时间：2023-07-05 16:58:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇便利店的营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（1沈阳理工大学经济管理学院 辽宁 沈阳 110168
2大连理工大学电子信息与电气工程学部 辽宁 大连 116024）
摘 要：随着电子商务的兴起，网购已经是大多数人生活中的一部分了。O2O作为一种新型交易模式，也随着浪潮逐渐渗入到每个网络用户的身边，它使得线下和线上的交易结合在一起，是互联网具体化的重要一步。同时它将客户目标锁定在社区居民，慢慢地开始使人们的生活有了巨大的改变，但是因为起步的角度不同，进度不同，也遇到了许多问题和麻烦。通过对O2O电子商务模式进行研究，具体分析了这种社区网络便利店的营销方案和利弊，从而为便利店以后的发展提供相关的参考依据。
关键词 ：O2O模式；社区网络便利店；营销策略
中图分类号：F724.6 文献标识码：A doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．06．013
基金项目：沈阳理工大学大学生创新创业训练项目“生活驿站——‘社区物流’服务连锁便利店的建设与营运”（项目编号：13JG006）
作者简介：王宇蕃（1993-），女，沈阳理工大学经济管理学院本科生，研究方向：电子商务；贵琳（1993-），女，沈阳理工大学经济管理学院本科生，研究方向：电子商务；宋扬（1975-），女，沈阳理工大学经济管理学院副教授，研究方向：电子商务、网络营销；王东政（1993-），男，大连理工大学电子信息与电气工程学部本科生，研究方向：电子通讯。
通讯作者：宋扬
收稿日期：2015-01-03
随着我国电子商务的本土化发展，把互联网与线下商品服务相结合、偏向于线下消费者的O2O电子商务模式逐渐形成，买家每一笔交易都发生在互联网上。根据速途研究院2014第三季度O2O市场分析报告显示，O2O本地生活服务市场用户规模在2011年仅有0．82亿人，2014年用户规模增长到了2．8亿人，同比增长了241．5％，预计2015年本地生活服务市场规模将达到10亿元。可以想见，O2O模式会更加的完善，用户的生活将更加便捷。
此时，不仅有大型购物网站京东，把目光投向了此模式建立的“京东帮服务店”，还有顺丰快递公司建立的“嘿客”，更有专门打造的O2O的社区网购便利店“社区001”等。社区网络便利店因为其投入成本低，针对的消费者人群广泛而在城市的大小社区中风靡起来。但是由于其自身的局限性，需要改进的方面还有很多。因此，此篇文章将以嘿客、社区001等作为研究对象，根据调查结果以及客观事实对其进行分析，为便利店的发展提供参考。
1 社区网络便利店的营销分析
社区网络便利店采用O2O模式的电子商务，实现了一系列商品和服务的交易。与普通的电子商务模式不同的是，可以省去交易环节中最困难的环节——物流配送。它的理念是，在实体的商家店铺中将线上用户引入其中，经过在线支付的环节，商家提供用户需求的商品与服务。
1．1 用户对社区网络便利店的需求
社区网络便利店的目的是让用户更快找到自己需要的商品，满足其需求。网络便利店的主要特征就是方便快捷，在社区内，用户可根据自己的需求在线上平台交易，随后，便利店的员工将会以最快速度将商品服务带给客户，送货上门，货到付款。现阶段，社区网络便利店的主营商品为日常生活中的必需品，因为用户对日常生活中的必需品的需求量最大，便利店可以更好地适应目标市场。对于主要经营的商品，同一类型的商品品牌不要太多，毕竟不是网上超市，运营的成本与仓库都有限，这样不仅可以降低库存量，减少进货费用，还避免了与用户交易之间不必要的麻烦。
1．2 与传统便利店的竞争
传统便利店在人们心中的地位已根深蒂固，如何打破传统便利店接近垄断的地位，是社区网络便利店最大的挑战。网络便利店是利用互联网进行的方便交易，它面向的是使用互联网的人群，即能够使用互联网完成一系列交易支付行为的用户，但这也是它的局限性所在，不会使用互联网进行交易的目标客户在购买商品时自然就会选择传统便利店。即使随着电子商务交易的范围越来越广泛，这种局限性也是不会消除的。
1．3 网络社区便利店的商品价格
在经营商品质量有保障的情况下，对于商品价格，要与消费者心理预期价格相当，定价若高于期望值，就给用户一种价格偏高、没有给自身带来物超所值的的感觉，不会完成购买行为；产品定价若低于心理期望值，用户将会对产品的品质产生怀疑。所以价格需要根据用户的心理动机来制定。而且还应该采取数量折扣策略、现金折扣策略展开促销活动。
2 社区网络便利店营销存在的问题
随着O2O电子商务的发展，许多社区网络便利店也渐渐生长出萌芽，慢慢地出现在人们的生活之中，它们的存在给人们日常生活带来了许多便捷之处，而且也在一定程度上减少了许多不必要的麻烦。但是有利也有弊，它有着一定的问题。社区网络便利店存在适用人群有限制、利润收入不高且送货成本低、信任度不高以及宣传范围受限制的问题。因此，社区网络便利店营销也体现出下列几个方面的问题。
（1）网络社区便利店的用户局限性会阻碍其发展，为了迎合更广大的用户群体，应该作出改变。
（2）在起步阶段，还需要广泛的广告推广，推行促销活动吸引用户进行消费。
（3）对商品质量的要求高，在商品定价方面要展现出自身的优势。
3 社区网络便利店营销对策
（1）虽然现在计算机网络在不断发展，但是可以在生活中灵活运用信息技术的人并不是很多。例如老人与小孩，老人可以说几乎对网络的使用一窍不通，他们几乎都已经适应超市或者大型购物中心了，这些地域几乎都具有交通方便且价格便宜的特点。对于小孩子们来讲，家长更多的是希望孩子可以锻炼自己去附近的便利店买东西，学会算账，可以帮助他们成长。而且现在电子产品的辐射以及对眼睛的危害都很大，使家长们并不希望孩子过多接触这些，所以以上这些因素都在一定程度上阻碍了社区网络便利店的发展。因此需要考虑其他的方式去适应老人和小孩的购买，比如可以语音录入购买等。
（2）这种社区网络便利店开始的时候虽然会因为其独特的形式吸引消费者的大量购买，但是时间长了就会发现每件产品的所得的最终利润并不高，而且还会有网络费等其他附加费用的随即产生，更会在一定程度影响收入。有的时候可能消费者只是想买一袋盐或者一瓶酱油，购买数量并不多，但是对于送货人员来讲这次送货的性价比并不是很高，很有可能与此同时有一批货物要送从而耽误了时间。每个商家的最终目的都是为了高利润和低成本，所以可以采取购物满一定金额的消费者提供免费送货，单买产品提供一元或者两元的送货费，具体价钱视情况而定。
（3）相比已经经营时间很久的便利店来说，顾客可能会对这种社区网络的便利店存在信任度的问题，比如产品质量问题以及是否物美价廉等。对于消费者而言，经济实惠且性价比高才是重点，因此有很多人都不相信这种新型便利店。对于这点，可以开通评论功能，在每件商品下方都另设评论栏，让消费者可以第一时间了解到已经购买人员对这件商品的质量的评论，为他们的购买提供参考，如果产品质量可以过关，长此以往也会吸引更多的消费者。
（4）这种网络便利店存在的另一个重要难题就是宣传范围不广，也许有很多消费者现在并不知道这种便利店的存在，仍旧去传统商店购买产品，因此大范围宣传是提高销售额的一项重要任务。比如可以购买某天某家报纸的某个版面进行宣传，在人群多的居民区附近张贴大量宣传海报以及分发购物代金券之类的物品。
O2O电子商务模式的崛起必定会为社区网络便利店的运营带来更多的活力，科技在不断地进步，只有随着时代的潮流不断对自身作出调整和适应，以满足用户的需求，才能在互联网的时代大潮中立足。
参考文献
1 姜奇平．O2O商业模式剖析［J］．互联网周刊，2011（19）
2 Liu Duolin． E－commerce System Security Assessment based on Grey Relational Analysis Comprehensive Evaluation［J］． International Journal of Digital Content Technology and its Applications，2011（10）
关键词:便利店营销策略
便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。
便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着文化水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。
要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。
便利店的产品策略
商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题:
提高门店的商品陈列利用率
目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。
正确进行商品类型的选择
便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。
避免货架存在大面积空位
货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。
便利店的分销渠道策略
一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。
一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。
吸取“7-11”的经验,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是:
建立网络配送系统,统一配送
鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存报告和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。提高商品周转率,减少库存
由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。
便利店的价格策略
便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。
便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。
伴随着我国经济的快速发展，城市化进程逐步加快，房地产业蓬勃发展，居民居住形态也在发生着转变。城市被分成大量星罗棋布的社区，人口大量向社区集中，并形成了以住房为链接的、相对独立的、社区化的生活方式，社区商业市场因此而孕育，并以飞快的速度在发展。近几年，社区营销正被越来越多的商业企业所应用，社区已经成为了企业市场营销的重要阵地。
中国社区商业的特点与现状
中国社区商业的特点
社区商业无论是功能还是空间布局上都有别于商业中心，它是城市、社会、经济和科技等领域综合作用的产物。它是一种以社区居民为服务对象，以便民、利民，满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业，主要服务功能和配置具有以下特点。
1 以满足居民日常生活需要为根本。社区商业市场的服务功能主要体现在满足居民基本生活消费和满足较高生活需要两个方面。满足基本生活需要包括日用百货店、超级市场和便利店等；满足较高生活水平的消费需求，主要经营行业包括餐馆、美容美发、医药、家电、书店等居民服务业和部分其他行业。
