时间：2023-07-06 17:15:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇银行业务发展的重要性，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、私人银行业务概念及特点
私人银行主要是指一种专门针对高净值资产客户提供的个性化、专业化金融服务，其服务内容涉及资产管理、投资、信托等多个方面。私人银行服务模式主要是针对高端客户配备一支专业素质高的理财队伍，对其财产进行资产化管理，最终实现银行与客户双赢的目标[1]。目前，国际对该项业务具有明确的标准，即可投资资产在100万美元以上的高净产值客户。
相比较商业银行其他业务来看，私人银行业务特点主要表现在服务对象是高净值客户，且产品一般具有针对性；另外，隐私度极高，对服务人员专业素质、职业道德素养等要求较高等。
二、我国商业银行发展私人银行业务存在的问题分析
诚然，不可否认的是，我国商业银行发展私人银行业务较快，但是，仍然处于发展初级阶段，与国外发达国家相差甚远，具体问题表现如下：
（一）组织结构不够合理
自该项业务发展之初，我国商业银行从多个角度加强对本土化私人银行组织结构进行深入探究，但是，效果却不尽人意，组织结构不合理也因此成为阻碍该项业务发展的主要因素。多数银行普遍采取了大零售模式发展该项业务，但是，由于与其他部门利益之间存在矛盾，且缺乏相关制度的协调，在很大程度上影响了业务健康发展。与此同时，随着我国私人银行业务日渐发展，借助内部体制发展业务问题有待进一步研究。
（二）缺少专业人才
团队作为该项业务发展的核心，只有具备专业水平高的团队，才能够争取客户的信任，提高银行业务收益。但是，由于该项业务刚刚起步，整体团队呈现年轻化态势，团队人员缺乏综合化金融、法律等素养，难以吸引更多客户，不利于私人银行业务可持续推广[2]。
（三）产品同质化现象严重
目前，我国实施严格的混业经营制度，在一定程度上制约了金融产品组合。据相关调查发现，我国私人银行业务发展不平衡，且业务产品趋同化现象严重，银行仍停留在争抢客户低端竞争阶段，难以接近国际水平。除此之外，对于该项业务的监管力度不到位，在很大程度上增加了业务发展风险。
三、推进私人银行业务发展的有效措施
（一）坚持以人为本原则，创新私人银行组织结构
作为该项业务发展核心，组织结构重要性不容忽视。我国商业银行领导者要积极转变传统观念，坚持以人为本原则，积极学习国外发达国家丰富经验，根据自身实际情况，推动体制创新。迫于大零售模式与其他业务之间存在的矛盾，可以试图尝试牌照经营模式，提高该项业务独立性，直接接受监督和管理，突破现有银行经营范畴，协调与其他业务之间的矛盾，提高私人银行产品服务能力，扩大该项业务在金融产品的市场占有率[3]。目前，我国农业银行、工商银行等已经申请到牌照。总而言之，加强体制创新是适应新兴业务发展的有效途径。
（二）建立完善的激励机制，打造高素质服务团队
由于我国具有丰富从业经验及高素质人员，使得我国私人银行业务处于初级发展时期，与咨询模式存在一定差距。因而，需要重视专业人才的吸收及培养。商业银行应建立完善的激励机制，吸引国内外创新型人才，如从国际银行等引进行业专家或者聘请专家作为顾问等，为该项业务进一步推广提供支持。与此同时，还要关注人才的培养，结合商业银行长远发展战略，制定完善的培训体系，培养产品创新研发人员，建立高素质服务团队，为客户提供更加专业化、针对性的服务[4]。
（三）立足于市场需求，加强金融产品创新
未来，金融产品创新将成为该项业务发展的重要趋势。商业银行在开展该项业务过程中，只有提供多元化产品，才能够不断迎合客户需求，稳固自身在市场竞争中的位置。一方面，积极完善现有产品体系，如普通零售银行服务产品等，稳固现有客户资源，凭借现有优势为私人银行业务进一步拓展奠定坚实的基础；另一方面，重视产品设计和创新，丰富投资工具的种类，提供综合化、系统化金融服务，并积极与证券、保险等非银行金融机构建立合作关系，实现对资源的优化和重组，立足于市场需求，使金融产品创新更加贴合客户需求。
（四）加大风险管控力度，提升私人银行核心竞争力
【关键词】商业银行 私人银行 策略
一、私人银行概述
私人银行是指银行专门为高端富裕客户提供的一种私密性极强的服务，包括为客户量身定制投资规划、财务规划、私人财富管理等一揽子高层次的金融服务和其他高附加值（高尔夫球赛、艺术品鉴赏、贴身商务秘书以及财富沙龙等）的非金融服务。私人银行的业务范围主要包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和计划以及遗产咨询和计划五部分。2007年3月，中国银行在北京和上海同时启动私人银行业务；8月6日和8日，招商银行和中信银行分别在深圳和北京正式推出该项业务。其他中资银行也正在积极筹备介入这一高端理财领域。
二、中资银行开展私人银行业务的现状分析
1.根据波士顿咨询公司的最近调查，中国的富人市场巨大，并且财富高度集中在少数人手里，根据数据统计，金融资产在10万美元以上的中国富裕家庭大约有300万户，其中不到0.5%的中国家庭却拥有全国个人财富的60%以上，由此可见，随着中国社会个人可投资资产、高净值人士数量的不断扩大，国内急需开展私人银行业务，如何构建一个有竞争力的、能满足高净值客户的多元化需求的私人银行服务体系，是打造独特银行品牌的重要课题。
2.目前国内私人银行领域存在的劣势。其一，法律法规、政策制度等不占优势。我国目前还不具备发展私人银行所需的宽松，缺乏完整的法律环境尤其是与私人银行发展息息相关一些重大法律制度，如信托、私募、遗产、离岸金融以及委托理财，同时有关资产传承、个人隐私保护等法律规范的规定模糊。因此现阶段中国开展私人银行业面对的最大挑战，是如何建立完善的金融法律秩序及银行保密制度的国际信誉，使投资者、富裕阶层放心把资金或资产存放在国内，交由国内金融机构管理。另外，私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换以及自由在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。但是我国目前存在的现行的税务制度，外汇管理政第的限制，对居民使用外汇相对严格的控制，诚信制度缺失，一些较高层级的服务目前在内地缺乏法律支持等现状，都一定程度制约私人银行业务发展，抑制了私人银行业务发展的需求。其二，难以招募到足够的专业人才，缺乏专门的理财策划师认证制度。其三，国内私人银行业务品种单调、规模有限、结构不合的能力，无法提供多样化的金融产品及服务，难以满足客户的多元化需求。
三、我国商业银行发展私人银行业务的策略
（一）健全相关法律政策和监管体系，为发展私人银行业务保驾护航
一方面要完善金融法律体系，为私人银行发展提供强有力的法律保障。在我国，由于私人银行业务尚且处于起步阶段，政策滞后，法律空缺，导致私人银行业务在操作上出现了不少困难，阻碍了其正常发展；因此，发展私人银行业务必须有相关的法律法规，引导促进私人银行健康运作，并起到一定的警戒惩罚作用，尽量避免私人银行业务发展的风险与混乱。另一方面，需要完善一些基础性、制度性工作，从监管层面上保证私人银行业务顺利发展；由于私人银行业务涵盖的领域十分广泛，包括私人财产、现金、财务、投资、债务、信托、保险、不动产、税务以及遗产等等，涉及面较广，跨越多个部门和业务领域，并且私人银行在国内还是一个全新的业务模式，尚没有明确针对私人银行业务的监管法规，这都给给我国金融业目前存在的分业经营、分业监管格局带来了巨大挑战。因此需要进行这方面的法律法规建设，为私人银行业务发展打造良好的法律基础。
（二）建设高素质的专业化金融人才队伍
私人银行业务中的财富管理者具有典型的个性化、专业化、综合化、信息化和私密性等特征，这对从事私人银行业务的人员的素质提出了很高的要求。国外一流商业银行特别注重私人银行员工的综合素质，对私人银行的财富顾问和客户经理设置了非常高的准入门槛，实行严格的资格认证准入制度。目前，国内银行从业人员对不断涌现的新型产品和业务，如现金管理、结构性产品、金融衍生产品以及资产管理等不太熟悉，对私人银行的经营管理流程比较生疏，缺乏一批高素质、具有现代化金融理念的人才。国内商业银行私人银行从业人员还没有统一的准入标准，因此，发展私人银行业务，需要规范从业人员管理，推行持证上岗制度，使从业人员专业化。同时要积极培养以注册理财规划师（CFP）为标准的产品经理队伍和培养熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍，大力引进有关私人银行的产品研发、营销管理和风险控制的国际化优秀金融人才。
（三）采用有效的客户细分，提供个性化的服务
关键词：零售银行；中信银行；发展思路；战略转型
中图分类号：F830.4 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)02－0045－06DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.02.11
一、引言
零售银行业务一词最早起源于商业领域，营销学大师菲利普・科特勒教授将零售业务的性质定义为：“零售包括着将商品和服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动”。按照这种定义来说，零售银行业务是指银行通过各种服务渠道，直接向居民个人销售金融商品或服务的金融业务。我国还没有严格意义上的零售银行，因此可准确地说，零售银行业在我国应主要指目前各银行开发的面向广大消费者的零售业务。
银行零售业务是相对于批发业务而言的，其业务对象为中小客户，尤以个人客户为主，其业务是从市场需求出发，为满足客户的某些需求，以合理安排客户的个人财务为手段，开发和销售成套金融产品，为客户取得收益和防范风险、提高自身效益的银行业务。吴志峰（2005）认为零售银行与批发银行真正本质的区别在于零售银行服务的对象是银行产品价格的被动接收者，零售银行市场是一个大众市场（Mass Market），银行靠品牌、营销赢得客户；而批发银行服务的对象对银行产品和定价有直接影响力，银行通过与客户谈判确定产品价格和条件，靠关系来争取和维护客户，被称为“关系型”银行业务[1]。因此，与批发银行业务相比，零售银行业务的主要特征是客户对象主要为个人、交易零星分散、交易金额较小。一般来说，零售银行业务主要包括五个方面的业务:消费信贷、信用卡、个人理财和私人银行以及传统意义上的银行业务。
零售银行业在西方发达国家是20世纪80年代前后逐步兴起的,短短十几年间,该项业务在商业银行业务中的比重与日俱增,并以其稳定而丰厚的回报成为各家银行竞争的目标。当前，零售银行业务已经成为国际先进银行的主要利润来源，而且零售银行业务也成为亚洲银行业战略转型的重要方向。
零售银行业务在我国是一种崭新的银行业务。2005年起国内各家银行都看好零售银行业务市场，加大经营业务的转型，从传统的批发业务向零售银行业务过渡。2006年零售银行业务更是硝烟四起，各家银行都使尽浑身解数，纷纷推出针对个人银行业务的创新服务和创新产品，争夺个人客户和零售银行业务市场，在如此激烈的市场竞争中，作为银行业中处于相对弱势地位的中小股份制商业银行如何扬长避短，充分发挥自身优势，在激烈的市场竞争中占有一席之地，并使个人金融业务得到长足发展，是一个至关重要的现实问题。陈小宪（2006）认为，从国内中小股份制商业银行的外部环境可以看出，发展零售银行业务已经具备了一系列的有利条件，发展零售银行业务实际上也是当前国内中小股份制商业银行可持续发展的内在要求[2]。因此，本文将从零售银行业务的发展概况出发，以中信银行近年来的零售银行业务为例，探讨适合我国中小股份制银行的零售银行业务发展思路。
二、零售银行业务的发展概况
近年来，随着商业银行同业竞争的日趋激烈，世界各大商业银行越来越重视发展零售银行业务。目前，世界几大著名的商业银行中零售银行业务所创造的利润占银行利润总额的比重均超过40%[3]。零售银行业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景而受到各大商业银行的青睐。目前，我国商业银行的零售银行业务仍处于起步阶段，但发展势头强劲。如何抓住机遇加快发展这块业务，成为当前我国商业银行比较关心的重要课题之一。
（一）发达国家零售银行业务的新变化
据欧美等国的统计资料显示，零售银行业务在商业银行业务中的比重与日俱增，逐渐成为许多商业银行的主要赢利来源。例如花旗银行的总收入中，消费者业务的收入占了一半。美洲银行的私人银行业务以每年超过10%的速度增加。加拿大皇家银行的财富管理业务的回报率达到48.3%。对如此稳定而回报丰厚的市场，各家银行都显示了浓厚的兴趣，从而推动了零售金融业务日新月异的变化，具体体现为以下几个方面。
1.业务模式由分支机构转向以电子化为主的多渠道服务方式。过去银行零售业务模式非常简单，除了分支机构还是分支机构，每个分支都是一个小型银行，这一现象保持了300多年，目前正在改变。银行不再坐等顾客上门，而是通过分支机构、电话银行、ATM机、网上银行及信用卡业务等多种渠道为客户提供量体裁衣的服务。可以明显看出，未来服务方式将向电子化转变。
2.“客户中心型”经营理念使私人业务部门纷纷成立。这种“客户中心型”组织结构及工作方式能够减少劳动力成本，一个银行职员就能满足客户的多种业务需求，并且实现了资源共享。鉴于此，世界上著名的商业银行如美国的美洲银行、花旗银行,英国的标准渣打银行，德国的德雷斯登银行等都纷纷成立个人银行业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。
3．业务重点由资产业务转向中间业务。零售银行业务的最初发展集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。针对市场的需求，中间业务从单纯的收付扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等在内的广泛内容。可见，中间业务在未来仍有很大发展空间。
4．金融产品日益丰富和个性化。银行面临的竞争不再仅限于同业之间，也受到来自证券、保险和基金的挑战，这种新的市场竞争格局使银行力求以产品的不断创新和个性化吸引客户。即使是传统的存贷款服务，银行也开始根据客户的需求设计、包装。可见，独具慧眼的银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品，开始提供顾客真正需要的服务，商业银行转向名副其实的“金融百货店”。
（二）国内零售银行业的发展概况
近年来，我国商业银行在零售银行业务方面的发展十分迅速。截至2009年末，中国银行私人银行已完成全国15个重点地区的业务发展布局，客户增长率达到88.9%，客户资产规模超过1500亿元人民币。而建设银行私人银行的客户数量及管理的资产量也都实现了50%的增长。而2009年光大银行个人贷款增长了48%，储蓄存款增长了30%，存款在50万以上的优质客户数增长了44%。国内银行对零售银行业务的重视不断加强①。
据年报显示，2009年深圳发展银行理财业务发展迅速，理财产品销售量达到289亿元，较去年增长64.3%；理财业务手续费收入更是同比飙升812%。截至2008年末，银行业金融机构共发行银行卡17.8亿张，同比增长21%，人均持有银行卡1.32张。2008年，银行卡交易金额111.3万亿，同比增长27%。此外，目前我国商业银行在开展教育贷款、个人质押贷款、信用贷款、个人股票质押贷款、不限用途贷款等零售银行业务方面的创新也不断增加。零售银行业务正成为21世纪商业银行新的利润增长点。在中间业务方面，我国零售银行中间业务刚刚起步，潜力较大，发展迅速，如在2009年工商银行的手续费及佣金净收入为551亿元，同比增长25.3%，对营业收入的贡献为17.82%，比2008年末提高3.63个百分点。但零售银行中间业务比重低、赢利较差、业务品种少，大部分以服务、咨询服务为主②。
（三）中外零售银行业务的差距
我国银行业的零售金融服务在短短几年时间即告别了短缺状态，实现了历史性的飞跃，但与发达国家比，从以下几方面看还存在不小的差距。
