时间：2023-06-19 16:15:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇社交技巧及语言技术，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词] 社交礼仪 口才训练 学生
礼仪是人们生活和社会交往中约定俗成的,人们可以根据各式各样的礼仪规范,正确把握与外界的人及交往尺度,会处理好人与人的关系。交谈讲究礼仪,可以变得文明;举止讲究礼仪可以变得高雅;穿着讲究礼仪,可以变得大方;行为讲究礼仪,可以变得美好……总之,一个人讲究礼仪,就可以变得充满魅力。
一、科学安排程序,明确训练目标
训练学生突破心理障碍,能在正式场合当众表达自己的见解。通过气息控制训练、“吐字归音”训练、语音规范训练、语调纯正训练,要求学生做到声音洪亮、口齿清楚、四声准确。向学生传授头部动作、面部表情、眼睛动作、四肢动作等态势语言知识,及坐、立、行、走等方面的身体姿势知识。做到不仅会控制自己的态势语言,而且会根据别人的态势语言判断传达的情感。通过训练形象思维、比较思维和创意思维等,要求学生的思维有一定的广度、深度、精确度、敏捷度。针对听众心理,进行口才话题选择训练、口才集中性训练、口才应变性训练等,要求表达内容符合听众的判断标准。
给出一个熟悉的话题,稍许准备,让学生进行发言。要求学生大方得体的走到台上,与台下进行目光交流,流利地表达自己的见解。掌握演讲稿的写作技能,学会确定演讲基调的风格、控制语调、营造等技巧,能够自然地运用手势和表情,初步进行有效的演讲。在了解辩论的基本特征、作用及分类的基础上,重点掌握辩论赛的战略设计和实践战术技巧,组织学生观看辩论赛并进行模拟,体验赛前、赛后的每一个环节,逐渐领悟辩论的精髓。
二、优化训练方法,调控训练过程
社交中受人欢迎、具有魅力的人,一定是掌握社交口才技巧的人。社交口才的基本技巧表现在适时、适量、适度三个方面。一要适时。说在该说时,止在该止处,这才叫适时。可有的人在社交场上该说时不说,他们见面时不及时问候;分手时不及时告别;失礼时不及时道歉;对请教不及时解答;对求助不及时答复……反之,有的人该止时不止。他们在热闹喜庆的气氛中唠唠叨叨诉说自己的不幸;在别人悲伤忧愁时嘻嘻哈哈开玩笑;在主人心绪不安时仍滔滔不绝发表宏论;在长辈家里乐不可支地详谈“马路新闻”。请设想一下,假如你在社交中遇见了上面这种人,你会对他产生什么样的印象呢?二要适量。捷克讽刺作家哈谢克的名著《好兵帅克》里有一个克劳斯上校。此人以说话罗嗦闻名。他有一段对军官的“精彩”讲话:“诸位,我刚才提到那里有一个窗户。你们知道窗户是个什么东西,对吗?一条夹在两道沟之间的路叫公路。对了,诸位,那么你们知道什么叫沟吗?沟就是一批工人所挖的一种凹而长的坑,对,那就叫沟。沟就是用铁锨挖成的。你知道铁锨是什么吗?铁作的工具,诸位,不错吧,你们都知道吗?”克劳斯上校的这番话,虽然是作家加工过的,但生活中、社交场上说话罗嗦,也不乏其人。
三、突出举止礼仪训练
要塑造良好的交际形象,必须讲究礼貌礼节,为此,就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现,一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼,落落大方,遵守一般的进退礼节,尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。到顾客办公室或家中访问,进门之前先按门铃或轻轻敲门,然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长,无人或未经主人允许,不要擅自进入室内。在顾客面前的行为举止,当看见顾客时,应该点头微笑致礼,如无事先预约应先向顾客表示歉意,然后再说明来意。同时,要主动向在场人都表示问候或点头示意。在顾客家中,未经邀请,不能参观住房,即使较为熟悉的,也不要任意抚摸和玩弄顾客桌上的东西,更不能玩顾客名片,不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。在别人(主人)未坐定之前,不易先坐下,坐姿要端正,身体微往前倾,不要跷“二郎腿”。要养成良好的习惯,克服各种不雅举止。不要当着顾客的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏,实在忍不住,要用手拍捂住口鼻,面朝一旁,尽量不要出现在场,不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节,但它们组合起来构成顾客对你的总印象。
需要说明一点的是,人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。关于这一点,惯例放宽了。女性在餐馆就餐后,让人见到补口红,轻轻补粉,谁也不再大惊小怪。不过,也只能就这么一点,不能太过分。需要梳头,磨指甲,涂口红和化妆时,或者用毛刷涂口红时,请到化妆室,或盥洗室进行。在人前修容,是女性使男性最气恼的一个习惯。同样,在人前整理头发,衣服,照镜子等行为应该尽量节制。
四、优化训练谈吐礼仪,达到理想境界
礼貌是人与人之间的接触交往中,相互表示尊重和友好的行为规范,它体现一个国家、一个民族的风格和道德品质。礼节则是人们在日常生活中,特别是在交际场合中,相互问候、致意、祝愿、慰问以及必要的协助形式。礼节是礼貌的具体体现。社交是一门技术,同时它也是一门艺术。人如果不懂一些礼节的话,会闹一些笑话,这还是小事。就是怕你无意做出的事,对别人来说,是一种侮辱,怕你哑巴吃黄连――有苦说不出了。礼仪作为一种行为准则和规范是约定熟成的,这是各民族礼仪文化的一个共性。
一般来说,访问某人,应事先选择好时间,不宜选择对方较忙或三餐时间,晚上不宜太迟。节假日和周末,本是访问的好时机,但如果没有预约,也不要冒然前往,这些时间主人往往另有安排。预先约定时间,最符合礼貌。尽量不做不速之客,不请自到。预约好的拜访,宾主都要守时、守约、守信。客人应准时或稍提前一点儿到达,因特殊情况不能赴约,应想办法通知对方,无声无息地取消预约是极不礼貌的。注意服装的选择。一般的访问,整洁、朴素、大方即可,不必太过华丽。虚掩着或开着的门也不可破门而入,给主人一个措手不及则很失礼,进室后最好等要拜访的人来后才落座。如果需要较长时间等候,可先落座与接待者交谈或看些报纸书刊杂志之类的读物,要拜访的人来后应起立寒暄。对于约好的正式拜访,无论事情多急,拜访的时间很紧,在门口也只能寒暄问候,不要谈正题,入室落座后再谈,否则会给对方留下不成熟的印象。要穿拖鞋的在门口就换好,见到其家人应问好致意,不打招呼是失礼。对主人的热情款待表示感谢。
在人际交往中,摆正你和他人的位置,交往以对方为中心,请你注意端正自己的态度,善于接受别人,做一个真正有教养的人;不断地完善自己,充实自己。
参考文献:
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[2]艾华.思维训练与口才训练同步进行尝试[J].四川教育学院学报,2004,20(6).
〔摘要〕情绪能力是个体对自己和他人情绪进行识别、解释和建设性地反应的必要社会技能，对个体积极发展与适应起重要作用。美国的社会情绪学习（SEL）将提升中小学生情绪能力作为重要内容，通过该课程可以有效减少学生的不良情绪与行为，改善社会适应。本文介绍了PATHS项目的理论、课程内容及效果，这对我国中小学情绪课程设计具有重要的借鉴与启示意义。
〔关键词〕社会情绪学习;中小学;“促进选择性思维策略”课程
〔中图分类号〕G44 〔文献标识码〕A 〔文章编号〕1671-2684（2012）10-0018-04
情绪能力（emotional competence），也译作情绪胜任力，是个体对自己和他人情绪进行识别、解释和建设性地反应的必要社会技能，是以情绪智力为基础的一种习得能力，反映了个体通过学习掌握技能以及将这种技能应用到具体情境中的能力。情绪能力具体包括8项技能：（1）知觉自己的情绪状态；（2）根据所处背景和表情线索识别他人情绪；（3）使用情绪语言；（4）共情，有同情心；（5）理解情绪表达与内部体验可以不一致，并采用适当的情绪表达方式表现自己；（6）采用自我调节策略来适当地应对消极情绪；（7）使用适当情绪进行人际交流；（8）能够接纳自己的情绪体验。
情绪能力被视为积极发展的基石，它可以帮助个体达成目标、应对挑战、管理情绪、解决问题并影响人际关系，对儿童的社会能力提升起着重要作用。缺乏情绪能力会使儿童和年轻人不能有效应对社会和生活的挑战，引发社会不适应。例如，欺负他人的儿童和受他人欺负儿童都存在着情绪调节问题，前者往往有不适当的情感表达方式，缺乏共情和与他人的情感联结，后者则存在高度焦虑。
影响情绪能力发展的因素很多。首先，它会受到遗传因素的影响，但是作为一种以非智力因素为主的心理学能力，更多是在后天环境中逐渐习得和发展起来的。例如，二十世纪90年代，研究者们发现很多威胁儿童情绪健康的因素，包括贫穷、父母失业、父母犯罪、错误的父母教养方式、紧张的家庭关系等，这些都会对儿童的情绪和行为产生持续的影响，导致儿童情绪和行为的外部或内部问题。外部问题主要表现为：大吼大叫、随地吐痰、踢打物品、咬人、打架等破坏。内部问题主要有：抑郁、焦虑、社会退缩、社交恐惧等。正因为情绪能力具有很强的可塑性，这也为教育实践中儿童情绪能力的培养提供了基本条件和可能。
美国的研究者和教育者针对美国儿童青少年存在的问题，将“情绪能力”这一概念应用于中小学教育中，在1994年提出了社会情绪学习（Social and Emotional Learning，简称SEL）课程的概念。社会情绪学习旨在安全、支持性的环境中习得社会技能和情绪技能，包括自我觉知、自我管理、社会觉知、关系技能以及负责任的决策，从而减少学生的问题行为，提高心理健康水平，使个体更好地面对生活中的挑战。美国学业与社会情绪学习联合会（Collaborative for Academic，Social，and Emotional Learning，简称CASEL）是为从幼儿到高中孩子的社会情绪学习提供科学的指导与评估的交流中心。CASEL在2003年评定出20个优秀项目，其中侧重提高情绪能力的优秀项目共5个，分别是“促进选择性思维策略”（Promoting Alternative Thinking Strategies ，PATHS）、“第二步”（Second Step）、“关爱学校团体”（Caring School Community）、“多种冲突解决”（Productive Conflict Resolution）以及“创造性解决冲突与合作学习”（Resolving Conflict Creatively & Partners in Learning）课程项目。近期发展的“强健儿童”（Strong Kids）项目也侧重提升情绪能力，并且得到了CASEL的肯定。本文主要对“促进选择性思维策略”（PATHS）课程进行详细介绍。
促进选择性思维策略（PATHS）由格林伯格和库施等人于1995年提出，最初在宾西法尼亚州实行。截至2009年，在美国已经超过1000所小学使用此课程，课程适用于学前到小学六年级的普通儿童和特殊儿童（失聪、低收入、农村儿童、其他文化儿童）。该课程通过提升儿童的情绪理解、情绪调节以及社会问题解决能力，来降低危险性儿童的攻击行为。课程约30～45课时，每节课约20～30分钟。对PATHS项目的实施效果研究表明，PAHTS课程适用于正常学生和特殊教育学生，可以有效减少儿童的攻击行为，并具有持续作用。格林伯格（1995）对48所美国社区学校的一年级学生实施6个月的课程干预后，学生破坏行为减少，班级气氛得到改善。追踪研究表明，在三、四年级期末时，接受过课程的男生同其他男生相比有较少的攻击行为。2006年研究者对318名小学二、三年级的普通学生进行每周三次、共68课时的PATHS项目课程干预，促进了学生抑制控制和言语流畅性的发展，减少了学生的问题行为。PATHS项目也可用于特殊教育的问题儿童（学习障碍、心理延迟、情绪与行为障碍、身体缺陷儿童），接受该课程的一至三年级学生在两年后有较少的内部问题（焦虑、退缩）、外部问题（违规与攻击行为）以及抑郁症状。另外，在对一至六年级聋哑儿童进行该课程教育后，儿童的社会情绪技巧、情绪识别技巧和社会能力得到显著提高，而且在接受课程的一年和两年后仍具有效果。
1.“促进选择性思维策略”课程的理论基础
PATHS项目基于两个理论，分别是情感-行为-认知-动力模型，即ABCD发展模型（Affective-behavioral-cognitive-dynamic Model，ABCD model）和神经认知模型（Neurocognitive Model）。
