时间：2023-06-30 17:22:07
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇简述网络营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】网络营销;传统营销;药品流通
信息网络应用步伐的加快，促使社会跨入了网络化的时代。随着网络技术的快速普及，社会经济体系中的信息分配和接受方式发生了巨大的改变，从社会政治、经济、文化的各个领域逐步渗透，进一步影响人们的日常生活，使人们的社会经济、生活、学习、工作、合作和交流等生活环境方式发生了重大变化，在这样的背景下，网络营销作为一种全新的营销模式在药品营销中得到应用，给医药企业带来新的机遇和挑战。本文从企业的角度分析新环境下的网络营销策略。
一、药品网络营销的现状和发展
(一)药品网络营销的现状。目前虽然全面采用互联网络的商业时代已经到来，但是利用互联网络这种新式交换媒介进行药品网络营销还未兴起，而且展现出其突破传统、彻底改革行销市场的潜力。目前我国医药企业网络营销的整体状况不理想，企业的性质及企业自身所处的内外环境等对企业开展网络营销有较大的影响。因此，企业不仅要创造有利条件，还要进一步改进企业的网络营销策略，更要根据自身的优势和客户的需求采取有效的营销模式。
(二)药品网络营销的发展趋势。近年来医药电子商务发展势头快速，对传统医药企业的经营策略提出新的要求。为了有效降低药品流通领域的费用，提升产品的有效价值，缓解看病难、看病贵的怪现象，医药企业的经营策略逐步发生转变，开始追逐时代的潮流，将药品营销渠道搬上虚拟化的网络当中，让消费者利用最短的时间最可观的价格获得对自己及家人更有利的信息及更好的产品。在这样一种现代消费观念的驱使下，药品网络营销也和其他电子商务一样正在快速崛起。据计世资讯预测，到2016年底国内的行业网站收入将达到4000多亿人民币，年复合增长率为89．7%，收入保持高速增长［1］。与国外方兴未艾的垂直网站发展相比，国内网络界明显还处于落后状态，在充分认清实际情况的同时，也要有足够的信心去接受和发展这一新生事物，有足够的自信去面对它的发展前景，根据经济发展规律及其网络应用的特点及其发展趋势，可以很自信地看出，网络营销将有很好的未来:一是行业细分程度在不断提高;二是行业网站将提供更加专业和深入的服务，盈利模式也将多元化;三是行业网站将不断地融入最新互联网技术;四是行业网站间兼并重组现象将会愈演愈烈［2］。
二、网络营销的定义及特点
(一)网络营销的定义。网络营销(On－lineMarketing)是指企业以网络资源技术为基础，以电子信息为媒介进行的各种营销活动的总称，是企业营销实践、现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物［3］。
(二)网络营销的特点。根据网络营销的性质及其功能和价值的不可替代性，得出其有以下特点:传播的超时空性、交互的便捷性、媒介的多维性、运作的低成本性、投放的针对性、可重复性和检索性等诸多优点，再结合当今世界经济的发展趋势，使得网络营销成为现代化企业必将争夺的又一大市场。
三、网络营销与传统营销的整合
在现代化科技推动下，国际互联网和商业在线服务为医药营销者顺利开展网络整合营销提供了强有力的工具。目前，虽有不少公司已经走上网络营销的策略，然而将网络与传统营销整合起来营运的少之又少。他们只将Internet看作是一个销售产品的工具。任何一种高效的营销策略或手段，它只是众多营销策略中的一部分，是支持企业经营的一分子，网络营销也不例外。因此企业为了打一场漂亮的网络营销战，互联网在线服务被认为是企业向消费者提供信息服务的另一个渠道，因此网络营销应该是将传统营销与现代营销整合运用的最佳选择。
四、网络营销的策略
(一)理论基础。网络整合理论:用一句来概括是网络在营销中的作用———使“消费者”这个角色在整个营销过程中的地位得到提高。网络营销首先要把消费者整合到全部的营销过程中来，贯穿于消费者需求的始终，始终以消费者切身利益为出发点，不断地与其交流，以达到双赢。网络直复营销理论:网络营销是一种典型的直复营销。“直”是指不通过中间分销渠道，而直接通过媒体连接企业和消费者;“复”是指企业和顾客的交互，以订单为测试基础，获得顾客的其它数据甚至建议，企业通过统计明确回复的数据，并对这种营销努力作出评价［4］。
(二)网络营销渠道策略。网络营销渠道策略是指企业在以电子信息技术为代表的网络化条件下，对各种营销渠道模式的选择和组合，建立起一个开放的、高效的、适合市场竞争机制需要的企业新的营销渠道体系和模式［5］。随着国际网络和全球资讯网的盛行，利用无国界和无区域界的互联网来销售商品或服务，已成为买卖货物的新选择，网络营销将成为医药界的一次新的浪潮。在现代化的生产和经济条件下，企业在网络营销活动中建立自己网站的同时，更要利用大量的时间对自己的产品进行网络销售，通过信息服务、广告服务、撮合服务，来达到提升企业的影响力、拓展产品的销售空间、降低产品的销售成本的目的。因此对于从事网络营销的医药企业来说，必须熟悉，研究国内外电子商务交易中间商的类型、业务性质、功能特点及其它相关情况，必须能够正确选择交易商从而顺利完成商品从生产到消费的整个过程。此外，网络营销中的另一个最重要的方法就是建立会员制模式，会员制模式的网络是在医药企业中形成一个虚拟组织的网络团体，通过会员制，促进消费者之间的相互联系和交流，以及消费者与医药企业的联系和交流，把消费者融入医药企业的整个营销过程中，使大家互惠互利，共同发展。
