时间：2023-06-30 17:21:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇农产品销售策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
农产品生产经营现状
农产品的经营一直关系着两个家庭，一个是生产家庭，一个是消费家庭，两个家庭的顺利对接才是农产品销售与经营的关键所在，如果生产家庭没有办法生产，消费家庭就谈不上消费，而消费家庭买不到需要的农产品，生产家庭生产了也卖不出去，两者互为关系出现的简单问题，到目前位置，已经变得越来越让人揪心，本来只要两个家庭互相需要，那么经营农产品就不是一件难的事情了。
近年来，政府给了不少的农业项目的支持，可是没有收获，为什么？政府也不知道怎么办？道理很简单，很多国家的钱都打水瓢，为什么？中间环节有问题，没有直接用在项目上，中间监督出了问题？农业企业都是农民在做，缺少指导。由于农民他们本身素质有限，所以如何把农产品生产、加工、物流、仓储、销售整合一体，成为现代农业的最大问题，现在所谓的农业专家们都知道农业的问题是农产品的销售问题，可是他们也不知道怎么销售，只知道弄大批发市场，弄几个什么协会来糊弄农民，农民盲目陷入什么协会的圈套，导致现在农民增收出现困局。
农业营销切忌 “嫦娥奔月”，农产品销售的困难很多时候归结在产品的老化，农产品的结构不配套，大多数是政府主管部门喊出的口号，实际上是无力来突破农产品的营销困局面，只是想“嫦娥奔月”，而不做营销与消费市场的研究与突破，抓农民很有手段，但抓销售就迷惑不前，因为前者可以行政手段，而后者是市场手段，由此，在基本盘面上的指导人员，需要强化一体化的专业人才，主管人员要抓生产更要懂市场，而懂市场远远不够，懂市场的所谓农业专家很多，但需要懂营销的就很少，因此，两者或者多者结合，将是关键。
农产品经营困局有三大因素
1、人才：农业产品销售人才很少，也很少有农产品或者农业销售人才交流，目前在农业产品销售大部分是一些农民出生，现在有转型后（初步土地经营升级）的一批人在主导，很难融合现代营销手段，高级农产品营销、策划、销售为一体的“地面营销人才”更是难以寻找，这与我们的农业大国格格不入，最多的是研究与政府主管人员，因此，农产品国内营销人员远远不能满足实际市场消费需求，也就是农户家庭到消费家庭之间传播的桥梁被人为阻隔，消费者想知道农产品的信息、质量、品项特点、产地情况、安全情况等等均缺乏对接，依靠农民做不到，依靠政府不精通，只有满大街丢在那里，出现两极分化。
2、产品：在全国有不少农产品接近我们国家最高标准—有机标准，但是标准的使用、建设、管理需要花很多费用，农民承担不起，所以在当地消化，价格低，出不去，很多特色产品由于缺少标准的支持，上市后价格上不去，竞争就下降，农民赚不到钱，结果就不了了之。农产品的周期性与存储特点，决定了产品必须要有严格的经营时间通道，而时间通道掌握在政府部门，比如标准、运输、管理、销售价格等，把很多优质产品浪费在与市场的人为交道里面，而比如生鲜的农产品经不起这样的折腾，因此农民害怕产品进城市，也是一大问题。
3、市场：纯粹的市场是因为我们习惯了对政府主导信息的管理，而全国市场消费阶段停留在批发市场，政府的信息来源也在批发市场，并不清楚消费者想吃什么，怎么吃，吃的代价、吃的便捷、吃的安全、营养，均不是非常清楚，而批发市场是无法掌握直接的消费信息的，所以存在很多产品雷同，高价值的产品不多，也没有人去引导消费者去消费什么样的农产品，所以市场出现盲目现状，大量好的农产品消费者不习惯、进不了餐桌，由此影响到农民的生产，结果农产品新品市场萎缩，高价值产品提不上价格，消费者吃不到，两者又开始对立。
那么如何来做农产品的销售呢，在管理与经营上，如何把农民的好产品卖出去，提高农民积极性，能够赚到钱，来继续推动农产品升级，成为关键，而农产品的经营模式成为新农产品销售突破的关键所在。笔者对现代农业营销的定义里面提出农产品的直营销售，成为现代农业营销的突破口，确定什么样的销售，如何才能满足广大消费家庭的实际需求，才是营销思路的延续，我们把消费家庭的分类，就可以看出农产品采取什么样的销售模式，基本上城市消费家庭分为3个类型，一个是工薪消费阶层，一个是年轻白领族与高退休阶层，一个是小康阶层，三个阶层所消费的农产品完全不一样，也很具有代表性，而大多数农产品是不分消费家庭的，爱谁买就卖，因此管理与经营费用增加，损耗非常大，作为农民的销售路数不对，就形成恶性循环。
按照三个阶层的消费不同，工薪消费阶层主要消费一般的农产品，也就是常规产品，追求便宜与实惠，大部分销售在农贸市场（菜市场），消费为常规的无公害产品，以限制高农残为主要产品，价格比较优惠量大。年轻白领族与高退休阶层，消费一般以上的产品，追求产品的营养与外观，追求产品的时尚性，比较喜欢净的农产品，价格比普通农产品价格稍高影响不大，比如绿色食品，大棚种植的反季节时令农产品等，追求新鲜，喜欢在超市消费，干净。另外小康阶层的消费者要求比较高，追寻特别的农产品，享受时尚的同时，追求高档，比如出口农产品，有机农产品等，市场上少见，所以追求安全、营养、高价值是他们的目标。
根据不同的消费目标，制订不同农产品的销售方式，才是农产品现阶段提升的有效办法，一般无公害农产品的销售由于成本问题，可以在统一的农产品批发市场进行交易，在各社区的菜市场进行销售，而绿色食品与有机食品可以在社区根据专营销售模式，为自己的产品进行宣传与推广，这样可以最大限度的对接消费家庭，提升产品的销售方法，也建立可以销售的周年化生产计划，这样的专营销售模式将大大拓宽销售基层面积，不至于产品生产以后不知道怎么办，同样有利于农产品市场的多样化良性发展。
绿色与有机农产品直营的10大销售策略
1、配送策略：市场特定的消费对象，城市在不断扩大，买农产品越来越不方便，特别是安全营养的农产品，因此很多家庭需要有这样的配送渠道，有品质保证的配送渠道，这样的享受，可以体会配送带来高效便捷的销售服务，做好消费家庭的数据库销售目标，建立庞大稳定的销售体系，成就现代消费观念在农产品销售上的突破，也是新的尝试。配送不仅仅是将所需要的农产品送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。
2、免费体验策略：把农产品的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。
3、教育服务策略：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行农产品的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白农产品怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的农产品供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。
