时间：2023-07-04 17:09:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇房地产市场策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：房地产企业；核心竞争力；构建
信息化与知识经济使当今市场波谲云诡、变幻莫测，我国的房地产市场也变得云遮雾绕，更加复杂。我国幅员辽阔，人口众多，地区、省际、市域之间差别很大，所以使房地产市场的差异很大。另外，作为产品特殊的房地产行业，受土地资源、政策调控等因素制约，使房地产市场特别受到人们的关注。可以说，房地产行业有它生产经营实现利润商品性的一面，也有与人们生活息息相关社会效益一面。因此，房地产企业要健康发展，必须提高核心竞争力，赢得经济效益和社会效益的双丰收。
品牌知名度到企业知名度的营造
品牌在人们印象中都是与人们生活密切相关的商品，像食品、生活用品、服装等，而作为特种商品的房屋，人们似乎并不太关注品牌，更多看重的是地理位置、环境、性价比。房地产品牌被忽视一方面有购买者重实惠的原因，更重要的一方面是房地产企业大多不注重品牌的建设与培育，未发挥出企业品牌的引领作用。随着我国市场经济的逐渐深入，一些优秀的房地产企业脱颖而出，像万达、万科是众多房地产企业的佼佼者，万达、万科在业界独领，不光规模大、效益好，品牌建设与培育更值得称道。我国房地产市场迎来了飞速发展的新阶段，大量资本不断进入房地产市场，房地产企业也由区域性走向全国性经营，这使得房地产行业水平不断提高，购买者的选择也越来越多。房地产企业在这样的市场面前，品牌建设与培育已是当务之急的策略选择，未来的房地产市场没有品牌会被逐渐淘汰，品牌成为核心竞争力的重要因素。品牌的张力与独特的个性，能形成强有力的号召力与影响力，高知名度与良好口碑的品牌，能降低推广成本，激发起购买者的强烈购买欲望。万科当年进入南京市场，由于强有力的品牌宣传策划方案实施得当，购买者在开盘3天前就开始排队购买。开盘之日，一天的销售量相当于整个南京高端市场一年销售额的40％，创造了品牌营销的奇迹。品牌是企业创造的，是企业通过大量的人力物力、智力不断打造出来的，深入人心、知名度高便成为名牌。从品牌到名牌是企业长期精心投入孕育而成的，品牌到名牌是企业无形资产最重要的因素，所以还需要持之以恒地维护和发扬光大。而企业核心竞争力最为关键、最不容易被复制模仿的便是无形资产，有形资产诸如资本、销售网络、装备等都是核心竞争力的支撑系统，这是不能本末倒置的。企业注意到品牌的重要性，还要知道创建和维护提升品牌。企业的品牌能力主要有创造建设能力和品牌管理能力。1.品牌的创建能力第一，避免大路直白，要新颖独特。品牌创造和建设阶段，要注意一些技巧和方式方法。品牌创建命名要花大力气，这是凝聚心血、凝聚智力的工程，不能简单直白太大路化，做药的就是“养生堂”“永安堂”，IT行业则“现代”“创新”居多，新加坡一家科技型企业取名叫创新科技，创造了MP3，但这个“创新”太大路化，太通用化，结果没有如愿脱颖而出，却让ipod所取代。天津有一家做数码技术的企业取名叫“天地伟业”，取“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物”概括与精华之意，名字新颖，内涵丰富，不仅给客户以强烈的文化气息感染力，也以“天行健、地势坤”勉励自己，赢得了巨大的成功。第二，避免生涩难懂，要富于联想。企业品牌命名要通俗易懂，不能与所经营的产品背离太远。“融创”给人以金融有关的暗示，不能让人一下子感知企业品牌所要输送的意义。而“万达”“万通”能给人以万家安居、通达顺畅的联想。2.品牌的管理能力品牌的管理能力关系到房地产企业是否能被市场所认同，这就要提高品牌的管理能力。房地产品牌的本质是有价值的承诺，通过承诺，最大限度地克服开发商与用户之间的信息不对称，在此基础上扩大知名度与信誉度。第一，避免饱和销售，要有适当销售策略。很多的企业销售思路是多多益善，卖的越多，效益越好。这种思路基本上都是忽视品牌所导致的。品牌到了一定的知名度，就要注重维护和提升，以使知名度向美誉度发展。光有知名度没有美誉度，难以形成名牌，或者说名牌难以持久。IT界著名企业苹果公司无论企业规模，还是品牌知名度，都是世界一流，苹果ipad2在中国大陆上市时，不到两个小时就抢购一空，出现了断货情况，这正是苹果不饱和营销策略的结果，让人感觉产品供不应求。第二，避免单一，创造差异。房地产企业品牌提升，一方面有宣传策划的作用，另一方面是非常关键的，那就是你的品牌要不断为客户创造什么，引领什么。万科在品牌的引领与创造中做出了不少可圈可点的亮点。万科在城郊地盘开发、为中青年白领设计住宅创造了很多差异化，这些差异吸引了客户，引领了消费，使万科品牌不断得到深化和好评。
培育创新思维，提高创新能力
创新是企业核心竞争力不竭动力，没有创新，便没有企业的发展，没有创新，企业的核心竞争力就会落后于时代。创新既是思维能力，也是行为能力，是两者的高度契合。没有创新思维，也就没有实际的创新行为。所以说，企业的创新绝不仅仅是高层领导和技术人员的事，是整个企业、所有员工的事。1.市场策略创新房地产企业扩张的关键在于市场策略的创新。企业营销五花八门，房地产企业也不例外，但是营销要讲营销策略，而不是随心所欲的标新立异，为了卖房而卖房，没有营销策略的销售要么昙花一现，要么虎头蛇尾。我国房地产业的优秀企业万达的营销策略特别值得称道。万达的产品定位是“万达在哪，城市中心在哪”。这个极富创意的产品策略（prduct），有两重含义：一是万达项目是在城市核心地区，真正意义的城市中心，你所花的钱完全物有所值；二是万达项目即使不在城市核心地区，项目由于是商住娱综合体，而且体积庞大，完全有带动效应与项目影响力，会成为新的城市中心。天津河东区万达项目即是一个辉煌实例，现今的津滨大道地区，万达项目落户之前是天津工业仓储区，除了重型卡车往来，少见行人与其他车辆。万达落子之后，不仅万达本身商娱效应显著，也带动了周边商业住宅的建设与消费。万达营销策略成功，是成功地运用了房地产营销的4p策略，在产品策略（product）、营销策略渠道（piace）等策略上都有极好的诠释、运用和再创造，使万达的核心竞争力更为突出。2.市场营销理念创新房地产业的产品独特，所谓不动产正是与工业企业产品消耗性、消费性成反比。房屋不但不会被消耗掉，反而会不断增值，这是与它受土地资源限制分不开的。房地产企业不仅要正确树立房地产营销理念，而且要对房地产营销理念不断创新。第一，在专业营销上有所创新。随着房地产市场信息化、智能化的不断深入，房地产产品越来越智能化、个性化，行业的发展与市场的细分也愈加呈现速度快、特征明显的趋势。因此，企业要加大专业营销力度，在专业营销上有所突破。专业营销理念不但要求房地产企业运作专业化，也要形成与之相适应新型市场体系。第二，在服务营销上有所创新。我国的房地产市场已不再是仅仅满足人们居住的简单需求，应向产品附加值方面挺进。不但要在销售、宣传等方面加大服务成分，也要在后续的售后服务、维修、物业管理等方面多作文章，使房地产企业成为设计、开发、建设、管理服务功能齐全且综合实力强的实体。第三，在文化营销上有所创新。如果把房地产营销当成卖房子，这种理念已经不适应当今的房地产市场了。房地产市场的不断引入建设新理念、新方式，使房地产市场向个性化、智能化深度发展。这种巨大的变化，使房地产市场的文化空间增大，企业要在项目品牌、个性、附加值等方面下功夫，渲染项目文化氛围，提升项目的档次。3.管理创新企业最重要的创新两翼：一是营销，二是管理创新。第一，管理思想创新。企业管理的目的不是一成不变的，我国的房地产商品化、市场化的时间很短，刚刚进入市场时，房地产企业的管理目的非常单纯，即卖掉房子，房子作为一种实现利润的载体，只能是少投入、多产出，所以处在刚刚起步的房地产企业，建设的工程项目，无论设计、使用、外观等，都很落后，经过若干个阶段后，我国的房地产市场有了很大的发展，这就要求企业不断变换经营管理思想，适应不断发展的形势。不变换管理思想，跟不上发展的步伐的，要么艰难地维持，要么被淘汰出局。第二，管理机制创新。管理思想创新是企业经营理念、管理思维的变化，而管理机制则是这种变化的支撑系统。管理思想的改变，是使创新精神制度化，不断变化的制度是管理思想创新的需要。深圳金地集团是我国房地产实力雄厚、声名远播的企业，它从一个小公司成为著名的优秀企业完全得益于他们不断进行管理创新。在销售上，金地把传统的推销创新为顾问式的专业指导者，在房屋结构、使用以及性价比，都成为购房者的高参，这种想为客户所想，作为客户所做的顾问营销，深深打动了客户，也为自己树起了良好的企业形象。第三，管理方式方法创新。管理制度是刚性的、是冷冰冰的，但是管理方式方法却能让冷冰冰的刚性制度融进柔性的一面。不少管理者把管理称为管理的艺术，这就是刚性制度加柔性方法，只有柔性方法，制度就失去作用，企业就会乱套；只有制度，企业就容易形成约束有余、激励不足的氛围。管理创新的思路必须坚持管理创新思维与改制同步，思想是行为的先导，使管理更富人情味，更具有可持续性。4.人才管理和打造团队的创新企业创新最为关键的因素是人才的作用，概括地说，谁拥有人才，谁拥有人才团队，谁就能成为常胜者。所以，培养人才、聚拢人才、充分发挥人才的作用是创新工作的重心。第一，培育稳定的人才梯队。怎样看待人才，企业恐怕各有各的看法。但是应认识到，对人才不能一个标准。销售“状元”是销售精英，但不能让所有人才都拿这个“状元”当标准。同样，销售“状元”如果拿其他标准要求他，他也就成不了“状元”。因此，人才需要梯队，既有年龄上的，又有结构上的。建立起企业的人才梯队是企业核心竞争力能够持续的关键因素，不可只看眼前、不顾未来。从创新角度讲，尽管讲万众创新，但创新成功几率大、创新基础好还要说人才。所谓人才，都是各专业、各领域的尖子，在其空间或有一般人员所不具备的独特才能，或掌握着核心资源、核心技术，管理好人才，调动起人才的积极性，企业创新的创造力就会大增，企业创新就不会只停留在口号上。第二，完善留人用人的人才机制。有不少企业总是抱怨人才难管、难留更难用，这要从两个方面看待问题：一方面，是人才总有他个性强、独立性强的一面，难免恃才傲物，特立独行；另一方面，是企业的留人用人机制不健全。企业应冷静下来检视自己，是否真正把人才当人才，而不是雇员。是否提供了他所需要的舞台。留人用人都要建立起人才机制，尊重人才，给人才以足够的创造空间，才能真正地为企业奠定人才基础。
