时间：2023-07-06 17:15:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商务谈判技巧策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：商务谈判；课程设计
中图分类号：G423 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0239-01
一、课程定位
《商务谈判》课程是一门应用型学科，是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程。课程以商业事务洽谈活动为对象，涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生掌握商务谈判理论知识，还必须让学生了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。
二、课程目标
通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程，能准备商务谈判策划方案，完成对商务谈判环境和对手的分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法，通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判。因此，商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标。
三、课程教学内容设计
模块一：商务谈判基础知识。使学生理解商务谈判的基本知识，掌握各项商务谈判原则的内容和要求，熟悉商务谈判一般程序的内容。主要运用多媒体教学及案例分析、情景模拟等方法。模块二：商务谈判礼仪。掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧。主要运用实例示范法。模块三：商务谈判人员的管理。了解商务谈判人员的素质要求，掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块四：商务谈判开局阶段的策略。了解商务谈判开局气氛的含义和作用，了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容和操作技巧。通过模拟谈判来完成。模块五：商务谈判报价阶段的策略。学习商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略及技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块六：商务谈判磋商阶段的策略。使学生熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过程；了解商务谈判讨价、还价的方式；掌握商务谈判讨价还价的策略。通过多媒体教学、案例讨论以及情景模拟等方式结合来完成。模块七：商务谈判让步阶段的策略。使学生了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略。通过模拟谈判来完成。模块八：商务谈判结束阶段的策略。使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧和促成签约的策略。通过多媒体教学和小组讨论的方式来完成。
四、课堂教学活动设计
在课堂教学活动设计上，注重学生实践能力的培养，下面举两个例子加以说明。设计1.开局气氛建立训练。（1）将班级同学分成每4人一个小组；（2）每小组进行分工，两人扮演甲方，另两名同学为乙方；（3）在模拟过程中，甲乙双方要建立合适的开局气氛；（4）其他同学观察中性话题的运用，两组人员的服饰、姿态、风度、座位，破题时间是否恰当；（5）由老师进行点评和结束语。设计2.讨价还价训练。（1）准备相关物品，了解市场价格。（2）各小组随机抽取，一方作为卖方，掌握成本、利润和价格；一方作为买方，了解相关的价格水平。（3）进行模拟谈判。（4）由老师进行点评和结束语。
五、课程教学方法设计
（1）角色扮演教学法。借着扮演角色的方式来达到体验及学习的目的，重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果。在讲授“谈判中如何进行有效倾听”这一内容时，运用了角色扮演的方法，一人扮演说话者，一人扮演倾听者，一人扮演观察者。该方法使学生学习了相关知识技能，还培养了学生仪表、姿态、语言表达的能力。（2）情景模拟教学法。通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。例如在完成商务谈判签字仪式教学任务时，教师提前准备了桌牌、签字本、签字笔、国旗等道具，在模拟的场景下完成签字文本的准备、签字厅的布置、签字厅的座次安排、签字仪式流程等训练。（3）任务驱动教学法。在学习过程中围绕一个共同的任务活动中心，通过对学习资源的积极主动应用，进行自主探索和互动协作的学习实践活动。比如任务为日用商品购销谈判，要求每个学生至少购买一件日常生活用品，购买时细心体验购买日常生活用品的谈判全过程。之后交一份购买日常生活用品谈判报告。（4）分组讨论教学法。课前学生根据要求先通过自行查阅资料，然后在课堂上分小组讨论，在讨论中分享他人的意见和见解。针对如何在谈判过程中设置障碍为例,将学生划分为几个小组,每个小组就是两个公司，通过互相讨论,互相辅助等手段,合作完成一个设置障碍的任务，最后教师评价、总结。
六、课程考核方式
本课程采用的考核方式和评价依据主要有：出勤及课堂参与程度；课堂即兴回答问题；课堂谈判能力测试；作业测试。其中，占课程总成绩60％的期末考试为谈判演示。期末考试方法为将全班学生分为四组，每组抽取一份案例，准备10分钟后开始考试,学生现场完成谈判，教师和其余三组学生现场评分，评分依据为每个学生对商务谈判的理论理解和策略技巧的发挥。其中谈判理论内容扎实15分，开局合理,气氛融洽,激发欲望手法得当15分，较量过程能排除障碍,能有效解除压力,实施让步15分，协调过程讲究讲话技巧回答提问技巧和说服技巧运用15分，谈判结束契机把握好,整个过程技巧发挥好15分，整个谈判过程语言表达能力15分，谈判员的形象气质10分，共计100分。现场教师和学生共同打分折算平均分占总成绩60%，平时成绩占20%，作业成绩20%。
作者单位：黑龙江农业职业技术学院
参考文献：
[1]余瑾秋.对商务谈判教学方式改革的几点思考[J].现代经济信息,2009,18.
[关键词] 商务谈判实训教学实训方式
实训教学是以学生为主体,以市场需求为导向,以能力培养为本位,采用“教、学、做”相结合的教学方法,它采取项目实习的方式,进行综合性的实际训练,培养学生的综合能力、实践能力和创新能力。实践证明,实训教学有利于培养学生的单项技能和综合技能,培养学生的创造能力、开发能力、独立分析和解决问题的能力,也是全面提高高校学生素质的重要环节。
一、商务谈判实训教学的意义
商务谈判是一门应用性很强的学科,它的主要内容包括:谈判的基本理论,口头、书面、跨文化及其他交流的技巧,以及商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。商务谈判教学过程中,在讲解了理论知识的基础上,组织学生通过实训演练能够更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
由于商务谈判技能是需要通过不断的实践来掌握和提高的,而商务谈判实训正是让学生在较短的时间里,在专业教师的指导下,通过商务谈判仿真模拟训练,达到提高商务谈判技能的目的。同时,商务谈判实训课程的开发适应了高等教育的基本要求。当前,高等教育对课程评价有了新的标准,即强调能力目标、任务训练和学生主体,摒弃了以往学科教育对课程评价的标准,即知识目标、问答习题、教师主体。所以,商务谈判课程需要教师通过引导学生参加各种基本谈判任务的训练,以及系统的应用操作训练,实现提高谈判能力的目标。
二、当前商务谈判实训教学中存在的主要问题
1.思想上重视不够
当前,我校有的院系在制定教学大纲及教学文件时,只重视商务谈判理论教学而忽略了其实训教学,实训教学存在走过场的现象,直接影响了商务谈判实训环节的教学质量,导致学生的相关专业技能没能得到应有的训练。
2.措施上方式不活
目前,在高等教育教学过程中实训教学几乎等同于理论教学,采用照本宣科的形式,教学内容、手段陈旧单一,教学方法呆板枯燥,教学过程重理论讲授轻实践操作,其结果造成学生动手能力很差,缺乏创新精神。
3.队伍上师资不足
实训师资不足是高等院校中的普遍现象。在实训教学中,教师知识结构不合理,不能适应开设实训和实践课程的需要。很多教师只具备理论教学能力,实际专业技能很差,严重影响了实训教学的质量和效果。
4.考核上要求不严
部分院校没有建立规范的实训教学考核办法,对实训教学的要求远没有对理论教学要求严格。造成学生对实训教学缺乏正确认识,没有任何压力。搞好实训教学缺乏保障机制和约束机制。
三、商务谈判实训方式与基本要求
实训是实践教学的一种重要形式,是学生理论联系实际,加强动手能力训练,提高分析问题和解决问题能力的重要环节,应在教学计划中占有较大比重。在商务谈判教学中推行实训教学模式,通过以商业职业活动为导向、以谈判能力为目标、以学生为主体、以沟通素质为基础、以实训模块为载体,实现商务谈判理论和实践为一体的课程教学要求,从而完成提高学生商务谈判综合技能的目标。商务谈判实训的方式应是现场情景模拟演练。在具体实施中,我们将结合专业特点采用“项目到项目”的方法,将案例教学法与项目教学法有机结合。为保证实训效果,将学生按实际谈判的要求,分为若干个谈判小组,每小组人员6人左右,要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工(如:谁主谈,谁辅谈,谁扮技术人员,谁扮翻译人员,谁记录等等),在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作,然后按谈判的一般步骤、程序,每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练,最后先由学生自己对演练情况作出小节,然后任课老师进行点评。
四、商务谈判实训内容
1.训练目标
(1)素质目标
①分析能力。能够以动态的观点和联系的观点辩证地分析从多渠道取得的信息资料;通过倾听,观察行为语言,及时、准确地做出分析判断。
②预测能力。系统了解和掌握谈判项目的市场背景,充分做好谈判的一切准备工作,对谈判的发展趋向具有一定的预测能力。
③协调组织能力。善于协调各方面关系,组织各类人员,恰当运用手中的权力,有效领导谈判小组完成谈判目标。
④语言表达能力。无论是语言表达的内容,还是语调以及体态语言,都能够准确、恰当地表达自己的意思。
⑤文字表达能力。书面文字的表达能力主要通过谈判计划书的起草、商务合同的撰写得以体现。
⑥控制能力。对谈判全局的控制能力,包括对谈判气氛的控制能力、人际关系的控制能力、谈判进程的控制能力、谈判结果的控制能力等。
⑦职业道德。正值诚实,讲求诚信;不用威胁、欺诈等违反法律和道德规范的不正当手段;不会为个人利益而放弃职业道德标准。
(2)知识目标
①掌握商务谈判应遵循的基本原则。商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。
②掌握商务谈判基本的理论知识。主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。
③掌握商务谈判的常规操作步骤。商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。
(3)技能目标
①能够迅速、有效地收集有关谈判项目的背景信息,并进行谈判的可行性分析,为制定谈判计划提供可靠依据。
②能够恰当地确定谈判目标,制定并撰写谈判计划。
③熟练掌握谈判场所的布置、日程的安排。
④能够灵活运用各种谈判策略,推动谈判进程。
⑤恰当进行语言表达,实现谈判双方的有效沟通。
⑥正确制定商务谈判合同,熟练完成商务谈判合同的签署。
⑦正确运用商务谈判礼仪,营造融洽的商务谈判气氛。
2.训练内容
1.商务谈判准备。
2.商务谈判开局。
3.商务谈判中的价格谈判。
4.商务谈判中的语言交流和沟通。
5.商务谈判中的僵局处理。
6.商务谈判中的合同谈判。
7.商务谈判中的礼仪礼节。
五、商务谈判实训中应注意的问题
1.商务谈判实训应以学生自己训练为主,以教师引导为辅。在每项实训任务中,教师在对实训背景、相关知识介绍完之后,应由学生自己独立完成实训任务的全过程。
2.实训小组的组长应有组员轮流担任,以锻炼每位同学的组织能力,提高学生的参与度。每项实训任务的分组不需要固定,可根据情况重新组合,形成新的团队,以锻炼学生与不同人合作的能力。
3.商务谈判实训的重点应放在学生的语言表达能力、文字表达能力、组织协调能力,以及行为语言能力的训练上。
参考文献:
[1]王方:《商务谈判实训》.大连:东北财经大学出版社,2009年
[2]周庆:《商务谈判实训教程》.武汉:华中科技大学出版社,2007年
[关键词] 谈判 策略 双赢
一、商务谈判的基本要点
商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样,仅凭一种单一的策略,谈判不可能获得成功。因此,一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧,学会在谈判中灵活运用谈判策略,以促使谈判达到预期的目标。
二、商务谈判的总则
1.总方针:双赢方针
谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得,他们才会接受谈判结果,未来的交易一直延续才会成为可能。商务谈判是指商务往来双方, 以经济利益为目的,就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。故谈判又称为“互惠互利”的合作事业。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家,达成“赢―赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标。因此人们一直在探求一种强有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略)遵循“互惠互利”的谈判方针, 即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感,成功运用该策略将帮助谈判者积极有效地引导谈判朝着“双赢”的方向发展。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局,这是商务谈判的实质追求。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
2.关注点
(1)谈判对象的差异。由于谈判的主体通常来自不同的国家,国际商务谈判的过程必定会存在双方之间的文化差异,所以这也是跨文化沟通交流的过程。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西,对直率的谈判怀有好感;英国人讲究绅士风度,作风诚实,注重传统,与英国人交谈时应以礼相待,不卑不亢,英国人往往不喜欢讨价还价;而德国商人被认为是欧洲最老练的商人。在与法国人谈判时,我们要制订培养感情,注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人,态度明朗,保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时,注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。在不同的文化观念、国家制度等影响下,谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者,制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
(2)谈判目标的差异。在制订谈判策略前,首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么,做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后,要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析,以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标,我们必须对市场进行深入细致的调查研究。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题,在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题做出明确的界定和陈述,弄清这些问题对谈判成功的影响,在思考出解决方法后,要对这些解决方法进行深度分析,从而制订出具体的谈判策略。
三、商务谈判的方式策略
在谈判进入实质性阶段时,谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略,使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行,并朝着努力争取互利双赢的方向前进。谈判方式
1.谈判方式
一般来说,谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式,即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,倾向于以具体条款开局,对美国人来讲,一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表,倾向于以总条款开局,对法国人来讲,谈判就是先就总条款达成一些共识,从而指导和决定接下来的谈判过程。
2.谈判策略
多听:这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语,一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视,还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。在对方陈述观点的时候,不要试图打断,听的越多,学的就越多;思考的越多,解决的办法也就越多;控制情绪:在任何时候任何情形下,失态的吼叫都是不理智的,因为那不是在谈判,是对抗。即使通过这种方式出现的胜者,也同样是失败的,因为他永远失去了再次与对方合作的机会;出其不意:这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等,使对方感到措手不及;声东击西:这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题,让对方觉得自己在这个问题上很重视,然后在这个议题上做出的一些让步一定能让对方感到满意,从而使对方在自己真正关心的议题上也做出让步
四、结语
商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术,它也是一项解决问题,达成协议的复杂过程。一场复杂的商务谈判往往旷日持久、变幻莫测,商务谈判策略和技巧因而具有很强的动态性与针对性,一成不变地套用某一程序和公式只会弄巧成拙,反被对方将计就计。任何谋略的成功都离不开谈判人员在实践中艰苦的磨练和努力的思考。同样,“互惠互利”的强力谈判策略也只要靠谈判人员因时、因地、因人、因情、因景灵活运用才能在商务谈判中发挥其独特的魅力。
参考文献:
[1] 宋贤卓:商务谈判[M].北京:科学出版社,2004.
关键词：新建本科院校；国际商务谈判；课程；探
新建本科院校，指高职高专、师范高专、教育学院、成人高校等地方院校通过合并或者单独升格成为普通本科院校。按照教育部统计，截止到2012年，我国普通本科院校842所，而1999年这个数字是390所，10多年增长了1倍多。这些新增的本科院校是我国高等教育系统中的重要组成部分，承担着高等教育地方化和大众化发展的使命。但新建本科院校上有几百所具有硕士甚至博士学位授予权的老牌本科高校，下有众多高职高专院校，大多出现了高不成低不就的状况。因此，新建本科院校，如果全盘照搬传统本科大学的办学模式，甚至与名牌本科大学进行全方位的竞争都是错误的。正确的定位应该是立足现实，错位竞争，差异发展，建设具有特色的应用型本科院，培养面向生产、管理、教育、服务一线的应用型技术人才，以本科教学和学生技术应用能力的培养为主导，坚持学用结合、学做结合、学创结合。“实践教学”是应用型本科院校的灵魂。“学以致用”是应用型本科教育的治学理念。只有新建本科院校实现科学的定位，明确自己的人才培养规格，才能有效构建切合实际的人才培养模式，之后才能有效地展开具有新建本科院校特色的课程建设，避免流于形式的趋同建设和层次失衡。
一、新建本科院校国际商务谈判课程建设现状
当前新建本科院校国际商务谈判课程建设的现状以及障碍因素如下：第一，学校定位不清晰导致教学内容设计、教学方法改革带来困难。新建本科院校脱胎于专科层次院校，成为本科院校以后，急于跟原来的专科划清界限，导致行业定向不如专科明确，而二次加工的机会又不如老本科多，进而使通识教育与专业教育的兼顾更加困难，这样的课程目标基本无法实现。第二，教师教学观念固化。新建本科院校教育思想观念滞后是办学层次提升后的一大问题。教师观念的固化表现在两个方面，一方面是学校的“老人”固守高职高专的办学思路和教学观念，进行单纯的职业教育，学生缺乏对国际商务谈判的整体把握和谈判素养的基本养成；另一方面新进高层次教师不愿意走出传统的教学体系，机械模仿老本科院校，教学内容过于强调理论轻视实践，结果学生无法把握，无所适从。第三，新建本科院校从生源来看，学生多为刚过本科线的学生，在10多年大扩招的背景下，这些学生道德素质、自控能力、责任感参差不齐，学习的自主性、自觉性、探索性相对欠缺。面对如此多样化、个性化的学生，要帮助每个人成功更加艰难，这使得课程建设工作愈加复杂化。