4、引导对比策略：农产品的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是农产品销售的重要环节，并不需要广告来扶持。
5、公众公益策略：农产品走公益的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的农产品很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把农产品介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，农产品品牌建设也可以迅速提高。
6、小范围团购策略：农产品做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对农产品的包装与贴牌，把简单的一种农产品包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆农产品礼品销售将异常火暴。
7、社区活动推广策略：社区推广活动历来是农产品销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。
8、单位合作推广策略：单位合作的优势很明显，农产品需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。
9、个体直销策略：农产品在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把农产品的信息出去，这样大大加快产品的直接销售。
10、媒体网络广告策略：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快农产品的现代化营销步伐。
农产品品牌营销即农业生产经营者以优良的产品和良好的企业形象并运用有效的经营方式集信息、资金、生产、销售、服务等功能为一体,制定总体营销计划,规划统一营销方案,开展整体营销活动等一系列有效手段的一项战略性长期行为。由于品牌是企业间争夺的制高点,所以,品牌营销规定着企业整个经营管理工作特别是营销战略的方向。国外许多企业在全球市场竞争中,早已形成了一套整合的、行之有效的全球营销策略。在品牌知名度这一过程的规划设计中,均突出品牌经营,且有战略、有目标、有步骤地制定方案,并在落实上下功夫,从而赢得了丰厚的利润。因此,树立和强化农产品名牌战略观念是创农产品名牌的前提,建设优质农产品基地是创农产品名牌的基础,提高农产品质量是创农产品名牌的关键,实行产业经营是创农产品名牌的重要途径,搞好农产品的市场营销是创农产品名牌的重要环节。中国地域辽阔,自然条件的差异使农产品的品种和品质产生巨大的差异,吐鲁番应以当地得天独厚的气候、地理及物产资源为依托,发挥地域优势,创造属于自己的名优传统农产品,成为农产品品牌营销的资源依托。吐鲁番辖区位于东经87°16'~91°55',北纬41°18'~43°40',属温带极干旱气候区,日照时间长,气温高,昼夜温差大.按地形地貌、土壤水系等自然条件,全区可分为吐鲁番、鄯善、托克逊3大种植区,根据市场行情,形成了葡萄制干、鲜食、酿酒、制汁的高效种植格局,围绕葡萄产业已形成了楼兰酒业、红柳河园艺场等一批自治区级龙头企业,推出了红柳、楼兰、驼铃等一批名牌产品。其中楼兰牌干红在1998年上海国际葡萄酒评比会上获得铜奖。吐鲁番地区共注册100多个农副产品商标,其中“吐鲁番葡萄”“、吐鲁番葡萄干”“,楼兰”、“驼铃”、“新葡王”牌葡萄酒“,白粮液”牌白酒“,楼兰神”牌哈密瓜等7种商标相继获得了新疆着名商标荣誉称号“;楼兰”、“驼铃”、“新葡王”牌葡萄酒,“葡萄凰”牌葡萄干“,楼兰神”“、火焰山”“、金楼兰”、“天山情”牌精品哈密瓜8种商标相继获得了新疆名牌产品荣誉称号“;吐鲁番葡萄”“、吐鲁番葡萄干”、“吐鲁番哈密瓜”均已获得地理标志产品保护和原产地证明商标。另外“吐鲁番葡萄”被中国商标协会评为最具竞争力的地理标志证明商标。楼兰酒业有限公司生产的楼兰干红、赤霞珠等系列红酒在红酒行业中获知名度商品奖。
一、吐鲁番地区农产品品牌营销现状
(一)缺乏农业品牌的经营与运作当前,吐鲁番地区农业和农村经济面临着新的困惑,农产品结构不合理、标准不符合市场需求、销路不畅等矛盾日渐突出,这本质上都是缺少农业品牌经营运作的结果。虽然葡萄、哈蜜瓜等在国内外享有较高声誉,具有一定的竞争能力,但这些特色产品目前大多仍处于“有名品无名牌”的窘境中,大多数农业产品是没有品牌商标的初加工产品,根本就没有体现当地农业产品的优势和特点。因此,吐鲁番地区的农业应通过不断加大特色农产品资源的开发和利用,着眼于创建吐鲁番特色农产品自有品牌,指导当地企业及广大农户创出自己的牌子,提高农业组织化程度,推进农业规模化、品牌化经营,走出吐鲁番农产品品牌开拓国内市场、打开国际市场的路子,为发展本地经济服务,促进农民收入的增加和农村经济的发展。
(二)农产品品牌价值没有得到合理提升吐鲁番是我国葡萄干的主产区,当地生产的葡萄干优势明显,但是受主客观条件的限制,产业优势没有得到完全发挥,品牌价值提升的潜力仍然很大。限制其品牌价值提升的因素主要在于主体的意识、产品的档次、产品的质量、供应数量的均衡和供应商的规模这五个方面,因此提升品牌价值的途径和策略主要应从以上方面入手。
(三)农产品品牌建设速度缓慢吐鲁番地区农民的设施农业主体建设的积极性不够高,主要是农民思想观念不够解放,“小富即安”思想严重,更愿意依赖传统的技术,实行“春种夏管秋收”的种植模式,而不愿接受新的费工、费力、费心的种植技术。另外,设施农业作为一项新的农业生产技术,在吐鲁番地区大规模推开不到两年,规模效益整体显现的尚不显着,群体示范效应辐射力尚不够大,部分农民存在着等待、观望、徘徊等心理,这些因素影响了设施农业果蔬品牌的建设速度。
二、吐鲁番地区农产品品牌营销的可行性
(一)吐鲁番地区丰富的农产品资源是实施农产品品牌营销的基础吐鲁番地区有丰富的热量与光照资源,它独特的盆地自然条件有利于农产品生长,自然资源丰富,品种繁多,全区各地大多都有以自身地域优势为依托的特色农产品,许多地方都形成了具有地方特色的农业产业,如葡萄、哈密瓜、小白杏、红枣、葡萄干等等,这些都是享誉国内外的农产品资源。如果将这些农产品资源加以整合,并加大宣传营销推广力度,塑造有代表性和知名度的农产品品牌不是一件难完成的事情。
(二)当地农民有实施农产品品牌营销的现实需要近年来随着我国经济的快速发展,人们的生活水平不断提高,大家对健康越来越重视,看重商品质量,喜欢用品牌的商品,宁愿少买点,也要买好的,特别是农产品。长远来看,通过实施农产品品牌营销,提高农产品市场认知度,并且在社会上获得良好口碑,是提高农民收入水平、改善农民生活质量、实现社会和谐的重要途径。
