时间：2023-06-30 17:22:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇网上营销的策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
［中图分类号］F712［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0135-02
信息技术发展非常迅速,发展到今天,可以说,在某种程度上,网络已然成为我们在日常的工作生活,包括企业在从事经营活动中不可缺少的重要工具和重要平台。而另一个背景是,国内网民数量迅速增长,电子商务飞快发展,基础设施日益完善,网络新技术不断发展,这使得网络营销也同时获得了日新月异的巨大发展。
我们知道,网络营销是指,借助于互联网、通信技术,来实现营销和推销目标的营销方式。特别是随着人们观念的不断转变,以及信息技术的迅猛发展,网络营销如今已成为一些公司的发展利器,甚至是某些公司的唯一营销手段。
1企业开展网络营销的趋势
一是网络的广告推动作用的地位,将继续被一步一步地强化和凸显。事实上,与传统的广告形式比,网络广告的优势非常明显,第一，空间是无限的,第二，信息是海量的,第三，成本是较低的,第四，交流是多元的。这些特点是网络营销的优势,也是传统广告所比不了的,因此对于企业来说有着很强的吸引力,也具有更高的效率。
二是搜索引擎营销,将成为网络营销的重要支撑方式。众所周知,百度竞价排名,就是这种模式。很多由百度推广的企业,事实上已经拿到自己预期的市场份额。这种模式的特点是,客户在搜索的时候,他会以较好的排名推广到客户眼前,第一,看到企业广告的人就是你想要的那群顾客,针对性非常强。第二,不仅要让他们看到,而且还要让他们去进入企业的网站来浏览企业所提供的信息,只要这个信息有足够的背景链接。这样企业才需要掏钱。换句话说,只有产生了效果企业才会为此付费。
三是一站式网络营销将成为企业网络营销的最重要方式。从实质意义上讲,就是建站、推广、商机转化。网络成为平台和渠道,通过一家服务商、一个产品,来实现企业开展网络营销的整体方案,在投资回报率上是最高的。因此受到企业的欢迎。
2网络营销的重要作用
网络营销作为一种竞争战略,在加强企业综合实力方面有多方面的作用：
一是可以在很大程度上巩固和发挥企业的综合竞争优势。市场经济的本质要求,就是要求企业要以市场为导向,市场需要什么,企业就生产什么。市场是企业的指挥棒。企业制订的策略、计划和规划,都是为满足市场需求服务的,这就要求企业对市场的现在和未来的需求掌握较多的信息和数据,并以此作为决策的依据和基础,以避免企业的营销决策过多依赖决策者的主观意愿。而充分地利用网络营销,企业可以对顾客的现在要求和潜在需求有较深了解,可以采取调查的多种方式,掌握客户的需求和意向,并根据这种调查和信息,制订营销策略和营销计划,这也具有一定的针对性和科学性,便于实施和控制。
二是掌握阻止其他客户侵占核心利益的密码。信息技术的一个明显特点,就是一旦某个企业已经实行了有效的网络营销系统,并由一个核心的信息控制技术来支持,那么同行的竞争者就很难破解这个系统,很难进入企业的目标市场。因为竞争者要用相当多的成本建立一个类似的核心数据库。网络营销系统已经成为企业的难以模仿的核心竞争能力和可以获取收益的无形资产。这在发达国家表现得更为明显。
三是进一步巩固与稳定和供应商的关系基础。供应商对于企业来说非常重要。好的供应商,在很大程度上决定着与之关联企业的发展成效。企业在选择供应商时,有很多考虑。第一，要考虑生产的需要,第二，要考虑时间的成本,第三，要考虑空间的距离和效率。但如果由网络介入,通过网络联系和营销,以上几个问题将得到圆满解决。企业如果实行网络营销,就可以对市场销售进行提前的科学预测,并在这个基础上,确定合理的计划供应量和生产量,以确保满足企业的目标市场需求。另外,企业可以在网络营销的同时,了解竞争者的供应量和生产量,以此制订合理的采购计划,在供应紧缺时能预先订购,确保强大的竞争优势。
四是提高企业本身的新产品研发、开拓综合服务能力。企业开展网络营销,很多作用可以显现。它可以从与顾客的交流过程中,充分地了解顾客的各种需求,甚至由顾客直接提出需求,并很快反映到企业的产品生产中。事实已经证明,在许多工业品市场中,最成功的新产品开发,往往是由那些与企业相联系的潜在顾客提出的,因此通过网络数据库营销更容易直接与顾客进行交互式沟通,更容易产生新产品概念,从而克服传统市场调研中的滞后性、被动性和片面性。这其实也是市场对企业的指挥,也是企业对市场的反映,更是企业对客户的尊重。目前,有很多大企业开始实行网络营销,数据库产品的开发研制和服务市场规模也越来越大,也正说明了这个问题。
五是从战略和战术层面切实加强与重要顾客的沟通与交流。培养顾客的忠诚度是企业营销中的最大挑战,很多企业在这方面做得不够,也因而影响了企业的长远发展和近期营销。而网络营销则是以顾客为中心的,网络上海量地反映和集中了客户的信息,其中网络数据库中存储了大量现有消费者和潜在消费者的相关数据资料,企业可以根据顾客需求提供特定的产品和服务,具有很强的针对性和时效性以及科学性,可以在很大程度上极大满足顾客的多方面需求。同时,企业完全可以借助网络数据库的诸多优势,对目前销售产品的满意度、忠诚度、美誉度等以及购买力,作深入的分析调查,及时发现问题、解决问题,确保顾客的满意,以此全面地建立顾客的忠诚度。企业在做这项工作的同时,还可以借此软化和改善与客户的关系,合理引导顾客更多地了解企业,以及了解企业的新产品和新规划,在这个过程中,加深客户对企业的认知,加强与客户的交流和沟通。这实质就是关系营销,就是建立顾客忠诚和品牌忠诚,确保一对一营销,满足顾客特定的需求和高质量的服务要求。顾客的理性和知识性,要求对产品的设计和生产进行参与,从而最大限度地满足自己的需求。通过互联网和大型数据库,可以使企业以低廉成本为顾客提供个性化服务。这需要我们的企业在发展中认真给予思考和引用。
3企业开展网络营销的基本策略
一是进行充分的网络调研。调查研究是拿出重要决策的基础工作,是顺利实现营销目的强有力的保证,是制定切实可行的营销策略的前提条件。因此,企业首先必须依据营销特点,利用大量人力物力,广泛地进行网络调研,以科学的方法,可行的手段,全面地、系统地、有目的地、细致地收集、整理、分析和研究与市场相关的信息,特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的重要信息,收集上来后,认真地加以梳理和整合,从而合理、有效地提出解决问题的方案,以作为制定营销战略和策略的基础。这是企业取得网络营销的第一步,也是必须做好的一步,所谓磨刀不误砍柴工,就是这个意思。
二是建设一个强大的企业网站。建立一个功能强大、设备完善、信息畅通、交流无碍的现代化网站,对于一个致力于网络营销的企业来说,极为重要。因为企业最终要通过网站这个平台,交互、买卖信息。因此,网站的内容一定要力求齐全、科学、信息量大,特别是要详细地提供企业的背景资料,具体提品的各种信息,企业的发展规划,产品的主要优势,对客户的服务措施和保障措施,以此提升产品的价值,树立企业的良好形象。
三是一定要建立科学完善效率很高的服务系统。服务系统就是保障系统,就是对客户进行长期跟踪和实时服务,这是客户非常关注的问题,企业必须给予认真解决。在这方面,很多企业已经有很好的经验,比如,可以通过设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类商品目录及必要的售后服务；可以利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(E-mail)提供在线售后服务；可以提供24小时电话等。这样做的目的,就是与客户作双向及时的沟通,以充分掌握客户的需求,科学选择网络营销服务供应商,提高服务质量。
四是打通绿色通道,拓宽企业的营销渠道。通过网络的支持,在建立虚拟组织的基础上,可以借鉴其他网络企业成功的运行模式,比如,构建会员制,形成网络团体,建立会员网络。通过会员制,促进客户之间的相互联系和交流,客户与企业之间的相互沟通和交流,提高客户的忠诚度和满意度,把客户融入整个营销过程中,使会员网络的每个成员互惠互利,共同发展。
总之,网络营销对于企业越来越重要,网络营销的优势已经深深地吸引着越来越多的企业。如果在体制机制建设上,人力资源和资金投入上,产品研发上,与网络平台的对接上,后期保障上做更多工作,企业的后期发展将会有更多的空间。
参考文献：
［1］唐雪清浅谈企业的存货管理存在的问题、原因以及解决办法［J］当代经济，2010(14).
［2］匡爱花,尹峰市场营销损益审计刍议［J］科技创新导报,2010(19).
