时间：2023-07-07 17:25:33
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇法律谈判的策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
法律谈判的基本立场 作为站在纠纷解决和商业交易最前沿的律师，应当怎样去应对各种各样的谈判呢?下面是小编为大家收集关于法律谈判的基本立场，欢迎借鉴参考。
1、法律谈判是谈判，谈判者并不享有决定权
按《律师法》第三十条规定，律师担任诉讼法律事务人或者非诉讼法律事务人的，应当在受委托的权限内，维护委托人的合法权益，因此，对于当事人未授权的，律师无权替代当事人作出决定。事实上，愈是复杂的谈判，因为可被完全预见的情形会愈少，变数就愈多，事先作出和得到这种特别授权就愈发困难。很多情况下，即使有当事人的特别授权，从审慎行事的角度出发，如果不是存在通讯或其他障碍，多数律师仍会在一些重大决定上征求当事人的意见，而不会轻易处分当事人的实体权利。因此，在法律谈判中，享有决定权的是当事人，而不是代其谈判的律师，请记住，这是法律谈判有别于一般谈判的最根本区别。
2、律师不是当事人，律师与当事人可能存在认知和价值观冲突
律师应当忠于他的当事人，以当事人为中心，这一点丝毫没错。但如果当事人的利益需求的确是荒唐的，在律师判断出对方已不可能接受，或法律不可能支持这种荒唐的要价后，律师应当与当事人就调整他的需求进行磋商，并委婉而坚定地给出自己的意见。假设如果律师完全无条件地忠于当事人，不仅不纠正当事人的错误认识，还鼓励当事人相信他的观点完全正确，既合法又合理，但一旦结果出来，说不定最终受害的不仅是当事人的利益，也有律师自己的职业声誉。
3、法律谈判从来都曲折反复，总在循环中递进
由于律师的职业职责要求，在其参与的复杂谈判中，交织着律师与当事人之间不断进行的内部意见交换和法律咨询，以及律师与对方律师或对方当事人之间的交锋和争斗，律师在外部交锋和争斗中获取的信息和取得的成绩，总是会在与当事人的内部意见交换中进行沟通、商讨，然后又再用沟通、商讨的结果去进行新一轮外部交锋，直至达到当事人满意的结果。这使得法律谈判，总是呈现出一种曲折反复的循环递进过程。所以，律师自己得有耐心，也得教会自己的当事人有耐心。
4、决定法律谈判的关键是制定和实施正确的谈判策略
律师为了帮助自己的当事人实现谈判目标，会根据不同形势制定若干行动方案，综合运用他所掌握的各种力量，这些预先制定的行动方案就是我们所说的谈判策略。要实现谈判目标，律师应在不同的谈判局势中选择并成功实施正确的谈判策略。谈判策略会在今后详细讲述，此刻请记住，没有策略的成功都是碰巧而为，唯有具有策略的成功才是最大的成功。
5、法律谈判有六个部分，缺一不可，不可忽视，更不可偏废
仔细剖析法律谈判的所有环节，其实每一场谈判的组成基本逃不开以下六个部分，即准备、开局、报价、了解对方需求、讨价还价、终局。了解法律谈判六个组成部分，即六个环节的目的，不是要研究应按一个什么样的流程去完成谈判，而是要知道在法律谈判的每一个环节中，我们需要做些什么样的工作，以及这些工作应该怎么去做，才能全面把握整个谈判。至于各项工作的流程或顺序，那应该是在具体的谈判个案中去认识和把握的。
企业在法治国情和市场经济条件下，越来越需要法律顾问全面参与企业经营与管理;下面是小编给大家带来的2020年度企业法律顾问年终工作总结，希望大家喜欢!
回望过去一年，担任集团公司的常年法律顾问工作，感触很多，收获颇多，困难不少，反思不少，喜悦不缺，感谢很多!现就从以下几方面对过去的20xx年度顾问工作予以小结，一方面给公司领导和同事们汇报和介绍一下自我情况，另一方面是自己给自己照照镜子，做到心中有数，为明年和将来的工作做个铺垫、鼓励和激励。
一、工作业务
首先，自己对法律顾问和律师工作的积极性很高，所以在工作过程中积极努力、认真负责，取得了一些成绩，也获得了一些反思和收获。
(一)诉讼业务方面
积极、主动、独立主办案件十多起，总标的额数亿元人民币。
案件涉及建设工程、联营合同纠纷、合同纠纷、借贷纠纷、劳动纠纷、劳务承包纠纷等领域，涉及法律部门众多，有些案件甚至触及法律边界和法理争论点。置业顾问年终工作总结个人对每一个案件都认真分析归类，比较准确地把握了法律关系。
在此基础上，进一步应用法律理论知识、诉讼技巧和实践经验(包括中外经典的诉讼案例实践和技巧)，不断设定策略和变换策略，以便使对方进入我方的辩护思路，使审判法官的思路和自己的思路融入一体;在诉讼过程中，有规律地应用相关证据和事实，有策略、有步骤地进行辩护(起诉)、举证、质证、辩论和法庭总结，使案件的走向与自己预先设想努力靠拢，达到预期的结果，为企业挽回损失和创造法律利润。
在诉讼业务中，也很重视谈判和调解，以便达到无讼解决纠纷的境界，努力打造和谐企业，努力为社会的和谐做出积极的贡献。
案件结案后，认真思考总结，包括纠纷的原因，企业操作中存在的风险点，并向企业提供相关的意见及建议，也包括自己办案过程中的成功点和不足之处，常写一些案件体会的思考。这样使企业在法治企业的进程中不断成长，也使自己在法律顾问(律师)的生涯中不断成长，展望双赢的蓝图。
(二)合同管理方面
20xx年以来，审核了大量合同，总计150多份，出具法律意见或建议近400条，合同总标的额近9000万，有力防范了合同风险和防止了由于合同可能带来的损失。
首先，与相关单位和部门协商，制定、规范了合同审核、审批流程，从程序上防范由于不规范带来的风险和损失。比如说合同会签应该有哪些部门会签，流程顺序如何安排，有谁来签字等。在合同管理流程规范方面，最突出的是相关要害部门和法律顾问，要在正式合同的草本上签字确认，防止合同形成过程中合同篡改或责任不明确的弊端。
在合同审核过程中认真负责，从合同的方方面面周全地考虑，逐条地审查，提出相关有效而又操作性强的法律意见和建议。尽管有时工作量很大，但也不得有一点马虎，审不完的合同，有时加班或带回家去审查。目的只有一个，就是尽量把好和同关，为企业限度地消除风险和挽回可能发生的损失。
(三)积极参与商务谈判
在法律顾问工作过程中，积极参与多起商务谈判，并结合实际和管理提出相应的法律意见和建议，为商务谈判提供有力的支撑。
在谈判之前，积极搜集谈判对方的资质、信用、资金、业绩以及前景预测等信息，并规划谈判的步骤和策略。在谈判过程中，有力地应用双方(或多方)的利弊以及心理特征，及时调整策略和方法，以便达到双方(或几方)都能接受的条件，以便促成谈判，达到双赢，形成合作伙伴。
谈判之后，认真总结经验及不足，以便在将来的商务谈判过程中更进一步。
二、学习与实践
法律顾问(律师)工作是一个理论性和实践性都很强的工作。在工作工程中，坚持每天学习理论知识，包括相关法律法规的学习，包括法律理论方面尤其国内外知名专家论文或论著的学习，并积极应用于实践，检验于实践。
在实践过程中，及时调整和总结，把实践过程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相关理论和法律法规，使之升华到理论高度之后，又加深学习和理解了相关的法律理论和法律法规，形成了在实践中再学习，并用于指导实践。
坚持每天学习英语知识，阅读大量的英文资料，尤其注重合同和法律专业方面的英文学习;坚持每天看CCTV英语频道。目的只有一个，就是逐渐把自己培养成为企业需要的、能处理国际商务的法律顾问。
三、缺点与不足
有时候在工作过程中过于强调原则，过于较真，表现为处理事情有时不太灵活，今后需进一步改进。
再者，出具的法律或建议过于直率和犀利，不过我相信，自己会慢慢改变这种工作作风，使工作更为和谐一点。
最后，不太会把工作和生活分开，没有充分利用生活、娱乐有效释压，把工作带到家庭，以后努力改进。
四、思考与展望
首先，信任是第一位的。法律顾问(律师)和公司要建立互相信任的关系，这是干好工作的前提。领导层要给予法律顾问(律师)相应的信任和待遇，法律顾问(律师)也要用自己的工作态度、工作能力和诚信去赢得管理层的信任和支持，建立不可分割的信任体。
其次，法律顾问需不断地学习与实践，不断总结经验与教训，不骄不躁，使自己的专业知识也能力不断提升和升华，能在企业法律顾问(律师)得心应手，为企业做出更多、更大贡献。
在电视连续剧《三国演义》中，有这样一个片段，诸葛亮病故，预知大将魏延将起兵谋反称王，便设一计。大将魏延在军中做了一个头上生角的梦就认为自己可以称王的预兆，就对孔明的安排不满，与马岱起兵攻打杨仪，杨仪看了孔明的锦囊妙计，就叫魏延叫“谁敢杀我”，魏延高呼，马岱在后杀死魏延，这是孔明生前安排的。这是一个经典的借刀杀人的案例。借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明，就千方百计诱导态度暖昧的友方迅速出兵攻击敌方，自己的主力即可避免遭受损失。此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。“曰：损下益上，其通上行。”此卦认为，“损、益”，不可截然划分，二者相辅相成，充满辩证思想。此计谓借人之力攻击我方之敌，我方虽不可避免有小的损失，但可稳操胜券，大大得利。
借刀杀人的谈判策略，在现代经济商务往来中，也会经常用到，借用自己或公司以外的人、事、物，达到己方的目的。谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等），借助法律条文，借助公司财务制度规定，借助第三方的文字与语言来驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。刀是资源，人是利益，借助别人的资源为自己创造利益，就是借刀杀人的妙处所在。借刀杀人，关键在于借谁的“刀”，借谁的资源，为我方争取利益。
1、法律法规，行为规范
现有的法律法规是名正言顺的“刀”，借的名正言顺，用的名正言顺，对方也无法反驳，这就是法律法规的力量。最为著名的“世纪大审判”中，所借用的就是陪审团制度的法律法规。
世纪大审判—美国橄榄球明星辛普森案，辛普森聘请的“梦幻律师队”，利用控方证据的漏洞，将检察官和警方证人驳得目瞪口呆，说服了陪审团的全体成员，使陪审团成员们相信，“辛普森并不一定是罪犯，案犯极有可能另有其人或辛普森被栽赃陷害”，最终裁定辛普森无罪开释。而更多的人将目光投向了法庭上的陪审团。洛杉矶法庭外，支持辛普森的人大声欢呼，而多数人对此判决惊诧不已。以至克林顿总统都亲自出面要大家尊重陪审团的决定。
不仅仅可以借助法律法规，还可以借助社会上的行为规范，道德约束，名人名言，公司内的规章制度等等。比如我们经常听到财务同事讲：你这个报销手续不全啊，公司规定必须有发票才行，这个就是借助了公司内的规章制度。
2、借助社会舆论
2月份爆发的万科安信地板门事件中，就利用了公众对甲醛地板的担心，形成了较大的社会舆论，迫使万科进行让步。试想一下，如果仅仅是一两个业主去万科反应地板甲醛超标情况，我想结果大家都知道的。而一旦形成强大的社会舆论，引起广泛关注，令谈判对手不寒而栗。
针对佛山万科金域蓝湾送检地板甲醛释超标，总裁郁亮表示将为业主更换合格地板，并对业主进行住宿费和误工费补偿。在确认调查结果前，公司暂停采购安信品牌地板；对已采购尚未进行安装施工的安信地板，先行全部封存；如调查发现产品质量确实存在问题，公司将严格承担所有应尽的义务和责任，并充分维护公司客户的合法权益。
3、借助第三方
关键词：文化差异商务谈判沟通策略
随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。
一、中美之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。
