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开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇银行零售业务研究，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、我国商业银行零售业务发展概况
（一）负债业务
资产业务方面在我国商业银行中主要以活期存款、定期存款和储蓄存款等形式存在。在存款市场，由于四大国有商业银行隐含着国家这一良好的信誉，历来便一直占有者大量的市场份额。不过近些年来，随着我国市场化改革的不断推行，一些优质的股份制商业银行所占的市场份额正在一步步加大，如交通银行、中信银行和招商银行等。四大国有商业银行的市场份额从1999年接近寡头垄断的89.98%降低到了2014年的67.21%，可以说，在负债业务方面，我国商业银行零售业务市场基本呈现了较为良好的发展态势。
（二）资产业务
零售业务中的资产业务主要包括各项消费信贷以及信用卡业务，是商业银行零售业务的重要组成部分，也是银行收入的一大来源。自1998年来，我国的消费信贷有了快速的发展，在业务规模上表现良好，业务量持续上升，但在品种方面却发展不均衡，以上海市为例，2014年，个人住房贷款占到了近90%，汽车贷款占5%，而其他种类的个人贷款只占到了2%左右。信用卡授信方面，截止2014年年底，我国信用卡授信总额为4.57万亿元，信用卡卡均授信额度已经达到了1.17万元。信用卡越来越被普及和认知，信用消费的观念在深入人心的同时，也由于部分消费者的消费观念不成熟，从而造成了信用卡的坏账也在不断增加，2014年，信用卡逾期半年以上的信贷总额为251.92亿元，比上一年度增加了71.86%。
（三）中间业务
目前我国银行业中间业务的发展程度和西方发达国家的商业银行有着明显的差距，相比于国际一流银行以中间业务为主要的盈利方式，我国商业银行还停留在依靠存贷利差获得利润的层次，各大商业银行中中间业务带来的收入占全部收益的比重都不高，业务品种也相对单一。不过从长远来看，我国商业银行中间业务有着良好的发展前景，首先银行卡的发卡量逐年增加，居民在生活中会产生对信用卡、借记卡的依赖性；其次，代收代付业务在不断的完善，诸如水电费、手机费、物业费等等，种类繁多，给客户带来巨大的便利；最后，业务的逐步扩大也给中间业务的发展提供了途径，如保险、有价证券业务。
二、我国商业银行零售业务存在的问题
（一）客户资源营运不合理
作为世界上人口最多的国家，本身拥有的客户群体是巨大的，但就目前来看，我国商业银行对客户的信息管理及分类还不够完善，未能有效利用这一天然优势。同时相比于一些股份制商业银行，工农中建等处于市场领导地位的国有商业银行，在客户结构不合理的问题上更加显著。高端及优质客户的体验在一定程度上受到了大量低端客户的影响，无法在银行获得相应的需求。这就要求商业银行能够对客户群体进行有效的细分，针对性地设计产品，满足各个层次客户的需求，从而保证并且提高银行的业务量。
（二）从业人员业务能力有待提高
相对于我国商业银行的传统业务来说，银行体制内专门从事零售业务的工作人员的数量还有着很大的提升空间。由于零售业务主要面临的不再是固定的客户，而是社会上分散的群体，所以这就要求相关的从业人员具有专业的营销水平，才能为银行带来客户。目前银行营销人员的理念大多还停留在拉存款拉贷款的阶段，未对零售业务给予足够的重视。
（三）同质性严重，缺乏核心竞争力
零售业务虽然在未来拥有广阔的前景，但目前来看，我国商业银行零售业务仍然局限在个贷业务上，而在个贷这一领域，各大商业银行又呈现出了严重的同质性，消费者通常无法做出合适的判断。究其原因，无非是各大商业银行只注重于市场份额的争夺，而忽视了为自己制定合适的市场定位并培养自身的核心竞争力，无法满足客户需求的同时，也无法有效提高银行的收益。
三、推动商业银行零售业务发展的对策及建议
（一）完善客户信息管理，做好差别化服务
为了更好地开展商业银行的零售业务，必须建立有效的信息分类系统，不仅仅是数据的大集中，更重要的是完善个人重要信息，做到客户细分，针对性地对各层次的客户提供专业的产品服务。相对于部分股份制银行来说，拥有大量低端客户的四大行更需要做好这一点，在满足低端客户需求的同时，有效发掘高端客户的需求，设计相应产品，提高银行服务的质量。
（二）摆正经营理念，提高从业人员业务水平
营销作为商业银行零售业务的关键环节，必须要求从业人员对它有着足够的重视以及专业的业务能力。在零售业务的发展过程中，银行需要定期对从业人员进行相关培训，增强其业务水平，同时，制定合适的业绩考察方式，主动调动起从业人员的营销积极性，为客户带来更令人满意的服务。
（三）明确营销战略，培养核心竞争力
目前我国商业银行零售业务市场严重的同质性，不仅不利于各大银行抢占自己的市场份额，还会对市场带来一定的混乱。我国商业银行应该做的是，加快零售产品的研发和创新力度，发掘市场需求，在充分研究消费者需求的条件下，结合自身特长，制定具有代表性的零售业务产品。以这种方式，不仅可以有效抢占相应市场，而且有助于品牌特征的形成，增强银行的核心竞争力。
参考文献
【关键词】个性化；银行；零售业务
中图分类号：F84 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2013）07-047-01
一、零售银行业务含义
按照银行的业务类型，国际银行业主要把银行分为零售银行和批发银行，面向小企业的和消费者提供银行业务称为零售银行业务，将主要面向大机构和公司提供的银行业务称为批发银行业务。零售银行，是针对中小企业和个人提供的单笔小款金额业务为客户取得收益和防范风险的各种金融服务。更完整地说，零售业务是商业银行以客户为中心，依托高科技手段，运用现代经营理念，向中小企业、家庭和个人提供的一体化、综合性的金融服务，包括存汇兑、贷款、结算、投资理财、取款等业务。零售银行业务在商业银行的经营战略转型过程中，日益为现代商业银行所重视，成为最具发展潜力的领域之一。
二、国内银行零售业务现状
虽然我国银行已经进入如向零售银行转型的，但与零售银行业务发展成熟的发达国家相比还只是处于初步阶段。在管理水平、经营体制、资产结构及资本实力方面我国银行都与外资银行有相当大的差距。目前国内零售银行的盈利性情况不容乐观，零售银行业务占业务总量和银行利润来源和比重仍然很低。信用卡与消费信贷往往是各行目前在零售业务发展上的重点，且消费信贷业务近80%的业务是住房按揭贷款。但是，信用卡业务由于前期超免息期透支使用率低、建设成本高及推广期免年费政策等并不能给商业银行带来高利润盈利；个人住房贷款业务由于利差很薄、费用高、效率低、缺乏科学定价的能力和科学量化风险等原因，情况也不容乐观。据统计，2008年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。与发达国家银行零售业务相比虽然我国还有很大的差距，但经过多年的发展，已经形成了一定的规模。总体来说主要存在以下问题。零售客户缺乏分类零售业务产品单一，零售业务忽视流程观念，单渠道经营模式，职员专业化程度低
三、对我国银行零售业务创新的建议及结论
（一）建立客户信息数据仓库
通过问们实际问卷调查得出，不同的客户群体具有不同档次的产品和服务需求，因此，要想大力发展零售银行业务，银行要针对不同客户群体、不同区域、不同竞争态势，分析不同客户群对金融产品的偏好，比较不同类型客户的盈利状况，找出最具有获利潜能的客户群；改变银行零售业务趋同化、大众化和粗放化，向客户群体细分化、营销观念个性化、产品服务特色化转变，为不同类别客户“量体裁衣"，提供高增值的、切合其个人需要的产品和服务。为此，银行必须建立客户数据仓库，促进银行零售业务的发展。
（二）注重零售业务产品创新和突出品牌
品牌战略品牌作为一种重要的无形资产，是产品与服务品质、企业标志、商标、公共关系、广告语的相互融合。当今社会已进入品牌经济时代，国际先进银行的共同特点之一就是都拥有知名的企业品牌，知名的企业品牌为银行赢得客户信任，引进优秀人才，进入新兴市场提供了有力支持。实施品牌经营管理是银行机构在品牌消费时代我国金融产品与服务营销日益差异化的必然要求也是竞争日渐向深层次发展的现实需要。
（三）积极开拓营销渠道
长期以来我国银行向客户提供服务的主渠道是分行、支行，这是远远不能满足当下零售银行业务发展的。为此，我国商业银行应充分利用现代高科技和电子技术，努力发展网上银行服务、自动柜员机（民生TM）、个人电脑银行服务、电话银行、互动电脑银行服务，使银行分销渠道多元化。这就要求我国银行加紧调整现有经营管理架构，进而有效提高运作效率。具体作法是利用科技手段提高整体管理水平，改善上下沟通，进一步减少行政管理层次。在调整干部结构时，要使银行机构扁平化，即适当增大中间层，让更多具有专业知识的工作者充实到管理、产品开发和市场拓展等基础营销工作岗位上去。另外我国商业银行应充分利用现有的市场份额和营业网点的绝对优势，抓住现有的分销渠道，同时大力开辟新的分销渠道。
（四）加强人才培养
只有重视人的因素，才能更好地发挥人的作用，进而为企业创造出更辉煌的成绩。拥有一支过硬的队伍是零售银行业务在竞争已白炽的生存环境中要想异军突起就必须具备的。在人才战略上要两手抓，一方面是积极吸纳业界优秀的人才，包括以前没有做过银行的，虽然他们没有银行经验，但一般有丰富的市场经验。另一方面是组织人员培训，特别是加大对大堂经理、客户经理和营销、管理人才的培养。为了满足零售业务的贵宾客户一高端人群的心理预期，需要一批零售专家来参与到零售银行业务的发展中来，使零售银行的服务更加规范化、专业化。
参考文献
[1]郑璇.国内外商业银行零售银行业务对比及启示[J].海南金融，2006（10）.
[2]连建辉.零售银行业务：现代商业银行发展的战略重点[J].福建师范大学福清分校学报，200（3）.
