时间：2023-07-04 17:08:26
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇国内外营销策略研究，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
>> 国内外图书馆文化MALL建设研究 国内外社区图书馆服务现状研究 国内外图书馆实体资源评价研究综述与实践进展 国内外图书馆学科服务实践与理论研究 国内外图书馆创客空间实践研究及启示 近十年来国内外关于数字图书馆营销策略研究综述 国内外阅读推广现状及公共图书馆阅读推广服务的分析 国内外图书馆信息资源共享机制研究述评 国内外基于投资回报的图书馆价值研究对比分析 国内外图书馆多元文化服务研究综述 国内外个人捐助图书馆的比较研究 国内外图书馆内容管理系统的比较研究 国内外数字图书馆研究与发展现状 国内外基于投资回报的高校图书馆价值研究 近年来国内外移动图书馆研究述评 国内外图书馆个性化信息服务研究现状 国内外移动图书馆APP服务的对比研究 国内外移动图书馆研究的可视化对比分析 国内外图书馆馆际互借的发展研究 国内外高校图书馆移动阅读服务比较研究 常见问题解答 当前所在位置：l.
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1国外的相关研究
Craigs．Breitenbach(1998)介绍了网络营销的重要功能之一是提高企业的知名度，向目标客户群传递产品、服务信息。Huizingh(2002)说明除了企业形象展示和在线服务顾客外，还有一些企业建立网站是以直接盈利为目标的。利用网站的广告宣传，直接驱动浏览网站者成为购买者，以增加公司的销售额。HoffmanD．＆M．J．Taylor(2006)认为网络营销是企业整体营销战略的组成部分。网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，在很多情况下网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。网络营销的手段也不仅限于网上，而是注重网上网下相结合，构成一个相辅相成，相互促进的营销体系。
Elliott＆ElaineK．f．Leng(2007)认为网络营销可以利用互联网为企业建立品牌形象，并且通过网上相关推广达到顾客和公众对企业的认知和认可。除了提升企业的知名度，网络营销还可以提升企业的竞争力，达到企业的目标范围。Kiet，HoangAnhTuan;Kim，BeomJun(2008)说明网络营销已经被提出，并作为传播途径，通过社会连接的产品信息传递给消费者使用。他们针对一个小世界树网络，提出网络营销博弈模式。CaiJingjing(2009)说明网络营销是一种全新的营销办法，可打开农产品贸易更广阔的市场，加强农民与外界的联系，促进农产品的销售，提高农民和客户之间的关系，并帮助农民分析市场需求来决定生产方向，所以网络营销是非常重要的评价农产品绩效的办法，并提出了基于粗糙集理论的农产品网络营销绩效的评价模型。Zhou，Hongmin(2010)说明随着互联网和购房者年轻化的发展，网上销售已经成为非常重要的手段之一。该文章对房地产市场营销网络的现状进行分析，提出存在的问题，然后给房地产企业提供实施网络市场营销和客户关系管理建设的具体想法。
2国内外研究现状分析
总结以上关于网络营销的模式和策略的国内外相关研究得出:当前研究比较关注网络营销模式、手段、功能等领域，而对于网络营销策略的系统论述并不多，而且大多数没有实践环节。更重要的是国内外对于某一地区及某一领域产品的网络销售模式和策略的研究较少，关于以及文化产品网络营销的研究就更少。鉴于以上方面，针对本研究，把文化产品作为研究对象，如何优化其文化产品的网络营销模式及策略问题，使其能够为从事文化产品生产和销售的企业服务就显得尤为重要。因此，本研究具有一定的理论与实践意义。
3研究的内容、主要观点及应用价值分析
3．1研究的主要内容和方法(1)文献研究:说明文化产品的内容、特点及发展趋势，并分析在网络环境下文化产品传统营销模式与网络营销模式区别及优劣。(2)实证研究:通过对文化产品特点及网络营销环境的分析，提出与之相应的网络营销模式及影响因素并设计调查问卷。通过问卷数据分析，构建文化产品的网络营销模式体系。(3)提出文化产品的网络营销策略并给出未来发展方向。
3．2研究的主要观点(1)根据文化产品网络营销发展的现状，找出制约产品营销发展的因素。主要涉及内外部环境两方面:内部环境主要是与企业紧密相连，直接影响企业网络营销运营能力的内在因素，包括企业内部管理体制、人员配备、网络安全与管理等。外部环境是指影响网络营销内部环境的一系列巨大的社会力量，如网上顾客、网上市场中介、网上竞争者和网上公众。(2)结合我国的营销理论，通过实地考查及问卷调查的数据分析提出文化产品网络营销模式:主要有电子商店模式、社区商务模式、目录模式、以社区为基础的商务模式等，根据相关的数据分析得出适合文化产品营销的网络模式。(3)得出文化产品的网络销售策略:加强网络营销人才培养、完善物流体系、加强网上信用体制建设、加强网络设施建设等。
3．3本研究的实际应用价值(1)在总结国内外网络营销模式研究成果的基础上，进一步深入、全面地分析了影响营销发展的关键因素，主要涉及企业管理经营水平高、物流水平高、农产品营销过程信息化程度高等，为文化产品营销提供参考。(2)本论述研究和借鉴许多专家学者的研究思想，以网络营销学的基本理论为出发点，通过理论和实证研究，对文化产品网络营销的实施提出了相应的策略与方法，为促进文化产品销售提供一条新思路。(3)研究对象是文化产品。研究文化产品的网络营销模式和策略既可以解决现实的销售问题，又可以通过网络使更多的人了解文化，喜欢文化产品，促进经济的繁荣发展。
作者：王小娟张金玲马琳单位：民族学院财经学院
一、国外视觉营销策略的现状分析
视觉营销成为独立的行业，有先进的展示技术手段以及制作部门作为支持。在美国纽约曼哈顿的时装中心区（FashionAvenue），有许多专门制作展示道具、模特、货架和装饰品的批发和订制公司，每个季度都与百货公司和品牌专卖店经营着大批量的买卖。在纽约，每年都有视觉营销技术的展览会以及专业的研讨会，向零售商和展示设计公司最新的材料和制作技术。
在西方的时装工业中，概念店（ConceptStore）一直占有着相当重要的地位。20世纪70年代～20世纪80年代，在欧美国家，服装品牌的概念店已经成为推动品牌在全球快速发展的重要因素。据视觉营销专家MartinMPelger介绍，纽约的大型百货公司每年要花600万美元用于橱窗布置及店内的装饰。纽约SOHU区的时装品牌概念店都是不惜花大价钱打造自己的门面，它们的存在不是要卖出多少衣服，而是要树立一个形象，每到周末，来自世界各地游客非常多，他们并只不是购买，而是通过欣赏卖场来全方位的认识和了解一个知名品牌。本文来自：
二、国内服装品牌的视觉营销现状分析
国内企业目前通常使用展示、陈列概念而不是“视觉营销”，所以在观念上和实践上都与国外存在着较大的差距。
