时间：2023-06-29 17:09:30
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即使这样，目前，国内保险经纪公司的保费收入也还不到整个保险业保费收入的3%。在艰难的生存环境下，各家经纪公司都在寻找适合自己的定位，并希望用自己的方式赢得客户和市场的认可。
在国外成熟市场，经纪公司包揽了大部分的财险等保险业务的销售，与国外相比，国内保险经纪行业还需要很长时间来弥补与保险公司之间的差距。
艰难生存
在国外发达国家，保险经纪行业已有上百年历史。在美国、英国等发达国家，保险经纪是保险营销的一种重要形式。在英国，有800多家保险公司，而保险经纪公司就超过3200家，保险经纪人有8万人，在英国保险市场，60%以上的财险业务是由经纪人带来的。在德国，保险经纪人被称作保险人“延长的手”，而独立保险经纪人则被称为保险人的“同盟？者”。
在中国，保险经纪行业仅有13年的发展历史，2000年才批准成立了第一家保险经纪公司。截至2012年年底，全国的保险经纪公司由2000年的3家，增加到434家。通过经纪公司渠道实现的保费收入达421.06亿元，而整个保险行业保费收入是15400亿元，约占其2.7%的份额。从数据来看，保险经纪行业目前整体规模还较小。
达信（Marsh）保险经纪公司中国区副总经理、上海分公司总经理李铭在接受《新财经》记者采访时表示：“相对保险公司而言，国内保险经纪公司只有13年的发展历史，从市场的角度，相当于一个13岁的少年和一个四五十岁的壮年在竞争。保险公司和保险经纪公司没有在一个起跑线上发展，经纪公司还需要时间来弥补历史原因造成的差距。”
在保险经纪公司成立初期，很多公司都面临生存问题，对于当时的市场来说，保险经纪还是一个全新的概念，无论对于中国的客户还是保险市场，都是新生事物。不仅得到客户的认可很难，而且还要面临保险公司的直接竞争。李铭告诉记者：“2000年，经纪公司成立以后，保险公司在认知方面也进行了很大的调整，很多时候，保险公司对经纪公司并不是一个合作的态度，保险公司会对客户说，你们为什么要跟经纪公司合作？有什么业务可以跟我们直接做呀。甚至有的经纪公司做了业务之后，保险公司不支付经纪费。”
如今，国内保险经纪公司经过十几年的发展，市场的认知和客户的观念都在慢慢转变，一些稍大型的企业会找经纪公司来做业务，而个人业务或中小型企业，还是习惯与保险公司直接合作。
目前来看，国内保险经纪公司基本分为三类：第一类是外资金融公司在中国开展业务，比如，达信就是中国首家获得保险经纪执照的外商独资保险经纪公司，另外还有英国韦莱保险经纪公司以及美国安怡保险集团与中粮集团合资成立的中怡保险经纪公司。第二类是由大型国有企业或企业集团成立的内部保险经纪公司，主要服务于集团或企业内部的一些保险安排和风险管理需要，同时也会在集团上下游企业做一些业务渗透。比如目前在国内排名第一的英达长安保险经纪公司，就是国家电网旗下的保险经纪公司；此外还有中石油旗下的竞盛保险经纪公司。第三类就是独立的保险经纪公司，像做得比较成功的江泰保险经纪公司、华泰保险经纪公司等。
差异化发展
如果说10年前经纪公司面临的还是生存问题的话，如今的经纪公司则已进入了进一步扩大和成长的阶段。大部分经纪公司各自的定位也比较清晰，都在努力打造自己的经营特色。
李铭分析称，外资经纪公司进入中国的一个动力，就是服务全球客户。目前来看，三大外资经纪公司在中国的业务结构有一半是服务全球客户，未来，这个比例可能会下降，其他业务比例会上升，因为全球的业务量有限。
大企业集团的内部经纪公司，有的100%的业务来自于集团内部或者关联企业，比如英大长安，它主要服务于电网公司。而一些独立的经纪公司也在差异化生存，比如江泰是最早在中国成立的保险经纪公司，它从外资公司挖了很多有经验的专业人才，很多项目也非常有特色，比如做一些大型企业的中国集团投保，甚至还能做一些运输发射业务。所以，在人才引进方面，江泰投了非常大的手笔；在服务方面，江泰也处于国内领先地位。另外，像联合保险经纪公司，它只做一些与教育相关的保险产品，比如学生的平安保险、校方的责任险等，它的定位也比较明确。
从国内排名前20家经纪公司来看，基本上都有比较清晰的定位和比较强的竞争优势。经过十几年的发展，经纪公司在市场的认知度也在不断提高，由于经纪公司会与各家保险公司合作，所以他们对于每一家保险公司产品的熟悉程度都非常高，客户需要什么样的产品，哪家保险公司可以做，哪家保险公司根本不可能做，经纪公司都非常了解，所以在洽谈业务的过程中，不会去浪费更多的时间，与保险公司的谈判，也更有针对？性。
李铭告诉记者：“总体来看，经纪公司的业务大部分以团险和财险为主，但也有一些经纪公司做寿险。经纪公司作为独立的中介机构，不存在只某一家保险公司产品的情况，我们是协助客户去买保险，代表的是客户的利益，而保险公司代表的是保险公司的利益。从合同或法律的角度，经纪公司是与被保险人签订服务协议，而公司是与保险公司签订协议。”从国际上来看，保险经纪主要承担着销售职能。以达信为例，达信在海外和保险公司更多的是一种合作关系，承担的销售业务占到保险公司业务的60%～70%，在某些国家甚至达到80%，所以国外有相当比例的保险业务是通过保险经纪公司和中介渠道来做的。
李铭表示，由于国内保险公司和经纪公司不是同步出现在市场上，使得现在很多功能都异化了。从国际发达市场来看，保险公司就是坐着写保单，处理理赔案件，不会去做太多的销售业务，销售业务更多是由经纪公司和公司来做。这样一来，保险公司和经纪公司各自的业务和利润就比较清晰，游戏规则也比较简单。
专业人才匮乏
从客户的角度来看，风险状况越复杂、对自身风险管理需求越明白的客户，对于经纪公司的价值越大。特别是面对一些大型的风险和比较复杂的赔款，经纪公司的价值越能得到充分体现。李铭介绍，要使经纪公司的服务价值让客户认可，不仅是保险安排，也不能只看产品，只有给客户带来高品质的理赔服务、专业的知识，才能赢得市场应有的地位。
在这个过程中，专业的保险经纪人队伍对于塑造经纪公司的形象和市场地位至关重要。达信市场公关部经理林佳玉告诉记者：“由于经纪公司做的都是比较大的项目，所以每一个项目都是靠一个团队来完成的。遇到大项目，可能就需要好几个团队共同来完成。公司根据业务分类由不同的团队来做，比如由销售团队去寻找一些业务机会，去发现客户的需求；由保险安排团队来对接保险公司的产品，负责保险市场的询价，他们对于各家保险公司的产品和服务都非常清楚；还有专业团队为不同行业的客户提供技术支持。”
林佳玉进一步解释，对于销售团队来说，一般会依靠公司的品牌去谈项目，不会像保险一样靠自己的力量和关系完成业务。另外，由于一些险种比较复杂也比较特殊，可能有很多技术含量在里面，所以对技术团队的要求是比较专业的。而且针对不同的行业，有专门的技术团队，“比如我们有专门的能源团队，能对石化等能源企业的风险偏好做出专业的技术支持；也有专做海外上市董事责任险的团队，因为海外上市面临的风险也比较复杂，要对国外的市场比较了解。所以专业团队的人都是某一个行业的专业人才。”不过，保险经纪行业一直人才匮乏，由于保险行业属于金融服务业，这方面的专业人才竞争非常激烈，谁赢得了人才，谁就赢得了业务。
《新财经》：现在都讲究私人定制，由于每个客户的需求都是不同的，经纪公司在了解了客户的需求后，会不会与保险公司合作，为客户量身定制一套保险产品？
李铭：我们也非常想这样做，但由于在制度上有一些限制，还不能充分发挥这方面的功能。所有保险公司都有自己的程序条款，保单的承保范围都是程序化的，比如海啸、地震等灾难会写一堆。我曾经遇到一个客户，他希望把保单中的海啸内容去掉，然后让保险公司把保费降低一点。但对于保险公司来说，拿掉海啸可以，但降低保费是不可能的。不过，我们可以在产品设计上做一些改动，比如可以加附加条款，但这并不是一个具有颠覆性的新产品。
《新财经》：经纪公司在产品设计上是怎么做的？
李铭：从产品的设计功能来看，国外很多是由经纪公司来承担的，因为经纪公司对客户的需求非常熟悉和了解，经纪公司是站在第一线的，所以很多保险产品确实需要从客户需求的出发点来考量，这才是最根本的、具有强大生命力的产品。
《新财经》：经纪公司在发展过程中拿什么来赢得客户的认可？
李铭：保险经纪行业十几年的发展过程，也是一个慢慢培育市场的过程，我们做了很多工作，让客户意识到保险经纪人的价值。我们让客户逐渐认识到，用保险经纪人不但能得到更多的帮助，而且也不会有额外的费用产生。由于保险经纪的业务性质，也让我们必然比保险公司做得更好。比如在理赔方面，我们会给客户做很多培训，告诉他们一旦发生赔款或者意外事故该怎么做。
【关键词】新保险经纪理论；传统保险经纪理论；保险经纪史；信息产业化
本来新保险经纪（new insurance broker）应该是一个具备定义、要素和应用观点的保险学名词，然而我们应当认识到的是，现在它的定义、要素和观点尚不存在，故而便需要进行一些必要的理论建构，因此，这个名词现在只能被称之为“新保险经纪理论”（new insurance broker theory）。
所谓新保险经纪理论，有别于传统的保险经纪理论。传统保险经纪理论基于非信息化、非互联网化的保险经纪环境，而新保险经纪理论，则更多的针对信息产业化背景下的社会保险环境。
传统保险经纪理论最早成形于18世纪中叶的英国。在那个血腥航海时代，英国的保险公司看到了各种象征国家的大型国企巨额的保费利润，因此，在制定承保方案时，往往会出现如中国当铺那般“虫吃鼠咬”的状况。他们夸大标的物的潜在风险，并许诺足够高额的赔付比例，使得诸如东印度公司这样的彪悍企业都不得不拜服于皇家交易保险公司的脚前。随着英国对于中国、印度殖民战略的全面铺开，保险公司巨额的保费索取已经成为了英国的武装公司常年需要支出的一笔不小的负担。对于东印度公司而言，往往攻占印度一个城市所得来的全部利润，只够交付一年的保费。为了缓解这种被动的局面，东印度公司参照英国在其他行业已经趋近成熟的经纪人制度，建立了自己的保险经纪公司，并形成了自己的集风险管理、被保险人权益维护和承保、理赔服务为核心职能的保险经纪服务体系，进而形成了与保险公司的合作对抗机制。
然而，英国的传统保险经纪理论在应用层面的首次突破，则并非在财产险领域。1780年左右，刚成立的公平人寿（1762）聘请一位名叫理查德・普莱斯的杰出数学家建立了以北安普顿死亡率数据为基础的可靠模型，证明了人身保险保费可以降低，这位数学家于是便成为了英国的第一个独立的人身险经纪人，同时，他以这个数学模型为基础，发展出了世界上最早的保险精算理论。1785年左右，剑桥大学的保险学团队正式提出了传统的保险经纪理论框架，不过他们并没有深入的对这个框架进行讨论，而是直接提交国会立法并予以实行。
在传统保险经纪理论的框架中，保险经纪人代位承担被保险人的风险管理、风险控制、代位保险服务及保险咨询等职能。18世纪末期，随着英国各种性质的公司扩张到北美、西亚以及南美地区，在英国国内已经得到长足发展的传统保险经纪理论被应用而成为一种全新的保险理念，逐渐渗入北美、印地及东欧地区。以火险及相关经纪一项而言，至1850年左右，英国公司的火险有二分之一标的都在海外，这个数字到1875年已经达到了近2/3。海外标的最大的问题就在于其与本国标的存在国情、环境及人文等差异，故而在对于海外标的的处理过程中，懂得海外业务，能够综合当地情况与保险人就专业的保险问题进行沟通，且代表被保险人利益的保险经纪人愈加受到英国各大公司的青睐。
随着时代的发展，英国的保险经纪理论在一战前后逐渐被当时的主要交战国所接受。德国、美国及英法等国最为主要的军工制造商，在给自己的公司进行投保时，都倾向于向保险经纪人进行求助。在这种背景下，一批专门从事军工装备保险经纪的保险经纪公司在一战、二战期间活跃于世界的各个角落，他们为军火商们提供保险咨询、风管及代位保险服务，甚至有些公司还借助自身地位做起了被保险人的担保业务。这个时期，传统保险经纪得到了长足的发展，为战后各国经济的复苏起到了一定的积极作用。
二战之后，在战争中曾经遭到重创的如德国、日本、美国等国家，对于经济复苏的内在需求动力都在不断增加，各种各样的生产型企业如雨后春笋般浮现出来。传统保险经纪也由专项为特定的公司、领域及行业服务，转向了更加广泛的服务范畴。这在应用层面奠定了现代保险经纪理论的必要基础。