【关键词】零售业务；金融创新；管理策略；商业银行管理
一、商业银行零售业务发展的现状
（一）商业银行零售业务总量不断增长
随着我国社会经济的不断发展，发展商业银行的零售业务是关键性任务。2012年中国城商行发展高峰论坛暨“中国零售银行年会”上，据杨再平统计，截至2012年10月，现有146家城商行合计资产占比已经达到全银行业的9.1%，自2003年以来，城商行这一占比每年都增加0.5%。例如富滇银行复牌5年来，资产规模从320多亿到了近1000亿、存款从不足200亿，到现在接近800亿；利润水平从重组初期的2000多万发展到今年9个亿的净利，而且各大银行的理财产品发行也是突飞猛进。据统计，截至2012年11月份，理财产品共发行2.6万份，而去年全部才2.5万。截至2012年11月16日，国内114家各类银行机构共发行2.65万款个人理财产品，已经超过2011年全年的2.48万款。截至2012年三季度末，银行、保险、信托、基金和券商管理资产存量分别为6.7万亿、6.6万亿、6.3万亿、2.6万亿和1万亿。由此看出了国内经济的发展为商业银行零售业务奠定了现实的基础，商业银行零售业务的快速发展说明了零售业务的总量不断增长。
（二）商业银行零售业务种类不断丰富
商业银行的传统业务几乎是存贷款等业务，零售产品创新意识不强，客户来源比较单一，所以最近几年各商业银行都将发展零售业务提到全行发展高战略的角度上。在具体发展零售业务的战略基础上，每家银行都基本确定了以消费者信贷、消费者理财业务和信用卡业务作为发展重点的策略。在消费信贷业务方面，各家银行相继成立了客户贷款中心，主要以个人住房贷款为主，其中还有产品消费贷款、汽车消费贷款、小额抵押贷款、助学贷款等等贷款业务体系。在消费者理财业务方面，各家银行之间竞争每日激烈，相继推出了自己统一的理财方式和服务标准，每家商业银行纷纷推出了自己针对客户的理财空间。在信用卡业务方面，各家商业银行陆续成立了客户信用卡中心，并按自己的方案推出了个性化的信用卡。从招行的“一卡通”，到建行的“龙卡”，各种名目的卡越来越多的涌现出来。
（三）商业银行零售业务技术含量不断提高
商业银行零售业务中随着种类的不断丰富，各家商业银行也就技术含量等问题展开激烈的竞争，我们知道个人客户是支撑商业银行零售业务发展的关键因素，也是巩固和提升商业银行竞争力的重要保障。现在，各家银行不仅要完善客户标准化服务，还要积极增加零售业务的技术含量的不断提高。在我国，随着消费者日均收入的大幅度增长，个人和家庭的理财规划和投资组合逐步成为热点话题。现在个人金融资产多元化和个人金融需求多样化的格局也逐步形成，表明银行开办个人理财业务的前提条件已经成熟，且个人理财业务技术含量逐渐上升。银行传统的贷款业务逐渐转向零售业务，而且大力优化商业银行资源信贷结构，提高经济效益水平，为客户提供标准化的金融服务，创造舒适、便捷、安全的服务环境。
二、商业银行零售业务管理中存在的问题
（一）零售业务个人信用制度不完善
个人信用制度会实现信息资源共享，方便对个人信用的调查、查询，让消费者个人更加重视信用记录，使零售业务良性发展。由于消费者个人发放贷款占得比重大，所以建立一套完整的个人信用制度体系是必然的趋势。但我国现在还没有建立个人信用体系，个人破产制度，个人社会保障制度，个人财产申报制度等制度， 而且个人信用制度的普遍缺失阻碍了商业银行零售业务的开展。目前社会和个人信用基础比较薄弱，例如恶意申请购房贷款、助学贷款、信用卡透支等失信现象逐渐增多，银行无法及时掌握借款人过去的信息和今后的变动情况，由于信息传递不及时，银行出现贷款发放失误或不能很好地掌握回收贷款时机的情况，就会因信息不对称产生风险，这会使商业银行的利润减少。
（二）零售业务成本过高
目前各商业银行已具备一定的产品创新和开发能力，但由于服务手段落后和科学技术水平相对较低，软硬件规模绝对值仍较小，不能很好的发挥其优势，只能通过大量的人力、财力、物力达到零售业务营销推广效果，由此造成资源浪费、利用率低，使得营销成本偏高、管理费用成本上升。事实发现最近几年，劳动型业务增加了人工成本和柜台业务的压力，阻碍了其他业务的开展，造成了银行零售业务的营运成本较高。
（三）零售业务产品同质化严重
由于产品的简单特性，使得与用户结合的产品形式容易趋向多样化。而产品技术含量不高，往往使得这些产品很容易被模仿和复制。我国商业银行原创产品少，导致市场上产品大多数都是同质产品，没有各自特点。与发达国家银行业金融产品相比，我国银行业在零售业务方面产品高度雷同，品牌意识和创新意识薄弱，导致近几年零售业务产品总体上功能单一、种类有限，尤其缺乏针对客户细分的个性化、差异化金融产品。各大国有银行以及股份制商业银行均提出以个人理财、消费信贷、住房抵押贷款、中小企业信贷和信用卡为新的利润增长点，但供消费者选择范围不多，产品同质化现象严重。
三、商业银行零售业务管理发展对策
（一）提高零售业务个人信用制度
银行首先要联系各个金融机构等有关部门，如政府、法院、公安、社会评估机构等创建个人诚信评估机构，解决商业银行在开展零售业务中存在的信息不对称和道德风险问题。其次，建立个人信用系统是一个复杂系统的工程，应在中央政府的正确领导下，由中央银行和劳动人事等部门共同配合，共同将这件事情做好，再就是与保险公司、担保公司合作，建立完善的个人消费信贷保证体系。最后，通过各种监控保证措施来降低交易成本和个人金融产品中的融资业务，提高个人信用制度来有效的提高工作效率和防范风险，倡导积极的消费观念，为零售业务的发展创造良好的外部环境。
（二）实现信息化管理，降低成本
商业银行的零售业务要建立统一标准的信息中心，形成大型的信息网络机构，特别是要加强银行网络化建设，并运用信息化技术来发现客户的需求，对此有针对性的提出产品方案和建议，才能满足客户对零售业务服务满意的标准。
例如招商银行沈阳分行的各项收费政策应从费率、服务等方面进行。第一，做出详细的目标客户价格率表，如对辖内各支行的各类账户收取账户管理费及满足条件免收账户管理费等等。第二，要借鉴国外银行关系定价的方法，对外承诺限额服务，如果零售服务的提供超过某一限度时，可以为其提供优惠价格或给予折扣；第三，对不同的客户使用差别化的管理，比如向金葵花客户开设专属理财空间，在提供一对一私人客户经理理财服务的同时，不用排队可直接办理业务；第四，在建立科学定价机制时，各银行部门要做好配合统一协调工作，及时有效率沟通，保证落实业务。
1.建立适应自身的管理架构
商业银行设置完善的零售业务管理架构是对业务实行主线驱动的管理模式。近几年，许多国内商业银行，通过这种管理架构确立以消费者为中心的经营观念，完善业务体系，推动业务快速、健康的发展。商业银行作为服务行业，直接面向客户，提高服务人员的管理架构就会对每位客户的情况了解清楚，满足客户的需求，为此提供有效的方案，并针对客户研发个性化产品，成为客户的理财顾问来提高零售业务的发展。
2.设立合理的产品利率价格
合理的产品利率价格是零售业务提高的重要因素，利率价格的确定就是成本价格的下限的规定，市场需求是价格上限的规定，合理的产品价格应该是市场发展的有效平衡点，制订价格时应从银行效益的角度出发，要结合考虑客户存、贷款及中间业务的需要，保证零售业务的成本不会下降。
3.加强IT技术的开发和利用
银行加快零售业务电子化建设，为提高零售业务的竞争能力，各国商业银行普遍追踪最新科技发展，加大高科技成果在银行的运用，如大量采用以磁条为核心技术的各类银行卡，以计算机、通讯、安全控制为核心技术的家庭银行，以互联网络、安全控制为核心技术的网上银行。高科技在银行的大量运用大大提高了银行的自动化服务水平，不仅缓解了柜面人工受理的压力，而且改变了传统的银行运作模式，降低了人工成本。
（三）建立合理的流程机制
按照商业银行零售业务方式特点和客户金融产品需求的变化，应建立相应的组织机构和决策机构的流程机制。通过对组织和流程的改造，实现客户为中心的经营理念，前中后统一专业化，来提升市场敏感性，提高信息传导效率，提升商业银行整体的服务水平，完善经营管理流程的机制，正确反映和考核零售业务的经营效果，朝着组织结构合理、运行高效的方向发展。一方面，是建立面向客户的组织机构，提高业务运行质量和决策效率。在流程环节上建立风险监测和重要环节控制，收集业务信息，实行全过程控制风险。在组织管理上实行总行零售事业部侧重于组织、策划、管理、研发、培训等职能，建立专业零售业务营销队伍，直接对客户提供零售服务。另一方面，必须按照“以客户为中心”的原则，积极整理和完善前中后台职能，形成统一、高效、安全、灵活的市场销售前台、产品服务、风险控制与技术服务后台，从而使商业银行零售业务的营销更好的运行。
结 论
关键词：零售银行业务；发展；优化策略
中图分类号：F83 文献标识码：A
收录日期：2016年3月4日
随着我国经济的快速发展，居民的物质生活水平得到了提升，消费需求也随之不断扩大，在这样的社会影响下，我国的零售银行业务得到了快速发展。零售银行业务的发展不仅能够为人们的生活带来更多的便利，还能够推动我国金融业的快速发展，这就进一步表明了银行发展零售业务是非常有必要的。但是我国的零售银行业务发展过程中依旧存在一些问题，亟待解决。当前，许多银行也采取一些相应的策略，以期能够促进零售银行业务的顺利开展。这主要是因为大多数银行已经意识到只有积极发展零售银行业务，在市场中抢占先机，银行才能够在市场中处于不败之地，才能够实现可持续发展。
一、我国零售银行业务发展中存在的主要问题
（一）业务结构不合理。从整体上看，我国零售银行业务存在的一个重要问题就是业务结构不合理。我国零售银行业务的发展基本上依赖于个人信贷业务，其规模和质量对零售业务部分的发展有着直接影响。在政府的宏观调控下，许多银行的个人信贷业务受到了巨大的冲击，再加上还贷款的压力逐渐增大，贷款的余额持续上涨，却缺乏资金支持，这就使得银行的零售业务部分受到严重的阻碍，进而影响了银行的整体发展。
（二）个人征信制度不健全。目前，我国的个人征信系统和征信制度还不够完善，尤其是个人征信制度呈现出空白局面。与之相关的社会保障制度、个人财产申报制度等也还未制定出台，导致银行缺乏客户的银行信用记录，从而造成了银行与客户之间的信息不对称现象。客户想要申请贷款，但是银行没有客户的个人收入水平、负债状况以及信用记录等信息，也就无法做出正确的决策。个人信用对于客户在信贷市场上的影响具有非常重要的影响，所以必须建立健全的个人征信制度，以避免有不良借贷记录者乘虚而入。
（三）从业人员综合素质较低。目前，我国银行零售业务的从业人员呈现出数量不足、素质不高的现象。零售业务的客户大多是分散的个人或者家庭，对于销售和后期的服务质量要求特别高，这就需要从业人员必须具备良好的销售能力和综合素质。但是我国大多数银行严重缺乏专业的从业人员，这主要是因为我国银行零售业务产品在信息技术的支持下，实现产品与现代技术的紧密结合，需要从业人员具有很强的专业知识，并且从业人员还需要具备优秀的营销能力，然而我国银行零售业务的从业人员却还未能达到这一要求，从而就对我国零售业务的发展造成了不良影响。
（四）零售银行业务的产品种类较少。与发达国家相比，我国银行的零售银行业务产品的种类还比较少，这主要是因为我国的银行在产品开发上，具有一定的盲目性和模仿性，缺乏创新性，产品开发更是停滞不前。而且我国银行的很多金融产品仍旧处于试运营阶段，技术含量相对较低，种类和形式也很少。虽然，我国银行在不断变化发展，并改善了许多传统的零售银行业务，但是开发的新产品几乎集中在存和贷这些基础业务上，太过单一化，仍旧无法满足消费者的需求。并且几乎所有的银行在零售银行业务上大体相同，没有任何新意，这就使得相互之间的竞争力处于相同水平上，缺乏了相对应的竞争力。
（五）业务的信息化和网络化水平较低。现阶段，我国的银行服务平台仍旧以柜台为主，而信息化和网络化的发展则相对落后。虽然近年来，伴随着金融体制的不断改革，我国银行为了增强竞争力，积极拓展了网上银行和网点基础设施，为消费者提供了相对便利的办理业务的方式，也提供了更加优质的服务，为消费者节省了时间，但是在服务效率上依旧存在着很大的问题，有待改善，尤其是很多营业厅网点无法为消费者提供完善的服务，不能满足消费者的需求，这就在一定程度上影响了我国银行的零售业务发展。
二、我国零售银行业务发展优化对策
（一）健全法律法规体系。虽然我国现有的法律法规能够对零售银行业务起到一定的规范作用，但是想要实现零售银行业务的不断更新发展，必须要充分具备行之有效的法律法规体系，制定出台明确的法律法规条文，完善法律法规的不足之处，使我国银行在发展零售业务上做到有法可依，有法可循，为零售业务的发展提供健康、有序的市场，从而促进我国银行零售业务的进步和发展。
（二）充分利用发展网路服务。我国银行开设办理的零售业务，与传统的银行业务存在着较大的差异，尤其是在个人金融业务方面，业务的品种大不相同，这就需要银行做到利用各种知识和技术，全面促进零售业务的创新发展。不管是从业务的设计上，还是交易运作上，银行的零售业务必须要依赖于信息技术和互联网，所以银行应加大手机银行和网上银行服务系统的开发。与此同时，还要注重网络银行和手机银行等信息化银行的服务水平的提升，使得银行的零售业务不仅能够满足消费者的需求，还能够实现营运费用大幅降低的目标，为银行节省更多的资金。
（三）加快研发零售业务产品。我国银行想要发展零售业务，必须要做到不断创新，加快研发零售业务产品，从而满足消费者的多元化需求。银行市场的竞争在很大程度上可以说是零售业务的竞争，只有实现零售业务的不断更新发展，才能够吸引更多的消费者，进而在市场竞争中占据有利地位。同时，银行还要重视对金融业务的生命周期的深入研究，开发一系列的金融业务，以此提升零售新业务的市场潜力，提高银行零售业务的核心竞争力，在银行市场中脱颖而出。
（四）建设健全个人信用体系。开发零售业务必须加强风险控制，避免盲目性扩张，以健全的个人信用体系为保障。虽然我国的个人征信系统已经实现了所有银行系统的联网，在我国内部实现了个人信用信息的共享，但是根据实际应用情况不难发现，其点击率、信息采集、通信、税收等部分尚未实现资源共享。因此，我国银行应该尝试成立专门的个人信用征信公司，根据我国的具体国情，建立科学合理的个人征信制度，以此降低银行零售业务的风险，促进银行零售业务的全面发展和进步。在此基础上，我国还可以积极吸收和借鉴国外银行的经验，以此实现我国零售业务的综合发展。
（五）提高从业人员综合素质。伴随着信息化时代的快速更新发展，其已经渗透到各个领域，银行也不例外，也正是如此，我国零售银行业务的科技含量得到了一定的提高。再加上客户的多元化需求，使得零售银行业务逐渐发展成了一项高科技领域，这也就要求零售业务的从业人员必须具备良好的综合素质。与此同时，银行也必须加强对从业人员的培训，在原有的基础上，提高从业人员的专业能力和综合素质，为银行零售业务的发展提供优质的专业人才。
三、结语
综上所述，银行发展零售银行业务，是为了适应时代的要求，是非常符合我国经济发展潮流的。而且在未来的银行发展中，零售银行业务有着非常广阔的发展前景，其将成为我国银行获取经济利润的重要来源，进而还能够帮助银行抵御经济金融风暴。因此，必须加强对银行零售业务的重视，积极发展零售银行业务，建设完善的零售发展体系，积极开发新兴市场，为银行的全面发展奠定坚实的基础。
主要参考文献：
[1]姬晶晶.中国零售银行业务转型与创新[J].重庆科技学院学报（社会科学版），2014.2.
