时间：2023-07-04 17:09:06
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇餐饮的市场策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
发展以“和谐社会”为注册商标的餐饮品牌，利用合理有效的管理和投资，建立一定大型绿色餐饮连锁公司。
二、市场分析
随着经济稳定快速增长，城乡居民收入水平明显提高，餐饮市场表现出旺盛的发展势头。目前我国的餐饮市场中，正餐以中式正餐为主，西式正餐逐渐兴起，但目前规模尚小;快餐以西式快餐为主，肯德基、麦当劳、必胜客等，是市场中的主力，中式快餐已经蓬勃发展，但当前尚无法与“洋快餐”相抗衡。相比洋快餐专业化、品牌化、连锁化的成功营销模式。中式餐饮发展显然稍逊一筹，如何去占领那部分市场，是我们需要解决的问题。
随着人们对自身健康及食品安全关注程度的提高。而洋快餐油炸、高能量为主的食品长期食用导致肥胖等问题曝光后。饮食安全成为一个热门话题?如何给消费者一个放心安全的饮食，成为餐饮业今后发展的主题。可以预见运用环保、健康、安全理念，倡导绿色消费将是今后餐饮业的发展趋势。绿色餐饮的提出其实也是社会文明程度的进步，是一个新的餐饮文化理念。在未来几年内，我国餐饮业经营模式将多元化发展，国际化进程将加快，而且绿色餐饮必将成为时尚，这无疑给投资绿色餐饮业带来了契机。
三、实施方案
1、绿色餐饮服务业的模型
以顾客为中心，周到服务，以顾客满意为目的，笑脸迎宾，以诚待客，积极倡导绿色消费，通过使顾客满意，最终达到公司经营理念的推广。
2、目标市场的定位。
中高收入者能接受的餐饮业。顾客群：个体私营业主+白领+其他。
3、市场策略。
产生工业化、产品标准化、管理科学化、经营连锁化。
(1)餐饮公司经营策略
员工的服装，经营的理念，内部管理和总公司保持统一。
绿色餐饮是指食物种养、生产加工、物流配送、餐桌消费及服务环境整个产业链条中的每个环节以一种天然、安全、无污染的状况。在采购过程中，首先要会识别源头原料、自然无污染原料、绿色食品原料，尽可能少购罐装、听装或其它已经加工制作的半成品原料，更要善于识别、杜绝采购被污染或*变质的原料。
(2)餐饮公司形象策略
在位于商业区、旅游景点区的餐厅充分显示本公司的形象绿色、清洁、卫生、实惠、温馨。请专业公司为我们制定一套广告计划，从公司的特点出发，力求共性中个性。
四、投资计划
"由点做起，辐而为面"。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时"闪亮全登场"。以后再根据发展，辐射全国经营。
发展初期，积极引导顾客绿色消费，使成为稳定的顾客消费群体。我们要根据人口流动密度居民收入水平，实际消费等因素，在商业区、购物区、旅游区和住宅区等地开餐经营。
五、投资收益
"不仅是利润，更是服务和问话。"作为这个行业的倡导者，希望公司成为优质服务和行业健康发展的理想和信仰，我们相信，只有在一种公平，理性的经营思路下，不懈地坚持，其结果是大家都希望的双赢局面，从而在总体上促进绿色餐饮的形成和发展。
谈到广东啤酒市场现状，一位经销商告诉笔者。
2004年，广东省啤酒行业产量254万吨，利润近6个亿，占全国啤酒行业利润总额30亿元的19%，按照广东酒类专卖局的估计，3年后广东啤酒产量将突破500万吨。广东啤酒市场，以其巨大的容量和诱人的利润吸引全国厂商。
5月20日，金星啤酒宣布：金星啤酒在广东中山市投资约9亿元，年产啤酒规模30万吨以上，产值超12亿元。项目计划于2005年7月份正式动工，年底全面投产。
一方面是产能的急剧扩张，另一方面又是市场容量的相对有限，广东啤酒市场上珠江、青岛、金威、生力等品牌怎样解决产销矛盾？随着销售旺季的来临，新一轮啤酒大战是否又会如火如荼的展开？今年上演的是价格大战、品牌大战还是促销大战？笔者发现，伴随着旺季的来临和产能的大幅增加，广东啤酒市场已经上演一场啤酒大战。
价格战：初见端倪
笔者在广州家乐福新开张的员村店看到，各啤酒品牌大都开展了堆头和特价促销活动，啤酒商超价格战初现端倪。
作为广州市场销量最大的啤酒品牌，珠江啤酒在酒水区货架端头位置布置了一个很大的陈列面，“2.8元/瓶”的特价活动很扯人眼球。经销商告诉记者，珠江拿出来搞特价的这款产品是广州人常称的“老珠江”，这款产品和珠江纯生相比虽然品牌有些老化，但销量仍然不小，在商超的售价一般都在3元/瓶以上。销售旺季珠江啤酒进行特价促销，显示了其继续称霸广州啤酒市场的雄心。
面对珠江的动作，其他品牌也毫不示弱。笔者看到青岛、金威、生力货架上几乎所有的产品都进行了特价促销，降幅大都在10%以上。生力啤酒还在珠江陈列位旁为其低端产品“威乐”搭起了一个巨大的堆头，“355毫升罐装威乐只售1.6元”的特价促销活动，吸引了大批消费者。
据经销商介绍，除商超外，珠江、青岛还在部分餐饮渠道开展了“10元钱买3支啤酒”的终端促销活动。珠江和青岛拿出来搞特价促销的大都是其产品线中中低端防御性产品，选择的场所也是主要竞品销售较好餐饮终端，声势不大，针对性也很强。
珠江：精耕细作
2004年，珠江啤酒以产量106万吨，利润2.8亿元成为广东啤酒第一品牌。面对其他品牌的投资设厂抢滩登陆，珠江啤酒的对策就是进一步做好市场的精耕细作。
据经销商介绍，珠江啤酒今年加强了对经销商提高铺货率和配送速度的要求。“原则上是所有的售点都要有珠江啤酒，在餐饮大力开展专场促销。”一位经销商说。
据了解，珠江啤酒在广州市场竞品销售较好的餐饮场所开展了大规模的专场促销活动。珠江啤酒以200件为起点，对经销商实行了达到一定的销量就赠酒的政策。如果经销商销量达到1200件，就可以得到30—40件珠江纯生，珠江纯生批发价为49元/件，40件赠酒的价值在2000元左右。
“很多经销商就用赠酒作为餐饮专场促销费用，当然，有的餐饮、酒楼除送酒外还要花一些买场费用，但目前珠江厂家除夜场外很少承担经销商的买场费，基本上都是‘以酒抵费’，加上珠江是一个老地产品牌，很多经销商已经在餐饮、酒楼交过专场费，珠江搞专场促销并没有花太多费用”一位经销商说。
据了解，一家中档以上餐饮酒楼的专场促销费在2000—3000元，专场促销期间会上1—2个促销员，工资一般为1500元/人，算下来一个酒楼专场促销总费用要花3000—5000元。专场促销期间，其他啤酒可以销售，但是不准上促销人员，也不允许搞促销活动。珠江啤酒依靠对渠道的掌控能力和地利优势，牢牢的控制了广州市场的餐饮渠道。
针对小二批、微型超市、便利店、士多店等小型终端，经销商反映，珠江厂家会不时组织人员铺货、开店、客情维护等。这一方面是清除市场空白，另一方面厂家帮助经销商做好市场基础工作，有利于经销商配送，调动其经营珠江啤酒的积极性。
“作为广东啤酒市场的一个领导品牌，珠江啤酒正在向精耕市场要效益。以销量很大的24支装塑箱啤酒为例，随着旺季的到来，不仅一箱价格提高了一元钱，原来卖一箱给经销商0.8元的返利也没有了，但是由于终端掌控较好其销量并没有受到什么影响，厂家利润明显上升了。”一位同时经营珠江和其他啤酒的经销商告诉记者。
针对珠江的市场策略，一位行业人士分析，珠江啤酒已经完成了上市辅导期，有望在今年上市。“如果是上市公司，自然会更加注重利润，毕竟股民是看重业绩的。”
青岛：品牌落地和大客户制
从5月份起，由青岛啤酒主办的“第二届青岛啤酒狂欢节华南行”主题促销活动陆续在广东部分城市举行。该活动以“激情、惊喜、欢乐”为主题，以一系列现场趣味活动为载体，拉近青岛啤酒与消费者之间的距离，通过与消费者直接的接触，让其在喝啤酒之余更加真切地感受到青岛啤酒的品牌内涵。按照青岛啤酒的说法：“通过活动要让青岛啤酒品牌落地”。
除了品牌落地之外，为了和珠江注重终端拉力形成差异，青岛在广州市场采取了加大渠道推力的策略。据经销商介绍，在餐饮、商超，青岛少有搞专场促销，特价的力度也比较小。青岛主要是给予经销商更大的进货奖励和更高的返利，市场开发和销售工作更多的依靠经销商完成。
采取这种策略，一是因为珠江在某些区域已经成为大流通产品，价格透明，青岛以较高渠道利润攻击珠江渠道比较容易奏效；二是依靠经销商，依靠大客户，通过形成青岛和大客户的战略联盟来控制市场已经形成青岛啤酒的战略。
据了解，青岛啤酒在广东正在落实“以大客户政策为导向”的策略，同时，对部分表现较为优秀的大客户还会划给其更大的“大区域”，进一步发挥经销商的潜力。
金威：因地制宜 有取有弃
在粤西茂名，金威的市场份额超过了珠江。经销商介绍其主要的法宝就是厂家回收瓶盖和酒瓶的力度比较大。一箱30元（12瓶）的啤酒，回收瓶盖0.5元/个，酒瓶0.5元个，经销商只要将瓶盖、酒瓶全部回收交回厂家，就可以得到12元的返现。而据说回收珠江同类产品的现金返还只有6元。
