时间：2023-07-06 17:16:04
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商家营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
论文摘要：大学生是个特殊的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。
大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。
一、当代大学生的消费特点
上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：
（一）独特性
大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。
（二）兴趣性
目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或cd上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。
（三）时尚性
有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。
（四）从众性
不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。
（五）攀比性
身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。
（六）礼节性
在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。
（七）盲目性
这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用,或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。
（八）冲动性
大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。
（九）围绕女生性
男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。
（十）无计划性
相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。
二、商家营销策略
从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：
1. 许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：
（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。这样使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。
（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。
（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。
2. 针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。
3. 商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。
4. 不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。
5. 针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活
动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注
这些商品。
三、结语
大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。
参考文献
[1]白战风．消费心理分析[m]．中国经济出版社，2006．
关键词：电子商务 市场营销 变化 应对
1.前言
信息科技的不断进步、发展，使得计算机网络逐渐普及，为电子商务创造了更宽广的发展空间，电子商务主要凭借计算机网络的便捷性，摒弃以往实物市场销售模式，构建出虚拟的交易平台，供消费者和商家用以交易使用[1]。电子商务的发展为市场营销带来了新的机遇以及挑战，故本文先从电子商务对市场营销带来的影响着手，探寻市场营销的改善措施，以推动市场营销的发展。
2.电子商务为市场营销带来的变化分析
2.1电子商务对市场营销理念带来的影响
在以往实物市场交易中，企业的营销理念是推销企业自身产品，但是在电子商务逐渐普及之后，企业营销理念发生了转变，营销重点转为满足消费者的购买需求，注重消费者的满意度，因为企业要想发展就必须及时了解和掌控消费者需求然后作出反应，制作出让消费者满意的产品，从而让企业更好的立足于市场中[2]。电子商务的出现让产品交易的时间限制、空间限制和地域限制等被打破，拉近了消费者和企业的距离，为消费者提供更多的购买选择空间。企业开展网络营销能够根据消费者个性化购物需求，针对性设计产品，为消费者提品定制等促进产品销售，此外，网络销售因减少了许多中间的环节，令产品的成本降低，提高了企业的竞争实力。电子商务为企业创建出更为广阔的销售平台，所以企业应该抓住这一机遇，不断适应电子商务的发展，积极转变营销理念以谋求更为长远的发展。
2.2电子商务对市场营销环境带来的影响
电子商务为市场营销环境带来了较大的影响，主要体现在几个方面：营销市场方面。电子商务让营销市场逐渐的实现全球化，因为计算机网络所具备的开放性特点，令消费者和企业之间的距离不断缩短，经济活动开始不再受到地域的限制，跨国贸易开始发展起来，令营销市场逐渐变成了全球性市场，给企业提供了更为广阔的发展平台，不过也要求企业采取全球化营销方法，即网络营销。支付方面。电子商务的发展转变了市场营销支付手段，通过网络营销进行商品的交易过程中，所用货币主要是电子货币，支付手段是网络支付，如淘宝网中，消费者在购买商品时不再使用现金，而是将钱款直接打到支付宝（第三方的支付平台）中，在消费者收到货品确认无误，点击淘宝中的确认收货后，由支付宝将钱款转给企业，这种交易支付方式不仅安全性好，而且保障了交易双方各自的利益，降低了产品的购买成本[3]。销售环节方面。以往产品销售主要是生产企业通过批发方式批发给专做批发的商家或者零售商家（较少），再由批发商家再次批发给零售商家，让零售商家和消费者直接M行产品交易，产品每一次的流转都会增加产品购买成本，而电子商务一般是全天提供在线服务，可以让生产企业和消费者之间进行沟通，减少了中间的批发转手等环节，降低成本，对促进企业产品销售具有积极的作用。
2.3电子商务对市场营销策略带来的影响
因为电子商务属于无纸化交易，对于交易安全性要求比较高，在交易之前的相关准备环节多注重信用，这给企业的市场营销策略带来了较大影响，传统企业营销策略多注重产品宣传，而电子商务下则需注重企业信用。企业通过电子商务平台自己的产品后，只要可以接通网络的消费者都能通过该平台查到企业产品信息，但是是否达成交易会直接受到企业信用的影响。电子商务为企业创造更多交易机会的同时也让企业逐渐变得“透明化”、“公开化”，如天猫商城中，倘若商家信誉不良，则其不仅等级较低，消费者在浏览商家产品评价时也会发现商家产品或者服务中存在的问题，从而直接影响到商家的形象和产品交易。电子商务让企业的营销策略更注重自身的信誉发展，只有信誉提高才能更好带动产品销售，这对于企业的发展有积极作用。
3.优化市场营销的策略
3.1不断的革新市场营销理念
要想在电子商务的环境背景下得以发展，企业必须顺应电子商务的发展潮流，不断革新自身的营销理念，树立公正诚信的意识，在进行产品的之后，及时了解消费者的产品反馈情况并作出调整和改进，营造良好形象，注重自身的信誉，此外，企业还应该不断推进信息化建设，通过多种途径让消费者能够实时掌握企业产品动态以及产品情况等，从而扩大企业的产品知名度，促进产品的销售。
3.2扩展企业的营销区域
为谋求发展，企业应该有全球化的市场观念，对不同地区消费者购买需求和特点等进行调查，然后选择具有良好发展前景的地区作为主要营销区域，针对区域消费者需求设计产品，做好推广工作，深化品牌观念，创建企业文化，不断对产品内涵进行丰富，增加产品额外的附加值，然后在该区域下不断扩展产品的营销区域，通过对产品进行微调整等以适应其它区域消费者的购买需求。
3.3不断对营销策略进行整合
为顺应电子商务的发展，企业应该不断对自身的营销策略进行整合，做好产品的创新工作，转变以往传统的营销模式，将传统营销策略和现代化的营销策略进行有机整合，实施产销合一的营销，从而提升企业竞争实力。
4.结语
目前，电子商务已经成为了人们生活密不可分的一部分，其给企业市场营销也带来了许多变化，如电子商务会转变企业的营销理念、营销环境和营销策略等，在为企业创造更大发展机遇的同时也给了企业许多挑战，企业要想发展，就必须顺应电子商务的发展趋势，不断革新市场营销理念，扩展营销区域和整合相关营销策略等，以实现长远发展。
参考文献
[1]张晓.经济新常态背景下电子商务发展策略研究[J].中国集体经济，2016，482（06）：85-86.
[2]杨洁.电子商务背景下的传统营销渠道改造[J].中国市场，2015，852（37）：77-78.
[3]孙贺.加强企业应对市场营销环境变化的有效措施[J].现代商业，2014，348（09）：41-42.