ABCD发展模型认为认知、情感、情绪语言和行为的整合对提升社会能力有重要作用。在儿童早期，情绪的发展早于认知发展。儿童在学会用语言表达情绪前，便已经会体验情绪并做出反应。随着年龄的增长，情绪会与认知和语言功能整合起来。ABCD模型强调要将儿童的认知、情感和情绪语言及行为进行整合，进而促进儿童的社会适应、改善同伴关系。
神经认知模型提出了“垂直控制”和“水平交流”的概念。垂直控制指较高级控制系统的前额皮层控制较低级的边缘系统。在成人中，边缘系统在快速接收情绪信息后，会将信息传至前额皮层进行解释，之后信息再传回至边缘系统，以进行情绪调节。儿童的前额皮层与边缘系统的神经联结尚未完全发育成熟，在面对挑战性社会情境时，情绪信息无法顺利传至前额皮层进行加工，因此抑制控制能力较差，往往会表现得过于冲动。水平交流指大脑两半脑通过胼胝体的交流。左右半脑在加工不同类型的信息时分工不同，左半脑负责接收、表达语言和表达积极情感；右半脑负责接收情感和表达消极情感。用语言表达情绪体验时，信息要从右半脑传递至左半脑，儿童两半脑神经发育不成熟，在体验到情绪时，常无法通过语言表达出来。神经认知模型认为儿童的神经功能会影响情绪调节，以及社会、认知和行为表现，儿童缺乏抑制控制能力和情绪语言表达能力都会引起问题行为，因此PATHS的目的在于通过提升这两种能力，促进垂直控制和水平交流能力的发展，以减少问题行为。
2.“促进选择性思维策略”课程的主要内容
PATHS课程主要提升学生的水平交流和抑制控制能力。教师通过教学生情绪识别和情绪语言表达技巧来提升学生的水平交流能力。教师使用卡通图片，让学生理解各种情绪的面部表情，促进学生对基本情绪的理解。卡片内容包括表情状态的面部图画（通过右半脑识别）和相应的表情词（通过左半脑识别），积极情绪使用黄色卡片，消极情绪使用蓝色卡片。教师通过情境想象法或游戏，让学生体验不同的情绪状态（如愉快、紧张）的身体感觉；教学生观察同伴的面部表情和肢体动作，学习情绪状态的各种线索，鼓励学生用语言表达自己的情绪，以促进两半脑的神经整合。
在课程中，儿童通过练习自我控制策略来提升抑制能力，主要包括言语调节（自我对话）和抑制控制。学生学习采用小乌龟技术（Turtle Skill）调节消极情绪，并与信号灯控制（Control Signal Poster，CSP）相结合以解决问题。小乌龟技术即讲述一只小乌龟学会如何控制自己情绪的过程。儿童学习“扮演小乌龟”，当体验到愤怒或其他强烈的消极情绪时，试着像乌龟缩进龟壳一样控制自己的冲动，共分三步：①先让自己的冲动停下来；②试着做深呼吸，呼吸放慢；③用语言说出产生消极情绪的事件，以及自己的感想。在采用小乌龟技术时，同时采用信号灯控制技术。信号灯控制技术是给学生呈现交通信号灯的图片来指导行为，信号灯中的红色，是指通过小乌龟技术，使自己冷静下来；当小乌龟技术完成后，采用黄色信号灯，自己针对引绪的事件想出可行的计划，并选出最佳计划；绿色信号灯是实行计划，并评价实行计划后的结果，作为行动的反馈。教师在课堂中可进行讲故事法和想象法，让学生想象引发自己愤怒情绪的情境，如被同学叫不喜欢的绰号时，自己的情绪体验是怎样的，学生试着用小乌龟技术让自己冷静下来，并采用信号灯技术想出可行的解决方法，让学生参与讨论，并对引发的结果进行讨论。课程中，完成小乌龟技术的学习所需时间随儿童不同的发展水平而有所差异。
3.“促进选择性思维策略”课程的应用实例
凯姆，格林伯格和库施等人在考察PATHS课程在特殊教育上的持续效应的研究中，针对七所特殊学校中的133名儿童，开展为期60个课时的PATHS课程教学。本研究所设计的课程包括三个单元：自我控制单元（小乌龟技术）、感受单元以及问题解决单元。
自我控制单元旨在教授小乌龟技术和强化行为控制。在课程中首先向儿童讲述小乌龟的故事：一只小乌龟有人际交往和学业困难，因为他“不会停下来思考”。在大乌龟的帮助下，小乌龟学会了自我控制（缩进龟壳里）。当儿童遇到问题时，首先模仿小乌龟将手臂蜷缩，然后通过三步冷静下来：先控制住自己的冲动，然后做深呼吸，再说出产生消极情绪的事件，与教师讨论自己的问题和感受。同时这个单元中教师还要设计一个强化系统为儿童提供物质和精神奖励。当儿童正确使用这些技术时就会受到奖励，起初为儿童提供的是物质奖励，随后物质奖励逐渐被精神奖励所替代。通过这种方法，儿童在各种情境中就会自发使用小乌龟技术，进而增强儿童自我控制能力、改善人际关系，提高注意力。
感受单元的主要目的为促进对情绪和人际关系的理解。这部分主要讲授35种不同的情绪，分为基本情绪（高兴、悲伤、生气）和复杂情绪（嫉妒、内疚、骄傲）两种不同的发展水平。让儿童了解到自己可以体验到各种不同的情绪，这些情绪有些是令人舒适的，而有些则令人不太舒适。然而行为则不同，并不是所有的行为都是合适的。换句话说，儿童要学会对行为进行评价。同时儿童要了解到感受可以作为一种信号为人际交往提供有用的信息，如果儿童学会了如何读懂自己的情绪，就可以借助这些信息决定下一步应该如何做。因此使用“感受面孔”技术：首先让儿童制作自己的“感受盒子”，向儿童介绍每种情绪含义，随后儿童制作每种情绪的自画像，制作情绪面孔图片，每张情绪面孔附上一张相应的纸条写着“我感到……”，将它们放入“感受盒子”中，随着时间的推移，儿童的“感受盒子”中会装满各种情绪面孔。这些小纸条和情绪面孔可以帮助儿童交流他们的感受。另外，教师也拥有自己的情绪面孔，并且能够给学生作示范，与儿童进行交流。
问题解决单元包括主要问题识别，感受识别，思考各种解决问题的方法并且对结果进行评价，最后选择最好的计划。这些课程能够改善儿童的认知技能并且可以和信号控制技术共同使用。问题解决单元主要包括两部分。第一，教师在讲桌上放置一个“问题盒子”或者“信箱”。学生可以将所遇到的问题写下来放到盒子中。然后每周一次或两次针对这些问题开展讨论会。第二，将所学到的问题解决技能迁移到其他的学习领域。尽管PATHS关注的是社会思考能力的发展，但是教师在教授其他学业课程（如阅读、数学等）时也能够使用到问题解决模型。
PATHS课程所关注的是长期的效果，因此研究者对课程效果的测量分三次进行：第一次在实施课程之前，第二次是实施课程之后，第三次为课程结束后的三年当中。主要从以下方法来评估PATHS的效果。
情绪词汇：根据库施情绪访谈问卷（Kusche Affective Interview，KAI）测量儿童对情绪的理解以及提供不同情绪的实例的能力，如“写出你所知道的不同的情绪”。
社会问题解决能力：使用社交问题解决访谈量表（Social Problem-Solving Interview，SPSI）测量儿童的社交活动思维技巧，在三种不同的情境中：被嘲笑、被拒绝、被同伴抢走东西，询问儿童接下来会发生什么，他/她是否有解决问题的办法，以及怎样做。
儿童抑郁自我报告：使用儿童抑郁问卷(Children’s Depression Inventory，CDI)。该问卷包括27项抑郁自我报告测量，要求儿童报告过去两周内的感觉，测量儿童的抑郁水平。
教师评价行为问题：儿童行为评定量表(Child Behavior Checklist-Teacher Report Form，CBCL-TRF)评价儿童的内部感受和外部表现以及儿童在学校的适应情况。教师通过观察儿童，对儿童的行为和情绪问题进行评价。
教师评价社交能力：使用教师-学生评定量表中的社交能力分量表(Teacher-Child Rating Scale, TCRS)。主要从挫折容忍度、果敢性、任务定向、同伴社交技巧四个方面对儿童社交能力进行评价。
凯姆，格林伯格和库施等人发现：在课程结束两年之后，与未接受PATHS课程的儿童相比，接受PATHS课程儿童的教师报告了更少的儿童问题行为，并且儿童自我报告的抑郁水平更低。
4.“促进选择性思维策略”课程的评价
大量教育实践表明，PATHS课程的效果是显著的，而且具有区别于其他课程的独特优点：首先，PATHS课程容易组织并且课程的准备工作简单，符合学生的兴趣，具有很强的目的性、灵活性；其次，PATHS课程的使用范围很广，不仅对正常儿童有效，而且对特殊儿童也能取得较好的效果，而这些特殊儿童往往会产生更多的情绪和人际交往问题；第三，PATHS课程主要针对学生的情绪发展，但其效果的影响力并不仅仅局限于情绪方面，可以迁移到其他领域，如写作以及各种校外情境；最后，PATHS课程的效果并不是暂时的而是长期的，对儿童未来身心健康发展具有很大的促进作用。
关键词: 高职高专 非英语专业学习者 语音学习策略
1.选题的意义及原因
语言是交流思想的工具。作为交际工具的语言是由语音、词汇和语法三部分构成的。语言这三大要素也就是心理学家所说的音、形、义。这三者当中缺少任何一项都构不成语言,也不能单独地起到语言的交际作用。学习语言必须学习它的全部,而不是部分。由于语音是语言构成的首位要素,也就可以说,语言先是有声的,其次才是有形的,人们在学习任何一种母语的时候,必须遵循这一语言规律,首先学会的是有声的语言,然后才是书面的语言。在音、形、义三者当中,语音是语言的物质外壳,是语言口语交流的基本物质单位。
社会生活的信息化合经济的全球化,使英语的重要性日益突出。英语作为最重要的信息载体之一,已成为人类生活各个领域中使用最广泛的语言。英语口语的重要性也日益明显。但是学生说出来的英语由于语音的问题导致别人听不懂的现象很多。因此,我国英语语音教学的现状不容乐观,存在许多问题。
在第二语言教学中,语音是关系全局的。语音不对,语法就不对,词汇就不对,因为语法和词汇都是通过语音表现出来的。在学习第二外国语言中因语音错误而造成误解的例子屡见不鲜,它也说明语音学习有一定的难度。
2.学习策略的定义和分类
我国的英语教育工作者自上世纪80年代中期开始,从各个方面对学习策略进行了研究,如黄小华(1984)、文秋芳(1991)和吴一安(1993)等进行了有关学习策略的研究。他们的研究发现:学习策略的使用和很多因素有关,如学习者的性别、年龄、认知风格和文化背景等。关于不同性别对英语学习策略的影响,Gob和Foong发现,新加坡的中国女生在学习英语时比男生更喜欢用补偿策略(如猜测生词)和情感策略(如控制焦虑情绪)。文秋芳认为,性别与学习成绩的好坏无显著关联。吴一安认为,女生的学习策略要比男生好得多。
学习策略是指学习者在学习活动中有效学习的程序、规则、方法、技巧及调控方式。它是学习者在整个学习过程中经常采用的、习惯化了的、受本人偏爱的态度、风格、方法和技巧。学习策略包括元认知策略、认知策略、情感策略、交际策略和资源策略五种类型。
自20世纪70年代中期以来,外语学习策略研究中对于一些基本问题一直持有异议,其中最为明显的是对学习策略的定义及分类。第二语言学习策略研究者对学习策略提出了多种定义,以下将列举出较有代表性的几种:
Stern(1983):“策略最好用于泛指语言学习者采用方法(approach)的一般趋势或总体特点,技巧(techniques)用于描述可视行为的具体形式。”
Wenstein和Mayer(1986):“语言学习策略师学习语言时的做法或想法,这此做法和想法旨在影响学习者的编码过程。”
Chamot(1987):“学习策略师学生采取的技巧、方法或者刻意的行动,起目的是为了提高学习效果和易于回忆语言的形式及内容。”
关于学习策略的分类,目前较典型的是O’Malley和Chamot,Oxford,以及Cohen的分类。
3.数据分析
3.1研究目的
通过调查分析了解高职高专非英语专业学生对自己语音学习的观念、语音状况和语音意识的看法及对语音教学的期望;经过统计分析高职高专非英语专业学习者的英语学习策略的使用情况,找出英语学习成功者和学习困难者的语音学习策略的差异,对语音教学提出可行性建议。因此,本项研究对英语教学具有一定的实践意义。
3.2调查工具
本研究采用的工具为学术界广泛接受的Strategy Inventory for Language Learning Version 7.0(SILL),并采用了它的计分方法,来收集英语学习者的数据和信息。问卷分为6部分,共50个问题。
3.3调查对象
本研究的对象为湖北交通职业技术学院2009级大一学生104人,分别来自非英语专业不同院系。其中男生65人,女生39人,平均年龄18.5岁。这些学生每周都有四课时的大学综合英语,包括读写课与听说课的学习,语音学习也是其中一部分内容。
3.4数据收集和分析
当前研究的数据收集分为两部分:第一部分为用来分析语音学习策略的问卷数据收集和第二部分为用来分析英语语音成绩的考试成绩的收集。上述被试者在教师的指导下完成,认真了解每一个问题并且如实地填写。测试时间约15分钟,一共发放103份问卷并全部收回。有效问卷为100份。问卷回收后,用SPSS统计软件数据包处理全部数据,得出非英语专业学习者的英语语音学习策略的平均值和标准差。
3.5调查结果与讨论
对收集的数据运用社会统计学软件包SPSS13.0对所得到的数据进行处理和分析,得到以下结果。
