时间：2023-07-10 17:33:13
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇私人银行发展现状，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
2005年5月，中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》首次提出私人银行概念，“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资”。2006年，我国金融市场的不断开放，友邦、花旗、汇丰等国际知名银行纷纷在中国设立私人银行，并为国内商业银行开展此项业务提供了良好的借鉴。2007年3月，中国银行私人银行部作为我国第一家私人银行在北京开业，自此我国私人银行业务快速发展，招商银行、中信银行等多家国内商业银行银行陆续开展私人银行业务。
二、我国私人银行业务发展现状
1.我国私人银行业务发展潜力巨大。据《2013年中国私人财富报告》显示，截止到2012年末，我国高净值人群（可投资资产1000万元人民币以上）超过70万人，相比于2010年增加20万人，年复合增长率18%。同时，高净值人群共持有22万亿人民币的可投资资产，人均持有可投资资产约为3100万人民币。而随着近年来我国私人银行业务的拓展，高净值人群对于私人银行的认知不断加深，越来越倾向于寻求专业财富管理机构实现财富的保值增值，甚至是财富传承。
2.我国私人银行业务快速发展。根据wind资讯数据整理，在客户数量方面，中国银行2013年末达到6万客户，较之2012年末客户数量增长50%。农业银行、工商银行、招商银行截止2013年末私人银行客户数也分别达到45000户、31300户、25496户，相比于上年都实现不同程度的增长。管理资产规模方面，如下图所示。除中信银行2011年未公布数据，其余四家商业银行过去三年私人银行管理资产规模均获得稳定增长。其中，招商银行2013年数据增长约32%，超越中国银行5700亿元私人银行管理资产规模，达到5714亿元。其他工商银行、农业银行、中信银行截止2013年末也分别达到5413亿元、5050亿元及1613.05亿元。
数据来源：wind资讯整理
三、我国私人银行业务发展存在的问题
1.投资渠道较少，综合投融资理念尚未完善。由于我国商业银行能够为私人银行客户提供的产品通常集中在银行内部产品以及的第三方机构产品。以“产品为导向”的投资理念，大大局限了私人银行业务的产品来源，不能够为客户提供跨行业、跨机构、综合全面的投资理财方案。而且大多数商业银行业务的产品也存在同质化、简单化的现象，多以理财产品、信托、基金、保险等产品，投资渠道较少。
2.业务经营模式简单。以目前我国商业银行私人银行业务仅作为总行一级部门或准一级部门设立。一方面要承担管理职能，制定相应的发展战略、方案、政策及流程，同时还要承担总行下达的各项经营指标。这种双重职能定位类似于分行，不能充分体现私人银行业务的专职性。
3.缺乏高素质专业人才。私人银行业务的开展，为相关从业人员的专业素质、综合素质提出了更高的要求。一方面，由于我国一直存在的分业经营体制，使得从业人员知晓各自领域的专业知识，但缺乏对整体金融领域的诸多专业知识，面对高净值客户的综合理财需求，不能够提供全面的、完善的理财方案。
四、我国私人银行业务发展对策分析
1.树立“以客户为中心”投资理念，开发创新型私人银行理财产品。私人银行所面对的客户有更为多元化的投资理财需求，因而“以客户为中心”的投资理念尤为重要。提供多元化、个性化的解决方案不仅能够高效实现客户的理财需求，同时也能够增加客户忠诚度和客户粘性。
【关键词】建设银行；私人银行；SWOT分析
一、中国建行私人银行业务的发展现状
私人银行业务位于商业银行金字塔的塔尖，成为当今各大商业银行的战略核心业务，是增强银行竞争力和提升自身品牌的重要砝码。近年来，中国建设银行的私人银行业务突飞猛进，在整个银行业中的比重也越来越大。
中国建设银行私人银行是建设银行服务于个人可投资资产600万以上高资产净值客户的专属品牌。2007年以后，在国内外金融机构纷纷推出私人银行业务的背景下，建设银行也推出了私人银行的发展计划。从成立至今，建行一直非常重视私人银行业务的发展，为之付诸了大量的人力、财力、物力。截至2011年底，建行已在境内设立251家私人银行和财富管理中心，遍布全国各省、自治区和直辖市，并在香港设立私人银行。建设银行AUM（Assets Under Management，管理资产）1000万以上的私人银行客户数约为1.5万人，AUM合计为1900亿元，人均AUM 1200万元。
二、中国建行发展私人银行业务的必要性
据相关统计研究，高净值客户为银行带来的利润大约为普通客户的10倍。美国的私人银行业平均利润率达到35%，年平均盈利增长从12%至15%不等，远超过一般零售银行业务的回报率。
私人银行，是从业务的角度出发，区别于大众银行的银行业务。私人银行业务在全球范围内并没有统一的定义，各个银行根据自身的业务和特点，提供有区别的金融服务。中国建设银行的私人银行业务，总的来说，是建设银行针对高净值客户，为他们量身打造的一揽子金融服务，基本包括资产管理、存贷款服务、咨询、投资理财、税收规划、遗产安排，另外还包括休闲娱乐在内的专享增值服务。
发展私人银行业务可以为建设银行增加新的利润，是应对利率市场化的一个现实战略选择，而且提供私人银行业务能有效的避免目前传统银行业务中的同质化问题，同时能够提高银行的风险管理水平。
三、中国建行私人银行业务发展的SWOT分析
SWOT分析方法就是对企业所面临的内部和外部环境分别进行分析：从企业自身角度找出优势和劣势，同时结合外界环境来揭示企业所面临的机会和威胁。中国建设银行私人银行的SWOT分析，就是为了发展建设银行的私人银行业务，对发展建设银行私人银行业务自身的优劣势进行分析，同时通过透视私人银行业务发展所面临的外部机遇与挑战，对其进行重点分析，为建设银行私人银行业务发展提供理论和现实依据。
（一）优势strength
从建行自身看，有其特有的优点：
1.良好的服务意识
当前各大银行业务的发展，服务质量的比拼占了很大的比重。对于私人银行业务来说，高净值的客户对于服务质量更加注重。在服务质量方面建设银行长期具有优势，尤其是在四大国有银行里更是具有良好的口碑，从建设银行的发展经历看，良好的服务是其被认可的关键。长期以来的服务意识是建设银行强于其他银行的显著优势。
2.良好的客户基础和资金规模优势
建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持着业务上的联系，营销网络覆盖全国的各大地区，设有13600多家分支机构。截至2010年底，建行资产总额达人民币108,103.17亿元，在国内银行中，除了中国工商银行，建行同其他银行都具有明显优势。
3.良好的服务团队
建设银行在进行私人银行业务是指坚持“以心相交，成其久远”的理念，力求为客户提供最为优质的服务，同时在全球和本土招聘顾问团队，采用“1+1+1+N”的服务模式，由1名客户经理、1名财富顾问、1名客户经理助理以及专家团队共同提供专业专注服务，建设银行私人银行的全面发展进一步提升了全行财富管理的专业水平，在全行占领高端市场的经营战略转型中迈出了坚实的一步。
4.与时俱进的产品和服务
私人银行未来的竞争很大程度上取决于产品是否能满足客户的需要，是否能适应当今时代的发展。建设银行根据服务领域的不同，提供四大板块的服务：私人财富管理产品服务、综合金融产品服务、专享增值服务和一体化服务平台，满足客户在投资，传统业务和增值服务等多个领域的与时俱进的服务。
（二）劣势weakness
分析了建行开展私人业务的优势以后，也要看到自身在开展私人业务方面的不足。
1.产品创新缺乏灵活性
长期以来，由于国有银行的组织结构，风险控制等方面原因，建设银行每研发一个新的产品，推出一种新服务都须经过上报分行各相关部门，上报总行再通过层层审批才能得以落实。而金融产品和服务的设计与当时所处的金融环境与政策相关联，产品的时效性和宣传的及时性都有着较高的要求，谁能抢占先机谁就能赢得市场。在效率的把握上，建行与国内的一些股份制商业银行的灵活性方面较难比拼。
2.经验不足
虽然建行开展私人银行业务在国内银行中处于比较领先的地位，但和已经有近百年历史的外资银行，如汇丰银行、花旗银行等相比，在开展私人银行业务的经验方面还存在着一定的差距。外资银行已经形成了一套完整的服务模式，而建行的私人银行业务还处在摸索阶段。外资行能提供较多的金融衍生产品，并配合全球范围内的服务，以及具备先进的管理经验和成熟经营模式，外资银行在私人银行方面的优势仍是非常明显的。
关键词:私人银行业务;财富管理;高净值客户
一、私人银行业务概述
国际上,私人银行(Private Banking)被定义为以财富管理为核心,以投资管理业务为基础,以高层次人才为支撑,以研究分析为手段,以专业化经营为特色,面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。
私人银行业最早起源于16世纪的瑞士,经过几百年的发展,已成为国外银行业务领域的一个重要组成部分,并涌现出一批如瑞银集团、花旗银行、J.P.摩根银行、汇丰银行等提供优秀的私人银行服务的金融机构。由于私人银行业务占用经济资本少、业务附加值高、品牌影响力强、市场潜力大,是体现商业银行综合竞争力的顶级业务,所以被誉为“皇冠上的明珠”。
与一般的零售银行业务相比,私人银行业务具有进入门槛高,衡量标准多样化、服务个性化和专业化、服务私密性以及具有明显批发性质等特征。
二、国内私人银行业务的市场潜力及其对国内银行经营发展的战略意义
(一)国内私人银行业务的市场潜力巨大
从市场需求来看,在改革开放的30年时间里,我国国内经济飞速发展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融资产增长速度远远高于同期GDP。与时同时,在“让一部分人先富起来”的政策导向下,我国个人财富集中趋势日益明显。国内社会财富总量的扩张和个人财富的高度聚集为国内发展私人银行业务提供了坚实的物质基础和广阔的土壤环境。
从客户需求来看,随着我国经济的持续发展,国内富裕人群数量不断增加,一些高端客户已经拥有相当规模的财富数量。这部分人对于投资管理、财富增值保值、财富传承等有着广泛的一体化金融需求,简单的零售银行及理财服务显然无法满足这些需求,需要更高层次的私人银行服务。
除此之外,我国社会政治稳定、经济快速发展为私人银行提供了良好的外部环境和必不可少的政治保障。
(二)国内商业银行发展私人银行业务的重要意义
私人银行业务自身的经营特点和国内外巨大的市场潜力,使得私人银行业务对国内商业银行的经营发展具有重要的意义。
1、积极应对市场竞争环境的需要。在2005年,国际上的一些私人银行翘楚已经在国内抢滩登陆,瑞士友邦银行、花旗银行等相继在国内成立私人银行分部或代表处。从这些国际性大银行近年来在我国市场的战略部署中可以看到,中外资银行势必要在私人银行业务这一高端领域展开激烈竞争。
2、改善经营结构,提高自身竞争力。近年来,国内几大商业银行陆续完成股改上市的步伐,并跻身于国际先进银行之列,对自身盈利水平和经营结构改善的要求也越来越高。发展私人银行业务意义还体现在:一是私人银行服务于高端客户,利润丰厚,且盈利主要来自稳定的手续费收入,受市场波动影响不大;二是私人银行客户资金沉淀,增加银行的资金来源;三是促进银行不断创新产品和服务;四是培养银行的高级专业人才。
3、提升国内银行盈利能力。随着传统业务利润空间大幅缩窄,国内银行迫切需要寻找新的利润增长点。根据波士顿咨询公司的统计显示,私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍以上,美国私人银行业务每年高达35%的平均收益也能证明这一论点:私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快的战略核心业务。大力发展私人银行业务是国内银行提升盈利能力的一个重要途径。