1．经营范围和业务品种。随着我国经济的发展，零售银行业务呈现出巨大的发展空间，大多数商业银行都开始重视个人业务，加大建设力度。但是，各商业银行零售业务的同质化和传统化的特点还比较突出，主要表现为传统经营模式，产品技术含量较低，缺乏复合型产品或综合性个人金融服务，难以体现个性化、差别化，创新不足。相比之下，国外商业银行经营的零售业务种类繁多，尤其是在各国实行混业经营以来，为满足客户各种需求，商业银行的零售金融产品日新月异、层出不穷。
2．科技和服务的手段。我国商业银行的零售业务技术手段相对落后，科技化程度低，主要表现在缺乏高效、快捷的结算、支付系统，缺乏完善的管理信息系统，通讯网络、计算机网络基础设施建设滞后，应用软件配套能力差。虽然近几年ATM、电话银行、自助银行、网上银行有所发展，但数量相当有限，效率不高，功能也不尽完善。相比之下，西方商业银行中间业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备、支付应用系统及管理信息系统先进，网络信息技术发达，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。
3．业务规模和收入水平。目前国内零售银行的盈利性情况不容乐观。各银行目前在零售业务发展上的重点往往都放在消费信贷与信用卡，而消费信贷中又以住房按揭贷款为主，几乎占整个消费信贷业务的80%。但是，个人住房贷款业务由于利差薄、效率低、费用高、缺乏科学量化风险和科学定价能力等原因，并不能给商业银行带来高利润。对比看来，在西方发达国家银行的收入结构中零售银行的业务份额和利润贡献率通常都在50%以上，零售银行业务成为现代商业银行调整结构、分散风险、稳定收入、提升竞争力的重要手段。美国银行业的收入和利润增长主要来源于零售银行业务。
4．经营观念上的差异。多年来，国内商业银行的管理层对于企业资产业务能够给银行带来更多的存款和更大的贷款利差的观念根深蒂固，忽视了发展潜力巨大的零售银行业务。从某种意义上讲，我国商业银行零售业务是在外部环境的逼迫、市场需求加大、未来得及周密准备的情况下快速发展起来的，缺乏充足的理论准备与科学论证。相反，从20世纪90年代中后期开始，国外大多数商业银行就纷纷转移目光，提出零售银行业务发展战略，国际银行业发展的一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高，在商业银行的收入来源中零售业务的贡献率越来越高。
（四）我国中小股份制银行零售业务的发展
对于我国中小股份制银行而言，它们已经对零售银行业务表现出不同程度关注和投入。但是零售银行业务基础相对薄弱，如何根据自身情况找到合适的发展模式使其快速发展，显得非常重要（见表1）。
从我国中小股份制商业银行自身现状看，发展零售银行业务是当前我国中小股份制商业银行可持续发展的内在要求。在银行实际经营中，过去国内中小股份制商业银行在业务结构上普遍偏重公司银行业务，而现在要实现银行的可持续发展，就必须结合中小股份制商业银行内部经营的情况，实施零售银行业务战略，实现公司银行业务和零售银行业务协调发展。因为零售银行业务涉及居民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性，业务创新的空间很广阔。此外，由于零售银行业务的客户众多，在宏观经济发生变化时，业务的收益与经济波动关联度较低，收益比较稳定。
从负债结构看，长期以来国内大多数中小股份制商业银行存在着对公存款比重偏高，对私存款比重偏低的问题，需要投入相当多的人力物力进行维护。为了有效支撑银行的长期稳定发展，需要及时调整负债结构，改变过度依赖对公存款的状况。从资产结构看，零售银行的资产业务扩张迅速，全国个人购房贷款的数量快速增长，零售资产业务的重要性日益凸显，成为银行业利润的重要来源。从风险管理的角度看，公司银行贷款质量容易受宏观经济周期影响，不良贷款容易集中暴露，往往给银行的经营带来明显的波动。而零售银行业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点。大力拓展零售银行业务，有助于降低银行的整体不良贷款率，促进银行业务质量、效益和规模的协调发展。
三、中信银行零售银行业务分析
下面以近年来在零售银行业务发展较为成功的中信银行为例，分析该业务的具体发展情况。
（一）经营战略
中信银行从2005年开始实施零售银行战略，提出零售银行业务“三年三步走”的发展目标，主要包括以下四个方面。
1．“三维四动”。在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针，即围绕客户、产品和核心竞争力三个维度，加强全员推动、公私联动、产品拉动、专业促动。“三维”是指从三个维度看零售银行业务。一是从业务结构上看，可分为负债类、资产类和中间类业务；二是从品牌构成上看，可分成中端、低端和高端；三是从核心竞争力上看，可分成系统、产品和队伍。“四动”具体是指“公司联动、产品拉动、专业促动、全员推动”，这比较符合中信银行当前的实际情况。提出公司联动，是因为中信银行在公司业务上积累的能量较多，将这种能量引导、释放出来，就是对零售银行业务的直接促动。产品拉动是通过好的产品，带来对客户的吸引力。“三维四动”策略实施以来，已经逐渐产生成效。2004年，中信银行的储蓄增长在股份制银行中排名第五，今年上半年排名上升至第三。从增量上看，2004年中信银行在全国排名第六，今年上半年排名上升至第二。
2．“三个环节”。遵循“三个环节”的发展路径，即同步发展客户积累、客户经营和客户增值三个环节，以差异化的产品和服务满足不同层次的客户需求。客户积累是银行战略成功实施的前提。零售银行业务存在明显的规模经济效应，要为数量众多的零售业务客户服务,并尽可能满足客户在空间上和时间上的需求,就必须首先搭建较为完善的零售银行服务平台。客户经营是银行战略成功实施的中心。银行进行了有效的客户积累,就需要以经营客户的理念,满足客户多方位的金融服务需要,同时获取利息收入和中间收入。客户经营要针对客户个性化、综合化的需求，通过对产品的交叉销售并辅以优质的服务,向客户提供良好的个人金融服务体验,加深与客户的业务联系，培养客户忠诚度。客户增值是零售银行战略成功实施的重点。在零售银行业务中,通常是20%的客户创造出80%的利润，甚至是比例更低的中高端客户人群创造更高比例的利润,这部分客户主要是富裕人群和中产阶层。与一般零售银行业务不同,向这类客户提品和服务的核心在于以量身定做的服务模式为客户创造价值。
3．构建具有中信银行特色的零售银行服务体系。即提高科技替代率、突出高集中客户经营度、为高中端客户打造产品和服务体系。一是建立高科技支撑的零售银行业务体系。在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用,以高科技手段降低零售银行运行成本、满足客户多层次的需求、提升零售银行风险管理能力。二是集中经营客户。实施零售银行业务集中经营的经营管理平台、预算管理机制和营销服务机制,提升专业化服务水平。三是完善的高端服务体系。健全贵宾理财服务体系，打造高素质的客户经理队伍，统一服务质标准，充实贵宾服务的增值功能。启动私人银行服务体系的建设工作，学习和借鉴国外私人银行成功经验,探索适合国情和客户需求的私人银行服务体系。
另外，重点发展消费信贷、财富管理、信用卡三个赢利点，提升零售银行业务盈利能力。
（二）产品种类
中信银行零售银行产品主要有以下几大类：一是中信理财宝。即中信银行面向社会发行的，融存取款、转账、消费、投资理财于一体的多功能借记卡，有理财宝及理财宝金卡，自1999年正式面市，以其科学理财获得近千万客户的认同和青睐。二是信用卡。有银联卡、中信蓝卡、Visa Card、Master Card、名仕白金卡、中信高尔夫白金信用卡、中信美国运通信用卡、联名卡、公务卡、女士卡、DIY卡、中信地产金融卡、中信出国留学生卡、世界杯卡以及I卡（大学生卡）等16个信用卡品种。三是中信贵宾理财。为中高端客户提供的、彰显贵宾客户卓而不凡身份的系列个人银行贵宾服务。如白金卡服务，需要在中信银行有50万以上管理资产的用户才能拥有白金卡持卡资格。四是中信出国全程通。由中信银行首家推出，针对出国人员和来华外籍人士等提供的一整套安全、快捷、便利的多样化金融服务。针对上述人员的不同需求，提供出国留学、商务出国、旅游探亲、移民海外和外籍人士五大系列服务。五是中信家家乐。“中信家家乐”个人贷款包括中信安家、中信快车、中信置业、中信助学四个系列，从多个角度满足客户的融资需求，该品牌自2003年9月15日推出后，获得了市场的广泛认同。六是电子银行。包括网上银行、电话银行及客户服务中心、中信金融短信通和自助银行。七是投资服务。包括股票、外汇、基金、信托、保险等九类产品。八是私人银行。2007年8月8日，中信银行宣布正式推出私人银行服务，并在北京成立了第一家私人银行分中心。中信银行将其私人银行客户定位于可投资资产在800万元人民币以上的高净值资产个人及其控股或持股企业。
（三）销售渠道
中信银行零售银行业务的销售渠道主要为营业网点、电话银行、网上银行、专职销售团队和网上银行进行的被动销售，而在2005年以后专职销售、私人银行经理等主动销售模式的兴起使零售银行业务得到快速发展。同时，借助中信集团整合资源优势，与中信集团下辖其他金融子公司开展业务和产品合作，是中信银行发展零售银行战略当中一道独特而亮眼的风景线。
（四）经营业绩
截至2008年末，中信银行拥有1461万零售银行客户，比上年增长21.65%，贵宾客户数量为87637人，比上年增长31.58%。2008年，在剧烈波动的市场形势下，中信银行零售银行业务还保持着稳定增长，零售管理资产为2372.52亿元，增长26.55%；个人存款余额1721.36亿元，增长16.94%；营业收入增长40.69%；非利息净收入为12.93亿元，增长2.78%①。
1.个人理财、消费信贷、信用卡三个盈利点稳步增长。理财产品销售1479.20亿元，增长42.52%，理财产品非利息净收入3.28亿元，占零售非利息净收入的25.37%。个人贷款余额877.63亿元，增长15.34%，占全部贷款比重13.20%，其中住房按揭贷款余额672.30亿元，增长10.52%，占个人贷款总额76.60%。信用卡累计发卡逾755.14万张，比上年增长78.94%，其中2008年当年发卡333.27万张，增长71.77%，交易量达590.31亿元，增长161.86%，实现税前利润9114.72万元，增长486.91%（见表2、3）②。
2.电子渠道建设快速发展。个人网银高级客户数、个人网银交易量分别增长142.51%、216.20%，电子交易和自动设备的业务替代率提升至66.92%。
3.私人银行创造业界多项第一。私人银行率先提出了六大私人银行业务，包括商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授信服务、投资银行服务以及家庭增值服务。
4．客户基础不断扩大。本行借计卡和贷卡活跃客户830万人，月均工资客户300万人，个人网银证书客户108万人，5万元以上金卡客户78万人，50万元以上贵宾客户8.8万人，均超过本行零售战略发起前10倍以上③。
（五）主要优势
从中信银行零售银行业务的战略、产品、销售渠道到最终的经营业绩，可以总结出中信银行零售银行业务的主要优势为以下几个方面。
1.定位中高端客户，贵宾客户数量多。贵宾客户是银行零售业务利润的主要来源群体，对比同业中规模相当的竞争对手民生银行的客户数据（截至2008年末）可看出中信银行在客户结构上的优势（见表4）。
2.中信集团金融平台优势突出，理财产品销售强劲。中信银行充分发挥中信集团金融平台优势，联合中信证券、中信基金、中信信托、中信期货和信诚人寿等兄弟公司不断推出创新理财产品。2008年，共计销售理财产品857只，销售额1479.20亿元，增长42.52%，在中小股份制银行中名列前茅。理财产品非利息收入3.28亿元，占零售非利息收入的25.37%④。
3.私人银行发展迅速。中信银行于2007年8月正式推出私人银行业务，在国内银行中位于竞争前列。目前已在23家分行全面展开，截至2008年末，私人银行客户超过2000个。中信银行不仅在同业中首家提出了“全球视野、国际标准”的私人银行服务理念，还结合国际理念和本土需求，率先在国内创立了六大私人银行服务体系，发展目标直指“中国私人银行第一品牌”，成为第一家完全由国内商业银行自主创立的符合国际标准的私人银行。
4.管理体制和专业人才的优势。中信银行零售银行服务在服务标准、产品研发、后台支持、风险管理专业培训等方面实施全行统一化管理。此外，中信银行零售银行部负责人有着多年中外资银行管理经验，并拥有外资银行零售银行服务的从业背景。
四、中小股份制银行零售业务发展思路
从国内中小股份制商业银行的外部环境和自身现状看，发展零售银行业务已经具备一系列的有利条件[4]。居民财富的迅速增长为零售银行业务发展带来广阔市场空间；居民收入的分化丰富了零售银行业务的内涵；大力发展零售银行业务符合国家扩大内需的经济政策；资本市场的快速发展促使商业银行在零售银行业务领域寻找新的利润来源；监管政策和规则的变化鼓励商业银行发展零售银行业务；信息技术的广泛应用为零售银行业务低成本扩张提供了有力支持。另外，我国零售业务刚刚起步,其在整个业务中比重较低,我们完全有理由相信,银行零售业务潜力巨大,前景无限。鉴于中信银行在零售银行业务方面的成功经验，下面探讨我国中小股份制银行在零售银行业务的发展思路。
1．强化零售银行业务风险控制。零售银行业务分散、风险相对较低，但不等于没有风险。目前，我国零售银行业务由于正处在全面起步发展阶段，各家银行争相发展，因而存在着盲目扩张、重视发展、放松风险管理的不足。要不断健全完善现有的法律法规，补充缺乏的法律法规，使零售银行业务健康发展[5]。
2．加强产品创新和市场营销。金融产品创新是提高竞争能力的利器。中小股份银行零售业务产品创新的方向应主要是致力于产品的高科技含量，进行整合性、前瞻性产品的研发。同时，也应该注意要在营销方式上有所创新，引导客户进行消费。摒弃过去等人上门的陋习，积极主动地与客户交谈，了解客户的需要，并提供相关的理财产品，打造温馨和谐的银行工作环境，增进客户和银行之间的感情，提高客户忠诚度。
3．加大科技投入，提升服务质量。服务质量的好坏和服务水平的高低是影响银行品牌形象的重要因素[6]。国内中小股份制商业银行要搞好零售银行业务，也应走科技创新之路，利用科技手段提高服务质量和效率。特别是要加强银行网络化建设，建立统一标准的信息中心，形成大型的信息网络，并运用数据挖掘等技术发现客户需求特点，有针对性地提出产品方案。
4．加快渠道建设，提高网点销售。分支机构建设和电子化并重,并逐渐转向电子化服务。事实证明，网上银行成本最低但销售成功率也最低，而网点成本最高，但销售成功率也最高。中小股份银行应对各种渠道进行有效整合，使之各司其职，互为补充。
5．加强业务培训，提升员工素质。通过积极开展相关知识的培训，一方面能提高员工素质，提升银行在客户心目中的形象，另一方面也可以提高服务水平，为银行创造更多利润。素质的提高和员工价值的发挥能更好地服务客户，最终实现客户价值的最大体现。
面对激烈的同业竞争，我国商业银行都在试图发动新的业务增长引擎，提高其竞争力。在零售银行业务方面，都在通过追求差别化、强调人性化、突出品牌化来争取市场份额。对于我国中小股份制银行来说，由中信银行的案例可看出，清晰的发展思路、明确的战略目标、多元化的产品以及高效健全的销售渠道都是零售银行业务高速发展的重要力量。总之，商业银行拓展零售业务将会带来更广的市场和更多的机遇，但是在此过程中必然会遇到一些挑战和存在一些问题，只有不断的分析和总结，寻找相应的对策，并在实践中检验理论的正确性，才能走出一条符合自身实际情况的可持续发展道路。
参考文献：
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[4]赵萍.中国零售银行的理论与实践[M].北京:中国社会科学出版社，2004.
随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务,国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个。从今年开始,国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍,私人银行业务以高端客户为服务对象,是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验,私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务,其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心,服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来,在国内私人银行业务启动满周年之际,中资银行布局私人银行市场明显提速。此外,光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年,今年国内在发展私人银行业务方面的提速,表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识,意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三:一是这项业务本身利润率高、回报优厚,有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑,特别是在今年信贷紧缩的背景下,发展私人银行业务可以提高中间业务的比重,减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点,目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦,而与外资银行相比,这一领域也是中资银行的短腿,发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续,是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办,也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”需要指出的是,私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,除了对客户财富进行合理的投资规划之外,往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务,这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则,国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径,在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。
二、我国商业银行私人银行业务存在的问题
1.私人银行专业人才短缺
当前国内私人银行团队中年轻人较多,虽然专业背景、个人综合能力都不错,但是缺乏经验,很多国外的私人银行家,都是在行业中工作了20年甚至更长的时间,经历了长期工作的历练和几轮经济周期,经验、阅历都十分丰富,而目前国内私人银行业务还刚刚起步,人员的认证体系、培训体系都不完善,客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。
2.银行产品研发和创新不够
当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营,银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此,商业银行只能更多专注于服务形式上,如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求,也很难为客户的资金起到分散风险的效果,这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。
3.金融市场制度不完善
目前,我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。
三、开展私人银行业务对策建议
1.利用现有客户资源及客户关系,争取潜在客户由于长期的经营,国内银行已经拥有丰富的客户资源,在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户,尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市,国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。
2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面,国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时,还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才,加大对他们的培训和开发力度。
关键词：中国农业银行；私人银行；服务营销
一、注重客户实际需求，制定差异化产品与服务
1.转变偏差营销理念，注重客户实际需求
中国农业银行私人银行业务发展缓慢的重要原因之一是之前长时间秉承“以产品为中心”的营销观念，与客户需求相背离。营销成功的基础在于满足顾客需求，私人银行顾名思义是“以客户需求为中心”的特定化业务，需要根据高端客户自身的实际情况、个性化财富管理需求、目标收益等具体条件，为其提供专门定制的差异化产品。国外私人银行发展迅速，广受赞誉的关键也在此，所以农行私人银行应充分分析和考虑客户的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，倾诉烦恼需求；金融需求：融资需求，资产安全需求，财富增值需求，财富传承需求；生活品味需求：爱好，收藏，精神生活等）。做到掌握客户实际状况并了解其诉求，保持与客户的联系，优化服务流程与维护客户关系。基于客户的需求研究创造出适合其的产品与服务，有助于农行私人银行快速打开国内市场。
2.制定令客户满意的差异化产品与服务
私人银行包含的服务范围非常广泛，涵盖资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询和房地产咨询等，总体可以分为三大类：咨询、产品与服务。随着历史的变迁，私人银行客户对财富管理的需求也不断发生着变化，私人银行也需要根据客户需求变化来创新其产品与服务。通过了解每个客户的具体需求，将其所需服务挑选组合，研究创造出令其满意的差异化产品与服务。此外，每位客户都应配有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财师和保险顾问等，全方位专业化的提供服务，获取客户的信任与支持。
二、开拓营销渠道，优化服务过程
1.积极拓宽营销渠道，尝试合作共赢
目前农行私人银行的客户营销主要依靠各省市分行、支行与客户经理，渠道太少导致农行私人银行客户来源的有限性，这样独步发展并不是一条可持续发展道路。农行私人银行想要尽快接触到更多的高端客户必须要考虑与其他企业进行合作，最优对象为股票、证券、保险、基金等同为金融领域的翘楚公司，便于合作并有经验借鉴，也可选择服务业中其他知名的世界500强企业。合作的关键在于对方有愿意并能够掌握和接触一定数量的高端客户，双方就高端客户资源的推荐与分享达成战略共识，并签订几年合作合同。这样不仅加大了农行私人银行在其他领域的曝光度，拓宽了营销渠道，增强自身竞争力，最终让双方互利互易。
2.在实践中不断创新优化服务营销过程
私人银行业务的流程大致分为十个步骤：基本资料的收集资料的分析风险评估制定资产目标确认财务目标基础规划建立投资组合实施计划绩效评估。农行私人银行可以参考上述步骤，根据现阶段自身发展实际情况进行改善。尤其在基础规划、建立投资组合和绩效评估这三个环节要十分谨慎小心。由于完善有效的服务营销过程不是一蹴而就的，所以需要在实践中不断积累经验，反思并研究产生的结果，然后创新和补充农行私人银行服务营销过程，再投入到实践当中加以检验，如此循环往复，不断创新和优化服务营销过程，最终得以提升农行私人银行的服务效率与营销品质。
三、培养高端人才构建专业团队，建设优质有形展示环境
1.加强专业人才的招聘与内部培养
目前，国内银行私人业务客户经理的人均客户管理量为100名-150名，人才缺口巨大。对比于国外，国内私人银行客户经理承受着更大的工作压力，在精力有限的情况下，其服务质量势必会因为服务客户数过多而下降，其客户接受服务的满意度也不会太高。要健康快速的发展国内私人银行业务，足够的高端人才必不可少。中国农业银行私人银行应加大对专业人才的招聘，不要仅局限于国内人才，甚至接纳海外贤士，同时行内要制定长期有效的人才培养计划，多多开展有关私人银行的知识与技能培训，提高优秀员工的质量与数量，不断储备金融界的高端人才，为日后农行发展更多的高端业务奠定人才基础。
2.为客户提供优质的服务环境和硬件设施
随着服务环境与硬件设施在市场营销领域的重要性愈来愈强，优质服务环境与先进硬件设施配置顺理成章的成为了私人银行的必备部分，也是客户衡量私人银行是否专业的重要心理标准。在此方面，中国农业银行可以学习借鉴国际老牌私人银行（如瑞士银行）的环境布局，聘请室内设计专家根据各省市分行与支行服务场所的实际情况进行服务场所规划，加大对高端客户服务的硬件投资，建设出尊贵、明净和科技化的服务环境。好的开始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客户在接受服务的过程中保持愉悦心情，提升对农行私人银行的好感与信任，最终达到私人银行业务的成功营销目的。
四、学习借鉴先进经验，加强自身品牌管理与创新
1.紧跟国际发展趋势，学习借鉴国外先进经验
中国农业银行若想在私人银行领域与国际接轨，达到世界一流服务水平，一定要做到“知己知彼，百战不殆”，紧跟国际发展趋势。目前全球私人银行的业务发展趋势的表现可归纳为6个方面：①全球私人银行业务从离岸转向在岸；②市场环境不断崛起；③银行集团内部一体化效应；④私人银行之间的并购行为；⑤产品与服务不断创新；⑥行政结构两极化发展和区域化发展。农行可以认真分析该6个方面，结合自身实际情况，制定适合自身的私人银行业务发展规划。此外，国外私人银行业务已有几百年的历史，总结了大量宝贵的实践经验和先进理念，中国农业银行要虚心学习借鉴其理论，取其所长补己之短。
2.制定品牌管理战略，保持创新发展精神
品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。品牌有助于促进产品销售，树立企业形象，保护品牌所有者的合法权益，约束企业的不良行为和扩大产品组合。品牌在客户对银行的选择中占有重要地位，所以树立品牌意识，打造知名品牌，实行品牌策略是发展私人银行业务的重要手段。农行私人银行应优化品牌战略与品牌管理，可以借鉴以前成功推出的“金钥匙”、“传世之宝”等品牌的产品经验，尝试创建私人银行的独立品牌。由中国农业银行品牌优势带动中国农业银行私人银行品牌建立，私人银行品牌作为中国农业银行的亮点，对中国农业银行品牌推广又起到促进作用。成功的私人银行还需要在个性化和情感元素方面进行创新以营销其品牌，而不仅仅是简单介绍其历史背景和产品内容。这方面可以效仿以中行私人银行、建行私人银行为代表的中资私人银行和汇丰私人银行银行为代表的外资私人银行，尽早完善自己的传播体系和品牌内涵，区别于其他私人银行品牌，在客户心中树立安全稳健的高大形象，便于其私人银行业务的成功营销。此外，世界在不断发展，农行私人银行要保持创新精神，在咨询、产品与服务三方面加大创新力度，并积极寻求发展空间。
参考文献：
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［论文摘 要］信息技术投资与应用水平已经逐渐影响到银行业务运营的基础能力，在信息化的基础上发展银行业为我国的银行业带来新的生机，解决和缓和了目前国有商业银行所面临的矛盾和危机，提高了银行的市场竞争力，银行日常的业务运营已无法离开信息技术投资系统的使用。我们必须逐渐提高银行在信息技术投资以及服务等方面的能力，进而促进银行业务高效、稳定的发展。
随着信息技术在银行业的广泛应用，创新金融服务业务是近年来金融业发展的一种趋势。金融创新活动的蓬勃发展，给整个金融行业甚至我国经济的发展都带来了较大的影响。信息技术投资与应用水平已经逐渐影响到银行业务运营的基础能力，银行日常的业务运营已无法离开信息技术投资系统的使用。因此，探讨新时期信息技术投资与中国银行业的发展的关系，进而促进我国银行业的整体发展，这是一项很重要的课题。
一、信息技术投资在银行业发展中的重要作用
银行金融业务的发展与变化，离不开信息技术的有力支撑。现代信息技术的冲击不但促使银行的业务服务创新逐渐跨上新台阶，还使银行本身的存在形态发生了本质的变化。随着以通信技术、计算机技术以及英特网技术为代表的信息技术革命的迅猛发展，银行业务模式的创新也在发生变化。在相当多的银行，信息技术部门都被当做十分重要的部门之一。
相对传统概念上的银行而言，现在的银行正逐渐走向虚拟，逐渐走向电子信息网络化，并缔造了一个全新的组织体系与经营形态。银行的金融科技综合实力，特别是业务软件、业务需求、系统集成以及网络技术的水平，将愈来愈影响着银行金融创新的能力，并成为衡量银行竞争实力的标志。据相关权威部门统计，与信息技术投资相关的投入在我国银行运营成本中所占的比例达22.5%以上。银行信息技术部门也在不断地积极提升自身的信息技术服务能力以逐渐满足新时期银行业务发展的需要。在此基础上，很多银行的信息技术部门也已经开始积极思考并制定适合本银行的信息技术投资管理与发展战略，力图为银行在今后的5～10年内的信息技术投资发展指明前进方向。
我国银行业加快发展以及提高管理水平，就必须优先发展以及应用先进的信息技术投资管理方法与模式，技术部门将主按键从“后台”的角色转变“前台”角色，通过持续有效地应用新的信息技术投资方法，或者通过信息技术创新引领业务创新以及管理创新，将有效的促进银行快速向前发展。由此可见，信息技术投资是银行发展的“肠动力”，在银行今后的发展进程中起着十分重要的作用。
二、我国银行业信息技术投资存在的问题
1.技术安全观念尚待加强
对银行业信息技术投资安全来讲，首要的问题是观念以及意识的问题。目前的国有银行,管理层次多,管理半径大,使管理效率管理成本信息沟通都受到严重制约，应用信息技术进行组织结构改造促进银行借助信息技术重整客户信息资源实施客户关系管理策略提高服务质量在降低成本的基础上构建一个具有强大控制力的内部管理控制信息系统提高效率控制风险，当前我国银行的管理层对信息技术投资安全的重要性是重视的，但对信息技术投资安全到底指的是什么却知之甚少。因此主要工作还是在口头上落实。在信息技术投资安全上，由于其技术壁垒的原因，容易形成管理脱节的想象，缺乏联动性以及群众性。从管理层到员工，能否意识到信息技术投资安全的重要性，明白信息技术投资安全的基本内容以及在业务工作中的具体体现是很重要的，信息技术投资安全的基础至关重要。信息技术投资安全观念的缺乏是银行员工安全意识淡薄的重要原因。大部分的重要安全效果并不依赖于重要技术，而依赖于基本规范的落实以及常见的安全手段的应用，缺乏对银行业务信息技术投资安全发展战略的全面了解。
2.缺乏专门的管理机制
信息技术战略规划是全行整体的信息战略规划，由于银行对信息技术战略规划制定缺乏足够的认识，进而导致对信息技术规划制定时规范管理的缺乏。部分银行的信息技术发展规划由信息技术部门单独完成，业务部门较少或不参与，导致规划不够全面，并在完成后得不到有效实施以及应用。很多银行不但没有专门性的管理机制，而且没有专属授权的机构，进而无法对信息技术战略实施有效的管理并根据业务发展实际进行定期调整以及更新。由此，造成银行在制定银行重要业务安全系统（平台）规划时不敢放开手脚的进行规划与实施，不能充分满足业务发展对信息技术发展的要求，造成业务发展需要以及信息技术支持的脱节。银行业成功的信息化建设还要依靠国家的政策扶持，以及解决好一些相关问题，如技术安全问题、项目管理问题、人才使用和激励及人员培训问题等，才能在信息化的基础上重塑中国银行的新面貌。
三、完善我国银行业信息技术投资的相关措施
1.面向服务的信息技术架构
面对市场环境的复杂多变以及日趋严格的监管要求，银行需要及时采取应对措施。通过建立技术驱动的业务服务，降低功能冗余以及整合的复杂度，进而为银行提供一个更具效益以及可扩展的平台。例如，通过数据访问实时性提升，参与流程的独立性功能组件的数量减少。实现智能客户端访问。典型的智能客户端应用能够优化利用本地资源及其离线功能，并能通过优化的方式被部署以及更新在设备之上。进而为银行架构一种面向服务的设计、部署以及管理软件基础设施及应用的新方式。架构中的应用系统的主要功能被组织成多个标准化的服务，并被封装在一个完整的工作组件内，其中的服务接口采用通用访问机制来实现，并能够接收任何来源的请求，服务导向型架构可以帮助银行利用现有的数据以及接口服务进行应用系统的整合以及功能分配。