描述性统计分析非英语专业学习者的英语语音学习策略的使用情况,得出以下信息:
从表中可以看出,社交策略(M=3.2753,ST=0.78286)位于六类策略之首,而记忆策略则最低(M=2.6788,ST=0.55398)。这说明社交策略被学生运用得最多,记忆策略则运用得最少。中间的策略从高到低依次为:情感策略、补偿策略、认知策略、元认知策略。这可以解释为一方面学生学习了一定的发音规则,可以运用这些规律来进行提问与合作(M=3.2753,ST=0.78286)来提高发音;间接策略中的社交策略和情感策略位于前两位,但记忆策略却位于最后,最不被学生使用。记忆策略是大学生学习英语常用的策略,但在这里对于语音学习却不受欢迎,可能是因为语音是为了帮助记忆词汇、句子,因此对语音的记忆就运用得少。直接策略中的认知策略(M=2.8656,ST=0.48363)的使用比补偿策略稍低,位于第一。但认知策略中的模仿操练(M=2.6520,ST=0.55149)和为输入和输出创造构架(M=3.4000,ST=0.84537)这两项策略为学生较多运用这与他们的观念一致,也与传统的语音教学方法有关。为了能准确地发音,默念、先读准个别音素再读单词、先读准困难单词再读完整句子等使用频率较高。而分析推理策略(M=2.5900,ST=0.81630)较其他两个认知策略的受欢迎程度要低,这可能要归因于被试者在课堂上没有这方面的训练,因而对于英汉发音的对比、语音知识的归类及总结就做得较少了。
情感策略中的鼓励策略(M=3.4500,ST=0.87473)说明非英语专业的大学生对于自己的英语语音的学习在情感上一方面鼓励自己取得进步,另一方面却在情感上放松语音学习,对于语音学习的重视程度不够。另外,元认知策略被学生运用较低,说明学生对自己的语音学习计划性低,日标不明确,对自己的语音学习重点和难点不是很清楚,因而导致了在评价自己的语音学习成效时就相对较少。社交策略中的提问(M=3.78,ST=0.975)比与他人合作(M=3.1167,ST=0.93848)的运用高,说明在语音不会的情况下多倾向提问请教别人,而较少与他人一起练习语音。
4.结语
对学生学习策略调查研究,了解学生学习活动的思想和状态有利于教师调适自己的教学观念和方法因而对英语专业大一学生学习策略的调查更具有特殊意义。广大的英语教师应该重视对语音的教学,从而提高学生的语言应用能力。指导得法,他们将终生受益。
参考文献:
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英语是当今世界应用最为广泛的语言，是国际政治、经济、文化交流中的官方[，！]语言。商务英语(businessEnglish)，定义为人们在商务活动中对英语的使用。因此，商务英语是一种在贸易中必不可少的语言媒介，却又不仅仅是一种语言，还包括相关行业的商业知识，是贸易行为与语言技巧的融合。即不仅是两种文化的交流，也是一个以利益为目的的没有硝烟的战场。
建筑贸易最明显的特点项目大、投资多、工期长，不论是建设安装还是材料交易，都需要大量的人手，合作达成后双方共事时间长。这些特征导致商务英语作为一种沟通双方的基础媒介更加重要。建筑行业的商务活动种类繁多，包括技术引进、招商注资、劳务承包、专业承包、贷款融资等，这些领域无不需要对商务英语熟练、巧妙的使用，以达到预期的贸易目的。
种类的多样决定了商务英语应用的广泛。同各种行业一样，建筑类贸易活动中的商务英语有两种形式，即口头形式和书面形式。书面商务英语具有书面语言的共通特点，要求清晰、明确、简洁。而口头商务英语则更复杂一些。
1.1口语
谈判是国际商务活动的主要内容之一，口语的适当运用则是谈判成功与否的重要因素。
谈判是集政治、经济、技术、法律、语言、心理、社交等诸多学科在一起的工作。整个谈判过程是人类的一些基本需要得到充分体现，如情感的需要，获得尊重的需要，实现自我的需要，求知和理解的需要和美感的需要。
这些基本需要渗透谈判的每一个环节。而英语口头谈判则直接地反映这些基本需要所引起的作用(。王徽英，2002)首先，亲切热情的会面使整个谈判过程开始于一个良好的氛围。此时的自我介绍应该采用正式的形式，无须繁复，只客气地问好并简单地介绍一下个人情况即可。如：Howdoyoudo?Idon'tthinkwehavemetbefore,mynameisMartinAllison,andfromAmerica.(你好!我想我们以前没有见过面，我是MartinAllison，美国人。)若见面的是熟人，则可以简单打招呼后进行一些问候。建筑贸易行为以长期合作为主，亲切恰当的问候有助于拉近双方的关系，创建良好的合作关系。如：Howiseverything?(一切都好吗?)其次，商务谈判中有些话不得不说，却又让人难以接受，此时如何运用语言的技巧使对方更容易接受，并不破坏谈判的氛围就显得至关重要。如：Iagreewithmostofwhatyousaid.其暗含的意思是：TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.言下之意则是批评：Youshouldnotchangetheprogramsolate(。王璐，2012)将两者之间的意见不统一之处用委婉的话说出来，更能让对方接受，维持友好的谈话氛围。建筑是一种艺术形式，也是文化传承的重要载体之一，建筑贸易不仅具有经济目的，也是文化传播与交流的过程。因此更应该注重语言的技巧，避免因风俗习惯等产生的误会和分歧。
1.2书面信函
商务英语电子信函是贸易交流中的主要途径之一
在国际贸易中，信函都具有法律依据，除沟通双方外，还能在贸易纠纷发生时解决问题。因此，商务英语信函中语言的明确十分重要。商务英语函电包括商洽函、询问函、答复函、请求函、告知函、联系函，在商务贸易中沟通双方。不同种类的信函有其正式的写作格式，有些专业，有些简洁，也有些庄重，应用于不同情况。
英语商务信函第一条写作原则，即互惠互利。除了语言的完整和礼貌，还要注重对方的感受，并且多用敬语。第二条原则，是内容清晰。尽量选择常用词，减少使用模棱两可的词汇，以免产生误解。修饰限定的词汇应该紧跟被修饰的词。第三条原则是语言简洁。避免重复和过长的短语，如“inaboutamonth”应使用“inaweek”。避免“thereis”、“thereare”这类短语，而改为积极的动词，如“therearemanypeoplewhoknowsthat”应改为“manypeopleknowsthat”按照这样的原则，句子结构也应该简洁，减少词组和从句，在不改变原意的前提下，使用简洁的结构，丢弃可有可无的表达。
1.3商务英语的专业特点国际贸易是一门特定的学科，建筑贸易作为其中一种，也有其特殊的专业知识要求。商务英语是专业英语的一种，它离不开基本英语语法、词语和结构，同时又具有特殊的专业性质。
英语中许多普通词汇运用在商务英语中就具有了其特殊含义，如offe(r提出，提供)，在贸易中使用则是“报价”的意思;balanc(e本意为均衡，平均)，则是“余额”、“结欠”之意。以及bidbond——押标金，billoflading——提单，accommodationnotes——通融票据，buyout——全面收购，customsduty——关税等，在建筑类贸易中会被经常使用的专业词汇。除了更多的了解它们的意思，还要懂得如何运用。在商务英语中，缩略语的使用十分普遍。如A/C—Accoun(t账号)，A/P—AuthoritytoPurchas(e委托购买)，FOB—freeonboar(d离岸价)等等。招投标书是建筑贸易的重要组成部分之一，这种正式文件及合同要求商务英语句子结构规范、体裁正式，用词精确、强调客观性。这将使用到大量的从句和被动语态。
例如：Shippingdetails,includingwhethertransshipmentsareallowed.Alsorecordedshouldbethelatestdateofshipmentandthenamesoftheportsofshipmentanddischarged.
装船细节：包括是否允许转运以及装船的最后日期和装船、卸货的港口名称。除了词汇和句子，在贸易沟通中，更应该注重特定的语言环境，了解商务英语中的特殊翻译，不仅显得专业性更强，也有助于理解合作方的意思。
例如：Pleaselosenotimeindeliveringgoods.(请不要损
失一点时间送货。)应翻译为：请立即送货。
Let'sgetthisturkeyontheroad.(让我们把这只火鸡弄到路上去。)应翻译为：让我们把这个不成功的生意弄到正轨上。
英语作为全球通用的商务语言，具有极强的多样性和易变性，结合本国和他国的文化差异，对不同文化背景下的信息和语义巧妙转换是商务英语翻译中不可或缺的步骤。
2.简述建筑行业贸易
WTO将建筑服务主要归类为两大部门，一是建设及相关的工程服务(ConstructionandRelatedEngineeringServices)，二是建筑与工程设计服务(ArchitecturalandEngineeringServices)，建设及相关的工程服务被单独列为一个服务部门，而建筑与工程设计服务则被列在商业服务(BusinessServices)部门内下属的专业服务(ProfessionalServices)分部门之中。
建设及相关的工程服务部门，具体又分为5个服务分项，它们是：
一般房屋建筑工程(Generalconstructionworkforbuildings)一般土木工程(Generalconstructionworkforcivilengineering)安装与装配工程(Installationandassemblywork)房屋装修装饰工程(Buildingcompletionandfinishingwork)其他(Other)而建筑与工程设计服务贸易分为4类，建筑设计服务(Architecturalservices)，综合工程服务(Integratedengineeringservices)，工程设计服务(EIservices)，城市规划与景观设计服务(UrbanplanningandlandscapeArchitecturalservices)。
3.总结
贸易的最终目的是获得经济利益，为了达到这个目标，熟练运用商务英语的技巧很重要，将语言的作用在贸易谈判中发挥到最大，因此，商务英语的应用也是语言技巧的应用。在不同的谈判情景中，同样的话也会有不一样的效果，这是商务英语实用性的体现。贸易交流中商务英语的应用，应使语言规范、得体，并注重对方的文化背景，选择合适的口语技巧。在谈判过程中，则应避开双方的文化差异和因俗语、俚语运用不当而产生的误解，具体到句式、词汇，甚至口语的语调，使贸易活动顺利进行，达到预期目标——在建筑行业的贸易活动中，这一点显得尤为重要。更深入地了解商务英语的专业特性和使用技巧，有助于我们更好地在贸易活动中学习和运用这一媒介。
参考文献：
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1 新闻栏目出镜主持人即兴技巧概述
良好的即兴发挥能力以及临场应变能力是一名新闻栏目出镜主持人在现场新闻报道当中面对突况能够在客观条件所允许范围内充分发挥自身主观能动性，调动大脑思维，作出快速反应，推动势态良好发展的必要能力，一般主要体现在思维和语言两个方面。对新闻栏目出镜主持人即兴技巧进行概述，可以从思维即兴技巧和语言即兴技巧两个方面入手。
1.1 主持人思维即兴技巧
思维即兴技巧应该是当代任何类型节目主持人均具备的最基本即兴技巧与能力之一。主持人在新媒体时代，无论生活或者工作中均会接收到与过去相比成本增长的信息和资料，其必须要能够对该部分信息与资料进行迅速的整理与分析，尤其对于新闻栏目的出镜主持人而言，其必须要能够从众多信息当中抓住重点，因而需要具备良好的思维即兴技巧与能力[ 2 ]。与此同时，当前社会的竞争十分激烈，各个岗位的竞争更加严峻，新闻栏目出镜主持人只有努力提高自身的思维即兴技巧，保持良好的、健康的心理状态，在出镜主持的过程当中能够通过自身比较敏捷的思维能力向广大受众传播具有吸引力和高价值的信息，方能够为自身以及新闻栏目的生存与发展予以保障。
1.2 主持人语言即兴技巧
主持人具有通顺、流畅的语言是其主持好一个节目的最基本要求。作为新闻栏目的出镜主持人，其不仅仅要口齿伶俐，对于所要报道的新闻内容能够清晰的表达，更要凭借自身的语言即兴技巧应对现场报道当中可能发生的突况，令观众对自身的报道能够信服。若出镜主持人在报道的过程中语言十分生涩，词不达意，不能够及时应对突况，则观众难以明确主持人所要表达的意思，因而不能够进一步了解新闻报道所要展现的意图。从该方面可以说，新闻栏目出镜主持人属于与观众之间最直接、最能够沟通情感的中介，只有其准确的向观众传达信息，观众方能够对主持人以及新闻栏目产生信服感。一般情况下，主持人可以通过自身的形态、目光、手势、语言等与观众之间进行交流，其中最主要的便应该为语言，主持人通过语言与环境的结合，再配合重音、语气、节奏、停连等方法，将能够更加有效的吸引和打动观众[ 3 ]。