4、促进国内银行的品牌建设。从世界范围来看,国际知名商业银行在私人银行业务上均有建树,私人银行业务从某方面来看已成为银行机构实力和品牌信誉的象征。国内银行,尤其是大型国有商业银行,依托私人银行这一服务于最顶端客户群体、最高端金融服务能力的银行业务,有利于树立更加强势的品牌形象,从而提高国际竞争能力。
三、国内私人银行业务发展现状和存在的问题
与在欧洲数百年的发展历史相比,私人银行进入我国是近几年的事情,尚处于起步阶段。近年来,国内银行对高端客户金融服务的组织形式上倾注了特别多的精力。但是在专家眼里,我国目前仍然没有真正的私人银行服务,国内私人银行业务特别是中资银行的私人银行业务还面临着许多的问题和挑战:
(一)服务价值链条不完整,并非真正意义上的“私人银行业务”
目前,国内银行所谓的私人银行服务真正意义上只是“贵宾理财”业务,这种中端的理财服务在提供的产品和业务范围上与真正的私人银行业务仍有很大的区别。由于在服务价值链条上的不完整、不协调和不快捷,必然导致国内私人银行服务质量往往不高、发展能力较为薄弱,难以摆脱零售银行的色彩,形成重销售轻服务、重形式轻内涵、重创新轻基础的现象。
(二)产品体系有待丰富,创新力度有待加强
丰富多样的金融产品是发展私人银行业务的载体。国内银行由于分业经营体制性限制、专业人才严重不足等因素,推出的产品更多只是简单的业务整合,各家银行的产品和服务大同小异、同质化现象非常严重,无法适应私人银行客户的个性化的高端需求。
(三)专业人才匮乏,培训体系尚不成熟
私人银行业务属于知识、技术密集型行业,提供的是私密性极高的专属高端服务,决定了私人银行客户经理必须具备综合的高素质以及丰富的从业经验。而目前国内理财业务发展尚短,专业认证体制和培训机制还很不成熟。专业人才的匮乏,成为制约国内银行私人银行业务发展的一大瓶颈。
(四)国内分业经营的业务限制,制约业务发展
目前我国实行的是分业经营、分业监管的法律制度,使得国内银行不能为客户提供全方位的金融服务,不能直接涉足证券、保险等领域。这不仅限制了私人银行业务向其他业务的交叉和延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种,从而限制了私人银行业务本身产品的创新和发展。
(五)高端客户对私人银行业务的认知度不高
首先,国内私人银行业务刚起步,客户对其还不熟悉和认可,国内银行的全方位、专业理财水平还没有达到令客户全权委托的程度。其次,从国内文化传统看,我国高端客户理财偏保守,风险承受能力不强,以及“藏富”的低调处理个人财富的大环境等等均影响了国内高端客户对私人银行业务的认识度。
(六)全球金融危机和道德风险案例,严重打击私人银行客户的信心
由于全球金融危机的影响,许多私人银行尤其是外资私人银行旗下的理财产品遭遇滑铁卢,从香港商人曾裕指控高盛未经授权交易,到新加坡富商黄鸿年与其“老搭档”新加坡花旗集团对簿公堂,这些案例证明了金融危机已经使部分私人银行客户遭受较大的经济损失,也从另一侧面证明私人银行的客户信心因金融危机遭受较大打击。客户信心的恢复不仅是外资银行同时也是国内银行私人银行业务拓展的难点。
四、国内银行加快私人银行业务发展的对策
我国私人财富市场空间巨大,私人银行业发展势在必行。对国内银行来说,私人银行服务是一种新鲜事物,过去并没有实践经验。不同的国家、经济环境和文化背景不同,国外私人银行的模式不可能完全复制。在之前分析的基础上,本文提出以下发展对策:
(一)明确战略目标,科学搭建组织架构,制定有效战略
国内银行发展私人银行业务首先要明确目标。以市场份额为首要目标,还是以盈利性为首要目标,就从根本上决定了业务战略、运营战略和后台体系设计等的不同。其次要重点考虑组织架构的选择,过渡阶段的设定以及组织架构的长期发展和渐变等。再次要准确定位目标客户群并进行客户群的细分,根据不同客户群的特点和需求量身订制产品服务组合。
(二)完善国内私人银行业务经营模式,形成自营为主的扁平化管理
目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门,既要行使私人银行业务线的管理职能,又要类似于经营单位,完成总行下达的各项业务经营指标。这种双重职能定位的经营模式存在着诸多体制障碍。纵观国际先进私人银行的发展历程,结合当前国内银行一级法人和分总支行管理的体制现状,建立依附于商业银行母体的分行级专营机构应该是私人银行组织模式的最佳选择。只有形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式,才能真正促进私人银行业务的健康发展。
(三)打造品牌优势,巩固和扩充客户资源
私人银行业务,是商业银行向高净值客户提供的是优质的专业化金融服务,这里所谓的优质的专业化服务,包括两方面的含义:可供选择的多元化金融产品;高水平的专业金融人士所提供的金融服务。中资银行应以持续提高客户服务质量和投资顾问质量,维护自身的形象和声誉作为打造品牌优势的重要途径,并以此为基础,不断巩固和扩充客户资源,充分发挥国内银行的本土优势和客户资源优势。
(四)加快私人银行系列产品的研究和开发,满足客户多元化需求提升服务水平
创新金融产品,开发并推出适合高净值客所需要的跨市场、复合性、多元化的金融产品是发展私人银行业务的首要工作。同时,也应注意全方位把握私人银行服务的内涵,根据客户需求打造完整的服务价值链条。
(五)加快专业人才培养,打造专业服务团队
私人银行业务最大的挑战就是聘请、培训并留住人才,从国际经验来看,私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理,具有10年以上的专业经验。对于国内银行来说,当务之急是要加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,一批具有现代管理意识、负有责任感,同时具备专业金融知识、具有较强市场研究和客户开发能力的客户经理人才。另外尝试引进国外高端人才,加强国际交流。
(六)加强与外资银行的战略合作
随着我国金融市场的不断开放,外资银行私人银行业务的先进管理经验、优化的组织机构设置、发达的金融市场工具和独特的产品创新模式等将逐渐引入国内市场,加快了国内私人银行业务探索和发展的过程,同时在人才培养、市场培育等方面也将起到积极作用。国内私人银行的成长过程,应当是中外资银行同台竞技、相互学习、取长补短、共同发展的过程。
(七)加强与其他金融机构合作
未来国内金融行业的混业经营将是大势所趋,在我国尚未开放之前,开展银证、银保、银期等方面的合作,将可以提升私人银行业务的服务水平。私人银行业务要满足客户多样化的需求,不可避免地涉及到银行、证券、保险等多个领域。因此国内银行要充分利用现有优势,通过与其他金融机构建立战略联盟,丰富银行业务品种,为客户提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人银行服务竞争力。
参考文献:
1、连建辉,孙焕民.走近私人银行[M].社会科学文献出版社,2006(7).
2、戴维・莫德.全球私人银行业务管理[M].经济科学出版社,2007.
3、贝恩观点――私人银行业发展战略思维框架[Z].贝恩管理顾问公司,2009.
4、辛俊杰,丁化.关于中国私人银行业务的若干思考[J].云南财经大学学刊,2008(2).
关键词：商业银行；私人银行业务；现状分析；发展策略
中图分类号：F830.33文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01
一、我国商业银行私人银行业务现状
自2010年后，我国各商业银行开始为贵宾理财的最高形式——私人银行做准备，纷纷将VIP贵宾理财升级为财富管理中心。中国银行的中银理财、农业银行的金钥匙理财中心、工商银行的理财金账户、建设银行的财富中心、招商银行的“金葵花”理财等各式各样的理财中心都在向私人银行业务挺进，国内商业银行的财富管理服务进入了一个崭新的层次。
目前，中国高净值人群众多，但需求未得到有效满足，众多银行已纷纷开始进军私人银行市场，政策监管方面也给予支持，私人银行业务发展势在必行。
1.私人财富市场潜力巨大
改革开放后，中国经济快速发展造就了大批高净值人群。2010年末中国高净值人群(可投资资产超过1 千万人民币) 数量比2009年增加22%，达到50万人；如此巨大的市场潜力，使得众多中资银行、外资银行纷纷抢滩中国私人银行业务。
2.客户需求尚未得到满足
当前我国金融方面的各种法律和规章制度不太完善，风险管理方面与软件硬件设备相对落后，这使得我国商业银行的操作风险呈现出诸多特点。约70%的受访高净值人群认为需要一定的专家建议进行理财。
二、我国商业银行私人银行业务发展存在的问题
与外资银行相对成熟的财富管理与私人银行服务相比，我国私人银行服务刚刚起步，存在不少的制约发展因素。(1)政策限制显著。在中国境内，银行业尚未完全实行混业经营。不同类型的金融市场之间的有机联动和合作机制亟待形成。(2)产品单一雷同。在现有混业经营还没有完全放开的基础上，产品设计开发常见于基金、外汇等理财产品，与金融理财服务并没有太大差异，较难有大的突破。(3)人力资源缺口较大。私人银行业务发展需要更加专业的投资理财类人力资源，在这方面的制约更加明显。
三、我国商业银行私人银行业务发展策略及思路
近年来，国际、国内经济金融市场发展不确定性较大，对金融业务的可持续发展提出了更高要求。在国内，随着CPI的高起，抗通胀是重要任务，人民银行实施差别化存款准备金率，目前已达21.5%，超过美国历史上最严厉的水平(21%)。针对未来几年零售业务发展需求和发展环境分析，我国商业银行私人银行业务发展策略应侧重于以下几个方面：
1.转变银行零售业务发展方式
目前零售业务从资产规模、客户数量、业务贡献等方面看，都已成为商业银行的重要业务。随着城镇化进程加速，居民收入和财富的不断增长，零售业务未来发展空间巨大，未来5-10年将是中国零售银行业务发展前所未有的历史机遇期。
2.推动消费金融市场快速发展
重点要做好个人消费贷款、信用卡分期等个人信贷类产品，以及银行卡、结算通等个人支付结算类产品的创新。在重点地区针对优质个体私营业主，采用“优质客户+有效资产抵押”等模式，加快推进个人助业贷款的发展；选择特色区域扩大个人支农贷款试点。
3.创新金融市场服务发展模式
从传统业务向有效益、质量好、低资本占用的业务转型。第一，逐步建立客户分层评价体系，建立基于分层特征下的服务模式；第二，被动营销向主动营销转型。主动挖掘潜在客户群，实施主动跟进营销。第三，网点功能向专业化转型。除营业面积等客观条件限制外，打造集综合营销、经办业务的能力和现场音效的综合服务能力。
4.积极推进将“社区金融”服务
“向社区前进”是当前零售业务的发展方向。强调“社区金融”的原因，首先在于，所有的经济元素都落脚在各个不同类型的社区。第二，社区内涵宽广，既是物理的，也是虚拟的；既是有形的，也是无形的。第三，社区是金融产品和客户之间的桥梁。金融产品本身不是金融，找到客户进行交易才形成金融。
5.切实提升银行金融服务水平
银行是服务产业，行业属性就要求银行以客户为中心，做好服务是银行经营的灵魂。以主动挖掘客户需求，提供优质方便服务，创新产品覆盖面和渗透率，秉承社会责任意识等方面为重要抓手，切实提升服务水平。
参考文献：
[1]郑雪.汇丰集团私人银行业务及风险管理[J].银行家,2008(09).
[2]连建辉,孙焕民.走近私人银行[M].北京:中国社会科学文献出版社,2006.
[3]王志军.当代国际私人银行业发展趋势分析[J].国际金融研究,2007(11).
[4]梁文宾.竞争合作关系下的中国私人银行业务发展[J].新金融,2007(12).
