时间：2023-07-04 17:08:36
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇地产销售策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】房地产；销售资源；管理；控制
前言：
房地产的发展影响着越来越多的城市和行业，越来越多的资源涌向房地产行业，从事房地产销售的工作人员队伍也在迅速壮大，对房地产的销售资源的管理控制是很重要的工作，本文就房地产行业的销售资源进行探讨，希望能够对相关行业的资源管理提供理论支持。
1.房地产销售管理
狭义的房地产销售资源管理是指以销售人员为中心的管理，是房地产企业的营销组合中促销策略的一部分，广义的房地产销售资源管理是指房地产行业所有的销售活动进行管理，涉及到房产价格的制定、相关工作人员的销售、对房产的推广、对房地产的分销渠道等。房地产的销售管理是房地产企业经营活动的中心内容，重在实施和控制。
2.房地产销售的程序
对房地产的销售管理程序主要包括：根据经营环境和市场状况，确立房地产企业的目标，这是进行房地产销售管理的前提；依据市场状况和公司发展的目标，制定企业的销售规划；依据销售规划的要求，设计销售组织；对房地产销售活动进行指挥和协调，这是房地产销售活动中的管理过程；对房地产的相关销售活动进行控制，这是对销售成果的结果管理。
2.1定制房地产企业销售计划
销售规划是房地产企业营销战略管理的最终体现，是指对房地产企业销售活动的计划和安排。一般来说，销售规划是在销售预测的基础上，设定房地产企业的销售策略和目标，编制销售配额和销售预算，具体内容包括：
2.1.1制定销售目标
对于房地产企业而言，销售目标包括阶段性销售目标和销售总目标。
2.1.2选择销售策略
销售策略包括租售方案，如：建成的房地产产品是出租还是出售，租售的速度以及租售的价格和调整等、销售的渠道（直接销售或者是间接销售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售价的回收策略、租售的远景规划、销售部门或者销售渠道的整体目标。
2.2设定房地产企业销售组织
企业在设计销售组织时应该行房地产企业的整体营销战略和现有营销组合字、企业资源以及其经营环境出发，但更应该以已经指定的销售规划为前提。如果房地产企业认为有能力由自己来承担销售任务并且选择直接销售方式，那么企业就应该拥有一套属于自己的营销方案和营销队伍，其规模和人员素质应该能够满足完成销售目标任务的需要，或者具备选拔、培训和激励销售人员的合理机制，在销售队伍内有责、权、利的适当划分。如果企业经过权衡之后考虑采用销售的方式，那么企业就不需要拥有自己的营销队伍，但任然应该有专门负责经营业务的人员或者部门，其职能与直接销售方式下有很大的不同，经营人员或者部门的主要任务就是协调与商之间的关系，对商实施监督和控制的权利。
2.3智慧和协调房地产企业的销售活动
销售活动以团队形式展开，一个销售团队一般分为三个层次，即负责经营业务的高层管理人员、销售经理和普通销售人员，有时在后两者之间还会设置项目销售经理。对这些销售资源的十几分工包括，销售经理负责对企业营销策略的实施进行统筹控制，销售经理和项目销售经理具体负责对普通销售人员的管理，普通销售人员展开对具体房地产产品的销售。
2.4评价和改进房地产企业的销售活动
销售经理或者项目销售经理必须关注销售人员以及其业务的发展状态和动向，制定各种事宜的考核标准，建立评估与考核体系，适时对销售人员及其业务进行评估和考核，并根据实际情况对销售计划与目标、销售策略作必要的调整和修改，不断地提高销售人员的工作效率，控制企业产品销售和整体服务质量。
3.房地产价格管理
3.1房地产价格的构成
房地产的价格构成主要包括：土地取得成本。是指取得房地产开发用地所需要的费用和税金等，目前，土地取得的途径也比较多，不同的途径，获得土地的成本也不同；开发成本。是指在开发用地上进行基础设施和房屋建设所必须的直接费用或者税金等，主要包括勘察设计和前期工程费、基础设施建设费、房屋建筑安装工程费、公共配套设施建设费用以及开发建设过程中的税费等；管理费用。是指为组织和管理房地产开发经营活动多必须的费用，包括房地产企业人员的工资以及福利、办公费等。
3.2影响房价的因素
3.2.1宏观因素
是对几乎所有地区房价水平有所影响的因素，比如：人口数量，分布和结构以及物价水平和财政政策等。
3.2.2中观环境
是对某个地区房地产价格水平有所影响的因素，比如城市的基础设施状况，城市的规划以及城市居民收入水平等。
3.2.3微观环境
是房地产自身状况或者条件对其价格水平有所影响的因素，如项目的区位，景观以及建筑物本身的特征等。
3.3房价的制定
房价制定有很多因素影响的同时，也有很多种房价制定的理论依据和计算方法，包括：
3.3.1生产费用价值论
生产费用价值论认为，商品的价格是商品价值的货币表现形式，而商品的价值是由其生产所必须的费用所决定的，必须的费用得到补偿是房地产企业获得利润的前提，也是房地产企业进行开发投资额前提。
3.3.2预期原理
预期原理认为，决定房价当前价值的，是基于购买者对其未来所能带来的收益现金流或者能够从中获利的效用的预期。与生产费用价值论不同的是，预期原理是以消费者为基础的定价形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地产企业或者商品之间的竞争关系，在同一市场上，相同的商品具有相同的价值，即价格具有替代性。
4.房地产销售资源的管理
4.1房地产品牌管理
房地产说白了也是一种盈利性质的行业，对房地产品牌的追求是必不可少的。品牌效应能够帮助房地产企业在人们心目中树立良好的企业形象，为房地产的销售建立渠道，因此，对房地产品牌的管理是房地产企业日常工作的重点之一。
4.2应该有自己的特色
不管是哪个行业的产品，打出品牌之后增加销售业绩最好的方式就是宣传自己产品的特色。房地产也不例外，房地产的销售离不开对房地产产品特色的推广，企业可以将房地产本身所具有的价值，比如：地理位置、日照时间、交通方便性等作为房地产产品特色进行推广销售。
4.3房地产与住户关系的建立于维护
对于房地产企业与住户关系的建立而言，必须是基于良好的房地产质量之上，有一个好的基础，才能构建一个好的关系。建立起关系以后，对房地产企业与住户关系的维护也是重要的日常工作之一，企业可以采取通过举办小区联欢会以及过年过节送福利的方式来增加与住户之间的关系，为房地产企业营造一个好的口碑，这样也能间接的帮助房地产企业的销售
5.总结
房地产行业的兴起，吸引了各方面资源的涌入，包括人力、物力、财力等。对于房地产行业当中对销售资源的管理和控制，需要房地产企业自身或者合作伙伴拥有完善的管理和控制体制以及房地产企业需要对房地产进行综合考量和投入以及定价销售方案。面对房地产行业的快速开发、快速建设，房地产企业的营销管理是房地产企业必须做的功课。
参考文献：
[1]郑伟.房地产企业人力资源管理困境和对策研究[J]，城市建设理论研究，2012.
