时间：2023-07-04 17:08:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇多元化营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我们已经步入知识经济时代，在这个时代，知识为企业带来经济效益和生产效率提高的同时，也给企业管理、市场营销带来了深刻的变革。全球经济一体化将使企业间的竞争越来越激烈，合作与竞争也会使企业的关系越来越紧密，传统的市场营销要素产品、价格、分销以及促销必须要创新，只有创新市场营销要素才是企业获取竞争优势的关键。因此，企业要生存和发展，就有科学合理分析自身条件和技术，对市场营销要素进行分析，采取措施加以改进，以实现企业发展的战略目标。
一、市场营销观念的创新是增强企业竞争力的先决条件
在当今时代，市场是决定企业发展的关键因素，也就是说企业生产的产品质量和价格再好，如果脱离了市场也可能销售不出去，因而，我们企业的经营者要改变营销观念，不断创新市场营销策略，才能赢得竞争的胜利。
首先，应转变营销思维方式。我国许多企业在市场营销的观念上，考虑最多的是产品的功能，而不是其产品市场营销的环境和市场营销的可操作性。因而，在转变营销思维方式就应该面对市场的逆向思维，产品销售先从市场分析开始，有了市场资源再来生产产品，从这个角度出发，我们就可以大大地避免了产品开发过程中的盲目性，尽可能地减少了企了不必要的损失。
其次，企业在竞争中要想取得胜利，必须熟悉竞争环境。一个良好的市场竞争环境，对企业的健康发展是有利的，企业为了赢得竞争胜利，就必须研究自身在竞争中的地位，制定出适合企业自身的市场营销策略。企业在制定市场营销策略前首先应对市场以及竞争对手进行调研，以此为依据来制定企业的市场营销策略或者对已有的营销策略进行调整，并把产品生产、产品销售作为赢得竞争的关键要素，使有限的资源最大限度地发挥出效益。
再次，企业应提高生产产品的技术附加值。产品是企业参与各种竞争的主体，要想在市场竞争中取胜就必须依靠优良的产品来领先市场。产品的价值决定了其科技含量，只有高科技含量的产品，对手才不可能模仿，也是企业核心竞争力的源泉。
二、竞争视角的市场营销要素分析
在企业竞争日趋白热化的市场环境中，企业如果缺乏有效的市场营销策略，产品就难以得到市场的认可并找到良好的销售渠道。因此，企业要根据自身的特点和市场竞争环境的变化，广开销路，制定正确的市场营销策略加以实施来赢得市场份额。
1．网络化的市场营销策略
首先，正确分析网络营销的影响因素。企业认为成功实践网络营销不仅需要高层管理人员的支持与对资源（资金、人员配置等）的持续承诺，还需要团队或外部营销服务提供商相互协作，制定完整可控的网络营销评价指标。对评价指标的重视说明企业对于自身的网络营销努力已有更成熟的认识，讲求如何对实践的有效性做出评价，而不是如互联网应用之初简单地建立网站用以树立企业形象。
其次，企业为合理地选择网络营销战术，应首先获得企业的高层管理人员的支持和对资源的持续承诺，并将从战略上将传统营销与网络营销相互整合，从而围绕与离线市场的目标客户的沟通。
再次，企业的it应用能力作为企业网络营销战术选择地杠杆。it 应用能力强的企业更加重视信息技术对于企业业务的推进作用，对网络营销战术所依托的技术的特性也更加了解，这有利于保证企业网络营销战术选择的准确性和丰富性。
企业要想在市场竞争中赢得优势，其中一个重要的营销策略就是产品的多元化，我们可以根据不同的消费者的需求生产多元化的产品，对于稳定老客户群并对新客户群产生吸引力将起到非常重要的作用。我们企业的产品要不断与时俱进，坚持以消费者的喜好和市场导向的基本原则，应不断对原有的产品进行改进，融入高科技新元素，新产品开发中尽可能地增加新技术含量，使企业生产出来的产品更加具有竞争力。同时，优化产品的功能结构，提高企业的经济效益。
产品多元化的销售策略，首先应体现在产品多功能和高档次上，做到产品质量可靠、产品种类齐全，使产品最大限度的满足不同需求的消费者；其次，产品的多元化销售策略还应体现在产品的服务上，多元化的服务能给多元化的产品销售策略提供支撑，特别对于一些服务行业来讲就更为重要。只有采取多元化的产品销售策略，才能满足日益变化的市场需求，为产品占领市场奠定坚实的基础。
3．整体化的产品促销策略
首先，应加大产品广告的投放力度，塑造良好的企业形象。为了在消费群体中塑造良好的形象，应充分利用现代传媒，如网络、报刊、电视以及其他的新媒体，加大产品的宣传力度，这样就可以巩固老客
转贴于
户，吸引新客户，使企业产品逐步深入消费者的心里，提高消费者的忠诚度和信誉度。
其次，要想尽一切办法努力扩大产品的销售量。在这个过程中，可以采取试用、免费送货等等非常的营销手段，积极鼓励消费者购买，对于比较稳定、信誉好、用量大的客户适当采取优惠价格，使企业产品的销售量居于一个比较稳定的区间；对于新消费群体，应采取推介、报价的营销方法，在互利互惠的基础上，运用订货会等方式，邀请到现场订货，以便争取到更多的客户和比较大的产品销量。
再次，主动上门找市场，采取零距离销售。对于竞争对手的客户、销量合同即将到期的客户以及举棋不定的新客户，销售人员应主动出击，比如，带样品资料以及实物主动上门推销产品，充分表达企业想建立或继续保持合作关系的诚意，尽可能的争取达成合作意向。
4．亲情化的产品服务策略
在实施亲情化的产品服务策略时，应贯彻以消费者导向为核心服务营销理念。贯彻服务营销理念的人事措施主要包括选聘、理念教育和技能培训。选聘高素质服务人员是关键的第一步，企业应该选聘那些素质与服务营销理念相一致的人员，认真听取消费者和员工的反映，认真处理顾客投诉。另外，服务创新是实施服务营销理念的根本。消费者的需要和期望是不断变化的、发展的，要坚持消费者导向，就要不断创新服务，以新服务适应和满足消费者需要的变化。企业要敢于创新、善于创新，实实在在地把亲情化的产品服务理念贯穿于企业的整个服务营销活动中，与客户之间架设起沟通情感的桥梁，树立企业形象，最终实现企业的战略目标。
三、结束语
一、平安保险公司内部营销策略现状
2014年中国平安全年实现净利润479.30亿元，同比增长33.1%，这表明平安保险已成为我国保险行业中的重要部门之一。具体来看，2014年平安保险已实现保险、银行、投资业务的拓展，构建起了“一扇门、两个聚焦、四个市场”的战略体系，特别是在保险业务方面，平安保险够建起了人寿保险、健康保险、财产保险、平安易代险、养老保险为主的多元化保险险种，并有针对性的发展出了多元化的保险营销策略及保险营销管理方法，对推动平安保险的发展具有十分必要的现实作用。
（一）平安保险营销策略现状