1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。
非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。
2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。
3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。
4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。
二、中美文化差异对商务谈判的影响
中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。
1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。
例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。
中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。
2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。
横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。
3.存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。
这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
4.存在使商务谈判最终破裂的风险。中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。
中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。
三、中国商务谈判人员的应对之策
1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。
2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。
5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。
6.拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。
关键词:商务谈判;目标定位;内容载体,方法过程
一、商务谈判课程目标与定位
作为商务谈判课程设计,可用两种方法:按照商务谈判的实际工作流程来设计,即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约;按照商务谈判的典型工作任务来设计,即买卖谈判、合作谈判、招标谈判。
课程目标:包括知识目标、能力目标和素质目标。其中知识目标有:了解商务谈判的要素、流程、类型、原则;熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节;掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略;能力目标有:能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备;会根据双方实力的对比,恰当地营造良好的开局;能运用合理的方式进行谈判摸底;会正确地制造、应对和消除谈判僵持;能进行有效的谈判让步;能抓住机会,促成谈判达成签约;会拟定谈判合同。素质目标有:较强的心理调控素质;顽强的意志;以礼待人的诚意和态度;良好的团队合作、沟通意识。
课程定位:《商务谈判》是市场营销专业的主干课,是在系统学习和掌握了市场营销专业的相关课程后,需进一步掌握有关的谈判规律、技巧和策略,以提高学生的谈判能力和水平而开设的。商务谈判技能是所有技能中的通用技能,是其他专业技能课程的基础。
二、商务谈判课程内容与载体
课程内容:课程内容选取依据有商务性和实用性,其教学内容设计原则有两个:按商务谈判活动的程序顺序设计;按人的认识从感性到理性的规律设计。具体教学内容:买卖谈判、合作谈判、招标谈判、模拟谈判。
课程载体:以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线,按照能力形成的规律,选择三个典型工作任务来设计教学的内容。把商务谈判过程分为三个阶段:明确任务的阶段;谈判前的准备阶段;正式谈判阶段。围绕这一活动程序,设计一个虚拟的生产企业――华洋公司作为教学载体,模拟三个商务谈判工作情境:华洋公司发生材料采购业务(买卖谈判);华洋公司与国外某公司进行技术合作和交流(合作谈判);华洋公司参与国内某大型工程的招标竞标(招标谈判)。
三、商务谈判课程教学方法与过程
(一)本课程的教学方法
将学生分成学习小组,向学生说明学习小组的职能和具体考核办法。在商务谈判的教学中,设计三个教学情境,即华洋公司发生材料采购业务――买卖谈判;华洋公司与国外某公司进行技术合作和交流――合作谈判;华洋公司参与国内某大型工程的招标竞标――招标谈判。
(二)本课程的教学过程
第一,向谈判对手分别发放华洋公司向澳大利亚A公司采购甲材料业务的背景材料和澳大利亚A公司提供的甲材料的相关交易条件材料,布置工作任务,由学生选出该学习小组的主谈人、学习小组进行内部分工,由学习小组成员分别充当谈判组的商务人员、技术人员、财务人员和法律人员。第二,教师引导学生对工作任务进行简要分析讨论,明确主谈、商务人员、技术人员、财务人员和法律人员各自的职责。第三,根据学习成员的各自工作任务,布置学生自主学习教材中《商务谈判准备》章节的有关内容,运用查询法和讨论法进行材料采购谈判前的信息搜集和谈判方案的准备,确定本次谈判目标,即谈判方案。各学习小组选派代表,在全班进行买卖谈判方案的交流,然后开展小组互评、小组自评,教师对各学习小组的谈判方案情况进行点评,对各学习小组提出修改建议,并对相关的知识点进行补充。第四,各学习小组根据修改后的谈判方案,结合对谈判对手实力的分析,引导学生学习教材中《开局阶段及其策略》章节的相关知识,进行正式谈判开局的准备,确定本谈判组营造开局气氛的方法及开局的策略;然后运用各自方案中确定的开局气氛营造的方法进行谈判开局;开展小组互评、自评,教师对各学习小组的“表演”进行点评,并对相关知识进行补充。第五,各学习小组凭借开局阶段进行谈判报价前的准备。指导学生学习教材中《报价及报价策略》章节的相关知识,选择报价策略;请各学习小组选派代表进行全班交流;各学习小组进行互评、自评,教师对各学习小组的谈判成果和谈判工作流程的把握情况进行评价,并对相关知识进行补充。第六,各学习小组以各自的报价为基础,先自主学习教材中《僵持与让步阶段的谈判策略》章节中的有关内容,然后与谈判对手进行磋商,展开激烈的讨价还价,陷入僵持,双方进行有效的让步,打破僵持;请几对谈判对手就谈判僵持和让步方式和策略在全班进行交流,开展小组互评、自评,教师从僵持的原因和有效让步的方式,结合各小组的表现进行点评,并对相关知识点作必要补充。第七,在经历谈判僵持和有效让步后,谈判双方基本上就交易条件达成一致,各学习小组按双方磋商形成的最终交易条件,力求尽快达成协议。先引导学生学习教材中《达成阶段的策略》中的有关知识,然后请各谈判对手签订最终的买卖合同。各学习小组在全班进行交流,开展小组互评、自评,教师对各谈判对手签订的合同进行点评,并对相关知识进行补充。第八,依据最终的谈判合同质量和学习小组在各环节、各阶段的表现完成教学情境的考核。
参考文献:
1、徐国庆.职业教育项目课程的几个关键问题[J].中国职业技术教育,2007(4).
［关键词］ 审计谈判；谈判绩效；影响因素
审计是一个系统化的过程，即通过审计判断客观地收集和评价审计证据，然后通过审计谈判对有争议的问题进行协商处理，最终发表审计意见的一个过程。审计谈判是审计过程的重要组成部分。审计谈判是指审计人员与被审计单位管理层就审计过程中双方存在的争议进行沟通和磋商并做出决策的过程［1］。审计后的财务报表被看作是审计人员与被审计单位管理层谈判的产物，所以，审计谈判对财务报表质量、审计人员与被审计单位的利益以及资本市场的健康发展都具有重要影响。
一、审计谈判绩效
从字面意思分析，绩效是绩与效的组合。关于绩效，学者们有不同的理解，总的来说，分为3种：第一种观点认为，绩效是一种行为，是个体控制下的与目标相关的动作，而不是行动的后果。第二种观点认为，绩效是指工作的过程及其达到的结果。陆庆平指出绩效是一项活动实施的结果，这种结果既包括实施活动投入与产出的对比关系，也包括投入资源的合理性和结果的有效性。第三种观点认为，绩效包含行为和结果两层含义，它是一个综合的概念，包含行为、产出和结果3个因素［2］。综上所述，全面的绩效的含义包括效率性和效果性两方面。一般商业谈判绩效的评价有3个标准，包括谈判目标的实现程度、双方关系的维护程度以及谈判效率。由此可知，谈判绩效也包括效果性和效率性两个方面。审计谈判绩效也不例外。所以，审计谈判绩效是指审计人员通过审计谈判形成的谈判结果，对审计谈判目标的实现程度以及审计谈判中投入产出的关系。
二、审计人员谈判绩效的影响因素
谈判是一个双方或者多方的博弈过程，审计谈判是由审计人员和被审计单位管理层（客户）双方参与的博弈过程。所以，审计谈判绩效受到审计人员个体因素、审计谈判双方相互因素、审计谈判任务因素和审计谈判环境因素的影响。
（一）审计人员个体因素
审计人员是参与审计谈判的主要人员，审计人员个体因素对审计谈判绩效有重要影响。
（1）职业判断能力。审计谈判发生在审计判断的基础上，职业判断所收集的审计证据是参加审计谈判的准备，同时也是形成审计意见的基础。谈判过程就是一个谈判信息的交流过程。谈判者对谈判信息的搜集、分析、识别和利用能力，对谈判绩效有着极大影响。而审计人员的职业判断能力决定了审计人员参与审计谈判前对证据和信息的收集、分析、识别的能力，较强的职业判断能力有利于审计人员收集更多的审计证据和客户信息，有利于在谈判中更方便灵活地运用谈判策略，提高谈判绩效。
（2）职业道德素养。明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提，所以道德观是影响谈判绩效的重要因素。审计人员要对社会公众提供鉴证，自身必须具有较高的职业道德修养，否则难以赢得公众的信任。windsor 和ashkanasy （1995）指出，当会计师的道德理想较低时，无法抗拒管理当局的协商谈判压力。所以审计人员在审计谈判时的立场是不是客观，是不是独立，是不是公正，对审计谈判结果有很大影响。如果审计人员无法保持客观、独立、公正的立场，就很难抵制来自客户的谈判协商压力，形成不符合实际的审计意见，对财务报告使用者的利益造成损害。所以审计人员职业道德素养对审计人员谈判绩效有很大影响。
（3）谈判能力。影响谈判的3个关键因素是：力量、信息和时间。“力量”指的是谈判的能力。谈判能力是整个的谈判过程中最为重要的问题和影响因素。谈判的结果，主要取决于审计师与客户管理当局的相对谈判能力和独立性［3］。谈判能力的高低对谈判结果的实现程度有很大影响。谈判过程是一个互动的过程，是参与谈判的人员对前期收集的证据及信息的运用能力，也是一个根据对方策略不断调整自身策略以实现谈判目标的过程。在审计谈判中，职业判断是获取谈判信息和证据的途径。而谈判能力则是在谈判过程中影响审计谈判绩效的重要因素，它是影响审计谈判绩效的过程因素。
