时间：2023-07-04 17:09:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险营销管理办法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、推行专业的个人人销售制度
个人寿险的经营目标是千万个家庭和个人，个人寿险产品是服务产品，是无形的。个人寿险在销售过程中要求合同双方当事人履行告知义务。销售人员为寿险公司的第一核保人。因此，个人寿险营销必须通过销售人员直接地、面对面地向消费者提供保险咨询服务，让消费者在充分选择的基础上购买保险。许多寿险公司选择了专业的个人人销售制度，建立起一支个人人销售队伍并已经成为许多寿险公司首选的分销体系，即便是在销售渠道日益多样化的今天，它仍然是寿险公司最主要的销售渠道。个人人与公司之间是平等的、相互依存的经济关系，非雇佣劳动关系。
二、实施《个人人管理办法》
《个人人管理办法》是对公司委托的个人人进行统一、规范、科学管理的办法，是用来调整个人人与公司之间、个人人与个人人之间的关系，又称个人人的“基本法”。《个人人管理办法》有三大核心，即组织架构、考核标准和待遇的设定。
（一）组织架构的设定
1.业务员系列。分为业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级，适合以个人发展为主的组织架构。
2.主管系列。分为组经理、分处经理、处经理、分部经理、部经理五级，适合以管理发展为主的组织架构。
3.保全员系列。分为保全员、保全主任、保全组经理三级，主要负责收取续期保费和新单展业，又称收展员系列。
（二）考核标准的设立
考核包括保险合同的维持考核、职级考核和晋升考核，考核时间为3个月或6个月，考核内容包括六个方面：
1.FYC首年佣金达到的Q值。考核业务员和团队的市场拓展能力。Q值是个人人在连续3个月中FYC的累计数，它是考核个人人保险合同维护条件的基本指标之一，也是确定个人人相关考核、待遇标准时所用的一个参数，Q值每年由公司根据寿险市场形势与业务发展状况进行测算确定。
2.新单件数。考核业务员和团队的活动量，即客户拜访量。
3.综合持续率。考核业务员和团队对原有市场的巩固率。
4.主管的直管人员和育成二级主管人数。考核团队的人员规模和组织架构。
5.任职时间。考核各级主管管理能力提升的时间积累。
6.通过晋升综合测评和培训考试。考核主管履行职责、管理水平、执行公司政策、营业单位出勤率、主管个人及所辖人员违规情况等等，并通过晋升培训考试。
（三）待遇的设定
1.佣金。佣金是根据个人人业务的保费收人数向个人人支付手续费，具体支付标准按不同险种、不同缴费期限和不同缴费方式确定。
2.津贴
（1）新人津贴。向考察期内的业务员发放。
（2）管理津贴。每月向各级主管发放，分为直管津贴和间管津贴。
（3）育成津贴。处经理以上主管的直管人员发生分离时发放津贴，分为育成直管津贴和育成间管津贴。
（4）增部津贴。部经理与直管部经理发生分离后，对部经理的津贴。
3.奖励
（1）个人展业年奖。对个人人个人全年累计FYC达到6Q以上的奖励。
（2）个人持续率奖。对个人人个人季度综合持续率达到80％以上的奖励。
（3）增员奖励。分推荐新人奖和主管直接增员奖。
（4）主管月奖。对组经理以上职级主管的直管人员月人均FYC达到0.5Q以上的奖励。
个人人的佣金、津贴和奖励标准的设定，是经营成本的一种反映。其中，管理津贴与育成津贴的设定，是对各级主管管理利益的调整。两级提佣的管理思想，其中直管津贴有利于增员和组织发展；间管津贴有利于各级主管管理动作的到位。
三、树立服务营销理念
（一）服务价值的体现
西方经济学家认为：70％的客户流失是因为服务水平的欠缺；争取一个新客户比维护一个老客户的费用高6—10倍；满足客户的基本需求，便可使营业额增长20％左右；客户的满意度提高5％，营业额就可以增加一位；客户不满意时，可能有75.3％的人停止或减少购买；每一位投诉的客户身后，有49位不满意没吭声的顾客；投诉后得到迅速解决会有82％的客户重新购买。
（二）保险核心服务
消费者不是购买抽象的保险服务，购买的是保险服务带来的利益，预期的保险利益是服务的核心，即保险核心服务。保险的预期利益是对消费者的一种生命保障，因此保险核心服务是“保障与承诺”。保险金的给付是公司履行保险合同义务和实现保险保障职能的具体兑现，公司应主动地、迅速地展开理赔工作，快速结案，要在准确的基础上，力求及时合理，使客户满意。目前，不少公司只注意保险合同推销时的服务，不太重视保险核心服务，这是一种误区。
（三）保险附加服务
保险服务不只是一种提供预期的保险利益的职能，而是消费者在与保险服务的具体部分接触中的感受和相信得到了自己预期的一切的感受。个人寿险销售对客户的服务主要采取面对面、一对一的服务方式，要求业务员必须逐一拜访客户，实行见面式服务，要求业务员必须尊重客户意愿，给客户以充分选择，根据客户经济、家庭状况为客户制作建议书，双方履行告知义务，然后允许客户找家人或专家商量，几经思考最后确定购买。对于消费者来说，这么多附加成分，公司应该按照一定的顺序予以排列，附加成分应该和核心服务一起作为系统而设立，使服务增值。
（四）服务营销
为客户提供良好的服务能维护和扩大客户的拥有量，提高客户的满意度，培养客户的忠诚度和回头率，在现有的客户中开发新的保单，通过现有客户转介绍新的客户，寿险业才会永续经营，服务领先营销。
四、同城营业单位集中管理
同城区级支公司个人寿险的分散经营，由于制度执行不一、佣金标准不一、考核标准不一、业务推动奖励政策不一，很难形成竞争合力。市分公司个人寿险的管理部门由于缺乏资源，很难对县支公司个人寿险给予指导帮助和培训支援。因此，成立个人业务总部，对同城营业单位的集中销售管理体系的建立，是市场竞争和专业化经营的必然要求。总部直接经营同城个人寿险业务的同时，对县支公司个人业务实行指导。
五、以主管为中心分职场经营
根据有关规定，营销部经理管辖若干营销分部，每个营销分部为一个独立职场，是个人人接受培训和管理的场所。分职场经营是个人寿险营销的最终经营模式，也是寿险公司的一般做法。分职场经营是个人人职业生涯的实现，它最终将成为公司的利润来源中心。
六、建立讲师、组训制度
（一）讲师制度
建立专、兼职讲师相结合的分级培训体系。总公司与省分公司组建系统讲师团，负责系统中、高级主管培训；市分公司成立培训中心，由专、兼职讲师负责同城业务员的新人培训和全区的衔接教育、低级主管培训；县支公司的兼职讲师负责新人培训。专职讲师是指专门从事教育训练与培训管理工作的专业管理人员。兼职讲师一般由优秀主管、组训担任。同时对专职讲师的选拔与培育、考核与淘汰、待遇和福利等建立一系列的管理制度。
（二）组训制度
组训是指公司派驻在个人业务营业职场内协助业务主管从事增员辅导、新人育成、活动管理等特定管理职能的专业技术人员。组训的配置一般每50名业务员配备1名组训，公司应为组训人员配备必要的工作场地、工作设置和工具，同时建立对组训人员的招聘流程、职称评定、考核与淘汰、待遇与福利等一系列的管理制度。
讲师、组训都是为个人人队伍的建设服务的。
七、运用经营分析工具规划营销管理工作
运用营销的经营分析工具，及时掌握、分析和诊断营销业务发展动态，有针对性地规划营销管理工作。
（一）营销经营分析工具
营销经营分析的主要内容是：组织发展、业务发展和经营措施三大方面，具体可分解为：新单业绩、续保率、有效增员率、活动管理、客户服务、成本控制等等。按时间可分为三类：
1.年度计划书类。主表《营销职场年度计划书》；辅表《年度新单业绩目标》、《年度人力资源目标》、《年度收入目标》或《年度业务目标》。
2.季度分析类。《营销职场季度业务分析表》。
3.月度检讨类。主表《营销职场月度营销经营目标》、《经营成本检讨表》、《月工作计划表》；辅表《月份经营分析基础数据表》、《营销职场自主经费使用表》。
（二）营销经营分析指标
1.人均保费=人均件数x件均保费
2.人均件数=（当期新单件数x2）／（期初有效人数+期末有效人数）
3.件均保费=当期新单保费／当期新单件数
4.三个月转正率=本期转正人数／前三月招募人数
5.业务员脱落率=当期脱落业务员／期初有效业务员
6.有效增员率=当期有效增员人数／期初人数
7.达标率=（当期考核达标人数x2）／（期初人数+期末人数）
8.实动率=（当期举绩业务员数x2）／（期初有效业务员数+期未有效业务员数）
9.保费计划达成率：当期实际保费收入／当期计划保费收入
10.客户投诉率：当期投诉案件数／客户数（保单期间在三年内）
八、加强活动管理
活动管理是个人寿险营销迈向专业化经营的一个重要标志，也是专业化工作的基础。它作为销售活动的主线，贯穿于营销日常工作全过程，形成营销部、营销组织、营销员销售管理及销售活动的基本工作模式。经营分析、主管、组训工作日志和“三卡一书”组成了活动管理的基本工具。活动管理使业务员的销售活动与管理的关系建立起来，是稳定和管理营销队伍的有效手段，是实现永续经营的根本保证。
营销单位经营的最终目的是业绩。“业绩量”是由“活动量”的多少决定的。
营业单位业绩=人×件×万
业绩=活动量（拜访次数）×活动质（知识、心态、技巧、习惯）
九、倡导职场文化
作为经济组织的个人人队伍有各种各样的思想且又活跃是正常的，需要我们用什么样的价值标准来规范这个组织的行为，这就是职场文化。
特有的专业的个人销售制度下的个人寿险营销组织，有其特质的职场文化。应通过科学的、健康向上的、有针对性的职场文化来规范个人人的行为。
个人寿险经营的职场文化是企业文化的重要组成部分。如中国人寿公司实施的以“双成”理念为核心的企业文化战略，是一种深层次的改革。“双成”理念的内容是“成人达己，成己为人”。在企业内部，提倡一种相互支持、相互奉献的人际关系准则，在上下级之间要求的是管理者与员工的共同发展、共同成长的管理理念；对外体现为消费者着想的一种服务理念。
十、制订五大作业系统的标准化流程
（一）销售与销售支援系统
目标：提高业务人员的销售技能与销售绩效，并对营销经营团队的销售活动做出指导。核心内容：（1）活动管理；（2）经营指标分析；（3）业务企划；（4）收展员队伍建设；（5）表彰与激励。
（二）增员与甄选系统
目标：人均保费提高，组织体制改善。核心内容：（1）协助主管育成新人；（2）严格增员甄选关；（3）提供话术、工具和方法；（4）指明增员的目标市场；（5）增员技能培训；（6）清晰的人管理办法（职涯规划）。
（三）教育训练系统
目标：完善教育训练体系，提供适应业务人员需要的培训。核心内容：（1）职能岗位（教导管理、教务管理、教材管理）；（2）分层次的教育训练；（3）讲师队伍管理；（4）教学成本管理。
（四）销售管理系统
目标：监督销售行为，防范风险，提高销售质量与服务品质。核心内容：（1）职能岗位建设；（2）客户咨询应答；（3）客户投诉处理；（4）客户回访；（5）电话专线；（6）工作评价。
关键词：寿险营销；创新发展
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）004-000-01
伴随着改革深化和经济发展，这些年我国的寿险营销业务可谓是如火如荼，蒸蒸日上。这一发展模式革新了保险经营传统落后的观念，从团体业务向注重个人业务转变，从被动开展业务到主动上门推销业务转变。同时，也造就了一支营销管理队伍和业务销售队伍，“大浪淘沙、英雄辈出”，在寿险营销这块土壤中培养出了一大批销售和管理人才。但在发展过程中，也不可避免地暴露出一些问题和薄弱环节，主要表现在以下四个方面：
一是队伍素质不高。由于营销机制的高淘汰性，需通过不断增员来稳定和扩大队伍。致使一些具有一定学历和工作能力、有专长的人在团队难以留存，“人海战术”脱落率较高。
二是管理滞后。由于寿险业基础较薄弱，而发展速度又较快，能够适应现行机制的管理干部相对缺乏，以致管理滞后于业务发展，造成个别营销人员在展业过程中出现不规范行为。
三是存有“短期行为”。由于寿险市场尚处于初级阶段，使得现行的营销制度具有“重展业、轻服务”的局限性。在现行营销体制下，更多关注首期保费，忽视续期业务；更多关注业务开拓，忽视后续服务；更多关注保费收入，忽视承保质量。对以信誉为本、永续经营来说是非常不利的。
四是认知上的偏差。当前基层保险公司的劳动竞赛往往以保费多少作为先决条件，而对承保质量和内部管理等因素重视不够。对人员进出不能并重，人司时笑脸相迎，离开时无声无息，影响了“亲和力”。
对加强寿险营销创新发展的建议
（一）实行科学管理。要按照“科学化、规范化、制度化”的要求，高标准、严要求搞好人及营销业务的管理工作。营销工作成败在于专业，在于细节，必须抓严抓实。而抓严抓实的关键又在于领导的重视。营销管理人员要有对公司高度负责的精神，要有一定的学习创新能力和营销管理水平，加大管理岗位人力投入，以适应业务发展和管理的需求。
（二）坚持以人为本。提高营销队伍人员素质，把好人员“准入关”至为重要。从公司自身长远发展出发，应逐步改变以营销队伍规模争占市场的经营方式，向注重内涵的“精兵”战略过渡。为此，要严格选人和录用的标准，对营销人员甄选应着重思想品行、工作能力、知识结构、社会经营及离下岗的真实原因。增员条件要因地制宜，保持人员的相对稳定性。
（三）强化业务培训。应建立有效的培训机制，把不断提高寿险营销人员综合素质摆到企业创新发展的重要位置。通过资格培训、岗前培训、日常培训和提高培训等分类分级强化措施，使其具备良好素质。如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，有较强的销售专业技能等。目前的寿险培训应注意以下几方面：首先，建立一支有较高素质的专兼业讲师、组训队伍，使培训规范化和制度化，从而提高培训的系统性和务实性，将提高实际操作水平与提高整体素质有机地结合起来。其次，在培训体系中要体现出专业性和灵活性的特点，既要在培训中导入专业和规范要求，又要面对市场，注重实际效果。再次，培训机制中应引入效果评价机制，跟踪学员的实际工作，及时发现培训中存在的问题，以便对培训内容和方式予以补充和改进。
（四）创新管理手段。对寿险的营销的管理，要体现出建立在监管环境、行业普遍要求和职业规范基础上的系统化，又要兼顾地区市场差异、业务不同发展阶段要求以及寿险企业自身特点等不同层次的因素。从实际出发，为人提供具有市场经济特点的福利保障体系。只有这样，才能增加公司的归属感和亲和力，稳定队伍。运用信息技术和科技手段，对管理提供技术支持。
（五）改进销售方式。寿险产品和寿险需求的多样化，必然决定营销制度的多样化。传统的亲缘推销等销售方式，或成为个险销售的基本实现方式，但同时也暴露出这些展业方式在客户认同感、公众形象及后续服务方面的一些不足。为此，出现了诸如“产品说明会”、“个人专场会”、“红利会”等创新型销售方式，这为营销业务的发展起了积极的作用。随着时间的推移，我们还应结合实际，大胆探索新的营销方式。
（六）严格规章制度。按照公司制定的统一管理办法，结合实际，搞好营销员的管理工作。如统一佣金发放标准，佣金发放不仅与保费收入挂钩，还应综合考虑业务质量、营销员品质操守等因素，根据业务量、退保率、客户投诉等综合评分高低计算佣金。
关键词 保险 委托 关系 逆向选择 激励方式
保险委托-关系无论从本质上看还是从形式上看，都是一种合同关系，在这种契约下，保险公司作为委托人聘用保险人代表他们来履行某些服务，如在授权范围内向客户推介保险产品，为保险客户办理理赔手续等，即委托人把若干决策权托付给了人。保险人与单个人的委托关系通过保险合同（或称基本合同）确定，同时，保险人通过保险人管理办法（或称激励办法）确定与多个人（营销团队）的委托-关系。我们还可以将保险公司与客户的关系也看成是委托关系，本文着重就保险委托关系的特性进行论述，分析其关键点。
一、委托人-人模型
经济学上的委托人-人模型泛指任何一种涉及非对称信息交易的委托-关系，在信息经济学中，常常将在交易中拥有信息优势的一方（知情者）称为人，将不具备信息优势的一方（不知情者）称为委托人。在企业内部的日常经营管理中，业务的执行者、操作者是人，管理者是委托人。在这种委托-关系中，人（知情者）所拥有的信息影响委托人（不知情者）的利益，换言之，委托人不得不为人的行为承担风险。这种委托-关系广泛存在于企业市场当中，它通过契约从法律形式上完成交易关系的建立，但契约的执行力掌握在人一方，制约力掌握在委托人一方，在委托-关系中提高人的契约执行力与提高委托人的契约掌控力，是企业管理中最为重要的两个方面，事前逆向选择模型和事后道德风险模型是研究委托-关系中所必须首先探讨的两个重要模型。
1.事前逆向选择模型。在契约理论中，自然状态是指随机状态，自然状态不一定直接或间接被委托人观察到，以至在现实中，执行契约只能依靠人。所谓事前逆向选择模型指的是，自然选择人的类型，人自己知道自己的类型，由于信息不对称，委托人不知道人的类型，委托人和人签订了一种契约，人可能隐藏自己的私有信息，反而提供不真实的信息以谋求增加自己的利益，但是这种行为却损害到委托人的利益。例如，保险人凭借保险信息的优势，向处于保险信息劣势的客户进行违规展业：不如实履行告知义务、代客户签名、为多挣佣金蒙骗客户多交保费、挪用侵占客户保费等，结果引发大量客户投诉，他们不仅对保险人整体产生怀疑，而且对保险公司也产生不信任感，从而极大地损害了保险公司的声誉。
2.事后道德风险模型。这是契约理论研究的重点。道德风险分为两类：一是隐藏行动的道德风险。委托人和人在签订契约时，有关的契约知识和现实条件都能被签约双方观察到，对双方是共同知识，此时双方信息是对称的。签订契约后，人选择行动，决定人行动结果的还有自然状态，人的行动与自然状态一起决定可观测的结果。而委托人只能观察到结果，无法知道这个结果是人本身的行动所致还是自然状态造成的。在这种情况下，委托人必须设计一个激励契约以鼓励人从自己利益出发，选择对委托人最有利的行动。例如，《个人人管理办法》是建立在《个人人保险合同》基础上的一个激励契约，它通过佣金制和管理效能指标等分配各层级人的薪酬，以引导全体业务员将个人的利益与公司的发展目标相结合。二是隐藏信息的道德风险模型。自然选择人的类型，由于信息不对称，人知道自己的类型，而委托人不知道人的类型，委托人与人签订契约后，委托人对人没法进行有效监督，人因此可以为所欲为，损害委托人的利益。
二、保险委托关系中的信号传递
所谓完全契约是指，缔约双方都能完全预见契约期内可能发生的重要事件，愿意遵守双方所签订的契约条款，当缔约方对契约条款产生争议时，第三方比如说法院能够强制其执行。不完全契约正好相反。由于个人的有限理性，外在环境的复杂性、不确定性，信息不对称性和不完全性，契约当事人或契约的仲裁者无法证实或观察一切，就造成契约条款是不完全的，需要设计不同的机制以对付契约条款的不完全性，并处理由不确定性事件引发的有关契约条款带来的问题。《个人人保险合同》就是委托的不完全合同。一个不完全契约将随着时间的推移而不断修正并需要重新协商。因为委托-关系不可避免地产生“事前逆向选择”，因此在签订委托-合同时就必须最大程度地规避它。
信号传递模型是解决逆向选择问题的一种方法。自然状态选择人的类型，由于存在信息不对称，人知道自己的类型，而委托人不知道人的类型。人为了显示自己的类型，选择某种信号，使自己的类型能被委托人识别。委托人在观察到人的信号以后，与人签订契约。一些保险公司通过《个人人管理办法》规定了与人签约的条件，例如，学历、品行、健康条件和具有完全民事行为能力的要求，尤其不能录用“有不良嗜好，有犯罪记录的，以及因违反《保险人管理规定（试行）》而被公司或其他公司解除保险合同的人”。而在实际操作中，很多公司在业务的压力面前，增员门槛一降再降，签约条件形同虚设，使人队伍的整体素质偏低，信号传递失去了作用，公司丧失了规避风险的一种方式，导致事前逆选择的概率加大。
在现实生活中，大多数契约是依赖习惯、诚信、声誉等方式完成的，付诸法律解决往往是不得已的事情。保险委托合同也必须主要通过人的展业习惯、信誉品德来履行，但是，保险委托合同等价于一个不完全契约与事前逆向选择与事后道德风险之和，它给机会主义、欺骗、无知等行为以足够的存在空间，其违约风险很大，保险委托人往往不得已时才使用法律手段，一些保险公司对业务员的违规行为从轻处罚的现象较为普遍，相应的规章制度还比较粗泛，弹性较大，结果合同的约束性相应减小，因此，习惯、诚信、声誉等方式在营销管理中显得更为重要。
三、保险委托关系中信誉的重要性
在一个关系中信誉作为契约的重要功能可以用一个模型去表达：观察者利用人原先的记录和过去履约的历史去推断某些个人的特征，诸如诚实。人有一种使其行为方式影响市场看法的动机。由于现在的行为有一种持久的“记忆”，当过去的记录被用于为现在的行为提供信誉时，人的声誉价值提高了。如果委托人很少关心人的声誉，人的声誉便在契约履行中起了很小的作用，其结果导致了契约不起什么作用。
个人人信用体系的建立，提升了人“过去记录”的价值，在团队中起到导向作用。在契约自动实施过程中，声誉应发挥很大的作用。其原因在于，签约双方，不仅要考虑当前，还要考虑未来；不仅要考虑缔约方的利益，还要考虑未来可能对自己产生影响的交易对手的态度。在一个重复博弈中，一个人的行动是可以影响他人未来选择的，别人可以从他的行动中判断他履约的能力，了解他的信誉情况，并由此决定与他的合作关系。信用等级高的人得到了委托人更多的支持，并可以较容易地获取客户的信任而得到更多的客户，其展业成本降低而效率大大提升，收益的增加是水到渠成的事。
信用体系是信誉机制的一部分，道德规范、诚信教育在委托关系中都非常重要，而惩罚制度也是信誉机制的另一部分。一个自动履约的契约就可以利用交易者的性质将个人惩罚条款加在违约者的身上。这个惩罚条款包括两方面的内容：一方面的内容是终止与交易对手的关系，给对方造成经济损失；另一方面的内容是使交易对手的市场声誉贬值，使与其交易的未来伙伴知道其违约前科，以至于不相信该交易者的承诺。例如，保险行业的个人人“黑名单”，保险人对违规人的处理办法等，都是对不完全合同关系的补充。
四、保险委托关系的激励方式
激励契约是现代契约理论所研究的另一个重要领域。所谓激励契约是指委托人采用一种激励机制以诱使人按照委托人的意愿行事的一种条款。在一个竞争环境中，一个雇主必须设法引导一个工人尽最大努力为其工作，这样会降低公司的成本。制定一个激励契约，意味着较高的工资支付给了具有较高效率的工人，并由此吸引了一大批能力较强的工人。
佣金制就是一种激励契约的形式，但是，目前我国寿险业独立人的模式还很少，基本上是由保险公司通过团队模式进行管理，即标准委托-模型的一种扩展，它涉及在模型中引入几种人，如：部经理、分部经理、处经理、分处经理、组经理、业务主任、高级业务经理、业务经理、业务员。当他们之间存在着较强的利益关系时，团队中的道德风险产生了。两个新问题是：首先，如果产出依赖于人的联合行动，且如果他们的独立贡献不能被识别，那么，“搭便车”问题将导致一个远低于在标准模型中所能出现的低努力供给。这引发了对营销团队的监督和监察服务的需求，对于一个高度集中管理的营销组织，组织的监督层层削弱，搭便车问题会引起团队内杠，降低团队的作用；其次，如果人的独立贡献能被识别，那么，从某种程度上说，人所面对的相关经济波动的程度，每一个人的报酬，不仅依据他自己的（绝对）绩效而且依赖于其他人的相对绩效。《人管理办法》或称《基本法》就是一种让每一种人的独立贡献能被识别并获得合理报酬的制度，因此，要使《基本法》能达到有效激励，必须要解决这两个问题。
五、保险委托的成本问题
信息成本和激励成本是委托成本的主要因素，也是降低成本的关键所在。
降低信息成本问题，取决于信息不对称的减低程度。信息成本涉及面宽，其中，客户信息资料是信息成本的一部分。值得引起高度重视是一些寿险企业与它的一些客户的信息联系中断，无法与客户发生点对点的直接联系，这些客户的比例甚至达50%以上。究其原因有多方面，一是在中国经济快速发展的过程中，通信技术、商品住房的发展很快，加上人口的流动较过去年代大得多，这些因素加剧了一些寿险企业的客户资料不准确；二是一些人为了垄断客户资料而有意不告知公司；三是保险公司对信息资料的认识不足，在一些措施和宣传上乏力，使得广大客户对此缺乏认识；四是保险客户大多在签订保险合同和死退满转（死亡给付、退保、满期给付和保单转移）时才与保险公司打交道，而不是像银行客户一样，经常出入银行，使双方能互相及时交流信息，相比之下保险公司容易疏远自己的客户。保险公司应该清醒地认识到，企业的最终服务对象是保险客户，寿险营销发展的最初十年是通过营销队伍的扩张给企业带来广大客户群，留住客户靠的是保险公司的优质服务和信誉，直接的信息交流是必不可少的手段，今天不做此项弥补的话，将来会为此付出更大的代价。
保险国际化是指保险业务的国际化和保险机构的国际化。在我国加入世贸组织以后，保险国际化的程度越来越深，面对保险国际化带来的历史机遇和客观挑战，我国保险业如何把外来压力变为动力，发挥优势，深化改革，提高竞争能力，是当前亟待和解决的。
一、分步骤对外开放，适当保护中资保险业
加入WTO后，我国保险业将按照服务贸易自由化原则，逐步减少管制领域和管制力度，在5年内从经营领域、业务范围、合资范围等方面向外资全面开放，这是我国保险业前所未有的快速市场化改革时期，也是一个前所未有的发展时期。我们必须抓住这个历史机遇，充分利用这个缓冲阶段，充分利用《服务贸易总协定》的有关条款，并借鉴国际上不同国家开放保险市场的经验做法，分步骤地对外开放，适当保护中资保险业。
在市场准入方面，应对外资保险公司的进入设立较特殊的资格要求，如要求其达到一定经营年限，具有经营国际保险业务的经验和较高数量的资产等；在对象选择上，应优先引进那些资本雄厚、技术先进、管理经验丰富的保险机构；在经营区域上，应从东部和东南部逐步向内地开放；在业务范围上，应优先引进那些保险经营技术含量高、示范性强的责任保险、医疗保险和信用保险等；在组织形式上，应着重引进中外合资保险公司，尤其是寿险业务，应由中方控股，在条件成熟后再逐步放宽限制。
二、进一步完善保险立法，建设保险监管体系
目前，我国已颁布了《保险法》、《保险管理暂行条例》、《保险管理暂行规定》、《保险人管理规定（试行）》、《保险经纪人管理规定（试行）》、《上海外资保险机构暂行管理办法》等一系列法规，但还没有形成一个有机的法律体系。究其原因，主要是我国现行保险立法存在着以下缺陷：一是保险政策多变，法律规定不一。二是法律法规不配套，缺乏实施细则。三是除了《保险法》以外，大多数保险立法法律阶次不高，到法律法规的拘束力和权威性，且均是暂行或试行法规，法律效力不确定，影响到我国保险业开放的稳定性和连续性。因此，应全面整饬保险立法，建立和健全我国保险法律体系。较理想的立法模式是以《保险法》为基本法，辅之以《保险业法》和《保险法实施细则》，下设保险合同法、保险监管法、保险市场主体法、保险市场竞争法和外商投资保险企业管理法等配套法规，还可允许各地方根据上述法律的原则，制定适合于本地区实际情况的外资保险机构管理办法。
在上述保险法律体系的基础上，参照国际惯例，加强保险监管体系建设。首先应进一步充实保险监管力量，在外资保险公司集中的城市增设保监会分支机构，配备专业保险监管人员，从人员和机构上保证对外资保险公司的有效监管。其次，应完善和创新保险监管。可参照国外的三级管理制度，建立外资保险公司资信等级制度，根据外资保险公司的资金实力、经营管理水平、经济效益和遵纪守法情况，综合评定其等级，并定期予以公布。同时，创设统一的保险公司报表体系和的预警指标系统，紧密跟踪监测保险公司的经营状况，有效地防范和控制保险经营风险。再次，应尽快建立起保险监管机制，加强行业自律。我国的保险同业公会已正式成立，但相应的规章制度尚未建立，会员纳入程序也未予以明确，今后应加强和完善其自律职能，并将外资保险公司纳入保险行业组织中，从行业自律的层面加强对其监管和规范。
三、强化保险创新，全面提升竞争能力
在经营管理思想创新方面，中资保险公司应更新经营观念，进一步解放思想，增强市场意识，从过去重规模轻效益、重展业轻管理、重短期扩张轻长远发展的“数量扩张型”经营思想，转变到重业务质量、重管理、重长期发展、重利润增长的经营思想上来。并在此基础上，大力开拓和巩固原有市场，开辟和占领新的市场，扩大在市场上的覆盖面和占有率。
在保险组织创新方面，应按照“产权明晰、权责明确、政企分开、管理”的要求，建立保险制度，尽快形成合理的公司治理结构；并将保险公司成为包括补偿、风险管理、信用投资、帮助理财等功能的综合型组织机构。
在险种创新方面，应针对市场的需求，有选择地引进西方保险业中已成熟的险种；同时，充分考虑我国保险需求结构的变化和宏观经济因素的，积极推出适应需求又引导需求的新险种。通过险种结构的调整，推动险种创新，实现结构优化和产品升级。为此，应以市场为导向，充分发挥自身优势，并借鉴国外经验，紧紧抓住技术开发、经营组织、市场开拓、售后服务等环节，培育一批优质、名牌的特色险种。应大力发展责任保险和信用、保证保险业务，积极开拓个人保险领域，并加强具有金融功能的保险产品和开发，满足消费者对具有保障、投资和应付通货膨胀等功能的保险产品的需求。