她有着怎样的人生故事？又是如何从农行华丽转身成为中信行长的？群雄逐鹿，她将如何带领中信在零售业务突围？
迎接挑战义无反顾
2014年5月19日晚，一条消息不胫而走，中信银行董事会同意朱小黄辞任中信银行行长，同时聘任李庆萍女士为行长，其任职资格还需获得银监会核准。这对于中信银行来说是一件大事，对李庆萍来说，更是重要的人生拐点，同时也带来了崭新的挑战！
这种挑战，不仅包括中信银行本身发展的压力，还包括银行业激烈的竞争，互联网金融的异军突起以及利率市场化。2014年乃至未来几年，如何让中信在内外夹击的市场环境中占据优势地位，赢得客户的信赖和支持是最大的挑战。
根据中信银行年报显示，2013年净利润增幅增长26.24%，为16家上市银行之首。中信银行副行长孙顺德表示，由于所有业务都在转型过程当中，未来各项业务都会有一个逐步发力的过程，比2013年可能会更好。2014年一季报显示，一季度中信银行集团实现归属于本行股东的净利润107.06亿元，同比增长16.14%，业绩保持稳健增长态势。这一切都离不开前任行长朱小黄的努力。
2012年9月，朱小黄上任中信行长。到年底，中信银行强力推出《关于中信银行发展战略若干问题的意见》，这份战略蓝图，从总体战略、组织架构到细分策略竞争都做了详细安排。他上任期间，中信的变化有目共睹，无论网络银行、消费金融还是零售旗舰店都在业内独树一帜，广受关注。中信银行的短期目标是在3-4年内在资产及存款规模上领衔中型商业银行，中长期目标则是5-7年后能够跻身工、建、中、农、交等大型银行第一梯队。
直面零售转型关键年
在中信银行的发展中最值得关注的点就是中信银行零售业务转型，这也是从2011年就开始的发展战略。到2013年中信银行建立了“零售业务经营重心下沉”的目标。而目前中信银行的零售业改革正在逐步推进。中信银行已在广州珠江新城打造了第一家零售银行旗舰店，深圳、武汉、杭州等多地的零售银行旗舰店正在紧张准备中。
李庆萍说，“零售业务直接决定着商业银行的盈利水平、投资价值、品牌形象和可持续发展能力。如何抢抓历史机遇，尽快缩小与国际领先银行的差距，有效应对国内外市场竞争，实现零售业务的持续、快速、协调发展，成为我国商业银行面临的重要课题”。
中信银行的零售转型接下来怎么走，将是李庆萍上任后要面临的最大挑战。不过，这对于有着29年银行从业经历且做过零售业务部总经理的李庆萍来说，正好对了自己的“路子”。不过，2014年将是中信银行新战略实施的第二个完整年度，这也意味着接任行长的李庆萍，将直面中信银行战略转型的“关键年”。面对中信的“超预期”业绩，李庆萍接任行长后，中信银行战略转型方向是否持续、互联网金融领域发展会指向何方，都将受到外界关注。
“金融铁娘子”华丽转身
不过，透过李庆萍的履历，我们有理由相信，这位“金融铁娘子”的表现是值得期待的。1984年，只有22岁的李庆萍从上海复旦大学毕业，学的是世界经济专业。一毕业，她就进入了中国农业银行工作，这一干就是29年。
工作期间，她曾担任过农行总行国际业务部总经理、广西分行行长和总行零售业务总监兼个人业务部总经理。在38岁的时候，李庆萍还成为南开大学金融系金融学专业研究生，研究的方向是国际金融。这些学习和工作经历，提高了李庆萍在国际金融方面的工作能力。2013年9月，李庆萍离开了工作近30年的农行，加入中信集团。
面对严峻的挑战，新行长李庆萍在5月21日上午中信银行股东大会间隙表示，中信既定的战略需要传承，朱小黄行长很有想法，她主要抓落实。在她看来，中信银行对公业务是优势，但是中间业务和零售业务弱，但也代表着发展潜力。其中，零售业务利润贡献度稳、风险度低，是各行拼抢市场的主阵地之一
“她在国际金融业务和零售业务方面有着很深的造诣，国际金融是中信的强势业务，而李庆萍在零售业务方面的经验也有望帮助中信推进正在开展的零售业务转型。”中信集团人士表示。
于是，对李庆萍来说，发力零售业务必然大有可为。于此同时，2013年中信银行年度业绩显示，该行零售金融营业收入占比和零售金融非利息收入占比实现双升。中信已经从人力、财务资源等方面，对零售转型形成了完整的体系保证。
群雄逐鹿中实现突围
银行间的零售业务角逐在于服务质量，“各大银行都在零售业务展开了角逐，拼的就是服务。客户在选择银行的时候，并不会因为产品细微的差别改变，他们看重的是银行业务是否能给他们带来舒适和便捷。李庆萍还在《新形势下我国零售银行业务发展探析》一文中说，“零售业务直接决定着商业银行的盈利水平、投资价值、品牌形象和可持续发展能力。”
当李庆萍还是中国农业银行零售业务总监的时候，就曾指出，零售业务是农业银行的战略基点。而如今零售业务对中信来说同样重要。一位来自中信银行中层人士认为，从李庆萍在农行的长期担任零售业务负责人的履历来看，跟中信银行加快发展零售业务的战略重点高度契合。因而这一业务只会增强，不会减弱。
“尤其是利率市场化步步逼近，零售业务转型压力与日俱增。”李庆萍说，“作为提供零售服务的主阵地，网点必须由过去粗放型发展模式转向精细管理，注重服务。”在李庆萍的口中，提及到最多的就是“客户为中心”。她认为从事银行工作要和客户保持充分的沟通，换位思考客户的需求，才能真正地了解客户。客户和队伍是零售业务发展的关键因素。
除了在零售业务上，李庆萍有着丰富的经验，她个人雷厉风行的作风也将为让中信银行的转型和改革更有力度。有人说她是“金融铁娘子”，这并不无道理。在2008年4月农行广西分行副处长竞聘动员会上，她展示了自己雷厉风行的一面：“我们就应该认真做事，负责管理，做事肯定得得罪人，但不做事，将使业务停滞不前，停滞一年，将会花费五年的事件来追赶。耽误了五年，会造成多少干部因年龄超龄失去竞聘从而失去进步的机会？”
一万年太久，只争朝夕。作为朱小黄的继任者面临着挑战，李庆萍需要拿出能够与中信企业文化、经营理念、独特优势、业务基础、战略目标、客户定位等相匹配的竞争战略和执行力。抢抓历史机遇，尽快缩小与国际领先银行的差距，有效应对国内外市场竞争，实现零售业务的持续、快速、协调发展，在群雄逐鹿中，带领中信尽早实现突围。
[关键词] 零售银行业务 创新 个人理财业务
随着我国经济多年来持续稳定的高速增长，人均收入在近20年已翻了两番，居民财富持续积累，居民储蓄存款占各项存款比重从2003年的35%上升到2006年的50%，2003年初居民储蓄突破100000亿，2006年达到160000亿。居民财富的快速增长，为零售银行业务市场的发展提供了充分的空间，再加上商行银行存贷业务获利能力的大幅下降和非利息收入占比的迅速上升，我国商业银行业务的战略重心由一贯重视的批发业务转向了零售业务。零售银行业务的发展成为必然趋势，其巨大的发展潜力正日益突显。
零售业务是商业银行提供一站式打包产品和服务的主要途径，是商业银行开辟新市场、新领域、新经营方式的主要工具，是方便客户在全球任何一个角落随时随地办理银行业务的主要手段。零售业务提高了银行服务的深度和广度，实现了银行的规模经济和范围经济，开辟了银行新的利润来源。
在国外，零售银行业务的发展较早，它已成为商业银行的主要利润来源。以美国为例，在美国银行的五大业务――全球消费信贷与中小公司业务、全球公司与金融服务业务、全球资本市场与投资银行业务、全球财富管理与投资管理业务及全球其他业务中，全球消费信贷与中小公司业务主要是经营对个人、企业的存放款、消费信贷、租赁、抵押放款和消费信贷保险的业务，仅仅这一项部门的零售业务总收入和净收入就占整个美国银行收入的50%以上，如果再加上其他部门交叉销售的零售银行业务收入，美国银行的零售银行业务收入占总收入的比重将超过80%。另外，在花旗银行、德意志银行和汇丰银行的总利润中，零售业务创造的利润分别达到了69%、54.4%和46%。美国银行的零售银行业务支撑了它丰厚的利润回报和业务扩张。
与国外发展较成熟的零售银行业务相比，我国的零售银行业务刚刚兴起，处于迅速发展阶段。
一、我国零售银行业务发展现状
1.重点发展零售银行业务的经营管理理念尚待树立。由于我国开展零售银行业务时间相对较短，对零售银行业务的认识不够到位。银行管理层对于企业资产业务能够给银行带来更多存款利润和更大贷款利差的观念早已根深蒂，这极易导致管理层对发展潜力巨大的零售银行业务的忽视，将阻碍零售业务发展战略的顺利实施。
2.零售银行业务产品种类少，缺乏创新。近几年，商业银行对传统业务进行了革新,研究开发了很多新的产品和服务项目, 但总体来说，各家银行推出的金融产品大多局限于传统的存、贷、汇业务，开发盲目性大、雷同性强。与国外银行零售业务的产品相比，国内开发的多数金融产品仍然是初级产品，形式单调、技术含量不高、产品的品牌化、个性化不够突出，不能很好得满足客户多样化的服务要求，竞争优势不够明显。
3.对银行客户细分有待细化，分销渠道失衡，银行经营成本偏高。目前，我国各大国有商业银行对客户进行了等级划分――贵宾级客户、私人银行级客户和一般客户，但贵宾级客户与私人银行级客户的服务待遇并没有明显区别。银行客户市场有待于根据客户贡献度进一步细化和优化。同时，ATM机、网上银行等高科技产品较低的利用率导致了柜面资源的超负荷使用，这不利于对贵宾级客户、私人银行级客户这些优质客户提供更加便利的服务，分销渠道失衡。此外，由于银行对客户的深层次服务项目还没有得到有效的开发，加之银行对数据集中后的开发应用、信息处理和挖掘方面的能力比较薄弱，致使银行的经营成本偏高。
4.柜台业务仍是服务的主要渠道，信息化、网络化发展滞后， 服务质量不尽人意。随着我国金融体制改革的深入，商业银行为提高竞争力，纷纷加快了营业网点基础设施的现代化建设。但应指出的是，商业银行硬件设施的加强并不能弥补其在服务质量和服务效率的弱势。营业网点的实体模式已不能满足客户的需求，网络银行、电话银行等虚拟银行模式的完善和加强迫在眉捷。而就目前我国商业银行各种软硬件设施配备的自动化水平、技术水平来说，功能比较单一，信息化、网络化发展滞后，服务能力不强。
二、零售银行业务的发展战略
1.建设创新性营销管理体系。转变管理观念，从原来以“产品管理”为主转变为以“客户管理”为主的新理念，明确零售银行业务的重要地位。创新管理体制，首先要以市场目标为导向，优化内部机构设置，完善开发、营销、管理三个环节相统一管理模式，协调各环节的整体配合。同时，要建立专业的零售队伍，从规模和质量上提高零售银行业务水平。这就要求大力培养复合型人才，对员工进行业务素质训练、理论知识培训，增强员工业务及服务能力，培养通晓金融、会计、财管、法律等知识的综合性人才。此外，拓展营销管理理念，突破传统柜台服务的约束，把非现金业务扩大到柜台外，通过客户经理上门服务、开办个人理财业务中心、完善网络银行、电话银行等虚拟银行的功能，使客户足不出户即可完成全方位、分层次、差异化、人性化的“一站式”金融服务。