2 与市政配套建设关系密切。良好的市政规划常常会成为社区商业服务业发展的依托和核心。如果市政规划合理，配套设施齐备，则有利于社区商业的发展，能够辐射更多的地域，招揽更多的顾客。如地段成熟、交通方便对形成一条好的商业街意义重大，其能够辐射到周边区域及吸引客流量。
3 与社区人口收入水平和人口素质呈正相关。社区所在地区的经济发展现状及趋势直接影响社区商业的发展方向。对社区商业影响最直接的就是消费者的购买力水平和购买规模，人均收入水平高，购买力水平相应就高，市场的需求量也就大。人口的教育文化水平和职业构成往往能决定他们的消费层次。中国社区商业的竞争现状
2008年，我国消费品市场增长迅速，全年社会消费品零售总额为10.8万亿元，比上年增长21.6％，而其中的城市消费品零售额为7.4万亿元，比上年增长22.1％。据统计，社区消费大约占整个城市消费品零售总额的30％，如果按照30％计算，中国的社区商业市场将有2.2万亿元的市场规模，这可是国内外零售商业巨头们争先恐后要夺取的一块宝地。
目前国内零售市场、大超市、大百货、大卖场发展势头迅猛，中外零售巨头纷纷瞄准大型超市、购物中心等大业态展开激烈竞争的时候，同时也瞄向了社区商业市场这一新的商机。2009年3月，沃尔玛提出一项为期5年的发展计划，拓展其在中国新的折扣店业态“惠选”，并以此作为未来抢占市场的重要战略。无独有偶，连锁便利店7-11店与中国银联推出“金融服务便利联盟”计划，持卡人可以通过刷卡终端，完成包括信用卡还款、公共事业缴费、手机充值、互联网购物线下支付在内的诸多金融支付活动，通过附加服务功能吸引客流，增加便利店收入。
此外，社区的生鲜超市、24小时便利店等，正以一股不可抗拒的冲劲开始抢食国内零售业的市场份额。国美、华润等一批知名品牌的连锁企业已入驻社区市场，这一市场即将要掀起一场血雨腥风的争夺战。
社区商业营销的困境与未来
社区商业营销存在的问题
1 社区营销形式严重同质化。不同的营销活动有不同的主题，不同的营销活动有不同的目标群体。由于我国社区商业市场发展还处于起步阶段，经验不足，各社区商业业主在社区营销中营销方式互相模仿，比较单调，市场不够活跃。
2 社区营销的互动性不够。社区营销普遍存在缺少与顾客的互动和交流，不像在高档商场和购物中心中的活动形式丰富多彩。社区商业企业要根据自己的资源和产品优势，针对细分群体，丰富营销活动的参与形式，才能提高用户参与的积极性。
3 营销规划不系统。一份专业的营销规划应该包括对以往营销工作的总结、对营销问题的反映和分析、总体营销策略思路和目标的确定、对营销规划执行的评估和监控等。由于我国的社区营销推广在现阶段还处于初级水平，营销推广常常都是临时抱佛脚，效果自然大打折扣。
社区商业营销未来发展趋势
1 服务性特征日益突出。由于各种实物商品日渐丰富，社区商业所提供的实物商品，已不能满足人们日益增长的物质需求。在居民对一般实物商品需求转向服务性消费需求的情况下，商家开始围绕实物商品开展多种多样的服务性经营，如送货上门、订制商品等，为居民生活提供了多种方便。
2 便利性要求更高。专家把构建社区购物网络，形象地称作“51015”工程，即居民出家门步行5分钟可以到达便利店，10分钟可以到达超市和餐饮店，骑车15分钟可以到达购物中心。随着现代生活节奏的加快，人们更希望社区商业企业能够在营业时间上和服务方式上能够提供更多的便利。
3 社区消费项目在扩大。随着社区商业对居民生活服务的范围、项目不断增多，水平也在不断提高。社区商业在满足居民基本消费服务的同时，还要逐渐完善购物、餐饮、美容美发、洗衣、家政服务、装饰装修等更高层次的服务需求，商业服务经营的品味也呈现出逐步提高的趋势。
4 与住宅社区的价值相关联。由于社区商业业主的经营收益与社区的人口规模和消费能力成正相关关系，而社区居民的消费能力与住宅的消费价格成正比。因此，高档的社区，一般情况下会拥有比较高档的消费者群体，而较高档的消费者群体可能是社区商业发展的一个重要顾客群体。
社区商业的六大营销策略
1 规范社区市场。规范社区市场经营管理，维护正常的交易秩序，保护业主和顾客的合法权益，要做好社区商业市场内部的环境、卫生、治安、消防、食品安全等管理工作，防止不良的市场行为发生，严格监督管理社区商业在推广产品时，为了提高销售额，依仗资源优势打恶意价格战、赠品战，自贬社区商业的品牌形象和产品身价，也给顾客一种地摊货的印象，影响整个社区商业市场的发展。
2 多种业态的组合。由于人们的生活需求是多元化的，因此各种业态的内容和数量配比要合理规划，要通过业态的组合来为社区居民提供全方位服务。如大卖场要有免费停车场，品种丰富和门类齐全的商品，特别要和一些精品百货、饮食一条街相结合，成为社区购物休闲的好去处，同时要有便利超市从早上7点到晚上11点不间断的服务，满足居民随时性的日常需求。像这样的商业设施和业态组合，才能满
足社区居民的多层次需求。社区商业业态布局往往需要经过严格的设计和规划，经过多次的认真思考和模拟后，才能最后确定。
3 多样服务组合。服务组合分为三大类：一般服务、延伸服务、精品服务。一般服务就是最基本服务，让顾客能够清晰地辨认商品名称、品牌、价格、规格、产地等，同时也指售货员对顾客的礼貌、周到、耐心、热情等的服务态度；延伸包括社区商业的购物通道的设计、电动扶梯的安装、空调电扇的配置、顾客用洗手间及休息座椅的配备、店门的宽敞、停车位以及代客运输等；精品服务包括咨询服务、质量检测服务、交易纠纷仲裁服务和休闲服务等。三种服务组合表明服务深度的不同，服务越有深度，越能吸引顾客，成交率越高。
4 多项促销手段组合。(1)举办特色活动。社区商业开发商可以通过举办一系列的特色活动，如家庭亲子日、社区电影月、儿童绘画与才艺年度大赛等活动，成为周围泛社区人们心目中的最佳休闲娱乐去处。(2)引入知名企业。在社区商业商铺的引进中，有意识地引进3～5家国内外知名商业企业，这样有利于提升社区商业的知名度和品牌效应。(3)公关促销。社区商业通过标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等公关活动，在社会和公众中树立良好的社会形象，有利于扩大社区商业的知名度，促进商品销售。(4)广告促销。社区商业可以利用广告媒体向附近居民传播社区商业的经营信息，以促进商品销售、树立社区商业形象。
5 细节营销策略。在社区营销中最重要的就是要注重细节，在社区营销过程中细节营销主要是从数据库管理和互动营销两个环节来说明。(1)数据库管理。社区营销所面对的消费群体具有居住集中、信息传递迅速、口碑影响明显、产品品牌形象作用突出等特点，其中最重要的一个特点就是社区商业的顾客群体相对比较稳定，老顾客数量居多，因此，社区商业企业应该做好售后服务工作，如为每一位顾客建立详细的档案并实施动态管理，针对顾客的需求调整商品结构和改善服务设施条件，提升顾客的满意度。(2)互动营销。要使个别商铺营销策略和整个社区营销策略有机结合起来，在终端形成多元互补的态势，只有通过整合互动营销才能更加有效的发挥社区宣传推广的成果，如整个社区商业中可以使用统一的优惠卡、社区绿卡、VIP卡等，给顾客带来便利。
关键词：加油站 便利店 销售量 提升
伴随着市场的日趋开放，成品油市场的竞争越加激烈，成品油的利润也在日趋缩减，许多企业为了提高市场竞争力，纷纷在加油站旁建立便利店，或引入汽车服务等非油性业务，从单一的运营模式转为多元化发展。但许多的加油站便利店的销售毛利情况却有日趋下滑的趋势，如何提高便利店的门店销售就成了加油站的当务之急。
一、加油站便利店经营商品品类
加油站便利店作为零售企业的一种形态，应以市场为导向，以产销对路为原则，组合商品开发。管理者需细心研究市场，选择性价比高的产品上架，避免出现“韩信点兵，多多益善”的举动。此外，因为每个加油站所处地理位置、经济环境、人口密度不同，切勿盲目“跟风”，要结合自身特点和往来人群特点，选择经营商品的品类。便利店同一种商品的品牌不必太多，按照消费需求不同集中在3-5种，这样做既节约了陈列空间，又可以较大规模地订货，从而降低了进货成本。例如2011年12月福建召开了特色商品展销会，各地便利店将福建特色商品作为门店销售重点，并迅速打开了销售局面。仅10个月，商品销售就已达到4660万元，商品铺货门店12482座，铺货率达61%。
二、加油站便利店经营模式
传统的加油站便利店的经营模式通常是一年四季都一样，没有做到季节性调整，也没有将节庆和民俗产品相结合，大大的降低了商品的销售力度，致使便利店销售额下滑，甚至“关门”。所以，为了打破传统的经营规模，提高加油站便利店的销售额，管理者就必须想办法将商品销售与季节民俗相融合，在这一点上有一些企业已经做出了表率。
七月份以来，整个浙江进入了“烧烤模式”，高温天气影响了非油品销售，但也使得便利店的饮料销量大幅度提升。浙江的王家弄加油站就根据今年夏天天气炎热的情况和加油站地理位置优劣等因素，打破常规的经营模式，舍弃矿泉水、可乐等一般饮料带来的小额利润，将高端饮料如昆仑山、天山雪融水、星巴克咖啡等推为主产品，并提出相应促销方案。最终王家弄加油站便利店在7月份的饮料销售量是原来销售额的十几倍。
三、加油站便利店专职人员对销售起到的作用
加油站便利店算是服务行业，服务行业最主要的核心凝聚力就是人。如果人心不齐，那么将会给便利店的销售带来很多的问题。例如许多员工甚至管理者认为便利店是加油站的辅业务，所以对员工培训少，使其缺乏专业的素质，思想认识不足，员工销售欲望不强，直接影响了便利店的销售量。
一个专业的销售人员能够对便利店的销售起到什么作用呢？举个例子，山东泰山石油公司加油站便利店员工为了提高销量，主动向顾客介绍商品：“易捷卓玛泉来自海拔3000余米的山脉，口感甘甜，品质优良，只有我们加油站便利店有售”，令顾客产生了购买的欲望，然后为了销售黑土稻花香大米，员工还亲自现场用电饭锅熬制，让顾客真正品尝到，从而提高大米的销售量等。
四、加油站便利店如何提升销量
（一）推动业务模式创新，立足创源谋发展
要充分发挥加油站便利店所在区域的改革政策和资源优势，利用投行专业性，选择战略合作伙伴，发挥其所在的客户信息资源和网络布局优势，将已油站为依托的非银行金融业务、电子商务、汽车服务等融入进来，共同发展。还可以依托油站网络，用大数据作为基本点，推进车联网发展，并将其作为纽带，综合开展各类与车关联的非油品业务，探寻先进的经营模式，提升专业化运营水平，从而达成双赢的结果。
（二）推动体制机制创新，注入发展新动力
实行委托管理体制，规范便利店的业务委托管理运行机制，将所有的一切操作有章可循，避免了资源的浪费。其次，明确自营服务区、汽车服务区、餐饮服务区等，形成统一的品牌形象，加大一体化运营优势。还有，适当的增加用工编制，统筹用工管理，对招聘的员工进行专业培训，例如了解商店中商品的种类，各类商品的性价比，通过顾客的需求为顾客挑选适合他们的商品。可以建立一个奖惩制度，如按件计酬、毛利额兑现、专项奖励等机制，对销售业绩突出的员工进行奖励兑现，对销售业绩不达标的员工进行鼓励、比学、绩效考核等等，从而提高员工的销售积极性。
（三）推动专业化创新，实现内涵提升
在经济相对较发达的地方开展非油品业务，在建设加油站便利店的前期，需要了解开设便利店所需要的各种管理层面。如若对自己开设信心不足，也可以通过引入专业咨询公司，指导业务运营，从而提升自身的专业化管理水平。并且可以引入限时促销、积分返利、体验营销等商业营销模式，达到销售业绩的持续提升。建立承运商定期联系会议制度，严格考核，督促承运商提高服务质量。
五、加油站便利店发展趋势
