人身险销售管理办法

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第1篇

我国商业健康保险开始于上个世纪80年代初国内保险复业时期。二十年来，健康保险事业的发展经过诞生、自主发展、依托寿险、专业发展等多个时期。

2002年12月，保监会下发了《关于加快健康保险发展的指导意见》，明确提出健康保险要建立适合中国国情的发展模式，走专业化发展道路。此后，总理也曾两次批示：“逐步发展商业健康保险，把商业医保和社会医保结合起来，不仅有利于满足广大群众的医疗要求，而且有利发展经济、稳定社会。”

2005年前后，人民、阳光(瑞福德前身)、平安、昆仑等首批4家专业健康保险公司正式挂牌，标志着健康保险走进了独立发展时期，一个充满活力的健康保险时代已经到来。

健康保险诞生

1982年国内恢复保险业务后，中国人民保险公司开始经营人身险，险种主要是简易人身保险、养老年金保险和团体人身意外伤害保险。同时，经上海市人民政府批准，中国人民保险公司上海分公司经办了“上海市合作社职工医疗保险”，并经1982年的试点后于1983年1月实施，据现有资料显示，这是中国内地恢复保险业务后第一笔健康保险业务。

1985年，中国人民保险公司开始在部分地区试办附加医疗保险和母婴安康保险，当年保费收入1178万元。1987年1月，中国人民保险公司上海分公司与上海市卫生局共同制定了《上海市郊区农民医疗保险》。1998年5月，商业保险公司开始开办合资企业职工健康保险，保险责任包括门诊和住院医疗。1990年，为了配合计划生育基本国策，中国人民保险公司上海分公司又推出了人工流产安康保险，与之前的分娩节育保险、母婴安康保险共同形成了计划生育系列保险。

1991年10月，中国人民保险公司在国内率先开办中小学生和幼儿园儿童住院医疗保险，年底时有近200万中小学生、幼儿参保。到1992年底，累计医疗保险基金达到2369万元。随后，太平洋保险公司开办了大学生平安附加住院医疗保险，平安保险公司也于1993年推出了24个团体医疗保险产品，于1994年推出了5个个人医疗保险产品。

这个时期，社会大众对商业健康保险的需求不大，而且这时的保险市场是以财产保险为主，产寿险混业经营，健康保险只是作为一种附属品来经营，大多是费用型医疗保险产品，保险人根据被保险人实际发生的医疗费用进行一定补偿，责任比较简单。保障水平有限。

重疾险成为健康险第一大险种

进入20世纪90年代后，国家开始逐步推行社会主义市场经济改革，国民经济继续保持高速增长的态势，人民生活水平提高，收入大幅度增加，社会大众开始追求生活质量，越来越关注身体的健康。

与此同时，传统的公费、劳保医疗制度被打破，新的社会医疗保险制度正在探索之中，这为商业健康保险的发展腾出较大的空间，保险市场的竞争主体增多，“人保”一统天下的格局不复存在，产寿险分业经营逐步实施，平安人寿、太平洋人寿快速发展，泰康人寿、新华人寿相继成立，外资公司友邦人寿也在部分地区开展业务并引入个人营销员制度，为了能站稳市场，各保险公司积极开发新产品。

1995年，中国首次推出个人附加定期重大疾病保险，提供了包括癌症、脑中风、心肌梗塞、冠状动脉绕道手术、尿毒症、瘫痪和重要器官移植在内的7种重大疾病保障。此后，各家寿险公司相继推出了多款重大疾病保险产品，并从保险费规模来看，重大疾病保险成为商业健康保险市场的第一大险种。

随着个人营销模式的推广，购买健康保险的客户不再局限于机关、企事业单位、团体，重大疾病保险的出现使得更多的个人能够获得健康保险所提供的保障。

健康保险快速发展

1998年12月，国务院颁发了《国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，全面推行社会基本医疗保险制度的改革，这标志着在中国实行了40多年的公费、劳保医疗保障制度即将被新的社会医疗保险制度所取代。

