时间：2023-07-04 17:09:26
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇平安银行现状和前景，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
中国平安是一个很特殊的上市公司，有“中国”之名，却无“国有”之实，它实际上是民营资本控制的公司。从这个角度看，它类似于上市银行中的民生银行。民营性质的企业在国有资本占主导地位的金融界算得上是稀缺资源，由于天生固有的资源不多，加上所受的限制相对较少，它们在业务发展中一般都更注重“锐意改革”和“勇于创新”，力图在激烈的竞争中独辟蹊径以获取生存之本，因而也吸引了资本市场更多关注的目光。
3月15日，平安如期公布了2015年年报，2015年实现归属于股东的净利润542亿元，同比增长38%。让人意想不到的是，这份“历史上最好的业绩”却并未获得资本市场的热烈反应。尽管平安的业绩非常靓丽，但其在二级市场的股价表现却依然低迷。
上市公司好的业绩却并未获得资本市场的认可，这确实是一个难以解释的奇特现象。对平安而言，刚刚过去的2015年，其中报和三季报的业绩也有不俗的表现，彼时，作为市场上的绩优蓝筹股，也被许多机构和投资者所看好，但在平安释放了业绩增长的利好以后，其股价并未有超预期的表现。如果说当时还有“股灾”做挡箭牌的话，此时的市场已基本从股灾的重创中恢复过来，但平安的股价表现仍一如既往的疲软。截至3月29日收盘，中国平安收于31.25元，又回到年报公布之前的水平，较2015年7月除权时的价格仍折价约30%。
于是，市场不禁要问，报表业绩高增长，并创历史最好水平的平安，其股价表现为何总与自身业绩表现和市场预期相悖呢？
准备金折现率下调隐忧
关于平安业绩增长与其股价表现的背离，市场上不乏机构和投资者对其进行的各种分析。比如，有机构认为，这种背离主要是由平安投资资产的质量所致。具体来说，由于平安投资资产中有相当一部分投向了各种并不是很透明的非标资产，如债权计划、信贷等，投资者对这些资产的实际价值看不清楚。
还有分析认为，分红率过低也是平安股价低迷的一个重要原因。从2007年上市以来，平安累计实现净利润2081亿元，期间现金分红359亿元，分红比率为17.26%。尤其是最近几年，平安更是挣得越多，分红反而越少。这里隐含的逻辑是，分红比率过低难以吸引投资者的关注，股价低迷则进一步打压了投资者参与的热情，两者之间的负反馈导致平安的股价无法提升。
从表面上看，上述因素都是构成平安股价低迷的原因，但仔细分析，事情并非想象得那么简单。非标资产不透明并非平安一家所独有，其他保险公司都有非标类资产的投资，况且非标资产的投资比例受到监管的严格限制。事实上，在低利率的环境下，非标资产投资在一定程度上是可以对冲收益率下行的重要手段。
至于分红少就更不是决定股价走向的重要因素，尤其是A股市场，重融资不重投资、重差价不重分红的痼疾从一开始就从未彻底根治过。很多业绩很差、长期不分红或分红很少的公司的股票借助各种概念和所谓的利好也能把股价炒到天上去。
那么，究竟是什么因素制约着平安股价的走势呢？
从宏观上看，还是要先回到行业里去分析。众所周知，作为一个金融集团，平安现在拥有的金融牌照已经基本齐全，甚至还控股了平安银行，虽然平安银行业务的资产和利润贡献不可忽视，但从根本上看，平安保险业务在集团中的地位举足轻重。
对于保险行业而言，长期低利率环境是一把双刃剑，从负债端看，既能降低资金成本，又能增加保险产品的收益率；从资产端看，主要是面临着提高投资收益率导致的资产配置的压力，而且，低利率持续的时间越长，这种压力就会越大。3月初，国际著名评级机构穆迪下调了中国8家保险机构的信用评级至“负面”；3月16日，穆迪又进一步将中国寿险行业评级展望调整至“负面”。虽然此次评级调整并不是直接针对平安，但评级机构的悲观结论还是引发了市场对当前中国保险行业的担忧，在中国经济不景气的大环境下，此举也进一步打击了投资者对保险行业的信心。
从微观上看，尽管2015年平安取得了不错的业绩增长，但未来的盈利压力仍然存在。最近多家机构对2016年平安的盈利进行了预测，结果绝大多数机构给出了向下的盈利预测。这主要是经济下行和利率下调必然引起保险公司与利率紧密相关的负债成本，也就是保险准备金的上升，这会加重险企的成本和盈利压力。
与平安类似，刚刚公布2015年年报的中国人寿因为保险准备金折现率下降10BP，影响当年利润近100亿元。截至2015年年底，对于不受对应资产组合投资收益影响的长期寿险和长期健康险保险合同，平安保险准备金采用的折现率为3.55%-5.29%，相比2014年末下调了40个基点（以最低利率来看），这显然会增加平安的负债成本和费用。
保险公司准备金折现率对其盈利的影响巨大。折现率的提高或者降低，将导致保险公司盈利的增加减少。2015年，国寿在该类组合上采用的折现率为3.42%-5.78%，以最低利率来看，其所采用的折现率比平安的还要低。
考虑到未来经济下行的压力并未缓解，央行仍有可能进一步降息。根据多家机构的普遍预测，央行在2016年还将降息至少25BP，果真如此，则平安在该类保险合同方面将面临更大的折现率下调的压力。而折现率一旦下调，就会造成成本和费用的上升，从而影响盈利的增长。
再从2015年分季度净利润来看，平安前三季度已经实现归属于股东的净利润482亿元，第四季度单季净利润仅为60亿元，不但远远低于前三季度单季净利润，而且是多年来罕见的单季度净利润负增长。尽管有准备金率下调的负面影响，但这种业绩异常波动的情形还是远远超出市场预期。
无独有偶，作为平安集团重要组成部分的平安银行2015年四季度单季利润环比大幅下滑，尽管其全年净利润同比增长10%。
2015年第四季度，平安银行归属于母公司所有者的净利润约为41亿元，而三季度则约为61亿元。单季环比下滑约20亿元，降幅超过三成，这一单季利润是2015年四个季度中最低的水平。尽管银行的利润具有一定的季节性，四季度利润在全年利润占比中较低是常态，但平安银行2015年第四季度的利润出现如此巨大的降幅仍让人大跌眼镜。
根据测算，平安银行2015年第四季度的净利润占全年的比例约为18.9%，远低于近年来的平均值。数据显示，过去几年，平安银行第四季度净利润在全年的占比通常高于20%，其中最高的年份占比超过25%。
另一个扰动因素是平安2月寿险和产险的增长也出现了波动。根据保监会公布的数据，平安2月寿险增量为256亿元，排名第六；产险增量为8亿元，排名第五。但从同比增速来看，寿险2月的增速为32%，在寿险前20名公司中垫底，大幅低于97%的市场平均增速；产险的增速为3%，也低于9.9%的市场平均增速。
互联网金融带来了什么
根据平安的年报，2015年平安的核心经营亮点如下：集团客户总量近1.09亿，新增客户达3078万，客户迁徙超过千万人次，客户迁徙效果显著；个人寿险新业务增速创近三年新高，产险业务增速和品质“双优”；保险资金总投资收益率创近年新高；银行业务持续创新商业模式，业务结构日趋健康；信托持续完善风控体系、业务稳健增长，证券经营业绩创历史新高，资产管理公司第三方业务快速发展；互联网创新业务快速发展：陆金所成为最大的互联网金融交易信息服务平台，“平安好医生”APP成在线医疗第一入口。
从前几年“保险、银行、投资”的三足鼎立到如今的“保险、银行、投资、互联网金融”四驾马车并行，平安似乎更看重互联网金融的发展前景。这从年报对客户经营创新模式和客户迁徙效果的描述中可见一斑。
平安年报对客户迁徙是这样描述的：“经过不断地创新与实践，公司发现线下客户向互联网用户迁徙后，通过互联网平台体验平安的多项金融及生活服务，客户的体验更佳，迁徙和转化的效率更高。另外，平安通过旗下各互联网金融服务平台的多年经营，积累了广泛的互联网用户基础，通过提供多项互联网服务，使用户充分接触并了解到平安的核心金融业务，最终成为平安的客户。”
年报还对横向迁徙和纵向迁徙进行了解释，横向迁徙指核心金融公司的互联网服务平台的用户与互联网金融公司的用户间相互迁徙以及核心金融公司客户间的相互迁徙；而纵向迁徙指核心金融公司客户向互联网用户的转化以及互联网用户向核心金融公司客户的转化。
截至2015年12月31日，持有核心金融公司产品的个人客户数近1.09亿，其中，APP用户达2971万，2015年当年新增客户数达3078万，同比增长57.8%。平安互联网用户总量约2.42亿，较年初增长75.9%，移动端累计用户数1.07亿，用户在核心金融公司与互联网金融公司间的迁徙超过千万人次。3146万核心金融公司的客户通过注册互联网服务平台账户转化为平安的线上客户，占当年新增互联网用户总量的30.2%。在平安互联网用户中，持有平安寿险、平安产险、平安银行等平安核心金融公司的金融产品的用户数达5712万，较年初增长49.8%。
作为金融牌照齐全的金融公司，平安在交叉销售和客户迁徙方面具有天然的优势，在互联网金融尚未兴起之时，平安内部各子公司间的资源互换和交叉销售就已兴起。2012年平安产险暴增的时候，平安产险的高管曾坦言，有超过51%的保费是来自新渠道和交叉销售。此外，平安银行的信用卡是交叉销售的典范。根据统计，平安银行信用卡客户的62%和银行存款业务的22%来自于交叉销售；平安证券2012年IPO数量在证券业内排名第一，以规模较小的公司压倒所有券商，当然很多资源来自于交叉销售。平安信托2011年1100亿元的新增信托量，直销近1000亿元，平安集团保险客户买了550亿元。集团客户交叉销售对平安信托的贡献度已超过50%，平安信托90%的产品由自己600多人的团队直销，其他信托公司直销业务占比不到20%。平安健康险产品的销售都来自于交叉销售，即外包给平安集团其他子公司的销售渠道。平安大华首只基金募集资金的63.3%均来自于交叉销售渠道。
由于数据的缺乏，平安交叉销售方面的具体情况包括客户迁徙方向，客户转化率等，投资者很难获知。以平安银行与平安保险的交叉销售为例，根据银保业务和客户的现状分析，应该是银行为保险带来客户。过去银保渠道由于费用较高，各家保险公司均努力降低其占比（包括平安保险），集团控股平安银行以后，至少能给平安保险带来一定的协同效应，降低银保渠道的成本，但仍难避免归于“左口袋出，右口袋进”的尴尬。
交叉销售本质上也是一种渠道，随着互联网金融的兴起，平安无论在集团层面还是各子公司层面，又多了另一个全新的渠道。如万里通，除了打通平安旗下各个金融渠道的客户积分兑换外，还形成一家较大的网络销售平台，通过积分返利的形式，万里通将属于旗下的金融客户引向实物销售。
而借助平安集团的力量，陆金所目前已发展成为中国规模最大的P2P产品销售平台，除提供平安担保的P2P稳盈安e外，还有银行票据的“安盈票据”、贷款出表的“彩虹理财”等产品。
此外，平安直通贷款，也叫平安易贷，是由平安直通咨询服务有限公司做渠道，搭线平安银行新一贷、陆金所P2P贷款及平安信用保证保险提供的贷款产品。而平安好房网则聚拢开发商新房、二手房租售，将商品房出售与平安基金的货币基金、平安的好房贷联系起来。
目前看来，虽然平安的交叉销售门类丰富，但协同效应产生的积极效果并不明显，尤其是把协同效应与利润的增长联系起来时，它对利润的贡献较小，远未达到市场最低的预期。很多互联网金融平台还处在撒钱铺路阶段，且有不少重复建设，这反而在一定程度上增加了运营成本。
把最近几年平安的报表与同业进行对比，无论是寿险还是产险，其业务成本在四家上市保险公司中并未有明显的优势，这表明交叉销售对降低业务成本的贡献似乎并不明显。从业务成本来看，平安的“一站式金融”并未呈现较好的协同作用，后期还需观察。无论是交叉销售还是互联网金融，它只是提供了集团内部存量客户交易的渠道，降低了获客难度，减少了成本，但维护客户成本并不一定会减少。此外，开拓新客户和新业务仍需大量的人力物力，这都使得整体运营成本并不一定会随着交叉销售和互联网金融的兴起而大幅减少。
而且，当内部存量客户的迁徙转换达到一定比例之后，它必然会触碰到天花板，因此，如果没有新的增量客户的提升，这种存量客户的迁徙并不具有持续性。
综合金融前行之路何在
综合金融是平安的特色，但这种标签的作用不仅仅体现在牌照的齐全和业务种类的完整上，市场对综合金融其实是有更高的期许。表面上看，主要表现在交叉销售、协同效应，客户迁徙等方面；更深层次的分析，综合金融的优势应该体现在资产的扩张、利润的增加和波动性的减少，从而体现出在某一主导性业务上的品牌效应和绝对优势。
总体来看，目前平安的综合金融主要体现在获客渠道的便捷和资产的快速扩张上，但这种优势并未转化为利润和价值的体现。以2015年年报的数据来看，平安总资产收益率为1.14%，与上市银行前几年的数据不相上下，并未体现出超市场预期的绝对优势。随着平安银行的资产和利润在集团总资产和利润的占比逐渐升高，市场对平安综合金融的关注就不能离开银行业务前景的范畴。
与保险业务相比，银行业务与整体经济下行趋势的联系更为密切，未来几年的发展前景不容乐观。尽管有平安综合金融的渠道和客户优势，但未来几年银行业务的发展仍将面临不小的考验。
首先是银行不良款额和不良率的大幅攀升，这不是平安银行所独有，是整个银行业都存在的问题。数据显示，平安银行的不良贷款总额从2014年末约105亿元上升到2015年末的176亿元，增加约71亿元，涨幅约为68%；同期不良贷款率从1.02%上升到1.45%，升幅超过四成。其中损失类贷款飙升近九成，从40亿元上升到76亿元，涨幅约为90%。
有机构整理了平安银行从2011年9月末至2015年底逐季度末不良贷款率的数据发现，过去四年多，平安银行的不良率整体呈逐步上升趋势，从最初的0.43%上涨到当前的1.45%。尽管1.45%不良率的绝对值并不算太高，但过去其整体上升的趋势令人堪忧。尤其是最近六个季度，其不良率和不良贷款总额逐季度攀升。除了不良贷款大幅增长外，关注类贷款的增长也不容忽视，增幅达到367%，是正常类贷款增幅的两倍多。
平安银行将不良贷款增加的部分原因归结为：“公司不良贷款率上升主要是受宏观经济影响，部分民营中小企业、低端制造企业面临经营不善、利润下滑、融资困难等问题，导致企业出现资金链紧张、断裂、无力还款等情况。”这也充分说明，平安综合金融给平安银行带来大量客户和业务的同时，在银行资产风险控制上并没有有效的手段和措施。
平安银行的资产风险与其贷款结构有一定的联系，近年来，平安银行制造业贷款余额在全部贷款中的占比不断下滑。数据显示，平安银行2015年全年发放贷款和垫款总额增加约19%，其中投向房地产行业的贷款余额增加约34%，增速超过整体贷款增幅，但投向制造业的贷款占比却由2014年的14%降至13%。尽管制造业贷款余额占比仅微跌1%，但总额仍在上升。如果分季度进行统计，平安银行投向制造业的贷款余额呈现逐季下滑的明显趋势。
另一方面，平安银行小微企业的贷款增速也远低于房地产和全行贷款总额的增速，小企业金融事业部管理的贷款余额甚至降低了14%。从数额上看，截至2015年年末，平安银行小微企业贷款余额1141亿元，个人经营性贷款余额1074亿元，累计较年初仅增长5.6%。这一增幅不足全行贷款增幅的三分之一，不足房地产贷款增幅的六分之一。
虽然小微企业贷款增速已大为放缓，但不良率却在上升。平安银行年报认为：受宏观经济影响，小微企业现金流紧张，经营萎缩，信用风险上升，截至2015年年末，小企业整体不良率上升至3.13%，主要风险来自于存量互联保业务以及部分高风险区域的客群。
如果平安银行对制造业和小微企业放贷动力减弱的根源来自需求减弱或者风险大幅上升的话，其背后反映的却是当前制造业和小微企业令人忧虑的生存现状；如果这是银行业普遍存在的状况的话，那么银行未来资产变化的趋势则更令人担忧。平安银行是2015年首家年报的A股上市银行，在利润增长的同时，不良贷款上升、单季利润下滑以及对制造业和小微企业贷款投放力度的相对减弱，不能不引起市场的极大关注。
保险业务本来是一个很好的经营模式，巴菲特尤为看重保险业务廉价的现金流。平安以保险业务起家，在拿到各项综合金融牌照尤其是控股平安银行以后，其综合金融帝国的雏形已基本形成。但由于业务种类过于庞杂，内部交易过于复杂，使得各项业务发展的透明度不够，尤其是在内部客户流动、数据交换以及资源共享方面，投资者并无知晓的明确渠道。当这种信息沟通不畅加上出现业绩波动或盈利不及预期等触发因素时，投资者的情绪往往偏向消极。
行业整体不振之际，个体分化有所加剧。有逆市大增的――5家银行的盈利增幅翻番；也有急流勇退的――去年有20家银行的利润出现负增长，其中3家银行滑坡力度超过五成
各银行首先面对的，是越来越大的揽储压力。有统计数据的104家银行中，29家银行的存款增速出现了上升，70家存款增速出现了下滑。其中去年有24家银行存款增速超过20%
倚重中间业务收入渐成趋势，从手续费以及佣金收入占比来看，排名前五的分别是广发银行、民生银行、招商银行、平安银行以及恒丰银行，收入占比超过27%，接近三分之一
外资银行的表现令人大跌眼镜。汇丰控股有限公司的坏账率最高，为3%；渣打银行（中国）的盈利能力同比下滑18%
尽管整体银行业告别高速增长已经成为不争的事实，但分散在全国各地的逾百家城商行、农村商业银行还是在以各种方式提升存在感。
它们的身材很小，但是其中部分银行的利润增速却创造了新高，震惊了同业。Wind数据显示，2014年，广东华兴银行、唐山银行、达州市商业银行等5家银行盈利翻番，25家银行盈利超过30%；而120家银行整体净利润为14.5万亿元，同比增长8%。
在利率市场化以及互联网金融的冲击下，以华兴银行、厦门国际银行为代表的20家银行存款增速超过了20%，远远高于行业平均水平。
面对银行增速下滑的窘境，各家银行都纷纷寻找转型之策，大力发展以手续费以及佣金收入为代表的中间业务收入增长成为众多银行的选择。广发银行、民生银行、招商银行、平安银行以及恒丰银行等5家银行的该项收入占比超过27%，接近三分之一，可见业务结构相对优化。
龙生九子各有不同，在大环境不给力的前提下，也有不少银行的业绩一落千丈，嘉兴银行、鄂尔多斯银行以及广西北部湾银行的盈利下滑就超过五成。
66家跻身千亿俱乐部
目前非上市银行年报披露已进入尾声，Wind数据显示，截至5月13日，已经有120家银行公布了年报。
总资产体现了银行的整体实力，体现了抗风险的能力。Wind数据显示，去年国内有66家银行的总资产超过了千亿。
上市银行得益于资本市场充足的资本金补充，总资产在所有银行中排名前列。在114家银行中，总资产排名前15，规模在10万亿以上的银行都是上市银行。
非上市银行中，总资产排名前三的是恒丰银行、浙商银行和渤海银行，总资产达到8485亿、6699亿以及6671亿元，总资产增速分别为10%、37%以及17%。
恒丰银行为全国股份制银行，近年来业绩发展不错。去年公司实现净利润71.7亿元，同比增长11%。恒丰银行董事长蔡国华去年就表示，恒丰银行将于今年启动上市工作。
相比恒丰银行，同为全国股份制银行的浙商银行在资产增速上占据优势，但是净利润增长相对缓慢，仅有3.96%。
去年，浙商银行成立十周年，在这个特殊的年份里，经历了董事长和行长的双双变动。原衢州市市长沈仁康空降至浙商银行任党委书记、董事长，原农业银行香港分行总经理刘晓春接替龚方乐任行长。但是接掌浙商银行并不容易，过去几年浙商银行相对其他股份制银行一直处于追赶状态。
总资产规模排名紧接着是成都农村商业银行、重庆农村商业银行、南京银行以及宁波银行，他们均属于上市银行。
而总资产排名倒数的是江苏长江商业银行、枣庄银行、达州商业银行、亳州药都农村商业银行以及曲靖商业银行，总资产不足200亿元。
去年，银行业整体增速进入个位数增长，银行纷纷求变转型。但目前看来，还是船小好调头，地方城商行总资产增速远远高于综合性大行。
2014年，银行总资产增速排名前五的分别是自贡市商业银行、厦门农村商业银行、唐山农村商业银行、张家口商业银行以及吉林九台农村商业银行，增幅超过五成。A股上市银行中，只有南京银行、民生银行、兴业银行三家银行总资产增速超过了20%，其余多数在15%以下。
25家银行盈利增幅超过30%
尽管银行整体业绩增速进入个位数阶段，但是也有逆市大增的。年报数据显示，有5家银行的盈利增幅翻番，包括广东华兴银行、唐山银行、达州市商业银行、焦作市商业银行、吉林九台农村商业银行，分别为437%、194%、141%、133%以及131%。
广东华兴银行是净利润增幅最高的银行，去年实现税后利润1.08亿元，同比增长436.9%。华兴银行资产总额为682亿元，较年初增长31.5%，预算完成率达100%。
华兴银行成立于2011年8月，注册资本50亿元，注册地在汕头，运营总部在广州。该行定位于服务中小企业和高净值客户，主要面向珠江三角洲市场。
年报称，该行之所以能够取得如此好的成绩，主要源于去年该行资产、负债、收入、客户和人员结构的调整。经过一年的努力，结构调整初见成效：高收益资产占比、抵质押贷款占比持续提高，资产结构明显改善：通过推动大项目管理、国际业务、跨境人民币业务、存款业务持续快速增长，负债稳定性增强；净息差、中间业务净收入占比持续上升，收入结构进一步优化；客户数量不断增加，客户基础增强。
《投资者报》记者试图联系该行尹姓办公室工作人员，但遗憾的是一直未有人接听电话。
盈利增长排名第二的是唐山银行，今年4月28日，该行才刚刚由“唐山市商业银行”更名为“唐山银行”，走出了“更名、引资、上市”三步走发展战略的第一步。
唐山银行成立于1998年6月，去年实现税后净利润达到7亿元，同比增长1.94倍，总资产572.6亿元，经营规模再创历史新高，同比增长59%，总资产增速排名第三。
唐山银行相关人士在接受《投资者报》记者采访时表示，采访需求要请示领导，目前正在安排中。
达州商业银行净利润主要来源于主营收入的贡献，2014年该银行主营业务收入增长为120%，其中利息收入增长为112%。在存款流失的现状下，该城商行取得如此成绩尤为可贵。
焦作商业银行的增长情况与达州商业银行发展情况迥然有别，其利息收入仅增长了5%，盈利翻番的动力主要在于非利息收入，去年非利息收入贡献了八成的利润。
除了上述银行，还有20家银行处于高速增长状态，增幅超过30%，这里面仅有平安银行属于上市公司。此外，还有一家属于拟上市公司――锦州银行，今年4月份弃A股转道H股上市。
3家银行盈利下滑超五成
有逆势大增的，也有巨幅滑坡的。去年有20家银行的利润就出现了负增长，其中三家银行滑坡力度超过了五成，分别是嘉兴银行、鄂尔多斯银行以及广西北部湾银行，盈利下滑幅度分别为60%、53%、50%。
降幅最大的是嘉兴银行，2014年净利润为1.2亿元，而2013年该银行的利润还达到3亿元，同比下滑了六成。
嘉兴银行成立于1997年12月，是嘉兴市第一家具有法人资格的地方性股份制商业银行，目前注册资本10.15亿元。对于下滑幅度如此之大的原因，嘉兴银行办公室人员在接到《投资者报》电话时，明确表示拒绝接受采访。
鄂尔多斯银行去年净利润为3.5亿元，同比下降了53%。由于记者未能联系到银行相关工作人员，只能根据年报数据分析。
去年，鄂尔多斯银行营业收入18.6亿元，同比减少了13%；而营业支出方面却增长了13%。同样的情况表现在利息收入和中间业务收入上，不仅收入降低，而且同比的支出却在增长。这或许是该银行净利润大幅度下降的原因。
广西北部湾银行去年净利润1.3亿，同比下降了50%。面对盈利下滑的尴尬，该公司相关工作人员表示，可将采访提纲发传真至公司，但遗憾的是，截至记者截稿，仍未收到公司正面回复。
广西北部湾银行近两年来发展一直处于倒退中，2012年该银行盈利还达到11亿元，2013年一年就下滑了78%，2014年仍继续大幅度下滑，达到50%。近年来，该行的总资产规模也在急速缩水，2012年资产总额还高达1211亿元，2014年资产仅剩下856亿，缩水了70%。
和大多数中小城商行一样，北部湾银行近几年的迅猛扩张高度依赖同业市场。2010年，该行买入返售金融资产达250.25亿，首次超过贷款及垫款规模；2011年买入返售金融资产疯涨至599.78亿，为当期贷款及垫款余额的2.61倍，同业资产合计达到623.9亿，占总资产比例高达56.13%。但是自2013年以来，在监管层收紧同业业务后，该行相关资产大幅缩水。
除此之外，该行的坏账率居高不下，资产质量问题令人忧虑。2014年年报显示，该行资产减值损失20亿元，2013年为21亿元，2012年仅有8亿元。
“资产减值损失表明银行对业绩前景预测的一种态度，如果少计提、多利润，这表明银行对未来的风险控制有把握，持乐观态度；反之则持谨慎态度。”一位银行人士对《投资者报》记者表示道。
存款增速谁称王
面对行业整体增速下行的窘况，各银行开始“八仙过海，各显神通”。它们首先面对的，就是近两年来，在互联网金融以及利率市场化的推动下，越来越大的揽储压力。
央行公布的数据显示，2014年人民币存款增加9.48万亿元，同比少增3.08万亿元。今年一季度，存款流失没有好转，一季度人民币存款增加4.15万亿元，同比少增1.64万亿元。
银行业内人士认为，如今银行存款主要面对四个方面的争夺：一是理财产品市场；二是互联网金融产品市场；三是P2P投融资撮合平台；四是股票市场。
对于银行来说，吸收存款增长率越高，体现了一家银行的吸收存款能力越强，对应的银行获得资金成本就更低。面对存款流失的现状，各家银行采取了各种应对措施。过去一年，它们的成果如何呢？
有统计数据的104家银行中，29家银行的存款增速出现了上升，70家存款增速出现了下滑。其中去年有24家银行存款增速超过了20%。
存款增速排名前五的是广东华兴银行、厦门国际银行、吉林九台农村商业银行、国家开发银行、杭州联合农村商业银行，存款增速分别为84%、64%、63%、59%以及53%。
《投资者报》记者查阅华兴银行年报，发现存款增长主要的贡献点在于公司存款。2014年，华兴银行公司存款增长89%，个人存款增长37%。贷款方面，华兴银行着力发展个人信用贷款，增幅高达110.58%，公司贷款增长67%。
排名第二的是厦门国际银行，该行成立于1985年8月，是中国首家中外合资银行，注册资本10.69亿元。2013年完成全部改制工作，从中外合资银行改制为中资商业银行。此前，作为合资银行无法取得人民币零售牌照，厦门国际银行的存款方一般只有企业存款或者保险，改制后，在个人存款方面增长迅速，导致整体存款增长加快。
今年3月份，厦门国际银行进行增发，众多上市公司参与了定向增发项目，此举给银行带来充足的资金支持。有消息称，厦门国际银行正在筹备在香港上市。
与上述银行的乐观态势相比，还是有众多银行背负沉重的揽储压力。
去年有9家银行的存款增速出现了负增长，分别是绵阳市商业银行、昆仑银行、达州商业银行、汇丰控股有限公司、汉口银行、南充银行、交通银行、广西北部湾银行以及恒生银行，存款降幅分别为27%、13%、9%、9%、7%、7%、3%、3%以及1%。
深耕中间业务收入
在利息差收窄的背景下，以手续费以及佣金收入为主要代表的中间业务收入成为银行新的开拓点。
中央财经大学教授郭田勇对《投资者报》记者说，从国际经验来看，随着利率市场化的推进，资产负债规模扩张难以持续。商业银行需要寻找新的可持续的发展路径，就是发展中间业务收入。
Wind数据显示，手续费以及佣金收入增幅翻番就有6家银行，分别是盛京银行、贵阳银行、温州银行、泰隆商业银行、成都农村商业银行以及内蒙古银行，增幅分别为929%、177%、126%、117%、112%以及105%。
该项收入增幅排名前20的银行仍然被城商行主导，增幅均超过六成，这其中包括南京银行以及平安银行两家上市银行。其他上市银行增幅中，平安银行、浦发银行以及宁波银行三家银行增幅超过50%。
如果从手续费以及佣金收入占比来看的话，排名前五的分别是广发银行、民生银行、招商银行、平安银行以及恒丰银行，收入占比超过27%，接近三分之一，可见该项收入成为上述银行重要的收入来源。此外光大银行、温州银行、兴业银行、工商银行、中国银行、中信银行、中国银行、重庆三峡银行以及建设银行9家银行该项收入超过20%。
在银行业务转型过程中，虽然手续费及佣金净收入等消耗较少资本的业务是中间业务的主要发展方向，但非利息收入还包含更广泛的内容。一般而言，在非利息收入下设的项目中，除了包含手续费及佣金净收入以外，还有投资收益、公允价值变动损益、汇兑收益等。
去年，非利息收入占比超过五成的包括国家开发银行、上海农村商业银行、平安银行、杭州联合农村商业银行、浙江泰隆商业银行以及中国银行。
不良贷款率高居不下
由于宏观经济换挡下行，银行资产质量的恶化仍在继续。
2013年和2014年，国内银行不良贷款率逐年上升。2014年末，商业银行不良贷款率为1.29%，提高了0.29%，创了2009年以来的新高。
银监会披露的最新数据显示，今年一季度末，商业银行不良贷款率继续攀升，为1.39%，这已经是从2013年二季度开始，商业银行不良贷款率连续第七个季度出现攀升。
Wind数据显示，已经公布年报数据的100多家银行中，汇丰控股有限公司的坏账率最高，为3%；其次是枣庄银行、渣打集团、天津滨海农村商业银行、天津农村商业银行坏账率均超过2%。
《投资者报》记者注意到，有两家外资银行榜上有名。统计数据显示，外资银行虽然2014年全年只增加了40亿元不良贷款，但增速比上年同期上升了70.8%，位居商业银行之首。
对于如何面对不良贷款率居高不下的情况，处于榜首的汇丰控股一位知情人士称：“这个数据并不是汇丰中国的真实情况，去年汇丰中国的坏账率仅有0.4%。如果这个数据是汇丰集团的，他们所采用的会计处理法则和国内不一样，不能简单地和国内银行进行比较。”
关键词：寿险业；服务创新；电子化服务
文章编号：1003-4625(2011)10-0099-05 中图分类号：F840.67 文献标识码：A
本文探讨人寿保险行业的服务如何实现电子化，让客户真正感受到保险公司售前、售中、售后服务革命性的变化，从而提升寿险业的发展水平。
一、保险电子化服务的概念及其内涵
保险电子化服务，就是保险公司运用现代先进技术，构建强大的信息网络平台，为客户提供多元、便捷、增值的服务。同时可以降低保险公司运营成本，提高保险服务水平，拓宽保险业务渠道，增强保险公司市场竞争力。这是顺应世界保险业发展潮流的一种全新的保险服务方式。
通常保险服务包括：投保前服务，投保中服务和投保后服务。下面将分别介绍在投保前、投保中及投保后的保险服务三个阶段中，网络可以提供的多种多样的服务及其优势。
(一)投保前服务
在投保前，网络可以提供的服务主要有：
1 传播保险知识，保险网站上一般都建有保险学习网页，网民在关注和浏览保险网站时，可以了解到许多关于保险基本知识、法律法规、投保技巧、索赔程序等内容，有利于普及保险知识，提高保险意识，也在不知不觉中培养了潜在的客户。
2 查询保险公司的企业状况和产品信息。客户在网络上可以很容易地查询到各公司概况、险种介绍与报价、投保说明、服务内容、企业促销活动等各类信息。
3 充当客户保险顾问。网络可以帮助客户分析、识别风险，为客户设计保险保障计划。当客户有很强的投保意愿，但对所需投保的具体险种不明确时，就可以利用数据库资料和电脑程序对投保人的需求进行分析，向其推荐相应的保险产品。
(二)投保中服务
投保中可提供的服务有：
1 网上自助投保服务。保险公司可以在自己的网站建立保险产品销售平台，客户可以登人进行自助投保，激活保单。同时，保险公司也可以与“支付宝”等专业网络服务商合作，进行系统对接，客户很方便地在众多电子商务平台上买到自己合适的保险。
2 网上承保服务。承保服务的关键是核保，由于大量传统保险产品还不能达到在线核保的要求，所以核保环节一般分为网上核保和延时核保。根据系统设置，核保人员在到达现场后，可以将有关保险标的资料输入电脑，经网络传送到保险公司，由相应的核保系统进行初步筛选和评估。对于认为风险较大的标的，保险公司可以通过网络将进一步需要提供的资料传给外勤人员，由他们来收集相应的资料。据统计，计算机可以完成15％-50％的标准体保单的核保，这就大大地节约了核保人员的工作量。在网络支付方面，保险网站一般可提供三种支付方式：单到付款(现金结算)、信用卡付款和银行付款。
(三)投保后服务
投保后服务是保险服务中非常重要的一环，它通常是解决投保人投保后可能遇到的各种问题，提高他们对保险产品的满意度，网络上可以实现的投保后服务主要有：
1 保单信息查询。客户可以根据保单号码对保险期限、保险金额、保险费交纳情况等进行查询。
2 客户可实现简单保全服务网上申请，如地址变更、保单复效、续期交费等事项办理。
3 提供在线理赔服务。网络不仅应提供理赔作业流程、注意事项、争议解决办法以及查询理赔所需单证和出险联系电话地址等服务，而且应提供方便快捷的网络报案服务系统，网上理赔系统，并提供划拨赔款到客户指定账户的服务。
4 有些网络服务系统运行较好的公司还可以通过在线聊天和网上互动等技术提供网上实时交流服务。通过在线交流服务，客户不仅可就任何有关保险的问题，向保险专家请教并得到及时解答，而且可以在专设的保险论坛上畅所欲言，发表对保险的各种看法和投保的心得体会，结交朋友，寻求帮助。
5 其他增值服务。比如客户可以通过互联网提出索赔，追踪理赔速度等。除此之外，网络提供的服务还可以超越保险领域，保险公司可以通过和银行联手，为客户开发一系列增值服务。
本文主要就投保后的服务电子化做些分析研究。
二、寿险客户服务的影响因素及其重要性
寿险企业的竞争优势在于通过提供寿险产品和服务而为客户创造价值。
(一)寿险客户服务的影响因素
客户的满意度随寿险产品品种数量的增加而增加。寿险企业为客户创造的价值不仅是产品品种数量的提供，还包括差异化服务的提供。寿险企业提供的产品品种数量越多、差异化服务水平越高，客户的满意度水平也就越高。
1 寿险产品品种数量与客户满意度
从需求看，客户对于寿险产品品种数量的满意度是指企业生产的产品的价值对于市场中购买寿险产品的不同客户的产品偏好的满足程度。假定市场中存在x个客户，企业生产的寿险产品品种的数量为y，这些产品的价值(数值)是均等的，由于不同的客户对于寿险产品的偏好是多样的，比如养老保险、健康保险、寿险等等。因此，在客户数量一定时，客户的满意度随寿险产品品种数量的增加而增加，也就是说，寿险产品数量增多，客户的满意指数提高。在产品数量一定时，客户的满意度随客户数量增多而降低。
2 寿险产品品种数量、差异化服务与客户满意度
对于客户来说，他的满意度不仅仅取决于寿险产品品种的数量，还取决于寿险企业的差异化服务水平。寿险企业的生产活动分成两类：一类为基础性活动，这一类活动对同类寿险的不同产品是相同的；另一类为差异化活动，如差异化服务，不同的客户可能对于同一产品的售后服务的需求是不同的。客户满意度水平与差异化服务有关，与基础无关，即寿险企业提供的差异化服务水平越高，客户的满意度也就越高。寿险客户的满意度函数与产品数量、差异化服务水平呈正相关关系，即寿险企业提供的产品品种数量越多、差异化服务水平越高，客户的满意度水平也就越高。
3 寿险客户对于服务的需求高于其他行业
客户对于服务水平高低的需求取决于两个参数，一是产品的消费周期，二是产品的技术含量。
产品的消费周期越长，出现问题的几率就越大，对服务的需求就越大。产品的技术含量越高，消费者对产品在使用过程中出现的问题就越难自行解决，消费者对服务的依赖性就越大。
寿险产品(短期健康险和意外险除外)的消费周期通常都很长，有的甚至长达数十年，这就意味着在寿险的有效期内出现问题(保全、理赔、咨询、投诉、分红等)的机会和频率会加大，这时候就需要服务。寿险产品的技术含量一般比普通消费的技术含量高，消费者在寿险有效期内出现问题，自己无法解决，这时候服务的重要性就越能得到体现。
4 寿险企业的客户价值创造
从供给看，寿险企业生产的目的就是为客户创
造价值。对于寿险企业的生产函数来说，为客户提供不同的寿险产品，产品数量越多，企业在差异化活动中的投入就越多，同时同一产品的差异化活动的规模经济性就越难实现。在企业资源一定的情况下，企业生产函数即企业的客户价值创造函数中的两大活动投入越多，产出就越少，客户价值创造就越少。
5 产品多样化、服务差异化与寿险企业竞争优势策略
从以上分析可以看到，寿险企业在竞争中所面临的两难选择：由于客户对于产品多样化的需求以及较其他产业服务水平高的需求，寿险企业提供的产品越多、差异化服务水平越高，客户的满意度就越高。同时可以看到寿险客户对寿险企业的服务水平的需求远远高于其他行业，因此，寿险企业在竞争性的市场中，为获得竞争优势，理性的选择是，在企业的资源(技术、人员、管理水平等)一定的情形下，选择恰当的寿险产品数量，确保较高的差异化服务水平，以使客户满意度及企业的客户价值创造最大化，切实地提高客户满意度，从而获得竞争优势。
(二)人寿保险售后服务的重要性
1 人寿保险特性决定了客户需要优质的售后服务
人寿保险业务与财产险业务相比而言，人寿保险业务的保险期限较长，尤其是终身寿险业务，在整个保险期限内，保险人与投保人都可能会发生变化，如投保人年龄增长、收入增加或有的投保人经济贫困不能续交保费、工作地点转移等情况，均会使原有保单的保障范围、保险金额及客户的实际需求有较大的偏差。
2 优质的售后服务可以帮助保险企业开拓潜在市场
人寿保险是一种无形商品，客户买了保险以后，并不能立即得到经济上的收益。如果不及时为其提供售后服务，常常会出现的情况是客户忘了自己买了保险，感受不到买保险所带来的益处，体会不到任何喜悦。所以，保险人有必要对客户进行跟踪服务，适时了解客户需求，与客户进行感情的沟通，思想的交流，打消客户对保险的认识失调，让客户更加认可保险，进而增强客户的保险意识。随着其对保险产生好感，客户就会向自己的朋友推荐，这样，客户就起到了宣传保险的作用，使更多的人与保险相识、相知，最终参加保险，增加保险企业新业务。
3 优质的售后服务能帮助保险企业树立良好的社会形象
保险企业是自主经营、自负盈亏的企业法人，而作为企业，其形象的好坏，直接影响着它的经营效益，影响它在企业竞争中所处的地位。良好的售后服务恰恰是企业体现诚信，反映实力，展示魅力和培养客户“忠诚度”的最为重要的环节，是衡量企业能否长远发展的标杆。所以，保险企业通过提供优质的售后服务，能让人们更加了解保险公司，得到社会公众认可，进而在社会上树立起良好的企业形象，增强保险企业的竞争能力，使其在市场竞争中处于不败之地。
三、寿险电子化服务的发展现状
(一)国外寿险电子化服务的现状及前景分析
国外保险公司的网络服务战略大概分为三个阶段。
第一个阶段是在网上提供公司和产品的信息。现在几乎所有的保险公司都有自己的网站。保险公司在网上介绍公司情况、历史、公司营业范围、提品等等。上市公司可以将年度报告和财务数据在网上公布。有些保险公司还会提供基本的保险信息，比如保险术语的定义和不同生活阶段的保险需求。
第二个阶段是提供网上报价。最初出现的网上报价是由单个公司在网上进行本公司产品的报价，发展到一定阶段以后，出现了网上汇总保险报价的平台。美国Quotesmith.con是最早出现在保险网上汇总的公司之一。Quotesmith.COB成立于1984年，它是一个建立在互联网基础上的保险中介公司，总部在伊利诺伊州。Quotesmith.con拥有和经营两个保险信息服务网站：WWW.省略和irl-sure.corn。保险客户可以在其网上比较不同公司的价格，并选择购买。这个公司开始时和三个保险公司合作，现在大概有300个保险公司有合作业务，提供的产品范围包括汽车、人寿、房屋、长期护理和其他保险产品。互联网同时可以为顾客提供方便的服务。
第三个阶段是提供网上服务。在一些提供多种产品的公司的网站，客户可以得到多种产品的信息和服务。比如，美国德法集团的网站statefarm.COrn。有保险、银行和共同基金三部分信息，这是德法集团的三个营业方向。在保险方面，客户可以得到报价、了解关于保险的知识、可以提交索赔申请，还可以管理自己的账户，比如付账、改变地址、申请改变保障等。在银行和共同基金部分，客户还可以管理自己的账户、开设新账户，可以得到利息和共同基金的价格信息。
(二)国内寿险电子化服务的现状及前景分析
自2005年国家颁布《中华人民共和国电子签名法》以来，随着互联网的不断普及，越来越多的企业开始重视和建设基于网络、电话、WAP手机等电子化手段的服务平台，而社会大众也通过网上银行、电话银行、手机银行等新兴服务手段，逐渐接受和适应了这些快捷、方便、可靠的电子化服务方式。现在很多保险公司都在服务上打造品牌，力求树立良好形象。不断推出更具人性化和独具特色的服务。例如，递送新闻资讯，上门服务异地理赔保单变更，服务咨询电话机，网络服务等等都是很方便快捷的运作模式。但对于保险行业来说，电子化服务还处于初级阶段，电子化服务的应用还主要停留在提供咨询的层面，大多数保险公司的研发重点也只是放在在线投保的开发上。电子化营销慢慢成为了电子化服务的代名词，但由于保险的专业性、多样性、繁杂性，无论是电话营销还是网络营销始终无法去影响传统营销模式的垄断地位，这种思路造成了国内电子化服务成了一个“既美好，却又伸手不可及”的目标，导致了停滞不前。同时，电子化服务的发展又存在法律、人才、管理、技术等一系列制约因素，为加快我国保险业的发展，必须采取合适的措施以促进保险电子化服务的发展。
而在此时，少数实力雄厚的金融保险集团正在积极尝试推进电子化服务，开发网络服务、电话服务、移动保全等一系列从销售延伸到售后服务的电子化服务，整合成了一个完善的寿险电子化服务平台。
四、平安寿险电子化服务的研究分析
中国平安保险集团推出的保单电子化服务又称为平安一账通，是平安集团专为客户提供的一种方便、灵活的新型理财工具。它通过一个账户、一套密码，以添加账户的方式，即可整合您名下所有的平安产品或账户，包括平安保险、平安银行、平安信用卡、平安证券等，形成一张“平安账户资产表”。
除此之外，平安一账通还提供非平安账户整合功能，可以整合包括银行、证券、保险、基金等金融账户和社保、电邮、航空公司等非金融账户，形成一张“非平安资产表”，让您对自己的金融状况一目了然。
中国平安人寿全面推出“保单电子化服务”，帮助客户全天候办理30余项保单自助服务。目前可
通过网络、手机、电话自助语音等方式，为近3000万寿险投保人客户提供总计20项保全变更、8类保单查询和网上缴费等全天候自助服务。
保单电子化服务对于传统的保险服务带来了革新：
(一)服务便捷，客户申请后，可免去准备资料，往返客服门店，排队办理的不便
尽管平安寿险持续不断地优化旗下客服门店的建设与日常服务，但近年来，随着客户规模的激增、客户习惯的改变以及保险服务的精细化，不少客户对只能在固定时间赴客服中心办理保险业务感到相当不便。“保单电子化服务最大的优势是让大家全天候、透明、便捷、环保地自助完成保单的各项服务”。以往需要客户亲自前往客服中心办理的业务，现在安坐家中随时轻松打理。
(二)功能强大，客户经常操作的保全项目大多可在网上自助办理
平安寿险从2005年开始筹划建设电子化服务，并在2008、2009两年通过试点不断完善，保单电子化服务已从2008年初的8项基础查询功能发展为现阶段涵盖查询、保全、续期等近30项功能。至2010年，保险客户经常操作的保单服务事项几乎都可在网上自助办理。同时，像保险生存金领取、累计红利领取、保单贷款／还款、追加保费、投资转换等较复杂的业务也能在网上轻松自助完成。
(三)支持环保，通过电子化服务可取消纸质函件，订阅电子函件，为大自然挽留一片绿色
公司对11类服务函件向客户提供电子邮件发送服务，电子函件包括《(交费、生存金、粉红)通知单》、《停效通知书》、《人身保险保费交纳对账单》等。
(四)顺应潮流，自助服务是科技时代的产物，是未来发展的趋势，在服务发展的同时，也更注重客户信息的安全性保护
采取国际成熟的、超过10年市场认证的安全技术来保护账户安全；采用国际流行的单点登录技术，本地电脑直连金融机构，第三方存储，防止登录连接中产生信息泄漏危险，确保所有账户信息只由本人掌握；对于电子化服务客户进行权限分级，在方便客户同时保障客户权益。
尽管2008、2009两年是“保单电子化服务”推广初期，但还是有累计超过250万人开通了网络服务，占有效投保人比例约10％；通过网络服务完成的保全变更累计约300万件，占同期保全业务总量的11％。
平安寿险网络电子化服务建立在集团综合金融服务平台“一账通”之上，客户在办理寿险业务的同时更可享受平安集团提供的其他金融类服务。未来几年将继续推进网络建设，进一步丰富和完善服务功能，使网络电子化服务平台能衔接到保险供应链的各个环节，包括：建立理赔电子化服务平台、网上体检预约服务、电话IVR自助查询服务项目、平安银行ATM保全服务等一系列优化措施。
五、寿险电子化服务技术架构
互联网的发展日新月异，’目前已进入云计算时代，为保险电子化服务提供了强而有力的技术支撑。
云计算概念是由Google提出的，这是一个美丽的网络应用模式。狭义云计算是指IT基础设施的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的资源；广义云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务，它具有超大规模、虚拟化、可靠安全等独特功效；“云计算”图书版本也很多，都从理论和实践上介绍了云计算的特性与功用。
云计算(Cloud Computing)是网格计算(GridComputing)、分布式计算(DistributedComputing)、并行计算(Parallel Computing)、效用计算(utility Com-puting)、网络存储(Network Storage Technologies)、虚拟化(Virtualization)、负载均衡(Load Balance)等传统计算机技术和网络技术发展融合的产物。云计算可以认为包括以下几个层次的服务：基础设施即服务(IaaS)，平台即服务(PaaS)和软件即服务(SaaS)。云计算服务通常提供通用的通过浏览器访问的在线商业应用，软件和数据可存储在数据中心。
目前国内外云计算主要的理念逐渐融入到商务应用中，在游戏市场(sONY、Nintendo)、在线书店和电子零售业市场(Amazon、Ebay)、企业服务市场(Google、Microsoft、中国移动)等领域开始试探性应用。
在保险领域，已出现通过云计算改善保险系统的探讨，在2011年“保险信息化的集中管理与电子商务”的第八届中国国际保险业信息化发展战略高峰年会上，会议就云计算在保险业的应用实践、保险电子商务的创新与实践等一系列问题展开了讨论，太平洋保险、日立JPl等与会行业代表及IT服务厂商均发表了自己独到的见解。
目前，具体到投保后保险电子化服务细分领域，本文提出一种基于云计算的保险电子化服务的技术构架，通过云计算构架搭建系统结构，契合保险电子化服务的发展需要。系统结构图如下：
本系统平台按照云计算的IaaS、PaaS、SaaS三层模型构架，分为IaaS基础设施层、PaaS管理平台层和应用服务SaaS层。
IaaS层为基础设施层，主要包括硬件资源的整合和虚拟化，供上层软件系统统一分配调用，包括计算主机、存储资源、网络、通讯、打印机、磁卡机等设备资源。
PaaS层为管理平台层，主要包括客户信息管理、数字签名管理、核保管理、理财管理、安全管理、统计分析、权限管理、理赔服务管理、保险营销管理和在线支付管理等功能。
SaaS层包括客户资产管理平台，主要处理系统内账户资产管理、系统外账户资产管理、资产配置和理财管理等功能；在线保险服务平台，主要处理系统内保险电子化理赔服务、保险电子化投保服务和保险电子化日常客户服务等功能；电话保险服务平台包括电话投保服务、电话日常客户服务和短信日常客户服务等功能。
六、结论
寿险业电子化服务的发展在国内更多地倾向于发展成一种网络营销的模式，不过由于保险天生的复杂性和特殊性，大部分寿险产品并不适合通过电子化渠道进行销售，所以我们需要转变思想，从服务方面着手，将电子化服务更多地伸向售后服务以及价值服务。而现今这个看似广阔的保险市场中，充满了竞争，各公司产品门类众多，却大同小异，客户争相抢购一种产品的情形已经一去不复返了，现在更多的销售是一种通过服务带动销售的营销模式，在这种成功模式的背后更多的是一种为客户服务的精神，更好地为客户提供了便捷、快速、个体差异化的服务。
中国的崛起是一个不争的事实，中国的强大也绝对是不可阻挡的潮流，在强大的中国后面一定会有一大批优秀的、世界级的企业作为支撑。同时，中国保险业也迎来了黄金十年，而推动时代变迁的，也必定是那些破旧立新、敢于站在风口浪尖的保险巨人们。寿险电子化服务战略经过了多年发展，走到今天不再是触手不可及的海市蜃楼，它已成为各大公司争夺的高地。便捷的寿险电子化服务，也不再是遥不可及的空中楼阁，它已在不知不觉中走人我们的生活。
参考文献：
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关键词：大陆家族信托；现状；制约因素；建议
中图分类号：F832.39 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.11.51 文章编号：1672-3309（2013）11-111-03
欧美国家有家族财富传承百年的历史，成功的重要原因之一在于家族信托的应用，欧美国家，如洛克菲勒、肯尼迪、希尔顿等家族早在近100年前就设立了家族信托，家族财富得以永续传承；在亚洲地区，以香港为例，200多家上市家族企业中，约1/3通过家族信托的方式控股，长江实业、恒基地产、新鸿基地产、英皇国际等均已设立家族信托，像诸多明星，如王菲、梅艳芳等均采取家族信托形式来保障家人的生活质量不受其他因素影响。
一、私人银行家族信托的发展及优势
家族信托是为了安全保管和管理资产而形成的一种多方间的法律关系。通过设立家族信托，委托人及其家族可以享有多重保护，达到资产增值与财富永续的目的。家族信托主要在欧美、亚洲的我国香港地区、新加坡等地发展历史悠久，其兴盛原因也与这些地区的社会、政治、法律等环境紧密相关，其主要特点和优势有：
1、企业发展规划。企业的股权通常会随生意的发展及创始人家族的开枝散叶出现一定程度的分散，在面临重大决策时，可能会出现意见不统一。由境外信托持有家族企业股份并有委托人指派合适的人选担任境外信托控股公司的董事或投资顾问，可以令家族成员在享有股权带来收益的同时，保证公司股权决策的统一性。
2、照顾指定受益人。如果子女、父母等家庭成员需要赡养却缺乏独立理财的能力，则通过设立境外信托统一理财并支付相关的费用（子女教育经费、父母医疗费用等），可以在满足家庭成员消费需求的同时，避免受益人不当消耗家族财富。
3、税务节省及筹划。遗产税：注入境外信托的资产，不再是委托人私人名下的资产，因此在委托人百年归老时，不在遗产税的征收范围之内。所得税：大部分境外信托均在低税率国家/地区成立。这些国家/地区一般不会对信托资产及其产生的收益在信托成立地征税。反之，近年来热门的投资移民国家，如美国和加拿大，都对本国居民的海外资产有严格的监管且有可能征收高昂的税负。可结合客户的投资移民计划，设立境外信托进行税务规划，节省税负。
4、高度私密性。境外信托持有的资产在做必要的所有权披露时（如房产/股权在当地机关的注册等），一般情况下只需要披露境外控股公司的基本信息。因此，受益人（尤其是自然人）的基本信息不会被外界掌握，在一定程度上保障了受益人通过境外信托持有的财产保密性。
5、灵活操作量身定制。境外信托架构一般可根据委托人的境外资产情况、设立境外信托的目的、家庭背景、企业发展策略等，提供量身定制的信托方案，从委托人的角度出发，选择信托成立的地点、架构、境外控股公司成立地点等。信托成立后，信托资产的滚存模式也可由委托人事先确定，或由委托人指定的投资顾问根据市场变化，结合委托人的意愿，随时作出调整。信托资产的派发模式高度灵活，可采取单一的标准化的派发模式，也可以由特定金额、特定事件、特定时间等多项因素引发。
6、资产隔离保障。境外信托是欧美富豪沿用了上百年之久的工具，用于有效保障家族资产免受委托人及受益人自身财务、婚姻等状况的变化而被分薄。一般来讲，资产转入境外信托后，在法律上将不被视为委托人的资产（所有者为境外控股公司）。因此，只要满足特定条件（如在资产转入境外信托时委托人财务状况良好）及特定时间（一般为3年），转入信托的资产将免受委托人的债权人追讨。
二、私人银行家族信托在大陆发展现状
（一）中国高净值客户现状
中国第一代企业家年龄在55-75岁间，但目前企业家年龄集中在40岁左右，国内许多超高净值客户尚未做过信托架构安排，但家族信托已愈受关注。在全球私人银行资产增长的地区中，亚洲是最具发展潜力的，到2015年（不含日本）的资产规模将达到11万亿美元，年复合增长率为北美的两倍以上。未来，亚洲将成为仅次于北美的全球第二大财富管理市场，其中约有50%的成长将来自于中国，据估计，未来三年中国高净值人士人数年复合增长率将达到20%，到2015年，高净值人数将达到200万（高净值人士定义为可投资金融资产在100万美元以上的人士）。