在已过去的年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在年的房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
房地产销售部门个人工作计划2022
在已过去的一年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，
房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。
在房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的.技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。
销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。
我将结合去年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。
明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
房地产销售部门个人工作计划2022
一、加强自身业务能力训练
在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
我在20xx年的房产销售工作重点是xx公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法
我将结合上一年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障
明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
房地产销售部门个人工作计划2022
转眼之间又要进入新的一年20xx年了，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划.我是一个从事工作时间不长，经验不足的工作人员，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩.
20xx年是我们xx地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。
为此，在xx部的两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作
作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、 在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化！
二、 制订学习计划
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
三、 加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识
一、产品组合策略在房地产市场营销中的运用
房地产产品是房地产市场营销组合的基本要素，是营销活动的载体，也是企业的经营核心。企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标。
房地产企业想要在竞争非常激烈的市场上争得一席之地，仅靠单一的产品很难达到目的，企业必须生产多种产品形成自己的产品组合。房地产产品组合是指一个房地产企业生产经营的全部产品线或产品项目的组合方式，也就是房地产企业全部物业的结构或构成。房地产产品组合主要包括以下3种策略。
（一）扩大产品组合策略
扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。增加产品组合的广度使资源产品组合中增加产品线，扩大房地产企业的经营范围。增加产品组合深度是在原产品线内增加新的产品项目，增加房地产产品的规格及品种。扩大产品组合有利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本；拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。
（二）缩减产品组合策略
缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。
（三）产品延伸策略
产品延伸包括向上延伸、向下延伸和双向延伸3种：第一，向上延伸是指房地产企业原来生产低档产品，现在也生产中、高档产品。采取该策略可以使房地产企业获得更多的利润，提高企业形象，完善产品线，满足不同层次消费者的需要。向上延伸需要企业有较高声誉和向上延伸能力，还要能对付竞争对手的反击。第二，向下延伸是指房地产企业原来生产高档产品，现在也生产中、低档产品。第三，双向延伸是指房地产企业原来生产中档产品，现在同时增加高档和低档产品。这样可以扩大企业的经营范围，提高竞争力。
房地产产品组合是一种动态的组合。随着房地产企业内外条件的变化，房地产企业要及时调整产品组合，适时地增加或删减一部分产品线或产品项目，产品组合始终处于合理化、最优化的状态。
二、品牌策略在房地产市场营销中的作用
房地产品牌策略是指房地产开发企业通过对房地产品牌的创立、塑造，在消费者心目中树立良好的品牌形象，以期在市场上获得竞争优势。
任何一家房地产企业，想要在竞争激烈的市场中获得成功，就必须在经营过程中，努力创立与发展品牌。因为品牌是对内提高员工忠诚度、对外提高顾客忠诚度的重要保证。
品牌是企业成功的重要标志。品牌一旦创立，就能给企业产生品牌效应，品牌效应能给企业带来高的经济效益和显赫的声誉，从而表明企业的巨大成功。品牌代表企业的信誉，是企业赖以生存的基础。确保创立与发展品牌，就必须高度重视质量与信誉，谁赢得了客户的信任，谁就赢得了市场。品牌竞争是房地产市场走向成熟的重要标志。随着生活水平的不断提高，对房地产产品的消费观念已由过去仅仅注重物质满足，转变为注重物质和精神的双重满足，部分消费者已进入品牌消费阶段。树品牌、创品牌是房地产开发企业树立企业形象的必然选择。企业形象是企业在公众中的知名度和美誉度，要塑造、提高企业形象就必须导入品牌观念。房地产企业要树品牌、创品牌，并使企业的品牌深入人心，首要的在于向公众推出优质的房产，其次才是设计品牌、宣传品牌，而这一切都得要接受公众的监督。
三、价格策略在房地产市场营销中的运用
价格策略是房地产市场营销组合中的一个重要因素，也是营销组合中一个敏感但又难以控制的因素。房地产产品价格的变化直接影响消费者的购买行为，影响房地产开发企业的销售业绩和利润目标。因此，房地产开发企业在制定价格策略时，既要考虑消费者对房地产产品价格的接受能力，又要符合价格补偿能力，尽可能合理地制定房地产价格，并随着环境的变化及时调整和修订价格。
（一）房地产定价目标
