时间：2023-06-28 17:32:30
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇银行业务趋势，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在当下社会经济高速发展的背景下，现代银行业的前后台业务分离已经成为当代银行业发展的新趋势。我国银行业顺应时展的潮流，与时俱进，积极的开展前后台业务分离工作，更深入细致发展后台业务部门的分工合作，这种银行业前后台业务分离的发展新趋势正在改变着国内银行业的发展格局。
1 银行前后台业务分离的定义
近三十年来，国际先进商业银行借助IT技术，掀起了以后台业务集约化运行为核心的业务模式变革。银行转变成前后台业务分离，主要指的是银行机构直接经营活动分离。实现了银行前后台业务在时间以及空间上都逐渐的分离，银行的前台主要的功能为：接待客户、受理交易为主以及强化网点的分销渠道。后台的主要功能是实现银行以交易处理为主，突出保障支持功能，在此基础上打破地域局限，提供全球范围的后台服务，引入工厂化生产方式，实现银行业务标准化、规模化处理。从而建立行之有效的管理机制，应用独特管理手段，最终激发后台活力。
应用银行持续扩展服务功能，从最初的简单交易业务逐步向资料录入、信息维护领域延伸。国外商业银行从简单物理集中到工厂化、流水线作业，经历了一个较长的发展历程，最终形成规模化、产业化运行模式，生产中心也从高成本地区向低成本地区迁移，显示了致力于降低成本的发展策略。
2 银行前后台业务分离的背景
2.1 银行业运营成本压力日益突出
随着社会的发展，我国银行业务不断的扩大，品种也越来越多，这就意味着在一定程度上金融活动的成本在不断的提高，其银行业务成本也在不断的提高，这是银行机构发展中面临的非常严重的问题。纵观全球的发展，银行所占据的地理位置比较重要，其核心功能的运营成本所占比重与日俱增。比如在银行通信费用、电费、人力成本以及相关的维护成本等，在银行运转的过程中。需要利用运钞机进行运钞工作，其运钞车以及保安人员的租金就是一笔不小的支出。
2.2 信息技术发展推动银行业前、后台业务分离
随着社会的发展，我国的科学信息技术也在不断的发展中，这为银行后台运作系统提供了物质基础。影像传输技术解决了纸质材料远程传递的问题，个人权限控制以及信息弹窗等功能实现了远程授权，电子验印技术破除了防伪辨真的难题，加上电子银行业务的快速发展，使得无论何时何地业务信息都能够实现迅速传播，简化工作流程，实现共享信息。
银行业信息化的进程改变了原有的工作程序，使得银行后台具备与前台网点同步信息处理的能力。当银行为了能在业务竞争中抢占先机，希望通过更深入的客户沟通俘获客户，要求前台网点更细致地为客户打造个性化服务时，推动银行后台业务系统建设，实施前后台业务分离开始成为一种普遍存在的业务策略。
2.3 金融自由化是前后台业务分离的外在诱因
随着社会的不断发展变化，银行改革的浪潮给银行业带来了诸多冲击，使得放宽对银行体制中的各类机构经济的业务经济领域，使得银行业务可以相互结合，取消对机构中的价格限制，允许银行金融机构自由成立分支机构，使得金融自由化，给银行本身带来机遇的同时也带来了挑战。使得银行业不断的创新经营模式，专注于业务的发展，提高竞争力。
2.4 金融创新加快银行前、后台业务分离
银行前后台的分离是一种金融创新，是金融管理模式的创新和新型经营战略，另外，在产品、技术以及市场等方面的创新业体现出银行前后业务分离的必要性。新技术在其中的应用越来越多，尤其是当今的科学技术改变了传统的服务模式，对传统的服务模式提出了挑战，在工作环境中的组织结构的不断发展和创新形成相对独立的金融后台业务。
近几年，国内商业银行开始研究和尝试前后台业务分离和营运体系建设。工商银行在完成票据提入业务后台集中处理基础上，又规划成立五大会计作业中心，从汇款业务入手推进后台业务的集中处理。民生、兴业、浦发、中信等股份制商业银行，则利用其规模小的优势，借助影像技术再造业务流程，重新划分前后台界面，建立全国性的业务处理中心，不同程度地实现了对公柜面业务的后台集中处理，改革的起点比较高。
3 我国银行业前后台业务分离存在的问题
3.1 银行业前后台业务的分离不彻底
比较国外银行在三十年前就已经开始实施前后台业务分离，构建集约化后台作业体系建设来说，我国的银行后台业务分离的起步相对来说比较晚。随着在国际中的银行前后台业务分离比较明显，国内银行开始比较关注银行自身的业务经营情况和整体的经营业绩，反思综合经营成本耗费，研究流程优化以及金融创新，部分银行开始仿照国外的银行前后业务后台成功的例子构建自身的前后台业务分离体系。
然而，我国有关银行业前后台业务分离还处于初级阶段，还没有形成一种优势，即使有所分离但是并没有做到彻底。在一方面，大部分后台基地还没有建立成功，还处于构建阶段，资源设备整合力度不够，在银行内设机构中，绝大多数是属于银行结构的分支结构，纯粹的后台服务机构还是处于少数。在另一方面，银行企业还面临基地建设产业集约化程度不高、客户体验效果不佳、前台分离业务占比不高等诸多问题。
3.2 银行业后台业务的外包不成熟
银行业前后台业务分离对业务的处理上不仅表现为对后台业务的不断的转移，另外还表现在后台业务的外包上，后台业务本身的分离对银行业中后台的业务的外移为整个银行的发展创造了机遇。随着我国银行市场的不断扩大和全面开放，这就导致了在银行前后台服务外包项目得到了快速发展，并因此带动了一批外包企业的飞速发展。
然而，由于我国的银行后台服务的外包发展的实践相对来说比较短，在我国市场中，集中表现为运作不充分，缺乏相关的技术工作人员、市场规模较小缺乏政府支持、市场化程度较低。
目前我国银行外包业务主要包括信息技术开发项目、现金守押业务、现金清分、自助设备维护、后台数据录入等内容。全国性的专业银行业务外包企业屈指可数，由于外包公司管理水平、公司实力，外包业务的工作性质，外包人员与外包公司的关系等原因，外包人员流动性较大，外包公司没有足够的专业人员储备，外包业务人员频繁更换，外包人员与银行不直接签订合约，银行对外包人员约束力不强，外包人员泄露银行客户、账户等重要信息的事故频发，银行因此面临各种因外包人员泄密导致的法律纠纷、声誉损失不可控因素不断增加的风险。这些风险隐患的存在，使得以稳健发展为主旨的国内银行很是掣肘，一定程度上影响了银行前后台业务分离、后台集约化作业的进程。
4 促进我国银行行业前后台业务分离的对策
4.1 加快银行业组织结构变革和业务流程再造
在国际范围的普遍认识中，银行业前后台业务分离是一个庞大的系统工程，在进行银行业的业务分离时，要进行详细的预案设计，保证整个系统中的信息、业务等方面的升级改造能够完美的进行。在业务分离的前提下，要改变传统的银行业管理方式，充分体现业务分离下的高效性和集约性，提高整体业务办理速度，不断完善强化银行业后台服务职能，提高后台服务的规模效益。银行业在业务分离的基础上，要优化自身的管理和流程，科学划定后台业务外包的范围，以科学的策划为中心，节约管理成本，减少人才资源的浪费，使得整个银行业中的业务流程再造更加流畅、完美。
4.2 提高本土银行外包企业的承包水平
面对当下银行业业务分离的趋势，银行外包业务的普遍增多，对承接银行外包的企业也提出了新的要求，提高本土银行外包企业的承包水平，提高本土企业的创新能力，从企业自身开始做起，形成以承包银行业务为核心的自主品牌，真正成为银行外包业务的龙头承接企业。本土企业要积极的向国外的知名企业学习，学习它们先进独到的管理体系和经营模式，并结合自身情况，创造属于企业自己的管理方式。地方政府也要大力扶持银行外包企业，支持我国银行业的快速发展，为本土企业的发展提供强有力的帮助。
4.3 加强银行后台基地的建设
随着银行业前后业务分离的逐步开展，银行业后台基地的建设得到人们越来越多的广泛关注，对于银行业的发展来说，后代基地的建设是其中重要的一环。银行后台基地是整个银行业后台业务开展和外包业务招标的关键，银行业的后台服务资源都在后台基地中得到整合，使得资源得以集约利用，产生更大的经济效应，在整合中发挥资源的最大潜力。
银行后台基地的建设，还可以有效的降低银行机构的整体经营成本，避免银行发展过程中的一系列风险，使得银行业发展的核心竞争力得以极大的提高。加强银行业后台基地基础设施方面的建设，积极的引进专业人才适用更科学的银行后台基地管理经营方案，大力发展后台基地的外包服务，真正体现建设银行后台基地的积极意义和重大作用，形成完善的银行业后台服务产业链，为银行业的发展保驾护航，为银行业提供高效、高质量的金融后台服务。
顺势而生
《银行家》：长期以来，公司业务一直在建行的发展战略中占据着非常重要的位置，那么较之公司业务，个人业务在建行整个的发展战略中扮演了什么样的角色?
许会斌：建设银行业务发展战略的制定在不同阶段也反映出不同的特点。从1954年成立以及其后的二十余年建设银行作为国家专业银行，主要执行的是财政职能。上世纪80年代中期，随着金融体制、投资体制和经济体制的改革，建设银行开始开办商业银行业务，成为具有双重职能的银行，并且主要以对公业务为主；其后，根据金融体制改革的要求，国家取消了对银行经办项目的拨付资金，从这个时候开始，为了筹措资金，建设银行基层网点开始办理储蓄业务即个人业务。1986年夏，在全国建设银行工作会议上提出了“大办住房储蓄，试办居民储蓄业务”的口号，从此拉开了建设银行发展个人业务的序幕，也结束了建设银行业务对公不对私的历史，这也成为当时建设银行的三大改革之一。
建设银行的个人业务发展至今，经历了三个发展阶段：第一个阶段是从上世纪80年代中期到1993年，在这个阶段建设银行的个人业务从零的突破发展到作为资金的主渠道；第二个阶段从1994年初到本世纪初，在这个阶段建设银行的个人业务从单一的资金筹措业务向综合零售业务转型；近两年根据市场、客户需求以及我国金融形势的变化，建设银行的个人业务发展目标逐渐锁定为向精品银行建设，由综合零售业务向塑造精品银行转变，这也成为建设银行发展个人业务的第三个阶段。
通过三个发展阶段，建行个人银行业务在业务品种和产品创新上都得到了较大的发展，创造了银行个人业务领域的许多第一：如抓大中城市行的建设、一米线服务、办理汽车消费贷款、速汇通业务等等。目前建设银行的个人人民币储蓄存款已经超过17000亿元，占全行一般性存款的半壁江山：银行卡业务经过十多年发展，目前借记卡的发卡量已达到一亿五千多万张；证券业务发展也很快，凭证式国债代销量占到全国的14％，基金代销量和代销只数也在同业中处于领先地位；在国内率先成立理财处，VIP客户目前达82万人；汇款业务从开立以来每年汇款额达4000多亿元，手续费4个亿左右等等。这些都说明我们的个人业务在十多年里得到了飞速的发展。此外金融创新业务的发展也尤其迅速，这包括龙卡网络系统、证券业务系统等。龙卡网络系统和证券交易系统已成为建行个人业务中的两优业务。
《银行家》：伴随着中国经济的持续增长，银行卡这一现代金融产品对中国百姓来说已不再陌生，随着联网通用事业发展和受理环境的改善，中国已经迅速地成长为一个拥有6．4亿张卡量的超级银行十大市场。在众多的银行卡中，龙卡无疑是一个闪亮的品牌，请问建行在银行卡方面的发展情况。
许会斌：随着信息化时代的来临，银行卡作为电子化货币的典型代表，越来越多地走进现代都市人的生活。您所说的龙卡已经度过了它的十五岁生日，其产品已经发展成为包括信用卡(贷记卡)，储蓄卡(借记卡)和IC卡三大类十余个品种的产品系列，而其发卡量、交易额一直名列前茅。
近年来，建行在统一龙卡品牌的基础上，根据客户的需要，加大龙卡品种创新力度：2004年初推出集交易功能和增值服务为一体的多功能借记卡――乐当家理财卡，为个人高中端客户开发的综合性、多功能、标准化、高档次理财工具，突破了传统的借记卡单一功能的局限；4月，在国内双币种贷记卡发卡行中首家向社会推出境内消费密码可选功能，拓宽了持卡人选择的自由度；5月份，又首推符合国际标准的双币种商务卡；8月份，试点推出面向私家车主的龙卡汽车卡，在双币种贷记卡基本功能之上增加了多项与汽车有关的增值服务功能，得到了市场的热烈反响。
目前，从建行龙卡卡种上看，既有国际上通行的真正意义的具有支付信用的信用卡――贷记卡，又有满足存取及转账功能的借记卡。从使用功能上看，持卡人既可以在国际信用卡组织的全球200多个国家和地区的2200多万个各类特约商尸使用龙卡国际卡办理购物消费结算，又可以在全球70多万台ATM以及众多的会员银行网点提取当地国家或地区的货币，支付少量零星开支。如果以前持有龙卡可以“一卡在手，走遍神州”，现在则可以“一卡在手，刷遍全球”。
《银行家》：除了通过龙卡建立建行的个人业务品牌之外，您认为还能从哪些方面入手提升银行个人业务产品竞争力?
许会斌：首先我们对目标客户应做一个分析。目前中国的恩格尔系数大致在0．3―0．35左右，说明居民手中拥有更多的货币资产用于其它方面的消费；还有一个是对中国基尼系数的分析，目前中国的基尼系数大致在0．4以上，贫富差距不断拉大，居民金融资产更为多元化，这就要求我们有必要对客户进行分类。目前我们将客户分为富裕客户、大众富裕客户、大众客户三大类。银行的经营者们常常会提到“二八定理”，这也同样适用于银行的个人业务。面对这样一个市场形势，我们明确了下一步发展银行个人业务的思路：以理财为主线，以客户为中心，加快创新，交叉营销，构筑联动营销机制，提升个人业务在全行业务中的权重。将这个思路落实在工作中就是我们的“五精战略”。所谓的“五精战略”就是：
打造精良产品。围绕客产需求，加大产品创新和整合力度，研究推出生活理财、投资理财和财富管理系列产品；同时，要提高运行质量，增加产品功能，加强交叉销售，强化品牌形象；特别是要扩充产品线，丰富产品组合，逐步创新品牌，形成一批在市场上有影响力、有号召力的精品品牌系列。
发展精高客户。就是坚持多元化，多层次的客户发展之路，抓住富裕客户，吸引优质客户，稳定大众客户，挖掘潜在优质客户。设计并建立适合富裕客户需求特点的业务模式，取得国内富裕客户市场的领先地位；不断提高营销能力，全力争夺大众富裕客户，提高其对建设银行的忠诚度，强化其主体和核心地位；要伴随客户成长，实现大众客户扭亏为盈。
锻造精锐队伍。加快客户经理队伍建设，制定客户经理培训规划，加强业务培训。同时，加快管
理人员，理财策划师和产品经理队伍建设，加强操作、经办人员的业务培训，全面推行岗位资格考试，持证上岗，锻造一支素质高、能力强、作风硬的员工队伍。
提供精湛服务。全面推广差别化、个性化的优惠服务；为富裕客户配备客户经理，主动提供一对一、个性化、差别化、量体裁衣式的理财服务；在网点设立“快速服务通道”，优化业务流程，提高柜台服务效率：加强宣传，引导大众客户使用自助服务设施。要通过塑造精湛服务，使全行个人客户的满意度有明显提高。
建设精品网点。精品网点建设要高标准、严要求，管理更加精细化，操作更加规范化，服务更上一个新的档次。坚持把理财中心建设成为服务VIP客户的主渠道；在北京、上海、广东试点建设高层次的私人银行，配备一流设备，配置一流人员，为更高层次的VIP客户提供专享的，私密性强的理财服务；积极拓展柜台网点、电话银行，网上银行的理财服务功能。
精品战略
《银行家》：随着外资银行逐渐获得开展人民币个人业务资格，国内商业银行个人银行业务竞争势必日趋激烈，您认为外资银行未来最能对国内银行形成冲击的是哪些方面?
许会斌：随着2006年人民币业务全面向外资银行开放，外资银行也将全面进入中国市场。这是国内银行同业者们不可回避的事实。在个人业务方面，外资银行对国内银行的冲击特别表现在理财方面，它有好的产品和思路。花旗和汇丰理财计划很有竞争力。其次在人才方面也形成较大冲击，外资银行拥有比较灵活的用人机制和良好的激励机制以及能提供相对高的待遇。在人才方面，国有商业银行不但与外资银行相比处于劣势，而且比起股份制商业银行也显得落后。其次是手段的竞争，外资银行不靠网点，而靠先进的技术设备，通过网络。信息技术使银行的服务渗透到服务终端(消费者)，这些使得国有商业银行在网点上的优势荡然无存。
《银行家》：说到个人银行业务的差距，这不仅仅是我国商业银行的问题，也是一个社会的、系统的问题，比如说个人信用制度的建设，您认为就中国目前的现状而言，应该如何通过建立个人基本账户系统，推进个人信用制度建设，从而为商业银行的个人业务的发展提供一个良好的社会信用保障需要，提高我国在国际市场上的竞争力。
许会斌：应该说，随着我国市场经济的迅猛发展和加入世界贸易组织，居民个人的经济交往和投资理财活动日趋频繁，建立个人基本账户系统，实现信息服务共事，是方便客户和建立社会信用保障的需要，也是提高我国在国际市场上的竞争力的重要保障。但是，从银行内部看，开发个人基本账户系统，既有有利的因素和基咄，也存在着一些困难和障碍。
在此前提下，我个人认为开发个人基本账户系统，当前要取的主要对策是要坚持积极稳妥。逐步推开的方针。开发个人基本账户系统，是一项复杂的新业务，必须先试点后推广，先中小城市后大城市，先网络好的行后一般行。要从可行性研究到业务需求、从操作规程到技术方案、从组织开发到项目的试点推广阶段，自始至终把握好每一个风险点，确保项目开发后安全运行。
在具体操作上，要按照“五统一”的原则，坚持早开发、快开发。统一开发。大家知道，对公业务系统有个基本账户，但它经营的业务范围品种十分有限，账户结构设计也十分简单，各业务品种之间也缺乏有机联系。从个人基本账户与储蓄账户的比较来看，储蓄账户在性质、功能、服务对象、开户要求等方面也比较单一，而个人基本账户则不同，是各种科目在一个账户的综合反映，也是各种信息在一个账户上的集合，其功能作用未可限量。开发个人基本账户系统，目前在国内尚无先例。这方面谁早认识、早动手，谁就会在竞争中取得主动，在争夺信用最好的客户阶层方面取得优势。抓住了个人基本账户，就抓住了市场信息，抓住了发展客户的“龙头”，抓住了效益的根本。因此，应按照统一组织、统一规划、统一设计、统一软件、统一开发的“五统一”原则，从现在开始，集中精力研究具体的业务需求和技术开发方案，争取在较短的时间内，尽快使这项新业务推向市场。
《银行家》：个人银行业务的特殊性在于其目标客户的特殊性，即个人客户具有广泛性、多样性、移动性的特点，而传统的实物银行着实难以满足个人客户的需求，这就需要银行要在技术、产品、服务、管理等方面进行创新，请问建行在创新方面有什么举措?
许会斌：对于个人业务而言，创新是其生存之本。建行将围绕“精品银行”的发展思路，坚持价值最大化的经营理念，积极借鉴国际一流银行的经验，加大创新力度，努力做到“人无我有、人有我优、人优我新”，在客户、产品、渠道等方面精细推进。
在客户方面，建行加强对三类客户的细分指导，并将主要目标客户群体锁定在高中端客户，通过多种方式挖掘符合高中端标准的VIP，并在去年通过理财系统与VIP客户建立了关系。
在产品方面，着力打造特色精品品牌，加快厚利性产品的开发和创新，成功推出了“龙卡”、“速汇通”、“汇得盈”、“乐当家”、“精品基金”等高利润的知名产品。
在业务管理上，分步骤有重点地进行十多项创新，加快现有产品的升级换代，先后实现了个人电子汇款多次升级，龙卡网络的优化、延伸跨行通用，证券、理财、ATM功能拓展的项目上线。
在服务渠道上，通过优化网点布局，在大中城市精心设计自助银行、理财中心、个贷中心、客户经理队伍等新型服务渠道，逐步形成了有形网点、虚拟电子网点与客户经理相结合，高低柜与理财互相结合，综合化服务与个性化服务相结合的银客互动界面。
《银行家》：从国际银行业的发展实践来看，排名前100家大银行的总资产净回报率、股本净回报率等绩效指标要远远高于国内银行，特别是个人银行业务具有十分突出的战略地位：业务量一般占总业务量的40％以上，花旗、汇丰等银行零售业务的资产收益率要高于批发业务o．5～1个百分点，并具有更高的稳定性。应该说国内银行在这方面还存在相当大的差距，就您个人看来要想缩短差距国内的银行应该从哪些方面寻求突破，建设银行又是如何进行战略布局的?
[关键词]商业银行投资银行业务
2001年7月中国人民银行颁布了《商业银行中间业务暂行规定》，进一步明确商业银行经央行审批后可以办理金融衍生业务、证券、投资基金托管、信息咨询、财务顾问等投资银行业务。这使得商业银行在现有的政策和法律框架内探索投资银行业务拥有了巨大的实践空间和发展空间。
一、国内商业银行开展投资银行业务的重大意义
1.大力拓展投资银行业务，可以更好满足客户的需要
近年来，人民银行、银监会相继推出信贷资产证券化、银行间债券市场金融债券发行管理办法、短期融资券管理办法等资本市场改革措施，股票市场的股权分置改革也稳步推进。资本市场的改革为大型优质企业的融资提供了更加多样化的渠道和更低的融资成本。
这种外部市场环境的变化，一方面，使得大型企业有更多的机会来发展自己，提高自身实力；另一方面，这些大型企业又需要更多和更好的金融需求，需要有实力的银行对其给予帮助和支持。开展投资银行业务成为商业银行在新形势下满足大型优质客户需求、抢抓市场机遇的必然选择。
2.大力拓展投资银行业务，是增强商业银行竞争优势的需要
随着中国加入WTO过渡期的结束，我国的金融市场对外完全打开，越来越多的外资银行进入我国市场，在方便消费者的同时，也对我国国内的商业银行造成不小的冲击。
随着外资银行的逐渐进入，商业银行之间的竞争日趋激烈，而从事投行业务有利于增强国内商业银行的竞争优势，主要表现在：通过拓展投资银行业务可以拓宽收入来源渠道，实现收入多元化，提高风险规避能力；通过对客户提供存贷款传统服务的同时，满足客户融资、并购重组、上市财务顾问等多种需求，提高银行客户服务水平，增强对优质客户的综合营销能力；通过为企业提供财务顾问等投行业务，商业银行可以更好地了解企业的财务和经营状况，为商业银行的定价、风险管理提供有效的信息等。
3.有利于实现商业银行的业务转型
面对利率市场化改革的深入，国内资本市场的发展，国内商业银行需要调整其业务结构，实施业务转型以适应外部市场环境的变化。业务转型主要是通过大力发展零售业务和符合未来综合经营的中间业务、增值服务，提高非利息收入占比来实现，而投资银行业务则是高附加值的中间业务，具有占用资本少、风险低、收益高的特点。因此，大力发展投行业务成为当前商业银行实现业务转型、盈利模式转变的重要手段。
二、我国商业银行发展投资银行业务的策略分析
1.平衡好商业银行投资银行业务和传统业务的关系
投资银行业务，是一项技术含量高、高附加值的业务，其直接效益体现在能够取得顾问费等中间业务收入，形成新的收入来源；其间接效益体现在能够促进商业银行占领新兴市场、竞争高端客户、营销优质贷款、提高信贷资产质量、化解不良贷款和保全信贷资产等，带动并促进商业银行传统业务发展。
因此，在兼顾投资银行业务对商业银行传统业务的促进，实现各项业务发展规模经济和范围经济的基础上，商业银行应将投资银行业务作为一项主体业务，注重和追求投资银行业务自身的发展，只有这样，才有可能真正形成依托传统业务促进投资银行业务发展，通过投资银行业务发展带动传统业务发展的良性循环，才能真正体现发展投资银行业务的初衷。2.以投资银行部为核心，建立与行内和行外机构的有效合作
投资银行业务的拓展需要与公司业务、同业业务、资金业务等部门进行有效的合作，以充分发挥商业银行的综合优势，在竞争中形成合力。另一方面，进入中国市场的外资银行，大多在投资银行业务方面具有较强的实力和经验，我国商业银行在保证自身权利的同时，应该多向外资银行学习这方面业务，多开展一些相互交流学习的活动，借鉴他人的技术和经验来发展自己。
另外，投资银行部可与行外金融机构建立策略联盟，并借助其他金融机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投行业务的需求。
3.提高投行从业人员的整体素质，塑造一支优秀的专业的投资银行家团队
投资银行业务是一项高度专业化的智力密集型金融中介业务，需要一支过硬的专业人才队伍作为支撑，所以，商业银行既要培养一批精通金融、财务、企业管理等知识的综合型人才，又要引进证券、法律、营销、IT通讯、房地产等各方面的专业人才为投资银行业务发展奠定人力资源基础。因此，塑造一个具有“能力纵深”并具有合作精神的业务团队，是实现投资银行专业化和个性化服务的前提。
4.金融主管部门应完善法律法规，建立风险防范机制
改革开放以来，我国不断完善法律法规，但目前国内法律、法规的不健全仍是商业银行开展投行业务的主要障碍之一。因此，金融主管部门应尽快予以完善，商业银行也应该规范自身业务，积极参与相关法规的讨论与建设。
商业银行业务与投资银行业务相融合，需要有效隔离风险。对于金融控股公司，可以根据其主要业务范围确定具体监管部门，负责对整个控股公司的监管，同时各个子公司监管部门负责对其范围内的监管责任，明确其业务范围，禁止一些风险大的业务。建立投资银行业务的风险管理体系，注意培养员工职业道德和风险防范意识，在业务流程上建立健全风险约束机制、建立内部防火墙，规范内核制度，积极研究创新改善和转换风险的途径。
参考文献:
[1]尹毅飞:我国商业银行投资银行业务发展重点研究.金融论坛,2004.12
关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务
财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。
一、私人银行业务的基本界定
私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价值链。
二、我国发展私人业务的必要性与可行性
(一)我国开展私人银行业务的必要性
西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。
1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础
我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。
2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点
从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。
私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。
3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要
自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。
(二)开展私人银行业务的现状
1.我国商业银行私人银行已初露端倪
为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。
2.我国商业人银行私人业务水平低
对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。
私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。
3.银行缺少私人银行要求的人才机制
私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。
4.营销体系不健全,售后服务不到位
目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。
5.客户对对金融机构的信任程度不高
在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。
6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好
例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。
三、国外私人银行发展经验对我国的启示
截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:
(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务
美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。
(二)我国应以发展在岸私人业务为主
瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的
银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行
业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。
四、我国发展私人银行业务的策略
由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。
(一)增强产品创新
由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。
(二)加强配套体系的建设
首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。新晨
其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。
(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才
目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。
(四)加强风险控制
2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。
(五)加强混业合作,拓展金融产品
在混业经营已成为我国金融业大势所趋的情况下,各商业银行必须努力加强与保险、证券等非银行金融机构及其他非金融机构的合作,进一步拓展服务的范围,提升服务的层次。商业银行应按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品,努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。
(六)多形式全方位进行产品销售
在银行的各种业务中,由于私人银行私密性、个性化的特点,其对营销的要求也是最高的,可以说,如果没有卓有成效的营销,发展私人银行只能是纸上谈兵。对我国商业银行而言,私人银行的产品大多是新产品,被人们所接受更要建立在营销的基础上。
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关键词：商业银行 投资银行业务 风险控制
一、引言
在世界金融领域的巨大变革中，全球范围内的混业经营全面取代分业经营成为不可逆转的潮流。二十世纪后八十年代以来，随着发达国家金融管制的不断放宽，金融业自由化和全球化的深入发展，金融工具创新的日新月异，使得占主流地位的金融分业经营体制难以为继；尤其是1999年美国《金融服务现代化》法案的颁布，标志着混业经营时代的来临，“混业――分业――混业”是国际银行业走过的轨迹。目前发展投资银行业务已是当代国际银行业的一种趋势，在2006年度全球千家银行排名前25位的大银行中除中国三大国有银行(中国建设银行、中国工商银行和中国银行)采取分业经营模式外，其余的均为混业经营机构。在这样的大背景下，在中国金融市场对外开放承诺的压力下中国的商业银行面临着发展投资银行业务的机遇和挑战，如何应对这样的机遇和挑战是商业银行发展投资银行业务过程中的路径选择问题。
20世纪30年代以后的分业经营削弱了银行业的实力，因业务范围的严格限制使许多银行丧失了许多盈利机会；特别是随着经济国际化的发展，分业经营反而加剧了银行业的风险，使其生存能力受到限制。为此，面对激烈的市场竞争，20世纪70年代以来，西方商业银行不断推出新业务品种，从专业化逐步走向多样化、全能化，从分业走向混业。
对于中国银行业而言，随着近年来中国金融业改革的进一步加速，国有银行股份制改革进展顺利，利率市场化进程将不断加快，传统的商业银行的传统盈利模式走向消亡，商业银行的市场竞争格局将打破原国有银行一统天下的格局，市场集中度将呈下降趋势；金融市场进一步完善，货币市场和资本市场进一步连接，外汇衍生市场逐步开展，发展金融期货市场的时机已经成熟，市场品种不断增加：混业经营已经成为当前国际金融业的一大发展趋势，对金融混业化经营的探索始终没有停步，银行、证券、保险相互渗透的局面已经出现，业务经营自由化势不可挡。从发达国家资本市场的发展历程我们可以看到，迅速发展的金融中介机构为资本市场的发展起了巨大的催化作用，而资本市场的激励作用又促进了金融中介机构的日益完善。所以，一方面需要加快证券公司、基金、信托、保险等机构投资者的发展，坚持发展资本市场；另一方面要加快银行类金融中介的改革，调整发展战略，积极开展投资银行业务，逐步从综合经营走向混业经营。
此外，随着中国逐渐开放中国金融市场尤其是资本市场，国际全能银行和一流投资银行进入中国市场后必将竞争中国商业银行的一流客户，那些达到投资级以上信用级别的优质公司客户可以通过国际全能银行和一流投资银行直接到海外发行股票、债券、商业票据等筹集低成本资金也可以在国内资本市场获得资金支持。资本市场和机构投资者群体的发展反过来也将吸引公司和个人存款通过基金等投资管道流入资本市场，客户资源和资金来源的相对甚至绝对萎缩，必将对已经存在过度竞争的商业银行业务带来负面冲击。因此，处于包夹之中的中国商业银行必须通过发展投资银行业务维持和拓展客户资源稳定存款资金来源。
总之，中国金融业面临的市场结构、竞争格局和经营环境已发生了前所未有的变化，实力强大的外资金融机构银行不断进入市场，使国内银行在规模与业务创新方面具有强大的竞争压力。面对资本约束、利率市场化、融资结构失衡等因素的影响以及国外混业经营的强烈冲击和严峻挑战，我国商业银行向更广阔的资本市场拓展成为必然选择。
因此，开展对我国商业银行的开展投资银行业务的研究，探索商业银行发展投资银行业务有效发展模式，对我国商业银行的发展具有非常重要的意义。
二、中国商业银行开展投资银行业务的必要性
(一)完善中国金融市场和金融中介的发展的需要
中国的金融改革虽取得了巨大的成就，但中国的金融体系仍然存在着相当多的问题与挑战。中国经济的高速发展，一定需要非常强大的、完善的金融系统来支撑。从整体上看，近年来中国一直保持着以中介贷款融资为主市场，证券融资为辅的格局，银行体系发挥着更重要的作用；同时，资本市场过小与银行过多的融资负担又使得金融体系整体发展水平落后，效率低下。因此，中国目前的这种融资体制不利于长远的金融稳定，经济增长潜力尚未充分发挥出来。
因此，改善中国的金融结构，使金融中介与金融市场之间存在着稳定的互动发展，才能使金融系统充分发挥资源配置的能力。从发达国家资本市场的发展历程我们可以看到，迅速发展的金融中介机构为资本市场的发展起了巨大的催化作用，而资本市场的激励作用又促进了金融中介机构的日益完善。所以，一方面需要加快证券公司、基金、信托、保险等机构投资者的发展，坚持发展资本市场；另一方面要加快银行类金融中介的改革，调整发展战略，积极开展投资银行业务，逐步从综合经营走向混业经营。
(二)中资商业银行盈利模式面临考验
银行业作为一种服务行业，其服务特性更多地是体现在其中间业务领域。由于种种原因，国内的银行主要是依靠利息收入作为主要收入来源，各银行来自中间业务的收入比重都很小。
美国商业银行非利息收入占总收入之比从1930年代至今经历了高――低――高的轮回，这与美国混业――分业――混业的历程有很大关系。美国商业银行1934年的非利息收入与总收入之比为24.57％，1980年代末至1980年代初，非利息收入占比达到最低点，在1981年仅为7.09％：1990年后，美国商业银行的非利息收入占比逐步增加，特别是1999年以后，占比上升到40％以上，2005年的占比为43％。其中，在2005年美国商业银行的非利息收入中，手续费收入占比不到20％，并且有下降趋势，大量的是其它非利息收入。其它非利息收入较多，与美国金融市场发达从而商业银行投资工具多、以及混业经营有很大关系。
与美国商业银行的收入结构相比，中国商业银行的非利息收入占比明显偏低，而且来源单一，主要来自于手续费收入。
这充分反映了中国金融业分业经营的特点，银行基本上没有来自投资银行业务、保险业务等方面的收入，只能依靠网点优势赚取结算、等收入；另外由于历史原因，我国银行也没有来自存款账户管理的收入。
目前，国际一流银行的业务结构中，投行业务基本上占总收入的30％以上。2006年全球十大投行业务排名中，以花旗集团、摩根大通等为代表的“银行系”金融机构占据了半壁江山，资本市场及中间业务的发展水平和潜力如何，正日益成为国际投资者对上市银行估值的一个重要指标。
因此，中国金融业面临的市场结构、竞争格局和经营环境已发生了前所未有的变化，实力强大的外资金融机构银行不断进入市场，使国内银行在规模与业务创新方面具有强大的竞争压力。面对资本约束、利率市场化、融资结构失衡等因素的影响以及国外混业经营的强烈冲击和严峻挑战，我国商业银行向更广阔的资本市场拓展成为必然选择。
(三)我国商业银行已经开始从事部分投资银行业务
虽然我国实行了分业经营和分业监管，但实行的分业经营并不是绝对的分离，可以根据具体情况进行适当的交叉和合作，而且随着我国资本市场的发展和金融业对外开放的加快，混业经营的步伐逐步加快，我国正逐步走美国类似的道路，即从混业到分业再到混业。
我国商业银行从事投资银行业务目前主要通过银证合作方式实现。
银行与证券公司的合作主要有以下几种方式，银证转账、基金托管、证券业务以及资金的合作。
银证转账业务主要是指证券公司通过银行网络进行客户资金的划转是指投资者通过银行的网上银行、电话银行或者证券公司的网上委托、电话委托系统以及双方的自助终端等方式，实现证券保证金账户与银行储蓄账户之间的资金实时划拨。根据《证券法》第132条第2款的规定，“券商客户的交易结算资金必须全额存入指定的商业银行，单独立户管理。”随着证券公司管理的日益规范，银行与证券公司之间建立了托管银行的制度，一方面具有经济性，另一方面更强化了风险控制的效率和效果。
基金托管是根据(《证券投资基金管理暂行办法》的规定，商业银行作为基金的法定监管人，不但要保管基金的全部财产，办理基金名下的资金往来，还要监督管理人的投资运作、审核基金净值及基金价格。
证券业务是指商业银行与证券公司合作，开展“银证通”业务，即指在商业银行业务系统与证券公司交易系统相联接的基础上，以银行活期储蓄存款作为个人投资者证券资金清算帐户，通过银行电话银行或网上银行系统进行证券交易等相关业务，是为提供客户同时投资货币市场和资本市场的便捷金融服务。
资金合作，是指商业银行为证券公司提供合法资金。虽然，《证券法》、《商业银行法》都规定禁止银行资金违规流入股市，但《证券法》同时又规定“证券公司的自营业务必须使用自有资金和依法筹措的资金”，因此，证券公司可以通过股票质押方式向银行借款。
商业银行可开展部分债券业务，但目前仅限于买卖政府债券、金融债券，发行、兑付和承销政府债券，发行短期融资券业务；法律上并不禁止商业银行在境外从事信托投资和股票业务；开展资产证券化业务，包括成为资产发起人以及二级市场上进行投资；财务顾问业务，《商业银行法》和《证券法》对商业银行和证券公司的财务顾问业务都没有禁止性条款规定；基金管理业务，2005年2月中国人民银行、银监会和证监会联合《商业银行设立基金管理公司试点管理办法》，允许符合要求的银行设立基金管理公司，可以进行证券投资。
目前商业银行开展的部分投资银行业务，为商业银行进一步综合经营奠定了良好基础。
三、中国商业银行的投资银行业务管理
目前，大多数商业银行的投资银行业务部门成立和运作的时间尚短，与行内其他机构和部门存在职能交叉和业务重合，业务流程和协作还需进一步磨合。一方面行内其他机构和部门与投资银行部门存在分工合作的关系，另一方面在许多项目上也存在竞争关系。因此，需要投资银行部门制定长远的发展战略，借鉴国外金融机构的业务定位和竞争策略，结合自己的实际情况，选择适合的业务定位和方向，在此基础上，加大业务创新、组织机构、风险控制机制以及人才培养和激励机制的创新，充分整合内部资源，实现投行业务与商业银行业务的相互促进，共同发展，成为未来金融机构发展的核心竞争力。目前，工行、建行、中行等国有商业银行近期都把投资银行业务作为今后主要的业务拓展领域，集中力量打开投资银行业务市场。而部分新兴股份制商业银行，如招商银行、浦东发展银行、民生银行、兴业银行、华夏银行等也都已成立了投资银行部，从事除股票和债券的承销和交易外的投资银行业务。在实际操作方面，我国目前存在的投资银行业务品种少，发展较慢，而我国商业银行开展投资银行业务更是处于刚刚起步阶段，难以满足日益增长的市场需求。如何发展，如何寻求突破是各商业银行面前的主要问题。
(一)中国商业银行的投资银行业务的发展重点
从美国金融业的历史看中国银行业的未来，如果说四大国有银行凭借其天然的规模优势和庞大市值具备了成为“中国花旗”、“中国汇丰”的雏形，而城市银行则凭借其区域性优势占据了地区银行的生存空间。而对于其它13家全国股份制银行来说，在中国所有银行中成为大型的综合性银行的银行可能只有一、两家，多数股份制银行都将分化为各种形式的专业化银行，在这一分化过程中，谁能最先找到自己的定位，建立起专业化的优势，谁就能在长期的竞争中获胜。
因此，一般商业银行在开展投资银行业务时，应和商业银行的长期发展战略相结合，明确发展定位，与原有优势资源相结合，选择适合自己的业务发展模式，并将开展投资银行业务与实现专业化发展结合起来，打造核心行业，像投行一样的定制化服务，以及细化交易结构等。结合中国金融市场的发展情况，不断创新，走出有特色化的、专业化的发展道路。
在目前，商业银行可以从搭建的七个投行业务创新平台中进行选择，并结合内部的优势业务，向专业化发展，可以重点发展以下业务：
1、综合性资产管理业务
随着商业银行设立基金公司的试点扩大，通过基金公司为富裕个人客户提供的各类理财服务，包括货币市场基金、股票投资、债券投资、票据投资、委托贷款等业务；加上商业银行金融市场部原有的外汇理财、人民币理财以及衍生工具理财产品，将形成一个比较完整的、覆盖不同风险和收益的理财平台。将资产管理业务进行整合，并
进行联合营销，将满足不同客户的风险偏好和收益需求，并为客户进行有效的风险管理，将既有较大的发展空间。
2、并购业务
中国经济的高速发展，给中国企业的发展带来巨大的发展机遇，但随着企业发展到一定阶段，企业之间的整合和行业之间的整合，许多并购行为将发生，一方面可以为企业并购提供咨询服务，另一方面可以为企业并购提供所需资金。
3、专业化行业金融服务
通过对某一行业的发展进行充分研究，围绕行业发展的价值链，专门为该行业提供全方位的金融服务，并针对不同发展阶段提供不同的资金需求方案，形成自己的业务特色，进行专业化的、全方位的金融服务，以及管理服务。如民生银行投资银行部开展的“封闭式房地产项目”就是属于此种类型，围绕房地产的开发提供全方位的资金需求，同时对项目进行全方位的监管，将风险控制到最低。
此外，探索探矿权、采矿权抵押贷款业务，并对矿产类公司的价值链进行规划，提供完善的金融服务方案。由于矿产资源是不可再生资源，随着资源的逐步消耗，其价值越来越体现出来，目前矿产资源的价格在近年来一直保持持续上涨的趋势，行业的风险较小，但市场价值却非常巨大，发展潜力高。
4、股权直接投资
直投业务特别是对拟上市公司的投资利润收入丰厚。从国际上看，直投业务是国外投行的重要利润来源。如高盛投资中国工商银行、以及2006年收购西部矿业3,205万股权；摩根斯坦利投资蒙牛并运作公司上市，之后获得了巨额的投资回报，其投入产出比近550％，而对平安保险、南孚电池、恒安国际、永乐家电等多家行业龙头企业的投资与套现均非常成功。从有关数据可以看出，高盛投行业务的PE的账面价值在2006年有较大幅度的增长，公司类PE业务增长近78.22％，发展迅速。
从国际上的私募股权投资(PE)情况看，国际上的PE是一种比较普遍的形势，出资人45％来自于养老金，10％来自于银行、保险公司，还有12％来自于个人和企业。
随着国内创业板的即将推出，将出现更多的投资机会。目前，信托公司已经被批准进行PE投资，证监会也批准中信证券和中金公司两家证券公司开展直投业务的试点。
因此，虽然目前银行资金不能直接进行投资，但可以通过信托公司或证券公司资产管理的通道间接将资金进行股权投资，获得更多收益。
5、资产证券化业务
关于商业银行如何开展资产证券化业务，推行结构化融资。
总之，由于商业银行投资银行业务无论是在组织机构、管理制度、风险控制，还是在人力资源、激励机制、企业文化等诸多方面都具有鲜明的行业特点，与现有的商业银行体制存在相当大的差异。
因此，商业银行必须详细分析自己的组织结构、业务特色、风险控制能力以及与专业投资银行相比在开展投资银行业务上所具有的优劣势，根据投资银行的行业特点进行相应的管理变革和产品创新，为投资银行的发展创造更好的条件和宽松的环境，建立具有投行竞争力特点的薪酬体系和激励机制，建立起一整套与商业银行原有的、保守的风险管理制度不同的投资银行风险管理制度，在规范发展的同时有效地控制风险；同时，还需要加强投行部门与行内其它部门的沟通和协调，加强和行外的机构进行合作，有效规避政策的限制和监管风险，充分发挥商业银行的综合优势，不断完善和整合投行业务平台，不断推出产品和服务的创新，在竞争中逐步形成自己的特色，为今后进一步发展综合经营打下坚实的基础。
(二)商业银行投资业务的未来营销战略
目前，各家商业银行都把投资银行业务作为今后业务发展的主攻方向，并利用商业银行的客户资源和声誉开展业务，在项目融资、银团贷款、财务顾问、收购兼并等投资银行业务上取得了一定经济效益和社会效益。但随着业务的开展，内部资源的整合，商业银行在开展投资银行业务营销时，应在考虑自身特点和优势的基础上，重点从以下方面的实现突破。
1、投资银行业务营销应结合商业银行发展战略，发挥自身优势，实施长远规划。商业银行的投资银行业务还处于刚刚起步阶段，在业务运行和市场开发能力等方面还不成熟，客户也有一个接受和适应的过程；随着我国资本市场发展的加快，投资银行业务今后的市场潜力非常大，市场竞争将越来越激烈。因此，商业银行应高度重视投资银行业务营销工作，在投资银行业务的发展规划上，要树立长远目标，制定适合本行实际的长期发展战略；同时，要充分利用商业银行的信誉、客户资源、机构网络、资金实力等优势，积极开展融资、理财、并购、顾问等投资银行业务，在为客户提供全方位金融服务的同时，不断增强自身的综合竞争能力。
2、商业银行投资银行业务营销应以客户为中心，在拓展业务上实施多元化与专业化相结合的战略。商业银行开展投资银行业务营销应坚持“以客户为中心”，针对不同客户的需求，开发多元化、系统化的投资银行业务产品，为客户设计全方位的金融服务解决方案，对客户实施多元化营销策略。同时，要针对VIP个人客户和重要公司客户进行专业化营销，为客户提供专项服务、个性化服务。
3、商业投资银行业务应树立特色观念，在实际运作中实施品牌战略。目前，各家金融机构都在瞄准投资银行业务市场，如果要在激烈的竞争中保持领先地位，必须要树立具有自身特色的品牌，这是开展投资银行业务营销的“重中之重”。目前，各家商业银行需要都根据各自在不同领域的优势，不断创新，以便在今后开展投资银行业务营销时有所侧重，注意树立“品牌意识”，在某些投资银行业务的领域中突出各自的“品牌形象”，并在此基础上抢占市场份额，创建具有本行特色的投资银行业务品牌。
4、投资银行业务营销应统一集中管理，在业务管理上实施团队营销。目前商业银行内部的投资银行业务发展参差不齐，大都分散在各业务部门，各地分支机构的发展程度也不均衡。随着投资银行业务发展的需要，今后商业银行应对投资银行业务要集中统一规口管理，不能归口的，由总行成立专门部门负责协调；同时总行投资银行部应加强分支投资银行机构的业务联动，通过为客户提供全方位的金融服务，争取优质高端客户，取得市场竞争的主动权；此外，在开展投资银行业务营销时，应注意实现多目标营销并重，尤其是对优质客户的业务要实行交叉营销，形成投资银行业务和传统银行业务协同发展的良好局面。
中国商业银行开展投资银行业务，在充分发挥商业银行业务的品牌、资金、业务网络、客户资源等优势的同时，需要整合行内、行外以及证券公司的业务资源，制定长期经营战略，全力打造投
行业务品牌，通过管理、机构、产品、业务流程、销售、人才规划等全范围的创新，构建商业银行业务与投资银行业务有机结合、相互促进、结构合理、风险可控的经营管理格局。
(三)经营战略和目标模式
商业银行开展投资银行业务，需要通过对商业银行业务的特征、优势和投资银行业务的特点进行全面的评估和分析，从投行业务发展全局出发制定经营战略和发展目标。
鉴于银行业目前分业经营、分业监管的格局，商业银行内部对开展投资银行业务有一个逐步认识、理解和接受的过程，因此，我们可以考虑以下经营战略：
1、建立业务管理机构
鉴于当前各商业银行业务经营松散、自发性较强的现实，商业银行有必要按市场导向重新考虑内部职能机构的设置，建立独立的专门投资银行业务管理组织机构。当投资银行业务发展到一定规模，为大力拓展投资银行业务，商业银行可在总行层面建立按事业部制运作的投资银行部，给予投资银行部相对独立的经营决策权，以有效把握市场机遇，充分调动内外部各种资源，对投行业务实行系统的策划、拓展和管理。
2、进行准确的客户定位和客户需求挖掘
商业银行投行业务的客户定位应建立在现有客户分类的基础上，针对不同客户的综合特征，分析潜在需求，作出准确定位。从商业银行所具有的资源优势出发，投行业务的开展应以公司客户和VIP个人客户为主要客户群，以大型优质企业为当前重点发展的客户，以成长性良好，与银行服务实力相匹配，具有潜在投行业务需求的中型客户为未来重点业务开发对象。
3、多元化业务组合战略与重点业务战略相结合
在开展投资银行业务的初期，需要构建相对平衡、能够带来稳定收入流的多元化业务组合；随着优势客户资源的挖掘，逐步形成了优势业务，此时，需要优先发展那些具有发展潜力巨大、客户资源聚集的业务，逐步形成某一业务领域独特的经营能力和经营特色，并形成较大的竞争优势，培育出投资银行的核心业务，树立自己的品牌。
4、全面创新战略
这是塑造大型专业化投资银行核心竞争优势的决定性战略之一，需要在制度创新、业务创新、产品创新等三个领域协调展开。在业务和产品领域方面，首先结合传统商业进行产品创新，拓宽业务领域，重点放在具有长期发展潜力的业务领域，开发高质量的全新产品；在制度创新方面，重点建立和完善组织结构创新、决策体系创新、业务流程创新、风险控制和财务监督体系创新以及资源分配与共享机制创新方面。
商业银行开展投资银行业务，一方面，为客户提供全面的投资银行业务和商业银行业务，并促进两个业务的相互促进，优势互补，增强核心竞争力；另一方面，通过投资银行自身业务的发展，打造出业务品牌，随着政策的放开，通过投资银行业务资源的整合，将可能成为独立的公司，成为商业银行的主要利润中心。
5、业务整合
为充分发挥商业银行的优势，快速有效的拓展投资银行业务，建立投资银行部为核心的投行业务运营平台，采取相应的策略有效的整合内外部资源，对业务进行整合，准确的细分客户并提供优质的产品和服务。
6、核心竞争力培育
综合化经营的着力点，就是以客户需求为导向，通过为客户提供不断创新的综合化金融产品，来提升商业银行的综合竞争力。同样，商业银行投资银行也要以客户需求为导向，利用商业银行的优势和内部管理来培育自己的核心竞争力。
(四)业务流程管理
商业银行开展投行业务需要在执业规程、业务流程、管理与决策方面遵循标准化、程序化、科学化、市场化原则。在业务操作中，需要进行业务流程管理，以防范风险，提高工作效率。
在投资银行业务流程设计中，首先应当弄清楚为客户提供什么样的产品，围绕产品的信息流、物流和服务流这三个主要方面而进行设计，找出自己的核心竞争力所在。一般而言，对商业银行投资银行来说，能够创造核心竞争力的是“研究报告和解决方案”和“提供资金”。
一般来说，普通投资银行业务项目流程包括了信息收集、项目立项、项目实施和优选、内核、方案实施、项目总结等，不同的业务有不同的具体业务流程。但从投资银行的业务范围来看，可以根据项目的类型进行流程管理，如将业务分为顾问类(如财务顾问、投资、理财顾问)、操作类(并购、发行债券、资产证券化、不良资产处置等)和融资类(项目融资、银团贷款、结构融资、过桥贷款等)来管理。
对于总分行结构下投资银行组织结构，根据项目的来源、项目规模和难易程度采取的业务流程管理也不相同。首先，总行设投行业务管理中心(负责全行投资银行业务的组织和协调)，分行设投行业务需求处理平台(负责集中辖区内客户的投资银行业务需求)，并建立授权制度，按照品种、风险程度高低、金额大小、操作程度难易等标准来界定相应权限，确定总、分行经营种类与额度。其次，将业务需求分三类：分行解决类、总行解决类和外部解决类，然后分类实施处理。分行解决类客户需求，由分行组织业务团队，按照我国商业银行制定的业务模式和质量标准提供服务；总行解决类客户需求，由总行在全行范围内组织团队提供服务；外部解决类客户需求，由总行负责联系海内外专业机构。
(五)商业银行投资银行的品牌定位及品牌管理