(三)资源互补策略。无论在现实生活中还是虚拟的网络界中，资源合作、互相利用彼此的优势资源开展工作的例子无处不在。在媒体上经常听到两家公司或更多家公司结成战略联盟或合作伙伴，无论它们的名字叫什么，其实就只有一个目的，就是资源互补互惠。简单的说，资源互补就是两家或更多家企业在互惠互利的基础上互相交换多余的或闲置的资源，以产生更多的销售和利润。利用资源开拓新产品，寻求新的客户渠道。大部分企业都拥有一些自己常意识不到的闲置资源，或者对企业本身来说充分利用的资源。当有合作方介入时，可以再次深度开发同一部分资源，或许由于双方的合作又一种新产品或新的客户渠道会应用而生。例如现在我国医药生产企业有近上万家，但大部分市场都是买方市场，产品并不缺，大家缺的都是眼球和客户。因此这些企业就借助21世纪时代网络的潮流，与一些大型的知名网站如;腾讯、网易、百度、淘宝等寻求合作，以拓展自己产品销售渠道，来降低成本，扩大经济效益。
(四)服务的针对性策略。科学技术的日新月异，使得各种各样的产品琳琅满目，即使是同样的商品，有着相同的功能，也有数不胜数的品牌。而在现代消费观念的影响下，不同的消费群体，不同的客户都有不同的喜好，来选择自己所需求的不同商标的商品。这就使得企业之间的竞争越来越激烈，为此企业要想在如此激烈的竞争中立于不败之地，就必须根据不同的消费者需求，来对其进行类别的划分，以便更加有效地调配资源，从而获取最大的利益。
(五)品牌策略。品牌是一种企业资产，是一种信誉，由产品品质、商标，企业标志、广告口号、公共关系等混合交织而成。企业通常会利用理性与感性兼具的营销活动，再配合攻关造势，创造出价值无群的品牌，让顾客一看到某个品牌，就会产生一种购买的欲望，甚至立刻毫不犹豫就出手。
(六)人性化策略。医药网络营销不仅是一门科学，更是一门艺术。人性化的营销策略已逐步成为一个企业在市场竞争中的重要砝码。营造网络环境的新鲜气息，给消费者以全新的感觉，以此来吸引客户群，每个人都希望在新奇的网络世界和先进的销售模式中获得便利，在这个充满审美和个性化的网络世界，可以让消费者在艺术化的视觉和体验中感受到互联网世界的无限美好。
五、网络营销的未来展望
网络营销是随着互联网网络的发展新兴起来的一种营销模式，中国网民数量目前已达4．5亿，并且仍然呈快速增长趋势。如此庞大的消费群体无疑将会让网络营销成为一个理想的医药营销平台。相对于传统的媒介方式，网络营销具有其独特的优势，并能够获得众多企业信赖和依靠。然而，网络营销目前并没有涉及到所有的行业，很多企业也仅仅是处在试水状态，还不敢放开手脚。就拿医药行业来说，它的应用也是起步相对较晚，从2005年12月1日起，国家食品药品监督管理局颁布《互联网药品交易服务审批暂行规定》正式实施，才标志着医药网络营销化模式的正式启动。随着不断发展，我国的医药网络营销取得了一定的成绩，但与发达国家相比还比较落后，相信随着我国相关政策的逐步完善，医药企业自身管理水平与国际市场的接轨，我国的医药营销企业必将是新的朝阳产业。
六、结语
本文主要分析了现代药品网络营销，在如此琳琅满目的销售渠道当中，怎样更好更充分地利用现有资源，针对不同的客户采取不同的营销策略，来吸引消费者，使企业降低生产经营成本，提升企业自身发展步伐。要想在如此多的企业竞争中立不败之地，企业必须改变自己与竞争对手力量对比，增强企业现有的竞争优势:利用网络营销的企业要对消费者的需求有深层次的了解，制定出更加科学、合理、操作性强的网络营销方案，以保证营销任务的顺利完成。
【参考文献】
［1］刘兴发．决胜网络营销［M］．北京:人民邮电出版社，2010，1
［2］行业网站发展研究报告，2007
［3］张泉馨，王凯平．网络营销理论与实务［M］．济南:山东人民出版社，2003，6
［4］高云鹏，陈起．企业网站建设基础与实例［M］．北京:电子工业出版社，2000
讯：网络营销的发展已成大局之势，若想要有更好的突破，那需要从根本上规划其发展之路。网络营销的项目摆开了讲，可大可小，大的是宏观方面的，整体方向的把握，小的是量身定制精细化方面，更加人性化的营销策略，无论是要走那条路，都会影响到网络营销下一步前进的方向。网络营销应该所依靠的“土壤”有很多，哪些是有利的，哪些是有弊的，能否茁壮成长还真的需要好好斟酌一下。网络营销有盲点，更加不可盲目跟风，需要择时而动，用一定的眼光观察市场的潜在变化，巧妙地避开哪些不利的因素，依靠所必须的发展土壤。下面就重点围绕网络营销所必须的土壤进行一个简述。
第一、网络营销怎样去吸引消费者的关注。众所周知，对于一场没有人气的网络营销，它的打分应该是非常低的，说的严重就是一场失败地营销。不管细节有多么好，目标多么清晰，没有能够吸引到消费者进行关注，那都是无意义的，一切都等于零。如何通过一场网络营销展示自己的“肌肉”，秀出自己才是营销的关键之所在。怎样去吸引消费者的关注，聚拢人气才是网络营销的发展土壤之一，影响一场营销的人气值的因素有很多，但是吸引人气也有很多的方法。网络营销者必须对营销对象，营销的目的，过程中的情况处置等等，要有一个大局的认识，可以采取一些促销优惠，糖衣炮弹的方式赢得人气，有了人气值，就相当于“一白遮三丑”，对于后续营销的发展有很大的好处，有了人气值，无形中就解决了营销中的最大问题，拿到了网络营销的及格分。
第二、网络营销的延续性在哪里?很多营销者对于网络营销的判断，就是在于其过程中是否产生了轰动地效果，将此作为衡量网络营销成功与失败的标准，这并不恰当。网络营销的爆炸式传播是可以作为加分项目，但并不是评判的标准，在这里可以说，活动的延续性应该是要大于营销的爆炸式。很多营销者将营销限制在一个有效期内，时间到了，活动也就截然而止了，不去关注活动的延续性，从不过问它的执行力和后续活动，很多消费者开始上一身热，到后来总有一种被欺骗的感觉。很多营销者在开始因为受到各方面因素的限制，考虑问题也不恰当，容易走弯路，或者路线是正确的，并没有获得预期的理想效果，就应该要加入延续性，对活动后续更加进行追踪，才能化腐朽为神奇。