在营销创新方面，应建立营销管理新机制。首先应建立和完善保险人和保险经纪人制度，凭借保险中介的力量和作用，大力拓展保险业务；其次应明确市场定位，树立品牌形象。要以客户需求为导向，并根据自身的经营优势、资本实力及在市场上所处的竞争地位，对现有市场进行细分，选择适合自身特点和有效益的目标市场，向客户展示自己鲜明的个性形象并确立适当的位置；再次，应推动服务和技术创新，提高服务水平和质量，建立全方位、系列化的配套服务体系，不断创造新的需求热点。
在管理技术和管理手段创新方面，应尽快提高保险信息化水平，运用电脑和等先进的信息技术进行信息收集，险种设计、费率厘订、风险识别和监督管理等，在企业管理中大力推行电脑网络化、数据处理化和办公自动化，加快保险电子化进程。
四、放宽保险资金运用限制，避免保险资金外流
与国外公司相比，我国保险公司的资金运用渠道狭窄，形式单一，这不利于保险资产组合的多元化和风险的分散，狭小的投资领域也使保险投资的安全性、流动性和收益性的优化组合受到限制。因此，应进一步拓宽投资渠道和领域。比如，应放宽保险资金投资企业债券的比例，放宽投资债券品种的限制；投资证券投资基金的比例应由占总资产的15％再适度上调；允许保险资金按保险公司总资产的一定比例进入股市一、二级市场；保险公司可以在一级市场以战略投资者身份参与国有股减持和新股发行；允许保险公司参与产业投资基金，开展房地产抵押贷款业务；并组织基金管理公司、投资公司等。
此外，应采取适当措施，避免保险资金的大量外流。保险业，尤其是人寿保险业具有一种资金吸纳的“磁场效应”，聚集了大量的长期资金，对资本市场具有举足轻重的作用。外资保险公司带来的外资数量是有限的，却可以在我国保险市场上通过收缴保费的形式聚集大量资金。如果我们在监管政策和能力上无法控制外资保险公司的资金运用，将有可能在一定程度上影响我国宏观经济政策中货币政策和财政政策的运用，进而对国家的经济安全构成一定的威胁。
关键词：地铁运营 成本管理 成本控制
中图分类号:P23文献标识码:A文章编号:1672-3791(2012)03(a)-0000-00
成本管理是企业管理体系中的一项核心工作，在企业生产经营实践中起着相当重要的作用。由于企业的各项工作都以企业的生存发展的战略目标为中心，而降低成本增加赢利是直接影响企业生存的保障和发展的基础。因此，成本管理就成为企业管理的重中之重。只有成本管理工作做好了，才会提高企业的经济效益。
地铁运营的成本费用是指地铁在为旅客提供运营服务过程中所发生的各种直接费用和间接费用的总和。是制定地铁票价、政府投资决策的重要依据。
1 地铁运营成本费用归口管理责任制
（1）生产部门：负责制定备品备件定额，运行材料消耗定额，检修材料消耗定额。努力提高设备健康水平，挖掘设备潜力，提出年度、季度的运行、检修、设备大中小修费用计划。
（2）技术安全部门：负责设施设备、消防设施和器材的管理及劳动防护用品、工器具的发放范围及配置标准，提出年度、季度生产计划、安全生产、生产维修等计划。
（3）人资部门：负责制定劳动定额、培训计划，控制工资总额。根据属地原则，制定社会保障措施，控制社会保障支出，提出年度、季度工资及培训计划。
（4）物资部门：负责制定库存限额及库存资金占用定额，协助生产部门制定生产材料消耗定额，做好节约代用、修旧利废工作，提出年度、季度各类物资采购计划。
（5）综合部门：负责办公用品、印刷品、电话电信等的管理及办公类物资、后勤保障用物资配置标准的制定工作。提出年度、季度各类办公类物资购置计划及电信电话等费用计划。
（6）财务部门：是成本管理的综合部门，汇总编制成本计划；掌握成本开支范围和标准，控制成本；参与制定有关成本的各项定额；如实核算成本，并进行综合分析。
2 地铁运营成本费用分类及开支范围
2.1 成本费用按其经济用途可分为期间费用、运营生产成本两大类。
（1）期间费用：包含管理费用、营销费用和财务费用。
（2）管理费用：是指企业行政管理部门为管理和组织经营活动而发生的各项费用。包括管理人员工资、福利费、工会经费、教育经费、社会养老统筹、工伤生育保险、失业保险、办公费、水电费、劳动保护费、差旅费、业务招待费、咨询费、公务车使用费及印花税等国家规定缴纳的各类税金。
（3）财务费用：是指企业为筹集资金而发生的各项费用。包括企业营运期间发生的利息支出、金融机构手续费等。
（4）营销费用：是指企业实施营销管理与实践活动而发生的各种费用，包括运营广告宣传费、展览费等费用。
（5）运营生产成本：是在经营生产、维护维修地铁车辆及设备过程中实际耗用的各种修理用备件、消耗材料、燃润料、水电能耗等其他直接材料；直接从事运营生产活动的人员工资、福利费、奖金、补贴等；生产单位为组织和管理生产而发生的各项间接费用，如折旧、劳动保护费等。
2.2 运营生产成本的开支范围
（1）在运营生产过程中实际消耗的能源（电力、水耗）、材料、燃润料。
（2）从事运营生产而发生的人工成本，如生产人员工资及附加。
（3）为管理和组织运营生产而发生的办公费、劳动保护费和生产用车费等。
（4）为生产而发生的修理维护费，主要包括材料费、委外修理费、车票印制费等，为运营车辆及设备完好和正常使用而发生的大、中、小修各级保养、检修、材料费用。
（5）按规定提取的固定资产折旧费用。
（6）为运营生产所发生的间接费用，如计量检测费、无线频率使用费、保安服务费、保洁服务费等。
（7）运营生产中发生的安全事故费，向保险公司交纳的乘客人身保险费。
（8）经财政部门或上级有关部门审查批准的列入成本的其他费用。
3 运营成本费用管理的基础工作
3.1编制生产消耗定额和费用定额；由生产、技术安全、财务、物资、综合等相关部门制定材料消耗定额、设备及能耗定额；各职能部门的费用开支定额和资金占用定额及库存限额。
3.2制定各项费用管理办法、公司薪酬管理制度等成本费用开支标准；并采取分级归口管理办法，各部门负责其预算内的可控费用，不可控费用由财务部统一控制。
3.3健全分公司原始记录和规范计量管理。对分公司所有物资的购进、领用、耗费、入库、出库转移等都必须有准确的计量和原始记录，并定期检查、及时传递。
3.4实行定额领料制度；按照维修修程定额领用消耗材料。
3.5健全考勤和统计制度；制定分公司考勤和统计管理办法并严格执行和报送相关统计报表，真实反映公司各项经济指标。
3.6建立相应的成本核算体系，从班组到部门要配备必要的成本控制和核算人员，对日常生产消耗、成本进行过程控制，认真做好原始数据的积累与核算工作，实行成本核算责任制。建立、健全各级原始台帐，为成本核算、预算及控制提供可靠的依据。
3.7下列各项开支不得列入成本
（1）应在基建项目中列支的各项费用，工会经费及营业外支出中开支的费用。
（2）各项赔偿金、违约金、滞纳金和罚款。
（3）基建项目借款利息和专项借款利息。
（4）与本单位生产经营活动无关的其他费用。
（5）超出国家规定开支标准部分的各项费用支出。
4 运营成本费用预算管理
4.1预算费用是在预测与决策的基础上，按照规定的目标和内容对企业未来的收入、运营、成本、现金流入与流出等方面以计划的形式具体的系统反映。
4.2成本费用预算管理。遵循“事前预算、事中控制、事后分析、考核”的原则。
4.3建立完善的运营成本费用预算、控制分析、考核管理体系。
（1）每年根据各项生产经营目标、经营预算及成本降低率，编制成本费用预算。
（2）根据运营成本预算内容，制定分公司年度成本费用预算方法，编制年度预算并上报总公司审定后，分解运营成本费用指标，实行层级管理，落实成本费用主体，考核成本费用指标的完成情况，制定奖罚措施。
（3）强化定额管理，制定切实可行的运营成本费用预算定额。
1）合理的确定设备检修作业预算，建立健全基础台账，科学合理修订和完善各项支出消耗定额，提高养护维修质量，延长设备使用周期，使资产运营状况和费用支出水平最优化。
2）注重劳动生产率的提高，根据生产任务需要，科学安排单位劳力结构，避免劳动力的闲置和浪费，严格控制外购劳务。
3）以预算目标为标准，通过实际与预算的比较和差异分析，确认其责任归属，并根据奖惩制度的规定，使考评结果与责任人的利益挂钩。
5 成本费用审批制度
5.1建立运营成本授权批准制度，审批人应当根据运营成本授权批准制度规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。
5.2下列项目进行授权审批：成本费用定额、成本费用计划、成本费用支出、成本费用分析。
5.3授权批准实行“一审一批制”为主，其他授权批准为辅的批准方式。
5.4财务部负责审核各部门的成本费用预算和计划并编制分公司成本费用预算和计划，定期编制成本费用相关财务报表，报总公司审批。
5.5各部门负责编制本部门的成本费用预算和计划，对超出本部门的成本费用支出事项提出申请并上报审批；对成本费用执行情况进行分析汇总并定期编制本部门成本费用相关财务报表。
5.6编制相关申请报告或报表
（1）运营成本费用预算和计划及执行情况分析报告。
（2）各部门的成本费用预算和计划及执行情况分析报告。
（3）超出成本费用支出事项申请。
（4）其他成本费用在工作开展过程中须申报审批的事项。
6 运营成本核算方法
6.1成本核算方法有直接计入成本的费用和不直接计入成本需分配的费用。
6.2遵循权责发生制、配比原则、按实际成本计价原则、划分收益性支出和资本性支出原则，及谨慎原则。
6.3凡能直接计入的费用均直接汇集。如人员工资及福利、生产维修费、车站保安、保洁费、车票印制费、安全事故费等。
6.4凡不能直接计入成本的，按线路运行里程比例分配（多条线路情况下）。如办公费用、差旅费、修理费、消耗材料费、劳动保护费、印刷费、保安服务费、计量费和折旧等。
6.5水电能耗按实际消耗直接计入成本。
6.6维修材料费按实际消耗直接计入成本。
（1）材料成本包括材料购买价格、运杂费、装卸费、定额内的合理损耗、入库前的加工、整理及挑选费用等。
（2）材料采用实际成本核算，采用先进先出法计算材料成本。
6.7委外维修费按权责发生制原则，按已履行合同进度计入成本。
6.8工程改造费按工程完工验收计入成本费用。
6.9成本核算必须划清下列界线，不得相互混淆：
（1）应分清本期成本与下期成本的界线；分清库存材料与消耗材料界线；分清维修材料与工程材料界线；分清一次性消耗件与可维修件和呆滞件的界线；分清接管材料与自购材料界线；分清预算费用与实际成本消耗之间的界线。
（2）本期成本与下期成本：凡是当期已经实现的应按实际成本计量，不论款项是否收付，都应作为当期成本、费用；凡是属于下期的成本、费用，即使款项已在当期收付，也不应作为当期成本、费用。
（3）库存材料与消耗材料：库存材料是指企业在日常生产经营过程中持有的备用的各类材料，包括储存在仓库的各类材料、备件、辅料，或者仍然处在生产过程中将要消耗的物料；消耗材料是指为用于生产设备、运营车辆的维修、保养而实际领用的物料，包括各类材料、修理用备件、辅料等。
（4）维修材料与工程材料：维修材料是指为运营生产设备、车辆的完好和正常使用所发生维修、保养用料，即按计划修程或故障修、临时修用料等。工程材料是指为完善原有设备的功能或缺陷，对其进行改造所领用消耗的材料，或企业的自营工程、在建工程领用的材料，不计入生产成本中。
（5）一次性消耗件与可维修件及呆滞件：一次性消耗件是指直接用于生产消耗，不可重复使用的备件；可维修件是指计划修程更换下来的各种可继续使用的配件，或经修复后仍具有使用功能的配件。呆滞、废弃的物料是指已过期且无转让价值的，生产中已不再需要且已无使用价值和转让价值的，已霉烂变质的，已遭毁损不具有修复使用功能的其他已无使用和转让价值的物料，企业将作为当期损失减少存货账面价值。
（6）接管材料与自购材料：接管材料是指由总公司移交的各类材料和备件等，已在基建期工程费用中列支，不再列入运营生产成本。自购材料是指由运营分公司自行采购的各类材料和备件，领用时计入运营生产成本中。
7 运营成本控制
7.1 运营成本控制管理
（1）制定成本控制方法。公司根据各类消耗定额，确定运营目标成本，并将其层层分解，落实到各责任主体。对目标成本的实现进行全过程控制，按时编制成本、费用计划并采取具体措施，保证目标的完成。
（2）材料成本控制。建立健全验收制度，制定存货管理办法，控制材料的采购成本和储存成本。制定完善领料制度，加强库存物料管理，督促检查物料的收发、领退、调拨、盘点、保管和报废等制度的贯彻执行，切实防止物料的短缺毁损；要加强财产物资的稽核工作，对材料（含行政劳保、维修材料等）每月一次进行清查盘点，保证帐帐相符，帐物相符。
（3）人工成本控制。合理设置工作岗位，按照线路规划、人员配置定岗定员，降低人工成本。
（4）运营费用控制。制定各类生产、管理用品配置标准，归口管理部门按照职能审核并严格执行，努力降低运营费用。
（5）成本分析和考核。建立成本分析考核制度，并纳入分公司绩效考核中。
7.2 运营成本控制措施
（1）加强运营成本的事前控制。从运营生产到运营服务全过程进行成本预测、决策，确定目标成本，制定费用预算和运营成本计划，进行运营成本的事前控制。首先，制定行之有效的运营成本控制标准；其次，建立运营成本控制的归口、分级责任制度；再次，制定切实可行的目标责任成本。按分工职责实行层级管理，按时编制成本、费用计划，并采取具体措施，保证目标的完成。
（2）强化运营成本的事中控制。在日常工作中，实行定额成本核算，分析和控制生产成本差异，将生产成本指标分解落实，进行运营成本的事中控制。一是对费用的控制；二是对成本的控制；三是对特别项目的控制。
（3）运营成本费用的发生和付款要严格执行公司授权文件的规定，各级审批人要在授权范围内行使职权，不得超越审批权限。应严格遵守规定的成本开支范围和开支标准，任何人无权修改扩大成本开支范围和提高开支标准，并坚持勤俭节约的原则，努力压缩成本支出。
（4）发挥成本事后控制的作用。分析影响运营成本升、降的因素，寻求进一步降低运营成本的方向和途径，拟定进一步降低运营成本的要求和措施，制定更加合理的定额标准和运营责任成本。
1）定期召开成本控制报告分析会。主要是在公司内部要定期进行生产成本分析，利用生产成本核算资料与定额成本进行比较分析。
2）分析成本差异，提出措施并纠正偏差。要经常检查定额和预算的执行情况，发现实际成本脱离定额成本发生偏差，要分析成本差异的量差和价差，以便进一步查明原因，采取积极措施纠正偏差，保证运营成本计划指标的实现。
3）建立奖惩制度。以定额成本为目标，建立公司成本考核制度，以责任者为成本考核对象，按责任的归属来核算有关的运营成本信息，把运营成本考核与效益工资、奖金结合起来，有奖有罚，以充分发挥成本分析考核的作用。
参考文献
[1] 易颜新.成本管理会计,经济科学出版社,2011,8.
[2] 冯正权.非制造业企业的成本管理,上海财经大学出版社,2008(10),1.
[3] 何静.城市轨道交通运营管理,中国铁道出版社,2007(9),1.
一、统一思想，充分认识发展对外承包工程的重要性
随着我国改革的深化和对外开放的日益扩大，国际工程承包已超出单纯的工程施工安装范围，成为货物贸易、技术贸易和服务贸易的综合载体，是国际贸易特别是成套设备贸易的重要方式。各地区、各部门要站在全局的、政治的高度，充分认识发展对外承包工程的重要性，把发展对外承包工程作为贯彻落实中央关于“走出去”开放战略的重要措施切实抓出成效。要深刻认识到：在当前形势下，大力发展对外承包工程，有利于扩大出口，加快我国从贸易大国向贸易强国发展的进程；有利于有效利用国内两种资源和两个市场，转移国内富余的工程建设能力；有利于推动我国企业“走出去”，融人经济全球化浪潮，培育我国的跨国公司，增强国际竞争能力；有利于促进我国对外政策和经贸关系，特别是同发展中国家间关系的发展。
二、进一步加大开拓国际市场的力度
(一)与主要国家建立双边关系和磋商机制，并在我国加入世界贸易组织(WTO)后充分利用WYO的多边磋商机制，加强政府谈判力度，为我国企业进人国际市场排除障碍，特别是岐视性待遇和技术性壁垒。
(二)建立信息交换机制和信息网。与有关国际金融组织和结构协商建立固定的信息交换机制；充分发挥我国驻外使(领)馆等政府派出机构及其他渠道的作用，广泛收集信息，建立国际承包工程信息网，为企业开拓市场提供服
(三)实施“大经贸”发展战略，坚持对外承包工程与对外援助、对外投资和对外贸易相互促进，共同发展。尤其是要充分利用我国的国际地位、双边关系和对外援助在发展中国家中的广泛影响，为开展对外承包工程创造条件。对外承包工程要尽量带动国内成套技术设备和材料的出口。
(四)大力推进市场多元化战略，合理调整市场布局。在巩固和深度开发亚洲、非洲和中东等传统市场的同时，要加大开拓拉丁美洲市场的力度，努力开拓欧美等发达国家市场。
(五)确立正确的市场营销思路。引导和支持企业以技术和管理优势承揽大型工程项目，同时，要紧密配合国内产业结构调整的步伐，推动利用国内产业相对富余的工程建设能力开拓国际市场。
(六)加强人才培训。通过中外合作办学以及中、短期专业培训，培养一批在国际上得到认可的高级工程管理人员，建立一支通外语、懂法律、善营销管理的对外承包工程人才队伍。
(七)逐步完善适合我国国情的对外承包工程社会服务体系。重点是完善对外承包工程的金融服务，同时还要完善风险预测预警、海关通(报)关、人员出入境等方面的服务。
三、进一步调整并优化经营主体结构。培育骨干企业，实施大企业战略
(一)按照“走出去”开放战略和发展社会主义市场经济的要求，鼓励我国企业走向国际工程承包市场。进一步优化经营主体结构，加快赋予大中型企业特别是大型专业工程企业对外承包经营权，充分发挥大型企业对外承包工程的优势和作用。
(二)对外承包工程的企业必须具备相应的专业技术资质和实力。要加强对企业资质的管理，并针对企业的实力和水平实行分类指导和分级管理。
(三)对有实力有条件的大型企业在融资、项目信息、市场准入、外事审批等方面提供便利支持，鼓励大型企业承揽技术含量高、能带动国产设备材料、技术与劳务出口的总承包工程项目，尽快培育一批具有相当规模和较强国际竞争能力的大型承包工程企业。
四、建立健全对外承包工程法规，完善监管手段和措施，保证工程质量。维护良好的经营秩序
(一)加快立法步伐，尽快出台《中华人民共和国对外承包工程管理条例》。
(二)制定和完善有关规章制度，建立完善的监管体系，提高风险防患能力，维护良好的经营秩序，特别要防范和制止影响我国际声誉的恶性事件生。制订对外承包工程企业分级管理办法；建立对外承包工程项目许可制度；加强我驻外经商机构对驻在国市场的一线监管；完善对外承包工程项下设备材料、物质出口的管理办法和对外承包工程的金融和外汇管理体制。
五、采取各种经济手段支持对外承包工程的发展
(一)从国际合作基金中拨出3000万美元，设立“对外承包工程保函风险专项基金”，专门用于解决我国企业在承揽实施对外承包工程项目时开具投标、履约、预付款保函的担保问题。
(二)允许从国际经济合作基金的利息收入中对符合条件的对外承包工程项目的流动资金贷款予以适当贴息，支持对外承包工程企业带动国产设备材料出口和开拓国际市场。
(三)我国出口信用保险机构积极对承包工程企业在国外承揽工程项目予以支持。
(四)对我国企业在境外承揽的能带动国产设备和材料出口的承包工程项目(设备和材料出口额占项目合同的比例不少于15％)，中国进出口银行可在符合信贷原则的前提下对项目的流动资金贷款积极予以支持。
(五)各商业银行根据信贷原则，积极安排对外承包工程企业所需流动资金贷款，对实力强，重合同，守信用的对外承包工程企业经过信用评级后授予或扩大授信额度。在授信额度内，银行可视企业信誉情况决定是否要求提供抵押或担保。
(六)各商业银行、政策性银行应对具备条件的建设——经营——转让(BOT)、建设——拥有——经营(BOO)、建设——经营——转让(BOOT)等项目的融资予以支持，将其纳入国家境外投资项目统一管理，按规定进行审批。
(七)根据党的十五届四中全会精神，允许具备条件的企业按程序履行审批手续后，利用境内外上市和发行债券等方式筹措资金，增强企业的经济实力。
关键词：城市商业银行；营销人员；激励机制
一、激励机制的基本理论
“激励”在英文中为“motivation”，指一个组织系统中的管理者通过合理利用各种资源与手段，引导、激发、强化被管理者的工作动机，以实现组织目标的管理过程。按照各个理论的不同侧重点及其与被激励人行为之间的关系，可以将其划分为内容型、过程型、行为改造型和综合型四种类型。
内容型激励理论着重研究激发动机的诱因，主要包括马斯洛的“需要层次论”、“ERG理论”、赫茨伯格的“双因素理论”和麦克莱兰的“成就需要激励理论”。
过程激励理论着重研究人从动机产生到采取行动的心理过程，它的主要任务是找出对行为起决定作用的某些关键因素，弄清它们之间的关系，以预测和控制人的行为，主要包括弗罗姆的“期望理论”和亚发斯的“公平理论”。
行为改造型激励理论着重研究从人的行为动机产生到目标行为选择的心理过程，主要包括斯金纳的“强化理论”，道蓝德的“挫折理论”、海德的“归因理论”。
综合激励理论主要是将上述几类激励理论综合起来，把内外激励因素都考虑进去，系统地描述激励全过程，以期对人的行为作出更为全面的解释，主要包括波特和劳勒提出的“综合激励理论”、迪尔的“激励公式”。
二、城商行营销人员激励机制的现状
我国的城商行是在原城市信用合作社的基础上组建起来的，其当时的定位是为城市和街道的小企业、个体工商户和城市居民服务。城市商业银行是在中国特殊历史条件下形成的，是中央金融主管部门整肃城市信用社、化解地方金融风险的产物。中国银行业监督管理委员会2012年年报公布，截至2012年12月31日，我国城商行共144家，资产总额为12.34万亿元，比2007年的3.34万亿元增长了269.4%；税后利润为1367.6亿元，比2007年的248.1亿元增长了451%。
营销人员是城商行人力资源结构中最重要的成员之一，主要负责公司、机构及个人客户的资产、负债业务、中间业务的营销，产品的设计、开发及推广等。近年来，城商行普遍提高了对营销人员的重视程度，研究制定了一系列的激励政策。
1.将薪酬与业绩进行挂钩
目前城商行营销人员的薪酬普遍与存款、贷款、模拟利润等业绩指标完成情况挂钩，但在操作模式上，设立省外分行的城商行与二、三线城市组建的城商行存在一定差异。设立省外分行的城商行借鉴了很多股份制银行的做法，将薪酬直接与营销人员的个人业绩挂钩，营销人员通过计算当月完成的业绩指标情况，就清楚自己的收入状况；而二、三线城市组建的城商行，在薪酬分配上与国有银行类似，将薪酬与营销部门的业绩挂钩，再由营销部门进行二次分配至营销人员个人。
2.在薪酬设计上兼顾公平
公平原则包括内部公平性原则与外部公平性原则。内部公平性原则指的是企业内部员工感到自己与同事之间在收益与付出关系的平衡；外部公平性原则指的企业薪酬与同行业相比要有竞争力。目前我国的大多数城商行在薪酬设计上充分考虑了内部公平性，在各个类别的岗位中，营销人员的薪酬标准普遍高于其他类别岗位，有的城商行营销人员的薪酬标准达到其他类别岗位的1.5～2倍。但在外部公平性上，由于城商行发展程度的差异性及面临的竞争对手差异化，城商行在制定标准时存在一定的差别，设立多家省外分行的城商行营销人员的薪酬标准要高于当地国有银行、低于股份制银行，设在二、三线城市的城商行要低于当地国有银行和股份制银行。
3.划分营销人员等级，强化正向激励
部分设立省外分行的城商行采取股份制银行的做法，根据业绩完成情况将营销人员划分为实习客户经理、一般客户经理、中级客户经理、高级客户经理等级别，每个级别与存款、贷款、利润等业绩指标挂钩，级别之间薪酬待遇存在较大差异，根据业绩完成情况进行级别之间的浮动以强化正向激励；而设在二、三线城市的城商行，大多未对营销人员进行级别划分。
4.建立企业年金等长效激励机制
企业年金是指在国家养老金制度之外，为职工提供一定程度退休收入保障的补充性养老金制度。企业年金是城镇职工养老保险体系的“三个支柱”的重要组成部分，被称为“第二支柱”，企业年金制度是一种长效激励机制，有利于吸引、留住人才。2012年财政部日前《国有金融企业年金管理办法》，明确鼓励符合条件的金融企业建立企业年金制度。目前国内部分规模比较大、经营比较好的城商行建立了企业年金制度以吸引和留住人才。二、三线城市组建的城商行，大多数未建立企业年金制度。
三、城商行营销人员激励机制存在的问题
1.重视程度不够
与股份制商业银行相比，城商行对营销人员的重视程度相对较弱。首先，目前股份制商业银行中营销人员在员工总数中的占比较高，普遍达到30%～40%，而城商行普遍在20%～30%之间，其中设立了省外异地分行的城商行能够占到25～30%左右；而二、三线城市的城商行营销人员占比较低，不到20%，业务发展上依赖自然增长，主动营销意识相对不强。其次，股份制商业银行在营销团队管理上，对每个营销团队实行准支行制的管理，营销团队的行政级别与支行一样，而大多数城商行设立的营销团队相对较少，一些省外异地分行设立了营销团队，但行政级别比支行低半级。
2.激励方式相对单一
城商行对营销人员的激励机制主要倚重于物质激励，在精神方面开展的激励相对较少，采取的方式是实行业务提成、发放年终奖金等。而根据需求理论，在人们基本的生活需要得到满足以后，物质激励的边际效率呈下降趋势，为了达到相同的激励效果，就必需使用更多的物质资源，当物质激励满足不了营销人员的心理需求时，部分营销人员会选择跳槽。目前，城商行人员流失率普遍在10～20%之间，部分城商行的异地分行甚至达到了30%，在流失的人员中，相当大一部分是营销人员。
3.薪酬竞争力不强
近来年，城商行普遍重视薪酬的激励作用，提高了营销人员的收入水平，但与股份制银行相比，还存在一定的差距。股份制银行除了制定比较好的薪酬标准外，还根据业绩完成情况匹配一定的营销费用，这促进了营销人员向股份制银行的流动，提高了股份制银行的综合竞争力。中国银行业监督管理委员会2012年年报显示，城商行人均创利52万元，为股份制银行人均创利的65%。
4.培养机制不健全
营销人员作为金融产品营销人员，要具备为客户提供全方位一体化的金融服务能力，需要掌握金融基础理论、银行产品知识、基本业务技能和服务营销技巧等内容。因此，必须要建立一个全面、系统、有针对性的培养体制，不断丰富营销人员的知识体系与专业技能。部分城商行在对营销人员的培养仍简单地停留在靠师傅带、靠同事帮的原始学习阶段，缺乏计划性、系统性和长期性，造成营销人员队伍的业务素质低下。
5.晋升机制不完善
在晋升机制上，与国有银行、股份制银行相比，城商行相对单一，很多城商行只有行政级别一种方式，未建立技术职务、行员等级晋升渠道。而行政级别的职位数量毕竟相对有限，并且很多城商行热衷于从同业引进人才，特别是引进高级管理人员，这些都给营销人员的发展空间带来了一定的限制。
四、改进城商行营销人员激励机制的对策
1.建立合理的薪酬分配制度和福利制度
对城商行各个岗位的劳动环境、劳动强度、劳动技能、工作难度、任职条件等特性进行评价，确定各个岗位的相对价值，在开展同业水平调研的情况下，制定薪酬分配制度和福利制度。设立异地分支机构的城商行，在制定薪酬分配制度时，一定要对当地市场进行调研，以当地市场同业标准为参考。同时有条件的城商行应当建立企业年金、补充养老保险等长效激励机制，提高营销人员的忠诚度。
2.实行双梯制晋升机制
双梯制晋升机制是指在传统的行政职务晋升的基础上，建立技术职务晋升机制，拓展营销人员的晋升渠道。营销人员一方面可以选择常规晋升途径，即由客户经理到营销主管、营销部经理、行领导；另一方面，不愿意从事管理工作的营销人员，可以选择专业技术职务晋升，即助理业务经理到业务经理、中级业务经理、高级业务经理。专业技术职务与行政职务在收入上相互匹配，如助理业务经理的薪酬待遇等同于客户经理，业务经理的薪酬待遇等同于营销部主管。建立双梯制晋升通道，可以有效避免“争过独木桥”的窘境。
3.制订营销人员的职业发展规划
对每位营销人员目前拥有的技能、特长、兴趣及价值观进行评估，在此基础上拟定营销人员的职业生涯规划与培养方案，从而使营销人员的发展规划与组织的战略规划相适应，实现城商行发展和个人发展的双赢。在日常的业绩考核过程中，注意营销人员个人发展计划的实现，对营销人员在自身发展过程中出现的偏差进行修订，通过组织目标实现过程中自我的不断完善，来激发员工的内在动力，从而更好地为实现城商行的战略目标服务。
4.定期开展对营销人员的满意度调查，建立有效的沟通机制
城商行营销人员的业绩压力普遍较大，心理上比较容易产生压抑感，定期开展满意度调查，可以帮助管理者及时了解营销人员的想法、意见和建议，有利于管理者制定有效的措施，提高营销人员对组织和工作的满意度。
5.强化精神激励
在物质激励的基础上，开展表彰优秀营销人员的荣誉激励、让营销人员参与城商行管理工作的参与激励、关心营销人员的工作与生活的关怀激励、认同营销人员的工作与成长的认同激励，以及信任激励、尊重激励等诸多激励形式相容的精神激励，形成物质激励与精神激励并存的企业文化，满足营销人员自我实现、获得尊重等需求，调动营销人员的工作积极性，提高营销人员对企业的认同感。
参考文献：
[1]徐红.商业银行主客户营销管理模式研究-兼论中国国有商业银行主客户营销管理实践及对制度变迁的反哺[D].上海复旦大学管理学院，2004.