（二）大陆金融机构发展家族信托的现状
在中国私人银行业竞争更加激烈的前景下，各家私人银行中心紧跟国际市场、高净值客户需求，为争夺客户及市场，纷纷推出家族信托业务。
1、招行。2013年7月，招商银行宣布成立国内私人银行首家家族信托业务，这一动作也拉开大陆家族信托公开化的序幕。招商银行家族信托的门槛是金融资产1亿元、单笔家族信托5000万元两个条件。服务内容主要是家族信托、税务筹划、法律咨询等，为高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案。招行认为，家族信托是目前超高净值人群迫切需要的一种金融服务模式。
2、诺亚财富。诺亚财富的子公司歌菲资产定位于为高净值人群、富有家族及机构投资者进行多类别资产配置和管理服务的全能型资产管理公司。“歌菲家族办公室”关注资产规模10亿元以上的客户，而其核心客户资产均在20亿元以上，处于名副其实的富豪第一梯队。歌菲为每个超高净值的家族成立专门的团队进行服务，比如由两三人组成专门团队服务一个家族，而此家族的人员也可以参与进来，在团队为家族作出资产配置计划书之后，再与家族人员沟通，每发现一个潜在投资标的，都会与家族人员做一对一的深入沟通，若达成一致，则定期为家族成员提供投资组合进展报告。
3、平安信托。平安信托家族信托的金融资产采用稳健的投资策略，先通过固定收益类资产积累安全垫，再逐步配置权益类风险资产。产品来源包括平安信托和平安集团的产品，以及外购的合适产品。各类金融资产包括资本市场的可投资品种、现金管理及质押融资类信托计划，还包括身故保险产品、房地产基金信托以及PE基金信托计划等；以及非金融类资产（股权、房产等）。在客户同意的情况下也可通过QDII参与海外投资。
4、中行。中行的服务模式采用银行+集团综合经营+外聘合作顾问，提供“信托+专项资产管理+海外服务+银行渠道投资”的组合方式管理客户资产。中行家族理财室的一大特色是推出了行政管家、家族会议及受托事务等“管家服务”，比如，行政总管服务能够协助处理家族上的银行业务、文件和记录管理以及风险管理、法律等各类事务；家族会议服务可以帮助家族成员进行教育、子女辅导、财富上的分配、投资、调整等日常管理；受托事务服务则执行客户托付的各类管理性事务。其中“家族信托”是家族理财室的核心。家族信托可以实现家族成员在持续保障子女等家人的未来生活所需、隐藏资产以及隔离财富风险、对资产进行有效控制、合理避税以及享受生活等目标，以财富的合理长远规划达到财富管理与保全，从而实现家族的传承。
三、大陆私人银行发展家族信托财富管理的制约因素及建议
（一）制约因素
从以上境内金融机构发展“家族财富管理”的现状来看，业务开展受限于以下几个方面：
1、多数还停留在财富管理层面，多半机构还是围绕客户的资金资产进行保值和增值，而对于客户的非资金财产（如股权登）并没有专业打理。家族财富管理业务本身在大陆才刚刚起步，从业人员普遍年轻化，从业经验少，首先在与高净值客户对话上就难做到专业和有效的挖掘客户需求。同时，在设计家族财富管理的税务筹划、法律咨询、子女教育、企业经营、家业传承等方面，均难以搜罗到这些领域的精英人才全职加入。
2、法律法规及金融政策。欧美等国家家族信托的选择可以跨越本国，在境外自由选择受托机构管理。在法律上受托资产全权由信托机构管理（子公司，查总行资料），国内的信托并不同于境外信托，国内信托基本都是以信托金融产品的形式出现，有一定期限和收益率，不独立。同时，由于我国金融市场对外不完全开放，外汇实行监管，造成资金不能在境内外自由流动，对于现在开展海外信托、想为高净值客户利用全球资源进行家族管理的机构来说是一种限制。
3、信托登记制度的缺失。前面提到家族财富管理与信托的“联姻”主要是因为信托的效力不受委托人破产、身故等事件影响，贯穿委托人生前和身后。《中华人民共和国信托法》第十条规定：“设立信托，对于信托财产，有关法律、行政法规规定应当办理登记手续的，应当依法办理信托登记。未依照前款规定办理信托登记的，应当补办登记手续；不补办的，该信托不产生效力。”并不是所有的财产被信托时都需要登记。有两个标准判断财产权是否需要登记：首先，凡是法律规定必须登记过户才能发生法律效力的，或者说法律规定必须以公权机关或者法律认可的机关登记权利作为表彰的，就应当进行信托登记，例如股权收益权交付信托的时候应当办理登记；其次，凡是不能独立存在、只能依附于其他财产才能存在或者表现的权利财产，都应当进行登记。比如高速公路收费权信托。据此认定，家族财富中的资金财产无需登记，是以资金的交付为信托生效要件。而非资金的财产需要办理信托登记方能确保信托生效。我国目前尚未建立信托登记制度，因此家族财富管理信托无法产生效力，这是阻碍家族财富管理运用信托的主要障碍。
4、信托行业的定位单一。长期以来，我国的信托业管理法规是以资金信托（主要是融资类业务）为中心构建的。信托公司的信托业务是严重“偏食”的，资金信托发展远超过非资金信托。非资金信托业务长期处于弱势地位。信托业协会公开的官方数据显示，截至2011年第三季度末，40977.73 亿元的信托资产中，非资金信托存续规模仅有1558.46亿元，占比不到 4%。信（下转93页）（上接112页）托在我国是一项特许经营权，信托公司过去和未来很长一段时间享受着制度红利――信托公司是唯一一类可以参与货币市场、资本市场和产业市场的金融机构。信托公司长期以来因为集中精力发展资金信托业务，所以不论是业务经验，还是人员储备，都缺乏管理非资金财产的能力。
5、诸多家族工作室本身并不是专业化管理，很多都依附于银行、信托机构，在独立性和经营策略上难免不受上级机构宏观布局等影响。
（二）对策
1、制度建设：法律制度、信托登记制度。法律制度是家族信托业务在大陆继续发展的外部重要环境和管理的制度基础，信托登记制度是信托突破现有以金融产品模式出现的业务发展模式的关键，也是划分权益归属的重要基础。以上两种制度缺一不可，均是大陆家族信托业务像国外看齐的基石。但是制度建设是整个社会的责任，何时建设成功也无具体日期表，但随着大陆高净值人士数量的增长、资产转移、大陆家族财富管理的发展，这些制度建设的呼声越来越高。
2、人才培养。发展家族信托管理需要的是集金融、信托、税务、法律等于一身的高素质、高视野、经验丰富的金融人才，只有现有的发展家族信托的金融机构人员素质达到一定要求之后，家族财富管理业务才能取得一定成效，才能在市场上赢得客户信赖。人才资源是服务业的核心资源，具备这样的素质才能在客户营销中取得客户认可。提高家族信托业务从业人员的素质和职业修养可以从以下几个方面入手。首先，要充分运用市场化手段甄选和招聘高素质的从业人员。其次，建立科学合理的培训制度，提升在岗人员从业水平，例如派驻海外学习等。再次，建立合理有效的激励机制和业绩考核系统，以吸引人才，留住人才。
参考文献：
本研究以广东白云学院为例，对应用技术型大学金融学人才需求展开调研及职业面向分析。研究发现，目前广东省金融学人才需求呈现出职业分工精细化、学生专业化程度要求更高，职业能力复合化、要求学生具备综合素质，职业要求市场化、专业课程设置需较大调整等新型需求。有必要从强化产学研合作、陪养订单式人才，完善课程体系建设、提升学生专业水平，提升学生素质、注重全面发展等方面注重学生培养，才能有效提升学生素质，为企业打造专门性人才，帮助学生实现从学校到工作岗位的无缝对接。
关键词：
应用技术型大学；金融学；人才需求
近年来，随着广东经济的飞速发展，广东金融业从银行、证券、保险到基金、期货、外汇交易等各个方面都得到了全面成长；融资租赁、典当、黄金市场也都全面推出，并展现出国际化、市场化方向的特征。一个由资本市场、货币市场、外汇市场、保险市场和商品期货市场组成的全国性金融市场体系已在广东形成。目前，广东已经进入金融时代、金融社会。无处不在的金融活动已形成一个庞大体系，金融产业链已经延伸到了广东实体经济以及资本运转的方方面面，并被誉为新时期的实体经济命脉。以传统金融产业链为核心，广东省已衍生出了大量以互联网为依托的网络金融产业，涉及到与资本市场、衍生证券、投资理财、国际收支、财政管理、贸易金融、风险管理等方方面面的相关领域。未来一个时期，随着国家金融业制度改革的进一步深化，外资金融机构还将加快速度进入广东，民营金融机构、保险机构数量也将迅速激增，各种民间投资活动将空前活跃。“全民理财”将成为广东经济发展新势头、新局面。面对日益增多的各类金融机构、财务公司、投资银行，社会对于各类金融学专业的人才需求空前增长。金融业在广东面临着前所未有的良好发展前景，受过专业金融教育的学生，将会有很多的发展机会。新的条件下，广东将需要更多复合型且具有实践能力的金融专业人才。因此，为进一步掌握专业特点，明确人才需求，展开金融学人才需求调研，进行职业面向分析与人才培养方案改革，是广东省应用性技术大学所面临的重要研究课题之一。
一、调研的背景与目标
(一)调研的背景
广东白云学院是国家经教育部批准成立的具有学士学位授予权的广东省属民办全日制普通本科院校，是广东省教育综合改革“应用型人才培养模式改革”试点单位。其中，金融学专业是该校的重点建设学科。近年来，学校顺应国家经济社会发展对高等教育职能的新要求，坚持“以学生为中心”的先进理念，积极探索并构建现代职业教育体系，建设高水平应用技术大学，培养经济社会发展需要的高级技术技能人才，取得了良好进展。为了进一步提升金融学重点学科建设水平，打造高层次金融专业应用技术人才，学校组织开展了大量人才培养方案调研。
(二)调研的目标
本项调研的具体目标是：
1.明确社会对金融人才的需求、人才需求层次，并在多层次的金融人才需求中对本专业培养的人才予以明确的定位，为科学确定本专业的人才培养目标和就业岗位获得理论支持和实际依据。
2.厘清社会对金融学专业人才的质的要求和学生应具备的发展潜能，以便确定学生应具有的知识、能力和素质，科学地架构课程体系和实践教学体系。
3.以应用型人才培养或本科职业教育的人才培养目标出发，探索应用型人才培养或职业教育的规律，科学地安排教学内容和科学地运用教学手段、方式与方法。
二、调研的对象与方法
(一)调查对象
本次调查的对象主要包括各类用人机构、学生以及兄弟院校三类群体。近年来，金融专业负责人、系主任及专业教师与用人单位有广泛的接触，以各种形式了解用人单位对本专业学生入职后(或企业实践后)的表现，对学生知识、能力、素质方面的评价，以及人才培养中存在的主要问题。近两年来接受调查的企业达50余家。被调查的学生主要是已毕业的学生和企业实践中的三年级学生。近两年被调查的学生达600余人(包括学校对本专业学生的问卷调查)。此次调研的高校主要有深圳职业技术学院、广东金融学院，调研的企业主要有广州白云民泰村镇银行、中国农业银行、万联证券、中国平安等金融机构。
(二)调研方式与方法
本次调研主要采用的调研方式与方法如下：
1.以座谈形式展开企业需求调研对用人单位、企业实践学生的调研，主要采用的是座谈会的形式。2015年，我系分别安排教师对广州白云民泰村镇银行、万联证券、中国平安等金融机构，就本专业的办学方向问题、人才培养质量问题、教学内容更新等问题进行走访座谈。并在学校的统一部署下，先后安排专业导师利用暑假走访实习基地多个，所到之处必招集学生座谈。谈体会、谈问题、谈意见与建议。与学生座谈后，再与实习基地的财务、人事等有关部门的人员座谈。
2.以网络问卷形式展开学生需求调查这项工作由学校就业中心统一布置实施。就学生的基本专业技能与素质、就业与分布、薪酬与待遇、换岗与发展、问题与建议等问题面向学生与用人单位实施双向调查。其中，金融学毕业生参与调研189人，收回有效问卷174份，占发出问卷的89.69%。
3.以实地走访形式展开同类高校调研走访考察是对高校本专业的教研教改情况进行调研主要采用的方式。2015年，金融系骨干教师在院领导的带领下，先后走访了深圳职业技术学院、广东金融学院。就金融学专业人才培养所关心的课程体系建设、课程模块设置、实践教学等问题进行了走访考查。
三、广东金融学人才需求的基本现状
通过上述调研，发现目前广东省金融学人才需求呈现出如下基本现状：
(一)职业分工精细化，学生专业化程度要求更高近年来，由于国内外金融环境的改善与理财观念的普及，广东金融业人才需求空前旺盛。但职业分工更加细化，对学生专业化程度提出了更高要求。在广东金融业发展趋向国际化、市场化的今天，金融业分工也从银行、证券、保险到基金、期货、外汇交易等各个方面快速细化，这无疑给金融学专业学生带来的前所未有的就业契机。但新的条件下，因金融行业发展呈现多元化、多层次的局面，也给学生带了不同程度的挑战，职业发展对于学生专业素质的要求也在不断提升。如广州白云民泰银行就希望招收的实习生中能有对于银行信贷业务办理更为熟练的同学，以便与工作无缝对接；又如中国平安集团，在招收实习生的过程中，也更加青睐于保险业务知识以及保险营销工作较为熟练的学生；再如与广东白云学院合作的广东省贵金属交易中心会员单位，也希望招收到对于金融衍生产品交易方式更为熟悉的学生等。但目前白云学院培养的学生，对于金融学产业链中的具体环节专业化程度还是不够，理论知识与具体的实践环节难以及时对接，难以满足市场的深层次需求。致使大部分学生进入工作岗位后只能从事营销、经纪等初级岗位工作。
(二)职业能力复合化，要求学生具备综合素质金融业涉及面广，对于学生的综合素质要求进一步提升。因金融业涉及面广的特点，决定了该行业需要具备多种知识的复合型人才。如既懂金融工具，又熟悉相关法律规范；既了解金融业务操作流程，又掌握计算机编程技能；既懂得银行柜面业务，又具备良好客户开拓能力等；既具有清晰的专业知识网络，又要具备良好沟通与商务礼仪素养等。在采访中，民泰银行对于金融专业同学的商务礼仪尤为强调，而白云学院并未开设该方面的课程对学生进行专业训练。再如中国农业银行需要英语表达能力较好的金融学专业实习生，但因大部分学生对于金融英语不够重视导致实用能力不强等，使得学院却难以推荐出合适人选。随着混业经营的逐步开展，职业能力要求正在复合化，对于金融学专业人才培养也提出了更高要求，如要求金融人才掌握银行、证券、保险、信托等多种专业知识和运作技术，能胜任为客户提供多途径、多方位理财咨询和策划，跨行业进行运作等。
(三)职业要求市场化，专业课程设置需较大调整目前的金融专业设置与企业需求之间依然存在差距。金融学专业近年来一直是考生报考的热门专业，金融学专业毕业生职业发展前景好、收入高，是吸引众多考生报考的重要原因。在薪酬最高的专业排名中，金融毫无疑问位居榜首。尤其是2014-2015年，随着国家对于资本市场的重视和政策转型，资本的力量逐渐得到释放，给金融学专业的学生带来了前所未有的发展契机。但通过与用人单位和已经毕业的同学沟通，依然发现与市场要求相比，学院现有课程设置依然存在课程内容陈旧，难以满足新时期的金融专业需求的尴尬局面。如目前学院仍在开设的银行公共关系在同类高校已经不再开设；而广东金融学院等高校结合行业发展，新兴开设的房地产金融、汽车金融；用人单位民泰银行、平安公司对于信贷知识高度要求的信贷管理等热门课程等并未在学院得到充分重视。学生面临进入职场后补充学习相关金融知识的挑战，给顺利展开职场生活造成一定程度制约。
四、职业面向的金融学人才培养方案建议
(一)强化产学研合作，陪养订单式人才强化产学研合作，加快企业与各学科的对接、发展订单式人才培养，是打造应用型技术人才的有效途径。一方面，企业要求加快知识转化，缩短毕业生与企业岗位磨合的时间。另一方面，金融专业本身也要求人才具有很强的从事金融业务工作的能力。因此，在强调理论基础的同时，必须注重学生应用能力的培养，提高学生的基本素质，培养学生的可持续发展能力和从事实际工作的适应能力。可通过进一步推动校企合作，邀请企业管理人员和技能型人才来校讲座，与学生直接进行交流等形式，加强学生职业教育市场化需求的提升。也可通过在企业设立实训基地，让学生走进企业观摩和实习，帮助学生多走多看。通过工学结合的方式，提升职业教育的基础能力，为企业打造专门性人才，实现从学校到工作岗位的无缝对接。
(二)完善课程体系建设，提升学生专业水平作为应用性技术人才培养的主力军，学校要进一步完善现有的课程体系，为学生建立好建设的知识基础框架。金融专业毕业生主要从事金融领域的实际工作，而且大都要从最基本的工作做起，因此知识的应用构成了金融教育的最终目的。但是，金融领域知识宽泛，工作岗位繁多，金融毕业生进入社会从事工作所需的知识和技能要求较多。因此，完善学生课程体系，让学生具有比较扎实的经济、管理、金融理论知识甚至是英语、计算机能力，是满足企业对于复合型人才新要求的有效途径。
(三)提升学生素质，注重全面发展注重学生的全面发展，提升学生专业技能的同时，培养学生的职业素养。如在学生入学教育中，帮助学生进一步明确未来发展目标，制订科学可行的职业规划，提升人际沟通、应急应变、综合分析等非专业技能等，树立正确的价值观和人生观。在就业指导方面，培养学生吃苦耐劳、踏实肯干、求真务实的工作作风。在商务礼仪方面，教给学生交往艺术与沟通技巧、妥善地处理好人际关系等。
参考文献：
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[3]周方召,王雷.金融学专业校企协同创新人才培养如何“精耕细作”[J].金融教育研究,2014(4):62-65.
[4]闫怀艳,万佳.独立学院金融学专业应用型人才培养教学体系构建[J].经济研究导刊,2014(18):59-60.
李帆：海南房地产市场发展现状及前景分析
区域发展和旅游地产。一是南北两个中心，东部沿海率先发展。海口和三亚已发展成海南房地产业两大中心，东部沿海市县房地产投资占全省80%以上，土地成交金额占全省66%。二是项目以高档住宅和酒店公寓为主，具有低层、低密度、低容积率、高绿化率的特点；基本都是成片开发，规模较大，商业、娱乐设施配套完善。三是购房以外需为主，一次性付款居多。在统计的8个分区中东北地区购房者比例达27.75%，环渤海、华北地区依次降低，珠三角比例仅为3%，购房按揭比例不超20%。
投资与销售。2010年以来，海南房地产投资增速保持在30%左右，其中住宅是投资绝对主力。与全国市场2014年二季度商品房成交量下滑的态势相似，海南2014年二季度商品房销售面积同比增速下降至29.03%，但市场并未完全悲观，“旅游+养老”模式依然有广阔市场空间。从销售情况来看，商业地产类销售额同比增长最多，开发商正以价换量。未来一段时间房价上涨动力不足，楼市暂时陷入观望期。照目前销售速度，预计消化完库存商品房需要2-3年时间。
主要问题。一是外向型需求受到冲击。不仅投资性需求受到抑制，享受型的度假旅居性需求也受到较大影响。二是产品同质化较严重。2014年上半年房地产开发投资中，住宅类投资占82%、销售面积占海南省95.47%，与《海南省国际旅游岛建设规划纲要》中积极发展酒店、度假村等经营性房地产思路有一定偏差。三是房屋空置率居高不下，海南二手房市场和租赁市场不发达，大量已售住房并未进入二手房市场和租赁市场。四是机构建设严重滞后，人才培养亟待加强。目前，全省尚无专门的房地产研究机构，对房地产开发的引导和监督乏力，影响房地产业高水准发展。在理论研究、行业规划、规划设计、开发建设、市场营销、评估等方面的市场化人才十分缺乏，行业发展滞后。
（作者单位：农业银行海南省分行）
王宽宇：房地产开发贷款风险防控措施
加强市场判断，防范区域风险。加强对房地产市场的分析和研究力度，及时采集当地房地产市场供应、销售、库存等基础数据，对于市场供过于求、库存高企、价格波动较大、存在风险隐患的重点区域应审慎新发放贷款。
把好贷款投向，防止过度授信。认真厘清企业关联控制关系，严格执行集团授信要求，根据企业实力和经营情况合理控制授信额度。坚持重点投向，落实名单制管理要求，确保客户和项目底线不突破，名单外客户一律不投放，存量信贷限期收回。
优选客户项目，把握投向重点。一是要认真审查企业主市场口碑、经营风格和特点，确保其稳健可靠，还款意识强。二是要确保企业法人治理结构规范，不存在随意扩张等问题，项目经营上不存在误判形势、捂盘惜售等行为。三是企业项目符合市场需求，适销对路，利润率高、抗风险能力强。
加强尽职调查，摸清企业底细。落实贷款“三查”要求，加强对开发企业贷前调查；重点关注是否涉及民间借贷、非法集资行为，是否存在信托、小额贷款等其他融资方式。加强报表真实性审查，对财务报表与真实经营情况进行综合比对，不轻信报表数据。
落实贷款条件，防范操作风险。一是对项目准入和审批时的条件逐一对照，严格审查资本金到位情况。二是核查抵押物法律效力，及时办理有关权证。三是严格评估抵押物价值，根据市场变化对土地等抵押物进行重新估值。四是对于民营房地产开发企业，可追加控股股东个人担保和第三方担保。
审查贷款用途，加强封闭管理。坚决贯彻落实外部监管规定，严格按照“三个办法、一个指引”的要求，进一步加强贷款资金用途管理要求，确保贷款资金实际用于项目建设。严格执行封闭管理要求，加强销售资金回笼和封闭力度。
开展客户排查，增强风险识别能力。定期开展房地产企业的风险排查，客户经理须对所辖客户进行全面清理，核查项目建设进度和销售情况，核实抵质押物和担保情况。将风险排查和监测定期化，采取现场、非现场方式实时监测客户情况。
坚持风险底线，提高处置能力。对已发生的风险事项，要坚持底线，以债权人身份依法争取权利；讲究策略，分步实施，第一时间排查企业资产负债情况，落实抵押担保事项，采取保全措施；做好处置方案，科学论证化解措施，落实风险化解目标、要求、责任和进度。
（作者单位：建设银行海南省分行）
付尤晴：从贷款质量和压力测试看海南房地产信贷风险
房地产开发贷款保持较快增长势头。截至2014年6月末，海南房地产贷款同比增速比各项贷款高6.5个百分点，比全国增速高7.3个百分点，其中新增开发贷款占全部新增房地产贷款的比例将近7成。在市场前景不明朗的情况下，房地产开发贷款仍保持较快增长，反映出海南银行信贷对房地产业的依赖度较高。2014年5月末，海南房地产业贷款已跃升为贷款余额最大的行业，多家商业银行的房地产贷款增量占其上半年各项贷款增量的比例超过50%。
不良贷款出现轻微上升，贷款到期违约的风险比较突出。2014年6月末，海南银行业房地产贷款不良余额、不良率出现轻微上升。由于市场销售进度缓慢，导致开发商资金紧张，未能按时还本付息部分商品住宅项目的开发贷款出现不良，部分项目已经通过转让给资产管理公司等形式收回。
贷款压力测试的主要情况。海南银监局从2011年开始组织辖内主要银行业金融机构以半年为频度的房地产贷款压力测试工作。测试范围包括房地产贷款及相关上下游行业贷款；参加测试机构包括国开行、5家国有商业银行、光大银行、平安银行和海南农信社，覆盖了辖内95%的房地产贷款；测试结果是各机构自身测试结果的汇总，由于各机构采用测试方法不尽相同，存在高估或低估潜在风险的问题，但总体仍能反映辖内房地产贷款在压力情景所设定极端情况下的风险变化趋势；测试情景分轻度压力、中度压力和重度压力三种情景，并假设压力情景持续一年。2014年6月的压力测试结果显示，中、重度压力情景下房地产不良贷款增加较多，轻度压力情景对贷款质量影响较小。多数机构测试结果显示，压力情景对其房地产贷款质量影响较小，贷款风险五级分类下迁不明显。
（作者单位：海南银监局）
刘中森：海南房地产短期内去库存压力明显，但未来发展前景依然看好
在中央持续宏观调控下，我国房地产市场正逐步回归理性，2014年上半年的调控核心是不动产登记制度，未来房地产宏观调控将以分类调控为主，着力通过市场化方式建立长效调控机制。预计未来一段时间内，我国房地产市场还将维持量跌价滞趋势，全行业的去库存仍在持续，过去几年土地出让较多的三四线城市不排除出现供大于求的风险。
自2010年出台国际旅游岛政策以来，海南房地产市场经历了从突变增长到平稳发展的理性回归过程，经过这几年政策调控和市场调整，市场销售均价近年基本持平，销售增速逐渐放缓，特别是2014年上半年出现大幅下滑，市场观望情绪严重。生态环境独特性和土地资源稀缺性是海南房地产发展的核心优势，也是目前房价稳定甚至某些区域略有上涨的主要原因。海南房地产短期内去库存压力明显，“以价换量”可能性增加。但随着开发土地供应和投资增速放缓，新开工住宅面积下降，现有库存压力将逐步消化释放，加之海南房地产市场以岛外人群改善居住条件的刚性需求为主，海南房地产市场未来发展前景依然看好。
（作者单位：国家开发银行海南省分行）
黄成明：海南房地产价格整体而言将长期盘整
海南房地产价格将隐性下跌。海南二手房价格平均在六、七千左右，新开楼盘在九千、一万左右，对于省会城市而言，房价水平并不高，下行空间恐怕不大，但也不能简单认为房价已见底。未来五年内，房地产行业面临不利因素很多，加之海南房地产空置率很高，海南房价难以再现普涨格局。如果房价长期盘整，加之流动性较低，从投资角度来讲，海南房地产价格将呈现隐形下跌的格局，房地产形成的泡沫随时间推移被吸收，实现经济软着陆，这也是政府希望看到的结果。
救市政策提振作用有限。政府政策都是逆周期推出，房地产在未来十年中很难再获得超出正常利润水平的收益，救市政策只能暂时缓解楼市低迷局面，并不能改变其下行趋势，就像当时出台抑制房价政策，房价依然上涨一样。如果房价形成下跌趋势，救市政策也不能从根本影响房地产业，只有短期提振作用。
（作者单位：海南大学经管学院金融系）
符青涛：数据质量会影响商业银行压力测试结果
监管部门组织的压力测试对商业银行提高房地产贷款风险管理的前瞻性有一定的指导作用。但由于政府主管部门对房地产项目的管理有欠规范，商品房销售后不按时进行网签备案的情况普遍存在，银行难以通过第三方渠道准确了解项目的实际可售面积，开展压力测试时只能根据借款人提供的数据进行计算。开发商出于对自身利益的考虑，往往都会夸大可售面积，商业银行据此得出的压力测试结果难免会过于乐观，一旦因为市场出现调整，导致触发“重压力情景”，房地产贷款的不良率将远远高于预期。因此，政府主管部门如能进一步规范对房地产开发项目的管理与监控，提高相关数据的真实性、及时性和可获取性，帮助商业银行提高风险管理能力，将会更好地促进地方经济健康发展。
（作者单位：中国银行海南省分行）
丁磊：房地产系统风险很大程度取决于政府调控力度
海南2014年二手房交易活跃，成交量放大、价格下降，主要由不动产登记、反腐、房地产税几个因素叠加引发原房东愿意降价出售造成的，不能据此信号判断已到谷底。
海南房地产的系统风险很大程度取决于政府调控力度。国际旅游岛建设至今，海南房价和物价上去了，岛民幸福感指数并不高。目前房产库存增加、酒店开房率不高，后续还在开工建设（不建不行，政府要收地），而规划多变、滞后，市场没有培育好。监管部门曾牵头请求政府规范办理在建工程抵押登记，虽然开展了，但各自为政、五花八门，抵押物价值认定也不规范，增大银行风险。因此，政府规划先行、培育市场、规范自身行为，提高进入门槛，有序、高价（稀缺资源，廉租房、廉价房除外）供应土地。现阶段，该收的土地都要收回来，没有报建的项目特别是达不到一定规模的项目，建议就不要再批建，通过政府协调或者以类似“换地权益书”方式补偿、流通。
（作者单位：建设银行海南省分行）
李成材：海南房地产市场进入低迷阶段
受全国房地产行业市场的影响，海南房地产市场进入低迷阶段，这已是共识。目前商业银行房地产信贷政策基本上都处于整体压缩状态，个别银行甚至将房地产信贷业务完全上收总行。从房产买卖方、中介、开发商等市场主体提供的信息看，市场销量大幅下降，成交量极低，价格较前几年大幅下降，这与一些公开的利好数据相差较大。
对于目前各地政府出台的救市政策，以及首套房优惠政策，我个人不看好，理由有三：一是刚需虽存在，但2008年至今的房地产行业非常规上升，主要原因不是刚需，而是投资需求，现存的刚需不足以改变行业形势；二是目前资金成本高企，商业银行经营成本亦明显上升，房贷业务已是微利，首套房贷利率再打七折，可能导致银行亏本；三是过去观点认为房贷业务能长期稳定，但若市场转入明显下行趋势，房贷也会增加银行不良压力。目前房地产呈下行态势，除了库存大以外，与目前各行业产能过剩等因素也有紧密联系，在整体形势不好情况下，房地产不可能独善其身。
（作者单位：光大银行海口分行）
莫泽江：建立统一的不动产抵押登记模式
面对四面强敌，李彦宏显然坐不住了，他准备亲自上阵。去年12月，百度调整内部架构，成立百度金融服务事业群组（FSG），该金融事业群组由百度副总裁朱光负责日常工作，直接向李彦宏汇报，这也就意味着李彦宏亲自抓百度金融工作。对此，外界的解读是李彦宏将金融上升为百度战略级位置。
在今年的4月13日，百度CEO李彦宏在内部邮件中明确表示：“我会把更多的时间和精力放在互联网金融、无人驾驶车、人工智能等创新业务上，同时更多地从战略层面关注内容生态、服务生态、金融生态的布局和建设。”
于是我们注意到，6月初，百度将与太平洋产险发起设立一家股份制财产保险公司，计划做我国首家真正基于大数据的科技型互联网汽车保险公司。这也是继去年11月百度联合安联保险、高瓴资本拟发起设立百安保险后，再度在互联网保险领域发力。
近期还刚刚把万亿理财操盘手、前光大银行资产管理部总经理张旭阳成功挖角，张旭阳任副总裁，分管百度金融体系下理财和资产管理业务。
尽管李彦宏亲抓，业务触角也覆盖到金融各个领域，但百度金融一直没有一款爆款、有影响力的产品出现。在市场逐渐被阿里、腾讯、京东抢占后，百度在金融领域还有多少空间与优势，李彦宏到底有无把握追赶成功，我们还需要拭目以待。
不过，百度金融相关负责人对于未来还是信心满满，他向《投资者报》记者介绍，基于百度每天响应60亿次搜索请求的大数据以及以“百度大脑”为代表的人工智能将是百度金融的差异化优势。
在BAT队列中落后
细数一下，尽管百度布局金融的时间相对较晚，直到2013年才开始涉足互联网金融业务，但金融牌照早已覆盖众多领域，甚至超过了腾讯。从支付、消费信贷、征信到基金、证券、保险、银行，再到众筹，百度金融几乎覆盖了互联网金融的大部分业务范围。但是要让消费者说出，百度金融究竟有哪一款产品出名，这又很难。
其中，作为整个互联网金融产业链上的关键环节，支付一直是兵家必争之地。百度金融同样重视支付业务。这不仅是培育用户黏性的重要工具，也是O2O业务的桥梁。
据悉，百度钱包今年春节参与BAT红包大战，联动了手机百度、百度地图、百度糯米等百度生态的核心产品，通过这些流量入口，勾连用户吃穿住用行的五大场景，即通过红包激活消费，塑造支付入口。其中，在电影票房方面，百度钱包联合百度糯米抢占四成以上的在线电影平台份额，为全国票房贡献28.3%的份额。
百度钱包活跃账户数也获得空前增长，由2015年年末的5300万增加到今年一季度的6500万，同比更是翻倍。但是和之前早早布局的支付宝、微信支付相比仍有不小距离，数据显示，截至2016年2月底，支付宝实名用户数已经超过4.5亿。此外，微信支付在今年一季度用户数也达到4亿。
由此看来，支付业务还需努力，在消费金融方面，百度FSG则占据了场景优势。百度相关负责人表示，以“百度有钱花”切入，利用大数据技术建立征信体系，让金融供给惠及普罗大众，目前通过手机百度、百度糯米形成的生态联动，百度消费金融已在教育领域落地，用户可享受远程异地预授信，并获得秒批体验。此外，旅游、二手车、家装等领域的开拓也正快速地展开。但是从品牌影响力上，百度“有钱”明显不能与蚂蚁金服的“花呗”、京东金融的“白条”相抗衡。
此外，正在筹备的百信银行、百安保险由于未正式营业，无法判断前景。其他金融业务，包括基金、证券、保险、众筹等产品在市场上听不到声音。此前的百度百发、百赚等创新金融产品，也很少出现在公众视野中了。
面对错过支付入口的先发优势、缺少“引爆”款产品、各业务账户未完全打通等现状，李彦宏近期出的招数能够助力百度金融追赶竞争对手吗？
百度的新招数
越来越多的科技公司进击金融领域，诞生了FinTech（金融科技）类型公司，当前全球金融科技公司数量从2015年4月之前的800多家猛增至现在的2000多家。这些FinTech公司正在利用大数据、云计算等新兴技术重新定义人们的金融生活。
数据显示，百度目前是全球最大的互联网入口之一，拥有超过6亿移动用户和14款用户过亿的移动APP。百度每天响应60亿次搜索请求，海外足迹遍布200多个国家，中国网民更是平均每人每天使用10次百度搜索。百度金融的相关负责人表示，庞大的数据成为百度在金融业务上的发力点。
他们表示，在同一时间在百度上搜索同样的关键词，这些人的群体性需求、群体用户画像就会出现，将数据信息传递给产品团队制定策略与落地实施，再针对用户画像进行精准的金融业务推送成为百度金融的核心优势。
在大数据之后，李彦宏认为，人工智能将成为新的风口。他认为，人工智能对于金融也会产生变革性影响，可以真正做到让征信升级。百度FSG总经理朱光也表示：“以‘百度大脑’为代表的百度人工智能正在推动着高效服务连接、无人驾驶和普惠金融等领域的发展。”
从目前来看，百度金融在人工智能方面有两方面考虑，首先是和其他理财平台一样，结合百度人工智能研发成果，以智能投顾为着力点，为用户提供智能化的资产配置服务。其次，此次成立互联网汽车保险公司是对“智能+保险”的试水，新公司融合百度地图等数据与太平洋双方的优势，将探索出车险产品设计、风控、运营的全新模式。
互联网车险早有先例，去年11月，互联网保险公司众安与股东方平安保险了首个以O2O合作共保模式推出的互联网车险“保T”，保T车险将依托两家公司各自领域的大数据资源，根据用户的驾驶习惯等多维度因子实现差异化定价。百度金融在车险领域会如何运用大数据与人工智能进行产品创新，还需等其产品说话。
百信银行被寄予厚望
在金融业务领域，银行是传统金融构造中重要的组成之一。在去年第一批民营银行落地后，百度也积极申请筹备银行。去年11月，中信银行公告称，拟与百度合作共同设立直销银行，该直销银行拟定名称为“百信银行股份有限公司”，注册资金20亿元，由中信银行控股。
不过，公告之后，百信银行却迟迟未有落地的消息。据悉，今年中信银行在业绩会上透露，百信银行已经向银监会提出申请，银监会已经受理，可能还需要等待国务院的审批。
与此同时，从今年5月份开始，重庆富民银行、四川希望银行纷纷获批筹建，民营银行迎来第二批“开闸期”，百信银行能否赶上这一波风口还不得而知。
另一方面，腾讯和阿里巴巴又抢占了先机。近日，银监局批复了微众银行的首轮增资12亿元，投后估值为320亿元；网商银行披露的截至今年一季度的业绩显示，成立8个月以来，已经覆盖80万家小微企业，放出450亿元授信贷款。
不过，李彦宏并不打算走其他民营银行的路子，从目前披露的信息来看，百信银行是由传统银行主导，计划成为国内首家独立法人模式的直销银行，但具体运营将有别于传统电子银行部门下设的直销银行，百度会有哪些突出的模式和创新点？业界对此期待仍然较高。
有分析人士指出，在传统金融领域，不管是银行，抑或者保险方面，百度都喜欢选择和传统机构合作，占小股的方式快速切入，一方面有利于快速在多领域布局，但是小股份能否获得充分的话语权还未可知，显得略保守。
对此，百度金融相关负责人表示：“虽然说互联网金融的本质还是金融，但却并不等同于传统金融，互联网思维的重要性毋庸置疑。在银行和保险方面，传统机构有其独有的优势，百度作为互联网企业也有独有的优势，两者的合作中，我们要做的是优势互补，各取所长。”
实力派张旭阳加入
尽管布局略晚，互联网金融的市场前景巨大，李彦宏自然不会将金融“大蛋糕”拱手相让，而且当前金融科技的运营模式还在探索，盈利前景仍不明朗，或正是“群雄逐鹿”的好时机。
在业务开展之前，团队的搭建极其重要。和蚂蚁金服、京东金融选择财务出身的“当家人”不同，百度FSG总经理朱光并没有金融或者财务方面的从业背景。公开资料显示，朱光2008年12月加盟百度，长期在百度负责百度大市场、公关及政府关系团队。
此前百度金融已吸纳原美国运通高级副总裁王劲加盟，20年风控管理经验与百度人工智能、大数据技术融合，独创百度特色的风控管理体系，守护用户资金安全。
这一次，百度金融将橄榄枝抛向了前光大银行资产管理部总经理张旭阳。6月16日，张正式加入百度任副总裁，分管百度金融体系下理财和资产管理业务，同样向朱光汇报。
高速增长的宏观经济带来金融业前所未有的机遇