【关键词】 网上银行交易；安全性；网络金融服务；营销推广
前言
网上银行交易形式的出现，固然会简化交易的步骤，提高交易的速率，但是银行除了提供交易的平台之外，还应该通过技术的防护，来提高交易环境的安全性，向用户提供统一、综合、安全的服务。金融服务也是通过网络或者数字的形式，为客户提供相关的服务，网上银行的网络金融服务营销是发展网络经济的重要措施，所以其营销推广的策略必须要跟随时展的脚步。
一、网上银行安全性的作用
（一）有利于构建和谐的交易环境
随着人们生活水平的提高，购物和消费模式逐渐丰富，网上银行的出现，既提高了产品的销售业绩，又加快了人们生活的节奏，可见，网上交易形式是我国经济综合水平提高的必然发展趋势。网上银行的交易形式说明我国安全管理的技术水平在提高，银行的服务水平也逐渐在改善，可以满足人们消费的多种需求，同时银行发展模式的丰富，也会促进我国金融产业的发展，使其可以在市场经济竞争中，为自己争取到更多的经济利益。网上银行交易的安全性是交易效果的直接影响因素，只有提高了安全性，才能尽快的建设和谐的交易环境，规划和整合交易的过程。银行可以通过技术的运用，来对消费者的财产进行保护，完善网络交易环境的管理，这种和谐交易环境的构建，在很大程度上提高了网上银行的实用价值，使其可以通过自身服务水平的提高，为银行带来更多的客户群体，丰富银行的业务类型。
（二）有利于提高银行的服务能力
随着很多商业银行的出现，各个银行之间加大了竞争的力度，并通过自身技术的提高，来完善网上交易的服务类型，在这种竞争的模式下，可以使银行充分意识到自身服务水平存在的问题，进而会根据实际的用户需要，制定出具体的改善措施。网上银行交易安全性的提高，可以使银行的服务水平更加满足客户的需求，并能最大程度的保障资金的安全，网上银行通过多种网络渠道的关系，可以得到最先进的安全控制管理技术，也可以通过全球化服务标准的规定内容，强化客户体验的过程。要想在开放的互联网环境中，找到提高安全性的方法，对银行来说还是需要不断的尝试和探索，但是经济的发展速度非常快，银行只有从竞争中才能找到安全技术应用的模式，进而从根本上提高银行的服务水平。网上银行交易的频繁，可以使银行在不断的服务中，找到提高的方法，所以银行安全交易的管理人员要明确认识到安全性提高的重要性，并结合自身的实际服务水平，找到提高的措施。
（三）有利于建设网上银行的安全性体系
网上银行安全性是一个系统性的问题，直接影响到整个银行网络的运行情况，所以也不能仅仅依靠单一的网络安全设备来提高交易的安全性，应该建立统一的安全体系，解决各种网络安全的问题。所以提高了网络交易的安全性，也会促进网络安全体系构建的能力，从安全性的管理体系到运行体系，都会根据交易环境的改善而意识到自身能力的缺陷。网络安全体系的构建，会使银行具备独立管理框架结构和体系的标准，也可以加强银行的监管能力，所以银行一定要根据网上银行运行的实际情况，制定出具体的体系结构内容，可以全方面的深入到网上银行的内部，对安全交易产生的威胁进行处理，进而建设全面的安全交易环境。
二、网络金融服务营销推广的思考
（一）网络金融服务营销推广的策略
在网络金融服务营销推广的过程中，可以利用消费者策略来提高营销的水平和经济利益，在找到目标消费者的同时，对消费者进行定位，并通过综合的网络营销服务，使消费者看到金融产业的综合水平。这时需要用到专业性的网络金融服务知识，可以根据用户的具体需要，建立一种和谐的交流和沟通关系，探索深层次的用户需求，这种消费者的营销策略要求必须站在消费者的角度去思考问题，以消费者的经济利益为重点。要从网络金融营销传播的过程中，找到营销的服务模式，通过双方的沟通和交流，确定服务的内容，只有这种营销的过程，才能提高网络服务的水平，使网络金融服务人员找到提高经济收益的方法。
也可以利用成本策略的营销方法来确定网络服务的方式，通过对网络营销实践过程的分析，可以明确认识到成本的重要性，并确定了降低成本，提高服务水平的目标。为了提高营销的水平和经济利益，逐渐出现了很多积分的优惠消费模式，并通过赠送礼物的环节，来建立起长期合作的关系，这样的营销模式更加满足消费者的购买心理，折扣策略与成本策略的结合，也可以体现出高质量的服务模式。所以成本策略最重要的营销理念，就是提高产品在消费者心中的价值，并要即时了解到网络银行的消费者心理。
方便性策略也是提高网络金融服务营销水平的措施，要求营销人员要忘掉固定的销售渠道，对消费者的购买心理进行重新的定位和分析，使消费者可以全面的享受到网络金融服务的方便性，进而促进消费者的消费行为。一些营销行为都是以方便性的原则为基础，从消费者的消费中心展开网络营销工作，以最快捷和方便的形式，为消费者提供丰富的产品内容，这种营销服务的模式更加满足现代化社会发展的需要。方便性策略实行的情况会直接影响到网络金融服务营销的竞争力，所以在探索营销服务体系的过程中，应该在传播中，建立独立的品牌，通过品牌效应的传播，提高产品在消费者心里的印象，同时加以方便性的营销方式，可以最大程度的提高消费者的消费水平。
（二）提高网络金融服务营销推广的措施
营销人员需要结合现代社会的实际交易形式和内容，通过对自身服务水平的分析和比较，找到自身存在的缺点和不足，进而提高自己的营销服务水平，还可以结合网上交易的安全措施，来提高营销环境的安全性。网上银行交易的过程可以通过多种有效的措施来提高交易安全，这种安全的交易形式会使消费者更加认可网上交易的管理，所以会间接促进营销的水平，网络金融服务营销推广体系可以通过自身服务水平的提高，与网上银行的安全性进行整合。通过整合策略的控制和管理，扩大营销推广的范围，使消费者全面的认识到网络金融的方便性和实用性。结合现代化科学技术的发展情况，要想提高网络金融服务营销水平，有多种可用的措施，但是为了提高营销的经济利益和服务的水平，必须探索出最高效的改善方法，使其可以与网上银行的安全性进行结合，共同监督和整理网上交易的环境。
（三）网络金融服务营销推广的作用
网络金融服务营销推广的形式和效果，直接会影响到我国网络银行的发展形势和结果，同时也是网上银行综合服务体系的建设内容，所以只有充分落实好网络金融服务营销推广的工作，才能从根本上提高网上银行的交易水平。所以在网络金融营销推广的过程中，应该结合我国网上银行的交易情况，通过技术的应用和实现来提高交易的安全性，在金融服务营销推广中，也需要明确消费者的心理和对产品的需求。我国网上银行交易行为的改善有利于建设安全的交易环境，也会体高金融网络的服务水平，所以在社会经济快速发展的过程中，一定会凸显出网络金融服务营销推广的重要作用。
结语
我国经济的快速发展，促进了很多产业结构的进步和改善，使产业的发展方向可以更加满足时代的要求，很多银行为了提高在社会中的主导地位，逐渐出台了很多服务模式。网上银行和网络金融服务营销模式的出现，改变了人们传统的消费观念，也提高了商品交易的速度，实现了银行经济与商家的双重经济利益，但是针对层出不穷的交易安全问题，银行还是需要利用先进的技术和控制水平，来提高交易的安全性，最大程度的保障客户资金的存储和使用。
参考文献：
[1]曲鑫，徐世江.我国银行网络安全现状分析及改造[J].银行网络安全讲座，2011，32（13）121123
[2]梁倩，赵建党.关于银行网络安全的若干实践问题[J].技术应用，2011，23（10）：152156
[3]吴健波，陈晓梅.浅谈信息化建设中的网上银行安全性[J].安全管理，2012，39（52）：263269
[4]朱国华，牛冰洁.关于网上银行与网络金融服务的思考[J].知识经济，2013，20（13）：136139
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[6]荣昊，侯勇，吴小强，等.我国商业银行网络营销策略探析[J].西南财经大学，2012，25（11）：410415
【关键词】网络营销策略特征
一、网络营销的涵义与特征
网络营销是电子商务的主要形式，也是推进电子商务进程重要的、直接的力量。网络营销在企业营销战略中的地位已经从一种网络工具或者一种新的媒体形式转变为企业整体营销战略中不可或缺的一部分。网络营销传播信息快、时效性强，且没有时间和空间上的限制，相对于传统营销而言，有着自己独特的特征：
1.网络从开始出现就以其快捷、互动、信息量大的特点，使企业能在实行营销过程中遇到问题的时候能利用网络工具为自己服务，快速调整营销策略，适应市场环境的变化。
2.网络营销还有利于企业降低成本，增强产品竞争力，能让企业与顾客建立良好的关系，充分了解顾客需求，并通过网络的即时通讯等工具及时收集反馈顾客的信息反馈，为建立良好的客户忠诚度奠定一定的基础。
3.网络营销还可以促进企业与国外同行、客户的沟通，进而拓展国际市场。网络的无国界性，使得网上交易能突破时空的限制完成。一方面，企业通过网络可以向国外较好的同行企业学习，另一方面，企业也可经由网络开发国外客户，与国外客户沟通，拓展国际市场。
二、企业网络营销应用策略
1、产品策略。由于网络营销是一种虚拟的营销网络，具有不同于传统营销网络的若干特点，因此企业的产品和服务要有针对性，应分析企业的产品性质、形态，根据产品特点进行网络定位。产品的开发要体现互联网的特点。适宜网络销售的商品，按其形态可以划分三大类:实体产品、信息商品和在线服务。他们的营销方式有很大差别。网络的逐渐发展，使顾客与厂商的直接对话成为了可能，消费个性化受到厂商的重视，这使网络营销中产品呈现出新的特色，企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，满足网上顾客需求。企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定在网上销售的产品。由于网上销售尚未成熟，上网企业可在网络营销的初期，重点进行产品的宣传，通过网上的宣传，促进网下的购买，借此树立企业的形象和名牌产品，充分发挥互联网的广告效果。
2、价格策略。价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，企业在制定价格时即要满足顾客所能接受的价格，又要符合企业产品的成本需求。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策，这就决定了网上销售的产品价格弹性较大。因此，企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。在新产品投放市场之初，采用高价、高促销的方式。因为企业研制和开发的投入较多，应尽快收回成本，而不宜采取“渗透定价策略”。因为现代市场产品更新换代较快，网络的参与使竞争者介入迅速，企业若不尽快回笼资金，便无法改进产品和研制新产品。在产品进入增长期之后，就可以采取“渗透定价策略”确保市场份额和价值份额的优势。总之，随着互联网的普及，上网销售的企业越来越多，顾客可以选择的范围也扩大到全球。企业面对的竞争者越来越多，企业的定价过程要受更多因素影响。网络的快速传递使企业没有机会修正定价策略的失误。而且，价格等信息在网络上的公开传播，使企业营销活动几乎无秘密可言，所以企业制定的价格要尽可能的科学合理，避免定价的失误。