第三、不要小瞧本土网络营销的凝聚力。经过目前的情况来看，网络营销可以说在小地方更容易受到青睐，这方面的影响力可不容小觑，应该说是其优质的土壤之一。未来在这方面应该会有更大的发展，网络对于创业者来说，是不容置疑的首选手段，网络营销的优势非常明显，对于传统营销模式而言，它不知道要优胜好多倍。为什么要说不要小瞧本土网络营销的凝聚力，一个小城市，网络营销只要铺散开来，就是全城便知，无论是广告效应，还是提升企业品牌，都有着一炮二红的双重优势，这方面的实际案例有很多，唯一的缺陷就是开头不错，收尾一般都在草率行为。
第四、一切网络营销的执行都应该朝便捷化发展。在此要强调的是两个字“便捷”，既然是网络营销，从认知，操作，体会，售后等等，每一个环节都要简单化。你太设置关卡，在海量信息的网络世界里，消费者没有太多的时间去理会，也就谈不上所谓的关注，就等于在打水漂。网络营销的便捷化就是要与移动端进行挂钩，你别指望，谁自动打开电脑去搜索你的营销内容，只有拿在手里，想看就看，想玩就玩，操作便捷这些前提条件的存在，才容易获得超强的执行力。怎样化繁为简，举一反三，才是网络营销所需要真正吸收的优质土壤，将一切网络营销的执行都朝着便捷化发展，才会创造出更多的奇迹。
网络营销对于一个创业者来说，确实有着神奇的功效，运用的恰当，效果倍增;运用的不好，名声狼藉，这把“双刃”剑能不能耍好，还需要营销者对网络营销方面有着特殊的认知。上面所说的几点，对于千变万化的网络环境来说并不全面，也许还存在很多好的营养土壤等待挖掘，再说笔者的知识水平有限，表达的并不全对，只是想给予大家未雨绸缪，班门弄斧地和大家一同分享学习下，并提高网络营销的能力。(来源：激扬文字 编选：中国电子商务研究中心）
关键词 网络营销；电子商务；项目教学法；实训
中图分类号：G712 文献标识码：B
文章编号：1671-489X（2016）17-0143-02
1 研究意义
网络营销人才奇缺 也许一些人会认为，网络营销不过营销的一种方式，并不高深莫测。事实上也的确如此，网络营销只是传统的营销思想，通过互联网络的管道展现而已。几乎每一种网络营销，都能透过传统营销找到其对应原型。但这并不等于网络营销很简单，不少公司转型网络营销以失败而告终，已经多少说明问题。不同于传统营销方式，互联网因其传播广泛而快速，网络营销的效果显现相对迅速。成功来得快速，失败也来得突然，网络营销的全案策划就显得非常重要。
随着络普及和电子商务的兴起，许多企业越来越重视网上营销，也对网络营销人才需求大增。毋庸置疑，人才的培养需要一定的时间，目前市场上这方面的人才奇缺。据调查，众多的阿里巴巴中小企业用户在电子商务的推动下都面临转型问题。电子商务对于传统企业来说属于一种新的行业，也是一种亟待突破的行业，虽然企业开出很高的工资，但是常常找不到专业人才。因此需要改变网络营销教学方法，增强网络营销的实践教学效果。
网络营销课程实训环节的重要性 2004年，《网络营销基础与实践》出版，自此确定了网络营销的工具与方法。这些年来，这本书中的工具与方法一直是网络营销内容的主流模式。通过对网络营销工具与方法的掌握，并增强实践活动，能够逐渐发展成个人的网络营销应用能力。工具与方法的掌握是学生学习的过程，实践是学习的应用，而网络营销能力的获得是学生要获得的学习结果。因此，学生在掌握了基本的理论知识之后，想要全面掌握网店的运营、推广、广告宣传等能力，必须加强实训环节，提升教学质量。
项目教学法的重要性 项目教学法的含义是在教学中引入一个综合案例，并将其分成几个模块，划分相应的任务，提出问题，学生通过任务领会知识内涵，也就是依照项目―模块―任务―问题―知识点的思路开展教学，最终完成知识点―模块―任务―问题―知识点的学习。这种互逆的过程让学生在任务驱动下完成关联知识的学习，同时通过学习获得职业能力的提升。
项目教学符合高职教育特点 高职教育最主要的特征就是职业技能的培养，因此，在教学过程中要以提升学生的实践能力为最终的教学目标。当前应用较多的教学模式包括工学结合人才培养模式、校企合作教学模式、项目教学模式，尤其是项目教学方法在网络营销课程教学中应用效果十分明显，应该受到重视和推广。
2 项目驱动教学设计步骤
谨慎选择教学案例 项目教学中应该以企业需求划分职业技能，然后根据相应的职业技能选取合适的案例，使得项目教学直接和企业的岗位技能相挂钩。这一环节直接关系着项目教学的效果，并且明确案例教学的指引方向。
案例细分关联知识点 选取综合性强的实践案例，分解案例之后，根据其中包含的教学内容和教学目标，找到关联的知识点，形成具体的任务。
教学策略不断优化整合 确定任务之后，选择基于工作过程分解模块和知识结构的教学方法，形成教学体系，这个体系可能和教材的编排顺序不同。
及时关注课堂反馈 使用项目教学方法，可能出现教学知识体系和教学进度不一致的情况，也有可能出现教学进度过慢的情况，这些都是正常现象。因为实施项目教学会遇到很多不确定的现象，教师不再是课堂的唯一主宰，而是帮助学生解决问题的引导者，甚至会遇见很多新型的问题。因此，教师要积极备课，拓宽知识面，及时收集学生的课堂反馈信息对教案进行更改，调整教学计划和进度。
3 网络营销课程实训项目内容
网络营销能力的要求 高校采用项目教学法让学生了解网站的建设、网页的设计与维护等内容；了解用户的需求；增强与人沟通的能力，如让学生使用论坛、博客等；了解网络营销的一些简单代码，尤其是HTML、DIV+CSS等（即便学生并不会使用代码编写网页或程序，也需要有基本的了解，至少进行网页代码分析时能够发现其中的明显错误）；熟练掌握网络营销的谈判技能，全面提升商务管理能力；加强对网络营销发展现状的了解，具备一定的创新能力。
