时间：2023-07-04 17:10:04
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇民生保险的经营理念，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
银行经营网点不仅是服务客户的窗口，而且是参与市场竞争的重要资源。如何有效配置经营网点资源，提升网点的竞争力，与银行经营管理层的经营理念有着直接的关系。
上个世纪八十年代末、九十年代初，银行经营管理层的竞争意识、风险意识、集约化经营意识不强，为抢占市场份额，曾不计成本、不讲效益，尽可能多地在城市主要街道市口、居民小区、甚至大企业（公司）、高等院校内部设立经营网点或设立单一功能的联（代）办储蓄所。这种靠外延广设网点的经营模式，虽然一度对吸收存款，做大负债业务起到过一定的积极作用，但是成本高、效益差、风险隐患多等弊端也逐渐凸现。随着金融改革的深入，金融监管的加强，经营管理层眼界的开阔，以及电子化发展的快速推进，各商业银行的经营理念发生了重大变化，尤其是众多股份制商业银行的组建及经营网点设置模式、经营理念的出新，对国有商业银行的经营理念带来了巨大的冲击。过去那种广设网点、依靠外延扩张型经营冲动已回归理性。各行在加强成本管理、强化内控建设、网点合理布局、加快自助服务网络建设等方面都有了比较清醒的认识，并形成了清晰的理念，可归纳为以下几点：
1、一家银行的经营网点布局在一个城市要形成网络，不仅要方便客户，而且要有一定的业务覆盖面并能产生幅射带动效应。
2、经营网点的功能要齐全，网点要成为能为客户提供对公对私、本币外币、存款贷款、中间业务及以电子化为载体的电话银行、手机银行、网上银行等各类服务的金融“超市”，或成为把某项业务做大做强的“特色银行”。
3、为满足客户需要，经营网点除必须有足够的“窗口”为广大散户和VIP客户提供优质柜面服务外，还要有一批与业务发展相适应、熟悉银行产品、有营销技巧的客户经理和产品经理，以此实现由粗放型经营向集约化经营，由传统的单一柜面“微笑服务”向多元化、人性化服务方式转变。
4、经营网点的形象是银行的无形资产，“酒香不怕巷子深”的时代已一去不复返了。今天银行的经营网点，不仅要有宽畅明亮的营业大厅，统一标识的装修和便民的服务设施，而且要有星级酒店的服务水准，使客户享有“宾至如归”的优质服务和“养眼”的视觉享受。
5、在行式、离行式自助服务银行（区）是人工经营网点的补充，电话银行、手机银行、网上银行等新的金融自助工具是银行服务网络的重要组成部分。无论在行式还是离行式自助服务银行（区）都应配有存、取款机、以及查询等多种自助设备，才能满足客户多种自我服务的需求。同时，以电子化为载体的自助服务不仅操作要方便，而且一定要安全、可靠，让客户无后顾之忧。
基于以上认识，各家商业银行近年来在经营网点布局调整、开发推出新型金融服务工具方面，开始了新一轮资源整合和更加激烈的竞争。
二、同业经营网点设置给我们的启示
近期笔者对同城商业银行经营网点设置及有关情况作了初步了解，截止2005年9月30日，存款余额超过200亿元商业银行经营网点及存款情况见表。
通过上表对比，可以看出：工、农、中、建四大国有商业银行虽然人工网点数量多，但是网均存款很少，均在5亿元以下，农行网均存款仅为2.8亿元。而招行、民生、浦发、华夏等4家股份制商业银行虽然网点不多，但是网均存款均达15亿元以上，招行甚至超过了20亿元，达到24.7亿元。城市商行也相类似，数量偏多，人员配备少，网点功能单一，制度制约机制薄弱，网均存款较少，与股份制商业银行，尤其是与招行等4家行相比，有很大的差距。除网均存款上的差距外，
笔者还了解到，股份制商业银行的经营网点数量虽不多，但都实行综合性经营，其特点是网点功能齐全、人员配备充足，一般经营网点员工数都在20人以上。岗位配置为：正、副支行行长2-3人，分工明确，有的侧重外部营销，有的侧重内部管理。高、低柜柜面窗口8-10个不等，配备综合柜员10-12人左右。另配备客户经理、产品经理8-10人左右，专司公、私业务的营销和新品推广工作。这种人力资源的合理配置，使经营网点既可经营对公、对私、本外币业务，又可从事票据、贴现、贸易融资等授信业务，还可以办理诸如保险、有价债券等中间业务，这种全功能的经营网点通过各种业务的优势互补，形成了团队合力的放大效应，对客户具有强有力的吸引。笔者同时了解到，民生、浦发等股份制商业银行的人工经营网点数量虽不多，但自助银行（区）为数不少，电话银行、手机银行、网上银行业务开展得非常活跃。这种以现代化通讯技术和电子化平台为载体的新型服务工具的使用和推广，与传统的人工网点的柜面服务形成了优势互补，相得益彰。新型服务方式的转变吸引了广大有潜质的中青年客户和贡献率较高的VIP大客户。
三、整合经营网点资源，加速银行新型服务方式转变
为实现银行服务转型，就经营网点设置这一具体问题而言，商业银行应根据战略转型和办精品网点的发展目标要求，加快经营网点布局的重新整合和新型金融服务工具的开发、推广工作。
一是更新经营理念。各级经营管理层一定要跳出传统的柜面“文明用语”、“微笑服务”等被动模式的经营理念束缚，充分认识在同业愈演愈烈的竞争中，要想求得速度、质量、效益的三者和谐健康发展，必须要更新经营理念，加快服务方式的转变。一定要整合现有经营网点资源，实行综合经营；一定要从过去靠外延型的单一服务模式，向大力发展无柜台的自助服务模式转变，加速电话银行、手机银行、网络银行建设，大力推进知识服务、技术服务、诚信服务、个、亲情服务、综合服务、通过服务模式的转变赢得市场，赢得竞争的主动权。
二是整合网点资源。在充分市场调研的基础上，对现有人工经营网点重新规划，整合资源。如把3-4个营业面积小、形象不佳、人员较少、功能单
关键词：银行内部管理网点整合
一、经营理念决定经营网点的设置
银行经营网点不仅是服务客户的窗口，而且是参与市场竞争的重要资源。如何有效配置经营网点资源，提升网点的竞争力，与银行经营管理层的经营理念有着直接的关系。
上个世纪八十年代末、九十年代初，银行经营管理层的竞争意识、风险意识、集约化经营意识不强，为抢占市场份额，曾不计成本、不讲效益，尽可能多地在城市主要街道市口、居民小区、甚至大企业（公司）、高等院校内部设立经营网点或设立单一功能的联（代）办储蓄所。这种靠外延广设网点的经营模式，虽然一度对吸收存款，做大负债业务起到过一定的积极作用，但是成本高、效益差、风险隐患多等弊端也逐渐凸现。随着金融改革的深入，金融监管的加强，经营管理层眼界的开阔，以及电子化发展的快速推进，各商业银行的经营理念发生了重大变化，尤其是众多股份制商业银行的组建及经营网点设置模式、经营理念的出新，对国有商业银行的经营理念带来了巨大的冲击。过去那种广设网点、依靠外延扩张型经营冲动已回归理性。各行在加强成本管理、强化内控建设、网点合理布局、加快自助服务网络建设等方面都有了比较清醒的认识，并形成了清晰的理念，可归纳为以下几点：
1、一家银行的经营网点布局在一个城市要形成网络，不仅要方便客户，而且要有一定的业务覆盖面并能产生幅射带动效应。
2、经营网点的功能要齐全，网点要成为能为客户提供对公对私、本币外币、存款贷款、中间业务及以电子化为载体的电话银行、手机银行、网上银行等各类服务的金融“超市”，或成为把某项业务做大做强的“特色银行”。
3、为满足客户需要，经营网点除必须有足够的“窗口”为广大散户和VIP客户提供优质柜面服务外，还要有一批与业务发展相适应、熟悉银行产品、有营销技巧的客户经理和产品经理，以此实现由粗放型经营向集约化经营，由传统的单一柜面“微笑服务”向多元化、人性化服务方式转变。
4、经营网点的形象是银行的无形资产，“酒香不怕巷子深”的时代已一去不复返了。今天银行的经营网点，不仅要有宽畅明亮的营业大厅，统一标识的装修和便民的服务设施，而且要有星级酒店的服务水准，使客户享有“宾至如归”的优质服务和“养眼”的视觉享受。
5、在行式、离行式自助服务银行（区）是人工经营网点的补充，电话银行、手机银行、网上银行等新的金融自助工具是银行服务网络的重要组成部分。无论在行式还是离行式自助服务银行（区）都应配有存、取款机、以及查询等多种自助设备，才能满足客户多种自我服务的需求。同时，以电子化为载体的自助服务不仅操作要方便，而且一定要安全、可靠，让客户无后顾之忧。
基于以上认识，各家商业银行近年来在经营网点布局调整、开发推出新型金融服务工具方面，开始了新一轮资源整合和更加激烈的竞争。
二、同业经营网点设置给我们的启示
近期笔者对同城商业银行经营网点设置及有关情况作了初步了解，截止2005年9月30日，存款余额超过200亿元商业银行经营网点及存款情况见表。
通过上表对比，可以看出：工、农、中、建四大国有商业银行虽然人工网点数量多，但是网均存款很少，均在5亿元以下，农行网均存款仅为2.8亿元。而招行、民生、浦发、华夏等4家股份制商业银行虽然网点不多，但是网均存款均达15亿元以上，招行甚至超过了20亿元，达到24.7亿元。城市商行也相类似，数量偏多，人员配备少，网点功能单一，制度制约机制薄弱，网均存款较少，与股份制商业银行，尤其是与招行等4家行相比，有很大的差距。除网均存款上的差距外，笔者还了解到，股份制商业银行的经营网点数量虽不多，但都实行综合性经营，其特点是网点功能齐全、人员配备充足，一般经营网点员工数都在20人以上。岗位配置为：正、副支行行长2-3人，分工明确，有的侧重外部营销，有的侧重内部管理。高、低柜柜面窗口8-10个不等，配备综合柜员10-12人左右。另配备客户经理、产品经理8-10人左右，专司公、私业务的营销和新品推广工作。这种人力资源的合理配置，使经营网点既可经营对公、对私、本外币业务，又可从事票据、贴现、贸易融资等授信业务，还可以办理诸如保险、有价债券等中间业务，这种全功能的经营网点通过各种业务的优势互补，形成了团队合力的放大效应，对客户具有强有力的吸引。笔者同时了解到，民生、浦发等股份制商业银行的人工经营网点数量虽不多，但自助银行（区）为数不少，电话银行、手机银行、网上银行业务开展得非常活跃。这种以现代化通讯技术和电子化平台为载体的新型服务工具的使用和推广，与传统的人工网点的柜面服务形成了优势互补，相得益彰。新型服务方式的转变吸引了广大有潜质的中青年客户和贡献率较高的VIP大客户。
三、整合经营网点资源，加速银行新型服务方式转变
为实现银行服务转型，就经营网点设置这一具体问题而言，商业银行应根据战略转型和办精品网点的发展目标要求，加快经营网点布局的重新整合和新型金融服务工具的开发、推广工作。
一是更新经营理念。各级经营管理层一定要跳出传统的柜面“文明用语”、“微笑服务”等被动模式的经营理念束缚，充分认识在同业愈演愈烈的竞争中，要想求得速度、质量、效益的三者和谐健康发展，必须要更新经营理念，加快服务方式的转变。一定要整合现有经营网点资源，实行综合经营；一定要从过去靠外延型的单一服务模式，向大力发展无柜台的自助服务模式转变，加速电话银行、手机银行、网络银行建设，大力推进知识服务、技术服务、诚信服务、个、亲情服务、综合服务、通过服务模式的转变赢得市场，赢得竞争的主动权。
