时间：2023-06-30 17:22:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险公司团队建设方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】保险公司；学习型组织；建设；路径
学习型组织简单地讲，就是具备强大的全员学习能力的组织。这种组织以“自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考”五项修炼为重点，通过系统性学习和广泛的知识共享体系具有持续学习的能力。学习型组织强调以人为本，能够培养浓厚的学习氛围，实现自我学习和终身学习。同时能够及时捕捉信息，管理和运用知识，具有领先的学习速度和解决问题的能力，以不断适应变化的环境。推进学习型组织建设，使得保险公司的员工学习工作化和工作学习化成为常态，对于实现保险基层公司的科学发展和不断提升核心竞争力具有重要的现实意义。
一、学习型组织的层次和要素
（一）学习型组织是全体成员全身心投入学习的组织
过去讲的保险公司竞争说到底是人才竞争，其实这不完全对，按照学习型理论，保险公司竞争说到底是学习力的竞争。据调查大学生所学知识不到10年就老化了60%，20年就老化90%。现在是知识经济和知识爆炸的时代，衡量一个人的能力不完全取决于他们的文凭和学历，而在于他们的学习力和创新力。
（二）学习型组织是让员工体会到工作中生命意义的组织
人的需求是多层次的，最低的是温饱，然后是安全感，第三是归属感，更高的需求是实现自身价值。保险公司只有解决了他们的温饱、安全及归属的需求，员工才能有更高的追求。作为管理者，要尊重员工，公平对待员工，否则，员工就不会认真工作。保险公司要成功，仅仅让员工贡献手工劳动是不够的，还要让他们贡献脑力劳动。对于保险公司来说，必须注意双元原则。所谓双元，第一就是保险公司的发展，第二要注意员工的发展。一个只注意保险公司发展而不注意员工发展的保险公司是不会成功的；作为员工来讲，既要注意到个人的发展，又要想到保险公司的发展。因此，组织的各层领导要让员工体验到工作中生命的意义。
（三）学习型组织是通过学习创造自我和扩大未来能量的组织
一个组织整天学习而不创造那就不是一个学习型组织，而是一个形而上学的组织。学习型组织的学习强调把学习转化为创造力。改革开放以来，引进了许多先进的管理理论和科学技术理论，可为什么中国还有许多保险公司走不出困境呢？原因之一就是我们虽然学习了许多知识，但未付诸实践，这些知识也就成了无用的知识。所谓学习型组织，是指通过培养弥漫于整个组织的学习气氛、充分发挥员工的创造性思维能力而建立起来的一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的组织。这种组织具有持续学习的能力，具有高于个人绩效总和的综合绩效。
（四）学习型组织的六大要素
一是拥有终生学习的理论和机制；二是建有多元回馈和开放的学习系统；三是形成学习共享与互动的组织氛围；四是具有实现共同愿景的不断增长的学习力；五是工作学习化使成员活出生命意义；六是学习工作化使组织不断创新发展。
二、学习型组织是提升保险公司核心竞争力的基础
保险公司要以销售能力建设为龙头，以信息技术建设为灵魂，以核保核赔师等专业技术制度建设为主干，以打造内部服务价值链为纽带，以绩效考评和优化资源配置为驱动力，实现又好又快发展。这就要求保险基层公司必须深化改革，不断创新，强化保险公司的核心竞争力。加强学习型组织建设，有利于提高内部资源和知识的利用率，增强资源配置的效率和水平；有利于强化保险公司上下级之间、前后台之间的理解与沟通，促进保险公司内部定位的清晰化，提升后台对销售一线的服务意识和服务效率，切实提高市场反应速度，不断增强销售能力；有利于强化员工的自主创新意识，在产品和服务创新方面积极谋求自我超越，有效解决产品服务同质化的问题；有利于加强对先进管理理论和管理实践的学习，增强战略思考和自觉创新的内在动力，准确把握发展趋势，及时做出相应调整，提高保险基层公司引领市场发展的能力。因此，培育和提高保险基层公司核心竞争力，学习型组织建设是一个重要前提和载体，是一个很好的抓手。正如学习型组织创始人彼得·圣吉强调的那样：“当今世界，企业唯一持久的优势是比自己的竞争对手具有学习得更快更好的能力”。通过学习型组织建设，积极营造开放性、创新性的组织，将外部的先进知识引入保险公司内部，同时在组织内互相分享知识，互相碰撞，又能够内生出新的知识，这将全面推进保险公司管理升级，不断实现管理创新，极大提升保险公司的综合竞争优势和可持续发展能力。
三、学习型组织是提升员工素质的载体
加强员工队伍建设，学习型组织是平台，学习力文化是先导。建设学习型组织，有利于践行保险公司的保险公司文化，有利于营造“理解、尊重、信任、和谐”的工作氛围，有利于加快专业化团队建设，实现“专家治司、技能制胜”。当前，在保险基层公司的员工队伍中，包括一些领导干部，不同程度地存在着知识结构不合理、专业知识不丰富、技能优势趋于弱化等问题，在处理和解决问题时，习惯于凭经验办事，无法适应环境变化和新形势要求。这就迫切要求我们必须加强学习型组织建设，在保险公司内部营造一种重视学习、重视交流、重视研究的氛围。同时通过推广系统性的思考方法和内部的学习交流，共同勾画美好愿景，能够充分激发全系统的创造力和凝聚力，全面提升员工队伍的整体素质。
四、学习型组织建设的目标和任务
学习型组织建设的目标就是建设三支队伍和提升四项能力，一是要建立理论基础扎实、综合素质较高、管理能力较强的管理人才队伍；二是要建立专业知识精通、专业技术过硬、创新能力突出的专业员工队伍；三是要建立熟悉产品和客户需求、适市场竞争需要、市场拓展能力强的销售人员队伍。提升四项能力，就是要通过建立各层级学习制度和良好的学习平台，加强知识的共享和沟通，不断提升学习能力；通过持续性的学习，开阔视野，拓宽思路，充分激发员工在知识和专业技能上的创造力，不断提升创新能力；通过系统性的学习和思考，将学习成果应用于保险公司管理实践，不断提升管理能力；通过加强沟通交流，统一全体员工对发展问题的认识，增强对发展战略和发展目标的认同和执行的自觉性，不断提升执行能力。
保险基层公司学习型组织建设的主要任务，包括以下五个方面：一是要树立学习型组织理念体系。保险基层公司各级领导干部和广大员工都要积极参与学习，切实树立全员学习、终身学习和团队学习的理念。二是要夯实学习型组织制度基础。不断改进学习形式和学习方法，建立管理、技术、销售等各类人员的学习制度；进一步完善教育培训管理制度，建立教育培训投入产出评价机制；将学习成效与考评机制挂钩，逐步建立与学习型组织建设相联系的考核评价制度。三是要打造学习型组织管理平台。在明晰职责的基础上，简化优化管理流程，积极构建保险基层公司内部的知识信息沟通传导机制，有效实现信息开放和信息共享，为推进学习型组织建设创造良好的管理基础。四是要培育学习型组织保险公司文化。积极创造良好的学习环境，倡导学习工作化、工作学习化，在保险基层公司内部形成一种尊重知识、尊重人才的浓厚氛围，鼓励员工挑战传统、加强创新，（下转第265页）（上接第263页）将学习成果大胆运用于工作实践，为保险基层公司发展注入强大动力。五是要完善学习型组织技术保障。充分依靠网络、多媒体等现代技术手段，加强内部的沟通交流，加大知识技术的引进力度，不断提高学习型组织建设的实际效果。
五、学习型组织建设的关键环节
一是要领导重视和带头。开展学习型组织建设，领导干部的重视程度、支持力度、推动的坚定性都直接影响学习型组织的建设效果。保险基层公司的领导干部必须率先垂范，要努力成为建设学习型组织的合格的设计师、称职的引领者和优秀的培训师。领导要带头学习、主动学习，引领组织中所有人以学习和研究的态度、方法对待工作，创新学习方式方法，提高学习效果，促进工作学习化、学习工作化。二是要全员发动。保险基层公司要采取多种措施，通过多种形式，广泛开展建设学习型组织的动员宣传，教育和引导广大员工真正把学习作为推动本职工作、成就保险公司事业、实现个人价值的需要，充分激发他们参与学习的积极性和主动性，实现最广泛和最深入的自觉参与。三是要精心组织。保险基层公司要在加强领导上下功夫，成立创建学习型组织的领导机构，落实责任，切实加强对创建学习型组织活动的领导；要在方案落实上下功夫，按照上级公司的指导意见，结合团队实际情况，明确和细化工作方案，切实组织开展好公司内部的创建活动。要在体系和机制建设上下工夫，不断搭建和充实学习型组织的方法工具体系、制度规范体系、学习资源体系、组织人力体系、学习文化体系和学习创新体系，创新学习方式，丰富学习内容，提高学习效果，实现学习知识、研究问题、推动工作的有机结合。四是要勇于实践。理论联系实际，是创建学习型组织必须坚持的重要方针。保险基层公司要结合本身的发展实际，认真剖析存在的问题，着眼于学习成果的运用，有的放矢，大胆实践，积极创新，用学习成果指导制约发展的问题和突出矛盾的解决，实现学习和实践良性互动，不断提高学习型组织建设的效果，扎实推进学习型组织建设工作，持续提升保险基层公司的发展质量和发展水平。
参考文献
[1]周道许.中国保险业发展若干问题研究[M].北京：中国金融出版社，2006.
专业化服务 领跑市场20年
“我始终坚信，保险公司一定要专业化运营。”作为兼友邦上海营销员渠道业务发展负责人，张晓宇特别重视营销团队建设。
自1992年 “回归”上海外滩，友邦保险一直致力于为保险营销员提供多元化的培训，协助他们跻身百万圆桌会议（MDRT）会员行列，并始终鼓励精英营销员参与MDRT项目，通过培养更专业的营销团队为客户提供保障和长期资产积累方案，获得了社会的尊重和认可。
作为中国第一批北美精算师（FSA），张晓宇毕业于中国精算师的摇篮——复旦大学应用数学专业，他深知专业对业务发展、对客户的重要性是不言而喻的。
保障加创新 满足差异化需求
作为中国最优秀的精算师之一，张晓宇曾长期潜心钻研寿险产品的开发。自2011年7月起担任友邦上海分公司副总经理并接触了业务第一线后，张晓宇更加意识到，客户的需求是多种多样的，不同的产品可以为不同的人群所用，甚至同一种产品也可以通过不同的组合和功能转换，来服务于不同的客户需求。
2009年以来，友邦在业内引领“回归保障”的大旗，也取得了令人瞩目的成绩。特别是2010年，友邦保险全佑一生“五合一”保险计划上市，该计划作为全方位的终身健康保障，一站式涵盖五大保险保障功能，有力地饯行了“保障”理念。此后，又推出了二款同类产品，包括目前的“七合一”，口碑和业绩都很不错。
“其实，国人的保障需求还有很多领域值得我们保险人去开发，去完善。”张晓宇表示，2012年10月，友邦在已有的保障型保险产品及投连险基础上，进一步细分市场，推出了“友邦安盈人生保险计划”，这是一款同时兼具保险保障和投资特点的全新保险计划。该产品能够让客户在获得保障的同时，通过低风险投资在市场获利，抵御通货膨胀压力，是一款让白领乐享退休、企业主传承资产的多重解决方案。
“很多人一听到投连险就害怕，其实，大部分人都没有真正理解投连险的功能。比如，投连险的保障成本比传统险和分红险都要低不少，又可以根据不同人生阶段制订弹性的保障计划。而且，投连险通常都设置有好几个投资账户，不同市场情况下可以通过不同账户之间转换功能来规避风险追逐收益，只不过很多人都不太清楚或不懂得利用。
动态配置 理财关键是“合身”
作为精算师，张晓宇本人对理财又有哪些心得呢？
“首先就是明确自己的需求，分析清楚自己的实际情况。”张晓宇认为。“其次是熟悉，只做自己熟悉的东西。”
“然后就是配置的问题了，其实我本人对很多风险程度较高的投资颇有兴趣，但是无论选择多少风险度的投资工具，我都会将基础的保险保障作为我整个投资金字塔底端的安全底，做好基本的财务保证，然后再做其他投资安排，而且视野可能会比较广。”
张晓宇还表示，个人和家庭的资产配置不是静态的，一定要有动态配置的概念，当需求、个人状况发生变化时，一定要有所调整，最好是能定期检视和回顾自己的财务安排。
时间过得真快，一段时间的工作已经告一段落了，回首这段不平凡的时间，有欢笑，有泪水，有成长，有不足，让我们好好总结下，并记录在工作总结里。工作总结怎么写才能发挥它最大的作用呢?下面是小编为大家整理的保险公司个人工作总结，希望能够帮助到大家!
