时间：2023-06-30 17:21:06
关键词：国有商业银行；公司治理；治理结构
随着中国农业银行IPO的进行，四大国有控股商业银行已陆续完成了股份制改革以及上市。自2004年9月中国建设银行率先完成股份制改造之后，按照监管部门的指导，国有商业银行在遵循‘三会分设、三权分开、有效制约、协调发展”的原则上，明确了股东大会、董事会、监事会、高级管理层的权利和责任，建立了一系列激励约束机制，初步建立起现代商业银行的公司治理结构。我国加入WTO之后，在银行业全面对外开放的背景下，我国商业银行尤其是国有商业银行的改革取得了阶段性的胜利，其中公司治理的制度建立功不可没。但是我们还应当认识到，目前我国国有商业银行的公司治理还存在着许多的问题和缺陷，全球金融危机也对我国国有商业银行造成了不同程度的影响，公司治理的制度安排还有待进一步的完善。
1商业银行公司治理的特殊性
商业银行的公司治理，有狭义和广义之分。前者指商业银行的股东、董事、监事和经理层之间的协调和制度安排;后者还包括了与其他利益相关者如员工、存款人、债权人和社会公众等之间关系的协调。亚洲金融危机的爆发，引发了人们对金融机构特别是商业银行公司治理问题的关注。在此背景下，巴塞尔银行监管委员会于1999年9月颁布了动口强银行机构公司治理》，进一步推动了商业银行公司治理问题成为各界关注的焦点to。从世界范围来看，商业银行公司治理仍然是一个较新的研究领域。2002年6月，中国人民银行颁布了《股份制商业银行公司治理指引》，正式提出我国商业银行公司治理的概念，并初步规范了股份制商业银行公司治理的标准。此后，商业银行公司治理一直是国内研究的热点。当前商业银行公司治理研究中最主要的问题在于，传统的公司治理理论及其分析框架对于商业银行究竟是否适用。针对这一问题，理论界普遍认为，与一般企业相比，银行具有许多的特殊性，这些特殊性的存在使得商业银行的治理机制与一般的公司治理机制存在较大的不同。
1. 1资本结构的特殊性
与一般性的企业相比，商业银行自有资本的比重明显较低。例如，现行的国际银行业资本监管标准巴塞尔协议中规定，商业银行自有资本的最低要求是达到8%，意味着商业银行的负债比例可以高达90%以上，实际上很多银行的现实状况便是如此。在这种高负债的资本结构下，商业银行的资金主要来源于存款人和其他债权人，其中主要靠吸收存款。高负债经营的特点，决定了商业银行的经营风险高于一般企业。由于债权人一般不主动参与商业银行的监督与管理，商业银行虽然时刻处于高负债的运营状态，面临着较大的流动性风险，却缺少一般公司治理中的监督和控制，使得商业银行债权人治理机制失效。此外，如果出现破产风险，银行股东只以其出资额承担有限责任，其余大部分损失将由存款人和其他债权人承担，这使得银行股东和高管层利用短期行为损害存款人及其他债权人利益的可能性也随之增加。因此，我们在研究商业银行公司治理时，要重点关注存款人和其他债权人的利益问题。
1. 2信息不对称问题的特殊性
商业银行信息不对称问题的特殊性主要表现在两个方面:一是存款人、监管者与商业银行管理者之间存在信息不对称。一般的公司治理理论主要分析股东、董事和高管之间的信息不对称问题。商业银行的债权人、中小股东处于信息劣势，无法有效的对大股东和高管层进行约束。商业银行经营的是特殊产品且具有高风险性，这些产品的信息不对称问题比普通的有形商品更为严重，使得存款人和监管者处于信息劣势，外部监管的作用被削弱。二是产品市场的信息不对称。信贷等货币产品的质量在短期内难以观察，使得商业银行的经营绩效较一般企业更难以评价，存款人或股东难以察觉，造成商业银行外部治理机制的作用比一般企业的治理机制弱。
1. 3监管的特殊性
金融部门是经济的核心部门，商业银行则是金融体系的核心。与一般行业不同的是，银行业的风险具有传染性，能够波及整个经济系统，一旦银行业出现危机，对国民经济将造成十分严重的破坏，亚洲金融危机和美国次贷危机就是很好的例证。尽管各国在不同时期对商业银行监管的范围和力度不同，但由于银行运行的脆弱性和行业的特殊性，各国政府都积极的对商业银行实施监管，且监管制度通常都十分严格。银行监管的目的主要有两个，保护存款人利益，以及防止银行系统风险的产生。监管部门对商业银行的管制行为一定程度上替代和弱化了银行的法人治理机制。
2国有商业银行的股权结构问题
我国国有商业银行股份制改造带来的股权多元化特征对银行公司治理产生了很多积极的影响。股改上市后，作为银行的所有者，股东拥有表决权、对董事会和监事会成员的选举权、对公司经营状况的知情权和监察权、剩余索取权等诸多合法权利。股改前产权不明晰所造成的委托人缺位问题在一定程度上得到了解决，股东大会是最高权力机关，股东将公司法人财产委托给董事会管理，董事会则作为商业银行的法人代表将日常经营权委托给经理层，治理主体之间的激励约束机制大体形成。随着股权的多元化，非国有股东能够对国有大股东形成制衡，降低国有大股东的非理性行为;股东主体的明晰，有利于国有资产的保值增值，同时也明确了风险承担的主体:在一定程度上改变了预算软约束的状况，政府以其出资额对国有商业银行承担有限责任，从而促使银行经营者提高风险防范意识和责任承担意识。此外，实施引进境外战略投资者的措施也为国有银行带来了许多积极效应，如制衡国有股东，带来先进的公司治理理念、产品以及风险管理技术等。
摘要：我国加入WTO已经5年，外资银行的迅速涌入和国有大银行改革创新步伐的加快，给城市商业银行带来巨大的压力和挑战，城市商业银行如何在竞争的夹缝中走出一条适合自身特点的发展之路，是一个十分重要的课题。
关键词：城市商业银行，差距，发展
我国加入WTO已经5年，随着中国银行业对外资银行逐渐开放，中国金融服务业也得到了迅速发展，作为中国金融业的一支生力军城市商业银行也显示出旺盛的活力，城市商业银行在自身规模、结构、效率、和竞争力等方面都有了明显的改善，在提供金融产品、金融技术和金融服务上都有了长足的进步。但外资银行市场准入的全面放开，国有大银行和全国性的股份制银行内部改革和创新步伐的加快，我国受地域及相关产品限制的中小城市商业银行面临着巨大的生存压力和挑战，如何在内外夹击的夹缝中走出一条适合城市商业的发展之路，是摆在我国近120家城市商业银行面前的一个重大课题。
城市商业银行存在的差距与外资银行和国内大银行相比，除了城市商业银行的自身优势外，也存在着相当大的差距。
首先，城市商业银行的发展受到地域性的限制，这种局限性限制了城市商业银行的发展空间。这种地域性限制，使城市商业银行跨地区经营受到了严重的制约，从而也使业务和利润增长渠道受到制约。另一方面，地方性、地域性的特点，也给诸多业务发展带来不便，虽然许多城市商业银行解决了跨地区、跨行支付的问题，但总不会象交通银行和四大国有银行跨地区支付那样方便，从而使业务发展受到了一定的制约。此外，由于城市商业银行的地域性特点，城市商业银行的发展也受着地方经济环境和经济条件的制约，从全国来看，东部地区的城市商业银行的经营状况要比西部城市商业银行的经营状况好，省会中心城市的城市商业银行要比同一省内其他城市商业银行状况好。城市商业银行发展好的地区一般都是当地政府开明度、开放度高，对城市商业银行干预少，当地的经济活跃、地方财政收入多、中小企业发展很快，从而也给城市商业银行生存发展创造了良好的环境。相反，在经济欠发达的西部和边远地区的城市商业银行，由于经济环境以及由经济决定的政治环境的制约，普遍都举步艰难，压力很大。
其次，城市商业银行的发展，还受自身条件的制约。从全国城市商业银行情况来看，普遍的问题是增资扩股渠道不畅，资本充足率严重不足，从而加大了潜在的经营风险。另一个普遍性的问题就是资金实力小即规模小、科技含量低、人才匮乏，尤其是与国外发达国家银行相比差距更为明显。外资银行已经发展成为电子化银行、无纸化银行、手机银行、全能银行和真正具有现代金融综合性服务的金融超市，而我们的城市商业银行还没有实现真正意义上的电子化、无纸化或手机银行，即使最先进最有势力的上海银行、北京银行、大连市商业银行等城市商业银行也是刚刚起步而远未形成真正意义的现代高科技化的银行。要实现这一目标，路程还相当遥远。就资金、技术、人才情况制约，城市商业银行的路还很长。管理人才、技术人才、理财人才等各类人才短缺，是城市商业银行普遍面临的紧迫性难题。
再次，城市商业银行产品创新能力不强，也制约了城市商业银行的发展。城市商业银行的业务及产品一般都是沿袭国有大银行的传统业务和传统服务，具有自己的特色、特别是具有自己知识产权的东西似乎没有，即使有也没有从根本上脱离大银行的传统业务或服务框框。而不少城市商业银行至今在观念上还没有彻底转变，仍同大银行一样拼大项目、拼大企业、拼机构、拼网络、拼大客户，虽然嘴上都讲“立足地方，服务市民”的市场定位，但从骨子里却都是重大轻小、重对公轻个人。而银行监管部门的监管也同监管大银行一样监管城市商业银行，在标准上、内容上看不出地方性、差异性的特点，这也淡化了城市商业银行地方性的特点和优势。
第四，城市商业银行在金融服务上还存在着许多差距。
从服务质量、服务态度上看，我们大多数城市商业银行做的一般比较好，但不能说没有差距，不仅仅是解决站立服务、微笑服务、来去有声、有问有答的服务问题，而是如何从根本上让每位客户都感到宾至如归、享受温馨、方便快捷的现代金融服务，是服务理念、服务手段、服务质量、服务效率、服务内涵的综合统一
邮政储蓄经营模式的转变
邮政储蓄经营模式的转变主要有以下几个阶段。最初，邮政储蓄仅以吸收存款为主，存款全额缴存人民银行，人民银行按季支付邮政部门固定代办手续费，业务十分单一，利润也很有限，各方面对于商业银行都不构成威胁。从1990年起，为鼓励邮政储蓄业务发展，邮政储蓄存款由缴存改为转存人民银行，并获取转存款利息收入。此阶段，邮政储蓄进入了高枕无忧的时期，尽管只有存款业务，但是由于国家的保护和支持，可以稳获高额、无任何风险的利差收入。2003年8月1日，邮政储蓄存款实行新老划断，此后新增的储蓄存款资金由国家邮政局自主运用，原有约8290亿元的存款继续按4.131%的利率转存人民银行，此后的邮储中间业务有了长足的发展。中国邮政储蓄经过恢复开办的这20周年，经受了风雨考验，取得了一系列喜人的成绩，也逐渐发展成为国内金融机构的有力竞争者。
随着邮政储蓄改革的不断深入，即将迎来了邮政储蓄银行阶段，即邮政储蓄机构将挤身于商业银行的行列。尽管具体的组建措施还没最后确定，但是新的邮政储蓄银行的基本经营模式是明确的：与之前只存不贷的邮政储蓄所相比，新成立的邮政储蓄银行应与其他商业银行一样经营存款和贷款业务；在继续依托邮政网络经营的基础上，邮政储蓄业务与邮政业务实行分开。这些都表明邮政储蓄将全方位的参与银行业务市场，并将利用自己的优势展开各项业务的竞争。
邮政储蓄银行的优势
网点优势上文已提到，邮政储蓄银行仍将依托邮政网络开展业务，这便成为邮储银行最大的竞争优势。尽管国有商业银行相对于外资银行、国内中小银行的优势也是分支机构繁多，但是较之邮政储蓄的网点分布，则相形见绰。因为邮储网点遍步城乡，真正可谓是深入到社会的每个角落。截至2005年8月，全国邮政储蓄营业网点已经超过37000个。其中县及县以下农村网点占到2/3以上。邮政储蓄有60%的网点、邮政汇兑有70%的网点分布在县以下农村地区。在国家政策逐渐向三农倾斜的基础上，这种网点的分布数量和结构都非常有利于邮储银行其他优势的发挥。
业务优势邮储银行在开展正常商业银行业务的基础上，仍保有其优势业务——邮政金融业务。邮政金融业务是指邮政部门利用邮政基础设施办理的金融业务，主要包括储蓄、汇兑和其他业务及与资金运用有关的资产业务。特别是汇兑业务，用户可通过邮政的众多网点把钱汇往全国各地。总的来说，邮政储蓄银行有充分利用邮政金融独特的服务品牌的优势，这在市场日益要求产品个性化、差异化的今天，是包括国有商业银行在内的所有商业银行望尘莫及的。