农民会员（政府强制种植面积超过一定规模的农户加入共济组合成为其会员）组成的共同抵御风险的农民共济组合构成了农业保险体系的基层机构，负责农业保险的基层经营，包括与成员签订保险合同，收取保费，向会员提供防灾防损的工具和器械，对投保作物进行损失评定，向被保险人支付赔款等。都、道、府、县成立的共济组合联合会是日本农业保险体系的中层机构，它以农民共济组合为会员，为无力赔偿的共济组合提供一级再保险。另外，联合会也向共济组合提供业务和技术指导。政府农林水产省相关部门和再保险特别会计处构成了该体系的上层机构，为了在更大地域范围内分散农业风险，政府委托再保险特别会计处对联合会提供二级再保险。政府对联合会采用超额赔款再保险方式，即在任何一年里，联合会所承保的保险标的损失超过一定水平（通常为最近20年内的平均灾害损失水平），超过平均水平的赔偿责任将由特别会计处承担。
在联合会经营亏空较大的大灾年份，农业共济基金为联合会提供贷款。该基金由中央政府和所有联合会以各50％的出资比例组建而成，这样既不会将赔偿负担都压在政府财政上，又在很大程度上实现了农业保险对风险的分散功能。日本政府虽在农业保险中扮演着重要角色，但其职能定位非常明确。农民共济组合、联合会对农业保险负有完全独立的经营权，政府只提供外部支持和管理监督。政府对农业保险的财政支持最终是以共济组合、联合会这样的农民合作组织为载体落实到农民身上。这种三级经营模式优势明显：农民合作组织承担经营业务，大大降低了农业保险经营的事务性成本，同时，政府机构只负责外部支持和管理监督既精简了政府机构，又在一定程度上保障了农民合作组织的正常运营。财政补贴，为农业保险运营提供经费支持日本政府对农业保险的财政补贴主要包括3个方面：对投保人提供的保费补贴、对经营者提供的经营管理费用补贴、再保险补贴。日本保费补贴比率依费率不同而高低有别，费率越高，补贴越高。日本政府承担共济组合联合会的全部经营管理费用和农民共济组合的部分经营管理费用，其涵盖各种事业费、灾损评估补贴、农业保险事业推广补贴等。据统计，2006年日本农业保险的财政预算总额是1177亿日元（100日元约合7.58元人民币，2012），其中，国库负担的保险金为689亿日元，事业费负担金额为464亿日元，这两部分合计为1153亿日元，占农业保险财政预算总额的98％。此外，日本农业保险制度也有效规避了道德风险和逆选择性。在规避道德风险方面，日本规定在投保人连续数年无灾害损失的情况下，将部分保费返还给投保人。该制度既激发了农户防灾减灾的积极性，又在很大程度上降低了保险机构的监督和赔付成本。在规避逆选择性方面，日本实行一定范围的强制保险制度，根据立法规定，凡关涉国计民生的农作物、牲畜都被列入法定保险范围，实行强制保险。对实行自愿保险的险种也以对投保者实行补贴、贷款等优惠政策加以鼓励。
对中国的启示农业是典型的高风险行业，中国又是世界上少数几个农业灾害最为严重的国家之一。发展农业保险以规避农业风险，是市场经济条件下保护中国农民利益和实现农业持续发展的重要制度保障。鉴于日本与中国在农业发展基础条件上的相似性，日本农业保险发展经验对构建中国现代农业风险管理系统更具借鉴意义。坚持政策性保险的经营理念国际经验证明，农业保险不具有可赢利性，世界各国也均以政策性农业保险的理念进行经营。中国也不例外。农业保险的高成本、高风险，准公共产品等特性也决定了农业保险不能以商业化模式进行经营。在理论的商业化模式之下，商业保险公司为追求利润，将向投保农民收取高额保费，导致农民投保的积极性和需求降低，最终会使农业保险市场因需求不足而以失败告终。现实的商业模式中，商业保险公司根本不会介入无利可图的农业保险业务。而在政策性农业保险模式之下，有效的财政补贴将从供给和需求两方面共同纠正市场供需矛盾，最终达到刺激农业保险发展的效果。当前，中国“三农”问题依旧存在，虽然中国正逐年加大对农业的支持力度，尤其在农业灾害救济方面投入了大量的人财物，但对于农业发展需求似乎只是杯水车薪。依照发达国家经验看，单纯的财政直补往往缺乏推动农业发展的综合效力，以政策性农业保险的方式扶持农业发展不失为中国破解“三农”难题的一个重要突破口。强制保险和自愿保险相结合日本与中国农户生产规模都较小，农民面对农业灾害带来的损失相对可承受，中国政府在大灾之年又往往采取一定的救济措施，因此，农民自愿投保积极性不高。日本政府为稳固农业基础地位，施行了一定范围的强制保险制度，即将关系国计民生的重要农作物和畜禽作为强制保险对象。另外，对于非强制性险种，政府通过补贴、贷款等手段调动农民投保积极性，大大提高了日本农民投保率，这在农业保险建立之初意义重大。中国在农业保险发展初期，也要加大强制保险力度，同时辅以必要的财政补贴。构建以农民合作组织为基础的经营体系政府机构经营农业保险必然带来成本高、机构冗杂、效率低下等弊端。中国可借鉴日本“三级式”农业保险体系，以农民合作组织作为直接经营主体。这样一方面降低了人员工资、机构创建和维护等事务性费用，另一方面，还有利于形成投保农民内部的监督制约机制，有效应对道德风险，遏制骗保行为。此外，政府相关部门为农民合作组织提供再保险，由财政负担农业保险的亏损额度，保障农民合作组织的持续运营。
作者：黄博琛
关键词：养老保险管理策略
养老保险，是我国社会保障制度中的重要内容，目的是解决老年人失去劳动能力之后的基本生活问题，以保障其有可靠而稳定的经济来源，并借助社会保障形式来实现对老年人生活实现有效保障的最终目的。另一方面，企业为员工缴纳养老保险，不仅可激发员工的工作积极性、优化员工工作效率、降低员工流动性，而且还可为企业健康、稳定发展创造条件，从长远利益来看对企业发展有很大积极作用。因此，社会保障管理部门应积极采取措施强化养老保险管理工作，促进养老保险发挥更大积极作用。
一、当前养老保险中存在的问题
笔者调查发现，当前我国企业养老保险中尚且存在一些问题，不利于管理工作的顺利开展，这些问题主要体现在以下几点：①私企参保率低下。在现实中很多私企经营者都没有为员工办理保险的意识，在他们看来为员工办理养老保险会造成企业资金的流失，完全忽略了将购买保险作为激励措施在激发员工工作积极性方面的作用。②退休年龄的差异性，导致了退休待遇的过大差异。依据我国当前的退休政策：男职工60周岁退休；女干部55周岁退休；女工人50周岁退休。而从事有毒工种、繁重体力劳动的职工，退休年龄可提前：男职工55周岁退休；女职工45周岁退休。由于退休年龄上的差异，造成了不同性别、不同工种职工在养老待遇上存在较大差异。③收入差异，导致了养老保险缴纳金的差异，进而造成了退休后所享受待遇上存在过大差异。依据当前我国执行的养老保险政策，参保缴费标准是有上年度的收入平均值来决定的。但是，大多数企业采用的都是效益工资，这就出现了同工不同酬的状况，收入上的差异也导致了养老保险缴纳金的不同，进而造成了退休后所享受的保障金也有很大差异。
二、强化养老保险管理工作的策略
针对上文总结的我国企业养老保险中存在的一些问题，笔者在分析产生这些问题原因的基础上，有针对性地提出了一些应对措施，以期优化养老保险管理工作，进而使得养老保险充分发挥社会保障的积极作用。
1、构建完善的养老保险监管制度
在社会主义国家，每个企业都坚持“以人为本”的经营理念，应充分认识员工在企业中的重要地位。有关调查表明，很多企业都只注重短期利益，认为为员工办理保险会降低企业净收益，这就加剧了养老保险管理难度。因此必须构建完善的养老保险管理制度，以实现对企业经营者思想的有效引导，使其正确认识与社会保险、劳动保障有关的法律法规，切实保障企业员工的合法权益。对于那些不尊重养老保险法规制度及劳动者权益的不良企业，就需要借助有力的制度对其进行管理与监督，逐渐引导其规范化、合理化发展。只有企业规范经营，才能确保员工的各种合法权益得以有效维护，才能激发员工以更加积极性投入到日常工作中。由此可见，企业积极为员工办理养老保险可提高员工的工作效率，而员工的出色工作又可为企业带来更大的经济收益，这是一种良性循环，可促进企业与员工的共同发展。而这一切都要以完善的养老保险监管制度为前提，只有在有力的监管措施中，大多数企业才能始终坚持“以人为本”的经营理念，积极为员工办理养老保险，进而促进社会养老保险管理工作的顺利进行。
2、合理调整职工离退休年龄
由于企业职工的养老待遇和离退休年龄有很大关系，这就使得有些企业因为职工年龄方面不够合理而面临过大压力。因此，合理调整员工的离退休年龄，可有效延长企业员工的工作年限，通过缴纳足够养老金的途径以获得更丰厚的退休金。实践表明，合理调整企业职工的离退休年龄，可大幅减少企业负担，提升经济效益。当前，我国企业员工的离退休年龄和其他国家相比，处于偏低状态，这与我国实际国情有很大关系。但是，随着市场经济的快速发展，这种情况已不能与社会经济的发展相适应了。受多种因素的影响，有些企业遭遇了破产，这就使得这些企业的员工应该领取一定的救济金或者最低保障金，但是根据离退休年龄来讲，这些失业员工中有些人符合特殊工种退休条件，而应该领取相应数额的退休金，这就使得破产企业的员工所享受的保障金额有很大差异，这种现象不利于社会经济的快速、稳定发展。由此可见，对企业职工离退休年龄的统一规定有很大的不公平性。依据当前的生活水平及医疗卫生条件，人们的身体状态比以往的同龄人要好很多，并且寿命也比以往要延长不少，因此适当延长企业员工的离退休年龄，也属于正常现象。
3、加大监督与执法力度
在现实生活中，为了确保养老保险制度的大范围顺利推广，国家必须采取一定的法律措施以提高养老保险制度的规范性、合理性、科学性、实用性。国家将养老保险制度提高到法律层面进行规范，表明国家高度关注居民的利益，将居民的切身利益放在首要地位，这就使得人们更加真切地体会到政府的关怀，进而对政府机构更加信任，最终有利于整个社会的健康、稳定发展。颁发《保险法》可帮助社会及企业清楚了解自己在社会保障方面承担着什么样的责任，以减少各种冲突的出现，并减少各个部门遇事推诿状况的出现。当前，已有部分与养老保险制度相关的法令条文在发挥作用，这就加速了《保险法》出台的进程。把养老保险制度提高到法律层面，有利于养老保险相关制度在更大范围内的推广与普及，使得企业在管理养老保险工作方面有了更明确方向。《保险法》的适用范围是全国性的，其不仅可有效保障养老保险制度快速、高效地落实，而且还能推动社会主义现代化建设和谐、健康、稳定发展。
三、结语
总之，养老保险工作是一项关系国计民生的重要工作，不仅关系到企业员工的切身利益，而且还与企业与社会的快速稳定发展密切相关。因此，有关部门应充分重视养老保险的管理工作，在全面了解当前养老保险中存在问题的基础上，积极采取有效措施以优化对养老保险工作的管理实效。
参考文献：
[1]王红梅.企业社会保险管理模式的构建策略[J].中国集体经济,2015,31:47-48.
[2]刘利军.企业基本养老保险制度历史沿革及现行政策解读[J].内蒙古煤炭经济,2014,11:54+57.
[3]闫琳琳,陈曦,郭义.城乡居民养老保险管理体制创新研究[J].东方企业文化,2014,21:194-195.