二、我校国际商务谈判课程建设的几点探索
课程建设涉及面很广，我校针对当前较为突出和急迫的问题进行了重点突破。
1.更新课程目标。老牌本科院校关于国际商务谈判课程的定位一般是学生通过本门课程的学习能够掌握国际商务谈判的内容和方法，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。经过研究，我们认为这个目标对于我校学生是无法实现的，并且我校经管类学生的毕业去向是中小企业，所以过多涉及到大型商务谈判中的策略、技巧等内容也是没必要的。鉴于我校实际，课程组将本课程的教学目标调整为：通过国际商务谈判课程的学习，学生能够掌握国际商务谈判的基本内容，基本掌握国际商务谈判的程序，熟悉国际商务谈判的策略和技巧，清楚成为一个合格国际商务谈判工作者需要的基本素养和能力，简单地说，学生通过国际商务谈判课程的学习，能够从事较为初级的国际商务谈判。
2.创新教学内容。教学内容的选择有赖于课程目标的设立，根据上述教学目标，我校国际商务谈判课程导入的教学内容高度服务教学目标。①国际商务谈判基本知识。国际商务谈判是跨文化商务谈判，具有国际性。谈判的参加者来自不同国家和地区，有着不同价值观念，代表着各自企业利益。本部分内容详细论述了国际商务谈判的需要理论，概述了谈判的类型和特征以及国际商务谈判应遵循的基本原则，为以后学习打下基础。②国际商务谈判惯例。无论何种类型的国际商务谈判，从开始的准备工作，到谈判中的讨价还价，直至通过法律程序签订合同，总有一定的规律可循，我们将这种规律性称为商务谈判的惯例，它反映了谈判科学性的一面。本部分从实务角度论述了谈判的准备工作、谈判的过程、国际商务谈判的法律规范、谈判技巧、谈判者行为分析、语言、非语言沟通等内容。目的是使商务谈判人员对谈判的整个程序、过程有所了解，以便指导实践。③国际商务谈判技巧。谈判技巧是谈判的重要组成部分，但却不是谈判的所有。本部分首先导入国际商务谈判的需要理论，然后用此理论来指导商务谈判的准备和实施工作，最后对国际商务谈判应用技巧组合和使用技巧的方法做出详细的介绍。④国际商务谈判的国别比较。本篇对世界上一些重要国家和地区的谈判风格进行了探讨，目的在于使我国商务谈判人员了解和熟悉对方的文化传统和谈判方式，并根据实际需要采取不同的谈判策略。
3.改进教学方法。改进传统的以老师讲授为主的教学方法，更多地采用学生参与的形式完成学生谈判素养的培养。①案例分析。除了课堂讲授外，大力推广案例教学，要求学生对谈判实务和案例进行分析，充实和巩固理论知识。由主讲教师根据国内外企业实践来设计具体案例要求；这既可以培养学生的创造力和团队意识，也极大激发了学生的学习兴趣；在理论与实践之间架起一道桥梁，避免了教学与现实的脱节。②模拟谈判。按照课程的不通阶段，将学生分组，以对抗式的模拟谈判巩固学习内容，这是最能建立学生对国际商务谈判感性认知的教学方式，通过模拟谈判，架设场景，引入内容，激烈对抗，学生对于谈判的流程，谈判的内容和谈判的策略都会有深刻的理解和把握。③探索式教学法。商务谈判是个复杂的工作，因此，相同的案例不同的人去实现，途径可能不同，结果亦有可能不同，探索式教学法是以探索为主的教学，教师通过启发诱导，促使学生独立自主地学习和合作讨论教师提供的案例，为学生提供充分探究、讨论问题的机会，可以调动学生的积极性，促使学生自己去获取知识、发展能力。④学生合作学习法，在教学组织中我们把合作学习的基本理念体现在师生互动、生生互动的教学实践中。师生互动是指视教学为师生平等参与和互动的过程，强调教师作为小组中的普通一员与其他成员共同活动，不再充当唯一的信息源。在“商务谈判与推销模拟挑战杯大赛”组织中，我们要求学生设立三个层次的学习小组：5～6人为一个学习小组，合作完成一个案例，要求案例内容有深度、组织衔接完整，以宿舍为单位讨论，推出宿舍优秀案例；然后以班级为学习团队，由有关负责人负责案例的落实和组织课堂发言；最后挑选出的优秀谈判队伍参加全校比赛。在这种合作学习中，教师与学生之间原有的“权威―服从”关系逐渐变成了“指导―参与”的关系。
4.改革考核方法。国际商务谈判课程考试改变了以往期末闭卷终结性考试一统天下的局面，采取开卷和闭卷相结合，笔试和动手实践相结合以及口试、分组讨论、小论文等多种形式的考试方式，并且形成性考试在考核总结果中占60%这样的考试分布，导向作用明显，保证了学生课堂参与的积极性。
经过几年的探索与实践，克服了具体实施层面的许多困难，通过课程建设取得较好的教学效果。学生不仅仅达到了课程设定的目标，还对其他专业课程的学习起到了很好的巩固和升华的作用。
参考文献：
[1]李银芳.高校精品课程建设中应注意的几个问题[J].中国高教研究，2007，（1）.
[2]姜书竹，殷红蕾.区域经济与地方本科院校国贸专业特色建设――以湖州师范学院为例[J].黑龙江对外经贸，2009，（12）.
[3]王瑛.中阿经贸论坛与宁夏高校国贸专业教学改革[J].山西财经大学学报，2012，（1）.
[4]明娟.地方本科高校国际经济与贸易专业人才培养模式比较分析[J].中国电力教育，2010，（21）.
关键词：博弈论；商务谈判；双赢
一、谈判人员应注意的博弈信息
在商务谈判中，谈判者面对的信息五花八门、千差万别，既有真实信息也有虚假信息，既有有用信息也有无用信息，这就要求谈判者必须具有敏锐的辨别信息和处理信息的能力。具体而言谈判人员应注意一下几点：
第一，谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信用情况和产品的有关性能参数等。
第二，谈判人员个人有关的信息。这主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。
第三，谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势、该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。
第四，双方竞争对手的有关情况。这主要包括我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。
第五，国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，这主要包括国家有关商品交易政策、税收和合同签订、执行的政策以及海关出入境的政策法规等。除此之外，谈判前有关信息的收集对相互了解、策略的运用、对对手的预期都是很重要的，避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。
二、商务谈判中可采取的博弈策略
（一）建立风险价值的策略
风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少？最理想的价格是多少？总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。
（二）确定合作剩余的策略
合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。谈判不是将一块蛋糕拿来以后商量怎么分，而是想办法把蛋糕做大，让每一方都多分，即变和博弈。维护双方的基本利
益是谈判必须达到的基本目标，它是影响谈判成败的关键因素。
（三）处理谈判僵局的策略
在处理谈判僵局的过程中，应采取互惠式谈判模式。所谓互惠式谈判是指谈
判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法，即视谈判的对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，关注点要放在利益目标上，而非立场的纠缠；寻求共同利益而不是单纯从自身利益考虑。同时，为了使互惠式谈判能够有效地开展，谈判者可以采用“多头并进”的谈判方法。
三、博弈论对实现商务谈判双赢的启示
（一）树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提
博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。
（二）把握沟通是双赢的手段
沟通是信息传递与理解的过程。在商务谈判中，有效的沟通达成共识却不是轻而易举的事情，谈判涉及的因素远比游戏要复杂的多，谈判者的文化背景和感觉偏差、信息完备性及真实程度、谈判者的非理性等诸多因素都会造成沟通的障碍。缺乏沟通的谈判，要么陷入僵局甚至破裂，要么达成协议后，一方甚至双方产生失去一场对局的感觉。因此，沟通是实现双赢的手段。首先，谈判者应做好充分准备，采用系统的观点和方法理清双方的利益关系；其次，充分发挥感情作用，认同对方的观点；再次，运用听、说、问、答等语言技巧，推动谈判进程；最后，
形体语言往往比口述语言更具真实性，在谈判中既要努力通过生动的形体语言配合口述语言表达己方观点，又要分析对方口述语言和形体语言的含义，通过有效的沟通实现商务谈判的双赢。
（三）明确诚信是双赢的关键
在商务谈判中，双方通过沟通达成共识后，按约定出牌是达成双赢的必经之路。人们在追逐个人利益时，总是试图在最大限度降低个人所应该遵循的道德标准，用最低的道德标准要求自己，所以说人们之间在道德上的相互不信任必然导致越来越多的人破坏社会道德规范，并导致对社会经济秩序的破坏。在商务谈判中，有些谈判者不惜采取不正当甚至是欺诈的手段达成交易，尽管暂时或一次性地获取了更多的经济利益，但同时却树立了“不守信用”的形象。如果人们都如此为之，则会造成整个社会人际信任度的降低，并由此引发社会经济状况恶化。因此，商务谈判当事人首先应该加强“诚信”自我约束，树立良好的诚信形象；其次，采取切实可行的策略和技巧，减少合作者不诚信的机会；第三，选择与信誉好的合作者谈判，孤立不讲信用者。
（四）掌握信息是双赢的法宝
首先，谈判者之前努力收集、整理各种渠道获得的关于市场行情、谈判对手状况、竞争者情况及相关环境信息资料，从而做到信息完备、知己知彼。其次，依照客观性原则对信息进行分析和评价，辨别真伪，防止虚假信息的干扰，依据真实信息来拟定商务谈判方案和计划。最后，心理学的选择性注意理论告诉我们，人的大脑最高级加工能力是有限的，因此对那些最重要的信息（个体认为的）、熟悉程度大的、具有新异性、生动性和可检索性的“容易获得”的信息格外重视。事实上，这些“容易获得”的特定信息并一定是可靠的。
参考文献：
[1]王运金.商务谈判僵局成因及其化解原则分析[j].山东大学出版社.2012（5).
[2]曾晓红.浅析博弈论在商务谈判中的应用[j].知网空间.2012（9）.
[3]张克夫.博弈论与商务谈判[j].吉林商业高等专科学校学报,2003(1).
[4]贺继红,娄美珍.基于“红黑博弈”的商务谈判思考[j].商场现代化,2006(16).
关键词:商务谈判;目标定位;内容载体,方法过程
一、商务谈判课程目标与定位
作为商务谈判课程设计,可用两种方法:按照商务谈判的实际工作流程来设计,即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约;按照商务谈判的典型工作任务来设计,即买卖谈判、合作谈判、招标谈判。
课程目标:包括知识目标、能力目标和素质目标。其中知识目标有:了解商务谈判的要素、流程、类型、原则;熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节;掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略;能力目标有:能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备;会根据双方实力的对比,恰当地营造良好的开局;能运用合理的方式进行谈判摸底;会正确地制造、应对和消除谈判僵持;能进行有效的谈判让步;能抓住机会,促成谈判达成签约;会拟定谈判合同。素质目标有:较强的心理调控素质;顽强的意志;以礼待人的诚意和态度;良好的团队合作、沟通意识。
课程定位:《商务谈判》是市场营销专业的主干课,是在系统学习和掌握了市场营销专业的相关课程后,需进一步掌握有关的谈判规律、技巧和策略,以提高学生的谈判能力和水平而开设的。商务谈判技能是所有技能中的通用技能,是其他专业技能课程的基础。
二、商务谈判课程内容与载体
课程内容:课程内容选取依据有商务性和实用性,其教学内容设计原则有两个:按商务谈判活动的程序顺序设计;按人的认识从感性到理性的规律设计。具体教学内容:买卖谈判、合作谈判、招标谈判、模拟谈判。
课程载体:以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线,按照能力形成的规律,选择三个典型工作任务来设计教学的内容。把商务谈判过程分为三个阶段:明确任务的阶段;谈判前的准备阶段;正式谈判阶段。围绕这一活动程序,设计一个虚拟的生产企业――华洋公司作为教学载体,模拟三个商务谈判工作情境:华洋公司发生材料采购业务(买卖谈判);华洋公司与国外某公司进行技术合作和交流(合作谈判);华洋公司参与国内某大型工程的招标竞标(招标谈判)。
三、商务谈判课程教学方法与过程
(一)本课程的教学方法
将学生分成学习小组,向学生说明学习小组的职能和具体考核办法。在商务谈判的教学中,设计三个教学情境,即华洋公司发生材料采购业务――买卖谈判;华洋公司与国外某公司进行技术合作和交流――合作谈判;华洋公司参与国内某大型工程的招标竞标――招标谈判。
(二)本课程的教学过程
第一,向谈判对手分别发放华洋公司向澳大利亚A公司采购甲材料业务的背景材料和澳大利亚A公司提供的甲材料的相关交易条件材料,布置工作任务,由学生选出该学习小组的主谈人、学习小组进行内部分工,由学习小组成员分别充当谈判组的商务人员、技术人员、财务人员和法律人员。第二,教师引导学生对工作任务进行简要分析讨论,明确主谈、商务人员、技术人员、财务人员和法律人员各自的职责。第三,根据学习成员的各自工作任务,布置学生自主学习教材中《商务谈判准备》章节的有关内容,运用查询法和讨论法进行材料采购谈判前的信息搜集和谈判方案的准备,确定本次谈判目标,即谈判方案。各学习小组选派代表,在全班进行买卖谈判方案的交流,然后开展小组互评、小组自评,教师对各学习小组的谈判方案情况进行点评,对各学习小组提出修改建议,并对相关的知识点进行补充。第四,各学习小组根据修改后的谈判方案,结合对谈判对手实力的分析,引导学生学习教材中《开局阶段及其策略》章节的相关知识,进行正式谈判开局的准备,确定本谈判组营造开局气氛的方法及开局的策略;然后运用各自方案中确定的开局气氛营造的方法进行谈判开局;开展小组互评、自评,教师对各学习小组的“表演”进行点评,并对相关知识进行补充。第五,各学习小组凭借开局阶段进行谈判报价前的准备。指导学生学习教材中《报价及报价策略》章节的相关知识,选择报价策略;请各学习小组选派代表进行全班交流;各学习小组进行互评、自评,教师对各学习小组的谈判成果和谈判工作流程的把握情况进行评价,并对相关知识进行补充。第六,各学习小组以各自的报价为基础,先自主学习教材中《僵持与让步阶段的谈判策略》章节中的有关内容,然后与谈判对手进行磋商,展开激烈的讨价还价,陷入僵持,双方进行有效的让步,打破僵持;请几对谈判对手就谈判僵持和让步方式和策略在全班进行交流,开展小组互评、自评,教师从僵持的原因和有效让步的方式,结合各小组的表现进行点评,并对相关知识点作必要补充。第七,在经历谈判僵持和有效让步后,谈判双方基本上就交易条件达成一致,各学习小组按双方磋商形成的最终交易条件,力求尽快达成协议。先引导学生学习教材中《达成阶段的策略》中的有关知识,然后请各谈判对手签订最终的买卖合同。各学习小组在全班进行交流,开展小组互评、自评,教师对各谈判对手签订的合同进行点评,并对相关知识进行补充。第八,依据最终的谈判合同质量和学习小组在各环节、各阶段的表现完成教学情境的考核。
参考文献:
1、徐国庆.职业教育项目课程的几个关键问题[J].中国职业技术教育,2007(4).
商务谈判的策略分析：报价时机策略
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
商务谈判的策略分析：报价的表达策略
报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有
任何可以商量的余地千万不要使用 大概、大约、估计一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：一分钱，一分货，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
商务谈判的策略分析：报价差别策略
报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方等米下锅，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。
商务谈判的策略分析： 报价对比策略
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。
商务谈判的策略分析：报价起点策略
报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即开最高的价作为买方，报价起点要低，即出最低的价。商务谈判中这种开价要高，出价要低的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为空城计。对此，人们也形象地称之为狮子大张口。从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分，这就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码，可以有效地造成作出让步的假象。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。当卖方的报价较高，并振振有词时，买方往往会重新估算卖方的保留价格，因为在一般情况下，价格总是能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉：一分钱一分货，所以，高价总是与高档货相联系，低价自然与低档货相联系，从而价格谈判的合理范围会发生有
利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机会。
商务谈判的策略分析：报价分割策略
在教学过程中，要不断探索改革新路子，打破现有的课程体系；改变传统的课堂教学手段；实验课以基本理论、基本技术为主的综合性实验，并通过实验实习的操作、结果的处理和讨论及实验报告的书写环节训练，使学生掌握基本商务谈判技能，培养学生的动手能力，使他们在科学思维，创新能力方面有了提高，为学生今后的工作、学习和发展打下较扎实的基础。
在这多年的课堂教学中，我努力做的：①明确了教学目标“训练学生理论思维能力，增强分析和解决实际经济问题的能力”并落实到每一个教学环节；②加强习题课，注重考试试题的引导性作用，强调出题要注重引导学生对现实经济问题进行理论分析；③通过课堂案例讨论、QQ群等方式加强教师与学生的交流；④加大商务谈判综合素质的训练，经常组织大型商务谈判模拟，理论联系实际。
我认为在现阶段教学改革要解决的问题：①理论与实践的脱节问题得到解决，通过知识结构模块化、实践环节体系化能成功的解决理论与实践环节的脱节问题；②试题库的开发，解决考教分离的问题，解决课堂上及时训练问题，使得学生得到及时的习题训练，较好的实现师生互动；③开发学习论坛，解决学生有问题可以及时在网上留言，教师集中回答。
教学改革要达到的目标：①知识结构模块化，即形成了认识模块、基本知识模块、氛围模块、策略与技巧模块、谈判结果模块、国际商务谈判模块等六大模块；②实践环节体系化，即形成课堂训练、商务谈判模拟实验室模拟、实习基地实习三位一体实践体系；③全面借鉴英国商业技术教育委员会（以下简称“BETC”）教学法，把实践和理论有机的结合起来，把实践融入理论教学，使得学生能够进行独立的商务谈判。
根据中职学校特点，本课程主要培养学生具有基本的商务谈判能力，主要掌握商务谈判的原则、策略、方法以及技巧技术；以理论够用为度、突出实用与培养技能为原则，提高理解与训练的积极性和自觉性。在上述设计思想的指导下，学生通过实践环节巩固了基本理论知识，掌握了商务谈判的基本策略、技巧，基本礼仪，比较标准的商务语言，能够较好的把握各个环节，才能达到本课程的目标。
教学改革涉及教材，教学方式，教学环节、教学手段等领域，同时也涉及国际商务谈判等最新理论的研究。目前适合本课程新颖的教学方法我认为有：
1.借鉴“BTEC”课程教学法，也叫“问题教学法”，在系统讲授基础理论的同时，鼓励学生对感兴趣的热点问题提出自己的看法，并于课堂教学的最后10分钟提问题，其形式有如专家、学者讲座后回答专业人士提问的形式。学生问题多数有见地，教师多数时候也会十分兴奋。教学效果好。时间不够时，学生多与教师另约时间讨论。这种教学法，体现了“以学生为中心”的教育理念，着力培养学生的通用能力和职业素质。
2.模拟谈判法，结合具体实际案例，在课堂上分小组进行商务谈判的模拟，综合性的提高学生应变能力，思维能力，理论掌握程度。
3.采用多媒体教学方法、建立商务谈判课程网站、积极引导教师和学生利用网络资源来充实教学内容，提高教学质量，改善教学效果。
多媒体教学的基本要求是课件的完备。它既方便了学生理解也可以直接上网了解与课程有关的最新经济动态。如中欧纺织品贸易谈判等一些大型国际商务谈判的实况。利用网络及网络提供的信息来充实和丰富教学内容，使得学生对理论与实践之间的距离感大大缩短。这需要我们开发网络教学课件，学生与课件间互动，即便于教师上课也便于学生自学、复习以及练习和了解课程相关知识。对于传统的“课堂讨论”的网上讨论的探讨也十分有意义。学生可以利用业余时间，不受时间、地点的限制，自由的展开讨论。任课教师和辅导教师都参与。习题课也充分利用了网络来帮助学生做练习，解答疑难。网络课件缩短了教师与学生之间的距离，也大大简化了学生与教师之间的互动程序，才能取得了较好的教学效果。
目前适合本课程新颖的教学手段我认为有：
（1）课堂教学采取多媒体课件与板书相结合的教学手段。在课堂教学过程中，主讲教师人手一台笔记本电脑，采取多媒体课件与板书相结合的教学手段既有利于提高课堂教学效率，又有利于教师用恰当的节奏形象生动的开展教学内容。必要的板书可使学生领悟教师的思维过程，对于培养学生的创造力有不可忽略的功效。
（2）采用当面辅导与网上答疑等方式?M行课下教学。在为学生提供了充足的学习材料后，通过当面辅导的方式督促学习后进的学生，利用网上学习论坛系统回答学生提出的问题。
（3）采用商务谈判模拟的方式激发学生学习的热情和兴趣。利用学生竞争意识强的特点，通过商务谈判模拟的方式激发学生学习的热情，不但可以使得学生在模拟中巩固理论知识，而且还可以促进优良学风的形成，从而大大提高教学质量。
关键词：商务谈判 文化差异 策略
中图分类号：F740.41 文献标识码：A 文章编号：1672-8882（2014）08--02
一、引言
谈判是一种特殊的沟通。国际商务谈判已成为一个企业在国际竞争中不可缺少的一项活动。国际商务谈判水平很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优胜地位，是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的世界市场竞争中，要赢得优胜地位，除了拥有物美价廉的产品之外，国际商务谈判也是决定企业国际贸易成败的关键。因此培养知晓国际文化，熟悉跨文化商务谈判技巧的专业人才成为各个商科院校重要的培养目标。本文从我校学生情况出发，就跨文化商务谈判中由于中西方文化的差异所引起的问题，试探性提出一些可行的解决策略。
二、中西方文化差异的表现
1、语言和思维方式的不同
由于人思维模式不一样，交流方式就会有所不同，Robert Kaplan（1966）提出了文化思维对话语模式的影响。在谈判中，准确到位地理解对方语言的意思是整个谈判良性发展的基础！在跨文化商务谈判口头语言的选择和运用上，中西双方就有很大的差异：西方人尽量简洁、明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性，口气断然！而中国文化主张以和为贵，把创造和谐氛围作为谈判的重要手段！为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言！即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，尽量避免谈判摩擦！中西两方在谈判中如果口头语言的运用不一致，可能就会导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败！
2、信仰体系和价值观念的不同
价值观是文化中最深层的部分，它支配着人们的信念、态度和行为。中国人受传统思想的影响非常深，认为人固然有生物属性，要谋取利益，但也有社会属性，有时也会“舍生取义”，因此人们的行为应符合集体要求。而在西方文化中却完全不同。他们富有冒险和创新精神，以利润最大化为终极价值目标，尊重个人，奉行能力主义。在个人和群体的关系方面，中国人偏重于群体秩序中的个人，讲“人伦”；西方人偏重于个人组成的群体，尊“个性”。前者从群体的尊卑秩序讲个人，后者从个人利益讲群体。在人生观和价值观方面，中国人强调“以修身为本”，把“善”放在价值观的首要位置；而西方强调“真”的重要性。在跨文化商务谈判中，由于双方来自不同的价值观念体系，双方就一些问题的理解自然也就不同。如果缺乏应有的文化敏感性和处理不同文化背景中出现问题的技能，商务谈判就会出现障碍。
三、跨文化商务谈判中的策略
我校是一个地处西安西郊的一所地市级民办三本院校，生源质量偏低，大多数学生的英语基础不太好，加之学校地理位置影响，学生缺乏良好的语言学习环境，也很少有机会能走出国门，切身了解国外文化。在这样的环境之下，如何培养商务英语专业的学生树立跨文化交际的意识，了解外国文化，熟悉跨文化商务谈判的技巧成为教师们积极探讨的课题。作者结合《跨文化商务交际》所授课程内容及个人经验，就中西方文化差异所导致的一些问题试提出以下建议：
1、要树立跨文化的交际意识
在谈判前要了解可能出现的文化差异。在西方，受工业化社会生活方式的影响，人们的时间价值观是“直线型思维”，即在一段时间内必须对所开展的工作有一个计划安排，因此西方商务谈判人员对实质性谈判前的程序谈判要求很高。在我国，受农业经济社会生活方式的影响，人们的时间价值观更多表现为“环型思维”，即对时间的概念并不要求十分准确，在谈判中对程序谈判要求低。了解不同文化的特征，为跨文化谈判扫清障碍。不同的文化具有不同的文化特征，对于同样的问题会有不同的反应和结论。因此，谈判人员应该对不同的文化和特征要有基本的了解。在具体的谈判开始之前，应该对谈判对方的背景和文化进行充分的调查和了解，对各个跨文化变量进行分析和判断，从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求，力求做到与谈判对方和谐沟通，达成一致。
2、了解文化背景，承认包容西方文化差异
跨文化商务谈判中，谈判对象的行为习惯与他所处的国家、民族的文化背景、民族风俗有着千丝万缕的联系！承认和包容文化差异则是进行商务谈判最基本的对策，也是使谈判得以顺利进行的前提！所以，在跨文化商务谈判中要尽量容忍分歧和不稳定！当不同文化在谈判场上碰撞时，要学会尊重和宽容，哪怕在极其微小环节上都不能掉以轻心！而且要做到愿意并且有能力做到文化间视角的转换！要承认和包容文化差异就要正确对待文化差异，这要求谈判者对文化差异必须有足够的敏感性！谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的逻辑思维方式！例如，在面对语言差异时，我们要合理地运用谈判语言！首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词！其次，语言的丰富性和艺术性！出口成章语句精辟、言简意赅、妙、语连珠能够明显增强双方彼此的好感！在谈判中，你在英国说英语会比说汉语容易交流，外国人来到中国说汉语不仅有利于交流，还会感到很亲切！这样就会缩小心灵上的距离，避免语言的误区，克服文化障碍，促进双方的了解，产生亲切感，容易引起共鸣！另外，在对待时间观念差异时，我们在谈判中要对时间都做精心的安排和计划，注重其办事效率，养成按时赴约的好习惯！任何一个跨文化谈判人员都必须认识到，文化没有优劣，要尽量避免模式化看待另一种文化的思维方式！当然，跨文化的行为并不意味着要简单地去适应对方，或者把他方文化的形式和方法照搬过来！关键是要学会用他人的眼光来看问题！谈判中要做到“知其习性，以引导之”！
3、有效使用模糊语
跨文化商务谈判中，模糊语经常被作为一项技巧和策略用来表明立场、回答问题以及转变或者保持关系。针对谈判内容、条款等，谈判者通常会避免直接做出明确陈述，而会给对方以“似云未云”的感觉。模糊语能提高谈判的客观性与准确性，解决问题并规避冲突，保持良好的商务合作关系。巧妙、有效地运用模糊语不仅仅需要具备扎实的英语语言功底，更需要对不同文化背景的深人了解，并时刻洞悉不同因素的影响，准确把握谈判动向。跨文化商务谈判中模糊语的有效使用应把握以下三个方面：（l）协调不同文化背景下谈判双方的关系；（2）遵循互惠的原则，采用不同模糊语策略；（3）了解文化差异，把握底线。
四、结语
中国已加入WTO，商务英语将会越来越受到重视，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。因此，加紧培养熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因，及时化解僵持的局面，能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题的商务人才显得尤为重要。在跨文化商务谈判中，影响着谈判的进程的原因是错综复杂的。但不管有多么的复杂，只要我们在谈判之前做好充足的准备，对彼此的文化进行深入的了解；会谈中充分尊重彼此的文化差异，以平等互利原则，把分歧和差异限定在合度的范围内，就定能取得跨文化商务谈判的成功。
参考文献：
[1]王维波，车丽娟.跨文化商务交际[M]北京：外语教学与研究出版社，2014.