【关键词】银信合作私人银行业务金融创新
1 国内私人业务的现状和困境
随着经济的发展,我国居民财富不断积累,个人金融资产也持续增长。根据经济学家情报组织的数据,2000年我国有6%的居民可支配收入超过3000美元,到2006年这个数字将会增长到40%;另外,波士顿咨询公司的研究报告声称,我国0.1%的家庭拥有总投资净资产的27%,中国的富裕家庭拥有6120亿美元的投资资产。
在这种形势下,2005年9月27日,美国国际集团旗下专门从事私人业务的瑞士友邦银行上海代表处正式开业,成为首家进入中国的国际私人银行。2007年3月28日,中国银行私人银行部在北京、上海两地开业,外资银行在私人银行领域一统天下的局面就此被打破。
私人银行业务完全以个人客户需求为中心,而个人财物需求的基本属性决定了其业务具有服务内容广泛性、个性化、私密性等特点,称得上纷繁复杂。然而,由于我国私人银行业务还处于刚起步阶段,它们难以提供有效的及时地服务,难以满足国内巨大的财富管理需求。
我国目前私人银行业务发展比较缓慢、滞后,主要表现为财富管理理念单一和产品创新机制不足。在我国,居民拥有财富的水平虽然有了很大的改善,但尚未达到普遍富裕的程度,如何快速积累财富仍是大多数人关注的重点,而银行通过自身提供的产品所传达的理财观念也迎合了这种需求,没有关注于财富管理的其他内容。在产品创新机制方面,受分业经营、分业监管模式的制约,我国商业银行目前只能提供银行类金融服务,不能涉足其它金融分支行业,因而产品创新能力显得不足;目前而言,各银行虽然建立的专门的理财机构或部门,但所提供的产品除了传统的储蓄、信贷和少数中间业务外,各类代销产品事实上是银行理财服务的主体产品;但是,不论是自有产品或者代销产品,它们都具有标准化或格式化的特点,这与私人银行业务所强调的个性化要求相去较远。这就要求银行在产品创新方面做出重大转变。
2 我国信托业的现状和金融创新中信托的优势
随着我国信托业第五次清理整顿的结束以及信托“一法两规”的颁布实施,信托行业发展基本平稳,业务创新有序进行。但是它的发展还面临以下主要问题。
首先,信托投资公司的投资和理财能力,需要市场的检验和肯定;其次,信托投资公司的分支机构与跨区经营业务,还需要从政策层面疏导,建立有弹性的以市场为导向的管理制度;最后是集合资金信托计划的200份限制;同一信托计划200份合同的限制,极大地制约了信托创新能力的展现,也限制了信托投资公司资金信托业务规模化的发展。
但是,信托业面临的这种困境,可以通过自己在金融创新中的优势以及与银行联手合作,实现行业的重大发展。信托业在金融创新中的优势主要体现在以下几个方面。
在现代财产管理制度的“三驾马车”中,信托制度与制度、公司制度相比而言,更具灵活性和适用性,尤其在金融创新方面。首先,信托制度本身在市场经济结构方面,就具有创新要求;信托是以财产转移位前提,这使信托法律关系比委托关系等形式更具有稳定性和持久性,由于信托财产独立性的独特制度安排,使信托财产能够独立于委托人、受托人、受益人以及它的债权人,保证了信托财产在封闭的安全环境内不受干预的被灵活运用,从而能够最大限度地实现财富的流转和增值。
其次,信托通过创造不同的投资组合,能够将债券融资和股权融资等的优势结合起来,活跃货币市场、资本市场和产业市场。金融市场中,信托的一个主要功能就是聚集小额资金,形成具有一定规模的资金集合,在这个过程中,即可以满足投资者的需求,又可以给资金需求者以支持。信托可以发挥专业理财的优势,在与银行合作时,提供丰富的理财产品。
最后,信托制度可以弥补我国金融市场结构中中长期资金来源不足的同时,也给私人银行业务的客户提供了中长的具有投资价值的项目;一方面,银行中长期融资功能不足,另一方面,私人银行的客户具有高额的净财富,他们能够承担一定的风险,投资于有相对较长周期的产品。
3 银信合作的可行性分析与合作现状
2008年12月23日,银监会了《银行与信托公司业务合作指引》的通知,这是适应形势发展之举。这是因为,银信合作具有很强的现实因素,不仅仅是因为银信已经展开了合作。
首先从业务内容上,银行和信托具有很大的关联性,按照有关规定,信托公司的经营范围包括资金信托业务、动产和不动产业务、其他财产或财产权信托业务、作为投资基金或基金管理公司的发起人从事投资基金业务,以及其他中介业务和自有资金投融资业务;这种广泛的业务范围,可以与银行开展联合贷款、直接银团贷款、间接银团贷款、委托资产管理等业务,为客户提供多元化的融资渠道,改善客户融资结构。
同时银行和信托业务手段具有互补性。目前,我国实行分业监管的金融体制,在这种体制下,信托公司是目前唯一能够横跨三大市场(资本、货币、产业市场)进行直接投融资的金融机构,故其业务灵活多样,具有独特的制度优势,但是其行业规模小,客户少,声誉有待于树立。与此同时,商业银行具有强大的业务资源优势、良好的信誉、广泛的客户资源,但是在业务领域和模式上受到政策的限制。两家合作,可以发挥彼此的优势,实现共同的发展。
我国商业银行和信托公司的合作,从2005年以来不断加强,合作方式主要包括产品代销、托管、担保和信贷资产证券化、信贷资产回购等,按合作模式基本上可以分为四类。其中股权投资模式,主要是信托公司和商业银行之间进行股权投资,比如天津信托发行规模为5亿元的集合信托计划,持有渤海银行10%的股权,2007年6月交通银行投资12.2亿元持有湖北国投85%的股权,成为1993年后首家入股信托公司的商业银行。
这种合作过程是逐步深入的,从浅层次的渠道合作、产品合作转向深层次的战略合作、资本合作,它与我国当前的经济金融形势密切相关。
4 银信合作推进私人银行业务发展
考察国外成熟的私人银行财富管理模式,我们可以发现,信托一直是被广泛使用的重要的财富管理工具。美国哈佛大学教授robert h.sitkoff根据银行、信托公司等金融机构公布的数据研究发现,今年来美国处于信托管理之下的财产总值一直在10,000亿美元以上,而平均账户规模达到100万美元。信托能够在私人银行业务中起到如此众多的作用,完全依赖于信托财富管理架构形成的特殊作用机制。
私人银行业务的信托产品体系大致可以有下面三大类,第一类是财产保护类的信托产品,这类产品主要是避免财产损失风险。第二类是财富积累信托财品。信托通过专门的投资方案设计可以满足私人银行客户的个性化需求,比如建立私募股权投资信托、私募证券投资信托,产业投资基金等。第三类是财产传承类信托产品,财产传承是每个富裕人士所面临的问题,平稳、有效的传承是他们所期望的。
5 结论
在现有的金融制度框架下,商业银行和信托机构分业经营,是独立的市场主体,银信双方在合作中为了能够充分发挥彼此优势,赢得更大的合作效益,应该在利益分配机制、风险补偿机制、行为约束机制和市场退出机制方面,重新对自己扮演的角色进行设计,对自己的功能进行定位。如果有良好的合作机制,有丰富的财富管理产品,商业银行和信托业一定会在私人银行业务快速发展的同时取得各自的收益。
参考文献
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关键词：金融危机；私人银行；路径选择；
一、中国私人银行的发展现状及优劣势分析
2006年3月28日，花旗银行上海分行私人银行部开业，成为首家在国内开业的私人银行。随后法国巴黎银行、德意志银行、渣打银行等相继在中国开办私人银行。各中资银行也相继推出私人银行业务。2007年3月，中国银行设立私人银行部，“门槛”为100万美元。2008年3月，工行私人银行部成立。随后，交通银行、建设银行、民生银行及一些股份制银行也相继开展私人银行业务。总体而言，中国私人银行业务发展尚属于起步阶段，有如下特点：
首先，相比西方发达国家私人银行悠久的发展历史，中资私人银行的发展才仅仅三年，因此，无论是发展速度，还是发展规模都处于起步阶段。其次，中国的私人银行业务主要围绕着商业银行来开展，其他金融机构诸如信托公司、基金公司、证券公司、保险公司等主要起配合和辅助作用，独立开展私人银行业务的相对较少。第三，独立事业部制较少。当前设立私人银行部的中资银行中，除民生银行外，其他大多为二级部门制，即私人银行部归属于个人金融部，而国外私人银行采用独立事业部制的较多。第四，对客户资产要求较高，除交通银行为200万人民币以外，其他中资私人银行基本上都要求进入门槛在100万美元以上。第五，网点布局集中于发达城市。北京、上海、广东、江浙等地由于政策、历史、人文、科技等原因，造就了大批富裕人群。因而，中资私人银行往往优先选择这些地区布置网点。
(一)中资私人银行发展的比较优势
尽管中资私人银行业务开展还不到五年，然而由于在本土经营以及庞大的客户资源基础，使其相对于外资银行仍然有着不可忽视的经营优势，特别是世界金融危机的爆发，反而给中资私人银行带来了比较优势。中资私人银行发展的优势体现在以下几方面：
1、人文优势。在多年的服务中，中资银行与客户建立了密切关系和深厚感情，而看重关系和感情是中国人的典型特点，这是外资银行最想拥有而又无法逾越的一个环节。并且，中资银行更了解中国高端富裕人士的需求，职称能较好地把握客户的理财偏好和特点。
2、地利优势。虽然外资私人银行的国际分支网点很多。但是在中国铺设的网点却很少，这在一定程度上限制了他们与客户的沟通联系方式。而中资银行兼具网络和渠道双重优势，网点数量及分布上的优势有助于保持与客户之间的紧密联系。在现有网络的基础上，中资银行还在积极开设私人银行分部，增设私人银行分部已纳入各大中资银行2011年业务计划，中资银行在网点上的优势是外资银行短期内难以逾越的。
3、丰富的客户资源。中资银行在国内开展业务的时间较长，与许多客户形成了长期稳定的关系，而这些客户群体中不乏高端富裕人士，他们从创业之初，就与中资银行保持密切关系，并且有相当多的富裕人士仍接受中资银行服务。一旦中资银行开展私人银行业务，许多富裕人士很容易从普通理财服务转到私人银行业务中来，升级为中资私人银行的高端客户。
4、可信任程度高。在中国人的潜意识里，国家才是最坚实的后盾。而各大中资银行基本上都含国有股，因此某种程度上中资银行被视为隐含着国家信用，可信任程度较高。《商业银行法》第六十四条规定：商业银行已经或者可能发生信用危机，严重影响存款人的利益时，银监会可以对该银行实行接管，被接管的商业银行的债权债务关系不因接管而变化。这一条款使中资银行的信誉保障上升到法律高度，这使得中资银行具有较高的可信任度。
5、世界金融危机带来的比较优势。2008年爆发的金融危机并未给中资银行带来很大的损失，反而带来了比较优势：首先，可信任度进一步提高。由于中资银行长期以来实行稳健的经营策略，因而在金融危机中损失较小，有的甚至保持稳定的增长，赢得了较高的商业声誉，例如招行私人银行的客户数量和管理资产总额在金融危机期间都取得了10％以上的增长。相反，国际著名的外资银行由于各种原因出现罕见的巨额亏损，并且还出现汇丰、星展等国际著名私人银行向大陆富豪兜售“有毒”产品致使客户遭受巨额损失的事情。因而，金融危机提高了中资银行的可信任度。其次，人才易得性增强。金融危机使得大批外资金融机构亏损、倒闭或者破产，一些优秀人才面临失业或者被减薪，他们会毕业重新选择更具发展潜力的银行，中资银行可利用这一机遇，吸引优秀的专业人才加盟。第三，抗风险能力凸显。金融危机发生后，瑞银、瑞士信贷、花旗等银行遭受巨大打击，而中资银行的抗风险能力得到充分体现，理性的客户转而选择经营稳健、抗风险能力较强的中资银行。
(二)中资私人银行发展的制约因素