[2]吴龙龙，李莎.试析商业银行客户经理制中的委托问题[J].经济与管理，2004（11）.
[3]方正，许学军.现代商业银行激励体系分析[J].现代商贸工业，2009（06）.
[4]王璞.人力资源管理咨询实务[M].北京：机械工业出版社，2003.
[5]李奇志.浅谈商业银行知识型员工的特点及激励策略[J].当代经理人，2005（18）
工作了一段时间是否有什么收获跟感悟呢?作为一名职场中人，一定要养成写工作总结的好习惯。这样以后才能在工作当中不断成长进步。下面是小编为大家准备保险公司个人上半年工作总结2021年最新五篇，欢迎参阅。
保险公司个人上半年工作总结一2021年初，我加入到了_保险公司，从事我不曾熟悉的_保险工作。半年来，在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够独立从事和开展保险营销业务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人上半年来的工作情况总结。
一、努力提高政治素养和思想道德水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
二、努力提高业务素质和服务水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
三、严格执行各项规章制度
半年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、_等不良行为。
四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务
上半年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
半年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首上半年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。
保险公司个人上半年工作总结二一年来，_保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。
二、业务管理
“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：
1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。
制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。
2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。
一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。
建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。
三、部室负责工作
除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入_元，其中车险保费_元，非车险业务_元，满期赔付率为_。成为公司发展的重要保证。
四、工作中的不足
由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。
新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
保险公司个人上半年工作总结三转眼我到公司工作已接近一年了。在这不到一年的时间里是我人生旅途中的重要一程，期间在领导的培养帮助、同志们的关心支持下我逐步适应了工作环境，较为圆满地完成了自己所承担的各项工作，个人素质和业务工作能力都取得了一定的进步，为今后的工作和学习打下了良好的基础，静心回顾这一年的工作生活，收获颇丰。现将我这一年来的学习工作情况总结如下：
一、加强学习，提高素质
首先，认真学习了企业管理细则，并严格要求自己，自觉遵守，进一步强化自己的责任意识和团体意识，其次，在业务学习方面，我虚心向身边的同事请教，通过多看多听多想多问多做，努力使自己在尽短的时间内熟悉工作环境和内容，积累自己的业务知识。此外，根据公司安排参加了新员工入职培训。在培训中，通过_经理和_经理教育，对公司的发展历程、和企业文化有了更深的了解，为我更好的投入工作打下了良好基础。
二、踏实肯干，完成工作
在公司工作的一年中，通过领导和同事们的耐心指导，我在熟悉的基础上基本能完成办公室的各项日常工作，期间我具体工作主要包括以下几个方面：
1、负责装饰公司的接发货，装饰公司的货物有不少是易损坏货物，所以我到快递公司接发货时都要认真检查货物是否齐全，有没有损坏，并且准确核对货款，回到装饰公司后和装饰公司仓库管理人员做好交接。
2、负责带领公司各店购车客户的新车挂牌工作，公司各店业务员有的对新车注册登记表的填写要求不是很清楚，这就要求我们对每个挂牌的客户手续要认真细致的检查一遍并参照手续到车辆上核对车架号和发动机号是否一致，有错误的地方及时改正，以免到了车管所后因手续问题耽误时间。
3、六月份我开始负责汽车保险工作，由于以前从来没有接触过汽车保险，对保险知识知之甚少，所以要边学边干、边干边学，做到脑勤手勤嘴勤，多想、多记、多问，争取尽早掌握工作方法，尽快适应工作岗位。
三、不足之处，需要改正
一年来，我在学习和工作中逐步成长、成熟，但我清楚自身还有很多不足，比如工作能力和创新意识不足、知识水平有待提高等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同志们对我进行监督指导：
1、自觉加强专业知识学习，向身边的同事学习，逐步提高自己的知识水平和业务能力。
2、克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己。
3、继续提高自身治修养，强化服务意识，努力做好自己的本职工作，为公司的辉煌的明天贡献自己的一份力量。
新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
保险公司个人上半年工作总结四今年上半年，我公司在深入贯彻落实总公司“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的战略部署下，在省公司总经理室的正确指导下，有效应对市场形势变化，全面加快业务发展，使公司自身能力稳步提升，各项核心指标在当地市场对标情况较好。现将上半年的工作情况总结如下：
一、确保业务合规、平稳发展
在省公司各部门的悉心指导下，每月我们严格遵守上级公司下发的承保政策、费用政策，把好承保入口关，确保业务质量稳步提高。在业务良性发展的同时，经营成本和盈利水平持续改善，规模效益总体呈现协调发展的态势。针对理赔工作中存在盲点问题，查找症结，进一步优化工作流程。如在加强损余物资的管理上，继续细化管理制度和理赔、财务的交接环节，使“跑、冒、滴、漏”现象得到有效控制。
采取管控措施的同时，公司还通过每周五的培训例会，强化理赔人员的职业道德素养和专业工作技能，防范道德风险对理赔工作的影响。通过这些有效措施的管控使公司理赔各项指标保持在较好的水平范围内。
二、内控合规工作进一步完善，为业务发展保驾护航
通过合规经营的宣导，提高全员的合规意识。提倡将合规工作日常化：即将监管机关的各项检查内容做为日常实务工作的准则、做为我们进行自查工作的重点;把上级公司的各项工作制度切实运用到实际工作中，提高了员工的责任意识。根据公司发展的实际情况，定期、合理地对公司内部各条线的管理办法进行修订和补充。通过整章建制，完善内控合规工作的依据。
三、存在的主要问题
由于业务发展思路的惯性思维，认为新的承保政策“管控过严、过死”，业务发展没有出路。没有真正理解上级公司的精细化管理意图，体现出我公司在适应市场变化和调整经营策略上的能力较弱，致使公司上半年业务发展滞后，整体序时进度落后于省公司下达的目标，全年业务发展较吃力。对新版基本法的贯彻落实不到位，使销售团队在管理上没有好的制度做保障，人员流动性较大，各销售渠道都缺少稳定、专业的销售人员，影响了标准化团队的建设。公司的业务仍以内部员工销售为主，中介业务和互动业务的占比较低。
按照总、省公司客户服务工作的要求，我们在客户服务规范上做了大量工作，客服工作从整体上有了一定的改善，但距离执行客户服务的标准化规范还相差甚远：在基本服务礼仪上仍然存在着装不规范、服务用语不标准，对外部客户和对内部员工服务环节不紧凑，工作态度散慢的情况。柜面人员时常遭到外部客户和内部员工的投诉，与公司业务发展不相和谐。
较强的执行力是我们统一思想、统一目标、统一行动的重要保障。但从整体来看公司的执行力实行较弱，主要表现在：对上级公司的工作安排和工作要求执行不及时，不细致、存在敷衍工作的情况;公司各部门和下辖机构均存在对公司制度和工作要求有令不行、有禁不止的现象，我行我素，在执行力实行上存在懒散、抵触心理。极大影响了公司管理水平的提高。
随着公司的不断发展壮大，原有粗犷性的管理方式己不适应公司的发展需要，在薪酬绩效管理、人事编制管理、服务规范执行结果考核、承保理赔服务流程和关键岗位的风险管理控上体现出精细化管理程度不高。
保险公司个人上半年工作总结五我加入_财险这个大家庭已是第5个年头了，在这不算短的时间里，我深感今年上半年是_公司发展迅猛的半年，_公司在经理室的正确领导下，在各个部门的通力配合下，在全体员工的共同努力下，全面完成了各项任务，作为_公司的一员，我引以为豪，公司的发展壮大，离不开每一位员工的辛勤工作，接下来我将上半年的工作情况做一个简要的总结：
在思想上坚定政治信念，坚持政治理论的学习，不断学习科学理论知识，开拓创新，与时俱进，以实际行动践行对自己理想的承诺。在工作中勤于学习，刻苦钻研，积极要求进步。担任组训一职，我深知做好晨会的重要意义，为了能提高晨会质量、丰富晨会形式，我把学习放在头等地位，珍惜每次市公司组织学习的机会，和同行探讨，强组训技能;利用一切时间加强自身学习，提高自身素质，比如阅读大量营销管理、保险知识类书籍、聆听专家讲座、收集资料、研究PPT制作等;为了保证晨会组织过程流畅，表达准确，除了内容上做足充分的准备，还要斟酌讲义，不断演练，卡时间，调整语速和表情等，每次晨会都经过深思熟虑、精心准备。
同时，做好人服务工作，帮助他们填单，算保费、业务讲解、需求分析、做客户工作，同他们建立了良好关系，也为我去_营销部工作奠定了基础。_营销服务部挂牌营业后，我全身心地投入到基层营销工作中，营销服务部作为公司的试点，没有先前的经验可借鉴，在人员配备上也没有到位，我便独自一人跑市场、发传单、拜访客户、内勤外勤兼职干。
根据乡镇的习惯，有时候很早就赶去，发完传单后再赶回营销部签单，遇到周末，一天就跑几个场镇;有时刚到下班时间客户才赶到，我也没有拒绝更没有埋怨，热情周到的为客户办理好业务后，才伴着夜色拖着疲惫的身体回到家中;同时还陪同人展业，验险，协同填单、送单、做好客户维系工作，在营销员因矛盾产生情绪时积极沟通，解决问题，以提高营销员的忠诚度，很多节假日、周末也是加班加点为营销员做好服务。
加强新人培养和营销增员，对新进入营销服务部的签单人员进行一对一的培训，通过在理论和操作上系统化的学习，该签单人员已掌握了相关规定，并能熟练签单;在日常业务上或私人生活圈中，我经常和符合增员要求的人接触，挖掘准增员对象。在工作中这种敢于创新、敢打硬仗、认真负责、吃苦耐劳的精神也得到了大家的认同。
