时间：2023-07-02 09:53:26
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇常用的网络营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：OTC药品 网络营销 医药电子商务 策略创新
由于国家互联网药品交易政策的改变和消费者网络购药需求的增加，OTC药品网络销售正成为许多企业扩大市场份额的重要途径。但由于我国进入药品网络销售的时间较晚，经验较少，其在网络环境下的产供销环节都处于进一步的探索和发展的阶段。所以，目前网上OTC药品网络销售的模式和策略都是大同小异的，缺乏有效和创新的策略。大多数企业采用传统的B2C模式物流，这很大程度上不能满足消费对于物流速度的要求，同时这又照成消费者OTC药品购买成本的增加。因此，网络OTC药品营销需要新的有效的策略来实现更来帮助企业实现利润增长。
一、我国药品网络营销发展现状
2005年开始，国家规定进行网上药品交易的企业需取得《互联网药品交易服务机构资格证书》，截止2013年1月，取得互联网药品交易资格的企业共有119家，包括向个人消费者提供药品的B2C企业共49家，其中有5家企业B2C网上药店销售规模达5000万。据中国网上药店理事会报告显示：2011年医药B2C的规模达到4亿， 2012年个人消费者网上购药前三季度交易规模达到10.9亿元，估计2015年网上药店药品销售规模将达到150亿。我国医药B2C网络销售正蕴藏着巨大的增长潜力，但与美国相比，其网上药店2010年的销售规模已经占到整个医药流通的30%，而我国却只有不到1%。这是由于许多原因所照成的，例如国家药监局对于市场的过多监管和干预，网上药店缺少推广，网络药品的安全等问题都是药品网络销售发展的限制原因。
二、OTC药品网络营销策略
当前OTC药品网络营销的主要策略是企业自主经营网上商场，联合第三方网上企业进行产品推广，通过OTC药品价格歧视销售和网络广告宣传等策略。这些策略主要是基于当前B2C网上商品的销售模式，将OTC药品当成普通产品进行销售和推广，在产品的下单，出单，物流等方面都和普通商品采用一致的营销策略，这在很大程度下降低了企业OTC药品销售的竞争力，同时很难将消费者从实体药品商店吸引到网上药品商店中来。以下是本文提出的适合企业网上药店进行OTC营销时可以采用的策略。
1.提供实体药店网络购药体验
购物体验是一种宣传和促进产品购买的常用策略，尤其是对于在质量，规格，性能等方面高度标准化的产品，例如OTC药品，消费者可以便捷的通过网络来购买这类产品。实体药店是便于企业对于消费者进行药品购买指导和使用的主要场所，就目前的网上药店来看，因为政策的原因所有的网上药店都要拥有实体终端才可以进行网络销售，所以线下的实体药店就成为了一个宣传网络购药和培养网上消费者的重要场所。加上消费者对于实体店的品牌的认可度高，对于实体店提供的网络体验服务会较强的信任感。这个体验过程可以包括网上药店注册，网上药品服务咨询，网上付款指导等方面。同时还可以提供消费者手持终端的软件，为消费者推荐安装企业的商场APP和支付软件，已满足消费者随时购买OTC药品的需要。
2.创建实体药店联盟
为了满足消费者对于药品配送速度和药品种类的需求，企业可以联合实体药店建立统一标准的药店联盟或者是会员药店。这种联盟和线上商场实现利益共享的盈利模式。会员药店可以再线上展示其所有的OTC药品，消费者订购后由网上商场向会员药店采购商品并委托寄送订单，这样免除了部分企业药店因为规模等原因未能申领到互联网交易执照而不能提高网上药品服务的同时是的原有企业将线下的销售渠道延伸的更广，配送OTC药品速度更快。此外这种营销策略还可以对销售区域进行性划分，为消费者提高会员药店的实体地址，从而实现线上消费线下取药的快捷服务。这也是实现区域内按需配送，节约成本的重要手段。
3.开发与推广OTC药品移动终端软件
网络购物的发展是由于网络终端技术的快速发展，它使得越来愈多的人通过网络来实现生活用品消费和使用。在关注电脑终端商场建立的同时，积极开发和推广移动终端软件成为各大B2C商场的重要目的。在2012的CNNIC统计塑胶中显示，在手机网民中，使用手机购买与支付的比例已经达到39.7%。因此网上药店要对于手机用户的关注定能是未来的趋势，终端软件开发和推广就成为便于消费者使用和促进消费者购买药品的重要策略。同时移动终端软件的使用可以让企业便捷的为OTC药品消费者提供个性化和创新的服务。
4.构建新型网络购药流程
当前的网上药店所提供的购买流程指导主要是基于传统的B2C网络营销模式：企业产品展示，消费者网络下单，消费者网上支付，企业接受订单并通知物流派送。新型的网络购药流程重点加入了网上药店服务的功能：网络门诊，和药品使用提醒服务选择.因为药品作为一种特殊的商品必然受到消费者对其的高要求，所以如何为消费者提供放心、安全的药品成为网上药店服务的主要内容。网络门诊的主要内容包括对消费者进行药品购买和使用的知道，网络医生为消费者提高相关疾病的咨询服务。在消费者选定OTC药品后，可以通过选择药品使用提醒服务来达到OTC药品按时按量使用的目的。这种基于服务创新的新型购药流程网络营销策略是为了在同质化的网络服务提供中突出网上药店的特点，同时在服务中创造产品的附加价值，培养忠实的消费群体和增强企业品牌知晓度。
三、总结
以上网络营销策略的提出对于企业、消费者来说都是大有裨益的。特别是为新进的企业网上药店提供了很好的参考。在传统的网络商品营销模式的基础上，增加有这些带有医药服务特色的营销策略，可以帮助企业进一步提高网络营销能力。但对于每种行业的产品销售来说，都要根据其自身产品特点和所处的网络环境来进行客观的市场分析和讨论才能制定出适合的营销策略。同时新的营销策略要经过市场和消费者的检验后才能显示出其真正的价值和作用，但随着我国对网络OTC药品销售政策的开放和支持力度加大，各种相关法律法规的健全，以及人们网络购买药品氛围的加浓，OTC药品网络营销必将取得长久稳健的发展。
参考文献：
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【关键词】化妆品 网络营销 营销策略
在过去的20几年里，我国的化妆品市场飞速发展，如今我国化妆品行业已经成为了高度竞争的行业之一。在激烈的竞争中，营销致胜是关键，而营销渠道致胜又是不变的营销真理。传统的营销渠道显然不具备足够的竞争力，制约了化妆品市场的发展，如何优化营销渠道，提出合理化建议是行业发展的关键
一、产品策略
打造网络特色化妆用品，限定该企业某些畅销化妆品只能在网上购买。化妆品企业要在擞励的网络营销竞争中占有一席之地，必须要有自己的特色之处，让消费者在浏览网站时马上能被产品特色所吸引。化妆品公司除了利用图片、文字等多媒体向消费者展示化妆品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妆品企业可以还应该推出带有网络特色化妆产品，而这些化妆产品只能在网上才能买到。这样强迫消费者网上购买，在消费者浏览网页的时候趁机做好其他产品的推销工作，结合其他营销策略诱惑消费者购买（因为货真价实，所以不是欺骗）。在网络营销的细节处一定做到普中求新，新中求特，通过特色抢占化妆品市场。通过网上调查，和顾客信息收集向消费者推销合适的化妆品，满足不同人群的需要。
二、渠道策略
（1）建立会员网络。会员网络是在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进顾客相互间的联系，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
（2）建立分销网络。网络直销能促成产需直接见面，产生效益，企业能及时了解市场行情，调整企业的经营策略。但也有其自身的缺点，因此需要用网络分销来进行补充，网络商品交易中介机构也就应运而生。
（3）建立网络结算体系。网络营销渠道实现交易后，要有一个能够实现货款结算的服务功能的结算系统。随着网络银行的发展，我国银行也为网上营销提供了高效、优质的结算服务，如各家银行也都开办了网上结算业务。化妆品公司只有具备良好的结算体系，方便顾客购买，才能打开网络营销这条道路。
三、逆向沟通策略
化妆品公司充分利用网络沟通的优点――交互性、实时性、跨时空等。使消费者在消费主动性、参与性等方面有更大的主动权，消费者可以自己决定是否与化妆品公司保持联系和接受哪些信息，所以，网络沟通实质上是逆向沟通。化妆品企业在开展网络营销的过程中，除充分利用常见的网络工具与用户直接沟通以外，还强调为消费者互相沟通提供支持。
（1）网上沟通。是指化妆品企业借助于BBS论坛、E-mail等工具，在线为消费者提供相应的网络消费服务。这种沟通分为一般性沟通和特别沟通两种：一般性沟通指化妆品公司提供化妆品的售前服务、化妆品产品使用方法等相关知识、支付政策咨询以及售后的化妆品的保护、支付、质保、物流配送等网络消费必需的信息。
（2）沟通支持。指化妆品公司利用网络技术，开展相关活动，为顾客提供虚拟交流的渠道，满足用户交流的需要，以顾客吸引顾客。让顾客自己说好，顾客之间的宣传是很重要的，她们的一句好比我们说十句都有效果，这种活动强调化妆品公司与顾客的沟通与互动，强调使用者的参与与互动，充分满足了网络客户参与体验、寻求认同体验的需求。
四、促销策略
（1）网络广告促销。网络广告是企业进行网络促销的最主要的手段。化妆品广告的途径可以是企业自己的网站，以主页形式，也可以通过网络内容服务商在其它网站上，诸如一些专业销售网、企业名录、网上报纸或杂志、虚拟社区、公告栏或新闻组等都可以作为化妆品广告的场所。
（2）电子邮件促销。电子邮件是Internet传送的个人信件。企业可以把化妆品广告信息通过电子邮件直接发送给个人。这种方式成本低、信息速度快、反馈速度快，还可以获得有效的用户E一MAIL地址。