企业文化的不断提升
企业核心竞争力的构建离不开企业文化，现代企业的发展早已从产品销售实现经济效益的经济单元，转型为负有社会责任的经济组织，这种社会责任与企业文化密切相关。简言之，现代企业的发展关键看企业文化，培育企业文化是企业必修课，是提高企业核心竞争力的要素。1.不断培育企业凝聚力旺盛生命力来自凝聚力。凝聚力不是与生俱来的，这需要企业精神、企业价值观的塑造和引导，全体员工共同认可、共同遵从，逐渐成为企业神圣使命与崇高目标，催人上进，使企业始终健康成长。2.形成强大的导向力和驱动力企业文化是有导向作用的，如航海的导向仪，如铁路的信号灯。导向作用可使全体员工在价值观、目标观念、经营思想规定下，应该干什么、怎么干，朝着什么方向发展，起着导向作用，以达到上下同欲的境界。企业文化的驱动力，关照员工的高层次需求，注重员工的自我完善，使员工在强大的文化力下，不断提升自己的素质和能力，共同实现企业的目标。3.发挥文化力的辐射作用企业文化是需要内功外功并重的，是具有内外两层意义的，因此，它的辐射作用不可忽视。第一，利用各种媒体渠道，宣传弘扬企业文化、企业文化的核心价值。可以通过有影响的媒体广告与专访文章相结合的方式，以成本小、投入少，搏得大效应。第二，开展社会效益活动，如公益活动、慈善活动等。这种投入既对捐助对象是直接、点对点的帮助，也让社会了解了企业社会责任的承担。4.创造企业文化的独特性企业文化建设决不可看着别的企业“照猫画虎”，一定要有自己的独特性。越是难以模仿，其文化力越强。海尔企业文化建设，一是提出理念与价值观；二是推出了典型人物与事件；三是在核心价值观的指导下，建立保证人物事件不断涌现的制度和机制。海尔的“人人是人才”“赛马不相马”理念，为海尔人才辈出奠定了强大的人才基础，使海尔在多年竞争激烈的市场上，始终保持鲜活与旺盛的竞争力。
参考文献：
[1]张志伟．房地产企业创新发展研究[D]．天津：天津大学（硕士学位论文），2003．
关键词：房地产开发企业 边缘竞争战略 互适应型组织
1 边缘竞争战略的理论基础
最早提出战略要素的是巴纳德于1938年在《经理的职能》一书中，钱德勒于1962年在《战略与组织》一书中首次定义了企业战略，安索夫于1965年《企业战略论》中将企业战略思想进行了广泛传播与应用。20世纪80年代，以迈克尔·波特为代表的战略管理定位流派得到快速发展。20世纪90年代，出现了百家争鸣的势头，形成多个学派：设计学派、计划学派、定位学派、企业家学派、认知学派、学习学派、权力学派、文化学派、环境学派、结构学派等。以上传统的战略管理都是在一定的假设前提下进行的：明确的行业划分、可预测的市场竞争状况，且企业自身在行业和市场所处的位置能在相当长的时间内保持不变。
随着科技进步，特别是信息产业的发展，使得企业所处的环境处于前所未有的高速变化且时时处处充斥着不确定因素。本世纪初，美国的肖纳L.布朗提出了边缘竞争理论。边缘竞争理论的假设前提是：市场环境处于不断地变化之中，公司是由无数个部件构成的。边缘竞争理论把战略定义为创造一系列独立的竞争优势的过程。将这些独立的竞争优势综合起来，便形成了一种半固定式的战略方向，使得这种战略充分显示出业绩的关键动力就是应变能力。衡量成功的标志是生存的能力、应变的能力和不断改造企业的能力。边缘竞争理论认为能适应不断变革的组织结构的特征是：无序边缘平衡、实践边缘平衡和时间节奏的平衡。边缘竞争战略的五个基本要素为：即兴发挥、互适应、再造、实践及实践节奏。从本质上讲，边缘竞争能够解决变革环境下的战略难题，尤，其是在不可预测的告诉变化的市场环境下，它提倡不断地调整企业的竞争优势。
传统的战略研究是将重点放在“制定企业的发展目标”上，它强调企业应寻求一个具有发展潜力的行业、并在对内部和外部环境进行充分研究后，整合企业资源，打造核心竞争力，并制定一整套相应的公司战略、经营战略和职能战略。传统的战略管理过分强调企业对行业、竞争、战略位置及环境变化的持续性和可预测性，对企业应如何应对不断变化的环境，并不断赢得竞争优势方面未进行深入研究。随着经济全球化发展，技术进步加快竞争焦点的转移，战略管理研究的发展趋势也发生了变化，边缘竞争理论所强调的不确定性、不可控性、低效率、前瞻性、连续性以及多样性的特点使其为战略管理开辟了新思路，具有广泛的应用前景。
2 我国房地产行业的基本特征
2.1房地产政策的不确定性
房地产市场是一个高度复杂的系统，受相关政策、宏观经济形势等因素的共同影响，要精确预测其短期走势非常困难。政策的不确定性将使房地产开发企业面临系统性风险，政策的多变性使得企业无法对未来市场的走势做出正确判断。房地产项目从拿地到销售往往要经历2-3年，其问政策因素很可能引起房地产市场大起大落，使房地产开发企业的经营难度增大，开发企业必须不断调整经营思路，在利益最大化和风险最小化之间寻找平衡。
2.2房地产市场价格的不确定性
房地产就其本质而言，既具有实体经济的特性，能满足人们生产生活的需要，同时又具有虚拟经济的特性，能作为投资产品满足人们投资获利的需要。因此，这就决定了房地产价格既受供求关系的影响，又很大程度上受人们对未来房地产价格预期的影响。房地产价格预期往往取决于人们对经济基本面的信心和政府对房地产的相关政策。
2.3房地产产品市场结构面临调整
我国政府对房地产行业一方面抑制房地产投资、投机需求，另一方面则鼓励自住需求，加大保障性住房土地供应量。整个市场以普通商品房为主导地位的格局可能逐渐改变，保障性住房供应量的增大、“夹心层”住房政策的推出都可能使普通商品房很大部分被保障性住房所取代。从房地产开发企业分散风险的思路出发，原来只开发普通住宅产品的开发商也将发展方向扩展到多元化。但经营型产品如：商业地产、旅游地产等对开发企业的管理水平、专业水平以及融资能力的要求非常高，其整体经营模式将由传统的“设计-建造-营销-交付”转变为“设计-建造-营销(租赁)-交付-经营”的模式，这将带来管理模式的巨大改变。
2.4房地产增长要素发生变化
我国房地产开发企业发展一直是以土地、资金和人脉资源为企业的核心竞争力。然而，单一的银行贷款融资已无法适应企业和项目发展的需求了，高额的土地价格也让很多开发企业望而却步，传统的人脉资源效应在不断加强的政府规制下逐渐无法施展。坐地生财的获利模式已成为过去，房地产核心竞争力已由资源导向型转为能力导向型，房地产开发企业必须重新打造企业的核心竞争力。
3 边缘竞争战略的企业应用
3.1互适应型组织结构
房地产开发企业常规的组织结构为职能型，如同时多个项目运作，则采取矩阵型，各部门之间的职责划分非常明确，这样的分工造成工程部很少考虑产品的市场接受度。要想打造好的房地产产品，必须建立互适应型组织结构。在互适应型组织中，房地产项目开发的整个环节中，任何一个部门都需要全程参与，甚至包括设计院和物业服务公司，其参与和协作的程度严重影响着房地产产品品质(如图1)。互适应型组织结构不是将岗位职责过于明确和限制，而是对相对弱化传统的部门职责，将整个开发项目作为考核对象。绩效考核指标的设置也应偏重于部门问的协作效率。在各阶段还应注意突出工作重点，既有民主，又要集中，不能过度重视协作而影响决策的及时果断。
随着“异地居住”、“购房落户”、“城市化”等概念的兴起，尤其是近年来投资炒房人的四面出击，一些城市的不少房地产销售给了“外地人”。异地置业者，有为投资获利而购房的，也有为投资与自住兼用而购房的。正因为如此，异地置业购买的物业，既有一般性住宅、普通别墅、酒店式公寓等纯住宅地产，也有商务别墅、写字楼、商业卖场等商业地产及产权度假酒店等。
有调查结果显示，稀缺的自然资源、良好的居住环境、开发商的品牌、物业管理，是异地置业购买住房者所重点考虑的要素。在对项目和区域不太熟悉的情况下，异地置业购房者最看重开发商的品牌。在购买物业类别方面，有约八成受访者的异地置业对象是包括滨海等在内的旅游胜地的房地产，有四成以上受访者选择景观洋房，也有将近四成选择景观别墅，只有约两成选择酒店公寓。在购房总价方面，有半数以上倾向于100～200万元之间，约四分之一倾向于50～100万元之间，选择“200万元以上”和“50万元以下”的则相对较少。
这就是说，随着住宅市场的分化，在旅游区或具有发展潜力的地区，具有资源优势的旅游地产、休闲地产，升值空间相对较大，投资价值相对较大，如果总价不太高，则比较受异地置业消费者欢迎。尤其是具有生态资源稀缺性优势的房地产具有不可复制性，如果拥有良好的品质和先进的产品理念、科学的市场策略，那么，即使在短期内不能升值，也不至于有太大的贬值可能，因而海南等地正为异地置业者所重点关注。另一方面，由于住宅市场已经遭受严重透支，再加上政府住房保障政策的作用，房价在短期内再度大幅上涨的可能性不大，使得一般化的纯住宅地产投资价值大打折扣。正由于景观、土地等稀缺性优势，加之产品的差异化和市场的相对不饱和性，给予了不少购房者尤其是异地投资购房者以良好的保值、升值预期。
