时间：2023-07-03 17:58:11
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇房地产商业营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】房地产；营销策略；创新
【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.
【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation
随着房地产市场的快速发展壮大，房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台，开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此需要策划方案以促进房地产产品销售量的大幅提升。
1. 房地产市场营销概念
（1）营销，简单地说，就是用科学的方法分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需要的产品。
（2）房地产营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨，有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者生产、生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动，与其他市场营销一样，同个人或集体交换产品和价值，用以实现其经营目的一种社会过程。不同的是，房地产营销的客体是地产物质，实体是依据物质实体上的权益等。在营销中，既能保有自己的营销方式，又能将市场营销的一般原理注入其中，这便是与其不同的特殊性。
2. 当前房地产营销策略
房地产市场营销是房地产经营过程中的一个重要组成部分。强有力的营销活动既可将计划中的房地产开发建设项目做成功，走在同行的前列，又能促进地区经济的发展繁荣。那么做好房地产营销必须掌握营销的策略，做到敏锐地观察，了解外界环境的发展变化，注重分析和分辨，及时变换营销策略以创造最好的销售业绩。
当前房地产营销策略主要有3种方式：即直接销售、委托销售和网络销售。
2.1 直接销售策略。这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员，在一个固定的场所现场售房，即将房地产商品直接销售给顾客，该策略的优点是销售渠道短，反应迅速，控制效果好。
2.2 委托销售策略。房地产开发企业委托房地产机构找寻顾客群，商作为中间人，通过多方面多渠道的宣传、介绍、推荐，以使顾客前来购买房产的另一种销售方式。由于房地产机构比较熟悉市场情况，具有信息、经验、销售渠道多、专职销售人员多的优势，是买卖双方都愿光顾的地方，所以销售效果很好。与直销相比，委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险，而这种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机，尽快销售房产。
2.3 网络销售策略。这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互，完成房地产销售的一个较便捷的方式。网络式与传统式相比，网销的低成本特点，为房地产的宣传做了很好的铺垫，因为网销不仅节省资金，还能保持零距离和全天候的销售服务。多媒体的特点就是让用户更清晰地、多方面地了解房地产产品情况，令顾客满意，同时能更好地提升房地产企业的服务意识和服务理念，树立该企业的良好形象。笔者相信，随着电子商务的快速更新发展，房地产业的网络销售会具有更大的发展潜力和空间。
3. 房地产营销中潜在的问题
3.1 市场调研不充分，定位不准确。一些房地产企业不够重视市场调研工作，还有一些即使做了调研也是流于形式，不去做深入细致的调研，只是根据以往的经验、个人的喜好，做项目的可行性分析，造成对市场投资判断失误，没有做到准确定位，使开发的产品与市场需求相脱节，使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。另有房地产企业不注重前期调研等，只重视开工后的阶段，一旦完工或销售时，才发现问题不断，劣势多多，导致销售不畅，造成边销售边解决问题的局面，不仅影响了销售时间和进度，还给整个项目运营带来一定风险。
3.2 营销缺少诚信，广告存有虚假。房地产广告随时可听，随处可见，的确起到了宣传推广的作用，也给广大消费者提供了方便。但当顾客通过广告宣传购买了房子之后，才发现房子与广告宣传的内容差距甚大，比如广告中对教育、文化、商业等设施配套和对绿地、树木面积都夸大其词，销售中的承诺与实际脱节，隐瞒实情。再有交房日期一推再推，产权证一拖再拖，甚至多少年都办不下来等。一些广告成了虚假信息和欺诈行为的代言。引发出不少问题，甚至产生法律纠纷，极大降低了企业的诚信度，损害了企业在消费者心中的形象。
3.3 营销观念落伍，品牌意识不足。
（1）在现行房地产营销中，由于出现资金周转市场竞争等问题，使得一些房地产商不注重品牌效应的积累，只瞄准个别楼盘，借助媒体或广告的力量进行大肆炒作，往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字，想以此成为品牌营销的重点，吸引顾客。
（2）其实不然，品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化的“建筑空间”，而人性化更多的又是体现在服务方面，营销却是消费者感受人性化的主要过程，可以说，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。
4. 房地产营销策略的调整与创新
4.1 市场调研与营销。房地产企业在激烈的市场竞争中，需要积极转变观念，深入调研、勇于创新，使自己的产品在市场上适销对路。市场调研工作要从几方面做起：
（1）要对国内外宏观经济的波动与政策变化，房地产法律法规及国家金融环境，住房制度的改革动向等做深入调查。
（2）根据房地产商品的特殊性，在房产项目的设计上要适应市场要求和消费者需要，建筑材料要合理，物业管理要信誉好。
（3）突出企业产品服务和品牌差异，提高产品价值，提升竞争优势。对市场投资做出正确判断，开发出优质产品，这就是房地产营销策略取胜的根本所在。
4.2 广告诚信营销。房地产广告有多种形式，而每个开发企业都会根据自己楼盘的具体情况选择广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。广告中诉求的重点，有房屋地段、布局质量、环境优势，还有教育、人文、交通优势以及开发品牌、声誉等。其中广告宣传的诚信度，对每一个房产企业都非常重要，这也是广大消费者非常担心的一个实际问题。广告的制作需要的不仅仅是表面的精美、有创意、吸引人，而更需注重它的内涵，它一定要与实际相符。当一个真正好的产品受到消费者称赞的时候，才是最有说服力的，这就是诚信，这就是营销的效益。
4.3 树立品牌营销。品牌不仅是企业或产品的标识，更是宝贵的财富，它能强化企业在市场和行业中的地位。优质品牌的建立，对房地产企业营销十分重要，品牌营销首先要有好的产品作主，产品是营销的基础，品质是营销的核心和保证。要让产品开发提升档次，就必须加强整合市场研发、营销、建设和物业管理力量，把控好产品定位、规则、布局、建筑风格和环境景观、合理户型、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比，同时兼以完善的售后服务，提高品牌的忠诚度，让品牌所具有的优良品质、合理价格、诚信保证、人性化服务充分体现出来，做到名实相符，使品牌真正成为企业的竞争优势。
4.4 绿色环保营销。随着大众意识的增强，购房者除考虑地理位置和购房价格之外，还很关注小区周边配套和小区环境的设计。绿色环绕、景色优美，使人心旷神怡。为此，房地产开发时的绿化率、休闲区的建造，也成了很好的卖点。房地产企业应抓住这一卖点，加强绿色环保开发营销意识，以绿色文化为价值观，开展绿色营销战略，并将由于能源紧缺而提倡的绿色节能住宅的概念，运用到绿色营销之中，发展住宅，为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。这样既有经济效益，又有社会效应，还是一件利国利民的大好事，如何能不使得绿色环保营销成为今后的发展趋势呢？
4.5 人文关怀营销。
（1）将浓厚的文化底蕴或高品位的文化景观，融入到楼盘的开发中，可以给人以特殊享受，增加购房的满意度。
（2）开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施，比如中小学、幼儿园、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的活动中心，以及文化名人的艺术雕塑等来营造小区的文化氛围。
（3）把顾客视为上帝，将以人为本的服务理念贯穿于从开发到售后的整个过程中，与顾客建立良好的关系，为顾客提供最大的便利，解决出现的一切问题，充分体现人文关怀，让产品销售在愉快的氛围中进行。这也将是房地产企业在人文营销方面应做的有益探索和成功尝试。
5. 结束语
面对严峻的市场环境，房地产营销担负着重要的导向作用，尤其国务院“新国八条”房地产限购政策的出台，多数城市成交量下降，这对房地产业更是一次重大挑战，房产入市计划将随着市场变化而调整，为销售压力很大而改变策略。同时更要注重开发出消费者需要和喜爱的产品，并以人为本，诚信经营，采取多种营销组合方式，发挥各种策略的优点，才能在营销中取得最佳效益，在激烈的竞争中得到更好的生存发展机会。
参考文献
[1] 尹丽.房地产市场营销[M].北京：中国商业出版社，2005.
关键词：房地产营销策划探讨
Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.
Keywords: real estate marketing planning is discussed
中图分类号：F293.33文献标识码：A 文章编号：
引言
房地产营销策划既是一门科学，也是一门艺术，是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作，是房地产开发商为了取得理想的营销推广效果和销售业绩，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种内、外部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。房地产营销是一个有连续性的系统工程，前期工作包括了土地判断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、楼盘开发营销的组织体系整合等；中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议；后期工作有接盘交付使用、余房销售、物业管理。房地产开发与经营离不开市场营销策划，营销策划的内容、怎么做好营销策划？如何具体运作房地产营销策划？这些问题一环扣一环，都是房地产开发商必须认真考虑和对待的问题。如果前期工作不扎实，那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题。所以，一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里，以及何时会发生等情况，通过预测实现扬长避短。
多年以来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为是项目致胜的关键，营销策划工作也逐渐由重视销售策划、概念打造转向重视前期研究和产品定位。随着广大居民消费倾向与消费心理的变化，楼盘的“卖点”也在逐年转变。生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘卖点的主流。“绿色”、“生态”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重视。开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强，社会消费心理的不稳定以及开发商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象，市场上房地产营销策划工作呈现异彩纷呈的壮观。居住趋向郊区化，住房消费平民化，产品更新换代速度明显加快。在一些地方的房地产产品甚至已经出现了 “住房如时装，一年一个样”的状况。大型住宅项目不断出现，开发主题更为明显，产品化、客户多元化、开发主题的连贯性、品牌经营的系统性，均是营销策划工作的新课题。
1房地产商品的特性
房地产商品是有别于其他经济物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来主要表现在下列几个方面：
1.1房地产商品的组合性
组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。
1.2位置固定性
（1）市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。
（2）房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。
1.3房地产商品的异质性，即个别性
（1）不可批量生产，为分期开发、滚动开发创造了条件。
（2）没有完全相同的房地产，位置、环境、建材、结构等均呈现不同。
（3）检测的专业性和复杂性。
1.4房地产商品价值的巨额性
土地是稀有商品，房屋的建造费用高、使用年限长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。由此可知：
（1）房地产销售是件困难的工作。
（2）专业的重要性。
（3）发展二手市场和租赁市场的必要性。
1.5房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多。
房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不仅受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。
（1）对投资区域前景正确分析和预测。
（2）对投资时机的准确判断。
（3）对投资方式和投资种类的合理选择。
1.6房地产使用的长期性、耐用性
房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却具有较多的不确定性。
由于房地产商品具有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。
2房地产营销观念演进历史
我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。
2.1生产观念阶段
此阶段的房地产开发商认为人们普遍喜欢价格低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。
2.2产品观念阶段
此时房地产开发商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量、好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。
但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。
2.3推销观念阶段