有人说亚马逊的出现也许开启了保险经纪这个行业的一个全新时代，这话在十年前也许并没有人会买账，然而到2007年之后，随着电商开始在民用领域逐渐普及，传统的保险经纪理论忽然出现了“线上”和“线下”这两个概念。所谓“线上”，及互联网保险经纪。保险经纪人借助互联网，完成保险经纪工作中的关键节点和重要流程；而“线下”，则指的是保险经纪人以传统方式完成保险经纪业务中的各个流程。传统的保险经纪理论，在信息产业化的新环境下，面临着自身所必须经历的变革。
这种变革在我国的保险经纪领域一开始表现的非常排外。有相关学者曾对于保险网销的甚嚣尘上表示过一定的忧虑。这些学者们普遍认为，保险网销的推广，是将保险人和被保险人放在了“同一片蓝天下”，使得保险人和被保险人都可以在公开、透明的网络环境下进行险种交易，这将对以保险和保险经纪为主干的保险销售中介行业造成一定程度的挤压，甚至对保险中介行业的发展造成根本性的负面影响。
不可否认，这些学者们的忧虑，是电商刚刚兴起的时候，保险中介，尤其是保险经纪这一行业的普遍忧虑。
不过很快，有些保险经纪公司就在这种“夹缝”之中找到了自己的生存之道，他们意识到了自身与保险公司的不同。作为被保险人的风险管理、辅助保险服务及保险、风险咨询者，保险经纪公司有其自身生存的空间，并且也有其不可替代的价值。有些保险经纪公司将保险服务咨询搬上网络电商平台，以传统的保险经纪模式为基础，逐步的开始了向新保险经纪过渡的实验。在这样的实验过程中，保险经纪的应用领域对于相应理论的需求也愈加强烈。
(一)日本的保险人制度
日本的保险人制度采取保险店的形式。保险店与保险公司的关系为”委托与承销合同”关系。按日本的传统,店主要应用于非寿险业务,但近几年在寿险上也大量开始采用店制度。按不同的分类标准可将店分为不同形式:按经营主体分类,可分为个人店和法人店;按接受委托的保险公司数量,可分为专用店和独立店;按营业项目,可分为专业店和兼业店。
为鼓励保险人更好地行使保险公司与客户之间的中介职能,1951年日本首次规定了火灾保险人按保费的多少划分等级的制度。随着汽车保险、人身意外伤害保险业务的发展,1973年4月日本制定了包括火灾保险和汽车保险在内的非水险人制度,1974年4月又加进了人身以外伤害保险。1980年10月新的非寿险人制度出台,保险人被分为普通人(有等级)和专门人(无等级)。普通人制度又分为个人资格等级和机构等级。个人资格是指在保险机构从事保险业务的人,必须通过日本保险协会的考试才能取得的资格。个人资格等级主要根据经营规模、业绩、业务技能、考试成绩等,分为特级、上等级、普通级和初级4个等级。而机构等级也分为4个等级,即特级店、上等级店、普通级店和初级店。机构的等级主要根据保费收入、取得保险人相应资格的人数量、遵守法律法规的情况和对客户的服务态度等划分。
保险店展业前必须向日本大藏省银行局保险部注册登记。不同等级的保险店获得的授权不同,手续费也不同,级别越高,业务范围越大,保险公司支付的手续费越高。此外,保险店使用的保险单、邮资费由保险公司支付,交通费、管理费等办公费则由保险店自己解决,保险店还必须自己纳税。
(二)日本的保险经纪人制度
日本的保险市场上传统习惯的影响很大,保险公司大多沿袭历史,采取自我推销的方式,在观念上较为排斥保险经纪人;同时,日本的保险业多实行连锁经营方式,保险公司的数量不多,对保险经纪人的需求有限，因此,日本的法律长期以来不允许保险经纪人从事保险销售活动。近年来，日本开始放开对保险经纪人的法律限制,重视保险经纪人的作用及发展,1996年日本新的保险业法实施后,日本有了自己的保险经纪人,保险经纪人制度开始形成。
日本新的保险业法规定:保险经纪人必须通过由日本生命保险协会或损害保险协会组织实施的保险经纪人资格考试,向大藏省银行局保险部办理注册登记手续并交存保证金;保险经纪人在从事保险经纪业务中给投保人造成的损失由保险经纪人承担赔偿责任;保险经纪人应参加保险经纪人职业责任保险;保险经纪人必须遵守诚实原则,不得有欺诈行为等。
在国际保险市场上,日本的再保险业务和直接业务以前都是由伦敦的保险经纪人安排的,现在已有一部分业务由美国保险经纪人代为安排。
(三)日本的保险公估人制度
日本的保险公估人制度是由日本损害保险协会认定的一种资格制度。日本的保险公估人是指专门从事建筑物或动产的保险价值计算、事故原因及状况调查、损失额的鉴定等业务,通过损害保险协会的资格考试并在该协会注册的公估人。
保险公估人的资格为损害保险协会实施和认定的资格,所认定的资格并非公认的资格。损害保险协会每年组织保险公估人的三级考试。参加考试者只能从第三级公估人考试开始,以后逐级参加第二级、第一级考试,不能越级。通过考试后,可以获得考试相对应的技能级别,并办理注册登记。
在日本的保险市场上有大量的个人保险公估人,他们一般受聘为保险公司的顾问,还有一定数量的机构保险公估人,如保险公估事务所。
保险公估人的主要职责是估损和价值评估。估损是指对建筑物及其室内物品、商品等保险财产的损失情况进行评估、测算，即保险公估人在接到保险公司的委派后，到事故现场进行调查，并对遭遇风险的保险财产的价值及损失情况进行估测，然后以损失报告的形式将理赔金额告知保险公司。估损有火灾估损、复杂估损、巨灾估损和责任估损等形式。火灾估损是在建筑工程保险等领域进行的估损；巨灾估损是对台风、洪水和地震等巨灾进行估测；责任估损是对由于第三者责任引起的损失进行估测。2006年起，日本保险公估人的服务领域正逐渐将估损向损失控制方面扩展。而价值评估则是指保险公估人对保险财产的重置价值进行评定、估算。
保险公估人的费用体系经历了从行业统一的公估费用体系到各保险公司自己确定费用的变化，但无论怎么变化，费用体系一般都包括标准报酬、各项经费、日工费等项目。
日本的保险公估人制度原本属于封闭型的资格制度，该制度限制了保险公估人的“报考资格”和“注册资格”，以防止外部人员的参与，保护和培育保险公估人和公估事务所。1997年以来，在金融危机的冲击下，日本根据个人主义和自由化的原则，对原制度进行了大幅度的调整，外部人员也被允许加入保险公估人行列，保险公估人制度开始打破封闭，走向开放。
(四)日本保险中介人制度的特点
日本保险市场主要依靠外勤人员和制度,经纪人的力量不大。其中,外勤人员活跃于人寿保险市场,店制度则主要应用于财产保险市场,业务量约占财产保险业务量的90%。店在性质上是兼业,并实行以经营规模、业绩、业务技能等为标准的登记制度。可以说,日本保险中介制度模式是保险人为主,同时引进保险经纪人制度,并以公估人制度为有力支撑的中介制度模式。但在1994年保险法修改前,日本保险市场上进行营销的中介人仅为保险人.随着20世纪90年代初保险市场开放和保险主题的增加,也引进了经纪人制度,但经纪人目前在日本保险市场上作用非常有限。日本的中介制度已开始受英美模式影响,但在严格监管方面明显区别后两者。主要表现在:日本在监管方面强调政府管理,其管理机构在大藏省,从事保险中介活动要经过监管机关批准,监管较严。
二、日本保险中介人制度对我国保险中介制度的启示
(一)根据我国的保险营销环境科学发展保险中介人制度
虽然日本中介人制度在一定程度上受英美国家中介人制度的影响,但最终依本国国情进行了不断改革和完善,形成了不同模式。在日本,由于政府重视民族保险事业发展,对国内市场采取长期保护政策,外资保险公司数量少,加上传统习惯的影响，建立了外勤职员与店的营销体系。
概括地说,保险市场营销环境指一切影响或制约保险企业营销活动的最普通因素,其中影响中介人模式的主要因素是:
1.国民保险意识和经济发展水平。国民保险意识决定着保险中介人需求类型，这主要是指由于传统的价值观或习惯,人民接受保险的愿意程度。当一国国民的保险意识较弱,即避免甚至拒绝保险时,宜优先发展人；反之,应发展经纪人。经济发展水平在一定程度上也影响国民的保险意识。
2.保险监管类型。保险监管内容决定了对保险中介人的需求类型。若一国强调偿付能力,则对保险经纪人的需求较多，如英国；若强调市场行为监管,尤其是费率、险种等由监管部门统一制定,经纪人选择保险公司的余地小,应以发展人为主,比如1994年以前的日本;若监管内容以上两者并重,可同时发展人和经纪人。
3.保险公司状况。在其他因素一定的条件下,一国或地区的保险公司数目、市场竞争激烈程度,极大地影响了保险中介人的展业空间。在由少数保险公司垄断的市场上,经纪人选择保险公司的空间小,发展人较为适宜。日本正是在较为封闭的市场环境下大量发展人。
4.国际发展趋势。日本在国际开发保险市场的背景下,逐步开放保险市场,丰富市场主体,实行费率自由化，在引入竞争机制的同时,开始建立了保险经纪人制度,改变中介人的结构,实现制度安排的优化。
(二)健全中介人组织的内控制度是微观监管的重要组成部分
日本的中介人组织都依据相关的法律法规建立相应的内控制度，从用工制度、培训制度、企业管理等方面实施监督管理。这无疑是从微观上加强了对中介人的管理,从而有效防范和控制风险,保护保险人和被保险人的利益。
(三)有效的系统的法律法规体系是中介人制度良好发展的必备条件
为了规范中介人的行为,日本制定了相应的法规与行为准则。有关中介人的法律法规一般包括了全面具体的执业管理规定、严格的资格审查制度、保险中介人业务范围的界定、健全的中介人培训制度、完善的中介人手续费和佣金制度。例如日本现行法律中以保险业法、日本商法及劳动标准法三者共同约束中介人,法律赋予了大藏省制定规定、守则的主要权力,大藏省广泛使用不成文准则来实施对中介人的控制。另外,日本的保险中介法规体系呈现以下的特征:经纪人、人、公估人的法规分立;法律和行业公约紧密结合;对有等级的中介人实施等级的立法。显然,这有利于针对不同的调整对象进行规范和约束。
主要参考文献
[1]孙蓉主编.保险法概论[M].成都：西南财经大学出版社，1999.
[2]孙祁祥等.中国保险业:矛盾、挑战与对策[M].北京：中国金融出版社，1999.
[3][英]H.A.L科可雷尔,埃德温·格林著.英国保险史[M].武汉：武汉大学出版社，1989.
关键词:保险经纪;监督管理;行业自律
中图分类号:F842.3文献标识码:A文章编号:1003-9031(2006)11-0037-04
保险经纪人在促进保险市场与国际接轨,促进保险市场机制的完善及保险公司的规范化经营方面起着重要作用｡在欧美保险经纪已有上百年的发展历史,而我国的保险经纪行业发展历史短,经验缺乏,且由于各种原因,运营尚不规范｡积极探索规范有效的保险经纪行业发展道路,具有重要意义｡
一､保险经纪行业发展是保险业发展的内在要求
对海上保险的需求增加,导致了保险经纪人的产生与发展｡在17世纪和18世纪,英国已经成为海上贸易大国1720年英国国王特许皇家交易所和伦敦保险公司专营海上保险,在此前后,作为保险人和被保险人媒介的保险经纪人便应运而生｡国际保险市场发展历史表明,保险经纪人的发展极大地推动了保险业的发展｡[1]
(一)促进保险市场与国际接轨
依据国际惯例,保险经纪人具有如下职能:第一,为客户进行风险评估,制定保险计划甚至制定包括管理财务风险､发展战略风险等在内的综合风险管理计划;第二,为客户选择最合适的保险公司,并为客户代办投保手续;第三,监督保险合同的执行情况并协助索赔｡保险经纪人提供的这些专业和全面的服务,促进了保险市场与国际的接轨｡
(二)促进保险市场机制的完善
保险经纪人的参与可以使广大投保人避免选择投保行为的盲目性,从而有利于保护被保险人的利益,反过来又刺激保险业的公平有序竞争,这种良性循环可促成良性的保险市场运行机制｡
(三)有利于保险公司的规范经营
通过建立和发展保险经纪人制度,保险公司可将展业､理赔等同本业经营不紧密的业务剥离出去,这对于减少经营成本､增加竞争实力极具益处;对于清除“人情赔付”,堵塞经营中的“黑洞”,重塑保险公司形象也非常有利｡
二､国外保险经纪行业发展的比较与经验
(一)英国保险经纪模式
英国是国际保险经纪人市场最发达的国家,现有3200多家独立的保险经纪公司,是保险公司的4倍,有近8万名保险经经纪人,业务范围涉及财产保险､人寿保险和再保险领域,市场份额占财产保险业务量的60%以上,占人寿保险业务量的20%,占养老保险业务量的80%｡而劳合社则只接受劳合社保险经纪人安排的业务｡英国经纪人组织形式可以是个人､合伙企业和股份有限公司｡
英国对保险经纪人进行严格监管,其正式约束主要体现在一系列法定法规和非法定准则上｡法定法规包括《1977年保险经纪人登记法》及《1986年金融服务法》,前者对保险经纪人资格､市场行为规范等方面作了法律规定,并成立了保险经纪人登记委员会(IBRC),对保险经纪人的权利义务登记注册､资格培训､业务账户､职业责任和职业道德等加以明确规定,而后者则对寿险公司的经营行为及市场营销等方面作了详细规定｡非法定准则包括证监会和个人投资管理协会的《寿险业务销售守则》,英国保险人协会的《一般保险业务销售准则》及劳合社的《保险经纪人细则》等｡