但由于中国房地产正处于深度调整周期中，房地产市场可能发生深度分化，再加上户口政策、经济形势等因素影响。异地置业也存在着一定的风险，尤其是准备在短期内获利的投资性购房者。而且，对于异地置业来说，有些风险存在于房价要素之外。异地置业购房，往往存在信息滞后、信息不对称、市场不熟悉、难以及时准确把握异地房价变化、异地操作不方便等风险，往往需要比本地置业增加使用持有、定期维护、置业后出租等异地管理成本和通讯、交通等费用。因此，对于异地置业者来说，不可照搬本地置业的经验，还需重视包括购买和持有等环节在内的异地房产投资成本和升值空间，重视置业后因户口政策本身及其可能引致来的教育、社保等多方面的麻烦或各种“隐性成本”增加，重视开发商品牌差异和物业管理等可能存在的问题。
如此来看，如果异地置业购房不是主要用于经常性自住，那么。不宜做期望短期内炒作赚取差价的短线投机，而更应该选择长线投资。为降低异地置业的风险，最好尽量选择购买容易出租、租金预期较高的地区的房地产，争取以租养房，减轻投资压力，或增加升值可能、提高投资获利空间。凡事不能一概而论。实际上，任何投资行为都可能存在一定的风险，就看投资人如何选择、如何把握、如何应对了，但不可盲从跟风。否则，就可能鸡飞蛋打!
佑威及楼市专评网联合提供的数据显示，2012年5月，上海市商品房成交面积113.21万平方米，环比上月上涨30.25%。比去年同期水平下跌16.30%。成交均价为19900元/平方米，环比上月下跌2.57%，比去年同期水平下跌4.51%。不过，从上海5月商品住宅成交量前10名看，成交均价均在2万元/平方米以下，表明低价位楼盘仍然是在唱主角。成交均价在4万元以上的商品住宅成交量同比去年5月上涨了13.53%。
上海商品房2012 年5月与2012年4月成交面积与均价对比示意图
点评：5月末开发商争搭末班车，商品住宅最后7天的成交量就达到了23.17万平米，日均成交3.31万平米，最后三日连续成交均在3.56万平米以上，使得5月成交量上涨明显。但是，专家提醒，开发商尚不能盲目乐观，上海在6月中下旬就将进入黄梅雨季，楼市也会因此转入传统的淡季。
深圳：成交量环比大涨四成
根据深圳房地产信息网的监测，2012年5月广东省深圳全市共成交4067套新房住宅，成交面积则达到35.33万平方米，与4月份相比，5月成交套数和成交面积环比上涨41%和38%，双双到达了今年的成交最高峰。在成交均价方面，从4月的16700元/平方米，上升到了5月的18204元/平方米，环比上涨近一成，对比去年5月，同比上涨接近两成。
深圳新房住宅2012 年5月与2012 年4 月成交面积与均价对比示意图
点评：深圳楼市在4月成交量价都出现不同程度下跌后，5月似乎迎来了转机，达到成交高峰的主要原因是深圳楼盘项目近期勇于上市，积极推货。在价格方面，5月房价又止跌回升了。5月市场的成交量较为乐观，体现出对价格的支撑作用，预计房价继续下跌的可能性较小。
杭州：商品房环比量升价跌
根据快房网统计的数据显示，2012年5月，浙江省杭州市区（含萧山、余杭）商品房共成交8011套，环比上升15.7%，同比去年上升95%。在价格方面，2012年5月，杭州市区商品房成交均价为13313元/平方米，环比下降6.1%，同比下降25%。销量最大的几个楼盘分别为中豪・四季公馆成交363套、昆仑・天籁成交336套，原筑壹号成交328套。从供应看，5月份杭州市区有39个楼盘领取预售许可证，其中住宅占34个。
杭州商品房2012 年5 月与2012 年4 月成交套数与均价对比示意图
点评：5月份，杭州楼市创下了一个新高。8011套的成交量，再度超越今年3月和4月杭州市区（含余杭、萧山）的商品房成交量。受供应增加和降价促销的共同影响，到目前为止，杭州已有三个月销量维持在高位。房价走低，成交量回升，杭州楼市似乎重新迎来了行情火热的日子。
天津：成交均价环比跌4.1%
根据中原地产（天津）分公司统计的数据显示，5月份天津新建商品住宅共成交7205套，环比上涨13.6%，而4月份成交套数为6344套。5月份天津新建商品住宅成交面积为75.8万平米，较4月份的66.3万平方米，环比上涨14.3%。
5月份天津市新建商品住宅成交均价9964元/平米，较4月份的10391元/平方米，环比下降4.1%。在供应量方面，新增供应面积165.65万平米，环比上涨52%。
日前，“上东城数字社区建设论坛”在昆明成功举办，在论坛上，TCL与云南泰兴隆房地产正式签署合作协议，“上东城数字社区”将配备由TCL出品的数字可视对讲系统。
基于千兆网络的TCL数字可视对讲（即智能家居）系统除了拥有自动报警、紧急呼叫、邻里通话和留言外，还拥有信息功能。物业公司可通过该系统社区通知、社区广告等信息，业主足不出户，即可了解社区的相关情况。这标志着云南省第一个数字社区正式在上东城诞生。
记者：近日，贵司与云南泰兴隆房地产开发有限公司签署了合作协议，将TCL可视对讲系统全面应用于“上东城”（昆明市第一个城中村改造项目）。能否为我们简单介绍一下此项目的一些情况，在今年楼市低迷的情况下，您觉得客户仍然选择价位高端的数字对讲系统是基于什么样的考虑？
郑冠华：上东城作为昆明第一个城中村改造项目，是一个规划为2000多户的项目，面对前期楼市的低迷，该项目开发商考虑要为自己的楼盘增加卖点，促进销售，打造昆明“上东城”成为云南地区第一个数字社区。在这种情况下，该开发商取消了原来拟定的模拟对讲系统，经过多轮的测试和筛选，从外观、稳定性、产品质量、功能、性能及布线便利性等考虑，最终选定了TCL的数字可视对讲系统。同时考虑其他可以增值的数字系统进行了融合，并向国家申报了数字社区项目。
记者：如果没有金融危机和地产低潮，业内均认为2009年是数字可视对讲市场发展最快的一年。但由于经济形势的恶化，很多原本准备选择数字对讲的地产项目，最终考虑到开发成本还是选择了模拟对讲产品。时至年中，贵司是怎么看待这一现象的？在您的市场感受中，数字对讲产品目前的增长速度是怎样的？您对下半年的趋势有着怎样的分析？
郑冠华：确实在这个金融危机的大环境下，一些地产项目的进度受到了影响，在我们所跟进的项目中，设备的选定时间也是有所延长，产品定位也是相对调低了。有些是从国外设备变成国内产品，有些是从一线品牌改成二三线品牌，更有些直接从数字产品改成了模拟黑白产品。但是对讲设备是楼宇必须采用的系统，从长远考虑，数字系统的优越性包括：档次、品质、布线便利性及后期的扩展性，数字对讲系统仍然有无可比拟的优势。而且采用TCL数字系统每平米的造价成本实际比模拟系统的造价成本高不了太多。所以在我们看来，数字对讲产品在今年仍然有一个非常大的增量，就我们的判断至少是去年的3至5倍。随着地产环境的回暖，将会有更多的地产开发商来选用数字对讲产品。
记者：随着智能家居终端的配套技术的不断成熟和产品化，未来可视对讲在智能家居的发展上功能更侧重于家庭内部的自动化、娱乐化。近年来，对讲厂商与相关的配套厂商在技术领域合作也越来越多。贵司是否展开了相关合作？贵司的市场规划是怎样的？
郑冠华：这个问题很好，目前TCL正在和深圳电信联合开发包含中国电信十大功能，包括股票信息、114查询、订票等的室内信息终端，实际就是我们数字可视对讲的增值扩展，这个合作已经基本成熟，并且向深圳的楼盘开发商在推荐和应用。这种模式可在全国进行复制，将成为较为完善的一种合作模式。
除此之外，TCL自身在进行数字家庭，数字社区的相关产品开发。今年大家就将看到TCL的ibox和万能遥控器。ibox是TCL整合网络电视/电影资源到电视上进行播放；万能遥控器将可进行整个家庭的家电进行控制，并作为数字可视对讲的室内副机，可以进行移动可视对讲、家居的控制和开锁等操作。另外在智能家居方面，我们正在开发更加人性化、更加智能化的相关产品。
记者：对讲产业与房地产产业息息相关，房地产市场走低，将会给未来1至2年内可视对讲市场的发展带来一定压力，但从国内的四万亿投资趋向来看，城乡的一体化改造将是对讲行业的一块大蛋糕。从上半年的市场情况来看，城乡一体化改造带来的项目是否增加？呈现了什么样一个趋势？目前产品的应用功能主要集中在哪些方面？
郑冠华：城乡一体化的改造项目主要还是面向中低端住户，目前的数字对讲还是针对高端的商业楼盘在销售，但是随着销售量的上升和成本的持续下降，必然会有部分改造项目采用数字产品。而应用的功能主要还是集中在可视对讲、信息和安防报警功能，因为别墅和高端社区的智能家居控制需求还是非常少的，更多的应用也需要在市场普遍接受了数字式的产品后才能衍生出更多的需求。
记者：据相关行业媒体报道，在TCL集团技术资源及国家和广东省的大力支持下，TCL相继在智能家居领域已经投入超过5000万元，目前贵司已经形成了以数字家庭业务为主线，拥有智能家居项目、用户体验项目、家庭新型电子设备项目、家庭网络互连项目、家庭服务平台项目等多个商业项目。能否为我们广大读者解读一下贵司的产品、市场布局，对于未来的智能家居市场，TCL将采取怎样的市场策略去占据高点？
郑冠华：在数字技术这块，TCL早在90年代就开始进行技术积累，从与微软的合作的维纳斯计划到参与制定闪联标准，以及进行广东数字家庭的设计等，TCL投入了大量的人力、物力，为现在我们的智能家居产品快速面世打下了基础。基于多年服务于电子产品消费者的理念和意识，我们立足于做最先进的、最实用的和最完善的产品的基础上，做调研、做开发，以最快的速度和最好的质量去满足客户的需求，能够为客户创造价值才能为我们自身创造价值。我们相信产品才是企业的生命力，只有产品做好了才能在市场上站住脚跟。
