时间：2023-07-04 17:10:03
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇个人理财的方式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】个人理财；问卷调查；现状分析
理论上讲，当出现个人财产时，个人对财产进行管理，个人理财也就随之产生了。当前我国经济正处在快速发展状态，社会金融环境日新月异，个人财富快速积累，个人理财规划服务市场需求正在快速壮大，但是，由于不同的社会历史阶段和国家社会形态的不同，个人理财在整个社会大环境条件下的形式也不同。而对于不同种类的理财机构和不同品种的理财产品，个人的选择往往是信息不对称的，这就要求金融机构顺应需求的潮流开发个性化的理财产品。
一、我国个人理财发展阶段分析
根据个人理财发展成熟程度，将其划分为三个不同的阶段：初级阶段、发展阶段和高级阶段。
改革开放以来我国经济得到了快速的发展，个人财富也得到了较大的积累。由于当前我国经济处在转型期，财富掌握力度分配不均衡，居民整体文化素质正在发展中，使得我国个人理财状况出现了多阶段并存的复杂情景。首先，农村以及偏远地区个人理财仍然处在初级阶段甚至是原始阶段，个人理财没有专业的理财理论为支撑，几乎没有投资理财，收入主要依赖固定的工资或经营收入。其次，在广大大中小城市人群中，主要存在的状况是发展阶段，人们的财富有了更多的结余，为了追求更多的回报和收入，人们往往想把闲置的钱财用于投资，但受各种原因的闲置不能进行直接投资，而另一部分人则是急需资金用于经营，但是又不能直接从资金拥有者那里获得大量的资金。从主体上讲资金拥有者拥有更多的可投资资金，同时也主动有投资的意愿，他们会主动学习理财知识并了解各种投资方向，会主动向专业人士咨询投资建议。最后，在小部分较为富裕的群体中，正在尝试着高级阶段的理财方式。高级阶段社会经济进一步发展，资金需求剧增，可投资途径门类繁多，非专业人士已不能全面了解各种投资理财途径，这样就需要委托专业理财规划师给予帮助管理。专业理财规划师根据客户的实际收入以及客户的要求制定合理的理财方案，经客户同意后由理财规划师完成投资理财，并定期向客户汇报财产管理情况。因此，当前我国个人理财状况主要处在发展阶段，同时，又有初级阶段的共存并且将，而高级阶段也刚刚开始发展，并将会以迅猛的速度发展。
二、对52名2008年毕业大学生个人理财状况调查以及分析
大学毕业的80后人群正在逐步成为社会的主要群体，他们的理财行为将是我国将来十年甚至二十年个人理财的主要行为方向。因而对新毕业大学生个人理财情况进行分析调查非常重要。
我们对某高校2008年毕业的52名大学生进行了不记名问卷调查。我们所问卷的对象是大学毕业并且工作5年的小部分人群。在52名调查者中，其中有30名在大城市工作，有22人来自偏远的小城市。从家庭收入来看，来自大城市的被调查者中五万以下的有10人，五万到十万有10人，十万到二十万有7人，二十万以上的有三人；来自偏远小城市的被调查者中，五万元以下的15人，五万到十万的有6人，十万到二十万的有1人，二十万以上的有0人。而对结余财富的处理方式，来自大城市中的调查者有20%是银行定期存储，5%进行基金投资，20%进行股票投资；来自偏远小城市的调查者他们中有60%是银行定期存储，5%进行基金投资，2%进行股票投资。而在所有的调查者中只有20%对个人理财有所了解，3%对个人理财知识进行学习，大部分完全没有人向专业理财人员进行过咨询，更没有将个人多余财富委托给专业理财规划师管理。
通过对我国现有个人理财状况进行分析，并结合我们所做的小范围问卷调查，我国个人理财状况呈现出错综复杂的局面。偏远的小城市调查者由于对理财知识的了解不全面，个人理财仍然处在初级阶段甚至是原始阶段，个人理财没有专业的理财理论为支撑，几乎没有投资理财，关注渠道也较为狭窄，并且大部分人收入主要依赖固定的工资或经营收入，在处理多余的钱的方式上，多数人选择了储蓄，呈现理财方式过于单一；而在广大大中城市调查者中，主要存在的状况是发展阶段，人们的财富有了更多的结余往往想把闲置的钱财用于投资，同时也主动有投资的意愿，他们会主动学习理财知识并了解各种投资方向，会主动向专业人士咨询投资建议，并且正在尝试着高级阶段的理财方式，这样就需要委托专业理财规划师帮助管理。
另外，这部分群体对新事物新方法的接受能力较强，主动意愿尝试新鲜事物。同时他们正在成长为社会的中坚力量，将会影响着我国经济社会今后十到二十年的发展。因此，及早开发这部分人群的个人理财业务是当务之急，并且，由于这部分群体特使得更容易在他们中间开展高级阶段的个人理财规划业务。
三、我国个人理财发展方向
当前我国金融机构面临的最大难题就是市场需求不足。虽然我国金融机构努力开拓着个人理财服务市场，但是，我国个人理财服务市场总体上仍处于发展阶段。金融市场比较混乱，理财产品名目繁多，缺乏系统有效的管理，这使得个人理财服务市场的开发受到严重的阻碍。因此，合理分析规划个人理财服务成为必需。
（一）合理规范投资理财产品
当前市场上主要的个人理财服务主要的方式是投资理财产品的开发，而市场上主要的理财产品主要可分为：最传统渠道——储蓄，风险与收益同在——债券，保障性投资——保险，专家理财投资——基金信托，高风险投资——股票，实实在在的投资——收藏，甚至包括彩票[4]，这些理财投资产品经过不同金融机构开发出品种多样的理财产品，这就造成了市场上的混乱。由于市场管理混乱，有些金融机构打着投资理财的幌子，将客户的资金挪用，给客户造成极大的损失，同时，也严重损害了客户对金融机构的信任。另外，金融机构只看重投资理财产品的开发，而忽视了个人理财规划的真正含义，忽略了客户利益是以金融机构提供物超所值的理财服务为前提的，而认为投资理财只是个人理财规划很小的一部分，个人理财规划不单纯是个人结余资金的管理，同时包括个人债务，个人收入，以及个人消费的管理。因此，良好的个人理财规划服务应该是全面的，金融机构应当严格规范自身的服务方式，全面考虑客户的需求。
（二）个人理财服务的个性化
社会个体形形各不相同，同一年段的人其所从事的职业不同，相同职业的人其家庭状况不同，其经济情况也是个不相同，即使是相同职业家庭状况也类似的个体，其消费习惯或消费以及理财心理也不相同，可见，不同的个体对于个人理财规划服务的需求也不尽相同。因此，开展个人理财规划服务要根据个人特点制定个性化理财规划，个人理财服务将朝着个性化服务方向进一步深化。
随着现代高科技的发展，金融领域也会用到高科技技术。引进数字化信息化管理模式，构建个人理财规划数学模型，是当前个人理财规划服务行业中一个重要的任务。该模型参数应当考虑客户的年龄、职业、家庭负担、消费习惯、社会经济发展状况、社会经济大事件以及社会经济稳定情况，为客户提供一个直观的数据参考，该数据应当能够及时提醒客户，应当进行何种个人理财调整。
（三）以银行存储卡为中心开发个体服务
随着市场竞争的加剧，国内金融机构逐步确立以客户为中心根据客户需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。我国要进行个人理财规划服务，银行具有得天独厚的地位，因为，当前我国居民主要结余钱财的存储方式就存在银行，而且，我国居民的主要借贷对象也是银行。银行作为中间人应当充分利用自己的条件，开发个人理财规划。
具体操作上，通过客户在银行开户时所留下的信息以及与银行接触的机会，银行应当积极的为客户提供一些免费的理财规划知识，逐渐建立客户对银行的信任。在合法的前体下让客户主动提供个人基本的财务情况，银行根据客户基本情况为客户提供一对一的免费咨询，给客户提出科学的消费、投资甚至借贷规划，并定期为客户提供当前社会经济状况分析，根据客户的实际经济情况实时提供理财建议。在这样条件下，银行逐渐与客户建立稳固的服务关系，当客户需要进行投资理财时，银行及时给与正确的引导。
四、结束语
综上，通过对我国现有个人理财状况进行分析，并结合我们所做的小范围问卷调查，我国个人理财状况呈现出错综复杂的局面，并依据现有市场发展情况为金融机构提供一些改进意见。相信不久的将来我国个人理财规划服务将进入高级阶段。
参考文献：
选题意义
个人投资理财是个人为了实现各自的愿望，将自身所拥有的各种资源投入到金融或非金融领域，使其保值增值并达到计划所要求的目标。中国经济连续保持快速稳健的发展态势，居民收入有了较快增长，居民金融意识也在不断增强，在这种情况下家庭理财行业的需求也与日俱增。但由于我国金融业还是分业经营，分业管理的模式，理财师们往往只是在自己专业的方面有所擅长，这与个人理财是全方位服务的要求出现了背离，加上理财师们所针对的都是高端客户，收取相对较高的佣金，使个人理财的普及和推广受到了很大的限制。本文就个人理财的现状、存在的问题等进行了论述，来讨论个人理财的对策建议。
文献综述
一、家庭个人理财的含义
巨荣良于1995年在我国最早提出建立我国居民投资学，于胜道、谢志华、汤谷良于1995年后先后提出或研究了所有者财务、出资者财务、经营者财务的概念，他们对所有者财务、出资者财务和经营者财务的深入阐述，对居民理财研究颇具启发性。柴效武认为，家庭金融主要指家庭内部及参加外部社会的金融活动，如家庭与银行、保险公司、信托公司、典商行，以及其他经济组织、个人之间发生的种种金融活动。总之，家庭理财是以家庭为基本单位参与金融活动，对其财产进行财务规划与经营，有效地控制财富状况，以提高生活质量、有效地引导消费和财富积累等活动。
虽然专业性的家庭理财服务是一种在国外十分普遍和流行的金融服务，国外很多家庭的理财计划和执行都有专业理财规划师的指导；虽然在国内也已有许多保险、银行以及证券公司推出“理财规划师”的服务举措，但是对于大部分的家庭而言，家庭理财还是处于“自我摸索阶段”。因此，通过自我学习，对家庭面临的主要风险以及各种投资方式进行了解和研究，并结合自己家庭的实际情况，制定和实行适合自己家庭的理财计划，对每一个家庭的幸福来说至关重要。
三、家庭理财投资的主要类型
诺贝尔经济学奖获得者威廉.F.夏普认为，投资是一个富有学术味道的定义。他认为：投资是为了获得未来的价值(可能是不确定的)而牺牲一定的现在的价值。根据这一定义，可知投资涉及两个不同的属性：时间和风险。时间属性是指可投下去的价值或者说牺牲了的消费是现在，而能获得的价值或消费是将来，在时间上有一段距离；风险指的是现在投下去的价值是确定的，而将来可获得的价值是不确定的，价值有可能增加，也有可能减少，也有可能不变。而风险的大小与时间长短有关，时间越长，价值的不确定性越大。作为家庭投资者，最关心的是如何在越来越多的投资方式和机会中做出正确的选择。因此需要对各种投资方式有一定的了解。投资方式可以分为证券投资和是实际资产投资两大类，证券投资又可分为直接投资和间接投资。
1.证券投资
(1)直接投资
①银行存款
②国债
③股票
④金融债券
⑤企业债券
(2)间接投资
①投资基金
②保险
2.实际资产投资
(1)未开发土地：荒山荒地，可以倒手转卖，也可以进行一定程度开发，然后卖出。
(2)房地产：指住宅，商务中心的开发。
(3)商品期货：指商品期货的买卖。
(4)艺术品：名画，雕刻等。
(5)贵金属和珠宝：如金，银，玉，珍珠，钻石等。投资者选择投资商品的原则是：资金的多少，对收益和风险的态度，投资目标，时间长短的要求，自己对投资商品的熟悉程度，投资商品变为现金的难易程度，本金是否安全，收益的前景如何等。这些问题都要认真考虑。
五、个人投资理财发展对策
(一)进一步完善个人理财业务的政策环境及法律保障完善的法律法规是个人理财业务发展和有序进行的保证，可以为个人理财业务的发展提供一个有效的约束框架和法律保障，有效保护市场参与主体的合法利益。随着金融市场的发展，我国通过法律法规的制定和执行对传统理财业务的规范和发展做了很多工作，但这些法律法规仍然存在着不完善和不适应发展的地方，因此，加快立法建设，促进法律法规的完善，保障参与主体各方的权益是促进个人理财业务发展的关键环节。
(二)加强商业银行个人理财业务的投入与发展，使其成为个人理财业务的主力军。商业银行在我国的发展及社会公信力远远高于普通社会中介机构，这使得商业银行在客户群体上有着得天独厚的优势。
(三)加强复合型金融专业人才的培育，提高理财人员素质。无论从商业银行角度还是独立的理财服务角度，人才的缺乏都是一个非常突出的问题。对于商业银行来说，尽快建立起一支熟悉金融、保险、税务、法律、证券投资等知识的高素质复合型专业理财员工队伍，为客户提供全面、最佳的个人理财服务，实现资产的增值和其自身利润的最大化，是发展个人理财业务所必需的。
(四)理财投资者自身要加强学习，提高认识。投资者要树立理性的投资意识和风险意识，这正是目前我国广大理财投资者所缺乏的。要通过多渠道、多种方式全面了解理财产品的内容，自觉加强专业知识的学习，从而在众多的理财产品中做出正确的选择。
论文重点及创新点
本文集中阐述了在我国经济快速发展的前提下个人理财家庭理财在我国道路未来的方向，剖析了理财业务在我国的发展现状，讨论了制约我国理财行业发展的因素，就理财行业发展中产生的问题进行了讨论并且提出了个人的关于问题的解决的办法并预测了理财行业在我国的广阔市场。
本文的主要创新体现在探讨了制约我国理财业务发展的因素并且提出了个人关于解决的方法与措施。
论文框架
一、研究背景…………………………………………………………4
(一)中国经济快速发展………………………………………………………………4
(二)我国发展个人理财业务的必要性……………………………………………4
二、我国个人理财业务的发展现状………………………………………5
三、制约我国理财业务发展的因素……………………………………………5
四、我国的个人理财业务在发展中问题解决办法以及发展前景……7
主要参考文献………………………………………………………………11
后记…………………………………………………………………12
参考文献
[1]滋维.博迪，(美)著，朱宝宪等，译.投资学.机械工业出版社.