保险公司个人工作总结1眨眼间，忙碌和充实的工作也让我忘却了时间的流逝，日子在一天天的结束，工作也在一个个的完成，能力也在一点点的提升，为了自己之后可以更好的成长，更加优秀的完成公司的工作，我对自己之前的工作作出总结，更有利于自己之后在公司的发展，以及工作的完成，也希望自己可以一直延续现在的热情和积极去用心的完成工作当中的每一件事情。
作为一名保险公司的业务员，最需要的就是对自己的产品有所了解之后对自己所销售的产品或是业务有自己的理解，更是自身选择去相信公司，对自己开展业务有更好的方式，所以在我进入公司的时候，我第一时间并不是去促成自己的业绩，完成自己的任务，而是第一时间去了解公司所有的的产品，对所有的保险业务有一定的熟知，在销售的过程当中，我也注重自己在工作当中的方式和细节，从与客户交流的过程当中积攒更多的经验，每次业务结束之后，不论业务是否促成，我都会及时的去回想自己与客户的交流，总结自己的工作，更好的发现自己好的地方，以及自己所存在的不足和缺陷，并且及时的去改正和完善，所以从我第一次完成订单的时候，我就懂得了信任的重要，想要自己更好的促成合作，更好的将公司的保险推荐给更多的人，首先最需要的就是让别人相信你，只有相信自己这个人，我才有机会去给他们推荐合适他们的保险单，也正是这样，我们才更加的要注意自己在工作当中的态度和方式，其次，也需要我们业务员对公司的业务极其的了解，才能更好的去给客户推荐，更让客户体验到我们的专业性，相信我们的同时也选择相信我们的产品，所以作为一名销售，一名业务员，在为人处事方面是非常的重要的。
这段时间的工作也让我学会了很多，尽管自己在工作的时候也出现了很多的挫折和阻碍，但是我也顺利的坚持下来了，在自己的工作上也很好的去完成了自己的业务，虽说我只是一个新来的，工作的能力也没有那么的强，订单也不算太多，但是我依旧在尽心尽力的完成自己的工作，我也相信自己的努力是公司所有的人都有目共睹，未来我也会继续在自己的工作岗位上尽职尽责，将自己的业务发展的更加的顺利，提高自己的工作效率，实现自己工作的更大价值，保证自己不会给公司的发展以及所有成员拖后腿，和公司，和所有的同事一起共同进步，一起奋斗。
保险公司个人工作总结2一年来，在公司总的指挥下，团险部全体同仁积极领会总公司工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的任务指标而努力，现将总结如下：
一、员工管理、业务学习工作：
1、年初按公司总公司工作意图，在团险部内部人员重新进行配置，积极调动团险业务员和协保员的展业积极性。
2、制定符合团险实际情况的管理制度，开好部门早会、及时传达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选择，降低赔付率。
3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部门人员做好活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。
4、制订“开门红”、“国寿争霸”赛业务推动方案，经总公司批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。
5、制订___年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和考核办法方面作了相应的调整。
二、意外险方面工作：
学平险：一是一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。二是为了确保学平险市场的稳定与人保公司合作进行学平险的展业，全面贯彻省保险协会下发的文件精神，对学平险收费标准进行再次明确，全面安排业务员与各学校领导及经办人进行联络沟通，听取他们对公司服务及其他方面的意见，在公司总公司的有力支持下，加强与市教育局领导的联系，取得了市教育局领导的大力支持，使今年的学平险续收工作顺利完成打下坚实基础。三是在各学校即将放假前期，团险部对各大学校进行了走访，全体学平险服务人员在短短的几天内冒着酷暑将___万余份学平险《致学生家长的一封信和就医服务指南》及时送到学校，发至全体学生家长手中，做好前期学平险工作，最终在__月份圆满完成了学平险任务。
企业职工意外险：一是为更好的与企业主进行深层次的沟通，听取他们对公司理赔服务等方面的意见及了解企业安全生产的情况，上门拜访意外险保费在___万元以上的大客户，进一步的加深企业对我们公司的信任和支持。二是与客户服务部一同商讨意外险投保的注意事项。严格按条款要求的人数投保，提高费率，加强生调力度，为承保把好关。三是在意外险市场竞争白热化的情况下，做好企业的售后服务工作。平时多到企业走走、看看，以体现我们的关心及重视，企业有赔案要及时上交公司，并尽早将赔款送回企业。今年的职工意外险在工伤保险及其他公司激烈竞争的情况下，对我公司的意外险的销售造成了极大的冲击。
三、寿险业务方面工作：
在公司总公司的大力政策支持下，全体业务员努力展业，但是寿险业务市场不断萎缩，业务与去年同期相比有大幅下滑。一是平时积极走访企业，并较好地与企业主沟通企业福利费方面的相关事宜，进一步地了解企业人力资源及财务情况等，而最终达到促单的目的。二是做好寿险市场的新开拓工作，在目前困难的市场环境下找到新出路。
四、进度：
今年在总公司的指导下从营销部招募了___人成立了综合拓展部，尝试新的业务发展渠道，目前为止意外险共收保费___万，在尝试中也取得了一定的效果，但是还未达到最好效果，在明年将继续探索，使这支队伍能成为公司意外险业务新的增长点。
五、建议：
一是在当前各项政策影响下，团险业务拓展环境越来越严峻，展业难度是客观存在的，为此，建议公司能在对团险予以重视，并在外围环境经营上予以支持。二是建议公司领导多参加团险部会议，多与业务员沟通、交流，在业务思路上予以指导与帮助。
六、明年工作思路
1、做好学平险收费前的各项工作。
2、明年工伤保险将在全市全面铺开，因此将工伤保险的影响降低，在巩固现有意外险的基础上，开拓新的意外险来源，特别是一些业务。
3、根据目前新型农村合作医疗的开展情况，找到切入点，以便寻求合作的办法，增加新的业务增长点。
4、开拓财险市场，尝试职场营销。
5、加快综合拓展员队伍的建设与发展，在公司总公司的大力支持下，在一体化营销方面多动脑筋、多做文章。
6、加强对团险业务员队伍的建设。
保险公司个人工作总结3一年来，___部在上级公司的领导下，在我公司全体员工的不懈努力下，公司业务取得了突破性进展，各项工作也在健康顺利的进展。下面谈谈我这一年来的工作经历与不足之处：
一、工作思想
积极贯彻落实分公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部门员工，紧紧围绕“承保有利润
，发展有效益”的战略方针，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的胶南保险市场，强化核心竞争力，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为公司的可持续性发展做了一个良好的铺垫。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导者，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责和使命。公司的经营方针政策需要我去贯彻落实，因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养，注重用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平，一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和各部门一起实施有针对性的'培训，加强领导班子和员工队伍的建设。
二、业务管理
“没有规矩，不成方圆”要想使一个公司稳步发展，必须制定规范的管理制度
1、根据分公司下发的全年保费任务及考核办法，制定各部门的月、季度、年的保费任务和考核办法，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部门的目标计划顺利完成。
2、作为一名机构负责人来讲，十分注重各部门的团队建设，注重各部门成员的思想和业务素质教育。
一年来，多次组织各部门员工开展各项业务培训会，理赔研讨会，组织大家学知识，找经验，提高员工的全面素质，为公司的持续稳定发展打下扎实的基础。
3、全面推进薪酬制度的创新，不断夯实公司的基础管理工作，建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革，充分激发员工工作的积极性和创造性。
三、工作中的不足
由于工作千头万绪，加上管理经验的不足，有时难免出错，有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量，使得处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一年来，我严于律己，克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工认识，在行动上用严格的制度规范。在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值至上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新规范运作，取得了很大的成绩。
新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐提升公司品牌及市场份额。新的一年，我将以饱满的激情，以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级领导的正确领导下，在全体员工的共同努力下，在社会各界同仁的支持下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
保险公司个人工作总结4随着夏季的到来我们上半年的工作也已经告一段落了，在这样的时机我们也要准备开始下半年的工作安排了。随着时间的流逝，我对于岗位上的事情也越发的得心应手，工作经验的增强是我能够腾出更多的时间来学习不同的知识，对于保险行业的了解也更加深入。在上半年的工作中，我还是有些自己的想法，想要将其总结出来，便于在下半年的工作中不会发生同样的错误。
在日常工作中积极地参与每周的例会，将领导下达的指示努力的完成好，和同事一起探讨在工作中出现的问题，从哪里可以改进，以及将自己的任务例出表格，根据完成任务的重要性规划好时间，在整个任务的过程中不让自己出现错误。
保险的业务工作还是要靠我们到外面去跑，但是由于现在各类新闻比较多，人们对于保险的信任感不高，很多事情就需要花费一番功夫做事情，才能够取得顾客的信任，将业务完成。
在上半年里，我觉得自己的工作方向好像是有一点问题，在我们推销业务的过程中还是以前的词汇，对于办保险有什么具体的好处放到说不出一个一二三出来。意识到自己的十五之后，我加紧了这方面的学习，尤其是对于保险内容的了解，以及办完保险之后我们能够有什么承诺。保险其实就是一个预防，对于未来的事情的一个预防，尤其是世界上的事情变化多端，万一出了什么事情，心里能够有一个安慰，我是这样想的，但是更深层次还需要我去挖掘。
工作上和学习上的繁忙让我晕头转向，这么多的内容又是也会让我觉得很累，对于工作上面就有一些懈怠，然后就容易出现问题，发生错误。我有很多次的小失误就是在这样走神的情况下发生的，因此在下半年的计划中我想要改变这一点，尤其是在怎么提高自己的工作积极性上面，还需要有更高的追求。
总而言之，保险公司的工作已经成为了我生活中的一部分，我习惯这样的工作，也一直保持着对于工作的激情，也认为自己在工作上面有缺陷，一直在进步着，为公司的发展创造条件。在下半年的工作中，我也会一直保持这样的状态，同时懂得如何调节自己的心态，努力向这优秀的同时靠拢，弥补和他们之间的差距，努力提升自己的工作能力。
保险公司个人工作总结520__年__月，总公司举行了全国柜面人员上岗资格考试，我部全体人员13人参加，合格9人，持证率达70%。此次全国系统的柜面人员考试，加强了客服人员对专业知识的学习，也提升了客户服务部的服务质量。
一、强化业务制度学习，树立执行理念，确保制度执行力全面有效开展
为进一步强化公司业务管理制度执行力建设，从制度上为业务发展提供坚强保障，客户服务部对于分公司筛选出部分需客服员工加强学习的文件和制度，进行了认真梳理及汇集，并制定了业务管理强化制度执行力工作及学习计划，按照学习计划，定期组织客服人员通过集中学习和自学的方式全面、系统地对相关业务管理进行了学习，要求所有参加人员认真做好学习笔记、进行测试并撰写学习心得;根据测试及检查情况，要求各相关岗位撰写整改报告。从自身出发，树立了强化风险意识，确保了此项工作的全面有效开展，切实提高了我司制度遵循和依法合规经营的自觉性。
二、以服务为本，促进销售，把日常业务处理和服务工作相结合
我司按照上级公司文件精神，面向所有客户推出国寿"1+N"服务计划。旨在通过举办客户服务活动，不断密切公司与客户的关系，进一步提高客户满意度，树立公司良好的对外形象。为切实有效的开展活动，公司成立领导小组和工作组，并加强了对此项工作的宣传力度，按照活动组织、宣传方案逐一落实并有效实施各相关工作。提升了服务品质、增强了客户忠诚度，进一步提升公司服务水平，充分维护了客户权益，树立了公司良好社会形象。并通过上门送赔款等一系列的优质服务，为业务员的展业工作提供了很好的基础，也为加强我司与单位间的业务合作关系起到了很好的沟通作用。此活动的举办不仅增进了客户关系、提升了公司品牌知名度、也为巩固和带动业务增长注入了新的活力。
三、从服务的本身出发，"一切为了客户着想"，不断创新服务内容
1、积极配合分公司做好VIP客户工作为了进一步构建公司VIP客户服务体系，为VIP客户提供附加值服务工作，分公司开展了面向全区VIP客户提供特约商家优惠服务的活动，通过此项活动的开展，为树立公司良好社会形象起到了一个良好的作用，在一定程度上提升了公司的知名度。
2、公司理赔部把"上门送赔款"工作做细做新，积极为学生险业务拓展工作做铺垫，继续加强对一些在社会上较有影响力的案件的关注程度，真正体现公司人性化的理赔服务。
繁忙的工作，有成绩也有不足，在做好总结的同时，要不断改进，现就不足与差距结合20__年的工作如何进行改进做如下安排：
(一)抓紧分公司下发的各类业管相关文件的落实及执行工作，继续做好客户服务部人员特别是新人的专业知识及技能的培训，提高服务人员的整体综合素质。
针对客户服务部今年以来人员调整的客观原因，客户服务部新入人员对专业知识及业务技能的缺乏，20__年，我部将继续采取多种方式及途径，对所辖员工进行定期与不定期的培训，从本职工作做起，对于相关岗位技能进行专门培训，加强所辖人员的职业道德教育，有针对性地组织和开展业务知识及服务礼仪培训，对于分公司下发的业管文件及时进行传达及学习，真正领会其操作要领，将其运用到实际操作中。通过培训，推行公司综合柜员制，更好的为客户服务。
(二)配合公司团险、中介、个险三支销售渠道各项业务竞赛活动的开展，更好地对业务发展提供强有力的业务支持及后援保障积极配合公司团险、中介、个险三支销售渠道开展各项业务竞赛活动，全力促进公司业务持续、健康地发展。
(三)以服务为本，促进销售，把日常业务处理和服务工作紧密结合，全面诠释国寿"1+N"服务内涵
1、配合分公司在全区范围内将要实行的银行、邮政转账收费、转账付费项目实施方案，保证此项目的顺利实施。
2、保证"两鸿"满期给付、转保工作和银行、邮政转账收付费工作的顺利进行，同时为了提高销售人员活动量，挖掘积累客户，有效整合客户资源，做好客户的二次开发，努力促进转保，为20__年开门红奠定基础，以进一步提升公司服务品质，增强客户对公司的满意度。
3、进一步加强柜面管理工作，营建良好的学习氛围，组织培训与自我学习相结合，建立体系化的培训教程，鼓励员工不断提高自身综合素质。
总之，客户服务部明年的发展思路将以加强客服队伍建设为根本，以加强柜面服务质量考核为重点，以人员管理办法为后盾，以教育训练为基础，积极推进柜面职场标准化建设，不断创新服务方式，建立科学、完善、严格的品质管理办法和监督、考核机制，提高客户满意度，提升柜面运营能力，防范经营风险，树立中国人寿热情、真诚的服务形象，使柜面真正承担起中国人寿品牌载体的重任。
客户服务工作是一项长期的工作，如何在激烈的服务竞争中处于不败之地，真正把对客户的服务做"好"、做"永久"、做到"深入人心"，并非一个人一朝一夕能够完成的，而是公司每一个部门整体的工作，人人都是公司客户服务链的一个关键环节，我们只有把客户服务各项工作及活动的开展与日常业务处理和服务工作结合起来，全员服务，营造良好的服务氛围，国寿"1+N"服务需要我们每一个客户服务人员去全面诠释，良好的客户关系需要我们每一个国寿员工去共同增进，客户的满意度与国寿品牌知名度及形象的提升将是我们每一个国寿人的责任与骄傲!
一年的时间即将过去一半，大家应好好回顾这半年的工作，认真做好半年工作总结，总结更多的工作经验，不断提升自我。下面是小编给大家带来的2021保险公司半年工作总结报告最新，以供大家参考，我们共同阅读吧!