3、促销策略。促销组合是一个非常复杂的问题。网络上的促销活动与传统方式的最大不同之处就在于它能与企业进行时时沟通。通过企业站点顾客可以被企业的独特内容所吸引，同时还可以与企业进行交流;企业进行网络促销活动，可以获得顾客的反馈信息，不断的改变企业的经营方法和进行产品创新，满足顾客的需求，使企业在竞争上处于优势地位。促销活动中最重要的是使用网络广告进行促销，由于现阶段网络广告的覆盖率有限，所以企业不能抱有一上网，广告效果就能立竿见影。不能把网络广告当成一种短期暴利的行为，企业应将网上的广告投资作为一项长远的投资规划，使其成为企业培养潜在顾客，树立企业文化形象，创造品牌声势的有利工具。企业可以利用电子邮件发送消费者需要的产品或服务信息，同时进行客户关怀，真正从顾客角度发展邮件营销。企业要随时关注消费者的信息，有关交易记录和网站浏览等都可以通过技术手段解决，当然这是建立在不侵犯消费者隐私的基础之上。收集客户信息不是目的，得到消费者的信息才能洞察其真实需求，从而抓住机会满足其需求。
4、渠道策略。企业开展的网络营销是由查询信息、付款、售后服务等组成的全程营销。它使企业与顾客的直接交易成为可能。不仅降低了销售成本，而且还方便了顾客的全天侯购买。网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络。会员网络是在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进顾客相互间的联系和交流，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。根据企业提供的产品和服务的不同，分销渠道不一样。如果企业提供的是信息产品，企业就可以直接在网上进行销售，需要较少的分销商，甚至不需要分销商。如果企业提供的是有形产品，企业就需要分销商。而且企业为了达到较大规模的营销，就要有较大规模的分销渠道，由于网上直接销售合并了全部中向悄售环节，并提供更为详细的商品信息，买主能更快更容易地比较商品特性及价格，从而在产品选择上居于主动地位，而且与众多生产企业的联系更为便利。对于卖方而言，这种模式几乎不需销售成本，而且即时完成交易，这种好处也是显而易见的。
关键词：中小企业；网络营销；策略
网络营销由于速度快、覆盖广、成本低等优点而受到越来越多企业的青睐。中小企业要想实现更好的发展，也必须推行网络营销，但其资金少，实力弱，在进行网络营销时更应该谨慎，中小企业更应该重视网络营销的策略。
一、市场调研策略
企业必须对目标市场有一个准确的把握，这就必须开展市场调研活动。传统的营销调研方法费用昂贵，范围狭窄，而且速度较慢，对于小企业来说，全面的调研难以实现，因此他们不得不依据经验来做出营销决策，其决策的科学性可想而知。因此，在新形势下，中小企业有必要借助网络开展市场调研活动。对中小企业而言，有效的网上市场调研策略如下：
（一）网上问卷调查
开展网上问卷调查，可以克服传统问卷调查费时、费力和成本高等缺点。中小企业可以经常性地将调查问卷放在自己的网站上，通过访问者填写反馈来捕捉市场信息。这一做法的有效进行需要一个条件，那就是中小企业的网站访问量较大，这就需要加强对本企业网站的宣传力度。当然仅仅利用本企业的网站来开展网上问卷调查活动是远远不够的，因此，中小企业还可以选择和利用访问量较大的门户网站、电子邮件和虚拟社区等来开展网上问卷调查活动。
（二）网站浏览策略
目前中国上网的企业越来越多，企业网站已经成为人们了解某企业，和某企业进行沟通的特定平台。通过企业网站，一个企业还可以及时了解竞争对手新产品开发、价格调整、优惠促销活动等方面的营销动态，并及时对自己的营销策略进行调整，以保证自己在市场竞争中处于有利地位。中小企业应该经常性地访问同类企业的网站，以及时了解他们的营销策略，适时调整自己的策略。中小企业不仅需要了解竞争对手的相关信息，也应该充分了解整个行业内的重要市场信息以及需求信息。中小企业可以浏览综合性网站的专业频道，或者专门的门户站点来收集这方面的信息。
二、网站建设和维护策略
企业网站是一个企业开展网络营销活动的重要平台，很多开展网络营销的中小企业都建立了自己的网站，但由于其网络建设缺乏目的性等原因，其最初建立的网站大多过于简单，这样的网站内容太少，难以充分传递本企业和产品的相关信息，也不能有效吸引客户。因此，中小企业应该充分了解整个市场环境、行业发展趋势、本企业状况和经营策略等方面的信息，并充分参考其他企业网站，丰富并完善自己企业的网站。中小企业不仅要改进网站，还应该加强对网站的管理，关注日常的维护问题，例如网站链接速度、链接是否有效、功能是否可用、是否有新的内容需要添加等。
三、品牌策略
企业进行网络营销，必须重视企业的品牌建设，网上品牌同传统品牌一样，最终目的在于增加企业的无形资产，为此，中小企业必须推行以下品牌策略：
（一）域名管理
所谓域名，就是上网单位的名称，即通过计算机登上网络的单位在该网的地址。一个企业如果想在互联网上建立自己的主页，必须要有域名，好的域名对企业的网络销售影响显著。例如凡客诚品将vancl作为域名就显得非常成功，那些经常进行网络消费的年轻人一看到这个域名，就会联想到凡客诚品，联想到凡客诚品个性化的产品和高质量的服务。目前很多中小企业域名过于普通，缺乏特色，难以吸引客户，因此很多中小企业应该考虑重新注册域名，重新注册时必须注意两点，第一，新域名必须简短易记，第二，新域名应该避免使用通用名称。
（二）售后服务
做好售后服务也是打造企业品牌的重要策略。中小企业应该在网上提供丰富的问题解决和技术支持方面的信息，同时也要坚持网上服务与人工服务相结合的策略，因为单靠互联网是难以完成产品售后服务的，还必须与传统的售后服务渠道相结合。例如产品的维修，必须通过传统渠道才能解决。如果中小企业网上服务的及时性欠缺，也可以开通人口服务，配以专人解决网上客户的问题。
四、广告策略
目前，网络广告的数量和质量正在大幅提升，其影响也日益扩大。推行网络营销，广告策略也是必不可少的。
（一）网络广告交换策略
中小企业受制于自身条件，没有能力在那些访问量大的网站上投放广告。因此可以选择网络广告交换策略，即考虑选择一些访问者与自己的客户有一定相似度的网站，互相交换广告，以扩大影响面。
（二）电子邮件广告策略
目前上网的人越来越多，使用电子邮件的客户也不断增加，因此中小企业在网络营销中，也应充分重视电子邮件的作用。中小企业可以通过业务来往、用户登录以及促销等活动来积累客户的邮件地址，在取得了客户同意的条件下，定期或者不定期地向客户的邮箱发送一些新产品信息和促销信息等。这一做法具有极强的针对性，而且有利于培养客户忠诚度。
（三）虚拟社区广告策略
互联网上有大量论坛，越来越多的人参与到网络论坛之中，就形成了一个个虚拟社区。而且这些社区一般建立在不同的讨论主题上，例如文学、教育、金融、汽车、服装等。中小企业可以选择一些主题与本企业营销产品相关或者相近而人流量较大的论坛，运用不同的方式对本企业产品进行宣传。
参考文献：
【关键词】中小企业；网络营销；应用策略
目前，中小企业的网络营销和推广已由“单一”走向“多元”整合阶段。信息、论坛推广、网络广告、搜索网站竞价排名和邮件营销五大营销利器综合运用于企业网络营销实践。中小企业在实施网络营销战略时，更应注意组合策略的研究。
一、产品策略
产品是市场营销组合中最重要最基本的因素。企业有必要从顾客真正的需求出发，诠释产品的概念和内容，包括产品的品牌、式样、包装等属性，并且提供顾客实现产品消费所必须的良好的服务保证。（1）分析产品特性。由于受到国家法律法规的管制，以及产品特殊性等特点的要求，属知识型产品、不易摆摊设店的产品、受众多范围广的产品、无形服务多的产品、标准化产品和在网上易于识别质量的产品都适合在网上销售。（2）改变延伸产品的方式。在网络营销中，产品的整体概念包含核心产品、有形产品和期望产品、延伸产品、潜在产品5个层次。网络营销企业要非常了解产品能给消费者带来什么样的效用和利益，顾客真正购买产品的目的是什么。（3）差异性品牌经营策略。网络营销品牌的差异性是指网站必须将自己的商品或服务同其它网站的商品或服务区别开来。中小企业既要使企业自身的门户网站设计出独有的特色，也要使自己的产品或服务在推广过程中具有特色。（4）系列产品的推出取代原有的饱和期和衰退期。网络营销中，厂家与消费者建立了更加直接的联系，企业可通过网络迅速、及时地了解和把握消费者的需求状况。
二、动态定价策略
第一，通过对产品和服务的特点研究和设计，在不同的市场细分的基础上，针对不同层次的消费群体，制定不同的产品服务的价格组合；第二，针对预订、即时购买等不同的消费时间制定不同的价格组合；第三，根据一次、多次等不同的购买频率的新老客户制定不同的价格组合。通过这些策略来实现企业最大的经营利益。
三、渠道策略
（1）借助现有渠道。目前淘宝成了网购的代名词，同样淘宝也为许多人提供了创业的机会，也为中小企业开展网络营销提供了很好的平台，摆脱了店面、租金、工作人员等因素的制约，节约了大量的成本，中小企业在淘宝中通过不断的提高售后服务、销量等积累人气沉淀品牌。（2）创新网络渠道。在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种随消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。（3）完善网络渠道。企业应当加大基础物流平台系统和与电子商务配套的配送服务系统的建设。同时也要大力发展第三方物流，完善物流的增值功能。加强对物流人才的培养和教育，从而更好地指导现代化物流的实践。
四、促销策略
在网络营销中人员推销的促销形式已失去了其在传统营销中的作用。（1）选择合适IM软件。使用不同IM软件的用户具有一定的共同特征，企业可以根据自身产品或服务的目标客户情况有针对性地选择对应的IM软件，这样可以提高广告投放的效率。（2）合理安排网络广告的时间。网络广告的时间策划是其策略决策的重要内容。主要包括对网络广告时限、频率、时序及时间的安排。
五、顾客服务
管理的重心从内部向外部扩展，从“以产品为中心”到“客户需求为中心”的关系营销（Relationship Marketing）转移。（1）保障同客户信息沟通的及时和畅通。及时回复客户的留言和电子邮件，栏目设置应站在浏览者的角度考虑，尽可能方便实用，留言板、E-mail地址和免费项目应明显，每个页面最好包括企业的E-mail地址或回复按钮，便于浏览者随时反馈信息。（2）在线销售中的导购服务。对于购买意向不明确，或者对网购程序不清楚的用户，可以设置专门的在线导购员，实时为顾客提供一对一的服务和咨询，有助于降低顾客放弃购物的比例，提高在线购买的成功率。（3）网上售后服务。首先，网上产品问题解决和技术支持的信息要丰富、全面；其次网上服务和人工服务相结合；此外还学要注意网上服务及时性。（4）网络关系。与顾客保持良好的关系很重要。中小企业应充分利用因特网上廉价有效的工具经常与顾客保持联系。利用网络发展和巩固企业与新闻界已悄然发生变化的公共关系，使企业网站成为新闻界有用的信息来源。
参 考 文 献
[1]刘向辉.网络营销导论[M].北京：清华大学出版社，2009：91～112
[2]孙龙梅.探讨中小企业网络营销策略[J].企业导报.2010（2）：76
【论文关键词】新经济；网络营销；运作方式
一、引言
“新经济”(New Economy)概念，在美国兴起，随后迅即在世界范围内广泛传播与使用。所谓“新经济”是建立在信息技术革命和制度创新基础上的经济持续增长与低通货膨胀率、低失业率并存，经济周期的阶段性特征明显淡化的一种新的经济现象。可以把“新经济”理解为“由新技术革命所推动的经济发展与增长”。而21世纪，随着信息社会的来临，互联网的飞速发展深刻的影响着人们的方方面面，电子商务对传统的市场营销产生了深刻的影响。全球电子商务得到了突飞猛进的发展，市场信息和商务信息的处理和传递突破了时间和地域的局限，市场的各种要素高效、及时融合，提高了整个市场的经济运行效率，网络正在逐渐成为一个真正的全球性的“新兴市场”。网络营销作为电子商务重要的组成部分和直接的推动力量， 由于其降低销售成本、宣传方式及结算方式方便快捷等优势发挥着越来越重要的作用，在给企业带来了历史性的发展机遇，同时也给企业带来了严峻的数字化生存危机。而对于新经济环境下网络营销运作方式的研究，意义在于规范网络营销运作，使得其更加合理化和科学化，销售人员能够对细节把握更加准确，从而更有效地达成降低成本，提高利润。这也无疑对于对企业未来的发展并促进新的网上市场的发展与繁荣具有重大意义。