房地产定价目标是某一房地产价格在实现以后应该达到的目的，它必须服从和服务于房地产企业的市场营销战略目标。综合来看，房地产开发企业的定价目标主要有：利润最大化目标、市场占有率最大化目标、稳定价格目标、竞争定价目标、生存定价目标与质量最优化目标。
（二）房地产定价方法
根据不同的定价目标，就有不同的定价方法。房地产的定价方法主要有如下几种：一是成本加成定价法。即先计算出房地产产品的全部成本，然后再加上一定比例的利润，就得到房地产商品的出售价格。这种定价方法的优点是简便易行，对买卖双方都比较公平。缺点是只考虑成本，而忽视市场竞争和供求状况的影响，难以适应市场竞争形势的变化。二是竞争价格定价法。是一种以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价依据，并随着竞争状况的变化而不断调整价格的定价方法。三是需求导向定价法。是一种以消费者对价格的承受能力为定价依据的定价方法。具体的定价方法有判断价值定价法和需求差异定价法，它们都是以市场需求强度为定价基础。
（三）房地产定价策略
定价既是一门科学又是一门艺术。房地产定价，不仅要以科学的理论和方法为指导，还要有高超的定价策略和技巧。房地产企业常用的定价策略有：一是新产品定价策略。房地产开发企业开发出新产品并投放市场时，可以选择撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。二是心理定价策略。心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的价格决定策略，具体包括尾数定价策略、整数定价策略和声望定价策略。三是折扣定价策略。就是房地产企业先为其产品定出一个正式价格，然后配以折扣，以吸引消费者购买。四是差别定价策略。差别定价就是房地产企业对于同种房地产，根据产品面积、质量、朝向、楼层、视野等因素的不同而制定出不同的价格。
当然，任何一种定价策略对房地产开发企业来说都不是永恒不变的，只有根据市场变化及时调整价格，运用动态、灵活的定价策略，才能适应房地产市场的风云变换，才能在激烈的市场竞争之中立于不败之地。
四、销售渠道策略在房地产市场营销中的运用
房地产销售渠道是指房地产从生产者向消费者转移的过程中，取得该商品所有权或协助商品所有权转移的所有机构和个人。房地产销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，介于销售渠道起点和终点之间的中间商。中间商包括经销商和商两种。经销商通过投资建筑或买进房地产，再将房地产商品销售给用户，获取进销差价收益。
房地产销售渠道策略是指房地产开发企业为了实现企业的经营目标和营销目标，使房地产产品快速、高效地从开发建设领域流向消费和使用领域而采取的一系列措施。
（一）房地产企业直接销售策略
房地产企业直接销售是指房地产开发企业直接把产品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售。直接销售方式由于是房地产企业与消费者直接接触，有利于企业收集消费者对产品的意见，从而改进企业的工作，提高企业的竞争能力，建立良好的企业形象。但是，这种销售方式要求房地产企业具有雄厚的资金实力和强大的销售力量，包括一个高效的营销机构和一批既懂房地产营销知识又懂相关法律法规的高素质营销人员。
（二）房地产经销商销售渠道策略
房地产经销商是指在房地产商品买卖的过程中，拥有房地产所有权的中间商。房地产经销商拥有房地产所有权，所以在买卖过程中要承担相应的经营风险。在我国，许多房地产经销商既经销其他房地产开发企业的房地产，同时也从事房地产开发业务；他们既向房地产商批量提供房地产产品，也向社会零星的消费者提品；他们既向用户销售房地产产品，也经营房地产租赁业务。所以房地产经销商都具有较强的经济实力，否则，难以进行规模经营，获得较好的经济效益。
（三）房地产商销售渠道策略
房地产商是指接受了房地产开发企业或经销商的委托，从事房地产销售业务，它不拥有房地产所有权，不承担经营风险，只是按成交金额的一定比例收取佣金。许多中小型房地产企业考虑到本身的实力，经常请专业商为他们销售产品，商根据其专业知识及掌握的市场信息为企业出谋划策，帮助寻找客户，介绍房地产产品，提供各种咨询服务，促进交易完成。
五、促销策略在房地产市场营销中的运用
房地产企业开发出优质的房地产产品，提供完善的销售服务，制定有吸引力的价格和设计完善的销售渠道之后，还必须借助有效的宣传和沟通手段，将产品的相关信息传递给目标消费者，同时扩大企业及产品的知名度，以便引发消费者对本企业产品的注意、兴趣和购买欲望，促进产品销售，从而实现企业的经济目标。这一系列的活动即为房地产促销策略，同其他产品的促销策略一样，房地产促销策略也包括4种促销手段：广告、销售促进、人员推销、公共关系。
（一）房地产广告
房地产广告是指房地产开发企业为了实现企业的整体目标，以付费的形式，通过一定的媒体把房地产产品和服务以及其他信息广泛告知消费者的方式。在企业营销实践中，广告是房地产开发企业进行促销最为有利的一种手段，是房地产企业与消费者之间沟通的一条重要纽带。
（二）房地产人员推销
房地产人员推销是指房地产开发企业派出推销人员在现场向消费者做宣传，以达到推销产品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。
（三）房地产营业推广
由于房地产市场竞争日益激烈，房地产开发企业经常使用一些营业推广手段来刺激消费者的购买行为。房地产营业推广是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的一切措施。
（四）房地产公共关系
北京市中级人民法院6月中旬宣布，北京利达玫瑰园别墅有限公司经营的“玫瑰园别墅区”，将于7月16日上午10时30分进行拍卖，起拍价3.88亿元。“利达公司”已于两年前被宣布“进入破产还债程序”。这起从项目占地面积、金额、涉及债权人数量都被称为北京市第一起最大的房地产破产项目，谁将竞拍得手，无疑引起业界和舆论界的广泛关注，而其中所反映出的当前房地产业存在的问题更值得人们深思。
最后的故事？
《中华工商时报》1999年6月23日
“玫瑰园故事”极具传奇色彩，它象征着北京房地产市场一个时代的兴衰。1994年，利达行开启了北京房地产销售市场的热销时代，港式销售大行其道，奠定了当时中介、行业的发展格局。利达行老板邓智仁迅速窜红，成为市场中的传奇人物。尽管利达行一时占据了市场销售的头把交椅，但自家的玫瑰园却因资金问题屡屡捉襟见肘。利达行为融资大施纵横术，引进“各路豪杰”改造玫瑰园，改造利达行，当时入局的机构无不感觉到厚利可图，等到难以为继时又吸引新机构入局，“做局”越来越大，债台越垒越高。在此期间，市场渐渐发生变化，竞争加剧，高举高打的销售策略难奏奇效，利达行业绩逐渐下滑，“失单”无法控制，前景日益黯淡。用邓智仁的话说，“是玫瑰园拖垮了利达行”。邓智仁此后虽又以“个人打工”的方式推出诸如“全网销售”的大手笔，但已难现昔日的辉煌。