保险公司半年工作总结报告(一)我是今年年初，我加入到了_公司，从事我不曾熟悉的人寿保险工作。半年来，在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够独立从事和开展保险营销业务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人半年来的工作情况汇报。
一、努力提高政治素养和思想道德水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
二、努力提高业务素质和服务水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
三、严格执行各项规章制度
半年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买六-合彩等不良行为。
四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务
半年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
半年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。
回首半年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。
保险公司半年工作总结报告(二)半年来，_保险_公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为_保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。
二、业务管理
“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：
1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。
制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。
2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。
一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。半年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。
建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。
三、部室负责工作
除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是_公司的。根据_公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入9009549.94元，其中车险保费8250160.12元，非车险业务759389.82元，满期赔付率为。成为公司发展的重要保证。
四、工作中的不足
由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，半年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。
新的半年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的半年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
保险公司半年工作总结报告(三)转眼入司已经_了，首先感谢公司给我这个成长工作的机会，同时感谢各位领导和工作伙伴对我在工作中的帮助、支持与指导。在这段工作期间，经过不断的学习，我提高了保险业务技能及知识水平，但也存在着一些不足，现就_来的工作总结如下：
在思想上，我严于律己，遵守公司规章制度，坚持做到不迟到，不早退，准时上下班。积极认真参加公司组织的各项学习，并且细心领会，化为自己的思想武器。
现阶段，我主要在_车行出单，是一个直接面对客户，需要耐心和细心的工作岗位，所以我时刻注意自己的言谈举止，对待客户热情大方，不因为自己的过失而影响到整个公司的形象。在与客户进行沟通交流时能主动说明、解释在车行进行购买车险的所具有的全面保障，以此达到稳定客户，促成客户在车行新购保险。
在出单方面，出单员的工作是枯燥重复的，但即便每天重复着同样的工作流程，我们都必须认真仔细的录入每一个保单。我深知自己工作的重要性，对此抱着严谨认真的态度来完成，督促自己更快更好的熟悉掌握各保险条款和系统，同时严格遵守公司的各项工作制度，谦虚谨慎，虚心学习，不断提升自己的业务水平和工作能力。
在这段时间的工作中，自己还存在着许多的不足之处，比如学习的广度和深度不够，工作质量还有待进一步提高，关于车险理赔方面还不能更详细的向客户介绍等等。
学无止镜，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。在今后的工作中，我将坚持不懈地努力学习各种保险知识，并用于指导实践工作;更努力地熟悉承保政策和工作系统，加强专业技能;更加积极努力提高自己，不断总结经验教训，使自己更好地做好本职工作，服务公司。同时，在工作中如有不对的地方，还需领导批评指导。
保险公司半年工作总结报告(四)上半年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极__等及其它中介业务等。本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首上半年，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行保险;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守公司各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，_月来，在业务工作中，首先自己能从保险知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过这些时间的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。在__和__这块市场进行销售时候，由于自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而保险缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如保险销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在保险销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我公司保险及相关保险知识，依据客户需求确定可使用的保险品种
熟悉保险知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司保险的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分保险基本能掌握用途、使用。
总结以前的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，_月份自己计划在上月工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作依据_月份区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在淇县、林洲区域，一是主要做好各猪场的自购用户，挑选几个用量较大且经济条件好的猪场：葛东生、刘尚明、张爱静、杨连巧做为重点。在没有走到的猪场去拜访、扩大市场、增加销信。自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。为确保完成六月销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大保险市场占有额。众所周知，保险销售工作对于任何一保险企业来说，都是核心，公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此，作为一名销售人员，责任重于泰山。
在这半年中，深知自己的职责就是，为公司尽职尽责，为客户贴心服务。公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情!总体来说，这半年我取得了长足进步。不论与老客户的谈判，还是与新客户的接洽工作，都是一步一个脚印扎扎实实走过来的。
保险公司半年工作总结报告(五)时间真的是个奇妙的东西，有时感觉过得很慢，但有时又是感觉过得很快，而这半年，我也是感叹真的过得太快了，而在保险公司工作的这半年多，我也是有了挺大的改变，自己的成长，自己的一个收获是有很多，同时自己也是去顺利的完成业绩，去让自己得到肯定，对于这半年的保险工作，要来总结好。
年初我也是顺利的度过了试用期，准备好好的去把工作做好，但是想不到的事情总是会改变我们的生活和工作，春节期间的疫情严重，不但是让我们居家隔离了，同时很多的工作也是做不了，但是虽然如此，公司也是紧急的去应对，推出了针对疫情的新险种，同时也是让我们居家线上办公，同样也是可以去开发客户，开拓业务的，只是工作方式的改变，但是只要去适应了，其实也是能做好的，而我本来也是没有太多的经验，无论是哪种的方式，我都是乐于接受的，虽然又是要对新险种去进行学习了解，但是开发客户我确实积极的去做，并且也是在居家这段日子，工作比较的出色，得到了肯定，保险的工作也是让我清楚，何时何地，都要有销售的想法，遇到客户，就要去抓住机会，不管是否会成功，但是还是要有所努力，所以我也是积极的通过线上的方式，去开发，寻找客户，去推荐我们新的险种。
时间过得好快，转眼间，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，那么电话销售经理新一年工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的电话销售经理新一年工作计划2020范例，希望大家喜欢!
电话销售经理新一年工作计划2020范例【一】
“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。”新年度营销部年度工作我觉得要强调谋事在先，方可未雨绸缪，确保完成董事长下达的各项任务指标。针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下展工作方案：
一、热线电话的接听、记录、信息统计工作
1.电话号码是某某某某某某某，热线电话的接听标志着公司的服务水平及整体素质，接线员必须严格要求，语气柔和，热情主动的向客人推荐公司的产品。
2.认真记录来电信息，统计客户资料，进一步细化来电客户群体，为营销部建立客服中心打下坚实基础。
二、做好各团队的预定工作预定中心接收外办、内部、电话预定，并认真制作下发预订单。做好团队到店前的各项准备工作，为团队的顺利接待做好基本保障。
三、做好各类数据分析根据每月的业绩信息，统计分析出市场的基本东西，为市场营销提供全面、真实、及时的信息，以便市场部制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时。
四、做好客户回访工作定时对客户进行电话回访。一方面，向客人推荐我们的新活动新项目，另一方面也向客人征求意见和建议，使景区更上一层楼。同时，也是客人觉得公司很有诚意，更有益于市场做大做强。针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行回访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
五、团队建设营销部现有预定员5名。经过岗位的锻炼，已基本掌握预定工作流程。但业务技能及专业精神方面仍有提升空间。为了保障20某某年工作顺利高效地实施，部门还需要通过关于景区知识、项目价格、导游讲解等方面强化关键工作流程、制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户!同时要强调团队精神，互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
六、密切合作，主动协调在与景区其他部门结合工作时候要密切配合，根据客人的需求，主动与其他部门密切联系，互相配合，充分发挥营销中心的强大功效，创造最佳效益。互相配合，充分发挥营销中心的强大功效，创造最佳效益。
20某某年，我们将会朝着这些目标奋勇前进!加油!
电话销售经理新一年工作计划2020范例【二】
时间过得好快，转眼间，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了2020年度销售工作计划，以便在新的一年里有更大的进步和成绩。
1.建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3.培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4.建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5.销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2020年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。
2020年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好2020年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。所以，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
电话销售经理新一年工作计划2020范例【三】
2020年的计划如下：
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、销售计划的要求
1.每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10.为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。
电话销售经理新一年工作计划2020范例【四】
一、对销售工作的认识
1.市场分析根据市场容量和个人能力客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务销售额某万元。
2.适时作出工作计划制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位区分大客户与一般客户分别对待加强对大客户的沟通与合作用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识新产品为客户带来实用的资讯更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商以备工程商需要时能及时作好项目配合并可以和同行分享行业人脉和项目信息达到多赢。
6.先友后单与客户发展良好的友谊处处为客户着想把客户当成自己的好朋友达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗答应客户的承诺要及时兑现讲诚信不仅是经商之本也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系善待同事确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话每周至少拜访20位客户促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多交通涌堵预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求最好先了解决策人的个人爱好准备一些有对方感兴趣的话题并为客户提供针对性的解决方案。
3、从某网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考并为工程商出谋划策配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录以备遗忘重要事项并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表根据项目进度前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进至少一周回访一次客户必要时配合工程商做业主的工作其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中提前两天整理好相应的商务文件快递或送到工程商手上以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束及时回访客户询问投标结果。中标后主动要求深化设计帮工程商承担全部或部份设计工作准备施工所需图纸设备安装图及管线图。
10.争取早日与工程商签订供货合同并收取预付款提前安排备货以最快的供应时间响应工程商的需求争取早日回款。
11.货到现场等工程安装完设备申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档验收完成后及时收款保证良好的资金周转率。
一、产品创新过程中需要遵循的导向
产品开发的导向是一家公司文化和价值观的体现，是保险公司在未来市场中定位的导向，创新产品我们还要以下共同需要遵守的导向：
1、国家宏观政策导向。保险公司的经营需要体现自身的盈利能力水平，从而获得自身不断发展的能力，同时更要注重研究宏观经济发展方向和政府监管导向，要考虑自身效益与社会效益的结合，在保险职能的基础上部分行使社会管理职能，为社会稳定和谐做出贡献。
2、以市场需求为导向。产品开发要以市场需求为导向，强调市场需求分析、研究。为了满足客户需求，保险公司要站在客户的立场去了解客户的需求，逐步实施保单通俗化。尽量让客户参与公司的营销决策，包括产品的开发和设计。
3、市场细分导向。随着社会发展趋向多元化，消费者的需要也有个性化的趋势，公司所要满足的已不再是单一的市场，而是有个别的，有个性的消费者。强调目标市场的细分，根据不同销售渠道、保险消费者阶层、不同年龄层次的特点，进行产品的开发，积极完善、逐步到位，形成完整产品框架体系；
4、竞争导向。过去公司面对竞争所采用的营销策略和做法，往往针对特定的竞争者而来，使得客户导向转变为竞争者导向。这种固然有其优势，但也可能被误导为随竞争者的步伐亦步亦趋，而使自己脱离了顾客，忘记自己的核心优势和条件。
5、客户关系导向。虽然目前都在说要以满足客户的需求为目的，但在实际上仍以个别交易为考虑单位，而在一个流动性很强的保险市场，忽视了与客户建立长期关系。一次交易完成不应是关系的结束而是开始。
二、各级保险机构在产品管理中的定位和作用
（一）保险公司的总公司在产品管理中的定位和作用
