时间：2023-07-10 17:33:10
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇精准医疗行业市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
无线网络产品最初只用于个人、家庭和高校科研。但在过去两年多的时间里，WLAN得到了迅速发展，逐渐从草根应用迈入主流市场。2009年，802.11n标准的确立标志着WLAN网络进入了超百兆大规模商用时代。2010年，以苹果公司Wi-Fi版平板电脑为代表的WLAN终端革命被视为移动互联网应用的开端。据某市场分析公司预测，2011年，全球Wi-Fi芯片出货量将达到10亿片，而基于第三代802.11n芯片的WLAN产品也将全面推向市场。H3C无线及软件产品部部长郑志松预测，WLAN将迎来一个黄金发展期。
450M无线设备成焦点
2009年，发生在电信运营商集采过程中的一次产品价格战，让当时拥有无线产品核心技术的几个厂商受到了严重冲击。H3C依靠过硬的技术和优质的服务闯过了那道难关。郑志松表示，经过这次洗礼，让H3C更加坚定了走产品高品质化道路的决心，并且要在无线标准的制定上获得更多话语权。如今，H3C在Wi-Fi方面已经拥有几百项专利。同时，H3C也从一个国际标准的追随者变成了国际标准的制定者。H3C还是国内外许多标准化组织的成员。
具体到无线接入产品，继300M无线产品之后，性能更高的450M无线802.11n接入设备成了厂商关注的焦点。H3C最新的WA3600系列无线产品是其自主研发的新一代基于3-Streams 11n MIMO技术的千兆高速无线接入设备，可提供相当于传统802.11a/g网络10倍以上的无线接入速率，覆盖更大的空间范围。该系列无线产品上行接口采用千兆以太网接入，突破了百兆以太网接口的限制，使无限多媒体应用成为现实。H3C无线产品线总工程师缪炎表示，450M的3-Streams无线接入设备到2012年将成为市场主流。
WA3600系列产品最突出的特点是具有更快的传输速率和更智能化的感知功能。缪炎介绍说：“通过基于终端的射频智能感知算法，配合终端感知型智能天线阵列，WA3600实现了对无线传输中不同距离、不同场景的智能覆盖，再配合H3C无线控制器，实现了基于特征和协议的射频优化，从而有效地提升了高密度接入、流媒体传输等场景中的应用加速能力和质量保障效果。”WA3600还具有更强的实时频谱防护、无线业务感知及绿色节能等特性，可实现更精准的信道干扰感知与射频调整，支持基于无线用户状态的弹性策略识别与管理，以及语音及视频业务承载优化，并可动态调节无线接入设备的逐包发射功率，进一步减少能耗和干扰。
无线城市不是梦想
随着WLAN产品和技术的不断成熟，构建无线智慧城市不再是空想。郑志松分析说：“无线城市正在走向成熟。首先，用户基础已具备，现在大多数人都会通过手机或其他无线设备上网；其次，终端产业链已经成熟，智能手机、平板电脑以及各种无线终端设备十分丰富；再次，移动互联网高速接入不再是瓶颈，人们通过Wi-Fi加3G，或者是接下来的千兆Wi-Fi加4G的组合，可以在任何地方实现接入；最后，无线网络已经是可运营、可管理的。从热点到热区再到热城，无线城市正向我们走来。”
2011年，中国移动计划在未来3年内将全国范围内的Wi-Fi热点数量增加到100万个，同时建设100个重点无线城市，发展1000万WLAN用户。中国电信也加大了对WLAN的投资力度，全力打造“无线中国”。中国联通2011年的目标是让Wi-Fi覆盖4万栋建筑物。电信运营商在移动互联网领域抢占制高点，也让H3C的无线产品有了更多用武之地。郑志松表示：“在WLAN领域，H3C的主攻领域是商用市场，即运营商、行业市场，而不会涉足家用市场。从技术研发到产品制造再到产品优化，H3C提供的是端到端的解决方案。”
H3C此次的WA3600系列产品，主要用于医疗和教育领域。“医疗行业的无线应用有其特殊性。比如，医院要求无线应用不能中断，同时对带宽和无线产品的品质要求也非常高。再比如，医院使用的移动终端大多是iPad，因此要求无线网络方案提供商在智能终端适配方面具有很强的能力。”郑志松表示，“从2009年开始，H3C就在医疗领域重点布局。如今，H3C的WLAN解决方案已经在医疗行业遍地开花。”
摘要：目的：为医药企业提升营销能力，制定药品营销策略提供参考。方法：通过查阅相关文献及专著，参考菲利普科特勒提出的战略市场营销流程，结合国内药品营销策略制定的实践经验，构建药品营销策略制定的路径及框架。结果与结论：战略性市场营销流程涉及市场调研和研究、STP定位研究、4Ps营销组合策略等经典营销思维和管理工具的应用，为药品营销策略制定提供了一套完整的解决方案。通过不断的挖掘和创造药品的价值，更有效的把药品价值传递给顾客，为企业创造利润，提高企业品牌影响力。
关键词：战略市场营销；药品新品上市；产品管理
近几年中国医药市场，创新药和仿制药都发展特别迅速。创新药研发的投入回报率在降低，创新药新产品上市面临更大的挑战。仿制药一致性评价、带量采购等一系列市场政策变化，给仿制药带来替换原研药利好的同时也对仿制药新产品上市也提出更高的要求。药品产品如何能在风云变幻的市场环境中和越来越激烈的市场竞争中脱颖而出，关键在于如何科学地制定营销策略。药品营销策略制定，遵循营销管理基本规律。营销管理之父菲利普科特勒曾在其专著中提出了战略市场营销流程（R-STP-MM-I-C）[1]。从市场调研开始，充分分析市场环境、产品特性和客户需求等。开展最核心的STP营销战略分析，将市场按照科学的原则进行细分，选择对企业或产品最有利的一个或多个市场细分，明确自身企业和产品的与众不同之处形成核心竞争力，在受众心智中建立鲜明品牌[2]。第三步为市场营销组合策略制定，提供基于产品、价格、渠道和促销的多种营销手段组合。第四步是按照战略规划和市场策略进行有效的执行。最后，市场是瞬息万变的，产品在其生命周期中进行不断演化，营销管理者要擅于发现市场中的机会和风险，进行有效的控制。
1市场研究
（Research）市场调研是进行市场营销的开端，也是贯穿在整个市场营销流程中的关键内容。调研以解决某一个具体问题进行设计，提供定性或者定量结果，帮助管理人员进行决策。应该穷尽一切能力搜集最全面的数据。通过有效分析，洞察数据背后的动因和趋势。掌握的数据越完整、越准确、越及时就越能够作出精准的、正确的战略选择。1.1研究相关产品数据。首先要收集分析产品相关数据，评估新品特性。从新产品研发立项到商业化的过程的研究数据。药品一般都需要经过化合物筛选、处方工艺研究、制剂研究、药理药代等实验室研究。创新药还要进行严格的I、II、III期临床研究，仿制药需要完成质量一致性和生物等效性研究[3]。另外，创新药拥有特殊的专利或者仿制药拥有更高的质量标准等优势都将对产品发展带来好处。1.2调研相关市场数据。新产品上市市场数据收集及分析是一项繁杂但意义重大的工作。PEST分析，有利于企业把握宏观发展趋势，判断市场机会和风险。疾病领域数据，有助于企业从流行病学、疾病诊疗流程及药品在疾病诊疗的重要性等角度，更准确的完成趋势分析和判断。行业市场数据，是展示目前市场发展状况的评价。整体医药市场规模发展和通用名市场的规模发展是主要的参考指标。竞争数据，主要从企业和产品两个方面来看，为企业寻找机会和制定策略提供帮助。1.3调研医药政策。医保的支付制度改革及医保目录的制定，医疗的分级诊疗和医共体，药品的临床综合评价和基本药物目录，互联网+医疗，仿制药一致性评价等对药品的市场营销提供了全新的机遇和挑战。
2产品定位和STP战略
STP是营销战略制定的关键要素，由市场细分、目标市场、市场定位构成。药品STP分析和战略选择有其独有的特征。2.1市场细分。Segmentation市场细分主要目的是为了将有限的资源集中在最有价值的客户上，发挥和创造优势。药品市场细分要结合患者和医生两个关键角色进行。患者角度主要考虑是否按照疾病种类、临床症状、治疗阶段和特殊患者人群等。医生角度主要考虑疾病治疗手段、药物治疗策略和药物临床认可程度等。每一个市场细分都要有明确的患者肖像（具有共同特征的患者群体描述）和准确的特征描述，且市场细分不存在交叉性。2.2目标市场。Targeting科学的评价市场细分是选择目标市场的基础。第一个维度是客观的评价市场细分的潜力大小，即吸引力。这里的药品市场细分潜力评估不能采用竞争数据中显示的市场规模数据，而应该采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潜力评估。第二个维度是评价该药品在细分市场中赢得能力评估，即可及性。药品细分市场赢得能力是要依据医生诊疗决策和针对竞争对手进行的分析。通过分析获得药品在细分市场中赢得竞争份额的把握。选择目标市场细分时，理性决策是选择高吸引力和高赢得能力的市场细分。特殊情况是，存在多适应症的药品每一个不交叉的适应症都需要建立单独的患者流分析和目标市场选择象限。目标市场细分可以存在多个。随着诊疗环境的改变、新的循证证据的出现、探索新的适应症或使用方法等，市场细分的相对位置可以移动到高吸引力及高赢得能力区域。动态来看，可以通过长期规划使产品获得更好的商业开发及更长的产品生命周期管理。2.3定位。Positioning市场细分只有配合定位才可以在潜在目标客户获得有别于竞争者的差异化优势。由于每一个市场细分都有不同的患者人群、竞争格局和证据支持，所以应该给每一个选择的市场细分进行单独定位。定位的重点是差异化，从药学特性，临床疗效，包装进行产品差异化优势分析。药品市场定位的参考要素包括：在什么样的患者人群中，针对什么样的竞争对手，自己的产品可以提供哪些差异化优势，哪些证据能够支持这些差异化被客户所接受。