二、网络营销的涵义
菲利普·科特勒将营销定义为“个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场使潜在交换成为现实交换的活动的总称。而关于网络营销的含义，目前在国内尚未有统一的定义，不同的学者从不同的方面给于不同的解释。
陈志浩、毛志山有类似的看法：网络营销是利用计算机网络、现代通讯技术以及数字交互式多媒体来实现的现代营销方式。黄敏学认为：网络营销是在Internet上进行的营销活动，它的基本目的和营销工具与传统营销是一致的，只不过在实施和操作过程中与传统方式有着很大区别。阴双喜、何佳讯、王磊认为：网络营销是企业以现代营销理论为基础，利用因特网(也包括企业内部网和外部网)技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。
综上，从营销学的角度出发，将网络营销归纳定义为：网络营销指企业通过国际互联网、通信网络以及数字交换媒体等网络形式，针对用户进行的营销活动，它是传统营销在网络时代的新发展。
三、网络营销的特征
与传统营销相比，网络营销显现出更为广泛性、实时性、经济性、交互性等特点。
（一）广泛性
目前全球几乎所有的国家和地区都己接入了互联网，网络提供了一个真正意义上集中所有的生产者和消费者的世界市场。网络既是信息资源的海洋，又是商家展示自己的数字广告媒体，受众范围极广，选择余地也更加广阔。
（二）实时性
互联网上的信息是可以实时更新的，所以利用互联网配合时效性很强的营销活有很大的优势，商家可以随时配合整体营销计划的调整而改变网上的信息，还能够实时反馈信息，与顾客及时进行沟通，赢得顾客的满意。
（三）经济性
通过互联网络进行信息交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，甚至可以零库存，节约水电与人工成本；另一方面可以减少由于通路和传播过程中带来的高额费用，还可避免迂回多次交换带来的损耗。
（四）交互性
网络营销的最大特点在于交互性。传统的营销是单向的、推动的模式，网络营销由于有了互联网的参与，消费者能够及时、方便选择自己喜欢的产品和服务，而厂商也很容易了解消费者的要求并制作其需要的产品。这就是厂商——消费者的互动性。
四、新经济环境下网络营销的运作模式
（一）网上市场调查
网上市场调查主要利用互联网的交互式信息沟通渠道来实施调查活动。它包括直接在网上通过问卷进行调查，还可以通过网络来收集市场调查中需要的一些二手资料。利用网上调查工具，可以提高调查效率和调查效果。
（二）网上消费者分析
国际互联网作为信息沟通工具，正成为许多兴趣、爱好趋同的群体聚集交流的地方，并且形成一个特征鲜明的网上虚拟社区，了解这些虚拟社区的群体特征和偏好是网上消费者行为分析的关键。用它来了解一些潜在客户的行为特点制定出新的营销策略。
（三）企业网上宣传
我国的网络广告渠道主要有两种形式: 一种是网站， 另外一种是通过电子邮件。我国的网络广告呈现出很强的行业性， 主要集中在信息技术行业， 这是由因特网网民的局限性所决定的。同传统的广告相比， 它具有互动性、快捷性、丰富性、广泛性和可控性的特点。公共关系是一种重要的促销工具， 它通过与企业利益相关者建立良好的合作关系， 为企业的经营管理营造良好的环境。通过与网上新闻媒体建立良好合作关系， 将企业有价值的信息通过网上媒体和宣传， 以引起消费者对企业产生兴趣。同时通过网上新闻媒体树立企业良好的社会形象；通过互联网宣传和推广产品；通过互联网建立良好沟通渠道。让与企业利要达到上述目标必须做到：同网络新闻媒体合作；宣传推广产品；建立沟通渠道。
（四）网上渠道的选择
开展网络营销将会为企业的营销渠道产生两方面的影响:一方面，公司可以利用网络技术整合各种渠道资源，提高渠道的运作效率。这种做法主要是使公司能够及时获取商采集的市场信息，利用网络监测产品销售和市场变化，做出及时、正确的营销决策；另一方面，公司可以通过建立新型的网络流通渠道，来提高产品的流通效率。一种方式是开展网络直销，其特点是互动、快捷、低成本;；另一种是组成新型的“制造商一经销商一网络中间商一消费者”的渠道模式。在新经济环境下， 借助于Internet还可以建立起会员网络， 这是新经济环境下市场营销的一个重要渠道。
（五）网上价格营销策略
网络作为信息交流和传播工具，从诞生开始实行的是自由、平等和信息免费的策略，因此网上市场的价格策略大多采取免费或者低价策略。因此，制订网上价格营销策略时，必须考虑到网络对企业定价影响和网络本身独特的免费思想。由于Internet 营造的全球市场环境， 企业在制定产品和服务的价格时， 要针对国际市场的需求状况和价格情况确定本企业的价格策略。由于信息环境的开放性和互动性， 市场是开放和透明的， 消费者可以就产品及价格进行充分地比较、选择，因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务。
（六）网上促销与网络广告
网络广告作为最重要的促销工具，主要依赖于Internet第四媒体的功能。网络广告具有传统的报纸杂志、无线广播和电视等传统媒体广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互性和直接性。不同企业的网络营销促销形式除有一般网络营销的特点之外，也还有它自身的特色。但各大门户网站有自己的定位，自己的特点和优势，并有自己的特色服务这些大型的综合媒体优点是点击率大，浏览人数多非常利于产品的品牌推广。企业网站可以在这些平台上注册成为会员与这些平台充分合作发挥这些平台的优势促进企业产品的销售。
（七）网络直销
进行网络直销可以利用因特网的快捷、方便的特点， 而且节省很多费用。但也有很大的局限性。因为从目前来看， 国内市场环境对网络直销有较大制约， 主要表现在:企业信用和个人信用能力较低；市场机制不健全， 体系不完善；产品质量、服务质量难以保证；网络建设有待提高；配套的网络营销法规、银行、运输服务体系尚未确定；消费观念尚存在较大差距；企业运用互联网能力有待提高。因此进行网络直销，更加需要努力降低甚至摆脱以上几方面的制约。
（八）与分销商的联系
要搭建企业的供应链， 主要是在供货商和企业分销商之间搭建企业自己的物流配送系统，这是网络直销的一种自然延伸。企业要建立自己的局域网和广域网。但同时我们应该注意到：网络营销尽管发展迅速， 但相对传统营销而言，其份额仍然是很小的，企业传统分销渠道仍然是企业宝贵的资源。通过互联网加强企业与分销渠道的紧密联系，使分销成为企业营销活动的自然延伸，是加强双方市场竞争力的重要力量。利用互联网构建商家与供应商新型实时的联系框架，是提高企业市场竞争力的最佳途径。
（九）网络营销管理与控制
网络营销作为在Internet上开展的营销活动，必将面临许多传统营销活动无法遇到的新问题，如网络产品质量保证问题、消费者隐私保护问题，以及信息安全与保护问题等。这些问题都是网络营销必须重视和进行有效控制问题，否则网络营销效果会适得其反，甚至会由于网络信息传播速度快，网民对反感问题反应比较强烈而产生较大的负面效应。要避免这些问题的发生不仅需要牢靠的软件系统，还需要公共媒体的社会责任感和管理力度，更需要企业自身站点的监控力度和管理机制，建立一个有效的监管机制是控制网络营销工作良好运作的有效办法之一。
（十）网络营销集成
主要是指依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切的联系， 并通过网络收集传递信息( 运用数据库)。而根据消费者的需求， 充分利用网络伙伴的生产能力， 实现产品设计制造及销售服务的全过程。这种模式被称为网络营销集成。
关键词：网络营销 房地产营销 应用
0 引言
随着信息时代的到来和电子商务的发展，房地产市场出现了利用Internet网络资源进行的网络营销。其优势在于，网络中介市场开放自由、信息传播广泛迅速、供需双方可以选择多种方式交流，节省了大量的人力物力。可是，网络营销在高速发展的中国房地产市场上的应用却很缺乏，大多房地产公司仍然执着于过去简单的市场买卖概念与传统的营销模式。
1 我国房地产网络营销存在的问题
1.1 外部问题
1.1.1 互联网络客观环境的限制 根据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计，我国上网用户突破1亿，为1.03亿人，在这些人当中有20%左右是学生，有15%左右是计算机工作人员，大多数消费者、房地产开发企业和房地产中介商对互联网的特点和发展趋势还未理解领会。
1.1.2 消费者传统的消费习惯的影响 人们原有的消费习惯一时不会改变。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。
1.1.3 互联网的安全措施还有待完善 互联网开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上直销发展的重要障碍，网络营销活动需要更安全严密的技术保障。
1.2 内部问题
1.2.1 企业自身的Internet营销技术还不能满足网络营销的要求 虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点不同，可能没有设身处地的从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，不能取得较好效果。
1.2.2 开展网上营销的目的不明确，缺少计划性 有些房地产企业或项目上网存在一定盲目性。实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、Internet服务情况等。
1.2.3 房地产企业缺乏有效评估网络营销销活动的手段 浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，应有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。
1.2.4 企业对上网营销的费用估计不足 由于网络营销是建立在日新月异的Internet技术之上的，Internet技术发展会使企业在 Internet上的投资逐步增加，而一个经常需要更新和维护的网站费用可能更高。只有不断更新，才能取得良好的营销效果。
1.2.5 房地产网络营销的理论还未形成完全成熟的科学体系，还有待于不断完善和发展。
但是网络新技术在房地产中的应用绝不会因为这些原因而停滞不前。恰恰相反，思想前卫的消费者和营销者将会积极利用网络技术来获取自己的优势。房地产将成为网络经济中的一个重要方面。
2 房地产网络营销策略
2.1 设计制作网页、维护WEB站点 在设计网页的过程中，确定网页的内容时需要考虑的项目比较庞杂，并且要为访问者提供网页的导航路径，同时网页要注意用户界面的友好，使访问者能快捷准确地寻找到其感兴趣的信息。房地产营销者可以选择专业服务公司帮助策划和设计网站。