此阶段房地产开发商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望即可。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细进行的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。
2.4市场营销观念阶段
与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上由单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”相结合的模式。在实践中，以营销策划观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。
3房地产营销策划的关键点及定位策略
房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点，这四个方面也是房地产营销策划的关键点：
3.1核心产品层，房屋为人们提供的是使用空间，这是实体，也是一切消费和服务的载体。
3.2形式产品层，通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。
3.3延伸产品层，是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。
3.4潜在产品层，由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。
房地产营销策划还必须进行正确的定位，首先了解定位的基本内容，然后针对性地制定定位策略。解决五个关键性的问题，即谁是消费者、消费者买什么、消费者何时购买、消费者购买的目的是什么、消费者如何购买。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。而营销策划定位由很多方面决定，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。房地产公司在进行产品定位时，必须通过一切媒介明确地表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误：定位过低，定位如果过低，会使消费者对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别；定位过高，如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户；定位混乱，如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，这时，就会使消费者产生一种无所适从的感觉，从而丧失其购买欲望。
4房地产营销策划的价格策略
在房地产营销策划中，价格是最重要的策划因素，也是影响开发商创造收益的关键因素。在实践工作中，许多房地产公司因未能妥善处理价格问题，如定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格等，从而影响了整个项目的营销策划效果，甚至导致项目营销的失败。
在实践工作中，应根据产品的营销策划的关键点和定位策略，将理论价、成本导向价、竞争导向价和随行就市价相结合，确定科学、合理的营销价格。随行就市定价法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法比较稳妥。竞争价格定价法是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分为高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。
4.1房地产营销策划中几种常见的定价策略
4.1.1“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产开发企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把价格再提高。
4.1.2折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。
4.1.3差别定价策略。对不同的顾客群规定不同的价格；对不同用途规定不同的价格；对不同时间规定不同的价格。
4.1.4心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。
4.2房地产营销策划中的价格控制
房地产营销策划中最实质的内容是价格控制。人们常说房地产营销策划即是一门科学，也是一门艺术，很大程度就是指在房地产营销策划过程中，通过科学的分析与比对，结合从业者自身的实践经验对价格控制节凑的把握。
房地产营销策划方案中，价格的设置一般分为四个，即开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例和销售方案。在营销过程中，还应根据市场和需求的变化，对价格进行适当的调整，以达到销售利润最大化的目的。
房地产营销策划中价格控制的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。价格控制过程中有三种情况应尽量避免：一是价格下调；二是价格做空；三是升值太快缺少价格空间。在相应的合同条款中，还可以对价格调整进行附加的补充说明，以进一步规避价格因素给开发商带来的不利影响，例如采用延续报价定价，开发公司可以约定到房屋竣工验收完毕交付使用时才制定最终价格，这对开发周期长的楼盘来说相当普遍。再如使用价格自动调整条款，开发公司可以要求顾客按当前价格付款，并且支付交房前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在开发周期较长期的工程中，合同里可以增加价格自动调整条款。
5房地产营销策划的形式
房地产营销策划过程中，从商品房销售的方式来看主要分为开发商自行销售和委托销售两种形式。
5.1开发商自行销售
由于委托销售需要支付一定的手续费，有时开发商为了节省这笔费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售。
5.1.1大型房地产开发公司经过多年的开发运作，已经建立了自己专业的市场推销队伍，有地区性的、全国性的、甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。
5.1.2在房地产市场上扬时期，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限价商品房、在部分大城市中或者某些较好的地段供不应求的写字楼和铺面房、在工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司可自行销售。
5.1.3当开发商所开发的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托销售。
5.2委托销售
房地产营销策划中，销售是专业性工作，有效的促销活动为开发商带来的收益要远远大于为此所支付的费用，如售价提高、销售期短等，经济效益是可观的。
房地产销售机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，尤其是成熟、优秀的商，他们对市场脉波的把握以及对消费者心理活动的认知，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。
总之，营销策划不能简单地等同于销售，它不只是流通阶段的经济活动。营销策划观念是以消费者需求为中心，通过分析把握消费者需求，开发产品满足需求，使消费者在满足需求的同时企业获得利润。营销策划的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合的和最优的效果。在房地产开发企业内部，应树立全员营销理念，在增进整体利益的前提下积极配合营销策划，服务于市场，服务于顾客，以实现整体营销，从而创出品牌效应，达到企业长远利益。
参考文献：
［1］、中国化学工业出版社，姚玉蓉主编《房地产营销策划》；
一、社会风险因素
社会风险因素主要是指由于人文社会环境因素的变化以及房地产、土地等相关政策的变化对房地产市场的影响，从而给从事房地产商品生产和经营的投资者带来损失的可能性。房地产市场的社会风险主要包括：
(一)政策风险
政策风险是指由于政策的潜在变化给房地产市场中商品交换者与经营者带来各种不同形式的经济损失。政府的政策对房地产业的影响是全局性的，房地产政策的变化趋向，直接关系到房地产投资者的成功与否。房地产业由于与国家经济发展紧密相关，因此，在很大程度上受到政府的控制，政府对租金、售价的限制、对外资的控制、对土地使用的控制，对环境保护的要求，尤其对投资规模、投资方向、投融资的控制，以及新税务政策的制定，都对房地产投资者构成风险。在未实现完全市场经济的条件下，政策风险对房地产市场的风险尤为重要。因此，房地产商都非常关注房地产政策的变化趋势，以便及时处理由此引发的风险。
(二)房地产审批风险
房地产审批风险是由于开发商报建以及办理各种手续的过程不顺利或者受到阻碍带来的经济损失。房地产开发商要如期进行房产开发，首先要经过建设行政主管部门的批准，这就要求开发商的报建工作顺利进行。房地产开发投资成本高，工期的延误可能会带来巨大的经济损失，文件审批在政府任何一个管理部门受到阻碍都会影响预期收益，所以，房地产审批风险一直倍受房地产开发商的重视。
(三)城市规划风险
城市规划的变动对已经建成的、正在建设中的以及将要建设的房地产商品的价值量会产生影响，其负面影响就是给房地产商品经营者带来经济上的损失。
(四)区域发展风险
区域发展风险是指由于周围环境的房地产商品发生变化而影响其它房地产商品的价值和价格，为投资者带来损失的风险。区域发展风险主要体现在两个方面：近邻地区发展风险和类似地区发展风险。
二、经济风险因素
经济风险因素主要是指一系列与经济环境和经济发展有关的不确定因素，它们的出现会对房地产市场产生影响，这类风险因素可以分为以下几类：
(一)市场供求风险
任何市场的供给与需求都是动态的和不确定的。这种动态的不确定性决定了市场中的经营者收入的不确定性。因为经营者的收入主要是由市场的供给和需求决定的。房地产市场中的经营者所承担的这种风险比其它市场要大些。因为房地产商品的价值受供求影响的幅度很大。这种由于供给与需求之间的不平衡而有可能导致的损失，就是供求风险。只有对房地产供求关系做出客观的判断并进行科学的预测，把握房地产市场供求变化的客观规律，才有可能避免该风险的发生。
(二)财务风险
财务风险是经济风险中的一大类，它主要是由于各种财务因素发生变化而给房地产商品经营者带来的各种损失。财务风险又可以分为以下几类：通货膨胀风险、资金变现风险、开发费用变化风险、税率变动风险。包括：通货膨胀风险、资金变现风险、开发费用变化风险。
(三)融资风险
房地产融资风险是指融资方式和条件发生变化对房地产投资经营者带来损失的可能性。房地产商品是一种资金密集型商品，商品投资生产者对非自有资金的依赖性很强，外部资金条件一旦发生变化，便立即影响房地产商品的正常生产、经营活动。与融资风险有关的因素可分为：“楼花”融资风险、房地产按揭风险。
三、技术风险
技术风险是指由于技术方面的不确定性给房地产开发商和经营者可能带来的风险，表现在开发商对房屋户型设计、功能要求、科技含量、工程质量、材料选择等的掌握上。造成技术风险的因素很多，主要可分为以下几种
(一)建筑施工技术和工艺革新的风险
采用不同的或新的施工技术，其可靠性是不完全确定的，存在失败的可能性，另一方面还会增加试验成本。因此，这样的损失一旦出现就会增加开发商或投资者的成本，并依次转移到商品的经营者身上。当然，建筑施工技术和工艺的改变产生的风险是一种低概率风险。
(二)建筑设计变动或计算失误风险
建筑设计变化或设计计算错误可能给投资者增加房地产开发成本或造成其它损失。设计变化主要是指建筑物设计的风格、流派等等的变化，这种变化将影响施工成本、材料成本以及建筑物建成后的出租和销售。设计的准确性直接影响房地产商品的量和可靠性，一旦发生计算错误，已建的工程有可能需要砸掉重建，从而给开发商造成经济上的巨大损失。
(三)施工事故风险
施工事故风险是指施工过程中出现各种事故而造成房地产破坏、人的伤亡、机械设备损坏等损失。这类事故一旦发生，便会发生事故处理费和各种补偿费，同时影响整体工作气氛并延迟工期。这些损失变成开发成本的增加，而且也会转移到商品的成本中而成为商品经营者的损失。
(四)信息风险
信息风险是指因信息不精确或错误、信息短缺、信息处理缓慢、信息传递错误等造成损失的可能性。与房地产市场有关的有许多种信息，例如，建材价格信息、地价信息、设计信息、施工队信息、招标信息等等。对这些信息掌握的不及时或管理的不完善都会间接增加房地产商品的开发成本。
(五)建筑材料改变和更新风险
装演潮流的变化或其它原因可能会导致建筑材料的更新和改变。如果建筑材料需要更新和改变，一方面会迫使施工工艺随之变化，还有可能影响到原有的设计，因此会造成建设成本的增加：另一方面，材料更新可能导致材料成本上升，或者造成原有材料的浪费。这些增加的成本或浪费的材料变成开发商的损失，其中一部分损失会转到房地产商品经营者身上。
四、经营风险
经营风险是指房地产企业在生产经营过程中，由经营因素引起的风险。经营风险可能是由于企业经营决策失误或管理混乱等内部因素引起的，也可能是由竞争对手实力变化引起的。经营风险一般被看作软风险，也是影响房地产投资项目风险的一个重要因素。经营风险的大小一般可用企业的盈利和盈利增长率来衡量，如果较稳定，说明经营风险较小：反之，风险较大。造成经营风险的因素主要有项目策划风险、项目管理风险、合同纠纷风险三种。
五、自然风险
自然风险是指由于各种自然原因对房地产商品的生产过程和经营过程造成影响，以及对房地产商品产生直接破坏，从而对房地产开发商和经营者造成经济上的损失。自然风险主要包括：自然灾害风险和气候灾害风险两大类。自然灾害风险包括：地震、泥石流、滑坡、崩塌等；气候灾害风险包括：风暴、
雨雪等灾害。这些风险出现的机会很低，但是一旦出现，造成的危害是相当严重的。
综上，针对这些风险因素及时预测和发现可能存在的风险，采取相应的风险控制措施化解、调节、控制风险因素，以回避、消除和降低风险事件发生的概率以及风险损失的程度，从而最终实现降低房地产投资者预期收益损失。主要通过风险回避、风险预防和风险抑制三种方式控制风险。
(一)风险回避
风险回避是指房地产开发商通过对房地产投资风险的识别和衡量，发现某项房地产投资活动可能带来风险损失时，事先就避开风险源地或改变行为方式，主动放弃或拒绝实施这些可能导致风险损失的投资活动，以消除风险隐患。一般意义而言，风险回避是处理房地产投资风险最强有力、最彻底的手段。
在实际的房地产投资活动中，开发商常用的风险回避措施有：
1 放弃或终止某项可能引起风险损失的房地产开发活动。在房地产投资决策阶段，开发商常常通过可行性研究来进行房地产投资风险的识别和衡量，放弃在风险较大的某个时间、某一开发位置，或以某种物业类型和投资方式乃至整个开发方案进行的房地产开发活动。在前期阶段，基于对地块自然属性、社会属性或有关部门对地块使用的规划要求的深入调查，放弃购买不合格土地，终止开发活动。
2 改变房地产投资开发活动的性质、地点或工作方法。在投资决策阶段，开发商通过可行性研究发觉在某地块进行商业楼宇开发风险较大，而进行住宅开发市场前景乐观且收益有保障，此时开发商通过改变开发性质从而回避开发商业楼宇的风险；又如，开发商通过可行性研究发觉在某地块进行住宅开发成本高、位置差，而另一块宗地却比较适合，因此开发商改变开发地点从而回避在原地块开发带来的风险。
(二)房地产投资风险预防
房地产投资风险预防是指房地产开发商在房地产投资风险损失发生前采取某些具体措施以消除或减少可能引致风险损失的各项风险因素，实现降低风险损失发生的概率，同时也能达到减少风险损失程度的作用。风险预防措施可以是一种行动或一套安全设备装置，开发商在深入研究风险损失是怎样发生的基础上，在风险损失发生前将引发事故的风险因素或环境进行隔离，即切断风险事故链，从而预防风险损失的发生。
