时间：2023-07-03 17:57:47
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商品属性优化策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、促前
(一)店铺实力分析与排布
1.畅销商品率：全店畅销商品率及破冰率、类目畅销商品率
(1)30天无销量、少访客、少收藏的商品可做降价处理或者删除；
(2)造新品：换主图-换货号-换详情；
(3)新品破0以及新品期的资源尽用。
2.上下架时间自检与调整
(1)优化策略：门当户对—强强联合、弱弱相惜；
(2)三个关键点：宝贝实力分层、流量时间段实力分层、匹配方法分层。
3.标题自检与调整
(1)找词渠道的广泛性；
(2)数据武装：搜索指数丶成交指数丶预测转化率来实现排序参考数据项的筛选；
(3)分享两种做标题的方法：
A.常规款标题法
组建构成：产品词1+属性词1+(性别属性词)+属性词2 +属性词3+产品词2+属性词4+属性词5+产品3
标题中必须要有1个以上的空格；注意违规词(如功能性词：减肥茶，强肾；夸大词：全网最低，全网最好等)；注意隐性词的选用；注意促销类词的选择：如包邮、特价、促销；主打关键词的摆位问题
B.销量标题法
拓展词：用核心词(产品词)拓展相关词
筛词：违规词，属性不符词
数据武装：查询关键词下前3页的页末销量与指数计算(1，0.9，0.8)，标色
按销量筛选出可用关键词，再按搜索指数从高到低使用，组建标题，模式可参考常规款的组建模式
(二)宝贝实力分层与规划
1.宝贝主属性分层：全店宝贝分层参考因素：年龄、价格、材质、风格、人群、规格、用途、季节
2.宝贝实力分层
(1)引流款：搭配性强、成本低、需求大众化、库存足、sku丰富
(2)利润款：需求小众、sku不全、成本不可控
(3)替补款：搭配性强、成本低、需求大众化、生产周期短、控制sku
(三)流量入口分层与匹配
1.主属性代表关键词
2.目标关键词匹配
(四)流量闭环建立
1.旺旺自动回复
(1)爆款期：以主推爆款的主卖点以及利益勾引为开始，以主推爆款链接为结尾；
(2)常卖期：引流款或者会员制度或者利益勾引为主要推送信息；
(3)清仓期：以全店利益勾引或者分类页利益勾引为主要推送信息。
2.首页、专题页
(1)三张不轮播大图：
A.双11促销信息：全店折扣，库存有限
B.收藏+关注有礼：优惠券(一键收藏多款)
C.晒图好评返现/活动售后说明
(2)每一个专题不断重复三幅图
3.详情页与左侧栏
(1)三张不轮播大图放至每一款宝贝详情页置顶
(2)左侧工作区下方放置三张不轮播大图，并结合SNS做气氛
二、促中
(一)重要指标跟进
1.收藏转化率
在活动之前我们讲的是收藏率，在活动中我们讲的是收藏转化率。
2.销量跟进
(1)单品销售额丶全店销售额丶全店销售额增数
(2)收藏率和收藏转化率
(3)收藏转化率、销量、营业总额
3.营业总额
(二)营销方案策划与实施
1. SNS渠道开通(主战场——手机)：微博、微信、来往、微淘、QQ空间、人人(app)；
2.吸引收藏和关注，并定期直播销售实况。营造短时间销售盛况：突出时间段与销售额/销量，以及库存紧张等信息；
3.穿插抽奖与互动。实力保证：库存情况、货品质量、快递情况。
三、促后
(一)产品问题检测与调整
1.问题产品(评分较低)做删除处理：因质量问题丶因发货问题丶因库存问题丶恶意评价，删除宝贝，维护DSR
2.热卖商品，评价可以丶货品生产周期比较长的商品，可以将上下架时间调至冷门时间或者做预售，保证DSR的稳定
(二)重要指标跟进与维护
1. DSR：描述降低，将下降的产品做删除处理；服务降低，增加售后及电话处理；发货降低，依据成本和城市做快递选择
2.销量与收藏转化的跟进，SNS定时直播，抽奖互动，晒图与涨粉、仓库与产品补充、后期优惠情况
(三)流量入口跟踪与进阶
1.补充精准词库，挑选热门上升词，做主属性替换
一、B2C电子商城基本业务流程
1.泳道图
综合B2C电子商城的基本业务流程，通过对数据流的跟踪，以及在交易后台的数据库中获取交易商品上线和订单信息流，经过分析整理，得出基本的业务流程泳道图如图1所示。
2.优化前的流程描述
（1）新产品上架：由产品部门将产品分类，按照计划分批上架，并做好产品的营销策略。
（2）拍照：按照营销策略和产品属性，以体现产品真实性为原则，构思拍照环境，突出产品的重点元素。
（3）描述特征、图像处理：用工具把不同角度的图像剪切、合并好，用准确文字对产品的各种属性和特征进行详细描述。
（4）上传网站：营销部门选择适当时间上传产品图片和产品属性的详细描述。
（5）推广商品：通过各种链接和做关键词的营销手段，对新上传的商品进行推广。
（6）在线客服：客户服务部门对所有产品进行24小时在线咨询，并且通过咨询服务进行产品推广和商店形象宣传。
（7）接受订单：在线看订单情况，然后进行分类。
（8）与客户核实订单：客户服务部根据订单分类，通过QQ、邮件、网络通讯工具或者电话进行分工和分类核实客户订单，如果有错误及时更正订单。
（9）查收：核实订单没有错误，然后把订单转给财务部门，由财务部门确认订单数量、付款金额。
（10）是否付款：核算部门确认已经收到应收款项，则转账单和订单到销售部门，由销售部门对订单进行处理。如果款项不对或者还没有收到应收账款，核算部门则把订单退回给客户部门，由客户部门继续和客户联系。
（11）分拣订单：确认应收款项收到后，销售部对订单进行归类，分派给不同的负责人。
（12）订单移交：订单分类转发给仓储部门，由仓储部门对订单进行处理，一般采用批量处理或者分级处理的原则。
（13）确定订单数据：配送部门对订单和付款账单进行核对，确认数量、账款、地址、收货地址、收货人等信息无误。
（14）备货：由仓储清点货物，按照订单进行备货。若仓储没有现货，要到其他仓储调货，就会延迟出货时间。
（15）联系物流公司：由仓储配送员负责联系物流公司，确认配送时间和车辆安排。
（16）发货：做出货登记，按照配送原则和货主的要求进行发货，并且做发货通知。
（17）跟踪货物：配送部门对货物所经过的路线进行记录，并且更新系统信息，对货物进行查询和跟踪。
（18）收货确定：货物到达收货人手中后，根据回执和车辆到达跟踪，把到货确认单转到客户服务部门。
（19）回访客户：由客户服务部门定期回访客户，并对货物的满意度做记录。
（20）评价：客户对货物、配送、效率做出评价，再由客户服务部门对本次交易过程做自我评价。
（21）结单：确认交易结束，归档交易单证。
二、B2C电子商城业务流程分析
1.宏观流程分析法（SIPOC）
在B2C电子商务基本业务流程中，从系统中随机取其中一类产品的一张票据的数据流进行分析，如图2。
在上图中，应用宏观流程分析法（SIPOC），通过对B2C电子商城业务流程的分析，对交易过程中的处理数据做输出变量图（KPOV），根据输出变量图找出关键影响因素（KPIV），分析B2C电子商城交易流程存在的主要问题并进行优化。根据图2数据，形成的KPOV图如图3。
2.由KPOV图分析业务流程的关键影响因素
（1）流程操作产生的KPOV图形成明显的凹凸曲线，说明操作时间极度不均匀，造成时间延迟，也说明在流程中有可能存在大量的重复操作或者错误操作。
（2）如果操作步骤5、6，步骤14、16、17、18在B2C商城业务流程中占的操作时间相对长，就说明这些环节会延迟下一步骤的操作，造成时间延迟或者数据流瓶颈，从而影响整体业务过程的效率。
（3）在整个操作过程中，参与操作的人数越多，延迟时间的可能性越大，效率越低。
三、优化B2C电子商城业务流程
KPOV曲线图中，造成曲线不平滑的业务环节是推广商品、在线客服、备货、发货、跟踪货物、收货确定等六个环节。
1.优化业务流程的关键影响因素（KPIV）
（1）推广商品。目前网络上推广产品的手段很多，但是要有针对性。经过分析，使用网络链接和搜索引擎的推广方式比较单一，成效慢，所以要优化流程主要是结合产品的特性，运用多种推广手法，在主打产品上做竞价推广，结合做其他产品的链接和关键词引导；非主打产品可以做优化推广，设置合适的关键词，规划关键词的布局，做内部和外部链接，撰写产品的文化软文，并且坚持每天做30个以上的反向链接。
在电子商务实践活动中，物流一般都是以商流的服务者和后继者的身份出现，但是物流往往是商品实体价值和服务价值的最终表现。没有上好的物流服务活动，电子商务在前端商务环节的基本价值就不能得到体现，电子商务活动最终变成一纸空文，因此，只有在良好的物流配送活动支撑下，才能真正实现电子商务的完整交易流程。与此同时，在电子商务环境下的现代物流配送系统管理指的是对商品或者服务的流动全过程进行全方位和全局性的把控，如对商品的储存、运输、配送、保管以及商品的信息管理等活动。具体而言，包括商品的配送分类、配送作业管理、配送中心规划设计、配送信息管理以及配送成本管理等。除了信息咨询、电子出版物以及相关信息软件等少量商品服务可以通过网络平台来实现物流配送管理外，多数的商品服务还是需要通过物理传输的方式来实现。电子商务环境下的现代物流配送系统的有效管理，不仅仅可以保证商品服务价值和使用价值的实现，还可以通过电子商务平台为客户提供更加高效、安全、便利的物流服务，提升自身的综合竞争力。
二、电子商务环境下物流配送系统管理特点
1.电子商务环境下物流配送系统管理特点
电子商务环境下物流配送系统管理主要有如下几方面的特点：一是电子商务环境下物流配送系统管理复杂程度越来越高。从商品服务物流配送方面来看，大量的商品服务交易在电子商务平台环境之下具有明显的分散性和随机性，这样可能导致物流配送的量小频率高，这种情况的出现会给物流配送日程调节、路线规划、配送车辆调度等带来诸多的挑战，从而使得电子商务环境下物流配送系统管理越来越复杂，最终导致物流成本的高涨和服务水平的不增反降。