2.2 制定房地产网络营销计划 营销者要进行房地产的网络营销活动，首先必须进行网络营销战略策划，确定营销对象，以及网络的访问者可以在这里得到哪些有价值的房地产和营销者信息，根据本企业的自身特点和房地产行业的特点，选择采用多种网络营销方式，拟订房地产计划。
2.3 企业应建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果。企业必须注意用户对网页的反应，在必要时做出修改；不断调整网上营销策略是网络营销成功的关键。
2.4 不断更新网页，并进行费用预测与估计 市场在发展，网页内容更应适时进行维护与更新，并将最新的信息展现出来。与此同时改变企业的营销费用策略。
目前，虽然中小企业网络营销的应用意识日益高涨，但中小企业网络营销的应用水平仍然较低。截至2009年底，我国中小企业达到4200多万家，占我国企业总数的99％以上。但真正实现宽带上网的中小企业只有500多万家左右，能够利用网络实现网络营销的中小企业的比例则更小，每年真正投入在网络营销上的费用很少。
网络营销作为传统营销的有利补充，可促进传统营销的进行。由于网络营销面对的是买方市场，主动权掌握在消费者手中，这就迫使企业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来。现代市场营销观念的核心内容是消费者的需求，如何最大限度地满足人们的需求，一直是营销者追逐的目标。中小企业可以通过探寻以下策略，进行网络营销：
1．满足消费者需求的产品策略
互联网具有很强的引导性和互动性。一方面，互联网消费者可以对产品或服务进行选择，并提出具体要求，企业则可以根据消费者的选择和要求，及时进行生产，并提供相关服务；另一方面，企业可以及时了解消费者的需求，随时把握消费者的需求动态，及时组织生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率。
在产品策略中，首先要解决网上产品的定位问题。在目前的经济和技术发展条件下，并不是所有的产品都可以进上营销，到底什么样的产品适合网络营销，这就必须结合特点和产品特点进行综合分析，得出科学、合理的网络营品决策。
其次，利用网络提供的产品，以提供信息为主要的服容，除了将产品的品质、性能、特点等以及为顾客服务的充分显示之外，更重要的是为消费者提供人性化的导向月针对个别需求提供一对一的营销服务。
最后，在网络营销中，除了产品的品牌外，企业还应网上域名品牌。域名是企业网站的联系地址，是企业被识选择的对象。因此，提高域名的知名度就是提高企业网站名度，也就可以提高企业被识别和选择的概率。域名在互上可以说是企业形象的化身，是网上市场环境中商业活重要标识。
2．消费者能接受的价格策略
互联网的开放性使市场变得更加开放和透明。产品格可以很明确地进行对比，而产品价格对消费者的购买而言，又是一个重要的因素。消费者希望通过挑选和比车到价格最低、质量最好、服务最优的商品。传统的市场营由于信息不对称，企业往往对不同地区、不同层次的消费取不同的价格，或是利用消费心理，采用心理定价策略，取最大利润。而网络化时代，网络的开放性和主动性为消理性的价格选择提供了可能，消费者对价格的敏感性大强，消费者可以通过网络，在全球范围内迅速收集与购买策相关的信息，进而对价格及产品进行充分地比较。
因此，企业应该暂时忘掉固有的定价策略及价格战，了解消费者为满足自己的需要与欲求所愿意付出的成：值，以顾客为中心定价。测定市场中顾客的需求及对价格的标准，在网络营销中，可以使用以下三种价格策略：
一是消费者主导定价策略。为满足消费者需求，消费者通过充分的市场信息，选择购买或定制生产自己满意的产品或服务，同时，以最小的代价获得这些产品或服务。简单地说，就是顾客的价值最大化，顾客以最小的成本获得最大收益。
而顾客主导定价的策略主要有顾客定制生产定价和拍卖市场定价两种。
二是低价定价策略。互联网使用者的主导观念是网上的信息产品是免费的、开放的、自由的。在早期互联网开展商业应用时，许多网站采用收费方式，想直接从中赢利，结果被证明是失败的。雅虎公司是通过为网上用户提供免费的检索站点起步，逐步拓展为门户站点，到现在拓展到电子商务领域，一步一步获得成功的，其成功的主要原因是它遵循了互联网的免费原则和间接收益原则。
三是免费价格策略。免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品，这种策略一般具有短期性和临时性。但在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，还是一种非常有效的产品和服务定价策略。
免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给消费者使用，满足消费者的需求。免费价格形式有以下几种：产品和服务完全免费，即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费；产品和服务限制免费，即产品可以被有限次使用，超过一定期限或次数后，取消这种免费服务；产品和服务部分免费，如一些网站只公开研究成果或信息的一部分，如果要获取全部信息必须付款购买；产品和服务捆绑式免费，即购买某产品或服务时，赠送其他免费的产品和服务。
3．方便消费者购买的渠道策略
随着人们生活节奏的加快，消费者外出购物的时间变少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务，网络营销可以不受时间地点的局限，大大提高购物效率。通过网络，消费者在家里随时就可获得相关产品的信息，通过对产品价格、性能等指标的比较，可以足不出户地挑选自己所需的产品。在选定产品之后，数字化的产品，如软件、电子书报等，可以经由网络直接传至消费者的计算机，而实物产品可以通过快递的方式发送到消费者手中，因此，消费者购买的方便性大大提高。网络营销在渠道的选择上有网络直销和网络间接销售两种。
网络直销是指生产商通过网络销售渠道直接销售产品。
中小企业可以根据自身的实力，选择以下两种做法：一种做法是企业在因特网上建立自己的站点，申请域名，制作主页和销售网页，有网络管理人员专处理有关产品的销售事务；另一种做法是企业委托信息服务商在其网站上信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。网络直销的优点是企业与消费者直接见面，能够及时了解消费者的需求、意见或建议，并及时调整自己的营销策略。网络直销的缺点是目前企业的站点众多，不知名的企业站点往往访问者寥寥无几，达不到企业拓展市场的目的。
网络间接营销是指企业通过一些网络商品交易中介机构来实现商品的网上销售，这些中介机构一般拥有网上商品交易中心或所谓的网上商城。目前，这种网上商城主要有两种类型：第一种是电子零售型，这种网上商店直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买；第二种是电子拍卖型，这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，出价高者就可以购买该商品。
4．重视与消费者沟通的促销策略
传统的促销策略缺乏与消费者的沟通和联系，其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受限于有关物理媒介，在信息发送与反馈之间存在较为明显的时滞。网络营销是交互式的，互联网为企业与消费者提供了一个全新的沟通渠道，消费者可以参与到公司的营销活动中来。因此，互联网更能加强与消费者的沟通和联系，更能了解其需求。如何通过加强与消费者的沟通和交流，与其建立亲密关系，从而开发出更多的颐客，已成为网络营销最关键的问题。
随着信息化和网络化的电子商务应用步伐的加快，社会跨入了网络经济时代。这也是经济发展的必然趋势。在市场竞争规划、经济增长的模式中，以及社会生活方式都发生深刻变化的形式里，企业将用何种策略来整合企业的资源，提高营销效率，这是现在研究的课题。本文通过对电子商务下网络营销的研究，针对我国网络营销中存在的显著问题，提出我国电子商务下在此方面的网络营销策略。
一、网络营销和营销策略的含义
网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新营销方式。网络销是指利用Internet等电子手段进行的营销活动。网络营销是指企业借助机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。即用计算机通信系统和在线网络，进行产品设计、制定价格、促销和分销的一列活动，它是有效地识别和满足客户的具体需求，以达到营销目标的一种营销方式。营销策略是按着品牌企业的战略目标，对被营销的对象作出有效引导，最终达到企业希望达到的行为模式。
二、我国网络营销中存在的一些问题及对策
网络营销模式不同于传统的营销模式。网络营销产品的虚拟性、真实性、安全性等让消费者们怯步，并阻碍了网络营销的发展。
1、 网络营销心理不足
我国电子商务的发展受阻，因素诸多。网络营销作为一种新兴的营销方式，有着强大的生命力，但就其本身特点和发展现状而言，它仍存在着心理上的不足。
首先，顾客对网络营销缺乏信任感。网上购物带有虚拟性，缺少实地购物的感受，使得长期以来消费者形成的“眼看、手摸、耳听”等传统购物习惯受到束缚，增加了顾客鉴别、选择企业或产品的难度；网上购物安全性仍然不足；顾客权益的保障有困难。其次，网络营销无法满足某些特定的心理需求。网上购物不能满足消费者个人社交的需求；消费者无法以网上购物过程来显示自己的社会地位或支付能力，无法因购物而获得注意和尊重。
2、产品的选择
网络营销的时间性、空间性等对于一些产品不是很实用。在传统的市场营销组合策略中，产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，但是，随着社会生产力以及网络和信息化的发展，传统产品策略已开始变化，逐渐演变为满足消费者需求的营销策略。作为产品策略的内容，主要可分为实物产品和信息产品。
(1)实物产品
A、实物产品选择的基本原则。
从理论上来说，在网络上可营销任何形式的实物产品。但在现阶段受各种因素的影响，网络营销还不能达到这一要求。一般而言，企业在网络营销时，目前可首先选择下列产品：
一是具有高技术性能或与电脑相关的产品；
二是市场需要覆盖较大地理范围的产品；
三是不太容易设店的特殊产品；
四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；
五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品；
六是网络群体目标市场容量较大的产品；
七是便于配送的产品；八是名牌产品。
B、选择产品时应注意的问题
一是要充分考虑自身产品的性能；
二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系；
三是要充分考虑产品市场生命周期。
(2)信息产品
A、设立“虚拟展厅”。用立体逼真的图像，辅之于方案、声音等展示自己的产品，使消费者如亲临其境一般，感受到产品的存在，对产品的各个方面有一个较为全面的了解。在建立“虚拟展厅”来传递信息时，为更好地满足消费者的需求，企业应在“展厅”中设立不同产品的显示器，并建立相应的导航系统，使消费者能迅速、快捷地寻找到自己所需要的产品信息。
B、设立“虚拟组装室”。在“虚拟展厅”中，对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好的满足消费者个性化需求。