资金优势一方面，邮储银行在资金来源的数量上具有优势。到2005年末，邮政储蓄存款余额达到一万三千亿元，存款余额居中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行及中国银行之后，列第5位。邮政储蓄存款余额市场占有率目前已经达到9.56％。而这种优势在充分利用广泛的农村网点的前提下，邮储银行的资金来源仍存在巨大的增长空间。另一方面邮储银行在资金运用的质量上具有优势。目前中国邮政储蓄没有任何坏账之忧。未来邮储银行在借鉴国有商业银行大量不良贷款教训的基础上，通过利用与邮政在客户信息方面实现共享，以期在争取客户以及管理信贷风险、业务营销等方面保证资金运用的质量。这两方面对于商业银行都是十分重要的，是所有商业银行生存的根本。
政策优势邮储在农村的作用是商业银行不可替代的。在成立了邮政储蓄银行之后，更加扩大了邮储的网点优势。这在各国有商业银行正在不断缩减分支机构的情况下，则明显提高了邮储银行的优势，而使邮储银行的竞争力在各种优势综合作用的基础上成倍的增强。
国有商业银行的应对措施
我国金融市场的改革开放过程，实际上是国有商业银行优势被逐渐削弱的过程。在它还没有完全处理好来自其他银行的挑战的时候，又该迎接邮政储蓄银行的挑战。应对措施是明确的，即在充分发挥自己优势的基础上，逐步攻克体制关、业务关以及人才关，以做到扬长避短。
完善公司治理机制
国有商业银行在改革中不断地被推向市场，在已经完成了事业单位向企业转变的基础上，现阶段的股份制改造显得有些缓慢，应加快其股份制改造。首先，实行股份制可以使商业银行的内部监管更有效，有利于规范经营，责权更分明。这样，可以对有关业务人员进行约束，进一步减少不良资产的发生以及避免银行腐败的出现，提高资产的运用质量。其次，股份制的建立也是商业银行在内部实行信用制度的基础。最后，加快完成股份制改造，可以使国有商业银行比邮储银行更早的成为合格的市场参与者，更好的去按市场规则办事，合理地、最大限度地实现经营目的。
区别对待各种业务
将所有业务进行区别对待，就是要有重点的发挥传统业务的优势、挖掘优质业务和培育特色业务，以实现各项业务利润的最大化。商业银行的传统业务是吸收存款、发放贷款。而面对邮储银行强大的吸收存款的优势，以及邮储银行的前身邮储机构并未涉及过贷款领域，所以商业银行应把重点放在发挥贷款优势上。一方面，在巩固老客户的基础上，不断发展新客户，以保证客户的数量。另一方面，在增加贷款品种的同时，贷款应向个性化方向发展。能够确实根据不同客户的要求，提供有区别的贷款服务。其次，挖掘优质业务。在把贷款做为业务重点的基础上，要在其中挖掘出质量更高的优质业务。一方面，由于在各种贷款中，居民的守信程度最高，因此应重点开展居民的消费信贷。另一方面，多多争夺效益好的企业客户，以保证贷款等业务的盈利性。只有突出业务的特色才能吸引客户。各国有商业银行，应根据自己的人才、网点、技术等方面的相对或绝对优势，量身定制自己的特色服务，以避免与同行业的正面竞争。
防止人才的流失
人才流失一直是国有商业银行的隐患。各种金融机构特别是银行，在拓展市场过程中，都会把寻找人才的目光放到国有商业银行上，这是因为国有商业银行的人员特别是业务骨干具有业务经验、客户等方面的优势，引入这样的人才可以立即受益。因此，在邮储银行组建阶段一定要防止人才的流失。这就要求国有商业银行要完善人事制度，对于人员的流动要有明确的规定。同时，为了吸引更多的人才，赏罚分明的奖惩制度也是必须的。
参考文献：
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2.顾列铭.邮政储蓄“中国第五银行”.金融经济，2005
3.夏斌，雷薇.当前邮政储蓄改革应注意的几个问题.中国金融，2005
关键词：城市商业银行；利基市场；利基战略；市场细分
进入新世纪以来，市场相互渗透使银行间的竞争异常激烈。由于城市商业银行在自我定位上并不是很明确，在业务上和大银行争夺大客户，在规模上谋求扩张，在产品创新上与其他竞争对手同质而缺乏个性，城市商业银行面临着严峻的生存和发展困境。“做大做强”还是“做精做细”仍然困扰着城市商业银行。对于城市商业银行来说，一味地追求“大规模”至少从现阶段来说并非明智的选择。营销大师菲利普·科特勒在《营销管理》中说，那些细小的部分对小企业来说是有利的市场位置。因此，城市商业银行应该立足自身，扬长避短，去关注市场上被大银行忽略的某些细小部分，实施利基战略，通过走特色化和专业化经营之路来获取最大收益。
一、利基市场与利基战略
利基一词来自于英文“Niche”的音译，后来被引申为大市场中的缝隙市场。20世纪80年代，学者将这一词引入了市场营销领域，由此形成了利基市场、利基战略、利基营销等新的理念。利基市场指市场中通常为大企业忽略的某些细分市场；利基市场战略指企业根据自身所特有的资源优势，通过专业化经营来占领市场，从而最大限度地获取收益所采取的策略。在我国，银行市场的垄断程度是比较高的。城市商业银行作为中小金融机构，之所以能和国有商业银行和规模较大的股份制商业银行共生，本身就说明了城市商业银行在某些方面具有自己的优势。然而，在消费需求日益多样化和个性化的今天，如果城市商业银行仍然扮演“市场追随者”的角色，难免在竞争中落败。因此，实施“利基战略”不失为城市商业银行经营战略的一种选择。
城市商业银行选择利基市场战略，既要考虑自身所处的市场竞争环境，也和其经营存在的优势和劣势不无关系。因此，考虑城市商业银行采用利基市场战略的适用性是非常必要的。
二、城市商业银行经营优势和劣势分析
（一）优势分析
1、与地方经济联系紧密
城市商业银行的发展根植于地方经济，与地方经济有着天然的联系。与其他商业银行相比，更熟悉当地的社会、政治、法律、经济环境，更了解市民及企业的资信状况，而且城市商业银行已在本地客户中建立了良好的品牌声誉，更容易捕捉地方经济发展的脉搏，寻找新的经济增长点，发展特色金融服务，以适应各地产业结构的调整。
2、丰富的中小企业客户资源
目前，我国中小企业的数量已约占全国企业总量的99%。而且，中小企业提供了大量的城镇就业岗位。然而，资金短缺是困扰许多中小企业特别是阻碍民营企业发展的一个重要因素。由于中小企业由于普遍规模较小、信用程度不高，很难向大银行筹措资金，融资较为困难，它们是城市商业银行的主要客户群。
（二）劣势分析
1、市场区域受限
不同于国有商业银行和股份制商业银行，城市商业银行在组织形式上属于较为典型的“单一银行制”，其业务经营的区域仅限定在某个城市。虽然分支机构较多，但由于不能跨区域经营，其规模扩张还是受到了一定的影响，使城市商业银行陷入了较为被动的竞争地位。例如，资金跨区流动，就已经超出了城市商业银行自身的能力，从而造成大量客户流失。然而，市场区域的限制既是劣势也是优势，恰能成为城市商业银行实施利基战略的起点，即把为地方提供更优质的金融服务作为其发展的重心。
2、目标顾客群体不确定
城市商业银行由于市场定位不明确，其目标顾客群体一直在大客户与中小客户两者之间左右摇摆。随着居民收入的提高，个人投融资需求不断增加，许多大银行都开始重视日益增长的个人零售业务需求，但由于他们主要争夺的主要是高端客户，而高端客户对金融服务的需求具有多元化的特点，特别是跨市场、跨国的金融交易对金融技术支持有更高的要求。城市商业银行的业务、规模、技术、资金等金融资源的有限性和业务范围的地域性使其难以匹敌大银行。如果城市商业银行把大量资源用于与大银行争夺高端客户，必将得不偿失。所以，城市商业银行应把稳定中小企业客户和中低端客户作为实施利基战略的基点。
3、产品和服务差异性较小，缺乏竞争性
城市商业银行在发展过程中，一直扮演者市场追随者的角色，金融产品在很大程度上和国有商业银行及股份制商业银行并无本质区别。对于中小规模的城市商业银行而言，选择好目标客户群，抓住中小客户，开发适合自身发展的特色业务，避免同质化竞争，并利用与客户的联系相对紧密，在掌握客户资信、进行业务管理等方面所具有的相对优势，加强其服务地方的特色业务的深度和广度，提高核心竞争力，才是实施利基战略的要素所在。
4、产品创新水平差
长期以来，城市商业银行的产品品种一直停留在传统业务上，与大银行相比存在很大差距。城市商业银行产品创新水平差集中体现以下方面：一是产品品种单一，除了存款、贷款和结算等业务，贸易融资业务几乎没有开展；二是产品科技含量不高，集中体现在银行卡、电子银行、个人理财等新兴高技术产品的发展明显落后，例如，银行卡功能局限于存款、转账和透支，而理财、网上支付和手机充值等一些业务尚未开展；三是受制于员工素质和科技研发费用不足，城市商业银行的产品创新能力明显较弱。
三、城市商业银行如何实施利基战略
（一）有效的市场细分：以中低收入群体客户为利基点
有效的市场细分是实施利基战略的首要步骤。城市商业银行应建立客户数据库并根据一定的标准如年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入和资产等多个标准实施有效的市场细分，针对不同层次的客户提供金融产品和服务来满足各层次个人客户增值、保值资产及安全、方便投资的需求。例如，在提供向个人提供金融产品时，就必须考虑到不同收入的消费人群对银行个人金融产品的需求不同，高收入人群注重金融产品个性化或服务的针对性与人性化，低收入群体比较注重金融产品的方便性和对资产的安全性。目前我国面向高收入群体的金融产品较多，而专门面向中低收入家庭和刚工作的青年等人群的金融产品较为匮乏，主要集中于存取款业务，金融产品消费结构单一。对此，城市商业银行应根据客户的实际情况，开发设计出适合中低收入群体的金融产品，满足特定群体的需求。
（二）确定目标市场：以中小企业和中低端客户为利基点
在城市商业银行的客户中，中小企业和中低端客户占了较高的比例，这些客户对于大银行来说，易被忽略而处于较为尴尬的地位。是如同大银行那样选择大客户、高收入人群作为其目标客户，还是维持现状，城市商业银行应该有明确的答案。
我国中小企业长期以来面临融资难的问题。由于中小企业的结算成本较高，大银行出于规模经济的考虑大都不愿为中小企业办理此类业务。城市商业银行作为地方性中小金融机构，在不易发挥规模经济的情况下，坚持服务中小企业的经营特色，有利于发挥自身优势。而且，城市商业银行具有业务网点处于商业较为发达的城市区域，覆盖了各个社区，物理网点的合理分布的优势。这种地缘性优势使其比其他大银行更贴近社区，取得规模经济效益，并能更好地为社区居民服务。城市商业银行应充分发挥其辐射效应，以此更好地巩固自身市场地位，获得竞争优势。
（三）准确的市场定位：以服务地方经济为利基点
在国有商业银行纷纷实行收缩战略，将主战场转向一线和二线城市市场时，城市商业银行应坚持做小、做细、做散的市场定位，进一步挖掘和发挥“小、快、灵”的体制机制优势，依托传统优势，做精做细，做特做优，寻找服务空白和竞争不充分地区，开辟新的市场。
随着我国城市化进程的加快，县域经济呈现出蓬勃向上、欣欣向荣之势。中央连续七年出台一号文件，推动“三农”及县域经济发展。县域经济良好的发展势头必然对金融支持提出了新的要求，这表现在贷款需求总量快速扩张，支持重点集中，期限更长，额度提高，服务领域更为广泛。然而，现有金融体制过分注重城市，忽略农村地区，金融功能弱化，适合县域经济特点且灵活性强的中小型金融机构准入门槛高，金融支持力度不强，数量上呈收缩之势，分支机构和网点偏少，且缺少经营灵活的地方性商业银行的参与。一方面县城的金融服务机构过多导致竞争激烈，另一方面乡镇地区因机构不足而服务不充分，给县域经济发展带来一定的阻碍。加之金融产品结构不合理，影响了县域经济增长。对此，城市商业银行应审时度势，深入农村，在行政管辖的县城设立相应的银行机构和网点，满足县域经济发展的多元化需求。同时，城市商业银行应积极探索跨区域经营途径，如发起设立村镇银行，不断拓展农村金融市场以增加知名度和影响力，并提升管理水平，培养管理人才。
（四）满足和引导市场新的需求：以产品创新和树立品牌为利基点
城市商业银行要在竞争中立于不败之地，唯有不断创新，才能满足消费者日新月异的需求，才能在产品越来越同质化的市场中脱颖而出，才能取得持续长久的特色优势。长期以来，银行客户享受到的是统一化、大众化的产品和服务，产品差异化和服务差异化的程度较小。因此，城市商业银行应全方面考虑如何进行产品创新，以获得新的利润增长点。城市商业银行可以以发展个人金融业务为突破口，不断加快产品创新的步伐和力度。一是以计算机联网为契机，增加自助金融业务；二是大力发展代理业务，如代收代办保险、代收水电费和手机费等，使社区银行的形象深入人心；三是开办银行卡业务，扩大银行卡的功能，使银行现代化形象逐步树立起来；四是大力开展个人小额贷款业务、消费贷款业务和学生助学贷款业务等以形成自己的特色；五是开办需求逐渐增加的个人理财等咨询类业务。
另一方面，城市商业银行应通过优质文明服务提升品牌。银行品牌是一种竞争优势，是增强银行竞争实力的有力手段。品牌建设是城市商业银行金融服务个性化的需要，是在同质化的市场竞争中独树一帜的重要手段。品牌可以维护银行信誉度，提升客户忠诚度，保持城市商业银行可持续竞争优势的需要。
参考文献
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关键词：商业银行；零售银行业务；前景
近年来，随着商业银行同业竞争的日趋激烈，世界各大商业银行越来越重视发展零售银行业务。，世界几大著名的商业银行中其零售银行业务所创造的利润占银行利润总额的比重均超过40%。零售银行业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景而受到各大商业银行的青睐。目前，我国商业银行的零售银行业务方面仍处于起步阶段，但发展势 头强劲，如何抓住机遇，加快发展这块业务，成为当前我国商业银行比较关心的重要课题之一。
一、我国商业银行零售银行业务的现状
零售业务最早出现于商业领域，根据科特勒教授对零售业务的定义，“零售业务是指将商品或服务直接销售给最终消费者，包括供最终消费者个人在非商业性使用过程中所涉及的一切活动”。顾名思义，零售业务是直接面对最终消费者的。零售银行业务始于二次世界大战后，是商业银行为应对同业竞争的不断加剧而产生，并随着商业银行顾客对银行服务的新要求而在、品种上不断创新。目前，商业银行零售银行业务范围已由最初以个人信贷为主逐步拓展到包括银行卡、个人消费信贷、投资理财、等多个领域等。
近几年，我国商业银行在零售银行业务方面的发展十分迅速。以银行卡业务为例，自1979年10月银行开始代理国外信用卡业务，并于1985年6月发行了我国第一张信用卡——中银卡以来，我国银行卡业务从无到有，从单一到集中，从各自为政到联网发行，功能不断完善。截至2002年2月底，我国各类银行累计已发卡4.8亿张，其中信用卡300万张。银行卡的发卡量连续三年递增64%，交易额递增76%。但总的来看，我国银行卡的发行尤其是信用卡发行在数量和功能、使用便利度等方面仍较为落后，除一些大中城市的大商场、酒店、宾馆之外，持卡消费仍未普及，银行卡更多的是作为方便个人提现的工具。在消费信贷领域，近两年住房信贷业务和汽车消费信贷发展十分迅速。截止2001年底，我国商业银行累计发放住房抵押贷款5598亿元，占同期银行各项贷款余额的6.9%，其中2001年当年新增2282亿元，占银行各项贷款新增额 的21.54%；累计发放汽车消费贷款700亿元，并以每年40%的速度在递增，住房和汽车正成为拉动近几年我国居民消费的两大支点。此外，目前我国商业银行在开展教育贷款、个人质押贷款、信用贷款、个人股票质押贷款、不限用途贷款等零售银行业务方面的创新也不断增加，零售银行业务正成为21世纪商业银行新的利润增长点。
二、我国商业银行发展零售银行业务的必要性及现实条件
随着我国加入WTO后中国政府对外各项承诺的逐步兑现，服务业领域开放的步伐明显加大，外资银行纷踏至来，在经营范围、经营地域和业务品种创新等方面展开了与国内商业银行的激烈竞争，但受我国金融业开放时间表的限制，目前外资银行的主营业务方面仍受到诸多限制，要想在全方位的展开与我国商业银行的竞争仍存在一定难度。国内商业银行要尽快利用这段时间，抓紧开拓新的业务，而零售银行业务目前正受到各方重视，特别是外资银行在个人理财等零售业务方面具有很成熟的技术和客户服务手段，将成为未来与我国商业银行争夺利润点的重要阵地。从我国商业银行发展零售银行业务的必要性来看，主要有以下几点：一是商业银行拓展利润空间的需要。随着我国加入WTO以后，入世效应的逐步显现，金融业服务领域开放的步伐加快，我国商业银行面对外资银行的竞争压力日益加剧，在银行业务领域，外资银行因受金融业开放时间和范围的，在银行的但随着时间的推移，外资商业银行营业范围将不断放宽，竞争将更加激烈，国有商业银行的利润空间将受到削弱，因此，要维持目前的竞争格局，商业银行必须要加快创新业务品种，转移业务重点，零售银行业务将成为首选。二是与国家宏观政策密切相关。目前，我国正面临通货紧缩的威胁，2002年全国消费品价格指数出现0.8%的负增长。为拉动内需，中央实施了稳健的货币政策和积极的财政政策，刺激消费，其中许多城市已将房地产、汽车作为拉动地区经济增长的支持产业。
从我国商业银行开展零售银行业务的现实条件来看，目前已具备了一些初步的条件：
一是房地产、汽车成为近几年中国百姓的消费热点。尽管房地产市场已出现关于泡沫的警告，但仍有专家预测可能短期内还不会出现。而汽车消费则将逐步取代房地产成为新一轮带动我国国民经济增长的引擎，据2002年中国人民银行在全国57个城市所做的问卷调查显示，目前我国房改政策对住房需求的拉动效应已基本释放，城镇居民有74%的人拥有了住房，而对汽车的需求则有所上升。目前，我国的私家车正以每年20%的速度增长，预计到2010年，中国将成为继美国、日本后的世界第三大汽车市场。如此巨大的汽车消费市场，将为汽车信贷业务的发展提供支撑。而在信用卡发行的前景中，目前我国具备申请信用卡的人数已达到5000万以上，目前，我国发达国家人均拥有6张信用卡、港台地区也在3张以上，如果我国以每人拥有卡2张，信用卡市场的发行量至少在1亿张。
二是银行利润正受到空间上的限制，现有银行资源的整合。目前，银行在利用存贷差获取利润的空间正受到挑战，金融过剩现象日益严重，据中国人民银行统计，2002年，我国商业银行存款 元，贷款 元，为保持贷款的安全性、流动性，信贷人员“惜贷”现象严重。汽车消费信贷的竞争也会加剧，特别是随着我国入世后，汽车消费信贷的逐步开放，国外汽车消费金融服务公司的进入商业银行在这一领域竞争加剧，2000年，通用汽车金融服务公司的利润占通用汽车公司总利润的36%，福特汽车金融服务公司占20%以上。
三是我国商业银行在营业范围和营业网点上具有一定优势，便于开展零售银行业务。目前，外资银行在我国共有 家，其中
营业网点仅局限于几个大城市，而我国商业银行 在零售银行的业务载体方面具有一定优势。但随着银行的发展，这条优势将会逐步丧失。四是零售银行业务正受到商业银行的重视。目前，我国许多银行都已开展了零售银行业务，如房地产、汽车消费贷款、个人理财等等，对于零售银行业务的重要性及发展前景也得到重视，许多商业银行如民生银行已决定成立个人零售银行，进行独立核算，成为我国银行业开拓个人零售银行业务的先行一步，计划将零售银行业务所占市场份额由目前的10%提高到30%。
刚刚闭幕的全国人大第十届一次会议上，朱总理在政府工作报告中提出要继续扩大内需，保持经济稳定增长，发展消费信贷是当前刺激消费的重要途径。
三、对我国零售银行业务的几点建议
（1）加快构建诚信体系，倡导个人诚信消费观念。零售银行业务的主要对象是最终消费者，这类群体具有人数多、分散化特点。，商业银行在开展零售银行业务时，通常采用质押贷款等方式，减少房贷或汽车贷款等风险，但由于房地产和汽车均容易受外部市场环境的，价值容易变化，特别是汽车等抵押品更容易因毁损而缺失，对银行零售贷款构成不安全因素。因此，除了加强传统的零售银行业务操作方式外，还必须要加快构建社会诚信体制度，要联合各机构和政府相关部门，如工商、法院、公安、社会评估机构等组建联合个人诚信评估机构，解决商业银行在开展零售银行业务中存在的信息不对称，降低交易成本。目前，上海在这方面已走在全国前列，但受信息渠道、信息来源的制约，诚信体系的信息量过小，一些重要的信息，如工商、法院、质检等部门的信息仍未完全涵盖进来。截止2003年3月3日，上海资信个人信用联合征信系统入库人数已突破300万，从而为商业银行推行信用卡也提供良好的基础。
（2）进行银行业务分块功能调整，探索建立零售银行业务的独立操作。目前，我国商业银行业务主要分公司业务、金融同业业务和个人零售业务三大块，业务采用统一核算做大账的形式，这与外资银行普遍采用的耽搁产品单独核算做小账的做法具有很大差别。采用做大账方式使零售银行业务的成本和收益难以在财务报表上直接体现出来，所以需要通过建立零售银行业务的独立操作，让零售业务自成体系、单独考核，将有利于零售银行业务的规模化、专业化运作，并有利于提高整体行业的水平。
（3）积极开展零售银行业务的品种创新，不断挖掘新的利润增长源。目前，我国商业银行在零售银行业务方面的竞争虽尚未达到公司业务市场竞争那样激烈，但面对这一新型的利润增长点，各大商业银行以及外资银行都在抓紧开展业务品种 创新，如最近出现的个人委托贷款、股票质押贷款、房地产证券化试点等等。而随着的广泛和商务的普遍开展，一些新的零售银行业务品种将会不断开创出来，谁的业务创新快，谁就能在这块业务中先拔头筹。
（4）加块零售银行业务相关立法工作，为零售银行业务开展提供依据。目前，我国没有专门的零售银行法，只在现有的《商业银行法》中对零售银行业务有零星的阐述。而零售银行业务因面对的顾客群具有分散性等特征，所面临的问题将会随着这一业务的深入开展而逐步会多起来。为此，要加快零售银行业务中的法律问题，条件成熟时要进一步完善商业银行法，提高商业银行零售银行业务的法律地位，做到有法可依。
（5）加强零售银行业务的营销力度，不断扩大零售业务顾客群。尽管国外对于零售银行业务已习以为常，但我国目前这一业务仍处于初级阶段，很多人对零售银行业务品种了解不多，对零售银行业务的功能和范围不清楚，往往仅停留于住房、汽车等方面。因此，作为商业银行，要加大对自身业务的宣传，提高社会公众对零售银行业务的认知度，创造更多的顾客群。
（6）加快零售银行业务相关人才的培育，提高零售银行业务的服务水平。目前，我国商业银行零售银行业务人才仍严重短缺，除了传统的信贷人员外，在个人理财等方面的高级人才也很紧缺，而零售银行业务对业务人员的要求非常高，要求复合型的人才。因此，要想与外资银行抗衡，必须要加快人才培养。
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1.金德环， 许谨良主编. 2001金融发展报告. 上海：上海财经大学出版社， 2001