[2]白远.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2004.
[3]刘佳.国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J].商场现代化，2008，（4）.
Abstract: International business negotiating is an emerging interdisciplinary subject with strong pragmaticality, and it integrates into multi disciplinary. This paper focuses on how to improve students' ability to use English to conduct business negotiations, and makes a series of design for classroom teaching of international business negotiating.
关键词： 国际商务谈判口语；双语教学；案例分析；情景模拟
Key words: international commercial negotiation；bilingual teaching；case analysis；scenarios simulation
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）11-0272-02
0 引言
《国际商务谈判口语》（International Business Negotiating）是商务英语专业的必修课程，采用双语教学，使用英语原版教材。国际商务谈判口语的教学目的是在学生完成基础英语学习的基础上，通过学习谈判口语，进一步深化英语口语技能的训练，使学生初步了解商务谈判口语的特征和相关商务谈判的流程，掌握一定的专业词汇和基本表达方法，提高用英语进行商务谈判的基本技巧。课程使用英语、汉语双语授课，要求学生尽量用英语参与课堂讨论，完成作业。通过双语教学，培养学生用英语获取和交流的水平，从而为学生从基础英语学习过渡到实际应用奠定基础，提高人才的培养质量。
本课程针对我国目前对外商务的需要，结合高职专业的教学特点和学生的实际需要，采取双语教学的模式，从八个方面详细介绍了国际商务谈判的特点、规律、原则及相关技巧，即国际商务谈判概述、谈判心理、谈判准备、谈判内容、谈判策略、争端调解、跨文化谈判和谈判策略的应用。本课程选取了大量典型事例进行辅助说明，同时提炼和归纳了重要环节的关键内容，强化了谈判技巧和能力的训练，增强了国际商务谈判技能的针对性。
1 国际商务谈判口语的教学目的
本课程针对我国目前对外商务的需要，结合该课程的教学特点和学生的实际需要，采取双语教学的模式。
本课程的建设注重实现以外贸从业人员的职业岗位为课程目标，以职业能力为核心，以职业标准为课程内容，以学习情境为课程结构，以“双师”教师为课程主导，以职业技能为课程视野。
课程团队根据真实工作任务确定3个项目，11个学习情境，29个子情境作为课程结构；开发任务驱动式特色教材，配合电子教案、课件、多媒体交互软件、开放型实训室、网络资源等形成多元化立体教学资源；实施任务驱动式的教学做一体化教学理念并结合国外先进的教学理念创立了TCTDA教学模式，即："Task-Construction- Training-Display-Assessment"，中文为“确定任务知识建构语言及技能训练成果展示表现评价”。配合课堂外的基础实训、设计实训、毕业设计、顶岗实习等方式，加强学生可持续发展能力和创新能力的培养。力求达到以下三项目标：
知识目标：①掌握外贸活动各具体环节的专业英语的口语表达。②掌握商务交际技能。③了解商务文化和礼仪。
能力目标：①能够运用准确、规范、流利专业英语完成对外贸易各环节任务。②能够灵活运用日常英语和专业英语完成综合的商务活动。③能够在商务活动中运用。
素质目标：①熟悉各国商务礼仪，注重对外贸易商务交往的礼节。②具备从事对外商务活动所应有的职业道德和基本素质。③具备良好的对外沟通能力和团队协作精神。
2 国际商务谈判口语的教学内容
2.1 公司介绍与产品推销
知识目标：掌握初次与客户联络及带领客户参观公司的商务文化和礼俗；掌握介绍公司业务及产品的一般流程和相关规则；准确掌握与介绍产品有关的英文专业术语及惯用表达法。
能力目标：能够运用准确的英文专业术语及惯用表达法介绍自己公司的性质、特色、业绩及主要合作伙伴、公司的业务范围、经营方式、经营理念和发展规划；准确理解客户需求，并有针对性的运用准确的英文专业术语及惯用表达法具体介绍公司的主要特色产品及新产品，并就交易达成初步的共识。
素质目标：在外事交往和商贸活动中有较强的跨文化交际意识；真诚、热情；较好地展现新时期我国外经贸从业人员的风貌。
2.2 询盘与报盘
知识目标：掌握询报盘的一般流程和相关规则；掌握询报盘相关英文专业术语及惯用表达法。
能力目标：能够熟练利用电话、展销会、商务会面等机会对客户进行口头询盘及报盘，掌握相关的贸易术语、惯用表达法及商务礼仪沟通技巧等。
素质目标：态度严谨、遵守时间、仔细周到；有主动地沟通意识的跨文化的交际能力。
2.3 价格条件磋商
知识目标：了解国际贸易中讨价还价的谈判策略；掌握常见贸易术语的专业表达法；学会佣金和折扣的计算方式。
能力目标：能够正确使用谈判策略，使用英文的惯用表达及专业术语，对国际市场波动的趋势进行准确的分析，提出有利于自身的还价要求；根据交易双方的还价要求，使用谈判策略，以佣金或折扣的形式谋求双方都能接受的价格条件，达成一致。
素质目标：有良好的心理素质；原则性强；有理有力有节与谈判对手进行博弈。
2.4 数量与品质条款磋商：
知识目标：掌握与产品数量与品质有关的英文专业术语及惯用表达法；了解国际常见计量单位与我国常用计量单位的换算。
能力目标：能够使用英文专业术语对商品的数量与品质进行磋商，达成一致意见。
素质目标：知识广博；表达能力强；责任心强，过硬的业务素质；善于克服困难。
2.5 付款条件的磋商
知识目标：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含义、业务流程和相关规则。
能力目标：能够使用专业术语及磋商付款条件的常用英文表达方式，提出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式和理由，并提出希望对方同意的愿望，双方经磋商后达成共识。
素质目标：有一定的金融知识、掌握实时的财经信息；有较强的政策意识；保守客户秘密。
2.6 包装条件的磋商：
知识目标：了解常见进出口商品的包装材料、内外包装的区别、包装方式的英文专业术语和习惯表达方式；掌握中性包装或定牌生产的含义及实际业务中应用的利与弊；掌握唛头的描述方式。
能力目标：能够运用有关交货及装运的英文专业术语并使用相关谈判策略，对常见进出口商品的包装材料、内外包装的区别、包装方式等进行磋商；对易碎、易漏、易腐蚀商品的包装材料、内外包装的区别、包装方式等进行磋商；根据商品的特点提出或协商解决客户提出的中性包装或定牌生产等问题；运用准确的英文专业术语及惯用表达法描述唛头的要求。
素质目标：知识广博；具有较强的创新能力及社会协作能力；人品端正；良好的心理素质。
3 国际商务谈判口语的教学方法与手段
国际商务谈判口语课程的双语教学使用国内先进英文教材，采取多媒体辅助教学。在课堂上采用情境教学法、自主学习教学模式，教师利用多媒体模拟现实环境授课，启发学生思考，学生参加课堂讨论、小组演讲，角色扮演、情景模拟、同时用图片或视频展示等方法增强教学效果，培养学生宽广的思维模式和自主学习能力。通过教师讲授、仿真学习、现场教学、实物演练和实训，知识和技能的掌握得到保证，课程的改革也有了质的变化。
根据人才培养目标及就业岗位群情况分析，商务英语专业应以就业为导向，以职业能力为本位，改革重组课程体系。课程设置以学生综合能力培养为基点，以英语应用能力培养为主线，以商务英语为主体，以商务沟通能力和商务操作能力培养为重点，从内容和体系上对课程进行整合，构建知识和技能贯通的有机整体，最大限度保证学生知识和能力的循序形成和巩固拓展，充分体现语言与商务、知识与技能、理论与实践的有机结合。为此，我院商务英语专业以“一条主线、二者交融、三个结合、四大模块”为设计思想构建“模块化、进阶式、组合型”课程体系，形成文化素质、专业基础、专业核心、素能拓展四大特色模块，各模块之间既相互独立，又紧密联系，共同形成培养目标的有力支撑。