C、建立自动的信息传递系统。在该方面，企业一是要建立快捷、及时的信息系统，使企业的各种信息能及时地传递给消费者；二是要建立信息的实时沟通系统，加强与消费者在文化、情感上的沟通，并随时收集、整理、分析消费者的意见和建议，在改进产品开发生产、营销的同时，对于企业有帮助的好的建议，应给予信息提供者以相应的回报。
3、支付安全方面
目前我国支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研究认证阶段，网络交易成了“网上订货，网下付款”的四不像交易方式，极大影响了网络营销系统的发展，这对于提高网络营销系统的效益和水平是不利的。从技术上讲，网络营销系统发展的核心和关键就是交易的安全性，如资金安全、信息安全、货物安全、商业保密等：而由于Internet本身的开放性、虚拟性和流动性，使网上交易面临着种种危险，如网络泄密、网络欺诈等。企业害怕出现商业泄密，以及虚假购物，而消费者则担心虚假交货、货不符实等情况的发生。网上支付安全问题在一定程度上影响了人们对网上交易的信任度，制约了网络营销的发展。因此，马云提出了第三方支付平台，其流程操作简单：
(1)消费者在电子商务网站选购商品，最后决定购买，买卖双方在网上达成交易意向。
(2)消费者选择利用第三方支付平台作为交易中介，用借记卡或信用卡将货款划到第三方账户，并设定发货期限。
(3)第三方支付平台通知商家，消费者的货款已到账，要求商家在规定时间内发货。
(4)商家收到消费者已付款的通知后按订单发货，并在网站上做相应记录，消费者可在网站上查看自己所购买商品的状态；如果商家没有发货，则第三方支付平台会通知顾客交易失败，并询问是将货款划回其账户还是暂存在支付平台。
(5)消费者收到货物并确认满意后通知第三方支付平台。如果消费者对商品不满意，或认为与商家承诺有出入，可通知第三方支付平台拒付货款并将货物退回商家。
(6)消费者满意，第三方支付平台将货款划入商家账户，交易完成；消费者对货物不满，第三方支付平台确认商家收到退货后，将该商品货款划回消费者账户或暂存在第三方账户中等待消费者下一次交易的支付。
三、 做好网络营销应遵循的原则
中小企业网络营销需要选好合理的方法，网络营销是借助一切被目标用户认可的网络应用服务平台开展的引导用户关注的行为或活动，目的是促入产品在线销售及扩大品牌影响力。因此，企业要做好网络营销策划，遵循以下四个原则：
1、 系统性原则
网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化，使‘六流’皆备，相得益彰。
2、 创新性原则
网络为顾客对不同企业的产品和服务所带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，通过创新，创造和顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用、为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。
3、 操作性原则
网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。这种可操作性，表现为在网络营销方案中，策划者根据企业网络营销的目标和环境条件，就企业在未来的网络营销活动中做什么、何时做、何地做、何人做、如何做的问题进行了周密的部署、详细的阐述和具体的安排。也就是说，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。
4、 经济性原则
网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划不仅本身消耗一定的资源，而且通过网络营销方案的实施，改变企业经营资源的配置状态和利用效率。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是在策划和方案实施成本既定的情况下取得最大的经济收益，或花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。
四、网络营销应对策略
1、产品策略
企业使用网络营销方法必须明确自己的产品或服务项目，明确哪些是网络消费者更愿意选择的产品。并且定位目标群体：年轻妈妈，成功人士，青少年……网络销售产品的费用远低于其他销售渠道的，因此企业如果选择得当可以通过网络营销获得更大的利润，可以迅速地吸引更多的消费者。
2、价格策略
由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。企业者如果想在价格上网络营销成功，应着重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比自身产品的特点。另外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应适时调整，根据营销目的不同，可分阶段制定价格，如在自身品牌推广阶段可以以低价吸引消费者，在考虑成本基础上，通过减少利润来占有市场；品牌优势发挥出来并形成一定销售规模时，可以通过规模生产降低成本来提高企业利润。
3、促销策略
如使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果，对企业来说可节省大量支出。利用网络广告的效应可以挖掘更多的潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以推广本企业的文化，利于树立企业的形象。
4、渠道策略
网络营销的渠道应本着方便消费者的原则制定。企业产品联合其他企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者。为了促进消费者购买，应该及时在网站促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有多种选择，在建设公司网站时设立网络店铺来促进销售。
5、服务策略
网络营销可根据自身产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。
[关键词]医药市场营销方向策略
中图分类号：F426.72文献标识码：A文章编号：1009-914X（2016）23-0064-01
一、传统医药市场营销的特点
“老化产品+简单广告+业务员+政策+招商”的传统性、游击式、浅层次的市场运营体系和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应和满足新市场环境的需要。面对竞争日益白热化的医药市场，这些模式要么受到政策限制，要么越来越无效，要么反遭消费者厌恶，企业最后被淘汰出局。
1、产品同质化严重，缺乏创新。
我国医药产业发展水平仍然偏低，研发投入严重不足，到目前为止，市场上主要是通用类药品和仿制药，鲜有特色产品，国内企业拥有自由知识产权的产品寥寥无几，技术附加值极高的新制剂的开发也处于落后状态。
面对激烈的市场竞争，企业为了生存，“进行有限的仿制”便成为许多企业选择的捷径，几十甚至百家企业竞相申报仿、改制药物或制剂，仿、改制品种市场泛滥，产品同质化严重，最终造成大家互相倾轧，争先降价的自残局面。
2、传统营销体系不适应商业渠道的快速变革。
中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。
3、粗放型管理模式难以对市场快速反应。
“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式已不适应和满足复杂的市场环境的需要，难以在公司决策快速贯彻执行和对市场的快速反应之间进行有机结合。具体来说，营销体系中岗位职责部完备、不清晰，甚至有些企业只有销售部没有市场部，缺乏对市场的研究和主动推进；政策制度有时甚至是拍脑袋想出来的，而不是按照市场、根据公司战略制定出来的；业务流程更是官僚主义，不以效率为先，这必然会导致：一方面，企业领导的好决策难以执行到位，流于形式；另一方面，市场信息不能及时反馈到管理者那里以供决策参考。建立适合企业现状的高效营销管理控制系统是此类企业的核心问题。
4、浅层次的市场运作模式使市场重心无法下沉。
前几年的招商是医药企业迅速发展的法宝，自建队伍自营市场却是现在的主流。随着中国医药渠道向向多元化的、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，企业要主动帮助商家对产品深度分销和零售终端运用能力顺着渠道往下延伸，进行下沉，才能做深做透，实现对商业渠道的有效掌握和深度开发。问题是，现行营销模式，市场运作的重心都在营销本部，区域和终端运作能力都有限。
二、医药市场营销的方向与策略
首先是医院销售方面坚持走专业化的学术推广，依靠以前建立起来的医院关系来巩固产品在医院的销售量。通过临床科室科研项目的资助，临床医生的职称考评，学术性文章的发表及提供学科前沿的学术帮助，应用学术性营销组合策略来巩固和提高企业产品在医院的销售量。其次制定临床代表的日常拜访中长期工作计划，制定临床代表的日常监督考评机制；利用夜间拜访，家庭拜访，组织医生活动，有计划，有步骤地来稳定和促进产品在医院的销售。
OTC市场和第三终端市场营销策略：
首先是制定完善的OTC市场和第三终端市场的管理体系，组织架构（建立从公司总部到办事处的营销组织架构）建立健全OTC，第三终端营销网络。组建OTC，第三终端市场销售队伍，建立健全对OTC，第三终端营销队伍的管理，考核和激励体系。
其次是OTC，第三终端渠道建设：
A.借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端；
B.与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员.与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户（零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场）；
C.组建自己的专职OTC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道；
D.建立健全OTC和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分ABC类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。
E.制药企业在不同的产品周期（产品投入期，成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销政策来加大产品在各个时期的市场铺货和市场占有率。
网上销售药品营销策略：
国家已逐渐放开医药企业开办网上售药业务，企业经营管理者应该顺势而上，“得先机者得市场”，尽快建立网上售药销售业务，抢先占领网上售药市场。
网上售药营销组合：
产品组合：品牌产品+普药，以品牌产品为主打，带动其它药品的销售
价格策略：执行国家物价局批准药品零售价在网上销售
促销策略：主打产品购XX合赠一或赠送一定的小礼品和制作其它促销品以供网上售药专用.网上售药因其没有中间销售环节，企业有较大的利润空间，可以把一部份的利润空间投入到专业媒介和目标患者关注的媒介上，刊登硬性广告和软性文章，提高企业整体形象和品牌知名度并促进医院市场.