1 在投资决策阶段，开发商预防风险的首要任务是建立一支高水平、多学科的开发队伍，把握国际、国内和地区当前和今后的政治、经济形势，经济政策、产业政策和发展规划以及拟开发地区的基本情况，诸如工商业状况、人口结构与密度、居住条件、基础设施现状、建设规划、交通和污染情况等，了解和掌握该地区商服业、住宅、工业分布情况及未来发展趋势等，理性研判该类物业的市场供求状况并进行科学的项目可行性研究，合理评价和选择开发投资方案；其次，要树立全员正确的风险态度，加强风险资料搜集、整理和比较，强化对房地产投资风险管理理论的研究和学习，高度重视企业风险管理；最后，要建立风险管理制度，制定科学的考核标准和奖罚措施，并在实际中严格执行，建立健全风险管理机构，编制并推行风险管理计划。
2 在开发前期阶段，开发商应主动与地方政府、各专业管理部门、金融机构、原土地、地上物所有者搞好关系，密切双方联系，征得其理解和支持；了解地块的自然属性、使用属性及地下埋藏物情况，以适当的方式在适当的时机购买土地；及时同有关部门沟通，获取对地块使用意图的确认，妥善处理征地、拆迁和补偿问题；委托水平高、信誉好的勘察、设计单位进行勘察、设计，并就初步设计方案与政府有关管理部门进行沟通，认可后方才进行详细设计，同时严格控制设计进度及设计质量；根据资金需求量、使用时间和融资成本确定最佳融资方案；及时落实建设条件并根据开发商自身招标能力、管理能力、工程特点、工程规模等选择适当的招标、发包方式，严格承包商和分包商的资格审查，并选择合适的合同形式签订工程承包合同。
3 在工程建设阶段，开发商应明确工程开竣工日期，确定质量标准和进度、质量、安全要求，严格审查承包商和分包商的施工组织设计、技术方案，特别是新材料、新技术和新工艺的应用，以及承包商和分包商的进度、质量、安全保证体系并督促其落实进行设计交底，严格控制设计变更，做好现场施工日志并注意资料收集和保存，按时支付工程预付款、进度款，确保按施工总进度计划和年、季、月进度计划进行施工，妥善、及时处理施工索赔与反索赔；坚持以人为控制中心，从人、材料、机械设备、方法和环境五个方面严格进行质量、安全控制，建立健全质量、安全负责制；严格按概预算控制建筑成本；加强工程监理，定期视察现场，定期、及时召开现场例会以及临时协调会等。
4 在房地产租售阶段，开发商应充分了解市场需求，包括供求状况、消费者购买力和消费偏好、房地产市场竞争程度、竞争规模及竞争方式、房地产市场的性质、结构及发育程度等，并结合所推出物业的特点制定营销策略，进行房地产市场合理定位，确定房地产的租售价格，同时在考虑成本及投资收益目标前提下选择适当的租售渠道及营销方式，通过广告、宣传推广、人员推销及促销措施，明确房地产租售指标，制定营销奖罚制度，加强营销人员的业务培训；在租售后阶段应选择那些管理水平高、经验丰富、服务周到和信誉良好的物业管理公司，建立健全物业管理制度、收费体系及收费措施，加强物业管理人员上岗培训；配备消防器材，及时对建筑物及附属设备进行定期检查维修并消除火灾、事故隐患等。
［关键词］商品房；经济适用房；产品组合
［中图分类号］F121 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）6-0047-02
伴随着我国政府对房地产市场的宏观调控力度的增强,目前该市场环境呈现出明显的紧缩态势。这一态势不仅表现在商品房售卖受阻,还表现在经济适用房售卖被廉租房所抑制。在此背景下,作为笔者所在的某基建管理单位,其如何在新形势下来提升商品房和经济适用房的销售业绩,便成为本部门急需解决的课题。正因如此,笔者以“商品房与经济适用房的产品组合的构建”为题,便成了应有之义。
根据市场营销学理论可知,两种商品若要构成产品组合,则需要二者具备不同的效用。考察商品房和经济适用房的效用发现,二者在使用价值方面具有同一性,而在政府的民生扶持上却存在着明显不同,即前者完全在于商业目的,需要满足经济效益目标；而后者则属于公益性目的,体现了政府对其社会效益目标的实现。
由此可见,本文在构建商品房与经济适用房的产品组合时,将从“民生扶持”的角度来理解。
1 目前房地产市场营销面临的挑战
无论是商品房还是经济适用房,二者所具有的价格特征决定了其属于奢侈品类型。由该类型商品的价格量占消费者收入总量的比重极大,因此此类商品的需求弹性较大,即Ed＞1。在此经济特征下,房地产市场营销面临着以下几个方面的挑战。
1.1 价格因素方面的挑战
Ed＞1意味着,消费者对房地产商品的价格敏感度很高,当房产价格发生变动时,消费者购买量的变化幅度大于价格变动速度。具体到房地产市场营销可得：若商品房价格和经济适用房的价格逐渐低于消费者的心理预期,理论上消费者群体会增加商品的购买数量；反之亦然。然而,正因为房地产商品属于奢侈品,因此消费者普遍存在着“买涨不买跌”的心态。目前消费者所呈现出的观望情绪,就直接来源于这种心态。因此,“加速购买和观望”这两种经济行为同时存在的条件下,就增大了房地产商品营销的难度。从而,也为产品组合的构建带来了挑战。
1.2 政策因素方面的挑战
不管是商品房还是经济适用房都关系到民生问题,这就使政府所出台的一系列关乎房地产市场的政策,备受消费者关注。其中,针对商品房领域的政策成为了关注的重点(对于经济适用房来说,由于在近年来出现的区位不理想、户型不合理、配套设施不全等尴尬现象,已导致诸多消费者将目光聚焦到了商品房领域)。这样一来,各地针对当地的房地产政策,必然影响到该市场营销的功能效果。即使在遵循经济效益和社会效益目标相统一的产品组合,在客观的政策安排下也往往会成为基建管理单位的“一相情愿”。
1.3 舆论因素方面的挑战
基价管理单位在构建商品房与经济适用房的产品组合时,如何让组合所包含的政府目标被消费者所理解并接受,这是目前面临的挑战之一。诸多地方政府在划拨土地给开发商时,往往提出了必须按一定比例修建经济适用房的刚性条件。其中的用意这里不再详述,然而能否让消费者根据自身收入状况分类进行房产购置,则完全在于其自身的消费偏好与社会环境使然。这里的社会环境主要是指“舆论环境”,而舆论主要指向政府针对商品房和经济适应房不同的政策安排。
可见,唯有在应对挑战的同时来构建产品组合,才具有可操作性。这也为下文“内在要求”的探讨提供了前提。
2 当前房地产市场营销的内在要求
不可否认,各地由于经济发展状况不同；房地产政策安排不同,以及消费者购买力不同,其对于房地产市场营销的内在要求也呈现出诸多差异性。然而,面对以上三方面的挑战则几乎是统一的。
2.1 谨慎进行产品组合的价格调整
针对商品房和经济适用房作为整体的价格因素挑战,上文已进行了阐述。就该挑战而言,谨慎进行产品组合的价格调整则显而易见。不过,笔者这里所强调的“内在要求”主要指向：商品房与经济适用房之间的价格调整。需要强调的是,产品组合中品项之间不应形成竞争关系,而须成为互补关联性。这就意味着,在同一地区的商品房和经济适用房在搭售中,应严格设计之间的价格匹配度。
2.2 政策安排应与产品组合相配套
以基建管理单位为主体来开展房产营销,本身就体现为政府行为。在目前房地产市场的萎靡状态下,如何有效提升房产商品的销售业绩,不仅是基建管理单位的经济目标,更是其的社会目标。而社会目标则在于,满足民生和金融稳定等诸多方面。因此,政府主管部门应给予产品组合配套的政策安排。不难理解,适度、常态的政策安排能给予消费者一种稳定的预期,从而可在一定程度上打消他们的观望情绪。那么,政策安排的具体设计,下文将从一般性层面给予阐述。
2.3 舆论引导须与产品组合相适应
消费者所释放的舆论环境不仅能给房产营销以契机,也能给之以危机。因此,作为基建管理单位的上级主管部门,应及时通过信息平台洞察相关舆论走向,并借助该平台给予及时的引导。这样一来,便在政策安排的配合下,使得舆论环境与产品组合的构建相适应。从而,增大了房产商品的市场公信度。
不难看出,以下在具体的产品组合设计中,应贯彻以上的内在要求。
3 商品房与经济适用房的效用分析
3.1 商品房的效用分析
商品房作为住房货币化的产物,本身是对房改的延续。因此,其在售卖功能上主要针对那些具有刚性住房需求的消费者；当然,不排除部分的投资性消费者。考察这些消费者的生活与工作特征,体现为：工作强度较大、空闲时间较少；并且,家庭结构以三口之家为主,孩子的年龄普遍不大。为此,该类型消费者对于商品房的购买偏好,除了受到房价因素的影响,还受到区位和配套设施等因素的影响。
3.2 经济适用房的效用分析
众所周知,经济适用房属于政策性住房。该类型房产尽管房价相对较低,但在购买权利和房产转卖的规定上,远比商品房苛刻。因此,这样的政策安排实则已经分流了消费者群体。具体考察购买经济适用房的消费者,他们的生活与工作特征与商品房购买者有明显区别,从整体上看他们大都工作不稳定,并伴有一定的健康问题；而且,他们的年龄大都处于中年阶段,其子女或在读书或已参加工作。为此,在经济适用房的营销策略上,就应突出该房产外部环境的清新与出门方便性。
3.3 二者差异性的提炼
二者存在政策上的差异性,因而不能简单地以互补性特征出现。这也就意味着,二者之间不可能构成竞争关系,也难以使消费者通过“二选一”的方式来获得购买权利。因此,二者差异性的提炼着重在于,针对二者分别针对的目标消费者,客观地阐述各自的优势。其产品组合实则在于,借助经济适用房的销售,来推动商品房的销售。关于这一点,笔者须在这里加以强调。
4 商品房与经济适用房的产品组合设计
4.1 建立同一品牌下的共识
一般而言,当地消费者在购买房产时存在着品牌意识,即该房产是由哪家房地产商开发的；同时,房地产商的品牌建立,往往又是通过商品房来实现的,因此,在产品组合时首先就要强调经济适用房的品牌效应。这才能使得低收入家庭,能借助自身在房地产市场已经获得的品牌信息,来预测该房产的购买价值。需要明白,对于房产商品来说其对于低收入家庭的需求弹性更大。
4.2 在同一品牌下突出二者的优势
上文已经指出：因政策性使然,二者不会出现相互竞争的态势。然而,如何使二者联系在一起,减少各自的营销成本；则需要在同一品牌下突出二者的优势。关于这一点,需要基建管理单位在售房大厅的布置上给予考虑。这里须把握一个原则,即应使消费者认识到二者属于房产商共同开发的项目；而不能出现“商品房为主、经济适用房为辅”的理解。
4.3 产品组合中的价格调整
产品组合中的价格调整,主要针对商品房销售而言的。根据目前走势在不影响合理利润的前提下,调整商品房的价格。与此同时,在销售经济适用房的过程中,向消费者突出商品房的优势。从而,期望分流部分的消费者。
不可否认,商品房与经济适用房的产品组合还是一个新鲜事物。笔者在学识有限的情况下,仅根据自身的工作实践和思考,就该问题做了一定的讨论。此文,权当抛砖引玉之用。
5 结 论
由市场营销学理论可知,两种商品若要构成产品组合,则需要二者具备不同的效用。考察商品房和经济适用房的效用发现,二者在使用价值方面具有同一性,而在政府的民生扶持上却存在着明显不同。二者产品组合,应植根于目前的房地产市场大环境之中。为此,在产品组合的目标导向上,规定为：借助经济适用房的售卖来推动商品房的销售；并通过商品房开放商的品牌,支撑经济适用房的售卖。而目前的重点在于,提升商品房的销售业绩。具体包括：建立同一品牌下的共识；在同一品牌下突出二者的优势；产品组合中的价格调整。
参考文献：
［1］王梅芳.关于房产营销的行为技巧探讨［J］.广东科技,2011(8).
【关键词】房地产营销 营销观念 房地产市场 营销现状
一、房地产营销概念
（一）房地产营销的目的是满足消费者对房地产商品和劳务的需求。明确了企业应以需求为导向，以市场为导向，取代计划经济体制下的以企业为导向，以生产为导向的观念。作为房地产企业应该通过市场了解消费者对房地产产品和劳务需求，并以需求为导向，变被动为主动，适时地满足他们的需求，以此作为房地产开发企业一切生产经营活动的出发点。
（二）房地产营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动，一切营销活动、营销策略都是围绕交换展开的，顺利地交换是实现产品价值、产品在生产良性循环的重要环节。
二、营销理论
（一）“4P”营销理论
1964年，美国营销专家鲍顿提出了市场营销组合概念，它是市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被美国营销学学者麦卡锡教授归并为四类，提出了著名的“4P”营销组合策略。“4P”是市场营销组合中的四大基本要素，即产品（Produot）、价格（Prioe）、渠道（Place）
和促销（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将企业的产品和服务投放到特定市场的行为。
（二）“4C”营销理论
1990年，在企业追求“顾客满意”营销策略过程中，美国营销专家劳特朋教授提出了以“顾客”为中心的“4C"营销理论。”4C"理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）.它否定了从企业的角度来决定销售渠道策略，强调当今的企业首先应该把满足顾客需求、不断追求高度的顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的在购买过程中的货币成本和其他成本，并充分注意顾客购买过程中的便利性，应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
三、我国房地产营销现状
准备项目的策划工作可以分为三个部分：
第一、对项目所处的宏观环境、区域环境、竞争对手和潜在客户的调研和分析阶段，提出项目市场定位和产品定位的建议。
第二、在前面分析和建议的基础上，进行项目开发方案的设计，一般会有多套产品方案以供决策。接下来，对各套方案进行财务和投资分析，结合开发公司的资金实力和操作实力，优选最为适合的项目开发方案。
第三、在开发方案的基础上，细化项目的营销推广策略和执行方案。在以上整个流程中，”4P”方法成为主流的研究方法，这种从开发企业角度出发的4P理论，更多的考虑了开发企业在项目的利益和销售策略等，客户在实际的销售过程中处于一种被动的状态，而且给了开发企业一些违背商业道德的机会，尤其是一些不良的开发企业，利用这些机会，严重的损害了消费者的利益。在一些项目的实际房地产项目营销工作中，也会因为这些仅从企业角度考虑的营销策略，导致了目标客户对项目的不认可，影响了项目开发的进度，从而导致项目陷于滞销和被动的境况。
当然，随着人民生活水平的提高，居民对高档住宅的需求在稳步增长。但我们必须同时看到，由于居民的收入水平不一，对住房的需求仍存在着较大的差异。伴随着对高档住宅住房需求的增加，各地存量住房交易也较为活跃，适应中低收入家庭购买的低价住房仍供不应求。遗憾的是，许多房地产开发商并未全面充分地认识到这种市场需求的差异，不顾当地的经济实力和居民的承受能力，甚至毫不顾及企业自身的资源条件，没有明确的目标市场，不进行科学的市场定位，盲目兴建高档公寓别墅、办公楼和商业用房，最终导致诸多楼盘滞销，而适应广大中低收入家庭的低价位住房却出现结构性短缺。
关键词：互联网+；房地产业；网络营销
1研究背景
随着科学技术的不断发展，创新成果的不断运用，互联网被应用到各个领域，不断的改变着我们的生活，尤其是近几年智能手机的发展，智能终端和购物支付平台实现跨越性发展.在两会中，总理提出互联网＋的概念，并将此写入国家发展计划，自此以后，“互联网+”这一概念迅速蔓延到各个领域，每个领域都在积极的找机会与之相契合，努力抓住机会，实现跨越性发展.房地产业作为老行业的重要代表，特别是在近些年国家发行了很多与之相关的方针来推动其发展的背景下，“如何利用此契机扭转思维方式，与互联网深度融合创新营销方式，适应中国发展新常态，令房地产行业发展迎来另一轮黄金时代”[1]，与互联网+模式相结合，改变传统的运营方式，紧跟时代潮流，成了众多房地产商们必须要面临和考虑的问题.