（3）折扣促销。在网络促销中，折扣手段是网上常用的一种促销方式。目前网民在网上购物的热情远低于商场、超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。目前大部分网上销售的化妆品都有不同程度的价格折扣。
五、价格策略
（1）低价渗透定价策略。网络营销中化妆品的价格，受到来自各方面因素的影响，受到了较大的向下的压力。为了在激烈的竞争中取胜，企业可以采取低价渗透的定价策略。这种策略有两种方式，一种是直接低价定价策略，就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此采取制定的价格较低，与竞争对手相比有比较明显的价格优势;另一种给产品制定的价格并不低，但在销售中，对定价进行一定幅度的向下调整就是传说中的折扣策略 。
摘要：随着Internet的蓬勃发展，互联网的免费、公平、自由等特性，以互联网信息技术和现代移动通讯技术为基础的“新媒体”的出现为中小企业提高市场竞争力带来了机遇。基于上述背景，新媒体环境下的中小企业网络整合营销策略受到了人们的关注，本文根据研究从新媒体整合营销的理论，内容和技术三个方面，探讨中小企业在新媒体环境下的整合营销策略。
关键词 ：新媒体；网络整合营销；中小企业
引言
随着Internet的蓬勃发展，以互联网信息技术和现代移动通讯技术为基础的“新媒体”应运而生。新媒体NM（NewMedia）是指依托信息技术，通过电脑、手机等终端工具向用户提供新闻、娱乐等服务的传播媒体，包括微博，微信，BLOG，BBS，即时通信工具QQ，MSN，以及SNS、WIKI等。这些新媒体迅速发展逐渐超越或取代传统媒体，因此为中小企业利用网络营销策略提高市场竞争力带来了机遇和挑战。
1、中小企业网络营销的现状
随着互联网和电子商务的发展，越来越多的企业开始重视网络营销，据调查截至2014年12月，利用网络营销树立公司品牌、扩大公司知名度和维护客户关系的企业比例占30.9%。在这些企业中主要是利用即时通信工具维护客户关系并且进行营销推广。这是因为对企业而言，即时通信工具不仅起到交流沟通的作用，而且在开展电子商务和网络营销方面也扮演着重要角色。即时通信工具主要是用来维护企业和客户的友好关系，及时解决用户提出的问题，用户粘性，成为企业营销的重要工具。除此以外，搜索引擎营销和电子商务平台推广方式的使用率也较高，分别达到56.0%与47.6%。从消费者行为模式来看，搜索行为直接指向购买，电子商务平台正是购买行为的发生场所，并且由于营销推广成本有限，因此中小企业更倾向于选择投入可控、性价比较高的方式。
2、中小企业网络营销存在的主要问题
在调查中发现，中小企业主要在企业网站建设和更新、网络营销渠道选择等方面存在问题。现在大部分公司的网站只是简单的陈列了公司的基本信息，并没有用户想要获得相关信息，因此用户进入企业网站很难查询到自己想要得到的信息；有的网站内容陈旧，没有及时进行维护和更新，有的连图片都不能显示；另外由于中小企业的资金有限和管理层对人才需求的偏见等原因，中小企业缺少电子商务领域的相关人才因此不能很好的制定电子商务解决方案当，更重要的问题在于中小企业对于NM技术的应用不足，根据《第33次中国互联网络发展状况统计报告》显示，企业更集中在销售导向明确的例如“搜索引擎优化”的网络营销方式，虽然搜索引擎优化的营销方式能够给企业在短时间之内带来可观的用户点击量，但是这种营销方式的成本也是巨大的，从而使一些中小企业望而却步，所以中小企业应该从长远的角度考虑其他的网络营销渠道尤其是现在发展正热的新媒体技术。比如邮件营销可以将本企业在行业方面的优势转坏为书面材料，对于企业的品牌推广是一个很好的提升；论坛和博客营销可以辅助企业网站树立企业形象，在论坛和博客中企业可以撰写一些公司宣传的软文，上传一些公司服务客户的照片，使客户真实的感觉企业的存在感，是网络营销虚实互换；微信营销可以精准的推送消息；微博可以最大化的传播企业的活动方案。总之，中小企业应该采取邮件、论坛、博客、微信、微博等多种网络渠道相结合的方式进行营销推广，才能使网络营销的效果最大化。
3、新媒体环境下中小企业网络营销发展策略研究
3.1 营销理论及平台整合策略
随着无线网络的发展和智能手机的普及，越来越多的用户使用智能手机、平板电脑等无线终端浏览企业的信息，另外由于智能手机应用的不断创新，从而使微信、微博等通信工具成为人们日常生活中不可或缺的软件，所以企业应该抓住当下的趋势和用户的行为习惯，在满足网民多元化生活需求的同时提升了手机网民的上网黏性，因此企业应该注重平台的整合，不单单是利用互联网，还应该充分利用移动手机的特性进行营销活动。企业网络营销开展到一定程度时随着网络营销与企业内部环境变化，网络营销的开展已不再是简单的发信息或是做搜索引擎广告，已经到了站在企业发展角度来综合规划并考虑企业的网络营销工作的时候，即网络营销系统化工作，也就是网络整合营销。
3.2 营销技术整合策略
随着新媒体技术的应运而生，新媒体已经改变了用户的行为习惯，所以中小企业应该采取邮件、论坛、博客、微信、微博等多种网络渠道相结合的方式进行整合营销推广，这样才能使网络营销的效果最大化。整合营销传播可以分单方向推送的整合营销和双向互动的整合营销，二者各有优势。而现在通过新媒体技术，企业可以根据不同新媒体技术的特点将这两种方法同时进行，形成特有的传播节奏。
3.2.1 单方向推送整合营销策略
（1）品牌塑造类
在营销过程中，企业需要向消费者展示企业自身的信息介绍包括企业文化，公司简介，企业荣誉等等，博客是很好的选择，因为博客是中小企业展示自我的窗口，博客结合了文字、图像等多种展现形式，中小企业可以用博客长期地、深入地，让所有来访者了解企业现状，目标以及远景、企业文化、企业管理很难想象15秒或30秒电视广告可以做到这一点。
（2）产品与服务推广类
对于企业来说，销量才是王道，对于中小企业更是如此，因此促销的效果尤其重要，利用不同的新媒体技术，达到的效果亦是不同。微信营销更加精准化，中小企业可以利用扫一扫有礼品的噱头吸引客户添加关注，使自己成为一个微信公众号，之后企业可以向每一个关注自己的微信好友推动相关的消息，从而实现点对点的精准化营销，比如雕爷牛腩的微信公众账号，当餐厅有新菜品，就会通知老客户，有图片、有文字、有口味描述；另外，电子邮件营销也是目前中小企业常用的网络营销手段，与产品推广功能类似，电子邮件也是网站推广的有效方式之一。通过电子邮件则可以主动向用户推广网站，并且推荐方式比较灵活，既可以是简单的广告，也可以通过新闻报道、案例分析等方式出现在电子邮件的内容中，获得读者的高度关注。
3.2.2 互动内容整合营销策略
新媒体和传统媒体最大的区别在于打破了受众的参与性限制。从理论上来说，网络新媒体传播中的每一个受众都可以是信息的传播者。受众在接受信息的同时参与进来，不仅有利于信息的进一步传播，同时有利于加深受众对信息的理解和接受。能够实时快速的得到用户的反馈信息，提供了一种人性化的信息交换，是企业更容易拥有更多的追随者和进一步提高品牌影响力。因此，中小企业可以充分利用不同新媒体技术的特点进行营销策略的选择。
（1）维护关系类
首先，企业应该与经常与用户进行互动，及时解答用户的问题，转发用户与企业相关的状态并进行评价，微博和微信就提供了很好的平台，雕爷牛腩的微博会转发一些到雕爷牛腩就餐的顾客发表的一些微博，与顾客进行互动的同时也对雕爷牛腩这个餐厅进行了宣传；然而维护客户关系的核心是能够为客户提供优质的服务，微信充分发挥了服务意识，中小企业可以利用微信进行客户服务，企业可以申请微信的服务号，提供商品介绍，订单查询等服务。在雕爷牛腩的微信服务号上，用户可以进行菜单查询，就餐预定，等位查询等服务，大大提升了顾客的就餐体验；另外雕爷牛腩的VIP就是用户通过微信平台用户回答很多问题申请的，对于喜欢雕爷牛腩的客户，也就是雕爷牛腩的VIP客户，雕爷牛腩会花很大的力气来讨好他们，让他们成为忠诚的粉丝。在讨好的方法上主要以差异化服务来实现。比如新菜推出，不会在微博上发，只会通过微信发给老用户，以体现老用户的专属性，同时VIP客户到店用餐还能享受到很多专属的赠服务。
（2）活动类
企业利用新媒体技术策划活动可以分为抽奖与促销类的活动、用户分享类活动和线下活动策划等三类。抽奖与促销类活动是指商家可以通过公众号向关注自己的用户发送抽奖活动的具体规则，奖品可以为企业相关产品的代金券，这样通过抽奖活动既提高了企业的知名度也促进了相关产品的销售。用户分享类活动主要是指微信朋友圈的消息分享。每个人都会有自己的朋友圈，并且这些朋友圈中的地域性和年龄性都比较强，所以中小企业可以利用这一特点让客户主动分享，从而形成强大的口碑营销。因此，雕爷牛腩微信账号发起了，三月顾客拍照后@雕爷牛腩的微信公众号可以获得礼品的活动，雕爷牛腩的菜品，比如其甜品，“生如夏花”一个大白巧克球，浇汁融开后就是一朵花，造型上绝对让人惊喜，给足了客户拍照分享的理由，这无疑又成为餐厅宣传的一种手段。而微博的影响力媒体属性更强，传播力度更广，雕爷牛腩餐厅在开业前进行了半年的“封测期”，京城各界数百位美食达人、影视明星均前来试菜，乃至圈内明星皆以获得雕爷牛腩“封测邀请码”为荣，而这些受邀的人往往会发微博或者微信说自己的消费体验，在制造餐厅神秘感的同时，也创造了良好的口碑，在开业前期，雕爷牛腩利用微博玩了一次，比如邀请苍井空到店，被微博大号@留几手偶遇。苍井空在自己的微博上证实之后引发网友4.5万次转发，成为当天的热门微博话题。线下活动策划类是指中小企业利用新媒体宣传线下活动，通过新媒体渠道的推广，让更多的用户参加线下的活动，从而能够提供线下活动的关注度。
参考文献：
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作者简介：