尽管我国加油站便利店模式还处在起步阶段，但是也已经给成品油市场带来了不少互促的契机，许多成功的案例告诉我们加油站便利店具有很大的发展潜力和成长空间。在当今社会，企业主要从主观进行改变，不随大流，根据自身所处地域的经济模式和消费习惯为主，注重细节管理，树立目标人群，满足顾客所需，这样加油站便利店就会逐渐成为人们日常生活中的必然需求。
六、结束语
加油站便利店已成为加油站中不可或缺的部分，是加油站非油品业务的核心，为了提高便利店的门店销售量，我们需要从各个方面着手，包括商品品类、经营模式、销售方针、发展趋势等等。只有多方面、宽领域的协调整合，才能确保在市场竞争如此激烈的今天，加油站便利店门店销售量依然能够提高。
参考文献：
【关键词】渠道营销；渠道细分；渠道管理
可口可乐公司成立于1886年5月8日，总部设在美国的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率。可口可乐在200多个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡。在中国市场，根据AC尼尔森2016年的数据显示，可口可乐在非酒精饮料市场的份额为22.5%，略高于康百联盟的21.9%，雄居中国饮料第一的位置。
可口可乐为什么会取得如此成功？这是值得我们国内企业学习和思考的。本文特选取可口可乐渠道细分这一课题进行分析，以揭示其渠道营销成功背后的秘密，并以此希望能给国内的企业有所启示和帮助。
一、渠道营销概念和理论
肯迪夫和斯蒂尔给渠道所下的定义是：渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。菲利普・科特勒认为，渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。而可口可乐公司对于渠道的定义有着自己独特的理解，可口可乐认为，产品从生产厂家到最终消费者手中所经过的具体通道或路径，称为通路。同时，把某一类型具有共同的特点和需要的售卖客户的群体，称为渠道。
划分渠道的标准有三点：第一是具有共同购买行为和动机的消费者；第二是具有共同的业务模式和贸易惯例的客户；第三是可采用相同的市场战略和销售策略。准确的对渠道进行定义和细分，是渠道营销的基础，这将有助于针对特定的客户和消费者选择组合策略开展促销，来实现最大的效益。
二、可口可乐公司渠道细分划分
可口可乐根据自己的渠道划分标准，把整个市场上细分为3个渠道群，17个客户渠道，38个客户子渠道来进行管理。渠道群和客户渠道设计的意义在于按消费者购买行为和售点业务模式来归类38个客户子渠道。在实际渠道管理工作中，渠道营销策略的制定是以38个客户子渠道为基础。由于本文篇幅有限，仅对重要的、销量占比大的渠道进行详细阐述。
（一）普通餐饮（中式和非中式）
该类型客户提供便捷、低价的餐饮服务，装修简单，菜式较少，一般不提供免费茶水，不收取服务费。
一般人均消费低于15元/人，且用餐时间较短。
此类售点数目众多，酒水和饮料供应商对它们关注较少，售点利润低。
（二）中高档餐饮（中式和非中式）
该类型客户投资较大，店内装修比较考究，提供品种较多的菜式，且人均消费较高，服务周到。一般都设有穿制服的服务员。
消费者一般是多人聚餐，人均消费在60元以上，饮料需求多样化。
售点数量庞大，单店销量潜力较大，但多由酒水商服务，酒水售价高，利润丰厚。
（三）网吧
以连锁或独立方式经营，提供上网、电脑游戏以及其他多媒体的服务。一般按时间收取费用，售点内同时提供饮料、零食、香烟等商品。
消费者大多为15-30岁，无固定收入或收入较低。消费者到此主要目的是上网，所以用于其他方面的花费就很有限。消费者由于逗留时间较长，容易产生饮料需求。
网吧渠道竞争激烈，且主营业务利润较低，客户可以通过售卖饮料、食品提供利润。
（四）影院
电影院入口一般都设有向消费者出售饮料、零食等供观看过程中食用，售点的价格一般大大高于外部普通售点。
消费者观看电影或表演过程中通常要饮用饮料、消费爆米花、花生和瓜子等零食。
电影院售卖的饮料种类不多，且一般实行专卖。在大城市是非常有潜力的一个渠道。
（五）汽车站/高速公路休息站/火车站/机场
为消费者提供短中长途客运服务的场所。在站内一般设有超市、便利店或食杂店销售食物、饮料等。
消费者主要是乘客，饮料消费主要是满足等待、乘坐过程中的饮用需求。
由于该类型售点比较封闭，客户谈判有一定难度。
（六）加油站（便利店）
以由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主。在部分加油站内设立便利店或食杂店，主要向司机和乘客售卖食品、饮料等商品。
消费者主要是汽车驾驶员或乘客，购买力较强。
随着汽车数量的增长，将会成为非常重要的渠道。
（七）传统食杂店
传统食杂店一般是独立的、家庭式经营的非自助商店。一般销售包括食品、饮料、日用品、玩具、文具等商品，其中食品饮料比例较大。
消费者购买的特点是即需即买，且一次性购买的商品数量较少，金额较低，一般喜欢总价低的小包装产品，而不太关注产品的性价比。
该类型售点数目众多，对销量增长的贡献非常明显，是一个非常重要的渠道。
（八）批零兼营店
售点一般从靠近居民区的批发商或食杂店演变而来，兼营批发和零售业务。销售价格视购买数量而定，消费者购买的数量较大时，提供比较低的价格。而零售价格基本与周边食杂店价格一致。
消费者大部分是售点周边的居民，消费者整箱购买时，可以获得比其他售点更低的价格。
该类型售点数量不多，但单点销量一般较大。
（九）大卖场
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖的商品种类齐全，包括家电、服装、居家用品、生鲜及日用品等。由于拥有规模优势，商品的价格往往比较低。营业面积通常大于6，000平米，并提供购物车和购物篮以便消费者的自助购买，至少拥有20个以上收银台。
消费者在卖场里不仅享受低廉的价格、舒适的环境，产品质量也有保证。消费者一般一次性购买的金额较大，因此比较关注商品价值。
大卖场一般连锁经营，销量巨大，所以对业务谈判能力的要求很高。在售点内除保有常规的货架陈列和地堆/端架陈列外，多点陈列也非常重要。
（十）超市（连锁超市/独立超市/百货商店内超市）
超市向消费者提供自助式购买服务，以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定的比重，能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。营业面积在1，000平米以上，购买环境比较宽敞舒适。店内提供购买车和购买篮以便消费者使用，一般设有多个收银台。
较为齐全的商品和靠近居民区是吸引周边消费者的主要原因。消费者在卖场里不仅享受低廉的价格、舒适的环境，产品质量也有保证。消费者一般一次性购买的金额较大，因此比较关注商品价值。
超市对业务谈判能力的要求很高。在售点内除保有常规的货架陈列和地堆/端架陈列外，多点陈列也非常重要。
（十一）小超市
小超市以连锁或独立经营，营业地点贴近消费者，服务的消费群体比较固定，一般是社区内的居民。小超市提供自助式购买服务，以销售食品饮料、日用品为主，一般不销售生鲜产品。营业面积在100-1000平米之间。
消费者主要是售点附近的居民。消费者在此渠道购买的商品虽然少于卖场超市，但购买更加便捷。
小超市的数量较多，是介于超市和便利店之间的一种业态。
（十二）便利店（连锁和独立便利店）
该类型客户主要为周边社区居民提供种类较少的包装食品、饮料与日用品，店内商品都明码标价，一般都有冰柜售卖冰冻饮料。店内面积一般在100平米以下，设有收银台，营业时间较长。
消费者购买饮料，一般是带走喝或拿回家中饮用，且一次性购买的商品数量较小，金额较低。
铺货对该类型售点的销量增长作用非常显著。
三、结论
通过以上对可口可乐渠道细分分析，可口可乐公司不仅研究市场上各渠道的业务模式和市场潜力，还研究在各渠道上消费者的购买行为特性，并结合两者建立自己的渠道细分体系，为制定渠道营销策略奠定理论基础。可口可乐之所以能够通过渠道抓住消费者的秘诀就在于通过渠道细分，实施差异化渠道营销策略，制定渠道成功图像，并通过业务员的执行，在市场上进行成功模式复制，进而把通向消费者的渠道牢牢的控制在自己手上，最终通过这些渠道售卖产品给广大消费者，实现最大化利益。
参考文献：
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作者简介：
关键词：顾客中心论 营梢模式 顾客需求 目标顾客
世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、手段知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。面对卖方市场向买方市场的快速转化，企业不得不改变自己的生产和销售策略。过去企业生产什么就卖什么已经不再适应日趋激烈的竞争市场。顾客可以在成千上万的企业中进行选择，企业不再具有优势。因此越来越多的企业改变自己的营销策略，从以产品为中心转向以顾客为中心。随着社会的进步，经济的快速发展，消费者的文化水平、消费观、收人、购买力都发生了深刻的变化。在这变化中，市场营销如何立足“以顾客为中心”的思想，坚持以顾客为导向，不断满足顾客的需求，是市场营销活动中必须重新审视的一个重要话题。
以顾客为中心导向营销，与以产品为中心的产品导向营销不同。以顾客为中心是一切从顾客开始为顾客找产品，而不是为产品找顾客。这彻底改变了大规模的生产产品，再通过分销、促销、广告等大规模的营销手段，销售给目标顾客的大众营销模式而是以顾客为先导，建立与顾客的联系，运用不同的方式收集、整理顾客的需求，然后再根据需求生产出按照他想象的，融人他的思想，最大限度的满足其渴望的产品。并且在这个产品的价值中蕴含了顾客特质的因素，同时也反映了以顾客为中心营销模式具有无限的生命力。
一、顾客中心论的涵义
“顾客中心论”作为现代企业的一种核心理念，企业必须从管理者到普通员工，从理论到时间上承认并落实到行动中。要认识到企业生产什么的决定权不是在于企业自己，而是在于顾客;没有顾客就没有企业，顾客永远是企业生存的根本。为此，企业必须以顾客的需求作为营销的出发点。一切营销活动都必须以顾客是否满意作为衡量营销工作的标准。
其基本观点有:第一，顾客至上。企业要把顾客放在经营管理体系中的第一位，站在顾客立场上研究、开发产品、预先把顾客的“不满意”从设计、制造和供应过程中去除，使消费者在心理上对企业产生认同和归属感，进而产生顾客满意的群体网络效应。第二，顾客永远是对的。这是顾客满意管理的重要表现，其中包括三层意思:首先，顾客是商品的购买者，不是麻烦制造者;其次，顾客最了解自己的需求、爱好，这恰恰是企业需要搜集的信息;再次，由于顾客有“天然的一致性”，同一个顾客争吵就是同所有的顾客争吵。第三，一切为了顾客。“一切为了顾客”要求一切从顾客的角度考虑，想顾客之所想，急顾客之所急，顾客的需要就是企业的需要。因此，企业要根据顾客需要，让用户参与决策，不断完善产品服务体系，最大限度使顾客满意。
二、怎样做到以顾客为中心
(一)识别正确的目标顾客。市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。首先，我们面临的第一个问题是我们的顾客在哪?我们的顾客是谁?实际上这个问题看起来很简单，但是并不像我们想的那么简单。通过市场调研，正确识别顾客的现实需求、潜在需求，竞争者对需求的满足状况，并根据企业的内部条件和经营目标合理进行市场定位，确定目标顾客。