2实况分析
2.1房地产业现状分析
2.1.1供求结构矛盾明显由于房价以及现实因素的制约，住房供需存在严重的不平衡，具体表现为供给严重大于需求.现在中国城市普遍的一个现象就是拆楼建楼，而建设好的楼房许多都无人问津.从数量上看，住房供给数量大于需求数量.从结构上看供给端提供的高端的商品房数量与中低端经济适用房数量的比例失调，商品房数量多于经济适用房数量.需求端需求者的多位中低收入水平，对房子需求有限，购房能力比较脆弱，购房行为极易受到房价的影响，同时需求的更多是中低端的经济适用房，高档商品房的市场需求能力弱.供求错位，导致经济适用房一房难求，而高档商品房门可罗雀.供求结构不合理，是房地产业发展过程中存在的巨大问题.2.1.2房地产价格持续上升且地区差距大随着近几年房地产的开发和商业用地的增加，使得土地不断减少，地价日益见长，建筑材料和劳动力工资水平的上涨，使得建房的成本不断上涨，再加之其他因素的影响，我国房价超长高速增长.大城市房价上涨速度令人咋舌，与此同时，以合肥为代表的具有发展潜力的二线省会城市的房价也以前所未有的态势向上提高.据调查显示，合肥房价在6年中涨了3倍，增长速度直逼北上广.同时区域之间房价差距太大，北上广超一线城市房价领跑全国，南京、杭州等城市紧随其后，然而这两个阵营之间也存在巨大差距.这些经济较发达的一线城市与普通的二三线城市之间的房价水平又存在一定差距.2.1.3消费主体及消费观念从年龄段来看，80、90后是房地产需求的主力军；从城市分布来看，经济发达城市的郊区和二手房区、欠发达城市的市区和郊区将成为房地产业开发的重点，房地产库存也会集中在这些区域；从地区看，国务院明确提出，今后一个时期，我国要重点解决“三个1亿人”的问题，即“促进约1亿农业转移人口落户城镇，改造约1亿人居住的城镇棚户区和城中村，引导约1亿人在中西部地区就近城镇化”[2]，如果这一目标得到实现，问题得到解决，房地产需求也会相对应的增加.这样的情况下，房地产需求会被大大增强.但与此同时，房价过高以及共享经济理念的发展传播，新一代青年突破传统居住理念，租房模式的比重不断提高，租房代替买房成房奴的人数不断提高，新的消费方式此起彼伏.
2.2互联网+房地产营销模式的可能性
2.2.1互联网在社会经济中的高渗透性以消除时间空间差距为特点的互联网，它正以意想不到的速度影响着我们的经济社会与发展，我们将继续深化这一新的网络经济形态.根据相关调查显示，我国网民数量规模巨大，年龄跨度大，上网时长较长，互联网的普及率显著提高.同时，近几年，随着智能手机的发展和普及，手机网民规模更占据多数，个人互联网应用呈现显著上升态势.互联网以及各种智能终端的广泛应用，加之各种支付、社交网络平台的发展，使得互联网+房地产的受众范围大大加强.2.2.2互联网技术取得显著突破随着我国科学水平的提高，互联网技术也取得显著提高.由于光学，计算机技术的发展，针对室外领域复原物体立体空间的真三维技术取得了重大进展.较为明显的增强了物品的真实感，让人不用看到原物而感到亲临其境.真三位技术已经普遍应用于地图中，并得到很好的发展，通过算法自动分类，排除掉行人、汽车和其他干扰，将真实的三维街景展现出来.利用手机拍摄物体，并自动生成该物体的三维图像，在技术上已经成为可能.[3]真三维技术的突破，使得该技术与房地产的结合已成为可能和必须.这样可以让消费者在手机或电脑上就可以直接接触到户型的具体情况，而不用费时费力的通过房地产中介到现场看房，不仅方便快捷而且节约成本，大大提高效率.
2.3互联网营销模式
2.3.1“互联网+社交平台”模式随着现代社交软件的发展，社交平台的商业价值也慢慢显现出来.房地产企业可以利用被广泛应用的社交平台，诸如扣扣，微信，微博甚至是相关的购物平台，进行广告和口碑宣传，促成房地产交易的成功进行.同时可以和各大社交平台相合作，社交平台之间客户与客户之间的交流，更能直接快捷的反映消费需求和直观感受，对后续工作完善和以后工作的改进具有重要意义.并且客户之间的交流又可以达到宣传的广告效应，一举两得.2.3.2“互联网+O2O”模式O2O即OnlinetoOffline是互联网营销的最典型的形式.O2O模式已经充分应用于餐饮等服务行业，并获得显著成效.所谓O2O就是将线下商品与线上营销相结合，顾客在线上浏览商品，在线下进行消费.房地产商通过特定的平台将商品信息及时准确的推送给消费者，消费者在线上与商家进行交流咨询和部分预售，将互联网平台与实体店紧密联系.O2O与房地产的结合，对于消费者来说，可以实现看房、买房、付款装修等一系列环节的统一进行，不仅可以提高效率也可以获得比线下更优惠的价格；对于房地产商来说，可以减少对传统的房地产中介的依赖，减少交易成本，同时可以依靠互联网加强广告宣传，提高广告密度，扩大广告范围.2.3.3“互联网+大数据”模式利用客户数据的大量需求分析，深入的数据探查，并根据网民的搜索行为，浏览行为，等方面的积累进行房地产广告投放的投放，同时注意诸如地点、时间、关键词、回头客等因素的影响实现更加科学有效的营销策略，及时满足客户的需求，将线下产品通过线上方式推销出去.2.3.4互联网+共享经济模式随着共享经济的发展，租房一代悄然兴起，租房代替买房，共享代替独享，利用共享经济运行模式（如图所示），利用相关网络平台将房源和房客联系起来，将社会资源与消费需求相匹配，推进房地产业的发展.根据客户需求和市场潜力，细分客户，以减少中间环节，满足客户多样化的需求，调整供需结构，提高效率.
3模式思考
3.1生与死的选择
随着我国经济新常态的发展，对经济发展提出新要求，加之社会消费方式和社会潮流的发展，不买房一代可能发展为社会主体，传统买地盖房卖房的模式发展受到制约.随着第三产业在经济发展中的比重不断加强，经济发展更加趋向于优质的服务，互联网思维植入到房地产行业中，将运营+服务的理念贯穿于始终，实现第二产业向第三产业的慢慢转变，开启另一个黄金时代.
3.2互联网营销模式的优点
3.2.1大量减少资源浪费互联网营销可以实现看房、买房、装修一体同时进行，可以让消费者只进行一次投资建设就可以完成房屋建造和装修问题，减少二次在建，减少资源的浪费，节约成本.3.2.2引发业务流程再造互联网+模式下的网络营销，减轻对传统线下房地产中介的依赖，改变传统经营模式，推动商务朝着网络定制化方向发展.3.2.3推动电子商务升级互联网+房地产可以进一步带动家具、物流等相关产业的发展和相关支付等电子商务的发展，同时网络真三维立体房屋展示的营销模式的升级和发展，可以推动商务模式由二维向三维的转变.3.2.4提高人们生活满意度在互联网+模式先，人们看房、选房、装修更可以体现个人意愿，提高生活质量，提高人们生活的满意度.3.2.5满足多样化要求互联网+房地产，实现线下资源的整合和线上资源的分销.不同的房客可以根据自己的需要自由的选择房源，满足多样化的需求.3.2.6减少交易成本通过特定的网络平台和相关现代技术实现线上选房看房，减少中间房产中介的参与，减少中间的交易成本，省时省力.
3.3未来发展途径
3.3.1突破传统思维定式深度挖掘“互联网思维”互联网+网络营销模式是在基于传统营销模式基础上的转变，它更加强调以人为本，人性化思考的模式从消费者的角度出发，通过提供高质的服务来实现交易的成功完成.而不是单纯的互联网加营销概念，也不是简单地互联网产品的加总，更不只限于将房地产电商化和社交化.3.3.2“互联网+房地产营销”模式的根本是要产品创新互联网+房地产营销必须要着重于产品的创新，更多的是卖服务而不是单纯的卖房子，实现造房子向造价的转变.在销售过程中，要密切关注消费者的客户体验和个性化需求.推动房地产向卖位置、卖景观像卖安全、卖生活方式转变，创新物业管理，营造良好的生活氛围，加强邻里交流，加强人性化交流，打造舒适和谐的生活环境，把产品和服务做到极致.
4小结
互联网+是时展潮流，在政策的支持下，也必定会得到长远发展，互联网+房地产营销方式快捷方便，并且能够降低交易成本，对买卖双方都有益.房地产业作为传统产业在转方式调结构的过程中，与这一模式相结合必定会成功转型升级，得到长远健康发展.
参考文献：
〔1〕夏阳.居地产行业‘互联网+’、模式研究与探讨[J].中国房地产，2015.
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〔3〕习吴鸯.“互联网+居地产”创新的道与术[J].中国建设信息，2015.
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〔6〕郭刚.房地产投资风险管理叶新西部[J].新西部，2008.
〔7〕刘洪玉.对当前我国房价问题的思考[J].中国地产，2008.
关键词：售楼处；市场营销；导向性；转型
一、售楼处的概况
售楼处的发展时间是相对短暂的，大致可以分为这样几个阶段，第一个阶段为20世纪80年代末到90年代初。早期房地产市场，售楼处用的是工地现场临时搭建的房子，几十平方米左右，内部只有几个简陋的接待处。第二阶段为90年代中期。售楼处已成为一种正式的建筑，营销道具有明显的改善。第三阶段为90年代末期，售楼处功能分区细化，装修风格已开始讲究，作为一个公共展示空间，承担者接待和展示产品的作用。第四阶段为2000年至今，开发商将其与卖家的消费心理结合，根据项目定位，目标群体消费特点来设计包装售楼处，并考虑在形式上能融入其所在的住宅区、商业区，开始尝试在售楼处与会所、商业以及其他功能之间进行转换。
售楼处从字面意思解释就是销售楼盘的场所，售楼处作为楼盘形象展示的主要场所，不仅仅是接待、洽谈业务的地方，还是现场广告宣传的主要工具，通常也是实际的交易地点。
作为直接影响客户第一视觉效果的售楼处设计，一定要形象突出，与楼盘的整体定位和谐统一，体现出楼盘特色，同时能激发客户的良好心理感受，增加购买欲望。
作为销售门户从楼盘开盘前到开盘再到尾盘再到清盘，它是个链接消费者与楼盘和销售人员的重要场所，现在楼盘也多把售楼处和样板间设计在统一建筑内，通过售楼处消费者就可以了解到楼盘的全面情况。
二、售楼处与营销
售楼处在房地产营销中又名销售案场，在房地产的整个营销体系当中，销售案场是集中展现楼盘项目特征、进行买卖交易和管理办公等所有功能的整合体。作为销售活动的中心，未来销售的谈判、签约等一系列的活动都集中在此处完成。人性化的现场布置和设计影响着消费者的消费心理和对房地产开发商的信息，同时促成销售成交。售楼处的功能分区，要考虑与销售的空间动线相配合。一般而言，售楼处分为展示区、接待区、洽谈区、签约区、辅助功能区和内部管理用房五大区。
展示区，又称为模型区，一般设置在售楼处入口区域，主体为楼盘的沙盘展示，依据楼盘的规模、产品的特色、植被景观、区域地理位置通过小区总体模型来展示楼盘的总体规划，直观的给客户带来楼盘的总体印象。
接待区，是置业顾问等候、接待客户、临时休息和摆放楼盘资料的场所，设计简单明了，通常设置公司logo、展示宣传画，能潜移默化地给客户以亲和力。
洽谈区，是职业顾问向客户详细介绍楼盘情况和购房程序的区域，是接待客户和派送资料的场所。作为购房者，做任何置业都不是随便下决定的事情，配合顾客的心理，在这一区域，配备洽谈桌椅，色彩多较为柔和，给客户提供一个轻松的购房洽谈环境。
签约区，要尽量减少售楼处内人员走动的影响，通常设置在比较安静和私密的区域。
辅助功能区多为休闲意义上的吧台、咖啡厅、茶水区，为顾客提供配套服务。
内部管理用房，主要包括小型会议室、资料室、员工休息室、储藏室、更衣室、策划办公室等，多为内部服务人员工使用空间，这部分区域是对客户拒绝入内的，是针对售楼处内部人员的配套。
有些售楼处内还针对相应户型设置了配套样板间，这是体验营销的重要实践。作为客户能够直接对所购买的产品，有最直接的体验和考量，顾客通过对精装修的样板房的体验，能使其了解到未来要买到的房产的最终效果，切身体验产品的尺度空间，这无疑为后期签约提供了一定成功的保障。
准确定位的售楼处的设计无疑是为楼盘打上优质的标签，从售楼处的功能分区和流程动线来看，整个过程就是影响消费者心理的导向线。售楼处的设计施工以及内部陈设配置，都是为了让客户对项目有更为具体的认知及感观。售楼处的布置原则是更为有效地引导客户顺畅的参观售楼处并吸收项目的卖点，树立楼盘的第一印象，最终导致交易的完成。
三、售楼处的类型与转型
一般来说，售楼处分为两种，一种是设在楼盘厅堂内，另一种是设在户外。
户外售楼处多为单独建造，一般是紧靠楼盘搭建的售楼处，与楼盘连为一体或者是在主干道旁、市中心商场或者繁华街区设立独立销售中心，离本部楼盘距离不会太远，较远的会安排专线看房车。
这种单独建造的售楼处，大多紧靠正在建设中的项目，并且紧邻马路一侧或人流量大的区域，以便吸引人流，促进销售。这种售楼处施工时间紧，寿命短，经济效益不高。但由于它的规模小，限制少，功能比较简单，在设计上比较容易出效果。
还有一种较为环保的户外售楼处，利用旧房改造，但具有较大局限性，并未被广泛采纳。与单独建造相比，利用项目土地内较完整的旧房改造而成，装修花费较少，施工比较快捷，而且将来不用的时候拆除也很方便，整体成本不高。缺点是地点比较固定，缺乏单独建造时在选址上的灵活性。
作为楼盘的售楼处，在结束楼盘销售完成其售楼的功能使命后，很多售楼处都被拆除了，如见外soho的售楼处，建筑考究设计精致，后期拆除。这种方式不仅是资源的浪费，提高了售楼成本，而这种“额外的投资”都会附加于消费者的身上。
售楼处除了在销售期间兼顾接待、销售和办公功能外，还有可能转变成小区的配套设施，如活动中心、会所、小区物业等等。在室内设计和装修的过程中，要兼顾前期接待、销售功能，并为后期可持续利用功能转型做好规划。如北京某房地产项目，售楼处成为了美术作品展览的场馆，这也充分体现其功能的多样性和利用的可持续性。
对于仅仅作为“售楼”功能的售楼处来说，应注重设计的合理、使用、朴实、大方。由于这种类型的售楼处多为临时建筑，因此售楼处多采用钢、玻璃等建材，外观看起来较为现代简介，轮廓鲜明，给人高档次的视觉效果。使用这些材料不仅可在短时间中建、拆，而且拆除的钢材、钢管还可以在其他工程上继续使用，既循环利用节约了成本，又宣扬了一种低碳环保的建设理念。
四、结语
售楼处对消费者购房的导向作用是不可忽视的，但是现阶段国内市场的售楼处设计参差不齐。随着各地层出不穷的售楼处的设计，有些设计成为成功案例，优秀的设计语言、表达手法和营销理念及其后期转型的考虑值得推广，也有一些设计走入了误区为了销售，房地产商在售楼处的设计上不惜成本，却忽略了最重要的楼盘产品的设计。高昂的售楼处建造成本，还需要后期消费者买单。售楼处的转型作为一个积极的导向，在倡导低碳经济的今天，低碳设计和可持续发展的售楼处设计是不可忽视的。售楼处在建筑之初就应考虑好位置、面积、形式等设计问题，在后期做好配套转型，这种投资有收益的手法，何乐而不为。
参考文献
[1]彭加亮，《房地产市场营销》[M]，高等教育出版社，1998.6
摘 要 房地产市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场,企业取得一块地就能制胜的神话已经远去,激烈的竞争需要企业对房地产营销策划越来越重视,房地产营销策划对促进房地产业的健康发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义,房地产营销策划已成为关系到房地产项目开发成功与否的首要环节。
关键词 房地产 营销 营销策略
一、房地产营销策划中现存的问题
1.目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高关联度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”,正是由于房地产开发商的这种心态,使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究,从而造成了目标客户定位不准的现象。
2.缺少规范的可行性分析。众所周知,房地产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束,而且还要受许多不可预测因素的影响,这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而,有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物,对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断,不做规范的项目可行性分析,营销策划也介入过晚,导致投资决策失误,有大量商品房滞销。
3.“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起,应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践,使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来,内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有:一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班;二是要请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问;三是内地举办各种房地产营销策划演讲会,并邀请知名策划人参加交流,从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式,内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象。
二、房地产营销策划发展趋势
1.强化品牌战略。随着房地产逐渐进入品牌竞争时代,房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段,房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化,输出品牌核心价值,进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前,推广手段整合性强,利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌。
2.适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化,消费者偶然性、冲动性购买行为减弱,理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好,消费者对商品房的选择会更趋“个性化”,会更加考虑自己的心理需求,寻找更加适合自己的楼盘。
3.调整营销模式,建立全程营销机制。房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同,房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是,基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导,营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。
三、影响房地产营销策略的有关因素分析
1.是心理因素,除了由需要引起动机这一最重要因素外,还有知觉、学习和态度三个因素,知觉是指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的、形象化的反映,属于感性认识。任何消费者购买商品,都要根据自己的感官感觉到的印象,来决定是否购买,所以对楼盘的包装、宣传是非常重要的;学习是消费者在购买和使用商品的实践中,逐步获得和积累经验,并根据经验调整购买行为的过程,房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品虽不等同于一般商品,但开发商开发创意、布局以及房屋质量的好坏,都是购买者学习的对象,消费者评价的优、劣对开发商的形象和信誉也有着非常大的影响,所以开发商应树立品牌观念,注重房屋质量,让消费者产生有利于己的态度。
2.是经济因素,概括地说,影响消费者购买行为主要是经济因素和商品价格、消费者收入、商品效用、房屋的价格等。
3.是社会文化因素,每个消费者都是社会的一员,他的行为不可避免地要受到社会各方面因素的影响和制约,消费者的购买行为受到社会阶层、文化和亚文化、相关群体、家庭等社会因素的影响。
四、房地产消费者购买行为特征分析
1.房地产消费购买是生活相关性最显著的购买。住房与人们的生活息息相关,其功能是否齐备、环境是否舒适,反映了人们生活水平和生活质量的高低。随着消费者生活水平的提高,人们的精神需求如审美、个人价值实现等需要也日趋重要,这些都会主导着人们的购房行为。因此,购买住房实际上是购买一种生活,或者说是一种生活方式。
2.房地产消费购买是决策最困难的购买。房地产不同于其他的商品,大多数家庭可能只有一到两次购买行为,买一套住房可能要使用几十年,这使得消费者在购买住房时十分谨慎。每个购房者在购房时,都要仔细考虑诸多问题,如:房屋产权是否合法、居住地段是否适宜、住房售价是否能承受、居住环境是否舒适、公共设施是否完备等等。
3.房地产消费购买是决策参与人较多的购买。房地产购买主要是家庭型购买,其购买行为的决策人并不是单一决策者,作为家庭核心成员的丈夫、妻子、孩子都是主要决策人员,并以家庭会议的形式讨论决定。此外,有的长辈和亲朋好友也会参与决策。这是由于普通家庭购买者缺乏专业知识、对销售人员不太信任的原因,购买者往往会依赖具有专业知识和经验及可信赖的亲朋好友去了解情况、判断虚实,如向房地产行业的业内人员或相关行业人员请教,或向已购买住房的朋友咨询。
