时间：2023-07-07 17:24:54
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇茶叶的营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：茶叶；批发店铺；营销
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028
1茶叶批发店铺SWOT分析
SWOT分析主要用于分析组织的内外部因素，应用系统分析的方法得出相对相关结论；SWOT是指优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）。茶叶批发可以是单店铺运营也可以是多店铺运营，可以是实体店铺也可以是虚拟店铺，需要对茶叶批发店铺进行SWOT分析，为其营销奠定重要的基础。
1.1茶叶批发店铺的优势（SWOT―S）分析
茶叶批发店铺在营销中具有鲜明的优势。一是茶叶批发店铺具有市场“蓄水池”的调节优势，能够在营销中的地域、时间和品种等方面实现调节，这可以使茶叶营销在市场竞争中发挥时差作用。二是茶叶批发店铺具有较为显著的物流供应链系统优势，目前茶叶批发店铺营销需要更加依靠茶叶批发市场网络，发挥批发店铺集中节约物流的成本，以数量大实现规模化，发挥物流供应链系统优势。三是茶叶批发店铺具有明显的信息中心优势，该信息中心应该是金融的节点，调节生产商与零售商的关系，这其实也是信息沟通的桥梁，以达到提高流通效率提升营销效果的目标。
1.2茶叶批发店铺的劣势（SWOT―W）分析
茶叶批发店铺虽然在营销中具有鲜明的优势，但是现阶段也有显著的劣势。一方面茶叶批发店铺的管理水平还不够健全，通过调研情况来看，以山东市场为例，很多的茶叶批发店铺还是夫妻点，管理制度是随机的，现代管理工具主要是QQ和微信，这就限制了店铺规模化发展和融入现代物流体系。另一方面茶叶批发店铺客户服务与管理滞后，这些店铺在批发需求发展迅速的时期交易量较大，但在管理、沟通客户环节还几乎谈不上，这对店铺的品牌建设以及营销竞争都是劣势。
1.3茶叶批发店铺的机会（SWOT―O）分析
茶叶批发店铺的营销机会在网络时代主要表现在两个方面：一是茶叶批发店铺与现代技术结合带来的新机遇，诸如冷链物流技术、冷藏保险技术、网络运营技术等都可以使茶叶批发店铺的控货率提升，提高其营销机遇。二是政府组织重视和茶叶消费的增长机遇，国家对农业投入进一步增加，茶叶地理保护标志更加规范，对中小企业的扶持政策，以及国人对茶叶饮品的习惯等等，都为茶叶批发店铺营销提供了新机遇。
1.4茶叶批发店铺的威胁（SWOT―T）分析
茶叶批发店铺在营销竞争中也面临来自不同渠道的威胁。茶叶生产商的威胁，茶叶生产商是茶叶流通供应链的源头环节，如果其控制放货量，批发店铺就会失去话语权，生产商如果绕过批发商通过直销、网购等模式会对茶叶批发店铺发展构成威胁。另一方面的威胁来自物流等技术的不可控性，茶叶批发商铺基本发货走物流渠道，但因其规模小所以是以零担运输为主，物流需要拼货等时间，这对批发店铺营销的实效性构成了威胁。
2茶叶批发店铺营销策略
根据茶叶批发店铺的SWOT分析，结合不同店铺的实际情况，制定对应性的营销策略，取得市场竞争优势。本文主要从价格策略、渠道策略和客户关系策略等三个方面进行研究。
2.1茶叶批发店铺价格营销策略
价格是任何批发店铺营销策略的重要组成部分，茶叶批发市场非常激烈，所以价格营销策略的应用十分关键。价格营销策略一方面是定价策略，合理实施新产品价格策略、差别化价格策略和折扣价格策略。价格策略另一方面就是竞争价格策略，及时根据自身、市场和竞争对手的定价，跟进竞争价格，但要尽量避免价格战。价格营销策略最后一个方面就是茶叶的供给快捷度，这要求产品储存仓库不能过远，一般要求在两公里之内，通过库存调节茶叶这种季节性较强的商品，春茶和夏茶等价格差别很大，所以有必要通过库存调节体现茶叶产品的市场适应性。
2.2茶叶批发店铺渠道策略
批发作为产品市场流通的一个环节，既构成了市场供应链的一部分，也需要为自身发展开拓营销渠道。茶叶批发店铺的渠道主要包括销售渠道和促销渠道两个部分：销售渠道主要实施内容包括品牌产品（茶企）、优质生产商（茶农）、同行（茶商）的渠道，今天销售渠道不能回避而且必须拥抱的网络营销渠道需要下大力气开拓；促销渠道包括茶叶批发店铺的广告促销、地面推销和营业推广等具体措施。
2.3茶叶批发店铺客户关系策略
客户关系管理是今天市场营销关注的重要环节，只有客户的满意才有企业的生存和发展。茶叶批发店铺客户关系策略既要重视开发新客户，也要关注老客户。运用大数据思路建立健全客户资料库，将客户的重要程度按照ABC分类法进行营销管理，将客户关系维护放在店铺营销的重要地位。
参考文献
[1]李丹霞等.2014年广东茶叶产业发展形势与对策建议[J].广东农业科学，2015，（13）.
关键词：全球化文化营销 中国文化饮品 敲门砖
茶与酒，历史文化源远流长，渗透于整个中华五千年的文明史中，不仅是一种饮品，更是与中国的政治文明、诗词文化、武艺舞蹈文化共生共存的。饮酒、品茶也是在饮文化、品文化。我们应该为承载着中国文化的饮品找到一条通往世界的路，那就是全球化的文化营销。在本文中，我们主要研究买卖茶叶的企业和酿酒、卖酒的白酒企业，而不是开茶馆、开酒坊的直销企业，此外我们将把中国的茶叶企业和白酒企业视作一个整体，而他们的对手则是国外的同类竞争者。
一、中国文化饮品的市场竞争力分析
1、国外现有竞争者的威胁很大。洋酒与洋茶在国外早已深入人心，占据着大量的市场份额和忠实的消费者，渠道建设也很完善，我国企业进入外国市场面临着与之抢夺客户、新建渠道等困难。
2、国外消费者的议价能力不高，机会大。首先，国外消费者更容易接受新的饮品、且认为高价意味着高档次，会乐意尝试中国文化饮品。其次，民族文化更容易进入国际市场，我们打着中国文化饮品的旗号更容易吸引消费者的眼球。
3、替代品的威胁很大。国际市场上充斥着各种各样的饮品，光酒的种类和红茶的种类就不在少数，由此可见，光从品名上看，消费者的选择很多，我们难以获得差异化优势。
4、供应商的威胁程度不大。虽然世界粮价波动起伏，但白酒酿造往往用的是中国某地方特有的粮食和气候，所以酒价受世界粮价波动影响不大。而茶叶的产量一向比较稳定。
5、潜在进入者的威胁不大。在国际市场上，酒市场比较饱和，不会再出现有很大竞争力和威胁的新进入者，但可能会有现有洋酒品牌再推出新产品的威胁。而茶叶呢，随着最近几年立顿袋装茶的推行，出现了一批跟随者，会对中国传统的原料茶生产销售模式构成一定的威胁。
二、中国文化饮品现有营销模式的困境
1、传媒营销：广告+赞助
其中，电视广告最受白酒企业的青睐，见效也最快。其次，各种娱乐节目、活动的赞助也是常见做法。而因为茶叶本就在中国盛行，茶叶企业往往不屑于做广告。
2、会议营销：会展+指定饮品
现在的糖酒会，知名白酒企业和茶叶企业是必不会缺席的
3、网络营销：博客+主题论坛
网络病毒式营销越来越受欢迎。我们可以再各大网站上见到白酒企业的身影。
4、文化营销：神话故事+悠久的历史
没有哪一个白酒企业不运用文化来打造知名度的。一般做法有二：第一，编一段神话故事，以彰显该企业的历史悠久、来历神秘。第二，包装古典精美、宣传时不离古乐、古典舞等。这样的表面文化营销实际上带来了许多弊端。第一，文化“泛滥成灾”。目前，绝大多数的中高端白酒都是进行的文化定位，而真正有意义的文化价值的却不多。独特的核心价值不多，能真正满足消费者文化需求的就更少。第二，迷信“文化”，忽视产品质量。一些白酒企业成功的挖掘了一个文化价值诉求点，便专注于使用各种传播手段进行狂轰滥炸，获取顾客的认同，忽视产品质量和产品创新。第三，盲目进行文化概念炒作。一些白酒企业在进行核心文化诉求点挖掘时，忽视消费者的文化需求和精神需求，进行盲目的概念操作。
三、中国文化饮品的文化营销怎么做
1、首先 ,文化营销必须以坚实的企业文化为基础。企业文化是企业生产经营的灵魂 ,没有良好的企业文化氛围 ,就谈不上文化营销。
2、要有合适的文化营销战略。任何一个品牌在市场上都要有一个卖点 ,这个卖点是它做
市场的平台。
3、重视品牌文化营销。主要包括社会对品牌的信任，顾客对品牌的价值选择 ,厂家和商家对品牌的保护和完善，品牌文化通常借助于品牌名称、 标记和符号体现出来。
四、中国文化饮品的全球化文化营销
民族的才是世界的。我国文化饮品走入国际市场，不必刻意去迎合外国人的口味和文化习惯，应该实现自身的全球化营销。所谓全球化文化营销就是把整个世界看成一个统一的市场，而不是不同的国家视为不同的市场。然后用统一的一种文化营销策略打入市场。请注意，我们在这里讨论的是市场开辟策略，在打入国际市场时采用全球化文化营销。然而在进入市场后，还是要根据当地的具体情况采用不同的其它营销组合策略。
1、全球化营销。好莱坞那么成功，并不是每拍一部片子谁都去迎合世界不同文化，而是用着一种文化去影响着全世界，那就是美国人的自由主义文化。由此可见，民族的才是世界的。而中国茶叶企业和白酒企业也可以用中国文化去打动世界消费者。
2、借助“中国风”飘洋过海。现在全世界正在刮起一股中国风。茶与酒作为中国文化的一部分，完全可以借势进军海外。
3、与其它营销策略搭配使用，构成全方位的营销策略。请注意，我们在这里讨论的是市场开辟策略，在打入国际市场时采用全球化文化营销。然而在进入市场后，还是要根据当地的具体情况采用不同的其它营销组合策略。
参考文献：
[1]李飞.跨国公司的全球文化营销策略[J].江苏商论,2004(8)
[2]润锋.白酒企业2010年营销的“三板斧”[J].市场观察,2009
[3]鲁强,庄爱玲,余伟萍.白酒企业文化营销策略应用研究[J].商场现代化,2008
而中秋、国庆双节的到来，红红火火的国内茶市中，一向不愠不火的网上茶叶销售也突然开始前所未有地发起力来，叫板实体店，与实体店展开全国销售竞赛，这似乎揭示了国内茶业竞争的新方向。
知名营销专家叶茂中称，“2012年才是茶企真正的网上营销元年，它将开辟一个新“钱景”。”
上卖茶，成了茶企眼中的香饽饽
的确如此，2012年开春以来，国内知名茶企网店陆续开张，网络营销相当热络火爆。
6月，九峰茗茶旗下独立域名的电子商城和淘宝店同时正式上线，此前，元泰茶业旗下闽红茶业2月上线，再往前推一个月，清铧茶业网店开始运营，熹茗茶业紧随其后，也开通独立门户网站进行网络销售。更早些时候，厦门山国饮艺旗下的尚客茶业，以及天福茗茶、八马茶业、中闽弘泰、森舟茶业等茶企也都开通了自己的网店。