广告宣传策略：制定年度网上广告策划书，企业产品有针对性的，有计划、有步骤开展对目标患者的宣传教育，采用硬性广告的“推”和软性广告的“拉”来促进患者对企业产品的品牌忠诚度和长期的购买习惯
会员制策略：以会员制模式来稳定和培养患者对企业产品的品牌忠诚度，使企业产品在网上销售有稳定的患者群。
售前售后服务：企业网上资询人员应热情提供网上患者的资询，并留下患者的联系方式，以并追踪反馈。针对已购买药品后的患者要给予提醒或了解其再次购买意愿，以培养忠实患者客户群，向二次以上购买企业产品和会员患者定期邮寄企业相关产品资料和最新的促销优惠政策。
【参考文献】
[1] 汤少梁：医药市场营销学[M].北京：科学出版社，2007.
[2] 闫萍：客户关系管理提升医药商业核心竞争力[J].全国商情·商业经理人，2005（1）.
关键词：信息产品，营销理念，网络营销
在网络时代,信息产品应采取什么样的营销方式,本文就这个问题,作些探讨。
1信息产品营销的概念
谈到信息产品的营销,很多人的第一反应就是卖信息,也就是最终把信息销售出去并实现盈利。其实,这种理解比较狭隘。笔者认为,只要是为了一定的商业目的而进行的信息传播及提供的信息服务等活动,都可以叫做信息产品的营销。信息产品的营销可分为两类:一类是以直接的盈利为目的,也就是大多数人理解的卖信息。在这种方式中,信息和服务是作为商品而存在的,即信息产品的生产部门生产出人们所需要的信息产品,并提供合适的信息服务来满足用户的需要,用户要使用这些信息产品和服务,就必须支付一定的费用,信息产品生产部门藉此来收回成本并实现盈利,如网上软件的营销就是这一类。另一种是辅助营销,即信息产品生产者为扩大自己信息产品的知名度,面向社会传播与信息产品有关的知识、技能,从而提高消费者对信息产品的信任度和忠诚度,如市场调查、售后服务等都是这一类。
2信息产品的消费特性
信息产品的消费同一般的物质产品的消费相比,有其特殊性,主要表现为:
(1)个性化需求增强。在市场消费中,消费者可挑选的产品较少,个性往往被压抑。随着网络的发展,信息产品数量不断增加,消费者从个人的愿望出发,挑选和购买信息产品,个性化的需求明显增强。
(2)注重信息的购买行为。在网络时代,消费者购买产品注重的是产品的品牌和蕴含的信息,明智的消费者希望通过产品和服务的信息交流,全面了解产品,并以此来判断是否符合自己的需求。
(3)注重购买技术的行为。在网络时代,消费者大都希望对自己所需的产品进行广泛的选择,时间和便利性已成为购买行为的关键,人们越来越青睐于通过电子的手段来获取信息产品和服务。
(4)消费心理稳定性减弱。在网络时代,新事物不断涌现,消费心理受其这种因素的带动,稳定性降低。同时,在心理转换的适度上,趋向与社会同步,在消费行为上表现为产品生命周期缩短。
3信息产品进行网络营销的理念
在传统的营销中,信息产品的生产者遵循的是市场导向,由于技术手段的制约,他们无法了解市场中每位消费者的实际需求,更无法针对某一位消费者来设计产品。因此,信息生产者只能依据消费者大致相同的需求,通过市场调查设计产品,最终把产品通过广泛的销售渠道推向市场。这样,消费者的个性需求就被生产者忽视了。进入网络时代后,营销面对的是买方市场,主动权掌握在消费者手中,以市场为导向已不能完全适应,营销的理念应以消费者为中心,这正是信息产品的营销特征。网络技术的发展为其提供了可行性,生产者和消费者在网上进行交易,部分中间流通环节被取消,既节约了交易成本,又可不受时间与地域的限制,从而大大节约了营销的费用。网络营销不仅使生产者了解消费者对产品、价格、分销、促销的个性需求,而且使生产者作出获利最大与方便顾客的决策,从而实现满足个性化需求和获得最大利润的两个目标。
4信息产品网络营销的实施策略
(1)信息产品的品牌策略。信息产品一般包括三个层次:核心产品、有形产品和附加产品。其中核心产品是最基本、最主要的部分,是信息产品的品牌,能够实现消费者购买时追求的效用和利益,是顾客真正要买的东西。通过网络营销的交互方式,信息产品的生产者可以及时了解用户的需求,并根据用户需求组织生产和销售,提高信息产品生产者的生产效益和营销效率。在网络上,信息的搜集成本明显降低,用户很容易找出同类信息产品的价格对比情况,因此,谁想获得同行业其他竞争者的超额利润,只有通过确定信息产品的品牌,加强产品的售后服务,增加品牌的附加值,才能使用户的注意力由价格差异转向产品差异。
(2)信息产品的定价策略。采用网上营销,传统的定价不再适用,取而代之的是用户更能接受的以成本来定价,并依据成本来组织生产和销售。通过网络,可以预测用户的需求以及对价格认同的标准。用户通过网络提出接受的成本后,信息产品的生产者便可根据用户的成本提品的设计方案供用户选择,直到用户认可后再生产和销售。另外,还可以在网上公布行业定价规定。
(3)信息产品的促销策略。利用网络,可以采用PUSH的方式来推售信息产品,吸引用户,这是由传统推式促销螺旋式上升后发展成的一种新模式。以亚马逊公司的促销策略为例:该公司对每个用户的购物记录、兴趣爱好等均有记录,并在积累一定资料的基础上分析用户的购买倾向,作出购买预测;然后,当公司发现用户感兴趣的信息产品时,通过电子邮件向用户发出信息。这种基于顾客需求的PUSH策略,既避免了用户因无关促销信息太多而产生厌烦情绪,又可在传送有效信息的同时,表现出对用户的关心。
(4)信息产品的渠道策略。由于网络营销的商流方式是先进的,因而要求物流方式也要先进。网络营销面对的买方是大量而分散的,且单位时间的交易量少,这就要求物流也要分散化。在交易中,必须通过信息流,把商流和物流很好地联系起来。可采取的措施有:①设立产品展示区,将产品图像进行电脑技术设计,通过形象的声、影、形、色等,将虚拟的产品展现在上网用户面前。②选择合适的销售,作为自己的物流配送中心。③开发网络结算系统,将网上销售的结算与银行转账系统联网,使消费者能够轻松地进行网上购物与网上结算。
(5)信息产品的安全策略。由于网络的自由性与隐蔽性,使得网络营销也具有一定的不安全性,如货币的网上支付、用户私人的信息保密、信息产品不被篡改等。针对网上交易的这些不安全问题,需要大力加强安全防范措施。
5信息产品网络营销的发展趋势
随着网络的硬件设施日益完善,网上的信息产品营销将更为普及。
(1)网络营销的法律法规将日益完善。随着网上税收、知识产权保护、电子合同的法律地位及系统安全、企业信用等问题逐步得到解决,再加上金融网的建设,网上银行得到普及,信息产品生产者和顾客将在网上完成从寻找贸易合作伙伴到谈判、成交的全部过程,并通过与网络相联的金融网完成电子支付。
(2)网络营销的内容将更加广泛。通过网络不仅可以进行软件、数据库的营销,而且网络图书馆将异军突起,网上咨询也将有很好的发展前景。
(3)网上购物及比较购物将大受欢迎。由于展示信息产品的网上商城的大量涌现,网上购物将成为一些人购物的首选。网上商店的大量涌现,不仅在不同行业之间展开竞争,而且往往在相同领域同时有数家对手,同时提供相同的信息产品和服务。同时,由于比较购物网站和大量的网上商店相联,在比较购物网站上,消费者只要输入自己需要的产品名称,网上就会立刻显示出该产品的所有提供者以及价格、交易地点等,用户可以进行比较,迅速做出选择。
(4)网络营销的过程将具有可控性和针对性。我们可以描绘出未来广告蓝图:有这么一种软件,当一浏览者上网后,它能自动把其资料传递给广告
商,其内容包括性别、年龄、职业、爱好、所属地区、所进入的网站等。根据这些资料以及他正在游览的内容,广告商就可以从备选广告中选出他乐意接受的广告发送出去,于是这位浏览者就会在当前的页面上看到这则广告。
(5)网络营销在方式上将向完全的电子商务模式发展。随着技术和环境条件的日益成熟,电子商务将蓬勃发展,支付和配送都将在网上进行,并且网上交易将完全由智能来完成,不需要人的参与。由于智能具有思考、推理等和人相似的功能,所以,选购、讨价、还价及成交过程,就可在信息产品生产者的智能和消费者的智能之间进行。
参考文献：
1刘朋.21世纪营销大变革.销售与市场,2002(4)
2韩明光.网上营销模式探讨.中国软科学,2001(9)
3王方华.论知识营销.图书馆,2002(1)
市场环境变化催生卷烟网络营销技术发展
计算机网络的出现极大地改变了人们的生活方式，也对卷烟企业营销产生了巨大的影响。信息技术的开发和广泛应用给卷烟市场营销环境带来了深刻的变化（见图1），而这种变化直接促进了卷烟网络营销的发展。