2 新媒体形势下新闻栏目出镜主持人即兴技巧必要性
主持人的即兴能力主要是指主持人对于其主持过程中周围所发生的突况所能够作出迅速反应的能力，其要求主持人能够针对自身无法预知的事情作出迅速的、机敏的反应，且要具备冷静、机敏的心理素质，通过思想以及语言方面的表达展现自身的内涵素养，向广大观众传达更加具有价值的新闻资讯[ 4 ]。
新媒体形式下，新闻栏目主持人的即兴能力与即兴技巧应该被视为评价其综合素质与专业能力的重要标准之一，主要原因在于即興技巧在一定程度上对于主持人的职业水平会产生一定影响，若主持人具有良好的即兴技巧，其必定有利于拓展自己的社交，促使主持事业获得成功。另外，新闻栏目出镜主持人属于传播社会正能力的核心人物，其在摄像机以及话筒面前必须要能够保持比较敏锐的思维与语言能力，对于意外事件、尴尬事件要能够巧妙、圆滑应对，由此方能够进一步推动自身以及新闻栏目的发展。
3 新闻栏目出镜主持人提升即兴技巧的策略
3.1 丰富自身知识储备
作为新媒体形势下的新闻栏目出镜主持人，其若要提升自身的即兴技巧，首先便必须丰富自身的知识储备。在此方面，新闻栏目出镜主持人需要明确自身的职业特征，其需要不断与社会与人们之间进行沟通与交流，从而进行信息的传递，在新闻报道的过程中所涉及的话题必须要保证具有意义性和价值性。为了能够更加深入的针对话题进行报道，新闻栏目出镜主持人必须要在报到前收集好信息资料，并且在信息资料的整理与消化当中融入自身的文化功底。若新闻栏目出镜主持人缺少扎实的文化底蕴，其在一定程度上便难以保证现场新闻报道变得具有吸引力，更加难以体现自身作为主持人的专业水准[5]。此时，即便面对突况能够作出相应的处理，无论在思维或者语言上却均会存在一定欠缺。为此，新媒体时代新闻栏目出镜主持人必须要重视丰富自身的知识储备，要能够在采访与报道的过程中良好的作出即兴应对，由此方能够保证自身采访具有价值性。
3.2 抓住现场即兴灵感
新闻栏目出镜主持人若要提升自身的即兴技巧，也应该从现场即兴灵感方面入手，准确掌握灵感以及方法。在此方面，受新媒体时代的影响，新闻栏目出镜主持人在现场报道过程中的一言一行均会快速、广泛地传播到大众群体当中。为此，面对突况，主持人必须要能够抓住现场即兴灵感，要能够从现场发现即兴发挥的信息，明确现场相关人员以及事件之间的关系，并且巧妙融入与事件相关的气氛，在渲染气氛的过程中于周边场景找到即兴发挥的突破口，继而继续顺利的完成采访与报道工作[6]。
〔关键词〕绘画治疗；情绪障碍；自我概念；社交技能
〔中图分类号〕G44 〔文献标识码〕A 〔文章编号〕1671-2684（2011）06-0014-03
儿童的有机体正处于发育变化中，还没有定型，在发展过程中，其情绪和行为难免受到环境的影响而表现出一些异常，如畏缩、焦虑内向等。出现这些异常情绪及行为表现的原因在于儿童的心理发展水平较低，不能用语言表达自己的情绪及心境体验等。而在现代四百多种心理治疗方法中，多数是以言语为媒介从而实施心理治疗的，虽然这些方法在矫正成人非理性认知和思维上有一定的疗效，但在解决儿童的心理问题，尤其是以情绪障碍、创伤体验等情绪困扰为主要症状的心理问题时，这些疗法难免显得无能为力。而在绘画治疗中，治疗师以患者的绘画为中介，以此对患者的情绪障碍、创伤体验等心理问题进行分析及治疗，可取得一定的实效。经过几十年的发展，绘画治疗扩展出很多的形式，如：涂鸦画、自由画、画人测验、动态房树人测验、家庭动态图、学校动态图、自画像、树木人格图等。在这些绘画治疗的形式中，儿童得以借助绘画把言语无法表达的情感或是潜藏的焦虑等表达出来，从而得到帮助，绘画治疗是促进和改善儿童心理健康成长的重要且有效的途径。
一、绘画治疗的理论基础
1.投射理论
绘画治疗主要以分析心理学中的心理投射理论为基础。它是一种心理防御机制，作用在于减轻焦虑以及保卫自我以维持自身内在的人格结构，这里的投射指的是个体将自己的过失或者不为社会所认可的欲念加诸于他人，又称之为否认投射。投射可以被看作是无意识主动表现自身的活动，它是一种类似自由意志物在意识中的反映。投射的产物不仅可以以艺术的形式存在，梦境、幻觉、妄想等形式也都可以理解为心理投射。艺术心理学认为绘画天然就是表达自我的工具，是用非语言的象征性工具表达自我潜意识的内容[1]，绘画是心理投射技术的一种。罗夏墨迹测试、主题统觉测试等心理投射技术已经被研究者证明是有效、科学的心理咨询及治疗的工具，因此绘画也应该具有此功能。
2.大脑偏侧化理论
大脑左右两半球存在着优势分工。左半球同抽象思维、象征性关系以及对细节的逻辑分析有关；右半球则是图像性的，与知觉和空间定位有关，具有音乐的、绘画的、综合的集合――空间鉴别能力[2]，这说明音乐、绘画、情绪等心理机能都是由右半球所掌控的。另外，对精神分裂症侧化损害研究发现，精神分裂症患者大脑右半球功能亢盛，表现为情感活动异常，主要是负性情感的体验[3]，说明右半球功能的损害会影响患者的情绪机能。心理学家认为“一个人不能用左半球的钥匙去开右半球的锁”[4]。因此，绘画疗法认为右半球所控制的绘画艺术活动能影响、治疗情绪机能障碍。
二、绘画治疗的操作实施
总体而言，严格意义上的绘画治疗一般包括诊断、帮助改变与结束三大阶段。
1.绘画治疗的诊断阶段
在正式的绘画治疗前，治疗师要通过多种途径来了解当事人的背景信息，包括家长或教师的描述、专业诊断的结果以及在跟当事人交谈中所观察到的信息等。依据创作方式的不同，绘画治疗诊断可分为两种方法，即非结构性方法和结构性方法。非结构性方法是指由治疗师提供材料，如铅笔、黏土等，当事人自己选择主题，自由发挥；而在结构性方法中，治疗师明确规定创作主题以及媒介，涉及大量的投射技术，如“房树人”测试[5]、诊断家庭人际关系的“动态家庭绘画”测试[6]。无论采取哪种方法，都要求治疗师仔细观察当事人的行为表现，尤其是当事人与治疗师的互动、对作品的解释等。通过评估从而诊断出当事人的心理发展水平、内心的矛盾及处理问题的方式，以及当事人是否适合进行绘画治疗、适合何种绘画治疗形式（个体、家庭或团体）等，进而根据具体情况制定出详细的治疗计划与目标。
2.绘画治疗的改变阶段
正式的绘画治疗包括多次会见，主要在于唤起当事人的美术创作，促进与其围绕作品进行互动。初期阶段，治疗师的主要任务是帮助当事人克服心理防御和阻抗，以激发当事人的美术创作，从而进入治疗过程，在此阶段，有经验的治疗师善于运用口头鼓励、热身活动等方式。由于心理防御等原因，当事人可能会在作品中隐瞒自己的真情实感，如遭受丧亲之痛的当事人可能会以临摹或者模仿的方式避免表现真实情感，因此，整个治疗的中心是采取各种方法引发当事人表达真情实感，包括布置主题绘画作业、建议当事人更换美术媒材等。作品完成后，治疗师与当事人要围绕作品展开互动。当事人作为创造者，既可以与治疗师谈论其作品，亦可将其作品收藏起来。治疗师作为作品的观赏者，要以尊重当事人的意愿为前提，经其同意，可对其作品的隐意及显意进行适当的反馈，提供必要的情感支持。在这种互动中，当事人能逐渐领会自己在作品中所表现出来的真实情感，进而以口语等更直接的方式来面对这些情感，达到其情感和个人经历的外化。通过互动，治疗师则能在真正理解而非曲解或误解当事人的思想、情感及其对周围世界的看法的基础上，选择最适宜的干预措施，促进整个治疗过程的良性发展[7]。
3.绘画治疗的结束阶段
当事人的行为、情绪等有了明显改善后，就进入了绘画治疗的结束阶段了，此阶段一般需要2次会见。在此阶段，治疗师的主要任务是帮助当事人回顾整个治疗过程，以进一步巩固治疗成果。治疗师可运用各种方法来达到目的，如鼓励当事人按照创作顺序观看整个过程中所创作的作品，使其了解成长历程；或通过创作表达出因治疗即将结束所产生的焦虑、沮丧等情感。一般而言，针对各种精神障碍、神经症等患者的治疗是在病房开放的环境中进行的。此时，美术作品一方面可用来评估当事人的身体状况，另一方面被用于帮助当事人表露自己对疾病的认识和看法。可见，绘画治疗的过程既仰赖治疗师的理论取向，也取决于当事人的身心状况[7]。
三、绘画治疗在儿童心理治疗中的应用
绘画治疗在儿童心理治疗中的应用逐步增多，研究一致证明，绘画治疗对促进儿童的心理健康发展起着重要的作用。
1.绘画治疗在处理儿童情绪障碍方面的研究
绘画治疗在儿童情绪冲突方面的应用最多，研究成果也最为丰盛。如潘润德采用房―树―人测验的方法对6名来心理咨询的有情绪障碍的中学生进行治疗，通过对绘画形式和内容的分析，发现6名中学生有心理创伤、情绪化倾向、情绪低落、逃避人际关系、防御、心理失衡等问题，使用绘画治疗可以更好地了解儿童情绪冲突的缘由，在儿童心理咨询中起到很好的效果[8]。
绘画治疗不仅可以了解儿童情绪冲突的缘由，而且可以帮助解决儿童情绪方面的问题。近十年，西方不少研究证明绘画治疗能治疗、处置创伤性情感体验。萨恩（Singh）通过绘画让经历家庭暴力的儿童表达和沟通他们的情感和创伤，达到了治愈的目的。劳杰（Logies）鼓励儿童运用绘画对父母离婚所导致的创伤性情感加以释放，从而引导儿童更好地集中在认知和社会发展上。汉蒙裕Hammond）对两名具有情绪管理问题的学生进行个体和团体的绘画心理治疗，发现绘画改善了其情绪管理技巧[9]。
儿童的心理问题较多地表现在情绪方面，基于绘画治疗对情绪问题的作用，在对儿童进行心理辅导时，应善于运用绘画治疗这一有利的工具。
2.绘画治疗在提高儿童自我概念方面的研究
自我概念是人格结构的重要组成部分，其发展与儿童的心理健康密切相关，但儿童自我概念的形成往往受到很多因素的影响，积极自我概念的形成也难免会受到一些条件的限制。而对于儿童绘画治疗的研究发现，绘画治疗能提高儿童的自尊和自我概念，促进其和谐人格的构建。刘中华对一名形成寄人篱下自我概念的留守小学生进行跟踪研究，使用绘画治疗对其进行干预，最终缓解了其来自家庭和社会的压力，进一步加强了其自我概念[10]。凯威（Keve）采用自发绘画创作的方法，对面临家庭和发展问题的儿童进行干预，也发现绘画疗法可缓解来自家庭和社会的压力，促进焦虑的表达和宣泄，从而加强自我概念[11]。科尔韦尔（Colwell）的一项绘画与音乐治疗干预对住院儿童自我概念的效果比较研究显示，绘画干预活动在自我概念的各个维度上都使得分提高，而音乐治疗没有达到这么全面的效果。这说明，绘画治疗是一种独特的增强儿童积极自我概念的方法。
3.绘画治疗在促进儿童社交技能方面的研究
绘画可以改进社交技巧。卡纳拉弗（Kanareff）对4例孤独症儿童进行了38期团体绘画心理干预，提高了这些孤独症儿童的社交技能。汉蒙裕Hammond）对两名具有情绪管理问题的学生进行个体和团体的绘画心理治疗，发现绘画有助于帮助他们改善情绪管理技巧和社会化技能，从而有助于他们获得持久的友谊和社会支持[9]。在一项对宁波留守儿童心理健康的研究中同样发现，绘画治疗能够促进留守儿童社交功能的好转。绘画治疗同样会促进自闭症儿童社会适应能力的改善[12]。
此外，绘画治疗作为一种新型的心理治疗方式，它在治愈精神疾病，尤其是灾后儿童的心理辅导中显示出极大的优越性，如绘画治疗对增强地震丧亲青少年儿童的主观幸福感有一定的作用等。可以看到，从情绪障碍到自我概念再到社交技能等，从留守儿童到孤独症儿童再到自闭症儿童，绘画治疗无不发挥着重大的作用，从绘画治疗在儿童心理辅导的应用上，我们一致认为，绘画治疗是一种促进儿童心理健康的重要方法，相信随着研究的深入，绘画治疗在儿童中的应用范围和群体会越来越大。
四、小结
绘画疗法运用非语言的方式表达出当事人潜意识中隐藏的内容，与传统的心理治疗相比，这种方法有很多的优点，如当事人不会感觉被攻击，阻抗较小，也易于接受，有利于真实信息的收集；绘画疗法不受当事人的性别、语言、年龄及绘画技巧等的限制；治疗的实施也不受治疗地点和环境的限制；绘画疗法可以使当事人通过正当的方式释放毁灭性能量，使患者焦虑得到缓解，心灵得到升华；绘画治疗的测验可以多次使用。此外，绘画本身有助于个体认识到自己潜意识中的内容，从而产生治疗的效果。绘画治疗对儿童心理各方面的提升已被很多的研究所证实。绘画对学生来说并不陌生，只是其特殊的治疗价值没有得到应有的重视，基于绘画治疗对儿童心理健康的重要作用，有必要将绘画治疗应用于学校心理咨询，最大程度地帮助孩子解决其心理问题，提高其心理健康水平。另一方面，学者们可尝试拓宽绘画治疗在儿童中的应用范围，逐步探讨绘画治疗对学习障碍儿童、即将辍学的儿童等的干预，极力发挥绘画治疗――这一促进儿童心理健康的重要方法的功用。
注释及参考文献：
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[11]Education, A Art Therapy and Children: A Case Study on Domestic Violence.
