时间：2023-07-04 17:09:00
【关键词】房地产市场营销 策略 应用的探讨
伴随着经济社会的快速发展，房地产经济已经成为国民经济的重要支柱产业，并且推动了国民经济的发展和壮大。市场营销是房地产企业面向社会的注意窗口，是房地产企业运营生产的重要手段。只有正确合理的市场营销手段才能促进房地产事业的蓬勃发展，推动社会经济的进步。市场营销策略是房地产企业向社会获取经济利益的有效途径，市场营销决定了房地产开发的增长速度。
一、当前房地产市场营销现状分析
（一）市场调研不足且缺乏真实性
开展房地产市场营销策略的重要依据就是进行市场调查，获取第一手资料。当前，有些企业对市场调视力度不够，市场调研不足，缺乏真实有效性。致使企业在制定营销策略时，仅仅是理论性的判断，没有实际生活调研数据作为依据。忽略了社会需求的状况，导致理论与实际出现了偏差，使制定的市场营销策略失去了时效性，制约了市场营销策略的效果，影响了企业的发展和经济利益。
（二）目标市场的定位模糊
随着社会经济的发展，人们生活水平出现了两级分化的情况，导致了在收入和思想意识形态的差异，使社会的整体消费人群之间存在着对产品需求的差异，需要的房地产产品也不相同。当前，有些房地产开发商忽略了这一特点，将房地产建设成高端大气的高档小区，使得中低收入人群无法承受高档的房价。这种目标市场定位的模糊状态，影响了整体的房地产市场。
（三）市场营销渠道陈旧
当前的房地产市场影响渠道采用的是以电视营销和平面广告设计为主。随着网络的兴起，大中规模的房地产企业的市场营销渠道比较广泛，获得的经济效益更好，一些小的房地产企业由于资金和品牌知名度都不到位，所以限制了市场营销渠道的发展，使得受益低，导致房地产企业减少了在营销方面投入的资金。
（四）价格营销策略单一
价格营销包括市场定价和调价，是房地产市场营销的重要策略。当前的房地产企业都采用了降低价格开盘的策略，在楼盘销售过程中，逐渐的调节房价，没有合理的调节机制制约。有些房地产企业甚至是盲从的进行价格的调整，促使价格营销策略的单一性。
二、房地产市场营销策略分析
（一）产品策略
房地产营销包括的内容有房地产实体项目产品和有关项目的服务设施。所以，房地产市场营销策略要从基础、核心、产品等方面考虑，将房地产市场营销策略的重点放在打造品牌战略和特色战略上。特色战略就是突出房地产项目的实体产品特征、周边环境、相关的配套设施等方面的特点和不同与别家的优势，将房地产项目的优势充分的展现出来，用建筑的风格、户型设计、质量、服务等作为抢占市场的依据，满足消费者的需求。打造房地产品牌战略就是将房地产企业的形象鲜明化。品牌的竞争是房地产市场竞争的核心，是将企业的无形资产变成企业竞争的附加值，将企业向多元化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展实现营销目标。
（二）价格策略
价格策略是房地产市场营销的重要策略，直接影响房地产的发展。价格关系到房地产经营的成本和利润，和消费者的购买支付行为，影响着销售的情况和企业利益目标的最终实现。价格策略的制定要考虑企业成本利润核算和消费人群的实际购买情况，运用科学的定价方法，制定出合理的价格。
（三）促销策略
促销策略就是运用合理的传递方法将房地产企业的产品和服务的知名度扩大化，包括人员促销和非人员促销两种。人员促销就是房地产企业的销售人员直接与楼盘消费人员进行有效的沟通、接洽，建立良性的关系，用产品和服务质量说话，加强消费者的信任度。人员销售的行为受到人员自身素质的影响，而且人员销售的成本比较高，具有一定的局限性。非人员销售指的就是房地产的各种广告，树立的品牌形象，进行中的营业推广技术等，运用到房地产产品销售和服务质量中进行的促销活动。将人员促销和非人员促销结合在一起，就形成了促销策略。
三、房地产市场营销策略的创新发展
社会经济的发展，必然带动房地产市场经济的发展，所以传统的房地产市场营销策略和组成营销策略就无法满足经济市场的发展和壮大，为了在社会市场竞争中立于不败之地，房地产企业只有改变已有的思想理念，创新市场营销策略，使房地产企业长久的发展下去。
（一）人文营销
由于现在社会的发展和进步，影响着消费水平的发展，所以消费者对居住环境的要求越来越高，这就要求房地产的产品和服务质量要具备人文理念。在进行市场销售时，将产品的项目特点和服务的人文理念充分的体现出来，将项目营销变环境，提升房地产企业文化的内涵。
（二）社会营销
社会营销是从社会发展的角度出发，因为房地产企业是社生产力的重要组成部分。以经济实体的形式，获取社会群众的经济利益。在做房地产企业营销策略时，以品牌形象承担社会应尽的职责，与人们群众搞好关系，建立口碑式营销，树立社会良好形象，获取经济利益。
（三）知识营销
我们现在所处的是知识经济时代，消费者在购买产品之前，就已经了解了有关房地产方面的相关知识，所以，房地产企业在对消费者进行产品知识灌输时，要以辅助、加强、提升的观点进行讲解，以增强消费者的满意度和信任度，最终达成营销的顺利进行。
随着经济全球化的到来,我国的房地产市场逐步壮大,房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产行业为了求生存和谋发展,必须提高自身的市场竞争力。而提高房地产市场营销策划水平作为提高自身市场竞争力的有效手段之一,越来越收到开发商们的重视,但目前房地产行业在市场营销策划中存在着一些值得探索的问题。与其他产业相似,房地产的获利能力也是由行业竞争格局决定的。在这样的新形势下,如何有效提高房地产市场营销策划水平已成为房地产企业亟待解决的问题之一。笔者根据自身经历,对此有以下三点认识:
一、房地产市场营销的涵义
房地产市场营销作为市场营销的一个分支概念,它的涵义可以从广义和狭义两个方面去进行概括。从广义上讲,房地产市场营销的涵义是指房地产企业通过创造住房产品及其相关价值,与客户进行等价交换,实现房地产企业经营目标的一个过程;从狭义上讲,房地产市场营销是指房地产企业运用各种促销手段,将房地产产品和服务销售给买房客户的整体过程。
二、目前房地产营销存在的主要问题
(一)缺乏有效的市场考察
任何一个企业的发展,都是从市场中来,到市场中去。一个优秀的企业,始终是依托于市场这个大环境,去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景,把握好企业发展的方向,才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察,但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候,考察力度不够深入,注重表面资料数据,未进行深入分析,从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时,做的营销方案过时,缺乏时效性,未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发,导致市场营销未达到预期的效果,从而影响企业经营效益的实现。
(二)目标市场的定位不准确
我国消费者群体是一个庞大的社会群体,他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异,因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征,只是盲从随波逐流,跟随大流,侧重对高档产品的定位,以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么群体消费者,市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响,而且导致整体房地产结构的不平衡,难以解决广大中低收入群体的住房难问题。
(三)广告投入过度
许多房地产企业寄希望于广告的传播作用,来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用,在一定时期内使销售业绩有所增加,但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会,消费者通过网络、电视、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告,譬如说,房产、家电、促销活动等广告,早已形成一定的审美疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大,在这样的形势下,还去过度投入广告,加大市场营销成本显然是不明智的。
(四)企划创意不合理
房地产企划创意是为了达到项目预期的效果而采用的一种方向性决策,更是一种创造性活动。许多房地产企业在营销策划过程中,不是一味地去追求“新”与“奇”,而没有真正地创新思维,就成了标新立异;就是采用过于保守的营销策划策略,这样就成了墨守成规、因循守旧;无法实现创意与实际操作的有机结合;还有就是在整个企划创意过程中,并没有将各种因素进行综合考虑,更无法进行有机整合,致使最终房地产产品无法使消费者有眼前一亮的感觉。
三、提高房地产市场营销策划水平的策略
(一)高度重视市场考察,增强市场预测科学性
市场考察对于房地产市场营销策划起着十分重要的作用,因为市场考察为营销策划提供了真实的信息数据。房地产企业在进行市场考察前,要做好充分的准备。比如说考察的目标、考察方法以及如何收集整理材料。房地产市场营销贯穿房地产从选址、设计、施工、销售以及物业管理的始终,这需要深入市场进行考察,并根据大量的数据材料作出科学的预测,并经过专业的人士的反复论证,才做最终的总结工作。
(二)明确目标市场
房地产市场营销需根据不同消费者的需求去求同存异,将具有相同需求的消费者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、购买力等因素可以将消费者划分为不同的市场需求群体,比如按照消费者的支配类型有可以划分为价格支配型、户型支配型、品牌支配型。明确目标市场以后,就能决定采用适合的形式进行市场营销,比如市场集中化、选择专业化,科学地选择目标市场,不但可以平衡市场供求,还可以促进房地产企业实现经营目标。
(三)适宜地进行诚信宣传
房地产广告要起到预期效果,在宣传过程中,一定要坚持诚信与实效原则。在充分考虑企业广告投入成本的基础之上,去选择广告宣传的具体形式;并在广告时间、广告量、广告发布地点上把握好分寸,广告内容上以真实有效为主,以满足客户的需求为目的,让客户相信企业的信用度,形成一定的好感;在广告表现形式上可以进行适当的艺术加工,给客户以想象的空间,激发人们的发散思维。
(四)企划创意设计科学化与艺术化相结合
房地产企划创意的最终目的是吸引客户更好地了解和认识本企业的房地产产品,并购买产品。要吸引消费者的目光,就必须在企划创意设计上将科学与技术进行有机结合,充分考虑客户的注意力、识别力、对产品的可信性、愉悦性以及需求性,用艺术化的表现形式来表达产品的优势,譬如说产品的美感、质量等,给消费者心中留下良好深刻的形象。企划设计更要让消费者感到真实、亲切、贴近实际,时刻围绕主题,以设计新颖、妙趣可心、精巧的设计风格获得消费者的认可。这样的企划创意设计不仅会让人们觉得标新立异,更会让消费者认为脱离老套陈旧,真正达到创意设计的新、秒、精。
总之,房地产市场营销的策略水平直接影响到了房地产行业的发展,并在社会效益与环境效益等多方面起着重要影响作用,并对整个国民经济的发展起着重要作用。房地产企业要正视房地产市场营销中存在的问题,从企业的自身情况出发,制定符合本企业的生存和发展的策略。随着时代的发展,将会有越来越多的人关注房地产市场营销策略以及应用,并对其作出深层次、多角度地科学分析。笔者坚信在不久的将来,将会对如何提高房地产市场营销策略水平作出更趋完善地阐释。
[2]杜宇.试论房地产营销策略[J].中国科技信息,2006(4).