市场变了，由利达行开启的销售市场已进化到不再允许像利达行这样的公司生存，也不再允许像玫瑰园这样的项目轻松得手。“玫瑰园的故事”讲述了“暴利时代”的诱惑和困惑，“微利时代”自有新的讲述方式，7月的拍卖绝不是最后的故事。
经营不规范是致命伤
《北京青年报》1999年6月17日
目前在北京市各法院，房地产公司作被告的案件并不少见，除玫瑰园公司外，龙脉温泉、玲珑花园等在法院都挂着号，在债务数额上动辄就上亿元，涉案也分别“挂在”法院经济庭、民庭、执行庭不等。一方面这些房地产公司开发的项目大量资源闲置，而另一边购买者哭天喊地，执法者天天光顾。尽管各家房地产公司走上法庭的具体情况不同，但排除立项、选项上不合理的因素，经营不规范是共同存在的。有的房地产公司在引进外资后，实际上无外资可利用，引进的仅是外方的人，就享有了合资公司的各项优惠，造成无后续资金。有的是金融机构对社会资金的管理松散所致(在玫瑰园一案中就出现了上千万元资金无借款合同的怪事)造成有的房地产公司在还是一片荒地时楼花既已售出，谁获得经营权，谁就能拥有暴利的不正当竞争氛围。
一记令人警思的重槌
《经济参考报》1999年6月23日
这桩在社会上引起很大关注的破产案，拥有几项“最大”：北京地区审理的最大破产案、全国房地产业最大的破产案、北京地区债权额最大的纠纷案，申报债权额达10亿元！这起影响甚大的破产案，对规范房地产业的经营、完善企业破产制度的建设，也是一记令人深思的重槌。规模宏大、名噪一时的玫瑰园，四五年内便沦入不可自拔的困境。由于玫瑰园随后陆续在一些案件中被，有10多家法院对玫瑰园别墅实行查封。专家认为：带资建设，违规经营，是这个案子向房地产业提出的教训。这是建设部有关规章所禁止的违法运作。建筑商虽然知道如此运作对自己不利，却往往还是为了揽活而不惜这么做。
关键词：房地产 区位选择 产品定位 市场营销
中图分类号：F293.3
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2015）09-282-02
这些年来，房地产业作为国民经济发展的支持产业之一，为促进我国经济的平稳增长，促进农民就业起了很大的作用，并且带动了许多其它相关产业的发展。如何促进这个行业的健康发展，避免大起大落。这就需要房地产置业公司的稳步健康运营，它的运营离不开诸如项目选地、拆迁征用、市场调研、产品定位、资金调配等问题，不同的公司因自身掌控的资源不同在项目开发时会面临不同的问题，而有几个问题几乎是所有公司都会遇到的，那就是开发土地的区位选择、所开发房产的产品定位、房产的营销销售。
每个房产开发企业持续经营都要生产他们的产品――房子，房子的建造离不开土地，开发土地选在何处是决定一个项目成败的关键，是一切后续工作的基础，因此可以说房产置业开发的首要环节就是房产地块区位的选择。
一、房地产开发的区位选择
广义上讲，区位是指一个实体事物与其他实体事物在空间方位和距离大小的关系。这里，空间方位主要指方向和位置，距离大小主指可度量的空间距离。具体到房地产区位是指一宗房地产与其他房地产或者学校、医院、商圈等与业主生活关联度较大的事物在空间方位和距离上的关系。这里特别指出学校、商圈等事物。因为这是每位业主（房产所有人）买房都要考虑的问题。这些事物和业主的日常生活高度关联，其他还有交通条件，外部配套设施，周围环境和景观度。
据上所述，我们把与房地产地块关联性较强、将来直接影响房产销售的外部因素称为非系统影响因素。它的状况直接与房产销售的价格、成交量密切相关。根据笔者对消费者的调查，各因素根据重要性一般依次分布如下：
1.教育因素。即附近是否有合适的小学和中学。百年大计，教育为本，这已深入国人心中，因此众多的消费者为了后代的教育，都把周边是否有教学质量好的学校作为买房的首要考虑因素，因孩子年龄问题，特别考虑楼盘周边是否有中小学校。这就要求地产商在选地时要尽量靠近学校或者将学校作为将来的配套设施重点考虑。
2.交通条件。交通条件是指进出该房地产的方便程度。现代经济的发展极大地扩大了人们的工作半径，即住所到单位的非直线交通距离，同时社交的距离也在不断扩大，因此，人们常把房产地块的进出是否方便，停车是否方便作为第二考虑因素，它包括可及性，即从别的地方到（进来）该房地产的交通便利程度;便捷性，表达从该房地产到（出去）别的地方的交通便利程度。一些楼盘受单行道、交通入口方位等的影响，其可及性和便捷性并不完全相同，因此在评价一块地的交通条件时往往要分开考虑。
3.其他因素。这里主要指医疗服务、购物商圈、自然景观、人文环境、市政配套等等。这些因素，这也是购房者考虑的重要因素，篇幅所限，不在一一赘述。当然，以上因素的重要程度是相对而言的，本文的排序只是一个大致趋势，因购房者的年龄或其他原因，不同的人群购房时对以上因素重要程度的排序也会略有不同，如老年人考虑就医因素多，年轻人考虑教育因素多。
二、产品定位
产品定位就是在既定地块上决定盖什么房子的问题，产品定位是房产开发中十分关键的环节，它决定了能否在将来的销售中取得好的业绩。宏观上要考虑地块所在区域的地理位置、经济发展水平、房地产整体供求状况;微观上要考虑项目的具置，周边配套、目标客户等。实践证明，不论在几级城市开发房地产项目，要想取得成功，没有一个好的定位是难以实现的，须从产品定位内容、原则、方法策略方面综合考虑，精准定位。
1.产品定位的内容。内容是产品定位的主要部分，实质大于形式，是产品定位的龙头，包括以下几个方面。
产品档次。产品定位的首要问题。要在市场调研，充分细分，选择目标客户群基础上确定本项目产品档次，是精品高档型、基本普通型、经济适用型抑或是混合型。什么样的档次，决定了项目小区内公共配套设施的多寡、容积率的大小、建材的选择等，以上因素和项目整体造价密切相关，进而最终决定商品房的销售价格。
建筑功能。建筑的基本及衍生使用功能，如居住、饮食、通风采光、遮风避雨、保温取暖等对建筑功能的基本要求;智能通信，社交活动等外部衍生功能要求，是决定建筑单元的空间分布和面积大小的基本因素。
总体布局。一是区域内整体规划布局包括容积率，建筑高度，房产地块内交通设计等;二是建筑风格与配套景观，主要体现在建筑物的平面布局，立体色彩，艺术处理，景观配套等方面，是建筑艺术和审美价值的直接体现。
2.定位原则。经济适应性原则，也就是待售房产在消费者看来应有较高的性价比，这里强调是从消费者的角度看产品;如从企业角度出发，就要在现有可用资源的基础上，做到收益最大化，取得良好的经济效益。这就要求产品性价比与当地区域的社会经济发展水平和消费者收入相适应，特别是与经市场调查分析确定的目标客户群的消费特点和消费能力相匹配，因此产品定位前要有精确的市场调研来保证。
限定性原则。也就是房产项目要在诸如土地容积率、绿化率、限高线等规划强制限定条件下寻找最佳产品方案，尽可能多地盖出房子。
差异化原则。互联网时代的消费者在消费上更多凸显个性化，这就要求开发商在造房时要和周边类似地块项目缩小同化，突出差异化。这样顾客在选择楼盘时，除了考虑基本的使用性外，也会评估不同楼盘所表现出来的个性差异，当个性差异与其消费偏好相吻合时，就会选择该楼盘。成功的个性化要符合实用性、明晰性、效益性等特点。