3营销组合和4Ps策略
1967年，菲利普科特勒在《营销管理》中确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即产品、价格、渠道、促销。3.1产品。Product传统产品策略主要关注的是产品设计及包装。创新药往往会在较窄的适应症上研究，以快速获批上市。仿制药上市也往往获批已在国内批准的适应症。商业化过程中，已无法在短期内改变药品的特性。回归医学是药品本源属性的需求，基于医学驱动的产品策略是新时期业务模式的必然选择，越来越关注药物的临床价值及药物疗效。产品上市后，制药企业与治疗团体共同发掘探索药物的最佳使用方式和临床效果，从而更好的促进药品规范合理使用。开展以适应症扩展为目的的注册临床研究，拓宽使用患者人群。开展以发掘临床价值和规范临床使用为目的的循证医学研究，增加医生的用药体验，强化医生的信心。开展药物经济学研究，更好的为临床选用最佳治疗方案，政府进行招标医保提供决策依据。这本身也是一种产品差异化的手段。3.2价格。Price价格策略是目前药品营销越来越关注的因素。创新药由于其专利壁垒，多采用撇脂定价策略，往往也能够在相当长时间内维持较高的市场价格。首仿药上市，在美国有180天市场独占权也能相对保证前期投入的收回[4]。仿制药在国内上市，平均定价在原研药价格的57%[5]。国家药品集采启动后，仿制药药价大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制药企业通过价格降低获得更多的销量，政府支付和患者支付得到很大的改善。药物定价也要考虑竞争格局、药物特性和临床价值等。竞争充分的市场相对价格市场化程度较高。药物具有与其他同种药品不同的特性和特殊的临床价值是有竞争力的定价依据。对未来上市竞争药品品类和数量预期，也迫使制药企业采取保守战略性定价。3.3渠道。Place渠道策略决定了药品可及性问题。以城市公立医院为主体的第一终端，拥有主要的处方药消费患者人群，拥有最先进的诊疗理念及最具优势的医疗人才及资源，也是创新药销售的起始原点和学术高点。近年来基药目录和分级诊疗的推行实施，使县域等级医院和基层医疗的药品市场规模在快速增长。大型连锁药店的盈利能力不容乐观，商超可销售药品等也增加小型药店的生存竞争压力。处方外流催生了医院三产药店的快速增长。网上药店与电子处方和互联网医疗完美衔接，虽然市场份额较低，但增速也是不容小觑。医药企业需要研究中国患者人群的分布，合理选择适合药品销售的渠道策略。3.4促销。Promotion药品的促销策略受到很多限制。药品在规范临床合理使用和提高患者疾病认知等方面还需要积极推动。带来更多社会效益的同时也改善了临床诊疗环境和药物的规范使用。医师教育作为医生了解新药信息的有效途径，是各大制药企业与医疗团体共同推动的有效价值信息传递途径。患者教育和科普教育也帮助患者了解治疗必要性和坚持正确治疗的意义，使得医生的治疗策略能够有效的推行。
4实施和控制
营销组合规划完成后，关键在于制定行动计划并有效执行。第一步是目标的制定及梳理。市场目标包括：销量、销售额、市场份额和预期损益等。结合不同的产品生命周期，将目标分解到可执行的层面及有逻辑的步骤中。推进完成销售人员的架构组织、市场的覆盖率、有价值的推广活动、持续资金投入等。执行过程中的监控包括人员组织管理，营销计划调整及实施补救策略等。综上所述，药品营销策略制定需要结合调研取得的宏观环境、中观竞争、微观分析等完成SWOT战略分析，辨别市场中存在的机会和挑战；需要聚焦在疾病治疗领域，从患者流和疾病诊疗决策完成STP战略规划；结合环境分析、市场分析和产品特征进行4P营销策略规划；切实有效的执行策略并及时控制组织在既定的策略轨道上运行。
社交数据是一座大金矿，这一点社交平台深信不疑。伴随越来越多的广告商、产品生产商、品牌营销商对连接社交网络世界的迫切渴望，用户数据所蕴藏的价值能量正日渐浮出水面。接下来，就看社交平台自己及其他数据营销公司如何对这一宝藏探索了。
社交数据掘金之路
社交巨头Facebook和Twitter很早时就开始他们在社交数据领域的掘金之路。
衡量一个事物的真正价值不仅要看它已经做了什么，更要看它还能做些什么。如今的Facebook就像是一个刚刚打好地基的庞大数字城堡，在历经了股市浩劫之后，如何尽快将用户数据变为实现增收的利器对Facebook来说已刻不容缓。至于它是如何利用这些数据的，或许我们可以从以下它的一系列动作中寻找到一些蛛丝马迹：
2011年5月，Facebook加深了与微软Bing间的合作，开始利用Bing深度整合Facebook的社交数据库。比如，在你给出一个搜索请求后，Bing不再仅是用一个单独的悬浮面板展示你朋友在Facebook上“喜欢”的内容了，而是将直接根据“喜欢”对搜索结果进行重新排序。
到了2012年8月，Facebook在挖掘用户数据价值的道路上又向前跨一大步，它收购了曾开发社交分析工具Swaylo的社交数据分析公司Threadsy。而这意味着Facebook开始将对挖掘用户数据价值的主动权握在自己手中。
不仅如此，其CEO扎克伯格在TechCrunch Disrupt大会上曾公开表示：“在回答用户问题方面，Facebook有得天独厚的优势。”从而引发了媒体和业界对其做搜索引擎的疯狂猜测，而最终他也如大家所愿地确认了这一点。推出搜索并非一件容易的事情，需要建立在拥有足够大的数据基础以及对这些数据有一个全面的结构梳理的基础上。
“Facebook的价值在于他们掌握了庞大的用户数据。这家公司将会通过页面的连接、内容还有自家的社交内容来提高搜索引擎的效果。”法国网络技术公司X-Prime Group的社交媒体经理Christophe Henner清晰地指出了Facebook涉足搜素得天独厚的先决条件。扎克伯格也表示，目前Facebook上每天有超过10亿个查询，他们有一个专门的团队，将为具体用户打造量身定做的搜索引擎。
不同于Facebook用户所形成的强关系链，Twitter用户之间的联系是一种弱关系链，它也更强调自己是一个注重新闻传播以及话题性内容讨论的社交媒体。在这个平台上产生的用户数据样本或许不具备Facebook那种带有明显的个体行为因素特征，但也极具公共信息分析价值。
尽管用户数量方面不及Facebook，但在很多人看来，Twitter的兴趣图谱优于Facebook的社交图谱。Twitter的用户数据所能产生的潜在价值同样令人惊叹。这从人们正在发明的利用Twitter社交数据各种让人吃惊的应用就可看得出，从社交监测到医疗应用，甚至可以去追踪疫情爆发。对于这些细分领域的应用所产生的实际价值，Twitter用户数据的贡献功不可没。
在这些用户数据的挖掘上，Twitter也进行了一系列的探索。不久前Twitter与Salesforce.com签署了数据管道授权协议，Salesforce因此能访问所有的Twitter公共数据，这也是Twitter的社交大数据与企业应用直接对接的一个信号。
在如何梳理海量数据的问题上，Twitter更是迈出了实质性的一步。该公司数据科学家Edwin Chen透露，Twitter内部希望尝试一种全新的大数据系统——Spark。Spark是一个基于内存计算的开源的集群计算系统，目的是让数据分析更加快速。这一方法将大大提升Twitter进行数据分析服务的速度。
通过过滤用户归属地、发推位置和相关关键词，Twitter建立了一系列定制化的客户数据流。比如，通过过滤电影片名、位置和情绪标签，你可以知道洛杉矶、纽约和伦敦等城市最受欢迎的电影是哪些。而根据用户的个人行为描述，你甚至能搜索到那些在加拿大化学的日本游客。如果将社交数据与其他金融数据结合，你甚至能把Twitter变成一个股票交易工具。
隐私问题成最大障碍