[3]黄湘红.浅析房地产价格营销策略[J].广西城镇建设,2005(11).
关键词：市场营销策略；房地产企业；问题；策略
在过去的很多年里，我国的房地产行业的发展取得了显著的进步，其对我国市场经济的繁荣起到了很大的促进作用，不仅带动了很多行业的的发展，提供了很多就业岗位，也成为了我国经济发展过程中的主要的支柱.但是，当前房地产行业中也逐渐出现了很多严重的问题，较高的利润导致本行业的管理、营销混乱，较高的价格给消费者带来了负担，因此，其市场营销战略需要不断地优化、调整.
1我国房地产企业市场营销中存在的问题
1.1缺乏正确的营销理念
我国房地产行业的起步较晚，随着改革开放的发展，在较短的时间内形成了繁荣发展的局势，对土地开发的力度加大，房地产企业火热增长，很多人都投身到房地产开发过程中.房地产行业在宽松的经济环境中追求较高的利润.再加上我国经济的飞速发展，居民的经济水平提高了，对生活环境的要求提升，会把很多资金投入到房产消费上，房产需求很大.但是，在意识到房地产行业繁荣发展的时候，国家针对房地产行业的政策、法律、法规一直都不完善，处于不断调整的道路上，这样，房地产行业缺乏严格的市场行业规范，在其市场营销过程中出现了很多严重的问题.这些问题是不容忽视的，已经导致房地产企业在发展过程中遇到很多困难，其不懂得调整营销战略，不能够积极调整应变化多端的形式.因此，房地产企业需要树立正确的市场营销理念，从根本上解决市场营销过程中遇到的问题.正确的市场营销理念，能够帮助房地产行业调整自己的营销计划和目标，在市场营销过程中采取正确的措施[1].
1.2对市场需求研究不透彻
近些年来，我国的经济形势不断变化，需要各行各业针对不同的形式做出变化，房地产行业也一样，其是我国经济发展的重要组成部分，应该针对市场的变化做出及时的战略调整.以前，我国为了促进经济的繁荣发展，创造良好的经济环境，大力支持房地产的开发，从土地开发到房产销售为其提供大量的扶持措施，整个行业的发展非常轻松，房地产企业迅速地创造了巨大的经济利润.但是，随着其持续的繁荣发展，我国对土地开发到房屋销售的整个流程中都做出了限制，消费者的购房需求也在逐渐减小，房地产市场已经逐渐饱和.而很多房地产商依然在大力开发，很多房地产企业在市场营销中不注重营销战略的改革，不能从整体的经济形势出发，考虑不到该行业的长远发展，缺乏对当前市场需求的透彻分析，导致出现很多失误的营销战略.
1.3忽视了顾客满意度
房地产行业的利润和价值都必须依靠消费者对房屋的满意程度.很多房地产企业在开发、建设过程中，忽视了顾客的满意度，不注重产品的售后服务，引发消费者的不满.再加上，其产品的价格较高，并且在激烈的竞争中，甚至有些产品的价格已经严重脱离其实际价值，消费者对商品的要求更加严格，产生的不满也更多.房地产商不能虚心听取消费者的反馈，不能全面改善自身的不足.长期的循环，加重了消费者的不满.市场需求减少，这就从根本上抑制了房地产行业的发展[2].
1.4没有强大的核心竞争力
房地产行业的竞争一直处于持续火热状态，竞争非常激烈，但是很多房地产企业都是在盲目照搬别人的发展模式，其产品设计和服务也缺乏新意，在市场竞争中缺乏强大的核心竞争力.现阶段市场经济持续繁荣，加上经济的开放程度越高，市场需求减少，如果房地产企业没有强大的核心竞争力，会脱离本行业的发展步伐.市场经济的优胜劣汰非常残酷，企业必须有足够的核心竞争力才能与同行业的竞争对手对抗.很多房地产企业在市场营销过程中沿用传统的营销手段，不注重营销策略，不重视对新市场的开发，导致企业客户流失，不能通过有效的手段提升竞争力[3].
2市场营销策略在我国房地产企业中的应用
2.1市场划分
房地产企业市场营销战略的实施首先对市场划分进行，通过顾客的消费喜好、消费需求、消费行为、消费能力等标准进行划分，通过市场划分把消费者划分成有明显差别的消费群，只有对消费群的区分和认识不同，房地产企业在发展过程中才可以针对其不同特点做出不同的营销策略.在房地产企业市场划分过程中，首先要对自身的产品开发类型进行定位，可以是高级的别墅区，也可以是普通的居民住宅区，在经济发展水平较高的地方进行别墅区的开发，满足高层次消费真的需要，同时，也要为了满足大部分人的消费能力，开发住宅区.在消费者中，又有很多区别，年轻人、老年人和中年人对房屋的需求量和功能需求是不同的，也应该在产品设计中针对其特点，进行不同的调整.比如，很多高层住宅区并不适合老年人居住，很多年轻人缺乏足够的经济实力支付昂贵的房屋，但是很多中年人群却是房屋的消费主体，其有足够的经济实力，对房屋的要求也较高.所以，房地产企业应该根据这些不同的因素做出不同的营销计划.这样房地产企业可以灵敏地感受到市场的变化，也能遵照不同消费群体的消费特点和消费需求，制定合理的开发计划和销售计划.衡量房地产企业核心竞争力的一项因素就是其产品是否能满足消费者的需求，从而通过较多的交易获得利润.
