时间：2023-06-19 16:14:25
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场环境分析的方法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、新品开发前期分析阶段的总体路径
当前很多企业在新品开发的前期分析阶段缺乏一套系统的方法，更多是以个人的喜好来对新品开发进行判断。这样很容易造成策略上的方向性错误，使得后期执行阶段大浪的资源被浪费，严重的甚至会直接导致新品上市的失败，可见新品开发在前期分析阶段的重要性。
新品开发的前期分析阶段包括以下两个部分四个环节：
1、需求分析部分
消费者初步洞察环节：通过一些渠道手段（如：企业内部、外部渠道、代表性消费者座谈会）来快速收集、整理与新品开发概念相关的信息，形成对新品开发最初的概念方向。
环境分析阶段：通过对总体环境及市场环境的分析，判断目标消费群对新品概念的需求度，以及当前产品供应方的满足度。
2、优劣势分析部分
竞争分析环节：确定目标竞争对手，并分析其在未来可能的概念产品上的竞争能力。
资源及能力盘整环节：围绕新品概念方向，对企业内部各项资源及能力的分析盘整，并判断和各主要目标竞争对手间的优劣势。
通过以上的分析，我们可以对最初的几个产品概念进行判断和筛选，将不具可行性的概念排除在外后，对剩下的产品概念可通过较大规模样本量市场调研进行进一步的判断。
二、新品开发之“环境分析”
企业及策划人经常会忽略环境分析对于新品开发的重要性，更多可能将其变成一种走过场的形式，从而导致重形式而轻实质的现象。其实，相对于企业战略规划层面的环境分析，新品开发上的环境分析应更多站在“需求”的角度来展开，因此我们不能将一些环境分析的模型死板硬套，而是要有所侧重的来展开。
下面我们就对新品开发的环境分析环节做更深入的解析，并通过例举几个案例来说明：
1、目标消费群的选择：
首先要明确目标消费群是谁，只有这样才能更好的判断该目标消费群的需求点与新品概念的匹配度，或者说新品概念（或者说新产品的利益点）对其需求的满足度如何。其实这一环节就是目标市场的选择过程，因为目标市场就是企业准备满足其需求的那些顾客。
由于各消费群体的特征、数量、爱好等等都有所不同，因此不同的群体选择将会影响后期的分析结果，其重要性可见一斑。比如：某家食用油公司想开发一款具备燃脂瘦身效果的食用油产品，希望分析一下市场前景。那么我们首先就要确定这款产品的目标群体。因为虽然“燃脂瘦身”都能较好的满足于青少年群体和中青年女性群体的利益需求，但他们的人群数量、购买力、购买习惯、关注点等都有所不同，将直接导致市场容量的判断及相关营销策略制定的不同。
目标消费群的细分（市场细分）有一系列的标准，具有代表性的细分变量有地理因素、人口统计因素、心理因素、行为因素等四类。由于篇幅有限，这里不一一详述了。
2、总体环境分析
总体环境因素包括：人口、经济、政治、社会文化、科学技术因素。它们都会对新品未来的需求度产生影响。
人口：目标消费群人口的数量及未来增减趋势将影响新产品的需求度及需求变化趋势。比如，当前一些手机厂家所推出的老年手机就是看准了未来社会的老龄化趋势。
经济：经济的发达程度影响着该地区消费者的收入水平，而收入水平是购买力的标志。比如，近两年的经济危机使得金融证券从业者的收入情况有较明显的下降，从而影响该部分人群的消费能力。
政治：国家的政策、法律对市场需求有很大的影响。例如国家制定了关于汽车尾气排放的规定，从而促进了中小排量车型的市场需求。
社会文化：社会文化影响着人们的生活方式、价值观念和消费习惯，从而对市场需求有很大的影响。
科学技术：科学技术新发明促进了新产品的出现和老产品的改进，这样就会影响某些技术陈旧的老产品的需求，例如彩色电视机的出现影响了人们对黑白电视机的需求。相关替代产品的出现，会直接影响产品的需求数量，例如手机、电脑通讯等的平民化，导致寻呼业的市场需求急剧下滑。
上述五方面的企业外部环境因素，除社会文化方面外，均可从二手资料中取得，而生活方式、价值观念和消费习惯，则需通过专门的调查取得。
3、市场环境分析
市场环境分析包括：产品生命周期分析、市场规模及潜量分析市场环境资料有些可以从第二手资料取得，例如国家出版的统计年鉴、经济年鉴、经济方面的报刊杂志、企业的内部报告等；有些可以委托市场研究公司来搜集。
1）产品生命周期分析
产品生命周期可分为四个阶段，即导人期、成长期、成熟期、衰退期。导人期时消费者刚开始接触这类产品，虽然此时市场空间巨大，但同时也意味着市场费用及成本高，利润低，有时甚至要亏本。而成长期时消费者对新产品有所了解，产品销路打开，销售量迅速增长的阶段，这个阶段市场空间依然较大前景较好。成熟期是时产品的市场销售量已达饱和状态的阶段。在此阶段，销售量虽有增长，但增长速度减慢，开始呈下降趋势，竞争激烈，利润相对下降。衰退期时产品已经陈旧老化趋于淘汰阶段，在这个阶段，销售量下降很快，新产品已经出来，老产品日趋淘汰，退出市场。
通过以上分析我们可以看出，在产品生命周期的成长期推出新品，其市场需求前景是最佳的。当然，在衰退期如能挖掘产品的新用途和开发新的使用者，从而促使产品生命周期实现再循环，同样可以挖掘新的需求。例如某品牌婴儿爽身粉在U&A调查中发现30％的成年人不但给小孩用，而且自己也用它。于是发动新使用者的促销活动，其广告口号为“如果它非常适合你的小孩，同样它也非常适合你!”，从而使它的销量增加了80％。
2）市场规模及潜量分析
【关键词】保险服务；营销管理；营销市场；机会分析
前言
进行市场机会分析的目的，旨在寻求企业发展的全新机遇。通常来讲，市场分析主要由外部环境分析和内部环境分析两部分构成。在保险行业中，由于各个企业之间存在较大的差异性。因此，较内部环境分析而言，外部市场环境的分析更具有普遍的意义。外部市场环境的分析主要由环境、消费者、目标市场和竞争优势分析四部分组成，通常也被称为4C分析。在下文中，我将从这四方面对现代保险服务营销管理的市场机会分析进行简要阐述。
一、保险营销环境分析
首先，就市场营销环境而言，它受到企业的各种营销活动以及潜在关系的影响，作为各种外部力量和相关因素的集合体存在，企业的生存和发展均受其影响。同时，保险影响环境也是一个多种因素相互交织，多层次相互纠缠以及不断变化的综合实体，因此呈现出客观性、动态性、相关性和差异性的特征。保险营销的环境分析主要包括宏观和微观两个方面，首先，就保险营销的宏观影响而言，受到人口环境、经济环境、法律政治、文化以及科学技术环境的影响。人口数量和人口结构对保险企业的影响产生的影响较大，顾客的收入水平是保险企业跟踪消费者保险服务需求的重要手段。另外，我国的保险营销活动起步较晚，在相关的法律法规上还有待健全和完善。而且，目标市场中消费者的审美观念以及变化的趋势，也是制定切实可行保险营销策略的重要依据。最后，科学环境的变化，新的保险方式、定价方法、促销方式都在产生变化，因此，需要保险服务营销不断跟上潮流和趋势，在营销中赢得一席之地。其次，就保险环境的微观营销环境而言，受到企业、供应商、营销中介、顾客和竞争者、公众诸种因素的影响。这些因素对于保险企业实现影响目标的作用影响巨大且直接，但是这些要素在一程度上也受到企业自身的影响，也就是说这些因素又是可控的，企业通过努力便能达到盈利目标。这五种影响力相辅相成，构成了保险营销环境的微观环境。
二、消费者行为分析