二是电子商务环境下物流配送系统管理响应快，能及时配送需求。现代企业在降低库存的不断努力中，使用即时生产、取零库存等相关管理策略，对原材料提供的准确性和及时性提出了更高的要求，这样可以保证客户在电子商务平台上完成网上订购后，可以在极短的时间内收到准确的商品服务，从而保证供应商能够顺利进行生产。因此，物流配送管理系统需要在接收到电子商务平台发送的商品需求指令后，及时进行商品服务的组织、配装和运输服务，从而保证在有限的时间内将准确的商品服务送达到消费者手中。
三是电子商务环境下物流配送中车辆路线选择问题凸显。物流配送活动一般情况之下都是在城郊进行的，主要特征是运输路程短、商品配装多、运输路线和客户分布信息复杂等。物流配送管理系统在接收到网络订货信息后，需要根据相应的配送点来选择最佳的配送路线，可见配送路线和配送方案的选择在电子商务环境下物流配送系统管理中占据重要位置。
2.电子商务环境下物流配送系统管理中GIS的运用
GIS（地理信息系统）是集数据库与计算机图形于一体，将空间数据进行储存和相应的处理，结合电子地图和数据库将地理位置等相关属性进行合理结合，通过较为直观的方式来分析、组织和管理相关信息，并根据实践需求图文并茂、真实准确地将相关信息输入给用户，实现物流信息的可视化，以此为物流配送管理者提供形象的决策支持模式。GIS在物流配送管理系统的运用核心是将地理坐标信息及相关位置信息等数据进行分析、计算和管理，并以较为直观的方式（一维、二维电子地图）表现物流空间地理位置。GIS将各类信息数据进行加工处理、应用融合和交叉分析，为用户提供监测、预测以及规划管理决策支持服务等，GIS的空间分析查询优势决定了它不仅仅是一种简单的查询方法，更是一种信息模式挖掘的有效技术。
GIS在物流配送管理系统中的运用，不仅可以表达和管理物流实体的属性和空间信息，还可以分析物流实体在空间要素方面的几何关系。GIS的空间分析查询优势与MIS进行深度集成，可以更好地实现物流配送中道路空间分布、道路通行状况以及客户位置分布等的有效管理，从而使得物流配送从空间上达到可观的效果。GIS图形表达功能可以在物流配送可视动态监测上将物流配送空间信息转化为网络图，使得物流配送空间表现得更为形象，并通过智能启发式车辆路径分析方法自动生成最佳的物流配送路径，通过物流配送空间信息网络图实现物流配送活动的动态监测，发挥GIS最大功能实现物流配送活动的顺畅和资尽其用。
三、电子商务环境下物流配送系统管理策略
1.电子商务环境下GIS在物流配送系统中管理功能的实现
物流配送管理系统作为一个集数据管理、配送运输管理等为一体的综合管理系统，其物流配送中心决定了物流配送路线及方案的选择，是整个物流配送管理系统的核心所在。在电子商务环境之下，物流配送管理系统优化可以通过将物流管理系统与GIS有机结合的方式来实现。客户可以利用客户端在网络平台上进行订单的网络填报、货单位置等相关信息的查询，物流公司则可以通过网络查询货单相关信息，对物流配送方案进行全面优化管理，科学合理分配物流配送车辆路线和配送方案等。
2.电子商务环境下基于GIS的物流配送系统管理功能分析
首先，从订单信息处理方面来看，物流订单信息的处理包括订单收集及网络托运申请等，根据收集的订单进行货运量的统计分析，为物流配送计划方案的制定提供现实依据；同时，建立客户信息管理档案库，加强对客户相关资源的管理分析，以便为客户提供更加合理的服务，提升客户满意度和企业的对外形象，推进企业业务的进一步拓展。其次，从浏览查询方面来看，对相关图像数据比如放大、移动、图层管理图片等，通过地形图数据、道路图像以及车辆位置等进行显示，并对相应的位置属性进行信息查询、空间分析以及数理统计等，实现对物流配送、司机以及车辆信息等的跟踪查询。
再次，完成对物流企业路线选择、需求分析以及成本费用等方面的统计分析，并生成相应的报表。最后，对物流配送路线进行进一步的优化，根据系统统计分析的位置信息合理制定相应的配送车辆和配送路线方案，根据物流配送动态运行图实时进行车辆调度，并由系统自动生成物流配送路线方案图，并根据实际情况进行人工和车辆调整。与此同时，需要从长远角度对企业物流所涉及的地图信息进行实时更新，加强对数据的日常维护管理，随时为物流配送管理系统提供可靠的数据。
3.电子商务环境下基于GIS的物流配送系统管理技术分析
首先，从物流配送系统技术角度来看，电子商务环境下GIS与物流配送管理系统的融合主要集成了MAPxtreme服务技术、服务技术、SQLServer服务技术以及COM组件技术等，物流地图对象相关数据主要通过地图集以及图层的方式储存在MAPxtreme服务器上，关系数据库中相关地理对象属性与图层数据之间集成，通过可视化来表现相应物流信息。用户可以以不同的登录名进入到网络进行订单填报，并通过途径连接到SQLServer服务器的相关数据库中，实现对原始数据的收集。MAPxtreme在MAPX的引擎下在DELPHI7开发平台上实现物流空间和属性数据的相互访问。
其次，从物流配送管理系统的数据库存储结构来看，GIS（地理信息系统）虽然具备较多空间分析功能以及空间拖布结构功能，但是在大量数据操作方面显然不及ACCESS以及SQLServer服务技术等专业数据库操作软件。因此，物流配送管理系统中的主要属性数据需要在大型数据库中进行实践操作处理，为达到数据库资源节约和检索便利性的效果，应该在遵循相关原则下来进行数据库存储结构的优化设计。
再次，从物流配送管理系统的物流配送点快速准确定位方面来看，在物流配送方案实施前，应该对物流配送坐标点所属位置道路进行准确定位判断，并及时对该段路实行内插；对于一些限制性道路、单行道等应该根据不同的路况和时间实行权值调整。判断物流实际地点与坐标地点的定位是否一致时，可以对坐标进行转换，并遍历所有的数据库点，计算定位坐标点与这些数据库点的距离，从中找出距离最短的点确定为物流实际地点。对数据库的查询方式进行优化，可以提高整个物流配送系统的运行效率，改善系统的综合性能，提升企业物流配送的整体效率。
关键词：快速消费品行业；市场营销；品牌定位；途径
随着扩大内需战略的进一步落实，促进了我国快速消费行业的发展与完善，同时给市场营销带来了一定的挑战。在市场竞争不断激烈的环境下，为了实现快速消费品企业的健康长久发展，要制定出科学有效的市场营销战略，明确品牌定位，进而解决当前快速消费品行业竞争力不足的问题。对此，在这样的环境背景下，探究快速消费品行业市场营销的品牌定位具有非常重要的意义和作用。
一、快速消费品综合概述
（一）快速消费品的界定与分类
快速消费品属于一类使用寿命短、消费速度较快、市场需求大的大众消费品，即面对消费者的短期消耗品。作为一种日常用品，快速消费品主要通过消费者高频率的使用来实现市场规模的扩大，提高快速消费品市场销量，进而实现快速消费品的高利润与市场价值。相比于快速消费品而言，耐用消费品具有使用周期长、一次投资较大的特点，其中主要涉及到家用电器、家具以及汽车等用品。一般而言，快速消费品较为重视产品包装，并以小单元形式开展销售活动，在实际生产销售中逐渐向品牌化和大众化的方向发展。快速消费品作为现代商业较为活跃的内容，从洗护用品开始逐渐延伸到食品行业，其卖场布局日趋集中化，进一步扩大了快速消费品的涉及范围。现阶段，快速消费品主要涉及到以下类内容：一是食品饮料类，包含酒水、饮料、肉菜、水果、饼干等内容；二是日用品，包含个人护理用品、洗涤用品以及文具；三是电子耗材，电池和磁盘等内容；四是非处方药，在医药领域中，非处方药已经成为一种快速消费品，处方药被规定不能在社会上进行宣传，为了达到宣传效果，企业一般会将非处方药作为销售宣传重点，进而实现企业品牌建设的目的。
（二）快速消费品特点
在实际生产销售中，快速消费品具有以下几点特征：第一，快速消费品价格较低，其消费周期相对较短，并具有很高的重复购买性，在消费者消费总额中占有较大的比例；第二，快速消费品在实际销售过程中存在消费行为便利的特点，和社会大众实际生活联系紧密，作为生活中的必须品与便利品，快速消费品铺设在生活中的各个角落，以实现购买便利性。第三，消费者针对快速消费品的购买习惯为简单、迅速，其品牌忠诚度较低，很容易在同类产品中进行品牌产品的转换。同时，快速消费品生产技术含量较低，无论是产品属性或者是产品质量都可以被消费者直接判断，行业门槛低，进而造成激烈的市场竞争。
（三）市场发展现状
经济全球化的发展进一步拓展了快速消费品市场，并成为全国最大的销售市场之一，为快速消费品企业制造利润点提供重要的发展条件。但是由于快速消费品行业对产品技术水平不高，行业准入门槛低，强化了快速消费品市场竞争程度，为快速消费品企业的稳定长久发展形成一定的阻碍。我国作为快速消费品消耗大国，国有经济与国民收入的提高与增长，在很大程度上加快了我国快速消费品行业的人现代化业态扩张，逐渐形成营销快车道。从宏观角度上看，发达国家增长速度已经趋于平缓，由于人口市场需求，使得跨国企业对中国快速消费品市场前景十分看好，这种发展局势使得中国快速消费品市场出现两分格局，国外大企业占有高端市场一半以上，借助品牌资本优势，形成快速消费品市场垄断局面；而低端市场基本上是中国企业，一方面要应对国外高端品牌的竞争压力，而另一方面还要抵抗同层次竞争者压力。对此，国内快速消费品企业必须依赖于核心竞争力的提升，对企业品牌进行重塑与包装，制定有效的市场营销战略，为我国快速消费品企业谋求更好的发展。
二、消费者视角下快速消费品行业品牌定位
（一）品牌延伸