在市场经济不断发展，人民群众可支配收入不断提高，保险需求不断增加的背景下，平安保险立足于市场需求，发展出了多元化的保险营销策略，综合来看，现阶段中国平安保险营销策略主要包含两个方面，一是构建其完善的网络营销策略，该策略主要针对互联网络迅速发展的今天，将保险营销手段与互联网相结合，通过将市场营销手段根植如互联网络，搭建起了诸如网络推销、网站宣传、朋友圈推广为主的多元化网络营销手段，使平安保险的各类性险种能够直接与互联网络相结合，实现平安保险在互联网络中的推广。二是根据我国市场经济发展现状，将传统保险营销策略与市场经济发展状况相结合，通过保险产品的搭配组合来实现市场推广，同时根据市场购买力状况，在传统电话推销、传单推销等营销手段的基础上，结合电视广告推广、街头广告屏推广等一系列营销手段，实现平安保险产品的市场营销。
（二）平安保险营销管理体系现状
为适应市场经济的发展需求，以及平安保险业务扩展需要，平安保险在保险营销管理方法上也与时俱进的构建起了完善的新时期营销管理体系。具体来看，现阶段平安保险公司在保险营销管理体制方面，已初步构建起来针对互联网营销手段的管理体系和针对实体市场的管理体系，并组建了专门的市场营销管理团队对两个重要营销手段进行全面管理，从互联网营销手段的管理体系方面来看，平安保险以门户网站为依托，搭建起针对互联网推销过程中多元化的推销手段而建立的管理办法，如：专门化的互联网推销管理办法、专业的互联网推销人才培训机构及专门的互联网推销场所等，都使互联网营销能够按照既定路线有序开展。在针对保险市场的实体营销管理办法中，平安保险依托传统营销管理体制，构建起了以营销人员管理、营销管理办法制定、人员管理为一体的全面管理体系，使保险推销能够实现依托市场的全面化发展。
二、平安保险市场营销过程中存在的问题及分析
（一）保险产品结构更新较慢，结构不合理
近几年来，平安保险公司推出了不少新产品，如责任险、工程险，就连传统的家庭财产险也有了较大程度的更新与发展，但由于销售力度和销售策略不到位，例如配套的宣传策划准备不足、销售人员的培训不到位等等原因使得这些新产品在市场开发方面并没有迈出实质性的步子。[1]再者，随着市场经济的快速发展，保险市场中供求关系的转变，消费者在保险种类的需求上变得更加多元和更加具体，而传统的保险产品越来越难以适应市场需求，另外平安保险虽然在产品更新上下了不少功夫，但是市场需求的不断转变，也在一定程度上造成了保险营销策略问题的集中。
1.总体来看平安保险的产品更新速度方面，传统保险产品往往依托于市场需求而逐步发展而来，这样的产品更新具有被动性特点，虽然能够在短时间内保障保险产品的销售，但是随着市场中其它保险公司的介入，这样的供求状况势必会产生一定的变化，从而在一定程度上影响到保险产品的销售，而转变产品更新理念，有意识的超前定位产品需求，按市场发展状况更新保险产品是获取市场主动权，是取得经济效益的最佳办法，但具体来看，现阶段平安保险的产品更新仍然停留在传统思想阶段，保险产品虽有更新，但产品更新仍难以适应市场经济发展状况。
2.平安保险产品结构中仍以传统的财产险和人身险为主，其它保险产品所占比例人较小，这与市场经济发展下，保险产品的需求存在有一定的矛盾。随着市场经济的快速发展，市场中越来越多的消费者保险需求倾向于车险和企财险，这样的市场转变，就要求保险公司必须要有市场敏锐性，适度转变保险产品搭配结构，从市场需求角度调整保险产品结构，使保险产品能够在市场需求环境中的到有效调整，从而发挥不懂保险产品的最大经济效应，但是由于传统保险营销
思想的影响，平安保险在产品搭配上仍停留在“以市场份额大险产品为主、其它险种为辅”的理念阶段，对平安保险的市场营销影响巨大。
（二）对营销重点的调整不恰当，缺失营销重点
在营销重点中，平安保险在营销重点的调整方面具有一定的问题，主要变现在，对营销过程中人事的调整不到位，使营销策略中重点保险项目缺乏专业的营销人才，对营销产品的调整方面，则过多的将人为主观因素考虑其中，而忽略了市场需求状况使保险营销产品失去重点，在一定程度上影响了保险公司的经济效益。
保险营销中，人事调整的重点不恰当，在保险人事调整中，将大量有经验专业化的营销人员调整到诸如财产险、人身险等传统险种中去，使得保险营销过程中其它险种缺乏专门的足够的营销人员，而在市场经济快速发展的今天，虽然财产险和人身险人具有一定的市场地位，但是其它险种需求也在快速提升，而专业型人才的缺失，则在一定程度上影响了其它险种的迅速发展。另外在市场营销中过多的将营销手段集中在传统险种之上，而忽略了市场经济快速发展之下，其它险种的营销，使具有良好市场前景的险种在营销过程中缺乏必要的推广，使险种难以得到市场的广泛认知，在一定程度上影响了保险公司未来的发展方向。
三、建议及意见
（一）建立完善的网络销售方式，解决产品搭配问题，提高产品市场影响力
随着我国经济的不断发展、国民素质的提高、信息民用化的到来，越来越多的消费者通过网络采购商品，以满足高效率、快节奏的生活需要。平安保险的电子销售网络目前已覆盖全国，但如同虚设，难以发挥其应有的作用。目前平安保险应该根据外部条件和自身的实际情况制定循序渐进的分阶段发展规划，如从简单的企业宣传网上业务，完善公司用于内部管理的内部网，再进一步发展到网络保险公司。分阶段实施电子商务，不仅能够充分利用平安保险现有的各种资源，尽量减轻投入的代价，可以避免一次性改造可能给企业经营带来的过度冲击。与此同时，针对市场需求，有效地搭配保险产品，实现保险产品与市场需求的完美契合，以保障产品在市场中的影响力，从而为市场营销带来一定的便捷。
关键词：竞争；市场营销；先决条件；要素分析
Abstract: the competitive mechanism is the key to the market marketing, this article through to the innovation of the idea of marketing prerequisites, competition of the market marketing perspective analysis element, the study, puts forward the enterprise only by changing the traditional market marketing idea, and on every possible use conditions do market marketing, make the product's market share be improved, so as to enhance the core competitiveness of enterprises effect.