开店项目培养电商全能力 通过网上开店的项目，让学生真正学会网店策划、网络广告等基本营销工作，并要求学生根据网店的不同情况制定网店营销策略，全面提升网络组织管理能力。（营销实战：电子邮件营销、店铺运营、关键词营销、网络广告投入、信息技巧。）
校园网络营销创业与实训 为了提高学生的网络营销实践能力，可以以“创新、创意及创业”为宗旨举办电子商务学生创业比赛，通过竞赛可以激发大学生兴趣，培养创新意识、创意思维、创业能力以及团队协同实战精神，对网络营销学科的建设和发展具有很好的促进作用，将比赛活动变成技能训练的新课堂、技术交流的新平台。
4 校园网络营销创业项目简述
随着网络营销的发展，校园网络营销兴起，并且在近几年已经形成一定的规模。商业模式不断推陈出新，出现多种操作模式，如下文所述。
B2C模式 B2C模式以互联网为依托，商家或企业通过网站向消费者输出产品，从而形成的一种网络模式。这种商务模式在大学校园中应用最广。
C2C模式 C2C模式是消费者之间的电子商务模式。这种商务模式是一种平民式的商务模式，消费者跟消费者之间通过互联网平台直接进行交易。他们所交易的商品大多数为二手商品，因此价格低廉，因为大学生没有额外收入，低廉的价格广受他们的追捧，一些不常用的生活用品以及学习用具通常都采用这种模式进行网上拍卖。
C282C模式 C282C模式属于中介电子商务模式，这种商务模式是由具有共同消费需求的群体通过互联网的交流而形成的。互联网将消费需求反馈各商家，商家了解到消费者的信息，从而销售他们所需要的产品，达到盈利的目的。
根据以上3种电子商务模式，学校会根据学生的不同情况选择合适的发展模式，并提供给学生相应的场地与资金用于网上创业，理论与实训相结合，并将电子商务的新、市场营销的灵两者结合，实现比传统的线下购买更新、更灵的新服务。网络营销专业的学生负责系统后台的维护和线上的运营，不断改进购买流程，为客户带来更友好的用户体验；并用他们的奇思妙想，结合具体市场环境不断推出更优秀的产品与更富灵感的营销点子，全面提升综合能力。
综上所述，把高职院校电子商务专业实训课程按照课内试训和学生网上创业相结合的方法进行改革，让学生积累丰富的实际经验，使教学与市场、行业“接轨”，进而加强学生动手能力，充分突出高职院校教学特点，彻底解决高职院校网络营销课程难的问题。
参考文献
[1]李磊.网络营销[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2009.
关键词：免费;企业;营销
一、简述“免费”营销
“There's no such thing as a free lunch.”这句谚语对于充满自由气息的互联网来说似乎不太准确。自从360安全卫士问世，杀毒软件不再收费;自从Android系统开源，Symbian系统被迫开放源代码;自从高德导航免费，外出旅游不再花钱买地图;自从微信普及，发讯息、打电话全都免费了……免费产品已经渐渐的改变了我们的生活，当然这里所说的“免费”都是合法的，而非盗版。
Google作为互联网免费策略的倡导者和实践者，先后把Docs办公套件、Chrome浏览器、Android操作系统等无偿提供给客户使用，免费的力量使Google在16年间成了市值3497.4亿美元的“搜索巨人”，其盈利水平高于美国所有航空公司和汽车企业的盈利总和。当然“免费”会使企业承担巨大的初期成本和投资风险，那么为何Google还要采取“免费”策略？因为当分销的边际成本为0，信息市场就可以最大化，就可以使产品遍步全球。如腾讯公司将没有利润的QQ号以各种形式免费送出，而公司真正的盈利来自于庞大用户群体为服务性业务支付的高额利润。
营销策略分为：价格策略、产品策略、分销渠道策略、促进销售策略。价格策略是指企业通过预测顾客的需求，以便选定一种吸引顾客、实现市场营销组合的价格，“免费”营销就属于价格策略。免费是一种可以与垄断相抗衡的力量，具有无形化、易于数字化、零制造成本、高成长性、冲击性、间接收益性等特点。
二、“免费”营销的两种策略
第一，免费价格策略。是将企业的产品或服务以近乎零价格的形式提供给顾客使用。在传统营销中一般是短期或临时性的;在网络营销中则是一种长期的企业定价策略，产品开发成功后，只需简单复制就可以无限生产，通过海量用户摊薄沉没成本。例如运营商将手机号免费赠送给刚进校的大学生，目的是未来收取利润率更高的话费。
第二，交叉补贴策略。是以优惠或甚至低于成本的价格出售一种产品，吸引那些对价格敏感的客户光顾，从而促进销售赢利更多的相关联产品。著名管理学家迈克尔・波特把前一种产品称之为基本产品，后一种产品称之为盈利产品。在零售业中这种做法被称之为“亏本领先”，例如以刀片的收入来补贴因亏本出售刮胡刀所带来的损失，从而获取更大赢利。
三、“免费”营销的三种模式
1.完全模式。即从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费。“新浪微博”通过免费获得了巨大的影响力，“如果你有一百个粉丝，那你就是一期内刊;你有一千个粉丝，就是一版海报;你有一万个粉丝，就是一本杂志;你有十万个粉丝，就是一份都市报;你有百万粉丝，那你就是一家广播电台。”