【关键词】互联网 电子商务 市场营销
一、互联网条件下构建企业市场营销策略必要性
（一）企业市场营销的理念受到冲击
互联网条件下，企业开展市场营销活动面临一个全新的社会环境，这一环境具有“突破时空局限、消费个性化明显”。所谓的“突破时空局限”，即是指在互联网的时代，消费者的消费范围不再局限于某一区域或时间段，商家也不再成为某一销售市场的主体，而是可以跨越市场形成大范围的交相融合;“消费个性化明显”则是指互联网条件下的消费者具有了更多的发言权，买方市场的趋向更加的明显，消费者的个性化消费的特点据此表露无遗，为赢得更高的忠诚度，商家自然会以消费者为核心更新自己的市场营销理念。
（二）创设适合于互联网要求的企业营销模式
进入21世纪以来，市场营销的主要模式之一就是电子商务电。直接性。通过电子商务平台，构建起商家与消费者直接对等沟通的渠道，消费者可以据此满足自己个性化消费的需求，企业也可以为消费者提供优质化的服务。
二是高效性。沟通的无距离必然会为消费者提供更加高效的服务，消费者的消费者需求会被商家直接掌握，商家的市场调研也会因此而变得有效。
节约性。电子商务的普及在很大程度上压缩商家与消费者之间的产业链距离，从而使得产品销售的渠道更加的通畅，销售成本由此大幅降低。在互联网条件下，电子货币代替现实的货币，从而使得交易和支付手段发生历史性的变化，消费者与商家都可以借助互联网完成交易行为，从而降低成本。
（三）改变了消费者消费行为与消费趋向
基于互联网条件下的消费者也不再只是在某一区域实施自己的消费行为，相对于传统意义上的消费者具有了更为多元化的消费取向，这是因为此时的消费者可以借助互联网这一载体，放眼于全球市场，例如，消费者可以利用关键词搜索的方式寻找自己的目标市场，进而在某些或某一市场中再次搜索自己的目标商品，这一过程使得消费者的消费行为不再具有盲目性，目标性更加的明显，可以在一个相对于精确地范围内实施自己的购买行为。另外，个性化的消费需求得到最大限度的满足，具体来说，在利用互联网进行搜索的时候，消费者可以根据自己的实际需求搜集相关的信息，符合这一要求的产品都可以纳入其中;
（四）促进现代化市场营销模式的形成
消费者因素，正如前文所言，目前的市场逐渐转变为买方市场，消费者的利益是商家最为重视的，提高消费者的忠诚度是商家孜孜以求的目标;综合成本。在互联网时代，市场资源都得到优化，企业的市场营销行为也必须遵守这一规律，过高的成本则意味着经济效益的降低，利用互联网降低成本成为企业首选;便捷方式。互联网技术的运用，为企业的市场营销与消费者的消费性创造了一个更为便捷的方式，借助于电子商务平台，一切市场营销活动都可以在瞬间完成，真正做到了足不出户;有效沟通。商家可以在通过搭建属于自己的信息化平台实现与消费者的直接沟通，对于消费者的个性化需求予以调查统计，从而反馈到自己的生产经营实践中去，进而为企业经营战略的调整打下坚实的基础;消费者则以自己的个性化需求为目标与商家进行直接交流，并将自己的意见与建议直接反馈到商家。
二、基于互联网条件下的企业市场营销策略的优化
（一）搭建起技术水平较高的电子商务平台
在互联网条件下，企业必须要搭建起具有高技术水平的电子商务平台才可以实施有效的市场营销的行为。以网页的设计为例，网页的设计应该具有较高的科技含量，对于消费者来说，如果所浏览的网页可以做到“一览无余、重点突出、层次分明”，往往就会产生极大的兴趣。所谓的“一览无余”，即是企业要将自己的简介形象的表现出来，是消费者可以在短时内实施自己的消费行为，所谓的“重点突出”，即是指将企业的主打产品情况予以展示，所谓的“层次分明”，即是指企业网页的设计不要出现堆叠的问题，基于此而言，网页的设计是给消费者留下美好印象第一关，应该精心设计;而网站导航与后台服务要实现高效化。导航是反映一个电子商务平台技术水平高低的重要因素，基于此而言，设计这一系统的时候就应该以方便消费者搜索为原则进行设计，消费者可以通过这一系统方便快捷找到自己的目标商品，从而大大节约时间，同时，后台的服务系统的建设也是十分重要的，这是保障平台高效运作的基础，否则将会降低其运作的效率。
（二）积极调整市场营销策略
广告策略。互联网条件下的广告策略的基本原则就是借助互联网这一载体实现价格的低廉化，具体分析，互联网条件下的市场营销不再依靠大笔的广告投入、大量的人员促销，而是借助于互联网采取网络化的传播方式进行，因为互联网目前普及率高，所以这一广告方式极为有效，可以在短时间内达到最大化的广告效果;
促销策略。通过自己的电子商务平台对消费者的反馈予以充分地调查、分析，并做出统计，从而及时掌握市场发展的动向;根据消费者的实际需求及时调整企业的发展规划，将自己的具有核心竞争力的产品进行精化与专业化，从而引发消费者更多的兴趣。
三、结语
互联网的普及在企业市场营销的理念、企业营销模式、消费者消费行为与消费趋向、现代化市场营销模式的形成等方面对企业的传统市场营销模式产生一定的影响，这就需要企业必须要致力于在搭建技术水平较高的电子商务平台、积极调整市场营销策略等方面努力，以应对互联网时代所带来的冲击。
参考文献：
[1]苏磊，钱飒飒，张昕，蔡鸿程，薛陶.开启营销新航道[J].科技与出版，2009.
关键词：互联网；市场营销；策略变革
市场营销最主要的目的就是让商家如何采取行之有效的方法让众多的消费者购买本产品以及开发购买潜力。如果开发的购买潜力越多，那么就有更高的概率让消费者购买商家生产的产品。从上世纪六十年代互联网的普遍发展，这给我国市场营销带来了众多发展渠道，但是如何适应新形势下的环境吸引更多的消费者成为了新环境下的首要问题。
一、适应新环境应当是从完善产品的角度去改善
首先商家一定要有将产品做到国际市场中的理念，时刻关注重视产品技术研发、消费者以及竞争对手的波动方向，这对提高综合竞争力非常重要。对于商家而言产品是根本，质量的好坏决定着商家的信誉度，也决定着商家是否能够得到长远的发展，要想做大、做强，应当通过分析消费者对产品的定位、感官以及价格等三个方面入手改革。
1.产品的定位策略
随着社会的发展，产品由大批量生产的工业时代转向了互联网信息时代。消费者为了脱离普通、大众化的产品，开始追求特定的品味。因此，商家企业为了满足消费者多方面的需求，应当将自己的产品进行一个方向的定位，使其定位在一定的范围内，在保证生产产品高质量的同时应当增加产品的个性，以此来增加消费者对产品差异性观念的理解，将非固定的消费者人群通过满足个性化的消费需求转变为永久消费人群。
2.产品的感官定位策略
传统产品的营销策略主要是通过视觉方面的刺激，传统中营销信息量较少，繁复的传统市场营销在给消费者带来视觉刺激的同时还能跟环境之间产生明显的对比，对产品的宣传营销带来促进作用，但现在互联网新环境下，消费者获得的信息量非常大，消费者由视觉刺激逐渐转向了产品营销质量方面；信息多的感官刺激不利于消费者的注意力，而高质量的信息直接表达的方式深的消费者的喜爱，通过研究表明，消费者逐渐关注商家企业对产品精简信息的独特之处的感官刺激，如小米电池的包装。
3.产品的价格策略
在研究的过程中发现，影响消费者是否购买产品的最直接原因是产品的价格，且价格的因素同前面提及的两种发展策略是相辅相成的，变革产品价格策略的核心就是最大限度的追求产品的长期利润最大化，这就给商家提出不能盲目比拼产品的价格，在降低成本的前提条件必须保证产品的质量，如果盲目降低产品价格是不可采取的。我们应当充分的利用科学经济知识，适当的调整产品价格反而能够拉动产品的需求量。
二、适应新环境还要从消费者的角度去变革
消费者角度就是消费者对产品注重的侧重点。对于同一件产品，每个消费者心中都有一套自己的选择方案，来满足自身利益的最好最优的产品，可以说在市场营销中能否成功销售产品的最主要决策者仍然是消费者的决定。通过研究发现，大部分消费者决策机制的基本原则是：当空间环境安全、资金充裕、行业值得信任时，消费者更倾向于及时消费的心理，而当空间环境危机、资金匮乏或者选取的行业不值得信任时，那么消费者往往会采取长期观察的心态，不进行消费，保留基本消费心理，在此说的消费者的消费环境是否安全同消费者接触的渠道有着直接的关系，即是消费者的主观心理感受作用，当消费者接触的渠道是积极的作用时，就给给消费者一种消费是安全合理的环境，就会促进消费，当接触的渠道是不利的，那么容易给消费者一种不安全的消费环境，对商家产品销售带来不益的影响。因此，可以看出和消费者接触的渠道对消费者是否能够直接消费具有非常重要的作用。
三、结束语
处于“互联网+”环境中的商家企业，只有通过更加全面的变革，才能更好的适应新的环境，以最小的投入获取最大的利益回馈，但变革的方向仍然还是产品的质量、价格以及消费者的需求角度去思考。本论文提出了自己的一些拙见，希望能够对处于新环境中的商家企业在变革中带来一定的意义。
参考文献：
[1]李成钢.互联网环境下国际市场营销的变革及国际市场营销课程教学改革探讨[J].对外经贸，2016（1）：136-137.