通过这一年多的市场销售，越来越多的客户和商选择和信任我们的产品，不需要过多的吆喝，这就是一个无形的宣传。而且目前智能家居市场非常混乱，没有一个统一的标准，这也是我们希望去做的事情，就是凭借TCL的技术实力联合国家的相关部门去规范这个行业，这样智能家居这个行业才能健康有序的发展。
随着城市建筑设计要求的日趋提高，人民生活水平的日益进步，原有的建筑装饰材料正面临挑战，符合环保要求的无毒高性能涂料也越来越受到重视。根据广东某化工有限公司业务发展的需要，现对重庆建筑涂料及相关市场进行了市场调查。
二、市场调查区域
首先根据建筑材料市场分布，将重庆市划分为4部分
1． 重庆市渝北区龙溪镇龙溪建材市场，抽样10家涂料专营店。
2． 重庆市渝中区中天装饰城，抽样10家涂料专营店。
3． 重庆市高新区八益建材市场，抽样10家涂料专营店。
4． 重庆市沙坪坝区马家岩建材市场，抽样10家涂料专营店。
三、市场调查结果
1． 重庆建筑装饰市场
重庆市在直辖之后5年里，城市面貌正发生着翻天覆地的变化。2001—2002年重庆市基建投资210亿，预计新增住宅面积2000万平方米，房地产市场购销两旺，建筑装饰材料消费不断上升。2001年建筑装饰材料市场销售额比2000年增加3亿，上升40%。绿色，健康的建筑装饰材料成为建筑装饰材料消费的新趋势。
2．重庆建筑涂料市场调查
2．1重庆建筑涂料市场知名度调查
在建筑涂料市场，虽说有过“千涂下山”的热闹局面，但如今能被消费者记起的建筑涂料却为数寥寥。现在能得到消费者认可、在市场上比较活跃的大多是“豪门望族”，或者是后起之秀。本次调查表明，在重庆市场上，“二涂”唱主角的局面非常明显。从品牌认知来看，立邦、多乐士、威牌的知名度分别达到了90%、82%（见表-1）；而从广告的接触情况来看，立邦、多乐士、分别达到70%、68.9%，位列三甲。立邦、多乐士经过这几年在广告上的辛勤耕耘，最后得到这么高的知名度也实属不易。 品牌 知名度立邦 90%多乐士 82%威牌 80%神州 54%赛特 23%
2．2 重庆建筑涂料市场各品牌涂料市场占有率调查
建筑涂料市场竞争激烈，但经过一段时惨烈撕杀，优秀的涂料生产厂家如（立邦、多乐士）凭借其大量广告资金的投入，过硬的产品质量，良好的渠道建设方式杀出重围，脱颖而出，在重庆市场形成三分天下的局面。 品牌 占有率多乐士 35%立邦 29%威牌 8%神州 5%大地 3%其它杂牌 20%
立邦、多乐士重庆涂料市场的两大巨头，有着完整的整体营销理念，在品牌的建立和销售广告上投入资金巨大，独立的单品牌涂料专营店，完善的产品职别系统（VI）也为其销售打下良好基础。由于立邦、多乐士实行的是高质高价的定价策略，根据消费者调查资料反映，立邦、多乐士品牌认知度高，同时价格也偏高，一般家庭很少消费。品牌知名度较高，价格中文件偏上的产品更易于消费者接受。
在外墙装饰上，建筑涂料的销量还不大，主要受到消费者对外墙涂料的认识尚浅，外墙涂料自身质量，施工质量，国家宏观政策的影响。但是高层与超高层建筑上涂料正逐步的取代陶瓷墙砖成为外墙装饰消费的新趋势。
3．替代性产品
墙纸是内墙涂料的有力竞争性产品，它的主要优点在于色彩丰富。
陶瓷墙砖是内墙涂料又一有力竞争性产品，市场销售量仍然巨大，花色、样式丰富仍受到许多消费者的喜爱。但随着对消费者的环保知识的教育，环保理念的建立，绿色、环保的家居装饰概念的流行，陶瓷墙砖的消费呈现下降趋势。
陶瓷墙砖也是外墙涂料的有力竞争性产品，以重庆市场为例，因为陶瓷墙砖质量稳定，色彩丰富、长期以来消费者形成的消费习惯和施工队伍施工技术的成熟，在新建的建筑工程中陶瓷墙砖的应用还是非常的广泛。
4． 消费者消费行为调查
调查显示，重庆市场上各品牌建筑涂料中，立邦、多乐士购买率最高分别为48.2%和44.3%，市场优势明显，领先地位稳固。
随着消费者对环境保护的认识逐步的加深，对自身家居环境要求的进一步提高，在内墙涂料的使用上比以往更注重和强调绿色环保，绿色环保已经成为家居装饰时尚。
购买动机主要集中在现代消费文化的影响，涂料色彩丰富，便于施工。 购买地点 比例（%）大型建材市场的涂料专营店 38.9%单品牌涂料专营店 35.9%多品牌涂料专营店 25.3%路边建材销售店 2.5%
调查显示，如立邦、多乐士在销售渠道的建设策略上与消费者经常购买的地点是一致的，则也是立邦、多乐士等知名品牌销量旺盛的主要原因之一。
四、涂料市场分析与相应市场策略
重庆涂料市场的总体概况（1）市场品牌众多，厂家林立。（2）质量参差不齐，进口合资涂料占有一定技术及产品质量优势，国产涂料质量稳定性上却有问题。（3）价格与市场混乱无序，缺乏行业规范。（4）知名品牌缺乏，仅有几家具有全国知名度，大部分缺乏系统的营销历年与产品文化。（5）在WTO之后，如ICI、关西、巴斯夫等国外著名涂料公司挟品牌和技术的优势正大举进入中国，涂料市场面临更剧烈的竞争。（6）从国内市场看，许多装修装饰工程已大量采用高性能外墙涂料，丰富的色彩和随时可更新涂刷等优势渐被建筑商看好。（7）消费者讲究涂饰高档化，已从过去的经济实用型转向优美豪华型，幷不断追求新时尚，选择新涂料，提高美化意识。现代化、自然化、科学化已是当今室内装饰发展的新趋势。在涂料的选择上，注重色彩明朗、柔和舒适、基质好、性能优异、使用方便、且无污染的环保涂料。（8）水性涂料是现在建筑环保涂料发展的重要方向
相应的市场策略：
1） 找准突破点
通过对市场的综合分析，结合公司的实际情况，找出突破点。一是产品的突破点，二是市场的突破点。产品的突破点是对现有的品种进行优化，选出最有竞争力和最有市场的几个品种。市场的突破点是通过对参差不齐的市场进行分析，然后加以综合，结合企业自身的力量，分地域进行市场整合，确立本地域的近期，中期，长期营销战略。
2）树立品牌形象
对有一定知名度的综合大厂来说，通过产品结构调整应形成以“环保”为企业的品牌形象，幷作为主导产品，带动其它产品销售，以乳胶漆和工业涂料漆占据市场份额幷作为品牌的延续，以企业的创新做为企业生命力的保证的战略格局。对产品比较单一的产品生产厂家应弄清其产品的销售特点切记盲目攀比，应量力而行，在产品的销售和创新上下工夫。采用实地战略，努力使自己成为区域品牌，然后再采用蚕食策略以图发展成全国性网络的策略。
3）销售手段从传统购销向现代营销转变；
对民用市场上，应建立完善的销售网络；使产品尽力贴近市场，贴近广大的终端用户。建立完善的售后服务体系。运用现代化的公关策划手段，以最少的钱获取最大的宣传效益，同时要有延续性和形象性，确立产品的中高档地位。用“稳，准，狠，快”的战略策略，通过营销手段，迅速占领市场。
对工程市场上，应采用传统的购销和现代营销相结合的方式，有针对性的对不同企业不同行业采取不同策略。
4）通过创新来保持市场优势；
2012年，国内外经济形势复杂多变。世界经济复苏的不稳定性、不确定性上升，我国经济发展中不平衡、不协调、不可持续的矛盾和问题仍较突出。我国经济减速慢行将呈现怎样的轨迹、货币政策将如何应时而变、房价会否如愿回落至合理区间、欧债危机能否逐步平息、各国汇率战火会否重燃……对于这些备受关注的财经话题，东方财富网在理性分析的基础上，逐一作出预测。
预测内容：2012全年GDP同比增速在8％～9％之间，增速创十年新低
猜想解析：12月19日，中金公司、摩根大通等多家机构召开经济及市场策略会，中金公司首席经济学家彭文生表示，2012年中国经济增长将“软着陆”，预计GDP增长8.4％。摩根大通董事总经理兼中国区全球市场业务主席李晶昨日则预计，明年中国经济将实现8.2％的同比增长。彭文生认为在外部环境冲击下，经济增长面临下行压力。央行近3年来第一次降低法定存款准备金率，代表货币政策数量型放松的开始，政策重点从“控通胀”转为“保增长”。李晶昨日表示，明年中国经济将实现8.2％的同比增长，而存款准备金率将在明年上半年下调三次。
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预测内容：2012年物价全年上涨3％～4％
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猜想解析：国家发改委价格监测中心刘刚昨日在《经济日报》撰文表示，明年国际市场大宗商品价格的下行压力可能会增加，加上食品价格上涨的供求压力在减弱，预计2012年居民消费价格(CPD)涨幅可控制在4％以内。刘刚称，明年国际市场大宗商品价格的下行压力可能会增加，随着种植、土地、人工等费用的增加，国内粮食、蔬菜等食品价格上涨的成本压力仍会相对较大，但由于粮食增产、稳价措施的落实到位，食品价格上涨的供求压力在减弱，且随着保障性住房建设的强力推进，其政策效果会逐步显现。
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预测内容：进出口增长20％左右
猜想解析：中国外贸当前面临三重严峻压力，但依靠中国经济自身优势，仍有希望创造较好的业绩。中国外贸第一重压力源于世界经济形势不佳导致外需减速。在经济周期性变动的压力之下，2011年世界经济增长明显慢于2010年。展望明年，至少前两三个季度，中国及世界经济减速的局面难以逆转。正因为如此，国际货币基金组织9月号《世界经济展望》已下调了对2011年、2012年世界经济增幅的预期。
