时间：2023-06-30 17:22:06
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险行业销售管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词:保险业;人力资源;开发
保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展
一保险业人力资源开发的现状
1.行业人力资源需求的特殊性
与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战
2.行业人力资源的缺乏
现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽
3.行业人才流动的加快
不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战
4.人力资源的回流现象
人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点
二人力资源开发的理念和措施
关键词:保险业；人力资源；开发
保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求，尤其是中国加入WTO三年后，中国保险业大门全面向外资打开，外资保险公司可以在中国所有城市设立机构，外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”，因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋，保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇，同时也加速了保险行业的人才争夺战，无论是中资还是外资，谁能把握机遇，拥有合适的产品，完善的售后服务，谁能培养打造一流的团队，尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才，谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟，持续发展
一、保险业人力资源开发的现状
1.行业人力资源需求的特殊性
与其他行业相比，保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上，管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中，对行业市场的把握，营销策略的运用，公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面，高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值，行业对有经验的人才有很大的需求；保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才；销售管理人才，保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别，个险方面，他们主要提供一对一的服务，那么销售团队是非常庞大的，从另一个方面来看，销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才，会有相关专业技术的要求，对于销售类型的人才，更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质，而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员，都能加入保险行业去发展当然，其中一个不容忽视的问题是，行业目前的营销队伍中，人员的素质参差不齐，如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍，这对于企业的管理人员也是一个挑战。
2.行业人力资源的缺乏
现在保险行业最缺乏的人才，主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时，团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是，外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域，外资保险公司经营的地域限制取消了，都面临各地分公司逐步设立的问题，为了熟悉当地市场，具有一定人脉，必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营，而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力，也需要招募更优秀的专业和管理人才因此，在业务发展的各个层面，都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面，保险公司都面临一个共同的问题，即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展，机会的增多，他们的选择面也会更宽。
3.行业人才流动的加快
不管从哪个行业来看，人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度，员工不断地谋求个人的发展；从公司的角度，公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡，需要人岗匹配，每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工，或许会有些挫败感，或许觉得在这个公司发展前景不大，或者认为外面的机会更好，待遇更高，那么，他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展，新的机构也在不断成立，市场上的机会很多，原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后，同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看，在外资保险公司开业的初期，可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人，再通过这部分有经验的人来培养新人，这是公司发展合理的需要，势必会进一步加快行业人才的流动，当然另外存在的问题，一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中，是不是会付出经营成本上的代价，代价有多大；二是从外资公司的本身发展来看，在开业初期，主要人员来自于各个不同的保险公司，各种不同的文化融合在一起，会面临文化冲突，毕竟，这些在行业有一定资历的人，之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印，如何去打造一个共同文化的团队，这对公司而言也是一个很大的挑战。
4.人力资源的回流现象
人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象，因为行业的发展很快，很多保险业务也对外资保险机构开放，市场机会也比较多，人员的流动也比较快，而很多从某个保险公司出去的员工，会考虑再回到公司其实，每个人的价值观和职业发展观都会发生变化，离开几年之后，这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候，可能发现其他保险公司机会更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解，当实际开展工作时，发现合作会出现问题，彼此风格不符，整个公司的发展不稳定，业务操作不规范等情况，而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流，主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇，另一方面是个人的择业观目前，保险行业从业人员都比较年轻，择业观的培养需要一个过程，特别是当外部机会很多的时候，他们是很容易被吸引的另外，保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司，并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚，业绩的稳定增长才是最重要的，这是保险行业的人力资源管理特点。
二、人力资源开发的理念和措施
1.留住人才
公司留人，从公司招聘选才的阶段就开始考虑这个问题在招聘时要考虑应聘者的价值观是否和公司的价值观一致，如果在价值观上与公司不符，与公司的文化冲突，即使你用高薪来聘请，也是留不住他的在用人方面，如何把合适的人放在合适的位置，如何为他提供更好的发展平台，如何组织相关的培训帮助员工实现他的职业生涯规划，这是高层人力资源部门和基层负责人都需要认真考虑的很多员工离开公司，很大程度上是他们感觉到在这个公司没有发展的空间，怎么给员工发展的空间，这是值得很多人力资源管理者研究的课题所以，作为比较有经验和专业的人力资源管理者来说，在最初招聘选人的时候，就应该考虑哪些个人素质应被放在第一位，比如说沟通能力，因为沟通能力对从事保险业很重要，专业知识在很大程度上都是可以培养的，而个人某些方面的素质则很难在短时间内通过培训来改变。
2.培训人才
保险业人力资源流动较快，尤其是一批一批的新员工会进入到公司大部分保险公司的经验是老人带新人的方式，公司最初进入到某个地区时，往往是从公司总部或其他业务比较稳定的地区抽派人员来支援新市场，并且培训本地市场招聘的人员，这是一种培训的文化从人力资源开发的角度来说，如果一个员工在目前的岗位上培养不出一个接班人，从个人的职业发展来看是很难得到提升的其实每个员工进入公司，对个人发展都有期望，他也不希望一直停留在一个岗位上对于每个员工而言，将他们的业务知识传授给新的员工，并不意味着他的位置将被替代，也不意味着他将失去竞争力，而是他将有一个更大的发展空间，他将有机会去学习更多的东西，了解更多的领域。
保险公司在创立之初，不得不从同行业中“挖”人从同行业中引进的有经验的人固然在短时间内即可胜任工作，为企业创造效益，但这些人以前接受的是一种企业文化，来到新公司就要适应另一种企业文化，尚需一段调适期和磨合期，两种企业文化磨合的过程中所带来的负效应，可能就抵消了其为公司所创造的那部分价值但当企业的发展进入成熟期后，人力资源管理体制用人机制及培训体系业已建立，这时就不能单纯从同行业中引人，而转向为公司培养自己的人力资源。
3.配置人才
当保险公司进行业务扩张时，需要有经验了解公司业务操作流程的员工来拓展业务，保险公司通常的方式就是需要考虑把总部的员工派出去一方面要考虑派哪些员工出去，另一方面要考虑符合要求的员工是否愿意被外派另外，每一个地区的人力资源状况不同，因此，不可能用统一的方法来解决各地的人才配置，一个企业内部，最起码要做的是保证用人策略在各地的一致性另外，在财务和成本控制上比较严格的公司，一般在业务上不强求快速扩张，公司人员的增长完全根据对业绩预期的增长进行管理这就需要优化人员配置，在增加员工的计划方面进行严格控制，在岗位设置上也讲究精简每个员工被要求培养成多面手，同时，要求对员工的培训要强调效率问题，在同等保费收入的前提下，投入的人力达到最少。
保险业内目前经常使用的营销策略是“人海战术”，即招纳庞大的营销队伍，这对许多想在保险业兼职的社会人员具有很大诱惑力，公司喜欢这样的战术，原因是明显的，这些人不会给公司造成人工成本上的压力，因为这些兼职人员的工资完全是根据业务量来提成的，没有最低保障工资，没有各种社会保险费用，有的甚至没有正式的劳动合同，公司则采取的是“优胜劣汰”法则，这种关系是公司业务委托保险业务人的一种关系，而非一种正规的劳动关系从公司短期发展来看，这些庞大的队伍可以为公司带来客观的业务销售量，但是从长远来看，这些社会人员素质参差不齐，团队实际上是一把双刃剑，如果再加上培训不足，在营销人员“一对一”的客户服务中，就可能忽视公司的理念并可能产生一些“诚信”方面的纠纷和危机。
4.人才备份
备份来源于IT词汇，在IT中的解释是为了防止信息文件损坏和丢失，同样道理，人才备份是防止因员工流失引起损失的重要工具无论是保险业还是其他行业，需要备份的人才一般是一些“核心的员工”“核心员工”通常存在“不可替代性”，因此让保险业的管理者头疼，因为只要可能存在“不可替代性”的因素，就确实是一个企业需要深思的问题，就更需要公司有未雨绸缪的思想如何做好人才备份，不少保险公司一方面会强化人才的储备和技术培训，使某项关键业务流程和客户不会只被一两人独占；另一方面，尤其是团体业务至少要有两至三人同时攻关对于精算勘察医疗等技术岗位的某些重要职位，采取了设立后备人员的培养计划，让这些“替补人员”提前熟悉将来的工作，或是给这些技术岗位的人员配备助手，潜移默化的以“同事助手”关系建立一种“师徒”培训机制，一旦发生这些岗位人员的流失，则这些“助手”就能在最短的时间内胜任关键的工作，从而降低了由于员工空缺而造成的损失。
另外，建立完善的计算机人力资源信息系统，公司可以有针对性地对员工离职率变动情况以及离职原因及早采取相应措施，有效的信息还可以帮助企业更好地制定用人留人政策同时和社会一些正规和专业化的职业介绍所或是劳务公司通过合作也可以建立有效的人才备份，因为职业介绍所和劳务公司往往有大量的人才信息和储存机制，具有“人才银行”的特点，这样既能减少备份人才的成本和精力，又可以减短招聘人才的时间，尽最大可能来减少员工流失带来的损失。
本文从反洗钱风险管理框架和四大核心工作两个方面阐述了保险行业反洗钱风险管理工作的基本情况，并且对现有的监管政策和最新的监管要求做了简要的介绍。
反洗钱风险管理
一、引言
随着国际政治经济环境的日趋复杂，恐怖事件频发、金融犯罪呈现诸多新的特点。我国国内洗钱及其上游犯罪、其他金融犯罪有增无减，部分案件造成了重大的社会影响，同时，我国面临着反洗钱金融行动特别工作组（Financial Action Task Force on Money Laundering――FATF）第四轮反洗钱评估，国内反洗钱和反恐怖融资形势日趋复杂化、严重化。保险公司作为重要的金融企业，在落实国家反洗钱政策、落实监管反洗钱规定、履行反洗钱责任与义务方面起着关键且重要的作用。如何做好反洗钱风险管理就成为保险公司面临的重要问题。
二、反洗钱风险管理的基础框架
对于保险公司开展反洗钱工作、加强反洗钱风险管理工作的目的至少有2个：第一是满足监管要求，落实国家及监管政策；第二是采取有效的防控手段，防范客户利用公司正常经济业务进行非法洗钱活动。为达到以上目的，保险公司应从组织架构建设、制度建设、文化建设、监督与评估等方面开展反洗钱风险管理工作。
（一）反洗钱风险管理组织架构建设。按照《金融机构反洗钱规定》的要求，金融机构应当设立专门机构或内设机构负责反洗钱工作。通常，保险公司按照内控管理原则，设置了科学合理的公司治理结构和满足内控管理三道防线的职能部门，仅需在此基础组织架构上将反洗钱风险管理的各项职责合理的分配，同时，为了确保公司内部反洗钱风险管理工作有明确的领导组织，保险公司会在经营层设立反洗钱领导小组作为反洗钱工作的日常决策机构，并指定某部门作为反洗钱工作办公室（一般为法规部门），牵头开展各项工作。
（二）反洗钱风险管理制度建设。制度是公司落实监管政策、内部管理要求的重要工具。制度的健全性、合理性、有效性会直接影响反洗钱风险管理工作的效率和效果。按照监管规定，保险公司应至少制订反洗钱工作管理、客户身份识别、交易档案的保存、大额交易和可疑交易的报告、重大洗钱案件管理、宣传与培训、反洗钱案件协查、保密、审计等方面的制度，同时，保险公司需要将以上各项管理要求切实的落实到销售管理、保险业务管理、财务管理、投资管理等各项经营管理中，确保各项反洗钱监管政策、内部管理要求有效执行。
（三）反洗钱风险管理文化建设。一个公司的行为取决于公司领导及各级员工的行为，每一个人的行为取决于自身的思想、眼界和意识。倡导和培育良好的风险管理文化，培养公司员工主动的风险管理意识，推行风险管理创造价值，形成人人懂风险、人人控风险的合力，将对开展反洗钱风险管理工作起到事半功倍的效果。
（四）监督与评估。自2006年《反洗钱法》颁布以来，各保险公司按照监管要求逐步建立起反洗钱风险管理体系，一般包括了成立反洗钱领导小组、建立内控制度、报送大额交易和可疑交易、落实客户身份识别及交易记录保存、建立客户洗钱风险评估体系、开展反洗钱培训及宣传等工作，但经过将近十年的工作沉淀，各保险公司洗钱风险管控的效果又怎么样呢？没有一个合理的评估标准，可能这个问题是无法回答的。2015年至2016年，各保险公司按照监管要求结合自身实际情况，逐步建立了公司反洗钱自评估体系，对公司宏观的反洗钱政策、业绩增长带来洗钱风险的可能性、销售管理中对洗钱的管控、业务管理中对洗钱的管控、财务管理中对洗钱的管控、反洗钱异常交易的识别与报告、反洗钱宣传与培训效果等方面进行全面的自评估，同时，结合外部监管的现场和非现场监督情况。一定程度上可以对保险公司的洗钱风险管控效果给出一个客观、合理的评价。
三、反洗钱风险管理的四大核心工作
反洗钱风险管理有四大核心工作，即客羯矸菔侗稹⒋蠖罱灰缀涂梢山灰妆ㄋ汀⒔灰准锹急4妗⒖突洗钱风险等级评估。四大核心工作体现了在事中、事后各项业务管理环节的反洗钱管控手段。
（一）客户身份识别。是反洗钱风险管理的基础工作之一，要求保险公司在接受客户业务申请且达到一定标准时，核对客户关系、登记客户基本信息、留存客户身份证件影印件。这是贯彻“了解你的客户”，开展反洗钱风险管理工作的前提。
（二）大额交易和可疑交易报送。大额交易和可疑交易是监管部门总结的洗钱案件的特征，真实的洗钱案件一定会具备以上大额交易和可疑交易的特征，但具有以上特征的保险业务不一定是洗钱案件。所以保险公司在落实大额交易和可疑交易的识别过程中，不能单方面的看这些特征，而是要结合客户的基本信息、社会背景、资金来源、交易目的等各方面综合信息，以判断交易是否符合疑似大额交易或可疑交易。
（三）交易记录保存。是一种防御性的风险管理措施，确保通过保存的交易记录可重现客户的一切交易行为，为洗钱案件的事后调查提供足够的证据材料。
（四）客户洗钱风险等级评估。是一种主动的风险识别手段，实时对现有的存量客户和新客户按照一定的风险评估标准确定洗钱风险等级，对高风险客户采取限制性的管控措施，对低风险客户采取简化、高效的业务处理措施。按照2013年监管部门的推荐方法，各保险公司一般通过对客户的基本属性、业务发生地域的洗钱风险状况、客户申请业务的洗钱风险状况以及客户所在行业或职业四个方面来评估客户的洗钱风险等级。
综上所述，自2006年中国《反洗钱法》颁布以来，“十年磨一剑”，保险公司反洗钱风险管理工作已日趋成熟，形成了较为完整反洗钱风险管理体系和框架。2016年12月底，中国人民银行的《金融机构大额交易和可疑交易报送管理办法》（人民银行令[2016]3号），进一步严格了监控标准、完善了反洗钱异常交易报送流程，为保险行业反洗钱风险管理工作提供了进一步的指导。
参考文献：
[1]中华人民共和国.反洗钱法.2006.
