时间：2023-07-05 16:58:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇小微企业市场营销策略研究，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、引言
进入二十一世纪以后，随着我国市场经济体制的不断发展完善，企业在发展当中所面临的市场压力不断的提升，这就使得其在促进社会经济发展当中所发挥的作用很难得到有效的发挥。特别是在我国目前小微企业的市场营销管理方面，由于受到诸多因素的影响，小微企业的发展面临着诸多的困难，不仅很难获得经济效益方面的提升，对其长远健康发展也产生了不利的影响。特别是在一些企业当中，对于销售的重视程度较高，而在营销方面的工作存在很大的不足，这就使得其营销管理存在很大的不足，对企业的发展产生了不利的影响。所以说，必须要强化对于小微企业市场营销管理工作的研究，针对其中存在的问题与不足，采取相应的解决措施，更好的促进小微企业的发展，充分的发挥出其在活跃市场经济方面的作用。
二、小微企业市场营销管理现状
(一)管理理念不足
在我国目前市场下的小微企业而言，大多为家族式的企业管理模式，这就使得其在进行管理的过程中，对于科学管理方式的选择存在一定的误差，管理理念存在很大的不足，特别是在市场营销管理理念当中，存在着严重的缺陷，这就使得其市场营销水平十分有限。在一些小微企业当中，企业的管理者认为市场营销的作用主要体现在产品的销售方面，对于市场营销的内在价值与真正的理念并没有一个深刻的认识，这就使得其很难根据自身的发展情况，制定出合理的市场营销策略，对企业的发展产生了不利的影响。而在一些企业当中，尽管其在一定程度上提升了对于市场营销管理的重视程度，但是由于管理理念的缺乏，许多市场营销规章制定不符合自身的发展要求，很难有效的发挥出市场营销管理的作用，对小微企业的发展产生了十分不利的影响。
(二)管理目标过于单一
在一些小微企业的发展当中，随着管理者意识的不断提升，其对于市场营销管理的重视程度也不断的提升，但是由于受到诸多因素的制约，其在进行管理目标的制定方面存在一定的不足，管理目标过于单一，在缺乏多样化的管理目标下，对企业的发展产生了不利的影响。特别是在一些小微企业当中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在进行管理目标确定的过程中，大多放在产品的销售方面，其所采取的营销策略多为价格战。在这种单一化的管理目标下，企业对于营销管理当中的潜在客户重视程度不够，这就使得其很难获得长远的发展，对企业的健康持续增长产生了十分不利的影响。
三、强化小微企业市场营销管理措施
(一)改善管理理念
为了更好的提升小微企业的市场营销管理水平，首先应该做的就是改善管理理念，企业的领导者应该充分的采用先进的管理理念，更好的发挥出市场营销管理在提升企业市场竞争力方面的作用。因此在进行市场营销管理策略制定的过程中，管理者应该改进自身的管理理念与方式，对自身的营销组织机构进行不断的完善，从而在一个科学的决策机构下，更好的发挥出其在促进企业发展方面的作用。特别是在这种创新的管理理念当中，应该改变以往那种单一的以销售为目的的营销方式，将市场发展、产品动态、营销文化以及营销目标充分的结合起来，从而形成一个多层次立体化的营销体系，更好的发挥出其在促进小微企业发展方面的作用。
(二)树立科学的管理目标
在目前小微企业的市场营销管理水平提升方面，管理目标的问题已经成为了制约其发展的重要因素。特别是在现代市场经济条件下，企业想要获得更好的发展，必须要改变以往单一的管理目标方式，不再以产品的销售作为企业市场营销的主要工作重点，将工作的出发点放在培养客户方面，更好的发挥出其潜在的客户价值。在进行科学管理目标的确认方面，小微企业应该与自身的实际情况相结合，从而在适应市场发展的基础上，制定出科学的市场营销管理目标，最大程度上的促进自身市场竞争力的提升，从而保证自身获得健康稳定的发展。只有在树立了科学的管理目标以后，才能对自身的市场营销活动进行正确的指导，进而保证各项工作的科学性与合理性，最大程度上的提升工作效率，为企业的发展做出更大的贡献。
(三)完善营销管理体系
在制定明确科学的营销管理目标以后，这一目标的实现需要依赖于完善的营销管理体系，因此必须要强化营销管理体系的建立工作，更好的发挥出其在保证企业营销目标实现方面的作用。这就要求小微企业改变以往的营销管理理念，通过形成有效科学的营销管理体系，更好的进行相应的目标管理机制建设，从而在弯身的目标管理机制当中，对市场营销工作的开展进行有效的考核。除此之外，为了更好的激励营销人员，提升其工作热情，应该将个人职业的发展与工资、福利等相结合，从而最大程度上的提升其营销工作的积极性，更好的发挥出每一位营销人员的潜能，为企业的发展做出更大的贡献。
四、结语
在目前的小微企业的发展当中，市场营销管理在其经营管理当中发挥着十分重要的作用。但是由于受到诸多因素的影响，我国目前小微企业的市场营销管理当中依旧存在着很多的问题，对于企业的发展产生了十分不利的影响。特别是在一些企业当中，对于销售的重视程度较高，而在营销方面的工作存在很大的不足，这就使得其营销管理存在很大的不足，对企业的发展产生了不利的影响。所以说，必须要强化对于小微企业市场营销管理工作的研究，针对其中存在的问题与不足，采取相应的解决措施，更好的促进小微企业的发展，充分的发挥出其在活跃市场经济方面的作用。
作者:王晓鸣 单位:普洱市职业教育中心
参考文献:
关键词：民营银行；小微企业；营销策略
1.相关概念
1.1民营银行的概念
民营银行是由民营资本所控制经营的金融服务企业，对于利润的追求较为强烈。民营企业创办的民营银行最核心的动机，是为自身的发展融资，提供融资的方便。
1.2 小微企业的概念
小微企业是小型企业和微型企业的总称。具体分为小型企业、微型企业、家族式作坊企业、个体业主，共同的特点是管理权和所有权统一、产品服务结构简单、企业规模和产值小、组织员工人数少。
2.小微企业融资需求情况
2.1信贷业务市场潜力大，融资问题突出
随着经济的发展，小微企业在信贷业务上的需求强烈。因其规模和资产有限， 不能通过传统银行的资格审查，融资难度大。据查，小微企业贷款需求在8000亿元左右，而经合法正规渠道获得的不到1000亿元人民币 。
2.2贷款需求具有期短、额小特征
我国小微企业多以劳动密集型为主，贷款多使用在期短额小的项目。通过对3231家小微企业调查，64%的企业资金缺口在10万元人民币左右，不超过50万元的企业占90% 。
2.3国家高度重视小微企业融资问题
2012年，国务院颁发了《进一步支持小型微型企业健康发展的意见》将支持小微企业发展上升到战略层次。2014年国家又《小型微利企业所得税优惠政策的有关问题的通知》。
3.民营银行小微企业客户SWOT分析
3.1 民营银行服务小微企业客户的优势（Strengths）
3.1.1产品具有针对性。民营银行来自民间，相对于传统银行更加熟悉小微企业的特点和资金使用规律，也更加贴近民众，金融产品主要针对小微企业的融资需求。
3.1.2融资门槛低。传统银行审批严格、程序烦琐、对信用抵押要求高。民营银行则不一样，对小微企业的融资要求较低，更愿意推进业务创新。
3.1.3融资效率高。传统银行办理信用贷款需要严格审批，还要看分行的具体情况，放款时间较长。而民营银行办理贷款业务，如果客户资料齐全，甚至可当天完成放款，融资速度快。
3.2 民营银行服务小微企业的劣势（Weaknesses）
3.2.1小微企业良莠不齐。我国大部分小微企业都存在技术不高、夭折率过高等问题。在信贷融资业务方面，还有资信能力差、贷款数额小利润量少、资金风险大坏账率高的情况。
3.2.2民营银行规模较小。民营银行自身建设规模小，营业网点数量少范围小，市场份额少，品牌知名度低。在营销手段和渠道建设上能力较弱，客户关系管理和客户服务未完全有效普及。
3.3民营银行服务小微企业的机遇（Opportunities）
3.3.1民营银行发展受到政府重视。近年我国重视鼓励和引导民间资本进入银行业。出台了《关于促进民营银行发展的指导意见》，为促进民营银行的发展营造了良好的制度环境。
3.3.2外资准入带来的机遇。引入外资不仅能在短时间内提高银行的竞争力、扩大资本规模，同时还可引入先进的管理经验和模式。我国民营银行仍处于发展初期，经营规模相对有限，更容易做出改革和调整。
3.4民营银行服务小微企业的威胁（Threats）
3.4.1民营银行受互联网金融冲击影响。互联网的普及和发展，使得用户对金融产品的便利性要求提高。相较于互联网金融产品，民营银行在对客户的关注、研究、细分、服务方面较为落后，风险管理面临挑战。
3.4.2银行同业竞争激烈。目前传统国有银行不断改革和进步，完成了部分的上市，与民营银行形成了极大的竞争。另外，各行的金融产品和服务都在不断丰富，大中型客户市场越来越饱和，各行都在争夺小微企业市场。
4.民营银行小微企业客户营销策略建议
4.1产品策略（product）
4.1.1民营银行的分类产品营销。银行针对小微企业各自的特色，在银行的结算、授信上，为不同客户提供不同信贷产品。如金城银行，针对企业参与政府采购时会面临的资金难题，推出了“政采贷”产品；针对出口企业推出“退税贷”产品。
4.1.2民营银行小微企业服务营销策略。民营银行可按照小微企业客户的需要、特点、要求等，建立客户联盟、俱乐部等营销策划，及时提出服务性强、有针对性的服务。另外，民营银行可为客户开展具体的家庭理财项目。
4.1.3民营银行品牌营销策略。品牌是企业、产品、服务的重要标识，是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产。对于一个民营银行而言，只要能用好品牌，拓展市场将会事半功倍。
4.2 定价策略 （price）
为应对风险管理，民营银行在进行利率定价时，需要做到择优录用、以效益为主的标准。按照小微企业存贷款数量、再次贷款的信用程度，可将客户分为积极信贷类、适度信贷类、高信用和低信用等四类客户，并制定出不同的价格。
4.3渠道策略（place）
在互联网和移动终端迅速普及的今天，民营银行应建立线上和线下相结合的渠道策略。线下建设围绕营业网点建设为主，以增强业务服务能力为核心，建设新型的营业网点 ；线上建设营业网点围绕小微企业网银建设为主，利用互联网快捷高效特点积极拓展潜在市场，增加业务量。
4.4促销策略（promotion）
4.4.1提升广告宣传强度。充分结合传统媒体、新兴网络和微博等新媒体、移动终端等多种渠道，致力于打造自主特色的品牌价值，力求将良好的服务与产品推广到小微企业客户手中。
4.4.2加强员工营销技能的学习。通过员工专业素养的提升和专业营销技能的学习，有助于促成交易，在柜面工作人员和客户经理的销售过程中，有利于开发新顾客、维系老顾客。
4.4.3建立小微企业团体促销方案。依靠小微企业对于某一行业发展趋势预判分析的专业特点，对于行业内小微企业的帮助、组织和学习的功能，大力拓展同一行业内的小微企业客户群体的业务。
参考文献：
[1]晓敏.中国小微企业发展现状[J].北京：学习啦创业准备，2017.