(三)各级政府的支持是吐鲁番地区实施农产品品牌营销的有力保障吐鲁番地区各级政府多年来一直高度重视农产品品牌的培育和发展,提出一县市一品牌的发展思路和产品定位中高端市场,主要面向集团采购、礼品和高端消费群体的销售策略。大力发展葡萄、精品哈密瓜、设施蔬菜等特色产品品牌建设,对优势农业龙头企业、优势品牌给予项目、资金方面的扶持,鼓励企业做大做强优势农产品品牌,增强品牌知名度,提高市场竞争力。从而有力地保证了农产品品牌营销取得实效,为促进吐鲁番地区的农业生产,农产品质量的提高和销售提升,增加农民收入,奠定了坚实的基础。
三、吐鲁番地区农产品品牌营销的必要性
(一)吐鲁番地区农民增收致富需要实施农产品品牌营销在吐鲁番地区对农产品实施品牌营销,将会提高当地特色农产品附加值,使品牌农产品的销售价格高于普通农产品销售价格;而且,随着人们的品牌意识的不断增强,品牌农产品的需求也在不断增加。销量和价格一起上升必然有利于提高当地农民收入水平,缩小城乡居民收入差距,提高生活质量,对社会主义新农村建设事业的发展和社会主义和谐社会建设将产生积极的影响。
(二)积极扩大内需,拉动经济增长需要实施农产品品牌营销实施农产品品牌营销战略可以挖掘国内各地对品牌农产品的消费潜力,提高对本国农产品的消费水平,拉动消费需求。随着社会经济的发展,人们的消费观念和消费模式已经改变,开始越来越注重消费质量,消费需求向高端化、品牌化发展。消费者对农产品的需求也从原来的单纯追求数量需求,转变为对农产品质量,营养,绿色环保等方面的需求,以满足其心理需要。由于农产品具有同质性强的特点,实施品牌营销战略,可以更好地将其与市场上的普通农产品区分开来,满足消费者的品牌需求,实现品牌农产品市场份额的增长。
(三)提高吐鲁番地区农产品的市场竞争力,应对外来农产品的冲击需要实施农产品品牌营销品牌农产品一般都经过严格筛选,种植,加工和包装,最终产品必须通过多重程序检验,产品质量可以得到很好的保障;同时通过品牌营销推广,极大地提高其产品的知名度和美誉度,对于提高本地农产品的市场竞争力,更好地应对外地农产品对本地市场的影响,将会起到非常有效的积极作用。
四、做好吐鲁番地区农产品品牌营销的基础工作
(一)加强商标的培育和推荐工作,发挥企业和政府主体作用各级政府应紧紧围绕吐鲁番地区设施农业、特色林果业、畜牧业积极培育吐鲁番地区农产品品牌,通过规模经营,产业管理,推广先进技术,健全质量检测,农业标准化和动植物疾病的预防控制系统的安全保障,进一步提高产品质量和市场知名度。在加强商标保护的基础上,重点培育和发展吐鲁番地区农产品着名商标、驰名商标和地理标志证明商标,选择一批有实力、有潜力的企业及产品进行重点培育和引导,在商标注册、品牌创建推广等方面给予相关政策的支持和帮助,把产业化龙头企业做大做强,争创驰名商标,做成一批全国和新疆的知名品牌。通过举办营销专家讲座、品牌商标论坛和法律培训、学习考察等活动,充分调动企业积极性、主动性和创造性。让企业充分认识品牌建立在市场竞争中的作用,提高企业经营者注册商标保护企业品牌意识,做好品牌发展规划,加大资金投入和人力资源配置,提高企业的市场竞争力,使企业做大做强,带动和促进吐鲁番地区经济和社会的发展。
(二)重点抓好农产品质量安全标准、技术法规和合格评定标准的宣传,严格按标准生产引导企业和农民增强主体意识和品牌意识,加强质量工作,积极抓好质量体系认证、管理体系认证、绿色食品和有机食品认证工作。大力推广使用的葡萄、哈密瓜地理标志证明商标作为带动地源优势为经济优势。做大做强原产地证明商标,加强品牌管理,努力营销拓展市场,提高具有市场竞争能力的品牌农产品占有率和整体规模,增强农产品竞争力和整体效益,全面提升吐鲁番地区农业经济发展实力。
关键词：商业化思维；农业；经营主体；农产品竞争力
中图分类号：F304.4 文献标志码：A 文章编号：1673-291X(2009)11-0059-02
经济和社会发展中出现的困难和问题，有许多是依靠转变领导思维方式去克服和解决的。在市场经济的大背景下，绥化市各级领导打破了计划经济的思维定势，按照市场经济思维原则，从拥有的资源出发，把资源变成资本。坚持用分工、交易、合作等市场方式解决经济发展中的问题，达到双赢、多赢的效果。
一、创新农业经营主体
改革开放30年，我国农业取得了巨大的发展成就。这其中一个巨大变化就是实行，极大地激发了广大农民的生产积极性，解决了13亿人口的吃饭问题。但是，随着世界经济的全球化发展，中国农业要走出国门，参与世界经济的市场化竞争，这种一家一户的生产方式是根本不可能的。因此，我国现代农业必须走产业化、规模化发展之路。在保证家庭承包制的利益机制不变的前提下，组织各种形式的农业合作组织，鼓励农民进行土地合理流转，实行规模化生产、集约化经营、标准化管理，降低生产成本和经营风险，提高农产品的质量和农业生产的经济、社会效益。 绥化市采取组建股份合作公司、专业化合作社和专业协会等形式，把农民从传统的林业、畜牧业的合作，拓展到种植业、水产养殖业及农机服务、劳动力转移等多领域合作，实现了土地的集约经营，便于现代农业科学技术的普及推广以及实行标准化的管理；构建了“企业+协会(合作社、经纪人1+基地+农户”的产业化经营模式，形成农户和企业利益共享、风险共担的利益共同体，提升农户及相关的农业产业链、产业体系在市场竞争中的生存发展能力和竞争能力。农民专业合作社的成立，不但降低了农民的风险，而且可以避免农民的无序竞争。到2007年底，全市组建各类农村经济合作组织4535个，农民经纪人22950人，加入合作组织的农民24万户，带动农民增收4亿多元。开辟了农村土地集约经营的新途径。
二、发展合作制农业
市场经济的规则是要通过对资源的最佳配置，使资源发挥最大效益，取得最大的市场回报。因此，打破部门、地域的限制，实现资源的流动和生产合作，是提高资源利用率的有效途径。
绥化市与绥化农垦分局在农业产业化、旅游产业开发、劳务合作、品牌培育、市场建设、招商引资等方面开展全面合作，促进生产要素的优化组合和产业布局的合理衔接，实现资源的共享；突破条块的限制，消除行政和市场壁垒，在人流、物流、信息流、资金流上形成统一市场，提升区域发展的竞争能力；借助必要的政策驱动，努力在绿色食品开发、旅游品牌打造、劳务产业升级等方面相互学习，取长补短，共同培育区域特色经济产业链；在对外开放过程中，双方通过统一的招商引资平台，降低招商成本，提高参与国际国内市场竞争和产业分工的能力。
三、转变农业生产经营策略
随着人们物质文化生活水平的提高，对农业的要求也发生了深刻变化。不仅对农产品的质量和多样化提出了新要求，追求品牌、绿色、有机、无公害，而且也要求农业的功能多样化。因此，传统意义上的农业是很难满足这些需求的，现代农业生产者必须具有商人的经营之道，将工商企业的经营之道嫁接于传统农业，把农业作为一个商品，根据市场的需求加以经营，以品牌、包装、宣传等商业手段提高农产品的市场价值。绥化市对农业实施的市场化经营策略，正是适应了这一发展需要。