例如便利店的目标顾客有两大族群。一类追求娱乐、享受、习惯“夜生活”，以12~25岁年轻人、单身一族、青年学生、夜间上班族为主;一类是迫于快节奏生活而习惯快速购物或急需购物，以职业妇女家庭、老年人群、旅途应急人群为主。根据便利店选址所在地域的不同，便利店目标顾客族群的选择是不同的。如在生活小区、学校、网吧、商务区，市场构成常以第一族群为主，而在加油站、火车站等地区，便利店则常常会选择第二族群作为服务目标，企业应根据现有和潜在市场的构成状况，选择合适的目标顾客群或族群组合。有选择就会有放弃。便利店在市场发萌初期应极力规避超过企业能力所及的目标顾客。同时，由于便利店是传统超市的一种游离业态，目标顾客在需求上会有所重叠，便利店在价格竞争上的相对弱势要求便利店应尽量避免竞争业态的直面冲击，在同一目标顾客群的不同需求上截取细分层，以形成差异化相对竞争优势。
(二)识别顾客的需求。顾客看待事情的角度和企业期望的可能是不一样的。每位顾客都是根据自己看到的一切做出判断，并以此来评价企业的产品和服务的好坏。面对千差万别的顾客以及他们各异的想法，要了解顾客需要什么，靠企业自己去猜测是不行的，而是要面对顾客进行询问，经常与顾客进行沟通，了解他们的期望和所关心的事情。美国某保险公司的副总裁兼质量服务官这样认为:“要想满足顾客的需求，其主要方式就是与他们沟通。只要从最初就知道顾客所期望的是什么，加上我们时刻与他们保持沟通联系，让顾客失望的情况是不会发生的。”因此，企业要时刻检查自己的定位，以适应不断变化的顾客期待和需求。
科技的进步以及消费者收入水平的提高，使3C电子产品的普及率越来越高，并且其功能上的延展、对客户价值的提升以及使用复杂度的提高，都促使消费者对3C服务的需求向多样化和细分化方向发展：由单纯对3C售后服务的需求，向围绕硬件的增值服务需求演变。可见，只有为消费者带来更便捷、多样的服务，3C服务商才能在这个竞争激烈的市场中立足。此外，曾经作为3C产品主要销售渠道的家电连锁卖场，现如今已被电商占尽风头。所以，传统卖场渠道的萎缩、电商的冲击以及消费者需求的变化，使得3C社区便利店如雨后春笋般出现在人们的视野中。
早在2012年7月，美国第二大电子零售商RadioShack就与富士康合作，在上海成立了睿侠3C社区便利店，这些门店开在了居民社区，为消费者提供最便捷、专业的3C服务和移动互联生活体验，双方预计，未来3年内将在华建立500家这样的3C社区便利店。在移动互联网时代下，3C社区便利店能否为中国消费者带来新的体验？这种服务渠道的市场前景又如何？
卖场危机不容忽视
事实上，3C社区便利店在1998年就出现了，以IT销售及服务为主要业务的道洋集团在成都成立了第一家3C社区便利店——e百步IT服务便利连锁店，这是3C社区便利店的首吃螃蟹者。经过3年发展，2011年e百步已经在成都成立了30家门店，3C社区便利店在成都可谓风生水起。
而同期，传统3C卖场这种分销模式在电子商务的迅猛发展下受到极大冲击。2011年2月，美国最大的电子产品零售商百思买在进军中国5年后关闭了其在中国大陆的全部9家门店；同年6月，北京中关村传统电子城三强之一的太平洋电脑城彻底停业，退出历史舞台。
苏宁、国美这两大巨头也遭遇了严峻的挑战，出现了罕见的逆增长。2012年，国美净亏损达到7.58亿元，而2011年同期还赢利18.01亿元，同比下滑142.10%。同期，苏宁年度实现净利润25.05 亿元，同比下滑48.7%。
整个家电零售行业亟须变革，苏宁抛出了“双线同价”价格体系，实体店将朝着线上产品体验店和提货点的方向发展，意欲将线上线下打通；国美也表示会将电商板块作为未来发展的战略方向。面对各家传统3C卖场企业在电商领域的发力，3C社区便利店能否受到消费者的青睐呢？
3C社区便利店恰逢其时
首先，与苏宁、国美这样的大卖场相比，睿侠这样的3C社区便利店营业面积较小，每个店面大小和7-Eleven等便利店类似。但小店模式也有它的存在之由。眼下电商席卷零售市场，很多大卖场俨然成了线上产品的展示橱窗。
更重要的是，一方面，3C社区便利店以社区和高端3C产品服务为切入点，虽然产品种类单一且数量不多，却为消费者带来了极大的便利。具体来说，3C社区便利店近距离贴近消费者，提供了当下的最畅销产品和最新款产品，满足了他们对产品体验的需求，同时还提供3C产品配件，如手机电池、耳机、移动电源等，满足了他们即时性和急需性的需求。
另一方面，无论是传统零售商还是电商，他们的售后服务都是由厂商负责，这就出现了服务质量参差不齐的现象，而3C社区便利店为消费者提供的是综合，不分产品品牌和种类。而且从服务内容上来说，3C社区便利店提供的是多样化、细分化的服务，不仅包括硬件的维修、更换，还提供软件测试安装、系统升级等与3C产品相关的大部分服务。像睿侠的3C社区便利店可以上门为消费者提品的清洁保养服务。从与消费者的距离和服务多样性来说，便利店成为消费者身边的服务专家无疑占据着优势。
其次，与电商的品类齐全、价格实惠相比，3C社区便利店只能望洋兴叹，而且电商素来以方便消费者为目的，让他们足不出户即可买到满意的产品。但实际上，即使足不出户却还有时间上的等待，而且电商的售后服务也不尽如人意，尤其是退换货成为令消费者最头疼的问题。3C社区便利店的出现填补了消费者的需求空缺，真正让消费者足不出户就可享受到快捷、全面的售后服务。
“小身材”，“大味道”
3C社区便利店的便利性和多样是大卖场和电商所不及的，而3C社区便利店自身的服务如何能够吸引消费者，同他们建立起信任的桥梁呢？
第一，以服务为中心。比如，选拔更高端的专业人才，3C电子产品作为高端产品的代表，其功能越来越复杂，消费者遇到的问题也越来越多样化和深度化，因此对服务人员的专业性要求也就越来越高；提供多种服务形式，3C社区便利店商家可以不定期地举办产品保养、使用等方面的讲座，定期开展一些体验式活动，由专业的维修技术人员来解决消费者的难题，从而掌握消费者的直接需求；建立会员管理制度，实行会员管理不仅是一种有效的促销手段，还可以作为电子钱包方便消费者使用，更重要的是，它可以帮助商家分析消费者的需求状况以便采取相应的营销策略。
目前看来，无论是睿侠还是e百步，都采取了免费办理会员卡的制度，同时针对会员推出了一系列优惠活动，以此吸引和锁定消费者。
第二，打造线上线下双线销售的服务模式。如今，发展线上渠道已经成为商家必走的一步，3C社区便利店也是如此。如果3C社区便利店能发展线上平台，就可以在为消费者提供多样化产品的同时，将便利店作为线上产品的体验店和自提点。这样一来，综合了电商和便利店的优点，消费者便可在网上订购产品之后直接到附近的社区便利店取货，全方位、全程化负责了消费者的售前、售中和售后，同时还降低了产品的物流配送成本。
例如，睿侠在推出自有产品时就是与天猫合作，将RadioShack品牌60英寸全高清LED液晶电视搬上天猫商城，拓宽了销售渠道的同时也推广了自有产品和品牌。至于线上的服务模式，e百步已经率先建立了线上服务大厅，通过客户端在线免费为消费者解答各类问题，还可以为客户提供远程付费服务。
【关键词】国内外加油站；营销策略；竞争力
一、加油站营销的理论基础
市场营销的目标就是：营销者站在顾客的角度上为顾客着想，用实际行动为顾客创造更加便利的消费环境，尽量吸引更多顾客，满足顾客的利益，最终达到扩大消费量，增加竞争力，从而增加企业利润的目的。
就目前而言，越来越多的企业意识到，符合现代气息以及人们消费心理的营销活动更能吸引消费者的注意力。市场营销的职能也越来越广泛，从起初的实施商品与服务交换，适时组织价值的基本职能，增加到了现在的服务于非营利组织和政府机构。市场营销的目标，不仅靠企业的营销部门来达成，还依赖于政府机构和非营利组织，由此可见，市场营销的目标日趋复杂化。
在市场竞争日益激烈的今天，企业的竞争也有生产专项市场，各个企业都意识到掌握了市场，才是掌握了根本。据研究，世界上知名成功企业的共同特点是建立以市场营销机制为龙头的市场营销模式。
在设计市场营销模式时，既要横向划分又要纵向划分，横向划分大大拉近了企业与客户之间的关系，纵向划分又能明晰管理权限，避免职责交叉问题。
二、跨国石油公司加油站市场营销的结构模式
1.跨国公司加油站管理结构特点
由于欧美国家开放较早，因此市场营销模式也相对较成熟，在这些国家中成品油竞争市场非常激烈。为了在如此激烈的市场竞争中取得优势，国外的许多公司根据多年的市场经验，总结出了一套科学有效、简便快捷的市场营销模式，以下两点最为突出：
（1）机构扁平，层次精简。
国外的许多公司都设有事业部，如有些公司设立了上游、下游、化工、公共事务和关系等四个模块，极大地简化了公司的管理机制。当然，国外公司设立的事业部是不尽相同的，但归根结底，它的管理模式是非常相似的。
（2）职责清晰，管理高效。
国外公司将公司内部按照统筹化、市场化、社会化原则，严格明确的划分成大大小小各种部门，而各个部门的工作职责也非常清晰明了。
2.跨国石油公司加油站零售模式
跨国石油公司加油站零售有五种模式：自有自营模式（COCO）、自有他营模式（CODO）、特许经营模式（DODO）
（1）自有自营模式：
该模式实行垂直管理，在该模式中会有一个片区经理，片区经理在加油站中扮演一个非常重要的角色，他们通常需要管理20-30座加油站，使每一座加油站都能使可完美的运行而没有差漏。
（2）自有他营模式：
该模式下的加油站通常监控非常严格。为了使所有加油站都按照运营标准运营，由商经理对自有他营加油站进行严格监控，以保证加油站的利润和回报。
（3）特许经营模式：
该模式实行较为宽松的契约管理，该模式的加油站必须从石油公司采购石油，并且石油公司有权检查加油站出售的石油。
3.其他营销方式
网络经营模式、IC卡经营模式。
（1）网络经营模式：
该模式利用现在世界流行的网络技术基础，通过微信、app客户端等形式进行石油的销售，通过网络营销是当前网络时代与经济时代并处下企业营销模式的一种创新。该模式为企业赢得了更好的利润空。
（2）IC卡经营模式：
该模式适应经济快速发展的当今世界，极大地为顾客提供了便利性与自主性，深受年青一代的青睐。该模式为企业的营销提供了更多的市场空间。
三、国内加油站营销现状分析
1.由分散经营向集中经营转化
1950年―1985年，石油在人们的生活中一直起着重要的作用。然而加油站的管理一直没有一种系统的模式。
1994年，国家对原油、成品油的价格体制进行了改革。
1998年，我国成立了中国石油和中国石化两大石油公司，双方相互帮助相互制约，很快两所公司在各自的管辖区域内自成体系，加油站的数量、管理体制、规模经营等都有很大的改善。
2.由单一品种经营向多品种经营转化
随着我国经济的发展，人民收入普遍提高，汽车拥有量迅速增加。近几年来，我国交通道路发展迅速，中心城市之间公路交通更加方便，越来越多的私家车决定了人们更多地依赖于汽车和公路。因此，国内石油公司加油站也已经开始转变经营方式，从原来的仅销售汽油柴油，到现在向餐饮、旅行、美容、配货等行业延伸，这无疑是增加加油站行业竞争力的重要手段。
四、加油站营销的发展趋势
1.成品油零售行业未来的发展趋势
近100年来，加油站不断发展，而纵观加油站的发展，不难发现，只有加油站运营商不断改革运营模式，强化运营技术，才能充分了解消费者的心理，才能在激烈的竞争中保有一席之地。
（1）竞争激烈，利润降低
由于国内加油站体系不断完善，为了赢得更多消费者的认同，各个加油站之间产生了激烈的竞争。伴随着竞争而来的便是利润的降低，降低价格成为了加油站营销的一大策略。
（2）加油站的营销模式将走入两个极端―无人加油站和加油社区
加油站行业的发展动力一直是由消费者对加油便利性的需求来提供的。越来越多的车辆需要加油法务就使得加油站越来越密集，因此可能形成无人加油站或加油社区。
2.加油站未来将面临的挑战