[2]中国人民银行.金融机构反洗钱规定.2006.
[3]中国人民银行.金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法（已废止）.2006.
[4]中国人民银行.金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法.2007.
关键词：寿险公司；经营风险；预定利率；销售管理风险；承保与理赔风险
一、我国寿险行业主要特点
（1）居民保险意识仍需提高。随着中国经济继续保持稳步增长，以及国内寿险行业的快速发展，我国居民的保险意识和购买能力不断增强，到今年6月底寿险公司已经累计总资产达7.65万亿元。但与世界上发达国家的平均水平相比，我国目前的保险深度和密度仍然较低，还有相当一部分居民对寿险产品缺乏最基本的了解和认识，甚至对寿险行业产生较大的误解。据统计，2013年国内保险密度为1266元，保险深度为3%。[2]而在发达国家，保险市场保险深度已达12%左右，保险密度通常已达2000到3000美元。相比而言，国内的人均保费还达不到发达国家的十分之一。另据其他数据，日本人均保单在5张以上，欧美发达国家的人均保单甚至超过10张，而国内人均拥有保单只有0.6份。
（2）寿险费率已逐步放开。随着《中国保监会关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》（保监发〔2013〕62号）文件的下发，我国寿险费率市场化已经开始实施，“预定利率”3.5%（含）以下的产品仅需报备无须审批。“预定利率”作为保险产品定价基准，得以与金融市场以及人民银行基准利率的变化对接。但费率市场化也存在着一定风险，保险产品定价限制的放开容易引起同业公司之间的恶性竞争，存在给行业带来系统性风险的可能性。因此，它必然要求保险公司提升公司管控、产品定价和市场监管等多方面的能力，以防范可能出现的定价风险。
（3）经营成本不确定性。我国销售的寿险产品主要以长期型为主，其中销售比重较大的重疾类产品由于保障期间长，理赔数据统计周期长，在确定产品成本时，需进行庞大的统计数据及资料，而实际上寿险公司很难获得足够量的相关文件，加上风险的影响因素也时刻在发生变化，使得寿险公司在计算成本与盈亏时难以得出准确结果。
二、我国寿险公司主要经营风险定位
（1）寿险产品定价风险。寿险产品的定价是建立在精算假定基础之上的，主要考虑的因素包括死亡率、利率、费用率、生效率和平均保额等。产品价格是市场竞争非常重要的一个因素，但一味地追求产品价格上的竞争力，在定价时不采用较保守的精算假定，就可能因定价不合理令公司面临较大的损失。例如，死亡率设定过高，产品缺乏竞争力，影响业务发展，而死亡率设定过低，产品有价格优势，但会导致公司亏损；又如费用率拟定过高，则产品价格偏高，响到市场竞争力，费用率拟定过低，则影响业务发展。[3]
（2）销售管理风险。由于寿险产品利益条款专业性较强，以个险渠道为主的保险人员的素质大都参差不齐，存在着为了个人利益，在向客户推介产品的过程中通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对保险产品进行虚假宣传。例如，夸大保险责任或保险产品收益；对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传；以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品等等。根据中国保监会有关部门及各保监局统计，2014年上半年共接收人身险公司的投诉7286件，消费者投诉事项涉及人身险的共有8275个。主要表现在销售人员没有完全履行告知义务，包括夸大产品收益、错误解释保险条款、隐瞒投资风险或保险合同期限、混淆保险与理财产品的概念等。以上销售误导行为还易引起集中性退保风险，引讼和纠纷进而引发。
（3）承保与理赔风险。承保风险主要表现有三方面：一是因为公司偿付能力不足或资金流动性不足而导致的财务支付风险。二是投保人因为个人利益而做出对保险人不利的逆选择风险。例如，刻意隐瞒疾病投保健康重疾险。三是投保人或受益人为骗取保险金而故意制造、捏造或冒用保险事故的道德风险。例如，投保人对被保人的故意伤害、被保人故意自杀或自残以及伪装并未发生的保险事故或利用或者冒用保险事故等。尽管寿险公司建立了相对完善的核保体系，但受限于核保人员的能力素质参差不齐，对风险的评估准确性不高，可能会做出不正确的承保决定，给公司造成较高风险。理赔也是寿险公司经营过程中至关重要的环节和极易发生风险的环节。目前，国内寿险公司普遍存在着理赔风险管理体系不健全、理赔管理人员缺乏、理赔岗位设置不合理、考核制度不健全、调查工作不够深入等问题。各家寿险公司也都或多或少存在着部分理赔人员对于公司理赔制度的执行不够严格、不根据实际情况仔细核实理赔项目等问题，甚至还出现了个别寿险公司理赔人员与客户私下串通编造假的理赔案件，进行违法交易等极端情况。总之，如果对理赔环节把关不严，风险控制不当，将会严重影响公司经营和盈亏情况。
三、我国寿险公司经营风险管理对策
（1）进一步加强风险管理理念。目前，我国寿险公司虽然在一定程度上都树立了风险管理理念，但在实际业务经营过程中，由于对于保费规模的追求以及注重市场份额排名的传统思想根深蒂固，市场竞争日益白热化导致公司经营行为和管理方式仍然是以业务增长为导向，保费收入至上。因此，进一步加强树立风险管理观念，强化风险管理意识非常重要。保险公司本身从事的就是风险管理，业务做的越大，经营管理的风险也就越大，也就越需要防范化解风险的发生。我国寿险公司必须深刻认识到经营风险管控的必要性和重要性，将风险管控的理念深入到经营管理的每一个环节。[4]
（2）科学防范产品定价风险。必须要科学地设计产品的定价，要对产品定价的关键因素进行充分考虑，设计出合理的价格，同时要对产品的盈利能力进行模拟和测算，其中重点要防范利率风险。目前，我国寿险公司资金的运用所受限制较多，主要是在银行存款和购买金融债券。当市场利率大于预定利率且持续上升时，由于寿险公司不能根据市场利率的提高调升预定利率，寿险产品价格将相对过高，对潜在保险需求会产生抑制作用，尤其当市场利率上升到一定水平，即选择退保产生的损失要小于选择银行同期存款可获得的收益时，理性的消费者会选择通过退保或进行保单质押贷款的形式，公司流动性风险将随之增加；而当市场利率低于产品预定利率时，资产价值的上升要小于负债价值的上升，就会产生利差损。同时，寿险公司应该推出更多种类的产品，不断优化险种结构，防止集中销售一类产品而带来的集中风险。此外，监管机构虽然放开了预定利率，但为了管控风险也做了一定限制：不高于3.5%的产品只需要报备，高于的就要报送保监会审批，且对于需要审批的寿险产品，要求所属公司最近季度末偿付能力充足率不得低于150%。这种规定也是为了使监管机构能够评估该公司的经营行为的可行性及其市场影响。[5]
（3）销售风险管理。寿险公司应当加强对售前、售中及售后的管理，从销售人员的销售资质、销售培训、宣传资料、销售行为、客户回访、销售品质和客户投诉等方面扎实开展销售风险管理工作，着力构建综合管理长效机制，从源头防范化解销售风险。一是应加强对人行为的管控力度。对人的管理要从以前的粗放、简单转变成采取有效措施进行约束。首先要加强教育培训，包括保险法律法规的相关知识、保险产品知识、电话销售技能、职业道德及相关专业培训等，使得人懂法、守法、懂保险。同时，还应定期对人的销售资格管理进行检查，严格执行持证上岗规定，对人的培训情况以及产品宣传等情况也要定期进行检查。二是要加强售后回访以及投诉处理工作。要充分认识到客户回访机制对防范销售误导和提示投保风险的作用，严格按照监管的要求进行回访以及做好投诉案件处理工作，将客户回访以及投诉处理情况纳入销售人员和各级管理人员的日常工作考核。[6]
（4）切实抓好承保及理赔工作。对承保工作，一是要坚持规模与效益并重、展业与管理同步的经营思想，加强业务质量考核，控制好承保风险，制定与利润相关的考核指标，并把这些指标作为经营者业绩考核的重要依据。二是要建立起完善的核保工作机制，制定科学规范、适于操作的核保规程，合理界定各级承保权限，建立逐级负责的责任制度。三是要加强核保管理，改善核保条件，提高核保技术，提升电子化、信息化、网络化工作水平。四是要提高核保人员素质，实行资格考核，并将核保质量同核保人员经济利益挂钩。同时，加强理赔风险的宏观监管，推进理赔风险管理技术的发展，建立完善行业范围内客户理赔信息资源共享、交流平台，共同制定风险防范措施，不断优化风险管理方法。对于寿险公司而言，理赔内部控制的有效性对理赔风险控制具有重要作用，要明确理赔内部控制的目标，建立严密的理赔内部控制体系，确保公司在理赔业务经营过程中合法合规，从而有效控制和防范理赔风险。[7]
参考文献：
[1] 2014年1-6月保险统计数据报告[R].中国保险行业协会官方网站.
[2] 2013年中国区域金融运行报告[R].中国人民银行官方网站.
[3] 舒文德，叶俊彦，余中坚.论寿险公司经营风险的防范与化解[J].保险研究，2006.
[4] 中国保监会.关于加强保险资金风险管理的意见[Z].
[5] 唐洪涛，杨平.寿险业的经营风险及其防范[J].黑龙江金融，1998.
关键词 售后市场 配件流通
一、前言
据公安部交通管理局的数据，2014年新注册登记的汽车达2188万辆，保有量净增1707万辆，均为历史最高水平。截至2014年底，我国国内的小型载客汽车保有量达1.17亿辆，这些车会大量流入独立后市场，由此带来了独立后市场“井喷”时期的到来。
借助资本力量，汽车后市场资源整合在即，以往充斥售后市场“散乱差”、零配件流通领域“假冒伪劣”猖獗等现状将会得到“颠覆”性变革。2014年12月，交通部牵头联合十部委签发的186号文件《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》为行业变革提供了契机，驱动这场变革的重要因素，包括市场法制环境建设、零配件经销渠道的变革以及市场管理手段的不断完善，将为我国独立售后市场的规范发展坚实基础。
本文从汽车后市场法律法规制度建设、配件流通渠道变革，以及后市场监管手段等三方面分析我国后市场配件行业管理存在的问题，分析和总结美国、日本、欧盟等发达国家先进的管理经验，提出汽车售后市场零配件行业管理改进措施建议，希望为行业健康发展提供参考。
二、我国汽车售后市场配件流通行业现状及主要问题
（一）各类配件流通渠道现状
目前我国的汽车售后市场中维修服务和配件流通分为授权渠道和独立渠道。授权渠道是指汽车供应商（包括整车厂和总经销商）授权维修网络成员构成的汽车售后服务渠道，我国目前主要由4S店与特约维修站组成。4S是集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询与反馈为一体的汽车授权经销模式。而独立渠道是指由汽车供应商授权渠道之外的独立经营者构成的汽渠道，如汽配城、网络电商等。独立渠道是我国汽车售后市场配件流通的主要组成部分，发挥着越来越重要的作用，是我国未来汽车产业的“黄金产业”。这部分市场的清理整顿、业态升级已经引起全社会的高度重视。
（1）整车厂垄断行为让配件流通的授权渠道受到诟病。2004年起开始实行的《汽车品牌销售管理办法》对于汽车后市场资源配置起到了决定性作用。据了解，目前全国汽车维修企业有44万多家，其中4S店仅2万多家。因为汽车维修信息的非公开状态，占行业总数不足5%的4S店却占有行业60%的维修资源。授权渠道由于拥有得天独厚的原厂配件供应，又有整车厂商完备的技术支持使得维修质量可以得到一定保障，成为售后市场维修及配件行业“中流砥柱”。但是，这种以4S店为主导的授权渠道在配件经销中的垄断行为已经严重消费者利益。2014年4月10日，中国保险行业协会和中国汽车维修协会首次披露了18种常见车型的“整车配件零整比”。结果显示，在18个车型零整比中，最高的为1273%。随着国家反垄断力度不断加大，多家整车厂先后下调零配件价格。尽管如此，在第二、第三批公布的数据中，最高的整零比依然分别达到719.75%和660%。而根据国外研究数据，常见车型较为合理的整零比应该在300%左右。高昂的配件费用大大提高了消费者的维修成本。
（2）代表独立配件流通渠道传统经营模式的汽配城面临转型升级。90年代初，广东、浙江等省份出现了第一批汽配城。作为一种集约化经营模式，打通了经销商和生产厂家的渠道，实现了配件流通从个体路边店到汽配一条街再到汽配城的发展。汽车城配件品种繁多，规格较全，价格低廉，可以最大限度满足区域内独立维修厂和路边店配件“一站式”采购的需求，而且能够做到“最后一公里配送”。某种程度上，在覆盖的区域内，汽配城实现了“B2b”专业电商们追求的“汽车配件一站式采购平台”的实体市场形态。但是，汽配城“大而杂、多而乱”的问题始终没有解决，“假冒伪劣”成了“汽配城”的代名词，严重影响其社会信誉。电子商务平台的快速崛起，为汽配城转型升级提供了机遇。电子商务追求的专业、规范、严格的流程，以及注重对市场和用户需求痛点的关注和突破等特点，为汽配城实现品牌化、规范化经营将会起到至关重要的作用。
（二）我国汽车售后市场环境建设中存在的主要问题