3.产品定位的方法策略。产品定位中，首先要符合国家有关该行业的政策法规，其次满足目标客户群的购房需求和消费能力，将产品位转化为现金收入，最终实现自己的利益。具体方法有客户需求定位、项目优势定位、复合定位策略。客户要求定位法。这是以客户为中心的定位法，也是房地产企业常用的定位方法，产品定位时，根据所选定的目标市场的实际需求，开发出满足他们个性化性价比的房产。项目优势定位法。这是以供给者为出发点的定位策略，好的有创新性的供给能创造新的需求，这种现象在今天的互联网时代屡见不鲜。以房地产业来说，就是要求准确找到本项目比周边同类项目的突出优势，并在营销中加以放大，形成鲜明的个性，为目标客户创造出其他项目无法比拟的环境硬件方面或服务软件方面的超额价值。复合定位法。以上两种策略侧重点不同，实际运用中也无严格界限，因此更多运用的是二者结合的复合定位策略。比如房地产项目在实现客户基本预期目标的同时，将项目本身各种优势因素等相结合，通过复合策略突出整体优势，来满足客户需求，激发购买欲望。
三、房地产市场营销
房地产市场营销是房地产开发企业将产品运用各种市场经营手段卖到消费者手中的过程。出发点是人们对房地产的需求，它不仅指房产的卖出，也包括相关服务的营销，贯穿于从拿地到房产卖出的全过程，内容包括价格策略、渠道策略和促销策略。
1.价格策略。价格是影响消费者购买行为的决定性因素之一，房地产价格策略的关键房地产定价的方法，常见的有成本导向法，需求导向法和竞争导向法。成本导向定价法的立足点是房产供给方自身的状况，以商品房开发成本作为定价基础，根据预期要达到的利润和产生的税费计算出商品房单价。需求导向定价法，以客户需求强度及能承受价格作定价依据的一种方法。竞争导向定位法，以市场上同类商品房的价格作定位依据，并根据市场变化状况和对手状况适当调整价格的一种方法。在实际运用中企业可根据自身实力和商品房与竞争对手的差异状况采取领先对手价格或跟随对手价格的方法。
2.房地产销售渠道选择。房地产渠道是指房地产产品从销售者到需求者的流通过程中所经历的各个环节形成的通道。渠道选择是市场营销组合决策的关键之一，关系到开发企业能否将产品按预期目标顺利销售到消费者手中，从而实现预期利润。根据企业和消费者之间是否使用中间商，将房地产销售渠道分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指开发企业直接将房产销售给客户，无须经过中间商。它是优点是开发企业控制了销售全过程，避免了中介机构介入可能造成的短期行为;而且可以直接和客户见面能更好地了解客户需求，从而迅速地调整销售策略。缺点是开发企业难以形成销售专业优势，市场覆盖面不够;直接销售还会一定程度上影响企业的人力物力分配。一般来说，如果开发企业自身实力强;商品房优势明显，市场销售良好，供不应求等，可采用直接销售渠道。间接渠道是指房地产产品由开发企业经机构转卖至客户手中。优点是利于发挥中介销售专业特长，更广泛利用客户资源，从而使开发企业集中精力于房产开发建设。缺点是增大了建设与销售之间的协调工作量，额外支付了销售佣金，减少了最终利润。如果开发企业自身实力较弱，整体市场低迷，可采用此种渠道。
3.促销策略。促销是“促进销售”的简称，房地产促销是指运用各种方式方法，向消费者传递房产或服务信息，从而激发其购买欲望，促进其购买活动的过程。促销的方式主要有：（1）人员促销和营业推广。人员促销是企业派出经过正规培训的推销人员以面谈的方式向潜在客户推荐产品并说服其购买的过程。因其方式具有直接和客户接触，能够建立长期关系的特点，在房地产营销活动中占有重要地位。做好人员促销首先要建立好促销队伍，要选拔热爱本质工作，具有熟练的业务知识，掌握一定推销技巧的员工组成促销队伍。然后按照寻找目标客户，接近目标客户，介绍及应付异议，促成交易的一般程序开展工作。营业推广指房地产开发企业为了迅速刺激需求，扩大商品房销售，在短期内采取各种优惠措施鼓励客户完成购买行为。具体有活动推广、抽奖促销、买房赠一定时期物业费等多种形式。因其都需房产企业人员全程参与，故和人员促销有一定的共性。（2）房地产广告。广告是企业促销的重要方式，随着市场经济的发展而发展起来。房地产广告是开发企业通过一定的媒体就其商品房的优势特点向潜在客户宣传，以促进销售的促销方式。因房产的不可移动性，所以房地产广告具有地域性强的突出特点。房地产广告成功的关键在于广告目标内容的确定，常规目标有：宣传整体开发项目;宣传开发项目的优势、品质特点、具体功能;竣工入住消息，引导客户购买。在不同的建设阶段，广告的目标也有所不同。一定时期内房地产广告应结合市场反响情况，突出商品房及整体配套符合客户需求的鲜明特点和优势，吸引客户关注，最终促成销售。广告媒体的选择事关能否将内容有效传递到客户。常见媒体有网络、报纸、杂志、电台等，传播方面各有千秋，具体选择何种媒体，企业首先应从自身资金实力和项目规模方面考虑，其次还要考虑目标客户接触使用媒体的习惯以及媒体自身的特性及信息的类型。（3）公共关系推广。公共关系，是现代西方国家发展起来的一个新概念，具体到房地产开发企业是指其与公众之间的各种联系以及塑造自身形象的过程。正确处理公共关系对树立企业良好形象，进而促进销售有着积极影响。公共关系推广常采用以下形式：参加房地产展销会，重大活动及时请媒体报道，举办各种公益性社会活动等。进行公共关系推广时，要注意以下原则：理解公共关系工作的滞后性，重视公共对象的广泛性，从公众利益出发到最终树立企业良好形象。
房产置业公司的运营过程，会遇到方方面面的问题和环节，本文结合笔者的工作经验就三个共性问题做了阐述，以期起到抛砖引玉的作用。
参考文献：
[1] 王贵岭.房地产经济.中国物价出版社，2003
[2] 柴强.房地产经济专业知识与实务.中国人事出版社，2014
[3] 胡正明.市场营销学.山东人民出版社，2006
【房地产个人销售工作计划一】
随着11月份的结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段，
回顾这一个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对12月分工作制定以下房产销售工作计划。
本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一.宗旨
本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二.目标
1. 全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2. 根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。
3. 锁定有意向客户30家。
4. 力争完成销售指标
三.工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.
