时间：2023-07-07 17:25:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇渠道治理策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
内容摘要：联想采取的渠道控制行为，包括：权威控制、合约控制、规范控制。渠道控制行为造成渠道间的资源获取不对等，以至于渠道投机行为的产生，从而造成渠道冲突。本文基于关系营销管理理论，结合联想电脑渠道冲突的实际情况，分析联想电脑渠道冲突的成因，提出了联想电脑渠道冲突的治理方式，以期对其渠道冲突治理具有参考价值。
关键词：关系营销 渠道冲突 渠道治理
渠道冲突被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作，或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益，抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动。简言之，渠道冲突就是市场营销中营销渠道成员之间的冲突。从某种程度上讲，营销渠道是企业营销渠道管理的关键所在。渠道冲突治理的行为，主要依靠权威、合约、规范三种形式，渠道冲突治理行为执行效果很大程度上取决于厂商与渠道的关系。
国内外学者从不同的角度定义了关系营销，狭义定义如：Jackson（1985）认为“关系营销是与关键客户建立牢靠、持久的关系的一个营销导向”；Bickert（1992）认为，关系营销就是数据库营销；Gronroos（1990）认为“营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的”。Gummesson（1990）从关系与互动的角度定义关系营销，认为“关系营销是市场被看作关系、互动与网络”。有些学者从更宽广的角度认识关系营销，如Morgan和Hunt（1994）认为“关系营销是指所有的旨在建立、发展和保持成功的关系的一切活动”。
本文从关系营销视角，在Morgan和Hunt对关系营销定义的基础上，以联想江西分区电脑业务为例，根据联想电脑渠道冲突的成因，提出了联想渠道冲突的治理方法。
联想电脑渠道冲突成因
联想电脑旗下品牌：idea、think-pad、杨天，联想为不同的产品系列配置了不同的营销渠道。think主要通过国代包销，如：联强、英迈、神州数码三大国代商；idea和杨天由总部通过省级向省内市、县渠道辐射，其中，杨天个别型号由神州数码包销。构成联想渠道的核心是网格渠道，联想以各大区为中心，按照经济状况、人口、消费水平、用户结构等条件，将不同城市进行区域分割，而每一个区隔都将有特定的产品、推广、服务、销售策略等手段为之配合。联想江西渠道成员主要包括：联想江西分区、全国性商（联强、英迈、神州数码）、江西省级商（思创科技、贝谷科技）、网格渠道（南昌、赣州、赣北、赣东）（见图1）。
从渠道结构角度考虑，渠道冲突的分类包括：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。产生渠道冲突的主要原因有：目标差异、渠道区域划分不明确、渠道之间实力的失衡、渠道控制行为运用不当、渠道资源获取差异。根据渠道冲突的类型及联想渠道结构，可知联想电脑江西分区渠道冲突分为：
垂直渠道冲突。垂直冲突主要有两类：由销售目标差异造成；由联想实施规范控制行为造成。第一类渠道冲突，是由联想与省代的销售任务差异造成的渠道冲突，联想江西分区要求省代紧跟联想总部给江西下达的月度任务、季度任务和年度任务，而省代为自身发展必须保证良好的现金流，加之，随着省代下级网格渠道实力良莠不齐，省代应收账款难以回笼，导致省代无法紧跟联想任务。联想采取直接措施就是消减省代的渠道资源，或是对网格渠道进行重新分配。第二类渠道冲突，由联想实施规范性控制行为造成，为了网格渠道成员配合联想完成销售任务及当期重点工作，联想业务人员与网格内渠道以口头承诺或是邮件形式达成协议，当一方未兑现承诺时，引发垂直渠道冲突。
水平渠道冲突。联想电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分成若干网格，其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加县、区加乡镇，不同产品的网格规模大小有所不同。对于联想而言，网格内的渠道冲突为水平渠道冲突，由联想实施强制控制行为造成，联想电脑业务人员为了完成总部下达的销售任务，与省代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持良好的现金流，渠道开始向网格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系，导致渠道网格内渠道冲突，网格渠道从外区以低于江西分区的价格“炒货”，破坏网格内的价格体系，导致网格内渠道乱价销售，引发水平渠道冲突。
多渠道冲突。主要存在于网络渠道与传统渠道之间，传统渠道包括：国代、省代和省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，而网络渠道则不受地域的限制，因此，网络渠道和传统渠道之间由于价格、厂家促销资源发生冲突。在网络渠道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销售为主营业务，但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模做大，因此，他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突。
联想电脑渠道冲突治理方式
在国内IT企业中，联想最早实施网格渠道管理的方式，网格渠道管理针对细分网格进行差异化资源投放和实施差异化营销策略，因此，联想在进行渠道治理时，应当基于以下渠道治理方式，对不同的网格实施差异化渠道治理措施（见图2）。
（一）针对垂直渠道冲突的治理方式
垂直渠道冲突主要成因是目标差异，主要体现在联想与国代和省代之间的销售目标差异、利润目标差异。 由联想牵头建立大联想联盟，与商之间建立共建库存和数据平台，对商成员进行联想年度渠道管理办法、财务管理办法的培训，为商与联想进行有效沟通创造条件。
（二）针对水平渠道冲突的治理方式
水平渠道冲突主要成因是渠道控制行为运用不当及渠道之间的实力失衡。水平渠道冲突治理应将重点放在三个方面：一是厂商和上游商的强制权的滥用；二是承诺无法兑现；三是扶持核心渠道。为了避免强制权的滥用，将资源和价格的审批权限分为四个级别：业代级、leader级、分区级、中央级，基层业务人员无法以价格和资源来要挟渠道商，避免了强制权的滥用。为了保证业务人员履行承诺，由第三方制定了渠道满意度调查的管理制度并且执行该项制度，在全国范围内通报调查结果，对业务人员起到实时监督的作用。为了扶持核心渠道，根据渠道商的完成任务情况及公司的实力将渠道商划分成不同的等级，针对不同级别的渠道商配给不同的资源，激励渠道商跟进任务，对于那些任务跟进好的渠道给予的资源更多，在公开竞争的机制下，淘汰弱势渠道，扶持强势渠道，甚至可以将强势区域划分为独立的网格。
（三）针对多渠道冲突的治理方式
为了缩小与网络渠道的价格差，在传统渠道进行针对性的推广活动，帮助渠道商提升销售终端的形象以及健全渠道商的售后服务机制。将消费者眼球由价格差转移到质量、服务、产品上来。为了避免传统渠道与联想授权网络渠道的冲突，采取产品差异化策略，配置不同的售后服务项目。同时，对于那些“灰色”渠道商，由联想牵头查处区域内惩罚串货行为，配合渠道商终端推广时的“惩罚性营销”策略，告之顾客应当在联想授权的专卖店购买产品。
（四）利用关系营销管理理论解决渠道冲突
现代营销理论概念演化经历了三个主要时期：1850年起始的批量营销的萌生阶段；1960年起始的现代市场营销概念的明晰阶段；1990年后，由重点强调交易向强调关系的转变阶段。从关系营销理论的角度考虑，产生渠道冲突的原因是厂商与渠道间的关系质量出现问题，关系质量的优劣主要来自几个维度：信任、满意、承诺、合作、沟通等方面。建立关系型营销策略，首先，在冲突产生后，要与渠道商进行充分而有效的沟通，掌握具体情况；其次，承诺解决问题的时间点并且制定解决问题的方案。除此之外，制定未来的合作计划以及保证合作计划顺利进行的方案。关系质量的维护可以夯实“大联想”这个平台，通过“大联想”运营机制确立共同的奋斗目标以及共同的价值观，结合上述渠道治理方式，将关系营销的理念融入渠道治理过程当中，构建竞争对手无法复制的渠道模式。
参考文献：
1.孙伟，陈涛.营销渠道冲突管理理论研究述评.优秀论文参评与交流稿
2.陈涛.国外营销渠道冲突及其管理研究综述[J].外国经济与管理，2003（26）
3.甘碧群，吴淼.论关系营销与交易营销的演化与兼容[J].商业经济与管理，2002（5）
[关键词] 依赖结构 关系要素 治理机制 渠道关系模型
一、研究渠道关系的相关模型
1.信任承诺模型
摩根和汉特等营销学者关于关系营销的理论研究，为关系营销理论范式提供了有价值的分析框架和分析工具。他们认为，关系的构成要素有很多，诸如关系终止成本、关系利益、分享的价值、沟通、机会主义行为、信任与承诺，等等，然而，在所有的这些关系要素中，信任与承诺是最为关键的要素，基于这样的认识，他们构建了一个以信任与承诺为关键中间变量的关系营销模型（如图1所示）。
在这个关系营销的关键中间变量模型中，摩根和汉特虽然证明了信任与承诺是关系营销的核心，但并未就关系营销与治理机制的关系进行阐述与分析；关系营销关键中间变量模型固然提出了构建一般关系营销的分析框架，但该框架并未就渠道成员间的特殊关系形式做具体的针对性的分析。尤其值得注意的是，摩根和汉特的关系营销中间变量模型的一个暗含的前提假设是关系双方在依赖与权力关系上相互对等，基于这种假设，因而他们认为在一个相互对等依赖的关系中，只要构建起相互的信任与承诺，就会实现双方长期关系的建立和发展。然而现实的情况是交易关系的双方，尤其是渠道成员间的普遍的情形是渠道成员各自拥有的依赖与权力是不对等的。事实上，渠道关系中之所以存在复杂的治理机制，盖因渠道关系双方在依赖与权力上的不对等所致。正是由于这样的原因，使得关于渠道关系的制度设计呈现出不同的面貌，而渠道关系的治理机制正是渠道关系的制度安排，可见，依赖与权力是治理机制的基本构成要素。对现实的渠道关系的观察可以看到，在渠道关系中，当渠道成员间的依赖与权力的不对等时，一方常常拥有较大的主导权，另一方则在较大的程度上受制于权力较大的一方。这种依赖和权力的不对称、影响和被影响的关系，成为渠道关系中主导方的单边治理的基础并成为渠道关系冲突的根源。
