时间：2023-06-29 17:09:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇药店的经营方式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
首选必须说明的是，在国家全民医保和新医改的推动下，三大终端必然发生重大变化，这是第二终端零售业态变迁和第三终端各种业态变化的趋势。
1、 三大终端的趋势
第一终端：三级以上医院市场，新特药的天下，卖给医生，目前还是各环节利益趋动。工业企业的营销模式为招商（医药代表或者公司）为主。
第二终端：连锁药店市场、广告品牌OTC产品和多元化非药品类的天下：卖给药店高毛利主推，品牌广告传播拉动，卖给消费者。
第三终端：与三年以前的第三终端大相径庭，自由竞争的第三终端市场将越来越小，行政推动的第三终端风起云涌，基础医疗市场，是个未来潜力巨大的战略市场，产品卖给政府，低价中标，政府买单，政策导向销售明显。
三大终端的此消彼长的趋势是：第一终端药品总量上升但市场份额缓慢下降，第二终端药品市场份额将以较快的速度下降，唯有政府买单的第三终端市场份额将快速增长，但是不同终端销售的产品将是差异化的，如上文所述的产品结构，据南方所的预测是：
2010年规模（亿元) 2019年规模预测（亿元) 复合年增长率
医院 4428 22507 20%
零售药店 1683 6914 17%
第三终端 1445 10766 25%
合计 7556 40188 20%
第二部分：十二五期间的零售业态变化预测
整体上说，长期趋势是药品零售前景广阔，原因有二，一是医药分开，处方外流；二是国际惯例，OTC药品销售，应该占到药品市场的40%左右，目前我国才23%，还有很大的增长空间。但是近期由于新医改政府投入主要在医疗系统，药店零售短期内会下降，同时也催生了药店的多元化、经营观念、方法、体制。十二五期间的药店业态模式将会发生巨大变化。分述如下：
一、 零售业态含义及概况
零售业态 (Retail formats) 是零售企业向确定的顾客提供确定的商品和服务的具体经营形态。 针对特定消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化服务形态。
根据商务部2008年新修订的中国零售业态分类标准，由中国连锁经营协会、中商商业经济研究所主导的标准起草修订结果，我国目前从总体上把零售业态可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。
有店铺业态按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。
零售业态是动态和发展的。
一般认为，国民收入和个人可支配收入的发展是零售业最重要的市场驱动力。一般人均GDP在800-2000美元之间，是连锁超市诞生时期；人均GDP达到4000美元，是便利店、专卖店、专业店批量发展时期；人均GDP超过4000美元，高级专卖店、精品店、奢侈品开始流行。
数据显示，2010年我国一线城市城市人均GDP不少已经达到和超过3000美元，北京、上海、广州人均GDP达到1万美元。这也激发了高端精品超市在上海、广州开始大量涌现。
以上这些都是研究一般的零售业态的，药店行业到底怎样定义其业态，促使其各种业态百花齐放，形成差异，健康蓬勃发展呢？
二、 什么因素影响着中国连锁药店的业态定位
在上文一般的零售业态分类中，药店只是被认定为“专业店业态”（speciality store）中的一种。然而笔者认为，药店业态有其特性，它是药品零售企业为满足不同顾客对于疾病预防、疾病治疗、康复、计生、保健、美丽、健康教育等需求细分后，产生的细分亚态以满足细分需求的。事实上我们知道，消费者选择药店购药的原因与医院比起来，无外乎三条：一是便利、二是便宜、三是可自主选择性多。我们应该对药店的业态进行深入研究，探讨其不同细分业态的发展规律和特点，以促进药店业态的繁荣和发展。笔者抛砖引玉，对于药店业态进行细分研究，以期引来专家的深入探讨。
导致中国药店业态定位成型的因素主要有以下几个方面，一是中国改革开放以来高速发展的经济，人民收入高速增长，使得中国社会出现了三大阶级九大阶层。
首先是精英阶级，分为四大阶层：（1）官员阶层、（2）国有或集体企业、外资企业和民营企业经理人阶层、（3）知识分子阶层、（4）民营企业主阶层都属于这一阶级。
其次是亚精英阶级，分为三个阶层：（5）国有或集体企业管理和技术人员、（6）外资或民营雇佣管理和技术人员、（7）个体工商户阶层都属于这一阶级。
第三个阶级是平民，分为两大阶层：（8）国有和集体企业工人、外资和民营企业工人、 （9）个体农业劳动者阶层都属于这一阶级。
九大社会阶层的出现，伴随着贫富差距的巨大差异和需求的巨大差异和需求的多元化变化，不同阶层对医药健康的需求出现不同层次的需求与分化。广大民众对药店的需求，不再仅仅是10多年前简单的只是购买药物需求。
促使中国药店出现业态分化，定位成型的第二个巨大的原因是十五年来中国连锁飞速发展带来药店间巨大的竞争压力，药店行业可以说是过度竞争。竞争产生重新定位和业态盈利模式细分化。一家连锁药店做齐所有药店业态，想靠通吃一个消费者所有需求和所有消费者需求的时代一去不复返了。
促进中国药店业态进一步分化成型，清晰定位的第三个推动力是新医改及其配套政策的逐步落实到位，新医改形成的政府财政买单的基层医疗市场，猛烈的冲击着目前连锁药店的经营和定位，促使业态业态的进一步形成。
三、十种药店业态定位及其发展趋势
那么，未来中国药店的业态定位究竟是一个什么状况和趋势呢？笔者经过详细走访各地药店，深入分析和研究目前现有的药店业态认为，未来中国连锁药店市场的业态定位，无非是以下十种业态，其各自的特点及发展趋势详述于下。
1、 标准药店业态
业态名称：也可以叫标准药超、传统药店、标准药店、处方药店。类似于日本的处方药调配药店。
商品结构：药品为主，处方药、OTC产品皆有，有些以处方药为主，有些以OTC为主，药品占比在90%以上，医保目录内品种齐全。大多具有医保刷卡定点资格。药品品类品种齐全是其特色。
经营方式：药品专业零售。
目标顾客：主要是治疗疾病需求的人群。
服务：以药学服务见长，具有最少一名执业药师。是居民身边的保健药师。主要解决消费者购药需求。以相对中高端顾客为主。
商圈和面积：非居民区商圈、二级及三级医院周边。经营面积在80-150平方米。
发展趋势：这是前景看好值得大力发展的一类药店业态。这类药店一是适应了医保定点的严格管理，另外随着新医改的推进，医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。
核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店必须快速实现从产品为中心到药学服务为中心的转移。
业态趋势：这一药店业态的趋势是讲长期存在下去，也是未来药店的主力业态之一。
2、 社区便利店业态药店
业态名称：社区药店、社区便利型药店。便利店。
商品结构：OTC药品、各种生活快消品、日杂品皆有，药品销售占比低于60%以上，非药品品类品种齐全是其产品特色。
经营方式：便利品集客，药品赢利。以方便为主。
目标顾客：社区居民为主、面积写字楼区域的白领一族。
服务：以各种便捷服务、快速服务见长，包括送药上门、代客熬药、延长服务时间、代收各种费用等为主。快捷周到的服务也是其特色之一。
商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以及写字楼集中的区域，以布点密集，商圈小为特色。经营面积在80平方米以内。
发展趋势：常见慢性病用药、基本药物和医保目录内药品销售，在这类店内将逐步不成为主流。而适合本社区居民的新的健康、美丽、健康的品类会将慢慢发展起来。另外随着新医改的推进，医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。
核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店必须快速实现从产品为中心到药学服务为中心的转移。
业态趋势：这一药店业态，将迅猛发展，以海王星辰连锁为代表，是适应市场需求的产物。
3、 药诊店业态
业态名称：药诊店、诊所药店、国医馆、坐堂医店等。
商品结构：处方药、和中药饮片、中成药为主。OTC药品为辅、配以医疗器械等。中药销售占比高于50%。 其中国医馆尤其是中药、高档滋补类参茸产品、养生类产品为特色。
经营方式：具有处方权的坐堂医生处方本店药物为主。
目标顾客：中老年疾病人群、药店附近较大范围的疾病居民为主。
服务：以联络和召集到各地的退休及民间名老中医，通过高水平坐堂医的看病处方，代客煎药和医学指导服务见长，包括送药上门、代客熬药。
商圈和面积：各种商圈，主要集中在次繁华商圈，或者靠近居民区。以布点少，商圈大（1-5公里范围）为特色。经营面积在200平方米以上。有明确的坐堂诊室。
发展趋势：国家政策已经允许注意坐堂，随着新医改医生多点执业的开禁，下一步必将允许执业医生（西医坐堂）。这类药店建立居民疾病档案，成为居民的家庭保健医生只这也业态的发展趋势。
核心竞争力：坐堂医资源和坐堂医经营资格是其核心竞争力所在。
业态趋势：这一药店业态的趋势是缓慢增长，主要是医生来源和国家政策的影响，比如目前国家只允许中医在药店做堂，还不允许西医医生在药店坐堂。
4、 药妆店业态
业态名称：药妆店、个人护理品店等。
商品结构：OTC药品、各种特殊功能化妆品、日常化妆品、各种个人清洁及护理用品、健美器材。药品销售占比低于40%，药妆品最少占到销售30%以上，药妆品齐全是其特色。
经营方式：药品和一般日化品集客，药妆品和个人护理品赢利。
目标顾客：20-40岁最求美丽的女性为主，他们是高级白领女士、年轻女士族群、大中专学生族群等。
服务：以各种皮肤护理美容咨询、问题皮肤解决咨询讲座和化妆品知识的专业服务见长。
商圈和面积：各种闹市商业区、写字楼、文教区、高档住宅区。经营面积在100-200平方米以内。
发展趋势：随着新医改的推进和经济的发展，下一个阶段最有前景的药店业态就是药妆店。独特的差异化药妆品类和销售技巧是必须培养的。
核心竞争力：专业美容师护理师是核心竞争力。对问题皮肤的解决、美妆顾问的专业指导和美容指导咨询服务、对药妆产品的把握和销售能力。
业态趋势：这一药店业态是新医改形势下，药店多元化的必然选择，是新兴最有前景的药店业态模式，值得关注和大力发展。
5、健康大卖场业态（健康广场）
业态名称：平价药品超市、平价健康大卖场、大健康型药店
商品结构：OTC药品、处方药、保健品、医疗器械、各种个人护理及生活类快消品，药品销售占比高于60%，保健品和便携式家用器械是其特征。产品品类齐全，SKU在8000-12000个之间。
经营方式：依靠大健康概念和消费者健康管理的相关服务争取顾客，以药学的关联销售、健康产品体验等为特征。
目标顾客：中老年顾客为主。城市社区居民为主。
服务：产品种类多，可选择性强、有药师、营养师、健康管理医师为患者提供顾问式服务。健康讲座吸引顾客。
商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以布点少，商圈大为特色。经营面积在800-1500平方米。
发展趋势：大健康管理、居民的家庭保健顾问、疾病康复的指导医生。
核心竞争力：药师、医师、营养师的高水平的药学服务和健康康复保健指导是其核心竞争力。
业态趋势：这一业态模式，是早期平价药品超市转型的必然，所谓“大病去医院、小病去诊所，健康到药店”，就是到这一类型的药店的前景所在，当然随着居民对健康需求的增强，健康大卖场也是有前景的药店业态模式之一。
6、医保定点店业态
业态名称：医保店、医保定点店、处方药调配药店。
商品结构：各种基药目录、医保目录内药品、处方药、其他药品。无非药品。
经营方式：依靠城市居民的医保刷卡消费来经营
目标顾客：中老年顾客为主。城市企事业单位职工、公务员、社区参保居民为主。治疗人群为主。
服务：刷卡的便利，药学服务见长。
商圈和面积：各种高密度居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以布点少，商圈大为特色。经营面积在100-200平方米。
发展趋势：专业药店，承接以后医药分开后的处方药调配。
核心竞争力：获得医保定点资格的政府公关能力，遵守医保刷卡规定和高水平药学服务。
