000亿元，创造了货币基金行业的奇迹。与此同时，鉴于余额宝的成功经验，也引来了众多的模仿者。
（二） 盈利模式过于单一，收益率逐渐下降
天弘增利宝（余额宝合作基金）的年报显示，截至2013年底，该基金将92.21%的资金投入银行存款和结算备付金项目中，6.7%的资金投到债券0.83%的资金买入返售金融资产，剩余0.26%的资金投资其他资产。因此，余额宝的投资渠道以银行协议存款为主，盈利模式比较单一，而银行协议存款利率与市场资金面的松紧程度密切相关，随着银行资金紧缺局势的逐渐缓解和对市场资金需求的下降，导致余额宝收益率出现连续下跌。
（三） 传统银行业反击，热推类余额宝产品
面对以余额宝为首的“宝宝军团”的汹涌来袭，银行也打起了反击战，一方面，各大银行纷纷下调用户通过支付宝快捷支付购买余额宝的额度，另一方面，传统银行业也纷纷推出类似余额宝的银行较高收益理财产品。
四、余额宝对我国商业银行的影响
（一）分流个人储蓄存款、提高银行资金成本
从社会资金的流动链条来看，余额宝并不会使大量的存款流出银行系统，只是在银行体系内部发生了资金科目的转移，即资金科目从个人储蓄存款转化成了同业存款，使得个人存款量下降，同业存款量上升，然而由于个人储蓄存款利率（尤其是活期利率）远远低于同业存款，其直接结果是导致银行资金成本上升，缩小利差，压缩银行盈利空间。
（二）推动普惠金融、加速利率市场化
余额宝的诞生，突破了商业银行余额资金储蓄化的格律，实现了余额资金的财富化，在提高社会闲散资金收益率的同时，显示了普惠金融的趋势，使得金融投资不再仅仅是有钱人的游戏，通过降低货币市场基金的门槛，让所有投资者都有机会在金融市场上进行理财，缩小了普通用户和成熟理财市场的距离，推动了普惠金融的发展。另外，在余额宝的推动下，我国利率市场化进程也将加快。
（三）发挥“鲶鱼效应”，倒逼银行创新
余额宝的发展和壮大，冲击了传统银行业坐吃利差的盈利模式，迫使其探索新的利润增长点，在一定程度上发挥了鲶鱼效应，推动传统金融机构加快创新步伐，引发了传统银行业由下而上的变革，对未来整个金融业的创新发展，起到了很强的倒逼作用。另外，政府部门和监管层对互联网金融释放了积极信号，不会取缔余额宝类产品，并提出了进一步发挥其正面作用、规范发展的引导思路，这对于传统银行加大互联网金融领域的创新具有一定的推动 作用，从长期来看，创新的形式会更加多样化。
五、余额宝对商业银行的启示
（一）高度重视互联网“长尾效应”，提升客户活期存款价值
商业银行应当围绕自身的系统和业务优势，可推出比如活期余额自动申购、 短信赎回、线上/线下购物和还款业务自动赎回等第三方机构无法开展的独特业务。商业银行通过活期余额理财服务，不但可以增加客户粘性，提高客户的忠诚度，保持“长尾”市场份额，而且还可以吸引增量和增加中间业务收入。
（二） 挖掘互联网渠道的潜力，提高基金代销和理财产品的服务效益
商业银行应当尽快利用传统优势与互联网金融优势结合，提高基金代销和理财产品的服务效益。在理财产品方面，商业银行对于低收益无固定限制的理财产品可以采取提高收益率、降低购买门槛、宽松申购与赎回的时间等措施保持客户的稳定性；在销售模式上，银行可以借鉴互联网金融的P2P模式，并允许客户对持有未到期的理财产品份额可以有条件转让，提升客户的产品体验和价值；在基金代销方面，商业银行可以建立一个社区化的基金代销平台，定期基金购买的指导建议。
（三） 制定大数据经营战略，打造联盟电商平台
商业银行通过跨界电子商台来实现大数据经营，重新夺回互联网金融业主导权的重要战略。可以借鉴小商业银行的“柜面通”模式，利用客户资源和系统优势，共建设、共推广和共享用一个联盟电子商务平台，快速聚积交易，为未来积累客户的电子商务数据，在将来与第三方机构金融业务竞争中获得主动权。同时，商业银行要积极培训既懂金融又懂大数据挖掘的人才，只有靠大数据挖掘人才对积累的业务大数据进行科学的管理与分析，为商业银行经营提供有效的决策数据，保证商业银行在互联网时代实施大数据战略获得源源不断的动力。
六、结束语
余额宝的推出得到支付宝客户的极大认可，也进一步加快互联网对金融市场的重构步伐。商业银行必须充分重视互联网金融带来的变革，并积极主动创新，采取相应的措施适应市场 的变化，在激烈竞争中存活下来。
参考文献：
[1]冯娟娟.互联网金融背景下商业银行竞争策略研究[J].现代金融，2013（4）.