2.2选择目标市场
房地产企业在市场划分的过程中，能够根据自身的发展条件、水平和特点，根据自己的优势选择合适的目标市场.根据不同的目标市场，就能运用不同的营销战略，这主要包括无差异性、差异性与集中性营销战略.针对单一的目标市场模式，房地产企业要重点抓住其大多数人的需求，比如二十世纪末在深圳建设的万科俊园，作为中国的第一栋高层住宅楼房，其突破了传统的建筑模式，很多房地产企业都在遥遥观望，同时非常担心这样盲目地投资和建设，但是开发商在建设前已经对本区域以及周围区域的消费者做了深入详细的了解，当地的居民数量较多，同时住宅面积较小，房屋需求较大，高层住宅能够为其提供足够的房源，还能解决很多的现实问题，在占地较小的情况下满足很多人的消费需求.事实证明，消费者非常满意，很快房子销售一空.也有的房地产商注重一种类型房屋的开发，在其内部设置了多种规格，这样的房屋满足普通居民的住宅，也满足小型企业的办公，同时满足豪华型居民的需求.但是这样的设计模式满足不同类型的消费者，会有很大的风险，需要做好充分的准备和调查.很多大型的房地产开发商，其商品开发遍布全国各地，为了追求更大的价值利益，要满足很多类型的目标市场.在不同的区域进行多种商品的开发，在开发过程中，要重视不同消费者的需求和能力，也要注重自身的产品特点，保证不同产品的独特特点，才能吸引消费者.房地产企业只有通过目标市场的选择，才能寻找到适合自己的最佳市场，从而发挥自己的优势创造巨大的经济效益[4].
2.3对市场进行定位
房地产企业在开发前要根据自己的资金、技术等条件对市场进行全面的定位，根据对其调查、了解制定出相应的营销方案.当前的市场定位内容包括对本区域经济水平的调查、开发项目所涉及的一切因素的了解，消费者的实力与需求，对同行业竞争者的了解.本区域经济水平会影响到当地所有行业的发展，房地产行业作为最大的经济支柱，受到的影响更大，因此，应该对本地经济又全面的把握，如果经济水平较高，而且在健康、平稳的环境中进行，就可以扩大开发项目.同时，要对开发商的水平，项目的目的，以及开发项目所需要的各种配套设施做好准备.消费者的实力和需求也是开发商进行开发必须考虑的前提条件，如果消费者有较高的经济实力和较大的消费需求，应该努力完善项目建设，满足消费者的需求.对同行业的竞争非常激烈，要注重产品的质量和服务，同时不能盲目比较，忽视了相关法律法规[5].
2.4多种营销方式的组合
在房地产企业市场营销的过程中，应当通过多种营销的组合，积极应对变化多端的市场.首先要加强自己的实力，消费者的需求是建立在优质产品和服务的基础上，让消费者的消费过程物有所值，才能刺激其消费动力.房地产企业要从产品实力、企业形象等多方面提升自己的实力.同时，作为房地产企业需要大量的资金投入，要注重自身资金来源渠道，加强融资建设，防范各种风险.在营销过程中，不能盲目地追求价值利润，要注重产品的创新和实力.房地产企业不仅仅要为消费者提供优质产品，也要意识到自身的发展对国民经济的重要作用，以及自身的发展对国民经济的影响.作为重要的经济支柱，一定要重视自身的完善[6].
3结论
房地产行业发展的优劣影响着我国整个经济的饿发展，其发展程度关系着很多行业的发展，也关系着很多人的生存和发展.目前，我国的房地产行业由于紧缩政策的实施，将会由前几年的火热发展转变为平稳、有序的健康发展.因此，针对当前房地产行业市场营销战略中存在的问题，必须采取措施，积极改善，对其市场营销战略做出调整，保证房地产企业利益的同时，促进国民经济的发展.
作者:杨思远 单位:延安大学西安创新学院
参考文献：
〔1〕范戈.基于4P营销理论下的逆市房地产市场营销策略分析[D].重庆：西南财经大学，2012.
〔2〕吴疆.我国房地产企业品牌战略研究[D].苏州：苏州大学，2013.
〔3〕邵世庄.南通市房地产企业市场营销策略研究[D].合肥：安徽大学，2013.
〔4〕郑巨冬.房地产项目的营销策略研究[D].上海：华东理工大学，2014.
摘要：房地产市场营销策略是房地产市场营销理论中一个重要的概念，是指企业为了满足目标市场的需求，对各种可控的营销因素加以优化组合、综合运用、以期高效率地、最经济地实现企业的营销目标。基于房地产营销策略在房地产开发与经营中的重要作用，本文通过对房地产市场营销策略的分析，指出西安市房地产营销中出现的问题，并提出自己的解决方案。
关键词：房地产 市场营销 策略
目录
一、房地产市场所具有什么样的特征
1.房地产市场是权益交易市场
2.房地产市场是区域性市场
3.房地产市场是不完全竞争市场
二、房地产市场营销中存在的问题
1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造
2.片面广告宣传销售策略
3.缺乏公平诚信的营销原则
三、对策与建议
1.品牌化将是未来的发展趋势
2.以消费者满意为导向的市场营销战略
3.加强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设
五、结论
普通老百姓通常把房地产理解为写字楼、住宅等，即具有某种特定物质形状和用途的物业。而现代市场营销理论认为，房地产产品不仅仅限于有形物品，它是人们通过交换而获得需求的满足，是消费者所期望的实际利益。因而，凡是提供给市场的能够满足消费片或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物、构筑物、土地和各种无形服务均为房地产产品。其内涵不仅包括物业实体及其质量、特色、类型、品牌等，还包括可以给消费者带来的附加利益，如心理上的满足感等。因而产品可以理解为核心产品、有形产品和外延产品三者的有机结合。
网络经济时代产品策略是房地产营销组合的重要组成部分，但是随着社会的网络化和信息化进程，产品策略中信息因素所占的比重越来越多。消费者的意愿将在产品策略中得到更多的体现，不再是消费者被动地适应房地产开发商的产品，而是开发商为满足顾客需求而进行产品开发，所以网络时代市场营销观念将得到更完全的实践。传统意义上的房地产产品是一种物理的概念，物业总是实实在在的东西。而信息社会中产品概念会发生变化，从物质的概念演变为一个综合服务和满足需求的概念，也就是说，房地产企业出售的不光是一些物质产品，还有一系列服务。例如消费者还可以通过网络向房地产公司订制自己的房屋，确定楼层、朝向、内部结构、面积等，房地产开发企业综合这些信息进行个性化设计，实现房地产业的一对一营销。同时房地产公司通过对这些问题的统计和分析，能够准确及时地确定什么类型的人需要什么样的产品，原有的设计在哪些方面不能满足他们的需求，消费者认为有哪些不便等等。统计分析结果就奠定了房地产公司下一步开发的方向。
二、房地产价格的组成因素
房地产价格受多种因素影响，且随时间、地区不同存在较大差异，主要可以分为两大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地产开发商在开发经营过程中所投入的总费用，包括地租、征地和拆迁补偿费、前期工程费、房屋建筑安装费、基础设施建设费、管理费、贷款利息、税金和利润等，这是房地产价格的主要决定因素。供求因素是指市场上的总供给和总需求状况，供大于求，价格下跌;供不应求，价格上升。供求因素又受到经济因素、社会因素、政治因素和竞争者行为等因素的影响。一般来说，经济增长、金融景气、政治稳定时期，社会总投资增加，土地需求也会相应增加，致使地价房价上涨，反之就会造成房地产价格的下降。
三、房地产的定价方式
定价方式对实现房地产企业的经营目标至关重要。房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响，因而定价思路可归结为成本导向定价法、需求导向定价活和竞争导向定价法。所谓的成本导向定价就是在产品成本的基础上加上一定比例的预期利润作为售价，利润率根据企业的目标进行选择。这种方法简单易行，但缺点在于比较呆板，不能反映市场需求状况和竞争的激烈程度。需求导向定价法，是以市场上消费者对于房地产产品的需求状况为定价依据，以买方对产品价值的理解、需求的强度以及价格承受力为基础确定售价。网络经济必将对房地产的定价方式产生不可避免的影响。有人将这个时代称为一个“网络为王”的时代，因为网络极大地改变了我们的时空观和信息获取方式。经典经济学把信息不对称作为价格波动的重要原因，在互联网上由于信息传播的高效性、对称性，价格的波动将会非常有限，价格的制定将更接近房地产产品的成本。因为价格一旦离谱，就会有别的厂商取而代之。
网络竞价也是目前新兴的一种定价方式，它利用网络传递信息的便利性，由消费者按照自己对物业的评价给出报价。在网上消费者综合所掌握的有关信息和对物业本身的评价以及需求的迫切程度等因素给出自己的报价，若消费者预期比较高，报价也会比较高：反之若预期或评价不好就会给出较低报价。房地产开发商将众多消费者报出的不同价位进行比较分析，择优达成交易。网络的互动性使得消费者足不出户就可以参加竞买，也为房地产开发商获得最优价格提供了可能，供给与需求相互匹配的经济学原理在此得到充分的体现，这是需求导向定价法在网络经济下的新形式。
四、房地产的网络直销
网络直销是指房地产商通过网络渠道直接销售产品。目前通常做法有两种：一种是企业在因特网上建立自己的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关产品的业务;另一种做法是企业委托信息服务商在其站点上信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。首先它的低成本可以为房地产开发企业节省一笔数量可观的委托佣金。其次，它有利于利用网络工具，如电子邮件、公告板等收集消费者对产品的意见，有利于企业提高工作效率和树立良好企业形象。
网络直销方式多在以下情况中采用：（1）大型房地产公司，在公司内部设有专门的网络销售部，专门负责楼盘销售。比如，香港大型房地产公司，如长实、新鸿基、恒基兆业等已经开始准备采用这种直销方式。（2）市场为卖方市场，房地产市场供不应求，推出的楼盘受到投资者的欢迎。当出现房地产热时，发展商图纸一出来，楼盘就立即被抢购一空，当然无需了。（3）楼盘素质特别优良，市场反映非常好，甚至有的业主愿意预付部分或全部建设费用。如深圳某公司开发的物业整体规划占地230万平方米，建筑面积45万平方米。因其优越的地理位置，欧洲风情的设计风格加开发展商的实力，早在该项目未公开推出时，其首期几幢多层住宅就被市内两家银行和一家信托公司瓜分一空，这当然无需再找网上物业中介机构了。
当然，网络直销也有自身的缺点，虽然许多房地产企业在网络上都有自己的站点，但面对大量分散的域名访问者很难有耐心去一个一个地访问一般企业的主页，尤其是一些不知名的中小企业，大部分网络漫游者不愿在此浪费时间，或者只是路过走马观花看一眼。因而许多房地产网站访问者寥寥无几，销售额不大。
参考文献：
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[4]屈云波.品牌营销.企业管理出版社.