3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌
6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
四.计划评估总结
在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。
【房地产个人销售工作计划二】
经过20XX年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。
首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。
其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。
最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。2013年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
【房地产个人销售工作计划三】
一、加强自身业务能力训练。在20XX年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现2014年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在2014年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对2014年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现2010年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在2014年的房产销售工作重点是××*公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合XX年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
【关键词】房地产；品牌策略；分析研究
随着社会经济的快速发展，人们生活水平也在不断提高，对于住房的需求早已不再是单纯的遮风避雨，而是更多的追求住房的个性化以及地特性。这就给房地产开发商提出了新的要求，在新时期要精心打造房地产品品牌，通过对房地产产品的物业、文化、环境等方面进行精心设计，从而赢取更多消费者的青睐。
1、房地产品牌效应
品牌是一个企业做大做强的标志，也是企业实力和信誉、服务的重要体现。房地产品牌主要是企业的品牌和产品的品牌，是企业在消费者心中的形象代表，是为了更好的区分不同企业的不同产品。品牌效应带给房地产企业的是比较高的附加值，加上良好的社会信誉，促使企业竞争力不断增强。
1.1扩散效应
随着房地产市场的竞争越来越激烈，房产企业要想很好的占领市场，让企业的品牌更好的深入到消费者心中，一个关键的因素就是不断向公众推出品质优秀的房地产，要有一个合理的户型设计，还要有相对优美的周边环境，加上良好的物业管理。之后才是进行品牌的塑造和品牌的宣传，这些都需要接受公众的认可和监督。质量较高的房地产建筑以及良好的品牌会对消费者的购买心理产生刺激效应，让他们买的时候更加放心。当品牌确立并且树立比较好的信誉之后，就要进行消费领域的传导，扩展销售范围，进而扩大物业的影响力，赢得消费者的信任，不断提高客户的忠诚度。品牌名气越响亮，客户对其的评价就越高，进而提高了物业销售额度，这是一个良性循环。
1.2持续效应
就当前情况来看，新楼盘的推出速度比较快，而且很多个性化、特色化、设计新颖、配套设施齐全的楼盘逐渐呈现在公众面前，那些注重品牌塑造的楼盘必然会引发新的行情。建立品牌，是一个楼盘质量的象征，通过品牌营销，能够提高楼盘的销售业绩。在人们对住宅质量提高要求的今天，提高住宅质量对于开发商来说非常重要。越来越多的开发商开始认识到品牌这个无形资产的重要性，开始把品牌意识逐渐提高到品牌行为的高度，开始展开品牌销售策略，从楼盘的策划到包装一直到市场推广到后期的物业管理，都要投入到品牌意识。
1.3放大效应
信誉是一个品牌的重要核心，也是企业给于消费者吃的一颗定心丸，是企业赢得消费者满意的重要表现。房地产企业树立了品牌之后，其信誉度可以逐渐放大，从一个楼盘到一组楼盘，从一个品牌到一系列品牌，之后扩大到企业形象，进而放大企业的经济效益，结合开发商的短期利益跟长期利益，实现利润最大化。
基于上述品牌效应，房地产企业要积极打造品牌策略，为经营目标的实现服务。
2、打造房地产品牌的策略分析
2.1准确进行市场定位
最近几年，很多品质优良、户型结构比较合理，价格适中的低端房地产的人气比较旺盛，销售势头比较良好，而很多设计比较讲究，装修比较豪华，造价比较高的一些写字楼和别墅，在广告上冠以“欧陆风格”、“住宅新理念”等，销售的势头却不是特别好。因此，准确的进行市场定位显得非常重要。在进行市场定位的时候，要认真把握几个方面的原则：第一，当前市场规模要足够大，还要有比较好的发展空间；第二，目标市场竞争还不是特别激烈；第三，企业要有能力，也要有条件进入选定的目标市场。
2.2以质量为后盾
在打造品牌策略的时候，要注重质量因素，以质量为后盾。可以从五个方面来体现：第一，在规划设计的时候，质量体现出可持续发展的思想，需要具有一定的超前性，也要有可变性；第二，在设计、建筑以及施工等方面的工程质量要求相对比较高；第三，环境质量相对比较好，在空间布局上要合理，包括地表的绿化，建筑的布局等等，需要具有一定文化品位，为业主创造良好的人居环境；第四，公共设施配置要齐全，包括交通设施、文化体育设施等；第五，售后服务优质。所谓的售后服务，也就是物业管理方面，要做到服务热情，设备比较齐全，项目齐全，收费也要合理化，要有健全的制度。
2.3塑造个性化品牌
随着房地产市场的不断细化，消费者的需求也出现了多样化的趋势，不管哪一种建筑风格都很难单独占领市场，在房产的设计形式上，一些买房者喜欢古色古香的，有些喜欢精巧玲珑的。一部分开发商在房产销售商还停留在传统的产品阶段，盲目的跟从，推出的产品也几乎一样，这样的销售是不可行的。房地产企业可以指定差异化的策略，这样才能更好的吸引顾客的眼球，扩展市场占有率，甚至可以适当的增加产品的深度。在品牌塑造过程中，要注重个性化品牌建设，充分研究消费者的需求，这样才能让项目占据市场份额。
2.4控制产品成本
市场占有率是企业品牌实力的重要表现。所以，在房地产项目品牌方面，不能只定位到少数的高收入人群，事实上，广大中低收入者才能买房市场的主要人群。品牌开发商在直流保证的基础上采用控制成本的手段，比如，实现规模效益，运用现代化管理手段，减少工程中的浪费，减少无益的消耗，这样可以实现全局最优化统筹安排。
2.5提高营销服务质量
实施营销优质服务可以开拓市场，是不断扩大房地产营销的手段，也是塑造品牌的重要策略，同样是提高企业经济效益的法宝。优质的营销服务可以树立良好的企业形象，提高企业信誉度。品牌经营要企业上下步调一致，企业所有员工都要向社会传递同样的企业品牌信息，提高企业营销服务质量。事实上，要想提高企业的服务，房地产企业要选好人才， 用好人才， 留住人才，不断提高楼盘营销人员的基本素质，提升其服务管理水平，调动营销人员的积极主动性，为塑造良好的企业品牌打下基础的基础。
3、结论
房地产的品牌塑造不是一朝一夕的事情，是一个持续的过程。在这个过程中，需要企业耐心、诚心、细心，通过进行准确市场定位、塑造个性化品牌等手段提升自身品牌，从而提高房地产企业的经营效益。
参考文献：
[1]何宁.打造房地产品牌的若干问题[J].经济规划师.2012（05）
由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和管理活动，因此，必须充分认识房地产市场的特点，以便为有效管理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系的组成部分，房地产市场具有以下主要特点：
1.房地产市场是权益交易市场
由于房地产的不可移动性，因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一宗房地产实物上的权益，交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权，使用权，收益权和处分权)，也可以是部分所有权，不同权益的交易，形成市场上不同性质的交易行为。
2.房地产市场是区域性市场
由于房地产的不可移动性，房地产生产和消费都只能在特定的地点进行，从而使得房地产市场具有区域性的特征，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主例如市场调查，目标市场，产品定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行。
3.房地产市场是不完全竞争市场
房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性，如果考虑房地产的区位因素，则各项房地产商品各不相同，但不同房地产之间又不是不能替代的，所以，房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场。
二、西安房地产市场营销中存在的问题
1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造