[2]蒋清海，李庆治.余额宝会怎样改变银行[N].中国证券报，2012-07-10.
【论文关键词】新经济；网络营销；运作方式
一、引言
“新经济”(New Economy)概念，在美国兴起，随后迅即在世界范围内广泛传播与使用。所谓“新经济”是建立在信息技术革命和制度创新基础上的经济持续增长与低通货膨胀率、低失业率并存，经济周期的阶段性特征明显淡化的一种新的经济现象。可以把“新经济”理解为“由新技术革命所推动的经济发展与增长”。而21世纪，随着信息社会的来临，互联网的飞速发展深刻的影响着人们的方方面面，电子商务对传统的市场营销产生了深刻的影响。全球电子商务得到了突飞猛进的发展，市场信息和商务信息的处理和传递突破了时间和地域的局限，市场的各种要素高效、及时融合，提高了整个市场的经济运行效率，网络正在逐渐成为一个真正的全球性的“新兴市场”。网络营销作为电子商务重要的组成部分和直接的推动力量， 由于其降低销售成本、宣传方式及结算方式方便快捷等优势发挥着越来越重要的作用，在给企业带来了历史性的发展机遇，同时也给企业带来了严峻的数字化生存危机。而对于新经济环境下网络营销运作方式的研究，意义在于规范网络营销运作，使得其更加合理化和科学化，销售人员能够对细节把握更加准确，从而更有效地达成降低成本，提高利润。这也无疑对于对企业未来的发展并促进新的网上市场的发展与繁荣具有重大意义。
二、网络营销的涵义
菲利普·科特勒将营销定义为“个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场使潜在交换成为现实交换的活动的总称。而关于网络营销的含义，目前在国内尚未有统一的定义，不同的学者从不同的方面给于不同的解释。
陈志浩、毛志山有类似的看法：网络营销是利用计算机网络、现代通讯技术以及数字交互式多媒体来实现的现代营销方式。黄敏学认为：网络营销是在Internet上进行的营销活动，它的基本目的和营销工具与传统营销是一致的，只不过在实施和操作过程中与传统方式有着很大区别。阴双喜、何佳讯、王磊认为：网络营销是企业以现代营销理论为基础，利用因特网(也包括企业内部网和外部网)技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。
综上，从营销学的角度出发，将网络营销归纳定义为：网络营销指企业通过国际互联网、通信网络以及数字交换媒体等网络形式，针对用户进行的营销活动，它是传统营销在网络时代的新发展。
三、网络营销的特征
与传统营销相比，网络营销显现出更为广泛性、实时性、经济性、交互性等特点。
（一）广泛性
目前全球几乎所有的国家和地区都己接入了互联网，网络提供了一个真正意义上集中所有的生产者和消费者的世界市场。网络既是信息资源的海洋，又是商家展示自己的数字广告媒体，受众范围极广，选择余地也更加广阔。
（二）实时性
互联网上的信息是可以实时更新的，所以利用互联网配合时效性很强的营销活有很大的优势，商家可以随时配合整体营销计划的调整而改变网上的信息，还能够实时反馈信息，与顾客及时进行沟通，赢得顾客的满意。
（三）经济性
通过互联网络进行信息交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，甚至可以零库存，节约水电与人工成本；另一方面可以减少由于通路和传播过程中带来的高额费用，还可避免迂回多次交换带来的损耗。
（四）交互性
网络营销的最大特点在于交互性。传统的营销是单向的、推动的模式，网络营销由于有了互联网的参与，消费者能够及时、方便选择自己喜欢的产品和服务，而厂商也很容易了解消费者的要求并制作其需要的产品。这就是厂商——消费者的互动性。
四、新经济环境下网络营销的运作模式
（一）网上市场调查
网上市场调查主要利用互联网的交互式信息沟通渠道来实施调查活动。它包括直接在网上通过问卷进行调查，还可以通过网络来收集市场调查中需要的一些二手资料。利用网上调查工具，可以提高调查效率和调查效果。
（二）网上消费者分析
国际互联网作为信息沟通工具，正成为许多兴趣、爱好趋同的群体聚集交流的地方，并且形成一个特征鲜明的网上虚拟社区，了解这些虚拟社区的群体特征和偏好是网上消费者行为分析的关键。用它来了解一些潜在客户的行为特点制定出新的营销策略。