[2]牛瑞芳.互联网金融的小微企业融资研究[M].北京：经济管理出版社，2015.
关键词：商业银行 市场营销策略 组织体系
随着我国社会主义市场经济的快速发展，银行间的竞争日益激烈，谁能够提供优质的服务，谁就能在竞争中获得更多的市场份额。和西方发达国家相比，我国商业银行的市场营销策略还不够成熟，所从事的市场营销活动也处于初级阶段，在金融产品创新方面更新的速度较慢，同时也缺乏技术主创产品，从促销方式上来就基本上还以广告轰炸和提升服务质量为主，分销渠道发展很快，但效益不是很高。怎样才能提高我国商业银行的市场营销策略呢？笔者将以下几个方面进行论述。
一、我国商业银行实行市场营销策略的重要性
1.实施市场营销策略是我国商业银行面对日益激烈的竞争环境所做出的必然选择，有利于准确把握市场机遇，提高我国商业银行的核心竞争力。自从我国加入WTO组织以后，外资银行开始登陆我国的金融市场，在相似的业务领域中的竞争，已经进入了白热化的状态。面对这样一个环境，我国商业银行要根据市场的变化而及时的调整营销策略，做市场的快速反应者，要通过市场定位与市场分析，准确的把握住每一个机会。目前，市场营销已经成为商业谋求生存发展，创造辉煌业绩的重要手段。
2.实施市场营销策略可以提高我国商业银行的服务质量，塑造良好的形象，使综合实力提高。我国的银行业从最初的货币兑换行业发展成为现阶段的多元化的金融机构，它的管理理念、组织机构、产品服务都在发生着根本性的变化。面对目前这个竞争日趋激烈的市场环境，我国的商业银行有必要实行科学化、系统化的市场营销策略，以加快内部组织机构、产品、服务、技术等方面的创新，整合所有的积极因素，提升我国商业银行的良好形象，提高综合实力，这样才能够经得起相对比较成熟的国外银行的冲击。由于我国经济体制的因素，在相当长的一段时间内我国银行的地位很高，习惯了客户自己找上门来，慢慢滋生了、办公效率也极低。随着改革开放以来，经济体制发生了巨大的变化，市场也由卖方转变为买方，商业银行也必然转变旧有的观念，通过各种营销策略，比如优质的服务、品牌宣传、促销活动来赢得公众的好感，进而赢得信任感。信任感是客户选择银行的第一反应，从某种角度来说，赢得了信任感就赢得了客户。
3.实施市场营销策略能够有效满足客户的需求，客户的满意程度，是银行赢利的重要保证。满足客户的需求，让客户满意，是商业银行得以生存的根本条件。随着社会经济的快速发展和全球化趋势的加强，客户的需求也越来越多样化。因为每家银行所提品和服务大同小异，客户对银行选择的自由度很高，这就要求商业银行的营销工作一定要高度重视客户满意程度的调查，对细分市场进行明确定位，在原有客户的基础上，不断丰富新的客户群体。通过业务的创新，产品的创新，满足客户的多元化需求，提高商业银行的经济效益。
二、我国商业银行在市场营销方面所存在的问题
1.市场营销观念落后
我国商业银行之间的竞争，从某个角度来说并不是产品之间的竞争，而是营销观念之间的竞争。营销观念由始至终都贯穿于银行业的管理活动之中，它必须坚持以市场为导向、以经济效益为目标、以客户需求为中心的理念，要把这一理念落到实处，而不只是说说而已。当前我国的商业银行在从事营销活动的过程中还存在着一些比较陈旧的观念，比如将营销和推销相等同，不去寻找客户，而是等着客户找自己，或者是误解了营销理念，认为营销就是打广告，就是请客吃饭拉关系。旧的营销理念，以生产、推销为中心，而不是以客户的需求为中心，不善于发现市场，不善于激发客户的需求，也不能加强银行与客户之间的关联度。
2. 商业银行内部营销组织体系不够完善
组织机构作为银行市场营销活动一个重要载体,是企业市场营销策略得以有效发挥的重要前提条件。外国相对比较成熟的银行大都会按照不同的顾客群体设置相关的部门, 来负责银行的营销。在银行产品开发环节上, 同样是根据市场需求和客户信息来设计产品, 通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户。客户经理和产品经理的职能相互依存、相互制约, 构成了市场营销组织的两条主线。而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式, 管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时, 多个部门对外, 缺乏系统一致的服务标准, 服务效率低, 服务能力不能满足客户的需求, 制约了市场营销作用的发挥。除此之外, 在分销渠道方面, 现阶段我国商业银行还是依靠着网点来提供柜面服务, 但由于受到环境较差、功能不完善、宣传推广不到位等因素的限制, 其实际应用效果并不好。
3.市场调研不够深入，市场细分不够细化，对客户的真实需求不够了解
我国的商业银行通常把市场当作一个整体进行研究，采用的是无差异营销策略，如果将所有市场都看作目标市场的话，是达不到最好的营销效果的。商业银行在制定营销策略时，首先要对目标市场进行调研，要按照地域特色、人口状况、顾客的心理和行为等方面的差异，然后将市场进行细分，分成不同的消费群体，最后选择一个适合自己的群体作为目标市场，如果银行的市场调研不够充分，那对群体的需求信息就掌握的不明确；如果没有对市场进行细分，银行的市场定位就非常模糊，银行很容易迷失方向，产品不能很好的打入市场。银行必须要从客户的角度出发，为客户“量身制定”符合他们需求的产品。
三、我国商业银行市场营销所采取的策略
1.以客户为中心，以满足客户需求为目标
受我国经济体制的影响，我国的商业银行多数是由国有专业银行过渡而来的，原有的经营理念不容易被消除。随着市场经济的发展，旧有的经营理念严重影响了我国商业银行的发展，必须进行转变，要树立“以客户为中心，以市场为导向”的市场营销意识。商业银行所提供的产品与服务必须要符合客户的实际需求，以满足客户的个性化需要。比如通过市场细分，银行对普通客户提供大众化服务标准的同时，也要为重点、高端的客户提供个性化的金融产品。所以说银行市场营销所提供的产品与服务一定要以客户的实际需求为依据，将注意力转移到市场与客户上去，研究、探索、分析客户的实际需要，挖掘出顾客的潜在需要，开发出能够满足客户需求的产品。
2.明确职能，完善营销组织
我国的商业银行，要依据自身的特点，要以顾客为中心，进行组织机构和运作模式的调整，按细分市场设置相关的部门，要加强客户需求方面的分析，竞争对手发展状况的分析，以及竞争对手在产品研发和营销管理方式的优势，并且积极借鉴矩阵式的组织模式，当对一个具体项目进行营销策划时，组成项目小组，负责这个项目的开发和市场推广，明确责任，提高效率。在这一方面，我国的国有商业银行于小型股份制的商业银行相比，可借鉴的方面很多，改革投入也比较大。
3.全面推行客户经理制，实现个性化服务
客户经理制是指经过银行的内部培训，培养出一批具有专业素质的营销人员，负责全面推广金融产品和服务，从而在银行和客户间架起一座桥梁。这种体制能够让商业银行的体制更适合市场经济发展的需求，现阶段已进一步发展为以客户为中心，以市场为导向，对内以客户经理为服务中心和客户前台, 建立以“一线为客户服务,二线为一线服务”的、全行联动的市场竞争的机制。
客户经理制是个性化服务的典型模式，也是现代商业银行通常采取的一种营销方式。通过这种“点对点”式的服务，来提高服务效果，建立稳固的市场关系，最大限度的挖掘客户的市场潜力，真正实现以顾客为中心的市场营销模式。
4、创新客户经理考核机制
商业银行实行客户经理制以后，要制定符合营销人员特点的管理和激励考核体系，以鼓励客户经理去开拓市场。考核激励机制是客户经理业务拓展的风向标。在传统银行业务发展过程中，客户经理是“坐商”，而且在传统以“规模考核”为主的考核激励机制下，客户经理肯定是要用相同的时间追逐大企业，而不重视细分的中小和小微市场。而现在要客户经理乐于做“行商”，就必须配备有效的考核办法进行激励。因此，商业银行可逐渐将对客户经理的考核由“以规模考核为中心”向“以创利考核为中心”转变，注重资本约束条件下的经济资本优化，提高资产收益率水平。创利考核的精髓可用以下公式简单表示：每一笔银行业务创利=业务规模*（单笔利率-基准利率）*转移定价-风险资产耗用；客户经理的收入=创利*X%-五险一金-个税。推行切实可行的多劳多得且防范风险的考核激励政策，激发客户经理营销激情
总结
综上所述，我国商业银行的市场营销策略，正在随着市场经济的发展而发展，它是与时俱进的。我国商业银行如果想要在当前如此激烈的市场竞争环境之中立于不败之地，必须把握住市场经济与金融产业的行业本质，持续改进，发挥出市场营销的重要作用。
参考文献：
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关键词：现代；商业银行；开放；营销活动
中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-0357-02
一、国内商业银行营销活动中的现状
1.缺乏市场营销理念的认识
在现代市场营销理论中，其核心本质就是市场营销活动应该体现出以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念。针对面前我国大部分商业银行的经营状况分析，这种理念的实施与执行并没有得到足够的重视，商业银行更多的是考虑自身的盈利性、流动性和安全性这三性原则上来，这样的出发点如果不能和市场营销理念进行有机的结合，终将导致忽略市场的变化，忽视客户的真正的需求，陷入一味追求盈利为目标，最终制定出错误的营销策略。对银行的贷款业务进行分析可以发现，企业经营良好时更加容易贷到款，经营困难时就难以贷到款，所以银行给客户往往留下了嫌贫济富这一印象，而这与市场营销理念是相违背的。我国商业银行在对目标市场、目标客户的研究过程中，经常只重视大客户和国有大中型企业，而忽视了对新市场，小微企业的调研、开发与培养，这种短视逐利的思维，将无益于做大做强。
2.缺乏明确的市场定位，自主创新意识
市场经济的条件下，面对激烈的市场竞争，商业银行为了获得一定的市场地位，在前期的开发阶段，如果缺乏对市场及客户的深入分析与定位，在盲目自大攀比的思想支配下，往往跟风投入巨量资金于市场中的方方面面，最终导致投入产出比严重失调，浪费大量的财力、物力和人力，却收效甚微。根据领先定律理论，即成为第一胜过做得更好。在潜在目标客户的心目中，先入为主的优势是非常强大的，这要比让客户相信你的产品优于该行业内的首创品牌容易得多。对银行业来说，客户选择银行的金融产品和服务，更多强调的是差异化、个性化，目前我国商业银行对营销策略进行了一定创新，推出了不少新的金融产品和服务，但其业务内容、客户定位甚至竞争手段上，银行和银行之间大同小异，缺乏特色和新意，没有银行自己的独特品牌和形象，客户心中产生了哪家银行都一样，所以创造第一，在客户心智中留下唯一的印象，就是差异化竞争的核心。
3.缺乏对目标客户需求的研究
最近几年，随着我国网络通性技术的快速发展，互联网用户数量的急剧增长，商业银行面对市场的变化，为节约业务拓展费用，压缩营业网点的营运成本，提高客户业务办理的便捷性以及满意度，开展了网络银行、手机银行、各种银行卡、信用卡的网络支付业务等等。但是必须承认，由于网络安全缺乏保障，发生风险时银行总是进行推诿，以及银行大数据分析系统的不完善，不能有效达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助银行经营决策，所以其实际应用效果没有达到事先预期效果。分析原因是银行没有重视对目标客户需求的深层次研究，缺乏对客户文化层次，受教育程度以及与消费水平的研究，这就造成对市场细分的层次不明，导致网络提供的产品不能有效满足客户需求，更严重的是商业银行的服务范围只注重业务广度的拓展，却忽视了深度的挖掘，最终导致服务质量的下滑，客户忠诚度减低，客户面临流失风险。在国内很多商业银行的营业大厅，经常可以看到大量的顾客在排队办理业务，窗口数量远远不能满足办理业务的需要，大量的顾客只能花费大量的时间精力苦苦等待其实只需几分钟就能办理好的业务，随着外资银行进入国内市场，其高质量的服务将对客户具有有很强的吸引力，尤其是对高端客户领域，外资银行相对我国商业银行将更具有竞争力。
4.缺乏内部整合市场营销合力
目前商业银行的组织结构中，设立了专门的市场营销部门，如市场发展部、产品研发部、产品推广部等，但由于内部缺乏有效的资源整合，在进行全行的统一部署与安排，沟通与协调，信息的传递上将使得这些部门与其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门之间缺乏营销配合，没有形成整合力量，银行的前台、、后台没有进行有机结合，这必然会破坏银行营销活动的统一性和连贯性，从而影响营销效率的全面提高。
二、对商业银行营销活动存在问题的建议
1.重塑正确的营销观念，培养客户忠诚度
我国商业银行应该重塑正确的营销观念，应该以客户为中心，以市场为导向，提供满足客户需求的优良产品与服务。常见于报端的客户与银行金融纠纷，可以看出当前顾客对商业银行服务水平的满意度并不是很高，顾客为了当前的微小收益，随时可以做出销户，来转换到其它家银行，即便付出更高的收费或承受当前该家银行的利息损失或者适应新银行的操作陌生程度。可以这样说，国内的商业银行在客户忠诚度方面相对于外资银行来说，并不具备任何显著竞争优势。通过营销手段，发掘出潜在的客户，把他们最终转化为有效客户，为银行贡献利润的同时，关键还要培养客户忠诚度，否则这只是无谓浪费巨大的营销费用，提高银行的运营成本罢了。所以我国商业银行必须对营销观念进行整合，建立良好的银行品牌形象。营销观念的整合一不仅要求商业银行要通过促销手段，来宣传产品以及银行的公司形象，更应由客户之间的口碑传播来表达良好的品牌形象，通过客户的乘数效应来吸引更多的客户，我国商业银行就应该加强服务意识、加强媒体宣传，稳固在客户心中的良好形象，甚至成为某个产品或者服务的代名词；二要制定强大的营销策略，强化公关效用，培养客户的忠诚度，维持重点客户的市场重心，防止客户大量流失。这样就构建出一个开发新客户、留住老客户、吸引新客户的良性循环系统，这对维护和提高市场占有率显得尤为重要。
2.强调以客户需求为中心，注重服务质量
客户关系维护是商业银行“以客户为中心”的经营理念要求的需要。现在的市场竞争，已经从最初的产品竞争及价格竞争逐步向服务竞争转变，服务优劣对营销活动的成败起着重要的作用。以客户需求为中心不只是一句口号，商业银行必须真正把经营管理的重心放在客户身上，站在客户的角度审视商业银行产品与服务的优劣，以一流的服务，建立忠诚的客户群。客户满意才能与商业银行继续保持合作，商业银行才能发展下去。针对客户需求的多样化，以及需求随市场变化而不断演变的今天，银行还应强化市场细分原则，实行针对。根据“二八”定律，商业银行80%利润来自于20%的客户，这20%的客户就是所谓的高端客户，他们对银行的利润贡献率最为关键，对这些客户的营销可以借鉴外资商业银行的“客户经理制”，实行一对一的上门服务，客户经理专门负责与这些客户进行联络与沟通，及时了解其需求以及需求变化，为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融服务整体解决方案，从而培育一批忠实顾客群，进而形成营销中的扩散效应。我国商业银行从传统意义上把客户分为对公和对私两大类。通过市场细分原则，对公服务可分为大型企业、跨国公司、中小工商企业、小微企业以及政府事业单位等，为他们提供特定的服务项目。对私服务方面，向大众市场提供有特色的服务。例如，对文化层次，受教育程度高，乐意接受新鲜事物的客户，鼓励其使用网络银行或手机银行业务，减少其到银行排队耗时现象，提高银行营业大厅服务效率；对高收入阶层，提供私人定制业务；为中产阶层提供个人化的服务等。
3.整合内部资源，形成合力
商业银行内部应建立真正意义上的营销部门，形成高度独立和专人负责制，配备专业人才，实行统一营销管理。其他部门应该围绕银行的营销活动积极配合，同时鼓励各部门员工的营销积极性，共同以顾客满意为营业宗旨，进行内部业务流程再造，尽力缩短业务在相关各部门办理过程中的滞留时间，提高办事效率，为客户提供方便快捷的服务。
4.强调以人为本的人本思想
外资银行进入中国后，在丰厚的薪水、宽松的办公环境、人文关怀、自我价值的实现等等条件的诱惑下，造成了我国商业银行高端人才的大量流失，尤其是手里有大量优质客户的营销人才，这就要求我国的商业银行应该改善工作环境，强化人本管理，建立有效的用人机制，留住人才。同时，内部应加强培养满足国际市场需要，精通国际金融、国际谈判和法规的高级管理人才，在个人目标和企业目标有机的融合下，为银行能够走出去打下坚实基础。
关键词 公司业务 存款 营销 城市商业银行
近年来，城市商业银行在逐步完善法人治理结构的基础上，不断加快经营转型，深化改革创新，实现了各项业务的快速发展。但随着宏观经济形势下行压力的增大，金融市场改革的深入，利率市场化的加大以及资本监管约束的增强，城商行传统公司业务的盈利模式、客户结构、利率水平已不能适应当前发展的需求。这就要求城商行必须进一步转变经营思路与理念，加大改革力度，加快业务创新能力，从而实现公司业务的可持续发展。
一、城商行公司存款业务发展现状
从表1数据可以看出，公司存款总额逐年增长，保持了较快的增长率，在全行存款中所占比例较高，公司业务仍是城商行的重要支柱业务。但同时可以看出，公司存款占比正在呈现逐年下降的趋势。与国有银行和大型股份制银行相比，城商行公司客户基础相对薄弱，虽然公司客户数量较多，但客户结构有待优化。公司大客户数量小，但存款占比大，存款的波动性较强；小企业客户数量多，但存款占比小，对公司存款的支撑不足。
二、城商行公司存款业务面临的挑战
（一）国有大型商业银行已经形成了各自的服务特色和品牌，具有广泛且稳定的客户基础，网络机构发达，竞争优势明显。其他股份制银行虽然在规模、资金实力等方面略有逊色，但与城商行相比，具有经营机制灵活、科技水平领先、金融产品丰富的特点，因此也吸引了众多优质客户。随着银行竞争日益加剧，城商行由于受到机构设立、产品定价、金融创新、品牌影响力等因素的限制，吸收存款的难度进一步加大。
（二）金融脱媒与利率市场化形成叠加效应，直接冲击公司存款业务的发展。随着金融脱媒趋势的发展和利率市场化的推进，大中型企业融资渠道不再单一，可以通过发行信托、企业债券、非债务融资工具等方式募集资金，这直接影响了城商行公司传统信贷业务的发展。同时，小微企业也开始在网络金融平台上融资，这在一定程度上都分流了银行部分存款，影响了公司存款业务的增长。