【关键词】营销人才 能力 培养
一、引言
市场经济，营销为先。营销人才是市场营销活动的主导，一个优秀的营销人才，需要具备优良的思想品质、渊博的知识，需要不断熟悉业务、精通业务等。
二、营销人才应具备的能力
1、自信力。营销人才的自信力是指营销人才对营销事业和自己的营销能力抱有决心和信心，对营销事业具有勇往直前的毅力和百折不晓的精神。具体来说，营销人才的自信力体现在对自己所从事的营销工作抱有坚定的信念。坚信营销工作是一项理想的、充满希望的、对社会有价值有贡献的伟大工程，其发展发展前景是无限美好的；对自己的业务能力和营销技巧抱有信心，坚信凭着自己的素质和能力，完全有把握、有能力胜任营销工作，有决心和信心创出佳绩。
2、意志力。营销人才的意志力就是指营销人才能够在任何环境和条件下有目的的控制、支配调节自己行为的能力。营销人才有了坚定的意志力，就不会在其营销工作遇到困难、遭到挫折时产生松懈和动摇的思想，而是始终保持着积极的心理活动指向。营销工作的性质决定了营销工作是一项客户拒绝多，接受少，挫折多于成功的工作。一般来说，营销工作不是一次两次，也不是三次四次就能创出成绩来，是要经过多次与客户的磨合才有收获的。有关资料记载，日本人原一平在四年时间内71次拜仿同一客户，终于达成一笔大交易。可见营销工作除了“动口”，还要多跑，勤跑出成绩，为了达到目的，应坚持不懈地克服种种困难。
3、观察力。营销人才的观察能力是指营销人才以自己冷静、细致、严谨的逻辑来洞察市场的能力。市场动态瞬息万变，这就要求营销人才应从各种复杂的市场现象中看出市场本质，从一般的市场营销资料中发现、挖掘新的市场目标，并及时发现、警惕一切对自己不利的因素。只有这样才能做到既能把握时机，又能避免风险。
4、注意力。营销人才应保持高度集中的注意力。如果营销人才有很好的注意力，认真听、认真讲，那么客户就会认为这位营销人才工作认真、细致、可信；营销人才具有较好的注意力，并能够在营销工作中及时的发现问题和解决问题，以避免损失，则会受到客户的欢迎。此外，营销人才还可以通过注意力去发现新的客源、新的市场需求。因此，注意力也是财富。
5、推理决断力。营销人才应该具备一定的逻辑推理能力。推理就是营销人才根据某一市场情况进行分析、判断、推论、预测未来市场趋势。营销人才只有具备一定的逻辑推理能力，才能在现代市场营销活动中，探索出市场活动规律，正确的把握好市场活动的未来，使自己站稳脚跟。
决断能力是指营销人才对市场环境、市场因素等进行综合分析后迅速做出判断及其决策的行为能力。判断来自于营销人才对市场状况的认识和了解。正确的判断取决于营销人才对市场的深入调查和研究。决策是对未来的营销活动确定目标，营销决策就是在营销行动过程中，为了达到营销目标或解决新的问题，在市场调查、市场预测的基础上，结合市场环境和营销人才的自身因素，制定出多种可行的营销方案，并从中选择一个最佳方案付于实施。需要注意的是，营销决策必须是在市场调查，市场预测的基础上进行的，如果不了解市场现状、缺乏市场信息，绝不能盲目决策。作为一个营销人才，不仅仅是营销商品和劳务的简单执行者，而且还是一个营销业务决策人。因此，营销人才必须具有自我决策的能力。一个合格的营销人才，应该努力学习，不断提高自己的决断水平、决断能力。
6、拓展和创新能力。适者，不仅要生存，更要开拓。没有开拓，便没有发展，没有发展就难以生存。因此，作为一个合格的营销人才，应具有不断开拓市场、拓展业务的能力。对商品和劳务的营销，必须立足于开拓新的市场领域扩大市场占有率，才能充满生机、持续发展，否则营销业务萎缩。
此外，营销工程是一项创造性的劳动，是脑力劳动与体力劳动的结合，并带有综合性、复杂性及其营销形式的多样性。因此，合格的营销人才不仅要具有拓展市场的能力，还要注意在营销形式、营销方式、营销手段等方面不断推陈出新，兼备创新能力。创新一般有两种，一种是全新的创造，这种创新难度较大，只有少数聪明绝顶的人才能做到；另一种是局部改革创新，这是许多人都可以做到的，只要克服各种妨碍创新的困难和阻力，采用科学的方法，就能做到有所创新。
7、语言表述能力及其说服能力。语言表述能力是指用口头或文字介绍表述事理的才能。包括口头表述能力和文字表述能力。营销人才在向客户推介商品和劳务时，必然要介绍、宣传本公司的宗旨、商品和劳务，其目的是希望说服客户、并能与客户达成商品或劳务交易。因此，营销人才除具备良好的语言表述能力，还应有良好的说服力，把良好的说服力寄予优美幽默的语言表述之中通过优美的语言表述来确立自己的形象。同时，还要注意把“以客户为中心”的营销理念贯穿于语言表述中，把营销与客户的利益有机结合起来，以达到加强说服力的作用，最终取得满意的营销效果。
8、克制能力及应变能力。克制是指营销人才在营销过程的各种不利的环境中能控制自己的情绪、约束自己言语行为，永远保持着平静的心绪，避免产生冲动而与客户发生矛盾。这就要求营销人才应具有良好的心理素质涵养，具有沉着、坚毅的克制能力。因此，营销人才应学会一个“忍”字，认真领略“忍”字的真实含义和作用，“百忍成金”的哲学观念对指导营销人才的营销工作是再合适不过了。
营销人才不仅要具有沉着、坚毅的克制能力，还要兼备随机应变能力。营销人才的应变能力是指营销人才在营销业务过程中遇到突发性情况或遇到对自己不利的境况时，处惊不乱，既能做到始终保持着镇定、冷静，又能做到灵活、果敢的处理问题，扭转局面，变不利为有利。因此，营销人才应在营销业务的过程中不断的增强和提高自己的克制能力和应变能力。
9、体能魅力。营销人才的体能魅力是指营销人才本身所具有的潜能，包括营销人才身材体态、仪表、神情、衣着、举止、谈吐等。营销人才自身的潜能魅力是一笔重要的资源，在营销中应重视开发和利用，并在开发和利用过程中不断提高。
10、社会交际能力。营销人才的社会交际能力是指营销人才为了达到营销商品和劳务的目的，而运用各种方式向客户传递信息、交换信息、交流思想、广交朋友而进行人际交往的能力。根据营销工作的性质和特点，营销人才应具有广泛的社交能力，包括公关能力；应善于排除一切人为的交际屏障，不断拓宽社交范围，多渠道的广泛的结识、结交更多的社会各阶层友人、客户；应积极建立和拓展社交网络，并充分利用社交网络来扩大营销业务范围和营销成果。因此，营销人才应注意培养和提高个人的社会交际能力。
三、营销人才能力的培养
营销人才的能力是一个多因素组成的综合性动态概念，培养和不断提高营销人才能力不但对营销人才个人，还对公司、对社会都有积极的意义。因此，必须致力于不断地提高营销人才的综合能力。
1、职业培训是提高营销人才能力的有效措施。通过专门的营销技术培训可以高效地造就一批高素质的营销人才。世界上不少经济发达的国家和地区都先后成立了旨在提高营销人才素质和能力的各种培训中心，我国不少高等院校还专门开设了营销专业，对营销人才讲授营销原理、营销知识、营销技术、营销技巧，以提高营销人才的营销技能。我国不少地方包括香港、台湾也都设有各类营销培训中心，训练出大批成功的营销人才，如广州有位下岗女工叫陆乐怀，1996年6月参加了为期七天的保险营销入门培训后，正式入职营销行业，1996年下半年她完成了10万元保险额，1997年达到30万元，并被评为广州市三八红旗手。可见，专门的营销培训，是增强营销技能、提高营销人才能力的一条有效途径。
2、进行多层次培训完善营销人才的知识结构。不仅要对学历较低者进行培训，还要对已获得较高学历者进行专门的营销技术培训；不仅要对刚入门者进行培训，对久经商场的老将也要再培训。对有志于营销事业而又刚入职的营销人才来说，通过培训，可使其了解所营销商品和劳务与企业的性质和发展前景，掌握市场知识、业务知识、产品知识，把握营销原理、营销技术、营销技巧，学会营销ABC。而对于入职较早，有一定营销经历的营销人才来说也有不断学习、不断更新知识、不断提高营销技术的要求。通过培训，不仅能提高营销人才业务能力，还能调整和完善营销人才个人的知识结构，提高其思想水平。因此，必须对营销人才队伍实施全员化的、多层次的培训，从整体上提高营销销员队伍的综合素质和能力。
3、业务培训要有实用性、针对性。要针对不同规格、不同层次的营销人才情况，根据营销实践的不同需要明确制定不同的培训目标，确定合理的、实用的、具有针对性的培训内容，编写和选定合适的教材，做到学以致用、学用结合。不同的培训对象可采用不同的培训形式，可以是营销知识讲座，也可以采用举办新产品知识及营销介绍会的形式或请营销明星作营销经验报告等。每一期培训结束，应作结业考试，成绩合格者发给合格证书。
4、营销人才应刻苦自学，自我提高。提高营销人才的能力固然重要，但个人的主观努力也是提高营销人才能力不可缺少的条件。营销人才必须通过自己不断的刻苦自学和市场实践活动来提高自身素质和个人的综合能力。应干一行爱一行，精心钻研业务，持之以恒；应在市场活动的实践中认真探索，正确认识和掌握营销规律和特点，增长才干；应勇于接受锻炼和考验，磨炼自己的意志，提高自己的素养；应严格要求自己，自强不息，把自己锻炼成为一名优秀的营销人才。
5、在实践中锻炼和提高自己的业务能力。一是要有明确的市场目标和营销任务。有了市场目标和营销任务，才能集中注意力，以加强观察力度和挖掘市场、观察市场的深度，这样才有利于提高观察能力和注意力。二是运用系统观点洞察市场。既要看到市场的外表，还要看到市场的本质；既要看到市场的总貌，还要看到市场的结构、层次，要注意分开主要的和次要的东西，要善于抓住主要的市场特征，有顺序、有步骤地作好观察记录、加以比较分析，从中找出主流的质的因素，在实践中学习、锻炼和提高自己的业务能力。
【参考文献】
[1] 李峰、李艳红：应用型市场营销人才的定位和能力培养[J]．唐山学院学报，2008（4）．
关键词：高校；教务秘书；能力
教务管理是学校管理工作的核心，是保证教学工作正常开展的基本前提。教学秘书是高校教务管理队伍中的一支骨干力量，教务秘书工作质量的高低，与其能力和素质密切相关。一个优秀的教务秘书，要能根据工作中出现的具体情况，灵活地运用自己所掌握的知识和技能，做出及时有效的判断，并与各方面进行沟通，圆满完成上级交办的工作，由此，必须具备组织和协调能力、出色的语言表达能力和沟通交流能力等。
一、组织和协调能力
现代的秘书人员，既不是那种整天伏案看文件、写文章的纯“文牍性”人才，也不是那种只会“捆捆扎扎、收收发发”的简单劳动者，而是具有一定的组织和管理能力的人才。教务秘书工作要涉及到组织协调，比如组织学生有序地参加各种考试，安排考场、座位，科学合理地组织安排教学档案等。教务秘书的职责还包括协调工作，协调不同部门之间的关系，协调教师与教师之间的关系，协调教师与领导、教师与学生的关系等。教务管理人员是学校、院系与教师、学生之间的桥梁与纽带，具有承上启下、协调左右、沟通信息、协调关系的作用。协调组织工作做好了，可以营造良好的人际关系，促进部门之间的融洽相处、提高工作效率、工作质量。
在工作过程中，教务秘书要学习组织协调方面的理论，在实践中不断提高工作艺术水平，做到使多个部门、多个成员互相配合，充分利用一切可以利用资源，为做好工作打下基础。既有数量的配合，又有各项工作的时间配合、行动配合。
二、语言表达能力
这是教务秘书应该具备的一项基本能力。语言表达能力包括：书面语言表达能力和口头语言表达能力。学校管理的信息传递大部分是通过书面文字的形式完成的，对教务人员来说，能熟练起草一般性的公文和文件，如通知、请示、报告、调查、会议纪要、教学情况分析、工作计划、总结等等。书面语言运用方面要做到准确、简练。准确：在表达中不论是选字用词、判断推理、多种综合，还是阐释观点、表述意见、引用材料，以至语气的把握，标点的使用，格式的安排，都必须准确无误、无懈可击。简练：无论是口头表达还是书面表达，都要力求用最精练的语言，表达出最必要的内容，做到“文约而意丰”，“言简而理周”。
口头语言是传递信息的主要手段，是教务秘书重要的工作工具。教务秘书应用口头语言主要做三方面的工作，一是传达学校各种会议精神；二是向师生宣传解释学校的各项政策；三是向学校汇报系数学工作的相关情况。这些工作都要求教务秘书要具有较高的口头语言表达能力，做到把内容表达清楚、表达准确，易理解和掌握。教务秘书在熟悉业务工作的同时，要加强教育学、社会心理学、逻辑学、修辞学、管理学等知识的学习，提高自身的文学修养和精确表达思想的能力，做到语言条理清楚、准确清晰、简明扼要、措辞得当，以提高沟通效果。
三、计算机操作和维护能力
电脑已经成为教务工作的重要工具，掌握相关的计算机技术和技能，能大大地提高工作效率，改善工作质量。首先，要掌握office软件和相关教务软件的应用技巧。目前，高校基本普及网络化办公，运用教务软件进行排课、选课、学生成绩管理，这大大提高了工作效率，同时又能保证工作的质量。这都要求教务秘书要熟练掌握相关软件的应用，充分发挥网络办公的优势。其次，懂得计算机安全维护常识。计算机病毒泛滥，稍有不慎，可能对宝贵数据造成损坏。具备计算机安全常识是非常必要的。比如，经常给软件升级，装杀毒软件，对重要数据经常备份等等。此外，了解一些计算机基本维护常识，比如，磁盘碎片整理、各种启动模式的操作、系统恢复等。