2.创造决定命运，要重视产品创新，打造个性化产品品牌。首先，国有商业银行要致力于金融产品的创新，重点将客户需求与市场紧密结合，开发符合客户需求的新产品，促进零售银行业务的长远发展。在具体的产品开发上，要凭借自身优势和所掌握的资源，开发一揽子金融产品，提高新产品的吸引力；注意开发与仿制并重，在借鉴国外零售银行业务产品的同时，取其可适应国内零售业务的精华部分，进行整合创新；强化产品的品牌设计，通过富有特色的产品设计及服务模式突出产品的个性特色，打造品牌效应，提高产品竞争力。
3.将个人理财业务打造成为商业银行零售业务的增长点。《巴塞尔协议》中对资本充足率的要求制约了我国商业的发展，传统的银行零售业务中，资产类的住房抵押贷款、汽车抵押贷款等因我国宏观经济政策影响及信用体系的不建全而发展受挫，两者都面临着“资本充足率”的限制。而个人理财业务的发展是零售银行业务打开“资本充足率”限制的一个有效突破口，成为银行零售业务的“新宠儿”。一方面，个人理财业务具有银行资金占用较少、呆账损失风险较低、对银行的资本充足压力较低等优势;另一方面，个人理财业务以客户为核心，围绕客户需求为其提供融资方案及产品、财务咨询等综合，为其提供量身定做的解决方案，成为商业银行争夺优质客户的重要战略选择。此外，个人理财业务的盈利能力一般高于贷款类零售业务，这也使它成为商业银行将业务重心转向零售业务，改善经营状况的关键所在。
4.依托现代化科技，建立健全完善的综合网络。如今，随着IT技术的迅速发展，传统金融企业的机构网点逐步被网络取代，虚拟化、自动化和电子化已成为金融业发展的大势所趋。而网络金融时代的零售银行产品只有具备了信息技术、金融技术的支持，才能满足客户对方便、快捷、全能化银行服务的要求。所以，要加大科技投入，完善网络银行、电话银行、手机银行等虚拟银行的网络体系。同时增强对虚拟银行业务的宣传，打破客户对柜台服务的依赖性，鼓励客户走入虚拟银行服务体系中，以此分流巨大的柜台服务压力，提高服务质量和效率。此外，要完善网点布局，对人流量多的地段增设ATM机，并定期进行检查维修，保证其正常使用，促进银行零售业务盈利水平的大幅增长。
三、发展零售银行业务的战略意义
发展零售银行业务是资本市场和批发市场双重“挤压”下我国银行业调整发展战略的必然选择。它是推动我国金融深化的有效途径，是优化我国金融结构的必由之路。一方面，发展零售银行业务，可以进一步强化商业银行业务经营的市场导向，推动金融产品和服务的创新，形成系列化、人性化、电子化、综合化的金融产品和服务体系，从而促进我国金融深化的进程。另一方面，发展零售银行业务可以推动地方中小金融机构的发展与繁荣，推动金融产品和服务的分化，促进投资银行、信托等非银行金融机构的专业化发展，进一步优化金融结构。银行零售业务在商业银行业务中具有重要的战略意义，它必将为我国银行业带来更广阔的机遇和发展前景。
参考文献:
[1]张晋生:商业银行零售业务[M].中国经济出版社，2001(1)
一、个人理财业务将成为商业银行发展零售业务的重点
回首2005年，国内各家商业银行在零售业务方面的运作都不小。招商银行行长马蔚华做出了向零售银行转型的重要战略部署;民生银行也已开始改革零售业务，在总行成立了“零售银行部”；2005年11月中信实业银行更名为中信银行，去掉“实业”二字正是该行向零售银行业务发展的战略性调整……可见，各商业银行在应对日益激烈的竞争时，均把零售业务作为改革重点。
传统的银行零售业务中，资产类的住房抵押贷款受房地产泡沫及我国宏观政策的影响而存在较高风险；而汽车抵押贷款则因我国信用体系尚未建立而发展受挫，且二者都面临着“资本充足率”的限制，进而制约着商业银行零售业务的发展。而个人理财业务因较少占用银行资金，不构成银行的资本充足压力，无须面临呆账损失等风险，同时，个人理财业务因以客户为核心，围绕客户需求为其提供融资方案及产品、投资方案及产品、财务咨询等综合，为其提供量身定做的解决方案，成为商业银行争夺优质客户的重要战略选择。而根据国际经验，个人理财业务的盈利能力一般都高于贷款类零售业务，无疑成为商业银行转向零售银行、改善经营状况的关键所在。
二、我国个人理财业务的发展现状与差距
近年来，我国商业银行在零售业务方面的发展十分迅速，而真正意义上的个人理财业务则开始于1995年，在2003年以后才得到较快发展。可见，当前我国个人理财业务市场潜力巨大。究其原因，首先是随着经济的快速发展、居民财富的急剧增加，个人资产的保值增值需求不断旺盛；其次，随着住房、医疗、教育市场化改革进程的推进，个人的风险保障需求也日益凸现，尤其是富裕阶层更加需要投资理财的专业服务以确保自身资产的“流动性”、“收益性”、“安全性”；再者，我国面临着老龄化的社会问题，只有高效、合理、长期的个人理财服务，才能确保在相当长的时间跨度里规划个人的收入、支出，这就使得个人理财规划变得越来越重要。
因此，当前银行、证券公司、基金公司、信托公司、保险公司均推行品牌化战略，各具特色的个人理财产品纷纷登场亮相，且营销手段不断创新，通过开发各种专属理财产品来打造自己的特色和核心业务，在延伸服务、附加服务方面也各出高招。所以，商业银行不仅将面临着同业间的竞争，还将面临着来自证券、基金、保险、信托行业的竞争压力。但是，商业银行凭其先天的储蓄网点及客户优势仍然占据着市场的主导地位，为了尽快适应市场需求，商业银行应凭借其优势积极开发独具特色的个人理财产品来留住老客户，吸引高质客户。
近年来，我国个人理财产品已经从单纯的储蓄、国债发展为各种期限及收益组合的代客外汇理财、代客人民币理财、投资或保障型险种、货币市场基金等等；理财服务内容也涵盖了商业银行业务及理财信息服务。但其观念、内容、服务规模诸方面都存在明显差距，具体表现为：
首先，个人理财业务发展的市场环境还不够成熟，存在体制差距。由于我国商业银行长期以来一直以存贷款利差为主要来源，银行发展零售业务才开始起步；再加上目前实行的是分业经营体制，银行不能介入证券、保险市场，个人理财还主要集中在业务方面，收益也多体现在手续费和佣金方面。
其次，个人理财产品相对于成熟的金融市场而言还相当有限，存在产品差距。目前我国利率尚未完全市场化，许多金融产品的利率都是统一固定的，金融产品之间的风险差异很难通过价格反映出来。同时当前理财产品在结构上也存在目标短期化、方案缺乏个性化，以及受到金融机构自身业务限制等问题，从而在产品设计上无法体现差异性、多样性。
最后，理财从业人员的综合素质也有待提高，存在人才差距。因商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，要求理财人员不仅要全面掌握银行业务，同时应具备各种投资知识、销售技巧，通晓客户心理。所以这种能够提供综合性的全方位的理财服务人才的稀缺已经成为制约我国商业银行个人理财业务深入发展的瓶颈。
三、进一步拓展商业银行个人理财业务的对策研究
从对我国个人理财业务发展现状和差距的分析可以看出，要在2006年底银行业全面开放之际，抓住机遇尽快适应市场变化推动个人理财业务的发展，商业银行应从以下方面加强研究：
首先，重塑组织结构。商业银行应重新规划银行现有的职能部门，设立一个职权相对独立的、职责比较清晰的、专业结构综合性强的业务部门负责个人理财业务的管理、规划、发展；同时，银行资源也应在一定程度上向个人理财业务倾斜，集中优势力量发展个人理财业务，助推零售业务的发展。
其次，克服体制约束。在我国现行的金融管理体制下，国内银行业可以用分业经营、混业咨询，分业管理、混业合作的思路对个人理财业务进行拓展与创新，努力实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。
伴随着利率市场化的推进、经济下行以及互联网金融带来的冲击，银行业竞争日益加剧。和综合实力强劲、跨业经营布局广甚至具有多牌照的国有大行、股份制银行不同，城商行在面对盈利下滑、不良双升的局面将承受更大的压力。
今年A股对银行业再次开闸后，沪深港三大交易所上市的城商行总数达15家。《投资者报》记者探究上述15家财报、招股书发现，不少城商行将转型突围的方向瞄准零售业务。以个人贷款数据为例，15家中仅盛京银行一家出现同比下降4个百分点，其余14家均取得不同程度增长，其中哈尔滨银行和南京银行增长迅速。截至今年6月，哈尔滨银行个贷余额859亿元，同比增加39.4%；南京银行方面则同比增长29.3%。
南京银行相关负责人向《投资者报》记者表示，该行于2015年下半年正式启动“大零售”战略转型，整合零售客户三大服务部门（个人业务部、电子银行部、消费金融中心）形成“大零售”板块，依托内部更加顺畅的机制与流程更好地为零售客户提供一站式服务。
零售占比逐年提升
中国银行年报披露的数据测算，银行业金融机构整体利润增速从2011年的39.2%逐年下滑到2015年的2.4%，距离零增长仅一步之遥。
“城商行发展有三大软肋：一是规模小，表现在城商行在客群、资金、网点方面与主流银行相比处于劣势；二是我们的产品合资制相对较少；三是人才和系统积累少。”珠海华瑞银行行长主管金融行长助理陈微在近日举行的2017城商行零售业务经营策略总经理研讨会上道破城商行发展困境。
重视零售业务甚至将其提高到战略的高度，成为城商行转型的发力点。安信证券研究中心数据显示，2013年-2015年上市城商行个贷占比分别为7.28%、7.94%以及8.16%，增速相对其他类型银行更快，占比逐年提升。
对此，安信证券研究中心副总经理赵湘怀表示，零售相对于同业和对公业务，受经济结构转型的波动较小。从当前上市银行的财报来看，零售业务的不良明显低于企业贷款，这是银行越来越重视零售业务的原因。
“而对于城商行来讲，零售业务规模、提升空间以及未来业绩贡献度均高于国有银行和股份制银行。”赵湘怀介绍，目前五大行住房贷款占比约是中小银行的1.5倍。虽然城商行个贷款规模、占比小于国有银行和股份制银行，但是增速领先后两者，有较大提升空间。
从上市城商行具体数据来看，截至今年6月，哈尔滨银行和南京银行个贷增长最为迅速，分别涨幅达39.4%和29.29%；北京银行零售个贷规模最大，达2194亿元，在所有贷款和垫资中占比44.06%，几乎占据“半壁江山”。