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猜想解析：“明年的新增信贷规模大约为8万亿，综合各种因素来看，信贷投放保持13％～14％的增长是比较合理的区间。”中国银行国际金融研究所所长、战略管理部副总经理宗良在接受《证券日报》记者采访时指出。对于明年新增信贷的规模，专家的意见基本一致。8万亿，成为大多数业内人士的共识。刚刚结束的中央工作会议，以及央行和银监会随后召开的会议中，保持货币信贷总量合理增长，优化信贷结构，“有保有压”成为监管的关键词。
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预测内容：继续回归合理价位猜想解析：2011年，房地产调控密集出招，先是年初各地出台房地产调控目标；接着年中要求房价过快上涨的二、三线城市出台限价或者限购政策；再到下半年如何制定保障房施工标准成为人们热议的话题。另外，根据中央经济工作会议的精神，明年“要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归，促进房地产市场健康发展”。然而国际经济环境却并不理想，住建部坦言，在明年调控中要掌握的力道比2011年更加难于拿捏。
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开发商对不起了2012年将是购房人机会之年预测内容：人民币升值幅度在3％以内猜想解析：建银国际23日的最新一期研究报告指出，虽然全球经济前景黯淡及资金外流增加了在岸人民币(CNY)及离岸人民币(CNH)的波动性，但短期的波动不会阻碍人民币国际化，进程，维持2012年人民币升值3％的预测。报告指出，过去三个月以来的市场波动导致市场担忧人民币能否在2012年保持强势，但这并不会形成阻碍，因为中国中央经济工作会议强调，要通过以市场为导向的中国利率及汇率改革来稳定人民币的重要性。
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预测内容：至少降准三次，有可能降息
猜想解析：2012年将继续坚持稳健的货币政策，是中央经济工作会议为明年定下的方向。焦瑾璞认为，央行会根据经济形势的变化，对货币政策适时适度进行微调预调。在货币政策操作上，焦瑾璞认为，应按照总量适度、审慎灵活、定向支持的要求，综合运用多种货币政策工具组合，健全宏观审慎框架，保持货币信贷总量和社会融资规模的合理适度增长，预计年底和2012年准备金率下调2-4次，每次0.5个百分点。这将释放8000～16000亿元左右的流动性，银行信贷投放能力相应增强。
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预测内容：美联储不会推出QE3
猜想解析：美国达拉斯联储主席费舍尔12月16日表示，美联储当前并未考虑推出进一步量化宽松政策。费舍尔称，“QE3目前不在美联储的日程内，如果在，我将会反对之。”并表示，“坦率地说，美联储已经推出的QE2我也是相当反对的，一轮又一轮的量化宽松使得美国金融体系的流动性接近过剩。”他还指出，欧债危机或导致不断增强的美国经济脱轨，但更多宽松政策并非解决之道。但芝加哥联储主席埃文斯表示，如果美联储采取更多量化宽松政策，那么对于美国经济而言将是“好事一桩”。
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猜想解析：在行将结束的2011年，欧美经济体债务危机引发金融市场动荡，全球经济复苏艰难。在各大权威机构的2012年全球经济预测报告中，类似“二次衰退”、“进入危险的新阶段”等悲观论调比比皆是，但复苏。的曙光依稀可见。展望2012年，全球经济复苏之路充满挑战与不确定性，但不乏亮点，欧美经济可能没有想象中的那么糟糕，而新兴经济体或将继续充当全球经济增长的引擎。而把握全球经济走势，重点要从美国、欧元区及中国三大经济体着手。
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关键词：建设集团；运营管理；问题；对策
一、引言
2008年以来，受国际金融危机以及国家实施从紧货币政策的影响，全社会固定资产投资增速有所放缓，但仍然保持了一定的增长水平。这给未来建筑业的发展创造了空间。与此同时，建筑施工行业的市场竞争逐渐加剧。部分企业市场份额急剧减少，这既与国内建筑市场低迷的大环境相关，也与企业自身治理水平落后、经营管理不善密不可分。因此。正确认识当前的市场形势，客观地分析企业运营管理问题，针对性地进行管理改善，对企业的持续发展具有重要意义。
二、大型建设集团的运营现状
我国现有的大型建筑施工企业集团多是从大型国有企业改制而来的，它们抓住了经济高速增长、基础设施投入不断加大的发展机遇，积累了丰富的施工经验，树立了较高的行业知名度，形成了人才、技术和管理优势。
江苏省是全国建筑业大省。目前江苏建筑业企业管理水平不高，业务结构不合理。市场策略趋同。仍属于粗放型的经营模式，业务范围以传统的土木工程建筑尤其是房屋建筑为主，高端市场领域工程较少。江苏现有特级资质企业31家，这31家企业所获得的资质均是房屋建筑工程施工总承包特级。在水利、交通、电力、矿山、市政等其他工程专业类特级资质上都是空白。当前，许多建筑施工企业没有引入现代企业管理理念，仍在运用传统的经验式管理，缺乏现代企业制度建设，这直接影响了企业管理水平的提高，也影响了企业的可持续发展和经济效益的增加。
三、华建集团的运营问题分析
江苏华建集团是专业从事建设工程科研、设计、咨询、施工的大型企业集团，下辖9家子公司，综合实力位于江苏省建筑业前列。集团现有的主要业务为地基与基础工程、土石方工程；目前正积极开拓城市地质、矿山工程产业，涉足市政工程、地质钻探工程、矿山工程等新业务领域。
华建集团的现有业务主要面向房屋建筑市场，属于劳动密集型产业，技术含量和附加值较低。受全球金融危机的影响，我国房地产市场急剧萎缩，集团近几年来占产业主导地位的工程项目利润率大幅下滑。华建集团的运营模式存在以下主要问题。
(一)业务市场趋同。处于价值链的最低端
集团主营业务局限于房屋建筑市场，趋同的目标市场导致过高的市场风险：市场需求的变动，会给企业的经营业绩带来巨大的波动影响。当前国内房地产市场持续低迷，集团业务量严重下滑，已经影响到了企业的生存和发展。
集团的传统业务比重较大，地基与基础工程、钢支撑、灌注桩等业务均为劳动密集型业务，技术含量和附加值较低，处于岩土工程类业务价值链的最低端，利润率逐年降低。传统业务人员、设备、资金投入多但收益低，对于集团的可持续发展构成了障碍。
(二)科研开发的支撑作用较弱
集团的研发和技术应用还没有形成统一的管理机制，各子公司处于独立发展的状态。由于缺乏统筹管理，子公司的技术研发工作停留在工程方法层面，多是对工程施工方法的改进，技术研发的深度和广度不足，对企业技术应用的支持效果不明显。子公司的技术人员主要负责项目一线工作，没有形成专业技术研发的环境，这既不利于技术创新氛围的培养，也不利于集中技术优势攻关核心技术难题。
(三)集团内部单元各自经营、同业竞争
集团内部各子公司之间相对独立，有4家子公司5家分公司从事相同或相近的业务，市场结构和地理范围互有重合。集团内部经营单元虽然存在业务重合，但由于各自为政。缺乏集团层面的统一调度，没有在采购、竞标等方面形成规模优势。经营单元各自采购和竞标，限于自身资源和实力，又很难具有价格话语权。
(四)组织机构复杂，管理层级较多、管理成本较高
集团目前采用的是集团一子公司(分公司)一项目部的三(四)级管理模式，存在着管理环节较多、管理人员比例过高、管理费用庞大等问题。2008年，集团管理人员的比例高达25％，管理费用达到2090万，给集团带来了沉重的成本负担，影响了创效积极性。
在需求导向的市场竞争环境下，建筑设计企业需要时刻把握市场动向，尽快做出决策反应，及时调整工程进度安排、库存安排。较多的管理层级以及层层把关制度。延长了经营决策时间，也影响了信息传递的准确性和时效性。
(五)经营模式不统一。运营风险较大
目前以自营为主，联营挂靠为辅，自营项目产值比例占65％：此外还存在着员工自主经营、缴纳管理费的经营模式。联营挂靠以及员工自主经营模式，是其他单位和个人以集团的名义进行施工运作，但集团对其约束效力不足。难以全面管控工程的质量和进度，运营风险较大。运营模式的多样化、管控的复杂性以及职能部门监管力度的缺乏，导致运营效率较低，项目进度及工程质量存在不确定性。不利于集团竞争力的提升和品牌的塑造。
四、华建集团的运营改进对策
(一)完善建筑产业价值链，开拓高附加值新业务
1、加强勘察、监测检测和设计咨询领域的资源投入，完善建筑产业价值链。集团现有的业务集中于低技术含量、低附加值的劳动密集型施工领域。产业价值链上游的工程勘察业务的市场平均利润率略高于传统基础工程业务，未来可以通过加强技术、设备投入，将技术优势转换为溢价能力，获取较高的利润回报。此外可以分别向上游延伸设计咨询业务、向下游拓展监测检测业务；建筑设计咨询属于智力密集型业务，是集团实现产业转型的可选方向滥测检测对于工程安全的验收、风险的防控有着重要作用，未来市场需求较大。通过向产业价值链上新业务领域的拓展，可以实现集团业务由低技术、低附加值向高技术、高附加值的转变，同时集团内部各经营单元可以通过协作，实现内部供应链的高效运作。