对消费者购买行为的分析是实现保险产品营销顺利展开的重要步骤。在实现这一目标的过程中，必须要注意保险消费者需求类型、消费心理、保险消费者的类型、影响消费者需求等主要因素。在消费者需求类型和消费心理的过程中，一般来讲，消费者的需求分为长期需求、短期需求、特殊需求三种，在各种需求类型中，消费者投保的心理也不同，分为保障心理、实惠心理以及投资心理三种。营销人员在消费者需求类型和心理的把握中，才能实现营销目标。而保险消费者的类型也是多种多样，有独立型的投保者、顺从型的投保者、保守型的投保者、节俭型的投保者、谨慎型的投保者、计划型的投保者、冲动型的投保者以及投保型的投保者。这些不同类型的消费者，在进行投保时，又受到文化、社会、经济、企业营销、个人因素的影响。保险营销者应当细致分析消费者心理，让消费者变成忠诚的顾客。
三、目标市场分析
在现代市场营销中，企业必须要对自身的目标进行精确的定位。而保险行业，想要在市场中赢得一席之地，深入消费者心中，就必须要对市场进行目标化的细分，从中选择适合的保险行业为目标顾客服务。在进行市场细分的过程中，主要运用SWOT的分析方法，针对细分市场的发展潜力、竞争优势、企业优势以及增长率进行评估，并作出最后的选择。比如说究竟是选择无差异的市场战略、差异性市场战略还是集中性的市场战略，都值得思考。
四、竞争优势分析
保险竞争是保险市场中经常出现的现象，当不同的保险公司提供同样的保险产品时，消费者的选择空间变大，就会出现竞争的状况。一般来讲，针对竞争优势的分析首先需要明确报保险竞争者的层次，是品牌竞争者还是欲望竞争者，这种区分有助于企业明确自身所处的竞争层次。就竞争优势的分析而言，竞争实力主要取决于保险企业内部的产品组合、营销地位、经营规模、新险种的开发能力、财务实力、管理能力对外界的反映能力以及营销渠道情况和公众形象等要素。另外，保险公司的竞争优势和价值链的管理密不可分，价值链不仅能够分析竞争优势，也能够建立和增强竞争优势。价值链通过对公司的经营活动进行分类，从各个环节对经营活动加以分析，确立自身的竞争优势，增加利润。而当代的保险营销服务，必须要以客户为导向，用客户的思维进行问题的思考，才能提升企业的资产和核心能力，实现竞争优势的提升和价值链的再生。综上所述，当今的市场，是国际的市场，更是竞争的市场。竞争的形式不是传统的价格战争，它要求企业在竞争的过程中进行各种形式的创新，保险服务行业在承保的技术和组织结构上也应当顺应历史变化的潮流，进行宏观布局和微观的调整，以适应多样化的保险需求，适应市场竞争的需求。
参考文献
［1］张玉杰．中国保险营销创新研究［J］．中国市场，2013(37)
［2］张环宇．浅谈保险中的服务营销［J］．企业家天地下半月刊(理论版)，2009(02)
关键词：旅游市场营销教学创新实践教学
我国旅游市场营销教学最初主要借鉴国外的先进理论成果与教学经验，近年来根据我国的旅游企业需求变化及各高校教学资源的情况有所变通。对于旅游市场营销这门集实践性、应用性和可操作性于一身的课程来说,要求既能让学生掌握知识的内涵又能学而不死、学而能用，其教学体系应该有所创新。
1旅游市场营销理论教学的创新
在教学内容上应注重内容的科学性、系统性、创新性和可操作性，将旅游市场营销学的一般规律、原理与旅游企业营销现象结合起来，深入、系统地阐述旅游市场营销的基本理论和方法。在教学过程中应注重理论联系实际，理论知识是为岗位技能培养服务的,技能培养需要什么,理论知识就学什么,这是问题的实质与关键；在教学内容上要与旅游企业营销岗位的培训内容相结合,以便学生能够在就业前更容易掌握旅游企业的营销规律，这样有利于学生以后的就业。
2旅游市场营销教学方法的创新
2.1案例教学
在教学过程中,以某个具体项目为例,从项目的旅游市场环境分析、市场调研、目标市场的确认、市场定位、营销方案的确定到项目的预算与控制可以全程模拟,也可以局部模拟营销过程中的某一环节。教师在确定了案例教学的具体内容并选编好案例材料后,对于难度较大、综合性强的案例,可以提前几天把案例材料发给学生,让学生利用课外时间阅读,指导学生查阅有关资料以充实论据。在课堂案例教学过程中，可以采用独立发言、小组讨论、自由提问等方式，通过教师的引导和组织,对大量的旅游营销案例从理论上加以分析,变枯燥为生动,从而加深了学生对基础知识的理解与掌握,使之既可以掌握基础知识,也提高了分析问题与沟通能力。
2.2激励教学
通过多年的课堂教学，笔者发现其实绝大多数学生内心深处都有极强的表达欲，只是有些学生敢于表现，大胆阐述自己的观点；有些学生担心说不好被老师、同学笑话而采取沉默的方式，但如果点到他们的名字强迫其发言他们则讲得很好。所以，在教学过程中如何把握学生的状态、心理,控制课堂节奏,这对教者与学者同样重要。如何激发他们的学习兴趣,让他们由被动学习转为主动学习这就要采用合适的方法。教师要设法让学生接受你,营造良好的教学气氛，然后不失时机地抓住他们的优点,竖起你的大拇指,同时原谅他们的小错误并委婉地指出来。
2.3多媒体教学
运用多媒体教学手段进行旅游市场营销课程教学，用大量的图片、影音等图文声像资料进行直观教学，强化同学对知识点和技能的掌握，真正做到寓教于乐。笔者在教学过程中将自己在旅游过程中拍的图片以及平时录制的与旅游市场营销课程内容直接相关或间接相关的电视节目等影音资料不断地、适当地做到课件里，取得了良好的教学效果。比如,笔者在开课前给学生观看录制的一段中央电视台“绝对挑战”节目，节目内容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游网销售经理，节目里谈到了销售经理的职业描述：负责旅游产品的推广、销售渠道的拓展等等，这些都与旅游市场营销课程内容相关。在视图、视听的效果下,可以让学生在享受中愉快地学习。
3旅游市场营销实践教学的创新
旅游市场营销实践教学的创新体现在课堂实践教学创新和社会实践教学创新两个方面。旅游市场营销学课程中有相当一部分实践性较强的内容,如旅游市场调查与预测、市场环境分析等。我们可采用理论讨论、实践报告等实践教学方式来进行,以加强对学生实践创新能力的培养。如在讲市场营销环境分析时可布置学生就旅行社拟推出的某条新旅游线路进行市场环境分析,这将大大激发了学生的学习兴趣,使他们利用各种途径查找资料并亲自上街对市民进行调查访问；了解市民的收入与消费状况,撰写报告书。这种课内实践教学方式锻炼了学生分析问题、解决问题的能力。此外，为了更好地开展社会实践教学，应该加强与旅游企业的联系，扩充实践教学基地的数量，充分利用实践基地的教育功能从而使旅游市场营销学的教学活动更贴近旅游企业市场营销的实际，让学生有机会接近旅游企业真实营销现象，还可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学生掌握的技能是否与旅游企业营销实践的要求相符。
1.1学生对创业缺乏系统的认识
受中西部地区的人们的就业观念影响，大多数毕业生认为高职院校毕业，就是通过提升自己的职业技能找到就业岗位，没有正真认识到创业的重要性，虽然目前高职高专学生创业成功的人数较少，绝多数还是从事技术技能型岗位，但随着高职规模的不断扩大和社会的就业压力的进一步影响，高职学生必须提高个人的就业创业能力，去合理规划人生发展途径，从熟悉一项技能到经营一个企业，使用个人的聪明才智实现人生价值.
1.2学生缺乏创业的心理
虽然目前据调查了解到，高职高专学生具备了一定的创业心理准备，但过多夸大创业失败的心理因素，大多数学生对自己的创业前景比较迷茫，没有心理底气.
1.3学生缺乏市场营销学相关知识
据调查，高职高专院校还没有把市场营销学做为一门公共课程面向每个学生授课，只是作为一门选修课程开设，这在一定程度上，只有少数学生能接受到市场营销学的知识，从而减少了学生具有利用市场营销学知识进一步创业的几率和能力.