（三）公司客户对金融业务的需求更为专业化、综合化，这对城商行提供服务的能力、质量和效率都提出了更高的要求。如果城商行在服务质量、服务机制、服务方式上不进行有针对性的改进，将不能适应客户的需求变化，面临在竞争中被淘汰的局面。
三、城商行公司存款业务营销与拓展研究
作为中小银行主体的城商行，在严峻的竞争形势下，也有自己独特的优势，如决策效率高，机制灵活，所在区域具有较为明显的机构和地缘人脉优势。因此，稳定和拓展城商行公司存款业务，应当坚持“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，结合自身特色，从以下几个方面着手实施营销策略的转变。
（一）进一步明确市场定位，加快公司业务的经营转型。在业务发展上，以优化客户结构为重点，细化“重点行业、重点地区、重点企业、重点产品”的策略，变粗放型的规模增长向集约化的发展方式转变。一是巩固和发展地方优势产业，保持政务类、系统大客户稳定的同时，加大对中小企业客户的营销与拓展，实现大中小客户协同发展的态势；二是积极拓展战略新兴产业，大力支持节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料等产业，积极介入具有较高技术含量和经济附加值的优质客户存贷款市场；三是积极拓展大客户、大项目的上下游产业链客户群，行业集群、市场集群、园区集群中的小微企业客户，加快发展小微企业信贷业务，构建城商行优势行业客户基础不断壮大、小微企业特色突出、大中小企业均衡发展的格局。
（二）培育公司业务新的增长点，建立为客户提供一体化的综合金融服务模式。城商行应跟踪市场变化，关注同业动向，加快金融产品创新，建立商投联动、公私联动、人民币业务与外币业务联动的综合化的金融服务营销体系，提升对高端公司客户服务的能力。城商行可通过自身拥有的业务资质或是采取与银行同业、券商、信托等合作方式，加快对资产证券化、公司理财、信托贷款、非债务融资工具等业务的创新，通过开立资金监管账户、资金托管账户等方式，实现公司存款在城商行的归集和行内流转。
（三）不断完善以客户为基础的信息系统，加快网络金融模式的建立。加快科技创新能力，不断优化调整科技信息系统，通过对企业客户数据的收集、处理和支持，从而获得企业所在行业的经验和专长，进一步了解客户潜在的金融服务需求，使银行为客户提供更有针对性、更专业的金融支持，增加客户的依存度，提升客户的价值贡献。
（四）加强公司客户经理队伍建设，提升公司业务的专业化水平。一是强化公司客户经理队伍的建设，要培养一批综合素质高、业务能力较强，有市场营销经验的客户经理；二是优化公司业务流程，提高风险控制能力，建设积极进取的营销文化，全面提升公司业务市场竞争能力；三是完善公司客户经理考核机制，加大激励，细化考核，充分调动公司客户经理营销积极性，实现公司存款业务的快速发展。
参考文献：
江西省城市金融学会课题组.商业银行业务经营转型的原则与策略.金融论坛.2010（6）.
【关键词】中国农业银行 贷款 营销 策略
中国农业银行于1951年成立，是中国主要的综合性金融服务提供商之一，致力于建设多功能协同的现代金融服务集团。近几年，凭借全面的业务组合、庞大的分销网络和领先的技术平台，向广大客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同时开展金融市场业务及资产管理业务，业务范围还涵盖投资银行、基金管理、金融租赁、人寿保险等领域。
一、中国农业银行贷款业务SWOT分析
（一）优势分析
首先，中国农业银行的贷款业务有国家信誉作为支撑，相比于其他非国有银行来说，中国农业银行拥有长期资金，其资金成本较低。同时国有银行属性也可以获得广大民众的信任，进而具备信用资源。其次，中国农业银行的市场地位相对较高，具有悠久的发展史。相比于外资银行的，中国农业银行具有独立的本币清算系统以及配套服务，了解金融监管条例与相关规定，同时对国家宏观经济、民族文化以及当地民俗具有深刻认识，这些在长时间的经营发展中逐渐汇集成中国农业银行的核心争力，为中国农业银行的市场地位打下坚实的基础。由于发展实际较长，中国农业银行已经拥有固定的客户群体，并于很多大型企业建立合作关系。最后，中国银行资本规模大，其服务网点以达到2.35万，实力雄厚，具备庞大的服务网络和稳固的基础环境，有效帮助中国农业银行在激烈的贷款市场处于有利位置，促进中国农业银行贷款业务的发展。另外，中国农业银行在实际经营中，主要选择自主开发路线，在信息化时代中，迅速组建高素质的IT研发队伍，实行自主研发策略，具有一定的开发能力[1]。
（二）劣势分析
中国农业银行在实际发展中具有较强的文化优势、市场优势、政治优势以及研发优势等，但在此过程还存在一些不足之处，表现最为明显的就是资产不良消化问题。中国农业银行的资产消化问题主要是贷款管理方面的不完善，重贷轻管、重放轻收，给中国农业银行的资产质量造成一定的危害，给中国农业银行的经济效益带来一定的损失。
（三）机会分析
在宏观经济环境下，加入WTO之后，我国经济投资环境得到了一定的改善与优化，外企投资不断增加，有效提高了国内金融需求，为中国农业银行的发展创造了有利条件，在客户选择和客户群体建立方面拓宽了较大的空间，提高中国农业银行的市场地位和市场需求程度，促进中国农业银行贷款业务的发展。同时，为了促进国有银行的快速发展，中国农业银行可以借鉴国外成功经验，在贷款管理模式和管理内容方面进行创新与改革，提高技术水平，降低经营风险，促进中国农业银行市场化[2]。
（四）威胁分析
WTO为中国农业银行带来机会的同时，也带来了较大的是市场竞争压力，随着国家经济政策的放宽，逐渐打破了中国金融领域原有的市场比例，一些非国有银行涌进金融市场中，并抢占了一定的金融市场份额，给中国农业银行的市场地位带来一定的威胁。另外，相比于国外的金融制度来说，我国的金融立法还在进一步发展中，金融法制建设较为缓慢，长时间发展中，金融立法过程已经跟不上金融市场的创新与改变，进而在一定程度上影响了中国农业银行的进一步发展与完善。
二、中国农业银行贷款营销策略
（一）实行差异化营销，促进贷款业务发展。
差异化营销作为一种有效营销形式，以产品主导为核心，将产品形象、技术特点、客户服务及营销网络等方面的差异性转化为中国农业银行贷款业务的竞争优势，提高贷款业务量，促进中国银行的健康发展。要对客户价值进行分析，掌握客户价值链，对贷款市场进行细分与整合，明确市场需求，并以此为依据，制定中国农业银行贷款差异化战略。同时要严格控制差异化成本，若买卖价值大于成本，则不能实现收益，差异化战略失去意义。另外，为了保证差异化营销效果，要不断提高客户经理的积极性，建立贷款“龙虎榜”，强化客户经理的业务水平，促进贷款投放，加强客户经理的个人配置，满足其业务需求，促进中国农业银行贷款业务的发展[3]。
（二）树立营销理念，加强贷款管理
中国农业银行要坚持营销地位，将现有金融资源和优势进行整合，建立一套完善的贷款营销体系，加大对市场信息的收集与整理，实时监控金融市场的变化，提高贷款营销系统的灵活性和高效性，并依托于市场信息，对市场的未来需求做出较为准确的判断。同时，中国农业银行可以定期推出金融“套餐”，为客户提供高质量的金融服务。强化小微企业贷款业务，满足个体工商户、种养殖加工销售大户、优秀民营企业的资金需求，加大贷款贷款宣传力度，定期组织贷款营销活动，提高目标客户群体的参与兴趣[4]。
（三）锁定客户群体，强化市场份额
中国农业银行的贷款营销在实际发展中，要树立明确的市场定位，对三农市场定位进行进一步细分，规划与锁定客户群体，进而奠定中国农业银行贷款营销的基础。同时，中国农业银行要紧跟社会发展的主流形势，将实务工作与政务工作有效的结合在一起，促进农户贷款服务水平的提升，充分掌握目标客户的实际家庭状况、个人品质、年度收支、还款来源以及信用状况，并构建客户信息档案，保证中国农业银行的经济效益[5]。
（四）采用“黄金客户”战略，提高贷款服务水平
“黄金客户”主要是经营收入稳定、信用水平高、款安全系数高、利息收入大的客户，中国农业银行要为黄金客户构建独立的贷款档案，并加强与黄金客户的联系性，并适当通过倾斜政策稳定黄金客户，优先安排信贷计划，实施结构化的优惠利率定价机制，降低中小企业经营成本，提升黄金客户忠诚度，促进政银企合作共赢，进而扩大中国农业银行的市场份额。
三、结束语
本文通过对中国农业银行贷款营销策略的分析，让我们知道了在宏观金融环境背景下，要对中国农业银行现有贷款营销方式进行改革与创新，帮助中国农业银行在激烈的贷款市场处于有利位置。本文主要在分析中国农业银行贷款业务优势、劣势、机会、威胁的基础上，提出实行差异化营销，促进贷款业务发展、树立营销理念，加强贷款管理、锁定客户群体，强化市场份额、采用“黄金客户”战略，提高贷款服务水平等有效措施，提高中国农业银行贷款服务水平，进而保证中国农业银行的经济效益。
参考文献
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[2]勘福丽.中国农业银行S支行营销策略探析[D].北京交通大学，2015.