关键词：百货公司 营销策略 品牌
中图分类号：F4 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）06-0016-01
我国的百货业拥有将近一百年的历史，在经历过2008年的经济危机后，我国的百货业进入了竞争激烈期。在这期间，各大百货的促销活动频繁，而且折扣力度大大增强。随着我国城市化进程的加快，中小城市的发展，为百货公司拓展版图都提供了可能。
一、百货公司的主要营销策略
会员制。各大百货公司采用VIP会员制，为消费一定金额的顾客办理会员卡，并可享受积分、打折或积分兑现的方式。通过为会员提供优质的服务，增强顾客的忠实度，进而获取利润的营销形式。
折扣。这是普遍采取的一种促销手段。通常在重大节日和店庆期间，以优惠的价格来吸引消费者，刺激消费者的购买意愿。百货公司根据新品、应季商品等标准，制定不同的折扣，但不同商场的折扣幅度几乎一样。
购物返券。消费者在购买一定额度的商品后，商家会赠送给消费者相应额度的购物券，鼓励消费者再次购物。购物返券的方法能够增加顾客的重复购买的次数，培养顾客的忠诚度。
满额赠送礼品。消费者根据购买金额而获得商家赠送的礼品，购买的金额越高，获得的礼品越丰厚，鼓励消费者多消费。同时也是对消费者对百货公司支持的一种回馈。
团购。团体购买是将零散的消费者集合在一起，百货公司会给予相对低廉的价格，向消费者让利而扩大市场份额的手段。
体验式营销是以体验作为营销客体的市场营销活动。具体分为娱乐营销、美学营销、生活方式营销、情感营销及氛围营销。[1]
体验式营销作为一种新的营销方法，百货公司在服务方式和经营范围上存在实施的优势。体验营销能够刺激顾客的购买行为，形成良好的口碑，从而提高公司的品牌知名度。消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。
二、营销策略研究
营销策略是根据市场的具体状况并结合企业的内部实力，在对企业的诸多因素做出科学分析后，以企业总体战略及营销目标为指导，针对企业的具体问题设计和制定的对策和方法。
在产品导向时代，企业将生产产品作为经营的重点，注重生产效率的提高，忽视了消费者的需求特征。进入到二十世纪五十年代，社会产品极大丰富，出现了供大于求的现象，从而促进了新的营销观念的产生。尼尔・鲍顿提出企业应该运用系统的方法进行整体营销，提出了营销组合策略12因素，用来指导企业的营销实践。主要包括产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配合市场调研。
在六十年代，美国营销学家麦卡锡提出了4Ps组合策略，即产品，价格，渠道和促销策略。被认为是市场营销理论的核心。随着市场竞争的加剧，营销活动越来越复杂。1984年美国营销学家菲利普・科特勒提出了大市场营销战略，由原来的4P扩展为6P，增加了政治权利和公共关系。随着时代的发展，罗伯特・劳特伯的4Cs理论，唐・E・舒尔茨的4Rs理论应运而生，为营销实践提供了理论指导。
三、百货公司营销策略对品牌形象的影响
百货公司的营销策略对其自身的品牌形象具有一定的影响，品牌给百货公司带来的利益是通过品牌在市场上的绩效表现出来。良好的品牌形象能够吸引消费者，以及广泛的行业影响力。对于不同的百货公司而言，具有不同的实力，进而决定了自身的竞争力。营销策略的选择受其自身实力的影响，因此，不同的百货公司应该积极尝试不同的营销策略。
营销策略的选择对百货公司原有的品牌形象有很大关系，总的来说，如果百货公司力求保持原有的形象，则在营销策略的选择上应该相对保守。对于谋取创新和突破的百货公司则应积极尝试新的营销策略，配合品牌形象的转型。
营销策略的选择对百货公司品牌形象的影响体现在匹配度上，两者是相互支撑的关系。
四、百货公司的品牌之路
（一）为顾客提供优质的服务
百货公司对顾客的吸引力不仅体现在优美的购物环境，更体现在优质的服务方面，为顾客提供更多的让渡价值，真正让顾客感受到百货公司的服务。当下各大百货公司主打价格战，价格并不是决定顾客是否购物的唯一要素。对于高收入、高学历的消费者而言，他们更加关注百货公司在提供商品的同时提供的附加服务，比如良好的售后服务。营销学的经典定律是培养一个新顾客的成本是维持一个老顾客的七倍。因此，百货公司应该建立一系列的服务措施，为品牌的提升打下基础。
（二）差异化的营销策略
百货公司的营销策略主要是围绕价格展开，为了能够在众多的行业竞争者中异军突起，差异化的营销策略是必不可少的。此外百货公司传统的营销策略已被消费者们所熟知和消费者消费的日趋理性，所以原有的营销策略不能给消费者带来足够的新鲜感。
百货公司为塑造独特的品牌形象需要有差异化的营销策略作为支撑，百货公司需要打破原有的思维，积极尝试新的营销策略，把握消费者的消费心理，积极尝试主题和专业百货之路。
（三）准确的市场定位
目前，许多百货公司的市场定位趋同，而优秀的百货公司都有自己独有的市场定位，否则将会在市场竞争中被淹没。品牌的价值对百货公司而言尤为重要，为了维护和提升其品牌价值，需要百货公司明晰其市场定位，为目标群体服务。百货公司的市场定位也决定了营销策略的选择，营销策略应是体现百货公司特色的，不能盲目的打折促销。
（四）积极创新的文化
百货公司持久的活力体现在具有创新精神的企业文化，这种文化不仅是被内部员工所熟知，更是为外在消费者所了解的。创新型的企业文化能够帮助企业在市场竞争中找到独辟蹊径的营销策略，能够提升百货公司的品牌形象，百货公司的文化特质决定了其品牌特质。
百货公司品牌战略的提升需要多方面的支持，其中营销策略是必不可少的一环。所以需要管理者能够开拓思维，积极尝试和创新营销策略，为百货公司的发展开辟道路。
参考文献：
[1]陈英毅，范秀成.论体验营销.[J].华东经济管理，2003，（04）
【关键词】企业文化；落实；核心层；制度层；物质层
自从2008年在美国芝加哥成立世界第一家团购网成立以来，团购网商业模式迅速波及全球，并在短期内取得了巨大的成功，2010年3月团购网商业模式引入中国以来，在短短的一年之内，中国的团购网取得了惊人的发展，团购网的火爆点燃了国内的网络营销市场，且大有燎原之势，然而，团购网的疯狂增长下，隐藏的是无限的危机，行业内不正当的竞争和团购网站不健康地“疯长”，大大地增加了团购网站的风险，2011年10月团购网数量首次出现负增长，危机开始隐现出来，国内团购网经历了一个疯长、乱战的时代之后，快速进入严冬。在2013年，团购网继续不景气，行业内一片萧条。本文的研究就是为了提出团购网站营销的策略。
一、我国团购网站竞争的现状
2008年，GrouPon以电子商业平台的形式推出市场，通过团队的线下扫街，和商家谈判来选择产品，将自身转变为商家与顾客之间的广告平台，GrouPon建立了自身的长期品牌效应和良好的口碑，经过准确的市场定位，吸引有特定需求的顾客团体。GrouPon的创新之处和成功之处在于它的伟大的创意，这个商业模式依靠的不是技术上的革新，而是结合了团购、网购、第方和广告营销等企业经营管理理念，开创了电子商务和网络营销的一个先河，取得了互联网史上的奇迹，仅仅用了一年半的时间就创下了13.5亿市值的天价，成功地超越了Twitter和Facebook，堪称是爆炸式的发展。
GrouPon在世界范围内取得成功以来，以金砖四国为首的亚洲和南美国家开始引入这一商业模式。2010年三月，团购网模式引入中国，迅速火爆地点燃了中国市场，从三月到九月之间，团购网的增长势头以惊人的120%的复合率高速增长，其火爆程度堪称前所未有，2009年的爆发如雨后的青草般疯长不止，据来优团购生活统计数据显示，2010年第三季度中国电子商务市场规模为1210亿元，团购市场的第三季度交易规模11.7亿元，比第二季度的1亿元增长了1100%。然而，由于团购网进入乱战时代，残酷的商业竞争和行业同质化使中小团购网的生存举步维艰，进入到2011年10月，团购网的数量出现了负增长，数以千计的团购网倒闭。电视新闻和网络新闻开始报道团购网站点人去楼空，团购网老板卷款携逃的新闻，大量关于团购网的负面报道铺天盖地而来，这也是宣告了团购网短暂的辉煌的结束，团购网企业集体进入了一个严冬。可以说，团购网在进入我国以后，是取得了蓬勃地发展的，其发展速度之快，商业规模之宏大，企业前仆后继之多，可谓是在商业发展史上前有未有，其生长速度就好像是催了肥的玉米，令人惊愕。但是从某种意义上讲，国内团购网这种千军并起的局面并不是一种好现象，企业过快过多地增长也是不健康的，这也导致了我国团购网行业的萧条。
二、我国团购网行业面临的危机和对策分析
1、我国团购网行业面临的危机
恶性竞争是我国团购网最为严重的危机，危机在于团购网“倒贴”式的烧钱模式，盲目扩张和跑马圈地使行业陷入了恶性竞争，比如，当一个餐厅想要做团购时，往往会有几十家团购网蜂拥而至，于是商家就开始竞争，类似于拉手网的大型团购网站为了和中小网站竞争，甚至
采用“贴钱”的方式，还有的团购网站采用“包销”的营销方式，李开复认为，“团购网站并没有给商家提供足够大的价值；再加上消费者的投诉，不可持续的品牌和用户黏度，以及乱烧钱，团购网站只会越烧越不赚钱。”这直接导致了风险投资的观望态度，甚至是退出团购网领域，
激烈的竞争导致了行内的规则被破坏，这种问题并不是简单的经济学原理能够解决的。
2、营销策略
（1）准确进行市场定位
制定以消费者中心的营销策略团购网站要建立起以消费者为中心的营销策略，准确地进行市场定位，改变过去地单纯迎合消费者追求低价的心理的营销模式，因为这是市场上的共识，也是导致团购网站陷入恶性竞争的根本原因。团购网企业要进行市场细分，要以消费者为中心，对消费市场上的空白点进行挖掘和把握，针对细分市场提供独特的产品或服务，创新价值链条。