(二)美国保险经纪模式
虽然保险经纪人在美国的作用不如人突出,但他们在财产险､责任险和意外险领域发挥着重要作用,主要招揽大企业或大项目的保险业务｡有关部门对其监管相当严格,除了联邦政府和各州的立法规范外,联邦政府成立有全国保险监管官协会(NAIC)对全国保险业予以协调,州政府则通过设立专门的监督机构――保险监督官来实行对保险经纪人的直接管理和监督,负责认定其执业资格和条件,管理其销售行为,并对其违规行为进行处罚｡[2]
(三)英美两国保险经纪模式的比较分析
1.两国均对保险经纪人制定了严格的行为准则｡英国对保险经纪人的管理相当严格,主要表现在:一是根据现行规定,经纪人应独立于保险人,为客户安排最佳保险合同;经纪人应定期向英国保险协会提供交易统计表,说明它与每家寿险公司交易的比例情况｡二是进行严格的财务管理和客户保护｡根据《1977年保险经纪人登记法》,保险经纪人的营运资本最低金额为1000英镑;保险经纪人每年要向登记委员会提交审计过的财务报告;保险经纪人必须提交最低金额为1000英镑的偿付保证金和购买规定金额的职业责任保险｡三是严厉的处罚条例｡英国保险经纪人登记委员会最严厉也是唯一的处罚办法就是将违法者除名｡除名后的公司或个人不得再利用保险经纪人名义从事保险经纪活动｡
美国的大多数州都要求,保险经纪人要通过规定的资格考试,必须符合素质和最低年龄的规定,且向其营业所在州注册并取得营业执照后方可执业｡在罚则方面,各州法律在保险经纪人违反保险法或其他法律时,均有处以经济处罚和吊销执照的规定｡
2.两国都十分重视行业自律｡两国都有健全的行业自律机构,完善的行业自律准则,而且能有效地实施对保险经纪人的监管｡英国是宽松的政府监管与严格的行业自律高度协调的实施机制,日常监管工作几乎全部由行业来承担,保险中介自律组织如保险经纪人同业公会等自律严谨,规范了会员的销售行为,政府监管部门则集中精力研究宏观监管问题｡而美国建立了严格的政府监管与行业自律相结合的实施机制,州政府保险监督官负责经纪人行为的具体控制,全国保险监督官协会负责信息的沟通及政策的协调｡全国人寿保险协会､美国特许人寿保险经销商､特许金融顾问协会和百万美元圆桌会等自律组织则通过制定行业自律条例及守则,从业务水平､职业道德及行为规范等方面对保险经纪人进行约束｡除此之外,行业自律组织还通过建立保险经纪人信息库,对保险经纪人的执业情况进行全面记录,并接受社会公众对保险经纪人的查询和投诉｡[3]
此外,两国的保险经纪人大多以公司形式设立,提高了保险经纪人的信任度｡有利于保险经纪监管机构和自律组织对经纪人的统一管理,较易实现保险市场的稳定及维护投保人的利益｡
三､我国保险经纪行业发展现状及其存在问题
(一)我国保险经纪行业发展状况
自从1980年我国恢复国内保险业务以来,保险经纪人制度一直没有建立｡1995年10月1日起开始实施的《中华人民共和国保险法》对保险经纪人作了原则性规定,实际上已经宣布采用保险经纪人制度｡1998年2月16日中国人民银行又颁布了《保险经纪人管理规定(试行)》,之后,新的保险法及中国保监会颁布的《保险经纪公司管理规定》进一步为我国保险经纪制度的建立和完善奠定了法律基础,使我国保险经纪业得到了初步发展｡[4]
1999年5月我国建立了经纪人资格考试制度,通过资格考试和从业资格认证提高从业人员素质｡从1999年底开始,北京的江泰､上海的东大､广州的长城等一批保险经纪公司获准成立,次年正式开业｡截至2006年6月30日,全国共批准设立保险经纪公司297家,其中处于经营状态的284家,终止经营的13家｡
在保险市场迅速发展,保险中介机构监管日渐完善的同时,保险经纪公司正朝着市场化､规范化､职业化和国际化的方向发展｡这主要表现在:第一,保险经纪业务有较大幅度发展｡2006年上半年,保险经纪机构共实现营业收入6.53亿元,同比增长53%｡亏损166万,同比减少94%｡1至6月,保险经纪公司实现保费收入53.23亿元,同比增长26%,占全国总保费收入的1.73%,增长0.17个百分点｡第二,中资保险经纪机构开始受到国内外投资者或合作保险公司的关注｡如中英人寿､瑞泰人寿探索建立专属经纪､销售渠道,设立专业中介机构管理部门,向建立合作关系的保险中介机构提供专门的产品和组合产品,提供业务培训,统一确定价格和营销策略等｡
(二)我国保险经纪行业发展中存在的问题
1.保险经纪起步较晚,公众认知度不高｡1998年2月,我国才有第一部保险经纪人的专门法规《保险经纪人管理规定(试行)》,1999年5月,我国举办了第一次保险经纪人资格考试,2000年6月,北京成立第一家正式的保险经纪公司――江泰保险经纪有限公司,我国才有了第一批保险经纪从业人员｡因此,公众对保险经纪人还比较陌生,相当一部分人对保险经纪人的性质和法律地位不甚了解,甚至将其视为人｡[5]
2.保险经纪人与保险公司没有形成战略合作｡一方面,保险公司多已建立其营销网络,机构大而全,经纪人的介入不能明显节约其展业成本,使保险公司认为通过经纪人展业不经济,不大愿意与经纪人合作｡另一方面,多数经纪人市场定位模糊,片面追求业务量,倾向于手续费和佣金高的业务,乐意与出价高的保险公司合作,往往成为保险公司之间恶性竞争的延伸｡有的经纪人甚至还为保险公司违法违规行为提供便利｡如通过虚开发票､虚假批退为保险公司套取资金作为回报,保险中介则获得一定数量的手续费｡
3.保险经纪人自身经验匮乏,技术水平不高｡由于我国保险经纪人业务量较少,加上从业时间短,经纪人实际运作经验积累不足,应对特殊情况的能力较弱｡目前我国已取得保险经纪人资格证书的多数是保险公司职员,从直接展业到间接展业,转换工作思路,改变工作方式的难度较大｡此外,取得经纪人资格证书只是最基本的素质要求,并不代表其具有足够的从业技能与经验｡
4.保险经纪人受利益驱动,违规操作严重｡一是为逃避税收监管在财务数据上弄虚作假｡如少计收入､虚列成本､提供虚假财务报表等｡二是违规开展业务｡如保险中介机构与无资格的机构发生业务往来､跨区域经营､未设立专户对代收保费进行管理､未按规定建立业务台帐或业务档案､未按规定使用保险中介服务发票､经纪公司业务人员未部持证､未及时办理重要事项的变更手续､提供虚假申请材料等｡
5.制度规范建设相对滞后｡在会计制度方面,目前我国会计制度中,保险公司的会计核算里没有“经纪人佣金”这一会计科目,致使保险公司支付经纪人佣金时难以名正言顺｡在法律制度方面,尚未建立一套科学､高效的保险经纪人监督管理体制,实际监管中对市场行为的监管缺乏力度,对偿付能力的监管没有落到实处｡
四､加快我国保险经纪行业发展的对策建议
(一)积极营造良好的外部环境
1.深化体制改革,推进保险公司社会化､专业化经营,拓展保险经纪发展空间｡保险公司和保险经纪公司之间是一种战略合作伙伴关系,双方的合作是一种互惠双赢的选择｡保险经纪公司应加强与保险公司多层次､全方位的合作,促进保险公司经营机制和增长方式的转变｡保险公司应该转变观念,走社会化､专业化经营之路,抓住核心优势,剥离部分职能,不失时机地将工作重心进行战略调整,借助保险经纪公司促进产业发展,以提高经济效益,更好地发挥自己在保险市场中的核心竞争力｡
2.积极引导,增强社会公众对保险经纪的认识｡首先必须努力提高国民的风险意识和保险意识,引导公众通过保险方式防范未来风险,进行社会互助,从而为保险经纪人创造广阔的业务空间｡其次,针对当前社会公众对保险经纪人认知度低的特点,应加大宣传力度,让社会公众尤其是大型企业､大型项目单位知晓保险经纪人的含义､性质､经营范围,并尽快学会借助保险经纪人在提供风险评估与管理､防灾防损咨询､安排适当的保险计划等方面的优势为自己服务｡
3.制定保险经纪行业保障政策｡保险经纪人的出现改变了保险市场力量不均衡的状况,有利于保护消费者利益,但保险经纪公司在我国形成时间短,竞争力弱,资本积累少,企业前期开发成本大,又面临着国外保险经纪人的严峻挑战,因此,政府应对民族保险经纪行业给予相关政策优惠,如提高保险经纪业计税工资标准以及适当降低保险经纪公司营业税税率等,以促进保险经纪业吸引人才,扶持民族保险经纪业的发展｡[6]
(二)构建科学的保险经纪人监管体制
1.完善政府机构对保险经纪人的监管｡鉴于我国保险经纪行业起步较晚,对保险经纪人的政府监管宜采用严格监管的形式,强化市场行为监管,改进现场､非现场检查,严厉查处保险中介业务违法违规行为,提高市场行为监管的针对性和有效性,以维持保险市场的正常发育,保护被保险人的利益｡[7]在政府监管政策方面,一是在行政审批制度改革的基础上,严格经纪人的市场准入制度,完善经纪人退出机制｡二是鼓励经纪人业务创新,发挥保险经纪机构的专业优势,支持保险经纪机构为各类企事业单位､各级政府､各个行业提供风险管理服务,积极参与公共突发事件应急管理体系建设;研究制定鼓励保险经纪机构参与保险产品开发的相关政策;充分发挥保险经纪机构在高科技保险､重大项目保险的承保和理赔方面的积极作用,为自主创新和重大项目建设提供风险保障｡
2.建立保险经纪人协会,加强行业自律管理｡自律性强是发达国家保险经纪人制度的特色,各国健全的保险经纪人协会等行业自律组织,对于约束保险经纪人的市场行为,维护其共同生存和发展的市场环境和市场秩序有着良好的作用,但我国至今仍没有成立保险经纪人协会,法律上也没有相关规定｡从今后发展的角度,我国应尽快建立起保险经纪人的行业自律组织,通过制定行业规章,创造行业内部公平竞争的竞争,通过建立训导制度,减少经纪人的机会主义倾向和道德风险,通过采取指导､汇报､检查和建立例会制度等方法对保险经纪人进行管理,以弥补政府监管的欠缺,使保险经纪人的管理走上自我约束､共同发展的良性轨道｡
3.建立保险经纪机构资信评级制度,强化社会监督｡保险经纪机构资信评级制度的意义主要体现在:首先,它可以作为监管部门确定监管内容和监管措施的依据;其次,使监管当局较全面地掌握保险经纪公司的业务状况,从而改变了监管工作的被动性,取得了监管工作的主动权,有利于促进保险经纪公司监管的市场化､规范化与科学化;最后,可以提高保险经纪市场的透明度,促进市场竞争和保险经纪资源的优化配置,同时也是向国际规则靠拢,应对国际保险经纪业挑战的有效手段｡
对保险经纪机构的资信评级既可以由会计､审计师事务所或专门的资信评估公司完成,也可以由保险监管当局的监管人员进行｡评级时应选取能充分反映我国保险经纪机构经营的定性及定量指标,重点围绕公司的营运价值,包括公司的盈利能力､经营效率､管理层的知识水平,从业人员技术能力､业务发展潜力､公司的市场占有率和客户投诉率等展开评级｡
(三)建立健全保险经纪佣金制度及相关法律法规
1.完善佣金制度｡一方面财政和监管部门应进行协调,设立“经纪人佣金”这一会计科目,使保险公司支付经纪人佣金时格式正规化｡另一方面应制定合理佣金标准,实行佣金披露制度,使佣金水平受客户､保险公司､社会公众监督,防止保险经纪人擅自或变相提高佣金标准｡
2.制定保险经纪人的有关详细法规｡应尽快出台保险经纪人管理规定的实施细则,保险经纪人的行为准则和保险经纪公司财务及会计管理办法,另外对《保险法》的诸多市场行为监管内容也应作补充调整,使保险经纪人的各项活动有法可依,有章可循｡
(四)保险经纪公司自身应苦练内功,加快发展
1.应注重人才素质的提高｡一个优秀的保险经纪从业人员除应具备极强的经纪专业知识外,还要具备丰富的法律､财会､计算机等相关知识,具有较强的实务操作能力｡因此,保险经纪公司应定期对员工进行相关知识和专业技能的培训,加强员工继续教育,提高员工素质,培养和储备保险营销､专业技术和经营管理三支人才队伍｡这样才能保证员工的高素质､高能力,也才能为投保人提供专业化､技术含量高的服务,赢得客户信任｡
2.借鉴国外先进经验｡要运用“拿来主义”的观点,从国外的先进经验和管理模式中吸取精华,规范公司治理结构､完善内部管理制度､强化内控薄弱环节､约束从业人员行为,通过加强内部管理提高可持续发展能力｡同时要审慎确立发展战略与规划,堵塞盲目发展带来的各种风险隐患,确保业务稳健运行,最大限度地保证经营目标的实现｡
参考文献:
[1][4] 常桦.保险经纪人[M].北京:中国经济出版社,2006.
[2] 刘冬姣.保险中介制度研究[M].北京:中国金融出版社,2000.
[3] 吕宙,高晓辉.中外保险中介市场比较分析及政策建议[J].保险研究,2006,(1).
[5] 蒲秋芳.我国保险经纪公司发展中存在的问题与对策[J].中国保险管理干部学院学报,2002,(3).