1、从自己的庞大信息网络中不断获取市场需求信息，组织开发和引进新保险的元素，开发适合保险消费需求的产品，使险种与客户需求的最大匹配。建立和健全在目标市场的产品体系，为销售渠道不断提供新产品。所谓新产品：就是指一个产品的多个维度，如技术,性能,服务,品牌,形象,质量,包装,价格其中改变产品任何一个维度都意味着一个新产品的产生，真正的原创性产品只占总开发产品数的10%左右。在当前保险市场中，影响保险公司销售问题，突出问题的是产品同质化，企业缺少个性化的险种。许多企业经营不好总是认为是销售问题，实际上首先是产品问题，是产品同质化，甚至明显不如人家的问题。因此，如何从消费者的需求出发不断推出个性化的好产品才是关键，这正是营销战略的核心问题。现代营销是从消费者的需求出发，首先开发符合特定消费者需求的个性化的产品，然后才是整合传播，把产品想办法送到消费者手中。是否满足市场需求是新产品成功的基础,如何可获得先发优势，建立品牌忠诚、获取经验优势、占有稀缺资源，进而具有全新的独特技术是维持长期竞争优势的关键。
2、必须明确的是产品是有生命周期的，公司要对正在销售的产品生命周期进行把握和管理，通过对市场和产品的分析，对不同的产品在不同阶段采取不同的调控手段。公司通过费用政策、竞赛策略、销售引导、考核机制调整产品销售结构和险种占比，达到综合的平衡。同时总公司要周期性地对公司产品体系及各销售渠道的产品线进行评估提出产品线调整意见对不符合公司经营和产品策略的产品应结合业务部门及相关部门的意见提出停售建议和善后应对版权所有。保险公司要建立自己的产品库，能够源源不断地提供适合市场需求的产品。有的企业销售失败的原因就是陶醉于现有产品的销售业绩，在成功的道路上多走了一段。
3、产品开发明确两个细分：一是目标市场的细分。产品推广工作的核心目的是“把产品卖出去”，搞清楚要“卖给谁”显然是首要解决的问题。因此，产品设计工作一定不能闭门造车，必须充分结合市场状况，保险公司自己的客户资源情况。二是销售渠道的细分，产品推广工作还要解决是“谁在卖”的问题。不同渠道会面对不同的客户群体，采取完全不同的销售办法，即使在同一渠道，销售队伍同样存在高、中、低端能力的业务员的差异性问题，忽视这个现实将可能导致我们对部分市场的丧失。版权所有
4、产品需要对购买者定位和包装。总公司要围绕产品的不同分类和特色优势，实施对产品的系统性的包装工作，最后推广到各基层销售单位。另一方面，充分要依靠分支机构，结合当地情况实现紧贴市场的产品包装和销售推动。优秀的产品包装和产品同等重要。社会上保险行业的信任度下降的一个原因就在于业务人员对客户的误导，分析其原因是多方面的，其中也存在公司对产品销售理念认识不到位，产品缺乏整体定位和包装，任由销售人员自由发挥和随意包装造成的。
（二）保险公司分支机构在产品管理和销售中的定位
组织销售是保险公司分支机构在产品推广中的主要工作。核心围绕：卖什么？卖给谁？和怎么卖？谁来卖？四个方面进行研究。
1、卖什么？（差异化产品市场定位分析）
如果说总公司是产品的供应商，那么分支机构就是销售商，作为销售商首先要研究所处的市场环境，因地制宜选择最适合自身环境特点的产品类型。更重要的是能从利于销售的角度分析产品，使我们通过做这项工作知道该向什么人、以什么方式、销售哪些产品，这要求我们伴随客户定位与市场推广工作同时进行。其次在销售过程中不断发现市场的需求，积极向供应商提出客户需求，提出这些保险需求的形态和潜在的市场价值分析。
2、卖给谁？（客户发现和客户区隔）
建立以解决客户问题为核心的销售理念。保险公司是由于客户的需求存在而存在。我们把目光投向市场，发现目标客户的需求。回过头来看产品，找到解决客户需求的产品方案。不同的人有不同的需求，同一个人在不同时期需求也会发生变化。目前市场上重点是中端和中高端客户群，客户群另外的两极考虑较少，一是广阔的农村市场，在农村市场中同样存在部分先富起来的人群，他们需要财产保险、养老、医疗保障。另外，还有很多不富裕的人他们为孩子上学、结婚，自己的养老、医疗做准备，保险的积累资金功能正好可以满足这种需求，要开发适合这个层面的产品，特点是实用和收费相对低廉。另外一极是社会中非常富裕阶层，人数不足总人口的5%，却掌握75%左右的储蓄货币资源，这部分人由于没有很适合的产品和相匹配的业务员，基本是保险的空白地带。面对庞大的保险市场需求，管理水平在现阶段仍然是制约保险发展的主要矛盾。版权所有
3、怎么卖？（产品销售的管理技术）
首先如果产品由相对独立的保险元素构成，为给投保人和销售人员提供了自由选择和发挥的空间。保险组合是“新产品”的再造过程，使产品数量从有限拓展到无限延伸。既体现了以“满足客户需求”的原则，也赋予营销人员无限创作空间。
其次，要总结市场规律和特性，实施与其相符合的业务拓展工作。保险没有淡季的市场，只有淡季的思想。不同客户在不同时期和时点集中存在购买欲望，销售队伍要做好不同市场的时间匹配，做出业务的节奏感。
第三是产品包装。我们常说“二流的业务员卖保单，一流业务员卖理念”。保险企业管理者的层面越高，越注意产品战略，就是“道”的问题，越往下面越关注战术，就是“术”的问题。一个产品如果销售人员对产品不感兴趣，公司通过“话术”让业务人员去忽悠客户，往往很难有好的效果。通过降低价格手段进行销售是技术含量最低的竞争手段。
第四是市场开发与市场环境保护。保险公司要共同维护保险市场环境，遵守竞争规则，竞争要由简单的价格竞争转向以产品、服务、管理为主要内容的综合实力竞争。
第五是风险防范。目前市场中类似险种或同一险种在不同机构销售，产生的结果差异性很大，说明由于销售通路和队伍素质的差异性，会带来产品效益的差异性，要运用险种风险监控系统加强险种预警和管控，同时要建立对销售团队的业务品质管理体制，确保险种销售过程中风险防范。
4、谁来卖？（销售通路和销售团队建设）
首先，销售通路和销售机制是产品转化为商品的最重要环节。对适应不同保险需求的人群要采用不同渠道进行销售，渠道创新是销售创新的重要组成部分，产品要适合特定渠道销售的特点，两者相互依存，缺一不可。
其次，不同的产品由于销售通路的不同，必然带来用于流通领域的成本不同。在相同销售模式下，分配机制的先进性和相对科学性，是核心竞争优势的重要组成部分，所以不断创新和完善分配机制才能保持销售的相对优势。
第三，优秀的销售人员产生：一是相对优势的薪酬和较为科学的人才选拔措施，吸引和选择相对优秀的人才；二是优秀的培训机制造就优秀的人才；三是科学的销售管理机制，培养销售人员良好的工作习惯，带来良好业绩。四是特定客户的产品要匹配相适应的销售人才。
三、服务提升使保险企业获得发展的加速度
树立“以客户为中心”的经营意识，以客户良好感受为标准，实现服务提升，为保险企业发展提供加速度。保险业的服务提升要从以下两方面入手：
1、更新服务理念。一是由以往的客户管理观念向客户服务观念转变。以往是对客户要求为主，转变为“以客户为中心”经营模式，要求公司的整个业务运作皆围绕如何向客户提供服务，尤其是围绕服务改变流程，主动积极与客户联络提供服务甚至是超值服务。
二是由保单管理转变为客户服务管理。为客户提供多样化、个性化的服务。从而最大限度满足客户需求。
三是由保户投保为外勤服务结束，转变为投保是服务的开始，实现由满意客户向忠诚客户的转变，让客户和公司一起成长，培育大批忠诚度客户群。
2、使服务为保险产品增值，为客户提供超值服务。一是要引入客户关系管理(crm)，建立完善的数字化的客户档案、客户服务知识库和服务记录，了解客户真实需求，向顾客提供针个性化的服务项目。
二是提供具有保险特点的服务项目，如急难救助服务、车损后的短期免费车辆提供等，做到人无我有、人有我优。
三是提供最便捷的缴费、查询、报案、保险金领取等常规服务。
食品安全责任保险是创新食品安全管理方式的新举措。本文对食品安全责任保险的现状进行了分析，概括总结了我国推行食品安全责任保险所面临的问题，提出了推进我国食品安全责任保险发展的对策建议。
关键词：
食品安全；责任保险；保险管理；保险制度
民以食为天，食以安为先。食品安全问题是关系人民群众身体健康和生命安全的重大问题。当前，我国正处于食品安全矛盾凸显期和事故多发期，食品安全事故危害群众身体健康和社会稳定，如果事故受害者得不到及时赔偿，则容易引发社会矛盾等问题。2015年初，中国保险监督管理委员会、国务院食品安全委员会办公室、国家食品药品监督管理总局联合印发了《关于开展食品安全责任保险试点工作的指导意见》，浙江、福建、山东、山西、河北、甘肃等省、市先后出台了《食品安全责任保险试点工作指导意见》等文件，采取综合手段加强食品安全事故的防范和处置工作，已成为当前加强食品安全风险分担、社会共治的一项重要工作。
一、食品安全责任保险发展现状
食品安全责任保险，简称“食责险”，是指以食品的制造商和销售商因生产和销售的产品造成产品食用者人身伤害或财产损失而应当承担的损害赔偿责任为保险标的的一种责任保险[1～3]。食品安全责任保险本质上是企业对法律风险的一种分散和共担，其存在的前提是食品企业要感受到自身存在的法律风险[4～5]。食品安全责任险并不是新鲜事物，1986年，中国人民保险公司上海分公司开始办理“饮食业食物中毒责任保险”，但此后一直发展缓慢[6]。从2006年北京奥运会组委会签订奥林匹克运动会食品安全责任保险单至今，食品安全责任保险的发展进入了关键时期。从2009年《中华人民共和国食品安全法》颁布以来，国家正逐步从立法角度研究开展食品安全责任保险工作。从2013年“食品安全法修订草案”提出建立食品安全强制责任保险制度到2015年新《食品安全法》颁布，最终否定了建立食品安全强制责任保险制度提案并且以鼓励食品生产企业积极参加的形式写入《食品安全法》。2015年初，基于食品安全事故多发，事故受害者得不到及时赔偿、社会矛盾加剧等问题，国务院食品安全委员会办公室、国家食品药品监督管理总局、中国保监会联合印发《关于开展食品安全责任保险试点工作的指导意见》，各省市积极响应，先后出台地方试点指导意见，以政府牵头推出食品安全责任保险，可以有效应对食品安全问题多发的情况。目前，根据所搜集到的信息可以得知，食品安全责任保险主要在集体用餐或食品安全事故多发的领域开展。从全国部分省市保险公司开展食品安全责任保险的对象来讲，其主要针对学校食堂、保健食品企业、农村集体用餐等。近年来，食品安全责任保险的发展加快了脚步。从责任保险近10年来的保费收入情况来看，其增长趋势比较明显（见图1），2014年保费收入相较于2005年增长幅度超过4倍。具体来看，2005年，责任保险保费收入约为48.20亿元，2006年保费收入为56.5亿元，同比增长17.22％。2009年，保费收入为87.75亿元，保费收入较2006年增长约1倍，较2008年同比增长率为6.61％。2010年，责任保险费用收入为143.31亿元，同比增长64.44％，达到近几年责任保费收入同比增长率的峰值，远高于近10年来的平均增长率。2011年，责任保险费用收入为148.21亿元，同比增长率为3.41％，为近10年来同比增长率最低的年份。2011年之后，责任保险保费收入增长趋势较为稳定，同比增长率保持在17％左右。2014年，责任保险保费收入为253.3亿元，达到近10年来保费收入最高。随着食品安全责任保险市场的越发成熟以及完善的制度、规章及管理办法，责任保险保费收入将逐年增长。
二、我国食品安全责任保险面临的问题
针对不同主体，推广食品安全责任保险，有十分重要的意义。从政府角度来讲，食品安全责任保险是一种有效的风险管理工具，能够有效地分担食品安全监管风险；从企业角度来讲，购买食品安全责任保险能够分散并转移企业风险，减轻企业资金赔付压力[3]；从保险公司角度来讲，保险公司可以创设不同类型的险种，满足不同投保主体的需求，以此拓展保险市场；从消费者角度来讲，多一份保险，多一份安全，消费者可放心购买投保产品，买到更安全的食品。但是，在推进食品安全责任保险的过程中，情况不容乐观，出现诸多问题，主要表现在食品安全责任保险制度不健全、企业道德风险上升、消费者认知度及市场认可度低、险种缺乏多样性等方面。
（一）食品安全责任保险制度不健全
目前，食品安全责任保险作为一种新的商业险种，起步较晚，运作环境尚不成熟，各方面规章制度并不完善。新《食品安全法》的颁布虽然健全了当前不规范的法律环境，对食品安全事故责任加大了处罚力度，增强了食品生产企业的法律责任，但是对减少食品安全事故效果较小，且并没有体现对风险分担和责任分配的引导[7]。美国、日本、欧盟等发达国家《产品责任法》出台较早，运作环境比较成熟，各方面规章制度比较完善。与这些国家相比，我国仅在部分法律法规中零散地体现产品责任的内容，没有完善的法律法规文件作支撑，产品责任覆盖面窄，针对性弱，阻碍了我国食品安全责任保险的发展[8]。此外，我国《食品安全法》只是从宏观层面提及食品安全责任保险，鼓励企业积极参加购买，并没有从微观层面出台详细的、可操作的食品安全责任保险条例及办法。各地虽出台试点指导意见，但其执行力及强制性不够，企业投保意识不足，消费者权益得不到及时保障，很难开展食品安全责任保险工作。
（二）企业道德风险可能性上升
食品企业购买食品安全责任保险后，认为自己生产的食品出了问题会有保险公司理赔，在利益驱动下，食品企业铤而走险，违法违规生产不安全食品，导致柠檬市场的出现。食品企业在市场中对经济利益的追求始终大于它的公益性，一旦有了食品安全责任强制保险这层“保命符”，企业很有可能会愈发无视其社会责任，可能导致更多的食品安全事件或存在食品安全隐患[9]。食品安全责任保险能够转嫁食品企业风险，但这不是食品企业逃避承担食品安全主体责任的借口，这种转嫁作用很可能滋生食品企业侥幸心理，导致企业道德底线下降，生产不安全食品。
（三）食品安全责任保险市场推广困难
我国责任保险起步较晚，各方面制度还不完善，保险市场经常出现骗保行为，严重影响了保险业在消费者心目中的形象，其社会认可度低，市场推广困难。我国对违法企业惩戒力度不足、消费者权益受到损害时索赔程序复杂且成本高、保险公司在推行食品安全责任保险方面缺乏经验和专业人才，企业通过投保来分散风险的意识薄弱，基于成本问题考虑，不愿购买保险，推广难度大[10]。此外，政府宣传力度不够，对责任保险的宣传介绍只是从宏观层面简单粗略地提及，并没有详细地介绍或宣传有关食品安全责任保险的具体内容，单一地出台政府文件并不能很好地在市场上推广。再者，小企业收入不高，企业认为不会造成大的食品安全事故，大企业或餐饮单位认为自己已经对质量和风险严格把控，不会出现严重问题，不愿购买保险。公众和企业认识不足，可能导致社会对食品安全责任保险不重视甚至产生误解，意识不到可以通过购买保险转嫁风险，进而导致社会接受度低下[11]。
（四）食品安全责任险种缺乏多样性
食品安全责任保险作为一个新的险种，刚开始推广，其主要面向一些热销的、出口的、必须强制购买保险的食品，供需失衡问题比较严重。面对不同规模主体的需求多样化的情况，保险险种缺乏多样性，难以满足企业需求[12]。食品安全责任保险险种缺乏，险种设计存在缺陷，对保险人和被保险人约束比较大[13]。目前，保险公司针对不同规模的食品生产、加工及销售企业，保险费率基本上没有浮动，这严重影响中小型企业投保积极性。中小型企业、食品批发商、食品零售商、小商贩、餐厅饭店等资金规模小，加之大额的保费支出，这不仅增加了其自身负担，而且他们很可能因没有找到适合自己的险种而放弃购买食品安全责任保险，而我国的食品企业又主要以中小型为主，食品安全责任保险可能会因为险种缺乏多样性而难以推广普及。
（五）消费者对食品安全责任保险认知度低
对于消费者来讲，对食品企业购买保险后是否能够确保其产品安全仍然存在疑惑，消费者可能认为给食品购买保险说明食品会出现问题而不去购买。在一项调查消费者是否更愿意购买有食品安全责任保险的食品时，有23.9％的人表示不愿意购买有食品安全责任保险的食品或者对其持无所谓的态度，约有80％多的消费者认为食品安全责任保险不能有效地解决食品安全问题，4.2％的消费者认为构建食品安全责任保险方案不能解决食品安全问题[14]。从消费者的视角来看，食品安全责任保险并不能从根本上解决我国的食品安全问题。
三、对策建议
目前，我国食品安全责任保险处于起步阶段，各方面法律、规章制度还不是很完善，发展食品安全责任保险还有很大空间。同时，近年来我国食品安全问题层出不穷，这给食品安全责任保险带来了新的发展机遇和挑战，开展食品安全责任保险相关研究，确保我国的食品安全具有十分重要的意义。
（一）出台食品安全责任保险管理办法
责任保险包括很多方面，现阶段运作比较成熟的是车辆商业保险，而食品安全责任保险只是主体与车辆商业保险不同，我们可以针对性的借鉴车辆商业保险的运营模式并加以推广。目前我国还没有完善的食品安全责任保险管理办法或条例，国家主要在浙江、山东、河北、甘肃、四川、江苏、湖北等部分省市开始试点，出台相应的试点意见。当前应该扩大试点范围，在试点过程中总结成果和问题，在试点工作取得阶段性成果之后，可以制定食品安全责任保险管理办法（试运行），按照暂行办法规定，继续扩大试点范围，通过实证考察，确定政策法规的可行性及可推广性之后，可以将食品安全责任保险暂行办法以制度的形式固定下来，出台更为详细的食品安全责任保险管理办法。
（二）建立企业自查报告制度，严防企业道德
风险上升企业作为生产经营主体，应依法承担食品质量安全主体责任，不能因为购买了食品安全责任保险就存在侥幸心理，违法生产劣质产品。应该进一步强化企业主体责任，加大违法企业惩罚力度，建立食品生产企业自查报告制度，定期与政府和保险公司及消费者举行会谈，积极推动建立政府、保险机构、食品企业、消费者多方参与、互动共赢的激励约束机制和风险防控机制。此外，保险公司也应简化投保和理赔手续，提高自身业务方面的工作效率，建立保险纠纷快速调处机制，优化保险人员团队建设，建立专门的风险评估及投保食品认定小组，以此提升风险监管水平，避免投保企业出现“负作用”风险。
（三）成立保险经纪服务机构，协调不同主体
之间的工作保险经纪服务机构作为第三方平台，应该优化自身专业团队建设，负责好政府主管部门、企业投保人、保险公司之间的沟通，保证各项工作的落实。保险经纪服务机构应细化服务方案，适时回访参保企业，帮助企业开展风险分析，提出合理化建议，加强风险防控，对保险范围内的保险事件迅速核定赔款，及时履行保险赔偿责任，配合保险公司拓展市场。此外，政府应建立专项资金，全力支持保险经济服务工作展开，并将其纳入政府年度考核，以督促政府工作，为食品安全责任保险工作开展创造良好环境。
（四）加大宣传力度，提高社会认知度
在“互联网+”时代背景下，应该把食品安全责任保险与互联网有效结合起来，提高社会认知度。食品安全专业知识和保险知识的培训，对市场接受食品安全责任保险必不可少，食品安全责任保险推出，可以先从一些特色支柱企业开展，然后逐步推广。此外，媒体对食品安全责任保险的宣传既不能夸大，也不能诋毁，应该根据实际情况做好宣传工作，让大众了解一个真实的食品安全责任保险，保险人和被保险人应严格按照媒体宣传的内容进行规范投保，不能有任何虚假行为。再者，保险公司可主动与大型企业合作，开展专题活动，以便市场更好地了解食品安全责任保险，从而提升食品安全责任保险的社会认知度和市场接受度。
（五）增加险种多样性，满足不同规模食品企业的需求
目前，我国的食品企业主要以中小型为主，受企业类型、资金规模、生产规模、设备技术等因素影响，很难确保食品安全万无一失。为此，政府应设立专项经费，配合保险公司成立专家组，深入企业调研，通过全面分析调研数据，研究开发适合不同企业类型的保险产品。保险公司也可根据实际需求，建立食品企业综合评价体系，投保企业和未投保企业诚信档案，根据企业诚信度的高低以及其规模的大小，建立梯度费率，增加险种多样性，以此满足不同企业的需求。
作者：李凯 石李陪 仇宏伟 陈松 单位：中国人民大学农业与农村发展学院 青岛农业大学学报编辑部 中国农业科学院农业质量标准与检测技术研究所 农业部农产品质量安全重点实验室
本文引用格式：李凯，石李陪，仇宏伟，等.食品安全责任保险的发展现状与对策研究［J］.农产品质量与安全，2016（3）：56－59.