2.投资项目的合理评定
银行的信息技术投资项目需要银行特定技术人员全程参与，对项目进行阶段评定。在制定信息技术投资项目时，银行在确定是否涉及银行重要业务的信息系统维护服务资源投资的前提下，结合自身特点合理制定投资范围。另外，金融机构的高层管理人员应负责了解与信息技术投资决策相关的风险，并制定有效的风险管理策略。管理层应对信息技术投资将怎样支持金融机构的目标以及战略计划以及金融机构将如何管理与服务提供商的关系等进行评估。还应考虑信息技术投资风险对业务系统的安全性、系统以及资源的可用性与完整性、信息的机密性以及规则的一致性构成的威胁。
3.构建信息技术金融平台
技术型金融创新可以有效地规避分业经营模式对商业银行金融创新的限制。从某种意义上说，互联网模糊了各行业之间的截然分别，实现了它们之间的有机合作，给客户提供证券、保险、基金的一站式的柜台享受服务。因此我们可以利用互联网的交互性，聘请专业人员解决客户在购买证券、保险、基金等产品时各种各样的问题，进而顺利地实现银行业务的信息化服务。同时借鉴发达国家己经建立的银行信息技术投资管理模式，充分利用各类金融服务以及经济信息，并向社会，进而引导社会商品运动以及资金的运动，以实现信息资源在社会各经济部门间的最优配置。
四、结语
信息技术投资作为银行发展的动力，对推动我国银行业发展表现出愈来愈大的作用。以数据集中、综合业务系统、电子支付系统、信息技术投资安全系统为主的信息化发展有力地构建了信息技术投资与银行业发展的管理平台，提升了我国广大银行的经营管理能力。同时，在这种银行业信息化发展的良好形势下，银行信息化发展也存在着一些技术与管理上的问题，需要我们认真思考，并逐渐完善。因此，我们必须逐渐提高银行在信息技术投资运行以及服务提供等方面的能力，并对其进行有效的调整，实现银行的信息技术投资发展战略与业务战略的完美统一，进而促进银行业务高效、稳定的发展。
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[2] 郭宗宪：金融服务投资的发展趋势与承接策略，2007年6月
[3] 刘冬云：信息技术投资安全信息系统运行的新要求，中国教育，2009年3月
在岸业务毫不逊色
钱经 对于国内私人银行只能从事在岸业务的现实，你怎么看？
张秋林（以下简称张）：尽管离岸（off-shore）私人银行业务近年来备受瞩目，在岸（on-shore）私人银行业务依然前景广阔。这些客户根据其业务发展需要将其财产分布在境内或者境外，尽管外资银行已经迅速推出了各类离岸私人银行服务，但在与大量中国富裕阶层接触后，我发现他们对于在岸和离岸的私人银行服务有着同样的渴望和需求，而且这两类服务是相互无法替代的。20世纪90年代以来的实际情况也表明，从全球金融发展的角度看，在岸私人银行的发展远远快于离岸私人银行业务发展。因此，可以说私人银行业务在中国是有发展前景的。就像中信银行领导层曹彤曹行长指出的：谁先进入这个领域，谁就会有更多的机会发现商机和创造商机。
现状并不轻松
钱经 受限于我国的监管政策的法律和现状，很多人认为私人银行难以放开手脚，你是否同意？
张：私人银行业务在中国非常有发展前景，即便在目前分业经营的模式下，发展在岸的私人银行业务仍大有可为。但在实际操作中，在目前的市场、制度与法律环境下，还是存在不少现实的问题。
就我以往的经验来看，在私人银行的业务范畴中，商业银行服务、财富管理服务、金融咨询服务等方面的服务目前在国内都已经在逐步发展起来，比如我们以往涉及的大多是集合类的信托，而私人银行客户大多数需要的是个人信托。我们的信托法对于个人信托并没有十分明确的规定。目前各类国际性银行都是通过专业信托公司，为客户提供注册离岸公司的业务，该业务受信托公司注册地信托法的保护，在这种情况下就可以完全把客户的财产纳入信托管理当中。但是诸如此类的业务，目前中资银行还尚未开展。此外，在这类业务中，还涉及相关中间服务的收费问题，相关费率的标准是什么，现在都还难以确定。这些是中资银行在开展私人银行业务中要逐步研究开展的业务。
钱经 中信银行的私人银行会为客户提供什么样的产品？
张：这里有一些误区，很多人认为所谓的量身打造是在已经存在的产品里遴选出最适合客户的一款，其实不然，我们会为客户专门设计他需要的产品。好比在图书馆的前台了解到了客户想看什么，我们会有专门的研究团队在后台为他设计一揽子的解决方案，然后提供给他。
私人银行的内部定位
钱经 你认为私人银行和财富管理有什么区别？
张：私人银行不是财富管理，财富管理曾经是私人银行服务的核心部分，但是随着金融业发展和客户需求的多样化，财富管理在私人银行业务中所占的比重越来越小。其实，私人银行从来没有一个确切的定义，通俗地讲，它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的全方位的金融服务。要根据客户需求量身定做投资产品，要对客户投资的企业进行全方位投融资服务，要对富人及其家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务。私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落的服务。
本来在定位上和业务范围上有着区别的私人银行业务和财富管理，在目前多数商业银行内部，还存在业务分割不明的问题。这种利益权衡恐怕是很多国内商业银行面临的问题。此外，对于私人银行业务在银行内部的角色定位问题，以及其与财富管理的关系问题还需要进一步理清。
钱经 你认为中资银行在私人银行业务上当务之急应该解决的是什么？
张：随着筹备工作的日益深入，我越来越发现体系建设和后台支持工作的重要性和紧迫感。我们可以把私人银行部看成是一个高端客户的平台，支持这个平台正常运转的会计核算系统、结算系统、IT系统地等业务支持体系的开发非常重要。另外，产品开发体系、服务体系的建立也必不可少。
钱经 你认为私人银行与零售银行的关系是怎样的？
张：私人银行的业务与传统商业银行业务、零售银行业务、投行业务是存在交集的。例如这个图反映了这种关系：
私人银行事实上涵盖了三种传统业务
钱经 如何解释全球视野、国际标准呢？
李青云：推动银信合作，提升私人银行服务
大约六年前我就开始关注私人银行财富管理问题。最初一段时间，我对私人银行这种只为高端人士服务的金融业务能否在国内顺畅发展还有一丝困惑，但一位业内资深人士的话语坚定了我对这一业务的信心，他说：我们当然首先要服务大众，但精英阶层永远是金融机构不能忽视的群体。
到目前为止，国内尚没有关于“私人银行”的明确定义。我所理解的私人银行业务，粗略地讲是为高端个人客户提供个性化、私密性的综合财富管理服务。对于高端客户的界定，各家银行一般都会设置相应的资产标准，比如金融资产在100万美元以上乃至500万美元以上。私人银行业务具备两个显著特征：一个是个性化服务，满足客户多样性的财务需求，某种意义上讲私人银行为客户提供的服务贯穿客户整个生命周期，从幼时的教育规划到晚年的财产传承；另一个特征就是高度的私密性，注意保护客户隐私。
在持续关注海外私人银行业务多年后，我发现这些业务在国内开展是比较有难度的，难点主要表现在三方面。
难点之一：理念。
在研究过程中我亲身接触了高端层面的众多客户，发现客户的需求普遍集中在投资与保障两个方面。而在发达国家，高端客户的服务需求实际上包含三方面的内容，即财富积累、财产保护与财产传承。
财富积累是高端客户重要的财富管理目标，也是最受关注的问题。但用什么样的工具才能实现财富的有效积累呢？国内银行所能提供的基本上都是标准化、格式化的产品，并没有特别针对高端个人客户特点设计的专门产品。事实上，不同的客户在投资偏好及风险承受力等方面存在较大差别，如果高端客户与普通客户投资于同一产品，其投资目标未必能有效实现。显然，银行目前提供的标准化服务与产品不可能满足高端客户的个性化财富积累需求。
高端客户的第二个重要需求是财产保护。现实生活中，有多种情况可能导致高端客户的财产损失。首先如不合理的资产配置：众多案例表明，许多中国企业家对于资产配置的概念并不了解。他们往往单一、集中地持有某一种金融产品，从而导致收益随产品的波动而大幅波动，甚至因特殊情况而导致资产急速缩水。此外，在对浙江、福建、广东等地企业家的调研中发现，他们往往会存在另一种资产配置不合理的问题，如99%的资产价值是以其所拥有企业的股权形式体现，大量财产都在企业名下而非个人名下。在这种情况下，一旦企业出现风险，就会极大影响个人财产总值。进一步来看，即便他的公司没有出现任何经营问题，也可能会有潜在风险――根据新的《公司法》规定，如果公司股东滥用有限责任机制损害债权人利益，将要承担连带责任，因此有限公司并不完全意味着有限责任。在此，我们建议一定要对个人/家庭名下的资产和企业所属资产进行有效的配置和隔离，两者之间一定要有防火墙。其次是税收方面的问题：企业在经营过程中需缴纳企业所得税，税后利润再分红时，股东还需缴纳个人所得税，由此承受双重税负；此外不动产、高档消费品等等都会涉及大量的税收问题，如何进行税收筹划就成为财产保护的重要内容。除此之外，还有如何规避过度消费、防范资产流失等方面的问题。
高端客户的第三个服务需求在于如何实现财产的平稳传承。最高人民法院最近几年的公告显示：每年我国因婚姻家庭继承等问题引发的诉讼案件高达100万件以上。这显然说明，随着个人财富的增加，由此引发家庭财产纠纷的可能性也在增加，高端客户需要财产传承安排以消除潜在纠纷。同时，财产传承安排还要解决传承的有效性，我们在调研中发现，广东有一种被称为“二世祖”的情况：父辈可能是卓越的企业家，但没有时间和精力教育子女，子女除了浪费钱财外一无所长，那么家庭资产未来要不要交给子女？给是加快浪费，可是不给又能如何？浙江还有一种情况，父辈是一个低端行业的企业主，子女接受高端教育后对低端产业没有兴趣，若把企业股权传承给他，他就会毫不犹豫地变卖，父辈对此难以接受，但是没有解决办法。
以上是我们通过调研总结的高端客户财富管理需求，我们发现这些需求是现实存在的但客户往往本身还没有意识到。事实上，银行理财经理们可能也没有意识到客户的这些需求，也就谈不上去发掘这些潜在需求了，这就是理念问题。
难点之二，产品与服务。
从综合服务角度讲，私人银行应为客户提供多样化的产品；从个性化角度讲，私人银行应提供个性化的或者定制的产品。但这些要求我们的银行目前很难满足，以财产保护为例，所提供的产品必须要有风险隔离功能，但普通产品难以做到这一点。总体来看，银行为客户提供的产品以增值型产品为主，财产保护和传承产品难觅踪影；即便如此，提供的也多为统一的标准化产品。因此，产品提供是当前亟待解决的问题。除此之外，私人银行服务往往还涉及到税收、法律等方面，这些并非传统商业银行的擅长领域，但客户往往存在这方面的需求，如何提供此类服务显然也是我国银行面临的难题。
难点之三，监管机制。
我国目前仍处于分业经营、分业监管的局面，但私人银行服务需要向客户提供综合性金融服务，不仅要有存贷款银行服务，还要有证券、保险、信托等多种服务。但在分业经营的体制下，私人银行在提供服务时难免束手束脚。
讲到这里，我们可以提出问题了：这样的背景下，如何实现私人银行的有效服务？如何实现跨行业的有效合作？我的想法是大力推动银信合作。
3月1日，银监会颁布的新《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》生效，这是一个非常好的银信合作契机。信托新“两规”主要有以下几个变化：
第一，引入了合格投资者概念。只有合格投资者才有资格参与集合资金信托投资。所谓合格投资者需满足下列三项标准之一：（1）投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币；（2）个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；（3）个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。合格投资者的界定实质上是把信托计划定位于面向特定高端投资人的产品。在实务操作中，让客户提供收入证明和财产证明的操作性欠佳，所以被广泛采用的往往只是一个标准――投资单个信托计划最少金额100万元。
第二，委托人数量。在合格投资者基础上，新“两规”又进一步规定单个信托计划的自然人委托人不能超过50人，机构投资者人数不受限制。这意味着集合资金信托计划成为一种面向少数投资人的产品。
第三，发行方式。新“两规”将原规定中的信托产品“不得通过报刊、电视、广播和其他公共媒体进行营销宣传”修改为“不得进行公开营销宣传”，事实上防止了信托公司利用变通方式公开营销的可能。
因此，集合资金信托计划基本上就可被看成标准私募产品了。而从国际经验来看，私募产品恰好是解决高端客户财富积累需求的最有效工具。
信托业向来因为信用水平不高而倍受争议，银监会这次出台的新办法中还有一个很好的地方在于，信托计划的受托资金必须要由银行保管，由银行来解决信托资金的安全问题。
这些规定为银信合作奠定了基础。从银行方面来看，各大银行虽然陆续开展了高端客户的财富管理服务，但产品的匮乏导致其无法很好地满足客户需求。而信托一方面可以利用集合资金信托计划的私募功能实现高端客户的财产增值需求，一方面可以通过单一信托的方式满足高端客户的其他个性化需求。单一信托的运行可以依赖《信托法》的规定进行，其主要特点是条款可以定制，可根据客户的个性需求为其提供包括遗产管理、婚姻家庭等方面的财富管理。
因此，银行可以通过银信合作实现向高端客户提供个性化服务的目的，解决产品匮乏问题。从信托公司方面来看，通过银信合作可以使信托公司借用银行解决资金安全问题，弥补信用短板。银信合作发挥了信托公司和银行各自优势，具有双赢的效果。具体到合作形式上，我认为目前最实际的方式是利用集合资金信托计划发行信托型私募基金，部分银行和信托公司已经开始尝试这种方式的合作。另外一种方式是单一信托，这种合作形式目前可能难度较大，但未来前景十分广阔，比如子女教育、财产传承等服务，这是真正反映私人银行属性的项目。
如果我们的银行机构继续发掘高端客户并开拓其理念，大力培养合格私人银行客户经理，并充分利用集合资金信托计划或单一信托这类信托工具，我想私人银行业务在我国的发展将会十分顺畅。
（作者单位：特华博士后科研工作站北京东方华尔金融咨询有限公司）
尹龙：中国的私人银行业务要做出自己的特色
对于私人银行业务未来在中国的发展，有三句话可以概括之：一要有信心，二要有区别，三要有特色。
首先是要有信心。国内商业银行目前开展私人银行业务存在很多机遇和优势，既然商业银行都在涉足这一领域，说明这个问题已经被论证得很透彻了，但除此之外，我们还要看到，私人银行业务对商业银行而言不光是机遇还是挑战。事实上，做不做私人银行业务已经不是商业银行自我选择的结果，而是在市场选择下商业银行不得不去做。为什么这样说，我们知道私人银行业务的发展已经历经几个世纪，但一直以来私人银行业务都是藏在深阁，以往我们很少看到私人银行业务被放在世界范围内讨论，这可能也和私人业务早期起源于对贵族的服务因而要保持相对低调有关。到了20世纪90年代，情况发生了转变，私人银行业务似乎变成所有金融机构都在做的一项业务。这里面最主要的原因就是随着金融市场和科技信息技术的发展，导致了金融竞争的加剧，金融竞争加剧最直接的结果就是压缩过去商业银行传统业务的盈利空间。举一个例子，企业短期融资券发行以后，原本商业银行以为能够从中赚取发行费用，但后来却发现，这些企业通过发行短期融资券融得资金以后，首先要做的就是偿还银行贷款，因为银行贷款费用要高于短期融资券的发行费用，加上能够发行短期融资券的公司一般是商业银行优质大型客户，这势必对商业银行的资产业务和盈利产生影响。在这种情况下，保证银行的长期发展和生存问题就不得不引起商业银行的思考。
90年代商业银行领域有一个很有名的发现，也就是所谓的“二八规律”，也就是说银行80％的利润是20％的客户创造的。于是大家突然醒悟过来，以往我们强调客户多多益善的做法是错的，这么做并不经济，因为大部分的客户对银行没有利润贡献度，多增加这样一个客户银行就多一份亏损，所以90年代对利润的追求使银行扭转了整个经营管理的理念。从过去盯资产、盯规模、盯客户数量，转为盯客户结构，盯客户的忠诚度。道理很简单，如果一个银行高端客户比例从20%变成30%、40%乃至50%，这家银行长期生存发展的问题就解决了；如果一个银行高端客户越来越少，低端客户越来越多，虽然规模很庞大，但仍然会有生存发展的问题。
中国入世以后，国内普遍预期外资银行进入国内市场以后势必会抢客户、抢存贷份额，现在回过头看，发现没有几家外资银行致力于做国内企业的贷款业务，反而是积极向零售业务领域拓展，这一点在外资银行人民币业务全面放开以后表现得更为明显。为什么？道理很简单，公司客户交易费用远远低于个人客户，但他的忠诚度却要低于个人客户。所以从这一点来讲，中资银行将来要发展离不开理财业务，离不开私人银行业务，因此发展私人银行业务是商业银行必然要走的路。