细分领域上，北京银行、江苏银行、南京银行的住房贷款占比超过40%，宁波银行是以个人消费贷款为主，占比高达95%，该行零售业务利润贡献占比高达30%。贵阳银行支持小微力度较大，以经营性贷款为主的其他个人贷款占比64.6%。
值得注意的是，今年刚刚登陆A股市场的江苏银行、杭州银行等也在加码零售业务。截至去年年底，江苏银行个人贷款余额接近千亿元规模，同比增加32.75%，占贷款总额17.46%。
杭州银行方面，2013年至2016年6月末，该行零售金融业务贷款净额年均复合增长18.2%，较全部贷款增速高出5.9个百分点；零售金融贡献率提升，营业利润占比从2013年的12.4%，增长至今年6月末的14.4%。
对此，杭州银行相关负责人向《投资者报》记者表示，业务的增长来源于该行网点资源、财务资源、人力资源上不断向零售金融进行倾斜性投入。“相比于2012年，我营业网点新增64家，增幅达51.2%；零售条线人员增至千人，数量翻两番。”上述人士称。
线上渠道争夺加剧
“金融科技的发展大大弥补了城商行在品牌、网点等方面的不足，几乎零售银行的客户90%以上的业务都可以通过互联网来解决。”陈微表示。
当前没有任何一家银行敢轻视互联网金融的重要性，而线上的竞争，城商行几乎与大行同步。以直销银行为例，据Enet统计数据显示，在今年上半年中国直销银行TOP50综合排名中，江苏银行与南京银行两家城商行跻身前10。
其中，江苏银行直销银行名列第二，自2014年正式上线以来，截至目前，该行直销银行客户数量已突破280万，管理的客户金融资产超过220亿元。同年上线直销银行的南京银行客户数量近150万户。南京银行方面表示，下一步将以此为基础，丰富产品的种类，不断为客户提供金融服务的能力。
赵湘怀表示，银行开始减缓营业网点的扩张，转而侧重于互联网金融产品的研发和推广。银行间的竞争也迈入新的格局，即渠道端的竞争和用户体验度的比拼。
【关键词】商业银行；零售业务；转型
从2008年金融危机以后，各商业银行明显加快了零售业务转型的步伐，纷纷大有摆脱传统公司业务发展瓶颈的气势，尤其是大型国有商业银行，开展起了一场轰轰烈烈的改革运动，一时间“对公业务上收，零售业务下沉”经营理念视为银行零售业务改革的真理。短短几年内，庞大的零售业务平台在各行逐步搭建起来了，无论从组织构架，人员管理，业务培训，流程再造还是绩效管理都发生了巨大的变化，并且在一段时间内取得了巨大的成功，零售业务收入在整个银行业务收入中的比重不断提升，然而，过快的发展也不可避免带了一系列负面的影响，对银行整体业务，尤其是公司业务造成不利影响。
1.传统对公业务人才的流失。
按照“对公业务上收，零售业务下沉”相关要求搭建组织构架及客户营销平台，将公司业务和零售业务人为的分裂开来，成立了若干公司业务客户部，承担规模以上客户的维护营销工作，网点仅承担部分微小客户的维护工作，而主要经历放在了个人客户的维护和营销上。
在这样情况下成立的对公客户部门在工作开展上面临了巨大的困难。一是在身份确认上，以前客户经理开展工作往往以网点作为依托，能够较好的确认自己的身份，理顺与客户间的关系。现在依托一个没有物理网点支持的客户部，让客户缺乏一定的信任感。二是在为客户提供服务上，很明显的可以看出，客户部门对网点的营销与网点对客户提供的基础服务是割裂开来的。客户经理在与客户的交流中没法承诺网点基础服务的质量和效率，营销效果明显减弱。并且由于客户部门往往并没有在企业开户的网点办公，这样对客户的日常经营状况及资金来往状况不能很好的把握，也明显减少日常与客户接触的机会。很多情况下，由于人员变更频繁，很多企业并不清楚自己的管户客户经理是谁，而客户经理也不知道自己所管企业的相关情况，就更谈不上对企业的维护和营销。在这种情况下，很多公司客户流失严重。三是绩效考核上。客户部门是从原有网点的基础上剥离出来，业务经营范围变窄，考核指标更细化、更专业化，应该说，考核上变得不利。另一方面，对公客户经理们一时也不能适应这种工作的方式。因此，在收入上往往产生很大的落差。
正是基于以上原因，在零售业务转型的初期，很多优秀的公司客户经理都选择了跳槽，这样对一些国有大型商业银行公司业务的发展带来了巨大的影响。
2.营业网点缺乏公司业务营销动力。
转型后的营业网点主要是进行零售业务的拓展及优质个人客户的维护工作，从网点主管到各个人客户经理，再到各柜员，搭建了一个完整高效的零售业务营销的平台。不断的进行流程优化也仅仅是为了怎么样能更好的拓展及维护高端个人客户及更好的营销中间业务产品。在对公司客户的维护及拓展上基本上为空白。一是没有配备专职的对公客户经理，对公司业务的开展不熟悉，大多数个人客户经理并没有从事过对公客户的营销及维护工作，不具备专业知识。二是网点没有公司信贷业务权限。按照条线分管的原则，公司业务上收，只有客户部门才有信贷调查的权限，网点不能开展公司信贷业务，对企业客户的维护仅仅停留在提供柜台基础服务上。三是网点存量对公资源很少。进行条线划分以后，但凡较大一些的公司客户就划归了客户部门维护，网点留存的仅是一些基本没有任何潜力的低端对公客户，对其潜力开发有限。四是对网点对公业务的考核基本没有。由于网点属于个人条线的主战场，在大力发展个人业务的前提下，基本弱化了对网点公司业务的考核，无法调动网点对企业客户拓展及维护的积极性，即使有时在工作遇到一个公司业务的需求，也由于“多一事不如少一事”的想法而予以拒接，造成整个网点公司业务不断萎缩的一个状态。
3.基层网点对公业务服务水平降低。
基层网点不仅弱化了对公司客户的维护与拓展，同时在对公司客户的基础服务上也逐步变差，其中核心的原因还是对网点的定位及考核的导向作用。某国有大型商业银行了《营业网点功能分区域现场管理工作指引（试行）》，据了解，按照该指引要求，为进一步强化网点现场服务与营销功能，提出大力实施“大厅制胜”策略。按照“公司业务上收、个人业务下沉”的思路，明确了营业网点“以服务个人客户为主，兼做对公结算平台”的功能定位，同时依据营业网点的功能划分为自助网点、基础网点、骨干网点和理财中心四类。在这四类网点中并没有提出对公司客户营销和拓展的职能，由此对网点的定位很容易看出，网点在对公业务发展中比较尴尬的位置。另一方面，在对网点的绩效考核计划书上，并没有对公司客户的营销提出明确的要求，即使在考核上有一些公司业务维护的分值，也往往淹没在轰轰烈烈零售业务营销的大潮中了。在这样的一种导向下，不可避免使得网点全员逐步降低对只是挂名在本网点的客户部门的公司客户的柜面服务工作。再有，网点与对公客户部门往往是平级部门，相互间不存在领导和被领导的关系，这样，在缺乏部门间沟通的情况下，根本无法为公司客户提供优质的综合服务。更有甚者，由于考核原因，在一些关键客户上，网点与客户部会产生利益上的冲突，即出现所谓的“抢业绩”情况，使得客户处于谁也不敢得罪的尴尬局面，也使得网点与客户部门在对客户的服务上处于一种博弈的状态，严重影响了对客户的服务水平。
4.综合业务产品创新能力减弱。
由于条线割裂带来的对公业务营销的障碍，在很长一段时间里，对公业务的发展及其缓慢，客户部门对业务的开展缺乏热情，同时，很多客户部门没有更深度的接触客户，没能了解到客户的最新需求，从而缺乏产品创新所需的信息源泉。同时，零售业务在高速发展的同时，并没有对创新业务引起足够的重视，尤其是对一些能够公私联动综合产品的开发和运用。
在当前银行也面临日益加剧的行业竞争及客户多样化需求的客观背景下，如何提高综合性的产品来深挖客户潜力就变得尤为重要的了，不管是一个大型国有企业客户还是一个小型个体私营业主，他们既有公司业务产品的需求，同样也会有个人零售业务产品的需求。我们需要对综合业务产品的开发及运用，以满足客户的全面需求。
5.与对公业务的割裂制约了零售业务的进一步做大。
割裂后的零售业务发展到一定阶段就会遇到瓶颈。主要体现在两个方面：一是客户资源的不断枯竭，零售业务的发展主要靠单个客户的营销和维护，营销成本大且稳定性差，对客户潜力开发到一定程度增长就很困难，无法满足持续增长的要求。同时，个人客户增长受网点区域的限制，随着业务不断发展，对本区域内客户的覆盖面不断加强，必然出现个人客户增长乏力的局面。二是不能满足一些高端个人客户的综合需求，不能很好的维护存量客户，从而可能导致客户的流失。当前来看，很多个人高端客户均为大型企业高管和大型私营业主，在为他们提供零售业务产品的同时，他们往往会提出公司业务方面的需求，如果不能很好的为这部分高端客户解决这方面的问题，很有可能导致客户流失。再者，在对新客户的营销过程中，也会遇到这种情况，客户提出的需求有可能是综合性的。只有我们能够提供综合性的产品解决方案，才能在业务营销中取得先机，也就才能谈业务的持续发展。
作为商业银行最重要的经营载体网点来说，公司业务和零售业务就像他的两条腿，缺一不可，缺少任何一项都无法满足当前的竞争需求，也无法满足网点作为创利中心不断发展的客观需要。网点应该承担起公司业务和零售业务共同发展的责任，同时，也不应该有太大的压力，在很多情况下，公司业务和零售业务是可以相互促进，互相发展的，通过公私联动可以破解其中任何一方面业务发展的瓶颈。
关键词：商业银行 小微企业 批发业务 零售业务 信贷风险管理
自我国加入世界贸易组织（WTO）起，我国金融市场不断深入改革、不断开放发展，我国银行业市场结构也引起了巨大改变，从业数量的增多、各种规模、产权性质各异的银行主题涌现。部分新兴的商业银行的快速崛起与发展，引发了市场竞争的进一步升级，市场集中度逐步下降。由于当前的市场氛围，许多客户提出银行业重新组合的需求，行业内部竞争愈演愈烈，逐步形成银行服务的买方市场。不仅如此，再加上保险、证券、基金等风投的影响以及世界各外资银行带来的竞争压力，导致我国目前的商业银行面临了前所未有的机遇与挑战。作为特殊的金融服务企业，商业银行经营的出发点必须是以客户的需要为首，在参与激烈的市场竞争时要以市场为导向、以现代营销理念为指导，方能在日益激烈的市场竞争及买方市场环境中凸显其竞争的优势，赢得更多客户的信赖。
一、我国商业银行由批发业务向零售业务转型的必要性
（一）批发业务和零售业务的概念