2.分销商与制造商工作关系模型
该模型中的两个重要概念是“给定比较水平结果”和“相对依赖”。
安德森和纳汝斯将“给定比较水平结果”定义为：一个企业将其从一个工作关系中获得的绩效或利益(经济的、社会的、技术的)，与该企业对此前类似的关系中所形成的预期相比较后的结果。这一结果与信任、合作、满意之间构成正相关关系。换言之，一个企业从既定关系中获得的“比较水平结果”越大，该企业对关系的信任越强，合作的意愿就更强，对关系的满意度就越高。反之，则不然。
安德森和纳汝斯认为，所谓相对依赖，是指就一个既定渠道关系而言，一个渠道成员相对于其渠道伙伴所感受到的对该种关系的依赖差异。这就是说，两个处在既定渠道关系中的渠道成员对关系的依赖程度是不一样的。由于这种差异的存在，在一个既定渠道关系中，渠道成员会具有“影响渠道伙伴”或“被渠道伙伴影响”的行为差别。在渠道理论中，影响原本是权力的同义语，因而由相对依赖所产生的“影响”和“被影响”就导致了渠道关系中的权力差别。权力差别的结果可能是冲突也可能是满意。
该模型中，“给定比较水平结果”与“相对依赖”互为因果关系，给定比较水平结果越显著，参与交易关系的渠道成员对关系的相对依赖程度就越高，反之，也是同样的结果。
渠道关系中的相对依赖从两个路径影响渠道成员的满意程度。(1)“相对依赖”与“被渠道伙伴影响”正相关；(2)“相对依赖”与“影响渠道伙伴”负相关。安德森和纳汝斯认为，一个对渠道关系具有较高依赖的企业，从关系中得到的利益也相对较多，其维持渠道关系的意愿也更强，因而该企业愿意接受渠道伙伴的影响以延续关系；一个对渠道关系依赖程度不高的企业，从渠道关系中获得的利益相对较少，因而该企业可以利用其对关系相对超脱的地位要求其渠道伙伴做这样那样的行为调整，以增大关系价值进而为双方或己方带来更大的利益。
二、建立渠道关系模型
摩根和汉特的研究为关系营销理论提供了一个基木分析框架，但该分析框架未涉及到建立关系和治理机制的基础――相互依赖及其结构这一构建渠道关系的重要因素。
安德森和纳汝斯的研究均正确地指出并证明了相对依赖与依赖结构、关系行为对渠道关系的影响作用。但从关系营销的一般原理角度看，他们的研究都未将相对依赖、依赖结构与关系营销中的另一对重要变量即“信任”与“承诺”结合起来进行分析以建立渠道关系的一般模型。
但在上述模型的研究中都忽略了一个重要的变量――渠道外部环境，渠道系统本身作为一个开放的系统，必然处于一个不断变化的环境中，渠道系统能否发挥作用很大程度也取决与对外部的环境的适应。针同时本人认为有必要将关键变量“信任”、“承诺”构成的关系结构与依赖结构、治理机制、渠道形式以及外部环境这五个相关方面的关系进行链接，进而探讨这四五个方而的作用机理，从而构建一个更为现实也更为一般的渠道关系的理论分析模型（如图3所示）。
1.外部环境
渠道外部环境影响着渠道关系中的关系结构和依赖，以及渠道中的关系形式。
2.依赖结构
指的是渠道成员一方对另一方的影响程度。如果双方影响程度均衡叫做双边依赖，不均衡叫单边依赖。依赖结构是研究渠道关系的基础，它和关系要素相互影响，同时也影响到企业渠道形式的确定。
3.关系要素
渠道关系中的主要关系要素包括：权力、依赖、冲突、信任、承诺等等，渠道关系管理就是对这些关系要素及其相互作用进行管理。
4.渠道形式
渠道之间的相互联系所形成渠道模式。每种渠道关系模式，反映的是渠道成员之间的不同的权力、依赖以及信任与承诺的差异及其带来的不同的渠道管理问题与任务。
5.治理机制
各种关系要素在公司渠道，常规渠道，半一体化渠道等不同的渠道结构中具有不同的成因，表现方式与作用特点，对这些关系要素的管理形成了不同的关系治理机制，在不同的关系治理机制下，产生了相应的管理策略。
三、结论
基于上述对渠道关系的系统研究，在前人的相关文献与理论基础上,构建了渠道环境、关系结构、依赖结构、治理机制、渠道模式关联维度的“渠道关系模型”。借助该关系模型,希望能够对解读渠道模式、渠道治理,特别是实施渠道关系治理之间的关系提供一个有价值的分析框架并提供以关系为核心的渠道理论构架。
参考文献：
[1]（美）安妮・T・科兰艾琳・安德森路易斯・斯特恩阿代尔・I・艾-安瑟理:营销渠道（第六版）.电子工业出版社，2003年4月
[2]庄贵军:权力冲突与合作.西方的渠道行为理论.北京商学院学报，2001年第1期
[3]苏 勇陈小平:渠道关系.从交易型向伙伴型转变.销售与市场，2000年7月
戴尔是否已经意识到它的麻烦到底是来自于哪里？是策略失败的结果，还是在于销售和客户执行过程中存在问题？
迈克尔•戴尔正在再一次重新全力投入并驱动戴尔公司。随着戴尔公司前CEO Kevin Rollins和其他高级经理人的离任，麦克戴尔重新介入，并组建一个新的管理团队。问题是，戴尔是否会放弃它传统的直销策略，而转向更加多样化的、更睿智的包含非直销的渠道策略。
上周戴尔公司宣布，正在迅速改造自身。可现在的问题在于，戴尔是否已经意识到它的麻烦到底是来自于哪里？是策略失败的结果，还是在于销售和客户执行过程中存在问题？
随着惠普超越所有的竞争者，再一次超过戴尔，成为PC制造商的第一名，有观点认为，戴尔面临的问题更多的是调正船向，而不是执行问题。
卡莉时代的惠普也许有经验可以使戴尔受益，当年惠普收购康柏，并努力融合，也曾在市场中遇到困惑: 惠普到底想要成为一个计算机硬件的直销、还是非直销厂商？如今，争论已经过去了。
在CEO Mark Hurd治理下的惠普，关于公司方向的问题已经不复存在。结果是，管理团队能够专注执行拓展市场的渠道策略。笔者认为，总有需要解决的问题存在，但惠普正在做一项非常牢靠的工作。在接下来的几年里，惠普将会在自身与戴尔之间设置出一段距离。而对于戴尔来说，由于惠普过去所作的斗争，戴尔永远也不能在自己和惠普之间设置出距离。取而代之的是，过去的老二将季复一季地保持着市场第一的位置。
所以，真正的问题是是否戴尔会断定自己只通过直销的策略是有局限的，而为了和惠普更长期的竞争中取得优势，它必须改变自己的方法。
事实是渠道并不需要戴尔，但是不能确定的是戴尔不需要渠道的论调能保持多久。目前，在全球范围内，每天有成千上万的销售计划在制定出来，而戴尔是惟一的例外，因为它执行的是反渠道策略。并不是笔者没有把它计算在内，而是笔者相信戴尔过去永远不会有这样的推动力，以后也不会，除非它开始转变策略、拥抱渠道，或者至少决定直销、分销并行的策略。另一方面，笔者相信，惠普作为在渠道上颇有影响力的公司，会在长期的PC销售中继续扮演领头羊的角色。
全球科技革命正孕育着新的产业变革。世界各国为寻找下一轮经济增长动力,开始大力关注对国民经济发展和国家安全具有重大影响力的战略性新兴产业的培育,以新一代信息技术、节能环保、新能源、新材料等为代表的新兴产业正在引领新一轮科技浪潮。与传统产业不同,战略性新兴产业具有战略性、先导性、可持续性、动态性等特征,这就对融资渠道的选择与创新应用提出了新的要求。
成长型企业是战略性新兴产业的重要力量。面对战略性新兴产业发展的新机遇,推动成长型企业战略与管理变革,创新成长型企业融资渠道,是培育和发展战略性新兴产业的关键环节之一。
结合战略性新兴产业特征和各种融资渠道的特点,赛迪顾问认为,成长型企业在选择融资时首先应合理利用政府杠杆拓展融资渠道,积极利用政府的产业扶持基金和科技创新基金;其次应积极密切关注民间资本和外资投资动向,合理利用民间资本和外资;再次,要用活股权融资,重点关注上市融资、增资扩股、创投及私募股权基金以及产权交易等融资方式;最后,在选择债权性融资时,应重点关注担保融资、中小企业集合债、融资租赁以及资产证券化等创新型的债权融资方式。
在此视角下,赛迪顾问认为,成长型企业应当抓住战略性新兴产业发展机遇,大力拓宽融资渠道,并采取有针对性的投融资策略。
制定一个总体目标。成长型企业应当以上市作为企业中短期目标,以企业目标升级带动业务结构升级,形成现有业务(产品)、战略业务(产品)和新兴业务(产品)层次鲜明、阶梯发展的业务(产品)体系,获得资本市场或投资者的垂青,通过资本运营为企业发展提供外部动力,将企业建设成为战略方向明确、主营业务突出、公司治理规范、人才结构合理、运营管理完备、盈利水平良好、经营风险可控的现代化企业。
明确两个基本策略。成长型企业应当以产品经营和资本运作作为企业的两个基本策略不动摇。产品经营是企业经营的基本策略,资本运营是企业经营的高级内容。两者相辅相成、密不可分。资本运营需要产品经营提供契机,产品经营又需要资本运营提供与之相适应的资本,在战略调整的总体框架下,两者只有有机结合,同步推进,协调发展才能取得成功。赛迪顾问多年的战略咨询及资本运作经验表明,在企业运营的全过程中,我们务必贯彻协调发展观的观念,妥善处理好产品经营和资本运营两者的关系。
坚持四项基本方针。成长型企业在融资的过程中一定要注重坚持战略导向、纵横并举、内外协同、产融融合四项基本方针,确保企业融资的成功。从战略导向上来看,成长型企业的资本运作必须以企业业务发展战略为出发点,必须从战略的高度进行规划;从维度上来看,纵向整合产业链,提升业务的专业竞争力,实现从产品竞争到产业竞争的转变。横向并购同行业企业以提升市场份额,同时,进入新的业务领域扩大规模;企业在整个资本运作过程中要注重加大内部资源整合,提升企业的业务协同性。同时,加强外部资源利用,通过资本运作提升核心竞争力。企业必须具有国际视野,通过资本运作快速增强竞争力,同时,巩固企业在同行中的知名度和地位,树立国内或国际化的品牌。另外,企业必须坚定不移的把业务经营作为首要任务,为产融结合奠定坚实基础,并在业务经营的基础上开展金融运作,为业务经营提供强大的资金支持和融资保障。
九项措施内外并举。成长型企业在融资的过程中,一定要采取措施使得内外的能够协调发展,更好的为企业资本运作服务。在对内方面,注重战略先行,以确定清晰的发展战略,并在此基础上注重技术为本、营销为上的策略,以确保企业稳定成长并实现产品市场的多元化。强化企业管理,在规范公司治理结构的同时注重人才的储备与培养,采取适当的激励措施确保优秀人才的保留;在对外方面,成长型企业要注重与政府政策和政府资本的对接,寻求资本的帮助,探求企业的多种融资渠道。另外,成长型企业在资本运作的过程中要注重对专业机构的运用,借助外力寻求专业指导以保证企业融资的成功,并在此基础上提升企业的形象,提高企业知名度。
关键词 山区水利工程；渠道滑坡；防范措施
中图分类号 TV223 文献标识码 A 文章编号 1673-9671-(2012)062-0127-01