Keywords: competition; Market marketing; Prerequisite, Factor analysis
中图分类号：N945.11文献标识码：A 文章编号：
当今社会已经步入知识经济时代，它给人们的传统生活模式到来影响的同时也给企业的发展带来新的挑战，改变了企业的管理和市场的营销。随着企业间的关系日益密切，竞争也就越发激烈。这就影响了绝大部分企业经营着，认识到只有创新市场营销要素才能取得竞争的优势。所以，企业在激烈竞争的形势下，选择理论结合实际，科学利用现有的条件和技术，创新市场营销要素，才是取得竞争胜利的关键因素。
一、创新市场营销观念是打开市场的先决条件
在市场经济条件下，市场是企业生存之本，脱离了市场，再好的产品也销售不出去，市场决定企业发展的关键因素，对于企业管理者来说，要把握好市场，首先要改变市场营销观念。
1．要把握市场营销思维的转换。在大生产时代，企业只要能生产出产品，市场都是供不应求，根本不用愁销路。但随着生产力的提高，过去供不应求的时代一去不复返，人们逐渐认识到市场营销的重要性，并将注意力逐渐转移到市场营销方面来。市场营销思维的改变促使人们研究客户需要什么产品，在生产新产品之前重视市场的调研，生产客户需要的产品，并根据市场的需要对现有产品进行不断改良以适应市场的需求。
2．要熟悉竞争环境。在制定营销策略前要进行市场调查，对竞争对手进行深入调查研究，生成研究报告，根据调查结果制定相应的市场营销策略或调整策略，俗话说“知己知彼、百战不殆”，只有充分了解竞争环境和竞争对手，才能从竞争中脱颖而出。把产品的生产和销售工作作为企业工作的重中之重，使有限的资源发挥最大的效益。
3．重视产品开发，提高产品的技术附加值。产品是企业参与市场竞争的主体，在国际竞争环境下，企业要在市场中站稳，就必须靠产品领先市场。而科技是产品领先市场的法宝，产品的技术含量决定了其价值，因此，企业在产品开发过程中要加大科技方面的投入，提高产品的技术附加值，才能领先市场，也是产品进行市场营销的重要卖点。
二、竞争视野下的市场营销要素分析
在市场竞争白热化的市场环境中，企业要站稳脚跟并得到发展，如果缺乏有效的市场营销策略，产品就很难找到良好的销售渠道，难以得到市场的认可。因此，在激烈的市场竞争中企业要根据自身的特点和市场竞争环境的变化，制定正确的市场营销策略并有效实施，广开销路，占领市场。
1．网络化的市场策略
建立和逐步完善稳定的销售网络是企业市场营销的重要目标。通过销售网络可以及时获取最新的市场信息，对提高企业快速反应能力，并根据市场信息制定正确营销策略具有重要意义。网络化的市场策略主要体现在以下几个方面：①建立一个完整的用户信息联系及反馈网络。②建立和完善营销人员信息反馈网络。③建立专家咨询网络企业与国内外著名营销咨询机构或公司合作，也可以聘请拥有丰富营销经验的人员、营销精英、企业管理专家或知名企业执掌人等专业人士，建立一个营销咨询网络，更好地为企业营销服务。
2．多元化的产品策略
产品多元化是企业打开市场的重要营销策略，产品多元化可以根据不同用户的需求而生产，以满足他们的需求，对稳定用户群体起到非常重要的作用。具体体现在产品的功能和档次上，并强化产品的质量管理，增加产品的种类，使产品向多元化发展，这样才能满足日益变化的市场需求，为产品占领市场打下坚定的基础。
3．多层化的产品销售渠道策略
产品销售渠道是企业产品推向市场的核心环节，产品销售渠道的建立决定了产品市场营销的成败。企业根据市场环境和自身的实际情况，对不同的产品、销售地区和客户群体，建立多层化的销售渠道，将直销、代销和经销商灵活结合起来，发挥各自的优势，共同打开市场。
4．整体化的产品促销策略
整体化的产品促销策略有多种促销策略，一般来说有以下几种：①塑造良好的企业形象，加大产品广告的投放力度。②想方设法扩大产品的销售量。采用先试用、先免费送货等多种形式鼓励购买，争取更多的用户和更大的销售量。③零距离销售，上门争市场。对竞争对手的客户、合同即将期满的客户、待选择购买的新客户等，销售人员带着样品、资料上门，推介产品，表达建立或继续保持合作关系的诚意，争取达成合作意向。
5．亲情化的产品服务策略
在产品的销前、售中、售后整个过程中都要坚持顾客至上的原则，要始终表现谦虚温和的服务态度，体现诚实的品格和进取向上的精神，让顾客感觉到你的信赖。把握住任何向客户推销产品和潜在的销售机会，赢得客户的信任，与客户间架设起沟通情感的桥梁，树立企业形象，最终实现企业的战略目标。
三、结语
在知识经济日益发展的今天，企业想要改变陈旧的市场营销模式，就必须利用所有的条件做好市场营销，加大产品的市场占有率，我们可以通过市场、促销和服务等使企业的核心竞争力得到加强。另外，人是创造财富的根基、是市场策略的执行者，由此可见，企业中员工的积极性是十分重要的，培养员工的人际交往能力及专业素质技能，壮大企业员工队伍，进一步推进企业发展。
参考文献：
[1]程艳霞，解鸣。 复杂竞争环境下市场营销机会的挖掘[J]。 武汉理工大学学报(信息与管理工程版)，2004，(5)。
[2]佟胜强。 优化竞争环境 积极开展市场营销[J]。 广东金融，1995，(5)。
讯：进入2012年，互联网营销传播纵深化的影响力逐渐获取大众用户的认可，网络营销也从试水的营销角色逐渐向营销领跑的角色过渡。社会化媒体营销所呈现的营销价值大获喜悦，随着国内专业网络搜索营销机构——天拓社会化媒体运营中心关于网络营销业界成功案例曝光后，近期对于该领域新的营销视觉与技术高度成为业界热议话题。
众所周知，搜索引擎百度已经成为网民购物消费、资讯搜查、商业运作的主要途径之一，通常人们在消费某品牌产品之前大部分会上百度等搜索引擎查看相关的品牌信息以及产品信息作为购买抉择的一种既定参考维度，而目前国内使用网络搜索引擎的网民将达5亿多，中国网民在网上生活的需求越发多元化以致企业在进行市场推广时重构广告投放平台，网络媒体广告投放成为现代中小企业的营销策略之一。
2011年，中国互联网依然是保持了良好的增长态势。据FT中文网报道，美国逾80%大广告客户在Facebook做广告。Google预计2015年超过75%的广告都具有SNS属性。艾瑞数据称，预计2012年美国将有88%的企业进行社会化媒体营销。
格局重构已成定局，营销该如何走向，是行业思考的核心。天拓社会化媒体营销中心一学者提及到，”面对网络信息的碎片化和无序化传播、微博营销的火辣辐射，网络视频的快速发展、社会化网络崛起的状态，网络营销向多平台整合趋势发展，以企业的发展需求为核心，整合营销元素，精准投放传播对于获取该市场赢利点极为关键。”