在珠江的大本营广州，金威避开珠江、青岛等比较强势的大卖场、商超渠道，把餐饮作为产品主推渠道。据经销商介绍，金威瞄准了广州市场的大排挡、夜市、生蚝摊等，这些场所对价格比较敏感，中低档啤酒走量较好。金威一是在此进行“10元3支”的特价活动，另一方面还赠送大排挡摊主帐篷等用品。一顶帐篷价值上百元，生蚝摊、大排挡老板很喜欢。而在中高档餐饮、酒店，金威则控制了人员促销和专场力度，避免与珠江和青岛正面冲突。
二线品牌：细分市场求生存
除了珠江、青岛、金威等巨头外，广东还有诸多二线品牌。面对激烈的竞争，他们大都采用避实就虚，做好细分市场求生存的策略。
生力啤酒是广东的一个老品牌，面对珠江、青岛的咄咄逼人的攻势，生力的策略一是做好自己的低端产品，二是与珠江、青岛渠道错位，更多选择B、C级渠道运作。
根据今日投资财经资讯有限公司《在线分析师》系统，对“分析师关注度最高的股票”进行统计分析，近一周分析师关注度最高的前20只股票主要集中在银行、房地产、酿酒等行业。其中银行类股票有9只，较上周减少2只；房地产类股票4只，较上周增加2只；酿酒类股票2只；其余5只个股分布于汽车制造、煤炭、通讯设备、家庭耐用消费品、钢铁5个行业中。现就酿酒行业做简要分析。
纵观当前的中国经济，经济正处于下滑的前半期，经济下滑导致的企业业绩风险还没有完全释放，且证券市场资金面紧张局面难以缓解，市场策略分析师判断近期市场将没有趋势性的板块机会。面临如此的市况，防御势必就成为了投资者现阶段主要的策略，因此具有防御特征的行业容易得到市场青睐，表现会相对较好。酿酒板块就是其中之一。
自4月19日市场暴跌以来，截止6月1日，上证综指和深圳成指跌幅相当，两者下跌幅度均超过10％。同期所有行业亦全部下跌，酿酒、农林牧渔、电力、商业百货、供水供气行业跌幅较小。其中酿酒行业平均跌幅3.98％，位居所有行业涨幅榜首位，跑赢大盘逾6个百分点，呈现相对强，体现了一定的防御性。
从行业基本面来看，当前整体消费依然保持较为稳定的增长。统计局数据显示，2011年4月社会消费品零售总额为13,649.00亿元，较去年同期增长17.12%，增速较上月有所回落。与酒类消费相关性较为密切的餐饮业社会消费品零售总额4月增速为16.74%。上海证券分析师滕文飞预计2011年白酒、葡萄酒仍将维持高景气度，量价齐升可以期待。
1-5月的行业产销量及企业盈利数据均表明，酿酒行业整体经济运行态势良好，产量增速稳定，景气度高企。目前酿酒板块相对大盘估值溢价处于历史中低位，考虑到2011年行业成长性明确，估值有进一步的上升空间。对于6月的策略，滕文飞维持酿酒行业“有吸引力”的评级。建议重点关注公司：五粮液、泸州老窖、山西汾酒、金种子酒、青岛啤酒。
广发证券分析师汤玮亮表示，6月份最看好白酒行业。行业中拥有定价权的强势公司以及营销能力强的区域性公司将受益最大。从估值和成长性考虑，白酒行业仍有进一步提升的空间。5月份山西汾酒、贵州茅台股东大会之后，市场普遍上调这两家公司的盈利预测。6月10日泸州老窖股东大会，有望也成为盈利预测上调的触发因素。
对于酒驾入刑对酒类消费的影响，滕文飞认为，从近一个月的法律实行情况来看，各地酒驾发生率明显下降。受此影响短期内酒精饮料消费，尤其是低度酒精饮品（啤酒为主）销量将下降。但从长期趋势来看，消费升级所推动的酒类消费增长将逐渐抵消这一负面因素的影响。酒驾入刑将引导消费者更加理性的消费酒精饮料，但不会改变酒精饮料消费增长的大趋势。
南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：
58304元 35120元 19000元 144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合，依托自身商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A(李军)与B(黄丽春)，A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：
存在问题：
1.经销商违规(冲货、窜货)
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2.空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场, 先入为主。
经验总结，于2005年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：2005下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%, 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
2006年工作计划
工作方向：
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在2006年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1.人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3.关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
为了拯救这个萎缩下滑的市场，该企业在沂水县成立了销售指挥部，紧急进行市场调研，然后在不到一个月的时间内，使市场格局发生了巨大的变化。
沂水市场紧急调研
市场情况：沂水县人口120万人，城区18万人，19个乡镇，1225个行政村，地域2434平方公里，县城餐饮店250余家。其中，特 A级店10家， B1级店55家， B2级店85家， C1级店70家，其余为 C2级店。（ B1类标准：雅间数为5个以上或服务员5名以上； B2类标准：雅间数为2至5个之间，服务员2至5名之间； C类标准：无雅间或2个雅间以下）。
渠道情况：该酒在沂水县的经销商是当地的恒超酒业，该公司在沂水有乡镇二级批发流通网络，但对村级终端网点配送较少，其库存结构不合理，品种多，库存量大，且经销商有开发低价位裸瓶酒来启动沂水市场的想法，依赖厂家支持的思想较强。
商家情况：经销商销售人员无运作酒店经验，目前在沂水的大卖场，该酿酒集团产品没有进入销售。配送车辆仅为一台面包车，其经营配送能力不能直接到达终端，依赖乡镇二级批发，销售环节长，通路链条长，中间加价高。
销量情况：从年初到9月份期间，累计销售55万元，平均月销售6万元左右。
切入点的寻找
发现问题是解决问题的前提，调研是解决市场问题的钥匙。通过调研发现，沂水经销商存在如下问题：
1.经销商的主观能动性不强，信心不足，依赖性强，员工积极性低；
2.资金周转不灵，库存量大，贷款利息重，经营模式陈旧，配送能力差，无法深入终端，粗放经营，市场投入的精力不够，酒店掌控乏力；
3.餐饮渠道没有掌握，铺货率低，终端的销量少，商超渠道陌生，大卖场没有实力进入，终端表现差，零售点货物比较陈旧；
4.经销商本人对现代营销观念缺乏认同和学习，不是学习型和成长型经销商；
5.深层次的市场症结并没有解决。诸如：商超大卖场并没有占领，缺少适销对路产品，人才匮乏，缺乏跟进和市场维护等。
针对调研发现的问题，该酒与沂水市场经销商进行了有效沟通并且制定了相应策略。
具体策略为：
重新定位：针对经销商的市场关系，重新确立经销商权限，明确权责利；
认真沟通：动之以情，晓之以理，喻之以利，双赢共生，坚持原则；
理清思路：找出症结，发现机会点，寻求扩大市场的种种可行性，加强渗透；
摆正位置：经销商为第一线，属于冲锋角色；厂家为第二线，属于服务角色；树立服务观念，全心全意为经销商做好市场规划、培训等服务。
达成共识：取得目标一致性，确立服从和执行的思想认识，对制定好的目标，要想办法执行。不在能不能执行好，执行会不会有好的结果上反复讨论。
28天市场推动
经过对市场的调查和对竞品的全面渗透了解，该集团提出要加重渠道的利润刺激，对终端进行精耕细作，实施实物促销等市场策略。具体实战操作仅用了28天就初见成效：
第一阶段：从 11月3日开始，11月3～13日这段时间是大规模推进，全员密集拜访期，主要为流通渠道推销，介绍产品，抢占乡镇批发部，批量产品的重点推销，一次性让利。
1.公司投入店头招牌、电视广告、灯笼、条幅等，并且投入车辆2台，人员8名，配套促销物料及促销品。
2.跟进拜访，是解决动销的重要环节，是汇集信息的重要步骤，随时跟进，随时促销，防止功亏一篑，前功尽弃。
3.考核与检查。考核有两种：一种是用数字，量化指标。如酒店数量、销量、路程远近、陈列、补货、收账、竞品信息。另一种不能用于量化，用过程质量来考核。
4.日常工作中，实施表格化管理。具体的管理表格有：销售日报表、客户拜访表、客户资料表、线路行程周期表、销售日报表等。
第二阶段：11月14～23日为调整期，解决市场难点，重新组合分配，细分市场，人员培训，组合更加具体化，大店和特店的谈判与公关同步进行。
①锁定区域、锁定人员、锁定目标、逐个攻关；②餐饮渠道：划分区域，悬挂打笼、条幅。酒店终端表现生动化，品种全，排面堆头醒目；③重新设计价格体系，细分产品结构，针对不同终端业主及工作人员给予合理让利支持；④占领 B1、 B2及特大店，铺货率在90%以上。
以沂水县红都酒店为例：沂水县红都酒店是企业要开发的十大特色店，曾一度拒绝该酒水的销售。后经过拜访和了解，得知经销商曾将年前在某超市做活动用过的货物未加处理，直接送到了该酒店，在酒箱上面仍然贴有超市活动期间的价格标签，而给酒店的价格恰恰又高于在超市的活动价格，致使该酒店认为厂家缺乏诚信，价格虚高，存在欺诈。而业务人员又未加详细了解，致使双方产生严重的误会，双方在重新进店销售时隔阂很大，迟迟进不了店。经过双方认真沟通后完善了退货、送货管理程序，该店现已进货，且排面整齐，陈列醒目。
第三阶段：11月24日～12月2日为盘整扫盲期，查遗补漏，为完成目标，寻找盲点死角，同时重点解决市场的空白点。
在流通渠道方面，针对调查结果，决定将渠道直接做到村级，让终端获益，减少乡镇二批环节。
并且，对全体业务人员进行培训。培训内容包括拜访卡填写、如何做市场调研、如何制定访问地图、如何填写客户资料、二三级市场如何规划、如何拜访客户、如何做到差异化销售、拜访客户时需要注意的事项、价格体系如何设定、做酒店的高开低走原则、总量销售与分量销售的关系、新人销售礼仪培训等若干问题。
其次，给业务人员规定了每天的工作流程。如7：30全员签到；每日召开晨会，集体研究拜访目标、行程路线、分配工作任务；下午统计销售业绩，填写销售日报表，交统计员汇总，做到日清日结，奖励当天兑现，并填写次日工作计划及线路，拜访周期。
28天后的战况总结：
从11月3日至12月1日，共开发酒店136家，销售额达40万元。并且根据市场实际，理顺了价格体系。经过一个月的示范实战工作后，经销商的工作人员中出现了新的骨干力量，带着来应聘的新业务员一起外出工作，初步形成了“以老带新”业务员梯队，业务员基本能按照表格要求去工作，完成工作计划和目标。经销商表现积极，主动配合进行酒店攻关，并积极谋划新年度的产品结构和销售目标。
沂水市场基本达到了应该具备的：
完善的市场网络，掌控市场的规模；
在 A、 B类酒店的覆盖率为90%以上；
变零散的自然销售为规范的、全面的、有计划、分渠道、可掌控的、有重点的销售模式。市场推广也从零散的、无主次的活动变为统一的、全面的、整合的市场组织行为；
业务员能够填写市场调研表、客户资料表，制定拜访线路、填写行程卡，根据工作流程展开工作；
健全完善了库存、销售和利润提成、费用报表程序，经销商的财务管理能力日益提升、完善；
“从当下经济形势来看，一味砸重金做文化是非常可怕的，要将各个产业链条打通，实现市场与文化产业进行有效融合，走多产业跨界融合之路才是未来发展趋势。”
2015年底，桂弘翔在东莞南城艺展中心开办了君山书画院、君山会馆，开始探索一条多产业跨界融合之路。
当前，中国艺术市场整体低迷，艺术机构在东莞也不容乐观。据了解，东莞本土的私立艺术机构有九成经营者透露状况堪忧。桂弘翔也表示，在经济下行压力下，发掘、包装一批有潜力的艺术家需要精准眼光、大量资源和长时间投入，因此该公司将打造艺术品生态链，实现市场与文化产业的融合。君山书画院可以经过艺术授权，创意衍生出艺术衍生品，同时该公司还同时成立了君山会馆，主要涉及高端私人会馆、茶文化、酒文化等项目的开发与运营。桂弘翔表示：“我希望可以打造一个文艺气息非常浓厚，可以供各界文艺人士交流的平台。”
拍电影
“最开始就是满腔热爱，拍了几部电影，虽然没有赚到钱，但是学到了许多经验。随着自己慢慢摸索，现在再拍电影就相对成熟很多了。”
在综合考察多个文化行业后，桂弘翔决心投资电影行业。他坦言：“这与个人兴趣与现有的人脉资源有关；二是电影植入广告业务空间大，特别是像珠三角区域需求很大。电影投资越来越火热，高风险也是高回报”
2014年初，君山传媒集团成立。公司独资拍摄的首部电影《红包》并没有像本土影视公司一样大打本土牌，拘泥于东莞题材，而是将视觉聚焦当下社会热点，是一部以“结婚随礼”为题材的都市喜剧。拍摄完成后，这部电影得到北京一家电影公司的青睐。为了规避风险，学习经验，桂弘翔最终将这部电影出手转让，收回投资之余还小有盈利。因此，这部在院线上映、在豆瓣有6.4分评分、在爱奇艺和腾讯播放分别达 207万和142万次的电影，严格上来说还不算是真正意义上的“桂氏出品”。
2015年，桂弘翔开始瞄准影视广告植入业务，并在自己拍摄的电影与参与投资的电影中，成功地引入加多宝、VIVO手机、天地壹号、慕思寝具等国内一线品牌产品植入广告。短短一年，单是影视广告植入的合作销售金额就达4000万元。
国内做电影产业投资最合适的城市应该是北京，当初为什么选择来到东莞？东莞似乎并不是一个特别适合做电影的地方。而桂弘翔恰好认为正是因为东莞影视产业的不成熟，市场空白很大，反倒会有更多的机会。
2016年，新的院线电影也在紧锣密鼓的筹备之中。问到电影剧情，他笑了：“我就暂时不剧透了，到时候你去电影院看就知道了。但是我相信这部片子会更加成熟与完善。”
搞书画
“书画艺术市场的未来发展是光明的，但中国藏家群体的培育还需要一段时间，国内对艺术的鉴赏水平还有待进一步提升。一切都要慢慢做，急不来。”
最近公布的“2015年度拍卖行业数据”显示，国内最具代表的北京保利、中国嘉德、北京匡时、北京翰海等十家文物艺术品拍卖公司，2015年市场规模较上年继续下调。沿用2014年及2013年以前的数据，不管拍卖公司如何宣推，艺术品交易市场持续低迷已经成为不争的实事。中国艺术市场整体低迷，艺术机构更是举步维艰。
君山书画院尚在筹备之时，弘烨资本由实业投资转型文化产业投资的消息已经不胫而走。这一举动在本地已经引起了诸多反响。面对社会各界的质疑与好奇，桂弘翔认为，做文化，如同炒股票，要有好的心态。大家都蜂拥而上的时候，最是应该谨慎旁观；而大家质疑犹豫，却是入市的最佳时机。
桂弘翔表示，自己想在文化艺术领域做点实事。“文化艺术产业需要慢慢养，要耐得住寂寞，做得起冷板凳。”桂弘翔希望可以与艺术家共同成长，希冀可以在艺术家与藏家之间搭建一个诚信、公开的平台。桂弘翔认为“文化并非一朝一夕就可以做好的，必须踏踏实实地、一步一个脚印地慢慢来。为今搞艺术、做文化，必须要先养活自己，再谈其它。”
做餐饮
“在体验馆里，我们的会员可以品鉴美食，品尝君山独家酿制的美酒，还可以品味普洱茶、岩茶等茶品。”
而君山传媒集团旗下的另一个文化品牌――君山会馆。周边美术馆、艺术馆、画廊等艺术机构云集，为君山会馆增添了有别于传统餐饮会馆的艺术气息。桂弘翔认为，体验式餐饮服务才是餐饮发展的未来趋势，未来会将君山会馆打造成为中国第一文化餐饮连锁品牌。“当下，大众化市场策略肯定是走不了太久的，必须要进行市场细分，走小众化营销策略。”
桂弘翔分享自己的采茶心得：“在中国的传统文化中，茶文化已经有几千年了。这些茶都是采自千年老树，是非常难得的。我们跑了几十个产茶的地方，有一个老茶农告诉我们。山上那些生长在岩石上的古树没有多少，几十亩才出几十斤的鲜叶，晒干后才四五斤左右。山下的产量比较多一些。这种茶树出产的茶叶只掐中间那一片芽尖儿做成大红袍，而芽尖儿旁边的那两个叶片儿才是正山小种。而当我看到这些树的时候他们都长在非常高耸的岩石山，真正体会到深山藏古树的绝妙。”
忙乐活
“在兴趣中工作比在工作中寻找乐趣更有意义，更加快乐。”
味事达，领航酱油新品类
酱油的分类方法，过去只有两种，一种叫做老抽，是上色用的，一种就做生抽，是增鲜用的，酱油随着不断地发展，又分出一种新的品类，就是特色酱油，味事达就是这个里面的先行者，它首先开创出味极鲜酱油，这一种鲜味和香味特别的风味酱油，鲜味远高于国家标准，所以一面世就得到了市场的追捧，餐饮酒楼用来点醮肉类菜式，或是做煲类产品，烧制各类海鲜等，味道远甚其它产品，所以产品生命很强，其它各类大厂小厂紧跟其后，但都因鲜、香达不到要求，而败下阵来。味事达也因此全心全意做这个品类的领导者，坚守这块市场。现在会吃的广东人，一般家庭里面都会放至少三瓶酱油，一瓶是老抽，一瓶生抽，一瓶味事达味极鲜；味事达在华南市场，稳稳地占据高档酱油市场，这就是市场细分带来的生意成长。
但是由于行业的迅速发展，一些小品牌及仿冒者也在不断地吃市场份额，这个也是味事达要注意的。
海天、美味鲜战事升级
由于中山美味鲜公司的“美味鲜”这三个字一直没注册，在酱油产品里面，大家都是讲美味鲜酱油，而事实上，美味鲜只是厂名，这三个字是不能注册的，它真正的品牌是“岐江桥”，但这个名字远远没有美味鲜出名，它的劲敌海天突出奇招，也生产了一种低档酱油，名字就叫美味鲜，此品种有力在广东市场阻击了中山美味鲜的扩张势头，美味鲜怨气难消，也仿海天推出一个新品牌“美家酱油”，外包装、产品名称，价位等均与海天极为相似，紧接着美味鲜把几乎所有的酱油品种给海天出齐了，并迅速投向全国市场，从某权威机构的调研数据来看，美味鲜的策略成功了，美家酱油的销量不断增长，美味鲜接着又强化另一品牌，即“厨邦”酱油，这个酱油的瓶型与它的其它酱油均不相同，意在开拓出一块新的市场。2003年2004年，海天为扩大影响，在全国大量投放户外广告，尤其是店招，美味鲜紧跟其后，只要有海天广告牌的地方，一定做一块美味鲜的广告牌，这个在广西表现尤为明显。有的地方，美味鲜甚至做广告牌的速度更快过海天，抢占有利地势。两家相互斗法，都取得了较大的市场成长。是双争且双赢的经典案例。
李锦记和海天，谁人耕种，谁人收获？
调味品业内的龙头老大海天，在与李锦记的竞争之中，过去两年在酱油上没占到什么便宜，一不留神，在蚝油上取得了前所未有的战果，还是拜李锦记留下的价格空档，海天的上等蚝油用低价位开路，使李锦记的大厨来蚝油处境尴尬，之后又强化推出较高价位的金标蚝油等，不断抢占市场份额，由于目前蚝油市场还是以餐饮线购买量大，海天上等蚝油能够满足酒楼厨师的需要，价格上又有优势，所以海天上等蚝油成了餐料市场的亮点，市场份额进一步提高。而这种巨大销量及产量，也带来了海天蚝油全线产品的成本下降，市场竞争能力进一步提高，相对便宜的市场零售价，使居民的消费也得也不断增长。
李锦记在商超的市场策略是用壶装的酱油赠送小瓶蚝油，不断教育消费者，海天则用低价策略一下子将李锦记教育市场的成果接了过来，所谓李锦记辛辛苦苦开荒种树，海天紧随其后轻轻松松摘桃子，相信李锦记决不会善罢甘休，把到手的鸭子送给别人吃，估计蚝油战一年内将大打。
海天在蒸鱼酱油上面也是采用的跟随策略，专摘李锦记的胜利果实，李锦记的蒸鱼豉油虽早在1996年就在香港推广，盛极一时，并荣获1997年度香港MA/TVB杰出市场策划奖之铜奖，但是只是风光了一阵，现在香港并不理想，但是意想不到在大陆获得了较大的成功，在某省的销量可以达到几万箱的月销量，海天虽一早便有蒸鱼酱油，但是销量极少，眼看李锦记销量节节上升，2004年，改过去的500ml传统瓶型，在瓶型及外包装，甚至是包装色调上都与李锦记相似的蒸鱼豉油，价位比李锦记稍低，并且以促销开路，买酱油，送香烟，销量节节上升，这在李锦记看来，意图非常明显，就是拉李锦记下马。两家著名品牌的竞争使得蒸鱼酱油市场越做越大。
北方新兵华南市场争夺：你抢我的地盘，我也让你的地盘不安宁
珍极一向在北方发展，日子过得还算舒服，只是老板张林一向胸有大志，怎安心只做个地方诸侯，从2003年开始，加大了对华南市场的渗透，更是拜“非典”之福，南方白醋供不应求，南方经销商、商场超市只好向北方急调救阵，珍极也顺利打入南方市场，货上了架，消费者吃完之后，觉得味道不错，消费习惯也培养起来了，珍极也许怎么也想不到，自己竟然是这样打入华南市场的。
加加酱油在2003年取得了几个亿的销售成果，由于华南市场，强企太多，一直进不来，从2003年开始，一直到现在，加加在不断加大对华南市场的销售力度，市场促销、电视广告轰炸，一直没有停过，看来是不惜本想与华南市场的几位大哥干干了，目前销售前景尚不明朗，主要是产品品种选择和渠道拓展方法等要改善于。
关键词：旅游；品牌；传播
一、前童古镇旅游品牌传播策略现状
前童古镇始建于南宋绍定六年（公元1233年），地处浙江省宁海县西南，面积68平方公里，是一个历史悠久、文化积淀深厚、地理环境独特的4A级江南古镇景区。前童古镇文物保存完好，自然环境保持了原生态。宗祠是前童重要的公共建筑，村内现存宗祠建筑多处，保存完好。但是前童古镇旅游品牌传播薄弱，没有清晰的市场策略。近年，前童古镇策划了“前童古镇攻略”，以软文广告形式在“艺龙”“携程”“驴妈妈”网站上，收到一定效果。
二、前童古镇旅游品牌传播建构的路径
（一）精准定位，打造特色品牌名片
过去，前童古镇的旅游开发发展较为保守，宣传也薄弱，缺乏品牌知名度。与一些过度商业化开发的古镇相比，前童古镇还保持原有的古香古色，没有很明显的“商业化”，对于某些追求返璞归真、原汁原味的游客来说，前童古镇是个不二之选。因此，在品牌传播诉求策略中，前童古镇应坚持“古朴、生态”诉求点，形成品牌传播的差异化策略。
（二）利用特色节庆，开展事件营销传播
前童庙会是一种古老的汉族民俗及民间宗教文化活动，由鸣群锣、抬鼓亭、"请老爷"、放铳花等形式组成。鼓亭台阁行会源于明代，于正月十四、十五举行，由在镇内主要街巷和周边村庄进行游行。在此节日，来自各地的小贩聚集在此，游客届时可以体会古代的“市集”之感。经浙江卫视、中央电视台等宣传后，各地游客蜂拥而至、络绎不绝。2017年2月10日，中央电视台通过无人机进行同步拍摄，全景式地展示了前童古镇的魅力，引发了热烈的反响。其中，“前童三宝”作为一大特色，在景区里布置小作坊，值清明及端午之际，麻糍与粽子作为体验性旅游餐饮，可让游客参与制作，并充分利用新媒体平台，可在微信圈、微博传播，进一步扩大前童古镇文化的影响力。
（三）借势营销，提升市场关注度
前童古镇是油画大师陈逸飞导演、陈坤主演的《理发师》拍摄取景地，因此而享誉海内外。陈逸飞导演曾这样评价心目中的前童：古镇随处可入画，尤其是这里的“静”，能给人一种回到家的感觉，这种感觉又有点陌生。当陈坤饰演的陆宁骑着脚踏车载着宋佳仪，从青石小路上缓缓驶过，这是梦一般的江南，是自由的爱情。前童古镇即可借此之势，打爱情旅游牌、休闲旅游牌，吸引更多文艺青年来此体验。但当地未能对拍摄《理发师》带来的知名度加以很好地利用，尤其拍摄《理发师》的老房子已经摇摇欲坠，对旅游资源开发造成了一定负面影响。
（四）强化危机公关，打造社会责任品牌形象
危机公关对于古镇旅游品牌打造来说，是一个重要的切入点。不少古镇旅游品牌，因负面新闻而导致市场严重萎缩，前童古镇也经历了危机公关考验，对旅游品牌产生了一定的影响。2016年2月27日，前童古镇发生了火灾，但那幢四合院建筑老宅子，在这次大火后受损严重。无独有偶，2014年10月6日晚，前童古镇突发大火，一排老房子被烧成废墟。这两起失火事件，经媒体披露后，对前童的旅游市场产生了一定的冲击。这反映了前童古镇对于危机公关处置意识和能力的不足，也反映出前童古镇在管理中的一些深层次问题，由于还有很多村民仍然住在景区里，旅游景区不能一味追求经济利益，要注重与生态环境和周围居民生活的相互协调。
三、前童古镇旅游品牌传播的媒介策略
（一）充分利用传统媒体，提升景区品牌传播效果
古镇旅游品牌传播的媒介包括电视、报纸、图书、广播等，为了打造强势古镇旅游品牌，前童古镇不可满足于地区性媒介，应在《时尚旅游》《中国国家地理》等全国性媒体投放广告，这类受众文化旅游的追捧者，且有较强经济实力和消费能力，是潜在的高端目标消费市场。同时，可利用电视媒介进行品牌传播，包形象宣传片展示，制造热点新闻达成事件营销，与电视旅游节目做植入式广告，或是为电视剧提供拍摄场景等。另外，有车一族越来越多，对于这些有较强消费能力的车主来说，可以投放一些交通电台的广告，以吸引有车族消费人群。
（二）借助互联网和移动互联网，拓展景区品牌传播渠道
网易、搜狐、新浪等大型门户网站都开设了旅游专题，这类网站由于用户数量庞大，所以旅游专题的访问量也很高，影响较大。另外，今日头条等移动互联网平台也有强势移动媒体传播效果，但前童古镇对这类新媒体的关注度不够，因此，要善于利用新媒体，拓展品牌传播资源。“我从梦中醒来，啜一口清凉的泉水，是记忆的蓝；厨房里奶奶做了菜，排排坐好，客人先动筷；小扣柴扉我来开，不亦乐乎，有朋自远方来。”这样的在新媒体的软文广告，吸引了大量受众关注，取得了良好的传播效果。
总之，前童古镇浙江省宁海县县域古镇旅游品牌，在传播策略上进行了积极的探索，也取得了初步的成效，但在品牌的深度挖掘和差异化定位等方面，还有很大的提升空间。
参考文献：
[1]陈菲，韩雪.扬州运河文化旅游品牌传播策略[J].湖北文理W院学报，2014（08）：64-68.