既然这些数据产自用户，那么对用户隐私的触及便不可避免，这也是从事掘金用户数据不可规避的风险。Facebook就曾因通过与数据收集公司Datalogix的合作，跟踪和使用用户的数据，并通过分析这些数据来评估Facebook的广告效果，而引发了隐私维权机构的质疑。
在挖掘并使用用户数据的道路上，用户隐私的问题成为了制约其进一步发展的最大障碍。也正是这一问题的不同监管标准，在一定程度上导致了我国国内社交平台对数据开发的相对滞后。
在国内，以新浪微博、腾讯微博为代表的众多开放式社交平台均未对用户数据进行公开的商业性开发。据微博平台的运营人员介绍，对用户数据的开发运用具有一定的敏感性。开发这些用户数据在很大程度上会触及用户以及舆论对保护隐私的敏感神经。国内的这种对用户隐私高度保护大环境，最终造成了如今国内较大社交开放平台对社交数据大规模开发的延迟。在国内的数据市场上，有得仅是一部分第三方数据监控管理公司的小打小闹。
众趣(Social Touch)是国内第一家社交媒体数据管理平台，据其事业总监吴璇介绍，目前国内主要的社交开放平台在用户数据的开放性方面仍比较保守，身为第三方数据分析公司，能够获得的用户数据还十分有限，要使用这些用户数据需获得用户许可。众趣通过运营统计学等相关数据分析原理对用户数据进行过滤，最终完成的是对一个用户的行为、动作等个体特征的描述。这些描述可以帮助品牌营销者了解消费者的消费习惯及需求；也可以帮助企业的领导增强对自己员工的了解。
除了对个体以及群体行为特征的描述外，吴璇还表示，这些数据分析结果还可用于对用户群体的行为预测，从而为营销者提供一些前瞻性的市场分析。
由于受到目前开放平台在用户数据方面开放程度的限制，这些第三放数据监测机构在数据分析的准确性上还不能做到十分精准。吴璇指出，目前众趣数据分析的结果只能精准到群组而无法达到个人。
据吴璇介绍，目前，此类的用户数据研究除在市场营销领域具有一定的参考价之外，目前大多还主要用于配合一些小调研。此外，这些数据还可以实现对用户甚至企业机构的信用评级，其在金融领域也有一定程度的使用。
对于所获得这些用户数据的价值变现问题，吴璇表示，由于受到数据获取量及准确性的限制，众趣还尚未考虑这一问题。不过她相信，开发社交平台上的用户数据已是大势所趋，特别是伴随大数据时代的到来，社交数据的发展前景必然十分广阔。
人人都知道社交网络的数据是一座金山，当中蕴含价值数十亿美元的市场。对此社交平台自然不会无动于衷，2012年4月，新浪微博与全球最大面向企业的社交数据提供商Gnip签订协议，允许其对新浪微博的公开社交数据进行访问和抓取。借助Gnip的力量，新浪微博上开启了对用户数据价值的挖掘。
虽然各大社交平台至今还没有公开地对更多的用户数据进行深入开发，但据微博平台的工作人员介绍，平台上所产生的用户数据依然被平台运营者牢牢掌握在手中，而如何将这些数据的价值释放出来则是这些平台一直在暗暗探索的。
当分享已成普遍现象，大数据时代来临成为大势所趋，海量用户数据将制造出巨大的价值早已是不争的事实。IBM社交分析师玛丽·华莱士在不久前接受媒体采访时表示，在社交媒体网站正在收集越来越多的数据的形势下，它们或许能找到更好的方式来利用这些数据盈利，并使其取代广告成为自身提高收入的主要方式。这些社交网站真正的价值可能在于数据本身。
相信在不久的将来，如果寻找到既能充分利用用户数据，又可合理规避对用户隐私的威胁，社交数据所蕴藏的巨大能量将会彻底被开启。(来源：腾讯科技；编选：)
《全球社会化媒体营销行业研究报告》
在面料行业传统的营销模式中，专业展会、订货会、展厅一直以来都力度不减，并且在原本的模式上有了更多的创新；在此基础上，新型的营销模式经过短短几年的运作也都占据了一定的份额，尤其在提倡个性化、互联网+、体验式消费的大环境下，线上营销、面料定制、体验营销的客户群日益壮大。
传统营销模式：展会、展厅、订货会放长线不再钓大鱼，“立等可取”更吃香
服装企业未来的核心竞争力，是通过快速供应链来降低库存的风险与成本，对服装企业而言，快速发展的行业趋势更需要现货面料的快速反应来支撑，这就需要建立起完善的现货库存面料来完成快速供应链，同时可以消化庞大的库存。
而对消费者来说，个性化的需求也只有借此才有可能实现快速购衣。
如今较为受宠的淘宝大卖家、各类中小快时尚品牌也更倾向于小批量、短交期的面料产品，而库存布直接切入供求双方痛点，不仅能解决信息不对称、现货即时采购，还能解决买家购买成本与买卖双方交易风险问题，帮助线下库存布实现线上担保交易。
因此，在传统的营销模式下，越来越多的面料企业会根据平时积累的数据做出相应的市场分析，准备出一些常规款式的面料随时提供现货，而针对特殊需求的面料，则尽量优化流程，将交货期缩短。
总之，放长线不再钓大鱼，现货现提才能跟得上下游客户和终端消费者的匆匆脚步。
展会：与时俱进+一本万利
虽然互联网+和面料O2O平台成了近些年释放快时尚交易需求和消化面料商产能过剩库存的有效解决方案，但各种面辅料展览会依然是线下主要推广模式之一。这是因为，面料行业与服装行业不同，面料企业还没有很强的品牌意识，服装公司在选面料时，不是根据面料品牌做出购买决定，通常情况下，是设计师依据面料的图案、手感、风格等，采购人员依据面料的质量和价格，二者综合意见最终做出采购决定。采购面料的过程，是很难标准化的一个过程，它既包含了设计师对流行趋势和设计主题感性的理解和把握，也包含了采购人员对面料质量和成本的理性控制，甚至还融入了产品或商品企划人员对市场销量的考量。
因此，与其他传统营销模式相比，专业面料展会对于参展企业的效果可谓事半功倍，展会能够满足下游客户在选择面料时所需要的一切手段。而参展企业不仅能够展示企业文化和综合实力，还可以赢得更多的客户群和潜在订单，同时获取前沿信息和市场动向，怎么看都是一本万利。
数据显示，我国面料交易市场容量巨大，而这样巨大的市场需要多元的方式来消化吸收，其中开拓市场、吸引新客户的最有效方式便是各种专业展会。专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。此外，展会营销的成本大大低于推销员推销、公关、广告等手段。日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。
在面料行业的重头专业展会中，intertextile上海面辅料展首当其冲，20余年的发展历程不仅让其与整个纺织面料行业心手相连，更让展会在不断完善中变得更专更精。作为国际化、专业性的面辅料博览会，不仅在国内堪称首屈一指，在国际上也是规模最大。此外，近年来一些区域性的面辅料展会也收获了不错的业绩。以上海会展为龙头，在距上海2小时左右车程范围里，纺织专业展会不下10个，因而对于该区域的纺企来说，参展选择性更多。同时，市场的细分化也促使了专业展会的进一步细分，不仅体现在展区按最终用途划分上，更有专门的展会针对某一类面料产品，比如专业的牛仔面料展、专业的功能性面料展等等。
专业面料展会的与时俱进还体现在面料产品的现货供应上，近几年参与展会的很多企业都打出了现货供应的口号，在小批量、多品种的基础上，用快供应的周到服务让服装行业的供应链再次提速。
虽然在传统营销理论中，展会只是市场推广的几种手段之一，但随着其内容、功能、形式和内涵的不断发展，展会在企业市场营销战略中的地位得到重新认识，好的展会不仅能让参展商名利双收，更能成为企业的指路明灯，在潜移默化中为企业发展指明方向。
展厅：优势整合+虚实结合
在传统营销模式中，展厅的作用早就得到了面料企业的认可。很多面料企业都建立了自己的面料展厅，将所有产品按系列、分类别进行展示，一方面可以让客户和来访客人对企业的整体水平有一个直观的了解，并从中挑选符合自己需求的面料，另一方面也方便企业自身整合产品线，有助于下一步的完善与提升。
为应对当下面料市场的创新和品质需求，很多面料企业一改往日单纯的开辟一间屋子摆放面料的形式，转而把展厅塑造成时尚、全面，具有科技感的面料展示区，以此展示与之相应的节能环保、时尚创新、高科技高品质的面料产品，通过静态和动态的形式展示企业产品，赋予面料更多附加值，不仅有助于企业提高效益，更可增强行业影响力。同时，很多面料企业根据纺织行业整体流行走向制定出了符合自身特点和定位的产品趋势，并据此建立了相应的现货面料库，从展厅选料到进库提货，“立等可取”让企业竞争力进一步增强。
在企业展厅单打独斗的基础上，更有平台式的集中展厅将优势资源整合，形成精品荟萃的产品策源地。作为第三方公共服务平台，国家纺织面料馆成立于2009年，由中国纺织工业联合会发起，中国纺织信息中心等相关行业机构联合组建，主要服务内容涵盖面料展示与推广、面料产品分类与编码标准化行业推广、面料信息数据库建设与查询服务、企业端面料样品管理软件开发服务、新产品新技术与推广、专业培训、行业资讯与信息服务等。