【关键词】发达国家;保险营销模式;借鉴
一、英国保险市场营销模式研究
(一)英国保险营销模式
(二)英国模式的启示与借鉴
研究英国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度。英国保险经纪制度最鲜明的特点就是实行严格的监管，包括对保险经纪人的信誉、宣传及服务进行监管;严格的财务监管和严厉的惩罚条例等。在经纪人设立方面，英国采取的是注册登记制，只要符合条件的就可登记注册。在从业人员的培养方面，不仅设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，以确保经纪人具有相应素质，而且还有比较完善的培训体制。此外，英国保险经纪服务范围广泛，既有市场调查、承揽业务等简单服务，又有风险管理咨询、保险方案设计等附加价值高的服务，还根据消费者的需求研发产品。
我国保险经纪还处于初级阶段，但英国保险经纪制度已经有着几百年历史，有许多现成的经验和模式可以借鉴，我们应该积极向其学习。
一是尽快实行注册登记制。我国目前实行审批制，带有浓厚的行政色彩，不利于保险经纪人市场的培育。
二是加强保险经纪专业人才培养。保险经纪公司要比保险公司更具有专业实力，才能取得保险公司的认可、保险消费者的信任。我国要尽快建立帮助保险经纪从业人员提升专业素质的资质管理体系与教育培训体系。
三是建立保险经纪人协会。从国际经验看，我国应尽快成立专门的保险经纪行业自律组织即保险经纪人协会，走上自我约束、共同发展的良性轨道。
四是走产品研发之路。我国保险经纪公司要发展，必须依靠自身的专业经验，走保险产品研发之路。保险经纪人更了解客户的收入水平、风险状况和保障需求，因此其开发出来的产品更贴近市场，将更受消费者青睐。
二、美国保险市场营销模式研究
(一)美国保险营销模式的特点美国保险业在发展初期受英国影响较大，但其后逐渐形成了自身的发展模式。从20世纪80年代到90年代，许多有影响力的美国保险公司推崇一司专职的营销模式，到了20世纪末美国一司专职的销售形式向总人转变并有所突破。总人通常由寿险公司委托，通过协议指定其总管一个地区的寿险业务，并负责招收、培训和提拔新的人，其收入来自于根据招揽业务提取的佣金。总人可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保险公司的保单。制成为美国保险公司取得业务来源最重要的渠道，保险人是整个保险市场的中心角色。相对而言，美国保险经纪人的力量比较单薄，只在财险领域占有优势。
美国保险营销模式具有以下特点：1.美国采取以保险人与保险经纪人相结合，并以保险人为主的营销模式，很多保险经纪人都是从保险人发展而来的。
2.在保险业务的市场分割上，寿险业务主要由保险人办理，保险经纪人的作用在海上保险中最为重要，在财产与责任保险中次之，在寿险中又次之。
3.保险人和经纪人没有严格分开。在有些情况下，人有时也作为经纪人，他们以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保，这时他们起经纪人的作用。
(二)美国模式的启示与借鉴
研究美国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险的制度创新。美国在寿险方面主要采取人制，其寿险有三种营销模式：总人营销、分人营销和个人人营销。
美国在人制度建设方面是相当完备的。
首先，美国人体系丰富而有层次感。人大多数分为“见习营业员—正式营业员—营业主任—分区经理”的结构。多层次、多种类的保险人结构适用范围广泛，为保险公司提供了多种选择，保险公司可以根据自己的需要与不同的保险人签订协议。同时，在人寿保险领域主要依赖总人和分人市场营销模式，个人人(营销员)多已转化为总人和分人的工作人员，在公司的“庇护”下，营销员不再单枪匹马作战。
其次，美国对保险营销员建立了一套完备的、不同层次的教育培训体系。美国保险人协会、美国寿险业务员协会等机构专门致力于保险人的法律法规以及业务知识的培训，其宗旨是通过交流提高人的综合素质。
最后，美国监管体系的完备令人推崇。它既有联邦的监管，又有地方各州的监管;既有政府的监管，同时又重视行业自律的监管。并且各项监管制度相当细致、成熟。
三、日本保险市场营销模式研究
(一)日本保险营销模式
日本保险销售以保险人为主体，主要依靠公司外勤职员和店来进行。日本财产保险的销售主要采用店方式，其性质属于兼业人。在人寿保险销售方面，日本主要利用保险公司的业务人员直接销售、与银行合作销售、在百货公司设置柜台销售等做法。
2.营销员的职级晋升。一般来讲，日本营销员在进入公司的前2-4个月学习寿险基本知识并接受基本的销售培训和实践。日本寿险协会每月举办一次营销员销售资格考试，合格者在监管部门注册后才可与寿险公司签订雇佣合同。在此之后，营销员一般经历2年的培训期，第3年进入管理部独立从事寿险销售。各公司管理部设有详细的晋升标准，多涉及销售业绩、续保率等指标。
3.营销员的工资体系。鉴于不同寿险商品的销售难度和成本不同，日本寿险公司主要按照保险产品、缴费方式及保险期限的相应换算比率来计算营销员的收入。日本寿险营销员的收入分为“月薪”“奖金”和“退职金”三部分。
1)月薪。月薪由“固定工资+准固定工资+成绩浮动工资”构成。
固定工资是公司根据营销员的级别保证支付的工资。有两种形式，一种是基本工资，是营销员从事寿险销售肯定可以得到的工资，由学历、年龄、工作年限等个人因素决定，每年定期增长;另一种是定额工资，由营销员的专业资格(等级)决定。准固定工资是对同一级别中不同等级的营销员保证支付的工资。成绩浮动工资由营销员每个月的业绩决定，获得原则为“多劳多得”。
2)奖金。对在职营销员的奖金一般每半年发放一次，主要由“固定支付”和“业绩比例”两部分构成。其中“业绩比例”主要由“考核成绩×系数”或业绩排名决定，工龄和续保率也往往成为其考虑的要素。
(二)日本模式对我国的启示与借鉴
首先，日本的营销员制度明确营销员与保险公司之间是雇佣关系，这种雇佣关系无疑比关系更为稳定。我国长期以来在营销员与保险公司之间确立的是关系，营销员常常被保险公司边缘化，找不到自己的归宿。从而造成离职率高，增员难。日本这一制度为我国提供了一个借鉴的思路。
作者：郑庆 闫寒 单位：华东理工大学华东师范大学
资料显示，2000年至2008年金融危机爆发以前，海上运输贸易额大幅提升，保持着强劲的上升趋势，海上运输贸易量的增势虽然没有贸易额的增势明显，但也一直保持稳中有升的态势。尽管货运险的发展程度不及海上运输业且货运险保费收入存在着波动现象，但其与国际贸易及海上运输在总体上的发展趋势是一致的。2009年，次贷危机对国际贸易的影响充分显现，海上运输贸易量和贸易额锐减。在海上运输贸易、市场疲软和汇率波动的共同影响下，2009年全球货运险保费收入下降。2010年虽然海上贸易回暖，但由于时滞影响，全球货运险保费收入进一步下降。航运吨位与船舶数量指数趋势表明，全球航运业的发展始终保持稳步上升的趋势，且自2002年以来发展迅速。船舶保险与责任保险的保费收入与船只数及航运总吨位数之间基本上具有正相关关系，特别是每艘船只投保的平均保额增速显著。这一趋势也说明了航运保险得到了越来越多的重视，在航运业发展中发挥出越来越重要的作用。国际航运保险市场结构特征1．国际航运保险保费收入呈现周期性波动据IUMI(InternationalUnionofMarineInsurance)统计，2002年以前，全球航运保险保费收入水平始终徘徊在150亿美元以下。得益于2002年以来国际航运市场的复苏，自2002年起，航运保险市场得到了迅猛发展。2006年全球航运保险保费收入(不包括mutualP＆IClubs船东互保协会)比2002年增长逾1倍。2007年全球航运保险市场总保费收入为228亿美元，比2006年的203亿美元又上升了9．8%。虽然受金融危机全球贸易额下降的影响，2008年航运险保费收入下降为222．3亿美元，但在2009年有所回升，总保费收入达229亿美元。2．货运险仍为最主要险种，其他险种比重有所提升从国际航运保险各险种保费收入构成来看，货运险始终占主导地位，是航运保险的最主要标的，其保费收入占总保费收入50%以上;其次是船舶险，占比接近30%;能源险的份额在10%～13%之间;虽然航运责任险的保费收入仅占总保费收入的6%～7%，但近年来船舶险、能源险及责任险都有不同程度的上升趋势。总而言之，从全球航运保险市场整体上升的情况来看，航运业及贸易发展对航运保险的需求越来越大，且已不再仅仅局限于传统的货运险及船舶险。金融危机爆发后，全球航运保险市场各险种的构成呈现出新的特征。金融危机对货运险市场的影响最大。受滞后效应影响，2009年全球货运险保费收入比2008年下降7．7%，并且拉动全球航运保险总保费收入同比下降2个百分点。但船舶险、保赔保险和离岸能源险2009年较2008年有不同程度的上涨，显示了较强的抗危机和反周期性。离岸能源险2009年比2008年上涨6．8%，基本恢复到2007年的水平;船舶险和保赔保险2009年的保费收入都高于2007年的水平。这些现象表明，虽然货运险的发展依然代表航运保险的主要趋势，但其他险种在国际航运保险中的比重正日益增大(表略)。3．国际航运保险市场份额主要集中在欧洲和亚太地区从国际航运保险市场份额的地区分布上看，欧洲是市场份额最高的地区，占60%以上;亚太地区排名第二，占20%左右;北美地区排名第三，占10%左右;其他地区总计占市场份额的6%～7%。2000年至2007年，欧洲和亚太地区航运保险市场取得了长足的发展，特别是欧洲的发展速度最快。而2007年后，各主要市场的发展不同程度地出现了停滞。2007年到2009年，各地区市场份额的排名没有变化，但从市场份额百分比上看，北美地区连续两年下降(表略)4．国际航运保险各险种的发展和地区分布不同在保赔保险(船东互保)市场上，2009年全球保费共计36．8亿美元，比2008年增长27%，其中，英国24．7亿美元、挪威8．6亿美元、日本2．1亿美元、美国1．4亿美元。英国在保赔保险市场中的份额为67%，远远领先于第二名的挪威(23%)。从年均增长率上看，挪威、英国和日本增长较快，而美国从2005年到2009年的平均增长率不到1%。另外，金融危机对保赔保险市场的影响较小，英国、挪威和日本三国2007年后都实现了一定的增长。从发展趋势看，国际船东互保市场主要集中在欧洲和亚太，而且在未来5年内不会发生根本性改变。在货运险方面，2009年，全球货运险保费收入总计118亿美元。排名第一位的是日本(14%)，第二位的是德国(12%)，第三位是英国(LIoyds7%+IUA2%)。货运险保费收入主要集中在欧洲，占全球市场的45%。从发展趋势看，2004年至2009年，全球货运险市场呈现周期性波动，2007年保费收入最高，2008年和2009年开始回落。在船舶险方面，2009年，全球船舶险保费收入共计66亿美元，其中欧洲占55%、亚洲太平洋地区占14%，美国占5%，其他地区占26%。在国别分布中，排名第一的是英国，占18%(LIoyds14%+IUA4%)、第二位是挪威(14%)、第三位是日本(9%)。从发展趋势上看，全球船舶险保费收入在2004年至2009年间呈上升态势，特别是2005年至2007年上升速度较快;受次贷危机影响，2008年后增长速度放缓。
伦敦航运保险市场的发展特征及优势
劳合社和伦敦保险协会所属的众多保险公司和保险经纪人经营着来自世界各地的几乎所有类型的保险业务，全球船东保赔协会保费收入更是高度集中于伦敦。(一)伦敦拥有出色的航运保险供应商和经纪人截至2010年，在伦敦注册的航运保险公司达193家，保赔保险公司26家(见表5)。劳合社在伦敦航运险市场的份额为82%，其中由世界领先保险集团提供的合作资本、金融机构及其他来自世界各地的保险公司构成了劳合社85%的承保能力;700余名私人保险经纪人则分担了5%的承保能力。全球领先的20家保险及再保险公司分割了其余20%的伦敦航运保险市场。这些供应商大多拥有雄厚的资本、长期的积累经验及多样化的保险产品，保证了伦敦及全球航运保险市场的供给。保险经纪在伦敦航运保险市场上发挥了重要作用。由于航运保险风险大、保额高，如果大量航运保险合同集中在一家或几家保险公司，就会加大保险公司的经营风险，削弱其承保的积极性。在伦敦保险市场上，航运保险投保人首先接洽保险经纪公司。由于对各保险公司的承保能力和风险偏好有较多的了解，保险经纪公司既能将航运风险分配到合适的保险公司中，又有助于降低投保人的保费，还通过联系分保和再保险业务为原保险公司分散航运风险，提高了保险业整体的风险承受能力。伦敦通过保险经纪获取的海外航运保险保费收入一直保持在稳定水平，从1999年的1．6亿英镑发展到2008年的1．95亿英镑。约30家航运保险经纪人承揽了大部分保险业务，而且航运保险业务有越来越集中于大型航运保险经纪公司之势。1999年，伦敦从事航运保险业务的经纪人为3700人，到2009年，减少到2950人。(二)伦敦拥有与航运保险发展相协调的国际航运服务集群网络作为历史最悠久的国际航运中心、全球最重要的金融中心、世界最大的保险业中心，伦敦为国际航运业提供了包括融资、保险、经济、法律、会计、检验等在内的全方位的商业服务。这些现代化的航运服务公司在国际市场上均占据着举足轻重的地位，构成了伦敦国际航运中心服务集群(如表6，表7所示)。集群中又以航运金融、保险、船舶经纪等知识密集型的高附加值行业为主，形成了主要以船舶经纪为核心，密切联系保险经纪、海事法律、船舶检验和船舶融资的中心结构;以海事法律服务、海损理赔、航运教育与培训及世界著名航运机构协会等构成的结构。伦敦的船舶经纪公司在联接船舶和货物方面起到关键作用，约50%的班轮运输和30%～40%的干散货物运输是通过船舶经纪达成的。他们不但协助船东和租船人缔结一手和二手租船合约，而且在船舶购买及新船建造和出售方面沟通买家和卖家。波罗的海交易所的船舶经纪会员是世界上唯一独立的实物和衍生航运市场交易信息来源。2009年，伦敦的400个船舶经纪公司获取了8．2亿英镑的海外收入，提供大约5000个左右的就业岗位。伦敦作为国际海损理赔中心，虽然只有少量的从业人员，却处理着大量的海损理赔工作。约有350名专业人员分布在26个国家为伦敦保险市场与他们的海外市场及客户搭建了桥梁。Sal-vageAssociation，及BMTMarine＆OffshoreSurveysLtd是与伦敦联系最紧密的世界知名调查公司，其功能是搜集、整理和提供来自世界各方面的信息，以便于航运保险的各方当事人在估损和理赔时掌握更多的信息，并提供更完善的服务。伦敦综合全面的服务环境，完善的检验及理赔体系，明晰的条款及法律环境吸引着全球的航运企业投保伦敦航运保险。在船舶融资方面，截至2008年末，英国银行业的债权总额为500亿美元，占世界船舶融资贷款的13%。通过伦敦船舶经纪公司场外交易的货运远期合约名义价值在2008年创造了1630亿美元的交易记录。伦敦还是世界最领先的航运法律服务中心，拥有来自世界各地的30家知名法律服务机构。英国法律是航运纠纷处理中使用最广泛的法律体系，在国际贸易纷争和保险理赔中，无论货物和船公司来自哪个国家，只要按照通行的保险条约投保，一般都在处理争议时使用英国法律。