关键词：城市商业银行；中小企业融资；中小企业主办行
随着市场经济的发展，中小企业已成为中国经济发展的热点和支点，据统计，中小企业在全国企业总量中，五分天下有其四，在全国GDP中中小企业占六成，解决城镇人口就业四分之三。可见，中小企业日益成为推动中国经济发展的生力军，在国民经济中处于举足轻重的地位。但与其发展不相适应的是，中小企业长期存在融资难的问题，这一问题已成为制约中小企业发展的“瓶颈”。
中小企业融资渠道主要有上市和取得银行贷款等，其中受中小企业自身发展规模和我国资本市场发展的限制，近期内通过上市融资暂不能成为中小企业的最佳以及最广泛的选择。所以，当前乃至今后一段时期，银行贷款仍是中小企业所能选择的最适合的融资方式。本文将就中小企业和银行贷款之间的矛盾问题加以研究，试图找出作为中小银行的城市商业银行与中小企业贷款融资的最佳结合点，实现城市商业银行发展与中小企业融资的“双赢”。
一、中小企业贷款难的现状
如前所述，银行贷款是当前中小企业所能选择的最佳融资方式，但众所周知，长期以来，中小企业贷款难的问题一直存在。尽管国家把中小企业列入重点扶持对象，并相继出台一系列的关于金融支持中小企业发展的指导性意见和某些优惠政策，但始终没有从根本上解决中小企业贷款难的问题。分析中小企业贷款难的原因主要有：
1.自身因素。中小企业相对于国有大中型企业而言，在管理、效益、信誉、实力等各方面都存在较大差距，所以为中小企业贷款风险较大，加之中小企业往往技术含量不高、产品缺乏竞争力、资产负债率较高，且项目存在不稳定因素，所以银行对中小企业贷款成本高，利润少，风险大，必然 会出现“慎贷”、“惜贷”的现象。
2.银行经营因素。众所周知，利润最大化并实现安全性经营，是商业银行经营活动的原则及指导思想，为降低经营成本，减少经营风险，获取最大利益，商业银行往往把眼光放在高中段客户上，而将中小企业拒之门外。
3.担保体系不完善。中小企业往往缺乏符合金融机构要求的有效的担保和抵押资产，商业担保机构为了规避风险也不愿为中小企业提供担保。目前我国又没有政策性担保机构，这就进一步增加了中小企业取得银行贷款的难度。
二、城市商业银行是中小企业贷款的最佳“拍档”
1.城市商业银行作为中小银行的特点。城市商业银行属于中小银行，与国有商业银行及其他股份制商业银行相比，竞争优势并不明显，网点与客户资源、创新与科技支撑、资产规模与业务品种等均落后于大银行，有很多属先天不足。所以，中小银行要发掘自身特点和优势，合理定位，与大银行错位经营，才能扬长避短，更好的在竞争中立足和发展。
2.城市商业银行与中小企业应做到良性衔接。如前所述，作为中小银行机构，城市商业银行应实现与大银行错位经营，做到客户定位差异化，即将自己的服务对象集中于某一类或某几类适合自己的客户身上，以达到与大银行错位经营的目标。根据大型商业银行多数追逐高中端客户的实际，城市商业银行应把自己的服务对象定位于中低端的客户群，即中小企业客户，发挥自身管理层次少、信息沟通快、决策灵活、与企业沟通便利的优势，把同样具有经营项目灵活、决策灵活、容易沟通的中小企业作为自身利润增长的最大源泉，实现中小银行与中小企业的优势互补和良性衔接，最终实现二者的“双赢”。
3.城市商业银行可尝试定位于“中小企业主办行”。借助于城市商业银行和中小企业的优势互补，城市商业银行可逐步提高中小企业的贷款比重，努力实现以小客户为主、中小客户并重的客户结构，并对优质客户和成长型客户加大扶持力度，培育中小企业核心客户群，使中小企业成为城市商业银行的长期利润增长点。
三、实现城市商业银行和中小企业“双赢”的对策建议
1.城市商业银行应建立适合中小企业贷款的制度和机制。制定特殊的贷款管理制度，针对中小企业管理制度不健全、财务信息不透明等实际情况，适当降低这类企业贷款的准入门槛，实行特殊的、相对宽松的贷款管理制度。实行特殊的信用等级评定标准，针对中小企业资金实力弱、经营规模小等特点，制定适应中小企业经济规模的信用等级评定标准，以利于中小企业顺利通过贷款的信用评级。实行分类评级授信管理制度，按照中小企业发展的不同时期的不同情况，把中小企业划分为发展初期的、生产经营未满一年的、融资量在1000万元以下的、财务管理暂时还不健全或者由于特殊情况难以按照一般法人客户信用评级标准进行评级的等等各种类型，按小企业的标准实行分类授信，以增强贷款的可操作性。根据中小企业的特点和随时出现的新情况，进行不断的业务创新，以发挥灵活、便捷的优势，随时满足不同层次中小企业客户的生产经营需要。
2.城市商业银行可采取的保证中小企业贷款顺利实施的具体措施。发挥中小企业经营链条短的优势，对认定的黄金客户实行贷款“绿色通道”，在授信额度内的资金需求要做到企业随要随办，以便更好的满足客户需求。实行首席客户经理制，加强与中小企业的联系与沟通，并为中小企业客户提供信息咨询、投资理财、融资服务、财务顾问等全面服务，提高客户的经营水平及忠诚度和满意度。对中小企业贷款实行灵活担保，可不以抵押担保为贷款方式的唯一选择，逐步从单一化走向多元化担保。可尝试允许具备主体资格和经济实力的企业或个人作为担保，在单个担保人保证不足的情况下，可实行多个担保人共同担保等。
3.用足国家对中小企业贷款的各项政策。一直以来，国家高度重视中小企业的发展，为推进商业银行对中小企业贷款的支持，中国银监会出台了多项促进中小企业健康发展的措施，制定了《银行开展小企业贷款工作指导意见》、《商业银行小企业授信工作尽职指引》，下发了《进一步做好小企业贷款工作的通知》，并要求商业银行建立和完善有关中小企业贷款的“六项机制”，转变经营理念，研发适合中小企业发展的金融产品等。城市商业银行应充分运用这些政策，更好的推动自身的中小企业贷款工作。
4.中小企业应对城市商业银行有所配合和回报。中小企业应积极配合城市商业银行的贷款优惠政策和举措，一方面用好贷款，提高自身效益及发展水平，减少风险，不断提高信用等级；另一方面，努力成为城市商业银行忠诚的黄金客户，成为城市商业银行稳定的利润增长源，真正实现城市商业银行与中小企业的互利双赢。
作者单位：吉林工商学院
参考文献：
随着经济的发展，银行之间的竞争也越来越激烈，我国中小商业银行生存在国有大型商业银行和外资银行的双重压力之下。不可否认，中小商业银行从成立至今已经得到了长足的发展。然而面对着激烈的竞争，如何根据自身的特点，在市场中找到自己的立足之地，就成了银行需要重点思考的问题。中小商业银行市场定位的研究，对提高中小商业银行竞争力有着重要的意义。
一、中小商业银行市场定位战略
市场定位就是指中小商业银行为自己在激烈竞争的市场上找到有利于自身生存和发展的适当位置，使自己的各个方面能在客户心目中留下别具一格的商业银行形象和值得购买的金融产品的印象的过程。中小商业银行市场定位的内容包括竞争战略定位、顾客定位、产品定位和形象定位。找到准确的市场定位要通过中小商业银行的市场环境分析、市场细分、目标市场的选择等等作为基础，最后确定市场定位战略。准确的市场定位对中小商业银行的经营和发展有着重要的意义，它有利于中小商业银行提高经营水平，走内涵式发展道路，提高中小商业银行的竞争力，使中小商业银行能够应对外资银行和国有商业银行的双重挑战。
二、中小商业银行市场定位现状
中小商业银行已经成为我国银行业乃至国民经济发展不可缺少的重要组成部分。我国中小商业银行在建立至今的发展过程中，一直将其业务定位于资金批发业务，以从事对公业务为主，区域定位于经济发达的大中城市，在经营中把开发大客户作为业务的发展重点，造成贷款投向主要集中于交通、电信、电力、烟草等大系统和大行业。中小商业银行的这种定位现状，反映出我国中小商业银行市场定位中的很多缺陷：对市场营销环境研究不够，未能完全认识到银行营销活动所处的环境；市场细分流于形式，难以发现补缺市场；对目标市场的评估不够深入，目标市场选择存在误区；定位缺乏差别，跟风现象严重；竞争战略定位雷同以及产品缺乏内涵式创新等等。我国中小商业银行市场定位战略中存在的这些问题，加大了中小商业银行的机会成本；增加了市场中的交易成本；影响中小商业银行核心竞争能力的提高；难以培养高忠诚度的客户；扭曲市场经营行为，严重的影响了中小商业银行的市场竞争力。
三、中小商业银行营销环境分析
中小商业银行要进行准确的定位，应当按照市场定位的步骤，从环境分析入手，只有明确了自己所处的环境，才能够抓住机会，消除威胁，充分发挥自身的优势，实现竞争力的提高。目前随着我国经济金融的发展，中小商业银行在市场中存在着以下这样一些机会：首先，中国经济的持续快速增长使得市场繁荣，企业融资需求的增加给中小商业银行的发展提供了契机；其次，我国金融改革的深化发展也为中小商业银行提供了有利的条件；最后，个人消费市场的成熟也为中小商业银行的发展带来新的业务空间。
同时，市场竞争的加剧，中小商业银行也面临着诸多的威胁：随着国有商业银行改革的深化发展，中小商业银行原来具有的体制优势越来越不明显，而资源规模上的劣势却逐渐凸现；同样，外资银行的进入又进一步加大了中小商业银行的竞争压力，外资银行在管理、规模、体制、产品结构以及国际网络方面，都具有较强的优势，给中小商业银行带来很大的冲击。
从中小商业银行自身条件来分析，中小商业银行与其他银行相比，具有一定的优势：体制优势明显，产权结构清晰；与地方关系紧密；资本补充机制渠道广泛；具有科技运用的后发优势；我国银行业市场结构规模经济特征不明显。但中小商业银行也存在着一定的劣势：公众信誉度低于国有商业银行、网络覆盖范围小，中间业务、表外业务操作缺乏经验、缺少有力的政策支持等等。在全面了解中小商业银行的经营环境以及目前中小商业银行市场定位中存在的缺陷之后，我们就可以得到中小商业银行市场定位的基本思路。所以中小商业银行应强化优势，抓住机会，从而在激烈的市场竞争中取胜。
四、中小商业银行市场定位策略选择
我国中小商业银行应根据自身的条件和所处的营销环境，采取相应的策略进行准确的定位，以提高自己的市场竞争能力。首先，中小商业银行的市场定位应当建立在对市场科学细分的基础之上。在实践中的具体措施就是要求中小商业银行在个人市场划分的过程中，改变过去划分因素单一的状况，利用多重变量多次划分市场，以便找到新的市场机会；在对企业市场细分的过程中，应当加入新的划分因素，如企业生命周期、企业信用等级等等，使银行更加了解企业的不同需求，以便实施产品的设计。其次，中小商业银行应全面评价子市场，选择合适的目标市场。中小商业银行应当设法获取自身资源情况、客户信息、竞争对手信息的资料，通过这些资料的分析，就可以全面评价已经细分过的市场。在评价的基础上，中小商业银行应采取集中性策略选取目标市场。把自己的力量集中在几个细分市场上，实行密集型经营，这样可以使中小商业银行在较小的细分市场上占有较大的份额，从而形成竞争优势。最后，中小商业银行应当在选定目标市场的基础上，对整个经营活动进行科学明确的市场定位，确立自己今后一段时期内的经营方式和经营目标。
1、战略定位于市场补缺型，逐渐放弃跟随型战略。有很多中小商业银行看到了自身和国有商业银行的差距，大多数采取了市场跟随型的定位战略。这样做的好处在于节约了定位中的营销成本，但带给中小商业银行的是越来越微薄的市场利润空间。中小商业银行通过十几年的发展，已经具备了一定的风险识别能力以及客户分析能力，如果依然采取盲目的市场跟随战略，则将处于国有商业银行的重压之下，生存压力会进一步加大。如果采取补缺型战略，则是选择进入新的细分市场，成为小市场中的领导者，在该市场中建立并提高顾客忠诚度。出色的市场补缺战略抓住了新的利润成长点，有利于中小商业银行发现先机，在市场竞争中取得主动。
