时间：2023-06-29 17:14:37
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇车险管理办法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
撰写人：___________
日
期：___________
2021年保险公司十二月工作总结
伴随着___月公司学平险收费工作的结束，团险渠道各项工作也已基本进入收尾阶段，为了更好的总结___月以来团险渠道的各项工作，也为下个月业务发展打下更为坚实的基础，使团险渠道以崭新的面貌迎接全新的挑战，现将团险渠道__月工作内容做以分析。
一、团险渠道业务发展情况
(一业务发展整体情况截至__月__日，团险渠道累计实现：短期险保费___万元，完成市公司全年任务指标的___%，完成总公司全年任务指标的___%;短期意外险保费___万元，占短期险的___%，完成市公司全年任务指标的___%，完成总公司全年任务指标的___%。
(二各单位业务完成情况追踪截至__月__日，各单位团险渠道短期险及短期意外险任务指标完成情况
二、团险渠道__月主要工作及特点
(一各项业务稳步发展
1.渠道业务稳步推进进入__年，团险渠道通过各种方式，为各项渠道口子业务的开展奠基铺路，以确保渠道业务的稳定发展。
今年，团险渠道始终把法人客户市场作为一个重要业务领域来拓展，从《团险销售人员管理办法》的考核要求，到中旬制定专项企划方案，通过考核加激励的方式，既激发了销售人员的展业热情，也确保了参与考核销售队伍的稳定性，为公司业务发展注入新的动力。
2.法人市场大力开拓
3.企划方案务实有效自年初以来，团险渠道紧盯市场动态（范本），结合公司业务发展规律，推出了一系列内容丰富、效果显著的企划方案，有力的推动了渠道各项业务发展：上旬,单位奖励确保了开门红目标的顺利达成，个人奖励极大刺激了意外险销售;中旬，建工险和新增法人客户企划案的推出，为全年业务发展带来了新的亮点;下旬，学平险企划案的出台，更为今年学平险业务的顺利发展起到了积极的推动作用。同时，渠道内各单位也都积极响应企划案，加大宣导力度、制定相应方案，使得渠道企划方案取得了非常好的收效。
(二队伍建设有效突破
1.自《团险销售人员管理办法》(员工制于__月__日起正式实施以来，通过制度化的管理考核与市场化的绩效发放，充分调动了团险销售队伍的展业热情与销售积极性，有力推动了团险渠道业务发展。
2.《团险销售人员管理办法》(制于__月中旬正式出台，目前，团险渠道正在全辖全面开展制销售人员的招募甄选工作。截至__月__日，全辖已发展新增制销售人员___人。
3.为加强销售队伍日常化管理，团险渠道印制并发放了《团险销售人员工作日志》，下发了“关于加强团险销售人员日常管理、定期召开团队早会__通知”。同时，团体业务部实施部门人员包点制度，安排专人为各单位提供服务与帮助，取得了良好的效果。
4.上半年，团险渠道共举办培训班___期，针对业务条款、团险销售人员管理办法、公司规章制度等内容，对销售人员进行了及时、系统的培训。通过培训，进一步提升了销售人员对产品条款的运用能力，提高了销售人员对公司规章制度的了解，确保了业务顺利开展与依法合规经营。
三、团险渠道__月主要工作及特点
(三坚持依法合规经营
1.自年初来，团险渠道先后印发了《高校学生保险合作协议模板》、《意外险销售定价管理相关规定》等一系列办法规定，为规范渠道业务管理流程，提高渠道业务价值提供了制度保障。
2.根据公司经营体制改革要求，团险渠道自年初来，全面加强渠道费用管控，在合理支配费用的同时，提高渠道创费创利水平。通过有效改善渠道业务结构，控制渠道业务质量，使公司短期险整体创费创利水平迈上了新的台阶。
3.根据保监会及总部要求，团体业务部自一季度末开始对现有卡折业务进行清理，通过与总公司的反复沟通、与市公司相关部门的密切配合，已于__月__日顺利实现了卡折业务的集中管理工作。
四、当前存在的主要问题
随着业务发展的不断深入，目前团险渠道存在的问题主要包括以下两个方面：
(一制队伍增员缓慢目前从制销售人员的增员速度与我公司业务发展比较来看，团险渠道制队伍的发展略显缓慢，无法满足整体的业务发展需求。
(二团险渠道缺乏新的短险业务增长点虽然公司现有业务规模一直占据__市场行业领先地位，但面对外部监管部门日益严格的监督检查和同业白热化的竞争，我公司短期险业务仍然面临巨大的发展压力。
五、下一步工作安排
(一做好学平险业务收尾工作
经过两级公司密切配合、通力协作，凭借着基层单位在三季度、特别是__月份以来在各个方面的大力投入，今年公司学平险业务在前期沟通与收费阶段的各项工作都取得了很大的进步。截至__月__日，__公司、__公司、__公司、__公司、__公司、__公司等___家单位均提前完成团险渠道短期险及短期意外险全年任务指标。希望上述___家公司能够再接再厉，继续拼搏，为明年业务发展打好基础。
(二加大与农信社及计生协的合作一方面，要借助今年省市两级农信社均与公司签订协议的良好契机，以及农信社今年底股改的有利时机，加大对当地农信社的攻关力度，依托公司品牌实力，促成双方合作。另一方面，也要进一步加强与计生渠道的合作，自去年__月份双方召开业务启动会议近一年来，公司计划生育家庭意外伤害保险的发展取得了一定的成绩，但是距离我们的理想还有一定差距，因此，各单位要进一步借助计生渠道的优势资源，实现业务的进一步发展。
(三积极拓展佣金类业务四季度，团险渠道还需重点___和落实的就是佣金类业务，各单位要进一步认识到拓展佣金类业务，对充分挖掘团险渠道客户资源，提高销售人员创富水平，扩大公司业务规模所具有的积极意义。各单位要借助四季度费用方面的支持政策，抓紧时间细化任务分解、落实专项责任到人，保证业务启动迅速，取得实效。同时，团险渠道也将在近期推出相关方案，推动渠道佣金类业务的快速发展，为公司发展做出更大的贡献。
(四加强团险渠道队伍建设
严格执行《团险销售人员管理办法(员工制》要运用好《团险销售人员管理办法(制》团险渠道计划在四季度，结合制队伍的快速发展，进一步加强团险销售人员培训力度，针对近期总公司下发的新险种、新产品，以及兄弟公司一些好的经验做法，___销售人员开展相关培训，不断提高销售人员的综合素质，为明年业务发展奠定坚实的基础。
(五坚持依法合规经营，做好渠道费用管控
各基层单位要继续坚持依法合规经营不动摇，要确保费用支出合规合理，经营管理经得起监管检查。相信在公司党委、总经理室的正确领导下，在全辖团险渠道干部员工的共同努力下，团险渠道将通过不断巩固原有渠道，开辟新渠道，为公司团险业务的可持续发展奠定坚实的基础，为__市分公司的第二次崛起做出我们应有的贡献。
(六为__年业务发展做好准备工作
各基层单位要在确保完成今年任务指标的基础上，积极为__年业务发展做好各项准备工作。一方面，要加强对口子业务的维护力度;另一方面，要加大对法人客户的市场调研。
保险公司___月工作总结(二
__年是中国人民财产保险股份有限公司改制后的第一年，我公司在__市分公司党委、总经理室的正确领导以及公司全体员工的共同努力下，同舟共济，深化内部改革，克服各种不利因素，全体员工转变观念，努力拓宽服务领域，提前两个月完成了市公司下达的各项指标任务，现将___月度我公司各项工作总结汇报如下：
一、___月业务经营状况
1、业务发展情况。全年实现保险费收入___万元(去年___万元，同比上升___%，(已赚净保费___万元。其中：机动车辆险保费收入___万元，企业财产险保费收入___万元，学生、幼儿意外伤害险保费收入___万元，其它各类责任险保费___万元。
2、赔款支出等情况。全年共支付各项赔款___万元，综合赔付率为___%。其中：车辆险赔款___万元，赔付率为___%，企业财产险赔款___万元，家财险赔款___万元，各类责任险赔款___万元。
3、到目前为止，全年共缴纳地方税金___万元。
二、___月的几项主要工作：
(一求真务实，周密部署。
各项工作抓前抓早，摈弃前松后紧的不良工作作风，对全年工作早计划早安排。在省、市全保会议未召开前，保费任务尚未分配的情况下，公司自我加压，于__年底就提前分配__年度__-__月份个人保费任务计划，开展小指标劳动竞赛，实行人人头上有指标，并制定了严格的奖罚制度，对完不成任务者实行待岗处理，只发基本生活费，完成任务后重新上岗。由于措施得力，首季保费收入同比上升?﹪，实现了“开门红”，为全年目标任务的顺利完成打下了基础。
(二提高认识，统一思想。
今年是人保财险公司股改重组上市后的第一年，各项工作是否取得预期效果，是对公司经营管理水平的重大考验，对公司未来发展也将产生深远的影响。为此，公司班子和全体员工充分认识到全面完成今年各项指标任务的重要性，全保会议后，公司及时研究贯彻落实会议精神的具体措施，提出了“强化车险管理、提高盈利能力和提高优质业务占比、注重实现优化业务结构为重点”的工作方针，努力提升公司创造最大价值的能力。
(三认真做好车险经营管理和车贷逾期清收工作
加强车险业务经营管理，做好车贷逾期清收，是今年两项非常重要的业务工作。车险业务一直以来是整个业务经营中具有举足轻重的地位和作用，必须做大做强，做精做细。也就是继续加快发展车险业务，保持较快的发展速度，同时，大力优化车险业务结构，严格控制高风险、高赔付的业务，从承保源头抓起，从每一笔业务、每一件赔案、每一个环节抓起，从每一位承保人员抓起，全面提高车险业务经营管理水平，增强盈利能力，使车险真正成为增收保费和创造利润的骨干险种。今年的车贷逾期清收工作，公司领导十分重视，为了更好地将清欠工作落到实处，公司成立了汽车消贷清欠工作领导小组，指定专人负责，制定了《汽车消贷清欠工作制度》，明确了职责和责任，并根据上级公司下达任务的完成情况，对责任人实行奖罚。经办人员按照市公司统一部署和要求，加强逾期案件和合同未了责任的管理，规范催欠清收的工作流程，积极主动、认真扎实地做好这项工作，千方百计地采取了各种方法和措施，圆满地完成了市公司下达的各期清欠任务，把车贷逾期给业务经营造成的风险和损失降到最低限度
(四、加强党建及党风廉政工作
一年来，公司以“___”重要思想为指导，紧紧围绕经济建设这个中心，不断加强党风廉政建设、___建设、作风建设，充分发挥党支部在业务工作中的政治核心作用、基层党___的战斗堡垒作用和党员先锋模范作用，有力地保证了公司各项工作的顺利开展，今年__月__日，公司发展了两名新党员，确定了一名党员发展对象，公司党支部还___新老党员赴定远县藕塘烈士纪念馆重温宣誓仪式，开展革___传统教育。公司还开展了向任长霞同志学习的活动，号召广大员工恪守职业道德，敬岗敬业。坚持周六下午学习制度，坚持学习政治理论和阶段业务汇报同步进行，制定了相应的学习计划。建立健全了一整套适应本公司实际的制约机制，先后推出《党风廉政建设责任规定》、《领导干部廉洁自律规定》等廉政制度。班子成员都能严以律己，以身作则，廉洁奉公。使公司班子形成一个团结拼搏、务实进取的战斗___。公司还通过开展警世教育，先后认真学习了由省保监局和省公司转发关于保险业发生___和挪用犯罪案件的情况通报，树立员工超前防范意识，把防范违法犯罪的关口前移，有效地遏制违法犯罪活动。
(五加强公司内部管理
1、进一步修订完善了公司内部控制制度，特别是经济责任制考核及奖惩办法。继续进行三项制度的改革，我司坚持人员能进能出，职位能上能下，收入能高能低，以效率为中心，实行工效挂钩，彻底清除人浮于事的消极现象。做到一人干保险全家干保险，坚持以贡献排名次，以业绩论英雄，实现了万元保费工资制。让经济杠杆起作用，变职工要为我要干，拉开了分配档次，增强了工作的积极和主动性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度来管人、管事，做到有章可循、违章必究。避免了人情、感情关，增加了职工遵纪的自觉性。
2、规范经营管理严格遵守总公司颁发的“六条禁令”。严肃经营纪律，增强依法合规意识，严把承保“进口”关。为坚持有效发展的原则，公司针对各类车型、车辆使用性质及赔付率较高的车型、企业，重新设置了承保条件。
4、做好数据质量整理工作今年是“数据质量年”，数据质量建设是公司提高市场竞争力的基础工程，数据质量的高低直接影响公司经营管理水平，是重大决策的关键依据。我公司根据市公司的要求，对各项业务数据规范性、完整性、准确性等进行了多次清理检查，清理人员包括财务人员、承保人员和理赔人员，他们全部利用休息时间加班加点逐单逐案的清查，使公司业务数据质量得到进一步的改善。
(六人保形象，搞好优质服务
公司根据保险服务行业的特点，从狠抓文明创建入手，抓落实，重实效，取得了显著效果。一是完善了优质服务措施，制定了优质服务标准，明确了服务内容，规范了服务程序。广泛深入保户，回访“黄金客户”，积极征求意见，改进工作作风，增加了服务透明度。二是加强营业室窗口的建设。严格挂牌上岗，文明服务，全体员工使用文明用语。三是执行双休日值班制度。
三、工作中存在的主要问题及今后的努力方向
回顾以往的工作，公司各项工作虽然取得了一定的成绩，完成了市公司下达的各项指标任务，各项基础管理工作也有很大进步，但工作中仍然存在着一些问题，如：非车险亟待发展。非车险业务规模占总保费比重还很小，没有形成规模效益。我公司将认真分析非车___慌缓慢的原因，积极寻求对策，加强各类新险种的宣传，积极开展有效的促销活动，进一步拓展个人营销、兼业营销，制定相应的激励政策，促进非车险业务的发展。此外，要充分发挥公司领导班子成员率先垂范的作用，要求职工做到的班子成员要首先做到，严格执行逐级负责的行政原则;要狠抓全体员工的求真务实工作作风，要求所有业务工作责任到人，努力提高工作的办事效率;继续执行万元保费工资制度，实行人人头上有指标，严格控制各项费用支出。__年，公司的工作任务仍然将十分艰巨，面对激烈的市场竞争，决定以发展为主题，以服务为主线，以提高公司业绩以及全体职工收入为根本出发点，弘扬求实、诚信、拼搏、创新的企业精神，使来安公司的各项工作再上一个台阶。
随着中国加入WTO，结束汽车产品“短缺经济”时代已经到来，关税的大幅降低和非关税壁垒措施的减少和取消，将使一大批质优价廉的进口车涌入我国消费市场，近而带动汽车进入产品极大丰富的时代。这种变革将直接导致：一方面，中国汽车产品即将告别短缺经济，汽车买方市场正在形成。同时，随着产品的丰富，价格的大幅下降，汽车消费需求将会在未来几年中逐步释放；另一方面，依靠产品主宰汽车服务贸易领域的时代即将结束，传统的靠产品垄断汽车贸易服务领域的市场格局将会被打破，这就为一大批拥有先进经营理念和市场意识的企业提供了市场空间。
汽车告别短缺经济时代后，中国汽车贸易领域必须由传统的汽车营销模式向现代汽车营销模式转变。现代汽车营销模式更注重吸收和应用国内外成功的汽车营销经验和技术，如汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧汽车租购等。在经营理念方面，则更注重消费者对于产品以外的需求，如融资的需求、租赁的需求、以旧换新的需求、售后服务的需求等。随着汽车生产企业竞争的日趋激烈，汽车经销商对汽车市场的影响变得举足轻重。规模化运作，拥有自己的品牌、技术、网络、售后服务体系以及金融支持的汽车经销商，已经具备了与汽车生产企业平等对话的资本，他们将在未来竞争中赢得更多筹码。
跨国公司向服务贸易领域渗透
何曼青（外经贸部国际经贸研究院跨国公司研究中心博士后）
权威调查机构调查显示，外商对华投资日趋系统化。先进入的汽车制造商已开始利用其优势，在逐步形成高中低档产品系列的同时，向市场销售环节和供应采购环节渗透，从以产品为中心向以品牌为中心转移。同时，他们正准备运用其在全球的金融和租赁经验，在华开创汽车消费信贷业务。
我国加入WTO后，国外汽车厂商将在中国获得贸易权和分销权，这意味着跨国公司可以直接从事进出口贸易，在中国开展分销、批发、售后服务、维修保养、运输等与市场营销有关的全程服务。事实上，近年来，跨国公司已经通过合资合作等形式，参与了轿车服务系统，并加强了自身营销网络的渗透力度。
跨国汽车公司不仅带来了订单、资金、技术（新车型）和国际标准、新的经营管理（战略管理、营销管理、资产管理、人力资源管理），缩短了我国汽车业与国际先进水平的差距，还带来了世界水平的竞争活力，打破了国内汽车领域原有的垄断和低效率市场格局，并提供了中国汽车企业进入跨国公司全球生产、研发、销售和配套网络的机遇和空间。另一方面，也会冲击国内汽车市场，对中国汽车企业的生存与发展形成严峻挑战。
跨国公司都深谙“顾客是收入之源”，因而都最大限度地将资源用在创造顾客满意的一切必要之处。一方面以用户为中心，把“保证顾客满意”的经营理念做实；另一方面，科学进行市场细分，合理进行市场定位。他们推崇“特许专营、多位一体”的品牌经销模式，大力加强服务营销--将产业价值链向服务领域延伸。
近年来，跨国汽车公司为了贴近消费者，在中国“安家立业”，还在本土化上大做文章。产品性能、采购、研发、生产、销售、融资、服务以及技术与管理人员等等，都实行本土化。同时，整体运作式战略逐渐向模块组合式营销战略转化，产品和服务多样化、定制化，积极推进信息化、网络化、电子化战略，不断提高汽车维修的电子化水平。
我国汽车消费信贷的差距
张建强（上海中企东方资产管理有限责任公司高级经理）
汽车消费信贷行业是难度大，程序复杂的行业，它具有延续性，购车贷款一般3-5年才能收回，因而需要规模经营。汽车信贷需要和客户建立良好的关系，需要有销售渠道的支持，需要银行资金支持，需要保险协助风险管理，需要汽车行业专业知识以推进汽车特色的消费信贷等等
从全球汽车消费信贷情况看，目前，全球汽车金融年销售金额为1兆美元，每年以3%-4%的速度增长，产业成熟。在汽车融资中，新车占56%，二手车占26%；分期付款占78%，租赁占22%。融资销售在美国占80%-85%，在德国占70%，在印度占60-70%，在中国台湾占50%-60%。而目前在我国的轿车新车销售中，消费信贷仅占15%，载货车消费信贷比例较高，如一汽集团载货车新车销售有50%为信贷消费，这主要是由于载货车消费信贷发展较早，相对成熟一些。由此不难看出，我国的汽车金融服务与国际水平差距很大，服务较落后。
我国汽车金融服务业落后主要表现在：贷款购车时间长、程序繁琐，银行管理成本高，相比企业贷款、房产贷款等手续复杂、信贷员实惠少，因而开展汽车贷款的积极性不高。另外，银行对汽车贷款的管理基本沿用对企业的风险管理办法，对汽车贷款不太适合。
明年车险大改革
裴光（中国保监会杭州办副主任、经济学博士后）
明年1月1日起，我国车险将进行重大改革。具体讲，主要将实现两个转变:由“现行的统一条款和统一费率体制”向“保险公司自主开发车险产品和自我厘定车险费率”转变，由“监管部门制订条款与费率并监督其实施”向“以现场检查与非现场检查相结合、以非现场监管和预警为主，重点监管保险公司偿付能力、保护被保险利益和提升本国保险竞争力”转变。
实行车险条款费率管理办法改革后，保监会不再制订统一的车险条款费率，各保险公司将有更多自，可自主制订、修改和调整车险条款费率，经保险监管部门备案后，向社会公布使用。当然，这将由其总公司统一负责。保险公司及总公司直接授权的分支机构可以制订、调整车险费率，总公司对其分支机构行为承担法律责任。保险公司制订、修改车险条款或制订、调整车险费率则须向中国保监会备案。经总公司直接授权的保险公司分支机构制订、调整车险费率则应向当地保险监管部门备案。
在这次改革中，组合式保单将是保险产品发展方向，“随车随人”要素费率将是市场主导费率，标准化、电子化将是产品的目标模式。
未来汽车金融服务领域中中资银行扮演什么角色
石永进（中国建设银行北京分行汽车金融服务中心主任）
汽车信贷是汽车金融服务中的下端服务。随着WTO的加入，越来越多国外竞争者出现在市场中。在未来汽车金融服务领域中，中资银行究竟扮演什么角色，对其未来发展至关重要。
比较一下中外双方的优势与不足，我们可以看得清楚一些。在很多人眼中，外资汽车金融服务机构的优势不言而喻，专业化的从业人员、集中式的业务机构、快捷的应变能力、较强的业务管理及发展经验，还有与汽车制造企业之间的密切关系等，这些优势的确不容忽视。在实力较为相近的因素中，品牌形象、政策实施等方面，双方互有长短，但在近期还不会有较大改变。而中资银行的优势，主要体现在本土化服务思维、客户认知度及庞大的结算网络上，使得中资银行在一些方面具备了竞争的可能性。
因此，现阶段对中资银行及外资汽车金融服务机构而言，扬长避短，抓住核心竞争力并加以快速提升，是解决之道。
我个人认为，中资银行在未来汽车金融服务中将可能扮演以下四个角色：
一是资金提供者，二是服务参与者，三是风险控制者，四是新的金融服务产品设计者和发起者。创新是银行发展之本，中资银行会根据市场的发展变化、客户需求的调整，及时捕捉各类信息并加以分析、判断，在最短的时间内设计并主动推出新的、更适合市场规律的服务产品，以期能够在竞争中处于领先地位。
细分市场让产品开发更加有的放矢“”版权所有闻佳平（北京源流资讯传播有限公司董事长兼总经理）
消费分层是细分市场的主要依据，是市场差异化的必然结果。消费分层产生三个方面的后果：为从整体层面把握市场结构和发展趋势提供独特视角，是市场发育水平的重要判断标准；对市场管理和营销提出更高要求，加大了整合营销的难度，提高了差异化营销效率，降低了营销成本；有助于培养和维护客户忠诚。
1车险产品销售背景
11车险概况
20世纪初，在英国签署了世纪上第一份车险保单，从此车险市场开始发展，距离今日已有一百多年。尽管机动车辆保险在我国的历史较短，但是机动车辆保险已是我国财险中份额最多的保险种类。随着我国经济水平的不断上升，机动车使用量不断加大，机动车事故的?l生率也越来越高。由车祸产生的高昂的医疗费用常常让人家毁人亡，妻离子散。随着车险的诞生，尤其是交强险和商业险的结合应用，为广大家庭解除了后果之忧。从2012年起财产保险保费收入就高达533093亿元，承保车辆129亿辆，同比增长1544%，车险原保费占财产保险7513%。据推算保险公司每分钟都能接收到车辆出险的电话，可想而知车险的诞生意义有多么的非凡。
12车险销售渠道业务的现状
通过大量的研究调查结果表明，在21世纪以前，财险公司的车险业务一直是依赖于直销。随着社会的进步，人们对保险意识的加强，近些年车险业务呈快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市，县乡镇里面。不仅如此，渠道中的专业和兼职的比例与过去相比也有一定的增长。在过去的很大一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销的模式进行的，这样做的最大好处在于可以很好地评估客户的风险状况。但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的情况，保险公司无法有效地进行风险评估，有些商在利益的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷，造成了各大渠道业务的高低不同。再者就是保险业的发展对于市场的竞争不断加大，各大保险销售渠道互相打压。
2天平保险公司车险产品销售渠道现状
天平汽车保险股份有限公司成立于2004年，总部设在上海浦东陆家嘴金融区，主要经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。在中国保险市场上的开创了无数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。
天平公司的销售模式为“销售外包模式”即“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。即天平保险公司只承担产品研发、费率厘定、风险管理、财务、运营支持等核心业务，保险销售业务交给专业的分销商，而理赔业务则由专业的保险公估公司负责。在这种模式的运营下，保险业务基本通过外部真实渠道进入本公司，既充分利用了外部渠道资源、降低了业务成本，又实现了业务要求。这无疑是保险业的一次创新。
3天平保险车险产品销售存在的问题
凡事都有两面性，在这种新模式获利的同时，它的弊端也慢慢显现：第一，大部分业务都是外包，节约成本的同时，错过了提升品牌知名度的机会。第二，因为是外包，无法与客户直接交流，没办法掌握第一手的客户资料，忠诚度也远不如直销客户，所以无法进行直销。第三，由于中介机构的逐利性使得中介公司往往选择佣金最高的保险公司作为合作方。对于保险公司来说，一旦佣金没有竞争力，就很有可能失去与中介机构的合作机会。公司的利益就会遭受损失，从而也失去了培养一支忠诚直销队伍的机会。
4天平保险销售渠道设计方案
41方案设计的目的
天平保险公司的模式解决了保险公司成立之初人才紧缺、渠道资源不足的现象，有利于其初期健康发展。在我国大多数保险公司车险业务经营不善的大环境中，天平公司却一直盈利，得到了业界的充分肯定。然而天平保险太过依赖渠道，随着商掌握的客户越来越多，其议价能力就越强，保险公司一直处于被动地位。
42天平保险销售渠道市场分析
421天平保险公司优势分析（Strengths）
优势是指企业相对于竞争对手所有资源、技术等优势。第一，前面已经说过了天平公司有着国内其他保险公司独有的经营模式“非核心业务外包”。该模式一方面可以提高公司经营效率，节约了管理成本。另一方面增强了公司的专业性，使公司有更多的精力和设计出符合市场客户的产品；第二，财务管理高度集中，天平公司的财务都是由上海的总公司统一管理；第三，安盛集团的入股。安盛集团与天平保险的结合，使得新公司“安盛天平”在中国车险市场拥有更强的竞争水平。
422天平保险公司劣势分析（Weaknesses）
第一，先前说过了，由于天平保险是天平模式经营，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因为都是中介来办理业务，客户资料都有分销商掌握，如果对方保险公司要对付天平，难以防范；第三，营销渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道业务没有具体的考核管理办法以及奖惩措施，在面前处于被动。天平公司成立的比较晚，它的品牌实力与人保、平安等大型公司之间还是有很大的差距。
423天平保险公司机会分析（Opportunities）
第一，行业发展空间巨大，国家对保险行业越来越重视；第二，保监会监管力度加强，尤其是针对保险中介市场，使得保险市场更加井然有序；第三，全国汽车销量持续增长、汽车市场规模越来越大，推动了车险市场的发展。
424天平保险公司威胁分析（Threats）
第一，虽然市场量大，但是竞争主体增加，人员流失风险加大；第二，交强险对外资公司开放，对于中小保险公司的冲击较大；第三，新兴营销渠道发展打破了原有的渠道优势；第四，汽车企业保险业务受到鼓励，公司4S营销渠道受到影响。
43新车险销售渠道基本设计方案
根据对天平模式的整体分析，进一步优化了销售渠道模式：
第一，加强机构的管制，首先制定管理“商”销售渠道的方法：①对于机构每半年或一年进行一次考核，考核指标主要有保费收入、赔付率、保单数量、信用评级、业务员素质等。对于那些考核得分较高评价较好的?C构进行奖励。对于长期业务质量不佳的机构终止合作。②通过分级考核制度，形成各机构良好竞争的局面，避免保险公司对商的过度依赖；③公司与建立好有效的沟通机制，每季度召开交流会议，总结代销机构的经营合作状况，共同对公司的产品进行分析，探索最佳的销售方案，保持交流沟通的流畅性。
第二，增加银保合作渠道，银保拥有庞大的销售网络，我们可以拿出一部分利润与它们进行合作。①可以利用银行拥有的信誉度高的优势进行宣传。②银行的客户种类繁多，不仅有平民百姓，也有政府单位、企业公司等，保险公司的业务在信誉度高的银行开展便可以借助银行的渠道，提高保险公司的名声。
关键词：“无责免赔”；“高保低赔”；格式合同；“霸王条款”；“合理期待”原则
中图分类号：D920.5 文献标识码：A 文章编号：1671-9255（2012）01-0057-03
车险中的“无责免赔”、“高保低赔”条款经央视《每周质量报告》先后曝光后引发人们高度关注。一时之间，保险合同中的“无责免赔”、“高保低赔”条款成为众矢之的。从法院和消费者的角度看，车险中此类条款不仅侵害了消费者权益，给消费者带来许多麻烦，而且不能保障车主切身利益，甚至有损车险赔偿所体现的公平与正义。法院将“无责免赔”、“高保低赔”条款均视为“霸王条款”，笔者认为有失偏颇，但从“合理期待”原则来看，法院判决保险公司败诉是合理的。
一、“无责免赔”和“高保低赔”
是否为“霸王条款”
格式合同是指一方当事人为了反复使用预先拟订的，并由不特定的第三人所接受的，不与对方协商而订立的合同。[1]虽然格式合同降低了合同双方的交易成本，节约了交易时间，但由于格式合同中“基于垄断形成的强势地位、信息不对称及缺乏选择性”问题的存在，使得格式合同中“霸王条款”问题尤为突出。但并不是所有的格式条款都是“霸王条款”。
（一）格式合同中“霸王条款”的特征
格式合同中的“霸王条款”是指使用格式合同的生产者或经营者为了重复使用，未经双方协商而预先拟定的，擅意扩大己方权利，减少己方责任，限制消费者权益，违背公平、平等、诚实信用原则的合同条款。[2]3格式合同中“霸王条款”的特征如下：
首先，适用于消费领域。根据英国法中的《1999年不公平消费者合同条款规范》第4条规定：“规
范适用于售货者、供应者与消费者之间的不公平合同条款。”该规范同时规定：“消费者指任何签订本规范范围内合同的自然人，其动机不是出于商业（交易、生意或职业）目的。”[3]可见，在消费领域存在“霸王条款”且消费者的定义不仅仅局限于“出于生活消费目的”范围内，只要动机不是出于商业（交易、生意或职业）目的的市场主体都可以被认定为消费者，对消费者的范围进行了扩大的解释。但并不是所有消费领域中的格式条款都是“霸王条款”，其必须满足其他条件。
其次，格式合同的内容由单方面制定，具有较强的不变性。这主要体现在以下四个方面：第一，绝对意义上的格式合同。即所有条款事先都被拟好，消费者无法变动其中任一条款；第二，合同中某些特定的条款可以进行协商，但通过对合同条款的整体评价非属实质性的更改，仍属于格式合同的合同；第三，消费者只能在事先拟好的几个合同条款中进行选择；第四，某些条款虽然可供双方协商填写，但供应方事先已经将其填好，消费者无法更改的合同。[2]4
再次，侵犯合同相对人的权益。主要表现在以下三方面：第一，在拟定合同条款时，在尽可能地减轻其应承担的责任的同时，加重合同相对人应承担的责任。第二，颠倒合同双方的义务，把合同制定方应承担的义务转嫁给合同相对人。第三，格式
条款的使用人利用格式条款的不可更改性，对相对
人的权益进行限制。
最后，违反法律法规的强制性规定。“霸王条款”
基本特征之一是其内容违反法律法规的强制性规定。毋庸置疑，格式合同中的“霸王条款”也应具备该特征，即其内容违反相关法律法规的强制性规定。
（二）“无责免赔”、“高保低赔”条款不是“霸王条款”
多数情况下，保险合同是由保险人依照一定的规定，制订出保险合同的基本条款，投保人依照该条款，或同意接受，或不同意投保，一般没有修改某项条款的权利。[4]故保险合同为格式合同。但车损险中的“无责免赔”和“高保低赔”条款是否是“霸王条款”值得商榷。
第一，按照英国法的解释，保险消费也属于消费领域，满足格式合同的“霸王条款”的特征之一。但根据我国《保险法》第11条规定：订立保险合同，应当协商一致，遵循公平原则确定各方的权利和义务。除法律、行政法规规定必须保险的外，保险合同自愿订立。也就是说，除了法律规定的强制保险外，保险合同的订立是建立在自愿基础之上的。车损险作为商业险，其订立完全处于投保人的自愿，保险人并未强迫投保人签订保险合同。所以，虽然保险合同是保险人单方面制定，保险人处于强势地位，但投保人有选择不投保的权利或者在特定情况下，可以同保险人就相关条款进行协商。所以，对于车险中的“无责免赔”和“高保低赔”条款，我们可以认为处于弱势地位的投保人在投保时，通过阅读保单或通过保险人的解释说明应对条款的承保范围有一定的认识。
第二，根据《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》第4条规定：保险公司应当依据法律、行政法规和中国保监会的有关规定制订保险条款和保险费率，并对保险条款和保险费率承担相应的责任。保险公司应当依据本办法的规定，由其总公司向中国保监会申报保险条款和保险费率审批或者备案。由此可以看出，保险条款处于保监会的监督管理之下，车险中的“无责免赔”和“高保低赔”条款是符合相关法律法规规定的。
其中，“无责免赔”条款符合保险中的损失补偿原则，损失补偿的一项重要内容规定就是被保险人不得因事故在保险中获利，只能在损失范围内进行补偿，这是保险的基础。另外，“无责免赔”并不是不赔，而是应由肇事的第三方负责赔偿；若肇事第三方推脱责任或无能力承担赔偿责任，则被保险人可以通过将代位追偿权转给保险公司，即代位追偿，获得保险公司赔偿。此外，“高保低赔”条款的争议主要集中于“足额保险状态下的车辆全损方面”。我国车险定价的数据基础是：部分损失按照“新车购置价”基础的修复方式赔偿，而全部损失按照实际价值赔偿。这是定价的基础，也是赔偿的标准依据。我国现行车险费率体系是基本合理的，即保费与赔付成本是匹配的，并且99.9%的案件均属于部分损失，只有0.1%的车主的利益未被兼顾。[5]所以，车险定价方式服从绝大多数车主的实际保险需求。故“无责免赔”和“高保低赔”条款符合法律规定，没有侵犯被保险人的权利。
通过上述分析可以看出“无责免赔”和“高保低赔”条款并不具有格式合同中的“霸王条款”的特征，故其不是“霸王条款”。但根据“合理期待”原则，法院判定保险公司败诉是合理的。
二、“合理期待”原则的解析
（一）“合理期待”原则的概念解析
合理期待原则是指当投保人、被保险人或受益人对保险合同的保障存在客观上合理的期待时，无论保险合同条款是否明确地将所期待的保障排除在外，法院都应当保护该种期待的合同解释原则。
首先，这里的“客观”应当包含两层含义：第一，在主体选择上，要摒弃发生纠纷的当事人对合同的理解，因为个人的判断带有很强的主观性，应当选择以理性外行人的视角为立足点审视合同；第二，在合同条款的理解上，应当尊重签订合同时双方当事人的目的，不能任意扩大被保险人的合理期待，须知除了合同当事人，谁都没有权利替他们签订新的合同。
其次，“合理”应从以下三方面把握。第一，投保人在缔约时能够通过“适当的努力”阅读保单并判断出保单是否与自己期望的一致。第二，投保人是否了解其实际期望的保障属于保险合同的承保范围。第三，保险人知道或应当知道处于投保人位置的理性人所期望的保障。[6]
最后，无论保险合同中是否明确规定将投保人的期待排除在外，投保人的合理期待都会受到法院的保护。
（二）“合理期待”原则的应用解析
1．保险合同是否存在疑义
由于保险合同的专业性较强，专业词汇晦涩难懂，与投保人日常生活的习惯存在着差异，即使对词语的意义作延伸的理解也不能确定承保危险的准确外延。另外，在保险交易当中保险人处于对保险专业信息掌控自如的优势地位，投保人对于保险合同的理解尚且存在疑惑，对于保险人或其人这些专业人士的话语往往没有判断的能力，因此，在这种情况下，保险人及其人就要对投保人基于他们的言论而产生的合理期待负责。
2．保险合同是否显示公平
在“以保费论英雄”的经营理念下，保险人及保险人在保险营销中为赚取保费常常夸大保险合同的承保范围，以向投保人许诺一些实际不存在的利益等为手段诱导其签订保险合同，甚至保险人或其人给出的承诺与合同的内容南辕北辙，这就造成了投保人对保险合同相关条款的误解。此外，保险合同结构上的不合理也会造成投保人的误解或困惑。如保险人在保险合同开头以醒目的字体简要介绍承保危险的结果，尽管在保险合同的其它地方保险人对承保危险作了限制，但对于一般消费者而言是不明显的，这会造成投保人对保险合同的合理期待。
3.保险合同的核心保障内容能否实现
投保人之所以与保险人对于保单条款有着不同的期待，很大程度上是因为投保人不阅读保单，特别是当保险条款语言生涩或运用专业术语时。在此情况下，投保人只是凭自身主观上的认识能力，形成对保障范围的期待。而通常情况下，投保人主观上的理解与保单的释义是不一致的，尤其对相关保险合同条款作出的限制性规定将投保人的理解完全否定。如对于综合险，根据投保人的理解应承保各种风险，与保险合同实际承保风险不相符合。
三、“合理期待”原则的适用性分析
通过上述分析可以得出，“无责免赔”和“高保低赔”条款并不是“霸王条款”。所以，法院判决“无责免赔”和“高保低赔”条款为“霸王条款”有失偏颇，但从“合理期待”原则来看，法院判决保险公司赔偿被保险人保险金额的判决是合理的。原因如下：
首先，从客观的角度看被保险人的合理期待，其对“无责免赔”和“高保低赔”条款的理解是符合来自于大多数与被保险人处于同样地位的、不懂保险知识的理性人对保险合同的期望。所以，这种期待是合理的。
其次，被保险人的“合理期待”来自于最初谈判的条款。由于投保人保险意识薄弱，缺乏保险知识，且保险合同具有较强的专业性，投保人不能较全面地掌握“无责免赔”、“高保低赔”条款的释义。而在车险销售过程中，保险人是知道“无责免赔”和“高保低赔”条款的，即投保人购买保单的期望不在其保单保障的范围之内，而由于保险人的的服务不到位，保险人应当告知投保人保单实际保障与其期望的保障之间的差距而未告知或保险人未尽其解释说明义务，且为诱导消费者签订保险合同夸大其保障范围，使消费者产生期待，那么，被保险人对保险合同的期待是合理期待。
参考文献：
[1]姜淑华.沦格式合同中的“霸王条款”及其法律规制[J].商场现代化,2006（32）：288-289.
[2]赖娟.试论格式合同中的“霸王条款”[D].绵阳：西南科技大学，2008.
[3]戴嘉鹏.英国对不公平消费者合同条款的监管[J].中国工商管理研究，2004（3）：19-23.
[4]魏华林,林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版社，2006：52.
[5]王和.对当前我国车险若干问题的探讨[N].中国保险报，2010-4-20（5）.
[6]梁鹏.保险法合理期待原则研究[J].国家检察官学院学报,2007（5）：141-147.
The Applicability of “Reasonable Expectation” Doctrine in “No Compensation for No Responsibility” and “High Premium but Low Compensation”
CHEN Jing
(College of Finance, Hebei University of Economics and Trade, Shijiazhuang 050061, China)
中国人民银行日前宣布，自2002年12月1日起，广州、珠海、青岛、南京、武汉向外资金融机构开放人民币业务。这是我国继允许外资银行在上海、深圳、天津、大连经营人民币业务之后，第二批开放的城市。
据统计，到2002年9月底，外资银行在华共有营业机构181家，其中45家已获准经营人民币业务。外资银行人民币资产总额为477．97亿元，其中贷款总额为385亿元。央行规范银行业竞争
中国人民银行日前了《关于规范银行业市场竞争行为的通知》。《通知》要求，各银行机构严格执行法定的存款利率，不得向储户、单位存款的经办人和关系人支付除利息以外任何名目的费用或馈赠物品；坚决撤销各种对存款进行单项考核和奖励的办法，不得对非存款部门下达存款考核指标，不得把存款考核分解下达到职工个人，并以此作为对个人奖励的依据；严格执行法定的贷款(含贴现)利率和业务收费标准，不得超过规定的贷款利率浮动范围发放贷款。央行公布假币收缴鉴定管理办法
中国人民银行近日公布了《假币收缴、鉴定管理办法》(征求意见稿)。《办法》规定，金融机构在办理业务中发现假币，有四种情形当立即报告公安机关，并将扣留的假币移交公安机关处理。这四种情形包括：一次性发现假人民币20张(枚)(含)以上、假外币10张(含)以上；属于新版假币；属于连号、重号假币；有其他制造贩卖假币线索。央行规范人民币同业借款业务
中国人民银行近日公布了《人民币同业借款管理暂行办法》(征求意见稿)，以规范商业银行人民币同业借款业务。《办法》规定，同业借款的期限为4个月至3年(含)。同业借款可展期一次，展期期限最长不得超过原同业借款期限的一半。同业借款的利率水平与计结息办法由借出人双方自行协商确定。除利息之外，借出方有权向借入方收取一定比例的承诺费，收取方法由双方约定。央行统一中外资银行结售汇管理政策
中国人民银行近日公布了《外汇指定银行办理结汇、售汇业务管理暂行办法》。《办法》共分七章，四十六条，明确了结售?正业务市场准人和退出、结售汇周转头寸管理、结售汇业务会计核算、外汇指定银行自身结售汇业务管理、外汇指定银行与客户之间的结售汇业务管理等内容。
《办法》对中外资银行的结售汇业务实行统一的管理政策。凡是符合条件的中资银行和外资银行，都可以申请经营结售汇业务，取得外汇指定银行资格。因公出国个人自费购汇标准上调
国家外汇管理局有关负责人日前宣布，上调因公出国供汇标准，以方便因公出国(境)人员在境外的正常用汇需求。
此次调整标准为，自2003年1月1日起，因公临时出国(境)人员在有出国(境)任务的每一公历年度内，每人每年的个人购汇标准由原来的200美元提高到400美元。为此，外汇管理局也相应调整了供汇标准。中外合作资产管理公司首次获批
华融资产管理公司日前宣布，经外经贸部批准，华融资产管理公司同摩根一斯坦利投标团将成立第一家联合资产管理公司。
该合作公司从华融接收部分不良资产，进行不良资产处置，但不吸收存款，不进行发放贷款和办理结算等金融业务，也不从事华融公司从事的特定的债转股业务。合作资产管理公司在外汇、税收等方面享受优惠。港金管局与欧洲结算系统联网
香港金融管理局负责管理的债务工具中央结算系统，2002年11月25日与欧洲结算系统直接联网。这项完全自动化的即时联网安排启用后，香港及亚洲其他地区的投资者可以通过本身在中央结算系统所设的账户，持有在欧洲结算系统内的国际性债券。
此次直接联网安排，将大大提高亚洲投资者与国际性证券及交易伙伴的联系，并可在安全稳妥的环境下，以即时券款对付的方式结算国际性证券。上证所规范场内交易
上海证券交易所从2002年12月2日起正式推出《场内日常交易指南》。
此次推出的《指南》在对场内交易大厅业务进行全面梳理的基础上，设计了更为科学合理的业务流程，涉及到交易大厅的业务咨询、场内席位、应急备份、交易员注册及管理业务等。同时，该《指南》进一步增强了服务内容，提高了月盼质量，月艮务层次也大大提高。证监会与三国同行签约合作
近日，中国证监会相继与南非、荷兰、比利时的监管机构签署了《证券期货监管合作谅解备忘录》。至此，中国证监会已与19个国家(地区)的20个证券(期货)监管机构签署了监管合作谅解备忘录。通过双边备忘录，中国证监会与这些监管机构在信息分享、跨境执法协助和经验交流等方面进行有效的合作，这将进一步促进我国资本市场的对外开放与合作，促进双方市场的健康、健全发展。证券来协会分析师委员会成立
中国证券业协会证券分析师委员会2002年12月13日召开第一次工作会议，宣布证券分析师委员会正式成立。
本次工作会议审议通过了工作规则，明确2003年要积极协助协会制订证券投资咨询行业自律规则，草拟证券投资咨询行业执业标准，积极推动和参与监管部门制订有关投资顾问管理的法规。投资银行业委员会成立
中国证券业协会投资银行业委员会近日成立。它是继证券经纪业委员会、证券投资基金业委员会后设立的第三个专业委员会。
投行业委员会第一次工作会议审议通过了工作规则，并确定2003工作计划为：积极配合监管部门，组织力量对有关行业发展的重大问题，如通道制、规范行业收费标准、改善行业业务结构等专题进行研究。逾70家会计师事务所获证券业务许可证
截至2002年12月2日，我国具有证券、期货相关业务许可证的会计师事务所共有71家。这些会计师事务所比较集中地分布在北京、上海等地。上海期货交易所加快国际化步伐
上海期货交易所日前宣布，已获准正式加入国际性同业组织期货业协会(FIA)。此外，上海期交所还与香港交易及结算有限公司在香港签署了关于交换业务及管理人员培训的合作谅解备忘录。根据协议，上海期货交易所和香港交易所将在公司治理、市场监管、技术系统、金融品种和衍生产品开发、人力资源管理、投资人教育与培训、市场推介与市场服务等方面开展合作培训。期货经纪公司高管人员任职资格管理办法
中国证监会期货部日前了对期货经纪公司高管人员任职资格申报材料工作规范指引。根据指引，期货经纪公司高管人员任职资格申报材料应包括：中国证监会派出机构的初审报告、报送的高管人员任职资格的申请、期货从业人员资格考试免试的申请、高管人员任职资格申请表、期货经纪公司董事会选举或聘任事项决议原件、从业经历证明、拟任人员推荐公司董事会的鉴定材料和推荐意见等16项内容。保监会取消58项行政审批项目
中国保监会日前公布了首批取消的58项行政审批项目，其中包括保险公司投资证券投资基金资格审批、保险公司在境外运用资金审批、保险公司购买中央企业债券额度审批、保险公司投资证券投资基金的投资比例核定等。首家车险新条款费率获得批准
中国人民保险公司自主制定的机动车辆保险改革方案，日前获得中国保监会批准。
人保新的车险条款体系包括按照客户种类和车辆类别划分的家庭自用、非营业、营业汽车条款，按车辆类型划分的特种车辆、摩托车、拖拉机专用条款，不同客户群和车辆类型的机动车辆保险条款以及附加险，同时还设定了单独的第三者责任险，充分体现了差异化经营思想。保监会加强对航空意外险规范管理
中国保监会近日提出一揽子关于航空意外保险的改革措施，并向社会公开征求意见。在改革方案中，各保险公司可联合制定航意险的条款、费率，共同使用；财险公司经保监会核准也可经营以往由寿险公司经营的航意险。此外，保监会还鼓励开发定期乘坐交通工具的意外险种以替代航意险。《反倾销、反补贴规定》出台
2002年12月3日，最高人民法院公布《关于审理反倾销行政案件应用法律若干问题的规定》和《关于审理反补贴行政案件应用法律若干问题的规定》。并于2003年1月1日起实施。这是继2002年10月1日《关于审理国际贸易行政案件若干问题的规定》实施后，出台的有关人民法院审理与世贸组织规则相关的另外两个重要司法解释。新进出口许可证管理系统将推行
据外经贸部配额许可证事务局透露，从2003年1月开始，中国将全面推行新的进出口许可证管理系统。新的进出口许可证管理系统具有两个显著特点：进出口商品配额数据的录人工作由原来的各发证机构承担改为进出口商品的配额主管部门办理；各发证机构无须再驻留发证程序及发证数据，只需通过互联网浏览器的方式进入许可证系统界面，即可按照操作程序签发许可证。境外投资2003年实行年检和绩效评价
外经贸部、国家外汇管理局日前联合《境外投资联合年检暂行办法》和《关于印发的通知》，从2003年起全面开展年检和绩效评价工作。外经贸部有关负责人指出，开展年检和绩效评价，旨在保障我国境外投资业务的健康发展。今后，国家将逐步改变现行管理手段，减少行政审批，向登记备案制度转变，从而建立起宏观监管体制。2002年国债共发行5929亿元
时间一晃而过，我们的工作又将迎来新的进步，是时候开始制定工作计划了。工作计划怎么写才不会流于形式呢?下面是小编为大家整理的职工职业工作阶段计划2022，喜欢可以分享一下哟!
职工职业工作阶段计划1一、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
二、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
三、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
四、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予的批评指正、指导和支持。
1、进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模。
2、做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作。
3、提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高，以适应企业发展需要。
4、面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英。
5、搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益。
6、以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力。
职工职业工作阶段计划2一、严格落实公司各项条款，加强业务管理工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是公司生存的基础保障。因此，在13年，公司将狠抓业务管理工作，提高风险管控能力。
二、规范和落实公司的服务条款，提高服务工作质量，建设一流的服务平台。我们经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务。在市场逐步透明，竞争激烈的今天，服务已经成为我们公司的核心竞争力，纳入我们公司的价值观。客服工作是这一理念的具体体现。在__年里将严格规范客服工作，建立一流的客户服务体系，真正把优质服务送给每一位公司的客户。
三、加快业务发展，巩固郑州市场占有率，扩大河南市场占有面。根据__年支公司保费收入万元为依据，公司计划__年实现全年保费收入万元，其中：计划将从以下几个方面去实施完成。
1、精心组织策划、坚决完成计划指标，为全年目标打下坚实的基础。
2、大力发展渠道业务，深度拓展郑州市场，打好河南地市业务的攻坚战，有序推进，扩大和巩固河南市场占有面。
3、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，__年在车险业务上要巩固老的渠道和客户，扩展新渠道，争取新客户，侧重点在发展渠道业务、车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。
4、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企事业单位，对效益好，风险低的单位重点公关，与单位建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
5、其他方面：深入抓好其他保险业务工作;
加强与各保险单位的合作;积极参与各种保险的激烈竞争之中。
四、抓好队伍建设，做好员工和保险推销员工作，继续完善人力资源调配，为公司业务发展提供人力保障。__年在员工待遇上，工资及福利待遇在__年的基础上适当提高，同时计划为每个员工体检身体，每位员工过生日公司提供一份礼物，举办一些集体活动等，用的好人才，留的住人才，为13年的业务开展提供强有力的人力保障。
五、完善管理机制，强化执行力。今年将从制度入手，对公司的现有规章制度上、要求范围内进行修订和补充，完善以前没有完善的规章制度，使之更加符合公司经营管理工作的需要。汇编成册后，发到每一个员工手中，认真学习。真正做到以制度管人，以制度办事，从而提高执行力度。__年是全新的一年，有望通过我们全体员工的共同努力让公司进入一个全新的发展阶段。
职工职业工作阶段计划31、建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4、市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5、销售方式。
就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
6、销售目标
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
7、客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!
__年，我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下，自己在各方面一定会有所成就。
职工职业工作阶段计划4第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装。了解我们商店的每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。
第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的__万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
职工职业工作阶段计划5一、参加公司关于销售方面的培训
作为一个销售员，我在公司里的销售业绩并不是很好，我也对自己做了反思，我发现自己在销售的技能上有很大的缺陷。我进行销售工作的时候，我不是很擅长跟客户交流，导致不能与客户达成一致的观点，进而就不能谈成功单子。所以在十月份，公司会有一场销售培训会，我会争取机会参加培训，在培训中把相关的销售技能学会，让自己在销售的时候可以把公司产品成功的销售给客户，把业绩提上来。
二、接受外跑的销售业务
我此前的工作都是在公司跟客户谈的，我并没有外出进行销售，因此我业务就有很大的限制。如此的话，本月里我就会接受公司放出的外跑销售业务，自己主动接单子，主动跟客户联系，让自己积累更多的客户，这样自己才会更多认识新客户的机会，这为之后的工作也提供很大的便利。销售不能在原地被动等待，而是要主动出击，所以外跑接单的工作，我相信我可以积累更多的销售经验，让自己在销售上的工作收获很大的成绩。
三、总结工作，自我反思
10月份的工作很快就要到来，在十月里，我要学会去对工作进行总结，在总结工作的过程中找到自己的不足，吸取教训，收获经验，让自己在销售领域里有好的发展。总结就需要去对自己进行反思，自我的反思能够很好的正视自己的错误，可以帮助自己找到问题所在，因此在10月，我要经常去总结自己销售的工作，逐步完善自己在销售方面的能力。
时光在流逝,从不停歇,又将迎来新的工作,新的挑战,写一份工作计划,为接下来的工作做准备吧!那么你真正懂得怎么写好工作计划吗?下面是小编为大家整理的关于保险公司工作计划，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
2022年保险公司工作计划范文1--年，中支公司在省分公司各级领导及全体同仁的关心支持下，完成了筹建工作并顺利开业，在业务的发展上也取得了较好的成绩，占领了一定的市场份额，圆满地完成了省公司下达的各项任务指标，在此基础上，公司总结--年的工作经验并结合地区的实际情况，制定如下工作计划：
一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在--年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。好文章尽在公文易
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过--年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在--年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。4、在--年6月之前完成--营销服务部、yy营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。
三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。
根据--年中支保费收入----万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。--年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入----万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，--年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在--年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。3、积极做好与银行的业务工作。--年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，--年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定良好的基础。
在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。
2022年保险公司工作计划范文2在公司的领导及全体同仁的关心支持下，在业务的发展上取得了较好的成绩，较好的完成了公司的任务指标，在此基础上，回顾这一年的工作经验和结合工作实际情况，制定如下工作计划：
一、严格落实公司各项条款，加强业务管理工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是公司生存的基础保障。因此，在13年，公司将狠抓业务管理工作，提高风险管控能力。
二、规范和落实公司的服务条款，提高服务工作质量，建设一流的服务平台。我们经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务。在市场逐步透明，竞争激烈的今天，服务已经成为我们公司的核心竞争力，纳入我们公司的价值观。客服工作是这一理念的具体体现。在20--年里将严格规范客服工作，建立一流的客户服务体系，真正把优质服务送给每一位公司的客户。
三、加快业务发展，巩固郑州市场占有率，扩大河南市场占有面。根据20--年支公司保费收入 万元为依据，公司计划20--年实现全年保费收入万元，其中：计划将从以下几个方面去实施完成。1、精心组织策划、坚决完成计划指标，为全年目标打下坚实的基础。2、大力发展
渠道业务，深度拓展郑州市场，打好河南地市业务的攻坚战，有序推进，扩大和巩固河南市场占有面。3、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，20--年在车险业务上要巩固老的渠道和客户，扩展新渠道，争取新客户，侧重点在发展渠道业务、车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。4、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企事业单位，对效益好，风险低的单位重点公关，与单位建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在20--年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。5、其他方面：深入抓好其他保险业务工作;加强与各保险单位的`合作;积极参与各种保险的激烈竞争之中。
四、抓好队伍建设，做好员工和保险推销员工作，继续完善人力资源调配，为公司业务发展提供人力保障。20--年在员工待遇上，工资及福利待遇在20--年的基础上适当提高，同时计划为每个员工体检身体，每位员工过生日公司提供一份礼物，举办一些集体活动等，用的好人才，留的住人才，为13年的业务开展提供强有力的人力保障。
五、完善管理机制，强化执行力。今年将从制度入手，对公司的现有规章制度上、要求范围内进行修订和补充，完善以前没有完善的规章制度，使之更加符合公司经营管理工作的需要。汇编成册后，发到每一个员工手中，认真学习。真正做到以制度管人，以制度办事，从而提高执行力度。20--年是全新的一年，有望通过我们全体员工的共同努力让公司进入一个全新的发展阶段。
2022年保险公司工作计划范文3在公司的正确领导和支持下，紧密围绕市公司总经理室贯彻的“保增长，调结构，防风险，促稳定”的工作指导方针，全体内勤人员不断进取，共同奋斗经过一年的努力各项主要工作取得了一定的效果。围绕目标，落实计划，紧抓业务工作，计划落实早、把计划分解成月计划，月月盘点、月月落实，有效的保证了对计划落实情况及时的进行监控和调整。
下面是20--年保险公司内勤具体的工作计划：
一是转变思想观念，积极适应股份制改革后新的管理模式和展业模式，继续加强竞争意识和危机意识的教育，加强并运用数据管理，引入激励机制。
二是正确处理规模与效益、当前与长远、做大和做强的关系，加强整体公关力度，注重业务承保质量，以最快速度和的质量挑选并占领市场。
三是继续加强与公安、交警、教育、卫生等部门的沟通，争取他们的协助，努力提高五小车辆、学平险、校园方责任险、医疗责任险的承保率。
四是强化理赔服务工作。努力提高现场查勘率，采取人性化服务，区别对待，加快理赔速度，提高服务质量，改善外部展业环境。
五是针对竞争，密切注意同行业发展举措，加大公关力度，采取积极有效的方法，参与竞争，巩固原有险种的市场份额，积极拓展新业务、新保源。
为达成公司这一战略转型目标，对我们每一位员工都提出了更高的要求。具体到我们综合柜员，不仅是工作量大幅增加，对我们的业务水平也要达到更高更全面的水平。
20--年对公司内勤人员提出以下要求：
1、时刻严格要求自己，兢兢业业做好本职业工作，积极、认真地完成好每一项任务，严格遵守公司各项规章制度，认真履行岗位职责。
2、通过日常工作积累，发现自己的不足，利用业余时间学习公司条款，坚持不懈地努力学习各种保险知识，并用于指导实践工作。
通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。
3、积极参加公司组织的每次学习、培训活动，更快提高自己的业务工作能力和水平。
4、争取在20--年通过公司中级保全员考试。
总结下来，20--年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在新的一年的工作中，会继续努力，为客户提供更优质的服务，为公司创造更大的效益尽一份力。
2022年保险公司工作计划范文4现将公司关于20--年工作情况和20--年工作思路情况报告如下：
一、20--年的经营情况和主要工作
业务经营情况
一年来，在业务经营压力繁重，业务质量检查频繁，业务运作变化频繁，规范经营不断深入的环境下，公司整体工作运行良好，干部员工思想稳定，业务经营稳中求进，业务发展稳中求快，发展态势稳中求好。主要呈现以下特点：
1、业务发展逐步进入“迅猛”的发展轨道。
截止11月底，累计实现签单保费25106.2万元，增幅为23.42%;实收保费25068.6万元，增幅为20.74%。
2、经营效益逐步呈现“回暖”的发展态势。
公司上半年盈利水平明显不足，下半年逐步有所好转。
3、应收保费逐步迈入“合理”的经营区间。
全市应收保费余额426.6万元，占总业务的比重为2.10%。
4、市场份额逐步趋于相对“平稳”的竞争局面。
截至10月底，我公司市场份额为35.86%，同比上升了1.27个百分点。
5、赔付情况逐步显现“持续”的好转态势。
截至11月底，简单赔付率为54.4%，综合赔付率为75.06%。
主要工作情况
(一)采取有效措施加强督导，推动业务持续稳定发展。
公司自年初便采取多种措施全面加强业务调度，对保费收入实行逐月分解下达计划，逐月点评，逐月分析，并实行月、季、年三重考核，按照计划完成情况对各经营单位和产品线进行奖惩兑现。对不同险种实行差异化费用政策和激励办法。在全市系统费用紧张的不利情况下，我们基本做到省公司下拨的每笔费用首先满足基层展业需要，全面激发基层一线的展业热情。
(二)坚持依法合规经营，自觉带头规范保险市场秩序。
20--年，我们公司共接受各级各部门和系统内外大规模、多渠道、全面系统的检查达10多次，这使我们进一步提高了思想认识，增强了依法合规经营的自觉性，不断增进了与监管机构、行业协会和同业的沟通协调，为公司依法经营、合规经营、规范经营奠定了坚实的基础。
(三)加大应收保费执法力度，自查自纠工作顺利实施。
今年，公司加大了应收保费执法监察力度，达到“三到位”，即思想认识到位、责任明确到位、工作落实到位;做到了“四不怕”，即不怕揭短、不怕麻烦、不流形式、不留死角。对应收保费逐笔、逐项、逐人进行落实，摸清了“家底”，查清了责任，严肃了整改，对历史遗留的应收保费，立足自身、不等不靠，按照“谁销售、谁负责”的原则，全面加强欠费催收，受到了省公司的表彰。
(四)积极提升销售能力建设，大力开展交叉销售工作。
一是大力加强营销团队建设，二是大力开展营销组训建设，三是大力加强和规范营销队伍建设，四是建立多方位的销售渠道，五是积极推动交叉互动业务，创造了一流销售业绩。
(五)认真贯彻学习“八个表率”，积极践行科学发展。
一是我们及时组织党委、总经理室班子成员进行了原文学习，并开展了座谈讨论，制定了贯彻落实重要讲话的意见和方案;二是组织各经营单位领导班子成员率先学习领会，吃透精神;三是迅速组织全市系统广大干部员工学习讨论;四是根据方总讲话精神，重新制定并完善年度工作思路、工作重点、工作规划、工作目标和年度考核办法;五是召开了专题会议进行交流发言;六是组织市公司党委成员分赴各联系部门、联系单位进行辅导和督导,确保此项学习讨论活动取得实实在在的成效。
(六)数据质量管理措施得力，考核成绩位居全省前列。
一是我们规定由信息技术部全面负责全市数据质量的管理监督工作;二是公司安排专人分管数据，将数据质量管理职责明确到人;三是制定了数据质量管理办法;四是认真进行了全市系统培训;五是按月通报数据质量考核结果，保证了公司经营数据的准确性和科学性。
(七)加强“学习型组织”建设，提升队伍的整体素质。
培训过程中，公司采取了集中培训和分散性培训相结合，以分散性下基层培训为主;系统培训和新险种培训相结合，以新险种推广培训为主;长期培训和短期培训相结合，以短期实用性培训为主的方法。确保了公司培训和“学习型组织”建设取得较好成效。
(八)积极开展企业文化建设，提高公司核心竞争力。
紧密围绕60周年司庆为主题，一是在全市系统范围内广泛开展了“乘势而为，再铸辉煌”的全员大讨论;二是广泛开展了“为国庆献礼，为司庆增光”的业务竞赛活动;三是积极开展适合于本单位特点的创新服务活动。10年10月在市组织的行风评比中，我公司的参评结果和群众意见均好于往年。
存在主要问题
一是盈利能力仍很脆弱;二是发展不平衡问题异常突出;三是经营成本高位运行;四是结构调整任重
2022年保险公司工作计划范文5岁末临近，新春将至，不知不觉--年的工作即将告一段落。对于每一个追求进步的人来说，免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”，也是对自己的一种鞭策。
过去的近一年是忙碌而充实的一年，也是我加入公司从陌生到熟悉的一年。这一年中工作的点点滴滴，让我不断地学习、成长着。回顾一年来的工作，我在公司总经理的正确领导、各部门的积极配合以及各位同事的支持协助下，严格要求自己，按照公司要求，较好地发挥了行政部服务基层、以文辅政的工作职能，完成了自己的本职工作。虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。
一、--年的工作回顾。
1.办公室的日常管理工作：
行政工作对我而言是一个相对熟悉的工作领域。作为行政部的主管，我自己清醒地认识到，行政部正是一个公司承上启下、沟通内外、协调左右、联系四方的枢纽，是推动各项工作朝既定目标前进的中心。细数行政的工作，可说是千头万绪，有文书处理、档案管理、文件批转、会议及活动安排等等。面对繁杂琐碎的大量事务性工作，我努力强化自我工作意识，注意加快工作节奏，提高工作效率，冷静处理各项事务，力求周全、准确、适度，避免疏漏和差错。
行政工作紧密围绕年初制定的工作重点，充分结合具体工作实际，不断开拓工作思路，创新工作方法。通过近一年的工作、学习，在工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，现将去年的工作情况总结如下：
1)行政统筹工作的关键事物控制和内部管理。行政事务性工作的内部分工、前台文员的管理、办公室保洁、资料的分配整理等工作以及物流和售后、维修等的监管。
2)切实抓好公司的福利、企业管理的日常工作。按照预算审批制度，组织落实公司办公设施、办公用品、劳保福利等商品的采购、调配和实物管理工作;联系办公设备的维修保养合作单位;与饮用水公司洽谈优惠条件及赠品;对比办公用品等的采购渠道，寻找高性价比供应商。
3)爱岗敬业，严格要求自己，摆正工作位置。以“谦虚”、“谨慎”、“律己”的态度开展每项工作，认真地履行了自己的岗位职责。
4)做好协调工作。行政作为后勤服务和办公协调的核心部门，在理顺各部门关系，提高管理效率，保证上传下达等方面具有枢纽作用。过去的这一年，行政部以沟通协调作为开展工作的切入点，在做好办文、办会工作的同时，更注重与各部门的协作配合。
5)认真做好公司的文字工作。草拟综合性文件和报告等文字工作，负责办公会议的记录、整理和会议概要及重点的提炼，并负责对会议有关决议的实施;认真做好公司有关文件的收发、分递和督办工作;及时传达贯彻公司有关会议、文件、批示的精神;公司的重要文件资料、批文等整理归档，做好资料的归档管理工作。
6)制度建设。配合总经理在原制订的各项规章制度基础上进一步补充和完善，包括行政人事类、财务类、售后类、业务类等等，以及根据企业现状，制定新的规章制度以适应企业发展的需要。
7)落实公司人事、劳资管理工作。组织落实公司的劳动、人事和员工的考勤控制监督工作，根据人事相关规定规范劳动合同管理，做好劳动合同的签订、解除及劳动合同档案管理等工作。依法到劳动管理部门办好录用、缴纳社保(养老保险、失业保险、医疗保险)的各项手续。体现公司的规范性，解决员工的后顾之忧。8)做好公司主管会议及其他各部门会议的组织和后勤服务工作。落实各类会议的会前准备、会议资料搜集等以及会后的会议记录、整理及重点提炼汇总等工作。
2.凭借个人经验，传授方法，协助销售部逐步建立、健全客户档案，并强化管理。
3.加强自身学习，提高业务水平：
作为行政部的主管，自身素质和工作能力是决定办公室是否能够正常运转的基础，是发挥“承上启下、沟通内外、协调左右、联系四方”作用的关键，对推动各项工作起着决定性因素。
随着时展和新形势的需要，我越发感到自己身上的担子很重，而自己的学识、能力和阅历与公司的要求及想要达到的工作效果还有一定的距离，所以不敢掉以轻心，也正在持续学习。向书本学习、向总经理及其他部门主管学习，向周围的同事学习。总体感觉自己近一年来还是有了一定的进步。
经过不断的学习和积累，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题。在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面都有了一定程度的提高高，保证了本岗位各项工作的正常运行。能够以正确的态度对待各项工作任务并努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，并且具备较强的专业心，责任心，积极努力提高工作效率和工作质量。
思想观念，积极适应股份制改革后新的管理模式和展业模式，继续加强竞争意识和危机意识的教育，加强并运用数据管理，引入激励机制。
二、正确处理规模与效益、当前与长远、做大和做强的关系，加强整体公关力度，注重业务承保质量，以最快速度和的质量挑选并占领市场。
三、继续加强与公安、交警、教育、卫生等部门的沟通，争取他们的协助，努力提高五小车辆、学平险、校园方责任险、医疗责任险的承保率。
四、强化理赔服务工作。努力提高现场查勘率，采取人性化服务，区别对待，加快理赔速度，提高服务质量，改善外部展业环境。
0 引言
保险公司以积累大量的客户资源为目标，迫切需要有一支高素质、专业化的理财队伍提供相关售后服务，进行客户的深度开发，彰显企业实力，抢占行业制高点。保险公司常见经营的主要险种有重大疾病保险、个人住院医疗保险、养老保险、少儿教育成长保险等。
1 成本管理概述
成本管理是指企业生产经营过程中各项成本核算、成本分析、成本决策和成本控制等一系列科学管理行为的总称。成本管理一般包括成本预测、成本决策、成本计划、成本核算、成本控制、成本分析、成本考核等职能。
保险公司为加强成本管理，提高经济效益，根据财政部《国营金融、保险企业成本管理办法》以及保险企业的特点和实际情况实行实际成本与预测风险成本相结合的成本管理制度。
2 成本管理中存在的问题
2.1 佣金、普通管理费比例不协调
保险公司在不同部门所分配的佣金及管理费用存在着很大问题，平时造成了许多不必要的浪费。好比在召开产品说明会时完全可以在整个公司中设立一个会议室相互轮流使用，降低相对的管理成本。
2.2 道德风险日益加剧，导致成本增加
随着我国保险业的发展，保险公司业务范围不断扩大，保险欺诈活动也日益频繁。有资料显示，在20世纪80年代末期，诈骗犯罪中涉及保险欺诈的仅占2%左右；到2005年底，这类案件上升到13%左右；到2013年，则升至38%。在我国，车险市场与健康险市场上的欺诈行为最为突出。多个城市的保守估计，目前约有20%的车险赔款属于欺诈。造成如此大的损失，笔者认为这是欠周密的，由于保险公司内部经营机制不健全，曾经保险从业人员与被保险人的欺诈行为使每单保险成本增加5%，造成投保人一年多支付许多保费。由此可见，人为的保险道德风险阻碍了保险机制的正常运转，扰乱了保险功能的正常发挥，加大了保险人的经营风险。
2.3 缺乏行业间协作，单部门成本过高
就保险公司而言，公司分为好多部门。例如业务收展部、策划部、理财部等。而在不同的部门中都设立了不同的组织部门。不言而喻，这有利于整个公司的组织清晰管理，也加强了各部门的竞争，能实现市场竞争的优化管理。然而尽管在分组织上管理方面不存在什么问题，但是有一些公共场所造成了严重的浪费。例如，产品说明会作为每个部门共有的一种会议，各部门完全可以借助总公司的会场发挥各自的优势所在，完全不需各建会场去耗费巨资显示自己的地位。
2.4 保费留存过多，增加机会成本
在目前投资渠道、投资收益越来越好的新形势下，保险公司最要紧的是减少资金沉淀，进而提高投资收益，因为沉淀资金会造成机会成本的增加。保险公司最直观的变化就是缩短了资金的到账周期。按一家保险公司去年7.6千万元保费收入计算，每月有0.633千万元保费收入，每天0.0208千万元的资金，一天之内可以完全及时上收。若没有启动银企互联系统，保费上收需要两天时间，这就造成了严重的机会成本。在目前投资收益表现持续上升的情况下，必须通过减少资金沉淀来增加保险公司的投资收益，机会成本提高了，更需要及时回收资金到总公司账户，及时交给资产管理公司用于投资。这个畅通、高效的资金链条有助于降低机会成本。
3 解决成本管理问题的对策
3.1 增加考核力度，协调税费
各级公司必须认真编制财务收支计划、成本计划、业务及管理费明细计划，并逐级上报下批。成本计划、业务及管理费用明细计划应按照既保证业务发展的合理需要，又节约支出的原则编报，各级公司应根据下达的年度计划掌握费用开支，遇到特殊情况，需要追加时，必须逐级上报下批。各级公司要认真执行成本计划、业务及管理费用明细计划，努力减少各项费用开支，年终要认真考核。根据保险公司的业务特点，成本率只作参考，主要考核综合费用率。
成本率=实际总成本/各项保费收入
综合费用率=（业务及管理费+手续费）/各项保费
收入
按照国家政策规定，对成本计划、业务及管理费明细计划的执行情况进行监督、检查和分析进行成本核算，报告费用计划和业务及管理费明细计划的执行结果，分析降低或超支的原因，提出改进措施，并及时向公司领导、主管部门反映情况。
3.2 加强素质教育宣传，降低道德风险
坚持为客户服务是保险人职业道德的核心，为客户服务是保险人职业道德的基本内容。要有一种职业理想，有献身精神和事业心；要有一种职业修养、职业良心、职业荣誉感去指导自身的业务活动；要有扎实的专业知识；要有乐意为人做好事的思想；维护整体利益是保险业务人员活动的客观要求，要树立信用观念；要把信用贯穿全部的业务营销活动，想客户所想、急客户所急、做好售后服务；秉公廉洁是保险营销人员的重要道德准则，遵纪守法、令行禁止，不要把自己商品化、不能满脑子金钱；要有勤俭光荣、洁身自好的道德观念；要公私分明，不贪小便宜。
3.3 加强同业间协作，实现资源共享
①相互依存，坚持依法合作、寻求共同发展的需要。保险中介是保险市场精细分工的结果，保险中介推动了保险业的发展，提高了保险公司的竞争能力和服务水平，使保险供需双方更趋合理。在保险发达的国家和地区，保险人和保险中介都是相互依存，共同发展的。
②提高行业服务水平是促进保险市场健康发展的需要。在我国，保险公司的经营方式还比较落后，保险中介的起步也比较晚。可以说，保险公司与保险中介的合作机制还很不成熟。所以加强合作，提高保险中介为客户和保险公司的服务水平，提高保险公司为被保险人和保险中介的服务水平，都是迫在眉睫的事。保险中介与保险公司的合作，实际上就是一个你为我服务，我为你服务的过程，在合作的过程中，双方都坚持诚信、合法、公平和独立的原则，走专业化服务的道路，最终将促进和引领保险市场的健康发展。
3.4 实现保费多元化投资，减少机会成本
增加银行协议存款数额；增加基金股票债券的投资力度；加强基础设施建设及不动产建设；加大整体投资力度，确保保费收入的充分利用；增加保险公司与机构的合作保费及时上缴，减少留存，降低机会成本。机会成本毕竟不是实际成本，在进行保险投资时，考虑机会成本是必要的。若是过于计较，结果就失去投资本身的意义了。在进行任何投资时要充分考虑投资量、实际成本支出、投资收益和投资损失量四个投资因素，一个保险投资者投资时他应当对保险市场的情况有充分的研究和了解，从而降低机会成本。
[关键词]四川省产险业，增长速度，险种结构
一、四川省经济发展概况
2005年，四川省全年实现国民生产总值7385.1亿元，比上年增长12.6%，高出全国平均水平2.7个百分点：其中，第一产业增加值1495.7亿元，增长5.8%；第二产业增加值3052.7亿元，增长17.8%；第三产业增加值2836.7亿元，增长10.7%，从需求的角度看，投资、消费、净出口“三驾马车”同向拉动经济快速增长，其中，总投资增长18%，最终消费增长8.8%，净出口增长14.3%。特别值得一提的是：“十五”期间，四川省国民生产总值连上四个千亿元台阶，年均增长11.2%，是四川省前十个“五年计划”发展最好的时期。
作为中国西部地区经济实力最强的省份，四川工业部门较为齐全，其中钢铁、机械、电子、天然气、化工、森林、丝纺织、造纸、食品等部门占全国重要地位；农业较发达，农副产品丰富多样，粮、油、蚕丝、柑橘、茶叶及桐油、生猪等产量均居全国前列；交通以铁路和川江航运为主、联系省内外的水陆运输网已基本形成，为四川产险业的进一步发展奠定了良好的基础。
二、四川省财产保险市场的发展概况
近年来，随着四川省经济的迅速发展，人民群众收入的大幅度提高，保险业获得了发展的良好外部条件，许多保险机构十分看好四川保险市场的发展空间，纷纷将四川作为拓展我国西部保险市场的桥头堡，抢摊四川，设立机构，截至2005年12月底，四川产险市场主体共有14家，分别为：人保产险、太平洋产险、平安产险、永安产险、华泰产险、中华联合、天安产险、太平保险、大地保险、华安产险、安盟保险、永诚产险、安邦产险、出口信用险；已开业的保险中介机构共有102家(含分支机构)，其中经纪公司13家、公估公司7家、公司82家。
(一)产险业发展总体情况
作为中国西部综合经济实力最强的省份，四川省在全国经济发展格局中处于重要地位。2005年，四川省保险事业继续保持良好的平稳增长态势，积极服务大局、服务“三农”、大力发展县域保险，保障功能进一步加强，市场体系更加完善，开放水平显著提高，保险业务规模在全国位列第九，且继续在西部十二个省市中名列第一，全年实现保费总收入190.04亿元，同比增长18.96%。其中，财产险保费收入53.76亿元，增长11.84%；为四川省各类财产提供234144.36万元保额的风险保障；产险公司合计支付赔款金额29.85亿元，同比增长21.4%。
从表1不难看出，虽然四川省保险业在西部处于领先地位，且与中部省份相当，但保险密度落后于全国平均水平，若与东部发达地区相较，则无论从保费收入、保险密度还是保险深度都远远落后。这主要因为：一方面，近几年四川经济虽然发展速度加快，但人口众多，在经济发展速度和人均水平上未能赶超东部发达地区；另一方面，西部地区的大众保险意识有待提高，保险产品不能完全满足市场的需求。
(二)各地市州产险业发展概况
2005年，除绵阳和资阳外，四川省各地市州产险保费收入均有不同幅度的增长(见表2)，其中凉山、巴中和阿坝都达到了20%以上的发展速度，而绵阳与资阳的负增长现象在一定程度上也有2004年业务发展过快的原因。但是，四川各地区保险发展水平差异较大：成都市经济发展较快，保险需求旺盛，保险主体多，中介机构发达，市场竞争激烈，是各家公司争夺的重点，其产险保费收入在近两年都占到了全省的40%以上，而其它20个地市州的产险保费收入平均占比则不到3%；另外，产险业务主要集中在包括成都在内的绵阳、德阳、宜宾、泸州、攀枝花、乐山等存在良好工业基础的地区，以上七个城市的产险保费收入占到了四川21个地市州的70%以上，广元、遂宁、巴中、阿坝、甘孜等地区的产险保费收入市场占比不足2%。不过，总体来看，2001—2005年，四川省产险保费收入年均增长17.54%，各地区产险业均呈现良好的发展态势，市场前景看好。
(三)各产险公司情况
1.从保费收入(见表3)看，2005年四川省产险业全年实现保费收入537566.27万元，较2004年增长11.84%。其中，人保产险实现保费收入265153.30万元，其市场份额虽较2004年下降约5个百分点，但仍然达到49.32%，占据半壁江山。而根据贝恩的市场结构分析方法，C4≥75%即属于寡占I型结构，而四川产险市场的C4值(位于前四位的人保、中华联合、太保、平安的市场份额总计)为83.68%，具有明显的寡头垄断型市场特征。
2.从增长速度来看，四川产险市场与全国产险市场呈现同样的趋势：保费收入增长水平较2004年出现大幅回落，但仍达到11.84%增长率，与全国12%的总体水平相当。其中，人保产险保费收入与上年基本持平，永安产险出现负增长，其它公司则保持在10%以上的增长率。与此同时，太平保险、华安产险、安盟保险等保险公司业务扩张迅猛，业务增长都在两借以上，永诚产险和安邦产险在成立不到一年的时间内也都取得了良好的市场业绩。
3.从赔付率来看，保费收入占据前五位的人保、中华联合、太保、平安以及大地都保持在50%—60%的区间，而永安产险虽然排名第六，但在赔付率上却高达87.23%。同时，2005年四川产险市场车险赔付率比2004年上升了9.80%，直接导致厂总体赔付率较2004年上升了4.38个百分点，达到55.53%的水平。
(四)险种结构概况
从财产保险险种结构来看，2005年四川产险市场呈现以下特点：
1.机动车辆保险依然是产险业的支柱险种，其保费收入占整个产险保费收入的70%(见表4)以上，成为各家产险公司争夺的焦点。虽然车险业务的保费收入同比增长10.09%，增长贡献率达62.54%，但车险赔付率却在同时增长9.80%，并直接导致丁产险业务总体赔付率的上升和产险公司效益的下滑。
2.意外伤害保险、健康保险的增长速度远高于产险业的整体增幅：自从2003年产险公司开始进入“两险”领域以来，短期人身意外伤害险和短期健康险业务增幅迅猛，2005保费收入逾4亿元，市场占比接近8%，已经初步显现了产险公司通过发展“两险”业务来达到提供多元化服务和完善险种结构目的的迹象。
3.家庭财产保险的保费收入在占比不到0.5%的同时，还出现了9.91%的负增长，这在一定程度上昭示：在城乡居民收入的持续增加、消费结构不断升级、购买高档消费品比例越来越大、对家庭财产保险的需求越来越迫切的背景下，产险公司在家财险方面没有很好的满足市场需求，若能在产品组合、销售渠道等方面推陈出新，应该可以对改善险种结构起到较大作用。
4.信用保证保险业务在2005年迅速萎缩，这主要是因为：房贷险的热销之后，借款人提前还贷、提前解除保险合同，保险公司在退还客户保费后，当初一次性付给银行等商的高额手续费并不能收回，造成信用保险无利可图，进而造成业务萎缩。信用保证保险的赔付率则由于受2003年以前年度车贷险业务的影响，依然呈现389.5%的极高水平。
三、四川省财产保险市场存在的主要问题
(一)产险业整体发展水平不高，地区差异较大
近年来，四川省经济在快速发展的过程中仍然面临着工业化、城镇化水平较低，农村消费力不足等问题，人均国民生产总值与整体经济水平依然较低。保险业正处于起步阶段，社会公众的保险意识淡薄，产险市场主体偏少，缺乏有序竞争，有效供给不足，产险业务的保险密度和保险深度分别为61.44元和0.73%，远远落后于我国东部地区。同时，成都地区的产险保费收入占比达42.14%，比排名第二的绵阳市产险保费收入高出7倍以上，而广元、遂宁、巴中、阿坝、甘孜等地区的产险保费收入均不及市场占比的2%，显然，成都市产险市场在四川省一支独秀的局面将不利于产险业在四川的和谐发展。
(二)寡头垄断竞争格局依然明显，缺乏适度竞争
从目前的产险市场供给主体来看，参加产险市场的保险公司数量偏少。虽然四川省产险公司的总数已达14家，但是只有人保产险等极少数保险公司可以在全省范围内开展业务，同时，人保产险控制着一半的产险业务，若加上中华联合、太保产险、平安产险，四家公司的市场份额高达83%以上，而其它公司各自所占的份额则都在4%以下，且平均市场占比不到2%。这种情况与我国多层次所有制的经济形式及尽快建立社会主义市场经济体制的目标不相适应，并充分说明四川省产险市场垄断程度依然偏高，市场竞争不充分。这种寡头垄断的格局难以给保险市场的竞争者带来真正的压力，也使消费者无法享受到优质全面的服务。
(三)险种结构不合理，市场有效供给不足
近几年，车险业务保费收入一直占四川省产险保费收入的70%以上，并没有明显的下降趋势，因此，车险经营的状况在很大程度上决定了整个产险业的发展，这直接导致了产险公司经营风险的加大。同时，四川省各家产险公司(安盟除外)都是分公司建制，缺乏独立开发产品的能力，直接销售由总公司从全国层面出发而设计的产品，导致产品雷同，不能很好满足地方的需要。因此，保险公司如何创新观念，加快产品的更新速度，开发设计适销对路的产品，使其满足市场的需要，逐步提高非车险业务的比重，并支持地方经济的发展，成为当前迫切需要解决的一个问题。
(四)中高级管理人才及保险专业人才匮乏
一方面，新兴产险公司在壮大的过程中需要建立完善的机构网络布局，而网点的铺设理所当然需要具有丰富经验的管理人才；另一方面，产险经营的特殊性决定了它对精算、承保、理赔和查勘等方面保险专业人才的强烈需求。但是，中国保险业由于长达20年的停办，带来严重的人才培养断层，从业人员总体水平偏低，各级管理人才的选拔无法符合保险监管的要求。四川地处西部内陆，经济发展水平偏低，本身缺乏对人才的吸引力，成都、绵阳等中心城市以外的地区，由于条件艰苦等各方面的原因，更是难以留住人才。
四、进一步推进四川省产险市场发展的对策
(一)更新观念，抓住机遇，加快产险业务的发展
一方面，保险企业一定要审时度势，及时更新思想与理念，大力加强自主创新，积极推进诚信建设，努力营造和谐市场，确立与市场经济相符合的新型观念和意识；另一方面，保险企业要强化机遇观念和机遇意识，认真研究当前产险业务发展的新的业务增长点，紧跟全省经济结构调整步伐，抓住西部大开发战略这条主线，积极实施“十一五”规划，落实科学发展观，努力实现四川产险业又快又好发展，力争使地方经济的增长点成为产险业务的增长点。
(二)推动不同经济类型地区的产险业和谐发展
四川地域广阔，经济发展的不平衡决定了保险业发展的不平衡。为此，要推动四川保险业和谐发展，首先，应充分发挥成都在保险业发展中的骨干支撑、先导示范和辐射作用，尽快形成区域性保险中心；其次，对经济较发达地区，如德阳、绵阳等市要引导其快速发展；再次，对经济欠发达地区，如巴中、遂宁等市要支持其实现追赶型发展；最后，对甘孜、阿坝等少数民族地区，在确保社会稳定的前提下，积极创造条件促使其实现跨越式发展。
(三)扩大产险市场主体的阵容，培育公平竞争的市场环境
近几年，四川省保险市场的快速发展与引进市场竞争机制密不可分，但目前产险市场集中程度依然偏高，须积极稳妥地引进新的市场主体，促进四川保险市场的繁荣和活跃。为此，一是继续吸引产险公司在川设立分支机构；二是应完善产险机构管理办法，放宽对有关机构局限于少数地市州开展业务的限制；三是可考虑吸收一两家外资产险公司来川进行人股和技术合作，以便更好地借鉴国际产险业先进的经营管理经验和专业技术。
(四)努力加大产品开发力度
目前，四川省产险业务的保险密度为61.44元，与全国平均水平91.06元相比存在较大差距，这说明四川省产险市场具有较大的发展空间和潜力，需要在巩固传统业务、保足保全的同时，抓好市场潜力的调查工作，发现和培植新的业务增长点：如开拓潜力巨大的农村保险市场以及基础建设、生态建设、科技建设等领域的保险业务，拓展产险业服务和展业空间；为迅速崛起的个体私营经济企业、民营企业提供配套服务，为各行各业提供雇主责任险、公众责任险、职业责任险等责任风险转移业务。
(五)稳步培育保险中介市场
目前，四川省内保险经纪、公估主体偏少，中介市场不够规范又缺乏专业性。整顿和规范好现有中介市场，将其纳入规范竞争的同时，更要着力培育多方中介主体，促进产险市场专业分工进一步细化。同时，产险公司与中介机构应加强协作关系，优势互补，在多渠道、全方位销售的同时，为客户提供优质全面的服务，力争实现多方共赢。
(六)加强人才培养力度，提高企业素质
保险专业人才的培养是一个渐进、累积的过程：其一，应积极从大专院校引进高学历的优秀毕业生充实现有保险人才队伍，制定有效措施吸引有丰富保险从业经验的人才到四川省保险业创业，优化人才结构；其：二，要创建学习型的保险公司，通过各种不同的学习方式，提升现有从业人员的素质结构，如选派人员到国内外高等院校和知名的保险公司接受培训，与当地的大专院校进行合作，就地培训，合作调研等；最后，应贯彻以人为本的经营理念，以人性化的管理，凝聚人心，提高员工信心，建立起和谐进取的企业文化，以此吸引人才、留住人才。
关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售
对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面I临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
一、证券、保险业现场检查基本情况
以2007年8月、10月证券、保险业正式施行《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》、开展大额交易与可疑交易“总对总”报送为标志，证券、保险行业正式被纳入反洗钱监管范畴。今年4月份开始，我们组织对4家证券、3家保险机构开展了反洗钱现场检查。检查主要内容包括反洗钱组织机构及内控制度建设、反洗钱宣传和业务培训、客户身份尽职调查、客户身份资料与交易记录保存、大额和可疑交易报告。
从现场检查情况看，证券、保险业反洗钱工作初步开展，一些方面有待加强：
一是反洗钱组织机构建设有待进一步加强。7家机构中，仅有2家机构通过发文方式成立了反洗钱领导小组，明确了反洗钱部门和反洗钱岗位职责，其中1家为收到检查通知后才成立。基层小机构由于人手较少，分工不明确，仍有机构没有设立专门的反洗钱岗位。
二是制定了反洗钱内控制度，但尚未开展相关检查督促工作。7家机构总公司均制定下发了反洗钱内控制度，2家被查机构制定了相应实施细则。但7家机构均未对本公司及下级机构反洗钱工作开展过内部审计，也未对下级机构的反洗钱内控执行情况开展过检查。
三是开展或参与过反洗钱培训，但缺乏对一线员工的反洗钱培训。4家机构组织或参加过反洗钱培训。基层证券机构仅公司老总或部门负责人参加过反洗钱培训，普遍缺乏对一线员工、柜台人员的反洗钱培训。
四是宣传工作开展不够深入。3家机构以悬挂条幅、开设宣传橱窗等方式开展了宣传，其中2家为收到检查通知后才开展。
五是客户身份识别停留在柜台核对和登记阶段，缺乏更深层的身份识别。金融机构进行客户身份识别时，核对、登记客户相关身份信息，但主要出于自身业务需要，尚未按照《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》要求，做到留存身份信息要素齐备、了解客户及交易目的和性质、识别实际受益人或实际控制人、划分客户风险等级等。
六是客户身份资料、交易记录保存工作比较到位。电子文档及纸质资料保存均比较完善，能够保证再现每一笔交易，并能保证检查需要。
七是开发了大额与可疑交易报送系统，但漏报与多报现象并存。7家机构总公司均开发了反洗钱大额与可疑交易报送系统，截止检查日，7家机构上报大额交易795笔，可疑交易24笔。从4家证券机构看，实施第三方存管后，由于已无现金交易，大额交易已勿须报送，可疑交易报送方面，系统筛选设置的标准较低，筛选后的可疑交易未予人工识别即予报送，存在多报现象。从保险机构看，2家人保公司漏报可疑交易类型主要是频繁投(退)保，1家财保公司报送系统一直处于“试运行”阶段，漏报可疑类型主要是频繁投(退)保和第三方支付。
二、检查中发现的问题
上半年现场检查，也发现一些问题值得关注：
一是金融机构开展反洗钱缺乏内在驱动。从现场检查情况看，金融机构开展反洗钱工作更多出于外部压力，即相关法律法规的制约和监管部门的监管，缺乏内在驱动。主要是反洗钱工作具有典型的“外部效益”，金融机构为开展反洗钱承担了人员经费、设备配备、系统开发、客户流失等较高的成本，却不能得到相应效益，导致反洗钱工作内在驱动不足。处于一线的金融机构反洗钱工作缺乏积极性、主动性，被动应付，专注于形式合规，不利于反洗钱工作有效开展。
二是合规监管与风险监管的选择。反洗钱监管以适度监管为原则，兼顾成本与效率、金融机构业务发展与反洗钱形势发展间的平衡。目前，反洗钱监管以“合规”为中心，投入大量时间精力开展现场检查，对违规机构实施严厉处罚。与此相应，金融机构也投入大量时间精力研发程序，依赖系统筛选而忽视人工判别。洗钱案件的破获与可疑交易报告比例过低说明反洗钱成效亟待提高。相比合规监管，风险监管树立“风险为本”的监管理念，通过对洗钱风险的综合评估，对不同风险的机构实施不同强度的监管，有助于降低监管成本，提高监管效率。同时，通过风险监管，引导金融机构注重防范洗钱风险，从而提高反洗钱的自觉性、自主性。相比合规监管，风险监管也将带来现场检点、处罚结果等方面的差异。
三是可疑交易报告的有效性问题。目前，可疑交易报告质量不高成为突出问题。一是金融机构系统设置的可疑交易报送标准远低于《办法》要求。如证券行业可疑交易报告标准之一“长期闲置的帐户原因不明地突然启用，并在短期内发生大量证券交易”，多数机构将“长期”设定为2、3个月，远低于《办法》“一年”的标准，系统筛选出大量可疑交易后全部报送。二是依赖系统筛选，缺少人工识别。对于由客观标准加主观识别构成的上报标准，一些机构按照客观标准设定系统参数，筛选出大量可疑交易后未经人工识别即予上报。三是要素填写不全、不正确。保险业可疑交易报告要素为40项，证券期货可疑交易报告要素34项，有的要素系统不能自动提取，人工填写需耗费大量时间精力，导致产生缺项报告，或有的要素填写有误。
四是可疑报告标准的适用性问题。一是保险业完全主观可疑报送标准应予修订完善。2007年3月开始实施的《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》，侧重引导金融机构加强主观识别，大部分条款为客观标准加主观判定，但仍有几条完全客观标准的条款，如第十三条第二款“频繁投保、退保、变换险种或者保险金额”、第十七款“保险公司支付赔偿金、给付保险金时，客户要求将资金汇往被保险人、受益人以外的第三人；或者客户要求将退还的退保费和保单现金价值汇往投保人以外的其他人”。检查中发现，2家寿险、财险公司6个月符合第十三条“频繁投(退)保”的交易较多，仅每笔金额2万元以上频繁交易有2000多条，有的是为父母、子女等多人购买分红险；有的是汽车公司为多台车辆办理车险；有的由于资金周转需要，同时办理多笔退保等。财险公司符合第十七条“第三方支付”的也较多，主要有：被保险人委托营销员代保险、赔；修理厂工作人员代被保险人索赔；被保险人委托其亲友代领赔款；车主挂靠单位投保，出险索赔时必须以单位名义进行等。符合上述完全客观标准的交易不经人工识别全部上报导致产生大量垃圾数据。二是证券业实施第三方存管后部分条款不再适用。实施第三方存管后，证券业可疑交易六条报送标准中第一条至第三条已不再适用。三是证券业可疑标准“长期闲置的帐户原因不明地突然启用，并在短期内发生大量证券交易”、“开户后短期内大量买卖证券，然后迅速销户”易被洗钱分子规避，难以有效发挥作用。
五是处罚裁量的适度性问题。对金融机构的处罚，主要根据《反洗钱法》与《中华人民共和国行政处罚法》。按照《反洗钱法》，金融机构有未按照规定履行客户身份识别义务、保存客户身份资料和交易记录、报送大额或可疑交易报告等七种行为之一的，由国务院反洗钱行政主管部门或者其授权的设区的市一级以上派出机构责令限期改正；情节严重的，处二十万元以上五十万元以下罚款，并对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员，处一万元以上五万元以下罚款。同时，根据《中华人民共和国行政处罚法》第二十七条，当事人有主动消除或者减轻违法后果、受他人胁迫有违法行为、配合行政机关查处违法行为有立功表现、其他依法从轻或者减轻行政处罚四种情形之一的，应依法从轻或减轻行政处罚。目前处罚中存在的问题主要有：一是由于反洗钱处罚裁量幅度宽，加之地域不同、监管力度不同，导致处罚的差异较大，影响监管工作的统一性和权威性；二是考虑到基层金融机构承受能力，基层监管机构往往套用从轻或减轻条款，且一般不对个人、仅对机构处罚，降低了执法严肃性；三是《反洗钱法》规定的处罚力度远远大于《个人存款帐户实名制规定》，适用选择上的差异导致处罚结果的差异很大。
三、建议
一是风险监管与分类监管相结合。反洗钱工作开展初期，合规监管是促使金融机构树立“规则”意识必不可少的环节，特别是反洗钱工作缺乏内在驱动的情况下，外部驱动必不可少。随着反洗钱工作逐步走上正轨，反洗钱监管工作可由合规监管为主向以风险监管和合规监管相结合转变。目前，针对当前银行业反洗钱工作认识明显提高、反洗钱工作深入开展，而证券、保险业反洗钱工作刚起步的情况，银行业可实施风险监管与合规监管相结合的监管方式，侧重引导其树立风险意识，而证券、保险业反洗钱监管仍应以合规监管为主，使其首先树立合规意识。
二是“防滥报”和“防漏报”并重，提高报告质量。应将引导金融机构强化人工识别、提高可疑交易报告质量做为监管工作重点之一，提示金融机构根据《反洗钱法》：“未按规定报送大额交易报告或者可疑交易报告”可责令限期改正，情节严重的可处以罚款，“未按规定”不仅包括漏报，同时也包括滥报，提高反洗钱工作有效性。
三是保证监管的统一性和权威性。通过组织全国、全省统一检查、召开监管工作座谈会等方式，加强对下级机构的工作指导。由总行、省会中支组织对某一家或多家金融机构覆盖全国、全省范围的反洗钱检查和处罚，既可以保证监管工作统一性，又解决了基层金融机构承受力问题。同时，要牢固树立依法行政意识，对没有法定减轻处罚情节的，应严格依法在法定处罚幅度内进行处罚。
关键词:车贷险;社会信用体系;资信调查;银保合作
一、对车贷险业务发展的历史考察
(一)汽车消费信贷市场形成阶段
1995年,我国开始了汽车消费信贷的理论探讨和初步实践,一些汽车生产厂商联合部分国有商业银行,在一定范围内尝试性地开展了汽车消费信贷业务,但由于缺乏相应经验和有效的风险控制手段,中国人民银行于1996年9月叫停了汽车信贷业务1998年9月,央行出台了《汽车消费贷款管理办法》,恢复了汽车信贷业务,汽车信贷市场开始形成
(二)车贷险产品起步阶段
自1998年中国保监会批准财产保险公司试办机动车辆分期付款售车信用保险,汽车消费贷款保证保险正式起步同年9月,中国人保财险杭州市分公司与中国建设银行杭州市吴山支行合作,率先推出了第一张车贷险保单,打响了车贷险市场的第一枪
(三)车贷险业务高速发展阶段
1999年4月,央行又配套出台了《关于开展个人消费信贷的指导意见》等一系列的相关举措,有效刺激了私人的汽车消费,汽车消费信贷由此急速升温一时间,车贷险成为了各大保险公司竞相争夺的“蛋糕”,保险公司为了追求保费规模,将经营目标锁定在车贷险及其带动的车险保费上,车贷险业务也以平均每年200%的速度迅猛增长为此,暗中提高手续费假赔款等违法违规现象层出不穷,使车贷险市场在不规范的激烈竞争中,急速畸形膨胀
汽车消费信贷占这一时期整个汽车消费总量的比例大幅提高,由1999年的1%左右,迅速升至2001年的15%汽车消费信贷主体由国有商业银行扩展到股份制商业银行,汽车消费信贷业务成为贷款银行的优质业务,放贷规模迅速飙升;而保险公司的加入,又使整个汽车销售总量急剧增长
(四)车贷险业务停办阶段
进入2002年,中国汽车信贷市场由汽车经销商之间的竞争逐步上升为银行之间的竞争和保险公司之间的竞争在这一时期,车贷险市场是供不应求,车贷险产品一般捆绑附加其他产品销售消费者在购买车贷险产品时,必须同时购买机动车辆保险产品,车贷险业务极大地拉动了机动车辆保险业务多数保险公司不惜以放宽条件降低门槛,甚至违法违规的方式进行竞争
车贷险业务的扩张效应,使车贷险业务经营中显现的各种问题被忽视被累积被业务规模发展亮点所掩盖到2003年,该险种的出险率急剧攀升,贷款逾期率增大,索赔金额之巨令人震惊,车贷险业务逐步陷入严重亏损的泥潭车贷险业务的巨大风险,迫使各家财险公司不得不对车贷险业务进行停办清理整顿2004年3月31日,保监会宣布废止现行车贷险条款费率,车贷险被暂停销售至此,保险业承担的车贷风险已高达2137亿元,车贷险业务在开办不到5年之后退出了市场
(五)新车贷险业务复出阶段
保险公司在痛定思痛认真反思之后,于2004年4月重新推出“个人汽车消费贷款保证保险”,即所谓的新车贷险但车贷险市场从此陷入低迷,无论是保险公司,还是银行汽车经销商以及众多的消费者都对新车贷险反应冷淡
二、对车贷险陷入困境的成因探析
(一)社会信用体系缺失
车贷险退出的直接原因是社会信用体系的缺失由于目前国内的个人和企业金融信用体系没有建立起来,缺乏信用等级监督和对失信行为的惩戒机制,导致部分金融消费者信用观念淡漠,道德风险日益突出
市场信用风险主要有以下四种情况:一是汽车信贷消费者预期收入落空,导致丧失还款能力这种情况多发生在以汽车做营运工具者和企业经营不善亏损倒闭的消费者身上,如交通车辆管理部门的政策变化使部分营运车辆停运,导致还款违约二是贷主出现债务或违法,导致车辆被扣押,造成还款无力和保险标的物消失三是有钱不还,套用信贷资金,对还贷采取能拖则拖的战术四是恶意钻信贷消费的空子有的贷款购车人向银行申请购买高价位的车辆,而实际购买低价位的车辆,恶意多套银行贷款
(二)保险公司管理不善
1.受利益驱动盲目扩张业务,对车贷险风险的认识不足
保险公司大力发展车贷险业务不仅仅是因为车贷险的保费,主要是由此带来的其他车险保费一般车贷险条款都规定在投保车贷险时必须同时投保车辆综合险,包括车辆损失险第三者责任险盗抢险自燃险等,且必须在贷款期限内连续投保加上开办初期违约率很低,相应的赔付率不到10%,所以保险公司对风险估计过于乐观,忽视风险,制定各种优惠和奖励政策大力扩张业务,不可避免地承保了一些高风险的垃圾业务从银行角度看,银行既可以从汽车消费贷款获得较高的利息收入,又可以通过补充协议几乎将全部贷款风险转嫁给保险公司,因此往往放松对借款人的资信审查,进而导致车贷险业务的道德风险成倍放大
2.承保条件一降再降,风险积聚成倍放大
为了应对日益激烈的市场竞争,各财险公司的承保条件一降再降,产生了巨大的风险主要表现在以下几个方面:
第一,为了争抢业务,与银行签订各种各样的补充协议,在标准条款的基础上进一步扩大保险责任缩减责任免除范围,取消免赔额,导致风险程度大大增加
第二,为了争抢业务,向银行支付高额手续费,降低费率,严重损害了保险公司的偿付能力和盈利能力
第三,降低首付比例,甚至虚增车价,造成零首付或负首付,甚至对借款人通过虚增车价套取现金的行为也不认真审查
3.核保程序形同虚设,激励和约束机制不健全
为了争夺业务,保险公司纷纷制定各类业务发展奖励政策,并且业务员的工资收入往往只与业绩挂钩,在这种机制下,业务员力求通过增加保费收入的途径实现其工资收入的最大化,盲目发展业务,不顾风险防范除了直接业务外,车贷险业务的另一部分源自保险人和机构,在利益驱动下,机构和人想方设法发展业务,对风险置之不理,加上核保程序几乎流于形式,缺乏必要的监督和约束,导致有些机构甚至与借款人伪造购车手续骗取银行贷款,进行空车套贷
(三)资信调查严重缺位
放贷前对借款人进行资信调查是商业银行的一项基本职责,也是车贷险条款规定银行必须履行的义务但在汽车消费贷款放贷过程中,银行一直以为有资金雄厚的保险公司作“担保”,可以无风险地放贷,旱涝保收,往往忽视对借款人的资信调查,对凡是保险公司同意承保车贷险的购车人,银行几乎是“有求必应”,甚至要求保险公司或车行承担资信调查工作保险公司却认为资信调查是银行应尽的义务,不应由保险公司来承担,从而导致资信调查这一风险控制的关键环节形同虚设,这无疑大大提高了风险事故的发生率
(四)银保合作体制不成熟
银保双方在业务合作中的权利义务不对称对于绝大部分财险公司而言,车险是其主要业务,通过争夺车贷险,除可获得相应保费收入外,还可获得汽车综合险的保费和较为稳定的长期客户而许多银行基层分支机构片面强调自身利益,对无风险的客户不要求投保车贷险,仅对生产性用车和风险无法控制的贷款客户要求投保车贷险,又加大了保险公司的经营风险为了业务,保险公司在强势的银行面前只好自己承担风险此外,银行还要求保险公司返还一定比例的手续费或者佣金给银行保险公司如果不同意,就无法成为被指定的保险公司保险公司由于害怕失去新车保险市场而被迫妥协,从而降低了自己的盈利空间以上因素导致所有的贷款风险全部转嫁到保险公司身上,使保证保险成为高风险险种,影响银保双方建立长期的利润共享的合作关系
三、新旧车贷险条款内容之比较
旧版车贷险被叫停之后,2004年4月以来陆续又有各家保险公司的新版车贷险获得保监会批准与旧版车贷险相比较,新版车贷险更注重风险共担和强化资信调查新车贷险条款比较突出的特点是:
(一)注重资信调查
在以往的车贷险业务中,保险公司认为资信调查是银行应尽的义务,而银行却因为有保险公司对贷款提供保障而忽视资信调查工作,造成了车贷险业务资信调查的缺失有鉴于此,在新版条款中,保险公司一方面敦促银行履行资信调查义务,一方面独立开展资信调查
(二)重构承保条件
承保条件设计的基本原则是确保银行保险公司和借款人三方利益均衡,共同承担风险新版条款在以下几个方面重构了承保条件
一是客户选择方面
1.地域限制:首选为本地居民;若是其他户籍的购车人,需在当地工作一定年限以上,并拥有自有房产,同时提供一名本地户籍的自然人做担保
2.收入限制:贷款购车人需有稳定的收入来源,满足(房贷月供款车贷月供款)/月家庭收入≤50%的条件
二是车型选择方面
承保车型限定为中低档个人消费用车,并且仅限于新车,不承保二手车
三是贷款成数与贷款金额方面
1.设定贷款成数规定基准贷款成数不得高于70%这一方面可以将借款人限制为具有一定经济实力的客户,另一方面让借款人也承担一定风险,充分体现风险共担原则
2.贷款金额规定在4万～60万之间
四是免赔率方面
将免赔率规定为不低于10%设定免赔率的主要目的是让银行承担一定风险以激励其更好地履行义务,控制贷款风险
五是贷款期限方面
贷款期限最长不得超过三年一方面,贷款期限过长会使得不可控因素增加,导致违约风险升高,另一方面车辆具有流动性,较房贷险来说车贷险风险更加难以控制,加上近几年车价下降速度太快导致车辆快速贬值,如果贷款期限过长,由此带来的道德风险将会大大增加
(三)细分风险费率
新版车贷险细分了风险,按照不同的风险水平设定不同的费率水平根据对投保人资信调查的结果确定其适用的费率,根据资信等级的不同,费率水平可在1%～2%之间浮动,从而使得这一产品的费率体系更加科学合理
四、新车贷险业务发展的对策思考
较之旧版车贷险备受市场青睐,新车贷险却饱受市场冷漠,究其原因主要有以下两点:
1.在我国信用环境没有较大改观前,保险公司对车贷险的风险仍有所忌惮因此,尽管多家保险公司重新设计了产品,缩小了责任,提高了门槛,但没有唤起其发展热情
2.保险公司银行与汽车经销商三方互相推诿,不愿共同分担车贷风险保险公司从控制自身风险角度出发,在新车贷险条款中增加了许多限制性规定,这看似平衡了保险公司银行汽车经销商三方的利益与风险水平,似乎甚为理想,却难以实践
与旧版车贷险经营相比较,新版车贷险经营的外部环境并没有发生根本变化,社会信用体制的不健全相关法律法规的不完善等仍然是制约新车贷险发展的外部原因因此,目前只有从改善内部利益关系,完善内部管理体制着手,才能找到推动新车贷险发展的道路
(一)有效平衡保险公司银行汽车经销商购车人四方利益,寻求一种新的合作模式
首先,保险公司应当清晰定位新车贷险,明确车贷险本身是一个高风险的非效益型险种,经营目的不是为了单纯实现盈利,而是要实现新车贷险及其所带动车险的整体盈利
其次,银行在新车贷险利益链中不能过于强调自身的“零风险”据研究,银行承担车贷险10%～20%的风险责任,车贷险违约率会比银行不承担任何风险责任的违约率低5～10倍因此,银行承担新车贷险中的部分风险责任,对于降低新车贷险经营风险以及推动新车贷险发展都能起到积极作用
再次,汽车经销商应当积极主动地寻求与银行和保险公司的新型合作模式,作出适当的妥协和让步汽车消费市场激烈竞争的现实迫使汽车经销商不得不寻求多元化的营销模式在新车贷险利益链中,汽车经销商可以约定形式承担部分风险,如规范保证金操作抵押车辆的回购以及配合银行和保险公司完善对购车人的资信调查,等等
最后,购车人应当遵守诚信原则,按照合同约定全面履行自己的义务
(二)创新体制机制,丰富产品服务,共同推动车贷险市场的平稳健康发展
1.保险公司银行汽车经销商三方要通力协作,严把资信调查关,完善核保程序和抵押制度,并建立多样化的风险化解机制,从源头上把握和控制风险,对于逾期和可疑类车贷,三方要建立定期会商制度,共同分析风险,抓好清欠工作
2.丰富产品体系,开发具有不同保障功能的车贷险产品目前车贷险产品的保障范围狭窄,广度方面只适用于个人消费类的家庭自用车;深度方面只承担投保人因疾病意外事故死亡或残疾而导致投保人不能履行还款义务的责任
广度方面保险公司在注重风险防范与控制的同时,应逐步开展能满足更多购车人需求的营业性质用车的保证保险业务,并积极探索能有效化解风险的多种机制
深度方面保险公司应不断丰富新车贷险产品体系,尽可能回归保险的传统保障功能,满足购车人对车贷险产品的不同需求
3.整合资源,发挥优势,努力实现多方共赢当车贷利益链中各主体彼此无法做出更大的妥协和让步时,要引进产业链中的其他业务伙伴,将他们整合到车贷险利益链中来,发挥他们的优势,推动车贷险业务的发展充分利用汽车生产厂商的优势,让他们参与到新车贷险“风险共担,利益共享”的博弈中来,开展全方位的合作,如汽车生产厂商承担起逾期贷款车辆按市场价回购的义务,等等这种引入战略合作伙伴,博弈各方利益与风险重新分配,实现共赢的方式不仅可以有效降低车贷经营风险,更重要的是将保险公司银行经销商汽车生产厂商四方紧密联在一起,各方从自身利益考虑,自觉自愿地履行各自的义务,杜绝了过去车贷险业务经营当中银行经销商生产厂家缺位不到位甚至不负责任,所有风险均由保险公司独家承担的不正常现象
4.保险公司要逐步建立与汽车金融集团的合作关系,实现新车贷险的多元化发展汽车金融集团拥有的客户资源优势可以较好地甄别出客户质量,与汽车生产商经销商紧密融合的优势可以使抵押车辆处理便利以及最大限度地降低经销商和购车人合伙诈骗的风险保险公司如果能与汽车金融集团建立保险业务方面的长期合作关系,将具有不同保障功能车贷险系列产品引入汽车金融公司,无论是对新车贷险业务的发展,还是对车险业务的发展都具有极大的促进作用
参考文献:
[1]罗头军,邹畅.寻求车贷险发展出路[J].中国保险,2006,(1).