四、创新能力
教务秘书工作的主要特点是完成上级指派的任务和完成计划规定的常规工作，在做什么方面是别人确定好的，无需自己考虑，要考虑的就是怎么去做，高效率、高质量地去做。教务秘书工作的创造性体现在具体的日常事务处理中。
1、简单事务高效化。教务秘书每日都要面临着一些简单琐事，由于上级领导工作的计划灵活性，许多事情常常是临时想到的，于是，教务秘书不得不要应急处理临时分配的任务，常常忙得焦头烂额。为了高效有序地做好教务工作，在每一学期都应制定较为详细的工作计划，使得每一个月、每一周、甚至每一天要做的事，都包括在计划之内，尽量减少“突发事件”，便于工作有序进行。
2、复杂事务条理化。教务秘书工作要处理一些较为复杂的事，这要求要谨慎有条理，做到一丝不苟，万无一失。比如，考试监考的安排，不容出半点差错，每场考试的时间、地点，监考人员都不能有冲突，这要求我们在工作中要认真细致。还有教学档案的保管，教学档案种类比较多，若没有恰当的分类方法，很容易使档案凌乱、混杂。
五、自我调控能力
自我调控能力是指自我调节和控制能力，从内容上看可分为认知调控、情绪调控和行为调控。认知调控是指对所从事的工作的性质、目的、意义等，在认识上的调节和控制。由于种种原因，教务秘书对自身的工作认识会产生这样或那样的偏差，如对教务工作重要性认识不足，对自身角色和身份缺乏认同，这会影响对工作投入和工作的积极性，影响工作效率，同时也不利于自身的发展。情绪是指人们在心理活动过程中对客观事物的态度和体验。人的情绪有两种――消极的和积极的，教务秘书在工作中，要学会调控自己的情绪，使自己的情绪处于最佳的状态。要通过不断的反思，养成一套规范化的行为(语言)，在突境中，也不至于行为不当，影响工作。
六、社交能力
当前，社会交往已成为社会各阶层的一项“热门”活动。社交对于秘书人员来说同样重要。牢固树立服务意识，热心为师生提供各种帮助，做到谦虚、尊重人、热情、善解人意、多办实事，努力营造一个祥和、融洽、互相信任的氛围，建立起良好的人际关系，为高效地开展工作创造良好的环境。
关键词：高中生；社交恐怖；案例报告
中图分类号：G630文献标识码：B文章编号：1672-1578（2012）03-0287-02
1.来访者情况
申某，女性，汉族，独生女，18岁，高中二年级学生，身高1.59，比较胖，自幼身体健康，无重大躯体疾病史。父亲是一名普通工人，性格怯懦，但对家人很好；母亲在商场工作，脾气特别不好。申某受到的家庭教育传统、古板，从小性格内向，怕见人，特别爱面子。父母对其要求特别严厉，要求她做一个规矩的女孩，不允许其与男生来往，父亲认为女孩子不应当在外蹦蹦跳跳、打打闹闹。没有什么特别的爱好，由于又矮又胖，遭到同学的取笑，不愿与人交往，课外活动特别少，大部分时间主要用来自己学习。
申某自述自从上高中以来除了寝室同学以外，很少与其它同学交往，担心自己长得胖被嘲笑，一个月前因为与寝室同学发生矛盾，主要因为影响了他人休息，逐渐在宿舍受到孤立，大部分时间独处，总是胡思乱想，无心学习，晚上常常失眠，有时会产生胸闷现象，对自己处在现在这种状态很痛苦。由于家里经济、教育条件落后，众亲戚家只有我一个大学生，因此对我希望比较大，每次放假后回家，都督促我好好学习，并期望我一定有一个好发展，这给我造成了很大的压力。父母除了在期末关注我的学习成绩外，对其它事情并不关心，心里话从来不与他们说，主要是说了他们也漠不关心。最近一个月，深切地体会到完全被孤立的感觉，开始逃课，害怕回寝室，没有人可以交流，特别尴尬，没有话说，也很痛苦。在公共场合感到很不适应，觉得自己和大家没有共同语言，认为自己不如别人，和大家在一起，感到浑身不自在。
根据症状学标准、心理测验结果可以断定申某目前的问题是一般社交恐怖性心理问题。
2.咨询过程
一般将咨询过程划分为诊断、咨询和巩固三个阶段，本文根据求助者的具体情况，将咨询过程分为以下三个阶段。
2.1咨询关系建立和评估诊断阶段。第一次咨询：咨询者采用无条件积极接纳、共情及倾听等咨询技术。这个阶段非常关键，是与来访者建立互信关系的前提，直接影响到以后的咨询效果。采用摄入性会谈收集求助者的有关资料，了解求助者的基本情况、精神状态、行为特点，指导她做相关的心理测验SCL-90、SDS、SAS，做出评估和诊断，诊断为社交恐怖。最后，介绍心理咨询的性质和限制及咨询过程中有关事项与规则。
第二次咨询：巩固咨询关系，与求助者商定咨询目标，制定实施方案，介绍咨询方法、原理及过程，鉴定书面协议。
为了消除求助者的紧张情绪，增强她的信任感，从而能配合心理咨询的实施。特别重视倾听、询问、鼓励、同情等会谈技巧，使求助者消除紧张情绪，详细地叙述了病史。然后向她剖析了本病的本质及发生、发展的因果关系，解释了如何治疗等，求助者表示愿意接受咨询并积极参与方案的制定。
2.2咨询阶段。第三到五次咨询，主要运用认知行为疗法，重点帮助求助者纠正不合理的认知，并进行系统脱敏训练。
为了缓解求助者精神紧张、焦虑的痛苦，对求助者进行了放松训练。第一步是，进行了放松技术的指导。第二步是进行30分钟放松训练，患者反应，情绪放松多了。第三步是嘱咐求助者回去后坚持每天早晚训练一次，每次10-20分钟，体验放松的感觉，缓解情绪。
认知领悟疗法：针对求助者存在的不合理的认知方式和观念，采用了认知领悟疗法。首先，讲解相关理论知识，使求助者对其有个概括的了解。其次，让求助者找出自己的不合理信念。求助者认为，寝室同学本质上是友好的，只是需要更多的沟通，没有嘲笑她的意思。她之所以会出现这些恐怖症状，原因是过分关注他人的评价，再加上她自卑心理的作怪，就会体验到强烈的不安全感和委屈，才会出现这些不合理的恐惧心理。通过几次的交谈，使求助者真正的意识到人无完人，重要的是对自己的弱点要坦然面对，要学会积极的自我关注，对别人的评价也应理智地批判地接受，学会用成熟的心理来思考问题、解决问题。
系统脱敏法：首先，在认识领悟的基础上，为其讲解系统脱敏法的原理及其对恐怖症的作用；然后，根据其恐惧程度的高低，确定恐惧的等级；最后，配合已经掌握的放松技术，由低级向高级逐渐实施了脱敏训练，在很大程度上减低了她的社交恐惧程度。
可以适当的布置家庭作业，例如：每天到人多的地方去，看来往行人的脸，至少15分钟，最初每天1次，以后增至每天2次。刚开始也许紧张，不敢抬头，每逢此时用深呼吸的办法来放松自己，以克服恐怖情绪。另外，可以尝试每天见到朋友主动打招呼，增加与别人交往的次数。
2.3巩固与结束阶段。施测SCL-90、SDS、SAS，并与咨询前对照。对前面的咨询进行总结，让小申谈自己的体会和感受，并总结整个过程中小申的成长。
3.咨询效果评估
申某在咨询后精神状态良好，感到前所未有的轻松，恐惧日益减少，和同学、老师沟通不害怕了。对自己也有了正确的认识，觉得别人对自己还是肯定的。在公共的交往场合也不再尴尬了。
老师和同学反应，申某能够正常地与人交往，更爱表达自己的想法，性格开朗了许多，主动和老师、同学交流，参加班级组织的课外活动。
心理测验结果也表明来访者各项指标除焦虑外，其他各因子分在常模范围，情绪也稳定了很多。一个月后电话回访，来访者自己说，状态良好，而且学习成绩有所提高，与父母的关系也和谐多了。
通过回访和跟踪，发现咨询已经基本达到预期目的，改变了求助者的不合理信念、对现实问题的误解和错误评价，减轻了恐惧症状，社会功能有所恢复。同时，求助者通过咨询，能够开始自我认识和探索，重拾自信心，并能够有能力开始面对和解决问题，咨询过程较完整，有条理。
参考文献
[1]中国就业培训技术指导中心与中国心里卫生协会组织编写.心理咨询师（二级）.北京：民族出版社，2005：86-103
[2]汪向东，王希林，马弘.心理卫生评定量表手册.中国心理卫生，1999：31-35
[3]钱铭怡.心理咨询与心理治疗.北京：北京大学出版社，1998：69-96
关键词 影视教学；优越性；交际能力；运用策略
一、引言
外语教学的最终目标应是培养语言应用能力，交际能力，这离不开对所学语言国家文化的了解，学习一种语言必然要学习这种语言所代表的文化。所以《大学英语教学大纲》指出：“文化和语言有着密切的联系，一定的文化背景知识有助于促进语言应用能力的提高。”《大学英语专业教学大纲》中也提到““注重培养跨文化交际能力。在专业课程的教学中要注重培养学生对文化差异的敏感性、宽容性以及处理文化差异的灵活性。”
交际能力是一个较为复杂的概念，许多专家学者对此都有论述，概括起来主要包括：(1)语言知识，即运用语法、词汇等语言知识进行组词造句、组句成篇的能力；(2)语用能力，即话语用意、言语行为、语用规则等；(3)社会文化知识，指对交际对方的社会文化观念、习俗的理解；(4)情感因素，指对他人及事物的态度与认同等。这就是说，语言学习者不仅要掌握语音、词汇、语法等语言知识，还要掌握在某种场合该说什么、怎样说，了解话语所承载的社会文化信息。
影视课选用最接近生活的内容丰富、语言地道的原版英文电影作为教学内容，能为学生提供生动、逼真的视听觉形象，能充分调动学生的视听觉的积极性，使学生进入“英语思维”的状态，加深对英语国家的社会文化、风俗习惯的理解，进而培养学生文化交际意识，提高文化交际能力。
本文通过对英美电影实例的分析，阐述影视教学对培养学生英语交际能力的优越性，并且提出相应的运用策略，以期达到提高学生交际能力的目的。
二、影视教学对培养英语交际能力的优越性
1 激发学生学习英语的积极性与兴趣。
学习兴趣分为由学习过程本身及知识特点直接引起的“直接兴趣”和由学习目的任务等对学习结果引发的“间接兴趣”。这两种兴趣对学习者都是必要的。缺乏直接兴趣，会使学习成为枯燥无味的负担；缺乏间接兴趣，又会使学生丧失学习的毅力与恒心。直接兴趣和间接兴趣都不是先天就有的，而是后天在各种学习环境、条件中逐渐培养起来的。
电影作为一种文学形式，通过塑造具体生动的视觉形象，让观众欣赏一系列的动态画面而完成审美过程；通过选择富有表现力的人物行动，来反映生活的各个层面；通过个性化的人物语言，揭示人物的心理活动，展现人物的性格。因此，电影丰富的内容和强烈的艺术感染力可以使学生产生身临其境的感觉，从而能刺激学生的模仿行为以及语言实践的热情，使“间接兴趣”转化为“直接兴趣”，使语言学习成为一种精神享受，进而成倍地提高学习效率。
2 引入英语国家的文化，培养文化差异的意识。
在传统教学模式下，教师对英美文化及社会背景的讲解比，较笼统、抽象，不容易被学生彻底领悟。而从某种意义上说，电影是一种包罗万象的文化载体，英语电影从多方面、多角度展示英语民族的文化，可以加深学生对英语国家的认识，这是传统的课堂教学所达不到的。并且，东西方在文化方面有很多的差异，无论是故事的叙述，情节的发展等都存在着和中式思维不太相同的东西。通过对电影故事情节的了解，经典台词的学习，可以挖掘出它们所反映的社会习俗、交际方式、价值观念、政治法律制度等不同的文化内涵。在完全融入电影的氛围中，要想真正看懂英语原版电影，学生势必自觉地了解并学习英语国家的文化，从而为文化交际能力奠定了基础。
例如：建筑作为一门艺术，属于文化范畴。哥特式建筑以其高超的技术和艺术成就，在建筑史上尤其是欧洲建筑史上占据着重要的地位。当老师在讲解哥特式建筑时，可能会长篇大论这种建筑的起源、特点、风格、主要代表等等。但学生没有亲眼见过，就会对老师的讲解一知半解，不同的学生会在头脑里产生不同的建筑物，对于这种建筑的特点与风格还是不能准确的把握。这时，老师可以让学生欣赏电影《巴黎圣母院》(Hunchback of Notre Dame)，圣母大教堂是最负盛名的哥特式建筑，通过影视观赏，每个学生都会准确地理解与掌握哥特式建筑的特点，并且会留下深刻的印象。
3 语境化教学，提高综合语言能力。
“语言必须在情景中呈现和练习”，这是英国语言学家提出的情景教学法(Situational Language Teaching)的主体特征，它强调学习英语必须通过真实的交际情景调动学生学习英语的积极性，即使用语言不能离开一定的社会情景。因此，用英文电影辅助英语教学，不仅有利于提供语言材料和语言环境的真实性，而且还能够生动地把～些社交技巧、文化知识等展示出来。
电影语言情境教学以电教媒体多维地展现了所学语言文化的各个层面，其展示的语言及包含的文化知识，具体、全面而且比较真实。例如：在影片《毕业生》(The Graduates)的教学中，学生不仅对影片中不同年龄、不同职业、不同文化程度人物的语言特点有一定的了解，而且对影片重现美国20世纪年代社交场合的文化以及美国青年在背景年代中所表现出的人生观、婚姻观等方面也有较深刻的认识。电影语言情景教学把学牛带入了英语国家的真实社会，加深了其对所学语言国家各阶层文化的了解。在学习各种场合进行的语言交际的同时，学生还可以感受各种具有文化特征的非言语交际，进而加深了对所学语言文化的认识与理解。
4 促使学生掌握地道、口语化的英语表达。