2、调整客户定位策略，重视中小企业、社区服务和个人客户。中小商业银行的客户定位，就是对商业银行服务对象的选择，是市场细分的延伸和体现。对于我国中小商业银行来讲，客户定位应注重以下三个方面：
（1）加强对中小企业的支持与服务。随着市场经济的发展，在国有商业银行的改革推进和外资银行的冲击下，中小银行从现有的市场中“分羹”的可能性越来越小，客户和银行将为了自身的发展，需要更多地自主选择合作对象，中小商业银行被大的优质客户选择合作的可能性将逐步降低。而另一个方面，因为处于初始阶段的中小企业对金融业有强烈的融资需求。民营经济陷入融资困难的境遇，至于一些资金需求量不大，但时间要求紧，便利性要求高的临时性周转资金，由于目前银行现行的贷款审批程序与此不配套，难以满足中小企业的需求。同时需要注意的是，由于中小企业本身的发展具有很多的不确定性因素，所以银行在给中小企业提供相关的金融服务的时候，一定要加强风险的控制，严格把关，更要在业务中贯彻审慎原则，认真研究避险策略。在贴近地方企业的业务中，应该以科学的财务分析为依据，坚决杜绝指令性贷款、强制性贷款，防止加大中小商业银行的经营风险。中小商业银行应当以市场为导向，以效益为目标，发现、培育和支持一批有市场、有效益、有潜力、有信用的优质中小企业客户群，培养客户对中小银行品牌的忠诚度。
（2）重视为社区发展服务。根据银行社区相互作用的观点,中小银行较之于大银行更能够提供银行社区相互作用所需的“亲和性”。因为通过这种联系有助于解决贷款决策中的信息不对称问题：一些潜在贷款申请者特征是由其所在社区经济社会环境和特定资产决定的,特定资产的价值在任何时候都可能反应社区内各类经济主体的个人收入流量和财富水平。社区具有“溢出”效应，中小银行和所在社区天然的亲和性，必然会使这种“溢出”效应得到充分发挥，有利于提高信贷评估质量、降低评估成本。
（3）重视个人客户。自我国对外开放以来，一个富裕阶层正在我国逐步形成。随着我国商品经济的进一步发展，先富起来的队伍还在不断壮大。他们渴望银行向他们提供全面周到、细致入微的个人理财服务，实现个人财富的有效保值和增值，因而我国私人银行业务已存在较大的现实市场需求。个人银行业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定等特点，能够有效降低全行整体经营风险。因此，在目前市场竞争激烈、各种不确定性因素增大的情况下，发展个人银行业务将有利于优化银行资产负债结构，提高存款的稳定性，分散业务风险，提高盈利水平，实现银行可持续发展。
摘要：本文以核心竞争力理论为指导，结合国有商业银行的特殊性质，引入了智慧银行这一新兴概念，并提出从四个方面：智慧推动银行的创新与转型、智能开发人力资源、动态的业务支持基础设施建设、集成式风险管理来提升国有商业银行核心竞争力。
关键词：智慧银行；国有商业银行；核心竞争力
一、智慧银行与国有商业银行核心竞争力
所谓智慧银行，是指运用先进科技成果和银行经营管理经验，高效配置资源，敏锐洞察并引领客户需求，做出灵活快速反应的一种高度智能化的金融商业形态。更透彻的感应度量、更全面的互联互通、更深入的智能洞察，是智慧银行的发展愿景。
国有商业银行是指由国家直接控股的商业银行，其特点体现在所有的资本主要由国家投资，属国有金融企业。核心竞争力是商业银行在其竞争领域所形成的独特的竞争优势，是商业银行保持持续、稳定发展的原动力。
国有商业银行要打造以客户为中心的服务能力，实现业务管理上前后台一体化的趋势，离不开智慧银行的支持。并且，数据挖掘能力和商务的智能化是智慧银行的核心竞争力，银行通过数据挖掘收集数据、建立数据仓库，而商务智能则是银行管理分析这些结构化的和非结构化的数据，为银行的精准营销、智能管理客户信用以及推出更加贴合客户需求的银行产品提供了重要的仓储准备，这些可以极大地提高银行的核心竞争力，是银行未来竞争的后备力量。所以，国有商业银行的智慧化道路，这是未来银行业发展的大势所趋。
二、基于智慧银行视角的我国国有商业银行核心竞争力提升措施
（一）智慧推动银行的创新与转型
在智慧发展的新阶段，信息技术早已成为国有商业银行引领需求、开拓市场和创新业务的重要驱动力。国有商业银行作为主导银行，更应该顺应时代潮流，大力发展智慧金融，在转型和创新之路上需要注意以下几点：
第一，开启线上与线下并重的经营模式。网上银行、手机银行、第三方支付和移动支付等这些新兴的渠道和模式的诞生，逐渐转换着银行的交易主渠道，契合了新生代人群的需求，银行的传统经营模式正发生着重大变化。
第二，细分客户群体。国有商业银行要敏锐地洞察社会人口的结构和消费的结构，然后将客户进行细分，针对客户的不同需求提供差异化的个，积极使用先进的科学技术，高效率、高质量的为客户提供满意的服务。
第三，商业生态系统的开放共生。信息技术的发展促使着产业链的紧密性和复杂性，银行作为服务业，与众多产业紧密挂钩，特别是国有商业银行，有着特别的历史使命，利益相关者众多。
第四，创造最佳的客户体验。当前，互联网将几乎所有的技术软件和信息资源都连接起来，将这些资源有机的组合运用，达到资源的优化配置与共享，并借助技术和先进的理念推动企业管理模式的改变与创新，以满足客户需求为目标的为不同的客户提供优质的差异化金融服务，培养顾客的忠诚度与信任。
第五，整合协同渠道。通过对各种渠道的了解和把握，能够让我们熟练的从柜员、自助设备、网络或者移动的终端设备中了解到在任何一个时间点发起的交易，运用对渠道的把控能分析出顾客的需求，然后在第一时间内及时协同响应，为顾客提供方便、高效、安全的优质金融服务。
第六，构建灵敏且富有弹性的创新机制。例如，商业银行可以广泛收集员工和客户的意见，通过对这些意见的梳理，分析整理出顾客的关注点，不断的改进自身提供的服务，掌握员工内心的真实想法改进自身的管理方式，通过轻松的氛围营造让员工增进对组织的认同和归属，进而不断激发其创新的热情，培育银行的创新文化。
（二）智能开发人力资源
国有商业银行要安全运营和获得盈利，需要一支敏锐与稳健并行的员工队伍，这里面的每一位员工不仅需要知识与诚信，更需要智慧的头脑，而这需要银行对其员工队伍进行智能开发：
第一，全员性与重点性相结合的特点。全员培训是国有商业银行有计划、有步骤地对在职的各级员工进行集体分类培训，这是提高整体员工素质的必经之路，并且，应将分类培训作为重点，根据银行职员分工以及级别的不同做出有针对性的培训。
第二，人力资源开发的前瞻性。各大国有商业银行可以根据国家经济发展的宏观环境，适时调整制定的培训目标和规划，要力求培训的量化和可操作性强，做好培训的指导与监督工作。
第三，人力资源开发方式的多样化。人力资源开发可以多样化，可以采取外出研修、技术比赛、电话培训、和引导学员自我学习等多种方式相结合的形式。
（三）动态的业务支持基础设施建设
2009年，IBM将部署动态的IT基础架构作为构建智慧银行的四大突破点，可见业务基础设施建设的动态化的重要性，其实智慧就是及时响应业务需求的动态IT基础架构。在这个信息繁杂、多变的大数据时代，我国的商业银行要想在竞争日趋激烈的市场中保持不败的竞争地位，就需要改变自身传统的经营方式，革新经营理念，顺应时代潮流，运用新技术，增强自身信息化管理建设，设定合理的发展战略目标，不断整合和优化资源配置，致力打造智慧银行。在动态的业务支持基础设施建设中，要注意如下几点：第一，扩大金融业对外开放，加快建设国际化的金融基础设施体系。第二，市场进行资源配置，建设更加市场化的银行基础设施体系。第三，增强金银行服务实体经济，建设更加普惠的银行基础设施体系。第四，信息技术对银行业具有变革性，建设智能化的IT基础设施体系。
（四）集成式风险管理
智慧要能实时的、准确的、预测及规避各类金融风险，优化内部资本结构。智慧银行需要实施整合的风险管理战略，紧密应对新资本模型设计、调整业务目标，定量的风险技术手段可以预测并规避未来风险，制度遵从可以转化为企业竞争优势。
首先，要预防金融风险。银行由于其经营业务的特殊性，在金融产品交易中会产生诸多的风险，例如：信用风险，市场风险和流动性风险等。
第二，促进治理和遵守法规。国有商业银行虽然都以获得最大利润为目的，但是也要以国家利益、社会公共利益为首要前提，必须遵守各法律法规的有关规定。同时国有商业银行也要建立健全公司治理体系，实现精细化的经营管理模式。
第三，防止金融犯罪。来自于内部和外部的金融犯罪，银行应更加主动的运用监测措施，及时发现并阻止，实时监控，加强金融犯罪防范力度。
第四，预防IT基础架构风险。银行业创新首先需要转变商业模式，而商业模式的转变则离不开信息化技术的支持，建立一个坚实的IT基础架构则是支持商业模式转变、业务创新的关键。（作者单位：长沙理工大学经济与管理学院）
参考文献：
[1]汪兴隆.对中外商业银行竞争力的比较分析[J]；城市金融论坛；2000年03期
[2]张向菁，金麒，水.我国商业银行竞争力提升的系统研究[J]；当代财经；2001年07期
以上两种特殊性是研究与解决我国国有商业银行公司治理的逻辑起点。
一、商业银行相比与一般企业公司治理的特殊性
(一)商业银行特殊的资本机构，财务杠杆高，股东、债权人与人相互制约的治理机制作用有限
商业银行是经营货币，经营风险的特殊企业，吸收存款是商业银行主要的融资来源，因此与普通公司“高股权、低债权”的财务结构不同，银行具有“低股权、高债权”的财务结构。按照《巴塞尔资本协议》的要求，商业银行最低的资本充足率为8％，这比各国《公司法》所要求的企业自有资本比率要低得多，与一般企业相比，商业银行时刻处于高负债的运营状况之中，面临着较大的流动性风险。银行采用的是部分存款准备金制度，并不需要完全的保证偿付能力，银行商业银行的股东更易形成承担更多风险的冲动：因为即使银行因风险过大而倒闭，较低的自有资本充足率使得债权人利益的损失要远远大于股东利益的损失；如果银行承担过多，储户能够获取的只是固定比例的存款利息，高风险所伴随的高收益则会给拥有剩余索取权的股东带来丰厚的风险回报。另一方面从债权人的角度看，储户作为银行最主要的债权人，他可以在不同的金融机构之间进行选择，债权人一般都不会主动的参与银行的管理与控制，一般采取的是“用脚投票”的策略，消极的对公司治理差的银行进行惩罚。银行特殊的资本结构使得债权人、股东在公司治理中无法发挥在一般企业公司治理中所应发挥的作用，债权人、股东与人之间的制衡关系受到很大弱化。
(二)委托关系复杂，信息不对称问题更为严重
委托人和人的定义最早由Ross(1973)在《委托难题的经济学原理》一文中提出，他认为如果当事人双方中人一方代表委托人一方的利益而行使某些决策权，则委托关系就随之而产生。委托人和人之间存在着非对称信息，由于委托人和人之问非对称信息的存在，可能使人在经营活动中背离委托人的目标，这便产生了所谓的“委托一问题”，具体表现为道德风险和逆向选择。对一般公司而言，委托关系主要体现在股东、董事会和管理层这三者之间。公司治理的主要目的就是要消除这三者之间的信息不对称，并形成有效的激励和约束机制，促进企业的良性发展。
但对商业银行来讲，信息不对称问题更为复杂，其主要体现在两个方面：(1)商业银行的委托关系中主体更多，主要包括以下五个方面：存款人与银行之间；股东与银行之间；小股东与大股东之间：银行与借款人之间：监管者与银行之间，这五个方面都存在不同程度的信息不对称问题。委托主体及关系的复杂，使得商业银行公司治理面临信息不对称问题更为严重：同时，银行存款保险制度的存在更进一步的弱化了储户对银行经营进行监督。(2)银行业产品市场的信息不对称，产品市场的竞争是公司治理的一种替代机制，也是评判公司经营成果和管理者业绩的基本标准，优胜劣汰的市场机制能有效规避管理者的道德风险问题。与一般公司所面临的产品市场竞争不同，银行提供的产品几乎是寡头垄断，这些产品比一般企业产品的信息不对称程度更为严重。信贷产品的质量在相当长的时间内都可能难以观察到，其中存在的风险可以隐藏很长时间，而且银行的信贷产品一般不存在二级市场，缺乏良好的风险衡量机制，储户或股东都难以全面了解产品的所包含的风险，难以对管理层公司治理形成有效的约束。