水利工程是我国国民经济发展的基础，而渠道又是水利工程中的重要组成部分，渠道是否正常运行对于水利工程的运行有着重要的影响。尤其是在山区水利工程中，由于山区地形复杂，坡度较大，在该地段所修砌的渠道数量多，而且渠线较长，因此在山区产生渠道滑坡的危险也就越大，较为常见的则是水毁形形式，因此，对于山区水利工程渠道滑坡的原因以及治理措施进行探讨是十分必要和必须的。
1 山区水利工程渠道滑坡成因分析
1.1 地质构造的因素
由于受到自然地质构造的影响，山区水利工程的渠道沿线走向以及节理的缝隙也存在着较大的差异，在物理性质和化学成分等方面也存不尽相同、比如质地坚硬致密的岩石，具有较强的抗剪度，而且其也具有很强的抗风化能力，由这种岩石构成的斜坡其稳定性也较强，发生渠道滑坡的系数也较小。相反，如果渠道墙体的结构十分松散，则其抗风化能力和抗剪度偶会相应的降低，在水的作用下很容易发生滑坡现象。
1.2 水利工程的施工与质量管理方面的因素
由于技术不当而已会引起渠道滑坡，特别是在工程施工过程中如果使用了不当的爆破技术，则会产生强烈的振动，进而导致斜坡的岩石土体受到强烈的振动而引发滑坡。一般情况下，在灌区内发生的渠道滑坡，主要是由于在渠道开挖时使用了不恰当的爆破方法所引起的，而其发生滑坡的范围也都是振动所引起的波动范围内。对于一些深度较深的渠道，很多施工人员都是利用先抽槽后护坡的施工方法，因此其容易造成滑动力的增加，另外，由于施工管理不当，在渠道附近对方过多的废土废石也增加了滑坡的可能性。在渠道的管理方面，如果遇到雨季雨水较多，又没有及时排放洪水，也会造成渠道的流动缓慢容易引起滑坡。
1.3 边坡设计和水的因素
如果雨水较多或者是受到地下水的影响，而导致水位超高，超过渠道标准水位，则会使水溢出渠道而深入到周围的土层中，会造成土层的软化或者是饱和，这样就会造成滑坡体的总重力增加，造成渠道墙体的抗滑能力下降。如果遇到长时间的连续降雨，则雨水可能会随着渠道滑坡产生的裂缝流入滑床，会导致滑床与滑体之间的摩擦力下降，这时则会引起滑坡。另外，受到雨水和河流的冲刷，会早晨渠体的滑坡，如果涉及人员对于渠道沿途的坡面洪水缺乏科学的计算，则会造成渠道的过流安全度降低，这时雨水的渗入就会造成渠道水位的超高运行，如果渠道断面尺寸无法满足过流量的要求，也会引起渠道滑坡。
2 渠道滑坡治理措施
2.1 沙砾换基
对于渠道内部的地基处理，一般使用非冻胀性材料如砂砾石材料置换一定厚度的对冻胀性比较敏感的地基土，这样则能够有效的降低地基发生冻胀变形的可能。而换填的厚度一般是由地上土质和地下水深度等因素来决定的。土质越粘重，则其地下水越浅，这时需要填换的深度也就越大。在渠道内的断面上部一般比下部以及渠底的含水量小，因此其冻胀强调也相对较小，而阳面坡度相比阴面坡度其冻胀的深度也较小，这些因素都是影响换基深度的因素，应当进行详细的计算，而在材料的选择上，通常使用的是风积砂。
2.2 排水导渗
对地表水的处理一般都要采用拦截的方式，因此需要修建拦水沟、排水沟等方式，需要注意开挖的深度和质量，确保在滑坡体外面的水不会随着裂缝深入到渠道滑坡体内部。同时为了保证滑坡内部的地表水不会继续下渗，需要对滑坡体内部的各种裂缝进行有效的回填和夯实。
2.3 削坡减载，支撑抗滑
采用削减渠道边坡的方法支撑抗滑。渠道外侧滑坡时，将上部削下的土体反压在坡脚达到稳定滑坡的目的。当削坡减压后仍不能达到稳定滑坡的同时，常采用减压和挡墙相结合的处理措施。
2.4 暗涵和渡槽
当地质条件差，坡又陡峻，或渠段穿过覆盖很厚土质层，岸坡难于稳定而出现严重滑坡时，可考虑将原有明渠段改为暗涵或埋管形式较为安全可靠，同时可减少工程量。因限于地形条件，要维护渠道稳定十分困难，有时采取改建渡槽输水。
2.5 更改线路
在小型的渠道工程施工之前，一般很少对线路沿线的地质进行详细的看车，因此有的渠道在施工时本身就建立在滑坡体上，其稳定性难以保障，因此，当无法采取其他措施对渠道滑坡进行有效治理时，一般需要采用更改线路的方式来绕过滑坡地段，保证渠道的稳定。
3 渠道滑坡防治措施
1）在渠道的施工设计方面，应当进行科学的规划，对于渠道沿线所经过的地质构造情况进行详细的勘察，在施工设计时要避开不良地段。如果无法避开，则需要采取一定的工程手段对其进行治理。在渠道结构和边坡的设计方面，应当保证渠道结构的稳定性和安全性。
2）在山区水利工程的渠道施工方面，应在在平台开挖之后进行抽槽处理，开挖的坡度则要根据开挖后的地质情况，对于边坡进行科学的设计，过陡的边坡要进行修正处理，这样才能确保边坡的我呢定型。在施工过程中，对于可能会引起滑坡的地段和因素要进行处理，避免由于疏忽大意而引起安全隐患。
3）注重渠道的日常管理与维护。对渠道内的水位要严格的控制，定期对渠道进行巡视和检查，以此确定其排洪设施是否完善。对于渠道内的杂草淤泥等也要进行及时的处理，对于局部发生的渗漏和破坏要查明其原因，并且及时补救做好防护措施。如果发现渠道有裂缝则应当对裂缝进行修补，深度较浅的表层裂缝一般可以使用开挖回填的方法来处理，而深度较深的裂缝一般则需要使用灌浆法进行处理。
4 结束语
渠道滑坡是山区水利工程中常见的一种情况，对于渠道滑坡的处理是确保水利工程稳定运行的基础和保障，因此，在实际工作中应当首先对容易引起滑坡的因素进行分析，进而有针对性的采取有效的防范措施，才能够有效的防范渠道滑坡现象的发生，保证山区水利工程渠道的正常运转，以此促进我国水利事业的持续发展。
参考文献
[1]张冲.浅谈水利工程渠道滑坡的成因及防治[J].黑龙江科技信息,2012,08.
[2]刘世洲.山区水利工程渠道滑坡的成因及治理策略[J].企业技术开发（下半月）,2009,12.
[3]轩荣玉.水利工程渠道滑坡的成因处理及防治措施[J].科学时代(上半月),2011,03.
一，社会化内外策略目标变化
(一)社会化内部策略目标排行
在企业内部的社会化策略目标方面，更着重于业务集成与价值驱动。Altimeter对企业内部的社会化策略目标的调查中，排行如下：
更好地集成社会化媒体与现有的数字化项目(如电商，移动等)；
开发集成的数字内容策略；
建立一种可演示社会化企业价值的测量方法；
使用社会化洞察对企业决策(关于产品、员工及客户等)给予通知；
提供社会化教育与训练以掌握新技能；
连接员工便于协作，并投资企业社会化网络以分享知识；
扩展我们的社会化业务项目；
通过社会化策略指引仓库补仓；
确定或发展一个组织/治理模型；
开发社会化销售程序以增强销售能力；
开发一个支付-拥有-赚钱的社会化媒体投资模式。
(二)社会化外部策略目标排行
在企业外部的社会化策略目标方面，更聚集于深化客户关系及员工的宣传。Altimeter对企业外部的社会化策略目标的调查中，排行如下：
发展与客户的对话与融入，以便加深关系；
开发员工宣传项目；
给现有的数字化平台增加社会化媒体功能；
授权销售团队使用社会化工具，以便获取、限定及融入新的商机，并管理现有的客户关系；
通过社会化渠道提供直接客户支持；
在新产品/服务上与客户进行协作；
社会化商务(通过社会化工具直接销售)。
二，社会化业务项目成熟水平
上图中企业对现有各社会化业务项目的成熟水平排行为：
社会化融入；
社会化分析；
事件或赞助活动；
社会化客户服务；
员工招聘；
影响者关系管理；
品牌的客户社区；
社会化企业管理；
员工融入；
社会化身份/社会化CRM；
客户宣传；
社会化销售；
员工宣传。
值得注意的是，上图中淡蓝色的为计划实施的项目，排名最高的前三名是员工宣传
(42%)，社会化身份/社会化CRM(41%)，员工融入(36%)，这使我想到社会化媒体时代全员参与在未来的重要性。
三，社会化组织模式转向中心辐射型
Altimeter的报告表明，在各种社会化工作组织模型中，下降最多的是集中型(第二种，Centralized)，增加最多的是中心辐射型(第三种，Hub & Spoke)，这与我在《企业微博营销：策略、方法与实践》中引用的当时Altimeter报告的数据又了新的变化。
上次我写书时引用的数据中，社会化工作组织模式中，集中型为28.8%，中心辐射型为41%。
2012年时，集中型为36%，中心辐射型为33%；最新的2015年，集中型为24%，中心辐射型则高达52%。
注：中心辐射型的优点是中心集团知道各个部门正在做什么，并且利用集中化的资源为用户提供整体式的体验，同时相关职能部门负责各自的社会化战略，能比较广泛地渗透到全公司。
四，社会化渠道上的广告预算上升
最后，说说数字广告预算花费在社会化渠道上的比例。这一比例只占0～20%的企业下降了29%(达到62%)，占21～40%的上升了138%，占41～60%的上升了267%，占61～80%的上升了250%，占81～100的上升了167%。
[关键词]订单农业；渠道关系治理机制；心理契约违背
[中图分类号]F325 [文献标识码]A [文章编号]1004―518X（2014）01―0215―07
一、问题的提出
20世纪90年代以来，我国经济体制转轨使农业走上了市场化道路，大部分农产品开始告别普遍短缺的时代，逐步转变为当前阶段性、季节性、结构性、区域性的局部相对过剩时期，农业和农村经济发展中长期积累的一些矛盾和问题，特别是一家一户分散的“小生产”和变化万千的“大市场”如何连接等问题开始暴露出来，市场上农产品买难卖难、多了砍少了赶的局面交替出现，农民总是难以摆脱“年丰农贫”的困境。正如牛若峰所说，只是完成了一半的农业经营体制改革，而构建明晰的产权制度和解决小生产与大市场的接轨问题还远未解决。
在此背景下，订单农业在我国开始出现并得到迅速发展，很多企业与农户开始通过签订合同来明确双方的权利和义务，以形成长期稳定的关系。国务院课题组将企业与农户的这种合作模式定义为：在农产品生产过程中，农户依据与农产品购买者签订的合同来组织安排生产的一种农业产销形式，按照合同规定来完成农产品生产经营的产销活动全过程。然而，众所周知，在龙头企业与农户合作过程中普遍存在着渠道投机行为，即渠道关系成员一方实际行为与合约所要求的行为不一致，渠道成员一方以牺牲另一方的利益为代价，为自己谋取私利。因此，学者们提出要合理运用渠道的控制机制来对龙头企业与农户合作关系进行治理，以防止渠道投机行为，主要有三种基本治理机制：权威（authority）、合约（contract）和规范（norms）治理机制。
然而，随着订单农业的不断发展，现实中渠道投机行为依然普遍存在且颇为严重。刘凤芹提出，“龙头企业+农户”这种合作模式并不紧密，甚至是不稳定的，农产品销售合同违约率高达80%，郭锦镛的调查数据也显示只有不到四成的农户完全履行了合同，究其原因，很多学者从不同的角度进行了解释。如合同不规范、履约机制不健全等；一些地方政府不按规律办事，不尊重农户意愿与选择，强行“拉郎配”，结果事与愿违；农产品营销渠道关系稳定性缺失与效率不高的原因，在于渠道关系成员间权力不对称、权力结构过度失衡等等。
本文认为，由于以“正式契约”和“关系契约”为基础的渠道关系权威、合约和规范治理等传统渠道关系治理机制，普遍忽视隐藏在龙头企业代表人与农户内心中认为是“不言而喻”或“心照不宣”的心理契约内容，从而引起了龙头企业与农户心理契约破坏或违背，进而导致传统渠道关系治理机制的困境与“治理失灵”问题。因此，以“心理契约”为基础创新渠道关系治理机制，深入剖析与探索心理契约治理机制，是解决龙头企业与农户合作关系不稳定以及渠道绩效不高的一个有效途径。
二、订单农业中传统渠道关系治理机制的发展与困境
在订单农业中，由于龙头企业与农户所追求的目标与利益不同，因此，双方在合作过程中就有可能发生渠道冲突和机会主义行为。如果不对渠道关系中的这种冲突与机会主义行为进行有效治理，则有可能会导致交易费用太高而使双方关系终止，因此，运用渠道关系治理机制极为必要。渠道关系治理机制也叫控制机制，是指渠道关系中一个渠道成员控制另一个渠道成员的具体方式与措施。其之所以能调和渠道成员间的相互冲突或不同利益而采取联合行动，一是得益于渠道成员自觉地遵循正式制度、惯例的过程，即基于“正式契约”的治理效果；二是得益于符合渠道整体利益的各种非正式制度，例如信任、承诺、习俗、价值观和伦理道德等，即基于“关系契约”的治理效果。
（一）基于“正式契约’’的合约与权威治理机制及其困境
在订单农业中，基于“正式契约”的渠道关系治理主要表现为：一方面，龙头企业与农户间通过签订正式合同来规范与约束双方行为，即利用合约治理机制进行渠道关系的治理。在这里，双方签订的契约是渠道成员共同达成的一种约定，也可以由一方拟定或通过谈判由双方共同协商拟定，它可以是预先就有的或依情况变化适当修改的。契约定义和规定了渠道成员共同执行渠道任务的要求和获得利益的条件，在一定程度上可以详细地、有约束性地识别各方的地位和义务。另一方面，为保障正式契约得以履行，龙头企业与农户需要通过权威治理机制来影响相互的行为，即一方为实现渠道关系治理目的，利用其在渠道关系中的产权、资源、位置优势等而获得的权力来对其他成员的行为施加影响。如通过使用权力基础或者权力策略等方法，使一个渠道成员去做原本不愿意做的事情，或当交易出现纠纷时，交给法院仲裁等。
显然，基于“正式契约”的渠道关系治理机制有效运行的前提假设，是国家的法律制度及其执法机构能够清晰地界定产权，保障契约自由履行。然而，现实运行中还存在一些困境。
一是由于信息不对称导致的“治理失灵”问题。由于信息不对称或者不完全信息，以及人的有限理性，契约总是不完备的，即任何契约都难以预计与囊括龙头企业与农户交易过程中有可能出现的各种变化以及由此带来的权利与义务的变更。由此，交易各方的机会主义行为倾向经常会破坏契约的履行，从而导致合约治理的失灵，正如耶鲁大学格兰特・吉尔莫在其名著《契约的死亡》中写道：“有人对我们说，契约和上帝一样已经死亡，的确如此，这没有任何可以怀疑的。”
二是司法仲裁的非效率性导致的“治理失灵”问题。由于司法仲裁与诉讼成本往往很高、法官面临的信息不对称或信息不完全性、违约责任常常难以验证、即使获得胜诉裁决后的结果能否得到顺畅执行也是一个问题等诸多原因，即使是在法律系统完善的国家，司法仲裁也并非是有效率的。几乎所有国家的经验都表明，正式法律制度运行成本高昂、可信度低下，容易产生偏见和腐败。而这种情况在绝大多数发展中国家和转型国家中则表现得更为明显，正如Murrell指出，许多转型国家的法律如同空中楼阁。虽然处理经济纠纷的法院裁决系统在一些国家运转起来了，但法律判决的执行，依然是一个老大难问题。
三是龙头企业与农户间权力结构不对称导致的“治理失灵”问题。由于我国实行家庭联产承包经营体制，龙头企业实际上根本无法找到具有一定规模并与其对等的农产品生产者来开展合作，它面对的是一个近似原子化的农产品生产者群体，即单个的农户。这种合作关系实际上是先天不足的，从一开始契约的签订就难以在双方共同协商与沟通的基础上来进行，导致契约不完备，在农产品生产过程中显然又存在着信息不对称性，而最终农户如果违约龙头企业考虑行使合法权时又面临着成本与收益的约束等，从而导致权威治理机制难以发挥应有作用。正如张闯提出的，在龙头企业与农户营销合作中，由于权力结构过度倾斜，当渠道中权力弱势地位的农户采取一致性的“反抗”行为时，无论这种一致是自发形成的还是计划形成的，权力优势方龙头企业的权力就会失效。
（二）基于“关系契约”的规范治理机制及其困境
Granovetter指出，经济活动是嵌入在一定的社会关系之中的，只有在一定的社会关系中才能理解具体的经济活动。麦克尼尔也指出交易是一种社会换，进入交换的不仅仅是合意，而且还包括身份、社会功能、血缘关系、权威体系、习惯与宗教义务等社会性因素。交易也不是一次性的，是面向未来的长期交易。这就意味着一切契约都必须放在一定的社会关系中才有实质性的意义，每一个契约也就必然是一种“关系契约”，对于契约的思考都应考虑关系嵌入性，契约履行和纠纷处理都应以维护长期关系为原则，使契约保持相互性、团结性和合作性。
由于交易的不确定性以及契约的不完备性，交易主体对其是否要履行契约具有较大的灵活性，而“关系契约”强调了各交易主体应共同遵循的规范、惯例和制度等，各交易主体要想保持长期互惠的合作关系，就必须在交易过程中尽量遵循大家都认可的规范、惯例、习惯、习俗与制度等。现实中，私下解决也比司法仲裁更常见，也更有效率，几乎所有的社会，即便是在一些制度功能完善、法律机制很健全的国家中，人们也经常不直接依赖于正式法律机制来处理交易纠纷。只有在私下解决问题的种种途径都失败之后，最后才求助于法律手段，但凡走上法庭，也就意味着双方关系的彻底破裂。在很多场合，纠纷各方也可以想出一些更满意的其他解决办法，而法律专家只会凭着对这些纠纷的一知半解，生搬硬套一般的法律规定。
因此，以“关系契约”为基础的规范治理机制并不以正式法律机制为中心，而是各交易主体间基于未来交易价值形成的非正式协议，通过交易主体间达成一系列的隐性规则或规范来协调双方的活动与关系。这种非正式的隐性规则或规范虽然不具有正式机制那样的强制性要求，但对当事人具有强烈的内在约束作用。
基于“关系契约”的治理成功与否，取决于两个基本条件，即关系群体的稳定性以及迅速准确的信息流动与自我执行。在订单农业中，一方面，合作双方受龙头企业与农户关系群体稳定性的影响。如当龙头企业选择合作农户的家庭、宗族与地缘等社会关系网络稳定性较好时，群体形成的共同关系规范则对当事人具有强烈的内在约束作用，任何有悖于公认规范的行为都将会受到群体成员的一致谴责，进而导致当事人未来发展的困难，因此，规范型治理在这类群体中具有相当的重要性。另一方面，受龙头企业与农户关系群体中信息是否能有效传递的影响。如在一个群体中，只有违约行为能被迅速准确地发现并被传递给群体中的所有其他成员，而且整个群体都依照共同的规范来惩罚不诚信者，那些成功利用社交活动和教育手段向成员灌输这种共同规范的群体，就会取得较好的治理效果。因此，当一个群体中信息的交流越是频繁与流畅，基于“关系契约”的规范治理机制就越能发挥更大的作用。
然而，在现实中，农户生老病死都可能改变现存的合作关系，尤其是随着龙头企业与农户交易规模与范围的扩大，商业变化或扩张需要形成新的合作关系，关系群体的稳定性显然受到挑战。同时，当群体扩大之后，龙头企业企新加入成员问的联系也不再那么顺畅，使得信息交流和惩罚机制也变得更为困难。这些都限制了上述关系契约治理得以成功的两个基本条件，从而影响了规范治理机制作用的发挥。显然，关系契约是交易治理中广泛使用的方式，特别是在关系群体规模较小时，关系群体具有稳定性以及信息传递迅速而流畅等优势，对违约行为的集体惩罚就易于执行，关系群体内就能实现有效的自我治理。因此，基于“关系契约”的规范治理机制由于关系群体规模的扩大，有可能导致“治理失灵”问题。
三、订单农业中渠道关系治理机制创新的理论分析――心理契约视角
基于上述分析，以“正式契约”和“关系契约”为基础的渠道关系权威、合约和规范治理等传统渠道关系治理机制在进行关系治理时，均存在着不同程度的“治理失灵”问题。究其原因，除了上述各种原因，本文认为订单农业中龙头企业与农户合作或不合作行为背后的心理活动才更值得探究，而传统的治理机制恰恰普遍忽视了隐藏在龙头企业代表人与农户内心中那些被认为是“不言而喻”或“心照不宣”的心理感知，即龙头企业与农户的心理契约。因此，以“心理契约”为基础创新渠道关系治理机制，探究心理契约治理机制及其运用是解决当前治理困境与“治理失灵”问题的一个新途径。
（一）订单农业中龙头企业与农户心理契约的嵌入
心理契约概念是以社会交换理论和公平理论为基础提出的，其前提假设是：组织与员工之间是一种互惠互利的相互关系，这一关系除了反映在明确而具体的正式契约内容中外，在双方的内心中还会以社会规范和价值观为依据，对交换过程中各自的收益与付出进行相应的衡量和比较，如果一方觉得其付出没有获得应有的回报，就必然会对关系的维系造成消极的影响。实质上，在不同的个体、群体与组织之间普遍存在着心理契约，它是一个普遍存在的社会现象，因为伴随着人们社会交换的过程，人们总会以其所认同的社会规范与价值观为基础对各自的收益与付出进行相应的衡量和比较，由此，心理契约实质上已经内嵌于各种社会交换关系之中了。
然而，现有的研究成果基本上都将心理契约概念局限在组织内部雇主（组织）与雇员间关系这一狭小的范围之内，只有少数学者对心理契约理论研究与应用领域进行了富有开创性的探索，将其逐渐扩展到其他领域。Roe-hing认为可以将心理契约概念应用到各种不同社会关系研究之中，如顾问与客户、佃户和地主、病人和医生等；Blancero和Ellram将心理契约应用到市场营销研究领域，并将此概念嵌入到市场关系之中，从组织间层面探讨了供应商与购买商之间的合作关系；Kingshott则应用心理契约概念对供应商与分销商之间的关系进行了实证研究，认为心理契约与信任、承诺之间具有显著的正相关关系，由此提出该变量有助于更深入地剖析营销渠道关系。可见，在龙头企业与农户营销渠道关系研究中，引入心理契约概念是完全可行而且必要的。
众所周知，渠道关系质量不仅有赖于显性契约，而且还会受到各种非显性规范的影响，由此，关系契约被引入到营销渠道关系研究之中。而根据社会心理学理论，行为是心理感知的一种外在表现，关系契约只是构建了渠道关系成员间交易的氛围，而成员具体的行为如合作、冲突甚至结束关系等则取决于其对另一方的心理感知。心理契约恰恰反映了渠道成员一方对于另一方应承担义务的一种期望或信念，因此，引入心理契约概念就可以较好地反映渠道成员的某种心理感知，从而有利于打开“渠道成员行为发生”的黑箱。正如Narayands和Rangan在跟踪研究的基础上提出的，交易双方确实会产生某种心理上的协议，而且该协议会随着交易过程而不断演进。由于龙头企业与农户在形成经济交换关系的同时，必然伴随着相互的社会交换关系，由此，交易双方在内心中总会以其认同的社会规范与价值观为标准进行着各种相应的衡量和比较，并通过各种心理暗示，而非显性的、非直接的意思表达，使交易双方相互感知并认可各自的期望或信念，进而形成一套相互的隐性权利与义务关系协议，即龙头企业与农户心理契约。