（1）《汽车品牌销售管理办法》成为垄断的挡箭牌。《汽车品牌销售管理办法》的核心虽然是关于整车销售，但是对整车厂的“授权”造成了配件行业的“渠道垄断”。《办法》于2005年4月1日出台，初衷在于规范我国从事汽车品牌销售的活动，增强经营主体服务意识，明确各方责任，维护消费者的合法权益。然而办法中“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动”的规定却将维修配件的流通封闭在整车厂授权的销售体系内，使得整车厂对原厂配件的供应及价格拥有绝对控制权。2014年，商务部曾2次公开征求意见，对《办法》进行修订。当时，《办法》部分条款及变化被披露的同时，还传出有望于2015年年初公示实施的消息。可时至今日，新版《汽车品牌销售管理办法》依然迟迟没有落地。
（2）缺乏产品技术标准。可是对于零配件标准的定义一直是汽车维修及配件行业的“盲区”。我国现有“原厂件”、“副厂件”的定义是基于配件的流通渠道定义的，同一个零部件供应商按照同样规格生产的配件，经自己的分销体系销售就被认为是“副厂件”。2014年9月，交通运输部等十部委联合印发《关于促进汽车维修业转型升级 提升服务质量的指导意见》，其中指出要保障所有维修企业享有使用同质配件维修汽车的权利，其实质就是鼓励发展“同质配件”，也就是与原厂配件质量相当的配件。目前还没有标准对“同质配件”的质量进行明确标识，消费者大多不信任此类配件，更多情况下愿意选择价格更贵的原厂件，增加了维修成本。
（三）认证制度不完善，监管力度不够，惩罚措施不严
汽配城本身是一种非常有效的汽车零配件及用品的销售渠道，但许多汽配城的管理模式还属于初级的物业管理模式，经营管理水平低下。由于竞争激烈，经销商们的主要依靠低廉的价格获取利润，业内又没有专门的管理部门对产品质量进行查处，因此为了利益最大化，汽配城里售假猖獗。
另外，有的法规出台后，后续监督管理措施乏力，大大降低了法规的效力。2010年7月，国家工商总局、交通运输部、国家质检总局就联合发出了“关于进一步加强汽车销售行为以及汽车配件质量监管工作的通知”，其中要求进一步加强汽车配件质量监管，严厉查处制售假冒伪劣违法行为。然而行业监管并未形成长效机制，并且即使发现违规企业，也没有足够震慑的处罚措施，企业又缺乏自律，使得至今不良配件依然充斥市场。
另外，4S店亦使用非原厂配件。2013年，国家质检总局中国质量万里行促进会曾对北京、天津、上海、重庆等12个省市的部分企业的汽车售后服务进行了专项调查，调查显示，在暗访的103家汽车4S店中，有17家在维修和养护时不使用原厂配件，31家掺杂使用非原厂配件，使用假冒配件的情况达46%。
三、发达国家配件行业管理经验
在成熟汽车后市场中，主要有三种形式：美国以独立连锁机构为主，日本4S售后服务体系占据主导地位，欧洲则介于两者之间。
（一）美国――健全的监督、管理体制
独立配件连锁模式是美国汽车配件渠道的主导模式，约占50%的市场份额，其代表企业有NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS等。在美国，车主更愿意选用非原厂配件，主要有以下几点原因：
（1）零部件维修信息必须公开。按照美国国会2003年颁布实施的《汽车可维修法案》，若汽车生产企业以保护商业秘密或以某项技术信息对汽车维修无直接影响为由拒绝公开，则必须向联邦贸易委员会举证并接受裁决，违者将受到重罚。
（2）严格的非原厂配件认证和质量监督体系以及发达的保险业。美国有两个重要的非政府认证机构：CAPA和NSF。在CAPA严谨的测试及检验程序下，取得认证的零件，其质量可媲美OEM零件，甚至比其质量更好，尤其以车灯件这类非常复杂的电子和光学零件有更大优势。因此，卖家在选择供货商时，可以此认证为参考，以作严格挑选产品质量。
（3）拥有完整、强大的数据库。在美国，零部件采购是建立在数据库基础上的。当企业需要采购零部件时，可以通过该数据库搜寻、查找零部件及供应商信息。此外，数据库系统可以整合维修厂管理软件、保险定损信息、零部件供应商等内容，为保险公司、零部件供应商及维修厂提供了方便。
（4）健全的追溯体系。如CAPA的合格零件认证标签标识了众多关键信息。又如NSF认证的零配件，要求配件可以追溯到原材料批次、制造日期、工程设计记录、流程质量控制记录等。
（二）日本――严格的4S店管理，实行优质配件奖励制
日本面积小，4S店的覆盖面可以满足市场需求。国内以本土品牌为主，使的整车厂主导售后服务体系，汽车售后配件的分销渠道主要通过整车厂、零部件供应商、批发商、零售等四条路径。
日本政府有严格的车检制度，要求车辆的大量车检项目必须到4S经销店保养。整车厂商通过参股等方式严格控制4S店，并对经销商的服务质量、配件供应等实施严格的控制，同一品牌的相同配件，由厂家统一供应，并实施全国同一价格，80%的配件是OEM产品。
日本的配件分为纯正配件、优良配件，鼓励优良配件流通。1947年，日本公布实施了《机动车优良配件认定制度》，1972年日本汽车零部件协会（JAPIA）建立了优良配件奖励制度，2012年对该制度进行了重新审定。JAPIA根据品质、规格等标准选择优质的配件在市场上进行流通。
（三）欧盟――明确的配件分类和定义
欧洲没有美国那种占据绝对主导地位的连锁企业，同时对汽车企业的4S店获得垄断优势加以限制，所以4S店在欧洲又不像在日本那样强势。欧洲于2002年10月1日开始实施《新版汽车行业限制竞争免责法规》（简称BER法规）。BER法规是汽车经销与服务协议的新法律框架，同时也包括覆盖汽车售后市场的重要条款，旨在汽车销售与服务市场以及汽车零部件供应商市场创造更多竞争。
该法规中明确定义了“原厂配件”。所谓“原厂配件”是指：
（1）由汽车制造商自己制造的配件。
（2）由独立配件制造商生产的配件，这些备件出售给汽车制造商与以及他们的授权合作伙伴（授权经销商与授权维修店）。汽车制造商或许会要求在这些备件上印上他们的logo并通过他们的渠道进行销售；而备件生产商也拥有使用自己商标的权利（或者采用配件生产商的商标，或者是采用“双品牌”的方式）。
（3）由配件制造商生产（无论他们是否是配套供应商）的备件，在技术要求上与用于新车生产所需的部件完全一样，并且向独立售后市场供应。
同时，BER法规还对“匹配质量的配件”做出定义：必须与新车所使用或曾使用部件的质量标准相匹配，即至少在结构、制造与功能标准上原厂配件相当（或者有所超出）。
欧盟汽车行业豁免法规及相关政策，对规范配件流通和维修行业发展发挥了重要作用。一是根据配件的产品质量和技术标准，将配件分为原厂配件和质量相当配件。二是汽车供应商不能限制其零部件供应商向独立售后市场销售配件。三是不能限制授权维修商从独立售后市场获得原厂配件或质量相当配件用于汽车维修保养服务。四是不能限制授权经销商和维修商向独立维修商销售配件用于汽车的维修保养服务。五是不能限制其零部件供应商在提供的配件上使用自己的商标和标识。六是汽车制造商必须公平的向授权维修商和独立维修商公开汽车维修信息。
四、对我国的借鉴意义
（一）监督维修信息公开，打开原厂配件采购渠道
为防止整车厂对配件的垄断，美国、欧盟等都立法要求整车厂公开维修信息，这是为独立维修企业与4S店、授权维修企业营造公平竞争的环境，是促进后市场配件行业健康发展的必要措施。
我国政府应成立专门监督部门对整车厂公开信息进行监管，允许配件供应商、授权经销商向消费者、独立维修厂销售配件，只有建立起统一开放、竞争有序的配件流通体系，促进原厂配件多渠道、高效地流通，后市场配件行业才能日趋规范。
（二）完善配件定义和分类，推广使用同质配件
重点参考欧盟的BER法规，以产品质量和技术要求的核心条件，尽快修订和完善配件的定义和分类，并形成相应的国家或行业标准。从发达国家的现状和经验看，推广使用同质配件使得原厂件有了替代品，保证了充足的零部件供应，同时也降低了配件价格，为消费者带来更多选择和益处，这将是今后配件行业的发展方向。
推广使用同质配件，需要成立第三方独立检测机构对产品质量进行监管和认证，并做到任何一个配件的重要信息都要可追溯。通过认证的配件应该是独立维修店重点选择的对象，消费者也能清楚知晓车辆维修所使用配件的类别、质量与来源。值得一提的是，为保证鉴定结果的公平、权威，有关部门必须制定统一的配件质量国家标准。
（三）严控配件质量，奖惩并施
整车厂对4S店的货源严格把控，绝对禁止使用不良产品；政府监管部门要全面掌握本地汽车配件的生产企业现状，加强对汽配城、汽车用品市场等渠道配件质量检查，对假冒伪劣产品的生产和销售厂家处以严厉惩罚。对优质的配件生产企业和销售企业进行奖励，并以互联网等媒体方式进行宣传，鼓励选择此类配件。
（四）创建连锁品牌，成立若干行业龙头企业
引入发达国家先进经营模式，鼓励配件流通企业整合，引导企业向连锁化、规模化、品牌化方向发展，形成若干家具有行业影响力的龙头企业，建立高效的配件分销体系。
连锁经营方式既有利于零配件独立品牌的建立，同时也能更好地规范配件管理，汽配城今后的发展也应融入这种模式。此外，仓储物流是配件快速流通的重要保证，可以成立集储存、分拣与配送多种功能为一体的配送中心，通过流程优化、物流管理体系创新等方式，提高配送运营效率。
（五）完善基础建设，建立完整的零部件数据库
随着大数据时代的来临，数据库的重要性是不言而喻的。拥有完整的数据库可以促进配件交易的效率，解决信息不对称、价格查询不便等诸多问题。建立完整的数据库，需要国内整车厂提供全品牌、全车型、全配件的数据信息；能够及时补充国内外最新车型零部件信息；各方可以资源共享。
五、总结
一方面,中外合资寿险公司前些年的快速增长势头已经终结,整个市场连续多年保持的20%的增长率正逐渐回落至10%-15%之间。本土股东对寿险公司新一轮的增资以及其他一些公司的股权转让令这些合资公司更加“本土化”,合资公司不知不觉中逐渐成为外资股份占少数的本土公司。
另一方面,中国本土寿险巨头的危机意识已经被唤醒,他们认识到目前所享有的行业主导地位优势未来仍存在很大变数,因此已着手巩固自身地位并建立更庞大的“帝国”――将业务范围扩展到保险以外的银行、信托和证券等其他金融服务领域,从而成为中国金融混业经营的先行者之一。
不过,这种力量变化并没有立即让本土寿险巨头拥有绝对优势。对于中外合资寿险公司来说,即使整个中国市场的增速回落到10%-15%之间,这一发展速度相对于其他国家市场而言依然较高。外资股东减少其在合资公司中的股份的一个好处是,合资寿险公司地域市场扩展方面受到的政策限制将会减少,这将使得他们的业务可以拓展到更广阔而有潜力的地区。
对于本土寿险巨头来说,如果服务领域扩展后的各项业务之间不能达到真正的协同效应以增强客户稳定性和提高效率,那么这些扩张对业务增长的支持就只能持续很短时间。除此之外,本土保险公司仍面临一系列经营挑战,包括优化产品结构、提高销售渠道效率以及兼顾与平衡业务规模增长和价值创造的关系等长期性问题。
种种迹象表明,整个行业格局即将发生重大变化,需要业界在战略重点方面做出重大决策。决策结果不仅将深刻影响未来十年的保险业,还将影响到行业中每一个公司。
力量消长
中国寿险行业引入市场竞争只有不到20年的时间,在外资保险集团争相进入中国时,曾经产生了一种普遍预期,即随着中国市场的开放和发展,行业盈利水平将会改善,而通过发挥自身产品设计专长、凭借财务优势和引入在先进市场行之有效的经营管理方法,国际保险集团将逐渐在中国占据较大市场份额。
然而,该预期并没有成为现实。中国2009年保费总收入已突破1万亿人民币,成为亚洲第二大寿险市场。但是,近三年来合资公司的市场份额一直处于停滞不前的状况。与此同时,虽然有少数几家公司在集中化经营管理方面取得了进展,但是许多公司以分部或地区为中心的经营模式并没有改变,在某些公司甚至得到强化。而借鉴于其他市场的包括在内的销售管理模式,也已在中国国情下进行了本土化改造。比如,业务量的季节性波动――每个季度最后一个月的保费总收入快速上升――很大程度是自上而下管理层意见指导的结果,而不是市场需求的体现。
与之形成强烈对比的是,对于中国本土的寿险公司而言,未来前景似乎充满光明,越来越多的中国客户在购买金融服务时回避外资品牌,而选择在他们看来具有安全性的本土品牌。
行业隐忧
由于现金存款的投资渠道有限,中国本土客户购买保险的金额超过以往任何时期。尤其是传统型产品所提供的本金安全和增值的双重功能更具有吸引力,如投资保障兼顾的两全保险和万能寿险。
然而现实并非一片光明,当前有利的经营环境掩盖了行业所面临的各种挑战。
第一,中国的寿险行业长期以来还未能突出行业的核心功能之一,即为客户提供保险保障。保险行业对零售客户的吸引力和同业竞争立足点一直是基于高投资回报的承诺,而这一承诺所依赖的前提条件是保险公司与商业银行之间的批发存款协议能够实现高于零售存款的收益率。中国寿险行业对于真正意义上保险产品的盈利能力依然认识不足,而当前低利率环境以及业界不惜代价“敛聚”保费收入和刺激业务扩张则进一步挤压了盈利空间。
第二,行业发展的动力主要来源于宏观经济增长,而不是各家保险公司为满足客户特殊需求,以差异化战略为基础,积极抓住市场机遇的结果。大部分寿险公司都雷同,除了规模以外,在产品设计、客户拓展和业务运营各方面几乎没有太大差别。同时业务绝对规模的增长导致业界对关键问题的忽视,致使保险企业高管人员看不到供应方创新的必要性,从而使得业界对市场环境变化或增速放缓准备不足。
第三,合格资质专业人才的短缺、经营不合规和不规范倾向仍令人担忧。保险管理应更加注重治理机制、风险管理以及中长期的保单持有者教育。监管机构还需更积极主动地预见风险管理和偿付能力的相关问题,以避免事发后被动应对。
第四,那些令合资公司失去公平竞争环境的监管限制,可能会继续阻碍潜在的商业模式创新和为市场引入竞争压力。许多外资公司在进入中国市场之初受困于缺乏有效的治理体系和本土人才匮乏,而依赖于适应自身海外业务模式的内在优势,然而在探索将海外实践模式转化为中国市场上真正的成功商业模式的努力中,大部分公司都失利了。