2市场营销学的基本理论与学生创业的必要性
市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所[1].学习市场营销学知识可以培养经营产品的分析能力，实现通过不断的满足市场需求来实现创业，创业教育是以学生为目标，培养他们具备创业的知识、能力和心理品质.因此培养大学生的创业知识需要开设市场营销学知识.开设市场营销学的必要性分为如下几个方面：
2.1市场营销学的基本理论知识具体内容
市场营销学课程做为一门专业基础课程，目前主要在财经、企业管理类专业开设，讲授的主要内容有市场环境分析、市场机会威胁分析、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品市场营销方案、产品售后服务和信息反馈等内容，各学校在具体专业不同其内容也有区别.目前，除市场营销专业对该门课程分为若干部分进行详细讲解外，经济、企业管理类高职专业做为一门必修课程讲解，其他高职专业只能通过有限的选修课程开展学习，进一步调整市场营销学在各个专业的教学比例，提升市场营销学在学生创业能力的作用.
2.2市场营销学可以培养学生开拓市场的能力
市场营销学课程主要从市场学的基本理论讲起，将人类交换商品的产生发展到升级过程讲解的很详细全面，尤其是通过市场营销中的一些具体案例，充分讲解企业或个人在市场环境分析包括内部环境分析和外部环境分析的内容，学好市场营销学的内容，可以具备在实际创业当中进行产品的市场细分、目标市场定位，进而制定出详细的产品市场营销方案，整个过程可以帮助具备和提升学生开拓市场的能力，从营销基础、营销策划、营销策略、营销拓展四个方面全方位深层次讲解市场营销学主要内容，对全面提升创业能力起到很大的启发和提升作用.
2.3市场营销学可以使学生具备市场意识
学生创业的基础必须具有一定的市场意识，市场意识产生创业动力，是创业的首要条件.培养学生具备市场意识首先应培养学生的市场观念，目前在校大学生接触市场的机会很少，这就需要授课教师在日常教学当中把顾客需求当成市场商机去讲解，鼓励学生去积极挖掘身边的市场商机，提高学生的市场观念.其次应培养学生的对市场的兴趣，学生只有对市场产生了兴趣，才会关注市场，调查市场，抓住市场机遇，开展创业.本人在日常教学中曾深刻讲解了蒙牛的成功的营销案例《站在巨人的肩膀上》，下课后学生反映强烈并很感兴趣，这样每个学生都在试着寻找市场机会.
3利用市场营销学知识提升高职学生创业能力的具体措施
当前国家进一步加强现代职业教育大好形势下，结合自己在《市场营销学》课程日常教学的实际，就提升高职高专学生创业的几点措施总结如下：
3.1提高学生对市场营销学认识
提高对学生创业中市场营销学知识的认识，不断提升高职学生的市场意识和善于发现市场机遇的能力，在有限的教学时间段内，采取多样化的教学手段，积极提升市场营销思想，激发学生发现市场的能力，进而提升学生创业就业能力.
3.2增加课程教学比例
逐步提升市场营销学在课程教学中所占比例，针对不同专业不同的学生群体，安排不同的市场营销课程教学计划，适当增加财经类学生市场营销课程的学时数，专门针对高职高专的学生，有条件可以开设市场调查与预测课程的教学任务，在学生创业计划中全方位贯穿市场营销学的知识，进而提升学生创业就业头脑.
3.3专业技能教学中结合市场营销知识
在教学中将专业技能与市场营销学知识相结合，将市场营销学知识渗透到专业技能教学当中，切记将市场营销与专业技能分开讲解[2]，在实践教学中，多应用市场营销学的方法和方式讲解专业技能课程，争取做到实践教学过程就是学生感悟创业产品或开创商机的过程，提升学生的就业创业水平.
3.4积极开展校园创业园建设
关键词：SWOT AHP模型 企业营销
一、湖北周黑鸭食品有限公司简介
湖北周黑鸭食品有限公司，是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等的熟卤制品生产的品牌企业，主要经营“周黑鸭”系列产品。目前在武汉市内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。目前，公司正致力于包装产品的上市和全国市场的开发。经过十多年发展，成为武汉市场拥有一定品牌知名度与市场影响力的鸭类卤味品牌周黑鸭。
二、公司环境分析
（一）宏观环境分析
1、政治法律环境分析
国家积极鼓励企业利用电子商务这一网络商业行为，大力发展安全、健康、符合人民需要的食品和合理、有效的食品销售模式来抓住消费者，提高企业在国内外市场的影响力和竞争力，加速国内整体经济发展。
2、经济环境分析
21世纪初至今，休闲食品质量大大提高，休闲食品市场规模近年来正呈几何级的速度增长，增长速度高出食品市场平均增长率20个百分点，在我国食品市场的地位日益重要。同时，休闲食品的品种和类别也大幅度增多。[1]而“周黑鸭”作为其中的一员就得抓住这一环境同本身的优势结合在一起，壮大发展，突破地域的局限性，为成为在这个行业知名品牌铺路。
3、社会文化环境
在市场大量无法满足的消费者需求和有限的消费市场环境的矛盾下，人们开始积极主动地寻找多种渠道进行消费，目前消费者不再是静静地等待从市场或周围亲朋友人获得消费信息而选择消费，更多的是积极主动地从各个方面、渠道来获得信息，并且品牌对于消费者购买决策的影响越来越大，消费者品牌意识不断增强。[2]同时消费娱乐化的倾向越来越明显，全民娱乐时代到来，周黑鸭必须适应这一潮流。
4、技术环境
技术环境包括一些影响周黑鸭产品生产、包装以购买渠道、宣传渠道的技术因素，主要有：
（1）食品保鲜技术
随着现代科学技术的进步和发展，食品保鲜技术的研究和开发提供了更加有力的技术条件和设备保障，使得这门高新技术获得了更加快速的发展。周黑鸭作为需要储藏的一类卤制食品，这种技术提供了很好的支持。
（2）真空包装技术
中国食品包装业正积极摆脱数量多、技术含量低的形象，并向多功能化、控制智能化等方向发展。其技术发展趋势主要体现在高生产率、自动化、单机多功能、组成生产线、采用相关新技术这5个方面。周黑鸭也可以以此为契机，不断在技术上跟进，保持产品的环保与健康。
（3）新媒体技术层出不穷
互联网和移动互联网的不断发展，智能手机的大量普及，使新的媒体宣传方式渐渐成为主战场。微博、博客和微信营销受到企业极大关注。
（二）竞争环境分析
1、外部竞争者
由调查分析得到，在同类卤制品黑鸭王、武汉黑鸭王、精武鸭脖、久久精武、汉口精武、紫燕百味鸡、寥记棒棒鸡、闵记鸭锁骨、小胡鸭、绝味、周黑鸭11个品牌中，周黑鸭在知晓度、尝试指数、购买行为、喜好度都是高于其他10个品牌的。
2、内部竞争者
周黑鸭的假冒者明目张胆，从门店招牌、价格表、食品包装袋到认证标志等，全面复制正宗周黑鸭，有些连包装袋上的地址、电话、公司名称甚至员工服饰都全套克隆。此时此刻，面对山寨周黑鸭的泛滥，由于没有具有排他性的注册商标作后盾，湖北周黑鸭公司维权底气不足。[3]
三、运用SWOT及AHP模型对企业营销策略的选择进行分析
（一）SWOT分析
SWOT 分析是以企业内外环境为依据，通过分析概括，总结出影响企业发展的四种关键要素，机会、威胁、优势和劣势。目的在于使决策者充分了解企业所将面临的威胁和机遇，及企业所具有的优势和劣势，这对于决策者进行决策具有十分重要的意义。
1、优势：①品类较多，富有特色 ②干净卫生，符合潮流 ③投入电商，渠道多样⑤品牌忠诚度和知名度较高
2、劣势：①品牌定位模糊 ②价格相对较高 ④推广宣传影响有限 ⑤品牌形象设计亮点不足