人们在社会交往中使用语言时要受到许多因素的制约，对象、目的、场合、媒介和话题的不同都会带来语言表述上的变化。在交际中人们认为在语言得体性上的失误所造成的严重后果，远远超过语法错误所引起的后果。传统课堂教学模式下的英语学习，侧重语言形式，学生只能接触到书面化的语言，而日常交际中却需要运用更多的口语表达。影视课都是选择原版的英文电影作为素材，语言地道且接近生活，可以使学生主动地学习英语俗语与口语表达，从而增强在实际生活中的交际能力。
例如：如果我们要用英语表达，她和我同岁。大多数人会说：She is as the same age as me，或She is as old asme，等，出现Chinglish现象，但是可以让学生欣赏电影《蒙娜丽莎的微笑》(Mona Lisa Smile)中的一个片段，学生在声情并茂的图像刺激下，注意力高度集中，当听到She is myage这句话时，就会对这种地道的表达产生深刻的印象，也会自然的记住并运用。
三、影视教学在培养学生英语交际能力中的运用策略
1 影片的选择标准。
影视教材在培养学生文化交际能力中具有很多优点，但并不是任何影视作品都可以作为教材来使用。选择影视教材，至少应该注意以下问题：首先，最重要的是语言问题，学习任何一门外语，仅仅接触普通话当然是不全面的，但在大学的语言教学阶段，仍然应该先掌握主流的普通话。如果影片中方言、口音过重，语速过快，俚语、专业术语过多不仅会影响学生对影片的理解，也会打击学生的积极性。因此，作为教学内容的电影，剧中人物所使用的最好是普通话而不是方言，发音应该尽量清晰而不含糊，用语应该生活化而不生僻。
其次，内容问题。影视作品大致可分为生活片、文艺片、战争片等，根据教学目的的不同，选材也应该不同。但从提高学生的学习兴趣，调动学习积极性的角度出发，应该选择一些趣味性、情节性强的而不是枯燥乏味的作品，以保证学生始终如一的注意力。正如Arcario所说，如果是以语言学习为目的的，那么理解力是挑选影片的主要标准。所以老师在选择影片时就要考虑学生的理解能力，即必须是学生能够看懂的。另外，要尽量选择受到主流观众认可的作品。因为非主流影片容易造成学生对西方文化理解以偏概全，不利于其今后的跨文化交际顺利的进行。
2 影片欣赏前的准备。
教学中，老师首先要帮助学生接受语言信息，弄懂语言材料，在有限的课时内，使学生在理解语言的基础上，将视听感官的一般感知上升为较系统、深入的理性认识，使学生在理解语言、感悟作品意蕴的基础上较全面、准确地把握其文化知识及社会价值观。因此，要想让学生真正理解一部影片，老师必须首先把影片涉及的文化背景知识，向学生加以介绍。甚至根据影片需要，老师可以简介影视发展史，尤其是电影史上出现的思潮、流派及其有影响的艺术家、代表作。任何一部电影都有它的拍摄背景。针对影片，介绍一些电影史，可以帮助学生更好地理解电影，了解社会背景，了解英语国家文化。
同时，老师可以在影片欣赏之前，给学生提几个有针对性的问题，让学生带着问题看电影。如此，一方面可以促使学生在影片欣赏过程中始终保持高度的注意力，另一方面也能够督促学生自觉思考，加深其对影片的整体理解。
3 影片欣赏后的思考。
(1)影片必要的解释。在整个影片放映结束之后，请同学自己提出哪个部分不是太理解，老师可以切换到相应的部分再重新播放该片段，并进行解释。当然对于确实比较难懂的地方，老师可以在影片播放的过程中暂停，进行简单的解释。
(2)影片评论。影片播放完后，老师可以根据影片所剖析的社会现象或就某个人物让学生展开激烈的讨论，这有助于改进学生的语音、语调、语速，提高口语听说能力，也可以让学生就某个情节进行模仿，用角色扮演的方式展现出来。此外，影片中还会出现许多脍炙人口的经典歌曲或经典对白，可以让学生学唱或背诵，并写出影评，对其中关于文化差异和非语言交际手段的内容进行总结，让学生主动地参与到教学活动中来，提高跨文化交际能力。
关键词：微信营销；广告文案；微而美；写作技巧
随着智能手机的普及和无线互联网的覆盖，集文字、语音、视频于一体的微信，逐步成为大众化的互联网聊天工具，深刻地改变着人们的社交和生活。微信传播有实时、精准、互动等特点，使微信营销成为一种新的营销利器。
正如任何一个新事物一样，微信营销也是一把双刃剑。扫个二维码、摇一摇、扔个漂流瓶、发一堆信息……这些手段，是否满足消费者需求而带来新的价值，值得研究。其中，微信营销最重要的目的是“推送信息”，其中最直接影响消费者体验的，就从阅读“信息”的文字开始。因此，微信广告文案写作成功与否，很大程度上影响到了微信营销的效果。本文针对微信营销的特点，重点探讨“微而美”的微信广告文案写作技巧。这里的广告是指广义的广告，包括软文广告和硬广告。
一、微信广告“微而美”的基础
文案不是文字本身，是一种策略。大卫・奥格威曾说“广告是词语的生涯”，精巧的构思、独特的创意，最终都在广告文案上体现出来。所以，“微而美”，是一种定位，是一种经营策略。
“微”指“微小”，是针对微信传播方式的特征而言。随着大众传播传统的集中传播方式渐渐被分散，微信传播分担了大众传播的一些社会功能，又具有人际传播的典型特征。微信传播相比大众传播一次性把信息传递给很多人的“广”而言，其传播形成个体对个体传播的“微”渠道，传播数量很小，信息有限。芝加哥大学教授凯斯・桑斯坦认为“网络让人们更容易获得的是自己喜欢的信息，而拒绝接受自己不喜欢的信息，事实上人们得到的是‘窄化’的信息”，微信传播在这一点上表现得更为典型。以朋友圈、针对性传播为主要形式，是传播“窄化”的特征，意味着小众化的互动扩散传播。所以，微信广告文案要以“微”为一个基准。同时，广告要在海量信息中脱颖而出，文案更要集中明了，做到简约不简单。
“美”是指微信传播要给消费者传达美好的感受。文案不仅要突出产品功能诉求，更要发挥语言文字的魅力，转而对产品进行审美层次上的诉求。微信实质上是一种社交软件，以文本、图片、语言、视频为传播符号的多元化传播平台，建立朋友圈点对点、点对多、多对多等多维社交网络。跟大众传播被动接收信息不同，微信传播仅互动双方或者同时加为好友的双方才可以看到信息，其背后是以好友默契度为基准的高度认同的信息接收心理。所以，广告信息意在传播产品或企业的时候，要关照到消费者意愿的基础上更多的趣味性和可读性，追求“美好”的感受和体验。
二、微信广告文案“微而美”的要求
（一）广告文案目标群的“微而美”
使用微信的人群从最初的高端潮流人群逐渐扩大为大众化人群，这并不意味着产品的目标人群在逐步扩大。因为某个产品在某个领域的深耕细作，满足的是某个群体认同的需求，而不是“大众”的需要。有个段子曾经这样说“年收入100万以上消费力强，收到的是宝马广告。买不起IPHONE6的，收到的是VIVO广告。买不起手机，收到的是可口可乐的广告，而没收到广告，是连可乐都喝不起的[吊]丝。”段子在某种程度上反映了微信广告的目标群是有选择的，比以往更加聚焦。广告文案要针对这些个性化的群体做精准研究。
（二）广告文案情怀的“微而美”
广告传达的信息有企业理念、产品功效、促销等，意旨影响到消费者的认知、情感、态度，最后促进行动。以往大众传播辉煌时代，广告在“大庭广众”，喜欢“大张旗鼓”、展“宏图大志”，追求 “高大上”。而微时代不同，同样是为消费者解决问题的产品，在冰冷的科技面前，要给产品一个生命和灵魂，要触及群体的内心。所以，广告文案写作前，要深研产品特征，思考产品给消费者带来的利益点，而不是全能产品；要站在消费者角度，关注消费者的“微感受”，放弃“凡事皆应面面俱到”的想法；不能自说自话，过度关注自身品牌，要真诚互动，建立两者的内在连接。
（三）广告文案的形式“微而美”
微信广告传播有两种形式，一种是公众号传播，一种是个人微信私号传播。特别是个人微信私号传播，在朋友圈进行广告推送，门槛很低，广告文案水平参差不齐。有时为了追求转发率，甚至用粗俗低劣的文案来吸引眼球。不管是哪种传播，在广告文案形式的要求上是一致的，要做到“微而美”。首先，在文案的意境上要表达精简明晰，朴素清新之美；诉求上要情理结合，兼具产品功能诉求的实用之美和感性诉求的情感之美；语言文字要新鲜独到，善用修辞，简洁明了；字体设计上要便于网络阅读和转发，具有时代的形式美感。
三、微信广告文案“微而美”的写作技巧
国际广告大师曾总结了文案语言的一个原则：KISS，指的是“Keep It Sweet and Simlple”，也就是说，广告文案要追求“甜美”和“简洁”，和“微而美”所传达的意思是一致的，简洁而不粗陋，雅致而不做作。
（一）广告标题要“善变之美”
这是一个信息更新很快的时代，消费者开始快速浏览和选择性阅读，遵从了“产生兴趣――搜索――随时更新信息”的模式，广告标题如果冗长沉闷，消费者的注意力随时碎片化。所以，标题往往把最吸引人的、最重要的、最有效的信息通过简洁明了的方式展示出来。同时，广告标题在内容和形式上都要做到丰富多变，体现“善变之美”。
1.新闻之“新”，突出信息新奇性和可信性，把广告标题作新闻标题处理，灵活使用“新、最新、发现、推出、首次、现在、消息”等词汇。如“2015，全明星周末来袭”、“现在开始，迅速挑尖货”、“首次揭秘，年度账单”等等，通过新闻式标题，展示广告信息的时间价值，结合传播时机，突出产品快速反应市场的机敏。注意点是信息要真实，必须有一定的新闻性，而不能只是噱头。
2.承诺之“美”，标题通过承诺某种利益和好处，给消费者带来美好感受。消费者对网络广告往往存在不安全感和陌生感，特别是对广告使用“夸张”手法带来的不信任感，承诺式标题给人以保证的力量。比如用“免费、定能、优惠、美丽、气派、方便、附赠”等词汇，给消费者以行动或心理上的承诺。“新年购好礼，快递能上门”、“爆款买一送一，国货年中疯抢”等等，把消费者担心顾虑部分给予承诺，从而增加消费者选择的信心。注意点是要保证所承诺信息能实现，否则成为虚假广告，欺骗消费者。
3.行动之“力”，通过促使行动的词汇，如“请、让、应该、无论如何、来吧、试一试”等祈使式语句，减少消费者犹豫时间，缩短消费者从兴趣到行动的距离。如“一定要坚定消灭痘痘的决心”、“上新红包抢先领，立即抢购”、“剁手再一次来临前，请阻拦我”，这些标题具有很强的号召力，很能促成行动。
4.体验之“享”，标题通过个体体验式的感受分享，告诉消费者使用了商品、服务后的心得，相当于“用户评价”。这些信息很大程度上给其他消费者以参考和借鉴的作用。如“年终不如它，让你更期待”、“一分钟冬装变身凉爽秋装”、“比棒冰更凉快的竟然是……”，这些标题中的体验词汇，对于缺乏使用经验的消费者来说，可以有更多的参考价值。
5.证言之“实”，标题通过证言和数字的形式进行表现。用名人或消费者的证言、用科学而可靠的实证性数据，能获得消费者的注意和信赖。如“通过过敏性测试，不含香料”、“品酒大师带你宠爱味蕾，荡漾灵魂”等等，因为这样的标题具有实证性，让人倍增信心。注意点是信息一定是有据可查，真实可靠。
（二）广告语要“恒久之美”
广告语高度概括企业的理念、产品或服务的信息，以精炼、短小、简洁的形式，持续反复出现在企业传播的各种平台，向消费者传达长期不变的观念。相对标题的“百变”，广告语的特点是“不变”，在各种媒介、各个广告作品中都以同一面貌甚至是在同一位置、用同一种书写方式出现，向消费者传播同一项利益点。但是在微信广告里，它往往被忽视了，从而造成传播上的一种缺失。写作时需要注意：
1.广告语和标志一起使用，作为微信头像。对于社交平台的微信，微信头像就像一个人的脸，第一印象很重要。同时，不能经常“变脸”，否则容易让人混淆。一般来说，企业标志加广告语，两者组合可以形成内容上的一致性和形式上的美感，也是传统的经典组合方式，可以作为微信头像，长久使用。虽然，广告语较长，头像上根本看不清楚。但是这种组合表达了企业媒体上一贯的形象，微信延续和强化了这种形象，可以形成很好的一致性。
2.微信正文前后，广告语灵活使用。广告语不是为了吸引人眼球，很多时候是扮演“路人甲”的角色，戏份不多，不需要抢风头，但又是必须存在的，往往通过长时间曝光，才能形成一贯印象。所以，在微信正文前后，可以灵活出现。一是标题之下、正文之前的位置，在“更多精彩，一键关注”的旁边，出现标志或广告语，如“二更，发现身边不知道的美”，在每条正文之前出现，很好识别。二是正文之后，在类似“长按二维码图可直接订阅”的语句的前后位置。如艾莱依集团就在每条微信正文之后都出现“艾莱依，向时尚致敬”的广告语，利用尾因效应加深印象。
3.如果是某个季节性活动广告或单品广告，广告语最好连续出现。纳爱斯超能洗衣液在连续几则信息推送过程中，持续出现广告语，如“城里人不止人会玩，城里的地铁也超能玩――你比想象的更超能”，广告语不是主角，但每一次都在同一位置同一字体的方式出现，达到了系列广告的效果，加深了消费者的印象。
（三）广告文字之“正向之美”
“正向”相对“负向”而言，是指积极向上的正面、正能量、正气等。在积极心理学中，正向心理是指用信念来克服挫败，用信心、诚实、希望、乐观等面对各种挑战，挖掘自身潜能，完成生命价值的过程。腾讯的深度研究栏目――企鹅智酷，在2014年12月了微信相关调查，其中“微信公众号文章分享人数排名”，其中情感、养生和政法新闻稳居阅读人数和分享人数前三名，表达了人们传播的喜好。所以，广告文案的语言文字，传达正向能量，能给消费者带来美好的感受，可以引发更广泛的传播。