业态趋势：其所以把医保定点药店专门提出来说，是因为在中国医保定点药店管理不规范，准入资格也不规范，盈利模式是靠医保刷卡的不规范，随着市区卫生中心和市区卫生站的发展壮大，尤其是数量增多以后，居民看病的方便性也解决了，医保定点药店也就寿终正寝了，笔者预测最终国家会取消医保定点药店，或者严令非药品在这样的药店销售。2010年12月，云南昆明就准备把非药品赶出医保定点药店。
7、超市店中店业态
业态名称：店中店、参茸专卖店。
商品结构：OTC药品、药妆品、化妆品、保健品、各类参茸等滋补品。产品的档次一般就高。化妆品和保健品类占到50%以上的营业额。
经营方式：商超集客，高端医药产品卖货盈利。
目标顾客：全城光顾该商超的18-50岁的顾客。 没有忠诚度。
服务：以促销活动吸引商超的顾客群为主。
商圈和面积：商超的顾客群体，因此商圈非常大，有些接近全城。面积100-200平方米。
发展趋势：以后几乎每个商超都有一个店中店。
核心竞争力：独特的吸引消费者的品类。
业态趋势：这一业态的关键是借力商超的人流量，同时构成品类的差异化，但由于租金的超高，会向着高档化、时尚化的方向发展，不会是卖药的主战场了。
8、炒作型产品药店业态
业态名称：广播广告药品店、报纸广告产品店等。
商品结构：OTC药品、各种特殊功能化妆品、日常化妆品、食字号、医疗器械、消字号产品、民族药。健美器材。短期炒作型产品最少占到销售40%以上。
经营方式：通过当地的广播热线和大规模广告热线运作引导顾客进店按照流程消费，通过当地大篇幅平面媒体广告，炒作一些药品和非药品。吸引顾客按照流程服药。
目标顾客：35-65岁的慢性疾病或者。
服务：广播热线、广播讲座、地面热线咨询、大幅度买赠活动。
商圈和面积：一个城区或者全城交通方便地点，也有选择在车站和商超内的药店。经营面积在200-500平方米以内。
核心竞争力：不断寻找有效的各类产品。进行全面包装和炒作；垄断和具有媒体资源；具有广播热线医生的资源。
业态趋势：这是一个畸形的药店业态模式，国家慢慢会规范这类产品的广告行为。这类产品会越来越少，这样的药店业态也就最后会消失。
9、专科药店业态
业态名称：糖尿病专科药店、肝胆病专科药店、肿瘤专科药店、个人护理品店专业店等等等等。
商品结构：某类疾病药品齐全，配以该类疾病的保健治疗预防用的保健品、食品、外用药、器械等。
经营方式：以专科药齐全吸引较大商圈顾客光顾的方式来经营。按照疗程和大包装，以会员制方式盈利。
目标顾客：慢性疾病的患者为主要人群。
服务：以各种专科疾病医学和药学指导为基本服务。以关怀消费者为突破口。
商圈和面积：交通便利的地方。各种闹市商业区、写字楼。经营面积在150平方米左右。
发展趋势：随着人们对疾病认识的深刻，联合用药也越来越受到关注和应用，该类药店有一定的需求和发展。药店应该有效利用专科的专业特点，联合专科医生进行专科疾病的指导和培训互动。
核心竞争力：专科产品的独特优势。以专业人士指导该类疾病的治疗、联合用药、康复指导见长。
业态趋势：专科药店业态是有前景的药店业态模式，是药店差异化的需求，也是药店和其它零售业态区别的关键，因为专业，才有价值。笔者看好这一药店业态。
10、网上药店业态
属于无店铺药店，目前崇尚1+N模式，一个落地旗舰店，其余为当地的加盟店。另一种网上药店是各连锁药店的销售补充。
业态名称：网上药店。
商品结构：高档OTC药品、特殊功能化妆品、保健品、健美器材。一般都推荐价格最贵的商品。
经营方式：呼叫中心和接线生服务，线下就进药店配送模式。
目标顾客：特忙性白领人士、远程顾客、夜间紧急需求顾客。
服务：网络相关服务，送货上门服务。
商圈和面积：无需地面传统意义上的商圈，全程都是的商圈内顾客。
发展趋势：由于地面交通的拥塞，步行的不便，以及网络一族的发展，中国已有4.3亿网民，购药需求逐步在网络上形成。市场必将稳步增大。
核心竞争力：独特的产品群，快速配送的能力、电子商务的快捷配送模式。
业态趋势：触网是未来这个社会的发展趋势，网络一代的成长，令之类药店业态会快速增长，但由于药品的特殊性，发展需要一个过程。
药品零售经营企业是药品流通中重要环节，点多面广，处在药品经营的前沿，加强对零售药品经营企业的监管尤为重要，我结合对本辖区内的药品零售经营企业的日常监管掌握的情况，现将药品零售经营企业存在的问题、产生的原因以及措施对策和大家共同交流。
一、存在的问题
（一）药品分类管理方面：药品未能严格按照有关规定进行分类摆放陈列，处方药品与非处方药品时有混放；医疗器械（膏药类）与药品混放；非药品（保健食品）与药品混放；易串味药品不能单独设立专柜存放。
（二）处方药销售方面：处方药品不能完全凭处方销售，处方收集不全，对未凭处方销售的药品，销售登记不全。
（三）人员管理方面：部分药店质量负责人是聘用的，其经常不在岗，营业人员也自行调整为其家人，未经上岗培训就从事药品经营，在对处方药品的销售和调配操作中很不科学，对人民群众用药安全构成一定的威胁。
（四）经营方式方面：个别零售药店存在着以零代批现象，将药品直接销售给基层医疗机构；有的药店进行无证行医，前面是药店经营场所，后是诊所病房；有的零售药店之间有调货现象，对销售不太好品种或快到效期的药品药店之间有进行销货或换货进行销售。
（五）采购管理方面：经营药品或医疗器械（一类或国家充许的二类）以及进口药品未能及时收集相关票据和产品注册证明材料。
（六）对供货方资质审核方面：药品审核把关不严，有的业务员经营几家药品生产企业药品现象，其所售药品价格虽未超过国家标价，但价格仍较昂贵，其疗效也不显著，广大消费者对此类药品投诉举报较多。
（七）药品广告宣传方面：有的药店店堂内或玻璃橱窗上悬挂或张贴药品宣传画，货架上摆放广告药品样品空盒；有的药店巧借义诊为名其实在促销药品，误导、欺骗消费者。
（八）制度执行方面：药店所制定的制度未能全面有效执行，更不能严格进行自查，定期加以考核。
（九）药品储存方面：温控设备成为摆设，温湿度应按一天两次记录，现已记不清有多少天没有登记，有的药店将药品直接置于地面，药品质量很难得到保障。
二、产生原因
（一）gsp认证以后药品零售经营企业放松质量管理意识，认为对药品质量的管理只是gsp认证需要，在认识上存在误区。
（二）药店相关人员对法律法规不太熟悉，对药品常识性知识了解甚少，工作随意性较大；特别是质量负责人，聘用较多，时常不在岗，对药品质量管理相对滞后。
（三）部分药品零售经营企业经营惨淡，处于半营业状态，企业无心对药品质量加强管理仅注重经济效益。
（四）由于药品零售企业是个体经营模式，其企业负责人和质量负责人有的药店为同一人，未能真正建立质量管理机构，有的药店就是“夫妻店”或“父子店”，缺少必要的内部监督机制。
三、对策措施
1、加强对零售药店相关人员的法律法规的学习，对相关人员的培训教育要务实，建立学习的长期性和有效性。
2、药监部门应加强监督检查，将日常监督与专项检查有机结合起来，促使其严格遵守相关法律法规。
3、结合对药品安全信用分类管理相结合，对药品经营重点环节、重点品种和重点违规企业加大监管频率，对违法违规行为给予严厉打击。
目前，综观我国医药商业行业，其存在的主要问题是企业数量多、规模小、经营效益低、流通秩序乱。
企业数量多。在我国医药市场从计划经济向市场经济过渡时期，由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因使大量医药商业企业产生并生存下来。相关资料显示，目前我国具有“三证”的医药批发企业近1.7万家，零售企业约12万家。美国是医药事业发达的国家，其零售药店只有5万多家，批发企业经过兼并重组也已减少到了现在的70多家。与之高度规模化相比，我国医药流通组织结构显得不甚合理。数量虽多，却是鱼龙混杂。
企业规模小。在1.7万家批发企业中，年销售额超过2000万元的只有800余家，不到总数的5％；销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别为60多亿元，各占医药市场销售总额的4％左右。前十大批发商的年销售额之和也仅占批发行业总销售额的20％左右。零售企业年销售额最大为3.49亿元，与美国的零售巨子CVS每年150亿元销售额相比，差距十分巨大。而且批发、零售网点在空间分布上也不尽合理，存在过于密集或过于疏散的现象。
经营效益低。企业由于改革滞后产权结构单一、管理手段落后、资金不足等原因，导致企业经营成本高，整体经济效益低，三角债现象普遍。我国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％；美国医药批发商的销售利润率为1.5％，而其流通费用率仅为2.9％。据统计，我国已经有15个省的医药商业企业连续三年出现汇总性亏损；而国有医药批发企业负担更是沉重。
流通秩序乱。主要表现在药品购销中“回扣”风盛行；药品非法市场屡禁不止，无证经营、制假售假等问题严重，对人民用药安全造成威胁；药品虚高定价，社会和患者负担沉重；交易手段的落后导致交易行为不规范；以及企业间不拼质量不拼服务拼价格等无序竞争、过度竞争现象严重。 二、可行经营之路探析
随着中国医药事业发展渐趋成熟，相关法律日益健全，医药市场不断规范，体制改革逐步深入，再加上入世后，外国医药企业对国内市场的冲击，我国医药商业企业要想在国际化的市场上站稳脚根并与同行一较高低，就不得不提前思考自己的经营之该路到底该怎么走的问题，从而为实现医药大企、医药强企的目标，打造集约化、一体化、现代化、多元化、网络化的未来核心竞争力。
一）、规模集约化：实现规模经营，带来规模效益
我国医药商业企业长期被“数量多、规模小”这一顽疾所困。随着国家“三改一加强”等相应宏观调控措施的推进、GSP换证验收工作紧锣密鼓地进行；以及加入WTO后市场竞争的加剧，在行业的规范和市场竞争的优胜劣汰中，一些企业被兼并重组，一些企业被勒令退出市场。中国医药集团公司、中国医药工业公司、中国医疗器械工业公司、中国医药对外贸易总公司组建了中国医药集团总公司；上海市医药公司与上海医药工业销售公司组建了上海医药股分有限公司。国内这些医药企业正是通过联合、购并、重组，实现超常规的资源汇聚，资产增值和资本扩张，以形成足以与“安万特”等外国大公司同台竞争的实力，在国内外两个市场上大显身手。有专家预测，5年后中国医药企业将减少30％左右，正是这种集约化经营汰弱留强的结果。
医药商业企业要改变流通组织的方式，推行总和连锁经营制以实现规模化经营。在批发业搞配送制，在零售企业推行连锁经营制，是医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。厂商双方在平等自愿互惠互利的基础上，通过契约合同形式进行的医药总、总经销，将成为医药商业企业经营的发展方向。这种经营方式，不仅可以为合作的双方带来稳定的货源和销售市场，而且有利于密切和稳定厂商、商商和工商间的协作关系，有利于深化流通市场的管理，从而形成优势互补。跨区域的连锁零售经营，更有利于规范一线卖场，为医药流通市场的有序经营创造良好环境和条件。
二）、纵横一体化：缔结外部战略联盟，打造内部核心实力
知识经济时代的到来，使得医药企业生存发展的外部环境发生许多新的变化，全球经济一体化，将促进许多新型的跨国经营方式产生，我国医药商业企传统的营销渠道、交易方式会受到巨大挑战。医药商业企业要适应经济全球化市场国际化的发展趋势，一体化经营势在必行。
横向一体化：生产商、批发商、医院、药店等医药企业与企业之间，结成紧密的战略伙伴关系，形成经营战略联盟，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，创造条件实现联合经营，组建大企业与大集团，以供应链和价值链来增市场控制能力和渠道规范能力。1．厂家为一个品种或几个品种而建销售网络是得不偿失。比如说建办事处，往往带来销售人员分散不便监控、货款回笼困难、管理成本居高不下。而再建一个销售公司实际上是还是商业企业。所以生产企业愿意和大批发商结成合作同盟，以利用商业批发企业强大的销售或物流。 2．医院、药店等医药零售终端将与大的批发商建成紧密的合作关系。一是他们经营品种多，任何一个生产厂家不可能一两次给它们配齐，从而会增加他们采购的工作量。二是他们没有先进的质量检测设备。其最佳进货渠道只能是配送能力强、品种齐、并严把“计划购进关、入库验收关、在库养护关、出库复核关、售后服务关”以确保产品和服务质量的批发商。3.批发商同样需要生产商这一稳定的货源和医院、药店这一稳定的分销渠道，努力避免通路上的“两头活跃，中间痿缩”。
纵向一体化：医药商业企业在以一种经营方式为为主体形成自己的核心实力和竞争主力后，还应在优势互补的前提下，实现、配送、批发、零售连锁一体化经营，以增强流通企业的综合竞争实力。石油行业的“欧佩克”就是我们医药企业学习的榜样。“三九”“海王”“太极”等中国医药生产巨子的销售公司先后建立自己的连锁零售药店，并在一体化经营模式慢慢做强做大，成功上市，渐具同国际市场竞争的实力，更证明了一体化经营是迈向大企业和企业集团的第一步。
三）、手段现代化：统一管理标准，完善服务手段
过去，曾成立全国电子计算机应用领导小组，以推进企业管理手段现代化。现在到了网络时代，电子商务代表了未来商业贸易的方向。医药商业企业首先要实现EDI（电子数据交换），并逐步实现从订货到付款、从谈判到成交全部电子化。推动企业上网工程，运用现代信息技术、网络技术等现代化手段，创造条件实现管理方式系统化、营销过程自动化、商务运营电子化。
首先，引进商品条码识别系统，实现药品条码管理。特别是大型批发业的物流配送中心和连锁企业更应实现计算机联网，达到统一标识，统一进货，统一配送，统一价格、统一管理、统一服务规范的六统一管理标准，确保总、分公司（店）的经营同步。
其次，实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将产品的进销存相关数据，进行网络信息集成，实现企业各部门之间、企业与企业之间、企业与行业间的信息共享。前些时，喊得比较响的一句口号是“解放全国总经理”，它或许能从管理方法特别是数据管理方法上给我们一些启示。
第三，流通手段上推进电子商务交易，网上交易是一种高效率的交易方式。国务院办公厅在《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》明确指出：在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用。因为网络技术可以缩短人与人交流的时间和空间，加速物流和信息流，降低成本，节约费用。
批发业要向广州医药公司、上海医药股份公司学习，连锁零售业要向“中联” 学习，以他们为样板，建设好自己的计算机管理网络和电子商务架构，并创造互联互通，引进现代化集中管理，引进先进的网络技术来实现服务优质、降费增效。为增强竞争力，奠定新的物质基础，为迎接入世后医药销售市场上的新挑战，创造有利条件。
四）、范围多元化：分散经营风险，提高经济效益
市场与国际接轨后，医药商业企业为增强生存、发展、应变等能力，必须摆脱己有经营范围的限制，在发展和巩固医药主业的同时，向其他领域拓展，在突出核心竞争力的基础上，实施多元化战略以分散经营风险。近期上市公司的投资动向表明，包括医药在内的6大项目将成为未来五年的投资方向。到那时，我国医药行业中将涌现出一批以医药经营为主、多种经营为辅的财团式大型集团公司。目前，国内外己有不少成功的实践告诉我们，医药企业实实多元化经营，既满足群众需求，又提高经济效益，其经营模式值得借鉴。比如，现在美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，在以医药为主的同时，兼顾与健康相关产品和其他日用品的经营，将医药连锁店的平均毛利从28.3％提升到32％左右，足以与日用品综合商场35％的平均毛利媲美。
五）、营销网络化：三网合一营销，优势打拼未来
入世后，国外医药企业将在技术、价格、质量等各环节上给我国医药企业造成巨大的冲击波。同对手竞争的优势将不再在于产品本身而在于产品流通的渠道，即销售通路。所以，国内医药商业企业必须牢牢把握住这一个突破口，营造好自己的营销网络，以通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递。
首先，传统的“机构人员”营销网不能丢弃。传统的办事处（机构）加业务员（人员）的营销方式己在人们心目中根深蒂固。在一段时间内，人们仍然会认为这种面对面的交易比电子商务那种虚拟的世界更踏实，更易接受。再说，要完全取代这种营销方式，还必须有一个相当长的过程来优化现行的办公设备、运输工具等营销硬件。
为克服上述种种的挑战与冲击，各种以健康、美丽、生活、便利为诉求的「连锁药店竞相成立，更有逐渐取代传统药店的趋势。其中较具代表性者有︰国外连锁体系（如屈臣氏、博登连锁药店） ; 国内连锁体系（如康是美、华特、跃狮等连锁药店） ; 另外尚有以药店业者间相互策略联盟而成的体系（如同心会、青年会、贝斯特等） ; 以及由传统单店药店转型为连锁药店（如丁丁连锁药店、新高桥连锁药店、全成及合康连锁药店等）的相继成立，更将药店零售市场带入了一个各据山头、百家争鸣的战国时代。
药店为流通业的一环，亦为零售业态之一。今日的药店除了贩卖医药品、接受医师处方调剂外，同时兼营化妆品、婴儿用品、食品、健康食品、机能性保健食品及贩卖生活、清洁用品与健康器材等。也因商品多样化提供了消费者一次购足(One-Stop Shopping)的需求，更改变了消费者由原来的 “目的性购买” 转变为 “冲动性消费” 的逛药店生活型态。
由于国民所得提升暨消费型态改变，促使药店经营者也深切体认到复合化、专业化、便利化、连锁化与信息化的重要性。其中又以专注于追求健康美丽的连锁药妆店，为药店经营模式的未来主流业态；在全民健康保险制度下的健保药店，在经营上更以药师(生)亲自执业的“专业化”服务形象，来争取民众的认同与信赖；以“连锁化”的统一管理及作业流程来达到规模经济以降低营运成本，提升经营绩效；以开放式陈列及提供少量多样的商品组合来强调“便利化”以增加来客数；以“客制化”来对消费者提供一对一的营销服务，以提高客单价与毛利率及顾客忠诚度；以“信息化”来分析营销情报以提升经营管理绩效并强化同业竞争力。
近两年来药店经营者更是面临各种同、异业间的新竞争压力，如外商连锁药店（屈臣氏）、本土财团连锁药店（康是美）等急速的展店与分占药妆市场。另外像地区性连锁药店（如丁丁药店、东京药店、啄木鸟药店）等同业间的白热化竞争，以及宝雅、A+1、电视购物、邮购、直销、网络等异业间的恶性竞争等等，对药店产业无疑是雪上加霜。而在整个零售业发展的过程中，各业种业态的改变和转型以及新形态商店的出现，更对药店造成不同程度的影响和冲击，同时也促使药店的经营方式和生存策略也随之调整和改变。随着商品“量”的增加与多样化，以及“质”的提升与创新化外，加上促销手法的日新月异以及顾客忠诚度的降低，已使得经营药店的药师及药剂生不得不更加重视「经营管理的技术层面。
连锁店被喻为20世纪最重要的商业发明，目前在美国有超过50%的零售产值是由连锁业者所创造，亦即美国人每花一元美金就有五角是在连锁店中消费的，而在台湾则有近四成之多。因此近年来连锁店的急速发展与经营模式的创新，在各个产业均造成极大影响。药店受到不同产业间的竞争与合作模式的影响，及相关行业如屈臣氏、康是美等大型连锁店的竞争压力，为了提升竞争力，单店药店已体认到不应该局限于单店的经营，而纷纷进一步的朝向连锁模式发展。也因此更形成了连锁药店与单店药店间的竞争，进而演变成连锁药店与连锁药店之间的竞争。因此连锁的发展更使得药店组织的复杂化和竞争更加激烈。
由于连锁药店的快速发展，同时挤压了小区药店的生存空间。虽然目前部份小区药店还能以调配健保处方来维持生计，但是健保政策的变化无常，对健保药店而言婉如一颗不定时炸弹般。而值得小区药店经营者注意的是：持健保处方签的患者将来是否会走向大型连锁药店来调剂(图二)；目前所销售的浅货商品将来是否会被大型连锁药店所垄断；机能保健食品是否会被网络通路商所掠夺呢? 再者小区药店更应思考如何因应 「同业间的价格与非价格竞争越来越激烈；「新竞争者的增加；「屈臣氏、康是美等替代品的威胁越来越大以及「与厂商的议价能力越来越薄弱等问题。
1995至2005年可以说是台湾复合式连锁药店的萌芽期，而2006至2015年将是连锁药店的成长期，尤其是在未来高铁全线通车及各大都市捷运陆续完成后，台湾药店的发展轨迹将会与日本类似，即连接高铁、台铁、捷运、客运的新商圈将会如雨后春笋般的崛起，同时可能改变了旧有商圈的结构，此状况将会造成小区单店药店的大幅减少，而复合式连锁药店会急速的增加。因此，未来不只单店小区药店会很难生存，同时未达规模经济的连锁药店亦会面临更大的挑战，由此笔者推测未来各药店体系间的整合，将是决定未来药店生存的关键因素。
因此，由药店所面临的竞争环境与因应策略面可推论出药店未来将可能会朝以下四种模式发展：
1、健保药店
以小区专业药店型态呈现，注重于区域性深耕并强调与小区的互动，主要以接受健保处方调剂为主，在为病患调剂药品中，提供专业的用药咨询与亲切热诚的服务，来与病患建立良好的关系，进而成为病患的家庭药师(图四)。健保药店在取得患病高度信任下建议病患购买保健食品的成功机率相当高。健保药店的优点是收入较稳定、较不受经济景气影响。缺点是健保处方来源较难掌控，要时常与诊所医师维持良好互动以争取更多处方签。另外健保法令的改变会直接影响健保药店的生存。
2、专门药店
主要以健康相谈为主，并以特定几项慢性病为专门科目，极度强调医药保健专业知识(图四)。专门药店的药师必须依照顾客需求的差异性，提供适当的服务，并透过信息科技与智能型数据库的协助，将特定的健康信息实时传递给患者。目前台湾的专门药店并不多见，而日本的专门药店为数不少，未来在台湾应该有很大的发展空间。专门药店在法令许可范围内，可应用辅助诊断工具(如：微血管血流检视器、脑部年龄检测器等)，来提供更专业的服务以达差异化的营销策略。
专门药店的优点是客单价及毛利较高，投资成本较低。缺点是来客数少，且服务流程不易标准化，因此较难以连锁方式来发展。但是却很适合大医院退休的药师或较年长的药师来经营。
3、便利型药妆药店
本类型药店以屈臣氏、康是美为代表(图五)，主要客层为15-35女性上班族及学生，强调经营体系品牌知名度、强势的广告策略。并强调其复合经营满足客户一次购足与价格低廉之形象。因为品项较综合式药店少，容易将作业流程制度化，因此特别适合可大量复制的连锁化经营。未来此类药妆店或许能接收健保处方的调剂，届时可能会对健保药店造成很大的威胁。同时当此类药妆店开放特许加盟后，是否将会如同7-11对其他超商造成的绝对优势般，也会加诸于单店小区药店与连锁药店身上呢? 这将是一个值得深入探讨的问题。
4、 复合式药店
但是，近年来，药品安全危机事件时有发生，药品流通领域几起事件触目惊心，药品安全已经成为百姓最关心、最直接、最迫切的民生问题和重大公共安全问题。
加大监管力度是提升药品安全监管质量最有效的方法。如何全面加大监管力度，建议如下：
一、加强部门配合，形成监管工作合力
药品安全是一项综合性创新工作，政策性强，没有领导的高度重视和相关部门的积极配合，是难以深入推进的。
各级政府要加强组织领导，进一步明确监管部门的职责分工，进一步完善以食品药品监督管理部门为主，公安、卫生、工商、质监等单位配合的打假联动机制，加大对药品违法案件的调查、取证、查办、处罚等力度，做到案件共同推进、各负其责、相互沟通、及时通报。对食品药品监管部门移送的案件，公安等部门要及时查办，并及时将案件涉及到的问题药品的线索移送给食品药品监管部门，便于及时对问题药品进行封存、查处，确保在第一时间停止继续销售和使用。
二、加大培训力度，形成自觉守法意识
培训工作由食品药品监督管理部门具体落实，财政、物价、社会保障等部门应予以配合。
培训的对象一方面是药监部门的执法人员，另一方面是药品流通领域的从业人员及管理者。药品经营和使用行业是特殊行业，关系民众的健康和生命，从业人员和管理者的素质直接决定着服务的最终结果。
对于药品流通领域人员的培训要制度化、常态化、全员化，并且要注重实效。培训内容不仅应包括相关法律、法规、医改政策、行业政策规范要求，而且要包括职业道德、行业发展、行业走向等关系产业发展的相关内容，最终达到药品流通领域从管理者到每个从业人员都能知法、懂法，并能形成自觉守法意识。
三、加大监管力度，形成严管工作态势
监管不但要对违法事实进行查处、追究，还要防患于未然，加大日常监督，形成严管的工作态势。目前看，以下几方面问题比较突出：
1、有些个体医疗机构大量摆放、销售药品，远远超出了卫生部门规定的药品使用目录范围，而且对于这种超范围使用药品的行为没有法律制约。
2、医疗机构使用的和经营企业销售的药品采购渠道尚需规范，有些是从非法渠道采购，也有些是从看似存在实际并不真实的企业采购的。
3、企业的驻店药师在职在岗的要求尚未完全落实。
4、有的企业未按照批准和审定的经营方式和经营范围开展业务，超范围经营现象时有发生；有的企业不是医保定点药店但仍能进行“划卡”购药。
四、规范行业标准，提升安全监管质量
药品经营企业实施《药品经营质量管理规范》，药品生产企业实施《药品生产质量管理规范》，这些举措极大地规范了药品生产经营秩序。而诊所和医疗机构使用药品的相关管理规范落实的则不好。另一方面，近几年，我省各地药店发展过多、过快，出现严重的低水平重复配置问题，过度竞争导致部分药店陷入亏损状态，药品安全难以有效保障。