因此，本文认为，在对龙头企业与农户合作关系的治理过程中，如果无视或者忽视了龙头企业与农户间存在的心理契约而导致心理契约破坏或心理契约违背的话，龙头企业与农户间的合作关系必将受到负面影响甚至破裂，进而降低渠道绩效。由此，我们必须从心理契约视角探究龙头企业与农户心理契约违背的动态机制模型，为创新渠道关系治理机制提供理论依据。
（二）龙头企业与农户心理契约违背动态机制模型
本文根据Morrison和Robinson过去研究的心理契约违背理论模型，认为在龙头企业与农户间，当心理契约中的承诺没有履行时，从交易主体感知到承诺未履行，到感知到心理契约破裂，再到在龙头企业代表人或农户内心中产生愤怒等强烈情绪和情感反应，期间存在着一个复杂的解释过程。具体包括三个阶段：感知到承诺未履行、感知到心理契约破裂、感知到心理契约违背，每一个阶段均会受到交易主体不同的认知加工过程的影响，具体如图1所示。
从图1可以看出，交易主体一方感知到心理契约违背从而产生愤怒等强烈情绪和情感反应是经历了一个复杂认知过程的。对此，我们必须深入剖析其认知背后的根本原因，提前采取对应措施以干预心理契约违背的形成过程，影响与引导心理契约违背形成过程中的心理认知，做到心理契约不违背甚至是没有破裂的现象，从而为龙头企业与农户合作提供良好的氛围与环境。
1.龙头企业与农户心理契约中的承诺未履行
究其原因，一般有两种情况。一种是拒绝履约，即确实存在心理契约中的承诺没有得到履行，有基于成本收益的权衡而有意违之，也有心有余而力不足造成的承诺难以兑现；另一种情况是理解歧义，即一方认为其已经履行了相应的承诺，但由于心理契约是龙头企业与农户在经济交换的过程中对于各自权利与义务的主观认知和信念，而人脑认知加工过程并非是纯理性的，且认知加工水平也有局限性，因此，各交易主体并不能准确地把客观世界的真实信息全部记录下来。由于龙头企业代表人及其农户每一个体的过去经历不同，其头脑中所形成的固有认知图式也就不同，进而导致他们对相互间的责任、承诺等相关信息进行选择、加工和解释时也就具有较大的差异，表现为由于相互理解上的不对称带来的承诺未履行现象，这也应是进行心理契约治理的重点所在。
2.识别过程：是否能感知到心理契约中的承诺未履行
无论是拒绝履约还是理解歧义所带来的承诺未履行，都会造成契约内容与实际结果不一致，但这一差异是否能被龙头企业代表人与农户感知到还需要一个识别的过程，而这一过程主要受到承诺的重要性、差异的显著性与感知主体的警觉性三方面因素的影响。
承诺的重要性是指心理契约中未被兑现承诺的重要程度。显然，在交易主体内心中越是认为重要的承诺没有兑现，越是容易被其识别到，因此，龙头企业与农户交易双方需要加强沟通、增进了解，要明了哪些责任与承诺是对方极为看重的。由此，在承诺作出前就应引起重视，避免合作前的过度宣传等促成不切实际的、难以兑现的承诺。
差异的显著性是指心理契约中未履行承诺内容与实际结果之间差异的大小。显然，心理契约内容与实际结果之间的差异越大，越容易被识别到。此外，承诺做出的方式以及时间等也会影响到差异的显著性，如龙头企业与农户在交易过程中通过明确的、直接的方式所做出的承诺，一旦被打破就比隐含的、间接的承诺更容易引起对方的注意。同时，越是近期所做出的承诺被打破，就越是容易被对方感知到。
感知主体的警觉性是指交易主体对对方是否履行契约的监控程度。显然，环境的不确定性程度、龙头企业与农户间关系质量等均会影响到感知主体的警觉性如当农户与龙头企业面对的是一个不确定性环境时，就容易引发交易主体的内心焦虑，进而使其对与其相关的任何交易信息都保持着高度的警惕。而当龙头企业与农户间形成了关系型心理契约时，交易双方就不会过多地计较即时的回报，而是更加注重长久关系的维持以及社会情感方面的交换；相反，交易型心理契约则使交易双方将其注意力聚集于当前是否能得到直接的和即时的回报。显然，形成了交易型心理契约的龙头企业与农户对契约是否履行具有更高的警觉性。
3.比较过程：是否感知到心理契约破裂
从感知到承诺未履行到感知到心理契约破裂还有一个复杂的认知比较过程，即当龙头企业与农户合作一方感觉到契约内容与结果不一致时，其未必会将这种不一致视为契约的破裂。此时，他还会对自己一方的履约情况作一评估，通过将双方兑现承诺的程度进行比较（如图2），根据比较结果，当等式出现不平衡时，则会感知到契约被打破；而当一方感知到对方未履行承诺，同时也发现自己还有相应程度的承诺未兑现时，即等式大致相等时，则不会将其视为契约被打破。
4.解释过程：是否感知到心理契约违背
通过上一比较过程，当农户和龙头企业感知到相互的承诺兑现程度不相称，即感知到心理契约破裂到是否感知到心理契约违背，还需要经过一个复杂的解释过程，这取决于感知主体对心理契约破裂的解释。显然，这一过程受众多因素影响，如对承诺未履行原因的归因，当一方把承诺未履行原因归因于由于外部环境的剧烈变化如自然灾害、经济危机等，他就会理解契约被打破这一现实，也就不会产生以愤怒情绪体验为核心的心理契约违背。此外，感知主体对契约未履行结果的评价、对公平感的判断等都会影响到其对契约破裂的解释，并最终影响到感知主体的情绪体验以及对于另一方的态度，即是否感知到心理契约违背。
四、结论与启示
基于上述分析，我国订单农业对龙头企业与农户渠道关系进行治理的过程中，应高度关注隐藏在龙头企业代表人与农户内心中“不言而喻”或“心照不宣”的心理契约内容，以心理契约违背的动态机制模型为基础创新渠道关系治理机制，尤其是龙头企业作为科层组织在渠道关系治理及创新过程中更应承担起主导作用。一方面，龙头企业应综合运用传统的权威治理与规范治理方式来更为有效地管理渠道关系，以弥补单独运用某一种治理方式存在的困境与不足；另一方面，有鉴于心理契约违背引起农户的负面行为，进而导致传统渠道关系治理机制的困境及其“治理失灵”问题，龙头企业必须从心理契约理论的视角，探究对心理契约违背进行干预与治理的有效途径，以增加农户与龙头企业间互相的信任与承诺，为恰当运用传统的权威治理与规范治理机制提供好的环境与条件，抑制农户负面行为或机会主义行为发生的可能性。
心理契约是主观性的，从上述龙头企业与农户心理契约违背动态机制模型，我们可以得知农户心理契约违背的形成与发展取决于其心理认知的全过程，即识别过程、比较过程和解释过程。对于农户个体而言，由于心理认知的特质性，其在识别、比较与解释的过程中对信息的收集、处理、分析与解释等并不全面，也不客观，因此，对于龙头企业而言，可以从这一认知过程中发现一些对策，以干预与引导农户对于承诺未兑现、契约破裂与违背的心理感知，从而阻止农户消极情绪或负面行为的产生。
一是要与农户结成利益共同体式的紧密关系，建立起有利于促进双方长期合作的利益分配机制，逐步培养农户着重于长远合作共赢的经营理念。我国农户受小农思想束缚，缺乏团队合作精神，农户个人理性超越集体理性，每个农户都有不合作的倾向或机会主义行为倾向以获取各自的短期利益，由此，农户会将其与龙头企业的关系看作纯粹经济上的短期交易关系。因此，龙头企业首先就应通过与农户结成利益共同体式的紧密关系，建立起一种让农户感知到其面对的是合作将优于不合作、长期合作将优于短期合作的利益分配机制，并在双方一次次不断的重复博弈过程中，让农户切身去体验与验证这种利益分配机制的效果，进而逐步培养农户着重于长远合作共赢的经营理念。
二是要建立贯穿于龙头企业与农户合作全过程的有效沟通机制。从心理契约违背的识别、比较与解释过程可以看出，农户感知到龙头企业的承诺未兑现、破裂或违背，在很大程度上来自于双方合作过程中的沟通不畅或对相关信息的误读等。如很多企业为了吸引农户的加盟，往往通过夸大合作带来的利益造成了一种过度的宣传，或者给予农户一些不切实际的暗示，从而导致农户合作之初形成的心理契约内容与合作后的现实不一致。因此，应建立有效的沟通机制使农户从一开始就能了解未来的现实情况，使其心理预期与合作后的现实情况趋于一致，以减少相互间的理解歧义。而在合作过程中，有效的沟通机制则有利于减少由于信息不对称导致农户更容易感知到承诺未兑现或感知到契约的破裂等现象。如果缺乏沟通与相互了解，还会导致农户在对契约破裂进行解释时，更易于将其归结于是龙头企业的故意行为，进而更容易使农户感到龙头企业背信弃义并产生愤怒的情绪。
关键词：农村环境治理 存在问题 解决对策
中图分类号：F323.22 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2016）10（b）-0061-02
近些年来，我国的农业生产率得到了显著提升，与此同时，农药、化肥的过度使用以及地膜等的不当处理，所造成的农村环境污染问题也日益严重。由于农村地区整体经济较为落后，因而很多地区尚未意识到环境污染的危害，影响了农民的正常生活甚至生命健康安全也受到了威胁。农村环境污染出现的原因是多方面的，目前我国必须要加快完善农村环境治理制度，针对农村环境治理中存在的问题制定应对策略，提高农村环境治理的成效，促进我国农村地区的可持续发展。
1 农村环境主要存在的问题
在国家的大力支持下，农村地区的经济发展水平不断提高，但是环境污染问题却越来越严重，严重违背了可持续发展战略的内涵。目前农村地区环境污染问题主要有以下几个方面：一是水土流失。为了扩张生产，很多农村地区盲目地开垦荒地、林地等，使得森林资源大量减少，林地生态系统的平衡性和稳定性遭到破坏，泥石流、山体滑坡等自然灾害频发。二是养殖业严重污染环境。农村养殖行业缺乏科学合理的布局，养殖主的环保意识不足，导致治理污染的能力较差，病死禽畜等随意处理，威胁当地农民的生命健康。三是工业生产及基础设施建设破坏农村生态。包括铁路、公路等的修建以及矿产资源的不合理开发破坏了农村土地，造成了地表水污染以及土壤侵蚀等现象。四是生物多样性的减少。人们肆意地侵占资源，随意地排放农药等污染物，使得生态脆弱地区的物种大量减少。
2 农村环境治理存在的问题
在农村的环境污染问题已经十分突出的情况下，目前农村环境治理问题尚未得到足够的重视，这也是环境治理效率低下的主要原因。在农村治理环境的相关法规体系的不健全、环保基础设施的缺乏、农民环保意识的不到位以及环保治理措施的针对性不足等因素的共同影响下，农村环境治理的形势日趋严峻。