普适原则
为了应对上述挑战,寿险公司需从两方面制定应对战略,一方面应着眼长期压力,因为未来较长一段时间内,寿险市场大部分领域的非经济性竞争和低盈利水平情况很难改变。另一方面,要清醒地认识到目前的监管体系至少中期内不会改变。日常经营策略仍具有重要意义,尤其是在各种市场压力、经纪人争夺以及竞争性挑战如此迅速变化的背景下,然而战略定位将日益重要。虽然中国市场的竞争和监管压力可能具有独特的严峻性,但在效率、差异化、贴近客户等方面,全球寿险公司在其他国家赢得竞争性优势的原则同样适用于中国市场。
效率――在一个高度商品化的市场中,拥有本行业最低的单位成本是创造价值的关键法则。一些保险公司拥有较大的空间来缩减产品范围、实行保单集中化管理、精简操作流程、减少欺诈事件以及解决其他效率低下问题。
差异化――虽然市场从整体而言可能基本达到了无差异化,然而,基于产品、客户渠道和客户群的差异化经营方法依然可能有效。
贴近客户――寿险市场本身可能受困于盈利水平偏低,然而通过建立全面的、产品交叉的客户关系则有潜力成为价值创造的来源,前提条件是能够有效地落实开展交叉销售――产品种类涵盖寿险、汽车险、家庭险和健康险,甚至延伸至银行、证券以及信托产品。
本土险企的二元分化
在选择平衡兼顾不同的战略经营方法时,寿险公司需考虑自身的资产、资源、经营管理能力和战略目标等诸多现实条件。预计可以看到,本土险企的经营战略将趋向二元分化,其中的中型本土公司与中外合资公司将采用日益多样化的战略,其与本土巨头之间的战略差异将趋于扩大。
本土保险公司的前几名正在争取建立统一品牌下的多元化业务体系。但是,就目前情况来看,采取的举措似乎基本属于资产积累性质或内控性质。初步的行动基本上是瞄准唾手可得的果实,例如从集团业务中分离出来成立独立的养老金业务公司,定位瞄准正在逐步发展的退休年金市场,或组建独立的投资业务公司在内部培养资产管理技能。
然而这些做法可能并不利于在集团内部实现协同效应,反而容易引发矛盾并在各项业务之间产生新的壁垒,各自为政。更重要的是,能够在前台(例如营销、交叉销售和提升客户体验)和后台(例如规范统一基本流程、整合系统平台和削减运营成本)之间实现协同效应的重要举措仍然不普遍,几家主要的保险公司仍在苦苦挣扎力图将其规模转化为自身市场地位所对应的商业成功。从战略选择上看,本土保险巨头未来必须将其创建帝国的宏伟目标――即建立多元化的业务体系或者深化市场渗透率――转化为进一步实现协同效应和效率目标。
六强以外的二线保险公司面临的挑战则有所不同。迄今为止,这些公司一直在积极建立覆盖全国的市场版图,扩大产品范围和建立分销能力,力争成为本土市场下一代的巨头。他们假设未来数年中国寿险市场的规模将足以支持大量全国性寿险公司的生存和繁荣。对于这种以增长为动力的方法,我们持有一些保留意见。要知道,即使是美国市场,全球唯一与中国地域规模和多样性特征相似的市场,并且拥有比中国市场显著庞大的利润总量供众多机构竞争,也只有相对少数几家真正的全国性多元化业务“巨头”,大多数公司只涉足特定类型的产品、客户渠道或者细分地域市场。
另外,二线寿险公司的上述目标与人力资源现状之间存在极大的差距,而且为实现目标所需的股东资本供给也存在潜在不足。国内二线保险公司的股东――这些公司的资本大部分来自于私人或本土募集――现在开始更深入地审视所投资保险公司的业务战略、运营情况以及成本和利润回报。股东对资本和盈利能力的担忧必然将主导未来几年公司的业务计划,资本匮乏或股东不愿意进一步注资将日益局限中型保险公司的业务发展目标,从而迫使其采取重点更突出的战略。
我们的判断是,如果这些中型保险公司能够转化为采用简单业务模式经营的区域性公司,那么,他们取得成功的机会将会更大。在市场地域覆盖范围和运营系统平台方面,他们必须更为谨慎,在制定客户、产品和渠道战略方面应该更精明。降低运营复杂度将有助于克服规模经济不足的劣势,减少产品种类也有助于弥补产品提供方成熟度和客户需求之间的差距。中型保险公司的核心优势应该在于客户保险购买意识较为薄弱、渗透率不高或者竞争不太激烈的细分市场。这在很多方面与二十世纪七八十年代侧重于区域发展的美国保险公司有共通之处,例如西北互助(Northwestern Mutual)和美国万通(MassMutual),相对于拥有更全面综合业务范围的竞争对手而言,这类公司的产品范围相对较为简单,但是在销售团队中高度强调以服务和客户为核心以及财务实力,旨在培养和建立极高的客户信任度和忠诚度。
合资公司的竞争策略
与本土保险公司相比,合资公司面临的挑战更大,他们需要做出最根本的选择。外资保险公司拥有的海外经营经验本应使其在开发和推广适合中国市场的创新业务模式方面具有优势,因为外资公司在客户价值分析、客户关系管理以及产品包装方面的专业水平可能会超过单纯的本土保险公司。然而,受目前外资公司面临的监管政策约束,上述专业优势转化为业务运营以实现规模效益受到阻碍。这或许意味着,要做到这一点更好的途径选择是向中国股东让出董事会和管理层的控制权,从而为加快全国市场扩张和获取合资伙伴处更多资金支持开辟道路。从一个大得多的蛋糕中分食稍小些的一块不失为一件好事。
公允地说,合资公司提升中国寿险市场份额的努力普遍失败虽然与监管限制密切相关,但是不可否认的是,有些合资公司长期以来一直抱着一种从众的心理,试图满足每个客户的所有需求,然而其运营支持系统依然是个空架子。合资保险公司在中国市场的短暂经营历史表明,重点发展一至两种创新型另类分销渠道模式比试图建立多元化渠道和提供种类齐全的产品可能更可以成功。这些另类分销渠道包括银保合作或电话营销、将分销渠道与产品进行匹配如通过电话营销网络推销意外和健康险产品等,从而使业务流程简单化并维持较低的基础设施成本。
大多数(或者说全部)合资公司都需要保持非常高的灵敏度和创造力,通过独特的渠道、产品或客户定位挖掘独特的利基业务。鉴于中国寿险市场规模不断扩大,这些利基业务的规模也可以相当大。同时,考虑到中国经济增长的重心将延伸至内陆省份,在全国范围内充分发掘这些利基业务的价值将变得日益重要。
利基业务不仅局限于另类的分销渠道,而是可以在保险业务价值链的各个方面发掘。比如,中国富裕群体和高净值群体的增长为高端销售队伍创造了机遇,因为这些客户群独特的需求只能通过面对面的顾问式服务才能得到满足。提供这类顾问式服务的高端销售队伍需要由资质更优秀、后台支持更好的经纪人组成。除此之外,针对其他客户群的特定需求,我们预计也会涌现出更多在业务模式、产品、渠道等方面的创新。
共生共存
尽管中国寿险市场存在许多瑕疵,然而惊人的市场规模、多元化区域市场以及高储蓄率和巨额存款总量所支持的后续增长,都意味着那些能够准确定位的寿险公司未来依然拥有各种机遇。
目前而言,虽然低利润率和严格的监管限制令许多寿险公司感到沮丧,但本土公司实力的提升以及战略性思考自身定位日益强烈的愿望都是整个市场的积极信号。这些积极因素将迫使本土二线公司和合资公司针对自身能力设计可持续发展的业务模式。我们认为,未来中国寿险市场上将涌现各种业务模式,大型、中型本土保险公司以及合资保险公司将能够和平共存。他们所面临的挑战在于不断适应市场的新趋势并且发掘各自的优势领域和差异化特点,最终将新趋势转化为新的业务机遇。■
作者为奥纬咨询(Oliver Wyman)管理合伙人,金融咨询业务亚太区总裁
案例分析――招商信诺人寿保险有限公司
招商信诺的主要优势是借助招商银行的信用卡数据库向持卡人电销专门定制的产品。信诺集团自2004年年中开始使用招行信用卡数据库。
招商信诺在中国仅设有7个省级分支机构,却在2009年的前三个季度以0.09%的市场份额实现了人民币5.8亿的保费总额,继续保持了上一年度的水平。
合资公司持股比例转变
将合资双方分别持股50%转变为本土公司绝对控股并将外资公司的持股比例降到20%以下,这种做法始于2007年。当时中国人保财险从日本住友生命保险公司购回股份,使后者对中国人保寿险的持股比例从49%降至10%,中国人保寿险由此以前所未有的速度进行全国扩张。
2009年8月,交通银行获批从中国人寿购得其与澳洲联邦银行合资的中保康联人寿保险有限公司50%的股份。中保康联成立于2000年,仅在上海设有一个办事处。交行计划将该合资公司转变为一家本土公司,然后快速扩张。
分红保险自2000年3月在中国大陆一经出现，便得到了迅猛的发展。据中国保监会最新统计显示，2003年一季度，我国实现人身险保费收入927.97亿元，比上年同期增长38.34％，其中分红保险业务同比增长46.95％，占人身险保费收入的67.04％，在新型产品中占比更是高达96％。但由于投资环境、投资收益不理想，目前占据保费收入半壁江山的分红保险令寿险公司处于两难的境地：如果分红与承诺的回报率大相径庭，可能引发类似“投连险风波”；如果勉强维持高分红，又势必影响保险公司的稳健经营。因此，认真研究分红保险产品面临的风险，积极寻求对策化解潜在风险就显得十分必要。
一、目前分红保险面临的主要风险
1.误导风险。本来任何投资都有风险，有没有红利可分都属正常，但遗憾的是，由于推销分红保险时出现的误导宣传，使投保客户的分红预期人为拔高，使保险公司不得不面对巨大的压力。具体来讲，主要包括两方面的误导：首先是人的误导。尽管保监会下发了《人身保险新型产品信息披露管理办法》，但仍有个别人为单纯追求业务发展，在销售过程中，片面扩大分红保险的投资功能，如承诺高回报，隐瞒红利的不确定性等，误导消费者；其次是银行、邮政在销售时的误导。有的人员混淆保险与储蓄的区别，简单地将分红保险与储蓄的收益率相类比，把分红产品的收益率简单地列为本金+保底利率+分红，有的甚至在银行门口打出“本金+储蓄+红利，一个都不能少”、“银行保险+分红保险：客户是最大的赢家”等横幅，使客户误认为购买分红保险相当于用保费进行储蓄和投资，容易产生“买分红保险比储蓄合算”的误解。同时，不能排除部分单位受经济利益的驱使对客户夸大回报率的现象。
2.成本风险。主要表现为保险公司经营中的“费差损”风险。寿险公司的经营费用主要由营业费用、手续费、佣金组成，目前在各保险公司投资收益大幅下降的同时，经营费用却呈上涨之势。据有关报道，2002年我国保险公司的营业费用、手续费、佣金同比分别增长了67.45％、212.99％、28.92％。这是由于一方面，部分分红产品主要通过银行、邮政等中介机构销售，随着银行保险市场竞争的日趋激烈，保险公司付给银行等中介机构的手续费有不断攀升的趋势，如果不及时得以规范，一旦手续费超过了当初定价时的费用范围，就有可能造成该险种的费差损。另一方面，保险公司为了抢占市场份额，不断扩大保费规模，采取各种措施激励营销员，进行各种业务竞赛，大规模的广告宣传，有的公司还采取了有奖销售等方式，这些都会导致公司的销售成本增加，额外增加了保险公司的费用支出，有的公司甚至用其它险种的费差益来弥补分红险种的费差损，长期以往，势必影响到保险公司的偿付能力，危及保险公司的正常经营发展。
3.经营风险。从销售情况看，有的公司在分红险保费收入中某一较短期限的保单所占比重高达90％以上，大大超出了正常范围。究其原因，主要是在发展的过程中这些保险公司为抢占市场份额，追求保费规模所致，没有很好的处理速度与结构、质量、效益的关系问题，导致公司的粗放式经营，一旦保险市场相对饱和，保费收入的增长不能达到相应的速度，将会出现公司现金流不畅，满期给付困难的问题。另外，从退保的角度分析，如果分红结果不理想，客户会因为实际分得红利与其预期收益相差过大，造成客户失去对分红保险产品的信心，导致客户的退保风险。同时，由于分红保险产品的现金价值一般比别的险种高，如果随着国家宏观经济形势的好转，如股市等其他投资渠道收益上扬时，许多客户可能会对分红结果不满意，而为了追求更高收益，他们可能会通过退保把资金转移到股市中去。
4.社会风险。分红保险的投资收益具有长期性的特点，但由于目前的保险市场依然是一个并不成熟的市场，对于消费者来说，保险仍然存在着严重的信息不对称性，大部分消费者缺乏保险知识，风险意识淡薄。客户缺乏独立理性的分析，怀有投机心理或从众心理，导致对分红保险产品认识或判断上的错误，如认为购买分红保险就是为了投资赚钱，忽视了分红保险本质上的保障功能，或分红保险一定会有分红、红利演示的数额就是应得的红利等等，基于上述错误认识，客户往往对分红保险产品抱有较高的心理预期。而一旦分红数额与其预期有一定差距时，便容易产生不平衡心理，从而可能导致群体上访、集体投诉，甚至集体退保等恶性事件的发生。此外，社会媒介的负面宣传报导也极易导致分红险的外生性风险。在目前的社会环境中，消费者作为弱势群体，在获取信息渠道狭窄的情况下，往往对媒体盲目偏信或唯媒体是从。假如媒体的报道有失偏颇，就可能将事态引向恶化，对整个保险业造成诚信危机，影响保险业的稳定、健康、快速发展。