“大多数公司做产品，少数公司做企业，只有极少数公司做品牌”是这个行业的一个特点。品牌不仅仅是拥有较高的市场知名度，更是一种文化，创新与价值体系的有机构成。西安市现在房地产的品牌化还只是初期阶段，大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说是一种无奈，企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。就像喝可乐人们就知道可口可乐，看美国电影大片没有谁不知道好莱坞电影一样。
2.片面广告宣传销售策略
以往一些房地产商开发新楼盘时通常只注重进行单纯的广告宣传，极力推销其开发的楼盘。把推销工作放在首位而轻视了其他营销工作，误以为强行推销和铺天盖地的广告就是市场营销的关键。最后往往是企业花费了大量的人力物力却没有收到预期的效果。
3.缺乏公平诚信的营销原则
某些房地产企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房地产市场环境，难以取得消费者的信任。例如：有的楼盘不能按期交lT，有的项目没有实现开发商所宣传的种种承诺。这种以不正当手段损害消费者利益来谋求企业盈利的行为，企业即使获利也是暂时的。要知道，一个不满意的消费者有可能把他的抱怨告诉所有他周围所有的朋友，从而企业损失的就是更多的消费群体。
三、对策与建议
1.品牌化将是未来的发展趋势
在商品房买卖中，笔者随机调查发现，大部分消费者都愿意选择大品牌房地产商，例如西安的紫薇、高新、融侨、绿地、和黄地产。去年汶川大地震后，人们开始反思，品牌好的地产商建造的房子更有保障。另外，国家金融政策收紧的房地产市场，选择大品牌开发商显然要比那些中小开发商品牌保险。从消费者方面看由于消费者议价能力提高，致使以顾客为中心成为越来越多的企业竞争战略的出发点。由品牌的内涵和价值可知，品牌是一个以消费者为中心的概念，而在买方市场条件下市场行为的一个显著特征，就是顾客往往根据品牌来区别和选择同类商品和服务。因此，企业强调顾客的倾向，将驱使房地产企业从一般房地产产品经营转向品牌产品经营，并使之成为房地产产品供给的发展趋势。从供给方面看，我国房地产产品严重短缺的时代已经结束，特别是住房需求已经向追求舒适转变。在这种变革过程中，房地产品牌尤其是知名品牌作为一种重要的资源和力量，对促进产业发展起着越来越大的推动作用。从房地产企业竞争方面看，在房地产发展初期，市场需求大于供给，所以房地产行业的竞争主要是开发项目的竞争，谁拥有土地，谁就能在竞争中处于优势地位。随着市场趋于饱和，房地产企业就开始找卖点，项目、产品、品质、环境等方面的竞争招数都一一用过，却分不出胜负，市场仍然供大于求，房地产产品空置数量不断上升。房地产企业要在竞争中取得优势，立于不败之地，就必须有一个超越以前的竞争优势，这就使得房地产企业自然走上品牌竞争之路。据了解，紫薇地产作为陕西地产界的领军品牌，拥有西安单一品牌旗下数量最大的业主群体。而高新地产从高档别墅、中档别墅到中高档社区，从高新商务到办公的各种产品，拥有非常好的产品结构和业态组合，不仅满足人居生理需要，同时满足人们心理需要。有关数据显示：中海地产、中新地产、天地源股份、紫薇地产、西安金地、恒大地产、西安融侨等十家企业以过亿元的销售额荣登2008年西安地产销售榜。这些地产品牌取得的骄人成绩，足可见品牌俨然不仅成为推动楼市的关键，而且同样为消费者购房信心的提升奠定了良好的基础。
2.以消费者满意为导向的市场营销战略
广告宣传只是房地产行业需求评估、市场研究、产品开发、定价和分销等一系列市场营销活动的一个部分。而在现时房地产行业高度发展的阶段，单单广告宣传已显得比较单薄。全国各大牌发展商都在营销事业的规划和积累上逐步提高认识，他们意识到，如果消费者觉得所购买的楼房的可感知效果超过其原先的期望值，就会形成高度的满意，而高度的满意可以创造出一种对房地产品牌的情绪的共鸣，从而使消费者高度忠实于房地产公司的楼盘，实现消费者系列化。西安的房地产市场正向着成熟化的方向发展，消费者在购房中更加注重各种因素的搭配以及住宅的舒适性、私密性、功能性、美观性和经济性，也就是所谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了房地产开发商不能再像以往停留在追求楼盘产品差异化或突出楼盘亮点的做法上面，而应该深层次、多方位地挖掘消费者需求，实现以消费者满意为导向的目标。例如，西安融侨集团近期推出的两大楼盘就颇具特色：位于高薪CBD的融侨，馨苑倡导构建“主动式居住”项目，旨在让居住者已全然主动地境界享受真我人生，周边环伺唐城墙遗址公园、木塔寨公园、永阳公园三大天然绿肺；而位于曲江新区的融侨，观邸则提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新风系统、保温隔音系统、直饮水系统、智能温控化安防系统等从细节之处落实对居住品质的提升。
3.加强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设
政府应当建立健全相应的法律制度，营造一个公平诚信的宏观市场环境。但在现阶段，就每一个房地产企业而言，则应从自身做起努力加强自身道德建设，确立遵循公平诚信的基本道德范，营造一个公平诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且在保证消费者利益的前提下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。西安目前已有8家知名开发企业签署了《自律联合公约》，主要针对目前在房产市场中个别企业缺少诚信、虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为提出了具体要求，并做出诚信承诺。要作好表率和模范带头作用，遵守国家土地拆迁法律法规，依法获得土地使用权，不违规、违法囤积圈占土地，不炒卖地皮，真实可信的广告，不捂盘惜售、不哄抬房价等各项内容。
四、结束语
总之，当前阶段西安市房地产经济的发展，总体上还处于初级阶段，房地产市场发展总的趋势必将会逐步向上。未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中，整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。
8月15日至8月19日券商集中推荐的股票前四名为：启迪桑德、凯撒旅游、双汇发展、华兰生物，这四家公司均属深圳A股，而且中报业绩表现不错，营收增长均超25%。启迪桑德通过向综合化环境服务商转变以及环保细分领域平台结构的战略实现营收增长；凯撒旅游通过新开分公司与体验中心提升公司竞争优势；双汇发展通过稳利上量策略以及全球化发展战略打造全产业龙头；华兰生物通过丰富产品线，进一步完善产业格局。
券商荐股
启迪桑德（000826.SZ）
有15家券商看好启迪桑德，属节能环保、美丽中国概念股。公司主营业务为固废处理处置工程系统集成和特定地区市政供水、污水处理项目的投资及运营服务。8月18日公司股价收于31.43元，市盈率为27.1倍。公司2016 年上半年实现营业收入34.13亿元，同比增长39.37%。2016年上半年，公司向综合化环境服务商转变以及环保细分领域平台结构的战略部署取得突破，在传统运营业务领域保持了持续增长；同时公司积极布局的城乡环卫一体化、再生资源循环利用两大新兴业务板块，新兴业务板块营业收入呈现快速增长态势。
目标价位区间：36.5～53元
凯撒旅游（000796.SZ）
有13家券商看好凯撒旅游，属旅游社交概念。公司以出境旅游为主，形成集“会奖旅游、旅游电子商务、航空铁路配餐、项目投资与资产管理”为一体的全产业链服务。8月18日公司股价收于18.24元，市盈率为59倍。公司2016年上半年实现总收入26.02亿元，同比增长47.14%。2016年上半年邮轮业务保持高速增长，同时在体育旅游、定制旅游方面亦是拥有很多亮点。新开设分公司8家，分公司数量达到48家，新开设体验中心65家，体验中心数量达到241家。公司不断提升多维度竞争优势，为公司未来构建自身旅游生态圈打下坚实基础。
目标价位区间：21.04～25元
双汇发展（000895.SZ）
有12家券商看好双汇发展，属肉制品、深港通概念。公司主营业务为食品加工及销售，畜牧养殖，屠宰，化工产品、包装品生产销售，食品行业的投资，以及技术咨询服务。7月1日至8月18日公司股价涨幅为18.73%，强于上证指数（5.96%）。8月18日公司股价收于24.79元，市盈率为18.5倍。公司2016年上半年实现营业收入255.27亿元，同比增长25.41%，拟向全体股东每10股派发现金红利9元（含税）。公司采取稳利上量策略抢占市场，积极实施全球化战略，采用全球采购中国销售策略，加快全球贸易运营平台布局战略，打造全产业链龙头。
目标价位区间：28～32元
【关键词】房地产；会计信息；问题与对策
一、引言
房地产行业在我国现代化经济建设中具有举足轻重的地位，可谓是“牵一发而动全身”。如果房地产行业出现较大的波动，则会影响到钢铁价格、家装设计、农民工就业等一系列问题。如今国内的房地产业发展势头较好，从依靠政府扶持向市场调节转变，销售方式也呈现按揭、预售、代销等多样化，在房地产行业大量资金增长过程中，会计信息的质量和准确性是急需考虑的问题。
二、我国房地产行业会计质量的问题
房地产行业与其他行业有所不同，它随着销售手段、房企状况、业绩信息等差异，在执行会计准则时具有一定的特殊性。但由于其行业特殊性，很多会计信息未能很好的贯彻会计准则中的规定，造成房地产企业会计信息质量出现各种问题。
1.销售收入伴随销售方式改变
每个房地产企业均会开发多个项目，其项目建设期的实际成本费用会大于预期费用；随着地价的增长，后期项目建设成本远高于前期建设费用，各期项目间的损益浮动较大。当房地产项目取到预售许可证后，根据其项目体量和行业发展状况，房产营销部门会不定期改变销售策略，如总房款打折、限期垫付、赠送设备平台等，同一项目、同一楼层、同一房型、同一面积的房屋可能因销售方法与售出时间不同，其总房款也不一样。因房地产开发产品价值较高，购买者多采用分期付款的方式，因此造成收款期与房屋交付期不一致。总之，房地产企业的销售收入与其营销手段、营销节点、付款方式有很大关系，且销售收入确定的随意性较大，将造成会计信息和质量的问题。