（4）谈判策略。由于在审计谈判中，谈判双方的地位不同，所以，审计人员和客户双方在选择解决争议的方法和做出谈判决策方面存在明显的差异，被审计单位具有显著宽于审计人员的谈判方案集，能够更灵活地运用谈判策略，并能够更准确地预测审计人员的谈判目标和底线［4］。针对不同的谈判内容选择不同的谈判策略，对于审计谈判绩效有很大的影响。
（5）风险偏好。审计人员在审计谈判过程中，不可避免地要承担谈判中不确定性因素带来的风险，但承担的风险的大小在相当程度上取决于审计人员对待风险的态度。如果一个风险偏好者进行审计谈判，其谈判结果往往具有很高的风险性，从而将其自己、会计师事务所以及会计信息的使用者置于高风险的境地。风险厌恶者在进行审计谈判过程中往往会设法使审计风险降到最低，从而导致审计谈判的成本上升、效率下降。因此，审计人员在进行审计谈判时，在保持应有的职业谨慎的同时要注意审计谈判的成本。因此，审计人员的风险偏好也会影响审计谈判绩效。
（二）审计谈判的相互因素
谈判不只是单方面的决策问题，而是相互牵连、相互制约的活动，涉及参加谈判的各方。谈判目标的实现不仅取决于自身的努力和争取，也取决于对方的目标与合作的意愿、态度。所以审计谈判的相互因素也是影响审计谈判绩效的重要因素。
（1）审计谈判双方的历史关系。审计谈判双方的历史关系是指审计人员与客户的关系。审计谈判双方的历史关系会影响审计人员的独立性。而独立是审计人员的基本道德原则。只有保持其独立性，才能保证审计质量。独立是审计人员参与审计谈判时应有的立场。它影响审计谈判的结果，进而影响审计谈判绩效。审计任期是审计谈判双方历史关系的一种体现。审计任期控制在一定的时间范围内有利于提高审计谈判绩效。
（2）审计谈判双方的沟通。谈判过程就是一个谈判各方的信息交流过程，对于信息的沟通和分享程度是影响谈判绩效的重要因素。审计谈判双方的沟通是指审计人员与客户的信息的交流，主要是谈判的行动、目标的交流，是在合法的前提下进行的。审计人员与客户进行谈判，双方都有其要达成的谈判目标，也有其谈判底线。在审计谈判中，沟通过少，往往无法到达双方期望的谈判结果；过多的信息分享会产生审计合谋的可能，同时也可能带来审计风险。所以在审计谈判中双方只有把握好信息分享的尺度，才能真正提高审计谈判的绩效。
（3）审计谈判双方的构成。审计谈判双方不会只有一人参与谈判，双方都会派出由主谈人和协谈人等构成的谈判小组进行谈判。审计谈判双方的构成对审计谈判绩效的影响表现在两个方面：一方面，谈判小组内部人员之间的协调、配合状况与人际关系决定了谈判小组能否有效地统一行动、一致对外，对能否提升审计谈判的绩效有重要影响；另一方面，审计谈判双方谈判小组是否具有一致的思维框架和逻辑，也会在一定程度影响审计谈判绩效。
（三）审计谈判任务因素
审计谈判总是围绕一定的审计谈判任务展开。审计谈判的任务是指审计谈判的内容。谈判任务的特点不同，对审计谈判绩效的影响就不同。
（1）任务的复杂程度和任务风险对审计谈判绩效有影响。审计谈判任务决定了审计人员的谈判策略及策略组合。对于单一而又简单的审计谈判任务，风险小，谈判双方更容易达成一致，有利于提高谈判的绩效；谈判任务越复杂，即谈判任务是双方争论的焦点问题，审计人员投入的成本越大，风险程度也越高，越不利于双方达成一致，所以不利于提高审计谈判绩效。
（2）任务的重要性不同，审计谈判人员在谈判中的投入，即审计谈判的成本就不同。谈判任务越重要，对谈判结果的影响越大，越容易形成审计风险，审计人员在谈判时就会投入更多的时间和精力。所以审计谈判任务的重要性会影响审计谈判绩效。
（四）审计谈判环境
审计谈判环境也是审计谈判的背景，它是指审计谈判发生的内外部环境。内部环境是指被审计单位和会计师事务所的环境，外部环境是指审计环境。
（1）被审计单位的环境对审计谈判绩效的影响体现在被审计单位的会计信息质量、被审计单位的治理结构和内部控制制度等方面。被审计单位的会计信息是审计谈判信息的主要来源，所以被审计单位会计信息的质量会影响谈判信息的真实性和可靠性。以不真实、不可靠的信息为起点，必然不会达到谈判的目标。被审计单位的治理结构是否合理，内部控制是否有效会对其会计信息的质量产生影响。所以被审计单位的环境会影响审计谈判的绩效。
（2）会计师事务所的组织文化和激励制度会对审计人员谈判绩效产生影响，每个组织都有其内部的组织文化，成员不可避免地会受到组织文化的影响。在一个重视审计质量和信誉的会计师事务所中，审计人员的谈判绩效和谈判质量一般会比较高；而在一个把经济利益放在首位的会计师事务所中，其审计谈判的绩效和质量则往往会比较低，容易因经济利益而降低谈判绩效和质量。外在的正向激励，也会促使审计人员在审计谈判中做出合理和符合职业道德的选择。因此，建立有效的激励与约束机制是促使审计人员坚定谈判立场，提高审计谈判质量，发表客观、公正、合法审计意见的有力措施。
（3）外部环境主要是指法律环境、监管环境和时间限制对审计人员谈判绩效的影响。法律环境为审计人员的审计谈判过程提供必要的法律依据。评价标准越完备，越统一，就越有利于审计人员在审计谈判中保持独立的地位。审计监管机构的监管是指查出会计师事务所的违规审计事实并进行处罚的情况。监管机构监管和处罚的力度越大，审计人员在谈判中越能保持其独立性，坚守其职业道德，不会把审计谈判的过程变成一个与被审计单位合谋欺骗财务报告使用者的过程。监管环境也会从审计人员独立性、职业道德的角度对审计谈判的绩效产生影响。谈判不会无限期地延迟下去，审计谈判受限于某个期限，这个时间限制主要是来自定期报告的法定期限，而这个期限限制对双方策略选择和效用水平有重大影响。时间限制带来的时间压力会影响审计谈判中谈判双方的信息加工过程，对审计谈判的双方都会存在一定影响，当然对于审计人员的影响会更大。审计人员也要善于利用定期报告的期限，制订计划，采取相应的谈判策略，最终达到提高审计谈判绩效的目的。
三、结语
审计人员的谈判绩效受到其自身因素、谈判双方的相互因素、谈判任务、谈判环境等多种因素的影响。其中，审计谈判人员自身因素是最重要的因素。审计人员必须有较强的职业判断能力，坚持独立、客观、公正的立场，保持职业谨慎，不断提高自身的谈判能力。还要加强审计谈判环境建设，为审计谈判提供法律依据。除此之外，同时，还要多方面地找出提升审计人员谈判绩效的途径，提高审计人员的谈判绩效，进而提高审计质量，促进资本市场的健康发展。
主要参考文献
［1］孙岩，张继勋，周冉．审计谈判研究综述［j］．审计研究，2010（4）：37－43．
［2］赵学群．绩效评价和绩效预算研究述评［j］．财政研究，2010（9）：76－79．
所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1、 情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
2、谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
2.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
2.2时间的安排
时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
2.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
1、开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为破冰期阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
1.1 议程安排策略
先易后难、先难后易策略
综合式：横向议题策略
单项式：纵向议题策略
要点：时间、主题、议题和议程
目标：不遗漏、已方有利对方损害小
1.2 人员角色策略
红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
角色安排应符合习惯、职位
1.3 定调关系策略
⑴ 积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 美丽的亚美利加乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
⑵ 消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
⑶ 攻式情景策略：进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。
1.4 谋求主动策略
投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。
2、 磋商阶段常用策略
2.1 针对对方策略
⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2.2 针对商品权力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找疵点。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
2.3 针对价格策略
⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
第一，对卖方来讲，开盘价必须是最高的相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。
第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能漫天要价，这会使对方感到你没有常识。
第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：
第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持平和信赖的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到漫天要价者，也不应该为其所动。
第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。心理次数反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。
2.4 针对谈判过程的策略
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。
⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说不。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。
⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：
第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。
⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。
⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。
在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
商务谈判案例1：制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