（2）拓展营销渠道
目前的我国团购网营销渠道过于单一，只是依靠传统的网络营销策略，并且以线下营销为主要的营销方式。因此，在制定营销策略的过程中一定要以拓展营销渠道为主要任务。同时，团购网站还应该进一步完善支付模式，以拓展营销渠道，并且多种营销模式来建立客户的信任。
（3）体验营销策略和品牌营销相结合
当前团购网行业恶化的一个重要原因就是不重视商家的质量，盲目追求短期的商家数量，从而导致产品的服务和品质下降，直接造成了客户满意度下降，客户资源流失。因此团购网企业在营销中要注重用户体验，认真分析用户的特征，深度挖掘用户的信息，为用户提供个性化的体验服务。在营销中，要注重品牌宣传，品牌作为最有价值的营销方式，不应被团购网所忽视，团购网应该建立一个像淘宝那样的品牌信誉，应该建立一个像QQ一样深入人心的品牌形象。
三、革新营销理念
当前团购网在中国能够如此火爆的原因就是团购网带来的强大的议价能力，简言之就是大多数顾客都是向着低廉的折扣去的。因此团购网的营销理念就陷入了价格战的单一思维模式，这种恶性循环导致了今天行业整体进入严冬。低价的思维在团购网创建之初是一种创新的营销理念，但是当所有的团购网站都竞相模仿的时候，这种理念就成为了一种束缚。笔者认为团购网如果能够给予消费者更多的交往空间，为团购者提供一个社区，那么将会打破传统的营销思维。
参考文献
[l]Ramzi GrouPon Goes Intemational，Buys Ja Panes and RussianClones 17August2010httP：//mashable.eoln/2010/08/17/groupon一intemational/.
（一）浅析新媒体市场的发展基础
在当下的新媒体时代环境中，广大受众群体能够通过多种媒体渠道获取其感兴趣的多元化信息，提升了各领域间的沟通频率，从而强化了市场营销管理的可行性与有效性。简单来说，新媒体市场环境也意味着受众群体能够通过各类型的新媒体手段来获取信息，诸多及时、有效且丰富的信息被人们所接收到以后，人们对于产品或服务项目的需求便可能由此而生。
（二）新媒体市场框架搭建的核心新媒体时代的市场营销最突出的一点内容便是“：知识营销策略将会在新媒体营销中占据举足轻重的地位，进而对营销人员提出了较以往更高的专业性要求，熟悉各类型新媒体平台的运作规程以及信息技术等等。”从某种意义上来看，新媒体时代与互联网平台的建设发展几乎同步进行，促使市场以地域形式划分的策略已经弱化，取而代之的是以极佳的体验与口碑等内容来吸引受众群体关注营销事物本身，选定属于企业或服务机构自己的特定目标市场，为某一层面的消费者提供个性化的优质服务，这才是新媒体市场营销策略的核心基础，也是当下大数据时代环境中的媒体化营销模式。
二、新媒体市场营销策略分析
（一）新媒体营销建立在网络媒体平台之上传统的市场营销指的是企业产品或服务的宣传推广活动，最终达到销售的目标，而新媒体营销也有所不同，简单来说，新媒体营销是一种在新媒介环境下的营销活动，主要依托现代信息技术的支撑来开展营销活动。由此可知，新媒体营销涉及直复营销、整合营销等基本的市场营销理论，同时，还运用到了网络媒体、移动客户端等技术平台的功能，最终也起到了一种提高营销效率以及推广产品及服务的作用。
（二）浅析新媒体市场营销的核心策略
（1）新媒体市场营销要顺应信息时展的主流趋势。从实践过程来看，新媒体市场环境及企业或组织机构的市场营销策略的制定与管理创新经验是相辅相成的。在实际进行某类型产品的市场营销时，企业的决策者首要考虑的是该品牌的宣传力度与市场影响力是否符合预期，尤其是在媒体信息繁杂多变的时代氛围中，企业的营销模式必然要做出相应的调整，只有顺应了新媒体环境的变化趋势，才涉及产品本身的内容以及质量。
（2）新媒体冲击下企业或机构有必要调整营销模式。随着市场经济形势的快速渗透，对于产品营销而言，企业在营销的过程中需要适当调整战略目标，转变以往将产品作为销售中的主体地位，而是更加注重客户的体验感，从根本上激发客户内心的需求，从线上营销渠道入手，逐步推进媒体化市场营销的步骤，并最终促成线下的实际交易。这种市场营销策略是当今电商企业、网络微商或是媒体推广等的主流营销模式。
（3）新媒体营销手段与市场环境的契合将起到产品服务推广的决定性作用。现阶段，随着新媒体时展的逐渐明朗，传统的市场营销模式已经不适用于当下人们的需求，即便是有一定消费能力的人群，也在信息的洪流中选择有一定媒体影响力的产品或服务，一方面，这类型产品服务是有一定的质量保障；另一方面，消费者也得到了心理上的慰藉与满足，这是新媒体营销手段的特别之处。从总体来看，新媒体营销手段与市场环境的契合度越高，则产品或服务的推广效能就越明显，尤其是在当前碎片化营销广泛铺开的媒体渠道中，新媒体营销的影响力不容小觑。例如，网络微商营销推广等，已经侵入到了绝大多数现代人的网络空间，必然会有一定比例的人群被发展成为微商等服务主体的准客户，并最终达成实际的销售结果。
三、新媒体市场营销管理创新经验综述
新媒体市场营销管理创新的价值十分突显，近乎改变了整个社会行业的运作模式，激励着传统行业在新时代环境中实现创新发展。随着新媒体市场营销策略的不断融合与应用，新媒体营销终将突显其独特的实践效能，辅助并规范现代企业或是社会各领域组织机构的健康发展，新媒体市场营销管理创新领域也逐步成熟起来。
（一）新媒体市场营销管理创新发展并非一蹴而就
实质上，新媒体是一种技术类型的科学，依托多种科技手段来实现理想化的媒体宣传目标，或者说，当人们在研究新媒体市场营销时，往往会应用到有关技术科学的内容。在目前，尽管新媒体技术对于人们来说已经不再陌生，且经过了实践磨合，新媒体市场营销管理创新的经验已经积累了很多，这些都是新时代环境下促动人类社会发展进步的珍贵研究资料，由既往的研究内容可知，新媒体市场营销管理创新发展并非一蹴而就，则始终处于一种动态化的发展变动之中，与社会产业格局的发展保持较高的一致性。在现阶段的城市社会环境中，几乎人人都拥有至少一部手机、平板电脑等移动终端设备，从而建立起自身与外界进行信息沟通的桥梁。例如，微信APP，其中的微信公共平台则是移动营销方面最为典型的案例，也是当前发展最为快速地移动软件，而且，微信在不久前也推出了独立的营销推广平台服务项目，为各大企业做针对不同客户群体的广告宣传，其新媒体市场营销效应巨大。
（二）新媒体环境下的信息传播方式的变动对于营销管理创新至关重要
在新媒体时代下，实际上，受众处于一种被动的信息接收状态，特别是当某些商业机构或传统企业进行强制性推广宣传的过程中，消费者所能够参与的营销传播活动的空间是极其有限的。因此，在新媒体市场环境下，企业在进行市场营销的过程中所采取的策略要围绕着受众获取信息的渠道而展开。例如，当下时代中，微信、微博已经是绝大部分现代人生活中普遍接触的事物，而依托微信、微博等新媒体平台所产生的商业化营销行为是目前主流的市场营销模式。即便如此，在碎片化信息“狂轰滥炸”的信息平台之上，人们也会动用自身的“自主选择权”来应对新媒体市场营销对其自身生活的侵入，具体表现为“：接收对自己有益的信息，同时屏蔽掉无用的垃圾信息等”。这对于市场营销而言，也意味着消费者自己决定与哪个商业组织建立连接，人们在各类型营销活动中享受信息传递的快捷性的同时，也在极力避免其中的一些无用信息侵占正常的生活。因此，可以说，在新媒体时代氛围中，与其说是商家采取一定的市场营销策略来推动市场，不如说是消费者选择优质的企业或是服务机构来实现主动消费，而在这一过程中，商家所要做的便是努力提升自身的产品与服务的质量，进而在新媒体环境中起到口碑宣传的效应。
（三）新媒体市场营销管理创新模式的可复制性极为有限
与传统的媒体传播方式相比，新媒体市场营销无论从产品营销渠道、消费者接收信息的方式还是管理创新模式等方面，都有所差异，总体来看，新媒体市场营销管理创新的优势主要体现在以下几个方面：首先，新媒体市场营销的受众范围较为广泛，突破以往传统媒体推广方面的框架限制，依托互联网平台来推进产品或服务的销售。其次，新媒体市场营销具备跨时空的特性，实质上，只要人们有消费的意愿，便能够在最短的时间以及空间范围内，达成交易。最后，新媒体市场营销的直观性与交互性都较强，商家往往采取线上营销的方式来积累潜在的客户，并借助多元化的媒体手段，虚拟体验营销，其核心内容是以商家服务为基础平台、以商品为道具，从而为消费者提供一种以体验式营销为基本销售策略的一体化O2O服务。这就不得不提到的一点关键内容是，新媒体市场营销策略的核心是媒体手段与技术平台，主要依托线上与线下营销相结合（O2O）的模式来进行实际的运作，就是把线上的消费者带入到现实的商店中去，在线支付购买某些商品，这样一来，商家便可以将线上的客户纳入到线下客户管理系统之中，从而实现流程化技术服务等目标。以上所提到的是新媒体市场营销管理创新模式的可复制运作部分，但鉴于市场始终处在一种动态化的趋势之中，如若完全复制以往的新媒体营销经验来拓展市场，则起到的推广营销效果是极为有限的，因为人们对于新媒体营销模式的接受程度存在一定的局限，也就是为何管理缺失的微商或组织机构在市场中昙花一现的根本原因所在，主要与初期的市场营销调研以及客户群体细分等管理手段的实施过程有关，而且，绝大多数网络微商并没有在短时间内建立起自身独有的品牌，这就容易给受众群体留有一种非专业的负面印象。所以，基于新媒体营销模式的产品及服务推广模式要与时俱进，切忌完全照搬以往的产品营销策略，因不同服务或产品的营销管理方式不仅相同。此外，传统模式下的市场营销会依托售前、售后服务来拓展新的市场，并积累更多的准客户，同样，新媒体市场营销管理也借鉴了此种模式。例如，易趣网平台的客户服务团队采取了二十四小时网络实时更新服务界面产品的管理模式，并能够保证及时回答客户的线上疑问，这就能够在一定程度上保证客户对新媒体市场营销管理的满意度优良。