1 发展品牌农业
绥化市委、市政府更新观念，创新思维，借助资源整合产品，叫响“寒地黑土品牌”。利用寒地黑土品牌效应，增强企业产品的市场占有率和竞争力。绥化寒地黑土绿色物产协会成立后，在国家工商总局注册了“寒地黑土”商标，同时，注册了109个产品系列，15个产品系列注册了原产地，绥化市还被国家授予“中国寒地黑土特色物产之乡”。
按照品牌化经营的理念，绥化市积极引导农技协开发具有市场优势的产品，进行优质农产品商标注册、优质农产品认证和无公害绿色有机食品认证，从而把优质农产品推向市场。以“景丰”瓜菜良种、“望圣”瓜菜良种、“庆鑫”大米、“志国”西瓜、“黄麻子”土豆等为代表的农技协产品品牌已在全省乃至全国叫响，塑造了独具优势特色的“寒地黑土”绿色物产品牌。
2 发展设施农业
绥化市大力加强农业基础设施建设，提高农业装备水平。改变过去农民靠天吃饭的观念，靠基础设施保障农业生产，提高农业效益，降低农民风险。农业综合机械化程度达到74％；全市各类机电井总数达到88306眼，有效灌溉面积达720万亩；通过维修新建小塘坝、蓄水池、涵闸泵站；新增喷灌、微灌、滴灌设备，不断完善农业基础设施建设；发展棚室作物栽培，采用棚室综合利用模式，强化育苗棚室的后期利用。
青冈县根据本地实际进行了区域产业定位，在南部乡镇的玉米高产攻关项目区进行基础设施建设，使项目区基本实现了旱能灌、涝能排；建设耐腐蚀、采光好的玻璃钢大棚748栋，实现大棚育苗移栽面积5万亩；以建设乡为核心实施地膜覆盖面积15万亩。采取“玉米育苗――香瓜种植――白菜种植”等棚室综合利用模式，对玉米育苗棚室进行了三茬轮作，提高了耕地产出效益，每亩增收可达7000多元。
3 发展特色农业
近年来，绥化市大力调整种植结构，压缩粮食作物种植面积，发展特色种植，积极培育发展具有区域优势和地方特色的瓜果菜、小杂粮、烤烟、葵花、万寿菊、粘玉米、甜菇旗等产业，切实加强“第一原料车间”建设。海伦市通过走“一乡一业”、“一村一品”和“多村一品”的区域特色化之路，使农业产业逐渐形成规模，农民增收致富。共合镇以菇荣为主打产业，全力打造“中国菇藏第一村――增产村”这一品牌。今年，这个村种植菇殖2500亩，带动周边村屯发展菇蒗3万亩。菇黄种植带动了这个镇工业的发展，他们引资兴建了菇蓣加工公司，年加工量达2万吨，实现年产值1.5亿元。绥化市还以共荣乡大青椒、前进乡“兔耳红”毛葱等为重点，大力发展区域特色作物，种植面积达40万亩。
目前，绥化市糖、麻、烟和芸豆、葵花、红小豆等传统经济作物种植面积发展到157万亩；万寿菊、中草药、啤酒花、花卉等特色经济作物面积发展到30万亩；传统及新、奇、特蔬菜面积发展到183万亩；鲜蘑、棚桃、小西红柿、山野菜等品种在设施条件下试种成功，种植规模不断扩大；饲草饲料作物面积发展到42万亩；粮食作物、经济作物、饲草饲料作物比例由“九五”期末的80：15：5调整到69.2：24.6：6.2。这种种植业结构的调整，既增加了农民的收入，同时。也大大丰富了食品原料市场。
四、改进农产品销售策略
1 加大农产品宣传力度
绥化市寒地黑土协会为了打造寒地黑土品牌，采取媒体宣介、活动展示、店面直销、文化注人等多元化渠道，广泛宣传。新华社、中央电视台、《人民日报》、《农民日报》、香港《大公报》等40多家新闻媒体、30多个互联网站对寒地黑土品牌进行了报道。以弘扬寒地黑土丰饶物产和人文风貌为主题的《黑土赞歌》、《黑土恋歌》和《黑土放歌》，在中央电视台和黑龙江电视台播出后，引起了很大的反响。 绥化市还精心设计，采用特派“寒地黑土绿色使者”。参加哈洽会，组织中国寒地黑土经济高峰论坛等形式，进行宣传、推介。在短短三年内用最低的成本获取最大的市场影响力和占有率。
联合国粮农组织代表莫纳对此给予了很高的评价，他说“绥化走出了一条农业和食品一体开发的新路子，这种探索和实践必将对中国、对世界各地农业的发展带来有益的启示，寒地黑土打造了世界粮食和食品安全的典范”。
2 创新农产品营销策略
随着绥化市农业产业基地规模的不断扩大，通过“订单”渠道和农民自产自销的形式已经远远不能适应新的农业发展需要。农产品市场体系的创新已经成为一种必然的选择。绥化市大力推进标准化农产品产地批发市场建设，建立市场标准体系，对企业人员进行培训，落实产品常规和快速检测，推行市场准入和退出制度，推进“寒地黑土”绿色农业快速发展。
关键词：供给侧改革；广西；农产品；发展策略
中图分类号：F327 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）03-0024-02
一、供给侧改革的背景
供给与需求平衡是经济学的核心规律。如果供应过多就会出现通货紧缩，供应不足，需求增加就会出现通货膨胀。当前我国经济处于通货紧缩阶段，社会产品供应过多，有效需求不足，直接原因是20世纪90年代信息化革命所带来的产品极大丰富，而当前我国一些产业如汽车、能源等处于创新的瓶颈期和产业苦闷期，技术推动产业发展极为困难。为此，大多数国家为了稳定经济的基本面大量印刷钞票，很多国家对美元的汇率都在贬值，人民币贬值压力也相当大。但我们国家找到了一条解决问题的路径，用供需错配的方式促进产业结构的转型，满足中产阶级的需求，淘汰落后产业，实施供给侧改革，促使形成供求平衡的良性循环局面。
二、供给侧改革视野下的广西农产品发展现状
当前，广西农产品生产出现了产能过剩，特别是中低端的农产品出现饱和，而中高端的农产品极为稀缺，农业功能开发单一，不能满足农产品市场消费转型升级的需求。因此，应加强农业供给侧改革，加快推进全区脱贫和全面建设小康社会的实现。
（一）低端农产品供应过剩
广西农产品低端无效供给过多，很多农产品，如稻谷和玉米都卖不出去，粮食库存量呈现出上升趋势，一些生长周期较短的饲料鸡鸭鱼又存在质量卫生技术不符合标准问题，一些农产品使用农药和化肥也超标，形成问题农产品。很多农业品没有商品，没有产品分类，缺乏品牌意识，包装、标志、品牌都无法受到消费者青睐。
（二）中高端优质农产品供应不足
供给侧改革的目标是实现供需错配，用更为优质的产品满足中产阶级的需求。由于广西农业生产力水平不高，生产出来的营养大米、蔬菜和水果无法满足广大中产阶级对中高农产品的需求。一些具有特色且优质的农产品如黄牛、黑山羊、土鸡，以及其他果类产品却形成了供不求的局面。很多农产品没有稳定的销售渠道，造成农场品价格波动，出现大面积滞销。产业融合是经济发展的高级形态，广西三次产业融合程度不高，三次产业融合所形成的新的农产品品种少，没有特色，无法形成自己的品牌，不能满足城乡居民对乡村旅游、休闲养生以及健康食品的需求。
（三）高端有效需求不足