时至今日，网络营销、电子商务的重要性已经获得了包括天福、八马、安溪铁观音集团、华祥苑、日春、中闽魏氏等在内的很多国内茶企的认同，他们纷纷创立了自己的官方销售网站，或在淘宝网之类的B2C销售平台上开设直营网店，让茶企真切地尝到了网络直营的甜头。据淘宝网统计，时下在总数达到500万家的门店中，茶叶销售类的门店已达5万多家。淘宝网统计数据也显示，2009年春茶交易额仅为3.5亿元，2010年交易额已突破7亿元，2011年交易额更是高达12多亿元，三年平均同比增长100%。此番成绩，不得不让人赞叹电子商务的巨大推力与贡献。
福建安溪茶叶协会相关负责人介绍，单是安溪一县从2005年至今，网络总销售额已突破1亿，预计再过两三年，网销茶叶或达3亿元，复合年增长率将达到45%以上，其中70%的营业额是面向省外销售。早在2003年，厦门就有网商主攻茶叶销售，发展到如今，年销售额可达到5000多万元，而这一销售业绩相当于一家茶叶公司20家连锁店的年销售总额。
中国茶叶销售模式一直单调落后，依赖一级级的经销商费力推动茶叶销售，严重制约着茶业，尤其是外销茶的发展。同时，一直以来，茶叶销售始终难逃“关系营销”“人情营销”的俗圈甚至“贿赂营销”的骂名。而以开设上千直营店、加盟店，建立营销通路并获得成功的仅有天福等少数几家，其他公司如华祥苑、研茶园、竹叶青、中茶等则大多致力于多级渠道建设。但随着国内电子商务的迅猛发展，网络营销的重要性进一步得到传统茶叶大企的高度重视，它们借助其资金、基地、品牌、产品、人力等资源上的综合优势，陆续增加了本企业茶叶产品的网络销售业务，并在这一两年取得长足进展，对中国茶叶行业整体上网，拓宽茶叶销售渠道方面起到了重要的示范和推动作用。
与此同时，一大批国内中小型茶企和茶叶经销商，甚至是茶农也借助网络的发展，纷纷在C2C平台，如淘宝、拍拍上开设非常个性化的茶叶网店，直接面向中国庞大的网络消费群体，并且取得了骄人的成绩。小型茶企缺乏强有力的资金支持发展线下门店，因此线上网店、网络营销更是大多小型茶企的首选。
可以说，茶叶的网络零售潜力巨大，原因也非常明显：市场覆盖范围大，全天候销售以及互联网低成本、跨时空的特性，让茶叶可瞬时覆盖到全国乃至全世界任何一个角落成为可能。知名茶企发展网上零售，优势更加明显：知名品牌能较大程度地解除网上消费者的顾虑，从而将品牌优势延伸到网上零售，利用无形资产获得很大的发展空间。而对于新入行的茶商而言，店面租金压力以及客户关系不稳等都是制约其赢利的不利因素，不要租金、成本低、回报高的网络销售渠道对他们而言无疑是必然选择。
另外，网上营销还能开辟国际贸易机会。目前开展出口业务的主要途径是参加国内外的展销会，这种方式的优点是可以当面交流，缺点是成本较高，投入人力、精力大。而建立一个英文、日文、韩文等外文版本的茶叶网站并进行国际网络营销，将开发无限国际市场。阿里巴巴等大型国际贸易网站也是茶企寻找国际贸易机会的平台。
因此，茶叶网络营销如今似一块香饽饽，越来越受国内茶企的青睐。
作深度不同，茶叶网销又如烫手的山芋？
电商市场的重要性毋庸置疑，诸多国内茶企前赴后继足以说明情况。然而勿庸讳言的是，福建茶业厂商网络营销经营状况却参差不齐，有的日成交量可在数百单以上，有的却成交寥寥，甚至半年没有一单。为何同样的茶业电商却有如此大的差异？
“不少茶企开展电子商务，往往是三分热度，过一段便疏于管理、维护，更遑论用心去策划推广，成交量寥寥也不足为奇。”点晶广告公司王总进一步指出，“成本太高是主要原因，一家拥有独立门户网站进行电子商务销售的茶企，每年在人力、推广、物流等方面的投入成本，基本在几十万元甚至上百万元。像八马茶业，为扩展电子商务业务甚至单独成立一家运营公司。但是能有像八马这样实力的茶企毕竟很少。”
华祥苑茶叶负责人也坦言，他们投入网店的费用比例还少，网络销售对品牌茶企而言只是辅的销售渠道，主要还是定位为门店销售的补充，其销售量在总销售额中占比不大，更多的是把网店当作一个品牌展示平台。
2012年初，国内知名网络茶叶零售商店“也买茶”突然宣布“暂停”网站的运营，震动了整个茶业电商领域。但是业界普遍认为，“也买茶”的退出，并不是说明茶叶网络营销没前途，而是电商领域竞争越来越激烈。“也买茶”不管是在经营战略还是营销策略上，在与其他网商的对战中都处于下风——它在控制质量的同时还要保持低价，又无法吸引足够的浏览量，最终，成本成为压垮“也买茶”的最后一根稻草。
打造电子商务平台，拓展网上销售渠道，茶企不仅仅要解决平台问题，还要有应对支付、营销、物流体系、售后服务等方面的一系列复杂问题。知名营销专家李光斗认为，整体而言，国内茶叶网络营销总体上仍处于初级阶段，态度、手段、策略及售服都远跟不上现在电商发展的需求，“钱”并不是主要问题。一些专家甚至尖锐地表示，许多茶企网销水平还停留在“供销社时代”。
相比数十万之多的实体茶叶店，目前国内 “涉网”的茶企还很少，所占比例不到1%。如此悬殊的对比，足以说明茶叶这个行业的传统经营烙印之深，但也说明了其网络营销潜力之大，亟需改变的就是态度和营销策略。
除了在营销策略方面跟不上形势发展之需要，目前国内网上茶市场仍存在混乱之处。中闽魏氏提出，茶叶网络营销还必须解决一个大问题，那就是诚信，但是电商领域让人心烦的失信问题屡见不鲜，让茶企网络营销有点受伤。
当前国内茶叶网络营销市场又一大问题是品牌杂乱，“傍名牌”现象严重，令消费者难辨真伪。比如淘宝网上出售八马茶业产品的就有20多家，店铺中还有名为“八马茶业沃尔玛专卖店”“八马茗茶厂家指定唯一网络专卖店”等等，扑朔迷离；而出售安溪铁观音集团“凤山”牌铁观音的淘宝网店同样也有20余家，到底哪家才是正宗的就难以辨别？
本来产品销售网店增多、扩大销售量是件好事，但网销却常出现同品不同价、价格战满天飞等问题。福建、江西、安徽等茶叶主产区的茶企一般都是采用全国统一价，但习惯于上网淘便宜货的消费者嫌贵不买账；网上打折，又破坏了产品的价格体系，造成线上线下价格不一。
这些现象和问题，构成了国内茶企在网络销售上的尴尬与困窘，有时就如烫手的山芋，扔也不是吃也不是。
企网销，致胜之道在哪？
尽管茶企网络销售有着各种问题与挑战，还有一些难以逾越的软实力门槛，但Web 2.0网络时代的到来带来了巨大的商机，如果茶企不能迎合这个新媒体时代，那么今后茶企的生存空间就会越来越小。
因此，面对网络制胜的年代，面对营销手段日益多元化的需求，国内茶企如何进一步结合自身定位，以及产品的特性，打造符合自身目标市场定位的营销策略，以求脱颖而出呢？
行免费体验，提高客户参与热度
免费品尝在传统茶叶渠道取得了很好的效果，网上销售照样可以效仿，甚至做到极致。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。
不过，进行此类活动需要注意的是，茶企要充分研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用可根据企业实力与规模，决定是否要由客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。
免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以便让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在的消费群体。
于创新，大胆融入时尚元素
茶企要在网络营销出类拔萃，就要勇于创新，不断融入社会时尚。现在一些先进茶企都在网店不同程度地糅合了时尚元素，大胆创新。比如天福茗茶的网店，就模仿时下正红火的“舌尖上的中国”推出“舌尖上的茶食品”，给自家的茶食品销售添上一把火；八马推出的“18渡”品牌系列茶，包装时尚大胆，与八马传统厚重大气的包装设计完全不同；刚上线的九峰茗茶也在网店推出四款包装设计时尚新颖的茉莉红茶，情侣款包装正迎合了白领的消费心理。
而为避免线上线下的价格冲突，一些品牌茶企也在渠道方面进行创新，针对性地推出专供网络的产品，与门店产品进行区分。
销要别出心裁，人无我有
为适应茶企业销售季节性强的特点，中国茶叶品牌网率先创立茶叶优惠券模式。2009年春节之前，茶叶品牌网经营者苏秋水偶然看到打折网站的优惠券运作模式，就马上运用到茶叶网销上。于是茶叶优惠券栏目应运而生，消费者到网站打印茶叶优惠券，到品牌茶企实体店购买享受优惠。此举使目标客户有了较强的网上购买冲动，并最终促成成交，较快地提升了企业的销售业绩。
名汇茶业在网上“一泡起卖”的营销也让人眼前一亮。一般商家的铁观音只按盒、按袋、按罐卖，而名汇茶业却别出心裁，按泡卖，而且是从一泡起卖，更为叫绝的是一泡只卖2元钱。买家买多少，名汇就寄多少。名汇这种一泡2元的铁观音净重为5克，不过，由于是在网上，省去了其他经营性费用，名汇的毛利也都能保证，一般达到10%左右。更为与众不同的是，“名汇品中国”的礼盒装茶（内装8种中国各地上等的名茶）也可自由组合，买家可以从顶级绿茶、红茶、黄茶、黑茶、白茶中随意选择组合，因此不少买家都一次买几十包。名汇因此在网销中取得了长足的进展。
另外，茶企还可以通过抓住顾客对“团购”“秒杀”“每日特价”等活动有所偏好的消费心理进行网络销售的博弈。
做异业联盟，提高网店关注度
所谓的异业联盟是指茶企联合其他行业的商家，在特定的活动中把自己的产品也销售出去。茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端社交网站、网游企业等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。
八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，以180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品，实现了薄利多销的目的。
持诚信，敢于承诺退货
天道酬勤，商道酬信。诚信是网销成功永恒不变的真理，坑蒙拐骗，只能做一锤子买卖，之后就再也没人会理你，这是网销的大忌，道理也不用多讲。
诚信的另一个涵义就是要敢于承诺退货。目前，茶叶网销能做到不满意就退货的大概凤毛麟角，但是能作出退货承诺，往往就是迈出了成功的一大步。李劲松在淘宝开了一家名叫“中国后街”的普洱茶网店就是坚持“信誉”“信义”，实行近乎无条件的退货制度，生意却越做越大，单周最高支付宝交易额达60多万元，单月最高销售额突破200万元。