5.对整个寿险市场和公司可持续发展的影响。首先，境外分红保险产品的大发展是在保障型产品基本饱和之后才出现的，而我国的寿险市场才刚刚起步，目前我国居民的保险密度和保险深度与发达国家相比仍有巨大的差距，纯保障型的传统保险其实仍有很大需求。同时，国内大多数的中资保险公司还停留在粗放型的经营阶段，在资金运营、财务管理、风险控制等方面仍然存在不足，加上投资渠道的狭窄及传统保险覆盖率较低等情况都决定了寿险产品必然由过于偏重投资功能向保障功能的理性回归。其次，从目前的经营情况来看，寿险市场的保费结构很不合理。从全国看，2003年第一季度分红保险保费已占总保险费收入的67.04％，在新型产品中占比更是高达96％；分红产品对整个寿险市场的影响力过大且具体对一家保险公司来说，分红保险的保费过多地集中于一二个产品上，一旦后续的产品出现断层，到期分红时很可能导致保险公司资金的流动性风险，进而影响到保险公司的可持续发展。再次，分红险保费收入的急剧增加，对保险资金的运用增加了压力。而在现有的政策条件下，保险资金运用既受制于投资渠道的单一，也受控于尚不成熟的中国资本市场的波动。实际上，资本市场不完善和民众风险承受能力较弱的环境下，过度经营投资型产品不仅容易增加经营风险，而且一旦不能满足客户对于投资收益的心理预期，很有可能形成对整个保险行业的信任危机。6.投资收益风险。主要表现在保险资金运用的“利差损”风险。众所周知，分红险等投资性保险的顺利推广离不开发达的资本市场的支撑。只有当资本交易市场完善、投资渠道畅通、有多样化的投资产品可供选择时，保险公司才能从投资中获取既定的收益，保证对投保人投资利益的兑现。但政府部门出于安全性考虑，对保险资金有较多的限制，目前的保险资金投资仅限于协议存款、购买投资基金、国债和金融企业债券等方面。由于现行的低利率使保险资金用于存款和投资债券的投资收益很低，因此对于保险公司来说资金运用的最佳渠道是证券投资基金。然而，据“中国保险发展论坛2003年年会”透露的消息，2002年中国保险业飞速发展，保费增长了近50％，但投资收益率却连年下降，2001年是4.3％，2002年下降到3.14％。由于2002年国内资本市场和货币市场均处于低迷状态，使保险行业用于证券投资基金的收益率为—21.3％，浮亏66.7亿元，大大低于2001年通过基金获得的20％的收益率。协议存款利率也由2001年的5％左右下调至3.4％左右。直至2002年底，全国保险资金平均收益率仅为3.14％，连寿险公司一般演示系统中的低档收益率都未能达到。同时，一方面我国的相关政策对于保险公司用于投资证券投资基金的资金比例限定在10％—15％，相对于各寿险公司庞大的保险资金而言，这个比例显然过低；在扣除2％—2.5％的保底利率后，可用于分派的红利金额确实不容乐观，离客户的预期可能会有一段距离。换言之，假如保险公司因其他各种因素考虑动用自有资金勉强分红，势必加重利差损的负担，有违当初推出分红险产品防范利差损风险的初衷，对保险公司今后的稳健发展十分不利。
通过以上分析，我们可以看出，一方面，由于各寿险公司所推出的分红产品同质性很高，面临的风险也很类似，因而上述六类风险是我国保险业分红保险所面临的共同风险；另一方面，由于分红保险的“红利”主要来源于利差、费差和死差，而三差中对利润影响最大的是利差，其次是费差，也就是说寿险公司的投资收益和经营费用在红利分配中起关键作用。
二、保险公司应采取的对策
风险的存在很可能导致群体性上访、投诉和退保事件的发生，从而影响社会的稳定。经过“投连险风波”再到“分红险困惑”，各保险公司必须重新审视和调整寿险产品的发展思路，认真分析研究目前分红保险中存在的风险，采取多种针对性措施，未雨绸缪，积极有效地防范和化解分红保险潜在的风险。
1.改变管理机制，转变经营理念。要进行根本的产权制度改革，逐渐打破国有资产垄断的局面，引进多元化的资本力量。解决了利润目标的问题也就解决了保险产品创新的动机问题。与产权制度相适应，保险公司也需要将组织结构、考核制度、管理制度、人事制度进行深入改革，通过合资、战略联盟等形式，提高公司自身的经营能力、资本实力，以及人才实力，真正为保险产品创新的数量和质量提供优质保证；各公司应认真做好市场调研，开发满足人们真实保险需求的保险产品，从而引导市场树立正确的保险观念；各公司还应切实转变“跑马圈地”、过分强调市场份额的经营理念，建立科学的核算体系，脚踏实地，精心经营，从而摆脱我国保险业粗放式经营的模式，在快速发展的同时，实现速度与结构、质量、效益的有机统一，从而最终树立盈利是保险业长期持续健康发展的基础的正确理念。
2.调整险种结构，加快产品创新。就目前的情况看，各寿险公司的保费大量集中于少数几个险种上，而其他险种的销售比例偏低，这也是造成分红险风险的原因之一。对于任何一个保险公司而言，一个或者是一类险种的保费比例过大，显然是十分危险的。一旦没有替代性很强的后续产品连接上，那么保费收入就会波动很大，资金流的连续性会受到影响，造成到期偿付现金流的巨大压力。所以改善险种结构也是保险公司的当务之急。因而各保险公司应该采取各种措施，坚决避免过度经营分红保险产品，导致险种结构、保费结构的不合理，同时要进行新一轮的产品创新，回归保险保障功能，开发多元化功能的保险产品，避免保费结构中“一险独大”、经营过程中“大起大落”的局面，分散和化解经营风险，保证寿险业务持续稳定健康发展。
3.积极引导，优化产品期限结构。针对分红险目前保费分布不均衡的情况，可以采取一定措施优化产品期限结构，防范、分散分红险的内在风险。保费大量集中于少数几个险种或期限分布过于不均衡将影响到寿险公司长期的健康、稳定发展。为了更好的防范风险，在今后的销售中，各保险公司应该在宣传、激励等多方面对消费者的保险理念和购买行为、销售人员的销售行为进行正确引导，鼓励购买或销售期交或者是长期性趸交品种，使险种结构、保险期限结构趋于合理，优化保险资金的配比结构，尽量减少潜在的风险因素。
[关键词]多层体系结构；汽车管理信息系统
1背景
随着信息化技术的快速发展，汽车管理信息系统在汽车行业得到了越来越广泛的应用。在汽车管理信息系统领域，主要包括客户关系管理系统；汽车4S店的整车销售管理系统；汽配批发商的配件销售管理系统；车辆保险行业的保险管理系统；等等。另外由于生产各子系统的软件开发厂商不同，其子系统之间的数据共享困难，子系统与其他管理系统（如财务软件管理系统）之间的数据共享也比较麻烦。随着WEB开发技术、移动应用开发技术及两者结合的开发技术的日益成熟，应用范围日益广泛，汽车管理信息系统体系结构也正在发生着一定程度的演变。其演变的主要特点为支持多种开发语言，多种操作数据，多种操作系统，多种体系结构同时存在，并相伴发展。当前汽车行业管理系统的开发存在的主要问题集中于：小系统很难与大系统配合使用，小系统难以移植，大系统开发成本太高，基于Web的开发发展较慢。在实际开发中，考虑到该行业领域中所使用的功能变化不大，但使用这些功能的方式已悄然改变，从当今应用系统使用方式的改变入手，全面审视数据的存储及传递方式的改变、软件开发技术的改变、软件体系结构的改变，形成相对完整的异构的多层分布式应用系统设计概念，在此之上，构建异构的多层分布设计的具体模型。可以根据具体的情况设计多层：表示层、表现逻辑层、应用逻辑层、数据处理层、数据层。在表示层，HTML5标准规范于2014年10月制定完成；意味着原来很多以插件的形式存在于浏览器的表示层技术将内嵌入浏览器当中；WebUI技术快速发展使得表现逻辑层的开发更加快捷方便；业务逻辑层（这里面包含元知识库和应用层[2]，本文只讨论应用层）开发主要表现在向表示逻辑层提供数据，编写简单的业务逻辑；数据逻辑层则只需实现与业务逻辑层相关的对象，并使对象有与数据层形成映射的能力；数据层负责数据的存储。软件的复用提高到一个非常重要的地位，为了使软件构件更好地复用，NATO（北大西洋公约组织）制定了一整套软件构件复用的指导性标准，以帮助NATO及其参与国和承包商的项目管理部门进行有效的软件复用[3]。采用分层技术开发可以大大降低软件开发的难度，使软件的可维护性、可扩展性得到了增强，对用户需求变化能快速作出反应。
2常用的体系
结构汽车行业管理系统的使用对象是多元的，不应设计一种体系结构覆盖所有的客户群。以下的各种体系结构是汽车行业管理系统中常用的几种，在分析这些体系结构时还给出了各体系结构之间的演变关系。
2.1二层结构
二层结构一般情况指的是C/S体系结构。C/S体系结构就是客户机/服务器体系结构，其中客户机指的是在客户端必须有应用程序来访问服务器端，而服务器一般指的是后台数据库。在这种结构中客户端完成大部分功能，服务器主要功能在于数据的存储及少量核心业务的逻辑处理。
2.2三层结构
三层结构包括三层C/S结构和三层B/S结构。三层C/S结构分为表示层、功能层和数据层。表示层用于与用户进行交互，并通过功能层向数据层获取及更新数据，数据层完成数据的存储及核心业务逻辑处理。B/S三层架构是开发Web应用程序时经常使用的一种成熟的软件架构，它在逻辑上将功能划分为三层：表示层、业务逻辑层和数据访问层[6]。第一层为表示层，客户端表示逻辑的用户界面完全通过标准的浏览器实现，可供用户录入数据并显示执行结果，但不存在任何事务处理程序[7]；第二层为Web业务逻辑层，用来处理业务逻辑，并提供对数据库的访问。第三层是数据访问层，完成数据的增、删、改、查操作。三层结构与我们通常所说MVC设计模式有一定的关系，但也有着相当大的区别。MVC的英文全称是Model-View-Controller，中文意思是“模型-视图-控制”。它是一种软件设计模式。MVC体系结构使用面向对象的设计原理将应用程序模块化，使其成为数据组件、表现组件和输入处理组件[8]。在MVC模式的设计思想中，它的结构由模型（Model）、视图（View）、控制器（Controller）三部分组成：模型（Model）指业务逻辑的处理和数据的存储，它接收视图请求的数据，并返回最终的处理结果，可以用Java-Bean实现；视图（View）主要用来展现用户所需要的数据，它是用户和系统进行交互的界面，可以用HTML、JSP实现；控制（Controller）就是一个分发器，它根据用户实际请求选择合适的模型、视图匹配以完成用户请求，可以用Servlet实现。通过将模型、视图与控制器分离，使得一个模型可以对应多个视图，一个视图也可以对应多个模型。MVC模式使得整个系统责任明确、接口清晰，有利于加快设计开发过程。MVC的提出，正好将软件界面的构成独立于它的计算模型[9]。通过以上描述，可以看到三层B/S结构和MVC设计模式均不包括数据层，也就是说没有讨论该层。三层B/S结构中的表示层可以理解与视图基本相当，而业务逻辑层和数据访问层应当属于模型。控制层一般包含在业务逻辑层中。所以三层B/S结构和MVC设计模块各层之间可能存在相当包含，并不是完全一致。
2.3多层B/S结构
多层B/S结构源于三层B/S结构。在客户端，视图层不但需要体现与客户的交互界面，还有独立的与客户端交互的数据，这些数据是临时的，放在客户端的内存中，所以在客户端就又可分为两层，表现层及表现逻辑层。客户端这样划分，就将原来三层B/S结构中的业务逻辑层划分出了一部分，即表现逻辑层，而另一部分放在应用服务器端为应用逻辑层。多层中的数据处理层与三层中的数据访问层功能相当，在一般情况下，应用逻辑层会调用数据处理层，在一些简单的Web应用开发中可以将两层合并为一层，当系统较复杂时建议将两者分开，例如用户注册在应用逻辑层为一个方法，但要调用数据处理层的两个方法，一个方法为判断用户是否存在，另一个方法是将用户信息存储到数据库中。而多层中的数据层在三层中只是没有讨论，当然也是必须使用的一层。在实际的开发过程中服务器端的数据处理层也需要将从客户端接收的数据，发自数据层的数据，从数据层获取的数据及发往客户端的数据进行封装为实体层。至于MVC架构中的控制器层在多层中也是必须要考虑的，有了控制层，整个系统的业务层更加清晰，系统安全也更加有保证。综上所述，在多层结构的设计过程中，一般会包括到表现层，表现逻辑层，控制层，实体层，应用逻辑层，数据处理层，数据层。设计人员有时会将以上的多层中某两层或多层进行合并，从体系结构来讲，各层之间的界线应用是很明确的。
3汽车管理信息系统体系结构的设计
汽车行业管理系统的目标客户可以是汽配店、汽修厂、汽车4S店甚至是原厂。不同客户使用软件对于功能和性能的要求是不一样的。所以多层体系结构的汽车管理信息系统的设计一定根据具体情况具体分析。汽配店和汽修厂，可能使用单机系统，基于局域网的多机系统或基于互联网的多店系统。汽配店的每日业务量少则几十条，多则成百上千条。汽修店的每日业务量是几条或几十条，相对较小，但整个流程较复杂。两者的共同特点是系统的使用者一般为同一单位内部员工，数据与外界交流很少，但可能存在与单位内部的其他管理信息系统之间的数据通讯。这类用户使用三层C/S体系结构可以保证有高效的响应时间和安全的应用环境。汽车4S店的主营业务为某品牌的汽车销售，其他还包括该品牌汽车配件的销售、汽车维修，汽车保险等业务。同原厂之间可能还存在着订单之间数据通讯。这样用户使用三层的B/S架构基本可以解决数据通讯问题，当然也可考虑使用多层的B/S架构。汽车原厂的业务最为复杂，其系统可以包含ERP、CRM和OA系统，内部多系统之间存在数据通讯，外部也存在与4S店之间的数据通讯。一般都会使用多层的B/S架构。体系结构的设计不仅要考虑现在，还要考虑未来；不仅要考虑到系统本身，还要考虑到与其他系统的集成。因此在设计体系结构必须要考虑到系统集成问题。面向Web的数据集成是解决多种异构体系结构的一种良好方案。它是一项复杂的技术，考虑到XML在数据表示和Webservice在跨系统跨平台方面的能力，可以考虑利用WebService来解决Web上异构数据集成问题[10]。而SOA就是面向服务的体系结构，必须有服务的提供方，而服务的使用方必须按照提供方的规则使用相应的服务。
4结语
面对面 《保险家》VS郭左践
2008年，天津保险业以天津滨海新区保险改革试验区的建立为契机，取得了令人瞩目的成绩。2009年1月5日下午，天津保监局组织召开2009年天津市保险工作会议， 《保险家》记者对天津市保监局郭践左局长进行了专访。
保险改革试验区示范效应显现
B：首先祝贺天津保险业在2008年取得的一系列受人瞩目的成绩，您能给我们总结概括一下天津保险业2008年的主要成绩有哪些吗?