相比于工业用品而言，快速消费品所针对的消费者即为普通消费者，大多数消费者不具备相对专业的商品知识，在实际购买中外界干扰性较低，对商业评价源于商品商业信息来源。也就是说，在实际营销定位中，企业要重视快速消费品的宣传方式和宣传内容，加深消费者的商品记忆，在同质化市场竞争中，逐渐扩大消费者群体，进而为企业谋求更好的发展。从另一个角度而言，这种方式可以在目标受众群体中塑造企业形象和品牌公信力，以实现快速消费品品牌定位，丰富品牌内涵和品牌文化，实现快速消费品企业的可持续健康发展。在品牌内涵定位的过程中，要结合实际市场发展趋势和消费者需求进行设计与制定，防止品牌定位的盲目现象。这种品牌定位在适当的市场位置上可以对消费者起到引导消费的作用，实现档次定位、情感定位以及文化定位，其变化模型为图1所示。从图中我们可以看出，品牌定位在价值型时，品牌延伸能力最大，企业核心竞争力增大。从这一角度上看，为了实现快速消费品行业市场营销的最终目的，企业要将品牌定位落在价值型快速消费品企业品牌塑造上，不断强化品牌延伸能力，实现品牌价值最大化。
在实际销售过程中，消费者经验对品牌形象塑造和整体定位具有非常重要的影响和作用，可以直接对快速消费品进行评价，主要依托于纯暴露理论与熟悉性理论，诱发消费者购买行为，以实现营销目的。从本质而言，产品暴露和产品熟悉性存在很大的联系性，暴露会产生熟悉感，而熟悉则引起喜欢。消费者对品牌购买经验的增多就会对同一品牌的产品形成积极评价，进而产生一系列购买行为，并由于对品牌的熟悉程度，心理提示效用就会发挥出最大作用，在消费者进行购买决策时，采用熟悉决策规则，购买较为熟悉且著名的品牌产品。
（二）消费者经验
（三）品牌联想
在消费者使用商品的过程中，除了体现商品价值之外，也是消费者接受使用体验与使用心理感受的过程，这是这种心理感受，使得消费者在购买商品时遇到同品牌商品，会形成品牌感觉联想。这种品牌联想主要涉及到品牌内涵联想、技术联想和使用体验联想。例如在看到格力品牌时，消费者就会想到格力空调的优秀品质、良好售后以及中国制造文化；看到肯德基就会联想到美味的食品、优雅的环境以及美国文化等。品牌联想可以使得消费者加深对品牌的印象与好感，有意识的与其他竞争品牌区别开，提高消费者对品牌的差异化感知，激发消费者的购买动机，进行成为积极的商品购买态度。在快速消费品行业市场营销实践中，品牌联想作为品牌定位的评价因素，可以有效衡量品牌价值，直接反映出品牌内涵质量，以便于企业及时做出调整和完善，不断强化品牌核心价值，进而实现快速消费品企业的可持续健康发展。
三、快速消费品行业市场营销品牌定位战略实施对策
（一）提升核心价值，强化品牌定位
在进行快速消费品品牌定位^程中，要以消费者实际需求为核心，从产品品牌价值最优化与市场价值最优化作为快速消费品品牌定位方向，不断提高和强化企业品牌核心竞争力，进而发挥出品牌价值作用，实现快速消费品行业市场营销的最终目的。从市场实践的角度上看，快速消费品在实际营销中以企业品牌价值为基础性销售载体，这就要求快速消费品企业在进行品牌定位的过程中，要考虑到产品属性，并对企业快速消费品产品属性进行分析，不断挖掘产品优势和产品差异性特点，进而实现产品竞争力的提升。首先，企业要更新产品包装，针对产品属性和目标消费人群特点进行产品包装设计，色彩绚丽，线条优美，提高产品包装的视觉效果，引起消费者的注意。其次，利用大数据进行消费者心理诉求分析，针对消费者个性化需求研发快速消费品增值服务，采用高价值的手段吸引消费者，激发出消费者的购买兴趣，进而实现快速消费品销售量的提升。最后，企业要重视快速消费品功能设计，在产品样式、规格以及性能方面符合消费者使用需求和心理需求，缓解快速消费品实际订单需求与产品供给之间的冲突，进而解决产品短缺问题。除此之外，为了加快快速消费品市场价值最优化发展进程，企业市场营销人员要对目标消费者群体进行一系列调查研究，明确企业快速消费品的品牌优势和竞争核心，融入消费者需求与企业供给能力之间的矛盾元素，将市场营销品牌定位简历在市场细分的基础上，使得品牌定位在符合本企业经营模式和生产指标的基础上，不断满足消费者的实际使用需求与心理需求，进而实现快速消费品目标市场的明确与铺设。
（二）制定品牌策略，优化品牌定位
为了实现快速消费品行业的快速发展，要制定科学有效的品牌定位策略，以实现品牌定位体系的优化和完善，实现市场营销的最终目的。其具体措施为以下几方面：第一，消费者利益最优化视角下独特卖点品牌策略。在企业进行品牌定位的过程中，要了解和掌握消费者利益诉求，并在此基础上制造快速消费品独特卖点，与其他竞争商品进行区分，使得消费者体会到快速消费品价值，引导消费者购买决策，诱发购买行为。同时，企业要通过线上线下结合营销渠道传递统一的消费理念，使得消费者挖掘商品无法取代的优势和利益点，并将注意力落在商品独特性上，刺激消费。第二，塑造品牌核心价值策略。在激烈的市场竞争中，为了谋求更好的发展，快速消费品企业要将品牌定位致力于品牌核心价值的塑造与建设，有效将企业快速消费品与其他竞争产品区分，强化消费者对企业品牌形象的记忆，提高消费者品牌联想能力，进而实现企业美誉度和知名度的提升。一方面，企业要在实际运营中寻找与明确品牌核心价值点，加大对品牌核心价值点的投入力度，拓展营销渠道和宣传力度，以实现企业品牌定位。另一方面，企业要对竞争对手进行分析和调研，明确竞争对手发展战略与营销方式，从目标消费群体中挖掘消费文化，并将这种消费文化融入到企业品牌定位中，使得快速消费品符合目标消费者的个性化需求。
（三）整合品牌资源，提高营销能力
在企业进行品牌定位的过程中，为了促进企业在市场竞争中的地位和发展，要重视企业品牌文化建设，结合现有品牌资源进行资源整合，以实现企业市场营销能力的提升。一般而言，目标消费者消费行为和品牌认知存在很大的联系，当快速消费品市场品牌数量上升到一定程度后，消费者会由于购买决策难度的提升而弱化消费理性程度，不利于整个快速消费品市场的健康发展。对此，企业要借助产品资源整合，培养和提高消费者品牌管理能力，缓解国内同层次品牌劣性竞争的进一步蔓延，以实现快速消费品市场的协同发展。行业文化作为行业良性发展的基础条件，可以营造品牌行业生态化市场环境，以发挥出品牌整合重心的作用。这就要求企业要依托于行业竞争文化，建立完善的品牌资源体系，强化快速消费品品牌价值凝聚力，实现品牌张力的拓展与促进。
（四）创造“标杆品牌”，提高拓展能力
在进行快速消费品行业市场营销品牌定位的过程中，企业要挖掘产品不可模仿性，通过对品牌特性的塑造提高企业排他性竞争优势，进而实现快速消费品企业品牌价值的进一步延伸与拓展，提高企业品牌拓展能力。以此同时，如图2所示，企业可以创造“标杆品牌”，明确快速消费品企业的“标杆品牌”与品牌之间的市场定位与市场拓展方向分工，设置记忆商品工具，不仅要将商品销售给消费者，而且要使消费者或用户通过使用产品形成产品好感，记住产品，喜欢产品，从而重复购买，形成品牌忠诚。忠实用户不断将自己的使用心得分享给其他消费者，逐渐形成口碑效应。品牌是企业最重要的无形资产，近年来，一些意识超前的企业纷纷制定品牌定位战略，取得竞争优势并逐渐发展壮大，从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息快速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，难以成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并具有不可模仿性。
对一些淘宝卖家来说最多的工作可能就是拉流量，从钻展、直通车、聚划算等等引来流量进行销售，特价、包邮等各种手段，最近一段时期，大家都会在做CRM的事情，期望在用户的红利期消退的时候，通过老客户的重复购买来提升销售额。而对像我这样工作在独立B2C的网站来说，商品分析、促销、推广的事情都要自己完成，所以工作重心会稍有不同，现就把自己的一些认知分享给大家。
1、类目常监控
零售网站一般是按照类目进行划分运营团队，类似淘宝的每个类目运营的小二，所以针对各个类目进行销售动销等的监控。
销售趋势：各级类目的销售趋势、周和日的、环比的柱状图，看到底级类目；
价格段：各个价格段的销售趋势、销量情况及占比；
品牌：各个品牌的销售趋势；销售额；异常波动；重点商品的销售情况；
类目监控：看到底级类目，主要是看销售达成率、环比、新品销售、销量、单品价格、人数、转化率、库存、采购、退款；
商品监控：重点商品的销售情况、各级类目的销售(销量)top 20、库存、库龄、销售、各周的销售、销量、单品价格；
2、市场要优化
市场是指推广方面，如何引流、流量质量如何、在站内的表现如何，然后针对国家、支付进行分析，对重点推广的商品对应的页面要重点优化，就是大家常说的着陆页问题。
流量来源：各个渠道的来源是否稳定。重点看google的自然流量、cpc、EDM、直接流量、重点渠道、转化率、跳出率、人均pv、ipv/付款订单；
重点页面：专题页；重点商品详情页；收藏次数、评论次数、加入购物车次数、退出次数vs访问、跳出次数vs访问；
重点国家：流量、节日、资讯、物流、销售、销量、重点商品、支付、退款投诉的重点商品；
支付：支付成功率、订单趋势、多次支付情况；
3、对手擅关注
做零售最怕的就是竞争对手的精准打击，比如商品质量不如别人的，人家用价格、相同的渠道、搜索等各个方面精准打击你，也有可能像最近类似某品的网站做店庆，本来是个垂直的，在平台也就是个类目，可是遭到平台的打击。所以竞争对手的商品策略、推广策略等也是要关注的，核心还是要尽量避开别人的优势商品、利用自己的优势商品积压竞争对手。
商品：重点推广商品的价格段，类目，展现方式，类目结构变化，折扣形式；
推广：论坛，视频等各个渠道收集的推广方式变化；竞争对手的主要引流方式的监控；