3、机会：①卤制品市场扩张 ②休闲食品需求增加 ③食品电子商务大力发展 ④消费者预期较好
4、威胁：①模仿众多，竞争激烈 ②消费者对山寨品牌态度暧昧 ③物价上涨，面临成本压力 ④食品安全问题挥之不去
（二）建立层次结构图
根据前面 SWOT 分析可建立下图所示的层次结构模型，其中，“湖北周黑鸭食品有限公司营销策略选择”是最高层即目标层；层次结构中的中间层即准则层由四个一级指标及子指标构成，它们分别是“优势”、“劣势”、“机会”和“威胁”，四个一级指标下分别有 4 个子指标最底层是四个备选方案：产品战略、价格战略、渠道战略、促销战略。 [4]
（三）构造判断矩阵并进行层次单排序及一致性检验
按照层次分析法的步骤，发放问卷，收集专家（消费者代表）对于各个影响要素和备选方案重要性的看法，为后来判断矩阵的建立提供依据。首先对“优势”、“劣势”、“机会”和“威胁”这四大评价指标的重要性进行比较，然后分别对这四大评价指标下的 4 个子指标进行两两比较。因篇幅有限，计算过程省略。[5]
（四）备选方案比较
根据构造的判断矩阵，最终得出如下结果。各备选方案最终得分如下：
四、企业营销策略最优方案选择
由表2可知：产品战略总得分为0.3816，价格战略的总得分为0.3388，渠道战略的总得分为0.1747，促销战略的总得分为0.1048。 由各方案的最终总得分为四种备选战略做排序可得：产品战略>价格战略>渠道战略>促销战略，故周黑鸭食品有限公司的最优方案是产品战略，其次是价格战略。
五、小结
本文以湖北周黑鸭食品有限公司为例，运用SWOT及AHP模型对企业营销策略选择进行研究，为企业营销策略的选择提供了一种简单而易行的方法，使定性分析和定量分析得到较好的融合。
参考文献：
[1]王雪娟.食品工业总产值破4.9万亿元[N].成都日报，2010-03-21（03）
[2]杨曼韵.优化和发展网络营销模式：“周黑鸭”上网记[N].科技风，2012
[3]周涧.真假周黑鸭斗法――周黑鸭商标权利纷争调查[N].中国工商报，2010-05-29（04）
关键词：ERP沙盘模拟；课程教学
RP沙盘模拟训练是我校商学院按照国家ERP沙盘模拟经营技能大赛的模式进行设计和实施教学的实训训练课程。该课程完全仿真技能大赛的竞赛要求、规则、过程、评价体系等进行设计和安排，旨在完全贴近技能竞赛的模式，让学生在专项技能技术训练中，亲身体验竞赛环境下“优胜劣汰”的市场竞争情境，通过模拟真实企业经营，提高学生企业管理的综合性技能和素质能力。
一、教学内容的选取和安排
本课程以“组建企业进行经营与管理”这个真实的项目为依托，针对和适用于真实企业经营的发展要求和具体工作岗位，教学内容按照实际企业经营的工作任务和工作过程的序化，围绕整体战略、产品研发、生产经营、市场营销、财务管理、团队协作等6个方面设置为企业设立、召开经营会议、经营环境分析、制定竞争战略、部门沟通协作、年末财务结算、经营方案设定、总结与完善等8个教学任务，并细化出每个典型工作任务下的子任务，分析出其应具备的知识要点和技能要求。
在教学内容的安排上，对课程训练学时进行了优化。由于该训练课程采用物理沙盘和电子沙盘相结合的方式，所以将课程设置为60学时，并将这些学时有侧重地分配到8个典型的工作任务中。在训练中，讲练学时比例为1：3.5，加重学生自主训练学时，教师指导学时弱化集中讲授，侧重于随机指导中针对每个团队和每个个人在模拟训练中遇到的实际问题进行讲解。
二、教学实施过程优化
在教学训练中依照领会规则、组建团队、模拟经营、实战管理四个关键要素设计了整个实施过程，包括分析市场环境、讲解培训、分组分角色、模拟经营、对抗演练、阶段分析、教师点评
8个方面。
具体实施步骤包括：（1）准确进行市场预测，明确企业发展前景、客户认可度、产品需求量和价格的变化趋势；（2）了解企业财务状况和经营现状，按照企业的市场地位和可利用资金制定企业未来一段时间的发展战略；（3）按照实际情况，投放广告，获取市场订单；（4）开始每年的企业运营；（5）登录销售订单，明确企业销售产品的实际情况；（6）记录并审核各项综合费用指标，权衡每项费用支出的合理性，并对不合理指标进行及时调整；（7）通过利润表和资产负债表计算年度净利和所有者权益。（8）按照技能竞赛的评价方法，通过所有者权益和企业综合实力两个指标对每个团队6年经营进行评价。
在课程实施的整个过程中，我们注重体现出其课程特色，包括以虚拟企业为载体，全面实践了课堂所学的各门理论，全过程实践了企业经营管理的8项任务，真正做到项目导向、任务驱动和能力培养；实现了“理实一体化”、“教、学、做一体化”；寓教于做、寓教于错、寓教于乐，引导学生主动学习；以技能大赛为载体，“以赛促教、以赛促学”，推动课程改革，有效促进学生企业经营的综合技能的提升，为学生就业打下良好基础。
三、教学方法的运用
在该课程的实施过程中，按照其特点，采用了多种教学方法，其中包括分组训练法、任务驱动法、情境模拟法、角色扮演法、竞争排名法、以学生为主法、训赛结合，以赛促教法等，在这里对几种重要方法进行详细说明。
（1）任务驱动法：本课程在设置了企业设立、召开经营会议、经营环境分析、制定竞争战略、部门沟通交流、年度财务结算、经营方案、评价和总结8个项目的基础上，根据流程的具体环节又分解出众多的工作任务。（2）角色扮演法。本课程最大的特点就是一个企业的运营是由一个团队来完成的，每一个成员都必须完成自己对应的岗位职责，每一年的运营都需要团队成员共同完成。角色扮演法既实现了仿真操作，增加了企业经营的真实性和趣味性，又从客观上起到了督促同学们认真完成各自训练任务的作用。每一角色的成员在熟悉和完成自己的任务后，还需要交替扮演不同的角色，这样可以全方位熟悉所要掌握的知识内容。分角色训练有利于学生在工作中进行换位思考，也有利于学生从不同角度得到技能的全面训练。（3）以学生为主法：本课程的训练教学中，始终坚持以学生为主体。在整个训练过程中，学生根据各项任务要求、职业兴趣和专业特色选择自己的经营范围、合作伙伴，明确自己在模拟企业中的角色；自主收集资料、分析市场环境、设计和实施企业经营方案；自主面对竞争激烈的市场环境，寻找解决问题的方法，在困境中求生存，在困境中求发展。（4）训赛结合，以赛促教法：“训”主要指在校内开展的职业能力的培养和培训；“赛”主要指ERP软件企业、教育管理部门组织的技能竞赛。“训赛结合，以赛促学”打破了传统的“为赛而赛”的思想，将教学活动中学生必须掌握的各项知识在通过课堂上开展训练的同时，又组织参加相对应的竞赛，让学生在专项技能技术训练与比赛中，亲身体验“优胜劣汰”的竞争机制，产生学习的心理源动力，使 “以能力为本”的教育特色真正落到实处。
参考文献：
关键词：创业环境 影响因素 模型 关系
创业环境影响因素研究现状及评述
从创业环境界定中不难看出，创业环境是由若干环境要素构成的。很多学者对创业环境构成要素进行了研究，详见表1。对现有创业环境要素划分的评述如下：
（一）缺乏从系统角度对创业环境要素的划分
创业环境是一个系统，系统的特征表现为整体性、层次性、开放性与相关性。现有创业环境要素研究都是基于对创业外部影响要素的研究，即外部环境研究；而没有把创业内部环境如创业团队的文化、组织与分工等纳入创业环境研究框架，创业环境研究整体性缺乏。另外，各个影响要素的层次性也不够，有单纯对宏观环境的划分（池仁勇，2002），也有单纯对市场环境的划分（Porter，1980）。基于此，本文把内部创业环境引入到创业环境研究框架，构建完成创业环境要素分析模型。
