时间：2023-07-04 17:10:04
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇私人银行业务发展前景，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、 私人银行业概况
(一) 私人银行的定义
关于私人银行从来没有一个确切的定义,通俗的讲,它是一个”从摇篮到坟墓”的金融服务,是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务,要根据客户需求量身定做投资理财产品,要对客户投资企业进行全方位投融资服务,要对富人及家人,孩子进行教育规划,移民计划,合理避税,信托计划的服务。为此,本文认为所谓私人银行业务,是面向社会最富裕的阶层或者说是高净资产客户提供的以客户为中心,以财富管理为核心的专业化、一揽子、高层次的金融服务。私人银行则是开展私人银行业务提供私人银行服务的金融机构,是私人银行服务提供的载体。
(二) 私人银行发展历史回顾
国外的私人银行最早发源于瑞士,已经有100多年的历史。19世纪时期,欧洲的私人银行和资产管理业务已相当活跃。尤其是瑞士经营的私人银行,数目多达200家,在19世纪70年代其开展的金融业务已具有相当规模、信誉,业务主要集中在巴塞尔、苏黎世以及日内瓦三个城市。经过几个世纪的经验积累,瑞士具有独特和传统的经营方式、客户网络以及适合于从事私人银行业务的民族文化,这些都为瑞士发展成国际私人银行中心的奠定了重要基础。同时,其他发达国家如英国、法国的私人银行业也开始快速发展起来。
但私人银行业务在我国的才刚刚起步,但前景是十分广阔的。据2008年11月美林证券与凯捷咨询的《全球财富报告》与《亚太财富报告》显示 ,我国大陆地区现共拥有100万美元上金融资产的富裕人士的数量己超过了32万人以上,他们掌控的金融资产总额了1.59万亿美元 。并且通过该报告数据继续显示,我国大陆地区富裕人士与超富裕人士也占亚洲的比例的13.5%、29.1%。这些事实表明我国高净值财富人士的财富拥有量己达到一个相当高的程度,财富管理业务的开展已具有了坚实基础。并从另一方面看,财富问题的大量存在说明我国的财富管理需求是十分迫切的,私人银行业务的发展前景也极为广阔得。但虽然业务前景是十分广阔的,我国银行的私人银行业务还处于起步阶段。财富管理需求已充分凸现出来,但有效的服务难以迅速跟进的矛盾现象正是我国目前私人银行业务状况的一个集中反映。造成这一矛盾现象的原因也是很多的,其主要的集中在财富管理理念单一与产品创新机制不足 。
二、 私人银行在我国发展的可行性分析
(一)富裕阶层的数量不断增加
从我国私人银行的客户角度来看,近年来,随着我国经济的快速发展,富裕阶层的数量也开始不断增加,这为我国开展私人银行业务提供了十分重要的基本条件。也就是说,富裕阶层的不断壮大和他们理财需求的不断地增加为我国开展私人银行业务提供了良好条件。
(二)理财产品不断的增加
近年来随着国内经济的增长,个人财富的不断增加,使个人的理财需求不断地增强,个人理财业务的重要性也开始逐渐地显现出来。我国各大银行为了能够迎合个人投资者的需求抢占客户市场,也开始积极地进行着各类产品的创新。截止到2008年上半年,中资银行为客户提供的产品种类就已经达到2450个。为此,从产品方面来看,我国银行业所提供的理财产品的创新速度也在不断地加快,新型的理财产品也开始层出不穷,这为我国私人银行业务的核心业务的开展提供了有利条件。
(三) 金融理财师队伍开始形成
随着个人理财需求的不断地增长、金融产品的日益地复杂化,金融理财师作为专业理财顾问的作用开始被人们所认识,理财师的培训组织也逐步出现并日趋规范化的趋势,其发展为我国银行培养了一支经过专业培训的理财师队伍,如2008年1月8日,第一个由中国金融理财师标准委员会认证的私人银行家培训班在天津开班,其中来自中国农业银行40多名从事高端客户理财业务管理的专业人士参加了这次的金融培训。
(四) 信息技术的发展提供了技术支持
当代电子技术、网络技术的发展为金融服务的信息化、智能化提供了重要保障。私人银行服务的提供有赖于高效率的管理信息系统的应用,这种管理信息系统通常都是开放式的,从一些权威经济信息网站能够自动导入信息,其经济指标、金融工具价格公布数据变动的同时,并可以及时更新系统内相关信息。同时,在管理信息系统中,凭借系统中有关银行客户的准确信息,私人银行业务基本可保证在个人客户经理人才流动时将客户的发展稳定在该银行内。
三、促进中国私人银行持续发展的建议
在近年来,我国经济的高速发展与国内金融行业虽然已经取得的进步,为我国发展私人银行业务提供了有利得条件,但我国商业银行在发展私人银行业务仍面临一定的障碍,如产品狭窄、专业人才匮乏等方面,这将影响到我国私人银行业务发展的速度。为此,这就需要我国银行业利用其现有的有利条件,克服面临的障碍,推进私人银行业务的发展,促进我国私人银行业务更快和更好的发展。
(一) 进一步注重科学细分市场,确定目标客户
现阶段,我国银行需要对现有优良个人客户、VIP群体进行再细分,选定和确定那些有财富管理需求的富裕家庭作为我国私人银行业务的目标客户,以富裕家庭的财富管理需求为发展导向,并借鉴发达国家私人银行业务的经验,适当整合现有的各种营销资源,及时着手建立私人银行业务管理系统,组建高素质、专业化财富管理的团队,努力把自身系统优势以及信息优势转化为服务优势、财富管理优势,开发能够有效满足我国富裕人士财富管理需求的产品体系。构建完整私人银行业务服务营销体系,从战略高度推动我国私人银行业务发展,缩小我国与国外银行个人业务服务水平的差距,巩固、高端客户间的长期合作的关系。
(二) 严格管控私人银行的业务风险
私人银行业务涉及的投资产品开始日益复杂化,信用风险、市场风险、交易风险、操作风险及声誉风险也开始逐步扩大,风险控制对于我国私人银行来说有着特殊的意义。但由于我国私人银行现有相关法规不健全,银行采用分业经营,所能够投资的范围也是十分狭小的,私人银行所能够投资的无非是股票、房产以及基金,缺乏合理与有效投资工具,这使得风险不易分散,给私人银行业务风险管控带来了极大的风险。因此,要建立和健全私人银行业务管理制度,如操作规程、管理办法以及内控制度的建设、完善,从而保证我国私人银行业务能够在规范、低风险状态下稳健运行 。
(三) 开发创新产品,完善服务体系
在激烈的竞争的环境下,发展私人银行业务的另一重要问题就是注重产品的开发、创新。使得私人银行设计合理、兼顾安全性、流动性以及盈利性的金融产品不但吸引目标人群成为本行客户的基础,还可以和客户建立长期的合作、信任关系的重要前提。在目前的市场情况下,考虑到国内银行业在产品开发方面还处于比较弱的状态,私人银行产品创新应与证券、保险、信托以及期货等金融机构合作开发。另外,在产品开发过程中,因为客户经理是和客户联络的一个主要通道,他们最了解客户的需要和客户希望支付的价格。为此,在产品开发、定价过程中需要尊重客户经理的建议,如个人风险管理、中小企业业务规划、遗产计划、雇员福利规划、退休计划、房产计划、教育计划以及税收计划等方面。
(四)做好金融产品定价,以吸引和留住客户
在定价策略上,需要把握以效益为中心的弹性定价的原则,据不同金融产品的属性,灵活地制定产品价格策略,如一是制定的价格要以市场价格为参考,在市场上具备很强的竞争力;二是对那些别人尚未研究出来的创新性产品,应视其被模仿的难易程度,早期可制定适当高一点价格,再据竞争者的定价情况调整价格 ;三是对那些具有优势的产品,需要在准确的成本核算及市场调查基础上,明确金融产品的价格弹性,制定适应客户需求的与相对较高的价格。
(五)培养专业的高素质的高级理财人才
人才是我国各银行间竞争的关键,也是私人银行业务竞争的重要核心方面。目前我国私人银行业务人才还是比较匮乏的。为此,加快私人银行业务的专业人才培养至关重要。因为,需要做好CFP等注册认证制度的推广,逐步建立一支产品经理队伍,还要培养好熟悉投资知识与法律知识等多元化知识的私人银行业务专家,从而建设一支专家队伍,加强与国际先进国家的人才交流,重视优秀理财人才的引进。
参考文献:
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关键词：私人银行；本土化；金融服务
中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1007-4392（2011）03-0040-03
一、国外私人银行业务的发展现状
目前，在欧美国家的客户在传统银行服务之外，通过私人银行服务可以接触到许多常人无法购买的股票、债券等。私人银行服务的客户们往往可以拥有投资一些私人有限公司的机会，并获得许多优先购买IPO的机会。私人银行服务最早由几家大型的国际金融公司和银行提供，最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，瑞士也是世界私人银行服务最发达的国家。此外包括JP摩根、摩根士丹利、花旗银行、高盛、汇丰等著名金融机构也提供此类服务，美林公司是私人银行服务赢利最高的企业。在亚洲私人银行业务较为发达的新加坡也在以更为开放的态度积极拓展各项业务。
总体来说，目前国外私人银行业务发展呈现的特点是服务渠道更加多元化，电子渠道成为传统服务的有力补充；服务资源整合更加充分，集中各方力量为客户提供服务；金融产品日益丰富，随着竞争的加剧，创新性的产品更多地为私人银行客户所独享。
二、私人银行业务在我国的发展
（一）私人银行在我国的整体发展现状
与西方发达国家相比，我国大陆地区私人银行业务发展明显滞后。长期以来，受到种种主客观因素的影响，大陆地区的个人银行业务发展迟缓，在很长一个时期内，在个人银行业务领域，仅仅开展了居民储蓄业务。直到20世纪90年代后期，各家银行逐步认识到个人银行业务或者说个人金融业务对整个商业银行经营的重要性，纷纷成立个人银行部（或称为个人金融业务部、个人业务部等），以加大个人银行业务开拓、管理力度，制定了以储蓄业务为重点，卡业务为龙头，代收代付业务为依托，个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口的个人银行业务发展策略。随着经济的发展，个人财富的增加，商业银行私人银行业务经营开始起步，并且步伐明显加快。
目前，各大商业银行特别是四大国有商业银行纷纷着手成立私人银行部门或者从事私人银行业务的部门，股份制银行也纷纷利用各自优势加入这一行列，外资银行更是凭借着雄厚的实力在这一领域争夺市场份额。可以说，私人银行业务在我国开展时间虽然不长，但是绝对已经成为各家银行争夺的一个激烈的战场。
各家银行在私人银行业务领域的竞争标志着这一源于欧洲的传统业务，已经在中国开始了它本土化的进程，并且在持续不断地发展。
（二）私人银行本土化的基础
1.客观基础。任何新生事物的发展，离不开一定的客观环境因素，可以说，中国境内个人高资产客户的出现及其规模的不断扩大，是私人银行业务进入我国的客观物质基础。
2010年6月23日，美林全球财富管理部与凯捷咨询公司联合《全球财富报告》，报告显示，2009年全球富裕人士回升至1000万人。去年全球十大富裕人士人数增长最快的国家中，有8个来自亚太地区。其中，中国的富裕人士人数为47.7万人，增长31.0%。根据业内人士指出，所谓“富裕人士”，指至少拥有100万美元净资产的人士，其中不包括主要居所、收藏品、消费性产品与耐用品。这一局面的形成固然与中国受金融危机影响较小、人民币升值、以及中国国内财富向少数人聚集等因素有关。但是不能否认的是，中国的“富裕人士”阶层已经成为一个庞大的群体，而且随着中国经济的不断发展，这一群体的发展只能是更加迅速。
2.主观基础。私人银行业务与我国传统文化以及当前的经济政策，包括法律法规的融合需要一个过程，有些部分甚至是不可融合的，这就需要对私人银行业务进行改造，这是其本土化的主观基础。
首先，中国人的传统财富观念较为保守，完全依赖专业机构理财的意识不易形成，这注定了中国的私人银行业务将更多采用顾问式的服务，而完全型的服务被接受需要一个漫长的过程。中国人的传统是羞于谈财，不愿“露财”，不轻易将自己的财务状况告知外人。而私人银行服务中帮助客户管理庞大的资产，投资于股票、债券、对冲基金和外汇等金融产品，提供并购案的建议及标的，帮助客户购车、买房，打理他们的税务，为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题出谋划策等等服务在传统中国人的财富观念中是不易被接受的。因此，私人银行业务在中国发展必须进行本土化改造。
其次，中国目前的金融环境需要对私人银行服务进行本土化改造。应该说，随着中国金融服务业的逐步开放，中国与世界接轨的速度在加快，但是不能否认的是，我们与那些私人银行业务开展成熟的国家和地区相比，还有很多业务不具备开展的条件，这也决定了我们要开展的私人银行业务，必然是需要经过本土化的。
再次，中国目前的法律环境需要对私人银行服务进行本土化改造。法律环境的构成相当复杂，既有客观的法律体系建设，也包括人们的法律意识和法律心理。在目前的中国，专门规制私人银行业务的法律体系还很不健全，而客户对于私人银行业务中的诸多法律问题也没有足够的认识，因此，必须对私人银行业务进行本土化改造，使之能够在现有法律环境下健康有序发展。
（三）私人银行本土化过程中存在的问题
通过以上主客观方面的分析，我们不难看出，对私人银行业务进行本土化势在必行，但是在这一过程中，可能会出现种种问题，有些问题已经显现出来了。
1.满足客户心理需求使其原有的服务范围萎缩。在越来越强调服务意识的今天，银行将客户视为上帝，客户不愿意接受的事务银行当然不能去强迫。如果客户不能接受投资，甚至客户连银行专业人士提出的投资建议都不能严格执行，那就会就导致了一些所谓的“私人银行”失去起原有的内涵，回到了财富管理业务甚至普通理财业务的初级阶段。
2.政策监管使之在本土化过程中失去了原有的服务特点。目前我国的监管体系使得很多私人银行领域的服务不能完全移植到我国，必然在本土化的过程中丧失很多原有服务的特点。例如在投资品种方面的限制，个人融资渠道方面的限制等，这些都使我们不可能完全开展西方式的私人银行业务。
3.法律本土化的过程中容易出现法律保护的断层。法律的发展总是滞后于社会的发展，特别是滞后于社会经济生活的发展。当没有专门的特别法来规制某一社会关系的时候，我们只能适用于一般法来解决问题，而一般法只适用于通常的社会关系，很难考虑到特殊性。具体到私人银行业务中来，如果不能及时将私人银行业务中的法律关系进行本土化，那么当发生法律纠纷的时候，我们只能使用普通的《合同法》或者《信托法》等，甚至是《民法通则》以及一系列的司法解释等等，这些法律未必能考虑到私人银行业务中的特殊性，如果最终处理不当，将会打击到客户或者商业银行，甚至有可能伤害这项业务的发展。
以上几个方面仅仅是私人银行在本土化过程中遇到的部分问题，还有一些问题例如金融创新能力，专业服务人员的水平等，也都是我们所要面临的考验。
三、我国私人银行业务发展探索
（一）私人银行业务发展的前提
1.必须明确开展私人银行业务的意义。中国的“富人阶层”在不断扩大已经是一个不争的事实，客观地说，富人阶层所掌握的财富占有重要的比重，他们以及他们的财富在我们的金融生活中占有重要的地位。随着金融服务与国际接轨的步伐，中国的金融市场逐步打开，中国富人向海外进行投资的渠道也不断增多，中国的商业银行如果不开展有针对性的服务，势必会使原本属于我们的优质高端客户不断流向海外，可能这一过程非常漫长，但是后果会非常严重。因此，我们不能无视这一群体的金融需求，我们必须开展有针对性的服务，来留住优质的高端客户，将他们的资产留在国有银行。所以，我们需要开展私人银行业务。
2.必须明确我们开展私人银行业务的方向。我国有着自己独特的金融发展环境，应该说，照搬哪里的经验都不足以解决我们的问题。我们的投资者还需要教育，我们的从业人员还需要更多专业知识的培训，我们的法律制度还需要健全。这些都不是照搬其他国家模式可以解决的。我们还是应该找一条适应我们目前现状的私人银行发展之路。
（二）私人银行业务发展的若干建议
1．切实推动公私联动。现代商业银行体系中，批发银行与零售银行业务已不再是截然对立的而是一个统一的整体，越来越多的业务种类呈现出两者的融合趋势，例如中小企业金融服务等。而私人银行业务也因为其服务的特点而体现出了这样的融合性特点。一方面，私人银行面对的客户群体仍然是自然人主体，大量的零售银行业务是基础。另一方面，客户也多以企业主等的身份出现，对于对公业务有旺盛的需求。
这样的业务特点就决定了我们必须切实推动公私联动。无论是培养公私业务兼备的从业人员还是组合公私联动服务团队，综合服务能力的提高才是业务发展的关键。
2．加大人才投入力度。业务的发展离不开专业从业人员的推动，从银行的角度来说就是高水平专业人员的培养。目前，我国私人银行业务定位为个人银行业务领域，从业人员基本完全来自于个人业务条线，他们对于个人业务的专业性更强，而对于对公业务还是相对陌生。未来，在不改变私人银行定位为个人业务的前提下，需要加大吸引高水平对公业务人员加入此项业务的力度。
3．调整激励机制。前面在提到私人银行以赚取客户佣金或者产品佣金为目标，它不以完成规定的销售业绩或者达到特定的资产规模为目标，理论上来说，只要客户规模在持续扩大，佣金收入也应当是不断增加的，这一点在国外私人银行已经实现。而就我国目前的银行激励体系来说，对于此项业务应该建立一种“上不封顶”的绩效激励体系。当然，这种上不封顶并不是指漫无边际的收入增长，而是与私人银行整体业绩挂钩的。
4.从开展差别化服务入手。在开展私人银行服务的时候，应该将私人银行的服务渠道与普通服务渠道彻底分离，渠道资源互不侵占才能平衡好差别化服务与服务大众的关系。差别化产品的提供与平等交易权是有区别的，不能认为销售差别化产品是侵犯平等交易权。为私人银行客户提供差别化的产品是符合目前我国法律规定的，而提供差别化的服务则需要私人银行服务渠道的独立。
关键词:私人银行业;市场分析;未来展望
由于受到金融危机影响,近年来全球富裕人群的数量和财富总额均大幅减少。与全球形成鲜明对比的是,近年来中国的富裕人群数量却在逆势增长。未来数年,中国的私人财富市场潜力巨大,中外资银行纷纷抢滩中国的私人银行业务。对于中资银行来说,金融危机为其带来了短期的机会窗口,未来两年是中资银行私人银行业务发展的关键时期。
一、私人银行业概览
私人银行是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务,其会根据客户需求量身定做投资理财产品,对客户投资企业进行全方位的投融资服务,对富人及其家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务。比较常见的私人银行服务包括离岸基金、环球财富保障计划、家族信托基金等。
二、全球私人银行市场分析
私人银行市场规模的计算主要是测算高资产净值人士(HNWI,也称富裕人群)的数量及其财富总额。所谓高资产净值人士,在国际上一般指可投资资产超过100万美元的人士,在中国一般是超过1000万人民币。这里的可投资资产包括个人的金融资产(现金、股票、银行理财产品等) 和投资性房产,不包括自住房产、非上市公司股权及耐用消费品等资产。
根据凯捷顾问公司与美林集团联合的《2009年世界财富报告》,由于受到金融危机影响,2008年全球最富裕群体人数和财富总额均大幅减少,富豪人数的缩减创13年以来的最大降幅。2008年拥有100万美元以上的高资产净值人士的数量约为860万人,比2007年减少14.9%。他们的财富总额降至32.8万亿美元,比2007年40.7万亿美元减少约19.5%。名下"净值"至少3000万美元的"超高资产净值人士"受挫更重,这种超级富豪2008年人数比2007年减少24.6%降至7.8万人,他们的财富总额减少约23.9%。报告显示,这场空前的经济衰退抹去了2006年和2007年的增长,把高资产净值人士的数量和财富总额均拉至低于2005年的水平。
从国别人数分布排行榜上看,美国、日本、德国依然依次占据前三名位置,而中国内地继07年超越法国后08年进一步超过英国,首次名列第四为36.4万人,显示出了强劲的增长动力。
相对来说,亚太区受金融危机的影响要小于欧美,未来市场也能够保持一个相对较快的增长速度。预计在未来十年中,亚太区富裕人群的整体财富将以年均8.8%的速度攀升,高于7.1%的全球平均水平;而中国的财富成长率增速每年约12%,高于亚太区的平均水平。
IBM全球咨询部曾经根据金融市场成熟度和富于人群的专业化财富管理水平对主要国家的私人银行发展进行了研究。其中金融市场成熟度的评定是根据世界银行报告进行综合评估和排序,富裕人群的专业化管理水平则指通过专业化私人银行进行财富管理占总净值财富的比例。研究结果显示,虽然中国的高资产净值人士分布处于全球前列的地位,但是其金融市场成熟度和运用私人银行服务的比例还较低,拥有巨大的潜力发展私人银行业务。
事实上,从2008年起,许多全球财富管理公司已经纷纷入驻中国市场。由于中国的富裕人士相对年轻,47%介于46~55岁,只有4%中国富裕人士的财富是继承而得。这些特性导致中国富豪在追求最大回报率同时具备相对较高的风险承受能力,也具有惊人的成长潜力。
三、中国私人银行市场分析
在国内,贝恩咨询公司也对中国的私人银行市场进行过类似的分析,其运用贝恩公司的模型计算出个人可投资资产超过1千万人民币的富裕人群数量。从近三年的数据来看,中国的富裕人群的数量持续增长,已经从2006年的18.1万人增长到2008年的30.2万人,预计2009年将增长到32.1万人。
按照地域分布,2008年全国共有5个省市的富裕人群超过2万人,包括广东、上海、江苏、浙江、北京;富裕人群数量处于1-2万人之间的有6个省市,包括河南、福建、山东、河北、辽宁、四川;其余省市的富裕人群数量少于1万人。广东省的富裕人群数量最多,其次是上海和北京。
此外,在贝恩公司针对富裕人群的调研中还发现了如下的市场特征:
第一,中国富裕人群中约80%投资态度趋向保守或中等风险;
第二,中国富裕人群中约60%选择由自己或家人进行日常理财,约20%采用商业银行的普通理财服务,仅有5%左右选择使用私人银行业务;
第三,职业和个人可投资资产规模是针对中国富裕人群细分时最有用的指标;
第四,中国富裕人群选择私人银行的重要标准包括:客户经理的服务和私人关系、品牌和信任度、理财顾问的专业性。
四、中外资银行的业务竞争力比较分析
巨大的市场潜力使得众多中外资银行纷纷抢滩中国的私人银行业务,从2007年中国银行建立第一家私人银行开始,在过去的两年中相继有近20家中外资银行陆续开展私人银行业务,市场明显地形成了中资和外资两大阵营,两者的竞争力也大不相同。
中资银行的竞争优势主要体现在本土化服务及客户关系、在岸产品市场、政策监管、网点覆盖、金融危机对中资品牌的提升。
在本土化服务及客户关系方面,中资行强调本土化服务的细致,能够与客户建立起良好的客户关系;外资银行的服务尚未完全本土化,令众多中国客户感觉疏远。
在岸产品方面,中资行凭借对本土客户的多年服务积累了良好的基础,外资行由于无法全面展开人民币业务产品设计的优势难以体现。
在政策监管方面,银监会对私人银行业务的规范虽然尚未出台,但预计对外资行的限制会大于中资行。
在网点覆盖方面,中资行通过多年的经营覆盖了大量的城市,而外资行所能够覆盖的城市极其有限。
在金融危机对品牌的影响上,外资银行在这次金融危机中的糟糕表现令人失望,有70%中国客户表示对外资品牌的选择将更为谨慎,这对中资行的发展提供了阶段性的优势。
外资银行的竞争优势主要体现在投资建议的专业度、私人银行领域的品牌、离岸产品市场、银行资源整合能力。
在投资建议的专业度方面,外资银行的投资顾问经验和背景强大,享有声誉,客户经理的专业性也高于中资行。
在私人银行领域的品牌方面,外资行依靠其在全球市场上的悠久历史享有更高的私人银行品牌知名度,中资行在此处于劣势。
在离岸产品市场方面,外资行在境外的经验明显多于中资行,产品也比中资行丰富。
在银行资源整合能力方面,受企业文化和组织架构影响,外资行更加容易进行跨部门合作。例如,多数外资行有自己的投资银行部门,当客户对自己的企业有资本市场融资需求时,外资私人银行的客户经理会联系投资银行部门,帮助客户思考私募或是上市策略。这种跨部门合作不但为两个部门都创造了更多业务机会,而且提高了客户的忠诚度。
五、中国私人银行业的未来展望
对于未来私人银行业务在中国的发展前景,本文有如下观点:
第一,基于潜力巨大的中国私人财富市场,中国的私人银行业拥有极大的发展空间。正如市场分析部分所述,中国经济多年来持续快速的发展造就了大量的富余人群,私人财富市场潜力巨大。与此同时,由于私人银行的概念在中国尚未普及,私人银行服务在富裕人群中的市场渗透率还比较低,未来还有巨大的发展空间。
第二,以客户为中心、建立咨询驱动的业务模式是未来成功的重要因素。私人银行区别于传统银行服务的特征在于其以客户为中心、高度细分的差异化服务,以咨询驱动的业务模式正能满足客户的个性化需求。国际经验也表明,咨询驱动的私人银行的业务模式要高于中介等其他模式。
第三,金融危机为本土银行带来了短期的机会窗口,未来两年是中资银行私人银行服务发展的关键时期。在2008年的金融危机中,外资金融机构屡屡破产或濒危的报道让本土的富裕阶层对外资银行的安全性产生了一定程度的怀疑,很多中国的富裕人群相信中资行破产的可能性很小,并且在政策监管与支持等方面相对于外资行存在一定优势。但是长期而言,外资行在专业、品牌、离岸投资等领域仍然有众多的竞争优势,并且不会放弃中国这个潜力巨大的市场,中资行的发展“窗口期”会在最近两年,需要抓紧时间、把握机会,积极占领并稳固市场。
参考文献:
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小荷才露尖尖角
从2007年3月国内私人银行业务起步开始，4年来，虽然在探索的过程中，一直存在挑剔大于褒奖，难逃多种制约和限制，更不乏探索者“无奈”离去的背影。但是，私人银行的进步却有目共睹。2010年2月底，工商银行高调宣布：私人银行业务发展迅速，跃居国内领先水平，截至2010年末私人银行客户数量超过1.8万户，管理资产规模超过3500亿元人民币，分别是2008年私人银行部成立前的4.2倍和4.7倍。同样，2010年11月，招商银行披露：在过去的3年里，私人银行客户数量和管理客户总资产均保持了年均35%的增长速度，目前私人银行产品涵盖货币市场、固定收益、权益投资、另类投资、境外投资等各种大类，产品的盈利水平、发行规模和产品创新水平均居同业前列，截至2010年底，共发行超过380只、约550亿元人民币的私人银行产品；私人银行部达标私人银行客户数约13000户，管理客户总资产为2700亿元人民币；持卡的私人银行客户实现税前利润2.8亿元人民币。全年私人银行的中间业务收入可占全行零售业务利润的10%，预计2011年私人银行的利润贡献度将达到20%～25%。
羁绊仍就突出
面临如此巨大的上升市场，国内银行应该趋之若鹜，私人银行业务也应该呈现目前理财业务的火暴场面，然而，其他银行的私人银行业务与上述两行相比，仍然存在较大差距。是什么原因造成了现阶段中国私人银行业务整体发展的羁绊？
主要原因有两个：国内私人银行业务的经营模式不明确和国际成熟市场私人银行业务的事业部机制在国内存在“水土不服”的现象。
现阶段，中国私人银行主要采取两种组织结构：一是有些银行将私人银行划归在零售银行业务之内，把高端零售银行客户的业务交给私人银行做，借助原有资源，稳健发展；二是实行私人银行的事业部或相对独立的准事业部模式，即私人银行的运作机制相对独立，希望以体系建设去获取客户，最终实现业务的增长和利润的贡献。但从总体看，不论哪种模式，由于私人银行始终处于商业银行体系下运作，不仅受到监管政策的很多限制，而且在银行内部也面临着体制障碍以及利益分配、资源配置等多重制约，不乏纷扰和挫折。
怎样解决内部的利益分配与资源配置问题以形成发展合力？怎样建立健全私人银行业务风险管控？怎样提高私人银行的盈利能力？应当说都是中国私人银行发展中还需进一步探索和磨合的一系列问题。
关键时刻或已来临
2011年，国内私人银行的发展进入了第5个年头，可以说步入了发展的关键阶段。
首先，经济转型为私人银行的发展创造了一个重要的战略机遇期。“十二五”规划提出全面建设小康社会，从“国富”到“民富”，决定了金融要向个人金融方向发展，这不仅仅是为了应对金融脱媒、应对越来越强的资本约束以及日趋激烈的竞争，更是银行适应经济转型的必然结果。可以说，财富管理是未来商业银行顺利实现全面转型、提升综合服务能力和整体竞争能力的重要手段。作为财富管理的高端业务，私人银行很有可能成为今年商业银行加快转型的重要突破口。
其次，从初期“圈地”到“精耕细作”，私人银行发展开始走向深化。应当说，之前商业银行发展私人银行业务，更多的是依赖原有的客户基础，圈占高端客户，扩大市场规模，私人银行的主要服务大多还停留在销售产品加增值服务的阶段。但从近一年多的发展情况看，这种状况已经开始有所改观。在前期客户和经验积累的基础上，商业银行的私人银行业务无论是服务内容和服务手段都在向多样化转变，并初步形成了特色。
根据相关统计表明，私人银行业务已经成为现代国际银行业发展最快的业务之一。美国的私人银行业务过去几年的平均利润率高达35%，年平均盈利增长率在12%到15%。在国际私人银行领域中，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右，资产管理的规模效益不容置疑。
正是看到这些，或许我们可以期许，2011年，将是私人银行发展不寻常的一年。
亟待提升哪些
众所周知，与国外成熟的私人银行相比，国内私人银行的发展道路还十分漫长。在经历了初期的快速成长之后，如何从长远着眼，探索建立一个适合自身发展的私人银行管理模式，为私人银行的稳步健康发展奠定一个良好的基础，这是中国私人银行目前及今后要取得突破性发展的关键。换言之，中国私人银行业务亟待整体提升。处于业内领先水平的招商银行认为，私人银行条线的产品、客户经理和营销手段还有很大提升空间。
首先要加强私人银行业务产品的研究和开发，满足客户多元化需求。一是改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。譬如对已有的私人银行业务品种、功能进行整合、完善，使银行卡具备多种业务功能。二是不断推陈出新，开发新的金融产品。在研究竞争对手以及国际知名银行的私人银行业务产品类型的基础上，结合实际情况，开发有潜力的产品，并且在开发的过程中重视打造品牌。
不单纯追求规模和速度
两年前，陈小宪在刚刚就任中信银行行长时，就将自己撰写的一本书――《风险、资本、市值》摆在每位员工的桌上。在这本书中，他提出疑问：什么样的银行才叫好银行？大的银行就一定是好银行吗？这本书对银行特别是零售银行的发展战略进行了系统全面而又独到的思考，这两年来，中信银行上上下下正是在这本书所阐述思想的引导下，完成了漂亮的一跃。
《钱经》:在您就任中信银行行长短短两年时间里，中信银行就以优秀的经营业绩赢得界内的广泛赞誉，荣获“2006年中国十佳成长金融机构”，您本人亦被评为“2005年度中国十大金融人物”和“2006年中国十佳新锐金融人物”。中信银行是如何在较短的时间里实现快速增长的？
陈小宪:面对日益激烈的同业竞争、日趋变幻的市场形势、日渐严格的监管政策，中信银行经受住了考验，核心竞争力大幅提升，经营业绩创出了历史最好水平。在这些业绩的背后不仅有正确经营理念的指引，有科学高效的决策力和执行力，有敢于竞争的员工队伍、更与中信集团的全力支持密不可分，这是中信银行不断进步的根本保证。
首先，正确的经营理念是我们取得进步的基本前提。
西方商业银行的经营目标一般分为长、短期目标，短期目标就是营业净收入的最大化，长期目标就是市值的稳定增长，这里的市值即资产负债表的远期现金流量净折现值，一言概之，即要追求长期稳定增长的利润。中信银行正是按照这样的经营理念，不去单纯追求规模和速度，而是大力推动业务结构的优化调整，降低财务成本，强化风险管理体系；实现真实利润的稳定增长。这两年中信银行从风险文化、体制和技术三个方面着手，完善了独立、全面、垂直、专业、高效和差异化的风险管理体系，较好地处理了市场营销和风险控制的关系，实现了过滤掉风险的效益的持续稳定增长；同时，我们通过加强内部控制，防范经营风险特别是操作风险，杜绝各类金融案件，促进资产的保值增值，有效地保障了业务健康的发展。
其次，建立科学高效的决策力和执行力是中信银行不断进步的关键。
这两年，中信银行加强了总行决策、管理和风险控制三大中心的职能。在总行决策中心建设上，我们通过行长办公会和各种专业委员会集体讨论形成科学决策，提高决策力和执行力；在管理中心建设上，我们通过利率杠杆、转移定价等手段，引导各种资源在分行、业务线有序地扩张和收缩；在风险控制中心建设上，中信银行在强化风险控制体系、风险政策制定、管理制度优化等方面都做了大量工作，并通过对行业、企业的风险提示，有效的提高了全行风险管理能力。
再次，中信集团的全力支持是中信银行不断进步的重要保证。
除了有良好的业务基础和优秀的员工队伍外，中信银行最独特的优势就是中信集团的大力支持。近两年，集团公司在其他各项业务发展急需资金的情况下，仍通过发行债券、直接注资和利润返还等方式为中信银行大幅度补充资本金，并积极支持中信银行的公司治理建设，顺利实现了银行更名和公司章程修改，迅速启动了银行股改上市和引进战略投资者工作，下放了管理权限等，为中信银行创造了宽松的经营环境。
最后，中信银行拥有敢竞争、有激情的经营管理团队。
近两年来，中信银行在思想上、制度上加强了员工队伍的建设。全行上下形成了一种忘我奉献、团结向上、奋发进取的工作氛围。这样一支富有朝气、勤勉奋发的优秀员工队伍，正是推动经营业绩稳步提高的不竭的力量源泉。
《钱经》:在2005年年初，您提出了中信银行的零售银行战略，请您介绍一下具体的发展策略和发展情况？我们也注意到，零售银行业务已成为国内外银行竞争的主要业务领域，中信银行将在未来采取什么样的发展路径，在激烈的竞争中独树一帜？
陈小宪:2005年“零售银行战略”的提出，一方面是基于中信银行零售业务在同业中明显落后的严峻现实；另一方面是由于当时中信银行对公对私业务发展处于极端不平衡的状态，必须用“零售银行战略”的提法，警示全行有组织地推动零售业务的发展。这两年的发展已证明当时的决策是非常正确的。目前，中信银行零售业务从国内中小股份制银行排名中的末几位提高到前几位，零售业务占比也大幅提高6个百分点。实际上无论是从国外银行的发展现状看，还是从中国经济金融发展的趋势看，发展零售业务都是中小股份制银行理性的选择。
中信银行零售银行战略的提出，并不等于就要放弃或削弱公司银行业务，我们的根本目的就是要抓住有利的外部机遇，在巩固和强化公司银行业务优势的基础上，快速发展零售银行业务，实现中信银行传统优势的公司银行业务和新兴零售银行业务的协调发展，把零售银行业务发展相对滞后的局面改变了，把我们的“短腿”补上了，中信银行的进步就会更快。
在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针。“三维”是指从业务结构的维度，要形成资产、负债和中间业务完整的业务体系，丰富中间业务品种；从客户结构的维度，要形成低端（普通客户）、中端（贵宾理财客户）、高端（私人银行客户）完整的服务体系；从核心竞争力的维度，要围绕系统、产品和队伍三个方面全面构建零售银行业务核心竞争力。“四动”是指公私联动、产品拉动、专业促动和全员推动。
近两年，在“三维四动”经营方针的指引下，中信银行零售业务取得了长足的进步，储蓄存款规模大幅度攀升，贵宾理财队伍和场所建设初具规模，服务品质明显提高，荣获《亚洲银行家》杂志颁发的2006年“战略执行卓越奖”。
下一步中信银行将围绕“建设有中信特色的零售银行服务体系”的目标，在强化客户积累的同时，加强客户经营和客户增值工作，加快零售银行业务发展步伐。
首先要建立高科技支撑的零售银行业务体系基础。
在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用，以高科技手段降低零售银行经营成本，满足客户多层次的需求，提升零售银行风险管理能力，摆脱依赖物理网点发展零售银行业务的传统模式。
其次，要集中经营客户。
中信银行将实施零售银行业务集中经营的营销机制，打造一支业务素质高，市场开拓能力强的零售客户经理队伍，对个人贷款、出国金融、理财产品销售等业务进行集约化管理，提升专业化服务水平。
再次，完善高端服务体系。
健全贵宾理财服务体系，推进贵宾理财服务场所建设，统一服务质量标准，充实贵宾服务的增值功能。同时，启动私人银行服务体系建设工作，借鉴国外私人银行成功经验，探索适合国情和客户需求的私人银行业务发展道路。
抢占零售业务“金字塔”顶端
为履行入世承诺，外资银行2006年12月11日正式享受国民待遇，理财业务特别是高端财富管理业务成为他们抢占中国市场的武器。银行80％的利润来源于20％甚至更小比例的高端客户，对私业务更是如此。陈小宪清晰地看到了这一点，在理财业务发展创新和私人银行服务体系的构建上，他进行了成熟的思考。
《钱经》:理财产品是当前国内银行竞争的热点领域，而中信银行的理财产品一直深受投资者欢迎，请问你们在产品研发、组织流程管理等方面有什么独到之处？
陈小宪:正如你所言，各家银行的理财产品频频面世，理财产品的竞争进入白热化阶段。要想从竞争中突围而出，理财产品的创新能力尤为关键。中信银行格外注重理财产品创新能力的培养，重视把握金融市场中的新机会，因此，中信银行的理财产品一直受到市场的青睐。如在国内股票市场新股上市重新放行之际，中信银行率先推出了投资于新股发行市场的“中信理财双季计划3号”，产品一经推出立即受到投资者的追捧。为提高理财产品的创新能力，我行还与中信集团旗下的证券、基金、信托等子公司开展深入合作，共同研发新的产品。目前中信银行理财产品投资范围广泛，面向证券市场、货币、市场、资产管理市场和海外投资等市场的产品不断推出，我们的目标就是满足不同投资者的各类需求。
当然，理财产品不同于储蓄存款，带有一定的风险性，因此，风险控制也是重要的内容。为此，中信银行通过优化业务流程，强化理财产品的风险控制。在每一个产品的项目研发阶段，管理部门都会充分论证，全面考虑各种风险因素，并向风险管理部门和监管部门报告审批。在产品设计阶段，要在产品说明书中制定详细的风险揭示条款，中信银行还首创了理财产品的内部风险评级，通过不同的颜色标明风险程度。在产品营销阶段，客户经理要进行严格的客户评估，充分向客户揭示风险。在产品售后阶段，加强了项目运作的市场监控，及时向客户进行信息披露。
此外，中信银行还进一步完善了中信贵宾理财体系，不断充实理财经理队伍，提高理财经理素质，推动中信贵宾理财场所的标准化建设，为客户提供卓越的理财产品和完美的服务体验。
《钱经》:2006年12月11日，我国履行WTO协议，全面开放金融业，国外银行正瞄准国内富裕人群，抢滩国内私人银行市场，不可否认，国外银行在高端服务上有很多独到的优势，您怎样看待私人银行在国内的发展前景，中信银行如何应对这方面的挑战？
陈小宪:私人银行是零售银行业务“金字塔”的顶端，是利润回报最为丰厚的业务领域，对银行的品牌和形象有很大的烘托作用。随着我国经济的持续发展，国内富裕人群数量正在不断膨胀，美林公司公布的《2005年度全球财富报告》显示大陆富裕人群数量达到30余万人，掌控着近万亿美元的金融资产，国内私人银行市场显示出了诱人的前景，私人银行业务面临难得发展契机。
中信银行将以国际化视野，参考国外私人银行机构的运作模式，构建起自身的私人银行服务体系。与一般的零售银行服务不同，中信的私人银行服务将突出以下几个特点：
在服务对象上由一般理财客户向超高端客户转变。私人银行服务强调差异化，而非标准化，要由高水平专家进行经营管理，因此，在产品和服务方面必须设置很高的门槛要求。
在服务方式上由单纯卖产品向主动提供个性化服务转变。将在细分市场和客户基础上，全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，针对客户的风险偏好、年龄、投资目的和金额大小，设计出切合客户需要的服务方案，主动地对客户的财富进行管理。
在服务内容上由单一银行产品向综合化金融服务转变。为了满足客户复杂多样的金融需求，私人银行服务就必须要形成多元化的、完整的产品结构与服务内容，包括理财规划、资产管理业务，信托和不动产业务，托管业务，信贷业务等等，提供全方位的金融服务，甚至要对客户的旅行、商务、子女教育等提供相应的生活服务。
在服务范围上由自然人向法人，由客户“生前”向“身后”转变。一般性的零售银行业务只针对自然人的范畴服务，而私人银行客户大部分拥有自己的企业，私人银行除了提供个人的财务规划，还要协助客户的企业寻找融资和投资渠道，甚至是企业托管、并购、出售的财务方案。私人银行服务因此要对自然人和法人进行一体化服务。对于自然人，除了对客户生前进行细致周到的服务，往往还要延伸出客户生命周期之外进行遗产管理服务，成为资产管理受托人，将服务延续到客户“身后”。
在服务人员的素质要求上，由一般银行理财经理向综合型高素质客户经理转变。一般银行从业人员无法胜任私人银行客户经理的职业要求，私人银行的客户经理必须是精通银行、财务、税收和不动产策划、法律以及会计等领域的综合型专家人才，并拥有丰富的从业经验，才能为客户所信任。
在服务场所上由富丽堂皇、公开的贵宾理财室向隐秘性强的服务空间转变。作为一般的贵宾理财业务往往在位于分支行的贵宾理财室内进行，场所公开度较高，装修豪华雅致。私人银行客户则非常注意财富的隐私性，特别是国内的富裕人群有更强的隐密意识。所以私人银行服务空间要格外注意隐密性，更多时候，客户根本不用露面，由专属客户服务经理登门拜访进行服务。
推进综合化经营，筹划登陆资本市场
中信银行与其他股份制商业银行的不同之处在于其有中信集团依托，这对于发展私人银行这种需要综合金融服务能力的业务是一种优势。在国际银行业混业经营成为一种趋势，在国内银行纷纷登陆资本市场时。陈小宪的脑海中已经勾勒出以推进综合化经营，登陆资本市场为重点的下一步战略构想。
《钱经》:目前，国内银行综合化经营的趋势已经非常明朗，中信银行打算如何利用中信集团的优势，同各金融子公司合作提升零售银行业务的市场竞争力？
陈小宪:综合化经营是国内外金融业发展的基本趋势，也是增强国内银行竞争力的迫切要求，综合化经营将促进银行从以传统存贷款为主导的单一的业务结构向涵盖银行业务、证券业务、投资业务、保险业务的多元业务结构转变，从以利差收入为主体的收入结构向非利息收入为主体的收入结构转变，这有助于银行盈利能力的提高和长期稳建的发展。
对于中信银行而言，首先将加强各种金融产品的交叉销售，进一步强化银行和证券、基金、保险等中信控股子公司的关系，继续利用自身颇具规模的分支网络为各控股子公司产品销售提供更多的服务，发挥各子公司联动优势，提高中信金融在对私市场的影响力。其次，完善创新协作机制，继续注重以客户需求为导向，围绕理财这个市场热点，积极把握市场机会，完善和发挥各金融子公司的协作创新机制，加强跨金融市场间产品的研发和交叉销售，持续推进理财产品的创新和营销。最后，在私人银行领域展开有效的合作，私人银行业务涵盖理财规划、资产管理业务，信托和不动产业务，托管业务，信贷业务等等，是一项全方位的金融服务。中信银行将与各金融子公司通力协作，办好私人银行业务。
《钱经》:中信银行已经计划在香港H股上市，这将对中信银行下一步的发展产生哪些影响？为更好地适应国际化的竞争形势，中信银行还将在哪些方面进行努力？
陈小宪:成为公众持股型的上市公司是国际银行业发展的基本潮流，是国内商业银行改革的重要取向，也是中信银行发展历程中的必然选择。这对于中信银行构建国际先进标准的公司治理架构，增强经营实力，提升核心竞争力，保障银行持久稳建发展具有深远的重要意义。
为适应国际化的竞争形势，中信银行制定了“2006－2010发展战略”，提出了“创建在中外银行竞争中走在前列的现代商业银行”的发展愿景。为此，中信银行将采取以下重要举措：
一是持续推进银行自主创新能力建设。
要比竞争对手更多地赢得市场和客户，就必须确立创新的思维，从战略高度重视创新，要通过金融工程技术和信息技术的有机结合，以体制创新和激励机制创新为保障，实现产品、制度、技术和营销的持续创新，全面培育和提升银行的综合竞争力。
二是按巴塞尔新资本协议要求，从理念、体制和技术三个方面强化风险管理。
要培育健康的风险管理理念，持续推进风险文化建设；持续推进独立、全面、垂直、专业和差异化的风险管理体系建设，保证风险管理的有效性；还要提高风险管理技术水平，按照巴塞尔新资本协议精神，结合自身实际情况，全面开发内部评级系统，建立高度敏感的风险量化技术系统，对风险与收益进行量化管理。目前，我们已完成客户评级系统的开发，下一步将加大债项评级系统的开发力度。
三是提高信息技术开发应用水平。
中信银行要继续加大信息建设的投入力度，弥补与中外先进银行信息技术水平的差距。实现管理决策的信息化、集约化、智能化，进行产品开发的标准化参数管理。