2011年的网络营销领域里，无论是百年老品牌还是新生品牌企业相继投入其中，如做博客分享、筹办网络活动、做NSN、游戏组件、富媒体、网络短剧、微博红人炒作、邮件营销等，比如地产老大中原地产网络营销整合策略、“爱宝贝”挑战3A代言人“的超级环保宝宝海选赛、果缤纷植入“缤纷果园”的SNS营销、安婷植入“未来宝宝”虚拟养成类游戏等，索菲亚衣柜的网络推广策略、知名身体护理品牌体.研究所的新闻软文营销策略都是社会化媒体营销的尝试。与此相应，越来越多的广告主需要网站优化或者4A公司提供涉及门户、视频、搜索、论坛乃至微博各个互联网领域的整合营销方案，可见，互联网其视频、微博的崛起、搜索和SNS等媒介营销平台的细分化以及纵深化的趋势发展也在深刻改变互联网自身营销模式的转变，更对整个企业市场营销格局造成转变。
据悉，目前在国内，基于立足于社会化媒体营销服务与研究为价值驱动点的互联网营销专业服务机构逐渐增多，以华南地区天拓机构为领头企业的在搜索、品牌、流量、公关广告四大门类上纵深发展后，逐渐形成多元化互联网营销平台，将近10年的搜索营销步入商业深水区。下一个黄金十年，网络营销市场又将上演怎样的行业变局?4000万中国企业中未曾使用过任何搜索营销推广手段的七成企业将是争夺重点。(来源：广东视窗)
2007年，网民受众数量不断提高的同时，网络媒体接触时间也在延长，网民更加信任网络媒体。网民网上消费能力也出现快速提升，这为企业提供了新的产品销售渠道机会，网络营销也将成为更多企业的新营销战略。
搜索引擎成为最大的网络媒体
2007年是中国搜索引擎市场超高速发展的一年，促使其高速发展的原因在于中国总体经济环境的快速发展，广告主对搜索引擎营销的日益熟悉以及基于搜索引擎的营销手段日趋完善。
广告主投放向网上整合营销方向发展
广告数量的繁多、销售渠道权利的转换、网民要求与产品互动及体验的呼声不断增强等因素，驱使广告主不再仅仅满足单一形式及媒介的广告投放，网络营销正在向整合营销传播方向发展。未来，基于细分媒体平台的优化组合及内容行销、事件营销、互动营销等网络营销策略的实践将趋于体系化和系统化。
社区营销将成为主流的营销形式
社区营销已不再仅仅停留在概念层面，市场上也出现了专业的社区营销及公关公司，并且有很好的发展前景。预计到了2011年中国网络社区广告市场规模将有望突破10亿元，社区营销将成为未来营销趋势下越来越常见的营销形式。
富媒体及视频广告越来越常见
随着多元化的网络新媒体形式不断出现，品牌广告形式也继续向多元化的方向发展，富媒体化成为未来广告发展的趋势，视频广告则将成为未来的主流形式。
传统门户网站不再是广告主网络营销的唯一选择，网络广告载体正在呈多元化的方向发展，桌面软件、下载工具、网络游戏、电子杂志、即时通讯、影音播放器等都成为了很好的广告投放载体。
2001年3月30日，“2001／2002秋冬中国流行趋势”会在北京举行，福建七匹狼集团代表中国设计师协会在众人瞩目下举办了都市休闲装“世纪本色”七匹狼休闲装专题会。
2002年2月21、22日，美国总统布什访华期间，七匹狼休闲服饰被外交部作为国宾礼品赠送布什。
3月25日春光明媚的北京，曾经以一首歌曲《狼》震撼了世人的齐秦，正式出任七匹狼形象代言人。
随着齐秦的一声“我喜欢狼，Be Strong（做强者）”，在Sohu网站首页上的醒目位置上、在报道世界杯群雄争霸的《足球》报内、在中央电视台广告黄金时间段中，特立独行的“七匹狼”一下子奔得更远了……
拥有众多“黄金名片”的七匹狼，创立于80年代末，由立志于创造中国服装名牌的七位年轻侨眷精心设计了Logo。按闽南风俗，“七”是代表生命、活力和胜利的吉祥数字。“狼”同闽南话“郎”谐音，既蕴含着品牌的诉求对象，又体现了年轻创业团体矢志不移的创业精神。
截至2001年，七匹狼集团产值达到上亿元，其销售收入达到上千万元。
七匹狼能在短短几年里取得让人眼红的成绩，与它在多个领域里的多元化发展不可分割。如今的七匹狼集团形成了以服饰为主业，涉及香烟、酒、茶、皮具，甚至房地产等其他行业的多元化产业格局。
“多元化”是一个让众多企业既爱又恨的词。纵观世界500强，无一不是多元化发展的典范。所谓的多元化，其实就是将多个单一化公司的经营活动，组合在一个公司内部进行，通过公司纵向扩充经营品种、横向扩展经营领域，在更大范围内满足消费者多样化的需求，从而使公司在获得高额利润的同时，形成优势互补、技术关联、风险分散的公司整体。
可见，多元化具有降低经营风险、灵活转移经营战略等诸多优点。正因为此，多元化也几乎成了企业竞相发展和效仿的战略之一。然而，多元化的美妙前景却常常只是企业飞跃的空中楼阁，很多著名的企业都尝到过多元化失败的苦果。
比如山东烟台的荣昌公司原来是一间著名的生产“肛泰”的知名企业，后来转而生产荣昌食品，致使消费者心理发生了微妙的变化，“肛泰”与食品实在不能同时接受，结果导致品牌延伸一败涂地。
作为企业发展到一定阶段所必然要经历的一个选择，面对多元化这朵诱人的奇葩，如何去其糟粕，取其精华？
让我们先来看看七匹狼集团的发展历程：
当我们将七匹狼集团近12年的历史细细梳理，再对其多元化发展加以研究，这才明白这个“荒野中真正的英雄”多元化成功的奥秘和经验所在。 时机
作为企业发展到一定程度所必须要经历的一个阶段，显然，多元化的时机选择就显得很重要。过早多元化，不仅会提高企业经营风险，也将影响主业发展；过迟多元化，则会贻误企业品质提升的良机，以至于不能形成规模效应。
西方经济理论指出：一家成功的公司，其70%的资金应集中于某个行业；在对该行业的开发中，至少应有70%的资金应集中于某一类主导产品；而公司要形成规模抗风浪，其主导产品要力争达到70%的市场占有率。
这个理论也就告诉了我们如何选择多元化的时机：选择多元化一定要在主业有充分的竞争优势后才能进行。
七匹狼公司于1990年成立，当时发达国家正开始把服装生产这一劳动密集型产业向第三世界转移。同样的衣服，中国的布料、中国人加工、贴上外国的牌子，价格就要翻上好几倍。
品牌的巨大价值给了七匹狼人启发，在公司诞生之际，抓住品牌意识还未进入大众消费行为当中，服装行业市场的细分还未真正形成的现实情形，七匹狼主动采取市场细分策略，进入男装领域。
在市场拓展上，七匹狼一反传统的营销思路，逆势而动。首先把目光瞄准上海这一“窗口”功能城市，并重点以一百、华联等形象优良的商场作为突破口，并将七匹狼男装与进口男装精品并列在橱窗里出售。事实证明这步棋走对了，七匹狼男装以它特有的青春、豪情、舒适、优雅征服了上海的消费者，迅速打开了上海市场，在当地出现了指牌购物的现象。
由于上海市场拓展的成功，七匹狼品牌的知名度和美誉度一路攀升，并迅速向全国市场推移，在短时间内便成为服装行业的强势品牌，七匹狼茄克也被誉为“茄克之王”。1993-1994年两年，七匹狼在茄克市场的统领地位已基本确立，为了改造产品的行销通路，通过谨慎思考，七匹狼大胆在分销策略上采用直营连锁和国外已发展成熟的加盟连锁两种方式。
按照以往业内的传统作法，大都是先有产品再找市场。而七匹狼却反其道而行之，通过每年两次的推介会，将全国零售商、商请来“试鞋”，又采用特许加盟的方式，与他们组建连锁店铺。总部与各地连锁店实行网络管理，使上货和配货及时进行，从而大大降低了营运成本，实现了“无资本扩张”。
从上述七匹狼所获得市场的认可，我们可以发现，当七匹狼开始进行多元化操作时，主业男式服装茄克已是同类产品的第一，占有着极大的市场份额。 方向