有一次，一个买家采购了10万多元的大单，买家收到商品后主观上认定该商品为假冒伪劣商品，要求退货。李劲松二话没说，立刻答应退货。在退货程序完成后，李劲松凭自己多年的茶叶知识给对方进行了专业的评论与分析，让对方感到信服，这个购买者后来反而成为他稳定的回头客、经销商。李劲松坚持认为：在退货前给出太多解释是苍白的。在相信自己商品质量的前提下，最重要的是赢得顾客的信任。正是这种对诚信的重视与遵守，使得李劲松积累了许多长期稳定的客源。
好服务是关键
良好的服务是致胜之本。在网络上，茶企可通过一次次交易和交流为每位客户建立起详细的信息系统库，除录入日常的交易记录、客户基本情况等信息外，还应该收录客户的诸如家庭组成、生活习惯、吃住喜好等全方位资料，据此，平时还可以按个人状况、企业规模以及经营阶段对其在人文方面进行适量关注和关怀，让消费者享受到温馨体贴的服务。
福州绿工坊茶叶公司是福州众多小型茶企中的一员，开网店从事电商已达3年以上，并颇为成功。绿工坊营销部经理秦全志称，“零距离购茶服务”是绿工坊的服务法宝。绿工坊变被动等待为主动出击，先由公司业务人员在网络上主动寻找、开发新的销售群体，再通过与客户聊天沟通，进而见面品茶，达到贴身服务，个性化营销的目的。绿工坊一些客服经理坚持每天在线18小时以上，甚至吃饭和睡觉都在电脑旁，努力为客户做好服务。
在客户关怀互动方面，安溪铁观音更是发挥到了极致。比如安溪铁观音的客户咨询系统的话术，由软件厂商为其设计了至少200多个标准问答话术，客服人员可以根据关键词匹配，直接发给相应的咨询客户，大大节省了时间，而且成功率高，减少了人为回答不正确而丢失客户的几率，而且这个话题库一直在持续改善中，让客户十分满意。
另外，在Web 2.0时代，茶企还应针对各自品牌的定位，努力掌握营销技巧，充分利用搜索引擎、社交论坛、新闻源、应用程序、RSS、电子邮件、IM、微博等IT手段进行网络营销，传播品牌价值，拓展客户群体。
若不及时扭转，远卓品牌策划公司谢付亮认为：“忽视网络营销，茶叶品牌必须死无疑！”
“10组数据”敲响网络营销“警钟”
数据1：2010年6月30日，中国网民规模达到4.2亿人，普及率达到31.8%。手机网民规模年增加4334万，达到2.77亿人。
数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。
数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。
数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。
数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。
数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。
数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。
数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。
数据9：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，达成品牌目标所需的时间，网络营销策略最多只是传统策略的1/10。
数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。
这10组数据说明了什么？很显然，网络营销的“警钟”已经敲响！
中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，茶叶品牌必须尽快抢占市场，同时，网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”。
否则，过剩的茶叶，无法进入“茶杯”，只能进入“杯具”。
“二流工作”迫切需要网络营销
做茶叶品牌，要两只手一起抓好“二流工作”，即：一只手抓好“信息流”工作，主要是品牌宣传；另一只手抓好“产品流”工作，主要是渠道建设。中国第一套茶叶品牌营销专著《茶翅高飞——茶叶品牌快速崛起之道》对此也有相关阐述。
我们知道，要做好品牌宣传，其中最快速、最省钱、最有效的方式就是利用网络营销，例如，白茶娶妃、潘安卖茶、0元首富茶等茶叶界的热门事件，之所以能够凭借传统方式难以企及的超低投入，以迅雷不及掩耳之势席卷整个行业及相关行业，很大程度上是得益于网络营销。
尤其是被称为中国茶叶品牌第一案的白茶娶妃事件，其更是将网络营销与传统营销做了巧妙结合，在茶叶行业生动演绎了“一分钱做品牌”，既提高了知名度，也提高了美誉度，收到的效果堪称“小本暴利”，我在《小本暴利：“白茶娶妃”策划纪实》一文中有详细分析。
而且，传统的茶叶渠道建设过程中，谈判复杂、进程缓慢、费用高昂，入驻商超要进场费，找商或进驻茶叶店也要看大大小小老板的脸色，若是利用网络进行市场拓展，渠道建设速度要远远超过传统的茶叶渠道建设速度。
远卓品牌策划公司张善凌提出茶叶品牌做网络营销需要“傍大款”，这一观点值得茶叶企业重视。
其分析指出：“如果茶叶企业没有电子商务网购的经验，或经验积累得不够丰富，茶企可以加入互联网上成熟的成功电子商务平台系统之中，例如，阿里巴巴、淘宝网、当当网、有啊网、拍拍网等等。虽然每年产生为数不多的加盟或管理费用，但比起没有经验的茶叶企业自建电子商务平台所盲目投入的费用相比，那就是小巫见大巫了。同时，通过‘傍大款’企业可以快速积累开展电子商务网购的经验以及客户资源，为自建电子商务平台夯实基础。”
这对于很多新兴的茶叶品牌而言，不管是某一区域的公共品牌，还是茶企品牌，都是求之不得的利好。为什么将精力孤注一掷地放在传统渠道上，而不去充分利用网络营销？
“好”“坏”都离不开网络营销
我们已经知道，茶叶品牌要快速出名、快速建渠道，都需要积极利用网络营销。
不仅如此，我们还必须看到，如果茶叶品牌出了问题，没有及时解决，一旦在网络上蔓延开来，那就会造成越来越恶劣的负面影响。
例如，某茶叶品牌抽检不合格，我们在网络上搜索便知；再如，某茶叶品牌以次充好、短斤缺两，稍稍用心的消费者就能快速知晓这一信息；又如，某茶叶品牌假货泛滥，我们同样可以一查就知。
远卓品牌策划公司谢付亮认为，有人的地方，就一定有误解。对于茶叶品牌建设而言，这些“坏消息”，不论是他人捏造出来的，还是自己失误造成的，都需要进行危机管理，站在对方的立场上，在第一时间解决危机。
有则改之，及时为消费者挽回损失，真诚致歉，给予合理补偿，将错误和危机消灭在萌芽之中；无则加勉，强化危机意识和防患意识，本着做良心生意的原则，有效化解负面信息，把茶叶品牌的损失降到最小。
千里之堤毁于蚁穴，不管是好消息还是坏消息，互联网的传播速度都是惊人的，所以，对于茶叶品牌而言，“好”也罢，“坏”也罢，都离不开网络营销，都要重视网络营销。
只不过，“好”的要让其更“好”，“坏”的要让其变“好”！这正是网络营销的一大魅力，也是诚心待人、换位思考、未雨绸缪的魅力。
成功的网站都是相似的，失败的网站则各有各的败因。企业网站最常见的失败原因，是其立意不清，定位不明。 站点定位综合反映了企业对市场、顾客、产品和服务诸关系的理解，其经营理念等，并直接影响其网站的结构、内容、营销策略和服务模式等。所以，即使同一行业的企业网站，因其定位不同，在观众眼中会有极大差别。同样是企业网站，定位于"物"与定位于"人"是根本不同的营销层次，其效果迥异。许多企业其主导产品多年一贯制，观众已对其极为熟悉，如欲上网营销，在定位上就须独辟蹊径，另筑题材。
从行业上看，立顿（lipton.com）无疑是知名品牌，但在世界著名商标中，立顿不是强势品牌，该企业与500强相差深远；在整个网上看，属于小站点。所以在网站立意上以一种人人都熟悉的超市食品货架为背景，以饮食为切入点，定位于居家过日的普通民众，创意新颖、视觉形象生动、感召力强，在网络营销则略上独具特色。
立顿公司是家制销茶叶的公司，想像中其网站自然以大诵茶经为本，但实际上茶叶制品在该站点中并不占首栏首位，其先导栏目竟是美食经――《各国食谱大全》及按季节时令变化的《每日烹调一课》！仅此一栏，就会使许多各国美食家、家庭主妇和王老五们成为该站的铁杆回头客。这一"以食论茶"的创意，在题材定位上是很成功的，因为该企业茶制品就是那尽人皆知的几款几型，网站如"以茶论茶"则无助于建立人气，培养回头客。
在营销时序上，该网站也独具匠心。站中先导入一位拥有高超传统厨艺的意大利老太太为"妈妈的小屋"栏目主角；一位芳踪不定却精于品尝各类巧克力、甜点、饼干等各什零食、寻求"浪漫生活"栏目的年轻女士为另一代消费者的代表，待她们在网上大侃各种各色浓汤大菜、观众们饱览一通温淳甘脆，呈浓肥厚的主食和点心后，该站的正主儿――茶叶（立顿清茶、红茶、黑茶等）终于上场了。此时再谈茶品茗，味道当然不同！立顿站点致力于体现其文化、亲情与品位的倾向是十分明显的。站点的文化气息体现在立顿的许多菜肴都富于诗意的介绍，再进一步加上一层亲情的烘托，使网站整体意境在亲情关爱中得以升华，炯异于一些冷冰冰的生意站点。
所以，营销网站的建立是一门艺术，其语言可如诗，页面可比图。古人所谓"诗外有诗，方是好诗；词外有词，方是好词"，企业网站也忌讳无情无景无顾客，上网一味干吆喝的俗套。可见，网络营销并不是直接将企业产品手册找来，不作任何改动地翻版到站点上去。它需要建站者根据对网络环境的理解，从营购题材和栏目时序上重新设计一番才行。
早期的企业网站，多将其理解为电子广告，站点内容就是其产品页的网络版。随着网上站点数的爆炸性增长、网页数以亿计之时，人们才意识到，这场"争夺眼球之战"中企业网站要想吸引眼球、留住观众、培养忠诚顾客是何等之难！企业网站在如此白热化的竞争环境中要想脱颖而出，只有定位于"服务为本、与众不同"才有可能挣得一席之地。当然，为此必须有投入与付出，甚至是越来越大的投入才行。
立顿也必须经常收集并翻新其菜谱，那位老太太"露一手"栏中必须常有花样，萨曼莎女士"浪漫日记"也得不断写下去……。否则，站点人气一散，营销功能尽失。而网站营销最有效的手段就在于提供个性化，互动式服务。所以，企业网站最终要能提供特色化、个性化、实时化和互动时，才能聚集人气，培养忠诚顾客，发挥商业功能。当然，这样的企业网站投入也是巨大的。
国内企业对品牌的推广刚刚觉醒，还在跌跌撞撞的练习平四的时候，国外品牌已经熟练的跳着华尔兹、探戈、伦巴向我们展示其品牌战略的成熟技巧，这是初学乍练的国产品牌无法比拟的。实力不强的企业面前只有两条路：在国外强势品牌前投降消亡，还是奋起而反击?