关键词：寿险公司；战略管理；战略目标
战略管理是一组管理决策和行动，它决定了组织的长期绩效。战略制定与实施对公司的重要影响在现实生活中不乏成功或失败的典型案例。世界零售产业巨头沃尔玛以“让顾客满意”作为战略目标，据以实施一系列的战术，如为顾客提供“高品质服务”和“无条件退款”，并每周作关于顾客期望和反映的调查，及时更新商品的组合与摆放，通过建立独特的供应链条、配送中心、商用卫星，培养形成了自己的核心竞争力。公司通过实施战略管理，使发展战略有效指导日常经营活动，短中期规划与长远目标战略保持一致，最终实现公司愿景。各行业对战略有不同的要求和体现，对于我国保险公司，尤其寿险公司，实施战略管理是公司成长成熟的最佳途径，其建立战略计划、进行战略管理的必要性也较其他行业显得更为突出。
一、我国寿险公司战略管理的必要性
(一)公司产品的长期性和无形性要求寿险公司树立品牌，作好长远规划
首先，寿险公司为消费者提供的主要产品是人寿保险，从订立保险合同到合同终止往往历时几十年，作为先销售后生产的企业，保险公司能够持续经营是消费者得到应有保险保障的首要前提。虽然我国保险法对寿险公司一旦发生破产，如何保障投保人利益不受影响作出了明确规定，但试问一个连自己的持续经营都无法保障的公司如何承诺为客户提供终身、优质的服务？无疑保险公司的持续发展能力会构成消费者选择保险公司的重要因素。其次，从产品形态来分寿险产品作为一种保险保障服务，属于无形产品，消费者在购买时无法直接接触与鉴别，只是通过保险公司的品牌形象、产品介绍来进行比较判断，主观成分占很大比重。因此公司的诚信建设、文化理念不仅会影响到已有客户得到服务、实现自身权益的质量，更会成为吸引或失去潜在购买者的重要因素。同时，我国居民对保险的认识接受程度还很低，保险意识水平不高，推广产品必须先推广保险理念，居民对保险的品牌认知度也仅限于几家市场占有率高的公司，而树立保险品牌在保险销售中的重要意义为中小保险公司推广产品带来特别的挑战。
以上产品的特殊性要求寿险公司作好长远的规划，公司整体形象、整体水平的提高与公司业务的发展之前相互依赖、相互促进，而且这种依赖要强于一般企业。
(二)战略管理符合保险行业的特殊性
保险业恢复以来快速发展，具体来看，寿险保费收入2008年全国总计6658亿元，我国2008年保险密度达到736.74元，保险深度为3.25%，法律法规不断健全，监管体系逐步完善，市场主体从一家国有到21家中资、26家外资寿险公司，同时资产管理公司、保险中介公司也逐渐增多。但是，经过仅仅二十几年的发展，保险市场完善程度、保险公司管理水平及保险产品开发、核保核赔以及提供其他服务的各个环节都有待提高，发展中的问题仍然不断出现。在行业发展尚不成熟、变化较大的前提下，保险公司更应该有自己的发展战略、长远规划，保证在未来变化的形势下，公司有明确的发展目标，不会因外界变化而严重影响到公司的生存和正常发展。
(三)公司的不成熟需要战略管理的支持
保险公司一方面，因为整体行业的不成熟而处于探索发展阶段，另一方面，我国寿险公司自身成立时间短，经验不足，缺乏人才，如何面对未知的市场、应对变化的环境并在竞争中脱颖而出，形成自身竞争力对于保险公司，尤其是中小保险公司的生存和发展都至关重要。在当前的客观环境下，怎样分配资源，平衡各方面不足，集中力量创造自身优势，立足于中国保险市场，需要各公司有合理长远的规划。战略管理不同于普通管理，更能帮助公司实现当前发展和长远发展之前的协调和统一。
二、我国各寿险公司当前长远战略分析
(一)从企业愿景看公司战略
各寿险公司都纷纷提出公司所培养、秉承和追求的企业文化、企业使命及企业愿景。本文选择各公司所公开的长远发展目标按照构成要素的不同进行如下归类分析：
1.顾客
即寿险公司的目标客户群。大多数保险公司笼统表述为“客户”或是“中国客户”，泰康人寿则较明确提出其市场定位——“融入21世纪大众生活，为日益崛起的工薪白领提供高品质的寿险”。虽然寿险标的不及财产保险标的差异显著，但不同产品针对的需求群体在年龄、经济状况、生活负担等方面仍然有较大差别。对于中小保险公司，分析公司选择客户方面的优势，然后集中资源针对特定群体开发产品并全力经营，实现规模经济不仅是占领市场一席之地的当今策略，即使是长远战略考虑，中国特定群体的潜在保险需求都有很大开发空间，公司也可以在形成的客户资源、特定人群的品牌效应基础上进一步发掘满足保险需求，为凭借专业化经营、提供高品质服务和特色产品形成核心竞争力提供帮助。
2.产品和服务
根据公司的目标产品和服务，可以把我国寿险公司的战略目标分为两类。一类提供专业化高品质的保险保障服务，如招商信诺详细列出“我们的使命是为我们的客户提供国际级品质的、价格合理、购买便利的人寿、意外以及补充医疗保险和服务，为客户及其家庭提供意外或疾病情况下的财务保障。”最终目标产品定位于寿险的还有泰康人寿、华泰人寿、信德人寿、华夏人寿、中意人寿、中英人寿、友邦、海尔纽约等。另一类公司将同时提供保险保障和理财方案或进行全面理财规划作为目标，走综合化道路，如新华人寿的愿景是“在更广阔的领域为客户提供全面、优质的风险保障和投资理财服务”；合众人寿明确订立目标“2010年发展成为国内前七大人寿保险集团，2020年成为国内十大金融企业集团，最终发展成为一流的综合金融企业集团。”金盛目标“成为财务保障和资产管理公司中的领军力量”；信诚、光大永明、瑞泰人寿、中美大都会等都以提供全面的投资理财服务作为企业未来的发展愿景。产品和服务是公司存在的核心，一个公司产品的不同直接决定公司的整个运营体系的差别，同样保险公司不同的战略目标会影响当前公司发展的重心及业务发展中的战略合作伙伴的选择。
3.市场
即公司在哪些地区发展业务，可分国内和国际两种。外资公司多作为股东发展战略的一部分而定位于中国，中资公司中国寿股份“推进国际一流寿险公司进程，创建‘学习创新型、资源优化型、成长增值型’企业”是目标国际化的典范，而且公司当前发展进程也在一步步靠近该战略目标，太平人寿“成为中国寿险行业管理、流程和制度的标杆，使太平人寿进入国际A级企业，成为中国乃至世界的杰出品牌，并打造成为中国金融保险业中第一家真正意义上的‘百年老店’”。同样体现出走国际化道路的目标。其他中资公司多以发展成为国内一流公司为愿景，在当前公司实力状况下是切合实际的，国际市场的复杂是需要一定实力作为保障的。
4.技术
即公司的技术状况及对技术的追求。保险属于服务业，技术体现在专业人才上，不少公司尤其是合资公司提到“专业经营”、“专业服务”，其中中意人寿“创建知识型人寿保险公司”较有特色。产品开发、优质服务及公司治理上如果能形成核心优势将是保证公司持续发展、占领市场的重要技术。我国寿险技术较国际先进水平仍然落后，导致公司产品同质化严重，老百姓想买的产品买不到，同时保费高进一步加剧保险需求与供给之间的不平衡，在保险市场持续竞争发展的背景下，摈弃恶性竞争，产品的竞争、技术的竞争乃至人才的竞争才是未来保险发展的趋势。
5.对生存、成长和赢利的关注
中国人寿目标中包括“成长增值型”；平安“以价值最大化为导向”；民生人寿希望“把自己建设成为成长性强、富有特色的一流保险企业”；华泰“努力建设一家效益和品质最好的寿险公司”，太平洋安泰“以卓越的绩效，提供高品质的寿险服务，成为客户的最佳选择”；信泰“做稳健于世的百年金控蓝筹”；英大人寿“秉承‘专业规范、高效稳健’的经营理念”。可以看出，公司价值最大化是保险公司一致的追求，这符合公司的可持续发展，而不会因一味追求利润最大化或是盲目扩张市场损害公司的长远利益。从近年相关统计数据可以看到华泰人寿追求“效益”并将其定为战略目标对公司的经营指导作用显著，在业务质量、投资收益上都有较好的控制。
6.基本信念、价值观
泰康目标成为“最具亲和力、最受市场青睐”公司；生命人寿“秉持‘内诚于心，外信于行’的核心价值观”。除公司多提到诚信这个保险业的最基本最重要理念外，中资公司的价值观中加入不少中国传统文化的色彩。如合众人寿以“和合”为企业理念基石，在核心价值、企业文化中都予强调，并最终目标实现“和睦共生、和谐共事、和美共荣、‘司和万事兴’的完美境界”。基本信念、价值观是一个企业文化的核心，体现了公司经营、人员工作的共同信念，一个得到员工和客户认可的公司价值观可以加强公司凝聚力，树立公司良好形象。
7.定位
平安“以优秀的传统文化为基础”，联泰大都会“依托全球领先的专业技术和管理经验”。很多公司在战略表述中并没有指出自己的优势，但不代表它们缺乏优势，不同的背景下各公司正确定位可以帮助企业了解自身的优劣势，认识企业所处的环境，意识到自身的威胁识别出机会。比如根据股东及公司规模不同，表1分别选择中国人寿、民生人寿、友邦、中意人寿和太平洋安泰五家公司的优劣势进行粗略总结。
8.对公众形象、社会影响的关注
生命人寿肩负“携手提升生命价值”的企业使命，奉行“以人为本、尊重生命”的经营理念，英大人寿“发扬‘责任心’理念，服务客户、成就员工、回报股东、回馈社会，争取为中国保险业的繁荣和发展作出新的更大的贡献”。与品牌建设相一致，各公司积极投身社会公益事业，树立良好公众形象，这将是公司一直携带的标志，体现着各公司的价值观。公司利益和社会利益的矛盾与一致，社会责任的承担是保险公司必须面对平衡的难题，一味强调其一都会将公司下一步的发展置于困难境地。
9.对雇员的关注
正德人寿“为把正德人寿建设成为一家‘让消费者满意，股东放心，员工幸福’的一流寿险公司和百年老店而努力奋斗，为创造和谐社会做出应有贡献”。国华人寿将”力争成为国内领先、国际知名的最能为客户、员工、股东创造价值的金融保险集团”。中宏人寿“成为一家令客户、股东、人和员工信赖并为之骄傲的公司，为大众提供最佳保障产品和服务”。公司员工的忠诚度是公司长期储备人才的保障，人才的竞争又是公司竞争的核心，如何留住人才、培养人才是公司必须作出的战略规划。保险公司中一类特殊的人员是保险营销员，保险营销员的定位当前存在很多的不完善，致使营销员流动性大，出现大量孤儿保单，同时客户源也随营销员不断流失变化，不利于公司锁定目标群，且不利于公司进行长期培训。保险营销员需要相关法律法规的明确定位，同时保险公司也要重视营销员的长期稳定性。
各公司在制定公司战略时侧重点各有不同，如注重产品类型、关注市场开拓、看重股东雇员利益等，反映出公司在追求公司价值的过程中欲培养的核心竞争力上存在的差别。通过对我国寿险公司长远目标的分析，可以总结出以下特点：按照市场占有率区分，市场占有率高的公司（中国人寿、平安寿、太保寿、新华寿、泰康寿）更强调公司的向外发展，如向国际化看齐、综合服务平台、追求卓越等，中小公司更多强调提高客户满意度、树立品牌；按照公司性质分，外资公司更多强调提供专业性、高品质服务，中资公司则强调社会效应、传统文化的相对较多。
(二)实际问题体现
中外资银行核心竞争力的差异分析
商业银行核心竞争力是商业银行资金经营和服务产品的有机组合，是形成商业银行可持续竞争优势的基础和源泉。商业银行核心竞争力所表现出的不仅是商业银行的基本资源能力，即商业银行的经营规模、技术功能、人力资源方面，而且也包括商业银行的管理运作能力，即商业银行组织架构和产品创新等方面。基本资源能力和管理运作能力的有机整合便形成了商业银行自身具有的蕴含在商业银行内部的核心竞争能力，展现给外界的是商业银行的核心服务技术以及核心服务产品。
综上所述，商业银行的核心竞争力将体现在经营规模、业务、创新等方面，商业银行经营规模、业务及创新能力等的差异决定了其核心竞争力的不同。目前，外资银行与我国股份制商业银行经营差异主要表现为：
经营理念的差异。外资银行长期根植于市场环境，通过市场竞争机制的洗礼，已形成了一套符合市场发展规律的银行管理思想和经营理念：（1）市场导向理念。外资银行从战略目标的确定、组织架构的设计、业务产品的创新、目标市场的定位到经营策略的选择，都是建立在对客户需求和市场变化充分了解的基础之上。（2）全面风险管理理念。外资银行都有着全面风险管理的意识。如澳大利亚联邦银行，就可以从意识、行为和范围等三个层面感受到其全面风险管理的理念。在意识上，风险防范为先；在行为上，谨慎和理性判断；在范围上，多种类、各环节和全行员工进行风险防范。（3）成本收益比理念。外资银行有着很强的成本收益理念，无论是机构设置还是日常运营都必须接受成本收益比的约束。这种约束，一方面，通过目标控制来实现，另一方面，通过严格的投入产出分析来实现。（4）产品创新理念。外资银行具有强烈的创新意识，并在实践中构筑了一整套严密高效的产品创新机制。
然而反观我国股份制银行，很多都缺少明确、科学的经营理念和发展规划。从10多年股份制商业银行的发展轨迹可以看出，很多银行大都以短期内自我扩张迅速“做大做强”为主要经营指导思想，缺乏明确的银行定位及长期战略构想。在这一指导思想下，股份制商业银行这些年来，仅仅通过自我扩张，在很短的时间内跻身于世界前500家大银行的行列，规模扩张速度惊人。然而，在经营方针、产业定位、业务选择、功能确定及与之相应的信贷政策；在收益与风险、近期与远期平衡机制的建设；在以新技术为基础的、符合现代管理理念的管理架构的建设；在构建系统竞争力的整体营销机制的建设等长期战略规划的诸多方面，却比较粗疏甚至模糊不清，乃至于造成商业银行之间在市场、客户、业务功能、产品服务等方面同构化倾向较为严重。