首先，信息技术改变了卷烟消费者的行为：消费者由历来的被动地接受营销信息，变为主动地参与企业的市场营销过程；消费者共享营销信息控制权，并形成平等关系；消费者购买行为将更趋于复杂灵活，消费者更注重卷烟产品个性化、差别化和内在品质。
其次，信息技术使卷烟企业运作方式发生变化：卷烟企业由内部协调转向外部社会化；卷烟企业将把速度放在竞争首位，公共网络的建立将迫使卷烟企业对市场机会做出快速反应；信息技术使卷烟企业有条件充分利用外部资源，低成本、快节奏地开发利用市场机会；卷烟企业网络营销结构趋于更直接和高效率。
再次，信息技术为卷烟企业带来了注意力经济。网络时代信息占用的资源是显而易见的，它占用的是信息接受者的注意力。因此，信息的充足带来了注意力的匮乏，这就要求卷烟企业网络营销中把消费者注意力有效地分配到占用注意力过于丰富的企业及产品信息上。尤其是《烟草控制框架公约》对烟草传统广告、促销、赞助的进一步限制，卷烟工业企业与消费者之间的沟通渠道就变得更加有限。
目前中国卷烟品牌的网络营销工作才开始起步，虽然截至2010年年底，全国网上订货率已达到28.18%，而且“新商盟”平台也正走向成熟，但有关如何借助已有平台实现由网上订货向网上营销的转变的探索仍然很少。而囿于框架公约的限制和中国卷烟行业工商分离的特殊性，卷烟品牌无法像其他消费品一般来推进卷烟的网络营销进程。所以，中国卷烟品牌如何在特殊行业背景中发展网络营销以进一步提升品牌竞争力――这仍然需要我们努力探索。
卷烟网络营销的本质和内涵
目前仍然有部分卷烟工作者将卷烟网络营销等同于网上订货，但不同于后者只是零售户货源购进的一种途径和方式，网络营销本质上是一种新的销售模式的转变，也是未来品牌营销发展的一种趋势。从国内外学者对网络营销的不同表示方法、定义来看，尽管对于网络营销有着不同的定义，但始终离不开这样两个核心的要素：互联网技术和营销手段。
笔者认为卷烟网络营销是指以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性，工商协同在一起，借助网络平台（如“新商盟”）有效地整合卷烟网络营销组合下的各项网络营销职能，促进工业、商业、零售、消费者彼此之间的良性互动，从而实现工业、商业、零售、消费者之间共赢的新兴营销模式。
由于网络购物平台已不再是简单的人际沟通媒介，它的功能已经得到了深化与发展。因此企业的卷烟网络营销基本运行内容应是：如何借助互联网的电子商务平台，整合卷烟网络营销组合下的各项营销职能，工商协同，有效地进行卷烟品牌展示、烟草品牌文化传播、引导消费、与顾客建立互动关系，由此帮助工业卷烟品牌在品牌文化传播的指导下，更为精准地开展宣传推广活动，通过不断的品牌提醒、优质的服务、传播活动的支撑，以达到品牌产品销量不断提升的目的。
卷烟网络营销策略模块
目前，刺激消费模式、互动式沟通模式、数据库营销模式或以社区为基础的网络营销模式都是众多消费品企业积极实践、理论界重点研究的网络营销策略，但它们是否适应于中国卷烟品牌还是未知数。
再结合营销组合中最为重要最为根本的4P策略，我们提出互联网时代卷烟企业网络营销策略，应基于互联网用户的基本特征出发，主要定位于信息传播和品牌建设。卷烟工商企业协同进行的网络营销策略可以从以下几方面来分析：网络营销的卷烟品牌传播策略；网络营销渠道建设策略；网络营销广告宣传策略（见图2）。鉴于中国卷烟生产和销售的分离性，卷烟工业公司和商业公司在卷烟网络营销中的工作各有侧重，工业公司重在品牌传播和沟通，而商业公司则需更为关注卷烟网络营销的渠道问题。
1.卷烟网络营销品牌塑造策略
在互联网时代，品牌不再只是企业产品文化的代表，而更多的时候是一种消费时尚，消费符号的象征，其传播依赖的是消费者与企业主动地互动性反馈和参与产品质量的评论。
品牌的塑造传播媒体以时下流行的网络言论平台博客、论坛、BBS等方式为主。消费者在体验卷烟产品后，可能通过网络言论平台对产品做出评价，或者对有关产品在使用过程中的问题进行咨询和讨论。因此，卷烟网络营销的品牌塑造工作可以从两大维度展开。
（1）建立论坛并发展体验，让消费者参与卷烟品牌塑造
卷烟企业可以让消费者参与品牌建设，比如建立专业门户网站和论坛，接受消费者的评论，充分了解消费者对品牌的偏好和反馈，往往能产生有关产品的网络口碑效应。
此外，由于卷烟属于实体消费品，卷烟企业应采取企业/产品文化网络宣传、产品实体体验线下进行双管齐下的方式，为消费者提供参与品牌建设的途径。
（2）注重品牌沟通，让客户和消费者享有更多互动信息
不同于传统的推式媒介，网络营销沟通通常是由消费者在网站上搜索信息并发起联系，是一种拉式媒介。网络沟通由传统沟通的独白到网络沟通的对话从一对多到一对一，提高了沟通的质量，消费者随时可以从因特网上搜索到满足需要的更为详细的信息。卷烟企业的网络营销应非常注重与客户和消费者的品牌沟通，具体工作步骤分四步。
第一步，确定卷烟品牌网络沟通对象。网络沟通对象是针对可能在卷烟网络虚拟市场上产生购买欲望的消费者群体提出来的。这一群体包括卷烟产品的使用者、卷烟产品购买的决策者、卷烟产品购买的影响者。
第二步，设计卷烟网络沟通内容。卷烟网络沟通的最终目标是希望引起购买，这个最终目标是要通过设计具体的卷烟品牌形象、卷烟产品特性、卷烟产品包装、卷烟产品档次价位、卷烟企业文化、卷烟企业实力等信息内容来实现的。
第三步，决定卷烟网络沟通组合方式。卷烟网络沟通活动主要通过关系营销和站点推广两种沟通方法展开。但由于卷烟产品档次规格不同，销售对象不同，沟通方法与卷烟产品档次和销售对象之间将会产生多种网络沟通的组合方式。
第四步，卷烟网上公共关系沟通。卷烟网上公关就是要与网上媒体建立良好合作关系，以更好地通过因特网营造良好的沟通渠道，宣传和推广卷烟产品。
2.卷烟网络营销渠道建设策略
传统的卷烟销售渠道（主要是零售客户）促销与维护存在无法逾越的障碍：一是数量较少的客户经理的日常拜访无法覆盖大量的零售商户群体；二是零售终端的促销方式，基本上采用单一促销品的方式，对于规模比较大的商户，或者采购量比较大的商户，较多数量的单一促销品，已经无法形成足够的吸引力；三是客户经理的交流和沟通受到时间的限制，以及客户经理个人的素质、能力与责任心，使零售商户很难全面了解企业品牌和产品的动态信息，信息的及时性、一致性和丰富性不足。
而网络营销渠道策略的利用，如“新商盟”中统一的积分商城、统一的促销政策、统一的品牌和产品影响，可以增强传统的渠道零售商户的管理力度，增强促销活动的吸引力和影响力。从渠道建设来看，卷烟企业建立网络营销渠道的作用有两个：第一，传递卷烟产品信息。网络营销渠道在完成信息传递方面有着传统渠道望尘莫及的优势。比如目前已经广为应用的“新商盟”平台，它不仅能帮助零售客户随时随地地获取信息，还实现了零售客户与企业之间的互动，使卷烟企业得以及时发现消费者需求的新变化，并据以进行新产品的开发、客户关系的维护以及个性化需求的满足。
第二，简化购买操作与流程。在当今时代，人们生活节奏越来越快，时间显得越发珍贵，因而零售客户也越来越倾向于一站式购买，在此时网上订货系统等营销渠道的引入对于卷烟产品的销售就相当有必要。经过专业化网络平台的服务，可以集中许多卷烟企业的大量产品，并将其一一归类，既便于零售客户查找，又能满足消费者不同需求。“新商盟”网上订货系统的使用可以快速地过滤繁杂的信息，定位于目标产品，避免人工处理复杂信息时容易产生的错误。
在卷烟网络营销中，卷烟企业如何将网络营销与传统营销有机地结合起来，更有效地唤起消费者对卷烟产品的注意和需求，成为卷烟企业能否循序渐进地拓展市场的关键。
如图3所示，卷烟企业进行网络营销渠道的建设可以基于现有“新商盟”平台，向四个维度来进行拓展和调整。
第一，建设实时性和交互性的信息沟通渠道。网上渠道由过去单向信息沟通变成多向直接信息沟通。卷烟网络营销渠道是信息的渠道，卷烟企业概况、产品信息、服务信息等可以通过这一渠道告诉消费者，并与消费者进行互动交流。
第二，建设全方位展示产品的渠道。卷烟网上营销可利用网上多媒体的性能，全方位展示卷烟产品的包装设计理念、理化指标、性能、品质及工艺等，从而有助于消费者完全地了解卷烟产品。
第三，为深入营销提供电子平台。在充分利用“新商盟”进行卷烟网络营销之余，各卷烟企业还可以充分利用网络技术带来的新机遇，通过E-mail、BBS、MSN、Blog、Google和百度搜索引擎等主要手段与消费者就各个方面问题展开深入的交流。
第四，丰富现有B2B渠道。现有的“新商盟”系统是零售客户与卷烟企业网上订单签订、货款确认等高效、便捷交互式沟通的新模式，应进一步完善其稳定性、丰富性、便捷性和安全性。
3.省略）