就目前来看，在未来，便利性仍然是加油站行业发展的驱动力。而各大石油公司将会面临以下挑战：
（1）不断提高石油销售量
由于石油产业竞争力增大，企业只能降低利润来保住自身的竞争力，在这种情况下，只有增加石油销售量才能保证加油站的盈利。
而由此面临的挑战就是不断增加客户量是不现实的，成品油的不断商品化也导致了各品牌的成品油之间的差距逐渐减小，品牌油也失去了吸引力。
（2）运用先进技术降低成本
油品的一个特性便是具有不稳定性和挥发性，因此它的消耗监控要比其他产品困难得多。越来越多的运营商运用配送管理和库存优化的方法来降低成品油销售的成本。
（3）领先环保要求
随着全球环境形势日益严峻，全球对于加油站行业有了更高的标准和要求，只有把行业的立足之本定位于领先于国际环保要求，才能更好的发展。
五、国内石油公司营销创新探索
1.加油站营销策略的创新
（1）经营理念创新
在中国市场上，目前主要是中国石化和中国石油的竞争，两大公司既有合作关系有竞争关系，二者相互制衡。从企业营销发展规律上看，企业在营销过程中，实行合作竞争是个大趋势，石油企业也是如此。在石化企业经营理念上，从单纯的竞争到合作共赢、互惠互利是市场开拓的必经之路，石油企业之间，甚至石油企业和非油企业之间都应该再合作中竞争、在竞争中合作。
（2）竞争策略创新
企业自身掌握先进的方法、实施创新的营销管理是竞争的必要条件。为了提升加油站的核心竞争力，还要在营销的过程中充分利用科技网络信息系统，使用新型的营销方式。最大化应用加油卡与充值卡的优势，开展营销业务，以加油卡为基础锁定客户，以客户需求为导向，根据客户积分，开展不同客户群体的营销活动，制定积分优惠办法；推出APP营销以及微信营销方式，支持在线支付加油，车主可以在线办理中石化加油IC卡，科学计算油耗，车主在遇到状况时能够快速拨打救援电话，20公里内的道路救援免费，及时向客户发送各种营销活动，为车主提供方便，吸引住客户。
（3）提高顾客满意度和忠诚度
一个企业80%的利润来自20%的忠诚顾客。客户忠诚度下降5%，企业利润则下降25%，从忠诚顾客身上获得的利润是非忠诚顾客的9倍。很多大的企业之所以能够长期保持旺盛的生命力，根本原因就是企业以培育顾客的忠诚度为经营准则。
顾客的忠诚是来自顾客对企业提供的产品和服务的直接感受，是通过企业不懈提供超值产品和服务取得的。如果将每年的客户关系保持率增加5%，可能使企业利润增长85%。石油企业要让顾客忠诚，就必须有长期坚持研究的决心和支持，对企业的忠诚客户进行界定，了解客户需求的形成，顾客离去的原因，竞争对手的产品和服务究竟好在哪里？从而有效调整企业生产经营流程。高效、快捷地解决客户的问题；提供个性化的服务，体现企业的文化特色，让客户认同“物有所值”；建立忠诚顾客大数据库；关系营销培育忠诚顾客等都是有效的方法。通过提高客户忠诚度，进一步推进市场营销。从征得顾客资源的同时，获得企业自身的发展与进步。
（4）机制创新
机制创新是提高核心竞争力的关键。实现销售代表制，将销量、毛利、费用进行分解，实行量、价、费的联动机制；建立健全客户管理系统，对客户进行星级评定，从而给出相应的优惠政策，稳定客户、提高油站的竞争力。
2.细分市场，发展加油站便利店等非油业务（1）加油站非油品业务有独特的竞争优势：
①顾客资源丰富。据统计，加油站的客户有94%会成为便利店等非油品业务的顾客，加油站已有的客户资源为便利店的顾客来源提供了坚实的基础。
②网络信息发达。石油公司已经实现一体化，拥有强大的加油站网络基础。
③场地资源有优势。加油站非油品业务可以利用加油站的地域，不用单独租赁房屋，节省了租赁费用。
（2）根据不同的地理位置，发展非油业务
①对于城区的油站，受到加油场地的限制应以发展精品化便利店为主，辅以洗车、保养等服务，随着业务的发展和竞争的激烈，可以发展如救援服务、保险等延伸产品。
②对于国省道油站，依据其占地面积大的优势，可以适当发展全面服务策略，增加餐饮住宿、购物、车辆加水清洗等衍生服务，创建真正意义的人与车的服务中心，让司机和车在油站能够得到全面的休整和补给。
③对于农村油站，因为其规模小，因以油品销售为主，可以适当发展油供应点。农村的低购买力也决定了该区域的非油业务中价格是主要竞争手段。
④对于高速公路油站，因为该区域油站都是设立在服务区内，服务区内餐饮、便利店、住宿等配备相对齐全，故高速公路油站发展非油业务应以拓展车辆服务功能为主，适当发展便利店业务。
（3）加油站开展非油业务的方式：
①有企业统一开发、统一管理。此举可以很好地利用总部资源，但是会受到经验缺乏的限制。
②每座加油站以自身为单位自行采购，自行管理售卖。
③由第三方支付加油站场内租金，由第三方对便利店进行经营。
④由第三方与加油站共同合作，共同管理加油站，共同承担加油站的盈亏。
3.优化油站营销渠道体系
以市场和客户为中心，选择一批有竞争力、有潜力的油站，将其改造成示范站、样板站，这些站将构建具有稳定客户群、抗风险能力强的零售网络，从而提高企业的竞争力和市场控制力。建立市场营销模型，开展数据挖掘，建立客户信息分析模型，通过数据模型的建立，针对不同的数据模型，结合企业自身进行深入分析，拓展客户，寻找增量空间，努力提高农村和国省道的市场份额，通过出租车客户营销、小额配送、政府采购等对应措施，进一步巩固和提升市场占有率和控制力。加大新增站点的开业力度，扩大网络优势，促进其销量稳步增长。
4.阶段性开展促销活动
在做好市场调研的基础上，根据节假日、休息日等不同时期不同地区的客户群体，选择客户较为敏感的商品，或者借鉴地方特色商品，借用APP、IC卡等有利工具，推出特色的促销活动，合理控制促销规模，实现量与效益的最佳组合促销。
根据目前的市场环境，加油站行业竞争日趋激烈，日趋国际化，高效率的管理机制和管理模式是提高加油站销量的前提。为此，国内的石油企业需改掉垄断经营的的习惯，合理应用自身优势条件，与时俱进，不断创新经营模式，为公司创造更好地效益。
参考文献：
关键词:消费行为;零售业态;营销策略
社会经济的发展，使得消费者的消费观念正呈现出多元化、个性化的趋势，购物已经变成一种娱乐与休闲方式，消费者追求购物的舒适性、选择性、便利性。这种趋势促使我国零售业需要从消费者的行为分析入手，寻找适合自身发展的市场营销策略。
一、城市居民消费行为的变化趋势
1.多元化。随着社会文化的日益多元化，产品和服务的日益丰富，消费者的购物选择范围越来越广阔。在选择购物地点和购买方式上都较之以往有很大的变化，人们不仅追求物质的满足，更注重精神方面的享受，求新求变的思想希望尝试不同的生活方式，以至于新的消费群体不断出现。伴随着各种新的生活方式和消费群体的出现，零售业态也呈现出多种形式，消费多元化的发展趋势越来越显著。
2.个性化。随着生活水平的日益提高，我国城市居民个性化需求愿望也日益高涨。消费者会寻找商品间的细微差别，并将这种差别延伸为个人的独特性。独特性需求的增加意味着消费者会越来越多的参与消费，提出个性化的要求，甚至亲手营造这种独特性巩固自身与产品的特殊关系，以达到充分体现自身价值，张扬独特个性的目的。
3.主动化。受新观念导向的影响，消费者不再满足于被动地接受企业所确定的商品概念，而是开始主动介入商品的生产和营销活动，尤其是对于关系自身情感享受的商品属性予以密切关注，消费行为主动积极，依靠自身的消费行为和观点展示对企业的营销活动进行积极干预并引导企业重视其消费选择。
4.便捷化。随着生活节奏的加快，我国城市居民时间观念增强，希望能有额外的服务来帮助他们节省时间，甚至不惜为这些额外的服务支付报酬，因此，消费行为将更强调消费的便利性和快捷性。
5.专业化。消费者的成熟体现在越来越坚持在更充分了解信息的情况下再做出购买决策，他们有能力、有条件在各类产品中寻找价值最优者;他们期望获得专业化的产品和服务，优化消费价值。
二、我国零售业的发展趋势
依据我国城市居民消费行为的变化，我国零售业态的发展趋势:
第一，零售业态向多样化方向发展。城市居民消费行为的多元化将导致我国零售业态向多元化的业态结构发展。百货商店、大卖场、超级市场、便利店、专卖店、专业店、网上商店、Shopping Mall等多种功能不同、类型各异的零售业态将会以各自的经营和服务特色，满足消费者多元化的消费需求，为消费者提供适合各自品位的商品和服务。由单一业态转变为由购物中心、百货店、专卖店、超市等相结合的多业态经营体是必然选择。以沃尔玛为例，其共有三种业态形式:第一种是传统意义的巨型食品超市;第二种是超级中心，提供传统的品种之外如服装、电器、书籍等不同商品;第三种是以公司创办人命名的萨姆俱乐部百货公司。
同时，消费行为的多元化发展也将不断创造出新型的零售业态，比如面包房的前店后厂、美容院的前店后院等。当然，在演进的过程中，既会有新业态产生，也会有原有业态因不能满足消费者的需求而逐渐被淘汰，如个体杂货店，大多为夫妻店，营业面积不大，经营品种有限，多为低档日用消费品，产品档次低、技术含量低，商品价格低、质量较为粗糙。在商品短缺条件下，这种商店迎合了城市中低收入居民的要求，从而获得了较大的发展空间，但在目前城市居民消费需求结构全面升级的条件下，低水平的产品结构逐渐不能满足消费者日益增长的消费需求，同时消费者的利益得不到保障。随着便利店不断优化商品结构，突出经营特色，购物便利性和快捷性特点的日益突显，城市居民将会越来越避免去个体杂货商店购物，个体杂货商店将逐渐被便利店取代。
第二，零售业态更加注重细分化。零售业态的变革，使人们的消费行为类型化。城市居民购买不同类型商品已经形成业态上的“定势”，即各种业态已按照城市居民不同的购物需求，形成了各自的经营定位，如百货商店能够提供较为丰富的商品和完善的服务，大卖场和仓储商店拥有丰富的日用品和低廉的价格，专卖店以品牌支撑，提供个性化的服务，专业店以精、专、尖、深的经营优势赢得了消费者的青睐，便利店则能够随时随地地充分满足消费者的购物需求，Shopping Mall在给顾客提供一站式购物便利的同时，还给人们带来了文化、娱乐、餐饮、休闲、健身等全方位的享受和满足。各种零售业态以错位经营占领着各自的市场空间，互为补充，为消费者的不同需求提供适需的商品和服务。
第三，零售业态融合化趋势加强。随着消费者越来越重视在购物过程中的时间成本和体力成本，他们更愿意把所需要的一切商品和服务集中起来购买。这种行为变化趋势，促使了零售业态的融合化发展趋势，即以一种主导业态为主，适度引入其他业态为辅，优势互补，科学组合，将目标顾客相同或相近的多种业态有机组合，各种业态相互呼应，形成整体的市场定位。对于消费者而言，能够满足目标顾客的不同消费需求，提高了购物的效率;对于零售企业而言，可以引发合力效应，形成综合竞争优势。现在像超市引入专卖店如药店、茶叶店、小吃快餐已成为潮流，而百货店则不仅有超市，还有餐饮、娱乐、健身等项目，俨然有购物中心的面貌，不但减少了消费者购物的成本而且还满足了消费者的娱乐和社交的需求。多种业态的相互融合，在满足多种层面消费需求的基础上，兼顾个性需求的实现，做到整体强势，单项极致，多维发展，凸显优势，既扩大规模，又减少风险，既增加功能，又提高绩效，实现多业态的有序化、可持续发展。
三、基于消费者行为分析的零售业市场营销对策
随着我国城市居民消费行为的多样化及个性化发展，零售业态的多元化及细分化趋势日益明显，零售商要善于转变自己的观念，根据消费者的购物习惯调整市场策略。
1.明确的市场定位