针对当前我国商业银行零售业务的发展情况，文本进行了深入分析，并细致研究了海外商业银行零售业务的相关特点，旨在对国外商业银行零售银行业务的发展经验以及优点进行吸收和借鉴，为我国商业银行零售业务的发展方向以及转型提供有效建议。
【关键词】
商业银行；零售业务；发展情况；建议
随着时代的发展以及商业银行市场化程度的深入，个人零售业务因具有高收益、低风险的优势已受到了社会各界的高度关注。商业银行将零星服务以及小额金融产品直接提供给消费者的一种业务就称之为商业银行零售业务，该业务涵盖了诸多方面，服务的对象主要为家庭、个人以及中小企业，并具有多样性、交易频率高、分散性等诸多特点。一般而言，商业银行的零售业务由五类构成，即信用卡业务、消费信贷业务、传统零售银行业务、私人银行业务以及贵宾理财业务等。本文从实际出发对我国商业银行开展零售业务的必要性进行了深入分析，找出了现存于商业银行零售业务发展中的相关问题，并在分析、研究国外先进商业银行零售业务发展经验的基础之上，进一步提出了相关的完善措施。
1 我国商业银行发展零售业务的必要性
1.1居民消费观念的转变
进入新时期以来，社会经济和科技取得了突飞猛进的发展，人民群众的生活水平随之有了明显提升，他们的消费观也在潜移默化中发生着转变。在这一情况下，商业银行零售业务的发展就面临着新的机遇和挑战。当前，投资理财以及信用消费的思想已被大多数消费者所接受并逐渐深入人心，信用卡、消费信贷等业务也拥有了十分广泛的客户群体。因此，在改革开放不断深入的大背景下，商业银行零售业务将会赢得更多的消费群体，有着极为广阔的发展空间。
1.2其发展具有广阔的前景
在许多发达国家，商业银行都发生了很大变化，即零售业务于总业务中所占的比例在不断上升。比如，花旗银行的零售业务利润已占到了总利润的40%以上。对于商业银行而言，开展零售业务一方面可以帮助银行完成业务拓展，另一方面还能使银行的经济效益得到有效提升。当前，我国商业银行的零售业务还处于发展的初级阶段，但随着金融市场对外开放程度的不断加深，我国银行零售业务市场已受到了各国零售银行的高度关注和重视。所以，面对国外投资者的竞争以及良好的发展前景，我国商业银行就需要抓住机会，迎接挑战，重点开发和发展零售业务，推动我国商业银行新的发展。
1.3科技水平的提升为发展带来了契机
当前，科技水平的提高不仅促进了我国社会经济的进一步进步，还为银行零售业务的发展提供了新的契机。首先，科技水平的提高使技术创新得到了完成，进而扩大了信用消费的规模；其次，计算机网络技术的不断发展为零售业务的发展提供了技术层面的保障，也使银行零售业务的效益得到了提升。
2 现存于我国商业银行零售业务中的问题
进入21世纪以来，市场竞争环境日趋激烈，国有商业银行正面临严峻挑战，其强势地位受到严重冲击和动摇。商业银行在发展过程中除了遭受到国内中小股份制商业银行的强力竞争外，外资银行的纷纷涌入也进一步加剧了其发展难度。但是，我国商业银行在发展过程中缺乏有效过渡，其业务类型始终局限于传统模式，在向零售业务转型的过程中任重而道远。
2.1产品种类少
对我国商业银行零售业务的发展情况进行分析可知，产品种类少是现存于其中的一个重要问题。在对产品进行开发时，我国商业银行往往缺乏创新精神，诸多金融产品的运营依旧处于初级阶段，而这就导致了产品种类少、技术低等问题的出现。虽然针对传统业务而言，商业银行已进行了初步的革新和完善，但客户多元化的消费需求依旧未得到有效满足。除此之外，各商业银行的零售业务基本大同小异，不具备创新性。
2.2个人征信制度的不完善
目前，我国的个人征信制度还未得到完善。与此同时，我国的个人财产申报制度、个人破产制度以及个人基本账户制也未得到出台，而这就使得居民个人信用记录无法得到完善。但对银行的决策工作而言，消费信贷申请者的财产数额、收入水平以及负债状况等信息都是非常重要的，倘若以上信息不够完善，那么在开展零售业务时，商业银行就难以完成决策工作，其日常业务的开展也会随之受到阻碍。
2.3业务的网络化水平低下
当前，柜台业务依旧为商业银行的主要服务渠道，具有网络化、信息化的业务并未得到广泛开展。随着时代的进步以及金融体制的不断改革，商业银行也加大了营业网点的建设步伐，并为客户提供了更为优质的服务，主要表现在设置了VIP 客户窗，划分了营业窗口，为重要客户提供了便捷服务。但对当前商业银行的服务情况进行深入分析可知，一些问题还是较为明显的，即当前以营业网点等为主要渠道的服务方式已无法跟上时代步伐。因此，对产品进行创新、对服务设施的网络化水平进行提升都是商业银行需面临的问题。
3 推进商业银行零售业务发展需采取的相关措施
3.1加强零售业务产品的创新研发
在零售业务的发展工作上，商业银行需进行不断创新，加快零售业务产品的研发步伐，旨在使客户的多样性需求得到有效满足。当前，产品竞争已成为了银行市场竞争的核心，对产品进行不断创新一方面可使银行完成业务调整工作，跟上时代的部分，另一方面还能对银行的核心竞争力进行提升，进而在激烈的市场竞争中取得优势地位。所以，加快产品研发力度是极其重要的。另外，在对产品进行创新研发的同时，银行还需对金融产品的生命周期进行深入研究分析，使新研发产品的吸引力得到提升，并依靠技术创新提高银行的综合竞争力。
3.2依靠科学技术对网络服务进行发展
和传统性质的银行业务相比较，商业银行的零售业务具有一定的特殊性，它主要表现在需要运用到各类专业知识以及新型科技。所以，不管是产品设计研发工作，还是交易运作环节，都需要运用到各种各样的信息技术以及新型科技，因而商业银行就要逐渐转变发展理念，加大力度对自助银行、网上银行以及手机银行等服务系统进行研发和创新。与此同时，这些业务除了对客户的多样性需求进行有效满足之外，还能有效帮助银行减少运营成本，从而获得更大的经济效益。
3.3对个人信用体系进行建设和完善
在对零售业务进行开发的过程中，商业银行需积极采取措施加强风险控制，使盲目扩张等情况得到有效避免。而对于商业银行零售业务的合理发展而言，完整、科学的个人信用制度是极其重要的。在2005年，我国个人征信系统虽已在全国范围内的商业银行系统中实现了联网，但其中依旧存在着许许多多的问题，主要为信息采集不完善、系统点击率低下、信息系统未与相关部门完成资源共享等。另外，商业银行在对个人征信体系进行完善的同时，还需积极建设个人信用征信公司，旨在使科学合理的个人信用登记系统得到建立和完善，进而减少商业银行在开展零售业务时所需面临的风险，最终有效推进商业银行零售业务的进步。
在对以上一系列措施进行采取以后，我国商业银行还可对国外商业银行零售业务发展的先进经验进行借鉴和学习。但需注意的是，在进行借鉴的过程中我国商业银行需从实际情况出发找出适合我国银行零售业务发展的方法，并依靠创新理念、先进科技为银行业务的发展打下坚实基础。这样一来，我国商业银行就能获得核心竞争力，并在激烈的市场竞争中处于优势地位。
3.4加快零售业务转型
随着社会的进步以及经济的发展，我国商业银行也进行了改革，但其改革工作依旧停留在管理理念层面上，较为浅薄，并没有触及到根本问题。笔者经过深入分析并结合多年经验发现，在开展银行零售业务的过程中，我们只有将客户作为中心，加强零售产品创新力度，才可提升银行的竞争力，为银行带来可观的经济效益。
3.4.1针对营销产品，加强动态管理，将产品的创新升级工作作为重点，针对消费者需求开展营销活动。针对现有产品的功能，银行需积极开展研发工作，使产品属性能满足市场需求。另外，银行还需对产品自身的相关特点进行深入分析，并研究其所针对的客户群，旨在使产品具有更高的人性化。
3.4.2加大个人金融产品的品牌建设力度，提升银行的整体形象以及信誉。具体而言，银行在制定零售业务发展策略时可投入大量资金进行品牌推广活动，提升品牌的知名度，在短时间内让消费者认识到品牌价值。但对于消费者来说，在消费过程中所获得的服务满意程度是决定其品牌忠诚度的最主要因素。
3.4.3注重产品的包装、组合工作，并依靠科学合理的营销对产品的创利空间进行拓展，坚持以市场为导向，将客户的需求作为根本出发点，树立起流程型的银行理念。
3.4.4对产品经理制进行建立，使产品的研发与市场需求同步，促进金融产品由粗放型走向精细化。一般而言，个人金融的创新工作不仅需依靠市场反馈，还需要建立起专业而独立的产品研发部门，对产品经理这一职位进行设立，做到一方面依据所得的市场反馈进行产品研发，另一方面针对市场情况完成深度预测，使所研发的金融产品具有高度的创新性，最终使个人金融产品在激烈的市场竞争中获得优势。
4 结语
综上所述，商业银行提供一站式服务以及产品的最主要方式就是零售业务，而作为帮助商业银行拓展新市场、新运营模式的核心工具，零售业务也可为客户提供最为便捷的银行办理业务。当前，商业银行零售业务在我国具有较好的发展前景，因此商业银行就需从实际情况出发大力推进银行零售业务。另外，在发展期间，商业银行还需对自身存在的一系列问题进行重点关注，并采取科学合理的措施对问题进行解决，旨在使商业银行的业务结构得到合理调整，推动商业银行零售业务的稳步发展。
【参考文献】
[1]郭威.国内零售银行业务发展问题与策略研究[J].金融纵横. 2013（07） .