【关键词】“互联网+”；农产品网络营销；影响因素；模式
当今社会，以互联网发展引导的新信息技术正以无所不在、无所不能的态势，向传统行业广泛渗透并产生了深刻的影响。在中国这样一个农业大国，使农业增产、农民增收、缩短城乡差别等“三农”问题得以解决，农产品营销是一个重要关键。网络营销对于我国农产品的营销有着重要的意义[1]。本文通过分析中国农产品网络营销存在的问题，探讨中国农产品网络营销在“互联网+”背景下的发展模式。
1影响农产品网络营销的因素分析
1.1促进农产品网络营销发展的动力因素分析
1.1.1农产品网络营销本身的优势
农产品网络营销是传统营销方式在互联网上的具体运用，是对传统营销理论的发展，其具有明显的优势：信息效率高、内容丰富。农产品网络营销的成本低。农产品的生产者与消费者通过BBS、E-mail等网络工具进行交互式沟通，形成“直复营销”的现代模式，既有利于农产品生产者提高生产技术，改良农产品的品质，也符合个性化、多样化的社会消费者需求和发展趋势[2]。
1.1.2政府越来越加强对农产品网络营销的引导
国际促销、国内促销和以中国农业网上展厅为主要平台的网络促销，是农业部开展营销促销工作的三项重要内容。目前，农业部己把农产品网络营销工作摆在了非常突出的位置。农业部要求各省农业厅（农委）市场信息处要深化对农产品网络营销工作的认识，强化自身的网上推介工作职能，把网上展厅的推广应用作为重要职责。
1.1.3网络用户数量迅速增长和基础设施不断增强
按照中国网络用户发展规划，今后最大的潜在网民是农村人口，随着网络工程的实施，越来越多的农村人口即将成为网民，会大力推动农产品网络营销的发展。近几年，各级政府部门十分重视农业信息网站的建设，虽然农业信息网站建设起步较晚，但是发展速度很快。
1.2制约农产品网络营销发展的环境因素
1.2.1法规环境因素
从目前我国网络营销实践的角度看，以下几个方面的法规问题迫切需要得到解决，包括网上交易的市场准入、安全认证、电子支付、用户隐私权保护、税收征管等问题[2]。由于互联网是一个开放互动的媒体，人们可以在其上自由的信息并从事商务活动，因而就存在着个人信息被他人盗用、从事非法交易、违约等问题，为此，政府部门应及时通过立法，以法律的形式来保护网络营销的开展。
1.2.2基础设施环境因素
电子支付体系建设滞后。农产品的物流配送体系不完善。农产品网络营销信息化平台建设有待完善。
1.2.3社会环境因素
传统营销观念制约农产品网络营销的发展。农产品网络营销人才缺乏。农产品网络营销的信用体系建设落后。目前，我国的农产品网络营销还处于起步阶段，国家对网上进行信用欺诈的违法行为的监督与处罚力度小，甚至没有建立起相应的法律制度和处罚条例[3]。
2我国农产品网络营销的模式研究
2.1无站点网络营销模式
无站点网络营销是指企业没有建立自己的网站，而是利用因特网上的资源开展初级的网络营销活动，属于初级的网络营销，开展的具体营销活动可以有免费供求信息、直接向客户发送信息、网上拍卖、加入专业经贸信息网和行业信息网等[4]。这种营销策略已经被实践证明在当前农产品营销主体实力不强，而农业专业网站有一定发展的情况下不失为一种实用的选择[5]。
2.2基于企业站点的网络营销模式
当农产品营销主体具备一定的规模和实力后还是应该建立起自己的网站。企业一旦建立了自己的网站，则可以进入真正意义上的网络营销阶段。
2.3交易模式
根据电子商务双方当事人的不同，电子商务运作模式有企业间电子商务（B2B）、企业对消费者电子商务（B2C）、消费者对消费者电子商务（C2C）和企业对政府的电子商务（B2G）等许多种。其中B2B、B2C和C2C是三种最基本的网络营销运作模式[6]。
2.4物流模式
电子商务虽然是一种以虚拟方式进行的商业活动，但它与物流有着密切的联系。虚拟方式需要物流实体系统的支持，同时电子商务也为物流提供了新的物流方式和手段[7]。农产品企业的电子商务销售系统不是一蹴而就的，可以在建立基于网络的电子商务销售系统的同时利用原有的物流网络和设施支持电子商务业务，综合利用网络和传统渠道的优势。企业自营物流模式，这种模式一般适用于具有一定物流资源的传统企业进行电子商务时所采用。对于缺乏资金的中小农产品企业来说，负担较为沉重[8]。农产品网络营销企业对于订购多样化、个性化、小批量及样品的客户，可选用快递业务的物流配送模式[7]。第三方物流是物流发展到一定阶段的必然产物。但是物流能力受第三方物流供应商能力的制约等[9]。
2.5网络支付模式
根据电子货币的支付流程的区别，可以把电子支付的基本系统模式大体分为“类支票电子货币支付系统模式”和“类现金电子货币支付系统模式”两种。常用的网络支付工具有支付宝、易宝、财付通、银商通、手机支付。
2.6广告模式
常见的网络广告模式有：网幅广告、赞助式广告、对联式广告、富媒体广告。其他广告类型：文本链接广告、插播式广告、移动广告、电子邮件广告、电子公告牌广告。
3结语
随着互联网的高速发展，网络市场被众多企业所看好，网络营销已经成为农产品营销的重要途径。互联网的发展及其日渐深入人们的日常生活的趋势预示着发挥网络营销的强大优势正是农户和农产品企业获得发展的正确选择。只要根据我国的实际国情不断创新农产品网络营销的策略，探索相对应的农产品网络营销模式，充分认识从产品网络营销在解决“三农”问题中的重要性，采取相应措施解决目前农产品网络营销中出现的问题，我国的农产品网络营销就会得到健康持续的发展，从而推动我国农业的大发展[10]。
作者:王晓丽 单位:山东交通学院
【参考文献】
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关键词：网络推广；观念；人才
一、小型网络科技公司网络业务推广方式分析
（一）借助搜索引擎进行推广
搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。搜索引擎是目前中小企业最重要、效果最明显的网站推广方式，可以通过关键字搜索到企业的信息。
（二）电子邮件推广
以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、专业服务商的电子邮件广告等。进行E-MAIL策略可以建立企业的邮件列表，扩大企业邮件的受众度，从而达到企业信息的有效传播。
（三）通过论坛BBS推广
为达到显著的推广效果，小型网络科技公司在推广网站时应该把目光放到一些知名的BBS上，因为其在线人数多且分布较广，更具有吸引力，我们可以通过以一个普通网民的身份宣传公司的网站，留下公司网址，让感兴趣客户访问，或些软性信息，信息是传递公司产品或者服务的心得。
二、小型网络科技公司网络推广中存在的问题
（一）网络营销竞争意识不强，对网络营销认识不够
小型网络科技公司对于网络营销的认识依然停留在网络营销的初级阶段，不知道如何去切入网络营销方法；只是依靠政府采购平台形成电子商务模式的一个雏形，没有更多的资源去投入广告，主要依靠业务人员来覆盖市场，对于这样依靠产品来决定取胜是很难的，所以在信息的覆盖上面就要有一定的渗入才行；对网络营销意识的缺乏使得小型网络科技公司的信息无法向更宽更广的范围推广，不能真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。
（二）资金投入和信用程度不高，影响网络营销的顺利开展
由于小型网络科技公司占有的社会资源有限，受经营观念、经营范围、经营者个人素质等因素的影响，信用程度往往较低，因而一定程度上也造成了对外交往难的问题，严重制约了企业的发展。另外，网络营销与企业的信息化程度密切相关，而一套信息化系统的创建、维护和调整都需要大量资金，由于小型网络科技公司抵押资产少、信贷风险大，这些都影响企业对网络营销资金的投入。
（三）网络的安全性难保障
由于互联网的开放性，使得网络交易面临着种种风险。网上交易安全性是小型网络科技公司与消费者共同担心的问题。
另外，商家为了制定有效的营销策略，过多地获取了用户的个人资料，使互联网上个人隐私遭侵犯、电话骚扰不断、电子信箱地址被他人利用，造成垃圾邮件堆积如山，影响了用户正常的通信。这些都造成了小型网络科技公司对互联网安全的不信任，进而影响到网络营销发展策略在小型网络科技公司施行的切实可行性。
（四）网络营销人才短缺
小型网络科技公司在开展网络营销活动的过程中，缺乏懂得信息化技术和网络技术的营销人才，不愿意高薪聘请大量的专业技术人员，使得企业缺乏高层次的管理人员，导致企业的管理水平低下，管理方法落后。
三、解决建议
（一）更新营销观念，强化网络意识
小型网络科技公司在切实提高企业自身对网络营销概念的理解的同时，应大力促进企业上网，建立自己的域名和网站，构建其自身的网络营销团队，同时协调营销部门与其他各部门的关系，以保证企业营销活动的顺利开展。
（二）号召政府加大资金投入打造可靠网络
从根本上来说，网络安全问题是人的问题，高素质的人才只有在高水平的教育中才能迅速成长，这就需要政府加大对科研教育的投入和支持。
同时在网络支付方面，要加强立法力度，通过法律程序来保证电子签名和电子合同的法律效应，以降低客户在网上进行金融交易的麻烦和风险。同时还要加大开发更加安全便捷的网上付款工具的力度，切实保护中小企业的资金支付安全。
（三）引进和培养网络营销专门人才
小型网络科技公司要发展，仅仅利用外部资源是远远不够的，网站的维护，信息的更新，以及适应性调整都需要专业的人才。尤其是网络营销在信息技术和业务方面的紧密结合，使得企业营销人员工作的本质会发生重大变化，这就需要对企业员工尤其是营销人员进行培养与教育。因此，引进和培养网络营销人才是理想选择，加强企业内部职工的培训，为公司更好的开展网络营销做好保障。
参考文献：
[1]刘利琴.电子商务策略与分析[M].上海：复旦大学出版社，2011：102-104.