“一条主线”：以培养学生的英语语言综合应用能力为主线，构建商务英语专业的教学内容和课程体系。
“二者交融”：专业课程设置对英语与商务两大板块进行有机整合，突破传统的商务和英语割裂的模式，使英语语言知识与技能和国际商务理论与实践相互渗透。
“三个结合”：专业知识技能培养与素质教育相结合，专业理论教学与实践教学相结合，专业课程教学与职业资格证书培训相结合。
“四大模块”：根据商务英语职业岗位群的职责与任务要求，课程设置在更新教育思想，转变教育观念的基础上将专业课程分为“四大模块”：文化素质模块、专业基础模块、专业核心模块、专业素能拓展模块。
4 国际商务谈判口语的考核方法
本课程要求学生参与商务谈判模拟活动。平时成绩考核主要取决于课堂出勤和表现的情况，作业（口头和书面）的完成情况、课堂讨论发言和情景模拟谈判等几个方面。商务谈判模拟活动可以培养学生自主学习能力和将理论应用于实际工作的能力；课堂讨论发言训练学生思考问题、学以致用、观点阐述方面的能力。课后作业督促学生运用所学内容，主动进行资料的收集，扩大阅读量，鼓励学生进行自主积累和学习。期末考试采用任课教师自主命题的形式，内容涵盖面广，以求真实、客观地反映出学生的学习效果。基本采取口试形式进行期末考核。
5 国际商务谈判口语的课程特色
尽力使学生有更多机会使用英语在商务模拟的环境中进行交流。为学生创造一个近于真实的模拟商务环境，组织学生参加各种不同商务情境的语言交际活动，促进学生在模拟商务环境中灵活使用英语。
根据商务模拟的情境设计一些能力训练子项目：
①维护老客户：
Welcoming Clients （欢迎客户）
Business Conference （商务会议）
Business Telephone Calls （商务电话）
②开发新客户：
Business Appointment and Arrangement （商务约会与安排）
Business Visit （商务访问）
Oral presentation （公司、产品介绍）
The Commodity Fair （商品展销会）
③商务谈判：
Inquiries. Offer and Counter Offer （询价、报盘与还盘）
Packing and Quality Inspection （包装与质检）
Cargo Delivery （出货）
Terms of Payment （支付方式）
④商务服务：
Banquet and Parting （宴请与送别）
Complaints （投诉）
经过一段时间的学习后，为了提高学生的学习积极性，丰富学习内容，除了日常教学工作，教师可以安排一场仿真商务谈判会。其内容形式包括商务谈判的各个环节和流程等。最终评出优秀的谈判选手，给与适当奖励。此活动的目的是提高学生的学习积极性，激发学习主动性，鼓励学生学以致用。
6 教学反思
反思是教学过程中不可缺少的重要环节。学生解决问题时，正确与错误方法是交织在一起是不可避免的，如果对解决问题的体验是有效的，不及时进行总结，这种经验就会消退，从而也就失去宝贵有效的学习方法。
自我反思有利于学生自我认知，调动其主动性、创造性。例如：一次课结束后，可以进行课后反思：我的预习效果如何；这次课我学到了那些有用的知识；这些知识我有没有进行及时的汇总；对比以前的学习方法，我今天体验的是优是劣等。通过这种学习途径，学生能够监控并调整自己的学习行为，从而使自己的学习方式更优化。
7 结语
随着我国改革开放的深化，中国加入世界贸易组织，国家间的贸易量大大增加，国际投资迅速增长，国家间的商务合作形式日趋多样。我国各类企业和世界各国各地区间的商务往来与日俱增，参与国际商务活动面临越来越激烈的国际商务竞争环境的挑战。我国为培养适合经济和社会发展的合格人才，自20世纪80年代开始，逐步地开展对商务谈判理论的研究，国际商务谈判口语课程逐步进入高等院校课堂。商务谈判的理论和实践越来越受国人瞩目，掌握国际商务谈判的基本知识，已成为国人无法回避的现实和必备的基本能力。
国际商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。从理论上看，它的综合性强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、会计学、统计学、心理学、行为学、语言学、逻辑学等多学科的内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果。商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性。一个称职的谈判者应是目光敏锐，反应迅速，思维敏捷的智者。商务谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的比拼。
为此本课程主要在于使学生通过了解国际商务谈判的基本原理和方法，熟悉各国的谈判战术和技巧，熟练运用英语进行国际商务谈判，为将来的国际商务谈判工作打下坚实的基础。
参考文献：
[1]檀文茹主编.国际贸易专业英语.对外经济贸易大学出版社.
[2]王战平.新编剑桥商务英语（高级）精解.对外经济贸易大学出版社.
[3]滕美荣，许楠.外贸英语函电.首都经贸大学出版社.
[4]忻晓燕，崔晓会.外贸英语听说（配盘）.高等教育出版社.
[5]外贸英语口语.经贸部人事教育劳动司.中国对外经济贸易出版社.
[关键词]任务驱动教学法 商务谈判 项目
[中图分类号]G712[文献标识码]A[文章编号]1009-5349(2010)06-0167-02
一、任务驱动教学法的内涵
著名职教专家戴士弘教授曾对高职课程的教学改革提出必须遵循的六项原则:1.工学结合、以职业活动为导向。2.突出能力目标。3.课程内容以项目任务为载体。4.能力实训。5.学生主体。6.知识理论实践一体化的课程教学。把握这几点,是我们进行职业教育课程改革的基本方向和基本要求。因此,现代教学中主张“工学结合”“任务驱动”“情景教学”。根据百度百科,所谓“任务驱动法教学法”,就是在学习信息技术的过程中,学生在教师的帮助下,紧紧围绕一个共同的任务活动中心,在强烈的问题动机的驱动下,通过对学习资源的积极主动应用,进行自主探索和互动协作的学习,并在完成既定任务的同时,引导学生产生一种学习实践活动。这种教学方法改变了传统的教师“一言堂”的教学模式,强调学生参与课堂学习,突出学生能力的培养。
(一)从学生的角度来看
采用“任务驱动教学法”,学生从浅显的情景案例入手,带着问题思考课程知识,学习兴趣浓厚,积极性高,便于培养其自主学习和创新的能力。
(二)从教师的角度来看
采用“任务驱动教学法”,教师可以更好地发现学生对知识的偏好和需求,有针对性地解决问题,和学生进行双向的互动沟通,切实提高教学效果。
二、任务驱动教学法在《商务谈判》课程中的运用
“任务驱动教学法”关键是任务设计,围绕任务进行问题的分析解决,提高学生的专业应用能力。任何一门课程,都是通过对学生知识的传授,提高学生的素质,培养学生的能力。《商务谈判》课程主要培养学生的谈判技巧应用能力并锻炼学生的实际谈判能力。
(一)课程能力目标
商务谈判是商务活动的重要内容之一,成功的营销离不开商务谈判,因此对市场营销专业的学生,该课程尤为重要。《商务谈判》课程能力目标体现在:通过该课程的学习,使学生能在不同的商务活动场合进行有效的谈判。根据课程能力目标,本课程分为日用商品购销谈判、专业商品购销谈判、涉外商品购销谈判三个项目,每个项目下又有若干任务,形成课程、项目、任务的三级能力目标体系。
(二)课程任务设计及演练评分
“任务驱动教学法”要求任务的设计一定要体现学生的能力目标,《商务谈判》课程主要从三个方面培养学生的商务谈判能力,具体设计如下:
1.日用商品购销谈判
这一项目的能力目标是:认识商务谈判,把握商务谈判影响因素,懂得商务礼仪。任务设计如下:
目标:购买个人日常用品
要求:
(1)以个人为单位至少购买一件日常用品。
(2)购买时细心体验购买日常用品的谈判全过程及谈判影响因素和谈判礼仪。
(3)每人交一份购买日常用品谈判报告,需包含在哪谈判?谁在谈判?谈判什么?何时谈判?谈判的方式?发生谈判的条件?