业内人士介绍，国产品牌受到国外品牌的冲击，明显是1993年之后。这时改革开放力度加大，不少海外名牌蜂拥而入，不但带来新产品，更带来新营销理念，目前独资、合资品牌和国外品牌已经成为不少专业市场的主角，除了家电等少数行业国内知名品牌控制国内市场以外，大部分行业面临严峻考验。
“七万家中国茶厂敌不过一家英国立顿”的媒体报道给萎靡不振的中国茶业当头一棒，品牌缺失成为中国茶业的心腹之患，争创“响当当”茶叶品牌成了众多中国茶企的首要追求。于是乎，对农耕文化进行再次包装的传统茶文化成了茶叶品牌的“皇帝新装”，茶企拼命鼓吹茶品牌建设就是茶文化宣传，茶品牌建设就是茶文化炒作。
殊不知，这种极端的炒作不仅仅不利于茶业的发展，从长远来看更是有害的。中国作为世界茶叶大国，令人沮丧的现实是：沉重的传统茶文化枷锁导致“80后”近70%不喜欢喝茶，“90后”不爱喝茶者更是高达95%；一零后及至五十年后呢，中国的茶叶将成为供人研究的活化石……以传统茶文化为品牌之魂的中国茶企到了经营模式版本升级的时代，原来的那套方式不好用了，不是企业家们不够努力，也不是他们不够聪明，是环境变了，只不过这种变化是缓慢进行的，甚至是不易觉察的。
市场环境变了，七万家茶企在苦苦思索中国茶叶品牌如何传承历史，继往开来，从“边缘”走向“主流”而一筹莫展。而笔者认为，七万家中国茶企分阶段实现突围的路可以分两步走：第一阶段，在中国传统茶文化里保留闪光的内容，在茶叶中融入更多的现代元素，贴合现代消费者的生活方式，实现 “优质优价”， 把茶传统文化与现代生活方式相结合，成为新时代人们引以为豪的消费品。第二阶段，在中国的经济水平再更上一层楼之后，以一种强势手段把中国文化推向世界，文化先行，商业紧随其后。中国文化走向世界了，中国茶文化就能输出价值观了，能让世界认同我们的行为方式时，中国茶叶品牌自然就会走向世界，征服世界。
中国茶企、中国茶叶品牌要想在世界上立足就必须完成一项艰巨的任务，那就是输出价值观，仅靠输出物美价廉的茶叶是无法征服世界的。所以我们必须花时间去研究我们可以输出的价值观是什么，这就要回到“茶文化的核心价值观到底是什么?能否赋予茶文化价值观一些可以操作、可以衡量的标准”上来。而价值观的背后就是一种信念与坚持。我们能否输出价值观，让世界认同我们的茶文化，这是中国茶企迫切需要解决的一个难题。尽管这几年孔子学院在世界各地兴起，但是这种繁荣是靠补贴形成的，而我们的补贴能持续多久?另外，孔子学院对中国的经济，对中国的企业能起到什么作用?是推广汉语，还是弘扬中华文化?而中华文化与现代商业文明如何接轨?孔子学院兴旺了，我们的生意是否也跟着兴旺了?如何把文化与商业结合起来?就像韩国的影视剧一样，文化先行，商业殿后，先卖思想，再卖产品。他们的影视剧不是孤立的艺术刨作，而是与商业和经济融为一体。
中国茶业的雄起，至少从目前看，还不是完全向传统茶文化要答案的时候！
中国茶叶营销的变革方向
全球最大茶叶品牌立顿红茶的年销售额约为30亿美元，总结立顿成功的经验主要是：有一个好的品牌；有一个稳定的质量；有一个高素质的研发队伍；有一个讲信誉的营销网络；有一批稳定的消费者。立顿红茶的稳定质量是如何形成的呢？一是靠摸清大众消费的质量需求；二是靠品质设计；三是靠拼配技术；四是靠科学实用的包装。立顿在营销上的成功经验是值得借鉴的。
从“产地品牌”到“产品品牌”
在中国悠久的茶发展史中，只有产地品牌，而没有产品品牌。西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春等都是名茶品种，但不是茶品牌，而且每个品种都是以产地为茶品质的衡量标准。其结果就是，任何企业都可以把产品冠上龙井、铁观音等，造成市场上充斥着品质各异、价格各异的茶品，结果是消费者雾里看花，市场缺乏信任度。试问：目前，哪个产品品牌能让消费者脱口而出？这是典型的有种类、无名牌的“有名无姓”市场特征。因此，这个行业迫切需要突破和改变。
从“价格导向”到“价值导向”
很多茶叶企希望自己的产品是“物美价廉”的，其实这是一个相对而言的概念，这要看你给茶叶品牌的定位在哪里？如果定位为一个供消费者解渴的饮品原料，那么你的茶叶品牌可以走规模经济效益路线，低成本运营的模式，满足低端消费人群需求。大规模种植，在生产成本最便宜的地方批量加工生产；走特定路线，不去强调茶叶的生长环境，精湛工艺；减少服务内容，如在低价格超市销售，这些超市服务人员极少，消费者要自己找产品，自己取产品等等。
但并不是所有消费者都愿意选择价格低的产品，特别是在中产阶层主导消费的今天，当消费者感到物有所值时，他们还是愿意付出较高的代价满足自己的需求。当前中国市场上出现的为数不多的几个每斤售价上万元的“贵族品牌”，它们的的销售规模并不大，以小众化的姿态而不以规模著称，尽管规模有限，但是利润较高，竞争也没有那么激烈。如果走高端路线我们在经营思想上要做调整，不再追求销量，更多的是追求利润，而要想换取利润就得深入理解消费者的深层次需求，给他创造独特的价值，这样的企业才会赚钱。我相信会有越来越多的企业意识到要实现这样的转变，就是要从价格导向到价值导向。
从“传统茶文化”到“时尚茶文化”
很多茶叶品牌都在诉求传统茶文化，其实这是一个非常诡异的概念，到底什么是传统茶文化，并没有统一的判断标准，也没有明确的定义。文化只是茶叶经营的一个支撑点，不是全部，并非茶叶加上文化，就能形成大规模的销售业绩和利润。以传统茶文化为诉求的中国茶叶要满足消费者什么需求呢？是宣扬老祖宗的理念？还是营造品茗的心境？还是倡导养生之道？茶文化的内涵到底是什么？是否给茶叶品牌带来附加值？是否赋予了品牌更高的溢价能力？是否能够让消费者以消费茶文化为荣？可以说中国茶企无一知晓，大家都陶醉在虚无缥缈的茶文化之中人云亦云做营销，而无人去探寻文化营销的本质。
中国市场已经不再是以温饱型消费为主的市场，在这个阶段由于市场不透明，消费者相对比较愚昧，会盲目跟风，变成集体无意识。现在的主流消费群体是以80后意见为主导的中产阶层，这个群体的消费特点是独立思考，理性消费，他们在消费茶叶时，关注的是茶品的时尚口感，实实在在的保健养生功效，是否方便饮用，以及代表他们群体特征的时尚个性，可见茶文化的古典意境不再是主流消费群体的向往，所以，大家一定要实现这种转变。
从“慢消品”到“快消品”
但正当我们忙着卖文化的时候，国外的快销茶跑到自家门前来了，一下子占据了很大的市场份额。按照当下流行的“传统茶文化”营销理念，立顿毫无“文化”可言，但偏偏其巨大的销售额却让所有中国茶企羡慕不已，偏偏没有哪个本土品牌能取代立顿的地位。等我们回过神来时，也就开始郁闷了。
立顿带给我们什么启示?立顿改变了很多中国人的饮茶方式，将传统变为时尚，这无疑是一种质的变化。当中国茶企还在耕耘自己门前一亩三分地的时候，立顿早已开始琢磨如何让中国人能接受的一种标准口味；当别的茶企正在乐此不彼的包装文化、弘扬传统时，立顿在想怎么让消费者更快速、便捷、卫生的饮茶；当别的茶企还在享受“慢销”的乐趣时，立顿在想如何利用快销渠道大量铺货；当别的茶企较尽脑汁想打造一种茶品时，立顿已经开发出多种适合不同消费者需求的产品出来。
中国的茶叶不好吗?好！中国的生活节奏慢吗?不慢！中国的茶文化深吗?深！中国喝茶的人多吗?不多！人家调饮，我们清饮，是现实；中国茶的“慢”与立顿茶的“快”也是现实。的确，在“快”的消费理念和文化驱使下，诞生了立顿；在“慢”的文化哲学下产生了中国茶文化和丰富多彩的茶饮方式。没有优劣，没有对错，但有危机。我们并不“崇洋媚外”，中国茶立足中国市场，但不等于不能放眼世界。越是传统的，越是国粹；越是文化的，越是没有国界。文化不能成为一种负担，不能成为塑造品牌的障碍。
构建茶叶体验营销策略的六个纬度
随着制茶技术的进步、茶叶品质标准化的加速推进，茶叶的有形产品部分正在走向无差异时代；而茶叶又是比较复杂的商品，服务“弹性”比较大，在这种情况下，一些茶叶企业开始把目光转到另外一个地方，并深入研究、实施体验营销策略，这个趋势终将成为未来几年茶叶企业之间竞争的焦点。不同的茶品所具有的不同定位，决定了差异性传播在茶产品宣传中的重要地位。今天社会的营销模式已经改变了过去那种单向传播，因此，今天的茶叶营销更加注重针对消费者愉悦体验营销模式的构建。笔者认为，一个相对完整的体验营销策略至少需要中国茶企从新奇感、安全感、识别感、交互感、舒适感和成就感这六个纬度上努力。