广西农产品如芭蕉、芒果、荔枝、龙眼和火龙果是广西农产品的一大特色，还有海鲜产品也是广西的一大特色，但是这些产品的市场空间较小，即便是借助东盟博览会的势头，也无法将农产品的市场打开。以荔枝为例，2015年广西玉林、北流地区的荔枝获得大丰收，但严重滞销，很多荔枝挂在枝头无人问津。这不是荔枝市场饱和的问题，在江浙一带，新鲜荔枝价格居高不下，产生这种供需不匹配的主要原因是农产品销售策略上出现了问题。同时，广西城乡收入水平较低，还有很多贫困人口，虽然有消费欲望，但是不具备高端消费能力，消费者对产品不感兴趣造成了广西农产品有效需求不足。另外，农产品不按照标准要求生产，品质达不到消费购买要求，很多消费者也不愿意购买。信息不对称也是造成有效需求不足的重要原因，广西交通、物联网等信息技术落后，农产品的生产与流通信息也不对称，造成农业品销售渠道不畅。
三、供给侧改革视野下的广西农产品发展策略
农业在广西经济发展占有重要地位。广西根据中央推进结构性改革的精神，结合自身情况，找到农业发展在供给侧的深层矛盾，根据农村精准扶贫的要求，有的放矢地推进农场品改革。通过调整结构，转变农业生产方式，促进农业产业结构高级化，降低农业生产成本，提高农业发展质量和效益，实现精准扶贫和全面建设小康社会的伟大目标。
（一）优化农业产业布局，调整产业结构，积极消化农产品库存
首先，优化农业布局，根据不同地区气候特点，因地制宜地实施特色农业，如山地种玉米、中草药和精品水果等，库区发展优质渔产品，河谷地区重点发展特色农业和农产品加工业，做到一村一品。其次，积极调整农业结构。优化种养结构，减少消耗大量资源的农产品的种植面积，开拓新的市场，增加市场需求量大的农产品的种植面积，找到适销对路的农产品推动。同时，优化农林牧副渔的结构，形成农牧渔相结合，一二三产业联动发展的态势。优化农产品结构，大力发展无公害绿色有机食品，从种植业、养殖业以及加工业各个环节实行标准化生产，建立追溯和召回制度，大力扶持广西本地的“中国名牌”和“中国驰名商标”，提升品质和品牌，通过改善农产品供应结构，提高市场的有效需求。再次，采取各种措施消化农产品库存。在保证粮食安全的前提下，调整农产品的供给，把库存较多的农产品调运到需要的地方，形成余缺互补的机制；将多余的粮食加工成米酒、饼干之类的食品和其他畜牧产品饲料；将大米、小米等谷物搭配形成具有广西特色的健康食品，同时在一些谷物中添加维生素、各种营养素成分，拓展销路，加快库存粮食的转化。
（二）优化三农服务，提高农业供给效率
2016年8月，国务院出台文件规定在保持不变的基础上，实行所有权、承包权与经营权三权分置，加快土地流转。为此，农村土地成本将有所上升，加上人力成本投入也在逐年提高以及农药、化肥投入成本增加，会进一步导致农产品价格上升。为此，需通过合作等方面降低农业生产成本，加快农业生产方式的转变，由注重质量向注重效益转变，走一条资源节约、环境友好型的农业可持续发展道路。同时，优化三农服务，对农业主体开展产前、产中、产后技术和管理服务。
（三）开拓农业的多功能，大力发展乡村旅游及休闲观光农业
广西具有丰富的农业资源，四季气温相差不大，光热充足，因此，可以在大力发展传统农业基础上，大力发展休闲农业、观光林业、牧业和渔业、旅游业、养生和农家乐等。在发展休闲、观光农业的同时，大力发展农副产品加工业。发展农产品的初、深加工，加大对农业品的综合利用，提高农产品的附加值。把农业生产、加工与流通相结合；农业休闲旅游与环保相结合，生产具有广西特色的旅游产品，促进农业、工业与服务业三次产业相融合，延伸农业产业链，促进农业产业结构优化、升级。
（四）激活生产要素，深化农村各项改革
经济学中的四大生产要素土地、资本、企业家才能和技术的优化配置是农村各项改革的基础。因此，在大力贯彻国家土地制度的同时，积极发展农村土地股份制，推行“公司+基地+农户”等经营模式，实行集约化、规模化和科学化管理，提高农业产出效益。完善为农村服务的各项金融体系，出台政策加大对农业支持，建立村镇信用体系，按照P2P的模式，发展农村资金互助组织，引入工商业资本，促进农业产业化经营。十以来，提出了“职业农民”这一概念，广西应当根据自身条件，大力发展农村职业教育，培养职业农民；增加农业科技投入，推进农业科技创新，大力推进科学技术在农业中的运用，推进农业标准化深层。
参考文献：
[1] 王文亮.供给侧结构性改革中的广西农业发展思考[J].南方农业，2016，（6）：48-52.
全球知名的NGO绿色和平组织曾分别在北京、上海和广州随机购买当地蔬菜、水果进行了农药残留的检测。在45个样品中，共有40个样品检测出50种农药残留；混合农药的残留更为严重，25个样品残留着至少5种不同的农药，有5个样品甚至含有10种以上不同的农药残留。而这种由多种农药调制而成的“农药鸡尾酒”，对人的健康威胁远远超过这些农药各自产生的影响总和。
张向东缔造的正谷有机农产品，正是当下民众期待的一个朝阳产业。
我就是个种菜卖菜的
“我就是个菜农，种菜、卖菜的。”张向东常用这句话作为自我介绍的开头，显着谦逊、朴实、又有点诙谐。
2003年，随着太太MBA毕业，张向东结束了自己在美国的陪读生活，回国创业是他的第一选择。当年，中国内地频发食品安全问题，苏丹红、毒大米、农药残留超标等事件引发了人们对健康食品的关注，张向东由此也看到了做有机农产品的机会。
出国之前，张向东对有机产品的了解也仅限于一些平日的消费体验。现年44岁的他在国外的4年时间里，养成了购买有机产品的消费习惯。回国后，他毅然选择做一个真正的菜农，而且还是一个有机菜农。
当然，把个人的消费习惯变为生意是难度很大的一件事，在经营有机农产品之前，张向东需要做的准备很多。
内地市场上销售的有机食品质量良莠不齐，如果想要真正掌控产品质量，就要建立生产基地。中国农业大学研究有机农业技术的专家帮他找到了合适的生产基地。从北京到陕西、内蒙，张向东跑遍了国内主要的有机农业生产基地，考虑到不同作物的特性，最终他确定在北京密云和顺义设立有机蔬菜基地，而在山东、陕西等地设立水果基地。
自2010年的农历春节后，张向东的心情一直不错，因为正谷结算营收是按农历时间，公司目前已经实现收支平衡，这是他回国后创办正谷的第五年。
挖掘农业品牌的价值
张向东表示：“中国的生意，第一个阶段是占有某种资源，第二阶段是占有某个产业，第三就是成为百姓头脑中的一个‘痕迹’，这就是品牌。”张向东对正谷的发展目标非常明确，那就是挖掘农业背后的品牌价值。“就像Nike出售的是一种运动精神，我们要在客户内心留下印记。”
创业至今，正谷的增长速度之快让同行们惊讶不已。2007年，公司的销售额只有80万元，2008年就达到500万元，2009年的营销收入接近5000万元； 2010年，公司的销售额已达到1亿多元。近两三年，正谷赶上了有机农业的热潮，年增长率甚至达到了600％。
但是张向东还是说，“农业公司不好做，国内现有的规模都很小，我们在有机农业里可能还是第一品牌呢。”
虽然现在的正谷规模还不大，但已有了一批较为稳定的个体和大宗客户。据统计，到去年底正谷的配送客户已有6万多家，其中包括中石化、阿里巴巴等很多国内知名企业都与正谷签订了长期的合作关系；公司不仅有自己的客服中心和配送中心，还收购了国内最大的有机食品电子商务平台绿领公社，接下来，正谷还将与一些第三方网络平台合作。