目前，国家纺织面料馆已在北京、广州、绍兴、西樵、虎门、王江泾、石狮、大连、美国洛杉矶等时尚中心与产业基地形成了国际网络化布局，收集整理千余家供应商的几十万块面料样品，是目前国内规模最大的面料实体资源库，由面料馆建立并研发的面料信息数据库与查询系统，可满足用户从原料、规格、功能、手感、花型图案、流行元素、供应商等诸多角度对面料进行搜索的需求，是采购商和品牌公司搜集面料信息和查询供应商资源的重要途径。
此外，面料馆具有自主知识产权的企业端面料样品管理软件，可为相关需求方提供手机端的面料样品管理与订单管理系统。由中国纺织信息中心发起，面料馆实施操作的新产品新技术推广平台，可为相关企业提供新产品新技术、成果展示、技术交流、推介与咨询等服务。面料馆配套完整、体系完善，可为相关企业提供纺织面料全方位解决方案。
实体展厅的影响力毋庸置疑，而绍兴柯桥网上轻纺城推出的O2O特色纺织品移动展厅堪称互联网+的最佳范例。移动展厅展出纱线、流行服饰面料、家纺类成品等多种类型的1200余款样品，所有样品可扫描二维码进行在线查询，采购商可直接使用手机扫描，在线查看面料的详细介绍及供应商的联系方式，实现O2O服务理念。和订单贸易不同的是，移动展厅推出的常规流行服装面料60%以上备有现货。其中，根据季节特点，展厅还会在线上陆续推出4～5场不同主题的衬衫布专场。
订货会：实效性+竞争力
与服装企业的订货会相比，面料企业的订货会毫不逊色，并且其效果广受供货商和采购商的好评。除了一年两季的常规订货会，还有很多面料企业时时推新，以应对当前快节奏的时尚更新速度。广东名仕纺织就是其中一员，每月都会定期推出新品面辅料订货会，用流行趋势服务纺织市场，适时将来自国内外最流行的中高档面料提供给服装商。
名仕纺织拥有数万种新型面辅料产品，同时拥有服装、面辅料、企业管理等专业书籍近万套，这其中包括著名服装设计师的手稿，名仕纺织品检测中心也是名仕集团的一大亮点。另外，集团下设的名仕国际贸易服务中心为服装、面料企业提供进出口咨询服务，拥有20余年的外贸、咨询经验，与遍及全球的面料商、服装商建立了商务合作关系，拥有丰富的资源，配合增值服务，包括网络服务、定期展示会、图书资讯库等，令客户及时获得最新的时装面料资讯，满足不同需求，也为名仕纺织每月在广州、杭州、上海、北京等城市举办新型面辅料展示会、每年在广州展示中心举办多场欧洲、韩国、日本等进口面料专场订货会提供了支持。
新申亚麻一向走在市场和行业的前列，通过现货面料“麻元素”，以“小批量、多品种、多款式、高品质、快交货”的内销快速反应来满足快时尚下众多品牌商家提前进军消费市场的需求，每年两季的订货会更是吸引大批服装家纺企业采购商、设计师共聚新申集团总部。今年，新申集团订货会上“一米起卖”的理念不仅迎合了ZARA、H&M、C&A、优衣库等快时尚品牌的更新速度，也为许多初期创业者提供了优质、便捷、快速的亚麻面料支持，通过快速反应的设计、研发、生产来提升他们应对快时尚潮流趋势的时效性和竞争力，也因此为新申赢得了好口碑。
在企业订货会的基础上，很多专业市场也加入了举办订货会的行列。中国轻纺城东升路市场精品面料展示会暨订货会即为其中之一。市场方作为经营户的“业务员”，邀请全国各地的面料采购商和服装设计师前来市场参观并选购各类精品面料。市场方还将参与订货会的企业面料按照“春、夏、秋、冬”四季的顺序，进行动态走秀，并由设计师现场点评，探讨选择面料的标准和方向。
创新营销模式：找布平台、定制、体验式路子对了，所有参与者都是赢家
兵马未动粮草先行，在快时尚服装行业，如果把生产链和销售链当做兵马，供应链的面料就成了支撑服装企业发展的粮草。而面料是一个高度非标的品类，从样式、材质、手感都难以用单纯的文字语言准确传达，无论是传统PC端的B2B阿里巴巴还是线下，都没有解决这一问题，反而衍生出一些复杂的中间链条和环节，给现在进入快时尚时代的服装企业带来不少烦恼。
市场的需求就是商业的最大动力，这时候，移动互联网的兴起、图片识别技术的突破、移动视频的流行，以及大数据处理能力的提升，都为新的营销平台出现奠定了发展基础。
找布平台：这个市场也细分
2015年是中国创业期，传统产业互联网+转型之路更是如火如荼，在超过3.8万亿容量的纺织布料行业，一场轰轰烈烈的创业潮开启。另一方面，传统面料产业库存的大量积压，不仅占用资金，还耗费人力、物力，无形之中增加了公司的管理成本、盈利成本。因此，一批创业公司纷纷推出相关网站及App，在线面料交易平台优料宝、搜芽网、搜布都已完成了数千万人民币的融资。
技术发展为服装企业供应链模式提出了新的解决方案，找布由人工转为大数据匹配。最早走到人前的搜芽比较重视线下数据采集工作，到线下去帮卖家拍照，买方则可以上传自己需求的面料样式图，以C2B的路径反向发起需求。搜芽就是很典型的图样匹配模式的代表，业务逻辑简单明了，一端采集面料图样，一端买方上传需求面料图样。同传统的找布相比，缩短了中间环节，服装企业可以直接对接到面料厂，做的是面料厂商和服装、家纺企业之间的需求匹配。
而搜布则是由面料专家审核以C2B反向形式匹配双方，来增加准确性，搜布做管道，双方确认好线下交易，相比搜芽是一种新模式。搜布由面料需求者信息，由面料供应商主动进行对接交易。企业面料需求信息后，一般5分钟之内就能得到供应企业的回应。目前，搜布APP平台上已经云集了多达20万家面料供求企业，其中面料供应商多达10万家，日均发单突破1000单，发单量300万米以上。
使用过搜布的设计师表示，特别需要这样一个“面料交互”的平台，以往要远赴广州或者绍兴的采购过程，现在在手机上就能完成，甚至能代替设计师“走遍”更多厂家。国内越来越多的设计师、采购商，正在享受“互联网+面料搜寻”的便利。
为设计师匹配、对接面料商，使设计师能够实现快速找布，完成调样与交易。另一家找布平台优料宝与其他同类平台最大的区别，就是切入的环节不同。随着服装快时尚的日益凸起，对于面料的采购更侧重小批量、多品种、快反应，出于这样的考虑，优料宝选择从更上游的设计师环节切入纺织行业。在匹配方法上，与“搜芽”类似，优料宝选择用图像识别的方式。此外，为了真实地展示布料，优料宝建议商家上传实拍视频；选定面料后，设计师还可以要求面料商寄送小样。
目前优料宝团队共80人，移动端产品上线半个月，已拥有注册设计师1.8万人，注册面料商2500家。优料宝打造了找料、选料、采购的一站式移动交易平台，服装设计师们通过此平台，能快速、便捷地精准选择面料，满足快时尚时代“小批量、短交期”的面料现货交易需求。目前，优料宝每天发单量400～500单，其中35%会在一周内成交。据了解，下一阶段，优料宝会开启大批量订单交易服务。
在这个新兴的产业里也有细分，如百布易买做的是大宗交易，一单就是十万起。而优料宝、搜芽、搜布等做的是小批量市场。其中搜布直接对接的是采购部门，而优料宝是对接设计师。另外搜芽发展的图片识别找布料模式占据先发优势，搜布则将这个服务线扩张到管道化和采购人员线下交易层面，而优料宝在这基础上又增加视频选布、快递小样等多维度？？虽然出现时间不长，但找布平台将是个大市场，谁能完美解决面料供应链从过去的“大宗工业品期货供应”到“数据匹配小宗定制现货供应”的变革，为快时尚提供发展基石，谁就离下个创业神话更近。
定制：为个性化消费点赞
量身定制在服装行业由来已久，如今，随着消费个性化、产品差异化的日益凸显，量身定制已蔓延至面料行业，从服装的上游――面料，便开始参与打造“与众不同”。从材质、花型、织法到手感、肌理、性能，虽然面料的定制服务面向的主要还是服装企业和设计师，但需要考虑的却更多是终端消费者的需求。而敢于最早提出面料定制的企业，必然是走在高端领域的领军者。
国家女装提花面料产品开发基地企业――上海鼎天时尚科技股份有限公司，从几年前就提出了高端提花面料定制的理念，目前以高端面料定制为主营业务，小批量、多品种为特色，致力于让高端提花面料更有个性。鼎天时尚科技创立之初即与欧洲时装设计师具有良好合作，这使得他们能够对面料服装的流行趋势有精准的把握，公司董事长柴方军认为，个性化的消费会逐渐成为一种时尚，再加上当前纺织行业市场规模巨大，完全可以整合出一个千亿以上的个性定制提花平台，去满足衣住行的个性需求，创造一种新的个性消费方式。为此，鼎天提出消费的个性化定制策略，目前，在提花方面已有十余年B2B、D2B的累计数据与经验，并用互联网IT和大数据的方式，免费提供设计，实现小批量多品种的生产模式。
鼎天时尚科技还由服装向家居及终端延伸，真正实现定制从原料开始，突破原有的、只是尺寸等浅层次定制的范畴。目前，鼎天时尚科技的服务包括提花服装面料设计与制造、提花墙布设计与制造、提花元素的个性化定制与D2C。