商务谈判案例2：掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
关键词:侦查讯问；谈判理论；讯问策略
“谈判理论（negotiationtheory）为人们深入认识、规划与他人之间的互动性活动提供了一种复杂的思维方式；所有的互动行为——无论是两个主体之间、还是两个以上主体之间的互动行为都可以应用谈判理论来加以考察与分析。”侦查讯问从某种意义上说，也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判；应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，有助于侦查人员加深对侦查讯问的认识、并正确地制定讯问策略。
1.谈判理论与侦查讯问
谈判的本质是两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动；从这种意义上讲，侦查讯问是一种谈判，一种特殊的谈判。谈判理论对侦查讯问具有重要的理论借鉴与实践指导价值。
1.1侦查讯问是一种谈判活动
谈判是两个或两个以上主体之间为达成某项协议或解决某个问题而进行的协商活动；谈判的实质是不同主体在遇到依靠任何一方都无法解决某个问题时而与他方进行的一种互动活动，其目的是通过与对方达成某项协议以获得利益。
侦查讯问，也称审讯，是犯罪侦查中的一种常见措施；同时也是一种重要的侦查方法，尤其是在侦查那些没有收集到有价值物证的犯罪案件过程中。侦查人员需要通过侦查讯问，以从审讯对象口中获得其关于犯罪事实的供述或其他有价值的情报。
侦查讯问是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的谈判活动。侦查人员与讯问对象都期望从侦查讯问中获得利益、或减少损失，但这种利益的获得是任何一方无法单独实现、因而需要参与互动性活动其中的。从这种意义上说，侦查讯问也是一种谈判，一种侦查人员与讯问对象之间的谈判。
在侦查讯问过程中，侦查人员向讯问对象提出问题，讯问对象则依据自己的利益与策略，作出如实回答、撒谎或保持沉默等回应；侦查人员根据讯问对象的反应，再次提出问题，这样周而复始，直到获得讯问对象的如实供述或其他有价值的情报。因此，侦查讯问也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的互动性活动。
1.2侦查讯问是一种特殊的谈判活动
在侦查讯问这种谈判活动中，谈判的一方是侦查人员、也即侦查机构的工作人员；谈判的另一方面是讯问对象即因与犯罪案件有关种关联而被司法侦查机构指控有犯罪嫌疑的人员。但与普通谈判活动有一处不同，即普通谈判活动中，谈判双方在谈判伊始即明确对方的身份；但侦查讯问中，由于讯问对象包括两类人，一类是有罪的作案人、另一类则是因与犯罪案件有关联而被卷入侦查当中的清白无辜者，侦查人员需要通过侦查讯问来确定讯问对象究竟是否是有罪的作案人。
侦查人员期望通过侦查讯问来获得讯问对象关于犯罪案件的如实供述以及其他有价值的情报；无罪的讯问对象则期望通过侦查讯问来澄清他身上的嫌疑、还他以清白，有罪的嫌疑人则期望通过侦查讯问来使其个人利益最大化。
在社会生活中，谈判主要应用在商务活动当中；谈判双方很少采取无视对方利益的策略，因为谈判双方除了想通过谈判获得直接的利益（谈判标的物）外，还希望通过谈判以建立双方之间长久的商务伙伴关系。但社会生活实践中的侦查讯问则不是这样的，绝大多数侦查人员都不期望通过侦查讯问来与讯问对象建立长久的关系，因而在司法实践中有些侦查人员为了获取供述而采取了损害讯问对象利益、甚至直接损害讯问对象身体的作法来获取供述。谈判理论不但能够解释司法实践中的刑讯逼供现象，而且能够区别侦查讯问与普通特殊的不同之外。
1.3谈判理论对侦查讯问的价值
侦查机构（侦查人员）需要通过侦查讯问从讯问对象那里获得关于犯罪的供述或有关情报；因而侦查讯问也是一种谈判，一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判。
经过多年的积淀，谈判理论已经成为一种比较成熟的理论，并能够用来考察与分析两个或两个以上主体间的任何互动性活动。其中谈判理论中的谈判策略、谈判筹码、谈判利益等，能够帮助参与互动性活动的任何一方采取恰当的谈判行为以实现其谈判利益、或使其谈判利益最大化。
谈判理论对侦查讯问理论研究具有借鉴与学习价值，同时对侦查讯问实践具有指导价值。西方一些国家已经有专家学者从谈判理论视角来研究侦查讯问了。如美国哈佛大学的丹尼尔。L.沙皮罗教授早在2006年2月就发表了《谈判理论与实践：在辅助情报搜集方面的探索》一文，对审讯过程中侦查人员与讯问对象之间的关系进行了较深入的探讨；美国的M.P.罗威教授也在2006年撰写《谈判理论应用于审讯的研究》一文中借鉴谈判策略、谈判力等理论框架对审讯策略进行了研究。
综上所述，应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，不但能够为侦查讯问理论研究提供全新的视角和方法，而且能够有助于提高侦查讯问工作的效率。
2.谈判策略理论
谈判理论认为，凡是一个人无法独立完成的事项，都可以通过谈判的方式与他人一起来解决；任何两个人或两个以上人之间的互动事项，都可以用谈判理论来考察与分析。在谈判过程中，谈判策略对于谈判结果有着重要的影响，是任何谈判一方都不能忽视的；正确的谈判策略，有助于谈判者在谈判中顺利地获得其所期待的利益。
2.1谈判策略
根据谈判理论，谈判双方在谈判过程中的策略可以分为两大类，即积极的谈判策略（positivestrategies）与消极的谈判策略（negativestra
tegies）；所谓积极的谈判策略，即谈判一方在谈判过程中所采取的、在追求自己利益的同时也促进或增加了另一方利益的策略；所谓的消极策略，则是指谈判一方所采取的以损害或减少对方利益而不惜损失自己利益、损失第三方利益的策略。
积极的谈判策略又可以再分为五种更为具体策略。即积极的策略是以下五种谈判策略的集合：竞争策略（competetion）、合作策略（collaborationforboth）、妥协策略（compromiseforboth）、回避策略（avoidance）、适应策略（accommodation）。
在谈判理论研究过程中，一个最经典的模型就是A、B两个不同的利益主体在一起为分仅有有一只橘子而进行谈判。通过这个分橘子的经典模型，能够较好地演绎出不同的谈判策略。在这个模型中，A、B是谈判的两个主体；橘子就是他们双方的利益（interest）。
2.2经典的策略模型
在分橘子的谈判中，A、B为了得到这仅有的一只橘子而开展竞争；他们都想独占整个橘子，因而A所企图获得的恰好是B所失去的、B企图得到的也正是A不愿失去的橘子。在竞争策略下，A、B之间的谈判是一场零和游戏（即A的利益+B的利益=0）。如果A、B两人通过谈判都同意将那只橘子平均分成两半、各得一半，那么他们所采取的策略就是妥协策略。如果双方不在意所分得橘子份额的多少，那么他们所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就会对谈判者双方都会发生影响（双方之间的冲突得以消弥），而无论首先选择合作的一方是否喜欢或讨厌另一方。如果A得到了整个的橘子，那么B就失去了橘子，反之亦然，这种情况下双方所采取的策略就是适应策略（在下图中，竞争者A所对应的是适应者B；同样，竞争者B的对应方是适应者A）。一旦一方不参与分橘子的谈判，则其选择的策略就是回避策略。在商务谈判活动中，很少有谈判者会选择单一的竞争策略（即对抗策略），也很少会选择单一的适应策略；大多数谈判者都会在竞争与适应之间进行选择，同时也促使对手由竞争向合作间进行转换。
2.3谈判利益
谈判双方之所以参与谈判，是期望通过谈判来获得利益或实现利益。谈判利益（interest）包括有形的利益与无形利益。
其中有形利益（tangiblesinterest），主要是指谈判的标的物（如谈判模型中的橘子）；谈判双方都在盘算着，我能否独占那整个橘子？还是放弃那个橘子？还是与对方平均分配那个橘子呢？谈判者从谈判中所可能获得的无形利益（intangiblesinterest），主要有（1）谈判者在谈判中是否尊严得以保全或获得了对方的尊重，（2）从谈判对手中获得某些信息，（3）从对方聆听自己的陈述过程中获得的满足，（4）与谈判对手之间建立某种友谊或成为朋友，（5）从谈判中为自己或自己所在的家庭（或团队、机构、组织）获得一个好名声等等。
有形利益对于谈判双方来讲，都是比较容易被谈判者所察觉、发现的；而无形利益，则需要谈判者用心去察觉。在谈判中，谈判者通常不会放弃其有形利益的、或在有形利益上不会主动作出让步的；但是，如果一方谈判者在谈判中有计划地激发对手关注其无形利益，则有可能让对手在谈判策略方面作出某种改变，从而最终达成某项协议。
3.谈判策略与侦查讯问策略
国内占主流地位的侦查讯问理论认为，常见的讯问策略主要包括攻心夺气、避实就虚、重点突破、引而不发等；这些策略理论具有较强的理论概括性，但在实践中往往不容易被侦查人员所掌握。而谈判理论在阐述谈判策略时则借鉴了数学等相关学科的研究成果，为谈判者在谈判中获得谈判利益提供了重要帮助。如美国学者肯尼思。W.托马斯在其《冲突与冲突管理》文章中借用搏弃论的相关理论，将冲突双方的策略概括为积极策略与消极策略，并进一步将积极策略细分为竞争、合作、回避、妥协、五种策略。借鉴和学习谈判策略理论，有助于侦查人员加深对侦查讯问活动的认识，并有助于侦查人员在侦查讯问前制定科学的讯问策略、在侦查讯问中科学地应用讯问策略。
3.1了解讯问对象的谈判利益与谈判筹码
根据谈判理论，参与谈判的双方对于正在进行的谈判都有各自的利益；谈判的任何一方都不会轻易放弃其利益的。聪明的谈判者总会在谈判开始前通过各种途径来搜集有关谈判对手的情报，以判断谈判对手对于谈判的态度和谈判筹码、谈判利益等情况，以为制定正确的谈判策略提供依据。
侦查讯问中，侦查人员也需要多途径搜集讯问对象的各方面情报，尤其是讯问对象对于讯问的态度、讯问对象对抗讯问的“筹码”、以及讯问对象所关心的利益。通常情况下，讯问对象都明白他们一旦在讯问中作出了有罪供述，就不得不承受相应的损失（如受到刑罚处罚、个人名誉受损、失去就业机会等）；因而他们在讯问中的有形利益就是不让侦查机构顺利地获得其有罪供述、以避免其招供所带来的损失。讯问对象在侦查讯问中作为“谈判者”同样也有其个人的无形利益，如在侦查讯问中个人尊严是否得到尊重与保全等等。讯问对象的筹码，就是拒绝供述。讯问对象在侦查讯问中拒绝供述的形式，则包括保持沉默、装疯卖傻、激怒侦查人员、谎供或假供。
侦查人员的利益，则是及时获取讯问对象的如实供述或相关情报；侦查人员的无形利益，也包括侦查人员个人及侦查机构的名声等。侦查人员手中的筹码，既包括了前期侦查所获得的各种证据，也包括了法律所赋予的采取各项措施的权力等。
3.2制定侦查讯问策略
在商务谈判实践中，谈判者既有采取单一谈判策略的，也有采取几种策略混合而成的谈判策略。侦查讯问中，侦查人员、讯问对象也会自觉或不自觉地选择一种或几种策略，如果讯问对象选择合作策略，对侦查人员最为有利；相反，如果讯问对象选择竞争策略，则侦查讯问则则侦查讯问将进行得非常艰苦。
讯问对象在侦查讯问中也会根据自己的谈判利益来选择不同的策略。许多讯问对象认为，一旦自己招供，则无法获得自己的利益；因而选择竞争（compete）策略。竞争策略是一种零和游戏，一旦讯问对象选择竞争策略，侦查讯问情势也容易陷入僵局；在这种情况下，即使侦查人员采取持续压力（eduringsuffress）、甚至第三级讯问手段也未必见效。