4.房地产消费购买是综合成本较高的购买。房地产购买的综合成本是指购买房地产所支付的货币成本之外,还包括消费者在购买过程中所支付的时间成本和精力成本。众所周知,房地产购买的货币支出成本是巨大的,又因其购买决策的过程之长,导致购买者在购买住房时,在精神与体力方面的耗费和支出是相当大的,也是购买其他商品多不能相比的。
五、房地产营销过程中的价值传递
1.价值传递系统。房地产营销目标是通过产品和服务,提供给消费者高价值。所谓价值是对利益的诉求/价格。其中“利益”是指消费者可以体验到的满足其需求的要素组合,分为产品和服务两大类。“高价值” 从消费者角度出发则可理解为高性价比,高性价比产品具有两大优势:高性价比+市场先机=高利润;竞争优势――在较为准确的市场定位条件下,竞争对手的低价策略相对失效。房地产项目开发价值传递系统是从选择价值到提供价值过程中实现价值的传递。
(1)选择价值。前期市场研究和分析:市场调研、区域消费者行为调研(现状和预测分析);市场定位:选择目标客户、描述目标客户利益诉求(户型、景观、配套)、可行性评估;市场环境:竞争对手分析(目前和潜在)、风险预测(拓展开发+市场)。
(2)提供价值。设计实践:规划、建筑、景观(后两者户型、居住环境是消费者现实关注点);工程实践:主体和环境;利用内外部资源:集团品牌、物业品牌、商(营销渠道管理)。
(3)传递价值。营销:销售推广、广告包装、价格促销、客户管理(尊重1线反馈信息和竞争对手状况);设计:产品信息整合/培训、现场效果更进;工程:施工管理(销售配合);物业:现场管理(人性化服务);商:销售管理、市场1线信息收集与反馈。
2.房地产项目开发实例分析。格林小城是某大型房地产集团公司异地开发的首个项目,工期紧、同类高端产品竞争激烈,同时也是为公司树立品牌的形象工程。现从价值传递系统阐述营销方式。
(1)选择价值。①产品物业类型定位:国内房地产产业的特性决定了异地开发潜在风险(成本)较高,主要是区域市场环境相对陌生造成(政策操作、人脉关系)。因此前期定位出发点是在满足地产公司利润要求的前提下,综合考虑区域市场环境、前期开发成本和工期进度诸要素而确定的,在技术层面上做到了当时环境条件下的临界值。后来项目实际用地指标发生了改变,引起了相关技术指标的连锁反应,直接表现为物业类型和建造成本的变化。②社区配套:前期市场研究应重视对销售隐患问题的思考(尤其是配套),前期的定性分析+消费者行为的定量分析提出问题+解决问题(途径);营销部和拓展部门应及时考虑替补方案(如可持续项目开发的配套补充、论证特色配套方案)。
格林小城项目的设计进度较紧,设计人力资源配备亦不足,在此前提下产品生产寻求差异化(院落围合式),保证较高的设计质量难度较大(进1步讲,确保较高的价值传递效率难度较大)。相对万科东莞项目,1期产品是情景洋房,是万科系列化专利产品的更新版,设计周期大大缩短,更多的时间用于结合区域特征,扬长避短,顺利完成产品差异化改造――这1过程中市场定位与产品差异化相互促进,实现了较高的价值传递效率。
车位和样板房问题属于产品设计与市场定位错位,即提供价值和选择价值错位,其中车位设计确实因为其他条件制约,设计部应在设计前期主动考虑替补方案(如用地面停车补足)并知会成本部门;样板房设计引导有余,风格实在不足,其原因在于较大地超越了地域市场目标消费者的普遍认知水平;环境问题属于产品设计与销售展示的错位,也是展示重点,其中的亮点部分应兼顾销售展示和实际使用效果。
(2)传递价值。设计部(价值提供部门)在价值传递阶段的重要工作是在销售前期确保产品信息准确及时到位,并参与现场销售1线的培训,在销售过程中则提供技术性支持。伴随这1过程,设计师获得了1线的市场信息,反过来有利于产品的改进。格林小城项目产品信息传递效率有待改进。基础信息:标准层和非标准层户型平面+面积指标、标准层户型总平面分布、非标准层户型的平台(或花园)面积及总平面分布;特殊信息:设计亮点、材料亮点(总平面及户型内部分布)――尤其当设计图纸无法标清时,应做特别说明或图示。
综上所述,结合房地产商品本身发展的特点,房地产营销策略大致可分为以上几个方面。目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段,房地产营销俨然成为地产开发中的重要环节,它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。在日益严峻的市场竞争环境下,房地产营销对一个企业来说,就如同指引房地产企业前进的明灯,房地产企业只有开发出适应市场需求、满足客户需要的产品,才会给企业带来生存发展的机会。可以说,房地产营销策略是关系房地产开发经营成败的关键。
参考文献:
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年底前，为了冲业绩，保利的团购优惠引发了老业主不满。部分业主聚集在麓谷林语售楼处通过挂横幅等多种手段，要求保利进行退房、补偿差价。而此前，麓谷林语的质量问题也饱受业主的诟病。
不过，麓谷林语售楼员介绍，团购只是针对附近高新技术区员工推出的优惠政策，其他并无任何降价。实际上，在国家宏观调控背景下，长沙“限小不限大”的宽松限购政策对于保利等大地产商来说影响甚微。价格与成交量上均未受到较大波动，二线城市的销售额也已成为大地产商业绩的贡献主力。那么此时，保利推出团购优惠意欲何为？
“更大的原因是为了冲刺2011年的销售业绩。”一位地产行业研究员如是说。这凸显出，房地产商在宏观调控的大背景下，遭遇的两难困境。
质量问题频现
麓谷林语项目是保利地产2008年底在长沙打造的大河西先导区的千亩大盘，总占地1185亩，规划总建筑面积138万平方米，规划1.08万户。该项目连续两年荣获长沙市销售冠军、单盘销售前三甲。从2009年开始，项目先后荣获岳麓区销售冠军、长沙市销售冠军以及长沙市五区销售冠军。
麓谷林语一直是长沙保利力推的畅销项目。然而，亮丽的成绩单似乎并不能保证可靠的质量。在长沙麓谷林语论坛上，各种房屋质量问题被业主曝出。在记者的采访过程中，也有多位业主反映，交房不久房屋便出现墙壁开裂、漏水等问题。
“我家的房子刚装修好，客厅、阳台、主卧的墙壁都出现了裂缝，物业解释说是由于天气原因造成的，属于正常情况。可是别人告诉我这属于质量问题。”一位王姓业主说，她是冲着保利“央企龙头老大”的名号来购买麓谷林语项目的，却未料到出现了如此严重的问题。
更有甚者，在房屋质量存在众多漏洞之时就要交房。E区13栋602在2011年10月份交房，但是交房时，厨房煤气管道顶部漏水，并有一组电线在外；主卧有空鼓，飘窗左上角有大缝隙未修好；卧室、客厅未开空调孔等。业主很无奈，他把这些房屋问题拍下来，然后把照片放在论坛上，建议各位业主还没收房或者收房还未装修的，一定要在之前请专业的师傅进行验收。
事实上，麓谷林语的房屋质量问题一直未曾间断。最早开盘的 A区与B区收房时，部分业主就发现了房屋存在质量问题，墙面漏水、防火门锁眼生锈、下水道漏水等。
针对房屋频现的各种质量问题，保利麓谷林语售后服务部工作人员向时代周报记者表示，麓谷林语的交房量很大，因此小的瑕疵不可避免。“交房时多多少少都会存在问题，但是我们有3个月的整改期。”她认为，出现质量问题的房屋并没有那么多。
长沙保利房地产开发有限公司的办公室人员告诉记者，领导出差都不在公司，采访可联系营销部门。但营销部门给出的回复是：“只能针对质量问题对记者进行答复，其他问题公司有规定不接受媒体采访。”但截至发稿，时代周报记者并未收到对方的回复。
一位地产行业研究员认为，“房屋出现问题可以理解，但是大规模出现质量问题就不正常了”。他指出，目前在国家宏观调控的背景下，如果房子价格下降，地产公司的各种预算就会大幅缩水，周围的配套设施以及房屋质量也可能打折扣。
实际上，业主不满意的并非如此。2009年7月，麓谷林语第一次开盘时，业主就被告知A区A1、A12栋双数层楼层的每套房设计都带有花池。但在收楼过程中，业主吃惊地发现，原本“双数层”楼层设计的“花池”不翼而飞，但原本没有设计花池的“单数层”却都带有花池。
保利行政部陈姓负责人当时表示，保利是负责任的大公司，并表示解决问题需要时间。但是，业主认为，此事充分暴露了保利在工作中存在着重大低级失误。
团购优惠粉饰报表
一波未平一波又起。
质量问题还未平息，近期的降价风波再一次将保利卷入到了舆论之中。
2011年11月末，部分业主聚集在麓谷林语售楼处，通过挂横幅等多种手段，要求保利进行退房、补偿差价。原因在于，保利降价推出了4500元/平方米的促销价格，这对于那些以超过6000元/平方米购买的业主自然难以接受。
随后，保利进行澄清：外界将有限的优惠说成大幅度大范围降价，造成了业主的误会。F区5号栋房源只是面向高新区企事业党委员工进行的团购销售，同时将部分6个月以上的库存进行促销，优惠幅度2%-10%不等。
此举不免令外界猜想，在国家宏观调控严格的背景下，保利的团购优惠是不是在房地产市场不景气下进行的变相促销？售楼员告诉记者，麓谷林语项目是保利卖得最好的项目，性价比很高，一直以来并未采取任何降价措施。
她向时代周报记者介绍，尽管国家有限购政策，但长沙的限购政策是“限小不限大”，即只有面积在90平方米以下的才实行限购。因此，国家的政策对长沙的房地产市场并未产生影响，成交量的萎缩只是因为消费者的观望态度。
“保利的房子性价比很高，小户型多，总价也不高，基本不受调控影响。但是从保利的户型和营销策略来看，不可能不降。日前，它在武汉的3个项目纷纷通过团购的方式进行变相降价，导致了业主的不满与反对。临近年关，政府要求要保证稳定，所以不允许降价了。”中国指数研究院地产研究员李国政说。
尽管明降停止，但暗降却在继续。“地产商会通过赠送面积、送阳台等方式进行优惠。”武汉一位地产研究员介绍。
关键词：国际旅游岛；旅游房地产；发展策略；琼海市
1、前言
早在2000年海南学者开始提出建设“海南国际旅游岛”的概念，建设国际旅游岛就是要借助于海南独特的气候环境，将海南岛建设成为国际化水平对国内外游客具有较大吸引力的魅力海岛。由于人们对旅游观念的转变，旅游方式由观光型逐渐向休闲度假型转变，旅游房地产也则随之产生，这一新型边缘产业的产生对旅游业发展将起到积极的作用。
而琼海市作为海南的第三大城市在建设国际旅游岛过程中也有相应的发展，尤其是旅游房地产业的发展。建设国际旅游岛首先就是要保护自然环境，旅游房地产就是要充分利用琼海市优质的环境资源，是旅游业与房地产业两种行业的相结合，旅游业为房地产业的发展提供市场空间，房地产业是旅游业发展的重要支持，因此，旅游房地产业的出现具有一定的必然性。
2、琼海市房地产市场发展现状
2.1 琼海市房地产近年开发状况
琼海市作为海南省的第三大城市，其房地产市场具有很大的发展潜力，主要表现在以下几个方面：
（1）博鳌会议推动琼海基础设施的建设。琼海与海南其他城市的最大差别在于城市功能上的差别，但是在基础设施上的差异性并不大，博鳌会议推动了琼海市基础设施的建设，使其优于其他海南城市。
（2）琼海市的空气污染指数低于海口市。琼海是旅游城市，与海南的其他城市相比，虽然自然环境相差不远，但是经调查表明，琼海市的空气污染指数远远低于海口市。
（3）琼海房地产正处于起步阶段，后劲较足。无论是任何行业在其起步阶段都存在一定的发展空间，琼海市房地产正处于起步阶段，在利润没有达到最大值时，其房地产价值必将会有很大的上升幅度。三亚房地产价格基本上达到了一定的高度，且海口的房地产市场已经比较成熟了，继续上升的可能性均不会太大，与之不同的是，琼海房地产市场则刚刚起步，因此其发展潜力不可估量。
（4）2005 年琼海市全社会建筑业比上年增长 13.6%。房屋建筑施工面积 201.8 万平方米，增长 12.6%；房屋建筑竣工面积增长 25.1%。固定资产投资在《博鳌亚洲论坛》的推动下，保持较快增长。据了解，2006 年全年琼海市已报建项目 46 个，建筑面积在 240 万平方米左右。
由以上可以看出，琼海市的房地产或者固定资产的投入逐年增加，发展态势良好，由于琼海市旅游业存在淡旺季，当旅游旺季到来时，各大小酒店常常供不应求，人满为患，导致住宿价格居高不下；与旺季相反的是，当淡季到来时，存在大量空置的闲房，从而导致酒店的资源不能得到充分利用。发展旅游房地产，特别是利用产权酒店、时权酒店形式，将可有效解决这一问题。很多投资商和开发商对琼海的旅游房地产前景表示乐观的态度，琼海的许多大型项目现在已经启动，未来两年琼海的开发面积将有超过三倍的增加，达到220万平方米。
2.2 琼海房地产市场产品分析
通过对几个代表性的楼盘分析并且结合相关同行的沟通了解，可以看出琼海市房地产现阶段的发展状况。
（1）低档规模小区较多。从整体来看，琼海市居住小区整体分布比较平均。相对海南来讲，伊比亚河畔建筑面积在 24 万平方米，属于大规模的楼盘。
（2）以板式点式相结合的为主。近几年，琼海房产建造的结构多为板式点式形结合的结构，即使部分是点式结构，其通风采光效果也很好，结构配置比较合理。
（3）产品丰富,中、小户型产品是主力,建设的小区以两房为主，三房及其他户型结构为辅，面积大小适中，有利于销售采取低总价策略，客户容易接受.户型最集中的面积区间,二居室 68～90 ，三居室 100 平米以上。