新奇感——要以创新的品牌名称或产品形态激发消费者的尝试欲望。对于食品，中国人历来喜欢尝鲜，不断追求味蕾的满足。在有种类、无名牌的“有名无姓”茶叶市场上，消费者对安溪铁观音、西湖龙井茶、君山银针、祁门红茶等历史名茶再熟悉不过。如果市场上能出现一种品牌名称与传统茶叶完全不同的产品，让消费者一听到这个茶叶品牌名称就能产生正面联想，把该品牌归属到新产品的行列，而且该茶叶产品的包装和产品形态都有别于传统茶，那么这个品牌的茶叶自然有消费者愿意尝试。
安全感——食品安全有保障的产品能够快速赢得消费者的信任。茶叶作为一种食品，食用安全有保障是前提。立顿产品的成功传播可谓这方面的范例。其实，立顿无非是全世界标准化口味配方加上现代化生产设施生产出来的卫生、便利产品。但正是这种严格标准化的生产，让消费者有了安全感，也奠定了其生存发展的基础。
识别感——以强烈的视觉冲击迅速俘获消费者的心智。有了新品类特征的产品名称和独特技术，以及与众不同的产品形态，随之要做的是创新产品包装和品牌包装，形成完整的差异化硬件体系。无论是产品包装，还是品牌元素的应用，都应以满足消费者需求为前提来创意设计，以强烈的视觉冲击，让你的产品脱颖而出，一枝独秀。
交互感——以顾问式沟通风格引领消费者的消费行为。茶叶具有多重属性特征，可以是解渴的饮料原料，也可以是保健养生的茶品。这就要求茶叶客服人员必须有行业背景、产品知识和用户知识，能站在消费者的立场上向客户提供建议，成为消费者信赖的朋友。同时，要使消费者通过消费过程学到东西，知道今后该如何选择茶叶和服务，并且在必要时帮助他人进行选择。
舒适感——以贴切的现场服务轻松化解消费者的抗拒心理。据茶叶销售终端数据反馈，95%以上的茶叶消费者是先尝后买：新茶客对一种茶叶的品饮次数在3次以上、老茶客则至少要品饮6次以上才能决定是否接受新茶品的口感。针对这种情况，茶叶终端销售人员一定要慢慢引导消费者，强调口感之外的产品利益，比如养生功效，以此来分散消费者的注意力。因为口感是一个难以衡量的指标，最好不要在这个问题上纠缠。当消费者要离开店铺时，还可以适当赠送消费者一些尝试装茶叶，让消费者在家品尝，也许他在家多喝几次就能接受新茶叶的口感，下次就会主动前来购买茶叶。
成就感——以显著的标签效应强化消费者的群体属性。近两年，中国茶叶界诞生了一批“贵族”，出现了每0.5公斤售价万元以上的茶叶品牌。一种茶叶要想卖出好价钱，一定要让消费者感到物有所值。只有在目标消费者心目中价值高的产品才能卖出好价钱，这是再简单不过的硬道理。从成功的茶叶品牌传播看，这些茶叶已经不是产品本身品质高，而是具备了标签效应，是消费者身份、地位、品位、爱好和个性的象征。消费者一旦接受了标签概念，也就接受了与此概念相吻合的产品、服务或品牌，自然乐于为这个认同而付出较高的代价。
[关键词] 茶叶 营销 网络
[中图分类号] F713 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2014）10-0053-01
一、茶叶网络营销的现状
随着互联网的广泛应用和电子信息技术的发展与创新，许多产业的传统营销模式开始面临着信息时代的挑战。茶叶作为中国最具悠久历史的产业，尤其是南郑县具有优质久远的种茶历史，也处在改革的边缘。近年来，以淘宝为代表的一批电子商务平台逐渐成为消费者购买茶叶的重要渠道，在此过程中也涌现出许多新兴的茶叶网络营销企业，茶叶营销必须迎合现代信息化的进步才能不断发展，唯有改革创新才能保证企业在竞争中能够存活下来。那么，企业应该怎么从容应对这些挑战将会变得尤其重要。
1.经济效益好，市场潜力大
2011年底，我国网民规模达到4.85亿，这说明了越来越多的人开始认识网络，熟悉网络并运用网络来进行购物活动。网民目前正成为中国一个势头强劲的消费群体，并逐渐改变着中国传统的商业格局。2008年淘宝网的茶叶销售不足1亿，可到了2011年竟然达到20亿元，由此可见发展之迅速。按照行业网络购物市场交易金额占社会消费零售额的4%比例来预算，“十二五”规划茶叶消费将到达1000亿，中国的茶叶电子商务市场潜在规模将超过40亿元，发展前景非常广阔。因此，茶叶网络营销目前拥有良好的经济效益和广阔的网络市场，非常适合抓住机遇创新发展。
2.新兴茶叶网络品牌个性鲜明，营销手段先进
网络作为一个开放、公平的平台，进入门槛低，非常适用于年轻人创业探索。年轻人敢于冒险并且拥有技术和知识，在开拓茶叶市场的过程中占据了先机。在信息化发展的浪潮中，一大批新兴茶叶企业依靠典型的电子商务平台迅速崛起。这些新兴茶叶品牌在年轻人的带领下充分运用了网络品牌营销的各种技术，他们在营销过程中积极开发各具特色的营销手段，给予用户优质的产品质量和用户体验，同时也在茶叶包装上进行了革命，使包装拥有了最新的阐释，受到了年轻人的追捧。
3.企业规模小，销售渠道简单
当前，茶叶网络营销的规模普遍较小，由于网络营销开店的门槛低，成本小，许多微小型企业进入茶叶网络营销市场，在这些微小企业中，茶农是非常突出的一部分，另外就是茶叶合作社统一经营的网店。这些网店在经营中没有中间环节，产品的销售价格普遍低于市场价格，销售渠道也极其简单。
二、茶叶网络营销过程中的障碍
1.网络营销推广不足，方法陈旧
相对于其他行业而言，茶叶在网络营销推广中的力度非常缺乏，在国内的搜索引擎上面对茶叶企业名称搜索往往不能在前面找到答案。这充分显示了茶叶企业所做的相关网络宣传较少，营销手段太过于落后，大多数企业只是把企业名、产业名、地址电话挂在网页上，并不受消费者重视，更不能吸引消费者去购买产品。如此陈旧落后的方法非常影响茶叶在网络营销的发展。
2.体制不够完善，缺乏诚信制度
在茶叶营销中，茶叶定价的高低在于茶叶品质的好坏，因此在茶叶网络营销时，消费者经常难以区分茶叶的等级，以至于许多商家以次充好，为了一己私利最终影响整个茶叶网络营销的发展。茶叶网络营销中的体制化缺乏标准，导致商家缺乏诚信，这将直接影响到茶叶的网络销售状况。
3.对网络营销认识不足
如今，绝大多数实体茶叶企业都将重点放在实体市场竞争，并没有认识到社会信息化发展下抢占网络市场的必要性和紧迫性。许多企业虽然知道开发网页来进行宣传，但这些网页只停留在表面，只是单单为了展现他们有自己的网站，并没有相关的管理和维护，更不用说通过网站来与其他企业进行竞争并且获得销量了。实体企业必须要了解占领虚拟市场的重要性，要积极培育网络人才。
三、针对南郑县茶叶网络营销的发展对策
1.提高经营管理水平，实现标准化服务
当前南郑县茶产业正处在转型的关键时期，在茶叶网络营销的发展中必须提高经营管理水平，拉近品牌与消费者的距离，提高经营管理效率，具体表现在实现网络营销的数字化、标准化和规模化。企业可以根据网民对信息浏览的重要性进行排序，并根据排序进行网页整体布局，进行标准化设计。客服人员要保持对客服话题库的更新，实施积累、可持续的标准化网络服务。政府要为企业的发展提供决策依据，以提高茶叶企业的经营管理水平。
2.加强网络营销推广，多层次开展网络宣传
近年来，汉中市各产茶大县致力于统一品牌扩大影响，但实质上各茶叶加工企业存在着在宣传上没有形成合力的问题，产品的附加值低，深加工程度也不够。针对这些问题，企业不仅要为产品的深加工和提高附加值进行创新改革，还要开展多层次的网络宣传，例如配合一些大型的网络购物平台举行促销活动，减免运费或者实施购买数量奖励。
3.树立良好的产业形象，规范茶叶网络营销市场
南郑县的茶叶产业起步虽然不算晚，但企业资金匮乏，营销过程中缺乏规范，企业也不懂得树立良好口碑的重要性。首先，企业应该以茶叶的品质来订价，不要轻易的变动价格，不然不利于企业的稳定，其次，还要秉承诚信为本的原则，给予消费者货真价实的产品，这样有利于产品的长远发展。最后，在开拓市场的时候，一定要认识到树立良好形象的重要性，遵守商业道德，建立行业自律，成为使消费者信赖的高质量产品。
四、结语
茶叶网络营销是适应现代信息化发展的正确抉择，在网民逐渐增多的今天，无论是实体企业还是网店都要通过网络这一重要渠道来进行贸易。在贸易的过程中，唯有提高经营管理水平，建立标准化、规范化的体制，开展多层次的网络宣传，不断规范自我、推陈出新，才能给消费者以可信赖的形象，才能在激烈的竞争中存活下去。
参考文献
[1]桂燕玲，潘东城，方成刚. 茶叶网络营销现状、问题及对策[J]. 云南农业科技，2012，S2：160-163.