经营范围的差异。目前，外资银行大部分采用综合经营方式，而我国仍然实行较为严格的分业经营制度。相关的统计数据表明，2002年全球1000家银行排名前25位的大银行中，除我国的四家国有商业银行仍实行分业经营模式外，其余均采用综合经营模式。我们知道，欧洲大陆一直都采用全能银行模式。英国、日本等国曾采用分业经营，但分别于20世纪80年代和90年代末之后开始综合经营。分业经营曾经最为严格的美国也于1999年通过《金融服务现代化法案》，允许银行、证券、保险相互跨业经营。目前，花旗、摩根大通等大都通过并购、新设等方式，形成了资产近万亿美元的大型综合经营金融集团。与综合经营的外资银行相比，我国银行尤其是股份制商业银行将会处于不平等竞争的地位。
经营规模的差异。这里对中外资银行2005年的实际情况进行比较分析。比较对象选取股份制上市银行中三家比较有代表性的中资银行：交通银行、招商银行、民生银行以及三家在我国比较活跃的国际银行集团：花旗、汇丰、渣打。规模指标以资产、股东权益和资本充足率来衡量(见表1)。
从表1中显示的数据可看出，我国股份制银行的规模与外资银行差距仍然非常明显，尤其是总资产之间的差距更为明显。
业务结构的差异。外资银行特别注重优先发展高增值和高收益的中间业务以及其他不占用资产但收益甚高的投资银行业务（如投资管理、财务咨询与管理、资产管理业务、证券发行与交易等）。在金融脱媒趋势不断加快的今天，商业银行不断加强中间业务的发展将会大大增加其本身的核心竞争力。
一般来说，中间业务收入与净利息收入之比、中间业务收入与营业收入之比是衡量商业银行中间业务竞争力的核心指标，两指标的指标值越大说明商业银行的中间业务综合竞争力越强。2005年，外资银行的中间业务收入与净利息收入之比为54.2%，国内商业银行该指标的平均值为14.97%；外资银行的中间业务收入与营业收入之比为19.7%，国内商业银行该指标的平均值为3.4%。通过对比可以发现，外资银行的中间业务收入与净利息收入之比、中间业务收入与营业收入之比等两项指标值，均高于国内商业银行的指标值。
组织架构的差异。制度经济学派认为，制度是有效率的。组织架构显然是一种典型的制度。而外资银行与中资银行在这方面的差别较大。国外商业银行组织架构的主流模式是事业部制，其呈现出“大总行、大部门、小分行”的特点。这一组织制度由市场自然演进形成，在市场竞争中不断锤炼，经过上百年的优胜劣汰，不断完善，现已为实践证明，其不仅蕴涵了先进的经营理念和管理思想，如以客户为中心的理念，扁平化、垂直型和专业化的管理方式，业务前、中、后台分离的原则，以及管理会计方法的应用等，也符合市场及效率和风险控制的要求。
国内商业银行组织架构主流模式是以适应行政区划为特征的总、分行制，呈现出“大总行、大分行、小部门”的特点。未能真正体现以客户为中心及前、中、后台分离的原则，总行承担风险的责任与风险控制能力不匹配，市场营销、风险控制和人力资源管理体系存在系统缺陷导致低效率等，这都可能影响中资银行的核心竞争力。
创新能力的差异。由于外资银行的技术优势，决定了其在创新产品方面拥有较大的优势。2003年，外资银行推出了结构性存款、应收账款融资、国际国内保理、福费廷、卖方付息票据贴现、人民币法人账户透支、集团内委托贷款等创新产品。2004年，外资银行继续推出了众多的金融创新产品。在零售业务方面，随着客户风险管理意识的加强以及对外汇保值增值业务需求的增加，适时推出了外汇远期、外汇掉期、外汇期权等资金交易产品。在公司业务方面，外资银行从企业客户的需求入手，大力开发能为客户提供便利的金融产品，如以提高集团企业之间资金运用效率为宗旨的现金管理产品，以改善财务结构为目的的应收账款买断业务，以及以规避汇兑风险、提高资金运用效益为目的的组合衍生产品等。另外，外资银行还把发展电子银行作为突破网点和地域限制、抢占高端客户的重要手段。截至目前，已有花旗、汇丰、东亚、德意志等13家外资银行在国内开办了网上银行业务。
我国股份制商业银行近年来在经营上力求创新，取得了不少成果，但总体上创新力度仍显不够。目前，我国股份制商业银行的经营收入与利润仍主要来源于存贷。这种单一的业务与盈利模式一方面会使我国银行业之间竞争极为激烈，恶性竞争（如存款大战、贷款大战等）时有发生，另一方面也不利于我国商业银行金融创新和核心竞争力的提升。
实施综合化经营策略，推动商业银行经营转型
金融业综合经营是指银行业、证券业和保险业进行跨业经营，其具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势。我国现行的金融体系，是根据金融功能的划分来组建不同的金融机构，银行、保险、证券，相对来说是各自独立的。在以市场和客户为导向的前提下，海外金融业已走向综合经营，多种金融功能融合在同一金融机构当中成为了现实。因此，在全面开放后，中国金融体系从机构本位走向市场本位将是必然的趋势，综合经营肯定是未来金融业发展的大趋势。
在全面开放的前提下，我国股份制商业银行必须拓宽自身的业务范围，加快向综合经营的转变，提高自身的核心竞争力。
发展投行业务。投行业务在我国基本由证券公司承担。投行业务有着巨大的利润空间和广阔的发展前景。当前可以开拓的业务领域包括：第一，融资券业务。这在金融脱媒趋势下，不仅可巩固客户，而且可以有效实现业务结构的转变，并以此为基点，扩展与资本市场相关的业务。第二，业务。利用资金汇划和清算系统券商结算是国有银行依托健全网络的优势业务。同时，还可利用机构网络优势开展销售证券、基金和保险产品与服务。第三，资产证券化。资产证券化已经成为我国一种新的融资方式，在资产证券化过程中，必须有相关金融机构推荐，股份制商业银行可以充当这个角色。第四，创业板市场业务。主要是针对具有核心技术优势和较好管理水平的高新技术企业，在创业期进行扶持、包装、推介等一系列融资顾问服务。
提高非利息收入业务的占比。近期商业银行进行全面的综合经营将面临较大的体制风险。但当前股份制商业银行可以在不违反现有分业经营制度框架的前提下，根据自身的发展战略和客户的需要，选择重点发展中间业务品种，加强相互之间以及商业银行与非银行金融机构之间的业务合作，加大业务创新的力度，提高非利息收入的占比，推进综合化经营。重点发展以下几个方面的业务：一是由国债、中央银行票据、政策性银行债券等所组成的政府债券市场的规模不断扩大，成为商业银行运用巨额资金的重要渠道；二是商业银行有其他机构所不具备的网点优势，是品种日益繁多的基金、政府债券、保险等金融产品的重要代销渠道；三是证券市场机构投资数量的增加、社会保障体制的改革和商业保险的发展将会使银行在证券投资基金、QFII投资、社保资金、企业年金、保险资金等金融资产的托管方面发挥更大的作用；四是随着利率市场化改革的推进和汇率形成机制的改进，防范利率风险、汇率风险和利用利率、汇率波动进行投资的衍生业务将有广阔的发展空间；五是企业资金管理、投融资需求的高涨和购并活动的增加将推动商业银行为企业提供的现金管理、财务顾问、信息咨询等业务的发展。
拓展个人银行业务。国外发达国家的银行个人银行业务是在80年代前后逐步兴起的，短短十几年间，个人银行业务得到迅猛发展。据IBM最新调查显示，2004年花旗银行170亿美元的总收入中，银行业务和私人银行业务就占了76.3%，达到130亿美元，而汇丰控股的个人金融服务、消费金融和私人银行业务利润贡献也占到60%以上。目前国际上许多银行个人金融业务的利润已占利润总额的30%～70%，成为最重要的利润来源之一。
从国内看，改革开放二十多年来，个人金融资产持续增长，在数量、结构上发生了巨大变化。个人银行业务经营的实质是客户而不是资金，竞争的焦点集中在优质客户的身上，占有了客户特别是优质客户就等于拥有了发展的基础。拓展个人银行业务关键是要求我们一切工作必须以服务客户为出发点，使其渗透到银行工作的各个环节；树立起市场观念、客户观念和营销观念，增强“市场和客户需要什么就生产什么”的理念，加强产品创新，向客户提供全方位、多功能的金融服务，最大限度地提升客户的满意度，从而留住客户，扩大优质客户群体。
构建金融机构之间的战略联盟。战略联盟是指企业之间为实现战略目的而达成的长期合作安排。战略联盟有合资企业式、功能协议式、股权参与式和宽框架协议等具体形式。通过战略联盟，各类金融机构之间可以形成长期的战略合作关系，从而获得综合经营功能。此外，通过合作，还能够更有效地利用资源，减低成本和分享客户基础，从而扩大各类金融机构本身的地理、产品服务及客户范围。目前，中国人寿、平安、新华、太平人寿在内的国内各大保险公司已和十几家商业银行普遍建立了业务合作关系。这些都标志着我国商业银行与境内外保险、证券公司战略联盟的实质性启动，开创了我国金融业综合经营的新模式。
加快综合性金融控股集团的组建进程。所谓综合性金融控股集团，是指在同一控制权下，完全或主要在银行业、证券业、保险业中至少两个不同的金融行业大规模地提供服务的金融集团公司。其优点是：控股母公司能运用组合理论、协同理论和能力理论对子公司进行战略协调和管理；子公司作为经营实体独立从事经营活动，从而金融控股集团在整体上可视为综合性银行，又能适应分业管理的要求。
提高进一步开展综合经营的能力，防范综合经营的风险。股份制商业银行应在以下几个方面进行改革和完善：
（1）进一步完善公司治理结构。完善的公司治理结构是商业银行强化经营创新、规范经营、防范风险的制度条件。一方面，完善的公司治理结构是商业银行进一步更新经营理念、转换经营模式、强化经营创新的制度动力；另一方面，综合化经营的进一步开展需要商业银行在公司治理层面完善风险防范的安排。
（2）转换经营理念，改进组织架构，建立综合经营的激励机制。股份制商业银行特别是各级管理人员要进一步转换经营理念，充分认识到综合经营是商业银行今后发展的大方向，也是商业银行保持长期健康发展的重要战略；同时，股份制商业银行要从组织架构方面对综合经营形成支撑，对重要的新兴业务实行垂直、独立的管理运作模式，实行专业化的经营管理；此外，还要建立相应的考核激励机制，提高发展综合经营的积极性。
（3）加强产品研发，提高综合经营的技术支持能力。股份制商业银行要未雨绸缪，根据经营范围逐步放开的可能顺序，加紧新产品的研发和储备;同时应建立全行统一的、由业务部门主导的、前中后台分工合作的产品开发体系，加快市场反映和产品开发的速度；此外，随着经济的发展和科技水平的提高，商业银行产品的电子化程度将不断提高，低成本电子化渠道的重要性将越来越高，这又需要商业银行继续提升产品和渠道的电子化程度。
（4）进一步增强防范综合经营风险的意识，提高风险防范能力。综合经营的进一步开展使商业银行在盈利空间得以拓展的同时也面临更为复杂的经营风险，要求股份制商业银行要继续增强风险防范的意识、建立风险防范的机制、提高风险防范能力。我国商业银行综合经营的风险当前主要表现在：第一，相关监管制度不协调带来的风险。第二，金融机构间关联交易增多带来的风险。第三，外资金融集团大举进入带来的风险。目前，有部分综合性的海外金融集团已通过各种渠道分别进入我国的保险、证券、银行等金融领域，甚至实业投资领域，对我国分业经营政策带来冲击。第四，商业银行内部“防火墙”机制不健全带来的风险。在实际业务开展过程中，有些商业银行内部“防火墙”机制不健全，不能将银行资产与客户资产、自营业务与业务等进行有效隔离，从而为中间业务发展埋下了风险隐患。对于我国股份制商业银行而言，一方面我们呼吁有关部门不断健全监管体制以及各项法律制度和业务指引，为商业银行合规从事综合经营提供更好的制度保证；另一方面，银行自身要建立良好的公司治理机制，不断提高全面风险管理水平，健全内部“防火墙”机制和各项有关风险管理制度，为综合经营的可持续发展打下扎实的基础。
（5）有效进行成本控制，合理进行新业务的定价。《商业银行服务价格管理暂行办法》的出台，使商业银行中间业务收费有了依据，同时银行收费的价格竞争更加激烈，要求商业银行具有较高的成本控制能力和准确的产品定价机制，以在竞争中赢得价格优势。因此，商业银行要准确核算和严格控制产品成本，精确估算新产品的风险和收益，建立科学的定价系统，合理进行产品定价。
（6）大力培养综合经营的人才。综合化经营对私有化银行人才素质和人才储备提出了更高的要求。股份制商业银行现有人力资源的结构、质量、经验等方面与综合化经营的要求都存在着较大的差距。要提高我国股份制银行的综合经营能力，需要大力培养具有一定水准的综合化经营人才，包括综合型管理人才、金融工程师、金融分析师、风险管理人才等等，以促进股份制商业银行综合化经营的健康发展。
（7）加强股份制商业银行之间的合作，共同推进综合化经营的发展。股份商业银行可以进一步合作进行综合化经营发展方向的深入研究，探索有中国特色的商业银行综合化经营之路；可以联合进行政府债券的承销、认购、投资；可以共同研究产品创新的思路；可以通过自律性组织的途径和监管部门进行对话。
完善综合经营的外部政策环境
综合化经营是我国金融业未来的发展趋势，然而要稳步地实现这一目标，我国还应该完善相关的制度环境、监管环境和市场环境。