2.各期业绩信息可比性较差
房地产企业从拿地到土地开发短则一年，长则三四年，其项目分为一期、二期乃至多期工程，项目在建设期投资数额巨大，大量费用将计入到当期损益中。项目在持续开发和预售中，因可能采用分期或垫付的销售形式，总房款不能按照预期期限收回，而且随着项目的投资成本扩大，房地产企业每年的损益表所反映的企业利润波动较大，换句话来说，其财务报表不能准确的反映其财务状况。证监会为了房地产企业能够真实的反映其会计信息，要求预收的房产款能够体现出期初余额、期末余额、预售状况等，但从近几年的报表情况来看，各房企的核算方法不同所披露的信息标准也有所差异。
3.现金流信息披露不完全
房地产市场受政策影响较大，当贷款、限购、认购等政策松弛时，房地产销售总量会呈现上升趋势，因而所产生的销售收入则会增加。房地产企业为了增加销售和树立品牌形象，在每个重要节点会举办各种活动，其物资物料的开支和活动产生的现金流均以企业为单位，房地产企业从拿地、筹建、预售、活动准备等各个环节都需要耗费大量人力、物力、财力，而所有的投资均通过销售产生现金流入。因房地产行业项目开发维持时间长，经营活动中现金流出与流入相对于其他企业具有更大的异步性。
三、完善我国房地产行业会计信息质量问题的对策
近年来，为适应我国经济体制的改革，国家财政部与证监会陆续出台了一系列有利于会计改革的政策，对提升房地产的会计信息具有一定积极作用。除此以外，从建立房地产行业的会计规范体系、完善房地产行业的内部会计核算、准确反映房地产企业的会计信息等方面也能更好的改善房地产行业会计信息质量。
1.建立房地产行业的会计规范体系
会计准则是针对财务岗位职责和内容所制定的，但建筑工程类项目因筹建费用大、期限长、任务重，一个知名房地产项目的投建可能会促进周边区域经济的发展，因此房地产行业对我国现代化经济建设具有举足轻重的作用。针对其行业特殊性，因对房地产及相关工程建设行业会计信息做定向规范，一是更能够准确披露出房地产企业的经营状况；二是也能够保障房地产企业的既得利益。从大方向上要求房地产行业会计信息的规范性，是保障房企正常运营的基础。
2.完善房地产行业的内部会计核算
很多房企财务部门执行的是国家统一的财会标准，并未根据企业现状制定相应的内部会计核算制定，有些刻意避开国家税收政策，内外账不统一，重视企业征缴需要做的报表，忽略了财务内部核算的规范性。无论筹建项目大小，都需要一个相对完善的会计内部核算制度，它是真实反映企业会计信息的基础。处理好房地产企业内部会计核算状况，对促进项目的顺利进行具有重要作用。
3.准确反映房地产企业的会计信息
准确反映房地产企业的会计信息是改善会计信息质量的基础。财务部门与其他部门有本质区别，从每月、季度、年度报表中能够体现出房地产企业经营活动的现金流出与现金流入，若内部会计信息存在偏差，那么将会影响到整个项目的建设与销售。将每笔涉及销售的会计信息真实、准确、有效的记录下来，并与其他项目筹建期的开支做比较，就能够反映出整个项目的利润额。
四、总结语
近年来，我国会计制度逐步完善，陆续出现质量成本会计、物价变动会计、金融工具会计等分支，极大地提升了房地产行业会计信息的真实性和有效性。针对如今房地产企业会计信息出现账目不清、数据不真及披露不完全等问题，应从会计制度、行业准则、岗位职责等多方面加以规范，以达到改善房地产行业会计信息质量的目的。
参考文献：
[1]王辉，赵华丰；房地产行业会计信息的探讨.[D].中国市场；2013年40期.
[2]单志丽，周高明；投资性房地产准则对房地产行业会计处理的影响.[J].魅力中国；2014年10期.
笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90%以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90%以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80%的真正的置业者的80%丧失了购买热情。
自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？
楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。
日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。
高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。
低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？
高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。
低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。
第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13%的顾客购买了这种产品。
第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的顾客购买了这种产品。
第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的顾客购买了这种产品。
第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的顾客购买了这种产品。
第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的顾客购买了这种产品。
虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。
售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 二、国内外专家的经典研究
国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。
H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。
P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。
C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。
R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。
台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。
三、有效售楼人员的基本素质与条件
那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。
1．外在形象有可信度
笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的专业背景和市场知识
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。
售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
3．人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。
人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。
4．成就动机高
心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。
5．对工作有宗教般的热情
一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。
6、有房地产销售经验
经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。
7．创造性思维方式
销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。
有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。
8．不是朝三暮四的“聪明人”
有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。
9．不是逆来顺受随遇而安的人
所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。
逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。
如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。
10．是善于倾听的洞察者
敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。
善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。
11．是善解人意的人
善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。
12．灵活的应变能力