SEM：投放关键词的价格，地区监控；热词排名及相关词分析；没事去点点竞争对手投放关键词的链接；
EDM：购物流程中的各个点测试，看是否有邮件；订阅商品的邮件回复；投诉、评论的客服回复；不同级别的账号的服务测试各种促销和折扣策略。
4、供应巧掌控
供应链是商品供给的核心，特别是对没有生产能力的零售卖家来说，对货源的掌控、商品质量的把控、物流的选择都要进行关注，以方面在商品管理和推广上面做更好的优化。当然，你的采购员有时候也会告诉你些竞争对手在采购什么东西。
商品：采购的商品价格段，质量，数量；po的回货率；新品的数量；主流品牌，价格段的采购数量；商品质量检查数据；退件，返修；重点商品的库存，周转，质量；
竞争对手：采购同一个供应商的竞争对手采购情况，主要采购的商品数量，型号等；
物流：出货包裹数量；物流折扣；物流费用的计算；
发货：发货的人数和时间；包装；成本。
5、产品多分析
上架是运营的核心任务之一，没有新品的网站是可怕的，像服装，几乎每个人都会买新衣服，而不会老买一模一样的衣服。
图片：拍摄的图片、修片、网络的搜集图片、图片风格的审定；
描述：商品的描述；各个属性的确认；
价格：设定各个销售方式的价格，各个专区；小额批发；折扣券是否可用；减免运费；
物流：各个地区是否都可以下单购买；
翻译：各个语言版本的同步翻译；
下架：对呆滞的、非竞争性商品、无法回货、侵权、策略下架的商品进行下架，保留url跳转到类目页，或者404，下面推荐相近商品；
管理：上架的各个环节需要的人数，时间。
6、促销先准备
促销是大家最常用的节奏，这样就给了大家一个更好的购买理由，然而促销的前期准备工作是非常复杂的，一是内部执行的时间周期；二是竞争对手的防控，有时候会准备几套方案，一旦竞争对手也上了很有优势的商品，就可能换方案。
主题规划：针对国家、时间开始和结束时间；估计覆盖用户；产生订单数、销量、商品备货情况；折扣券、等级折扣；仓库发货人力配备；客服通知；推广费用(sem，EDM)；短信的软文；
目的：提升销售、反馈老用户、增加新用户；增加新用户的二次购买；消耗积分；打击竞争对手；占领新市场份额；处理呆滞；新品推荐；
商品：商品的选取新品、流行品；价格选择控制；节日商品、风俗；特性如易碎、禁运、增值税、毛利、纯利；
人群：覆盖人群；占比；促销后的下一步销售；
时间：开始结束时间；促销期的订单在非促销期的处理方案；
管理：前期商品、人群、销售、物流、仓库、时间的分析；促销的实时跟踪计划；促销完成后用户二次销售；促销总结；
7、推广讲清晰
推广是市场范畴，作为引流的重要的手段，对商品、着陆页、各个渠道的数据需要清晰，一般的推广就直接决定了当天的销售额。
SEM：广告数量、费用、国家、时间段投放；着陆页的分布详情、专题、类目分析；着陆页面数据如流量、跳出率、注册人数、转化率；
SEO：流量数量；着陆页面数据如流量，跳出率，注册人数，转化率；重点来源如论坛，导航站；搜索的流量、转化率变化；新增seo的详情页面、详情页面的代码优化、各个引流的网站类型、投放数量；
论坛：各个论坛主要回帖数量；重要信息的反馈；论坛的热点信息；专业网站的版主和热门人物的互动，合作发体验贴；
视频：制作病毒视频；犀利评论热点视频；视频热点；本站的视频的排名，点击；
企业买手机制下的PDCA法则
买手模式体现的仍然是商品核心机制下的业务流程管理方法，可以将商品运营流程的发端以买手的商品采购计划(OTB)为定义，相当于企业商品运营的计划步骤。而一般将商品在店铺的售罄看作是商品运转的终端，商品卖出去了，买手的商品使命似乎也告一段落。但是为了能够实现业务流程的良性循环，有必要将业务的终端与业务的起点相联系、相互动，即通过一定的商品考核机制，发现可以继续改进的商品管理项目，以持续优化采购计划及商品销售的运营。而这个过程，恰恰是PDCA闭环提升的过程(图1)。
买手商品运营的计划、执行、检查和改进的工作节点，都可以与企业管理结合起来，实现牵“商品”一发而动“运营”全身的商品运营体系。其中，商品运营的执行环节更是重中之重，其价值就如笔者的一位买手同事曾定义过的这句话：三分买货，七分运营。这个运营，不是只单纯依靠零售之力进行商品促销，而是需要买手(商品运营职能)全程参与商品销售企划的过程，与零售终端实施互动与合作。这种功能的实现，其中就需要借助企业内的商品实时信息管理机制，也就是通俗意义上的“商品例会机制”。
商品例会机制是通过模式会议的载体，实现关键商品运营数据信息的沟通，并指导业务改进。也就是如何将“商品数据分析技术”与企业的信息机制实现制度化的结合。商品数据化运要求：合理的商品――准确的时间――正确的指令――精确的操作。其中，时间是一条重要线索，即商品的销售周期决定着商品的运营周期。以商品生命周期的概念为基础，根据商品的导入、成长、成熟、衰退及处理期的时间分布，采取同步的商品运营数据分析，以实施对应的商品销售企划(图2)。我们可以将商品例会机制在此处恰当引入，形成期初、期中和期末的固定例会周期。而周期的时间量则根据商品的季节属性来决定，可能是半年，也可能是3个月，甚至更短。
商品例会机制的具体内容
期初商品例会
其目的是保证全系统对商品采购计划及相关信息的知情。oTB相关信息不能被禁锢为买手职能的专业术语，而必须通过宣导培训的形式，演绎为公共情报，为企业的商品、销售、培训、陈列等关键职能所知情和把握。举例来说，买手在这个环节相当于一场战役的司令官，需要通过例会的形式，使整个参战部队(乃至后勤补给)都知道战役的计划、分工和资源部署。如果等到士兵跑到指挥部来问：我们现在应该怎么做?那就意味有可能错失战机了。具体的模式是首先进行期货结构分析，告知组织本季商品的构成状况，并进行同比，评价商品实力，区别商品主力，制订“作战时间表”――时段商品策略。这两步可以使相关职能了解什么时间针对哪些商品进行哪些重点操作。而有力的支持就是使培训职能和陈列职能与商品计划保持一致。商品职能马上要协助培训和陈列制订对应的培训计划和陈列计划，形成产品培训课程和陈列指引手册。
期中商品例会
其目的是在商品销售过程中随时校正商品策略，使利益最大或者损失最小。具体的手段是进行关键数据分析，这时，关于商品销售额与销售量的各种比较公式就派上了用场。应按照品类细分的方法，进行品类销售数据分析，并进行数据同比、环比和竟店对比。从进店率、成交率、客单价及存销比等运营数据中，获得支持商品策略调整的情报，每个月、每星期甚至每个周末，都应该能够明确把握当前时间的商品主力、培训和陈列的重点、店铺销售的重点和市场企划的重点。更为关键的是，期中商品例会如同情报卫星一般，当重点商品需要调整时，它可以第一时间实现信息共享，保证全体转移资源核心。
期末商品例会
随着时代的发展，尤其在全球经济一体化的今天，无论从供应链单元节点的企业还是整个供应链的结构都发生了相当大的变化，而由此带来的结果是整个供应链运作呈现更加明显的系统性和复杂性。
从整个世界的视角来看，集团化公司已经取代单体公司成为全球企业发展的主流。同样，在中国也是大势所趋，从单体公司向集团化公司转变，从原来相对松散的供应链结构已经开始向紧密型供应链网状联盟转变。结果是无数的复杂系统被一张张结实的供应链网络紧密地联起来，共同组成了一个个集团系统，催生了集团供应链的管控时代。
集团供应链管理分复制型集团供应链、共享型集团供应链、协同型集团供应链。如果公司战略为单一行业的集团企业多用复制型集团供应链来管控，其特点是管理模式可以快速复制。而如果公司为横向一体化的集团多用共享型集团供应链来管控，其特点为资源共享，实现规模效益。如公司战略为纵向一体化的集团企业多用协同型集团供应链来管控，其特点是计划协同、降低交易成本。
蔡颖认为，集团供应链计划模式优化的必要性则是各厂独立安排运营计划，产能、运能不能综合利用，需要合并各厂的生产需求形成规模化生产。从集团整体效益进行货源安排，各厂形成专业特色。集团供应链计划的组织保障：计划组织必须与营销和运营组织分离，保持独立性，避免集团内部需求放大，避免组织绩效导向产生的库存增加。蔡颖同时指出，集团供应链计划模式优化的实现前提是全局动态库存信息共享。
本期聪明管理栏目，在生产制造、物料计划、工业工程和成本控制等方面拥有二十多年的咨询和实践经验的蔡颖将为您解析，协同型集团供应链的协同计划如何处理纵向一体化的集团管控。
蔡颖指出，在设计供应链模型时，首先要考虑采用集中计划还是分散计划策略。
一般集中策略是集中控制、优化计划以适应虚拟企业的全局目标，根据全局目标来计划整个供应链；而分散策略是分布式控制，可人工调整计划以适应局部目标，将企业分成多个部门，并在本地计划一个或多个组织，而在中心位置计划其余的组织。如果某些合作伙伴可以接受将供应链优化为虚拟企业的概念，则应用供应链计划保持管理供应链的能力。但如果碰到有些工厂坚持独立进行计划和控制，则仍需保留分散策略功能，围绕着给定的（非协作）供应计划来计划供应链的其余部分。蔡颖认为，“今天的竞争已经不再是企业和企业之间的竞争，而已发展为供应链对供应链的竞争。”
其次是定义库存组织结构。“每个库存组织应该向一个业务实体负责，”蔡颖建议，企业可以设置多个业务实体，这样可以跨多个业务实体来建立多个库存组织与主库存组织之间的链接，“而物料是在物料主库存组织中定义的，在适当的库存组织中启用的。”
第三即是定义供应链结构。“供应链结构不同于库存组织结构，”蔡颖指出，库存组织结构是静态的，并且仅限于主组织和库存组织，而供应链模型是动态的，它涉及多个层次，并且可能非常复杂。
那么在哪些情况下会增加供应链模型的复杂性呢？谈及这个问题，蔡颖简单罗列一下大概有十项：多层次、多组织供应链；混合模式制造方法（离散制造、流式制造、流程制造和项目制造）；完全不同的软件版本和原软件系统；从多个供应商处获得相同物料；不同的库存组织首选的供应商不同；制造能力、供应商能力和运输能力存在限制；交货频率和在途时间随物料、供应商及发运方式不同而不同；按需求优先级分配短缺资源；业务涉及到外部供应商；使用替代工艺路线来缓解瓶颈问题和平衡资源利用率。