找客户就是吃苦头
正谷销售的产品主要有三个来源。新鲜的有机蔬菜水果全部来自正谷自己租种的土地。大规模种植的水稻等粮食作物，则与具有有机种植基础的黑龙江农垦地区以合作社形式生产，正谷提供资金和技术。至于澳洲牛肉、阿拉斯加海鲜等产品，正谷选择从国外由供应商处直接进货。
有机西红柿1斤20元、有机土豆1斤18元，正谷有机产品配送清单上的这些数字会让熟悉农贸市场蔬菜价格的人吓一跳，有些菜的价格甚至是普通菜价的10倍，这显然不是人人都能接受的。
而正谷成立之初，张向东为找客户吃了不少苦头，比较大的困难就是出在销售对象的定位上。刚开始，“我们主推个人家庭的消费。销售对象主要是农大、农科院的老师，他们对有机产品的好处很了解，也清楚农药、化肥的危害。其次就是国内的高收入阶层、跨国公司的员工，还有一类特殊人群就是孕妇”。当时公司不断地参与各种宣传活动，但收效甚微，正谷的推广进展也很缓慢，很多客户订了几次就不订了。“偶然间我们发现，很多人买了我们的有机蔬菜去送人。尤其是中国人，往往买了以后自己不吃，用来孝敬父母或者送给朋友。”这一点启发了张向东，同时也为正谷产品销售找到了一条通畅之路―― 礼品生意，一些企业可以购买他们的礼品券转赠客户，于是正谷开始做礼品卡的业务，客户的覆盖面与销售局面由此迅速打开。
从只做家庭客户到开拓企业客户，正谷的定位似乎发生了变化。但张向东认为家庭客户与企业客户之间可以相互转化，企业客户的礼品需求也帮助正谷实现了批量化生产，减少了库存压力。通过企业客户，正谷的品牌也得以推广，便于消费者建立对正谷农产品的信任感。
在服务上，正谷对于蔬菜一类的生鲜产品，会在包装上注明分量，具体的种类根据当季的农产品进行配送，这样也可以缓解一点供应上的压力。
由于客户对蔬菜水果的需求各不相同，且每份订单的需求量有限，如果要满足所有客户的需求，就得种植各种蔬菜、瓜果，这必定会带来损耗，同时也会影响消费体验，在什么时段提供什么样的产品和服务，才能满足客户的需求，至今还是张向东在探索的难题。目前，正谷已经将蔬果的种类从最开始的20余种增加到现在的近70种，基本能满足大部分客户的需要。
现在正谷正采用个人网上预定和企业礼品服务并重的销售策略，而未来，张向东还是希望能以服务家庭客户为主。
背负信任和价格两座大山
目前，正谷依然面临着三大困难：第一是整个商业环境对有机农业的不信任，第二是品牌推广仍是很大挑战，第三培养大家的购买习惯，进入点鼠标买菜的时代。张向东于是找来很多专业人士帮忙，公司高管中很多是“海归”农业博士。
不过，背负着信任和价格这两座大山的有机农业的市场份额，虽然自1995年就已经进入中国市场，历经15年的发展，却仍然徘徊在0.1%左右，远远低于市场预期。
对此张向东表示，“问题的关键在于买得起有机食品的人也不买。”张本人就遭遇过给客户寄送的有机农产品被扔掉的尴尬。如何获得有消费能力的消费者的信任，也就成为了张向东一直在思考的问题。
一方面正谷开放了基地农场，组织消费者实地观察、采摘；与此同时，正谷和具有权威性的第三方，如各大高端俱乐部、高尔夫会所等合作，通过借助于消费者对于对方的信任来获得其对正谷的信任。为了能够让消费者更好地品尝有机农产品的口感和味道，正谷甚至还专门开设了一家有机食品餐厅。
在张向东看来，无论是进超市，还是建专卖店，都是在实现了“信任”基础上的销售行为，其目的是为了解决消费者的便利性需求。在基本的“信任”要素没能建立的情况下，由于“割断了生产者与消费者的直接交流”，因此它们都不一定适合中国市场。相反，直销的家庭配送模式由于能够全程直接与消费者沟通，更利于与消费者建立非常有效的信任沟通关系。
如今，正谷仅在北京的长期家庭会员客户已经达到了16000多个。下一步，正谷将分别以上海和广州为据点，进入长三角和珠三角地区市场。张向东的设想是能够在全国范围内拥有10万户家庭客户。“每个家庭按照1年6万元的消费额来计算，总营收可达60亿元，利润占20%的话，相当于12亿元，这个产业很有前景。
让农业的价值得以提升
目前在全球范围内，农业的价值其实是被低估了。在美国，很多超市商品非常丰富，竞争也非常激烈，在激烈的竞争条件下，商家竞相降低成本。有着国外生活经历的张向东表示，“如果是工业品可以提高效率、压缩成本，有很多潜力可挖。但是农产业不一样，它必须经历一个自然的生长过程。当农产业采用工业化方式生产的时候，它的价值就会被不断压缩。”
在中国，很多农民种出的有机产品并不会拿到市面上来销售，因为卖不上价钱。“农户种的土地上一般会留一个角，这个地方是不用化肥的，种出来的菜给自己的家人吃。养猪也是一样，经常会有一头猪个头比较小，为什么？因为不给它吃有添加剂的饲料，过年过节杀的猪往往就是这种个头小的。所以说，如果能让农户赚到钱，他们是愿意从事有机农业的。”张向东笑着说。
现在正谷的有机农产品主要来自三种渠道：一种方式是自己租地自己种，正谷在北京密云穆家峪有一片120亩的农场，正谷配送的新鲜蔬菜产自这里；第二种方式是由正谷出资、提供技术，与合作伙伴采用农民专业合作社的形式，“这种方式主要用于种植大米和养殖阳澄湖大闸蟹”；第三种则是进口一些有地域优势的产品，比如美国阿拉斯加的海产、澳大利亚的牛肉。“我们的肉类基本上都是进口的。牛肉来自澳大利亚，那里没有发生过疯牛病，养殖技术很先进，我们就从那里进口牛肉。”张向东说。
对于食品来说，最重要的是把握住安全、质量问题。“2007年正谷就开始制定自己的质量体系，”张向东转身从书架上拿出一本《正谷有机产品质量标准》递给记者，在该标准100多页的内容中，正谷对各种有机产品的指标做出了量化的规定。
“种植、养殖不像工业的标准生产、规模生产那样，比较麻烦。但是麻烦不是坏事，或许这就是有价值的环节。按照制定的质量标准，我们努力帮助农友种出好的产品。”在张向东看来，从事有机农产品生产，从技术上说，难也不难。
一、开展企业管理创新的途径
首先必须要进行管理观念的变革,对管理的认识上把竞争看作是双赢的手段;其次,要坚持“人本管理”的理念,积极推动企业经营思路、组织结构、管理模式的创新,改善企业管理创新的内外部环境,在企业中建立起浓厚的管理创新意识和氛围;第三,要树立新的市场竞争的观念,要追求管理的即时性和有效性,注重经营风险的防控。随着市场经济的发展,技术创新成本增大,风险也不断增加,加速了企业技术创新的过程,合理配置技术创新资源,选择适合我企业的技术创新方向,促进企业的又快又好发展。
二、我公司创新的现状
我公司企业经营管理的创新是以社会发展客观要求和以企业利润最大化为前提。我们可以将企业管理创新划分为观念创新、技术创新、制度创新。