1、经营理念有待提升。经济持续快速发展和社会财富的不断积累使人们对财产安全性、收益性和流动性日益关注，对金融理财的需求也日益高涨。相比于西方发达国家已有几百年历史的私人银行业务，中资银行的私人银行业务还属于起步阶段，其经营理念及模式还很不完善，“人云亦云”的成分居多。很多中资银行照搬西方私人银行的经营模式和理念，但在具体实践过程中形似神不似，没有理解私人银行服务理念的真谛。
2、业务种类单调，产品缺乏创新。外资私人银行的产品种类丰富，更适应高端客户需求。而中资私人银行由于受产品创新能力和分业经营的制约，业务品种单调，银行间模仿性强，同质化严重。目前推出的私人银行产品有些实质上是普通理财产品的升级版，过于标准化，难以适应富有阶层纷繁复杂的个性化需求。高端富裕人士对财富管理的需求除财富增长外，还有合理避税、遗产管理、教育信托、财产传承等，但中资私人银行的产品种类和数量还不能满足需求，缺乏核心的产品设计。例如：在国外比较普遍的艺术品投资，国内仅有民生银行的“艺术品投资计划”一枝独秀：葡萄酒投资的产品设计角度偏向酒庄售酒，并没有从客户分散投资、品酒爱好等需求出发；而财产传承服务、继承人教育服务等还有很大空白。 #p#分页标题#e#
3、缺乏有效的信息化服务体系。信息化、电子化对私人银行业务提出了挑战，无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息传递以及交易处理，都需要功能强大的信息系统的支持。并且，客户对信息的掌握更全面，对服务的要求也更高，金融产品的虚拟化、信息化加剧了私人银行市场的竞争。然而，中资私人银行目前的信息化水平较低，过分依赖固定的柜台服务来推销产品，缺乏广泛的、开放式的信息化产品平台来向客户推介产品和提供量身定做的服务。目前中资私人银行的管理信息系统建设普遍还处在初始阶段，结构化数据的存储、挖掘和处理技术仍未得到根本性解决，信息化服务水平有待提升(王元龙等，2007)。
4、人员素质不足，专业人才稀缺。私人银行属于知识、技术密集型行业，对从业人员有较高要求。从事私人银行业务，必须熟悉投融资、税收、信托、保险等多个领域的运作，不仅要具备扎实深厚的理论知识，还要有丰富的实战经验。私人银行客户经理必须是知识面宽、能力强、经验丰富、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。国际著名私人银行的客户经理一般都有10年以上经验，且多数担任过跨国银行分行经理。从现实看，国内私人银行客户经理大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，普遍较年轻，工作经验不足，并且经验主要在国内银行业务方面，而熟悉金融衍生、品、外汇、证券、基金、保险、信托、税务筹划及房地产等综合业务的高素质人才缺乏。
二、中国私人银行发展的路径选择
(一)私人银行盈利模式的选择：手续费型与管理费型
手续费型模式源于北美大陆的淘金文化，客户财富主要通过创业、个人奋斗获得，因而更关注财富升值而不是财富保值或传承。手续费型模式以产品为导向，盈利主要来自于收取的客户手续费。手续费型模式容易使客户经理产生诱导客户频繁交易的倾向，客户财富波动较大，客户流失率较高。
管理费型模式源于西欧的贵族文化、家族文化，许多客户的财富并不是来自于自身创造而是来源于继承，因而财富的保值、传承是其关注的重点。管理费型模式以客户为导向，注重服务甚于投资，更关注提供全方位的财富管理服务，盈利主要来自于年度管理费。管理费型模式是高级的业务模式与平台，但客户和私人银行都必须经过一定时期积累才适用管理费型模式。在这种模式下，客户资产波动幅度较小，客户满意度高。
通过分析两种模式可以看出。私人银行采用哪种盈利模式与所处的文化背景和客户类型有着密切关系。改革开放以来，中国经济快速发展，很多富裕人士是通过个人奋斗、创业而积累了大量财富，只有4％的富裕人士的财富是继承而得，因而从整体上来说。中国富裕人士的投资方式较为积极，具备相对较高的风险承受能力。目前中国的富有阶层处于成长期，为了财富升值，常常以有限规模的资产去追求倍增的财富杠杆效应，因此手续费型模式是相对适合的业务模式，但当资产达到相当规模后，部分客户的需求会转为财富的保值与转移，此时管理费型模式成为适合的业务模式(李兴智、王延明，2010)。
因此，对于中资私人银行来说，决定采用何种盈利模式的前提是细分客户类型，在此基础上优化盈利模式。有针对性地将合适的模式配置给相应类型的客户。具体地，就是中资私人银行应将盈利模式多元化，在现阶段可以为追求财富快速增值的客户配置手续费型模式，随着产品开发和综合服务水平的提高，在具备向客户收取管理费的条件时，逐步向管理费型模式过渡，对追求财富保值与传承的客户采用管理费型模式。
(二)私人银行发展模式的选择：在岸业务与离岸业务
按照服务对象是居民还是非居民可将私人银行业务划分为在岸业务及离岸业务，按存款估算，在岸业务约占65％，离岸业务约占35％(谢国梁，2004)。瑞士是全球最大的离岸私人银行中心，而美国是最大的在岸私人银行中心。瑞士模式以离岸业务为主。投资谨慎保守，重视风险管理和资产安全性，具有良好的保密制度。而美国模式以在岸业务为主，投资风格激进，注重资产的高收益。
亚洲的私人银行业务主要以在岸业务为主。离岸业务所占比例很小，亚洲90％的财富是留在区域内的。具体到中国，富裕人士基本上是改革开放之后通过个人奋斗、创业等形式致富，只有少数人是通过继承致富，因而大部分属于“创富型”客户，他们更多地是关注财富的增值，风险承受力较强，投资风格较为激进，并且中国当前实行分业监管模式，这些都与美国市场比较相似。目前，人民币仍不能自由兑换，政府干预经济比较频繁，银行缺乏严格的保密制度，并且由于文化传统、意识形态等原因，外国客户很少有将资金交给中资私人银行打理的，中资私人银行发展离岸业务的条件尚不完备。进入新世纪以来，中资银行积极发展零售业务，进行了多项金融创新，开发设计了丰富多样的个人理财产品，积累了一定的个人理财业务经验。因此，现阶段中资私人银行应更多地借鉴美国模式的经验，重点发展在岸业务。当然，随着各种条件的逐步具备，中资私人银行可以逐步考虑发展离岸业务。
三、中资银行发展私人银行业务的若干建议
(一)转变经营理念，以客户需求为重心
私人银行服务强调个性化、多样化、综合化，而这一切都是围绕着客户需求来开展的，因此，中资私人银行从经营理念上必须把“客户需求”作为一切工作的重心，而不是以前的以“银行”为中心。不能仅把那些过于标准化的产品经过简单包装推介给客户，而应该树立为客户“量身定做”金融产品和服务、满足其个性需求的服务理念。只有把以客户需求为中心的理念落实到实际工作中，才能与客户建立起一种长期、互信、互惠的关系，才能使自身得到发展壮大。在实践中，应真正把私人银行业务放到战略性地位上，提升私人银行的部门等级，整合内部分工，明确各职能部门、岗位的权责，同时加强与其他业务部门的协同。
(二)加强产品创新，提供多样化服务
中国的外汇管制仍比较严格，因此产品创新应以在岸业务为重点。在创新产品时，应首先考虑宏观经济周期。然后根据客户的风险偏好、职业、地域分布等纬度来细分客户，并且根据客户的个性需求来设计相应的产品。由于目前仍是分业经营，中资私人银行提供的产品和服务范围会受到一定限制，因此就必须加强与证券公司、信托公司、保险公司以及基金公司等第三方机构的合作，加速产品创新，丰富产品线。当前中资私人银行较多停留在银行理财产品、股票基金等证券产品以及保险产品等传统银行服务上，今后应该将服务拓展到客户生活的各个方面，比如：税收筹划、教育信托、遗产规划、艺术品投资、慈善募捐等，为客户提供多样化的服务。在开发新产品时，也要吸取2008年国际金融危机的教训，防止过度的金融创新。 #p#分页标题#e#
(三)构建高效的信息管理系统
在国际上，瑞士信贷率先实施信息化，大量削减物理网点，降低了约30％的成本。信息技术的发展使私人银行业务低成本、高盈利成为可能，未来的私人银行业务竞争演变为信息技术的竞争。因此，中资私人银行应尽快根据私人银行业务的全球性、快捷性、创新性特点构建高效的信息管理系统。具体来讲。该信息管理系统应包括以下基本模块：客户信息系统、高效的产品管理系统、创新的网络解决方案等。客户信息系统有利于全面准确地掌握客户情况，根据其需求提供个性化的产品，从而提高客户满意度和忠诚度。高效的产品管理系统包括金融产品信息反馈和客户信息资源开发两部分，有助于分析金融产品和特定客户对银行利润的贡献度，进而对不同客户提供差异化服务。
我国私人银行业务发展迅速，竞争日趋激烈，作为新型业务，金融机构面临操作风险、声誉风险、信用风险和市场风险等，要有效解决，可以采取控制客户风险、降低法律风险、避免员工流动风险等措施。
关键词：
私人银行；风险；对策
中图分类号：
F83
文献标识码：A
文章编号：16723198（2015）08013301
1我国私人银行业务的发展现状
1.1市场竞争深化，银行间差异日益显现
2012年，民生银行和兴业银行涉足私人银行业务，客户数量增长率分别高达101.91%和199%，近两年，国有商业银行的增长速度略有提升，招商银行的资产管理规模甚至一度超越排名第一的中国银行，其2241万的户均资产遥遥领先于其他各行。随着越来越多的银行加入私人银行业务争夺，私人银行市场竞争由客户数量和资产规模的广化转变为服务水平的深化。
1.2服务产品单一、盈利不足
虽然私人银行业务快速发展，但真正盈利的不多，各大银行也未在年报中披露其私人银行的盈利。中资银行要想将私人银行业务作为其新的利润增长点，还不现实，因为我国的私人银行产品创新不足，为客户提供的产品单一，缺乏个性化服务，整体服务水平偏低。
1.3各种风险隐现
在盈利不足的情况下，中资银行没有进行产品创新，服务升级，而是大规模地扩张市场，扩大风险。很多银行急于增加业务，而疏忽对客户身份背景和财富来源的了解和甄别，有可能陷入洗钱风波，进而对银行的声誉造成影响。
2我国私人银行业务的主要风险
私人银行业务提供的是资产管理业务、信托业务、服务性收费业务，是操作性风险主导的业务，因此私人银行业务的主要风险与传统商业银行业务的风险有较大区别。
2.1操作风险
操作风险是指因内部流程、人员和系统不完备或失效等所引起的直接或间接损失风险。操作风险发生的机率较小，但产生的危害大。私人银行业务对从业者要求相对较高，不但需要持有相关资格证照，还需要具备丰富的资产管理、投资理财方面的经验。而我国的专业人才相对匮乏，而市场需要量大，导致我国私人银行客户经理大多较年轻，缺乏投资经验，这样增加了操作性风险产生的概率。同时，第三方机构的操作性风险也会传递给私人银行。而一旦发生操作风险，必然会对银行声誉造成影响，从而产生声誉风险。
2.2声誉风险
声誉风险主要来自于客户评价和其他风险的转移。根据2013中国私人财富报告的数据显示，50%以上的高净值人士选择财富管理机构时，看重机构的品牌和信任度。我国私人银行业务尚属起步阶段，高净值人士一般倾向于选择某一家其个人或企业日常往来和结算的常用银行作为主要的财富管理银行，以获得更多账户管理的便利，和银行建立更深厚的合作关系。因此，中资银行在短期内可以凭借其已有客户资源和品牌优势引领私人银行业务增长。但从长远来看，如果银行不进行产品和服务的创新，必然会造成客户的流失，从而对银行声誉造成影响。
2.3客户风险
客户风险既有客户方面的原因，也有银行管理体制方面存在的缺陷。由于私人银行业务具有较高保密性，如果客户有意隐瞒身份及财富来源，利用私人银行进行洗钱等违法行为，而银行又疏于监管，则会成为违法犯罪的帮凶，给银行造成损失，同时也给银行带来声誉风险。由于现阶段我国银行体系内部监管不力，而外部监管又缺失，客户风险时有发生。