四、结束语
【关键词】饥饿营销；消费心理；消费行为
《珍珠翡翠白玉汤》是相声艺术家刘宝瑞的经典单口相声段子。讲的是朱元璋有一次落难，饥病中被两名乞丐所救。乞丐给朱元璋吃了一碗乞丐用白菜帮子、菠菜叶儿、馊豆腐和剩锅巴碎米粒儿做成的杂合菜剩菜汤。饿了几天又生病发烧的朱元璋吃这碗汤时觉得是这汤是世间最好吃的美味。等到多年后他做了皇帝，回想起这事后，找来当年的乞丐再做同样的“珍珠翡翠白玉汤”，却感觉再也吃不下去了。
从这个故事，我们可以看到一个浅显的道理。人在强烈动机的驱使下，会失去理性的判断能力。而正如朱元璋在饥饿中会把乞丐做的杂合剩菜汤吃成人间美味一样。在消费领域，被强烈动机驱使的消费者会放弃理性发生非理性的购买行为。商家在他们产品的销售中使用“饥饿营销”，正是对于这一消费心理原理的运用。
一、饥饿营销的内涵
我们都知道，现代生活中，产品一般处于供过于求的状态，属于买方占主动权的买方市场。饥饿营销就是卖方为了获得主动，人为地控制供应量，以期在消费者认知中形成供不应求的“假象”，从而激起消费者强烈的购买欲望，间接使得自身商品保持较高售价，企业最终获得可观利润的目的。
要理解饥饿营销，我们可以从消费者行为理论（Theory of Consumer Behavior）的核心理论即效用理论（utility theory）出发。我们认为消费者对于商品消费的动机来源于消费者自身的欲望。欲望简言之就是“现时需要却没有”，指一个人想要但还没有得到某种东西的一种心理感觉。效用则是指消费者从消费某种物品中所得到的满足程度。判断效用是否存在及其大小不仅取决于商品本身满足人们需要的客观物质属性，更重要的是取决于消费者的主观的心理感受和评价。我们在消费过程中，欲望的满足实质上就是商品效用的实现。消费者行为理论告诉我们，消费者购买物品是为了效用最大化，而且，物品的效用越大，消费者愿意支付的价格越高。
按照消费者行为理论的逻辑。商家在使用饥饿营销方法中，运用供给这根杠杆，形成市场上商品紧缺的“假象”，在这种假象的刺激下，由于消费者“想得而还未得”，于是就会产生更加强烈的欲望。欲望的膨胀伴随的是欲望得到满足之后效用的增大，效用的最大化导致的是消费者愿意支付的价格越高，从而商家从高价中获利。
二、饥饿营销背后的消费动机
在当今的市场环境下，所有的公司都必须回答一个基本问题：“消费者为什么要购买我们的产品？”这也就是讲要了解消费者的动机。罗格D.布莱克韦尔（Roger D. Blackwell）在消费者行为学书中指出消费者动机（consumer motivation）是在产品购买和消费过程中满足生理和心理需要的激励因素。
国内有学者总结出饥饿营销背后常见的几种动机：求异（新）动机、求同动机、猎奇动机、求名动机、攀比动机。这些动机在消费者消费的过程或单独一种或两种以上会存在于消费者心中。求异（新）动机指的是在消费中消费者追求商品的新颖或者时髦，与众不同。这样的消费动机时常出现在经济条件好的年轻人当中。求同动机则导致生活中常见的“随大流式”的从众行为，这类动机存在较为广泛和普遍。猎奇动机可以归于人类长期进化过程中形成的好奇和探究的本性，短缺的商品供应会使得消费者带着好奇的心理去主动搜索商品信息，激发强烈的购买欲望。求名动机时常与炫耀型消费紧密相关。美国经济学家凡勃伦在著作《有闲阶级论》中首次提出炫耀性消费（Conspicuous Consumption）的概念。他认为这是上层阶级用超出物品使用价值的方法来铺张浪费，炫耀自己的财力或者社会地位，来获得因此带来的声望和心理满足。这个分析很深刻的说明了求名动机。攀比动机则往往与虚荣心、嫉妒心相伴。这类动机驱使下消费者往往争强斗胜而忽略商品自身的价值以及本身的真实需要。
从马斯洛需要层次理论出发。可以将求同动机划归为归属与爱需要一层。求异动机、猎奇动机、求名动机和攀比动机则属于尊重需要一层。而麦古尼（McGuire）的心理学动机理论中提出了更为细化的动机分类：追求一致的需要、归因的需要、归类的需要、对线索的需要、追求独立的需要、求新和猎奇的需要、自我表现的需要、自我防御的需要、出风头的需要、强化的需要、对亲密和谐的人际关系的需要、模范的需要。饥饿营销的背后动机在麦古尼的分类中可以找到相对应的解释。求同动机是出于追求一致的需要；求名动机则是出风头的需要与自我表现的需要有关；攀比动机出于自我防御的需要。
三、饥饿营销的实施条件
我们知道任何营销策略都不是万能。而饥饿营销的实施有其前提条件的。我们采用饥饿营销始终要遵循围绕一个中心任务即在消费者心中形成稀缺的印象并因此产生购买欲。
在实际的生活中，我们可以发现饥饿营销一个共同的特点即都发生在竞争不够充分的市场内。试想一下，一个市场经过充分竞争之后，产品同质化是很严重的，可供消费者的选择也很多。在这样的环境下，采用饥饿营销的方法，很难形成供不应求的局面。谁不合时宜的采用饥饿营销，谁就会将消费者推向市场上自己的竞争者。造成这种竞争不充分的情况有几种。第一种市场细分做的精准。生产商推出的产品定位准确，在细分的市场里面，生产者占据了主动，产品成为抢手货。因为确实消费者别无它选，商家基本没有同行竞争的压力。第二种行业技术壁垒高。技术壁垒高意味着抢先掌握技术的生产商会在一段时间内成为技术的垄断者。竞争对手想要进入市场的难度会更大，成本也会太高。这样自然而然会形成一个不充分竞争的市场。第三种产品的不可替代性。产品不可替代，消费者自然也会非此产品不用了。
从营销传播的过程来看，实施饥饿营销离不开好的传播。宣传渠道的通畅使得关于产品的信息能够到达购买行为的实施者。在饥饿营销中，关于产品供不应求的信息必须要通过平面媒体、电视广告、互联网传播等等各种渠道传播到消费者，并使得消费者接受加工这样的信息。消费者收到产品供不应求信息的信息是饥饿营销得以开展的前提和基础。饥饿营销还要重视传播的效率。消费者对于产品信息接触、注意、理解、接受、认同和行动的速度越快。给竞争对手反应的时间就越短，生产商在营销期间才能有更大的销量。饥饿营销的传播还要格外注意传播中各种渠道口径和信息的一致性，宣传中透露的信息量不是越大越好。有所保留，重点传播关键信息，加强神秘感的渲染能使得消费者的动机更为强烈。
从消费者的角度出发，任何产品的信息都要经过消费者的意识加工才能产生购买或者不购买的决策。而饥饿营销依赖的是消费者非理性的加工而产生非理性的购买。假如消费者本身就具有求异（新）、求同、猎奇、求名、攀比这样的动机，则消费者的理性意识加工会受到极大的影响，更容易做出非理性的购买决策。商家在营销中抓住这些有利的动机，针对性的采用饥饿营销策略，自然后获得很好的效果。
从品牌的角度出发。强势品牌在消费者心目中有着强有力的、偏好的和独特的联想，这样的品牌认知会导致消费者有利的反应。比如在竞争中有着更高的忠诚度和美誉度，可以减轻危机带来的不良影响。在进行饥饿营销时，无疑更适合拥有强势品牌的产品。强势品牌的产品在无形中会使得消费者购买该产品的动机更加强烈，另一方面也有效的在消费者意识中专门为其他竞争对手（产品）品牌设置了一道无形“阻隔墙”。
四、饥饿营销的风险
上面讨论了饥饿营销的实施条件，可见要使用饥饿营销这样的策略还是有很多限制的。在实际的营销操作中，使用饥饿策略还会面临一些风险。
首先可能存在过度的风险。有个成语叫“过犹不及”，在营销策略的使用中也是如此。一旦在使用饥饿营销策略中，消费者感知到的成本超过了心理预期或者是自身最大的承受程度，饥饿营销就会适得其反。消费者往往会产生“吊我胃口，我就不买”这样的反感心理。此时选择拮抗的形式在潜意识里更能起到保护作用。这样的话，消费者可能就会转投其他的可替代产品，或者干脆不使用这类产品。
其次可能存在滥用的风险。在实际的营销中，属于价值较高、不可替代性不强、品牌知名度和美誉度高的产品（如汽车、商品房、奢侈消费品等）更加适合于使用饥饿营销的方法。像一般日用消费品这样价值较低、可替代性强、品牌知名度和美誉度相对较低的产品不能使用饥饿营销策略。不在对产品进行分析后就使用饥饿营销，可能给生产商带来灾难性的后果。
最后可能存在误用的风险。从整体来看，饥饿营销策略的使用是一种短期的行为。因为消费者的不理性是源于“暂时性供不应求”表象的认知。一旦饥饿营销的持续时间过长，消费者求快求新的心理就会被弱化，营销的效果就会大打折扣。这种现象可以用4C理论进行解释。美国营销专家劳特朋教授于1990年提出以消费者需求为导向的4C理论，认为营销的四个基本要素是消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。他所认为的成本不仅仅是指消费者的货币支出，还包含时间、精神、体力等非货币支出。饥饿营销策略的长期存在，使得消费者时间、精神这类的支出会超出自己的预期，因而造成购买行为发生的几率降低。另一方面，长时间的饥饿营销很可能使消费者产生被愚弄的感觉。从长远来看，这些都是不利于产品和企业的因素。
参考文献
[1] 希夫曼，卡纽克.著当代心理科学名著译丛—消费者行为学（第七版）[M].华东师范大学出版社，2002年4月，第1版.
[2] 罗格D.布莱克韦尔 等著营销教材译丛—消费者行为学（原书第十版）[M].机械工业出版社，2009年9月，第1版.