多元化究竟向哪些方向发展是一个相当关键的问题。很多企业由于头脑发热，盲目的进入自己根本不了解的行业，人力物力的匮乏也造成了财力的捉襟见肘，最终一败涂地。另外，多元化发展究竟是在一个品牌的涵盖下完成，还是多个品牌各自为政，也是个值得研究的问题。
在综合了各方意见并反复论证后，七匹狼公司确立了“统一品牌下跨行业经营”的战略，明确提出“七匹狼——倡导男仕族群新文化”这一定位主题。
受国外服装行业与烟草行业常呈双轨运营现象的启发，七匹狼公司开始了多元化的第一步。
1996年与福建晋江市烟草专卖局合作，利用七匹狼这一颇具市场基础的品牌，在龙岩卷烟厂开发生产了“金牌七匹狼”香烟，首先推出的是白壳包装，由于策略得当，很快在福建市场打响，并迅速成为福建省地产名牌香烟。同年11月，七匹狼借助市场惯性，于之际又推出特制高级红壳香烟，填补了福建省多年来中高档烟的市场空白，同时也带出了诸如石狮、武夷山等一批名烟的产生，使福建的烟草事业出现了前所未有的繁荣景象，有人将之形象的比喻为“狼烟四起”。
借助这一东风，七匹狼不失时机的介入了酒行业市场。1997年，七匹狼公司推出了定位为中高档酒品的“七匹狼金樽啤酒”和葡萄酒，在较短时间内打开了福建省几个主要酒品市场以及东北市场。乘胜追击，1998年七匹狼又积极介入了茶文化产品行业。
乍一看来，似乎这些多元化有些太广，并不符合多元化的规律，但实际上，七匹狼的多元化都是紧紧围绕着“倡导男仕族群新文化”来开展的。
男性面临着巨大的社会压力，在表面上和潜质上都兼具狼的性格。狼的孤独沧桑，狼的荣辱胜败，狼的勇往直前，狼的百折不挠，狼的精诚团结，似乎正是这些“追求成功人士”必经的心灵历程。而正是这些人，他们有自信、豪放、潇洒甚至不羁反叛的性格，同时又注重团队运作的个人英雄主义与传统集体主义的结合。而七匹狼的定位主题就是代表了以追求成就、勇往直前、勇于挑战，年龄区间为20－55岁，其中以30－40岁的男性为主要消费群体的男仕精品形象。正是源于对男性精神的准确把握，七匹狼公司将服装、香烟、酒类、茶品等行业都统合在“男性文化”下：服装代表的是自信和稳重，香烟象征着沉重与思索，酒类表现的是潇洒和豪放，茶品强调的是宁静与遐想。男性的主要性格特征全部融入到了七匹狼各行业的产品之中。
如茶文化产品行业，七匹狼进入的理由是：
茶文化产品行业将是一个前途光明且潜力巨大的市场，特别在休闲方面将很大程度上代替已逐步衰退的歌舞厅等行业；
茶文化产品市场也是男仕族群进一步涉入的市场，因为这个群体的男士虽事业上追求成功，但同时也承受着来自方方面面的压力，他们在追求事业发展的同时，也具有强烈的“动中求静、静中有动”的心态，而饮茶正是一种趋向成熟的高雅休闲方式；
大陆茶品一直没有出现名牌，且以往以产地和品种选购茶品的习惯较普遍，这又为开发大陆地方名牌茶品找到了市场空白点和发展机会。
此外，七匹狼的多元化在相当大的程度上都是借势发力，比如烟的开发，则是联合晋江烟草公司；酒的开发是与莆田的贝克啤酒厂合作；介入茶文化产品行业，是与台湾世家茶业合资。从中我们可以看出，在多元化的发展上，七匹狼都是与该行业有实力、有经验的企业合作，借“七匹狼”品牌优势，强强联合，并使品牌形象达到有效的延伸。
在1995-1998年间，七匹狼集团在统一品牌下成功的实现了行业拓展。而对品牌延伸所隐藏的经营风险的化解，主要归功于七匹狼对消费时尚的深入洞察，以及由此酝酿的主题文化观念——“与狼共舞，尽显英雄本色”。 保证
在七匹狼多元化的同时，可以见到一个现象就是，七匹狼的主业保持了一个稳步上升的势头。事实上，在开始多元化之际，七匹狼的服装也开始了多品牌经营，除核心品牌“七匹狼”外，还先后创立了“与狼共舞”、“马克·华菲”、“德克·丘比”等多个品牌，为不同的消费群体量身订做。此外，七匹狼还与国内十大设计师中的3位——张肇达、计文波、刘洋通力合作，用最新的设计理念并结合市场需求塑造走向国际的高级休闲服装。
七匹狼系列的服装定位、价格策略、促销策略、通路策略都建立在广泛深入的市场调研基础之上，集团投入了大量人力、物力、财力来跟踪产品销售，直至市场终端。在制定和实施营销策略的过程中，七匹狼都会认真的分析研究每一个竞争品牌，并严密关注竞争对手在营销策略上的变化。甚至在某些区域市场，七匹狼还会对竞争对手采取回避或迂回策略，以眼前的损失换取长远利益。
目前除海南、西藏以外，七匹狼在全国拥有500多家加盟连锁店，各个加盟店严格贯彻七匹狼企业识别系统，真正做到在企业理念、行为规范、视觉识别上步调一致。由于还有虚拟经营部分，把好质量关也非常重要，七匹狼利用最精干的技术力量严格监控生产过程，以保证质量和维持良好的品牌形象。
2002年，总建筑面积近5万平方米的七匹狼工业园将正式落成，并成为国内规模最大最先进的高级男装休闲装生产基地。
因此，和很多企业多元化一个最明显的不同就是，七匹狼的主业不仅得到有效的保证，而且呈上升势头。反观其他企业的多元化，往往是拣了芝麻，丢了西瓜，有限的资金不能得到合理的配置，顾此失彼，到最后一败涂地。七匹狼在发展多元化的同时，不仅没有放松对服装的投入，相反，还针对市场的变化，多品牌出击，全面满足各种消费层次的群体，始终保持在信息上领先，在设计理念上超前。有了主业坚实的保证，多元化发展才是有源之水，绵绝不断。
当然，有主业作保证只是七匹狼多元化发展成功的一个要素，困扰在很多企业心头的还有人力的问题。企业的发展需要相关人才的补充与融入。在知识经济大潮中，企业的生产、管理、经营都离不开这个真理。
自创业以来，七匹狼集团一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发、市场营销、经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理、提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。
关键词：新经济背景；市场营销；战略创新
1新经济背景下创新企业市场营销战略的必要性
对企业来说，市场营销的主要意义在于扩大产品的影响力，为企业创造更多的经济效益，从而实现企业的发展。通过市场营销策略宣传企业的产品和服务，让更多消费者能够认识企业的产品和服务[1]。
2当前企业市场营销存在的问题
市场营销作为企业重要的宣传手段，是企业打造口碑的重要方式，包括市场营销人员对市场的前期调研和广告的投放等。目前，我国很多企业由于不重视市场营销，其市场营销组织、团队结构仍处于不健全的状态。随着我国经济长足发展，我国企业对于国际企业的管理模式已经有了一定的了解。部分企业照搬照抄了国外的先进经验，认为投放广告就是市场营销，其实这样的方法不完全符合我国国情，我国的市场营销战略仍然存在实践不足的情况。
2.1创新性不足
很多企业的市场销售理念比较落后。部分企业在设计营销策略时会引用现成的营销模式，忽略了前期实地考察调研。改革开放前，很多企业采用的是计划经济下的传统管理模式，产销理念相对落后。在新经济背景下，市场往往供给大于需求，如果企业一味地运用传统的市场营销理念跟趋势生产和销售，很可能出现产品积压和资金流转问题[2]。