2、开拓城市地质、矿山工程等高附加值产业。集团可以依托主管单位的地质勘查技术优势。向高附加值的地质类业务拓展，通过引进人才和技术、管理合作等方式，提高新产业的拓展速度。这种相关多元化运作，一方面可以充分利用原有的企业资源，提高利用率。另一方面可以平衡目标市场的波动影响。降低集团的经营风险。
3、对原有产业进行升级，拓展业务范围，实施项目管理模式。原有产业逐步向
领域内的特色岩土工程、市政工程等转移。保持精干的组织结构和规模，将建筑施工外包给劳务施工型企业。通过项目管理的模式发展壮大(见图1)。
(二)以需求为导向、研发为支撑，促进新技术的发展和应用
集团的科研与技术能力是企业实现产业结构调整的支撑力量，对企业运营战略的实施和业务能力的提升起着至关重要的作用。集团需要将内部技术资源集中起来，形成规模优势，借助集中化管理和运作，重点研发关键应用技术。
集团的研发工作要始终坚持以市场需求为导向，以满足经营单元市场拓展、项目应用为目标。技术研发管理由集团技术部统一负责，下属研究机构作为重要的支撑部门，对集团急需的应用技术提供智力支持，在满足集团应用技术需求之外，组织力量从事更深层次的理论研究工作，为提升企业技术实力奠定基础。
(三)进行资源整合，实施内部价值链、外部供应链管理
面对集团内部单元独立经营、同业竞争的问题，需要采取重组、整合的方式，将传统产业中的资源进行再分配。集中优势资源，形成规模效应，提升传统产业竞争力、拓展升级产业市场；同时积极开拓新兴产业，通过向内部单元进行业务分包的运作模式，以新兴产业的市场需求带动升级和传统产业的发展。
这一过程总的思路是传统产业集中资源做强、升级产业稳步拓展、新兴产业迅速切入：集团内企业分别从事不同领域业务，避免出现内部竞争局面。对内进行价值链管理，为顾客提供咨询设计、勘察、施工建设以及监测检测的一整套建设解决方案。形成新兴产业一升级产业一传统产业资源共享、协同发展的格局。对外通过选择合格的供应商和分承包商。进行高效的供应链管理，降低库存和运输成本、提高对顾客的反应速度。
(四)实施企业流程再造，塑造高效的组织结构及业务流程
华建集团需要运用现代化的管理理论，查找管理中最为薄弱的环节。实现内部的集成管理，进行流程再造。集团需要将采购与物流、信息流工作定位于企业基础核心环节，贯穿企业生产运营的全过程，保障资金流向物资流的及时转换和有效管控，最终实现对资金流、物流、信息流的三流合一控制与系统调配。
根据集团业务调整方向，及时进行组织结构的调整，逐步实现扁平化管理，改变当前的集团一子(分)公司一项目部三(四)级管理模式。做强集团职能部门和一线项目部，减少在子公司的中间环节。为实现公司发展的规划目标，集团需要根据不同的管理层级划分运营管理职能，建立运营管理体系，通过对各层级运营管理的计划、组织、协调和控制，高效实施运营战略。
集团总部负责总体运营战略制定、投资规划、运营项目的安排与审批、运营战略实施的控制与调整、关键技术支持等。项目部负责在具体项目实施中执行集团及子公司的运营战略与计划、制定项目运营策划、组织好本项目的运营管理。确保项目完成的质量。为发挥好两级运营管理体系的作用，需要分层级建立包含计划与指挥、统计与报告模块的信息管理系统。
(五)集团统一运作，提高运营效率。压缩管理成本
集团需要确保经营运作的统一性，逐步由多种运营模式转变为集团自营模式，为统一管理、统一运作创造条件。
在运营过程中，首先要综合运用财务管理软件、工程管理软件等现代化的管理工具，实现信息共享，提高管理效率；其次要高效发挥职能部门的作用，强化事前控制，加强合同、成本、质量、服务等关键环节的及时指导和有效控制，提高经济效益，降低经营风险：再次是推广应用主要材料或不同业务集中采购的管理办法，建立规范的采购运行机制，有效利用资金，降低采购成本；最后是要精简人员规模，保持机构的精干高效，减少管理费用支出，降低管理成本。
五、结束语
管理理念落后，管理方法简单，是造成以大型建设集团为代表的建筑施工企业管理水平普遍不高的根本原因。随着建筑市场竞争的加剧。全行业的利润水平不断下降，由粗放型经营模式向集约型经营模式转变已成为当务之急。这就要求大型施工企业集团必须创新运营管理理念，形成高效的运营模式，以适应市场变化，提高企业竞争力。
参考文献：
1、威廉J，史蒂文森著；张群。张杰译，运营管理[M]，机械工业出版社，2005
2、王鲲程，李梓丰，关于提升建筑施工企业运营管理的构想[J]，水利科技与经济，2007(6)
工作计划在我们的实际工作中是非常实用的，可以让我们能够认真的去思考自己的岗位工作。下面小编为大家带来销售月度计划表模板，但愿对你有借鉴作用!
销售月度计划表模板1根据20__年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成重点客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。现也将本人20__年工作计划展开如下：
一、加强客户回访
要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照客户如期访问表如期如实如数地进行客户回访工作。
二、合理利用网络搜索
充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。
三、加强合作
1.我们可以和驾校合作，通过__网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。
也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
2.在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
3.跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
4.寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
5.网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
6.跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
7.业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。
如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
8.售前售后服务。
客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。20__年我相信我们能够成功。
销售月度计划表模板2我院将认真完成上级部门下达的各项任务，继续发扬我院治病救人、救死扶伤的人道主义精神。围绕狠抓医疗服务质量、加强疾病的控制和防疫、强化社区卫生服务、添置更新设施设备等方面为重点来开展工作，现将营销工作进行如下安排：
一、加强医政管理，提高医疗服务质量
我院将狠抓医疗服务质量，建立医疗质量管理委员会，在院内开展医疗质量评比，并定期将评比结果公示上墙，接受全院的监督，加强“三基”“三严”培训，加强《职业医师法》、《医疗事故处理条理》的学习，树立医务人员的责任感，不断地提高医疗技术，完善自我;继续推进“放心药房”工程;加大力度宣传我院特色中医科，充分发挥名老中医的作用。加强医务人员的业务水平，病历书写质量，对每台手术都要做到术前讨论、术中配合、术后总结，杜绝医疗责任事故的发生;加强医院感染管理工作，建立重大医疗过失行为报告制度，完善医疗纠纷、医疗投诉处理办法，减少医疗纠纷、医疗事故的发生。
二、加强疾病的防疫，抓好传染病的防治管理
1、疾病的预防保健，要以预防为主，防治为辅，大力加强非传染慢性疾病的预防、治疗及患者在日常中的保健。
我院的妇幼卫生工作仍坚持以保健为中心，继续加强孕产妇的系统管理和儿童的系统管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，减少产后出血，高褥热及新生儿破伤风，新生儿死亡率的发生，确保母子平安。
2、继续推进计划生育工作。
坚持有证检查、有证生育、有证手术，严格执行手术常规，提高计划生育手术的质量，减少结育手术并发症，严格禁止出假手术、假证明，做到计划生育宣传上墙服务。
3、加强计划免疫工作，创建预防接种示范门诊，规范免疫接种门诊，提高计划免疫接种质量和接种率，继续加强预防接种管理制度，对接种儿童进行仔细询问核对，严格掌握疫苗的禁忌症，对不符合接种的儿童进行缓种，加强生物制品的管理，做好各类疫苗的领、用、存记录做到帐苗相符，严格掌握各疫苗存放的温度，坚持每日实事求是填写冰箱温度记录，严格执行安全注射操作规程，对各种疫苗实行分室接种，杜绝错种、漏种、重种，避免接种反应的发生。
4、加强传染病的预防管理。
我院将积极开展传染病工作，完善传染病制度建设，进一步落实防治__的各项有效措施，规范我院的发热门诊，严防__的再次流行。进一步完善__防治机制，建立以院长为核心的__防治领导小组，将__的传播途径、防治方法：知识粘贴上墙，全院加强__监测报告，切实做好__防治工作。
三、强化社区卫生服务建设
社区卫生服务继续坚持以健康为中心，家庭为单位，社区为范围，要求为导向。将进一步加强社区卫生服务建设工作，切实做好社区居民的预防、医疗、保健、康复、健康教育、计划生育技术的“六位一体”的基层卫生服务。加强社区医务人员队伍的培训，不断提高医务人员的医疗服务水平，努力达到全科医生的要求。积极做好两个社区服务站的验收工作。