G：2008年，天津保险市场截至11月末，全市共实现保费收入165.77亿元，同比增长19.77％，其中：财产险保费收入38.63亿元，同比增长20.7％；人身险保费收入127.14亿元，同比增长19.49％。从发展质量看，产险中非车险业务同比增长33.94％，增速超过车险业务2倍，我们非常欣喜的看到，以往过度依赖车险的业务增长模式有所改变。2008年天津市还新增加了7家保险分公司和12家保险专业中介机构。另外日本爱和谊保险公司天津分公司获得保监会批准改建为爱和谊财产保险(中国)有限公司。
值得一提的是，中国保监会正式批复了“国寿资产一天津城投100亿元债权投资计划”，保险业在聚集资金支持地方建设方面的作用得到体现。
B：天津滨海新区保险改革试验区给天津保险业带来了难得的发展契机，保险改革试验区的拉动和示范效应在2008年是否已经开始显现?主要表现有哪些?
G：2008年，保险改革试验区的拉动和示范效应已经开始显现，而且显现的效果是非常令人满意的。全行业也以此为中心为天津经济社会需要来创新产品和服务。截至2008年11月末，全市保险业共为10577家企业、127万台次车辆、8万余个家庭、约3600万人次提供风险保障，上缴税金1.85亿元，新提供就业岗位7800余个，较好地发挥了保险业在促进经济、保障民生等方面的积极作用。
仅2008年1-11月份，天津保险业累计支付各项赔款和给付46.76亿元；出口信用保险积极服务天津及华北地区外贸出口结构调整和产品升级，共提供结汇风险保障28.53亿美元，帮助出口企业获得融资4.7亿美元，有力地支持了区域经济发展；天津市保监局还与天津市财政局、天津市农委等部门联合印发了《关于开展政策性农业保险保费财政补贴试点的通知》，支持保险业积极探索涉农保险业务发展的新途径，至11月底，人保天津市分公司累计承保能繁母猪近19.14万头、奶牛2.19万头，承保蔬菜大棚8244亩，为保险业服务农业生产积累了经验；科技保险被确定为全国首批试点城市并取得初步成效。我们可以自豪地说，天津保险业服务经济和社会的能力在2008年得到了进一步的提高。
说到滨海保险改革试验区，我在此要特别提到的是，中国保监会和天津市政府联合下发了《关于在天津滨海新区试点补充养老保险的通知》，把天津滨海新区作为补充养老保险试点地区，市政府还给予了优惠政策，有关产品已得到保监会批复并开始销售。在天津，商业保险逐渐成为解决养老保障的重要手段。
在汇集吸引资金方面，中国保监会正式批复了“国寿资产一天津城投100亿元债权投资计划”，保险业在聚集资金支持地方建设方面的作用得到体现。
B：2008年，天津保险业还在哪些方面发挥着重要作用?
G：2008年，天津保险业在完善社会保障体系、参与医疗卫生体制改革方面的作用得到进一步发挥。
在我们的引导下中国人寿积极参与了武清、宝坻、北辰和蓟县等四个区县的新型农村合作医疗项目，至11月末管理的基金规模累计达2.1亿元，受益群众近200万。天津的计划生育保险试点也得到了扎实推进，为1.6万参保人员提供约5.12亿的风险保障，另为241名计划生育专职干部提供意外保险保障。
天津保险业还加大了责任保险的推广力度，2008年1-11月份，责任保险实现保费收入1.6亿元，同比增幅达81.71％，涉及建筑、旅游、交通、食品生产、医疗、教育等行业。此外，我局与市交管局加强了协调沟通，指导建立了8家快速处理服务中心，制订17项配套规范性技术文件，共同推动建立了交通事故快速处理机制，取得初步成效。
防范风险为监管的重中之重
B：天津市保监局在2008年是如何加强和改善保险监管工作的呢?
G：众所周知，2008年开始，国际金融市场开始处于动荡的环境之下，我们继续把防范风险作为保险监管的重中之重，不断加强和改善保险监管，在集中精力处置个案风险的同时，着力防范增量风险，化解和处置存量风险，维护天津保险市场的安全稳定。
针对金融危机下行业经营风险与消费者投资的矛盾，我们加大了防范化解矛盾的力度，例如，在保监会和市政府的支持下，基本平息了生命人寿的投连险风险。针对人身保险新型产品的潜在风险，建立了退保情况周报和月报制度以及重大退保投诉情况报告制度，并从完善客户回访制度、规范展业行为、慎选销售对象等方面加大了对有关公司的监管力度，防范因销售管理和风险管控不力所引发的增量风险。
我们通过调研，大力推行了见费出单，以有效遏制保险公司利用虚挂应收保费进行恶性竞争，保证经营数据真实性，控制中介机构侵占挪用保费，防范保险公司经营风险。大力推行机动车辆保险见费出单制度，采取跟踪巡查方式强化监管，利用非现场监管系统把应收保费作为长期重点监控指标，对指标异常公司实施现场检查，有效控制和防范保险公司经营风险。
2008年我们还妥善的处理了投诉方面的问题。加强对投诉案件的督办，提高投诉案件办理效率，避免因人员集中造成串联、群访群诉等风险事件，全年共处理群众来信来访265件。在此基础上，还建立了投诉旬报制度，加强动态分析，通过投诉及时发现存在风险隐患的重点机构和突出问题，为监管工作提供参考。
整顿规范市场秩序。认真贯彻落实保监会关于治理商业贿赂和整顿规范保险市场秩序的决策部署。结合我市保险市场实际，针对市场反映的突出问题，确定重点公司和重点领域进行检查。重点机构包括业务经营不稳定、大起大落的机构；存在经营隐患的机构；投诉、举报集中的机构等。重点领域涉及保险机构的内控建设、条款费率执行、手续费支付合规性、欺诈误导问题以及数据质量等方面。全年，我局共派出监管干部187人次，对24家保险公司和保险中介机构进行了现场检查，涉及6家产险机构、6家寿险机构和12家保险中介机构。截至目前，已依法对9家机构、1名支公司高管人员和3名营销
员进行了行政处罚，对15家机构下达了监管函，与相关保险机构负责人进行监管谈话20余人次。
此外，保险行业协会在参与建立完善交通事故快速处理机制、规范公司展业和银邮手续费行为、推动“保险营销员信息管理系统”上线、开展保险中介从业人员继续教育培训、就滨海新区保险改革试验进行理论研究等方面做了大量工作，取得了良好效果。
同时，必须看到在保险市场体系、经营主体、服务能力和监管水平等方面还不同程度的存在着一些问题，主要包括：一是市场体系初步形成，但不规范。二是市场主体快速发展，但竞争力有待增强。三是服务能力逐步提高，但不适应。四是监管体系基本形成，但不完善，这些问题需要在发展中逐步加以解决。
开发新形势下的竞争优势
B：天津2009年保险工作有着怎样的安排部署?
G：2009年天津保险业要按照全国保险工作会议确定的各项工作部署，重点是加强改善保险监管，努力防范化解风险，保护消费者利益，切实转变发展方式，推进保险改革实验区建设，着力服务天津经济社会全局，促进天津保险业平稳健康发展。
前不久的全国保险工作会议上，吴主席指出，要正确把握保险业发展的客观规律，增强在新形势下做好保险工作的能力，切实做到“五个不动摇”。我们看到近几年，天津保险业之所以总体上有一个较好的发展局面，正是由于科学发展观在全行业得到了深入贯彻落实。
在当前日趋复杂的外部环境下，天津保险业要继续按照有利于提高竞争力，有利于防范化解风险，有利于提高服务和谐社会能力的要求，突出保险业的竞争优势，着力转变发展方式，实现经营效益稳步提升。
我们从监管机构的角度出发，要让整个行业努力实现三个方面的转变，即：从主要着眼于简单分割已有的市场规模，向着眼于不断开发新的业务领域转变；从主要依靠跑马圈地式的外延式发展，向主要依靠增强自主创新能力、提升从业人员素质、改善经营管理的内涵式发展转变；从注重追求短期利益、对保险资源实行破坏性开发，向注重为消费者提供诚信、优质和高附加值的保险服务转变。
为实现上述目标，我们监管机构就要抓住发展保障性业务、服务民生这条主线，以服务结构的优化带动发展方式的转变，形成新的竞争优势。我们认为财产险公司，在产品结构上，要积极应对车险增速放缓的影响，由主要依靠车险业务向多险种业务均衡发展转变，着力在扩大覆盖面上下功夫：在拓展渠道上，由主要依靠粗放式营销向精细化、规范化管理转变，着力在解决经营成本居高不下上多下功夫。
人身险公司，要以满足人民群众需要为出发点，对保险消费者群体进行细分，注重调整个人营销与银行的结构、投资产品与保障产品的结构、期缴业务与趸缴业务的结构，努力发展内涵价值较高的保障型产品和期缴产品，增强持续发展后劲。全行业在竞争方式上，由主要依靠价格竞争向产品、服务、品牌综合竞争转变，着力在改善服务质量上下功夫。
B：2009年的天津保监局对于天津保险市场的监管重点是什么?
G：2009年，天津保监局将以规范保险市场秩序为切入点，来着力解决影响保险业平稳健康发展的主要问题。
我们要营造良好的保险市场秩序，这也是保险业平稳健康发展的必要条件。保险市场不规范的经营行为，不仅损害保险业的信誉。而且破坏保险资源，增大保险公司的经营风险。当前的形势告诉我们，保险业要应对国际金融危机的冲击和国内经济下行带来的挑战，必须增强监管部门的信心、增强保险企业的信心、增强保险消费者的信心。
提振全行业的信心，最直接、最有效的途径就是切实规范保险市场秩序，2009年，天津保监局将出重拳、动真格的去整顿规范保险市场秩序，发现一起问题就处理一起问题，决不手软。我们有决心解决影响保险业平稳健康发展的这些主要问题。
对于财产险监管要以车险为抓手，要求数据的真实性，以重点公司为重点监察对象，全面落实保监会2008年70号文件，依法严肃查处财险业务数据不真实、不严格执行条款费率、理赔质量差和内控制度不落实等行为，力争实现产险市场秩序明显好转。
人身险要从规范银保业务入手，下大力量治理寿险销售误导，认真贯彻执行《人身保险新型产品信息披露管理办法》，对从业人员管理、业务核保、信息披露、电话回访、处理等各环节加大监管力度，依法严肃查处存在销售误导和账外支付手续费等违规问题的公司，综合治理寿险销售误导问题。
中介方面，要建立产寿险监管、中介监管联动协调的查处机制，按照同查同处的原则，严肃查处保险公司利用中介机构虚开发票、非法套取资金和保险中介机构欺诈误导、挪用保费等行为。对保险公司和中介机构涉嫌非法集资、非法传销活动的，要采取有力措施，坚决打击。
1.偿付能力不足。偿付能力是保险公司对所承担的保险责任的经济补偿能力。影响保险公司偿付能力的因素主要有资产结构、经营管理、经营稳健性、盈利能力、业务质量等方面。随着财险公司业务的快速增长，部分保险公司由于经营粗放、业务结构不合理等原因，出现了连年亏损，未能建立起资本增长机制，最终导致偿付能力持续下降。
2.费率厘定不合理导致保费充足率不高。随着国内保险行业的激烈竞争，为了赢得更多的市场份额，大部分财险公司执行保费费率标准缺乏刚性管控，采用低层次价格战的恶性竞争方式，或错误地采取“高手续费、高返还”等承保优惠，大大地降低了保费充足率，很大程度上降低了公司的未来偿付能力水平，从而引发财务风险。
3.应收保费过高导致资金回收风险较大。财险公司为抢占市场，获取保费，有时会采取延迟或分期收费、业务员代刷代垫保费或接受远期承兑票据等承保优惠，从而导致公司产生了大量的应收保费。如果客户的信用良好，能够按约定期限缴费则不会出现坏账风险；但如果公司催收措施不到位，造成保费无法收回或无法全部收回，或者客户财务状况出现问题不能如期缴纳，则极易形成坏账，从而导致公司出现资金回收风险、现金流入不足、投资收益降低，甚至造成偿付能力不足的财务风险。
4.理赔管控不当导致赔付成本居高不下。伴随保险市场的竞争形势呈现白热化状态，财险公司在理赔方面存在较大的风险隐患，主要表现在：为巩固在市场占有的份额，财险公司通常在处理理赔案件时，对不属于保险责任的赔款采取酌情赔偿或人情赔偿，理赔水分较多；一部分保险业务员或人法律意识淡薄，理赔流程距离专业化管理的要求还有较大差距。赔付支出作为公司最高的经营成本，若不能得到有效控制，也将造成偿付能力不足的财务风险。
二、财产保险公司财务风险管控的相关措施
1.提高偿付能力。一是改变财险公司急于追求保费规模、维持或扩大市场份额等粗放式发展模式，而应稳定、持续地发展。二是提高财险公司的产品结构和盈利能力。三是监管部门应统一偿付能力指标的统计口径，目前能够反映保险公司偿付能力的数据较少，统一偿付能力指标对中国第二代偿付能力监管制度体系的建设有很大帮助，能够帮助公司保持新体制下的竞争力。总之，提高偿付能力既是保证财险公司安全稳定和持续经营的需要，更能够帮助被保险人监督管理财险公司，维护投保人的根本利益。
2.资产负债匹配控制。资产负债匹配控制是财产保险公司财务风险管控的一个重要组成部分，在资产负债管理中必须遵循总量平衡、结构对称、偿还期对称、计量基础一致性等原则。
2.1总量平衡。在资产负债管理的过程中必须保持资产和负债在总量上的相对平衡，即要求资产总量和现金流入的时间能满足负债总量和支付期限的需要，以达到化解风险和提高收益的目的。
2.2结构对称。结构对称既体现在总体负债和资产的期限对账，还体现在资产的配置与业务类型的对称，传统型财产保险产品和投资型保险产品需分别确定投资品种和期限。
2.3偿还期对称。根据公司的盈利状况，利用精算技术分析负债的期限及金额，合理安排投资品种和期限，动态地做到资产和负债偿还期对称。
2.4计量基础一致。财产保险公司在进行资产负债匹配管理前，需要将计量原则统一为公允价值计量法，以保证参与资产负债管理的各项资产和负债的计价基础一致，在真实反映公司实际价值的同时防止会计错配，有利于长期经济价值目标的实现。
2.5充分考虑偿债能力对资产负债管理的约束。在资产负债管理过程中，财险公司需要充分考虑自身偿付能力的高低。在偿付能力充足率高时，可配置认可比例低的资产，以追求更高的投资收益；在偿付能力充足率低时，应配置认可比例高的资产，以尽可能提高公司的实际偿付能力额度，使偿付能力满足监管要求。