2.2市场调研力度不足
通过市场调研，企业能够了解消费者和市场的需求，通过分析这些信息，才能制订出符合企业和市场情况的营销战略。当前很多企业对市场调研工作缺乏重视，没有建立专业的市场调研部门，不能很好地进行市场调研。
2.3营销成本居高不下
一些企业在经营中把重点集中在产品的开发和生产上，忽视了市场营销的重要性。由于前期忽略了营销环节，在应用传统营销手段时只能通过高成本来维持营销效果。然而一味地应用高成本的营销手段在当前的市场环境中是不能长久发展的。
2.4缺乏对服务质量的重视
当前经济背景下，一些企业只注重提升产品的生产效率，在销售过程中忽略了服务质量。如果企业不重视服务质量，会导致消费者选择其他企业的产品。
2.5难以满足消费者的个性需求
当前消费者的需求已发生了很大的变化。一些企业还没有转变市场营销战略思维，不注重给用户和消费者提供个性化、多元化的服务，因此失去了市场竞争力。
3新经济背景下创新企业市场营销战略的措施
3.1转变营销理念
营销理念是企业制订市场战略的出发点，极大地影响着企业营销战略的最终结果。新经济背景下，企业首先应转变营销理念，具备以绿色环保为品牌理念的营销策略，在新时期经济背景下进行转型。随着消费者对绿色环保、低碳节能的认识，企业在产销宣传时应着重突出对新型、节能材料的使用，在降低生产成本的同时，有效保护生态环境，也让企业在市场竞争中占得先机[3]。
3.2降低营销成本
企业应引进经验丰富的市场营销人员，建立专业的营销团队，制订符合市场实际情况的营销战略，从而使营销投入获得最大效益，降低营销成本。
3.3拓展营销渠道
市场调研是企业了解市场需求、制订市场营销策略的基础。顺应市场、开拓新的营销渠道是企业发展的必要选择。当前，电商平台的出现有效打破了传统的实体销售模式，降低了传统销售模式中的产品销售成本，给企业的发展提供了新的平台。新经济背景下，消费者更偏重快捷、方便的消费体验，促进了营销平台和营销手段的拓展。电商平台逐步成为主要的销售渠道，企业必须正视营销渠道的变化，提升市场应对能力。
3.4构建优秀的营销团队
企业应改变传统的营销团队构建模式，适应新经济背景下的市场需求，培养相关的人才，建立能适应市场的专业团队。
3.5优化产品质量
企业只有与时俱进、不断提升产品品质，才能不断吸引消费者，维持自身的市场影响力。当前，消费者不仅注重和关注产品的价格，产品的性能也成为用户体验的重要组成部分。对此，企业要更多地注重产品研发，加大长期科技创新投入，用产品的出色性能占领市场。只有勇于创新的企业，才能在新经济背景下的激烈竞争中存活下来。
3.6注重服务质量的提高
用户体验成为消费的核心。企业除了在产销阶段进行科学规划外，还需要提高服务意识、服务质量和服务范围，并制定出合理、完善的服务规章制度，将企业服务制度化、常态化。企业要定期考核营销服务工作，从而促进服务质量的提升。
3.7注重品牌效益
在互联网时代的新经济背景下，企业正面临着激烈、复杂的市场竞争，消费者对产品性能、质量的需求也影响着企业的产销活动，使得企业在产品的设计、生产和销售方面变得更加多元化。由于用户体验的提升，企业必须培养品牌自身的差异性和针对性，树立鲜明、不可替代的品牌形象。在信息化时代，利用互联网与电商平台进行品牌的建设与宣传，逐步提升品牌附加值，形成持续的核心竞争力，从而培养企业的产品形象和品牌影响力。
3.8满足客户个性化需求
企业在制定营销策略前，应根据自身产品的特点和企业经营的模式来确定消费群体。目前客户群体出现了多元化、聚落化、社群化、平台化的趋势，产生了更多的用户分层。企业对此必须进行有针对性的市场调研，利用互联网等平台制订具有针对性的营销战略。企业可以通过线上渠道了解消费者的需求和喜好，根据消费习惯和需求设定不同的营销模式。
讯：社会网络化时代最主要的特征是人们能用非常低廉的成本高效的方式与世界进行实时的联系，世界越来越扁平化，个体的社会化特征也通过网络得以彰显，个体社会化影响模式以及影响程度，发生了巨大的变迁。企业开始能够以前所未有的方式直面其产品受众，产品消费者也能通过网络采用前所未有的方式来社会化方式表达消费意愿与消费体验。
对于企业来说，通过了解网络相关信息的传播就可明了消费者的特征、需求与动机。这对于企业产品营销模式与营销理念来说，产生了革新的动力，因为之前对于消费者消费动机、消费模式和消费习惯的了解，都是来自于直接面对面的调查或者主观的推断。社会网络化时代的到来，使这种方式相对来说，既昂贵，效率低下，又不能提供足够的信息满足企业营销目标的需求，而对于网络化信息的探索和了解，可以使企业获得其产品营销几乎所有的希望获得的信息。
对于社会网络化时代最大的挑战，不是无法了解消费者动机、特征和消费习惯，而是如何更高效率地实时利用网络化信息，为企业营销目标的达成做出贡献。我们知道网络中的重要节点也就是网络影响者对于信息的网络传播常常其中至关重要的作用，网络影响者的这种作用，极大地影响了社会网络化时代的企业营销视角和营销模式，从而使得营销工具和手段、营销着重点以及营销方式都随之出现了新的变化规律。因此，需要关注到影响者对企业营销过程的影响。
对于企业营销来说，影响者在消费群体网络中起到了两个方面的重要作用，一个是信息传播的作用，影响者可使得信息传播的速度更快；二是信息的加工或创造的作用，影响者对于信息加工或者创造都将对消费群体网络产生新的冲击波，其影响会使信息在传播中进一步强化或扭曲。因此，这会改变企业营销推广的工具与手段，使得企业营销越来越多地依赖于网络化的手段，在营销过程中越来越关注网络信息传播中影响者的作用，营销信息的推广精确度也因影响者的发现与开发而得以提高，由此影响者的监控将逐渐成为企业营销的着力点。
在影响者地位日益上升的网络化时代，企业营销模式也将由此出现新的发展趋势和特征，具体来说：
一是营销视角和工具的创新。企业营销将越来越重视营销目标与营销信息传播之间的关系，而不再简单地从主观营销目标出发进行营销活动的展开，而是借助于互联网信息的挖掘尤其是对影响者的深度挖掘，来了解营销目标在何处，具有什么样的消费诉求、具有什么样的特征和可能的消费模式。通过研究影响者个体在网络中多维生活方式所展开的信息，可使得这种借助网络化方式所获得的信息远远超出传统营销方式所获得的信息，而且更为精确，更为生动。这有助于更有针对性的进行营销策略的设计。影响者在网络中作用的增强，使得人们也不得不从网络化的视角来进行营销，不得不采取网络化工具进行营销。
二是营销内容的创新。企业营销将越来越会针对于网络影响者来展开，通过对影响者的监控，来全面控制营销信息传播和营销效率的提升。企业营销不仅可以如前面所说的，可以采用被动方式了解影响者，借此来了解营销对象的信息；而且可以通过对影响者的主动开发来对营销过程进行必要的监控，引导相关营销信息的传播。比如可以采取吸引影响者进行产品体验的活动，让其对于产品性能进行网络表达，由此控制网络产品信息传播的质量和效率。通过对网络影响者的主动开发，可以低成本的对相关产品营销信息进行非广告式的传播，更易为受众所接受。再者可以通过开发影响者来建立产品网络虚拟社区的形式，使得产品信息持续的发挥作用，增强品牌认同度和忠诚度。
