时间：2023-06-29 17:10:34
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇企业特许经营案例，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
案例：
某餐饮特许经营企业的特许经营合同规定，加盟商如有违反合同的行为，特许人可解除合同，没收保证金。合同规定的违约责任是非常严厉的。但是，在合同执行过程中，加盟商普遍存在不同程度的违约现象，包括拖欠特许权使用费、擅自从其他渠道进货、没有严格遵守操作手册等。特许人要求加盟商改正，但效果不明显。特许人虽然可依约解除合同，但又非常不情愿，认为好不容易发展的加盟店，就此解除合同，觉得十分惋惜。为此，咨询如何处理加盟商的违约行为?
分析：
本案例是国内特许经营企业存在的一个较为普遍的问题，就是特许经营合同对加盟商的违约行为及违约责任规定比较简单，一般只做概括性的规定，如本案例中规定：加盟商如有违反合同的行为，特许人可解除合同，没收保证金。其结果就是，在加盟商违约时，特别是加盟商违约行为并不严重时，往往左右为难，如果解除合同觉得惋惜，不解除合同又难以服众，往往导致加盟商竟相效仿，愈演愈烈。在这样的两难困境中，一些特许经营体系开始失控，最后逐渐名存实亡。也有一些企业，本意就是想没收加盟商的保证金，这是另外的话题，在此不作讨论。
特许经营合同违约条款的简单化，是特许经营合同普遍存在的问题。具体而言，在规定加盟商违约责任时，往往是采取极端的处罚方式：解除合同、没收保证金，即以重罚防范违约。但是，对特许人而言，加盟店是极其宝贵的资源，特别是在加盟店数量较少时，更为珍贵。没有规模化，就没有足够的收益维持特许经营体系的运营，就不会有更好的发展，
导致上述现象的原因，主要是由于合同起草人缺乏对特许经营的理解，不清楚特许经营合同的特性，按照一般民事合同的违约责任条款进行规定。因此，搞清楚特许经营合同的特性，才能合理地制定特许经营合同违约条款。特许经营合同不仅是双方的特许权交易，也包括了加盟店管理的授权，即加盟店必须执行特许人制定的管理规范，按照统一的要求对加盟店实施管理。加盟店的日常经营行为，也是合同的履行行为。同时，加盟店的经营是一个持续的过程，时间比较长。这是特许经营合同在履行方面的基本特性，在纵向上表现为时间的持续性，在横向上表现为内容的复合性，纵横交错，构成了特许经营合同的整体性、全面性。在这样一个持续、复合的合同履约过程中，一方面违约行为难免发生，具有一定的必然性，另一方面违约行为的表现方式繁多。因此，简单地对加盟商的违约予以重罚，不仅有违特许经营的规律，也难以起到应有的效果。没有合理的违约责任条款，面对加盟商的违约行为时，特许人往往是爱恨交加、左右为难。“有法不依，胜于无法”，如果在加盟商违约时不依约处罚，无异于放纵违约，导致特许人对加盟商的管理逐渐失控，最后两败俱伤。
那么，如何制定特许经营合同的违约条款呢?基于特许经营合同持续性、复合性、管理性的特性，在制定违约条款时，应当相应地予以体现。一般而言，特许经营合同的违约条款应当注意以下几点：
1 对违约行为进行具体化，分门别类予以规定。加盟商的违约行为种类很多，但基本上可以分为三类行为，一是欠费行为，即拖欠各种应当交纳的费用，二是违章行为，即违反特许人规定的各种规章制度，三是侵权行为，即侵犯特许人拥有的知识产权。将违约行为规定清楚，这是处罚违约的前提。如果违约行为规定不具体、不清楚，在违约行为发生时，往往容易发生争议，难以实施处罚。
2 设定适合特许经营体系要求的处罚方式。从管理角度讲，特许人对加盟商的管理也是企业管理的一种方式，因此，对加盟商的违规行为应当建立一个系统化、行政化的处罚方式，包括警告、通报批评、罚款等手段。通过行政化的处罚，以纠正违规行为为目标。当然，处罚方式的设定必须符合特许经营体系的管理要求，对于管理要求较高的体系，处罚方式应当更多、更有针对性，相反，对于管理要求较少的体系，处罚方式可以简单一些。
3 规定逐步加重的违约责任。在规定违约责任时，不应“一步到位”，解除合同是不得已而为之的手段，一般不应适用。如同学生违纪行为一样，学校均应以教育为己任，显然不能简单开除了事。发展加盟商是不易的，特别是在特许经营体系的成长期，加盟商是非常宝贵的资源。但是，也不能因此而放纵加盟商的违约，在加盟商违约时，必须严格依照规定进行处罚。因此，逐步加重的处罚，既给予加盟商改正的机会，也不至于左右为难。
总之，特许经营合同就是特许人管理加盟商的“”，违约条款就相当于“行政处罚法”。只有构建一个系统、完善的特许经营合同违约责任体系，做到“有法可依、有法必依、执法必严、违法必究”，才能建立起持续稳定的特许经营管理体系。
目前，国外的特许经营发展速度很快，2000年美国的零售业总额的50％都来自于特许经营，seven－eleven每两分钟开一个店。并且，特许经营的行业外延也在扩大，从最早的以餐饮、服务行业逐渐扩大到如汽车维修业、电脑销售等行业。可以这样说，特许经营作为一种国外成熟的经营方式在我国越来越被企业认同，虽然目前我国的特许经营行业总体还处于“不成熟期”，但可以预测，中国的特许经营模式将会迅速发展。联想作为国内的著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式，并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第一阶段——试验阶段，他们在北京、上海和广州开了6家店，接着又在全国开了10个店，取得了很好的成绩；然后进入了第二个阶段——大规模发展阶段，在1999年，联想用了一年的时间开了100家特许加盟店，覆盖全国33个城市；2000年，又扩大了加盟店的范围，并加进了一部分四级城市（联想根据城市特点把城市分成四个不同级别），到现在为止，联想的加盟店已经达到260家，营业额已经到了10个亿以上，预计今年的营业额将达到40个亿。本报记者和中国MBA案例小组成员通过采访对联想1＋1特许专卖店进行了分析，总结了联想成功的要素。请看本期“联想1＋1”特许专卖店经营案例。
1设想 家用电脑的销售和商用电脑的销售是不一样的，采取委托制，并不合适家庭用户，设立特许加盟专卖店可以为联想带来三方面的好处。
联想建立专卖店的设想其实很简单：一是客户需求，客户要求统一的价格，良好的服务。二是促使联想的渠道发展。三是“大联想”概念的进一步深化。随着电脑进入家庭，联想电脑产品系列也分为商用电脑和联想1＋1家用电脑。
联想1＋1电脑的概念很简单，就是把PC加一些功能就叫家用电脑。联想认为，原来家用电脑的销售，或采用委托制，或通过大型百货商场零售代销，并不真正适合家庭用户。电脑的科技含量较高，使用和维护都有一定的难度，商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。因此，联想针对家庭用户建立全新的专卖店体系。由制转变为特许经营是市场的选择。原来在一条街上，就会出现商无序竞争的现象，不利于联想品牌的树立。采用特许经营的方式，可以提高整体竞争力，实现对品牌、管理经验的整合，产生“大联想”的品牌效应。
专卖店的产生也是给一个发展的空间。在连锁经营之前，在全国26个城市里，最大的IT 公司的产品都有联想的，70％～80％的营业额都来自于联想电脑，有的甚至是100％。这些公司在1994年都是些小公司，他们是和联想一起成长起来的。所谓“大联想”的概念就是大家荣辱与共、共担风险、共享收益。特许经营的这种专卖店商业模式正是符合他们的需求。多年来，“大联想”策略可以说是联想成功的秘诀之一，特许专卖店的建立也是这一策略的延伸。
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关键词：特许经营 应用现状 发展对策
特许经营的概念及特征
特许经营是特许者与被特许者之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权（商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等），并给予人员培训、组织结构、商品采购等方面的指导与帮助，受许人按合同规定在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。可见，特许经营的核心是知识产权，其本质特征是知识产权的转让及运作，通过转让，使得无形资产的真正价值得以体现。
特许经营的特征主要有以下几点：
1．特许人对双方合同涉及的授权事项拥有所有权及（或）专有权，而受许人通过合同获得使用权（或利用权）及基于该使用权的收益权；
2．独特的商业特权――授予的商业权利必须具有独特性，与竞争对手相比有明显的优势。特许经营中的授权是指包括知识产权在内的无形资产使用权（或利用权），而非有形资产或其使用权；
3．缴纳费用的义务――受许人有根据双方合同向特许人缴纳费用的义务；
4．统一模式的商业活动――统一经营模式是特许经营的最基本特点。加盟者必须按照盟主的规范去执行，受许人应维护特许人在合同中所要求的统一性。
5．培训、支持及监督――盟主提供必要的培训、指导和协助；监督和控制整个连锁体系的营运标准和形象标准。
我国特许经营发展的历程
1．1986~1992年为萌芽阶段。以麦当劳、肯德基等在80年代中后期陆续进入我国为契机，引入了特许经营这一新的经营手段，当然由于政策规制以及市场问题，它们主要以建立合资企业而不是出售特许权的方式进行，严格意义上的以出售特许权为特征的特许业务基本上不存在；同时以北京全聚德、天津狗不理包子、上海荣华鸡等一些餐饮老字号企业普遍采取联营、输出品牌技术等带特许性质的经营方式来拓展自身规模，这可以说是我国特许经营的发端，为以后的经营中采纳了一些与特许经营相类似的做法积累了经验。
2．1993~1996年为起步阶段。有了前期的经验以及国外的模式参照，中国企业开始有计划有步骤地开展现代特许经营活动。
3．1997年至今为推广与规范阶段。这一时期国内企业开始用特许经营的方式发展分店。据中国连锁经营协会统计，2002年以来，我国特许经营在多个行业又有了快速的发展，目前特许经营体系已超过1000家，所涉及的行业超过50个，除传统的餐饮、零售、个人服务业外；其他新兴行业，如教育文化、商业服务、家庭服务、汽车服务、IT业等的特许经营也在快速推进。
我国发展特许经营的潜力
作为一种先进的商业模式，特许经营有别的商业模式难以逾越的优越性，我们有必要通过对我国发展特许经营的条件和潜力进行分析，以进一步发展具有我国特色的特许经营体系。
1．发展我国特许经营的必要性
（1）对特许企业而言，首先有助于缓解一些企业的意图扩张但资金缺乏的问题。我国很多名优企业都碰到资金不足的问题，导致无法扩大生产规模，效益下降。而特许经营则无需投入太多的自有资金，它是依靠自身无形资产的扩张，并可收取被特许者交纳的各种费用，所以，只要保证自身的核心无形资产，并谨慎选择、管理好加盟者，企业就可以实现低成本低风险的迅速重组和扩张；其次是有助于企业开拓市场，由于特许经营具有极强的渗透性，企业可以通过特有的经营机制、扩张功能和网络体系向各个地区扩展。一些企业已把零售和服务网络从中心城市周边城镇拓展；第三，鼓励国外特许人进入中国开展特许经营，有助于引进先进技术和先进管理经验，如果加以吸收和转化，必然将提高整个行业的服务、管理水平。
（2）对于受许人而言，特许经营是中小投资者投资的重要渠道。随着我国经济的发展，人们的收入水平有了较大幅度的提高，我国的中小投资者逐渐增加，希望通过投资使自有的资本增殖，但又不具备自我创业能力。而通过加盟特许经营，在支付一定加盟费后，就可以经营一个知名品牌，并长期得到母公司的指导、管理监督和配套服务，为中小投资者带来较好的发展天地。
（3）对广大消费者而言，有利于提高生活水平。经过二十多年的改革与发展，人民收入水平有了显著提高，消费需求日益多元化，消费者在购物中更加注重商品品牌，由于开展特许经营的企业大都具有知名品牌，产品服务的质量好，因此能为消费者提供高质、可靠的商品与服务。
2．发展我国特许经营的可行性
（1）特许人市场的建立：一方面，我国有很多老字号企业，它经过多年发展，形成了自身独特的传统经营特色和高超的服务技术，另一方面，90年代后涌现出如上海华联、全聚德烤鸭、李宁服装等一批规模较大、信誉较好、经营规范的特许经营企业，为我国特许经营业许人市场的发展奠定了基础。
（2）我国涌现出相当数量既有一定经济实力又有市场经济观念的中小企业与个人。他们构成了潜在的受许人市场，这也为发展特许经营业务提供了人力资源基础。
（3）我国发展特许经营的法律环境已经初步形成。我国在90年代后，颁布了商标法、专利法、反不正当竞争法等规范特许经营的法律，还制定了《特许经营企业备案管理办法》《商业特许经营管理办法》等十多条法规。立法的加强为我国发展特许经营创造了良好的法律环境。
（4）我国加入WTO，也为我国特许经营提供了极广阔的发展空间。
目前我国特许经营发展中存在的问题
1．企业对特许经营的了解不够深入。特许经营是一种回报较高的营销方式，它对特许者和被特许者的资金、管理水平等要求都很高。然而，有些企业品牌知名度并不高，在没有形成自身品牌的基础上就忙于发展，追求数量而忽视了效益，结果随着规模的扩张而导致效益下降。而有些特许经营体系扩张过快，不考虑自身的后续服务能力，这就出现培训不力、服务不到位、现场指导不充分、合作性降低等一系列问题。