（三）企业网上宣传
我国的网络广告渠道主要有两种形式: 一种是网站， 另外一种是通过电子邮件。我国的网络广告呈现出很强的行业性， 主要集中在信息技术行业， 这是由因特网网民的局限性所决定的。同传统的广告相比， 它具有互动性、快捷性、丰富性、广泛性和可控性的特点。公共关系是一种重要的促销工具， 它通过与企业利益相关者建立良好的合作关系， 为企业的经营管理营造良好的环境。通过与网上新闻媒体建立良好合作关系， 将企业有价值的信息通过网上媒体和宣传， 以引起消费者对企业产生兴趣。同时通过网上新闻媒体树立企业良好的社会形象；通过互联网宣传和推广产品；通过互联网建立良好沟通渠道。让与企业利要达到上述目标必须做到：同网络新闻媒体合作；宣传推广产品；建立沟通渠道。
（四）网上渠道的选择
开展网络营销将会为企业的营销渠道产生两方面的影响:一方面，公司可以利用网络技术整合各种渠道资源，提高渠道的运作效率。这种做法主要是使公司能够及时获取商采集的市场信息，利用网络监测产品销售和市场变化，做出及时、正确的营销决策；另一方面，公司可以通过建立新型的网络流通渠道，来提高产品的流通效率。一种方式是开展网络直销，其特点是互动、快捷、低成本;；另一种是组成新型的“制造商一经销商一网络中间商一消费者”的渠道模式。在新经济环境下， 借助于Internet还可以建立起会员网络， 这是新经济环境下市场营销的一个重要渠道。
（五）网上价格营销策略
网络作为信息交流和传播工具，从诞生开始实行的是自由、平等和信息免费的策略，因此网上市场的价格策略大多采取免费或者低价策略。因此，制订网上价格营销策略时，必须考虑到网络对企业定价影响和网络本身独特的免费思想。由于Internet 营造的全球市场环境， 企业在制定产品和服务的价格时， 要针对国际市场的需求状况和价格情况确定本企业的价格策略。由于信息环境的开放性和互动性， 市场是开放和透明的， 消费者可以就产品及价格进行充分地比较、选择，因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务。
（六）网上促销与网络广告
网络广告作为最重要的促销工具，主要依赖于Internet第四媒体的功能。网络广告具有传统的报纸杂志、无线广播和电视等传统媒体广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互性和直接性。不同企业的网络营销促销形式除有一般网络营销的特点之外，也还有它自身的特色。但各大门户网站有自己的定位，自己的特点和优势，并有自己的特色服务这些大型的综合媒体优点是点击率大，浏览人数多非常利于产品的品牌推广。企业网站可以在这些平台上注册成为会员与这些平台充分合作发挥这些平台的优势促进企业产品的销售。
（七）网络直销
进行网络直销可以利用因特网的快捷、方便的特点， 而且节省很多费用。但也有很大的局限性。因为从目前来看， 国内市场环境对网络直销有较大制约， 主要表现在:企业信用和个人信用能力较低；市场机制不健全， 体系不完善；产品质量、服务质量难以保证；网络建设有待提高；配套的网络营销法规、银行、运输服务体系尚未确定；消费观念尚存在较大差距；企业运用互联网能力有待提高。因此进行网络直销，更加需要努力降低甚至摆脱以上几方面的制约。
（八）与分销商的联系
要搭建企业的供应链， 主要是在供货商和企业分销商之间搭建企业自己的物流配送系统，这是网络直销的一种自然延伸。企业要建立自己的局域网和广域网。但同时我们应该注意到：网络营销尽管发展迅速， 但相对传统营销而言，其份额仍然是很小的，企业传统分销渠道仍然是企业宝贵的资源。通过互联网加强企业与分销渠道的紧密联系，使分销成为企业营销活动的自然延伸，是加强双方市场竞争力的重要力量。利用互联网构建商家与供应商新型实时的联系框架，是提高企业市场竞争力的最佳途径。
（九）网络营销管理与控制
网络营销作为在Internet上开展的营销活动，必将面临许多传统营销活动无法遇到的新问题，如网络产品质量保证问题、消费者隐私保护问题，以及信息安全与保护问题等。这些问题都是网络营销必须重视和进行有效控制问题，否则网络营销效果会适得其反，甚至会由于网络信息传播速度快，网民对反感问题反应比较强烈而产生较大的负面效应。要避免这些问题的发生不仅需要牢靠的软件系统，还需要公共媒体的社会责任感和管理力度，更需要企业自身站点的监控力度和管理机制，建立一个有效的监管机制是控制网络营销工作良好运作的有效办法之一。