最后是建立运输能力模型。运输能力是要指定两个库存组织之间的运输能力，还是要指定外部地点与库存组织之间的运输能力，可以选择定义地点之间的运输能力。比如组织之间的运输能力，对于组织间运输，供应链计划使用的运输能力是在每个组织间网络链接中定义的。
而外部地点与组织间的运输能力是使用地点间的在途时间来定义从供应商和客户地点到库存组织之间的在途时间，还可以指定发运能力。
集中与分散计划策略的优劣势体现
其实协同计划虽然在很多企业已经实施，但通过多年的实践发现，相对于分散计划策略，集中计划策略的优势可能更加明显一些。蔡颖也一再指出，集中计划策略是要先生成一种供应链计划，然后通过该计划可以在一个步骤中优化和计划整个虚拟企业。这种方法不仅减少了计划的数量，还减少了协调计划活动所需的时间和工作。具体优势表现在以下几个方面：
1、制定计划的工作量最小。需要生成的计划数比较少；需要部署和维护的计划服务器也比较少；
2、数据一致性。如果没有集中计划功能，则必须在供应链内重复不断地将需求向上传送至供应商地点。每次传送都有可能发生通信错误或出现数据丢失；
3、全局优化。供应链计划单作为一个整体来进行优化；
4、通信延迟最小。供应链最高层所做决策的结果将立即在供应链的最低层反映出来。
有别于集中计划，分散计划策略是整体计划的一种替代方法，它将计划周期分成若干部分。分散计划也称为展望期计划、分布式计划或阶段计划。分散计划的优势就在于多步骤、计划周期延长、通过工作流的消息传递来协调计划顺序、优化企业各部分、目标局部化。但同时蔡颖也提醒，分散计划有两个缺点，一是延长了计划周期的持续时间，“在生成某些计划之前，必须先完成其它计划。”但通过使用工作流管理系统的消息传递程序来协调和加快计划周期，可以缓解这一时间上的先后问题。另一个缺点则是虚拟企业的业绩无法达到最佳，“这个也是至今为止无法克服的缺点”，蔡颖认为，虽然分散计划会使虚拟企业处于一种竞争劣势，但是对于企业不同部分的管理者来说，它却是唯一可接受的方法。
而在决定采用哪种计划策略之后，就需要给集团供应链建模。
进行多方面设置以建立供应链关系模型
供应链建模需要设置很多项内容，比如需要定义库存组织、库存物料属性、现有库存、物料清单、部门和资源以及工艺路线和时间标准等等。
1、库存组织
各个库存组织均向一个业务实体报告，可以设置多个业务实体。先在物料主库存组织中定义物料，然后在相应的库存组织中予以启用。也可以将各个业务实体交叉，以便在任一库存组织与物料主库存组织之间建立关系。所有库存业务处理均在子库存处理，因此，必须为每个库存组织至少定义一个子库存。
2、定义库存物料属性
计划属性：制造或采购、安全库存的方法、订单修改量（批量规则）、计划方法（MPS/MRP/DRP/APS）、预测控制（消耗策略）、例外集定义、提前期和偏置、库存优化属性（服务水平等）、APS优化属性（优化的补偿成本、优化的价格、优化的成本）
3、建立物料清单
4、建立生产资源能力模型
在这个环节，“我们需要定义可用的工作时间、可用的生产资源，使用效率因子和利用率因子修改能力，能力约束条件。”
供应链计划使用从来源数据中收集的信息来构建生产能力模型。从物料工艺路线中收集部门资源工作班次小时数、效率和利用率等因子。效率可以衡量某件事相对于现有标准来说执行的优劣程度。利用率是将实际使用的时间与可用时间进行比较的度量，用百分比表示。
根据实际使用情况进行计划，以便制定出的计划并能同时在制造车间中得到落实。实际使用情况=（理论使用情况）/{（效率）*（利用率）}
5、建立供应链模型
在生成协同计划之前，蔡颖特别提醒，“一定需要说明打算如何获得每种物料。”换句话说，就是需要指定每种外购物料由哪些供应商提供，以及每种自生产物料由哪些组织供应。这些具体要求称为来源补充规则或分配清单，“优化将使用价格和成本信息。”
蔡颖指出，将供应商和客户设置为供应链组织并不是必需的。这取决于是否可以访问供应商或客户的库存信息，“只要可以访问他们的信息，就可以毫无限制地将供应链向后延伸到供应商的供应商，以及向前延伸到客户的客户，也可以跨帐套和业务实体来建立供应链模型。”
采购组织正式或非正式地维护供应商列表，这些列表将他们所购买的物料和服务与其供应公司关联起来。“批准的供应商列表是一个受控制的全局信息库，它将物料和商品链接到供应商，并将提供物料或商品的供应商地点链接到特定的收货组织或整个企业，“而此信息库中包含了业务处于以下状态的所有供应商的信息：
批准：供应商已证明其具有在较长的一段时间内满足严格的质量、成本和交货需求的能力。
排除：供应商由于业绩不佳、违反商业道德等原因，而被暂时或永久性禁止向其发放采购订单。
新增：从未向该供应商发过采购订单。
传统的MRP(Material Requirement Planning 物料需求计划)是到期日和需求日期的传统一致性，MRP使用物料属性提前期偏置来使供应订单到期日与要求日期保持一致。“我们可以调整提前期偏置以得到有效交货日期，增强的来源补充方法为在计划流程中进行提前期偏置计算提供了更高的准确性。”为了实现这一目标，蔡颖表示，可以指定特定于供应商和特定于物料的提前期。”这就确保了可以较早地发放订单，以便使选定的供应商具有足够的时间来对每种物料需求做出响应。
除这些之外，也可以使用交货日历来指定各供应商交付物料的有效日期。“日历定义了一个组织可以从各供应商处接收某一物料的有效日期，“蔡颖认为，这样，“计划流程就可以调整计划单发放日期，以便在有效的交货日期交货。“这就是说需求可以未在有效交货日期发生。而特定于供应商的物料组合的加工提前期需偏置有效的交货日历日期，以便得到一个调整后的计划单发放日期。还可以按物料和按供应商地点来定义特定于供应商的订单修改量。“计划流程将根据为物料来源定义的订单修改量来制定计划。“
采购订单分配是基于能力的约束条件，使用灵活的允差范围来建立随提前通知而变化的供应商能力约束条件模型。
根据供应商能力约束条件分配采购订单，可以指定特定物料的供应商供应该物料的能力，在分配计划单时，可以将供应商的能力约束条件纳入考虑的范围内。蔡颖指出，计划流程将使用指定的等级信息。“它首先尝试将计划单指定给主要来源。如果主要来源没有足够的能力来完成需求，计划流程将根据指定的等级顺序，建议使用已指定的其它来源。“
对于每一个来源，蔡颖认为都可以定义随时间变化的能力允差百分比。这样，就可以根据可变的能力百分比来分配需求，具体情况取决于需求将在距今多长时间以后出现。比如，如果供应商在得到足够长时间提前通知的情况下，能够增加供应能力，则可以确定一个灵活的允差范围。在允差范围内，最多按照供应商能力的100%分配需求：超出了允差范围，则最多按照供应商能力的最大比例分配需求。
也可以根据分配历史记录分配需求，在将计划单分配给来源时，以往的分配情况也会纳入考虑范围。“计划流程使用历史记录来决定分配情况，以达到计划分配“，有时也可以使用其他方法，比如，使用有效日期控制进行分配计算时使用的历史记录的时间范围。比如禁用批准的供应商列表，以使采购计划和供应商计划不能使用该条目。也可以重新启用已禁用的条目。
建立组织间的发运模型主要是考虑发运方式，发运网络。
（1）定义发运方式
可以为两地之间的运输能力建模，是要指定两个库存组织之间的运输能力，还是要指定外部地点和库存组织之间的运输能力。组织之间的运输能力，对于组织转移，供应链计划使用在发运方式中为每一个组织间网络链接输入的运输能力。可以在其中输入发运方式、运输时间以及每种发运方式所能运输的重量和体积。
建立组织与外部地点间的发运模型考虑地点间在途时间和地点间运输能力，定义供应商地点、库存组织和客户地点之间的在途时间和运送能力。对于每一种发运方式，可以在每个发运地点和客户的收货地点之间设置不同的在途提前期。可以指定一个具体的发运方式作为默认的方式。
（2）设计供应链链接
主要是考虑来源补充规则，分配规则，分配清单，分配集.供应链非常复杂，它通过使用来源补充规则、分配清单和分配集来管理。共同指定了物料在供应链中是如何供应、生产和转移的。当创建来源补充规则和分配清单时，创建的就是将如何补充物料的方法说明。“但是，在这些定义中并不指定项目编号，这样，定义好的来源补充规则和分配清单可以在以后分配给任何项目或项目组。“蔡颖认为，使用分配集可将特定的项目编号与来源补充规则和分配清单相关联。
来源补充规则：
来源补充规则和分配清单决定物料在两个组织之间的移动。这些组织包括供应商、生产商和分发商。一个级别内所有来源分配百分比总计相加必须等于100%。进行分配时，级别最高（最小的数字值）的来源其优先级也最高。当最高级来源不再有能力时，分配将在下一个最高级来源中进行。
来源的类型有以下三种：转移自-组织间发运功能将完成内部组织之间的转移；制造地点-物料就是在该内部组织中制造的；购买处-物料是从外部企业购买的。
分配规则是某一级别中所有来源的总分配百分比，必须为100%，具有最高级别的约束计划来源在分配中的优先级最高，具有最低惩罚调整成本的优化来源在分配中的优先级最高。
在以约束条件为基础的计划中，级别用于确定来源组的优先级。计划引擎将计划单首先分配给级别更高的来源。当两个以上的来源享有同一个级别时，每个计划单将按照这些来源各自所占的分配比例在它们当中进行划分。进行分配时，级别最高（最小的数字值）的来源，其优先级也最高。最高级来源已达到其全部能力时，分配将在下一个最高级别的来源中进行。在优化计划中，使用成本来指定来源的优先级。供应来源的选择以最低成本为基础。例如，当使用第二级（备用）供应商的成本更低时，将先选择第二级供应商，然后再选择第一级（主要）供应商。对成本的估计包括您为使用备用供应商设置的成本惩罚。当最低成本供应商的能力已达到极限时，需求将分配给紧随其后的下一个最低成本供应商。