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1 我国互联网保险发展现状
2015年以来，在互联网+战略驱动下，我国互联网保险发展迅速，市场规模已突破2 000亿元.从供给侧来看，易观智库资料显示，截至2015年底，中国全行业经营互联网保险业务的各类机构已经超过120家，较2014年大幅提升，市场经营主体进一步扩容.保监会增发互联网保险牌照，专业互联网保险公司迅速增至5家，众安保险、泰康在线、百安保险、易安保险、安心保险等相继成立，并推出了云计算保险、数据安全险、癌情预报险、保车险、小米盗刷险等一批互联网保险创新产品.从需求侧来看，根据易观智库数据统计，80后90后的年轻人成为网络消费主力，互联网保险购买意愿已经达到20.2%;而线下传统用户的增长仅为4.7%.互联网保险从被动销售的产品转化为主动需求金融品类，已成大势所趋.
互联网保险作为新生事物，在迅猛发展过程中，也暴露出一些问题：一是经营模式多样，但缺乏完善的体系，诸多新的保险产品，如意外怀孕险、客车摇号险、中秋赏月险等层出不穷，但这些保险创新产品，大多黯然退场.
二是区块链、大数据、云计算、人工智能等互联网新技术不断发展，但这些技术与方法在互联网保险产品开发中的应用深度还不够，导致大部分产品停留在渠道创新、场景创新的阶段，还没有实现商业模式创新与全流程线上闭环操作.
三是缺乏有效监管，导致互联网保险行业准入、运作、退出等市场机制不成熟，同时，用户数据公开，面临较大的信息安全风险隐患.针对上述问题，一些学者开展了相关研究，如李琼等认为在创新开发互联网保险产品时可能存在定价风险，因此要完善互联网保险监管，明确互联网保险的产品服务定位.曹云波等以众安在线为例，分析了专业互联网保险公司的机遇与挑战，指出在大数据时代要坚持产品创新与服务升级.刘仕冬通过分析互联网保险产品适销性，提出了以客户需求为核心、产品碎片化、充分运用大数据等新技术开发个性化产品等产品开发策略.由此可见，已有研究大多局限于对互联网保险产品开发的案例分析或某一方面的探讨，缺乏对产品创新路径、层次与方法的系统研究.
2 互联网保险产品创新的四重境界
互联网保险的本质仍然是保险，同样具备保险产品风险保障与管理的核心功能，但在渠道、场景、商业模式等方面实现了创新，并充分利用了互联网新技术，满足了投保人个性化、定制化需求.笔者根据各类互联网保险产品体现的互联网+保险结合的深度，研究互联网保险产品创新的四重境界，具体分析新产品研发中循序渐进的四个层次，以指导产品创新实践.2.1 渠道创新将传统的线下销售改为线上销售，改造传统产品或者开发适合互联网渠道销售的新产品，是互联网保险产品创新的第一重境界.在此基础上，互联网保险必须力求实现保险信息咨询、保险计划书设计、投保、缴费、核保、承保、保单信息查询、保单变更、续期缴费、理赔和给付等保险全过程的网络化，即包括售前、售中和售后的互联网化.2015年7月22日保监会出台的 《互联网保险业务监管暂行办法》即主要从互联网销售渠道的角度，规范了互联网保险.该办法规定，互联网保险业务是指保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务.
2.2 场景创新
场景化是互联网保险产品创新的重要特征之一，互联网新的生态环境为保险公司产品设计提供了新颖的场景和丰富的标的.通过场景创新推出互联网保险产品，特别适合互联网企业电商网站模式.在该模式下，以B2C、O2O电商平台为主的场景嵌入式渠道，能够借用互联网交易场景关联销售各种保险产品，实现以场景化和定制化为主要特征的互联网保险产品创新的第二重境界.互联网企业、电商网站潜在用户更加多元，除消费用户外也覆盖平台商家，目前购物送保险逐渐成电商标配，对于电商平台商家而言是一种低成本营销方式.退货运费险已成为淘宝的标志性产品，该产品和淘宝电商交易牢牢绑定，以其高性价比、高使用率受到消费者喜爱，2015年11月11日双11购物节当天，淘宝及天猫平台上共计3.08亿个包裹购买了退运险，较去年同期增长70%.淘宝还针对特定人群、特定场景等的不同需求，有针对性地推出创新产品，如单身人群春运高温中秋节庆等主题产品.此外，随着智能可穿戴设备应用场景的增加，保险公司可根据基础引流+场景嵌入原理，与可穿戴设备商合作，在设备连接的APP端中嵌入保险服务，推出基于个体风险定量的健康险产品，采集用户健康运动数据，实现精准化定价和营销.中国首家互联网保险公司众安保险已在全国范围内推出一款重疾险，通过各种穿戴设备记录天天慢跑数据再上传微信即可生成积分，积分则可转化成保费优惠.
3 完善互联网保险产品设计的建议
结合上述产品创新体系与层次的分析，现阶段完善互联网保险产品，首先应当立足标准化个险产品的互联网化，因为此类产品最适合网上直销;其次要探索区块链等新技术在保险产品设计中的应用，积极开发动态定价的跨界创新产品;第三要积极开发个性化、定制化产品和投资理财类互联网保险产品，为客户创造新需求;最后要强化互联网保险产品创新中的风险防控，做好产品设计团队建设.
3.1 进一步完善标准化个险产品
包括人身意外险、旅游险、健康险、车险在内的标准化个险产品保险条款通俗易懂、保单标准化程度高，且保费低廉、无需核保或能够网络自动核保，与传统营销渠道没有明显冲突，因此适宜网上直销，应该成为互联网保险渠道创新，实现售前、售中、售后全程互联网化的主打产品.2016年一季度，全国人身险公司互联网销售渠道实现保费收入92.99亿元，同比增长554.86%.
为了进一步完善此类产品，一方面可以拓宽保障范围.以旅游险为例，国内旅游险的营销产品多半采用与航空公司的机票捆绑营销的模式，然而在欧美国家，旅游险则更为多样化.比如，申请申根签证时必须购买的旅游险能够保障整个旅途的安全，不仅包括航班延时、取消，更包括旅途中东西被盗、丢失等多种情况，有些甚至还会包括申请签证失败的保险条款.这些都值得我们借鉴.另一方面，可以开发创新产品，满足客户潜在需求.例如：随着饲养宠物、健身人群的增加，可以探索推出网络宠物保险、健身险等.另外，一些创新的财产险还可以通过网上询价和后续上门服务的方式加以推广.
3.2 探索区块链技术在互联网保险产品交易中的应用
区块链起源于比特币的底层技术，是通过去中心化的方式集体维护一个可靠数据库的技术方案，在互联网金融领域具有广阔的应用前景.对于互联网保险产品交易来说，区块链技术通过全网总账广播和竞争式记账机制，使保险公司能够在实现身份认证的基础上，授权数据管理功能，使得投保人能管理自己的保险产品，构建保险公司和投保人之间更直接和透明的商业关系.这种由于技术所带来的信息优势将会大大降低互联网保险产品的交易成本.
关键词:义乌;金融业;金融保险人才
金融是现代经济的核心,在国民经济和社会发展中具有极为重要的作用,是构建和谐社会的稳定器。义乌工商职业技术学院作为一所地方高职院校,其金融保险专业的设置必须要立足义乌实际情况,为地方经济服务。义乌金融市场的快速发展为该院培养高素质技能型金融保险专业人才提供了巨大的发展空间。
一、义乌金融业发展概况
(一)金融市场规模大,发展迅速
目前,义乌已有各类金融机构近50家,其中银行有18家,金融网点数百个;证券营业部5家;保险分支机构28家。还有一批银行、证券、保险机构包括外资机构有意进入义乌。截止2008年底,义乌市金融机构存贷款余额分别为1047.76亿元和707.42亿元,总量位列浙江省县市第一位,分别占金华9个县(市)区同类市场份额的40.66%和36.9%,已分别超过浙江省内地级市衢州市、丽水市和舟山市同期的存贷款规模,与青海、宁夏等西部省区规模日益接近。2008年义乌市人均存贷额14.95万元和10.1万元,位居浙江省限时第一位,义乌已成为浙江省乃至全国金融业务增长最快的县市之一。同时,国际业务顺利开展,与全球212个国家和地区都存在业务往来。保险方面,2008年义乌市实现保费收入15.36亿元,比2006年增长44.39%,其中财险保费收入6.46亿元,寿险保费收入8.89亿元,分别比2006年增长42.97%、45.44%。从1997年起连续蝉联浙江省县级市榜首。此外,两年来义乌保险业共计支付各类赔、给付款10.13亿元,释放出的巨大能量令人惊叹。中国出口信用保险公司专门推出“义乌中国小商品城贸易信用保险”,是我国第一个专门帮助中小企业收汇、规避外贸风险的出口信用保险机构。
(二)区域性金融中心初步形成
自义乌市作为“强县扩权”试点以来,该市就大力引进境内外金融机构到当地设立分支机构,聚集更多的金融资源,推动地方产业资本和金融的融合。仅2008年上半年,全市新引进的交通银行、中信银行、浦发银行、邮政银行、湘财证券等金融机构相继开业,金融在调节运行、服务经济社会等方面的功能不断增强,招商银行也正在积极筹建之中。近年来义乌金融市场结售汇顺差持续扩大,国库收支情况良好,金融市场表现活跃,现金投放增势平稳。2008年,义乌市银行业金融机构实现利润32.82亿元,同比增长36.25%,经济效益十分喜人,资产质量与赢利能力显著提高,不良贷款率只有1.76%,大大低于中国人民银行所规定的3.5%的警戒线。近年来,义乌市金融机构资金实力不断壮大,经营实力和抗风险能力明显增强,良好的金融生态和发展前景,正吸引着越来越多的金融机构来义乌设立分支机构,拓展金融市场,开办金融业务,也促使各进驻义乌的股份制银行纷纷得以“升格”。2006年,浙商银行义乌分行的成立,是义乌金融体制改革创新的一次重大突破。2007年,进驻义乌才几年之久的兴业银行义乌支行升格为义乌分行,又是对义乌建设区域性金融中心的一次强力助推。
二、义乌金融业发展现状分析
(一)积极方面
1.金融创新不断涌现。2007年下半年以来,义乌市各金融机构积极主动应对宏观调控,不断推进金融创新,通过出卖贷款资产、银票、商票、国际国内贸易融资项下的贷款业务、短期融资券、信托理财等表外业务,放大、创造信用量达90亿元以上;工行、中行、建行等金融机构,纷纷与商城集团相互合作,进行了大胆探索与实践,向义乌市场首次推出市场商位使用权抵押贷款业务,成功开辟出了以个体经济为主的商贸型小企业信贷市场。这一业务的开办,有利于以个体经济为主的商贸型小企业发展,对以市场为根本的义乌经济发展具有积极意义。金融机构还向义乌市场全面推开非现金结算业务,以科技手段为特质载体,开辟无障碍结算区,推动信用卡、联名卡等金融产品在市场商位的使用。
2.金融服务不断优化。一是积极开展“深化金融服务”活动。在2007年上半年各银行业金融机构开展了“企业行”金融服务活动。特别是注重对“转型企业”的调查研究工作,全面、直观了解企业目前存在的难点问题,为企业解难题、办实事。二是积极开展“扶持重点优势企业”、“培育重点小企业”活动。通过调查走访确定一批有市场、有效益、有资金需求的中小企业,加强对中小企业的支持力度。三是加大银行卡推广力度。各金融机构与浙江银联、中国小商品城集团公司联手在国际商贸城二期箱包市场精品区设立刷卡无障碍区,充分显现集中效益。目前,国际商贸城刷卡无障碍区的POS机构布机量达到2172台,布机率达54%,为市场创造了良好用卡环境。国际商贸城刷卡无障碍区也获得了由中国银联、中国商业联合会共同颁发的2007年度全国级“刷卡无障碍优秀街区”称号。
(二)不足之处
1.高端客户私人理财需求正旺,但理财产品缺乏。在义乌,百万富翁甚至千万富翁级人群不仅数量多,而且增速快,这些处在财富“金字塔”顶端的有钱人,他们的需求是多样化的、个性化的,仅仅提供一份资产配置远远不够。但是由于缺乏专业理财知识,理财方式相对单一,银行存款的比率仍占据收入的1/3。同时,义乌的金融市场产品创新缺乏。各家银行推出理财产品或服务时,尽管名字千差万别,实质上经常是把个人业务产品、国际业务产品或同业银行业务产品进行重新排列组合,再以一系列新颖名称展示给客户,而且不少理财品种对客户条件有较多限制,因而缺乏广泛的适应性。因此,理财服务产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。相比而言,国外的银行一般每隔一、两个月左右就会推出一个新理财产品。