2.1 农民缺乏环保意识
在经济的发展和农村生产方式的变革影响下，农民的生活水平得到了很大的提升，但是根本的生活方式却并没有发生改变。而且农民的整体文化素质偏低，且环保宣传工作的不到位使得农民的环保意识未能得到有效的提高，在农业生产中仍然将经济利益置于环境保护之前，对于环境污染造成的危害以及后续的影响缺乏认识。农民环保意识的淡薄使得农村环境治理工作的难度大大提高。
2.2 农村环保治理资金不足
农村地区环境治理工作对资金的需求量较大，且需要耗费大量的精力和时间，而且短期效益不明显，因而很多地方政府不愿意在此投入资金，而更倾向于投资其他见效更快、对政绩作用更大的工程。农村环境治理的资金短缺问题越来越严重，政府在农村环境治理中难以发挥引导作用。此外，农村愿意为环境治理投资的民间企业或者是个人比较少，环境治理资金的短缺问题难以得到有效的解决。
2.3 农村环境污染治理能力较弱
农村地区经济发展程度以及基础设施建设水平整体较低，因而，一些环境污染控制技术在农村并没有得到有效的应用。而且科研所以及院校等对于农村污染治理的研究热情普遍比较低，因而农村环境污染的专项治理措施目前尚未形成。农民对于化肥农药的危害性认识不足，存在盲目使用的行为，久而久之，土壤结构遭到破坏，土地的生产力也大幅下降，更加剧了农村环境污染。
3 农村环境污染防治对策
农村环境污染的治理更为复杂，这是因为农村环境污染的来源、污染物质、污染危害以及污染程度等都具有不确定性，污染的表现也不够直观，这使得治理对策缺少针对性，因而必须要提高对于农村环境污染的认识，通过环境治理体系以及环保基础设施的完善，提高农村环境治理的针对性和有效性，根据污染的表现形式分析其来源和出现原因，从源头上对农村环境污染进行控制。
3.1 加强宣传教育提高村民环保意识
政府要提高对于环保宣传工作的重视程度，开展多渠道、多形式的农村环境治理宣传。例如到农村地区进行环保宣讲、树立环保模范村镇榜样、组织观看环保电影等。农村环境治理的宣传内容包括造成农村环境污染的原因、环境污染的危害、环境污染的治理办法等，通过村民环保意识的提高，促进环境治理工作的顺利实行。村委会可以向村民发放环保宣传资料，在村里张贴环保宣传标语，采取环保奖惩制度等方式规范农村居民的环卫习惯。
3.2 拓宽农村环境治理筹资渠道
为了加强政府在农村环境治理中的力度，要完善现有的专项资金筹集机制，拓宽农村环保资金的筹集渠道。提高对于农村环境治理的重视程度，设立农村环境治理专项基金，同时确保资金的投入到位，避免由于资金问题中断，影响农村环境治理的进程。同时，政府要做出科学合理的环保财政预算方案，通过地方税收的适当调节吸引绿色企业到当地投资，为环保资金渠道的拓宽提供必要的现实条件。
3.3 建立农村环境治理协调联动机制
农村环境治理工作量巨大且涉及范围广泛，单凭一个部门很难发挥实效，因而环保部门要主动与林业、农业、水利以及财政部门等建立联系，通过农村环境治理工作小组的建立发挥部门间的协调作用，同时通过资源信息的整合，提高农村环保工作的效率。与此同时，环保部门要充分利用自身污染治理的优势向农村地区引入先进的污染处理手段，定期对当地的农村自然环境进行监测，以便及时发现问题并加以解决。
3.4 加快农村环保基础设施建设
政府要加强引导，规范农村环境治理行为，将环保方针落实到实处。首先需要增加农村地区的基础环保设施，包括垃圾桶、垃圾处理站、沼气池等设施，同时注重对于居民的思想引导，坚持可持续发展的理念，推行退耕还林、封山育林等政策，维护农村地区的生态系统稳定。加大农村环境治理的专项科研投入，通过项目奖励的提高促进科研人员积极性的提升，积极引入先进的污染治理技术的设备促进农村环境保护效果的提升。
4 结语
综上所述，环境的污染和生态的破坏，严重制约了农民生活水平的提高和农村地区的健康发展。为了改变农村地区的环境状况，政府需要加大农村环境治理的资金投入，建立自上而下的农村环境治理体系，加强农村环保工作的宣传力度，提高农民的环保意识，推动农村环境治理工作的顺利实行，促进我国农村经济发展和城乡差距的缩小。
参考文献
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[2] 张书，王加倩.农村环境治理服务标准体系研究[J].中国标准化，2015（10）：141-144.
本文从新媒体时代对大学生思想政治教育的方式方法入手，深入研究新媒体环境下大学生思想政治教育特点和规律，并就此分析提出大学生思想政治教育的应对策略。
关键词 新媒体 大学生 思想政治教育 对策
应对新媒体对大学生思想政治教育的挑战，必须全面了解新媒体的内容与特点，充分发挥新媒体的独特优势，使之成为大学生思想政治教育新的平台，提高大学生思想政治教育的吸引力、感染力和战斗力。
一、利用新媒体创新大学生思想政治教育的主体
（一）更新思想
要以思想政治教育理念的现代化作为先导，切实转变思想政治教育者的思想。一方面，教育工作者要充分认识到新媒体在思想政治教育工作中发挥的重要作用，有效利用新媒体引起人们思想观念、思维方式和生活方式的现代化转变。另一方面，也要意识到新媒体时代对教育工作带来压力和挑战，必须培养一支具有较高的政治水平、教育经验、掌握新媒体技术、熟悉新媒体特点的思想政治教育工作者队伍，才能从容面对新媒体带来的挑战。
（二）学习传播学知识，掌握传播学技巧
所谓传播技巧，是指在传播活动中为有效达到预期目的而采用的策略方法，它是为传播内容、传播谋略服务的。通过运用相应的传播技巧可以将要传播的信息意图传给大学生，对于政治倾向胜、社会性较强的思想政治教育工作，灵活运用传播技巧来组织思想政治教育，更是十分重要。作为信息时代的思想政治教育者要充分巧妙利用新媒体优势，增强教育效果。要求广大的思想政治教育工作者学习传播学知识，掌握传播学技巧，结合实际特点开展生动形象、具有吸引力、影响力和感染力的思想教育，多渠道、多样化地开展思想政治教育工作。
二、利用新媒体拓宽大学生思想政治教育途径
（一）主动拓展高校思想政治理论课教育教学主渠道
在新媒体环境下，应积极主动利用网络载体创新高校思想政治教育教学。一是努力实现思想政治理论课课堂互动。充分利用新媒体技术，将文字、声音、图像、视频等媒体元融于一体，并且应用在思想政治理论课课堂教育实践中，增强理论教学的吸引力和感染力，提升高校思想政治教育实效性。二是努力实现思想政治理论课课下互动。主动利用新媒体技术将思想政治理论课的教学直播、视频课堂、网络课堂、课题研究等教育内容通过校园网进行传输和覆盖，扩大教育教学内容的覆盖面和辐射面，增强教育教学效果的影响力和吸引力。
（二）主动巩固校园网络论坛大学生思想政治教育新平台
首先，依托校园网建立服务于大学生思想政治教育的网络舆情疏导机制。采取"疏堵结合，及时沟通"的办法，通过校园网密切关注大学校园中出现的焦点、难点和疑点，及时作出判断、答复、澄清，帮助大学生树立正确的世界观、人生观和价值观。其次依托校园网建立一支思想教育工作队。要积极建立一支由教师、辅导员、学生网络管理员、校园网版主、学生干部等组成的思想教育工作队，队伍成员要积极活跃在校园网各个论坛版块中，对于违反国家方针政策和学校规章制度的错误信息，要及时予以屏蔽或删除；积极健康向上的、有利于大学生思想政治教育的帖子。
（三）主动探索大学生思想政治教育新手段
首先，高校思想政治教育工作者要积建立班级“qq群”，主动将大学生思想政治教育功能扩展到网络中，克服课堂教学的时间限制。其次，打造学生班级“博客群”。班级博客是一个班级学生思想交流、资源共享的平台。大学生们在班级博客群中可以自由发言，交流学习，分享感受。第三，打造学生班级“短信群”。大学思想政治教育工作者要善于利用手机短信传播信息，即时把握大学生的学习、生活和思想动向。如遇突发事件，要及时向学生“短信群”发短信，让学生在第一时间了解到正确信息。
三、利用新媒体创新大学生思想政治教育策略
（一）以提高大学生运用新媒体的素质为核心的接受策略
第一，加强理想信念教育，提高大学生思想政治素质。提高大学生中国特色社会主义理论的思想教育，树立正确“三观”，提高信息筛选、辨别能力。第二，加强新媒体道德教育，提高大学生的新媒体道德素质。新媒体的快速发展，不良信息无孔不入，时刻影响着大学生。必须加强新媒体道德教育，培养大学生健全的人格，形成正确的价值判断能力。第三，加强新媒体心理健康教育，提高大学生心理素质。新媒体给大学生心理健康带来的负面影响深刻地影响了大学生的生活和学习，给思想政治教育带来严峻挑战，因此必须加强对大学生心理健康教育。
（二）以主流文化网站建设为中心的主体策略
新媒体时代，各种网站在客观上成了信息的重要传输者和思想行为的重要影响力量。因此要积极开发和共享信息资源，尽快建设主流文化网站，整体规划，稳步推进。一要采取生动活泼、喜闻乐见的形式，在网络上真正实现平等、敏捷、细致的教育交流。二要扩大网络思想政治教育覆盖面，支持更多的新闻、宣传、文化机构以及党团组织进入网络，扩展网络优势。三应加大网络思想政治教育软件开发力度，通过制作、传播集思想性、知识性、艺术性于一体的中文思想政治教育软件，让中华民族博大精深的优秀文化对网民进行熏陶，从而收到良好的效果。
（三）以网络内外联动为中心的技术策略
占领网络思想政治教育工作新阵地，应抓住时机地找准切入点，构筑网上网下联动、全时关注、全程覆盖的 立体交叉网络。传统媒体中，报刊是一种群体的自白形式，它提供群体参与的机会。广播直接、广泛地影响着多数人，给人们展示一种不通过言语交流的世界。电视能提供各种生动的素材，满足视听感官的需要。因此，我们要加强新媒体与传统媒体的合作，特别是利用新媒体的交互性、匿名性和平等性等优势，组织大学生在网络中进行讨论，或直接利用BBS、E-mail、QQ等与大学生进行在线多向交流和心灵沟通，发挥网络媒体的辐射力、吸引力、影响力、渗透力。
参考文献
【关键词】高科技企业 筹资策略 资本结构
一、引言
筹资策略指根据企业的整体发展规划进行的资金安排或筹划，即企业为了满足经营、投资活动及资本结构调整等需要，运用一定的筹资方式以筹措和获取所需的资金。按照企业所取得资金的权益特性不同，企业筹资分为股权筹资、债务筹资及衍生工具筹资三类。资本结构是由于企业采取不同的筹资方式形成的，表现为企业资本总额中各种资本的构成及其比例关系，在财务管理学中一般指长期负债与股东权益资本构成比例。
高科技企业具有高投入、高收益和高风险的特征，资金的流动性和安全性较差，因此债权人将要求高科技企业提供较高的风险溢酬，从而导致其债务资本成本相对于一般企业要高出很多；同时，企业对外负债导致企业权益资本的风险加大，权益资本的成本也会上升，最终会导致企业加权平均资本成本的增加；此外，当前我国许多高科技企业的自身筹资渠道比较单一、筹资结构不合理以及筹资和投资双方之间信息不对称，从而影响了企业资本结构的优化，也阻碍了我国科技成果的转化和高新技术企业的进一步发展。本文将就当前我国高科技企业筹资策略及资本结构的现状及存在的问题进行分析，并据此制定科学合理的筹资策略以优化资本结构，从而实现企业资本成本最低和企业价值的最大化。