分配清单：
分配清单是来描述组织间关系，否则，需要使用多个来源补充规则进行描述。当物料在三个以上的组织中流动时，与来源补充规则相比，分配清单能够更有效地说明供应链链接。不过，任何能用分配清单说明的关系也都能用来源补充规则集来说明。“大多数用户觉得来源补充规则更易懂。“而事实上，“来源补充规则和分配清单都只用于将物料从来源拉向目的地“。
关键词：高中政治教学；自主学习；指导策略
在高中政治教学中，自主学习即学生在政治教师的指导与帮助下，运用一定的学习方法，展开自主思索，并根据自身情况自主选择学习内容，调控学习过程，完成学习任务，进行自我评价与反思，实现意义学习。因此，在高中政治教学中，教师应充分发挥自身主导作用，调动学生学习积极性，使其发挥自身学习潜能，自主获取与构建知识，学会自主学习，并形成探究精神，提高创造能力。
一、注重课前导学，诱导学生自主预习
在现代教育中，教师需要引导与指导学生自主探究，自主发现问题，发掘事物规律，自主获取知识，提高能力，最终提高学生自主学习能力。而课前预习则是培养学生自学意识与能力的有效途径。因此，在高中政治教学中，教师需要根据教学内容与学生实际，为学生提供导学案，诱导学生自主预习，逐步提高自学能力。一般而言，学案导学法主要由如下几种形式，教师可结合具体实际灵活选用，让学生把握预习方法，学会自主学习。
1.问题与填空导读，明确自学方向
在高中政治教学中，教师可围绕教学目标，将教学内容以问题形式呈现，然后让学生带着问题有目标的、有方向地自主阅读政治课本，积极思索，主动探究。亦或以填空题形式来呈现所教概念、有关原理等，要求学生填入关键字词，以获得完整知识，把握知识要点。如教学《揭开货币的神秘面纱》时，教师可利用填空导读形式，引导学生自主预习。譬如知识点1：商品：①商品的含义：就是商品。②商品的属性：和是商品的两个基本属性。知识点2：货币：①货币的产生：货币的本质： ；货币的职能：货币有 的职能。知识点3：纸币：①纸币的含义：。②流通中所需货币量的计算：流通中所需要的货币量= 。【问题探究】①商品必须是劳动产品，劳动产品也一定是商品？此说法正确吗？②货币与商品有何关系？
2.联系生活或热点问题，引导学生自主思考
在高中政治教学中，教师可围绕课标要求，紧扣教学重难点，优选与社会生活密切相关的热点问题，创设一定的问题情境，使其在问题驱动下自主预习，主动思考，多角度分析问题，明确学习目标。如教学《影响价格的因素》时，教师可巧用情境导入，呈现教学目标：利用多媒体视频播放某市场消费现象，如住房消费、汽车消费、旅游消费、服装与食品消费等，提问引思：①在消费这些商品时，每个家庭时需要注意哪些因素？②我们的消费可分为哪些类型？③不同的消费种类说明了哪些问题？而后可呈现学习目标，引导学生注意重难点。这样，将现实问题与教学有机结合起来，指导学生学会以政治角度来分析生活问题，引导学生在目标指引下自主探究问题。
另外，在教学过程中，教师还可利用主干知识引导学生自主学习。这要求教师先把握教材主干知识，如重难点、疑点、易混点等知识，然后在此基础上精设启发性的、探究性的情景材料，引导学生以理析事，学会以事说理，从而帮助学生加深知识理解，突破难点，提高自主学习能力。此外，还可进行精品导练，以培养学生思维能力，使其学会触类旁通，学会举一反三，真正学会自主学习。
二、优化课堂结构，提高学生自学能力
1.学生预习汇报，提高学生质疑能力
在课堂教学中，教师需要留出一定的预习汇报时间，让学生大胆提出自己预习过程中的一些疑难问题或不懂之处，亦或可要求学生课前将预习疑惑写在预习本上，上交给教师，然后教师选择普遍性的、有价值的问题进行课堂探究，师生共同解决问题，必要时可课后个别指导。这样，在问题引导下，学生会更有目标、更认真地听课，并学会与同学合作，与教师沟通交流。同时，在学生预习汇报中，教师可了解学生的预习情况，了解学生存在的问题，为教学指导做铺垫。
2.自主探究与讨论交流，培养学生自学能力
在教学过程中，学生自主探究与讨论是他们自主发现与获取知识的重要途径。因此，在高中政治教学中，教师可巧设问题，诱导学生主动探究，或者引导学生讨论思考，让学生在交流过程中深化认知，发散思维，学会大胆表述自己的观点，并善于倾听他人意见，学会对比分析，从而提高自学能力。如教学《影响价格的因素》时，教师可利用多媒体课件展示：广州猪肉价格是20元/每公斤，北京的则是17.5元/每公斤；北京五月份猪肉价格比七月份的每公斤少0.5元。思考探究：①视频中哪些因素导致猪肉价格出现变动？②是否还可举其它价格变化的例子？③这些因素是怎样影响价格的？这样，以贴近生活的问题为载体，诱导学生自主探究与合作交流，使其学会解读、处理与获取信息，养成自主探究的学习习惯。
3.注重课堂小结，引导学生归纳知识
在课堂教学中，小结环节也是不可忽视的，是学生对知识再次认识与巩固过程。因此，在高中政治教学中，教师应注重课堂小结，引导学生自主梳理与总结课堂所学知识，归纳解题方法、技巧，将零散知识整体化，使其自主构建知识系统与网络，更深刻地理解知识。同时，在小结环节中，教师还可引导学生进行自我反思与评价，以发现他们的不足之处，改进学习方法，从而提高自主学习能力。如教学《消费及其类型》时，教师可要求学生回顾本课所学知识，梳理知识结构，进行课堂小结与点评：本节课主要学习了影响消费的因素、消费结构以及消费的类型。知识结构如下：
消费及其类型 消费结构影响消费的因素 居民的收入物价水平其他因素消费类型产品类型消费目的交易方式
这样，利用小结环节，可让学生再次梳理知识结构，帮助学生复习与巩固知识，同时也让学生形成总结与归纳的良好学习习惯，这对提高学生自主学习能力是极有帮助的。
参考文献：
[1]潘容喜：试论高中政治教学中学生自主学习的策略，新课程学习（中），2011年第7 期
关键词:海洋石油工程;物资采购;品类管理;实施;研究
品类管理概念的提出，最早是源于西方的商品管理领域，并且近年来逐渐在我国企业的物资采购管理中得到引进和应用，从而促进了我国企业的物资管理。在以第三方供应商的产品和服务作为重点基础上，通过对经营成本和战略管理策略的不断优化，对零售和采购行业的有效区分下，实现对消费品的有效分类和优化，从而促进其销售利润提升，并实现对采购产品以及服务、用途的分类管理，以达到节约成本、降低资源消耗，促进其利益最大化目标实现的目的。对于海洋石油行业来讲，在物资采购管理中，通过对品类管理方法的有效引进和应用，在实现正确的管理意识和观念、策略树立基础上，严格按照品类管理的要求和原则执行，能够促进其物资管理的整体水平和效果提升，推动海洋石油工程的战略管理目标和计划实现，具有十分积极的作用和意义。文章通过对品类观念的概念特征及优势分析，结合品类管理在海洋石油工程物资采购管理中的应用现状，对其管理提升与优化的有效对策进行研究，以供参考。
一、品类管理的概念、特征及应用优势分析
品类管理早期在管理实践中的应用，是以“商品零售与生产商通过将品类作为一个策略经营的单位，并消费者的价值提升作为焦点，来实现品类共同管理的具体过程”作为概念定义。但是，随着品类管理理念在物资采购与管理领域的应用实现，又提出了以“将第三方的供应商产品以及服务作为焦点，对企业经营的主要成本进行不断优化的一种战略性管理手段”的概念和定义。根据上述对品类管理的两种不同概念及定义分析，可以看出二者之间的区别主要在于针对应用行业领域不同。其中，零售行业的商品管理中，对品类管理的概念和含义理解，是从消费品的分类与优化作为立足点，以实现销售利润的增加作为品类管理的目的;而物资采购管理行业中，对品类管理的概念理解，则是从采购产品以及服务的具体特点、用途分类等出发，通过管理实施，来达到降低采购成本与节约资源的管理目的。因此，对两种品类管理概念与定义的区别，可以从各自应用的行业领域差异上区分，但二者都是以企业内部资源最大化目标实现作为根本目的。如图1所示，为针对生产厂商的品类管理示意图。对品类管理理念在海洋石油工程物资管理中的应用，通过多项实践均可证明，品类管理作为一种企业内部管理战略手段，不仅有利于促进其物资采购成本降低，提升物资采购与管理的整体效益，而且在推动海洋石油工程的战略性发展和提升方面，也具有十分积极的作用和意义。
二、海洋石油工程物资采购管理中的品类管理实施现状分析
结合海洋石油工程物资采购管理中对品类管理理念的引进和应用现状，随着品类管理理念的引入应用，在促进海洋石油工程物资管理理念创新与管理成效不断优化提升的同时，也存在一系列较为突出的问题，应引起重视。
(一)海洋石油工程物资采购管理中的资源浪费情况较突出
品类管理理念在海洋石油工程物资采购管理中应用，已经实现对海洋石油工程采购物资的品类进行有效划分与处理。在具体管理过程中，由于各类因素的作用和影响，再加上海洋石油工程物资本身属性的局限性制约，导致其在实际管理和应用中表现除对物资品类的划分较为重视，但在科学化与完善性的物资采购品类管理工作制度与体系建立方面明显不足，从而造成海洋石油工程物资采购管理的资源配置与利用不合理，引起各种资源浪费问题。值得注意的是，海洋石油工程物资采购管理中一旦存在资源浪费现象，就会导致其成本增加，从而对物资采购管理的成本节约与利润最大化目标实现产生不利影响。
(二)由于物资种类的复杂性，导致其管理难度相对较高