关键词：摩登主妇；网店营销；发展策略
一、“摩登主妇”网络营销策略
“摩登主妇”作为厨具行业的领导品牌，在传统的线下渠道一直占据着主导的地位。随着网络营销的崛起，网络线上购物作为流行和便捷的消费形式，已被消费者普遍认可，“摩登主妇”迅速搭建网络销售平台，并成为同品类中的领导者。“摩登主妇”在网络营销中的策略是其取得成功的重要因素，主要有以下几点：
第一，市场领先策略。“摩登主妇”作为家居品牌，是餐具行业的领导者，形成了市场领先优势。在传统的线下营销中，曾长期占据市场领导地位，在消费者意识中形成牢固的品牌认知，这样的品牌意识对强化消费者的消费意愿，有助于激励消费购买行为，这一策略为网络营销奠定了坚实的基础。
第二，产品创新策略。“摩登主妇”通过不断完善产品，拓展产品线，提升质量，巩固了原有的市场份额，并扩大了新的市场。虽然有竞争对手模仿“摩登主妇”产品，但“摩登主妇”一方面通过知识产权保护来维护产品竞争的优势，另一方面又不断推陈出新，加大新产品开发力度，来确保在产品在市场中的领先地位。
第三，观念领先策略。“摩登主妇”倡导的消费理念是：美学生活家，即用全新的消费理念去占领消费者心智，不断在用尽善尽美的产品中为消费者营造生活的诗意，因此，“摩登主妇”的营销与其说是产品，毋宁说是一种生活的情怀，并通过品牌传播的感情诉求来打动心，激发消费者对品牌的忠诚度。
随着市场竞争的加剧，尤其是国际品牌进入中国市场和网络营销的快速崛起，对摩登主妇的原有市场优势形成了巨大威胁，首先，网络购物平台的竞争已经白热化，市场已相对成熟，不会出现只要有好的产品就能有好的销量。其次，同类商家的竞争相当激烈，品牌与营销策略模仿严重，严重干扰了消费者的品牌认知，尤其是网络营销中的低价竞争策略，对“摩登主妇”的原有市场份额造成了巨大冲击。
为了适应网络营销的发展需要，实现线上线下同步推进，“摩登主妇”首先在宁波市印象城开设了首家“摩登主妇”线下产品店，吸引更多的消M者，提供感受“摩登主妇”产品优势的现实场景。2016年，“摩登主妇”营业额为3782万元，公司领导层提出，2017年营业额要同比涨幅超过40%，意味着2017年需要达到5294.8万元目标。但“摩登主妇”在各大平台都有自己的线上店铺，由于力量分散、体量大，管理难度也较大，如何进行有效的营销管理，对“摩登主妇”来说是一个新的挑战。
二、“摩登主妇”网络销售平台的优化
为了更有效地整合网络销售资源，提高销售效率，“摩登主妇”对网络销售平台进行了优化，选择了销售量大、消费者集中、回款快的销售平台作为主要营销渠道，主要包括：
第一，淘宝直通车。这是淘宝官方专门为淘宝的卖家定制的一款营销工具，主要是以点击次数进行付费的形式，实现店铺宝贝的精准推广，为匹配的人群进行有效的大数据分析。“摩登主妇”通过直通车的点击，换来浏览量，对于精准的客户分析，会有准确的购物需求的结论，确保每次点击都能有效，能够在同时期进行多次点击，不同页面流量的跳转，这样的点击具有相关联性，而且可以在淘宝网页上，以图片加文字的形式展现，从而使曝光率增加。因为淘宝直通车每件产品可以有最多200个关键词设置，针对不同产品，卖家可以自行进行竞价词出价，同时可以在两个搜索引擎上看到竞价排名。但是，“摩登主妇”在直通车的关键词优化度不够，导致大量投入效率低下。
[关键词]电子商务平台；网络；图书；营销
[中图分类号]F712 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）13-0025-02
1 引 言
科技的进步，促进了信息高速公路的发展。人们通过转化复杂信息变量的方式，建立了数字化模型，并且将它转化为二进制代码，移入计算机中，形成了计算机网络的数字化。数字化的计算机凭借其先进的技术和信息存储能力逐渐波及商务领域，形成了一种新型平台――电子商务平台。
2 电子商务平台
电子商务平台，实际上就是一个连接产品拥有方和产品需求方的中介，它通常以网站的形式存在。产品交易双方可以在此平台中完成产品的订购、支付、售后等整个商务流程。同时它能够实现商品资源的共享，比传统的商务交易更加方便快捷。故而吸引了越来越多的行业加入，图书行业就是其中之一。
3 网络图书营销
网络图书营销，通俗地讲就是利用电子商务平台卖书。在网络图书营销中，图书往往以图片或者文字描述的形式存在，付款方式主要是用网银或者支付宝在线直接支付。在整个交易过程中，买卖双方几乎不见面。这种缺乏最基本信任的交易就需要图书的拥有者（卖方）建立一整套完整的网络图书营销策略。
4 网络图书营销策略
根据网络图书营销的特点以及顾客的购书心理，我们制定了三个方面的营销策略。
4.1 产品营销策略
制定产品营销策略的主要依据就是顾客需求和购买心理。由于生活环境和生命经历的差异，每一位顾客的需求和购买心理都不同。故而产品营销的主要策略也就多样化。
（1）品种的多样化。网上书店在图书营销的过程中，要依据不同顾客的需求，增加相应的图书品种。比如一个主卖文学书的网上书店，不能将目光局限于文学领域，还应该扩展思维，增加与之相关的历史、文化、美学、语言等领域的图书，这样才能够满足顾客的不同需求。正如亚马逊的口号所说，“只要是已出版的图书，我们这里都有”，多样化的图书品种，是网络图书营销成功的第一步。
（2）内容的多样化。对于同一专业或者同一领域的图书而言，内容的多样化就显得尤为重要。由于编纂者、校对者、出版社、版本的不同，同一专业或领域的图书，内容自然也会出现差异。像中学生的课本，有人教版的，也有北师大版的，还有浙大版的。不同的版本侧重点和考查点都不同，所以网上书店需要综合考虑，以齐全的版本来应对不同地区教育者和学生的要求。
（3）外在形态设计的多样化。很多顾客在购买图书时，首先要看其包装。这就要求网上书店要根据不同年龄段的审美心理，设置多种形态设计的图书。比如同一本《一千零一夜》，儿童需要的就是充满童话、色彩丰富、每一页的字数较少的设计版本；而青年人通常喜欢简明扼要、色彩较为绿色青春、字数适中的版本；中年人因为有了一定的经济基础，所以会追求质量较高、质地较好、色彩较为适中的版本；而有丰富阅历和透彻人生感悟的老年人，对于图书的选择更加注重其厚重感和朴实感，故而古老朴实无华的版本设计能够触动他们的感情，勾起他们的购买欲。
（4）图书检索方式的多样化。网上书店每页的版面有限，而图书却浩如烟海，所以一定要设置不同的图书信息检索方式，帮助顾客快速选择。一般情况下，网上书店图书检索的方式是书名检索、关键字检索。这些方式较为单一，也较为专业，不适合需检索的大多数人群。其实，作者检索、出版社检索、价格检索、销售量检索、顾客评价检索等都是很好的图书检索方式。
（5）图书信息的多样化。图书信息主要包括封面状况、尺寸、出版社、页数、作者、装订、重量、价格、摘要、内容简介、目录等。在产品营销策略环节中，这些图书信息都应该被充分考虑。以此帮助顾客了解更多的图书信息，同时减少退货、换货的可能，节约时间，提高办事效率。
4.2 宣传营销策略
网络图书营销主要的宣传平台是网络。在宣传中，要利用不同的网络平台、不同的形式来实现宣传营销策略的多样化。
（1）建立专门的宣传网站。网上书店一般都会建立专门的图书网站，或者在某网站中建立专门的图书分类专页来进行营销。当前比较有名的售书网站有当当网、亚马逊网、京东商城、淘宝商城，其中当当网、亚马逊网的书店业务较为成熟。当然，这些网站虽然并不是网络图书销售的专业网站，但也能够起到宣传的作用。
（2）与视频、音频网站相互合作。由于人们对于静态的网站感知较慢，而对于动态的有画面感或者声音感的视频、音频感知较为强烈。所以利用视频或者音频进行图书的营销宣传，在一定程度上比单纯的网站宣传来得更直接。比如用爱奇艺播放视频时，片头经常会有1～2分钟的广告，网上书店可以在这段时间中投放相应长短的图书广告，来增强宣传。
（3）通过网页宣传。图书的宣传营销可以充分利用网页。例如在两个网页的转换过程中，加入图书的照片和信息，借这个缓冲时间来宣传图书；还可以在某一网页的跳窗口投放广告进行宣传。
4.3 销售营销策略
销售营销策略是图书价值的实现环节，也是整个图书营销策略的重中之重。同产品的多样化营销策略相对应，销售营销策略同样要多样化。一般在实体书店营销中，多样化主要指图书的销售渠道和销售方式。因为网络图书销售的渠道主要是网店，所以要更加注重销售方式的多样化选择。
网络图书销售的平台较为单一，多样化的销售方式能够起到事半功倍的作用。常用的销售方式是团购销售、配套销售、促销等。
（1）团购销售。对于字典和某一专业的书籍，团购是较好的销售方式。这些图书一般被列为工具书、教材等行列，使用的人数较多。在制定营销策略时，要充分利用这些书的特点，采用团购销售策略，这样既能够减少顾客的花费，也能够提高销售的节奏和效率。
（2）配套销售。顾客在选购图书时，经常要反复检索同一类书，这样很浪费时间，也占用网络资源。网站可以在顾客选定一本或几本书之后，提供与之相关的配套资源。比如顾客将一本英语语言学的书列入购物车中，那么网站可以配套设置应用语言学、普通语言学教程、历史语言学研究、法语、英语翻译等与之相关的资源。通过这样的方式可以大大节省顾客的时间，达到销售的目的。
（3）促销。促销是销售营销中最常用的一种方式。网上书店可以利用节假日、文化节、各种社会现象采用不同的促销方式。譬如在莫言获得诺贝尔文学奖时，书店可以借此机会做一次文学类图书的大促销。这种与社会热点相对应的促销方式，往往能够引起顾客的兴趣。
（4）价格营销策略。价格营销策略关系到顾客和网上书店的直接利益，所以在制定价格营销策略时，要充分考虑顾客的购买心理和网店自身的状况，以及图书本身的状况，制定多样化的价格。对于精装的、版本较为稀有的、顾客需求量过大的图书，可以设置较高的价格；而平装的、版本较为普通的，价格应处于中低位置。与此同时，要考虑不同人群的购买力，比如学生用书和教师用书，就不宜太贵；残疾人或者智障人用书，要保证价格最低。
（5）付款方式营销策略。在通常情况下，网上书店一般都会设置在线付款、货到付款两种方式。在这两种方式中，在线付款存在的安全漏洞最多，故而在网络图书营销中，一定要制定相关的安全策略，保证交易的正常进行。货到付款的方式对于书店来说，安全性不高。所以在策划货到付款营销策略时，策划者一定要制定每一个流程，减少安全隐患。
（6）售后服务营销策略。售后服务是整个营销策略的最后环节，也是能够体现营销是否取得全面成功的环节。在这个环节中，网上书店要尊重客户的意见，制定严谨、人性化的售后服务营销策略。
①送货退货换货。在制定送货策略时，网上书店一定要选择合适的物流公司，保证送货的及时快速。同时面对交易中出现的图书与原图书不符，或者在运送的过程中出现损坏等现象，书店要充分尊重顾客的意见，依据所售图书的真实状况进行退货或者换货。②全国联保。在大型家电、计算机、电子等产品的网络销售过程中，商家经常会承诺全国联保。图书的售后服务营销策略，也可以借鉴这种方式，对图书开胶、开线、损坏等问题实行全国联保。
5 结 论
其实，网上书店制定网络图书营销策略所遵循的最主要原则是：真实、可信。在一个虚拟的商务世界中，网上书店只有通过各种营销策略，建立稳定的客户群，才能够在网络图书销售市场中占据一席之地。
参考文献：
[1]张琼.加强图书网络营销的途径[J].科技与出版，2012（6）：78-79.