2．投资者不够理性，跟风冒进。而很多投资者在对特许者的品牌、管理经验等一知半解的情况下，不对目标市场进行充分的调查，盲目加入体系，导致自身投资的失败。
3．特许经营的运作不规范，国际著名的特许经营企业都有高质量的加盟手册、运营手册等使它们在各地的店铺尽可能保持一致的形象风格。然而据中国连锁经营协会99年对32家特许经营企业调查，发现近30%的企业没有加盟手册，20%多没有运营手册；有手册的企业也没有很好的贯彻与执行。有些店只是统一了店名和标识，但实际仍是单店操作、各自为政，这就很难进行统一采购配送，更无法统一的核算和管理。
4．我国关于特许经营的立法与发达国家相比仍有较大差距。从国外实践来看，特许经营事业的健康和迅速发展，一定要有与之相适应的法律法规。目前我国特许经营方面的主要法规是1997年颁布的《商业特许经营管理办法》和1999年内贸部颁发的《关于进一步规范特许加盟的通知》。前者是部门规章，内容过于原则和笼统，可操作性不强；而后者仅是一个通知性文件。这两个文件对加盟总部的后续服务、费用收取、信息披露程度等具体经营环节都未作详细规定。因此我国关于特许经营的立法虽然是有法可依，但却还不完备。
发展我国特许经营的建议
1．加强理论指导，正确宣传，提高经营者的素质。由于特许经营在中国发展还不长，人们并不十分了解，有些经营者虽已经采取这种方式经营，但对特许经营的实质、特许者与被特许者双方的权利和义务、特许经营的运行机制等也还不很明确，因此，各种纠纷不断出现。舆论媒介及理论界应介绍特许经营方面的相关理论和知识，让更多的企业和经营者了解特许经营的实质、特征及其优越性，宣传一些特许经营企业的成功经验和案例，进一步认识特许经营的必备条件和规范化管理的要求等等，以帮助企业和经营者转变观念，开阔思路，提高自身经营素质。
2．政府合理引导，确立多元化、多层次，渐进式的发展格局。我国发展特许经营不能搞一刀切，更不能运用行政手段进行催化，强制特许。这样，既可以控制特许发展的盲目扩张行为，又可以缓解各特许让之间的过度竞争。应当要综合考虑我国不同地区的经济发展形势，不须强求统一，更不能搞一哄而起。在所有制形式上，要鼓励多种所有制多渠道共同发展，除继续发展国有企业的特许经营，还要注重对非国有企业、中小企业以及个体经营者的引导，还可以有选择地与国外著名特许企业合资经营，或对经营管理比较规范的特许公司进行股份制改造，以提高特许经营整体企业的组织化和经营的规范化程度。在地区选择上，可先从大城市、经济发达地区等有市场需求的地方起步，探索经验，培育优势品牌和龙头企业，再逐步向区域性和全国的特许网络发展。在业态选择上，我国除继续发展超级市场和餐饮店的特许经营外，还可以发展大型百货公司、洗染店、冲印店、加油站及其他服务项目的特许经营。
3．对于企业来说，需加强特许经营企业的规范化运作。加强规范化运作，可以从两方面着手：一是企业内部运作规范化，包括严格的统一管理、采购、陪送、核算以及定期的人员培训和服务质量检验；二是外在的标准化，包括店铺结构、促销手段、操作规程和企业形象设计的标准化。在规范化经营的同时要强化总部职能，具体措施包括建立专业化的职能管理部门、配备相应的高素质专业人才，并制定一套较为成熟的管理制度和调控系统，以明确各项职能部门的职责。
4．建立健全立法制度与监控制度，维护经营者利益。正如我国入世承诺表所示，我国在入世三年后对特许经营的准入将不做限制，为保证特许经营在中国的健康发展，《特许经营法》的出台将十分紧迫。与以前的部门规章相比，法律应当更加全面详尽，操作性更强，应对特许经营中出现的各类问题做出明确的规定，比如特许经营的形式以及管理机构、特许人的权利义务、特许经营的合同、特许经营的信息披露、特许经营的监督管理以及违法责任等问题。同时各地内贸、工商、技监等有关部门应携手合作，共同规范特许经营活动。
5．大力发挥中介组织的作用。在国外，主要是由特许经营协会来加强约束特许经营企业的道德行为规范，只有成为特许经营协会会员的企业才能取得加盟者的信任，有资格开展特许业务。我们也应尽可能地发挥中介组织的作用，让它们真正起到沟通政府与企业之间、加盟总部之间、加盟者之间、加盟总部与加盟者之间的桥梁作用。特许经营协会应当继续加强监督会员的经营活动，并为会员提供咨询服务和专业培训；同时积极协助政府制定有关特许经营法规和规划布局，同国内外有关机构的联系和交流，多举办有关博览会、研讨会以协助特许企业进行跨地区、跨国界的特许经营活动。
参考文献：
1．张然，《特许经营操作实务》，新华出版社，2000年
2．朱明侠，《特许经营》，对外经济贸易大学出版社，2000年
3．王霖，《特许经营》，中国工人出版社，2001年
著名特许经营实战专家，中国连锁经营协会会员，本刊招商有道栏目主编及特约撰稿人，2007年《连锁与特许・管理工程师》杂志十大封面人物，企业资深高管人员，多年台湾、香港等国际企业工作背景，两家国内知名连锁企业长达6年CEO职业经历，参与企业初创、成长、成熟等不同时期的全面管理工作；具备企业整体运营管理能力，长于连锁经营企业系统建立、团队培育、市场推广、营运管理、品牌打造的全方位管理。
你想成为特许商吗?这是许多企业仔细思考过的问题，有了正确的决定，才有了他们后来的成功事业。作为准特许商，你明白特许经营涉及哪些问题吗?从当前企业的规模来看，可能进行特许经营吗?风险大吗?在这一块业务中是否竞争太激烈?而真正的问题在于，怎样才能知道自己已经准备好可以成为特许商了?
要成为成功的特许经营企业，下面的几个问题是必须要考虑的。
是否有良好的现金流和利润率
第一个要澄清的问题就是特许经营的基本前提，即业务必须已经开始运营。只有一个周密的想法就考虑建立特许经营体系，是不明智的。现金流和利润率意味着企业运营情况良好，并且终端消费者可以证明这项生意有可持续性和实用性。
多年来，有许多特许经营的企业来来去去。我们要问问自己，那些还停留在想法阶段的生意能吸引什么类型的加盟者?我们是在请加盟者开始承担未知数量的重大风险，还是在给加盟商发展自己事业的机会?如果在建立一个特许经营体系之前，有过往记录和运营经验可以分析，将会减少风险，这个过程会更专业、更实际，也更健康。
以康洁洗衣为例，作为2006年、2007年连续两年被中国连锁经营协会评选的“中国十大优秀特许品牌”之一，在1997年建立了特许经营体系后授予了第一家店以特许经营权。在考虑进行特许经营之前。，康洁洗衣连锁机构自从1989年就开始经营10余家直营店。若没有由忠实的消费者群体证实的良好经营纪录，就不可能发展出一个尊重企业历史并反映企业商业现实和经历的优秀特许经营体系。
然而，要证明现金流和利润率的情况，在不少于两家直营店且经营时间满1年的前提下，直营门店数量不必达到某个特定的数字。有些小的特许品牌在开办了第二家直营门店之后就开始发展特许经营战略和系统。一旦企业超越了最初的创业阶段，何时开始发展特许经营更多的是由创立者的雄心、专注或迫切渴望来决定的。事实证明，已经将想法付诸实践，拥有可证明现金流和利润率的门店的特许商，开拓和发展特许经营战略会更有优势。
是否有强烈的扩张欲望
强烈的扩张欲望是特许商最重要的特点之一，有无数案例定义了这种雄心勃勃的企业。简单说来，他们与众不同的特质就是开阔的眼界、充沛的精力和建立事业的坚定决心。
康洁洗衣发展早期，只在郑州市场拥有较多的门店。但从2000年开始，多区域化发展就一直是公司发展思路中的重要思想。带着持续发展的决心，康洁洗衣在5年内深入到山东、山西、浙江、江苏、河南和北京等区域攻城略地，开创了企业发展的又一个激动人心的阶段。
澳洲Gloria Jeans在创业之初，就决心以当地为数不多的店铺为起点，逐步扩张为澳洲最大的专业咖啡零售商。在特许经营区域授权(Master Franchise)模式下，它最近刚刚兼并了其美国的母公司，并随之进一步地扩张，开创了Gloria Jeans这一遍布全球四十多个国家的咖啡连锁的新局面。
强烈的扩张欲望可能在商业活动中的任何时刻爆发，但在企业起步阶段，这并不一定被包含在发展思路中，因为有些人在业务中建立信心之前是不会考虑扩张问题的。关键因素是随着生意做大而不断增加成功信心，这种信心转化成了对企业增长的更远大计划的思考。
是否面临人才挑战
你的企业是不是有坚实的基础，有很大的发展潜质，只是苦于找不到人?如果找到合适的人才，是不是能够达到更高水平的扩张业绩以提升你的品牌和核心竞争力?你的员工是不是在消费者中造成了对质量的担忧?公司有多少时间花费在人员问题上?所有这些问题都会促使企业考虑把导入特许经营作为解决企业发展中遇到的人力瓶颈问题。
通过加盟合作的方式，找到必要的合作者来经营和扩大自己的事业，这对很多商家来说都是持续的挑战，不论是在零售还是服务行业。在这个背景下，考虑特许经营并不仅仅是由于员工的数量，也可能是由于员工的质量。许多商业战略的显著特征和竞争优势的基础就是提供优质的服务或产品。在品牌发展中，如果员工无法经营到期望的标准，必将危害到企业的生存。
在公司层面，找到并且留住最好的员工是采用特许经营战略的最关键驱动力。康洁洗衣连锁机构经历了从无到有，再到遍布中国大陆400多家加盟店的发展过程，这是一个把特许经营作为人才战略的实例。有必要指出，这并不意味着公司直营店或由自己员工经营的店铺就没有任何作用。缺乏公司直营店可能是现今许多特许经营体系的弱点之一。真正要考虑的问题是，如果能把更多坚定的高素质人才安置在合适的位置，你的企业能有什么样的发展前景。
问询者是否真想加盟
这家店铺可以特许经营吗?这是创业者和准特许商考虑发展特许经营的常见问询，而其本身就有危险的成分。原因是，特许经营的成功是众多动机因素结合的结果。现在特许经营越来越热，人们也越来越经常地遇见可能正在考虑加盟或认识某个加盟者的人。有趣的是，这样的最初问询者很少能转化成拥有足够资金、签署特许经营合同并投入实际经营的加盟者。这样的人也有，但经常只是一些希望很快赚到钱或者对特许经营模式感兴趣的人。
特许经营权问询过程中的关键角色是感兴趣的一方，这一方经常是消费者，他们已经认真审视了你的业务情况，并发现他们喜欢其中的一些关键特征。这些兴趣的表达也可以来自现有的员工，他们可能正在考虑离开或者在竞争中创业。虽然这也很鼓舞人心，但是一个未来的特许商需要考虑他们的主要动机，用中长期的眼光来思考问题。特许经营项目的发展需要一段持续的时间，这个阶段本身就可以分辨出真正有决心的人。特许经营权问询的确鼓舞人心，但仍然只是考虑进行特许经营的原因之一而已。
是否会中途放弃
转折点是很多人在生意发展到一定时期会遇到的。你会出售而一走了之吗?是不是可能在国内其他地方发展?是不是可能兼并竞争者?在考虑特许经营之前是不是还需要多经营几家门店?这与小经营业主考虑事业的未来发展方向没有什么不同的地方。做出这些艰难决策的时机对于有些准特许商来说也许很早就来到了，对有
些人而言则姗姗来迟。很早就开始思考未来方向的人更多地有提前三步做好计划的习惯。例如，许多人在开设第一家店铺或流动门店的时候就知道自己以后会在恰当的时机转向特许经营，于是就会关注品牌、流程、系统以及许多能使企业具备可扩张性的其他因素。大多数成功的加盟商在创业之初就意识到特许经营是未来战略的关键部分，而这一意识引导了公司关注新产品规划和开发、品牌建设和系统发展这些关键领域。还有些人会在创业了三到五年甚至更长的时间之后才做出未来发展方向的决策。
是该继续发展扩大还是保持现状，这种决定的驱动因素就是在“强烈的扩张欲望”小节中讨论的创业者的动机。
是否有更强的竞争力
竞争在经营业主的思考过程中总是一个很有趣的驱动力。简单而言，有三种选择：我们要做得更好，还是与别人相同，或者更差。这不一定是时机问题，先入优势不足以解释这个问题。迪欧咖啡并不是第一个进入市场的，但却成为了市场的领导者，同时，也不宜过于关注竞争问题；更好的做法是专注于你能够控制什么，而不是在“别人在做什么”方面费尽脑筋。
竞争的重要性只是看待当前状况的一个角度。任何企业的成功都是大量因素结合在一起的结果，而大部分因素就是执行。谁曾想到，在一个已有数家咖啡连锁企业进行竞争而且利润压力很大的行业，两岸咖啡会如此迅速地崛起呢?而两岸咖啡的发展，恰恰证明了其商业计划的成功和强大的执行能力。
资金是否充足
进入特许经营业的有两种企业：一种以为特许者和受许者建立一个可持续发展的事业为目的一种则以赚钱为目的积极出售特许经营权，他们更关注的是特许经营权，而不是对终端顾客的价值主张。
特许经营项目的发展是特许经营体系的基础。在这个阶段，要做出大量的关键性决定，这些决定对事业未来的成功至关重要。在特许经营领域，需要寻求专家的意见，以确保特许经营体系的发展达到优质的标准，因为这一标准将为整个事业的发展提供基础。
特许经营总部园区
特许经营总部园区在整个商务金融服务链条中，承担集结特许经营企业资源，落实政府政策资源，承接商务金融投资上市资源，实现优秀特许经营项目价值倍增，打造特许经营总部园区经济，构建特许企业配套人才、顾问、传媒、研发、招商、投资、上市等服务的功能。通过建设总部园区的平台性机构，集中优质资源，为特许经营企业建立高素质、高标准的商业模式、培训体系、品牌推广体系，解决特许经营企业成长过程中的资本、培训、推广等一系列瓶颈问题。