中外资银行核心竞争力的差异分析
商业银行核心竞争力是商业银行资金经营和服务产品的有机组合，是形成商业银行可持续竞争优势的基础和源泉。商业银行核心竞争力所表现出的不仅是商业银行的基本资源能力，即商业银行的经营规模、技术功能、人力资源方面，而且也包括商业银行的管理运作能力，即商业银行组织架构和产品创新等方面。基本资源能力和管理运作能力的有机整合便形成了商业银行自身具有的蕴含在商业银行内部的核心竞争能力，展现给外界的是商业银行的核心服务技术以及核心服务产品。
综上所述，商业银行的核心竞争力将体现在经营规模、业务、创新等方面，商业银行经营规模、业务及创新能力等的差异决定了其核心竞争力的不同。目前，外资银行与我国股份制商业银行经营差异主要表现为：
经营理念的差异。外资银行长期根植于市场环境，通过市场竞争机制的洗礼，已形成了一套符合市场发展规律的银行管理思想和经营理念：（1）市场导向理念。外资银行从战略目标的确定、组织架构的设计、业务产品的创新、目标市场的定位到经营策略的选择，都是建立在对客户需求和市场变化充分了解的基础之上。（2）全面风险管理理念。外资银行都有着全面风险管理的意识。如澳大利亚联邦银行，就可以从意识、行为和范围等三个层面感受到其全面风险管理的理念。在意识上，风险防范为先；在行为上，谨慎和理性判断；在范围上，多种类、各环节和全行员工进行风险防范。（3）成本收益比理念。外资银行有着很强的成本收益理念，无论是机构设置还是日常运营都必须接受成本收益比的约束。这种约束，一方面，通过目标控制来实现，另一方面，通过严格的投入产出分析来实现。（4）产品创新理念。外资银行具有强烈的创新意识，并在实践中构筑了一整套严密高效的产品创新机制。
然而反观我国股份制银行，很多都缺少明确、科学的经营理念和发展规划。从10多年股份制商业银行的发展轨迹可以看出，很多银行大都以短期内自我扩张迅速“做大做强”为主要经营指导思想，缺乏明确的银行定位及长期战略构想。在这一指导思想下，股份制商业银行这些年来，仅仅通过自我扩张，在很短的时间内跻身于世界前500家大银行的行列，规模扩张速度惊人。然而，在经营方针、产业定位、业务选择、功能确定及与之相应的信贷政策；在收益与风险、近期与远期平衡机制的建设；在以新技术为基础的、符合现代管理理念的管理架构的建设；在构建系统竞争力的整体营销机制的建设等长期战略规划的诸多方面，却比较粗疏甚至模糊不清，乃至于造成商业银行之间在市场、客户、业务功能、产品服务等方面同构化倾向较为严重。
经营范围的差异。目前，外资银行大部分采用综合经营方式，而我国仍然实行较为严格的分业经营制度。相关的统计数据表明，2002年全球1000家银行排名前25位的大银行中，除我国的四家国有商业银行仍实行分业经营模式外，其余均采用综合经营模式。我们知道，欧洲大陆一直都采用全能银行模式。英国、日本等国曾采用分业经营，但分别于20世纪80年代和90年代末之后开始综合经营。分业经营曾经最为严格的美国也于1999年通过《金融服务现代化法案》，允许银行、证券、保险相互跨业经营。目前，花旗、摩根大通等大都通过并购、新设等方式，形成了资产近万亿美元的大型综合经营金融集团。与综合经营的外资银行相比，我国银行尤其是股份制商业银行将会处于不平等竞争的地位。
经营规模的差异。这里对中外资银行2005年的实际情况进行比较分析。比较对象选取股份制上市银行中三家比较有代表性的中资银行：交通银行、招商银行、民生银行以及三家在我国比较活跃的国际银行集团：花旗、汇丰、渣打。规模指标以资产、股东权益和资本充足率来衡量(见表1)。
从表1中显示的数据可看出，我国股份制银行的规模与外资银行差距仍然非常明显，尤其是总资产之间的差距更为明显。
业务结构的差异。外资银行特别注重优先发展高增值和高收益的中间业务以及其他不占用资产但收益甚高的投资银行业务（如投资管理、财务咨询与管理、资产管理业务、证券发行与交易等）。在金融脱媒趋势不断加快的今天，商业银行不断加强中间业务的发展将会大大增加其本身的核心竞争力。
一般来说，中间业务收入与净利息收入之比、中间业务收入与营业收入之比是衡量商业银行中间业务竞争力的核心指标，两指标的指标值越大说明商业银行的中间业务综合竞争力越强。2005年，外资银行的中间业务收入与净利息收入之比为54.2%，国内商业银行该指标的平均值为14.97%；外资银行的中间业务收入与营业收入之比为19.7%，国内商业银行该指标的平均值为3.4%。通过对比可以发现，外资银行的中间业务收入与净利息收入之比、中间业务收入与营业收入之比等两项指标值，均高于国内商业银行的指标值。
组织架构的差异。制度经济学派认为，制度是有效率的。组织架构显然是一种典型的制度。而外资银行与中资银行在这方面的差别较大。国外商业银行组织架构的主流模式是事业部制，其呈现出“大总行、大部门、小分行”的特点。这一组织制度由市场自然演进形成，在市场竞争中不断锤炼，经过上百年的优胜劣汰，不断完善，现已为实践证明，其不仅蕴涵了先进的经营理念和管理思想，如以客户为中心的理念，扁平化、垂直型和专业化的管理方式，业务前、中、后台分离的原则，以及管理会计方法的应用等，也符合市场及效率和风险控制的要求。
国内商业银行组织架构主流模式是以适应行政区划为特征的总、分行制，呈现出“大总行、大分行、小部门”的特点。未能真正体现以客户为中心及前、中、后台分离的原则，总行承担风险的责任与风险控制能力不匹配，市场营销、风险控制和人力资源管理体系存在系统缺陷导致低效率等，这都可能影响中资银行的核心竞争力。
创新能力的差异。由于外资银行的技术优势，决定了其在创新产品方面拥有较大的优势。2003年，外资银行推出了结构性存款、应收账款融资、国际国内保理、福费廷、卖方付息票据贴现、人民币法人账户透支、集团内委托贷款等创新产品。2004年，外资银行继续推出了众多的金融创新产品。在零售业务方面，随着客户风险管理意识的加强以及对外汇保值增值业务需求的增加，适时推出了外汇远期、外汇掉期、外汇期权等资金交易产品。在公司业务方面，外资银行从企业客户的需求入手，大力开发能为客户提供便利的金融产品，如以提高集团企业之间资金运用效率为宗旨的现金管理产品，以改善财务结构为目的的应收账款买断业务，以及以规避汇兑风险、提高资金运用效益为目的的组合衍生产品等。另外，外资银行还把发展电子银行作为突破网点和地域限制、抢占高端客户的重要手段。截至目前，已有花旗、汇丰、东亚、德意志等13家外资银行在国内开办了网上银行业务。
我国股份制商业银行近年来在经营上力求创新，取得了不少成果，但总体上创新力度仍显不够。目前，我国股份制商业银行的经营收入与利润仍主要来源于存贷。这种单一的业务与盈利模式一方面会使我国银行业之间竞争极为激烈，恶性竞争（如存款大战、贷款大战等）时有发生，另一方面也不利于我国商业银行金融创新和核心竞争力的提升。
实施综合化经营策略，推动商业银行经营转型
金融业综合经营是指银行业、证券业和保险业进行跨业经营，其具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势。我国现行的金融体系，是根据金融功能的划分来组建不同的金融机构，银行、保险、证券，相对来说是各自独立的。在以市场和客户为导向的前提下，海外金融业已走向综合经营，多种金融功能融合在同一金融机构当中成为了现实。因此，在全面开放后，中国金融体系从机构本位走向市场本位将是必然的趋势，综合经营肯定是未来金融业发展的大趋势。
在全面开放的前提下，我国股份制商业银行必须拓宽自身的业务范围，加快向综合经营的转变，提高自身的核心竞争力。
发展投行业务。投行业务在我国基本由证券公司承担。投行业务有着巨大的利润空间和广阔的发展前景。当前可以开拓的业务领域包括：第一，融资券业务。这在金融脱媒趋势下，不仅可巩固客户，而且可以有效实现业务结构的转变，并以此为基点，扩展与资本市场相关的业务。第二，业务。利用资金汇划和清算系统券商结算是国有银行依托健全网络的优势业务。同时，还可利用机构网络优势开展销售证券、基金和保险产品与服务。第三，资产证券化。资产证券化已经成为我国一种新的融资方式，在资产证券化过程中，必须有相关金融机构推荐，股份制商业银行可以充当这个角色。第四，创业板市场业务。主要是针对具有核心技术优势和较好管理水平的高新技术企业，在创业期进行扶持、包装、推介等一系列融资顾问服务。