2.严重缺乏具有理财专业知识和实践经验的人才。理财服务是一项高智力的中介服务业务,是一项知识性、技术性相当强的综合性业务,涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域,对从业人员的专业素质要求非常高。要求理财人员不仅要具备广泛而又系统专业的金融知识,通晓各种金融商品和投资工具,还要掌握广泛的社会、经济知识和经验,并具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。长期以来,我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才非常匮乏,商业银行现有的个人理财服务人员,多是原来从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识知之不多,文化素质也普遍不高,其中能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角,与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距,这使我国商业银行为客户提供个性化理财服务受到不小的制约。高素质的复合型理财人员匮乏,已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈,更抑制了个人理财服务的市场供给。
三、适应地方需求的金融专业人才培养建议
义乌工商职业技术学院作为一所依托地方的高职院校,要积极地在人才培养目标和模式上进行调整,所培养的人才必须是尽快适应第一线实际工作的、具有一定理论基础的应用型人才。
(一)以市场为导向确定人才培养目标
培养目标的确定是教学改革的首要问题,因为它不仅关系到课程体系的建设,而且还关系到学生的就业方向和进一步深造。作为一所为地方经济发展服务的高职院校的金融保险专业,应根据地方经济发展的实际情况,把学生的培养目标确定为:具有从事金融类工作能力和扎实的基础理论知识,以适合地方经济发展需求和具有一定竞争力的,在一线从事金融工作的基层复合人才。高职院校金融保险专业应用型人才规格不应该是精英型的,而应该是大众型的;在培养类型上,不应该是研究型的而应该是应用型的;人才的主体规格为基础实、知识宽、素质高,有较强的创新意识和专业能力,以满足社会基层对应用型人才的需求。
(二)优化课程体系
课程设置必须基于培养目标和培养特色,不能因人设课,也不能因传统设课。联系义乌金融市场实际,在学生已拥有金融保险基础知识与技能的前提下,专业课程设置可分为两大模块:
第一个模块是商业银行及投资理财方向。毕业后学生必须具备投资理财综合能力,这一模块开设的课程包括金融学、货币银行学、证券投资学、保险学、现资理财、财务管理、投资银行学、公司理财、商业银行实务模拟等。考虑到义乌市对理财专业人才的需求,应该增加理财知识的理论讲授和实战实践机会。
第二个模块是保险方向。毕业后到保险公司工作的学生必须具备保险展业、核保、出单、理赔、业务处理能力和保险营销能力,该模块开设课程包括保险概论、人身保险、财产保险、社会保障概论、保险营销实务、团队建设。
(三)改革教学方法,提高学生解决问题的能力
在教学过程中,可综合运用多种教学方法,着重培养学生的解决实际问题的综合素质。包括:(1)案例教学。教师可以找到金融保险活动中的经典案例,进行修改后与相关教学内容结合,首先让学生讨论,要求学生自主发言,积极思考,在讨论中碰撞出“思想的火花”,教师进行引导、揭示和总结,课后要求学生作出案例分析报告。通过对各种经典案例的分析与讨论,有利于加深学生对所学专业理论的理解,培养学生理论联系实际、分析解决问题的能力,增强学生实际操作能力,并能调动学生学习的积极性。(2)模拟教学。义乌工商职业技术学院正在建设的金融保险类实验室有保险教学软件、证券交易模拟教学软件、商业银行综合业务模拟教学软件。学生可以通过实验模拟教学来了解金融业务交易的实际运作,及时掌握各种资讯,了解全球金融业的现状和发展趋势。更重要的是,与其他学科不同,金融业务模拟交易的数据都是实时的和真实的,通过模拟教学学生可以培养对市场的洞察力,使培养的金融保险人才既具有扎实的理论基础,又具有较强的专业操作能力,这是一般的课堂教学和理论教学难以做到的。如可根据业务运作程序将学生分成不同小组,在教师的指导下进行业务模拟操作,由学生写出业务操作报告,作为该门课程成绩考核内容之一。如在“证券投资学”课程中设置模拟股市交易,举行“股王争霸赛”,在保险教学过程中进行保险产品的开发与设计等模拟实务活动。(3)业内人士专题讲座。在条件许可的情况下,可定期邀请富有经验的金融业务部门的专业人士到学校开讲座。业内人士可就本地区金融发展的热点、重点问题发表自己的意见和看法,提出解决问题的意见和建议。这对学生提前了解社会、认识市情具有相当重要的意义。也有利于增强学生对专业的感性认识和专业前景的把握,也将压缩课堂讲课时间,留给学生较大的独立学习和讨论空间,从中获益。
(四)注重专业理财人员的培养
针对目前义乌市理财需求旺盛的状况,有针对性地培养一批具有专业理财知识的人才。专业理财人员需熟悉经济、金融、证券、保险、税务、理财等相关的知识和规章,能进行资料搜集、加工,对个人理财、企业理财和理财业务发展等制定规划或方案,可以为投资者决策提供有价值的参考意见,能对市场发展趋势进行分析,为客户提供优质服务。针对能力目标将课程细化,对每一能力进行小项目设计,并具体到每一章节的进程表。学生在校内专业指导老师的指导下,在专业理论学习与课堂实践的同时,可以有专门的活动地点开展各类有校外兼职指导老师参加的投资与理财活动,如金融知识大讲堂(包括证券、外汇、期货交易模拟训练)、理财方案设计大赛等,应特别强调交流和沟通环节,互相分享经验,学生将获得更大的进步。
(五)注重课外实践性教学
要紧密联系义乌实际,转变教育观念,注重课外实践教学。目前义乌工商职业技术学院金融保险专业已与义乌市内多家金融机构(包括商业银行、保险公司、证券公司等)合作建立了专业实习基地,并聘请了各机构资深人士担任实习指导老师,针对不同的课程安排到不同的基地进行实习。今后还要切实加强与实习基地的联系,充分发挥实习基地的作用。我们同时也鼓励学生充分利用假期自己联系单位,到金融机构参加社会实践,协同金融机构人员解决实际工作,真正做到学以致用。
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说实在的，回想一下身边做HR的朋友们，确有不少短期内频频更换企业，今天还告诉你在这家干着呢，说不定明儿就到了另一家企业就职了，跳槽的频率反倒比做销售的还要快，实在是很不正常。从事企业管理工作的人应该都比较明白，人力资源管理工作在企业中不会像做销售，效益体现及时明显，因为人力资源管理本身就具有企业战略管理的性质，所以通常来说，人力资源管理工作的效益体现往往是长期的一种战略性效益。所以在与他人谈到企业人力资源管理工作时，我往往会把做HR工作比做是下棋一般，可能开局的每一步都看不出什么太大的对决胜结果的影响，但正是由于这一步步看似漫不经心的走棋，构成一盘精妙的布局，才最终置对方以落败的境地。
每每朋友和我谈到此事时，总会抱怨在企业中的不得意，种种花费心思的人力资源管理思路和方案，满怀激情地向公司陈述时，却得不到赞赏和认同，以致于渐渐丧失了初来时的那份激情，大发“怀才不遇”之感慨，最终踏上了另寻伯乐之路途。
记得有听过这样一句话让我印象深刻：
“人生无处不营销……”
从我们出生到老死，无论是学习、生活、工作，又有哪一刻不是在推销自我？那回过头来去思考我们自己，尽管从事的不是销售工作，可为什么就不能以营销的方式去思考我们的人力资源管理工作呢？我觉得，这样一种工作的思路和想法，是完全可行的。
在企业里，我们与老板之间的关系，单单从劳动关系的角度来看，是雇佣与被雇佣的关系；从管理层级体系来看，是上司与下属的关系；而如果突破这种传统的思维定位和观点，从服务的角度来看，却又是客户与服务者之间的关系。既然我们会把企业的老板定义为我们服务的客户，那么我们就应该在我们的工作中树立起客户服务的意识和营销自我的理念。
从事人力资源管理工作的人应该都清楚，真正在企业中去探讨人力资源发展计划及战略思路的，总是与企业的最高决策者直接的对话与交流。很多人都认为往往企业主的意识想法会对人力资源管理工作的开展带来极其深远的影响，有些时候甚至是决定一个企业的人力资源管理工作的开展方向。但是反过来，从另一面我们应该去思考这样一个问题，既然企业去聘请了专业的人才从事人力资源管理工作，但为什么我们却不能以自己的专业知识技能去推进专业性的人力资源管理呢？这正是因为我们欠缺人力资源管理的营销思维。
日常工作中，我们经常会向企业的管理者提交各种人力资源工作方案，但很大一部分方案到最终都会被否决或是搁浅。那么，究竟我们该如何从营销的角度去应对呢？
打一个非常形象的比喻吧，站在人力资源营销的角度去看，我们所提交的种种方案、报告或是工作计划，就好比是我们的产品，而如果让企业管理者去接受，其实也正是一种“产品”的营销过程。那我们也知道，一项营销最终是否会成功，往往会有以下几个方面的影响因素：
第一，“产品”品质是否值得信赖，安全可靠。
记得有听过这么一句广告词：“专业铸就品质”，做过企业生产的人对这句话应该都有深刻的感受。没有一个专业的产品研发、生产团队，如何谈起产品的品质呢？所以我们可以看到，那些产品品质深受消费者喜爱和认可的企业，如海尔、Lenovo、TCL、SONY、NOKIA等，可以说没有哪家企业不重视专业人才团队建设的。他们每年还会投入大量的资金用于人才的教育培训，想尽办法去提高企业人才的专业技术水平，同时，还会对产品生产线做及时的技术更新，提高生产的科技水平。他们相信，只有不断地提高产品品质，创造令消费者满意的产品，才能在激烈的市场竞争环境中立于不败之地。
这种品质的体现，对于我们来说，就是你的计划方案是否能够体现出人力资源管理的专业性。以前我们在谈到企业中的人力资源部门时，总认为是一个后勤部门，是服务部门。而现在，越来越多的人具有这样一种共识，那就是，人力资源部门也像研发、设计、工程等部门一样，是一个专业技术部门。因此，我们所提交的方案计划，也必须具有人力资源管理的专业性体现。这就要求我们这些从事HR的人要不断地提升自己的专业水平，掌握人力资源管理领域的知识技能。因为只有我们做到了专业，才可能为公司提供真正具有价值的专业解决方案，也才可能被企业的管理者所认可和接受。
曾经有些HR的朋友拿着他们经过细致思考后所形成的各种人力资源计划方案与我沟通交流，但每每翻开细细阅览之后，给我的总体感觉太过虚无空洞，文字描述地像写散文一般，不得不让我钦佩其文笔之优美。反而那些企业决策者所关注的数据分析，仅是几句话草草带过，根本不足以支撑他们所提出的一些观点和思路。以前我常和朋友们提到这样一个观点：
“信息是决策的基础。正确的信息不一定能做出正确的决策，但错误的信息必定会带来错误的决策。”
所以，作为我们这些专业从事人力资源管理工作的人来说，如何通过我们的专业去向公司的决策者提供充分的信息依据，就显得犹为重要。因此，要想让你的工作能够具有被“客户”所认可和接受的品质，首先要做的，就是提升你自己的专业素质。
第二，客户是否有“产品”的需求，或是潜在需求。
很多人力资源从业者到了一家公司以后，所做的第一件事往往是埋头办公桌前，费心费力地起草这样那样的种种人事管理制度，继而再去构勒企业的组织架构图，然后再开展所谓的工作分析，结果整出厚厚一打职务说明书。每天看似忙的不亦乐乎，搞得自己仿佛是全公司最忙的人。但到头来，公司的管理原来什么样还是什么样，所有的制度规章都成了一纸空文，丝毫没一点作用。结果公司领导不领情，各职能部门又怨声载道，埋怨人力资源管理没有实质性的用处，忙中添乱，人力资源部门“上不达圣意，下不得民心”，成了公司里的众众失之的。
其实我是向来不主张人力资源从业者到了一家公司后就立刻盲目地开展工作。到了一个新的环境，做为一个从事人力资源管理工作的人，你首先要了解这个环境，了解企业中所出现的问题，甚至于需要在最短的时间内去发掘这些问题真正的症结在哪里。通过与公司各个部门、各个层级人员的沟通交流，从而去建立对问题的更深层次的清晰认识，从而从整体上去思考问题的解决方案。当然，在工作开展之前，千万要记得与公司的最高决策者就所发现的这些问题进行深入的沟通和探讨，去了解他对于这样的问题是怎样的看法，继而去判断他对于你的解决方案究竟有多少的认识和理解。你所有构思的人力资源解决方案，只有得到了企业最高决策者的认可和支持，你才有下一步实施的可能。否则，所有的工作，都只会是到头来落得虎头蛇尾，不了了之。
所以说，要让你的“客户”接受你的“产品”，最重要的，是要通过诊断，了解客户真正的需求所在，只有能够满足客户需求的产品，才能够真正被客户所接受。
第三，“产品”是否能够解决客户所面临的问题。
上面我们所提到，只有是满足客户需求的产品，才会被接受。但是，接受仅只是购买产品的意愿而已，有购买的意愿并不等同于购买。其实客户所关心的核心问题，是你的这些方案措施能否真正起到作用，解决困扰企业的这些问题。
本人接触过不少管理咨询公司，也通过不同的渠道了解到各个企业对于管理咨询的看法。其实我们去总结一下，不难发现，多数企业的管理咨询服务往往是以失败而告终，这种结局在急速发展中的民营企业中犹为突出。所以，很多的人对于管理咨询并不抱太大的好感，认为所谓的管理咨询太过忽悠。其实，我们并不该把所有的过错都归咎于管理咨询公司。