(三)较高的负外部性与严格的行业监管
作为经营信用的企业，相比一般企业，银行等金融机构资本负债率更高，从理论上讲，银行承受损失的能力更弱。就银行借短融长的经营特性，银行业也更容易遭受流动性危机。鉴于银行信用在社会经济运行中的核心地位，单个银行的危机有可能引发与它有借贷关系的企业或银行的危机，在严重情况下，在连锁效应的传导下会波至其他金融机构和实业领域，继而影响到经济金融秩序的正常运行，甚至引发全面的社会经济危机和社会动荡。可见，银行危机的负外部性非常高。基于银行危机高度的负外部性，几乎所的国家都对银行业实施着不同层面的监管，在市场准入、日常经营、危机救助以及市场退出等各方面设置了不同的限制，严格的行业监管是银行业区别于其他行业最为显著的特征之一。
二、我国国有商业银行公司治理的特殊性
(一)委托关系更为复杂
我国国有商业银行公司治理结构在内部包括股东与董事会(董事)的关系；董事会与高级管理层的关系；董事会、高级管理层与监事的关系；管理人员与职工的关系。在外部包括银行与金融监管机构的关系(如与中国人民银行、外汇管理局、中国银监会、中国证监会的关系)；银行与党、政府管理部门的关系(如与国务院、中组部、财政部、发改委、审计署、地方政府等的关系)；银行与行业协会、社会中介机构的关系(如与行业自律性组织、会计师事务所、律师事务所等之间的关系)；银行与客户之间的关系；银行与融资人(股东和债权人)的关系等。
(二)行政力量在公司治理中影响过大
行政力量在我国商业银行的公司治理结构中扮演着较大的角色，其中表现最为突出的体现在商业银行管理人员的人事任命上。当前，国有商业银行的高官曾都是由政府直接委派的官员，非由银行的董事会任命，董事会和股东会仅仅是一个事后确认的程序化和合法化的工作。官员并不等于银行家，两者之间不仅基本职能不同，选拔的标准也不尽一致。一般而言，作为银行家，必须充分重视利润目标和利润驱动，在复杂的市场竞争中有独立做出判断的能力，特别是拥有对未来不确定性的博弈能力，勇于创新并承担责任，政府官员的基本特征是重视政治权利的驱动和个人的升迁，在官僚体制内特别强调服从和纪律。对官员的考核除了经营业绩的评价外，更重要的是任期内是否完成政府分派的公共任务。
(三)银行经营目标多元化
由于我国仍处于社会经济体制改革不断深化的阶段，作为社会经济发展支柱的金融业，特别是国有商业银行必须要承担部分改革的成本。我国国有商业银行的经营目标不仅仅是实现利润最大化，它还承担着维护社会稳定，推动经济体制改革、支持社会经济法增长以及其他一些社会职能。尽管近年来通过股份制改革，国有商业银行承担的政策性负担有所减弱，但诸如大量冗员等社会性政策负担和国家助学贷款等战略性政策负担仍然比较繁重。
三、改善我国国有商业银行公司治理的政策建议
对于我国国有商业银行公司治理面临的特殊性问题，利益攸关方理论更为符合我国当前的实际。在我国，国有商业银行经营状况的公共性与外部性程度更高，从某种意义上讲，商业银行更接近于某种社会机构而非仅仅私人盈利机构。这一事实要求国有商业银行更有必要采用利益攸关方共同治理的公司治理模式，具体而言可采用以下几种：
(一)引入多元化投资者，优化股权结构
国有银行业在我国经济中具有举足轻重的作用，为了维护国家的金融安全以及宏观经济的稳定运行，国有股有必要继续维持对国有商业银行的控制权。与此同时，可考虑引入多元化投资者如引入民间投资或境外投资等，使国有股、一般法人股、外资股和社会个人股维持某种程度上的制衡关系。这样既能够保证政府对国有商业银行的控制权，又能够有效防止出现大股东侵害小股东权益的现象出现。
(二)完善商业银行内部治理机制
由于银行业的进入存在一定的壁垒，其市场结构处于不完全竞争甚至垄断竞争的状态，外部的产品市场竞争机制无法起到外部治理机制的基础性作用。商业银行独特的资本结构，让债权约束作为外部治理机制收效甚微。在此条件下，商业银行的内部治理机对良好的商业银行公司治理就尤为重要。完善商业银行的内部治理机构关键在于发挥董事会的作用，以建立和健全银行决策权、经营管理权和监督权的三权制衡机制，并在此基础之上，完善其他各种内部治理机制，确保内部治理机制能够有效地运转。要解决此问题，最主要的改变国有股份制商业银行董事会成员的行政官员产生机制。这种机制决定了股东对董事会的约束力趋弱，董事不是对股东负责，而是对任命其职务的国家相关部门负责。
(三)充分发挥外部监管的作用
作为商业银行公司治理重要特征的外部监管，是优化商业银行公司治理的重要途径与手段。基于我国国有商业银行的特点，监管机构可从以下几方面促进商业银行的公司治理结构：
(1)派驻董事。监管机构向国有商业银行派驻董事，通过董事实现对银行内部的公司治理情况进行监督，并对存在的问题提出改进的措施；(2)加强信息披露。加强信息披露充分、准确的信息披露是公司治理的基础，这一点对信息不对称严重的银行业更是如此。长期以来，国有商业银行一直被视为准行政机关，而非商业机构，在信息披露上对其规定较少，国有商业银行普遍存在内部治理机构不透明，信息披露不充分的特点。监管机构可通过督促国有商业银行加强信息披露，使各利益攸关方能够便利的参与到银行内部的公司治理，从而完善与改进国有商业的公司治理效果。
关键词：城市商业银行；特色经营；社区银行
JEL分类号：G21 中图分类号：F832.35 文献标识码：A文章编号：1006-1428(2012)06-0101-04
“十一五”时期。是我国城市商业银行快速发展的时期。受益于我国经济的高速增长，城市商业银行抢抓机遇，积极有为，业务规模、资产质量、盈利能力和风险指标均有了很大程度的增长和改善。南京银行、宁波银行、北京银行等3家城商行于2007年率先登陆资本市场，上海银行、杭州银行等规模相对较大的城商行也紧随其后，布点全国，力争上市，走上了向综合性大中型银行发展的道路。但是，总体上看，我国城市商业银行发展参差不齐，彼此间差距较大。绝大多数城商行目前仍处于原始扩张阶段，发展过程中速度和规模冲动较大、方式粗放、同质化竞争趋势明显等问题也逐步凸显，发展的科学性和可持续性面临挑战。笔者认为，在日益复杂的经济金融环境下，我国城市商业银行亟需转型。开展差异化的特色经营。
一、特色经营之必要
(一)从城商行发展历史和现实来看，特色化经营是可持续发展的必然要求
城市商业银行是20世纪九十年代中期为防范和化解城信社累积的金融风险而改造组成的“服务地方、服务中小、服务市民”的地方性银行。成立之初大都背负沉重的历史包袱，起步晚，底子薄，基础差，目标市场也仅局限于当地城市。经过十多年发展虽得到了较快成长。但在我国银行体系中仍处于相对弱小的层级。截至2010年末，全国147家城市商业银行总资产为78525.6亿元，仅占全国银行业金融机构的8.3％，为大型商业银行(指工、农、中、建、交5家行)的17.1％，股份制商业银行的52.8％；净资产4822.3亿元。仅占全国银行业金融机构的8.3％，为大型商业银行的16.9％。股份制商业银行的59.1％，而盈利能力则相差更大。大部分城市商业银行还只提供传统的银行产品，资本实力、风险管控能力和金融服务能力远不能与大型商业银行和股份制商业银行相比。这就决定了城市商业银行只能走一条有别于大型商业银行和股份制商业银行的差异化特色经营之路。同时，从近年来一些城商行跑马圈地、求大求全的同质化扩张情况来看，传统优势逐步丧失，业务发展“靠能人、拼关系、傍大户”的粗放现象逐步显现，潜在风险不断累积，各类案件时有发生，资本补充面临高压，舆论焦点频频关注，已严重影响其发展的可持续性，亟需回归差异化的特色经营之路。
(二)从外部经济环境来看，特色化经营是大势所趋和机遇所在
1、金融脱媒和利率市场化改革的影响。随着我国资本市场的发展，企业直接融资比例会不断提高，相反对银行信贷这一间接融资模式的需求会日渐下降。这将对以存贷款业务为核心的商业银行经营模式带来巨大挑战，迫使商业银行必须转型。在这一过程中，大中型企业的“脱媒”现象会更明显和迅速。而受制于资本市场的准入条件，小微企业“金融脱媒”的趋势会相对较小、较缓。同时在利率市场化改革逐步深入的刺激下，大型商业银行和股份制商业银行对中小企业资源的争夺也日益加强。在此背景下，城市商业银行更应加快转型，重拾优势，走差异化的特色经营之路。
2、后危机时代监管强化的影响。金融危机以后，国际上对银行业的监管要求日益增强。目前，巴塞尔委员会已研究推出了“巴塞尔协议”。对此，我国也提出了相关落实和推进政策，强化了对银行业的宏观审慎监管和微观审慎监管。这些监管政策，对资本约束提出了更严格的要求，使得原有通过风险资产堆积扩张规模的发展模式面临更严格的考验，这对资本补充能力较弱的城市商业银行的影响会更大，使其迫切需要调整战略。走一条低资本消耗的特色经营之路。
3、经济发展方式转变和经济结构调整的影响。随着我国经济体制改革的深入，我国已提出加快经济发展方式转变和经济结构调整的战略，并将不断推动这一战略的实施。而经济发展方式的转变和经济结构的调整必将打破原有产业格局。促使产业结构和消费结构不断优化和升级，使得客户对银行金融服务的需求趋于多元化、个性化和综合化。从国外的经验来看，在这个过程中，也必将催生差异化的金融需求，加快促进银行业经营模式的转型，每个银行都将面临这个问题。这也就需要城市商业银行科学审视自身优势和市场需求，寻找两者最佳契合点，挖深挖透，形成经营特色。
(三)从国内外实践经验来看，特色化经营是保持市场竞争力的“源头活水”
从全球金融最为发达的美国来看，其银行业经历了几轮发展一倒闭一重组一扩张的循环洗牌，期间激烈的市场争夺战也从未停止，其中类似于我国城市商业银行的社区银行虽然也有过大量倒闭、整合的时期，但是至今仍在美国银行体系中占有一席之地。保持着旺盛的生命力。如2008年的金融危机中，尽管雷曼破产，美林被出售以及AIG被接管，但极大部分社区银行最大程度地缓冲了危机的冲击，究其原因，关键依赖于差异化的经营方针和保守的经营理念。在于其通过准确定位客户群，找准细分市场，充分利用地缘优势开展贴身服务，形成了独有的经营特色，不盲目追求规模和速度。从国内城商行近年来的实践来看，诸如台州市商业银行、包商银行等城商行通过专注于中小企业金融服务和小额信贷业务，形成了独有的经营特色和竞争优势，赢得了市场的认同，业务发展速度和盈利能力也超过了同业平均水平。可见，要想在竞争日益激烈的金融市场上获得主动权。只有独辟蹊径，开拓一条特色经营之路。
二、特色经营之困难
关键词：城市商业银行 宁波银行 发展构想
一、城商行发展背景与历程
随着我国银行业的全面对外开放，金融体制改革的逐步深入，银行业体系正在发生着巨大的变化。
作为银行业第三梯队的城市商业银行是在化解城市信用社风险的基础上组建起来，其前身是20世纪80年代的城市信用社，具有规模较小、地方性突出等特征。总体上来看这几年城市商业银行所走的发展路径不尽相同，有的城商行守住地方一隅，有的城商行则在积极寻求突破地域限制的可能性。但是在与国有银行、股份制银行以及中国的外资银行的激烈竞争中，城商行仍属于相对弱势的一个群体，在资产规模、科技信息化建设、人才储备等方面都力量微薄，既缺乏政府层面的支持，又存在着本地经营的条件限制、跨区域经营的资格限制，这无疑使相对弱势的城商行群体面临严峻的生存压力。