定位的概念源自识别并满足目标顾客的需要，零售业态的定位不是指商品档次和价格定位，而主要是指目标市场定位，即预期满足哪一阶层的哪一类需求。零售企业需要在市场中不断调整其经营定位，更准确地与自己的目标市场的需要相吻合。有些零售商全力争取“所有消费者”的努力最终往往是模糊了门店类型之间的品牌形象。如百货店定位于某类人群，能体现其价值、标明其身份、张扬其个性，而不是定位于不同人群中的共同需要。 零售企业要获取竞争优势，关键在于明确自己的市场定位。如大卖场、超级市场等业态应定位于城市中的普通消费者;百货零售企业应以城市中、高收入阶层为目标市场，在购物环境、经营范围、特色服务等方面展现自己的个性。如今的百货店许多传统的经营项目已经退出百货店的经营范围，如大家电、自行车等，而服装、服饰、鞋帽、箱包类商品已成为百货店的主营商品和利润的增长点，使百货店的传统含义发生了很大的变化。而超市也发生了相应的变化，诸如“生鲜加强型超市”、“食品加强型”超市，已成为超市经营重点发生根本性改变的标志。显然，只有不断适应市场变化，相应调整商品结构，形成商品经营重点与特色，才能更好地吸引消费者。
2.零售业应向专门化发展
差异化营销在零售业态中主要表现为专业化的发展趋势。通过专业化，零售商业企业可以集中采购与销售品种齐全的商品，还可以向消费者提供价格低廉、可充分比较选择的同类型商品，因而比综合商场更好地满足消费者明确的购买需要。专业化的特征主要表现为专营店的发展，形成以专门经营某一大类商品为主的专业店;以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的专卖店;和以专门销售建材、装饰、家居用品为主的家居建材商店。同时随着各种新的生活方式和消费群体的出现，消费多元化的发展趋势越来越显著，人们的消费行为也随之类型化。比如买洗化用品去超级市场、买家电去专业家电大卖场。以苏宁、国美等大型电器商场的出现与发展，进一步加快了大型卖场的专业化发展。
如果零售业定位不明确，就会出现目标顾客不清的问题，必然会“不够专业”，因而必须突出自身特色，增强针对性。比如百货店可以走中档或高档路线。如走中档路线，其目标顾客主要为工薪阶层，追求商品性价比，注重实惠，而对商品的样式、服务和购物环境无过高要求;而走高档路线则目标顾客主要是高收入阶层，这就要求商品的品牌、样式，同时价格、利润均保持较高，并不断通过自身品牌价值的提升以实现企业利润的增长。根据企业自身经营的优势同竞争对手相比较，选择所经营商品的品种，培育企业较强的竞争能力。
3.注意开发网络营销渠道
城市居民消费行为的多元化直接导致了零售业态多样化: 大卖场、超级市场、便利店、专卖店、Shopping Mall。尤其是发展迅猛的无店铺零售业， 如电话销售、网络商城、邮购等正以各自的经营和服务特色，满足了消费者多元化的消费需求。
2008年中国网购市场的年交易额首次突破千亿大关，达到1200亿元，同比增长128.5%，与2007年相比，增幅上升40%。据专业咨询公司的统计报告预计到2010 年此数字将增长至4640亿元，届时网上销售额将占到社会商品零售总额的3%以上。当前国内消费者的消费重心正在向网络转移，成长起来的新一代消费主力越来越崇尚网络消费，这也成为中国零售业增长的又一大市场空间，庞大的网购市场应该引起企业的足够重视。零售业可以采用线上线下相结合的“水泥+ 鼠标”模式，这种模式既能发挥零售企业传统店面的销售优势，又能为越来越多习惯于网购的消费者提供便利。
TESCO公司成立于1924 年，是全球第三大零售连锁企业，目前在全球有超过3700多家店，遍布全球14个国家。TESCO 最初的店铺经营模式只限于食品类零售服务，经过八十多年努力经营，以及随着零售市场需求的变化，TESCO 已发展成为多元化的跨国连锁集团。近年来，TESCO也把焦点移至“非食品项目”上，大部分超级店铺除摆放食品外，同时设有成衣以及日用百货零售服务。除传统式的店铺零售，在2000年TESCO 专门成立网上销售服务。从推出至今，Tesco.com 一直就是世界上最大的食品在线销售渠道。
4.大力发展城市购物中心业态
伴随着市场经济的发展，商业竞争日益加剧，大型购物中心应运而生。这种商业形式聚拢了众多零售业态和餐饮、娱乐服务形式，充分展示“一站式满足”的理念，顾客从中能够得到全方位良好感受，因此吸引了各阶层各类消费人群，成为城市中产阶级购物娱乐天堂和青年人超前消费的乐园，具有“城市代言人”的特征。这种商业形式的出现在一定程度上刺激了人们的需求，进而刺激了消费品生产，尤其是刺激了餐饮、娱乐、文化等第三产业的发展，客观上起到了拉动经济的先导作用和提升人们生活品质的推动作用。
根据世界城市化过程中零售商业格局变迁规律，目前我国省会级中心城市，其商业资源正在由“向心集聚”转向“向外分散”或“向外集聚”，Shopping Mall具备了一定的发展条件，适度发展一些Shopping Mall是完善商业空间结构和业态结构，提高商业成熟度，加速商业现代化的重要途径。
参考文献
[1] 闾志俊. 基于消费者行为分析的百货零售业市场策略研究 无锡商业职业技术学院学报[J]. 2008年2月
[2] 西容. AC尼尔森最新调查显示零售业应瞄准专门化中国质量报/ 2003年5月13日
1零售行业的现状
自1999年搜索引擎出现以后，消费者的购买行为发生了巨大变化，众多消费者的不同搜索，带动了电子商务的发展。因此，零售行业也从传统的终端地位转变为传统零售与网络零售同时并存。根据中国电子商务研究中心《2014年度中国电子商务市场数据》的结果显示，截至2014年6月，中国网络零售市场交易规模达10856亿元，同比增长43.9%，网络零售市场交易规模占社会消费品零售总额的8.7%，同比增长27.9%。由此可见，虽然网络零售出现的时间较短，占据社会经济的比重却却逐渐上升。传统零售与网络零售虽然同属于零售行业，但也有显著区别。
1.1便利性
网络零售具有传统零售行业不可比拟的便利性，比如，网络上开店不需要办理各种许可证，不需要注册，只需要身份证、账户和联系方式等，利用电脑、网线，通过图片和文字来描述商品就可以实现经营，而传统零售需要具体的空间与实物。
1.2运营成本
中国传统零售行业近年来受到网络零售冲击的主要原因是租金和人力成本的上涨。而网络零售不需要缴纳租金，前期规模较小时也不需要大量营业人员看管，在租金、装潢、设备与人员雇佣方面节省了很多成本。
2互联网时代下传统零售行业面临的问题
第一，传统零售行业具有分销渠道，层层分散，保底扣点，大大提高了商品价格，使消费者的总成本提高，导致消费者的让渡价值降低。不可避免地引起生产者、零售商与消费者之间的矛盾。第二，传统零售行业需要考虑场地费用、人力费用及渠道费用等，过程繁琐且竞争压力大，进入门槛高。第三，传统零售行业优惠活动的信息传递多是单方向传播。同时，受地域与时间限制，宣传手段单一，信息传递慢，很难达到网络传播的速度与效应。第四，传统零售行业扩张缓慢，受地域、人口、环境及文化等方面制约，需要时间的积累与现金流的保证。
3传统零售行业的优势
3.1较强的社会功能
传统零售行业具有较强的社会功能，这是网络零售所不具备的。无论时代如何变化，人类毕竟还生活在现实社会中，传统零售行业具有社交、娱乐和购物的综合功能，能有效提升消费者的生活品质。
3.2体验功能
与网络零售相比，传统零售具有切实的体验功能，消费者可通过感官真实感受到商品、服务与环境，提高用户体验。而网络零售的潜在风险大，如图片的真实性有待考证、商品的品质是否符合预期、售后服务如何零风险解决等。特别是非标准化的商品，例如，服装、鞋帽和首饰等，对实物的体验需求较高。因此，该类商品即使通过网络零售占据市场份额，经营者也会布置现实的零售终端，以提升用户体验功能。
3.3售后服务保障
网络零售由于无法接触与体验，所以当商品与预期有差别而产生售后问题时，需要与商家沟通。同时需要物流企业的协助，消费者也需要为售后支付成本。而传统零售行业不存在这样的问题，能及时解决售后服务问题。
3.4“最后一公里”（LastMile）问题的解决
网络零售可跨越时空地域与无边界的消费者通过互联网连接起来，支付行为发生后需要物流企业的承接才能完成最终交易。纵观中国电子商务发展历程，消费者对网络零售不满意的声音大部分都来自物流配送。因此，亚马逊、京东纷纷投入巨资自建物流，天猫、顺丰和社区、便利店合作，通过O2O(OnlinetoOffline)的模式解决配送问题。
4互联网时代下传统零售行业的营销策略
网络零售与传统零售各自具有不同的功能与特点，然而不可否认的是互联网时代的到来正在改变人类生活、工作与消费习惯。因此，传统零售必须调整营销策略，迎合时代变化，满足互联网时代下消费者的需求，实现自己的商业价值。
4.1提供满足消费者需求的产品
由于互联网时代信息的透明性和即时性，过去以信息不对称获取利润的时代已经一去不返。随着消费者信息的对接，消费者对商业的要求也逐渐提高。因此，提供满足消费者需求的产品与服务是传统零售企业立足发展的基础。零售行业通过与终端消费者的沟通、互动掌握消费者需求，从而提供质量、样式、品牌、包装及价格等各方面都符合市场需求的产品。进而运用C2B（ConsumertoBussiness）模式，通过市场需求指导上游研发、设计与生产，减少产能过剩与原材料浪费。
4.2打造便利于消费者的渠道
传统零售与网络零售都有各自的优势和不足，不能通过单一的销售渠道展开零售工作，必须利用多种渠道，相互补充，相互融合，共同发展。网络销售渠道是专业要求极高的业务模式，要想顺利进入这一领域，需要很长的导入期。因此，传统零售企业要想在短时间内展开线上业务相对困难。一些具有较强实力的传统零售企业可通过收购兼并的策略开展网络业务，比如，沃尔玛通过注资1号店开通了网络渠道。随着电子设备的普及与发展，传统零售企业也可充分利用微博、微信等新型渠道展开营销活动。传统零售行业要利用好时代科技的产物，抓住消费者需求，利用传统零售多年积攒的优势，进行线上线下多渠道融合。打造能为消费者带来便利的渠道组合，例如，著名快时尚品牌优衣库就是运用传统门店+电子商务+手机APP3种渠道联合的营销策略。消费者可以在门店体验，然后线上下单，也可以线上支付到全国任何门店取货，同时还可通过手机APP了解优衣库的即时讯息与互动沟通。优衣库的多渠道策略既提升了用户体验又实现了商业价值。
4.3与消费者沟通、互动
在互联网时代，传统零售行业要与消费者紧密接触，积极沟通与互动，满足消费者需求，提高用户体验，实现用户忠诚与持续购买。互联网时代信息的非线性传播使口碑传播的能力无限放大。不同于传统商业时代，交易发生后买卖双方的关系基本结束，如今交易发生后买卖双方的交往才正式开始。在互联网时代，企业只有拥有消费者，拥有粉丝，才能拥有属于自己的市场。因此，传统零售行业要搭建自己的社交网络与通道，以点带面维系与消费者的沟通、互动，从而掌握最详实最可靠的信息，使企业在竞争中立于不败之地。
5结语
关键词：新消费时代；中小型商超；营销渠道；渠道宽度；渠道长度
一、新消费时代消费变化特点必然带来营销渠道变革
（一）对基本理论的认识
零售轮回理论认为，任何一种零售组织都是以大胆创新开始的，然后变得十分脆弱，逐步失去竞争力，最终让位于新的创意。营销渠道也存在这样的演化过程，当零售商通过渗透策略占领了市场，成为人们关注的竞争目标时，大量的模仿者逐步跟进，迫使营销渠道重新定位和进行新一轮创新。生命周期理论认为，营销渠道如同产品生命周期一样，也存在可变的创新、成长、成熟和衰退的演变过程（王国才，2018），新业态伴随新的营销渠道适应，包括商品组合、顾客服务、销售方式、店面设计与布局都要进行创新，当新业态所采用的新营销渠道越来越被人看好时，模仿者也显著增加，结果导致营销渠道间的竞争，各竞争者为了获得差异优势会不断调整经营结构与内容，营销渠道得以再次创新。权变理论也揭示了渠道创新的原理，基于多变量和动态化的各因素影响，组织的优化管理在环境条件、技术条件、组织目标和规模等方面协同统一，营销渠道因效率而变。
（二）基于消费环境的认识