关键词：汽车网络营销 现况 发展趋势
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）01-053-02
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）提供的数据，截至2010年6月，中国网民规模达到4.2亿人，其中手机网民规模达2.77亿。互联网慢慢地渗入老百姓生活中的点点滴滴，越来越多的人不知不觉地改变了他们的生活方式。2008年由康盛创想和艾瑞咨询联合发起，与多家网站合作进行网上调研得到的数据表明，影响网民购买行为的主要因素，前三位分别是网上社区（如BBS、Blog等）网友的意见、身边亲人或朋友的推荐和电视广告。网友意见对网民购买行为产生直接影响，其中有61.7%的社区网友在购买商品时会首先考虑网友的意见。网络营销对传统营销手段的冲击势不可挡，通过网络营销带动汽车行业的发展已经成为无法回避的必然之举。
一、汽车行业网络营销现况
随着互联网的广泛普及和网络技术的开发，各大汽车公司和汽车营销企业把越来越多注意力和资源投入到网络营销中。2010年，东风日产联合腾讯拍拍网举办的“3元抢新车、骊威连连抢”活动，将新车与时下最流行的网络“抢购”模式进行跨界合作，短短1周内，参与人数高达12939584人次；宝马公司活动利用腾讯“上海世博会唯一互联网高级赞助商”的身份，结合腾讯网强大的媒体价值和品牌影响力，通过聚集几亿用户的IM传播平台开展的“宝马：腾讯世博网络志愿者接力”活动；沃尔沃汽车中国公司携手深圳发展银行和明锐互动（明锐互动是一个全球互动媒体网络，隶属于汉威士媒体下的汉威士数字互动机构），在全国32个城市全面启动“S计划尊贵理财专案”活动，都成为汽车行业网络营销成功案例中的典范，为其各自公司品牌影响力和销售业绩的提升带来极大的推动。
在我国，近年来汽车行业网络营销呈现出以下特点：
（一）网络营销费用投放逐年递增
2007年至2009年10月，各主要汽车厂商整体费用投放有逐年递增的趋势，2007年至2008年，费用由3.17亿猛增至4.77亿，增长比例高达50.2%；2009年初虽然遭遇经济危机，但汽车行业网络营销势头不减，2009年仅前3季度投放额度，就已接近2008年全年。其中以北京现代汽车有限公司为例，北京现代4款车型于2009年在网络营销方面总共投放6489万元。
（二）主要汽车厂商投放媒体类型变化
2009年汽车行业整体投放的布局，由大面积曝光逐步趋于实效精准转变；门户所占比重逐年下降，综合性门户网站中，搜狐、新浪、腾讯和新华网成为各汽车企业的首选；汽车垂直、精准覆盖媒体所占比重逐年上升，其中以汽车之家、爱卡、太平洋汽车网等为主；媒介组合逐渐丰满，分众覆盖类媒体（房产、手机、生活服务、女性、游戏等媒体）被越来越多的使用，占比也逐步提升。门户网站以汽车、首页、新闻为宣传主阵地，辅助汽车垂直首页以及地方分站进行深度覆盖。
（三）基于网络的新营销方式层出不穷
随着网络技术的不断开发和发展，新的网络营销方式不断涌现，其中，病毒式营销、创意营销、事件营销等营销方式在结合网络技术后在汽车网络营销应用中大放光彩。
病毒式营销，网络视频和视频客户端投入随其发展持续疯狂态势，由2007年的30万到2009年的1541万，迅猛增长51倍；创意营销，发挥用户的积极性和创造性，用户变被动接受为主动参与，通过个性创意，表达用户自己对品牌概念的理解和诠释。用户则在创意和互动（鉴赏、投票、评论、涂鸦、个性创作）过程中，加深对品牌和产品内涵的理解；事件营销，大众汽车新POLO新车上市活动，结合SNS游戏+自造事件营销+新车试驾，形成了很好的口碑。
（四）富媒体的表现性保持主流地位，优秀创意层出不穷，并展现互动深度沟通态势
富媒体包括多媒体（二维和三维动画、影像及声音），以在线视频及Flash等方式展现出来，富媒体本身并不是信息，但富媒体可以通过多种方式吸引网民目光，加强信息，增加网络广告的效果，当信息更准确地定向时，广告主会拥有更好的结果。
（五）通过无线营销主动推送信息，并和手机WAP网站建立联系
截至2010年6月，中国手机网民规模达2.77亿，其中只使用手机上网的网民占整体网民比例提升至11.7%（数据来自2010年第26次中国互联网发展状况调查统计报告）。2009年9月，新浪率先推出手机微博以来，截至2010年3月底，新浪微博里TOP10账号的粉丝数总和为855万。长安福特就充分利用微博使用方便和互动性强的特性，积极地给自己的粉丝推荐相关好玩的东西，积极回复粉丝的疑问、祝福、埋怨，从一种非常人性化的角度去给自己的粉丝”特别的关怀“，成功地拉近了品牌与消费者之间的距离。
（六）汽车行业网络营销没有形成有效的整体策略
网络技术的发展给汽车网络营销带来越来越丰富的可用资源和方式，但是由于我国汽车网络营销发展较晚，缺乏有经验的网络营销人才，虽然大部分汽车企业都有自己的网站，但是内容多局限在介绍企业和产品为主，借助网络技术做网络广告、促销宣传、信息等简单业务，根本不能等同于汽车网络营销。部分企业尝试在日常营销中利用多种新兴的网络手段，但许多企业把搜索引擎优化、网站建设、网站推广等部分分由不同的服务商来负责，每个服务商策略有所不同，关注点有所不同，导致方向分散，缺乏有效的整体策略引导和整合，使得目前企业在网络营销上的投入给汽车行业带来的利益远远低于应有的水平。
总体来说，我国汽车行业对网络营销越来越重视，各汽车企业在汽车网络营销上的投放逐年递增，开始积极尝试使用各种网络技术和手段开展营销活动。但受到我国大环境的影响，加上缺乏网络营销经验和专业人才，汽车行业网络营销没有形成足够的客户基础和有效的整体策略，通过网络直接进行汽车销售还没有实现。可以说，国内汽车网络营销还处于起步阶段。
二、解决汽车行业网络营销存在问题的相关对策
（一）帮助汽车消费者转变消费观念和习惯，培养良好的消费环境
汽车网络营销的发展依赖于一个成熟的技术环境和一定规模的汽车网上消费群体，而我国在电子货币支付平台、个人信用评价体系、网络基础设施等方面的建设还需进一步加强，主流消费群体的消费观念和消费方式还有待进一步改变。目前，网络消费方面的主要人群还是以年轻人为主的创新消费者，中老年消费群体对网络消费还没有完全接受和习惯，传统消费观念不容易转变。
（二）加快培养相关人才，认真研究发展网络营销的具体策略
汽车网络营销成功与否，很大程度取决于相关从业人员的专业素质，必须尽快培养出大批既懂汽车技术，又懂汽车网络营销管理，同时还具备一定网络知识的营销精英，才能稳步推进汽车网络营销的发展。所以，企业和社会都会要加快对相关从业人员的培训，扩大汽车网络营销人员的培训规模。
在我国众多中小企业中，仅有15.3%的企业参与了网络营销，其中，汽车企业占25.1%，电子企业占22.3%，贸易企业占19.7%，这是三个信息化程度最高的行业。但就在这些行业中，大部分企业的网站要么只有华丽的网站页面，而没有具体的、对于客户有价值的信息；要么就是完全以销售为导向，企业文化、理念、品牌的宣传没有从企业的网站中透露出来；更令人遗憾的是，目前没有一家企业的网站能够具备可以让客户在线定制及购买汽车的功能。从投入结构上来看，企业在建设、硬件以及技术上都很重视，但是对于维护更新、软件管理等方面，往往没有给予足够的重视，尚显落后。在基于网络技术的营销手法使用上，更显得单一和生硬。网络营销基于传统营销，但由于网络的特殊性，在操作运用方面又与传统营销有很大不同。这需要相关工作人员在实际工作中不断积累经验并持续改进，才能把网络所带来的巨大优势充分发挥出来，推动整体营销工作的开展。
（三）跨媒体整合不到位，各自为政