完善开展综合经营的相关体制环境。综合化经营已经无可辩驳地在逐步成为银行业发展的方向，在我国，虽然目前全面推行混业经营的时机尚不成熟，但也已经初步具备了适度推进综合经营的条件。然而一方面在现行分业经营的法律框架下，我国商业银行的综合经营受到一定的限制；另一方面在商业银行业务经营的过程中，这一体制实际上已经有所突破，例如存折炒股、证券公司和基金管理公司进入同业拆借市场、金融控股公司的客观存在、商业银行通过在境外注册的投资银行在大陆开展业务等等。这同时也说明，政府和银行业监管部门一直在关注着商业银行的综合经营问题，而不是完全禁止合理的综合经营。当前，立法部门、人民银行和银监会、证监会、保监会等监管部门应当借修改《商业银行法》、《证券法》的时机，继续研究如何继续完善分业经营的总体框架，探讨商业银行在境内适当投资于非银行金融机构的可能性，以便为商业银行进一步开展综合经营提供体制保障和约束。
完善联合监管体系。在目前实行分业监管的前提下，三大监管机构应加强协调和合作，建立金融监管联席会议制度，要有目的、有计划地联合建立金融监管方面的公告制度、通报制度、督办制度、质询制度等，强化信息沟通和政策协调功能。监管机构要加强合作，共享监管信息，实行牵头监管和功能监管相结合的机制，尽可能避免监管真空和监管摩擦，使金融控股公司的经营和管理有法可依，促进其健康发展。此外，要正确处理监管和创新的关系，进一步改进监管目标、理念和方式，鼓励金融创新。
[关键词]农村保险；跨越式发展；市场开拓；产品创新
一、农村保险市场现状分析
(一)农村保险市场所经历的四个发展时期
1.20世纪80年代农村保险业务的启蒙期。20世纪80年代我国开始恢复办理国内保险业务，虽然建立了部分乡镇保险服务机构，但遵循的是计划经济时代的经营模式，都是在地方政策的统筹决策下开展业务，保费收入主要是政策划拨式的经营收费方法，保险独家经营，险种单一，企业缺少活力，业务发展缓慢，规模不大，但也为农村保险业务的发展起到了启蒙作用。
2.20世纪90年代的农村保险孕育期。进入20世纪90年代，随着我国市场经济体制的不断变革和延伸，保险经营也呈多样化的发展趋势。保险经营企业主体开始逐渐增多，业务发展也开始精细化，产品呈现多样化。此时的农民对保险的认识已逐步形成粗浅意识，部分农民已开始涉足并购买保险，这一时期被称为农村保险业务的孕育期。
3.20世纪90年代末期农村保险的复苏期。1996年以来，国有保险公司为适应经济全球化发展，实现与国际保险业的接轨，实行了产、寿险分设经营，并把保险业发展推向市场化运作。这一时期，受市场经济体制变革以及行政干预手段的削弱和保险市场主体增多的影响，竞争也由平和转向激烈化。保险业也由城市业务竞争发展到农村业务开发的抢夺战。同业间的竞争有效激活了农村保险市场，农民对保险知识的了解也更加明晰。这也促使农村保险开始复苏起来，所以，这一时期被称之为农村保险业务的复苏期。
4.2000年以来农村保险的快速成长期。进入2000年以来，随着保险业的发展和竞争态势的加剧，特别是推行“大营销”发展战略，有力的推动了我国保险业的发展进程，使我国的保险业更具世界性的竞争魅力和竞争实力，竞争也由国内保险竞争转向同国际保险的抗衡。而此时的保险业，城市保险竞争如火如荼。为寻求新的业务增长点，许多保险经营企业开始纷纷由城市转向农村业务开发。大面积的入驻农村又大幅度地灌输许多农村保险经营理念，这使一部分农民从感受保险到接受保险和热情购买保险。
(二)农村保险已逐步成为农业地区业务发展的主战场
对于广大农业地区，绝大部分人口在农村，发展的立足点应该在巩固提高城市市场份额的基础上，大力开发农村业务，这是一个潜力巨大的市场。实践也证明，这是一个切实可行的新的业务增长点。
1.通过市场份额比较可以看出农村潜力巨大。以中国人寿商丘市分公司为例，2006年8月份，商丘分公司在有5家市场竞争主体的情况下，市场占有份额为78.5%，其中城市寿险期交业务市场占有份额已达89.7%。
2.通过增幅比较可以看出农村市场发展很快，城市增幅趋缓。城市期交业务近三年的增长幅度为：2003年5246万元；2004年5299万元，增幅1%；2005年5568万元，增幅5%；2006年8月相比增幅为4%。农村业务近3年的增长幅度分别为：2003年1892万元；2004年2271万元，增幅20%；2005年2952万元，增幅30%；2006年8月相比增幅为35%。通过比较可以看出，城市占有绝对份额，但发展速度缓慢，再实现大的突破难度较大。所以，新的增长点应该瞄准农村市场，让农村逐步成为业务发展的主战场。
(三)制约农村保险业发展的主要因素
1.落后的传统观念影响了农村保险的发展速度。一方面，以我国独特的家庭家族为核心，养儿防老，风险自预的观念由来已久，由于保险宣传不到位，有相当一部分农民这种根深蒂固的老观念还没得到彻底消除。另一方面，有些偏远地区文化落后，闭观自守，导致一些农民对天灾人祸仍持“宿命论”观点，还没有真正接受到转移风险的新观念。
2.营销网点偏少制约了农村保险的发展速度。农村保险虽然涉足时间较长，但由于重视程度不够，使营销队伍发展缓慢，现有网点很难覆盖广大农村，出现了相当一部分农民客户感到收保费有人问，出了险情无人管，这种服务不到位的现状，严重影响了保险信誉，制约了农业保险的发展速度。
3.同业之间的无序竞争为农村保险设置了不应有的障碍。近几年，随着保险主体的逐渐增多，农村市场竞争也愈演愈烈。个别员工为了片面追求经济利益，出现了急功近利、误导客户的行为。加上新设置的小民营股份公司，仓促上阵，人员素质差，故意夸大产品功能，扰乱了农村市场，此举严重挫伤了农民投保的积极性，为农村业务的发展设置了不应有的障碍。
二、实现农村业务跨越式发展的基本条件已经成熟
1.农民逐步走向富裕之路，初步具备购买保险的能力。当前农民已基本解决了温饱问题，多数农民正向小康迈进。到2005年我国农村居民人均纯收入已经达3325元。农村经济的发展，农民收入的提高，不仅能够满足农民生产生活的基本需要，而且大多数农民都有了不同余额的存款。农民在解决了温饱问题后，就要考虑保障投资、子女上学、养老医疗和抵御风险等与保险有关的问题，相当多的农民具备了购买商业保险的经济能力，可以说农村隐藏着一个巨大的保险准客户群体。
2.农村市场经济体制的不断完善，为保险市场的繁荣奠定了基础。经过多年的实践和探索，农村社会主义市场经济体制已经基本建立并逐步完善，市场配置资源的基础性作用日益增强，农业的市场化程度不断提高，农村经济不断发展，农民在经济收入、思想观念、生活方式、文化领域、消费需求等方面与城市居民的差别正在缩小，农民越来越意识到保险对自身生活的重要性和迫切性。当前我国农业基础设施还比较薄弱，受气候条件和生产环境影响较大，抵御自然灾害的能力还很弱。疾病也是中国农村居民致贫或返贫的主要原因，而保险可以作为农民转移风险和降低风险危害的“减震器”。购买保险是抵御风险不可替代的选择，特别是农民渴望得到基本养老和基本医疗等方面的保障，所以，保险理应成为农村建设小康与构建和谐社会的“护身符”。
3.保险机构已经具备了大力开发农村市场的基本能力。当前，国内外各家保险公司在积极开发大中城市业务的同时，对广大农村市场都在进行逐步渗透。国内多数公司已在农村启动保险业务，一些保险公司已具备了机构网络遍布城乡、人力资源分布各地的有利条件，在开拓农村市场上有着得天独厚的优势。因此，应充分利用有利条件，充分发挥自身优势，以全新的经营理念先行开拓农村市场，做大、做强、做优中国农村保险业。
三、实现农村业务跨越式发展的举措
1.发展完善农村营销网络体系。首先，设立一个稳固的营销网络体系，着力建立一支业务素质高，开拓能力强，并且具有农村特色的营销铁军。每个县设立一个农村营销部，根据地理位置每三个乡设一个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一名营销员，这样既方便管理，又能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。其次，通过设立规范化的营销服务网络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户，真正把保险进农村，保险进农户落到实处。其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先培训后上岗的原则。教育员工熟知保险内容，笃守职业道德，坚持客户第一，忠于保险事业。
2.加大保险宣传力度。宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、医疗保险、投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐患，达到稳定生活，逐步富裕的目的。
3.设计适销对路的保险产品。设计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越式发展的核心内容。开办农村保险业务，既要遵循市场经济发展规律的要求，使业务富有弹性和灵活性，增加决策的科学性，又要充分考虑农村的经济现状和农民的承受能力，原则上要先开发低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的险种。要改变过去险种单一，针对性不强，风险责任小，与农民需求差距较大的实际，除了对原有险种进行必要的技术改造外，应重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大病的适销对路的新险种，满足农民不同消费层次的需要，解决一人得大病，全家致贫、返贫的问题。如针对农民更多地关心子女的教育和婚嫁大事，把投资重点转向子女身上的实际，积极开发适应少年儿童群体的险种；针对农民家庭主要劳动力群体，最需要风险保障的特别需求，积极开发农民意外伤害及附加住院医疗保险、健康险等险种。险种设计要坚持从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。在展业模式上，积极寻找切入点，应按照医疗、教育、养老的顺序宣传，走以短险为突破口，以短带长、以长促短，大力发展农村个人业务，实现以直销带营销，以营销促直销的发展之路。
随着我国保险市场主体的不断增多，市场竞争日益加剧，大力发展效益较好的非车险业务，提高其在总体业务中的占比，正越来越引起财产保险公司的高度关注与重视。针对机动车辆保险在财产险市场上市场占比最大、各家公司争夺最为激烈、赔付率一直居高不下、其利润贡献度与其保费占比严重不匹配的状况，中国太平洋财产保险股份有限公司浙江分公司(浙江分公司)积极调整业务结构，通过发展非车险业务，调整车险业务在整个财产险总体业务中的比例;主动细分市场，降低车险业务中高风险、低效益业务品种比例，提高优质业务、效益好客户占比。可见，加快发展非车险业务、提高非车险业务在整个财产险总体业务中的比重，将是今后公司业务发展的一项战略性举措。
一、发展非车险业务的战略意义
1．有利于优化业务结构，实现稳健经营。通过大力发展非车险业务，提高非车险业务在总体业务中的占比，才能实现公司的稳健经营，才能分散经营风险，实现可持续发展。
2．有利于提高公司的经营效益。作为商业保险公司，追求利润的最大化是保险资本的必然要求。要实现利润最大化，提升公司的经营效益，就要在做大保险业务规模的同时降低经营成本。在实现利润目标要求之内的、相对优化的状态，以实现利润最大化的经营目标。一方面通过优化车险业务自身结构、注重承保质量和强化理赔管理等措施来降低车险赔付率，另一方面积极发展赔付率低的非车险业务，实现更大的规模效益。
3．有利于拓展保险领域和发挥保险的社会管理功能。随着社会经济发展、科技进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在保障经济、促进改革、稳定社会、造福人民方面发挥了重要功能。随着保险业在国民经济中的地位日益凸显，保险已逐渐渗透到社会经济生活的各个领域，现代保险在社会经济生活领域中发挥功能的不断延伸，保险具有保障、资金融通、社会管理等三大功能也得到了空前的发挥。只有通过加快发展非车险业务，才能进一步拓展保险领域，发挥好保险的社会管理功能。
4．有利于提升保险服务水平和企业形象。保险服务必须适应市场需求，而市场永远是变化的。随着经济的发展和人民生活的改善，人们逐渐将保险作为生产(生活)必要消费和家庭理财的重要方式来看待。因此，丰富保险品种，扩大服务领域显得非常重要和迫切。根据生产、流通、消费领域的不同特点，针对企业、居民、社会群众的不同需求，开发推广新险种，以开发促进服务领域的延伸和服务水平的提升。通过险种的不断创新，使得其他公司难以模仿，逐步形成自己的个性品牌，提高企业的知名度，通过服务领域的不断扩大来加强与社会各界的广泛合作，扩大企业的社会影响，才能赢得更多的保户和更大的市场，更好地促进业务发展。
二、发展非车险业务的策略选择
1．树立发展非车险业务信心，提高公司效益的经营理念。良好的经营效益是公司不断发展壮大的基石，也是在市场竞争中立于不败之地的根本。保险公司的经营效益主要来源于承保利润和投资收入两个方面。通过大力发展非车险业务，确保承保利润的完成。理念是行动的先导，先进的理念带来生机与活力，落后或陈旧的理念导致公司的沉寂与衰退。只有认识到了效益性险种的发展对公司整体经营目标的重要性，才能从思想意识上树立发展非车险就是增加公司效益的理念，才会坚定发展非车险业务的信心。