“去年年底进了两万元的无糖食品，大半年了还没有卖出去。”北京德威治上马非药品后，运营总监左志颖就一直为非药经营大伤脑筋。
在国家新医改和“大健康”理念的推动下，连锁药店通过非药品实现多元化经营的模式迅速兴起，可在实际经营中，大多数连锁药店又都在这里触到“暗礁”。非药经营对如今的连锁药店来说，一半是海水一半是火焰。
非药经营蔚然成风
走进北京德威治北太平庄店，扑面而来的是药品和日用百货相融陈列的现代零售卖场的气息。
一进门，是清爽、时尚的化妆品专柜区。紧挨着化妆品专区的是具有浓郁四川地方风情的特产区。这里一字排开的两组货架上，陈列着四川特产川图腾品牌的400多个品种，包括休闲食品、泡菜、茶叶等，脸谱、皮影的包装元素让卖场也生动了起来。
穿过这两个区域，便进入该店的药品陈列区，在这一区域里，非药品专柜占了不小的面积，记者发现，很多进店顾客并非是为购药而来，而是冲着这里特色鲜明的非药品才光顾的……
如今，像德威治这样大量经营非药品的连锁药店越来越多，深圳海王星辰、河北新兴药房都是其中的代表。“不做好非药对于一个连锁药店来说就会落后于形势。”新兴药房相关负责人郭毅表示。
连锁药店的非药经营始于2006年，但那时的非药品只是零零散散地出现在一些龙头连锁药店中。从2009年下半年开始，在新医改的推动下，非药经营开始高歌猛进。2010年上半年，接连召开的浙江医药发展论坛和河北医药联盟大会上，主办方纷纷请来经营超市的资深人士登台讲授非药经营的方法和策略，台下坐满了来自全国各地不同连锁药企的高层管理者。
经过一次次交流与讨论，有实力的连锁药企快速起步。国内最早探索多元化经营的海王星辰甚至试图将非药品经营面积提升到60%以上。据了解，2010年二季度，海王星辰已经引进90种新品，今后还会持续加大非药品的经营比重，为此，海王星辰聘请了专业咨询团队设计非药品的商品规划以及物流方案。
在北京，拥有179家连锁门店的医保全新大药房在百货和超市内的店中店的非药品占比已经达到60%左右，在商业街上的旗舰店中占比达到40%至50%；在社区型门店中占比达到20%至30%。其中非药经营大类有十几类，单品有2500个。这些非药品包括医疗器械、化妆品、护理用品、保健食品、中药饮片、妇女儿童用品等。
“加大非药品经营比重已经纳入我们公司的战略规划，目前德威治在北京共有30家门店，非药品在每家门店所占的比例最大的为30%，最小的也占有10%。现有1500个单品，分布在6个大类、38个小类、160个细分类中。这些非药品类包括保健食品、食品、家庭保健用品、化妆品、消毒用品、家庭生活用品等。”德威治医药连锁有限公司副总经理左志颖告诉记者。她认为，加大非药品经营比例是连锁药店的发展趋势，将来连锁药店中非药品的销售占比将在一半以上。
与德威治相比，北京嘉事堂连锁药店非药品经营尝试范围则更为广泛。嘉事堂非药部分涵盖了婴幼儿用品、化妆品、保健食品、护理品、医药图书、眼镜等多个领域。
已经开出第105家门店的石家庄新兴大药房现经营着保健品、医疗器械、药妆、消杀系列等四大类非药品，共1500个品种，这些非药品在每家门店中占比为20%。
在连锁药店规范化走在全国前列的上海，近年来全市的零售药店几乎全体总动员地开始了药店多元化的演练：国大在上海开出了独立业态的药妆品牌――“C+(希嘉)”；上海华氏以三条色系区分药品、化妆品和保健食品，建立他们想要的多元化模型；原复星大药房更名为复美益星大药房以后，也意图对多元化作进一步的试水；就连童涵春堂、雷允上药城等在内的诸多老字号，从去年开始也加入了非药经营的大军。
在其他地区，云南健之佳、常州恒泰也不约而同地开始着手引进母婴产品，有的甚至将原来的专业型药店改造成母婴店。
平价药房中，上海益丰开始有步骤地涉足医疗器械，无锡市民大药房则把价格战集中到眼镜等生活用品上，其经营品类中药品与非药品之比已达到3∶7。
杭州天天好、昆山百佳惠也在此时创新超市药房业态，百货类商品的数量超过30%，有的甚至达到50%。杭州武林在国内首次引进并实施药妆店改造，它所的国内外知名个人护理化妆品一度超过30%。
记者调查发现，虽然不同的连锁药店对非药品的经营数量、经营方式各有不同，但他们的经营思路都有一个共通之处，即无论选择经营什么品类都会从健康理念来延展。比如左志颖认为，之所以把保健食品做为药店一直保留的非药品类，是因为它与健康有着很强的关联性，增加的一些单品是不会走出这个大类别范围的，其他类别中增加的也是贴近健康类食品，像无糖食品、果蔬籽粉、低脂食品、有机米等，只有部分邻近学校的门店才会有休闲食品。
非药触礁
非药经营看起来一片欣欣向荣。雅柏（北京）管理顾问公司总顾问张国芳曾兴奋地预测：台湾药店用了14年完成转变，有了国外药房的前车之鉴，3年后，国内药房就会完成多元化的演变。
然而，事实并不尽如人意。时至今日，非药经营其实已经遭遇集体“触礁”：舒普玛的拓展一直不利，未有大的发展；吉林永新大药房为发展药妆，专门聘请了化妆师，但其业绩依然平平；梧州百姓大药房投入近100万元打造莫普特药妆店，也经营得并不轻松，充其量只能算是多元化的一个补充，并未形成规模效应；被益丰大药房寄予厚望的尚微也尚未“达标”，当时益丰大药房意欲斥资8000万元，用3年时间在中南、华东开设100家尚微个人护理用品店的梦想也被搁置一旁，目前还仅是一家；海王星辰算是这波多元化浪潮中较为执着且相对有成效的范本，目前健康食品事业部带来的销售额每月超过2000万元，但考虑到海王星辰近3000家店，平均到每家店月销售不足1万元，折合到单店每天只有两三百元的销售，这样的成绩也差强人意……
为何被行业看好的非药品在实际经营中却总离“现实”太远？在这个问题上，连锁药界已形成两种观点，一种是药店就要专心做药品，多元化经营的路子行不通；一种是随着政策和市场的变化，药店必须时行经营模式创新，不走多元经营就是死路一条。
那么，药店经营到底是该向左走还是向右走？医保全新总经理李庆福认为，这两方观点对非药品经营的理解都有片面性。他认为药店发展非药经营是必需的，这是消费者需求和行业政策改变所引发的，而且发展非药品要求药店一定要在突出专业化的同时去做，因此，药品与非药品都要经营好，而且两者应该均衡发展，要以满足消费者需求为药店发展的目标。左志颖也认为，经营非药与把药品做得更加专业不矛盾，反而是相辅相成的，药品与非药品能互相补充，关键看你怎么去做。
左志颖的回答其实又给非药经营提出了一个更根本性的问题，即怎么去做。零售业专家徐鸣表示，不赞同药店一股脑地转向杂货铺式的药店，他建议对非药的经营应该走复合式的发展模式，因为很多药店的面积都偏大，陈列资源闲置浪费，一些药店不得不通过单品拉大陈列面来撑足牌面，品效很低，坪效更低，因此存在更好的高效利用闲置资源的机会，这些机会对于药店而言，都是增量销售、边际利润，基本上属于额外收益，因为大头成本都已经存在了，这是很多药店转型的一个前提。
另外，很多药店都在社区，有很好的质量口碑，这对于经营民生必需品有很大的帮助，同时，因为药店的相对高毛利和相对缺乏进店数，两者互补性非常强，一个拉人进来，一个用于获取更多毛利，从品类互补性来讲，一些药店向超市型药房转型也是正确的。
与此同时，医药电商也在欢欣鼓舞，摩拳擦掌。过去的一年中，医药电子商务销售额从4亿元成长至15亿元左右规模，从成长性来看值得欣慰，但与淘宝、京东这样的综合电商，同时也是众多医药零售网站赖以倚靠的载体平台相比几可忽略。容易让人联想起另一个经典案例，中国餐饮行业总和尚抵不过一个麦当劳。而即便迅猛发展如京东，多年运作至今，去年仍巨亏20亿元，曾被视作电商成功典范的凡客同样在亏损。医药电子商务网站的未来和钱景又在哪里？
凡客的风光背后
凡客曾经红极一时，也是靠一炮走红，大鸣大放的电商代表。广告有品位，有态度，也有一定推广力，但产品力始终未能跟上，仅凭一招鲜，成不了市场上的常胜将军。凡客在中国电商里算是创新嫁接型，但在战略上并没有弄清楚，是该定位做平台渠道商，还是做自己的专属品牌。产品从一到多，由繁到简，运营模式和战略上的多次往复也折射出凡客的管理层经营经验并不深厚，很多时候在摸着石头过河。
对于服装这类特定标识性很强的品牌来说，如果未能形成自我品位和价值体系，也就无法生成品牌的核心价值，仅仅只是短线商品，很快就会淹没在铺天盖地的各种商品潮中。凡客的品牌价值作为服装并未得到太多认可，而是被作为网站模式加以推崇。成功的是其应运而生的特定时间点上的特定方式和形式，而不是商品本身。
凡客漂亮之处在于将传统和非传统推广方式嫁接糅合，用文化潮流青年的品位和定位成功开发了半休闲半正式着装网络营销渠道和模式，不漂亮的是轰轰烈烈地用大手笔、大明星们叫卖大路货，无法形成自身的专属品牌和品位，运营成本更是严重倒挂，平均单件亏损高达27元，一件再普通不过的T恤产品成本71.5元，物流成本14.5元，营销成本26元，其它运营成本23元。在现实经营中，这样的企业即使没被自身巨大的费用和成本黑洞耗死，如果棋逢对手也会被后来者直接拦截，输得结结实实。
再文艺的消费者，过的并不是不食人间烟火的文化青年的不羁生活，对商品和品牌，一定会有现实的要求。服装，要么重品牌和品质，要么简洁实惠，两头都不靠，居高不下的制造和运营成本，搭配的却只是贴牌的质量和不新鲜、无质感的设计，输了品质和特色，输了成本控制和有效经营运作，就输了全部。即使全部是一线明星代言，群星璀璨并不能汇集成产品真实销量的浩瀚银河以及切实的产品影响力和气魄。
电商时代如果完全依赖风投巨资输血，企业自身并没有强大的造血功能，也即实质营销、实质经营、实质管理的真实创利能力，即使曾经堆砌得风光亮丽，在市场的真实考验面前都会不堪一击。凡客的广告近乎无人不晓，但无人不晓只是销量可能发生的必要因素，而不是绝对。这只是营销与经营的一个环节，而不是全部。与背负的期望值落差越大，销量的落差和反差也就越大。不知名，大家还不会倍加挑剔；大名鼎鼎，如此了了，可以直接漠视忽略。
京东的立体隐忧
京东是仿创型电商的代表，孜孜不倦以亚马逊、淘宝和天猫为模板。有成功的巨人在先，可以直接拿来主义，缩短摸索的时间成本。京东快速崛起的几个关键性因素：
1）淘宝成功之处在于作为第三方支付平台，解决了网络购物诚信问题。京东青出于蓝而胜于蓝，平台对于各商家商品质量有明确承诺和售后保障，建立起网购规则和诚信机制，使消费者付款不再有顾虑；网上网下多种付款方式任选，方便于消费者
2）网络已成为人们生活的一部分，商家直销消费者，渠道扁平化，费用降低，利润最大化，皆大欢喜
3）CPI 日渐走高，网络购物既便捷，又实惠，经济环境推动了其进一步加速发展
4）快速仿制其他网站的强项，比强者更强，就是营销和经营的胜算。打造自己的物流王国，解决商品配送直至最后一公里的满意度；强化客户服务体系，优化客户体验和满意度
5）便利，省时，省事，省人力，省费用，不象淘宝，需派驻促销人员，投入大量费用
6）货品丰富性，与商超相比，品类更齐全，缩短了地域距离，消费者不用跑腿，天南海北的商品一点即来，加速了地方特产之类先前局限性消费产品的全国流通
7）价格竞争力，与商超相仿或更为实惠，送货上门，省时省力
8）以孙红雷潮人代言的“选潮货，上京东”广告定位精准，靠价格竞争力、产品质量和服务竞争力、诚信度竞争力打造规模竞争力，形成渠道竞争力
但很多时候成也萧何，败也萧何，水能载舟，也能覆舟。有些曾经自以为豪的优势，从更丰富、精深的商战角度看，却是明显的经营短板和诺大的成本黑洞。京东与国美和苏宁网上网下的电器价格大战，既折射出品类扩张时新旧势力的剑拔弩张，也折射出自身商誉和渠道实力的尴尬。京东品类延伸转换很快，涉足购车、购房、做家居、做图书、做医药，不断重拳出击，似乎无所不包，会否象淘宝一样卖理财产品、开超市还不得而知。但为何近几年京东方才柳暗花明？又为何迟迟不见赢利？
细拉一下京东的运营成本数据，2011年京东商城毛利率5.5%，配送费6.6%，广告2.3%，技术和管理费用率约1.5%，净亏损5%左右，当年实现销售212亿元，亏损1.8亿美元。2012年仅物流投入即占到36亿元。仅仅依靠物流和结算体系以及理想的万丈光芒支撑不起电商的强大，经营管理必须全方位到位，既会创效益，又会控成本。这和很多大型实体商超看似琳琅满目，销售规模不小，但商场毛利之低和损耗浪费之惊人均足以让人触目惊心。而越来越高的店面租金和其他各项经营成本，如果商场的定位不准，用商超的毛利率来养商场的气派排场，经营的窟窿就会永远填不上。
卖什么、怎么卖，是象商超一样靠管理费和批零差价来活，还是更多靠自主经营和特色经营来活？是怎么大手笔怎么来，完全不顾成本是否倒挂，还是开源节流，选最合适的方式来操持？电商与传统商业一样，都需要面对经营与管理、投资与回报的现实拷问。这方面淘宝永远比京东活得现实，做得务实。马云将投资1000亿建立全国任一地区24小时均能送达的智能物流网，支撑日均300亿元的交易额和1000万家新型企业的诞生，也昭示出誓将网购老大进行到底的气魄和决心。