[5]李海洋，牛海鹏等.服务营销.企业管理出版社.
关键词：房地产 发展 策略
随着我国房地产市场的发展，不断涌现出一系列的市场热点问题，如房价持续上涨、宏观调控、中低收入者住房等，这些问题的出现让我们开始怀疑房地产市场运行的健康状况。因此有必要从更广阔的视角来分析我国的房地产市场。房地产行业是国民经济的一个重要组成部分，它的发展必然是国民经济发展的有力反映。在当前全球经济遭受次贷危机的背景下，对我国房地产市场所呈现出来的发展特点进行深入的分析，有助于更真切地观察房地产市场内在的运行规律，以便对其未来发展趋势作出判断。
1 中国房地产市场的宏观背景
1.1 次贷危机的蔓延
2007年以来，美国发生的次贷危机表明，房地产业的泡沫一旦破灭，其影响和后果并不止于房地产业本身，房地产业与其他市场尤其是资本市场联系得越紧密，泡沫破裂后所波及的范围就越大。前几年美国住房市场繁荣，次贷市场迅速发展。
1.2 我国宏观经济发展趋势
从全球经济的角度来看，中国被公认为是快速发展的亚洲新兴国家之一，对全球经济的稳定和繁荣起着越来越重要的作用。据国家统计局公布的报告显示，2003—2006年，中国经济年均增速较世界平均水平高出5.5个百分点，较印度高出2个百分点，比俄罗斯高出3.5个百分点。
1.3 房地产业的市场化进程
我国房地产业发展可以看作是市场化进程逐步推进的过程，一系列的国务院文件及国家法规、法律规定正逐步将各个层面上不同程度的非市场化因素剔除出去。从土地出让、住房供应、金融监管到二级市场的运作，越来越贴近市场发展的实际需求。
2 我国房地产市场的问题分析
2.1 区域差异：区域发展不平衡导致的房地产市场显著的垂直梯级差异
我国幅员辽阔，区域经济发展不平衡由来已久，这主要是由于历史、自然、区位、制度等方面的原因造成的。区域经济不平衡不仅表现在东中西部的差异，也表现在城乡之间、大中小城市之间存在着的巨大经济差异。这种到目前为止依然明显存在的不平衡状况直接决定着我国房地产市场的发展，已经形成了不同区域之间显著的垂直梯级差异。因为房地产市场是依托于国民经济、区域经济而存在和发展的，东中西部之间、大中小城市之间的经济差异决定了城市的价值，城市的价值又进一步决定着房地产的价值以及房地产市场的兴衰与走向。
随着我国区域发展政策的调整以及新农村建设政策的出台，各区域之间发展上的不平衡会逐步缓和。我国正在积极采取财税、金融、产业、教育等多方面政策措施，推动欠发达地区发展，在减少贫困和解决区域发展不平衡等方面取得了一定的成绩。不同地区之间房地产市场显著的区域差异也会逐渐由原来的垂直的梯级差异为主演变为横向的特性差异为主。
2.2 供需矛盾：房地产需求与房地产供给之间矛盾重重
目前，我国正处于城市化快速发展期。1996年全国城市化水平为28.7%，2006年增长为44.9%，年均增加1.5个百分点之多。快速城市化为城市带来大量的新增人口，城区面积迅速扩大。这个阶段还伴随着以城市旧区改造和基础设施重建为主的城市更新过程，因而，城市在规模和品质方面都有了巨大的提升，而这种复合型的提升所释放出的对于城市发展用地和房地产的巨大需求应该由房地产市场中的供给予以适当满足。
面对如此庞大的社会需求，城市用地和房地产商品供给层面的调整却是相对谨慎而滞后的，这一方面是由于长期以来实行的严格的土地管理政策和稳健从紧的金融政策，另一方面也是由房地产供给自身弹性较小和存在滞后性所决定的。供给和需求的关系分析从来都是解释市场现象最有力的证据。
2.3 商品性与保障性的碰撞：中低收入者住房问题是影响房地产市场健康发展的一大问题
在房地产市场迅猛发展的几年中，中低收入群体的住房问题逐渐引起关注，在历次出台的房地产调控政策中，均把解决中低收入群体的住房问题列为房地产市场调控的重点。随着我国城镇住房制度改革的不断深化，居民住房条件有了较大改善。建设部发布的最新统计数字显示，我国城
镇人均住宅建筑面积从2002年底的22.8平方米增加到2007年底的约28平方米，城镇居民住房自有率达到83％。但同时，全国城镇人均住房建筑面积低于10平方米的低收入家庭还有约1000万户，截至2007年10月底累计解决了68.1万户，不到总数的7％。
住房的商品性主要体现在房地产市场的公平交易中，住房的保障性则要体现在政府的扶持方面，但两者是紧密关联的。当房地产市场无法为中低收入群体提供适当住房的时候，政府要采取措施来保障中低收入者的居住权；当政府提供的住房保障品不充分的时候，一些中低收入者不得不勉强到市场上去租赁和购买住房，扩大了市场需求。
3 房地产市场的未来发展判断
3.1 刺激内需与减税政策博弈“下滑”，重振房地产市场的活力尚需时日
自2007年底以来，我国一些城市的房地产市场出现了“滞胀”乃至“下滑”的态势。根据国家统计局公布的数据，2008年10月，全国70个大中城市房屋销售价格环比指数小于100.0的城市共37个，等于100.0的有11个，大于100.0的有22个，全国70城市平均为99.7。为保证我国经济的稳定发展，克服世界金融危机对我国的不利影响，我国政府推出了十项旨在拉动内需的措施，加上之前财政部出台的对房地产交易环节的减税政策，可以看做是对疲软的房地产市场的一种拯救。但是房地产市场中的观望气氛一旦形成，在短时间内很难有很大转变，当前的交易一般是前面几个月洽谈的结果，在一定的降价刺激下促成的。因此可以判定后面一段时间的交易状况仍会减少，一个充满活力的房地产市场的再现还需要一定的时日。
3.2 政策性住房建设速度加快，房地产市场商品房累积现象加重
如前文所述，在房地产市场高度繁荣的几年里，住房保障工作的滞后加剧了住房价格的上涨。当政府将主要精力放在保障性住房建设的时候，却遭遇到当前的房地产市场的下滑期。当前政府和城乡建设部门正在逐步加大廉租住房和经济适用住房的建设规模，各地建设和住房保障部门正按照规定条件开展工作，各地区已经开工的廉租住房建设项目也正在加快工程进度。这不仅体现了房地产产品建设的滞后性，同时也显示了政策反应的迟缓。
结合以上分析，在保障性住房大量建设和商品房大量积压并存的局面下，可以尝试将两者进行结合，即由政府提供购房补贴直接支持中低收入者购买商品房。
参考文献
[1]王达琪、王秀艳：房地产市场对国民经济协调发展的影响[j].哈尔滨商业大学学报 2008（1）.