笔者通过对郑州某代表性的女装品牌企业的销售、陈列与企划部门的深入了解和跟踪调查，发现企业认为打价格战，搞各种促销活动，就能提高销售业绩，而视觉营销策略不如价格策略、渠道策略或促销策略那样直接带给企业利润的反馈。服装品牌的展示变更一般跟随着季节的交替，随着季节变更；服装上新货，展示才进行相应的变化。此外，节假日的到来，企业也会在终端采取一些简单的视觉手段，如货价上服装的排列、POP海报等形式进行调整，店铺的总体形象变换不大，店内装修基本4年左右改变一次。而相比之下，打折、买送等促销活动是每个季节都有。而国外的很多品牌每周都对店铺进行视觉的设计。如美国的H&M商店，它的最大视觉营销特点是变化快，从橱窗、店内、到产品的整理排列，每个星期都有变化，使顾客每个星期都有去H&M店的欲望，每个星期去都象到了一家新的店一样。
无论是大型百货公司或是品牌专卖店，通常存在的问题是没有独特的主题，不能充分表现出品牌个性，顾客在卖场中对服装的注意度要高于对品牌的关注度。有种错误的观点是纯粹模仿国外，制作大牌的感觉，忽略了自身服装品牌理念、文化和经营的内在要求，造成形似而神不备。还有些品牌的环境设计或者产品陈列一直没有新的突破，设计师一般定期去上海或香港参观，拍些照片，然后套用几种样式。他们缺乏对本品牌产品特色的认识，也就无法在卖场中表现出自己品牌的个性，顾客很难留下深刻的印象。
三、国内服装企业的视觉营销策略应把握的三个要点
1.突出品牌个性
企业应明确提出自己的品牌个性，也就是与同类品牌竞争的差异性，运用卖场环境的格调、空间布局、色彩、灯光、材质感以及道具装饰品所营造的主题气氛，来述说品牌自己的故事。比如，Levi′s在牛仔品牌中的鲜明个性是体现了美国文化，代表着头脑开放，追求个性解放的城市嬉皮士形象。NIKE在运动品牌中脱颖而出的核心识别文化是：富有进攻性，直面挑战；生机勃勃，强劲有力。
店铺风格定位首先要与商品的定位相适应，其次要与消费者相适应，不同的销售终端，不同的品牌拥有自己的消费群，客流来源不同，消费能力也不相同。如：真维斯的服装是针对18岁～25岁的年轻人设计的,“名牌大众化”这一品牌口号明确了它的定位是在大众化，因此在卖场风格上走的路线也是大众化的，与自身的商品风格相适应。品牌定位不同，造成销售终端的展示在风格上也不尽相同。
2.增强商品销售观念
现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，针对当前国内对于“视觉营销”概念的认识不足，企业应该把商品展示与销售密切联系起来，为消费者提供充足的自由空间，自主选择，增强引导性因素参与店内销售行为，从而加强销售力度。
本文来自： (1)增加引导性因素
从消费心理来说，当顾客看见店内模特或者海报上的明星穿着某件衣服的效果很不错时，会直接的联想起自己。所以，卖场中模特身上的出样搭配显得非常重要，而且这样的陈列要放在入店后的重要位置，是视觉的第一个观察点。
(2)视觉营销中的人性化问题
国内现在的营销理念已经从传统的4P营销理念转变到4C理念，而美国现以提出了3C5E理论（3个C：Comfort、Convenience、Coordinates；5个E：Easytofind，Easytosee，Easytoselet,Easytoputtogether,Easytobuy）。销售的观念从消费者出发，从大到小的展示空间到细小的地方都全方位的考虑消费者的实际需求。从店铺入手，真正地体贴消费者，使消费者在购物的同时也感受到一种生活的享受。
笔者在对郑州大上海城的某女装品牌店的视觉营销设计应用中，尽量避免零乱的陈列物品，避免让顾客产生疲惫感；产品也应进行合理的分类，若一个品牌店内是多样产品混合的，那么就需要区分不同类别的货品放在不同的区域，便于顾客挑选产品的类别、款式、颜色。货架上的服装、POP广告等都被设立在便于观看、接触的位置；在展示面和商品陈列的规划上，要创造一个良好的观察视野和视觉深度，整个店面空间的色彩和造型风格也给人以简洁，大方之感，同时也采用了一些现代、时尚的元素和灯光技巧，使顾客在消费的过程中不会产生压抑感，可以随心所欲的观看、接触商品，以愉快的心情欣赏和购物，该品牌的展示设计通过视觉营销的应用从大的展示空间到各个细小的地方体贴顾客的需要（如图）。
本文来自：
3.重视变换性因素
视觉营销策略必须要把握好服装商品的特色，紧紧与季节和流行动态相关联，卖场视觉设计的每一个细节要随着产品的变化而变化，随着流行与季节的改变而改变，这样卖场才有时尚感，新鲜感。这要求视觉营销部门能与产品开发部门做好有效的沟通，把握和利用好产品的季节、流行所带来的丰富的变换性，其生动的设计灵感为卖场提供大量视觉的元素。
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（一）创新企业营销管理观念
企业落实采购、生产、包装、运输等方面工作的最终目的是将自身产品推销出来并借此来提高企业的经济效益，也由此可见一个企业的营销管理方案与计划中最为关键的则是消费者这一要素，企业营销部门应当紧紧贴近当代消费者的特点与需求进行一系列营销管理工作。为此，企业的首要任务则是创新营销管理观念，不但要积极地了解与掌握当代消费人群的消费特征、消费趋势、消费行为、消费需求等性质，而且还要灵活应用与当代人生活密切相关的各种工具与手段，从而使新时代创新化的企业营销观念管理深入人心。
（二）创新企业营销管理模式
信息技术的深入改革也促使着国内各大企业逐步落实关系营销模式，而且这一关系营销模式可以科学合理地协助企业加强自身和利益相关群体的联系，可以有效地处理好企业营销管理工作的各流程，所以当代企业应当将其运用至营销管理过程中。而且与其余企业营销模式相比，关系营销模式具备着自身最为独特的性质，并且按照每部分工作的阶段环节、落实特征等方面来收集、整理、归纳信息，而后再根据所获取的市场信息来分析研究出当代消费群体的消费心理、消费行为、消费需求、消费倾向，最终基于上述工作所得到的结果，制定出行之有效的企业营销模式。
（三）创新企业营销管理策略
就当前国内外企业运营管理工作的落实现状来看，企业开展营销策略的创新工作主要是从以下三方面着手：一是价格，二是渠道，三是促销。企业营销部分务必要注意的一点是科学技术与网络通信的高速发展会使广大社会消费者的消费行为、消费心理、消费倾向、消费需求发生变化，与此同时积极推进的市场经济体制改革也在一定程度上调整着营销企业和消费群体之间的关系，也由此可见企业所制定的产品价格、营销渠道、营销工具、营销模式均与当代消费群体存在着较大的影响关系，为此企业在进行创新营销策略工作的过程中，务必要着重强调价格、渠道、促销三方面的策略方法，为提高企业综合实力提供有效的营销优势。
（四）创新企业营销管理手段
近几年来，国内各大企业将销售战场逐渐从实体店向网络店改变，而且这种网络化的企业营销管理手段已经发展成为当代企业制定营销管理计划的关键工具，其能够让企业在较短的时间内适应国内外市场变化发展、提高综合实力、调整企业营销比例、丰富企业营销管理渠道与模式，在企业实现可持续发展方面起着至关重要的影响作用。为此，企业可以通过网络营销手段，有效地降低企业日常的营销成本，优化配置好企业内部各部分资源，提高企业的市场占有率，与此同时企业还能够灵活应用网络营销手段来制定出迎合客户群体需求的服务，丰富企业产品种类，优化企业业务生产链，改善企业的对外形象，从而为广大消费者提供最优质化的消费服务。总而言之，信息化、技术化、网络化的广泛传播会促使着广大消费者的消费需求、消费行为、消费心理、消费倾向发生变动，为此国内各大企业务必要对营销管理工作进行深入创新，从营销管理观念、营销管理模式、营销管理手段、营销管理策略几方面入手，不断增强企业业务产品的竞争优势，为获取最大化的经济效益与社会效益奠定基础。