2006年以来，在工业化、城市化、国际化以及产业和消费结构升级等因素的共同推动下，国民经济高速发展，连续4年GDP增速均超过10%。投资需求旺盛，令金融行业收益非浅，金融机构总资产规模从2006年底的55.63万亿元增长到2007年底的66.60万亿元，同比增长了接近20%，各上市银行、证券公司、保险公司业绩也实现了近年少见的高速增长。
从紧的货币政策影响金融行业
随着国际经济运行不确定性增大和国内宏观调控政策效应逐步显现，2008年经济增长可能高位趋稳并适度放缓。尤其是在高CPI压力下，央行从2007年起实行从紧的货币政策，使用利率杠杆、公开市场操作、存款准备金率等手段，对金融体系流动性进行严格控制。流动性趋紧，将使金融行业在资金供应上面临较大的压力。
银行业2007年强劲增长的驱动因素
2007年以来，各上市银行以前所未有的速度强劲增长，营业收入、拨备前利润和净利润等各项经营指标均较去年均有大幅度的增长。招商银行、兴业银行等业绩增长了一倍以上，工商银行、建设银行等巨头的业绩也有不俗表现。
我们认为，信贷规模扩张、净利差扩大、不良贷款比例不断下降和中间业务高速发展是各上市商业银行在2007年实现高速增长的原因，而分析银行业在2008年第二季度趋势，也应从以上四个方面予以考虑。
宏观调控限制信贷规模扩张速度
2007年银行业信贷规模扩张较快，统计数据显示，截至2007年底，我国金融机构人民币各项贷款余额261690.88亿元，同比增长16.16%，增幅比去年同期高1.09个百分点。人民币各项存款余额为389371.15亿元，同比增长16.08%。而上市各家银行存贷款增速要超过这个数字，尤其是对于9家2006年下半年之后在A股新上市的银行而言，贷款规模增长速度尤为明显。
利息收入是中国商业银行最重要的收入来源，利息净收入占营业收入比重超过80%，各上市银行业绩对于信贷规模的敏感度很高。银行业信贷规模的持续稳健增长，是银行快速发展的基础。
2008年信贷规模将受到央行的严格控制。预计2008年银行信贷规模增速难以超过去年，因此银行业绩增长与2007年相比可能放缓。由于通胀率持续上升令央行实行从紧的货币政策，银行的2008年的信贷规模受到严格限制，新增贷款被限制为不得超过2007年的增长水平。此外，贴现业务所占比重已经压缩到相当小的地步，通过压缩利润率较低的贴现业务为高利率贷款业务腾出空间的做法，作用有限。从2008年前两个月贷款规模增速看，即使是处于贷款发放较多的年初，贷款规模增速依然低于2007年全年水平，表明贷款规模受限已经初现端倪。这将使银行2008年业绩提升的张力受到直接限制。
2007年主要依靠规模扩张实现高增长的银行，所受影响会更明显。从各家上市银行来看，2006年以后在A股新上市的银行去年贷款规模的增速普遍超过2006年以前上市的同行。我们认为，这是因为银行通过在股票市场融资，提高了资本充足率，具备了更强的信贷扩张能力，由此带来业绩的高速增长。但在目前的信贷扩张受到控制的情况下，对于利润增长主要得益于贷款规模增加的银行而言，2008年的业绩增速难免会出现回落。
资本金限制了进一步信贷扩张的潜力。经过2007年一轮快速规模扩张后，到年底部分银行资本充足率与07年中期相比出现了不同程度的下降，最低的华夏银行，其资本充足率仅为8.27%，已经接近8%的门槛。这表明部分银行在补充自有资本之前，进一步扩张的空间不大。但目前A股市场对再融资极为敏感，中国平安和浦发银行的前车之鉴，让上市银行实施再融资的难度大增。
存款准备金提高的累加效应已实质性反映到银行的盈利上。中国人民银行决定从2008年3月25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是2007年以来央行第12次上调存款准备金率,至此，央行的存款准备金率已经达15.5%，是近20多年来最高水平。央行主要是基于应付流动性持续过剩、通货膨胀压力仍存和前期贷款投放偏快等问题的考虑。从单次看，该举措对缓解市场流动性、控制信贷增长的作用细微而缓慢，但是其滞后的累加效应不容忽视，对于利息收入占营业收入比重超过80%的中国银行业来说，信贷业务规模的任何风吹草动，对其业绩的影响都不容小觑。
不对称加息与存款活期化趋缓，影响净息差
2007年，净息差不断扩大是各商业银行盈利能力增强的主要原因之一。2006年8月以来的9次加息是净利差扩大的直接原因，存款活期化是净利差扩大的根源。2006年8月19日，央行宣布提高存贷基准利率0.27个百分点，中国货币政策开始进入加息周期。此后八次加息总体而言使商业银行各年期存贷利差略有缩小。但是由于商业银行的信贷业务结构具有短借长贷的特点，上市银行存款构成中活期存款占比普遍较大，且在2007年受股市行情影响，储蓄存款向股市“搬家”，2006年12月起，M1增速开始超过M2增速，表明了储蓄存款加速活期化的开端。与此同时，活期存款利率仅在2007年7月提升了0.09个百分点，而在2007年12月21日的利息调整中再次下调0.09个百分点，整体而言远远小于贷款利率提升幅度，所以银行存款付息成本上升幅度要小于贷款收益率的上升幅度，从而令信贷净利差有所扩大。
2007年10月以来，随着股市从高位回落，M1的增速明显下降，从2007年10月的最高点22.21%一路下滑至2008年2月的19.2%，与市场走势极为类似。与此同时，M1与M2的增速差值也下降到了2006年12月以来的最低水平。这种情况表明，在股市财富效应减弱的情况下，存款会重新呈现出定期化的趋势。因此，除非2008年股市出现去年单边大幅上涨的行情，否则银行会面临存款向定期转移带来的付息成本上升的压力，但与此同时，银行目前流动性不足的困境会有所缓解。
此外，2008年的加息方式存在较大的不确定性。在银行业2007年第四季度以及2008年度策略报告中，我们指出存在不对称加息的可能性，并在随后在2007年12月21日的第六次加息中得到验证。我们一度认为2008年仍存在强烈的不对称加息预期，但从目前的情况看，这种预期已经有所减弱。一方面是因为美国次贷危机的进一步恶化，美联储多次加息救市后，中美利差倒挂，由于过度加息反而会加速国际热钱的流入，无助于缓解目前的高通胀，留给央行的加息空间已经不大；另一方面今年年初我国南方遭受了前所未有的雪灾，需要相对宽松的信贷支持以帮助受灾地区经济复苏。但从屡创新高的CPI指数来看，进一步加息的必要性与可能性依然存在，且由于过去对称性加息对银行放贷的冲动抑制并不明显，因此央行在今年的加息举措中，很有可能继续采取存款利率增幅大于贷款利率增幅的非对称性加息方式，而这种方式会直接削减银行的净息差。
综上所述，如果M1与M2增速重新交叉，会令银行存款结构中定期存款比重上升，加息对净息差的正面影响可能逐步缩小，乃至转为负面。同时存款加息幅度大于贷款的非对称加息会冲击银行的净息差。
不良率依然保持在较低水平
近年来宏观经济的持续稳健快速增长，刺激了实体经济对银行资金的需求，企业盈利能力与偿还能力也随之水涨船高，这为商业银行拓展信贷业务创造了良好的信用环境。同时，银行风险管理水平也随着公司治理机制的完善，不断提升，因此各上市银行不良贷款比例不断下降。由此带来的拨备压力减轻，这是银行2007年快速增长的重要原因。
我们一度担忧加息和房地产价格下跌，会造成银行贷款不良率上升，但从目前银行表现来看，这种趋势并未体现。2007年报显示，各上市银行全年不良贷款比例与第三季度末相比，均出现了小幅下降。这表明在第四季度中，尽管贷款基准利率在年内提高了1.12%，但银行资产质量依然有所提升。这与银行发放贷款时对抵押房产进行合理评估，实行严格的风险控制有关。同时，房地产价格实际下跌幅度不大，而且银行授信时对抵押房产实行折价评估，因此银行房地产信贷业务离会带来大规模违约的“负按揭”红线相差尚远。
然而银行业信贷业务在房地产业的风险集中度较高。年报显示，各上市银行贷款行业分布中，房地产相关贷款（房地产开发商贷款与个人住房按揭贷款）比重最大。目前，楼市拐点之争结论基本已定，且有美国房地产泡沫破灭引发次债危机警示在前，中国银行业在前两年的情况与房地产市场繁荣时期的美国银行业有一定的类似性，虽然中国房地产业目前实际情况与美国有很大区别，但暴露在房地产业风险的巨额信贷规模，是让市场担忧的主要原因。
此外，从年报看，除交通银行与深发展外，其余各上市银行不良贷款拨备覆盖率较2006年相比，均有明显的提高。这可以看作各上市银行在2007年经营状况较好的状况下，主动提高拨备规模的“储量越冬”行为。此举令银行能在贷款不良率上升时，通过适当调低拨备覆盖率，即可平滑贷款质量下降给业绩的冲击。
中间业务处于快速上升轨道
2007年，各上市银行中间业务高速发展。尤其是基金托管和代销等与股市相关业务受牛市催化，增速尤为显著。2008年市场行情转淡，会对银行上述业务产生一定消极影响。但一方面银行中间业务呈“多点开花”的局面，信用卡、财富管理等多项业务均成为银行利润增长点，对股市相关部分业务依赖度并不高，另一方面中间业务在业务体系中所占比重较小的现状，短期内不会改变，所以中间业务虽然有望继续保持高速增长，但近期尚难以成为银行业绩的支柱。
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今年以来，我国货币政策的一个突出现象是利率操作频率日渐提高。截至8月31日，法定存款准备金率上调6次，从9%提高到12%；银行存款利率上调了4次，1年期定期存款利率从2.52%上升到3.60%。央行连续加息形成的累计效应，加上8月15日起储蓄存款利息个人所得税的适用税率由20%调减为5%，银行储蓄实际利率已经超过寿险预定利率――年复利2.5%的上限。加息无疑将对保险业的发展产生联动影响。
对保险业的影响
从宏观上看，利率通过影响市场的资金价格和国民经济增长速度对保险需求产生影响，并通过作用于保单预定利率及投资收益率直接影响着保险企业的经营状况及资本充足率。连续加息对保险业的冲击主要来自两方面：一是对保险产品收益率的影响，二是对保险资金运用收益率的影响。现在，银行存款利率超过寿险预定利率，其结构性影响十分复杂，需持续谨慎观察。
对于保险业而言，利率是厘定费率和投资操作的重要依据，其对保险企业的经营管理及策略产生影响。如果说一次加息对保险行业是一种导向性影响的话，那么连续加息就会对保险行业形成实质性影响。
连续加息对寿险公司的影响相对较大，对财险公司的影响相对较小。加息对寿险公司的好处在于：一是可以逆转一部分利差损，但补救程度十分有限，因为利率不可能升到产生利差损的高预定利率――8%左右的高水平；二是可以使寿险公司投资收益提高。加息可提高保险资金在银行协议存款利率、浮动利率债券方面的收益，而投资于基金、固定利率债券方面的收益可能会降低。由于目前保险资金在银行协议存款方面占有较大比重，加之证券市场已对加息预期作出反应，因而加息对投资收益方面的综合影响应是正面的。
加息对保险业也有负面影响：一是会使低利率寿险产品吸引力降低。在市场激烈竞争条件下，客户会要求寿险公司提供更高回报的产品，寿险公司的新收益空间会迅速收窄，如果寿险公司不能迅速进行产品创新，还可能会面临保费增长停滞不前或负增长的局面。二是一些固定利率险种，如多数企业年金类产品，将面临退保风险。同时，市场上销售的储蓄型保险产品则会受到冲击，消费者购买的意愿会降低。三是银行利率调整几乎对所有保险的费率制定产生影响。因为保险的费率是根据同期的银行利率来计算的。四是在银行利率较大幅度提高后，买保险的费用肯定要大大降低，导致保险业保费收入减少，经营成本增加。
面对连续加息，保监会要求保险行业从加强产品创新、增强保障功能、提高保险资金运用能力、提高保险服务质量和水平四个方面做出努力。可以说，这是连续加息带给保险业的导向性影响和实质性影响。
对保险市场的影响
提高寿险预定利率成为大势所趋。利率风险是寿险公司的主要风险。面对连续加息，保险产品的收益设计已跟不上央行加息步伐，保监会规定的2.5%寿险预定利率上限，已经成为保险公司开发产品的障碍。如果想解决寿险产品的短期困境，调高预定利率是大势所趋。随着保险资金运行范围拓展，适当提高保险产品预期收益成为保险销售当务之急。。
拓宽保险公司的投资限制成为现实政策诉求。央行加息的目的主要在于控制银行放贷规模、引导企业从间接融资方式向直接融资方式转变。当企业向银行融资的成本增加时，自然会转向资本市场。作为资本市场上重要的资金提供者的保险公司则将会有更为广阔的空间。但是，目前保险公司在投资方面还面临一些限制，比如说投资股票不能超过资金总额5%的上限、证券投资基金不能超过15%，而企业债又限于国务院特批的大型项目。因此，保险公司的投资空间和渠道不足问题凸现。
保险市场竞争压力加大成为必然。目前，保险产品的预定利率上限2.5%已经低于银行一年期存款利率3.6%，保险的利率水平显然失去了吸引力，加息使很多投保人退掉传统保险，转而购买银行和基金理财产品、股票，这必然会分流保险传统业务，对寿险产品会产生较大的市场竞争压力。
我国寿险市场还处于寡头竞争的阶段，如果预定利率被放开，那么业内竞争将会非常明显。对于中国人寿和平安保险公司而言，其有足够的实力来应对这样的调整，但是对于一些小型保险企业而言，面临的短期压力很大，包括产品开发、定价等等。从业务结构分配来看，中国人寿的寿险业务主要集中在乡村，乡村市场的竞争者较少；而平安主攻城市，该领域内的竞争会更加激烈一些。同时，连续加息还使理财型产品为主的银行保险遭遇寒流，必将带动寿险公司的产品结构向保障型产品倾斜，这将有利于改变目前我国寿险业的畸形发展现状，使寿险公司回归主营业务――保障型业务。
消费者偏好变化直接影响保险产品销售。连续加息会对居民的金融资产结构产生一定的影响，进而对保险业的销售产生一定的影响。由于现在证券市场走势比较好，加之近些年居民收入水平增长比较快，尤其是中等收入阶层的可支配收入的增长速度高于GDP的增长，这些投资者相对偏好风险。与银行储蓄、投资股票市场相比，保险产品并非是这些投资者的首选，尤其是在加息和股市走强的情况下，投资者的偏好会更加明显。因此，即使没有加息的问题，保险公司也必须调整产品结构，设计收益能力更强的产品才能吸引客户。
对保险公司投资产生利好影响。由于财险公司主要从事短期业务，对资金的流动性有很高要求，其保险资金主要投向流动性高的货币市场。加息使货币市场的基础利率――同业拆借利率升高，将增加财险公司在货币市场的投资收益，有利于财险公司的资金运作。
寿险公司主要从事长期业务，对资金的收益性要求高，资金投向集中在收益性高的证券市场。我国股市在实体经济快速增长背景下持续走高，寿险公司在证券市场上的收益将明显提高。
如果不考虑资产配置调整，则保险公司的银行存款比例越高，受益越大。无论是寿险公司还是财险公司，资产组合中协议存款仍占一半以上份额，利息税由20％调减为5％，保险公司银行存款利息收入无疑将增加。此外，加息对两大保险股的影响已经凸显无疑，今年3月、5月的两次加息已提升了中国人寿、平安的每股收益；并且加息也有利于其提高内涵价值计算中的投资收益率假设。
对保险产品的影响
由于市场上出售的传统保险产品大多是在低利率时代设计的，而目前存款利率高于保险公司的预定利率上限，保险产品的市场吸引力必然降低，加息将改变消费者对保险产品的选择。
储蓄型产品面临退保风险。目前市场上的储蓄型产品主要包括终身寿险、两全保险、储蓄型养老险等。加息后保险市场遭遇的负面影响将会首先发酵，部分持有这类产品的消费者可能会出现退保意愿，甚至部分退保。统计数据显示，2007年上半年，寿险市场上排名前5位的寿险公司各有1.5～3.5倍的退保金增长。尽管目前市场上的保险产品都为政策预留了空间，产生的影响有限，但市场上传统储蓄型产品销售的减少趋势将会继续发展。
对投资理财类保险产品影响不大。与储蓄产品相比，分红、万能和投连等投资型保险产品由于能够把投资收益和投保人进行一定比例的分享（保险公司盈余分配给客户的比例不能低于70%），利率的变化对于购买投连、万能和分红产品影响不大。此外，分红和万能险产品收益主要由保险公司本身在资本市场上的表现和保险资金投资资本市场的收益决定，与加息只有间接的联系。
对银保产品影响大。加息后受冲击最大的是银保产品，银保市场受到来自股市和银行升息的双重挤压。在目前银行销售的保险产品中，有60％～70％是固定收益类的产品。连续加息意味着固定利率的银保产品的收益将持续下降，这必将影响银行保险的销售，甚至会出现退保现象。目前在各银行网点销售的主要是短期趸交分红保险，这种保险的保费接近于保额，是一种类似于储蓄的保险，连续加息必将使这种低效益产品面临退保压力。加之，资本市场的火热会分流一部分银保产品的潜在客户。因此，目前分红产品的销售量开始大幅度下降。如何吸引投资者注意，成为保险公司最关注的问题。一些保险公司趁势推出投连产品迎合市场，而更多的公司则无法在短期内推出投资型保险产品，致使银保产品销售前景堪忧。
房贷险面临更多退保损失。由于加息之前签订的房贷合同从2008年1月1日开始按新利率还款，可以预见今年内提前还款的人数将增加。对保险公司而言，提前还款意味着退保，而保险公司支付给银行的高额手续费却无从追回，这将加重保险公司在该险种上的亏损。因此，各财险公司应充分考虑房贷险亏损扩大化的潜在风险。
此外，中短期保险产品受到的压力会比较大，而长期性保险产品受到的影响会比较小。中短期的保险产品如果不具备利率联动的机制，可能会遭遇分流，因为保险产品的利率调整总是比较滞后。长期性的产品对利率的调整并不敏感，目前加息，以后还有可能降息，因此影响比较小。
对客户的影响
连续加息会对已购买投连、分红等对利率敏感产品的客户产生利好。利率上升有利于投连万能和分红产品收益增加。而对购买固定利率类产品的客户，收益相应下降，消费者可能会出现退保意愿，甚至部分退保。
对将要购买保险的客户而言，一方面，在银行存款利率超过寿险预定利率的情况下，投保人很容易会得出“买保险不如存银行划算”的结论，这会改变消费者的购买导向，投资非保险产品；另一方面，由于存款利率负增长越来越大，客户为了使自己的资金获得更好的收入回报，将会选择购买投资分红类的保险。但在理论上，如果在“敏感”期买入此类保险，那么存款利率持续提高，保险分红回报率就不一定比新的存款利息合算了。因此，“敏感”时期投资分红类保险的客户，最好谨慎投资。
对保险资产管理的影响
新世纪以来，我国保险业资金规模不断扩大，保险资产管理重要性日益突出，已成为支持国家经济建设、提升保险业竞争力和防范保险业风险的关键闸门。加息对于保险资产管理来说是一把“双刃剑”，其对保险公司的投资水准无疑提出了更高的要求，并要求保险公司及时改变投资策略应对市场变化。