1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：
2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。
房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。
房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。
二、房地产营销策略的发展史
市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲?科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。
房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。
1.建设观念阶段——标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。
2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。
3.推销观念阶段——概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。
4.准营销观念阶段——卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供应量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。
5.营销观念阶段——全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。
6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。
三、房地产营销策略的现状
目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和网络销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势
当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：
品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；
把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；
分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；
进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；
以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；
物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。
四、房地产营销策略的创新
在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。
在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。
目前，全国各地的房地产发展都处于高潮期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。
要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。
2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。
4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。
在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。
5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。
首先，应该积极与下游供应商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式,为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。
6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。
7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注意到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。
【摘要】近年来我国房地产业的发展势头越来越迅猛，行业间的竞争也越发的激烈。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。文章从房地产营销策略、营销概念、优质服务等方面进行分析介绍。
【关键词】营销策略；概念；服务
1 选择适宜的营销渠道和营销组合策略
1.1 选择适宜的房地产营销渠道。房地产营销渠道是指房地产产品从生产者流向最终消费者所经过路线和所经营销单位结构形式的总和。主要有以下几种形式:(1)直接销售房地产的直接销售是指从房地产开发商直接销售给最终消费者。(2)间接渠道销售房地产企业利用中间商将产品供应给消费者，中间商介入交换活动，并专门承担商品流通职能。
1.2 选择适宜的房地产营销组合。房地产营销组合在企业选择了目标市场以后它的任务就是利用营销组合策略配合往后的销售工作。房地产营销组合是指房地产企业可以控制的各种营销手段的综合运用。包括：产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略。房地产市场营销组合要有以下特点:(1)可控性营销组合是要企业能够控制的因素，如果房地产企业不能主动控制这些因素就无营销组合可言。但是可控性并不意味着企业可以随意地进行营销组合，因为一方面市场需求对房地产企业营销活动起着决定性作用，另一方面营销活动受到市场需求和环境变化的影响和制约，它们都是企业不可控制的。(2)复合性营销组合是多种因素的综合运用，各种因素又相互影响，而且，并不是每一种策略对每一个公司都合适，有的公司只能是由其中的一种或两种。但是有的公司能够综合运用几种。但是这几种策略的运用在不同的公司所占的权重也是不同的。(3)动态性营销组合要因时因势而改变，既是企业的策略制定的再科学，但是随着环境的改变往往发生人所不能预料的事情，所以我们在运用营销组合策略的时候要经常性的检查环境的变化，及时反馈到营销部门以便对营销组合策略进行及时地调整。(4)整合性营销组合要求房地产企业以消费者为核心进行营销活动，各种营销策略必须在营销目标的指导下组合成统一的整体，相互协调相互配合。
2 房地产营销中的概念
2.1 物业管理概念
物业管理概念是我国房地产业较早开始“炒作”的一个概念。作为房地产开发链上的一个重要环节，某一个项目物业管理水准的高低是影响业主作出购买选择的重要因素。因为业主都希望生活在一个安全、方便、体贴周到的环境里。因此，我们常常见到稍大的楼盘和高档楼盘，往往打出“引入香港顶尖物业管理”之类的旗号。为适应房地产业的发展需要，我国物业管理机构应该建立自己的经营管理服务理念，探索先进的物业管理服务模式和崭新的物管企业运营机制，充分发掘企业文化和社区文化，着眼于打造物业管理品牌，才能在房地产营销中保持主动。
2.2 绿色生态概念
房地产业内绿色生态概念风行。绿色营销理论的核心是，企业营销活动应该是以人类的绿色消费为目标而进行的一系列营销活动，是实现公司赢利、消费者需求满足和社会长远利益三者动态平衡的新型营销。绿色营销观念强调企业的营销活动要保护环境，有利于维护生态平衡，减少污染，避免资源浪费，提供亲近自然的、无害化产品和消费。企业在房产营销中打出了环保、绿色、生态的口号，在营销全过程力图体现“绿色”关怀。例如，地段选择尽可能远离污染源，墙体和窗户采用新型保温隔热隔音材料，拒绝使用粘土红砖（减少土地资源消耗），装修装饰使用新型无污染、无刺激、无公害的材料，房屋建筑尽可能减少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中处理等等。在生态营造方面，则普遍强调小区景观的配套和环境的绿化，强调居住环境的舒适性、无害化以及生态环境的和谐性。
2.3 欧式概念
欧式概念几乎是全国房地产市场上最普遍、最常见的概念模式。从我国房地产业起步伊始的沿海和南方城市，到今天的内陆城市，欧式概念成为竞相模仿和攀比的焦点之一。无论是建筑的外观造型，还是小区环境的布局，力图体现欧式建筑的古典美、现代美。在很多城市，稍有实力的开发商，稍大的楼盘，就要请海外设计师担纲设计。外观设计则往往是欧式圆形拱门，欧式窗户、罗马立柱，欧式门楼、檐口和墙面浮雕装饰；小区景观则城堡式建筑、欧式雕塑小品、欧式风景树、欧式花园草坪等；还有实力雄厚的开发商，甚至将整个小区“欧化”。
2.4 品位及人文概念
追求品位，是现代社会逐步富裕起来的人们的共同向往。对普通百姓而言，房子是一个家庭最大的“大件商品”，它是人们享受生活的基本条件。无房的人梦想有房，有了房的人则无不希望把“家”建设得温馨、高雅和舒适。现代都市人，每天奔波于繁华闹市，车水马龙，喧嚣尘扬，更希望能寻得幽雅高尚之所，置业安家，与高尚人士为邻，受文化环境熏陶，修身养性，让自己和家人在享受生活的安逸、温馨的同时，还能够浸润在一个文明、高尚的文化氛围里。对人文氛围的追求，是都市人在满足了基本温饱之后，生活境界和精神境界上的更高要求。于是，在房地产营销的概念演进中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。开发商和企划人都希望借助人文概念来提升楼盘的内涵和品质。