2.4法律风险
私人银行业务不同于传统银行业务，银行要在服务产品上进行创新，但由于监管体系的不健全，在金融创新的同时，可能会触犯相关的法律法规，从而产生法律风险。特别是在我国关于私人银行业务的法律法规不明确，银行为吸引或留住客户，提高客户收益，进行了些违规操作，在私人银行的私密性条款保护下，这些风险被隐藏，当这些风险暴发出来，必然对银行及整个金融市场造成巨大影响。例如花旗银行为安然公司做假账事件，不但给银行带来了巨大经济损失，还造成了空前的信誉危机。
2.5信用风险
信用风险是银行的主要风险之一，虽然信用风险主要存在于银行的信贷融资业务，而私人银行业务的主要业务是投资、信托、保险等，因此信用风险不是私人银行业务的最主要风险，但在私人银行投资、信托等业务中同样存在来自于交易对手的违约风险。
2.6人才流动风险
随着私人银行业务规模的不断扩张，市场对专业人才的需求将不断增加，然而我国的专业人才数量有限，无法满足市场的需求，而专业人才的培养又不是一朝一夕所能完成的，因此，在人才因素的制约下，银行要么选择暂缓扩张脚步，培养人才，要么从外部引进人才，这就必然造成银行同业间人才的大量流动。
2.7市场风险
市场风险主要包括利率风险、股票风险、汇率风险和商品风险。在私人银行业务中，银行主要担任财富管理者的角色，因此，由市场风险带来的私人财富的损失主要是由客户来承担。但对于客户而言，将自己的财富委托给私人银行主要是为了财富的保值和增值，一旦遭遇市场风险，客户会认为银行风险控制能力不足，可能导致客户流失，给银行带来声誉风险。
3我国私人银行业务风险的控制
3.1降低法律风险
必须从动态的角度去认识未来金融生态将会发生的变化，积极为未来变化做好准备，尤其是要正确处理法律风险和金融创新之间的内在矛盾，应在法律风险导致的损失和金融创新带来的收益之间进行衡量。在一定条件下，监管机构应有准备地放松法律监管，银行业金融机构也应重视法律风险。
3.2控制客户风险
控制客户风险是指对客户的身份进行有效识别，对客户的财富来源和资金来源进行了解和分析，对客户的政治风险、所属国家和地区的洗钱和恐怖融资风险、所属职业的洗钱和恐怖融资等洗钱风险、欺诈风险等进行综合评估。管理私人银行客户风险的基本方法是分类识别、分级审批，需要商业银行在风险管理程序上，建立独立有效的客户信息调查方式、客户身份识别方法和客户风险审批流程。
3.3回避产品风险
缩减产品风险要求商业银行需要建立一套审查审批程序。所不同的是，私人银行投资产品的范围广、种类多、定制化特点突出，风险的特征更为复杂，审批的职能有必要按照风险特征进行专业化划分，信托类产品的审批和私募股权类产品的审批不同，融资类产品的审批和衍生工具理财的审批又有不同。商业银行的产品风险的控制能力建立在商业银行对产品风险的专业把握能力之上，专业评审更符合私人银行对产品风险控制的要求。
3.4防范声誉风险
声誉风险大多数来自其他风险的转移，因此对声誉风险的管理首先要注重对合规风险、操作性风险、客户风险、产品风险的管理，当产生这些风险时，加强危机处理能力，避免这些风险向声誉风险的转化。其次，银行自身要注意品牌的维护和建设。
3.5避免人才流动风险
人才的匮乏是制约私人银行发展的最主要因素之一。私人银行业务客户是高净值人群，提供的是专业的个性化服务，甚至是1对1的专业化服务，这需要银行配备大量的专业化人才。但我国的专业人才相对匮乏，无法满足日益增长的私人银行客户需求。对于可能产生的人才流动风险，一方面，银行要加强自身人才的培训，积累自己的人才库，另一方面，加强与国外银行的合作，通过合作交流方式，引起国外高级人才，并协助银行自身人才的培养。
参考文献
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关键词：商业银行；个人金融业务；现状；问题；建议
中图分类号：F830.33 文献标识码：A
商业银行个人金融业务属于综合性的零售业务，是指运用现代经营理念、依托金融技术在金融创新的基础上为个人或者家庭提供金融产品和金融服务的的总称。它最早出现在美国，20世纪90年代后，随着经济全球化和金融全球化进程加快，个人金融业务才得到了真正意义上的发展。我国商业银行的个人金融业务起步较晚，2001年加入世界贸易组织后，银行业对外开放程度进一步加大，个人金融业务得到了真正的发展。
一、个人金融业务简介
根据银行资产负债项目的分类，个人金融业务可划分为资产业务、负债业务、中间业务三类。
1、个人资产业务
个人资产业务是指商业银行对客户发放的各种贷款业务和融资业务，包括住房贷款、消费信贷、个人汽车贷款、信用卡透支等。
2、个人负债业务
个人负债业务是指对个人提供存款和非存款类负债所组成的银行服务业务。近年来，我国个人负债业务迅速发展，不仅提供活期储蓄存款、定期储蓄存款等传统产品，而且提供教育储蓄、通知存款、本外币理财产品等新产品。
3、个人中间业务
个人中间业务是指银行不用自己的资产，利用信用中介的身份，为个人提供各种金融服务，同时收取手续费，不影响银行的表内资产负债。它包括个人理财、个人财产信托、个人收付、个人外汇买卖、个人信用担保等业务。
二、我国商业银行个人金融业务的发展现状
本文以我国国有商业银行——中国工商银行为例，重点分析其2006-2011年间个人金融业务规模、业务结构以及业务收益状况（数据均来自于工商银行2006—2011年各年年报）。
（一）个人金融业务的规模状况分析
如图1，在2011年工商银行实现营业收入4752.14亿元，较上年相比，增加943.93亿元，增长24.78%；个人金融业务收入除了在2009年有小幅下降之外，其他年份都实现了增长，截止2011年底，工行个人金融业务收入为1437.75亿元，在营业收入中占比30.25%，与2010年相比增长28.82%。
图1 2006—2011年工商银行个人金融业务以及营业收入总额情况（单位:亿元）
（二）个人金融业务的结构状况分析
2011年末，工商银行境内储蓄存款余额为58438.59亿元，境内个人贷款19912.71亿元，比2010年相比增加3580.79亿元；其中，个人消费贷款增幅为39.5%，个人经营性贷款增幅为43.3%。
在个人理财业务方而，截止2011年末，工行销售各类个人理财产品41352亿元，其中个人银行类理财产品35585亿元，同比增加17008亿元，增长91.6%。
私人银行业务方面，截至2011年末，工行拥有私人银行客户数量2.2万户，在北京、上海等较发达城市成立了十家私人银行分部，同时新设了湖北、宁波等私人银行中心，为个人金融资产在800万以上的客户提供了财务资产管理、顾问咨询以及跨境金融等服务。
此外，2011年工商银行累计总发卡量为4.1亿张 （其中借记卡3.4亿张，信用卡约7065万张） ，较上年末相比增加5786万张。银行卡的年消费额32034亿元，与2010年相比增长49.5%。
（三）个人金融业务的收益状况分析
从图2可以看出，2006-2011年间，工商银行的利息净收入和非利息收入稳步增长，尤其是非利息收入增长很快。工商银行2011年实现营业收入4752.14亿元，其中非利息收入1124.50亿元，占营业收入的23.66%，与2006年相比提升了 14个百分点，这主要得益于非利息收入中手续费及佣金收入取得良好业绩，同时说明了银行收益结构实现了进一步的优化。
从商业银行经营业务板块来看， 2011年工商银行实现税前利润2723.11亿元，其中个人金融业务实现利润额798.41亿元，在税前利润中占比29.32%（图3）。
图22006—2011年工商银行业绩情况（单位：亿元）
图32011年工商银行各种业务在利润总额中的占比（单位：%）
三、我国商业银行个人金融业务发展存在的问题
虽然我国商业银行个人金融业务取得了较快的发展，但与发达国家相比（本文选取了汇丰银行），仍存在许多问题。
（一）业务规模相对偏小
从个人金融业务收入来看，汇丰银行2011年实现营业收入5406.52亿元，其中个人金融业务收入2784.65亿元，占总营业收入的51.51%。而2011年工商银行实现营业收入4752. 14亿元，其中个人金融业务1437.75亿元，占整个营业收入的30.3%。对比来看，2011年汇丰银行个人金融业务收入是我国工商银行的2倍左右。通常情况下，汇丰银行个人金融业务在总业务收入中的比重在30%-70%， 而工商银行维持在30%左右，比例较高是公司金融业务，一直保持在50%左右。
（二）产品严重同质化
如表1所示，目前，我国各商业银行提供的多是以储蓄为主体的简单产品形式，销售的金融产品只有几十种，产品的开发和设计能力不强，不能满足市场需求，且同质化严重。
表 1四大行个人金融业务比较分析
工商银行 农业银行 中国银行 建设银行
个人储蓄业务 人民币储蓄 人民币储蓄 人民币储蓄 人民币储蓄
外币储蓄 外币储蓄 外币储蓄 外币储蓄
教育储蓄 教育储蓄 教育储蓄 教育储蓄
零售贷款业务 个人住房贷款 个人住房贷款 个人住房贷款 个人住房贷款
汽车消费贷款 汽车消费贷款 汽车消费贷款 汽车消费贷款
耐用消费品贷款 质押贷款 耐用消费品贷款 耐用消费品贷款
质押贷款 助学贷款 质押贷款 质押贷款
助学贷款 助学贷款 助学贷款
银行卡
牡丹信用卡 中银信用卡 龙卡信用卡
牡丹国际卡 金融信用卡 长城人民币信用卡 储值卡
灵通卡 金融借记卡 长城国际卡 IC卡
智能卡 专用卡 长城借记卡 联名卡
联名卡
个人外汇业务 票据托收贴现 票据托收贴现
结汇 结汇 结汇 外币兑换
外汇汇款 外汇汇款 外汇汇款 外币买卖
个人外汇买卖 个人外汇买卖
个人中间业务 工资 工资 工资
收费 收费 收费 工资
债券 债券 债券 收费
保险 保险 保险 债券
股票 股票 股票 保险
开放式基金 开放式基金 社保 股票
个人理财 个人理财 开放式基金 开放式基金
汇款 汇款 个人理财 汇款
汇款
电子银行 网上银行 网上银行 网上银行 网上银行
电话银行 电话银行 电话银行 电话银行
手机银行 手机银行 手机银行
（三）业务收入结构有待改善
从银行的收入结构（表2）来看，我国商业银行利息净收入与国外银行差距不大，甚至在某些年份比国外银行收入还要高；但是从非利息收入来看还存在一定的差距。整体来看，汇丰银行在2008—2011年非利息收入在营业收入中所占比重一般在50%左右，与利息收入半分江山；我国商业银行非利息收入仅占20%左右，可见利息收入仍然是商业银行盈利主要来源，传统以利差为主的收入结构仍未得到真正意义上的改善。
表22008-2011年汇丰银行、工商银行收益结构（单位：亿元）
2008年 2009年 2010年 2011年
汇丰银行 利息收入 2956.04 2782.27 2669.96 2634.04
非利息收入 3195.30 2589.01 2746.58 2772.47
营业收入 6151.34 5371.28 5416.54 5406.51
工商银行 利息收入 2630.37 2458.21 3037.49 3627.64
非利息收入 467.21 636.33 770.72 1124.50
营业收入 3097.58 3094.54 3808.21 4752.14
（四）技术手段落后，电子化及网络化程度低
目前国内商业银行电脑网络和电子化服务还很不完善，个人金融业务中的大部分仍由柜面人工办理，效率低，营运成本高，难以从根本上解决客户等待办理业务时间过长等问题。