2008年，石景山区政府与FDS中国资本签署了《关于共同建设中国特许经营总部基地的框架性协议》，协议规划在十年时间内引进、投资、培育大中型特许连锁总部企业不少于100家，孵化中小型特许连锁企业不少于300家，其中，上市公司不少于30家。按照这个规模，园区企业辐射管理的直营店和加盟店将有可能达到20万家。这样的架构优势在于，可以充分发挥北京在信息流、物流、资金流和人才汇聚的比较优势，全面压缩成本，构建特许经营发展的“洼地”。同时，联合FDS资本市场资源，将总部园区建设成为商务发达，配套全面，金融活跃，融资渠道畅通的中国乃至亚洲特许经营总部大本营。
目前，石景山政府正在规划，为作为样板园区的全国首个特许经营总部产业园区提供首批用地，并在政策和政府服务方面给予大力扶持和优惠，对于入园企业，在整个商务金融服务链条中将有系列打包优惠待遇，包括优先在交易所挂牌交易，优先享受创投基金融资支持，优先保荐海内外创业板上市等。
北京特许经营权交易所
顾名思义，北京特许经营权交易所的交易对象为特许经营权，即包括授权加盟、加盟店转让及特许经营企业的产权、股权交易为主的特许经营权交易。在整个商务金融服务链条当中，交易所主要承担为特许企业全国滚动发展的招商功能。
作为FDS中国战略构架，交易所成形于2009年，旨在为众多处于成长期的特许经营企业提供一个第三方特许权交易平台，建立透明、高效、公平的特许权交易机制。这一平台的出现，将有助于全面升级特许经营行业招商品质。2010年在北京市及北京市金融局的支持下，交易所业务将全面展开，并对首批挂牌交易企业给予三个月免费挂牌优惠政策。
正如石景山投资促进局徐涛局长所言：“特许经营权交易所是一次巨大的创新”，行业意义重大，数项措施极大规范了特许经营企业发展。例如交易所会优先选择在商务部完成备案的特许经营企业挂牌交易，对未备案企业督促完成备案，并建立严格的信息披露机制和三所一行诚信保障机制，以确保挂牌企业信息真实，交易规范。对于那些精心包装的虚假圈钱项目，予以严格过滤，禁止挂牌交易，以求为创业投资人搭建安全、可靠的创富选项平台。
而交易所的全国性商务金融经纪渠道，对特许企业来说具有高度的吸引力和现实价值，交易所通过遍布全国的首席代表及经纪人网络，帮助交易所挂牌特许项目在各省、县市完成拓店招商，这既降低了特许企业的招商成本，又提高了企业的招商效率，还保障了特许企业的招商品质。因为构成交易所招商网络的首席代表和经纪人，在前期都会经过交易所集中培训，在项目推广、推介、当地政府、媒体资源整合、人脉关系、资本运作方面都有很高要求。
尤其通过FDS中国近年来的媒体实践，已探索出一种同地方媒体合作高效招商拓店的成功方式，在2009年吉阿婆麻辣烫品牌即通过这一方式做到单期栏目推介6000加盟电话的成绩，并在近一年时间里实现全国拓店700余家。该传媒招商模式将通过交易所全国首席代表及经纪人网络普及采用，满足特许企业品牌推广及招商需求。
特许经营商业创投基金
特许经营商业创投基金在整个商务金融服务链条当中，承担着为优质特许企业提供融资支持功能。目前，FDS中国资本是该服务板块的主要代表，该基金是国家发改委和地方金融管理局鼓励和支持的股权私募基金，于2008年在北京市金融局、北京PE协会、北大PE投资联盟支持之下，由包括刘文献院长在内的23位来自全国的著名企业家和金融家联合创立。自成立至今，已成功投资数个特许连锁企业，其中包括一个即将在伦交所上市的陶瓷品牌，一个计划2013年创业板上市的便利店品牌，一个来自大连的国际品牌引进中心，以及中国第一麻辣烫餐饮品牌等数个优质企业。
在FDS中国资本之前，中国特许连锁行业并没有一支行业专属创投基金，故此媒体将FDS中国资本的出现作为中国特许连锁行业进入资本时代的一件特别有意义的事件。虽然投资规模上比FDS中国资本大的多的基金有许多，但在专业性上却是其他基金很难超越的，故此，FDS中国资本所投资项目，常常成为其他大型基金追踪对象，像FDS投资的上好便利店品牌在二轮投资中，已经出现大型基金跟进案例。
除FDS中国资本外，商务金融板块中的创投基金还将引入政府承诺的配套基金，引入其他PE及VC力量，形成一个庞大的专属性的创投基金群，专门定向服务于特许经营总部园区和交易所挂牌的优质企业，帮助广大中小特许连锁企业解决长期困扰他们的资金瓶颈，培育更多像味干拉面、上好便利、吉阿婆麻辣烫这样的优质本土品牌。
全球创业板上市培育中心
全球创业板上市培育中心可以为优质企业提供上市辅导和上市保荐两方面的服务，助推优质中小企业成功上市，进入国内外资本市场。
在上市辅导方面，FDS中国在2009年成功开展股权投资业务的基础上，先后与伦敦证券交易所、深圳证券交易所、深圳联合产权交易所等机构进行了战略合作探讨及实际操作互动，努力为国内外资本市场推荐优质特许经营企业。因此，未来将在国内外证券交易机构的配合下，对入驻园区及挂牌交易所的特许项目进行筛选，对条件成熟的企业，在针对性的提供法律、财务和特许经营方面的顾问服务的同时，也将直接进行股权投资业务，并组织企业和投资银行及证券交易机构建立定向联络机制，对企业展开上市辅导。
［关 键 词］连锁； 连锁经营； 特许经营； 旅游业； 餐饮业特许经营。
旅游活动有“六要素”： 食、住、行、游、购、娱，连锁经营与之密切相关。当前，如何进一步搞好特许连锁经营，促进旅游业的大发展备受各方面的关注。
本文仅就连锁经营中的餐饮业特许经营与旅游活动“六要素”之一“食”的问题，略抒己见，以供相关方面借鉴。
一、特许经营的内涵与优势。
连锁经营是一种现代流通经营方式和组织形式，它有三种类型： 直营（ 正规） 连锁、特许连锁和自愿（ 自由） 连锁。特许连锁也称特许经营、加盟连锁或合同连锁。
（ 一） 关于连锁经营的内涵。
“经 营”一 词 英 文 为 Maganement，意 同 管 理。中、外理论界对经营管理的理论大致可分为三种观点，简言之： 在“大经营论”中经营包涵着管理； 在“大管理论”中管理包涵着经营； 在“经营管理等同论”中二者既有共同部分，又有独立部分。
经营在汉语中寓意丰富： 例如在国学中，《诗·大雅·灵台》： “经始灵台，经营四方。”此经营意为建筑。《诗·小雅·北山》： “旅力方刚，经之营之。”此经营意为规划（ 画） 创业。《战国策·楚》： “夫以一诈伪，反覆之苏秦，而欲经营天下，混一诸侯，其不可成也亦明矣。”此经营意为周旋往来。由此可见，经营本意是指规划创业，筹划营谋，周旋往来。
“连锁”一词，狭义上讲是连接起来并且锁定。还可将其理解为“链”或“链接”，在连锁经营中大体包括“五链”： 组织链、商品链、信息链、资金链、人才链。“连锁”是连锁经营的实质与关键。
连锁经营目前尚无统一定义，有美国的、日本的、德国的，有经济学论文" target="_blank">经济学的、统计学的等等说法。一般来说，连锁经营是指经营同类产品或服务的若干经营单位，以同一商标、统一管理或授予特许经营权方式组织起来，通过对企业形象和经营业务的标准化管理，共享规模效益，获取竞争优势的一种经营组织形式和经营制度。
连锁经营企业突出的特征是“3S”管理方式，或称“3S”原理。“3S”就是： Simplification（ 简单化） 、Specialization （ 专 业 化 ） 、Standardization （ 标 准 化 ） 。
近年来又增加了规模化与网络化。
（ 二） 关于特许经营的定义。
特许经营即特许连锁经营，是我国连锁经营的主流。特许经营的定义亦 是“仁 者 见 仁，智 者 见智”。国务院 2007 年 1 月 1 日的《商业特许经营管理条例》明确指出，“特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（ 以下称特许人） ，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（ 以下称被特许人） 使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。”
（ 三） 特许经营的优势。
仅从特许人来看，特许经营与直营连锁和自愿连锁相比，主要优势有三：
1. 特许人扩张连锁分店的资金投入和运行成本低。在直营连锁，每个分店都要由特许人全额投资，这就会使特许人的扩张受制于筹资能力。特许经营则不然，由于被特许人均是独立的企业法人，资金的投入和相关费用大都由被特许人承担，这就大大节省了特许人扩张的资金和成本。
2. 特许人扩张连锁分店的速度快。特许人可将那些占有商圈、地利的企业，通过特许经营纳入麾下，大大加快了扩张的速度。
3. 特许人扩张连锁分店的市场风险小。以特许经营方式经营的门店称为加盟店。由于加盟店都是独立的法人，自负盈亏，特许人所承担的风险就会大大减轻。
在此应特别指出，成功的特许经营是双赢模式，只有让被特许人获得比单体经营更多的利益，特许经营关系才能长久维持，特许经营才能做大、做强。
二、特许连锁经营发展简况。
近年来，全球按销售额排名的 500 强企业之首—美国沃尔玛百货有限公司就是连锁经营企业。
在酒店业，国际连锁酒店标准的制定借鉴了希尔顿等连锁酒店以及美国东西海岸品牌战略和标准化的经验。
（ 一） 特许连锁经营在我国发展速度和产生的效益十分惊人。
连锁经营于 20 世纪 90 年代初在我国出现至今，其发展速度和产生的经济效益十分惊人。特别是特许连锁经营已经成为零售、餐饮、服务、酒店等行业采用的一种主要经营模式与组织形式，并且加快向其他行业发展，尤其在沿海地区和部分大中城市发展速度更快。例如在长江三角洲、珠江三角洲、胶东半岛等经济发达地区，一些主导企业以特许经营方式在县城及乡镇开设大量的分店，日益显示出经营优势与效益优势。我国按零售额排名的前 20名商业企业中半数以上为连锁经营企业。我国现有160 多家饭店管理公司，星级旅游饭店 10 480 多家，星级饭店集团化程度达到 9. 63% ，其中连锁酒店集团毋庸置疑已经成为最大的赢家。
据中国连锁经营协会的统计数据显示，到 2009年底，我国特许连锁经营企业 4000 多个，加盟店 33万多个，分别比上年增长了 15% 和 10% ; 2009 年特许连锁经营 120 强企业的销售额达到 3109 亿元。
若仅就特许经营体系数量而言，我国已经远远超出特许经营大国—美国成为世界第一，并且每天都有大量的特许经营企业产生。
（ 二） 特许连锁经营与旅游业有着十分密切的关系。
特许经营适应多种行业（ 业种、业态） 或项目。
总的说，主要适用于商业、服务业、旅游业等第三产业以及部分制造业。例如： 零售业； 餐饮业，尤其是快餐业； 酒店业； 休闲旅游； 商业服务，如广告、企业顾问、不动产中介、快递公司、跑腿公司、秘书公司、包装公司、印刷、影印、招牌服务等； 人力资源开发、猎头； 家政服务； 便利店； 洗衣店； 教育用品及服务； 汽车租赁、汽车用品及服务； 健身、美容服务； 房地产中介； 轮船公司等等，恕未写全。细心浏览不难发现，上述若干行业（ 业种、业态） 或项目与旅游活动的“六要素”密切相关。事实证明，连锁经营已经成为加快发展我国旅游业的一个重要经济增长模式与新的亮点。
俗话说“民以食为天”，旅游亦然。旅游活动有食、住、行、游、购、娱“六要素”，显而易见，发展旅游业离不开餐饮业，二者相互促进。
西方餐饮业起源于十七世纪的小客栈，这是一种小规模餐饮店铺，非常普及。但若论有系统且具规模的经营餐饮业，则要从十七世纪以后，店家开始讲究精致烹调，使用较好的餐具招徕顾客开始，如英国于 1650 年在牛津出现的咖啡屋。至十八世纪末期，由于英国工业革命的影响，使得整个欧洲交通运输事业发达昌盛，又随着商业贸易与观光业的盛行，餐饮业者为迎合顾客需求以增强竞争力，在质量上开始讲究，在服务上开始出现桌边服务，大大提升了西洋文化吃的艺术，促进了西方旅游业的发展。
近年来，连锁经营中的特许经营备受旅游业界的关注。例如中青旅控股股份有限公司以特许经营方式，分别在 2005 年 5 月至 12 月在北京市内设立了 12 家营业部（ 门店） ，它们与人们熟悉的麦当劳快餐一样，各店有统一品牌与标识，销售同样的旅游产品，有统一的经营理念与市场推广方式，获得了可观的经济效益与社会效益。这种经营模式很快在旅游业内复制开来。
三、打造餐饮特许经营名牌的难题。
数当今洋式快餐，中外人士会不约而同的说出麦当劳、肯德基等。然而，数当今流行的中式快餐，中外人士的答案竟会五花八门，往往令自以为有着若干年美食文化的国人“汗颜”，同时，国人也未必知晓进入国门的洋快餐大多属于特许经营方式。
（ 一） 我国餐饮业特许经营发展不平衡。
餐饮业作为不落的朝阳产业，目前可以说进入了黄金时代。随着社会经济日益繁荣、国民生活水平逐步提高，旅游经济活动逐步国际化。五天工作日、休闲场所增多、休闲方式多样化等因素，促使餐饮业与旅游业快速发展，并且由单纯的供食场所向着具备多种休闲功能的餐饮服务业方向发展。
然而，笔者在国内、外旅游中亲身体会到我们在这方面的差距确实很大。在调研中发现，几乎每一家餐饮企业都感受到了竞争的惨烈。即使在欣欣向荣的企业，也无不体会到中高层管理者的忧心与不安。餐饮企业老总们考虑最多的一个题目是应该采取何种方式，让本企业商圈稳定或快速扩张？ 从实践看，连锁经营似乎成为了餐饮行业的主旋律。例如国内的餐饮业百强企业无一例外的采取了连锁经营方式，连锁百强超过 50% 的年增长率，远远高于社会消费品零售总额的增长幅度。由于特许经营具有成本优势、价格优势、服务优势、品牌优势等，有着极强的竞争能力，因而成了餐饮业经营模式的主要发展方向，众多中餐连锁企业高管喊出“要做中国的麦当劳、肯德基！ ”然而，“看花容易绣花难”，当人们欣赏一些企业扩张成功的经验时，也要汲取一些企业扩张失败的教训，例如北京全聚德烤鸭曾败走广州，上海荣华鸡销声匿迹，“土掉渣烧饼”在长春风光不在……诸如此类事件让中餐业特许经营几乎成为特许经营失败的代名词。