国际航运保险市场发展特征对上海的启示
(一)在国际航运保险周期中寻找发展机遇近十年来，国际航运保险处于上升发展周期中，亚太地区的航运保险市场在此周期中稳健发展。货运险由于和国际贸易关联度最高，所以国际货运险市场正在向亚洲转移，伦敦货运险的商和保险经纪人陆续在东京、新加坡、香港建立代表处和分公司。上海是世界级的贸易港，吸引国际货运险商进驻是必然的趋势。现在的关键是制定好政策框架，吸引更高端的航运保险人和再保险人，积聚上海在亚太地区航运保险中心地位的优势。船舶险和保赔保险方面，欧洲地区有明显的优势，这和他们悠久的保险业发展历史及完备的制度环境高度相关。由于法律和文化传统的不同，依据英美法系形成的一些国际航运保险惯例和条约并不适合亚洲的船东和被保险人，亚洲船东在伦敦投保后所得到的回报并不公平。因此，亚洲船东要求建立亚洲海上保险市场的呼声日益强烈。目前，亚洲船舶保险委员会已设立并正式运转。上海要积极参与并在其中发挥重要作用，也可以组建亚洲中小船东互保协会，在船舶险和保赔保险方面提升自身在亚太地区的国际航运中心地位。次贷危机之后，国际航运保险市场的发展速度放缓，这给上海建立高水平的国际金融中心和航运中心提供了缓冲的机会。在这“休养生息”的时期，上海应该加快优化法律环境、税收环境，并协调金融环境，努力引进和培养优秀的航运保险专业人才，并积极开拓离岸航运保险业务，通过学习、融合、带动等方式逐步融入国际航运保险市场体系。(二)伦敦航运保险发展经验借鉴虽然伦敦港和香港、新加坡等港口相比，在硬件上并不具有优势，但其规模庞大、发展成熟的航运服务业为其保持国际第一航运中心的地位奠定了基础，其航运保险市场更是在国际航运中心的建设中发挥了不可替代的作用。伦敦建设国际航运中心的成功经验表明:上海要形成国际航运中心，除了必要的硬件投入、深水港建设等以外，还必须同时考虑服务软环境的建设，保障各种航运交易活动按照市场经济规律和国际惯例，在法律的轨道上正常有序地运行。航运保险是金融保险服务业的重要组成部分，与航运业发展息息相关，是上海国际航运中心的一个重要部分。首先，国内的保险公司应加强国际间的合作交流，吸收国外的先进技术，在条款改编、产品开发、资金运用、理赔服务、保险费率等方面与国际先进的保险公司合作，不断提升自己的水平。在基础建设方面，应鼓励中资保险公司加快资源整合以及与国际大型保险公司合作，逐步搭建起覆盖全球主要港口的服务网络。在条款方面，推进航运保险条款的国际化，在行业内实行统一版本的协会条款，使条款表述更加明确，责任范围更加清晰。在产品创新方面，建议上海保险机构在大力发展船舶保险、海上货运保险等传统保险业务的基础上，加大产品创新力度，探索新型航运保险业务，如参与对技术性要求高的承运人责任险、码头责任险、出口信用保险等业务;拓展航运港口基础建设保险，发展港口建设第三者责任保险;通过再保险或共保等方式，积极应对洋山深水港等可能面临的巨灾风险，拓展航运港口营运保险。其次，应加快培育航运保险中介市场，如航运保险经纪公司、公司、船舶估价公司、检验人、理算人和海事律师等。鼓励保险经纪公司及公司设立专门的航运保险部，提高专业化服务水平;探索制定航运保险公估行业服务标准，提高公估的科学性和准确性。最后，高质量的航运保险人才是高水准的航运保险服务的保障，发展航运保险迫切需要一批精通风险评估、理算、国际仲裁、国际贸易并熟悉相应国际法律法规的复合型人才。因此，应鼓励保险机构引进各类高端、紧缺人才，加强人才培养和人才储备。
[关键词]保险费率市场化；保险公司；保险精算；保险监管
2005年11月10日，中国保险监督管理委员会公布了《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》，增加了财产险公司开发保险产品和费率的自主权，但对于强制保险、机动车辆保险、投资性保险、保险期超过1年的保证保险和信用保险等四大类产品仍然实行严格的行政审批，这与之前所说传闻的“我国保险产品的费率管制将完全放开，实行市场化”相去甚远。
所谓保险费率市场化，就是让价格发挥市场调节作用，利用费率杠杆调控保险供需关系，调整保险产品结构比例，提高保险交易的效率，鼓励对保险产品的不断创新。到目前为止，我国的产品价格基本上实现了市场化，但是作为保险价格的费率却仍然实行严格的管制。回顾我国保险费率管制的历程，大致可分为指导性限制和严格限制两个阶段。70年代末至80年代末，由于保险市场经营主体只有一家，国家对其费率管制是通过指导性限制实现的，即保险公司可以在其总公司制定的(官方)费率基础上，上下浮动30%；90年代中后期，随着保险经营主体的增加，竞争(主要体现在费率上的竞争)加剧，费率大战蔓延开来，个别主要险种甚至出现全行业亏损的局面，因此，保险监管部门对保险费率的管制进入了严格监管的阶段。新《保险法》第107条规定：“关系社会公众利益的保险险种、依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等的保险条款和保险费率，应当报保险监督管理机构审批。其他保险险种的保险条款和保险费率，应当报保险监督管理机构备案。”这为保险费率实行严格管制提供了法律依据。但是，随着我国市场经济的快速发展，这种较为严格的费率监管方式的弊端逐渐显露出来。
一、严格费率管制带来的弊端
（一）难以适应保险市场发展的需要
由于我国幅员辽阔，各地区间经济发展水平差异较大，各地的地理、气候、道路等风险状况存在较大的差异。不同时间和空间上的不同风险单位，出险频率和损失幅度存在很大差异；对同一险种，也会面临不同的风险状况和投保人购买能力。而长期以来绝大部分险种一直实行全国统一的费率，忽略了各地区保额损失率不同的客观现实，使被保险人实际面临的风险与所缴付的保险费缺乏对价关系，这种情况显然既不公平又不科学，在一定程度上损害了我国保险业的发展。
（二）不利于发挥市场机制和价值规律的作用
保险费率即保险产品的价格。合理的价格要求既反映价值，又调节供求。保险费率应当根据地域、保险消费者的风险度和保险公司的经营成本等的不同由保险双方当事人制定，并且能够自动调节供给与需求。也就是保险公司根据高风险单位、低风险单位及适度的风险单位等提供相应的保险品种和保险程度。但在统一的费率管制下，会出现高风险保险标的以低费率获得高保障，低风险保险标的以高费率获得低保障的情况。风险的不一致性，费率与其风险等级的背离，导致保险公司多收或少收保费，影响了公司的财务稳定性，扰乱了市场秩序，加大了监管成本。由此可见，僵化单一的费率体制，忽视了市场经济中价值规律的使用，使竞争、价格及供求的一般规律以扭曲的形式表现出来。
（三）抑制了保险公司经营的灵活性和创新性
保险公司经营的灵活性，集中在保险公司对不同风险单位的不同反映上，据此提供相应的保险保障。严格管制费率，容易使保险公司处于被动地位，导致保险公司的工作重点本末倒置。有的保险公司不愿意花大力气去了解和研究投保人需要什么，市场需要什么，因为费率都是统一的。在结构调整、体制创新等方面既无内在压力，也无外在压力。导致在产品开发上，各公司的积极性并不高，更谈不上进行积极的体制创新，因为目前受高费率保护的我国保险公司赚钱无忧。例如，有些地区机动车辆保险支付给车商人的手续费曾高达60%,对新车业务的手续费尽管较高仍都抢着做，因为即使在支付了高手续费后，仍有一定的利润空间。这些都极大地抑制了保险公司的灵活性和创新性。
（四）扼杀了保险中介特别是经纪人的功能和作用
保险经纪人、保险人、保险公估人是保险中介人的三个主要形式，保险经纪人的职能是应投保人或被保险人的要求，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务。与其他形式的保险中介人相比，保险经纪人具有更为深厚的专业知识，是保险中介市场的重要组成部分，对保险业的发展有重要的推动作用。对被保险人而言，保险经纪人可代其选择保险产品，有助于其以最小的保险费用取得最大的保险保障；对保险人而言，保险经纪人有助于保险人扩大保险业务，节约经营费用，稳定经营；对保险市场而言，保险经纪人有利于促进保险市场竞争，提高保险质量，进而提高保险保障程度，促进保险业的发展。但与保险人相比，目前我国保险经纪人的发展严重滞后，对保险市场的影响很小。其原因固然复杂的，但其中一个重要原因就是由于对保险费率实行严格监管，保险公司的同类产品的条款、费率相同，作为为被保险人设计投保方案的保险经纪人在某种程度上失去了存在的价值，扼杀了保险经纪人的功能和作用。
（五）客观上保护了保险市场的垄断局面
中国保险市场结构的特点是，保险公司数量很少，且大公司特别大，小公司特别小。这不同于以日本和韩国为代表的大企业市场、以香港为代表的小企业市场以及以美国为代表的大小企业共存的市场。目前我国保险市场上的国有保险公司中最大的两家，即中国人民保险公司和中国人寿保险公司，分别占财产保险市场和人寿保险市场份额的70%左右，其分支机构多达数千家。这种市场格局，造成保险公司的竞争力低下，老百姓长期享受不到价廉物美的保险商品。这其中的一个重要原因在于，由于对费率实行严格管制，使得新成立的小公司不能充分利用在市场竞争中所具有的机制新、服务好、包袱轻的优势与大保险公司展开竞争，从而抑制了小公司的发展，费率管制到头来只是保护了我国保险市场的垄断局面。
二、保险费率市场化的意义
（一）有利于促进保险市场充分、公平竞争
入世后，外资保险公司将凭借其低成本、低费用，而有资格在国内市场上实行保险产品的低价“倾销”。与此相比，目前国内各家保险公司由于在统一费率这棵“大树”的保护下，缺乏公平竞争、依法竞争的意识和能力，而且又在采用高手续费、高返还、低费率的不正当手段大打赔本的“价格战”。因此，国内保险市场长期以来就一直处在一个“市场保护”和“混乱竞争”同时存在的畸形状态。随着保险费率市场化改革的深入和对保险公司偿付能力监管的加强，这种状况将得到改变。一方面，保险市场的价格竞争将逐渐明朗化，这不仅有利于监管部门加强监管，同时也有利于形成公平合理的竞争秩序；另一方面，一些经营好、成本低的保险公司将有效地拿起价格竞争的武器，更好地发挥自己的综合优势，通过市场竞争的优胜劣汰，中国保险业的整体竞争实力将大大增强。
（二）有利于促进保险公司的发展
保险费率市场化后，保险公司有了更多自主权，能够根据保险市场供求关系等因素对保险产品价格进行掌控，在差异化竞争环境下进行自主定价，进而自主针对市场需求开发出适合的险种，吸引更多的客户。同时，在竞争规律的作用下,保险费率的总体水平将趋于下降。其中，基本费率即最低费率的规定，不仅确保了保险企业自身财务的稳定，又避免了各保险企业的相互倾轧和“自杀性”费率的恶性竞争；浮动费率的自主性使保险企业更注重自身的内部管理、成本利润分析，即费率的降低将刺激保险需求的扩大，弥补费率降低给保险公司带来的，同时，使保险企业稳定、健康、长足的发展。
（三）被保险人可从中受益
保险费率市场化将赋予保险公司自主开发保险产品的权力，促使保险公司强化竞争意识，激活保险公司的产品开发并带动各种服务的创新，并开发出适合不同类型客户需要的保险产品，从而满足被保险人日益多元化的保险需求。而随着保险费率市场化改革的实施，保险费率总体走势将趋于降低，并且不同的风险群体将享受不同的费率水平，这将有效减轻被保险人的负担；保险中介机构也可以参与费率调整，他们站在消费者的角度与保险公司讨价还价，为被保险人争取更多的利益和更好的服务。
（四）有利于与国际保险接轨
综观国际保险市场，费率市场化已是大势所趋，目前，除法定的保险业务以外，商业保险在包括美国在内的众多发达国家都已经实现了市场化。在欧洲，各保险公司可根据自己的经营状况、资产投资状况等制定可承担的费率和手续费率。尤其值得一提的是，灵活的车险费率制度使欧洲车险呈现出勃勃生机，目前，欧洲各家产险公司普遍实行车险费率分级制，即按每辆车的行驶纪录来确定保费。如，连续两年未发生事故的可降低一档费率，连续多年无事故发生的，可以享受相当低的费率；而当年发生事故的，第二年投保时，将提高两档费率。不同档次的费率差别相当大，既可以鼓励车主安全驾驶，降低赔付率，又可以防止车主将车辆借给他人驾驶。因此，在金融业改革和开放步伐不断加快的今天，积极学习和借鉴发达国家的经验，积极推动保险费率市场化进程，对加快国内保险市场与国际市场的接轨无疑具有十分积极的意义。
三、推进保险费率市场化应采取的措施
（一）改革保险费率监管模式
随着由费率管制向费率市场化的转变，费率监管成为一个全新的问题。目前我国对保险市场采取的是严格监管的方式，这种传统监管模式对费率和偿付能力进行双重监管。随着保险费率市场化，首先要制定《保险条款费率管理办法》，使费率监管有章可循，并应采取措施来保证保险公司有足够的偿付能力，如资本金的要求、保证金的提存、各项保险责任准备金的提存、最低偿付能力的确定、法定再保险等；其次是要通过一些技术手段，如选择和完善一系列指标体系，建立各种信息系统，疏通信息渠道，将费率监管纳入偿付能力监控体系，按照公开、透明的原则实施保险费率监管，在必要的情况下可将各类监管检查的结果公之于众，接受社会公众的监督。
（二）改善保险企业经营环境