[3]秦一楠.中国农业银行企业年金业务关系营销策略研究[D].南京理工大学，2014.
关键词：微博营销；优势；策略
中图分类号：F713.5 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-0000-01
互联网技术给企业带来了无限商机，互联网的创新，为企业的商业模式创新带来了无限可能，在信息爆炸的时代，微博借助其传播速度快、传播范围广等特点不断改变着人们的生活方式、交流习惯和企业的营销模式，企业将目光投向微博，希望能借助这一媒介推广产品，创造良好的口碑，本文就企业市场营销中w微博的应用优势与策略展开分析。
一、微博营销概况
微博是基于用户关系的信息分享、传播、获取的平台，为用户提供海量信息，也为用户分享信息提供便利，据新浪微博2016年第一季度财务报表透露，截至第一季度季末，其微博月活跃用户达2.61亿，日活跃用户达1.2亿。而微博营销将微博作为营销平台，通过用户对微博内容的点击、关注等，传递产品信息，吸引用户，[1]据统计，截至2013年，在新浪开设微博的企业达332410家之多，企业通过微博获得了知名度，实现了营销，但是，值得注意的是，不少企业在利用微博进行商业营销时，还存在一定的缺陷，具体表现在以下几点，第一，企业微博更多的是企业的产品信息，缺少与粉丝交流互动的板块，当前，大多数企业都有自己的企业微博，然而遗憾的是，这些企业微博仅仅是企业的产品和服务信息，没有将微博的作用真正发挥出来。第二，信息缺乏创意，信息是一件极其容易的事，而一条有创意的、给粉丝留下深刻印象的信息却不容易，有创意的信息才能促使粉丝转载，达到信息传递的效果。第三，企业微博更新慢，大多数企业只是为了赶时髦才注册了微博，然而没有专人管理，导致企业微博名存实亡。微博营销是一把双刃剑，用好微博营销，会给企业带来巨大的经济效益，用不好，甚至可能葬送企业。
二、企业微博营销的应用优势
1.成本低、易操作
微博营销在人力和物力方面消耗较小，而在效益上较高，在成本低、易操作的前提下，还能及时获得用户反馈的信息，能对产品的宣传和推广起到良好的作用，当前国家鼓励大众创业、万众创新，对于刚起步的小微企业而言，这种低成本、易操作的营销模式成为他们青睐的营销手段。
2.形式新、易接受
微博营销不同于以往的营销形式，企业可以通过文字编辑、图片处理、视频剪辑、微电影等多种新式全方位展示产品、描述产品，这种形式的营销更易于用户接受，并能有效挖掘潜在用户。
3.传播快、范围广
在“快餐式”生活方式背景下，微博营销迎合时代特点应运而生，用户之间的相互转发[2]，可以在短时间内达到快速传播的效果，企业通过微博将自己的产品即使推向市场，抢占先机，实时更新产品动态等，而消费者可以通过手机、电脑等客户端即使了解产品信息，可以随时随地购买到自己心仪的产品，并可以通过消费者达到二次宣传的效果。
4.与用户互动、拉近距离
微博具有开放性和社交性，用户可以关注其感兴趣的任何一个用户，通过点赞、评论、转发等进行互动，消费者有广阔的发言空间，企业可以通过消费者的评论来捕捉商机。
三、企业微博营销的策略分析
1.代言人营销
代言人营销主要是指明星代言，明星粉丝数量庞大，其宣传效果显而易见，代言人营销也可以是网红代言。当前，网红经济发展迅速，效果显著，这主要得益于网红基本都是时尚达人，其眼光和品味受大众追求，网红也吸纳了大量粉丝，可以通过微博将粉丝转化为购买力。另外，当前有很多企业老板或企业重要带头人作为企业自己的代言人，如聚美优品的陈欧，提起陈欧，大家总能想起那句烂熟于耳的广告词――“我是陈欧，我为自己代言”，聚美优品有自己的官方微博，权威的、正式的官方消息，而“聚美陈欧”则是陈欧的微博，陈欧通过个人微博直接与粉丝互动，不仅增加了粉丝的粘性，增加了自己的知名度，也为聚美的品牌打造了坚实的外壳，为其商城的产品销售铺好了道路。
2.个性化营销
在互联网普及的时代背景下，当前绝大多数企业都采取微博营销的方式来推销产品，在这种情况下，只有做出创意，做出个性，才能在铺天盖地的信息中脱颖而出，例如唯品会――“一家专门做特卖的网站”，唯品会立足于做品牌特卖，这一定位将其从众多的网商平台中独立出来，并获得许多消费者青睐，另外，唯品会域名“”中的“vip”意即“贵宾”，与唯品会做品牌特卖的气质相符，其颇具创意与个性的营销获得了成功。
3.互邮接销
微博营销既不是企业单方面的宣传，也不是消费者单方面的接受，而需要双方进行良性的互动，才能让消费者拥有良好的购物体验和有保障的售后服务等，才能让企业抓牢已有粉丝，开发潜在消费者，因此，企业与消费者之间的互动应该贯穿于营销活动的整个过程中，通过用户分享使用企业产品后的感受来为潜在消费者提供购买意见，这种形式类似于淘宝，淘宝通过买家对卖家产品质量的评价，对卖家的服务评价等为其他消费者提供参考，相比较企业而言，可信度更高。
4.粉丝管理
粉丝管理主要是要抓住粉丝的心，聚焦铁杆粉丝，一般情况下，企业的目标受众会主动关注自己感兴趣的板块，并转发、评论、推荐给好友等，对铁杆粉丝进行有效管理，可以达到一传十、十传百的效果。[3]另外，企业要多关注相同行业的信息，通过关注竞争对手的微博等形式来了解竞争对手的发展状况，并尽可能挖掘潜在购买力。
四、结语
微博营销的低成本、易操作、传播快、互动性强等特点，使得我国大多数企业都采取这种新型的营销手段，当前，将微博营销与传统的营销方式结合起来，培养专业的微博营销人才，不断创新微博营销模式，是企业在新时期求取新发展的重要举措。
参考文献：
[1]万泽浪.企业微博营销效果的分析与研究――以新浪微博为例[J].企业导报，2015（22）：103-103，102.
[2]秦士莲.论企业微博营销特点及其价值[J].连云港职业技术学院学报，2015，28（3）：90-92.