（ 二） 制约餐饮业特许经营发展的主要因素。
经调研分析我认为，制约餐饮业特许连锁经营发展的主要因素是：
1. 餐饮业特许经营标准化难。标准化是连锁经营的显著特征。然而，由于中餐不易做到标准化，大多不能像工业品生产线那样大批量生产，因而不能保证餐饮品的统一口味与质量，这与特许经营所要求的统一性不符。例如大多数人会有同感，在当地烤鸭店吃全聚德烤鸭与在北京全聚德烤鸭店吃烤鸭的口味就是不太一样。
2. 餐饮业同质化恶性竞争。俗话说“竞争就是争饭碗”。中餐企业开展特许经营之后，由于投资相对少、见效快，模仿者众多，就会导致同质化竞争不断加剧，甚至出现假冒伪劣现象，就会使原有主导企业的市场空间越来越小，甚至逐渐失去发展活力。这种模仿与竞争，既有形式上的模仿，如商标、店容、店貌等； 也有实质上的模仿，如产品、技术、外观等。一家“土掉渣烧饼”的推广，既会带来多家“土掉渣烧饼”
的诞生，也会导致“土掉渣烧饼”盟主的“滑铁卢”。
3. 特许加盟管理不规范。 有的盟主 （ 特许人 ）发展加盟商（ 被特许人） 的初衷主要是为了收费（ 加盟费、权利金等） ，往往忽视对加盟商的支持与管理。加盟商由于得不到盟主应有的、持续的支持与帮助，从而使加盟店生存能力、竞争能力下降，续存期较短，影响了特许经营的持续发展。加之还有“加懵店”、“假盟店”等怪现象，“忽悠”、“被忽悠”
者层出不穷，令一些创业者叫苦不叠。更有甚者，有的投机分子利用特许经营进行招商欺诈等犯罪活动，致使不少创业投资者蒙受巨大损失，极大地挫伤了加盟商的积极性。
4. 特许人运作不规范。有的特许人自身资金实力不够或专业人才少，急功近利，热衷于招商； 有的特许人本企业直营店不成熟或达不到规定的 2 个以上门店，就急于发展特许加盟店，由于后续能力与支持跟不上，往往导致几败俱伤。
四、搞好餐饮业特许经营，加快旅游业发展的对策研究。
旅游业以其综合性强、关联度大、开放度高、就业拉动力强等优势，已经成为我国国民经济新的增长点和重要产业。
（ 一） 认真贯彻执行国务院颁布的《商业特许经营管理条例》。
从国外看，特许经营在一个国家或地区的推广和发展，都离不开良好的法制与政策环境。制定和完善特许经营有关法律制度，是维护加盟双方合法权利、促进特许经营健康发展的有力保证。例如，美国就曾有过一些不法之徒打着特许经营旗号诈骗加盟金的案例，直到 1971 年美国出台了《连锁加盟法》和《连锁店统一加盟需知》之后，这些不法行为才得以制约。2007 年 1 月，国务院颁布了《商业特许经营管理条例》，对开展特许经营活动的审核、信息披露、特许人与被特许人的权力与义务、法律责任等方面做出了明确的规定。
（ 二） 为旅游业发展提供政策、措施方面的保证。
建议政府及有关部门在落实国务院《关于加快发展旅游业的意见》中，制定出台一些加快旅游业发展的突破性政策，例如在准入门槛、财政、金融支持、税费减免、人才引进、基础设施、旅游产品开发等方面给予大力支持。政府更应加大对旅游业的投入，提升管理服务水平，打造区域旅游产业的宏伟蓝图。
（ 三） 加大对名牌商品和名牌企业的扶持力度。
通过加强对旅游市场的建设、指导、扶助、监督等措施，促进名店和名牌商品更加健康、有序地发展。这项工作涉及点多面广，需要各有关部门通力合作方能奏效。对于已有一定商誉的商标和商号，应优先给予注册登记，防止他人乘虚而入，保护特许人的知识产权。对于那些有希望成为名牌的项目、传统老字号、知名品牌应给予必要的倾斜政策，大力扶植，早见成效。通过积极拓展、规范餐饮业特许经营，提升中式快餐知名度，打造更多的知名品牌、世界品牌，以飨游客。尽早取得与麦当劳、肯德基等跨国特许经营企业对等的话语权，不能总是言必称洋快餐。
（ 四） 加强中心厨房（ 加工中心） 的建设。
中心厨房（ 加工中心） 在餐饮特许经营中具有十分重要的地位。餐饮特许经营的组织结构类型大致可分为两种： 一种是由总店加 10 个以上连锁分店构成； 另一种是由总店加中心厨房加 10 个以上连锁分店构成。一般来说，除了由于保鲜、保质等方面的要求而无法通过中心厨房（ 加工中心） 统一加工后配送到各分店的餐饮品外，餐饮特许经营的组织结构都应设计成“总店（ 总部） ———中心厨房（ 加工中心） ———分店”模式，这样才能从根本上保证餐饮品的口味与质量。当然，这样做要增加配送成本。若做不到这一点，主导企业应坚持“宁缺勿滥”的原则。例如，北京市全聚德股份有限公司始终坚持这一原则，收回了一些外地特许经营企业的经营权，从而保住了“全聚德”这一久负盛名的知名品牌。
（ 五） 加强对特许经营信息披露的管理。
特许人向被特许人提供的信息应当真实、准确、完整，不得隐瞒有关信息或者提供虚假信息。建议有关部门进一步严把信息披露关，例如对在中国连锁经营网站登载的信息严格审查、筛选，防止误导大众。笔者曾发现有的大学生毕业后自主创业，由于涉世不深，受不良信息误导，轻信他人，上当受骗，从而影响就业。同时，要加大对虚假信息（ 行为） 者的打击力度，维护正常的经营秩序与市场环境，切实保护被特许人的合法权益。
总之，当前在旅游业及其他行业，有一个不争的事实是： 仅仅依靠或主要依靠国家（ 国有） 资本以及少数大的投资主体来发展旅游业的时代已经过去了。而在那些发展较快的东南沿海地区，民营经济非常活跃，投资主体多元化，所有制形式多样化，连锁经营就搞得好。当前，理论界与业界已经达成共识的现代企业扩张的两条基本途径是： 资本运营和连锁经营。例如，长春市欧亚集团百货股份有限公司就是成功运作资本运营和连锁经营的典范，截至2009 年末的 25 年间，该集团实现了规模和效益的高速增长，公司资产从 205 万元增长到 72885 万元，获得了资产信誉评估 AAA 级企业，中国商业名牌企业等 1000 余项荣誉。经济学家预言，2010 年以后的十年，是我国消费领域快速发展的黄金十年。据世界旅游组织预测，到 2015 年，中国将成为世界第一大入境游接待国和第四大出境游客源国，届时，预计我国入境过夜旅游人数可达 1 亿人次，国内旅游人数可达 28 亿人次，出境旅游人数可达 1 亿人次，游客市场总量可达 30 亿人次。显然，要实现旅游业的宏伟目标，必须要逐一解决好旅游活动的“六要素”，特别是第一要素—“食”的问题。相信今后十年，旅游业与特许经营二者相互促进，定将千帆竞发，令人惊喜。
［责任编辑： 高宏艳］［参考文献］。
［1］刘星原。 连锁经营与管理［M］。 北京： 中国商务出版社，2007.
［2］吴伟君。 开店必读手册［M］。 北京： 北京工业大学出版社，2009.
就通常意义上的欺诈而言，是指民事欺诈。最高人民法院将民事欺诈解释为“一方当事人故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况，诱使对方当事人作出错误意思表示的行为”。在特定的条件下，主要是以欺诈方法骗取财物的数额达到规定的金额时，将构成诈骗犯罪，这被称为刑事欺诈。
虽然特许经营也有少数刑事欺诈的案例，但特许经营欺诈主要是民事欺诈，本文将从民事欺诈的角度来探讨特许经营欺诈。
特许经营欺诈是指特许人故意告知受许人虚假情况，或者故意隐瞒真实情况，诱使受许人签订特许经营合同的行为。因此，特许经营欺诈是合同欺诈，也可称为特许经营合同欺诈。因特许经营通常被称为加盟，所以也可将特许经营欺诈称为加盟欺诈。加盟欺诈无异于为受许人预设的陷阱，因此，也被形象地比喻为加盟陷阱。特许经营欺诈的构成条件包括：
（一）特许人主观上具有欺诈的故意
所谓欺诈的故意，是指特许人明知自己告知受许人的情况是虚假的，且会使受许人对购买特许权陷入错误认识，而希望或放任这种结果的发生，即特许人主观上有欺诈的故意。
（二）特许人实施了欺诈行为
特许经营欺诈行为在实践中表现为故意告知受许人虚假情况或者故意隐瞒真实情况诱使受许人作出错误的意思表示。所谓故意告知虚假情况，也就是特许人故意陈述虚伪的事实，比如将自己新开发的品牌说成是国际知名特许经营品牌；所谓故意隐瞒真实情况，是指特许人有义务向受许人如实告知某种真实情况而故意不告知。《商业特许经营管理办法》规定了特许人在签订合同前必须要向受许人进行信息披露即告知的内容。据此，信息披露义务是法定义务，特许人必须履行。
（三）受许人因欺诈而陷入错误并因此作出了加盟的意思表示
由于特许人的欺诈，受许人对购买特许权做出了错误的判断，签订了特许经营合同。欺诈行为是受许人不真实的意思表示发生的原因。如果并未因欺诈行为陷入错误，则不构成特许经营欺诈。
在实践中，特许经营欺诈主要包括两种类型：
一是以骗取加盟费用为目的的特许经营欺诈。特许人根本不具备开展特许经营的条件，没有成功经营的经验，而是以骗取加盟费为目的，在收取加盟费用后不提供也无力提供后续服务与支持，导致受许人加盟失败。这是典型的特许经营欺诈，在实践中也比较容易区分和判断。
二是特许经营模式不完善导致的特许经营欺诈。特许人虽有发展特许经营的意图，但因特许经营模式尚未完善，不具备发展或大规模发展特许经营的条件，急功近利，盲目发展。由于特许经营系统存在明显不足，不能给予受许人必要的支持与服务，而导致加盟失败。由于特许经营模式不完善，为了吸引受许人加盟，特许人往往夸大特许经营的投资收益、广告支持等情况，隐瞒特许经营系统的不足。由于真实的、虚假的情况混为一体，特许经营欺诈具有一定的隐蔽性，在判断是否构成特许经营欺诈时具有一定的复杂性。
特许经营欺诈的表现方式
如上所述，特许经营欺诈在主观上表现为故意告知虚假情况或故意隐瞒真实情况。在实践中，特许人实施欺诈的手段和方法形形，往往是多种欺诈手段并存。归纳起来，特许经营欺诈的表现方式主要包括：
（一）合同主体欺诈
合同法对合同主体的要求是“应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力”。由于特许经营是经营模式的复制与交易，以特许人拥有成功的经营模式为前提，所以作为特许经营合同的主体，除应当具备合同法规定的一般条件外，还应当符合特许经营的特别要求。《商业特许经营管理办法》规定特许人应当具备“在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店”等条件。不符合规定条件的，即构成合同主体欺诈。主要表现为：特许人没有设立直营店，或者是直营店仅仅是一个用于展示的模型“样板店”，特许人没有成功经营其许可业务的业绩与经验。
（二）知识产权欺诈
特许经营（Franchise）是以知识产权许可为核心的复合型交易，其中商标权即品牌是知识产权的主要要素，受许人购买的是以品牌为代表的知识产权化的经营模式。因此，特许人往往虚构其知识产权，以达到欺骗受许人的目的。主要表现为：伪称国外知名品牌；仿冒知名品牌；假冒专利或夸大专利的作用；谎称拥有秘方等商业秘密。
（三）经营模式欺诈
特许经营是成功的经营模式的复制，经营模式的完善与否对特许经营的成败具有决定性意义。因此，特许人往往片面地宣传其经营模式的优势，而回避其不足。主要表现为：将未经实践的经营模式进行特许经营；以市场分析代替实际经营情况，夸大市场需求；以特殊位置设立的店铺作为考察加盟的样板店，甚至故意做托营造生意火爆的场面。
（四）盈利欺诈
特许经营是复制成功的经营模式，因此特许经营体系（包括直营店和加盟店）的经营业绩，是投资人最为关注的。受许人购买特许权的目的，是获得投资回报。因此，特许人往往投其所好，通过夸大投资回报欺骗受许人。主要表现为：回避直营店和加盟店的实际经营业绩，而是向投资人宣传其盈利分析，以盈利分析代替经营业绩与财务报告。
（五）质量欺诈
商品质量是实现销售的根本。但是，特许人为了达到赚取利润的目的，往往向受许人销售或变相销售质量不合格的产品。主要表现为：向受许人销售质量不合格的设备或产品；以特许经营的名义变相销售设备或产品。
（六）价格欺诈
利用加盟商投资心切的心理和特许人的优势地位，特许人通过价格欺诈牟取不正当利益。主要表现为：以高价向受许人销售设备或产品；要求受许人向指定供应商购买设备或产品，从供应商处收取高额佣金或回扣。
特许经营欺诈泛滥的原因
在特许经营领域出现严重的商业欺诈，有其自身特定的原因。分析这些原因，有利于帮助我们找出其中的规律，以加强立法，预防特许经营欺诈。显然，这些原因主要包括以下几个方面：
第一个方面，是特许经营行业自身的特点决定的，这些特点主要包括：
（一）特许权的复合性
特许权是一个复合性的合同标的物，一般难以量化，受许人在向特许人交付加盟费用时，很难对其获得的特许权做出检验，而是更多地依靠加盟店的经营业绩来验证特许权的质量。但是，无论法律或者合同，都不会把加盟店的经营业绩与特许权的质量直接挂钩。特许权质量的不确定性，导致了特许人的义务被虚化，受许人难以就合同标的物的质量提出主张，司法机构也难以进行裁量。
（二）特许人获利的前置性
特许经营的一个重要特点是：受许人在购买特许权时需向特许人支付大笔的加盟费用（包括加盟费、保证金、设备与产品的购买费等），特许人可以获得较大的一次性收益，而特许人履行义务即特许权的交付与验证需要相当长的一段时间。特许人获利的前置性与履行义务的滞后性不仅是特许人欺诈牟利的动机，也为特许人欺诈牟利创造了客观条件。
（三）因果关系的不确定性
尽管特许权的质量是加盟成功的主要动因，但不可否认的是，加盟店的运营效果是由多种因素决定的，加盟失败的原因除归结于特许权的质量之外，也包括了其他一些因素。事实上，加盟店的运营效果也不是完全由特许权的质量决定的，也包括了受许人的原因等因素。在加盟失败的结果与原因之间，很难进行定性与定量分析，不能确定其在法律上的因果关系。在这种情况下，特许人可以在受许人加盟时比较安全地获得加盟收入，而不用担心承担违约或赔偿责任。
第二个方面，是受许人处于弱势地位及投资风险意识不足。
特许经营在理论上是成功的经营模式的“克隆”，因此具有较强的市场竞争力和投资的可行性、安全性、可靠性。特别是在竞争越来越激烈的市场中，加盟创业成为创业投资的首选方式，即使要付出不菲的加盟费用。创业投资人一般都没有成熟的市场经验，也没有组织优势可言。在与拥有丰富市场经验、组织优势的特许人的交易中，无疑处于弱势地位。这种弱势地位也表现为信息的不对称，即受许人获得与加盟项目有关的市场信息的渠道及信息分析能力，都远远不如特许人。
受许人的这种弱势还表现在对投资风险的防范意识不足，包括对特许人签订与履行合同的能力等法律风险的防范。受许人在选择加盟项目时，主要是凭自己的感觉与商业经验来判断，而没有采取力所能及的风险防范措施，寻求专业人士的协助来弥补自己在商业经验、组织资源、法律及信息不对称方面的劣势。
第三方面，是特许经营的法律体系不完善所致。
中国民事立法尚处于发展时期。在这样的背景下，对特许经营专项立法的需要更为强烈。以《商业特许经营管理办法》为代表的法律规范体系，除了法律效力等级的因素外，特许经营法律规范的不完善是特许经营欺诈泛滥的重要原因，一方面不能有效预防特许经营欺诈的产生，另一方面在特许经营欺诈发生时不能充分发挥法律救济的功能。
特许经营法律体系不完善首先表现为法律规范不健全、操作性不强和责任制度不完善。就《商业特许经营管理办法》而言，存在的主要问题是：信息披露制度普遍没有得到执行；不具备条件的企业违规开展特许经营；进行大量虚假宣传；缺乏有效的监管体制。导致的结果是，大量企业违规开展特许经营，受许人不能通过合法有效的渠道获得信息，行业监管形同虚设，从而严重削弱了法律实施的效率，降低了违法行为人的法律风险，致使法律未能有效发挥对特许经营欺诈进行规制的功能。
前面所述的特许经营的三个特点，决定了特许经营欺诈大规模发生的规律性。前置性的利益驱动，法律责任风险的不确定，是导致特许经营欺诈泛滥的主要原因。
四、特许经营欺诈的解决方案
特许经营欺诈问题并非中国特有的现象，特许经营发展较早的国家同样也存在类似经历。各国在实践中均根据其自身国情，采取针对性措施对特许经营欺诈予以有效规制。一个成熟的特许经营市场，应该有充分的市场基础和较为完善、全面的法律体系。
特许经营欺诈作为特许经营市场发展过程中的伴生产物，通过市场自由竞争、优胜劣汰逐步消除，是市场经济发展的客观规律。中国特许经营市场的发展始于二十世纪九十年代，是在中国个体私营经济充分发展，市场竞争越来越激烈的背景下，逐步获得了快速发展的市场空间。在这一时期，由于个体私营经济竞争加剧，特许经营作为具有相对竞争力的经营模式，获得了创业投资人的青睐。不难发现，这一时期的特许经营体系基本上处于初级形态，具有一些共性的特征，集中表现在特许人获利模式的设定上：特许人以获取加盟时的一次性收益为主要目标，忽视长期收益，即收取较低的特许权使用费（通常是一个固定的低收费）。这主要反映了特许人对持续发展的信心不足、目标不明确，以及对知识产权保护的信心不足等因素。客观上也是由于特许经营处于发展初期，受到市场的追捧，非常易于发展新的加盟商，加盟商也比较容易获得成功，导致特许人受眼前利益的驱使而自觉或不自觉地陷入盲目发展之中。不少特许人都发展过数百家的加盟店，但不能长期保持加盟关系，甚至发展为自己的竞争对手。在市场处于爆炸式增长阶段，特许人往往选择数量的扩张，而忽视质量的提高。
统计数据表明，中国开展特许经营的企业数量已经攀升至世界第一位，特许经营模式已经获得广泛应用，初级形态的特许经营市场已经处于相对饱和状态，同质化竞争加剧，“一招鲜”式加盟的失败率越来越高。特许经营对品牌、系统与支持的要求越来越高。同时，创业投资人也在实践和知识的传播中成长，投资风险意识得到提高。初级形态的特许经营模式已经越来越难以适应市场竞争的需要，迫切需要实现产业升级换代和战略转型。在这样的市场背景下，特许人为了在市场竞争中获得发展，也必然更多地选择完善特许经营体系以谋求发展。
我们相信，未来十年，更多的优秀特许经营企业将脱颖而出，并产生一批世界级的特许经营品牌，从而推动中国特许经营行业的升级换代，同时对消除特许经营欺诈发挥重要作用。
市场的升级换代除市场内在的发展动因外，政府干预将有利于加快行业发展进程，减少市场发展的代价，引导、提升特许经营行业的整体升级换代。作为现代流通方式和组织形式的特许经营，实质上就是品牌经营与品牌扩张，有利于推动中国的产业升级换代、打造世界性知名品牌、改造提升传统服务业、提高服务业的比重和水平，成为中国品牌发展战略的重要途径。
毫无疑问，政府干预的主要手段是完善特许经营立法。一方面需要吸取国外成功的实践经验和立法智慧，对中国现行法律进行完善；更重要的是对法律实践中取得的经验和教训进行分析、总结，采取针对性措施，解决特许经营欺诈泛滥的问题。我们认为，在现行立法的基础上，完善市场准入制度、信息披露制度、第三方中介制度，为预防特许经营欺诈提供法律制度保障。
（一）完善特许经营市场准入制度
完善市场准入制度是解决加盟欺诈问题的重要途径。设立市场准入标准是为了保障特许经营模式属于可以复制的经营模式、特许人具备特许经营的基本条件和有能力从事特许经营业务，即特许人具备开展特许经营的民事行为能力。
虽然特许经营成功与否取决于多种因素，与准入标准高低并没有必然联系，但特许人具备特许经营的基本条件是特许经营体系能否成功的前提和必要条件，关系着广大投资人的切身利益。通过控制市场准入标准，从主体资格上将不具备特许经营基本条件的主体排除在特许经营市场之外，从而减少特许经营欺诈的发生。
市场准入标准的高低，对特许经营的发展的影响具有两面性。准入标准过低，不能保障特许人具备开展特许经营的基本条件；准入标准过高，会限制很多具有发展潜力的中小型企业利用特许经营进行扩张。企业在条件不充分时过早开展特许经营，不仅容易导致加盟失败，滋生特许经营欺诈，同时由于不具备完善的知识产权保护能力，也可能导致知识产权得不到有效保护，特别是商业秘密的流失，使加盟商演变为自己的竞争对手，反而危害了企业的长远利益。
设立特许经营市场准入标准的目的，就是将特许经营的规律和成功商业模式的基本条件转变成法律上的要求和规则，明确在符合什么条件的情况下，特许经营才是一个可以复制的商业模式，从而确保特许经营是成功商业模式的复制，减少特许经营欺诈的发生。
《商业特许经营管理办法》对特许人从事特许经营设定了准入标准。但是，它存在两个主要问题：准入标准的可操作性不强，以及如何保障准入标准的实施。
首先，《商业特许经营管理办法》规定的市场准入条件，除“两店一年”之外，在主体资格上没有实质性限制，在知识产权、支持能力等方面的要求，基本上没有可实施的操作标准。
通过设定特许经营的市场准入标准来预防特许经营欺诈，其作用是非常直接的。尽管成功的直营经验只是特许经营的基础，并不能保障特许经营的成功，但一个持续经营并且拥有成功经营模式的企业，一般来说都比较珍惜其成功与品牌，不易发生特许经营欺诈。司法实践也表明，实施特许经营欺诈的企业一般都不符合“两店一年”的规定。可以说“两店一年”这样的量化标准是排除欺诈主体的有效方法。
其次，《商业特许经营管理办法》将是否符合从事市场准入的要求，交由企业自行判断和评估，行政机关通过事后监督对不符合法律规定的特许人进行惩罚。在行政执法效率不高和缺乏诚信的市场环境下，特许人自行判断是否符合条件的方式，不可能得到有效实施。
显然，市场准入标准的有效实施，比准入标准的设定更为重要。以行政机关的事后监督与处罚来保障准入标准的实施，实践证明其作用与效果是不明显的。如何强化准入标准的实施，成为特许经营立法面临的重要课题。
（二）完善信息披露制度
欺诈无法在阳光中生存，信息公开的要求本身就有防止欺诈的作用。通过信息披露制度对特许经营进行规范和防范特许经营欺诈是国际通行做法。信息披露制度作为特许经营风险防范的核心制度和保障受许人知情权的基本途径，是由特许经营权的价值预期性、价值不确定性、信息的非对称性、信息决定性及加盟商的公众性和社会性所决定的。其主要功能是要求特许人在特许业务销售前向受许人披露相关信息，并确保披露信息的真实性、完整性和及时性，杜绝误导和虚假陈述，使受许人对欲从事的特许业务、风险及其他相关情况具有充分的了解，消除受许人信息不对称现象，保证受许人的知情权，在实行谨慎调查和合理市场分析的基础上做出是否从事该特许业务的真实商业判断，以实现“卖者自慎”和“购者自慎”相结合的市场自律目标。信息披露制度有助于培育市场理性和投资者分析判断信息并从事理性投资的能力，充分发挥市场机制和提升受许人的市场判断能力和风险鉴别能力，通过市场的选择和判断决定特许经营企业的生存和发展。完善的信息披露制度也是特许人向受许人展示企业风采、投资前景的重要方式和途径，特许人可以向加盟商更全面迅速地传播信息，提高与加盟商沟通、谈判的效率与成功率，减少交易成本，加快发展的步伐，促进特许人自身的不断改进与完善，确保特许经营系统的持续稳健发展。
为了确保特许人按照法律要求，全面、真实、完整地披露相关信息，“事前立规、依法披露、事后追究”的信息披露监管制度是各国在实践中的通行做法。在这种监管制度中，政府监管者的职责是确保特许人依法全面、真实、准确、及时地披露相关信息，使投资者能够获得投资判断的基础。如果政府管理机构发现特许人在披露文件存在虚假、误导、不实、欺诈等情形，可以阻止其从事特许经营销售业务并要求其承担法律责任。如果受许人能够证明特许人在信息披露文件中存在不实陈述，致使其遭受损失的，受许人有权依法请求特许人承担损害赔偿责任。
这种监管制度所建立的假设前提是，法律制度是完善的、政府监管者的行政执法效率非常高、司法制度非常完善，特许人的任何违反披露义务的行为均将及时受到应有惩罚，因此特许人愿意依法披露信息。《商业特许经营管理办法》对特许人的信息披露义务、披露内容、披露时间、法律责任等进行了规定，但并未得到有效实施，特许人普遍没有进行信息披露，所以未能发挥其预防特许经营欺诈的作用。导致这种现象的原因是，信息披露义务不是开展特许经营的强制义务。中国的现实情况是，遵纪守法、诚信经营的价值观念尚未有效建立，非强制性的法律规范一般难以得到有效实施。因此，如何确保信息披露制度的的实施是问题的关健所在。
（三）完善第三方中介制度
正如商务部副部长姜培增指出：中国正处在商业欺诈的高发时期。这是中国当前社会经济宏观环境的特征之一。其根本原因是社会信用体系建设滞后，“还没有到收获丰收果实的时候”。
在社会信用体系和法制建设尚未完善的特定市场环境下，普遍存在利用法律规范不完善和操作性不强牟取利益的驱动。市场准入制度和信息披露制度未能得到普遍遵循，特许经营欺诈现象严重，正是当前特定市场环境下的产物。
为了确保信息披露制度和市场准入制度的有效实施，可以选择的立法路径主要有两条：政府监管制度和第三方中介制度。通过加强政府监管，在理论上可以比较有效地抑制特许经营欺诈，规范特许经营市场。但这不仅要求建立一个庞大的政府监管体系，增加监管成本，也不符合现代政府的职能，同时会导致法律责任的混同，而且容易滋生腐败。
《商业特许经营管理办法》已经导入了第三方中介制度，规定特许人的信息披露应当包括“经会计师事务所审计的财务报告内容和纳税等基本情况”。但它同样在实践中没有得到执行。
通过完善第三方中介制度，由中介机构依法对特许人进行审查、验证，并作出独立公正的判断，可以有效地保证市场准入制度和信息披露制度的实施（市场准入条件也可以纳入信息披露制度）。第三方中介制度的完善，主要是两个方面：
一是完善财务审计制度。财务状况是评价企业经营效果的主要指标，特许人的商业模式，必须具有较强的赢利能力。立法应当明确规定审计的年限、审计事项、审计指标及是否需要对直营店进行独立审计，等等。
二是要增加律师审查制度。特许经营是成功经营模式的知识产权的许可，除通过财务审计反映其经营指标外，需要对其知识产权的状况及有关事项做出审查验证，以预防特许经营欺诈特别是知识产权欺诈，这是财务审计无法实现的。知识产权的复杂性客观上也要求建立律师审查制度。同样，律师审查制度也需要明确审查的有关内容。
由于法律体系对中介组织的执业规范、法律责任等已经建立相对完善的制度，特别是中介机构的连带赔偿责任，可以有效保障信息披露的真实性、合法性，确保立法的有效实施。利用完善的中介机构体系，可以为政府监管提供最有效的途径，快速建立特许经营的市场监管体系。
商业模式，夯实基础
在特许经营风靡的今天，创建一个特许经营企业也许并不困难，难在如何做大、做强，实现可持续发展上。在特许经营企业成长过程中，最头痛的问题莫过于对加盟店的管理问题，加盟店希望得到更多的支持，实现更多的赢利，而特许经营企业则希望加盟店像员工一样服从，降低管理成本。但双方的焦点都放在管理与支持的层面，没有意识到双方是一个利益共同体，需要共同支持，共同维护、推动品牌的发展。意识形态的问题需要营造良好的企业文化去改善，但更关键的是特许经营企业没有很好地进行商业模式设计，并在商业模式的价值链中，实现各自互不冲突的利益分配。
理顺利益分配，共同发展
目前特许经营体系利益分配形式有：加盟费、品牌使用费、权益金、保证金等形式，但在实际运作过程中，特许经营企业还会有其他的收入来源，比如后期的配料或材料供应上，让加盟店产生这是给特许经营企业打工的思想，导致加盟双方利益冲突，也不利于加盟店降低运营成本，实现加盟项目的可持续发展。
笔者从事的喜庆加盟项目运作时，曾设计一个方案，加盟店在交纳一定的管理费用，后期的材料供应全部实行平进平出，并给予承诺：加盟店发现市场中有低于此价格的产品，公司给与差价补偿，列入公司采购目录的给予一定的奖励。这一措施有利地降低加盟店的后续运营成本，极大激发了加盟店的热情。
协同发展，缔结利益共同体
缔造利益共同体，共同支持品牌发展是特许经营的主旋律，因此公司在初期不是简单的为加盟客户提供后续的经营支持，而打造一个喜庆事业发展平台。
公司利用自身优势及影响力，搭建司仪、花艺、化妆、督导等方面的全国性人才资源平台，并建立档案，根据业务技能进行评级，源源不断向全国各地加盟店输送或提供人才；建立承揽喜庆活动的网站，接受全国各地新人的业务咨询，利用全国各地加盟店的资源优势办理旅游结婚业务，实现一站式服务，网上受理订单后转交各地加盟店承办。极大刺激了加盟店维护品牌的积极性，另外加盟店承接的喜庆活动，媒体进行过新闻报道的，给予相应的奖励。
突破销售半径，实现规模运营
单店的商业模式需要遵循特许经营的“3S”原则也就是“标准化、简单化、专业化”来进行，使一个单店的运营容易被加盟者掌握，并且能体现专业化的水平。但在具体运营过程中，单店无法有效突破销售半径，成为制约加盟店经营的一个重要因素，因此突破销售半径成为制约加盟店经营的重要因素。我曾服务过的个性数码影像项目，在设计单店商业模式时，就很好的设计了六大赢利模式，突破销售半径限制，其中之一就是利用个性定制的项目特点，在区域寻求相关店铺的联合经营，比如与当地的彩扩店、婚纱影楼、饰品店、婴童纪念品店进行合作，由加盟店提供样品，并负责联营店承接订单的制作，而联营方负责提供场地展示即可，双方进行收益分成。有效解决了加盟店规模运营的难题。
技术研发、产品创新
金融危机导致南方出现大量加工企业的倒闭潮，而部分具有自主知识产权的创新型企业，不但没有受到影响，反而得到了快速的发展，这不能不引起我们的深思。
市场推广、销售与加盟店的管理工作会很快产生效益，得到了各特许经营企业的重视。但是从长远发展的角度去考虑，我们不得不重视产品研发工作。产品的生命周期决定产品需要更新换代，防止同行业仿效的唯一出路是加强产品研发，快速创新，这是实现可持续发展的关键一环。
产品研发工作既要符合市场需求，又要有前瞻性的眼光，需统筹客户、市场、运营等各个层面的工作，因此产品研发部门在组织结构设置中应与市场部、加盟管理部等部门并行，直属总经理领导。
标准建设，经验积淀
特许经营模式之所以受到投资者的追捧，在很大程度上是想借助特许方的成功模式少走弯路。作为特许经营企业就应很好的将成功的运营经验进行沉淀、积累。在我从事的企业管理过程中，认真进行梳理，将加盟店成功运营的因素总结为店务管理、产品展示、产品质量、业务拓展等要素，然后要求下设的直营店、加盟店、加盟管理部对加盟店实际运营过程产生的问题及经验进行汇总、整理。
每月通过运营过程中积淀的经验进行转换，建立流程与标准。比如笔者从事过的数码影像特许经营项目运作，加盟店配备的平面设计人员水平参差不齐，产品效果自然无法得到保障，直接影响加盟店的经营业绩及公司统一的品牌形象。我发现这一问题后，并没有按照通常做法，要求加盟店换人或者进行培训，而是经过分析，将加盟店的经营业务的客户群体进行分类，根据不同的产品领域、不同的客户群体制定系列模版，平面设计人员根据客户提出的影像制作需求，就可以找到合适的模版进行加工，大大提高了工作效率，工作质量也得到了保障，此类问题也得到了彻底解决。
实际每个正在运营的店铺每天都会产生新的问题，每天都有创新的经验，关键我们能否将问题进行汇总、整理，并及时转换成可执行的标准化流程、建立行业标准，这是特许连锁企业打造核心竞争力，实现可持续发展的重要一环.
品牌发展，自营开路
制约品牌发展的关键因素是各加盟店处于各自的利益考虑，很难形成合力，因此直营店数量没有达到一定的比例，品牌发展仅能是一句空话。
直营店的设立是品牌发展的关键因素，但是直营店的盲目建设会背上沉重的包袱。直营店的设立需要兼顾以下两点：
市场的合理布局
特许经营企业由于管理及市场经验不足，且受自身的规模限制，在发展初期固守一处养精蓄锐，等自身发展壮大，觉得羽翼丰满时，放眼全国市场，已找不到容下自己之处。急于扩张的野心，也会因水土不服，让自己折翼而归。
直营店作为开路先锋抢占市场，调整全国市场的合理布局，增强品牌形象的辐射带动力，时机成熟，直营店可以摇身一变，成立区域中心，推动加盟店的发展。
区域中心的设置
直营店在全国市场的布局完成，伴随加盟店的迅猛发展，基于加盟店管理的需要及市场开拓进入精耕细作阶段，区域管理中心设置是水道渠成的事情。
区域管理中心建立后，加盟店的经营管理难度大大降低，品牌影响力大大增强，未加盟的店看到已经有人加盟，会增加信心，而且当地的加盟店越多，从众的心里就越强烈。已加盟的店将非常希望有更多的店加盟，以便在当地产生影响力，并逐步取得行业垄断地位。
战略规划、赢在当前
低成本、低风险的高速扩张刺激着特许经营企业的兴奋神经，在高歌猛进的过程中，潜意识之中把特许经营作为一种营销手段，过度追求经济指标的增长，这种近乎掠夺式的发展是一种短视行为，迟早会葬送了特许经营的美好前程。
急功近利的发展意识形态主要由于战略定位失误造成的，大部分特许经营企业从行业地位的角度去定位，把自己定位于行业的领导者或以行业领导者自居，却忽略了战略规划是决定我们未来的事业有多大。由于战略规划涉及到的工作层面很多，现仅从两个案例进行分析，引发对此问题的思考。
“得渠道者，得天下”这是对渠道重要性的最好注解，难道遍布全国各地的加盟商，不是我们很好的渠道吗？如果把我们的加盟商仅定位于特许商品的分销，那不是极大的浪费我们的渠道价值吗？以餐饮企业特许经营为例，如果发展的加盟商达到500家左右，各加盟店消费的酒水、调味品、烟将是一个惊人的数字，一些广告公司也纷纷仿效分众传媒，开辟多种渠道载体，试想一下，这个平台资源的价值，难道他们会不动心吗？因此，我们特许经营企业眼光不要紧盯着加盟费不放，眼光放长远一些，思路再宽一些，我们的路将会更宽广，企业经营遇到的问题将会迎刃而解。
少儿英语培训市场潜力巨大，赢得众多特许经营企业界入，但战略是什么？做少儿
英语培训第一品牌成了不二的选择，但这个战略规划决定了未来的竞争会很残酷，但是如果把培训的少儿作为一种资源进行储备，产生的能量将是几何级的，比如出版一份少儿英语读物，免费赠送给各加盟店培训的会员，这份杂志成为连接百万，甚至千万个小儿的载体，这个载体的价值是无可限量的。
Karen女士在其职业生涯中获得过各种荣誉和奖励，其中阿克苏诺贝尔公司授予的“行业最具影响力女士”称号尤为珍贵。她编著、撰写的文章发表于行业内众多知名出版物。作为研究咨询顾问，她撰写的《事故车电子评估系统的发展和演变》等文章，已在我刊发表。她也是知名的演讲者，在全球多个行业会议及高峰论坛，包括国际事故车行业高峰论坛(IBIS)、法兰克福展等场合发表演说。
KerenOr Consultants公司为事故车维修行业的相关领域及政府机构、律师事务所、软件公司及行业出版物提供各类咨询服务，致力于为美国本土与外资企业间的战略规划、市场研究分析、公共关系、公开政策、结盟合作、项目管理以及跨文化间的交流与沟通，其客户资源来自于美国、英国、中国台湾、中国大陆、以色列等。
文／美国KerenOr咨询公司Karen Fierst 译／本刊记者 张淑珍
上一期的“海外视线”专栏中，我提出了一个问题：在中国市场是否存在足够多的利好条件，使得高品质、可信赖的独立维修企业可以出现呢？最后得出的结论是：中国汽车市场的变化，最终将为高端独立维修企业的生存发展创造最佳的市场条件。高端独立维修企业所需的市场条件
中国已有的高端独立维修企业存在所需的市场条件包括以下方面的内容。
在用车数量的快速增长；
在用车逐年老化，新、旧车比例不断变化；
旧车的接受度和普及性逐步提高；
选择多样、极具竞争性的定价需求；
国家调控、管理等方面的改变。
上述这些条件和状况在中国已经存在，但是对于培育成功的高端独立维修企业，还需要以下3个方面的市场条件。
投资；
需求；
培训。
很明显，随着近几年中国经济的高速增长，市场存在着用于汽车相关业务的投资资金：对高品质独立维修企业的需求一直在不断增长；虽然汽车维修方面的相关培训比较弱，但是已经在逐步改进并提高。
上述两方面的市场条件相结合，必将为非4S店式、高品质的维修企业创造理想的市场环境，并为它们赢得更大的市场份额。更有可能的是，中国的独立维修企业，将会出现多种多样的经营模式。在这些经营模式中，特许式连锁经营是一个可行性选择，它不仅可用于汽车维修厂的经营，还可以为提供其他汽车相关服务与产品的企业提供参考。
在中国，人们对汽车维修相关的特许经营模式并不陌生，但是，在我看来，中国的这种经营模式还有待于完全开发与发展。看一看美国汽车维修与服务特许经营模式的演变和发展，或许可以为理解、认知中国出现独立汽车售后维修、服务及产品的连锁经营提供一些帮助。
美国特许经营的历史背景
第二次世界大战之后，由于美国在用车数量的增加，与汽车相关的各种产品、服务的需求急剧扩大，而经营新车销售的汽车经销商却无法满足这种庞大的需求，这其中包括汽车维修方面的需求。凑巧的是，大批战士在军队中学习了相关的汽车技术技能，他们可以相对容易地转行进入汽车维修行业。因此，当时从战场回来的战士们及时地解决了市场急剧扩大的需求。
随后，出现了一个特别显著的现象：很多退役军人带着企业家的精神和想法，从政府提供给军队老兵的贷款中拿出资金，开始经营自己的小企业。拥有一定技能的军人能够运用已掌握的技术维修车辆。然而，他们很快进入了困境，他们知道如何维修，但是没有经营企业的经验。也就是说，这种新型小企业经营者中拥有业务管理经验和方法的，寥寥无几。
鉴于小企业在社会经济中的重要地位，政府的认同及必要的支持为小企业的繁荣及发展创造了条件。1953年，美国联邦政府成立了国家小型企业管理局(SBA)。
美国著名商业历史专业的退休教授曼泽尔·布莱克福德介绍，“1958年，美国企业的数量大约是1100万家；到1980年，增长至1700万家。这些企业都是小型企业。但在不断增长的小企业数量中，我们也看到，一些重要种类的小企业数量却有所下降。小企业的再次崛起出现在20世纪70年代后、80年代初左右。”小企业知名度及普及性的变化在一定程度上反映了连锁经营企业在美国的发展状况。
曼泽尔教授在《特许经营的历史》一文中写到：“据《美国现代连锁》的商业记者克里·派普斯报道，美国连锁企业真正进入兴盛时期是在20世纪50～60年代，但当时也存在着一定的问题。”
“在20世纪60年代末，许多特许权所有者开始更多地关注特许权销售，而不是支撑、经营一个成功的连锁经营体系；更有一些所有者误读甚至曲解如何招募、吸收一个有潜质的加盟商。这些错误的认知，导致了在美国的一些州，出现要求特许权所有者在向潜在加盟商发出披露文件时提供授权机会等信息的情况。直到1979年夏天，美国联邦贸易委员会(FTC)特许经营规则条例时，才确立了在全美范围内特许经营授权的最低披露要求。”
“一段时间过后，连锁经营经历了市场冷却和过饱和状态的调整，在20世纪80年代末、90年代初又开始了‘东山再起’。这一进步一直在持续，虽然期间也有小的起伏和涨落，但直到今天为止，美国的连锁经营市场仍在继续地稳步发展之中。”
“汽车售后市场的连锁经营状况与其他行业类似，也经历了上下起伏的发展过程。”
美国第一个与连锁经营相关的汽车业务出现在20世纪50年代。在之后几十年中，又相继出现了很多不同程度上获得成功的连锁企业。在20世纪80、90年代，美国汽车售后市场的连锁经营变得非常普遍，成为一种很常见的经营模式。
今天，在美国汽车后市场中，各个地区都有很多非常成功的维修、产品、服务等连锁经营企业，它涉及了汽车的各个方面。
例如：
在以下两个网站链接中，你可以找到美国汽车维修相关的连锁企业信息。
entrepreneur.com/franchises/categories/a utorpr. html;
franchiseclique.com。
寻找什么样的特许经营
寻找一个匹配良好的特许经营商需要花费大量的时间做市场调查及研究。那么，应该寻找加盟什么样的特许经营商呢？
根据美国特许经营研究机构（网址：fra nchiseresea rchinstitute.com)介绍，特许经营权应该至少提供以下3个构成元素：培训和持续的支持、高品质经营者的关系网络以及注重成功和盈利能力的经营文化。另外，除了培训有知识的员工外，连锁经营还应该有一个高标准的质量要求，并以高质量的产品及提供高品质的指导而著称。
在寻找、加盟连锁经营时，首先应该根据自己的优先权和服务标准，从以下几个方面进行思考并评估（下列考虑因素不分先后顺序）。
关系网络的透明度；
质保期期间的支持；
必要的位置选择；
品牌推广；
宣传广告；
资金、财务状况；
最佳实践范例；
操作手册；
应用软件；
购买力情况；
市场领域保护；
发展状况；
培训机会。
在美国，很多高品质的连锁经营企业既有品牌管理与经营服务的公司，也有自己经营的连锁企业店面。无论是经营权所有者还是经营权加盟商，员工在公司内部店面里的工作经历是培训中一笔非常宝贵的财富。
特许经营的监督与管理
我在前面描述特许经营的历史背景时谈到，美国最早的特许经营是没有监督和管理的，这一状况直接导致了当时的一些加盟者赔钱、生意失败。但目前，除了联邦贸易委员会颁布的联邦法规以外，美国的一些州政府也根据各州的法律规定，针对连锁特许经营制定了相应的州法规。截至目前，美国有15个州（图1）对特许经营权的提供及销售进行监督和管理。
北美汽车维修连锁企业个案分析：CARSTAR车身维修专家
CARSTAR车身维修专家（音译简称“卡尔世达“）目前是北美最大的、多家店铺连锁、独立所有权经营的事故车维修企业，但它不是北美唯一的事故车维修连锁经营企业。卡尔世达在美国31个州及加拿大10个省份拥有438家连锁店面。以下案例将介绍并简要分析美国汽车市场，为卡尔世达公司的成立和成长提供了怎样的环境和条件。
在“海外视线”专栏中我曾写过，1980年美国L-CAR的成立和影响，以及这一事件的环境因素。在那一期及其他几期中，我多次强调过美国汽车行业各个领域间相互合作的重要性。在20世纪80年代，由于行业自身发展的激励与触动，与事故车维修行业相关的汽车公司、销售商、保险公司等越来越强烈地意识到了美国大约8万家车身维修企业所共同面临的困境和挑战。
随后成立的L-CAR为关注技术维修的企业提供了一套解决方案。但是，在那之前，无论是从商业环境还是自愿的角度出发，都没有如此大规模的市场需求：即教育事故车维修企业的所有者理解并执行合理有效的经营行为及做法。简单地说就是，当时没有几个独立的维修企业主懂得如何经营、运作一个成功的维修企业。
3M公司决定帮助维修企业减小差距，改善局面。他们的理论是让车身维修企业接受更多教育和培训，并且有可能赚到更多的钱。通过这样的方式，3M公司可以在卖出更多自己产品的同时，获得更大收益。这样，3M承担了教育整个一代车身维修店主及管理者的重任及挑战，教育他们如何有效率并更有收益地经营自己的车身维修厂。
前言：
如果你正考虑加盟一个特许体系，那现在确实不失为一个好时机。
不过，虽然有不少成熟特许体系已经拥有丰富的特许经营管理经验，且具有一定的品牌知名度，但这并不代表你选择它就会轻轻松松地成功即便是一个非常成功的特许体系内仍会有不少失败的加盟经营者。
另外，在中国2100个特许体系中，还有许多特许体系是新进入者，而它们的运营体系并不完善。
因此，如何在成百上千的特许体系中挑选出最适合你的，就成了引领你走向事业成功的第一个关键步骤。
选择一个特许加盟体系，不仅需要你有足够多的资金投入，还得要投入大量的时间和精力。毕竟“商场如战场”，任何一个闪失都可能导致你的投入付之东流。
在迈出第一步之前，你不得不去考虑方方面面的因素：加盟费是否在我可支付的范围内？我是否具备经营管理这项业务的能力？我喜欢这项事业吗？我能每天不厌其烦地与店铺细节打交道吗？特许总部能提供给我所需要的培训和业务支持吗？加盟这个特许体系能带给我预期的经济收益吗……任何一个因素没有得到充分考虑都可能导致加盟的失败。
下面我将按照挑选特许体系的标准步骤逐一进行解释，希望能帮助读者评价、选择出适合你自己的特许体系。
自我评价，明确方向
当面对一个特许机会时，你所要做的第一件事就是要对自身和特许资源做一个全面的分析。营销学中有个SWOT分析，虽然它分析的项目比较呆板，但对于想多维度思考问题的人来说，却不失为好方法说实话，很多人从未评价过自己，更别说多角度地评价自己。
分析就是要找出：相对于这个特许机会，你所具有的优势、劣势，并对照外部环境与特许经营模式所提供的机会与威胁，看看是否可以扬长避短。
下面简单列举了加盟特许体系可能为你创造的潜在机会和威胁，同时，列举了在通常情况下哪些优势或劣势让你更适合做一名成功的加盟商。
对照上面的分析，你可以逐一向自己提问，如：
我愿意为了解加入该体系的机会和威胁作深入研究吗？我能清晰地区别机会和威胁吗（有时盟主故意把自己的缺点说成是优点）？
我能够与别人很好地进行沟通合作吗？
我能拿出多少资金作为初始投资，后续资金如何保障，有融资渠道吗？
我愿意为了事业加班加点，甚至牺牲周末时间吗？
我是否具备团队合作精神，或更喜欢单打独斗？
我能够管理一个团队吗？除了我自己具备的能力外，我是否能说服其他人，让他们理解我并帮助我成功？
我愿意听从他人对我投资的事业进行指导和监督吗？
我常常有好的点子，并且能付诸行动吗？
……
这些问题也可以请你的朋友或同事帮助你一起做判断。
在自我评估后，如果发现你恰好合适做一名加盟商的话，接下来你就需要对特许经营这种商业模式的具体操作做更为明确的了解，如：你可能要付出哪些？你又将会或者应该从特许总部那得到什么？只有这样才能做到“知己知彼”、“心中有数”，在解决了以上问题之后方可进入一个好的状态来挑选要加盟的特许品牌。
获取知识，掌握要领
如果你是个新进入者，你需要尽可能地收集各方面资料来了解、掌握特许经营模式的相关知识。主要有：
什么是特许经营模式，其核心要素体现在哪些方面？
特许经营与自主创业相比主要优劣势有哪些？
特许体系中存在哪些关系，常出现哪些问题，应如何避免和解决这些问题？
国内与特许经营相关的法规和政策有哪些？具体规定是什么？
加盟特许体系后，能获得哪些资源和支持？
目前特许经营的发展情况如何，有哪些成功的案例和失败的教训？
这些资料既可以通过专业机构出版的相关书籍和行业报道获得，还可以通过参观正规的特许经营展会了解，同时还能通过上网查询相关信息。
市场调查，选择行业
并不是所有的行业都适合特许连锁经营，也不是所有适合特许连锁经营的行业都适合你，因此在选择加盟哪个行业的特许品牌前，需要做大量的市场调查工作。
你可以从以下几个方面来进行调查，并决定应该进入哪个行业：
1.根据特许连锁经营的3S原则，成功的特许体系一般具备三个特点：简单化、标准化、专业化。
2.行业发展前景：选择增长潜力较大的行业，避免走进夕阳行业。
3.行业的进入壁垒：在有条件的情况下，选择进入壁垒高的行业，这样可以大大减少行业内的竞争。
4.目前行业内的竞争情况：如果竞争已过于激烈，则最好仔细斟酌，衡量风险。
5.行业提供的产品或服务，或者所选择的业态是否容易被替代：如果是，则尽量不做，因为有可能没做多长时间，你所加盟的项目就不再有市场需求了。
6.自身的学习、工作背景或从商经历，毕竟“隔行如隔山”、“做熟不做生”。
7.个人兴趣对加盟后是否能够长时间地投入工作也起着至关重要的作用。
8.个人的资金实力是否能满足行业常规需要投入的资金要求。
深入内部，挑选品牌
选择出合适的特许连锁行业后，就要从中挑选具体的特许品牌，毕竟不同的企业经营差别是非常大的。你需要考虑：特许总部的价值观、企业文化和运营特点是否与你个人价值观和生活习惯相符，特许总部是否能帮助你实现目标等。
建议从下面几个方面考察特许总部：
1.总部组织、个人的价值观与文化与我是否相容？
有人将特许者与加盟商的关系比作“婚姻”关系，且不论比喻是否准确，但足以体现双方融洽相处的重要性。因此你需要去了解特许总部的价值观和文化，如果该总部的文化是内敛的、严谨的，就不适合那些开放、活泼的加盟者你看总部的人不顺眼，总部也觉得你异类，冲突不断，生意自然无法正常进行。
还有一点非常重要，就是你要从总部人（包括董事长、总经理等人）的言谈和举止中判断他们的价值观：看他们是否重事业，是否希望做长期买卖；看他们更看重个别产品的技术，还是更看重店铺整体的赢利功能。这些至关重要！因为国际上的经验是：不提倡跟那些只想把特许作为自己产品分销渠道的总部合作，因为他们可能太相信产品的功能（以产品为中心），而忽视店铺真正的运作规律。
2.加盟条件是否适合我？
这里的加盟条件主要指加盟特许体系所要支付的各种费用和其他方面承诺。各项费用是否在你所能承担的范围之内，其他方面的要求及承诺你是否能做到，这些都是潜在加盟商不得不要提前考虑的。
很多加盟商是拿自己原有的店面来加盟，他们可能对特许总部的期许特别高，认为这个品牌能让自己的店面起死回生，或再创佳绩。但你至少应该计算一下，原来店面的收益是否能负担起以后对总部的缴纳费用额度，如果差得远，你就要谨慎考虑，看总部的产品结构、品牌效应、价格体系能否给你的店面带来更大的升值。
3.总部能就以下各项进行详细解释和说明吗？
品牌知名度：选择特许经营的方式来开展自己的生意，获得总部的品牌是主要目的之一。品牌的知名度越高，品牌能够带来的客流和销售就越高。因此，选择加盟品牌时，一定要摸清特许者的品牌情况，包括：是否已经注册、特许者的品牌在多大范围内被人知晓或了解？
产品的特性：独特性、难于复制性、适用范围度等。
总部经营实力：资产状况、经营管理能力（可通过观察了解其直营店的经营状况）、广告促销力度、研发新品能力等。
开展业务的时间：经营的时间越长，其积累的经验就越丰富；否则，对于总部承诺的指导、培训和其他支持就要打个问号了。
培训：总部给予加盟商的培训支持，是特许体系良性运转的核心要素之一。
了解一个特许总部的培训能力，可以看它是否拥有自己的培训学校或培训部门，有哪些培训课程，培训人员的实践经验和专业素养，培训期，是否到店培训等。同时，还可以通过了解加盟者的受训情况来判断总部培训的有效性。
巡视监督：特许总部是否定期或不定期去各加盟店进行巡察，既体现了总部对特许加盟事业的关注程度，同时也表明其对各加盟店运营情况的关心。从另一个角度来看，总部通过巡视过程，还能收集到许多市场信息，这对于完善其特许体系是至关重要的一点。
以上信息可以通过许多渠道获得，其许者的信息披露是最重要的获得方式。《商业特许经营管理办法》第四章“信息披露”对此内容做了详细规定，在新的法规未出台之际，可以此为依据。
4.通过提问，识别陷阱
你可以询问一些直接的或间接的问题，通过他们的回答来判断总部开展特许连锁经营的真实意图，如“我能赚多少钱？”“我可以不买你们的设备吗？”“我从什么时候开始能够赚钱？”等。下面列举几种欺诈行为：
1）只要交纳加盟费，没有任何其他资格复核（正规的加盟总部对加盟者的资格审核极为严格，包括加盟资金门槛、履约担保、进货渠道等）。
2）以特许加盟之名，高价销售机器设备（甚至是假冒产品）。
3）夸大赢利可能，承诺短期收回成本。
4）打造“样板店”，这是最隐蔽也常见的圈钱陷阱。做几个样板店，再通过前期包装、造势就开始“圈钱”，并不能为加盟者提供后续的支持与服务。
5.特许连锁体系中的其他加盟者
与该品牌现在的或过去的加盟商进行沟通、了解情况，这对投资人的借鉴意义非常大。
设计好几个问题，如了解总店是否按合同规定办事，在协助、指导、培训方面是否尽心尽力；在货源供应、商品技术开发方面是否令人满意；发展分店是否严格；有无多收费现象和不合理要求；对加盟店是否一视同仁；当初预计的营业状况是否符合实际等，分别找几家成功的与失败的企业进行一一请教，然后比较两组答案。
如果成功的加盟者是因为拥有那些失败的加盟者所缺乏的背景和经历，那么你就应该在这些方面对自己的优势和劣势做出切实的分析。同时，还应将这些信息与特许总部信息披露的内容进行对照和分析，看看是否属实。
慧眼细辨，签订合同
通过以上各项考察后，你对该特许体系感到满意，那么就该到了签订特许经营合同的阶段。
在特许经营体系中，合同是解决双方未来可能发生纠纷的重要凭证。因此，请仔细阅读你将要签订的实际合同的内容，不要急于在这份合同上签字。
最好聘请一名律师（或邀请律师朋友）来审查一下合同。为了确保合同和协议已经包括了所有的必要条款，要仔细核对下列要点：授权许可使用特许经营权的内容、期限、地点及是否具有独占性；特许经营费的金额、种类、支付方式以及保证金的收取和返还方式；特许经营的产品或服务质量控制及责任；商号、商标等知识产权的使用；培训和指导；宣传与广告；保密条款；合同的变更和解除；违约责任及争议解决条款等。
业内认为，这意味着国内PPP领域有了可以依据的部门层面的规章制度，由之前的合同合约形式上升到了法律层面，增强了社会资本进入PPP项目的信心。
五大领域特许经营
据世界银行不完全统计，上世纪九十年代以来，我国在交通、能源、市政领域组织了1000多个特许经营项目。另据初步统计，在中国的城市污水处理和公用水项目实施特许经营的比例达到42%和20%。
谈及PPP和特许经营的联系和区别，李亢认为，PPP是落实特许经营制度的主要方式。我国基础设施和公用事业领域的PPP实践已经开展了近30年，从最早的广东沙角B电厂，到人们所熟知的国家体育场（“鸟巢”）项目，北京地铁4号线、14号线和16号线项目，再到首个签约落地的财政部PPP试点项目“池州污水厂网打包项目”，皆以“特许经营”方式实施。此次出台的《办法》强调了PPP模式的特许经营，对社会资本进入特许经营领域给出了较为详细的导向性意见。
《办法》明确将能源、交通运输、水利、环境保护、市政工程等五大吸纳资金规模巨大和投资收益含金量高的行业，开辟为特许经营的领域，并提出最长30年的运营期限，明确国家鼓励包括政策性、开发性金融机构参与。
事实上，此前上述五大领域鲜见民企身影，少数一些民企也是通过和国企或央企的合作来进行相关业务。例如环保领域，民资企业只能部分进入焚烧、填埋等利润并不高的环节，真正核心的回收领域几乎很难涉足。又如，水利建设项目由于需要大量资金，而且大型的水利项目在审批手续上都有严格规定，致使立项难，这也使得很多民资难以介入。