中国电商的经营方式和经营能力从规范运营的角度看，缺乏深厚的功底，更多是在试错中纠偏，相互临摹。花投资人的钱和花自己的钱心态和责任感并不相同，更重要的是有没有当家的经验。缺乏经验、缺乏创新，才是营销和经营乏力的致命伤。企业运作最终看的是赢利能力。过程再轰动，结果不给力，还是不漂亮。如果京东能够学会更好地操持家业，还是可以有很多业绩增长点和更到位的营销改进方式。好服务可以焕发出更多的商务价值，要看自身会否开发。
医药电商，梗在哪里？
药品是特殊商品，医药电商的经营资质问题为医药领域电子商务发展竖起一道壁垒，把更多的机会暂时性留给行业内的运动员们。是将自己纳入综合电商的商铺，借助综合电商的平台和流量练好自己的摊，还是独树一帜，成为游戏规则的制订者，成为医药领域的淘宝、天猫和京东，要看投资人和运作者的眼光和实力。
新与旧，往往是一种嫁接和延伸，而不是截然的抛弃。没有切实有效的营销能力，如何称之为电子商务？70%的药品销量来源于处方药，不同渠道、不同环节都在产生销售，创造效益，这些领域中更多更广阔、同时带来更高附加值的电子商务发展机会为何众多投资机构和企业均视而不见，而将大量的资金扎堆投在了产出链条上更为下游、利润回报更为孱弱、硬件和人力投入更加庞大的零售行业？医药电子商务为何如此局限，如此扎堆和雷同？何时才能步入赢利时代？医药领域为什么没有出现淘宝，出现天猫，而是被淘宝、京东们所收编，除了资金规模和电商运作直接经验方面的差异，更多还是投资机构甚至包括淘宝们对医药领域的电子商务运作机会、医药实际经营与营销模式、流程和利润构成还不够清楚和了解。
即便是医药零售行业，与综合网站接轨之前，也面临着相当多的尴尬。众多领了牌照的网上药店，至今没有一家达到盈亏平衡，电子商务仿佛成了赔本赚吆喝。究其原因在于：
1）第三方支付和诚信度问题，信息宣传普及和对称问题，非专业人群对医药信息不 敏感，不知道从哪儿获取，不过分关注，更多是有需求才想到。网上药店对大众的宣传普及和习惯培养还没跟上
2）庞大的硬件投入成本、牌照、物流、仓储、宣传等营运成本与经营利润之间难以平衡，药品质量安全更需确保
3）价格维护困窘，与实体店价格需要平衡，价格不透明，不够吸引网民；价格透明，相当于随时向竞争对手自揭底牌
4）人群和随机性购买直接流失，网络购物主体更多是中青年，实体药店相当多的顾客是老年人、老病号，网上药店直接将后者排除在外；实体药店店员推荐或想买的药品缺货后消费者多会随机购买，网上更多则是认定性购买，未能达成则或者放弃，或者转向实体药店
5）医保报销、身份认证、帐户支付安全等相关事宜
6）竞争力不明显，网购优势一是方便，二是价格，全线包邮不少产品成本会倒挂，不包邮又毫无竞争力，着实尴尬。京东、天猫、1号药店的39元包邮、89元包邮、满百包邮都会让一些或精打细算或惧怕麻烦的消费者望而止步，药店遍地有，万千商品只有药品不会涨价，有必要买一堆用不上的药往家里搬吗？
7）各网站产品有限，风格各异，注重毛利的不注重品质，注重品质的不注重价格优势，想要的找不到，用不上的铺天盖地
医药电商，不是局限在医药零售行业才叫电商。电子商务，不是做做网站，发发信息，卖卖广告。中国的医药电商，尚很局限，并没有充分开发，更没有深厚的经营和营销功力，更加缺乏思维和手法的创新，这些都需要我们冲破思维和眼界的局限，与医药实体经营一样，扎扎实实找准方向，既独辟蹊径，又切中靶心，产生实效和创收。
成功始自积淀和创新
1.GSP的认证促使医药商业企业的转型和整合根据国家药品监督管理局的要求，凡通过换证的药品经营企业，将在3一5年时间内进行 Gsp(GoodsupplyPraetiee一良好供应规范)认证，未能取得osP认证的企业，在下一轮药品经营企业换证时将取消其经营药品的资格。因此，推行GSP对改变目前药品经营企业过多过滥，药品经营秩序混乱的现状，促进药品经营企业提高管理水平，促进药品经营行业的经济结构调整将发挥重要作用。现行GSP是药品市场准入的一道技术壁垒。为加快推行GSP和体现推行GSP的强制性，推行GSP将与药品经营企业的经营资格确认结合起来，GSP已经成为衡量一个持证药品经营企业是否具有继续经营药品资格的一道硬杠杆，成为药品市场准入的一道技术壁垒。由药品监督管理部门组织开展的药品经营企业换证工作所采用的换证验收标准，实际上就是实施GSP的一个最低标准。医学论文
2.为医药流通企业积极拓展第三终端(主要指农村和城镇，除医院，药房外的直接面向消费者开展医疗保健品销售的终端)市场的创造条件: 随着国家全民医保覆盖制度的推进，占我国人口80%的农村医药消费市场将展现出极大的销售潜能，而传统的医药商业企业多年以来一直忽视对第三终端的开发，因此第三终端无论从终端布点、产品结构、客户服务上都有待于大幅度的提高，这样流通企业才能真正地将第三终端这一潜在的市场变为现实的市场，从而在竞争中把握先机。
3.消费品渠道成为OTC乙类及部分医疗器械的潜在大市场 OTC和医疗器械分类及取消I类医疗器械备案对“邦迪”;等双跨(既有药字号又有器械号品种)产品来讲在消费品渠道的销售带来了前所未有的机遇，加上WTO 后国家逐渐放开对国际连锁巨头经营OTC的限制，即这些大卖场向SFDA(国家食品药品监督局)申请经营OTC的牌照，可以在货架上销售OTC的品种，而不是以往依赖和有执照的药店连锁合作经营OTC柜台的小打小闹的经营方式。从美国沃尔玛的经验来看，这确实是具备相当潜力的市场，但是由于大卖场经营OTC品类在中国尚属于新生事物，因为消费者目前的消费习惯以及中国现有医疗保险制度不完善，大卖场对于此类业务尚处于摸索中，以沃尔玛来讲，目前还缺乏该品类的专业人士，虽然有这方面的意向，但进展缓慢。由于国家取消了I类医疗器械的备案，使得一般零售企业可以扩大其经营范围，扩充其经营的品类，由于I类医疗器械相对于一般消费类产品具有更高的商业利益，也使其放弃了一些低毛利的消费类产品。
日本现代药店综合了个人经营药局、化妆品店和日用杂货店里的医药品、健康食品和化妆品，顺应消费者对健康、美丽和低价的追求而获得快速增长。根据日本连锁药店协会(JACDS)的调查数据，2006年度日本全国的现代药店（Drug Store）的销售额中医药品约占30.3%、日用品和家庭杂货为22．7%、化妆品为24．9%、一般食品及其他约占22．1%。2006年日本经济产业省调查的商业统计显示，2006年度门店数约15，000家、销售额为4兆6774亿日圆，同比增加34.4%，并且销售增长呈连年增长趋势。日本业界预计随着各种政策法规限制的放宽，到2012年门店数将会增至30，000家、销售额将达到10兆日圆。日本消费者的购物习惯，已将药妆店作为选购护肤品的首要场所。
在日本经过近三十年的发展药妆店已经成为日本化妆品销售的首要渠道，可以说要了解日本的现代药店与化妆品市场态势就必须深入了解这一业态。日本药妆店的发展曾经对东南亚与台湾的化妆品店与药店的业态发展起到极为重要的促进作用，同样深入了解日本药妆店的最新发展与管理模式也为本土药店与化妆品店的成长与拓展提供一个可资借鉴的图景，让正在探求中的经营业者洞见本土连锁店铺的未来。
一、根据消费趋势不断创新演进店铺业态；
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营业态，业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。通俗理解，业态就是指店铺卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。如松本清除了都市型门店外还有郊外型门店、调剂并设型门店、网上药店，由于松本清的门店90%分布于东京及周边的一都六县，其郊外型门店就是标准的大型基地店，独立选址建设并且有品牌形象非常鲜明的VI，如同麦当劳肯德基一样，顾客一看就知道会得到标准和高品质的商品和服务。
为了适应消费趋势的不断变化也为构筑企业的核心竞争力，日本药妆店一直在积极探索与演进新的店铺业态。杉药局在2006年3月在名古屋市开设了强化化妆品的新业态“S-PLUS”型美容药妆店（Beauty Drug Store），主要开设在繁华商业中心，门店形象新潮色彩明媚，店内在第一时间集中了最近受到关注的品种和新商品，包括丰富的医用化妆品、天然型化妆品、进口品牌化妆品，门店内除了“美容顾问”以外，还有常驻的健康方面的专家 “药剂师”，不仅为顾客解决美容方面的烦恼，还可以咨询诊断身体方面的困惑。
2009年日本药事法修正案实施后，相关法规将放宽，超市和便利店等也可以销售普通药品（非处方药），这样一来与药妆店之间的竞争将日益激化。松本清决定在2008年开始大力建设“附设型药妆店”，即在药妆店内同时附设能处理处方药的调剂药店或专柜，计划将附设型药妆店的比例从目前的10%提高至50%，提高药妆店的专业性来对抗未来超市便利店的竞争。松本清认为最好的药妆店模式就是为顾客所信任的社区导向的Family Drug Store。
二、构筑完整的日用商品结构提升店铺聚客能力；
严格地讲，连锁药妆店绝非医药品专卖店，经销与健康有关的商品是连锁药妆店的基本铺货标准。然而就日本连锁药店的经营现状而言，其商品经销范围已远非局限于此，甚至糖果、饮料等，看似与健康无直接关系的商品早已遍布各类连锁药妆店内。药妆店努力倾听顾客需求，分析顾客购买商品，在各门店配备与地域特点相适应的商品，门店商品齐全性追求的境界是顾客能够评价“在药妆店，平时想要的东西都会找到”。
“保证营业面积大于竞争店”是松本清开设新店时的原则，其目的就是在经销商品的种类上压倒竞争对手。松本清的标准店面积有两种：350或500平方米，各类商品可达1万至1.5万种。松本清的不同商品在销售中所占比例为药品(包括中药、OTC、医疗器械)占31.2%，美容化妆品占29%，食品占10.7%，日用杂货占26.1%，其中日用杂货范围很广，包括个人护理品，洗剂用品，卫生用品、婴儿用品，日用品，小家电，内衣及家居服饰等。另一方面杉药局的每家门店通过进行细致调查和分析结果企业会根据地域社区、店铺类型、顾客的年龄层，男女比例等作不同的商品调整。这一举措在保证所有门店能遵循共通的基本理念同时，又尊重各店铺的创意，保持每个门店的活性。
同时为了避免药妆店之间的同质化竞争，开展差异化经营，药妆店还纷纷开发自有品牌。松本清开发自有品牌 “MK CUSTMOER”（即“松本清的客户”之意）其理念是松本清倡导的“自己的身体自己爱护”的概念。母品牌之下分为“MK CUSTMOER 医药品/杂货/化妆品/食品”四个子品牌。杉药局自有品牌为“S-select”和“S-Unique”，“S-select”是以“更愉快地度过每天的生活”为课题的围绕健康与美、使用方便、价格合理的品牌。目前约80种，今后将增加到300种，“S-Unique”是以“每天帮助家庭主妇妥善安排生活”为目标，追求价廉物美的品牌。
三、围绕整店利润为中心进行店内商品毛利组合；
在日本，医药用品的毛利率一般在30%左右，自有商品甚至可以达到60%。然而另一方面，一般人只有在感到身体不适才会有对医药用品有购买欲求。消费者是不可能有“今天天气也很好，到药店买些药回来吃吃”这类嗜好与冲动的。因此，虽然有的商品可以带来丰厚利润，但因本身几乎没有集客功能，所以只经销此类产品，则无异于守株待兔，更无益于整店经营利润的最大化。
据说日本最大的药妆店创始人松本清是个非常精明的商人，他曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的膏药实在太便宜了，所以引得药局门庭若市，连日生意兴隆。虽然他赔本销售膏药，膏药销量越大，其亏损也越大，但是由于前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品（这些药品的利润当然是很可观的），于是靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。
此种操作手法被日本药妆店继承至今，形成了日本所谓的“毛利组合”，即在销售上更加注重对经销商品的优化组合，即按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争整店经营收益最大化。例如：以毛利率15%左右的日用杂品集客并争取销售额，以毛利率30%左右的医药品、健康性商品及毛利率20%左右的化妆品赚取利润是其最基本的经营营销战略，在保证收益性的同时，增强竞争能力。
四、有的放矢的店内陈列充分诱发消费者购买；