2．完善考核机制，增强发展非车险业务的动力与压力。加大考核力度，落实目标责任制是保证非车险业务发展的重要手段。一是改革考核办法。将以往考核以总保费和利润指标为主，改变为不仅要考核总保费和利润指标，而且要考核分险种指标，同时还要考核车险业务和非车险业务在总体业务中的占比。二是明确责任。应设置专门的非车险业务营销机构，负责对本辖区非车险业务发展的指导与管理，业务量较大的基层展业单位在条件允许的情况下，也应设置专门的机构，并指定一名领导专门负责该业务的拓展与管理工作。通过签订目标责任状形式，层层落实非车险业务发展目标，落实责任人，将非车险业务的发展与经营责任结合起来。做到一级抓一级，层层抓落实，形成上下联动齐抓共管的良好氛围，对不能按期完成考核指标的追究经营单位领导及有关人员责任。三是实施奖惩。将非车险业务的发展状况与工资奖金发放挂起钩来，与全公司的福利待遇挂起钩来。通过奖勤罚懒、奖优罚劣来推动非车险业务的发展，确保这一目标的实现。
3．采取灵活的营销策略，确保非车险业务持续快速增长。传统单一的营销手段已经不适应目前市场的发展变化，要适应以客户为中心，以市场为导向的新形势，必须不断创新营销手段，细分市场，采用多元化销售方式。在市场细化的基础上，区分不同客户群，针对不同客户，采取不同营销策略，以期达到最佳效果。第一，采取直接上门展业和依靠行政推动相结合的方式，拓宽新型保险业务的发展渠道。一方面，对于风险意识较强，经济状况较好的单位，可采取直接上门的展业方式，根据企业的经营情况和特点，为化解其经营风险而设计投保建议书，送交法人代表供其决策参考;另一方面，对于群体业务和政策性业务，可依靠行政推动的方式。从维护公共利益，消费者利益以及社会安定等不同要求出发，通过行政推动促进相关险种的发展。第二，发挥兼业、专职和个人人的作用。通过完善的网络来推动各类非车险业务的快速发展。
4．建立和完善业务培训体系，提高员工的业务素质。非车险业务发展滞后的一个原因就是部分展业人员对非车险条款的不熟悉、不了解，想做业务而又苦于不懂业务知识。要克服这种情况，提高非车险业务规模，就必须建立和完善业务培训体系，对广大展业人员进行系统的、有针对性的培训，使大家充分了解条款知识，提高展业能力，调动业务人员发展非车险业务的主动性和积极性。
5．实行倾斜政策，加大对发展非车险业务的政策支持力度。经济杠杆是市场经济形式下配置资源的最有效方式。用规模效益、费用政策来提高展业人员发展非车险的积极性，不失为一个可以尽快凑效的办法。在合理的范围内对手续费和营业费用进行适当的调剂，适当加大对非车险业务的倾斜力度，降低车险的费用，体现出效益原则，以此来引导、刺激广大展业人员发展非车险的积极性，提高非车险业务发展规模。#p#分页标题#e#
三、公司财产保险经营中非车险业务的发展
1．理清思路，抓住重点，把握方向，调整结构。中国太平洋财产保险股份有限公司浙江分公司成立于1994年，浙江分公司机构设置完备，管理经验丰富，一直以稳健的经营、规范的管理和良好的声誉赢得了社会各界的认可，具有优秀的服务品牌和市场口碑。公司秉承“诚信天下，稳健经营，追求卓越”的企业核心价值观和“以人为本”的企业文化理念，积极改革创新，坚持稳健发展，完善全面管理，吸引和培养了一大批专业素质高、敬业精神强的保险人才。随着公司业务的增长，大力发展车险业务。为改善经营现状，通过对前期整体经营情况的分析，我们充分认识到了大力发展非车险业务是实现公司扭亏增盈的重要途径。制定详细的非车险发展计划，由总经理带头开发非车险渠道，相关负责人与其分管渠道进行对接，一对一的开展工作，对渠道进行拓展和维护，全面调整优化险种结构。
2．重视人才，加强管理，悉心培养一支团结稳定的展业队伍。一方面，制定定时召开早会及定期召开周例会的规定。加强各部门间的交流与合作，还为各部门工作的开展创造了良好的氛围，也建立了一支团结协作、勇于创新、懂管理、善经营的管理队伍。另一方面，公司业务的发展仅依靠人是不够的，一旦销售政策变化或销售费用跟不上，个人人就会流失。为此，浙江分公司坚持在为非车险业务岗位选拔和引进人才时，对外招收专业对口的大学生，内部坚持开展非车险业务知识和技能的培训，以老带新，以相互交流的方法培养新人，并通过实战提高展业团队的协作和竞争力。为确保团队的稳定性，浙江分公司还为业务团队正式员工签订劳动合同，并为其办理医疗、养老等手续，有效解决了员工的后顾之忧。
央视市场研究公司(CTR)所做的《2003-2006中国银行市场广告投放分析报告》显示，从2003年开始，银行业广告投放一直保持高速增长，广告投放总量的增长每年都保持在30%以上，2006年广告市场规模达到19.6亿元，是2003年的2.4倍。银行业广告市场规模呈现迅速高速增长的趋势充分反映了市场竞争的加剧。论文百事通国有银行保持在广告投放总量市场份额第一的位置，在四年广告总体投放中，占比为44%。而股份制银行作为市场最为活跃的一群，一直面临着较大的市场压力，竞争意识最为强烈，从广告投放总量上看，已经逼近国有银行四年总体投放，占比达到37%。广告作为一种非人格化的沟通策略，已在国内各商业银行的营销策略中得到广泛而频繁地使用。
一、从广告投放看银行业的几个变化
(一)经营理念的转变。当前我国的金融市场已发生了三个方面的主要变化：一是国内同业竞争局面已经形成。新型股份制银行已成为商业银行行列中的重要力量。保险、证券、信托等金融企业在金融市场中的占有份额也逐年加大，成为国有商业银行不容忽视的有力竞争对手。二是国际金融市场竞争态势业已显现。作为世界服务贸易总协定的签约国之一，我国已将银行业作为优先开放的行业清单提交相关国家和地区。因而，国有商业银行所面临的外国同业竞争的压力也越来越大。三是国内金融市场需求多样化已成为现实。随着社会公众现代金融意识不断增强，买方市场的形成，金融市场上对金融产品的需求呈多样化，如何面对不断变化的市场需求，以具有独家特色的金融服务去满足各个层次的客户需要，是各商业银行所无法回避的严峻现实。
面对国内金融市场的激烈竞争，各银行都意识到需要在营销观念和策略上进行深层次的变革，以适应市场的需求，求得在竞争中的生存与发展。银行必须走出去，树立以客户为导向的经营观念，让人们充分地了解、熟悉其银行企业，进而接受它。广告成为其中一个重要的途径。
(二)品牌意识加强。所谓品牌意识就是指一个企业对品牌和品牌建设的基本理念，它是一个企业的品牌价值观、品牌资源观、品牌权益观、品牌竞争观、品牌发展观、品牌战略观和品牌建设观的综合反映。当一个企业非常清楚地知道“他的企业、他的产品和所提供的服务在市场上、在消费者中间的影响力，以及这种影响力所造成的认知度、忠诚度和联想度，并能够采取适当的战略将品牌融入消费者和潜在消费者的生活过程”时，他也就在一定的意义上培育了自己的品牌意识。品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源。品牌意识为企业制定品牌战略铸就强势品牌提供了坚实的理性基础，成为现代竞争经济中引领企业制胜的战略性意识。
由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。所以品牌营销在银行营销中将占据越来越重要的位置。经营成功将依赖于对客户需求的深层理解，而银行品牌的广告宣传恰恰是与客户之间沟通的最有效手段之一。招商银行推出的金葵花理财服务为例，招商银行将他所有的理财产品，统称在这个品牌下，无论在平面和影视，都是以这个品牌来宣传，让消费者容易记住和形成视觉记忆，是一个比较成功的品牌推广。
(三)产品多元化，盈利能力增强。随着我国经济高速发展，社会福利和医疗保障及养老保险制度等方面的改革，居民的消费、储蓄、投资观念有了很大的变化，居民个人对银行产品和需求也开始涉足贷款领域，消费信贷、住房贷款、汽车贷款等个人贷款所占的比重将越来越大，各类信用卡业务也日益增多。另外，由于股票市场与基金市场的高收益，各银行也推出了与股票、基金挂钩的各类理财产品。这些产品信息通过广告传达给消费者，给消费者提供了广泛的理财机会，同时，也增强了自身的盈利能力。银行广告的投入规模与增长幅度也说明了这一点。
二、银行业广告营销存在的问题及营销策略选择
广告是现代商业银行不可或缺的营销策略。广告与人员推销、公关活动、直接销售以及赞助等都属于促销策略，广告策略只是营销策略的一个分支，其实施不仅要与同一层次的策略配套，还要与比它高一层次的策略协调，从而发挥营销策略整体的系统联动作用。广告策略的准确运用将会极大地促进我国商业银行在自身的发展，加强自身的竞争力。但是我国的银行广告还是存在一些问题。如广告没有全局观，各省区各自为政，缺乏正确的企业定位，造成消费者无法形成一个连贯的品牌认知；广告投放的随意性强，目标消费群体不明确等。
如何充分利用广告上的投资，来加强产品的吸引力，更好地塑造企业品牌形象，从而在目前混乱的广告市场竞争环境中脱颖而出?我们认为可以从以下几个方面进行考察。
(一)广告策略的基础
1.准确的自我认知，形成统一的全局观。自我认知是指详细了解企业内部条件，包括企业拥有的人、财、物资源、信息资源、管理体系等等，了解本银行企业在该市场中所处的地位，是处在市场的导入期、成熟期、衰退期中的哪个阶段。因为处在不同时期的银行采取的广告策略有很大不同。分支行广告要与总行广告风格保持一致，总行要对分支行广告监督管理，分支行在全局观指导下，又要针对自身的特点进行广告策略。
2.做好客户市场调研，有的放矢。客户市场调研实际上就是对消费者进行研究。首先应该对市场进行细分，这可按不同标准进行，如按客户性质标准把客户分为个人客户和团体客户；按地域因素分为本地客户和异地客户；按客户对银行的忠诚程度分为忠诚型、不坚定型、变化型和游离型；按行为因素分为追求利益型和规避型等等。通过对市场细分，了解市场规模、位置和未来发展趋势，为银行选择目标市场找出依据。其次要对消费者心理进行研究。广告要创造消费者内心所期望的产品或服务，使消费者达到一种内在的满足。相反，广告创造了与人们期望不相符的东西，就会使其产生一种严重的失落感，被推销的产品就会陷入困境。
3.竞争对手分析，知己知彼。竞争分析包括分析竞争对手的优劣势和当前定位，并把本企业目前的状况与竞争对手比较，做到知己知彼，才能在自身企业的广告定位上突出自身优势，并与其他企业差异化。
(二)广告定位
定位理论的创始人艾?里斯和杰?特劳特曾指出：“定位是一种观念，它改变了广告的本质”。“定位是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中”。准确的广告定位是说服消费者的关键，并有利于本企业与它企业的产品识别。现代社会中的企业组织在企业产品设计开发生产过程中，根据客观现实的需要，企业必然为自己的产品所针对的目标市场进行产品定位，以确定企业生产经营的方向，企业形象定位又是企业根据自身实际所开展的企业经营意识、企业行为表现和企业外观特征的综合，在客观上能够促进企业产品的销售。消费者对商品的购买，不仅是对产品功能和价格的选择，更是对企业精神、经营管理作风、企业服务水准的全面选择。
1.企业形象广告定位。企业形象是组织的识别系统在社会公众心目中留下的印象，是企业物的要素和观念的要素在社会上的整体反应。一般而言，不同的企业，经营理念、经营风格、价值观、企业文化等等都是不一样的，那么，企业形象广告定位应该突出本企业在风格、理念、文化上的特征，更关键的是展示一种文化，标示一种期盼，表达一种精神，奉送一片温馨，提供一种满足，从而在公众心目中树立企业的品牌形象。
著名银行品牌——瑞士银行，其竞争力不仅是产品赋予的，更是其卓有特色的品牌内涵铸就的，它在1934年制订的《银行保密法》，在瑞士的大小银行中得到了严格的执行，从而使瑞士金融界在全世界树立起“安全、稳妥”的品牌形象，使其成为世界各地资金聚集的安全港，也成为人们喜爱的保险箱。我们国内的某些银行并没有深入探究自身的企业精神与企业文化，所以在宣传定位上意义模糊，缺少一种激动人心的感召力和清晰的品牌聚焦力。如中国工商银行的口号是“您身边的银行”，原本是突出自身的网点优势，但随着电子银行的普及，这种优势也面临挑战，从而造成定位的不准确性。建设银行的“建设现代生活”、中国银行的“全球服务”等形象定位都显得空洞，缺乏精神内核。但是国内有些银行的在企业形象定位上还是比较清晰的，如农业银行的“大行德广、伴您成长”、浦东发展银行的“笃守诚信，创造卓越”、广东发展银行的“创造卓越、追求超越”、中信银行“承诺于中，至任于信”、招商银行从“水因时而变、山因势而变、人因思而变、招商银行，因您而变!”到“我思，故我变。”等口号都体现了企业的经营理念与文化风格。
2.产品广告定位。现在各行推出的产品和服务品种繁多，拿人民币理财产品来说，就有农行的“金钥匙”理财、光大银行的“阳光理财”、民生银行的“民生财富”、工行的“理财金账户”以及中行的“中银理财”等等，还有各种各样的银行卡业务。在如此众多的产品推广战中，如何让消费者认知自身的产品呢?