目前，保险资产投资在资本市场和商业银行中的份额结构如下：一是投资债券市场和股票市场。保险资金投资各类债券共计7000亿元，成为债券市场最重要的机构投资者之一；投资股票市场800多亿元，其中投资证券投资基金700多亿元，直接投资股市110亿元。二是通过购买商业银行次级债、参与商业银行股份制改造和在海外市场购买商业银行H股股票等形式。保险公司投资银行次级债券800多亿元，占发行总量的46%，成为银行次级债券的主要持有人。保险公司共购买商业银行H股股票3.4亿美元。三是银行存款占保险总资产的比例达32.66%。截至2007年6月底，保险公司总资产达到2.53万亿元，比年初增加4264.1亿元，增长20.2%，连续多次加息，对保险公司资金收益的提升起到的作用不可忽视。
从投资情况看，目前银行存款仍占保险行业资金运用的三分之一，实际利率提高会直接提高保险公司的投资回报率。但是，投资于固定利率证券的那部分可能就会受到影响，债券的市场价值也会下降。利率连续升高，保险业务存在未来的收入不能覆盖未来费用的风险。这是由于未来可能发生的费用、商业竞争的状况和未来如何重新定价不确定而引起的结果与预期之间的偏差。同时，物价持续高涨会给公众带来继续加息的心理预期，将使未来的保险业发展面临严峻挑战。但是总体来说，正面效应相对较多一些。
未雨绸缪
保监会要通过政策调节来保证保险业的正常发展，尤其要加速保险费率市场化改革的速度，进一步放宽保险资金运用的空间，适当提高寿险产品的预定利率，让市场机制发挥更大的作用。
加强保险产品和服务创新，开发更具吸引力、更能适应市场变化的新型保险产品。这要求保险业关注和分析货币政策和宏观调控政策走势，通过加强产品创新和结构调整来适应市场和消费者需求的变化；通过发挥保险业特有优势、强化保险产品保障功能以吸引和引导保险消费者。同时，在人民币升值、资产价格增值的大背景下，利率的持续上升，无疑将促进消费者需求进一步多元化，居民购买保险的可能仍然具有进一步上升的空间。所以，这种需求也推动保险产品创新进程和寿险产品的结构调整。
保险公司通过提高保险资金运用能力和相关投资策略，增加灵活多变的投资组合，防止出现流动性风险，来提高保险资金收益率，从而从容应对宏观经济政策调整可能对保险市场产生的影响和冲击。
关键词：产融结合效应 民营资本金融化 风险 对策
随着经济全球化不断深入，各国经济联系愈加紧密，资本市场和金融市场发挥着非常关键的作用。在此大环境下，民营资本先后进入金融领域，而且甚至控制金融机构。具体来讲，民营资本主要集中在银行业、保险业、证券业、基金业、信托业、金融租赁等众多领域。民营资本作为一支新的力量，丰富了我国的金融市场，为我国的金融体制改革和完善注入了新的活力。但是也必须看到，在这种产融结合的大趋势下，民营资本金融化也会引发一系列问题，如 “德隆系”引发的证券市场风波及目前被关注的“周正毅事件”等。这些问题暴露了民营资本金融化的弊端，需要全面正确认识这一趋势，采取相应措施扬长避短。
从实践的角度来看，民营资本金融化是高级市场经济的必然产物，产融结合的道路是民营资本适应市场经济的必要要求。这是一把双刃剑，要充分认识其中的积极作用和消极影响，利用其优势，并采取有效措施避免不利影响，达到最大化产融结合的经济效应，促进经济良性健康发展。
民营资本金融化现状及动因
（一）民营资本金融化的现状
改革开放三十多年来，我国逐步打破了传统的计划经济体制，并转向社会主义的市场经济体制。如今，市场经济不断深入，民营经济也得到了很大的发展，成为我国经济增长繁荣的重要支柱。应经济金融化的需求，民营经济、民营资本也有了新的动向，即民营产业资本进入到金融领域，产融结合，相得益彰。其涉入的领域主要有银行业、保险业、证券业以及其他行业等。
首先，民营资本金融化在银行业的渗透。如今，除了我国四大国有银行即农业银行、建设银行、中国银行和工商银行是完全国有独资的，没有民营资本渗入，在股份制商业银行中民营资本所占比例已经接近百分之十。其次，民营资本金融化在保险业的渗透。这几年来，民营资本加快了其在保险业中的步伐，成为保险公司保费的重要来源。比较典型的有平安保险、新华人寿保险以及华安保险等。再次，民营资本金融化在证券业的渗透。资本市场的发展为民营资本进入证券市场提供了极大便利，促进了民营企业参股证券公司，无论是上市的民营企业还是未上市的民营企业。最后，民营资本金融化在其他领域的渗透。一些信托公司逐步引入民营资本用于自身的增资扩股。同时，尽管我国金融机构中的金融租赁公司数量最少，但由于其自身条件使得民营化最高。而财务公司领域的民营资本化程度较低。2004年，我国进行的新一轮的政府宏观调控中，着重强调了对民营资本的监管，要求监管部门做好监督管理工作。尽管如此，民营资本投资金融机构的数量却逐年递增，且增长速度非常之快。随着经济的全球化和政策的开放化，民营资本金融化的产融结合之势是经济发展的必然要求。
（二）民营资本金融化的动因
为什么民营资本金融化趋势愈演愈烈呢？本文认为可以从产融结合角度切入。第一，通过产融结合能够有效降低交易费用。第二，金融机构和企业两者之间存在着信息交流不畅导致的不对称，产融结合可以有效缓解这一难题。第三，产融结合符合产业资本寻求多元化经营的要求。第四，产融结合的深入发展，将使得相关的工商企业和金融机构能够充分发挥自身的人、才、物、信息等优势，实现最大限度的协同效应。第五，产融结合的发展将有助于企业和金融机构建立合理、科学的公司治理机制，从而最小化“内部人控制”。第六，产融结合是我国企业做大做强、提升国际竞争力有效途径。而且，从企业内部看，民营资本金融化有助于获取金融行业高额利润，增加企业投资收益；获取融资便利，为实业发展提供稳定的金融支持；进一步提升企业的核心竞争力，实现资源配置和整合，与国际化发展战略接轨。
民营资本金融化的潜在风险
（一）银行业面临的潜在风险
综观我国的商业银行，有如下几大普遍的风险：一是存在较严重的不良资产，而且资产准备远不及《新巴赛尔协议》的标准，资本准备不足；二是产品创新意识匮乏，缺乏核心竞争力，主要依赖国家政策，以存贷利差为主要利润来源，创新需求不高；三是商业银行机构臃肿，人浮于事，负担过重，体制改革步伐较慢，竞争成本提高。另外，中小商业银行具有风险个性。根据惯例，我国的中央及地方政府扮演着双重身份，即商业银行的出资人、商业银行的绝对控股股东。与此同时，城市商业银行中地方财政也是“一股独大”。实际上，从理论上讲，民营资本融入资金更多，应具有绝对的控股权，而实践中却有很多民营资本严重缺位的现象，如不能充分行使股东权利、不能参与银行的经营决策等。
（二）证券业面临的潜在风险
首先，我国的证券业起步较晚，证券市场尚不成熟，相关机制不健全、制度设计不合理。在这种背景下，民营资本的产融结合之路显然风险重重。其次，基于我国不成熟的证券市场，相关证券机构很不规范。现实中，券商资本薄弱，缺乏竞争力，其发展呈现出极不平衡的态势。资本市场不景气导致券商全行业亏损，而且违规操作盛行。同时，我国加入WTO后，大量外资券商进入我国资本市场，给我国券商发展带来巨大挑战。最后，我国证券工具匮乏。我国证券市场的投资工具十分有限，只有股票、债券，严重缺乏长期收益证券品种，主要着眼于短期操作，忽略长远发展，加剧了我国证券市场的风险，致使诸如保险基金的稳健投资者难以进入我国的资本市场，而债券市场也一直无法获得长足的发展。
（三）保险业面临的潜在风险
随着社会发展，社会保险、社会保障日益受到社会的关注。同样，我国的保险业也在高速发展，且极具潜力，前景非常广阔。在这种大环境下，民营资本在逐利动机的驱动下，踊跃进入保险业。然而，在大好发展前景下，保险市场也存在着问题及风险。首要考虑的是政策风险。显然，我国寿险、分红险、投连险等险种都是依赖于利差的，那么货币政策的变化必然会给其带来巨大差损风险。其次竞争风险也不容忽视。加入WTO后，外资保险公司进入我国保险市场，给我国保险公司带来巨大挑战，存在着竞争劣势风险。最后是投资风险。保险公司经营效益的源泉是融通客户的保费形成保险资金，进行有效的管理及运作。投资不慎就可能造成巨大损失。因此，为保障资金安全，有必要建立合理高效的保险资金管理机制，促使资金的长期保值增值。
民营资本金融化的风险对策
（一）从宏观角度防范风险
民营资本走上产融结合的道路，是时展的需要，是适应新的经济形势的需要。当然，产融结合的发展离不开政策、法律、制度环境的建设。这一过程中蕴含着诸多风险，需要宏观把握。
首先，强化政策环境的建设。政府的政策是民营资本金融化的最大约束。政府应从促进民营资本发展的角度出发，以当前经济发现现状为基准，适应金融改革的需要，兼顾金融机构效率和民营资本发展需求，制定出具体、完善的政策法规。同时，我国政府需要提高金融监管的力度。相关监督部门应当完善相关的风险监管制度。
其次，完善法制环境的建设，使这一产融结合过程有法可依，建立有效的市场准入和退出机制。现阶段，我国市场经济发展不断深入和完善，适者生存、优胜劣汰的市场机制约束着市场上的所有企业，当然也包括民营金融机构。我国必须完善立法，明确民营金融机构的退出机制。我国需要合理控制民营金融机构的退出数量，并根据其管理的水平、资产的质量分门别类地处置和规范。同时，具体退出过程也需要合理引导和规划协调，尽量采取重组、收购、兼并、业务转让、联合等方式，避免对经济、社会造成巨大的震动。
再次，优化金融制度建设，培养发展良好的金融市场环境。相关金融制度主要包括以下几个方面：一是存款保险制度的建立。应该鼓励金融业的尽快发展，并建立存款的安全监管体系，同时配套建立存款保险制度；二是利率市场化制度的建立。以往的固定利率、盯住利率无法较好地适应经济的发展，促成了利率的市场化，从而优化资源配置、深化金融改革、开放金融市场；三是社会信用评价体系的建立。信用制度是市场经济能够实现的一大基石，有利于提高市场的透明度。
最后，加强人才储备建设，培育民营金融机构专业化金融人才。21世纪是知识的经济，是人才的经济，人才已发展成为一种战略性资源。尽管民营金融机构的产权清晰明确，但如果没有相应的金融、管理人才，那么机构的经营管理就存在很大的风险。从整体形势来看，外资金融机构、国有金融机构与民营金融机构之间的竞争，其实质都是人才的竞争，人才是机构的核心竞争力的唯一载体。所以，民营金融机构应着力培养金融专业人才，使其具有扎实全面的金融专业和经营管理知识，拥有广泛的社会网路、良好的社会形象，涉猎广泛。
（二）从中观角度防范风险
首先，可以建立行业协会。各行业都具有相应的行业协会，如银行业的银行业协会、证券业的证券业协会等。行业协会实际上是一种自律组织，属于道德建设范畴，体现了行业内的职业道德，是诚信的基础。行业协会是一种非盈利性的组织，其宗旨是保护市场利益、合作协调、约束监督、交流指导等。其次发挥舆论监督的效力，并结合自律组织，形成有效的监督体系。金融监管是一项庞大的系统性的工程，必须实现金融机构监管、行业自律组织监管和社会舆论监督的统一的监督体系，才能真正做到有效监管。同时，必须加强中国人民银行、银监会、保监会、证监会之间的合作，积极引导，强化监管，避免监管空白。
（三）从微观角度防范风险
首先，强化金融机构的公司治理机制，有效进行股权管理。一直以来，民营经济都是最具活力的一种经济体制，但其发展良莠不齐，呈现出两极分化发展趋势。从实践角度出发，优质民营资本比小型民营资本更有助于降低股东的道德风险，尽管其数量可能较小。所以，商业银行需强化公司的治理机制，完善股权管理，建立信用评级体系，严格其民营资本股东的资格审查。
其次，完善金融机构的风险管理机制。一是建立金融风险的内控机制。市场经济的深入使得金融业的竞争也不断加剧，必须有效管理防范风险才能赢得生存。民营金融机构以中小型居多，这些机构逐利性强，尤其需要加强风险管理。建立风险内控机制可以使民营金融机构有效约束和管理市场风险、操作风险和信用风险，并从制度上予以保障。二是控制关联交易的风险。随着经济发展，民营企业集团的规模也不断扩大，相应的关联企业的信贷关系交叉错杂，潜在风险较大。因此，商业银行必须在识别集团客户的同时加强对关联企业的分析，独立测算成员企业的授信额度，严防超额贷款、恶意骗贷等。需要注意的是，防范关联企业的信贷风险必须长远考虑，建立风险预警机制。
最后，深化金融机构的战略管理意识。随着经济全球化的深入发展，金融业也不断开放，其竞争日益激化。面临着国有、金融机构的双重竞争压力，民营金融机构应从长计议，把握全局，明确自身的市场定位，确定相应的市场目标，挖掘客户资源，追求自身的成长和长远战略发展。在竞争如此激烈的今天，民营金融机构应量身定制合适的竞争战略，做到有所为有所不为。
结论
民营资本逐渐成为资本市场的一支重要力量。随着经济发展，民营资本为追求进一步发展而采取产融结合的路径。显然，产融结合的做法丰富了我国的资本市场，使其更具活力，有利于经济发展。但是，同时要认识到其中存在的风险隐患，从而追求稳定健康的发展。
参考文献：
关键词 电子商务 保险电子商务 信息化 第三方网站
1 近年来互联网技术的迅速发展促使了电子商务的产生
20世纪90年代以来，随着Internet的蓬勃发展，电子商务也在迅速崛起。电子信息技术、网络经济已迅速进入工业、农业、贸易和金融服务等各种行业，呈现出电子商务潮流。而作为金融业一大支柱的保险业，和信息是紧密相连的。保险是一种承诺、一种无形产品、一种服务商品，保险中的每个环节都离不开信息。信息技术的发展对保险业的影响是巨大的，特别是近年来，互联网技术的发展与普及日新月异，其中所蕴涵的无限商机使得无数商家纷纷把目光投向电子商务。于是一种全新的保险经营方式——保险电子商务应运而生。网上保险作为一种新兴的营销渠道和服务方式，以其具有的成本低、信息量大、即时传送和反馈、服务的连续性等特点，正在被越来越多国家的保险公司和消费者所认可和接受。在国外，网上保险的发展已相当成熟，成为继个险、团险和银行保险之后的“第四驾马车”。
2 保险电子商务的涵义
发达国家大多数保险公司已经应用电子商务网络为客户服务，取得了可喜的成绩，发展势头甚为强劲。电子商务为人类提供了一个全新的管理商业交易的方法。因此，了解电子商务已成为现代企业特别是金融服务业必须面对的课题。那么，什么是电子商务呢？广义的电子商务（Electronic Commerce）是指，利用电子工具（电话、传真、广播、电视、网络）从事的商务活动，如市场分析、客户联系、物资调配等。狭义的电子商务主要是指利用因特网进行的商务活动。根据电子商务的定义，保险公司或保险中介机构以互联网和电子商务技术为工具来支持保险经营管理活动的经济行为，可以称之为保险电子商务（网上保险）。
笔者认为，保险电子商务指保险人或保险中介人利用计算机和网络技术所形成的对组织内部的管理、对客户关系的管理以及经营业务的部分或完全电子化这样一个综合的人机系统来进行的商务活动。这种商务活动可能是与原先的传统业务相并行的或者是相融合的。因此，业内人士普遍认为，保险电子商务包含两个层次的含义。
从狭义上讲，保险电子商务是指保险公司或新型的网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务，并由银行将保费划入保险公司。
从广义上讲，保险电子商务还包括保险公司内部基于Internet技术的经营管理活动，对公司员工和人的培训，以及保险公司之间，保险公司与公司股东、保险监管、税务、工商管理等机构之间的信息交流活动。
3 我国保险电子商务的发展现状
我国保险业经过25年的发展，已经取得了巨大的成就，保险市场有了广泛的拓展，保险业已经成为国家经济生活中的一个重要组成部分。但是，我国保险业的发展才刚刚起步，保险业的经营与管理，和世界发达国家的先进水平相比还有差距；除此之外，2004年12月11日起，我国按照入世时的承诺，对外资保险企业全面开放市场，保险业的竞争日趋激烈。我国保险公司为了在市场竞争中立于不败之地，纷纷投入大量的财力、物力和人力去发展电子商务这一新的商务模式，将电子商务引入到我国的保险业中去。但与发达国家相比，电子商务在我国保险业中的应用还处于刚刚起步阶段。我国的网上保险业务还只能处于传统保险业务的补充地位，真正意义上的网上保险还需要一定的发展过程。
我国第一家保险网站是在1997年，由中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司共同发起成立的——中国保险信息网(china-insurance.com)，这是中国最早的保险行业第三方网站。同年11月28日，由中国保险信息网为新华人寿公司促成的国内第一份网上保险单，标志着我国保险业才刚刚迈入网络的大门。此后，中国保险网在主管部门、行业组织、保险公司和业内外人士的大力支持下，一直是国内规模最大、内容最丰富、最具权威性和影响力的保险行业综合网站，点击率始终为国内同类网站第一名。成为中国保险行业的电子信息窗口以及保险业内各方面的网上交流渠道，为推动国内保险业信息化发展做出了积极的贡献。
2000年8月15日，太平洋保险电子商务网站(cpic.com.cn)，标志着中国保险业第一个贯通全国、联接全球的保险网络诞生，这是太平洋保险公司面对激烈的竞争市场致力于保险电子商务建设的一项重大举措。2001年3月，太平洋保险北京分公司与朗络开始合作，开通了“网神”，推出了30余个险种，开始了真正意义上的保险网上营销。当月保费达到99万元，让业界看到了保险业网上营销的巨大魅力。
而国内其他保险公司纷纷开设自己的电子商务网站，进行网络营销的积极探索，保险电子商务的网络营销渠道功能逐步显现。2000年8月18日，中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团——中国平安保险（集团）股份有限公司，正式启用一站式综合理财网站PA18(pa18.com)，平安大步进入电子商务。以平安门店服务中心、平安电话中心、互联网中心组成的3A服务体系的运行标志着平安的客户服务向国际水平迈进，其强有力的个性化功能开创了国内先河。9月22日，泰康人寿保险股份有限公司独家投资建设的大型保险电子商务网站——“泰康在线”(taikang.com)全面开通，这算的上是国内第一家由寿险公司投资建设的、真正实现在线投保的网站，也是国内首家通过保险类CA认证的网站。
与此同时，由非保险公司(主要是网络公司)搭起的保险网站也风起云涌，目前影响最大的是一家由中国人寿、平安、太平洋、友邦等十几家保险公司协助建立、由上海易保科技有限公司开发并运营的易保网(ebao.com)。通过易保网广场，客户可以客观比较各家保险公司的养老、医疗、意外、理财险等保险产品；可以通过网上招标获得量身定制的个性化保险方案；提供理财、投保、理赔等常识；提供车辆保险、家庭财产险等网上直销专业服务。而保险公司、保险中介、保险相关机构都可以在这个平台上设立个性化的专卖区，客户只需要在一个网站浏览就可以完成对十几家国内大型保险公司的保险咨询，特别是其推出的保险需求评估工具，如同在线计算器，客户只要在网页上输入个人需求，服务器就能自动的列出各家保险网页，通过信用卡完成保费支付。从这里，我们可以看到，易保网上保险广场致力于为保险买、卖双方及保险相关机构和行业提供一个中立、客观的网上交流、交易的公用平台；帮助客户轻松了解、比较、购买保险；帮助保险公司和保险人通过网络新渠道开发客户资源、提高工作效率、提升服务质量；帮助保险相关服务机构和行业降低服务成本，提高服务质量。