在日本，连锁药店的最大目标顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望的营销技法最具特色。为诱导顾客购买，松本清关于商品陈列的基本设计原则有四：
一、“沿墙陈列”原则。为给顾客以商品琳琅满目的印象，松本清在商品陈列上非常注重对店内墙壁的利用，采取以沿墙壁面陈列商品为主的铺货模式。而通路货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动。店门口多采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客试用化妆品等选择购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意。
二、“反重力陈列”原则。通常货架的铺货黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。而为了扩大顾客的视线范围，使顾客可以从较远的位置注意到商品，松本清采用的动却是沿黄金线以上陈列大件商品的铺货方法。
三、注重“零售氛围”管理。通过“色”的利用，可以有效营造卖场气氛，达到延长顾客店内滞留时间的目的。为此，松本清非常重视对店内商品、POP、饰物等色彩搭配。其各类饰物有300余种，操作上80%由总部商品部统一负责，20%交由各门店自主调配。
四、商品“毛利组合”布局。在松本清的门店，如果有两层卖场，那么一般是一楼贩卖客流颇大的日用品，二楼销售化妆品；如果是单层卖场，则在门口沿街堆满了所谓应季商品、热卖商品、特价商品，贴上色彩惹眼的海报，犹如从门店中伸出无数只手去抢夺门前人流的注意力。
五、紧扣消费者需求进行“提案式销售”；
一进日本的药妆店我们就会被形形的POP或者模拟场景的产品陈列所吸引，这就是日本药妆店在商品推介方面特殊的“生活式提案”式销售，也形成日本药妆店的鲜明特点。日本药妆店要求站在消费者的立场，作为消费者的人去选择厂商的商品，因此需要更多考虑该商品是否能提高消费者的生活质量，重点是商品的功能和用途。日本药妆店注重价值诉求，例如以在卖场内营造出诸如舒适浴室这样的生活情景作为切入点，组织和放置相关的洗化和家居商品，让顾客联想到健康美好的生活需求与商品间的联系，更多从价值角度而非单单价格角度去认识商品。
我们以日本某药妆店是如何从女性烦恼与需求入手进行提案式销售作为例子进一步说明。女性在秋冬季由于缺水造成的肌肤粗糙、令美白成分难以渗透，会导致女性肌肤透明感日渐消逝，因此如果没有针对性解决方案，女性依靠自己的尝试性购买是一个麻烦而且存在风险的过程。如果是药妆店站在厂商的立场，那么只能被动依靠各厂商的人员、促销和产品解决方案，而如果站在消费者立场，则必须意识到需要从女性烦恼入手来组织产品和布置卖场货架，解决女性的烦恼是必须内外结合，并且考虑到秋冬女性对美白、止痒、保湿等方面的各种需求。
该药妆店最终确立的专区提案式销售主题为“秋冬季的皮肤干燥对策”，目标顾客群是比较注重肌肤保养的年轻和中年女性。在提案式销售货架专区的上方布置了大型悬挂海报，货架的商品组合是第一层（最顶层）美白化妆品和胶原质内服食品，第二层为尿素保湿面霜及化妆水，第三层是强化止痒功能的保湿面霜及化妆水，第四层是含维生素的保湿面霜及化妆水能帮助增进肌肤弹性和质地，第五层是洗浴类产品，强调预防遗传性过敏、肌肤干燥、去角质等功能，强调含紫苏成份，第六层是具有美白美容功能的保健饮品和胶原质口服液。各层货架也有相应的跳跳卡、POP等等货架宣传资料，无声的向顾客传达提案，令顾客在不知不觉中实现了产品选购。
六、从细微处入手的服务推广增进与顾客联系；
在竞争激烈的日本连锁药妆店界，如何吸引顾客来店并掌握顾客客层和消费动向至关重要。杉药局在开业后不久实施了购物金额的积分返回服务。刚开始是用台帐进行管理，2001年9月系统化后在全店导入了积分卡，顾客在门店里每买100日元的商品积1分，积满一定的分数后能够兑换礼品，按照积分数的等级不同，礼品价值也不断提高。为了更有效的跟踪客户信息并建立忠诚度，杉药局于2005年10月在全国311个店铺开始实施会员卡，并与卡发行上有资深经验的NICOSJCB合作，会员卡具备积分功能和信用卡功能外，还和日本国内的日航、旅行社、酒店等开展联合营销，提高了顾客的购买便利性。
在服务方面，许多日本药妆店也是靠专业细致的服务起家的。其中杉药局每个门店的药剂师不少于三人，药剂师不涉及收款、装卸管理等，而是集中于OTC指导咨询和配药的工作上，门店内会专门开辟咨询室提供用药健康咨询以及各种医疗器械（如血压计，检验药，糖尿检验仪，妊娠检验药等）供顾客进行诊断以密切掌握自己的健康状况。此外还根据社会环境的变化，不断提高服务水平和延伸服务内涵，从门店内的咨询服务向门店外的社区扩张。
由于日本的信息技术、网络技术、通讯技术高度发达，许多药妆店的服务还从门店延伸到了网络和手机上。例如依靠衫药局提供的医药疾病方面的知识库和专家服务，顾客能够在网络上进行疾病的自我诊断以及药品中每种成分及作用的查询，还能得到与其健康密切相关的所谓“健康天气预报”，每个月为顾客提供健康杂志《H&B》，其内容密切结合气候节气，为顾客提供关于健康、美丽和生活方面的知识和信息。此外，由于日本的照相手机和QR码的广泛应用，顾客能够利用手机进行会员申请、购物和参加活动。为服务每天上网的女学生或上班族，杉药局还积极利用网络进行设立美容博客，更新美容方面的知识和潮流新品介绍，为网下的促销活动提供网上电子促销券等化妆品的互动式推广。
七、完善的员工培养机制巩固店铺的整体竞争力；
药妆店与一般的零售商店并不相同，它是为了呵护顾客的身心、满足其需求才成立的业态，其业态的内涵很大一部分要通过员工的专业素质来表达，实现公司的使命的基础就是人力资源的培养和使用。因此许多企业极为注重人才培养，松本清领导者认为“只有爱人者才会为人所爱”，只有员工不断进步才能带来公司的进步，这种信念是持续保持"日本第一"的原动力。
杉药局的美容顾问是其全体在职员工，按照其专业能力分为初级、中级、高级，录用的员工一律都是热情焕发、笑容可掬的青年人。随着杉药局在日本国内的开店地区和店数不断扩展和增加，杉药局的教育培训基地“药事研修中心”也不断在各地开设，给员工提供了充分的培训和支持。杉药局的培训课程有四个系列：新人药剂师研修、阶层别等级研修、疾患别药物疗法研修、综合健康保健研修。其中仅“新人药剂师研修”，就分为新人进入公司时的集体研修及“follow up研修”、进公司1个月后、3个月后、1年后、2年后的研修。
松本清员工培养体现在“阶层别教育”和“专业教育”上。在 “阶层别教育”中最为注重的是店长教育，因为在门店现场的员工能否快乐工作主要取决于店长的管理，如果一线员工能快乐工作，往往也能够为顾客和患者提供更高水平的待客与服务。“专业教育”着重于提高药剂师和美容顾问的专业性。松本清设有“调剂研修中心”，内有设备先进的调剂模拟室、PC研修室、讲习室和专门收集管理包含OTC的医药品相关信息的DI室，提供药剂师良好环境来满足提高水平的意愿。为美容顾问设立了“美容研修中心”，请厂家就健康美丽方面的课题提供培训，还让员工去化妆品厂家进修和参加研讨会。
八、与时俱进的高科技信息工具提升店铺综合运营水平；
由于店铺分布的广泛性和经营商品的种类扩大，现代连锁药妆店的发展已经离不开信息系统的支持。与药妆店使命和理念、发展战略、经营管理相同步的必须是它的IT系统和物流体系建设，为了实现真正的顾客价值而不断进行业务和系统的革新，并且通过信息系统建设来实现差异化经营。
早在1991年，衫药局就开始在门店导入POS系统，1996年开始应用“多门店集中管理系统”（电视会议系统），2000年导入积分卡管理系统，2005年使用顾客会员管理系统。2006年开始在所有门店使用调剂综合系统SIPS，以适应日本的医药分业，电子病历业务扩大的发展趋势，门店可以得到顾客的电子病历和处方。日本药妆店信息化技术应用已远非局限于商品、收银管理领域，还用于推广与信息传递上。松本清各门店的收款台附近都配备有被称之为“数码POP”的50英寸等离子显示器，不仅是面向来店顾客的信息传播手段，还是总部通过卫星向全国各地的门店同步发送同一经营营销信息的网络化信息传递系统。
自从外资企业欧莱雅集团旗下药妆品牌薇姿推出进驻中国市场成功后，“药妆”概念经过多年的市场磨练和宣传慢慢形成了在中国市场所熟悉的口碑，随后理肤泉、雅漾、伊泉等欧美药妆品牌的知名度越来越高，在中国市场上，这些欧美药妆品牌已深入人心受到了中国消费者的认可和高度的评价，此时，中国药妆市场就这样产生了。
根据报道熟悉到，美国每年药妆销售额达10多亿美元，日本则拥有1.6万家药妆店，其中药妆类产品销售额超过三分之二，中国药妆市场近年来也一直保持着10%~20%的年均增长率，市场研究数据显示，今年内，中国药妆市场销售总额预计将达480亿元。在中国医药报刊了解到，中国越来越越多的连锁医药公司、连锁药店不断进驻“药妆”品，也是药店老板的淘“宝”对象。成为中国药店零售业的发展高峰热点。
中国药妆市场的形成
目前在中国药妆市场处于探索和发展阶段，国内药妆市场几乎被薇姿、理肤泉、雅漾等外资品牌所占据，数据显示，药妆市场潜力很大，市场份额很大，以上三大品牌在国内药妆市场占有60%的市场份额比例，并且每年以30%的速度在增长，而中国零售药店也开始踏上了“药妆”渠道路线的这一班车。这班车能不能搭上坐得好位置呢？那看中国零售药店老板怎么样的一个想法了，看能不能先买到这般车的票了。（意思是说，药店老板想要赚钱，要看好药妆市场去做，首先就应该先抢占市场份额，抢占市场先机，你的机会就越大）。
在中国很多大部分药房几乎都可以看到薇姿、理肤泉、雅漾等这些药妆品牌，一进门，形象突出，产品陈列很到位很整齐，产品单页、彩页、画册在形象柜台上融合搭配了整体效果都很好，货柜摆放都很整齐，产品陈列效果都很般配，突出了药房整个店的形象效果都可以带动其他相关品类零售。作为中国药店零售业最突出的一批连锁大药店（或大药房），在南方市场，广东金康药房、广东健民大药房、海王星臣、大参林连锁药房等公司都是中国比较突出的连锁药房。也是作为南方市场做药妆产品最突出的，比较受关注。
中国著名营销专家张红辉先生指出，药妆市场是国内一块大的蛋糕市场，想要把它做好做大，就看谁抢占市场先机，谁能赢得市场，谁能赢在药房终端渠道的建设。现在对于中国药妆店的不断扩大和转型，是零售药店老板的首要目标，也是众多企业的首选渠道之一。
据在南方市场，深圳欧美药妆店诞生，作为南方市场的榜样，对于中国药妆市场良好的推动力越来越大，中国药妆市场又推向了新发展，中国药妆市场即此产生。
如何经营药妆品
对于中国药妆市场来说，还是属于一个培育发展阶段，还没完全成熟，很多药店老板看中了药妆市场的发展前景。然而，选择了药妆产品，其中有几个误区体现了药店老板对中国药妆市场的不了解，但是对他们来说也是一个很好的发展机会，药妆市场作为中国零售药店来说，简直是一个很好的蛋糕经济盘，如何抢，如何做，这个是药店老板首先要三思分明的头脑了。对当今消费者理解药妆的有以下几个误区：
第一个误区：不是化妆品在药店（或是药房）卖就是药妆，这个都消费者和药店老板的一些误解，还没真正对药妆品的认识和了解透，“药妆”在中国市场上只是概念炒作，在国内也没真正的药妆品牌，在国外是针对在药房销售的医学护肤用品，也是皮肤问题性质的产品，都是经过医师开处方皮肤性质的医学护肤用品。
第二个误区：不是含中药成分的产品就是药妆，在中国是根本不存在药妆品的，“药”和“化妆品”相结合一起销售就是药妆，那是众多消费者的一个误解，也有很多消费者对中国传统中药化妆品比较认可，以为放在药店就是药妆，不是这样的。
第三个误区：有些从事药店工作的人员或是药店老板认为有国内一些药品上面写着“国字”号的产品就说也是药妆，认为药品企业也是做出“国字”号化妆品就认为是药妆产品，这些人的看法完全处于一种封闭和传统的观念里面，以为从事过的就认为相结合的东西就是药妆，其实不是这样的，国内是没“药妆”批文的，国家相关政府部门还没作出这样的统一规定。
目前在市场上，“药妆”概念炒得沸沸扬扬的，各个药店老板都非常看中药妆市场，但是不知道如何经营，对药妆市场或是产品处于摸索和模糊之中，笔者经过多年操作市场和药妆市场经验之谈有几个观点借鉴一下。
（1） 如何选址经营：店选址要选择地段好，人流量大的地方，比如商业圈，中心地段，在一些百货店和商超店、或是人流量大的街边店。
（2） 如何装修形象：比如选择的产品，首先根据是多品牌还是单一品牌，一般大的店以多品牌为主更好，空间大，然后可以让更多消费者可以多选择的余地，然而有个宽大和舒适的环境购物，根据整体的设计形象融合每个品牌形象的色调，形象要统一，不能太花，也不能过于单一。