(1)市场细分法。广告在进行定位时，要根据市场细分的结果，进行广告产品市场定位，而且不断地调整自己的定位对象区域。只有向市场细分后的产品所针对的特定目标对象进行广告宣传，才可能取得良好的广告效果。比如可以按消费者的年龄、抗风险能力财力和实际需求来细分，再针对目标对象制定不同的产品推广计划。中国建设银行的房贷产品的口号“要买房，找建行”，非常鲜明地突出了产品特色。
(2)品质定位法。如花旗银行为了实现“花旗永远不睡觉”的响亮承诺，建立了一套完善的基础设施和高效稳定的应用系统，确保每一个客户打电话到呼叫中心，任何时刻都会有人接听，而不只是电话录音，虽然付出的代价不少，但花旗银行由此获得了巨大成功。
(3)功效定位法。在广告中突出产品的功效，比如产品的收益性、安全性、便利性。金融产品与普通商品的最大区别就在于：它的质量衡量标准主要体现在安全性、便利性和收益性三个方面。安全性是人们对金融产品的最基本要求，即保障资金安全，规避金融风险；便利性是指如何让消费者享受到快速、便捷的金融服务；收益性是指在保障资金安全的基础上，消费者对于获取更多回报的要求。如今，银行为了抢占营销制高点，在金融产品包装上可谓煞费苦心，“金钥匙”、“乐得家”、“圆梦宝”等金融产品品牌相继步入老百姓的视野。奇怪的是，多数公众能说出产品名称，却无法说清产品的内容。可见，银行新产品的宣传只停留在介绍产品名称的阶段，产品所包含的服务内容却未向公众广泛介绍。银行促销缺少通过产品广告宣传让客户了解产品内容，引导客户根据个人的需要选择创新产品的环节。所以在广告宣传中有必要从消费者角度出发，加强产品内容、功效的介绍。
3.选择恰当的媒体组合。在广告定位完成以后，银行就应根据目标选择符合要求的媒体。其标准是花费的广告费用最少而效果最好。广告媒体是银行进行产品广告宣传的物质手段，是广告信息的载体。广告媒体主要有报纸和杂志、电视和广播、计算机网络、公众传媒、高层建筑顶部和道路两旁的灯箱以及机动车辆的车身等户外广告媒体。这些媒体各有利弊，因区域、对象不同以及自身的局限性，有的广告媒体出现和影响的地区很广，而有的广告媒体则很小，且受众的针对性也不同，因而在宣传效果上会产生很大的差异。例如，报纸和杂志的发行量大小和阅读者广泛程度、广告在电视和广播中的播出时段、路牌广告的地点和车辆广告流动路线的选择、高层建筑的地理位置和醒目程度、计算机网络在不同区域的覆盖和使用情况等等。银行在选择广告媒体时必须把这些差异综合考虑进去，根据实际情况，合理进行选择。
例如招商银行在电梯平面媒体的运用上，可以看出招行新的品牌形象推广策略。招行的目标受众是生活在城市中，收入很好、生活无忧，追求从富到贵到生活品味的人。而电梯平面媒体覆盖高档小区和写字楼中的高学历、高职位、高收入、高消费这四高人群的特点，和招行的受众恰好符合。电梯平面媒体恰恰为影响他们提供了一条高效的渠道。调研数据显示有71%的目标受众在看过招行框架电梯平面广告后，提升了购买招行金融产品的意向。同时很多消费者在接受采访时反映，在无聊的电梯等候时间看看广告是一种消遣。CTR对北京市场的调查显示出该广告投放对品牌认知带来了积极作用。
21世纪是新经济时代，也是网络称雄的时代，网上银行、网上营销、网上购物，都已走进寻常百姓家。现在全国网民已经突破1亿人，银行应当积极利用各种网络资源，宣传银行对外形象和金融产品。
另外，我们还不能忽略自身媒体的宣传功能。银行营业网点的液晶显示屏、银行给VIP客户定期投寄的内部刊物等都是可以被开发利用的。在营业网点，液晶屏幕上及时的全球股市汇市的最新动向及财经新闻可能会比反复放着一个穿着靓丽的美女说“XX信用卡”之类的广告更让整个银行网点的形象高大起来。内部刊物中财经类的内容会比生活类内容更受客户欢迎。像花旗银行的《花旗财富贵宾专刊》，是被很多专业人士奉为重要参考的。而我们的自媒体也应借此传达和体现银行独有品牌和业务的特质。新晨
4.及时测定广告效果，广告计划稳中有变。广告宣传一段时间后，银行要及时测定广告的效果，依据效果调整产品或广告的设计，最大限度地满足目标市场中顾客的需求。
广告效果比率=业务量增加额/广告费用增加额广告费用收效率=S2-S1/P×100%(S1——广告前的平均业务量；S2——广告后的平均业务量；P——广告费用)
西方商业银行曾有一例产品广告很成功的案例：英国储蓄银行以397280英镑的广告支出换取了5000万英镑的投资，其中有3/4来自新的投资者。按以上公式推算，英国储蓄银行的广告效果比率为93.75%，收效率为94.4%。
我们国内银行进行产品广告也要经常及时地测定广告效果，若效果比率、收效率偏低时就要好好总结问题出在哪儿?是定位不准，还是和消费者沟通不够?找到问题症结，及时调整广告计划，而不能一味求稳，对效果视而不见，也不能一味求变，从而影响产品形象的认知。
参考文献：
[1]LynnBUpshaw.塑造品牌特征[M].北京：清华大学出版社，1999.
2005年，中国建设银行##分行将主动适应国家宏观调控、建行股份制改造和地方经济快速发展的新要求，以科学的发展观和成熟的经营理念为指导，按照“调整结构，提升效率，突出重点，择优扶持”的原则，追求速度、质量和效益的协调统一，努力在服务和支持地方经济建设中进一步做大做强,与地方经济共繁荣、同发展。
一是把握政策导向，服务重点企业发展。在贷款投放上，主动与国家宏观调控政策、产业政策和上级行政策相对接，有特色地确定目标客户，争取将更多的优质客户列入总行、省行重点支持客户名录。立足于##市作为半岛制造业基地骨干城市的工业化优势，在继续加大对五大产业群和六十家市级骨干企业贷款投放力度的基础上，科学合理把握中长期贷款投放比例，对公共设施、基础设施建设项目和重要原材料建设项目给予重点倾斜。立足##市作为沿海开放城市的外向型经济优势，加快发展国际结算、贸易融资、信用证等国际业务，积极拓展福费廷、国际保理、出口商业发票融资、出口信用保险项下贷款等贸易融资新产品。针对威韩贸易往来频繁、韩资企业较多的特点，今年拟推出“韩国汇款即时通”业务，加快客户汇款到账速度。立足##市中小企业多的实际,加强对中小客户群体的市场研究，探索建立符合中小企业特点的业务流程、风险管理和服务模式，发展一批技术含量高、经营效益好、市场潜力大的优质中小企业客户，积极培育新的经济增长点。按照“有进有退、有保有压、有所为有所不为”的原则，大力调整贷款的客户、区域、行业、产品结构，优先满足重点优质客户的信贷需求,提高对地方经济发展的贡献度。
二是发挥优势特色，服务居民生活消费需求。以个人住房贷款、个人消费贷款为主体的个人类贷款业务一直是我行的传统优势和特色。依托“住在##”的城市品牌优势，继续加大个人类贷款的投放力度,进一步培育和促进广大城市居民购房、购车、购物等消费需求的增长。对个人贷款业务进行形式创新,努力拓宽个人贷款的外延，对个人资产、负债、结算、中间等业务品种进行打包组合和深加工，强化“贷记卡”、“乐得家”、“汇得盈”、“速汇通”等产品的市场形象，以个人理财中心为平台,推出各种金融套餐服务，充分满足不同客户的个性化需求。建立VIP客户俱乐部,对优质个人客户实行综合授信,完善各项优惠措施。积极跟进居民创业需求,在进行个人创业贷款试点的基础上,积极扩大个人创业贷款发放面。继续扩大与高校的合作,积极稳妥地发展高校助学贷款。小陈老师工作室原创
三是优化组织体制,提高服务效率。以上级行在我行设立审批分中心为契机,着力简化审批手续，区分业务品种和急缓程度，采取灵活多样的审批方式，有效提高信贷审批效率。建立重点客户“绿色通道”。对纳入我行绿色通道范围的重点客户和时效性强的业务，只要通过合规性审查，采取“直通车”方式,实行即时审批。对个人类贷款审批变“三级审批”为“两级审批”，对具有一定管理经验和基础的分支机构实行转授权，简化业务办理手续,实行申请受理、抵押品估价、保险、抵押登记、合同订立、公证等“一条龙”服务。对我行营销的主要行业和重点客户，配备行业经理和客户经理。对一些大的重点客户，成立项目经理组，积极推进分行直接经营和以行领导为首席客户经理的高层营销。以综合授信为基础，针对不同企业的不同需求，变单一信贷品种营销为综合营销，为客户提供“一揽子”服务。
关键词：金融危机；私人银行；路径选择
中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1006－1428(2011)05－0108－04
一、中国私人银行的发展现状及优劣势分析
2006年3月28日，花旗银行上海分行私人银行部开业，成为首家在国内开业的私人银行。随后法国巴黎银行、德意志银行、渣打银行等相继在中国开办私人银行。各中资银行也相继推出私人银行业务。2007年3月，中国银行设立私人银行部，“门槛”为100万美元。2008年3月，工行私人银行部成立。随后，交通银行、建设银行、民生银行及一些股份制银行也相继开展私人银行业务。总体而言，中国私人银行业务发展尚属于起步阶段，有如下特点：
首先，相比西方发达国家私人银行悠久的发展历史，中资私人银行的发展才仅仅三年，因此，无论是发展速度，还是发展规模都处于起步阶段。其次，中国的私人银行业务主要围绕着商业银行来开展，其他金融机构诸如信托公司、基金公司、证券公司、保险公司等主要起配合和辅助作用，独立开展私人银行业务的相对较少。第三，独立事业部制较少。当前设立私人银行部的中资银行中，除民生银行外，其他大多为二级部门制，即私人银行部归属于个人金融部，而国外私人银行采用独立事业部制的较多。第四，对客户资产要求较高，除交通银行为200万人民币以外，其他中资私人银行基本上都要求进入门槛在100万美元以上。第五，网点布局集中于发达城市。北京、上海、广东、江浙等地由于政策、历史、人文、科技等原因，造就了大批富裕人群。因而，中资私人银行往往优先选择这些地区布置网点。
(一)中资私人银行发展的比较优势
尽管中资私人银行业务开展还不到五年，然而由于在本土经营以及庞大的客户资源基础，使其相对于外资银行仍然有着不可忽视的经营优势，特别是世界金融危机的爆发，反而给中资私人银行带来了比较优势。中资私人银行发展的优势体现在以下几方面：
1、人文优势。在多年的服务中，中资银行与客户建立了密切关系和深厚感情，而看重关系和感情是中国人的典型特点，这是外资银行最想拥有而又无法逾越的一个环节。并且，中资银行更了解中国高端富裕人士的需求，能较好地把握客户的理财偏好和特点。
2、地利优势。虽然外资私人银行的国际分支网点很多。但是在中国铺设的网点却很少，这在一定程度上限制了他们与客户的沟通联系方式。而中资银行兼具网络和渠道双重优势，网点数量及分布上的优势有助于保持与客户之间的紧密联系。在现有网络的基础上，中资银行还在积极开设私人银行分部，增设私人银行分部已纳入各大中资银行2011年业务计划，中资银行在网点上的优势是外资银行短期内难以逾越的。
3、丰富的客户资源。中资银行在国内开展业务的时间较长，与许多客户形成了长期稳定的关系，而这些客户群体中不乏高端富裕人士，他们从创业之初，就与中资银行保持密切关系，并且有相当多的富裕人士仍接受中资银行服务。一旦中资银行开展私人银行业务，许多富裕人士很容易从普通理财服务转到私人银行业务中来，升级为中资私人银行的高端客户。
4、可信任程度高。在中国人的潜意识里，国家才是最坚实的后盾。而各大中资银行基本上都含国有股，因此某种程度上中资银行被视为隐含着国家信用，可信任程度较高。《商业银行法》第六十四条规定：商业银行已经或者可能发生信用危机，严重影响存款人的利益时，银监会可以对该银行实行接管，被接管的商业银行的债权债务关系不因接管而变化。这一条款使中资银行的信誉保障上升到法律高度，这使得中资银行具有较高的可信任度。
5、世界金融危机带来的比较优势。2008年爆发的金融危机并未给中资银行带来很大的损失，反而带来了比较优势：首先，可信任度进一步提高。由于中资银行长期以来实行稳健的经营策略，因而在金融危机中损失较小，有的甚至保持稳定的增长，赢得了较高的商业声誉，例如招行私人银行的客户数量和管理资产总额在金融危机期间都取得了10％以上的增长。相反，国际著名的外资银行由于各种原因出现罕见的巨额亏损，并且还出现汇丰、星展等国际著名私人银行向大陆富豪兜售“有毒”产品致使客户遭受巨额损失的事情。因而，金融危机提高了中资银行的可信任度。其次，人才易得性增强。金融危机使得大批外资金融机构亏损、倒闭或者破产，一些优秀人才面临失业或者被减薪，他们会重新选择更具发展潜力的银行，中资银行可利用这一机遇，吸引优秀的专业人才加盟。第三，抗风险能力凸显。金融危机发生后，瑞银、瑞士信贷、花旗等银行遭受巨大打击，而中资银行的抗风险能力得到充分体现，理性的客户转而选择经营稳健、抗风险能力较强的中资银行。
(二)中资私人银行发展的制约因素
1、经营理念有待提升。经济持续快速发展和社会财富的不断积累使人们对财产安全性、收益性和流动性日益关注，对金融理财的需求也日益高涨。相比于西方发达国家已有几百年历史的私人银行业务，中资银行的私人银行业务还属于起步阶段，其经营理念及模式还很不完善，“人云亦云”的成分居多。很多中资银行照搬西方私人银行的经营模式和理念，但在具体实践过程中形似神不似，没有理解私人银行服务理念的真谛。
2、业务种类单调，产品缺乏创新。外资私人银行的产品种类丰富，更适应高端客户需求。而中资私人银行由于受产品创新能力和分业经营的制约，业务品种单调，银行间模仿性强，同质化严重。目前推出的私人银行产品有些实质上是普通理财产品的升级版，过于标准化，难以适应富有阶层纷繁复杂的个性化需求。高端富裕人士对财富管理的需求除财富增长外，还有合理避税、遗产管理、教育信托、财产传承等，但中资私人银行的产品种类和数量还不能满足需求，缺乏核心的产品设计。例如：在国外比较普遍的艺术品投资，国内仅有民生银行的“艺术品投资计划”一枝独秀：葡萄酒投资的产品设计角度偏向酒庄售酒，并没有从客户分散投资、品酒爱好等需求出发；而财产传承服务、继承人教育服务等还有很大空白。