一向凭借精美面料享誉世界的杰尼亚在2015年秋冬来临之际，推出了最新的高级定制面料样本。在全球同步的这批面料样本中，包括全新的TROFEO秋冬西服套装面料、TROFEO羊绒冬季上衣面料，以及加入丝绸成分、适合高端商旅人士的Traveler-Silk系列。
作为杰尼亚最为著名的面料系列，TROFEO系列在过去的50多年里一直是杰尼亚羊毛面料的标志和里程碑。在2015季最新的布样本中，杰尼亚还大胆采用了5%的羊绒成分，使得TROFEO系列的面料光泽、轻薄、保暖特性更上一层楼。杰尼亚最流行的Traveler系列在这一季里实现了大胆的突破，首次采用12%的丝绸成分，与超细的美丽诺羊毛成分进行混纺，这一创新使面料更显奢华，透出雅致的光泽。在这一系列面料设计中，杰尼亚还特意保持了中等的面料克重，让这一系列成为四季皆宜的面料之选。
每年，这批有限的布样本只会提供给各个国家具有一定行业影响力的高级男装定制品牌。在北京地区西服高级定制店中，英国品牌PERFECTSIZE成为此款面料的独家合作伙伴，向高级西服定制客户提供最新的2015/2016秋冬面料。
体验：惠及他人 提升自我
其实，体验营销在纺织面料领域并不是一个新名词，宁波索科纺织品有限公司早在几年前就在intertextile面辅料博览会上推出了“试衣魔镜”，供下游客户和终端消费者体验面料产品成衣后的穿着感觉。目前，面料企业的体验营销除了体现在消费者穿着后视觉上的整体效果外，功能面料的穿着体验占据了更大的比例。
关键词:房地产企业；多元化经营；财务风险
一、引言
随着我国20世纪70年代改革开放战略的实施，房地产行业初具雏形，到80年代，房地产行业才正式步入历史舞台。从2003—2015年这十几年的发展是中国房地产发展的黄金时期，房地产行业是支撑中国经济发展的一个重要支点。2015年后，由于之前开发商疯狂建房，楼市供过于求，政府出台了“限购限贷、限售限价”等一系列调控政策去库存。面临房地产行业增速放缓的现状，房地产商不得不另求出路，多元化概念的出现与房地产行业的不景气一拍即合，大多数房地产公司为了避免“把鸡蛋放在一个篮子里”纷纷实施多元化战略，以分散经营风险，寻找新的经济增长点。
二、企业多元化经营中财务风险相关概念
(一)企业多元化经营概念
多元化经营概念的提出最早可追溯到1957年，美国学者安索夫在《多元化战略》中对企业的多元化经营进行了研究。他对多元化进行了分类，多元化战略分为水平型、垂直型、同心圆型及混合型四类。随着时代的发展，后来的学者在其基础上对多元化经营的研究也随之更加丰富和深入，20世纪50年代Penrose提出多元化的资源剩余理论，之后，生命周期理论和风险分散理论也随之诞生。目前，学者对多元化经营的认知归为两类，一类认为多元化会给企业带来积极效应，另一类则认为多元化会给企业带来负面影响。本文的分析基于后者的角度，试图说明多元化经营过程中存在的弊端，并以此追根溯源解决多元化带来的问题。
(二)多元化财务风险相关理论
1.财务风险定义。财务风险的定义有广义和狭义之分:广义的定义是指企业的资本结构不同而影响企业支付本息能力的风险，狭义的定义是指企业在筹资、投资、运营等各项财务活动过程中，由于各种不可控或难以预料的因素导致的蒙受经济损失的可能性。本文站狭义的财务风险角度对恒大多元化经营进行分析探讨。2.多元化经营财务风险形成机理。本文提及的形成机理有两个，一是范围经济理论，范围经济概念是由美国学者Teece、Panzar等在20世纪80年代初提出并首次使用的，范围经济是指企业通过扩大经营范围，增加产品种类，生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低。然而，企业在达到范围经济后也会导致一系列的问题，就财务风险角度来看，多元化经营会导致企业资金流紧张，资金运转效率低下，如果企业通过负债的形式来进行多元化扩张，就进一步加大企业的偿债压力使财务杠杆失衡，另一方面，多元化经营领域选址不当也会造成投资风险，多元化进军陌生领域，很可能面临投资成本有去无回的状况。二是投资组合理论，依据投资组合理论，企业实施多元化经营可以分散经营风险，多元化在分散企业资源的同时也随之平均了企业的综合风险。但事实上，多元化经营面临较大风险，企业进行非相关多元化、跨界经营等会造成公司资源的浪费，削弱公司核心竞争力，这些都为公司的财务风险埋下了隐患。
三、房地产行业多元化情况
房地产行业是国民经济的支柱产业之一，作为新兴的产业，其产业链长、关联度大，能带动上下游多个产业的发展，对我国经济的发展起着举足轻重的作用。近年来，由于国家政策等因素的影响，房地产企业多元化趋势明显增强。房地产多元化是时展的趋势，早在2010年前后，就有房企提出多元化转型，2016年随着恒大地产改名恒大集团，在房产界掀起了一股改名浪潮。据克而瑞研究中心的数据统计，2018年中国百强房企中97%布局了产业多元化战略，据中房网统计，2019年房企500强榜单中，Toop30的企业都进行了多元化布局。房地产企业多元化能分散企业的经营风险，据中商情报网讯，虽在疫情的强压下，2020年房地产行业很快在下半年出现回暖趋势，根据国家统计局中商产业研究院数据显示，从2020年6月开始，房地产企业开发投资同比增速连续6个月维持正值，2020年1－11月份全国房地产开发投资129492亿元，同比增长6.8%。克而瑞研究中心指出，多元化对企业能力有很高的要求，多元化要求企业有足够的财力、人力和物力的支持，大多数二三梯队的房企发展多元化难以达到预期的效果，反而削弱了原有产业的核心竞争力，造成资源浪费、经营混乱等不良后果。2020年以来，银保监系统对房地产金融领域加强监管，8月，中国住建部联合央行召开座谈会，提出房地产行业的“三道红线”融资监管新规，新规的实施使得大多数房企融资门槛提高。据贝壳研究院数据显示，2020年房企偿债规模约9154亿元，同比增长28.7%，2021年房企到期债务规模预计达到12448亿元，同比增长36%。不断攀升的偿债压力使得房地产业的财务风险不断加大。房地产多元化经营资金需求大，投资回收期长导致其财务杠杆不断增高，研究房地产多元化的财务风险对稳定国民经济具有一定的意义。
四、恒大多元化经营财务风险分析
恒大自上市之初就积极进行多元化的战略布局。恒大集团以房地产业为主，其涉足的产业还包括文化、旅游、保险、健康、体育、农牧、医疗、银行及高科技行业。下面将从筹资风险、投资风险、流动性风险三个方面对恒大多元化的财务风险展开分析。
(一)筹资风险分析
筹资风险产生于企业筹资时面临的还本付息压力及偿债期限限制，具体指房地产企业为了自身经营而借贷资金最终可能遭受损失的风险。偿债能力分析是判断企业是否存在筹资风险的一个重要方面，本文选取以下几个指标分析公司偿债能力。房地产行业流动比率为2，速动比率1是比较合适的，恒大作为主营房地产业务的企业，从表1可以看出，从2016—2020年其流动比率、速动比率均未达到行业标准，从资产负债率来看，也一直维持在较高水平，说明公司借债较多，从以上分析可以得出恒大集团偿债能力较弱，筹资风险较大的结论。恒大集团的筹资风险主要问题在于筹资规模大和筹资方式比较单一。多元化需要大量资本投入，其次，新业务增长较为缓慢，很难在短时间内产生正的现金流，需要不断补充资金。公司主要通过负债的方式筹集资金，早期的资金供应大部分来自银行借款，高额的本金和负债利息的偿还增加了公司的偿债压力，此外，公司还通过私募融资的方式筹集资金累计约15亿美元，而私募融资成本更加高昂，这对于恒大集团的筹资风险无疑是雪上加霜。
(二)投资风险分析
投资风险是指企业投入资金后可能产生的对企业经营和财务等的不利影响，评价投资风险的指标一般以企业盈利能力和发展能力为主。随着多元化战略的实施，集团的销售净利率呈整体下滑趋势，尤其到了2019年销售净利率只有7.02%，总资产净利率也仅仅只有0.85%，从2016年到2020年，无论是从销售净利率、总资产净利率，还是股东权益净利率来看，其走势大体都呈下滑趋势。这说明了恒大集团资金使用效率低下，投资存在问题。恒大集团投资风险主要是滥用资金、盲目投资问题引发的，其盲目的多元化领域的选址，导致其投资项目质量较低。恒大实行非相关多元化，其多元化的触角伸入不相关的陌生领域，其发展的多元化产业环境适应能力和市场生存能力明显不足。矿泉水领域的恒大冰泉，3年巨亏40亿元，最后被迫低价转手，黯然离场;再看恒大粮油、恒制品业务也无力经营，惨淡收场。恒大像风一样进入快消产业，又像风一样快速撤退，这说明了恒大集团在多元化行业领域的选择上出现了错误，其行业定位不够精准，市场分析把握不到位。
(三)流动性风险分析