社会医疗保险改革为商业健康保险留下了广阔的发展空间。这期间，一些经营效益较好的单位开始考虑建立职工补充医疗保险，国家在政策上鼓励企业和个人在参加基本医疗保险的基础上投保商业保险，《国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》中提出，“超出最高支付限额的医疗费用，可以通过商业医疗保险等途径解决。”财政部也下发了关于企业建立职工补充医疗保险的文件，企业补充医疗保险费在工资总额4％以内的部分，可从应付福利费中列支，这些都为商业健康保险的发展提供了契机。

随着健康保险需求的增加，健康保险产品也呈多样化的发展趋势。除了先前的重大疾病保险外，定颇给付型医疗保险、住院费用型医疗保险、与社会基本医疗保险制度衔接的高额医疗保险以及包括住院和门诊医疗的保障综合型医疗保险等产品纷纷出现。进入2000年后，健康保险需求急剧增加，“保证续保”、非传统门诊医疗保险产品开始出现，有的寿险公司开始推出分红型重大疾病保险，有的公司开始通过银行渠道销售健康保险产品，有的寿险公司还开始与社会医疗保险进行衔接，开展补充医疗保险业务，并开拓农村健康保险市场，这一期间中国健康保险业务得以快速发展。

在2001年以后，健康保险业出现了其诞生以来的第一次飞跃。借助国家推出城镇职工基本医疗保险制度的契机，商业健康保险迅即抢占这一巨大的市场空间，如雨后春笋般成长，承保人次首次突破1亿人次，此后，健康险保费在人身险业务中的比重逐步上升。

在监管方面，2003年上半年，中国保监会颁布了《人身保险新型产品精算规定》，其主要目的是统一人身保险新型产品的技术标准。也正是这一规定，分红健康保险退出市场，取而代之的是非分红的健康保险。《人身保险新型产品精算规定》的出台和分红健康保险的停售对于进一步建立科学的健康保险核算基础，保护消费者利益，防范和化解健康保险经营风险有着深远的影响，表明了中国保险业对健康保险的监管和经营理念正在不断走向成熟。

专业健康保险公司亮相

2002年12月，保监会下发了《关于加快健康保险发展的指导意见》，明确提出健康保险要建立适合中国国情的发展模式，走专业化发展道路。2004年，健康保险专业化经营理念被业界广泛认同，专业化经营进入实质推进的时期。

从2004年开始，为了做更“专业的健康险”，中国保监会批准人保健康、平安健康、昆仑健康、阳光健康和正华健康5家专

业健康保险公司筹建，新公司不以经营寿险业务和则险业务为主，而专注于健康保险业务，在市场竞争中专注于探索健康保险专业化经营模式，推进中国特色的健康保险专业化经营道路。

2005年，人保健康、平安健康、瑞福德健康(由阳光健康更名而来)、昆仑健康等四家专业健康保险公司顺利开业，中国健康保险专业化经营迈出实质性步伐，标志着健康保险走进了独立发展时期，一个充满活力的健康保险时代已经到来。

但是，从出生时开始，每家健康险公司面临的注定是“一场艰难的较量”。除了专业健康险公司，目前42家寿险公司和25家财险公司同样也可以经营健康险业务。

2006年6月，国务院下发的《国务院关于保险业改革的若干意见》中明确指出，商业保险是社会保障体系的重要组成部分，并要求加强对专业健康保险公司等专业公司的扶持力度，促进商业健康保险的发展。

同年8月，《健康保险管理办法》出台，这是健康保险第一部专业化监管规章。该办法统一了财险公司、寿险公司、专业健康保险公司在健康保险业务经营上的监管标准，为多种主体的公平竞争提供制度保障；明确了健康保险在经营管理、产品管理、销售管理、负债管理方面的基本监管要求。这有助于规范健康保险市场，维护投保人的合法权益，促进健康保险可持续发展。同时该办法叫停了正在火热销售的返还型健康险，这意味着国内消费者习惯将健康险当作投资理财方式的时代从此终结，而注重保障、凸显人性化的新版健康险开始亮相。