首先，应改革现行的对保险公司的高税赋政策。目前我国保险市场呈现出高费率、高利润率、高税率和低总准备金、低利润留成的“三高两低”的特点，保险业所获毛利的70%上缴财政，再加上大面积自然灾害和意外事故的频发，使保险业总准备金严重不足，这已成为保险费率市场化改革最现实的障碍。其次，应统一保险企业的税赋水平。目前我国对外资保险企业实行“三减两免”的优惠政策，所得税率只有15%，而中资保险企业不但不享受优惠政策，所得税率也远高于外资保险企业。因此，改革现行的税收政策，使市场主体在统一的市场环境中公平竞争，是推进保险费率市场化的前提条件。
（三）提高保险公司产品、服务与营销创新能力
费率市场化为保险公司创新产品和服务创造了契机，保险公司应充分得这种自主权，根据市场需求的变化，努力创新产品和服务。在费率与条款设计方面，改变单纯通过优惠的价格获得竞争的传统，真正立足于满足市场需求和服务客户、防范风险；加强对保险产品的包装，使条款更加清晰易懂，简化投保程序以方便客户投保；加强公司产品和形象宣传，扩大公司的品牌影响，实现由产品经营向品牌经营的转化。同时，开拓营销渠道，加强银保合作，充分发挥各类保险中介在产品营销中的作用，在营销中切实树立为客户服务的理念，提高客户的满意度和忠诚度，进而提升客户价值，使客户利润贡献度和企业最终效益都能得到提高。
（四）努力提高保险公司投资绩效
承保业务与投资业务是现代保险业生存和发展的两个重要支柱。近年来，由于竞争日益加剧，世界保险业承保业务的利润普遍下降，甚至呈亏损趋势。在这种情况下，保险公司只有通过投资业务来获取厚利以保证实现合理利润，甚至在弥补承保业务的亏损后还能实现合理利润。投资收入已成为各国保险业利润收入的主要来源，费率竞争是以投资收入为预期的。如1987年英国两大保险公司保险业务亏损分别为0.64亿英镑和1.08亿英镑，而投资利润为2.04亿英镑，盈亏相抵后．还有不小的综合盈利。中资保险公司如果没有投资收益作为基础，在承保业务上是很难与外资保险公司进行费率竞争的。与外资保险公司相比，中资保险公司资金运用率低，投资渠道狭窄，投资效率不高。外资保险公司可以凭借其雄厚的经济实力和投资收益，通过降低保险费率来抢占市场。面对来自投资经验丰富的外资保险公司的竞争压力、必须加快我国保险投资的发展。为此，要制定相应政策，使保险公司拓宽保险投资渠道，提高资金运用率，加强投资管理，提高投资绩效。
（五）加强保险公司精算体系的建设
精算是保险费率厘定的基础，针对我国保险公司精算基础较为薄弱的现实，费率市场化要以完备的保险精算体系为基础。首先是要制定和完善保险精算法规和精算制度，严格规范保险公司的精算行为。其次是扩大保险精算人才的培养面，壮大保险精算队伍，并通过严格的考试制度和精算资格认证制度，确保保险精算人员的质量。保险公司在目前国内精算人员严重短缺的条件下，应创造条件，吸引更多的海内外优秀的保险精算人才为公司服务。再次是加强保险精算研究，注意充分吸收国内外保险精算研究成果，建立适应中国国情的保险精算模型。同时，丰富保险精算体系，扩大保险精算的范围，使保险精算成为厘定保险费率的重要基础。最后，通过迅速收集、加工整理和补充数据资料等方式，建立保险精算数据库，使保险精算建立在丰富、完整而又真实的资料基础之上。
（六）大力发展保险中介组织，特别是经纪人和公估人组织
保险中介是沟通买卖双方的桥梁，但是与西方发达国家相比，我国保险经纪人和公估人的发展还十分落后。保险公估人作为中立组织可以维护市场的公正合理；而保险经纪人具有较高的专业技术和特长，熟悉市场、掌握大量信息，可以作为客户(投保人) 的保险顾问，分析他们面临的风险，寻找各种必需的保险保障，提供投保方案，选择费率相对低廉的保险公司，他们的存在将对费率的市场化可起到促进作用。
参考文献
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[3]毕可广.竞争也要合作[j].中国保险，2002(10)
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基本概要
现代意义上的经纪人经营模式源于美国，但我国两千多年前就出现了经纪活动。从历史文献中，我们可以看出，经纪人在不同朝代有不同称呼：西汉，经纪人被称为“驹侩”；唐代，称经纪人为“牙人”“牙郎”；到了宋元时期，出现了外贸经纪人，宋代称“牙侩”，元代称“舶牙”；明清时期，经纪人有官牙和私牙之分，同时还出现了牙行（指代客商撮合买卖的店铺）。清代后期还出现了专门的对外贸易经纪人――买办。到了民国时期，随着股票经营和债券买卖的出现，中国出现了债券经纪人。
如今，经纪人经营模式在国外发展得很成熟，有大批的独立经纪人存在。在我国，经纪人经营模式则处于逐步发展阶段。经纪人是市场经济的产物，在发展经济、促进流通、繁荣市场等方面发挥着积极作用。经纪人有别于其他商家的生存方式，信息来源的多样性使经纪人在解决商品供求矛盾时具有独特的功能。
经纪人如何开展工作
经纪人最基本的工作就是通过中介业务来促成交易。那么他们是如何工作的呢？
第一，对委托方的业务进行有效的、正确的评估。通常委托方在出售一项业务时，对业务的定价都会有一定的情绪化，不能真正反映出该项业务的实际价值和价格。而经纪人都是某一行业的专家，他们能够理性地评估这一项业务。
第二，与委托方签定经纪人合同，确立双方的权利和义务。
第三，根据委托方的具体要求以及合同规定，为委托方寻找买家。
第四，协助双方成功交易。
第五，获得佣金。
经纪人的资格
经纪人必须通过资格认定，即确认是否具有成为经纪人的资格。根据《经纪人管理办法》，申请从事经纪活动的人员必须具备以下条件：
具有完全民事行为能力；
具有从事经纪活动所需要的知识和技能；
有固定的住所；
掌握国家有关的法律、法规和政策；
申请经纪资格之前连续三年没有犯罪和经济违法行为。
具备以上条件的人要经过工商行政管理机关的考核批准，取得经纪资格证书后，才能申请从事经纪活动。
经纪人必须通过培训考核。根据国家工商行政管理局的《经纪人管理办法》和有关省市的具体规定，经纪人培训、考核及发证由县以上工商行政管理机关组织实施，也可以委托有关单位进行。培训考核的内容为从事经纪活动所需要的知识和技能以及有关法律、法规、职业道德等。经培训考核合格后可得到考核合格证明，凭这个证明，再向发证的工商行政管理机关申请，经核准后拿到经纪人资格证书。申请科技、房地产，以及法律、行政法规规定的其他特殊行业的专业经纪人员资格证书的，由省或市（地）工商行政管理部门会同有关行政部门培训、审核、考核发证。
获得经纪人员资格证书后，可以依法申请设立经纪企业、合伙的经纪组织，还可以申请登记注册为独立经纪人。
经纪人细分
一名优秀的经纪人或一家优秀的商业经纪公司，不仅拥有非常良好的社会关系，而且还拥有非常好的信誉和社会公共形象。他们严格按照原则办事，为委托方积极寻找买家。这就要求他们是一个行业的专家，有着丰富的专业知识，对行业有深层次的了解。下面，我们就对不同行业的经纪人做个细分。
1.体育经纪人
随着我国体育事业的社会化与产业化，规范体育商业运作已成当务之急。近些年，已有一些体育经纪人在北京、湖南、浙江等地出现。作为一名体育经纪人，不仅要学习经纪人的业务知识和操作技能，还要学习与研究体育市场的发展与方向。有专业人士预测体育经纪人职业将是未来几年内的一新型热门职业。
2.文化经纪人
对演艺圈明星的经纪人，人们不再陌生。随着文化市场的日趋繁荣，文化领域需要更多的经纪人介入，如画商、书商等。
文化经纪人在国外的大学是传统专业，在我国则刚刚起步。要想成为一个优秀的文化经纪人，必须具备良好的艺术鉴赏能力、各种活动的统筹安排能力，且须熟悉有关法律规章，善于谈判、具有说服力。
3.保险经纪人
加入世界贸易组织后，国内保险市场逐步开放，国内保险专业人员需求量很大，其中最大的是保险经纪人。
保险经纪人是独立的中介者。按照规定，从事保险经纪业务的人员必须参加保险经纪人员资格考试，考试合格者，由中国保险监督管理委员会核发保险经纪人员资格证书。已取得资格证书的个人，必须接受保险经纪公司聘用，由保险经纪公司代其向中国保险监督管理委员会申领并获得保险经纪人员执业证书后，方可从事保险经纪业务。
4.技术经纪人
他们专为技术买卖牵线搭桥，紧密连接技术持有方与资金持有方，因而技术经纪人必须对市场有深刻理解，对成果和资金的对接过程具有很高的领悟力，同时还要有极强的策划能力，能对项目进行包装、推销和实时跟踪，当然还必须熟谙广泛的法律知识。
在科技中介服务中，真正从事科技评估、法律咨询、审计、仲裁、风险投资等业务的机构太少，同时也缺乏既懂技术又懂法律且善经营的复合型人才。国家科技部为这些人才颁发了“技术经纪人”资格证书，取得资格证书的人员还不到全部从业人员的10%，但市场对技术经纪人求贤若渴。
5.人才经纪人
求职者个人很难充分掌握人才市场的信息，也不可能全面了解企业与岗位以及该岗位薪酬的市场行情，因而较难断定该工作是否适合自己。人才经纪人可为求职者提供专业的全方位服务，直至求职成功。在经济快速发展的国内，人才经纪人的职业前景相当看好。
6.房产经纪人
对购房者来说，寻找专业的房地产经纪人可起到事半功倍的作用。他们了解委托人意向后，可根据不同需求，设计最佳的购房方案和售房方案，对房源和客源进行择优组配。
房地产经纪人包括经纪人和经纪人助理。按有关规定，房地产经纪机构必须在取得房地产经纪人资格证和房地产经纪人助理资格证的人员占总人数50%的情况下，才能发给资质证书，允许其从事房地产经纪活动。
从这些分类我们可以看出，其中很多行业与我们职校生是密切关联的，比如技术经纪人。如果你在某个技术领域做得风生水起，但又想换个工作做做，就可以考虑做技术经纪人，因为这个领域你比较熟悉，这里面的人脉你也有，做起来会另有一番乐趣。下文，我们将对房地产经纪人作详细的介绍。
房地产经纪人
房地产经纪是经纪活动中的一种，在市场经济活动中占有重要的地位，在日常生活中，房地产经纪人通常也被称为“房屋中介”或“二手房中介”。在房屋和土地的买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合、促成房地产交易，收取佣金。
22岁的庄景平读的是建筑专业，从职校毕业后，他没有像班上其他同学那样进入建筑公司。在他看来，虽然这两年房地产业不如以前那么火热了，但房地产经纪人不只是卖房子，这是一个综合性、挑战性很强的职业。从目前的情况来看，建筑设计、文秘、工程造价、人力资源管理等专业毕业的学生都可以做这一行，因为他们的专业知识都能派上用场。通过他的故事，我们来了解一下房地产经纪人的状况。
“坚持，努力，就会有收获”
“做这行，最重要的是懂得坚持，多努力，自然能够有所收获。”庄景平说。刚刚入行时，为了拓展人脉资源，庄景平需要穿街走巷地去走访、熟悉所在商圈的楼盘、路线和房源情况。他经常被小区物管拒之门外，一些业主也不完全信任他。“先交朋友，再谈业绩。”他一个小区一个小区地走访了解情况。中餐就靠一瓶矿泉水和一个馒头撑过去。一个月下来，他磨破了四双鞋。最终，他凭着自己的坚持和努力，经过两个月的反复走访沟通，赢得了片区内物管和业主的尊敬和信任，一些业主主动联系并委托他卖房。
“你经历了辛酸，成交时就会倍感喜悦。”入职两个月，他一个单也没成交。有人劝他转行，但他没有气馁，他相信努力不会白费。第三个月，他连开三单，并且此后每月的成交数量都比较理想。庄景平说，他现在已经干了四年了，对这个行业有了深厚的感情，对经纪行业的前景也充满乐观和期待之情。
“假期依然会习惯性地关注行业新闻”
“我很喜欢这份工作。”庄景平说。即使是假期，他依然会习惯性地关注行业的新闻资讯。“我放假在家时，早上八点钟就起床了。起床后打开电脑浏览当天的行业新闻，已经成了习惯。”庄景平没有在假期睡懒觉的习惯，他时刻保持着对行业的关注。
“热爱这个行业是最基本的要求，做房地产经纪人，还需要能够承受入职初期的压力并适应这种快节奏工作。”因为房地产经纪人忙起来是很累的，有时候一天要跑几个楼盘，接待很多客户。庄景平介绍，一个专业的经纪人还需要有较强的房地产市场感知能力，能够为客户做好理财工作，如房产理财、投资指南、信贷理财，能对积累的资源（房源、客源）进行有效利用，并对老客户资源进行二次发掘与转介绍。
“用业绩和收入证明
当初的选择是正确的”
庄景平进入经纪人这个充满挑战性的行业，亲戚朋友都不太支持，他们认为这个行业没什么前途。但是，他出于挑战和超越自己的信念，坚持了自己的选择。通过在工作中的业务学习、进社区与物管和业主联系，在入职三个月后，他就完成了个人业绩的突破。他不仅用业绩和收入说服了建议他更换工作的人，还让他们觉得他当初的选择是正确的。“经纪人这个行业的挑战非常大，但是当通过努力获得业绩上的回报时，会让人感到非常兴奋。” 他说。
“这个行业未来会更加美好”
对于现在的工作，庄景平表示很满意，他希望把经纪人作为终身职业。他最初只是跑单，现在也开始从事房地产策划、销售等方面的工作。“越做越觉得要学的东西有很多，这个行业有希望，未来会更加美好。”他笑着说，“随着行业的不断规范，经纪人将在未来的置业中发挥更大的作用。”
目前，我国的房地产经纪人很多是自己创业，作为委托人进入房地产行业的，而且很多房地产大鳄都是从不起眼的房地产经纪人起步的。据推算，目前，我国现有从业人员不低于45万人，从业人员在地域上看，主要集中分布在大中型城市，但已有向中小型城市扩散的趋势。
近几年来，房地产经纪人已成为常年招聘，但总是招聘不足的职业之一。从业人员的收入较高，但年更新率也很高，达15%以上，即一方面不断有人进入，一方面也有许多人被淘汰出局。这不稀奇，在人口流动性较大的美国和西欧，房地产经纪人也是平均收入稳居全国前二十名而又不断获得生命力的职业之一。
但我们要看到，本职业从业人员所从事的工作内容始终没有一个完整、准确的界定，从业人员素质也参差不齐，一些从业者见利忘义，干出如先垄断房源然后抬价出售等不规范行为，成为导致当前房价增长过快的一个重要因素。因此，按照房地产经纪人的职业特点，标准化、制度化地建立起规范完整的职业体系和与国际惯例接轨的行业自律体系，制定统一的工作规范，对本职业从业人员素质的提高、整个行业稳定健康的持续发展，具有十分重要的现实意义。