[3] 高鸿业.21世纪经济学系列教材—西方经济学（第五版）[M].中国人民大学出版社， 2011年2月.
[4] 刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化，2011年第20期.
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[6] 刘金锋，文亚青.论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报，2011年第5期.
[7] 赵根良.基于消费者心理的饥饿营销策略[J].河北北方学院学报（社会科学版），2012年第4期.
【关键词】情感营销情感需求营销策略
现代心理学研究认为,情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”。商家的经营只有符合消费者的需要才会产生积极的情感,进而顺利地促进消费者实施购买行为。情感的影响力,心灵的感召力,正是营销人员可以利用的力量。把产品与情感利益挂起钩才能创立品牌和建立业务。
一、情感营销的产生及涵义
1.企业和消费者之间的关系发展阶段
在市场竞争的演变当中,企业和消费者之间的关系也随之发生着变化。
第一阶段,企业是权威,消费者没有主动权的“卖方市场”时代。在中国市场上一个特殊的“短缺经济学”时代,消费者没有品牌意识,只有满足需求的意识。企业生产什么消费者就只能购买什么,企业制定的价格消费者就只能被动接受。
第二阶段,消费者是皇帝,企业是臣民的“产品竞争”时代。激烈的市场竞争使企业运用各种营销技巧,从产品到价格,从渠道到促销。而消费者对各种营销手段几乎麻木,这更加大了企业营销压力。
第三阶段,企业争取消费者互动的“情感营销”时代。营销就是使消费者动情,让消费者对品牌产生情感忠诚。品牌就是使消费者对品牌产生偏爱、信任的情感进而达成共同的价值观。
2.情感营销的涵义
所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。它把消费者个人情感差异和需求,作为企业品牌营销战略核心,通过借助情感包装、情感设计、情感公关、情感服务等策略,来激发消费者潜在的购买欲望,以实现企业的经营目标。
二、情感营销的表现
1.表现在情感包装上
时至今日,物质产品极大丰富,人们个性化需求日趋强烈,人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行,企业的生产模式(包括包装模式)也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗户”。包装的改造与完善已不仅是厂家的事,也是制造商与零售商共同的责任。
2.表现在情感设计上
情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计产品、制造产品或提供服务中,赋予消费者更多参与制造产品的权力,将消费者表现情感的机会点,落到具体某个产品或服务上,通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。主题设计要求企业能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化,创造出表现情感的全新经营和服务主题,引起消费者的共鸣。人文设计要求企业在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保,不伤害消费者感情,不损害消费者利益。
3.表现在情感公关上
具有现代经营观念的企业,其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面,以有效的公关手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩,以迅速赢得消费者的欢心,在社会树立良好形象,为确立市场优势地位打下坚实基础;另一方面,通过公关活动,既可以协调好外部关系,又可以协调企业内部上下级之间的情感关系,为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。
4.表现在情感服务上
物质产品的丰富,竞争的日益激烈,一方面导致社会人际人情关系日益淡薄,社会普遍出现情感饥渴症;另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个的期望亦与日剧增。企业在服务过程中若能关注“情”这一社会主题,便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通,有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。
三、情感营销的四大策略
在情感营销的经济时代,品牌竞争的标准越来越高,运用合理的、恰当的营销策略,能使品牌深入人心,更能代表一种精神和文化,有利于企业在市场竞争中制胜。
1.情感取代概念的营销策略
以前的企业,都从产品的概念营销开始,而如今情感营销正风靡市场,情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验,通过产品认知、品牌感受和文化渗透,以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。
现代的营销方式,情感是关键因素,将情感导入品牌与消费者之间,迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则,即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的核心秘密就是:企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带,以此来确保得到消费者的忠诚。
2.体验取代广告的营销策略
大多数消费者在选购产品时,总是通过广告来认知这一产品的优劣特性,只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式,为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历,吸引了消费者重复购买。
事实上,体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感,用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值,带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者,体验活动也是企业展示自身的舞台。
3.价值取代价格的营销策略
在产品越来越同质化的时代,消费情境前、后的体验同样重要,产品的价值更多的体现在情感服务上。“满意”已经是客户最基本的要求,建立客户忠诚度才是企业的更高追求。
企业真正应该经营的也不再是产品的本身,而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。也就是说,企业真正销售的并不是物质,而是温馨的氛围;企业真正提供的并不是服务,而是情感体验。
单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉,充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择。更多的人选择海尔,并不是海尔产品的性能有多么优越,产品的品质有多么优良,而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。
4.员工取代顾客的营销策略
用户满意度是流,员工满意度是源,不关注员工满意度而只在乎用户满意度,无异于舍源求流,缘木求鱼。“客户永远是对的”、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝”等等,这些一直被商家所推崇的经典语句,逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户”的理念所替代。
“员工第一”并不是说顾客不重要,而是源于“只有优秀的员工,才能提供优秀的服务”。实质上,对一个企业来讲,最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在第一位的时候,员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业,开始把保护员工的系列条款列进企业营销的条款中去,把员工作为事业的合作伙伴,实践证明:必须真心地把员工作为客户一样对待,企业才会有发展。
美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解”。还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意”。如今的商场,不仅是战场,还是情场,企业会“打仗布局”,还得是“情场高手”,因为,最终捕获消费者芳心的,才是最后的胜利者。
参考文献:
[1]晓光,宁川.新营销:现代经理人不可不知的营销新知识[M].北京:中国纺织出版社,2005,7.