在侦查讯问陷入僵局时，侦查人员可以利用嫌疑对象潜在的利益，来引导讯问对象转换其在讯问中的策略。前文中提到谈判者利益的清单上除了有形的利益（也即谈判的标的）之外，还有五种无形的利益。在遭遇讯问对象拒绝供述、对抗讯问时，侦查人员可以转换话题，（1）激发讯问对象对其无形利益的关注，以引导、促使讯问对象与侦查人员保持合作：例如侦查人员利用犯罪团伙成员间的利益矛盾，激发讯问对象对其同伙的报复，从而使得讯问对象与侦查人员在查明其同伙犯罪事实上的合作；（2）或迫使讯问对象与侦查人员达成某种程度的妥协：例如在某盗窃犯罪当中讯问对象所关心的某位亲人也涉嫌包庇或销赃等轻罪，侦查人员以追究或免予追究该亲人法律责任为由，迫使讯问对象妥协以招供等；（3）扩大讯问对象的利益面，转移讯问对象谈判利益的焦点：例如侦查人员明确告诉讯问对象不可能逃脱法律的惩罚，但与政府合作、如实供述，则可以在羁押期间获得生活上的某些优待等，以转移嫌疑人“谈判利益”的焦点、在侦查讯问过程中选择妥协策略或放弃对抗（竞争策略）。
3.3应用讯问策略
在侦查讯问中，采取单一的策略往往不能够帮助侦查人员高效率地获取讯问对象的如实供述或其他情报，因此，要在制定侦查讯问策略之前通过多途径来了解讯问对象的有关情况、尤其是他（她）对于侦查讯问的态度，然后制定出由多种策略综合起来的特定策略。
一、WTO决策机制的运行实践与特征
作为规则导向的国际组织，WTO体系中的决策机制在WTO协议中有明确规定。WTO协议第九条指出，“世贸组织应当继续遵循《1947年关贸总协定》奉行的由一致意见作出决定的实践。除另有规定外，若某一决定无法取得一致意见时，则由投票决定。在部长会议和总理事会上，世贸组织的每一成员有一票投票权。欧洲共同体投票时，其票数应与参加欧共体成员国数相等。除本协议和多边贸易协议另有规定外，部长会议和总理事会的决定应以多数表决通过”①。这一条款规定了WTO体制内的两种决策方式，即全体一致和投票表决。然而，在实际运作的过程中，WTO的决策机制与法律文本的规定却并非完全一致。JeffreyJ．Schott就认为②，WTO决策机制是成员解决贸易谈判和贸易体制管理方面问题的过程。RichardH．Steinberg则尖锐地指出③，“所谓基于平等而建立的WTO决策机制，只不过是在程序上有组织的虚伪表现，是倾向于美、欧等大国的”。历史地看，WTO决策机制的演进基本上可以划分为三个阶段④:第一阶段，GATT时代(1948～1994年)，决策基本上是在少数发达成员之间进行的，发展中国家出于种种原因，基本没有参与。第二阶段(1995～2003年)，WTO成立至坎昆部长会议，这一阶段发展中国家随着经济的发展和贸易需求的不断扩大，开始积极要求参与WTO决策，然而，旧的决策机制不能适应新的形势，围绕着参与决策问题展开了激烈的斗争，出现了巨大的动荡。第三阶段(2003年至今)，从坎昆会议到香港会议再到今日，WTO成员开始讨论如何改善决策机制，并且意识到在不投票而是采用协商一致的前提下，150多个成员坐在一起很难就复杂的议题展开谈判，因而采取了一些积极的举措，促使决策机制在参与度和透明度上取得了一定的进展。在前期实践的基础上，目前的WTO决策机制主要呈现如下特点:
1．协商一致为主，投票表决为辅
协商一致是WTO决策机制的基石。协商一致虽然存在缺点，但与投票表决相比，兼顾了大国和小国的利益，不失为一种促使达成互利共赢结果的次佳选择。WTO成立以来的多项法律修订和实践就表明，WTO已经初步确立了“协商一致为主，投票表决为辅”的决策原则。例如，1995年11月，WTO总理事会决定以后WTO加入和豁免将采取协商一致的方式通过，只有在无法达成协商一致的情况下才投票表决。又如，1999年竞选WTO总干事出现重大分歧，造成10个月的僵局，即使在一部分成员坚决要求投票的情况下，WTO最终还是没有进行投票①。目前，WTO在法律上不废止投票的可能原因在于，一成员一票仍维系着传统的平等原则。而投票作为一种威慑，在协商一致难以达成的时候，可以发挥一定的作用，迫使各方回到谈判桌前，继续寻求共识。
2．成员协商下的“非正式决策”
在协商一致为主的决策方式下，成员方就必须投入大量的精力进行决策前的磋商和“私下交易”。在正式会议前磋商达成初步共识，再提交全体会议通过。此外，协商一致的过程也是一个测试民意的过程，而且是一个反复的过程。由此，“非正式性”就成为WTO决策机制的一大特色。实践中，在正式决策机制之外，WTO存在着法律并没有规定的非正式决策机制，如绿屋会议和各种非正式磋商等，并且法律规定需要投票通过的决策机制几乎很少使用。这使得WTO正式决策机制成为“冰山的一角”，非正式机制实际操纵着WTO的决策和运行。例如，“绿屋会议”实质上扮演了类似公司董事会的角色，它引导正式谈判的意向，能够协调不同成员的立场，并可能最终影响规则文本草案的形成②。WTO非正式机制的基本特征是，强调前期磋商和谈判，推动形成共识，通过坚持协商一致不投票的原则，使成员的注意力不再集中在拉票或选举政治上，而是集中在决策前反复细致的磋商和寻求共识上。需要强调的是，这种非正式决策机制的副产品是排他性和不透明，这两个问题已成为该机制饱受诟病的焦点。
3．集团化谈判成为WTO决策机制的重要内容
目前，谈判集团已成为WTO决策不可缺少的组成部分，对WTO决策机制产生了深远的影响。首先，谈判集团有利于提高非正式决策的参与度和透明度，利于各个集团的立场和声音反映到WTO核心决策圈内。其次，谈判集团有利于增强发展中国家参与WTO决策机制的水平，帮助成员克服谈判资源匮乏的局限性，增大了发展中国家的话语权。最后，谈判集团有利于整合各方立场，有助于把原先分散的不同立场整合起来，提高谈判效率。
4．WTO各类机构发挥的积极作用
WTO的各项职能都是由其各类组织机构实现的，这些组织机构的设置和运作，对于促进WTO充分、有效履行职能具有十分重要的意义。其中，秘书处的工作由总干事领导，其职能是为WTO的各种机构提供秘书性工作。秘书处的经济学家对贸易实绩和贸易政策进行分析;法律专家主要是起草文件，协助组织会议、谈判及向各代表团提供法律咨询，并协助解决涉及WTO规则和程序的贸易争端。
二、中国参与WTO决策机制历程回顾:以多哈回合谈判为例
十年前，WTO发展史和中国改革开放进程中分别发生了两件具有里程碑意义的事件:WTO第四届部长级会议启动了新一轮多边贸易谈判(下称多哈谈判)，中国也在此次会议上成为WTO正式成员。十年之间，多哈谈判一波三折、久拖未决，而中国在加入WTO之后，已在积极参与多哈谈判过程中成长壮大。回首过去的十年，可以把中国参与多哈回合谈判的历程划分为三大阶段:
1．起步与适应(2001～2005年)
2001年中国加入WTO后，即开始参与刚刚启动的多哈回合谈判。作为新成员，中国一方面认真履行加入WTO承诺，另一方面也首次作为正式成员与其他成员方一道参与多哈回合谈判的各项议题。作为新成员，中国在该阶段谈判处世谨慎，从防守起步，在参与中逐步积累经验，提高能力。期间经历的4个“第一次”堪称亮点。2002年6月，中国向规则谈判工作组递交了一份有关“渔业补贴”的提案，这是中国作为正式成员提交的第一份提案。渔业补贴在多哈回合谈判中是一个全新的领域，此前没有相应的多边纪律。中国此份提案就渔业补贴涵盖的范围、发展中成员应享受的特殊和差别待遇等问题表明了中国的态度，为中国以后更深入地参与相关谈判奠定基础。2003年，中国第一次参与了多哈谈判中的谈判集团———“农业谈判发展中成员二十国协调组”(简称G20)。G20在坎昆会议之前成立，在会议期间正式亮相并发挥作用。G20成员主张推动多哈回合农业谈判，要求发达成员削减扭曲贸易的农业国内支持，取消出口补贴。2003年9月，WTO第五届部长级会议在墨西哥坎昆举行。中国代表团首次以正式成员身份出席了坎昆会议。中方在会上强调，“要承认新成员已经做出的重要贡献，在新一轮谈判中新成员的特殊关切必须得到有效解决，这样才能体现WTO公平公正的原则”①。会后，新成员待遇的要求被写入坎昆会议部长宣言草案，也成为此后中国参与多哈回合谈判的要价之一。2005年7月，由中国主办的WTO非正式部长会议在大连召开，这是中国作为WTO成员第一次主办部长级会议。大连小型部长会议参与方就一些重点议题展开讨论，为2005年底在香港举行的第六届部长级会议奠定基础。中国举办此次小型部长会议，成为中国参与多边贸易谈判历史上具有标志性意义的事件。
2．积极参与并发挥作用(2005～2008年)
随着多哈回合谈判的推进和中国谈判经验的积累，中国逐步适应了多边贸易谈判的游戏规则，并开始主动引导谈判。在主办大连小型部长会议后，中国在WTO第六届部长级会议上发挥积极作用，表明中国参与WTO谈判已由前期的起步适应转向了积极参与阶段。WTO第六届部长级会议于2005年12月在中国香港举行。作为此次会议的东道主，中国开始显著地在发达成员和发展中成员之间发挥了桥梁和平衡的作用。例如，在审议通过《香港部长宣言》(下称《宣言》)的代表团团长会议上，委内瑞拉表示《宣言》中部分内容与其国内立法有冲突，宣布要阻止《宣言》的通过，古巴对此表示支持。为避免艰苦谈判的成果落空，在WTO总理事会主席请求下，经过中方代表团的积极斡旋，虽然委内瑞拉和古巴表示对会议结果不满，但没有阻止《宣言》的通过，确保了香港会议的成功结束。香港会议之后，中国在多哈回合谈判中的地位为各方认可。中国在谈判决策中的影响力快速上升。其中的一个典型事件是，2007年5月初在农业主席案文初稿出台后，中方发现案文存在重大缺陷与隐患，与中国利益不符。为此，中方以商务部和农业部两部部长的名义向WTO总理事会主席、总干事和农业谈判组主席紧急发出联名信，提出中方核心关切，促使案文更多反映发展中成员的诉求。“双部长信”发出后，美国、欧盟、巴西、印度等主要成员均要求与中方代表团磋商。这为当时扭转农业谈判形势、维护中国利益发挥了关键作用②。
3．进入谈判决策核心圈(2008年至今)
中国加入世贸组织的十年，也是中国经贸快速发展，国际地位快速提升的十年，多边贸易体制和多哈回合谈判中中国的重要性日益凸显。2008年7月，WTO总干事拉米在日内瓦召开了WTO小型部长级会议。在此次会议期间，中国首次作为“七方”(G7)(中国、美国、欧盟、日本、澳大利亚、印度、巴西)部长小范围磋商成员进入多边贸易谈判的核心决策圈。中国进入核心决策圈改变了多边贸易谈判的格局，增加了中国在国际规则制定中的话语权。目前，停滞不前的多哈回合谈判实质上反映着不断变化的各国经济实力对比和利益分配格局。中国作为经济全球化的主要受益者，一直以积极现实的态度推进多哈谈判。2009年12月，在WTO第七届部长会议上，中国提出了“尊重授权，锁定成果，将2008年12月农业和非农主席案文作为谈判基础”③的三项原则，有力遏制了美方要求改变授权，进一步扩大市场准入范围的企图。2011年以来，围绕多哈谈判实现软着陆，中国在绿屋会议、贸易谈判委员会等谈判场所呼吁推动“早期收获”，解决最不发达国家的利益关切。
三、中国参与WTO决策机制
的经验与策略选择从迄今的实践来看，中国在参与WTO决策机制上经历了一个从“局外人”的旁观，到新成员的逐渐适应，直到最终参与到WTO核心决策层的曲折过程。实践表明，加入WTO十年以来，中国在参与WTO工作方面发挥了积极的建设性作用，推动了多哈回合谈判的进展。目前，作为WTO核心决策圈成员，中国应当在总结前期经验教训的基础上，以更有效的策略参与WTO决策机制，切实维护国家利益，防止全球贸易自由化出现倒退。
1．充当灵活务实的核心决策方