流动性风险是指企业现金流入与流出在时间上不一致所形成的风险。本文分别从经营活动、投资活动、筹资活动近几年的产生的现金流来进行分析。从2016年到2020年公司的经营活动现金流量净值5年中有3年出现负值，且金额较大，说明恒大集团自身的主营业务活动并没有带来充足的现金流，另外，投资活动产生的现金流净值也是一直处于负值状态，说明恒大多元化经营所需的资金并不能够通过经营活动产生的现金流量来进行补充，只能通过外部的融资渠道获取资金投资。公司2016—2020年现金流量自身造血能力不足，投资活动并不能带来资金补充，故恒大多元化进程只能靠筹资活动产生的现金流来维持，依靠大量的借款来满足资金需求，增加了公司的偿债压力，无疑会增加公司的流动性风险;另外，实施多元化战略的企业初期可能面临运营不善，管理不当的局面而不能产生正的现金流，作为恒大集团主营业务的房地产业务本身就需要大量的资金投入，且收款较慢，资金流动性本来就弱，加上恒大集团自身的现金流不能满足多元化的资金需求，就造成了流动性风险进一步增加。综上所述，可以看出恒大集团财务风险隐患重重。首先，多元化需要充足的资金供应，但主要通过发债筹集资金，集团的融资渠道较窄。其次，其发展较多非相关多元化业务，多元化跨界经营容易出现发展目标不明确的问题，很难为企业带来正面效应。再次，多元化业务的发展在短期内很难为企业带来正的现金流，集团风险预警机制不健全。
五、思考与启发
在对恒大集团2016—2020年的相关指标进行数据分析后，得出恒大实施多元化战略过程中，其筹资风险、投资风险以及流动性风险都明显增加的结论。恒大集团作为房地产行业的领军企业，其多元化道路如此艰辛，不免引起笔者对房地产企业多元化经营的担忧，本文通过研究恒大集团多元化经营得出以下几点启示:一是强化资金管控，拓宽融资渠道。房地产多元化企业建立一套完整的生产经营资金体系尤为重要，对企业未来生产以及发展过程中的现金流的范围和数量进行科学合理地预测，提高资金使用效率。房地产企业管理层应注重融资渠道的多元化，在利用内部融资的基础上增加应付账款和预收账款的利用来减轻公司的融资需求，降低偿债压力。另外，企业进行权益融资可降低债务融资到期还本付息的压力。多元化经营的房企在非相关行业的多元化扩张中引入战略投资者，不仅可以缓解公司的资金供应不足问题，还可以依靠战略投资者在该投资领域丰富的管理经验和先进技术提升多元化经营的绩效，实现多元化战略的目标。二是优化投资领域，合理规划投资。多元化房企在追求多元化的数量和速度的同时应当注重多元化质量和可行性，着重投入相关产业和前景广阔的产业，对投资领域的把关一定要严密而慎重，在对投资领域充分了解的基础上分析投资的优势和劣势，树立原有业务与新业务互为补充、协同发展的基本方向。另外，建立灵活的经营退出机制有助于企业合理规划投资，灵活的退出不仅能够帮助企业及时止损，还为企业发现一片新的“蓝海”提供了机遇。三是建立风险预警系统。多元化经营涉足领域较为广泛，要想很好地控制风险，必须建立一套整体层面的全方位的风险监管体系。首先，企业应该制定整体层面的风险监管计划，观察公司整体层面的现金流入和流出动向并分析可能导致风险的因素。其次，企业应设立一个专门的风险监控部门，由该部门对集团整体的风险进行监控，协助各子企业尽量在内部解决相关风险问题，不让风险事件影响到别的子企业，实现风险的有效隔离。
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这是电影界的两位明星、大腕--葛忧、吕丽萍在十几年前合拍《编辑部的故事》后再次以当时的男女主人公“葛玲”、“李冬宝”的身份合作。但这并不是影视剧中的一个镜头，而是一片小小的“保健药片”广告。那就是在2002年咽喉类产品市场上“火暴登场”的“亿利甘草良咽”。
“亿利甘草良咽”由内蒙古亿利医药有限公司生产，从2002年8月15日广告首次播出至2003年3月份，市场零售额已达1亿元。
“亿利医药”？不仅老百姓没听说过，对业内也是一个陌生的名字。
咽喉药品、保健品并不是一个市场容量非常大的主流产品，内地全年销售额也就在20亿左右，但市场上已有以金嗓子喉宝、西瓜霜、草珊瑚为代表的五六个老百姓耳熟能详、将近有十年历史的一、二线品牌，两三年历史的三线品牌就更多了，其中单金嗓子喉宝的年销售额就将近6亿元。
市场情况如此险恶，亿利为什么还要进入？短时间内，从队伍、渠道、行业知名度、产品知名度、业内经验统统为零到销售额过亿，亿利快速进入所仰仗的利器是什么？ 市场分析：咽喉类产品已形成行业性成熟市场
大约十年前，一位当时非常著名的女歌星出现在电视上，歌毕，众人蜂拥而上，在鲜花从中，一个最忠实的歌迷送上了润喉良药“金嗓子喉宝”，歌星顿时笑逐开颜。在当时，有这样广告力度的产品并不多见，从此，奠定了“金嗓子喉宝”江湖老大的地位。十年来，它树立了很高的品牌知名度、亲近度，在渠道上无孔不入、渗透力极强，在人们所能见到的药店、宾馆、火车站、飞机场触目可及。
“榜样的力量是无穷的”，效仿者众多，从此开辟了一个咽喉类保健品、药品的战场，西瓜霜含片及喷剂年销售收入2亿元、江中草珊瑚含片年销售收入1.5亿元、华素片、黄氏响声丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸、咽炎片、养阴口香液等产品年销售收入在6000万到1亿元之间。各司其位，各个产品的销量几年来一直没什么大的变化。销量咽喉药品市场格局已经形成。
这些产品最少也有了两三年的上市时间，渠道建设完善，品牌知名度高，且各企业在每一年度均有持续的广告投入和较高的市场费用支持，消费者需求基本得到满足或至少没有觉得在疗效上有很大的不满意，价格便宜，均在2.6元到5元之间，消费者对经常消费的产品满意度比较高，难以形成品牌转换。
基于这样的市场现状，这两年几乎没有新品进入。
内蒙古亿利医药有限公司是上市公司内蒙古亿利科技有限公司的全资子公司，亿利科技一直在经营大宗化工原料的生产加工业务，实力雄厚，但却因行业的关系既没有品牌产品企业也没有知名度。但当今社会，“品牌效应”才是一个企业获得增值利润、快速发展的根本。怎样才能从一个不容易树立品牌的原料加工型企业转型呢？
亿利科技并没有头脑发热、盲目投资，而是把目光投向了自身所拥有的资源上。因为地处内蒙古，亿利科技拥有很丰富的中蒙药资源，尤以甘草为代表。甘草是一味中药，有解毒、润肺的疗效，对呼吸系统的病症有很好的治疗作用。同时，由于保健品行业具有启动快、操作相对简单、易受老百姓关注的特点，因此，亿利科技决定生产一种以甘草为主要原料的咽喉保健品。
但，纵观这个市场，对新进入者来说，还能有市场机会吗？在哪里？ 市场细分：从咽喉不适的市场中“摘”出烟民市场
虽已决心进入，但亿利绝不是“架上梯子强行攻城”，与“强大的敌人”正面冲突，那样说不定会白白送死。在对众位前辈的招法潜心揣摩后，亿利豁然发现了各位的软肋：产品同质化严重。
虽说以金嗓子喉宝、草珊瑚等为代表的产品更强调“入口见效”，而以“华素片”为代表的更强调药理作用，但从产品诉求上看，大家表达得非常相似，都是从“保护嗓子、防止用嗓过度”的角度出发，针对所有咽喉不适的人群。广告上有的用歌星、有的用影星、有的用教师，大家互相比着谁的嗓子最累。表达这个诉求上最极至的广告，就是某个品牌的药片在留声机上随着唱片不停的转。
其次，大多数产品包装粗糙、缺乏个性；大家的价位都低，但“买贵的”已经成为许多人的嗜好。现在大家买东西不仅是在买产品本身，而是买这个产品从品质、包装、品牌给他心理上所带来的满足感，使用什么样的产品似乎与他的阶层和品位相联系着。听起来这种心理好象是有点“不买最好，就买最贵”似的无聊，但这就是实实在在体现在市场中的消费心理，谁也不能漠视它。因此，消费者会有比较强的尝试新品的愿望。
2002年4月份，亿利决定新产品上马，2002年5月，亿利为自己的产品提炼出了“核心概念”：为咽喉不适的烟民们提供的一种解决方案。
这个核心概念的提出，并不是亿利在市场上看了一圈就拍脑袋想出来的。在一个月中，单是委托专门机构进行的大规模市场调研就进行了五次，费用达上百万元。结果发现：在整个咽喉不适并使用咽喉类产品的人群中，50%多的人属于感冒、上呼吸道感染而形成的咽喉不适而使用，12%是由于用嗓过度、及特殊职业人群在使用，18%是由于烟酒过度造成不适而使用。
“用数字说话”。由于生产的是保健品而不是感冒药，因此不能将产品明确地指向“感冒、上呼吸道感染”人群，因此，亿利将自己的产品明确指向于“为烟民服务”，与金嗓子喉宝、草珊瑚等加以区分，并强调保健品“入口见效”的功能，避免与华素片等在药理作用上较短长。而且，亿利产品的主要原料是甘草，而干草恰恰有一个非常独特的产品利益，就是解毒、降解尼古丁，因此完全可以达到产品的“表里如一”，满足这个细分市场的需要。这个市场的总规模在2亿元--3.8亿元之间。
很明显，这个市场总量应该说比较小。但亿利医药的总经理段炬红说：“我们在行业外头的时候，最重要的是怎么成功地进入这个行业，在这个行业中有一席之地。不管地方是多大，首先我要找到它，并站稳了，然后才有机会去扩大地盘。”