以宁波银行的发展为例，宁波银行成立于1997年4月10日，是一家具有独立法人资格的股份制商业银行。2006年5月，宁波银行引进境外战略投资者。2007年7月，宁波银行在深圳证券交易所挂牌上市，成为国内首批上市的城商行之一。同年5月18日，上海分行正式开业。至此，宁波银行已经顺利实现引进战略投资者、公开上市和跨区域经营三大发展战略。截至2011年4月末，宁波银行已拥有121个营业机构，其中包括8家分行，1个总行营业部和112家支行。从区域位置来看，宁波市经济开放程度高，民营经济活跃，富裕客户众多，金融服务需求强劲，信用文化良好，为宁波银行的发展提供了得天独厚的运营环境。但也正因如此，人民币大幅升值、出口退税取消等政策会对宁波银行的资产质量带来负面影响。目前，大型国有和股份制商业银行已经在全国密集布点，在此竞争位势下，宁波银行如何在“红海”中找到“蓝海”，如何找寻契合的扩张路径和建构新的竞争优势，是每个城商行管理者需要深入研究和反思的重要课题。
二、城商行业发展构想的目的性与必要性
城商行相比大银行来说具有经营灵活、对市场变化反应快、决策迅速的特点，对资金需求迫切的企业来说拥有强大的吸引力。宁波银行作为一家具有独立法人资格的股份制银行，资产规模已经超过2700亿元。宁波银行对宁波地区的客户的资信状况、投资需求掌握准确，并在长期经营中和客户建立起长期共同发展的合作模式。其所拥有的种种优势对江浙发达地区内资金需求迫切的中小企业来说拥有强大的吸引力和必须性，在获取信息方面也具有地域优势和时效优势。而对于江浙中小企业而言，城商行的融资渠道为他们展开了全新创业的基础。
但是，目前宁波地区的国有商业银行市场份额所占比重远远多于宁波银行，具有一定的垄断地位。宁波银行自身也具有经营风险高等内在缺陷。探究城商行的未来发展走向，在城商行现有的发展规模上另辟蹊径，打破国有银行垄断地位，对于促进我国银行业和金融市场稳定、健康的发展具有非常现实而紧迫的必要性。
三、宁波银行优劣势分析与政策建议
1.通过文献分析和实地调研，可将宁波银行的优势概括为以下几点：
（1）目标和战略清晰，主要是以个人和中小企业为目标；
（2）区域发展具有针对性，主要选择江浙沪地区，在宁波地区具有较强竞争力；而宁波地区具有良好的信用环境，民营经济发达等诸多优势；
（3）拥有的特色产品较多，长期盈利业务稳定；同时业务与宁波地区关联大，比如宁波地区所有驾校的缴费、部分企业工资发放等；
（4）作为为数不多的已上市的城商行，上市之后发展速度加快；
（5）与业界同行相比，资产负债率较低，资本收益率较高，具有较合理的财务结构和抗风险能。
2.相对于而言，宁波银行的劣势概括为以下几点：
（1）网点相对较少；
（2）内部管理结构有有待改善，服务质量和员工素质有待加强；
（3）国际业务与其他规模与国有银行有差距；
（4）相对于国有商业银行与其他外资银行竞争力依然不足。
3.根据以上优劣势分析，结合以宁波银行为例的城市商业银行发展特点，根据不同战略分析对于城市商业银行的政略发展定位有以下建议：
（1）坚持“服务中小企业”的市场定位
定位于优质的中小型生产企业，选择产品前进良好、主业突出的中小型企业作为目标客户，大力发展有自营进出口权的中小型企业客户，这些企业往往拥有较为优质的产品和制造基地以及比较稳定的市场及现金流。
坚持原有的“服务中小企业”的市场定位，避免直接与国有银行等争夺市场资源，而采取差异化战略进而转向服务本地中小企业，满足其融资需要，提升客户满意度和银行信誉，打造自身品牌知名度。
（2）与其他城商行寻求合作机会，扩展业务
实施异地发展战略时如果考虑到在外地新设网点所需的巨额费用和营运资本，可以先积极同外地银行开展业务合作。因此区域内城商行的联合对一部分城市商业银行来说就成为应对未来金融激烈竞争的最佳途径。这一形式的采用可以解决宁波银行业务受地域限制的问题。另外，针对宁波银行业务网点少的问题，可采用本地不同银行间的联合，即宁波行与其他中小股份制银行联合，实行通存通兑。同时，也解决了开设新分支机构、新设业务网点的成本加大问题。
（3）立足地方经济特点和新发展起点，发展不同的特色产品
据调查，城商行业务中个人方面特色产品是白领通，小企业主要是信用贷款，大企业主要是国际业务。城商行可以在对服务对象等分类的基础上推出特色服务及特色产品。
在创新金融服务产品方面，要为中小企业提供融资，理财，咨询和顾问全方位服务，与其建立新型银企战略伙伴关系。根据宁波经济发展的特点，选择中高端零售客户和个体经营业作为零售业务的目标客户。宁波银行针对中高端客户推出了“个人VIP”和“白领通”，是我国商业银行中较早推出的面向公务员和有稳定收入的专业人员提供的个人无担保贷款产品；针对个体私营业主推出的“贷易通”、“个私通”和“金算盘”为宁波市数量庞大的个人私营业主提供了便捷的融资通道。这些具有特色的金融创新服务在满足目标客户的融资需求，努力打造具有市场竞争力的零售业务产品体系，在宁波市建立了比较强大的品牌知名度和客户忠诚度，为个人和个体私营业主提供了便捷的融资渠道。
（4）注重消费者反馈，提升服务质量
积极听取客户的想法和建议是提升市场竞争力的必要保证。调研过程中，从一位刚毕业的在宁波本地工作的本科生处了解到公司要求员工办理工资卡必须是宁波银行的，储蓄卡收10块钱年费，除此之外还要收小额代管费，少于500每季扣3块，这样的收费规定令很多市民不满。积极听取客户意见，在细节处有所改善，保证原有的本土客户是近一步发展的前提。
（5）加强人才管理，弥补不足
商业银行的核心竞争力最终体现在人力资源的竞争上。宁波银行建立了灵活高效的个人业务营销体系，宁波银行专门组建了个人营销经理、个人业务经理和个贷操作员三个团队，通过分工与配合，巩固和发展个人客户，这种个人银行营销与运营架构在全国商业银行中独具特色。宁波银行要谋求发展，更要推行人本管理的模式，通过学习借鉴外资银行人才培训工作的经验，加强员工队伍的素质建设，建立员工培训积分制，开展多层面的培训，提高员工的学习、敬业和持续发展能力，努力造就一支高素质的个人金融业务队伍，从而最终实现总体战略目标。
此外，一方面要合理安排和布置一线业务人员，提高其综合素质，比如更多的安排宁波本地人作为宁波银行前台员工，以此方便一些年幼或者年长的本地客户；另一方面，要建立长期持久的培训制度，将培训纳入全行的整体规划，对一线员工进行经常性的服务技能培训和业务知识培训，避免出现客户知道员工还不知道的情况。塑造学习型的员工队伍，使员工的素质超前于业务的发展。
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论文摘要：近年来，我国商业银行营销管理发展较快，但与国际商业银行相比还有很大差距。随着我国全球化进程的加快和金融开放的扩大，我国商业银行面临日益激烈的竞争，如何缩小与国际银行在营销管理方面的差距，使我国商业银行在竞争中不断发展壮大，已成为我国商业银行各级管理人员面临的一个重要课题。本文通过对国际商业银行营销管理策略进行分析，对比我国商业银行营销管理的现状，对我国的商业银行营销策略提出了相应的改进建议。
银行营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行利润最大化为目标的一系列活动。商业银行营销是20世纪60年代开始在西方国家逐渐兴起的，在我国起步较晚。虽然近几年来我国商业银行营销管理发展较为迅速，但与国际商业银行相比尚有许多不足。随着我国金融全球化进程加快和金融开放扩大，商业银行面临日益激烈的市场竞争。因此，借鉴发达国家成熟市场营销管理的经验，探索我国商业银行营销管理策略显得尤为重要。
一、国际商业银行营销管理的主要特点
（一）以客户满意为主导
20世纪80年代后期，CS战略问世。CS战略即客户满意战略，核心内容是站在顾客立场考虑问题，把顾客需要放在首位。这一理论随之被迅速，“谁赢得了客户，谁就是赢家”。在激烈的竞争中，国际商业银行运用整体营销手段，综合市场营销要素，以目标客户为基础，有差别、有选择地进行金融产品营销，对不同等级的客户提供不同的服务，把资源用于能带来巨大市场和利润的重点优质客户，在发展中取得了成功。总体上看，商业银行主要争取三类客户：一是公司客户，包括、大企业、效益良好的企业；二是机构客户，包括公司、公司和基金等；三是个人客户，主要是中、高收入阶层。
（二）明确的市场定位
通过实施市场定位策略，树立风格和展示实力，制造一种“市场定势”占领公众，树立良好独特的形象，在经营观念上主要以精神标语和宣传口号体现银行的经营理念和目标。如花旗银行市场目标是：金融潮流的创造者；定位是：富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务，其市场定位在美国及全球中、高收入阶层。在亚洲，重点对象是占总数20%左右的高收入阶层，提供系列产品服务。对重点客户采取不同的服务，对金卡顾客实施免收年费的优惠措施，针对欧美和亚洲消费者的不同特点，银行卡功能有所不同。
（三）不断进行新产品的开发
产品开发战略是为客户提供各具特色的金融商品和相关服务，它以市场为导向，根据发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，形成“金融超市”。通过扩展外延提高产品附加功能，如银行信用卡，除了支付结算功能外，还有、保险等功能。具有这样的战略，银行能释放出产品研发和产品扩张的巨大能量，代之以市场渗透战略和产品差异战略，将各种创新产品推销给客户，或在原有产品组合中增加新产品，充分利用现有资源和潜在资源使获利能力最大化。
（四）强化银行的品牌形象
除了在全球推行统一品牌外，商业银行将其零售产品设计成一种身份象征，依靠精心打造的广告突出这一特征，使许多客户将拥有其产品成为一种愿望和骄傲。例如对信用卡的营销除了突出服务功能外，特别是塑造成功形象，对客户产生了巨大吸引力。
二、国际商业银行营销管理的启示
通过对国际商业银行营销管理的分析得到了一些启示，对于金融开放下我国商业银行有针对性的吸收借鉴，有效地开展市场营销具有积极意义。
（一）以客户市场为中心实现利润最大化
商业银行发展以客户市场为轴心，管理方式灵活多样，主要采用市场化、利润导向的管理方式。美国的商业银行注重于向客户提供系列化业务服务、针对性的服务和“关系”经理的服务。如花旗银行，为实现其业务发展目标，公开提出了集团的三大责任，即对客户负责、对彼此负责、对使命负责。对客户负责理念的核心是遵循最高诚信准则，以客户需求为中心，提供一流的咨询、产品和服务，则是服务的最高目标。德国的商业银行注重于运用客户关系管理、采用客户价值分类管理、倚重客户经理和市场营销流程，以达到其利润最大化的经营目标。日本的商业银行根据客户需要，重组面向客户的分支网点，建立有效的营销渠道，诸如建立百货公司型的“金融广场”，在消费者市场中开辟“家庭银行业务”，在批发市场开辟现金管理系统和数据交换系统，通过灵活多样的服务，实现利润最大化。
（二）打造市场品牌和培育有吸引力的银行文化
全方位精心设计银行形象，通过各种媒体宣传扩大影响，按照市场定位有针对性的确定潜在客户群中树立银行地位和感染力。发达国家商业银行特别注重公众舆论态度的变化，认为加强关系、赢得公众好评是银行服务的基础。因此，商业银行从不放弃任何通过报刊、会议、商谈以及其他各种媒介活动进行宣传报道的机会，大力推介其品牌和文化，努力塑造良好的公众形象。
（三）培育激励机制和相对宽松的人文环境