2.限制模式。据克里斯・安德森《免费》的观点分四种模式：（1）限定时间。Apple商店里的一些APP会限时免费。（2）限定特征。微软将9英寸以下平板的Win8.1 with Bing免费授权给OEM，而其它的高级版本则需要付费。（3）限定用户数。培训机构的广告“……前10名报名者免收手续费。”（4）限定用户类别。相亲网站女士注册没有费用但可以享受服务，而男士若想查看女士的资料就必须交费。
3.捆绑模式。即购买某产品时赠送其他产品。如KRUPS咖啡机就必须配套使用Nestle的NESPRESSO胶囊;如SELPHY热升华打印机就必须配套使用Canon KP-108IN港行原装相纸;如中国联通iPhone 6 Plus的双4G零元购机合约套餐就要求客户承诺3年在网。
四、企业“免费”营销的注意事项
在《世界是平的》中托马斯・弗里德曼说过这样一句话：“当世界变得平坦，并且你也感到这种压力时，你应该挖掘自己的潜力迎接挑战，而不是修建各种保护墙。”随着竞争的激烈，企业要善于洞察消费者的存在需求和潜在需求，同时还要注重免费营销的口碑，消费者将自己的消费体验传播出去，逐渐会建立起一个金字塔形的传播途径，其潜在客户就会不断扩大，能够网罗到消费者的眼球就意味着财富。采取“免费”营销的企业必须要拓宽思路，不仅仅为了促销商品，还要尽力获取更多的间接收益，比如品牌知名度的提升、压制竞争对手、获得市场信息数据等，这样思考将大大提升“免费”营销的价值。
五、结语
“免费”是一种“病毒”性很强的策略，比以往更强烈地吸引着消费者。“羊毛出在羊身上”，其实免费的东西，归根到底还是不免费。只有当免费的过程本身能够创造出新的价值，同时，过程中的所有参与者都能分享到这份新创造的价值时，“免费”这种营销手段才能可持续发展。
参考文献：
[1]项凯标著.销售与市场・管理版.免费策略营销，2009，23（2）：146-148.
[2]田友龙，孙曙光著.免费营销：碎片时代的智赢法则.华中科技大学出版社，2013，38.
[3]Chris Anderson.《Free》.中信出版社，2009.
文/徐汉强
纵观国内的啤酒行业，经过长期的军阀割据与混战，在一级、二级市场已经逐步形成了以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨头为首的“三足鼎立”之势；具权威机构调研分析，这三大巨头基本割据了全国啤酒市场份额的37%；而且他们还在不停的依靠资本运作进行着“圈地运动”，试图进一步扩大各自的势力范围，以使自身拥有更稳固的市场份额，扩大其品牌销量的市场版图。一线及二线主流市场的大部分市场份额已被巨头们“圈在囊中”，不过屈居二线和三线的啤酒品牌也不甘苟生。目前，各大啤酒厂家在全国整体市场的混战已经拉开序幕，二、三线啤酒企业如何用出奇制胜的法宝来保全自己多年来辛辛苦苦打下的小天下，如何用“法宝”才能不把自己手中的城池拱手相让或扶手称臣，更甚至如何在艰守阵地的基础上与强势品牌相争，进行“攻城略地”……
笔者建议：二、三线啤酒企业实施“避开锋芒，发展自己”的迂回纵深战略和“划整为零，聚焦突击”的营销策略，锁定潜力巨大的三、四级市场，力做区域性强势品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二级市场渗透延伸。具体分析如下：
【化市场现状与市场机会剖析】
1、品牌集中度分散性大
虽然巨头品牌割据着大块市场，但是三、四级市场多品牌共存的局面依然会长期存在，每个区域市场都有不同二、三线啤酒品牌的领地，如：银麦啤酒等。
2、产品线规划趋向多元化
由于“微利时代”的到来，以及很多啤酒企业为了满足不同级别市场和不同档次消费群体的需求，不得不追求规模化的生产以及产品线的扩展。比如青啤原属高档次品牌，现逐步向中下档覆盖；原来专生产低档产品的二线企业也在进军高产品档领域等等，这也给二线啤酒企业扩大产品线的机会。
3、区域内“大品牌忠诚度”有下降趋势
随着消费观念与习惯的某些改变，以往的名牌“高品牌忠诚度”在逐渐降低。主要影响因素有：消费者追逐时尚、消费者注重场合的匹配性等等。这也给二线啤酒品牌有了攻城略地的机会，只要营销策略得当，相比会扩大市场份额。
【部分二、三线啤酒企业在市场竞争中失利探索】
1、管理落后，领导班子相对不稳定，政策的连续性差。
很多二线啤酒企业的管理还采用着传统的管理模式，为亲而用的现象较为严重，由此还经常导致企业外聘领导班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的连锁反应----也导致了各区域负责人的变动，久而久之，一线销售人员没有了长期稳定的心态，也只注重眼前的“提成”和“奖金”，过着“过了今天不管明天”的营销生活。另外，很多企业只注重短期效益，为了眼前的利益，销售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的销售经理在目标制定、管理模式和营销方式等方面有很大的区别，而政策的频繁变化对企业产生了不良影响，以至于经销商和终端客户出现迷惑的局面，最终致使市场萎缩。
2、市场布局出现偏差，品种划分失误。
很多二、三线啤酒企业在市场规划时缺乏科学性和合理性，实施全面撒网式市场开拓策略，部分小区域市场扩张很快，但是深度营销作的不扎实；针对所谓的重点市场更是耕耘不足，而且面对众多已经开发的市场，在竞争日趋激烈的情况下出现的各种问题，束手无策，经常出现亡羊补牢的局面。
再者，由于很多中小型企业的生产品种有重叠，而销售区域又未划分清楚，致使在同一市场上有多个类似的产品出现，消以至于费者产生了迷惑；最终导致品种混乱，经销商和终端客户出现观望的态度。
当然，还有其他种种原因，相比各企业管理人员应该比我更清楚，在此不作多阐述！
【二、三线啤酒企业如何实行“士兵突击”】
（一）、深化企业内部管理