作者：吴兴伟
[关键词]三亚；滨海旅游产品；营销策略
[DOI]1013939/jcnkizgsc201625246
1三亚滨海旅游产品现状
三亚市作为著名国际热带滨海旅游目的地，拥有60%的森林覆盖率，209千米的海岸线和19处优质海湾，是国内热带滨海旅游资源最丰富的地区。三亚滨海旅游发展迅猛，2015年接待过夜游客14957万人次，旅游总收入3023亿元，同比分别增长106%和121%。三亚滨海旅游产品已经逐渐从起步走向成熟，出现了滨海旅游传统业态和新业态齐头并进的新局面。
11塑造了一批优质的滨海度假产品
亚龙湾、海棠湾已经成为国内外知名的旅游度假区品牌；挖掘滨海休闲运动项目发展潜力，开展了国际帆船赛、马拉松等国际赛事产品；推动海上休闲观光旅游，开发了游艇、帆船、潜水和冲浪等海上娱乐产品。已经初步形成了颇具吸引力的滨海度假产品体系。
12以潜水为代表的海上运动初具品牌效应
三亚凭借优越的海洋资源，形成了多样化的海上运动项目，主要包括潜水、摩托艇、帆船、香蕉船以及水上降落伞等，其中潜水项目最具规模。三亚目前已成为全世界年接待潜水游客最多的城市之一，年接待游客超过150万人次。潜水旅游点包括亚龙湾、大东海、西岛和蜈支洲岛等。
13以邮轮游艇为代表的旅游新业态快速发展
随着三亚滨海旅游业的不断发展，加上得天独厚的滨海旅游资源，三亚逐渐发展出极具吸引力的旅游新业态。
三亚积极参与开展国际邮轮服务业，凤凰岛国际邮轮港自2007年正式通航以来，嘉年华、皇家加勒比以及丽星等世界知名邮轮公司开通了数条经停三亚的航线，截至2015年3月18日，港口共接待国际邮轮460艘次，进出港旅客784万人次。
三亚通过加快建设游艇码头，培育游艇租赁市场，引进各类豪华游艇，打造我国一流的“游艇度假基地”。截至2015年，三亚游艇数量从2006年的8艘增长至2015年5月的400多艘，并建成的游艇码头泊位达768个。
此外，其他滨海旅游新业态如婚庆旅游、低空旅游、养老旅游也得以迅速发展，市场潜力巨大。三亚婚庆旅游市场规模从2012年的10亿元增长至2015年的20元；养老旅游方面，每年到三亚过冬养老的人群从2005年的1万多人，发展到2015年约38万人。
2三亚滨海旅游产品的发展趋势
三亚在充分发挥6S（阳光、海水、沙滩、微笑、服务、性感）旅游资源的核心价值和当地文化的基础上，预计未来将形成以休闲度假旅游、观光旅游产品为主体，以专项旅游为补充的滨海旅游产品组合。
旅游产品开发方面，一是继续优化提升滨海观光、海岛观光、酒店度假、海滨度假、海岛度假、海上运动、会议会展、蜜月婚庆等基础产品；二是重点培养海底观光、低空旅游、邮轮旅游、游艇旅游、游船旅游、节庆赛事、购物旅游等王牌产品；三是储备开发海洋文化观光、海洋生态旅游、海洋极限运动等潜力产品。见下表。
三亚滨海旅游产品表观光旅游产品休闲度假旅游产品专项旅游产品基础产品滨海观光、海岛观光酒店度假、海滨度假（日光浴、沙疗、海边SPA、海水浴）、海上运动（帆船、滑水、冲浪、摩托艇）、海岛度假会议会展、蜜月婚庆王牌产品海底观光、低空观光邮轮旅游、游艇旅游、游船旅游节庆赛事、购物旅游潜力产品海洋文化观光海洋生态旅游（休闲渔业、海上牧场）极限运动
此外，三亚一批旅游重点项目也将推动旅游产业发展升级，包括：凤凰岛邮轮母港建设项目水上飞机中心、西沙群岛旅游区、亚洲潜水基地、国际帆船赛基地、游艇码头项目、海洋特色旅游城市改造项目等见上表。
3三亚滨海旅游产品的营销策略
三亚滨海旅游产品营销是一项系统工程，以旅游目的地形象营销为核心，结合联合营销、客源地营（
销、节庆活动营销等方式实现有机结合。三亚滨海旅游营销的关键点在于创新，包括营销理念的创新、营销模式的创新、营销渠道的创新、旅游业态的创新等。
31以“旅游目的地形象营销”为核心
三亚作为国际热带滨海旅游目的地，其滨海旅游产品的营销，首先是城市品牌形象、旅游目的地形象营销。依托三亚优质滨海旅游资源，利用国内外主流媒体和新兴网络媒体进行创意形象广告投放、举办有影响力的节庆赛事活动，在全球强力塑造起三亚滨海旅游的美好形象，打造三亚“热带滨海休闲度假天堂”“天涯海角文化”等品牌，提高市场知名度和美誉度。
在城市品牌、旅游目的地形象塑造过程中充分借鉴国外成功案例，例如拉斯维加斯如何推陈出新，从赌博到综合娱乐到美食的营销转变，为游客提供了独特的体验；夏威夷在旅游市场发展下降期中如何通过旅游营销手段，塑造全球品牌形象，吸引游客；巴塞罗那政府、企业如何通力合作将巴塞罗那的历史、建筑、美食、人文等融合在全球进行营销推广。
32强化“联合营销”
一是政企合作营销。根据“政府做形象、企业做产品、旅游委及协会做管道”的策略，充分调动旅游产业中各行业的积极性，引导企业积极参与客源市场开发。
二是区域联合营销。加强与中国香港、中国澳门、东南亚国家、欧美国家的区域合作，建立联合营销的合作机制，积极参加国际或地区性旅游组织活动，增强营销宣传实效。
33深挖“客源地营销”
以产品创新、优质服务为核心，通过线上线下多种方式，突破重点客源市场，将营销服务体系延伸至国内外重点城市和地区，构建三亚滨海旅游目的地形象推广平台，提升目标客源市场对三亚滨海旅游的认知度、美誉度。在北京、广州、俄罗斯、日韩、欧美等国内及海外重要客源市场建立三亚滨海旅游信息渠道，通过和当地旅游企业深度合作，挖掘当地旅游市场潜力。
34重视“节庆活动营销”
通过节事活动的举办，带动三亚滨海旅游产品的推广。一是积极举办国际性文化、体育及旅游类活动，如国际马拉松、国际帆船赛、国际婚博会、国家海洋旅游文化节等国际性节事活动。二是积极引进全球性会议活动，如引进亚太旅游组织（PATA）、亚太旅游振兴组织（TPO）等国际旅游组织会议，逐步扩大三亚的知名度、美誉度和影响力。
关键词：水产品；出口企业；国际营销；策略分析
中图分类号：F316.4 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）006-000-02
我国水产品产量自改革开放以来呈逐年增长趋势。2002年我国水产品出口总额超过泰国居世界第一，这使得我国水产品对外贸易地位日趋重要。然而随着国内外经济与贸易环境不断变化，这要求我国水产品出口企业应根据自身特点、与时俱进、制定、建立并完善国际营销策略。同时，水产出口企业还需要了解并掌握国际市场发展动态，培养合理的营销策略以及实施体系。本文通过我国水产品出口企业自身发展特点及局限，初步探讨水产企业的营销策略，并提出相应的建议，建议要求我国水产品提高企业产品形象、定制合理的价格策略、广泛的营销渠道及方式、提升企业服务质量等营销策略，以期为我国水产出口企业国际营销策略上提供有效的理论依据。
一、国际产品策略
我国大部分水产品出口企业保持着传统加工及销售形式。这就要求企业不断充实产品类别，同时更应注重产品差异性的发展来应对市场要求。对于企业来讲，充实产品类别主要是在保持原有产品的标准化、程序化基础上扩展生产线，增加新品类。这使得具有很强知名度的企业增加新品类对强势品牌、标志性品牌有一定的促进作用，特别是对进入市场较早和推广力度较大的品牌都会有促进作用。然而，企业在扩展产品生产线时可能会面临一定的风险。从消极意义来说，它可能导致产品品牌进入“产品线扩展陷阱”，从而丧失企业品牌竞争力[1]。这时候企业需要根据各个国家或地区对产品的需求，提高产品差异性，经改良的产品。从而开拓不同的国际市场，提升不同受众对商品的认知度和接受力，增加销售产量。然而，产品差异性的提供可能会使企业产生额外的成本和费用，也使得部分企业在实施产品差异度的过程中承担部分风险。