海洋石油工程物资采购管理中，由于所涉及的物资种类较为多样并且复杂，包含各类机械设备与电气设备、工程材料、营地物资等，再加上进行采购的物资数量较多，而且物资采购所需的时间和周期较长，从而导致在各种不确定因素影响下物资采购管理难度也比较高。尤其是随着品类管理在物资采购管理中的引入应用，如果在管理实施中不能严格按照采购流程及有关规定进行合理控制，必然会对其管理效果以及品类管理理念进一步引入和应用产生不利影响。
(三)品类管理实施中存在的问题突出
品类管理理念在海洋石油工程物资采购管理中，虽然已经实现了一定的引入和应用，但是由于其实际管理和应用中的科学性与合理性不足，导致其管理和应用的整体成效也明显较低，不仅表现为海洋石油工程物资采购管理中不能严格按照品类管理的理念和要求进行执行与落实。而且在根据品类管理的理念和原则，在进行海洋石油工程物资采购的具体计划与管理策略制定上，也缺乏相应的合理性和完善性，从而对其管理应用的整体效果提升形成了较大的制约和影响，导致海洋石油工程物资采购的品类管理实施过程中各类问题突出。
三、促进品类管理在海洋石油工程物资管理应用的优化对策
根据上述对海洋石油工程物资采购的品类管理应用现状分析，为促进品类管理理念在物资采购管理中的进一步优化和应用实现，需要从以下几个方面，对海洋石油工程物资采购的品类管理进行控制和完善。
(一)根据采购需求对其物资采购的品类进行定义
海洋石油工程物资采购管理中，根据物资采购的需求对其品类进行定义，也是促进品类管理有效实施与管理提升的有效对策。其中，在结合物资采购需求进行物资采购的品类界定中，应注意从以下三个方面进行合理把握和完善:①严格按照工程物资或者是服务的属性，对其物资品类进行合理划分;②应严格按照工程项目的进度情况，进行工程物资需求分析，从而对物资品类进行定义;比如，将对工程项目的进度以及主体功能存在影响的物资，定义为关键物资品类等，向大型的变压器以及控制系统、炼化设备等，还应针对关键物资品类的具体等级进行划分和设置，以便于品类管理的有效实施;③在对物资品类的定义和划分中，还应严格按照适用性原则进行划分，禁止物资采购与管理中存在无效单品等情况，对物资采购管理成效产生不利影响。总之，对物资品类的划分，要求能够对其物资品类的基本属性以及关键属性进行有效体现，并根据物资采购需求程度进行哈利设置，以便于物资采购品类划分基础上管理实施。
(二)重视对海洋石油工程物资采购数据的分析和应用
海洋石油工程的建设与实施中，都存在着较为丰富的项目建设与管理经验，并且在具体建设与管理实施中也积累了较多的数据和资料。因此，在进行海洋石油工程物资采购的品类管理中，应重视对历史数据与文件资料的合理利用，从而通过数据资料分析，对海洋石油工程的物资采购市场变化以及管理特征等进行有效掌握，为物资采购管理工作的开展提供良好的支持。其中，在进行海洋石油工程的物资采购管理数据和资料的整理、利用中，应通过对有关数据的全面整理与加工、提炼，在获取对应的物资采购与管理历史数据基础上，根据其物资采购的需求趋势，对各数据之间的内在规律进行积极探索，从而为海油工程物资采购的品类管理实施提供更加准确和全面的数据支持，并促进其数据资料成果在工作实践中有效运用，充分发挥其数据资料的价值和作用。
(三)不断提升海洋石油工程物资采购的品类管理决策水平
海洋石油工程物资采购的品类管理中，对物资品类的合理划分与配置，是其管理的核心。其中，通过建立和海洋石油工程物资采购管理实际需求相符合的工作体系，在实现对物资采购品类的详细划分与设置基础上，促进物资采购服务质量的不断提升，从而为物资采购管理的资源节约与成本控制、利润提升目标实现提供良好的支持。根据上述分析不难看出，在物资采购的品类管理中，对品类管理的决策水平高低是影响其工作开展以及工作成效获取的关键。因此，在进行品类管理的决策制定中，就需要从项目需求以及物资属性等因素出发，来实现相应的采购策略与工作方案制定，从而对物资采购中物资属性及其关键性、品类、价格、数量、供应商资源等关系相互协调，为品类管理的决策能力提升及其管理效果获取提供支持。
(四)从战略层面与关键的物资供应商建立良好合作关系
根据海洋石油工程物资采购的品类管理情况，在对物资品类进行合理划分与管理基础上，通过与工程物资采购的战略规划相互结合，和关键的物资供应商进行良好合作关系构建，以为海洋石油工程物资采购及管理提供良好的支持。其中，在实现与关键物资供应商的良好合作关系建立中，一方面，需要在对关键的物资品类进行确定情况下，通过对相应物资供应商源的积极寻找，来为关键物资品类的供应选择提供良好的支持;另一方面，则需要通过对已经合作的物资供应商进行分类评级，在实现物资供应商的供应能力综合考评基础上，加强与其中一些优质供应商合作力度。通过建立信息共享与物资供应管理平台，在对物资采购的流程不断优化以及物资供应协作能力不断提升基础上，为海洋石油工程物资采购及管理提供良好的支持。
(五)加强对海油工程物资采购的品类管理流程进行不断优化和完善
在进行海油工程物资采购品类管理实施中，通过对品类管理的具体流程和操作环节进行不断完善及优化，也是促进海油工程物资采购品类管理效果不断提升的有效措施。其中，对海油工程物资采购的品类管理流程进行优化和完善，需要从以下几个方面对其内容和要点进行准确把握。首先，对海油工程物资采购的品类管理条件进行严格评估，并对其物资采购的品类管理能力进行客观分析，从而在品类管理实施前通过充分的能力培训与教育等工作开展，确保品类管理在海油工程物资采购管理中的有效实施。其次，加强对海油工程物资采购品类管理的组织和实施，通过与企业高层管理人员的有效沟通，就企业物资采购的品类管理实施方案达成一致后，进行与企业物资采购管理实际相符合的目标设定，并由专业物资采购和品类管理人员对其工作开展进行有效指导与管理，从而促进海油工程物资采购的品类管理有效实施，提高其管理的成效。此外，还应注意针对企业物资采购品类管理有关人员的技能水平进行综合分析，明确企业工作人员在品类管理实施中存在的问题和不足，并对企业品类管理实施的组织结构完善及其调整范围进行明确，从而制订合理、完善的企业品类管理组织计划，对其计划内容的有效实施进行严格贯彻与执行落实。再次，进行明确的品类管理计划制定与实施。对企业物资采购品类管理的能力及其工作开展的潜力继续宁充分挖掘后，进行合理、完善的品类管理工作计划制定，并针对其工作计划的开展提出相应的要求，确保工作计划实施中的组织协调和沟通良好，从而严格按照计划要求的步骤与操作顺序进行执行，对品类管理的实施及其效果进行保障。最后，注重对海油工程物资采购品类管理中的品类角色和技巧，并对企业的战略目标与计划进行检查，从而实现企业战略目标与计划开展中的各品类角色和开发技术明确，促进企业战略内容的灵活实施，为企业管理提升和战略目标实现提供良好的支持。
四、结语
品牌直营：进驻B2C(易观百科：B2C)商城(淘宝商城、QQ商城、京东商城、当当网商城、1号店商城、V+商城、苏宁易购、其他商城)
特点：品牌可以在平台中开设店铺，自行上下架商品，设置商品促销、优化店铺装修、加入自定义链接等，平台赚取销售扣点，货品商家发。
优势：进驻门槛较低，自主经营、投入资金不大、库存风险小，平台操作可控强！
劣势：需要人力成本大，产品管理、推广管理、销售管理，需要很强的团队执行力！
品牌折扣：名品特卖汇(走秀网、唯品会、佳品网、俏物悄语等)
特点：将商品以一定折扣销售给平台，平台根据协议自行定价、设置促销等，平台赚取销售差价，货品平台发。
优势：高流量、高销售，这些平台投入广告大，必然有高流量保障，从而通过品牌折扣带动销售，适合库存清货。
劣势：门槛相对较高，要求折扣力度大，不知名品牌伤不起。
团购：将商品以一定折扣供货给团购网站，团购网自行定售价，在一定时间段内进行销售(3—5天)，团购网赚取销售差价，货品商家发(也有货品平台发)！
优势：高流量、高销售，单品销售，打造爆款！
劣势：团购网站良莠不齐，大团合作要求苛刻，比如聚划算、京东团购、拉手，没资金、产品没优势伤不起！积分商城：将商品以统一售价供货给各银行网银商城，网银商城赚取销售扣点，商家无需支付银行转账产生的费用，货品商家发。比如：移动积分商城，招行、工行商城。
优势：平台用户忠诚度高、商城推荐转化率高。
劣势：需要优势产品、非知名品牌销售不会很好！
Cps联盟和分销：将商品信息提供给CPS网盟(易观百科：CPS联盟)，同时约定销售佣金，CPS网盟的站点会员自行选择商品信息在各自平台中展现，根据成交记录结算佣金，货品商家发。大的cps联盟(一起发、领克特、唯一、成果网、阿里妈妈)
优势：按照销售后分成，推广成本可控，风险小，操作简单，只需要配合联盟网站做好促销专题，通过高佣金，高回报策略吸引大量站长共同推广，销量越好，推广越多！
劣势：需要自建平台，联盟要求门槛逐渐提高！分销管理难。
精细化运作思维导图：
跟主流
如何“跟主流”？这个问题具有一定的经验主义：分析竞争对手数据信息。这需要我们思考以下几个问题：去年我们怎么做，今年需要调整的部分是哪里；去年什么好卖，思考今年我们预测的热品；别人在热卖什么，我们也是否要涵盖。如果我们是第一次涉足电商，我们则要观察调研市场最热卖的产品，我们的预估竞争对手在热卖什么，以及思考我们热推的商品。
“跟主流”的三个维度；
⒈市场环境变化：影响因素有政策(国家、平台)；成本(物料涨价)；季节(天气气候)
⒉竞争对手的分析：竞争对手的采购数据；销售数据；市场动向
⒊行业热点的跟踪：对销售产品、品类有关的热点监控；明星效应；论坛、目标客户集中网络的交流热点
通过数据分析，特别是深度数据挖掘能够帮助电商“跟主流”。利用关键词过滤方式找出更感兴趣的信息加以分析得到结果。抓流量
淘宝店铺的流量来源包括：付费流量(直通车、淘宝客、焦点钻石广告)；免费流量(淘宝的搜索与淘宝站内推广如帮派)；站外推广；搜索引擎；回头客(店铺收藏、历史购物、直接输入网址等)。