全县现有规模以上茶叶加工企业6家，茶叶专业合作社32个，茶叶初制加工厂200余个，年加工能力4000吨。发展茶叶大户4200多户，遍布全县10个镇、124个行政村，带动茶农人均茶叶增收1800元。
目前，商南县已研发生产出绿茶、红茶、青茶、黑茶系列茶产品。县茶叶联营公司、金丝茶业发展有限公司和沁园春茶叶有限责任公司被认定为省级农业产业化重点龙头企业。“商南荼”获得国家农产品地理标志保护产品认证。商南县先后荣获“国家现代农业产业技术体系茶叶示范县”、“中国茶叶之乡”、“全国名茶百强县”、“中国名茶之乡”和“陕西省茶叶产业转型升级示范县”等多项荣誉。
尽管如此，商南茶叶在发展中仍存在茶园基础差，单产较低；茶叶产品单一，深度开发不足；品牌繁多，缺乏足够的市场竞争力；茶叶加工规模小，设备更新慢，机械化程度不高；茶文化氛围不浓，需要深度挖掘等问题。
为此，应在茶产业转型升级中寻找以下突破点：
一、建设现代茶叶产业基地。以现代农业示范园区建设为重点，科学规划茶叶种植集中区，新建无性系良种茶园10000亩，配套建设无性系良种采穗圃和繁育基地，建成集生态旅游、休闲观光、茶艺表演、品茗娱乐为一体的万亩生态观光园；加强茶园管理，禁止茶园使用任何农药，减少化肥使用量，推广有机肥，对群体种茶园实施低产茶园改造。按2000亩集中连片建成高标准茶园，每年无公害、绿色认证茶园10000亩，有机认证茶园5000亩，实现茶叶产业由“量”的扩张向“质”的飞跃；推进适度规模经营，积极引导茶园使用权流转，适度向龙头企业或专业大户集中。
二、推广茶叶清洁化生产技术。按照标准化、规模化、清洁化生产要求，抓好茶园生态建设，建立优质茶叶种植基地，进行相关认证和追溯体系建设；加大对茶叶加工龙头企业技术提升，实行茶叶加工的清洁化、机械化配套，完善制作工艺流程，实现茶叶的精深加工，努力提高经济效益；对分散、粗放的小型加工厂进行提升改造，逐步迈向清洁化、自动化加工；同时进行茶叶保鲜库、冷链储运建设，保证全部产品保质储运。
三、实施品牌培育工程，加强品牌宣传推介。按照“市场主导、企业主体、政府支持、专业运作”的原则，实施品牌战略，提升企业品牌形象；立足生态优势，研制开发新优产品进行品牌培育，加大品牌宣传力度，统筹品牌宣传广告策划和投放，集中力量打造以“商南泉茗”为主的茶叶品牌，促进优势资源向优势品牌集中，增强商南茶叶的市场竞争力和影响力。同时积极引导茶企业参与各种大型会展、茶叶节会和茶文化活动，不断提高商南县茶叶的知名度。
四、加大茶叶产品的深度开发。在稳步发展以商南泉茗为代表的绿茶生产基础上，逐步加大适销对路的红茶、茯茶生产比重。规范现有杜仲、连翘、牡丹等非荼饮料的生产销售，加强茶叶深加工和综合利用的开发研究。
五、挖掘弘扬陕茶文化。把深度挖掘、弘扬陕茶文化作为茶叶产业建设的重要内容，深入挖掘茶文化休闲功能，择优支持“茶产业、茶文化、茶乡游”等文化旅游融合发展，开发茶文化养生、体验、休闲观光等项目，推动茶产业不断向广度和深度发展。
为实现以上突破，可采取以下保障措施：
一、培育壮大龙头企业，带动产业转型升级。实行“市场牵龙头、龙头带基地、基地连农户”的产业化发展模式，是推动茶叶产业发展壮大的成功经验。通过龙头企业的培育，实现清洁化生产加工，提升开发优势产品，延伸发展精深加工，逐步完善营销网络，积极开拓境外市场，从而带动茶农增收、荼企增效，荼区发展，形成有机种植、清洁化生产、品牌响亮、科技支撑、现代化营销的商南茶产业体系。
近年来，茶企代言人热“忽如一夜春风来”，2010年更是突然爆发：从年初萧氏茶业诚邀陈建斌作代言人后，八马茶业签约许晴作为代言人，安溪铁观音集团也请来经常饰演皇上的张铁林作为代言人。如此众多茶业企业纷纷寻找代言人，难道真的是茶业营销时代的到来?难道真是茶业繁荣的征兆?所请的这些代言人是不是真正与茶业行业相吻合?
答案是否定的。茶企这种仅仅为了代言人而请代言人的做法，虽然在某种程度上说明茶企开始重视茶业营销，开始树立起茶业营销理念，并开始以全新的思维来审视茶业的发展。但邀请代言人之后，企业仅仅在公司网站、茶叶包装、公司宣传物料上用一下代言人的形象，利用代言人拍摄一部广告片，或者再邀请代言人出席几次公司举行的活动，代言人的使命也就完成。那么，茶企在运用代言人上为什么仅仅停留在表面，而不是将其用足呢?
对于一般企业来讲，聘请代言人的目的就在于通过代言人的形象来转嫁企业品牌的形象，进而实现受众对企业品牌的认知。代言人营销最为直观的表现就是在企业广告中的运用，不管是纸媒体还是电视媒体，代言人能够带给受众者更多的亲近感，更加利于受众所关注，这也是邀请代言人的作用所在。
然而。目前已经聘请代言人的萧氏茶业和天方茶业还没有看到多少硬广投入。而八马茶业也仅仅在部分的纸媒广告中投放了部分的硬性广告。如果聘请了代言人之后而不做硬性广告的传播，那么这些代言人的价值也就难以最大化地发挥，也就难以达到代言人营销的初衷。探究其原因，茶企的代言人营销在高额的硬广费用面前则显示出了望而生畏的心态。据了解，八马茶业光聘请营销大师叶茂中为其做策划的费用就高达500多万元。如果要在央视投放2个月的电视广告少则也要上千万的费用，在一些知名网站和报纸上再投放一些平面广告花费也不少于几百万，再加上聘请代言人的几百万甚至上千万的不等费用，汇总起来的整个传播费用便让刚刚富起来的茶企难以承受。
仅仅为了简单炫耀一下企业的实力而请代言人的做法并不能达到转嫁品牌的效果，这种只是从形式上聘请代言人的做法无疑是对所请代言人资源的浪费，并不能充分发挥代言人的优势，从而也达不到最终的营销效果。
软传播，顾名思义就是拒绝硬性和强制性的传播手段，从消费者和受众的立场出发，以渗透式、互动式和分享式的视角人手，力求使传播者和受众之间达成“平视”角度，产生思想共鸣，让传播的品牌能在消费者心中实现“软着陆”，从而使品牌的传播效果实现最大化，使品牌有传必播。
茶产业作为有着文化底蕴的传统行业，在流失的岁月中形成了悠久的茶文化，而这种文化精神已经渗透到人们的生活中去。这种融入了“柴米油盐酱醋茶”的慢性文化，更加适合采用软方式进行传播。从而达到不显山不露水、润物细无声、以柔克刚的软传播效果。
我国茶企在整体实力还相对较弱的情况下，还不适合那种狂轰乱炸的方式攻城略地，而应需要像软传播那样通过企业内刊、企业家品牌、网站、书籍、歌曲、软文、新闻、会议、论坛、活动、博客等方式来传播茶企品牌。它虽然没有硬广的轰动效果。但是软传播的渗透式、互动式和分享式特点却能达到四两拨千斤的效果。
总之，茶叶代言人热的现象说明了我国茶人开始对茶营销的高度重视，是茶业营销时代的前奏。是我国茶叶品牌即将诞生的前夜。但同时也反映出我国茶叶营销不够成熟，茶叶缺少完善的营销之法等弊病。而软传播的营销之法可说是我国茶企做大、做强茶叶品牌的一把利剑，也是在茶叶市场上披荆斩棘、所向披靡的营销兵法，是茶企提升茶叶品牌的营销宝典。虽然在试水营销的阶段难免会出现偏执的做法，但是只要坚定茶业营销的战略路线，选择合适的营销策略，就一定能让人们看到茶业辉煌的曙光。