结合中国前期参与多哈谈判的实践，一方面，中国依然是发展中国家，很多利益都与WTO中的发展中成员相同，另一方面，中国作为全球第一大贸易体和第二大经济体，又在许多方面与发达成员方立场接近。由此，灵活务实的谈判策略和担当“中间人”角色应成为中国参与多边贸易体制决策的重要选择。例如，在G7的小范围“绿屋会议”中，我国与印度、巴西等国家在农业和服务业两个议题上面临来自其他发达成员方较大的市场开放压力，且我国与印度、巴西同属G20成员，应积极展开提前的协商沟通，团结这两个国家，强调发展中成员方的现实困难和特殊待遇。而非农产品市场准入涉及我国作为制造业大国的重大利益，在这一议题上，我国的利益和立场可能较接近发达成员方而不同于多数发展中成员方①，因此应担当“中间人”角色，在兼顾发展中国家利益的同时切实推进非农产品市场开放。自2008年WTO小型部长会议失败之后，多哈回合谈判尚未有实质进展。在此情形下，中国可以尝试再次举办小型部长会议，借机争取更多成员方支持中方“尊重授权、锁定成果、将2008年12月农业和非农主席案文作为谈判基础”的三原则主张，促成多哈谈判尽快结束。由于我国的立场并没有局限于发达成员或发展中成员其中一方，因此可以在各个议题上基于利益关注点的不同联合利益一致的成员方，积极推动自身基本立场的实现。以2005年我国主办WTO大连会议的实践来看，当时的中国作为东道国积极推动会议取得了显著成果。但由于这次会议的任务是对日内瓦进行的正式谈判给予政治指导，没有计划产生任何正式文件。借鉴以往经验，中国再次举办小型部长会议应着重促成部分正式协议的达成，为多哈谈判“锁定”成果②。最后，WTO成员的各种立场实质反映着各自国家利益的差异。灵活务实的谈判策略也有赖于对国内利益的切实把握和全面了解。目前，我国国内不同社会群体在价值取向上呈现出了越来越明显的多元化趋势，国家在对外决策工作上已客观面临更多的国内协调困难。因此，中国必须更加强调国内协调机制在统一各方认识中的作用，更广泛地吸收各方意见，并由国家协调完成对外谈判方案。在这方面，国内已有所实践。例如在我国向WTO提交的烟花标准提案中，我国国内首先由国家质检总局委托江西检验检疫局牵头完成了相关科研课题，并在此基础上向WTO提交提案，保证了提案的科学性和说服力③。
2．重视依靠谈判集团维护国家利益
在多哈回合谈判中，主要的谈判集团接近20个④，这些谈判集团或者按区域划分如欧盟、东盟、南共市⑤、非加太、APEC、非洲集团等，或者以利益议题划分如G10、G33、NAMA11等。2003年，中国在多哈谈判中第一次参与了集团性的“农业问题发展中国家20国协调组”(G20)，获取了宝贵的经验。随后，中国又加入了“发展中成员特殊产品和特殊差别待遇33国协调组”(G33)，并借助这一协调组表达在农业谈判中的关注;加入“新成员集团”共同提出新成员的诉求。在坎昆会议前后，中国还与广大发展中成员一起据理力争，使欧盟等发达成员放弃了三个新加坡议题。在知识产权与公共健康问题上，中国同其他发展中国家一起还使美国等发达国家同意对知识产权相关条款做出修改。目前，WTO“绿屋会议”发展的一大特征就是谈判集团的异军突起。以2007年1月的WTO小型部长会议为例，当时进入绿屋会议中的成员，除原有的四方(美国、欧盟、日本(G10)、加拿大(凯恩斯集团))外，另外一半来自发展中国家和最不发达国家，有印度(属G20、G33、NAMA11)、巴西(G20、凯恩斯集团、NAMA11)、中国(G20、G33)、南非(G20、非洲集团)、肯尼亚(G90)、牙买加(非加太集团)、毛里求斯(弱小经济体、岛国集团、G90)、贝宁(棉花四国集团)等。事实上，谈判集团已经把150多个WTO成员聚合成若干集团，每个集团都有各自的内部协调机制，形成共同立场。每个集团都会有一个协调员或者发言人代表本集团参加绿屋会议，在会上表明立场，参与谈判。这便形成了一种类似代表的体制，使该集团的集体立场和声音得以反映到WTO核心决策圈内，客观增加了“绿屋会议”的代表性。作为全球第一大出口国和第二大进口国，中国目前既有能力也有必要成为WTO谈判集团的重要参与者和代表者，借助谈判集团在WTO内维护本国利益。就前期的实践来看，中国主要参与的两个谈判集团(G20和G33)基本上都是以农业议题为主的谈判集团。值得注意的是，上述两个集团的许多成员又都是NAMA11集团的成员。由此，这些国家在多哈谈判中以要求发达国家农业减让为筹码，换取非农市场保护利益的集团谈判策略是显而易见的。但对于中国而言，由于农业贸易所占比例较少，中国的贸易利益主要集中在非农领域，积极支持非农产品市场减让是中国参与多哈回合谈判最主要的利益所在。因此，中国在非农市场上的减让并不必然要求发达国家在农产品谈判中让步⑦。参与G20和G33两个谈判集团在推动实现中国最主要贸易利益中的作用尚值得商榷。由此来看，在中国进入WTO核心决策圈之后，有必要以更加务实的态度选择参与各类谈判集团，并注意利用不同谈判集团形成合力以维护自身利益。此外，中国也应开始培养和发起能够切实代表自身核心利益的谈判集团，增强自身在核心决策圈中的影响力。
3．更加积极地在WTO各类机构中发挥作用
加入WTO后，随着中国贸易额和在WTO缴纳的会费的显著增加，中国越来越强调由更多的中国籍专家出任WTO机构、委员会、秘书处的负责人及主要职员。2007年，中国向WTO上诉机构推荐的张月姣教授获得任命，成为第一位中国籍的WTO上诉机构成员。2008年，中国常驻WTO代表团外交官郭雪艳当选为WTO技术性贸易壁垒委员会主席，成为WTO机构中第一位中国籍主席。2009年，中国常驻WTO代表团外交官朱海涛当选为WTO国营贸易企业工作组主席。相关统计显示，G4谈判集团4个成员美国、欧盟、巴西、印度在WTO秘书处中担任总干事、副总干事及各司负责人以及在上诉机构中担任大法官的共有12人，占37．5%;G7谈判集团7个成员美国、欧盟、巴西、印度、中国、日本、澳大利亚在WTO秘书处中担任总干事、副总干事及各司负责人以及在上诉机构中担任大法官的共有16人，占50%。我国无人出任WTO秘书处各司负责人，仅有张月娇在上诉机构中担任大法官。此外，美国、欧盟和印度在WTO秘书处中任职人数较多，且现任总干事PascalLamy来自法国，美国和印度各有一人出任副总干事。
尽管WTO相关部门人员都是通过竞聘上岗的，但他们对于WTO规则的制定起着微妙的影响作用，从侧面反映了不同成员方对WTO决策的影响力大小。例如，各国每年都会受到一些贸易争端案，其中一部分要诉诸WTO争端解决机构予以裁定。上诉机构及秘书处在其中起了很大的作用，争端解决中的专家组是临时性的，其报告很多时候是由秘书处的常设法律专家代为草拟。如果中国籍法律专家更多地担任秘书处的专家，无疑会增加中国在贸易争端中争取到合法权益的可能性。目前，中国在WTO委员会、秘书处担任要职的职员数量远低于美国、欧盟等WTO缔约国，与发展中国家印度也有一定的差距。为此，中国应加大培养WTO高级人才，更多地向WTO举荐中国籍专家出任高级职员，尤其应举荐中国籍专家担任与中国利益相关的委员会主席。
工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。
合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：
二、合同谈判的基本原则
改革开放以后，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。
（一）谈判人员的组成
根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。
（二）注重相关项目的资料收集工作
谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。
（三）对谈判主体及其情况的具体分析
在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。
1、发包方的自我分析
签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点。
其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定，有关项目的技术资料和文件已经具备，建设单位便可进入工程招投标程序，和众多的工程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。
再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位，是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论，最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。
最后，发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。
2、承包方的自我分析
在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项？该项目的规模如何？是否适合自身的资质条件？发包方的资金实力如何？这些问题可以通过审查有关文件，如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。
其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的优惠条件，但是，这些优惠条件必须是在项目是真实的，发包方主体是合法的，建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同的合法性和有效性很难得到保证，次种情况下受损害最大的往往是承包方。
最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊，作深入仔细的分析，得出客观可行的结论，供企业决策层参考、决策。
3、对对方的基本情况的分析
首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛。
其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代，很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作，他们往往通过各种机构和组织以及信息网络，对我国公司的实力进行调研。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行，建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量，给国家和人民带来无可挽回的损失。因此，对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。
4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析
分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，发包方是占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。
（四）拟订谈判方案
在对上述情况进行综合分析的基础上，考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。
三、合同谈判的策略和技巧
（一）掌握谈判议程，合理分配各议题的时间
工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。
（二）高起点战略
谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。
（三）注意谈判氛围
谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判议题得以继续进行。
（四）适当的拖延与休会
当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向。
（五）避实就虚
谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。
关键词:审计谈判;谈判绩效;影响因素
审计是一个系统化的过程,即通过审计判断客观地收集和评价审计证据,然后通过审计谈判对有争议的问题进行协商处理,最终发表审计意见的一个过程。审计谈判是审计过程的重要组成部分。审计谈判是指审计人员与被审计单位管理层就审计过程中双方存在的争议进行沟通和磋商并做出决策的过程[1]。审计后的财务报表被看作是审计人员与被审计单位管理层谈判的产物,所以,审计谈判对财务报表质量、审计人员与被审计单位的利益以及资本市场的健康发展都具有重要影响。
一、审计谈判绩效
从字面意思分析,绩效是绩与效的组合。关于绩效,学者们有不同的理解,总的来说,分为3种:第一种观点认为,绩效是一种行为,是个体控制下的与目标相关的动作,而不是行动的后果。第二种观点认为,绩效是指工作的过程及其达到的结果。陆庆平指出绩效是一项活动实施的结果,这种结果既包括实施活动投入与产出的对比关系,也包括投入资源的合理性和结果的有效性。第三种观点认为,绩效包含行为和结果两层含义,它是一个综合的概念,包含行为、产出和结果3个因素[2]。综上所述,全面的绩效的含义包括效率性和效果性两方面。一般商业谈判绩效的评价有3个标准,包括谈判目标的实现程度、双方关系的维护程度以及谈判效率。由此可知,谈判绩效也包括效果性和效率性两个方面。审计谈判绩效也不例外。所以,审计谈判绩效是指审计人员通过审计谈判形成的谈判结果,对审计谈判目标的实现程度以及审计谈判中投入产出的关系。
二、审计人员谈判绩效的影响因素
谈判是一个双方或者多方的博弈过程,审计谈判是由审计人员和被审计单位管理层(客户)双方参与的博弈过程。所以,审计谈判绩效受到审计人员个体因素、审计谈判双方相互因素、审计谈判任务因素和审计谈判环境因素的影响。
(一)审计人员个体因素
审计人员是参与审计谈判的主要人员,审计人员个体因素对审计谈判绩效有重要影响。
(1)职业判断能力。审计谈判发生在审计判断的基础上,职业判断所收集的审计证据是参加审计谈判的准备,同时也是形成审计意见的基础。谈判过程就是一个谈判信息的交流过程。谈判者对谈判信息的搜集、分析、识别和利用能力,对谈判绩效有着极大影响。而审计人员的职业判断能力决定了审计人员参与审计谈判前对证据和信息的收集、分析、识别的能力,较强的职业判断能力有利于审计人员收集更多的审计证据和客户信息,有利于在谈判中更方便灵活地运用谈判策略,提高谈判绩效。
(2)职业道德素养。明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提,所以道德观是影响谈判绩效的重要因素。审计人员要对社会公众提供鉴证,自身必须具有较高的职业道德修养,否则难以赢得公众的信任。Windsor 和Ashkanasy(1995)指出,当会计师的道德理想较低时,无法抗拒管理当局的协商谈判压力。所以审计人员在审计谈判时的立场是不是客观,是不是独立,是不是公正,对审计谈判结果有很大影响。如果审计人员无法保持客观、独立、公正的立场,就很难抵制来自客户的谈判协商压力,形成不符合实际的审计意见,对财务报告使用者的利益造成损害。所以审计人员职业道德素养对审计人员谈判绩效有很大影响。
(3)谈判能力。影响谈判的3个关键因素是:力量、信息和时间。“力量”指的是谈判的能力。谈判能力是整个的谈判过程中最为重要的问题和影响因素。谈判的结果,主要取决于审计师与客户管理当局的相对谈判能力和独立性[3]。谈判能力的高低对谈判结果的实现程度有很大影响。谈判过程是一个互动的过程,是参与谈判的人员对前期收集的证据及信息的运用能力,也是一个根据对方策略不断调整自身策略以实现谈判目标的过程。在审计谈判中,职业判断是获取谈判信息和证据的途径。而谈判能力则是在谈判过程中影响审计谈判绩效的重要因素,它是影响审计谈判绩效的过程因素。
(4)谈判策略。由于在审计谈判中,谈判双方的地位不同,所以,审计人员和客户双方在选择解决争议的方法和做出谈判决策方面存在明显的差异,被审计单位具有显着宽于审计人员的谈判方案集,能够更灵活地运用谈判策略,并能够更准确地预测审计人员的谈判目标和底线[4]。针对不同的谈判内容选择不同的谈判策略,对于审计谈判绩效有很大的影响。
(5)风险偏好。审计人员在审计谈判过程中,不可避免地要承担谈判中不确定性因素带来的风险,但承担的风险的大小在相当程度上取决于审计人员对待风险的态度。如果一个风险偏好者进行审计谈判,其谈判结果往往具有很高的风险性,从而将其自己、会计师事务所以及会计信息的使用者置于高风险的境地。风险厌恶者在进行审计谈判过程中往往会设法使审计风险降到最低,从而导致审计谈判的成本上升、效率下降。因此,审计人员在进行审计谈判时,在保持应有的职业谨慎的同时要注意审计谈判的成本。因此,审计人员的风险偏好也会影响审计谈判绩效。
(二)审计谈判的相互因素
谈判不只是单方面的决策问题,而是相互牵连、相互制约的活动,涉及参加谈判的各方。谈判目标的实现不仅取决于自身的努力和争取,也取决于对方的目标与合作的意愿、态度。所以审计谈判的相互因素也是影响审计谈判绩效的重要因素。
(1)审计谈判双方的历史关系。审计谈判双方的历史关系是指审计人员与客户的关系。审计谈判双方的历史关系会影响审计人员的独立性。而独立是审计人员的基本道德原则。只有保持其独立性,才能保证审计质量。独立是审计人员参与审计谈判时应有的立场。它影响审计谈判的结果,进而影响审计谈判绩效。审计任期是审计谈判双方历史关系的一种体现。审计任期控制在一定的时间范围内有利于提高审计谈判绩效。
(2)审计谈判双方的沟通。谈判过程就是一个谈判各方的信息交流过程,对于信息的沟通和分享程度是影响谈判绩效的重要因素。审计谈判双方的沟通是指审计人员与客户的信息的交流,主要是谈判的行动、目标的交流,是在合法的前提下进行的。审计人员与客户进行谈判,双方都有其要达成的谈判目标,也有其谈判底线。在审计谈判中,沟通过少,往往无法到达双方期望的谈判结果;过多的信息分享会产生审计合谋的可能,同时也可能带来审计风险。所以在审计谈判中双方只有把握好信息分享的尺度,才能真正提高审计谈判的绩效。
(3)审计谈判双方的构成。审计谈判双方不会只有一人参与谈判,双方都会派出由主谈人和协谈人等构成的谈判小组进行谈判。审计谈判双方的构成对审计谈判绩效的影响表现在两个方面:一方面,谈判小组内部人员之间的协调、配合状况与人际关系决定了谈判小组能否有效地统一行动、一致对外,对能否提升审计谈判的绩效有重要影响;另一方面,审计谈判双方谈判小组是否具有一致的思维框架和逻辑,也会在一定程度影响审计谈判绩效。
(三)审计谈判任务因素
审计谈判总是围绕一定的审计谈判任务展开。审计谈判的任务是指审计谈判的内容。谈判任务的特点不同,对审计谈判绩效的影响就不同。
(1)任务的复杂程度和任务风险对审计谈判绩效有影响。审计谈判任务决定了审计人员的谈判策略及策略组合。对于单一而又简单的审计谈判任务,风险小,谈判双方更容易达成一致,有利于提高谈判的绩效;谈判任务越复杂,即谈判任务是双方争论的焦点问题,审计人员投入的成本越大,风险程度也越高,越不利于双方达成一致,所以不利于提高审计谈判绩效。
(2)任务的重要性不同,审计谈判人员在谈判中的投入,即审计谈判的成本就不同。谈判任务越重要,对谈判结果的影响越大,越容易形成审计风险,审计人员在谈判时就会投入更多的时间和精力。所以审计谈判任务的重要性会影响审计谈判绩效。
(四)审计谈判环境
审计谈判环境也是审计谈判的背景,它是指审计谈判发生的内外部环境。内部环境是指被审计单位和会计师事务所的环境,外部环境是指审计环境。
(1)被审计单位的环境对审计谈判绩效的影响体现在被审计单位的会计信息质量、被审计单位的治理结构和内部控制制度等方面。被审计单位的会计信息是审计谈判信息的主要来源,所以被审计单位会计信息的质量会影响谈判信息的真实性和可靠性。以不真实、不可靠的信息为起点,必然不会达到谈判的目标。被审计单位的治理结构是否合理,内部控制是否有效会对其会计信息的质量产生影响。所以被审计单位的环境会影响审计谈判的绩效。
甲方公司（我方）：江门市广联印刷有限公司建厂以来，我们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人，从而提高了工厂的生产水平，适应了多色、快捷、高档的印刷要求。现拥有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化控制的电脑校版、自动校色等先进设备。当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，犹如大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。面对机遇与挑战，公司本着“品质第一、客户满意”的经营宗旨，以“技术进步，科学管理”为基础，最大限度提高客户的满意度，追求客户、公司、员工、社会的共同发展。今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展示于众，以更优秀的服务服务于社会各界！
乙方公司（对方）：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商，在全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心，设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。除了印刷设备之外，海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备，以及能够将所有印刷生产步骤整合起来的软件系列等。不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。海德堡公司还协助用户制订投资规划，并提供融资的便利。在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。德国著名的印刷设备生产商海德堡印刷设备公司在经济危机背景下连续7个季度出现亏损之后，受益于中国和德国市场，业务开始缓慢小幅复苏。
二．谈判主题
关于与德国海德堡印刷设备制造公司购买设备和技术交流。
三．谈判团队
主谈：陈深荣
技术顾问：吴佳莹
财务顾问：杨秋玲
法律顾问：甄淑仪，龙玉庆
记录者、危机应对者：梁杏媛
四．谈判内容
1、谈判的主题：价格与技术谈判（价格谈判为主）
2、谈判的期限：11天内
3、谈判的时间：2013年5月
4、谈判人员安排：我方6人 （谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家、危机应对者）
5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点
6、谈判方式：面对面正式小组谈判
7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万
可接受的目标:195-208万
理想目标:实现：195万美元以内的谈判目标