在上半年的工作中，我取得了一定的成绩，使自己的能力有了一些提高，但是还存在很多不足的地方：思想不够解放，做事不够大胆。无论是组训工作还是营销部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大胆设想，做事过于小心谨慎，习惯依赖经验判断。不善于合理分配时间，以至于在繁琐的事务中，没有抽出足够的时间来加强学习和自身素质的修炼。
关键词：自主品牌汽车；金融服务；拓展研究
中图分类号：F4 文献标识码：A 文章编号：1674-0432（2011）-06-0308-2
1 我国汽车金融服务发展的概述
当今世界，金融服务己经取代制造成为整个汽车产业中最有价值的环节。根据国外的资料统计显示，美国有80%的新车是通过贷款购买的，德国是70%，印度也有60-70%，，而在我国，这一行业还处于起步阶段，消费信贷仅占整个汽车销量的15-20%，这一数据与70%的世界平均水平相比大相径庭。
1.1 政府导向
1998年10月中国人民银行《汽车消费信贷管理办法》，2003年10月3日中国银行监督委员会出台了《汽车金融公司管理办法》，之后，中国银监会于2003年11月12日颁布了《汽车金融公司管理办法实施细则》。2004年8月10日上汽通用汽车金融有限责任公司获得中国银监会颁发的金融机构许可证，标志着我国新一类汽车金融服务主体的诞生。
1.2 跨国（合资）公司引领
2004年8月18日，我国第一家汽车金融公司――上汽通用汽车金融有限责任公司在上海宣布营运。这标志着我国汽车市场正加速逐渐迈向正轨,实现了“零”的突破，尽管银监会规定的汽车金融公司与银行车贷利率浮动空间相同，即“在人民银行公布的法定利率基础上，最高下浮10%，上浮30%”。
2007年一汽大众创建了“金融引擎”汽车金融服务平台，其目标在于从终端客户的汽车贷款、汽车租赁、汽车保险以及经销商的融资需求在各方面为用户提供精细的，切身的，值得信赖的一站式金融服务。
汽车金融在中国依然是一个新事物，尽管其在中国的发展只有很短的时间，但发展十分迅猛，且成为局部经济开发中至关重要的因素，汽车金融服务是国家知识密集型的汽车工业现代化和金融服务现代化演变过程中的必由之路，是市场经济发展趋向完整和与世界接轨的基础条件，亦为刺激增加国民消费能力与水平的必然意义。因此，从理论和实践两个角度对汽车金融的发展状况进行讨论分析，具有很强的学术和现实意义。
2 我国汽车金融服务的融资结构
在我国汽车金融服务，笔者按融资结构大致阐述为：传统性融资结构和特殊型融资结构，其基本上是依据融资结构的构成成分来划分的。
2.1 汽车金融服务的传统结构
汽车金融服务的传统结构如图1所示，其中：1.融资；2.支付利息；3.使用权；4.全额支付；5.交付车辆；6.信用保证；7.结算。
汽车金融服务主要包括汽车信贷、汽车保险、汽车租赁等几大业务环节。而合资汽车金融公司营业范围不只是局限于某一个单独的汽车金融业务环节，而是将汽车金融服务附加到汽车产业价值链多个环节中。汽车金融公司为了使其在金融方面的服务得到增值，必须不断改进相关的金融服务；从金融产品规划、风险预测到服务的营运和催收系统，都要将其专业化，系统化，从而使汽车消费者能够真正享受到高效和低成本的“一站式”金融服务。
从该结构的融资角度来看，合资企业的金融服务公司与商业银行的关系相对独立，一方面给商业银行较大资金得不到良好的运作且增加了由于信用体系不健全带来的融资风险，一方面提高了自主汽车品牌企业建立金融服务公司的门槛，制约了我国汽车消费贷款市场的发展，另一方面商业银行的汽车贷款的坏账率高于汽车金融服务公司，而汽车金融服务公司的业务优势又无法集中体现和普及，所以传统的结构并不完全符合我国汽车消费市场的发展和服务机构的建立。新型结构的建立和政策的出台迫在眉睫。
2.2 我国自主品牌汽车金融服务特殊融资结构
2009年4月21日奇瑞汽车公司在上海宣布,奇瑞与徽商银行共同投资组建的奇瑞徽银汽车金融有限公司正式开始营业，这意味着奇瑞成为了我国首家拥有汽车金融服务公司的自主品牌汽车企业，也是国家允许中资银行和自主汽车品牌企业合资建立金融公司后的重大突破。于此同时，吉利，比亚迪，华晨等，都有汽车金融方面的计划出台，华晨更参股建立了两家汽车金融公司。同年出台的《汽车产业振兴规划》更是一把利剑，为自主品牌金融服务的发展推波助澜。如图2所示，其中：1.支付租金；2.使用权；3.全额支付；4.交付车辆。
展示了我国汽车金融发展特有的合作模式，银行和汽车制造企业的合作提高了工作效率，极大程度上整合双方的资源，在这里要特别提到保险公司，其作为汽车销售链上的重要组成部分，如果作为金融服务公司的合作方将更能壮大金融服务公司的运营实力以及业务的涵盖范围。
如图2，其中1.支付租金；2.使用权；3.全额支付；4.交付车辆。
图2 自主品牌汽车金融服务特殊融资结构图
3 发展自主品牌汽车金融服务的风险管理和意义
首先从融资角度出发，汽车金融公司与商业银行的合作实现了扩散金融风险，获得充裕的资金。专业汽车金融服务公司能够针对汽车消费的特点所开发出专门的风险评估模型，抵押登记系统，催收系统，不良债权处理系统等，能够更好的跟踪客户并建立对称信息关系，大幅度减少坏账率的发生。商业银行资金充足，网点众多且了解国内市场，其与汽车制造企业合作能相辅相成，在个人信用系统不完善的情况下很好的规避风险，并获得了相当丰硕的投资回报。
其次从战略角度看，以奇瑞为例, 奇瑞徽银汽车金融公司的战略意义，是从金融发展方面所作出的一个战略投资。投资于此，主要注重在零售业务方面的表现。伴随奇瑞汽车每年数十万辆的产销能力，与之相对应的徽商银行就拥有了几十万的客户，这些客户实际上也是徽商银行的潜在客户。虽然在长三角重镇――南京开设第一家分行刚刚成立，但是奇瑞的销售网络是驻足国内面向全球的，回顾奇瑞出口历程：2001年10月27日，首批10辆奇瑞轿车出口叙利亚，拉开奇瑞汽车出口的序幕；2007年3月22日，与阿根廷SOCMA集团公司签订合资建厂协议；2008年9月2日，公司海外第8家工厂在马来西亚正式运营；2008年7月2日，奇瑞成为首个登陆阿根廷市场的中国汽车品牌；2008年11月14日，与泰国奇瑞荣创有限公司(THAI CHERY YARNYON)签订SKD合作协议，正式登陆泰国市场。于此同时奇瑞汽车在汽车发动机上的研发成果获得巨大的成功并得到了汽车老牌国家美国的认可，并于2006年3月2日，首批奇瑞发动机出口美国，开创中国自主品牌发动机向发达国家大批量出口的先河。同年6月2日，与乌克兰汽车总公司(UAC)签订SKD合作协议；10月31日，奇瑞和意大利菲亚特签订菲亚特向奇瑞采购10万台ACTECO发动机合作备忘录。由此可见，奇瑞的销售网已经在全球各地区的拓展逐步发展开来，也标志着我国汽车的发展之路跟随着历史的车轮越走越远。在2011年的今天奇瑞更是站在中国自主品牌领域中汽车对外出口的第一位。
徽商银行和奇瑞的合作并不单一。奇瑞在未来所要面对的是全球市场，而徽银和奇瑞共同发展。无论奇瑞的市场开拓到哪里，徽商银行的金融服务就必然发展到哪里，而这才是两家企业合作战略中一个最重要的一部。战略的整体可以分为两个组成部分，一是双方企业的发展可以相互辉映，二是麾下的机构可以设到更多的区域。徽商银行和其他大银行的不同之处在于大多数商业银行的海外战略是全方位的，而徽商银行发展面向的更专业化，建立相关汽车供应链的一整套金融业务，由此显现出我国汽车金融服务的区域性特点。
4 我国汽车金融服务发展的受阻原因及应对策略
尽管我国汽车金融服务在结构上得到了创新发展，但是商业银行亦然是我国现有传统结构下融资的主力军，因此完善汽车金融服务的任务的前提亦是对主要金融机构的管理和政策的制定。
4.1 缺乏有效进行风险管理的法律和制度
汽车金融机构能够稳健的经营其重要保障是完善法律制度，风险管理和控制力的薄弱是我国汽车金融服务的一大缺憾。健全法律制度势在必行，呼吁有关部门制定和颁布《信用消费法》及相关信用消费金融的法律、法规和实施方法，并调整现行涉及金融消费的法规、章程，各类对金融产品消费的管理规定。
我国的贷款抵押担保制度还不健全，许多与保障金融债权相关连的担保方式在我国还未得到法律认可。应在原法律基础上，增加相对应的消费信贷制度。而且还应拓宽以债权作为抵押标的物（如应收账款抵押）的多种抵押方式及备选方案。
4.2 汽车金融服务市场不规范
汽车金融服务的相关市场管理体制和政策不完善，汽车金融服务市场的价格机制并没有为此起到调节作用，利率浮动相对滞后，四大商业银行由于其综合性，资产增值方式单一，难以保证对某个特定行业提供稳定的金融服务链，缺乏对汽车销售所带来直接利益的稳定增长。
4.3 汽车金融服务的软环境
第一，我国大力发展汽车的相关产业，但是道路交通成为一项重要问题。在我国，人与车，路与车的矛盾在各大城市比比皆是，因此交通规划，以及交通设施的使用及相关管理成为了综合社会经济矛盾的因素。解决这些问题的根本是发展经济，增强消费能力，全面启动汽车金融服务。
第二，汽车消费税相对过高，首先汽车税费成了一些部门创收的工具。除了正常的消耗外，消费者还承担车辆购置附加费，车险费，保证保险费，公证费，低价登记费，入户费等，严重影响了汽车消费市场的发展。其次消费政策不对称。地方保护主义仍然严重。对于当地企业的保护，一般倾向于产品免税，而对其他地区歧视性待遇，这也为汽车金融的推广带来了阻碍。所以突破区域障碍，整合国内资源引进科学的管理方法才是合理选择。
第三，申请贷款手续繁琐，贷款门槛过高。中间的环节包括车管，公证，保障，司法执行部门等而贷款则要经过银行，保险，车管所，交管局（负责征收汽车购置税等）而且需要出具大量证明。这些条件加高了汽车消费信贷的大门。
由于金融衍生工具的缺乏，非市场定价的金融产品繁多，已无法依据市场对金融资源进行有效配置，因此金融产品的进化对利率市场将是最大的挑战，金融产品是建立在对消费者深入探究之上。
5 结论
2001年中国加入WTO后汽车金融业己逐步对外开放，但由于目前中国依然对幼稚产业进行保护，中国汽车产业中汽车金融服务的力量并未凸显。合资汽车金融服务公司的建立尽管改变了从无到有的局面。但是在短期内自主品牌汽车金融公司亦无法与目前的汽车信贷提供者――国内商业银行进行平等，有效的竞争，与国内机构同样面对信征系统的缺失，抵押制度不健全和融资渠道过窄等问题。在中国汽车金融发展的最初阶段中自主汽车品牌的汽车金融公司与银行、保险等专业机构基于各自的比较优势积极合作（合资），同时也给国内的汽车金融机构提供了良好的借鉴。而在此过程中，由于汽车金融公司自身的特殊性，随着政策环境约束的减弱和组织结构的不断进步，将会发挥日益重要的作用。中国汽车金融的开放，专业的汽车金融服务公司必将成为中国未来汽车市场的新起点。
本文的研究站在汽车金融服务行业或领域的角度，参照合资汽车金融服务的发展结构，来分析我国自有品牌的汽车金融服务发展现状。同时试图探讨我国汽车金融服务发展中出现的积极变化和问题以及改进建议，自有品牌的汽车金融服务在我国未来的发展究竟如何，还需要一定的时间和实践来考验，希望此篇文章能具有实效性，且在此基础上的前瞻也能更具有实践性。
参考文献
[1] 殷兴山.金融服务业发展研究.南京农业大学,2008.6.1.
[2] 王琼芳.我国金融控股公司监管研究.西南财经大学,2008.
12.1.
[3] 陈阳.中国社会保障金融体系构建及可持续发展研究,辽宁大学,2010.4.1.
[4] 何璋.国际金融,中国金融出版社,2006.5.
[5] 牛大勇.自主品牌汽车集团构建汽车金融服务专业机构的研究.2008.1.
[6] 姜春迪.我国汽车金融盈利模式探究.复旦大学.2010.4.
9.
[7] 薛峰.我国商业银行产业组织结构与产业竞争力研究.西南财经大学.2010.4.1.
[8] 孙国辉,李煜伟. 金融企业营销管理.北京大学出版社.
2008.5.
[9] 廖理.中国消费金融调研报告.经济科学出版社.2010.6.