（五）个人金融业务组织体系有待完善，人员素质尚需提高
个人金融业务作为一种既传统又新颖的金融业务，需要在组织架构设置和调整方面不断有相应的支持和完善。同时，个人金融业务是知识密集型业务，要求懂技术、会管理、善营销的复合型人才，目前我国商业银行的人才还不能完全适应个人金融业务发展的需要。
四、促进我国商业银行个人金融业务发展的建议
（一）加强个人金融业务产品的研发，大力发展中间业务
1、个人负债业务创新
通过加大科技投入，建立电子转账、支付、清算系统，积极发展和完善ATM，Pos和电子贷记转账与借记转账业务；不断提高存款业务的科技含量，推出高品位、多功能的金融工具。
2、.个人资产业务创新
这主要是指根据经济发展要求，优化银行信贷资产结构，适时开展涉外个人资产业务，丰富资产品种，增强创收能力。商业银行可充分发挥传导机制作用，进行功能创新，利用多种媒体，宣传业务新品种，逐步扩大消费信贷，如个人住房贷款、汽车消费贷款、大额耐用消费品贷款等。
3、个人中间业务创新
目前应先从传统的个人金融中间业务开始，积极为客户提供、咨询、担保、结算、信用卡、私人理财等业务，并通过对现有的中间业务品种进行梳理、丰富和完善，形成具有特色的“精品”。其次，要设置专职机构，专门负责中间业务的研究开发，新品种的设计推广、宣传推销、管理以及人才培训、选拔，并逐步建立中间业务相对独立的运行机制。
（二）突出核心业务，促进个人金融业务全面发展
1、积极拓展私人银行业务
首先要针对特定客户，提供全方位服务。商业银行应在现有客户资源基础上根据其拥有的资产和职业进行分类，在充分考虑客户投资需求、对风险承受能力的情况下利用现有金融工具提供财富管理、婚姻、财产继承等各方面专业咨询服务。
其次，注重专业私人银行经理的培养。不仅银行要对其进行专业培训，私人银行经理自身还要注意培养广泛的生活情趣，积极扩大社交面，对红酒、名表、古典家具等私人客户有兴趣的产品学会鉴赏，与客户建立长期合作关系。
2、大力发展网上银行业务
数据显示，截止到2012年3月，我国网上银行的注册用户数量高达4.56亿人次，2012年第一季度交易额为218.58万元，同比增长了 37.3%，这说明网上银行作为一种新型银行的服务方式，已逐渐进入公众视野。对于商业银行来说，一是要完善内部控制，规范健全网上银行防护体系；二是要重视网银服务，对注册客户做好“售前、售中、售后服务”工作，切实提高网上银行服务的美誉度和客户信赖度。
3、继续注重发展银行卡业务
我国商业银行目前基本是以借记卡为主，贷记卡还处于发展阶段，信用卡业务促进消费作用十分有限。商业银行一方面要通过积极的营销策略剌激消费者信用卡消费，另一方面通过完善客户售后服务平台，让客户切身感受到银行的优质服务。
（三）重视人才培养和银行IT建设
如今，各大银行的个人金融业务竞争激烈。这就要求商业银行建立与现代金融企业相适应的人事和分配制度，挖掘现有人力资源的潜力，通过多种途径培养造就适应个人金融业务发展趋势的高素质人才队伍。
现今商业银行借助网络、IT等现代服务手段，改变了以往以机构网点为中心的服务方式，电话银行、网上银行以及自助银行设备得到广泛使用。因此，商业银行要增强自助设备、电话银行、网上银行等多种渠道应用，通过对现有IT资源的合理配置加强信息系统的构建。
参考文献
1.曾庆海.商业银行个人金融业务研究[J].现代商业，2010，(20)：14-15
2. 寇宏.汇丰银行个人金融业务分析[J].企业家天地，2007，(10)：112-113
1 金融纠纷非诉讼解决机制概述
非诉讼程序(Alternative Dispute Resolution，ADR) 概念最早源于美国，是一个总括性的概念，根据各国实际法律制度或经济社会国情的不同而被赋予了不同的含义。例如，非诉讼程序在法国仅指法院判决或仲裁裁决以外的纠纷解决方法; 在美国及其他普通法系国家， 非诉讼程序有的属于法律框架结构内的一部分，有的只是受到相当限制的方法;而在另外一些国家，非诉讼程序的概念则相反， 纯粹是基于当事人自愿同意而进行的民间活动，国家司法与其无任何关联。
金融纠纷不同于一般的民事纠纷， 其特殊性导致需更多地采用多元化的纠纷解决机制，而非仅通过诉讼方式。①金融产品作为一种专业性极强的消费品，其多以格式合同的形式出现，这种情况下，纠纷一旦产生，若通过诉讼方式解决，涉及的人数及社会影响较大，对于金融消费者以及金融机构是共同性的损失;②金融消费者往往在纠纷中处于弱势地位， 无论是法律知识还是金融知识都很匮乏， 再加上金融机构在社会经济中本身就具有其强势地位，一旦进入更加注重形式公平的诉讼程序，则难以实现实质公平，金融消费者的利益就难以得到保护。更有甚者，某些额度低的单个消费者与金融机构产生的纠纷中， 面对上述困难，金融消费者直接选择放弃权利，忍气吞声，导致消费者权利救济失败的恶性循环;③诉讼过程中，庭审法官对金融产品的了解也未必充分，加之金融产品本身的专业性、复杂性、无形性，法官在判案过程中可依据的法律法规也并不完善， 对于与金融机构相比咨询、实力均不对等的金融消费者来讲，诉讼中的胜诉率很低。
2 域外金融纠纷非诉讼解决机制发展现状
非诉讼程序在域外处理金融纠纷中得到了广泛运用， 作为一种理论与实际紧密结合的制度， 其在实践中显现了自身的优势。从国外金融纠纷解决机制来看，金融纠纷解决的途径主要包括金融仲裁机构、金融监管机构、独立的第三方纠纷机构。
在一系列金融纠纷的非诉讼方式解决途径中， 仲裁是最为普遍的。双方当事人可在达成协议之处即对仲裁机构、仲裁规则、仲裁员等进行约定，显示了其与诉讼相比较大的灵活性。几乎在各个国家均存在解决金融纠纷的仲裁机构，在多年实践中，仲裁的制度优势明显。其一，金融仲裁员一般由金融领域专家组成，正好中和了金融纠纷的专业性，使仲裁结果更具公正性;其二，金融仲裁高效、便捷，一裁终局，除非当事人有明确证据证明仲裁裁决无效，否则仲裁裁决对当事人双方具有强制约束力。当然，仲裁也有其劣势，如仲裁费用高昂等，也让金融消费者望而却步。
金融监管机构解决金融纠纷， 是指各国专门设立的负责金融监管的国家机构直接受理金融纠纷， 通过对金融机构的经营行为进行规范以及接受消费者投诉， 并对其违规行为进行行政处罚或民事罚款等方式监管金融机构。美国和加拿大均采用了这种制度。金融危机后，美国通过了历史上改革力度最大的多德-弗兰克华尔街改革与消费者保护法案， 设立金融稳定监督委员会，负责对原来分散的各金融监管机构进行协调和管理，设立金融消费者保护局， 将原来分散的金融消费者保护职能统一起来，集中行使消费者保护职权;加拿大于2001 年成立了金融消费者管理局(Financial Consumer Agency of Canada，FCAC)，隶属于联邦政府财政部， 负责对金融机构的合规行为进行监管和督促，解决金融消费者与金融机构间的纠纷，督促金融机构恪守法律规定的金融产品及服务提供过程中的义务， 并受理金融消费者的投诉，对其管辖范围内的金融机构具有处罚权。金融纠纷产生后， 监管机关根据案件的实际情况， 对金融机构的危害行为、过错、危害结果进行评估，综合考量给予相应的处罚。金融监管机构的最大优势在于机构大部分都具备处罚权， 执行处罚权不但保障其监管权的实现，也保证了金融监管机构的威慑力。
澳大利亚和英国则采用了独立的第三方纠纷解决方式，其在制度设计上有细微不同， 但均在解决金融纠纷中发挥着重要作用。英国FOS 在案件的受理原则上强调强制管辖与自愿管辖之分，即国家规定必须参与FOS 纠纷调解机制的金融机构以及其他自愿参与FOS 纠纷调解并与FOS 签订书面协议的金融机构， 是与消费者发生金融纠纷的相对方时FOS 才参与纠纷的解决;澳大利亚FOS 案件处理原则为协议管辖，即金融纠纷必须发生在与FOS 签订外部争议解决计划的金融机构与金额消费者之间，国家并未强制性规定参加FOS 的金融机构范围。澳大利亚在纠纷处理过程中引入了陪审团制度， 陪审团由具有专业知识的行业代表、消费者代表和陪审团主席3 人构成，在面临争议数额较大、案情较复杂的案件时，陪审团制度的加入使案件的审理更加专业、公正，更有利于保障消费者的权利不受侵犯。无论是英国的FOS 还是澳大利亚的FOS， 均是独立于政府和金融机构的第三方组织，均对金融消费者提供免费的服务，与诉讼或仲裁的高昂费用相比，独立于政府与金融机构的公司制组织形式、快捷及高效的处理程序、专业的纠纷处理人员、微小的纠纷处理代价、处理结果对消费者的倾斜保护原则，使得独立的第三方纠纷解决途径在解决具有小额性、多发性特点的金融纠纷方面具有很大的优势。
德国的ADR(Alternative Dispute Resolution，非诉讼纠纷解决机制)一直是以调解制度为先驱和主导的。同时，其他的非诉讼纠纷解决方式在德国也一直存在并且被应用。然而，这些非诉讼纠纷解决方式均是独立存在的， 并没有相互连接而形成一个统一的制度体系。但是，在ADR 制度本身不断发展完善，且在美国的实践中逐渐被广泛接受认可的情况下，德国的ADR 制度正在进行一个虽然过程缓慢却方向明确的改革， 即将多种替代性的纠纷解决方式统一为一个整体。非诉讼的纠纷解决方式最初仅仅是作为替代诉讼的一种新制度，在其制定之初即被低估，其实效性遭到质疑。可在实际运用中，却产生了意想不到的效果，但有时一个非诉讼纠纷解决方法不能适用一个特定的争议， 另一个才是更好的选择， 因此将各种替代性纠纷解决方法连接为一个整体，作为一种整体制度完善，便成了ADR 今后发展的方向。
德国在多元化解决消费者与金融机构之间纠纷方面的制度非常完善，其中就得益于金融专业调解方面的制度。德国的银行市场包括3 个支柱体系，即私人信贷银行、公共储蓄银行、合作社银行。私人信贷银行包括大银行、地区银行以及经营储蓄、信贷、证券业务等的私人银行家。2012 年根据资产计算的市场份额，私人信贷银行占38.7%，而证券业务大都是由私人银行所开，金融纠纷调解在私人银行领域更为发达，发展得更为充分。1951年，德国私人银行协会成立于科隆，1999 年3 月，私人银行协会由科隆迁至柏林。协会由200 多家私人银行组成，协会的任务包括通报会员、联系政府、与国内外协会发展合作、向公众公开以及调解员机制。
1992 年私人银行协会为解决客户与银行之间发生的法律纠纷，自愿成立了调解员机制，这成为金融领域的第一个非诉讼调解程序。此后，德国金融业引入的调解机制程序均以私人银行在这一方面的实践成果为参照。
总而言之，德国的私人银行调解员制度成功的核心即独立、公正。这种独立、公正在保护投资者的前提下，有效地平衡了银行与投资者的利益。
3 对我国金融纠纷非诉讼解决机制建立的启示
中国证监会与德国国际合作机构在2010 年联合启动了中德合作中国证券市场投资者保护项目， 就投资者保护相关的多方面议题展开合作， 其中的一个合作子项目是金融纠纷专业调解。以此为契机，可以多吸收德国在非诉讼纠纷解决机制建立上的先进性，进而完善我国ADR 的建立。
3.1 相互联结而又各自独立的机构设置
我国现有的金融纠纷非诉讼解决体制， 在结构上属于纵向式体制，但与德国相比其独立性相差甚远。抛开仲裁不论，一行三会分业监管(监督和管理并举)，插手纠纷处理，统一的制度研究机构尚未形成，金融行业协会势单力薄，缺乏独立性和权威性。这种体制现状在一定程度上造成了我国金融纠纷非诉讼解决方式窒碍难行的局面，因此，构建自上而下、统一有序的纵向式纠纷解决体制，或许能为我国金融ADR 的发展别开生面。为此，需要打破目前一行三会分业监管、各司其职的局面，组建统一的金融监管机构和制度研究机构， 行政机关真正做到监而不涉，给予纠纷解决机构最大的自由和独立，充分发挥行业协会在金融纠纷非诉讼解决中的作用， 但前提是赋予行业协会应有的独立和足够的权威。