8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来，几乎是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减，谈判陷入僵局。
五．双方利益分析
江门市广联印刷有限公司
海德堡印刷机械股份公司
1
以理想的价格进口海德堡五色套色印刷机。
抬高五色套色印刷机的价格，获得更大的利润。
2
寻找到强大技术支持的盟友，建立长期的合作关系
迅速打开中国印刷机的市场，扩大生产规模
3
在印刷市场上抢的良好的市场份额
扭亏为盈，更好地实现经济复苏
六．谈判形势分析
（一） 我方优势分析：
1、我公司正处于快速成长期，在江门市场我们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。。
2、 作为进口商，自由选择权大。市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（详见附录）以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，采购谁的产品，选择权在我们手中。
3、针对海德堡印刷机械股份公司的经济现状，我公司有能力帮助海德堡印刷机械股份公司扩宽在江门的市场，缓解其在经济上的困难。
（二）、我方劣势分析：
1、我方主营产品和服务有印刷图片画册;说明书印刷等，但在江门市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。是否已有其他中国印刷企业采购此项设备对我方而言是个秘密。
2、相对于海德堡印刷机械股份公司这种老牌公司来说，我公司实力相对较弱，很难在商业往来上取得控制权。
（三）对方优势分析：
1、海德堡公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额，实力雄厚。
2、海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，设备工艺屡获国际大奖。
3、海德堡公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
（四）对方劣势分析：
1、设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。
2、受到经济危机的影响，经济陷入低谷，需要扩大市场来扭亏为盈。
3、该印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需重新调整，影响生产效率。
七．针对我方当前谈判形势的SWOT分析
1、机会：如谈判成功，可获得良好的设备和技术支持。
2、威胁：海德堡公司以强势形态应对此次谈判，我方有可能失去这次合作机会。
3、优势：在中国江门市场上有良好的话语权，能缓解海德堡公司一定程度上经济压力，帮助其扩宽中国市场。
4、劣势：经济规模相对其它世界大公司小，在同行业中竞争力小。
八．谈判人员分析
我方人员分析：
熟悉谈判代表——陈深荣：看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判关键人物，主要负责整个谈判的全局问题。
技术顾问——吴佳莹 ：注重细节，我公司的核心人物之一 ，负责提出设备的性能，维修方面的问题。
财务顾问——杨秋玲：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判。
法律顾问——甄淑仪，龙玉庆：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署， 就对这次谈判的资料收集与整理
危机应对者——梁杏媛：综合能力强，性格外向，处事冷静，对这次会议内容进行记录与整理。
对方人员分析：
首席谈判代表 ——施·布劳恩：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活
营销总监 ——冯·科德里斯：熟悉印刷行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质，但性格暴躁
助理谈判 ——不详。
技术副总监 ——让·阿伦：拥有良好的技术，对公司技术有充分的自信。
九．谈判风险
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，同时使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境。
3、对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。
十．谈判程序和策略
（一）开局阶段
本案例已开局。德方先报价。
（二）磋商阶段
1、谈判策略制定：心理战术策略、价格策略、欲擒故纵策略、声东击西策略、抬价压价策略、最后出价策略、目标分解、吹毛求疵等策略。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
2、针对各种情况的应对方案：
当我方提出170万美元的买价时。是避免对方提出较高的难以接受的报价不好下压，从而给出的超低回价，激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来，几乎是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减。此时用欲擒故纵策略，与心理战术策略相结合。我方代表要一直保持沉着、冷静的态度。即使在德方代表冲其怒吼时，依然要保持不卑不亢，不要与其顶峰相对。做到如下
①冷静的说出考察期间发现发现我厂要购入的印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需重新调整，影响生产效率。可见该设备制造技术及产品水准虽属世界一流，但并非完美无瑕。说明该公司的技术也存在缺陷。并且，可以与贵公司匹敌的有德国的罗兰公司，也属于世界顶尖的印刷机制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年经济金融风暴的影响，目前的市场也不不是十分乐观。
但是我公司长期与德国有生意的交往，港口的运费相比较优惠，又本着德国人做生意的诚信。我公司是本着很大的诚意与贵公司合作的，请该公司给出合理的我方可以接受的价格。让德方动摇其初始的报价，以获得主动权。
②当德方重新给出报价时，若报价高于195万。我方继续用价格战略，以低价175万还盘。当德方继续不同意的时候。为价格继续争执时我方此时要暂停谈判。此时我方获取了主动权。德方处于被动的地位。我方要等待德方邀请我方继续谈判。用心理战术策略我方先不要主动提出续谈。让德方认为我方有可能与其他国家的公司合作，给德方施加心里压力。加强我方的主动与优势地位。
③若德方再次主动邀请我方谈判。我方要求更换第三方地点，一打破德方在其主地的优势。此时我方作为被邀请，我方处于主动的地位，注意要保持诚意与谦虚的态度。我方应先提出185-190万左右的价格，若德方不同意，继续提出高于190的价格。此时价格差不多已达到我方的要求。此时可用最后通牒策略，说明鉴于目前的经济与市场状况我方最后的出价只能在190-195万左右的价格。并要求德方在上述考察中我方发现的问题给出一定的保障，已获得最后的主动权。
④若我方暂停谈判后德方不主动邀请我方继续谈判，此时，我方要采用声东击西的策略。派人去德国的罗兰公司了解产品与谈判。并故意让海德堡印刷机械公司知道。让德方找我方继续谈判。
（三）成交阶段
按照有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
十一．合同
合同书
合同编号：0011
目标产品：五色套色印刷机
签约日期：2013年5月30日
签约地点：德方海德堡公司总部
供货单位：德国海德堡印刷设备制造公司，以下简称甲方
购货单位：江门市广联印刷有限公司，以下简称乙方
货物名称，数量以及金额
货物名称
数量
金额
五色套色印刷机
1
USD 1,950,000
二、购货项目：
1、乙方与甲方签订进口合同，向其购买上述货物。
2、乙方向甲方购买上述货物，总价为195万美元。
三、甲方义务：
1、关于运输过程的重要性与特殊安全性，，采用CIF SHENZHEN,即货交装运港的船上，风险转移给乙方，运输过程的一切安全问题由乙负责，出现过错与失误由乙全权负责。而在这之前的一切风险以及费用由甲方负责。
2、应及时供货，由于供货延误等造成的损失由甲方负责。
3、甲方需要按合同金额的110%投保水渍险。
4、本合同规定的其它义务。
四、乙方义务：
1、乙方根据本合同第五条之规定，在合同生效后3天，应向甲方开具信用证。
2、按照本合同第五条的规定，乙方应及时将购买货物所需资金付至开证行。
3、 在货物在装运港的船上的风险转移乙方，由乙方全权负责，出现任何安全问题由乙方负责。
4、、按照本合同第六条的规定，及时提取货物。
5、本合同规定的其它义务。
五、付款条件：
1、甲方向议付行提交符合信用证规定的各种单据，议付行无条件支付货款。
2、乙方向开证行支付货款，取得海运提单单据，提取货物。
3、甲方如有违反本合同第六条之规定，甲方应根据实际违约天数，以合同总价的0.1％支付给乙方违约金。最高支付额度不超过2％。
六、货物交付：
1、交货地点在中国深圳赤湾码头货交乙方。
2、甲方应于二0一三年十二月三十一日前货到指定目的地。
3、乙方应在甲方发出到货通知后5日内赴交货地点收货。
4、货物在中国境内的法定商检由乙方负责，费用由乙方承担。
5、甲方应在深圳赤湾码头将货物交给乙方，货物自深圳赤湾码头至乙公司的运输及保险由乙方负责，费用由乙方承担。
七、对外索赔：
如乙方在履行进口合同时有违约行为，甲方决定向乙方提起仲裁或诉讼的，应当书面通知乙方并提供所需费用及协助，由此而产生的损失或利益由甲方承担或享有。如甲方未及时书面通知乙方并提供所需费用及协助，乙方无义务对甲方提起任何仲裁或诉讼。
八、双方违约责任
甲方的违约责任
1．甲方未按合同规定品名、品级、数量交货，应向乙方偿付少交部分总价值＿20＿％的违约金。
2．甲方未按合同规定时间交货，每逾期10天，应向乙方偿付迟交部分总价值＿10＿％的违约金。
3、逾期超过三十天的，乙方有权解除本合同并要求甲方赔偿因此而遭受的一切损失。在甲方按照本合同第五条的规定支付全部款项前，乙方有权留置全部货物。
4．甲方包装不符合合同规定，以及产品质量不符合要求，应当返工，所造成损失由甲方自负。
乙方的违约责任
1、乙方在甲方交货后，应按时付款，每逾期一天，应向甲方偿付未付款部分总价值＿20＿％的违约金。
九、争议处理：
凡因执行本合同发生纠纷的，双方应协商解决；协商不成的，任何一方均可向人民法院提起诉讼。
十、其它：
1、本合同自甲、乙双方代表人签字并盖章之日起生效。
2、本合同一式二份，甲、乙双方各执一份，效力均等。
3、本合同未明确规定的事项，按照《中华人民共和国合同法》及《关于对外贸易制的暂行规定》的规定执行。
十一、特约条款（如本合同其它条款与本款的规定发生冲突，以本条的规定为准）：
甲方 乙方
单位名称： （盖章） 单位名称： （盖章）
代表人: 代表人:
年 月 日 年 月 日
十二．策划案分工
收集资料（2014.01.06-2014.01.07）
吴佳莹，龙玉庆，梁杏媛
制定计划和策略（2014.01.07-2014.01.08）
杨秋玲，甄淑仪
制定合同（2014.01.08）
龙玉庆
整理，策划（2014.01.09)
陈深荣