经济收入的增加，使社会步入消费主导阶段，居民消费结构加速调整，消费理念从物质层面转向个性化追求和品质化需求，反映在衣、食、行、住、娱等多个领域。调查显示，有超过61%的消费者更看重商品品质，有42%的消费者愿意为能体现自己身份和地位的产品多花钱，表明价格和促销策略已不再是消费购买行为的决定因素。收入水平的提高，也进一步增加消费信心指数，表现在消费群体构成上，年轻一代正成为消费的生力军，具有较高的消费意愿。消费方式上，体验消费正形成零售新一轮增长热点（王晓丽，2020），提升消费体验和强化个性化服务，许多商超致力于打造以消费者为核心的体验式消费场景，实际上，当前有高达78.9%的商超行业在经营中注入了体验式消费元素。通常，经济发展水平与营销渠道结构有很大的关联，通过促进消费升级，折射到营销渠道变化上，经济发展会加强渠道功能分工和细化。随着网络零售日益发展，传统商超重视消费体验，构建体验平台，正是消费环境变化的结果，也必然反映在营销渠道创新上。
（三）基于技术支撑的认识
随着互联网技术应用，营销渠道变得越来越简单，线上线下融合呈主流趋势，电商平台将加强线上线下融合，全面优化业态布局，丰富商品营销模式（金航飞，2017）。调查也表明，跨渠道和多渠道叠加购买占84%，成为销售渠道主方向。纵观整个营销渠道的变化，零售科技在商超全链条的逐步推广和运用，将使中小型商超渠道运行效率得到大幅提升。
二、当前营销渠道变化的趋势及中小型商超应对的局限性
（一）新消费时代将以顾客为营销中心，突出营销渠道终端价值
产品或服务最终需要通过消费者实现其价值，因而终端是营销渠道最根本的环节。而商超利用终端可以拉近与消费者的距离，更能直接和准确地了解消费者需求，在众多目标市场中赢得竞争优势。因此，终端对市场营销活动的影响重大，谁掌握了销售终端，谁就会掌握市场主动权。营销渠道构建思路就要以消费者需求为起点来指导整个营销流程，当然，这样的构思也是以消费者为终点。在互联网时代，网络互动的特性使得消费者能够真正参与到整个营销销过程中，选择的主动性也得到加强．在满足个性化消费需求的驱动下，营销渠道构建必须以满足消费需求为出发点和归宿点。比较而言，中小型商超以百货店、便利店、链锁店、社区店铺等为主，大多靠近居民区或分散于农村，经营面积有限，经营的货物种类也多以冷藏食品、烟酒饮料、百货等日常生活必需品为主，经营优势在于最大限度为民众生活提供方便。随着生活节奏加快、消费者对便利性要求提升，然而在终端服务上，中小型商超无法达到大型商超的服务水准，如采取统一配送、统一供货、开架售货、顾客实现自选等，在以追求品质消费的新消费时代，中小型商超大多仍采用以价格取胜的单一渠道策略，服务能力和服务质量得不到增值，致使发展受到限制。
（二）线下和线上融合促进营销渠道整合
随着众多新兴技术运用到商超零售的各个环节，营销渠道得以拓展，推动渠道进一步整合。当前79%的消费者通过线上线下结合的方式进行购物，而不是采用单一的购物渠道，显现出线上线下融合成为商超行业发展趋势，渠道整合也必然强调线上线下融合。基于消费场景延伸和消费体验重构，线下商超与网络零售商联系度更强，一端线上向线下引流、提供支付通道及商品线上展示等对实体店的数字化改造；另一端依靠大数据平台，实体店向线上输送消费数据。由线上线下全方位的渠道整合，传统商超再造“人、货、场”的关系定位。然而对于中小型商超而言，大多仍处于粗放式经营状态，集中度低；受自身经营模式和资金、技术人才局限，数字化程度低；利用电商平台对接和挖掘线上渠道潜力少，而现代营销渠道整合靠的就是数字化和强大的技术后台，这必然导致大多数中小型商超线上线下融合脱节和渠道割裂。仅仅依靠单一线下销售，中小型商超很难精准对接消费需求，也无法为消费者提供更贴心的购物体验，真正发挥线下渠道的优势。
（三）渠道从垂直型走向扁平化和网络化
垂直型渠道是一种多层次的结构模式，渠道控制力弱，信息传递的真实性与准确性层层递减，严重影响了渠道两端的信息沟通与反馈，使渠道效率降低。面对当前市场竞争加剧，零售端与分销商关系发生变化，在内外因素共同作用下，许多企业开始将营销渠道向扁平化方向转变，建立与消费者的直销网络，为消费者提供一对一的个性化服务。销售渠道越来越短，对渠道的控制力反而增强（舒进等，2019）。销售网点多了，则增大产品销售的市场覆盖面和销售量。随着网络化技术应用，营销渠道更趋于扁平和直销，多元、精准和高效成就渠道效率，通过数字化实现与顾客在推送、搜索、购买、付款、配送和分享阶段的交互，而直达消费者痛点。新营销渠道在满足消费者多元化需求的同时，可以实现信息高度集成和共享，并能做到快速反应，降低运营成本，提升渠道效率。
（四）社交电商发展下的互动式营销渠道变革
社交电商的本质是基于人际关系网络，借助微博、微信等传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来进行商品购买，同时将关注、分享、互动等社交化的元素应用于交易过程中。社交电商的精髓在于人和人的沟通，形成巨大的社交营销网。随着移动互联网发展，社交电商将成为营销渠道变革的主导形态，达到即时性强、高转化率和高用户体验的渠道效应（董葆茗等，2020），促成厂商、中间商、商超与消费者在同一渠道的互动，消费者感受可以直接触达各链条环节，当前即时消费的快销店和便利店兴起就是渠道互动的结果（见图1）。我国中小型商超中食品店、杂货店占了绝大多数，这些小商店由于规模小、资金少、市场竞争力不高和对消费者的适应性差，急切面临着销售渠道的变革，转型便利店经营自然会成为渠道营销的一种最佳选择。从业态和渠道适应上分析，转型便利店经营，中小型商超在迎合网络化要求和品质消费需要的同时，寻找到了发展最好的市场空间，便利店将进入发展的黄金时期。
三、基于营销渠道变化的中小型商超总体发展判断
伴随商超的小型化、社区化发展，中小型商超发展前景可期。当前大型超市正在走低，扩张速度减缓，而便利店、标超等中小型商超增长显著。从图2分析，购物中心在2015发展达到高峰，此后连年走低，代表中小商超的百货店却呈快速增长态势，说明中小型商超未来仍然具有生命力。以“面”布局，社区生鲜新业态模式不断涌现，超市龙头企业也纷纷拓展小型门店，营销理念由“大而全”向“小而美”“多而精”转变。渠道创新本着更好满足消费者品质服务，从购物环境、商品结构、服务质量等方面进行调整和提升，商超行业越来越呈现小型化、社区化、便利化趋势，中小型商超将迎来蓬勃发展时期（见图2）。落后的营销渠道跟不上新消费变化。新消费时代消费结构发生明显变化，然而中小型商超未能及时对这种变化做出反应并进行渠道调整。与传统业态相比，新业态更加注重消费体验，消费者倾向于全方位、多感官参与消费过程，但多年来大多中小型商超只在“货”的方面下功夫，忽视“人”与“场”，环境布局粗放，根本满足不了消费者优质的购物体验。另一方面，中小型商超通常没有强大的信息技术支持，信息化程度不高，物流配送体系也不完善；主要经营者还是原本小卖部的经营人员，他们大多没有接受过正规培训，对现代商超经营模式没有太多的认知，在管理制度建设方面也缺乏足够的创新力度，导致技术与管理水平跟不上新消费变化。转变营销渠道模式困难。现代商超实现业务整合靠的是数字化深度融合，受经营模式和人才、技术局限，中小型商超的数字化从一开始就面临诸多障碍，如在业务逻辑、技术接口、数据分析等方面，而理念的滞后更甚于技术问题。整个行业经营观念落后，经营者不擅长促销活动，更不会去主动配送或拓展业务，更不懂得利用电商平台营销。渠道求变、创新最大的障碍是惯性思维，理念落后往往使营销渠道创新很难被推行。
四、新消费时代中小型商超营销渠道创新的思路
中小型商超营销渠道创新应与产品特征和定位特点相匹配。在渠道设计上，中小型商超不具备大型超市天然的垄断性优势，惟有创新才能提高竞争能力。从渠道选择所应遵循的原则看，客户导向原则是首位的，因此中小型商超更应回归零售本质，建立客户导向的经营思想，为消费者提供优质化的商品和服务，在社区或农村开设小型商超或链锁店，不能一味地追求高利润，也不要一味地以便宜实惠的价格定位打造市场，应以高质量服务培育消费者忠诚，以重塑商业平台和打造强势终端为突破口，不断激发市场竞争活力。以扁平化营销渠道为方向实施渠道长度创新。采用直接面对消费者的零阶渠道策略，对渠道资源进行重新安排，通过销售流程及管理方式的调整、改进，充分发挥通路关系、销售人员、配送体系、促销配套等方面的资源效用，实现通路效率提高和费用的节约。依靠电子商务营销平台，针对目标消费者采取网上直销和“一对一”营销策略，建立以顾客为中心的网络卖场，以扁平化营销渠道减少中间环节和降低成本。强化线上线下融合，实施渠道宽度创新的全渠道布局。实践证明，虚拟市场与实体市场的有机融合，能够极大提高企业的营销能力，因此企业要实现互联网环境下的快速发展，必须在网络营销渠道上有较大投入，依托实体市场，促进二者的融合，最终实现多渠道的整合模式（肖春兰，2019）。中小型商超应通过优化支付平台及对流程建设进行更新，积极拓展线上网购渠道，加快商超全渠道布局。也要依据自身实力，深耕私域流量，实现精准化运营，如利用直播、短视频、微信群、小程序等社交媒体增加消费者触点，发挥社交媒体的推广作用，把专柜的商品上线到自有的小程序或微信商城进行销售，有效提升消费者粘性及活跃度另外，中小型商超也可以自建移动端App，通过App促销及活动信息推送，进行会员管理，建立并保持较宽的渠道网络。渠道管理上的创新。包括流程管理、成员管理与终端管理，最终反映的是绩效管理。要分析消费者的服务需求，确定渠道目标，列出通路备选方案和最终确定方案。一是要提升中小型商超技术层面上的创新能力，就是根据市场和社会发展变化，对人员原有的知识、经验和能力进行改造，使其更好掌握网络化新技术；二是要在管理制度建设上增强服务能力，通过有效激励机制构建，提升服务水平和商超核心竞争力。
参考文献：
1.王国才.营销渠道管理[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2018
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4.舒进，庄贵军.营销渠道中权力、权力源与权力使用的元分析[J].西安交通大学学报，2019（1）
5.董葆茗，孟萍莉，周璐璐.社交电商背景下零售企业营销模式研究[J].商业经济研究，2020（6）
回顾过去的一年的销售状况，绝大数行业食品企业产能过剩，市场竞争异常激烈，线上线下普遍进入红海战略，传统的营销制胜法宝，渠道精耕细化，终端拦截，人海战术，促销拉动，虽然依然有效，但同样的费比，产出却逐渐下降，有些甚至是入不敷出。
不断推高的销量背后，是更加激烈的竞争与更加辛苦的付出，人员越来越多，资金投入越来越多，风险越来越高，利润却在倒退。
1：商超渠道的现状
现在休闲食品销售总额在电商份额占比在20%左右，现在主要的营销渠道还是商超。厂商、经销商们不得不依赖商超，而反过来，如果不盘剥供应商，商超也活不下去，在商超里，原本一场促销活动会有数倍的回报，然而近年来，特陈（特殊陈列），促销越来越像是一个阴谋，一挡促销活动海报费用陈列费用上万元下去，毛利润还不够。投入产出比明显不划算。如果不做，固定成本摆在那里，市场占有率这一硬指标也摆在那里，销量不好，产品就会日趋边缘化，直至最后产品淘汰出局。市场活生生把商超从一个靠经营获利的机构，变成了一个平台机构。
杭州某大卖场甚至把浙江的的40多家系统门店，分成4大散装区域块。每个区域有好坏门店搭配，让经销商投标选择门店做生意，有些生意评估下来一个产品从进价到零售价没有倒扣60个点以上都不能赚钱。在同质化严重的时代要把产品做到倒扣这个毛利的产品除了创新产品是很难设置的。