（二）缺乏对创业环境要素之间关系的研究
现有研究对创业环境要素的来源研究比较多，而一个完整的创业环境系统，必须考虑到系统各个要素之间的关联性，这样才可以更好的认识和评估创业环境。创业环境各个子系统既有独立的运动轨道，又相互依存、相互影响、相互制约，共同构成创业环境动态链，了解各个子系统之间的联系以及对创业的影响具有重要意义。本文重点分析了内部环境与外部环境之间的联系及相互作用的形式。
创业环境因素划分标准的理论探讨
（一）系统环境观
系统环境观认为环境是一个系统，它不仅包括外部环境，还包括内部环境，是内部环境与外部环境的统一体。因此，在研究创业环境时，不仅要研究外部创业环境，还要研究内部创业环境；在研究新创企业与创业环境之间关系时，就不能把新创企业内部因素如创业团队和企业外部环境看成对立的断点，而是相互联系的统一体；在评估创业机会和新创企业绩效时，不仅要考虑到外部环境因素，还要考虑到内部环境因素的影响；当研究如何营造良好的创业环境时，环境营造的主体就不只是政府，创业团队也是营造环境的主体等等。系统环境观区别于单纯的外部环境观。
（二）均衡与非均衡
均衡与非均衡是经济学的核心概念。均衡是指市场供给等于市场需求的一种状态，而非均衡是指市场供给不等于市场需求的一种状态。在经济发展过程中，客观上是非均衡的，均衡只是一种“偶然巧合”。创业企业是各种资源的需求方，外部环境是这些资源的供给方。对某种资源来讲，如果资源的需求大于资源的供给或者资源的供给大于资源的需求，这两种状态都没有达到资源的有效配置，就会出现不均衡状态；但如果外部环境对资源的供给较好地满足创业企业对这种资源的需求，则实际上达到一种均衡状态，也是一种较好的理想状态。
（三）内生性
内生变量是指由系统内部因素影响而自行变化的变量，通常不被系统外部因素所左右，而外生变量是指系统受外部因素的影响而决定的变量。现有创业环境的研究基本上都建立在外部环境观基础之上，因而将环境作为企业的外生变量，作为创业环境研究的重点。然而，依据系统环境观，创业环境就是一种内生变量。首先，创业企业内部环境如创业团队、创业者等是新创企业内部因素，是可控的；其次，即使是外部创业环境因素，创业企业也可以通过调整内部创业因素，在资源稀缺的情况下，创造性的整合资源以满足新创企业的需求，从而影响外部创业环境。因此，本文将创业环境作为新创企业管理或决策的要素而不是既定前提，构建创业环境研究框架。
创业环境影响因素模型
依据系统理论的整体性，本文将创业环境分为内部创业环境与外部创业环境，内部创业环境是可以控制的，而外部创业环境是不可控的；同时，外部创业环境本身也是一个系统，依据系统的层次性特征，将外部创业环境系统分为三个层次：宏观环境子系统（或称社会环境子系统）、市场环境子系统、自然环境子系统。依据系统理论，本文认为创业环境是由内部创业环境、宏观环境、市场环境与自然环境四个子系统构成（见图1）。
（一）内部创业环境子系统
内部环境子系统是创业者可以控制的环境系统，主要包括创业者素质、创业团队文化与创业组织。创业者素质主要体现在两个层次：精神层与物质层。精神层是指创业精神对创业成功的期望程度；物质层是指创业技能与技巧，创业者要具有创建和管理新事业的技术与商业知识和能力。创业团队文化是指创业团队的合作意识、对风险的承受能力、团队进取心等理念，良好的创业团队文化有利于营造良好的内部创业环境，促进创业成功。创业组织科学的分工与合作，能提升创业组织的效率，充分发挥创业团队的潜力，充分利用内部的资源。
（二）宏观环境子系统
宏观环境子系统又称社会环境子系统，包括政策法规环境、金融环境、科技环境、社会文化环境四个方面。良好的政策法规环境会促生更多的创业机会、减少创业成本并为创业者提供更好的服务，增加创业者的动力和信息；良好的金融环境是创业成功和新创企业可持续发展的重要保障；良好的科技环境能够为创业者以较低的成本获得创业所需要的技术，有利于科技成果向产品的转化；社会文化环境传递着社会对创业的支持态度、容忍程度及相关的支持，良好的社会环境会营造良好的创业氛围，影响人的观念，减少创业成本。
（三）市场环境子系统
市场环境子系统又称为微观环境子系统，本文借鉴波特的产业竞争模型，认为市场环境是由供应商、顾客、替代品、潜在进入者和竞争对手五个方面组成。市场环境关系到创意能否成为一个创业机会以及创业机会的优劣。没有顾客需求的创意不能够成为创业机会，同时供应商、替代品、潜在进入者以及竞争对手都影响到竞争环境，对于创业者而言需要对市场环境进行有效评估，以决定是否建立新企业，将创业机会转化为现实的产品或服务。
（四）自然环境子系统
自然环境子系统是新创企业赖以生存所需要的资源环境，是新创企业得以可持续发展的关键。自然环境子系统包括自然资源环境与生态环境。企业是一个资源的转化体，通过企业系统的转化，将一定的投入转变为产出，以产品或服务的形式存在。然而任何投入都离不开资源，资源的可得性以及持久性决定创业机会是否可以持续的转变为产品或服务。另外，新创企业还必须体现企业的社会责任，因为任何企业都是社会的一部分，企业的发展必须考虑到生态环境，良好的生态环境也会促进新创企业的可持续发展。
参考文献：
1.赵锡斌.企业环境分析与调试——理论与方法[M].中国社会科学出版社，2007
关键词：战略管理 框架
0 引言
总的来说，战略管理的分析框架包括了三个部分，一是外部环境分析；二是内部环境分析；三是战略制定。下面分别阐述战略管理分析框架的这三个方面。
1 外部环境分析
现代企业的生存和发展，与现实的企业环境及环境的未来变化有着越来越密切的关系。
企业要进行战略管理、首先必须全面、客观地分析和掌握外部环境的变化，以此为基础和出发点来制定企业战略和实施战略管理。通过对企业的宏观环境、行业环境及竞争对手的分析，充分认识和把握企业所处的环境状况及可能遇到的机会与威胁，从而在企业未来发展中可以更好地抓住机退，规避威胁，趋利避害。本部分要点包括：①宏观环境分析(PEST分析)；②行业竞争结构分析(波特五力模型分析)；③竞争对手分析。
1.1 宏观环境分析 任何一个企业都不是孤立存在的，总是要与其周围环境发生物质的、能量的和信息的交流与转换。离开了与外部环境的交流与转换，企业将无法生存和发展。换句话说，企业生存和发展要受到其所处的外部环境的影响和制约。在企业与外部环境的相互关系小，一般来说，环境力量总是不以企业的意志为转移，总是处在不断发展变化之中，特别是当今信息社会更是如此。因此，企业应该认识环境的状况、特点及变化趋势，并存此基础上去适应它，而不是对抗它。
根据外部环境因素对企业生产经营活动影响的方式和程度，企业外部环境一般可分为两大类：一是一般社会宏观环境因素，包括：政治法律因素、经济因素、社会文化阅素和科学技术因素，它们对企业的影响往往是间接的或潜在的；二是行业环境因素，包括：消费者、供府者、竞争者、替代产品生产者、潜在加入者等，他们对企业的影响往往是直接的或明显的。
大量研究表明：企业经营行为的改变是行业环境因素作用的结果，而行业环境因素的变动又是宏观环境因素驱动的。因此，在分析把握企业外部环境形势时，首先应考察、分析宏观环境因素的变动趋势，在此基础上再来分析行业环境因素及企业行为的变化。
1.2 行业竞争结构分析 行业竞争结构分析属于外部环境分析中的微观环境分析，它的内容主要是分析本行业中的企业竞争格局以及本行业和其他行业的关系。行业的结构及竞争性决定着行业的竞争原则和企业可能采取的战略，因此，行业竞争结构分析是企业制定战略最主要的基础。按照波特的观点，一个行业中的竞争，远不止在原有竞争对手中进行，而是存在着五种基本的竞争力量，它们是潜在的行业新进入者、替代产品的威胁、购买向时价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。