3.加强应收保费管控。财险公司应坚持“促发展、保效益、防风险”的经营思路，严格执行“收支两条线”管理模式，坚持“见费出单”管理制度，提高实收保费率。
3.1理顺管理流程。应收保费涉及财险公司经营管理的各个方面，体现了公司整体的业务管理水平。在如今流程管理大模式下，应收保费管理应体现流程分工的要求，做到各流程环节各负其责。一是对各险种应收保费发展情况进行密切监控，建立应收保费资金占用补偿机制，统一监控指标体系,制定坏账准备管理办法及数据清理、核销规则；二是由销售管理部门从展业源头控制应收保费的产生，及时把握大客户的资信情况，制定对拖欠保费客户的催收办法，对分支公司赊销、分期等营销行为加以规范约束；三是监审部门要对清理核销的数据进行事后审查。
3.2推行“见费出单”制度。从收费和出单两个基础环节入手，全面推行各项业务“见费出单”制度。财险公司首先要做大量宣导工作，此外，充分利用信息技术手段，开发应用程序对不符合“见费出单”制度的业务无法出单，确保在操作上的硬授权，同时加强单证管理工作。
3.3落实责任。在日常工作中，保险公司应加强内控管理，把应收保费管理贯穿于营销、承保、财务、理赔、信息技术等各个环节，明确应收保费产生的审批程序和权限。在应收保费催收责任及奖惩方面，出台应收保费资金占用费征收制度、应收保费催收奖励办法以及违规行为处罚办法，谁签单谁负责，实行终身催收责任制。
3.4严格考核。一是加大对应收保费的考核力度。考核实收保费，费用及薪酬分配以实收保费为基础。二是在严格应收保费坏账准备提取标准的同时，根据扣除坏账准备后应收保费月平均净额，核定征收率逐月计算资金占用费。
3.5建立数据监测系统，完善预警机制。推进数据质量建设工程，建立数据库管理体系，清理垃圾数据，掌握可收回比例，准确、及时向各分支机构各险种应收保费余额、应收保费率、账龄结构、销售渠道、发生原因等，提示各承保公司加强应收保费管理，努力降低应收保费比例，逐步完善预警机制。
4.理赔环节风险控制。财险公司理赔风险的变化直接影响公司的持续稳健经营，因此，应对理赔风险进行全面分析预测，有针对性地制定相应的防范措施。具体成本管控措施如下：
4.1制定以效益为核心的理赔质量考核指标体系。
4.2提升车险定价能力。要做到坚守价格底线绝不突破；坚持送修资源的集中掌控，防止盲目向4S店送修；坚持差异化定价，实行配件价格、工时费标准的差异化联动配置；加强系统刚性管控，杜绝价格套用行为。
4.3持续加强人伤案件管理。贯彻落实“提前介入、全程跟踪、主动调解、专业审核”的专业化、一体化人伤管理模式，做到“三必须，一转变”；制定人伤理赔案件调解指引，推动人伤自主调解和小额人伤迅速处理；实施差异化分级授权管理。
4.4持续加强非车险理赔管理。推进非车非农专业化集中管理，实行大案全流程控制；推广“手机查勘并快速传输照片，后台集中理算”，实现农险理算集中。
4.5持续开展理赔稽查、追偿工作。重点针对修理厂、人开展保险欺诈打击。
5.加强财务管理。财险公司应对财务管理工作进行全面的梳理，以下三方面需要重点关注：
5.1加强财会工作内部管控。财险公司应加强公司内控制度建设与执行：会计核算及财务报告流程和制度、财务质检监督机制、财务人员管理制度、会计档案管理制度、责任准备金制度、预算管理制度、培训制度等。
5.2加强收付管理。财产保险公司应严格规范业务收付操作流程，严格执行收支两条线管理，规范保费收取，规范控制赔付、费用及手续费支付，做到收付费岗位与业务处理岗位不相容职务分离，做好投保人、被保险人或指定收益人以及实际领款人的身份核对工作，确保收付费主体资格的真实性。其次，要建立健全业务收付管理制度，明确规定收付管理流程和岗位职责，防范资金管理风险。通过加强收付管理，杜绝财险公司虚构或虚增保险标的进行虚假承保、系统外出单、阴阳单、跨年度拆分保单、虚挂应收保费、虚假批退、虚假理赔、已收到的保费资金未全额入账、违规冲销真实的应收保费用以清理应收保费以及支付手续费、折扣、账外赔款或净保费结算等问题导致应收保费等现象。
CRM发生的违景：
跟着市场经济的深刻发展，市场竞争、行业竞争、品牌竞争越演越烈，在许多行业领域里，经由1次次市场洗牌，社会资源在不断整合，市场格局日益不乱，市场的竞争常常表现为几大品牌厂商之间的竞争，比如在饮料行业，可口可乐以及百事可乐在美国，乃至全世界具有稳固的市场定位；而啤酒行业里的第1阵营始终被百威、嘉士伯、虎牌、喜力等著名品牌所节制。进入九0年代，伴同产品以及服务的高度同质化，市场竞争的压力愈来愈大。许多企业发现，如果按照传统的营销四P（产品Product 、价格price、渠道Place、促销Promotion）理念，良多企业其实已经经没有多少潜力可挖。于是，美国营销学者提出了四C理念（Consumer客户、Cost 本钱、Convenience便利性、Co妹妹unications沟通），主意以消费者（客户）为中心，钻研消费者需求，而不要再卖你能制造的产品，而要卖客户想购买的产品；并暂时忘掉定价策略，快去了解客户知足其需求所须付出的本钱；忘掉渠道策略，而思考给客户以便利性，最后则是强调与客户沟通，传布客户认为是“卖点”的东西。因而，企业不断努力改善与客户的瓜葛将大大有益于企业竞争力的提高，有益于企业博得新客户、保存老客户以及提高客户利润贡献度，这些成为企业能否在市场竞争中获胜的症结。
在四C理念基础上，“数据库营销”、“1对于1营销”的发生同样成为CRM的直接理论基础，被企业很快接受。这样，营销重点从客户需求进1步转移到客户维持上并且保证企业把适量的时间、资金以及管理资源直接集中在这两个症结任务上。
与此同时， IT技术的进步（尤其是互联网技术）的进步，为CRM作为软件的发生提供了可能。如果没有以互联网为核心的技术进步的推进，CRM将会遇到尤其大的阻力，可以说，互联网是CRM的加速器，具体的利用包含：数据发掘、数据库、CALLcenter、基于阅读器的个性化服务系统等等，这些技术跟着CRM的利用而飞速发展。CRM之父：托马斯·希贝
作为迄今为止范围最大的IT概念，其最先由国际著名咨询机构Gartner Group在上世纪九0年代末提出。而CRM成为软件的历史则要从美国著名的管理软件供应商siebel公司 创始人托马斯·希贝（Thomas Siebel）开始。
Siebel 在伊利诺斯州的Wilmette 长大,父亲是芝加哥1家公司的律师。他就读于伊利诺斯大学自然科学史系，一九七五年毕业时进入出版业。在尚无计算机的时期里，Siebel有办法将国内所有的邮购目录及客户的报价单编纂患上头头是道，然后作为参考资料售出。一九八0年，Siebel 回到母校攻读MBA，同时他还选修[！]了计算机科学，后来又攻读了第2硕士学位。
一九八四年的1天，Siebel在他计算机系的邮箱里发现1封信，发信人是1家从未据说过的公司：Oracle。这个公司开发的数据库恰是他的钻研领域，公司欲为其芝加哥分部招聘1位系统工程师。Siebel尽管也患上到了IBM以及其他1些公司的约请，但他终究仍是选择了Oracle，成为公司的第四0名职员。1年后，他成为Oracle公司驻华盛顿地区的销售经理，负责一0个州以及半数联邦政府。Siebel以个人销售额增长二.八倍的事迹，成为Oracle最卓越的销售人员。尔后，他作为营销部副总裁来到设在硅谷的总部工作。
重大的机遇被Siebel发现了。他认为具有技术可能使每一个人都能成为卓越的营销人员。计算性能够贮存产品、客户以及竞争对于手的大量数据，任何营销人员随时均可以患上到所有的这些信息。
他开始斟酌将信息技术利用于树立以及保持客户瓜葛。他觉患上可以给人们提供1种便捷的方式来了解产品、价格、竞争情况、消费群及市场等信息，令销售以及客户服务更利便。Siebel匡助Oracle树立了Oasis的系统，用于加强公司本身销售管理能力。
两年后，羽翼饱满的Thomas Siebel创建了以自己名字命名的Siebel公司。公司成立后的1年里，Siebel 用大部份时间走访了五0家公司，从康柏到Chevron，为的是搞清楚这些公司真实的需要。他请工程师们编写程序并将其反馈给客户，讯问是不是相符客户需求，产品跟着客户的需求1改再改。 一九九五年六月，Siebel 了自己开发的销售自动化软件。产品1鸣惊人，第1年的销售量八00万美元，第2年就爬升到三九二0万美元。一九九六年，该公司上市，每一股一七美元，上市当天股价就翻了1翻。一九九七年，Siebel 花费四.六亿美元以取得专门制作客户服务软件的Scopus 技术, 当年公司的销售额由原先的一.二亿美元迅猛的增长到二.七亿美元，一九九八年又爬升到了三.九亿美元。
2、CRM在中国
CRM进入中国
CRM在中国，最先应当追溯到互联网经济如日中天的一九九九年。一九九九年八月六日朗讯科技（中国）公司商业通信系统部在京举行了以“营建完善电信呼唤中心”主题的研讨会，介绍了其全新的客户瓜葛管理（CRM）解决方案，并强调指出，商业部门必需着眼于客户瓜葛，提供独具特点的个性化服务，才能在网络经时期立于不败之地。一九九九年九月二七日，有国内IT第1媒体之称的《计算机世界报》连载Oracle细说客户瓜葛管理（CRM）文章。二000年三月二七⑷月四日Oracle公司首次在北京、上海、长沙等地举办了电子商务巡展流动。在这些会议上，Oracle 公司介绍了其Internet平台产品Oracle 八i以及包含CRM、ERP、SCM、战略性企业管理系统（SEM）、Portal-To-Go在内的全面集成的电子商务解决方案。
进入二00一⑵00二年，CRM在中国风起云涌，除了了Siebel、ORACLE等国际巨头外，国内涌现出1大批CRM厂商，1类是专业CRM供应商所代表的TurboCRM、MyCRM、创智CRM，另外一类是用友、金蝶等综合管理软件厂商从ERP向CRM的顺带扩大。依照产品定位从低到高的划分，中国CRM市场的有了初步的格局：
低端：价格一0万之内，功能集中在SFA，简单易用，快速施行。 中端：价格在一0⑵0万，仍然表现为通用产品+少许的定制，如Turbo CRM、金蝶CRM。
中高端：价格五0⑻0万，功能全面，中端以标准产品+行业特性，高端以标准产品+定制开发，如用友UF CRM。高端：价格八0万以上，以项目定制开发运作，客户主要集中在房地产、金融行业、保险行业，以创智Power CRM为代表。
在市场推行方面，二00一⑵00二年，Siebel、创智、TUBCRM等1批CRM厂商在北京、
上海、广州等地接连不断地举办大范围的客户研讨会以及巡展流动，同时借助媒体的气力，CRM概念开始为人们所知，乃至有段时间，在IT行业里，到处都有人在谈论CRM。
当CRM遇到中国国情作为“泊来品”，CRM自一九九九年进入中国以来，经由近五年的发展，并无如人们当初预期的那样成为“IT英雄”，CRM市场也堕入尴尬。CRM除了了在房地产、银行、保险等少数行业被小规模认可外，CRM更多给人的印象是“中看不顶用”，高达四五%的CRM施行失败率曾经经让人们开始质疑CRM的可行性。与此同时，从CRM厂商的情况来看，早年从事过1段时间 教育软件开发的专业CRM供应商创智也没有成为中国的Siebel。北京1家曾经经呼声很到的专业CRM供应商听说已经经开始斟酌向进销存软件领域扩张，传统软件厂商用友、金蝶的CRM依然在其总体事迹中难当重担，与ERP概念为逐步为人们接受相比，CRM在中国正进入难题时代。
但是，但这其实不是说基于先进营销理念的CRM自身有甚么问题，而是中国企业所处的市场环境及管理现状与西方企业有很大的区分。目前，国内大部份中小企业信息化基础还相对于较差，尚无树立起基本的管理信息平台（MIS），大量关于客户、合作火伴、产品、交易记录以及商业机会的信息资料扩散于各部门及员工的私人邮件、传真件、文本文档、工作簿中，现在请求他们1步到位地导入标准化CRM体系，进行繁杂的业务流程重组，将销售业务的运作以及人员流动强行细分管理，动辄强调企业“分析客户”、“分析销售”、通过“客户关怀”实现2次销售等，这只能成为中小企业的不可经受之重。3、中小企业CRM平民化时期的到来
当初ERP在中国的也曾经遇到相似的遭受，虽然管理理念足够先进，产品功能足够全面，但许多中小企业就是却用不起来，还不如退其次，施行1个功能实用的进销存软件。目前，对于于国内企业来说，与其说是要树立客户瓜葛管理体系，不如说是管理好客户；与其说是管理好客户，还不如说是管理好销售团队；与其说是管理销售团队，还不如说通过信息化手腕管理企业的总体资源。目前，许多使用贵族化CRM系统的企业的感觉是“太繁杂、太僵化、不实用”。来自市场的各种声音表明，中国企业需要平民化的CRM，在实际利用中，这个平民化的CRM要能够提供：
匡助企业树立全方位的企业信息化管理平台、规范企业的IT习气（把日常工作在IT系统进行）、通过信息交换（内部OA）、团队管理、日程协平等，搭建企业的IT支持平台，从而实现对于企业客户的管理。
中小企业需要甚么样的CRM
在CRM利用方面，中小企业与大型企业相比有很大的区分。大型企业在业务方面有明确的分工，各业务系统有自己跨地区的垂直机构，构成了企业纵横交错的庞大而繁杂的组织体系，不同部门、不同地区间实现信息的交换与同享极为难题；其次，大型企业在业务运作上很强调严格的流程管理。而中小企业在组织机构方面要轻型简洁良多，业务分工不必定10分明确，具体业务运作上则更拥有弹性。而国内1些直接从国外照搬过来的CRM软件常常都是以大型企业的CRM解决方案为依根据的，这就好比把大人的衣服直接套在小孩子身上，怎样穿怎样别扭。
基于中小企业的对于CRM利用需求特色，这就请求中小企业CRM必需具备下列几个特色：