我常常会用这样一个比喻来描绘管理咨询工作。企业请专业的咨询机构来为企业做管理改进，说的形象一些，就像病人找医生诊断治病一样。医生固然是好的医生，也通过有效诊疗方法找到了病因的症结，也对症下药，开出了治病救人的良方。但是，我们认真的去想一想，真是这样，就能够保证病人的病很快地痊愈吗？怕是并不如所想的那样。这里面还有一些影响因素是我们没有去考虑的。比如说，服药量的多少？各种药品如何搭配着去服用？病人是否愿意遵医嘱去服用苦口的良药……这些，都会影响药效的发挥，从而决定病情是否能够得到有效的治疗。尽管我们请了知名的公司来企业做咨询服务，但那毕竟是外因，企业自身才是内因，我们知道，如果内因不起作用，仅靠外因的推动，是丝毫不会有任何有效的结果的。
虽然我是举了外部管理咨询的例子来谈问题，但是做为企业内部的人力资源管理人员也是一样，也必须去认真的思考自己所提交的解决方案是否是对症下药了；同时，更应该思考的，是通过怎样的方法去刺激内因的作用，从而有效地推动解决方案的顺利实施。当你能够去解决企业决策层对于有效性的疑虑时，你的方案才能够真正得到企业决策者的认可，他也才愿意为你提供资源，协助推进你的工作开展。
第四，“产品”是否具有良好的售后服务保障体系。
任何产品的优与劣，最为重要的是看产品的效果。往往很多人力资源管理者在推行一些方案时，过多地将精力集中在前期的方案拟定以及推行的过程，却很少关注到该项方案推行一段时间后的效果反馈。我们都知道，在企业中无论是推行一项方案，或时进行某方面的变革，总会遇到种种反对声音，要么是激进的不予配合工作的开展，要么就是消极的抵抗，草草的应付了事。我们都能深刻地认识到，企业人力资源工作的开展，往往都是关系企业发展战略层面的问题，如何通过方案的推进去解决企业实际存在的问题，是许多企业决策者所关注的结果。所以说，方案推进的过程固然重要，但是良好的结果才是追求的目标。
那么该如何的评核我们的结果呢？这里倒可以去借助考核这样一个工具。我们在拟定任何一个方案之前，其实在内心里都会有一个衡量，此项方案的有效实施，究竟会从哪些方面给企业的管理工作带来怎样的变化和改善。而这种变化和改善，其实就是你这项方案的预期目标。为了保障目标的实现，考核就显得犹为重要。这里要多说一句，很多人都认为考核是件非常复杂的事，是一项宏大的管理工程，其实在我看来，并非如此。其实这里所提到的考核不过是将目前的现状与预期目标进行比较，看看哪些达到了目标，哪些地方还有差距，再去分析产生差距的原因，调整工作开展思路，继续推进工作的开展。在这种反复的分析调整中，逐步达成预期的目标。同时再配以激励奖惩的有效措施，来保障工作的顺利推进。
只有在方案拟定的同时，也思考了推行过程中所可能出现的问题，以及针对这些问题提出了一套有效的解决措施，这样的方案才更能够得到更进一步的认可。
第五，“产品”营销的方式、方法是否得当。
记得比较早的时候，家里曾来过一些保险公司的业务员来家里推销保险业务，有个年轻的业务员居然在推销意外险业务时解释说，假如家里某某人意外身亡了，受益人会获得多少赔偿。虽然他是怕我们听不懂专业术语而讲了大实话，但是听着怎么都让人觉得不那么舒服。结果可想而知，尽管与其他几家保险公司的业务相比优惠许多，但最终还是没能说服家人购买他的意外险业务。
从上面这个故事里我们可以领悟到，不管你的产品是多么的具有竞争优势，但是在营销过程中的方式方法不妥当，最终还是没有办法达成业务。所以，许多从来销售的人员都这样理解“营销”的概念：
“营”是市场推广，是产品销售过程，“销”是业务达成，是产品销售结果，没有良好的“营”的过程，就不会达成销售的目的。
其实人力资源管理人员向公司决策者提出的种种经过精心构思的方案和想法最终没法被公司所接受，多数是出在了营销方式方法的问题上。
《孙子兵法》中在提到战事胜负时讲到“天时、地利、人和”的前提因素，其时我们在推进工作时也是同样的道理。你的方案，你的变革思路，在企业目前发展阶段是否适合，决策者对于方案的认可程度，所耗费的人力、物力、财力是否是决策者可按纳的范围以内等等，都会影响到你的方案是否会得到通过。再有，就是如何让你的企业领导也能够清晰地认识到他所支持去做的不是一件亏本的买卖，这也是至关重要的影响因素。古人云：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。不能够让企业决策者认识到你的工作所能带给他的利益，我想，任何人都不会去接受一个于已无利的工作的。更何况，人力资源管理工作的效果反馈往往又是长期的效应。
关键词：奖励旅游；市场；旅游产品；旅游市场
中图分类号：F590文献标识码：A 文章编号：20080611003
旅游业在国际上被誉为永不衰落的朝阳产业，经过20年来的发展，我国旅游业从无到有，从小到大，产业形象日益鲜明，产业规模不断壮大，成为国民经济中发展速度最快的行业之一，同时也是具有明显国际竞争优势的产业之一。据国家旅游局的统计资料显示，在刚刚过去的2007年里，中国旅游业总收入达1.09万亿元，首次突破一万亿。全年入境旅游人数达1.32亿人次，增长5.5%，旅游外汇收入达419亿美元，增长23.5%。国内旅游收入达7771亿元，增长24.7％。 可以说近几年来我国的旅游业取得了不错的业绩。
一、 奖励旅游在国内外的发展概况
（一）奖励旅游的定义
奖励旅游，英文为“Incentivetravel”，也可译作“激励旅游”。根据国际奖励旅游协会的定义，奖励旅游的目的是协助企业达到特定的目标，并对达到该目标的参与人士，给予一个尽情享受、难以忘怀的旅游假期作为奖励。奖励旅游是现代旅游的一个重要项目，它增强了员工的荣誉感，加强单位的团队建设。但这种旅游又不单纯是观光休闲，一般企业会通过专业机构在旅途中穿插主题晚宴，以及“惊喜”、“感动”等一些小创意活动。奖励旅游能给员工和管理人员创造一个比较特别的接触机会，在放松的环境中，大家既可进行交流，又能得到休整，很有人情味，无形中增强了企业的亲和力和凝聚力。
（二）国外奖励旅游的发展概况
奖励旅游是公司奖励员工的重要方式，源于上世纪20年代的美国。如今美国奖励旅游市场每年总共在海外花销269亿美元，每年给世界各地航空公司、酒店、旅行社带来亿万人次的生意，占到了世界奖励旅游市场的二分之一。欧洲的英、德、法、意、比、荷、西等国是欧洲奖励旅游市场的大户。仅英国每年就有1169个奖励旅游团体到海外旅行。平均每个团体人数为80-100人左右，每年花费108亿英镑。在国外奖励旅游的市场操作当中，会有一系列的策划公司、公关公司、拓展俱乐部加入到整个奖励旅游的策划、设计、接待和宣传中来。
（三）国内奖励旅游的兴起
国内奖励旅游市场起步较晚，但是目前发展很快。这从各个旅行社纷纷设立专门的会奖旅游部或者是分公司，便可以看出来。奖励旅游的雏形可以追溯到十多年前在北戴河，青岛等河滨城市建的疗养院，但此时的这种形式还不能算是真正意义上的奖励旅游。后来一些外资企业，像：友邦保险公司、安利公司、惠浦公司、欧司朗公司、IBM公司、韩国三星公司、美国微软公司等纷纷进驻中国，越来越多的国外员工有到中国旅游胜地度假的需求，这就使得国内奖励旅游市场开始升温。正是这些外资公司催生了中国奖励旅游业的发展。目前国内企业开展奖励旅游的还很少，这种形式主要还只是被外资企业以及像保险、直效等特殊行业采用。但随着国内企业的迅速发展，在管理手段上不断地与国际接轨，奖励旅游这一管理方式也逐渐被国内企业接受。中国旅行社在奖励旅游上越来越专业化，得到了不少国内外企业的信任，这使得国内奖励旅游市场得到了进一步发展。但总的来说我国奖励旅游的发展还是处在一个初期探索阶段。
（四）承办奖励旅游的企业应具备的条件
并不是所有的旅行社都具有承办奖励旅游的能力。目前国内旅行社在整个资源方面以及和其他机构的配合上有待提高，谁先跳出旅游这个小圈子来经营奖励旅游，谁就会占得先机。首先，奖励旅游的规模一般都比较大，像2005年中国旅行社总社组织7000人的泰国会展团，捷达假期和港中旅共同组织的万人泰国会展团以及安利公司的万人新加坡奖励旅游等。其次，奖励旅游的档次也比较高，一个奖励旅游团的消费大概是普通团的五倍左右。企业在开展奖励旅游时往往是不惜血本，他们要求豪华的酒店，大型的晚会，周到的服务。再次，奖励旅游注重活动内容的创造性以及团员的参与性，它需要有一个专业的团队来设计整个行程和选择合适的旅游项目。如何使行程顺利进行，是成功与否的关键，承办旅行社必须具有相当高的专业素质，临时应变的能力和危机处理的能力。要想做好奖励旅游，旅行社必须提前与组织多方沟通，然后制定出详细的运作方案。而且组织方的企业形象要贯穿于整个活动之中，每一个环节都要显示出独特的创意。由于种种条件的限制，我国现今开展奖励旅游业务的都是那些大型的旅行社和旅游公司。如：神舟国际海外旅游公司，广之旅成立的奖励会展旅游拓展部，上海春秋国旅的会议展览公司，中国旅行社的会议奖励旅游部等。对中国旅行社来说，如何掌握打破常规、独辟蹊径的技术，如何让创意在旅游中发挥和广告一样的效果，也许还要经历一段整合期。所以我们开始引进策划人才、公关人才，甚至酒店人才。
二、 奖励旅游市场开发的必要性
（一）市场潜力巨大
世界旅游组织预测，到2010年，中国将成为世界第一大旅游接待国。我国以其悠久的历史文明、多元的风俗习惯、丰富的自然资源以及日趋完善的现代化设施和服务，吸引着越来越多的海内外游客，完全可以成为适于推广奖励旅游的大国。早在2001年，来自国内最具有实力的保险公司的250名业务精英在“广之旅”的带领下飞赴新加坡，并乘座当时全亚洲最先进、最豪华的丽星号邮轮畅游新马泰。尽管中国奖励旅游的市场份额还很小，但中国有着13亿的人口，1%的增长就是一个庞大的市场。
（二）奖励旅游增强企业竞争力
奖励旅游给企业员工，企业产品经营商，企业产品的忠实消费者提供了一个相互交流，相互了解的平台。通过旅游所创造的和谐气氛拉近彼此的距离，增加彼此间的信任，为以后工作的开展扫清障碍。
1、从员工的角度来说
在奖励旅游中举行的颁奖典礼、主题晚会、企业会议、赠送的贴心小礼物，以及企业高层管理人员的出席，不仅向团员灌输了企业思想，更主要的是让被奖励的员工感觉到无比的荣耀，他们的社会价值得到体现，满足了他们社会交往的需求。因为企业给了他们欢乐，他们会对企业产生强烈的归属感和认同感。当员工觉得自己的努力被企业认同和奖励时，他们工作的积极性会大大提高，另外其他员工因为期待获得这样的荣誉，也会认真工作，为企业创造价值。
2、从顾客的角度来说
对顾客来说，奖励旅游的方式让他们感知到自己被重视，根据人际交往中的公平定律：每个人都处于一定的关系层次中，一旦进入某种关系，每个人都会评价关系的公平性；每个人都在力图维持付出和所得之间的平衡。他们从奖励旅游中得到了尊重，作为回报，他们会继续忠于企业。同时，他们还会向自己的亲人和朋友宣传企业的良好形象，达到很好的口碑效应。
（三）旅行社在承办奖励旅游时对季节要求不高
近年来，随着黄金周的兴起，每逢十一、五一，各个旅游地区都是人满为患，著名旅游城市的交通更是陷入瘫痪境地。在这种情况下，价格高出正常水平暂且不说，就是服务质量也是完全达不到标准。旅游由体验生活，观赏自然风光转化为对住宿，餐饮以及交通的抱怨。如果企业实行奖励旅游，情况就会大为改观。各公司根据自己业务量的淡旺季来选择合适的出游时间，避开旅游高峰期。
（四）奖励旅游带来丰厚的利润
以旅行社为例，近几年的利润率一直在2%左右徘徊（见表1）。对旅游公司来说，奖励旅游团的利润可达到普通团的五到十倍。因为奖励旅游团队要求旅游企业提供高质量的服务，但这种高质量主要体现在服务的高附加值上，比如客人入住饭店后举行一个欢迎晚宴，成本比普通团队高不了多少，却可以卖出高很多的价格，这就意味着企业可以赚取高额利润。而且，奖励旅游在时间上与旅游高峰期的错位也保证了旅行社常年都能有充足的客源。
表1 近几年，我国旅行社的经营业绩
资料来源：中国旅游统计年鉴：2000 中国旅游年鉴：2000-2003
另外，企业在实施奖励旅游时，还可以在旅游包机上贴上自己公司的名称或是包下旅游景点，这样周围的人会因为好奇，都被吸引过来，从而达到很好的宣传效果。
三、奖励旅游市场开发对策
（一）政府应给予支持
旅游业的发展能带动相关产业的大力发展。它能增加就业，繁荣一方经济。国际奖励旅游市场开拓，仅靠旅游业界的努力还是不够的，它还需要政府提供相应的帮助，如政府政策上的支持、信息的导向等。所以政府可组织国内一些旅游企业赴国外参加一些大型的旅游交易展览活动，像美国“芝加哥会议奖励旅游展（IT＆ME）以及欧洲会议旅游展（EIBTM）。参加此类大型专业旅游展有利于在全球范围内宣传企业，拓展企业的全球市场。随着中国加入WTO，中国的旅游业也由原来的国家以垄断手段实行保护逐步改为对外开放。可是我国经营旅游业务的国际旅行社在世界范围内既缺乏网络，实力又单薄。完全不具有像日本交通公社，美国运通和英国托马斯库克等国际知名旅行社的竞争实力。这就需要政府出面，加大对旅游行业的投资，并整合资源，组织旅游整体形象的对外宣传，并指导旅游行业开展文娱活动。组织实施国内外旅游市场的重大促销活动。