这五种基本竞争力量的状况及其综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中获利的最终潜力。在竞争激烈的行业中，不会有一家企业能获得惊入的收益。在竞争相对缓和的行业中，各企业普遍可以获得较高的收益。由于行业中竞争的不断近行，会导致投资收益率下降，直至趋近于竞争的最低收益宰。若投资收益率长期处于较低水平，投资者将会把资本投入其他行业，甚至还会引起现有企业停止经营。在相反情况下，就会刺激资本流人和现有竞争者增加投资。决定企业保持高收益的能力。 转贴于
1.3 竞争对手分析 如果一家公司不去监测其竞争对手的各种行动，不去理解它们的战略，不去预测它们下一步最可能采取的行动．那么它就不可能战胜竞争对手。竞争对手采用的战略以及下一步最可能采取的行动对本企业如何行动有着直接的影响——它是否需要阻挡竞争对手采取的行动，或者竞争对手的行动是否提供了一项新的进攻机会。因此，在确认竞争对手后，必须对竞争对手进行分析。
2 内部环境分析
企业战略的制定不但要知彼，即客观分析企业的外部环境，也要知己，即对企业内部环境或条件，也就是企业自身资源和能力加以正确的估计。企业内部环境是企业经营的基础，是制定战略的出发点、依据和条件，是竞争取胜的根本。内部环境分析的目的在于掌握企业目前的状况，明确企业所具有的长处和弱点，以便使确定的战略目标能够实现，并使选定的战略能发挥企业的优势，有效地利用企业的资源，同时能够避免或改进弱点。
2.1 内部资源分析
2.2 价值链分析 价值链分析的重点在于价值活动分析。波特提出的价值链，把价值活动可以分为两大类：基本活动和辅助活动。基本活动是涉及产品的物质创造及销售、转移给买方和售后服务的各种活动；辅助活动是辅助基本活动并通过提供外购投人、技术、人力资源以及各种企业范围的职能以相互支持。图中的虚线反映了基本活动与辅助活动之间的相互联系以及共同支持整个价值链。出此，价值活动是企业内部各种相互分离活动的织合，决定着一个企业竞争优势的大小。
2.3 经营能力分析
2.3.1 财务能力分析 通过对企业的收益性、成长性、安全性、流动性以及生产性这五方面分析。
2.3.2 营销能力分析 企业营销能力可以分解为产品竞争能力、销售活动能力、新产品开发能力和市场决策能力等，这四种虽然自成系统但又相互联系、相互影响，在一定的市场环境下共同决定着企业经营成果的优劣，影响着企业兴盛存亡。因此，营销能力分析通常都离不开对这四种能力的分析评估。
2.3.3 组织效能分析 企业的一切活动都是人的活动，人与人之间、人与岗位之间都需要合理的分工组织。没有组织的人群是乌合之众，是不会有效率的；不合理的组织是朽木之师，是低效率的。只有良好的组织才是精锐之旅，才会高效率。因此，分析组织效能，了解企业管理状况，对战略能力分析而言是很重要的。
2.4 企业文化分析 企业文化对企业的决策方式和战略选择有着巨大的影响。当文化、目标与战略三者协调一致时，就能形成企业的竞争优势。出于企业文化具有长远不变性，一旦环境变迁而原有文化不能适应时，就可能阻碍企业新目标、新战略的选择与制定，从而成为企业的严重劣势。
2.5 企业核心能力分析 核心能力又称为核心竞争力，是指能使企业长期或持续拥有某种竞争优势的能力，它通常表现为企业经营中的累积性学识，尤其是关于如何协调不同生产技能和有机结合多种技术流的学识。如果把一个公司比喻成一棵大树，树干和大树枝是核心产品，小树枝是业务单位，叶、花和果实是最终产品，那么提供养分和保持稳定的根系就是核心能力。
核心能力的形成要经历企业内部资源、知识、技术等的积累、整合过程。正是通过这一系列的有效积累与整合，形成持续的竞争优势后，才能为获取超额利泊提供保证。
3 战略制定
根据上述的描述，对企业的外部环境已经内部环境作出分析，并根据具体的方法作出判断，从而根据判断的结果就可以做出适合企业发展的战略。
综上为一个企业制定战略计划的整个分析过程，也是战略制定的一个分析框架。
【关键词】企业；市场营销；战略管理；环境；不足；对策
市场营销是伴随着商品经济的不断发展而形成的，其存在的根本原因来自于企业产品生产规模的增大和产品数量的增加速度大于社会的需求增加的速度而产生的，它的产生同时也是来自于企业之间竞争的不断激烈。当面临着企业产品增多和社会需求缩减时，企业就必须重视如何才能更好的销售自己的产品，增加企业的销售量，促进企业经济效益的增加。生产企业开始将市场的需求作为自身的重点，以市场作为导向，根据企业自身的实际条件，研究制定企业市场营销的策略，从而提高企业市场经营的效率，促进企业竞争力的提升。市场营销经过不断的研究发展，市场营销研究人员采用先进的营销理论和理念，通过对市场的分析，得到了市场营销的发展规律，从而为制定科学合理的市场营销策略指导。
1.企业市场营销的环境分析
企业市场营销环境指的是影响影响企业的市场和销售活动的影响因素的集合，企业市场营销的环境主要包括微观环境和宏观环境。微观环境指的是影响大企业市场营销的一些具体和直接的影响因素，例如销售商、顾客、供应商、员工等因素，这些因素可以直接影响到企业市场营销的好坏。而宏观环境则是指的是影响到企业市场营销一些大方面社会整体因素，主要包括文化氛围、经济形势、制度法律、自然条件等因素，这些大方面的影响因素的变化，有可能会给企业带来巨大的机遇，同时也可能给企业带来巨大的打击。企业市场营销的环境处在不断的发展变化中，如果不能及时的了解企业市场营销环境的变化，容易让企业错过良好的机会，或者是让企业遭受巨大的打击。因此作为企业营销人员要及时的了解到企业市场营销环境的变化，并且根据这些变化及时的提高企业的市场营销的策略，不断的提升企业的市场竞争力和促进企业经济效益。
2.现阶段企业市场营销策略的问题与对策分析
在企业营销的过程中，首先企业相应的营销管理制度不完善，在企业营销管理人员采用方面，企业引进市场营销工作人员没有一个严格的引进制度，对于业务素质高的营销人员不能给予应得的待遇，业务素质高低的待遇基本一致，这样企业就很难招到高素质的市场营销人员，从而无法保证企业市场营销的高效运行。在企业营销管理中，没有采用科学合理的方法和手段，一些企业管理者对于先进的市场营销方面知识知之甚少，而且也不重视市场营销知识的更新与培训。企业管理层面对市场营销方法的不重视，是企业市场营销管理向着科学、完善方面发展的主要限制因素。企业市场营销人员的素质直接影响到企业市场营销的质量和效率。通过企业市场营销人员素质的培养，做好企业市场营销用人制度、奖惩制度等，才能够提升企业市场营销队伍的整体水平，而且可以提高市场营销人员的积极性，更有利于企业吸引高水平的市场营销人员，这样才能提高企业市场管理的效率。
其次企业市场营销战略管理的观念落后，企业市场营销战略管理观念是由社会整体的发展水平决定的，因此企业的市场营销战略管理的理念要符合实际的市场发展条件。随着我国改革开放的深入发展，以及加入世贸组织之后，企业之间的竞争越来越激烈，要想求生产谋发展，就需要不断的改进企业的市场营销的战略。由于长时间计划经济制度的影响，我国的一些企业还处在国家政府的保护中，没有真正的面向市场经济，企业的市场营销战略管理的意识淡薄，缺乏相应的市场营销的知识、手段和市场经营经验。还有许多企业中还存在着不进行市场调研，或者调查手段落后的现象，这样严重的影响到了企业制定正确的生产经营计划。而在有些企业中，简单的认为市场营销就是推销、做广告类的工作，企业和企业之间存在着大量的价格战，最终的结果则是各竞争企业获得利润都甚少，严重的影响到了企业的稳定发展，相反有些企业则根据市场的环境的变化，不断的调整企业营销策略，及时的推出新产品和改变营销策略，最终取得了巨大的经济效益，促进了企业自身和企业市场环境的优化发展。