2.5 旅游休闲概念
人们在紧张工作之余，希望获得休闲、旅游度假，调节心情，放松精神。休闲将成为现代人的重要生活方式。因此，在城郊结合部开发的项目，特别是别墅项目区，则着力营造旅游休闲概念。如泳池、沙滩、戏水池之外，辟有野趣烧烤乐园，随物业赠送小型花圃或农庄，还有的项目干脆建在远郊的旅游度假区。旅游度假概念反映了房地产开发的一种重要趋势。水也是21世纪最珍贵的资源。而我国是一个水资源相对缺乏的国家。在很多城市尤其是北方城市，缺水严重，水就更显珍贵。因此，生活在都市的人们，如果能选择亲水居住，是一种亲近大自然的惬意人生。在这种追求下，亲水概念不知不觉风行房地产界。不少开发商把项目用地由原来首选地段因素转向临水因素。
2.6 智能化概念
智能化概念是近几年提出的一个新概念。真正意义上的“智能化”应该由下列体系构成：一是安全防范系统：包括防盗报警、周界报警、出入口管理、火灾和天然气报警、求助呼叫、访客对讲、指纹识别等；二是信息管理系统：这包括三表（电表、水表、气表）甚至多表远抄、设备监控、车辆管理、紧急广播与背景音乐、有线电视和电话等；三是信息网络系统：要求宽带接入，建立起小区共享的现代信息网络系统，具体包括构建小区信息服务平台，小区电子商务系统（网上超市、商品报价系统、电子付款），和小区综合信息管理（安全管理、人口管理、车辆管理等）。
3 优质服务房地产营销的新杠杆
随着市场竞争的日益激烈及市场营销策略被广泛地运用，一些市场营销创新者大胆地突破了传统的产品、价格、渠道和促销四个市场营销组合因素框架，把服务作为第五个因素引进了市场营销组合因素之中，使以顾客为中心的观念深入人心，并在营销活动中得以贯彻实行。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的新销售和再销售的实现机率。优质服务是企业走向成功的金钥匙。目前行之有效的服务形式有：
3.1 全过程服务。全过程服务是在房地产售前、售中及售后的每一环节都对顾客进行细致而深入的服务。也就是从顾客产生购买欲望的那—刻起，到产品使用价值耗尽为止的整个过程，都对顾客细心呵护，使顾客与自己的产品紧密相联，让顾客在每—个层面都感到完全满意。
3.2 全员服务。全员服务要求企业增强员工的服务营销的群体意识和团队精神，并在企业内部形成新的服务关系。形成一条从总经理、各部门经理到销售—线人员以顾客为导向的企业服务运作链。企业全体员工都在不同岗位全心全意服务于顾客并以此作为工作信念和发展目标，在企业内部逐步形成以服务文化为核心的企业文化。
3.3 特色服务。任何竞争手段之所以有效，是因为它的差异性。服务也一样，没有差别性的服务竞争等于没有竞争。解决服务竞争的方法是建立差别服务形象，以创新的服务特色来区别于竞争对手。
3.4 承诺服务。在“让顾客满意”的经营理念下，许多企业将承诺服务作为战略的核心环节，不仅使顾客在购买消费中感到满意，而且这种满意甚至可能超过顾客期望。像新华远的海润国际公寓项目，从建筑到材料设备、家具都事先做出了质量保证的承诺。每一个购房客户都拿到—份清单，附在合同中，使承诺得到了保障。
参考文献：
关键字：后危机时代；挑战；营销
后危机时代是指危机缓和后，出现的一种较为平稳的状态。但是这种状态是相对而言的，因为造成危机的根源并没有消除，而且危机也并没有结束，从而使得世界经济仍然存在很多不确定因素，经济危机时刻还会回来，甚至加剧。有可能引起新一轮的衰退。而近年来，我国房地产行业空前发展，虽然表面上看一片繁荣，但是随之而来的土地紧张、材料供需失衡、人地之争却给看似欣欣向荣的房地产业带来丝丝阴霾。在后危机时代，房地产业将面临更严峻的挑战。
1后危机时代
1.1时代特征
后危机时代就是指随着危机的缓和，而进入相对平稳期。但是由于固有的危机并没有，或是不可能完全解决，而使世界经济等方面仍存在这很多的不确定性和不稳定性。是缓和与未知的动荡并存的状态。就这次经济危机来看，世界经济已趋于好转，有些国家已经实现了经济的正增长，但是经济危机的根源并没有消除，也不可能消除。因此有可能出现再次的经济衰退。自2008年下半年开始，受国际金融危机不断蔓延的严重影响，全球主要经济体经历第二次世界大战后的又一次冲击。在各国政府出台的一系列经济刺激政策的作用下，其中中国政府追加了四万亿的投资来刺激经济，主要投资在国家的基础建设方面。
1.2时代趋势
第一个主要趋势是西方金融系统去杠杆化过程将会持续。尽管银行在盈利，但是很多大的金融机构仍然需要补充资本金，遭受重创的银行仍然在希望增加新的资本金或者廉价出售资产。第二个主要趋势是金融监管将会更加严格。无论从哪个方面看，金融监管者都将会谨慎起来，对于那些通过援助计划或大量存款担保，而被国有化的银行，监管者会严格限制管理层的奖金数额，以降低他们冒险的动机。第三个主要趋势是美国经济仍然失衡，亚洲的全球供应链必须从出口导向转向内需导向。第四个主要趋势是新兴市场的股票都表现得非常好
2我国房地产管理策略分析
2008年，全球都面临着一场金融灾难，即有次贷危机引爆的全球性金融危机，为金融行业带来了毁灭性的打击。房地产业是我国国民经济的重要支柱性产业之一，在金融危机爆发后，多家外资企业为了保存实力，将大量资金抽出我国楼市，失业率上升，一些在金融危机中遭受冲击较小的投资与私募基金在中、小城市的房地产市场抄底房地产推动房市价格，直接导致了居民的消费意愿下降。房地产企业面临着资金、市场等全方位的风险，但是机会仍然存在。在美国金融危机爆发之时，中国房地产市场本身就已经开始了调整，美国金融危机使我国房市的调整幅度进一步加大。因此，剖析当前房地产业发展现状，采取必要的管理措施
2.1我国房地产现状
2.1.1经济增长过快，房产热胀明显。
从改革开放至今，我国国民经济增长速度稳健增长，经济发展态势良好，速度快，城乡一体化进程加快，大量农村富裕人口逐渐转移到城市，这必然拉动城市的住房消费，为我国房市带来一片升级和活力，房地产市场的快速发展，也推动了国民经济的发展，此外，一方面由于供需矛盾较为突出，刺激了房地产市场的超常规发展，出现了房地产热胀逐渐明显的不良趋势。另一方面，房地产发展速度和品质的不断提升，也刺激着购买需求较强的消费者逐步提升了消费层次。
2.1.2房市发展劲头过猛，价格居高不下。
房市发展过快，价格久居不下是我国房地产市场重要的特征之一。近年来，我国房地产几乎以25%左右的速度递增，在我国依然没有形成强大购买需求市场的情况下，房地产市场的快速发展已经超过了我国消费者的承受能力。因此就成了产品总量充足，但消费滞后的情况。
2.1.3体制机制不够完善，监督制约乏力。
长期以来，受我国传统体制机制的影响，对房地产市场的监督监管力度不够，必然导致了监督制约乏力的现象。通过健全完善的体制、机制是落实城乡统方式来强化房地产市场的管理，促使房地长市场管理科学化、规范化、合理化。
2.1.4房产产品质量不高，供需矛盾凸显。
当前的房市出现一种奇特的现象。一方面，开发商只注重消费者的需求，过度追求经济效益，从而忽视了房屋产品的质量，造成了许多新建房屋技术含量低，质量差，严重地损害着消费者的利益，甚至发生安全事故；另一方面，受国家宏观调控的影响，伴随市场竞争的压力，房地产市场急速膨胀，加剧了房地产市场的供需矛盾。我国的房地长市场在这次的金融危机中并未受到过大的冲击，虽然房地产开发难度不断增大，但是仍然有需求，也正式这些需求还在刺激着我国房地产市场。
2.2管理策略分析
2.2.1调整土地政策
土地是人类赖以生存的条件，是最基本的要素之一。调控好土地市场，才能调配好其他资源，实现资源的优化，达到宏观调控的目的。土地不仅可以自行调控，例如耕地资源保护、土地利用合理规划等，还可以作为参与到经济社会发展中的调控，与其他相关要素紧密联系、相互促进、相互制约、共同发展，实现经济社会可持续发展的目标。但是，各级政府不能够过分的干预房地产市场的自由运作，同时，要合理的引导房地产企业的合并，推动项目合作，加快开发进度。
2.2.2加强宏观调控
近年来，我国先后出台了对各种房地产市场调控的政策，其中“新八条”被称为房地产新政的标志。但是，产品总数逐渐攀升，房价居高不下，无一不反映出我国对房地产市场宏观调控的失败。所以，我们必须进一步统筹协调，遵循市场经济发展规律，全面落实宏观调控方针政策，正确掌握我国当前的房地产市场走向，保持我国房地产市场良性发展。进而促进房产市场与经济统筹协调发展。
2.2.3关注房产市场发展趋势
由美国次贷危机引发的全球金融危机是造成我国房地产市场资金泡沫和超常规发展的主导因素之一。尽管按照我国的经济发展模式，这样的次贷危机是不会在中国产生的，但是，我们必须深刻的吸取其教训，加快体制改革，在中寻找差距，弥补不足。因此，我们必须在高度关注我国房地产市场发展趋势的同时，充分估计发展中可能存在的困难和问题，认真采取积极有效的措施加以研究解决，防止我国房地产市场发展过度膨胀，并与我国的经济社会发展相统一，进而促进我国经济社会持续快速健康发展。
结束语
房地产业的发展不平衡，而其本身也是极其矛盾的，一方面它是国民经济的重要推动力量之一，而另一方面是又一个容易产生资产泡沫的行业，因此必须收到保护和制约。在后危机时代，我们需要一个稳定、和谐的房地产市场环境，不断深入开展改革开放，加快城乡一体化步伐，使我国房地产市场在快速发展的同时，推动着经济社会的持续快速健康发展。
参考文献：
[1]魏雅华.楼市降价：大逃亡会出现吗？[N].中国房地产报，2002.
[2]谢家瑾.当前全国房地产市场现状和发展态势分析[J].浦东房地产，2001.
[3]陈征.社会主义城市地租研究[J].山东人民出版社，1996.