上文，庄景平介绍的是他个人的情况，房地产经纪人还受到国情、政策、经济等方面的影响。在国内，一个房地产经纪人要真正做到自己全程掌握全部业务的开展流程还是有难度的，而国外的独立房产经纪人体系已相当成熟并产业化，这对我国该职业的发展具有借鉴意义。从本质上来说，独立房地产经纪人不是在为中介公司打工，他们可以自由支配工作时间，收入也较高。在工作性质上，独立房地产经纪人与私人律师相似，可以自己成立经纪事务所，也可以与中介公司合作。如果同学们真的对这个职业有兴趣，不妨看看这本书――《百万富翁房地产经纪人》。
《百万富翁房地产经纪人》
作者：（美）凯勒、（美）杰恩斯、（美）帕帕森
译者：余德平、刘刚峰、贺真
内容简介：
本书认为，房地产事业启动资金不高，没有绝对的限制性，非常适合所有胸怀大志者。你从事房地产工作的方法、能力和意愿将是你成功的最大决定性因素。
尊敬的xx总、xx银行的各位领导：大家上午好！
在我发言之前，提议大家伸出仙人掌，把我们最热烈的掌声献给xx总。xx总贵体欠安昨天刚下飞机就打点滴，今天带病参加我们的会议，给我们今天的会议注入了感动的元素。
大家刚才的掌声表达了对xx总的钦佩和感谢！
中国xx银行财产保险与风险管理工作会议，在xx银行总行领导，机构管理部领导和中盛国际总经理室的共同关注下，今天在云南xxxx国际酒店隆重举行了，首先，请允许我代表中盛国际董事长，总经理xx先生对关注和支持本次会议的xx银行各级领导表示衷心的感谢！对全体与会代表表示热烈的欢迎！对本次会议的顺利召开表示热烈的祝贺！
提起xx银行，就会想起“”。无论还是旧，“xx”都是其中重要的不可或缺的内容。为xx、惠xx一定能够得民声！在这种“xx哲学”的启迪下，1996年原全国政协副主席经叔平老先生上书国务院，并经全国工商联发起的全国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行——中国xx银行惊世骇俗地横空出世了，创始股东59家，注册资本金仅为13.80亿元。xx银行的成立是中国金融改革中一件极具意义的大事，不仅代表着民营资本第一次进入金融行业，更被誉为“中国金融业改革的试验田”，经老也因此被尊称为“xx银行之父”。品牌就是实力，数字彰显价值：到XX年9月末，xx银行的资产规模突破1.4万亿元，今年前三季度实现净利润102亿元，资产质量继续保持优良，不良贷款率为0.82%，拨备覆盖率达到185%。XX年是xx银行最为光彩夺目的一年--11月26日xx银行h股终于在香港上市，揭开了xx银行里程碑式的篇章。而这一天，又恰逢西方的感恩节。h股上市是对党和政府的感恩，是对客户的感恩，是对经叔平老先生的感恩。我们知道，营销文化的核心就是感恩文化。因为xx哲学和感恩文化的驱动，十三年来xx银行无论是经营战略和业务转型，还是公司治理、经营体制、管理模式、技术平台等各个方面，都充分展示了xx银行“开动脑筋办银行”的创新智慧和应对外部环境变化的适应能力。
与xx银行合作是我们公司发展的优先方向。作为xx银行的合作伙伴—中国人保集团旗下的中盛国际保险经纪有限公司是经中国保险监督管理委员会、中华人民共和国商务部批准成立，由中国人保集团和日本东京海上日动火灾保险株式会社共同发起组建的全国第一家由保险集团和国际一流保险公司投资设立大保险经纪公司。中国人保集团是与共和国同岁的大型保险集团，从1949年10月20日成立起就以“保护国家财产，保障生命安全，促进物资交流，增进人民福利”为己任，60年来形成了最有做派、最有气度、最具核心竞争力的大型金融保险集团，真正把保险办成了国家的一部分、人民安居乐业大一部分，人保人用自己的精彩赢得了党和政府的喝彩、市场的喝彩。保险经纪是保险业中的朝阳产业，是为国家尽责、为人民尽爱的新兴产业，中盛国际成立五年来，依托人保集团这个民族品牌、凭借国际一流的专业技术、高素质的团队、丰富的行业经验和深厚的集团背景，依靠优质的服务，赢得了广大客户的信任和支持。经过三年的厚积薄发，公司的机构客户数量达到近200家，逐步与客户建立了相互依存共同发展的良好局面。公司在金融集团统保、高速公路铁路建设、电力煤炭、电信等行业积累了较成熟的营销模式和专业经验，公司的成长速度和持续赢利能力在业内处于领先地位，赢得了“行业新锐”的口碑。为创新发展模式、实现品牌共赢，中盛国际抓住xx银行“全面推进成本管理战略，规范财产集中管理模式，提高保险管理效益，实行资产统保”的机遇，同xx银行主动联姻，双方进行了多轮磋商于XX年7月双方签署了保险经纪服务协议，开始了强强联合的伟大征程—xx资产统保成为中盛国际开业第一单。由此奠定了xx银行在中盛国际发展史上的龙头机构地位。五年来，双方合作富有成效，是悦己达人成己达人的行业合作楷模。美国前拳王阿里说：冠军不是训练出来的，而是激发出来的，造就冠军的是冠军内心深处的渴望、梦想和愿景！山水造景，时势造人。中盛国际与xx银行一样，在从无到有，从小到大，由若而强的道路上中盛国际董事长xx先生率领全体中盛人执着地作着一个强司之梦！
各位领导，正是“江南有丹橘，经冬犹绿林”的季节，我们相聚在彩云之南的xx，xx地处云南金沙江上游，历史悠久，风光秀美，自然环境雄伟，是古代羌人的后裔纳西族的故乡。正所谓“风花雪月止剑川，一树茶花万朵妍”。来这里，可以洗却一年的征尘、可以祈祷一生的愿望。我们常说干活干活，“干”就是为了“活”，在公司好好干，在外面好好活！才子乐山，佳人乐水。希望xx银行的才子佳人们在这里吃好、睡好、玩好，一好百好，好不好？！
谢谢大家！
前者第一次向业界宣告了，中国有决心也有能力解决金融领域庞大的历史遗留问题和复杂的体制改革操作，以增强中国金融企业在国际上的信用；责任险的推出和车险热点流则从不同侧面冲击了中国的信用观和责任观。当人们开始肯为信用和责任买保险时，保险业的发展已经深入到人们的价值观层面，它将为计划经济向市场经济的最后冲刺提供保险制度保障。
转嫁信用风险
频繁的产品创新，这恐怕是近年来财险公司让寿险公司眼红的“专利”。但是，有专家在2003年注意到，信用体系的缺乏，实际上是一把双刃剑，它在给保险公司带来缺憾的同时，也给它们送去了机遇。
中国最大的保险经纪公司――江泰保险经纪公司长年跟踪财产险领域的最新动态。最近它在接受记者采访时表示，2003年中国财产险市场出现了10个热点。而在这10个热点中，真正带有战略性和全局性甚至是颠覆性的热点主要集中在两方面，其中之一便是：今年车险领域出现了一串热点流，多数直刺中国信用体系缺乏的软肋。
2003年1月1日起，车险放开。以往，无论是平安保险还是太平洋保险，大家都是一个基本条款，费率也一样，只是卖保险的企业名称不一样。现在车险市场放开后，从主险到“附险”（如破碎险、停运险等等），一下子附加起来十几个条款。产品多了，自然给费率以更多的变化空间。
实际上，在决定车险费率价格时，还有一个非常大的价格竞争空间，即投保人的信用评级/信用评分高者，可以享受更低的费率价格。无疑，附加险产品资源也是有限的，各家公司的产品又会走向趋同。此时，将投保人的信用评分与评级作为定价的考虑因素之一，是一个很具核心竞争力的竞争手段。
但是，由于我国信用体系的缺乏和信用评级体系的缺失，各家保险公司目前还无法在保险定价方面拥有这一技术含量最高、客户资源价值也最高的王牌竞争武器。
就在保险公司强烈呼吁加强信用体系建设时，它们似乎并没太感觉到，正是由于国内大部分车辆贷款者的信用记录残缺不全，汽车消费贷款履约保证险才适时问世,并在今年形成了市场上最大的一波逐利大浪。
汽车消费贷款履约保证保险在千呼万唤中于2003年1月隆重登场，各家保险公司也希望以此业务为先导来抢占新车车险市场。因为购买汽车贷款履约保证保险，曾是购车人获得银行贷款的必要步骤。保险合同一旦签订后，如果借款人不能按约还款，保险公司必须承担弥补银行损失的责任。
起初，车贷险卖得不错,但到了七八月份，车贷险被全线叫停。
车贷险刹车的直接原因是违约率高。有关统计显示，当前车贷的逾期率高达30%;在广州，各财险公司的平均赔付率高达135.57%，最高者竟达到400%。
据了解，车贷险保费的收取通常为贷款额度的1%～2.2%。若承保100个客户，只要赔付1人，保险公司就血本无归。因此，各财险公司开办的车贷险几乎全部处于亏损状态。
赔付率高的主要原因是，目前我国的个人信用制度还未建立，造成保险公司在测算风险时过于粗糙；加之兼业人市场一片混沌，一些不懂保险的车商滥用兼业资格，经常不合理地降低保费，降低承保条件，同时还要求提高给兼业人的佣金。其结果是让保险公司在几乎承担了全部风险后赔惨了。
于是，市场内外对我国信用体系缺乏的声讨不绝于耳。但也有专家指出：“社会信用缺失不是车贷险停办的理由，因为车贷险承保的本来就是信用。”如此说来，信用体系不完善，正是保证险存在和发展的前提和条件，甚至是财源。
责任经济即市场经济
2003年，随着上市公司屡现风波，董事责任险再次成为产险市场的热点。
其实，早在2001年1月下旬，平安保险公司与美国丘博保险集团就已经合作推出我国首例公司董事及高级职员责任保险。但是在随后的两年多时间里，因转移职业风险功能而一度被寄予厚望的董事责任险,在市场推广时步履维艰。
责任保险是以被保险人因过失或侵权对第三方造成伤害后，依法应承担以赔偿责任为保险标的的保险。江泰保险经纪公司指出，这看上去是一个新的险种，但实质上，责任险也是中国市场经济进程中的一个重要部分，甚至可以说是一个里程碑。因为市场经济的本质就是责任经济。而责任经济的实质就是要合理合法地转嫁责任风险，这个转嫁对象就是保险公司，具体的转嫁工具就是责任险。
据专家介绍，在一些保险体系完善的国家，买责任险本身就是信用的体现。例如，如果一个医生没有购买责任险，他会被认为没有承担责任的能力，甚至被认为没有此愿望，其结果可想而知。
据了解，责任险的产品开发难度很高，费率和责任的界定是它的核心，因此它也是技术含量和知识含量最高的保险产品之一。据江泰公司市场部总经理助理杨以勤回忆，两年前有一家外资保险公司曾经想请中国的保险公司设计责任险产品，但是当时在中国，责任险还是一片空白，他最终失望了。
从2001年起，不少外资保险公司以中资公司最弱的责任险为突破口，打了中资保险公司一个措手不及：有资料显示，2003年1～6月，中资保险公司的责任险保费收入同比增加11.4%，占财产保费收入的4%。而外资公司责任险的保费收入同期增长却高达32%，占其财产险保费收入的16%。
当前，我国已开办的责任保险有4大类，即产品责任险、公众责任险、职业责任险以及雇主责任险。然而，我国推行责任险的时机还不成熟。首先，责任保险对法律制度有很高的依赖性。相比之下，我国的法制建设、尤其是国民法律意识和依法维权意识还有待提高。
其次，与一般的保险产品营销不同，责任险的销售理念和方法必须采用专家式的顾问行销，因此它给中国保险公司的营销体系建设提出了全新课题。其中，保险经纪公司将赢得很大的发展空间。因为只有经纪公司是代表客户利益的，同时它们作为专业的保险经纪公司，对卖方产品也有深入的研究和理解，可以为买卖双方架起有效的沟通桥梁。
金融企业首家海外上市
2003年11月6日，中国人民财产保险股份有限公司(2328.HK，以下简称：中国财险)在香港联交所主板市场以H股挂牌上市，成为“内地保险第一股”。开盘当天，中国财险股价便上涨50％，为内地保险商进军境外资本市场开了个好头。
随着我国入世时间的推移，面对外资保险公司的竞争压力，如果中资保险公司不能够在有限的保护期内迅速提高竞争力，最直接的结果就是中资保险公司的市场份额迅速下降，进而影响到偿付能力。届时，保险监管机构也将陷入两难境地：既要保证市场秩序和监管的公正性，又要扶持和保护中资保险公司。显然，国有保险公司和监管机构都首选上市的挑战。
然而，据记者了解，已经上市的中国财险尽管赢在了开盘价上，让国有金融企业巨头们着实都兴奋了一把，但是其内部实际的体制改革步伐还不能让人兴奋。而据《亚洲华尔街日报》报道，中国人寿保险股份有限公司计划在进行25亿美元的首次公开募股（IPO）后，于12月18日将其股票在香港和纽约上市，计划集资额约30亿美元，占公司总股份的25%～30%，成为今年最大集资金额的新股。另据知情者透露，中国人寿一行人马已于11月底赴美进行路演。据称，平安保险股份有限公司的海外上市也基本完成前期准备工作，正在等待最佳时机。
有不愿透露姓名的市场人士表示，希望中国的国有金融企业能真正借上市完成艰苦的内部治理结构改革，而不要仅停留在表面的股权改革层面。否则，一旦名声做坏，将给后面的国有银行上市带来巨大障碍。
专家指出，由于在海外上市，国际投资者和国际资本市场将采用国际标准要求上市公司，促使长期以来一直实行粗放经营的中国保险业必须向精耕细作转变，保险产品与服务的方式将出现多姿多彩的局面，保险产品的设计和服务定位将更加适应投保人的需要，单纯的费率竞争会逐渐转型为产品与服务的竞争。在这种变化和发展过程中，整个中国保险业的经营与管理水平会在即将在海外上市的人保股份、中国人寿股份和平安股份的带动下，出现较大程度的改变。
而对于国内资本市场，保险公司也一样跃跃欲试。
2003年6月4日，中国保险监督管理委员会首肯“新华人寿保险股份有限公司公开发行股票并上市”。新华人寿成为保监会放行直接进入股票市场的首家保险公司。新华人寿瞄准的正是A股市场。
据保监会最新数据，目前共有6家保险公司向保监会提出上市申请，其中多数已完成股份制改造，进入上市辅导期。
规模增长首次引来反思
我国保险行业多年来一直保持了30%的年增长速度。今年前三季度，我国保险业共实现保费收入2968亿元，比去年同期增长706亿元，增长幅度达31%。其中，寿险仍然是增长最多的险种，前三季度实现保费收入2039亿元。健康险的增长速度最快，比去年同期增长了125%。预计到今年底保险行业资产总额有望突破1万亿元。
一样是超过30%的保费增长，在过去引来的是一片欢呼，而今年却引来了对于保险资金运用的争论。这一变化，直接反映了我国保险行业开始将规模与效益区别对待。
注重效益的一个直接反映，就是保险业把更多的焦点放在保险资金的运作上。保险资金运作是沿两条路线展开的，一条是管理体制方面的，即成立专业投资子公司；另一条是运用渠道方面。今年这两条路线均实现了突破：中国财险、中国人寿两家的资产管理公司获准设立,企业债券投资限制也得到放宽。