但现在的问题是，既然私人银行业务是国内商业银行必然要走的路，为什么一直到今天都发展不起来呢？我想大概有这么两个原因：一是私人银行业务涉及财富管理、理财、资产管理，这些业务的开展面临一些法律方面的问题。比如说到理财，就必然要涉及到信托，但我国的商业银行法规定得很明确，商业银行不能做信托，这样一来商业银行在开展私人银行业务时就有许多地方存在法律上的疑问。2005年银监会在出台商业银行理财业务管理办法时也面临这个难题，如何让商业银行既能做这个业务，又不违法，因此在制定这个办法的时候采取了变通的方式，将理财业务和信托业务分开。但是我们都知道，世界上还没有哪一个国家说理财业务不是信托，但因为在我国存在这样的法律障碍，而修改法律又是一个很漫长的过程，因此只能采取一些技术性解决方案，好在解决得还不错，既不违法，又把业务推出来了。但是上述处理方法在理财业务上还好办点儿，到私人银行业务还会引发一些问题。
发展中国的私人银行业务，除了法律制度体系有待于进一步完善以外，我们的政策制度体系也有待于进一步完善。现在很多银行对私人银行都很重视，但重视归重视，要各家银行下决心加大投入来发展这个业务，还需要一个认识的过程。私人银行业务需要长期投入，其见效也是长期性的，而目前中国的利差水平约是国际水平的三倍左右，如果银行高管不考虑这家银行的长远发展而是只考虑自己任期内的银行经营状况的话，发展资产负债业务仍是首选。另外我们也看到在一些国家，也有过在公司业务盈利比较高的同时，零售业务、理财业务、私人银行业务也发展得比较好的现象，什么原因呢？因为他们的银行体系竞争比较激烈。而目前中国的情况是，虽然我们一直在说银行有竞争压力，事实上，由于银行牌照没有放开，目前的银行竞争并不充分，基本上有了银行牌照就可以盈利。这也表明政策给银行的压力还不足。
私人银行业务在我国没有发展起来的第三个原因，就是我们的文化。跟理财业务不同，私人银行业务必然含有信托关系，以信任为前提，这种信任表现在委托人层面就是他所有收入和财产要一定是合法的，中国目前的高收入者有相当一部分的收入是灰色收入，加上中国人历来讲究财不外露，这种文化背景和收入结构也是导致私人银行业务在中国发展缓慢的原因之一。除了上述三个方面的客观原因之外，由于从基层到高管到董事会，对私人银行的认识还有一个层层递进的过程，各个经营层面对这个问题的认识还需要时间。
既然目前有这么多的原因影响私人银行业务在中国发展，为什么讲我们还要对私人银行业务未来的前景有信心呢？原因在于两个方面。一是政策和法律层面的因素，二是市场层面的因素。未来在这两个层面因素的作用下，私人银行在中国还是有较大的发展前景。从政策面看，起码从银监会这个层面，对私人银行业务和理财业务持非常积极的态度，银监会提出的监管原则叫规范与鼓励并重、发展与防险并重。并且会就目前存在的法律方面的障碍，提供一些技术层面的解决方案。比如在QDII实施以后，就能够实现跨地区地投资买卖有价证券。至于市场层面的因素，未来变化最大的就是利率市场化的步伐将越来越快。利率市场化步伐加快的最直接的结果就是国内利差将与国际接轨，在这种情况下，商业银行都会慢慢重视起包括财富管理、私人银行业务在内的各项业务。因此私人银行业务未来在中国的前景是十分广阔的。对这一点，业者应有充足的信心。
第二点，做私人银行业务还要有区别。这个区别指的是私人银行业务与我们以往的理财业务以及传统业务还是存在较大的差别，因此在经营上也要区别对待。其实区别理财和私人银行业务一个比较简单的办法就是如果你的产品是面向特定客户群的，那么我们就叫它做财富管理；如果你的产品是面向特定客户的，即一对一的，那么就可以称作是私人银行业务。为什么要在这里强调开展私人银行业务要讲区别呢？因为我们发现一些银行很容易把私人银行业务做成理财业务的升级版，但事实上这两种业务在服务方式、服务对象、风险管控等方面都有不同。因此我们的银行必须在观念上认清这两种业务的区别，否则在目前的法律制度环境还不是很完善的情况下，可能就会碰到很多问题，乃至就做不下去。
最后一点，我们做私人银行业务要有特色。我们都在提到怎么跟外资银行竞争，这是不是意味着我们也要走向国际，我想目前除了中国银行有这个条件之外，其他任何一个银行如果非要走国际私人银行发展之路，注定会失败。原因很简单，我们如果把私人银行业务重点放到国外去，诸如外币管制、资金流动、法律管辖等等都是非常棘手的问题。将来中国私人银行还是要发挥自己本土银行的特点，提供符合自身银行条件的特色服务，要借鉴外资银行的经验但不能照搬别人的模式，只有这样，私人银行业务在中国才能真正发展起来。
(作者单位：中国银监会创新监管协作部)
王良：发展私人银行业务是完善银行服务体系的需要
改革开放以来，中国的金融行业发展迅速，特别是近几年，无论是金融资产规模还是金融产品的创新，乃至金融内部结构调整，都取得了突飞猛进的变化。具体到银行业的发展，这些年取得的变化和进步也更为突出。比如说过去银行主要以对公业务为主，现在各家银行都在转型，大力发展零售业务；过去以做存贷款业务为主，现在都大力发展中间业务；在零售业务方面，过去都是以储蓄存款为主，现在储蓄已经不是零售业务的主要话题。零售业务的发展呈现出三个支柱：一是财富管理，它包括基金、信托、保险、证券、理财等等内容，储蓄只是财富管理的一个方面；二是银行卡业务，这里面包括信用卡和借记卡，近几年银行卡业务呈现出爆发式的增长；三是消费信贷。
在各家银行都在高度重视和大力发展零售银行业务的同时，很多银行又开始研究和探讨私人银行业务。为什么大家这么关心、关注研究私人银行呢？目前商业银行零售客户，从数量来讲，呈现出“金字塔型”，大众客户人数很多，越高端的客户数量越少。但是从财富的数量上看，却又呈现“倒金字塔型”：一小部分人拥有的财富要超过人数众多的普通客户。但是从银行盈利结构来看，高中低端客户对银行的利润贡献呈现出“纺锤型”，并不是最高端和最低端客户对银行贡献大，而是中端客户。那么既然中端客户对银行利润贡献最大，为什么各家银行还在研究探讨私人银行，探讨为最有钱的人提供服务这个问题呢？我认为开展私人银行业务具有三个方面的意义：
一是完善银行服务的体系。银行提供的服务有中端、有低端，也就必须有高端，提供私人银行服务是是完善银行服务体系的需要。
二是提高高端客户对银行忠诚度的需要。因为私人银行业务为客户提供的服务，可以贯穿到客户整个人生历程，甚至包括下一代，这样更有利于提高高端客户对银行的忠诚度。
三是形成营销惯性的需要。如果一家银行能够为高端客户提供最满意、最好的服务，产品、技术、研发都能满足高端客户的需要，那么为中端客户、低端客户提供服务就相对比较容易了。因为高端客户的服务需求比较复杂、个性化比较强，而对中端和低端客户提供的服务和产品则更加大众化和标准化。同时，满足高端客户的服务需求还能产生一种示范效应，当一家银行满足了高端客户的服务需求时，他同时也证明了自己服务大众客户的能力，比较容易取得大众客户的信任，产生营销势能，形成营销惯性，这样更有利于银行得到更广泛的客户群体的认可。
结合目前国际国内的发展态势，应该说私人银行业务的发展呈现出以下几个趋势：第一就是机构越来越集中。诸如汇丰、花旗、UBS等跨国性的银行，在私人银行业务领域积累了相当丰富的经验，专业团队和高端客户数量远超过其它在此领域刚起步的银行，因此可以说已经拥有一定程度的垄断优势。这些银行基于自身庞大的金融系统，其垄断优势可以在全球范围内发挥作用，并最终形成私人银行服务机构集中化的趋势。第二个趋势是区域越来越集中化。在亚洲，私人银行业务多集中在香港和新加坡这样的地区，国际上私人银行业务在伦敦、瑞士、纽约这样的发达金融中心的集中度也比较高。
面对机构集中化和区域集中化的趋势，中国的私人银行高端客户很容易向境外、向外资银行机构流失。对于国内已经或者将要开展私人银行业务的银行机构来说，如何在这种趋势下赢得自身业务拓展的机会，我认为要把握住以下几点：
第一，目前国内商业银行综合化经营趋势需要进一步加快。由于私人银行业务涉及的领域并不仅仅限于银行业务，还涉及到证券、基金、保险、信托等多个领域，在目前分业经营的模式下，商业银行在提供一揽子金融服务方面还有相当大的难度和局限性。而综合化经营则能解决商业银行开展私人银行业务诸如产品、人员等方面的问题。从这个角度看，实现商业银行综合化经营是私人银行业务发展的基本前提。
第二，商业银行需要树立私人银行服务的品牌。目前国内商业银行所能提供的产品大多还是标准化的，私人银行服务的特点就是产品的个性化，一定程度上要做到能为客户量身定做，这就对银行的产品研发能力和系统技术支持提出了较高的要求。除此之外，还有特别重要的一点是，国内银行发展私人银行业务还要建立客户经理队伍，这支客户经理队伍并不是我们通常意义上的客户经理，而需要通晓金融、保险、税收多方面知识的经验丰富的金融专家。尽管各家银行都在积极探讨发展私人银行业务，但是人才匮乏却是各家银行共同面对的最严峻的问题。为此，如果哪家银行能够尽快解决产品、技术、人才问题，树立起自己的私人银行业务品牌，就可以在国内市场上抢得先机，在该领域分得一块非常大的蛋糕。
第三，从国内商业银行来讲，要尽快建立区域性的私人银行中心。私人银行业务不可能像其他业务那样，在全国各个城市展开，而应该选择较为发达、资金密集的城市，这些城市对于其他地区的资金有吸纳作用，在国内像北京、上海、广州，这样的地方应该说能够成为未来国内私人银行业务发展的中心。当然，要形成私人银行业务发展的中心还需要地方政府提供一些政策面的支持。为什么新加坡、香港私人银行业务能够发展得这么好，就是因为在税收等方面有各种优惠，私人财产可以得到安全的保障。除此之外，私人财产保密制度也非常严格，这一点在瑞士表现得尤为明显。像我们中国这些发达的城市能否成为中国的私人银行中心，甚至将来能否成为亚洲的私人银行中心，就要看其能否在税收政策、金融政策、法律环境、个人财产保护等方面具备其他城市所没有的竞争力。如果没有这样的竞争力，中国私人银行高端客户就很可能把自己的财产转移到香港、新加坡，或者欧美。因此我们希望尽快建立适合中国私人银行发展的区域中心，提高我们国内的私人银行的竞争力。
(作者单位：招商银行北京分行)
庞红：时代开启了中国私人银行业的大门
中国银行业全面开放后，高品质的金融服务和科学的金融风险管理，已成为中外商业银行竞争的两大焦点。私人银行业务的开展，不仅直接体现了商业银行高端金融服务水准和稳健的风险防范机制，更重要的意义在于它提升了整个中国银行业的两大核心竞争力，为商业银行业务发展起到了示范效应。
为高端人群打理私人财产，保值增值，在中国将变得越来越重要。根据波士顿咨询公司业务主管德朱尼亚克预计，中国富裕家庭的流动资产总额将从2004年的8250亿美元增长到2009年的1.6万亿美元，增幅近一倍，到2015年在全球个人金融资产的全部增加额中，中国将占到10%。根据经验，私人银行业务带来的利润能够达到大众市场零售部门平均水平的10倍左右。中国国有商业银行在逐步完成股改上市后，面临着改变长期以来以存贷利差为主要盈利模式的改革要求，追求更加优化的资产和收入结构，发展私人银行业务已成为当务之急。
由于中国的财富管理市场仍处于初步发展阶段，对中国高收入阶层来讲，私人银行业务是一种全新的概念。中国银行业整体实力和经验水平较低，与理财产品相匹配的金融市场还不够发达，通晓金融精髓，熟悉多个领域的一线财富管理人员相当匮乏，以及理财产品过于单一和同质化，这些都从不同程度上制约着中国本土私人银行业务的发展。
与外资银行相比，中资银行在私人银行业务领域还缺乏长期优质服务所积累的信用和市场经验，没有信任就没有私人银行业务，而信任是需要时间培养的。
私人银行业务的发展，对银行业监管部门提出了一系列的要求，因为高端人群的财富在传承、转移、避险、增值、捐赠中会存在大量的法律纠纷、洗钱风险和声誉风险等问题，所以全新完整的风险监管就变得格外重要。同时，私人银行业务涉及的领域非常广泛，包括商业银行、货币市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货期权市场、拍卖收藏市场、QDII、离岸业务等，因此，建立健全一个多层次的金融市场也是中国发展私人银行必须要解决的问题。
(作者单位：中国人民大学财政金融学院)
黄金老：充分利用自身优势，开展私人银行业务
相比较国际上已经较为成熟的私人银行业务模式，私人银行业务在中国处于刚起步阶段，不仅如此，还面临来自有着这方面丰富经验和成熟运作模式以及团队的外资银行的挑战。那么对于已经或将要开展私人银行业务的国内商业银行来说，目前在竞争中有何优劣势，如何形成具有自身特色的私人银行服务，这是需要我们讨论的。
国内商业银行在私人银行业务这一块起步较晚，并且面临来自外资银行的竞争，目前应该从以下几个方面着手。
第一，拓宽渠道。发展私人银行业务首先要有渠道，简单地说就是要有客户基础。作为国内的商业银行，还是有一定的客户基础的，但是缺乏对客户进一步的细分和营销。
第二，打造一支精英团队。我们看到，纽约的一些大的私人银行，基本上都拥有8000名左右的专家顾问，其客户经理基本上拥有25年左右的从业经验。而中资银行的客户经理人才专业化水平不是很高、经验也不够丰富。一个简单的比较，在瑞士的私人银行客户经理的年龄一般都超过40岁，到新加坡年龄就降成35岁了，到香港就是30多岁了，到中国客户经理的年纪更小，与客户经理低龄化相对应的是，人员经验不够丰富、专业化水平不够。此外国内私人银行客户经理的流动性往往非常的频繁，不易于维系客户情感，这也是客户经常抱怨的。我们看到，在国外由于多数私人银行以独立法人的形式存在，其中不乏家族式的私人银行，这些银行尤其强调服务。从这个角度看，未来在国内私人银行业务竞争中，外资的竞争优势要强一些。还有一点，我们看到在新兴市场国家，私人银行业务中外资也占相当大的份额，因为本土银行体制不稳定，财产往往有不确定性，所以外资占的份额比较大，但在中国，中国银行业发展至今，由于有国家信用为保障，带给存款人本息损失的可能性被降到最低，这也是中资银行的一个优势。
第三，私人银行业务要强调增值服务。前面大家都提到了，私人银行业务所涵盖的内容并不限于财富管理，包括客户从摇篮到坟墓的整个生命周期。比如在中国，子女教育问题是最受重视的，相关教育服务也应该包括在私人银行服务的内容。从这个角度看，由于中资银行在国内拥有广阔的关系网，因此在提供相关增值服务方面，比外资银行拥有优势。此外，在交易成本上，中资银行也比外资银行有优势。由于国外的客户很多财产是继承得来的，他对资产增值的要求不是很高，强调资产保护和服务，中国的高端客户的财富积累一般开始于改革开放以后，很少是通过继承得来的，这部分人对交易成本十分敏感。由于外资银行实行全球统一的成本管理模式，相比较中资银行，其收取的管理费用较高，中资银行收取的较低的交易成本更容易被国内的高端客户所接受。
通过以上的分析，我们看到在拓展私人银行业务方面，与外资银行相比，国内银行业还是有优势可循的，但是也要看到，未来中资银行还应该在以下两个方面加快步伐。
其一是产品开发。私人银行服务提供的产品区别于目前银行提供的大多数的标准化的产品，私人银行的服务具有一对一的特点，要体现出客户的个性，目前中资银行私人银行服务产品开发不足。特别是在外资银行进入以后，面对突然加剧的竞争，在人员储备上捉襟见肘，由于缺乏好的研发队伍和管理团队，目前很多银行提供的私人银行服务产品大多数并不是自己开发的，而是“贴牌销售”别的银行的产品，并没有体现出自身的特色。
第二就是咨询顾问服务。客户需要银行给他们提供涉及金融、会计、法律、税收等多方面的咨询顾问服务，但是我们大多数的银行目前还没能很好地满足客户的这一需求。为此，国内商业银行未来要着重提升在咨询顾问方面的服务能力。
（作者单位：中国银行）
于洋：理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外
就私人银行业务的传统来说，欧洲私人银行业务做得最强，因为经过了几百年财富的传承积累，这些地区私人银行业务开展的时间也比较早。目前这些欧洲银行通常在香港或者新加坡设立分部，并建立一个团队，到中国来做客户，并且对客户有着严格的挑选机制。外资银行在华从事私人银行业务的另一种模式就是通过设立分行的方式，但无论在境内还是境外，大多数的外资银行还是以理财来带动私人银行业务的发展。
当然也有采取别的模式的外资银行，比如说富通银行，就是以顾问和个性化的理财来带动私人银行业务的发展，而不是像有些银行主要是以理财产品带动私人银行业务的发展。在这里我想简单地介绍一下富通银行的私人银行业务模式供大家参考。私人银行业务的具体内容可以分成两块，一个是广义信托业务，这里和理财业务有相通的地方，都是通过财富管理公司或者是私人银行，进行集合或单一的资金管理，或者让其购买银行集中发行的产品。第二种内容是提供一些高端的专业顾问服务，替客户提供诸如税务、财产安排、法律等多方面的咨询服务。因此集合的资金管理、单一和个性化的资金管理以及高端顾问是富通银行在华开展私人银行服务的主要内容。