3、缺乏有效的信息化服务体系。信息化、电子化对私人银行业务提出了挑战，无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息传递以及交易处理，都需要功能强大的信息系统的支持。并且，客户对信息的掌握更全面，对服务的要求也更高，金融产品的虚拟化、信息化加剧了私人银行市场的竞争。然而，中资私人银行目前的信息化水平较低，过分依赖固定的柜台服务来推销产品，缺乏广泛的、开放式的信息化产品平台来向客户推介产品和提供量身定做的服务。目前中资私人银行的管理信息系统建设普遍还处在初始阶段，结构化数据的存储、挖掘和处理技术仍未得
到根本性解决，信息化服务水平有待提升(王元龙等，2007)。
4、人员素质不足，专业人才稀缺。私人银行属于知识、技术密集型行业，对从业人员有较高要求。从事私人银行业务，必须熟悉投融资、税收、信托、保险等多个领域的运作，不仅要具备扎实深厚的理论知识，还要有丰富的实战经验。私人银行客户经理必须是知识面宽、能力强、经验丰富、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。国际著名私人银行的客户经理一般都有10年以上经验，且多数担任过跨国银行分行经理。从现实看，国内私人银行客户经理大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，普遍较年轻，工作经验不足，并且经验主要在国内银行业务方面，而熟悉金融衍生、品、外汇、证券、基金、保险、信托、税务筹划及房地产等综合业务的高素质人才缺乏。
二、中国私人银行发展的路径选择
(一)私人银行盈利模式的选择：手续费型与管理费型
手续费型模式源于北美大陆的淘金文化，客户财富主要通过创业、个人奋斗获得，因而更关注财富升值而不是财富保值或传承。手续费型模式以产品为导向，盈利主要来自于收取的客户手续费。手续费型模式容易使客户经理产生诱导客户频繁交易的倾向，客户财富波动较大，客户流失率较高。
管理费型模式源于西欧的贵族文化、家族文化，许多客户的财富并不是来自于自身创造而是来源于继承，因而财富的保值、传承是其关注的重点。管理费型模式以客户为导向，注重服务甚于投资，更关注提供全方位的财富管理服务，盈利主要来自于年度管理费。管理费型模式是高级的业务模式与平台，但客户和私人银行都必须经过一定时期积累才适用管理费型模式。在这种模式下，客户资产波动幅度较小，客户满意度高。
通过分析两种模式可以看出。私人银行采用哪种盈利模式与所处的文化背景和客户类型有着密切关系。改革开放以来，中国经济快速发展，很多富裕人士是通过个人奋斗、创业而积累了大量财富，只有4％的富裕人士的财富是继承而得，因而从整体上来说。中国富裕人士的投资方式较为积极，具备相对较高的风险承受能力。目前中国的富有阶层处于成长期，为了财富升值，常常以有限规模的资产去追求倍增的财富杠杆效应，因此手续费型模式是相对适合的业务模式，但当资产达到相当规模后，部分客户的需求会转为财富的保值与转移，此时管理费型模式成为适合的业务模式(李兴智、王延明，2010)。
因此，对于中资私人银行来说，决定采用何种盈利模式的前提是细分客户类型，在此基础上优化盈利模式。有针对性地将合适的模式配置给相应类型的客户。具体地，就是中资私人银行应将盈利模式多元化，在现阶段可以为追求财富快速增值的客户配置手续费型模式，随着产品开发和综合服务水平的提高，在具备向客户收取管理费的条件时，逐步向管理费型模式过渡，对追求财富保值与传承的客户采用管理费型模式。
(二)私人银行发展模式的选择：在岸业务与离岸业务
按照服务对象是居民还是非居民可将私人银行业务划分为在岸业务及离岸业务，按存款估算，在岸业务约占65％，离岸业务约占35％(谢国梁，2004)。瑞士是全球最大的离岸私人银行中心，而美国是最大的在岸私人银行中心。瑞士模式以离岸业务为主。投资谨慎保守，重视风险管理和资产安全性，具有良好的保密制度。而美国模式以在岸业务为主，投资风格激进，注重资产的高收益。
亚洲的私人银行业务主要以在岸业务为主。离岸业务所占比例很小，亚洲90％的财富是留在区域内的。具体到中国，富裕人士基本上是改革开放之后通过个人奋斗、创业等形式致富，只有少数人是通过继承致富，因而大部分属于“创富型”客户，他们更多地是关注财富的增值，风险承受力较强，投资风格较为激进，并且中国当前实行分业监管模式，这些都与美国市场比较相似。目前，人民币仍不能自由兑换，政府干预经济比较频繁，银行缺乏严格的保密制度，并且由于文化传统、意识形态等原因，外国客户很少有将资金交给中资私人银行打理的，中资私人银行发展离岸业务的条件尚不完备。进入新世纪以来，中资银行积极发展零售业务，进行了多项金融创新，开发设计了丰富多样的个人理财产品，积累了一定的个人理财业务经验。因此，现阶段中资私人银行应更多地借鉴美国模式的经验，重点发展在岸业务。当然，随着各种条件的逐步具备，中资私人银行可以逐步考虑发展离岸业务。
三、中资银行发展私人银行业务的若干建议
(一)转变经营理念，以客户需求为重心
私人银行服务强调个性化、多样化、综合化，而这一切都是围绕着客户需求来开展的，因此，中资私人银行从经营理念上必须把“客户需求”作为一切工作的重心，而不是以前的以“银行”为中心。不能仅把那些过于标准化的产品经过简单包装推介给客户，而应该树立为客户“量身定做”金融产品和服务、满足其个性需求的服务理念。只有把以客户需求为中心的理念落实到实际工作中，才能与客户建立起一种长期、互信、互惠的关系，才能使自身得到发展壮大。在实践中，应真正把私人银行业务放到战略性地位上，提升私人银行的部门等级，整合内部分工，明确各职能部门、岗位的权责，同时加强与其他业务部门的协同。
(二)加强产品创新，提供多样化服务
中国的外汇管制仍比较严格，因此产品创新应以在岸业务为重点。在创新产品时，应首先考虑宏观经济周期。然后根据客户的风险偏好、职业、地域分布等纬度来细分客户，并且根据客户的个性需求来设计相应的产品。由于目前仍是分业经营，中资私人银行提供的产品和服务范围会受到一定限制，因此就必须加强与证券公司、信托公司、保险公司以及基金公司等第三方机构的合作，加速产品创新，丰富产品线。当前中资私人银行较多停留在银行理财产品、股票基金等证券产品以及保险产品等传统银行服务上，今后应该将服务拓展到客户生活的各个方面，比如：税收筹划、教育信托、遗产规划、艺术品投资、慈善募捐等，为客户提供多样化的服务。在开发新产品时，也要吸取2008年国际金融危机的教训，防止过度的金融创新。
(三)构建高效的信息管理系统
在国际上，瑞士信贷率先实施信息化，大量削减物理网点，降低了约30％的成本。信息技术的发展使私人银行业务低成本、高盈利成为可能，未来的私人银行业务竞争演变为信息技术的竞争。因此，中资私人银行应尽快根据私人银行业务的全球性、快捷性、创新性特点构建高效的信息管理系统。具体来讲。该信息管理系统应包括以下基本模块：客户信息系统、高效的产品管理系统、创新的网络解决方案等。客户信息系统有利于全面准确地掌握客户情况，根据其需求提供个性化的产品，从而提高客户满意度和忠诚度。高效的产品管理系统包括金融产品信息反馈和客户信息资源开发两部分，有助于分析金融产品和特定客户对银行利润的贡献度，进而对不同客户提供差异化服务。
E（Economic）经济环境分析
（一）随着我国经济的继续良好发展，人民生活水平也将稳步提高，所带来的乘用车的增长必然会给车险市场带来更大发展的空间。我国车险市场还有巨大的潜力，在交强险政策的扶持下，未来的车险收入还可以实现稳步的增长。
（二）高端车险市场的不断扩大2010年1到11月，进口汽车上牌量达58.4万辆，同比增长89.2%[8]。进口汽车构成了我国高端车险市场的主要部分，这个市场的投保人消费能力强，需要的保障也会相应更高，而之前我国车险市场对这一群体的服务还不够到位，因此还有很大的发展空间。由于之前的不够重视，可能会在外资保险公司进入中国市场之初抢占一定的高端车险份额。但是分支机构覆盖不全，也造成了外资保险公司有限的服务质量优势不能吸引大部分的客户群，只能影响少数分支机构所在城市的保险市场，因此中资保险公司占有车险市场绝大多数份额的局面短期之内不会有根本上的改变[9]，国内保险公司完全可以通过业务的拓展以及本土的优势占领高端车险市场。
（三）外资保险公司开始进入中国市场外资保险公司在其发展过程中已经积累了良好的口碑和品牌效应，随着车险市场对其开放，会吸引一定数量的投保人选择其保险产品，因此将与国内的保险公司产生竞争的关系。尤其是外资保险公司进入中国市场之初往往选择一线城市，这些城市的新车购置率也相比之下较高，高端投保者相对集中，同时外资保险公司也会在相应一线城市设有保险公司的总部等直属机构。这种策略使得外资保险公司市场的份额可以相应得到较快的增长，占领到更高层次的保险市场，给国内保险公司带来更大的压力[10]。面对有待继续开发的高端车险市场，国内保险公司也要采取一定的措施才能占据主动。
S（Social）社会环境分析
目前，普通民众对于风险的认识远远不够全面，虽然有一定的风险防范意识，但对于保险这种通过风险频率厘定保费、“人人为我，我为人人”的产品由于不能完全认识其运作原理而难以产生好感。随着经济的发展，车辆购买率提高，政府通过交强险使得普通民众对于保险有了人身保障以外更多的认知，但是由于长期以来保险业自身不足导致的负面评价的积累，造成了现在保险公司高认知度、低美誉度的尴尬现状。
（一）长期以来保险市场低准入门槛、高赔付门槛的运行模式给普通民众留下了理赔难、惜赔、拖赔的印象。承保时追求数量而对风险的把控不够严格造成了理赔时的负担，从报案、查勘、定损、赔付的环节缺乏一个统一的标准导致了整个行业的运作不够规范，保险公司之间赔付标准不够统一，使得理赔工作无法使投保人满意。
（二）部分投保人在投保时对于所投保的车险没能完全深入地认识，尤其是对于一些免责条款未能充分解读，在出险时就会产生许多的争议。而由于车辆风险本身的特点，小额赔付频发却可能不能得到及时、充分的赔偿，使得普通民众对于车险很难有好的印象。这一方面是由于车险从业人员素质不齐导致展业时就存在了一定的隐患，另一方面也因为保险公司经营能力有限，保险责任范围比较狭窄使得保险保障不够充分。
（三）媒体的错误的报道和解读。当前媒体上对于保险行业的报道多涉及负面的消息，其中的一些报道虽然出于维护投保人的利益，但是却没有充分理解保险的运作原理和保险条款设置的内在原因，因此存在一些“误读”，这种错误的导向也使得保险业的美誉度长期得不到提升，投保人也对于保险业有了更多的误解。
（四）现有保险险种较少，保险保障不足。交强险的设计是为了给车险事故中的受害人提供基本的保障，但是随着经济的发展，交强险本身的设计就暴露出了保障不足的问题。对于财产赔偿和人身伤害的给付不能满足原来设计的基本保障的要求，反而由于程序上的繁琐加重了保险责任人通过保险获得补偿的负担。而为了弥补交强险的不足，就要商业车险发挥作用。但现有的商业车险种类较少，无法满足日益增长的保险保障的需要，尤其是在高端车险市场上，现有的险种往往不能满足高端车车主的需求，赔付不足，缺乏针对性。长期以来我国的保险市场上又缺乏真正的保险创新，使得商业车险在投保时难以通过附加险的选择实现保单的个性化。以上的这些弊端都使得保险业在公众眼中作为商业机构的盈利性质被不断放大，而保险本身的社会效益发挥不足或不被重视，从而使得保险公司的社会公众形象不佳。
T（Technological）经营技术分析
（一）相关政策的实施对于保险公司提出了新的要求
保险公司的经营需要面对更高要求，应对更多挑战。“异地出险，就地理赔”对于保险公司的定损期限和理赔效率都提出了挑战，服务质量也面对着更严格的考验。首先对于保险公司的信息管理系统就提出了更高的联网要求，公司需要省级甚至全国范围内的统筹，建立异地公司之间的信息共享网络，而信息的完善需要一定的过程。另外，对于一些中小公司，其分支机构难以做到全国覆盖，无法实现本公司分支机构在保险事故发生地迅速出险核赔，提供对于投保人的保障，外资公司也面临着同样的问题。因此为了达到“就地理赔”的硬性要求就需要更加广泛的行业内合作。行业内合作所涉及到的保费分担问题无疑又增加了保险公司经营的复杂性。同时为了保证异地理赔的质量，也需要更加全面的跨行业的合作，也对保险公司的经营提出了更为全面的要求[11]。另外，由于保险从业人员培训标准的提高，自主选择汽车修理厂的权限下放给投保人，国内保险公司服务质量的普遍提高，外资保险公司的市场冲击，使得保险公司的经营成本普遍加大，而在保险市场竞争日益充分的大环境下，这部分增加的成本很难转移到投保人身上，这就给保险公司带来了更大的经营压力。保险公司需要对自身经营方法进一步完善，以保证公司经营的利润空间。制度的摸索和完善需要一个不断前进的过程，在此期间保险公司会面临更多的未知挑战。这些不确定性也对于不同保险险种费率的厘定带来了更高的技术要求，保险公司需要更加科学的计算确定经营成本，通过公司管理模式的完善维持利润空间，这就需要在平时的经营中，对于投保人和公司的管理者加强风险意识的灌输，通过加强风险防范以追求利润空间的稳定，因此给保险公司的经营提出了新的挑战。
（二）外资保险公司带来经营理念和管理水平上的借鉴
国内保险市场在保险产品的创新上一直没有实质性的进展，这是保险制度不够完善、缺乏国际视野所带来的软肋。在费率的厘定上，也往往需要借鉴国外保险公司的已有经验，因此国内保险市场的发展始终处于对国外的追赶之中。就交强险来说，相对于国外完善的机动车强制保险市场，我国发展了五年多的交强险市场尚显稚嫩，外资公司可以凭借其积累的管理经验和风险防范意识在目前交强险的框架下带来一种借鉴综合后的经营模式，例如更加注重风险的防范和风险意识的培养，从而为国内的保险公司提供一种新的经营方式和理念[12]。我国的保险业一直以来在与国际接轨的步伐上比较迟缓，外资公司的进入甚至可能在稍高的保费水平上带来更全面的保险保障范围。