第三方平台流量的来源包括：付费流量(商城广告位、DM杂志、EDM)；免费流量(促销活动、论坛)；站外推广；搜索引擎；回头客(店铺收藏、历史购物、直接输入网址等)。
第三方平台运营策略：
1.深挖产品内部，强调关联
2.发展商盟，深入了解平台
3.联合商家，调用各家品牌厂家的资源，形成大的专题，向平台要资源或者均摊投放费用
4.提高服务品质，重视用户体验
5.记录每一个平台产生的订单信息，包括选购货品、下单时间、配送时间、签收时间、成交金额、配送区域等等，采集原始数据后进行分析，同时针对一些特殊用户进行二次营销，如二次回购折扣，退换货用户再买送等活动。
6.积极参与官方活动，多争取官方资源
促转化
转化率是店铺运营重要的数据指标，辛辛苦苦做来的流量访客如浮云飘过不留一点痕迹是很痛心的现象。
想要抓住转化率，以下是一些关键点：1.网店品牌(产品品牌维度+知名度维度)；2.宝贝描述(全面而准确的信息传达)；3.宝贝性价比(竞争优势)；4.买家点评(口碑树立)；5.客服接待(服务体验)。
管理及促销
促销是一种鼓励买家尽早做出购买决定的方式。促销与商品、价格和分销是市场营销的四个核心元素。有效的促销必须能让买家知道，且必须提供足以打动买家、影响买家购买决策的优惠。
电商企业可以使用管理促销功能来创建各类促销，如折扣价格、免费配送或提供赠品。企业需要指定促销的优惠和条款以及您希望参加或不参加促销的商品。要设置参加或不参加促销的商品，电商企业可以指定单件商品，也可以指定商品列表。
创建促销后，可以根据自己的营销策略，选择在您的网站中添加文本宣传该促销，或者停止促销。促销会在结账时应用到订单，买家在结账时会看到一行说明，描述他们所获得的促销优惠。
改进商品详情是提高转化率的很关键的一个因子。买家通过搜索或浏览找到您的商品后，需要在商品详情页面上以能用各种表现形式激起买家的购买欲望。引人注意的商品名称、激发购买欲的商品图片、清晰全面的分点介绍、激发想象的商品描述、视觉刺激的展示设计等细节，可有效的吸引并留住买家。
拉回头
与其他行业相比，金融业的营销模式仍有大量不足之处。首先，金融产品同质化现象严重，金融机构提供的商品和服务基本相似。例如，在办理银行卡业务时，各家银行的营销手段极其相似，推出的银行卡的基本功能和附加功能大致相同，没有对客户资源进行整理、规划。其次，对现有客户源的维系方法不得当，造成大量老客户流失，形成盲目销售的情况。比如，在销售信用卡时，公司对员工的业绩考核主要以销售数量为依据，忽视了客户的透支额、使用频度、账户平均金额和消费总量等信息，营销手段缺乏精准性。最后，忽视客户利益，金融机构的商品和服务侧重提升企业自身的利益，对客户采用敷衍的营销形式，不能从客户的利益视角思考营销方法，导致用户对金融机构缺少忠诚度，客户流动性大。综上所述，金融机构要在关注行业的发展动态的同时，加大客户维护工作的研究投入，提高企业的行业竞争力。
二、客户维护对营销服务的影响
1.客户维护有助于增加资产收益
由于消费行为、家庭生命周期以及科技环境的影响，金融机构在不断地调整地经营方式。随着金融市场逐步细化，客户可以根据收益大小自由选择金融投资方式，从而达到资产收益最大化。例如，房地产行业的迅速崛起，导致房价陡然上升，专业的房地产金融随之产生，适应了社会发展的需要；随着人们薪资的上涨和汽车技术的不断发展，汽车的社会需求量增加，汽车金融机构应运而生。金融市场细分进一步满足了客户的金融需求，使客户享受专业化服务，维系了客户关系，同时增加了金融机构的利益。
2.客户维护有利于增加企业利润
在新的发展环境下，金融机构大多转变了营销侧重点，由传统的营销额转移到与客户发展长远的合作关系，改进了一次性买卖给公司带来的收益损失。这种发展观念适应了现代消费者的要求，有利于优化金融交易市场结构。金融机构不仅注重提高服务质量，而且还将为客户提供更多的优惠，建立更加长远的顾客链条。另外，金融企业注重通过对客户生命周期中大事件产生影响，来调整他们的消费行为。例如，开设生育、失业、退休等保险种类，降低意外风险对个人产生的经济压力，已达到扩大投保范围的目的。金融机构的价值营销宣传点必须与公众对价值的理解相符合，以及实现与产品相关服务的延伸，满足客户的需求心理。总之，在不同时期，根据社会流行的价值主张，及时更新服务形式，使顾客享受到更加贴心的服务。持续发挥客户维系效应，不但能使消费者的资产价值最大化，还能保证金融机构获取长期价值。
3.客户维护有助于降低营销费用
在交易过程中，金融机构将企业服务形式介绍给客户的过程，需要消耗双方的时间和精力。首先，服务中蕴含的大量信息，金融机构对每位客户都要进行关于的商品详细讲解，需要投入众多的人力、物力。而客户在认识商品的过程中也要耗费较多的精力。由于众多金融机构的商品属性、业务流程以及人力资源等方面差异较大，加大了客户对业务的认识成本。如果客户改变交易对象，就要重新对合作单位的业务进行了解，增加了交易成本。其次，通过对关系专用资产性质的研究可知，如果资产所有者要转变原交易中资金的用途，必须对资产做出变形处理，否则，无法运用到新的关系中。关系专用资金包括物质资产的专用性、地点的专用性、人力资产的专用性和贡献资产的专用性四个类型，在金融行业，人力资产专用性更为明显。客户维护能够有效地提高专用资产的价值，降低营销费用。
4.客户维护有助于实现客户利益最大化
功能利益、关系利益和流程利益是客户购买商品时的综合衡量指标。其中，功能利益是指商品的使用价值，能够满足客户的基础需求；关系利益是指客户在购买商品的过程中，与金融机构互动所产生的价值；而流程利益是指客户和金融机构共同对购买行为产生的一种满足感，对快捷、简单、省钱过程的交易模式感到满意。由于购买双方比较固定，客户对金融机构的产品属性、内部规定和业务流程比较熟悉，节约了协商时间，促使交易顺利完成。同时，客户维护提高了企业的办事效率。为了更深层地维护了与客户的关系，金融机构根据交易频度，设置VIP客户群，定期开展重要客户联谊会，并提供一些附加服务。例如，免费赠送礼物和服务，为客户提供理财方案，提供他们的金融消费能力。通过以上形式的活动，客户享受到了商品的基本功能，企业也达到营销的目的。此外，客户获得了情感上的照顾，赢得他们对企业的信任感。
三、增强客户稳定性、提高金融机构的营销效果的对策
1.建立良好的社会关系
保持良好的社会关系，有利于打造企业品牌，维系客户关系。例如，金融机构与客户建立必要的财务关系。企业在销售信用卡时，附加积分功能，当客户消费额达到规定的标准时，给予相应的赠品和服务，金额越高附加品越丰富。但是单位要注意避免财务关系的弊端，即竞争对手的模仿和顾客的疲惫心理。金融机构要不断创新财务关系方式，刺激客户的消费欲望，利用现有的客户网络，建立健全客户增长机制。另外，提高营销人员的专业素质能够为客户提供更加贴心的服务，保持与客户的良好互动关系，是维系客户关系的有效手段。
2.实行差别化服务策略
通过划分客户等级，有利于增加客户。对保持长期合作关系的客户可采取“一对一”的服务方式，增加他们与企业的亲密度；也可将家庭结构、收入情况、兴趣爱好和家庭成员文化程度相似的客户进行分类，有针对性地提出个性化服务。例如，成立会员俱乐部，举行丰富多彩的活动，增进与客户的感情交流，密切客户关系。金融机构可以通过强化社会关系的方式，降低经营成本，增强营销效果。
3.完善服务结构
金融机构应根据顾客的消费特点，提供全面的理财服务，内容包括财务优惠、投资建议、税务筹划、退休和保险安排等。借助现代化网络信息系统，经常为客户提供财经资讯或理财建议，帮助他们掌握丰富理财知识，提高资金的利用率，从而稳固合作关系。
四、结语
实时动态邮件解析
营销领域的不断发展，让一流的市场营销人员更加注重客户为中心的营销方式，以往的产品为中心的方式已经无法满足目前的主流营销体系。传统的营销模式有80%的时间花费在整合与执行部分，而以客户为中心的营销方式将80%的时间花在了定义与优化上，这个观念的转变，使整个营销体系更加趋于个性化。
随着营销方式的变革，实时动态邮件也随之被开发出来，这一项技术是完全以用户信息为基础开发出的一项技术，它是基于庞大的数据库支撑，根据定义的规则，通过使用动态的内容，给目标受众发送针对性的信息。
动态个性化邮件提供创新设计和定制功能，可以动态地改变电子邮件内容基于打开电子邮件的时间、地点、设备使用等。这更多的是一种高度相关的电子邮件营销，可以使电子邮件更贴近读者的需求。
动态邮件的分类方法
性别细分：通过用户性别进行细分，将不同性别的用户区分开，便于之后的针对营销，主要适用于服装、日用品等行业。
地域细分：通过地域将用户进行细分，进行不同地域的活动策划与促销计划，根据当地的具体情况进行针对营销。
字段细分：本类采用自定义字段，可以为用户编辑独特的字段区分概念，如爱好、积分等属性进行细分，对用户进行个性化营销。
倒计时：该类独成一类，任何行业都适用，让用户能够明了活动或是商品折扣的施行时间，给用户一种时间上的紧迫感，促使消费。
实时动态邮件的使用流程
实时动态邮件是根据用户的特性进行细分，从而对用户进行个性化营销的一种体现形式。首先，在数据细分中我们应该注意，细分数据是数据库中包含的属性项，并且这类属性项应在数据收集阶段就能够尽可能的完善和准确;在数据细分结束后，将对已细分的数据进行动态规则设置，设置本次计划需要采用的动态规则;之后进行内容素材的填充;最后测试优化并进行发送。
整个动态邮件的使用流程中，细分环节和动态规则设置环节尤为重要，细分的好坏直接影响营销结果的好坏，而动态规则的设置是验证计划是否成功的标准。
宜必思案例分析
课堂以宜必思的应用案例对实时动态邮件进行了更深层次的讲解，案例中展示了宜必思采用实时动态邮件对用户的一些营销方式，如个性化积分邮件、地域个性化邮件、倒计时个性化邮件等。