但是对于私人银行业务，目前我们仍需要明确的一点是，是不是因为被称作私人银行业务，就把它当成是商业银行附属的业务呢？事实上，私人银行业务不完全是银行业务，在国外他有他的称谓，有他的发展历史，只不过来到国内我们冠之以银行的称谓。国内说到银行大家都理解成商业银行，事实上在国外除了商业银行，还有很多的机构可以用银行这个名义，所以不能单纯把私人银行业务简单地理解成为银行业务，也不能单纯理解成为理财业务。我们看到，私人银行业务与商业银行其他业务相比，需要有自己独立的团队、独立的服务体系、独立的运作机制、并应当设定有独立的考核指标。它所涉及的内容相对银行其他业务要专业得多也复杂得多，他的客户并不是银行其他业务的客户的简单复制。因此我们需要考虑把商业银行的私人银行业务部门从商业银行中独立出来，单独运营和核算，私人银行业务提供的产品并不限于本行的产品或本国的产品，而是完全站在高端客户的立场上，这才是私人银行较为理想的模式。
另外，私人银行所涉及到的具体内容是非常琐碎的，私人银行业务提供的顾问服务不仅限于理财方面，还涉及到其生活的方方面面，就是通过这些琐碎的但充满个性化和人性化服务，才让客户慢慢积累起对你的信任度，从而成为你的终身客户，可以说各方面琐碎的业务构成私人银行业务的基础。
关于未来中国私人银行业务的前景，我想可能在于“三个突破”、“两个决胜”和“一个合作”。“三个突破”首先是服务模式的突破，主要是建立独立的第三方理财的体制，让私人银行成为一个独立的主体，建立一个“1＋X”的体制，即，以私人银行业务为核心，由商业银行、保险、信托、基金、证券、房地产投资等作为业务的一个业务模式。其次是发展方向的突破，目前中国私人银行业务发展的方向不应该仅仅局限在人民币业务上，这本质上是不利于中国客户充分享受全球经济增长成果，我们现在已经有了QDII，应建立一个中长期的计划，能够实现国内资产与国外资产的双向交流。事实上，由于欧美等国已经经过一个稳定的长期发展，法制的状况比较完善，有相对成熟的财富管理模式，金融产品较为全面，出于分散风险的考虑，亚洲客户多数都会把一定比例财富放在西方，特别是放在欧美。第三个突破就是细节的突破。比如信托登记、对于信托的税收优惠、私人外汇的严格管制等。最广义的信托恰恰是私人银行本色。还有一个细节上的问题，为什么外资银行具有在中国境内推进私人银行业务的优势呢？因为大家觉得将财富放在外资银行会更安全、更有保障，很多高端客户对于国有银行存在一种内心深处的不安全感。以上三个需要突破的问题决定未来哪家商业银行将优先占据国内私人银行的领先地位。
两个决胜。大家都在做私人银行业务，那么差别在什么地方，是什么因素决定孰优孰劣。如何在竞争中决胜，我想决胜之一在于三三制的产品结构（集合资金、单一资金、专业顾问服务），这我们前面已经说过了。其次则决胜于高层。我们知道有的商业银行业务是决胜在基层，有些决胜于中层，有些决胜于高层。而私人银行业务就是决胜在高层。比如说通过高层与顶级的客户的交谈，会让他们对这家银行有信心。高层的这种容易取得客户信任度的优势是中层和基层的客户经理无法具备的。当然随着中层或基层客户经理职业素质的提高，将来也可能决胜在中层或基层，但在初期一定是决胜在高层。如果高层可以带动起团队积极拓展私人银行业务，那么其相关的领先优势将很快显现出来。
一个合作。就是指我们的商业银行从满足客户服务需求的角度出发，通过与境外相关金融机构的合作，力图提供最全面的服务。这一点和我们的高端客户业务和资产是全球化的，但我们的商业银行的经营网络、配套措施往往不能同步有关。以满足客户需求为出发点，国内商业银行可以在银行卡、财富管理、营销网络以及其他个人金融业务上与外资银行开展密切合作，把服务网络延伸出去。这是国内银行完善自身服务的需要也是目前很多外资银行所希望的。
（作者单位：北京富通浩信财富管理顾问有限公司）
渠海雷：发展私人银行业务亟待解决的三个问题
需要强调的是，我国各商业银行要发展现代财富管理意义上的私人银行业务还面临着许多亟待解决的问题，主要集中于人才、产品、服务等方面。
第一，人才问题。近年来，各商业银行都在提供面向高端客户的贵宾理财服务，比如招行推出的金葵花理财，北京农村商业银行也推出了凤凰理财。而能够发现并解决客户理财需求的，是那些高素质的理财客户经理或理财专家。何谓高素质？可能各银行的衡量标准不一，但起码要具备货币与资本市场的金融和法律知识，要有一定的理财资格和经历。以北京农商行为例，尽管我们非常重视理财队伍建设，总行成立了理财业务团队，各支行也正在建立理财工作室或服务中心，但是高素质的理财客户经理还是不够。同样，各商业银行要通过自身努力在短期内建立一支经验丰富的理财队伍，也是非常困难的。怎么办？除了银行内部挖掘和培养外，还要做好其他金融机构的人才引进工作，如证券基金、保险、信托等。而且银行要为高素质理财客户经理队伍的建设提供较有竞争力的薪酬体系和职业规划，因为他们掌握着银行高端客户资源，客户与他们的业务关系是长期可持续性的。
第二，产品问题。目前，市场上推出的理财产品较为单一，产品的同质化现象严重，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品。当然，除了与我国银行开展理财业务时间短，水平不高外，这种同质化现象与我国实行的金融分业经营模式，对其他金融行业的产品在银行发行进行限制以防范风险的措施有一定的关系。国外经验表明，私人银行业务的发展依靠银行具有很强的产品开发能力，能为客户提供多样化的产品，不同的投资组合和设计方案等。这就要求银行很好地与基金公司、证券公司、保险公司、信托投资公司等金融机构充分沟通交流，合作开发出适合不同层次需求的多样化理财产品。
第三，服务问题。私人银行是高层次金融服务，其核心是高端客户的财富管理。这就需要我们银行更新服务理念，要有针对性，在安全性和私密性的前提下，根据各高端客户所拥有的金融资产和需求设计出个性化的理财规划，要有人文主义色彩，还要考虑各高端客户不同的投资与风险偏好、个人意愿、风俗等。这不像传统的零售业务服务，零售服务很少考虑客户的个性化需求，只提供大众化无差别的产品服务。
（作者单位：北京农村商业银行）
张秋林：私人银行业务在中国前景看好，难题不少
为什么目前中国的本土银行如此热衷于开展或者筹划开展私人银行业务？我们看到，就混业经营模式下的国际几个大的银行集团的发展历程看，基本上支撑其业务发展的是投行业务、公司银行业务、商业银行业务、零售银行业务以及私人银行业务这五大业务线。但是反观我们的国内商业银行，虽然目前实施的是分业经营的模式，但在混业经营已经成为未来发展趋势的情况下，商业银行已经开始涉足诸如投行业务等领域，惟独私人银行业务目前还处于非常初级的发展阶段，因此打造一个我们本土银行的私人银行业务品牌成为很多国内从事私人银行业务研究或实际工作者的一个志愿。当然，判断私人银行业务未来在中国的发展前景并不是靠着一腔热情，而是靠对客观事物的判断。国内经济发展到今天，确实缔造了一批私人银行业务的目标群体，而这个群体自身也确实对私人银行业务存在服务需求。对于离岸（off-shore）和在岸（on-shore）私人银行业务，我有以下看法：这些客户根据其业务发展需要将其财产分布在境内或者境外，尽管外资银行已经迅速推出了各类离岸私人银行服务，但在与大量中国富裕阶层接触后，发现他们对于在岸和离岸的私人银行服务有着同样的渴望和需求，而且这两类服务是相互无法替代的。而20世纪90年代以来的实际情况也表明，从全球金融发展的角度看，在岸私人银行的发展远远快于离岸私人银行业务发展。因此，可以说私人银行业务在中国是有发展前景的。
私人银行业务在中国有发展前景只是好的一方面，在这个前提下，我们诠释私人银行业务，发现即便在目前分业经营的模式下，发展在岸的私人银行业务仍大有可为。但在实际操作中，在目前的市场、制度与法律环境下，还是存在不少现实的问题。就以往的经验来看，私人银行业务可以分为六大类，包括：（1）基本的商业银行服务；（2）财富管理服务；（3）国际资产传承规划服务，其中包括个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划；（4）综合授信服务；（5）金融咨询服务；（6）各种增值服务。其中财富管理服务、融资咨询等方面的服务目前都已经在逐步发展起来，但是涉及个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划方面的服务尚未起步。我们以往涉及的大多是集合类的信托，而私人银行客户大多数需要的是个人信托。我们的信托法对于个人信托并没有十分明确的规定。目前各类国际性银行都是通过专业信托公司，为客户提供注册离岸公司的业务，该业务受信托公司注册地信托法的保护，在这种情况下就可以完全把客户的财产纳入信托管理当中。但是诸如此类的业务，目前中资银行还做不了。此外，在这类业务中，还涉及相关中间服务的收费问题，相关费率的标准是什么，现在都还难以确定。以上是中资银行在开展私人银行业务中在政策上或法律上遇到的瓶颈问题。
除了政策上的问题，我们看到私人银行业务为客户提供的融资服务中，要为以客户作为授信主体或者以企业作为授信主体进行融资时提供信贷支持，目前该项业务大概占到私人银行业务总收入的15%到20%，以后还会有扩大的趋势。但是在实际操作中，我们发现相关抵押物的抵押登记问题、抵质押物的变现问题并不能很好解决。
此外，对于私人银行业务在商业银行内部的角色定位问题，以及其与财富管理的关系问题还需要进一步理清。私人银行不是财富管理，财富管理曾经是私人银行服务的核心部分，但是随着金融业发展和客户需求的多样化，财富管理在私人银行业务中所占的比重越来越小。其实，私人银行从来没有一个确切的定义，通俗地讲，它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的全方位的金融服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资的企业进行全方位投融资服务，要对富人及其家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务。“私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落的服务。”本来在定位上和业务范围上有着区别的私人银行业务和财富管理，在目前多数商业银行内部，还存在业务分割不明的问题。什么业务应该归口到财富管理，什么业务应该归到私人银行业务，这种利益权衡恐怕是很多国内商业银行面临的问题。
除了上述问题，诸如如何突破私人银行业务的人才瓶颈，如何让国内的高端客户进一步认识私人银行服务，如何打造国际化标准的服务，都是未来国内在开展私人银行业务时需要进一步探讨和解决的。
（作者单位：中信银行）
冯丽华：五大因素制约我国私人银行业务发展
我认为目前私人银行业务在中国的发展主要面临以下五个方面的问题。
首先是管理体制和制度上的障碍。随着外资银行的进入，国内在开展私人银行业务时对中国银行业向混业经营方向发展的要求更加迫切。原因就在于，和其他业务不同，私人银行业务涉及面更广，客观上要求为客户提供银行、保险、税务、资产管理等多方面综合的财富管理业务。目前国内银行的这种分业经营模式在开展私人银行业务时，很难在资产的灵活配置运作和市场风险控制能力等方面与外资银行成熟的私人银行业务相提并论，因此，混业经营对于开展私人银行业务显得尤为重要。
其次是对私人银行业务在经营管理理念和方式上的理解和认识有待于进一步提高。不能把私人银行业务简单地理解为向高端客户推销各种金融理财产品，而是要根据客户人生各个阶段的需求和目标，为其量身订做并提供最适合的金融产品和服务，以及一生的财务规划。概括地说，包括三个阶段，即：财富创造阶段。依据客户的风险偏好，为其最大限度地实现财富的增长；财富积累阶段。按照客户的要求，帮助客户在投资风险和收益、投入和回报中取得最佳平衡点，从而确保其资产得到保值和不断积累；财富转移阶段。根据客户的意愿，使其财产以最理想的方式得以保护和传承。
第三，专业化的人员素质不高、人才储备不足。在国外私人银行的客户经理叫做private banker，这在一定程度上也可以看出，私人银行的客户经理有别于我们传统的客户经理的概念，私人银行业务对客户经理专业素质、从业经验、职业操守的要求要远远高于传统业务。发展私人银行业务最关键的环节是发现客户需求，并拿出适合客户要求的最佳解决方案，这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。目前国内普遍面临专业人才不足问题，特别是专业的私人银行家稀缺。私人银行家应精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，以及保险，税收、信托的规则和运作等等。私人银行的骨干人员应是在投资银行、公司银行、个人银行等领域工作多年的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，还要有丰富的实战经验。国外银行在注重培养和引进的同时，大都设计了有竞争力的薪酬体系和职业规划。国内银行可以通过建立开放式的产品平台，组织采购全球的金融产品，但专业化队伍建设不是一朝一夕的事情，谁动手早就能在未来的市场竞争中占得主动和先机。
第四，系统建设不到位。在运营体系上构建集成高效的IT系统和开放式的产品平台，是私人银行业务发展的重要保障。无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息的传递以及交易的处理，都需要功能强大的IT系统支持。国际知名私人银行都建有强大的开放式的产品平台，通过这个平台，客户可以获得全球的金融产品、投资服务以及综合的解决方案。国内银行目前虽然在客户关系管理、客户交易处理、分析客户资产状况、评价客户经理业绩等方面建立起相应的系统，但系统大多处于分散状态，不能更好地满足客户综合、高效的财富管理需求。
最后一个问题就是私人银行业务组织体系的构建以及运作模式的选择问题。私人银行业务客观上对集约化管理模式要求较高，业务流程设计要简捷、快速、方便、高度人性化、有足够的安全性和私密性。目前，国内银行大多实行的是总、分、支行经营管理模式。这种模式以基层为利润核算单位，各分、支行独立运作、分散经营，各区域市场相互分割，致使银行的资源配置过于分散、效率低下，难以发挥整体竞争优势。目前国内一些银行的私人银行业务采取的是总行垂直化管理模式，这种模式与传统的运作模式在业务管理和业绩考核等方面存在着一定的交叉，界定起来有一定难度。因此，国内私人银行业务采取怎样的经营管理模式，这些都是值得大家去深入探讨的问题。
(作者单位：北京银行财富管理部)
赵乐峰：私人银行业务的关键是了解客户所需
私人银行业务中，客户的主要需求多集中于财富积累、财产的保护以及财产的传承三方面。但是我们也看到，目前在中国内地，私人银行不论是服务需求还是服务内容多围绕财富积累来展开，所涉及的财产保护以及传承方面的服务并不多。这可能也和私人银行业务与信托业务在结合上存在法律障碍有关系。因此，内地目前应该加快完善信托登记制度，因为即使信托业务可以开展了，在信托登记制度不配套的情况下，任何第三者债权人都可以追讨相关的信托财产。信托登记制度是我们中国内地开展私人银行业务重要的制度基础之一。
我本人在台湾从事过将近19年的财富管理和信托研究，通过观察这些年来私人银行业务在台湾的发展历程，我们发现，台湾银行业中私人银行业务也是有一个逐渐演进的过程的。因为客户对理财的概念有逐步认识的过程，他们对于财产处置的习惯以及相关的服务需求也非产生于一朝一夕，在这种情况下，开展私人银行业务就不能直接照搬欧美那一套，而应该接合本土客户需求的特点，提供个性化的服务。比如，首先要对客户的需求及等级进行划分，譬如说拥有现金资产人民币100万元以上的可能就是私人银行或财富管理需要关注的客户，而现金资产30万元人民币的就可以将其列入理财业务客户的范畴。有着亚洲最佳的财富管理银行之称的台湾中信银行基本上将其理财业务分为三级：个人理财、财富管理和私人银行。与此相对应的，对客户经理也进行分级，资历稍浅的主要从事个人理财服务，专业性强又资深的就划归到私人银行服务部门。这样也能够为客户经理的成长提供一个空间，因为我们不可能要求客户经理一下子什么都懂，这里面时间和经验的积累相当重要，同时也能够在一定程度上解决私人银行人才储备的问题。
我们都在说，私人银行所提供的服务与其他银行服务相比其中的一个不同点在于，私人银行所提供的是非常富有个性化的，甚至可以说是一对一的服务。而能否做到服务个性化的关键在于你到底了解客户多少，为此国外的财富管理业务中出现了一个英文名词KYC(Know Your Customer)。在财富管理KYC的流程中，客户经理要根据既定的流程在一个月之内了解客户的基本数据、投资意向、风险承担能力等，并得出其适合何种产品的结论。KYC的重要性就是在于了解客户，而私人银行业务开展的基础正是了解客户的需求。在了解客户的基础上，我们再用相关指标对客户加以区分或归类，一般来说可以通过三个方面加以判断：客户的财力、客户跟银行的往来程度和客户对银行的贡献度。为什么KYC很重要，因为通过它，就可以对客户按以上三个指标进行评价。对于那些三个指标都得到H（high）评价的客户，显然就可以成为该银行私人银行业务的重要客户，应当成为重点营销的对象。如果仅是财力高、来往度高，贡献度却很低，这样的客户只能算作是中级水平的客户。在对客户进行完诸如此类的区分以后，就能有针对性的为其提供相应的产品和服务了。
【关键词】 农信社;电子银行;设想
电子银行作为现代金融业务与信息化、网络化紧密结合而产生的新型金融业务,代表着当代银行业的主要发展方向,众多商业银行为了应对金融产品同质化带来的激烈竞争,纷纷加快了电子银行业务发展的步伐,面对金融产品创新趋快的严峻形势,发展农村信用社电子银行业务已经成为河南农信社的当务之急和必然选择。