随着信息技术的不断发展，信息技术在各行业都在发挥的巨大的作业，在企业市场营销战略管理方面也需要先进的信息技术的支持。现阶段在我国许多企业没有一个健全的企业营销信息和反应系统，通过企业市场营销策略的管理信息系统，可以将企业的生产和销售的信息及时的录入到管理信息系统，通过先进的手段的技术方法，有效的分析出企业市场营销的实时状况，从而及时的为企业的管理提供准确的信息，进而根据市场的变化来做出相应市场营销策略的调整，最大可能的适应市场变化，及时的抢占市场，保证企业的竞争优势。为了能够给企业提供良好的市场营销条件，需要政府和社会共同的加强市场经济的管理，为企业提供一个良好的公平的生产经营环境，促进企业和市场的不断发展。同时要加大对于经济违规和犯罪惩处的力度，对于严重影响市场正常运行秩序的行为，要坚决给予处罚和惩处，净化市场环境保证企业市场营销的顺利进行。企业自身也要重视市场营销战略管理的重要性，及时的了解市场环境的变化，调整企业的市场营销策略和方法，提升企业的实力和市场竞争力。
3.结束语
企业市场营销战略的管理对于提升企业的市场竞争力和促进企业经济效益具有重要的意义。企业市场营销环境包括宏观环境和微观环境，企业需要及时的根据环境的变化调整相应的营销策略。现阶段在企业市场营销战略管理中存在着机制不完善，制度不健全，市场营销观念需要进一步提高和市场营销战略管理信息化程度不高等问题，文章结合市场营销的实际，提出了相应的企业市场营销战略管理的措施。通过研究提高了企业市场营销战略管理的水平，提升企业了市场竞争力，促进了企业经济效益的提高。
【参考文献】
1.1电力客户价值分析在电力企业发展过程中对于大客户的存在是极其重视的，这主要是大客户在重要人脉和资金上占据着主要优势，这与一般客户有着本质上的不同。首先从经济效益角度来说，大客户的存在不在于一笔成交额的价值，更多时候是大客户在今后持续的成交量上为电力企业创造的价值。大客户创造的经济价值也是一般客户创造价值的数倍。从社会效益的角度来说，电力企业的大客户在社会影响力方面也比较广泛，他们能够帮助电力企业拓展更多的客户，也就是我们日常所说的“转介绍”。在这种情况下，电力企业的社会效益就会无形之中扩大好几倍。因此，从经济效益和社会效益方面来说，电力企业的大客户具有很高的价值。
1.2电力市场环境分析随着我国经济的快速发展，对于电力能源的需求正在不断增加，这时供电企业的发展就以售电为主要营业业务，同时在电力营销过程中供电企业还要按照市场规律的要求，实行商业化运作，同时还必须要采取必要的营销策略，将供电企业的整体实力得到提升。而且对于现今经济的发展速度供电企业也面临着巨大的压力，供电企业想要快速发展也不是一朝一夕的，而且我国的电力市场环境较为复杂，这就需要对电力经济市场进行详细分析，只有这样才能在服务大客户过程中提高效率。
1.3电力市场预测对于普通市场的交易是存在一定规律的，人们能够真切地看到物品，客户对于物品的价格还是效用方面都有一个直观的了解。但是电力市场与普通市场存在着本质的区别，电力市场本身是具有虚拟性的，但是人们的正常生活与电力企业的发展息息相关。这时我们就需要对电力市场的发展做一个详细的预测，比方说电力企业在进行大客户精益化营销管理的过程中，需要对未来三个月或者未来半年的电力市场做一个详细的预测，通过对产品以及风险，或者某些走向的预测，来更好的进行大客户精益化营销管理。缜密的市场环境分析以及电力客户价值分析为电力市场预测提供了基础条件。市场预测就是在搜集了各种信息和资料后，运用一定的方法或数学模型，对与市场有关的未来状况作出估计和判断。
2实施大客户精益化营销管理工作的路径构建
2.1深化对精益化营销工作的认识电力企业管理层与市场营销部门，应提高对精益化营销管理工作的认识。认识的逻辑路径便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能动的把精益化管理原则应用于营销管理工作中。
2.2完善电力企业的营销组织建设在开篇之处就已经指出，在客户关系管理中应采取分层关系模式，这样能优化电力企业营销资源的配置，这本身也符合精益化管理的原则。通过组建专门针对大客户的团队，在人力和物力上给予专业性的提升，从而改善大客户在获得技术和产品支持上的体验。
2.3提升针对大客户需求的响应度移动运营商的服务也含有显著的社会效益目标，因此电力企业需要提升针对它们需求的响应程度。具体的做法包括，增强相关人员的岗位意识和技能，在制度管理下形成与大客户沟通的长效机制。另外，还需要加大与大客户沟通的电子商务平台建设。
3面向电力企业大客户精益化营销管理的策略分析
3.1电力企业大客户的精细化划分针对电力大客户的精细化划分具体包括以下三个方面内容：各电力指标完成情况的调查与分析。通过对电力企业大客户售电量、基本电费情况展开分析，就特定时段内用户的减容和扩容情况进行统计，在此基础之上获得准确的区域售电量数额。于电力大客户电费明细表及实际用电量的统计。通过对电力大客户每月电费总额进行核计来获得对应的每月各项用电指标，在汇总后制作大客户电费明细表，这不仅能够看出大客户对电力整体均价的影响，在电价实施方案制定方面也有重要的指导价值。行业差异性角度实现对电力大客户的分类指导。电力企业大客户涉及社会各行各行，且覆盖范围较广，通过对大客户行业差异的分析能够及时掌握特定领域的电力使用趋势，在分类指导过程中解决电力大客户存在的问题，从根本上实现互利共赢。
一、课程设计的依据
（一）立足阳江优势产业
阳江被评为“中国优秀旅游城市”，旅游是阳江优势产业之一。阳江市2013年政府工作报告数据显示，阳江市2012年接待游客总人数1085.5万人次、旅游总收入86.4亿元，分别增长20.7%和30.2%。阳江市旅游经济蓬勃发展，需要大量的旅游市场营销人才。
（二）依据学校办学定位
我校作为地方院校，坚持“立足地方”、“为区域发展做出重要贡献”的办学定位。我校旅游管理专业与本地多家旅游企业有良好的合作关系。本课程设计人多年来从事旅游研究，熟悉旅游市场营销运作。
（三）满足学生学习需求
我校市场营销专业有很多学生在阳江旅游企业参加实习实训，他们希望学校开设相关专业课，帮助他们了解阳江的旅游资源，提升旅游市场营销能力。
二、课程设计方案
我校市场营销专业从实际出发，为阳江培养旅游营销人才，开设旅游市场营销课程。该课程作为选修课，共36课时，安排在学生实习前一学期。（一）教学目标：培养能满足阳江旅游企业市场营销管理需求的实用型人才。（二）教学内容：分为十个项目，每个项目都包括理论和实训两部分，理论部分内容和其他学校同名课程相似，因此本文不做赘述，只列举实训任务。
1.项目一：旅游资源与企业调查
实训任务：（1）按照每个班的人数，从阳江丰富的旅游资源中，选择相应数目的景点，让学生抽签选择其中一个，收集文字图片资料，向全班同学介绍。（2）要求学生分组，在阳江市区内十个旅行社（华龙、开心、龙之旅、天天、新里程、华泰、海之旅、青年、黄金假期、江之旅）中选其中一个，调查其旅游市场营销计划的制定、实施、控制及其成效。