现代商业银行业务内容，根据服务对象进行划分，可分为批发业务与零售业务两大类。批发业务指的是商业银行向部分组织单位提供金融服务，例如企事业单位、社会团体等。批发业务的特点可归纳为规模大、业务集中。相对于批发业务而言，零售业务一般是商业银行针对个人或中小型企业提供涉及金额较少的各类金融服务，例如储蓄、结算、货币兑换、理财、咨询、信贷以及等资产负债和中间业务。从商业银行发展之初开始就存在银行零售业务，是业务经营的最基本内容。零售业务的特征主要有：单笔业务涉及金额少、业务种类多样、成本较高、技术要求较高、市场流动性强。我国银行的零售业务主要是由商业银行或以银行为主体构成的金融服务机构向个人、中小型企业等提供的金融服务。目前我国众多商业银行都将零售业务摆在银行发展的首要日程上，业务形式多样，比如小微型企业贷款、消费贷款、信用卡、个人理财业务等。
（二）银行批发业务向零售业务转型的必要性
零售业务是商业银行的主要利润来源。在20世纪末，伴随着欧美等发达国家金融市场的成长，直接融资所占比重逐步增多，大大降低了商业银行作为金融中介的重要性，因此，其批发业务的盈利率也随之降低。同时，伴随着西方国家人民的物质水平的提高，收入与财富的增加，促进了对投资理财的需求程度。于是众多银行改变策略，寻求开拓新业务、新领域，于是，作为以广大群众为对象、风险小、盈利稳定的零售业务便理所应当的成为商业银行的主要利润部分。零售业务的需求与发展是国际金融市场发展到一定程度的必然结果。而对于我国来说，转型是我国银行业多年来不断探究的重要内容，但由于各种原因与阻碍，我国银行业的转型并未真正成功。尤其近几年来，在我国金融市场不断开放、不断发展的环境下，面临银行业迫切需要全面改革的压力以及外资银行获准进入我国金融市场之际，零售业务的发展也就必将成为国内银行与国外银行新一轮竞争的焦点。
目前我国商业银行着力调整结构，实施业务转型，主要原因有以下三点：
1、客户需求逐步提高的需要
伴随我国经济建设的持续稳定发展，不仅是城市居民，包括城乡居民的经济收入也在不断提高，物质文明与精神文明的提高，使得更多的客户会选择银行或金融机构对于个人的金融事务进行指导与管理，而且由于通过对金融知识的了解，客户对金融业务在安全、便利、盈利等方面的要求也随之增加。另外，由于金融业的竞争与发展，更多新兴的投资渠道与工具层出不穷，可供客户选择的投资方式复杂多样，但客户由于没有太多精力思考或者对金融方面专业内容不熟悉，在选择上显得无所适从。根据中国经济景气监测中心的一项调查中指出，我国约七成的居民认为目前银行开设的服务项目并不能满足需要，特别是零售业务方面，渴望银行能提供更多更好的服务内容。而且就近几年金融业的发展来看，银行目前面临的竞争压力除了同行业之间外，还有保险、证券、基金等风投带来的压力，在这样的市场竞争环境下，银行业只得通过创新服务产品及提高服务质量等为自己赢得更多客户。例如最基本的存取款、贷款业务等，银行也针对客户需求，为其量身定制专属业务，并提供一对一的金融服务。为此，我国商业银行要适当采取科学合理的营销策略，吸纳客户并将其转化为忠实的客户群，以确保在强大的竞争压力面前体现自身的竞争优势，实现经营目标。
2、金融市场竞争日益激烈的需要
在以往的计划经济体制下的银行业，主要依靠政策分工，以相对狭窄范围内的服务对象及经营领域，具有一定的固定客户群，因此竞争并不过于激烈。但由于金融市场的开放与发展，银行与客户的关系趋向于松散型、市场化转变，增强了客户对金融服务机构的自主选择性。这种市场结构的改变，经济增长速度的加快，客户手中有更多闲置资金，渴望找到最佳的投资渠道与方式，这就需要商业银行加大筹集和使用自己力度。
国内银行业的发展竞争逐步进入白热化，在经过多年的改革与发展中，传统的批发业务逐步趋于成熟化、饱和化。2006年底，我国银行业开始对外资银行全面开放，外资银行相对我国银行来说，具备更为先进科学的技术、高效的管理机制、高质的服务及丰富的经验。在当前的竞争压力之下，没有任何一个银行有自信认为自己在行业中处于领先地位，竞争逐步趋于专业化、细致化，严峻的现实唤起了国内银行业强烈的市场意识。若要做到适应市场发展变化与需要，首先要在加大资金实力、完善信贷结构的基础上，着力发展零售业务，真正实现批发业务向零售业务转型，细分客户，细分市场，合理定价，加强公关，并以“客户为中心，市场为导向”的理念，以及提供更高质量的服务，吸引并维护专属客户群，以增强我国商业银行在客户心中的形象与信誉度。
3、零售业务自身特征的需要
零售业务主要针对综合服务，通过较高的技术操作，通过完善网点与网络系统，直接对大众客户提供多样的金融服务，零售业务的特点主要有：涉及金额数较少，笔数较多、服务对象分散、单笔业务金额限制、业务规模大等。在同等的经营规模下，零售业务可以做到更好的分散风险，以实现银行在服务质量、工作效益、经营规模等更为协调的发展。而且，零售业务的客户数量多，服务对象均为不计其数的自然人或小型法人，如遇到宏观经济变化的情况，业务的收益收到经济变化波动的影响较小，以更好地保持收益稳定性。
零售业务的利润与回报率相对较高。首先，无论国际还是国内，个人财富管理、个人住房信贷、个人消费金融、小微企业业务以及信用卡业务等的收入利润率基本都在20%以上，零售业务的收益可见一斑；其次，零售业务的利润稳定，在面对经济周期的任何状况下，零售业务都具备反周期作用，降低经济周期对经营的不良影响，且回报率远高于其他业务；再次，零售业务是资本回报率最高的业务之一，在75%的接受美国波士顿咨询公司（BCG）调查的机构中，零售业务的股本回报率（ROE）一直高于银行ROE的整体水平，是利润的保证。
二、着手培养小微企业客户，对银行长远发展的重要性
随着经济环境的变化以及银行业市场竞争的日趋加剧，我国商业银行既面临着挑战，也面临着机遇。通过以上分析，零售业务的发展已成为我国银行业战略发展的重点，从以批发业务为主向批发和零售业务并重转型，从以传统业务为主向积极拓展新兴业务转型，已经成为我国商业银行战略转型和调整结构的必然选择。
小微企业有力地促进了我国经济增长与技术创新，创造了大量就业岗位，是我国国民经济发展的重要基础，小微企业作为我国经济发展新的增长点和阳光产业新生带，越来越受到社会各界的关注（据统计资料显示，我国小微企业创造了80%的就业岗位，实现的GDP占全国总量的50%）。随着国家加大对小微企业的扶持力度，商业银行已开始将经营重心向小微企业倾斜，特别是在利差变小、金融脱媒、外资银行竞争等压力下，针对潜力巨大的中国银行业零售业务市场，加大对小微企业金融的投入，争夺小微企业客户，发展与培育小微企业客户，已成为商业银行求生存、谋发展的战略任务之一。
（一）小微企业的概念
小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称。
我国最早提及“微型企业”这一概念是1993年吕博在其《微型企业的发展与国际发展援助》一文中首次介绍了微型企业对于扶贫和解决就业问题的重要作用。2008年经济危机爆发后，微型企业越发引起人们的注意；2009年国务院下发的《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》中有对纳税额3万以下的“小型微利企业”的税收优惠政策；2011年国务院政府工作报告中，首度出现了“微型企业”一词，指出“要适应我国劳动力结构特点，大力发展劳动密集型产业、服务业、小型微型企业和创新型科技企业，努力满足不同层次的就业需求”。
工信部会同相关部门，研究制定包含微型企业在内的中小企业的更为详细的划分标准，并于2011年7月4日联合国家统计局、国家发改委、财政部《中小企业划型标准规定》，将中小企业划分为中型企业、小型企业、微型企业三个类别，明确地从营业收入、从业人员、资产规模三个角度按十六个行业（包括其他行业）确定了中型企业、小型企业、微型企业的标准。比如农、林、牧、渔业的小微企业要求营业收入在50万元以下，工业要求从业人数在20人以下并且营业收入在300万元以下，零售、住宿、餐饮、信息传输、租赁、商业服务业则要求从业人员在10人以下并且营业收入在100万元以下，建筑业则要求营业收入在300万元以下或资产总额在300万以下，批发业要求从业人员在5人以下，营业收入在1000万元以下等。中型企业、小型企业、微型企业界定标准有助于商业银行小微金融业务的开展。
（二）小微企业在国民经济中的地位及宜宾市中小企业相关情况
小微企业是保证我国国民经济的重要部分，过去说中小企业承担着我国城镇就业的80%，主要就在于小微企业发挥的作用，小微企业是国民经济和社会发展的重要基础，在扩大就业、增加收入、改善民生、促进稳定等方面具有举足轻重的作用。
改革开放以来，宜宾市工业经济得到了持续高速健康发展，形成了酒类食品、能源、化工、机械装备、纺织、建材、林竹纸为支撑的七大优势产业；逐步建立完善了宜宾五粮液产业园区、宜宾临港经济开发区、宜宾罗龙产业园区、江安阳春产业园区、盐坪坝产业园区、长宁产业园区、宜宾县向家坝产业园区、高县福溪产业园区、珙县产业园区等九大园区。目前，全市已有各类中小企业14000多户，从业人员33万多人。根据统计数据显示，“十一？五”期间，宜宾市中小企业发展均保持了30%以上的增幅。中小企业、民营经济已成为宜宾市经济社会发展的重要力量、地方税收的重要来源和吸纳就业的重要渠道，为宜宾经济社会又好又快发展做出了突出贡献。
（三）做大做强小微企业，对银行长远发展的重要性
随着金融市场的迅速发展，大客户直接融资渠道不断扩大、议价能力不断增强，对银行的贡献度快速下降，商业银行依托大客户维系业务规模和经营效益高速增长的局面不可能持续，为此，发展小微企业金融业务不仅是贯彻落实国务院会议精神以及监管要求，更是商业银行适应市场变化、寻求自身发展的内在需要。而做大做强小微企业，对银行自身长远发展、增强竞争能力和盈利能力都具有十分重要的意义。
从宏观政策层面来看：改革开放以来，我国小企业发展十分迅速，已成为社会主义市场经济的重要组成部分。因此，如何尽快解决中小企业融资难、融资贵问题，进一步改善中小企业的经营环境，促进中小企业健康发展，以发挥中小企业在经济社会发展中的重要作用已成为国家经济、金融政策的重要着力点，而加快支持小微企业发展也已成为落实科学发展观、构建和谐社会的重要举措。
从履行社会责任来看：伴随着我国国民经济的逐步发展提高，社会各层面对于银行需要承担的社会责任逐渐提高重视，银行在实现自身利益、规模、品质等发展的同时，更需要体现出对社会旅行的相应责任，以提升品牌价值。小微企业有助于提升我国经济发展、缓解就业压力、促进社会稳定和谐发展，只有小微企业更高、更快的发展，才能使我国经济结构发生真正的转型与升级。在有效控制降低风险的前提下，对小微企业加大支持力度，是当前商业银行必须履行的社会职责，以促使银行树立良好的社会形象。