作为从事高风险产业的商业银行。历来都非常重视信誉，把信誉作为其生存和发展的根本。优良的信誉是开展投资银行业务的先决条件，可以获得投资者的信赖、取得筹资者的认同。同样，在商业银行的发展过程中，已经形成了自己的品牌，并在产品研发、生产、销售、市场营销、服务等各个环节中得到很好的落实及突出品牌的顶尖特性。所以，商业银行的信誉优势和产品品牌都将有助于投资银行业务介入市场并得到商机。
但是，由于投资银行的业务产品是结合传统商业银行业务进行的创新，也是满足客户需求的需要，加上创新是塑造投资银行核心竞争力的基本要素，是克服风险的最佳手段。因此，投资银行业务产品可以同原有商业银行的产品有不同的品牌，在两者品牌没有冲突的情况下，投资银行可以自己发展自己的品牌，并进行管理。
四、商业银行投行业务的风险控制与监管
风险是金融机构经营管理的重要内容。商业银行开展投资银行业务一方面给商业银行带来新的利润增长点，同时也增加了风险机会。商业银行开展投资银行业务属于非银行传统业务领域，所面临的风险构成将会有很大改变，信用风险将不再是主要风险，市场风险、法律风险、信誉风险、交易对手风险、操作风险等成为需要重点关注
的风险。一直以来，国内银行业主要致力于提升信用风险管理技术和水平，市场风险管理和操作风险管理仍处于起步阶段。因此，银行需要进一步完善内部控制管理制度和提升风险管理水平，加强投资银行业务风险的控制，促进投资银行业务长期稳定发展。
(一)商业银行投资银行业务的内部风险控制
一般而言，投资银行面临的风险主要有政策风险、法律风险、市场风险、信用风险、流动性风险和操作风险等，不同的投资银行业务有不同的具体风险(如承销风险、并购风险、投资风险等)；而商业银行面临的主要是金融风险(包括流动性、信用、偿付风险等)、操作风险、商业风险(包括宏观经济和政策，法律和制度、声誉等)和偶然风险(各种外部风险)。可见，投资银行和商业银行有许多相同的风险因素，但商业银行更关注信用风险和操作风险。
一直以来，国内银行业主要致力于提升信用风险管理技术和水平，市场风险管理和操作风险管理仍处于起步阶段。而随着投资银行业务的开展，商业银行除了继续关注信用风险、操作风险外，还需要重点关注市场风险、法律风险、信誉风险、交易对手风险、操作风险、关联风险、利益冲突风险等。因此，开展投资银行业务，需要商业银行进一步完善风险管理体系，加强内部风险控制。针对商业银行投资银行业务的风险，可以考虑采取以下方法和措施进行风险防范和控制：
1、完善商业银行的风险管理体系
(1)完善风险管理平台。
在原有商业银行的风险管理体系的基础上，将投资银行业务风险纳入风险管理体系，不仅是针对投资银行各业务单元风险进行风险控制，更多的是立足于全行的层次，全面监控整体风险。同时，将业务、风险管理、审计稽核三条线独立，使风险管理和审计稽核独立于经营系统，直接向总行风险管理部门负责。
(2)完善内部控制制度。内部控制的制度框架主要包括几个方面：
第一，设立两个层面的组织架构。建立良好的内部控制环境，在总行内部
控制部门建立投资银行业务的内部控制体系，主要是要合理地制定投资银行部门的责任和权限，明确授权方式，建立有效的监督方式；二是通过在投资银行部门内部建立专门的内控组织来实施对投行业务的内部控制，负责对具体投行项目实施监督和稽核。
第二，根据投资银行的业务特点制定内部控制的手段和方法。包括对每一项业务、业务模块做风险评估和风险管理。风险评估应当区分哪些风险是银行可以控制的，哪些是银行不能控制的，并做不同的处理。
第三，建立集中信息系统并有有效沟通渠道。商业银行应该建立一个涉及全部业务活动的信息管理系统，并保证其安全可靠。通过这个信息管理系统，所有相关人员都能够得到所需要的信息，使所有员工充分了解与他们履行职责有关的政策和程序。这样，可以将投资银行业务加入信息系统，使公司决策层能够及时获得有关投资银行业务财务、经营状况的综合性信息，以及与决策有关的外部市场信息。
2、内部控制和风险管理制度
商业银行开展投资银行业务一方面需要建立内部控制体系，另一方面需要将投行业务风险与银行业务风险进行隔离，建立健全风险约束机制。
首先，建立规范和完善的内核制度。在商业银行内部控制体系下，结合投资银行业务自身的特点，并借鉴国内外大型证券公司的内核制度建设的经验，建立一套权责分明、规章完整、运作有序、高效的内核工作机制。
其次，在总行一级部门之间建立内部防火墙，增强风险控制意识，强化风险教育。“防火墙”制度能够有效地减弱商业银行内的风险传递与风险外溢，具体包括信息防火墙、人事防火墙、业务防火墙等。防火墙的设置是一项非常具体、复杂的制度建设。
第三，增强依法经营的意识。由于金融政策因素的影响，开展投资银行业务中常受到监管的约束和法律的障碍，要求投行人员提高依法开展业务的自觉性，努力寻找改善和转化风险的有效途径。
3、从人力资源角度控制投资银行业务风险
首先，建立有关投资银行业务人员的人才招聘、储备方案，选择适合的招聘渠道，建立完善的投资银行业务人员的人才评价体系，保证人员具有较高的专业素质和高的道德水准；其次，定期进行投资银行业务人员的职业培训，提高人员的专业技术水平，并定期进行有关商业银行业务和投资银行业务的法律法规培训；此外，还需要对投行人员进行包括内控意识与风险理念培养。
4、建立投资银行业务创新过程中风险防范措施
创新是投资银行业务的核心竞争力，商业银行投资银行业务的开展就是为了满足客户的新需求，提供新产品和服务。因此，在业务创新中可能会受到银行监管部门、证券监管部门以及其它监管部门的监管，一方面需要完善有关创新性业务的法律、法规，另一方面还应与监管部门沟通，避免监管风险的发生。同时，还应该对新产品和服务对现有产品和服务的影响进行评估，并建立新型业务应急预警机制。此外，新产品的推出、服务协议的制定、收费项目与收费标准的确定和调整等都要经行内法律事务部门进行合法性审查。
(二)商业银行投资银行业务的外部风险监管
在全球经济一体化、金融混业趋势明显的影响下，确保金融体系的整体安全、鼓励竞争、强调效率和保护投资者利益已经成为西方国家的主导监管理念，并不断推动着金融监管制度的重构和金融监管方式的转变。从全球范围看，出现了货币政策制定与金融监管职能的分离趋势以及金融监管一体化的趋势。
2004年巴塞尔银行监管委员会公布《资本计量和资本标准的国际协议：修订框架》(简称“新协议”)。“新协议”提出了银行监管的新框架体系，主要由“三大支柱”(最低资本要求、监管当局检查评估、市场约束)所构成，代表着最新的银行风险监管理念，为改进银行业的风险管理奠定了基础。
“新协议”的内容更加广泛、更加复杂、摈弃了“一刀切”的资本监管方式，提出了计算资本充足率的几种方法供选择。“新协议”有以下三方面的创新：
第一，进一步扩展、完善最低资本充足率的内容与要求，并就资本充足率计算中的各种风险测算进行较为深入的探讨。
第二，转变监管部门监督检查的方式和重点，监督检查被监督银行的资本金与其风险数量、风险管理水平是否相匹配，鼓励银行不断改进风险管理方法、提高风险管理技术，对银行进行全面的行业监管。
第三，对银行的信息披露范围、内容、要点及方式，都做出了明确的规定，对银行风险进行全面的社会监管。
根据“新协议”，对银行的资
本充足水平要求更全面，更为严格。面对资本约束和资本困境的严峻挑战，国内商业银行加快业务转型，大力拓展低资本消耗的零售银行业务、中间业务，包括投资银行业务，积极调整传统的以公司信贷为主导的业务结构。
在原协议中，风险主要是指信用风险，而“新协议”的风险包括了三类：信用风险、市场风险、操作风险。其中，市场风险和操作风险是投资银行业务中面临的主要风险，特别是对各种理财产品、金融衍生产品的市场风险管理提出了更高要求，也是监管当局监管的重点。
“新协议”要求银行推行全面风险管理，其中要求必须将投资银行业务与交易业务与其它业务一起分别归结为三类风险，并应用适当的风险评估方法进行度量，并进行风险汇总。这对投资银行业务的风险管理提出了新的要求。
此外，“新协议”适当扩大了资本充足约束的范围，以抑制资本套利行为。原协议中，对证券化资产的风险水平确定得比较低，没有充分考虑市场风险和利率风险。“新协议”对银行投资于非银行机构的大额投资要求从其资本扣除，即对资产证券化的投资进行了一定的限制。
总之，“新协议”鼓励商业银行不断改进风险管理方法、提高风险管理技术，建立起能及时识别、计量、监测和控制各种风险的管理系统，以增强有效防范风险的能力。
(三)加强对我国商业银行开展投资银行业务的监管
首先，要更新监管理念。与1988年的巴塞尔协议相比，“新协议”不仅推动了银行监管理念的重大变革，还勾画出了一个新的银行风险监管框架。银行监管当局作为一种外部监管，要重点检查、评估商业银行决策管理层是否充分了解、重视和有效监控本行所面临的各种风险，是否已经制定了科学、稳健的风险管理战略与内部控制系统，是否已建立了能够识别、计量、监测和控制各种风险的内部风险管理体系；要检查、评估商业银行采用的内部评级法是否可行，以及通过内部评级法计量风险和确定资本水平是否可靠；要对所建立的内部风险管理系统的可靠性及有效性进行及时检查和评估。在此基础上，监督检查商业银行是否根据其实际风险水平，建立和及时补充资本金。此外，要监督检查银行是否及时、充分、客观地披露所规定的相关信息。
关键词：商业银行；投资银行业务；业务发展；策略研究
中图分类号：F832.2 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2015）05-0208-01
一、商业银行投资银行业务概述
（一）投资银行业务的投资组合
商业银行开展投资银行业务实质上就是两种投资模式的组合，也可以称之为商业银行业务混合经营。理论依据就是“现资组合理论”，起源于1952年著名诺贝尔经济学奖获得者马科维茨，该理论运用“均值-方差”的定量分析模型分析投资组合的风险以及收益，将投资者分为风险爱好型、风险规避型两种，并且他们都希望持有有效的投资产品作为本理论的假设。商业银行通过混合经营银行业务、投资银行业务两种，可以有效的分散经营的风险，在一定程度上面实现自身利润的最大化。
（二）范围经济学理论分析投资银行业务
上个世纪80年代末期，经济学界提出来范围经济学的概念，该理论认为只要企业通过不断扩大经营范围从而提高边际收益或者降低边际成本，我们就可以称之为范围经济。从范围经济学的理论来看当前我国商业银行开展投资银行业务，实际上就是商业银行业务范围的扩展，逐步实现专业化走向综合化，增加目前我国商业银行产品种类，发展投资银行业务产品，这样可以带来一定程度的范围经济，有利于商业银行降低边际成本，带来一定的边际收益。
（三）金融深化理论浅析投资银行业务
其实我们国家正在尝试的利率市场化就是金融深化理论的一种实践，金融深化理论主要作用对象就是发展中国家，提倡的就是发展中国家金融自由化程度应该进一步提升，尤其是像汇率限制以及利率管制都需要放松，这其实就是号召发展中国家，不断的丰富金融业务，扩展金融产品种类，更加全面综合。金融深化理论对于商业银行开展投资银行业务提供了有力的支持。
二、我国商业银行开展银行业务的现状
（一）发展历程
从1990年代以来，随着我国改革开放发展深入，金融管制政策相对放松，我国金融市场在一定程度上由专业化向混合经营模式转变。简单说来，应该经历了三个阶段“混合阶段――分立阶段――整合阶段”。在1995年之前我国商业银行基本是处于一个混乱的经营模式之中，这就使得房地产行业过热现象开始出现。1995年和1998年相继出台了《中华人民共和国银行法》以及《证券法》在意ID那个程度上将证券、银行、保险分立开来，这也使我国银行业正式进入了分业经营的阶段，证券业务开始逐步从金融银行业务当中分离出来。到了2001年，我国商业银行又渐渐开始了投资银行业务模式的探索，当时商业银行陆续推出了资产管理、基金托管、保险以及债权发行等业务，这一个阶段投资银行业务仅仅是商业银行利润收入的很小一部分。经过十多年的探索和奋斗，目前为止，我国商业银行投资银行业务已经成为了各大银行的重要利润来源，像国内比较大型的商业银行，招商银行、民生银行、浦发银行等都设立了专门性的投资银行部门，负责投资银行业务的操作和运营。由此可见，商业银行开展投资银行业务已经成为了当前不可阻挡的趋势和潮流，也给我国商业银行带来了更大的利润空间。
（二）投资银行业务模式和内容
1.投资银行的业务模式
商业银行投资银行业务模式，国外的一般是混合经营模式，比如美国的金融控股的形式，德国是综合经营的模式。但是我国特殊国情使得我国商业银行的投资银行业务不能简单归属于混合经营，具体包括以下几种：
第一就是最为普遍的一种模式，那就是商业银行单独设置一个投资银行业务管理部门，例如工商银行、建设银行以及招商银行，他们都是采用这种模式，这是当前我国商业银行开展投资银行业务的主要模式，这样的设置以来便于银行内部的经营和管理控制，其次也有利于综合化、多元化业务的开展。
第二，股份制商业银行，比如说光大银行以及中信银行，他们都不是独立存在的银行机构，光大银行隶属我国光大集团，光大银行仅仅是其下设的一家金融机构，对于我国当前这一类的商业银行而言，投资银行业务的开展有很大问题。
2.投资银行的具体业务内容
由于我国商业银行开展投资银行业务起步较晚，而且开展投资银行业务存在太多外界因素的干扰，发展并不完善。与国际发达的商业银行投资银行业务存在很大区别，主要是因为国内各大商业银行都没有统一的投资银行具体业务内容，一般都是结合自身的具体情况，结合市场的竞争情况，开展各种业务活动，包括金融债券、股票保险、重组并购等等业务。
三、我国商业银行的投资银行业务存在的问题
（一）投资银行业务不全面
当前我国商业银行投资银行业务产品的品种比较单一，很多国际上十分普遍的投资银行业务目前都没有开展，而且由于我国商业银行的投资银行业务开展时间较短，我国相关的法律法规以及市场制度都不健全，这样一种商业银行的投资银行业务单一的问题极大的限制了投资银行业务的扩展。我国商业银行目前存在主观创造性不足的问题，这会导致我国商业银行投资银行业务仅仅是通过简单模仿进行产品规模的扩展，导致投资银行业务品种较少。这样一种脆弱的业务结构模式就会导致一旦外部市场环境出现一点波动，就会导致银行投资业务发生很大的震荡。正是因为当前我国商业银行缺乏足够的创新意识，商业银行的投资银行业务发展步履维艰。
（二）风险管理控制体系不完善
一般情况，我国商业银行开展投资银行业务占用的资金不高，仅仅是商业银行资金周转的极少部分，这样一来风险就比较低。我们对于商业银行投资银行业务风险管理和控制也不可以掉以轻心。现在阶段我国商业银行的投资银行业务正在进行扩展的阶段，一旦出现经营风险就会导致整个商业银行内部业务经营系统出现极大的恶化。当前的环境下，需要商业银行建立一套自上而下的内部风险管理控制体系。
（三）缺少核心竞争力，没有品牌优势
我国商业银行目前开展的投资银行业务没有足够的创新，当前的投资银行业务缺少足够的核心竞争力。从国际经验来看，投资银行业务要想有良好的发展，与其品牌优势有极大的关系，国外有很多在金融投资银行业务领域久负盛名的金融大财团，他们拥有专业化的技术团队和人才。我国商业银行投资银行业务大多数作为商业银行附属业务开展，大多数处在初步构建阶段，大多数没有什么名气，尤其是在国际上基本是毫无影响力。而对于五百强的企业他们选择合作对象一般都会倾向于国际上久负盛名的金融投行，但是我国目前商业银行的投资银行业务很难在国际上占据一席之地。
（四）缺少开展投资银行业务的内在动力
我国商业银行自身没有足够的内在动力，这也是导致我国商业银行的开展投资银行积极性不高的原因。而且我国城乡居民对于利率变动都不是特别敏感，所以当前我国大部分老百姓都会进行储蓄，所以商业银行的存款利润还是比较可观的业务收入来源。
四、商业银行的投资银行业务发展的对策
（一）丰富投资银行业务产品
当前我国商业银行业务发展的国际化全球化进程十分缓慢，而且经营的金融产品十分单一，但是我们需要看到未来银行业混合经营的大趋势，不断借助传统银行业务的资源，开展投资银行业务活动。尤其是在客户资源、技术水平以及业务规模等方面需要借助传统业务优势，助力当前投资银行业务的发展。
（二）建立健全风险管理机制
投资银行业务的开展需要商业银行投入的资金总量不高，但是也需要重视构建完善的风险管理体系。当然完善的风险管理应该分为内部监督和外部监督体系的组合。外部监督体系主要就是相关的监督部门需要对于商业银行投资银行业务风险进行管控，通过设置一定的准入制度，对于商业银行的投资银行业务进行分层级的考核，通过产品以及银行业务管理水平确定不同的层次，这样一来就可以通过外界硬性的标准将风险管理水平高的商业银行筛选出来。
其次，商业银行内部风险管理和控制体系的构建完善也是十分重要的。商业银行需要严格遵守政府部门出台的法律规章，按照法律法规的要求加强内部风险的管理和控制体系的构建。同时如果有必要情况下，需要设立一个单独的风险部门对于商业银行的投资银行业务进行监督管理，在一定程度上完善商业银行内部风险管理控制机制体系，促进我国商业银行投资银行业务的顺利开展。
（三）加强自身品牌效应的打造
我国商业银行在开展自身的投资银行业务时一定要加大对于自身品牌建设的重视程度，尤其需要在投资银行业务的其中一项做出自己的特色，只有做出了特色才会具有市场竞争优势。与此同时，商业银行还可以借助自身传统业务的优势，向老客户推销自身的投资银行业务产品，这样一来有助于快速地占据市场。
参考文献：
[1] 张座铭，张羽佳.我国商业银行开展投资银行业务的制约因素及其发展策略[J].商业时代，2012（9）.