在今世缘酒的家乡江苏,面对川酒东进、鲁酒南下的强势,今世缘作为振兴苏酒的排头兵,自1996年夏问鼎六朝古都南京市场以来,以其上乘的品质,新奇的营销方式,脱颖而出,傲视群雄,成为江苏乃至华东白酒市场的霸主,实现销售收入数亿元。并成功进军武汉、占领福建、挤进京城,给竞争激烈的白酒市场带来阵阵清风。今世缘的成功,可圈可点处很多,但笔者认为,其主要得益于文化营销。
一、今世缘用文化撬动市场
“今世缘”的前身———江苏高沟酒厂,有过耀眼的辉煌与荣耀,其酿酒历史悠久,源于西汉,盛于明清。首届国际博览会(巴拿马)曾获大奖,历届评酒都榜上有名,是国家银牌得主。然而市场是无情的,它不会因为你拥有许多已属过去的荣誉而对你过分青睐,20世纪90年代初,显赫一时的苏酒步入盘整期。而此时的江苏白酒,腹背受敌,狼烟四起,不得不奋力艰难抗争,屡战屡败。一班“秀才”们受命于危难之中,他们要拯救这个昔日有过辉煌的酒厂。这班“秀才”们认为,中国是一个酒文化源远流长的民族,一个品牌如果不能以多姿多彩的酒文化为背景,不能理解中国老百姓因文化积淀而形成的文化心理,要想成功进行营销,简直如同“盲人骑瞎马,夜半临深池”。
“今世缘”人为了探寻启动市场的支点,悉心研究了中国哲学、文学、民俗学,吸取了其中的精华。研究中,他们认识到了这样一个显而易见却又一直被人们忽视的事实:大多数人不是光为酒而喝酒,所谓“醉翁之意不在酒”。对于极少数“酒癖”来说,喝酒可以说是满足“生理需求”,而对大多数人来说,喝酒则出于社会交际的需要。这时的酒实际上是人们之间传情达意的“媒介”,情意沟通的“剂”。这就是酒的文化内涵。让这种文化内涵与老百姓的文化心理对接,是成功的关键。
经过反复讨论,今世缘的创业者们作出了一个让很多人不甚理解的决策:让千年古树再发新芽,采取“优势集中,嫁接叠加”的产品策略,他们要在“高沟”这颗枯树上,滋长出“今世缘”的新芽,“秀才”们苦思冥想,决心推出一个全新品牌———今世缘。
“缘”是什么?恐怕没有人能完全说清楚。恋爱中的男女黯然分手,人们说“缘分”未到;有的恩爱夫妻悄然离异,人们说缘分已尽;人与人之间,似乎总是被一种不可名状、无法言传的缘分之线牵引着,血缘、情缘、亲缘、机缘、姻缘……“缘”带有一种神秘的色彩,难以捉摸却又无所不在。人生的姻缘相会,悲欢离合都被人们用一个“缘”字概括。“有缘千里来相会,无缘对面不相识”、“千年修得同船渡”则道出了人们对缘的珍惜。在中国传统的文化心理中,“缘”字寄寓了人们对未来的憧憬,它在人们心中有着非比寻常的意味。据报载,“今世缘”投放市场初期,在南京金陵饭店,一行台胞与内地同学聚会,得知有“今世缘”这么一种酒,立即决定登门求购。当时该酒属试制阶段,尚未定价,他们说什么也要带回台湾,以每瓶2000元的价格,带走一箱。他们说,同学本身就是一种缘分,阔别40年又重逢,更是一种弥足珍贵的缘分,用“今世缘”这种酒,令人……后来,是中国老百姓世代积淀下来的文化心理打造了一个“今世缘”品牌。聪明的今世缘人花费甚少,就拥有了价值上千万元的无形资产品牌。
二、今世缘的文化营销
当然,有了一个文化酒品牌,只有了一些酒文化资源,还应该有效地运用到营销战略和市场策略中去。文化营销,是近几年酒业营销界常常提及的一个新概念,文化营销是一种营销观念,同时也是一种具有实战意义的营销手段。文化营销就是利用文化的形式或文化的内涵推动或拉动市场消费,达到市场利润最大化的目的。各行各业都有文化营销形式,如餐饮、汽车、服装、旅游等。近几年由于中国酒业文化、酒品牌日渐成为未来新生主流,所以文化营销备受酒业界推崇。“今世缘”酒利用“同年同月同日生夫妇天作良缘联谊活动”、“世纪婚典,今世情缘”、“与共和国同龄,与今世缘同行”等大型活动营造“今世缘”氛围,取得极大的成功。
“今世缘”的发展,无疑是中国酒业界的一个“典范”,短短几年,多项经济指标大步流星地递增。他们的创造不能简单地归结为一个企业的运作成功,而是一种新型的“酒文化”———从文化视角,以文化手段,挖掘文化,赢得市场。“今世缘”卖的是酒文化!文化已延续千年,繁衍生息,一部民族史就是文化史,它还将奔腾不息,滔滔向前。因此,汇入这股洪流中的“今世缘”也将活力四射,光芒照人。“今世缘”的成功,印证了一个道理:文化蕴藏生产力。
很自然，A企业选择的是自主品牌开发。因为A董事长认为，与其为人作嫁，不如自己耕耘。但是，A企业内没人懂酒，也没有人从事过快速消费品行业的市场运作，介入全新的行业肯定要有“招”。在匆忙中，A董事长选择了“搭车”的策略。所谓搭车，就是模仿市场上某畅销品牌，无论产品包装，产品形象，甚至品牌名称，都狠狠地搭了某知名品牌的车——十分幸运的是，A品牌通过了商标注册，也通过了当地质量监督局的关卡，几万箱产品就这样生产出来。
产品出来了，市场在哪里？经销商在哪里？市场怎么部署？政策怎么定？一大堆问题困扰着A企业。由于A品牌是搭车的，无论是品牌形象，还是产品形象，和市面上热销的某品牌都十分接近，但是A企业根本就没有一点点运作白酒市场的经验，也没有市场的规划，谁愿意经营A品牌呢？面对几万件产品，A企业一筹莫展。万般无奈之下，A企业掏出了重金，礼聘某策划人策划了2002年秋季糖酒会的招商方案。几十万的银子没有换来客户盈门——在长沙的糖酒会上，A企业的管理团队面对经销商的种种问题不知所措。什么铺货政策啊，促销政策啊，年终返利啊，开瓶费啊，进场费啊，促销品啊，广告投入啊接踵而来。也真难怪，A企业的团队原来是从事房地产销售的，哪有见过这样的阵仗？问策划人，策划人原来是从事广告行业，也说不出个所以然来，只是怪罪这些是什么经销商啊，贪得无厌啊！也没有下文。懵了几天之后，A企业突然感觉到了白酒市场的水很深，暗礁很多。
怎么办呢？谁都说糖酒会是招商的好地儿，可是为什么A企业就是找不着北呢？回到家里，A企业召开了紧急会议，一致认定是某策划人误导了企业，认定白酒产业不好做。但是，企业已经下海了，几万件的产品，怎么办？企业要转型也需要交学费吧，既然进来了，别人都做得轰轰烈烈，我们为什么不行？没有道理啊！我们自己来！没有经销商没有关系，我们可以自己做市场；没有市场没关系，我们可以自己创造市场！在这样的指导思想下，A企业、A品牌白酒选定自己的家门口——广州做市场。
方向明确了，A企业便开始了紧锣密鼓的部署。招聘了四五十名业务员，建立了一个庞大的直销队伍，划定了广州的某一个区，从酒楼、饭店起步，象其他白酒企业运作市场一样，开始了餐饮终端的启动。
铺货遇到障碍，怎么办？做广告啊！上电视广告成本太高，销售区域也太小，划不来，就上报纸广告吧！原来房地产广告一直是在报纸媒体上做，效果还不错，做酒广告应该能够产生效应吧。于是在铺货遇阻的时候，A品牌在广州投入了大量的报纸系列广告。在报纸广告的开路下，A品牌顺利地进入了广州市某区的餐饮终端。
进入终端仅仅是万里的第一步，如何让消费者喝A酒，并逐步扩大A酒的影响力才是市场运作的最终目的，因此，A企业同样遵循其他白酒品牌在餐饮终端的常规套路，上促销，搞赠送，能用的招数全部都用了，终端就是不见起色，A品牌的知名度也不见提升。春节即将来临，白酒的销售旺季也来了，怎么办呢？
突围！突围！A企业在广州的报纸媒体持续投放广告的同时，加快了向外扩张的步伐。他们找出长沙秋交会上的意向经销商，以十分优惠的条件确定了几个小市场的经销点。不可避免，经销商提出了很多苛刻的经销条件——在A企业急着出业绩，销产品的时候，A品牌选择的经销商是没有任何条件的，只要经销商愿意，只要有人经营，怎么着都行。在这样的经销商策略下，A品牌拥有了几个经销商，并陆续地进了货。年关将近的时候，区域市场开始了铺货。
销售旺季就这样在忙乱中一天天地过去，A品牌白酒无论在广州的某区，还是在招商“成功”的区域市场，其品牌的表现都十分疲软。广告也投放了，终端建设也上马了，为什么市场、消费者就是不买帐呢？A品牌的白酒可以和市面上某畅销白酒品牌的风格十分接近，并且酒的口感、质量都比畅销品牌好啊！没有理由啊！同样的套路，花费了比别人企业更多的钱，为什么市场就是启动不了呢？为什么终端就这样难做呢？
无数次的会议后，A企业想到可能是产品价格体系的问题，可能是产品细分的问题，也可能是外行做酒，对白酒行业不熟悉的问题。但是，现在市场上的白酒品牌不也都是这样运作的吗？A企业的市场投入比其他的白酒企业要多啊，为什么不行呢？年后，在总结会议上，A企业的管理团队针对总结出来的问题，提出了开发全系列产品的提议，把市场上流行的度数全部做齐，再开发一个婚宴专用酒；增加产品的容量细分，以满足市场的需求。在这种观点的支持下，A企业又开发了一系列产品，构成了A品牌家族。同时，A 品牌还在最短的时间内做了广告带，做了企业宣传专题片，开发了一系列终端生动化用品，联系到了一个作曲家，专门为A品牌写了一首歌曲，就以A品牌名称来命名，并计划花钱参加音乐流行榜的评选，还和一个即将播出的电视连续剧签定了贴片播出的合同。只要其他白酒企业曾经做过的项目，A企业都做了；其他白酒企业没有做的，A品牌也具备了。
通过这一系列眼花缭乱的动作，A品牌能不能吸引经销商呢？答案还是否定的。那么问题出在哪里呢？A品牌为什么走了这么多的冤枉路呢？
A品牌从开发到市场运作，几乎运用了所有白酒市场操作的常规武器，但是市场依旧是无法启动，A品牌也无法吸引经销商，其原因是多方面的。
第一个原因：