为了突出产品的核心概念，亿利为产品从内到外提供了一套准确指向自己的细分市场的设计方案：
* 从包装设计上，产品的外包装像一个烟盒，上面有一拉撕的烟模；
* 从广告上，“抽、抽、抽，抽完你给我含一片，从这到那全舒服”，强调抽烟者与产品的关系；
* 从口感上，是超强的辣和凉，满足口感比较重的人。因为抽烟的人大部分的味觉都不太敏感。这还有一个好处，就是缓解症状的即时效果强，这也符合烟民的需要。
* 从品名上，咽喉类药的品名既可以侧重于“咽”，也可以侧重于“喉”。已有产品的名称大部分是侧重于“喉”， 亿利本来起名叫“宜喉爽”， 而没有在“咽”上面做文章。但确定了自己的细分市场之后，就侧重于“咽”，全名“亿利甘草良咽”。“亿利”是企业的品牌名、“甘草”强调了这种对“烟”有独特功效的原料，“咽”是“烟”的谐音。这个名字在咽喉药市场中可以算是第一个有特别明确核心概念指向的产品名称。
在定价时，亿利同样做了大量的调研工作。针对现有产品，大家普通认为总体定价是偏低的。消费者普遍能接受的价格是6元钱，其中有38%的消费者能够接受8元钱以上的产品。而市场上大部分产品都是卖2.5元－5元钱。亿利决定将自己的产品定价在9.9元人民币，与其它产品拉开较大的距离。
新产品进行市场开拓时，大多应选择向高低两头的市场竞争者进攻。要不进攻高端，要不进攻低端。但也许比较起来，进攻低端的风险更大。本来利润就低，更不用说还要进行大规模、高成本的市场推广。
这个定价也是受细分市场策略指导的。
首先，市场上低端产品比较多，高端产品就会是一个新的市场机会；其次，定到9.9元，有38%的人群可以接受；定在5元，可能有60%的人可以接受。销售额可能差不多，但与大流量相对应，运营成本必然会高，因此，从盈利的水平上来讲，可能定9.9元的盈利水平要高。这对一个行业的新进入者来说，追求单品赢利而不是规模效应，更是一个比较明智的选择。当然，并不是要做高端而定高价，而是根据市场的真实需求和消费心理，结合品牌形象、包装等产品的综合价值因素而决定的。品牌知名度高、品牌好感度高的时候，消费者对产品的价格敏感度可能会下降。现在，综合价值是决定一个产品价格的因素，而不仅仅是成本加利润。
对现有市场进行科学地细分，“定位精准”，在面似铁板一块的市场中找出生存缝隙，应该说是“亿利甘草良咽”上市成功的根本性因素。
由于“良咽”形成了自己独特的核心概念，与烟民形成了比较紧密的联系，它在从原有的咽喉市场中分了一碗羹的同时，也将这块蛋糕做大了一块：有一些烟民可能没有咽喉不适感或症状比较轻，过去，他并不认为自己有消费这类产品的必要，而现在这部分人中有些则开始尝试“良咽”，因为他希望能够缓解吸烟对健康形成的危害，或者仅仅认为这是一个跟抽烟者有关系的东西，应该尝试一下。
但对于这种过分强调“细分市场”的产品，“细分市场”以外的消费者是不是就毫不理会呢？情况也并非如此。
事实上，通过对消费者的调查，亿利发现，在购买人群中，有53%的人是非烟民，47%是烟民；而对非购买人群的调查发现，有83%的人认为这个产品可以同时适用于烟民和非烟民，并不认为广告是针对烟民的其他人就不能用了。
点评：
有专家认为，现在中国还处在另一种“短缺”时期，之所以会有市场疲软的表现，是因为在消费者已满意的领域不断出现同质产品，短缺的是“优、特、专”产品。
亿利医药的总经理段炬红说：“从细分市场介入有一个最明显的好处：消费者能够在产品一上市的时候，自动将它在已经是竞争力很强的成熟市场中定位成一个独特的东西，能够对它保持比较高的兴趣。”
定位于独特的细分市场，当然会有一定的负作用。单就“良咽”的口感上说，对于女性或口味比较温和的消费者，就会认为口感过于刺激。
但是，没有一种产品会适合所有人。反过来也可以这样说，“全是重点就都不是重点”，在需求越发个性化、多样化的市场上，越是想适合所有人的产品可能就会对所有人都没吸引力。
每个企业都只能为部分人服务，做营销工作最重要的是要学会放弃。
谈到创新，创新并不是要生产出一个“外星人”，也不是来源于一两个“灵光乍现”的灵感。在大量的客户走访、扎实科学的市场调查分析工作的基础上，对消费者有了深层次的理解，发现他们在已有产品中没被满足的需求，这就是创新。
亿利大规模的市场调研就进行了五六次，花费达500--600万元，这才有了从行业性成熟市场中“摘”出自己的细分市场的结果以及其后在媒介选择等方面的种种创造性运作。 进入市场：先铺货还是先打广告
先建销售网络进行终端铺货，还是先打广告，这是个鸡生蛋还是蛋生鸡般的问题。搞营销的人都知道，当市面上没有产品的时候，是不能花钱做广告的，那样会造成广告资源的浪费。但任何游戏规则都要根据企业自身的情况而定。
如果是行业内的成熟、名牌企业，就算是推出新产品，企业可能什么也都不用做，经销商就会“送钱上门”。但亿利是第一次进入这个行业，在行业中没有名气，没有自己的销售队伍，也没有这方面的经销商网络资源。现在是通路为王的时代。经销商凭什么经销亿利的产品、零售终端凭什么让亿利产品上货架呢？
亿利决定在产品上市之间先行投放广告，同时“齐头并进”地进行经销商销售网络和自我销售队伍的建设工作。
2002年6月，亿利开始组织生产、确定广告方案并拍摄电视广告。7月份，开始设立自己在各地的办事处（那时的办事处主任基本上都是光杆司令），8月15日广告第一次播出，8月底最后一位办事处主任到任。广告投放后，办事处主任与经销商开始接触、谈判、订货、发货，一级经销商网络从7月中下旬开始建立，在9月份大量建立起来，10月底，“良咽”在大部分亿利的目标零售终端中面市。
从8月15日广告开始播出到10月底产品上市，这中间有近三个月的时间，这是否会造成大量的广告浪费呢？在决定投放广告前，亿利通过专业的媒介调查公司得出了一个结论：现在媒介环境异常复杂、资讯泛滥，对一则广告被接受的干扰会很大。从消费者能看到这个广告，进而知道这个产品，了解产品的功效，再对这个产品有好感，直至最终愿意去购买这个过程是需要时间的。过去这个过程可能一个月就能完成，前两三年的时候要三个月完成，这几年完成的时间就更长了。
“我们正是利用了这个延迟的过程，如果不是这样，“良咽”到今天可能还在铺市。”段炬红说，“因此，我们的广告资源浪费得并不多。”
谈“良咽”的强势推广，首先要说那则电视广告。一个优秀的广告，可以使同等媒介费用达到倍乘的传播效果。
从表面上，这则广告对老百姓最起作用的是它的“名人效应”。十几年前，每当《编辑部的故事》播出时，可以说得上是万人空巷。葛忧、吕丽萍扮演的男女主人公在剧中始终是疙疙瘩瘩，但却关系微妙。中国的老百姓都心地善良、好喜庆，希望他们俩能“终成正果”，但这个胃口一直被吊着。十几年来，两位影星人气越来越旺，但却始终没能再合作。所以说，他们合作拍这则广告，真可以用“众望所归”来形容。
但“名人广告”早有泛滥的趋势，如果只比谁的“腕大”，那这可是一个仁者见仁、智者见智的问题，对产品的销售所起的作用值得怀疑。
而良咽的电视广告，定位准确、风格幽默、利益清晰、心理暗示恰到好处，广告的可视性和促销力兼备。这则广告不但成为津津乐道的趣事、成为孩子们朗朗上口的对白，更成为广告界的佳话。在中央电视台举办的AD盛典评审会上，许多评委谈到，如果评选2002年的广告，良咽广告称得上是一则优异的新产品上市广告。
广告创作的原则，首先是把要说的意思表达清晰；其次是要能吸引人的注意力，能够被大家轻易地记住；最重要的是人们能够记住的东西应是与产品的主体是一致的。这个广告再好，但人们所记住的东西与产品的主体、产品的功能利益没关系，也是失败的。
“良咽”是以全国市场为目标市场的，在“良咽”广告投放初期，媒介宣传除了对普通消费者起到一个对产品的认知作用外，还有一个很重要的任务就是协助完成对经销商的招商任务，帮助建立分销体系，帮助终端能迅速看到产品、增强终端进货的信心。当注重这个任务的时候，对媒介的选择首先就是要注重覆盖的广度。但在初期，广告投入又不能太大，终究产品还没上市，
要用有限的钱达到以上两个目的，最好的选择就是央视一套及落地情况好的卫视。央视及卫视对地方的影响深度是不够的，但从覆盖的广度上，足可以满足投放的需求。
“好钢要用在刀刃上”。在资源有限的情况下，亿利选择了价格最高、但千人成本最低、广告效能最好的央视主要时段，在很短的时间里、相对成本最低的情况下，在消费者心目中树立了很好的品牌信任度。2002年下旬，“良咽”的广告几乎覆盖了央视一套所有的黄金时段，完全强占了电视传媒的制高点。同时配合湖南、浙江、山东、安徽、福建、重庆、贵州、辽宁、吉林、陕西、内蒙古、新疆十余家卫星台的黄金时间大密度投放，上述卫星台均在全国22个省份以上的市场落地，形成了在单一区域内用央视提升品牌信任度、用卫视的交叉覆盖来快速实现品牌知名度的媒介整合效果。