双管齐下保障投资者权益
社会资本参与PPP项目的一大风险便是政府缺乏契约精神以及政府换届导致项目未能如约定进行。“我们会同有关部门在起草《特许经营管理办法》的进程中对这一问题十分关注。特许经营项目往往投资额大、周期长，涉及多方利益主体，同时和各个政府相关部门和一些中介机构都有关，所以需要政府长期稳定的可预期的合作和支持机制。” 法规司司长李亢表示，“在实践中，有时候确实出现有的地方政府和相关部门不按照特许经营协议履行价格调整承诺的情况。有的答应得挺好，到时候给你一个利益保障，过了若干年以后市长换了，主要负责人调整了，就不认了，说这个协议我不知道，可能导致原有的特许经营协议需要修改、调整，有的政府直接违约，翻脸不认帐，这样的情况确实存在，需要我们在立法中重点加以解决。”
李亢透露，为了解决这一情况，《办法》做了两个方面制度的安排：
一是强调双方的协商合作，《办法》第4条将“转变政府职能，强化政府与社会资本的协商合作”作为特许经营实施的四项原则之一。
第18条进一步明确规定，政府应当与依法选定的特许经营者签订特许经营协议，通过协议来约定各方的权利义务。政府有什么职责，能够做什么不能做什么，要一览无余的在协议中事前约定，这是非常重要的一个要求。
同时在第37条规定，如果协议内容确实需要变更的，应当在协商一致的基础上签订补充协议。有时候在经营过程中有些不可测的因素，需要对协议个别条款作出补充、调整，这也是合理的。要强调双方合议、协商，不能政府单方说了算，因为政府是掌握公共资源的，是决定公共政策的，不能觉得该调就调，该修正就修正，这是需要在《办法》中加以明确的。《办法》第六章争议解决方式中，也强调双方平等协商，发挥专家和第三方机构的调解作用。《办法》对双方协商合作，从原则、具体的制度设计方面来加以体现。
第二，政府行为被规范入法。《办法》第34条规定政府方应当按照协议严格履行有关义务，为特许经营者提供便利和支持，并特别强调，行政区划的调整、政府的换届、部门调整和负责人的变更都不得影响特许经营协议的履行。李亢对此解释，“原来我们还琢磨，这个要求挺犀利的，立法条文一般不这么写。但考虑到立法就得解决问题，所以我们和有关部门商量，在《办法》别加上这么一条，行政区划调整、负责人变更都不能作为特许经营协议补充修改、调整或者废除的理由和依据。”
《办法》第26条规定，特许经营协议各方当事人应该遵循诚实信用的原则，按照约定全面履行义务。第21条规定政府可以就防止同类竞争、财政补贴、配套基础设施提供等作出承诺。
《办法》还明确要求政府不履行特许经营协议约定义务或者履行义务不符合约定要求的，也应当根据协议继续履行、采取补救措施或者赔偿损失。
“总之，《办法》试图通过上述一系列的规定和制度安排，来增强政府履约的意识，约束政府公权利，营造良好的投资环境，以期撬动社会投资，激发社会创新和创造的活力，增加公共产品和公共服务的供给。”李亢表示。
强化融资服务创新
基础设施投资周期长、风险大，涉及的金额非常巨量，所以需要金融机构的有力支持和配合。《办法》提出了具体的融资政策，如鼓励金融机构与参与竞争的法人或者其他组织共同制定投融资方案;鼓励创新金融服务，给予特许经营项目差异化的信贷支持，探索利用项目预期收益质押贷款，支持利用相关收益作为还款来源;支持特许经营项目证券融资，鼓励通过设立产业基金等形式入股提供特许经营项目资本金，还鼓励特许经营项目采用成立私募基金，引入战略投资者，发行企业债券、项目收益债券、公司债券、非金融企业债券融资工具等方式拓宽融资渠道。
PPP仍需更高层面立法
国泰君安研报指出，《办法》明确表示严格履约监督，保障特许经营者合法权益，稳定市场预期，吸引和扩大社会有效投资。这为PPP 模式的落地注入了一针强心剂。不过值得注意的是，此次出台的《办法》还只是部门层面的法规，还需要出台进一步的实施细则，以及通过实际试点的运行，来逐步总结经验教训，不断完善和修正。
李亢也表示，多个部委联合出台管理办法，一定程度上解决了我国特许经营无法可依的局面，解决了一些重要协议、合同、文本的内容框架问题，对于协调各部委的思想、立场有很重要的价值，有利于各部委之间就相关领域新体制、新机制、新模式的建立和完善达成一致。不过，《办法》作为部门级规章，在效力层级和规范内容上存在一定局限，有些症结还是需要通过更高层次的立法来加以解决。
华泰证券分析师认为，《办法》的出台应该说为PPP项目的实施扫清了一些障碍，但PPP项目签约率低的局面不会马上改善，原因主要来自于以下几个方面。
第一，如李亢所说，《办法》仅仅是一个部门规章，并不是法律。PPP项目的实施需要一个法律来进行保障，《办法》仍然有很多局限性。此外，《办法》在很多方面都是给出了原则性的办法，缺乏一个法律层面的解决方案。这对于打消社会资本的顾虑还有些不足。
[摘要]本文在简要介绍商业模式内涵的基础上，重点分析了中小企业经常采用的几种商业模式存在的主要风险，同时强调要防范和应对商业模式本身的风险，中小企业必须从传统的低成本模式转移到商业模式的创新上来，积极探索能够助力企业快速、稳健、跨越式发展的新商业模式。
[关键词]中小企业；商业模式；风险分析；创新
[中图分类号]F275[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）42-0060-02
1商业模式的内涵
商业模式是一个非常宽泛的概念，在日常生活中与商业模式有关的说法有很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等。
所谓商业模式，是指为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优的实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。客户价值是企业通过其产品或服务向消费者提供的价值，盈利方式是企业为股东创造价值的方式，企业资源和能力是支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。简单地说，商业模式就是关于企业“做什么，如何做，怎样赚钱”的综合体，其外在表现形式就是企业的运营模式或经营模式。
好的商业模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性，这种独特性表现在它怎样赢得顾客、吸引投资者和创造利润。商业模式的确定是企业发展模式的起点，决定一个中小企业未来发展规模的根本原因还在于它选择什么样的商业模式。
2中小企业不同商业模式的风险分析
下面，我们结合中小企业经常采用的几种商业模式来分析不同商业模式存在的主要风险。
21分工协作模式
分工协作模式是中小企业把为大企业提供配套服务作为企业发展的方向，通过生产或提供配套的产品和服务来获取利润。他们不是直接与大企业竞争，而是尽可能采取与大企业合作，做大企业发展中必不可少的伙伴。
分工协作模式存在的主要风险包括：
211协同关系的风险
在这种模式中，中小企业的业务主要是由大企业提供的。因此，中小企业与大企业之间的协同关系就直接决定了大企业是否愿意把相应配套的业务交给中小企业来做，这也直接决定了中小企业业务量的大小和盈利水平。当然，影响协同关系的因素有很多，如双方领导者的感情、过去合作的情况、中小企业配套产品和服务的成本、中小企业配套产品和服务的差异化程度等。一旦双方这种协同关系出现裂痕，对中小企业来说也就意味着要失去相应的配套业务，也就失去了利润的来源。
212大企业经营状态的风险
在这种模式中，中小企业承接大企业相应配套业务量的多少不仅取决于二者之间的协同关系，而且还取决于大企业的经营状态，只有大企业经营状态好、业务量大，中小企业才能获得足够的配套业务量；否则，中小企业只有坐等业务，在这种情况下中小企业会经常处于待产状态。所以，大企业经营状态的好坏也是中小企业采用这种模式存在的主要风险之一。
213成本的风险
在这种模式中，中小企业盈利的水平不仅取决于从大企业那里获得相应配套业务量的多少，而且还取决于自身配套产品和服务成本的高低。如果中小企业提供的配套产品和服务成本很高，不仅降低了自身配套产品和服务的竞争力，而且也相当于压缩了企业自己的利润空间。
214差异化的风险
市场竞争是非常激烈的，在现实生活中，愿意与大企业提供配套的中小企业有很多，除了前述因素外，中小企业能否从大企业那里获得相应的配套业务量还取决于自身配套产品和服务是否有差异化的优势。所以，中小企业如果采用这种模式还应该注重建立差异化的优势。
综上所述，中小企业在为大企业提供配套产品和服务时要在成本领先的基础上寻求差异化，要主动研发不同类型的产品为多个大公司提供配套服务，以分散自己的经营风险。
22特许经营模式
特许经营是连锁经营的一种重要形式，它是指特许经营机构将自己拥有的商标、产品、专利和专有技术等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在统一的业务模式下从事经营活动并支付相应的费用。特许权经营模式有助于中小企业在不需要大量资金的基础上快速拓展业务；同时，特许经营机构还会为中小企业提供必要的培训，弥补中小企业在管理上的先天缺陷并获得经营上的支持。
特许经营对于中小企业而言固然是一种不错的商业模式，然而中小企业家选择该种模式时应当考虑以下主要风险：
221特许经营成本的风险
特许经营的成本，特别是知名企业的特许经营费用更高，这是中小企业采用这种商业模式首先要考虑的。当然，和特许经营费用较高相对应，可能与知名企业合作中小企业能够获得更多的业务和更高的利润水平。
222经营规模被限制的风险
在这种模式中，许多特许经营协议限定授权企业只能在指定区域销售，这在一定程度上限制了中小企业发展的空间。因此，中小企业因此会面临经营规模被限制的风险。
223独立性丧失的风险
在这种模式中，授权企业在获得支持和辅导时，往往会丧失企业的部分独立经营和控制权。
当然，和特许经营一样，很多中小企业也采用直营连锁或加盟连锁的商业模式来扩大企业规模，这类连锁企业有一个优势：它的可复制性很强，基本上只要把一个成功的样板店的经营模式复制到其他全国各地，基本上没什么太大的经营问题，这也就是麦当劳、肯德基能在全球遍地开花的原因。当然，一旦由于经济不景气或其他原因需要关闭连锁分店、削减企业规模时，中小企业面临的风险也是非常巨大的。
23利基经营模式
在市场上，中小企业大多是市场补缺者。作为市场补缺者，他们应该精心服务于市场的某个细小部分，不是与主要竞争对手竞争，而是通过专门化经营来占据有利的市场位置。利基经营模式是指通过对市场的细分，企业选择一个特殊的利基市场，集中力量或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势，从而获得相应的利润。
与大企业相比，中小企业在满足消费者多层次需求的方面最具竞争力。这种模式存在的主要风险在于差别优势容易消失，或者由于经营模式被模仿，或市场结构变化使得差别市场不复存在。正是由于利基经营模式不能保持持续的竞争优势，所以中小企业生存、发展的目标并不在于保持长久的竞争力，而在于创造出一连串的短期竞争优势。
采用这种模式的中小企业必须不断增强竞争实力，充分运用“创造性毁灭”效应，即在现有竞争优势丧失之前，将公司的战略竞争优势转移到新的领域或产品上。
3中小企业商业模式的创新
对于中小企业来说，可供选择的商业模式有很多。一般来说，由于处在不同的行业、不同发展阶段的中小企业所具有的规模和所拥有的资源是不一样的，所以中小企业选择并采用的商业模式也应该有所不同。在“钱荒、人荒、电荒、高成本、高税收”的重压之下，传统商业模式对利润空间的大幅度挤压使中小企业的发展步入困境。中小企业要想突破发展困境，就必须从传统的低成本模式转移到商业模式的创新上来。通过对大量中小企业商业模式案例进行研究，商业模式的创新可以分为以下几种类型：
31收入模式创新
收入模式创新是一种利用客户体验、选择和喜好来进行创新的模式，它主要是指通过重新配置产品或推出新的定价模型来实现创新，这种创新方式一般与产品的后续服务有关。例如，我国目前很多婚恋网站除了通过提供婚恋服务来向会员进行收费外，还会通过向会员提供增值产品、无线增值业务和开展会员收费活动等方式来扩大收入来源，当然，网站广告也是很多婚恋网站收入来源的重要组成部分。
32行业模式创新
行业模式创新是指通过向新行业转移、重新定义现有行业，并创建全新行业，实现行业模式的创新。例如，九阳股份结合中国人的饮食习惯，融合榨汁机以及电水壶功能，建立了小家电行业中新的细分行业——豆浆机行业。
33协作模式
协作模式创新是指通过专业化分工和价值链分析，重新定义企业在价值链中的角色和组织边界。例如，美特斯邦威将工作重心放在服装设计、品牌运营、渠道建设上，而将生产全部外包给其他企业。
近年来，部分加工类企业向价值链的前端如研发、设计，以及价值链后端如渠道、服务等延伸，也是协作模式创新的主要形式。
在实际生活中，中小企业需要围绕企业的核心能力来进行资源整合，并根据环境的变化进行商业模式的创新，中小企业商业模式的创新往往不是单一的，而是上述几种方式的有机融合。
参考文献：
[1]谭小芳中小企业商业模式创新之道[EB/OL].慧聪网，2012-07-06
[2]张思民中小企业应更重视商业模式创新[N].中华工商时报，2011-06-29