不论是降价还是打折，只要有了实惠，消费者自然会来，但低介策略打得多了，商家们可承受不了。
一个外国人的节日，被我们毫无保留的接受，商家在其中的作用是显而易见的。信不信基督是不重要的，关键是能否借机搞好促销的工作。
今年的平安夜，南方的天气格外寒冷，但是南昌的百货大楼却异常的火爆，24日当天早上，就有顾客早早的来到百货大楼，挑选好自己满意的东西，到了晚上，更是人潮汹涌，后来在警察的维持下，只能出不能进，这种疯狂的抢购潮一直到深夜12点才结束。
这令人瞠目的一幕完全是因为头两天南昌百货大楼集团宣布，平安夜从晚8点到12 点，全场货物除家电，珠宝以外全部五折销售，这从未有过的举动的确让南昌市民大吃一惊，也是以前完全没有过的。
据服务员说，那天就是凉鞋也能卖得出，大多数货架上的商品被销售一空，可见火爆之情形。以后的几天，另外几家零售商场也跟进，如法炮制，同样也是人满为患，场面热闹异常。当然，消费者高兴自然不必多说，似乎商家也相当满意。然而，这样的营销策略真的对商家有好处吗？
诚然，这只是一次广告行为，这种全场“大跳楼”式吆喝以前只是在练摊的和小商铺上见过，突然来这么一下子确实让人耳目一新，但是，商家想过它的后遗症没有？
首先，这种大幅度的折价销售使消费者得到实惠的同时，也使他们联想：靠，原来商场的商品利润这么丰厚，以后……
你永远要记住，在中国人心里，无商不奸的想法是根深蒂固的，这很可能会影响到未来正常的销售。笔者当时就听到有顾客说，大商场的东西，以后等有这样的活动再来买！从某种意义上说，消费者是贪得无厌的，开了一次头，如果以后没有更优惠的刺激，很难吸引大家的瞩目。
其次，一个城市的消费额是一定的，有了几次这样的大规模的营销活动后，马上面临的春节销售必定受到极大的影响，而且，在如此近的时间段内，如果同样一件商品的购买价格有如此大差异，消费者心里恐怕很难平衡。这种不利的影响，很快会体现出来。
很显然的是这些商家的无奈，如此繁荣景象之后的苦衷，或许也只有这些商家自己知道。平安夜玩了一把，接下来的元旦、春节呢？还得玩，已经被刺激了的消费者又有了更高的要求，或许全场5折已经不顶事了，那么给3折？商家不吐血，厂家也要鲜血淋漓。但是，你不打折，别人打，总不能眼巴巴地看着白花花的银子往人家口袋里流。于是，打折之后就有了很多猫腻，像先提价后打折、处理库存等等，如此竞争，或许满地都将是无奈的叹息。
零售业的激烈竞争是不言而喻的，以前低价策略可以管用，而现在低价已经成为非常普遍的通用原则，仅仅用价格的优惠来吸引消费者从营销策略的眼光来看，过于简单和低级。再者，原本拼得很厉害的价格又能有多少降价空间。如果不在服务品质，服务创新上下功夫，这样的平安夜的，仅仅属于那些满载而归的消费者，而不是那些梦想着有一个美妙未来的商家！
随着信息化和网络化的电子商务应用步伐的加快，社会跨入了网络经济时代。这也是经济发展的必然趋势。在市场竞争规划、经济增长的模式中，以及社会生活方式都发生深刻变化的形式里，企业将用何种策略来整合企业的资源，提高营销效率，这是现在研究的课题。本文通过对电子商务下网络营销的研究，针对我国网络营销中存在的显著问题，提出我国电子商务下在此方面的网络营销策略。
一、网络营销和营销策略的含义
网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新营销方式。网络销是指利用Internet等电子手段进行的营销活动。网络营销是指企业借助机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。即用计算机通信系统和在线网络，进行产品设计、制定价格、促销和分销的一列活动，它是有效地识别和满足客户的具体需求，以达到营销目标的一种营销方式。营销策略是按着品牌企业的战略目标，对被营销的对象作出有效引导，最终达到企业希望达到的行为模式。
二、我国网络营销中存在的一些问题及对策
网络营销模式不同于传统的营销模式。网络营销产品的虚拟性、真实性、安全性等让消费者们怯步，并阻碍了网络营销的发展。
1、 网络营销心理不足
我国电子商务的发展受阻，因素诸多。网络营销作为一种新兴的营销方式，有着强大的生命力，但就其本身特点和发展现状而言，它仍存在着心理上的不足。
首先，顾客对网络营销缺乏信任感。网上购物带有虚拟性，缺少实地购物的感受，使得长期以来消费者形成的“眼看、手摸、耳听”等传统购物习惯受到束缚，增加了顾客鉴别、选择企业或产品的难度；网上购物安全性仍然不足；顾客权益的保障有困难。其次，网络营销无法满足某些特定的心理需求。网上购物不能满足消费者个人社交的需求；消费者无法以网上购物过程来显示自己的社会地位或支付能力，无法因购物而获得注意和尊重。
2、产品的选择
网络营销的时间性、空间性等对于一些产品不是很实用。在传统的市场营销组合策略中，产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，但是，随着社会生产力以及网络和信息化的发展，传统产品策略已开始变化，逐渐演变为满足消费者需求的营销策略。作为产品策略的内容，主要可分为实物产品和信息产品。
(1)实物产品
A、实物产品选择的基本原则。
从理论上来说，在网络上可营销任何形式的实物产品。但在现阶段受各种因素的影响，网络营销还不能达到这一要求。一般而言，企业在网络营销时，目前可首先选择下列产品：
一是具有高技术性能或与电脑相关的产品；
二是市场需要覆盖较大地理范围的产品；
三是不太容易设店的特殊产品；
四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；
五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品；
六是网络群体目标市场容量较大的产品；
七是便于配送的产品；八是名牌产品。
B、选择产品时应注意的问题
一是要充分考虑自身产品的性能；
二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系；
三是要充分考虑产品市场生命周期。
(2)信息产品
A、设立“虚拟展厅”。用立体逼真的图像，辅之于方案、声音等展示自己的产品，使消费者如亲临其境一般，感受到产品的存在，对产品的各个方面有一个较为全面的了解。在建立“虚拟展厅”来传递信息时，为更好地满足消费者的需求，企业应在“展厅”中设立不同产品的显示器，并建立相应的导航系统，使消费者能迅速、快捷地寻找到自己所需要的产品信息。
B、设立“虚拟组装室”。在“虚拟展厅”中，对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好的满足消费者个性化需求。
C、建立自动的信息传递系统。在该方面，企业一是要建立快捷、及时的信息系统，使企业的各种信息能及时地传递给消费者；二是要建立信息的实时沟通系统，加强与消费者在文化、情感上的沟通，并随时收集、整理、分析消费者的意见和建议，在改进产品开发生产、营销的同时，对于企业有帮助的好的建议，应给予信息提供者以相应的回报。
3、支付安全方面
目前我国支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研究认证阶段，网络交易成了“网上订货，网下付款”的四不像交易方式，极大影响了网络营销系统的发展，这对于提高网络营销系统的效益和水平是不利的。从技术上讲，网络营销系统发展的核心和关键就是交易的安全性，如资金安全、信息安全、货物安全、商业保密等：而由于Internet本身的开放性、虚拟性和流动性，使网上交易面临着种种危险，如网络泄密、网络欺诈等。企业害怕出现商业泄密，以及虚假购物，而消费者则担心虚假交货、货不符实等情况的发生。网上支付安全问题在一定程度上影响了人们对网上交易的信任度，制约了网络营销的发展。因此，马云提出了第三方支付平台，其流程操作简单：
(1)消费者在电子商务网站选购商品，最后决定购买，买卖双方在网上达成交易意向。
(2)消费者选择利用第三方支付平台作为交易中介，用借记卡或信用卡将货款划到第三方账户，并设定发货期限。