[关键词] 微型企业； 机遇； 优势； 发展
[中图分类号]F27 [文献标识码]A
2011年6月18日，工业和信息化部、国家统计局、国家发展改革委员会、财政部研究制定的《中小企业划型标准规定》出台。新标准将中小企业划分为中型、小型、微型三种类型，并根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定了各型的具体标准。这是我国首次把微型企业从小型企业中划分出来，反映了微型企业在国家政治经济生活中的重要性，也彰显出国家对微型企业的重视。
一、微型企业的新机遇
微型企业是中小企业划分新标准的亮点和突破，充分体现了政府的支持导向。本次划分不仅使中小企业的类别更加清晰，更为重要的是国家后续的相关政策扶持，也必将进一步以新的中小型企业划分标准为依据，实施具有针对性、更为细化和差异化的扶持举措。2011年10月12日，国务院总理主持召开国务院常务会议，出台了支持小型和微型企业发展的相关政策措施。2011年11月，国家财政部与发展改革委员会发出通知，决定在未来三年内免征小微企业22项行政事业收费，以减轻小微企业负担。这些都为微型企业营造了更加宽松的外部环境。
二、微型企业的挑战
微型企业的规模小，资金少，融资难。大部分微型企业只是一个公司外壳，没有任何有形资产，业务往来时，难以在顾客心目中形成有实力的形象，在较大的项目中无法与大公司竞争，使得微型企业的发展机会减少。微型企业的稳定性差，成活率低。调查表明，大约有一半左右的微型企业在不到三年的时间里退出了市场，生存是大多数微型企业首先要面临的问题。另外，微型企业吸引人才的能力差，许多企业内的老板、销售员、维修工、送货员常由同一人担当，且员工往往都是老板的亲朋好友，人才匮乏使得微型企业的创新能力难以提高，从而制约其发展。
三、微型企业的优势
1.能及时准确地了解顾客的需求。大公司做决策的管理者往往通过下属了解顾客，领导和下属之间的沟通会受时间、环境、下属表达能力以及领导接受能力等因素的影响，对顾客难以做到全面的认知。而微型企业决策者贴近市场，容易全面、准确地了解到顾客对产品和服务提出的需求，并及时予以满足，有时这种需求还可以转化为公司新的发展机会。
2.经营决策快。大企业一般有严格的审批制度，往往做一个决定需要很多人签字，等到领导层同意时，机会已经失去或者机会虽未完全丧失但顾客已产生强烈不满。而微型企业则不同，决策者可以快速做出决定，所以在满足顾客需求的时效性方面往往优于大公司。
3.易于与顾客建立密切的关系。营销学上有个概念叫做关系营销，就是与关键成员（顾客、分销商、供应商）建立长期满意关系，目的是保持长期的业绩和业务。据笔者了解，市场上许多微型企业都是靠关系开展业务的，即使只有一个客户，也能赚个盆满钵溢。
四、微型企业的发展策略分析
1.明确目标客户
微型企业要了解自身的优劣势，最重要的是选择并了解自己的顾客是谁，顾客的需求是什么，自身条件能否满足以及如何满足。
2.牢固树立顾客满意的经营思想
营销大师菲利普·科特勒指出“仅仅满足顾客是不够的，你还必须取悦他们”。施乐公司的高层管理者发现在过去的18个月中“完全满意”的顾客重复购买施乐产品的次数比“非常满意”的顾客多出6倍。一般来说，满意是指一个人通过一个产品的可感知的效果（或结果）与他的或她的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。如果效果低于期望，顾客就不满意。如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意。如果感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。顾客是价值最大化追求者，将从他们所认知的能够提供最高顾客让渡价值的公司购买产品。顾客让渡价值是总顾客价值与总顾客成本之差。我们相信，顾客能够判断出哪些供应品将提供最高价值。在一定的搜寻成本和有限的知识、灵活性及收入等因素的限定下，他们形成一种价值期望，并根据它而行动。
3.有针对性地筛选顾客
因为行业与行业、企业与企业的利润率不同，所以有目的性地筛选顾客至关重要。它关系到顾客的讨价还价能力，以及货款能否及时回笼。微型企业的规模小，抵御资金风险能力差，所以有选择性地寻找顾客是微型企业健康发展的保证。一般来说，经济效益好的行业和企业，回款时间短，对价格的敏感度低。有钱人的钱更好赚，这也是犹太人做生意的一个技巧。当然，每个行业和企业的效益都会有波动，管理者要做到随时观察，及时调整。
4.自主灵活地选择供应商
有的微型企业自己不生产产品，只提供销售。这样寻找适合自己的供应商就显得尤为重要了。供应商的产品质量高、服务好，就会提升顾客对企业的满意度，增加顾客重复购买次数。同时，也会降低维系老顾客的成本。相反，供应商的产品质量差、服务不及时，则会严重影响企业和顾客的合作关系。
微型企业可以与供应商及销售渠道建立起密切的价值链关系，提高顾客的整体价值，降低顾客购买成本，实现顾客让渡价值最大化，从而提升自身竞争优势。
5.主动搜寻市场机会
做现有的业务时，搜寻更多与现有产品相关或不相关的发展机会。微型企业一般资金少，难以形成规模优势，对一些产生规模后成本会大幅降低的产品，微型企业经营不占优势。所以寻找一些竞争激烈程度小的产品来经营，成功的可能性就较大，并且这类产品的顾客搜寻成本和开发成本也较低，微型企业应关注此类产品。只要用心观察，仔细挖掘，就会发现客户的许多需求并未得到满足。顾客也在搜寻合适的产品。如果找到这种机会，有时拜访一次，顾客就会产生很大兴趣。一旦找到这种机会，往往在其他客户那里也可以复制。
6. 提供差异化的产品和服务
差异化的产品和服务对于微型企业的生存和发展非常有利，有时甚至可作为主要竞争手段。微型企业由于实力与规模的限制，很难在大众消费市场与大中型企业竞争。微型企业比较适合于扮演市场补缺者和专业化服务者的角色，可以通过市场细分和个性化服务来获得差异化的竞争优势。消费者的需求是多方面的，微型企业可以分析研究消费者的各种具体需求，准确地把握不同顾客的需求差异。消费者往往通过知觉质量感知产品的价值，而不是通过专业的指标评价。由于消费者不是产品专家，只能依据与产品质量有关的一系列信息，如产品功能、式样、售后服务、保修期、销售产品的商店形象、价格等来判断产品质量。所以，微型企业可以从消费者的角度进行知觉质量预判，明确差异化的重点是什么，进而针对具体的消费对象发挥自身优势，开展企业产品和服务的差异化。
综上所述，随着国家相关政策的出台和社会主义市场经济体制的进一步完善，微型企业面临着重大的历史机遇。想要在市场上占有一席之地，实现生存和发展，微型企业必须打破思维定势，通过充分的市场调查，立足自身优势，拓宽发展思路，主动适应市场。
[参考文献]
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关键词：基层网点；金融服务；网点转型
当前“互联网+金融”、利率市场化、金融脱媒和存款投资化等，都大大的改变了银行业特别是基层网点的生存状况。从长远来看，在互联网时代下传统网点的运营的成本依旧，但柜台式营销必定会日趋减少，银行业传统物理网点经济效益减少成为事实。
一、零售业务的基本现状
“零售银行业务”起源于商业领域，由营销学大师菲利普・科特勒教授定义为：“零售包括将商品和服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动”。银行零售业务是市场营销学方向的一个概念，是根据服务对象、交易规模以及市场差异对市场交易的区分，有广义和狭义之分。广义的银行零售业务是指银行对个人或家庭、个人生产经营、小微企业提供的小额金融服务。狭义的银行零售业务则指的是商业银行对居民个人和家庭、个人生产者提供的金融服务。
西方发达国家的零售业务是在世纪80年代逐渐兴起的。而我国零售业务的兴起则只有十多年。从我国银行业目前基本的发展情况看来，银行网点的质量和数量仍然体现一家银行的竞争力，基层网点的竞争力则是银行综合实力的重要标志，分行各方面的零售业务营销指标大多都需要通过基层网点来完成任务，基层网点是需要直接面对客户的窗口，银行的整体形象都需要通过基层网点的服务来体现，面临着巨大的业务压力。
二、地方性商业银行基层网点营销面临的主要问题
地方性商业银行主要是指某一区域的银行类金融机构，其主营业务受到地域范围的限制等影响。虽然近年来由于金融市场的活跃，我国地方商业银行得到了迅速的发展，但地方性商业银行在资产总规模、机构总数量和人员总数量等方面远不能与国有商业银行相比。
地方性商业银行零售业务对象是以当地中小客户为主，营销主要是从市场需求出发，满足不同客户的需求，为客户取得收益以及防范风险、提高银行自身效益、合理安排客户的个人财务为目的。目前一般开设信用卡、私人银行、个人理财、消费信贷和传统意义上的其他银行业务，主要有三个特点，一是客户对象是个人，二是交易项目多且非常零星分散，三是交易金额一般较小。当前，地方性商业银行零售业务的营销主要面临了以下几个问题。