二、高科技企业筹资策略和资本结构的现状及原因分析
高科技企业在进行筹资策略选择时，各种筹资方式各有优劣，企业应在特定的标准内，并结合自身特点选择经济的、具有弹性的筹资方式，降低资本成本，从而形成企业最佳的资本结构。然而，当前由于受各方面因素的限制，我国许多高科技企业的筹资策略并不合理，这在一定程度上影响了资本结构的优化和企业价值的最大化。
（一）筹资环境的局限性
高科技企业的筹资环境包括政策和法律环境，它对企业筹资过程中策略的选择具有一定的影响。然而，当前我国现行的某些政策法规缺乏系统性和配套措施，在一定程度上制约了高科技企业的筹资。具体表现为：
1.我国当前颁布的相关法律都没有明确高科技企业筹资主体的责任范围、筹资办法和保障措施，并且至今没有颁布有关风险投资的专门法规或条例，缺乏有效的关于风险投资基金的筹集、运作、管理、监督及变现机制等方面的法规，从而加大了高科技企业利用风险资本筹资的相关风险。
2.税收优惠政策对高科技企业的发展具有重大作用。然而，我国现有的关于高科技企业的税收优惠政策比较单一，优惠对象面窄，并且偏向于高新区内的高科技企业，而忽视了区外的，从而导致高科技企业税负过重，抑制了企业的进一步发展壮大。
3.当前我国政府对高科技企业贷款没有实行统一的特殊优惠政策，导致有些小型企业借款难、或者借款利息过高等，这都不利于高科技企业充分利用债务筹集资本，从而影响了高科技企业的可持续发展。
（二）高科技企业资产负债率较低、流动负债比例过高、资本结构不合理
1.当前我国的高科技企业逐渐采用保守的筹资政策，企业的资产负债率趋于降低。这主要是因为高科技企业的高风险与技术的不确定性，导致他们从银行等机构所筹集到的资金量较少；另一方面，当前我国高科技企业普遍没有发行公司债券，债券市场不发达，这都导致资产负债率较低。
2.流动负债的成本通常要远低于长期负债，因此适度的流动负债能够增强企业的运营能力和盈利能力。但是，一旦流动负债过度，则会影响企业的正常运营，公司就可能因为无法偿付流动性负债而破产倒闭。当前我国高科技企业短期负债水平普遍较高，尽管在一定程度上降低了融资成本，但会增加短期偿债压力，从而加大企业的财务风险和经营风险，对企业稳健经营极为不利。
（三）高科技企业筹资次序逆转
融资的“鸟啄次序”理论认为，企业筹资时应先利用内部筹资，再考虑负债筹资，最后才是股权筹资。而当前我国大部分高科技企业的筹资次序却是股权筹资优先（以配股为主）、内部筹资次之、最后才是债务筹资。由于股权筹资成本明显高于债务筹资，因此我国高科技企业筹资次序的逆转会增大企业的资本成本，从而不利于资本结构的优化和企业价值的最大化。
三、制定科学的筹资策略，优化资本结构
针对影响我国高科技企业筹资策略及当前资本结构的不合理之处，我们应当从强化市场运行机制、创建适宜的筹资环境、完善公司治理结构、根据生命周期理论制定不同阶段的筹资方案等方面加以完善，从而制定科学的筹资策略，降低企业资本成本，优化企业的资本结构。
（一）规范市场运行机制，创建适宜的筹资环境
针对当前我国高科技企业筹资环境存在的局限性，政府应当通过改善法律、经济、金融环境以及制度因素从宏观上为高科技企业提供自由选择融资方式的总体环境。例如，当前我国的创业板市场为高新技术企业提供了股票筹资的机会，避免了银行间接筹资中风险与收益的不对称性。因此，政府应当制定相关规范加强对创业板的监管，从而维护创业板的市场形象和整体质量。此外，政府还应当制定相关的高科技企业税收和贷款优惠政策，建立合理的债券信用评级机构，从而拓宽高科技企业的筹资渠道，降低高科技企业债务筹资的难度。
（二）完善高科技企业的治理结构
不完善的公司治理结构与不健全的市场条件都将导致企业经理人忽视股权融资机会成本，这也是当前我国高科技企业股权筹资优先于债务筹资的一个主要原因。健全的公司治理结构不仅要求管理者具备较高的管理素质，熟悉行业发展前景，还要求有恰当的约束与激励机制来限制经理人的行为，使其认识到资本结构对企业发展的重要性，从而做出有利于企业价值最大化的筹资决策。
（三）生命周期各阶段的筹资策略的选择
企业的生命周期可以划分为：初创期、成长期、成熟期和衰退期。根据生命周期理论，高科技企业应当结合自身发展各阶段的特点，明确选择各阶段的最优筹资策略，并综合考虑企业的加权资本成本，从而优化企业的资本结构，实现企业收益最大化。
1.初创期。从某种程度来说，高科技企业初创期的筹资就是项目筹资，不仅要考虑项目建成后的净现金流和项目本身的资产能否形成充分的还款能力，还要考虑是项目或者公司的未来。初创期是高科技企业不确定性最大的阶段，企业风险高、产品、技术等各方面都还不成熟，既需要足够长期使用的固定资金，又需要短期融通的流动资金。因此，这一阶段，企业可以充分利用内部筹资、政府的财政投资和短期银行借款。
2.成长期。在成长期，高科技企业不断规范化、制度化，经营管理步入正轨，经营风险和市场风险都有所降低，产品市场也日趋成熟。因此，企业应当采取多种筹资方式相结合的筹资策略：内部筹资、贷款筹资、股权筹资和上市筹资等。但是考虑到内部筹资有限、债务筹资会引起股东与债权人之间的问题，外部股权筹资会导致控制权的分散，这对各方面还未完全稳固的成长期高科技企业来说是不利的，因此，这个阶段企业应选择上市融资的方式来满足企业发展的需要。并且，上市融资相对于债务筹资的资本成本较低，有利于降低企业加权资本成本，优化企业的资本结构。
3.成熟期。这一时期企业发展进入稳定阶段，风险因素逐渐减少、产品市场需求迅速扩大，在满足企业筹资需求的同时，可采用债券筹资、上市融资等策略，进一步优化资本结构。
4.衰退期。在企业生命周期的最后阶段，应当充分利用股权筹资以满足企业发展对资金的需要并分散企业的风险。
四、总结
在综合考虑高科技企业的特点、各阶段筹资渠道的可行性及资本成本的高低，当前我国的高科技企业应当着力减少财务杠杆系数降低财务风险，在筹资策略的选择时，尽量减少负债，采用自筹资金和股权筹资等方式，有利于降低企业的资本成本，优化企业的资本结构，从而实现企业价值的最大化。
参考文献
[1]李洁.中小企业资本结构的影响因素与优化策略[J].财会月刊.2011(2).
[2]乐菲菲.创业板资本结构特征及其影响因素分析[J].山东社会科学.2011(3).
中国的市场经济开放发展以来，渠道就成为各个行业上游产业链企业的必争之地，从某种程度上可以说有渠道就有市场！随着市场经济发展越来越成熟，这种趋势更加明显！从家电行业的国美、苏宁等强势终端与家电制造业的博弈结果，到西方发达国家渠道巨头如麦德龙、沃尔马、家乐福以及BESTBUY等对上游制造业的控制，我们感受到了渠道成员的巨大力量！毫无疑问，当渠道巨头一旦掌握竞争的话语权，任何行业的市场竞争格局都将发生天翻地覆的变化！
对于制造企业而言，来自渠道的优势不是核心优势，更不是战略优势，不过是战术性阶段优势而已！但是与外资主导的合资制造品牌相比，在还没有品牌、技术和价格相对优势的时候，渠道就成为了本土制造企业参与市场竞争的最后一张底牌！制造企业应该清楚这种竞争优势的阶段性，这个阶段就是市场对品牌认知所需要的时间！因此长期而言，品牌和技术仍然是市场竞争的唯一出路！而短期内我们所要做的是如何强化我们的渠道！
一、 中国本土摩企的渠道发展现状与危机
2004年中国摩托车在2003年的基础之上继续快速发展，产销量突破1600万大关，成为全球公认的摩托车制造大国！有近300万人从事摩托车事业（含相关工业），固定资产原值238亿元，主要设备8万台，生产面积180万平方米，九五期间上缴利税250亿元。
西方发达国家的摩托车产业已经走过了一百多年的历史，摩托车也从一种大众化的消费品转变为奢侈消费品！而如中国这样的发展中国家，摩托车的大众消费正当时！在这样一个庞大的摩托产业链中，摩托车企业普遍采用“省级+二级经销+三级经销”的渠道经营模式。即是省级商作为工厂在该区域内唯一的经营商，负责摩托车销售、售后服务、品牌建设和维护、渠道建设和维护以及竞争信息、产品改进信息的提供等相关工作。省级商为了完成整车企业规定的销量目标，他们在各自区域内发展二级经销商；同时，有实力的二级经销商往往会发展三级经销商。如此以来渠道层级最多可达4层！整车企业总部为了确保如上工作得到彻底实施，一般会派遣整车企业员工下驻片区，监督、协助各项工作的开展。
随着摩托车市场竞争越来越激烈，摩托车整车企业这种渠道经营模式正面临着巨大的潜在危机。
首先，整车企业派遣的监督人员功能丧失。应该说最初这种经营模式，公司的监督人员发挥了至关重要的作用，为公司市场开辟、扩大市场份额立下了汗马功劳！但是由于销售人员自身素质、激励机制、管理权限以及配套管理措施失当等一系列原因造成总部派遣人员越来越不适应日益成熟的市场竞争，监督、协调功能成为一种摆设，他们要么游离于商日常经营事务之外，要么成为商安插在总部的“间谍”！
其次，合资品牌强大的渠道攻势。当合资品牌凭借先进的技术力量和管理优势，不断扩大规模、降低摩托车单位成本，从而使得合资的价格、利润优势突显无遗！因此当合资品牌用高额的利润空间、强大的品牌号召力向本土企业优势渠道成员伸出橄榄枝时，对于永远只追求高额利润的渠道而言，这无疑是从天上掉下的大馅饼！因此渠道成员对合资品牌的趋之若骛也在情理之中了。
第三，渠道长期处于失控状态。从上文我们可以看到，摩托车企业的渠道层级多达四级，制造企业总部往往只与省级商保持较多的直接“联系”，纽带也仅仅是少量的保证金；至于大量的二、三级零售商则处于自由放任的状态！如此松散的渠道价值链遭遇强烈的利润冲击时，其结局可想而知！
缺乏对优势渠道成员的绝对控制以及利润竞争劣势是造成渠道巨大潜在危机的重要原因！ 二、 本土摩企的渠道对策
针对本土摩企目前的渠道硬伤——赢利能力低下的现实，我们首先必须抓大放小，保存实力！逐步推进渠道改革措施，巩固市场地位！笔者就个人意见作如下论述，希望抛砖引玉。
第一项措施，成立独立的股份制销售公司。目前本土的民营摩托车企业的销售与配套、制造大多处于同一公司管辖之下，其公司领导大多是企业的老板。即使有部分集团经营的摩托车企业，销售与制造等公司分开经营独立核算，但是重大决策仍然是老板一人决定！即使在国有企业，情况也好不了哪里去！在这样的集权管理体制下，公司其他管理人员的积极性很难有效调动！同时，更重要的是缺少远景的股权、期权激励，注定企业留不住优秀的职业经理人！如此一来企业生命力将是非常有限的！