[2]王圆圆内蒙古商贸职业学院《适合我国工薪家庭阶层的理财建议》
[3]郑建辉：《如何制定适合自己的理财规划》，《金融博览》2008年第2期。
商业银行个人理财金融创新
一、商业银行个人理财业务的发展现状
（一）个人理财业务成为商业银行重要的利润增长点
当今我国经济发展迅速，居民个人与家庭资金的不断积累，居民对于经营资金的观念也在逐渐发生改变。居民不再以单纯的把资金存进银行这种传统古板的方式使资金保值增值，更多的人开始将投资目光转向个人理财市场。居民的一些类似于寻求更多的可靠的投资机会以及让商业银行安全的保管和处理投资资金等各式各样的需求都快速的出现。综合各方考虑，很多居民的投资意识都有明显提高，有意愿将资金进行理财投资的人数也明显攀升。个人理财投资资金数额越来越多，占商业银行盈利总额的比重也越来越高。未来个人理财市场对商业银行来说越发重要。
（二）商业银行个人理财业务募集资金规模逐年上升
据调研分析可知，我国越来越多的商业银行开始注意个人理财业务市场这片领域并纷纷踏足于此。根据不完全统计到2012年底就有233家以上的银行投身于理财市场并衍生出了一些诸如适应当今金融市场满足客户需求的多款理财产物。从银行理财发展报告统计获悉，每年募集到的投资资金规模大概有50万亿元，尚且在存续期间的商业银行个人理财产品约有3.2万款，规模愈发庞大其存续总额满7.1万亿元。
二、商业银行发展个人理财业务过程中面临的难点问题
（一）理财产品的开发缺乏创新，产品同质化严重
目前我国商业银行发展个人理财业务的势头可谓是强劲有力，各大商业银行均使出浑身解数大力开拓自己的个人理财业务市场，都想在当前这一备受居民关注和青睐的理财市场上获取利润，扩大自己的业务份额。不难发现当今理财市场上的理财产品比比皆是，众多商业银行每周也都会发行数十款理财产品，而结果却不容乐观。截止2014年5月统计的数据显示全国商业银行个人理财市场上共存续理财产品的数量为50918款。数量虽然庞大，但简单的数量多并不意味着个人理财市场的发达，其存在很大的不利因素，理财产品缺乏创新并且同质化非常严重。国内商行在源源不断推陈出新的理财业务中每个都被商行贴上了自己独特的标签，而专业人员稍加简单的研究就能够发现大部分商行发行的貌似迥然不同的产品实质上全部都是大同小异，各家理财产品差异程度几近为零。
（二）从业人员专业能力不强，缺乏有主动营销观念的复合型人才
我国的个人理财业务是近几年才发展起来的一种综合性非常强业务，涉及到的专业范围也非常广泛，这就要求个人理财业务工作人员必须更全面的了解个人理财业务的基本知识和操作要领，了解不同个人理财客户的投资需求，并且能够娴熟的掌握商业银行、国家税收、多项投资、保险、金融法律、财务会计等多方面基础知识，能够融会贯通应用到实际理财工作上。拥有足够宽泛的现实业务操作经验，并且具备优秀的交流沟通和协调应变能力。而当今复合型经济人才的缺乏始终困扰着国内商行，阻碍着个人理财业帐谐〉挠行蚩发和进步，限制了理财市场的拓展和利润的流入。
三、商业银行发展个人理财业务的突破途径
（一）加快金融创新步伐、研发创新理财产品
为了避免理财产品的单一性，丰富其产品多样化的要求，拓宽理财业务的范围，提升其业务发展的程度，就必须要求商业银行加深产品的创新深度以及增快其创新速度，达到其业务发展要求。商业银行需要根据现阶段理财市场发展情况的基础上，构建起拥有高学历、经验丰富并且责任意识强的一致创新研发队伍，争取运用创新的发散性思维研发投资者个人所需要的并且合理的产品，并且此产品符合其特色性的要求，力求其产品做到既全面又创新的程度。另外，我国商业银行需要和非银行机构协调配合大力合作，促使各机构之间在互相合作的同时大力发展理财业务，提升金融机构工作人员对理财产品的创新意识与革新能力，促进其业务的发展与金融产品革新的进程。与此同时，构建完善的客户信息系统显得尤为重要，将客户信息进行整合然后再将其细分，设计与客户自身经济能力、收入水平相匹配的理财产品，针对不同收入阶层的客户推荐最佳的投资产品，达到理财产品个性化、差异化等要求，完成金融服务创新性的要求。
（二）健全从业资格标准、树立主动营销观念
高素质的理财从业队伍是个人理财业务创造利润的软基础，还是各家商业银行在这一领域角逐的重中之重，因此，对理财业务专业人才的技能素质培养是必须的。从事理财业务的人才对金融知识层面要求一定是综合的而非单一。培训过程中从业人员一定要掌握跨越银行专业的其他金融知识，熟练掌握关于其他金融市场的证券知识、基金知识、信托知识以及保险知识。以此为专业知识的基础进而去了解学习关于投资资金的运用、营销策略选择、风险管理的控制等，致力成为理财业务方面的专业型全才。当然商业银行也可以采取委托专业理财培训的教育机构对本行员工进行更加深入的培训，理财教育培训机构会更加富有程序化和策略性，通过系统的教导和培训是员工更加流畅顺手的去落实高标准的工作。除以上两种方式之外更直接有效的方式应该是从系统外选拔聘请有经验、有能力、有天赋的专业精尖理财人才，将这批人才用来发展个人理财业务。同时对新人进行针对性培训和经验分享，逐渐扩大理财人才队伍。不容忽视的是商业银行对人才的选拔和任用一定要严格，真正地人才才能为商业银行创造价值，为个人理财市场创造发展空间。
参考文献：
[1]孟磊.我国商业银行个人理财业务发展研究[D].郑州：郑州大学，2012.
[2]刘屹.我国商业银行个人理财业务研究[D].北京：首都经济贸易大学，2012.
（一）商业银行个人理财产品的概念银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于“商业银行个人理财业务”的界定是：“个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。商业银行个人理财产品营销是各商业银行营销理念及方式在个人理财产品业务中的应用，是指各商业银行以客户需求为中心，金融市场为向导，通过各种营销方式，引导客户资金流向银行销售的各类理财产品，在满足客户需求的同时实现银行收益最大化的一系列活动。
（二）商业银行个人理财产品的特点1.无形性。商业银行提供的产品是理财产品，其本质是一种服务，具有无形性，与有形产品相比，服务很难用视觉、触觉、听觉、味觉进行感知。另外消费者对于银行服务使用后的利益感知也是无形的。例如，银行向消费者提供的理财投资建议，就很难直观和形象地向消费者进行展示，而只能用抽象的公式、数字及分析来表达此产品的功能作用以吸引客户。2.差异性———缺乏特性、易模仿性。虽然市场上有许多的金融机构，都出售自己的理财产品，尽管在收益率和期限上有些许不同，但就其本质来说，商业银行提供的理财服务内容大同小异，是理财产品缺少差异化。而且，在某个商业银行新的理财产品和理财服务开发出来以后，很容易被其他银行等金融机构模范。理财产品不论在模仿的难易程度，还是在模仿的速度上都体现出以模仿的特性。3.人的影响力在理财产品中占比较大。商业银行营销理财产品的过程是与客户进行密切、详尽沟通交流的过程。在银行接受服务的过程中，消费者会与服务人员发生高度的接触，在此过程中，人的影响力是巨大的，且能决定理财产品的营销成功与否。客户自身的性格、职业、受教育经历、对理财产品的收益期望、对商业银行信誉认知度和客户经理的性格、专业知识水平、销售技巧都会对理财产品营销结果、理财服务的质量产生决定性影响，所以人的影响力在理财产品中占比较大。4.理财产品的其他特点。除了以上几点，理财产品还具有以下几个较为显著的特点：商业银行提供理财产品的规模经济性、服务类别的多样性和应用范围的广泛性、理财产品的实际内涵动态发展性、风险性与收益性并存、理财产品空间分布的不均衡性、质量控制难度大、理财产品价格弹性大、理财产品的时效性、理财产品服务的持续性等。
（三）商业银行理财产品的分类银行理财产品根据不同的划分标准有以下分类：根据币种不同，主要分为是人民币理财产品、外币理财产品以及双币理财产品；根据收益方式不同，主要分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品；根据银行和投资人二者的法律关系的不同，主要分为固定收益类理财产品、非保本浮动收益理财产品、商业银行承销的理财产品；根据资金投资对象的不同，主要分为债券型理财产品、信托型理财产品、挂钩型理财产品、QDII型理财产品。
二、我国商业银行个人理财产品营销存在的问题
（一）缺乏“以客户为中心”的营销观念营销服务观念薄弱，缺乏“以客户为中心”的营销理念。在我国商业银行个人理财产品营销中，还是以“产品”为中心，而不是以“客户”为中心，大多商业银行的客户经理都是根据已成立的理财产品的特点在寻找客户，而不是根据客户需求为客户提供合适的产品。在商业银行内部，机构层级较多，各部门分管不同，营销理念没有得到全面贯彻，各部门各自为政，造成营销整体性差。
（二）市场细分不足商业银行的个人理财产品和服务基本都是向中高端客户提供的，造成商业银行个人理财产品的投资门槛都偏高，大部分个人理财产品的首次认购/申购起点最少的是5万元，忽视了数量众多的普通客户。商业银行并未对理财市场中存在的顾客进行细分，多数理财项目划分的依据只是客户投资金额的多少，难以满足市场的个性化需求。
（三）未建立完善的客户关系管理系统我国传统商业银行管理层次多，各业务部门之间配合少，商业银行各业务部门大都有自己的专业管理系统，但各专业系统基本都相对独立，而不是互相连接，客户信息不能进行整合完善，造成客户关系管理系统内的信息不全。客户关系管理系统中的客户信息不全面，会造成对客户信息掌握不足，造成该系统的使用者不能根据系统内提供的客户信息进行准确的客户需求预估，制定相对正确的理财策略。（四）个人理财产品同质性强我国商业银行的个人理财产品的投资对象大体相同，主要有国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、黄金挂钩等。对比不同的商业银行个人理财可以发现不同商业银行的个人理财产品的期限与收益率趋同。类似的理财产品在金融市场上大量存在，同质性不利于客户产生忠诚度，客户在理财产品的投资在各商业银行之间转移。
（五）宣传方式单一商业银行对于理财产品以及相关服务的宣传明显要少于对信用卡的宣传普及。一般其产品消息都只在其分支机构或者营业网点摆放少数海报或是理财手册被动宣传，或者是在其官方网站的理财分页里，会有最新消息提示，同样也是被动宣传。两种宣传都存在着同样的弊病，就是没有吸引顾客的说辞与动作，宣传只是片面的介绍其理财产品的内容。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都十分陌生。其作为一种金融产品，人们对它的认知度远远小于股票、债券和基金等。
三、我国商业银行个人理财产品营销问题的建议
（一）树立以客户为中心的核心营销理念牢固树立以客户为中心的营销理念。首先应根据不同客户的理财需求及同一客户多层次的理财需求，设计、开发个人理财产品。其次应根据客户的理财偏好，进行有针对性的营销活动。最后还应根据客户购买理财产品的性质，对客户进行跟踪回访，了解该产品给客户带来的满足度及改进建议。要做到以上要求，需要银行能够准确采集、整合客户需求，也需要商业银行不断提高理财产品研发水平及销售人员专业水平。在根据需求细分市场后，加快新产品开发速度，提高理财产品的含金量，注重开发有特色的、符合客户需求的个人理财产品。
（二）打造鲜明的个人理财产品品牌商业银行打造有本行特色的个人理财产品品牌是突破理财产品市场同质性的一个较快方法，在宣传打造个人理财产品品牌时，要对品牌传播进行全面规划。在宣传的各环节应注重理财产品品牌和商业银行整体形象传播的统一性和连贯性，在品牌推广传播过程中，应先让目标客户对本行个人理财产品的品牌有整体认识，再围绕目标客户，精选营销渠道、目标媒体，有针对性地开展宣传。一方面注重提供增值服务，区别于其他银行的营销推广活动，商业银行在提供理财产品服务时，可通过提供有特色的理财增值服务吸引目标客户，如定期对客户资产进行健康检测及指导，开设理财沙龙对客户理财进行正确引导等方式。另一方面应整合各渠道营销，在营业网点设立理财产品专区，在人流密集区域进行品牌宣传，在信息时代还应充分利用网上银行、手机银行、微信银行等的渠道优势，积极向目标客户推送理财产品信息及增值服务信息。
（三）建立完善的客户关系管理系统商业银行应不断完善客户关系管理系统，在技术可能的情况下，要能从商业银行各专业管理系统中调取客户信息，为完善客户信息档案服务，充分利用数据库，深挖客户资源，主动营销目标客户。通过各类目标客户筛选，有针对性制定理财产品组合、服务等方案，通过上门、电话、短信等方式邀请客户参加理财产品服务体验，根据客户对理财产品收益、风险的不同要求，采取不同的营销方式，向客户提供详细的说明、预算，真正满足客户需求，深度营销使目标客户增加产品份额。
（四）加强营销团队建设一是要建立透明高效的用人机制，通过竞争上岗方式，选拔出优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍的整体素质。二是要注重培养复合型营销人才的培养，目前商业银行理财产品的营销人员大都只是具备银行理财方面知识，客户需求多样化要求营销人员需要全面掌握银行、证券、保险等多方面理财知识，商业银行应该提高认识、长远规划，培养并组建一直具有较高专业技能的理财营销人员队伍和具有全面金融知识的理财专家队伍。三是要建立合理的考核激励机制，制定科学的考评制度，提高营销人员营销积极性。四是要规范营销人员行为，在销售理财产品时不得出现未经客户允许擅自为其购买理财产品、隐瞒理财产品风险因素、将理财产品直接等同于存款来介绍等违规行为。
关键词:商业银行 个人理财业务 制约发展原因 促进发展对策
中图分类号:F831.2 文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2010)05-196-01
一、国内商业银行个人理财业务存在的问题和不足
个人理财业务国外银行起步早,业务发展比较成熟。国内个人理财业务起步迟,业务发展不够成熟。同国外相比,存在许多差距:在金融政策方面,由于国内金融业仍然实行分业经营管理体制,存贷款利率尚未完全市场化,国内商业银行受到政策及法律的限制,个人理财业务、品种比较单一,如温州银行目前只有委托贷款和代销基金两个品种,以及理财顾问等方面,还谈不上真正意义上的理财。机制保障方面,目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财通常都归口在个人金融业务部,而具体理财业务通常由多个部门管理,部门之间缺乏联动性,造成前台业务条块分割,无法实现“一站式”服务。在业务支持系统方面,国内银行的数据系统是建立在账户基础上,客户信息极为有限,难以确认目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料相互间不能共享,不利于个人理财业务发展。在理财人员素质方面,国内商业银行推出个人理财业务后大都没有相应的专职的客户经理,高素质理财人员的稀缺已成为制约国内银行业个人理财业务发展的瓶颈。在市场定位方面,主要表现在:个人理财门槛偏高,大众化的个人理财业务相对不足。在理财思维方面,理财的核心是在合理、安全的资产管理基础上,科学分配资产和收入以实现资产的保值和增值目标,但相当多的国内民众仍简单地将个人理财等同于个人投资,从而出现保守型、急功近利型理财思维方式,居民理财思维和意识的不成熟,影响到银行理财业务的发展。
二、制约商业银行个人理财业务发展的原因分析
1.个人理财业务的市场环境不够成熟。表现在我国金融分业经营证券、保险等业务,产品的创新范围和创新深度受到局限,难以满足客户的理财需求。分业经营使得银行无法与非银行金融机构积极合作,难以开发复合型的理财工具,根据客户自身赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件制定个性化的理财管理计划,实现客户资金在银行、证券、保险各领域的不同配置。另一方面表现为客户对理财知之甚少,不少客户到银行理财就是单纯追求高收益、高回报,误认为银行理财一定是风险低、收益高,忽视了风险和收益平衡的客观规律,客户对银行理财业务的理解偏差,大大阻碍了银行个人理财业务的发展。个人理财业务应是一种有偿的金融服务。对个人理财业务收费国家没有统一的标准,许多客户对有偿金融服务还很难接受。
2.高素质的理财客户经理比较缺乏。个人理财业务是一项全新的、综合性的业务,它要求理财人员不仅必须了解个人金融业务的各项产品及其功能,还应掌握股票、基金、保险、外汇、税收等知识,并具备良好的的人际交往能力和组织协调能力。而目前国内银行的理财客户经理大多是原来的网点柜员、信贷人员,理财技能局限于传统的银行业务,对证券投资和保险业务了解不深,不能满足客户日益增长的理财需求,限制了理财业务的发展。
3.个人理财产品同质化问题突出。目前,各家银行理财业务的发展基础仍停留在银行内部产品或服务上,差异比较小,目前能提供的理财服务主要有以下几个方面:一是理财方案的设计。为客户计算和整理相应的投资组合,向客户推荐最能适应客户需求的金融产品。二是理财计算。如股票买卖计算、基金买卖计算、保险计算、个人存款计算、个人贷款计算、个人(公积金)住房贷款比较,个人消费贷款比较等。
上述理财业务只能为客户提供浅层次服务,多数表现在服务便捷、环境优雅、成本让利等方面,真正的投资增值功能处于弱势地位,且此类业务技术含量及壁垒相对较低,一家银行的理财业务,会很快被同业复制,各行间的业务大同小异。
三、个人理财业务健康有序发展的对策
1.培育高素质的客户经理队伍。个人客户经理素质对推动个人理财业务发展具有重要作用。商业银行要发展个人理财业务,提高理财水平,加快理财产品的创新,必须培养一批精通银行、证券、保险等金融知识的人才。其职责是为客户提供全方位的专业理财建议,客户只需把自己的资产规模、生活质量、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告知理财客户经理,由他们针对性地制定出符合客户个人特征和需要的理财方案。客户经理通过不断调整客户存款、股票、债券、保险、动产和不动产等方面的各种投资组合,实现个人资产增值的目的。客户经理培养途径:一是提高现有客户经理的专业化水平,培养一批高素质的理财客户经理;二是通过个人理财师资格认证,提高个人客户经理的整体素质。
2.加快个人理财产品的开发和创新。经营理念创新;产品形式和功能创新;产品组合创新;借鉴外币衍生产品创新方法开展创新;加强与保险、证券、基金管理公司等的合作,开发新的理财产品。
3.加大科技投入,引入客户关系管理。大力整合银行内部的客户资料;建立客户跟踪和分析系统,加强理财服务产品的品牌建设。
4.制定并实施合理的理财策划。随着理财业务的不断发展,理财策划服务也日趋规范化、系统化。优化理财策划流程,实现客户生活目标(投资目标)的明确化和数值化;加强客户信息的收集,准确分析客户信息,制定详实的理财策划报告书;定期优化理财策划报告书。
1.1我国个人理财行业未来的发展方向中国经济的强劲发展，居民收入快速增长，存款的增加，都为个人理财业务奠定了广阔的市场需求。但是对于很多人手中的闲置资金，由于缺乏投资理财知识和法律保护意识，导致很多人不知道如何去合理地进行资源配置，为了获得更大的投资收益，很多人就选择通过专业的投资机构来指导和确定理财方向，这样也相应减低了投资的风险。商业银行开办个人理财业务在有利于增强市场开拓能力的同时，也有利于提高市场竞争实力。自从中国加入世贸组织后，很多的外资银行进驻中国市场，为中国的银行业注入了新的活力，但同时也加剧了国内银行业的竞争。国外银行对我国个人理财行业抱有极大信心，个人理财行业极具发展潜力，也成为了未来银行竞争的主要领域。
1.2个人理财行业在我国中小城市的发展现状和大型的中心城市相比，国内中小城市的金融体系相对单一，投资渠道比较狭窄，信息服务也非常落后，因此，我国中小城市居民资产的典型表现是以储蓄存款和房产为主的家庭财产结构，储蓄存款和房产的财产形式也是最为典型的保守型理财方式。伴随着我国中小城市经济的飞速发展，财富飞速增长的效应使中小城市的居民对自己的财富生活有了新的认识，对财富的增值更为迫切。但是因为居民欠缺专业知识，对自己投资金融产品难以做出选择，与此同时，中小城市的金融市场还不够发达，许多的投资理财方式还没被广大居民接受，许多个人资产单一地积聚在储蓄和房产类的金融资产上，这样不仅造成因投资结构不够完善而承受非常大的风险，而且受到物价和利率变动的影响，导致个人资金的贬值。因此，国内中小城市的居民通过个人理财行业专业的理财渠道，使自己投资的金融产品更加广泛，使自己的投资结构得到改善，分享经济增长的成果，有效地规避风险的需求是非常大的。
2我国中小城市个人理财行业发展所存在的问题
2.1我国中小城市个人理财行业发展的环境欠佳在不断发展的市场经济下，我国虽然出台了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规，但涉及个人理财行业的相关法律仍然不够全面，对中小城市的规范也不够具体。个人理财行业的发展必须要有完备的法律法规环境来保证各方的利益，保障业务得到规范和高效运作。个人理财行业涉及到许多领域的相互交叉，如果没有针对性比较强的法律法规来界定，国内中小城市的个人行业的快速发展将会受到限制。我国金融市场三大市场——证券、保险、银行为自己的客户进行理财，相互经营分开，使各自的金融业务不能相互交叉，这样一来证券、金融、银行三大市场就一直处于相对分割状态。这就是我国的分业经营模式，但这三大市场都仅仅能够在各自的行业内为自己的客户理财，没有办法利用其他两个金融市场来实现自己的增值。
2.2我国中小城市金融理财专业人才比较匮乏我国个人理财行业的核心就是根据客户个性化的需求提供不同样式的理财规划方案，因为我国经济的快速发展，中产阶级和富豪阶层正在迅速形成，并有相当一部分从激进投资和财富快速积累阶段逐步向稳健保守投资、财务安全和综合理财方向发展，因而对能够提供客观、全面理财服务的理财师的需求迅猛增长。因为理财业务是一项技术性、知识性非常强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求非常高。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，而很多专业人士更愿意到大的一线城市发展自己的事业，展现自己的才能，因此，中小城市的金融理财专业人才更是少之又少，高素质的专业理财人员也屈指可数，发展将非常困难。
2.3我国中小城市个人理财行业的营销宣传还不够国内的普及性金融教育相对滞后，一些居民对于个人理财行业的认识不够深刻，国内很多金融机构在理财产品的营销上基本上都是“雷声大、雨点小”。并且在进行广告宣传金融机构理财项目时，夸大性的广告宣传用语十分常见，一些银行的宣传材料仅仅只对产品实现高收益的最好情况进行重点论述，而对于收益落空时的最坏情况以及暗藏的风险则一笔带过。在我国中小城市这种现象也尤其严重，有很多居民仍然不知道多种理财措施，也不太愿意让别人来管理自己的财产，所以人们更愿意选择风险小，比较稳定的家庭储蓄。