【关键词】对外投资；并购收购；主要措施；规避风险
国家近几年积极实施“走出去”战略，就是要鼓励和支持具备条件的我国各类企业开展对外投资和跨国经营，主动参与各种形式的国际经济技术合作与竞争，充分利用国际国内两个市场，优化资源配置，拓展企业发展空间，提升企业竞争力。目前，国内中小企业存在产业结构单一，后备资源不足，供需矛盾突出，矿产资源开发粗放，只注重开发不注重保护，地质生态环境恶化等诸多问题。主要表现在：一是矿产资源结构性短缺、供需失衡，矿业结构不尽合理。铜、铅、锌、铝、稀土、原煤等矿产相对冶炼能力缺口大，非金属矿产相对于金属矿产和能源矿产的开发明显滞后。在产业结构上存在重开采、轻加工，重金属能源矿产、轻非金属矿产的状况，不能充分将矿产资源优势转化为经济优势，矿山企业经济效益普遍低下。二是地质勘查工作滞后，后备资源储量不足，不能满足经济和社会发展的需要。国内已发现的中小型金属矿床及大多数非金属矿床地质工作程度低，可供矿山建设的基础储量少，不能满足矿山设计需要。三是国内外“ 两种资源、两个市场”的勘查开发机制不完善。对国外商业性矿产资源勘查开发投资机制尚未形成，加之有的国家投资环境差，对外投融资渠道不畅，使得中小企业“走出去”发展将遇到诸多困难。
一、中小企业“走出去”的主要形式包括对外直接投资、对外承包工程、对外劳务合作，可充分利用我国对外投资与合作的促进政策，主要包括：财政支持政策、信贷支持政策、保险支持政策、税收支持政策、外汇支持政策。近几年企业对外投资投资和合作业务发展迅速，领域日益拓宽，投资方式不断创新。截至2010年底，境外中资企业的资产总额超过1.6万亿美元，雇用员工130万人，其中外方人员60万人，2010年实现年销售收入6000亿美元，同比增长31.1%。通过对外投资与经济合作，提升了企业竞争力。
（一）可利用财政支持政策。主要资助境外投资包括境外矿业合作，对外承包工程，对外劳务合作，对外设计咨询等。资助重点包括境外投资合作类：以跨国并购方式开展的对外投资、设立境外研发中心、境外加工贸易、进入境外经济贸易合作区实施项目；对外承包工程类等承包项目。资助范围为项目前期费用、资源回运、“走出去”人员人身意外伤害保险、境外突发事件处置费用、境外研发中心专利注册费用、贷款贴息、对外承包工程保函风险专项资金。此外，中小企业还可充分利用国家给于中小企业的国际市场开拓资金，包括境外展览会、质量管理体系、环境管理体系、软件出口企业和各类产品认证费；国际市场宣传推介、宣传材料翻译制作费、企业网站设计开发费、境外广告费等。
（二）可利用信贷支持政策。主要包括商业信贷、优惠出口买方信贷等多种信贷形式。目前，进出口银行、国家开发银行和各大商业银行都正积极开展相关业务。
（三）可利用税收支持政策。国家出台了出口退税、避免双重征税等优惠政策，并规定企业开展对外承包工程业务，因驻在国（地区）发生战争等不可抗力因素造成损失较大的，可对其境外所得给予一年减征或免征所得税的照顾。
（四）可利用保险支持政策。中国出口信用保险公司于2001年12月成立，承接出口信用保险和对外投资保险等业务。目前，支持“走出去”业务的承保额超过100亿美元。
（五）可利用外汇支持政策。国家外汇管理局了《境内机构境外直接投资外汇管理规定》，将境外直接投资外汇资金来源审查，由事前审查改为事后登记，同时取消了资金汇出核准，允许境内机构在其境外项目的筹建阶段，汇出投资总额一定比例的前期费用。
二、中小企业“走出去”要充分享受上述优惠政策，必须还要严格遵循对外投资与经济合作的管理制度，这些都是企业规避风险和利用我国对外投资与合作的促进优惠政策必须做到的。
（一）遵循对外投资管理制度主要包括在境外开办企业（金融企业除外）核准制度、境外投资综合绩效评价制度、境外投资联合年检制度、对外直接投资统计制度 、境外中资企业（机构）报到登记制度、境外并购事前报告制度、驻外经商机构一线监管制度、境外矿产资源开发项目网上备案制度、境外开办企业核准制度。
1.商务部下发《境外投资管理办法》，用于规范企业行为，一是下放核准权限，商务部仅保留对少数重大的、涉及多国利益的境外投资以及在未建交国、特定国家或地区的境外投资等，地方企业其他境外投资由省级商务部主管部门负责；二是简化核准程序和企业申报材料，缩短核准时限。企业绝大多数境外投资只须填写并提交《境外投资申请表》，中小企业一般境外投资事项不再征求意见。
2.境外开办企业核准制度（续）。商务主管部门主要从双边政治和经贸关系、国家经济安全、履行国际义务等方面进行审核，帮助企业规避风险。但一般境外投资经济技术可行性由企业自行负责。
3.境外投资综合绩效评价制度。主要要求企业对资产运营效益、资产质量、偿债能力、发展能力和社会贡献进行评价。此项评价结果将用于对企业境外投资的宏观管理和监督，对引导企业选择投资方向和投资领域特别有益。
4.境外投资联合年检制度。由各地方商务主管部门和外汇分局负责地方企业境外投资的年检工作；其中有关外汇内容，由其所在地外汇管理部门负责。
5.境外并购事前报告制度。根据商务部关于《企业境外并购事项前期报告制度》的通知要求，企业在确定境外并购意向后，须及时向商务部及地方省级商务主管部门和国家外汇管理局及地方省级外汇管理部门报告。
6.境外中资企业（机构）报到登记制度。根据商务部2005年关于印发《境外中资企业(机构)报到登记制度》的通知要求，中资企业在投资所在国办理完毕注册登记手续之日起30日内，向我驻当地使(领)馆经商处(室)报到登记，各驻外经商机构将建立中资企业档案，并在日常工作中加强与中资企业的联系，做好协调指导服务。该项制度帮助企业在驻在国或中资企业发生突发事件时，各经商处 (室) 将及时预警信息，协助安排与处置，保护企业及人员的各项权益。
7.境外矿产资源开发项目网上备案制度。境内企业拟在境外从事矿产资源勘探、开采、加工等经济活动的，在跟踪筹备阶段需向商务部和国土资源部办理备案。境外中资控股企业拟从事上述经济活动，由境内企业办理。商务部在“对外投资合作信息服统”上建立了“境外矿产资源开发备案系统”。此项工作企业一定要重视，类似于网上执照，是享受该项优惠条件的前提。
（二）企业可利用国家建立的对外投资和经济合作的服务体系，主要为企业提供信息服务、投资导向、搭建交流平台、完善政府间合作框架、建立部际协调工作机制、加强人才培训、构筑境外安全网络。国家建立了《境外投资国别环境库》、《国别投资障碍报告制度》，并在中国对外经济合作网站上定期《国别贸易投资环境报告》、《对外投资国别产业导向目录》、《对外承包工程国别产业导向目录》，指导企业“走出去”，有效规避投资风险。同时，国家建立“走出去”部际协调工作机制，主要包括境外中资企业和人员安全协调小组、境外投资管理工作联系机、境外劳务纠纷或突发事件应急处理机制、境外矿产资源开发部际工作机制，制订了《处置境外经济合作突发事件应急预案》，为企业构筑了境外安全网络。
（三）国内大部分企业“走出去”仍处于起步阶段，面临的突出问题，一是总量比较小；二是企业实力尚有差距，主要缺理念、缺经验、缺管理、缺人才、缺资金；一些中小企业对外投资是亏损的，投资前可行性研究或尽职调查不够深入确实，企业管理经验水平和国际化人才明显不足，也缺乏可持续的国际核心竞争力，包括自主研发能力及关键的核心技术；投资并购后的跨国整合能力不足，也会遇到工会、环保、人身安全等诸多问题；三是政策支持仍需完善；四是外部环境日益复杂，国际贸易投资保护主义抬头，经济活动泛政治化，以公平贸易为借口，要求发展中国家承担过多的国际责任和义务，部分国家在市场准入方面设置障碍，企业“走出去”的实际困难不少。五是经营秩序有待规范，企业之间矿产资源开发领域无序竞争问题，境外工程承包低价竞争问题；六是开发资源现行政策措施有不足，立法滞后，监管缺位，财政和金融支持不能满足需求，公共服务尚未完善到位。总之，今后5－15年是我国加快实施“走出去”战略的机遇期，外部发展环境总体有利，内部条件日益具备。中小企业产业水平明显提升，“走出去”的经验日益丰富，把‘引进来’和‘走出去’更好结合起来，扩大开放领域，优化开放结构，提高开放质量，完善内外联动、互利共赢，在研发、生产、销售等方面开展国际化经营。
1.大力培育中小企业早日成为跨国公司。鼓励和支持中小企业大力开展对外投资合作，通过并购等多种方式，加快发展公司知名品牌、先进技术及营销网络，实现规模和市场的有效扩张，发展壮大市场竞争主体。
2.加快发展境外加工贸易。充分发挥中小企业灵活机制的竞争优势，到有条件的国家和地区，按照市场规则、平等互利、循序渐进、注重实效的原则，建立境外生产加工基地和营销网络。开发具有自主知识产权的新技术、新产品，提高创新能力和技术水平，更好地利用跨国公司的研发、生产、营销等体系加快自身发展。
3.扩大境外资源开发合作。在坚持立足国内、节约优先的前提下，扩大境外重要矿产等资源的合作开发，实施长期贸易战略，拓展境外资源合作的渠道和领域。积极、稳妥、可持续地开发利用境外矿产资源。
4.创造条件积极参与对外承包工程。在做好海外矿山资源工作同时，积极参与境外基础设施建设合作，以带资承包、总承包、BOT等国际通行方式，到境外参与基础设施建设，带动中小企业设备、材料、技术和服务出口。
5.稳步发展对外劳务合作。坚持以人为本，统筹兼顾经济效益和社会效益。巩固和拓展对外劳务合作的领域和市场。加强对外派人员培训，提高外派人员素质，提高中小企业跨国技术人才和管理人才的培养。
6.推动中小企业到境外从事贸易分销、期货、物流、企业管理的交流，增强国际竞争力。
7.优化中小企业企业结构。坚持扶优扶强、突出重点与全面推进相结合，形成高新技术产品为主导，原料、冶炼、加工企业分工合作的企业梯队。
8.优化企业管理结构。管理是企业发展的永恒主题，积极吸收和借鉴国内外先进的管理理念和管理经验，推进企业管理制度和管理方式的变革，促进企业从生产经营型向品牌经营型、资本经营型发展，注重主业发展，核心业务能力培育和整体优势发挥。同时，突出以人为本理念，加强企业经营者和劳动者队伍建设，企业竞争归根到底是人才的竞争，广泛实施国内外人才战略，营造尊重人才、用好人才的新机制；创建先进的企业文化，增强职工凝聚力；强化质量、成本、资金、营销管理为重点的企业管理，完善各项专业管理和基础管理工作。
9.大力开拓国内外市场，促进中小企业经济持续快速增长。着力推进营销创新，不断提高物流效率和市场占有率。注重细分市场，保有传统市场，开辟国外市场，鼓励企业在能源、原材料和制造加工产业等方面与国外开展合作，重点引进高新技术、附加值高、产业链长的外资项目。
互联网金融营销的内涵
互联网金融营销的概念
在互联网时代网络营销是金融组织营销系统中的一个重要组成部分，根据市场营销、网络营销、金融营销、电子商务的相关定义，互联网金融营销可以具体描述为：互联网金融营销是指通过非直接物理接触的电子方式，营造网上经营环境，创造并交换客户所需要的金融产品，构建、维护以及发展各个方面关系，从而获取利益的一种营销管理过程。从概念逻辑上看，完整的互联网金融营销含义，包括传统金融产品与服务的网络营销及互联网金融产品与服务的市场营销两个层面的内容，而互联网金融产品与服务的市场营销又包括线上营销和线下营销两个方面。本文所研究的就是基于这种完整含义的互联网金融营销。
互联网金融营销的主体
互联网金融营销的主体就是进行金融交易的双方甚至三方，不包括金融服务及商品本身。主体分为：卖方、买方、第三方交易中介。
卖方一般就是金融组织，传统金融组织按其承担职能的简易被分为三类：经纪人组织、基金组织和银行机构。而互联网金融的出现推动了金融混业经营（包含了非主营业务）和综合经营（包含了新兴的信息业务），网上银行一般实行混合经营，它们可以作为互联网金融营销卖方的典型代表。
买方主要是政府、企业和消费者等金融产品需求者。
第三方交易中介是指在互联网金融市场上充当交易媒介，从事交易或促使交易完成的组织和个人，例如支付宝等。
互联网金融营销者可以是卖方，也可以是买方或者第三方。谁更积极、主动寻求交换，谁就是营销者。互联网金融营销如果按主体分类可以分为六种模式：卖方对买方、卖方对第三方、买方对卖方、买方对第三方、第三方对卖方、第三方对买方，每一种模式可以包括中间交易平台，也可以有自己的网站不需要中立的交易平台。
互联网金融营销系统
互联网金融营销系统是指构成互联网金融营销整体的互联网金融营销主体、电子货币和网络支付系统、互联网金融营销信息系统和互联网金融营销风险控制系统等各要素之间相互关联、相互作用的结构、关系及方式。电子货币和网络支付系统是互联网金融营销系统的中心，是互联网金融营销主体之间相互交换的核心价值，包括电子金融产品开发与销售、互联网金融品牌推广、互联网金融营销工具和互联网金融客户关系管理等内容；互联网金融营销信息系统和营销风险控制系统是制订互联网金融营销战略和策略的基础，也是把握市场机会、规避市场风险的主要内容。
互联网金融营销系统的发展要以培育和发展互联网金融产品为基础。互联网金融产品包括电子货币、网络信用产品、网络客户关系、互联网金融信息产品等。发展电子货币就是要加快现实货币向虚拟货币的转化，努力发展电子货币、电子交易凭证等资源。发展网络信用产品就是营造良好的互联网金融信用环境，对互联网金融客户和机构进行信用评估和分级，科学地设计和规划互联网金融信用体系，加大对互联网金融风险的监管和控制力度。发展网络客户关系就是在现有的网络客户基础上，提高金融服务质量，做好宣传工作，努力扩展网络空间和客户资源，实现公共信息和客户信息传递的扩散效应，真正把互联网金融的方便快捷带给客户，促进互联网金融营销观念深入人心。发展互联网金融信息产品就是拓宽互联网金融信息的获取渠道，扩大数据库的信息容量，同时对信息来源和信息质量进行严格的识别，加快信息处理和传递，确保有价值的信息能够及时转化成经济效益。
互联网金融营销的现状
互联网金融营销主体的发展
从买方来看，中国互联网信息中心的第30次统计报告的数据显示，截至2012年6月底，我国使用网上支付的用户规模达到1.87亿，网上支付巨大的市场空间，以及在产业链中的重要地位，吸引着网上支付服务提供商不断进行创新和拓展，新支付产品和服务不断涌现，推动更多用户更加频繁地使用网上支付。另外随着智能手机的普及应用，手机在线支付近年来日益得到重视，2012年上半年手机在线支付用户数增加了1382万，增长率为45.2%，增速远远超过整体网上支付。截至2012年6月30日，手机银行iPhone版、Android版客户端累计下载量超过400万次，客户美誉度及市场评价位居同业前列；手机银行签约客户数已达709.03万户，累计交易（不含手机支付）375.28万笔，同比增长429.01%；累计交易金额达1281.01亿元，同比增长185.00%；手机支付累计交易1361.45万笔，同比增长230.00%；累计交易金额为36.46亿元，同比增长309.20%。