因此建议成立股份制销售公司，引入第三方投资和优秀的管理经验，使得股权多元化，从而使企业在治理结构上更加现代化，更加适应成熟市场经济的激烈竞争！现代化的公司治理结构能够有效地避免一股独大，家长管理的不良现象，使得公司在日常的经营过程中，决策更加合理、更加科学！同时在这样的公司治理体制下，利用股权激励优秀的职业经理人成为可能，一旦优秀的职业经理人的积极性被调动起来，企业就充满了生命力、富有竞争力！
成立股份制销售公司，引入第三方投资之后，制造企业可以专注于自身擅长的领域，实现社会资源、企业资源的最合理配置，从而实现企业实力整体提升！
第二项措施，在重点市场设立股份制分公司。根据20/80原则，任何企业的20%客户贡献了企业80%的利润，企业在任何时候都必须牢牢把握这20%的客户。因此对于摩托车企业来说必须绝对控制贡献80%销量的20%渠道商家。采取什么样的措施来有效控制渠道？在目前看来，建立股份制销售分公司是一个不错的选择！
所谓股份制销售公司，即总部以现金、产品等形式直接入股省级商销售公司，一方面总部入股商就初步完成对省级渠道的控制，另一方面，入股而非撇开商单独建立直销分公司，可以充分利用商在当地人脉、资金和现有下级渠道等相关资源，从而完成对渠道控制的平缓过渡。
完成对省级渠道成员的绝对控制之后，同样的操作方式，利用省级股份制销售公司的平台，迅速整合三、四级市场，建立超级的强势终端！在这个强势的渠道链中，可以销售的不仅仅是一个摩托车品牌，它完全可以销售其他与本品牌不构成直接竞争的摩托车产品！同时当超级的强势终端在市场竞争中逐渐掌握主动（如家电的国美、苏宁），完全可以协助本品牌在市场上纵横捭阖！当年联想在“贸工技”的发展战略指导下，郭为打造的强势终端在市场竞争中呼风唤雨，并放出“要么从我这里卖，要么你就死”的豪言壮语！可见，强势的终端强大的竞争力！
目前少数企业已经在这个方面展开了部分尝试，取得了不俗的成绩，但是这些尝试还远没有深入，上文描述的强势终端还没有出现！
第三项措施，加强对总部外派销售人员的管理。目前本土摩企对外派销售人员的管理是一个老大难的问题。究其原因，据行业资深人士介绍，首先是外派销售人员自身素质问题，使其在履行总部赋予的基本职责时力不从心，更不用说有力管控渠道、开拓市场、品牌建设以及制定市场竞争策略等高难度、创造性工作；其次是总部在管理体制上确实存在诸多问题。
如果按照上述两项措施设立股份制销售分公司，引入完善的股份制公司管理制度和激励机制，能较好地解决外派销售人员管理的老大难问题！
但是对于经营的渠道模式，就必须首先提升外派人员素质！人的问题如果不解决，什么事都将无法解决！其次不定期进行调换，避免销售人员成为商的“间谍”！再次，总部必须加强外派销售人员的桥梁作用，即是说商的任何行为必须通过销售人员反馈公司总部，总部在任何时候都不接受商的单独汇报，提高销售人员在商面前的说话分量！简而言之，扩大外派销售人员的权限！第四，制定合理的激励机制，充分调动积极性！
总之，总部对销售人员的管理是一个非常值得深入探讨的问题，需要不断完善、不断提升！
第四项措施，加大对农村市场的投入。在城市禁摩、微型汽车盛行的时代背景下，摩托车主销市场注定是中国广袤的农村！2004、2005年国内主要摩托车制造商销售重心下移的事实更是印证了这个观点！
如何深入耕作农村市场、提前站位是摆在本土摩企面前一个需要迫切解决的问题，同时也是渠道布局下沉的战略问题！
农村市场是一个与城市市场相比有着显著特点的市场！由于经济发展程度较低，农村消费者对品牌认知度也相当低，但是对便利的服务、简单的产品以及良好的口碑就会产生好感，从而形成购买力！毫不夸张地说，在农村市场有渠道就有市场。
[关键词] 高绩效 财务管理 全面预算 风险管理 筹资财务治理
财务管理是整个企业一切管理活动中的基础，是企业现代管理中的中心环节。随着现代企业制度的建立，企业作为自主经营、自负盈亏的经济实体，拥有极大的财务管理自，这为企业的发展提供了潜力空间。但是目前我国的财务管理还存在着很多问题，严重制约了企业的进一步发展，笔者根据自己的工作经验，就企业如何实现高绩效财务管理进行了探讨。
一、有效实施全面预算管理
为了实现企业价值最大化目标，企业要将财务治理和财务管理有机结合起来。财务治理主要是构建各相关利益主体不同财权的划分，并使之相互制衡，这是企业财富创造的基础和保障；而财务管理则是在既定的治理模式下，为实现企业目标而采取的具体行动，这是企业财富创造的动力和源泉。所以，新条件和新环境对企业的财务管理相应提出了新的要求，要使其与企业财务治理相互融合。全面预算管理制度作为企业财务管理的重要一环，以其系统性、全面性、战略性、机制性和整合性等特征，逐渐演化成现代企业财务治理的一项重要制度安排和途径。
准确的业绩预测源于预算系统的支持。融资是（财务总监）CFO的天职，融资成功的标准是成本低和资金按时进账。而要做好融资，离不开财务预算系统的支持。尤其是现金流预测，以便于财务总监清楚地知道何时需要资金，在现金流非常低的时候把资金补充进来。
二、增强风险管理能力
市场历来是机遇和风险并存的。通俗地说，风险就是不确定性，而不确定性是普遍存在的。任何企业，无论提供什么产品或服务，都或多或少地涉及到风险管理。低风险低收益的谨慎和高风险高收益的诱惑，往往使企业在决策面前进退两难，因此，风险管理就显得尤为重要。
风险管理的基本策略主要包括预防、分散、转嫁、对冲和补偿。预防侧重于内控和损失准备，目的在于尽可能避免风险的发生，这种策略主要适用于市场风险、信用风险和操作风险；分散是指将风险因素对应的经济业务多样化，其成本主要是交易费用，这种策略适用于非系统性风险；转嫁是通过购买保险或期权、要求担保和抵押等手段降低风险，其成本主要是直接费用支出，这种策略适用于信用和市场风险；对冲是指确定性替代，其成本是机会损失，这种策略主要适用于市场风险以及信用风险；补偿与转嫁相反，它重在事前价格补偿，其关键在于风险定价，成本是潜在的损失，这种策略适用于各种风险。
风险管理是一个能增加企业盈利性并降低收益波动性的战略工具。企业财务部门如果要创造、保护和增加企业价值，就必须管理企业所面对的不断变化着的风险。正如杜邦公司的副总裁和财务主管苏姗?斯塔尔内克尔（Susan Stalnecker）所说：风险管理是一个能增加企业盈利性并降低收益波动性的战略工具。充分衡量风险的程度，结合自身的承受能力，通过比较、分析等方法权衡得失，选择最佳方案，以较小风险取得较大效益，是现代企业所共同追求的。从财务部门的特征来看，其风险管理能力表现为如何把握企业经营风险和财务风险。财务风险导源于财务运作（体现在资本结构），但它取决于资产经营（体现在资产结构）的成效。因此，财务风险与经营风险存在着密切的依存关系。
三、做好筹资，为公司发展营造良好的内部环境
资金对于企业而言至关重要。当企业发展到一定的规模，并具备较好的投资回报率的时候，应该利用财务杠杆的作用，适当增加外部筹资，以达到股东财务最大化的目标。筹资有很多渠道，比如银行贷款和员工持股，前者属于债权筹资，后者属于股权筹资，二者各有优势，对于外部筹资而言，筹资成本相对较低，但偿债压力也较大。而股权筹资尤其是员工持股虽然成本相对较高，但能极大地调动员工的工作积极性，从而实现员工与企业共同发展的目标。
筹资虽然可以为企业大量的资金，但同时也为企业带来了极大的风险，因此，我们必须努力弱化、分散和化解筹资风险。为此，我们就必须优化筹资结构。
1.谨慎选择筹资渠道和方式。根据实际情况去精心挑选最适合项目发展需要的渠道和方式，确定筹资规模、期限、还款方式等，以使风险最小。
2.多样化的筹资方式。我国企业的筹资方式有很多种，每种渠道资金存量和流量不同，适于不同经济类型企业，如果力求投资主体多元化，可望在资金数量上求得保证。多样化筹资方式配合，能为企业扬长避短，分散筹资风险。
3.改善资本构成比例。企业应在资本结构不断变化种寻求最佳结构，保持资本结构的最优化，达到这种状态时，综合资本成本最低、企业价值最大，筹资风险弱化。
四、优化流程，提高管理效率
财务风险管理贯穿于企业经营管理的全过程，是经营者识别可能影响企业经营目标实现的潜在事件，在风险偏好范围内管理风险，为企业实现其经营目标提供合理保证的过程。目前，许多企业财务风险管理停留在直觉判断上，未上升到理论层次，更未建立系统的财务风险管理机制。而企业风险管理是“艺术与科学”的结合，单靠管理者的经验判断远远不能满足企业风险管理的要求。因此，建立符合企业自身特点的，能为企业经营目标实现提供保障的，既强调目标管理，又重视过程管理的财务风险管理体系，完善风险管理流程非常有必要。财务部门应该根据公司业务特点确定合适的管控模式，优化管理流程，有效推进管理效率的提升。通过对现有流程和管控模式进行分析，建立流程体系并优化现有核心管理流程。具体来说，财务风险管理流程包括以下方面内容：
1.风险分析。进行财务风险管理，首先要系统、全面分析风险来源，找出影响企业财务绩效的内部和外部因素，并进行财务指标分析。
2.风险评估。风险评估主要是通过对风险的定性和定量计量，评估财务风险发生的可能性和对企业财务状况、经营成果的潜在影响。风险评估的一个重要作用是根据风险大小和事件的重要性设定优先次序，以合理安排资源配置。
3.风险反应态度确定。财务管理风险决策者在确定风险评估优先次序结果的基础上，将风险收益与风险控制所需成本进行比较，并结合决策者的风险偏好确定企业对风险的态度是作为还是不作为以及如何作为，企业是转移风险、分散风险、减少风险、规避风险还是接受风险。确定风险反应态度的出发点是降低企业风险管理成本，提高风险管理效益。
4.风险管理方法选择。确定风险反应态度后，应根据具体情况对风险管理方法作出选择。
5.风险管理方案执行。风险管理方案执行阶段更加注重效率，通过制定缜密的风险管理计划实现资源的有效配置，明确责、权、利安排，合理布置时间节点。财务风险控制不是单个部门的任务，需要企业整体参与和配合。因此，风险管理过程需要企业财务部门与其他相关部门的沟通与协调。企业应对风险管理方案执行过程中的各项具体行动进行适时监控，确保方案执行与计划保持一致。
6.风险管理信息反馈与控制。企业的经营环境是不断变化的，所以，企业在执行完风险管理方案后，应进一步分析该风险决策管理方案是否正确、继续有效；应检查风险管理方案的执行效果与企业目标的一致性，是否符合成本―效益原则；各项财务指标是否与预算一致或基本一致，为制定下一风险管理流程打下坚实基础，同时也有利于财务风险管理流程的持续改进。
参考文献:
[1]胡玉明 鲁海帆:如何打造高绩效财务部门[J].新理财,2006年8月
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