（4）琼海房地产取胜的最大优势是价格。环境差异不大、消费水平相对较低，市政配套相对完善等等，与海口市相比较而言，琼海房地产最大的优势在于房价，琼海商品房均价集中在 4500-5000 元/的区间，根据小区的位置、环境的不同、施工进度的影响而改变。在万泉河路段的地产已经被琼海当地人普遍看好，价格略高于其他地区，在 6000 元/左右。
3、旅游房地产发展过程中存在的问题分析
3.1 开发建设中存在的问题分析
3.1.1 存在的问题
琼海市旅游房地产在开发和建设过程中存在的问题主要表现在以下几个方面：
（1）损害景区环境
旅游景区大多是以天然环境吸引人们到此观光度假。而房地产经销商在对旅游区的开发过程中，部分房地产项目过分追求经济效益，而忽略了生态效益和社会效益，破坏了原本怡然的自然环境，导致了景区人工化城市化现象加剧，严重影响了旅游景区的持续发展。
（2）部分房地产项目配套设施不全
琼海市部分房地产项目既面向本地居民，也面向其他外地居民，与普通的房地产项目相比，在配置上强调了休闲和娱乐设施，又没有严格按照休闲度假标准设计。一些房地产商抢占地盘、拼命开发，仅从经济利益出发，忽视其建设质量，开发的项目不仅直接影响了城市总体规划，还给房地产管理带来困难。
（3）破坏旅游景区的规划格局
在琼海市旅游景区大部分都制定有相应的的旅游规划，但是在实际的开发过程中，出现了开发失控现象，在一些旅游渡假区，房地产商对利益过分追求，依托景区优越的自然条件，建设高档商品房，而这些商品房大部分都没有按照规划进行开发建设，破坏了景区原有的规划和格局，使度假区范围不断缩小。
（4）房地产开发水平较低
在一些房地产开发和建设过程中，经常不经过科学的论证，在利益最大化基础上，盲目开发一些低水平项目，缺少必要的文化品位，一些房地产项目可能会因此造成建成后的拆毁，导致了资金和土地等资源的浪费，还破坏了景区环境。
3.1.2 原因分析
琼海市旅游房地产在开发建设过程中出现以上问题，主要有以下几个方面的原因：
（1）对经济利益的过分追求
一些房地产开发商过分看重旅游房地产比一般房地产项目具有一定的优势，在开发过程中过渡追求其经济效益而忽视了对自然景观的保护。房地产项目是构成城市景观的一部分，建设一定数量的高档房地产项目，有利于加快城市化进程，还能够带来巨大的经济效益。但是在旅游景区开发大量的房地产项目，会阻碍旅游业的发展。因此，要将旅游房地产开发合理化。
（2）缺乏科学性
在旅游景区，大部分房地产项目盲目开发，一方面没有根据实际发展需要进行合理的科学规划，另一方面在实际开发过程中没有按照规划严格执行。旅游房地产商过分追求经济利益，而不顾长远的社会和环境效益。这样不仅会造成景区资源的严重浪费，还会导致粗制滥造项目的产生，开发失控局面产生，造成旅游区形象严重损坏。
（3）缺少有效的监督机制
对于房地产业缺乏一定的指导政策，对房地产的发展尚未制定相应的法制法规，对城市的建设和规划存在一定随意性。海南作为国际旅游岛，其建设和开发吸引众多的开发商蜂拥而至。由于对于违规操作缺乏相应的约束和监管机制，以及在旅游景区的房地产项目审批不够严格，导致违规项目大量出现，给旅游区的建设和发展带来巨大困难。
3.2 营销方面存在的问题分析
3.2.1 营销存在的问题
（1）营销方式不够灵活
旅游房地产营销对象主要是本地以外人口，在营销方式上与一般商品房不同，而琼海市目前旅游房地产与普通房地产的销售方式大体上是相同的，主要是一些房地产销售公司和一些中介机构进行房地产的销售。而琼海市的旅游业存在淡旺季，会导致一些旅游设施的闲置，一些房地产消费者只在购买房地产项目并使用后才能享受到其的价值和品质，因此在营销旅游房地产项目时，要根据消费者的需要对其实施相应的销售措施。
（2）不能保障消费者权益
消费者在购买了房地产以后，消费者权益常常得不到有效的保障。一些产权酒店会承诺每年有一定的投资回报率，而每年经营状况的好坏往往决定消费者投资分红的数量，实际上在经营过程中，如果经营状况好，消费者分红率不好，在经营状况不好的情况下，首要措施则是减少消费者的投资分红率。
3.2.2 原因分析
（1）在经营运作过程中缺乏有效的沟通
旅游房地产的整个开发、销售以及物业管理过程涉及到多个利益主体，比如开发商、销售商以及物业管理公司等，一些开发商在房地产项目完成后，委托专业的销售公司进行房地产的销售，在销售中给予销售公司一定的利润提成，在项目销售出去之后，又由物业管理公司施行物业管理工作。由于各个运营商的利益各不相同，导致旅游房地产项目整个营销过程中缺乏彼此之间的有效沟通，在售后管理过程中产生多方面的问题，给消费者造成不必要的经济损失。
（2）缺少社会诚信度
由于我国正处于市场经济的发展阶段，社会诚信度缺失，因此，在房地产的销售过程中会出现欺诈现象。在我国很多城市的房地产销售过程中都存在欺诈现象，因此，琼海市旅游房地产的销售要区别于传统房地产的销售方式，以新的销售模式健康有序的发展。
（3）缺乏法律法规的约束
在房地产销售过程中的欺诈现象的产生主要是由于旅游房地产的销售缺乏相应的法律法规的约束。由于旅游房地产刚刚发展起来，我国还没有制定相应的法律法规。市场行为需要的法规约束，由于琼海市的旅游房地产销售行为缺乏法律法规的制约，导致一些开发商和销售商经常钻法律的空子，损害消费者的权益。
4、琼海市旅游房地产的发展策略
4.1 开发建设发展策略
（1）精心选址，科学布局
对于旅游房地产开发项目上要进行必要的可行性分析，要进行相关项目的市场调研并进行必要的市场分析。琼海市的旅游资源丰富，但是不是所有的旅游景区地方都能够开发旅游房地产，在进行房地产开发之前要考虑多方面因素精心选址：区位方面因素，地形地貌因素以及项目项目所在地周围相关环境因素等。
在布局方面，大区域内的布局要考虑在整个琼海市的整体分布情况，根据房地产项目与周围资源环境的关系，选择位于城市近郊的风景区及度假区附近。从小区域的布局来讲，一些高档的旅游房地产项目不必要都处在核心部位，一些为度假服务的房地产项目如分时度假村以及产权酒店等房产拥有者较多，这些项目可以设置在接待中心的地方，充分发挥旅游度假功能。
（2）多样化产品开发
琼海市旅游房地产主要是面对城市中中高收入阶层，其市场定位较高，因此要针对不同市场开发多样化项目。开发项目主要包括第二居所类、分时度假房产类、产权酒店类以及养老型公寓。第二房地产类房产依靠琼海市各个旅游度假区的优势资源，面向高端以及中高端市场；分时度假类房产与度假旅游产品相结合，面向全国开发；产权酒店必须要确保投资者的经济利益；琼海市自然环境条件优越，使养老型公寓需求增加，主要面向收入较高以及地位较高的离退休人员。多样化的产品系列使不同消费市场之间相互补充，减少某一市场较大波动对于琼海市旅游房地产业造成影响。
（3）适宜的开发方式
在旅游房地产开发过程中要合理利用现有资源，保证旅游景点开发与环境保护协调发展。房地产开发项目要科学设计，利用现有的饭店以及一些空置房间，对其进行合理改造，开发这种闲置资源成本低、风险小。在进行房地产项目的设计过程中要突出旅游房地产的主题，努力展现其内涵，运用商业和市场相结合的运作方式将旅游房地产推向市场。
（4）政府大力支持
在组建与旅游房地产先关的各个配套机构时，通过分散旅游房地产的经营风险的方式提高旅游房地产的诚信度。同时要健全旅游房地产相关的法律法规，保障消费者的权益，使旅游房地产在发展过程中有法可依。
4.2 营销策略
在房地产的营销方面，要满足广大消费者的多样化要求，加大销售的宣传力度，灵活变换营销模式。努力改变消费者的观念认识，使旅游房地产产品逐渐被消费者认识和接纳。旅游房地产的营销应该是旅游房地产开发商与旅游房地产营销组织相结合方式，在营销过程中，充分发挥旅游业和房地产组合营销的优势，可以推出度假购房游等附加旅游产品，使旅游业和旅游房地产销售相互促进。
经营商要先通过网络以及先进的通讯技术展开对旅游房地产的营销活动，在营销过程中提供优质的服务，旅游房地产不仅要完美化地理景观设计风格方面，而且要配置先进的服务设施，在服务质量上要专业化，使消费者能够得到高质量的享受，从而以幼稚的服务提升旅游房地产产品层次。
4.3 旅游房地产金融业的发展策略
（1）坚持科学发展。发展是解决金融业一切问题的根本，但是在加快发展的同时，要吸取20世纪九十年代初海南房地产泡沫经济的历史教训，科学审慎发展。由于房地产泡沫的影响，不仅国家承担了海南省泡沫经济成本，各金融机构也成为了成本的牺牲者。因此，琼海市在发展机遇面前，既要谋划加快发展，又要防范泡沫危机的发生，努力实现健康、规范的可持续发展。
（2）调整信贷结构和产品结构。要择优支持在信用、综合实力、经营业绩方面均很优秀，且具有品牌优势的大型房地产企业。根据国际旅游岛建设的总体规划，要有选择性的选择国际知名企业和全国优质房地产开发公司开发优质的旅游房地产项目，尤其要加强旅游房地产的创新，在建设规划和营销手段上记性必要的技术创新。还要保持个人住房贷款的各种不同业务全面发展，重点支持居民为改善居住品质而购买自住房以及购买首套自住房的贷款需求。以行政事业单位以及一些优质客户群体为营销对象，积极拓展自建房贷款业务。
（3）加强风险控制。加强房地产开发企业和开发项目的准入退出管理，严格执行项目准入的要求条件，逐步将一些小企业和资信等级较差且缺乏优质项目的客户推出房地产行业。加强审批审查力度，不断规范操作和作用标准，对于关键性的环节要做出岗位制约的安排，防止发生意外。严格执行个人住房贷款全过程的管理措施，防范个人住房贷款风险的发生。从完善制度以及加强教育方面，加强业务道德风险的防范，减少违规操作以及弄虚作假行为的发生。
（4）加强房地产金融创新。有效利用客户自身优势和信息优势，为房地产项目双方提供咨询服务，不仅提高中间业务的收益还大大提高了信贷资金的安全性。通过综合运用定价策略以及对不同产品进行结合等手段，将产品服务创新与优势资源相结合，产生满足不同客户需求的不同产品，使其各具特色，不断提高市场竞争力。
5、结论
海南国际旅游岛的建设促进了琼海市房地产业的发展，作为旅游业与房地产两大产业结合发展的一种新的边缘产业，其发展正处在刚刚起步阶段，由于不断扩大的市场需求，发展旅游经济的需要，以及在建设海南国际旅游岛的推动下，琼海市旅游房地产的发展正日趋规范，其发展前景广阔，在丰富旅游项目的同时带动居民收入的增加，实现旅游房地产的持续发展。
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关键词：房地产行业；挑战；金融危机；货币政策；人民币增值
中图分类号：F293.3 文献标志码：A 文章编号：1673－291X(2009)05－0070－02
一、新形式下房地产行业所面临的挑战
(一)金融危机的影响
源于美国的金融危机愈演愈烈，已经发展为全球性的金融危机。对于资本市场比较开放的一些国家，严重影响了金融行业的稳定和投资者的信心，甚至使一个国家濒临破产(比如冰岛)。本质上讲，这次金融危机源自于房地产行业。由于欧美连年的房地产泡沫的爆裂，导致“次贷危机”爆发，进而影响到投资人的信心，并反过来进一步影响房价，最终导致的金融危机不断深化。所以可以说房地产泡沫的爆裂是这次金融危机的“导火索和推手”。
房地产行业虽说是属于第三产业，但是却是属于“资金密集型”行业，和金融行业关系密切。从过去几年的“流动性过剩”可以看出，信贷在房地产行业的过度发放、外行业(特别是基金公司等投资公司)及股市融资大量进入房地产行业、外资过多的资本进入房地产行业、银行给买房人的过度放贷等等，都是对整个房地产行业的过度发展起到了主要的“推波助澜”的作用。而金融危机的发生使这些资金链都受到了不同程度的影响。
金融危机对房地产的具体影响表现在：
1、投资者丧失信心，消费者处于观望状态。金融危机使得大多投资者对资本市场产生了怀疑，资本市场的信用基础出现了问题，股市一落千丈，房地产股价也一路杀跌，房价不断回落，消费者一直处于观望状态。房价的不断走低使得房产不能保值，好多消费者买房之后，发现不长时间内同一楼盘价格缩水，去向开发商索要价差一般都是未果，这在一定程度上打击了消费者的消费欲望。
2、银根紧缩，房地产资金链断裂。房地产行业大部分都是负债率很高的企业，一般通过银行借债进行资金周转，并且借贷金额都是巨大的。金融危机使得金融系统也提高了警惕，为了保证金融行业自身的安全运转，对其他行业特别是受政策性影响较大的房地产行业的放贷开始压缩。这对房地产行业来说，无疑是雪上加霜。金融危机的影响不是短暂的，对房地产行业来说需要几年的缓和期。
(二)人民币增值的影响
从整体上和短期来看，人民币升值对房地产行业的影响是有利的，但也得看到长期可能存在的不利影响。人民币升值直接影响到我国的出口额，如果出口下降，再加上内需不足很容易导致经济回落，这将对房地产市场产生重大影Ⅱ向。一方面，一些出口企业、外贸企业受人民币升值影响，出口量减少，利润出现下滑，效益不好了，也就会影响这些企业租用写字楼，减少办公场所的投资建设，这对商业地产市场会产生一定的冲击；另一方面，人民币大幅升值，房地产市场的投资需求过度，很容易产生房地产泡沫并进而影响国家经济安全。从上个世纪韩国和日本的发展历史来看，房价与币值升值有一定正向关系，最初的货币升值使得外资对房地产的投资需求增加，投资过热进而导致房价上涨，形成经济泡沫，而在升值后期外资撤退，房价下跌，泡沫破裂。这在一定程度上影响了整个国家的经济安全。
(三)国家宏观调控政策的影响