1、加强和改善企业各级管理，建立现代企业制度
管理是企业永恒的主题。从严治理企业，是企业振兴的必由之路。加强企业发展战略的管理，关键是要根据不断变化的市场要求，抓住发展战略、人才储备战略、技术创新战略和市场营销战略这些重要环节。要重视和广泛采用现代管理技术、方法和手段来加强管理。这也是在市场中逐步建立核心竞争优势的前提和基础。
2、建设高素质、高执行力的营销队伍产品
我比较认同这么一句话：“销售的颠峰由人才来攀登，科学有序的管理由人才来缔造，市场的开疆拓土由人才来完成”。所以说，随着企业的不断发展和市场竞争不断加剧，人力资源的战略地位日益突出，过去那种粗放、感性、半封闭式的人力资源体系亟待改善；再说，营销人员是企业冲锋陷阵的先锋队，营销人员的自身素质和工作态度与一个市场的能否成功运作息息相关，也直接关系到企业的发展目标能否圆满完成。所以说，必须建立一支强悍、高素质、高执行力的营销团队。
3、建立一个基于先进理论体系的、灵活的、实用的销售管理系统。
很多文章有专业化论述，在此不多阐述。
（二）、未雨绸缪，论天下---从“营”字上下工夫
1、产品策略研究
产品的组成因素和构成，要求企业必须制定灵活多样的组合策略，以适应和满足消费者多样化的需求、瞬息万变和激烈竞争的市场。产品开发方向应向一个品牌、两个策略、三大品类来发展，即：
%26oslash;一个品牌：实施品牌统一化；
%26oslash;两个策略：实施跟随性、创新性并进；
%26oslash;三大品类：形象产品、利润产品、跑量产品。
“一个品牌，多个品种”是很好的策略，不同的企业以及不同的市场根据自身的实际情况及市场的竞争状况进行产品的合理规划。
2、营销策略研究
营销策略是一个创造性的思维活动过程，是指企业为了促销产品、扩大销售，提高市场占有率，而在对市场，产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品促销活动进行全面策划的过程，它是在对产品、消费者、市场规模和前景、竞争对手、销售渠道等情况成分了解，并对未来发展趋势有了正确的把握之后开始的，把顾客满意，营造品牌放在第一位。
（1）、市场定位策略探索
二线啤酒企业如何为自己的产品找到恰当的市场位置，达到出奇制胜的目的，这就是要进行产品的市场定位，所谓市场定位，就是指根据顾客对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品一个市场位置，让他在特定的时间、地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与其他厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造和培养
一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，于区别于竞争对手，从而满足消费者的某种个性化的需求。依据市场定位理论进行策划，开发出的产品成功率将大大增强。目前，市场竞争日趋白热化，中小型啤酒企业欲在同类产品的竞争中取胜，必须正确的运用市场定位策略，为自己的企业和产品找到恰当的位置空挡。大中型城市销售哪些产品，三四级市场销售哪些产品，这些要对各个市场进行详尽缜密的调研与分析。
（2）、产品价格策略探索
价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分，他在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。企业制定价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。制定产品的价格策略即要考虑到企业自身的需求（成本补偿、利润水平等），又要考虑到买主对价格的理解和接受能力，总起来说，企业定价要从现实企业战略目标出发，选择恰当的定价目标，综合分析产品成本、市场需求、市场竞争等影响因素，运用科学的方法，灵活的策略，去制定相对适宜的价格。
（三）、进行市场细分，做一方霸主
目前，作为二线啤酒企业，我们必须从单纯的追求“产值最大化”向“效益最大化”转移，因为行业巨头企业大都实施资本运作，如果二线企业一味无序的最求产值最大化，并进行广面积撒网式销售，很难巩固好每一块打下的市场，所以必须：对目标市场进行研究并细分，强占并巩固这块细分出来的市场。
“机会永远在市场，创新永远来自市场一线”！我们经过大量的市场研究发现，啤酒的消费形态正在发生着潜移默化的转变，相当一部消费者已经将啤酒看作日常生活不可缺的饮料，家庭消费增长势头强劲，临近零售店成为消费者主要的购买场所，中低档酒店、排档也占有相当的市场份额。所以笔者依个人观点简述一下个人的思路，仅供部分二线啤酒企业探讨指正。
%26oslash;以点带面，逐个突破：在所有的区域市场，选择基础较好、有代表性的县级、镇级市场为推广样板，导入实效的地面推广模式，运作总结；
%26oslash;销量拉动，形象造势：在选择的区域样板市场，力突销量，并注重以适合市场的宣传载体进行造势（店招、条幅、宣传栏……），配合高空载体进行户外拦截影响，让更多的客户接触了解品牌；
%26oslash;互动营销，巡回推广：侧重互动营销，以各种路演、巡回演出、社区联谊等活动与消费者互动，宣传我们产品的卖点、来强化对我们产品、品牌的认知；
%26oslash;培训强化，阵地作战：在进行市场推广中，借势对销售团队、商进行关于产品知识、关于市场推广的强化，以培训来提升我们运作的团队，增强市场一线的作战能力，将单个点性阵地连成线性阵地，在圈成面性的大阵地，圈出自己的强势主战场；