1.整体营销力能力不强
当前地方性商业银行零售业务营销方面的主要问题是，现有的基层网点过去大多是储蓄所，通过转为分理处升格为二级支行。虽然成为了支行，但其人员结构、业务功能、经营规模并没有实质性的提高，加上经营规模偏小，且未实现真正意义上的综合经营，直接影响网点的市场竞争力。
2.网点管理层经验不足
由于现有网点实行的是部门营销负责制，条线分明，贷款业务的只负责放贷款，负责存款的只管揽储，综合营销协调能力不足，不能全方位多层次满足客户的需求，造成部分客户分流，特别是一些单一网点，原本客户就不多，加之金融同业之间挖转和互联网金融的冲击，基层网点的客户基础就更加显的薄弱。
3.经营网点较少且业务单一
相比于其他大型的国有银行，地方性商业银行的起步时间晚，面对竞争对手雄厚的经济基础稍显弱势，整体的铺陈规划还有待提升，基层网点少则辐射面积小，营销自然难以有突破，加上基层网点面对着当前重要的转型时期，传统的营销策略已经完全落伍，单一的营销产品和“坐地等客来”的思想早已跟不上零售业务发展的潮流。
三、促进地方性商业银行基层网点营销创新的对策
1.以综合营销为主线，推动储蓄增长
第一，产品整合，交叉营销。将储蓄存款与零售产品进行深度整合，针对客户需求，实现产品交叉销售。第二，渠道整合，将产品全线营销。以地方商业银行的各分行营业部、县域支行为主导，社区银行为辅助，将储蓄存款与金融产品进行深度整合，针对客户需求，实现产品交叉销售，提升客户体验，线上线下全线营销。第三，资源整合，联动营销。整合地方的客户资源、信贷资源、政务资源、网点资源和社区资源，实现公私客户联动营销、网点与社区联动营销。第四，精细管理，深度营销。首先，对客户进行分层管理；其次，挖掘高净值客户资源；再次，利用产品积分等营销系统，有效增加客户粘度；最后，创新产品和流程，丰富增值服务，有针对性的服务客户。第五，产品类别侧重转移，发展新型客户群体。面对经济形式下滑、互联网金融、银行同业发展的各种冲击，将个人经营贷款逐渐转向个人消费类贷款，通过个人消费类信贷业务，结合各项产品深度营销，大力发展基础客群。
2.以网点转型为契机，提高网点经营管理
第一，引导柜面业务分流，促进产品销售。各基层网点通过引导客户来做好柜面业务分流工作，同时做好网银和移动终端的营销工作，让移动终端能够快速融入到银行客户的生活中，利用移动终端产品的特性牢牢的稳住客群。第二，优化网点机制建设，实现流程管理。网点人员需要合理安排，做到岗位分工明确、业务流程简化，实行首问责任制，构建大堂引导、综合柜员、理财销售、个人信贷、财富顾问的营销梯队，强化网点营销能力，实现流程管理。第三，提高网点优质服务，提升客户体验。各基层网点从业务人员通过提高综合技能、注重仪容仪表、注意行容行貌、维护设施配备和加强产品宣传等多维度的优质服务水平，提升客户综合体验。第四，细化业绩指标考核，实现目标管理。通过加强各基层网点考核，细化指标进行落实，分别从产品维度、客户维度和管理维度进行指标细化，定期考核，实现目标管理。
3.以社区银行营销为突破，延伸客户服务
第一，加快社区网点的铺陈建设。有人的地方就有经营，加快地方性商业银行进入社区，有利于提升银行自身形象，吸收更多的银行客户。第二，加强社区合作，扎牢营销根基。加强与基层网点周边的行政社区合作，与社区建立良好的业务往来，深化社区金融服务，提供上门预约服务。第三，提高社区营销频率，提升营销业绩。加强社区与网点间的联系，提高社区营销次数和频率，促进金融产品销售，提升营销业绩。第四，整合社区基础业务，便捷客户需求。将传统基础业务进行整合，推出适合不同社区需求的产品包，加强自助设备的运行维护，为社区客户提供方便快捷的基础业务服务。第五，按照客户偏好，满足不同需求。针对现代人热衷网购的特点，提供快递取件服务，并以此收集客户信息数据，对客户群体的特点和偏好进行分析，建立客户档案，开展有针对性的产品营销。第六，增强体验式营销。“最后一公里”既是银行也是零售商搭建O2O的重要环节，各大集团对O2O密谋已久，逐步推出社区配送服务，签订全面合作协议，我行可利用社区银行和各大型集团的门店，开拓新的服务渠道提升客户体验，增强获客能力，实现双赢。
参考文献：
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摘要：温州电子商务的发展势头带动了当地传统企业产业链各个环节的电子商务应用，为温州“电商换市”，促进传统产业转型升级提供了良好基础。但传统企业主、经营管理者、职业经理人、电子商务从业者等电子商务知识和技能掌握水平参差不齐、普遍薄弱，政府应采取开展社区范围内的电子商务知识普及教育，对高校进行电子商务知识普及和应用实战训练，在企业电子商务专业应用人才中开展技能提升普及，提高温州当地电子商务具体应用和课程研发水平等措施，加强电子商务知识普及教育，使温州电子商务从业人员和潜在从业人员得到系统、专业的培训、教育，促进温州电子商务快速发展，为温州传统企业转型升级积聚强大的电子商务人才。
关键词 ：转型升级；电子商务；普及教育
温州是我国民营企业发达、轻工产业富集、以小商品打天下闻名世界的地方城市。温州模式作为中国特色政治和特色经济的一种形态，一直引领和影响着我国民营经济的发展。但随着科学发展观的深入人心，低碳、生态、节能减排、新能源开发等新理念、新要求的普及，温州民营企业也面临着体制形态、生产经营方式、产业换代升级等诸多难题。精明的温州民营企业经营者知道转型升级的两面性，即转型升级带来的时代新机遇和空前的大压力。
2013年，温州成为海西区核心城市、长三角重要城市、第二批国家电子商务示范创建城市，以及区域经济总量与网商发展指数百强城市。温州市委、市政府高度重视电子商务工作，明确提出把电子商务作为“一号新产业”来抓，通过全面推进“电商换市”，促进传统产业转型升级。
但是，当前的温州传统企业经营者的观念陈旧、电商普及率不高，企业开展电子商务主要处于信息和产品供销阶段，在供应链协同、产业研发设计、品牌价值挖掘、商业模式创新和企业管理优化等方面的电子商务应用不够深入、水平不高。如何清楚地认识到电子商务对传统企业转型升级的重要性，帮助企业从“被”转型升级的困境中走出来，在全市开展电子商务知识普及教育成为全面推进温州“电商换市”，促进传统产业转型升级的重要环节。
一、温州电子商务知识普及教育的必要性
温州作为第二批国家电子商务示范创建城市，电子商务的发展势头带动着温州传统企业产业链上各个环节的电子商务应用。但不管是企业主，还是职业经理人或是电子商务从业者，其电子商务应用意识和知识水平却相对薄弱，极大地影响了温州电子商务应用的整体发展。
1.转型中的传统企业电子商务应用不断深入
在温州，依托轻工产业优势，传统企业开展电子商务的意识逐渐增强，目前约有40%的企业开始应用电子商务，应用普及度不断提高。截至2013年6月，全市涉及互联网业务的市场主体达4.5万余家，其中开展电子商务交易业务的企业有28581家；企业网站数量达26452个，其中网络交易平台类网站18家，行业网站42个。低压电器、鞋服、泵阀、汽摩配、眼镜、礼品等传统产业已率先开展电子商务。在B2B领域中国开关网、中国泵阀网、中国礼品城网、百方网等先后入选了“中国行业电子商务网站百强”。在网络零售领域，一些传统品牌企业纷纷“触网”且发展迅速；依托温州市传统轻工产业优势，一批网络品牌快速成长。两家企业入选商务部电子商务示范企业，一家入选省电子商务服务示范企业。电子商务新型商业业态与交易模式正不断涌现。
但是，大部分传统企业在尚未有效构建与电子商务配套的内部管理体制及外部信用情况下，还只能把竞争焦点定位于传统市场，没有能力充分把握电子商务带来的巨大潜力。再加上部分传统企业经营管理者电子商务应用意识淡薄，应用知识水平低，阻碍其通过电子商务实现成功转型：首先，企业管理者对电子商务知之甚少，对电子商务持怀疑态度，认为电子商务通过网络购销不安全，在电子商务应用面前止步观望。其次是企业管理者对电子商务没有一个清晰全面的概念，认为建立一个企业网站或进行网络推广就是电子商务，对电子商务的重要性、应用范围和实施方式都没有深入的了解，当然也就没有认识到电子商务给企业带来的巨大优势。另外，大部分企业缺少网络营销、网络推广和网络运营人才，还有很多企业经营管理者和电子商务专门从业人员缺少对电子商务知识的有效学习渠道。
2.快速发展的电子商务产业集群
围绕打造电子商务产业集聚发展模式，通过城市有机更新、“退二进三”、“腾笼换鸟”，温州采取降低入驻门槛、实行循环淘汰等方式，推进高新区、中国鞋都等电子商务集聚区规划建设，加快了温州国智电商园、金州电商园、蓝江软件园等电商园区建设，大力发展多业态一体化产业集聚区（产业园）。目前，温州高新区电子商务集聚区已初具规模，中国鞋都电子商务集聚区已完成总体规划论证，温州国智电商园、金州电商园入驻电子商务企业均已超50家，建成较早的蓝江软件园2013年度网络零销额达8亿元。各县（市）结合区域产业布局，均已谋划启动1至2个电子商务集聚区（电商园区）的规划建设。此外，结合农村流通网络建设，推进农村、农业电商化，涌现出瑞安市马屿镇农产品电子商务孵化基地、永嘉县桥下镇西岙淘宝村等一批特色农业电商集聚区。