关键词：私人银行；问题；对策
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-0-01
一、我国私人银行业务的产生与发展
近年来，随着我国经济的高速发展，居民财富不断增加，高净值人群总量不断增加，该人群的财务管理和服务需求日益多元化，私人银行业务呈现出了巨大的发展潜力。
私人银行最早起源于16世纪的瑞士，有着几百年的发展历史。私人银行业务是指向拥有高净值资产的客户提供个性化、综合化和私密化的金融产品和服务，包括存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移以及其他不向一般公众提供的金融服务。但是在中国，私人银行业务只有五六年的历史。2007年中国银行首先推出了私人银行业务，随后，招商银行与中信银行均设立了私人银行部门。截止到2012 年底，我国共有 11家中资商业银行开设了私人银行业务，为高端客户提供私人银行服务。
二、我国私人银行业务发展面临的问题
我国商业银行私人银行业务发展迅速，但仍处于发展初期，与发达国家私人银行业务仍有较大差距。我国私人银行业务在发展过程中面临着许多问题，在以下几个方面表现得尤为突出。
1.分业经营管理限制
我国《商业银行法》规定“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外。”该规定不但限制了中国境内的商业银行的资产管理能力，也限制了业务创新能力。中国境内的私人银行从业机构无法直接进行资产管理和全球资产配置，采用增加委托环节来突破企业经营的瓶颈，但往往导致了资产配置效率的下降和风险的上升。此外，不发达的金融衍生产品市场以及严格的外汇管制使得客户的资产不能在全球范围内进行配置，无法实现风险的分散与对冲。
2.产品趋同，创新不足
私人银行财富管理的魅力在于提供多样化的、个性化的、可供自由选择的金融产品和组合，这样才能吸引高端客户。我国私人银行业务主要是以商业银行为主的金融服务，产品设计和开发主要集中于传统的货币市场、债券市场和外汇市场。我国私人银行的产品与国际私人银行相比，同质化比较严重，创新不足，缺乏应有的特色。很多投资组合只是单一产品的简单叠加，而专业化程度较高的衍生产品涉及甚少。财富管理是私人银行的主战场，单一的、标准化的产品是无法满足高净值人群对财富管理的需求的。
3.专业人才稀缺
私人银行强调对客户资产的综合管理能力，这就对从业人员提出了较高的要求。从业人员除了需要具备专业技能外，还要对宏观经济、会计、税收、法律、心理等领域的知识有所掌握。国外的私人银行家曾从事过资本市场、投资银行、零售银行等多个领域的工作，具有至少十年以上的工作经验。我国私人银行部门的工作人员大都比较年轻，从业经验少，人生阅历不够丰富，他们的知识结构和专业技能远不能满足高端客户的需求。真正熟悉中国金融环境、熟悉海外市场、具有实战经验和管理经验的复合型人才非常匮乏。人才的稀缺将使私人银行未来的发展受到制约。
三、促进我国私人银行业务发展的对策
1.改革分业经营体制
由于分业经营管理的限制，我国私人银行无法直接进行资产管理和全球资产配置，只能通过委托和产品集成来进行业务经营。一方面，委托的方式存在其固有弊端，如银行与合作方在风险文化上的冲突、操作风险下的权利与责任不统一等；另一方面，私人银行作为集成商而非研发商，无法主动推出创新产品，而现有的金融产品已难以满足客户日益增长的个性化、综合性的财富管理需求。事实上，从发达国家的情况来看，混业经营已经成为全球金融行业的整体趋势。混业经营的金融机构更能够为客户提供全方位的金融服务，有利于竞争。因此，我国应当尽快改革分业经营的体制，从而使得我国私人银行业务能够多样化和多元化。同时，应当加强监管的沟通协调，建立有效的监管协调机制，实现信息资源的共享以及金融监管的全覆盖，促进私人银行业务的发展及创新。
2.加快业务产品的创新
产品的创新是未来我国私人银行业务的发展趋势。私人银行只有提供多样化的可供选择的产品，才能得到高净值人士的青睐，才能满足客户多样化地需求。一方面，私人银行应当完善现有的产品体系，包括优化普通零售银行产品服务、根据特定市场设计产品、提供专业化的高端产品。另一方面，私人银行应当加强新产品的设计，拓展金融产品，丰富投资工具的种类，提供综合化、全能化、个人化的私人金融服务；积极探索与证券、保险、基金等非银行金融机构以及其他非金融机构合作的途径；加强资产配置服务，根据客户的投资需求将投资资金在不同的资产类别中进行分配。
3.注重人才的吸纳和培养
目前，我国十分缺乏具有丰富的从业经验以及良好的职业素质的从业人员，导致我国私人银行的业务还处于推动模式，离咨询模式还有一定的距离。因此，需要注重专业人才的吸纳和培养。可以通过对外重金聘请创新性人才，如从国际银行、国际基金公司、国际证券公司等引进行业专家，或把在外资银行工作多年的原国内银行的优秀人才再聘请回来。也可以从其他行业或学术界中聘请懂经济、金融、法律、税收等相关知识的专家做顾问，共同探讨私人银行业务发展问题。在引进人才的同时，还要注重人才的培养，通过建立行之有效的培训体系，培养和储备具有产品创新的研发经理、具有服务创新的客户经理、具有营销创新的销售经理和具有管理创新的高层经理，真正解决人才稀缺问题。
参考文献：
[1]戴维.莫德.全球私人银行业务管理[M].北京：经济科学出版社，2007.
[2]曹彤，张秋林.中国私人银行[M].北京：中信出版社，2011.
李青云：推动银信合作，提升私人银行服务
大约六年前我就开始关注私人银行财富管理问题。最初一段时间，我对私人银行这种只为高端人士服务的金融业务能否在国内顺畅发展还有一丝困惑，但一位业内资深人士的话语坚定了我对这一业务的信心，他说：我们当然首先要服务大众，但精英阶层永远是金融机构不能忽视的群体。
到目前为止，国内尚没有关于“私人银行”的明确定义。我所理解的私人银行业务，粗略地讲是为高端个人客户提供个性化、私密性的综合财富管理服务。对于高端客户的界定，各家银行一般都会设置相应的资产标准，比如金融资产在100万美元以上乃至500万美元以上。私人银行业务具备两个显著特征：一个是个性化服务，满足客户多样性的财务需求，某种意义上讲私人银行为客户提供的服务贯穿客户整个生命周期，从幼时的教育规划到晚年的财产传承；另一个特征就是高度的私密性，注意保护客户隐私。
在持续关注海外私人银行业务多年后，我发现这些业务在国内开展是比较有难度的，难点主要表现在三方面。
难点之一：理念。
在研究过程中我亲身接触了高端层面的众多客户，发现客户的需求普遍集中在投资与保障两个方面。而在发达国家，高端客户的服务需求实际上包含三方面的内容，即财富积累、财产保护与财产传承。
财富积累是高端客户重要的财富管理目标，也是最受关注的问题。但用什么样的工具才能实现财富的有效积累呢？国内银行所能提供的基本上都是标准化、格式化的产品，并没有特别针对高端个人客户特点设计的专门产品。事实上，不同的客户在投资偏好及风险承受力等方面存在较大差别，如果高端客户与普通客户投资于同一产品，其投资目标未必能有效实现。显然，银行目前提供的标准化服务与产品不可能满足高端客户的个性化财富积累需求。
高端客户的第二个重要需求是财产保护。现实生活中，有多种情况可能导致高端客户的财产损失。首先如不合理的资产配置：众多案例表明，许多中国企业家对于资产配置的概念并不了解。他们往往单一、集中地持有某一种金融产品，从而导致收益随产品的波动而大幅波动，甚至因特殊情况而导致资产急速缩水。此外，在对浙江、福建、广东等地企业家的调研中发现，他们往往会存在另一种资产配置不合理的问题，如99%的资产价值是以其所拥有企业的股权形式体现，大量财产都在企业名下而非个人名下。在这种情况下，一旦企业出现风险，就会极大影响个人财产总值。进一步来看，即便他的公司没有出现任何经营问题，也可能会有潜在风险――根据新的《公司法》规定，如果公司股东滥用有限责任机制损害债权人利益，将要承担连带责任，因此有限公司并不完全意味着有限责任。在此，我们建议一定要对个人/家庭名下的资产和企业所属资产进行有效的配置和隔离，两者之间一定要有防火墙。其次是税收方面的问题：企业在经营过程中需缴纳企业所得税，税后利润再分红时，股东还需缴纳个人所得税，由此承受双重税负；此外不动产、高档消费品等等都会涉及大量的税收问题，如何进行税收筹划就成为财产保护的重要内容。除此之外，还有如何规避过度消费、防范资产流失等方面的问题。
高端客户的第三个服务需求在于如何实现财产的平稳传承。最高人民法院最近几年的公告显示：每年我国因婚姻家庭继承等问题引发的诉讼案件高达100万件以上。这显然说明，随着个人财富的增加，由此引发家庭财产纠纷的可能性也在增加，高端客户需要财产传承安排以消除潜在纠纷。同时，财产传承安排还要解决传承的有效性，我们在调研中发现，广东有一种被称为“二世祖”的情况：父辈可能是卓越的企业家，但没有时间和精力教育子女，子女除了浪费钱财外一无所长，那么家庭资产未来要不要交给子女？给是加快浪费，可是不给又能如何？浙江还有一种情况，父辈是一个低端行业的企业主，子女接受高端教育后对低端产业没有兴趣，若把企业股权传承给他，他就会毫不犹豫地变卖，父辈对此难以接受，但是没有解决办法。
以上是我们通过调研总结的高端客户财富管理需求，我们发现这些需求是现实存在的但客户往往本身还没有意识到。事实上，银行理财经理们可能也没有意识到客户的这些需求，也就谈不上去发掘这些潜在需求了，这就是理念问题。
难点之二，产品与服务。
从综合服务角度讲，私人银行应为客户提供多样化的产品；从个性化角度讲，私人银行应提供个性化的或者定制的产品。但这些要求我们的银行目前很难满足，以财产保护为例，所提供的产品必须要有风险隔离功能，但普通产品难以做到这一点。总体来看，银行为客户提供的产品以增值型产品为主，财产保护和传承产品难觅踪影；即便如此，提供的也多为统一的标准化产品。因此，产品提供是当前亟待解决的问题。除此之外，私人银行服务往往还涉及到税收、法律等方面，这些并非传统商业银行的擅长领域，但客户往往存在这方面的需求，如何提供此类服务显然也是我国银行面临的难题。
难点之三，监管机制。
我国目前仍处于分业经营、分业监管的局面，但私人银行服务需要向客户提供综合性金融服务，不仅要有存贷款银行服务，还要有证券、保险、信托等多种服务。但在分业经营的体制下，私人银行在提供服务时难免束手束脚。
讲到这里，我们可以提出问题了：这样的背景下，如何实现私人银行的有效服务？如何实现跨行业的有效合作？我的想法是大力推动银信合作。
3月1日，银监会颁布的新《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》生效，这是一个非常好的银信合作契机。信托新“两规”主要有以下几个变化：
第一，引入了合格投资者概念。只有合格投资者才有资格参与集合资金信托投资。所谓合格投资者需满足下列三项标准之一：（1）投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币；（2）个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；（3）个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。合格投资者的界定实质上是把信托计划定位于面向特定高端投资人的产品。在实务操作中，让客户提供收入证明和财产证明的操作性欠佳，所以被广泛采用的往往只是一个标准――投资单个信托计划最少金额100万元。
第二，委托人数量。在合格投资者基础上，新“两规”又进一步规定单个信托计划的自然人委托人不能超过50人，机构投资者人数不受限制。这意味着集合资金信托计划成为一种面向少数投资人的产品。
第三，发行方式。新“两规”将原规定中的信托产品“不得通过报刊、电视、广播和其他公共媒体进行营销宣传”修改为“不得进行公开营销宣传”，事实上防止了信托公司利用变通方式公开营销的可能。
因此，集合资金信托计划基本上就可被看成标准私募产品了。而从国际经验来看，私募产品恰好是解决高端客户财富积累需求的最有效工具。
信托业向来因为信用水平不高而倍受争议，银监会这次出台的新办法中还有一个很好的地方在于，信托计划的受托资金必须要由银行保管，由银行来解决信托资金的安全问题。
这些规定为银信合作奠定了基础。从银行方面来看，各大银行虽然陆续开展了高端客户的财富管理服务，但产品的匮乏导致其无法很好地满足客户需求。而信托一方面可以利用集合资金信托计划的私募功能实现高端客户的财产增值需求，一方面可以通过单一信托的方式满足高端客户的其他个性化需求。单一信托的运行可以依赖《信托法》的规定进行，其主要特点是条款可以定制，可根据客户的个性需求为其提供包括遗产管理、婚姻家庭等方面的财富管理。
因此，银行可以通过银信合作实现向高端客户提供个性化服务的目的，解决产品匮乏问题。从信托公司方面来看，通过银信合作可以使信托公司借用银行解决资金安全问题，弥补信用短板。银信合作发挥了信托公司和银行各自优势，具有双赢的效果。具体到合作形式上，我认为目前最实际的方式是利用集合资金信托计划发行信托型私募基金，部分银行和信托公司已经开始尝试这种方式的合作。另外一种方式是单一信托，这种合作形式目前可能难度较大，但未来前景十分广阔，比如子女教育、财产传承等服务，这是真正反映私人银行属性的项目。
如果我们的银行机构继续发掘高端客户并开拓其理念，大力培养合格私人银行客户经理，并充分利用集合资金信托计划或单一信托这类信托工具，我想私人银行业务在我国的发展将会十分顺畅。
（作者单位：特华博士后科研工作站北京东方华尔金融咨询有限公司）
尹龙：中国的私人银行业务要做出自己的特色
对于私人银行业务未来在中国的发展，有三句话可以概括之：一要有信心，二要有区别，三要有特色。
首先是要有信心。国内商业银行目前开展私人银行业务存在很多机遇和优势，既然商业银行都在涉足这一领域，说明这个问题已经被论证得很透彻了，但除此之外，我们还要看到，私人银行业务对商业银行而言不光是机遇还是挑战。事实上，做不做私人银行业务已经不是商业银行自我选择的结果，而是在市场选择下商业银行不得不去做。为什么这样说，我们知道私人银行业务的发展已经历经几个世纪，但一直以来私人银行业务都是藏在深阁，以往我们很少看到私人银行业务被放在世界范围内讨论，这可能也和私人业务早期起源于对贵族的服务因而要保持相对低调有关。到了20世纪90年代，情况发生了转变，私人银行业务似乎变成所有金融机构都在做的一项业务。这里面最主要的原因就是随着金融市场和科技信息技术的发展，导致了金融竞争的加剧，金融竞争加剧最直接的结果就是压缩过去商业银行传统业务的盈利空间。举一个例子，企业短期融资券发行以后，原本商业银行以为能够从中赚取发行费用，但后来却发现，这些企业通过发行短期融资券融得资金以后，首先要做的就是偿还银行贷款，因为银行贷款费用要高于短期融资券的发行费用，加上能够发行短期融资券的公司一般是商业银行优质大型客户，这势必对商业银行的资产业务和盈利产生影响。在这种情况下，保证银行的长期发展和生存问题就不得不引起商业银行的思考。
90年代商业银行领域有一个很有名的发现，也就是所谓的“二八规律”，也就是说银行80％的利润是20％的客户创造的。于是大家突然醒悟过来，以往我们强调客户多多益善的做法是错的，这么做并不经济，因为大部分的客户对银行没有利润贡献度，多增加这样一个客户银行就多一份亏损，所以90年代对利润的追求使银行扭转了整个经营管理的理念。从过去盯资产、盯规模、盯客户数量，转为盯客户结构，盯客户的忠诚度。道理很简单，如果一个银行高端客户比例从20%变成30%、40%乃至50%，这家银行长期生存发展的问题就解决了；如果一个银行高端客户越来越少，低端客户越来越多，虽然规模很庞大，但仍然会有生存发展的问题。
中国入世以后，国内普遍预期外资银行进入国内市场以后势必会抢客户、抢存贷份额，现在回过头看，发现没有几家外资银行致力于做国内企业的贷款业务，反而是积极向零售业务领域拓展，这一点在外资银行人民币业务全面放开以后表现得更为明显。为什么？道理很简单，公司客户交易费用远远低于个人客户，但他的忠诚度却要低于个人客户。所以从这一点来讲，中资银行将来要发展离不开理财业务，离不开私人银行业务，因此发展私人银行业务是商业银行必然要走的路。
但现在的问题是，既然私人银行业务是国内商业银行必然要走的路，为什么一直到今天都发展不起来呢？我想大概有这么两个原因：一是私人银行业务涉及财富管理、理财、资产管理，这些业务的开展面临一些法律方面的问题。比如说到理财，就必然要涉及到信托，但我国的商业银行法规定得很明确，商业银行不能做信托，这样一来商业银行在开展私人银行业务时就有许多地方存在法律上的疑问。2005年银监会在出台商业银行理财业务管理办法时也面临这个难题，如何让商业银行既能做这个业务，又不违法，因此在制定这个办法的时候采取了变通的方式，将理财业务和信托业务分开。但是我们都知道，世界上还没有哪一个国家说理财业务不是信托，但因为在我国存在这样的法律障碍，而修改法律又是一个很漫长的过程，因此只能采取一些技术性解决方案，好在解决得还不错，既不违法，又把业务推出来了。但是上述处理方法在理财业务上还好办点儿，到私人银行业务还会引发一些问题。
发展中国的私人银行业务，除了法律制度体系有待于进一步完善以外，我们的政策制度体系也有待于进一步完善。现在很多银行对私人银行都很重视，但重视归重视，要各家银行下决心加大投入来发展这个业务，还需要一个认识的过程。私人银行业务需要长期投入，其见效也是长期性的，而目前中国的利差水平约是国际水平的三倍左右，如果银行高管不考虑这家银行的长远发展而是只考虑自己任期内的银行经营状况的话，发展资产负债业务仍是首选。另外我们也看到在一些国家，也有过在公司业务盈利比较高的同时，零售业务、理财业务、私人银行业务也发展得比较好的现象，什么原因呢？因为他们的银行体系竞争比较激烈。而目前中国的情况是，虽然我们一直在说银行有竞争压力，事实上，由于银行牌照没有放开，目前的银行竞争并不充分，基本上有了银行牌照就可以盈利。这也表明政策给银行的压力还不足。