A企业在进入白酒行业之后，缺乏对行业的认识，缺乏对市场形势的准确判断，导致产品开发、品牌设计模仿痕迹严重。A 品牌不仅模仿某畅销品牌的品牌名称，也模仿该畅销品牌的价格体系——这是一个致命的失误。一个没有任何历史，任何基础，没有品牌知名度以及市场资源积累的企业，采用这样的跟随战略是无法吸引经销商，吸引消费者，引起消费的共鸣的。更何况，A品牌模仿的某畅销品牌正在被终端所累，正在大幅度滑坡！
第二个原因：
缺乏白酒营销的管理团队，决策混乱无序，大多凭个人主观臆断来拍脑袋。例如进入广州市场，开发全系列产品，盲目扩大销售区域，胡乱选择经销商等等决策几乎是违背常规的。在现有的白酒市场条件下，没有明确的市场战略，没有锁定企业可以吃定的目标市场，没有系统的产品规划和品牌建设规划，后果是不堪设想的。虽然A企业用了所有的白酒企业进入市场的常规招数，但是就是因为目标市场的选择不正确，企业市场战略的不明确，产品和品牌定位的不科学而导致大量资源的浪费。我们知道，同样的招数，如果有一个明确的战略规划，他们所产生的作用是决然不同的。
第三个原因：
品牌定位的错位。该品牌是通过OEM模式产生的，不具备悠久的历史，也不具备市场的积累，更谈不上品牌的价值。但是，该品牌无论是价格定位，还是市场定位，都属于“拔苗助长”的行为；不可避免，拔苗助长并没有成为吸引经销商或者消费者的秘密武器，反而成为该品牌最大的硬伤。一个面世三个月不到的品牌，价格比同类品牌高出一大截，又没有明确的销售主张，这样的品牌定位靠什么来支撑呢？于是只能选择促销、促销、再促销。
第四个原因：
没有系统的招商规划。经销商有各种类型，有各种不同的特点。有的经销商善于做餐饮，有的经销商善于做批发。在缺乏对市场、对经销商了解的时候胡乱招商，只要掏钱的就是经销商，这样的招商规划是极其危险的。一般说来，最大的经销商不一定是最好的经销商，最能掏钱的经销商也不一定是最好的经销商。企业应该选择有助于自己的品牌战略，市场策略的实施，适合企业的规模和档次的经销商——这样一来，企业和经销商之间的交易条件是平等的，谈判的筹码是一致的，更容易谋求双赢的局面。而A企业面临的明显是“客大（熟）欺店”的经销商。企业对市场，对行业特性了解不够，经销商趁机提出一些过分的交易条件，让企业陷入合作的陷阱，从而导致销售隐患的滋长。
第五个原因：
A企业没有销售系统，也没有对A品牌长远的市场规划，所有的市场行为都属于短期行为。虽然A企业口口声声要转型，但是无论是资源的配置，还是对进入白酒产业的风险和收益的评估机制，都十分缺乏，导致了销售系统的混乱。于是，A品牌的管理团队既想找到经销商，又怕面对经销商——一句话，他们在摸着石头过河。
但作为一个传统的节日消费市场，春节自然会成为各个商家都必将角逐的焦点，竞争也将异常激烈与残酷！在基于年终冲量、终端促销营销策略的基础上，关键在于策略的有效与针对性，执行的细化与落地，策略有效与针对性是指要从目前的销售现状、渠道的现状、节日的消费特点来将冲量及提升目标有效分解到渠道、终端；执行细化与落地是指要将强压变为协销、要为终端促销提供足够枪支弹药、要从遥控指挥到决胜现场，从细节入手保证渠道成员与现场促销的激情投入、保证对竞品的抢逼堵截、使策略有效实施完成。再好的战略、策略没有良好的执行，只能是绣花枕头――好看不中用，所以在年底春节收官之战中，营销策略的有效执行、落实最重要！
一、渠道分解执行――要长远兼顾
销售目标是进行市场落实执行的重要基础，有效目标是成功执行的牵引动力，进行目标的有效合理分解保证执行的前提！针对全年的销售指标的实施完成情况应全面分析，有没有可能完全年底冲量成功！笔者认为盲目100％的冲量目标分解不但会浪费资源，更会破坏市场，因短暂激励导致渠道成员积货过多或即期产品过多，很容易导致开春过后的冲货、窜货、低价冲击，不但双方感情会出现裂痕，更为市场良性运作埋下隐患。
应从短暂冲量目标与长期市场目标相结合来为渠道成员进行有效分解，从往年春节的销售额、增长比率与今年的月度销售、增长比例来全面衡量制定年底的目标额度，目标可以稍微“夸长“，但不能水分太大，基于目前市场销售状况（畅销的单品、滞销的单品）、库存情情况（过多产品、即期产品）、竞争情况（对手的畅销品及价位、对手的促销活动）来制定渠道激励政策与促销政策，那个单品主推上量要利润，那个单品走量销库存，以有的放矢来使产品销售、库存良性运转。
渠道冲量应从被动的压变为经销商的主动销，而不是“厂库转移”让经销商超负载运转。 在压货沟通中，要基于市场情况与经销商的运营状况来进行分析，那一个产品会在春节期间畅销，容易上量赚钱，那一个产品的库存过大要捆绑或促销来销售，我们会提供什么样的政策、资源支持，可以更好的保证产品动销、畅销，使经销商在利益驱动下更容易接受，并在执行过程中进行有效投入与配合。
二、终端形象执行――要标准推进
终端作为产品的最终出海口，其作用显而易见，其中重要的一环是要借助终端陈列、终端物料来进行终端形象的渲染、来进行营销氛围的营造，氛围出来了，更多的消费者会从众购买，产品自然会好销。在收官之战中，不仅要通过终端来销货，还要通过终端窗口向消更多费者有效传递厂家的产品、品牌信息，与消费者有效互动，起到有效认知、购买的效果。
终端形象应成为节日消费品（食品、烟酒、饮料等）的重要投入，在渠道目标分级、促销方案出台后，重点要根据促销活动的主题与内容、结合卖场中的共性资源（堆头、海报、吊旗、地贴、电梯口、包柱……）来要厂家进行统一的形象创意设计，结合节日的喜庆氛围做异型地堆、异型物料，以鲜明形象冲击力保证产品形象到位、标新立异，为促销活动的开展提供欢乐的节日氛围营造。
针对经销商执行力较差、怕担费用的状况，终端形象的制作成本费用可以采取与激励政策有效嵌入，进货不仅仅是给返利、搭赠品，根据进货额度配增力度较大的促销形象物料与工具，可以保证促销形象的统一与到位。促销形象的物料、形象布置形成标准化的共性模块进行推进，结合产品特性、陈列位置制定大型卖场KA、A类店必须配置××张海报、××张吊牌、××个异性堆头；大型商场及连锁超市配置什么样的标准；社区超市、夫妻店应配置什么样的标准，以保证易于执行操作。
将物料配送到分经销商处，可由区域经理协助进行终端形象布置，一定要监控标准化形象的推进，而不是更多的物料资源因执行不佳而流落厂库，影响活动效果的产生，造成资源浪费。
三、终端促销执行――要集中火力
终端促销应结合各区域状况、渠道成员的实力来进行有效的点面布控，在资源有限的情况下不要期望“大小通吃”而造成“全面不开花”，一定要把握“集中优势兵力、重攻有效点”的原则，做到“伤其十指，不如断其一指”，以使促销执行得到良好的效果。
促销的地点要选好：应将节日重点出销量的国际大卖场、国内及区域内的大连锁超市、餐饮场所为重攻面，在重攻面内选择人流量大、销量高的旗舰店布置有效促销人员，抢战有利资源，进行重点促销活动的推进。
促销执行培训到位：针对促销的内容与实施流程一定要给促销员培训到位，了解配合促销活动产品应怎样调整出样（主推品与促销品要亮化与最大化）、了解促销中捆绑、返券、买赠应怎样操作，针对春节特点应如何去拦截消费者、打动消费者（用语节日化、行动温馨化）、针对竞争对手活动如何去盖冒聚人气、打击竞品（通过小型纪念品的赠送或抽奖活动）。
促销激励要短绩效：春节的消费具有爆发性、集中性，促销人员是销售的关键“临门一脚”，应加大激励力度、方式来激励促销人员多卖货，针对走量、上利润的产品可以加大奖金额，并由月奖兑现改为周周兑现，以更现实的利益来诱导，加大终端的出货量。
促销活动要有亮点：针对促销的同质与手段单一，在终端形象的支撑下，促销活动要将常规活动进行优化组合创新，使买赠、捆绑、抽奖等出亮点，可以采用节日消费类型相同、品牌相当的特色有用赠品，配合小型的扎气球、转盘等活动来共鸣新年好运、好彩头的心理，有效区隔精品活动。
四、决胜现场执行——“情流感”推进
无论是厂家驻外机构、区域经理，还是经销商、商家、促销员，都是普通而有情感的活人，在面对春节冲量销售的巨大商机面前，都会去赚钱，但在一年一度的年终盘点之时，更会渴望一种关心与温暖，情感的驱动将更有助于销售各个层面的执行推进。
面临冲量与春节的双层含义，厂家主管、区域主管更应充分利用此契机，从办公室走向终端现场，其一可以发现问题解决问题，有效保证终端执行力度，保证年底冲量；其二可以通过情感沟通、走访拜年，让合作伙伴、员工感动，增强企业亲和力与凝聚力，以百倍激情投入市场；其三，可以有效调研市场、了解市场，为明年市场策略的制定收集信息数据支撑；只有让合作伙伴、员工感动，才能保证执行不变样、才能让消费者感动，进而创造良好的春节业绩。
决胜现场不是形式，不是灯红酒绿的商务应酬，而应该真正的将行动落实到市场上，到终端看形象、看销量、与促销员沟通拜年、及时了解竞品动向，与经销商沟通拜年，了解运营状况帮助梳理思路，并针对市场状况及时做好策略修正调整，让合作伙伴看到长期的双赢，让员工产生自驱投入，才能有效保证整体的凝聚力来落实策略、保证销售指标达成。 在现场走动沟通中，更要善于发现执行亮点，竖立销售样板，将执行的亮点来进行复制推广，以产生“点面互动”的良好效果，保证整体销量的步步提升。
大学生创新创业项目策划方案
目前,私家车在我国相当于日用品,当人们拥有一辆自己的爱车时,无疑会关心备至。
而汽车作为一种耐用商品,当出售相对饱和后,后期的美容颐养变得耐久和主要。