（3） 统一制作形象柜台：要开大店，首先根据店面里面设计风格来设计形象专柜，要统一制作设计，一般以多品牌为主，柜台统一制作好了之后，每个形象专柜上都要有各个品牌的LOGO，这样才能突出品牌的专业化和品牌形象。
（4） 柜台和产品（或是物料）如何摆法：货柜要摆整齐，要大气大方，产品陈列要整齐，产品单页、彩页、杂志刊物、画册、海报等宣传用品要摆整齐，要放一个前柜上面，能让消费者直接拿到和容易了解相关资讯。
（5） 形象设计的展示：每个品牌都要有每个品牌LOGO形象，比如形象柜台、灯箱片画面广告、橱窗灯箱片广告、POP广告画、X展架、易拉宝、吊牌、吊旗、海报等。
（6） 员工要熟悉透专业知识：促销人员要熟悉品牌的专业知识，品牌知识、产品知识、皮肤知识、销售技巧、口碑宣传技巧、产品试用体验法则、产品特色（卖点），任何运用跟其他产品做对比。
药店老板如何选择合适的价位产品
在中国药店行业，随着药妆市场的热点不断升温，市场前景越来越可观，利润空间很大，药店老板对药妆报着很大的期望，这么大药妆市场潜力，药店老板是如何选择合适的价位产品呢？
笔者以多年的经验和大家分享一下，在国内有很多药店老板又想做药妆产品，但是对药妆还是一个模糊的状态，完全弄不懂，他们以传统的药品业的铺货的形式来操作，这样的形式早已经被淘汰。对于化妆品行业当今的一个游戏规则，只有现款现货，没有一个公司会冒风险去铺货的，只有小公司才这样这样做，也是小公司前期的拓展市场的铺货形式，也是月结形式来操作。
药店老板你们应该反省一下，每个行业都不一样的，想要赚钱想要做别人的东西，就必须遵守这个游戏规则，如果你意识不到这个道理，说明你很落后，被淘汰了，跟不上时代的发展观念，还处于传统的观点当中，永远是一个落伍者。
中国医药行业这几年药品行业一直处于下坡阶段，药品越来越多，利润空间薄，市场形势变化越来越大，市场面临很大压力和市场挑战，药店零售老板应该如何选择自己符合市场价位的产品来操作，首先要根据自身当地市场实际情况来选择，人口流动量、消费能力、地段好的位置、规模大一点的店来操作，形象要突出，选择有特色的产品的来做，最主要更是品质要好，包装有独特，这样才能吸引消费者，以独特魅力赢得市场，这样的市场潜力就很大了。
药店老板如何淘“宝”
从传统的零售药店转型或是进驻药妆产品，说明药店老板已经做大或是看中了药妆市场的前景才会去选择，那药店老板如何选择产品，如何去操作市场呢？
上述已提到过，经营方式要选对，要对市场分析和环境分析要到位，当选择开了店，怎么把销量提上来是关键，自古以来，药店卖的产品都是很杂的，没一个细分零售专区，而是，药品、保健品、其他用品都是堆在一起，看得非常乱，琳琅满目的摆着，得不到一个美观感和专业感，传统药店追求丰富专区的同时，整个药店的摆法效果不是很到位。到了事今，不得不看到很多药店开始设置了专区，保健品专区，中药品专区、处方专区、非处方专区等等。。。。
现在药店老板看中了药妆这么大的市场潜力，他们也开始设置了药妆专区，然后把形象布置和整个店的摆放和设立专区都非常到位，大大体现了现在药店的作风和现在追求美观的效果。当这写美观的布置到位的同时，怎么把销量提升上来呢，一些药店老板想尽了诡计多式来赢得市场突破和提升销量，他们设立了刷医保，医保对现在一些药店来说，是一个很好的方法，当很多消费者有着医保的时候，想刷就刷，同时不要陶现金，大大满足了广大消费群体，有了这么一个方便的医保，药店的生意却是如冲天呀。
于此同样，一些药店老板，为了快速提升销量，开始也在药店搞促销活动，买多少送多少，在药店买任何产品，只要另外加多少钱就可以得到优惠的产品，同时也是换购，产品体验专区活动、摇奖等活动，会员积分，打折活动然后还得另外优惠产品或是礼品，买到多少有现金送等等这么活动都是吸引消费者的第一需求，能快速拉动销量和满足大众的消费需求。
难道这些都是药店老板的操作方法和快速提升销量的关键，笔者经过多年的实践操作经验和终端市场活动经验，药店老板这么做，其实就是为了快速达成销量目标，把产品快速销，同时做口碑宣传，都是为了拉动销量，药店老板在淘“宝”。
其实我本人，认同药店老板的一些做法，只有真正实践活动，主动出击，而不是守株待兔，一个品牌，首先宣传效果要到位，活动的安排如何去操作，要准备足够的时间，在哪里举行，活动的举行需要哪方便的东西，人员，很多很多东西，准备了就可以进行活动。活动策划和设计安排必须要跟着季节性，时间性来安排，位置地段如何选，药店老板必须要做到位，一场策划活动，都具备很多的东西，只要准备好就可以进行了。
对于中国零售药店业来说，其实药店本身销量都不是很大，笔者认为，多搞一些有益的活动，为了品牌提升销量，为了品牌知名度和美誉度的提高，形象各个方面要体现出来。
（一）、平价药品超市的经济学与营销学分析
1、转型与重新定位－历史的必然
2007年是平价药品超市的转型年，或者说是平价药品超市的重新定位年。这是笔者一而再，再而三提醒的“价格竞争是双刃剑”对平价药店对自我杀伤的总暴发，是价格战的必然恶果。大部分平价药品超市今年面临竞争环境只有两个选择：要么转型，要么等待死亡。
零售药店的平价定位既成就了零售药店的快速发展又演变成了目前零售行业发展的最大障碍。市场过度的价格竞争导致整个药品零售行业的利润急剧下降，并将药品零售行业带入了只会降价竞争的恶性循环泥潭之中，平价药品超市在经历了五年辉煌之后，由于平价的常态化导致利润的锐减，不得不面临全面的定位转型。
据北京药监部门调查显示，目前平价药店在北京药品零售业所占的市场份额仅有20%，传统药店仍是市场的绝对控制者，平价药店已出现了近七成的亏损率。
有报道称，目前上海的30余家平价药房中，仅有1/5盈利，其余的都处于保本甚至亏损的经营状态。
湖南益丰大药房总经理刘湘岳告诉记者，他们已经成立了一个多元化经营的研究平台，试图尝试转型。
其实上海开心人、北京天天好、老百姓等也都已经开始了转型探索。上海第一医药商店等诸多国有连锁药房如今也开始逐步转型，目前，广州市场各连锁药店中，非药商品已占到总商品的近四分之一。可见这是转型已是大势所趋，谁把握住了转型机遇，定位与管理升级先人一步走出泥潭，谁就获得生存权。
下文，笔者就平价药品超市的发展重新定位的必然性和趋势做一个理论上的分析。
2、药品营销一位低价不完全符合消费心理
根据复星药业对北京、上海、重庆、杭州、广州、深圳、长沙、成都、南昌、南京十大城市的消费者调研表明，影响消费者购药的主要因素依次为：
还有很多药品购买心理的研究结果表明：消费者在选购药品时考虑的因素依次质量、疗效、副作用、其次才是价格。这是因为生命无价，健康无价，事关健康的医药保健品也就无价。消费者对健康关注，对药品的质量也就更为关注。
平价只是在看病难看病贵的背景下，暂时适应了部分低收入的老年人群的需求而已；对于商务人群、白领人士、医保可以刷卡者，平价对他们影响不大。
3、药品价格战是死路一条
首先是低层次价格战的空间没有了，随着国家连续23次对药品进行降价，医保名录里面的产品价格已经很低了，零售药店由于市场机制最为完善，相比起医院出售的药品，利润已经微不足道，为了吸引客流量拿品牌药打价格战已经是赔本的买卖。俗语言“言杀人的买卖有人干，赔本的生意没人做”，但是一些脑筋进水的经营者还是对不赚钱甚至亏本的价格战有独特的嗜好，只能说明一个问题－黔驴技穷。
其次价格战是双刃剑，“杀敌1000，自损800”，是以牺牲利润和对市场的非常规过度掠夺为前提的。
第三：价格战是最原始的手段，连锁药店、社会单店都会模仿，大家都打价格战时，平价就成了常态也就没有了吸引力，这正是目前平价药品超市面临的现状。
价格战已经导致了媒体和消费者的注意力疲劳，现在平价已经不能吸引公众和媒体眼球和关注，其吸引客流的促销效果也就大打折扣了。
平价药房越来越多，商圈半径必将越来越小，原来开始是半径5公里，媒体一炒作倾城出动来一家药店购药的辉煌已成过眼烟云。商圈半径缩小到约600－1000米，日营业额由原来20-30万元，萎缩到5-10万元。
因此价格战，平价将是死路一条。
4、从营销学原理来看，药品基本没有价格需求弹性，降价不能扩大市场需求
如果一个人没有病，药品价格就是降得在低，他也不会去购买，反过来，即使一个人病了，他也绝对不会吃一盒药就可治好病，却硬要吃三盒吧！这可以用营销学上需求的价格需求弹性来解释，即价格的变化幅度对需求量变化幅度的影响。保健品食品需求的价格弹性大，你降价了，我可以多吃点，而药品属于特殊商品，价格需求弹性基本没有，病了，你不会因为某种必须的药品价格高和上涨了就不服此药，非典期间一些药品涨价仍然买不到就是明证。没病，你也不会因为某个药品价格大幅度下降买药吃着玩吧！
就是说药品的需求总量在一定的经济发展时期是固定的，降低并不能刺激和扩大需求。平价药品超市只是扩大了零售店的商圈覆盖范围，抢了其它连锁药店、零售药店的生意而已，或者是吸引了商圈内更多的消费者聚集到平价药品超市而已，并没有真正因为降价扩大了市场容量。 更为可悲的是不去努力思考怎样和占医药市场70%的多的医院抢市场，是在狭小的20-30%的市场份额中血拼！！
此外，我们必须明白药品不同于快速消费品，其需求虽然会随着经济的发展总量逐步扩大，但是市场容量不可能快速扩大和无限量扩大，依靠平价促销吸引的人流是有限的，众多的平价药房加入混战，没用利润也就是必然的结果了。
种下亏本的因，不可能收获盈利的果。
5、没有竞争战略就不会有长期生存权
低价这种最容易模仿、技术含量最低的竞争价值策略不是方向，那么就应该寻求其它竞争战略。
按照市场营销学的观点：一种产品、服务和行业发展到一定程度时，竞争一是促使利润降到行业平均水平上下，二是会导致市场细分，每种产品、服务和行业就要寻找他的细分目标市场，从大众营销进入个性化营销，分众营销时代。药店营销也不例外。只有定位清晰、经营有特色的药店才会有持续竞争力，才是发展出路！而定位绝非经营场地大、品种多、价格便谊这么简单！ 就是说理论上转型也是必然的。
再来看看我们的药品平价超市：定位完全雷同、经营方式雷同、管理模式雷同、目标消费群定位雷同，其中目前各地平价药品超市的目标消费群定位雷同且明确：基本上是把价格敏感的用药量较大的老人、慢性病者需要平价作为目标消费群，这群人占到目标顾客群的70%左右，老年人以退休金为生，且常年用药，便宜便成为他们选购品时考虑的首要因素，而方便、品种、服务都是次要的。老年人有的是时间、购物目标明确、而不会冲动购买。也基本对促进其它较贵药品销售额提高作用不是很大！
这显然是简单化的定位：把追求方便的病人（需送药上门或到社区店就近购药）、要求服务周到的病人（要求代煎药、24小时营业）。需要更多医疗服务的顾客。基本上排斥在外了，何况当路途时间和交通费费用大于药品价格带来的好处时，就连老年人这一群体也会减少。如果一个城市有几家这样的药店，人群生意的分流就成为必然，赢利能力的下降也就成为必然！
6、 平价难以从根本上提高服务和管理水平
市场经济的基本定律就是，处于竞争中的企业必须追求利润，创造利润，这也是零售业谋取生存与发展的出发点和最终归宿。医药零售产业也是有一定技术含量的特殊零售业态。应该保持一定的合法利润空间，如果超越了利润的边界，搞恶性折扣让利，企业就失去了可持续发展的能力。试想没有一定数量高层次管理人员和高水平专业技术（如执业药师），药店的服务质量怎么可能提高，而高素质人才的成本是很高的，没有一定水平的利润，不能开出较高的薪资水平，就难以吸引高素质的人才加盟，也就无法实现转型和重新定位。因此从平价药品超市管理的角度，也必须重新定位。
二、平价药品超市转型面临的难题分析
1、“平价”标签难以撕掉
按照营销定位学派创始人艾·里斯和杰克·特劳特定位的理论，定位就是牢固在消费者的头脑中树立其你自己产品、品牌、企业的形象，抢占消费者的心智和记忆资源。当年平价药品超市就是靠着平价所向披靡，一路发展起来，但通过自己传播和大众媒体的推波助澜，使得平价这一印象和“标签”牢固的树立在消费者的头脑中，完成了定位：“平价”。这在初期发展壮大阶段无疑是有益的，但现在却成为转型和重新定位的最大障碍。因为消费者对平价药品超市主要的品牌印象就是便宜，你价格卖高了，做了改变，消费者就会短期内不认可，就会放弃进店。这是所有平价药品超市转型都必须越过的一道坎。因为改变定位必须在一段时间内持续不断的努力和传播才能慢慢改变消费者印象和购买习惯。
2、定位转变容易，但消费者认可难
“既然光卖药不行，那就卖点别的试试”，这是不少平价药店老总的真实想法。可是，卖什么好呢？卖了别的东西就行得通了吗？这也是平价药店老总们普遍担心的问题。
“从目前试行多元化的情况来看，太乱，太杂，或者说，不成体系，没有特点。”刘湘岳分析说，“多元化转型的现实情况与真正的多元化经营之间还有很大的差距，总的感觉是‘形似而神不似’。”