私人银行业务在我国没有发展起来的第三个原因，就是我们的文化。跟理财业务不同，私人银行业务必然含有信托关系，以信任为前提，这种信任表现在委托人层面就是他所有收入和财产要一定是合法的，中国目前的高收入者有相当一部分的收入是灰色收入，加上中国人历来讲究财不外露，这种文化背景和收入结构也是导致私人银行业务在中国发展缓慢的原因之一。除了上述三个方面的客观原因之外，由于从基层到高管到董事会，对私人银行的认识还有一个层层递进的过程，各个经营层面对这个问题的认识还需要时间。
既然目前有这么多的原因影响私人银行业务在中国发展，为什么讲我们还要对私人银行业务未来的前景有信心呢？原因在于两个方面。一是政策和法律层面的因素，二是市场层面的因素。未来在这两个层面因素的作用下，私人银行在中国还是有较大的发展前景。从政策面看，起码从银监会这个层面，对私人银行业务和理财业务持非常积极的态度，银监会提出的监管原则叫规范与鼓励并重、发展与防险并重。并且会就目前存在的法律方面的障碍，提供一些技术层面的解决方案。比如在QDII实施以后，就能够实现跨地区地投资买卖有价证券。至于市场层面的因素，未来变化最大的就是利率市场化的步伐将越来越快。利率市场化步伐加快的最直接的结果就是国内利差将与国际接轨，在这种情况下，商业银行都会慢慢重视起包括财富管理、私人银行业务在内的各项业务。因此私人银行业务未来在中国的前景是十分广阔的。对这一点，业者应有充足的信心。
第二点，做私人银行业务还要有区别。这个区别指的是私人银行业务与我们以往的理财业务以及传统业务还是存在较大的差别，因此在经营上也要区别对待。其实区别理财和私人银行业务一个比较简单的办法就是如果你的产品是面向特定客户群的，那么我们就叫它做财富管理；如果你的产品是面向特定客户的，即一对一的，那么就可以称作是私人银行业务。为什么要在这里强调开展私人银行业务要讲区别呢？因为我们发现一些银行很容易把私人银行业务做成理财业务的升级版，但事实上这两种业务在服务方式、服务对象、风险管控等方面都有不同。因此我们的银行必须在观念上认清这两种业务的区别，否则在目前的法律制度环境还不是很完善的情况下，可能就会碰到很多问题，乃至就做不下去。
最后一点，我们做私人银行业务要有特色。我们都在提到怎么跟外资银行竞争，这是不是意味着我们也要走向国际，我想目前除了中国银行有这个条件之外，其他任何一个银行如果非要走国际私人银行发展之路，注定会失败。原因很简单，我们如果把私人银行业务重点放到国外去，诸如外币管制、资金流动、法律管辖等等都是非常棘手的问题。将来中国私人银行还是要发挥自己本土银行的特点，提供符合自身银行条件的特色服务，要借鉴外资银行的经验但不能照搬别人的模式，只有这样，私人银行业务在中国才能真正发展起来。
(作者单位：中国银监会创新监管协作部)
王良：发展私人银行业务是完善银行服务体系的需要
改革开放以来，中国的金融行业发展迅速，特别是近几年，无论是金融资产规模还是金融产品的创新，乃至金融内部结构调整，都取得了突飞猛进的变化。具体到银行业的发展，这些年取得的变化和进步也更为突出。比如说过去银行主要以对公业务为主，现在各家银行都在转型，大力发展零售业务；过去以做存贷款业务为主，现在都大力发展中间业务；在零售业务方面，过去都是以储蓄存款为主，现在储蓄已经不是零售业务的主要话题。零售业务的发展呈现出三个支柱：一是财富管理，它包括基金、信托、保险、证券、理财等等内容，储蓄只是财富管理的一个方面；二是银行卡业务，这里面包括信用卡和借记卡，近几年银行卡业务呈现出爆发式的增长；三是消费信贷。
在各家银行都在高度重视和大力发展零售银行业务的同时，很多银行又开始研究和探讨私人银行业务。为什么大家这么关心、关注研究私人银行呢？目前商业银行零售客户，从数量来讲，呈现出“金字塔型”，大众客户人数很多，越高端的客户数量越少。但是从财富的数量上看，却又呈现“倒金字塔型”：一小部分人拥有的财富要超过人数众多的普通客户。但是从银行盈利结构来看，高中低端客户对银行的利润贡献呈现出“纺锤型”，并不是最高端和最低端客户对银行贡献大，而是中端客户。那么既然中端客户对银行利润贡献最大，为什么各家银行还在研究探讨私人银行，探讨为最有钱的人提供服务这个问题呢？我认为开展私人银行业务具有三个方面的意义：
一是完善银行服务的体系。银行提供的服务有中端、有低端，也就必须有高端，提供私人银行服务是是完善银行服务体系的需要。
二是提高高端客户对银行忠诚度的需要。因为私人银行业务为客户提供的服务，可以贯穿到客户整个人生历程，甚至包括下一代，这样更有利于提高高端客户对银行的忠诚度。
三是形成营销惯性的需要。如果一家银行能够为高端客户提供最满意、最好的服务，产品、技术、研发都能满足高端客户的需要，那么为中端客户、低端客户提供服务就相对比较容易了。因为高端客户的服务需求比较复杂、个性化比较强，而对中端和低端客户提供的服务和产品则更加大众化和标准化。同时，满足高端客户的服务需求还能产生一种示范效应，当一家银行满足了高端客户的服务需求时，他同时也证明了自己服务大众客户的能力，比较容易取得大众客户的信任，产生营销势能，形成营销惯性，这样更有利于银行得到更广泛的客户群体的认可。
结合目前国际国内的发展态势，应该说私人银行业务的发展呈现出以下几个趋势：第一就是机构越来越集中。诸如汇丰、花旗、UBS等跨国性的银行，在私人银行业务领域积累了相当丰富的经验，专业团队和高端客户数量远超过其它在此领域刚起步的银行，因此可以说已经拥有一定程度的垄断优势。这些银行基于自身庞大的金融系统，其垄断优势可以在全球范围内发挥作用，并最终形成私人银行服务机构集中化的趋势。第二个趋势是区域越来越集中化。在亚洲，私人银行业务多集中在香港和新加坡这样的地区，国际上私人银行业务在伦敦、瑞士、纽约这样的发达金融中心的集中度也比较高。
面对机构集中化和区域集中化的趋势，中国的私人银行高端客户很容易向境外、向外资银行机构流失。对于国内已经或者将要开展私人银行业务的银行机构来说，如何在这种趋势下赢得自身业务拓展的机会，我认为要把握住以下几点：
第一，目前国内商业银行综合化经营趋势需要进一步加快。由于私人银行业务涉及的领域并不仅仅限于银行业务，还涉及到证券、基金、保险、信托等多个领域，在目前分业经营的模式下，商业银行在提供一揽子金融服务方面还有相当大的难度和局限性。而综合化经营则能解决商业银行开展私人银行业务诸如产品、人员等方面的问题。从这个角度看，实现商业银行综合化经营是私人银行业务发展的基本前提。
第二，商业银行需要树立私人银行服务的品牌。目前国内商业银行所能提供的产品大多还是标准化的，私人银行服务的特点就是产品的个性化，一定程度上要做到能为客户量身定做，这就对银行的产品研发能力和系统技术支持提出了较高的要求。除此之外，还有特别重要的一点是，国内银行发展私人银行业务还要建立客户经理队伍，这支客户经理队伍并不是我们通常意义上的客户经理，而需要通晓金融、保险、税收多方面知识的经验丰富的金融专家。尽管各家银行都在积极探讨发展私人银行业务，但是人才匮乏却是各家银行共同面对的最严峻的问题。为此，如果哪家银行能够尽快解决产品、技术、人才问题，树立起自己的私人银行业务品牌，就可以在国内市场上抢得先机，在该领域分得一块非常大的蛋糕。
第三，从国内商业银行来讲，要尽快建立区域性的私人银行中心。私人银行业务不可能像其他业务那样，在全国各个城市展开，而应该选择较为发达、资金密集的城市，这些城市对于其他地区的资金有吸纳作用，在国内像北京、上海、广州，这样的地方应该说能够成为未来国内私人银行业务发展的中心。当然，要形成私人银行业务发展的中心还需要地方政府提供一些政策面的支持。为什么新加坡、香港私人银行业务能够发展得这么好，就是因为在税收等方面有各种优惠，私人财产可以得到安全的保障。除此之外，私人财产保密制度也非常严格，这一点在瑞士表现得尤为明显。像我们中国这些发达的城市能否成为中国的私人银行中心，甚至将来能否成为亚洲的私人银行中心，就要看其能否在税收政策、金融政策、法律环境、个人财产保护等方面具备其他城市所没有的竞争力。如果没有这样的竞争力，中国私人银行高端客户就很可能把自己的财产转移到香港、新加坡，或者欧美。因此我们希望尽快建立适合中国私人银行发展的区域中心，提高我们国内的私人银行的竞争力。
(作者单位：招商银行北京分行)
庞红：时代开启了中国私人银行业的大门
中国银行业全面开放后，高品质的金融服务和科学的金融风险管理，已成为中外商业银行竞争的两大焦点。私人银行业务的开展，不仅直接体现了商业银行高端金融服务水准和稳健的风险防范机制，更重要的意义在于它提升了整个中国银行业的两大核心竞争力，为商业银行业务发展起到了示范效应。
为高端人群打理私人财产，保值增值，在中国将变得越来越重要。根据波士顿咨询公司业务主管德朱尼亚克预计，中国富裕家庭的流动资产总额将从2004年的8250亿美元增长到2009年的1.6万亿美元，增幅近一倍，到2015年在全球个人金融资产的全部增加额中，中国将占到10%。根据经验，私人银行业务带来的利润能够达到大众市场零售部门平均水平的10倍左右。中国国有商业银行在逐步完成股改上市后，面临着改变长期以来以存贷利差为主要盈利模式的改革要求，追求更加优化的资产和收入结构，发展私人银行业务已成为当务之急。
由于中国的财富管理市场仍处于初步发展阶段，对中国高收入阶层来讲，私人银行业务是一种全新的概念。中国银行业整体实力和经验水平较低，与理财产品相匹配的金融市场还不够发达，通晓金融精髓，熟悉多个领域的一线财富管理人员相当匮乏，以及理财产品过于单一和同质化，这些都从不同程度上制约着中国本土私人银行业务的发展。
与外资银行相比，中资银行在私人银行业务领域还缺乏长期优质服务所积累的信用和市场经验，没有信任就没有私人银行业务，而信任是需要时间培养的。
私人银行业务的发展，对银行业监管部门提出了一系列的要求，因为高端人群的财富在传承、转移、避险、增值、捐赠中会存在大量的法律纠纷、洗钱风险和声誉风险等问题，所以全新完整的风险监管就变得格外重要。同时，私人银行业务涉及的领域非常广泛，包括商业银行、货币市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货期权市场、拍卖收藏市场、QDII、离岸业务等，因此，建立健全一个多层次的金融市场也是中国发展私人银行必须要解决的问题。
(作者单位：中国人民大学财政金融学院)
黄金老：充分利用自身优势，开展私人银行业务
相比较国际上已经较为成熟的私人银行业务模式，私人银行业务在中国处于刚起步阶段，不仅如此，还面临来自有着这方面丰富经验和成熟运作模式以及团队的外资银行的挑战。那么对于已经或将要开展私人银行业务的国内商业银行来说，目前在竞争中有何优劣势，如何形成具有自身特色的私人银行服务，这是需要我们讨论的。
国内商业银行在私人银行业务这一块起步较晚，并且面临来自外资银行的竞争，目前应该从以下几个方面着手。
第一，拓宽渠道。发展私人银行业务首先要有渠道，简单地说就是要有客户基础。作为国内的商业银行，还是有一定的客户基础的，但是缺乏对客户进一步的细分和营销。
第二，打造一支精英团队。我们看到，纽约的一些大的私人银行，基本上都拥有8000名左右的专家顾问，其客户经理基本上拥有25年左右的从业经验。而中资银行的客户经理人才专业化水平不是很高、经验也不够丰富。一个简单的比较，在瑞士的私人银行客户经理的年龄一般都超过40岁，到新加坡年龄就降成35岁了，到香港就是30多岁了，到中国客户经理的年纪更小，与客户经理低龄化相对应的是，人员经验不够丰富、专业化水平不够。此外国内私人银行客户经理的流动性往往非常的频繁，不易于维系客户情感，这也是客户经常抱怨的。我们看到，在国外由于多数私人银行以独立法人的形式存在，其中不乏家族式的私人银行，这些银行尤其强调服务。从这个角度看，未来在国内私人银行业务竞争中，外资的竞争优势要强一些。还有一点，我们看到在新兴市场国家，私人银行业务中外资也占相当大的份额，因为本土银行体制不稳定，财产往往有不确定性，所以外资占的份额比较大，但在中国，中国银行业发展至今，由于有国家信用为保障，带给存款人本息损失的可能性被降到最低，这也是中资银行的一个优势。
第三，私人银行业务要强调增值服务。前面大家都提到了，私人银行业务所涵盖的内容并不限于财富管理，包括客户从摇篮到坟墓的整个生命周期。比如在中国，子女教育问题是最受重视的，相关教育服务也应该包括在私人银行服务的内容。从这个角度看，由于中资银行在国内拥有广阔的关系网，因此在提供相关增值服务方面，比外资银行拥有优势。此外，在交易成本上，中资银行也比外资银行有优势。由于国外的客户很多财产是继承得来的，他对资产增值的要求不是很高，强调资产保护和服务，中国的高端客户的财富积累一般开始于改革开放以后，很少是通过继承得来的，这部分人对交易成本十分敏感。由于外资银行实行全球统一的成本管理模式，相比较中资银行，其收取的管理费用较高，中资银行收取的较低的交易成本更容易被国内的高端客户所接受。
通过以上的分析，我们看到在拓展私人银行业务方面，与外资银行相比，国内银行业还是有优势可循的，但是也要看到，未来中资银行还应该在以下两个方面加快步伐。
其一是产品开发。私人银行服务提供的产品区别于目前银行提供的大多数的标准化的产品，私人银行的服务具有一对一的特点，要体现出客户的个性，目前中资银行私人银行服务产品开发不足。特别是在外资银行进入以后，面对突然加剧的竞争，在人员储备上捉襟见肘，由于缺乏好的研发队伍和管理团队，目前很多银行提供的私人银行服务产品大多数并不是自己开发的，而是“贴牌销售”别的银行的产品，并没有体现出自身的特色。
第二就是咨询顾问服务。客户需要银行给他们提供涉及金融、会计、法律、税收等多方面的咨询顾问服务，但是我们大多数的银行目前还没能很好地满足客户的这一需求。为此，国内商业银行未来要着重提升在咨询顾问方面的服务能力。
（作者单位：中国银行）
于洋：理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外
就私人银行业务的传统来说，欧洲私人银行业务做得最强，因为经过了几百年财富的传承积累，这些地区私人银行业务开展的时间也比较早。目前这些欧洲银行通常在香港或者新加坡设立分部，并建立一个团队，到中国来做客户，并且对客户有着严格的挑选机制。外资银行在华从事私人银行业务的另一种模式就是通过设立分行的方式，但无论在境内还是境外，大多数的外资银行还是以理财来带动私人银行业务的发展。
当然也有采取别的模式的外资银行，比如说富通银行，就是以顾问和个性化的理财来带动私人银行业务的发展，而不是像有些银行主要是以理财产品带动私人银行业务的发展。在这里我想简单地介绍一下富通银行的私人银行业务模式供大家参考。私人银行业务的具体内容可以分成两块，一个是广义信托业务，这里和理财业务有相通的地方，都是通过财富管理公司或者是私人银行，进行集合或单一的资金管理，或者让其购买银行集中发行的产品。第二种内容是提供一些高端的专业顾问服务，替客户提供诸如税务、财产安排、法律等多方面的咨询服务。因此集合的资金管理、单一和个性化的资金管理以及高端顾问是富通银行在华开展私人银行服务的主要内容。
但是对于私人银行业务，目前我们仍需要明确的一点是，是不是因为被称作私人银行业务，就把它当成是商业银行附属的业务呢？事实上，私人银行业务不完全是银行业务，在国外他有他的称谓，有他的发展历史，只不过来到国内我们冠之以银行的称谓。国内说到银行大家都理解成商业银行，事实上在国外除了商业银行，还有很多的机构可以用银行这个名义，所以不能单纯把私人银行业务简单地理解成为银行业务，也不能单纯理解成为理财业务。我们看到，私人银行业务与商业银行其他业务相比，需要有自己独立的团队、独立的服务体系、独立的运作机制、并应当设定有独立的考核指标。它所涉及的内容相对银行其他业务要专业得多也复杂得多，他的客户并不是银行其他业务的客户的简单复制。因此我们需要考虑把商业银行的私人银行业务部门从商业银行中独立出来，单独运营和核算，私人银行业务提供的产品并不限于本行的产品或本国的产品，而是完全站在高端客户的立场上，这才是私人银行较为理想的模式。
另外，私人银行所涉及到的具体内容是非常琐碎的，私人银行业务提供的顾问服务不仅限于理财方面，还涉及到其生活的方方面面，就是通过这些琐碎的但充满个性化和人性化服务，才让客户慢慢积累起对你的信任度，从而成为你的终身客户，可以说各方面琐碎的业务构成私人银行业务的基础。
关于未来中国私人银行业务的前景，我想可能在于“三个突破”、“两个决胜”和“一个合作”。“三个突破”首先是服务模式的突破，主要是建立独立的第三方理财的体制，让私人银行成为一个独立的主体，建立一个“1＋X”的体制，即，以私人银行业务为核心，由商业银行、保险、信托、基金、证券、房地产投资等作为业务的一个业务模式。其次是发展方向的突破，目前中国私人银行业务发展的方向不应该仅仅局限在人民币业务上，这本质上是不利于中国客户充分享受全球经济增长成果，我们现在已经有了QDII，应建立一个中长期的计划，能够实现国内资产与国外资产的双向交流。事实上，由于欧美等国已经经过一个稳定的长期发展，法制的状况比较完善，有相对成熟的财富管理模式，金融产品较为全面，出于分散风险的考虑，亚洲客户多数都会把一定比例财富放在西方，特别是放在欧美。第三个突破就是细节的突破。比如信托登记、对于信托的税收优惠、私人外汇的严格管制等。最广义的信托恰恰是私人银行本色。还有一个细节上的问题，为什么外资银行具有在中国境内推进私人银行业务的优势呢？因为大家觉得将财富放在外资银行会更安全、更有保障，很多高端客户对于国有银行存在一种内心深处的不安全感。以上三个需要突破的问题决定未来哪家商业银行将优先占据国内私人银行的领先地位。