1.观念创新。企业管理的观念创新就是企业为了取得整体优化效益,打破陈规陋习,克服思想束缚,树立全新的管理观念。观念创新即一种创新性思维活动,它深刻地影响企业的行为和效益,是企业管理创新的灵魂。在现行市场经济条件下，为了开拓市场，闯出一条生存之路。我们三和公司的领导没有等、靠、要的想法，而是采取走出去的方式，从观念上创新改革，使公司产品销售市场进一步得到拓展。工、农、旅多方面入手。几年来本着“立足于龙煤、着眼于外部”，两个轮子一起转的销售策略，较好地打入了两个市场，为工业渡过难关奠定了重要基础。管业公司向龙煤集团、我市鹿山、德利能源、辽宁北漂、吉煤集团等企业销售螺旋管和PE管，实现销售产值1400多万元。近期，我们销售市场再传捷报，与集团公司签定了PE管销售合同，与鹤岗集团公司签定了镀锌螺旋管销售合同，以上资金全部为国补资金，合同总签约金额为930万元；与市二建公司签定了PPR地热管销售合同；一年来，实现销售产值2000多万元。农业方面增加基础设施投入，积极培植现代农业示范田建设，打响我们自已的区域品牌，实现农业的新发展。抓好宾馆内的绿化、亮化、净化和美化工程，逐步实现星级标准。力争通过建设游乐园、种植采摘园、开辟垂钓园等吸引游客。
2.技术创新。技术创新是以获取经济利益为目的,重组生产条件和要素,不断研制推出新产品、新工艺、新技术,获得市场认同的一个综合性过程。围绕发展持续，切实把多元产业做优。一是工业管理水平要进一步提高。要进一步降低成本。从多次参加招标上看，现在市场竞争越来越激烈，打的就是价格战。我们的产品价格还不占优势，因此要进一步在降低成本上下功夫，要从产供销等各方面入手，真正把成本降下来，增加市场竞争力；要进一步拓宽市场。一方面，借助我们是内产企业和现有人脉优势，继续巩固和占领龙煤市场；另一方面，开拓好民用市场。我公司经过考察论证后，争取上级主管单位的支持，引进了螺旋管和PE管生产线，争上新项目。根据招标书的要求，产出所需产品。公司的工程师多次研究后，带领工人学习新技术，新知识，为企业新技术的引进和技术创新，产出新产品，占领市场力作出技术上的支持和贡献。二是旅游业发展要进一步加快。重点是“探索一个模式，创新三种思路”；“探索一个模式”：就是对旅游基地积极尝试以租赁或承包为主的经营模式，增强企业“四自”经营意识，提高企业效益。“创新三种思路”：即抓好饮食开发，力求吃得满意。依托我们的地理优势，以农家菜、山野菜、水库鱼为主，打造出具有我们石龙山特色的地方饮食。三是培育绿色农业。引进新品种，增加农产品的多样化，建立绿色食品基地，打造七煤地方特色品牌。
3.制度创新。企业制度创新是指为了实现管理目的,将企业的生产方式、经营方式、分配方式、经营观念等规范化、制度化的创新活动。制度创新是将观念创新、技术创新制度化、规范化。现代企业制度需要创新，只有创新才能为企业带来新的生机。我公司对于创效好的单位和个人给予一种激励机制。从这一点上看，这也是一种管理上的创新，以前干好干坏一个样，不能调动人的积极性。采取这种激励机制，同时也是一种制度上的创新，让职工能从工作中体会到自身的价值，把创新以制度的形式体现，让职工发挥才干，为企业的发展作贡献。
现在我们煤炭企业的发展，不但受到国外煤炭的冲击，还要从国内市场、从自身找原因。现在煤炭市场疲软，企业产量生产过剩，再靠产量，靠煤炭产品立足于市场已经不合适宜。目前我国部分地区雾霾相当严重，雾霾的产生，煤炭还是最主要的元凶，国家开始限制煤炭生产，大力发展清洁能源。目前企业的发展思路就是紧跟国家产业调整方向，主要一点就是观念要创新，产业技术要创新，制度更要创新。我们要采取走出去，或是大力发展非煤经济，大力发展清洁能源。这样我们企业生存问题就不会因为煤炭行情的起落受到太大的影响。
作者：白晶单位：七煤集团三和分公司
摘要：电子商务正在不断地改变传统的市场运行规则、经济增长方式、也改变着人们的生活面貌，电子商务已成为引领鄞州未来发展的核心竞争力之一。本文通过对近年来鄞州电子商务发展现状的探讨、分析、研究，结合电商时代带来的机遇与挑战，指出面临的问题，明确目标导向，提出具体对策。
关键词 ：电子商务；发展现状；对策
引言
电子商务是指以信息网络技术为手段开展的经济活动，这包括电子商务交易企业、第三方电子商务平台企业、电子商务服务企业三大类市场主体。电子商务作为一项战略性新兴产业，具有成长性、开放性、创新性强的特点，实现了商流、信息流、物流和资金流的融合发展，能带来强大的知识、技术和经济等溢出效应，是促进现代服务业和智慧经济的重要举措，更是推进鄞州创新驱动发展战略、加快经济转型升级的必由之路。
1、全区电子商务发展现状
1.1 电子商务市场规模日益壮大
电子商务已广泛应用于生产、流通、消费等各领域，成为企业寻找商机、开拓市场的关键渠道，正在成为鄞州经济快速增长的助推器。仅在“阿里巴巴”网页，输入“鄞州”
关键词 进行搜索，就可以找到45.33万条产品信息，1991条供应商公司信息。以全区纳入国家统计标准的“四上”企业为例，2014年共计475家企业有电子商务交易行为，占企业总数的15.9%，累计实现电子商务销售额188.1亿元，同比增长56.4%，销售额占全区GDP比重达14.5%。同时工业、批发和零售业企业成为开展电子商务活动的主力军，其中涉及工业企业341家，批发和零售业企业73家，全年电子商务销售额分别达到114.8亿元和71.5亿元。凭借良好的区位优势、产业基础和投资环境，全区电子商务发展进入快车道，2014年12月鄞州区被浙江省商务厅确定为第二批省级电子商务示范区，作为区域电商重镇的地位加速确立。
1.2 电子商务经营方式更趋丰富
随着国内外电子商务日趋活跃，投资主体日渐多元化，业务模式不断创新，全区企业利用电子商务适应市场环境的能力逐步提升。目前已初步形成了电商经营类型多样化的格局，有雅戈尔、奥克斯、杉杉、广博等传统制造业企业加快电子商务普及应用，并通过阿里巴巴、京东、苏宁易购等电子商务平台“借船出海”，努力实现工业化、信息化、市场化的“无缝对接”；有汇金大通、海商网络、我要印等电商第三方平台10余家，使市场资源集聚化，为买卖双方提供交易撮合，带动了大批企业的电子商务应用；有宾果、九鼎、亿海等电商服务企业100余家，提供电子商务外包业务，帮助传统企业进一步降低电子商务的进入门槛和经营成本。
2015年1月宁波奥克斯空调有限公司被评为省级电子商务示范企业，汇金大通有色金属现货交易平台被列入省级电子商务示范平台。随着市场形势和信息技术的日新月异，鄞州区电子商务产业紧跟时代潮流，正从传统的B2B、B2C等模式,开始向包括C2C、O2O在内的多模式竞争性共存方向发展，电子商务新业态加速形成。
1.3 电子商务产业基地建设不断开拓
随着国土空间资源日益紧缺与环境提升需要，鄞州区正大力促进电子商务发展要素的集聚，以“专业化、集约化、规模化”的方式高标准建设电子商务功能园区，为打造电子商务产业集群提供坚实的综合平台支撑。通过凝聚政府、企业、社会三方资源，一方面对现有旧工业区、旧厂房等进行更新改造，另一方面依托中心区空置的楼宇资源进行招商引资，全区已建成了一舟跨境电商园、欧琳电商园、鄞州（首南）电商创业园、厚力网购智慧园等电商集聚区。同时，2014年9月宁波栎社保税物流中心成功获批跨境贸易电子商务服务试点，将为全区发展跨境电商创造了新机遇和新载体。各园区重点引进电子商务、软件开发、创意设计，物流仓储等一系列围绕电商产业发展的企业，整合资源、加强服务、倾斜政策，有效增强了园区的产业吸纳力、辐射力、带动力，引领全区电子商务产业实现新跨越。