2.4我国中小城市个人理财行业在服务中存在缺陷由于目前的个人理财服务水平参差不齐，虽然这些个人理财服务行业的工作人员都从保险公司、证券公司、基金以及其他金融机构招聘过来，然而要为长期规划、全球着眼、专业精准以及细枝末节专的投资理财服务还是十分困难的。国内个人理财行业的性质让人十分容易浮躁，工业人员面对数量比较多的客户资产时，难以做到公平公正，拥有一个平和的心态，这样在服务质量方面，也会有一些差强人意的地方。同时，在中小城市，投资者资格审查过于形式化。按照相关规定，理财客户分为有投资经验客户和无投资经验客户。应根据客户的情况，判断客户有没有投资经验，再向客户推荐自身适用的。部分销售人员在营销客户时，也存在误导投资者的现象。显然，个人理财行业服务现状与居民需求差距较大。经过综合分析，个人理财行业从业人员服务成为消费者反映问题最多的地方，其中，误导投资者，合理推荐理财产品等问题尤为突出。在被调查者对个人理财服务整体满意度的评价上，61.54%的市民认为“一般”，20.38%的市民认为“不满意”，10.77%的市民认为“满意”，5.12%的市民认为“很不满意”，只有2.19%的市民认为“很满意”。
3我国中小城市个人理财行业出现问题的对策与措施
3.1加强法制建设，使个人理财业行业在国内中小城市的发展环境得到改善对法律法规进行完善是个人理财有序进行以及财行业发展的保证，能够为个人理财行业的发展提供一个有效的法律保障和约束框架，使市场参与主体的合法利益得到有效的保障。随着金融市场的深入发展，我国法律法规的执行与制定对传统理财业务的发展和规范做了大量的工作。国内已经在银监会、保监会以及证监会实施了许多的法律法规，为保障个人理财业务各方面的利益奠定了良的基础。为了适应当前金融改革的形势，一定要加大制度建设的力度，早日完善银行理财业务的法律环境，使得金融机构在开展个人理财业务时、客户在接受服务时有章可循，执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。
3.2培养复合型的理财服务人员理财师的队伍素质的高低对个人理财行业的发展有着直接决定的作用，因此要把提高理财服务人员的综合素质以及加强对专业理财师队伍的建设作为个人理财发展的重点工作来抓。在人才培养方面，要坚持以人为本、引进人才、培训人才，创造一个人尽其材、物尽其用，施展才能的良好环境，使人才喜欢企业、走进企业、留在企业，与企业共发展。要通过各种方式引进人才，动员一切力量开发人力资源。登报招聘、网络招聘、客户介绍、员工引荐、朋友牵线，利用各种方式、场合，宣传企业，了解企业，走进企业。企业引进复合型金融理财专业人才，招聘专业的金融理财人员时要严格要求。对复合型金融理财专业人员进行各类定期或不定期的业务培训，聘请专家授课，选相关人员去国内外学习、开会、考察、参展等形式，以更新员工的知识及提高员工的经营管理水平和职业道德水平。
3.3加强宣传力度,提高宣传的深度与广度在开展个人理财的时候不能有“酒香不怕巷子深”的思想观念，要采取比较积极的营销策略，从而使客户的理财意识与需求得到激发。要以完成营销任务作为出发点，加深对客户管理系统的综合利用程度，不能仅仅依赖营销人员的经验和个人的努力。在宣传个人理服务时，具体可采取广告促销、进行行业推广、公关促销这三种方法。
3.4使从业人员的服务质量得到提高个人理财工作人员的服务质量以及业务素质等会对理财市场的拓展造成直接影响，针对以上提出的一些在服务方面的问题，应该从选择从业人员的方面开始抓起。要让工作人员熟悉各自的业务，注重人际的交往，善于抓住客户的理财重点，娴熟地掌握各个年龄段的理财需求，能够根据客户不同的年龄段，提供专业化的“终生理财”服务。同时在服务质量上要严格把关，建立一套完备的服务准则，在与客户交流的时候要不浮躁，不可以误导投资者，公平公正，保持平和的心态，从客户的方面去考虑，充分理解客户的需要，满足客户对服务质量的要求。
4结语
关键词：商业银行；个人理财；创新
当前，国内商业银行个人理财业务所面临的问题比较复杂，且局面有些打不开。笔者认为其关键应是发展品种的多元化，理财业务的完整化，特色化。不仅要理，而且要做足后续工作。在产品、服务、营销渠道、制度建设等方面都要进行相应的改革；以适应激烈的市场竞争。因为只有这样，我国商业银行的个人理财业务才能避免同质化，从而针对不同层次的客户，提供相应的服务，使个人理财服务突出特色、分开层次、更专业、更完善，从而在激烈的市场竞争中占有一席之地。笔者认为可以从以下几个角度进行思考。
一、加快对商业银行个人理财产品的创新
在一项针对商业银行个人理财客户的调查中我们发现，大约有71.9％的个人有生活理财需求，56.8％的个人有投资理财需求。由此可见，不仅客户对商业银行个人理财需求很高，对业务的要求也越来越高，而相对来说，我国个人理财产品品种过于单一，满足不了客户多样化的理财需要。因此，当今之计，必须加强个人理财产品创新，推出更多更符合现在客户需求的理财品种。同时，加强个性化管理，根据实际情况制定不同的理财方案。对诸如不同客户的不同问题不同对待，比如在子女问题，购房，资产增值不同的客户要求都是不一样的，要区别对待，尽量为不同目标客户群量身定做适合的理财产品。比如在2008年就出现了实期结合的设计理念以及浮动利息的理念。是不错的创新榜样。
二、推动网上个人理财渠道和个人理财服务的创新
随着科学技术的发展，计算机网络的充分运用，商业银行个人理财业务网络开始全球化。它以物理网络为依托，手机银行，电话银行以及电子银行服务为扩展。商业银行的个人理财渠道将变得十分广阔，而且通过网络可以进行全天24小时的不间断服务。同时再结合自助服务、电话银行服务，网络服务将更加完善，形成一个系统的网络平台，在时间，空间，服务水平上进一步提高，使个人理财的服务的深度广度再上一个台阶。目前，招商银行是实现非柜台操作的典范，己有60％以上的个人业务已经实现了非柜台化操作，其推出的“一网通”服务可以为客户提供方便的理财咨询及相应操作。
与此同时，各商业银行开始重视专业理财系统的作用，由于当前我国这方面的自主研发能力不够，多数是采取从国外引进的方式。如中国工商银行、中国交通银行等。当然，在现在和今后的任何时间，我们还都必须加强这方面的开发力度。这在理财渠道以及个人理财服务上都是有重要意义的一步，展示了理财渠道和服务创新的方向，下一步的创新就是要不断开发自己的特色渠道和服务。
三、重点关注人民币理财业务的创新
我国完全加入WTO以后，国外商业银行理财产品涌入我国个人理财市场，对我国理财业造成冲击。一方面，我国商业银行要应对外币理财品种的客户竞争，另一方面，还要应对外国商业银行开展人民币理财业务的竞争。由于金融危机的影响，人民币的稳定升值，外币理财业务在我国的发展受到一定得抑制，人民币理财业务成为中外商业银行争夺的焦点。我国商业银行具有本土化以及网点优势，外国商业银行有成熟化的运作及管理模式。我国商业银行的本土优势正在被侵蚀，要在长期的竞争中立于不败之地，关键还是要开发具有特色的人民币理财业务，不能只引进不创新。在本土化优势还存在的时候，在理财业务模式，制度上都上一个大台阶。同时，面临国际市场的动荡，人民币与外币相连接的理财业务也是进行业务发展的重点。
四、加强品牌营销和业务的创新
当前商业银行理财业务发展方向可以用个性化、高科技来概括，而个性化的最终体现。因为面临着相同的客户大众，一个银行推出一项理财产品，其他银行就很容易进行模仿和改造，使这项产品失去它的个性化。因此要保护自己产品的个性化推出自己的品牌至关重要。产品可以被模仿，但品牌却不能，而且树立自身品牌可以建立自己良好的个人理财形象，提高自身产品的附加值。当然这不是说产品的创新就不重要了，产品的创新同样重要，只是在不同的层面来说，新品中的开发是建立品牌的一大保障。
在我国目前，创新的方式主要有：改进型，组合型和模仿型创新，他们的创新形式还远远不够。一些具有雄厚实力的大银行应该加强市场的研究，开发自己的核心产品，这才是提高核心竞争力，进行品牌建设的正道。上述的三种类型在中小银行比较适用，可以大大降低银行的开发成本，体现中小银行的灵活性。
我国的商业银行个人理财业务还处于新生阶段，却己经颇具规模而且前景非常广阔。目前，我国经济保持强劲增长，市场条件更加开放，居民个人资产也在进一步增加，给商业银行个人理财业务巨大的支撑。从2008年度到2009年度我国的银行个人理财产品市场研究报告看到，未来10年里，我国个人理财市场将以年均30％的速度高速增长。我国的商业银行个人理财服务仍处于起步阶段但需求潜力巨大。个人理财业务市场蕴涵的巨大商机和潜力为商业银行拓展和占领这片市场提供了广阔的前景。通过不断地金融创新，新的金融形势的磨练，我国的商业银行个人理财业务必将获得更大的发展。
参考文献：
[1]董温玉：关于国内银行开展个人理财的若干启示，辽宁经济，2006，08
[2]牟建华，胡亚林：构建个人理财业务新体系，农村金融研究，2006，05
[3]张春艳：我国商业银行个人理财业务的发展问题研究，内蒙古科技与济，2006，06
关键词:商业银行个人理财产品营销
中图分类号:F740文献标识码:A文章编号:1672-3791(2011)09(c)-0228-02
商业银行个人理财业务是指,商业银行以金融市场为导向,通过一系列营销手段,引导银行个人理财产品流向目标客户,以满足客户的需求同时实现银行利润的最大化。具体来说,就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务数据和一定的财务模型假设,全面综合的考虑客户的各种财务目标,对客户风险偏好进行测试,对投资组合进行调整,基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析,帮助客户制定个性化的理财规划,向客户推荐需要的金融产品,并出具理财报告。
个人理财业务作为一项专业要求较高,并且具有量身定制特点的金融服务,它最初出现在美国,继而在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区得到了迅速的推广。西方国家的商业银行自20世纪70年代以来,在金融创新浪潮的冲击下,个人理财业务得到了快速发展。由于国外银行大多数商业银行可混业经营,其个人理财服务内容广泛,一般涉及银行、证券、保险、信托、基金等多种产品和服务,可为富裕客户人群提供个性化理财顾问服务和全面的资产管理服务。在过去几年里,美国银行业个人理财业务每年的平均利润己高达35%,年平均盈利增长率更是达到12%～15%。
20世纪90年代末期,我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人理财服务。2004年11月,光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”,开创了国内个人理财业务的先河。中小股份制商业银行成为推动个人理财业务发展先锋的直接原因是,在信贷投放高速增长的背景下,中小银行储蓄存款占比较低,缺乏可靠的资金来源,而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力,缓解资金趋紧的压力。2006年以来,随着个人理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展,银行个人理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。商业银行面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力,以及激烈的市场竞争环境,各银行逐步意识到唯有加快理财业务发展的创新步伐,通过负债结构与收益结构的转变,逐步形成理财产品与储蓄存款的联动效应,才能在同业竞争中立于不败之地。
如今,几乎各家商业银行都推出了相应的个人理财的业务种类。但与西方发达国家相比,我国的股份制商业银行个人理财业务发展明显滞后,国内商业银行个人理财服务还处于比较初级的阶段。
由于目前社会经济发展水平不高,加之银行对个人理财业务在认识上和观念上的滞后,长期以来我国股份制商业银行往往更注重对大企业、大客户的金融服务,而个人银行业务仅仅局限在单一的居民储蓄业务。一些商业银行对个人理财业务缺乏足够的重视和支持,现今国内银行的利润来源主要还是存贷差,而个人理财业务带来的中间业务收入仅占非常小的一部分,且发展个人理财业务需要大量的人力物力,各商业银行在短期的付出和回报不成正比的情况下,一些商业银行对个人理财业务的关注和支持力度不够。
银行理财品种缺乏,没有针对不同客户人群进行个性化的设计,这同客户需求显然存在一定的差距。国内银行的个人理财业务还停留在很浅的层次,多数是存贷产品的组合,最多只能做咨询服务。对银行来说,结构性理财、信托、票据等成本、风险相对较高的理财业务占比较高,而基金、保险、券商理财等业务收入较高的产品占比不足。对客户来讲,现在的个人理财还只是一种技术服务,而不是一种真正让客户获得智能效益的服务。
商业银行营销手段普遍比较缺乏,拓展客户方法少,缺少有技术含量的营销方式,营销业务往往停留在关系营销的低层次上。商业银行的市场开拓意识不强,很多银行仍然习惯于过去那种坐在办公室里等客上门的做法,守株待兔,主动出击参与市场竞争的意识不强。由于缺乏必要的宣传,一些商业银行即使设计出一些不错的理财产品,实际上了解的客户也不多。此外,虽然通过营销带来了客户,但相关的业务咨询,后续的客户维护却出现衔接不上的状况,使得许多客户关系犹豫维护不到位,最终导致客户的流失。
先进的信息科技手段利用率低,一些银行的自助设备、电子银行,特别是网上银行利用率很低,许多简单的存取款业务、代收代付业务,完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决,但目前这些业务却往往集中在柜台办理,银行的排队现象十分严重,引起客户不满意。此外,个人理财业务,要体现以客户为中心的理念,力求为客户一站式服务,这就必须依赖于前后台业务的整合。而目前商业银行机构设置中,个人理财业务往往归口于各个银行部,不能形成独立的业务系统,导致个人理财的业务条块分割。
商业银行往往缺乏复合型专业理财人员。个人理财业务是知识密集型业务种类,要求银行人员是知识面广、业务能力强、实践经验丰富的复合型人才,不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能,还需要掌握证券、保险、房地产等相关知识。而且个人业务复杂零碎,需要理财人员有耐心有恒心有信心有耐心。但目前商业银行的理财队伍显然难以应付综合理财服务的要求,各家银行虽然不断进行培训,但离真正的理财经理要求有较大距离。高素质专业团队的缺乏,制约着商业银行为客户提供全面的个性化金融理财服务。
借鉴发达国家银行发展个人理财业务的经验,结合当前商业银行在发展过程中出现的种种问题,经后大力拓展个人银行业务需要从以下几个方面着手。
要充分认识个人理财业务的重要性和可行性。在观念上,彻底改变固有的思想,彻底调整个人理财业务营销战略,提高个人理财业务营销效率。银行内在的各部门应建立更好的联系,各条战线集中兵力协力作战,有劲往一处使,提高个人理财业务的工作效率。个人理财业务对银行来讲,投入的费用少二佣金高,而且固定操作的成本也低,不仅能增加了利润而且回避了因开展其他业务所带来的风险。为了争取更多的利润,西方国家商业银行提供的金融品种已经越来越丰富,服务范围也已经越来越广,和传统的存贷款业务相比,个人理财业务在利润比重中有后来居上的趋势。在与外资银行竞争上,以个人理财业务为代表的金融服务显然是中资银行的软肋,我国银行对此必须要有清醒的认识。
加强个人理财业务产品的研究和开发,满足客户多元化的需求。目前国内商业银行的个人理财方面的金融产品同质性很强,且真正适合理财服务的品种并不多。金融产品是做好理财的关键,商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新理财业务。改进现有服务品种,完善功能,使其更加适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,对已有的私人银行业务产品、功能进行完善。不断推陈出新,开发新的金融理财产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的个人理财业务产品类型的基础上,结合本行的实际,努力推出能代表本行特色的精品业务,以满足商业银行客户多元化需求。随着金融改革的进一步的深化,银行、证券和保险三者的合作可能将更加密切,为银行提供更多的个人理财业务品种创造了条件。各商业银行可根据自身制定的战略和客户定位的原则,确立个人理财服务的拳头产品,树立自身的品牌效应。
引入现代营销观念,加大金融理财产品市场营销力度。宣传和广告是信息时代必不可少的工具,尤其当商业银行的金融创新业务取得成果时,就必须全力以赴做好该成果的推广与运用。此外各商业银行要合理确定目标客户,针对不同客户群,实行客户分层服务和差异化营销。商业银行合理确定目标客户群并进行客户分层的根本目的,在于依据客户价值与贡献度差异,集中商业银行有限的资源用于提升对价值高且贡献大的客户的服务品质。商业银行要重视对存量客户的深度开发和营销,不断提高存量客户的贡献度。要不断加强高端客户关系管理,争取获得更多的业务量。对数量众多、业务稳定的中端客户群体,要采取稳固保持的营销策略。通过质量、服务的升值提高客户满意度。通过多种渠道、多种形式的产品宣传,使客户逐步了解金融产品的功能和手段,能够充分享受金融产品带来的实惠,由被动变为主动地接受银行提供的个人理财金融服务。
加快个人理财业务电子信息化建设,大力开展网络服务。首先要加快自助银行的建设以及电话银行、手机银行、网上银行等服务系统的开发,对系统中已有的个人理财金融服务品种进行不断的升级和完善,使客户借助营业网点的自助设备和电话银行、手机银行、网上银行等手段自助完成个人理财金融服务。银行要做好日常系统的维护和保障工作,防范信息技术带来的系统操作的风险,及时处理手机银行、电话银行、网上银行和自助银行等不能正常使用等问题。
加快培养和引进个人理财业务方面的专业人才,努力提高个人理财队伍的整体素质。个人理财客户经理是银行与个人客户之间的桥梁,也是银行的形象代表,其素质的高低将直接影响个人理财业务质量的高低。因此,要在银行员工中选拔业务熟练、知识面广、具有丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献精神和敬业精神、整体素质较高的优秀业务人员充实到个人理财客户经理的岗位上去。商业银行要建立选拔、引进和培训机制,努力提高理财经理的综合素质。商业银行要尽早培养或引进相关的专业人才,努力提高个人理财员工队伍的整体素质,为未来竞争打好基础。要进一步健全激励机制,加大绩效工资在不同岗位、不同层次的分配比重,要在收入上体现简单劳动与复杂劳动的分配差距,通过公平、合理的分配体制,激励员工尽职尽责地做好自己的本职工作。
参考文献
一、个人理财业务中银行面临的法律风险
(一)监管风险尽管金融混业经营的趋势越来越明显，统一监管的呼声越来越强烈，但是按照我国现行立法的规定，我国依然实行的是分业经营、分业监管的金融体制。银行业务、证券业务、保险业务及信托业务分别由银行机构、证券机构、保险机构及信托机构进行，银监会、证监会、保监会分别对银行业金融机构及其业务、证券类金融机构及其业务、保险类金融机构及其业务进行监督管理。也就是说，我国的商业银行在业务上应该接受银监会的监督管理，不能开展证券、保险及信托等其他性质的金融业务。［2］立法旨在以分业经营确保银行的稳健，减少银行经营的不确定性，避免金融系统性风险的出现。但是近几年来，伴随着我国金融市场竞争的日益激烈，商业银行为了保住市场地位，扩大收入来源，不断推出新的金融产品，而银行个人理财产品的本质就是一种金融产品，因此，在整个金融市场日新月异的背景下，创新也就成了一种必然要求。［3］譬如银行个人理财产品的资金运用已经大大超越了银行的传统业务范围，不再局限于国债、金融债券、票据等，触角逐步向信托、证券、保险等领域延伸，信托投资型、新股申购型、基金组合型、代客境外理财型产品数不胜数，渗透到外汇市场、黄金市场、境外市场，投资标的多样化，产品结构复杂化，已经大大超越了“分业经营”的限制，实质上迈出了“混业经营”的步伐，事实上是对“分业经营”立法的否定，商业银行极有可能因此遭受法律的处罚。同时，在分业监管的体制下，监管部门各管一摊，协调机制不健全，使得个人理财业务中的银信合作、银证合作、银基合作及银保合作等跨行业产品陷于监管真空或者重复监管的境地。监管真空忽略了金融创新带来的风险，必然为金融危机埋下隐患;重复监管加大了商业银行的负担，增加了金融创新的成本，极易打击银行开展个人理财业务的热情。长此以往，最终受损的还是银行等金融机构。另外，根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的规定，银监会对银行理财业务的准入监管分为两种方式:审批制和报告制。审批制必须获得银监会的批准，报告制只需要向银监会或其派出机构报告。前者主要针对保证收益理财计划和具有保证收益性质的投资性产品;后者针对其他个人理财业务。在申请准入这一过程中，如果银行不能准确界定个人理财业务的种类，混淆个人理财产品的性质，就会导致理财产品准入程序不合法，就有可能招致法律处罚;而且一旦投资者因此款产品与银行发生纠纷，银行也很有可能因为未能履行法定报批义务而增加败诉的机率，银行会因此承担民事责任而导致一定的经济损失。
(二)格式合同风险格式合同，又称为标准合同、附从合同，是指当事人一方预先拟定合同条款，对方只能表示全部同意或者不同意的合同。格式合同由格式条款构成。根据我国《合同法》的规定，“格式条款是当事人为重复使用而预先拟订并在订立合同时未与对方协商的条款”。格式合同是社会经济发展的产物，预先准备、避免重复，有利于降低缔约成本，节省交易时间，提高交易效率，适应了经济活动高效便捷的要求，因而被大量广泛运用于诸如金融业、交通运输业等现代商事活动领域。但格式合同也存在诸多弊端，在一定程度上限制了契约自由原则，排除了相对人选择与协商的可能性，致使相对方处于不利的地位。而且，格式合同提供者为了追求利益最大化，往往利用格式条款制定损人利己的内容，免除或减轻己方义务与责任，损害对方利益。因此，法律对格式合同进行了必要的规制。根据《合同法》的规定，采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明;提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效;对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。［4］银行个人理财业务一直以来非常青睐格式合同。由于理财合同的复杂性和专业性，加之格式合同的预先拟订性和单方决定性，其中蕴含了不少法律风险:第一，银行利用自己的优势地位一味考虑自己的利益、免除自己的责任而忽略对方的权利、加重对方的责任，理财合同或有关条款可能因违反公平原则而被否定效力;第二，当银行未采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，或者没有按照对方的要求对该条款予以说明时，银行可能因未能履行相关义务而承担赔偿责任;第三，当客户与银行发生理财纠纷，对于理财合同条款产生异议时，银行往往可能要承受不利的后果。
(三)风险银行个人理财业务涉及法律风险的情况主要有两种:一是银行代销个人理财产品;二是银行工作人员私售个人理财产品。我国发行理财产品的主体包括商业银行、信托、保险、证券、基金公司等金融机构，但由于商业银行具有客户资源丰富、销售网络众多、公众信赖度高等优势，其他几类金融机构经常委托商业银行代为销售其理财产品。按照有关的法律规定，银行与发行机构之间形成了委托的法律关系，银行以发行机构的名义进行销售并从中收取代销费用获得收入，理财合同在发行机构和客户之间成立，银行并不承担任何兑付义务。但是，如果银行在代销过程中未能向客户明确指出理财产品的发行机构，隐去理财产品的代销性质，甚至故意让客户误以为银行是发行机构，那么该理财产品一旦发生投资亏损或者没有达到客户预期收益，银行很有可能卷入纠纷甚至被逼入“刚性兑付”的死角。银行工作人员私售个人理财产品是指银行客户经理未经过银行审批和报备等法定程序而私自兜售第三方机构理财产品的行为，在业内又被称为“私单”。银行工作人员私售个人理财产品属于违规和欺诈行为，但在高额佣金回报的诱惑下，难免会有银行员工铤而走险，甚至有些工作人员私下以银行名义承诺对理财产品的投资收益进行担保。一般认为，私售理财产品的“私售”性质本身就决定了其个人行为性质［5］，但是银行工作人员销售第三方理财产品时利用了银行的营业场所，利用了自己银行工作人员的身份，客户往往就是基于对场所和身份的信赖以及银行的担保才决定购买有关理财产品的，因此将银行工作人员的私售行为认定为职务行为。根据民法的规定，企业法人对它的法定代表人和其他工作人员的经营活动，承担民事责任。银行最终难逃干系，卷入纠纷，声誉、经济俱损。
二、防范银行个人理财业务法律风险的措施
(一)银行机构合法创新，监管机构改进监管在目前分业经营、分业监管的体制下，银行应以谨慎的态度进行个人理财产品的创新活动。在个人理财产品的设计方案和设计流程中，要充分发挥主观能动性，同时避免触碰法律规定的红线。要以必要的市场调研为前提，在客观区分客户投资偏好差异的基础上合理设计理财产品，准确界定理财产品属“代客理财”银行业务的法律属性，确保理财产品投资标的合法性。当然，严格恪守分业经营的做法尽管有助于减少来自监管层面的法律风险，但它无疑大大限制了银行个人理财产品的推陈出新，很难满足客户全方位、综合性的理财需求，也很难维持银行个人理财产品市场的持续繁荣。因此，从长远来看，面对不断创新的银行理财业务，政府应当大力完善金融监管体制，加快建立适应金融混业经营发展趋势的监管体制。这也是金融创新与金融监管良性互动的必然要求。正如招商银行行长马蔚华所言，“银行转型的过程中急需创新，而这个创新的过程也亟需要监管当局的认可、容忍和支持。”只有银行机构的合法创新与监管机构的不断改进相结合，才能从根本上防范和避免银行个人理财业务中的监管风险。目前，我国的金融监管机构主要是“一行三会”，多头主体之间缺乏有效的监管协调机制，各机构各自为政，政出多门且差别较大。比如，实质相同的个人理财产品因发行机构不同，往往就会在投资金额起点、期限设置、能否保本、能否有固定收益、能否转让流通以及能否跨地区分支机构经营等基本问题上区别对待［7］，这就产生了监管不公平的实质后果，容易引发金融机构的监管套利行为。为了避免这种问题的发生，促进理财业务的健康发展，更好地适应金融市场现状，监管机构应当及时更新理念，自觉树立“功能监管”的理念;主动沟通，统一监管标准，同质产品同样监管;加强监管协调，提高监管效率，实现交叉性金融产品、跨市场金融创新的有效监管;强化约束机制，加大执法力度，坚决杜绝商业银行及其工作人员在理财业务中的违法违规行为，树立金融监管法律制度的权威。
(二)公平制定格式合同，诚实信用履行提示及说明义务尽管格式合同隐含了一些法律风险，但银行在开展个人理财业务时无法摒弃格式合同的使用。因此，不断完善格式合同的条款内容，努力规范格式合同的签订程序才是银行防范和化解格式合同法律风险的正确选择。一方面，银行制定理财格式合同应贯彻公平原则，基于“对价”原理明确双方权利与义务的内容、费用与收益的计算与支付，合理分配理财合同的负担和风险，公平确定违约责任。银行不可滥用制定合同的优势地位恣意免除或者限制己方责任，慎重使用银行单方面提前终止或展期等严重损害对方权利的合同条款，违约责任条款要兼顾双方，不能仅仅规定客户的违约责任而规避银行的违约责任。只有这样，才能尽量避免理财合同及其条款在法理上无效的法律风险。另一方面，银行与客户签订理财格式合同应符合诚实信用原则，依法履行相应的提示义务和说明义务。商业银行应根据相关的法律法规，合理宣传和营销理财产品，不误导、不混淆、不隐瞒、不欺诈。提示和说明的内容应当准确、充分，包括但不限于理财产品的种类和性质、风险与收益的高低、理财资金的投资和运作、投资标的种类和投资的比例、相关费用的缴纳和本金收益的兑付、提前赎回及后续展期等与合同权利义务密切相关的主要条款。提示和说明的方式应当合理、恰当，银行工作人员的口述内容必须与理财合同文本内容一致，严禁出现工作人员信口开河、私自解释合同内容的情形;提示说明后须让客户亲自在“已知悉合同内容，愿意承担相关风险”处签字。特别需要指出的是，合同文本的设计也可以通俗易懂的方式进行风险提示，例如可以灵活运用字体、字号、颜色等word文本功能标注“免除责任”“限制责任”等条款，用特别的字体、较大的字号、醒目的颜色等引起客户的注意，使投资者切实知悉其享有权利、承担的义务以及可能的风险，完成银行应负的提示义务和说明义务，保证理财合同签约过程的公平和公正，从而最大限度地避免可能给银行带来的法律纠纷和潜在的法律风险。
(三)完善银行风险内控制度，规范理财产品代销业务，禁止私售行为建立完善的银行风险内控制度是防范和减少个人理财业务中的法律风险的重要环节。［8］应当不断完善银行风险内控制度，加强银行对风险的自我控制能力，提高银行工作人员的业务素质和法律意识，尽量实现个人理财业务法律风险的“事前防范”。为了解决个人理财产品代销业务中的法律风险问题，银行风险内控制度应当对代销业务做出尽量精细化的规定，落实到代销行为的每一个细节，“区别对待”代销产品与自有产品。银行开展代销业务时应明确指出产品属于销售的第三方产品，不是银行自有产品。自有产品与代销产品在银行经营场所的不同销售区进行销售，自有产品与代销产品由不同的银行工作人员进行销售，自有产品与代销产品的合同文本外观和内容不能雷同，做到代销理财产品专区销售，专人管理，特征鲜明。至于银行个人理财产品的私售行为，银行应当加强对个人理财业务工作人员的管理，提高其业务素质和法律意识，并建立有效的处罚机制。银行工作人员直接面向客户推销产品，其具备的专业知识储备和从业经验决定了其对于理财产品条款的理解和掌握程度，关系到客户能否准确、充分地了解产品情况和风险水平，而其对于我国理财法律法规的认知和风险意识决定了其是否愿“冒天下之大不韪”进行私售行为。因此，银行应当严格考核和认定个人理财业务人员的从业资格，落实个人理财业务人员的继续培训、跟踪评价，切实保证相关业务人员具备必要的专业知识、行业经验和管理能力;银行的法务部门和风险管理部门应当密切跟进有关银行个人理财业务法律法规的出台和变更，积极研究其所带来的影响和后果并及时对员工进行传达与培训，切实保障理财工作人员充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章，理解所推介产品的风险特性，遵守职业道德，避免出现违法违规的私售行为。对于私售行为，一旦发现，绝不姑息，应立即按照银行的规章制度进行严厉处罚，涉及违法犯罪的应依法移送司法机关。展望我国银行个人理财业务的发展前景，只有银行机构合法经营，监管制度不断改进，银行公平制定理财合同，合理确定双方当事人的权利义务，诚实信用签约履约，建立完善的风险内控制度，才能有效地防范相关法律风险，减少不必要的纠纷及损失，推动个人理财业务的规范发展，促进理财市场的健康繁荣。
作者：王华秀单位：吉林大学法学院 吉林财经大学法学院
摘 要 文章针对当前我国商业银行个人理财业务的发展现状，探讨分析了我国商业银行个人理财业务的问题并给予了对策建议。
关键词 商业银行 个人理财业务 发展对策
一、我国商业银行个人理财业务的问题
相较西方资本主义国家，我国商业银行个人理财业务起步晚，发展快，发展势头良好。但由于我国当前正处于改革开放蓬勃发展时期，各种对应制度还不完善等的原因，开展个人理财业务，还面临着诸多困难与问题，如制度问题、业务问题、人员问题等等。归结起来其原因可分为外部客观原因与内部原因。
（一）外部客观因素
1、现代经济制度初建，社会信用体系尚未建立
随着改革开放的不断深入和社会主义市场经济体制建设的不断推进，我国银行业也处于快速发展时期，但由于现代经济制度尚处初建阶段，各种制度还不够完善，金融体系还不够发达，社会信用体系的建立还需要时间，一些理念和思想还处在口头上，并未在实际行动显现。
2、居民的个人理财意识淡薄
相比西方人的独立性格，我国的传统意识影响较深。父母对子女抚养义务和子女对父母的赡养义务既是我国传统道德的基本压球，也是我国法律所规定的的基本义务，正是这种传统的观念在一定程度上弱化了我国居民对个人理财的需求。并且我国传统的“财不外露”思想也是个人理财观念淡薄的原因之一。
（二）内部因素
1、个人理财从业人员观念落后
个人理财业务就是商业银行针对个人在事业发展不同时期的收入、支出状况以及风险偏好等，充分运用各种理财工具，制定的具有个性特色的具体方案。由于计划经济体制在我国的长期存在，对我国经济的各个方面影响很深，再加上我国商业银行个人理财业务尚处初级阶段，一些商业银行的员工甚至一些领导都对个人理财业务缺乏理性认识，市场营销观念也比较落后，这严重影响了商业银行个人理财业务的发展壮大。
2、个人理财业务人员缺乏专业性
理财业务是一项专业性很强、操作性很高的业务，它涉及到税收、会计、投资、保险等多方面的理论与实践知识。据国外情况看，其理财人员都要经过学历、道德以及综合知识等方面的考察，并且还要经过一系列专业知识的培训。相比较而言，我国理财业务从业人员就素质偏低，很多缺乏必要的专业知识，基本的操作方法也很缺失。开展理财业务，专业的从业人员是关键，而我国当前还缺少一批高素质、高水平、高专业化知识、熟悉现代金融服务产品以及工具的现代型人才[1]。
3、个人理财业务种类重复率高、缺乏个性化与品牌
数据来源：各商业银行官方网站
由表中我们可知当前，我国商业银行个人理财业务结构比较单一，种类较多但重复率高，缺乏必要的品牌支撑，导致商业银行个人理财业务的发展出现了很多问题。
二、我国商业银行个人理财业务的发展对策
理财业务既有利于提高客户忠诚度，优化客户结构，又有利于商业银行提高服务能力，培育核心竞争力[2]。因此，发展和完善个人理财市场可以说是大势所趋。
（一）创造良好的金融环境
不断推进和深入金融体制改革，是我国当前的紧要任务。商业银行应积极探索同证券、信托、保险、基金等非银行金融机构的合作方式，积极针对客户的不同需求来调整自己的业务方向与方式方法，为商业银行个人理财业务的开展创造一个良好的环境。
（二）强化居民的理财意识
居民理财意识淡薄严重影响到银行个人理财业务的开展。因而，帮助居民树立正确的理财观，改变居民过去的固有理财眼光，对居民的理财进行正确引导与宣传，让他们意识到理财的重要性与必要性，增强器理财观念和欲望[3]。
（三）加强对个人理财业务从业人员的培训培养
针对我国个人理财业务从业人员思想观念落后、专业水平低的特点，我们应当加强对从业人员的培训培养，建立一系列完善的培训培养机制，提高我国理财人员的专业化水平和素质。并建立一系列的监督评定制度[4]，对理财从业人员进行周期的考核评定，建立考核评定与待遇升迁挂钩机制，促使从业人员加强自身的提高。
（四）加强业务种类的品牌创新与专业化建设
我国现有商业银行个人理财业务种类已有不少，但是却缺少自己的特色，更缺少一些成熟的品牌。商业银行缺少对当前居民实际情况的具体研究，个人理财业务有强烈的针对性与差异性，但在我国却还未体现出来[5]。因而，应加强对广大客户的特殊性的研究，推出一些有针对性的特色理财产品，并加强宣传，提高质量，加强品牌服务建设。
参考文献：
【关键词】商业银行；个人理财业务
一、我国商业银行个人理财业务发展前景分析
在国外，银行零售业务的发展比较早，给银行的贡献率也比较大，如花旗银行利润贡献率的40%是由银行零售业务带来的。我国商业银行以个人理财业务作为发展银行零售业务突破口，纷纷建立理财品牌，将个人理财业务作为银行零售业的重点发展领域。良好的个人理财品牌的形象和声誉会提高金融品牌的附加值和银行的商誉，有利于提高银行的整体形象。
我国商业银行开展个人理财业务的时间比较晚，1995年，中国银行深圳分行以VIP形象面世的个人理财中心，在国内同业中先行一步；1996年，中信实业银行广州分行设立私人银行部，提供个人财务咨询；1997年，中国工商银行上海分行开设个人理财工作室，推出理财系列产品；2001年，中国农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务；2002年，中国建设银行第一家真正意义上的个人理财中心在上海成立，建行“乐当家”个人理财品牌的诞生更标志着建行的这一服务进入了新的发展阶段；2004年以来，我国各大商业银行逐渐发展个人理财业务。
2005年11月1日施行《商业银行个人理财业务管理暂行办法》至今，各商业银行积极发展理财产品，大部分都实现了预期收益。2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年银行理财产品保持了快速发展的势头，理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币，创造了一个奇迹。
2011年共有94家商业银行发售银行理财产品20270款，募集资金规模流量不低于16万亿元。例如，工行2011年累计销售对公银行类理财产品19861亿元，境内销售各类个人理财产品41352亿元；农行全年共发行个人理财产品发售量3.58万亿元，对公理财产品发售量1.78万亿元；招行全年实现个人理财产品销售额达20635亿元，实现公司理财产品销售额8690亿元。
2002-2011年期间，我国国民生产总值每年以高于9%的速度增长，与此同时，我国居民的个人收入水平也在上升，特别是个人金融资产的持有率也在上升。从财富总量上来看，全国个人可投资资产总额2010年底达到了54万亿元人民币，与2009年末的42万亿元人民币总额相比，增长了28.57%。
2012全年GDP首次突破50万亿元，比上年增长7.8%，城镇居民人均收入实际增长9.6%，农村居民人均纯收入实际增长10.7%。随着我国居民个人财富的不断积累，对财富保值、增值的需求也越来越大。银行发展个人理财业务时具有信息、人才、设备、客户资源的优势，因此，我国商业银行能把个人理财业务发展好是内在需求与外部环境共同作用的结果。
二、我国商业银行个人理财业务发展问题分析
（一）理财产品同质化严重
我国商业银行有自己的理财产品品牌，如光大银行的阳光理财账户、中行的中银尊贵银行业务，但是产品内容却非常相似。我国商业银行个人理财产品主要包括货币型理财产品、债券型理财产品、新股申购类理财产品、结构型理财产品、贷款类银行信托理财产品。以结构型理财产品中的商品挂钩理财计划为例，光大银行推出的阳光理财“A+计划”收益率与原油期货价格挂钩；北京银行的“心喜”人民币理财系列中有与全国居民消费价格指数挂钩的产品；中国银行“汇聚宝”外汇理财计划的收益率与黄金价格挂钩等。
（二）银信合作中的风险
随着银信合作进入高峰，其潜藏的风险也逐步暴露出来。银行通过发行与信托公司合作的理财产品，通过信托平台实际上增加了对其客户的贷款。但是，这些贷款和信贷资产转让业务却不在银行的资产负债表中反映，而且银信合作双方90%以上为异地合作，银行所在地监管部门难以掌握情况。这样，在目前银根紧缩的形势下，商业银行很容易通过银信合作调整资产负债表来规避贷款规模控制，不利于从紧货币政策的实施。
（三）缺少复合型理财经理
个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财业务的相关知识，需要了解银行、证券、基金、保险、房地产等全方位的投资理财知识，还必须具备丰富的专业经验和人生阅历。目前由于我国商业银行发展个人理财业务比较晚，各商业银行在加大对理财工作室和理财中心等有形渠道建设的同时，忽略了对理财经理队伍的培育，导致国内的理财经理水平参差不齐，尤其是复合型的理财经理有很大的缺口。
目前我国商业银行的理财经理，大部分是由从事传统业务人员转成理财业务人员以及刚毕业的没有投资经验的应届大学生组成。相比于西方发达国家的个人理财经理，他们普遍对投资知识了解甚少，人际沟通能力有限，不能为客户进行专家式的服务，阻碍我国商业银行个人理财业务向综合化发展。
三、我国商业银行个人理财业务发展策略分析
澳大利亚是世界上最早开展理财业务的国家。在1909年澳大利亚就成为了提供政府退休金的国家之一，但个人理财业务真正发展是在20世纪80年代早期。在20世纪80年代初澳大利亚的退休人员开始大量增加，人们将丰厚的退休金投向金融市场，使澳大利亚的投资者大量增加，理财师和财务咨询机构也随即应运而生。 最早的理财师被视作投资顾问，来自于澳大利亚投资计划者协会AIPA （Australian Investment Planners Association）。后来随着规模的扩大和组织的发展，协会更名为澳大利亚投资和财务顾问者学会ASIFA （Australian Society for Investment and Financial Advisers）。ASIFA于1992年1月与80年代成立的另外一个理财组织——澳大利亚国际理财协会（IAFP）合并成为澳大利亚理财协会（FPA）。由于FPA对理财业务的大力推广，公众理财意识不断增强，理财业务逐渐被公众接受。进入21世纪，面对越来越复杂的退休金规则和股票投资组合，许多投资者开始在生命周期的所有阶段寻求投资顾问帮助——而不仅是在接近退休时，由此推动了商业银行理财业务的持续增长。
（一）战略定位 近年来，因市场需求加大，澳大利亚各商业银行对个人理财业务不断重视，在覆盖规模以及网点重视程度上都有很大的提高。在布里斯班，基本所有商业银行的网点都配置了理财服务专柜，所有主要银行网点的专柜都配有获得CFP（Certified Financial Planner，注册理财规划师）认证或其他有理财培训背景的工作人员，作为专职理财经理负责个人理财业务。澳大利亚商业银行已经把个人理财业务作为新的战略发展重点。由于市场需求的不断增大，澳大利亚各商业银行个人理财业务（Personal Banking）得到持续稳定的发展。通过连年增长，个人理财业务的收入开始不断接近零售存款收入。以澳洲联邦银行（Commonwealth Bank of Australia）为例，2010年个人理财业务收入较之前一年增长8%。2011年个人理财业务收入（包含信用卡以及个人投资管理及个人贷款收入等）同比增长9%。在这些增长中个人投资管理业务占有很大比重。相比之下，银行零售存款（Retail Banking）收入持续下降。澳洲联邦银行2011年的零售存款收入分别下降了7%和9%。从数据不难看出，个人理财业务已经成为澳大利亚商业银行业务最重要的增长点。
（二）经营理念 澳大利亚商业银行的个人理财业务理念是以客户为中心，对客户的资产进行管理，使资产达到保值、增值的目的。澳大利亚银行十分注重将银行业务与客户的生活紧密结合，将理财看作是对客户个人及家庭生活的综合金融服务。其服务内容大到长期财务目标的建立，小到具体理财产品的选择，为不同的客户制定个性化的理财服务。通过将个人贷款、个人理财投资、保险购买、退休金管理等服务进行“一站式”管理，将银行业务与客户生活各方面结合起来。表1是澳洲联邦银行理财业务的主要内容：
上述这种“一条龙”式的服务形式，立体而完整地贯彻了澳大利亚商业银行理财服务的概念：以客户为中心。理财服务不只是设计和推销不同的个人理财产品，更多的是为客户提供资产管理服务。包括从财务目标的制定、储蓄计划的实施、投资风险偏好的评价、投资目标的选择到投资组合评价、投资组合的管理等系列内容。这样不仅保证了理财业务的合理性，还更好地保障了客户的利益。
（三）组织形式与理财人才 澳大利亚商业银行的理财业务是由专门设置的独立的业务系统进行管理。从市场调查、产品设计到产品营销都由专门的部门进行统一管理。该部门同时负责销售其他个人理财产品以及处理客户的委托，并负责对客户反馈的追踪以及客户长期关系的维持。这种组织形式的优点是：一线营销团队对产品及对客户需求都有相当程度的了解，销售团队能合理地以客户为中心进行金融服务。澳大利亚商业银行很注重高素质专业理财人才的培养，重视个人理财业务岗位人员的专业知识背景。所有主要银行网点的专柜都配有获得CFP认证或其他有理财培训背景的工作人员，作为专职理财经理领导该网点的个人理财业务。如此，个人理财服务团队可以通过分析每个客户的财务状况及风险偏好，遵循个人财务策划职业操作规范流程，制定不同的服务策略及收益目标，并根据市场变化及时修改，为客户提供专业化、个性化和标准化的理财服务。专业服务团队可以增加给客户对银行的信任度，提高客户对银行的认同程度。这对提升银行品牌形象，增加客户对银行的情感附加值有极大的帮助。
（四）技术支持 20世纪90年代，互联网带来的信息技术革命使得自动化技术飞速发展，在金融服务领域的信息技术也得到广泛应用。澳大利亚商业银行十分重视信息技术应用，而自动化技术带来的最大优势就是丰富并加强了与客户的沟通。首先是用户操作方式的丰富，各种操作方式几乎覆盖了人们生活的各个方面。通过互联网、电子邮件、手机、电话和自助设备等方式，客户可以很容易的办理查询、转账、缴费、证券交易等业务。这样多元化的操作手段使业务办理不受时间及地理条件限制，完全实现了银行的全天候服务。其次是商业银行借助信息技术管理客户信息，及时获得客户的意见反馈，掌握并分析客户的需求，从而根据客户的需求设计产品，改进和完善服务策略。另外，通过客户管理技术，银行可以对客户信息进行深入的比较和分析，对客户进行分类管理。在充分了解不同客户群体甚至个体的投资、理财偏好后，银行可以开展有针对性的个性化服务策略，更好地为客户进行金融服务。值得注意的是，澳大利亚商业银行网站的建设十分专业、细致。业务类别直观清晰，整体界面简洁大方，网站品牌特色明显。每个银行的网站都具有明确的品牌风格，同时银行理财业务的品牌形象又与其整体形象相一致，这样银行的理财业务品牌形象就有了很强的辨析度。随着互联网的普及，银行的网站逐渐成为银行与客户接触的首要媒介。因此，清晰并且有区别度的网站对树立银行品牌形象、增加客户认同感有着至关重要的作用。
（五）理财产品与营销策略 澳大利亚商业银行的个人理财产品主要有储蓄类、债券类、信托类、结构型理财产品等。每一类投资产品都有着不同的风险和收益属性，不同的投资产品可以很好地满足不同类别的投资者的需求。如希望在一定时间内得到固定收益的客户可以选择储蓄类理财产品；希望投向更复杂的投资品种或资产类别以期待更高收益的客户可以选择信托类或结构型理财产品；期望较高收益却不喜欢太大风险的客户可以选择债券类理财产品等。营销策略方面，澳大利亚银行有以下特点：