三是营销策略的创新。由于影响者对整体的营销对象都将产生不可忽视的影响，不仅使影响者成为网络化时代营销的着重点，也由此改变了营销策略的方式。在传统的产品营销策略上，主要是突出产品某一类的特征，然后选择合适的明星或者群体作为产品用户的代言人，而吸引相关特征人群也进行购买。而在影响者时代，由于影响者的多元化特征的存在，可以使得产品营销策略，可以以多元化形式存在和推广，将可能增加营销对象的广泛度，提升营销效果。
四是营销渠道维护手段的创新。在传统的营销渠道的维护上，缺乏实时性维护的必要性和可能性，在过去实施实时维护将是成本极高的一项不可能完成的工作。在社会网络化时代，企业营销部门通过对影响者，尤其是重要影响者的网络信息的实时监控，将能够以较为低廉的成本完成对其营销网络的维护。但因为网络事件传播的快速特征，又使营销部门的公关应变能力时时都面临着较大的挑战，将改变营销部门的日常工作重点。
五是营销绩效评估的创新。在传统的营销绩效评估中，不可能包括具体的产品消费者的指标。但是在社会网络化时代，随着影响者对产品消费整个群体影响力的提升，使得营销绩效评估体系中将不可忽视的需要加入对影响者监控效率的绩效评估指标，来激励营销部门能够重视这一新的因素所带来的影响。
总之，网络化的快速性和实时性特征，使影响者在营销信息传播中具有越来越大的作用，也因此必然改变营销视角、工具、内容、策略、渠道维护和绩效评估方面的内涵与外延。（来源：I天下网商 文/余宇新）
近年来，我国商业银行的治理结构呈现出日渐完善的发展趋势，无论是在具体的经营范围还是在实际的服务手段等等方面都得到不断地丰富和优化。这与各种多元化的营销策略的管理与实施有着不可分割的密切联系。但是，我们不得不承认，我国的商业银行在也面临着非常严峻的考验与挑战，面临着非常严峻的市场竞争压力，如果商业银行在如此依赖政府的行政干预，必然难以实现可持续发展，因此，商业银行只有直面市场，积极进行市场营销，不断调整自身的结构与发展方式来增加内需，才能够突破重围，走向胜利。本文就中国商业银行综合金融服务项目营销管理进行深入的分析与探究。
关键词：
中国商业银行；综合金融服务项目；营销管理手段；策略分析
众所周知，商业银行在我国已经拥有了60多年的发展历史，商业银行从最初的金融保护成功转型为金融对外开放，在漫长的60多年中终于赢得了一席之地，但是，伴随着我国社会主义市场经济的飞速发展，我国当前的商业银行竞争日趋激烈，商业银行不仅仅要面临着金融危机的强烈影响，还要面对各个行业融合的新形势，更要积极应用全新的技术，这就使得商业银行的压力非常之大。要想在这样复杂的大形势下脱颖而出，充分发挥出自身的优势，就必须要积极致力于全新的营销手段的研究，提升项目营销管理的水平。本文结合自己多年的工作经验，就商业银行综合金融服务项目的营销管理工作提出自己的看法和建议。
一、关于商业银行进行市场营销的必要性分析
1.商业银行提升自身综合实力的需求
面对我国当前市场竞争环境的转变以及对商业银行提出的全新的要求，商业银行必须要继续加大对产品服务方面的改革与创新力度，只有这样，才能够争取到继续生存与发展的关键。在传统的经济发展理念的引导下，我国的商业银行似乎已经习惯了客户自己上门，商业银行的办事效率非常低，但是，现在的经济市场早已不是原来的经济市场了，已经彻底完成了由卖方市场向买方市场的转变，这就使得国内各商业银行必须要通过优质的营销服务以及广告宣传，公共宣传等取得社会公众的信赖和好感，这种信赖必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力
2.竞争日益激烈的市场发展需求
商业银行必须要从自身进行改变，通过开展市场营销的手段来以最快的速度适应好当前市场经济环境的改变，通过营销方式及时准确地把握好市场竞争的机会，全面提升自身的核心竞争力。众所周知，在近些年中，已经有越来越多的外资银行大举进入到我国国内的金融市场当中，银行之间的市场竞争已经从国内延伸到世界范围内，并且竞争趋势已经呈现出白热化状态，基于此前这种竞争态势，我国的商业银行必须要及时有效地调整营销的方式和手段，进一步奠定自己在市场中的位置。
3.客户结构亟待调整
商业银行存在的根基便是稳定的客户关系，现阶段，客户的需求越来越多，变化也越来越快，我国产品的需求多样化形势越来越强劲，这就要求我国的商业银行必须要明确好自己所占据的客户市场，明确自己的市场定位，必须要不断地创新和丰富自己的理财产品模式来满足客户的差异化需求，实现客户结构的动态调整。
二、商业银行综合金融服务项目的营销现状分析
1.营销战略缺乏规划
纵观我国商业银行在近些年中推出的各项营销策略，我们不难发现，商业银行在营销行为或者营销理念上是存在着一定的偏差的，这主要集中表现在商业银行还是存在着不同程度的计划经济痕迹，对于市场经济需求能力并不是很高，甚至部分商业银行在经营策略上还出现了赠券以及给储户送礼等等违规行为，这就表明我国的商业银行还没有实现真正的商业化，其内部的运行机制还是存在着非常大的弊端和漏洞，这些因素直接导致我国商业银行经营行为的短期化。面对当前这种形势，商业银行必须要根据客户群的不同来制定出多方位的市场营销计划与方案，但是，商业银行并没有做到这一点，其营销策略缺乏长远的定位和控制。
2.营销渠道受阻
我们都知道，商业银行产品并不会选择直面客户的营销渠道，在实际的银行交易过程中，卖者和卖者二者之间都需要一个直接的营业网点或者经营机构，目前，商业银行仍然采用的是分销渠道的营销策略，这就直接影响到商业银行的营销业务水平的高低。
三、科学有效、切实可行的营销对策分析
1.积极拓宽商业银行的营销渠道
顺应现代社会经济发展的新形势，商业银行的营销渠道必须朝着多元化的方向发展，如：增加自动提取款机的数量、实现业务上的通存通兑等等，全面推动我国商业银行朝着多元化的促销渠道迈进，商业银行还可以制定定人、服务到家等服务措施，更好地提升客户的满满意度，此外，商业银行必须要加大广告促销工作的宣传力度，全面提高商业银行在市场上的竞争能力。
2.制定高水平、长期限的营销规划
银行业的买方市场已经形成，这也就意味着营销规划成了当前商业银行非常重要的无形资产和核心竞争力。在未来，忠实的客户群体会成为商业银行实现可持续发展，赢取广阔发展空间的重要基础，因此，商业银行必须要高度重视起这一点，必须要积极建立并健全以客户为导向的长期市场营销规划，确保其高度的稳定性和统一性。
四、结束语
综上所述，目前的经济发展形势，对于商业银行来说既是挑战，也是机遇，商业银行必须要紧跟时展的形势，认清现代客户的实际需求，全面丰富营销手段，提高营销管理水平。
参考文献：
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10-29.