1.4 电子商务发展环境逐渐成熟
除了贯彻落实好国家、省、市制定的相关政策外，为了细化措施，抓好落实，鄞州区因地制宜地采取行动优化电子商务发展环境，助力电子商务又好又快发展。为建立电子商务协同推进机制，2013年6月成立鄞州区电子商务工作领导小组，统筹全区电子商务发展工作的总体领导、谋划和布局。2014年4月区府办又出台了《关于加快推进电子商务产业发展的实施意见》，为促进鄞州电子商务跨越式发展指明了方向、确立了目标、提供了路径。同年9月召开（中国·鄞州）跨境电商高峰论坛，1 2月进行了鄞州区“风云电商”企业评选活动，这进一步在全社会营造发展电子商务的良好氛围。以引进并重点支持一批电子商务高层次人才和团队创业创新为目的，2015年2月宁波市启动“3315电商计划”，鄞州区给予优厚的配套资助，为加快集聚电商智力资源和高端项目创造了有利的竞争条件。
2、当前发展中存在的矛盾和问题
2.1 与电子商务发达地区相比，鄞州区电子商务起步时间相对较晚，电商创业兴业的文化氛围不浓，缺少标杆型电商企业，单个企业的品牌优势和规模效应还不显著。同时区域电子商务发展分散，层次不高，还未形成有影响力的电子商务企业集群，省级电商示范产业基地更处于空缺状态。
2.2 电商综合溢出效应释放不足，利用电子商务来促进传统产业转型升级的作用尚未充分显现。一方面鄞州的许多企业未及时更新经营观念和方法，对发展电商处于观望之中，另一方面是企业电子商务应用水平有限，导致电商销售额占比还不高。
2.3 随着开展电子商务的企业增多，目前全区电商专业人才总量呈现供不应求的局面，而行业领军人才和跨领域的复合型人才更是严重缺乏，人才不足已成为制约电商产业蓬勃健康发展的一大瓶颈。
2.4 区内电商交易企业、平台企业、服务企业总体上各自为阵，互联网金融、软件开发、创意设计、物流配送、风险投资等电商配套服务和支撑体系缺乏集聚、协同和整合，尚未形成完善的电子商务产业链，难以形成竞争合力。
2.5 各类电商企业业务创新不足，经营模式、销售策略、产品内容等往往存在抄袭模仿的问题，而对服务价值深度挖掘不够，导致行业同质化竞争加剧，利润空间缩小。
2.6 在电子商务快速发展的新形势下，现有的电子商务统计监测体系建设相对滞后，以鄞州区现有的统计力量、基础与方法难以适应电商统计工作的高标准要求，影响政府部门对电商产业发展现状和趋势的及时准确把握。
3、全区电子商务发展的目标导向
比尔·盖茨曾经预言：“二十一世纪要么电子商务，要么无商可务。”加快电子商务发展已刻不容缓，这既是市场“新常态”的倒逼力量和必然选择，也是鄞州适应国际国内发展趋势的迫切需要，更是企业进一步转型升级的现实课题。
3.1 使电子商务成为拉动鄞州经济发展的重要引擎
2015年全国两会的政府工作报告中提出“制定‘互联网+’行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。”对于鄞州而言，要善于抓住机遇，在新常态下重新布局经济发展战略支点，争做电商时代的领跑者，增强电子商务对全区经济的支撑、带动和优化作用，使之成为助推经济再成长的新动力。
3.2 使电子商务成为保持区域竞争力的优先选项
互联网拉平了不同区域在地理位置、商业机会、资源要素等方面的差距，区域间综合竞争更加激烈。形势紧迫，如不加速发展电子商务，将会削弱鄞州的区域竞争力、创造力、吸引力，影响今后的发展潜力、格局和质量。当前挑战严峻，鄞州电子商务发展水平不但与海宁、义乌、余杭等电商发达县（市、区）有较大差距，而且面对诸暨、余姚、临安等第二梯队也未占明显优势。全区电子商务发展任重道远，亟需补齐短板，使之成为保持区域竞争优势的新砝码。
3.3 使电子商务成为促进企业转型升级的关键举措
随着互联网交易规模的日益扩大，电子商务给企业带来了市场重新洗牌的契机。推动传统企业面向电子商务的转型升级，重点抓好商品营销、品牌传播、客户管理、产品开发等领域的电商化变革，发挥好电子商务在减少交易环节、降低交易成本和快速响应客户需求等方面的优势。以电子商务的推广应用作为突破口，最大限度地激发转型升级活力，使之成为促进企业加快创新驱动、智能转型、绿色发展的新利器。
4、进一步推动电子商务发展的对策
4.1 政府部门需要制定详细的电商发展规划，找准自身职能定位，加强产业发展调研和指导，从政策、服务、资源等多方面着手加大电子商务的扶持力度。各电商产业园区要注重创新公共服务模式，营造良好的发展环境，提供全方位、一站式、专业化配套服务。建议由政府牵头组建鄞州电商产业联盟，发挥其在政府与企业、企业与企业之间交流、合作和监督的作用，让电商产业发展更快更稳。
4.2 鼓励区内电商企业创新发展，坚持走差异化、特色化之路。寻找国内外电商产业发展的空白点和薄弱点，有效规避激烈的同质化竞争，向教育、医疗、金融、旅游等领域深度延伸，深耕跨境电商市场，开创电商事业新蓝海。同时要加快全区农村电子商务发展，更好地利用互联网开辟特色农产品销售渠道，促进农村经济增质提速。
4.3 为区内纺织服装、电气机械、通用设备等传统优势产业应用和转型电子商务提供良好条件。实现传统实体经济和电子商务的有机结合。以培育和创建电商示范企业、平台及产业基地为抓手，努力把电商产业做大做强做优，对创建成功的示范企业、平台及产业基地给予一定的奖励，加快传统产业与电子商务深度融合，实现“电商换市”的战略目标。
4.4 加强电商人才队伍建设，优先引进有实力的电商团队和项目。充分发挥区内高等院校众多的优势，建立全方位、多层次的电子商务“校企合作、校地合作”机制，可尝试开展“订单式”电商人才培养，真正实现智力资源为我所用。另外根据需要可针对性开办电商培训班，提高从业者电子商务操作技能，壮大电商就业创业群体。
4.5 构建和优化区域电商生态产业链，注重资源整合，形成电子商务集群优势。利用南部商务区的庞大楼宇资源加大招商引资力度，打造电子商务专业楼宇，尽快实现鄞州电商的规模优势、市场优势和品牌优势，积极抢占全省全市电商产业制高点。积极推进建设更宽广的综合性金融平台，使中小电商企业在融资上获得更大的便利，以支持创新能力强、高成长型电商企业发展步伐。
4.6 政府商务部门和统计部门要加强电子商务统计监测工作，密切分工协作，互相配合支持，共同推动建立起一支专业的电商统计队伍。同时要加强电子商务统计数据的质量审核，做好数据分析和工作，为制定全区电子商务发展政策与落实考核评价提供科学依据。
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