一、电子银行的功能和优势
电子银行业务是指通过网络和电子终端为客户提供自助金融服务的离柜业务,一般来讲,电子银行包括网上银行、电话银行、手机银行以及多媒体自助服务终端业务等。客户不需要到银行网点,只要通过电脑、电话、手机、ATM、POS等电子终端,就可以方便地获得账户查询、转账汇款、缴费、网上购物、购买国债、基金、等多方位的金融服务。其基本功能和优势主要体现:
1.有效分流客户。经调查,电子银行客户群的大致年龄阶段为18岁～45岁,它和银行中高端客户年龄相重叠。由于电子银行不受时间、空间、地域的限制,为客户提供了更为方便快捷的办理金融业务渠道,大大减轻了营业网点柜面压力,弥补了营业网点减少和柜面窗口不足的矛盾。
2.降低经营成本。电子银行是虚拟银行,它的特征就是全无纸化、全理念化、全数字化,与传统银行业务相比,无需设立分支机构,就能把银行业务铺向全国乃至全世界,据统计网上银行的经营成本相当于经营收入的15%～20%,传统银行的经营成本一般占经营收入的60%,电子银行出现使银行经营成本大大降低。如办理一笔业务,在营业网点成本为3.06元,ATM上成本为0.86元,在网上银行上成本仅为0.49元。
3.促进业务创新。电子银行作为新经济与银行业最新结合的产物,它改变了传统银行的结构和运行模式,对银行的服务功能、业务范围进行了重新定位,它可以针对不同客户的需求开辟更多便捷的智能化、个性化服务,真正实现了资金在电子流中的增值,使金融手段更加新颖,服务内容更加丰富、时尚,大大促进了金融产品及服务手段创新。
二、河南农信社发展电子银行业务的必要性和紧迫性
1.加快发展电子银行是农信社改革创新的重要战略举措。党的十七届三中全会,明确提出了要建立现代农村金融制度。作为服务“三农”的农村信用社要想发挥农村金融主力军地位作用,必须创新农村金融产品,完善服务体系,提高农村金融的有效支持力度,电子银行的出现改变了传统银行的经营模式和营销渠道,不仅促进现代商业银行转变经营方式、实现战略转型,还加快了现代商业银行核心竞争力的提升,加快发展电子银行将使农村信用社改革发展如虎添翼,意义重大。
2.加快发展电子银行是支持社会主义新农村建设的现实需要。河南省农信社根植中原农业大省,农村金融资源丰富,市场广阔,发展空间大。但应充分认识到:河南农信社目前普遍存在金融产品相对单一,服务手段比较落后,服务设施不齐全等不足,制约了农信社的业务发展。随着电子银行走进千家万户,已经被广大农户所喜爱,在生产、生活中迫切需要农信社提供更加方便快捷的金融产品和服务渠道,不断满足发展生产、出外务工等日益增长的金融需求。
3.加快发展电子银行是金融同业竞争的必然选择。众所周知,金融同业竞争日趋激烈,国内外许多银行已经认识到电子银行对转变经营模式,提高服务水平的巨大作用,众多银行加大电子银行产品研发和渠道建设,外资银行也积极参入,抢占中国电子银行市场。2009年,农行和刚组建的邮储银行积极在广大乡镇大量增加ATM、POS机等电子设备,大力发展农民客户,争夺我们农信社的传统阵地。如果不发展电子银行,农信社必定在竞争中落后挨打。
三、河南农信社发展电子银行业务的初步设想
河南农信社发展电子银行业务总体目标是:通过三至五年的努力,建立科技先进,服务便捷,功能强大,覆盖全省的电子银行体系,按照“统一规划、统一管理、统一开发、统一营销”的原则,创新和整合产品,使得电子银行成为全省“三农”服务的重要业务平台。按照上述工作目标,结合全省农信社实际情况,将实行电子银行研发统一规划,滚动开发,突出重点,快速发展,集中力量尽快开展覆盖全省的电话银行业务,启动网上银行项目,逐步推出手机银行、多媒体自助终端等产品,走产品稳健研发的路子,保证推出的新产品、新业务从产品功能、风险控制、操作流程、等均取得成熟经验后,再在全省推广。
1.转变观念,大力发展电子银行业务。全省农信社要提高对电子银行业务重要性认识,迅速使电子银行成为农信社优化服务手段、丰富产品功能、拓展市场的有力武器,利用电子银行,建立多元化的业务分销渠道,主动将非现金类金融产品向电子渠道移植,突破时空的限制,拓展新的效益增长空间;要组织员工掀起学习电子银行、银行卡等新业务的,为电子银行产品推广打下坚实基础;整合农信社营销渠道,通过对物理网点、客户经理、自助银行、电子银行等四大渠道建设,构建河南农信系统的立体式农村金融营销网络体系。
2.强化领导,加大电子银行业务推广的组织保障。电子银行业务不仅是将传统银行业务移植到电子化渠道上,更要将传统业务与新兴业务紧密结合,从不同层次上推进业务整合,涉及多个专业和部门,通过利用电子银行渠道优势提供增值服务形成新产品,推出新产品。开发电子银行业务是一个庞大系统工程,从研发到推广工作量巨大,建议成立河南省农信社电子银行业务推广领导小组,定期研究部署电子银行产品研发、试点及推广工作,解决研发中出现的新问题、新情况,确保各项工作高效快捷开展。
3.成立机构,建立一支业务过硬的专业队伍。组建河南省农信社电子银行部,并下设:综合管理、产品开发、市场营销、业务管理、风险管理、客户服务等部门;在市、县农联社设立电子银行部负责业务管理、市场营销和客户发展,选配一批技术硬、业务精、营销强、知识专的业务骨干,迅速建立全省农信社系统的电子银行专业队伍。
4.加大投入,确保电子银行项目研发顺利实施。开办电子银行业务,必须加大人力、财力及科技的投入,在全省农信社财务预算中增加电子银行研发专项资金,保证研发和推广资金及时到位,使电子银行产品实现高科技、高起点,保持农信社电子银行系统的先进性、稳定性和科技性,真正从战略层次上提升河南农信社的核心竞争力。
关键词：乡镇 服务渠道 电子银行 拓展
1 拓展乡镇银行新型服务渠道的重要性
银行服务渠道是负责把银行各种金融产品、服务便利推向客户的桥梁，电子银行渠道的推广是建立良好金融生态的重要条件。首先，电子银行的低成本和不受时间空间限制的优点，正适合于乡镇居民分散居住的格局，电子商务的发展潮流更为乡镇电子银行的发展提供了广阔的前景。其次，乡镇电子银行渠道更是银行与客户之间的信息双向交流的信息平台。再次，新型服务渠道实现了银行服务渠道体系的最优利用，实现不同业务在银行各种渠道的合理分
配；可以减少传统柜台压力，提升银行网点的综合效能。
2 新型银行服务渠道推广面临的主要问题
2.1客户和银行间在服务渠道选择上存在矛盾
目前，乡镇实施银行电子银行推广面临较大的阻碍。首先从客户角度看，(1)许多客户习惯接受柜台服务，总是愿意选择一对一、面对面的柜台服务，而不愿利用自助银行、网上银行办理业务，尤其是中老年客户对新型银行服务接受慢。(2)是电子银行的渠道推广与使用需要利用计算机和网络平台等来实现。
另一方面，新型服务渠道自身缺点。主要包括：(1)电子银行功能缺少与村镇客户实际需求的结合点。(2)电子银行使用程序繁琐、不经济。在网银安全方面，增加了密码控件、预留防伪信息验证等安全手段，但是增加了使用的繁琐程度。(3)银行自助设备的数量过少、布局和功能不合理。
2.2渠道信息整合工作难度大
银行渠道信息整合，是指为适应服务渠道多元化的现实，商业银行依托先进的电子技术和信息网络，实现多渠道信息共享，以建设统一的客户服务平台为基础，打破多种服务渠道间相互分割的局面，通过改进网点渠道、服务渠道分流等手段，促进服务渠道网络形成一个合理分工、协调配合的有机整体，在不断提高金融服务水平和客户满意度的基础上，实现商业银行多渠道集成的价值最大化。
2.3未形成多方协作与战略互动的局面
各行的电子银行业务各有覆盖领域，形成条块分割，缺乏完整性。银行在多年的业务发展过程中形成了自己传统的客户群，各行在发展电子银行业务时也立足于与传统战略协作企业开展合作，同时阻止其它银行进入自己的势力范围，导致电子银行业务形成恶性竞争，条块分割的局面，谁也不能覆盖全部种类。
2.4新渠道推广明显存在短期行为
目前，银行为了促进电子银行渠道业务的超常规发展，竞争呈进入白热化。作为电子银行业务的重要载体，银行卡各家银行纷纷给员工下达硬性开卡指标，各网点自觉不自觉地放宽条件，促成大量风险的累积。
3 拓展乡镇银行新型服务渠道的措施
3.1中央银行要加强管理和服务
中央银行要把一服务渠道创新摆在战略高度来认识，各地人民银行中心支行可以会同本地银监局，对其实施统一协调，加快电子银行推广进程。同时，要强化央行对新型业务渠道的结算服务，要进一步完善大额支付系统、小额支付系统、个人征信系统、支票影像交换系统，提供方便周到快捷安全的资金汇划清算业务，促进包括银行卡业务在内的新型业务渠道的畅通。
3.2适度开展“渠道分流”，提高新渠道使用率
乡镇银行机构应大力提升电子银行、自助银行等服务渠道的战略地位，有计划地推进渠道分流，将一些简单操作性业务向电子银行渠道转移。要大力宣传电子银行，在有条件的中心集镇进行“渠道分流”试点。尤其是要重点完善自助银行渠道。作为网上银行和传统柜台服务渠道的粘合剂，自助银行在现阶段的过渡性作用至关重要。
3.3动员全社会多方互动，战略协作
银行业必须扩大与外界的战略联盟，与本地企事业单位建立持久、稳固的合作关系。这样既可以共同开发市场，又可以为电子银行推广壮大声势，形成乡镇地区金融消费的新潮流。乡镇其他单位也拥有庞大的关系网络、客户资源和信息库，这个庞大的资源宝库，对于建立统一的客户综合服务信息平台至关重要。重点加强与镇政府、农村专业合作社、乡镇企业的相互合作，增强社会的认同感，由此形成的客户群体也是最为稳定和有效的。
3.4增强电子银行渠道的方便性、实用性
首先，简化办理电子银行繁琐的手续。在网银界面设计中，力求简洁，要强调用简单的方法完成简单的事，；其次，提供“在线服务”，推出交易信息汇总服务，提供本次登录所做交易全部记录情况并发送到客户电子邮箱内，让客户更直观、更全面、更清楚地了解到全部交易信息。再有，不能求全求大，功能要贴近百姓生活，杜绝宣传和实际不符。尽快开通水电费代缴、定活转账、国债、农民工汇款优惠、农民买家电补贴返还、乡镇公务卡结算等业务，努力适应乡镇客户的需要。
3.5加强新渠道的风险控制
人民银行应督促各发卡行严把发放、使用关口。要督促完善电子银行业务的内控制度建设，加强系统监控和监督检查，强化规范化操作，健全电子银行业务内控体系，包括对内部技术开发人员进行限制和防范、对内部系统运行维护人员进行监管，对业务管理人员和操作人员的权限设置、授权管理等进行控制。还要采取有效的措施，防范利用网上银行、电话银行的犯罪，加强网上银行使用中的防火墙建设和提示客户防范木马病毒、电子银行诈骗等。
参考文献：
[1]杨荣．浅议我国商业银行分销渠道的拓展［J］.金融与经济，2002，（10）：33-34.
[2]张文武．论银行服务渠道的结构调整［J］.中国城市金融，2002，（3）：41-42.
关键词金融危机;私人银行
AbstractThe spread of the global financial crisis, we need to be carefully analyzing the difficulties faced by the private banking sector, the development of countermeasures, such as the development of motivation to find the private banks to deal with crisis response and business development strategy.
Key wordsFinancial crisis;private banks
金融危机发生以来,私人银行业务受到的冲击迅速成为业界关注的焦点。私人银行产品造成客户财富巨亏,对私人银行服务的可信度造成一定影响,客户的投资态度和选择银行的取向方面会受到影响。与此同时,监管部门对金融衍生产品审批加以控制,客户对复杂产品的要求降低,会使产品趋于简单化,产品结构趋于透明化,致使私人银行的盈利能力降低。所以,危机对我国私人银行业务发展形成了严峻的挑战。我们应当直面金融市场的巨变,在发展中寻找私人银行应对策略。
由于我国私人银行业务发展才刚刚起步,受冲击的影响程度有限,表现为:杠杆类服务产品规模很小,客户财富资产减值上升,但咨询能力、风险识别和提示能力尚待完善。因此,金融危机提醒我们,严格做好风险管控的同时,应该坚持稳健经营理念,产品创新和产品结构设计坚持安全性和盈利性原则,谨慎分析金融危机中的过度衍生、杠杆化问题,按照“保增长、扩内需、调结构”的宏调要求,围绕实体经济积极开展私人银行业务。
一、提高私人银行服务能力
私人银行不以销售金融产品、制定理财策划书为主,而是以社会生活、工作和财富管理相融的一种泛金融文化服务。所以,私人银行是一个面对客户进行从摇篮到坟墓的终身的、私密性极强的金融服务。根据客户需求度身定制理财产品,对客户的投资企业进行全方位投融资服务,对富人及家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务,这些构成了私人银行经营文化的内涵。这种经营文化的变革必将带来银行业经营理念、经营方式、金融产品设计和管理等金融服务流程的一系列调整。
客制化(Customization)金融产品设计就是伴随私人银行业务发展而产生的服务理念。客制化概念产生于后工业革命时期的科学管理方法。银行为找到符合客户要求,具备增值的客制化服务被逐步引入银行的营销理念之中。客制化服务能提供专项和多样的选择,为特殊需求的银行客户提供专门的金融服务。
(一)提升客制化服务能力
1.将客户引导至符合其特殊要求的个性化金融服务平台
客制化金融服务重视客户的期盼与需求,把客户细化到以个人为单位进行分层服务,通过大众银行(Mass Banking)、贵宾银行(Affluent Banking)、私人银行(Private Banking)和家庭金融办公室(Family Office)等服务渠道,采用不限制客户资产规模、客户资产在10万美元以上、客户资产在100万美元以上和客户资产在8000万美元以上等不同层面的金融资产规模进行差异化服务。针对各层客户情况,进行有效的数据收集、整理和分析,用客户满意度与回应速度来衡量银行不同层面的服务方法、服务品种和服务质量。
2.通过不同服务渠道,为客户提供深度各异的咨询服务和产品模拟体验
客制化创设了独特的客户体验式金融服务。所以,私人银行通过IT技术模拟分析和一对一财富策划是服务的重要途径,也是银行获取规模效益的有效方法。
3.加强银行内部营销的合作文化建设
为了达到客制化服务要求,银行在提供多样化的产品时应保持产品设计的足够弹性,不同层面的产品使用便利应有所区别,差异化特点应当比较明显。合作文化包括:①周全的客户关系管理体系建设是关系到金融客制化服务的成败,信息沟通、认真倾听、迅速回应客户的需求,对客户的了解和产品风险的透彻介绍是私人银行服务的前提;②市场信息分析、产品使用的窗口指导和控制、组合投资分析和客户风险偏好分析等是财富经理必备的能力要求;③需要依靠银行其他部门的支持。如:公司业务、金融市场、资金结算和海外法律税务等支持。所以,银行开展内部营销与合作文化建设是客制化服务的前提。
另外,应加强财富经理的知识和技能学习。全球金融危机肆虐,资本市场震荡加剧,私人银行的客户财富严重缩水,应对市场震荡的风险规避方法、市场波动信息分析和宏观走势判断能力,是衡量服务质量的标准。财富经理必须加速学习现代金融理论知识,运用数理金融和金融随机分析方法解释资本市场波动的本质。因此,财富管理、企业财务管理、金融衍生产品、证券市场运作规则、保险知识、主要国家的税收政策和移民政策、IT技术的客户服务,以及熟悉信托计划的规则和运作等,是私人银行从业的基本能力。掌握投资银行、商业银行、公司银行、零售银行工作特点,具备扎实深厚的理论知识,亲历过经济或金融周期的实战经验,具备金融分析、投资规划、理财分析等复合能力,这样才能与客户在同一层面上对话和交流。
(二)客制化模拟体验服务举例
多个开放式基金的最优投资组合计算。
计算模型:多个开放式基金的最优投资组合计算模型,除了要输出最优投资组合外,还要输出有效边界图形,以便财富经理对计算结果和图形进行比较分析。本例采用EXCEL-VBA方式,结合金融工程模型进行运算。
模型的设计:①首先建立一个名字为“多个风险资产的最优投资组合计算模型.xls”的工作簿,在当前的工作表“Sheetl”上设计模型。②模型的结构计算后,工作表上有最优投资组合的计算结果,包括各个证券的最优投资比例、最优投资组合预期收益率和最低投资组合标准差。③对【准备数据】按钮指定一个名字为“Sub准备数据()”的宏,并编写程序代码(具体程序编码参考相关书籍)。④对【开始计算】按钮指定一个名字为“Sub开始计算()”的宏,并编写程序代码。
在输入各个开放式基金的预期收益率、基金间的协方差矩阵后,单击【开始计算】按钮,模型就自动进行计算,并输出最优投资组合计算结果和绘制有效边界图形。
模型应用:某4个基金的投资组合,各个基金的预期收益率、标准差和证券间的协方差矩阵如表所示。试计算并绘制该投资组合的有效边界。
计算步骤如下:①在单元格B3中输入证券数量“4”,单击【准备数据】按钮,使模型自动对工作表格式化,然后输入有关数据。②单击【开始计算】按钮,模型就自动进行计算,计算结果如图所示。