在此基础上，当产品在大部分目标终端上市后，第一阶段的媒介目标也已基本达到，亿利又开始针对重点市场进行地方电视、报纸、户外、电台媒体的强势整合传播。
11月份，为了对市场进行深度开发，亿利开始在全国省会城市排名前三位的报纸上做宣传产品功能的广告，详细阐述这是一个更适合烟民的产品，能缓解嗓子的不舒服，能降低尼古丁对健康的危害等等。在产品上市之前，在报纸上并不投放硬性广告，而是以娱乐新闻的形式出现--“葛优、吕丽萍两个大明星又合作了，这次不是为了演电影，而是拍一个什么样的广告，等等。”这种带有新闻题材的形式，基本上在全国的晚报上都做到了。这其实是起到了对电视广告的一种提示观看的作用。
12月份起，亿利的广告投放开始介入地方电视台。在一些市场基础已经比较成熟了的地区，开始对省级电视台进行投放，包括省级有线频道。这些频道收视率高但成本低，特别是对那些卫视落地情况不好的地区，是非常好的补充。
在进行重点市场开发时，亿利根据当地媒介的接触习惯进行了媒介选择。如只在北京选择了电台广播，因为北京是汽车保有量最大的地区，人们在车上一般有收听广播的习惯；在湖北，车体广告的效果非常好，亿利就做了大量的公共交通工具上的车体广告……
亿利也利用网络广告来对传统媒体做补充。传统媒体对很多上网的人没有吸引力，因为他们大都不看电视。而这些人的知识层次比较高、消费能力比较强，与“良咽”的目标消费群体比较接近。 在具备了一定的品牌知名度后，亿利又加入了一些起提示性作用的路牌广告。
在进行了一系列有步骤的整合传播后，2002年9月15日，亿利委托专业的市场调查公司对全国32个省会及中心城市、6700人次进行了广告效果评估，数据显示，全国市场在30天的时间里实现了平均知名度61%的好成绩，这个数字在媒介环境如此复杂的形势下取得是一个奇迹。10月5日，亿利又委托合力传媒公司依据央视索福瑞和AC尼尔森的电视监播资料进行了广告到达率的分析，权威的媒介数据与消费者调查的数据基本一致，这进一步验证了亿利在媒介策略上的成功。
“媒介目标必须很清晰，媒介目标与产品的市场策略也要相匹配，媒介目标更要与企业的资源相匹配。我们的所有媒介选择都与我们在这一特定阶段要达到的传播目的有关--我要传递给谁？在这个特定区域的强势媒体是哪些？要通过各种因素的组合来实现我们的目的。”段炬红对此总结到。
在强势媒介传播的同时，为了使广告“落地”，转化为实实在在的购买，2003年1月份左右，在全国省会城市及中心城市，亿利在零售终端持续开展了超过3万场次的促销活动。除了常规的周末促销，针对大卖场还特别开展了一定形式的主题促销。通过这些活动使“良咽”充分贴近消费者，形成消费者的购买习惯，进一步提高消费者对“良咽”的品牌忠诚度。
广告与终端促销有着可观的协同作用。广告，提供给消费者产品的信息，并附带购买的“理由”；而促销则在提品的同时，附带一个购买的“激励”，而这种“激励”是通常购买时所没有的。广告是推动，终端是拉力，只有两者的有机结合，才是做有效的市场手段。
在广告覆盖率、影响力最低的广东省，亿利进一步加大了终端促销推广的力度，取得了很好的效果。如果仅依靠广告的影响力，广东的销量不过是现在销量的四分之一。
点评：
从“好酒不怕巷子深”到“广告一响，黄金万两”，这虽然有些矫枉过正，但大家都不得不承认市场现状就是这样现实而残酷的。由于信息的不对称，“广告”成了老百姓了解一个企业及其产品的主要途径。谁的广告投放力度大，谁在最贵的时段做广告，在消费者和经销商心目中，这个企业就是有实力的企业、这个产品就是值得信赖的产品。
很少有企业在产品新上市的时候就在央视的黄金时段做广告，一般都要等做到一定规模以后再说。而亿利在有限的资源下，“集全身力气于一点，一蹴而就，狠、准、稳”，选择了价格最高、但千人成本最低、广告效能最好的电视时段，占领了媒介的制高点，在短时间内树立了品牌的知名度和信任度。
对于一个“一穷二白”、毫无背景和名气的产品，如果等到产品上市再去做广告，那铺货过程可能就会极漫长，半年、一年后的终端上市量也达不到能投放广告的标准。而且因为产品没名气不能动销，一方面会产生非常大的应收帐款，给企业带来运行上的压力，另一方面更会影响铺货，很多终端就根本进不去。就更不要说，一个没有知名度的企业和产品很难请到人才来服务。 营销通路建设：先有人后有网络
“企业的一切竞争最终都将归于人才的竞争。”这句话实在是老生常谈，毫无新意。但之所以能“常谈”，是因为这是一条“真理”。
段炬红，亿利医药公司总经理。22岁任哈慈集团公司营销总公司副总经理，27岁任哈慈股份公司V26健康产品公司总经理，29岁任哈慈股份公司董事、药业公司总经理、哈慈集团有限公司副总经理，在哈慈从事产品开发、生产管理、新产品上市、营销管理工作近十年。她参加、领导过哈慈医疗器械、保健食品、营养食品、药品中，五行针、V26减肥沙淇晶、驱虫消食片、健儿三宝、康复快等多个著名品牌的成功上市及营销管理工作。
亿利科技股份有限公司的董事长王景晟认为，自己任期内就干了两件大事，一是将公司上市，二是将段炬红招至麾下。“企业从零开始并不可怕，关键是找对人。做营销工作一定要有实操经验。告诉你一个选人的秘诀，”这位内蒙大汉笑着说，“就是看他花过多少钱。段总在哈慈大概也花过十几个亿了吧。”
段炬红为亿利这个行外人带来的是经营思路、从业经验、业内资源和信息网络。
2002年4月，段炬红走马上任，2002年7月开始在各地建立办事处，至8月底共建立了27个办事处。这些办事处的主任基本上都是从国内比较知名的医药企业和食品企业中挖来的，都做过相应的职位。这些人对当地的商业情况和终端网络都非常熟悉，一个地方的药店有多少家、怎么分布，有多少商场超市、各有多大规模，都了解得一清二楚。办事处主任上任后就开展了本地区对经销商的招商工作。
招地区独家经销商，不是一个很明智的选择。企业要求产品有广泛的终端覆盖，而经销商很少有完整的网络覆盖能力。因为是独家经销商，经销商与企业是现款交易，所以他也希望能够现款将货铺到零售终端去。对一些他认为有结算风险、结算条件不太好、销量比较低的终端零售店，它就不愿意做。因为是独家，企业虽然不满也很难放弃他，那样会造成一定时间内的市场流失。招地区独家经销商，企业只是第一笔钱拿回来了，在经营的过程中，会发现不停地被束缚与受制于人。
根据自己丰富的招商经验和市场、企业现状，段炬红认为“圈钱”不是亿利招商的目的。因此，对于经销商的选择，亿利主要是基于对它网络能力的判断，来确定它对产品承载的经销势力范围，而不是象现在企业比较普遍的做法，经销商给企业多少钱，企业就给经销商多大的经销范围。对于经销商的进货，亿利只要求能满足通路铺货和正常的库存要求即可。
2002年7月，已上任的办事处主任开始建一级经销商网络，9月份大量的一级经销商网络建成，10月底，“良咽”开始在零售终端面市，12月底，亿利建立了拥有48000家零售终端的销售网络。同时，各地办事处也建立了一支能为客户提供营销服务和整体解决方案的销售队伍。
从0到48000，只用了5个月的时间。一气呵成。
正确的招商思路，是亿利实现网络快速、健康、全面的建设，产品在终端迅速上架、面市的关键。
点评：
如何认识与经销商的关系，这恐怕与企业自身的发展目标有关。“竭泽而鱼”，应该不是一个健康、持续发展的企业所采取的手段。
通过招商来圈钱，企业可能会比较容易地拿到第一笔钱，但难说这对企业的发展就有正向的促进作用。因为，招商的根本目的在于为企业建立健全、健康的终端零售网络，衡量经销商实力的是网络控制能力而不是资金实力，虽然在有时这二者是相辅相成的。而很多企业为了迫使经销商主推自己的产品，就给经销商比较大的库存压力、资金压力，对那些握有所谓名牌产品的企业这种做法是非常普遍的。但这样做，也许会“搬起石头砸自己的脚。”当经销商望着仓库中经常堆积如山的某一种产品时，难保他不会丧失对这个的好感、兴趣，甚至信心。
而对于经销网络建设的问题，有一些厂家希望通过一两个招商广告就能解决，这基本上更是一个梦想。如果对此不能有清醒的认识，在三五个月后发现不能达到招商的目标，市场机会可能就丧失了，或者市场格局已发生了很大变化。
2002年底，“亿利甘草良咽”在咽喉类产品中销售额排名第五，至2003年3月底，零售额超过1亿元。可以说，已基本胜利完成了产品上市第一阶段的任务。除此之外，在历练队伍、建设网络、缔造品牌和企业知名度方面，为亿利科技股份有限公司树立了一个样板，是实现亿利科技从化工行业向医药行业转型的突破点。亿利今后生产的各类OTC（非处方药）药品、保健产品因为在渠道上与“良咽”相似，因此都可以借用良咽的通路和操作手法，可以赢利得更快、赢利能力更强。反过来，由于各种费用将被摊薄，“良咽”的市场竞争力和赢利能力也将更强。从这一点上，“亿利甘草良咽”的案例不仅对新产品上市有很好的借鉴作用，也为要实行战略转型的企业提供了很好的思路。