%26oslash;持续推广，打造品牌：针对启动的样板及其它启动市场，将收集起来的客户进行归档，以区域为单位进行持续推广宣传强化，全力打造区域知名品牌。
（四）、攻城略地，士兵突击
二线啤酒企业一定要清楚一点：那就是“真正的终端是消费者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商场超市”等等，所以我们必须组建一个既能方便目标消费群体购买、又能与目标消费群体良性沟通、互动的通路网络，实行对区域市场的合围，然后全面出击，占领阵地。
不过在实施“突击”之前，二线啤酒企业一定要记住：高效的运作系统，科学的人员配置，是突击策略的执行到位的保证。那么笔者就简述一下具体销售过程中如何来“突击”呢？
a、社区营销，进行小区突击：
社区消费群体是相对稳定的客户群，容易把握消费群体的特征和活动规律，所以说社区营销作为一种新兴起的营销渠道，能够进行有的放矢的实效营销，当然也成为了目前诸多商家的必争之地。
建立啤酒坊------社区样板店要求：位置好、人气旺、影响力强；
社区终端生动化设计：制作和安装统一的门头、灯箱、货架，实行统一的产品摆放，达到较好的视觉效果；
社区专业化服务：定期或不定期配备统一着装、专业培训的专职服务人员，介绍、推荐产品，并送货上门，实现与消费者一对一营销、面对面沟通。
社区营销注意点：消费者的信任危机，员工素质危机、人员不稳定性、缺乏组织性与纪律性，市场监控奖罚乏力等。至于这些问题，建议企业在推广过程中防患于未然，或者在问题点萌生时就即可熄灭它，以免孳生而引起后患。
社区营销是一件基础性、细致性的营销工作，涉及到人员的统一培训、产品的生动化陈列、统一的售后服务等各项具体工作。所以在展开社区营销前，企业必须作好百分百的准备工作，否则宁可拖后，也不能执行。
b、实效营销，终端突击：
1、终端渠道创新：
销售啤酒的旺季来临在即，各大啤酒企业也都清楚：便利店、中小酒店、排档都有着相当大的啤酒市场消费潜力。此类零售终端多以食杂店、小型餐饮店为主，分布广，进货量小，频率高。那么，二线啤酒企业是如何提高这些小型零售终端的销量？进入区域市场之时，在分销渠道上，采取了依靠二批、密集分销的渠道模式。即：
首先，锁定费用较少的区域内密集型终端店，争取不遗漏；
其次，由于这些店都是小本经营，不可能大批屯货，所以笔者建议，就近划分多个小圈，每个圈里设立一个特约加盟配送站，以达“随叫随到，及时补货，当即收款”之效果。这样，既能方便终端客户、树立企业零距离服务的良好形象，又能保证货款及时回笼。
再者，针对费用偏高的终端卖场，实施围而不打策略，等其周遍的终端都在热炒热卖时，这种所谓的终端也就开是坐不住了，这个时候，销售人员再果断出击，相比会用最少的费用拿下这类终端。
2、借力二批，扩大势力范围：
通过量化、细化、易于兑现的奖励方式，打消部分分销商对于年终能否兑现这些承诺仍然心存疑问，，以看的着的“物质刺激”来促使其卖力开拓市场。比如，签订协议，可以约定月返利、坎级奖励、季奖励、年回报四种方式，让这些现实的物质刺激更直观，更易于操作和实现，从而打破对手的长期牵制目的。
3、公益营销，品牌塑造
全心关注区域市场内的焦点新闻要事，然后企业巧妙介入，如果操作的好的，可以达到“四两拨千斤”的奇效。
4、网络营销，让消费者互动起来
通过时兴的网络，企业制造相关热点话题，让广大消费者自行参与到论坛讨论之中来，即：“让消费者来告诉消费者”，然后配合相关地面活动，直切主题，让消费者真正体会到品牌的感召力，相信一样会有意想不到的效果。
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在上面，我们说过了：“创新永远来自市场一线”！所以说，很多好的创意性策略可以让一线的销售人员和促销人员来“闪亮”一下的，所以说：我们必须提倡业务人员创造性地工作，要求每一个业务人员站在客户、消费者立场思考，勇于发现市场机会，勤于了解客户需要，善于及时解决问题！
摘要：随着信息化技术手段的不断进步，信息网络技术在社会各个领域的广泛应用的同时也取得了优异的效果，尤其是近年来信息技术在商业活动中的充分应用，使得电子商务得以实现并得以快速发展，同时由于电子商务的出现，使得传统的市场营销方式及观念也发生了巨大的改变，这也为市场营销模式的转变奠定了良好的基础，丰富了企业的营销方式，为促进企业的健康可持续发展发挥了巨大的推动作用。
关键词：电子商务；市场营销；理念；改革
引言
随着网络信息科技手段的不断发展及进步，网络信息技术在社会各个领域的渗透也越来越普遍，尤其是互联网技术在商业领域的应用，不仅改变了原有的传统商业模式，提升了商业运作的效率，还实现了商业活动的随时及随地性，为商业活动的进行创造了更为便捷的条件，节约了大量的不必要人力、物力及财力资源的浪费，为实现商业领域的健康可持续发展发挥了关键作用。
1.电子商务背景下市场营销理念特点
1.1诚信度更高。在当前的电子商务大背景下，商家最好的营销手段，不是加大广告投入，使自己的产品能长时间处于网页首页，从而为人所知，也不是想方设法的提升自己产品的知名度，而是通过和消费者之间建立一种相互信任的关系，即提升诚信度来赢得消费者的好评，从而实现最佳的营销方式，而此种市场营销不需要工作人员到现场去进行，而只需要通过网络平台就可进行，商家和消费者之间建立的相互信任，不仅能赢得消费者认可，同时这也能促进商家感受到只有通过诚信才能获得更大的经济效益，从而实现两者间的良性循环。由此可知，电子商务背景下，诚信度的提升是市场营销的一个重要理念[1]。