二、国际价格策略
制定合理的产品价格是水产品出口企业生存的关键因素。统一性的产品价格有利于企业在世界的形象。然而地域性差异、各个国家的生产成本、销售成本、竞争价格、产品利率、消费水平等差
异性也使得产品在全球领域的定价较为复杂。制定产品开发及价格战略时，企业需要考虑产品在质量和价格方面的定位。因此，价格和质量之间也存在着复杂的关系。通常情况下，企业会根据各个区域不同的需求和成本要求，细化市场需求，确定销售时机等因素，选择合适的价格战略（地域定价、价格折扣和折让、促销定价、差别定价等）[2]。
企业价格战略的建立通常根据不同的情况进行调整。一般情况下，企业经常根据竞争者的价格变动制定策略，采取的措施。这些措施主要包括：维持原价格，提升产品的认知和接受度；降低价格，提高产品的附加值和质量。同时，企业价格变动还需要考虑利益相关者的反应。对于我国水产品出口企业的产品来说，具有竞争力的产品价格应满足于成本需求，保证产品质量，最终制定适于企业发展的策略。
三、国际营销渠道策略
我国水产品出口企业不同于其他企业，大部分水产出口企业主要通过一条或者多条营销渠道，最终将产品销售给终端用户。这些营销渠道是指完成多种职能的一系列营销中间商[3]。当企业在营销过程中缺乏足够的资金时，或者直接营销渠道行不通时，再或者企业获得更多的经济利益时，企业就会选择中间商销售自身的产品，并主要通过中间商把产品有效地投入目标市场。目前，国际营销渠道最重要的趋势是垂直营销系统、水平营销系统和多渠道营销系统的不断发展[3]。然而由于营销系统中存在中间商目标不一致、权利和义务规定不明确、理解性差异等问题，营销渠道都可能产生冲突。这要求企业仔细挑选中间商，建立长期的、互利互惠的合作伙伴关系，并且提供相应的激励。同时，在管理营销渠道冲突时，企业可以制定相应的目标，对不同渠道层次中进行人员职位互换，并对营销渠道，如专营、排他性区域、捆绑协议和分销商权利等进行法律约束。
我国水产品出口企业在国际市场的营销渠道主要是通过商来进行销售工作。如当地知名的超市、商场，知名等，因为这些商更熟悉当地的文化、风俗及消费能力等。这样可以减轻企业很大的人力、资金压力，并提高产品的竞争力。
四、国际促销策略
促销是营销活动的一个重要组成部分。促销属于短期性激励，主要以激励消费者和经销商较迅速地购买某一特定产品或服务[4]。促销使企业有效调节短期的供应和需求变化，也能使企业和消费者感知到产品的价格的潜力[4]。同时，促销也为消费者提供尝试新产品的机会，这些促销机会主要用以吸引消费者对于品牌的转换。
促销对于水产品这类快速消费品很有必要。这由于消费者主要根据价格来选择对水产品进行购买，对产品的忠诚度普遍低于其他快速消费品。促销可以刺激消费者多次购买产品，加之产品质量有保证，价格合理，消费者自然会对此品牌产生信赖，从而提高水产产品的销售总额。
五、注重品牌营销
我国加入WTO之后，水产品出口企业在国际市场上都面临着全方面的竞争。这些竞争已经从原来传统的价格竞争、产品竞争、服务竞争等局部性的竞争提升为高层次的、综合性的品牌竞争。这要求我国企业水产品出口企业转变思想，加强品牌保护、传播和管理，才能在竞争激烈的市场上体现企业核心竞争力。水产品出口企业在我国经济交易体系中占有重要的地位，只有解决企业在品牌营销方面的一些问题，才能建立长久的知名品牌，从而更好地发挥品牌营销的作用。
1.品牌保护
知名品牌是来之不易的。企业拥有、维护自己的品牌应采取法律手段对自己品牌进行保护。为避免自己的品牌在国外被抢先注册或占用，企业对于品牌注册不仅要在国内注册，而且要及时的在外国国家进行注册。例如挪威为抢占南极磷虾市场，各个品牌都进行了自己的品牌保护[5]。同时，为了避免出现类似商标的情况，企业还可以注册防御性商标。例如娃哈哈集团在注册了自己企业品牌的同时，还申请注册了一系列防御性商标来保护自己的品牌，让品牌营销来创造更大的利益。
2.品牌传播
所谓“品牌传播”就是企业以品牌的核心价值为原则，在品牌识别的整体框架下选择广告、公关、销售、人际等传播方式将特定品牌推广出去，以建立品牌形象，促进市场销售[6]。品牌传播是企业在满足消费者需求的同时，培养消费者认知度的手段。品牌的有效传播可以体现品牌的核心价值。同时，可以得到消费者的认同，激发消费者的购买欲，扩大品牌的知名度，逐步使品牌成为知名品牌。
3.品牌管理
企业缺乏战略性的品牌营销的主要原因是由于对品牌管理的存在缺陷。品牌管理是品牌营销系统中的基础，也是加强、提升、维持和实现企业核心价值的保证。加强品牌管理意味着将品牌定位、确立、传播、形象塑造等一系列营销环节进行有效的、系统的组织、决策和实施，使之成为企业的常规性管理工作。品牌竞争已成为未来市场的竞争焦点，建立一个以品牌为核心的品牌营销战略是企业营销管理制度的首要任务，企业通过将品牌经营规范化、制度化，从而进行品牌资产评估、品牌整合营销传播、品牌体检的战略性监控，最后达到企业品牌与价值最大化。
六、国际服务策略
20世纪70年代以来，发展中国家逐步向制造型社会发展，而发达国家逐步向服务型社会转型。发展中国家中企业对服务概念淡薄，服务化意识严重缺乏[7]。理想情况下，企业在遇到产品投诉问题时，企业更希望员工能够独立解决问题，并在解决问题的过程中富于同情，心热情主动，并且亲切友好。水产品作为快速消费品来讲，顾客对产品附带的服务期望不同。如果实际服务超过期望，顾客就很有可能再次购买。因此，这种以提升企业服务质量，妥善处理顾客投诉问题，增加顾客对产品附带的服务期望的服务是水产品营销策略的一个重要方式。
七、建立完善的企业管理体系
危害分析的临界控制点（Hazard Analysis Critical Control Point， HACCP）是水产出口企业最常用的质量管理体系[8]。HACCP体系能够有效控制水产品加工工序的关键危害点。企业以HACCP管理基础作为的依托，建立符合行业的良好卫生规范，规定和实施可控制的卫生标准操作程序。HACCP体系的实施为水产品出口企业增加了产品营销的亮点，提高市场份额，提升企业信誉及消费者的信心。HACCP体系的实施还可以降低水产品出口企业的生产成本。同时，HACCP体系可以使生产更规范，提高产品质量的一致性和产品安全性。最后，提高产品在国际市场的影响力。
总之，我国水产出口企业在参与国际市场竞争时应根据企业自身实际情况，改变传统的营销理念，以市场经济和规律为基本原则，改变并完善企业在国际产品、价格、营销渠道，服务等策略，注重企业品牌保护和管理体系。在讲求诚信的基础上，建立公平的国际市场营销方式。依据上述的策略，为我国水产品出口企业进入国际市场，提高国际竞争力提供理论依据。
参考文献：
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[7]陈永碧，王丽萍.加快建设服务型政府 推动地方经济社会可持续发展[J].科学咨询：决策管理，2006（5）：31-32.