两个决胜。大家都在做私人银行业务，那么差别在什么地方，是什么因素决定孰优孰劣。如何在竞争中决胜，我想决胜之一在于三三制的产品结构（集合资金、单一资金、专业顾问服务），这我们前面已经说过了。其次则决胜于高层。我们知道有的商业银行业务是决胜在基层，有些决胜于中层，有些决胜于高层。而私人银行业务就是决胜在高层。比如说通过高层与顶级的客户的交谈，会让他们对这家银行有信心。高层的这种容易取得客户信任度的优势是中层和基层的客户经理无法具备的。当然随着中层或基层客户经理职业素质的提高，将来也可能决胜在中层或基层，但在初期一定是决胜在高层。如果高层可以带动起团队积极拓展私人银行业务，那么其相关的领先优势将很快显现出来。
一个合作。就是指我们的商业银行从满足客户服务需求的角度出发，通过与境外相关金融机构的合作，力图提供最全面的服务。这一点和我们的高端客户业务和资产是全球化的，但我们的商业银行的经营网络、配套措施往往不能同步有关。以满足客户需求为出发点，国内商业银行可以在银行卡、财富管理、营销网络以及其他个人金融业务上与外资银行开展密切合作，把服务网络延伸出去。这是国内银行完善自身服务的需要也是目前很多外资银行所希望的。
（作者单位：北京富通浩信财富管理顾问有限公司）
渠海雷：发展私人银行业务亟待解决的三个问题
需要强调的是，我国各商业银行要发展现代财富管理意义上的私人银行业务还面临着许多亟待解决的问题，主要集中于人才、产品、服务等方面。
第一，人才问题。近年来，各商业银行都在提供面向高端客户的贵宾理财服务，比如招行推出的金葵花理财，北京农村商业银行也推出了凤凰理财。而能够发现并解决客户理财需求的，是那些高素质的理财客户经理或理财专家。何谓高素质？可能各银行的衡量标准不一，但起码要具备货币与资本市场的金融和法律知识，要有一定的理财资格和经历。以北京农商行为例，尽管我们非常重视理财队伍建设，总行成立了理财业务团队，各支行也正在建立理财工作室或服务中心，但是高素质的理财客户经理还是不够。同样，各商业银行要通过自身努力在短期内建立一支经验丰富的理财队伍，也是非常困难的。怎么办？除了银行内部挖掘和培养外，还要做好其他金融机构的人才引进工作，如证券基金、保险、信托等。而且银行要为高素质理财客户经理队伍的建设提供较有竞争力的薪酬体系和职业规划，因为他们掌握着银行高端客户资源，客户与他们的业务关系是长期可持续性的。
第二，产品问题。目前，市场上推出的理财产品较为单一，产品的同质化现象严重，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品。当然，除了与我国银行开展理财业务时间短，水平不高外，这种同质化现象与我国实行的金融分业经营模式，对其他金融行业的产品在银行发行进行限制以防范风险的措施有一定的关系。国外经验表明，私人银行业务的发展依靠银行具有很强的产品开发能力，能为客户提供多样化的产品，不同的投资组合和设计方案等。这就要求银行很好地与基金公司、证券公司、保险公司、信托投资公司等金融机构充分沟通交流，合作开发出适合不同层次需求的多样化理财产品。
第三，服务问题。私人银行是高层次金融服务，其核心是高端客户的财富管理。这就需要我们银行更新服务理念，要有针对性，在安全性和私密性的前提下，根据各高端客户所拥有的金融资产和需求设计出个性化的理财规划，要有人文主义色彩，还要考虑各高端客户不同的投资与风险偏好、个人意愿、风俗等。这不像传统的零售业务服务，零售服务很少考虑客户的个性化需求，只提供大众化无差别的产品服务。
（作者单位：北京农村商业银行）
张秋林：私人银行业务在中国前景看好，难题不少
为什么目前中国的本土银行如此热衷于开展或者筹划开展私人银行业务？我们看到，就混业经营模式下的国际几个大的银行集团的发展历程看，基本上支撑其业务发展的是投行业务、公司银行业务、商业银行业务、零售银行业务以及私人银行业务这五大业务线。但是反观我们的国内商业银行，虽然目前实施的是分业经营的模式，但在混业经营已经成为未来发展趋势的情况下，商业银行已经开始涉足诸如投行业务等领域，惟独私人银行业务目前还处于非常初级的发展阶段，因此打造一个我们本土银行的私人银行业务品牌成为很多国内从事私人银行业务研究或实际工作者的一个志愿。当然，判断私人银行业务未来在中国的发展前景并不是靠着一腔热情，而是靠对客观事物的判断。国内经济发展到今天，确实缔造了一批私人银行业务的目标群体，而这个群体自身也确实对私人银行业务存在服务需求。对于离岸（off-shore）和在岸（on-shore）私人银行业务，我有以下看法：这些客户根据其业务发展需要将其财产分布在境内或者境外，尽管外资银行已经迅速推出了各类离岸私人银行服务，但在与大量中国富裕阶层接触后，发现他们对于在岸和离岸的私人银行服务有着同样的渴望和需求，而且这两类服务是相互无法替代的。而20世纪90年代以来的实际情况也表明，从全球金融发展的角度看，在岸私人银行的发展远远快于离岸私人银行业务发展。因此，可以说私人银行业务在中国是有发展前景的。
私人银行业务在中国有发展前景只是好的一方面，在这个前提下，我们诠释私人银行业务，发现即便在目前分业经营的模式下，发展在岸的私人银行业务仍大有可为。但在实际操作中，在目前的市场、制度与法律环境下，还是存在不少现实的问题。就以往的经验来看，私人银行业务可以分为六大类，包括：（1）基本的商业银行服务；（2）财富管理服务；（3）国际资产传承规划服务，其中包括个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划；（4）综合授信服务；（5）金融咨询服务；（6）各种增值服务。其中财富管理服务、融资咨询等方面的服务目前都已经在逐步发展起来，但是涉及个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划方面的服务尚未起步。我们以往涉及的大多是集合类的信托，而私人银行客户大多数需要的是个人信托。我们的信托法对于个人信托并没有十分明确的规定。目前各类国际性银行都是通过专业信托公司，为客户提供注册离岸公司的业务，该业务受信托公司注册地信托法的保护，在这种情况下就可以完全把客户的财产纳入信托管理当中。但是诸如此类的业务，目前中资银行还做不了。此外，在这类业务中，还涉及相关中间服务的收费问题，相关费率的标准是什么，现在都还难以确定。以上是中资银行在开展私人银行业务中在政策上或法律上遇到的瓶颈问题。
除了政策上的问题，我们看到私人银行业务为客户提供的融资服务中，要为以客户作为授信主体或者以企业作为授信主体进行融资时提供信贷支持，目前该项业务大概占到私人银行业务总收入的15%到20%，以后还会有扩大的趋势。但是在实际操作中，我们发现相关抵押物的抵押登记问题、抵质押物的变现问题并不能很好解决。
此外，对于私人银行业务在商业银行内部的角色定位问题，以及其与财富管理的关系问题还需要进一步理清。私人银行不是财富管理，财富管理曾经是私人银行服务的核心部分，但是随着金融业发展和客户需求的多样化，财富管理在私人银行业务中所占的比重越来越小。其实，私人银行从来没有一个确切的定义，通俗地讲，它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的全方位的金融服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资的企业进行全方位投融资服务，要对富人及其家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务。“私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落的服务。”本来在定位上和业务范围上有着区别的私人银行业务和财富管理，在目前多数商业银行内部，还存在业务分割不明的问题。什么业务应该归口到财富管理，什么业务应该归到私人银行业务，这种利益权衡恐怕是很多国内商业银行面临的问题。
除了上述问题，诸如如何突破私人银行业务的人才瓶颈，如何让国内的高端客户进一步认识私人银行服务，如何打造国际化标准的服务，都是未来国内在开展私人银行业务时需要进一步探讨和解决的。
（作者单位：中信银行）
冯丽华：五大因素制约我国私人银行业务发展
我认为目前私人银行业务在中国的发展主要面临以下五个方面的问题。
首先是管理体制和制度上的障碍。随着外资银行的进入，国内在开展私人银行业务时对中国银行业向混业经营方向发展的要求更加迫切。原因就在于，和其他业务不同，私人银行业务涉及面更广，客观上要求为客户提供银行、保险、税务、资产管理等多方面综合的财富管理业务。目前国内银行的这种分业经营模式在开展私人银行业务时，很难在资产的灵活配置运作和市场风险控制能力等方面与外资银行成熟的私人银行业务相提并论，因此，混业经营对于开展私人银行业务显得尤为重要。
其次是对私人银行业务在经营管理理念和方式上的理解和认识有待于进一步提高。不能把私人银行业务简单地理解为向高端客户推销各种金融理财产品，而是要根据客户人生各个阶段的需求和目标，为其量身订做并提供最适合的金融产品和服务，以及一生的财务规划。概括地说，包括三个阶段，即：财富创造阶段。依据客户的风险偏好，为其最大限度地实现财富的增长；财富积累阶段。按照客户的要求，帮助客户在投资风险和收益、投入和回报中取得最佳平衡点，从而确保其资产得到保值和不断积累；财富转移阶段。根据客户的意愿，使其财产以最理想的方式得以保护和传承。
第三，专业化的人员素质不高、人才储备不足。在国外私人银行的客户经理叫做private banker，这在一定程度上也可以看出，私人银行的客户经理有别于我们传统的客户经理的概念，私人银行业务对客户经理专业素质、从业经验、职业操守的要求要远远高于传统业务。发展私人银行业务最关键的环节是发现客户需求，并拿出适合客户要求的最佳解决方案，这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。目前国内普遍面临专业人才不足问题，特别是专业的私人银行家稀缺。私人银行家应精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，以及保险，税收、信托的规则和运作等等。私人银行的骨干人员应是在投资银行、公司银行、个人银行等领域工作多年的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，还要有丰富的实战经验。国外银行在注重培养和引进的同时，大都设计了有竞争力的薪酬体系和职业规划。国内银行可以通过建立开放式的产品平台，组织采购全球的金融产品，但专业化队伍建设不是一朝一夕的事情，谁动手早就能在未来的市场竞争中占得主动和先机。
第四，系统建设不到位。在运营体系上构建集成高效的IT系统和开放式的产品平台，是私人银行业务发展的重要保障。无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息的传递以及交易的处理，都需要功能强大的IT系统支持。国际知名私人银行都建有强大的开放式的产品平台，通过这个平台，客户可以获得全球的金融产品、投资服务以及综合的解决方案。国内银行目前虽然在客户关系管理、客户交易处理、分析客户资产状况、评价客户经理业绩等方面建立起相应的系统，但系统大多处于分散状态，不能更好地满足客户综合、高效的财富管理需求。
最后一个问题就是私人银行业务组织体系的构建以及运作模式的选择问题。私人银行业务客观上对集约化管理模式要求较高，业务流程设计要简捷、快速、方便、高度人性化、有足够的安全性和私密性。目前，国内银行大多实行的是总、分、支行经营管理模式。这种模式以基层为利润核算单位，各分、支行独立运作、分散经营，各区域市场相互分割，致使银行的资源配置过于分散、效率低下，难以发挥整体竞争优势。目前国内一些银行的私人银行业务采取的是总行垂直化管理模式，这种模式与传统的运作模式在业务管理和业绩考核等方面存在着一定的交叉，界定起来有一定难度。因此，国内私人银行业务采取怎样的经营管理模式，这些都是值得大家去深入探讨的问题。
(作者单位：北京银行财富管理部)
赵乐峰：私人银行业务的关键是了解客户所需
私人银行业务中，客户的主要需求多集中于财富积累、财产的保护以及财产的传承三方面。但是我们也看到，目前在中国内地，私人银行不论是服务需求还是服务内容多围绕财富积累来展开，所涉及的财产保护以及传承方面的服务并不多。这可能也和私人银行业务与信托业务在结合上存在法律障碍有关系。因此，内地目前应该加快完善信托登记制度，因为即使信托业务可以开展了，在信托登记制度不配套的情况下，任何第三者债权人都可以追讨相关的信托财产。信托登记制度是我们中国内地开展私人银行业务重要的制度基础之一。
我本人在台湾从事过将近19年的财富管理和信托研究，通过观察这些年来私人银行业务在台湾的发展历程，我们发现，台湾银行业中私人银行业务也是有一个逐渐演进的过程的。因为客户对理财的概念有逐步认识的过程，他们对于财产处置的习惯以及相关的服务需求也非产生于一朝一夕，在这种情况下，开展私人银行业务就不能直接照搬欧美那一套，而应该接合本土客户需求的特点，提供个性化的服务。比如，首先要对客户的需求及等级进行划分，譬如说拥有现金资产人民币100万元以上的可能就是私人银行或财富管理需要关注的客户，而现金资产30万元人民币的就可以将其列入理财业务客户的范畴。有着亚洲最佳的财富管理银行之称的台湾中信银行基本上将其理财业务分为三级：个人理财、财富管理和私人银行。与此相对应的，对客户经理也进行分级，资历稍浅的主要从事个人理财服务，专业性强又资深的就划归到私人银行服务部门。这样也能够为客户经理的成长提供一个空间，因为我们不可能要求客户经理一下子什么都懂，这里面时间和经验的积累相当重要，同时也能够在一定程度上解决私人银行人才储备的问题。
我们都在说，私人银行所提供的服务与其他银行服务相比其中的一个不同点在于，私人银行所提供的是非常富有个性化的，甚至可以说是一对一的服务。而能否做到服务个性化的关键在于你到底了解客户多少，为此国外的财富管理业务中出现了一个英文名词KYC(Know Your Customer)。在财富管理KYC的流程中，客户经理要根据既定的流程在一个月之内了解客户的基本数据、投资意向、风险承担能力等，并得出其适合何种产品的结论。KYC的重要性就是在于了解客户，而私人银行业务开展的基础正是了解客户的需求。在了解客户的基础上，我们再用相关指标对客户加以区分或归类，一般来说可以通过三个方面加以判断：客户的财力、客户跟银行的往来程度和客户对银行的贡献度。为什么KYC很重要，因为通过它，就可以对客户按以上三个指标进行评价。对于那些三个指标都得到H（high）评价的客户，显然就可以成为该银行私人银行业务的重要客户，应当成为重点营销的对象。如果仅是财力高、来往度高，贡献度却很低，这样的客户只能算作是中级水平的客户。在对客户进行完诸如此类的区分以后，就能有针对性的为其提供相应的产品和服务了。
[关键词]商业银行 混业经营 投资银行业务
一、我国混业经营模式的现实选择
国际上商业银行混业经营投资银行业务主要有全能银行模式、金融控股公司模式两种。从我国的国情出发，全能银行模式并不适合于我国商业银行今后的发展方向。目前我国商业银行经营投资银行业务主要通过两种途径来实现：一种是银行集团经营模式，它属于金融控股公司模式中的一种。另一种是商业银行内部综合经营模式。这两种经营模式的区别见表一。
由于商业银行直接控股非银行金融业务在我国缺少法律依据，除目前已成立的中金公司、中银国际两家国有商业银行控股的投资银行外，其他商业银行采取这种经营模式很难突破法律障碍而组建自身的银行集团。即使突破了法律障碍，由于我国金融发展水平较低，市场体系不完善，商业银行自身风险控制能力较弱，商业银行还不具备采取银行集团经营模式的现实条件。而且这种模式目前还处于摸索阶段，需要解决许多政策法律、有效监管等方面的问题，所以此种经营模式暂时还不具有法律基础与现实条件。
商业银行通过内设机构兼营投资银行业务的内部综合经营模式应是当前商业银行经营投资银行业务的主要模式。主要原因在于：一是商业银行在这种模式下经营投资银行业务，有利于开发新的业务品种，增加盈利渠道，实现以存贷利差为主的盈利模式向多元化的盈利模式转变，从而提高商业银行的市场竞争能力，降低其经营风险。二是商业银行通过内设机构兼营投资银行业务的内部综合经营模式具有坚实的法律基础，受到政府的大力支持与鼓励。三是商业银行在这种模式下兼营投资银行业务，可以在充分发挥原有的人才、信息、网络资源优势，实现传统商业银行与新兴投资银行的互补。
因此，综合经营模式既符合当前政策法律规定，又有助于发挥商业银行自身优势，大多数商业银行采取这种经营模式具有可行性和适用性，是当前商业银行兼营投资银行业务的现实选择。
二、内部综合经营模式下的发展策略
虽然在现有的分业经营体系下，内部综合经营模式具有很多优势，但在我国商业银行中，投资银行业务仍然只占总体业务的极小部分，这与国外综合性商业银行有着较大的差距，内部综合经营模式仍然具有较大发展空间来提升投资银行在我国商业银行中的业务比重和盈利贡献度。
1 建立按事业部制运行的投资银行业务部为大力拓展投资银行业务，商业银行需在总行层面建立按事业部制运作的投资银行部，给予投资银行部相对独立的经营决策权，以有效把握市场机遇，充分调动内外部各种资源，对投行业务实行系统的策划、拓展和管理。
2 投资银行部与行内其他部门进行有效合作形成综合竞争优势。投资银行业务的拓展需要与公司业务、同业业务、资金业务等部门进行有效的合作，以充分发挥商业银行的综合优势，在竞争中形成合力。
3 投资银行部与行外金融机构建立策略联盟，并借助其他金融机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投行业务的需求。
4 是进行准确的客户定位和适当的业务选择，商业银行投行业务的客户定位应建立在现有客户分类的基础上，针对不同客户的综合特征，分析潜在需求，作出准确定位。从商业银行所具有的资源优势出发，投行业务的开展应以公司客户为主要客户群，以大型优质企业为当前重点发展的客户，以成长性良好，与银行服务实力相匹配，具有潜在投行业务需求的中型公司客户为未来重点业务开发对象。