关键词：普洱茶 市场 现状分析 策略研究
中图分类号：TS272 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）04（b）-0234-02
普洱茶在群雄逐鹿的市场环境中，在发展与运行的进程中新的问题不断的衍生出来，因此积极对促进普洱茶发展的策略进行研究就显得尤为重要了[1]。故此，该文在概述普洱茶市场运行过程中存在不足的基础上，重点对相关措施进行研究，旨在促进普洱茶市场平稳、健康、高效地\行。
1 普洱茶简介
普洱茶，以云南省某一地域内的云南大叶种晒青茶为原料，由茶农采用特定工艺、经后发酵加工形成的散茶与紧压茶，。“越陈越香”被公认是普洱茶区别其他茶类的最大特色。其代表着悠远而厚重的社会文化，传达出中华民族悠远的文化历史。作为绿色食品，其具备着一定的保健功能，饮用普洱茶成为一种时尚风韵[2]。普洱茶茶性温和，具有滋养脾胃的功效；在降血脂方面也发挥着一定的作用。克雷泰伊的莫道尔医院曾对20位血脂过多的病人做过这样的试验，每天让他们饮用3碗普洱茶，历经一个月以后对病人血液中的脂肪进行检测，发现脂肪含量几乎减少了1/4。普洱茶也具有减肥的功效。最大的优势特点就是无不良反应，在抗氧化、防衰老方面优越性极为显著，目前已有许多研究成果已经证实。
2 分析普洱茶发展现状
2.1 虚假宣传现象屡见不鲜
因为很多商家过度的宣传普洱茶的功效，致使很多消费者在购买产品之时看重的是存储年份，在经济利益的驱动下部分茶商将一些假冒伪劣或虚假包装的普洱茶拿到市面上销售，将古树茶或乔木茶作为普洱茶冠，更有甚者把非原产地大叶种当原产地普洱茶在市场上进行推销，存储年份较短的普洱茶代替老茶、陈茶的现象是极为普遍的，此时普洱茶市场鱼龙混杂、真伪难辨。
2.2 科技与管理水平滞后性
部分茶园种植地区经济发展滞后，，科技人员匮乏、技术服务不全面，最终致使普洱茶生产力水平长期得不到提升。传统型粗放种植形式与先进型集约经营方式共同发展，使普洱茶产业布局混乱不堪。茶农管理意识不强，管理形式缺乏规范性，对茶叶专业化、商品化和现代化生产与加工了解得少之又少，这在很大程度上限制了普洱茶企业潜力的发挥。
2.3 市场定位缺乏准确性
众所周知，普洱茶无论在原料、产地，还是在加工工艺方面都是特色化的，口感的别出一格正是消费者追捧的主要原因。普洱茶市场定位通常是其保健功能和收藏价值。市场炒作所产生的反响是非同一般的，导致部分与普洱茶生产或者是营销的企业大肆宣扬产品药理疗效与贮存期限，在短期内会获得一定的经济效益，但是长此以往会使普洱茶在消费者心目中的形象大打折扣，这势必不利于普洱茶产业的可持续发展。
另外，很多消费者对普洱茶产业市场运行状况缺乏信心，具体体现在市场普洱茶的品种上。专业人员在对产业发展的格局进行研究之时，也认为普洱茶市场存在一定风险。主要是由于市面上部分普洱茶产品生产日期没有标准、品牌冒充、虚设年份等违规操作行为频频出现。若营销者不及时的改进生产与销售形式，那么在普洱茶市场规范性管理与消费者消费心理日趋成熟的时代中，被淘汰也是必然的事实。
3 促进普洱茶产业发展的有效策略
3.1 弘扬普洱茶文化，查处虚假宣传
普洱茶产品在推销之时，秉持实事求是的原则，将其文化内涵与保健功能张扬出去，杜绝消费的盲目性。中科院昆明植物研究所药理研究室主任杨崇仁教授的实验结果证实只有发酵普洱茶才具有药理功能，所以严厉查处那些将普洱茶功效夸大的宣传者。在经济全球化的时代中，人们生活质量提升的同时，消费品位也不断的升级，更加重视茶叶消费中的艺术鉴赏和文化底蕴。基于此现状，普洱茶在宣传之时务必要整合消费品位，并将其渊源历史文化宣扬出去。当物质消费观念与文化享受理念有机整合，普洱茶文化潜能挖掘出来之时，建设健全茶文化基地、创办多样化的茶文化活动，这些均是宣传普洱茶文化的有效形式，此时产品的文化含量和附加值大幅度提升，为普洱茶产业的良性发展注入活力。
3.2 重视市场监管，塑造品牌形象
全面贯彻落实《地理标志产品普洱茶》中华人民共和国国家标准（GB/T22111-2008），因为不同种类的普洱茶市场准入门槛存在差别，所以认真学习《云南普洱茶综合标准》和《普洱市云南大叶种晒青茶生产技术规程》知识是极为必要的，这也推动普洱茶种植环境、加工环境与流程、产品包装、输送、保存等各项环节均入正规奠定基础，对产品加工质量进行严格的把关，以防违规产品出现在销售市场中[3]。产品认证机构要带领企业落实普洱茶质量认证工作，创立并维护特有品牌形象，普洱茶地理标志产品维护这一工作项目也是不容忽视的。此外，省级著名商标、国家驰名商标的申报与审批流程应该是系统而严谨的，从而达到打击假冒伪劣产品的目标，以此途径去使普洱茶公共产品、绿色保健的形象熠熠生辉。对于无证违规、制售假冒伪劣普洱茶、冒用知名普洱茶商标和企业等行为给予相应的处罚，完善茶叶专项监管机制，建设茶叶市场“联合执法大队”与专业的“普洱茶权威鉴定机构”，共同强化对普洱茶市场的监管工作。
3.3 整合资源，强化生产力与创新能力
对资源进行优化配置的过程中，积极发展龙头企业，鼓励企业应用集约式生产模式，为统一性标准的建立和管理方法的实施做铺垫。针对普洱茶产业，建设与发展大规模茶园是根基，继而对毛茶采集与分类标准实施统一制度，从原材料着手打造优质产品。树立创新发展理念，对普洱茶品种实施改良措施。在加工阶段中，技术含量的提升也是促进产业发展的有效利器，积极尝试多样化的加工手段，探寻不同品种普洱茶最高效的加工方式。精加工将粗加工取而代之，从根本上去除普洱茶饼、砖、沱外在形象。自主规划与技术创新生产模式的启用，使普洱茶附加值得以强化。
企业若想获得更大的市场空间，在政府机关扶持政策的引导下，始终应该以营销为核心，应用产学研整合模式对技术进行创改，推动精加工技术研发的进程，同时与研究院等机构共同对普洱茶形成机理、功能性成分与生物活性物质、药理作用和机理进行科学的研究，这样普洱茶企业在科技与理论上均获得可靠性的支持。自主创新进程为普洱茶品质的提升、检验标准的建设、生产工艺的改良提供保障。此时，企业就结合现代社会运转的模式，积极研发速溶性普洱茶、普洱茶饮料、普洱茶食品等新型产品。
4 结语
普洱茶作为一种特殊茶类，具备着饮用的功能，同时又具备渊源的历史文化价值，作为我国十大名茶之一，在经济市场上其已经成为备受消费者推崇的茶品。为了使普洱茶在经济市场中的地位永垂不朽，并且扩大市场份额，科学的弘扬普洱茶悠久性文化、加大对市场监管力度、应用产学研生产机制促进企业生产水平的提升是极为有效的对策，将会协助普洱茶企业获得最佳的经济效益与社会效益。
参考文献
[1] 朱晓辉，马晶，赵倩.以普洱茶为例谈茶叶的电子商务营销策略[J].福建茶叶，2016（4）：47-48.