随着经济全球化和世界经济一体化，旅游行业历经多年的成长和多样化发展，已经成为全球最受瞩目及发展势头强劲的一大产业，大众化旅游消费的时代已经全面来临，以国内旅游行业旅游人次来看，从2001年国内旅游者人数7.48亿人次到2014年的36.3亿人次，年均增长12.92%，旅游人数在快速的增长。同时，从旅游行业开始发展至今，大部分旅游景区的发展都有着非常明显的淡季与旺季之分，查看其每年不同时段的游客流量，可以看出淡季与旺季有着明显的季节性分布差异，有“夏”旺而“冬”淡的规律，造成这一现象的根本原因是由于景区的管理者对景区营销的理念薄弱，方法陈旧，宣传手段单一等。
本文通过探讨景区目前淡旺季的现状及分析针对淡旺季不同的管理营销模式，旨在为国内旅游景区的发展提供理论参考和借鉴。
一、旅游景区淡旺季的内涵及表现
旅游的季节性波动对旅游地的经济、社会、生态等子系统及游客的感知效果都会产生巨大的影响。而鉴于旅游季节性对旅游发展的重大影响，国内外学者也从各个方面对旅游的季节性进行了综合的研究，并总结了大部分旅游景区的流动规律一般有三种表现形式：
（一）单峰型：一年中只有一个游客高峰，一般长度在3--4个月，通常发生在夏季，即每年的6到9月份。如地中海沿岸的西班牙、希腊，国内的青岛、大连等滨海城市等。
（二）双峰型：一年出现2个旅游高峰，通常一个主高峰在夏季，另一个次高峰（短高峰）在冬季，如欧洲的阿尔卑斯山地、美国的洛杉矶山地。但中国主、次高峰通常出现在春、秋两季。
（三）无锋型：基本是指城市、遗产、遗迹、文化旅游。
二、旅游景区淡旺季营销策略现状分析
（一）旅游景区旺季营销策略现状
旅游旺季对国内大部分景区而言，特征都是相通的，旅游景区开始建设初期，会对景区的旅游资源进行分析，往往会在宣传时会产生推介的偏向性，致使景区出现淡旺季之分，例如，罗平以油菜花出名，宣传时会着重宣传油菜花花期时间，因此每年三月份出现旅游高峰期。此类宣传会带给游客一种季节性的错觉感，使其他季节游客大量的减少。因此，旅游景区在宣传时必须有一个统一完整的营销规划，最好是让游客每一个季节都能对景区产生旅游动机。同时，大部分旅游景区因为旺季的人流量过大，在旺季时基本不会采取太多的营销手段，最常用的只有门票打折、景区直通车等手段，手段较为单一。但随着旅游时代的来临，旺季的人流量都会大幅度增加，因此，如何调控好景区旺季的人流量，了解景区承载量，防止出现运营瘫痪的情况亟待解决。
（二）旅游景区淡季营销策略现状
国内现在的很多景区在品牌形象上定位是十分单一的，而且很多旅游景区在形象上十分雷同，宣传口号单一薄弱而且会和其他类似景区撞上。首先景区在选择口号的时候，往往为了夸大景区的形象，让人乏味。其次，在景区对外宣传上会有明显的季节侧重，造成季节性客流少。另外，现在大部分的旅游景区在建设初期，本身的形象构建、景区职能是在仿造其它已经成功的景区来建设的，缺少对于景区所处目的地的市场调研，缺乏对市场深入的把握，早不了解市场需求的情况下盲目营销，造成了自身的损失。最后，如果旅游景区有让人回味的感觉，重游率会大大的提高。这种回味感情，不止在于景区景色的吸引力，更多的是体现在景区的售后服务上。
三、旅游景区淡旺季营销策略
一个旅游景区好的发展离不开市场营销，旅游景区营销策略是通过有计划、组织、执行、监控等管理过程来实现一定的营销目标。
（一）旅游景区旺季营销策略
旅游景区旺季一般不需要做太多的营销来吸引游客，因此旺季营销主要体现在景区的经营管理和售后服务与景区景点的创新，主要有以下几个方面：
1、开发游客信息系统：景区可以和一些科技公司合作，开发游客信息系统，对游客详细信息的管理、统计和分析，实现对游客的跟踪管理。
2、加强与游客沟通：景区可以通过景区解说员与游客沟通，或者通过问卷调查等方式来了解游客对景区的评价和建议，并对有用信息进行归结采纳。
3、加大景区景点创新：景区景点可以根据季节、时令、节日等不同来规划景区，推出不同时段的游览方式，并让游客快速的了解到景区更新信息，提高重游率。
4、做好景区的质量和安全管理工作：重复细致检查，确保景区所有游览设施的安全。
（二）旅游景区淡季营销策略
1、产品策略
景区产品是旅游景区一切经营活动的基础。旅游景区的产品不仅理解为旅游地的风景名胜，还包括必要的旅游设施、旅游环境、旅游观赏和参与的活动项目，景区的管理和各项服务等。开发具有鲜明特色的景区产品对于增加淡季销售有着重要的作用。主要包括：改造老产品、增加换代产品、转换缺乏活力的产品、做好品牌营销等。
2、价格策略
旅游景区产品定价是旅游景区十分重要的任务，定价是否合理，是否被游客接受，直接影响一个旅游景区的收入。大部分旅游景区在旅游淡季的时候出于扩大客源或者刺激淡季市场的原因，往往在一般旅游价格基础上，会采取一些价格优惠或者组合优惠的策略。主要策略有：门票打折、整合景点套餐等。
3、销售渠道策略
景区营销渠道又叫景区分销渠道，是指使旅游者转移到旅游景区实现景区产品销售的全过程所经历的各个环节和推动力量的总和。旅游景区的销售渠道主要分为直接营销渠道和间接营销渠道。
4、促销策略
提高一个旅游景区的感知印象，旅游促销是一个很好的办法。一般景区的促销手段有：人员推销、广告策划、销售促进、公共关系、景区宣传等。
四、结语
营销决策是企业每天必做的事情,无外乎营销渠道、促销手段、价格调整,就是这些决定了企业在竞争中的成败。但是，成功企业总是少数的,更多的企业只是平淡的维持基本的生存而已。营销管理直接影响企业的寿命长短。
营销管理的目的就是，依据市场动态需求，结合企业实际情况，调整产品结构，不断创新开发满足市场需求的产品，并通过塑造良好企业形象、加强客户关系管理等综合的营销策略。这不但保证了多晶硅等产品的销售渠道顺畅，从而实现公司的全面、协调、可持续的发展。
2、适用范围
本营销理论制度适用于公司所属综合产业各单位
3、指导思想和工作原则
由美国哈佛大学教授费农提出的“产品生命周期理论”中指出：产品生命是指市场上的营销生命。他把产品生命周期分为新产品,成熟产品和标准化产品三个阶段。而波兹等学者又提出：把产品的生命周期划分为投入期、成长期、成熟期和衰退期。这一理论主要依据产品进入市场后在不同时期的销售量变化。那么依据产品所处的不同时期可以开展不同的营销策略便是营销的工作原则。
4、管理体系和职责
4.1管理体系
XX公司市场营销管理体系分为两级
公司市场营销部是公司营销工作的归口管理部门；各有关发电分公司、控股公司市场营销部门或分管市场营销工作的部门是公司系统市场营销管理体系的二级职能部门。
4.2职责
在ISO9000质量管理标准中明确提出：做好营销工作的三项任务。
4.2.1确定市场对产品质量的需求。
(1)通过对国内外市场中，产品的发展动态和用户的调查的分析研究,,以及市场上同类产品质量对比等,科学推测市场上对产品的需求量;
(2)能够准确推断出产品销售和需要地区。这点对确定服务或产品的数量、质量等级、价格浮动和投放时间很重要。因自然环境、社会环境、当地消费水平差异,那么不同的销售地区，对产品有不同的需求;
(3)通过市场需要或合同的评审,给出用户需要,这包括用户隐含期望和倾向的估计。对企业自主开发产品,要对产品设计书进行慎重的评审。对合同产品应开展合同评审。
4.2.2提出产品建议书。
营销职能包括能够向企业提出正式的产品要求说明以及提纲。调研后应该及时将以下问题向公司汇报。
(1)国内外相关产品水平和发展趋势;，以及对质量信息的归纳和分析；
(2)能够提出攻关项目，与此同时能够分析其投入生产的可能性大小;
(3)对于新产品所采用新原理、新技术、新材料、新工艺的介绍;以及对新产品的全面构想，包括产品性能、感官特性、安装布局或配合要求、包装、应执行的标准或法规等;
(3)给出公司营销目标战略研究，企业品牌的发展定位、目标规划和实施，承担企业中长远的形象规划和实施。
5、工作要求和程序
5.1工作要求
（1）树立良好的企业形象，提升市场信誉度、美誉度。
（2）依靠市场驱动，把握顾客视角，挖掘产品价值。
（3）依托优质服务，密切客户关系，建立融洽的合作关系。
5.2工作程序
依据产品的不同时期工作程序有所侧重，开展不同的营销办法。针对产品投入期营销策略：投入期的营销目标是提高产品试用率和创造产品知名度,而不是考虑盈利问题。成长期的营销策略：成长期是市场对产品快速接受和利润快速提高的时期。所以营销目标是追求市场份额最大化。成熟期的营销策略：成熟期的特点主要是产品销售量达到最大,利润高,竞争对手稳中有降。营销目标是保护市场份额和争取最大利润。衰退期的营销策略该阶段的特点体现为销售量急剧下降,利润跌落,竞争对手减少。营销目标转为压缩开支,榨取剩余品牌价值。