转型的定位如果没有研究清楚，对周围商圈及其发展趋势如果没有过细的分析调研，重新定位就可能仓促而不准、不精、不深。而且定位是靠产品组合和服务组合来实现的，不是你一宣布消费者就认可，就如同现在有人突然说自己的皇帝，没有人对他喊万岁一样，不是你说自己说自己是什么就是什么，消费者把你看成什么你才是什么，消费者的看法才是最重要，的因为掏腰包的是消费者。
因此你还面临着转型定位的难题还有消费者的认知，要解决平价在消费者头脑中留下来的固有印象，非一日之功。
3、媒体不会再是免费的午餐
平价药品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，当时平价药品超市的广泛传播是因为有大众媒体记者顺应老百姓对药价高的抱怨，对降价报道有广泛的社会心理需求，因此才免费的连篇累牍的报道与炒作，因为媒体也需要有看点和迎合自己的读者群，现在你转型就不关他们的事了，因此也就没有媒体帮你炒作了，这才是应该关心的问题。
4、定位改变后的供应链难题
当年平价其所以能一路跑马圈地取得成功，供应链上一个功不可没的供应商就是快批医药公司九州通的崛起，可以说没有九州通就没有平价药品超市的崛起，二者相辅相成。如今转型改变定位，还有一个象九州通那样当年配合你平价定位的供应商，能够及时保证供应与你定位一致产品吗？答案是未知或者是否定的，因为目前适合药店销售的非药品的供应链还未形成，也不够稳定。笔者认为，目前还没有一家专业化向药店供应各种中高档化妆品的公司。
还有重新定位多所需的专业管理和服务能力也是滞后的，这些都是转型和改变定位需要事先准备好和解决掉的问题，否则就会无功而返。
三、平价药品超市转型重新定位的三个选择
上海开心人副总说“我们希望‘消费者一提起买保健产品，就想到上海开心人’，可是，真正运作起来，难度很大——突破口究竟在哪儿呢？我们要主打什么产品？”
笔者根据多年的研究观察分析结合国外的趋势，给出平价药品超市的转型的三种可能的定位。
1、 健康管理中心
名称：
也可以叫做“健康城”、“健康中心”、“健康广场”、“健康超市”等。这是大型平价药品超市最应选择的定位。原因之一是一般药店囿于面积和人才限制，无法进行有关健康和美丽、运动相关的工作，也无法进行最近比较流行的健康管理的相关工作。这一重任和市场机会自然也就留给了大型平价药品超市。
定位：
应该可以模仿国家卫生部关于社区卫生中心的功能定位：“健康教育、预防、保健、康复、计划生育技术服务和一般常见病、多发病的诊疗服务。 ”不要把自己在定位成一个药店。二是一个健康问题解决专家，不在是以销售廉价药为赢利模式的药店，二是一个大型综合性高水平的健康管理中心。在这里可以得到更加人性化的健康管理指导。
面积和选址：
选址必须和大医院毗邻，笔者近日到西安老百姓西五路店进行考察，发现还是人声鼎沸、购药者如云，排队仍然要很长时间，经简单的询问店员告诉我，基本都是这样。笔者仔细观察这家药店，觉得选址是其成功最重要的因素之一。首选周围有两家医院为你带来人流，其次地处交通非常发达的十字路口，笔者在摩的上问摩的司机，他言及经常有人打摩的到这家药店来卖药。
因此你选择的地址首选覆盖的商圈必须足够大、交通便利、且有医院与之毗邻。目标消费群为周围5-10公里范围内的中老年人士。
笔者以为面积以不低于2000平方米为宜，这样其中的SKU就可以达到1万种以上，可以有足够的空间容纳其它醒目的经营与服务，才会给人以商品琳琅满目、服务多样性的健康中心的感觉。
经营项目选择：
中西药品（名牌老药、进口新特药、几种常见疾病的专科药）、保健食品、眼镜、健康书刊光碟、医疗器械与健美康复器材、化妆品、妇婴用品、个人护理用品，洗化用品、休闲食品等。为了体现中心的概念，还可以以会员制形式经营理疗室、食疗馆、汤文化馆、美容美体馆、针灸按摩馆、养生馆、健康讲座室、健康管理室、疾病康复指导室、名医坐堂馆、健康体检室、避孕咨询室服务以及相关产品。当然如果经营面积不够，可以选取商圈消费者最需要的几种组合起来即可。
比如上海开心人最近把杨浦店改成了一个“东部健康中心”，就是要探索多元化经营的新路子，在现有的日化用品、护肤品等业务基础上，突出“大健康”概念。现在，他们已经开出了与健康有关的眼镜店、医药图书店等特色店中店，同时增加了生活便利品、家庭日用品，将来还要引进婴幼儿用品、药妆、化妆品、保健食品和个人护理用品等多个系统的品类。杨浦店该店共分3层，总经营面积达到5200平方米，展开转型试点后，其一楼主营参茸、保健食品和药妆；二楼主营处方药、OTC以及眼镜店；三楼主营健康书店，而且还开辟了一个场所作健康讲座之用。
人才及管理准备：
首先应该做充分到位的调研，不可因为不得不转型而仓促转型，使得经营活动半途而废。必须贮备好营销企划专家、药学专家、营养师、临床营养师、疗效专家、健康讲师（可利用厂家人员）、医师特别是老中医、高水平按摩师、针灸师、眼科专家、健康管理专家、健康城所需软硬件物资的采购专家。可以通过对外招聘和内部分类定向培养的方法来解决这一问题。
管理上也要进行相应变革，建立服务项目的操作标准和收费标准。
2、 大型药妆美容食品店
名 称：药妆汇、药妆店、康复美容化妆中心等
药妆店是最近连锁药店多元化经营的首选，笔者早在前年在中国医药报上有所论述，具体来说，药品和化妆品具有天然的类似性，而且药妆店在日本台湾、香港等很是流行，笔者最近到日本考察药店，发现日本的药店基本都是药妆店。
定 位：药品、化妆品、美容食品店。
目标消费群：白领金领商务人士。
功 能：高档药品、中高档化妆品、各种美容食品及汤料
经营项目：食疗系列产品、高档药贫、美容即化妆品、美容保健器材与服务项目、运动器材。
面积及其选址：这种转型定位适合中小型平价药品超市，面积不超过1000平方米。选址一是大型高档居民社区，二是繁华商业闹市区，但不一定与医院毗邻。
经营策略建议：前期访低门坎，让国际一线、二线知名化妆品进驻，以带来人气。在经营的化妆品上，必须注意药妆汇定位与原来的平价药品超市完全不同，因为目标消费群基本不同，你不能在把中老年人作为自己的目标顾客群，你产品的价格不能在低，你见过低价位的国家品牌化妆品吗？因此你不能再以平价的经营思路来经营管理药妆汇。
3、综合小超市
名称：健康小超市、健康坊、迷你健康中心、绿色健康超市。
定位：以最小的面积，经营家庭最需要的药品、保健品、家庭最常用生活卫生用品、快速消费品和门诊及活动中心。
目标消费群：社区居民为主。
功能：一站式购药购物看病和健康活动，以方便为主。这明显有别与其它大型超市。
一、医药器材的市场发展现状和销售现状
医药器材与人民的生活息息相关，被誉为“永不衰落的新兴朝阳产业”。目前我国的医药器材产业发展迅速，已经成为世界第三大医药器材市场，近年来每年的销售增速均保持在17%以上，这样的增速提醒我们在未来医药器材产业将会以锐不可当之势占据销售的大部分市场。也曾在十七大报告中指出“建立基本医疗卫生制度，提高全民健康水平”，加上我国科技的进步和经济的迅速发展以及人口基数大等原因也为医药器材的发展奠定了基础。据有关数据显示，如果一直保持现在的发展速度，我国将有望超越日本成为世界第二大医药器材销售大国。我国的医药器材产业主要分布在上海、北京、等地区，其中省是我国的医药保健品出口大省，据统计数据显示，省的医药器材出口量占全国的17.7%，其中中高端医疗器材就占51.9%，2011年出口销售额更是达到了26.08亿美元，占我国总出口额的16.6%。由此可见，省的医药器材产业的销售业绩是相当可观的，在未来也会有有很大的发展市场。为此我分别对省市、市、市三大城市的医药耗材市场销售情况做了调查与统计。
（一）市医药耗材市场销售情况
作为的省会城市，各种产业的发展都影响着省的整体形象。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，各种疾病、车祸、意外伤害等都随之而来，这就警示了人民健康的重要性，随着人们对自己的健康越来越重视，医药耗材的市场发展规模也越来越大。据有关数据显示，2012年6月到8月的医药市场销售曾上升趋势，增长度达到36.7%，其中药店和医疗所占的销售比例较高，可见市的医药耗材市场正在逐步扩大，销售量也连年递增，人们对无纺布、纱布等的需求也越来越大。这就为市医药耗材市场以后的发展奠定了基础。
（二）市医药耗材销售情况
同市一样，市的医药耗材市场也在扩大规模。据统计数据显示，一次性医疗耗材销售代表平均月薪为4241元，区域销售经理平均月薪为5855元，医院销售部经理平均月薪为6119元。由此可以看出，医药耗材的销售不仅给人民带来了方便，同时也提高了销售人员的经济收入，甚至提高了整个市的居民平均月收入，为的经济发展带来了巨大的动力。
（三）市医药耗材销售情况
与和一样，市的医药耗材销售量也在不断提高，市场也在不断扩大。全国政协副主席、中科院院士王志珍曾这样评价的医药发展：“医药城把研发、生产、交易、医疗四大板块进行整合，建设国际一流水平的医药卫星城，这在国内是唯一的。”可见市的医药市场发展是让人震惊的，而医药的发展必然带动医药耗材的市场发展，据调查，2012年市的生物医药等产业实现产值1500.66亿元，增长19.7%，所以市的医药耗材市场的发展前景是非常可观的。
通过调查，我们发现、、三个地区对口罩、纱布、棉球等医药耗材的需求量都很大，特别是医疗、药店、门诊占据了主要的市场，其详细情况如下表所示。
二、医药耗材市场销售存在的问题
经过调查与统计可以看出，省的医药耗材市场的销售情况还是比较乐观的，但调查的同时也发现医药耗材市场销售存在许多的问题。
（一）盲目申办许可证，毫无经营风险意识
据国家有关规定，申办经营企业是完全免费办理，再加上我国医药耗材产业发展前景可观，一些企业就盲目跟风，也想在医药耗材市场分一杯羹，就抱着试一试的心态先办理《医疗器械经营许可证》和《营业执照》，取得医疗器械的经营资格，至于具体要不要经营就视情况而定，这就导致《医疗器械经营许可证》滞留在一部分企业中，审批的企业数量与实际经营的企业数量不相符。也有的企业则是办理了经营许可证，却因为对市场风险论证不足，迟迟未能开展经营活动。这种种的原因就造成了医药耗材市场扩展规模迟缓，影响医药耗材的销售业绩。
（二）随意更换经营人员，超范围经营企业
在申办经营许可证的时候企业的设施人员全部到位，但取得许可证之后有的企业就随意更换企业人员，新企业刚开始人员较少，随着企业的不断扩大，对人员的需求也增加，招兵买马是正常的，但有的企业却连企业法人、负责人、质量监管人员等重要岗位的人员都随意更换，事后也不去相关部门办理相应的手续，造成企业申办许可证时的人员档案与实际工作的人员档案不相符，降低了企业在客户眼里的信用度和真诚度。部分企业因为想赚更多钱就顺应客户的需求，什么赚钱就做什么，全然不顾当初申办的企业经营许可证，导致部分医药器材企业经营范围严重失控。这些原因也会导致医药耗材市场出现滞留的现象，降低医药耗材的销售量。
（三）部分企业降低经营条件
部分医药耗材企业的销售对象主要是医疗机构，觉得守株待兔的经营方式是落后的，要想发展就要采取主动，所以导致企业大都采用上门推销的方式，固定的经营地址和库房都形同虚设，导致医药耗材销售可掌控的市场份额较少。
（四）没有形成集中的产业群
医药耗材的销售存在散、小等问题，各种药店、门诊部、服务站等数不胜数，缺少集中的让人们可信赖的医药耗材销售地点。个别药店或门诊部图个人利益，对外售出部分过期变质的医药器材，导致人们对医药器材存在误会，觉得是一种不负责任的销售产业。
三、采取的措施
（一）严格监管申办机构，树立企业的经营风险意识
严格把关申办机构，不能任由各企业想办理经营许可证就办理，对办理经营许可证的企业进行GSP认证，提高办理条件。通过对企业的认证工作，提高企业的思想意识，进一步完善企业的管理体系；同时也要强化企业的经营风险意识，要求企业人员不断学习专研业务，熟悉医疗器械产品的性能，为企业的经营降低风险。
（二）加强日常监督，提高企业的经营素质
一个企业的经营素质是由整个企业的员工共同体现的，所以要提高企业的经营素质首先就要提高企业员工的销售素质。加强对员工销售情况的监督工作，定期对员工进行培训，提高员工对医药器材的熟知程度，以便在销售的过程中体现出专业的水平，尤其是上门推销的情况，推销时的态度与专业水平非常重要，要让对方认同自己的观点就要拿出自己的专业水平与良好的销售态度，提高销售业绩。
（三）建立集中的产业群
任何企业的经营或是产业的发展都要有一个经营或发展的核心，围绕这个核心进行展开。医药耗材的销售也一样，要建立集中的销售产业群，为医药耗材的销售找到核心，这样才会博得其他企业或机构的认可与支持。
（四）配备专职人员，提高医药耗材的生产质量