2.项目二：旅游市场调研与预测
实训任务：要求学生分组，在阳江十个著名景区（大角湾、十里银滩、南海一号、阳西咸水矿温泉、春湾温泉、春湾、石林凌霄岩、崆峒岩、龙宫岩、玉溪三洞）中选其中一个，设计调查问卷和调查方案，开展旅游市场调查，完成市场调查与预测报告。
3.项目三：旅游市场环境分析
实训任务：要求学生在上次实训的基础上，分析景点的市场环境。要求学生从宏观（政治法律、经济、社会、人口地理、文化、技术）、微观（购买者、中间商、竞争者、公众）、SWOT（优势、劣势、机会、威胁）等角度，分析上述因素对旅游市场的影响。
4.项目四：旅游消费者分析
实训任务：选择上述某景点或某旅行企业，观察消费者行为，从购买习惯、客源地、决策过程等的角度，对消费者的进行分类，通过面谈、电话、问卷等方式，了解消费者旅游后的满意程度，了解影响满意度的因素。要懂得在旅游消费者分析中运用马斯洛需要层次理论。
5.项目五：旅游市场细分与定位
实训任务：选择上述某景点，根据某些变量（地区、城乡、城市规模、年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、社会阶层、出游率、忠诚度），对旅游消费者进行细分，分析细分市场的前景、竞争的程度、旅游企业自身的条件，为旅游企业的产品选择合适的目标市场和市场定位策略。
6.项目六：旅游产品策划
实训任务：（1）以被《中国国家地理》杂志评为“中国最美十大海岛”之一的海陵岛为例，从吃住行游购娱等角度，分析其旅游产品组合策略，尝试为其设计产品的最优组合。（2）以被评为国家地质公园的凌霄岩为例，分析旅游产品所处的生命周期阶段，分析影响其生命周期的因素，设计相应的营销策略以及延长产品生命周期的策略。（3）以阳江市广东海上丝绸之路博物馆为例，分析旅游新产品的种类和开发策略，设计旅游产品的升级策略。（4）从阳江丰富的海山林洞泉湖等旅游资源中，选择某一知名旅游产品，分析其品牌价值，为其设计品牌营销和品牌延伸策略。
7.项目七：旅游产品定价
实训任务：让学生抽签分组，调查阳江某个温泉（春湾、儒洞、新洲、平冈、合山、岗美、八甲等）产品的定价，了解影响温泉旅游定价的因素，为温泉企业设计适当的定价策略。
8.项目八：旅游产品分销
实训任务：要求学生分组调查阳江某个温泉产品的销售渠道，分析影响温泉企业营销渠道决策的因素；分析温泉产品中间商的类型和作用、选择中间商的原则；分析渠道冲突的类型、原因、解决方案。
9.项目九：旅游产品促销
实训任务：（1）分组调查某旅行社的广告预算、媒体、内容和效果。（2）分组调查某旅行社的阳江一天游、两天游、三天游、四天游的旅游项目，分析其促销组合策略。（3）为某种旅游产品或者旅游线路设计营业推广方式、公关活动。（4）尝试做旅游推销业务员，熟悉业务流程、推销的方法和技巧。
10.项目十：旅游策划方案
(一)煤矿机械制造行业的市场环境分析
美国能源情报署曾,从长远看,国际原油价格将持续上涨,因此未来20年内,煤炭将是世界上消费增长最快的能源。中国是世界上最大的煤炭生产国和消费国,尽管煤炭在我国多元化能源结构中的比重逐年下降,但在相当长的时期内,煤炭在一次能源生产和消费中的主体地位不会改变。因此,未来几十年内,我国能源仍将主要依靠煤炭。国家在政策上和财政上都会给予煤炭产业极大支持。煤矿机械制造产业作为煤炭产业的派生需求行业,必定会在这种大背景下长足发展[1]。
(二)科学合理的市场营销策略分析
1.组织策略。现代营销部门组织呈现出多种形式,但所有的市场营销组织都必须与营销活动的职能、地域、产品和组织市场相适应。目前市场上营销部门组织形式主要有职能型组织、地区性组织、产品管理和市场管理组织、公司和事业部组织等形式[2]。鉴于煤矿机械制造行业的组织市场特征,即客户数量较少、购买者在地理位置上相对集中等,可以按照地区性组织形式来进行营销组织结构定位,以便更好地开展市场营销活动。
2.产品策略。技术创新是煤矿机械产品的生命力。我国与发达国家煤机制造业的主要差距表现为:(1)主要产品技术性能和可靠性水平不高。发达国家采掘装备已经达到强力化、重型化、智能化的高级水平;而国产大多数采掘装备仍处在中、低档水平。(2)技术含量不足。一方面缺少具有自主知识产权的产品技术。另一方面,用于科研开发的投入严重不足[2]。所以,煤矿机械行业在一段时间内的重点还应以提高产品质量为主。根据顾客需要生产适销对路的产品[3]。
3.价格策略。价格是营销组合中的重要因素之一,它直接关系到产品能否为用户接受,市场占有率的高低,需求量的变化和利润的多少。在市场经济条件运作的企业经营者,如果能在定价决策过程中正确制定价格变动的幅度,变动的时间和变动的地区,就能在瞬息万变的市场竞争格局中,居于十分有利的地位。目前,煤机设备在价格制定上的随意性很大,导致诚信问题突显。对标准煤机产品而言,定价上应与竞争对手看齐,保证本企业产品在相应市场的份额。对于本企业专有技术的产品,定价上则要充分考虑专有技术开发的成本.并可采用撇脂策略,尽快打开市场,收回产品研发成本,尽快获取利润。
二、完善产品服务体系,提升煤机制造企业的市场营销价值
由于煤矿机械属于下游企业的固定生产设备,使用周期较长,而煤矿生产的特点又决定了其产品消耗大。所以.完善的产品服务体系是企业取得良好营销的关键一环。对客户来说,通过一系列的产品服务,可尽可能地减少机器故障,缩短故障停机时间,直接或间接地支持煤矿开采等工作的顺利进行,使客户获得更高的效率和效益;对厂家来说,通过产品服务,可以提高用户的满意度,从而促成二次销售或多次销售,也可以获得产品技术信息,改进和创新产品质量,扩大有偿服务和零配件销售等,从而获得更大的利润空间。
1.重视售前服务。煤矿机械制造行业的营销要实施售前、售中、售后的全过程服务体系。企业要有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动。可以引导潜在客户的采购目标。在交流的基础上,深化技术服务能够开发新市场及确保传统市场的连续性。
2.完善售后服务。售后服务是整个产品服务体系中最重要的环节。售后服务工作的好坏直接关系着企业的长远发展,对企业品牌建设、提高市场占有率起着举足轻重的作用。煤矿机械制造企业的售后服务队伍需要做到全程跟踪服务。对产品的发货、验收、出现事故的处理、服务内容、现场服务职责、信息反馈,以及考核标准等各方面都做出详细规定,并认真执行。加强售后服务的全过程控制。建立用户反馈信息系统,及时把产品配件消耗、设备损坏信息及用户满意度反馈汇总,以保证及时调整营销策略。
3.技术服务延伸。煤矿机械制造企业的营销部门要建立起足以满足需要的配件供应和维修服务网络。信息网络要能真实地反映产品售后服务的实际情况及用户意见。技术服务延伸的一个重要环节是及时地改进产品技术性能和制造质量,促进产品更新换代。这些都是开发和维持市场不可或缺的。
三、结论
煤矿机械制造行业具有广阔的发展前景。面对竞争激烈的市场,若想取得理想的营销效果,行之有效的市场营销方法是必不可少的。文章是在对目前煤机制造行业的市场环境和营销策略进行科学分析的基础上,得出的一套营销管理方法,因此它符合行业的竞争形势和未来发展趋势,也符合煤机设备的特点与客户需求。另外,服务、信誉等无形产品正逐渐演变成市场营销的主流,进一步完善产品服务体系,才能有效提升煤机制造企业的市场营销价值。
参考文献:
[1]段杰军,煤矿机械制造企业的市场营销分析,机械管理开发,2007,5:122-123.