通过培训体制和投入，使员工有较多学习的机会，对优秀人才构成很强的吸引力，提高整个银行员工的素质和文化品位。发达国家商业银行把员工视为“内部客户、第一位客户、最宝贵的财富、最重要的资源”，认为员工的优质服务是最重要的。因此，商业银行花大量精力进行员工培训，把提供高级培训机会作为对表现出色员工的奖励，员工把这种机会看作是一种荣耀。同时，商业银行大力倡导团队合作精神，上下级之间、部门之间、员工之间的支持和配合，在全行形成良好的协作机制。在这种氛围下，客户经理、理财经理、私人银行家等一批高级人才脱颖而出。
（四）采用先进技术提高服务的科技含量
以网络为基础建立共享客户库，对客户进行分层次、个性化服务。建立广泛的机构网络体系，实现国内外联行资金及时调度，凭借快捷的信息渠道为客户提供全球24小时金融服务。客户管理方面，主要通过客户关系管理系统（CRM）对客户进行分析，为客户提供服务，来提高客户满意程度。它主要包含：客户概况分析、忠诚度分析、利润分析、性能分析、未来分析、产品分析、促销分析等。商业银行通过客户关系管理数据库实现对客户一系列的管理，如客户联系方式、企业结构、行业信息、订单情况、客户活动、产品广告发布、效果评估和监控等。同时，商业银行的网上银行业务相当发达，网上银行业务涵盖网上结算、网上证券交易、网上借贷等服务项目，全球客户24小时均可通过网上银行快捷办理各种金融业务。
（五）充分利用国际和国际惯例
及时准确掌握国际规则、发展和市场变化，熟悉现代经营模式和前沿手段，充分利用世界各国金融制度和政策调整的机会，保持“领先一步”，使其触角遍及全球主要国家，在国际竞争中赢得主动。发达国家商业非常重视对国际市场和国际惯例的研究，有专门研究国际市场和国际惯例的人员，对主要国家的政策、金融市场进行研究分析，并将结果报告给管理决策层，管理决策层根据研究报告及时调整经营策略、开拓国外市场。
（六）在控制金融风险的前提下开展市场
金融产品创新和市场营销必须坚持以严格控制风险为前提，建立科学的指标和风险管理体系，不能盲目地迎合客户的要求（银行也不可能满足所有客户的所有要求），更不能放弃安全性追求市场份额和追求利润。发达国家商业银行十分重视风险管理，一切经营活动均以安全性为前提，构建了全球的风险管理体系和全程的风险管理过程，利用评估工具对经营活动进行评价。如法国兴业银行，市场营销定价体系以“可能损失理论”为基础，以风险大小与收益多少衡量交易的必要性，在风险与收益配比原则上更多注重风险控制，把客户信用和风险评价置于银行市场营销的核心地位，在此基础上采用“风险调整资本收益”定价方法，将每一笔贷款收益按其风险程度进行测定，并相应准备一定数量的风险资本，及时测量风险业务实际收益率是否达到预定资本收益率。
目前我国商业银行发展比较特殊。主要体现在：国家控股的股份制商业银行（工、农、中、建四大银行）、股份制商业银行和地方商业银行共存；金融发展创新不足与金融竞争无序过度交织；加快金融自由化与强化金融监管并需；集团注重创新品牌形象与一般企业普遍信用缺失混杂。所以各家商业银行在确定市场营销策略时，一定要十分注重风险与收益配比原则，根据本身的特点和优势，认真研究所处的市场、客户需求和企业信用等，有选择地借鉴国外商业银行市场营销的先进经验，在加强风险管理的基础上保持安全性和盈利性的协调。
三、我国商业银行营销管理中存在的问题
商业银行营销所销售的产品主要是银行的金融产品和服务。近年来在我国尽管受到竞争压力的影响，银行营销管理有了长足进步，但银行营销中仍存在不少问题。其中最为明显的是商业银行在营销策略上普遍缺乏整体的规划和创意，营销过程具有盲目性和随意性，具体表现以下几点。
（一）目标市场定位不明确
我国商业银行往往不是去开发新的客户群体和业务领域，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和进行选择适当的市场目标。同时，由于市场定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。
（二）市场营销缺乏总体规划
市场营销要围绕银行总体经营战略，进行精确市场定位和周密营销策划。我国商业银行普遍缺乏从长远把握对市场分析、定位与控制，随金融市场竞争潮流被动零散地运用促销营销手段；银行营销战略目标和营销策略缺乏针对性、主动性和创造性，业务创新思维狭窄、形式单调和发展缓慢；业务拓展以公关、促销为基本手段，与营销管理的多样化相距甚远；分销渠道扩展策略仍以营业网点为主要方法，与银行内涵集约式发展道路相悖。
（三）金融制度环境不宽松
按照我国《商业银行法》的规定，国内商业银行不允许开展业务，这样虽然便于金融监管，但却制约了我国金融业务的全面发展。由于实行分业经营，银行提供的金融商品不多，盈利主要靠贷款利息收入，盈利渠道不多，银行业务主要被限制在存贷款领域。
（四）金融市场不完善
银行、银行、中国银行、建设银行四大股份制商业银行在一定程度上仍承担着职能，监管部门对商业银行特别是对四大银行的管制比较严格。我国商业银行特别是四大股份制商业银行在机构管理、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，空间小和动力不足，限制了市场营销的提升。我国金融业还没有完全按照市场原则、竞争原则和效率原则进行管理，金融开放程度低，大部分商业银行分支机构不熟悉国际惯例，不适应在“统一规则”下的发展规律。
（五）市场营销机构缺位
市场营销要求有健全的组织机构和完善的运行体系，但到目前为止，我国商业银行在组织机构设置中普遍没有设立专门负责市场、市场定位以及新产品设计推广的营销部门。
（六）营销人员素质不高
营销人员不仅要精通营销，还要懂学、管、学、学等，还要强调职业。目前我国商业银行营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。
四、对我国商业银行营销管理的建议
借鉴国际商业银行的营销管理经验，针对我国商业银行在营销管理中存在的不足，对我国商业银行营销管理提出以下建议。
（一）坚持客户导向策略
商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动，必须树立以客户为中心的经营理念。目前外资银行在境内的竞争战略是抢占优质客户，再以优质服务稳定客户资源。应对激烈的市场竞争，必须真正树立客户导向的经营理念，深入调研客户需求，并以此为依据安排银行的组织结构、作业流程、产品设计、服务手段和沟通方式，用银行信誉稳定优质客户，减少银行人员变动引发的客户转移。随着互联网技术的发展，国内商业银行应积极借鉴客户关系管理（CRM）新方式，通过CRM客户管理、客户服务和营销管理等多方面的功能，更完整地建立客户资源库，有针对性地了解客户需求，提供量身定制的个性化金融服务方案，建立银行与客户之间持久的互相信任关系。
（二）加强创新力度
开展金融创新业务不仅是竞争的需要，也是突破传统约束寻求利润源泉的要求。在发达国家，中间业务已成为利润的重要来源。在金融自由化、银行综合化发展背景下，具有稳定收益的中间业务已成为商业银行业务发展的重点。我国商业银行必须从战略高度审视中间业务，把发展中间业务作为调整业务结构增强银行盈利能力和提高竞争力的重要措施；加快技术创新和业务流程再造，不断完善新一代业务操作系统和信息系统；在业务开发设计时充分考虑风险防范，加强内部控制，加强风险分析和预测，坚持稳健经营和规范发展。
（三）重视金融品牌建设
现代市场竞争是品牌竞争。J.P摩根银行无论在美国还是在国际金融市场，不是最大但却是最好的银行之一，2001年《财富》杂志排行榜全球前1000家企业中99%是它的客户，J.P摩根银行口碑享誉全球。我国商业银行在品牌策略推行过程中需要注意：创立品牌是一项长期工程，不能急功近利，银行竞争手段专利性差、模仿性强，要形成经营特色有较大难度；银行品牌是一个整体概念和系统工程，要求制定品牌战略，明确服务标准和规范，使每个部门、个人都意识到每项工作均是品牌创造的有机组成部分，共同打造银行品牌；银行品牌策略实施必须有银行支撑，缺乏文化的品牌战略难以长久。
（四）进行科学的市场细分
从长远角度把握对市场的分析、定位，银行应正确认识自身的缺陷，走出误区。商业银行的顾客一般可粗略地分为两大类：即业和个人，通常所说的对公服务和对私服务两大类。在这两个大类中进行市场细分，确立可以为之服务的细小市场。在对公服务中应通过细分市场，向中小工商企业、大型工商业、提供特定的服务项目，培育一批忠诚顾客群。对私服务方面，也应根据市场研究，提供与竞争者有区别的零售服务项目。向大众市场提供有特色的大众化服务；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。在顾客需求多样化以及需求不断演变，银行应强化市场细分工作，确立自己在市场中的位置。
（五）进行差异化的市场定位
清晰的市场定位是建立商业银行金融营销策略的前提，也是商业银行形成自身营销市场特色的关键。使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异，便于挑选对他们最为适合的银行。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下，要取得营销成功，推行差异化市场定位至关重要。商业银行进行市场定位的方式、方法很多，包括产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特别要注重以下两个层次的定位：一是立足于核心能力进行的发展定位，如选择“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”、“贸易专业银行”等作为自己的发展定位；二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位，赋予银行产品更多的、情感、文化、地位等方面的象征特点。
（六）加速发展网络金融业务
外资银行进入我国一般不采用铺摊设点、扩张机构的竞争策略，主要利用网络金融服务作为竞争方式，强占市场份额。鉴于此，我国商业银行应明确时代对传统银行改造的重要性，积极发展网络金融服务，密切跟踪网络技术发展方向。加快网络金融人才的培养，积极开展网上业务创新活动，提供多样化、个性化的金融产品和服务，利用先进技术及时掌握客户现实和潜在需求，通过业务创新吸引客户。网络金融活动存在如安全风险、信用风险、风险、信誉风险等。因此，有效控制与防范网络风险是重要环节。
（七）加强合作互补发展
在经营观念上要突破国界概念，特别是中小商业银行要有国际化发展眼光，积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务代理和交流培训等合作。对处于开放进程中的中国金融，商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理机制，无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作直接触动了商业银行的董事会，使决策层理念发生一定的改观。在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨，金融监管政策的相对宽松，商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间，立足国内的金融国际化将成为现实。
参考文献：
[1]阎坤.日本金融研究[M].北京:管理出版社，1996.