可见最优投资组合为:基金1的投资比例为25.40%、基金2的投资比例为45.53%、基金3的投资比例为4.52%、基金4的投资比例为24.55%。假若该投资组合的投资额为100万元,那么在基金1、基金2、基金3、基金4上的投资额就分别为25.4万元,45.53万元,4.52万元,24.55万元。而预期收益率为12.19%,标准差为20.82%。
4个基金的预期收益率和标准差
多个风险资产最优投资组合计算模型的计算结果
这里需要注意,财富经理应密切关注市场动态,及时将有关信息告知客户,辅导客户了解舱位的比重和市场情况,让客户知晓市场的波动情况和各基金风险定量分析结果,由客户及时作出风险规避的决策或继续扩大投资。
(三)树立私人银行的经营文化
外资私人银行的客户经理和客户关系,没有中资银行客户经理和客户之间的关系那么紧密,那么信任。相当一部分客户认为,外资银行客户经理虽然专业能力很强,但常常表现出较强的交易动机。相比之下,中资银行客户经理要宽容,且更了解客户的需求。中外资私人银行竞争特点表现为:共同进步和繁荣、理念普及与共同开拓市场。财富的保值、稳定增长和传承是构成开通市场的三条需求主线。依托信托市场开展私人银行的主营业务是前提。而中国的信托市场发展还处于初创孕育阶段,信托法、继承税法制度尚未完善。宣传和培养客户的信托意识,如:委托和合同关系的确立,受人之托代客理财的信用关系的约定。这些是私人银行业发展和国际金融中心建设不可或缺的金融意识。
委托是指财产的所有者为自己或其指定人的利益,将其财产委托给他人,要求按照一定的目的,代为妥善的管理和有利的经营。是指一方授权另一方,代为办理的一定经济事项。因此,私人银行业务依托信托方式能够使服务更加灵活多样,有助于提高信用、信息、资金和技术的充分流动,有利于吸收国内外资金和投资业务的发展,更有利于提升私人银行客户服务的幸福指数。
提升客户幸福指数是私人银行的经营文化。客户财富积累到一定程度,影响幸福指数的因素并不是财富的持续增加,而是家族发展、家庭的婚姻状况、第二代的培养等成为主要因素。据此,私人银行业务经营文化应与客户需求产生共鸣。经过几年的稳健经营,我国私人财富市场受危机冲击有限,资产依然保持着较为稳定的增长势头。面对巨大的危机波动等诱惑和私人银行业务争夺日趋激烈,更加迅速、高效地满足私人银行客户的服务,提高客户幸福指数是衡量私人银行服务质量的标准。
二、我国私人银行应对金融危机的发展对策
在金融危机的影响下,私人银行之间的竞争格局正在出现微妙的变化。中国富人开始强调追求回报的同时控制风险,风险偏好趋于理性,并将逐渐对银行的投资顾问建议持更开放的态度,这些观念的变化,为中国私人银行业的发展提供了契机。
(一)私人银行服务特征
私人银行为富豪们提供个人财产投资与管理的服务,以资产管理、规划投资为主要内容,通过离岸公司、家族信托基金等方式为顾客提供便捷服务,达到节省税务和降低金融交易成本。因此,私人银行服务融合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务,年均利润率可达到35%。通过私人银行服务,客户能接触到许多常人无法购买的股票、债券等金融产品,如:私人有限公司、奇异私募基金、优先购买IPO等。
(二)我国私人银行调查分析
贝恩公司对本国居民2009年总体可投资资产分配的市场调查结果显示,高收入人群对储蓄、现金、股票、房地产投资为主。从另类投资,如:古董字画、邮品、集币等规模较小,这类投资特点是需借助咨询专家、流动性低、风险大等,投资者偏好程度较低。而储蓄及现金、股票权益类占总体可投资资产一半以上,房地产、基金和银行理财产品占三成,债券、保险等仅占一成。
贝恩调查发现,高收入人群对私人银行概念的了解程度不高,且存在着概念不清楚和理解错误的现象。
中国高收入人群中约60%选择由自己或家人操作日常理财,约20%是选择商业银行的普通理财服务,约5%选择私人银行理财服务。在危机爆发之前,股份制银行和外资银行受到中国高收入人群的青睐,倾向于股份制或外资私人银行服务,国有四大商业银行的优势则稍逊一筹。然而,不断蔓延的全球金融危机,使外资私人银行业务受到较大冲击,中资银行的本土化投资策略的优势开始显现,风险控制和投资顾问建议得到中国财富人的关注,为中国私人银行业发展提供了市场机遇。
外资银行纷纷陷入危机时刻,有70%左右的高收入人群对外资银行的态度变得更加谨慎,正在考虑撤资回中资银行;另有一成投资者表示在1至2年内不会再考虑使用外资私人银行业务;近八成拥有境外资产的投资者表示不会有境外资产投资变动,其中15%左右甚至表示会增加资金,在海外市场低迷时抄底投资[1]。
目前,私人银行业务环境因危机而突变,重新审视中外资银行优劣势,化危机为机遇,中资私人银行的市场转机已经来临。调查发现,加强本土化私人银行业宣传和发展客户的空间巨大,精细化咨询服务是中资银行扩大市场份额的最佳方法,如:加大市场模拟体验式财富服务的深度等。
(三)危机后的对策
金融危机冲击下,中资私人银行业务在巨变中寻找机遇。
对策之一:中国高收入人群的离岸资金尚未出现明显的回流,比例相对稳定,究其原因是与资金用途有关。欧美及澳洲的高收入中国人群的离岸资金多是以移民、子女留学为目的,投资所占比重不多,即使有损失,其影响也不大,更不会撤资。境外投资资金主要集中在香港市场,投资者正等待新一轮投资机会。故此,私人银行离岸产品设计将有很大的市场空间。
对策之二:受危机冲击,中国财富人理财观念逐渐从高风险高收益的风险偏好趋于保守,高净值人群深刻地认识到财富风险控制的重要性,开始强调追求回报的同时控制风险。理财观念的改变,使客户更容易接受私人银行提供的“保值、增值”概念。做深做细客户服务,为本地客户提供便利的咨询,培养优质客户群,是危机后的最佳时机。
对策之三:金融危机后期,外资银行将改变以前的经营战略,扩大客户群的营销方式上将有较大的调整。中资银行应当利用这一有利时机,以及我国金融市场发展契机,如:人民币国际化进程为中资银行在内地开展私人银行业务提供了很好的市场环境、上海国际金融中心的战略发展将给中资私人银行业务提供更多的市场空间等等。把握时代机遇、扩大市场份额,从金融市场变革中寻找切入点。
总之,经过2年左右的调整期,金融格局将会重返趋稳,利用金融危机的时间窗口,奠定中资私人银行的行业地位,着眼于在岸市场开发,细分客户群、提供差异化和客制化的产品服务、建立高度信任的客户关系和行业声誉,待国际金融市场调整之后发展离岸业务。实现我国私人银行业务的发展机遇已经来临。
参考文献
[1] 贝恩公司联合的《2009中国私人财富报告》.
[关键词]网上银行营销策略对策
网上银行(internetbanking)是基于互联网技术的一种新型银行服务手段。1995年10月8日，世界上第一家网上银行——安全第一网络银行（securityfirstnetworkbank,SFBN）在美国诞生。1997年初，招商银行率先在国内尝试网上银行业务，随后，中国银行，中国建设银行，中国工商银行等先后开展了网上银行业务。网上银行的技术基础，使其具有灵活、强大的业务创新能力，不仅可以延伸、改良传统的银行业务，降低交易成本，提高服务效率，还产生了诸如银证合一、存折炒股、在线支付等新业务，并且其创新的空间还很巨大。同时，网上银行的出现弥补了传统银行业无法或不便涉及的领域，其信息容量惊人，且灵活、便捷，正被人们迅速接受。可以预料，传统银行业支撑着网上银行业务的快速成长，网上银行也将拉动传统银行业务的持续发展。能否及时、有效地在网上银行领域占有一席之地，不仅关系到能否保持商业银行现有的市场份额，也将决定其未来的市场结构。面对激烈的竞争态势，如何找准网上银行的市场定位、制定营销策略，获取更大的市场份额和效益，已经成为我国银行当前必须深入研究的问题。
一、我国网上银行业务发展的现状
中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第22次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2008年6月底，中国网民数量达到2.53亿，半年新增4300万，网民规模跃居世界第一位。其中，宽带网民数已达到2.14亿人，手机网民规模达到7305万人。但另一方面，互联网普及率只有19.1%，仍然低于全球平均水平（21.1%），还有很大的发展空间。
互联网的迅速普及并持续高速发展，为我国网络银行的快速发展提供了坚实的基础。2001年，我国网上银行用户只有200多万户，2005年已发展到3460万户。2006年上半年已获准开放的外国银行开设网上银行的有48家，农村信用社约有5家也开设了网上银行，07年上半年的网上银行客户数达6900万左右，网银交易额约140多万亿。其中工商银行个人网上银行集银行、投资、理财于一体，可以为客户提供包括账户查询、转账、7×24小时汇款、缴费站、网上外汇、网上证券、网上保险、网上黄金、网上期货、在线支付等多种服务，是目前国内功能比较齐全的个人网上银行。截至2007年11月，工商银行个人客户数已达3844万户，企业网上银行客户数达到94．9万户，电子银行交易额达到92.6万亿元，较去年同期增长了127%。中国工商银行股份有限公司董事长姜建清曾经在05年12月12日的“财经年会”上表示，要在未来四年内，把工行40％的业务转移到网上银行，十年内可能将把70％的银行业务转移到网络渠道。
二、我国网上银行市场营销中存在的突出问题
1.产品匮乏。目前中国网上银行的业务匮乏，没有发挥对银行业务的重组和再造功能。所提供的产品，无论是账务查询、转账服务、交费、银证转账，还是为企业销售网络办理结算、为集团客户进行内部资金调拨，除业务品种少的问题比较突出外，另一个比较突出的问题是这些产品只是传统业务在网络银行的实现，也就是说目前网络银行只起到了一个传统银行业务渠道的作用。在产品上没有完全摆脱传统业务功能的限制，没有推出利用网络银行直接面对客户的特性重组商业银行业务流程的新产品和新应用，在操作界面上没有体现个性化服务的特点，只是传统业务处理系统界面的简单模仿，没有体现网络的根本属性———靠变化和新颖吸引客户。
2.安全问题。自2004年，社会上开始出现假冒银行网站，利用木马病毒或者通过欺诈手段盗取客户资金的情况。根据对网上银行的调查，以全国10个经济发达城市为样本空间，对现有客户、潜在客户和不可能客户均进行统计，有50%～70%的用户认为网上银行不安全，这与互联网的一些调查结果相吻合。互联网网民最反感的问题也集中在安全问题，选择比例最高的十个问题中涉及安全的有五条，网络病毒、入侵、网络陷阱、隐私泄漏等。所有统计数据表明，安全成为网上银行各方最关心的问题，如果这个问题解决不好，网上银行就不能健康、快速的发展。
3.品牌形象问题。未来的营销是品牌的竞争，拥有市场的惟一途径是先拥有占市场优势的品牌。就目前的情况来看，我国的商业银行还没有完全意识到品牌形象的重要性，各个分行、支行各自为政，纷纷设立自己的网站，各网站是孤立的，彼此互不相连，各自推广自己的网站，忽略了整体的品牌形象的建立。银行系统内的网络资源没有得到充分利用，不能达到商业银行网络营销的最佳效果。
4.网上支付信用体制不健全。银行对于各种电子商务活动，主要是支持和服务。网上支付可以减少银行成本，加快处理速度，方便客户、扩展业务，以快捷简便的方式，使消费者可以在任何地方、任何时间通过互联网获得银行的支持服务，而无需再到银行传统的营业柜台。在电子银行交易得以实现的关键环节是支付手段，电子银行交易双方通过Internet进行交流，洽谈确认，最终通过支付手段得以实现。但是，我国网上银行的网上支付手段运行机制还不够完善，通过互联网提供网上支付的时间不长，业务量也较少。目前，已经开展的电子商务，使用了多种支付方式，包括信用卡、储蓄卡、邮政汇款和货到付款等多种方式，然而在多种方式中，货到付款占了相当大的比例，这与西方发达国家的状况相比，我国许多人宁愿采取成本较高的货到付款方式，也不愿采取信用卡网上支行的方式。
三、我国网上银行的营销策略
1.建立和完善网上银行产品的新体系。首先，要以客户为中心，建立产品创新规划体系。客户是银行业竞争的主体，也是我们生存与发展的根本保证。因此，做到想客户之所想，最大限度地满足客户要求，是我们产品创新的宗旨。要做到这一点，就必须在产品创新前做好系统而科学的市场调研、论证，分析工作，了解客户真正需要的是怎样的产品、怎样的功能，了解客户心目中喜欢的电子银行模式和使用方式。同时，细分客户，针对不同的客户群进行相应的客户需求调查，再针对不同的目标客户开发不同的产品。对于已经投产的创新产品要跟踪调查，及时了解客户的使用情况和反馈意见，高度重视收集客户信息，了解新产品对客户的适应性，并计算出该产品所占的市场价额，实现的经济效益等，从而提出修改意见，使产品的可行性和流动性进一步增强，并不断地完善，从而满足客户不断变化的需求。其次，实行项目的量化管理，提高产品的创新效率。明确各部门在产品创新中的关系，严格规定产品的研发流程和开发时间，将每一产品的开发进行量化管理。并且，制定合理的考核激励机制，充分调动业务创新部门员工的积极性，将所负责的产品创新工作与激励机制相结合，对于工作效率高、完成任务出色、工作中有创新思路且收效显著的部门和个人给予重奖，从而促进工作效率的提高。最后，成立专门的电子银行部门，全面负责电子银行业务管理与新产品的推广工作，协调各相关部门之间的关系，形成整体优势，确保电子银行业务的顺利开展和电子银行新产品的成功推广。
2.切实解决电子银行的安全技术问题。实际上，技术问题早已不是发展电子银行的关键。我们可以借鉴国外成熟的技术，我国信息应用技术与国外的差距并不是很大，有些方面还比较领先，所需的是进一步加强。为此，要增强安全防范意识，加强信息产业、工商
企业、银行及公安等部门的协商配合，完善安全技术和硬件设施，把网络通信技术和现代密码技术结合起来尽快建立客户终端浏览器码处理技术、防火墙技术和保护交易中枢不被入侵的三重安全防护措施。在充分分析网络脆弱性的基础上，通过采取物理安全策略、访问控制策略，构筑防火墙、安全接口、数字签名等高新网络技术的拓展来实现网络系统的事前防护。加快网络加密技术的创新、开发和应用，包括乱码加密处理、系统自动签退技术、网络使用记录检查评定技术、人体特征识别技术等。并且，建立不良借款人的预警名单和“黑名单”制度，实现统一授信的监控。同时，建立一整套电子银行业务风险管理办法，加强电子银行业务的规范化管理，建立电子银行重大事件应急处理机制，明确具体重大事件内容，处理程序，着力解决好安全与发展速度的关系。在业务发展时，要时刻注意风险防范，努力为银行的客户创造一个安全的服务平台。
3.加强品牌塑造和推广，形成网上银行品牌优势。据调查，购买网上银行服务的顾客消费心理多属理智型，只有消费者认同的网上银行品牌，才有可能成为其最终的选择。同时，品牌的知名度和忠诚度不仅是可观的无形资产，更是网上银行持续创造利润的来源。国内网上银行发展较早的招商银行拥有“金葵花个人理财”、“点金企业理财”、“一网通”等知名网上银行服务品牌，工商银行则拥有“理财e站”企业网上现金服务平台、金融家个人金融理财业务平台等知名品牌，在消费者心目中树立了良好的品牌形象，为其带来了源源不断的网上银行客户和业务量。与之比较，其他银行至今没有一个叫得响的网银品牌，在市场竞争中明显落于下风。因此，我国网上银行应加大品牌建设和宣传力度，塑造卓著的网银品牌形象，以此培养顾客的忠诚度并吸引潜在顾客，不断开拓市场。
4.对网上银行目标市场和目标客户进行准确定位。据调查，网上银行也存在明显的“二八定律”，即20%的客户带来80%的网上银行业务和利润。因此，网上银行目标市场定位应有针对性。从目前网上银行发展情况来看，对目标市场缺乏了解，对各类客户提供的网上金融产品和服务同质化现象严重，难以有效扩大市场份额和利润空间，也分散了营销力量，难以形成网上银行的业务发展重心和增长点。因此，建议对国内网上银行市场进行细分和目标市场定位，对高创利的客户加强宣传和营销，并进行特别照顾，努力建立和维护他们的忠诚度。在公司网银业务（B2B）方面，建议定位于跨国公司、大型企业集团、优质上市公司及金融同业客户；在零售网银业务（B2C）方面，则定位于高端个人客户（白领、高收入、高学历群体）。
5.充分发掘客户的潜在需求，为其提供个性化、差异化的网上银行增值服务。目前绝大多数开办网上银行业务的分支机构只能提供简单的网上代缴费、购物支付、转帐、帐单查询等业务，与金融同业相比，网银产品和服务的同质化现象非常严重，加之品牌形象一般，在竞争中无优势可言。对网上银行而言，目标市场客户群体的差异性更为明显，因此要针对不同客户的特点，设计与之相适应的网银产品和服务，同时应随时发现客户的变化，做出快速反映和创新。建议运用问卷调查、现场咨询、上门走访、消费者行为和偏好分析等手段，在充分发掘目标市场客户现实需求和潜在需求的基础上，大力开拓网上银行创新性产品，针对客户特点为其提供个性化的增值服务，以满足其差异化的需求。如开发集团客户网上现金管理、网上企业和个人集合理财、网上授信及资金扣划、与证券公司合作推出网上银证资金划转和银证合一业务、与移动运营商合作推出手机支付业务、与其他商业银行合作推出跨行网上银行业务品种等。
参考文献：
[1]高学敏:网络营销[M].人民教育出版社，2004
[2]钟赣生:银行营销[M].武汉大学出版社，2005