关键词：互联网思维；中国茶旅游；文化产业；经营策略
随着全球范围内互联网信息技术的普及，互联网思维作为一种现代化思维方式逐渐融入到不同行业中，涉及到生产生活的各个方面，对科技发展、企业运行都带来了全新变化，如何利用互联网思维促进行业产业化发展是当前企业经营的重要课题。我国旅游市场不断细化，单一的旅游形式不能满足消费者需求，人们开始关注旅行中的文化内涵，旅游业和文化业联系紧密，融合茶文化的旅游开始受到游客广泛青睐，有效促进区域旅游经济全面升级。传统茶文化源于劳动人民智慧，拥有悠久的历史且表现形式丰富，与旅游业一样具有较强的包容性，本文以互联网思维为基础研究中国茶文化旅游的产业化经营策略，对稳定区域经济发展，调节第三产业与农业发展关系有着积极作用。
1中国茶旅游行业文化产业
1.1现代茶文化旅游
自古以来我国就有外出游览、观光的习俗，南朝时期诗作《悲哉行》中有“旅游媚年春，年春媚游人”的说法，围绕大众化旅游场所逐渐出现茶水间、旅店等相关产业。鉴于我国不同茶叶产地的地理条件、人文风情差异，不同地区茶文化旅游风格迥异，在地方旅游管理机构及茶叶协会共同规划下逐渐步入正轨，适合青少年游客了解特色民族文化以及茶叶产品的购买。现代茶文化旅游中对多种文化元素整合，打造多元化观光过程，实现休闲、娱乐、购物、人文学习为一体的旅游品牌，加大我国传统文化宣传力度，提升茶叶产业发展的社会认知水平。这种方式真正意义上实现了自然景观与人文资源融合，茶叶种植过程中清秀的茶园风光和相关文化展示，带给游客需要的视觉冲击，实现旅游的长期可持续发展。依托著名茶叶品牌，不断深化旅游活动深度，使我国茶文化旅游品味日益提升，特色文化旅游开始成为现代人休闲度假的主要选择。
1.2中国茶旅游产业化发展
随着茶文化旅游的不断普及，以“中国茶”为主体的旅游产品逐渐受到海外游客关注，对我国传统民族文化的海外推广起到积极作用。现阶段，我国多数地区茶叶生产机械化水平低，茶叶企业发展主要依靠茶农联合和中小型家族企业经营，没有统一的生产种植规划和旅游资源开发计划，茶叶企业的分散经营造成茶叶旅游没有代表性品牌。茶叶旅游消费人群主要集中于南方地区，游客大多是在传统旅游行程中加入茶文化旅游，专门针对茶文化的旅游活动较少，对当地旅游产业及茶产品销售的拉动有限。不同地区间文化差异造成茶叶旅游的“地方保护”严重，不同地区间存在不良价格竞争，导致旅游活动质量参差不齐，限制产业化经营发展，从整体旅游市场来看所占风格较小，缺乏市场竞争力。传统茶文化在导游培训中所占比重轻，导游自身对茶文化了解的不足会直接影响到景点解说，让游客象征性地了解茶文化理论知识后就开始对茶产品的过分推销，游客无法从特色旅游中获得需要的人文元素，行程的商业化、世俗化消磨了消费者对“中国茶”文化旅游的兴趣。
2互联网思维下中国茶旅游行业
2.1互联网思维对中国茶旅游行业影响
互联网思维的出现对我国各个行业发展都有着决定性影响，通过开放式信息平台及智能化管理系统的建立，帮助用户获得个性化体验满足需求，提高传统行业的信息传递效率，节约管理成本。“中国茶”文化旅游依托先进互联网思维可以快速总结游客需求，整合行业发展趋势与市场需求信息调整自身旅游产品，有的放矢地采用营销策略打动游客，提供符合客户需求的高质量活动。利用智能管理云技术科学规划旅游行程、路线及时间并输入系统，方便导游及时掌握旅游活动实时动态，搭建信息交流平台实现游客与导游的无障碍交流，帮助公司监管导游行为。紧跟时展节奏，形成系统化行业产业化发展雏形，协调旅游业商业性与传统茶文化人文性关系，避免茶文化旅游过于功利性，营造出适合文化产业发展环境。注重总结传统旅游业发展规律，参照第三产业发展的灵活性逐步进行改进，确保经营者具备互联网思维的全局观，促进茶叶企业及相关旅游产业从自由式小型企业转变为集约式产业发展。在互联网思维融合过程中，提高对传统茶文化的认识水平，将茶文化中包含的思想道德观念、风俗礼仪及审美标准通过固定载体进行展示，使游客在旅游过程中提高思想境界和文化素养，发自内心对茶文化及相关商品产生兴趣。
2.2互联网思维下中国茶旅游行业发展路径
旅游产业发展和传统商品产业发展的思维不太一样，传统商品大部分是可以带走的，就如同跨境电商可以将中国的商品卖到世界的任何国家，但是跨境电商很难对服务型产品进行在线销售。所以，在互联网思维下，中国茶旅游行业发展需要抓住互联网的传播效应。本质上，互联网带给茶旅游行业最重要的作用来自于营销，茶旅游行业需要借助互联网来扩大其影响力，让更多的人通过互联网了解茶旅游产品。因此，“中国茶”文化旅游发展规模的扩大，需要从提升旅游产品质量、加强对特色文化旅游活动营销力度、提高从业者专业能力三大方面入手，而互联网思维的信息整合能力、跨时空性及互动性可以有效拓展特色文化旅游可为空间。在“中国茶”文化旅游行业文化产业经营策略上，遵循传统行业经营方式与互联网思维相协调原则，充分认识到传统行业经营方式的优点以及与互联网思维关系，避免过分夸大信息技术功效，结合行业发展的整体趋势逐步进行创新，例如：在加强对特色文化旅游活动营销力度方面，对互联网应用频率较高群体（青少年、白领等）采取线上营销，通过旅游网站优惠策略、微博信息转发关注优惠等形式可以取得明显成效；但一些信息技术使用不足群体（中老年人）则更加容易接受传统的电视广告、宣传单页形式。根据我国不同茶叶产地的区域特色进行特色线路规划，在行业内进行定期交流合理分工，避免茶文化旅游同质化带来的恶性价格竞争。利用信息录入技术对具有较高知名度的特色茶叶产地进行归类，协调多个茶叶企业共同打造具有代表性的茶叶文化旅游品牌，扩大茶文化旅游群体，开通旅游线路的线上交流功能，了解游客对茶文化旅游的实际需求和真实感受，及时发现问题、解决问题。互联网时代信息的高度自由对行业口碑有着巨大影响，网民对个别事件的扭曲放大很可能影响到整个行业发展，因此行业发展中企业需要时刻关注舆论走向，对突发事件积极应对，避免不必要的揣测和恶意信息传播，通过高品质茶文化旅游提升我国旅游行业文化内涵。
3结束语
当今互联网思维背景下，传统文化与旅游业相结合的特色产业发展有着积极意义，一方面，实现了传统茶文化与现代文化市场的充分结合；另一方面，优美的茶园环境和茶叶生产工艺表演，为我国茶叶产品的推广营销起到了促进作用。互联网思维下“中国茶”文化旅游行业文化产业经济策略是行业发展的必然要求，也是我国特色文化产业经济发展的重要战略，需要地方政府、茶叶企业与旅游公司的充分合作，从优惠政策指导、企业统筹发展、特色旅游路线开发等多个方面，发挥不同部门功能及优势协调发展。正确认识到当前行业发展存在的问题，以及我国互联网思维与对应技术间存在的技术不足，考虑到我国旅游行业的发展现状和游客水平不断调整活动，实现我国茶叶旅游经济创新发展，为其他特色文化旅游的产业化经济提供必要的理论支持。
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关键词：信阳毛尖；钻石模型；贸易竞争力
中图分类号： F287.3 文献标识码： A 文章编号： 1674-0432（2013）-24-03-1
信阳毛尖属中国十大名茶之一，在国内外市场上都享有很高的声誉。本文基于迈克尔・波特教授的产业竞争力理论――钻石模型对信阳毛尖的竞争力进行了分析，并为提升信阳毛尖贸易竞争力提供合理化建议。
1 信阳毛尖贸易竞争力分析的理论依据
1990年，美国哈佛大学商学院迈克尔・波特教授提出了“钻石模型”，“钻石模型”从产业层面系统阐述了行业和企业竞争力形成和发展的规律，为竞争力研究提供了一套高价值的理论基础。该理论认为某一特定产业的贸易竞争力由四个基本决定因素和两个辅助因素组成，分别是：生产要素；需求状况；相关产业和支持性产业；企业结构、企业战略、同业竞争；机遇和政府。六个因素共同构成一个动态的激励发展的竞争环境，这些关联的因素构成了著名的国家竞争优势理论模型――钻石模型。
2 基于钻石模型的信阳毛尖贸易竞争力分析
2.1 生产要素
2.1.1 初级要素 信阳市位于河南省南部，地处长江、陇海两大经济开发区之间，东邻沿海，西居中西部地区前沿，是全国生态建设示范城市。适宜的温度、光照、雨水、空气、肥沃的土壤和优越的地理位置等，为信阳市生产优质茶叶提供了得天独厚的条件。
2.1.2 高级要素 河南省各级科研部门，围绕信阳茶产业发展的热点、难点和关键技术问题展开深入研究，先后进行了建设优质茶园、茶业机械化、良种繁育推广等方面的研究，取得了一系列科研成果，为信阳毛尖茶产业发展提供了全面的技术支持。
2.2 需求状况
国内市场对绿茶的需求量保持强劲的增长。绿茶因具有降脂减肥、预防心脑血管疾病、防癌、抗衰老等神奇功效，被誉为世界三大健康饮品之一。据调查，2007年起，我国绿茶消费量占茶叶总消费量比重达70%，需求涨势强劲。东南部产茶区和大中城市如北京、上海、广州等地，人均茶叶消费量更是高出全国平均水平的1倍，达1.0公斤。其他地区如辽宁、山东等地对茶叶的需求量也在逐年增加。
2.3 相关和支持性产业
2.3.1 实力较强的加工企业 信阳市政府为扶植茶叶产业，以“车云、天云、连云、集云、云雾”五山之名，组建了“五云茶业公司”。目前，信阳毛尖拥有省级农业产业化龙头企业3家，市级农业产业化龙头企业18家，中国茶行业百强企业3家，中国名牌农产品3个，河南省名牌农产品5个，中国驰名商标1个，省级著名商标9个，市级知名商标18个，这些实力较强的加工企业有效提高了信阳毛尖的影响力。
2.3.2 便利的交通条件 信阳市与合肥、西安、武汉、郑州等大城市的距离都在300千米左右，位于枢纽位置。境内有三条国家级铁路，京广铁路、京九铁路纵贯南北，宁西铁路横贯东西。公路总里程达7660千米，公路密度40.5千米/百平方千米。三条国家级高速公路，106、107、312三条国道。四通八达的交通使得信阳毛尖运输极为通畅。
2.4 竞争力和竞争对手分析
一方面，信阳毛尖产量逐年增加，但占全国茶叶产量比重不足3%。产量仍是弱势。另一方面，信阳毛尖有强大的竞争对手。市场上绿茶主要有信阳毛尖、碧螺春、西湖龙井、黄山毛峰、黄山毛尖、白沙绿等，其中碧螺春和西湖龙井是信阳毛尖最大的竞争对手，约占50%的市场份额。
2.5 政府对信阳毛尖的支持给信阳毛尖的发展带来新的机遇
信阳市政府为引导茶叶经济发展，增加茶农收入，出台了一系列的政策来扶持茶产业的发展，并且加大了投资力度。
3 提升信阳毛尖贸易竞争力的对策
3.1 提高无性系种苗比例
建立茶树新品种繁育中心，充分利用本地现有茶树资源，根据市场需求从中选育优质且易存活品种，因地制宜种植，使茶产业效益最大化。提高无性系种苗比例，以提高茶叶产量和机械化程度。政府部门应该根据茶农种茶情况，给予一定的经济补贴和技术支持，保证茶农的经济收入。
3.2 规范商标和包装
政府需制定严格的规范，控制信阳毛尖商标和原产地标记的使用权。加大执法力度，严厉打击制假售假行为；在包装上设置防伪标识，便于消费者查询真伪，保证流入市场的信阳毛尖质量，取得消费者信任，提高信阳茶品牌的知名度和美誉度，扩大市场占有率。
3.3 改善信阳毛尖的营销策略
第一，针对不同的消费人群，将市场进行细分。第二，丰富一年一度的“信阳市茶文化节”活动内容，并通过茶叶博览会、促销等渠道，提高信阳毛尖的知名度。第三，规范收购、加工、批发零售等环节，制定统一的加工标准和质量分级标准。
3.4 弥补产业主体的不足