（十）网络营销集成
主要是指依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切的联系， 并通过网络收集传递信息( 运用数据库)。而根据消费者的需求， 充分利用网络伙伴的生产能力， 实现产品设计制造及销售服务的全过程。这种模式被称为网络营销集成。
Business？Insider在2013年过一份名为《移动互联网的未来》的报告，认为手机屏幕过小、生态系统复杂、广告影响体验等若干原因，制约了移动广告的上升空间，导致移动互联网在商业化价值上远落后于PC互联网。同时，报告指出，“本地化”移动广告的出现或将打破这一现状。
何以将移动广告的未来寄托于本地化？首先，精准是营销的终极追求，消费者的差异化决定了企业营销需求的差异性。例如，不同区域有着各自的文化和习惯，因而企业针对区域市场采取有针对性的营销策略效果会更好。
区域广告的概念过去就有，但通常是以省市县乡等行政区域来划分范围；由于移动互联网的特性，本地化移动广告投放范围可以缩小到一个商圈甚至某个特定人群，多了些“量身定制”的意味。
在聚焦和深耕国内本地化移动广告市场多年的点媒Lomark副总裁谷岩看来，“本地化”概念并不只局限于地理位置或行政区划的范畴，可以多维度理解为“具有相同属性的区域或目标人群”。比如，北上广的CBD地区人群可能呈现出相同特征，又或者使用某款手机的女性人群具有类似特质。针对某种特征属性进行投放才是“本地化”的本质。
比起PC互联网，移动互联网让广告主能够知道用户是谁、在哪里、要什么，从而让营销精准化成为可能，广告效果也更容易监测。
谷岩表示：“当广告主需要通过研究用户行为来判断用户需求的时候，移动广告主的入口更为简单。”依托技术和应用驱动，移动终端可以捕获用户的位置信息、环境以及使用习惯等数据，通过对数据的挖掘与分析，将用户信息还原成一种具体的场景，并为用户推荐更适合的产品。在这种情境下，本地化广告对用户来说已经成了一种有价值的信息或服务，ROI的精准、高效是显而易见的。
点媒Lomark就是一家帮助广告主实现这种情境的专业本地化移动广告平台。点媒成立于2010年，是目前国内最大的本地化移动广告投放平台。由点媒倡导的本地化移动营销体系也获得了资本方的青睐，其母公司东信时代信息技术有限公司在2013年以三年复合增长率408%的增速成功入围“德勤高科技、高成长亚太地区500强企业”，并位列前100强。
点媒专注于移动广告区域市场“长尾”价值的聚合及广告流量资源价值提升。基于对国外“移动广告本地化”趋势的敏锐嗅觉，点媒Lomark在2012年就率先在国内提出了“LoMA本地移动广告”的概念，引导行业关注LoMA细分市场，并积极布局渠道。
为了实现“策略本地化、数据的本地化、服务的本地化”，点媒在全国设置了60个区域营销分支机构，覆盖了除北京、上海、新疆、之外的所有省级行政区，业务辐射400多个四线以上城市，构成了面向区域终端的本地化服务体系。
遍布全国的直销团队是点媒引以为傲的核心竞争力。谷岩认为，比起其他企业更多采取的商形式，直销团队在执行能力、服务能力以及对本地化广告主的把握能力等方面都更加专业、负责，在对内部产品的理解上也更加到位。而自己培养起来的团队也帮助点媒以快速复制的方式在全国迅速扩张。
在布局上，点媒也另辟蹊径，避开了竞争最激烈的北京上海，将相对空白的二三四线市场提前占据。定位于一线城市的品牌营销终将以本地区域营销的形式实现效果转化，面对营销下沉的趋势，品牌广告主纷纷启动了针对二线以下市场的本地化营销和投放策略。与此同时，还存在着一个庞大的本地化中小企业长尾群体，他们同样具有持续而旺盛的营销需求，甚至可能成为移动营销新的利益增长点。
目前，点媒的主要服务对象集中在金融、医疗、教育、汽车、家电等领域，都属于有比较明显区域性营销需求的企业，包括招商银行、新东方、奥迪、奔驰、西门子、万科等，也包括壹基金这样的公益组织。在广告展示形式上，点媒进行了各种探索，以通栏、插屏、全屏广告为主，配合重力感应、触屏交互等多种表现形式，在方寸的手机屏幕上展现创意和个性。