四、加强职业道德建设
抵制医疗服务中的不正之风坚决反对医疗过程中的开单提成，收受药品回扣，做到不收受红包，不开搭车药，不推委病人，不开大处方，不吃拿卡要。
五、深化人事制度和分配制度改革
推行以聘用制为核心的人事制度和分配制度的改革，实行定员定岗，全院聘用上岗，中层以上竞争上岗，向优秀人才和关键岗位倾斜，逐步形成绩效工资制，调动全院的积极性创造性。
六、加强医院财务管理
理顺财务关系今年我院继续认真贯彻财务管理方面的政策、法规及财务工作管理制度，进一步提高财务工作者的理论水平、业务能力、组织协调能力，做到科室核算及时准确，会计科目准确、数字真实、凭证完整，装订整齐，建立科室收支明细帐。
七、设施设备的购置
投入一定资金添置救护车1台，这是我院在急救医疗方面的一项重要举措;淘汰一批陈旧老化的设备，将购置一批高、精、尖仪器设备，提高辅助检查的准确率。由于旧城即将改造，今年我院将切实作好暂时迁院准备。
八、坚持两手抓，推进精神文明、政治文明和物质文明建设
继续推进我院卫工作的精神文明、政治文明、物质文明建设，我院将积极申报精神文明单位。完善医院管理制度，提高工作效率，树立务实高效的良好形象。切实做好安全和稳定工作，防止重大事故的发生，杜绝各种越级上访事件和集体上访事件的发生，努力维持团结稳定的良好局面。
销售月度计划表模板3__酒店始终坚持以开拓经营、提升企业服务质量为重点，狠抓经营管理。随着市场竞争的加剧，不断有新酒店的开业，我们也将及时的调整经营思路，为今后的经营和管理打好坚实的基础。现制定营销工作计划如下。
一、加强教育培训，强化员工队伍素质。为了更好地努力打造服务品牌，酒店以文明规范活动为突破口，狠抓酒店员工的培训教育，强化员工队伍素质，不断提高服务水准，根据酒店实际情况，结合有关火灾、治安事件、食品安全等案例，落实酒店、部门、班组三级安全生产培训教育。使员工真正掌握安全工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法。
二、加强市场营销，不断调整客源结构。为从长远出发，酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和持续发展的平衡乐章;做好均衡价格、调整客源结构的文章，致力对新客户的开发，保持客源群体的稳定和扩大。
安排好旺季的合理预定，限度地提高销售额。落实协议单位的回访制度。酒店根据每月销售报表的排行，设计了客户回访表，有针对性地选择协议单位进行回访。通过回访拉近了与客户之间的情感距离，有效地推动了销售业绩的提升。认真做好上门散客的销售工作。实践证明，随着市场竞争的加剧，客人选择酒店余地增多，要提高酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多变，经营政策按不同季节，不断灵活推陈出新，才能在严峻形势下继续保持较高水平。
三、细化服务措施，提高宾客满意度。服务质量的好坏，直接关系到酒店的声誉和经济效益。为此，我们提出了服务工作要向细化、优化方向发展，不断强化服务意识，进一步提高宾客的满意度。为了更好地引导服务人员，正确树立酒店意识、服务理念，以客人的满意作为衡量我们工作的标准。我们从树立窗口形象入手，提高商务接待水平。在抓好标准化管理和规范化服务的同时，进一步体现服务的细微、细节之处。要求员工在客人开口之前，善于通过观察把握服务时机，了解客人喜好，为客人提供超前卓越的个性化服务。
四、规范管理，促进企业健康有序发展。通过客史档案，加强对客人的特征和历史消费情况进行量化分析，挖掘客人消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提供有利的决策依据。与各部门签订了《安全防范责任书》，相继调整了防火委员会和义务消防队组织，成立消防宣传教育领导小组和消防宣传队，建立了“分级管理，按级负责，权责一致，各负其责”的治安、消防、安全生产责任体系，促使安全、检查、宣传、教育工作，职责更明确，责任更到位。
五、干部的素质好坏是决定企业发展的关键。重视干部队伍的建设：加强酒店领导班子自身素质，从抓学习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力。严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，促进集体领导规范化。做到廉洁自律，规范行事，确保企业各项工作有序开展。
我们还有非常多的不足，希望在以后的工作中能够做的更好!
销售月度计划表模板4一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3、竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4、宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!
销售月度计划表模板5一、季度工作安排
1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。
3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。
并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。
随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。
二、制订学习计划。
市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。中国教育总网文档频道产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
三、加强思想道德建设
一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我的努力帮助领导减轻工作压力。
销售月度计划表模板6房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。以下就是本人的工作计划：
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1、房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
8、控制：讲述计划将如何监控。
销售月度计划表模板7一、销售工作具体量化任务
1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
二、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我20__年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进行招聘。
负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。
第一阶段：
1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)
2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)
第二阶段：
1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;
2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;
3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;
4、在实际操作中熟悉市场动态;
第三阶段：
1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;
2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;
3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;
4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;
5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;
6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;
7、建立合作旅行社的档案;
8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;
9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;
10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;
11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;
中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在：西南、西北及东北片区。
第一阶段(10人)
(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2名