1.传达正向理念。不管广告文案传达的是理念，还是产品功能，都要有正向的思想，倡导健康的生活方式的和建立价值观体系，才能触动消费者和引起共鸣。创建并成长于微信的电商品牌买果果，用预售和包月订购形式来卖水果，为消费者提供省心省事的水果养身健康解决方案。广告语是“提供优质产品，为真正朋友服务”；在健康和卫生安全上，文案用“100”分来强化；对于购物的担心，用文案“全民买果果，免费吃水果攻略”，使用“先吃后付”的服务；通过普及水果文化、水果知识来加强来提供增值服务。整个品牌通过文案把一种积极向上的、对人关怀、对物关照的情怀表现出来，获得了中高端目标客户的认同。
2.多用正向词汇。常用的正向词汇有“钟爱、喜欢、优质、进取、勇气、诚恳、信心”等，这些词汇传递积极、温暖的情感体验，同时，也是消费者注意度高、卷入度高的文字。宝马在微信朋友圈推出的第一则广告是“越是期待已久，越是如期而至――悦”，其中“悦”字，就是一个正向的词语，包括后来公众号推出的系列信息，都延续使用了“悦”这个词。如“悦，创造奇迹”、“与悦相伴，双重礼遇”等等，雅致的文化气息和目标群很契合。同时，OPPO的朋友圈第一则广告， “至美一拍，记录看得见的幸福”，实现了和朋友圈的融合感，表达了一种普通人的温情和幸福感受。
参考文献：
[1]李南.如何写微信广告文案[J]新闻前哨，2013（07）
[2]高志宏，徐智明.广告文案写作[M]北京：中国物价出版社，2002（08）
[关键词]人员推销策略素质技巧
市场营销活动是以满足市场需求为中心,而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新,使产品富有时代特点和个性,才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化,广告作为一种信息传递方式,伴随着商品产生而产生,已经成为企业市场营销活动的重要手段,广告为企业产品营销创造了有利的外部条件,但与消费者面对面地交流、沟通,实现产品的销售,则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。对消费者而言,推销员是公司形象的代表,而推销员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息。人员推销是现代产品促销的一种重要形式,人员推销占有重要的地位。推销员是市场营销工作的第一线战士,直接和消费者接触,通过微笑和带有亲和力的工作形象,实现三个目标:第一,售出产品;第二,满足消费者的需求;第三,带回消费者对产品评价的信息反馈。
一、人员推销的任务和作用
人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈,面对面口头陈述,介绍宣传产品,促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触,起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说,就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销,作为公司和消费者之间的桥梁,推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额,又要培养与消费者的感情联系,同时还要捕捉收集有关的市场信息。
1.带全产品资料,使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时,一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者,使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等,有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出,消除消费者排斥心理,建立信任,使消费者产生购买欲望。
2.巧用推销术,促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中,除了传递信息之外,还可以促进双方的了解,通过直接洽谈购销业务,运用推销艺术和技巧,向消费者宣传介绍产品,排除消费者疑虑,说服消费者购买产品,促成交易,使消费者的购买欲望变成购买行动。
3.市场调查,反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间,他们对市场的动向和消费者的反映比较了解,可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司,实现双方的双向信息沟通。
4.提供优质服务,促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中,同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见,给予技术帮助,承担产品的调试维修,解决消费者在使用该产品过程中出现的问题,使消费者满意,赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。
5.市场预测
推销人员不仅要承担产品推销的任务,同时要兼做市场调查工作,并对市场需求的发展变化做出预测,为公司进行市场预测提供科学(教学案例，试卷，课件，教案)的依据。
推销人员要出色地完成推销任务,必须实现下列推销。
(1)推销自己。让消费者接受你,认可你,对推销人员产生良好的印象,发生兴趣,进而产生信任感,愿意同你进一步交往。
(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通,改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式,使消费者接受新的观念。
(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识,加强消费者的认识能力,是最好的推销产品。
(4)推销公司。对公司的了解,特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象,是促成消费者购买的重要条件。
二、推销人员的素质
推销人员直接和广大消费者接触,他们既是公司的代表,更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水,要吃尽千辛万苦,要联系千家万户,要与千差万别的消费者打交道。所以,他们必须有良好的政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质、业务素质及身体素质,同时,也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样,才能出色地运用自己的业务技巧,完成推销任务。
1.政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质
(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值,热爱推销工作,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责,为树立公司的良好形象和信誉做贡献,对用户的利益负责,帮助消费者解决困难和问题。
(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。
(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想,全心全意地为消费者服务。
2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面:一方面要掌握丰富的业务知识,另一方面要具有一定的推销能力。
(1)业务知识。①公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点,产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。②产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等,了解市场上竞争产品的优劣情况。③用户知识。了解用户的购买动机、购买习惯,购买条件、方法及购买地点,了解由何人掌握购买的决策权等。④市场知识。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。⑤法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济法律。
(2)推销能力。①观察能力。推销人员在推销工作过程中,需要进行市场信息的搜集和处理。为此,必须具有敏锐的观察能力。②创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作,绝不能因循守旧,要创新工作方式,不断地发展新用户和开拓潜在市场。③社交能力。推销人员应是开放型,必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家,需要同各类人打交道,这就需要其具备与各种各样人交往的能力,能够广交朋友。④应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下,推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的,这就要求推销人员具有灵活的应变能力,做到在不失原则的情况下,实施一定的方式,从而达到自己的目的。⑤语言表达能力。在推销活动中,为了达到推销目的,推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨,本公司的产品,必须善于去启发消费者、说服消费者,这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中,说活要抓住消费者的心理,针对消费者需求,促使产生自觉购买欲望。
3.身体素质。推销工作比较辛苦,要起早贪黑地东奔西走,交涉各种推销业务,有时吃住都没有规律,如果推销人员没有健康的体魄,很难担起重任。此外,推销人员还应注重自己的着装和仪表,谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象,为推销工作奠定一个良好的基础。
三、推销技巧
推销人员的推销技巧,主要表现为有效的推销过程。
1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群,寻找进一步接触的线索,参与能引起人们注意的公共关系活动,走访各种企业和单位办公室,寻找潜在市场和消费者。
2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法,是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机,制定详细的推销策略及方案。
3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销,首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼,谈话内容应明白准确,双方关系有一个良好的开端是成功的一半,为顺利转入和展开销售打开局面。
4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益,陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词,配合示范介绍,使购买者亲眼看见或亲手操作该产品,能更好地记住产品的特点和功能,推动达成交易。
5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心,学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望,并使用户的购买想法变成购买行为。
6.售后服务。这是确保用户满意,获得重复购买,建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后,要制定售后工作访问日程表,以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。
综上所述,人员推销策略是营销策略中最重要的策略,正确地运用,会使公司充满生机和活力,实现经济效益和社会效益同步增长。
参考文献:
