时间：2023-06-30 17:21:32
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险销售人员管理办法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
无独有偶，中国保监会刚刚颁布的《人身保险销售行为规范管理办法（征求意见稿）》（以下简称《管理办法》）在法律上更加明确了寿险从业人员的资格要求：需具有保险、金融、经济管理、法律、投资或财会类专业大学本科以上学历，或大学专科毕业并有从事两年以上寿险业务或3年以上其他金融业务经验，或4年以上保监会认可的其他与寿险业务相关的工作经历；从事业务的销售人员可适当放宽。
虽然，只是一纸征求意见稿，但业内分析认为，监管部门可能藉此抬高人准入门槛，进而提高人的整体素质。
启动“黑名单”制度
即使在人素质普遍较高的上海，也难免发生人诱导消费者的个别现象。令业内人士记忆犹新的是，由于人的前期误导，前两年爆出的“投连险”大量退保风波令诸多保险公司品牌价值大为失色。从这个时候开始，监管层开始给人带上了一个个“紧箍咒”。
“保险营销员紧箍咒更紧。”用一家合资寿险公司外宣人员的话来诠释《管理办法》，显得贴切而又含义深远。中国保监会在《管理办法》中，明确为“保险营销人员售前管理、售后管理和罚则”等立规。
回顾监管层近两年的种种表现，其实不难发现，在《管理办法》之前，上至中国保监会，下至各地方保监局已经作了充分的政策铺垫和舆论吹风。
早在去年9月，各地保监局相继建立不良信用行为保险人“黑名单”制度，旨在完善保险人的自我约束机制，切实保护保户权益。“保险人在保险业务中欺骗投保人、被保险人或受益人等行为，不断引发投诉、纠纷、官司。”上海保监局人士透露，这是当初建立“黑名单”制度的动因所在。
16种行为列入不良序列
在“黑名单”制度中，共有16种行为被纳入不良信用行为之列。其中包括在保险业务中欺骗投保人，误导投保人如实告知或故意隐瞒投保人告知事项，在投保书中代替或引导他人替投保人签字，挪用、侵占保费或保险赔款等。种种欺骗保户的实例不一而足。
新年伊始，上海市保险同业公会向外界披露：上海市两名保险营销员因挪用保费，已于去年底受到业内通报、各公司不得聘用及吊销从业资格的处理。同时，其挪用保费的不良记录将在上海社会联合征信系统分别披露5年和7年。
至此，保险营销员又多了一道紧箍咒：一旦出现严重违规行为，不仅要被吊销从业资格，还会在个人信用记录中留下污点。上海保监局方面介绍，上海市保险营销员执业信用信息系统可在长三角实现信息共享。以前保险营销员受到行业通报后，仅是禁入保险业，但该系统建成后，保险营销员如再有不良执业记录，不仅会严重影响其在保险业内的生存，还会影响其消费、信贷等个人生活的各个方面。不仅在上海，在苏浙地区发展也会受到限制，真正陷入“一处失信，处处制约”的局面。
保险公司快跑培训
对于该《管理办法》，保险公司的整体反应比较积极。中宏人寿表示，公司早就意识到高素质人才对促进公司快速健康发展的重要性，在挑选销售人员时，已经按照较高标准进行人才储备。一些保险公司，尤其是中小保险公司开始加速对培训的投入。
中宏保险大学下设教育学院、行销学院、财经学院和管理学院4个学院，所提供的培训内容日渐深入。
中美大都会人寿也已推出了“西点计划”，而信诚人寿也在人培训上不遗余力。
尽管如此，人们仍然担心，人准入门槛底再度提高可能给快速增长的保险业带来影响，理由是“规模定律”下的寿险业可能因人数量增长放缓而增长放慢。届时，为高速发展所掩盖的很多问题就会发生连锁反应。
精算师缺口巨大
上海一位业内人士的看法使这种担心显得有些多此一举，“目前，保险公司严重缺乏的不是人，而是保险高端人才，比如精算师。”据统计，未来几年，中国精算师的市场需求缺口在4000至5000名左右。而目前，全国有精算从业人员400多人，取得精算师或准精算师资格的占30％左右，拥有5年以上工作经验的约占25％。
关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售
对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面I临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
摘 要 受国内保险市场需求变化、行业薪酬结构调整等诸多不可抗拒因素的影响，中国的人寿保险行业已进入行业结构与发展模式跨越式发展的新阶段。寿险销售队伍是影响寿险企业发展的关键因素，自然也存在适应变革调整的需要。
通过文献研究与论文写作，在参考以往的研究结果的基础上，，探讨了国内主要寿险业主体某省级分公司培训体系存在的问题。中国人保寿险是大型国有保险企业，因自身发展策略的定位，其企业发展形态区别于承载中国保险历史形态的中国人寿，而更为接近现代股份制寿险公司，某公司是其具备市场运营管理职能的省级分公司，对其现行培训体系存在的问题进行研究分析。
关键词 保险公司 培训体系 问题
寿险企业的管理机制的不健全，导致行业内销售人员的流动过于频繁，竞争主体愈来愈多，且新进入寿险行业的中小险企在股东的融资需求下，纷纷放弃传统的人才培养模式，采用不正当的市场竞争方式恶性挖角，导致寿险营销队伍流失现象尤为突出。由于过于频繁的流动，企业难以培养自己的营销中坚，企业只重视人员引进不重视人员培养，只重视阶段性方案型推动使用重视长期性人员培养，寿险销售人员利益导向化明显，不注重自身专业技能的提升。目前R公司分为业务管理和后援管理两大部门集群。业务部门分为个人保险部、银行保险部、团险保险部、互动保险部。各业务部门设独立的人员管理、渠道管理、销售支持等处室。现对R公司培训体系存在的一些问题进行讨论。
一、员工培训需求的收集渠道单一
R公司运营的指导思想是围绕公司《绩效考核管理办法》、《基本法》等内部制定文件，一切工作开展的前提都是依据该办法，培训的开展也不例外。各业务部门培训岗根据各自渠道的考核内容制定本渠道的培训计划，其中，个险渠道安排期交产品培训、农村网点建设培训、组织裂变发展培训；银保渠道安排银行网点沙龙、产品说明会操办培训，团险渠道安排职场营销、养老保险政策解析，互动渠道安排财产险主营产品，法人客户联合展业等绩效考核办法中列明的考核分录。每年的培训内容大同小异，未向基层公司和销售系列的员工征集需求建议。培训的组织管理者与受训对象在对培训需求的确定过程中存在对接缺位。
二、培训计划对市场变化的应变性不足
寿险市场环境是非常容易收到外界影响而变化的，寿险产品的消费者会因为不断变化的市场环境而改变自身的选择、购买行为。例如，股市行情的好转会对计划选择养老年金、教育储蓄等资金型产品的个人保险客户产生购买行为延滞或取消的影响，银行加息、民间借贷的兴起会对银行保险客户的选择产生影响。而R公司各业务渠道仅仅停留在对培训计划简单执行的阶段，业务渠道的培训管理工作缺乏统一行动以适应变化。而国企的运营机制也让培训岗位的负责人存在按计划执行的求稳心里，根据市场变化调整培训安排会导致“做的多、错的多”，自然“多一事不如少一事”。
三、培训过程中的机构与渠道间衔接不充分
各地市公司在培训工作开展的过程中，所扮演的主要角色是信息的传递者、人员的召集者，培训安排的组织者，省公司培训指令的执行者。在培训工作中的参与多是被动参与，究其原因，主要是地市公司培训负责人多为兼任，本身对培训工作开展的关注程度、认识程度和参与程度都与专职培训管理者有较大的差距。此外，地市公司在R公司经营节点的定位是销售中心，当地经营管理者的主要工作关注度是销售指标的完成，没有或较少考虑到人员主动培训与产能释放的关系，因此与省分公司业务渠道的联系多在于业务推动，而忽视了一线销售人员的实际培训需求。
四、培训效果评估手段单一
在R公司现行的培训体系中，各业务渠道销售系列员工培训结束后均会有培训结果反馈的内容，包含学员对课程内容的满意度、对讲师讲授情况的满意度、对下次培训开展的建议等，但这个环节反馈出的信息更多地是象征性的，表达公司对培训工作的重视程度，在未来培训工作中改善培训班举办的细节性内容，如时间安排、讲师调配等内容，并没有对参训学员培训后，个人销售技能提升、专业知识的掌握程度以及在进入市场后运用的效进行反馈。
五、培训没有与员工职业生涯发展结合
从R公司实际的经营过程来看， 销售系列员工职业生涯的发展规划普遍存在于各业务渠道的《销售员工基本管理办法》中，但公司在业务发展中，仅仅将职涯规划看做不同档次薪酬的代名词，一切向钱看，忽视了在培训工作中结合销售员工的职涯规划以实现企业经营策略的作用。
六、培训没有与员工绩效考核相结合
培训管理工作开展的根本目的是提高员工的工作效率，从而提升企业的竞争力。对寿险行业的销售员工来说，个人提升的最直接体现便是绩效，而好的绩效则带来的是加薪、晋升的机会。
而当前的R公司，员工培训是不与绩效挂钩的，培训是为了提升员工的能力，而培训不与绩效挂钩，培训就不存在意义。培训是最好的员工福利这一点毋庸置疑，但员工并不会因此忽略最直接的薪酬收入，培训的组织者没有因为增加工作内容而获得更多的回报，培训的学员也没有因为参加培训而直接获得加薪。
以上是培训体系较为完整的R公司存在的明显的几项问题。
参考文献：
[1]王安.保险中国200年.北京：中国言实出版社.2008.1.
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■ 领衔主持律师：黄正晔
寿险、养老、健康保险电话营销业务规范
根据2008年5月12日保监会《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》的规定，从2008年5月12日起，涉及寿险、养老、健康的保险，保险公司可以用电话的方式开展上述保险业务，关于接受电话投保的有关法律问题，本刊特做介绍，以保护投保人有效投保。
该通知规定，有关寿险产品，保险公司可以用电话营销的方式为投保人办理保险，养老、健康险可参照本通知的规定进行电话营销。特别提示，除此三类保险外，不允许电话营销。
所谓的“电话营销”是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务。电话营销的经营模式主要包括在电话中完成整个销售流程和在电话中确认客户投保意向等模式。
如接受电话营销，请掌握如下知识：1、电话营销应为专用号码，此号码应在全国性媒体上公示。2、电话中不进行现金收费。3、保险公司对电话营销业务承担法律责任。4、保险公司通过电话渠道销售的产品应注明“通过电话渠道销售”，按照《人身保险产品审批和备案管理办法》经中国保监会批准或备案。5、保险公司应加强电话营销业务接报案、理赔及投诉处理等售后服务。6、保险公司必须使用从合法途径得到的客户信息。7、保险公司应对投保人进行电话回访，并录音核查，电话回访人员和销售人员应岗位分离。对通过电话确实无法取得联系的投保人，可通过信函、电子邮件、短信等方式进行回访。对通过电话方式赠送的保险以及销售的短期意外险产品，可按一定比例回访。8、电话销售人员应当取得保险从业人员资格。9、电话通话过程全程录音并备份存档，保存时限不得少于保单有效期满后二年。10、保险公司应根据不同地区、不同人群的生活习惯，严格管理电话呼出时间，对拒保客户应作记录，避免对客户造成滋扰。
业务操作程序如下：1、销售人员用专用号联系投保人。2、电话销售人员在销售过程中应将姓名、所属保险公司或合作机构名称、客服电话、产品名称、保障范围、保险期间、保险费、保险金额、缴费方式、扣款时间、保单生效日、保单送达方式、犹豫期等内容明确告知投保人。同时应向客户明确说明有关责任免除的事项，并提醒客户在收到保单时仔细阅读该部分内容。3、业务操作时保险公司做电话录音。4、保险公司通过电话销售的保险产品，对于其中的死亡保险责任，应当采取有效方式经被保险人书面同意并认可保险金额。5、投保人与保险公司发生合同纠纷时，可以要求保险公司提供录音资料，在规定的录音保存期限内，保险公司不得拒绝。
需要提示读者的是，电话保险销售只是确认客户投保意向，接受保险产品后要按电话中指示的地点到保险公司办理书面的投保文件，电话保险销售不直接付保费，大家要防范以此方式的诈骗。
有关健康保险的
法律知识(一)
1、健康保险包括哪些保险？
答：健康保险，是指保险公司通过疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险等方式对因健康原因导致的损失给付保险金的保险。
2、什么是疾病保险？
答：疾病保险，是指以保险合同约定的疾病的发生为给付保险金条件的保险。
3、什么是医疗保险？
答：医疗保险，是指以保险合同约定的医疗行为的发生为给付保险金条件，为被保险人接受诊疗期间的医疗费用支出提供保障的保险。
4、什么是失能收入损失保险？
答：失能收入损失保险，是指以因保险合同约定的疾病或者意外伤害导致工作能力丧失为给付保险金条件，为被保险人在一定时期内收入减少或者中断提供保障的保险。
2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文一： 一 、本年度工作总结
2017年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司2017年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三.市场分析
现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.2008年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文二： 一、本年度工作总结
2018年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出万事无忧德行天下的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四.2018年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2018年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。
2018年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好2018年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文三： 作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：职责阐述：1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
咳嗽
6.货款回收管理。
7.促销计划执行管理。
8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。
近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在x总的正确指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
以下是一组数据
销量增长率：%
新客户增长率：%
这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这几个月的工作做一个小结。
一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面!
我代表公司感谢你们!
二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还
是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强大起来!
三：敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。
1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的大力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台目标经销商的大力拜访市场造势邀请目标经销商参加活动活动开展开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加大。
3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!
众人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究 ，随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。
执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
在xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点1.销售人员工作的积极性不高，
缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。
2．对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3. 沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）
一．市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。
二．xx年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。
5）顾全大局 服从公司战略。
多项新举措监管代销业务
去年以来，银行代销理财产品的纠纷不断，违规代销的行为给投资者带来了巨大的损失。针对银行代销业务的监管也不断升级，继年初银监会要求商业银行对代销产品进行排查后，近期上海银监局了《关于加强商业银行代销业务管理的通知》，对于银行代销产品的管理提出了更细化、更具体的要求，推出了如销售过程录音录像监控、产品设犹豫期等新举措，这一通知将从今年6月1日起在上海正式推行。
代销产品分区销售
所谓代销业务是指商业银行利用本行渠道，向个人客户销售或推介非本行发行的有投资风险的产品。由于银行拥有庞大的网点咨询，是投资者购买理财产品的主要场所。在自有产品外，银行也大多设有多类理财产品的代销，如基金、保险、信托、券商理财产品、贵金属等等。然而，有一些投资者难以区分“代销”与“自有”产品的界限，尤其是基于对银行的天然信任，抱着“出了问题找银行”的心态，在投资中产生了盲目性。
此次上海银监局首次提出了对代销产品进行分区销售，代销产品的柜台将区别于存款柜台单独设置，投资者购买代销产品必须在代销区域内完成。
而且，对于投资风险较高的代销产品，上海银监局要求银行必须设置销售专区，销售区有明显标识并作额外风险提示。
销售过程录音录像监控
以往，代销产品的销售中，确认以销售合同的签订为主，投资者在销售合同上签字表明已经对产品做出了解，并能够承担产品的风险。然而在多次的银行代销产品纠纷中也发现，很多投资者往往并没有对合同进行仔细的阅读，也没有真正理解产品的风险，而纠纷也较多地集中在销售人员可能存在的误导销售中。因此，上海银监局要求在销售过程中增加录音录像监控，
具体的要求是，银行所有的销售柜台都要配备录音系统，记录销售人员对产品关键交易信息及风险的提示，以及客户对上述提示确认的过程。其中，高风险产品的销售录音应保留到产品到期兑付完毕。这一要求将从2013年6月1日正式执行，银行在此之前完成销售柜台配备录音系统，同时，在2014年1月1日前实现所有销售柜台录音录像同步监控。
高风险产品设“犹豫期”
“犹豫期”的概念最多见于保险产品，投保人在投保产品后拥有一定的“犹豫期”，通常为10天左右，在“犹豫期”内投保人希望退保、解除保险合同，保险公司必须无条件执行，并不得收取任何费用。
2009年，东亚银行就曾在理财产品销售中推出“犹豫期”制度，在投资者认购产品的1～3天之内，可无成本撤销认购。在这段期间内，客户全部投资金额按活期存款利率计息。但“犹豫期”的设置在商业银行的销售中并没有得到广泛性推广。
上海银监局下发的《通知》明确银行要对有推介期、推广期等募集期且非交易型的高风险产品设置“犹豫期”，“犹豫期”内客户可继续考虑是否适合作出投资，允许客户根据约定解除相关合同。据介绍，“高风险”产品的风险程度为《商业银行理财产品销售管理办法》规定的银行理财产品风险评级4级（含）以上。
严禁“凑份子”投资
“将合适的产品卖给合适的人”是理财产品销售中的一项基本原则，因此对于不同风险的理财产品，在《商业银行理财产品销售管理办法》中做出了产品风险与销售起点金额相匹配的规定，对于风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点不得低于10万元，五级产品，单一客户销售起点不得低于20万元。
在代销的理财产品中，尽管一些产品如信托、私募基金等本身设置了较高的销售起点额，以保证客户的资产能力与产品风险相匹配。然而在实际销售中，不少投资者采用“凑份子”的方式，集合投资、共同购买以跨越这一门槛，销售人员为了达到销售目的，甚至鼓励“凑份子”的方式。
《通知》别“严禁多人共同出资但仅以单人名义购买的行为”，银行要在销售前主动告知，并以醒目的方式提示客户确认购买资金来源为自有资金。不过客观来说，银行对于“凑份子”投资仍然缺乏有效的控制手段，但是提醒投资者的是，“凑份子”投资的方式一旦出现问题，非待持投资者的利益很难得到保护，切不可因小失大。
重点提示第三方理财机构合作风险
保险行业具有投保人、被保险人、受益人既可分离又可融合的特殊性，利益分配流向具有多样性和可变性，而且目前我国缺少一个全面、系统的保险行业反洗钱规则和机制，由此使得保险业成为洗钱者青睐的领域。财产保险业潜在的洗钱风险隐含在业务流程设计和实务操作中，对此，外部监管机构要求财产保险公司应针对承保、减保、退保及赔付等容易发生现金流向改变的环节进行重点监测。
(一)承保环节
1、变相协助投保人隐瞒资金真实来源刷他人卡缴纳保费，虽然方便了持现金的投保人，使其隐瞒了资金的真实来源，并且表面上看，符合财产保险公司“无现金收付”的管理要求，但这种缴费方式实质上增加了财产保险公司在资金放置阶段的洗钱风险，增加了刷卡人协助投保人洗钱的嫌疑。根据中国人民银行规定于2007年3月1日起施行的《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》第十三条第十四款，通过第三方缴纳个人投保人应缴保费，不能合理解释第三方与投保人、被保险人和受益人关系的，保险公司应将该类交易作为可疑交易向中国人民银行反洗钱监测分析中心进行报告。但在投保人刷卡缴费时，财险公司业务系统将投保时系统生成的唯一缴费通知单号和交易金额向银行或中国银联公司发送待收费信息，银行或中国银联公司向财险公司业务系统返回缴费成功信息，而不会返回所刷银行卡账户的户名等客户信息，财险公司出单人员无法判断刷卡账户所有人是否为投保人之外的第三人，即财险公司无法在承保环节辨别实际保费资金流向变动。洗钱者凭借刷他人卡进行投保缴费的合法、合理行为，模糊投保人实际资金来源和性质，隐蔽地实现了非法资金转换、转移。因此，POS刷卡收缴保费带来的银行卡客户信息不明是保险公司自身无法控制的，加大了财险公司对可疑交易漏报的风险，加大了协助投保人洗钱的风险。
2、变相协助投保人隐匿真实身份根据中国人民银行规定于2007年8月1日起施行的《金融机构客户身份识别和客户身份资料交易记录保存管理办法》第十二条，对于保险费金额在人民币1万元以上或者外币等值1千美元以上且以现金形式缴纳的财产保险合同、保险费金额在人民币20万元以上或者外币等值2万美元以上且以转账形式缴纳的财产保险合同，在承保环节财产保险公司应确认投保人与被保险人关系，将投保人、被保险人、受益人的身份基本信息准确录入业务系统，并留存客户的有效身份证件或其他身份证明文件的复印件或影印件。然而，刷他人卡缴纳保费，虽然投保人缴纳保费的实际支付方式为现金，但保险公司仍按照转账缴纳20万元的起点标准对投保人进行身份识别，致使很多应按规定进行核对、登记、留存身份资料的持现金投保人游离于保险公司客户身份识别工作以外，为洗钱者通过购买保险产品并隐匿真实身份轻易处置非法所得及收益等黑钱打开方便之门，使得保险公司承受错漏识别客户身份的风险。
(二)理赔与批减退环节
在相关人员将赔付资料、减退保资料录入理赔系统或承保系统时，从反洗钱角度来看，财产保险公司未通过业务系统控制对客户提供的收款账户（不得为贷记卡）与原缴纳保险费账户进行匹配，因而无法发现POS刷卡缴费方式下，通过第三方代刷卡缴纳保险费的情形，只能在事后通过信息技术人员依据保单号进行系统提数，来发现资金流入与流出账户是否相匹配。
二、对策建议
(一)监管部门应完善相关法律法规
建议外部监管部门发文明确规定“客户刷卡缴纳保险费视同转账形式，如保险销售等人员先收取客户现金保费再代客户刷卡缴费，则视同以现金形式缴纳保费，按现金投保识别起点进行客户身份识别”；或制定法规明确要求“投保人只能使用本人的账户缴纳保费”；制定《金融机构大额交易和可疑交易移交报告管理办法》的实施细则，明确“合理”与“不合理”的范畴；控制使用贷记卡缴纳保费，限定贷记卡的缴费金额和次数，防止投保人占用银行资金牟取私利，防止第三方代刷卡缴费非法套现行为。
(二)财产保险公司应加强相关内控管理
财险公司应全面评估资金风险，考察承保、理赔、财务等环节设计是否合理；制定和采取《财产保险业务收付管理规定》等行之有效的管控措施；进行业务系统改造，设定反洗钱功能，完善业务系统对资金来源与流向的管控措施，留存完整的资金收付信息；注重培育良好的反洗钱内部控制环境，提高员工对反洗钱工作的认知程度和参与意识，确保从业人员熟悉反洗钱的责任和义务，拥有良好的道德风尚和专业知识，从思想上意识到其刷卡代缴保费为自身及财险公司所带来的风险隐患；规范承保出单、减保、退保及理赔环节工作流程。
1、承保环节出单人员应进行持续性的客户尽职调查，严格审核第三方付费人的身份信息资料，严格核对银行卡背后签名与投保人是否一致，如不一致，应由业务人员履行客户身份识别义务，确认投保人与银行卡所有人之间的关系；建立第三方代刷卡缴纳保费业务台账，对其进行跟踪存档，对公司规定刷卡金额或刷卡次数以上并由第三方缴费的大额保单或可疑交易，如果有退减保、理赔等业务发生，应对资金支付情况进行人工分析及研判后及时通过反洗钱监控系统上报监管部门，预防第三方缴款人利用多家保险公司刷卡代缴保费进行洗钱犯罪活动。
2、批减退或理赔环节对于减退保业务、投保人与受益人一致的赔付业务，理赔系统中收款人账号栏不能手工录入，只能由系统根据保单号自动调用承保系统中原刷卡缴费账号。如财险公司在支付赔款时，客户要求将资金转入被保险人、受益人以外的第三人或非缴费账户，或者客户要求将退还的保险费汇往投保人以外的其他人，且不能合理解释原因的，财险公司业务人员必须采取必要手段核实原刷卡缴费账户的真实账户信息，除在理赔或承保系统加以备注说明外，还要作为可疑交易向上级机构反洗钱部门报告。
(三)财产保险公司或保险应引导投保人使用非现金支付工具缴纳保费
财产保险公司应减少公司销售等人员代客户刷卡缴费行为，限定第三方代刷保费的金额和次数；借助与银行建立的保银合作模式，对于无银行卡进行缴费的投保人，由银行、保险公司网点或保险销售人员向其推销银行卡，并协助投保人申办银行卡，办理后引导投保人在银行卡背面签名处签名。对坚持以现金形式投保的客户，应加强客户身份识别，对大额及可疑交易及时提交公司反洗钱监控系统，以降低公司及业务人员的洗钱风险。
(四)财险公司应加强反洗钱宣传
第一条为了规范保险公司养老保险业务，保护养老保险业务活动当事人的合法权益，促进保险业健康发展，推动社会多层次养老保障体系的完善，根据《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）等法律、行政法规和国家有关规定，制定本办法。
第二条中国保险监督管理委员会（以下简称“中国保监会”）鼓励保险公司发挥专业优势，通过个人养老年金保险业务、团体养老年金保险业务、企业年金管理业务等多种养老保险业务，为个人、家庭、企事业单位等提供养老保障服务。
第三条中国保监会依法对保险公司养老保险业务进行监督管理。
第四条本办法所称保险公司，是指经保险监督管理机构批准设立并依法登记注册的人寿保险公司、养老保险公司。
第五条本办法所称养老保险业务，包括个人养老年金保险业务、团体养老年金保险业务和企业年金管理业务。
个人养老年金保险业务和团体养老年金保险业务简称养老年金保险业务。
第六条本办法所称个人养老年金保险，是指同时符合下列条件的人寿保险产品：
（一）以提供养老保障为目的；
（二）由个人向保险公司交纳保险费；
（三）保险合同约定被保险人生存至特定年龄时，可以选择由保险公司分期给付生存保险金；
（四）分期给付生存保险金的，相邻两次给付的时间间隔为一年或者不超过一年。
个人养老年金保险产品的具体范围由中国保监会另行规定。
第七条本办法所称团体养老年金保险，是指同时符合下列条件的人寿保险产品：
（一）以提供养老保障为目的，并由保险公司以一份保险合同承保；
（二）由不以购买保险为目的组织起来的团体投保，并以投保团体5人以上的特定成员为被保险人；
（三）保险合同约定被保险人生存至国家规定的退休年龄时，可以选择由保险公司分期给付生存保险金；
（四）分期给付生存保险金的，相邻两次给付的时间间隔为一年或者不超过一年。
第八条本办法所称企业年金管理业务，是指保险公司根据国家有关规定从事的企业年金基金受托管理、帐户管理、投资管理等有关业务。
第九条保险公司经营养老保险业务，适用本办法。
第二章经营主体
第十条人寿保险公司、养老保险公司经中国保监会核定，可以经营养老保险业务。
经营企业年金管理业务依法需经有关部门认定经办资格的，还应当经过相应的资格认定。
第十一条养老保险公司经营企业年金管理业务，可以在全国展业。
第十二条养老保险公司应当具备完善的公司治理结构和内部控制制度，建立有效的风险管理体系。
第十三条养老保险公司应当按照中国保监会的规定设置独立董事，对养老保险公司的经营活动进行独立客观的监督。
第十四条对养老保险公司的管理，本办法没有规定的，适用中国保监会对保险公司管理的有关规定。
第三章养老年金保险业务
第一节产品管理
第十五条保险公司应当积极进行养老保险产品创新，根据市场情况开发适合不同团体和个人需要的养老保险产品。
鼓励保险公司开发含有终身年金领取方式的个人养老年金保险产品。
第十六条保险公司拟定养老年金保险条款和保险费率，应当按照中国保监会的有关规定报送审批或者备案。
第十七条除投资连结型、万能型个人养老年金保险产品外，个人养老年金保险产品应当在保险合同中提供保单现金价值表。
第十八条团体养老年金保险的被保险人分担缴费的，保险合同中应当明确投保人和被保险人各自缴费部分的权益归属，被保险人缴费部分的权益应当完全归属其本人。
第十九条团体养老年金保险合同应当约定被保险人在离职时，有权通过投保人向保险公司申请提取该被保险人全部或者部分已归属权益。
第二十条团体养老年金保险合同设置公共账户的，被保险人缴费部分的权益不得计入公共账户。
保险公司不得利用公共账户谋取非法利益。
第二节经营管理
第二十一条养老年金保险产品的说明书、建议书和宣传单等信息披露材料应当与保险合同相关内容保持一致，不得通过夸大或者变相夸大保险合同利益、承诺高于保险条款规定的保底利率等方式误导投保人。
第二十二条保险公司销售投保人具有投资选择权的养老年金保险产品，应当在投保人选择投资方式前，以书面形式向投保人明确提示投资风险，并由投保人签字确认。
第二十三条对投保人具有投资选择权的养老年金保险产品，在保险合同约定的开始领取养老金年龄的前5年以内，保险公司不得向投保人推荐高风险投资组合。
个人养老年金保险的投保人自愿选择高风险投资组合的，保险公司应当制作独立的《高风险投资组合提示书》，明确提示投资风险；投保人坚持选择的，应当在《高风险投资组合提示书》上签字确认。
第二十四条对投保大额个人养老年金保险的投保人，保险公司应当对其财务状况、缴费能力等方面进行必要的财务核保。
第二十五条保险公司销售个人养老年金保险产品，应当对其所包含的各种养老年金领取方式，向投保人提供领取金额示例。
第二十六条对同一投保团体在不同省、自治区、直辖市的成员，保险公司可以统一承保团体养老年金保险。
投保人为法人的，由该法人住所地的保险公司签发保单；投保人不是法人的，由多数被保险人所在地的保险公司签发保单。
第二十七条保险公司销售团体养老年金保险产品，应当对团体养老年金保险投保、退保事宜进行谨慎审查。
第二十八条保险公司销售团体养老年金保险产品，应当要求投保人提供下列材料：
（一）所有被保险人名单和身份证复印件；
（二）证明被保险人已同意投保团体养老年金保险事宜的有关书面文件。
第二十九条保险公司销售团体养老年金保险合同，应当向每个被保险人签发保险凭证。
保险凭证应当记载团体养老年金保险合同约定的保险责任，以及被保险人享有的合同权益。
第三十条团体养老年金保险的投保人退保的，保险公司应当要求其提供已通知被保险人退保事宜的有效证明，并以银行转帐方式将退保金退至投保人单位帐户。
第三十一条保险公司经营团体养老年金保险，应当在合同到期给付时，要求投保人提供被保险人达到国家规定退休年龄的有效证明。因特殊情况提前退休的，可以在办理退休手续后重新计算领取金额。
第三十二条保险公司销售分红型、万能型、投资连结型养老年金保险产品，应当按照中国保监会的要求向投保人、被保险人或者受益人寄送保单状态报告、业绩报告等有关材料。
第三十三条保险公司应当加强对养老保险业务销售人员和管理人员的培训与管理，提高其职业道德和业务素质，不得唆使、误导销售人员和管理人员进行违背诚信义务的活动。
第三十四条保险公司经营养老年金保险业务，应当遵守中国保监会对保险资金运用的有关规定。
第三十五条保险公司经营养老保险业务按照中央和地方政府的有关政策享受税收优惠。
第四章企业年金管理业务
第三十六条担任企业年金基金受托人的保险公司，应当与委托人签订受托管理企业年金基金的书面合同，并应当根据该书面合同，依法审慎选择合格的账户管理人、托管人和投资管理人。
担任企业年金基金账户管理人、投资管理人的保险公司，应当与企业年金基金受托人签订受托管理企业年金基金账户或者受托投资管理企业年金基金的书面协议。
本条所称委托人，是指设立企业年金的企业及其职工。
第三十七条保险公司委托保险机构代办有关企业年金管理业务的，应当遵守国家有关规定，并同时符合下列要求：
（一）与保险机构签订书面的《委托协议》；
（二）自上述《委托协议》签订之日起5日以内，向中国保监会的当地派出机构提交《委托协议》复印件、《委托服务可行性分析报告》和《委托服务管理办法》；
（三）中国保监会规定的其他要求。
第三十八条保险公司对企业年金基金的投资管理，应当遵循审慎的投资原则，并不得违反国家对企业年金基金投资管理的有关规定。
第三十九条企业年金受益人有投资选择权的，保险公司应当在其选择投资方式前，以书面形式向其明确提示投资风险。
第四十条企业年金受益人有投资选择权的，在其达到国家规定退休年龄的前5年以内，保险公司不得向其推荐高风险投资组合。
受益人自愿选择高风险投资组合的，保险公司应当制作独立的《高风险投资组合提示书》，明确提示投资风险；受益人坚持选择的，应当在《高风险投资组合提示书》上签字确认。
第四十一条保险公司经营企业年金管理业务，应当按照国家有关规定，定期提交有关企业年金基金管理报告、企业年金基金账户管理报告、投资管理报告。
第四十二条保险公司应当按照中国保监会的规定，向中国保监会提交企业年金基金管理情况报告。
第四十三条保险公司经营企业年金管理业务的统计和财务会计活动，应当符合国家统计和财务会计管理的法律、行政法规以及其他有关规定。
第五章法律责任
第四十四条保险公司违反本办法规定经营养老年金保险业务，由中国保监会及其派出机构依法进行处罚。
第四十五条保险公司经营企业年金管理业务，未按照本办法的规定向中国保监会或者当地派出机构报告有关事项的，由中国保监会或者当地派出机构责令改正，逾期不改正的，给予警告；情节严重的，处以3万元以下罚款。
第四十六条保险公司经营养老年金保险业务，未按照本办法规定向投保人、被保险人或者受益人寄送保单状态报告、业绩报告等有关材料的，由中国保监会或者当地派出机构责令改正，给予警告；情节严重的，处以2万元以下罚款。
第四十七条对违反本办法经营养老保险业务的行为负有直接责任的保险公司董事、高级管理人员，中国保监会或者当地派出机构可以视情形进行监管谈话。
第四十八条对违反《保险法》规定经营养老年金保险业务、尚未构成犯罪的行为负有直接责任的保险公司董事、高级管理人员和其他直接责任人员，由中国保监会或者当地派出机构区别不同情况给予警告，责令予以撤换，处以2万元以上10万元以下的罚款。
第六章附则
第四十九条本办法由中国保监会负责解释。
第五十条保险公司经营具有养老保障功能的个人两全保险业务，适用本办法对个人养老年金保险业务的有关规定。
[关键词]农村人身保险；网点建设；销售渠道；产品设计；人管理
一、农村人身保险工作中存在的主要问题
(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足，没有开拓农村保险市场的紧迫感
一是感觉城市业务发展还算顺利，还有保源，靠城市业务就能实现增长目标，没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱，保险需求不足，开展业务难度大，有畏难情绪，望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈，没有看到丢失农村保险市场的危险。
(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持
开展农村业务点多面广，营销服务部建设需投入多种费用，如：租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费，应付各种摊派，还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等，投入大，成本高，投入产出不成比例，公司从费用角度考虑不合算，基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。
(三)农村营销员开展业务困难，绩效差、收入低，积极性受到影响
农村客户大都是低端客户，高、中端客户较少。农民的保险意识不足，展业的难度大于城市，而且件均保费很少。据资料显示，在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上，有的城市超万元。小城市3000元以上，县城1000元以上，而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流，但收效不大，收入很低，积极性受到影响。
(四)发展农村业务风险大
与城市相比，农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐，业务质量难以保证，利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上，亏损严重，使得保险公司对该项业务望而却步。
(五)销售渠道单一
只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道，其它渠道都不很顺畅。
(六)产品对农民的保险需求适应性差
一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种，一般交费都在5000元以上，交费都高，超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入，还有就是打工收入，一般是春节回家时，才能发到手，具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费，超宽限期失效。
(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况
考核标准定的太高，如严格执行，每次考核都会有20%左右的主管被降级，15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来，营销员队伍就有垮掉的可能，所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象，不利于营销员队伍的管理和建设。
(八)保险服务难以到位，保险信誉低，给保险展业带来困难
由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少，很少或没有配备客户服务人员和设备，致使许多对客户的服务措施，如：上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等，难以到位，使农民客户对公司服务很不满意，降低了投保的积极性。
二、开拓农村人身保险市场的对策
(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识
一是要认识到开拓农村保险市场，服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能，构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下，保险公司更应该在农村大力发展商业寿险，使广大的农民享受到保险保障，解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑，补偿人们因人生风险损失造成的经济困难，发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观，做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展，发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%，已参保的保障程度也极其有限，所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场，极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势，有的地区已从占30%发展到占50%以上，有的地区甚至达到了70%的水平，从某种意义上可以说，只要开拓了农村市场，就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。
(二)制订规划，积极实施，梯次推进，加快农村网点建设步伐
一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况，制订农村网点建设规划。规划制订要遵循：“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则，既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切，盲目大上，也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广，可通过各种方式推广他们的经验，使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准，梯次推进。要成熟一个建设一个，逐年分批，梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管，建立一种好机制，费用核算不亏损，后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要，对主管的选择要慎重，可在营销员或正式员工中公开招聘，优中选优。总之，一定要选到合适人选。建立一种好机制，就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度，坚持体现绩优多得的佣金分配制度，绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上，否则，会使人力、物力、财力都跟不上，应适量梯次发展，使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。
(三)拓宽销售渠道
在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调，争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作，开办计生系列，学生、农村合作医疗，农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密，又有一定文化，接受保险理念快，在群众中有一定威信的优势，让他们经培训后寿险业务。
(四)改进寿险产品设计
由于农村社会保障制度的缺位，现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况，遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜，养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜，保障程度以精算数据为依据，适度保障。手续的设计要尽量简便快捷，不体检。风险控制采用加长观察期，医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障，不用费用报销的补偿办法，以规避造假骗赔风险。
(五)改革人管理办法
一是降低考核标准，严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外，对解除合同的标准，主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索，单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项，仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核，这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源，保费收入具有时间性，按月、按季考核不符合农村的实际情况，要延长考核的时间限制，改为半年或年度考核。
(六)强化推动措施
一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部，省市公司也要设立农村业务工作机构，县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核，以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口，强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目，现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动，商业保险管理，医疗机构服务，卫生部门监督”的模式，虽然保险公司增加了工作量，费用上也相对紧张，但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用，已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些，现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多，但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大，且长期在城市打工，接触新事物快、保险意识相对强，有一定的经济收入，因此要先从农民工人手做工作，见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作，对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。
(七)做好保险服务工作，提高保险信誉
一是延伸服务网点。在中心乡镇建立小型的业务处理及客户服务中心，使周边乡镇都能在不太长的距离内办理交单、交费、保全或赔款、给付等业务。二是加强服务工作培训，强化服务工作理念，增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量。三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度，规范农村客户服务流程，简化各种业务处理手续。四是根据农村收入的特点，改变条款交费期的规定。改为提前交费，给客户利息，宽限期由2个月延长到半年，年内复效不重新体检等。鼓励农民客户有收入时提前交费，无收入时延后交费，最大限度地为农民客户提供方便。
第一条目的
本着“以人为本”原则，建立公平，公正，合理的薪资管理制度。充分发挥所有员工的积极性，创造性。实现集团公司的经营目标。
第二条范围
本制度依集团人事管理制度制定，集团从业人员的薪资管理除国家法律法规另有文件规定外，均需依照本制度执行。
本制度系集团各事业部及各子公司薪资管理的总则，其中对集团直属各职能部门的薪资管理作了明确的规定。各事业部及各子公司的薪资管理具体办法另见《事业部薪资管理制度》。
第三条权责
1、本制度由人力资源部负责起草、颁布，修订，解释并监督施行，集团各部门、事业部共同执行。
2、修订由人力资源部根据各部门意见和集团经营目标调整需要提报修改方案，经集团总裁核准后，方可修订。
3、此制度经集团总裁核准后，正式生效施行。
第四条工资构成与定义
一、业务人员工资
1、底薪；各岗位根据社会平均水准制定的工资标准；
2、奖金：集团公司经营业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，奖金设置为月度奖金和年度奖金。
3、其它奖金：建立新客户开发奖等。
二、管理类人员工资
1、底薪：各岗位根据社会平均水准制定的工资标准；
2、加（降）薪：依据集团公司制度和工作流程进行评估，根据评估结果进行加薪或降薪的薪资项目；
3、奖金：集团经营业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，奖金设置为月度奖金和年度奖金。
三、定义
1、业务类人员：创造性的拓展工作，其工作直接影响集团公司关键目标的执行效果。集团业务类人员为：销售人员、生产人员
2、管理类人员：持续性的管理工作，可确保业务工作的有效开展，其工作的行为、表现及结果对集团的总体业绩发生作用。
第五条扣除项目
1、工资收入所得税；
2、社会保险等相关福利个人支付项目；
3、其它必要扣款；
第六条下列情况工资不予扣除
1、按集团公司规定履行请假手续的婚假，丧假，公休假等；
2、因公出差者；
3、奉调参加培训；
4、奉派外出考查；
5、其它不必扣款情况；
第二章业务类人员考核
第七条另见《销售人员薪资管理办法》和各子公司的《生产人员薪资管理办法》
第三章管理类人员考核
第八条底薪设置标准（略）、加薪（降薪）办法
集团人力资源部每季度根据有关制度、工作流程、奖惩记录等因素做出的薪资调整项目。
1、符合以下任意条件的管理类人员可予以加薪；
（1）、连续两个季度人事考评成绩总评90分以上；
（2）、季度内获通报嘉奖两次以上者;
（3）、其它为集团或子公司发展做出重大贡献并通报嘉奖一次以上者；
（4）、年度内工作成果显著，并无任何违纪等不良纪录，且工作满6个月以
上者。
2、符合以下任意条件的管理类人员将予以降薪：
（1）、连续两个季度人事考评成绩低于70分者；
（2）、季度内通报批评2次以上者；
（3）、季度内累计旷工2天以上者；
（4）、实施其它对公司发展不利的行为。
3、管理类人员加薪和降薪级差明细表（略）
4、工作流程：每季度人事考评结束后7个工作日，由人力资源依规定要求将符合标准的人员提报考评组确认，并负责同财务部共同执行。
第四章晋升与降职
第九条晋升（降职）定义：依据集团公司制度和工作流程进行评估，人力资源部提出建议，由考评小组确认其晋升或降职。
第十条管理类人员的晋升与降职
1、符合以下条件可适当予以晋升
（1）、职员应符合加薪条件的一并晋升直至高级专员
（2）、因工作成绩突出被加薪2次以上的；
2、符合以下条件将予以降职
（1）、累计被书面通报批评3次以上者；
（2）、连续2次以上降薪者；
（3）、季度人事考评成绩低于65分者；
第五章月度绩效奖金
第十一条定义：以体现各级员工个人综合工作表现、行为、成果为基础和体现集团公司整体绩效和营利状况的销售回款比率为依据，依据集团的经营状况确定相应奖金基数为标准，对管理类员工以月度为周期进行的奖励或处罚；
第十二条关于考核的规定
1、考核时间：每月1-10日对上月集团公司整体绩效进行考核并实施；
2、考核权责:本规定要求于每月10日前由营销中心提供上月销售回款完成比率及相关资料至财务部，经财务部测算，报总裁核准后由财务部发放。
3、考核方式：
销售回款比率超过计划70%以上，员工享受300元的奖金基数。
4、计算方法：
个人绩效奖金额=300×回款完成率（%）×职务奖金系数
第十三条职务奖金系数明细（略）
第十四条以下人员不享有年终奖：
1、月度内旷工1天（含1天）以上者；
2、试用期者；
3、月度通报批评1次以上者；
4、月度内事假3天以上者；
5、有其它不利于公司发展之行为；
6、当月度内离职的。
第十五条作业流程:
1、人力资源部向集团财务部提交职务奖金系数明细；
2、财务部按照本制度标准进行测算；
3、计算结果提交总裁经核准后财务部发放；
4、人力资源部，财务部将过程中的文件存档；
第六章年度绩效考评奖金
第十六条定义：又称年终奖（司龄奖），集团视年度经营状况及员工工作表现，以在集团公司工作的司龄为主要依据发放的奖金。
1、集团高层管理人员由集团总裁确定发放额度。
2、中层及一般管理人员由公司考评小组确定不同职级司龄奖金的单位额度，人力资源部、财务部依据进入集团公司的时间和其他评比要求计算奖励额。
3、发放时间：年假前一周；
第十七条奖金的计算办法：
年终奖金=司龄奖金的单位额度×出勤系数×司龄
1、出勤系数为本年度应出勤天数与应出勤天数的商；
2、司龄奖金的单位额度由集团临时组建的考评小组根据本年度集团整体的经营业绩，盈利状况，未来发展规划等确定的额度；
第十八条以下人员不享有年终奖：
1、年度事假超过1个月以上者；
2、年度旷工超过2天以上者；
3、试用期者；
4、年度通报批评3次以上者；
5、年度内工作时间不足6个月的；
6、其它不利于公司发展之行为；
7、年度内11月30日前离职的。
第十九条作业流程:
1、人力资源部向财务部提交年度员工人事考评成绩累积数据；
2、财务部按照制定标准进行测算；
3、计算结果提交集团总裁核准后财务部发放；
4、人力资源部，财务部将过程中的文件存档；
第七章薪资保密规定
第二十条目的
集团为鼓励各级员工恪尽职守，且能为集团盈利与发展积极作贡献，实施以按劳分配兼顾公平，薪资制度。为培养以贡献为争取高薪的风度与避免优秀人员免遭嫉妒起见，特推行薪资保密管理办法。
第二十一条各级人员不探询他人薪资的礼貌，不评论他人薪资，以工作表现争取高薪的精神
第二十二条各级人员的薪资除集团人力资源部，财务部及各级直属主管外，一律保密，如有违反，处罚如下：
1、主办核薪及发薪人员，非经核准外，不得私自外泄任何人薪资，如有泄漏事件，另调他职或辞退。
2、探询他人的薪资者，通报批评；
3、吐露本身薪资者，通报批评；
4、评论他人薪资者，予以辞退；
5、若因以上行为造成其它影响者除以上处理外，将视具体情况予以辞退处理并追究相关责任。
第二十三条薪资计算如有不明之处，报经直属主管向经办人查明处理。
第八章附则
第二十四条此制度自生效之日起此前所有相关制度即刻废止。集团将保留根据实际情况对此制度的修改权。
第二十五条本制度相关文件
1、《人事管理制度》
2、《事业部薪资管理制度》
关键词: 应收账款；管理；控制；融资
Abstract : the account receivable is the enterprise owned by a very common and very important asset, its security directly affects enterprise's available resources, profit and loss situation, cash flow, and even affect the development of enterprises, expand. This article focuses on how should the enterprise accounts receivable management, control and if the use of accounts receivable financing and other aspects carries on the analysis discussion.
Key words: accounts receivable; management; control; financing
中图分类号： C935 文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2012）
企业是国民经济的支柱，随着社会主义市场经济的迅猛发展，市场竞争日益激烈，企业为了在竞争中取胜，竞相扩展赊销业务，提高销售额，打开市场局面，往往会采取先发货后收款的交易方式，于是便会形成一定数量的应收账款，这种交易方式的确增加了企业的产品销量，推动了企业的发展，但是大量的应收账款被外单位占用，暂时脱离了本单位的资金周转，增加了财务成本，给企业带来了很大的风险，严重的情况下还会形成坏账，导致企业资金周转困难，给企业带来更大的经济损失，甚至丧失持续经营的能力。
1、应收账款存在的利弊
1.1 应收账款在企业生产经营中的起着积极作用
1.1.1增加销售
在市场竞争较激烈时，赊销是促进销售的一种重要方式，在紧缩银根、市场疲软化，赊销的促销作用更加明显。
1.1.2减少存货
如果不采用赊销，企业的销售量就会减少，相应地存货就会增加，企业对存货要
追加管理费、保险费和仓储费等开支，因而许多企业更愿意采用赊销，把存货转化为应收账款，以减少存货，节约开支。
1.2企业要充分认识和估算应收账款的不利因素
1.2.1机会成本
应收账款作为企业用于强化竞争，扩大市场占有率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入与证券市场及其它方面的收入，便产生了应收账款的机会成本。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率之积便可得出应收账款的机会成本。
1.2.2管理成本
企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收账款的记录费用，收支过程开支的差旅费、通讯费、诉讼费及其他费用。
1.2.3坏账成本
因应收账款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来呆坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本越大。
1.2.4 赊销对企业经营周期的影响