1、中小企业CRM必需简单、实用、易用，排除了神秘化、繁杂化。正如在中小企业CRM施行方面有着丰厚实践经验的任我行软件公司杨波先生所言：“信息化胜利施行的两个基本条件：1是‘老板意志’，2是 ‘员工意识’，二者缺1不可。”而任我行CRM恰是通过实用的功能、简单易用的操作让企业员工在实际运用中容易接受、喜欢，并且容易操作这个新生的管理法子。比如：查找客户电话、获取营销信息、内部邮件、日程规划等，通过被动以及主动相结合的产品理念，能够有效地保障CRM的顺利施行。
2、中小企业CRM必需施行周期短，保护利便。大型企业的CRM的施行是1个庞大的工程，要经由长期调研、计划、施行以及试运行，到真正完成要花上二⑶年乃至更长的时间。这对于成长以及变化很快的中小企业来讲，无疑是不可行的。而且相对于于大型企业相对于不乱的业务系统，中小企业灵便而拥有弹性的业务运作更需要快捷的施行进程。同时因为中小企业1般不会专门设立系统保护人员，这就请求中小企业CRM的保护工作要尽量少。几年来，任我行CRM之所以广受中小企业用户的欢迎，以及其只需1周的施行周期和几近零保护有着亲密瓜葛。
3、中小企业CRM须拥有适合的性价比。针对于中小企业相对于简单而集中的业务体系，需要的CRM的功能简单实用，性价比适合。同时，因为大多数中小企业拥有范围较小以及IT预算较少的特色，那种大而全的价格昂扬的CRM也决不是中小企业所能经受的。
CRM平民化，从简单开始
3年多来，在为几百家企业施行CRM的进程中，咱们深入地认识到，有效的管理必定是简单的。而中小企业施行CRM，第1步，在于管好客户“咭片”，在这个进程中，把客户资料搜集起来，把与客户交往的进程记录下来，可是，国内八0%的企业都没有做到或者做患上不够好。第2步，树立流畅企业OA平台，树立工作讲演轨制，并管理工作日程，这是企业施行信息化管理的症结。
而对于于1些繁杂的利用，比如流程管理、销售自动化、销售分析，还很少有企业有这类管理水祥和IT水平，遇到这种繁杂的分析，中国人常常更相信 “人脑比电脑更管用”。利用任我行CRM，做好客户资料管理、跟单记录、工作讲演、工作规划、日程支配管理，这些已经经足以成绩1个中小企业的信息化平台了，更首要的是，这个平台提供了更有效的信息处理法子以及更多的员工介入机会，使员工愿意把自己的工作在这个IT平台上展开。
由此看来，CRM平民化的时期已经经到来了。
【关键词】 财务集中核算制度；资金；会计机构；财务管理职能
一、引言
无可辩驳的是，企业经营的环境越来越艰难，竞争也越来越激烈。因此，加强企业的财务管理，整顿内部会计工作秩序，成为了当今财务工作的重中之重，为此，企业出台了一系列的管理措施和文件，财务工作有了长足进步。尽管如此，无视企业规章制度，弄虚作假等违法违纪现象仍时有发生。这类问题依然存在，症结在于财务管理过于分散、监督薄弱。随着新《会计法》的颁布实施和各企业整体改制的不断推进，许多企业都在自己范围内建立起财务集中统一管理体制。财务集中核算制度在加强财务支出的管理、提高资金的使用效益、规范单位的会计核算、提高会计信息的质量等方面起到了重要的促进作用，但从实践的情况看，确实也暴露出一些新的问题。特别是财务管理职能弱化倾向，更应该引起高度重视。
二、 财务集中管控的定义及其意义
省级财务集中管理是指在原则上不改变省公司现有管理架构、职能权限的基础上，由省公司财务部门统一集中管理全省分、子公司的资金账户、实施全面预算管理和统一的财务会计政策，集中处理全省业务的会计核算工作。同时，通过在省公司设立专业的会计核算中心，将财务管理和会计核算职能适度分离，实现专业提升。而分公司及子公司会计核算职能上划后，财务工作重心转向加强执行力度、精细化运作、为业务提供良好服务与支撑、通过为管理层和业务部门提供有价值的信息与决策支撑来实现企业优化资源配置。
财务集中管控的意义集中表现在：
一是实现会计核算透明、准确、规范与统一原来的管理情况下，各分、子公司均有独立的财务核算，在核算分散的情况下，财务很容易受到业务领导主观意志和财务人员水平等因素的影响，难以做到会计核算的规范统一和数据的准确透明。通过集中管理使公司对财务状况各方面的真实情况、分类数据、变动情况都要非常清晰地掌握。
二是强化财务分析与支撑，快速敏锐地提供有价值信息以及真实完整的数据是企业财务分析的基础。通过财务集中管理做到核算规范统一，财务信息清楚，数据准确，以此为基础才能提供强有力的财务分析和支撑。
三是加强财务风险管理与控制经济活动越来越丰富多样，企业所面对的风险不断增加，特别是财务风险，企业面临的资金资产安全、财经纪律、税务政策等各方面的风险越来越大。可以通过省级财务的高度集中、管理手段的信息化、职权的清晰明确、严格的权限管理等各种手段，来加强公司对财务风险的管理和控制。
三、 财务集中管控模式下财务管理职能弱化的表现分析
实践工作中证明，财务管理职能弱化的表现分析主要表现在以下几个方面：
1.事权与财权相分离，削弱了财务管理工作的力度。财权与事权的脱节所引起的矛盾主要表现在：第一，单位组织日常工作的效率低下；第二，单位对资产的管理职能弱化，资产流失与浪费现象加重。在这种情况下，实行集中的会计核算，势必形成会计核算游离于单位资产管理之外的局面，使本来就面临困难的资产管理“雪上加霜”。
2.职能定位不清，造成财务管理工作责、权不明确。会计核算中心和核算单位在实施集中核算的条件下，各自的财务权限怎样界定尚不明确。因此，在实际工作中互相依赖，出了问题又相互推诿。
3.对单位业务活动的绩效缺乏管理和监督机制，降低了财务管理的效益。由于现在采取集中核算，使得单位的财权与事权不能挂钩，财务信息也不全面，而会计核算中心又不能及时掌握单位的业务信息，从而难免会在各单位业务的绩效管理上形成盲区，给核算单位加强绩效管理带来障碍，也很难阻止单位对自身利益的不正当追求。
4.与报账员及单位沟通不够，财务管理工作渠道不畅通。有些部门和人员误认为会计集中核算后单位财务工作全部交到了核算中心，高水平的会计人员通过择优录用大多进入核算中心工作，报账员没有用武之地了，对单位的贡献也随之减少，于是出现对报账员的工作不够重视、不够支持的现象。如果核算中心不充分注意与报账员和核算单位的有效沟通，势必会影响单位报账人员的工作积极性，使报账员和核算单位对核算中心有不满情绪，不利于保证国有资产的安全完整。
由于撰写此篇论文的需要，笔者设计了一份问卷，问卷大概样式如下：
①请问您所在的企业是属于以下哪种性质的行业？
A.保险行业
B.矿产行业
C.电力行业
D.通信行业
E.其它______________________
②请问您所在的企业实行了财务集中管控模式了吗？
A.是
B.否
C.不清楚
假如您问题②回答是A选项，请继续以下问题；反之，不需要继续答题，谢谢您的参与！
③请问您对自己的财务工作职能定位清晰吗？责任明确吗？
A.是
B.否
C.不清楚
④请问您感觉自己所在的财务部门监督机制严格吗？
A.是
B.否
C.不清楚
⑤请问您感觉自己财务工作压力程度如何？
A.非常大
B.比较大
C.一般
D.比较小
E.非常小
⑥请问您作为一名财务人员，感觉自己灵活性、创造性程度如何？
A.非常高
B.比较高
C.一般
D.比较低
E.非常低
⑦您对财务工作积极性如何？
A.非常高
B.比较高
C.一般
D.比较低
E.非常低
此次问卷调查的受访者人数为20人，这20名受访者均为财务工作人员，调查数据如下：问题① （图1）； 问题②（图2）
问题③―问题⑦共有15名受访者继续问卷调查，其中有五成受访者表示工作压力大，近八成受访者表示自己灵活性、创造性及工作积极性比较低。
由以上数据可以得知，在实行财务集中管控模式的企业里，财务工作者承受的压力比较大，对于工作的灵活性，积极性是比较小的。综上所述，此类财务集中管控模式下财务管理职能弱化的表现越来越严重。
四、 强化财务管理职能及设置会计机构的对策建议
集团型的企业应根据不同的时期，选择不同的财务管理体制，在建立初期，成员企业间的业务联系非常密切，为了更好地聚合公司的资源优势，此阶段很适合采用相对集中的财务管理体制。随着各子公司自有业务的不断扩大，市场竞争能力的不断加强，在条件成熟的情况下可考虑把初期集权型财务管理体制转换为相融型财务管理体制，即母公司对各子公司的所有重大问题的决策与处理上仍实行高度集权，但对各子公司的日常经济活动赋予较大的自。
1.建设初期既要追求规模效益又要防范财务风险，适度的集权就很有必要，为了加强母公司对子公司的集中管理，母公司应通过以下几个方面实施有效的管理控制。
（1）强化对各子公司财务人员的管理控制；
（2）建立健全各项财务规章制度；
（3）加强财务基础工作的建设；
（4）建立资金控制系统；
（5）建立收益控制系统；
（6）建立预算管理系统；
（7）建立财务信息报告和财务备案制度；
（8）加强内审和专项检查工作；
（9）建立财务信息控制系统；
（10）建立风险控制系统。
下面是几种相应的也较为实用的做法。
（1）完善企业集团组织机构进行财务集中控制；
（2）财务总监委派制；
（3）全面预算管理；
（4）财务网络电算化；
（5）统一集团会计政策；
（6）内部审核和外部审计制度；
（7）财务考核与奖励机制。
2.对于如何强化财务管理职能，以下是一些主要的对策及建议：
（1）明确会计核算中心的职能定位
明确会计核算中心在实行集中会计核算制度条件下的职能定位，是明确集中核算各方权、责的前提，也是正确处理好会计核算中心与各单位间的关系、明确和细化各部门自身职能的关键。
（2）建立健全财务管理制度
建立会计核算中心，实行会计集中核算的一个主要目的就是通过对资金的统一监督和核算，对原来各自为政的核算单位的财务工作进行规范，以防范财务风险。首先，会计核算中心对各核算单位具有共性的，经常发生的业务，制定统一的财务管理制度，同时对各核算单位的特殊业务，也要求依照统一的规范开展会计工作。如单位的预算收支管理制度、收支流程的管理制度、资产管理制度、业务绩效评价制度以及奖惩制度等。其次，针对资产实物和价值管理分离，资产管理风险较大的情况，建议核算中心与核算单位进一步加强合作与沟通，制定合理的协作办法，定期核对库存商品、固定资产、材料的明细账，确保总账与明细账相符，核算单位账务与实物相符。
（3）加强预算管理，提高资金使用效益
一是提高预算编制的科学性、合理性；二要严格执行政府采购制度，切实加强对单位政府采购支出的事前审核控制；三是核算单位要对往来款项全面清理，提高资金使用效益。
3.除了以上的一些对策及建议，以下还有一些比较实用的方法：
标准成本以管理创新和技术进步为动力，通过成本达标、挖潜，推进成本的持续改良，对成本实行全过程控制，全面提升产品的成本竞争力。
（1）标准成本制度功能架构
标准成本制度是将成本的前馈控制、反馈控制及核算功能有机结合而形成的一种成本控制系统。
（2）标准成本制度的特点
标准成本制度推进的过程即推进全员成本管理的过程，其特点包括：便于分清责任，衡量业绩；便于确立成本管理的系统观和全局观；便于加强成本过程控制；便于优化资源配置，指导营销决策。标准成本用于决策有着许多优点，它不受实际成本波动的影响，排除了许多非正常因素（如设备故障、自然灾害、来料质量等）。
4.各企业应吸取世界先进企业信息化建设的先进理念，开发出符合自己需要的大型企业信息管理系统――整体产销信息管理系统，即企业资源计划（EPR）系统，由销售管理、质量管理、生产管理、出厂管理、成本管理、统计管理和会计管理等子系统组成。这些系统的投运，对于完善企业现代化管理、缩短生产周期、加快资金周转、降低成本、提高服务水平、增强竞争实力、实现企业价值最大化具有深远的意义。
5.成立已130年的开滦（集团）有限责任公司，既有深厚的文化底蕴，也有自己的管理特色，但随着市场经济的发展，管理方式由传统管理向现代管理转变，其治理与管控模式也应随之转变。
两年时间，基本建立了“符合开滦特点的、以资金管理为中心、管资金与管人相结合，功能完善、高效运转的财务集中管控体系”。
（1）资金集中管理体系建设的目标；
（2）全面预算管理体系建设的目标；
（3）财务风险防范体系建设的目标；
（4）总会计师组织体系；
（5）财会政策制度体系；
（6）会计信息报告体系；
（7）财务监督检查体系。
随着集团公司财务集中管控工作的不断深入和发展，其效果日益显著，主要体现在：
（1）提高了资金管理效益；
（2）提高了运营掌控能力；
（3）提高了决策支持水平；
（4）提高了财会队伍素质。
从开滦集团以及强化财务职能对策及建议可以看出， 企业集团财务管控模式既是一个理论问题， 又是一个操作性很强的实践问题， 所涉及内容很多，同时， 企业集团财务管控也是一个不断发展变化的问题。面对激烈的竞争及不断变化的市场环境， 企业集团的发展战略也必然处于动态之中， 其战略目标的修改或修正频率越来越高， 组织结构要作不断的调整和重新设计， 在财务管控上， 其控制方式、重点等也要相应变化。
五、 结束语
总之，国内企业实施财务管控模式还没有达到很好的水平，在实施财务集中管控模式同时，要实事求是地认识到其面临的问题，并且认真分析问题的根本及要点。当今国际级大企业在财务集中管控方面已经摸索出了一整套科学、规范的做法，我们应当积极加以引进，认真消化吸收，创造出更辉煌的成绩。
【参考文献】
［1］ 王楠楠.会计集中核算模式下的财务管理职能探析［J］.山东财政学院学报，2007（4）.
［2］ 丛莘.建立以财务管理为中心的企业管理运行机制［J］.科技与管理 ，2004（6）.
［3］ 董小焕.企业应建立以财务管理为中心的管理体系［J］.宁夏大学：中国乡镇企业会计，2006（8）.
［4］ 白万纲.集团财务管控模式探讨［EB/OL］.省略.2009-04-23.
［5］ 李会敏.开滦集团公司财务集中管控体系的实践探讨［J］.会计之友，2009（3）.
［6］ 程敏.省级财务集中管理浅析［J］.财会通讯，2010（5）.贵州，2007.