(3)第三方支付平台通知商家，消费者的货款已到账，要求商家在规定时间内发货。
(4)商家收到消费者已付款的通知后按订单发货，并在网站上做相应记录，消费者可在网站上查看自己所购买商品的状态；如果商家没有发货，则第三方支付平台会通知顾客交易失败，并询问是将货款划回其账户还是暂存在支付平台。
(5)消费者收到货物并确认满意后通知第三方支付平台。如果消费者对商品不满意，或认为与商家承诺有出入，可通知第三方支付平台拒付货款并将货物退回商家。
(6)消费者满意，第三方支付平台将货款划入商家账户，交易完成；消费者对货物不满，第三方支付平台确认商家收到退货后，将该商品货款划回消费者账户或暂存在第三方账户中等待消费者下一次交易的支付。
三、 做好网络营销应遵循的原则
中小企业网络营销需要选好合理的方法，网络营销是借助一切被目标用户认可的网络应用服务平台开展的引导用户关注的行为或活动，目的是促入产品在线销售及扩大品牌影响力。因此，企业要做好网络营销策划，遵循以下四个原则：
1、 系统性原则
网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化，使‘六流’皆备，相得益彰。
2、 创新性原则
网络为顾客对不同企业的产品和服务所带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，通过创新，创造和顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用、为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。
3、 操作性原则
网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。这种可操作性，表现为在网络营销方案中，策划者根据企业网络营销的目标和环境条件，就企业在未来的网络营销活动中做什么、何时做、何地做、何人做、如何做的问题进行了周密的部署、详细的阐述和具体的安排。也就是说，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。
4、 经济性原则
网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划不仅本身消耗一定的资源，而且通过网络营销方案的实施，改变企业经营资源的配置状态和利用效率。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是在策划和方案实施成本既定的情况下取得最大的经济收益，或花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。
四、网络营销应对策略
1、产品策略
企业使用网络营销方法必须明确自己的产品或服务项目，明确哪些是网络消费者更愿意选择的产品。并且定位目标群体：年轻妈妈，成功人士，青少年……网络销售产品的费用远低于其他销售渠道的，因此企业如果选择得当可以通过网络营销获得更大的利润，可以迅速地吸引更多的消费者。
2、价格策略
由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。企业者如果想在价格上网络营销成功，应着重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比自身产品的特点。另外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应适时调整，根据营销目的不同，可分阶段制定价格，如在自身品牌推广阶段可以以低价吸引消费者，在考虑成本基础上，通过减少利润来占有市场；品牌优势发挥出来并形成一定销售规模时，可以通过规模生产降低成本来提高企业利润。
3、促销策略
如使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果，对企业来说可节省大量支出。利用网络广告的效应可以挖掘更多的潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以推广本企业的文化，利于树立企业的形象。
4、渠道策略
网络营销的渠道应本着方便消费者的原则制定。企业产品联合其他企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者。为了促进消费者购买，应该及时在网站促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有多种选择，在建设公司网站时设立网络店铺来促进销售。
5、服务策略
网络营销可根据自身产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。
“近年来随着整体生活水平的提升，大家的需求不知不觉由衣食温饱的表象需求，跟着提升到了更高层次的心理需求。在此趋势下，产业的发展与营销也逐渐由产品本身的功能营销升级为心理层面，更着重情境与故事的营销策略。因此，我们可以看到，卖茶具的厂商不再诉求茶具本身，转而强调茶文化，甚至茶道；销售床垫的厂商成了睡眠科技的厂商，卖的不只是床垫，而是睡眠质量，甚至是睡眠的艺术与健康；而传统的餐饮业，也开始有商家以推广饮食文化，甚至是餐桌上的文化创意产业来定位自己，希望走出不一样的蓝海市场。
日前，在朋友的邀约下，到位于台北阳明山上的“阳明春天”高级素菜餐厅用午餐，除了享受了一餐强调健康的素菜饮食之外，我们更见识了兼顾“色、香、味”的高水平厨艺演出。更难得的是，在“阳明春天”总经理陈建宏的解说下，我们同时看到了“阳明春天”有别于传统餐厅的定位策略，一个不再诉求餐厅定位，而是以“餐桌上的文创产业”来定位自己的新蓝海餐厅。
陈建宏总经理以全新的创新策略定位“阳明春天”，把“阳明春天”由一般的素食餐厅，提升为餐桌上的文创产业，希望透过更精致的餐桌文化与创意，来传递“阳明春天”超过一般的健康饮食，达到新定位的“心五艺”，即食艺、茶艺、绿艺、文艺与创艺的五种艺术呈现。食艺强调的善用当地的原生食材与餐桌的文化创意；茶艺则借由占地超过4000平方米的禅风园区，并结合当地陶艺茶具来呈现；绿艺则是透过园区的天然生态与阳明山的原生植物，创造环境与人交流的情感；文艺则透过园区内的艺术文化活动，与当地的艺术家一起传播艺术；创艺则利用园区内举办的生活讲堂，让各领域的专家，得以在此分享大家的创意。
“阳明春天”新定位的“心五艺”， 让原本只是单纯强调健康的素食料理，不仅可以与传统荤食一样讲究“色、香、味”的厨艺表现，甚至可以追求更高层次的近乎艺术的呈现。在台北郊区阳明山上的“阳明春天”，我们发现了餐厅产业的另一种品牌经营理念与高度。在阳明山上占地4000平方米的“阳明春天”，我们看到了一种创新的营销策略，更看到了另一种品牌定位的高度。
一直以来，市场营销策略的竞争都是激烈的，产业之间也早就对营销策略中各种竞争策略习以为常，举凡产品策略、订价策略、渠道策略与广告促销策略等都是兵家必然要运用的营销策略。但有时我们不免陷于操作层面的营销策略竞争，而忽略了在操作层面的营销策略之前的定位策略。但事实上，定位上的差异常常会对未来操作层面的营销策略有着重大的影响。举例来说，定位在一般的素食餐厅，与强调近乎艺术呈现的餐桌上的文创餐厅，二者有着本质上的策略区别，当然也就可能产生截然不同的营销操作策略。
有成功人士认为阿里山神木今日的宏伟，是早在4000年前种子落地时就已决定了，以此说明经营格局与眼光高度的重要性。我们同样相信，今日经营高度的定位，是成就未来梦想的基础。定位策略的高低，决定了品牌未来可能的发展，与成功所需要的营销策略。或许，在制定操作层面的营销策略之前，定位策略更需要我们仔细研究与重视。
定位，犹如种树，在初期就需要规划与期许。衷心祝福每一位胸怀定位高度的企业领航人，有朝一日都能种出自己的高大神木。
（本文作者为投影机领导品牌奥图码Optoma前亚洲区总经理，，微博http：///tellykuo）