从市场变化和发展走势看：随着我国社会主义市场经济制度的确立和不断完善，多种经济形式的市场主体的相继涌现，小微企业在市场经济结构中逐步成为重要的力量。伴随着资本市场的发展，大型企业客户直接融资渠道增加、议价能力增强及其商务条件日趋苛刻，使其对商业银行的综合贡献度大受影响；同时，集团客户的关联交易也对商业银行控制风险带来挑战。在此情况下，商业银行以大型企业客户为主的商业盈利模式受到严峻挑战，进而有必要寻找新的商业盈利模式和盈利空间，并在继续维护好大型企业客户的同时，尽快做大做强小微企业业务。
从经营策略和竞争态势看：今年以来，在宏观调控的大背景下，信贷规模趋紧，企业融资受到一定程度的影响，资产业务成长缓慢又直接影响当年盈利能力。为此，商业银行必须尽快调整业务结构与客户结构，为资产业务寻找新的发展空间。在这样的情况下，商业银行纷纷将将战略重心转移到资本占用率相对更低的零售业务，尤其是小微企业金融业务。首先，大型、特大型企业脱媒趋势无法阻挡。由于目前商业银行争夺激烈的大客户大多属于上市公司，有更多的渠道进行直接融资，进而对间接融资的需要降低，再加上各银行对大客户的竞争异常激烈，贷款处于买方定价的局面，银行贷款净利差大幅缩窄，盈利能力降低。
特别是央行于2013年7月20日全面放开贷款利率管制后这一状况将愈演愈烈。但另一方面受融资规模以及财务情况等因素影响，小微企业直接融资的渠道相对狭窄，更需要借助银行进行间接融资，且小微企业信贷市场的潜力无穷，因此，商业银行在小微企业贷款中具备一定的定价自，在有效控制风险的前提下，通过利率定价以实现“收益覆盖风险“，降低风险、提高盈利。其次，从客户结构的稳定性来看，拥有为数众多的小微企业客户有利于银行稳定发展，有利于客户结构的调整和完善，这对于银行熨平业务波动、抵御经营风险大有好处。
综上所述，在新的形势下重新调整市场定位、实现业务稳定持续发展已刻不容缓。大客户对商业银行贡献度下降速度比预计加快，赢利空间收窄，而整个小微企业市场资源丰富、发展潜力巨大，对商业银行的贡献度随着银行风险控制能力的提增正在逐步上升，日益成为银行调整结构、增强竞争力、实现持续稳定发展的战略选择。
三、银行支持小微企业管理的难点
近年来，我国银行业金融机构均不同程度的增加了对小微企业的金融支持，以及重视程度，各银行设立专门的部门与机构，设立起独立、专业的信贷系统，并实施了“四单”。但就实际情况看，由于受整个社会信用体系不健全、经营观念滞后、银企间信息不对称以及专业人员缺乏等影响，目前小微企业信贷业务的开展并不理想，多数银行在小微企业信贷业务发展上仍处于探索的初期阶段，并面临一系列难题。主要表现在以下几个方面：
（一）小微企业财务制度不健全，数据失真
大部分小微企业的管理人员素质较差，缺乏相应专业知识，财务制度不健全，财务帐目透明度低，财务数据失真，导致银行与小微企业信息不对称。不少小微企业采用家庭式管理模式，决策上存在随意性，企业发展定位不明，市场营销思路不清，主导产品趋于同化严重，以致企业发展前途难测，而且不少客户向银行提供的财务报表及企业资料没有真实地反映企业的经营状况，增加了银行授信工作的难度。此外，银行在商业化经营和资产负债管理制度的约束下，为降低信贷风险，一般要求借款企业提供连带担保或财产抵押，而小微企业缺乏足够的抵押资产，寻求担保更为困难，大多不符合银行贷款条件，降低了银行贷款的动力。
（二）小微企业融资成本高，负担重
商业银行运用利率浮动手段，对不同风险状况的小微企业进行贷款定价，因为小微企业贷款的额度较小，一笔小额贷款的利润，难以覆盖相对较高的固定成本，包括资金成本、资本占用、贷款损失拨备等，高利率是银行可持续发放小微企业贷款的一个重要前提，因此，仅贷款利息一项，小微企业就要比其他企业付出更高的成本，加之地方各种名目的收费，更加重了小微企业负担。
（三）小微企业信用度低，信息不对称
小微企业普遍经营规模小、效益低，不能与国有大型企业相比，加上多数小微企业主要靠企业主个人成长起来，管理倾向于家族式，控制权集中在少数人手中，尚未形成规范的公司治理结构，职责分离不严格、财务制度不健全，财务信息不能客观反映其真实生产经营情况，整体信息透明度低，商业银行难以了解小微企业的真实融资目的和财产状况、经营管理水平，由于信息不对称引起道德风险和逆向选择，致使小微企业难以获取商业银行贷款。
（四）小微企业管理难度大，风险高
在小微企业业务发展中，特别是授信业务中存在诸多难点：一是贷前调查难，小微企业面广量大，在调查过程中需要投入更多的人力。二是贷中审查难，由于财务信息不对称，在审查中更多地依赖于企业的“软信息”，审查的难度较大。三是贷后检查难，小微企业的经营方式灵活，交易形式多样，这虽然是小微企业在经营中的优势，但也增加了银行贷后管理的难度。
（五）信贷人员经验不足，缺乏有效的风险分析评估方法
商业银行要有效地控制风险，必须有一批经验丰富、长期与小微企业打交道的信贷人员，并能够通过对企业的了解来判断风险的大小，对风险较小的企业提供贷款，拒绝风险较大的企业的信贷要求。但由于长期以来我国银行的贷款主要面向大型国有企业，这就造成了对小微企业信贷风险的控制意识薄弱，有经验的信贷人员严重不足，同时缺乏必要的风险调查评估技术和风险分析，特别是不能对小微企业不同的需求有针对性的提供相应金融产品安排。加之商业银行对于小微企业的经营状况不了解，信息又不能得到充分的沟通，因此，拒绝提供信贷支持也就成了规避风险的唯一办法。
四、强化小微企业信贷经营管理，提高竞争能力和盈利能力的措施及建议
商业银行在外部竞争压力和内部利润驱使之下，纷纷加大对小微企业的支持力度，然而小微企业的管理难点问题阻碍了商业银行的尝试。为此，对小微企业信贷风险进行科学评估、高效管理已成为商业银行拓展小微企业金融业务的必然选择。
（一）转变观念，提高认识，扎实做好基础工作
要适应宏观调控的整体形势，坚持结构调整和转型，保证业务的可持续发展。而结构调整的核心是客户结构调整，要多维度结合，不再单纯强调行业结构调整，更要重视客户结构、产品结构。尤其是要大幅增加中小客户群，因为，这是商业银行发展小微企业业务的主要目标，是商业银行可持续发展的基础。当前发展小微企业业务拥有难得的历史机遇，对此我们要有清醒的认识和紧迫感，要转变观念，克服各种困难去切实提高小微企业市场占比。
小微企业不同于大客户，不能用管理大客户的方式管理，不能简单的按照增长速度和新增量来衡量，小微企业业务要踏踏实实，不能急功近利。目前各商业银行小微企业业务的经营模式、操作流程基本形成，关键是如何切实将国家和监管当局支持小微企业的各项政策落实到位，扎扎实实做好各项基础工作。
（二）深入研究，开发适应小微企业发展的金融产品
商业银行必须加快金融创新步伐，要有适合小微企业客户群体的金融产品和服务手段，才能最广泛、最充分地吸引大众客户群体。同时要针对不同生命周期、不同行业小微企业的特点，从产品导向型向客户需求型转变，创造一些新的金融产品，以满足小微企业的需求，为小微企业提供信贷、结算、信息咨询、投资理财等服务。并按照企业的发展阶段和具体需求，将小微企业分为成熟型、成长型和初创型企业，相对成熟型企业而言，成立时间长，企业成熟，容易获得银行的资金支持。成长型企业的产品有一定科技含量，且市场需求旺盛，但资金周转困难。可通过提供商业票据贴现、买方付息票据业务和国内保理业务等服务来支持这类企业。初创型企业成立时间短、财务状况不理想，但有一定产品优势。对这类企业，银行应以服务为主，为企业提供结算服务，帮助企业规范财务制度，鼓励企业做票据贴现等不需要授信额度即可办理的金融业务。
（三）以客户为中心，切实降低小微企业融资成本
基于对小微企业的风险预期，商业银行常常在企业融资时，采取上浮利率、收取服务费等方式，以期能够覆盖风险。但这种方式，往往与小微企业自身实际需求相背离，造成部分有偿还能力的小微企业融资成本加大，增大了经营发展的难度，同时也容易造成部分实际风险偏高的小微企业隐瞒真实经营状况，骗取银行的信贷资金。因此，要切实降低小微企业融资成本，培育一批优质的小微企业。一是要争取地方政府对小微企业的支持和扶持力度，由地方政府对商业银行开办小微企业业务进行风险补偿，例如贴息、风险补偿基金、减免相关税费等；二是完善小微企业融资服务功能，银行监管部门、商业银行成立专业服务小微企业的部门，为地方小微企业提供系统的服务咨询和融资建议，减少小微企业为融资而反复协调，增加费用成本和时间成本；三要区别对待，对于经营稳健、抵押充足、现金流好的小微企业，商业银行要建立舍得小利，要敢于“养大鱼”，主动降低对这类小微企业的贷款利率和收费标准，帮助和扶持小微企业发展壮大。
（四）构建信用评级体系，建立小微企业征信系统
信用评级可增加贷款质量评价的客观性，不断完善企业信息记录，以便商业银行更加广泛地了解行业、区域之间的互联信息。由于信息不对称以及监控成本高，小微企业信用评级在商业银行经营管理中发展比较缓慢。而实际情况是小微企业市场容量大，且不能像大型企业那样公开直接融资，而更加依赖银行间接融资，因此，小微企业业务在商业银行业务发展中占比势必会越来越大，而小微企业由于经营特点、发展路径、风险表现形式与大中型企业不同，目前商业银行的信用评级主要是针对大中型企业，为此商业银行必需建立一套适用于小微企业客户群体的评级体系与分析指标，以客观地评价小微企业信贷风险。
为确保银行信贷资产的安全程度，减少信贷风险，必须建立小微企业征信系统。要全方面考虑小微企业在发展潜力、行业前景、管理方式、人才培养等。而且，小微企业的发展受企业决策人的影响较大，需要对企业法人以往的征信情况以及经营情况进行提前调查。要构建全国联网的征信系统，将企业法人、经理人等决策者的信贷情况、信用记录等信息录入征信数据库，提高银行贷前调查工作的效率，降低成本，有效减低信贷风险。
（五）加强银企沟通，建立长期、稳定的银企关系
对于商业银行来讲，与客户长期沟通联系，减少银行在搜集信息与监控客户方面的成本，以建立与企业的长期合作关系。商业银行要经常深入企业开展调研，掌握企业的发展状况和诚信程度。要在结算、汇兑及咨询评估、财务管理等方面为小微企业提供服务，主动、及时地向企业宣传金融政策，提供市场信息，当好企业的参谋。而建立稳定的银企关系是解决商业银行由于信息不对称而产生的逆向选择和道德风险问题的有效途径。
（六）强化风险管理，促进合规经营