（二）行业间的联合
旅游业不仅与交通、餐饮、住宿等行业密切相关，它还是一个能对金融、通讯等产业产生重大影响的行业。从这方面来说，旅游业的兴衰有赖于各方面的共同努力。旅游业市场的扩大与健康发展是全社会齐心协力的结果。2003年在非典结束之后，香港开展了“同心为香港”的联合。一时间有超过1800家的本地公司和商号参加。旅行社，酒店，娱乐集团，饮食公司和零售商号，他们共同为顾客提供服务，刺激本地消费。这是香港的旅游业在短期内复苏的重要原因之一。奖励旅游作为旅游的一种形式，它同样需要行业间的联合来推动市场。
（三）设计独特的奖励旅游产品
英国奖励旅游公司的总经理约翰・劳逊先生曾谈到“奖励旅游作为一种创造性旅游活动，它创造了与众不同的东西，给一生留下值得回味的经历”。由于奖励旅游具有创造性的特点，它必须给团员提供“惊喜无限”的活动内容，从主题活动的选择到节目的设计，甚至餐饮服务的安排，哪怕每个细小的环节都应该尽善尽美。它是为企业量身定做的产品。每次出游都需要一个项目小组的精心策划，它不能像传统旅游那样进行走马观花似的游览，而应该“以人为本”，根据团员的年龄，性别，职业，地位的差别，结合不同企业的文化内涵，开发不同的旅游产品。注重员工的参与，使整个旅游活动成为一种团队创建活动，是一次真正的全体参与性的奖励旅游。在员工感觉到奖励的同时，企业也觉得这是对真个组织而不是单个个人的奖励，这样他们才会乐意提供更多的资金用于奖励旅游。源源不断的客流是奖励旅游市场得以拓展的源泉。另外奖励旅游是在牺牲公司的时间和财力上进行的。因而设计出避免耗时的产品必然会受到企业青睐。
（四）进行奖励旅游的营销
目前，我国的奖励旅游发展较快的是北京，上海和广州。这些地方之所以发展快，主要在于他们能把握每个向世界展示自己的机会。鉴于一些企业高层管理人士对奖励旅游认识不足，中国旅行社曾于 2001年4月在北京召开了主题为奖励旅游的会议，既培育了市场也树立了自身的社会公众形象，这是奖励旅游发展的客源保证。上海近年举办了众多的大型国际赛事和节日，像F1等重要体育比赛和“一天开幕一个国际会展”。这些活动给上海带来大批的商务和会奖游客。
近年来，奖励旅游已呈现出方兴未艾的发展态势。在部分以做团体为主的旅行社业务中，奖励游占到了业务总量的60%左右。奖励旅游明显区别于观光旅游和一般休闲度假旅游，它已经成为旅游业界一项高端旅游产品。相信奖励旅游产业会逐步由温变火，成为旅游市场上的一支重要力量。
参考文献
关键词：商业地产；模式；完善
中图分类号：F281 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）01-0-01
商业地产，即作为商业用途的地产，是指各种非生产性、非居住性的房地产，包括办公楼、公寓、会议中心，以及商业、服务业的经营场所等，它在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途上，有别于住宅、公寓、办公楼等房地产形式。当前在全国房地产市场受到政策调控的影响下，住宅开发调整态势明显，发展商业地产不失为开发商的一种明智选择，因此完善商业地产开发与运营模式对于中国商业地产的健康发展十分重要。
一、我国商业地产主要开发与运营模式
⒈“纯销售”模式。即商业地产项目在建成后，开发商为了快速套现，实现资金回流，将物业分解并分别出售给若干中小业主，这种模式是我国中小型商业地产开发商的重要选择方式，并且在一些二、三线城市至今仍然是主流的开发模式。它大大缓解了房地产开发商在项目开发过程中的资金压力，同时降低了开发项目的资金门槛，有利于项目的开发运作，短期见效快。但是，单纯的商业地产出售由于业主众多而使产权复杂化，难以实行统一经营；所有权和经营权上失去整体性，难以实现商业物业的保值增值。
⒉整体租赁，不售产权的商业模式。整体租赁不售产权是只出租场地不出售产权的运作模式，一些规模比较大的百货商场和超市等所在的商业地产都采用了这种模式。对存有大面积空置营业用房的产权而并不打算分零销售的房地产开发商而言，往往采用这种商业模式。这样的开发商一般没有商业方面的经营人才，在商业地产建成后，无力自行经营，所以选择有商业经验的商家租赁其物业，以避免经营上的失误和商业经营中的风险。采用这种商业模式的开发商往往把核心竞争力集中在建筑和设计方面，对于商业经营很少涉及。对开发商的社会公关能力要求极高，开发商的收益一般较低。
⒊分零租赁，不售产权的模式。以这种模式进行运作的大型商业物业在国外一般称作SHOPPINGMALL，采用这种模式的商业地产规划设计与经营管理都应在统一的组织体系下运作，提供全业态的一站式购物服务以能够吸引各个层面的消费者，同时拥有足够数量的停车场地也是其主要特点。这种商业模式对资金的要求极高，招商、管理运营等方面的投入也极高，投资回收期较长。
⒋零售产权、整体租赁的返租模式。这种商业物业又称作“管理型商铺”，其根本特征是开发商拆零销售产权回收资金，通过长达10—2O年固定化、利率化的返租回报，将经营权从投资者手中取回，然后委托专业的商业管理公司进行物业的管理和经营，获取租金，回报投资者。管理型商铺既能够在短期内回收大量资金，又可以避免零售产权导致经营混乱的局面。对购铺投资者而言，管理型商铺省去了投资者出租的风险和收取租金的麻烦，投资收益较为长久而稳定，并使业主回避了市场形成初期较大的经营风险。从商业经营角度看，管理型商铺在整体经营上对于项目经营内容、商家品质、形象定位有着清晰的界定，有助于各经营商家人驻前对项目整体营运风格、发展前景的了解和预测，做出正确的决策。这是一种高收益高风险的商业模式，投资回报合同期较长，合同期内的发展状况难以预测，同时寻找有经验的商业管理公司方面存在难度。
⒌分零租赁经营、零售产权的返租模式。分零租赁经营、零售产权是一般中小型开发商在开发低层商业楼盘和商业步行街的作法，它一般将营业用房分隔成10-50平方米的小型独立商铺，既方便销售产权，又不影响经营，商铺由业主自营或自租。产权和经营权直接分散到客户，滞销商铺则可作为开发商自营物业。这种开发与运营模式对于开发商而言资金压力小、运作周期短、短期回报高。但各个商铺经营权完全分散，开发商或管理公司很难控制，经营风险很大。
⒍零租零售与整租不售两种方式混合的模式。零租零售与整租不售两种方式混合的模式可以这样来表述：部分只租不售、部分又售又租，出租部分起示范作用，以租带售。这种混合运作模式通过分零销售物业的黄金商铺产权回收项目的全部或绝大部分投资，并由投资者自行出租或 自营，其余物业成为开发商的自有物业，引进大型超市、建材家具家居广场或百货公司保证巨量的人流和经营格局的统一。商业模式做到了强强联手，通过各种品牌组合，产生经营优势，有效控制了经营风险，对开发商而言也大大减少了销售压力。因其主力经营超市与精品百货的客户群体不重合，投资者风险较高，也大大限制了中小投资者的经营范围。
二、我国商业地产开发中存在的问题
⒈商业地产开发中存在着商业和地产结合的错位。地产商凭借多年开发住宅的理念，通常会采取将开发好的商铺出售出去的做法，以实现资金的快速回笼，并获得高额的投资回报。但规模较大的商业地产项目一旦被拆散成商铺卖掉，就很难实行统一的经营规划和管理。而且这种开发商采取出售的短期行为还加大了后期的运营风险。其次，在商业地产开发过程中，多数开发商都是由住宅开发转型而来的，开发理念没有能够迅速地转变。住宅项目是以解决消费者居住问题为目的，只要做好产品定位、保证工程质量，做好销售就可以保证利润。一些开发商获得地产开发权后，在实际运作过程中没有考虑市场上有什么样的商业业态的需求；产品功能上则停留在住宅开发所能满足的基本功能，忽视了商业地产特有的功能需求。这种开发模式除了带来商业地产和商业经营的不适应外，更造成了网点布局的严重失衡。商业地产往往是先建设后招商，许多项目在选址、内部结构、仓储设施等方面无法满足商业经营的要求，形成大量无效供给，造成烂尾楼现象。再次，由于开发商对商业规律认识不够，对商业特性的把握存在偏差，造成市场定位不准，没有从商业的阶梯性和互补性来定位项目的业态和业种。开发商凭借非理性的感觉进行项目投资，在缺乏专业的市场研究和商业策划的前提下，在没有明确的目标、明确的客户，甚至没有明确将要对哪些业态进行组合的情况下就定方案，然后再考虑招商问题。其结果是没有有效地将地产同商业对接，造成两者间的严重脱节。
⒉商业地产开发无序，重复建设严重。一些地方政府为追求短期效益，注重形象工程不顾本地市场和消费需求，盲目加快对商业地产的开发。商业地产投资商出于自身利益的需要，追求新的投资盈利模式，引发了大型商业网点发展。因此，抢商机争项目，论证不充分，建设开发盲目，招商和项目定位与市场脱节，造成了阶段性、结构性、地域性的不平衡和网点布局的不合理，并引发就业、扰民、影响交通、破坏环境等一系列问题。这种投资的自发性和盲目性，突出表现在网点店过剩，新型业态发育缓慢。在店址的选择和经营定位上，有的开发商和投资商缺乏科学性，重复建设造成了商业资源和社会资源的严重浪费，加剧了同业之间的恶性竞争。同时，由于大量占压资金，可能引发资金链断裂的危机。
⒊商业地产建设缺乏资金支持。商业地产开发需要大量的资金支持，而我国商业地产融资渠道比较单一，主要就是依靠银行贷款。目前全国商业地产对银行信贷依赖水平在70%－80%左右，商业地产自筹资金比例很低。在我国房地产市场宏观调控的背景下，银行贷款存在越来越多的限制，融资渠道相对单一的商业地产开发商将会面临资金链断裂的危险。同时，商业地产资金回收时间较长，这就造成了资金投入和回收的矛盾，从而产生了商业地产开发以售为主、“卖了就走”等短期行为，为项目随后的经营埋下了隐患。
三、商业地产开发与运营模式的完善
⒈重视项目策划。商业地产不能简单套用住宅 “先设计后销售”的模式，而应该重视项目的前期策划工作。首先，对于城市的特点、城市的文化、消费习惯、消费结构，以及城市的未来规划与发展，进行充分有效的研究与调查，寻找该城市的商业发展空间、商业需求空间、商业业态布局，从而确定市场需求。其次，进行准确的市场定位，包括总体定位、产品定位、面积定位、价格定位、投资人与租赁人定位等。再次，进行符合市场的概念设计与规划。概念设计一定要从商业专业角度进行专业设计，充分考虑未来商业经营者使用的需要，建筑规划要与这个城市的文化与习惯相符合。
⒉调整业务模式。商业地产开发商应改变惯有的思维模式，舍弃过去追求短期利益的想法。应建立适应商业地产开发与运营的业务模式，例如，可采用订单式商业地产开发模式，即预先与企业签订合约，得到其租约的承诺后再进入实质开发阶段。在地产开发中引入商业管理的经验，项目的开发应满足与企业发展战略相一致、经济、可行等原则。
⒊拓宽融资渠道。为了分散项目的资金风险，应该拓宽商业地产项目长期资金的融资渠道，改变过去单一依靠银行信贷融资的形式。从理论上讲，商业地产投融资的资金来源很多，包括商业银行、保险公司、养老基金、退休基金，信托公司等。可以探索信托、海外基金、商用物业“证券化”等新型融资渠道。可面向公众募集资金，它的特点是募集对象广泛，募集潜力巨大。或建立长期投资商业地产的基金、机构。除中小投资者和开发商外，各种房地产投资信托基金和机构投资者，也是商业地产开发和经营资金的重要来源。相对于商业银行的贷款而言，其它机构投资者能提供期限更长、规模更大的资金，更适合于长期投资。
⒋加强专业人才团队建设。人才队伍的缺失直接导致了我国商业地产公司在复杂的多环节项目开发运营过程中失利。国内院校没有商业地产专业，商业地产人才输出几乎为零，鉴于商业地产发展日益壮大，国内院校应开设相关学科为行业输送人才。另外，我国地产开发商普遍比较重视土木建筑类人才，而对商业类人才相对轻视。但是在商业地产开发中，商业与地产的地位是并重的。对于前期策划、招商、运营、资金运作都应培养专业的人才团队，并通过对国外成功项目的考察研究加强对商业地产项目的开发运作能力。同时还应注重培养复合型人才，有助于在复杂的商业地产项目各环节中起到沟通、协调、控制的作用。
⒌加强对相关服务行业的培育。在一个成熟的商业地产行业中，除了商业地产开发商，还应该有成熟的相关服务行业，如商业地产招商公司、地产运营公司、商业地产建筑设计院等等。成熟的相关服务行业体现出专业细分的特点，与商业地产开发商配合，才能最有效率的推动商业地产行业的发展。因此，我国目前的商业地产相关服务行业应建立起规范标准，借鉴国际经验提高自身服务的品质。
参考文献：
[1]王景权.商业地产典型模式解析[J].中国房地产，2011（07）：18-19.
[2]王欣.初探我国商业地产经营模式及发展趋势[J].知识经济，2011（19）：110-111.