房地产行业的特点是链条长，“裙带关系”多，对整个国民经济的影响较大，所以易受国家宏观调控，特别是货币政策的调控。人民币升值吸引国际游资的涌入和资产重估的热潮带来的房地产价格快速上涨，2005年开始房地产进入了蓬勃发展的全盛时期，2007年达到历史高峰。面对这种形势，国家开始相继出台相关的调控政策：紧缩信贷。严格限制土地供应等。房地产行业再次面临严峻的挑战。
2006年以来，尤其是去年的二三季度，由万科、金地、保利等上市公司为首的主要房地产商大量储备土地，掀起了一股囤地。然而去年天价所获得的地块，现在正成为这些地产公司巨大的包袱。北辰在长沙92亿元拍得得新河三角洲地块，楼面地价为3090.58元/平万米，按照此楼面价，成本至少6000元/平万米以上，那么如果销售价格达不到7000元/平万米以上，北辰这个项目必将亏损。而目前在售周边的项目，均价仅仅略高于5000元，平万米。
不管房地产行业需求如何强劲，平均负债率超过70％的房地产企业，在金融杠杆调控前实在是脆弱得不堪一击。相比行政手段，金融杠杆对房地产行业调控的效果要更明显。银根紧缩，首当其冲受到影响的就是对金融资本高度依赖的房地产行业，而最先被调整的，当然就是去年、前年极度囤积土地准备扩张的那些地产企业。
二、当前房地产行业的应对策略
目前。我国房地产行业所面临的挑战，基本上来自于大环境的变化，不管是金融危机还是紧缩的货币政策，都是房地产行业所无法控制的，需要国家的相关调整来解决。投资者和市场对2008年的资金紧缩最为关注，不过资金紧缩不会是全面规模压缩。再融资的紧缩主要体现为融资条件的提高和融资频率的控制。比如，对公开增发的募集资金投向进行控制，要求土地证、用地规划证的法律手续完备等，而对于解决同业竞争、提高上市公司竞争优势和成长性的股权融资不会停止。
2008年的宏观调控政策来看，降低流通环节税费，促进房屋流通成为国家稳定房价的一个手段。财政部、国家税务总局3月发出通知，个人购买经济适用住房，在法定税率基础上减半征收契税；廉租住房经营管理单位的租金收入，免征营业税、房产税；对个人出租住房取得的所得减征10％的个人所得税，国家在对房地产交易环节税收实行这些优惠政策，目的就是刺激内需。
从2008年5月以来，各地相继出台了促进房地产发展的“救市”政策，降低首付、降低按揭利率、降低购房支出在居民实际收入中的比重能真正提升房地产的交易。宏观经济减速、实际收入下降延长了房地产调整的时间；按揭利率降低可以减少实际房价，不过应用具有刚性；目前市场成交量来自于刚性的自住需求，只有房价的调整才能带来成交量的上升，目前调整仍会继续，房价仍然有内在调整的需要。由于一方面受制于中央严格的政策规定、另一方面受制于有限的地方财力，因此，力度和优惠程度均有限，没有改变市场成交下滑的趋势。其实宏观政策的目标是保持经济稳定增长，而不是救房价和救开发商。
房地产行业可以在能控制的范围内从以下几个方面采取策略：
1、价格策略
最近几年城市化的不断推进，使得城市房产需求具有一定的刚性。城市化首先表现为城市数量和地域的扩张，同时带来城市人口的增长和对住宅的需求，我们以城市化每年增加的百分点数来测算每年所增加的城市人口及其所需要的住宅面积。我们发现，城市化所增加的人口每年将新增3，5―
5.3万平方米住宅的需求量，而这部分住宅需求基本上需要从商品房市场满足。所以说房价具有一定的刚性，如果在目前大多消费者处于观望状态之际，再适当的对消费者进一步让利，不但可以增强消费者欲望，也可以及时回笼资金，以增强企业的运营能力。在价格政策上，房地产商还需注意的一点是：同一楼盘或同一地段的房产价格不能在短时间内大幅跳水，这样只会加重消费者的观望情绪，谁也不愿去买不断贬值的房产。
2、变换销售策略。在目前房市低迷的情况下。商家应该变换营销策略，比如，加大广告力度，根据一般人的心理，人们更愿意为知名度比较高的东西买单，从心理上觉得“物有所值”；再比如，通过各种方式促销，最近长沙有商家出奇招，只要通过该公司购买洗面奶、白酒等消费品，超过一定金额后，就可以送一平米的房子，买主可以将这一平米房子在网上再转手，等凑齐几十平米后就可以作为首付去找房产商要房子；还可以通过提高服务质量来增加销售量。
3、优化住房供应结构。房产商可以提供多种形式和结构类型的房产，比如，增加国家政策范围内的经济适用房建设，同时增加双限房和廉租房两个种类，在目前经济疲软的现状下，应该主要提供面向城市中低收入阶层不同层次的基本住房。这也符合国家的两分法的大政策，即把中低收入阶层的住房需求从纯粹由市场价格调节的商品住宅体系中分离H{来，通过由政府利用财政保障土地供应、开发资金、销售对象等开发条件的供给，而占人口大多数的中高收入阶层对商品房的居住、消费和投资功能则通过依靠市场调节的市场化住宅体系来满足。当然，面向中低收入者的住房开发利润空间不是很大，但国家也给了房产商相应的优惠政策，在目前低迷的楼市状况下，也不失为一种较好的策略。
4、管理策略。一要加强与客户关系的管理，房子虽然也是一种商品，但它毕竟不同于普通商品，因为其价值高并且不可移动，每位房主都是公司的客户，做好售后服务，适当做些售后调查，既可以为公司带来更多的客户，又可以发现房产的潜在问题，为巩固公司的长期业务打下基础；二要加强公司内部管理，各部门之间加强合作，房地产开发的产业链很长，从前期策划分析、征地、拆迁、规划、设计、施工，预销售、产权登记发证到物业管理，所以要分项目进行责任管理，各项目负责人具体负责自己项目的前期准备阶段、建筑施工阶段、经营阶段的各项工作。
关键词: 房地产; 项目管理;现状; 对策
房地产项目的管理是全方位的, 要求项目经营者对项目的质量、安全、进度、成本、文明施工等都要进行正规化、标准化管理。只有这样才能使施工项目各项工作有条不紊、顺利地进行。总之，项目经营者应开拓创新, 总结经验, 在项目的实践中不断摸索出一个有效提高企业绩效的动态的管理模式,只有这样才能创造出一条房地产开发项目管理的成功之路, 逐渐提高项目的管理水平, 有效地控制企业开发成本, 建设适合市场需要的高性价比的房子。
1 我国房地产项目管理现状
1.1 房地产管理的现状。随着居住条件的改善和建设的规模越来越大，小区规划需考虑的功能越来越全，公用配套设施越来越多，住宅的科技含量逐年提高，新技术、新材料、新工艺、新管理不断应用，同时营销策略、融资方式不断变化，竞争日趋激烈，国内国际宏观形势、国家政策、市场消费行为的变化等需要房地产企业专业性强、知识面广、应变能力快。而当前大部分房地产公司对房地产项目运作过程采取自主式管理，公司自己组建项目管理部，组织招标，选择工程设计、建设监理、施工单位，组织工程实施、项目试运行，选择物业管理公司，承担过渡期物业管理和售后服务。由于房地产企业的现状，往往造成项目质量、进度、成本、效率不高等项目管理状况。
1.2 房地产项目利益现状。由于房地产开发项目的土地资源的稀缺和买房市场需求的快速增长，造成了房地产商品的短缺和价格快速增长，使开发商成为设计、施工、监理、业主等市场主体追逐的目标，形成市场的强势主体和利益核心。房地产企业垄断了市场，实行房地产项目自主式、封闭式管理，房地产商和业主在房地产项目方面的信息出现严重不对称。
1.3 房地产项目质量现状。高质量的房地产项目应是小区总体规划、房屋设计科学合理、功能齐全、结构安全、质量可靠、造价经济、节能环保、技术先进、售后服务及时。现阶段，房地产企业在房地产项目上追求的是概念、外在吸引力，在选择设计、施工、监理、材料供应等单位时，往往采用低价中标，在合同履行过程中，又常拖欠进度款、垫资，中标单位对质量保证体系缺少经济支撑。在设计上，专业不配套、不齐全；在施工图设计上，对方案、套型、内部功能、空间利用、节能节地等方面缺少研究；施工上，层层分包，材料进场检验、质量验评走过场；售后服务等方面存在问题大都转嫁给施工单位、物业管理单位，使问题得不到有效解决。
2 房地产开发项目管理的问题分析
2．1 前期建筑策划及产品定位的决策质量不高, 导致项目建设实施方向不明确
有些开发商以“市场是变化的, 项目定位不能太死”为借口, 不重视前期细致的项目可行性研究, 项目市场定位不准确, 错失了项目的有利时机。由于没有详细、“可行”的项目可行性研究报告, 导致决策犹豫不决。决策高层“犹豫”了一段时间后, 大多会匆忙决策, 这样的决策确定的项目产品注定是不科学、不系统、不全面, 也不完全可行的。而且在实际项目决策中，基本也是解决开发商投资人的市场判断意愿为主，对于房地产项目的市场属性、未来预期等因素在实际操作中兼顾较少，总结一句话就是，房地产公司毕竟还是一个企业，企业就有利益优势群体和核心。
就目前房地产市场而言, 相应的房地产市场的资讯状况并不乐观。主流媒体和专业媒体关心重点不同, 结论不同, 更有开发商炒作等问题。面对这样的状况, 房地产开发企业所得到的市场信息混乱。没有对市场的清楚认识,很难有准确的定位。
2.2 房地产企业对房地产项目的系统管理缺乏。应有的准备和资源房地产项目包括可行性研究、项目规划、设计、建造、售后服务等各个阶段，它是个系统工程。房地产项目本身的特点是每个项目情况、建造条件都不一样，资金密集、技术密集、劳动密集、管理综合，高风险、大难度。从许多房地产企业现状可以看出，房地产业对房地产项目的系统管理缺乏应有的准备和资源，这是造成问题的客观原因。
同时，由于合约部门是房地产企业的核心部门和利益中心，所以一般由企业决策者直接管理，这个就导致了在实际工作中，部门级别被隐性提高了半级，在工作协调中，与一线管理部门存在信息脱节或对实际情况视而不见，造成现场管理上的障碍和约束。
2.3 项目收尾阶段, 业主、分包工程的分包商与工程总承包商之间的矛盾不断激化
土建施工初始阶段, 工作单一, 项目管理简单, 已包含在总包合同内的业主指定分包或专业分包, 监理方及业主管理人员在此方面的项目管理工作较易完成, 难度较大的是与业主独立签订施工合同的分包工程。在工程招标时,关于工程配合、工程接口界定不够详细, 签订的工程施工合同不严密, 合作意识“较差”的总承包商对业主分包工程配合问题“过于认真”、“斤斤计较”, 使业主项目管理困难重重, 总是在工程接口、配合方面纠缠不清, 这是造成工期拖延的重要因素。业主分包工程的分包商有了需要沟通、协调的问题往往直接找业主, 业主成了变相的“总承包”单位, 业主的现场管理人员成了工程现场的“总协调”, 而到了收尾阶段甚至80%以上的工作精力和工作量都花费在了“协调”工作上,一旦出现了工程质量和拖延工期问题后各方相互扯皮, 争相推诿责任。
3 房地产开发项目管理问题的应对措施
3.1重视、加强项目前期投资决策阶段的可行性研究工作, 积极发挥工程管理人员在决策咨询工作中的作用
房地产进入营销时代, 开发商既要掌握足够的商业情报, 如消费者的需求、竞争对手的资讯、市场供求状况等, 又要重视项目的前期可行性研究工作。这就促使开发商要加强前期可行性研究的人力、物力、财力和时间的科学投入; 要建立、完善决策支持机构, 收集、整合决策支持性资源; 完善决策程序, 提高决策水平和效率, 使项目市场定位和产品定位科学化、市场化、系统化。
在决策阶段的可行性研究过程中, 开发商应积极引导工程技术、工程经济等专业的人员对项目的经济可行性、技术可行性, 项目概念规划方案的合理性等重大事项, 提出大胆设想、缜密求证, 并提出优化意见和建议。
3.2选用正确的项目管理方法紧抓基础管理和动态管理
找准项目管理中自身的特点, 抓住管理中的薄弱环节, 正确选择一种或多种现代化管理方法, 可以提高项目管理水平和工作效率。我们在运用量本利分析法进行项目目标成本管理时, 不能简单地根据产量、成本、利润三者的依存关系, 应用数字模式预测一个目标值, 还要根据企业生产管理需要, 建立目标成本管理制度,确保经济效益的提高。
实施现代化管理离不开基础管理, 如计量管理, 监测手段、编制和执行各类定额、统计报表、信息管理等。无论运用何种现代化管理方法, 都离不开这些基础工作所提供的资料、数据和信息。因此, 必须抓好各部门的基础管理, 积累更多、更全面的基础资料, 为更好地使用现代化管理方法提供可靠全面的数据, 使“方法”在施工项目中发挥更大的作用。
认真抓动态过程的管理, 反复运用, 才能使科学管理方法成为项目上的现实存在。如网络计划在施工管理中很实用, 编制一个网络计划并不很难, 但要坚持运用这一网络计划却不容易。由于计划执行过程是复杂的动态过程又受到各种复杂多变的因素的影响, 施工计划在实施中经常会与原计划有出入, 出现实际进度提前或拖后的情况。此时应克服“网络易破,画了无用”的思想, 坚持对网络计划执行过程进行跟踪和控制, 及时调整、反复运用, 以取得良好的实际效果。
3.3高度重视项目收尾阶段的项目管理工作
在项目收尾阶段可建立一个由开发商工程主管领导牵头并整合工程管理、销售、技术、开发、材料设备采购、物业管理等内部人员组成的工程项目收尾临时机构, 与工程项目现场管理人员分工协作, 共同完成工程收尾阶段的项目管理及项目交付、移交工作。
另外，针对不能或无法由总承包商组织分包的工程内容, 即必须由开发商发包的工程内容, 要细化、深化各类发包工程内容的自身招标合同条件, 更重要的是应事先研究各工程内容建设的时间、验收、保修、交接、资料、协作、费用、安全、场地等接口配合条件, 就开发商发包的各内容工程之间可能产生项目管理的难点事先制订对策和要求。