落实监管新规，推广风险管理逐级自评和风险评级工作，提升全面风险管理工作水平。对不良贷款客户逐户制定清收处置预案，落实清收责任，做好清收处置工作。进一步完善信贷作业监督机制，加强信贷业务合规性检查，不断提高信贷资产质量。按照“行为有规、授权有度、监测有窗、检查有力、控制有效”的内控建设总体要求，建立涵盖员工行为准则、授权管理、制度规范、监督检查、问责处罚和内控评价为一体的内控工作体系，加强业务事前、事中、事后全过程的监督检查。强化对准风险事件核查整改，提高操作风险防范的有效性。
（七）加强队伍建设和培训，建立一支高素质的专业团队
加快发展速度，强化风险管理，都离不开一支数量适度、素质精良的从业队伍。一是从现有服务大型企业和私人高端客户的人员中抽调善于学习，懂经营，综合素质高的客户经理，充实服务小微企业的专营队伍；二是加大培训力度，通过职业培训、内部培训、外聘专家讲授、交流学习等方式，强化在经营理念、业务流程、产品营销、营销技巧、风险防范等方面的培训。在此基础上，还可开展有针对性的培训，实现辖内小微企业经营人员的全覆盖；三是不断提高小微企业经营部门的综合管理能力，建立小微企业业务条线综合考评制度，在基础管理、业务发展、产品创新、风险控制、客户维护、激励约束、信息宣传等方面设立考评指标，以加强小微企业经营部门的综合管理能力，为业务开展奠定良好的基础。
总之，深入贯彻中央经济金融方针政策和为实体经济服务的本质要求，关注小微企业服务需求，扎扎实实、多策并举、整体推进，努力提升小微企业服务水平，以实现商业银行小微企业业务健康、可持续发展。
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全球金融危机让银行业经历了前所未有的冲击，金融专家却认为，这也许是零售银行业务发展的好时机，IT厂商也从中捕捉到了新的商机。
全球金融危机让银行业经历了前所未有的危机，百年老店雷曼兄弟轰然倒塌，花旗银行的不景气使得它不得不自断手足――关闭日本分公司，以缓解经济压力……这一系列事件不仅让人们对经济前景失去信心，也逐渐让许多依赖银行业务生存的IT企业感到了寒冷。那么，银行业未来的出路在哪里？IT行业真的没有机会了吗？
答案是否定的。零售银行业研究专家、北京邮电大学经济管理学院教授彭惠博士在最近的一次金融行业信息化研讨会上指出，消费者对于金融服务需求的多样化，将使银行的零售业务得到极大发展，零售业务将逐渐成为银行新的利润增长点。
近年来，中国的众多银行为了节省成本，都在不断减少营业网点，但是，金融客户群的不断扩大、用户需求的不断增加，使得更节省成本的自助服务逐渐受到各金融机构的青睐。安装在各个营业网点、商场、小区甚至写字楼的ATM机，以及应用日益增多的网上银行业务，在逐渐取代以人工服务为主的营业网点，成为银行零售业务的新模式。因此，中国的银行零售业务在不断进行升级、转型。
“金融行业日益激烈的竞争、银行客户对银行网点更多的服务要求、传统网点相对较低的运营效率，是中国银行业网点转型升级的三大主要驱动力。因此，通过新的模式提升银行网点服务质量已成为银行整体提升竞争能力的重要手段之一。而提高银行网络管理效率，则是提高网点服务质量的重要前提。” 彭惠说。
零售银行业务的升级变化反映到IT基础平台上，则体现在两个层面: 一个是金融零售业务增多给IT基础架构带来的挑战，另一个是营业网点的增多给管理带来的挑战。
“如何提高日益增多的零售网点的效率，既是IT行业的新挑战，也是新的商业机会。”锐捷网络金融行业部技术咨询总监武亦农介绍。
从业务上看，每个零售网点所需要承载的业务在不断增加，除了传统的存取款业务，还有转账、理财服务、视频监控、语音等其他类型的业务。这对IT技术基础架构提出了新要求。存取款业务占用网络资源小，但实时性要求很高，而图形图像一般带宽占用较大，促使流量增加，这对网络带宽提出了新的要求。“上世纪90年代，银行业务对带宽的需求与早期的电话拨号差不多，但现在所有银行网点的主线路几乎都发展到了2Mbps。”武亦农介绍，“此外，网络为了满足不同的业务要求，还需要能对业务进行识别，然后进行相应的控制，这样才能保障业务的游刃有余。业务种类的增加造成网络需求的不断变化，需要网络服务质量不断提升。”
从银行网点的数量上看，目前也处于不断的转型和升级过程中。“早期，中国的许多银行在支行都设有IT管理结点。目前，这种IT管理结点集中到了地市级，某些银行连地市的网络IT结点也没有了，网点直接汇聚到省分行（一级分行）。因此，IT管理结点所管理的网点数在不断扩大，过去一个县级IT管理结点只需管理十几个网点，后来增加到100多个网点; 到了省一级时，全国最小的省也有300多个网点，大省会有上千个网点。如何高效管理这些网点，对IT技术而言，既是挑战，也是机会。”武亦农说。
金融零售行业对具体网络技术的需求是要求金融网络能够适应基于FE接口的MSTP线路及针对MSTP环境下的QoS; 同时还要求网络能提供更丰富的接口类型，及更高密度的接入能力。此外，商业银行生产业务涉及到大量重要的数据，需要全面可靠的安全作为保障。针对这些零售银行业务新需求，锐捷网络适时推出了精品网点解决方案。其中的RSR系列多业务路由器为银行打造出坚若磐石的精品网点方案。该方案拥有丰富的易扩展接入、业务多元化保障、有效远程管理、全方位安全保障等特点。
今日投资财经资讯有限公司对“当前分析师关注度最高行业”进行统计发现，近一周银行业获得分析师青睐，有33家机构发出73份研究报告跟踪该行业，位居分析师关注度排行榜第三名。
经历2010年漫长调整后，银行股终于在2011年初迎来持续向好的行情。2011年一季度由于良好的年报和季报业绩推动，银行板块取得了较好的收益。二季度以后由于市场对行业关注点从业绩增长转向宏观紧缩政策，行业走势出现震荡下行。期间包括对政府融资平台贷款的担忧再起和资本充足率计算细则的征求意见导致对银行的持股信心下降。
然而我们从银行分析师的研报得知，分析们对银行未来业绩普遍存在良好的预期。其中齐鲁证券分析师程娇翼谨慎预期，Q2银行上市公司整体业绩仍将可达30%的增长，2011年全年银行上市公司业绩增长22%。同时判断，当前上市银行二级市场的估值水平仅为1.3XPB和8.2XPE（对应2011年业绩），向上的机会远大于向下的风险。进一步指出，倘若市场在中报后逐步转向对2012年业绩和估值的关注，当前上市银行股价对应的2012年的PE和PB分别为1.1X和6.9X，似乎更找不到悲观的理由。
面对当前银行股股价与行业基本面背离的情形，投资者禁不住要问这是为什么，什么时候出现转机？该如何把握未来银行股的投资机会呢？让我们走近银行业最牛分析师，去听听他们对此的分析以及及对银行业的投资建议。
二、谁是银行业最牛分析师？
根据今日投资和《经济观察报》联合的“天眼分析师实时排名”数据，银行业《最牛分析师》映入我们眼帘：
三、最牛分析师的最新观点
国金证券 陈建刚 ：天眼最牛分析师实时排名（银行业）第4名
银行股股价与基本面难以背离
银行股股价之所以与基本面背离，是因为宏观以及市场环境变化所导致的市场预期变化。基本面高增长，股价下跌的背离中，宏观经济下行、货币政策超预期紧缩、严厉的监管政策出台是形成未来基本面增长趋势悲观预期的主要原因。
陈建刚判断，银行2011年全年业绩增长确定，货币政策紧缩难超预期，宏观经济形势并非向下，行业监管政策明确，对未来基本面增长趋势并不悲观。预计今年上市银行利润增长26%。1）规模增速为16%，与M2增速保持一致，杠杆率监管不会对上市银行整体资产规模增速构成限制；2）净息差上升19BP；3）信贷成本为0.62%，2.5%的拨贷比不会对行业盈利预测增速构成实质影响；4）成本收入比下降0.5-1个百分点。
货币政策紧缩难超预期，宏观经济形势并非向下，信贷成本将保持平稳，不会出现对于贷款质量恶化而下调全年业绩增速预期的担忧，所以不会出现基本面业绩高增长股价下跌的背离。行业监管政策明确，不会再有更严厉监管，未来经营环境明确。1）四大监管工具并不比之前市场预期更严；2）下调小企业贷款风险权重和上调房地产开发、交通运输类贷款风险权重，合计对上市银行资本充足率影响中性。
当前银行股能够跑赢大盘。银行股跑赢大盘的原因：1）银行的业绩能够符合或超出预期；2）快速信贷投放带来业绩增长预期；3）宏观调控有放松迹象；4）流动性预期改善。银行股具备超额收益基础：1）估值具备优势，进一步大幅折价的可能性不大；2）上市银行利润增速高于工业企业利润增速；3）宏观调控力度不会比预期更大；4）对于行业本身的监管政策预期足够充分。
行业策略：今年推荐银行股的根本逻辑在于“估值安全+业绩确定性高增长”，当前这一逻辑依然未改变。当前行业1.3x11PB已经反映对于未来盈利足够悲观的预期，该估值水平无论是历史水平还是与其它板块估值比较均已处于历史低位，具备较高安全边际。今年银行股行情的根本触发因素在于业绩高增长。预计上市银行中期净利润同比增长31%，依然保持较高增速。持续推荐的投资组合排序是：民生、浦发、深发展、招行；短期内关注光大银行的“H股发行+中期业绩高增长”机会。
民生银行 (600016)：息差和业绩弹性较高的
业绩稳定的股份制银行，业务模式具有创新优势，在加息通道中具有较高的息差和业绩弹性。
2010年集团实现归属于母公司股东的净利润175.81亿元，同比增长45.25%；2011年第一季度实现归属于母公司股东的净利润62.1亿元，同比增长45.47%；公司资产负债业务发展较为协调，业务结构转型较有成效。
2011年第一季度净息差为3.01%，环比提升7BP；公司净息差处于上市银行中较高水平，预计全年净息差有望保持进一步回升的态势。2010年末集团不良贷款余额73.39 亿元，比上年末减少0.58 亿元；不良贷款率0.69%，比上年末下降0.15%；拨备覆盖率270.45%，同比增加64.41%。
2011年第一季度末资产质量继续保持稳定，良好的资产质量状况有助于公司维持稳定的盈利水平。基于公司较为良好的基本面和安全的估值边际，维持公司“推荐”评级。
招商银行（600036）：精耕细作成就零售优势
长期精耕细作成就零售优势。零售业务相比批发业务需要长期持续的投入才能获取相应的回报，对客户的维护也比批发业务更加繁琐。招行7年来将零售业务作为其战略布局的重中之重，除了资源配置上予以倾斜，招行定位清晰，战略执行力强，成就了同业领先的零售品牌。
招行零售优势明显，未来将受益于零售业务快速发展。招行零售优势有：优质服务积累了良好的客户基础和客户结构；人才储备数量充足，结构合理，素质优秀；电子银行、财富管理、私人银行和金融产品的领先优势；信用卡的精耕细作；品牌优势。