特别是现在无轮是大卖场还是商超账期越来越长，有些卖场为了多开门店挪用货款，让一个经销商一年结账2-3次，有些供货商甚至都更本接不到账款，经销商不愿意给商超供货，商超就不停的更换经销商。
2：流通渠道的现状
在流通渠道里，也存在着同样的问题。厂家不可能自己把产品送入消费者手中，各级分销商承担了分销职能，自然也就拿走了其中的一部分利益。而终端精细化同样需要成本，各种各样的活动，需要大量投入，终端只能一级一级向上找人负担，最后，由这个长链条上所有人承担代价，谁都不赚钱，成为供应链上的难兄难弟。有些厂家为了抢夺市场一味降低成本，尽一切可能让销售各个环节有利可图，为了获取市场份额，有些甚至降低产本质量，造成劣币驱逐良币，货真价实的产品反而不能在市场上生存，让消费者买不到好的产品。长久下去反而造成消费者的购买欲望不升反降。很多经销商为了摊低固定成本不断增加新品，由于竞争激烈，降价促销成为常规，销售额增加了。利润反而没有增加。经销商普遍的比较焦虑。
3：互联网渠道的现状
在传统渠道竞争已经白热化的时候，互联化时代让很多消费者投向互联网购买，现在好像不做手机终端不在网上销售就落伍了，我们自然会把目光放在电商领域。良品铺子、三只松鼠、百草味、一个个互联网奇迹，似乎为我们指明了下一步的方向。然而，三只松鼠、良品铺子等为代表的休闲食品电商有共同的特征：聚焦热门品类进行低价厮杀，以高昂的代价购买流量推广，换取高额破亿元的销售，背后却是惨淡的利润空间，甚至沦落到“为平台打工”的境遇。90%电商处于亏损状态，剩下的10%电商处于3-5%的微利状态，北京某在电商行业做的小有名气的电商现在做起了电商咨询，上海某电商大佬现在去开辟新零食成为阿里巴巴新零售和京东的供货商， 明显电商的发展已经到了一个瓶颈期，现在吸引一个粉丝的代价要400-500元，一个没有名气的中小型企业产品要在网上发展粉丝谈何容易。
由此我们可以发现，所以这一切选择饮鸩止渴式的营销方式，本质上说明快消品增长高峰期已经过了，传统的营销思路期待新的思路和创新。
2018年营销该何去何从，要从何处去变革 ？
原有的销售存量在下滑，产品同质化异常严重，产品异常丰富，消费者在改变，渠道在增加细化是是生意难做的根本原因。2017年难做，2018年将会更难做，因为原有渠道存量自身在继续下降，但在难做的过程中如果能顺势而为也是有很多的机会。
一：做好产品的基本功。
现在的消费者要吃的好吃的少已经成为一种主要的生活方式，原有粗放式的吃的多，价格便宜已经很难打动消费者的蓓蕾，现在消费者生活方式已经深刻变革。价格便宜，产品不够精致会随时被消费这放弃。因为现在产品异常丰富，广靠一个好的包装，一旦消费者吃完以后不好吃，以后反而不会再有二次购买的机会。如果一个不围绕消费者，以消费者为中心的产品很难有长久存活下去的机会。工匠精神一百年都不为过。中国食品企业急需好的产品，原有的产品还是需要庖丁解牛的精神打磨精品是每一个企业的使命，把企业的原有产品改造升级是每一个企业能做的，每年都进步每天都精益求精是每个企业现存能做而其必须做的事情。
二：建立公司的研发中心，积极研发新品。
新品研发对于一个企业来说是一个战略重点，只有有研发的工厂才有一个好的未来每一个产品都有生命周期，从产品的生长期，成长期，成熟期，一直到衰退期是一个不变的规律。一个公司如果产品在成熟期的时候没有一个好的新品来投入市场企业会迅速陷入销售增长疲软，甚至下滑状态。
如娃哈哈，因为没有好的新品导入几年时间销售几乎下降300百个亿，可口可乐如果没有没有果粒橙的开发销售也将下滑严重，所以说新品研发是一个的企业重中之重，特别是一些短跑产品因为试错成本太高，如果有一个好的研发实践工厂，小样试错市场将会极少的减少摸索成本。
特别是眼下产品产能过剩，同质化产品大量在市场搏杀，有的时候一个经销商每天要接待20多个厂家，可见同质化的产品严重状态。一些优质客户手上同质化的产品好几个，终端更不例外，如果一个公司生产一个同质化的产品，经销商，及终端零售网点凭啥要把其他厂家产品抛弃，销售同质化的产品?如果不能回答这个问题，没有一个好的营销思路去做产品，肯定是不能做开市场，公司就不能获得一个很好的发展。相反如果开发一个性价比高的差异化产品，就不需要花很大的力气去做推广。产品本质有差异化，消费者愿意尝鲜，经销商和零售商也愿意去接受这个。企业的发展机会就大，企业可以跳出红海战略，进入蓝海战略。
三：做好新产品的定价规划。
一个产品能否在上市后销售很好，有些最基本的功能一开始就必须在上市前做好，只有做好了这些基本功能才有能在市场上存活下来的机会。
首先仅仅有一个好吃的产品，还是远远不购在市场畅销，还要有好的经销商帮助你销售才有可能让产品在市场上销售的机会。这样产品的毛利设置显得非常重要。一个经销商的仓储费用，物流费用，人员工资，现在能够做到8个点已经非常不错了。加上运营费用，特别是做大流通没有15个点的新品，经销商就不能赚到合理的毛利。做B.C类门店有些经销商已经把毛利要求提高到倒扣30个点。做现金流和做卖场渠道的经销商已经要求做到倒扣40个点了。
对于休闲零售店的倒扣毛利在华区域东有些网点设置要求倒扣25-30个点。零售便利店的倒扣毛利已经提高到35个点左右。因为销售存量的下滑，预示未来的销售量将要下滑将成为常态，只有提高客单价和利润率才能提高经销商和零售网点的利润，企业才能生存和进步。
原有产品的毛利率已经越来越不适应现有渠道的利润分配，所有一切显示只有企业只有做出改变才有可能适应未来的发展机会。
一个新品必须在毛利的分配尽一切可能适应现在的需求才有可能打开市场机会，广受经销商和零售网点的接纳。
其次：产品的包装颜值非常重要。
一个好的包装会增加消费者的购买欲望，特别是首次购买显得特别重要。只有首次购买才有机会销售。
据测算一个好的包装会增加消费者5%的消费者购买机会。现在产品太多，如果进入消费者视眼觉得产品平平，就是再好的产品也不太会给消费者接受。好的颜值会让消费这眼前一亮，就如一个漂亮的美女会增加回头率一样。
随着生活节奏的加快，现在消费者越来越接受简单透明的包装，让消费者不需要深入就能立马看到产品内容，会增加购买的机会。在产品设计上一定要有食欲感才能增加销售机会，很多的包装简单的抄袭模仿，同质化太严重让消费这觉得雷同是不会有太多机会让消费者买单。
现在的消费群体已经是90后00后占据主导了，他们对产品的品牌已经不是那么关注，个性化互联网特性越来越明显，他们标新立异，追求喜欢。所以产品的包装设计图案一定要符合消费者的审美观。一款好的包装一定程度上也会决定产品的存亡。在产品上市前一定要仔细研究，没有好的包装不要草率推向市场。
最后：包装规格定价符合渠道模式：
针对不同的渠道产品的包装规格必须符合渠道的特点。
比如社区便利点零售价格在10-20元是一个主流销售价格带。产品的包装因为货架空间的有限性，很多包装呈现立袋小型化，增加陈列品项，产品的包装小型化。特别是现在很多年轻人远离大卖场后，把开发便利店的产品的包装设计价位已经是当务之急。
中国的城市化越来越明显，特别是附近社区门店的送货上门服务工作越来越便捷，目前国内据推算有560多万家小店，加上全家，711，今日tongday等便利店发展迅猛，未来便利店将成为最重要的线下实体店，现在各个大卖场都在开发便利店门店，无论是阿里巴巴零售通还是京东都在大规模的给便利店做供货商角色，目前BTOB平台国内就有上千家，可见便利店系统的重要型谁抓住了便利店渠道，谁将要抓住未来。
休闲零食店在也在慢慢定量装化，一来可以增加客单价，提高购买效率。同时散装也在增加袋子的容积，购买客单价，散装的主流价格带在19.8元量最大。20-30是主流的价格带。超过此价格带销售数量会降低。
大卖场要符合家庭装为主的大规格产品，产品包装要大型化，休闲产品无论是散装还是定量装主流零售价格在20-30元达到销售量最大化。礼盒在60-120多是主流价格带。
四：做好新渠道的开发
传统的渠道现在占据主导位置，但是现在呈现逐年衰退的过程中，在与长兴某短跑为主经销商沟通中，据客户述说：“在休闲零售店一周能补上5-10件货，而在B.C类商超一周只能补上2-3件货。商超时代已经成为过去式了。”
可见在某些区域某些领域渠道变革是非常快，现在消费者已经越来越不愿意去超市购物已是现实。
消费者在那里出现，我们的产品就卖到那里：高速服务区，电商，高铁，影院，办公室无人货架，阿里零售通，京东新通路，中商惠民，微商等等。所有一切新渠道的出现非常快。这一切都表面渠道在细化。
公司要尽一切可能开发新的渠道新的网点。才能增加产品的铺货率和提高销售业绩。抱着原有的销售网点和销售模式不变企业只有不断的衰退。
每个公司应该研究新渠道模式。拥有新的营销思路且予以实施新通路才有机会获得发展机会。2017年无人货架获得了30个亿的融资，在此虽然不能说一定能成功，但是也是值得厂家和经销商区尝试新的模式。
五：拥抱互联网，做好线下渠道
现在年轻人越来越靠手机端获得信息，特别是产品的宣传，实体店做场景展示互动，互联网上购买，已经成为新零售的重要手段。
现在很多实体零售店都开发了APP宣传自己的产品，无论是经销商还是休闲零售店还是大卖场，消费者下载APP后都在平台上看到产品且购买产品，很多社区门店，休闲零食店通过APP宣传新品上市和新的服务获得了新的销售业绩增长。
任何公司必须深度拥抱互联网，通过互联网知道你的产品，通过微博，微信，今日头条，微信公众号来宣传公司的产品。特别是通过热点事件宣传效果会极好。
如果没有线上的互联网化宣传，企业产品就不能达到有效的广而告之。2015年以来淘品牌越来越边缘化了， 加上互联网巨头电商通过资本低价抢占流量。中小企业吸收粉难度太高。对于广大中小企业要在线上一下子做的很好越来越是一件很奢侈的事情，线上吸收粉丝的代价已将超越了线下。所以对与没有知名度的广大中小食品企业来说企业投入的资源必须要与企业实际情况相匹配。想要产品在线上卖的好首先必须要做好线下门店，线上做宣传重点做线下已经是当务之急。
线上线下一体化非常重要。让消费这在每个渠道都能看的到买的到你的产品。形成闭合的销售圈。新品上市就要考虑怎么通过手机端做宣传是企业必须要靠考虑的必备步骤。
做好线下渠道的销售必须考虑渠道分布，选择怎样的渠道作为企业的首选渠道，对于选择的渠道要用怎么样的包装规格和价格及营销策略非常重要。选择核心市场，核心城市打造样板市场网点的带动作用，以点带面，聚焦公司资源集中精力做好一个市场虽然很普通很传统，但是还是没有过时显得非常重要。
六：打造复合型业务精干强将，一流执行力的营销团队。
兵不在多，在于精，将不在于广在于强。
现在用人成本越来越高，每个公司考虑到人员配置不得不考虑这个事实。这个就要求我们的人员必须精致化。
每一个员工必须用心做事，以一顶三或者更多显得更重要。这个就要求我们的人员考核机制必须符合人性化。
员工到公司来首先是为了赚钱不是为了实现老板的梦想。
很多公司喜欢给员工画饼，现在的员工外面接触的信息量大，现在想愚弄员工已经很难行的通，要想员工拼命干，企业的用人机制必须是平台型机制。企业要有舍才能得，搭建分享型的平台激励机制的薪酬体系非常重要。员工看重的不是目前是收入而是企业未来的发展机会，这个就要求企业用人机制要做到诚信为本。
现在的营销员工不仅仅要开发客户还要服务好客户，像个保险公司人员一样做个客户部经理。很多营销的前端工作已经让经销商去做了。这个就要求员工要指导客户怎么做好市场，做好市场规划铺货陈列促销推广活动。所有这一切必须提高营销能力。以前的营销多层级现在已经扁平化了，这个营销人员集很多能力一身做个合格的复合型营销部客户部经理。
七：服务好经销商的团队
因为现在很多市场前端工作如铺货推广的工作现在已经是经销商在做了，这样就必须要求厂家营销人员必须与经销商团队密切配合才能打开市场。