参照德国的经验， 我国应当建立一个统一的非诉讼纠纷解决机制，促进我国金融市场的健康发展。因为，我国不同非诉讼解决方式之间的联结具有局限性，仲裁、调解、和解等方式之间不能融会贯通，一旦当事人选择其中一种方式处理纠纷失败后，再进入另一种解决方式，则由于部门及人员的不同，所有程序都要重新运行一遍，案件内容、信息不能平移，不但耽误了当事人的时间，对于纠纷解决机构来说也是一种资源的浪费。增强不同非诉解决方式之间的沟通， 将非诉纠纷解决制度作为一个整体机制，比如在调解失败后，若当事人又选择仲裁，则可将案件已认定的相关事实和适用的规定直接移送仲裁机构， 这样可以提高案件办理的效率。此外，一裁终局的特征决定了仲裁和诉讼分庭抗礼，互不相干;除了法院组织的调解以外，民间调解的效力认定问题一直存在，难以获得权威性;行政调解和行业调解也有同样的困境。各金融行业监管机构的调解均没有形成一个整体， 银监会、证监会和保监会等监管机构都设有各自的投诉部门，三者之间并无沟通，造成了某些银行、证券、保险混合的案件被推来推去， 难以及时有效地处理案件， 保障金融消费者的权利。因此，我国应采取行之有效的措施来加强非诉纠纷解决方式间的紧密合作，比如强化各金融纠纷非诉解决机关的沟通配合，定期召集各解决机关一起讨论、交流纠纷解决的经验，或者建立相互之间的信息共享机制、协同调解纠纷的机制等。
3.2 专业而非专业的人员组织结构
非诉讼纠纷解决工作归根结底是由人来进行的， 参与工作的人员的能力、行为是决定纠纷解决工作质量的关键，优化人员选任制度是提升多元纠纷解决机制公信力的根本。
拿调解来说， 顾名思义调解是通过协商的方式达到案结的效果，这里的案结不仅是事了，更要达到人和，这就需要更科学、人性化的工作方法，拥有更专业的职业素质、更强大个人魅力的工作人员。中国证券业协会调解员管理办法(试行)中第二章第3 条规定如下， 符合调解员资格条件并且有意愿从事证券纠纷调解工作的人员， 可以向协会证券纠纷调解中心递交调解员申请登记表。同时， 相关单位也可填写调解员推荐表，向调解中心推荐调解员，经被推荐人本人签字后，递交调解中心。在申请资料递交调解中心后，需经调解中心初审，再经专业委员会审核，最后由会长办公会批准。目前，证券纠纷调解中心已聘任199 名调解员。其工作领域分布包括证券公司105 人，占53%;律师事务所34 人，占17%;地方证券业协会28 人，占14%;监管部门18 人，占9%;院校及退休人员12 人，占6%;其他2 人，占1%。在这样的人员结构下，很难保证投资者及其他调解申请人对于调解机构工作的信任度。调解工作的开展主要是为了保护投资者的合法权益， 当前受理的证券纠纷多为投资者与证券公司之间的矛盾， 这种模式很容易让人联想成证券公司是在自己判自己的案件，投资者在证券纠纷中的弱势地位并没有改善。面对一半以上调解员均来自于证券公司的局面，投资者往往对调解机构产生不信任感而转为选择其他纠纷处理机制。
对比德国的私人银行调解员制度， 其调解员均为德高望重的法官及官员，其法律专业知识扎实，同时又具有一定的社会地位，多年来的从业经验不但使其自身的正义感提升，也在群众中树立了公平、公正的形象，更易为人所信赖。因此，我国应该优化调解员队伍结构，多聘请资深的律师、高校教师、退休法官等，既有良好的专业素养又有强大的人格魅力的人员加入调解员队伍，减少甚至避免有会员单位内调解员的比重。这样一来，既保证了调解员的专业性，即对专业知识的了解程度一定要高，又保证了调解员的非专业性，即其来源并非来自于行业内部。当然， 证券行业内部人员不做调解员也并非是将其排除在调解工作之外，他们具有一定的专业优势，对于瞬息万变的金融市场了解程度较高，可以作为专家证人参与个案，提供专业意见。再参考类似回避制度对其参与案件进行限制，既保护了金融消费者，又有助于疑难个案的高效正确解决。
3.3 多元纠纷解决机制法律法规的体系化
目前，国内外学者对于非诉讼程序的研究呈现两种观点：①非诉讼纠纷解决机制存在的最大优势即其灵活多样性， 可以不受大量僵化制度的约束，更多地根据当事人的意愿处理纠纷。因此，应当保持这种灵活多样的特征，避免通过不断地规制将其发展成相对呆板的类似诉讼的制度; ②将各类非诉讼程序逐渐制度化， 以逐渐完善其在实践过程中因缺乏制度规范而产生的问题。所以，如何平衡两者，在制定相关制度以弥补漏洞的前提下，继续保持非诉讼程序解决纠纷的灵活多样性， 才是非诉讼程序发展的关键。
解决这一问题，将多元化与制度化并存，势必就要考虑多元化纠纷解决方式法律规制的体系化。将银行、证券、保险等各种金融领域法律法规统筹，着眼于非诉解决方式规章的完善，建立一个统一的体系化的金融业非诉纠纷解决机制的立法体系。迄今为止，我国已经基本形成了涵盖金融行业各领域的立法体系。实体法方面，有《商业银行法》《证券法》《保险法》《信托法》等;程序法方面，有《民事诉讼法》。这些都是当前我国解决金融纠纷时参考的重要法律依据。但同德国一样， 我国针对金融纠纷ADR的专门法律还并不多， 仅制定了仲裁相关的立法， 对于诸如调解、和解的立法甚至是空白的。从另一角度来讲，从上述现状不难看出，我国在这方面的立法多是从不同部门分业立法，即纵向出发，联结度不高，还有立法重叠的问题。在这样的立法体系下，个别监管机构受其监管范围的限制，相互之间不但不能融通而且会经常发生冲突， 对于不同金融机构共同参与的金融服务活动无法进行有效地监管。 可以从某一非诉纠纷解决机制出发，即横向出发，完善立法，从解决纠纷的方式角度立法，更有利于机构的建设。金融纠纷有其自身的特点，一个金融纠纷案件往往同时涉及2~3 个行业， 这时无论是部门的受理还是法律的适用都会出现混乱的局面。如果从纠纷解决机制的方向立法，一旦纠纷发生，当事人必然会首先选择一种方式解决纠纷，如果没有得到解决就可以选择另一种方式，这样法律适用会更加明晰。
当然， 任何一项新制度的出台都必须符合事物的发展规律以及当前现状，针对具体问题来具体分析。我国当前法律体系现状及金融业发展现状，都决定了立即出台一部ADR 法律是不现实的，事物的发展有其规律也有其正确速度，我们需要做的就是把握好方向，按照步骤进行改革。当前需要做的是先修改已有法律，将旧法中没有、新法中新增的规定吸收至旧法中，以此磨合新旧法的冲突，实现我国现有法律的新旧法的统一。
3.4 普及非诉讼纠纷解决机制的适用
我国目前的金融纠纷解决机制仍是以当事人投诉及诉讼为主，没有形成统一规范的调解或专业仲裁制度，金融机构与金融消费者之间的矛盾日益凸显。
非诉讼纠纷解决机制便捷、高效、费用低，还有很多侧重保护金融消费者的制度，本该被更多的当事人选择，但实际上纠纷发生后，当事人还是会选择诉讼的方式解决。究其原因：①对于非诉纠纷解决机制的宣传不够， 导致非诉纠纷解决机制的优势不突出，不能得到广泛普及;②非诉纠纷解决机制自身发展尚不完善，导致其自身的公信力及实效性都不高，难以让大众对其信赖。后者需要时间努力发展完善， 前者则是目前亟待解决的问题。法院、政府、各行业协会对此都应当承担起责任，宣传工作是关键，提升自身是根本，只有做好表率、做出成绩才是最好的宣传手段。
关键词:中国银行个人理财业务发展模式
一、前言
随着我国社会经济快速发展,居民个人理财的意识不断增强,同时金融市场的变化、金融工具的创新和监管制度的改革,构成了我国个人理财业务发展的强劲动力。个人理财业务作为一项低风险、低成本、高收益的中间业务具有广阔的发展前景,并已经成为国内外商业银行同业的竞争焦点。对商业银行而言具有非常重要的战略意义,不仅可以增加银行的中间业务收入，带动银行零售业务的整体发展，而且还可以为银行带来大量的本外币存款的资金沉淀,帮助商业银行更好的防范经营风险,推动金融业混业经营步伐的加快。
本文在中国银行个人理财发展的实际情况基础上全面展开分析探讨，从发展模式的角度,参照国内外发达国家和地区商业银行个人理财业务发展的经验，从纵向和横向一体化两方面提出中国银行个人理财业务发展的改进模式,为更好地开展个人理财业务提供参考。
二、中国银行个人理财业务发展现状
中国银行基于对市场和客户需求的洞悉和理解，持续秉持“财富之道，智者为先”的服务理念，不断对客户群体进行细分,经过十几年的发展,目前已在全国建立起面向中高端客户的“三级财富管理”体系―中银理财、中银财富管理、私人银行业务,拥有一支颇具规模的理财师队伍,覆盖各个层级的财富管理需求。
目前,中国银行为积极应对理财市场环境的变化,大力推进管理机制转型，增强主动管理能力,完善产品创新机制，提升产品研发效率,努力提高个人理财业务核心竞争力并已形成了完整的产品和服务体系。根据《中国银行股份有限公司 2010年年度报告》指出,截止到2010 年末,中国银行为了推进财富管理三级服务渠道建设,已在中国内地设立了1,979 家理财中心、125家财富管理中心和 17家私人银行,初步构建了亚太和欧洲的财富管理业务平台。为了加强理财经理队伍建设,理财经理数比上年末增长 50%，获得AFP、CFP 和 EFP 的总人数超过万人。为了加大产品创新和销售力度,年内发行理财产品超过千款,推出“中银吉祥金”自有品牌贵金属产品,丰富客户的产品选择。完善增值服务体系建设,建立全行统一的投资顾问资讯平台。中高端客户服务能力和专业化水平不断提升。2010年末中高端客户数和客户金融资产规模分别比上年末增长38%和26%。本外币理财产品销售量折人民币约28,939亿元，比2009年增长87.99%。
中国银行的财富管理和私人银行业务也获得业内的广泛认可。近年来分别获得《亚洲银行家》、《欧洲货币》、《金融时报》（英国）、《亚洲金融》、中国中央电视台等境内外主流媒体授予的近十项财富管理或私人银行奖项。
三、发达地区商业银行个人理财业务的经验
随着我国个人理财市场的发展,中外资银行在理财市场份额的争夺上也格外激烈。国有商业银行具有明显的本土化优势,而发达地区的商业银行开展个人理财业务经验丰富,新的个人理财业务发展模式正在替代传统个人理财业务发展模式。为适应国内个人理财业务的需求,中国银行个人理财业务发展模式应借鉴发达地区和国家商业银行个人理财业务的经验，利用资金、技术、人才、信息等方面的优势,运用各种理财工具,帮助客户达成生活目标或投资目标。
(一)美国个人理财业务发展模式
美国个人理财业务发展模式分为大众化理财服务、半个性化理财服务和个性化理财服务。
1、大众化理财服务
其主体是一般消费者客户,针对这一层级的消费者，美国商业银行通常是采取加大银行帐户,住房抵押贷款,汽车贷款,信用卡这四类业务的产品纵深,增加每类产品规格的办法，提供不同的银行服务,以更好地适应他们的个人理财需要。
2、半个性化理财服务
主要针对富裕消费者客户,与一般消费者客户一样,富裕消费者客户对前述四大类业务同样存在强烈的消费需求,由于他们的生活水平较高,对金融产品的需求与一般消费者客户有所不同,对银行服务的质量标准提出了较高要求。此外,他们对投资类产品和保险类产品的需求明显增加,要求其开户银行能够有针对性地提供相应的理财服务。在客户明确提出具体要求的情况下,银行会根据具体客户的不同情况,提供有特殊考虑因素的理财方案。
3、个性化理财服务
即高度私密性理财服务,通常设立专门的私人银行业务部,为客户提供完全个性化,打破了产品界限,打破了行业界限的理财服务,所有业务都需根据每一个客户的不同特点量身定制。
(二)日本个人理财业务发展模式