（1）注重复合式销售，将投资型理财产品与保险业务及金融规划业务相结合，更细致地为客户提供有针对性的服务。复合式营销是澳大利亚银行理财业务最大特点之一，理财经理通过了解客户的财务目标和财务现状，可以为客户制定完整的理财投资方案。方案充分地覆盖了客户生活的各个方面，迎合了客户多种理财需求，将被动单一的产品推销转变成主动立体的为顾客解决问题、满足顾客的需求，充分显示了“以顾客为中心”的经营理念。
（2）注重差别化、个性化，对不同客户需求提供不同的产品组合及备选方案。澳大利亚商业银行理财产品种类丰富，且同一项理财产品中也有着多种规格供客户挑选。如澳大利亚联邦银行仅“子女学业储蓄产品”一项，就针对产品的不同到期时间和不同的投资金额推出了多种收益利率。
（3）注重以客户为中心细分市场。澳大利亚银行很注重将理财业务与日常生活相结合。银行将客户以年龄、职业、财务目的等方式分类，在每一类别下结合该类别客户群体主要生活活动（如搬家、购房、购车、旅游、升学等）推出贴近客户日常生活的理财业务。这样做的优势在于通过将理财业务与日常生活的结合，银行可以充分挖掘潜在客户或已有客户的潜在需求，对提升业务销售有很大作用。同时保持与客户进行交流，及时获得客户关于“现有业务”以及“希望增加业务”的意见与反馈，从而继续深化市场的细分，开拓业务与市场新的结合点。
（4）注重品牌推广，加强与社区联系，培养客户对品牌的忠诚度，提升品牌的情感附加值。澳大利亚的银行每周都会开展不同主体的社区活动，活动内容包含社区理财理念讲座、社区理财规划咨询、社区集体活动、社区答谢活动等。通过开展一系列的活动银行将自身的品牌形象及品牌理念很好的传达给了社区的居民，加大了潜在客户群对品牌的认知度及已有客户对品牌的忠诚度。值得注意的是，在这一系列的活动中基本不涉及银行对自己产品的推介，更多的只是为居民提供金融方面的建议。这就降低了居民因对商业活动反感而拒绝银行品牌的可能性，同时也增进了与社区居民的亲切度。
二、我国商业银行个人理财业务概况
随着我国金融市场发展不断完善，个人财富的不断积累，人们对个人理财需求也越来越旺盛。为了适应投资者需求，同时也因理财业务具有的市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等优势，近年我国商业银行也开始加大开展其个人理财业务。据西南财经大学信托与理财研究所的《中国理财市场发展报告（2011-2012）》显示，2011 年我国全年共发行银行个人理财产品 比2010 年增长均超过 100%。个人理财业务已经成为国内很多大型商业银行重要的收益来源及利润增长点。
（一）业务定位 在对理财业务的定位上，我国商业银行存在着认知上的滞后。如有观点简单的认为，商业银行理财业务等于商业银行推出并销售的本外币理财产品。这种认识代表着国内大部分居民以及银行从业人员对商业银行理财业务的认识。目前市场上的各种本外币理财产品基本都是要求客户把一定数量以上的资金购买理财产品，然后一定时期之后获得相应的收益。很多银行为了吸引客户购买理财产品或明或暗地向客户担保一定的收益率。这样一来，这种理财产品便成为以比同期定存更高的收益率来吸引存款的一种形式。而“以理财业务带动存款增长”更是成为很多国内商业银行开展理财业务的一大动力。
（二）经营理念 我国商业银行也基本建立了“以客户为中心”的服务理念，然而具体落实时，银行仍普遍将理财业务的重点放在设计和销售理财产品，而缺乏开设综合性的理财服务的意识。个人层面上，许多银行内部工作人员都简单地认为个人理财业务就是销售理财产品，基本没有为客户提供全方位个人理财服务的意识，而且许多工作人员也缺乏专业投资理财的知识和能力。银行层面上，为了显示业务的综合性，近年来国内商业银行纷纷推出了包括了活期、定期存款、银证通、银基通等功能的综合理财账户，如招商银行“一卡通”等。这种方武的确为居民管理自己各种形式的金融资产提供了方便，但是仅凭一个简单综合理财账户的设立并不等同于商业银行的综合理财业务。综合理财账户应该作为一种把客户各种形式的资产集中到一个账户上来方便管理的理财渠道和工具。如何管理账户，如何使客户资产实现增值才是体现理财业务价值的重点。
（三）组织形式与人才培养 我国商业银行在理财业务组织形式上，主要实行的是管理经营基本分离的方法。理财业务管理部门与经营网点相分离，理财产品的开发与销售相分离。这样一来经营网点以及销售部门往往不能对所的产品有很好的了解，对产品所承担的风险认识模糊。因此多数理财经理只是简单根据客户的资金量而为客户推荐不同年限的理财产品。这种服务更多的是为了完成业绩要求的销售行为而非真正意义上的以客户需求为中心的、为客户量身定做的理财服务。人才培养方面，我国发展个人理财时间比较短，尚未形成完整配套的人才培训机制。我国于2006年正式成为CFP组织成员国，对专业理财规划师的培养基本处于起步阶段。大部分银行理财服务网点的工作人员的职能还停留在指导客户填写单据、为客户的理财想法提出一些原则性的建议，对资产投资、保险、养老等个人理财的核心业务缺乏系统的专业知识，难以从客户的需求出发为客户提供合理的理财规划及建议。
（四）技术支持 我国商业银行在加强技术应用的方面近些年来取得很大进步。网上银行、电话银行等业务的功能基本得到完善，客户已经开始能很大程度上感觉到电子化个人理财工具的快捷、方便。在完善网络基础设施建设、金融电子化集成、客户数据管理系统等方面，发展路径较为清晰正确。但由于国内银行在终端机覆盖面及客户接受应用程度等方面的限制，与国外商业银行的技术应用相比仍有差距。
（五）理财产品与营销策略 在严格分业经营的前提下，我国商业银行理财业务开展受到限制，如对证券类、保险产品只能销售，这样银行无论是对产品的熟知程度还是销售的积极性都会受到影响，这也对银行在推出自己的全面覆盖客户生活的理财计划方面造成了制约。另外国内银行的理财服务产品以结算类为主，品种比较少，而且产品间比较类似，差异往往只存在期限及初始投资资金数额，更多的只是在储蓄新品上进行功能扩张。 我国银行在对客户引导方面也需要加强。投资者是银行理财市场的重要主体，投资者的投资观念和方式决定着理财市场的发展水平和发展方向，关系理财市场的健康持续发展。我国银行理财市场虽然业务规模在短时期内得到急速发展，但是投资者却远远没有形成成熟的投资观念和方式。国内不少投资者畏惧“风险”，在面对产品的时候一旦听到“风险”就会望而却步。更有不少投资者将银行理财产品看作银行储蓄的替代品，潜意识就认为银行理财产品等同于银行储蓄，是“稳赚不赔”的，基本没有意识到银行理财产品是有风险的投资产品。这些客户的这些需求特点在一定程度上使得银行在宣传和营销理财产品的时候刻意回避提及有关风险的问题，过度渲染产品收益，从而埋下了纠纷的隐患。
三、澳大利亚商业银行个人理财对我国的启示
通过对上述中澳两国商业银行个人理财业务发展比较可以发现，澳大利亚商业银行在进行理财业务的过程中处处体现以“客户为中心”的核心思想，注重将银行业务与人们的日常生活相联系。而这也正是银行在开展个人理财业务时所应秉承的理念，将生活的每个细节作为着眼点，以充分满足人们生活各方面理财需求为目标为人们提供高品质的综合型理财服务。从澳大利亚商业银行理财业务对我国可以得到如下启示。
（一）明确业务定位 我国商业银行个人理财业务应找准定位。随着社会经济的快速发展及人们理财意识的提高，商业银行个人理财业务的地位也越来越高。为了应对不断加剧的市场竞争，商业银行需继续加强发展以个人理财业务为首的中间业务，在战略上要重视个人理财业务，让个人理财业务成为拉动商业银行发展的新重点。银行还要努力致力于将个人理财业务发展成综合型理财服务，将业务重点从“营销理财产品”转移到真正的以客户为中心，为客户提供与生活紧密相关的综合性理财服务。当前在尚未实现混业经营的前提下，开拓理财业务需要的不仅是创新、丰富投资范围与产品结构，更重要的是寻找与其他机构所开发产品（如保险、证券）的结合点。将各种投资产品结合起来，不断发现与客户生活相关的理财需求点，并针对各种理财需求为客户提供全方位的理财服务。
（二）注重人才培养 现阶段我国商业银行要在个人业务上形成特色，必须着重在选拔和培养人才方面下功夫。在发展个人理财服务的过程中，银行应当将人才放在首位。可以从以下方面着手：（1）重视吸引高素质人才，选拔上坚持高标准，组成具有金融专业知识、有客户服务营销意识的专业个人理财队伍。（2）对现有个人理财业务从业人员开展专业知识系统培训，鼓励员工学习进修，加强员工的客户营销技巧，提高员工的专业素质。（3）建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。专业人才是将银行业务带入人们生活的前提，只有组建了具备专业化投资理财知识并了解客户需求的服务队伍，才能为不同的客户群体提供个性化、差异化的理财服务。
（三）完善技术支持 继续完善技术手段，加强技术应用，提升客户使用体验，促进业务创新，为客户提供更加安全、快捷、高效的理财服务。尤其针对国内市场“业务网点多，但客户更多”的现象，增加新技术的应用、提高服务效率更是成为了提升客户满意度的重要途径。具体包括：（1）继续增加ATM、POS机服务终端的覆盖面，让银行与人们日常生活链接更紧密。（2）继续加强“网上银行”、“电话银行”等用户自助系统的开发，完善自助服务系统功能，让客户越来越多的体验到更快捷的银行服务。（3）加强开发“客户资料库分析系统”，增强与客户各方面互动渠道反馈信息的收集，有效地将客户分类，进行分层次服务提高客户的满意度，以实现企业的盈利目的。完善的技术支持是将银行业务带入人们日常生活的保障，只有不断的大力加强新技术的应用才能保证客户感受到快捷、舒适的理财服务。
（四）丰富理财产品 在理财产品方面，国内银行应加强金融机构之间的合作，丰富理财业务的内涵。目前在国内分业经营格局没有明显变化的情况下，银行应当争取在现有的体制下积极拓展业务。在对现有产品进行有效整合的同时，商业银行还需要与发行其他金融产品的机构进行合作，如与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系。将业务从现阶段的互相进行业务发展到更密切行业间业务合作，更好的将彼此的产品进行融合，不断的进行产品和业务的创新，挖掘新的理财服务形式。更多、更丰富的理财服务自然可以更好的为客户提供更多更贴近生活的综合性理财服务。
（五）强化产品营销，树立品牌意识 在产品营销方面，银行应加强对理财风险的提示，避免客户对理财盲目乐观的心理，让投资者树立正确的投资理财观念远比让客户看懂晦涩的产品说明书更重要。同时积极建立服务网点与社区的联系，开展理财知识推广工作。作为银行理财市场的主体之一，银行应承担起更多的投资者教育工作。从业者应该明白，对投资者进行理财知识、观念的普及不是一种负担，而是培育银行理财市场、促进理财市场健康持续发展的助推剂。理财知识的推广将有助于形成一个更加规范成熟的市场，而从中获利的将是所有市场中的参与者。另外，在与社区合作互动的过程中银行还可加深社区居民对银行的品牌印象。我国商业银行应加强银行自身与其理财服务的品牌建设，一个好的品牌具有很强的准确辨别度，将品牌与其他银行区别开来。客户对金融产品的概念往往是从对产品及服务期望中得出的，而在当前国内理财服务市场产品同质化严重的前提下，如果能通过营销手段构建出迎合客户心理，体现自身竞争优势的独特金融品牌，自然将成为银行参与竞争，联系客户的重要筹码。
参考文献：
[1]Banister， P.M.（2004）， Australia Financial Planning Handbook 2004.