1.2营销的个体化倾向。以往传统的市场营销模式，都是采用一对多的服务模式，即企业针对多个消费者及消费群体，企业在制造产品及销售产品及服务时，只需要通过市场调研，研究大部分消费者的喜好即可实现其市场营销，而随着人们网生物质生活水平的提高看，部分消费者对产品及服务质量的需求也越来越高，有些消费者甚至提出了对产品的与众不同的要求，国内最大电商淘宝，就充分实现了营销的个体化，采用一对一的营销及服务模式，实现对消费者需求的满足。因而，商家要想实现经济效益的最大化，转变营销理念十分必要，尤其是当前个体消费盛行的时代，消费者更加注重个性，商家在进行营销时一定要注意在理念上的变化。
1.3注重服务质量的提升。电子商务背景下，消费者通过网络平台，其消费成本得以极大降低的同时，其消费选择也更加多样，加之人们物质生活水平的提升，人们对产品及服务质量的要求更加强烈，因此，商家为了实现高效市场营销，提高产品质量、保持一定价格，在当前激烈的竞争环境下显得尤为必要。然而随着市场经济体制的不断完善与规范，企业在产品的质量及价格方面都不存在较大差异，如何让自己的产品从海量产品中脱颖而出，对于提升商家竞争力来说是一个重要课题。当前商家常常采取提升服务质量的方式来提升产品竞争力，如在产品的售后服务及物流公司的选择上，商家对物流公司的青睐，很大程度上会影响消费者对产品的态度，如若该商家关联的物流公司在产品的送货中总是出现拖拉的情况，这会极大的影响消费者心理感受。因而企业在对产品进行市场营销时，一定要注重把提升服务水平的理念放在首位[2]。
2.电子商务背景下市场营销对策
2.1确立电销理念。要想实现市场营销模式的转变，就必须在思想认识方面转变以往营销理念，确立在电子商务基础上的市场营销理念，即电销模式。首先企业要让全体员工建立起电销理念，在实际营销过程中，更注重对网络平台营销的学习、了解及应用，与消费者建立直接关系，避免过多的中间环节，及由此导致的各种不必要的浪费。同时企业也要加大网络营销投入力度，为企业创造良好的电销条件及氛围；其次企业要加强对员工电销知识及理念的教育培训，使电销理念深入到每个员工心中，将电销形式充分运用到企业产品及服务营销的方方面面，从而在整个企业内部确立电销的理念。如国内最大电商淘宝，在对员工的电销理念宣传、推广及实践中效果就非常好。
2.2加大对消费者的了解。据一项统计数据显示，我国网民数量已超过6亿，这项数据的背后显示，通过网络平台进行市场营销将具有极大的营销潜力，网络是一个能够实现商家及消费者双向沟通及双向选择的巨大平台，消费者即是网民也是消费者，商家即是网民也是产品及服务提供方，大家同时作为网民具有一定的共同特点，因此，商家在网络平台进行市场营销时就要抓住这个特点，经常开展网络市场调研，加强与消费者的深入沟通，了解其需求特点，提供能充分满足消费者个性化要求的产品，同时运用适当营销手段，给产品造势，形成一股潮流，依据消费者的从众心理，就可以实现良好的营销作用。此外，由于消费者对网络产品存在易遗忘的情况，因此商家要经常开展网络推广活动，以强化产品在消费者中的知名度。如淘宝就经常开展网络市场调研，深入了解消费者需求，并为消费者量身定做相应产品及服务，并取得了显著成果，创造了巨大经济效益[3]。
2.3加强电销人才队伍建设。人才是第一生产力，同样在市场营销中，人才素质高低对市场营销的效果有着重要的决定作用，在当前电子商务背景下，如何培养符合当前电销特点及环境的人才成为最重要的任务。因此作为培养基地的高校以及人才实践基地的企业，应有效联合起来，根据电销性质及需求，在电子商务及市场营销等人才培养中，要注重其信息技术能力的培养的同时，还要加强其通过网络进行贸易的实践能力培养，建设一支信息化水平高、贸易实务能力强及电销素养高的综合型人才队伍。当前很多高校在培养电子商务及市场营销专业学生时，不仅注重其专业知识的学习，还强调了其一定的计算机技术水平，当前也有很大一部分企业也更加关注员工在运用信息技术实现电销的能力培养。通过对人才队伍的建设，极大的提高了市场营销效率[4]。
3.电子商务背景下市场营销实例分析
如我国著名电器商海尔集团，其在当前电子商务背景下就采取了一种与众不同的营销方式，山东的李先生是一位艺术家，其在选择冰箱时发现没有一款符合他的要求，后来他在网上看到海尔公司有个“网上订制”功能，因此其就向海尔有关部门提出按自己要求来设计和制造冰箱的要求，海尔公司收到要求后，立刻回复其在规定的时间内对货物进行验收，李先生在收到按照自己要求生产的冰箱后非常高兴，该冰箱在以后的使用过程中，也性能优异。此过程中，海尔集团首先通过网络平台实现其产品的市场营销，通过对员工电销理念的建立，提升员工专业素养，在网络上建立独特新颖具有很强吸引力的网络购买界面，并在充分进行网络调研的基础上，开创性的推出个性化服务，即“用户定制”模式的推出，在为大众提供高质量产品的同时，也实现了消费者的个性化需求，同时在产品的整个制造及发货过程中，海尔集团相关部门都严格按照李先生的要求来设计和制造冰箱，两者间建立了信任关系，实现了买卖双方的诚信交易。冰箱送货到家后，海尔集团又启动其完善的售后服务，确保消费者在使用过程中的安全及高效，对于冰箱出现的技术等故障，及时予以排查及处理，获得了李先生的广泛好评。海尔集团在电器营销中取得的成就，离不开其对员工电销素质的培养，及自身企业信息化建设等。
4.结语
由上可知，电子商务背景下，企业实现对市场营销理念的转变，对于提升市场营销效果，规范市场营销行为及推动企业未来健康可持续发展有着重要意义。（作者单位：洛阳师范学院）
参考文献
[1] 许媛.简述电子商务条件下市场营销理念的革新[J].科技致富向导，2013，（14）：170.
[2] 刘琼.电子商务下的市场营销[J].新疆有色金属，2014，（06）：109-110.