一方面，网络营销作为传统媒体的强有力补充，能够降低企业营销成本，扩大企业影响力，加强与目标客户群体的互动；另一方面，传统媒体的强大影响力和成熟的运用手段也是企业不可放弃的。现在，大部分汽车企业的营销工作仍然以传统媒体为主，网络营销仅仅作为辅助。作为企业信息传递的渠道之一，传统媒体和网络营销各自为政，没有形成有效的整体营销策略。这需要企业认真探讨如何有效地将传统媒体和网络营销介质结合起来，互为补充，互相促进。同时，在网络营销手段的使用上，也需要汽车企业和服务供应商共同思考，如何能将互联网当中的不同网络服务有效整合在一起，针对自身的产品特点和利益诉求，形成统一的整体营销策略。
（四）新网络技术的使用不成熟
随着互联网的不断发展和普及，新技术、新思路、新应用层出不穷，近年来更有井喷的势头。但是，各大企业在面临更多的选择、更多不熟悉的领域时，有上乘的表现并不多见。有的企业看见别的企业使用某种新技术成功后，不考虑自己的产品特性是否适合，就一窝蜂冲上去，盲目跟从；有的企业过于谨慎保守，在新的技术彻底成熟之前，不敢尝试，错过时机；有的企业在新技术的使用上一味套用传统使用模式，老瓶装新酒，效果不尽如人意，甚至会适得其反。
三、汽车网络营销发展趋势探讨
（一）汽车网络营销会发展更快，应用更广
网络低成本、即时性、跨地域性、互动性以及多媒体等特性，一方面对传统产业的商业活动产生重大的变革；另一方面，网络时代消费者与生产者可以由网络直接接触、沟通、买卖，使得传统中间商甚至有被取代的可能，造成“去中间化”的现象。全年无休、不受地域国界限制的网络市场，更是替买卖双方创造了可观的市场商机，现在，少数汽车企业已经开始尝试在网络上进行直销的网上4S店建设。网络营销对汽车企业来说有很大的推动作用和发展空间，所以，汽车网络营销会发展更快，走得更远。
（二）汽车网络营销的目标客户定位、信息传播和服务会更加精准和实效，强调互动和口碑
在这个时代里，营销不再是“忽悠”消费者的手段，企业更多希望营销能做得精准、互动和口碑。购买汽车，作为大件商品的购买行为，更是如此。而随着互联网的发展，传统广告对产品的宣传让人“很不放心”。以前，东西好坏与否，我们习惯先在周围朋友圈子里面搜索其他消费者对它的口碑，作以判断依据；现在，我们也开始习惯在SNS等网络社区或专业论坛获知朋友的动态，朋友最新购买了什么产品，对什么产品感兴趣，都成为我们关注的焦点。我们看到，联想、Nike、阿尔卑斯、百事、星巴克、妮维雅、卡尼尔等知名品牌商都在利用人人网、51、QQ空间等SNS平台进行SNS营销，越来越多的企业认为仅仅将产品告知消费者很简单，无非就是花钱砸电视广告，而如何让消费者深入了解该产品，与之互动，主动形成对该产品的话题并推荐它则是最为重要的难点。在以后很长一段时间内，汽车行业网络营销的重点会放在如何进行精确有效的目标市场定位、信息传播和服务，更加注重通过网络与目标客户互动，形成口碑效应。
（三）通过手机WAP网站开展的汽车网络营销活动会更加丰富，逐渐摆脱固定场所和硬件设备对网络的束缚
随着技术的发展和国家对3G手机的大力扶持及推广，中国手机网民人数增长迅速，正如前文所提到的，截至2010年6月，中国手机网民规模达2.77亿。这是一个庞大的数字，同时也意味着，被上网固定场所和硬件设备所束缚的汽车网络营销会获得更大的活动空间和自由度。消费者可以通过手机等移动通信设备随时随地获取信息并与企业或其他消费者产生互动，这必然会改变人们的上网习惯，使得消费者从网络获得信息、交换信息的时间和数量剧增，从而，使得网络营销的应用更加丰富。几年前，由中国移动、中国银联合资成立的联动优势开始涉足支付类业务、信息服务类业务以及与支付相关的电子商务业务。目前，包括银信通、手机银行卡、空中充值、电子渠道交费等在内的业务已在全国多个省市落地运营，通过联动优势平台处理的B2B、B2C等业务的年交易规模已超过300亿元。各种新技术新应用手段的日益成熟，使得汽车网络营销在企业整体营销策略中占据更重要比例和地位，并且具有更大的发展空间和更多样化的发展方向。
（四）汽车网络营销方法日益多样化，与传统媒体的配合更加紧密
随着新的技术手段不断投入应用，企业营销部门对网络营销的认识和使用愈加熟悉，衍生出越来越多的汽车网络营销方法，在互联网web10时代，常用的网络营销有：搜索引擎营销、电子邮件营销、即时通讯营销、BBS营销、病毒式营销；但随着互联网发展至web2.0时代，网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，这包括：博客营销、播客营销、RSS营销、SNS营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销。我们需要深刻理解众多的网络营销策略，并结合自身资源广泛应用到产品推广和品牌建设中去。在使用网络营销手段的同时，紧密结合传统营销方式，包括传统媒体广告、人员推销、市场推广、公共关系等，形成统一、立体的整体营销策略。
（五）完善电子支付平台、诚信评价体系和相关规章制度建设，实现消费者在线定制和购买汽车产品
汽车网络营销的发展首先需要汽车消费者认识网络营销的特点，熟悉网上购物过程，转变传统的商品交易观念，改变以往的购物习惯。为此，汽车网络营销企业需同全社会一起，强化汽车网络营销的宣传，提高公众对汽车网络营销的认知，消除客户对汽车网络营销的陌生感和神秘感，使汽车消费者接受这一新型购物方式。同时，通过加强电子支付平台和社会信用体系的建设，健全网络营销的法律法规体系，使得汽车企业和消费者能够相互信任，降低双方风险。最终实现“消费者通过网络了解汽车产品、根据自身的需要定制产品、在线支付货款、企业通过物流系统发货、消费者接收并确认”这一完整的购买流程。
综上所述，汽车网络营销大有可为，我国各大汽车公司也认识到网络营销的重要并逐步加大加快在汽车网络营销方面的投入。但是，要真正实现汽车行业的网络营销，还有不少障碍需要跨越。笔者相信，不久的将来，汽车网络营销必然会成为汽车企业整体营销策略中最重要的组成部分。
参考文献：
1.中国互联网络信息中心.第26次中国互联网发展状况调查统计报告.2010
2.陈首佳.我国汽车网络营销研究［J］.上海汽车，2010（1）
3.程艳红.网络营销新渠道:SNS营销［J］.黑龙江对外经贸，2010（07）
4.冠群.网络营销不再是非主流.［J］.中国报道，2010（07）
关键词:网络营销 多媒体 多媒体广告
网络营销就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。随着互联网的应用逐步扩大,网络营销的广告市场也呈现出非常活跃的增长势头。
由此可见,网络环境给企业的营销方式提供了良好的发展空间。而企业要在网络市场上开展营销策略、广告活动,必须以网络技术为基础,以多媒体为主要表现手段。多媒体广告就是将广告信息采用多种媒体形式进行传播,从而唤起人们对商品或服务的需求。在网络营销中也主要采用多媒体广告进行信息传播。
网络营销中的多媒体广告表现形式
文本类广告。这是非常重要的一种信息传播媒体,也是最基本的一种广告媒体。常用于制作说明性、描述性的商品说明。其广告效果为:内容直观,叙述清晰、明确,可反复阅读、理解,如网页广告、文本链接广告、论坛置顶广告、博客广告等等。
图像类广告。此种广告媒体投放形式以图形、图像表现为主。在Internet上通用的格式有GIF和JPG两种,比如:电子邮件广告、横幅式广告等。电子邮件广告通常以图片的形式发送到受众的邮箱中,使用户了解营销内容。横幅式广告是最为有效的直销工具,位于首页或各个频道页面的最上方,具有强烈的视觉冲击力。