从卖方来看，目前国内十五家全国性商业银行、绝大多数城市商业银行都建立了独立网站，具备了网络支付、账户信息查询、转账等基本网络银行功能，最新版本的网上银行系统已经可以实现网上汇兑、网上信用证等业务，极大地方便了个人和企业用户。2011年中国网上银行市场全年交易额达到780.94万亿元，截至2011年底注册用户数达到4.34亿。2012年前两季度中国网上银行市场交易额分别达到218.58万亿元和228.87万亿元。另根据各上市银行的2012上半年半年报数据显示，多家银行网上银行的业务量已远超柜台业务量，有些上市银行的网上银行占比超过总业务量的60%，甚至70%。未来，网上银行将成为银行的主渠道，传统银行将全面融入网上银行，甚至不再单独区分网上银行。
从第三方市场来看，我国第三方支付业务蓬勃兴起，第三方支付组织从提供简单的资金结算，发展成可连接产业链各环节和行业上下游的多元化资源整合机构。第三方支付组织通过灵活多样的方式为社会提供支付服务，满足了社会公众的支付需求，促进了支付服务市场竞争，逐步成为互联网金融市场的重要参与者。截至2011年底，全国共有第三方支付组织437家，其中全国性法人机构172家，占39.36%；地方性机构265家，占60.64%，日交易金额达60亿元，这些第三方支付与网上银行共同支撑着中国的网上金融市场。从市场集中度看，支付宝以49.0%的市场份额居于市场首位，占据了第三方支付市场的半壁江山；财付通以20.4%的市场份额位居第二；银联在线、快钱、汇付天下、易宝、环迅，分别以8.4%、7.5%、7.4%、3.0%和2.7%的市场占比分居第三位至第七位，这前7家占据的市场份额达到98.3%，因此其他第三方支付组织份额很少，市场集中度较高。从行业竞争来看，第三方支付机构加速洗牌，市场面临优胜劣汰，各类支付企业根据自身优势，呈现出不同的发展模式，未来将朝着全面型和专业型两个方向发展，专业化分工会越来越明确。
互联网金融营销工具的应用
网络营销工具如搜索引擎、电子邮件、网站、网络广告、微博等在互联网金融市场应用都比较广泛。首先，网站在同质化竞争日趋严重的金融市场上成为企业提高顾客忠诚度和满意度的有力武器，是互联网与金融服务完美结合。相比传统的经营网点而言，网站不但是网上金融的应用渠道，更是企业重要的营销平台。网站作为有效的品牌传播窗口，在金融组织推广自身业务与金融产品的过程中蕴含着重大价值。一个好的品牌塑造效果与宣传力度将有助于提高产品附加值与亲和力，能激发更多潜在客户的消费和投资欲望。其次，金融组织在网络广告投放方面也是非常慷慨，网络广告形式包括展示类广告、搜索排名广告、电子邮件广告、视频广告和文字链接广告等，投入大多集中在门户网站和财经网站。这表明，国内金融业的传播已经从传统媒介营销的竞争如平面、广播、电视等领域转移到了互联网。例如，中国银行的网络推广选择了在阿里巴巴网站的首页投放其赞助奥运的品牌广告，使其赞助商品牌形象的美誉度得到最大程度的提升。第三，自从微博兴起，各家金融组织纷纷在各门户网站开通自己的官方微博，各种网络流行语信手拈来，微博开始成为新的营销方式。2010年，光大银行领先业内首开微博，之后各家企业的官方微博如雨后春笋，经过两年的发展，各家机构的粉丝数最低都是数十万计，招行更是以190万的粉丝数遥遥领先，产品营销、活动介绍、财经信息、理财常识等等应有尽有。最后，交互式营销成为竞争的常用工具。为了以人们乐于接受的方式推广传统的金融业务，各大金融网站不断推陈出新，充分利用互联网资源，与更多的企业跨行业运作，试图开创一种全新的网络合作营销模式。如中国民生银行与小熊在线携手，通过大型益智线上游戏“创智大富翁”活动的运作，推广该行的网上银行业务，就是一个互利共赢、新型网络营销的良好范例。
互联网金融营销存在的问题
营销主体的观念陈旧
首先，营销认识不全面。在金融组织的营销活动中，有的人把营销看做推销互联网金融产品，有的人把金融营销片面地理解为做网络广告，也有人把网络营销看作仅仅是营销部门的事，没有认识到营销的全面性。其次，缺乏战略目标。目前的互联网金融营销普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面缺乏针对性、主动性和创造性。第三，顾客观念有待加强。在互联网金融交易中，相对于金融组织而言，消费者处于弱势地位，权益容易受到侵害。互联网金融机构容易利用技术和信息上的优势损害消费者权益。如支付宝发生的“一元秒杀”事件，实质上是后台技术故障造成的货品价格变成一元，消费者交易后，全部交易被支付宝取消，消费者权益受损。互联网金融机构掌握了大量的客户信息也可能使客户信息容易泄露。最后，品牌形象没有得到充分重视。拥有市场必须首先拥有一个占市场优势的品牌。域名是企业在互联网上的永久性标识，是在互联网上进行商务活动的基础，具有极高的商业价值。目前很多金融组织还没有意识到品牌形象的重要性。如有的商业银行合理的域名被抢注，有的商业银行分支机构各自设立推广自己的网站，各网站之间又相互孤立、互不关联，这些都不利于整体品牌形象的建立，系统内的整体网络资源没有得到充分利用，不能达到网络营销的最佳效果。
互联网金融营销体制不健全
互联网金融营销涉及众多的参与主体，仅靠市场体制自发调节远远不能满足需要，目前互联网金融营销体制不健全主要表现在监管主体缺位和专业人才缺乏两方面：
首先，互联网金融最大的瓶颈就是安全与风险控制，我国对金融营销监管长期以来严格实行“分业经营、分业监管”，而互联网金融这种融合性的经营模式在传统监管体制下，会导致监管和合作方面的困难，增加交易成本，造成重复监管和监管真空，降低监管效率。
其次，互联网金融作为信息时代特有的产物，其技术含量是不容小看的，要想发展和维护好互联网金融营销业务，这就需要懂得网络技术、金融知识和营销能力的复合型人才。目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业，特别缺少既精通计算机网络技术又熟悉银行业务运行和管理决策的，又能够把握顾客需求特点的“新型复合型人才”，企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。互联网金融营销的竞争实质上就是人才的竞争，互联网金融营销核心人才的极度匮乏已经影响了我国互联网金融的深入发展。
网络营销方式较单一
大多数金融组织开展网络营销时主动营销意识不强，没有充分利用各种网络营销方式积极寻找客户群，开展主动的产品推介和促销。甚至有的金融网站上，竟然找不到企业的联系方式，邮箱地址、服务热线、交换链接、电子邮件、网页广告等多种已经成熟有效的网络营销方式在商业银行营销中未得到充分运用。经营策略上虽然借用了营销概念， 但错把营销当推销， 只是在推销产品时才使用广告宣传和公共关系， 网络营销意识差， 对金融产品信息化的重要性没有给予足够的重视， 还只是停留在理论界的探讨阶段。
金融产品组合的广度和深度有限
目前，在国外互联网金融产品的开发和设计已经进入了为大众量身定做的阶段。而我国有的互联网金融更多的只是将传统银行已有的业务搬到网上来处理，还不能根据每一个客户的偏好、个性为其提供个性化服务。网上金融的最高形式是通过互联网创新，把一些传统银行中无法进行的业务和系统最大可能地整合在一起。我国互联网金融的服务品种相对匮乏，这主要是因为一方面我国网络银行发展的时间较晚；另一方面我国法律规定只能分业经营，不能直接参与证券、期货等其他一些基本操作，而众多非金融机构从事金融业务还存在较高的进入门槛，这在一定程度上限制了网络银行的发展。
互联网金融营销的对策
更新营销观念
首先要树立以客户为中心的营销理念。无论是金融机构经营还是第三方中介都要以客户为中心，以市场为导向，加强市场拓展，挖掘客户需求，重视对消费者权益的保护。互联网金融组织可以通过建立更加透明的信息披露制度、推进互联网争端解决机制建设、建立消费者权益保护机制以及制订责任追究的管理办法等措施，保护消费者的网络权力。要建立客户信息数据库，有计划、分步骤地主动进行业务营销，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新，以不同的金融产品满足不同层次的消费需求。
其次创建网上金融服务的品牌。开展互联网金融营销既可以采取统一品牌策略，网上品牌与传统业务的品牌一致，也可以采取不同品牌策略，创建一个全新的品牌。互联网金融品牌的建设需要不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌，要注重品牌发展的科学规划，要大力推进品牌家族化建设，还要重视以品牌为中心的整合营销传播运作。
建立完善的金融营销体制
互联网金融营销作为互联网金融整体系统的子系统，是在一定金融区域范围内，代表金融机构通过网络与广大社会客户直接沟通的桥梁，其组织体系创新的完善要求互联网金融组织在现有的组织框架中重新定位，协调处理好与其他机构的分工合作关系。
互联网金融管理者要摒弃过去重业务、轻素质，重使用、轻培养的陈旧观念， 树立起科学的人才观，大力培养集金融业务知识、网络信息技术、市场营销技能、网络工具运用技能等多种知识技能于一体的互联网金融营销复合型人才，加大对网络信息收集、处理、分析方面的人才和网络系统的设计、开发、维护人才的营销培训，促进员工由传统的操作型向营销管理型转化，培养一支既懂网络原理和网络程序设计又懂金融管理，还能熟练运用各种网络工具开展市场营销，具备引导客户、培育客户和留住客户工作能力的人才队伍，使银行永远保持发展的活力。
整合网络营销方式
网络营销方式的整合一是综合各种营销方式，综合运用各种网络营销方法，比如广告宣传可以选择电子邮件、门户广告、博客软文、网络视频等，将自己的品牌影响力最大化，新产品信息可以选择在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等平台。二是整合传统营销方式和网络营销方式，发挥各自优势，弥补不足。传统渠道和网络渠道的结合，可以通过演示光盘、FAQ、在线问答、热线电话等方式。这些方式交叉使用效果会更好，比如在在线问答的页面上标示热线电话或网上预约。还可以和其他金融机构的网站进行联合，与各金融机构的交易系统建立网站链接，综合多家金融机构的网上服务，建立综合金融服务网站。
加强新产品开发
在网络经济条件下，随着客户对新技术接受程度的逐渐提高，他们对金融产品和服务的个性化需求和期望越来越高，为了满足客户的需求，扩大市场份额和增强竞争实力，互联网金融营销必须重视新产品开发。
关键词：信用卡业务；风险管理；对策
中图分类号：F832.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-0-01
一、建设银行X分行信用卡风险管理存在的问题
1.审批监管体系还不完善。X分行信用卡业务流程按分行集中征信和审批，总行集中审批授信。总行信用卡中心采取独立核算，但总行卡中心不在省级一级分行以下设置独立分支机构。省级一级分行以下的信用卡中心属于各一级分行的一个业务部门，他的业务开展是根据总行卡中心下发KPI业务指标，考核各级分行的信用卡业务发展情况，并相应的奖惩激励。总行制定信用卡的管理办法、规章制度，规范信用卡业务操作受理流程和授信政策，保证发卡征信审核工作规范、高效，达到控制风险隐患的目的。这种组织管理体系在信用卡发展初期和业务成长期在很大程度上为业务发展起到了积极作用。但是信用卡中心的经营管理不是真正意义的完全的独立核算、独立经营，在部门及岗位设置上都是以业务发展这条主线来设计、对风险控制，赢利性关注相对较少。X分行“独立审核人制度”，由于系统、人员等问题不能一步到位，目前还无法完全由总行卡中心的“独立审批人”负责审批，而地级行的“独立审核人”在审批时，因为“你住在那，吃在那，很难完全避开分行的影响”。导致对风险客户的认知度不够，发卡目标的定位存在偏离现象。为了完成发卡量指标，放松了发卡对象的准入条件，将一些规模较小的咨询类、中介类、商贸类公司员工都吸纳为龙卡贷记卡持卡人，存在着较大的风险隐患。这部分群体工作的流动性大、稳定性差，收入不高，信誉较差、信用风险高。
2.风险管理技术落后。风险管理技术落后主要表现为：管理信息系统落后，统一的“个人信用信息基础数据库”的不完善以及许多数据库之间数据不共享，不利于数据仓库的建立。历史数据的缺乏和不完整，导致数据挖掘能力无法有效发挥。
3.信用卡营销受理人员未尽“三亲见”职责。“三亲见”即亲见本人、亲见本人资料、亲见本人签字。营销进件上，由于考核制度原因，营销人员和管理人员都需要业务指标，风险意识相对淡薄，一方面有拉客办卡现象，不管信用状况；还有就是虚假仿冒办卡，对客户资料审查不严格，漏填内容较多，真实性调查不严，一些规章制度没有严格执行，使信用卡的第一道入口关没有有效控制。
4.信用卡征信审核人员配置不足。X分行风险管理人员配备与业务发展数量不相匹配，尤其是征信审核人员配置不足。在发卡申办集中的时候，有些申请表未经过认真细致的初审和审批就发卡了；有些申请资料未提供齐全就同意办理；在人手紧缺时甚至安排刚进行尚未经过业务培训的借用工从事征信审核工作，客观上造成了信用卡的审批质量下降。
5.协防缺位风险。
6.信用卡风险资产催收力度不够。信用卡风险管理中风险资产的催收是极为重要的一项工作，它直接决定了风险资产的最终转移的方向。风险资产催收及时且到位，将会最大限度地化解资产的损失；反之，则使银行背负沉重的发展包袱，抹杀工作业绩。就信用卡风险资产催收手段而言，催收方式有：短信、电话、信函催收；上门催收；委托律师事务所催收；催收还款协议公证；委托外包机构催收；委托司法部门催收；司法诉讼等。
二、建设银行X分行信用卡业务风险的成因
宏观因素对信用卡风险的管理影响分析：
（1）国家宏观经济形势的影响。信用卡风险，人们自觉不自觉地就会从宏观经济层面上寻找原因。实际上，宏观经济不稳定，常被看作是酿成信用卡风险的根源。其导火索可能是：资产价格，尤其是房地产价格；汇率急剧下跌，利率急剧上升；通货膨胀上涨突然减缓，经济发生衰退。实体经济受到影响，失业率不断攀升，随之而来是个人收入的极剧减少，最终导致信用卡违约率的不断飙升。
（2）信用卡相关法律法规尚不完善。在法律法规上，国家相继出台相关的政策法规，规范信用卡业务流程以规避、管理其操作风险，并加大了对信用卡犯罪的惩治。如：2009年7月，银监会印发了《关于进一步规范信用卡业务的通知》，重点从信用卡的发卡营销管理、收单业务与特约商户管理、催收外包管理以及投诉处理等四个方面提出了规范要求，对进一步加强商业银行信用卡各业务环节的操作规范和风险管理，不断提升信用卡业务的服务质量，防范相关业务风险起到了一定的督促和指导作用，对更好地维护持卡人的正当权益具有积极意义。（31）在2009年12月，最高人民法院、最高人民检察院又联合出台了《关于办理妨害信用卡管理刑事案件具体应用法律若干问题的解释》，从刑法的层面，进一步细化了涉及信用卡的各类犯罪，强化了对当前信用卡各类犯罪的打击和惩罚力度，有利于我国商业银行信用卡业务的稳定、健康和可持续发展。