（一）保险市场细分
保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等；行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。
（二）保险目标市场选择
市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业机构；还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。
（三）保险市场定位
保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险；一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。
二、竞争战略分析
迈克尔?波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。对于保险行业影响明显的有四个方面：
（一）行业内竞争者的威胁
保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。
（二）新进入者的威胁
如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。
（三）替代产品的威胁
保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。
（四）购买者讨价还价的能力
购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益；另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。
三、对保险公司营销战略的创新性建议
（一）合理细分市场
保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，也可以灵活地根据不同群体的需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。
（二）加强品牌营销
一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。
（三）不断创新差异化竞争战略
（1）产品差异化。保险行业应在客户细分的基础上开发多元化产品体系，以满足客户多元需求。产品体系可以分为：一是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等，这是最方便有效的顾客分类，企业通过这种方式可以不断开发新产品。二是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银行邮政渠道、和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、网购保险类产品等，不同渠道产品除渠道类型有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突。三是为特别客户量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等，从而满足不同客户的需求。客户需求的多元是多元化产品体系形成的依据，而多元化产品体系又是企业整合资源和交叉销售的前提和原因。
（2）服务差异化。提高员工的素质，除了知识培训和能力培养外，更注重提高员工素质，注重服务态度，强调仪容仪表，倡导团队合作精神，一个员工的精神风貌反应了企业的文化和内涵；建立一套合理的服务流程，使员工服务时有章可循，考评员工有据可依，从寻找客户，销售洽谈，维系客户到处理售后问题等方方面面进行规范化管理，严格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客户服务水平。
【关键词】小微企业 营销风险 防范
20世纪60年代，是市场营销学的兴旺发达时期，美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品、定价、渠道、促销策略组合理论。其奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，为企业实现营销目标提供了最优手段。
一、打造特色产业集群
根据益阳独特的要素禀赋，可以规划下面十一类特色产业集群：南洞庭湖水产产业集群、南洞庭湖米业产业集群、南洞庭湖菜油产业集群、桃江竹木产业集群、桃江油茶产业集群、桃江擂茶产业集群、安化黑茶产业集群、安化特产产业集群、益阳电子产业集群、益阳建材产业集群和益阳有色金属产业集群。
益阳市特色产业集群的形成，取决于三个方面：首先，益阳市地方政府要系统规划区域产业布局，并营造良好环境，诱导市场主体创业；其次，益阳市相关的行业协会要充分发挥引领作用，特别是要做好信息采集、沟通与传播工作；再次，益阳市各市场主体要根据本地要素禀赋实际选择适宜的产业，从而形成特色产业集群。其中，地方政府和行业协会的作用十分重要，因而必须做好以下工作。
一要从“别具一格”上着眼。要瞄准一个“特”字，形成本地具有独特性的东西，如品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、特殊原料、传统秘方、历史文化、自然特点、经销网络及其它方面的独特性，使之赢得持久的竞争优势，获得超常的经济收益。
二要从“集中一点”上着手。要毫不犹豫地从一种特色产业入手，集中各自的优势资源，采取超常措施，实施重点突破。
三要从“规模效益”上着力。要研究创造高附加值产品，全面提高“成本优势”和“低成本运作”能力。这样，特色产业就能长期处于低成本地位，赢得成本领先的竞争优势，获得持续稳定的发展。
四要从“循序渐进”上着想。“特色”本身体现了经济发展是一个逐步演进的过程。按照脚踏实地、实事求是、逐步发展的基本思路，当发展到一定程度以后，各方面已积累了广泛的资源要素、知识要素、管理能力、资本运作能力、营销能力，就可以迈开步伐，向多元化方向发展。
五要从政策与服务上想办法。政府的协调、服务、扶持，让企业的所有者能够放心发展企业，从而形成一个优良的地区投资环境，这样特色产业就会应运而生。
二、优化产品定价策略
在营销组合中，价格是唯一产生收入的因素，其它因素则表现为成本。因此，优化产品定价策略，乃是企业防范营销风险、确保经营安全的重要内容。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素；不过在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。益阳小微企业要彻底改变传统的跟风定价策略、被动的低成本定价策略，综合运用各种定价方法，采用灵活多变的方式确定产品的价格，以掌握产品定价的主动权。
第一，对于益阳小微企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大多数的定价目标还是争取最大利润，因而采用价值定价策略可以最大限度地拓宽产品的利润空间。
所谓价值定价，就是两相情愿的定价，是以顾客的感受来说话。一切定价策略，都要从价值分析开始。在顾青睐绿色产品、追求原汁原味的需求下，益阳许多特色产品的价值日益凸显。
第二，由于益阳的特色产品丰富，很多产品在功用上是基本相同的，只是消费者在细微处的不同需要而变得不同，同时也因顾客群的不同，顾客对价值理解不同和顾客购买时期不同，从而提供差异化定价机会。差异化定价，把相同卖得不同，可以提高产品的利润率。
第三，企业锁定的客户不同，定价策略也会改变：高端客户对价格不敏感，针对这一消费群体，企业应加强价值诉求，优化环境和服务；低端客户对价格相当敏感，针对这一消费群体，企业应降低成本，走规模化战略，以量取胜。
第四，所谓规模化定价策略又称以量取胜的定价策略，是指根据生产能力的扩张，使单位固定成来下降、边际成本较低，通过扩大销售量实现企业的规模效益。益阳米业、桃江竹木制品等可采用规模化定价策略，但这种定价策略容易爆发价格战。
三、加强销售渠道建设
销售渠道不畅，是制约益阳小微企业生存与发展的瓶颈问题。因此，构建并稳固企业销售渠道，是促进益阳小微企业发展、确保企业经营安全的又一重要问题。
第一，延长销售渠道长度。要改变以直接渠道、一级渠道为主的现状，对于优质大米、鱼肉罐头食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特产、竹木制品等大宗商品，要积极构建二级、三级销售渠道网络，使商品走出益阳，远销国内外。通过延长销售渠道长度，可以扩大产品销售区域。
第二，拓宽销售渠道宽度。要改变窄渠道多、宽渠道少的现状，对于鲜活种植产品、水产品、肉禽蛋产品以及建材产品、电子产品、有色金属产品和其它矿产品，要积极拓宽零售渠道与直销渠道，让更多的零售商经营益阳产品，让更多的消费者使用益阳产品，从而切实提高益阳小微企业产品的市场占有率。
第三，构建多元化渠道体系。要改变渠道单一的现状，构建多元化渠道体系。益阳小微企业要充分利用益阳的区位优势和物流方便的条件，开通网上销售渠道，大量采用直接邮购、电话销售等现代渠道，使传统渠道与现代渠道有机结合，从而形成多元化渠道体系。
四、整合企业促销策略
小微企业促销资金有限，单枪匹马的促销往往不能收到理想效果，因而要走联合促销之路。
第一，地方政府搭建平台。市、县、乡镇政府要将推介本地产品列入发展地方经济的重要议事日程，通过有计划地组织各类经贸洽淡会、特色农博会、特色产品文化节、县域产品推介会、一镇一品产地促销活动等，为推介本地产品搭建宣传与营销推广平台。
第二，行业协会牵线搭桥。要充分发挥各种行协会在地方产品信息传播、市场需求信息采集与反馈方面的主导作用。各行协会可以开设行业协网站、印制产品信息刊物，将本地特色产品、优质产品、系列产品及时地推向市场，形成良好的宣传效应。
第三，企业联合促销。在同一地域内生产同类产品或系列产品的小微企业，可以统一商标、统一品牌、统一产品质量标准，由各企业共同出资，联合促销。例如，统一制作产品说明书，统一网络电视广告、微信广告、户外广告，统一公共关系营销，统一营销推广方式。通过联合促销，一方面可以增强促销力度，另一方面可以降低促销成本。
参考文献
[1]李大庆，李庆满，单丽娟.产业集群中科技型小微企业协同创新模式选择研究[J].科技进步与对策，2013，24：117-122.
[2]骆品亮.定价策略[M].上海财经大学出版社，2013：58-61.