提高非利息收入业务的占比。近期商业银行进行全面的综合经营将面临较大的体制风险。但当前股份制商业银行可以在不违反现有分业经营制度框架的前提下，根据自身的发展战略和客户的需要，选择重点发展中间业务品种，加强相互之间以及商业银行与非银行金融机构之间的业务合作，加大业务创新的力度，提高非利息收入的占比，推进综合化经营。重点发展以下几个方面的业务：一是由国债、中央银行票据、政策性银行债券等所组成的政府债券市场的规模不断扩大，成为商业银行运用巨额资金的重要渠道；二是商业银行有其他机构所不具备的网点优势，是品种日益繁多的基金、政府债券、保险等金融产品的重要代销渠道；三是证券市场机构投资数量的增加、社会保障体制的改革和商业保险的发展将会使银行在证券投资基金、QFII投资、社保资金、企业年金、保险资金等金融资产的托管方面发挥更大的作用；四是随着利率市场化改革的推进和汇率形成机制的改进，防范利率风险、汇率风险和利用利率、汇率波动进行投资的衍生业务将有广阔的发展空间；五是企业资金管理、投融资需求的高涨和购并活动的增加将推动商业银行为企业提供的现金管理、财务顾问、信息咨询等业务的发展。
拓展个人银行业务。国外发达国家的银行个人银行业务是在80年代前后逐步兴起的，短短十几年间，个人银行业务得到迅猛发展。据IBM最新调查显示，2004年花旗银行170亿美元的总收入中，银行业务和私人银行业务就占了76.3%，达到130亿美元，而汇丰控股的个人金融服务、消费金融和私人银行业务利润贡献也占到60%以上。目前国际上许多银行个人金融业务的利润已占利润总额的30%～70%，成为最重要的利润来源之一。
从国内看，改革开放二十多年来，个人金融资产持续增长，在数量、结构上发生了巨大变化。个人银行业务经营的实质是客户而不是资金，竞争的焦点集中在优质客户的身上，占有了客户特别是优质客户就等于拥有了发展的基础。拓展个人银行业务关键是要求我们一切工作必须以服务客户为出发点，使其渗透到银行工作的各个环节；树立起市场观念、客户观念和营销观念，增强“市场和客户需要什么就生产什么”的理念，加强产品创新，向客户提供全方位、多功能的金融服务，最大限度地提升客户的满意度，从而留住客户，扩大优质客户群体。
构建金融机构之间的战略联盟。战略联盟是指企业之间为实现战略目的而达成的长期合作安排。战略联盟有合资企业式、功能协议式、股权参与式和宽框架协议等具体形式。通过战略联盟，各类金融机构之间可以形成长期的战略合作关系，从而获得综合经营功能。此外，通过合作，还能够更有效地利用资源，减低成本和分享客户基础，从而扩大各类金融机构本身的地理、产品服务及客户范围。目前，中国人寿、平安、新华、太平人寿在内的国内各大保险公司已和十几家商业银行普遍建立了业务合作关系。这些都标志着我国商业银行与境内外保险、证券公司战略联盟的实质性启动，开创了我国金融业综合经营的新模式。
加快综合性金融控股集团的组建进程。所谓综合性金融控股集团，是指在同一控制权下，完全或主要在银行业、证券业、保险业中至少两个不同的金融行业大规模地提供服务的金融集团公司。其优点是：控股母公司能运用组合理论、协同理论和能力理论对子公司进行战略协调和管理；子公司作为经营实体独立从事经营活动，从而金融控股集团在整体上可视为综合性银行，又能适应分业管理的要求。
提高进一步开展综合经营的能力，防范综合经营的风险。股份制商业银行应在以下几个方面进行改革和完善：
（1）进一步完善公司治理结构。完善的公司治理结构是商业银行强化经营创新、规范经营、防范风险的制度条件。一方面，完善的公司治理结构是商业银行进一步更新经营理念、转换经营模式、强化经营创新的制度动力；另一方面，综合化经营的进一步开展需要商业银行在公司治理层面完善风险防范的安排。
（2）转换经营理念，改进组织架构，建立综合经营的激励机制。股份制商业银行特别是各级管理人员要进一步转换经营理念，充分认识到综合经营是商业银行今后发展的大方向，也是商业银行保持长期健康发展的重要战略；同时，股份制商业银行要从组织架构方面对综合经营形成支撑，对重要的新兴业务实行垂直、独立的管理运作模式，实行专业化的经营管理；此外，还要建立相应的考核激励机制，提高发展综合经营的积极性。
（3）加强产品研发，提高综合经营的技术支持能力。股份制商业银行要未雨绸缪，根据经营范围逐步放开的可能顺序，加紧新产品的研发和储备;同时应建立全行统一的、由业务部门主导的、前中后台分工合作的产品开发体系，加快市场反映和产品开发的速度；此外，随着经济的发展和科技水平的提高，商业银行产品的电子化程度将不断提高，低成本电子化渠道的重要性将越来越高，这又需要商业银行继续提升产品和渠道的电子化程度。
（4）进一步增强防范综合经营风险的意识，提高风险防范能力。综合经营的进一步开展使商业银行在盈利空间得以拓展的同时也面临更为复杂的经营风险，要求股份制商业银行要继续增强风险防范的意识、建立风险防范的机制、提高风险防范能力。我国商业银行综合经营的风险当前主要表现在：第一，相关监管制度不协调带来的风险。第二，金融机构间关联交易增多带来的风险。第三，外资金融集团大举进入带来的风险。目前，有部分综合性的海外金融集团已通过各种渠道分别进入我国的保险、证券、银行等金融领域，甚至实业投资领域，对我国分业经营政策带来冲击。第四，商业银行内部“防火墙”机制不健全带来的风险。在实际业务开展过程中，有些商业银行内部“防火墙”机制不健全，不能将银行资产与客户资产、自营业务与业务等进行有效隔离，从而为中间业务发展埋下了风险隐患。对于我国股份制商业银行而言，一方面我们呼吁有关部门不断健全监管体制以及各项法律制度和业务指引，为商业银行合规从事综合经营提供更好的制度保证；另一方面，银行自身要建立良好的公司治理机制，不断提高全面风险管理水平，健全内部“防火墙”机制和各项有关风险管理制度，为综合经营的可持续发展打下扎实的基础。
（5）有效进行成本控制，合理进行新业务的定价。《商业银行服务价格管理暂行办法》的出台，使商业银行中间业务收费有了依据，同时银行收费的价格竞争更加激烈，要求商业银行具有较高的成本控制能力和准确的产品定价机制，以在竞争中赢得价格优势。因此，商业银行要准确核算和严格控制产品成本，精确估算新产品的风险和收益，建立科学的定价系统，合理进行产品定价。
（6）大力培养综合经营的人才。综合化经营对私有化银行人才素质和人才储备提出了更高的要求。股份制商业银行现有人力资源的结构、质量、经验等方面与综合化经营的要求都存在着较大的差距。要提高我国股份制银行的综合经营能力，需要大力培养具有一定水准的综合化经营人才，包括综合型管理人才、金融工程师、金融分析师、风险管理人才等等，以促进股份制商业银行综合化经营的健康发展。
（7）加强股份制商业银行之间的合作，共同推进综合化经营的发展。股份商业银行可以进一步合作进行综合化经营发展方向的深入研究，探索有中国特色的商业银行综合化经营之路；可以联合进行政府债券的承销、认购、投资；可以共同研究产品创新的思路；可以通过自律性组织的途径和监管部门进行对话。
完善综合经营的外部政策环境
综合化经营是我国金融业未来的发展趋势，然而要稳步地实现这一目标，我国还应该完善相关的制度环境、监管环境和市场环境。
完善开展综合经营的相关体制环境。综合化经营已经无可辩驳地在逐步成为银行业发展的方向，在我国，虽然目前全面推行混业经营的时机尚不成熟，但也已经初步具备了适度推进综合经营的条件。然而一方面在现行分业经营的法律框架下，我国商业银行的综合经营受到一定的限制；另一方面在商业银行业务经营的过程中，这一体制实际上已经有所突破，例如存折炒股、证券公司和基金管理公司进入同业拆借市场、金融控股公司的客观存在、商业银行通过在境外注册的投资银行在大陆开展业务等等。这同时也说明，政府和银行业监管部门一直在关注着商业银行的综合经营问题，而不是完全禁止合理的综合经营。当前，立法部门、人民银行和银监会、证监会、保监会等监管部门应当借修改《商业银行法》、《证券法》的时机，继续研究如何继续完善分业经营的总体框架，探讨商业银行在境内适当投资于非银行金融机构的可能性，以便为商业银行进一步开展综合经营提供体制保障和约束。
完善联合监管体系。在目前实行分业监管的前提下，三大监管机构应加强协调和合作，建立金融监管联席会议制度，要有目的、有计划地联合建立金融监管方面的公告制度、通报制度、督办制度、质询制度等，强化信息沟通和政策协调功能。监管机构要加强合作，共享监管信息，实行牵头监管和功能监管相结合的机制，尽可能避免监管真空和监管摩擦，使金融控股公司的经营和管理有法可依，促进其健康发展。此外，要正确处理监管和创新的关系，进一步改进监管目标、理念和方式，鼓励金融创新。