另一方面,我国各大中城市固然开展很快,但相关装备不能及时到位。
缺少停车场所,使大量汽车只能露天休憩,饱受风吹、雨淋、日晒,加之中国许多城市气氛污染严酷,加速了汽车的老化。
这便为汽车美容掩饰业的具有与发展提供了条件。
在私家车一族里,汽车关于男人来说有点像情人,而对女人来说汽车更像是孩子,大街上女性的座驾五光十色,卡通味十足。
汽车日常的养护对于爱车人来说是一种时兴和文明。
汽车养护业是一块大蛋糕,也是一滩浑水,蛋糕是越做越大,浑水也是越搅越混。
市面上的汽车修缮店良莠不齐,路边摊的水平只怕把汽车美容做成了汽车毁容,而4S店的价钱却令人望而生畏。
这便催生了汽车美容行业,赚汽车后的市场成为不少投资者的首选。
据市场调查得出:目前,我国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习气;30%以上的私人低档车车主也开端形成了给汽车做美容养护的观念;30%以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护。
从中我们可以看出,汽车的美容与装饰行业前景十分宽广。
据专家预算,一部价值10万元左右的车一般要用20xx年,按每年路途2-3万公里计算,每年的养护费用在4000元以上,其中高档车的相关费用还会更高。
以我国汽车拥有量为3000万计算,汽车美容行业发展钱景非常惊人。
汽车美容店投资分折
虽然真正的汽车美容概念在国内要来得迟一些,但随着私家车汽车开始进入往常的百姓家,有车一族的不时强大,使与汽车相关联的其他产业也兴盛兴起来了。
而有车族们对爱车护养已不能满意于在汽修厂、洗车厂甚至在路边摊上洗洗车打打腊这么简单,汽车的外观象女人的脸面需求保养、美容。
于是,他们需要更专业的、更值得信任的汽车养护一条龙效劳。
汽车美容服务成了有车族们养护爱车的心头之好。
目前,国内有关汽车养护行业分为三大类:一类是大家比拟熟习的路边洗车游击队,汽修厂兼营洗车打腊等业务以及专业洗车厂;第二类是一些中心城市如北京、上海和广州等地出现和超级卖场第三类便是汽车美容店。
第一类的主要特性是价格廉价,但这些多是挂羊头卖狗肉,整个操作并不规范,难以保证养护质量。
而超级卖场里,提供了大量高档优质的汽车美容产品。
但卖场里只提供商品,没有特地的人员进行服务,而且价格也比较高尚。
汽车美容店则结合了前二者的特点,从最基本的洗车、封釉到汽车美容装饰提供一条龙的服务。
汽车美容行业依靠于汽车行业的开展,属于边缘性产业。
而我国汽车行业兴盛发展,大量的市场需求为汽车美容发展附上了可继续性。
另一方面,汽车美容行业一直都处于持续不时的发展中,不断有新的产品和新的效劳项目出现,服务产品的更新换代为行业的可持续发展提供了技术支持。
汽车美容店最大的特征是汽车美容掩饰,这个服务项目目前市场上新颖,风险较低,利润空间大。
据了解,汽车美容装饰项目除了一些电子类如声响、防盗中控、倒车雷达等外,其他的项目利润率均在50%以上。
更有许多项目甚至于高达200%至300%。
汽车美容装饰尚属于一种新兴的行业,目前在市场上十分火爆。
它主要是依托人工技术来取得利润,在装备及产品上的投入相对而言就小得多了,其资金投入主要是房屋租金和人员工资等。
关于那些对汽车养护行业不甚了解的投资者来说,汽车美容装饰的技术较容易学,上手很快。
这样就自但是然的降低了上述的各种运营风险。
汽车美容的整套操作形式,称之为汽车养护行业中的麦当劳和肯德基,汽车美容店的中心内容是服务。
汽车美容店要特地注重形象,在服务方面愈加规范化,使整个服务质量得到大的保证,也让消耗者更担忧。
汽车美容风险剖析
汽车美容业固然市场空间很大,而且有可预见的庞大市场发展潜力,但也具有肯定的风险。
投资者必需对其所处市场需求有充沛的了解,对该区域私家、公家车的数量及车流量要了然于胸,以决议能否投资兴修汽车美容店,以及范围大小。
另外,虽然目前市场上汽车美容行业还较少见,但也要面对同质行业的竞争,如本钱较低的洗车、修配厂也有相关的汽车颐养项目,虽然他们在汽车美容服务方面并不专业。
但低廉的价钱依然会对汽车美容店形成一定的影响,所以,投资者对周遭汽车行业的经营状况也要有一定的了解。
其次,对汽车美容店里的项目定位选择决定美容店的生活。
由于,汽车美容店的项目有高、中、低档之分, 满意不同层次消费者的需求。
即使是同一加盟连锁店。
也会出现一系列不同层次的产品。
如进口产品与国产产品的价位区别就非常大,选购产品时,用进口的还是国产的就要看当地消费者的习气。
此外,每个项目的针对性也不同,就以看似简单的打蜡为例,从顾客需求到光亮水平就分为固体、液体和水晶蜡等等。
汽车美容项目种类繁多,投资者详细选择哪种,也要依据当地消费者的需求而定。
第三,汽车美容装饰行业最主要的就是服务,这是汽车美容与其他汽车清洗、修配厂的最大区别,也是消费者走进汽车美容店最重要的缘由。
而服务触及到各个细节,从服务态度到技术等各方面,细节都至关重要。
这就央求汽车美容店管理者掌握好每一个细节。
假设汽车美容店的管理者不留意这方面的要求,会招致客源的丧失,而客源是美容店生存的命脉。
投资者在经营美容店时,需求在服务方面特别注意。
汽车美容店投资攻略
方式:加盟店或独自建店。
假设缺少管理阅历和技术知识,建议选择加盟的形式,当然要选择国际知名品牌加盟。
选址:最好在市区内建店,并且选择车流量多、车辆进出便利的地点,如停车场和马路边,招牌要耀眼并向阳。
店铺装修:双层结构。
下层用于车辆的美容维护及停放,上层用于办公及摆放各种汽车用品的精品,同时也接待客户。
大学生创新创业项目策划方案范本
第一章:前言
茶餐厅是一种起源于香港地区的快餐饮食文化，是西式餐饮的中国化。
我们的茶餐厅将在特色小吃和广式茶餐厅的带动下，注重文化信息的交融和休闲放松的氛围，茶饮和餐食作为休闲的辅助功能，用以向消费者营造一个温馨、和谐和宽松的气氛，在消费者工作和学习之余，陶冶心情、享受生活、沟通信息，是情侣幽会、商务洽谈、娱乐休闲、同学聚会等多项功能于一体的休闲场所。
休闲茶餐厅更是文化传播中心，我们将着力打造茶餐厅在构造上的精神内涵，结合合理的营运管理，在保证营业利润的前提下，突出茶餐厅的精神品牌，做到更为时尚化，更具品质，更有品位。
而这将是我们面对激烈的市场竞争作出我们自己品牌的关键所在。
舟山东路位于城市学院的南校区南门外，是城市学院学生日常消费和休闲很集中的地点。
据调查，在校大学生的消费以衣、食、行等生活基本消费为主，而用在吃饭上的消费更是占了主要比例，约占月消费的70%左右。
所以餐饮业是比较有市场前景的创业选择。
项目市场地设舟山东路，周边各色小吃和餐饮业比较多，竞争会相当激烈。
但是经过分析，我们认为，就目前舟山东路的情况来说，餐饮类产业的市场依然没有饱和，有很大的发展空间。
第二章:公司概况
公司宗旨
本公司旨在通过我们的服务，充分彰显休闲和娱乐的主题，为城市学院在校大学生提供一个集餐饮和休闲于一体的消费场所。
在未来的经营中，我们会努力将休闲茶餐厅打造成为城市学院学生在学习工作之余，休闲、娱乐、饮食、聚会等活动的首选地点。
我们将始终坚持不懈地做好休闲的特色，突出我们鲜明的个性化，在餐饮业做出我们自己的品牌。
同时，我们坚守诚信为本的信念，在研发、销售和管理领域做到信誉第一，顾客至上。
以质量求生存，以信誉求发展。
在餐饮业的竞争中，我们会密切关注市场动向，积极开发个性化产品，以对消费者体贴入微的服务，安全卫生的食品制作，合理的价位和整洁温馨的环境实现我们的目标。
在我们策划的实施过程中，我们将综合考虑消费者、股东、公司员工和供货厂商等个方面的利益，尽我们最大的努力，争取做到各方利益的最大化。
公司简介
Enjoy part公司成立于20xx年11月，业务范围涉及餐点和饮品以及为大家提供日常的休闲娱乐，打发课余时间的场所。
本公司的法定名称是Enjoy part，法定地址在舟山东路。
本公司是一个合伙制公司，主要办事机构是位于舟山东路上的我们的实体店铺。
管理队伍简介
Enjoy part公司由四人合资组成。
管理团队成员分别是XX，XXX、XX和XXX。
四人均为广告和会展管理系在校大学生，对于本项目的目标市场，即大学生群体的消费取向和需求有切身的体会。
同时，所学专业为本项目的宣传推广和内部管理提供了较强的理论知识基础。
其中三人为学生会相关部门的骨干成员，具有较强的对外交际能力、对内的管理能力、深厚的人脉基础和实践操作能力。
具体人员分配
XX 女，物资采购，菜式搭配。
她有较丰富的市场经验和食品制作的相关经验。
XXXXX 女，财务。
她耐心仔细，并且具有较强的财务管理能力。
XXX 男，销售。
主要负责舟山东路实体店内的销售工作及相关服务。
他具有良好的沟通与服务能力和认真热情的服务态度。
XXX 男，宣传策划与推广。
他具有良好的人际关系和较强的宣策能力
第三章:产品与服务
产品定位
以休闲娱乐和餐饮为主的中低档餐厅。
产品服务特征
本店的特色餐饮和独有的休闲娱乐功能是主要的服务内容。
本店将在特色小吃和广式茶餐厅模式的带动下，让消费者在工作和学习之余有一个轻松和休闲的地方小息和解决餐饮问题。
休闲茶餐厅以餐点和茶饮为主要供应的实体商品。