［关键词］房地产市场；企业；周期波动；资本；土地
1 房地产市场的周期波动特点
任何行业都存在周期波动现象,房地产也不例外。房地产存在供过于求、供求平衡和供不应求三种状态,这三种状态同时也构成了房地产的整个波动周期。当房地产市场产生供过于求时,就会使房屋空置率高,房价变低；当房地产市场出现一片繁荣景象时,说明房屋供不应求,这时房价会迅速增长,房屋空置率也会下降；只有在供求平衡时,房地产市场的发展才是最稳定、最健康的。从供不应求至供过于求形成了房地产的一个周期,这个周期是长期的并具有循环的特性。也就是说,这个周期发生在很长的一段时间内,短期只会表现一种状态。
复苏、扩张、收缩、衰退四个周期过程是房地产业和其他产业都存在的。就房地产业而言,可细分为复苏与扩张、繁荣、危机与衰退以及萧条四个阶段。这四个阶段形成了扩张与收缩的房地产周期。在扩张阶段,由于社会经济活动的扩张导致对空间的需求增加,房地产市场出现供不应求的局面,从而刺激房地产企业项目开发活动频繁。房地产项目开发活动的频繁出现,会创造许多新的就业机会和增大对相关产业需求,刺激了社会经济的发展。在收缩阶段,房地产市场就会出现不景气、衰退的局面,这个时候房地产市场与社会经济活动之间的关系恶化,房价下降、房屋空置率居高不下,最终出现经济下滑,导致社会对空间需求下降的恶性循环。良性循环与恶性循环互替,房价起始原点上扬,经历了扩张和收缩两个过程,最后落回价格原点,构成了一个循环周期,这样不断循环往复下去,就形成了房地产的周期波动。
2 房地产企业应对市场周期波动的经营措施
(1)业务组合策略。随着房地产市场竞争越来越激烈,多元化业务组合成为房地产企业有效规避单一业务经营风险的发展趋向和最佳选择。所谓业务组合是指企业在经营一种特长主业之外,同时再经营一种或几种辅助产业,以实现经营利润的最大化。而此业务组合策略的多元化,既可以利用资本运作得以实现,又可以通过产品组合经营得以实现。房地产企业的业务组合设计应以价值为导向,具体情况具体对待,业务组合选择方法非常灵活。但是在一般情况下应遵守以下规则：①不偏离主营业务原则。从业务组合的定义可以看出,多元化业务组合是以主营业务为中心的,辅助业务只起辅助作用,任何产品的开发、生产和经营都不能凌驾在主营产品之上。不务正业,会导致整个经营失败。当然主营业务也不是一成不变的,推陈出新也是非常好的想法,但不可操之过急,一定做好充分准备稳定过渡。②辅助主营业务原则。所谓业务辅助就是所经营的其他业务必须是为主营业务的推广与销售而设的。如果所经营的其他业务超出了这个范畴或者与主营业务没有任何依附关系,就不能称之为业务组合,而是多产品的经营。③易于经营原则。在业务经营上,辅助业务难度应次于主营业务,即辅助业务的生产、销售和推广必须保证易于经营,不得过分将时间和精力用在辅助业务上,减少对主营业务的关心。
作为主营业务的经营助手,在遵守以上原则的前提下,可从降低成本、占领市场、提高主营业务形象等角度出发,不断开发新的辅助业务。譬如,香港恒基兆业地产有限公司自成立30多年来先后受到亚洲金融风暴、“非典”等影响,这些外部因素使得香港房地产市场出现了异常的暴涨和暴跌,极大的波动风险依然没有撼动“恒基地产”的稳健发展局面,其重要策略之一是走了多元业务组合的道路。在受到了亚洲金融风暴、“非典”等外部因素的影响后,房地产市场不景气,处于收缩和衰退阶段,这个时候“恒基地产”收购油麻地小轮、中华煤气、美丽华酒店等企业并实现整个企业内部重组,利用自身的业务组合优势,有效地抵御了周期波动风险,使公司的地产主业顺利渡过难关。“恒基地产”的成功影射了一个道理,采取多元化业务组合的策略是企业有效规避风险的一项重要举措。
(2)资本动作策略。①从“恒基地产”的经营策略可以看出,并购与重组可有效稳定现金流。“恒基地产”在遇到市场出现异常的暴涨和暴跌情况下,通过并购与重组实现多元化经营,减少了对主营业务的过度依赖,有效规避了周期波动风险。而且多元化经营可以保持组织资本和声誉资本以及在财务和税收方面的优势。②业务组合经营有利于企业产生成本优势。在房地产的扩张阶段,可以实现利益的最大化；在房地产衰退或萧条阶段,并购和重组产生的规模经济效应能有效地保持企业现金流稳定,降低周期波动带来的企业风险。③财务协同效应在防止房地产周期波动风险上的应用。财务协同效应就是在可融资环境下,利用企业间的合并,实现优势互补,扬长避短。有的企业有大量内部现金流但缺乏投资机会；有的企业内部现金流不足但有较大的投资机会。在经营不利的情况下,就可考虑企业之间融资,扬长避短,充分发挥企业的优势。此外,当并购企业与目标企业的现金流量没有明显的高度相关时,风险分散化的目的就会达到。
(3)土地储备策略。房地产企业不论处于任何市场周期中都应当有良好的土地储备结构,它可以有效遏制房地产周期波动带来的风险,从而稳定现有市场和获得未来的长足发展。目前,在房地产竞争如此激烈的条件下,如何进行土地储备是房地产企业值得关注的问题。笔者总结了三个思考点如下：
①企业建立和完善现代管理体制,能够对企业科学的制订短期、中期和长期的战略计划。就土地储备而言,战略目标的规划应坚持“适度提前”的基本原则。特别是在房地产市场处于低迷阶段更应该注重增加土地储备,以便满足市场恢复高涨时的大量土地需求。②应深入研究城市发展规划和不同地段的开发价值,从多种渠道获得土地资源,保持良好的储备结构。这就要求房地产企业有高瞻远瞩的战略眼光与发达的信息平台,能够第一时间获得土地信息并合理分析土地潜质,积极参与招标、拍卖工作,争取获得成本低、潜质好的土地。③区位选择也是非常重要的土地储备策略。选地的时候要特别注重重点区域,重点区域存在重要的商机,但并不是每个企业都有机会竞争到重点区域的土地。因此,在实际操作当中,还应注意一些不被人们重视,却存在巨大潜质的土地,如政府规划方向、工业园区外搬等。
3 结 论
房地产市场发展总的趋势会逐步向上,表现为有“起”有“伏”的周期性波动发展。房地产企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,必须认识和把握房地产市场发展的周期性波动规律,并及时地作出相应的判断和果断地调整企业战略,这样才能使企业跟上发展的脚步。
［关键词］房地产市场；三方博弈；动态博弈；政策
［中图分类号］F202 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0056-02
1 基本假设
(1)在房地产市场上只有买房者、房地产商、政府三方进行博弈,没有其他博弈方影响房地产市场的均衡结果。
(2)博弈中三方均为理性人,在博弈过程当中都会选择最有利于自己的策略,并不会出现选择的失误。
(3)在市场中,信息是完全的,不会影响各方的决策分析。
2 政府、房地产商、买房者间的博弈分析
2.1 静态博弈分析
以下各图中的数字均为虚拟数字,只要其中的大小关系与现实相符即可,不必要求精确的数字。因为在博弈当中,只有相对的大小关系才会影响到博弈的均衡结果。政府对于房地产市场的不同政策会影响到买房者与房地产商的决策,而买房者与房地产商的决策也会反作用于政府的政策,通过影响政府的政策执行结果来影响政府下一步的政策制定。我们可以构造静态博弈分析矩阵如图1、图2所示：
如图1,根据画线法,在政府推行鼓励房地产市场的政策下,买房者选择多买房,房地产商选择多投资的U(买房者,房地产商,政府政策)=(8,12,10)才是最佳的稳定策略。
在政府推行限制房地产市场政策下,设买房者多买房的概率为PA,少买房的概率为PB,房地产商多投资的概率为PC,少投资的概率为PD。运用画线法得到两个均衡策略：U(买房者,房地产商,政府政策)=(4,6,4),或U(买房者,房地产商,政府政策)=(5,4,8)。然而,并不是两个策略均为稳定均衡策略：买房者认为房地产商会根据政府的限制政策减少投资,也就有：PD＞PC；同样地,站在房地产商角度,也会认为买房者会根据政府的政策减少买房,PB＞PA。在这种预期下,买房者认为房地产商更可能会少投资,从而更多的选择少买房；房地产商认为买房者有更大的概率选择少买房,便会选择少投资。因此,在这样不相等的选择概率预期下,U(买房者,房地产商,政府政策)=(5,4,8)才是稳定的均衡策略。然而很显然,U(买房者,房地产商,政府政策)=(4,6,4)的均衡对于房地产商更有利；可这种均衡很容易由于买房者单方面改变策略而使房地产商遭受巨大损失,这个均衡同样十分的不稳定。所以在政府推行限制房地产市场政策时,其市场导向作用更多的诱导了买房者和房地产商,使得双方最终选择U(买房者,房地产商,政府政策)=(5,4,8)的均衡策略。
2.2 动态博弈分析
不仅如上面分析的那样,房地产商、买房者的策略选择也会反作用于政府的政策,实际的博弈过程应该是三方动态博弈的过程，如图3所示。
如图3,在政府实行鼓励政策下,根据静态分析的结果可以知道,买房者多买房,房地产商选择多投资是稳定的策略,此时政府选择鼓励政策的概率是P1,选择限制政策的概率是P2,则有P1+P2=1。在初期,政府需要实行鼓励政策以促进房地产市场,通过房地产市场来刺激国民经济的增长,有P1＞P2。但如果房地产市场过度发展而与经济环境的承载能力不相符合的话,反而会对国民经济产生不良影响。在一段时间的鼓励政策后,为警惕市场泡沫(或消除市场泡沫)需要为市场适当降温,在这样的背景下,更需要采取限制市场的政策,此时有P1＜P2。在政府实行限制政策下,根据静态分析的结果可以知道,买房者少买房,房地产商选择少投资是稳定的策略,此时政府选择鼓励政策的概率是P3,选择限制政策的概率是P4,则有P3+P4=1。同样,政府的政策也会根据需要采取不同的政策,便会有P4＞P3与P4＜P3交替出现的状况。
3 结 语
根据以上对买房者、房地产商与政府政策的博弈分析,可以发现,政府政策导向对于买房者与房地产商有着重要的导向作用,通常在鼓励市场的政策下,买房者会更多的买房,同时房地产商选择多投资；反之,在限制房地产市场的政策下,买房者会趋向少买房,房地产商会减少投资。因此,政府政策的导向性对于市场的作用是非常明显的,政府当局可以根据需要对房地产市场采取相应的鼓励或限制措施以管理房地产市场。但同时也要注意到买房者、房地产商对政府政策制定的反作用,政府政策的制定也需要随时根据市场当中买房者与房地产商的不同动向采取相应的措施以稳定市场。
参考文献:
［1］周杰.非对称信息下房地产市场博弈问题研究［D］.成都：西南交通大学,2006：17-23.