经营周期=应收账款周转天数十存货周转天数。可见，赊销使企业的经营周期延长，企业的盈利是靠资金链的不断循环形成，而应收账款的大量存在，必然使企业大量的流动资金沉淀在非生产环节上，不仅使企业的营业周期延长，也会影响企业的正常经营活动。
2、 应收账款管理办法
企业能否成功管理应收账款，将会直接影响企业流动资金的周转率和资金安全并影响企业收益，最终将会影响企业在市场竞争中的地位。因此，企业在应收账款的管理上应该积极努力研究对策，做好最佳管理。
2.1应收账款的事前管理
事前对应收账款进行管理非常重要，事前管理应该对不同的客户采取不同的管理办法，按不同类别的客户，在事前分不同情况进行管理，新客户和合作中的客户分别需要采用不同的审批程序和手续，通过客户进行有效了解后决定给予信用额度或调整信用额度，保证在不了解客户的情况下不对客户进行赊销的原则。
2.2应收账款事后管理
2.2.1建立企业应收账款管理信息系统。应收账款管理系统是指从开出提单开始到收回款项，对客户进行跟踪监督、服务，在货款到期前指定的时间对客户进行提示，确保客户能正常按期支付货款，尽量降低客户超期付款的情况，能够随时与客户进行沟通，避免产生不必要的纠纷，这样可以缩短应收账款周期，提高应收账款周转率，可以加快企业资金的周转。
2.2.2按信用管理制度对应收账款建立责任人员全面负责制及坏账追究制度。为防止销售人员只顾提高销售数量而不重视销售质量，企业应该按照“谁销售、谁负责收回货款”的原则，将货款回笼责任分解至每位责任人员，对于销售人员不仅要负责销售，更应将货款安全收回，对于不能够收回货款的要按照企业内部的责任制度进行追究，并根据信用管理部门调查的情况进行责任分解，对于有关责任人员都要进行严厉处罚。
2.2.3 通过法律途径保护企业的自身利益。我国由于受计划经济影响，企业对法律观念不强，在与对方的经济往来中应签订有法律依据的《购销合同》来保护自己，防止在出现纠纷时无法提供有法律依据的资料，并能防止应收账款拖欠现象发生，如果出现风险，在无法协调情况下及时可以通过法律途径来解决。
2.2.4将收款难度大、风险高的应收账款委托专业的应收账款收款单位；如果企业出现应收账款数额较大，企业自行催收将产生高额费用，可以委托专业的应收账款收账单位进行回收，专业催款单位有丰富的经验和途径，能在一定情况下给对方压力，也可以减少企业自身的收款费用和缩短收款期限。
3、应收账款的控制方法
为了减少应收账款使企业经营风险增加，健全的信用管理体系是非常重要的，良好的应收账款控制方法是必不可少的。
3.1应收账款事前的控制方法
事前控制，是指销售时对应收账款进行控制，将应收账款控制在本公司可以接受的范围内，企业应根据客户的还款能力和信用等级，结合市场和自身所能承受风险的能力来制定不能信用政策和信用标准，事前控制包括对客户的有效评估、对客户近年来的信用情况进行核实等。
3.1.1制订严格的信用控制流程
信用控制流程从客户申请给予赊销开始，结束于收回货款并进行分析，该流程为信用销售的整个流程，要求每个公司的信用管理系统都能够高效、快捷、准确、严格地执行信用控制，企业应制订信用管理货款控制的催收程序，详细规定每个部门应该负有的责任。信用管理部门负责及时货款到期或将要到期的信息，对于货款已经逾期的客户，应立即控制其信用销售，除非经过公司负责人的审批，否则不得对其继续信用销售。每月由财务部门向公司负责人和销售部呈报一份《应收账款账龄分析报告》，该分析报告应该列明货款在合同期内的和已经超期的，便于公司领导做出决策。
3.1.2对客户进行有效评估
企业在制定信用决策，应考虑货币的时间价值，及时收回货款表明货币资金能尽早归本企业使用，应对不同的客户实行不同的信用等级、信用期限。对不同企业也需要用不同的信用评估办法进行评估，对于新开发的客户信用评估应尽可能详细，对于一些已经正在合作并信用良好的企业，并能够及时付款的客户给予一定的价格优惠。
3.2应收账款的事后控制
应收账款的事后控制是指信用销售后如果使货款的最快收回，并将货款控制在赊销期限内，改进不足的控制方法。事后控制包含：
3.2.1严格控制发货、有效控制应收账款额度
应收账款的风险控制从源头控制是最有效的控制方法，只有控制源头才能有效控制应收账款的风险，根据不同客户采取不同发货数量来控制，采用“多批少量”的方法可以有效控制应收账款，源头如果无法把握，企业的应收账款将无法进行控制。在应收账款的控制中应采用总量控制，分级管理。财务部门负责应收账款的计划、控制和考核，销售人员是应收账款的直接责任人，财务部门按时对赊销额度进行通报并考核，对于超出信用额度的如无特殊情况将停止对该客户的信用销售。。
3.2.2对应收账款进行分析
及时对应收账款进行分析，虽然不能实际控制应收账款，但是通过分析，可以找出现在应收账款管理和控制方面的不足，可以加速应收账款的回收，降低应收账款的风险，对于每一笔风险应收账款产生的原因进行分析，制定不同的收账方法。在向客户催收货款时，必须讲究方式方法才能达到目的。这就需要制定出对应的收款策略:：a、一般情况下，由公司内部销售人员直接出面，销售人员相对了解客户，容易沟通；b、在销售人员的协调下，由公司公司内部专职机构直接与客户接触和谈判，避免造成不必要的麻烦；c、委托收账公司追讨：当做了种种努力，仍未能收回客户欠款时，为了避免耗费无法预测的追讨成本，这笔逾期应收账款的追收工作可以委托专业的收账公司继续追收。
3.2.3货款的催收及双方的对账
对于应收账款的催收可按其账龄长短和金额大小，制定不同的催收办法。对于金额较小在信用期限到期前10天向客户提出付款的请求，对于金额较大的应收账款，责任人应提前一个月的时间与客户进行沟通，落实对方具体付款的时间，对于已经超期的货款应找出拖欠原因，对于由于资金周转困难的单位，应采取订立还款计划，如果超过信用期限的,应马上组织专门人员进行催款。 应收账款应实行勤对账，责任人要与客户保持勤联系，随时了解客户的经营状况、财务状况等信息。按时发对账信函，请求客户进行核对，销售人员要定期对客户进行走访，货款到期应按时上门收款，或电话催款。遇到产生风险时，应采取风险预警机制，责任人在充分了解、调查、详细记录客户的情况及时信息提供上级管理部门，由上级管理部门进行分析，及时对责任人上报的问题给予指导和协助。
3.2.4对于潜在风险的应收款专人专职跟踪处理
对已经潜在风险的应收账款应采取以下的处理事项：检查该客户的信用销售手续是否齐全，是否按规定程序操作；是否在法律规定的期限内，如果己经超出期限或将要超出期限应立即与对方进行欠款的再次确认，保证在有效期内。成立由专人负责的清欠小组，针对应收账款的账龄和收回难易程度，逐一分析，找出拖欠原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，给予或其他补偿形式，以尽快收回资金，争取能解决双方纠纷，如属于对方短期资金困难，不应过多的干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础。对于确实由于暂时资金周转困难的客户，应采取签订还款计划，限期还款。对于故意拖欠不支付货款的客户经多次催收仍不归还货款的客户，可以采取法律途径，通过诉讼的手段解决。但是也有一些客户并非属于主观故意拖欠款项的客户，是已经走向破产边缘的，风险在逐级上升的客户，清收小组应加大催收力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，必要时可以要求对方单位以资产来清偿债务。对于已破产债权清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。
3.3应收账款融资方式
3.3.1 应收账款抵押
应收账款的抵押是企业将应收账款设为抵押品以期获得借款，对应收账款抵的收回、管理职能仍然属于借款企业的责任。应收账款抵押能够解决企业在发展过程中遇到的资金短缺问题，但是一般情况下金融机构给予的总贷款额通常都小于应收账款抵押额，这个会增加企业融资成本，同时也降低企业自身的信用等级。在应收账款抵押中，金融机构不承担任何风险 。
3.3.2 应收账款保理
应收账款的保理，按有无追索权分为有追索权保理和无追索权保理，无追索权保理是指企业将应收账款以无追索权形式转卖给金融机构，从而获得一项短期融资。有追索权出售是指到期应收账款收不回时，保理商保留对企业的追索权，应视同以应收账款做担保的短期借款。
3.3.3 应收账款证券化
应收账款的证券化是将应收账款直接出售给专门从事资产证券化的机构。经过重新整合和包装，此机构以应收账款为基础向国内外资本市场发行有价证券，根据应收账款的信用等级、质量和现金流等内容确定所发行证券的价格，从而使应收账款出售方达到融资目的。
参考文献：
[1]顾娟.浅析企业应收账款的控制与管理[J].市场周刊.2011年2期