此外，正在广泛征求意见的《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》也在业内引起震动。多年来“以偿付能力为核心”的监管机制改革将从口号转为行动。在保险公司内部，增加保费收入、扩大规模也不再是唯一目标，取而代之的是对公司利润的关注。
建筑施工企业在施工过程中，涉及人员、物料、机具及工程本身等多方面的风险，可根据项目面临的实际风险、投保财产的范围、合同或业主的要求等因素，合理选择所需投保的险种。由于不同险种的保险责任范围不同，故在实务应用中还需对各险种的保障范围有所了解。“建筑工程一切险”保障的是工程项目物质标的因自然灾害或意外事故导致的灭失或损坏，而“第三者责任险”保障的是施工过程中的意外事故导致的第三者的财产损失或人身伤亡而依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，两者在实务中可归于同一个险种下，业主一般强制要求购买并承担保费。“建筑施工人员人身意外伤害保险”保障的是建筑施工人员在从事工程建设期间的人身意外伤害，《中华人民共和国建筑法》规定，自2011年7月1日起，该险种不再强制投保，而调整为“鼓励”投保，但从在一些部门规章或地方性规定中，该险种仍属于强制性要求。此外，在工程项目中，可能涉及的险种还包括“国内水路、陆路货物运输险”、“船舶保险”、“施工机具险”、“设计/监理责任险”、“雇主责任险”等，可根据实际需要进行选择。
二、了解项目所在地法律法规及地方行业规范，合法合规投保
随着全球经济的高速发展，建筑施工企业的施工项目遍布世界各地，项目的管理者可能面对的是不同国家、不同地区的保险、安全相关法律法规和行业规则。如：在沙特，该国法律要求工程项目应在当地投保；在我国湖南省，当地保险协会的文件要求选择当地保险公司；在甘肃省，保险协会文件（甘保协发【2009】89号）对于保险公司非车险报价的最低费率、最低免赔、扩展条款等均有相关限制性约束；在云南省，云南省建设厅的《关于在全省统一实施建筑施工人员人身意外伤害保险的通知》（云建发【2006】715号）对于费率、每人最低保额等均作了强制要求。此外，根据保险监管要求，各保险公司均在保监会报备了各险种的格式条款，需要相关人员收集了解并制定符合法律法规的投保方案。保险管理人员在实务操作中经常会遇到保险专业知识不足，无法进行专业判断的情况。在这种情况下，可以考虑适时引入保险经纪人提供专业指导和服务。根据《保险法》规定，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。相当于企业的专业保险顾问，可协助企业合理制定保险方案。
三、在项目前期做好保险相关基础工作
在项目投标阶段，招标合同中一般约定工程一切险及第三者责任险保费由施工方投标时计入工程量清单，而不同项目类型之间的保险费率差异较大，从一般费率水平来看，“地下工程”>“铁路、公路工程”>“市政工程”，对于具体工程类型，其费率水平还受到自然灾害、地质条件、工程内容、工程规模等因素影响，需要投标报价人员对项目实际风险予以充分考虑、合理报价。在实际保险安排工作中，当地政府、业主、合作单位等对于保险方案往往还会提出较为苛刻的限制性条件，如指定经纪公司、指定保险公司等，也需要相关经办人员了解实际情况，合理分析、据理力争施工方的保险安排主动权，为后续获得全面的保险保障做好铺垫。
四、制定权责清晰、关键风险保障明确的保险保障方案
一份好的保险合同是成功索赔的起点。在保险工作中，首先需要认清投保的目的是通过保险条款来实现转移风险、弥补损失，这就要求相关人员在起草保险方案前，对保险条款尤其是其中的保险责任、责任免除等条款予以充分理解，并在保险方案中明确保险双方的权责义务。只有理解了保险条款的真实含义，才能更清楚地知道哪些属于保险责任、哪些不属于保险责任，在保险事故发生后的理赔过程中，才能做到心中有数，不盲从、不偏信，对于保险公司所拒赔的事项和理由，也可以理性地加以分析和判断，有理有据地争取维护应得的保险利益，如，是否属于免责范围，具体适用那个条款等。在从事保险相关工作时，相关人员还需要注意到，工程险赔付是严格按照工程量清单的单价和数量来计算的，而一般施工单位报价的工程量清单中临时设施、周转材料部分的价格并不是资产的全部价值，一般为市场价值的50%以内。一旦临时设施与周转材料出险全损，投保人只能按清单价获得赔付。所以实际操作中，可以增加临时设施、周转材料发生全损时按重置价值赔付的特别约定。此外，工程项目所面临的关键风险各不相同，如港航项目主要面临的是台风、洪水、暴风雨等自然灾害；市政工程主要面临的是施工区域周边的第三者责任；云贵川地区主要面临是地质灾害。管理者应根据项目部的实际风险偏重类型，确定保险责任的范围，在扩展风险保障增加保费和自留风险减少保费两者之间加以均衡，并重点关注免赔额（率）、赔偿限额等关键点。对于索赔所需提供的资料清单也应认真审核及时沟通，对于无法提供的资料，应于保险合同签订前协商调整，避免索赔时出现争议，延长结案时间甚至因资料不齐遭到保险公司拒赔，为企业带来不必要的损失。
五、多险种合理组合，保障范围覆盖合理，利用规模优势获得成本优惠
随着承接项目的规模不断扩大，施工企业也可以考虑将公司或企业内所有项目统一投保，形成规模效益。具体方案可以因地制宜多样化，比如单个项目的所有险种统一投保，保障范围合理衔接；或者集团公司单个险种统一投保，简化投保流程、规范合同条款；或者集团公司所有险种统一投保，在保险公司形成规模采购优势，便于长期战略合作。投保方案设计过程中需要注意的是，由于不同险种的保障责任范围不同，拟定方案时考虑不同险种保障范围的衔接合理性对施工企业成本管控、风险管理也具有同样重要的影响。如，工程一切险条款一般保障施工红线内，有可能扩展至项目所在地市内运输途中的财产或工地外存储的财产，项目部和运输方签订运输合同或者投保运输险的过程中，应考虑到工程险涵盖的运输范围，合理衔接。
六、做好保险合同的日常维护工作，及时办理各项变更申请、保留第一手资料
商业保险合同不是签订了就束之高阁，等到出险了才想起来翻看，在整个施工过程中，需要相关人员始终具有保险意识，出现合同约定的被保险人义务相关的事项，应及时向经纪公司或保险公司办理报备手续。比如合同额超过10%的增减、施工进度计划重大调整、设计方案的变更、人员的变动等。另外，定期及时收集事故易发地段的照片也是十分必要的，一旦发生有争议的事故时，出险前后的照片对比是强有力的证据。
七、出险后积极施救、科学索赔
从保险市场的主体来看，浙江省丰富的保险资源，吸引了国内众多保险公司相继进入浙江市场。截至去年末，全省保险公司（不含宁波）共有支公司及以上级分支机构385家，其中，省级分公司21家，地市级分支机构107家，支公司257家，营业部277个，营销服务部队1797个，保险中介公司也达到了32家。
由于市场主体发展迅速，市场格局不断演变，已初步形成了适度竞争的保险市场体系，险种结构渐趋合理。人身保险业务基本保持了持续、快速、健康发展的良好势头，经营主体持续增加，业务规模迅速扩大，产品供给不断丰富，服务领域日益拓宽。这些都是良性方面，但是同时也面临了一些困境。
目前浙江省保险市场面临的主要困境
1．保险市场存在着一定程度的供求结构性矛盾
（1） 保险供给方面存在的主要问题。一是保险供给能力低。国外一些已存在多年的保险品种对国内来说还是新生事物。我省的再保险领域和责任保险领域也存在诸多空白。二是保险费率过高造成保险供给价格过高。主要是保险公司行政费用过多所造成,主要表现在保险公司固定资产所占比例过高,组织机构及人员过多等方面。三是保险服务水准较低,行业信誉有待提高。目前,我省的保险企业大多注重低水平的价格竞争,而忽视优质的服务竞争。
（2）保险需求方面存在的主要问题。一是市场有效需求较低，市场开发程度不高。从衡量保险市场发展水平的指、从衡量保险市场发展水平的指标看，2003 年末，浙江省保险密度和保险深度为556元和 2.82%。虽然在全国各省区处于领先水平，但与其他发达地区相比，仍有较大差距。二是保险发展的历史不长,许多人对于保险的真正作用及意义,并没有清晰的认识。
（3） 保险中介方面存在的主要问题。我省保险中介市场与兄弟省市相差甚远，与保监局的要求差距较大。可以说形势不容乐观，存在一些亟待解决的问题：一是专业中介数量少，保费规模小且经营不够规范。我们全省专业中介机构只有32家，而江苏、广东却有60多家，我省专业中介业务占比是0.8％，而全国是3％。二是服务技术水平低，观念落后，在保户中认可度低。部分中介机构在观念上仍存在等、靠、要思想，展业手段单一，拼价格，靠关系，无法为保护设计和提供切合实际的投保方案，得不到投保人的认可。三是后续服务专业化不强，跟不上市场发展的需要。保险中介机构的专业化服务不但要体现在制定投保方案或方便客户投保上，也应体现在客户投保后的防灾防损以及理陪服务上。而我们的部分中介机构往往重视业务的争揽，忽视了售后的服务，跟不上市场发展需要。
2．保险业经营环境有待改善
资金运用和税收等政策亟待调整保险业是经营风险的特殊行业,经营期限长,赢利水平低,需要良好的外部环境与政策支持。目前,我省保险业发展的外部环境还不能完全适应保险业发展的需要,特别是保险资金运用渠道狭窄,税收政策不配套,保险公司的税负偏重等,这在一定程度上制约了保险业的发展。
3．市场结构仍存在缺陷
市场结构不完善主要体现在市场主体和市场格局两个方面。在市场主体方面的缺陷主要表现为：一是浙江省作为国内经济大省，没有一家在浙江省内注册的全国性保险公司，这与浙江经济发展不相适应，且不利于浙江保险市场乃至浙江经济的发展。二是浙江省保险中介机构特别是专业中介机构发展缓慢。浙江省各类市场很多，但在专业保险中介领域，目前仍明显落后于国内部分沿海地区。在市场格局方面的缺陷主要表现是：目前浙江省的保险市场，独家经营格局虽已打破，但距离成熟的、高效率的市场仍有很大差距。
4．市场主体行为不十分规范
首先，保险业经营仍比较粗放，违规经营行为仍比较普遍。如部分公司为争揽业务，盲目竞争，违规退费、降费甚至弄虚作假，反映出部分保险公司高级管理人员依法经营意识比较淡薄，管理水平不高。其次，保险营销人员素质普遍偏低，为了公司甚至个人利益，诋毁同业、误导宣传，损害投保人利益。这些都损害了保险业的整体形象，削弱了保险业的发展后劲。社会公众保险意识不强，缺乏应有的保险基本知识，保险纠纷较多。
对规范浙江保险市场的对策
随着保险市场的全面开放，未来几年，会有越来越多的保险公司加盟浙江市场，保险市场竞争将会进一步加剧。要使浙江保险业能持续、健康和快速的发展，必须提升保险公司的核心竞争力，并努力把保险市场做大做强。
1．加强保险市场的监管和行业自律，共同培育市场
市场是共同的市场，不合理的恶性竞争，对保险公司自身来讲，不但提高了运营成本，形成无效率运作，而且容易导致偿付能力的减弱，不利于财务的稳定性。对整个保险市场来讲，破坏了保险业的形象，不利于保险业的持续发展。特别是2003年1月1日起实行机动车费率市场化以后，对各保险公司将是一个极大的考验。由于保险经营的特殊性，如风险的不确定性和射幸性，经营的负债性和对公众的保障性等。世界各国对保险业都普遍采取有力的监管。行业协会起着积极的协调监督作用。随着保险监管工作的进一步加强，各保险人对恶性竞争的危害的认识和对行业自律的重视，市场必将回到一个规范的、良性稳步发展的轨道上来。
2．提高服务意识，树立品牌效应
价值规律决定了价格竞争是市场竞争最普遍的竞争。由于保险经营的特殊性，决定保险行业竞争不能像其他行业一样单靠价格上的优势来竞争。以客户为中心，以市场为导向，个性化的差异，大企业、集团公司的专业化客户经理制，优质的售前售后服务，良好的品牌效应才是未来产险市场竞争的重点。优质的服务，不仅仅是温言软语，笑容可掬，和尽可能的满足客户各种要求，更重要的是体现在承保时能让客户感觉到买了这份保险是值得的，是真正有保障的。理赔时是迅速、合理的，能确实体现保险的经济损失补偿功能。可以通过推出机动车辆救助特约险，成立保险车主俱乐部等服务方式加强客户对保险公司的忠诚度。保险公司自身要不断加强对从业人员的培训，提高从业人员素质，营造一个充满凝聚力的企业文化氛围。只有通过全体保险从业人员健康积极的努力，汕头的保险业才能更快更好地持续发展。
3．大胆推进保险创新，提高竞争力
所谓保险创新就是指对传统的保险销售方式、服务方式及其组织结构等进行变革。具体包括承保技术创新和组织机构创新。承保技术创新主要是以市场为中心，开办新险种。市场变化是经营的首要外部因素。保险公司作为市场的供给方，必须适应市场，特别是通过创新，创造市场，创造需求，以占有更大的市场份额。技术上的创新与组织结构创新是相辅相成的，没有组织结构上的创新，保险结构创新也就没有基础。
4.坚持以人为本，强化人力资源管理
首先，要完善人才的选拔、任用机制。摒弃行政管理色彩，用市场原则来评判公司员工的贡献和价值，打破身份限制，最大限度地吸引人才。其次，公司要建立人才内部流动机制，优化人才资源配置，真正做到干部能上能下，为人才的脱颖而出创造出良好的环境。在管理中贯彻以人为本的理念，尊重人才，善待人才，使员工对公司有一种强烈的认同感和归属感，努力提高公司的凝聚力和向心力。建立后备人才库，有针对性地进行培养、锻炼，及时补充一线人才力量。最后，要建立培训体系，培训各类专业和管理人才，提高现有员工的专业技能和公司"自我供血"能力，形成人才培养优势，提高员工的整体职业素质和公司的核心竞争力。
5．加强风险管理服务
切实转变浅层次、低水平的投保、理赔服务观念，逐步向社会管理、风险管理服务方向发展。在公司内部设立专门的重要客户风险管理服务部门，建立大客户风险资料库，统计和跟踪其风险状况，为风险管理提供基础数据支持。同时，建立一支业务精、服务好的风险管理队伍，为大客户和高风险业务经常性地提供风险勘察、原因分析、问题解决等服务，及时了解企业生产情况和工程进度，发现、排查各类风险隐患。并借助保险公估公司、风险管理咨询公司、工程技术专家等专业力量提供服务，最大限度地避免潜在风险变成实际损失，使风险管理服务真正成为保险公司打造企业核心竞争力的重要手段。