4 我国保险电子商务网站的主要模式
从上面的例子来看，我国目前的保险电子商务网站主要有以下两种模式：
第一种模式是第三方保险网站，即独立的保险网，他们不属于任何保险公司或附属于某大型网站，他们是为保险公司、保险中介、客户提供技术平台的专业互联网技术公司。前文所提到的中国保险信息网(china-insurance.com)、易保网上保险广场（ebao.com），都是目前国内具有较大影响的第三方保险网站。中国保险信息网将自己定位为向保险从业人员提供资讯的一个内容提供商，它为保险的内外勤人员提供从保险新闻到行业知识的各类专业信息，属于保险业内信息提供商；而以“网上保险广场”命名的易保网，将自己定位为利用互联网技术为保险业各方提高效率的网上平台，它包括B2B，B2C两种电子商务模式，致力于为行业中的各方提供一个交流和交易的技术平台；第三类为直销平台，如网险，它以的身份通过网络进行保险销售，从销售中提取佣金。以上是我国目前第三方保险网站定位的三大种类。
第二种模式是保险公司自己开发的网站。例如本文所提到的太平洋保险网站cpic.com，平安的PA18.com，泰康在线taikang.com，以及我国最大的商业保险集团——中国人寿保险（集团）公司的chinalife.com.cn等等。应该说，随着电子商务基础设施在我国的日益完善，现在几乎所有的保险公司都建有自己的网站，这些保险网站，大部分处于电子商务发展的初级阶段，即利用保险网站一些有关保险公司文化、保险产品及服务的简单介绍，还没有真正的网上保险业务。这类网站主要在于推广自家公司的险种，进行网络营销。这是我国大部分保险公司发展电子商务所处的阶段，但是也有像太平洋保险公司这样的保险企业对电子商务的应用到了互动、在线交易这样的阶段。2001年，太保集团公司新成立的电子商务部对太保网进行全新改版，网络销售和服务功能大为提高，网上支付功能基本实现，成为B2C业务中重要的销售渠道。太保网建立至今，网上B2C销售总计实现收入3500多万元，其中在2003年5月，一位北京客户在线购买“安居理财保险”，成功通过太保网网上支付10万元保费，成为太保网开通以来最大一笔金额的网上交易，展现了电子商务作为公司重要销售渠道的发展前景。
5 我国保险电子商务的发展前景
保险电子商务发展是涉及到保险公司各类资源整合，涉及到公司所有利用互联网(包括Internet与Intranet)、无线技术、电话等信息技术手段进行电子化交易、电子化信息沟通、电子化管理的活动，贯穿公司经营管理的全过程。保险电子商务是随着互联网技术兴起并逐渐成熟后，新的信息技术在保险公司内又一轮深层次的商务应用，是信息技术本身和基于信息技术所包含、所带来的知识、技术、商业模式等在公司内的扩散和创新。随着我国《电子签名法》的颁布实施，我国保险企业将在现有B2C销售平台的基础上，积极开发电子保单和电子签章，策划推出电子商务专有产品，对保险网站进行全新的改版，以网上销售保险完全电子化流程为目标，继续全面推进电子商务的建设，抓住未来网络保险快速发展的机遇。
面对信息化和金融全球化的浪潮，我国保险业应积极准备，精心策划，利用互联网进行保险宣传和销售保险产品以及提供全方位的保险服务活动，并通过电子商务加强与国内外保险公司的业务往来和经验交流。我们相信，全方面发展保险电子商务，有利于推动我国民族保险业的长足发展，使之以全新的姿态积极参与国际保险市场的竞争。
参考文献
关键词: 区域经济 银行业交叉销售客户关系
中图分类号: F830文献标识码: A文章编号: 1006-1770(2009)08-054-05
交叉销售是以企业与客户的现有关系为基础,以客户为中心,通过满足客户多种需求,销售更多的产品的营销方式。早在1965年,交叉销售的概念就出现在国外银行业,目前是跨国银行获取盈利的重要方式。北京作为我国的政治经济中心,基础设施完善、技术发展迅速,同时还是金融服务发展最快的区域,但竞争也最为激烈。北京地区的银行业不仅要面临着众多国内银行业的激烈竞争,而且还要应对国外强大竞争对手所带来的威胁。因此,伴随北京地区金融需求的增长,促进交叉销售对北京地区银行业来说尤其具有现实意义。
一、银行业开展交叉销售的利益
银行业通过实施交叉销售可以为自身带来多种利益,尤其表现在以下两方面:
(一)交叉销售能提高顾客满意度和忠诚度
交叉销售是关系营销的体现,通过对同一客户销售产品使得银行能够更好的理解客户、搜集到客户的有用信息,并从中分析客户的行为模式和购买规律,进一步满足客户需求。随着购买产品的增多,银行与客户之间越容易建立信任和依赖关系越强,客户越不容易流失,银行也就有更多的信息和机会交叉销售其他的产品和服务。研究表明,如果顾客在银行中只有一个支票帐户,银行留住顾客的概率为1%;如果顾客在银行只有一个存款帐户,留住顾客的概率为0.5%;如果顾客同时拥有这两个帐户,则银行留住顾客的概率会增加到10%;如果顾客享受到3种服务,概率将会增大到18%;而如果顾客使用4种或更多的产品和服务,则银行留住顾客的概率将会增大到100%。
(二) 交叉销售能降低成本、增加利润
由于金融资产的同质性,交叉销售使顾客资源、信息管理、经营管理、技术开发、营销渠道等等方面产生规模经济和范围经济,尤其是由一个整合后的金融集团提供一整套金融服务,可以比由专业金融机构分别提供一种金融服务的成本更低、利润更高。美国管理科学院的一项研究表明,开发一个新客户的费用是保持现有顾客的6倍。而且,将产品或服务推销给原有顾客的成交机会比推销给新顾客高出很多。从成本方面来考虑,交叉销售是建立在现有顾客基础上的,随着银行与顾客关系的深入,向顾客销售的边际成本也随之降低。据美国西北银行估计,对顾客销售2个产品,每年可从他身上获利22美元;销售数增至4个,获利增至113美元;销售数增至6个,获利额将跃升至147美元:一旦销售数达9个以上,获利额将激增为391美元。
(三) 交叉销售能获取协同效应
通过交叉销售可以获取以下几种协同效应:第一,运营管理的协同,即在多种产品上共享资源,如共享销售渠道、信息平台、管理和研发人员等;第二,客户或市场协同,即向老客户销售新产品并提供一体化服务,能够提高客户满意度,增强客户稳定性,如银行拥有庞大的客户群和营业网点,利用营业网点和现有客户群实施交叉销售的边际成本很低,边际收益却非常高;第三,财务协同,即在金融控股集团层面,实现资本和规模优势,使经营风险和资金成本降低,通过对财务资源进行统一规划使用,产生正向现金流的业务可支持产生负向现金流的业务,使内部资金运用更有效率;总而言之,通过交叉销售可以实现各部门信息共享,减少重复的岗位,提高管理效率,降低经营成本,拓展市场增加利润。
二、 北京地区银行业交叉销售现状
北京地区的经济、金融的发展水平均处于全国领先地位,市场竞争的激烈与未实现的客户需求缺口同时并存,为交叉销售提供了机遇与挑战。
(一)北京地区银行业实施交叉销售的SWOT分析
北京地区的银行业的分析有两个参照点,一是外国先进水平,二是全国平均水平。从SWOT分析可以看出,北京银行业交叉销售既有广阔的前景,也面临制约:
从内部看,北京地区银行业的优势主要来自银行业的信誉与基础设施,尤其是以银行网点为代表的销售渠道极为广泛,是零售业务开展的绝佳条件。就外部的机会来看,北京作为中国的首都,集政治、经济、文化中心于一身,市场潜力巨大,相对全国水平来说,客户经济实力较强、金融需求多样化。2008年北京地区实现地区生产总值10488亿元,全市人均GDP达到63029元。2008年北京地区银行营业网点3379个,存款总量达3.77万亿,贷款总量达1.98万亿,分别占全国存贷款总量的9.4%和7.2%,实现各类证券交易额9.98万亿,保险收入498亿,保险深度和保险密度分别为5.5%和3099元,居全国首位。2008年年底,北京共有A股、B股和H股上市公司139家;同期,北京市在上海、深圳两个证券交易所上市公司所取得的总市值占全国A股市场总市值的53.4%,总资产占全国上市公司总资产的68%。
北京银行业的内部劣势主要来自分业经营制度、市场定位重叠、产品差异不足,尤其是信息技术的使用虽然领先于全国水平,但远远落后于国际先进水平。所面临的外部威胁主要来自缺乏对交叉销售的法律支持、地区市场竞争激烈等方面,尤其在跨国银行大举进入的情况下,高端客户容易流失。还面临高端的企业客户“脱媒”,以直接融资替代银行间接融资,如2007年,北京企业集团发行1390亿元短期融资券,发行期数和发行额分别占全国的22.9%和43.2%。随着金融市场的发展,一些企业集团的直接融资规模超过了银行贷款,降低了对银行信贷渠道的信赖程度。
因此,北京地区银行业实施交叉销售,既面临机遇的诱惑又面临强烈的挑战。
(二) 北京地区银行业交叉销售形式多样
随着国内银行业营销意识的觉醒,北京地区银行业占据得天独厚的条件,交叉销售的开展形式日趋多样。在我国分业经营的体制下,除了银行业内部产品的销售外,跨行业的交叉销售也较为丰富,如银行代销保险、银行代销基金。针对公司客户和零售客户,交叉销售的内容不一样,并且公司客户和个人客户之间还可以通过私人银行、保险、信用卡等进行互动交叉销售,如向企业的股东推销私人银行、向员工推销保险和信用卡等。
(三)北京地区跨行业交叉销售模式正从初级阶段向更高层次过渡
在分业经营的制度下,只有光大、中信、平安这样的金融控股集团可以在集团层面通过商业银行、证券公司、保险公司、信托公司的业务互动来实施交叉销售,如2008年上半年中国平安产险业务保费收入的14.0%、银行业务新增对公存款的9.1%及新增信用卡的55.8%、年金受托业务新增规模的12.5%及投资管理业务新增规模的12.7%来自交叉销售。但是,绝大多数银行是通过兼业的形式销售保险、基金、信托理财等产品,此类代销协议往往是短期的,主要目的是利用银行的网点、客户资源来销售产品,银行收取一定的费,属于交叉销售的初级阶段。随着金融市场、政策法规的变化,以股权合作为特征的更高级形式逐步出现,如2008年《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》允许银行投资保险公司,使进一步的银保合作、交叉销售成为可能。
(四) 银行在金融行业交叉销售中扮演“被动”主导角色
银行借助其优质的信誉、广泛的客户资源、营销渠道,在金融业交叉销售扮演着主导角色。但是,通过分业经营下的代销业务,保险、证券、基金借助银行的网络优势和信誉扩大了客户基础和市场,银行虽借此可获取一定中间业务收入,但主要是为其他金融机构“打工”,而所销售的投资保险、分红保险、万能人寿保险等同时具备了储蓄、投资、保险的功能,因而对银行的储蓄、基金、国债具有较强的替代性,而非互补性。交叉销售的利益主要是从银行流向非银行金融机构,而非银行金融机构到银行的利益流向较少。现实上,银行在交叉销售过程中存在被动的一面。
三、 北京地区银行业交叉销售存在的主要问题
(一)分业经营成为交叉销售的制度障碍
分业经营限制了银行向客户提供“一站式”金融服务,其影响在批发业务方面更甚于零售业务。大部分银行只能在分业经营的框架下通过与其他金融机构签订的交叉销售协议的方式来进行,这种方式属于交叉销售的较低层次,较容易产生不同利益体间的利益冲突。如银保间交叉销售协议中,银行由于其相对强势地位,不断提高利润分成,导致其代销保险的手续费由一开始的0.3%不断上涨到5%-6%,挤占了保险公司的大部分利润。银行与证券间的交叉销售也因利益冲突的存在而难以深入,如银行需要证券的支持来开展理财业务,而证券业完全有能力自行帮助顾客理财、因此不愿银行分享自己的利润。
(二)基于交叉销售的资源共享层次较低
实施交叉销售最重要的目的就是实现资源共享、提高效率、节约成本。由于目前的兼业的交叉销售模式的资源共享多体现为营销渠道共享上,而产品设计、信息平台、后台服务、组织协调、流程优化方面则仍有待进一步提高。尤其是在客户信息资料方面,数据平台不统一,客户信息难以做到切实共享。绝大部分的银行与证券、保险公司没有数据互通。
(三)各类银行目标市场重叠、产品单一
虽然北京集中了全国的金融资源,金融发展水平居全国前列,金融机构数量位居全国首位,但北京地区银行业所能提供的产品依然单一,营销意识仍然停留在以产品为中心上,以顾客为中心的营销流于形式。各类金融机构云集北京,但各自的市场定位并不明确,造成了同一客户群、同一市场中竞争激烈。而针对特定市场开发新产品的经验和技术不足,营销模式仍为大量营销,一对一的以客户需求为中心的营销依然停留在口头上。
(四)交叉销售的管理比较落后
北京地区银行业对于交叉销售的管理方式上还是较国际水平相对落后的。就交叉销售的四个环节:整合客户信息、识别交叉销售机会、实施交叉销售、评估交叉销售绩效来说,首先,客户信息集中、整合的能力差,难以运用CRM系统识别交叉销售,我国银行业实行实名制还不到八年时间,也就是说银行的历史数据中有客户信息的并不多。实施实名制后,客户信息也也仅限于姓名和证件号。在不同系统中存储的客户信息彼此是矛盾冲突的, 无法全面反映真实的客户信息。因此,北京地区银行业大多依赖柜员推荐、销售人员自身发现交叉销售的机会,实施成功率低。在营销渠道方面,仍以银行营业网点为主要平台,网络平台、呼叫中心、直邮营销渠道的利用率低,尤其是网络平台的交叉销售功能不强。呼叫中心是目前的一个新兴的识别机会方法,但是顾客的接受程度,以及真正能够为银行业带来多大交叉销售机会还有待考察。
(五)交叉销售带有盲目性
交叉销售的直接评价指标为交叉销售率,但根本目的却是提高银行业的利润,然而,迫于竞争压力各大银行的交叉销售存在着盲目性,忽略了获利能力这一根本目标。例如,北京地区信用卡市场如今成为各大银行较量的战场,北京市银行卡发卡市场继续保持增长。截至2009年4月,全市共发行银行卡9898.85万张,较去年同期增加1218.12万张,同比增长14.03%。其中,发行贷记卡1581.44万张,较去年同期增加509.69万张,同比增长47.56%。但实际使用信用卡的用户数量大约只有这一发卡数字的三分之一。大多数银行的做法是将信用卡交叉销售给自己企业客户下属的员工,但这些信用卡是否被使用、是否能给银行带来增量的效益则没有评估。这种无利可图的交叉销售越多给银行带来负利润越多,因此,营销成本和顾客赢利性是交叉销售必须考虑的因素。通过赢利性分析还可以使得企业在交叉销售的实施过程中正确地分配营销资源。
四、 若干策略选择
(一) 不同银行确立不同的交叉销售目标市场
为了提高交叉销售的效率,不同层次的银行需要根据自己的资源优势,依托核心竞争力,确定交叉销售的目标市场。在推进其他业务的同时,深度发掘目标市场,提高交叉销售的精度。
(二)从银行整体上真正实现“以客户为中心”
1. 从组织结构上保障以客户为中心
为了提高交叉销售效率,促进银行利润提高,应当在组织结构上进行以客户为中心的改革,优化流程、全面推行扁平化管理;建立起包括市场部门、业务支持和管理部门以及保障服务部门三个层面的组织机构,将所有的营销资源集中于统一的信息技术平台,按授权管理原则,实现信息共享和业务流程的无缝衔接,全面提高部门间协同工作的能力和效率。同时,制定有效的激励机制,鼓励引导部门之间和部门内部人员之间的协作,使各部门自觉地将利益同银行整体利益结合起来,建立不同部门之间、不同员工之间的交叉销售的利益分配机制,进而调动各个客户经理及银行内部各个部门之间开展交叉销售的积极性,从而顺利实现交叉销售。
2. 从产品的设计上满足客户需求
2008 年北京市银行业消费者满意度测评分析发现,北京市消费者对银行业服务的满意度指数低于全国平均水平,说明北京地区银行的服务与客户需求仍存在一定差距。不同客户的需求是不一样的,而我国银行业的金融产品存在严重的趋同化现象,加剧了同业间的盲目竞争。因此银行一方面要对已有的金融业务品种、功能进行整合完善;另一方面要根据市场定位,在深入分析顾客需求的基础上,加快产品创新步伐,开发出个性化产品,把细分市场做深做精。
(三)建立有效的客户数据库、利用CRM发现识别客户实施精准营销
在建立客户信息为中心的综合业务系统平台之后,需要建立统一的业务应用平台,实现经营模式由以“账户”为中心向以“客户”为中心的转变,因此在CRM建设中,银行应将原始数据转化为策略性的信息,为商业银行提供准确、及时的业务和管理信息,更能对信息进行功能性的查询、分析和决策建议,为营销活动的开展提供详实的信息支持。并且要进一步切实落实银行的交易系统对接信息管理功能,及时更新和完善客户信息。使银行的信息建设充分与业务接轨,使IT投资产生具体的业务价值。
(四)充分利用各种营销渠道,拓展网络银行的销售功能
根据国外研究,不同销售渠道的销售效果是不一样的,三种营销渠道――零售营业网点、呼叫中心、直邮交叉销售的成本由高到低排列,但营业网点的预期回报率最高、呼叫中心居中、直邮最差。根据2008 年北京市银行业消费者满意度测评结果,北京地区有53.56%的消费者选择自动存取款,有34.78%的消费者选择到柜台办理一切业务,有5.93%的消费者选择自动缴费,有5.14%的消费者选择网上银行,只有0.59%的消费者选择电话银行。这意味着北京地区的营业网点仍然是与客户接触的主要渠道,也是实施交叉销售、建立客户忠诚度和深化客户关系的最佳选择。因此,在营业网点现有的交易服务功能基础上强化销售和咨询功能非常重要。另一方面,以ATM为代表的自助终端、在北京的普及率非常高,但是主要限于存取款功能,没有实施销售功能的附加,随着网上银行的迅速发展,银行不但需要继续增强网上银行的交易与结算功能,同时需要拓展网上银行的销售功能。
(五) 加深银行业与其他非银行金融机构的合作
目前, 北京地区的银行通过代销各种集合理财计划、基金产品、保险产品建立起了较为完整的产品线, 但在与证券、保险公司的渠道共享上还有较大的提升空间。从银行与保险、证券公司、信托公司的合作模式上看, 按照整合的程度,自低而高分为普通关系、排他关系、战略联盟关系。可考虑通过与证券、保险公司相互渗透的联盟战略, 将银行和证券、保险等多种金融服务联系在一起, 并通过客户资源整合与销售渠道共享, 满足客户多元化的金融服务需求。
结论
综上所述,北京地区银行业在交叉销售方面还处于起步阶段,既面临机遇又遭遇挑战,需要在制度完善的过程中,进一步通过市场定位、组织结构改革、流程优化、产品设计、信息资源集中等措施来提高交叉销售的效率。
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