(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)2名
(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二阶段(销售代表19人+客户经理6人)
(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3名
(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)4名
(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6名
(5)、西北地区(宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)，西南地区(包括四川、云南、贵州、西藏、重庆)2名
(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2名
注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。
附表一：旅行社市场调研内容
旅行社市场调研表调研内容旅行社名称：联系人及职务联系电话(手机)规模主要客源主要产品年接待量公司地址信息渠道信息反馈合作意向调研人：上级主管：日期：附二：拜访计划(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社)
第一阶段：以华东片区为主体，从扬州、镇江、南京、常州、泰州、南通、无锡、苏州、上海等300公里范围城市按有近及远的原则逐步展开。
第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对辅助业务片区(西南、西北及东北片区)进行拜访，寻找合作契合点，形成合作!
附三：拜访日志拜访日志
客户名称：
拜访时间：年月日
(字数不限，请记录拜访时间，拜访人，拜访过程，拜访中遇到的问题，客户意见及建议)备注：每次拜访完成后，及时上交拜访日志。如无法及时上交，请按日期顺序排列后，再上交!
部门培训：
一、了解、熟悉、掌握企业经营知识，企业经营的主要产品;
二、了解、熟悉、掌握销售架构;
三、市场调研培训;(市场调研的定义及工作流程)
四、通过一些案例分析、讲解，让营销人员掌握销售方法及技巧，培养其坚持不懈的营销精神;(案例：安徽恩龙营销排头兵——项年宏)
五、了解、熟悉、掌握旅行社产品、线路;
六、了解、熟悉、掌握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作过程中的作用，从而让销售人员明确该拜访谁，找谁推荐露营地，有的放矢。(旅行社计调，在整个旅游线路中起十分重要的作用，主要体现在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿安排，旅游餐饮安排，团队结束后的客人意见调查等。)
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，具体如下业务员销售工作计划范文。
(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;
(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;
(三)销售报表的精确度，仔细审核;
(四)借物还货的及时处理;
(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。
(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!
最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：
(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)
(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
(五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
(六)发货及派车问题。
(七)新产品开发速度太慢。
总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容。
销售月度计划表模板8针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
20__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
销售月度计划表模板9我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划范文：
我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
收集整理
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。
能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来的利润点，便于计算机网络工程的顺利开
展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。
六、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把___公司建成平谷地_计算机的权威机构。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。
培训内容：
一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。
二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。
三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
销售月度计划表模板10__年已经开始，我们大区又开始了新一年的工作计划。在这一年里，作为一名营销员，为了做好新一年的工作，我现拟定一份营销计划，力取在__年干出漂亮的成绩。
一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。
二、心态修炼。做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。
三、专业营销技巧。做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。
四、夺取市场。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。
五、店面5s。“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑(smile)、迅速(speed)、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究(study)。 5s的具体内容
1、微笑(smile)、
微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。
2、迅速(s
peed)
迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等;②“演出”上的速度，导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。3、诚恳(sincerity)
诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是导购员的基本原则。导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。
4、灵巧(smart)
灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。
5、研究(study)
研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。
导购员在销售过程中坚持5s原则，不但使顾客感到满意，而且使导购员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5s原则的三赢作用(客户、自己、企业)。
5s企业内员工的理想，莫过于想拥有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，赢得良好正面的社会形象，得到客户的认同实现共同的梦想。
六、团队意识。个人的成就离不开一个有智有谋敢战敢拼的团队。所以要彰显个人价值，首先我们要对我们这个团队报有绝对信心，再者能为团队作战贡献个人力量，最后能和团队一路走下去。当回过头来，我们会发现自己和团队紧密联系在一起时，价值就体现出来了。所以个人价值不是自我感觉，而是团队是通过是否离得开你、是否需要你等标志来衡量的。所以我自己一定或者无条件融入这支拥生命力的团队中去，创作自己和团队的辉煌。