通过基本的营销工作程序
5.2.1预算程序：营销人员根据市场信息填写预算申请单。经市场部值班经理审阅，将预算申请单及相关资料与技术部、事业部沟通后，交与服务中心经理。
5.2.2合同评审程序：服务中心经理将合同评审表和成本单上交，经营销部责任评审人、事业部责任评审人、服务部责任评审人审议。若通过则交给市场部。否则退给营销人员。
5.2.3内部合同下达程序：值班经理填写内部合同（3份），营销人员签字。并上报给产品经理，经产品经理审查通过后再经事业部经理签字。再由值班经理下发材料。
5.2.4合同管理程序：营销人员转交合同正本两份，分别给财务科长和产品经理。
5.2.5合同执行情况检查与监督：值班经理通过与产品经理的沟通，确定合同的执行情况。
5.2.6发货程序：营销人员将客户产品需求和汇款情况汇报给服务中心值班经理。服务中心值班经理通知生管科长和制造厂长来确定完工时间，并反馈给值班经理。值班经理下达发货通知，生管科长和制造厂长将发货明细移交给值班经理，值班经理下达发货单和出门证，由产品经理签字，库管员签字，财务不盖章，值班经理转交给送货人。
5.2.7顾客信息反馈程序：信息接收人通知值班经理，值班经理将相关单据交给生管科和技检科，由后面两个部门进行售后服务。
5.2.8回款程序：值班经理根据合同进行程度和月计划，通知营销人员。营销人员将回款情况，资金等交给值班经理，然后交给出纳，最后反馈给总经理。
5.2.9信息报送要求：
【关键词】消费者心理;康师傅饼干;饼干市场
在开放程度较高的食品市场，特别是在饼干市场将不可避免地遭遇激烈的市场竞争。面对当今社会金融危机，产品同质化严重，在产品质量问题频频发生的今天，导致消费者心理恐慌，在面对“内忧外患”的时局中，国内饼干企业如何制定市场营销策略以应对复杂的市场成为一个严峻的考验，本文从消费者行为角度切入，结合饼干行业特征，为饼干行业的营销策略提供可行性建议。［1］
一、饼干行业市场现状及消费者行为特征分析
(一)饼干行业市场现状。我国大型、独资饼干企业目前并不多见，相反，合资、外资规模型企业却日益增加。所以，一种特殊现象就此出现在我国饼干市场，即在销售量层面，我国企业优势略微明显;但在市场销售额层面，外企优势却更加突出。究其原因，外企饼干产品价高质优，大多属于高中档的饼干产品，同时有良好的销售状况。(二)饼干消费者决策的特殊特征。每个人在自己的生活和购物过程中都有自己的习惯和特点，当习惯运作于行为后，人们的决策成为稳定的常态，也就会在每次面对同样的事情时做出相同的反应。尤其是在选购日常生活中极为常见的日用品及食品时，当然对饼干的选择也不例外，这就形成了习惯性购买。作为常见消费品的饼干，在人们选择时，明显成为大众的习惯性购买决策，就像无意识购买一样，几乎没有经过大脑的思考就作出了决策。而正是这种习惯性购买，使一些饼干产品无形中形成了稳定的客户，从而对于同等竞争品牌的产品形成了进入壁垒。(三)饼干消费者行为特征结论。饼干，作为一种常见的快速消费品，有别于其他消费品类型的消费决策。饼干消费者的消费心理标准更多地来自于饼干消费者的消费感受与消费期望值对比的结果，同时受到内因与外因相互作用的结果，同时受对照物的影响更为巨大。而饼干消费者心理消费标准最后都表现在了消费者对某种产品或某类型产品的习惯性购买上。饼干消费者这种特殊性为饼干行业根据消费者行为进行市场营销策略制定奠定了基础。
二、康师傅饼干市场运作案例分析
(一)康师傅饼干市场开发状况。尽管进入市场的时间比较晚，但康师傅还是以自己的方式在市场上逐渐崭露头角，5年左右的时间，康师傅集团显然已经能够与饼干市场的元老级企业相提并论，甚至在某几类产品的市场中已经远超那些曾经的元老们，成为了新一代饼干市场的霸主。那时市场上主要的夹心饼干大都只有两层，两层的薄饼中夹的是一层的奶油，俗称“2+1”。［13］康师傅针对饱和市场环境进行判断，大胆提出饼干不走“2+1”的路子，重新设计了“3+1”的饼干制造理念，也就是后来我们看到的康师傅旗舰饼干———“3+2”苏打系列。正是这款颠覆传统概念的产品在市场上取得了相当好的效果，使原来的产品由2层变成5层，大大丰富了消费者的口感，迅速赢得了市场。这次创新可以称为饼干届传奇的案例，此后康师傅凭借这次创新获得的成功又相继开发出来不同口味的“3+2”系列口味饼干，不断赢得消费者的追捧，使得康师傅系列饼干产品在市场中一直保持着较高的销售额，市场占有率也高达三成之多，仅仅低于卡夫并购达能之后的销量，其次是达利园及其他品牌。这就足以让康师傅饼干在市场上树立不可取代的地位。(二)康师傅集团基于消费者行为分析的饼干市场运作目标与任务陈述。康师傅集团针对消费者行为分析的饼干市场运作目标是通过市场调查及消费者行为分析，制定了以下几方面的目标任务。一是降低生产成本提高产品价格竞争力。二是培养消费者消费习惯性，形成品牌忠诚度，扩大市场份额。三是努力加紧产品设计，提高核心竞争力，提升消费者满意度。
三、康师傅饼干营销策略实施及效果
(一)创新产品设计。康师傅每一种产品的上市，都是在充分研究目标竞争对手特点后才开始研发生产。康师傅饼业以对手基本情况为依据，通过全面调研，把奶油苏打夹心(3+2)这种主打产品率先推出，产品结构是把两块奶油馅夹于三片饼干中，极具独创性，故用“3+2”为其命名。此款极具创新性饼干，对2片饼干夹一层馅的传统饼干生产方法进行了全面突破，让多达五层的1块饼干味道更加丰富，而广告词“层层美味叠叠脆”同样让“3+2”这款新产品甫一问世，便广受亲睐。(二)打赢价格战。康师傅雪米饼的成功推出标志着康师傅开始全面实施差异化价格销售策略。市价约4．5元的雪米饼(84g)是旺旺当时的拳头产品。康师傅基于旺旺此款雪米饼，把雪米饼增量包(126g)率先推出，尽管和旺旺产品的香味、口感没有明显区别，价格也和对手类似，但多了50%的份量，且把“增量50%”几个字明显标记在产品外包装上。事实上这就是低价策略的变异操作，同时把正面开战的气魄、决心全面展示了出来。结果康师傅的价格策略立竿见影，再加上诸多试吃、买赠等促销行为，旺旺在米饼市场上的垄断防线被康师傅全面突破。(三)差异化外观包装。康师傅在其产品的外包装领域下了许多力气。所以这方面的差异化战略典型案例同样可以信手拈来。比如，康师傅蛋酥卷产品有家庭装、普通装。前者的包装是硬纸盒。不但形成了成本节约，包装档次也有了保障，能对预防产品破碎提供保护，且对运输、携带有利。后者的包装则是PVC加彩印塑料袋相结合，以此提升包装硬度，保护盒内产品，轻巧的包装对携带运输同样便利。如此用心设计的产品，当然有更多市场份额。(四)赢在渠道。通过“双管齐下”，康师傅同时兼顾了传统途径精细化管理与大卖场营销深度关注。其在大部分城市的同一种产品中，士多店份额始终领先，同时，产品宣传海报遍及街尾巷陌，每个零售终端均被其海报占领。尤其在写字楼、酒店、学校周围士多店更如此，持续向写字楼、学校展开赠品试吃小包装全面派发，于校内有针对性地进行普及推广，这让其产品广受学生、写字楼白领亲睐，将其当成自己的早餐，从而积少成多，让每个终端都能跻身当地销售榜首。所以，部分区域内，只要把几所学校周围士多店终端累积一下，其销量完全可以和大卖场匹敌。
四、结语
本文通过对消费者行为及心理的分析，从消费者行为角度切入，结合饼干行业特征，为饼干行业的营销策略提供可行性建议。得出习惯性购买是影响消费者决策的主要因素，而消费者对产品的忠诚度是品牌得以立足的关键，在饼干消费过程中品牌忠诚的形成要经历五个漫长而复杂的阶段，即了解、体验、满足、对比、形成品牌忠诚。经过调查显示，品牌忠诚的形成是一个漫长而繁杂的过程，其中满意度成为顾客忠诚品牌的首要原因。品牌的形象，消费者的满意度，以及消费者对品牌的偏向程度直接影响到品牌忠诚的形成过程。
作者: 单位:
【参考文献】
［1］陈志平．2010年快速消费品行业的市场走向［J］．现代营销(学苑版)，2010，3(1):156～157
关键词 中国电信 运营企业 市场营销策略
中图分类号：F626 文献标识码：A
我国电信业从改革开放之初，根据社会主义市场经济的要求，实现了快速发展，经历了从积累到飞跃的高速发展时期。尽管中国电信业通过分离重组来提高竞争实力，但并未在根本上改变传统企业的运营机制，甚至从形式上的分离转变为运营公司的重组仍有许多障碍，电信企业内部治理结构的改造任重道远；缺乏市场运作经验、资本运作经验、内部管理经验、客户服务经验等。根据中国加入WTO的承诺，现五年的过度期已经结束，中国电信业如何面对强大的国内外竞争对手？如何在激烈的市场竞争中建立自身的竞争优势？基于国内外环境这些变化，研究市场、制定有效的市场营销策略也就成了中国电信运营企业必须面对的越来越紧迫的理论和现实问题。