外资健康险进驻　平安入股慈铭医疗

据预，到2010年，中国健康险市场健康保险金额有望达到600亿元人民币，而到2015年将达1200亿元。正因如此，外资保险公司积极“掘金”这一市场。2008年4月初，瑞士再保险公司即宣布成立北京鹏瑞咨询服务有限公司：4月7日，美国最大的健康保险公司WellPoint旗下的美国安森保险有限公司北京代表处成立；3天之后，WellPoint与其他3家美国健康险公司共同出资建立了康众(上海)企业咨询服务有限公司，主要为中国保险公司提供包括理赔处理、风险控制、骗保甄别在内的第三方管理者(TPA)服务。

而今，因全球金融危机的蔓延，国家出台4万亿元的经济刺激计划，新医改计划三年内各级政府预计将投入8500亿元，这些都吸引着在金融危机受挫的国际保险公司。美国WPMI公司总裁兼首席执行官约翰・P・杜梅卡表示，对于商业健康险来讲，中国是一个潜力巨大的新兴市场，健康险必须从寿险的附属产品中独立出来。未来公司将关注中国政府向大众提供的医疗保障方案，并在此基础上提供补充的产品和服务。

同时，健康管理理念开始兴起。慈铭体检总裁韩小红表示，在西方发达国家，健康保险与医疗进行有机合作造就了国际顶尖的健康保险公司。2008年4月，平安借道信托公司入股慈铭医疗，开创了国内保险公司与医疗机构开展股份合作的先河。

专业健康险窘境中寻突破

国内健康险市场的巨大潜力曾一度让人充满憧憬。然而，近两年来的实际状况是：专业健康险不容乐观，数据显示，我国商业健康保险保费收入从2001年的61.5亿元上升到2007年的384亿元，年平均增长速度35％。虽然增长速度很快，但是来自保监局的最新数据显示，到目前为止，健康保险保额总量在寿险保费中仍仅占8.3％左右。而在一个成熟的保险市场，这一比例一般为30％左右，我国健康保险的发展仍严重滞后于经济和社会发展的需要。

同时，受金融危机导致经济增速回落的影响，全国寿险的保费收入增幅开始下滑。按保监会的数据计算，去年8月―11月份，健康险的保费收入增幅从12.1％降至6.4％。

目前，全国仅有的人保、平安、瑞福德和昆仑健康4家专业健康保险公司，都是在摸着石头过河，其中人保健康开业最早也最快，初期业务主要以需求最大的护理保险为主。然而，从2007年下半年开始，人保健康将发展重心转移到追求规模之上，下半年保费收入是上半年的3倍之多；进入2008年后，这一经营方向再度被强化，力推银行保险，保费增长幅度超越100亿元。人保健康凭借投资型产品在银行保险渠道的热销，其市场排名获得大幅提升。

然而，这种快速增长令人堪犹，本来是关注健康保障的公司，为带动规模竟然“扎热闹”卖起了投资理财保险，完全本末倒置，在今年1月，由于在销售产品中存在严重违规问题，中国人保健康险公司遭到保险会的严肃处罚。因此，人保集团把2009年保费规模指标全部压在了网点、人力和产品范围优势更大的寿险公司身上，健康险公司则力求向专业化健康管理转型。

瑞福德健康险公司也未能幸免。一方面，面对外资健康险公司和非专业健康险公司的挤压，一方面是自身的成本高企、缺乏政策扶持，公司开始“不务正业”，两个月来，瑞福德健康保险因产品销售不合理和总精算师刘雯菁存在少提、漏提准备金情况两次遭到保监会的点名批评。近日又从其销售网点传出，瑞福德已基本停售所有保险产品，有可能会和太平洋保险合并的消息。