动画类广告。此种广告媒体投放形式以动画表现为主,其格式主要为FLASH格式。其最大特点是具有形象、趣味,具有交互性和自主性,吸引受众注意力。其应用有插页式广告、通栏广告和“浮层”广告等等。插页式广告又名 “弹跳广告”,当浏览网站或栏目时,在该网站或栏目打开之前先插入一个新窗口显示广告。 “浮层”广告具有极强的表现力,并且可以加入音效,浮层广告丰富的效果更能满足不同广告主的需求。
视频类广告。视频广告是一种新兴的网络广告形式,其格式主要有flv格式、wmv格式、流媒体格式等等,具有感官冲击力强、内容丰富、 互动性强、实时信息更新等优点。比如在网络视频流媒体上投放的视频广告。这种广告媒体能以唯美的画面、鲜明的色彩、流畅的动作和悦耳的音效,使品牌价值得到出色的创意表现。
虚拟现实类广告。这类广告以三维技术建立一个虚拟现实的环境,让受众在逼真的广告场景中感受品牌魅力和商家的服务。如房地产营销网站,制作出楼盘地图指示动画、装修效果图翻页动画、样板间三维展示模拟动画,全方位、立体、动态地展现出楼盘的特点,给客户一个全新的体验。顾客可以通过鼠标的移动浏览虚拟现实场景,犹如身临其境,增强商品的说服力,提高楼盘的销售量。
多媒体广告在网络营销中的应用特点
多样性。互联网中多媒体广告提供了丰富的营销方式,这极大的丰富了广告主的选择,提升了网络营销的价值。它改变了企业主广告信息传播的单一模式,使商品信息呈现更多样化或多维化,更具有感官刺激和视觉冲击力,从而给消费者留下深刻印象,达到广告效果。
集成性。网络多媒体技术可以综合处理多种信息媒体,使多种媒体信息统一获取、统一组织、统一存储及多媒体信息表现合成等方面。企业主可以依托网络多媒体技术建立网络营销的竞争平台,整合媒体传播资源,为商品或品牌销售活动提供“一条龙”式的服务,通过网络技术可以增强广告活动的跟踪、反馈、测试环节的功能,从而使广告活动目标更加明确。
交互性。用户可以与计算机的多种信息媒体进行交互操作,它缩短了用户和企业的距离,从而为用户提供了更加有效地控制和使用信息的手段,使人在获取广告信息过程中处于主动地位。
正是上述这些特点使多媒体广告在网络营销的应用上显示出与众不同的优势。一方面宣传内容丰富,形式多样;另一方面宣传内容具体形象,用户可以清楚地查看、了解、掌握商品的相关信息。当然多媒体广告在网络推广时还有许多局限性,比如网络营销中受众对象范围是否明确,如何评估广告效果?因此,这些不足之处在今后的应用中还需要采取相应地手段去进行完善。随着多媒体技术的发展,网络营销中的广告活动会从网络走向更多的数字媒体形式,提高企业的市场竞争力。
参考文献:
1.张和荣.网络广告——网络营销的利器.湖北经济学院学报(人文社会科学版)[J],2008
关键词：电子商务 微型企业 网络基础
中图分类号：F71 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-02-00119-01
一、目前电子商务的发展现状
随着计算机与网络技术的普及与发展，我国的电子商务迅速崛起，众多的信息技术企业、风险投资公司、生产流通企业纷纷开展电子商务。近年来，中国电子商务业可谓风起云涌，从百度上市到雅虎中国与阿里巴巴的并购，现在电子商务在国内是一片红火。各普通高校也开始纷纷设置了电子商务专业，目前在读的电子商务专业学生达数十万人。
二、电子商务对微型企业的影响
微型企业通过互联网可以完成交易的全过程，扩大交易的范围，提高工作的效率，降低交易的成本，从而获取经济和社会效益。微型企业可以通过完善自己的电子商务系统，巩固原有的客户，吸引新的客户，从而扩大企业的经营业务，获得更大的经济效益和社会效益。微型企业还可以通过电子商务网络可以加强企业同供应商、客户的联系。
三、微型企业发展电子商务的优势与劣势
优势：1、有利于降低企业成本；2、有利于企业跟顾客更好地沟通；3、有利于企业提供更优质的服务；4、有利于企业提高产品促销的多媒体效果
劣势：1、缺乏信任；2、网站建设不完善；3、缺少专业性人才；4、被动性
四、现在微型企业发电子商务存在的问题
（一）微型企业对电子商务意识不强，知识不足。微型企业信息化起步不久，还没有全面推开。大多数微型企业尚未认识到电子商务能给他们带来更为有利的机遇，而是认为电子商务距离他们比较遥远。培育和开发企业需求成为发展电子商务的基础，而且发展电子商务是企业走向成功之路。目前小部分微型企业发展只把竞争定位实体市场，没有充分认识经济时代电子商务的重要性。
（二）微型企业网络基础设施不完善。我国现在互联网用户正处在迅速增长时期，但基础设施还不够完善，统筹规划的也不全面，导致了网速慢，网络拥挤等等的情况的发生，这对于企业的影响是很大的。
（三）微型企业员工专业程度不够高。我国微型型企业对网络营销策略缺乏系统的研究，没有找到适合的自己网络营销策略的方案，也没有专业化的营销团队。这样微型企业对网上营销是非常不利的，大大降低了营销的效率，降低了企业营销效果。
五、微型企业开展电子商务决建议及发展策略
（一）加强网络意识，更新营销信息。树立正确的营销观念，加强对电子商务意识，全面学习网络营销的知识，认识到网络经济对企业传统营业管理的冲击，从而来把握网络经济带给企业的机遇，寻找网络市场，满足市场需求，提高网络营销效果。
（二）加强网络平台建设，优化网站设计。电子商务在互联网的起步与发展是以网络技术为基础的，它要求网络传抽应具备较快的响应速度，此外还要求信息传输的快捷与杨通。所以我们必须加强网络设施，优化网站，尽可能建设吸引网络“顾客”的网站。能拥有一个独立域名下的企业网站、独立的企业电子邮局、可以全方位面的开展网络营销，这样可以更好的实现企业网络营销的目标。
（三）组建专业化队伍，增强服务水平。需要让微型企业大力培养电子商务方面的专业型人才，通过各种培训来提高员工的专业水平和业务能力，这样有利于企业的快速发展。也可以吸引应届大学毕业生进入企业工作，引进部分计算机和电子商务专业的大学生，根据企业对人才的不同需求，先对他们进行适当的培训，并为学生们的成长创造一定的条件，让他们逐步变成企业所需的网络营销精英。
六、微型企业电子商务推广战略
（一）推广的意义。首先，企业应制订合适的网络营销计划方案和预算计划。其次，企业要做上网前的软硬件准备。最后，就是企业网站的、推广。这个步骤非常重要，一个完整的网站营销方案，除了在网上做推广之外，还很有必要利用传统营销方法进行网下推广，这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。
（二）网络广告营销推广。现在的网络广告推广形式多样，而且不受时间和地域的限制，受众也很广泛，网络广告制作方便快捷、廉价，并且网络广告营销还可以进行完善的统计，和效果评估，这种营销推广是非常适合微型企业的。
（三）搜索引擎推广。搜素引擎推广是现在企业推广最为常用的手段之一，它可以用过搜索引擎来消息、广告，这样不仅提高广告的效果，而且也给网站带来大量的访问量。通过对网站进行搜索优化，还可以更多的挖掘企业的潜在客户，帮助企业实现更高的转化率。
（四）邮件营销推广。邮件营销在电子商务发展中一直起着重要作用，是一种主动式营销，是与顾客沟通的最便捷的方式。顾客对与自己需求相关的电子邮件还是很感兴趣的。所以企业可以运用一些方法来做好邮件推广，比如掌握好发送时间频率，合适的设计、创意性的外观会让你的邮件看起来更吸引人。
总之，电子商务是一种新兴的领域，有太多的问题需要我们去思考，去研究。微型企业在电子商务这方面还处在一个发展阶段，但随着企业管理水平的提高，营销观念的创新、员工素质的提高，我相信在微型企业，电子商务会显示出它无与伦比的美丽，使企业以最低的成本达到最佳的营销目标，实现企业利润最大化。
【参考文献】
[1]肖伟民.浅析国内中小企业网络推广方式[M].北京：清华大学出版社，2011：35-40.