1 市场营销的定义
市场营销在英文中成为“Marketing”，最早于1912年出现在哈佛大学的教科书中。国内外学者己对市场营销下过百种不同的定义，本文中引用近代管理学界权威菲利普・科特勒的说法：“市场营销是指个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
电信市场营销可以理解为根据市场需求和提供使顾客感到满意的电信产品和服务满足顾客通信效用的同时，实现电信运营企业经营目标的一系列经营和管理过程。它可以从以下几个方面来理解：一是以市场为导向，以消费者需求为中心，创造名牌产品和优质服务；二是电信市场营销包含一切经营活动；三是电信市场营销的目标是占有市场和提高市场份额；四是市场营销的任务是鉴定、选择、适应、影响、创新；五是电信市场营销随着技术的发展而发展。
2当前中国电信运营企业市场营销状况及存在的问题
2.1 服务理念不强
“用户之上，用心服务”的营销理念还没成为员工的自觉行动，全员服务意识普遍不强。短缺经济时代已经过去，现在电信市场面临的是一个供大于求的市场环境，在同质竞争的情况下，只有树立服务意识，提高服务水平，才能赢得市场，赢得竞争。
2.2 市场营销人才匾乏
长期以来，由于处于卖方市场，企业重建设轻营销的问题十分严重，人才主要集中在网络建设和维护领域，市场营销人才十分匾乏，营销人员的营销策划技能不足，大量由后端转向前端的销售人员销售技能亟待提高，严重制约了企业市场营销工作的有效开展。
2.3 产品营销手段单一
传统的电信营销只注重客户数的发展，产品营销手段不丰富，导致增量不增收。没有充分利用产品策略的优势，将业务进行适当的打包捆绑，设计出有效的营销组合和产品组合，不同的产品之间往往出现功能重叠，甚至产生冲突的现象。
2.4 品牌建设存在误区
品牌建设缺乏个性，没有明确的目标顾客。在设置品牌时，只强调业务功能，不注重强调品牌的文化、个性等内涵，造成不同的品牌之间没有明显的区隔，难以做出明确的品牌承诺。由此造成无法对特定的目标顾客实行特殊的营销方案，不利于品牌特性的塑造，导致用户缺乏对品牌的忠诚。
3中国电信运营企业市场营销策略
3.1 转变营销观念，强化服务意识
以顾客为中心，就要尽可能为用户提供高质量服务，真正树立“用心服务，用户至上”的服务理念，把真情融入到每一个细微服务之中，切切实实为用户解决问题：以顾客为中心，就要努力提高通信质量；以顾客为中心，就要深刻了解客户真正的需要，并设法满足这种需求。开展全员营销、大客户营销、个性化营销不断满足消费者的消费心理，不断创造市场、适应市场要求。
3.2 积极发展固网品牌，为全业务竞争作好准备
由于个体的差异性，在消费电信产品时其行为倾向会不尽相同。所以应按照不同的消费群体推广不同的品牌，针对不同品牌的各种宣传促销、服务、业务受理渠道等方式以满足不同人群的需求。尤其在3G牌照即将发放，固话运营商即将成为全业务运营企业，固话地位被移动电话日益取代的趋势下，固网运营企业急需改进传统的品牌运作模式。在对通信客户细分和品牌体系规划的基础上，固网运营商也可以推出自己真正的客户品牌，客户品牌是以目标客户的某种特征为基础，按照他们的需求特点和消费习惯来建立的。
3.3 过程策略
服务产生和交付给客户的过程是服务营销组合中的一个主要因素，对于像电信产品这样一个集生产和消费过程于一体的产品而言，过程非常重要，它是提高服务质量的前提条件也是能与竞争对手的产品形成差异的关键所在。过程的变化需要人员的变化，过程和人员是紧密结合在一起的组合元素，能形成竞争优势的一个主要来源。电信服务营销的过程按照时间顺序可以分为：售前服务、售中服务和售后服务。售前服务包括广告、服务环境的装演布置、电话受理各项业务、客户培训及咨询和财务服务等。
参考文献
关键词：蒙阴蜜桃；特色农产品；SWOT分析；绿色贸易壁垒；国际贸易
一、特色农产品含义
那些具有某些地域特色性的农业产品称之为特色农产品，它有着显著区别于其他风格、形式的产品特色，主要包括：
（一）产品特色。利用天然地理气候条件而生产出其他地区同类农业产品所不具有的特点。
（二）工艺特点。相关方把一些先进的技术和工艺引入后，生产出其他产品不具有的特点。
（三）营销特色。指的是先有的营销方法甚至是创新的，并且要在产品营销中体现出特色。
（四）售后特色。农产品销售后，能够做到有效的质量和品质方面的保证。
二、蒙阴蜜桃的国内外贸易现状及其存在的问题
（一）蒙阴蜜桃简介。蒙阴蜜桃因其色泽艳丽，果肉细腻，个大味香、汁甜如蜜而闻名，所产蜜桃单果重量最高达到700多克。在2012年中国农产品区域品牌价值评估中，由浙江大学中国农业品牌研究中心称：“蒙阴蜜桃”这一特色农产品的品牌价值为32.70亿元人民币；在全国蜜桃品牌价值榜中“蒙阴蜜桃”稳居中国内陆第一。自此，蒙阴县因此被誉为“中国桃乡”、“中华蜜桃之都”等殊荣称号。
（二）蒙阴蜜桃的国内外贸易现状。
1.蒙阴蜜桃在新时代下借助“互联网+”在国内的贸易现状。蒙阴蜜桃种植面积已达65万亩，桃树品种210多个，主栽品种60多于个，每年更新桃园面积2万多亩、桃树品种5个左右，可以堪称世界最大桃园，产量19亿斤，果农人均的果品收入5500余元。从2014年5月份延续到11月份，果品陆续销往全国各地，蜜桃占南方市场高达50%的份额。临沂市供销社依托全市优质农产品资源，凭借强大的仓储物流支持，通过线上线下多种销售渠道，正将沂蒙优质农产品推向全国。
2.蒙阴蜜桃在新时代下借助“互联网+”在国外的贸易现状。首开迪拜大单，瞄准国际市场。“通过深入的谈判和协作，我们这次在迪拜与ASIA EAST国际食品有限公司正式签订销售合作协议，总共销售2000吨优质蜜桃，销售款达40000万元人民币。蒙阴蜜桃在国内江浙中高端市场的价格为6元每斤，卖给迪拜10元/斤，当地果品经销商分销后可以高达20元每斤”蒙阴县正大蜜桃合作社代表李树强说。中东地区具有稳定的果品市场价格，这一点深深地吸引了蒙阴各大果品合作社的带头人。蒙阴蜜桃销售方决定全力进驻中东市场。
三、以蒙阴蜜桃为代表的特色农产品拓展国际市场中的阻力
许多发达国家设计许多有针对性的绿色壁垒，严重脱离环境的意图带有显著的排他性、歧视性。对于以蒙阴蜜桃为代表的特色农产品出口到外国市场，在不同程度上都有可能遭受国外有针对性的贸易壁垒。在贸易全球化的大背景下，各国致力于保护本国产业的倾向也越来越强，反倾销就成为了大多数国家采取的主要贸易保障机制。各国关税水平有所下降、世界经济贸易关系的有所发展、国际市场竞争的几近白热化以及经济发展的不均衡，倾销与反倾销二者的斗争更愈发激烈，对于其惩罚力度，各国也随之加大。
四、提升特色农产品跨国营销策略创新
（一）特色农产品品牌营销策略。品牌定位，慎重抉择，在蒙阴蜜桃相关品牌的初创期，首先要确保定位的正确性。在进行深入的调查研究，进行SWOT分析的基础后，根据蒙阴蜜桃的市场客户、竞争方对手，确定特色农产品的品牌氛围。
增加投入，扩大影响在确定了蒙阴蜜桃的品牌后，就要加大各要素投入。首要的是提高蒙阴蜜桃产品质量，生产合格优质的果品；其次是进行有效营销策略的研究，做好营销摧广，建立宽层次、多立体的营销网络。最后要加大广告媒体的宣传力度，要有针对性地进行媒体策划。
（二）确保特色农产品的质量安全。有关蒙阴蜜桃的生产商各相关部门要积极做好本职工作，完善农药产品的登记制度，做到责任追查到厂，追查到人；同时还要加大研发力度，研发出低毒高效农药，进一步促使蒙阴蜜桃朝向健康绿色果品的方向发展。政府相关部门更要加大相关执法力度，坚决取缔、没收违规违法农药，以此净化农产品、农药市场；加强农药下乡知识宣传，责任方积极指导农户关于对农药卫生的使用标准，向相关蜜桃生产经营者宣传农药法律法规。
总结
越来越多的特色农产品经营企业采取多渠道进入市场。多渠道营销渠道网络是为两个不同层次的顾客提供商品。一般是企业一方面利用经销商或商网络为一部分顾客提供商品；另一方面，企业通过自营渠道为重要客户直接提供商品。这样做的目的是企业可以不再单纯依靠经销商，而是通过自己的营销渠道网络获取更大的营销业绩。蒙阴蜜桃应在激烈的市场竞争中积极的创新原有的营销渠道，努力摆脱现有的销售模式的束缚。在蜜桃的销售环节，我们可以创新自己的思路，采取多条腿走路，除了超市、便利店、水果店等传统的模式，我们还可以才加广交会等具有全国影响力的展览，积极对外宣传蒙阴蜜桃的优势，借鉴外部有利因素，做到取长补短。
参考文献：
[1]余世英.电子商务经济学[M].武汉：武汉大学出版社，2011：143.