这个任务涵盖了商务谈判的基础知识、影响因素以及礼仪等知识点。通过完成此项目任务,学生可以很好的认识商务谈判。
2.专业商品购销谈判
这一项目的能力目标是:要求学生全面掌握商务谈判的准备、开局、磋商、履行等程序及技巧。任务设计如下:
目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程。
情境:学校最近需要采购500台电脑用于教学。
方法:以小组为单位分别扮演供货商和校方,制定商务谈判方案,并进行模拟谈判理解商务谈判准备、开局、磋商、履行等步骤及技巧。
3.涉外商品购销谈判
这一模块的能力目标是:掌握国际商务谈判策略及文化差异。任务设计如下:
要求:分组收集各国谈判风格并在课堂上进行交流,演练。
(三)课程任务实施
对《商务谈判》课程进行任务设计后,在具体的任务实施过程中需要将任务细化,组织学生模拟谈判、案例讨论或者情景演练,切实围绕专业能力的培养来进行,提高学生分析问题、解决问题的能力,做到理论和实践的结合。同时注意鼓励学生开拓思维,提高学生自主学习的能力。
【参考文献】
[1]戴士弘.职业教育课程教学改革[M].北京:清华大学出版社,2007,6.
[2]方芳,金焕,丁岩峰.任务驱动法在市场营销教学中的应用[J].商品储运与养护,2008,(1).
[关键词] 商务谈判 实践教学 第二课堂
一、商务谈判课程的特点
商务谈判是一门综合性学科，其理论体系是从长期的实践中总结出来的。 它吸收了市场营销学、 管理学、语言学、 经济学、 传播学、 逻辑学、 公共关系学等学科的基础理论，具有系统的思维过程和工作步骤，有完整的计划、 策略和实施方案。 商务谈判也是一门艺术，是一项强调高超谈判艺术的创造性活动;商务谈判是一种对综合思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、 智慧、 勇气、 耐力等的测验，是谈判人员间综合素质的较量。商务谈判工作的内容与特点对谈判人员在知识的掌握、 技巧的运用、 能力的培养方面提出了全面的要求，其能力的培养不是单纯靠教师在课堂上讲授就可以做到的,培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生在课堂上学习掌握商务谈判理论知识，还必须让学生在学习过程中接触更多的实际问题，了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、 反复实践、 不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。 因此，商务谈判课程的教学应该突出实践性。
二、多种教学法在商务谈判课程中的运用的必要性
教学思想、 教学内容和教学方法是教学过程中的三个基本要素, 正确的教学思想必然通过一定的教学方法体现出来，科学的教学内容也只有运用恰当的教学方法，才能达到预期的教学目的。 教学方法是多种多样的，但 “教学有法、 教无定法”,不同的教学方法所适用的情况和取得的效果是不同的，为了达到最佳的教学效果，就必须以现代的教学思想为指导、从实际情况出发，根据各种教学方法的特征，选择几种最优的教学方法，综合加以运用。在实践教学中，教师的角色发生了转换，由传统的讲授者转变为学习过程的策划者，工作重心从 “授” 转变为 “导” ，而学生却成为学习的主体。
三、商务谈判课程教学现状
通过教学实践和对120个本科三年级同学们问卷调查，共发放问卷120份，有效问卷113份，无效问卷7份。通过调查发现12％的同学反映自己最大的收获在于对商务谈判相关知识的了解，这显然表明一部分同学没有充分认可商务谈判课程教学对于自身商务谈判能力的提高；36％的同学认为一些纯粹的理论知识完全可以少讲甚至不讲，相应地应该加重那些与实际应用相关的内容，加强模拟谈判的形式和实施效果；14％的同学认为，学习商务谈判不是因为感兴趣，而是为了修够学分不得已而为之的行为，对于谈判的性质、目的、意义不清楚，认为商务谈判不重要和自己生活无关；38％的同学只注重课堂的听讲，忽视实践锻炼，认为商务谈判是企业与企业之间的事情，和日常生活联系不紧密。对于知识的了解只是停留在表面，没有更加深入的理解和掌握，没有更加深刻的认识，和相关企业接触很少。
四、商务谈判课教学实践
（一）课堂教学的优化
1．优化授课内容的结构
实践教学过程中对理论部分、案例研究和模拟谈判的比重进行了适当调整，简化一些概念性知识的讲授，而加强对商务谈判策略、技巧、礼仪和文化方面的比重，着重通过更多的案例讲解来提高课堂教学效果，促进课堂吸收。这种多管齐下的互动式教学方式一改传统的被动式教学，通过案例分析调动大家的积极性，同学们可以自由的发表自己的观点，大家共同谈论，学生的学习积极性被广泛的调动起来。
2．丰富课堂教学的形式
以往的课堂教学全部采用教师讲授的单一形式，较为刻板和僵硬。针对这一不足，在每一学期教学中引入两周四个课时的视频教学，包括金正昆的商务礼仪视频，包括商务谈判全过程的视频演示，这一教学使得同学们对讲授内容有了直观形象的把握，而且结合实践应用，对指导他们的商务谈判实际能力的提高有着事半功倍的效果，同时还邀请实战经验丰富的业内人士进入课堂开展讲座。
3．改进模拟谈判的实施
采用角色扮演和专家诊断结合于一体的形式，在有限的课时下引导全体同学参与到模拟谈判的实践中来。全体同学按照每四人一组，共分为7-8组，要求在一周的课外准备时间中完成以下工作：每一小组按照成员特点确定分工，完成资料搜集、整理与分析工作，拟订谈判方案，进而在课堂模拟谈判中，选择两个小组进行仿真练习，在此过程中其他小组被要求承担专家诊断的任务，认真观摩台上小组的实际表现。课后，各小组进行总结，将台上小组的不足以及自身原本方案的不足进行归纳并提出进一步的解决方案。这一模式解决了以往课堂模拟谈判由于课时所限的两大问题：参与面狭窄，同学积极性不高，效率和水平较低等问题。
（二）拓展第二课堂
拓展第二课堂的实践教学来巩固和提高第一课堂教学，这是商务谈判课多年教学中总结的成功经验。
1．支持课堂之外的模拟谈判活动
教师鼓励同学突破课时限制，在课外进行模拟谈判，并且在成绩评定方面予以考虑。任课老师同时承诺：乐意担当这些课外活动的观摩者，进行点评。同学们组织有序，表现活跃，实践证明效果明显。
2．支持成立社团“辩论社”并担任指导老师
该社团以辩论为基础，以商务谈判为特色，以“推广和普及商务谈判活动”为宗旨，为辩论爱好者提供了一个自由交流的平台，为商务谈判活动筑起稳定的基石。教师对该社团筹备予以积极支持，社团成立之后，在教师的指导之下，辩论社很快展开了辩论和商务谈判专题讲座，同时邀请相关专业人员作为技术指导，紧紧围绕主题，全面提升了学生的理论和动手能力。
3．广泛联系校外企业进行实践教学
以参加商务谈判课程的同学为主体，分赴相关企业实地参观，参观过程中重点与企业的商务和销售部门进行座谈，了解企业的生产模式、行业状况和企业自身定位分析、以及如何据此制定销售策略和开展商务活动，对同学们启发甚大。随后，我们进一步联系新疆某公司，其同意为商务谈判课程教学提供实践教学条件，接纳课程同学作为商务部的实习生，学习和参与公司的商务活动。实习同学逐步从接听电话这些最初事务进而转入为公司商务团队的实习助理，承担起商务资料的搜集、整理工作，并有越来越多的机会参与实际商务活动，进一步加强商务谈判以及相关课程的教学实践，给学生创造一个学习和掌握最先进的商务运作知识的教学实践条件，全面提升了学生的谈判能力。
通过反复的实践与探索，以上方法具有一定的推广意义，经济管理类专业一般都以培养应用型人才为主要目标，加强实践教学效果显著。目前来看，第一课堂的实验教学已经得到比较充分的重视，例如综合实验室、实务模拟实验室。但是除此而外，另一条重要途径就是利用第二课堂来加强教学活动的实效性，就此而言，该教学方法是可行的，具有科学性和可适用于其他相关课程。以上教学方法的灵活运用，极大地提高了学生的学习兴趣，学生不仅掌握了大量的谈判专业知识，而且通过商务谈判课程多种教学法的实施，切实围绕专业能力的培养来进行，提高学生分析问题、 解决问题的能力，做到理论和实践的结合。同时注意鼓励学生开拓思维，提高学生自主学习的能力，使学生整体素质得到了提高。
参考文献：
[1]刘园.国际商务谈判―理论・实务・案例（第2版）[M ].北京：中国商务出版社.