目前，虽然中小企业网络营销的应用意识日益高涨，但中小企业网络营销的应用水平仍然较低。截至2009年底，我国中小企业达到4200多万家，占我国企业总数的99％以上。但真正实现宽带上网的中小企业只有500多万家左右，能够利用网络实现网络营销的中小企业的比例则更小，每年真正投入在网络营销上的费用很少。
网络营销作为传统营销的有利补充，可促进传统营销的进行。由于网络营销面对的是买方市场，主动权掌握在消费者手中，这就迫使企业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来。现代市场营销观念的核心内容是消费者的需求，如何最大限度地满足人们的需求，一直是营销者追逐的目标。中小企业可以通过探寻以下策略，进行网络营销：
1．满足消费者需求的产品策略
互联网具有很强的引导性和互动性。一方面，互联网消费者可以对产品或服务进行选择，并提出具体要求，企业则可以根据消费者的选择和要求，及时进行生产，并提供相关服务；另一方面，企业可以及时了解消费者的需求，随时把握消费者的需求动态，及时组织生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率。
在产品策略中，首先要解决网上产品的定位问题。在目前的经济和技术发展条件下，并不是所有的产品都可以进上营销，到底什么样的产品适合网络营销，这就必须结合特点和产品特点进行综合分析，得出科学、合理的网络营品决策。
其次，利用网络提供的产品，以提供信息为主要的服容，除了将产品的品质、性能、特点等以及为顾客服务的充分显示之外，更重要的是为消费者提供人性化的导向月针对个别需求提供一对一的营销服务。
最后，在网络营销中，除了产品的品牌外，企业还应网上域名品牌。域名是企业网站的联系地址，是企业被识选择的对象。因此，提高域名的知名度就是提高企业网站名度，也就可以提高企业被识别和选择的概率。域名在互上可以说是企业形象的化身，是网上市场环境中商业活重要标识。
2．消费者能接受的价格策略
互联网的开放性使市场变得更加开放和透明。产品格可以很明确地进行对比，而产品价格对消费者的购买而言，又是一个重要的因素。消费者希望通过挑选和比车到价格最低、质量最好、服务最优的商品。传统的市场营由于信息不对称，企业往往对不同地区、不同层次的消费取不同的价格，或是利用消费心理，采用心理定价策略，取最大利润。而网络化时代，网络的开放性和主动性为消理性的价格选择提供了可能，消费者对价格的敏感性大强，消费者可以通过网络，在全球范围内迅速收集与购买策相关的信息，进而对价格及产品进行充分地比较。
因此，企业应该暂时忘掉固有的定价策略及价格战，了解消费者为满足自己的需要与欲求所愿意付出的成：值，以顾客为中心定价。测定市场中顾客的需求及对价格的标准，在网络营销中，可以使用以下三种价格策略：
一是消费者主导定价策略。为满足消费者需求，消费者通过充分的市场信息，选择购买或定制生产自己满意的产品或服务，同时，以最小的代价获得这些产品或服务。简单地说，就是顾客的价值最大化，顾客以最小的成本获得最大收益。
而顾客主导定价的策略主要有顾客定制生产定价和拍卖市场定价两种。
二是低价定价策略。互联网使用者的主导观念是网上的信息产品是免费的、开放的、自由的。在早期互联网开展商业应用时，许多网站采用收费方式，想直接从中赢利，结果被证明是失败的。雅虎公司是通过为网上用户提供免费的检索站点起步，逐步拓展为门户站点，到现在拓展到电子商务领域，一步一步获得成功的，其成功的主要原因是它遵循了互联网的免费原则和间接收益原则。
三是免费价格策略。免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品，这种策略一般具有短期性和临时性。但在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，还是一种非常有效的产品和服务定价策略。
免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给消费者使用，满足消费者的需求。免费价格形式有以下几种：产品和服务完全免费，即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费；产品和服务限制免费，即产品可以被有限次使用，超过一定期限或次数后，取消这种免费服务；产品和服务部分免费，如一些网站只公开研究成果或信息的一部分，如果要获取全部信息必须付款购买；产品和服务捆绑式免费，即购买某产品或服务时，赠送其他免费的产品和服务。
3．方便消费者购买的渠道策略
随着人们生活节奏的加快，消费者外出购物的时间变少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务，网络营销可以不受时间地点的局限，大大提高购物效率。通过网络，消费者在家里随时就可获得相关产品的信息，通过对产品价格、性能等指标的比较，可以足不出户地挑选自己所需的产品。在选定产品之后，数字化的产品，如软件、电子书报等，可以经由网络直接传至消费者的计算机，而实物产品可以通过快递的方式发送到消费者手中，因此，消费者购买的方便性大大提高。网络营销在渠道的选择上有网络直销和网络间接销售两种。
网络直销是指生产商通过网络销售渠道直接销售产品。
中小企业可以根据自身的实力，选择以下两种做法：一种做法是企业在因特网上建立自己的站点，申请域名，制作主页和销售网页，有网络管理人员专处理有关产品的销售事务；另一种做法是企业委托信息服务商在其网站上信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。网络直销的优点是企业与消费者直接见面，能够及时了解消费者的需求、意见或建议，并及时调整自己的营销策略。网络直销的缺点是目前企业的站点众多，不知名的企业站点往往访问者寥寥无几，达不到企业拓展市场的目的。
网络间接营销是指企业通过一些网络商品交易中介机构来实现商品的网上销售，这些中介机构一般拥有网上商品交易中心或所谓的网上商城。目前，这种网上商城主要有两种类型：第一种是电子零售型，这种网上商店直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买；第二种是电子拍卖型，这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，出价高者就可以购买该商品。
4．重视与消费者沟通的促销策略
传统的促销策略缺乏与消费者的沟通和联系，其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受限于有关物理媒介，在信息发送与反馈之间存在较为明显的时滞。网络营销是交互式的，互联网为企业与消费者提供了一个全新的沟通渠道，消费者可以参与到公司的营销活动中来。因此，互联网更能加强与消费者的沟通和联系，更能了解其需求。如何通过加强与消费者的沟通和交流，与其建立亲密关系，从而开发出更多的颐客，已成为网络营销最关键的问题。
关键词：拉米夫定片；市场营销；生物制药企业
B企业成立于2003年，是安徽省内的高新技术生物制药企业，专业从事手性抗乙肝、艾滋病毒的药物研发、生产和销售，旗下有一家医药原料生产基地、一家生物制药有限公司和一家医药经营有限公司，拥有从原料药研发、合成、中间体生产、制剂生产到销售的完整产业链，共有包括拉米夫定片在内的五个品种的八个规格的产品获得了国药生产准字，其中五个规格根据国家订单生产，由国家全部采购[1]。故本文要讨论的是用于治疗乙肝的0.1g拉米夫定和用于治疗艾滋病的0.15g、0.3g三个规格拉米夫定片的市场营销，其目标顾客是在医保报销和政府帮扶下能够负担医药费用的疾病患者，他们具有治疗过程长、需不间断服药、对价格敏感的特点。
一、产品策略
1.保证产品质量
对于B企业来说，确保产品质量是产品策略的重中之重。拉米夫定同一般产品一样，必须能满足“治病”这一核心需求；同时又只能用于乙肝、艾滋病的治疗，它直接关系到人的健康甚至是生死存亡[2]；所以，必须确保药品在生产、运输、储存、销售过程中药效的安全、有效和稳定。
2.注意产品组合
目前企业获批生产、销售的拉米夫定片包括0.1g、0.15g、0.3g三个规格，涵盖了治疗乙肝病、艾滋病的全部范围， 但仍需放眼未来，继续研发，进行产品线的填补和扩展，以应对同行业竞争。
3.加强品牌建设
品牌是一个企业重要的无形资源，能够起到吸引购买和获取超额利润的重要作用[3]。B企业通过前期原料药的出口、中期中间体的国内供货及后期生物制剂产品的销售，已在治疗乙肝、艾滋病行业具有相当的知名度。但由于经营时间较短、生产产地不够知名、品牌建设力度不够、企业宣传资金受限等原因，造成目前产品及企业的品牌在整个市场中的优势不明显。所以，企业需在树立全员品牌意识、统一化营销和加强商标注册等方面多做努力。
4.注意产品的“绿色包装”
企业目前在产品包装上存在过度包装的问题，不仅浪费成本，而且不符合环保理念。所以B企业一方面可以根据内装尺寸，采用合理的外盒尺寸；另一方面，可以采用环保再生纸张作为包装素材，以节省成本，承担制药企业的社会责任。
二、价格策略
1.确定定价目标
药品作为一种特殊产品，价格的确定需要得到政府的许可，并且价格调整应该在国家的允许范围内[4]，所以B企业首先应该把其价格目标确定为在国家限价范围内，用具有竞争力的价格来占领更多的市场份额和扩大品牌知名度。
2.找到合理的定价方法
B企业拥有治疗乙肝病、艾滋病治疗药物的完整生产链，有自己独立的研发团队，能够从源头控制成本，具有成本优势；在企业十五年的生产中无任何退换货记录，具有高质量的特点，所以，应采取优质低价的定价方法，让消费者觉得物超所值。
3.施行正确的定价策略
拉米夫定作为一种上市最长的抗乙肝、抗艾滋病毒药物，对于患者来说，至少需要1.5～2年的每日服用量，且无法根治，属于必备品；但作为一种非生活必需品，价格弹性大；又加上传染性等原因导致的服用人数逐年增加，由此，定价策略上可以根据不同类型的顾客采用不同的定价策略。如针对零星购买的病患本身采用批量折扣定价策略，针对商可根据区域条件不同采用交易折扣定价策略、根据回款速度的不同采取现金折扣策略等。
三、渠道策略
B企业目前拉米夫定的营销渠道包括：企业―医院―消费者、企业―商―医院―消费者、企业自有门店―消费者三种类型，这三种渠道解决了最初企业“一锅端”，业务代表人员有限、业务成本增加、直接进医院“打不开门”、难以规模化的缺点。但从现状分析，企业自有渠道销售量极其有限，未能发挥相应的作用，所以建议B企业在原有的门店开发计划中注意突出企业形象和产品特点，同时，优先争取在乙肝患者相对较多、医疗条件较不完善的地区设立门店，以有利于与顾客的直接接触和沟通，从而提高品牌影响度，同时可增加销售收入，提高市场份额。
四、促销策略
1.人员推销策略
医药代表拜访主治医生是医药行业最常用、最传统的促销模式。作为促销主体的医药代表，B企业应该留住现有人才，积极储备优秀人才，同时加强培训和管理，确保“合法”“合理”“合情”地开展工作，以增加销售收入。
2.广告促销策略
拉米夫定制剂属于处方药，不可直接对产品做广告宣传，因此，目前B企业可以进一步通过访问量大的专业期刊、杂志、报纸进行企业宣传；开展“学术推广”为主的整合传播模式；及时向客户投递公司最新的产品目录；充分发挥网络的作用；充分挖掘“微营销”潜力，通过公众号进行宣传；投放公益广告，并积极投身慈善事业。
3.公共关系营销策略
B企业除了继续保持致力于人类健康，按照环保标准生产，提供大量的就业岗位，积极回报社会与当地政府，保持与社会公众关系良好的现状，还应该加强与相关新闻媒体的联系，使其产品新闻、企业新闻出现在市级、省级宣传媒体上，以使其公众行为获得相应的宣传力度，提高企业和产品知名度。
4.营业推广策略
为了维护顾客的忠诚度，确保企业成为顾客的“不二选择”，企业可以采用零售产品会员制、商大量购买折扣优惠、商促销竞赛和自营区域推广等方式进行营业推广。
五、网络营销策略分析
B企业目尚未建立网络营销平台和系统，没有真正地开展网络营销。所以，在网络日益发展的今天，企业应该完善企业门户网站上的产品信息。第二，在网络营销方面敢于投入，并进行持续性投入。第三，应设置网络管理专业岗位，由专人负责在网上进行市场信息的搜集，了解国家政策的调整、行业环境的变化和竞争对手的状况，知己知彼。第四，高度重视门户网站的建设和推广。第五，与第三方网站合作，注意发挥搜索引擎的作用，尤其是注重发挥常用搜索引擎的作用。
综上所述，企业目前的营销组合策略的改进主要从确保产品质量为核心的产品策略、确定合适产品价格为核心的价格策略、改进自有销售渠道为核心的渠道策略、综合运用促销方式的促销策略以及大力开展网络营销等五个方面来努力。相信通过以上策略的综合改进，B企业的销售可以迎来新的增长点，促进企业的长久良性发展。
参考文献：
[1]B联合制药.B公司业务与行业信息[EB/0L].http：///intro/union.
[2]倪 娜.药品价格因何居高不下[J].经营与管理，2013（7）：18-20.