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[3]魏浩.新型贸易壁垒的类型、特点、启示[J].经济问题，2010（01）：23-25.
[4]薛亮.提高我国农业竞争力的战略思考[J].管理世界，2003（01）：23-25.
关键词：供电企业;客户;营销策略
1客户细分的重要性
客户是企业生存的根本。目前，从营销、服务、质量三者着手构建客户满意工程已在国内外知名企业成熟应用。但从整体上来看，供电企业在应用关系营销策略时还处于比较低级的水平上，多数供电企业尚未充分认识到这一策略的重要意义和精髓思想，也尚未构建起自己完善的关系营销体系。供电企业需要根据不同的客户地位建立不同的客户关系水平。不仅为了不断提升企业与客户的关系，而且也是将已有的客户认为是供电企业的重要的资源，努力保持原来的客户。特别是那些大客户、容易对其推销的客户和具有高盈利能力的客户，他们是企业发展的关键。
2客户价值的关系营销
(1)一级关系营销。也常被称作频繁市场营销或频率营销，所谓频繁市场营销计划，是指对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予奖励的政策。供电企业通过设立高度的顾客满意目标来评价营销实施的绩效，如果客户对供电企业的产品或服务感到不满意，供电企业承诺将给予顾客合理的价格补偿。这一阶段的营销层次最低，维持关系的主要是利用价格刺激对目标公众增加财务利益，例如对大客户实行折扣、退款等奖励措施。尽管这些奖励计划能够树立客户偏好，但他们很容易被竞争者模仿，因此常常不能长久地保持这种差别化优势。
(2)二级关系营销。二级关系营销是增加社会利益，同时也附加财务利益。供电公司人员可以通过了解单个客户的需要和愿望，并使其服务个性化和人格化，来增加供电公司与客户的社会性联系。因而，二级关系营销把人与人之间的营销和企业与人的营销结合起来。二级关系营销的主要表现形式是建立客户组织：无形的组织是利用数据库建立客户档案;有形的组织可建立正式或非正式的客户协会等组织。
(3)三级关系营销。三级关系营销是增加结构纽带，与此同时附加财务利益和社会利益。结构性联系要求提供这样的服务：它对关系客户有价值，但不能通过其他来源得到。这些服务通常以技术为基础，并被设计成一个传送系统，而不是仅仅依靠个人的建立的关系的行为，从而为客户提高效率和产出。良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。特别是厂网分开、竞价销售后，当面临困难的价格竞争时，结构性联系能为扩大现在的社会联系提供一个非价格动力。因为无论是财务性联系还是社会性联系都只能支撑价格变动的小额涨幅。当面对较大的价格差别时，交易双方难以维护低层次的销售关系，只有通过提供买方的需要的技术服务和援助等深层联系才能吸引客户。
3营销策略的具体实践
3.1大客户营销策略
(1)实行分级客户代表制。即由供电企业领导、电力营销部门负责人担任各类高压客户的“客户代表”，为大客户的业务办理开设“绿色通道”和“专线”，全程规范工作流程，简化办事手续，有效缩短客户业务申请周期。企业应在电力营销部门成立客户经理部，实行客户经理制度，从客户工程勘察、供电方案答复、设计审查、中间检查、竣工验收、组织送电等由客户经理实施“一条龙”服务，规范了程序，提高了效率，方便了客户。
(2)大客户开发营销策略。企业的发展是动态的,一部分中小客户因为良性发展可以转化成大客户,对部分潜在大客户要特别的关注,一旦呈现大客户的特征,快速地把他们列入大客户名单,采取相应的营销策略,实现企业效益最大化。注重信息的收集,积极和当地政府沟通,了解投资政策动向和投资项目规划,对新投资的项目、有用电需求的新建工厂进行关注,把握这一部分新增大客户。另外随着企业的发展,中小型客户也有可能转化为大客户,根据大客户价值评价体系对中小型客户进行打分评价,然后通过spss软件进行聚类分析得到潜在大客户分布情况,选择当前价值和潜在价值高的中小型客户作为潜在的大客户,加以特别关注,然后采取相应的营销策略。
3.2促销组合策略
(1)人员推销是指由企业的销售人员直接面向顾客去销售产品的过程。电不具有直观感觉，借助人员推销十分重要。专业人员营销可以充分发挥自己的专业优势，为客户制定最佳的供电方案，提供合理用电、节约用电、环境保护等专业咨询意见，同时还可以通过“面对面”的相互沟通，开展“关系营销”，增进彼此间的信赖感，满足客户用电的个性化需求。
(2)公共关系是通过搞好企业内外部公众的关系树立企业形象，它是一个重要的营销工具。供电企业不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系，以提高供电企业的知名度，增加可信度，为服务营销提供有利的社会舆论氛围。企业的服务营销中结合宣传当地政府的政策和法规，用自己的优质服务，改善地区投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动地区经济的发展。
3.3需求侧管理策略
电力需求侧管理是以市场需求为导向，以优化能源消费结构为重点，运用电力需求侧管理技术提高电能在终端能源消费中的比重。电力需求侧管理，一是强调与用户共同协力提高终端的用电效率，但不降低用户的生产活力和生产水平，强调在提高用电效率的基础上取得直接经济效益;二是强调建立与用户之间的伙伴关系;三是强调基于用户利益基础上的能源服务。显然，开展需求侧管理在目前能源紧缺、电力供需紧张的情况下可以发挥强大的作用，即使到电力市场供需矛盾相对缓和的时候也能够开拓潜力巨大的用电市场。全国范围内的城网和农网改造是需求侧管理的具体实施内容。这种改造在很大程序上解决了用户用电“卡脖子”问题，改善了用户的用电需求。
3.4拓展市场份额
运用灵活的电价政策,争取市场份额。根据市场需求的价格弹性,可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场,如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策,主要措施:对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价,稳定工业用电市场;拉大分时电价差;利用价格杠杆启动分时用电市场;对居民生活用电实行两时段电价,引导居民的合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价;遵循市场细分原则,对不同用电性质的客户采取差别定价策略,如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等;通过同网同价,直供到农户,占领农村市场。
参考文献