餐食包括中西餐、特色小吃和甜品等，饮品主要包括咖啡、奶茶、果汁和沙冰等，产品品种多样，口味独特。
店中另提供书刊阅读、饮茶闲谈、桌游、无线上网等区域和功能，以满足消费者更多的需求，在一个舒适、安逸的氛围下享受就餐、阅读和游戏的乐趣。
1、 产品优势
和市场上同类的产品和服务相比，我公司的产品具有以下的优势:
优势一:成本优势。
我们的成本比竞争对手低，这是因为我们有直接的原材料进货渠道，避免了原料在多次转手交易中的价格提升。
我们对影响食品成本较大的重要原料制定了采购规格标准，即对应采购的原料，无论从形状，色泽，等级、包装要求等诸方面都加以严格的规定。
我们认真做好存货的周转工作，严格控制原料在库存方面的成本。
优势二:质量优势。
我们具有一个安全和稳定的进货渠道，首先从原材料的选择上把好产品的第一关。
我们具有专业的品质控制和质量改进的能力，同时制定了严格的厨师和服务人员的行为规范，保证了食品的安全、美观及美味。
我们有良好的服务意识，并且坚持顾客为本的理念，保证了优质的服务质量。
优势三:组织管理优势。
本项目管理团队成员均为会展管理专业在校大学生，具备一定的专业管理知识和能力。
优势四:意识优势。
本商业团队成员的大学在校学生身份完全符合本项目的目标市场--在校大学生，可以最直接的、最大限度的了解到目标受众的需求和目标市场的动态。
优势五:个性优势。
本项目不同于普通的茶餐厅，也有别于一般的休闲性场所。
休闲茶餐厅将餐饮和休闲结合起来，既能满足消费者一般的就餐要求，另一方面也为消费者提供了一个温馨舒适的休闲环境。
这个是本项目的最重要的特点，是作出自己品牌的关键性要素。
切入产品和服务
本项目在实施的初期，将以餐饮为主，休闲为辅的方式进入市场。
在市场成熟期后，将全面贯彻休闲茶餐厅的内涵，转为以休闲为主，餐饮为辅的经营方式。
由于本项目在舟山东路还是属于比较新颖的商业模式，在进入市场的初期，会在一定程度上造成消费者的陌生感和不认同感，所以我们在初期选择一个对于消费者比较熟悉的经营方式，即主营餐饮类产品打开市场。
我们的这种销售策略有利于消除消费者心理上的距离感，一定程度上为进入市场减少了阻力。
但是，这种经营策略在实施过程中，如果力度把握不当，会对本项目的特点的突出造成消极的影响。
另外，在经营策略中的转型期要注意转变的适度，否则会背离已拥有的客户群的消费习惯，造成市场成熟期现有客户的丧失。
产品资源
(1)、提品与服务情况:
餐食供应:以中西餐为主食，提供多种类、多口味、多形式的餐点，适应大众口味，接受度较高，是迎合消费者需求的首要产品。
另外，具备各色甜点小吃，风味独特，成为本点餐食多样化的保证。
饮料供应:咖啡，奶茶，果汁，沙冰和其他不含酒精饮料。
书刊阅览:各类期刊，报纸杂志，动漫类书籍和各类流行文学。
其他休闲娱乐方式:无线网络连接点，桌游。
(2)、原料供应情况:
原料采购:原料采购是餐饮经营的重要环节，也成为在实际经营中餐饮企业食品原料成本控制的首要环节。
采购的关键是建立、健全采购制度，明确采购标准，以标准规定采购的要求，严格监督。
鉴于食品原料种类繁多，季节性强，品质差异较大，所以采购方面我们严格依据以下标准:
1、保证采购质量优良
2、采购价格合理
3、依据人群，季节等条件控制采购数量
4、与供应商形成长久良好的合作关系
对供应商的要求:我们茶餐厅以餐点，茶饮为主要供应商品。
主要合作对象的是食材、饮品供应商，在原料，价格，品质，服务上对供应商有着较高的要求。
要求如下:
1、供应商为国家颁布营业执照的正规商家，拥有3年以上的经营经历。
2、严格按《采购清单》内容进行原料供应，供方保证原料来源及品质。
3、根据需、供双方的协议而制定采购单价。
原料结算采取月结方式，单价一经确认，原则上不变的。
只有在生产此种产品的制造成本上浮或下跌 5 %以上，影响到本合约所订的采购业务而导致需方或供方希望修订采购单价时，双方需协商单价修订及实施日期事项。
4、正常订货，需方按照所制定的正常采购周期以书面形式向供方订货，紧急订货时则按紧急采购周期执行。
5.双方严格按《供应商合作协议》内容进行合作。
未来发展
舟山东路周围有多所大学，在该区域已经开设了多家餐厅，但是都是以普通餐厅营业模式为主。
我们公司根据市场现状，分析了大学生对课余时间的安排和现有需求，针对消费者对就餐环境的挑剔和课余休闲的特点，在该地开设了独具特色的休闲式茶餐厅，将会吸引大量的消费者。
我们针对市场环境，制定了合理有效的市场策略，努力顺利的进入市场，并以独特的经营方式快速的发展壮大起来，在项目的成长期内做好宣传推广，在两个月内争取到一个成熟的市场，拥有自己稳固的消费群体。
同时，我们将利用在舟山东路的经营经验，努力做出自己的品牌，在一年内走出舟山东路的经营范围，拓展出更为广阔的市场。
大学生创新创业项目策划方案大全
随着人们对于美的追求越来越高，美甲店已经深入到爱美女性的生活当中，无论是参加婚礼还是朋友聚餐，甚至出门逛街，女孩子们都爱把自己打扮的漂漂亮亮的，因此，对于创业者来说开家美甲店是个不错的选择。
一、美甲行业未来发展的趋势如何?
面对这样一个巨大的女性消费市场，各行各业的投资者都在摩拳擦掌准备进入或已经跨入，但是单纯依暴利和投机经营的初级模式已不可行。那么，靠什么来吸引顾客呢?专业，诚心，超值，未来的美甲行业经营发展将以品牌化，专业化和规模化为主流方向。
美甲店铺经营定位将呈现以下的几种形式：实力雄厚的品牌经营、产品公司的美甲服务示范店、整合美甲服务的综合美甲店铺、个人品牌命名的信誉店。
注意：美甲店铺的定位越准确，越容易被顾客记住。可以提供个人化的超值服务能力是美甲店铺经营的制胜之本!
二、了解顾客心理，以及他们如何看待美甲店铺?
消费者在选择美甲店铺的时候一般会注意这样几点：
(1)看美甲店铺的专业水平;
(2)看美甲店铺的服务水平;
(3)看美甲店铺的环境;
(4)看美甲店铺的美甲师的能力和名气;
消费者对美甲店铺有这样几个要求：
(1)普遍的消费者都希望美甲店铺在专业技术方面有所提升;
(2)一部分人希望美甲店铺的服务环境有所改善;
(3)大多数人希望美甲店铺提升美甲师服务水平;
(4)很多的消费者都希望美甲店铺提升美甲师整体素质;
(5)也有一部分顾客希望美甲店铺可以改善服务种类
超过百分之六十的顾客对我们美甲师的服务和整体素质不满，希望得到改善，这也从侧面反秧出我们顾客流失的原因。
顾客选择美甲店铺的途径;
(1)通过自己的详细了解和亲身体验而接受的人数占大多数;
(2)通过美甲师的介绍而接受的占一部分;
(3)通过朋友介绍而接受的又占一部分;
(4)还有的是通过看杂志，电视，广告慕名而来的。
绝大数的顾客认为美甲师的服务水平一般，这就给我们行业提出了一个挑战;谁能够让大多数的顾客满意，谁就有机会拥有着巨大的市场。是我们每一位经营者都要深思的问题。
三、为什么美甲师的流动性很大?
(1)从业人员的年龄偏小，缺乏社会经验;
(2)工作技能不高，可又随时想找一个好一些的工作;
(3)美甲店铺太小，环境单调，渴望去大的美甲店铺;
(4)老板经验不足，频繁的变动员工的工资和提成，给员工一不信任感;
(5)不断出现新的竞争对手，她们的工资水平高，店铺装修的环境好，材料和设备领先，这些都对年轻的美甲师有着强烈的吸引力。
在这个行业中，好的店铺还是人员培训上下了很多工夫的，同时也有自己的方法留住那些优秀的美甲师。但是，在那些缺乏管理，缺乏诚心的店铺，依然有大量的美甲师流失。其中原因固然很多，单做为我们经营者，是否应该检讨一下自己呢，我们的员工在我们心中到底处于一个什么样的位置?了解我们员工心中的理想选择是什么，需要怎么样去解决现实存在的最根本问题。
四、最受欢迎的美甲店铺服务是什么样子的?
(1)在美甲店铺中，美甲师与美甲师助理的技术和服务要与顾客的需求有很好的配合，不管是哪个店铺，要想创造出良好的服务环境都需要全体员工的积极配合。
(2)每一位美甲师都要很清楚自己的工作并能够很好的完成它。
(3)顾客与美甲师都有很合理的期望，顾客不会指望着美甲师是自己的奴隶，想怎样指挥就怎样指挥;员工也不会心烦气燥的经常想换老板或涨工资什么的
(4)美甲师可以准确的抓住顾客的需求，并建立起顾客对自己的信任，从而使客户相信这是一家专业的美甲店铺。
(5)每一位美甲师都应该相信;她为顾客所提供的服务是顾客所需要的，并且是对顾客有利的，而不是认为自己是在欺骗顾客的钱财。
诚心，不仅仅是美甲师对客户的表现，同时也是每一位美甲师建立在人品上的一种信誉，而每一位美甲师都是老板人格品行的见证人，她们因此判断，选择自己的前途，单从这一点上看，人员流失很大的美甲店铺，不是美甲店铺老板的能力有问题就是老板的人品有问题。
(6)美甲师要学会与顾客的有效的沟通，在学会有效沟通技巧的同时，也要学会换位思考，站在顾客的角度来领会顾客的需求，从而真正的满足顾客的需求。
(7)美甲师与顾客之间应该保持一种信任与信服的关系。美甲师对客户展露的亲情和热情只能让顾客产生信任，其实，这也是种敬业的态度，大部分的美甲师是可以做到这一点的，然而，我们的顾客还需要我们在沟通的过程中表现出专业的一面，这样才会让顾客有信服感。
但要注意，顾客与美甲师之间太亲热，会使顾客失去对美甲店铺的距离，从而没有办法谈价格，同时也失去了我们的专业性。因此，我们要提高我们的专业性，让客人为我们的专业而买单。