3.电子商务知识亟待普及推广
刚形成的电子商务产业集群或是新加入的电子商务创业大军，集群创业者对电子商务的知识水平和应用能力显得参差不齐。有的创业者通过多年的网络经营积累了较多的经验和知识，但有很大部分则刚创业不久，甚至才“从零开始”。温州大部分电子商务创业者最初以从事简单的淘宝网店为主，缺乏电子商务整体经营的手段和能力，普遍经营规模偏小，且存在散乱现象，相互之间还存在较为严重的无序的网络低价竞争，这在一定程度上影响了温州电子商务发展的效率。还有农产品电子商务普遍还只是停留在网上展示、网上销售、网上广告等层面，缺乏全面发展的电子商务综合应用能力。
二、温州开展电子商务知识普及教育的对策和措施
1.温州电子商务知识普及现状
(1)社会群体对电子商务知识普及度低。电子商务在温州市工业、农业、商贸流通、交通运输、金融、旅游和城乡消费等各个领域的应用不断得到拓展，应用水平不断提高，正在形成与实体经济深入融合的发展态势。但总体来看，相比先进地区，温州电子商务发展起步较晚，尽管温州眼镜网、中国开关网、中国泵阀网、百方网、中国礼品城网等先后入选中国行业电子商务网站百强，有通过个人网店、微博、微信朋友圈、微信公共账号等进行营销的商务活动，但仍处于数量少、规模小、认知度低、影响力小的状态，认识观念亟待提高。特别是不少民众对网上支付、送货上门的消费习惯仍不适应；很多企业甚至是大企业仍采用传统实体市场营销策略，难以发挥现代管理技术的优势，对新的营销策略和经营理念不适应，还有信任度疑虑；社会信用体系的不健全，影响了人们对电子商务的信任感，也影响了社会群体的电子商务知识普及度的提高。
（2）电子商务专业群体知识水平参差不齐。目前温州有自建网络交易平台20家，在天猫网店（B2C）开设总店铺2636家，在淘宝（C2C）开设网店5万多个，约有12万人从事电子商务，已形成庞大的产业群体。该群体被温州电子商务巨大的发展潜力所吸引，其学习意愿和能力相对较强，部分人群的电子商务专业知识也较为丰富扎实。但该群体的电子商务知识水平参差不齐，虽然有部分人员在信息技术应用方面是高手，也有很多是刚毕业的电子商务相关专业的大学生，其知识整体结构与温州当地电子商务实际应用之间存在偏差。
（3）电子商务行业管理者知识专业性弱。目前参与电子商务行业管理的部门主要是市级的商务局（网络经济局）和县级的经济与信息化局，以及电子商务行业协会、网络经济联合会等社会组织。这些部门和组织的工作人员有一部分一直从事传统内贸、外贸、市场管理等商务经济活动和信息化管理等相关的工作，也有很大一部分是从企业或是其他传统部门转调过来的。大部分人员都不是电子商务专业人员，对电子商务的应用模式和发展趋势都没有系统的认识，很多人的管理理念与电子商务的要求不相适应，也难以胜任电子商务管理工作。
（4）潜在从业人员实战能力欠缺。大量电子商务潜在从业人员，主要包括在校学生、社会人员及电子商务创业者等。电子商务的集聚发展使得温州每年有大量新进入的电子商务从业者，这些新加入者的电子商务应用水平决定了大量电子商务小微企业的成长及整个温州电子商务行业的发展。
2.开展电子商务知识普及教育的对策和措施
（1）提高政府对电子商务知识普及教育重视程度。随着社会信息化的进一步深入，电子商务已成为21世纪经济发展的制高点。温州从申报第二批国家电子商务示范创建城市开始到现在，市政府十分非常重视电子商务的发展，并相应出台了一系列促进电子商务发展的政策文件。但普及电子商务知识和技能，培养电子商务专门人才，提高传统企业的网络营销意识和电子商务应用水平，不但是当前温州电子商务进一步集聚发展壮大、打造“电子商务示范城市”的重要环节，也是温州传统产业、企业实现转型升级的重要内容。因此，温州社会各界尤其是温州当地政府要对电子商务的知识普及教育工作给予充分的关注。电子商务的知识普及教育是一项系统工程，必须依靠一个政府层面社会化的制度来保证其持续有效地进行。因此，建议温州市政府及有关部门尽快出台相关制度政策，制定一个系统性的方案和实施细则，并每年安排和落实一定额度的财政预算经费，用于电子商务知识媒体传播、培训平台搭建、推广及研发教育等方面。当地媒体、高校、职业学校、市场、行业协会、培训机构及社区等分工合作、各司其责以共同促进温州电子商务知识的普及教育工作。
（2）电子商务基础知识和应用技能的社区普及。温州传统企业以量大面广的中小企业为主，这些中小企业以典型的社区形式分布。在一些社区，往往有完善的商务及生活配套设施，企业的商务办公场所多数设在这里。办公场所里的员工素质相对较高，学习意愿和能力也相对较强。但由于这些员工主要从事的是传统企业的日常管理相关工作，对电子商务知识普遍比较欠缺。即使有部分传统企业已经逐步借助电子商务转型升级，但对电子商务的运用水平参差不齐，企业管理层有一批是凭借原有的计算机知识基础，通过自主学习摸索的实践者，有一批是刚走出校园的学生，有的具备一定的电子商务基础，有的对电子商务领域是一面空白。针对温州传统中小企业的从业人员的特点，可加大在传统中小企业商务办公社区的宣传力度，建议由电子商务园区、电子商务概念企业或是成功网商组成的电子商务经验推广团队，定期到这些社区开展电子商务应用知识的普及、宣讲及推广等活动。
（3）高校内部开展电子商务知识普及和应用实战训练。各类高校及职业学校的毕业生是电子商务从业者最强大的新生力量。目前国内高校电子商务的教育与现实社会的实际电子商务有很大的脱节。培训机构的电子商务教学体系也没能切实从实用的角度出发，多半是为了获取证书为目的。就温州而言，当地高校和职业学校都应该参与到温州电子商务人才培养中来。首先，应该从电子商务专业课程大纲做起，重要的是要具有前瞻性和实用性。专业教育不能面面俱到，尤其是专科电子商务，要以技能教育为主。在教学上采取以实际应用和操作为导向，使学生重点掌握阿里巴巴、淘宝、易趣等成熟电子商务平台操作的使用。要时刻引导学生精通电子商务一两项技能，先能在电子商务领域立足，同时还要培养学生的创新精神和浓厚的钻研精神，必要时学校可以跟电子商务企业联合建立电子商务人才孵化中心。特别是职业院校应当打破原有专业限制，给各类专业学生开设电子商务基础选修课，在教学上仍旧采取以实际应用和操作为导向，教学开展过程中积极鼓励在校学生参与网上购物、网上开店、网络营销及电子商务技能比赛等形式多样的教学实践和体验，使学生在“教、学、做”中不断成长。
（4）企业电子商务专业应用人才的技能提升普及。据有关专家预计，未来10年，我国电子商务人才缺口会达到200多万人，而实际上远不止于此。企业紧缺的是那些能够将现代信息技术融入到商务管理，又具有实际操作能力的复合型应用人才。要在相对短期内培养一批如此庞大的适应电子商务发展需要的各类专业技术人才和复合型人才，多渠道强化电子商务继续教育和在职培训，提高各个行业不同层次电子商务专业人员的应用能力是唯一途径。为有效提升传统中小企业应用电子商务进行科技创新与业务拓展的能力，由政府部门牵头组织电子商务行业协会等专业机构为广大中小企业的电子商务应用进行全方位全程化的咨询、指导和服务，着重加强对网货摄影、网络分销、培训推广、创意设计等第三方电商专业服务人才的培养，创新多种方式推进专业人才培训工作。例如，建设电子商务青年创业培训基地，在各电子商务产业园常设电子商务培训讲堂，与各大高校合作开展电子商务技能知识培训，邀请国内外知名专家为企业开展电子商务应用、商业革新等专题讲座，有效推进企业电子商务专业应用人才的技能提升普及。培训机构也应该调整思路，了解企业真正需求什么样的电子商务人才，有针对性的进行技能培训。可以多与现实中的互联网企业接触，开展电子商务的实操培训并建立实训基地，培养一批专业的有实操能力的电子商务人才，解决广大中小企电子商务应用人才缺乏的问题。而企业的电子商务教育工作主要体现在企业的网络营销培训上，多以实战为主，应具有培训时间短、实效性强等特点。
（5）提高温州当地电子商务具体应用和课程研发水平。足够的理论创新和应用研究水平,是稳步开展电子商务知识普及教育的重要条件之一。温州应当大力推进电子商务人才培养工程，加大对电子商务高级专业应用和研究人才引进的力度,以充实当地电子商务学术及科研机构的力量, 并和国内电子商务研究机构及平台企业开展合作, 开展电子商务教育培训课题研究、电子商务人才教育在线平台开发、电子商务培训资源建设、电子商务精品课程开发，探索独具温州特色的最佳电子商务技术平台及业务模式等。建立电子商务各类高端人才、专业人才、应用普及人才库，加大对当地高校电子商务等专业的建设力度，培养一大批理论知识和应用技能兼备的电子商务、市场贸易及物流运作等领域的复合型人才。在此基础上,推动当地电子商务学术和科研机构的“产、学、研”,使其积极投身电子商务知识普及教育工作。
参考文献
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