5 商业银行必须详细分析自己的组织结构、业务特色、风险控制能力以及与专业投资银行相比在开展投资银行业务上所具有的优劣势，根据投资银行的行业特点进行相应的管理变革和产品创新，为投资银行的发展创造更好的条件和宽松的环境，建立具有投资银行竞力特点的薪酬体系和激励机制，建立起一整套与商业银行原有的、保守的风险管理制度不同的投资银行风险管理制度，在规范发展的同时有效地控制风险。
三、我国商业银行混业经营模式的发展趋势
随着我国金融业的完全对外开放以及国内金融业改革步伐的加快，国内商业银行从分业经营逐步走向混业经营的趋势愈加明显。随着金融创新产品的不断涌现，商业银行向投资银行业务交叉融合的步伐正在逐渐加快，随着《商业银行法》等法规的修改以及相关政策的松动，严格意义上的分业经营制度事实上已经被突破。然而，目前国内商业银行的投行业务还处于发展的初期阶段，无论是从监管者还是从金融机构自身角度，目前都还只是在探索适合自身发展的模式。基于此种原因，笔者认为内部综合经营模式是我国商业银行现阶段兼营投资银行的现实选择，而商业银行通过设立投资银行机构在境内组建银行集团，将是我国商业银行兼营投资银行业务的最终发展方向。
参考文献：
[1]黄毅杜要忠译，美国金融服务现代化法案[M]北京：中国金融出版
[2]王海雁：美国银行业与证券业分合简史[J]，经济学家网，2003－6－12
【关键词】网上银行业务 传统银行业务 金融 互联网
一、网上银行业务对传统银行业务的影响
（一）传统银行业务模式受到挑战
随着网上银行业务的不断兴起，传统银行所受到的外部冲击越来越强烈，增加了传统银行业务转型的必要性。首先，传统的银行业务网点，在规模上不再具备显著优势，而电子支付功能的推广，使网上银行业务的地位逐渐上升。其次，网上银行对传统银行业务经营空间的挤压，使传统银行业务，在经营利差收入上持续收窄，银行客户资源也慢慢流失。第三，传统银行业务的经营手段，缺乏独特的优势，长期没有得到创新，其中大部分功能已经被网上银行业务所取代，失去了对客户群体的吸引力。
（二）传统银行业务组织存款成本上升
自从支付宝推出“余额宝”业务后，一种新型的理财模式在市场中迅速崛起――碎片化理财模式。这种新型的理财模式给草根理财提供了更加便捷、适用的理财渠道。在传统银行业务推出的传统理财产品中，手续繁杂，而且需要本人亲自到银行柜台办理。余额宝这类理财产品，在网上即可操作，具有方便、灵活等特征，且收益率远远高于银行的定期存款。因此，余额宝自推出以来，一直受到广大群众的欢迎与热捧，至2013年2月27日，余额宝占有的资金规模已经高达五千亿元。这些资金大部分都是来自于银行储蓄存款，而传统银行为了拉回存款，被迫增加前期投入，直接导致银行经营成本上升。仅此可见，新型网上理财产品业务对于银行传统业务的巨大冲击性。
（三）直接影传统银行信贷业务
网上银行业务的兴起严重导致了银行传统信贷业务的资源流失。传统银行机构长期以来都是以大额信贷业务为主，他们主要面向一些大中型企业以及机构提供信贷服务。在民营经济迅速发展的环境下，银行的信贷业务己经逐渐向各种中小型企业延伸。网上银行信贷业务对客户具有便捷、灵活等特点，越来越受到各界的高度认可。此外，互联网技术继续以迅猛的状态不断发展，企业的电子商务业务，已经是经济领域不可缺少的环节。同样，电子商务业务的发展，也需要各种网上银行信贷业务的配合，以网络带宽为基础的各种网银信贷业务，也开始衍生出来，并与传统的银行信贷业务形成了激烈的竞争关系。目前，网上银行信贷业务凭借其快速、高效、节本的优势不断占领市场，将传统银行信贷业务的市场份额不断地抢夺过来。
二、传统银行业务应对网上银行业务冲击的对策
（一）不断融入互联网金融环境
马云曾豪言壮志地说过一句话：“若银行不发生改变，那么我们就要改变银行。”这句话在金融行业曾经引起了非常强烈的震撼力，而阿里集团这几年的发展确实是以非常迅猛的速度进行着。随着互联网技术以及电子信息技术的不断成熟，互联网与金融的融合已经成为了未来的必然发展趋势，金融行业很可能将面临一场大洗牌变革。在这种竞争激烈的市场环境中，若不具备创新的思维，就很容易被市场给淘汰。因此，传统银行必须尽快意识到这个问题，不断创新自己的发展理念，找到自己在互联网金融环境中的正确定位，明确未来的发展方向，加快转型步伐。
（二）加强信息化建设力度
随着互联网与信息技术不断融合，将会对金融行业的发展产生巨大影响。就银行业来说，它的信息化水平一直遥遥领先，在大数据时代则更需要进一步推动信息化建设。首先，需健全自身数据库。在维护现有客户信息基础上，利用电商平台来获取更多的客户信息。和互联网企业开展相应合作，共同分享客户的社交网络信息。增大与其他相关部门的信息交换力度，从而全方面的获取客户信息。其次，优化当前的银行客户信息管理方式。对当前的数据库进行全面的整合，实现不同部门、业务板块之间的数据共享。在信贷审批及贷后管理中引入现代化的云计算技术，从而优化审批的工作效率，减少风险管理投入的成本。最后，对客户实施精准化营销。利用相关的数据技术更多地获取客户有用的信息，了解客户的实际需求，在此基础上来满足客户需求，从而增加客户的忠诚度与粘性。
（三）立足客户不断强化创新
网上银行业务的发展过程，实际上就是一个不断创新的过程。银行必须抓住金融业务与互联网业务融合的优势，在此基础上不断探索和创新，以客户为关注焦点，充分提升客户体验满意度。在金融产品方面，银行应充分挖掘相关数据信息，洞察并识别客户需求，为客户定制个性化的产品体系；在服务方面，银行应对自己的业务流程进行充分审视，在此基础上不断优化和改进，为客户构建智能化的金融业务模式；在服务途径方面，银行应努力拓展自己的服务渠道，深度打入移动金融服务领域范畴，拓展更多掌上金融服务功能。
（四）发挥传统银行机构的专业优势
互联网行业的加入对于银行传统业务来说具有一定的挑战性，但无论如何互联网行业在金融行业中都是以一种“外行”的身份存在。而传统银行机构作为金融行业的主力军，毕竟有它的专业优势。因此，作为传统银行机构，必须将自己的专业优势充分挖掘，积极发挥出来。在自己的理财产品以及信贷服务上大下功夫，构建一支适应互联网金融业务的高素质专业队伍，为客户提供更加高端的全方位的个性化服务。传统银行机构要坚持不懈的通过各种措施，不断巩固自己在市场中的品牌地位以及信誉度，不断扩大互联网金融环境下的业务范围，从而获取更多的市场份额。
三、结束语
综上所述，传统银行机构要想在互联网环境下，占据更多和更高端的市场份额，必须在树立创新发展理念的前提下，融进互联网金融环境、加强信息化建设、发挥传统银行机构的专业优势，不断推动转型步伐。笔者相信传统银行机构只要快速的适应互联网时代的金融环境，更好的使用网络带宽等各种手段，为传统银行业务持续、稳定、健康的发展服务，就能在金融行业的变革中立于不败之地！
参考文献
[1]罗明雄，唐颖，刘勇.互联网金融[M].北京：中国财政经济出版社，2013.
关键词：商业银行 私人银行业务 策略
1、西方商业银行私人银行业务的发展策略
1.1、产品开发策略
西方商业银行的私人银行业务涵盖个人消费、储蓄、投资等全部领域，其产品开发策略可以概括如下：一是强调产品差异，实行分层服务。这种差异化的分层服务体现在不同类型的产品设计中。其主要区别在于，或要求帐户保持不同的最低余额并以此确定不同的收费标准，或根据帐户类型和金额采用不同档次的利率优惠、手续费减免或贷款额度等。二是强调以人为本，实行终身服务。西方银行家认为：好的金融服务是涵盖一个人一生中所有方面的。许多西方商业银行针对客户不同的年龄阶段，不同的生活方式，设计、开发了涵盖人身全过程的金融产品，使个人客户一生中都能得到银行的金融支持，并且在顾客和银行之间建立起了一种稳定的、长期的联系，大大提升了银行的服务范围和服务质量。三是强调产品功能，实行高效服务。为了在竞争中始终保持优势，西方商业银行十分重视运用科技进步的成果，大力发展电子网络，增加产品功能，使许多业务处理实现了自动化。客户可以通过电话银行、PC银行、网络银行、电视银行等服务渠道，足不出户办理银行业务。
1.2、营销服务策略
西方发展私人银行业务较为成功的银行，不仅仅十分重视个人高价值客户的需求，还十分注重研究客户需求背后更广泛和复杂的各种变量因素，通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级，有针对性地向不同级别的客户提供满足其特定需求的高质量、多样化的不同服务，使自己在多重关系的互动中获得自身发展的持续动力。这样一方面，便于银行开展客户关系管理；另一方面，可以使银行集中资源，以最周到的服务和最优惠的条件吸引住银行的核心客户。私人银行服务是一种知识密集型和情感密集型的服务，因而西方商业银行普遍为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理，由其针对客户的所有需求提供全面的服务。
1.3、业务经营策略
西方商业银行发展私人银行业务，采取了一体化的经营策略。一是产品一体化，即按照水平多样化原理，一个产品开发出一个系列；二是优惠一体化，以发挥整体优势；三是按照集团多样化原理，将银行业务与保险业务、投资业务一体化经营；四是将信用卡与航空、旅游、商贸、饮食行业一体化经营，提供折扣和优惠。
2、对开拓私人银行业务的建议
尽管我国与西方国家在金融监管、法律及客户取舍、市场功能等方面存在差异，但是从发展的大趋势看，我国银行在业务品种开发上肯定会向国际市场靠拢。西方银行业务品种的多样化、市场化、规范化以及服务特点与发展策略值得我们认真借鉴。
2.1、对私人银行业务“基本客户”的定位
改革开放以来，个人逐步成为社会金融活动的主体之一，私人发展成为与机关团体及企业法人平等的经济活动决策者、财富支配者和金融服务的对象。银行应将私人银行“基本客户”定位在中高收入阶层。大力挖掘高收入、高消费的个人客户群体，使之成为营销活动的主要目标。对具有“高净资产值的个人”客户进行市场细分，对不同级别的客户和不同的金融需求提供个性化和差别化的服务。
2.2、采取多种方式创新业务和产品
（1）开发推出全新业务和产品。适应市场发展趋势和人们未来需要，不断推出新业务和新产品，创造新的顾客，如对与资本市场相连接的产品或投资咨询理财等金融产品进行深度开发，推出技术含量和附加值高的中间业务等。如西方商业银行所创新的指数定期存单、住宅股权贷款、多币种杠杆贷款、消费者现金管理方案等都值得我们借鉴。
（2）开展业务和产品组合创新。针对客户的多样化和个性化需求，开展产品组合和功能整合，向客户提供复合性产品。例如以活期帐户（借记卡）为基础，整合定期帐户、信用卡帐户、证券帐户，为个人客户提供集资金划拨、异地存取、消费、证券交易、外汇买卖、小额信贷等功能于一体的综合帐户，实现产品和经营的一体化。
（3）对业务和产品进行结构调整。即对现有产品进行评估定位，以贡献度和发展前景为标准，淘汰落后业务和产品，扶持创利型和潜力型业务和产品，形成新的核心产品体系，从而不断丰富私人银行业务的内容。
（4）树立业务和产品的特色品牌。品牌是银行获得稳定收益和长期发展的重要无形资产。通过产品品牌的建设，提高客户的忠诚度和银行的社会形象。
2.3、提高对私人客户的服务水准
客户是上帝，是银行服务的对象，是银行服务最权威的评判者，对如何改进银行服务也最具发言权。西方商业银行在提高对私人高价值客户的服务水准方面，有3点特别值得我们借鉴。
一是为客户提供人性化和人情化的服务。花旗银行前总裁沃尔特・瑞斯特曾非常明确地指出，“客户对银行的满意度取决于为其提供服务的银行职员，而不是银行产品”。客户经理要针对客户的特殊金融需求，为其提供度身定做的金融服务方案。
二是为客户提供高附加值的理财服务。私人高价值客户最关注自己资产的安全性、流动性和收益性。银行不仅要为他们提供优质高效的服务，更要注重为他们提供增值服务。私人客户经理要把主要精力放在对客户现在需求的了解和未来需求的变化分析、研究和预测上，把了解客户的想法、需求以及怎样满足客户的需求，并为客户最大限度地提供增值服务作为银行在竞争中生存和发展的首要条件。
三是要认真对待客户的投诉。作为消费者，客户在使用各类金融产品的过程中，最容易发现一些不方便、不完善和不尽人意之处，将金融生活中的难题、意见和建议，积极主动地反馈给银行，即通常所说的投诉。对于银行来说，能及时了解自己服务的种种不足，进而通过完善，不断满足金融消费者的需求，也是银行获取最佳利润不容忽视的重要工作。银行可以从这些投诉中，了解和发现金融产品和银行服务的不足之处，掌握用户的消费需求及其隐含的市场信息，进而找准问题的关键。对银行行业管理部门来讲，要把对银行的有效投诉提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律来规范，尽快出台金融服务法规及其有关操作细则。
参考文献：
[1]贺辞.浅谈商业私人银行客户营销竞争策略[J].现代经济信息，2012（1）.
关键词：零售银行业务；利率市场化；金融脱媒
中图分类号：F832.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）07-0-02
一、零售银行业务的战略重要性
在利率市场化步伐加快、金融脱媒大势所趋、资本约束进一步提高和巨大的市场潜力等背景下，决定了商业银行必然把零售银行业务作为加快转型的重要突破口。
(一)零售银行业务发展前景广阔
“十二五”规划提出全面建设小康社会，决定了金融要向个人金融方向发展。有关数据显示，从财富总量看，全国个人可投资资产总额2010年达到54万亿元，同比增长28.6%，而2011年更是达到62万亿元。我国国民人均收入不断增长，导致对银行零售业务需求与日俱增。据全球管理咨询公司麦肯锡在今年3月29日的《中国零售银行业的新纪元》报告预测称，中国零售银行业总收入将在未来十年大幅增长，成为世界第二大零售银行市场。
(二)利率市场化步伐加快
继6月8日降息后，7月6日中国人民银行再次进行不对称降息，一年期存款基准利率下调0.25个百分点，而活期存款仅降了0.05个百分点。目前，活期存款在银行整体存款中的比重接近50%，若将其上限全部放开，将使存贷利差空间缩窄约115个基点，因利差空间收窄导致银行营业收入下降13%-20%。商业银行不得不减少对传统公司业务的依赖，增加零售银行及中间业务收入比重。
(三)金融脱媒的影响
金融脱媒使得大企业能够顺利地通过资本市场进行融资，而对银行的融资需求减少，亦会造成商业银行存款的流失而降低银行贷款资金的供给规模。相对而言，零售银行业务则不会同时受到利差收窄和规模减少的双重夹击，对银行利润贡献度稳定，与大额对公业务相比，在持续性和稳定性上有保障，是银行业稳中求进的重要业务手段。
(四)资本约束进一步提高
巴塞尔Ⅲ改变了资本金的计算定义，提高了股本资本要求。中国银监会的《商业银行资本管理办法(试行)》(被称为中国版巴塞尔Ⅲ)在坚持与国际标准一致的前提下，注重与中国国情相结合，下调对小微企业、个人贷款及信用卡授信的风险权重。银行业将走资本节约化转型之路，零售银行业务是最佳选择之一。
二、目前我国零售银行业务发展中存在的问题
我国零售银行业务起步较晚，根基尚浅。在发展过程中还存在一些亟待解决的问题。
一是组织结构导致市场反应不灵敏。国内商业银行自从专业银行向商业银行转变以来，组织结构都采用总分行制，在组织层次上仍保持着总行、一级分行、二级分行、支行及基层营业网点五个层次。这种典型的“金字塔”式结构，管理层次多，管理通道长，信息传递滞缓且会因层层传达而失真，对市场、客户反应不灵敏，市场机遇把握能力差。
二是管理体系不利于集约化经营。商业银行机构臃肿，部门过细、职能重叠，部门之间责任界定不清，遇事互相推诿，办事互相牵制，不便实行有效的管理和集约化经营。
三是产品同质化，创新不足。目前国内各大商业银行金融产品单一，产品整合力不足，业务品种覆盖度窄，市场化程度不高，缺少差异化和个性化的服务特色，缺乏可供客户选择的丰富产品线。
四是业务结构不尽合理。从中间业务收入构成看，柜面结算、代收代付等成本高、收益低的劳动密集型中间收入占比很大，而电子银行、金融咨询和资产管理等知识密集型中间业务收入占比较低。劳动密集型业务增加了人工成本和柜台压力，挤占了其他业务的开展，造成业务处理效率不高，营运成本居高不下。
五是交叉营销和售后服务不到位。缺乏交叉销售的意识，产品覆盖率较低，没有专门的部门和专业的营销人员及完备的营销网络来进行营销策划和零售业务产品的交叉营销。零售银行业务往往分割在不同的部门，各自为政，单边作战，部门银行使交叉销售变得困难。银行售后服务体系不健全，很多客户无法真正享有售后服务。
六是精细化程度不高。当前，银行日常经营和管理活动中仍然存在一些粗放行为，像拍脑袋、拍胸脯现象依然存在，深切地影响了全行的决策力、执行力和运行力。
七是复合型人才匮缺。零售银行业务逐步向知识密集型转型将成为一种趋势，要求知识面广，业务能力强，实践经验丰富，懂产品、会管理、善营销的复合型人才，从目前零售银行业务从业队伍来看，既拥有理财师、证券业务从业资格等相关专业资格又具备良好的营销能力和管理能力的综合型人才太少。
八是一些基础性工作尚未做好。如个人信用制度不健全、系统管理和支持不到位，数据收集和分析不全面不及时等等，都在不同程度上影响了零售银行业务的发展。
三、利率市场化推进过程中零售银行业发展方式探讨
一家银行能否全面整合资源，理顺体制机制，决定了其零售银行业务能否在市场竞争中获得领先的竞争优势。笔者认为，以下几个方面值得探讨。
(一)打破部门银行格局，推进流程再造
在中国，目前部门银行是大多数银行机构设置的基本框架，要真正树立以客户为中心的服务理念，打破现有部门银行格局实施流程再造至关重要。推进流程再造，推进难度较大，难以一蹴而就，可遵循循序渐进原则，按照具体产品——密切关联产品——条线部门——客户多样化需求等路径，先易后难的渐进方式，以清晰的思路来推行。