［2］谢识予.经济博弈论［M］.上海:复旦大学出版社,2002.
关键词：产品定位 价格因素 定价策略
一、厨房电器产品定位
“厨房电器产品定位”是指厨房电器企业通过市场细分，为产品选择一个适合其生存的市场发展空间，厨房电器产品定位确立了品牌或产品在消费者心目中的形象地位，而这个形象和地位是与众不同的。
厨房电器产品具有新颖、实用，安全，环保的特点，旨在满足居民日常饮食、生活，如吸油烟机、家用灶具、消毒柜、燃气热水器、微波炉、烤箱等，还有一部分属于与西方传统饮食或生活方式密切相关的产品如咖啡壶、多士炉、食品加工机。厨房电器产品按厨房电器质量特征分质、艺、特、名、新。对“质”进行细分有铁制，玻璃材质，不锈钢材质，航空铝材质；对“艺”进行细分有金属烤漆工艺厨电、陶瓷工艺厨电，不锈钢工艺的厨电：对“特”进行细分有整体厨房，智能厨房电器、经济型厨房电器，实用型厨房电器、豪华型厨房电器；对“名”细分有名牌厨房电器、一般厨房电器：对“新”细分有新产品、老产品。按消费区域特征可分为国内厨电与国外厨电，沿海厨电与内地厨电、城市厨电与农村厨电。按消费使用特征分为高、中、低档厨房电器。
二、厨房电器产品的定价因素
厨房电器产品的定价因素主要包括成本因素、市场因素、自然因素、政策因素、社会因素5大因素。
成本因素：成本的高低影响定价的高低。从2007年开始，能源价格、新劳动法、渠道整合、贷款利率调整等多重因素影响家电生产成本，影响中国家电生产。
市场因素：主要包括市场需求、市场结构、市场竞争三个因素。市场需求是指消费者对企业商品的需求，包括需求数量、需求强度等。国内市场2007年全年的生活家电的销售额估计近1000亿元，其中厨房小家电占据了主导地位。市场容量在2008年之后将会更加快速扩大，国外市场需求量在2011年预计将达到10亿台，国内需求量在2011年预计达到11.6亿台。市场结构也与商品的价格有着直接的关系，在不同的市场结构中如：完全竞争市场、垄断性竞争市场、寡头垄断市场，独占市场，商品定价的规律也截然不同。在研究市场竞争因素时，重点应把握竞争对手的实力、产品特点及其价格水平，替代品的功能及价格内容等。
自然因素：包括产品种类、产品属性、产品的需求弹性、产品生命周期四个因素。在产品种类上，不同种类的产品，定价的标准也不同。在产品属性上，不同属性的产品，蕴含或传递的价值是不同的，给消费者的知觉感受也是不同的。价格制定上自然就不同了。在产品的需求弹性上，需求弹性大的厨电。价格变动会立即影响市场需求；需求弹性小或无弹性的厨电，价格变动一般对销售量无太大影响。在?产品生命周期上，任何商品都具有一定的成长周期，销售量在生命周期中呈现前升后降，两头低中间高的态势。
政策因素：政府颁布的有关政策法令，对于商品的市场价格会产生影响。08年5月1号新《家用燃气灶具》国家标准出台后。燃气具要加贴能效标识，据称符合新国标的灶具与符合旧国标灶具的价格一般差上二三百元，由此这些符合旧国标不符合新国标标准的灶具则很可能在12月份前被经销商当做特价机走量。
社会因素：主要包括心理因素和文化因素两大因素。心理因素主要指购买者的习惯、偏好、对未来的预期等。2008年最让厨电厂家头疼的是整个外部经济的影响、宏观经济的紧缩和房地产市场的萎靡，让消费者继续持观望态度。文化因素包括风俗习惯、民族风情、宗教禁忌等。2008年是个吉祥年，奥运年，又作为交房年，厨房电器是不可或缺，只要厂家在旺季稍微搞一些实惠的促销活动，必将引起消费者的共鸣。
三、厨房电器产品的定价策略
厨房电器的市场指向性决定了厨房电器要获取利润的主要方法是提高销售额，而提高销售额的关键因素之一就是要有正确的价格策略。
1、新开发设计厨房电器的定价策略可以采用以下三种定价策略。
1)取脂定价：将产品的价格定的较高。尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。这种定价策略主要适用于高档厨房电器。
2)渗透定价策略：企业将其新产品的价格定得相对较低尽可能地快速打开销路，获得较大的市场占有率待产品在市场上站稳脚跟后再将价格提高的一种定价策略。这种定价策略主要适用于中档厨房电器。
3)君子定价策略：企业为了兼得取脂定价和渗透定价的优点将价格定在适中水平上的价格策略。它既能保证企业获得满意的利润，又能为消费者接受，又对厂商和中间商双方都有利。此种策略风险小为各方接受和有利于企业实现目标利润。这种定价策略主要适用于中低档厨房电器定价。
2、大众化厨房电器(众多厂家生产、众多商家经销或过去几年一直生产、销售的厨房电器)一般可采用以下三种定价策略。
1)以成本为中心的定价策略。该策略包括两种方法：一是成本加成定价法。即是以生产该种厨房电器产品的总成本为基础，加上预期和利润来确定商品的销售价格，即商品单价=单位成本*(1+成本利润率)。在实践中，企业常用成本利润率来确定预期利润。二是目标收益率定价法。即先定一个目标收益率作为核定价格的标准，根据目标收益率计算出目标利润率和目标利润额，在达到预计的销售量时能实现预定的收益目标。
2)以需求为中心的定价策略。该策略包括两种方法：一是认知价值定价法。厨房电器所提供厨房电器的质量、作用以及服务、广告推销等“非价格因素”使客人对该厨房电器的产品形成一种观念，根据这种观念制定相应的、符合消费者价值观的价格。二是差别定价法。厨房电器在定价时，可根据不同需求强度、不同购买力，不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的售价。价格的差别不是成本所决定的，而是因为产品增加了附加价值。