日本个人理财业务发展是全方位以客户为导向的。日本金融机构实行混业经营的方式,商业银行个人理财服务涵盖的范围较广,可以在银行、信托、证券、保险的混业中灵活经营, 组合产品和服务,开展多样化金融服务和自主制定市场竞争性价格。在日本，客户去商业银行就能获得包括保险、证券在内的全方位服务,并且在个人理财业务人员遵守的方针、咨询程序和理财工具方面都有明确的规定。
从日本商业银行个人理财业务发展的各个环节分析,为了适应市场的不断变化，经营理念转向用户导向，其主要的成功要素有三：一是加强销售和开拓市场，提高银行的服务能力；二是通过重组业务结构,发挥银行的内部潜力；三是改革管理系统,提高银行的能力。根据我国目前国情和中国银行实际的经营模式状况,混业经营模式并不成熟,只处于起步状态，这是其为客户打造全方位个人理财服务模式的主要瓶颈所在。
(三)中国香港个人理财业务发展模式
香港个人理财服务的特色是一站式个性化服务。香港商业银行按照“二八原则”将个人理财服务对象定位于优质和潜质客户。针对不同资产值的客户提供分层的个人理财服务，并设定了不同的开户条件、服务方式及优惠等,务求吸纳不同层次的客户,设计了各种相应的理财产品,强调“一对一专人理财服务”、“一个户口处理多项银行业务”。
香港个人理财服务强调的不是产品本身,而是为客户设计、帮助客户组合和指导客户选择产品等过程中所能体现出来的服务。因为任何产品都会被复制,只有服务是无法复制的，而通过理财业务所显示出的服务，才是各行吸引客户、稳定客户的关键。
四、中国银行个人理财业务发展模式研究
中国银行针对中高端客户建立的三级财富管理服务模式虽然体现了现代银行“以客户为中心”的经营理念和市场竞争的需求,但是随着未来潜在客户结构的变化,以及财富管理需求与投资目标的变化,这就要求中国银行必须改变惯性思维、突破传统作业、快速建立新型模式,这样才能在市场竞争的环境下处于领先地位。
基于商业银行个人理财业务发展模式的内涵和发达地区商业银行个人理财业务的经验与启示,首先从纵向一体化的角度,对于中国银行事业部制组织架构的管理方式和针对中低端客户业务流程两方面进行研究；然后扩展为横向一体化,即把同业具有比较优势的业务环节嫁接起来的多元化业务合作模式。
(一)中国银行纵向一体化发展模式
1、事业部制的经营管理
为了充分满足客户投资理财的需要,推进流程银行变革,中国银行的组织架构应实现扁平化,按业务线管理,建立个人理财事业部制的经营管理模式。在各二级分行―支行层面贯彻“对公业务上收,个人业务下沉”的经营理念,整合营销资源,在县级支行层面实现对公业务与个人理财业务条线垂直管理,实现对公业务与个人业务条线的精细化管理,提升业务经营层次。
2、中低端客户的服务流程
中国银行的私人银行服务是针对高端客户的完全私人贴身管家式服务,针对中低端客户的服务模式有两种：(1)客户经理针对大众消费者客户；(2)客户经理+投资服务团队针对富裕消费者客户。
根据大众消费者客户的特点,中国银行针对其提供的服务流程具体为：首先由大堂经理引导询问客户,进行填表调查,将客户信息输入到综合评价客户系统中,根据不同的客户信息将客户分流与细分；然后,经过管理客户经理系统的匹配,由相对应的专业客户经理进行的“一对一”服务。通过“一对一”的当面沟通,根据客户的理财需求,为其提供标准化的产品和规范化的服务。在后期服务中,由客户经理通过客户关系管理系统回访客户并获得反馈，将个人理财服务完善。针对大众消费者客户的具体服务模式如下图1所示。
面对富裕消费者客户,不仅提供相对应的专业客户经理进行的“一对一”服务,还为客户群配备一个专业训练有素的投资服务分析团队。银行为富裕客户提供的是标准化产品,个性化服务,即投资服务团队会针对富裕消费者客户提供集外汇、黄金、股票、基金、保险等在内的多个系列、不同领域的财富账户管理服务,使其享受便利快捷的一站式服务,并且为其准备专属的财富账户。客户经理接受委托,协助客户执行金融投资交易。此外,客户经理和投资服务团队也提供专业的财富顾问服务,应客户的理财需求,整合相关行业及金融专业资讯为其提供差异化、有价值的专业分析；并将为客户量身定制个人及家庭的人生财富规划、投资组合方案；监控组合收益率变动,根据客户的需求和市场变动情况提品配置的动态管理和调整建议。针对富裕消费者客户的具体服务模式如下图2所示。
(二)中国银行横向一体化：多元化业务合作模式
中国银行个人理财业务要借鉴发达地区商业银行一站式,全方位,综合化的发展模式，首先要实现跨行业经营金融理财业务。
理财市场中的金融理财机构可归类为七种类型：信托投资公司、证券投资基金管理公司、证券公司、商业银行、保险公司、期货公司和私募股权投资基金公司（PE）。它们在投资理财市场里,从业务模式方面都有自己不能被其他金融理财机构的业务模式所替代的功能。从商业银行视角来看,这七种金融理财机构之间首先存在替代关系,但是在一个需求多元化、差异化,产品内容丰富,层次多样的发展阶段,目前的规则和制度又有交叉、重合和空白。在这样的背景下,各个金融理财机构的业务模式之间还存在着很多合作的空间。所以,对于中国银行,其他银行金融理财机构与其既是竞争关系,又是合作关系。目前中国银行和其他金融理财机构合作主要还是在营销层面上,未来合作的模式应该是从客户需求的挖掘、产品设计、后续的服务管理等方面开展与开展信托投资公司、证券投资基金管理公司、证券公司、商业银行、保险公司、期货公司和PE基金公司的合作。
参考文献：
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【关键词】中小商业银行 策略
一、中小商业银行的发展现状
（一）中小商业银行的概念界定
现代意义上的商业银行是指以盈利性、安全性、流动性为经营原则，实行自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束的具有独立法人资格的经济组织。在国际上，中小商业银行是一个动态发展的概念，不同时期衡量标准不同，其共同特点在于资金规模小，业务范围和服务对象较为狭窄，区域特点较为突出。如在美国，以资本额衡量，二战以前10万美元以下可以认为是中小型商业银行，而在二战以后2亿美元以下的商业银行就被划分入中小商业银行之列。我国一般认为，中小商业银行指除了四大国有商业银行以外的城市商业银行和股份制商业银行。
（二）中小商业银行发展问题
中小商业银行营销存在的问题，如营销网点设置盲目跟风、单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体效率问题，通常只是仅仅考察绝对占有率、资产规模、网点分布多寡等较为只管的数量指标，没有足够注重自己的运作――效益比的提升，而且通常的考核也只是依据总量考核。再有，在人才引进和运用方面存在较多问题例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视了对于本土文化精通人才的引进等等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高，最后，产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离，也是发展中的一大题。
二、市场营销与中小商业银行发展的联系
中小商业银行是市场化和股份制改革的产物，它们的生存和发展与市场营销息息相关。在市场机制深化的过程中，各家银行都在建立以客户为中心、以构建品牌为重点的市场营销模式的探索，科学的市场营销模式已经有了关系银行生存和可持续发展的重要意义。各家银行都在试图寻找如何有效沟通客户，实现品牌重新塑形的秘诀，市场营销手段异彩纷呈，这对于本就处于弱势的中小商业银行更是敲响了警钟。一方面，与国内国有大银行相比，中小银行无论在资产规模、网点设置还是资金来源、信用保证等方面都处于不理的地位；另一方面，它们还面临着中国加入WTO以来所带来的游戏规则的变化。同时面对国内金融市场的残酷竞争以及有着成熟市场营销策略和经营艺术的国外同业，我国中小商业银行面临着巨大的生存压力，采取有效的市场营销策略、打造崭新的品牌形象已经迫在眉睫，必须立足于自己的机制所长，在营销观念和策略上进行深层次的变革，才能适应市场的需要，确立自身的竞争优势，保持良好的发展态势。
（一）针对不同客户群体实施不同的策略
（1）稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大其对金融业务的需求具有批发的特点同时较一般企业而言其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求因此办理这类客户的金融业务既可获得规模效益又可获取中间业务收入取得综合收入此同时这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大产品生产周期较长、资金需求量大而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制如客户经理制等。
（2）私人银行业务客户。由于改革开放我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高。市场潜力巨大的很此外个人对金融服务需求日趋多样化个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务如开展各种个人代收费项目提供理财工具和最佳的个人投资组合获取较理想的个人融资等等可以说市场需求非常旺盛目前我国的私人银行业务还处于起步阶段虽然近两年取得了引人瞩目的发展但其规模、品种、功能还十分有限是一个新兴的领域市场空白比较多。
（二）相关产品的策略
虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式如贷款利率、存款利率等但人民币利率自由化是长期趋势因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格上下浮动一定比例来利于本银行的业务。
三、中小商业银行的新型营销策略
（一）加强本银行的企业文化
银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。
（二）重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场份额
例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确在武汉它向20余家民营企业授信6亿元，当其在武汉的分行成立时，又与湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业签订了超3亿元的贷款合同，其中授信额最大的达到了4000多万元。作为服务中小企业和民营企业的重要举措新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100”的金融服务方案，针对其“创业、成长、扩张”的不同阶段为民营企业“量身定做”金融产品提供高效、便捷的理财方案。
四、结语
随着金融市场的发展，银行业的竞争也逐步白热化。中小商业银行是我国商业银行中的新生力量，是我国银行业当中的重要组成部分。近几年来，中小商业银行面临的挑战越来越严峻，国有四大商业银行的股份制改造和外资银行的迅速扩张给中小商业银行带来了巨大的经营压力，中小商业银行的市场份额越来越难做大，因此，在中小商业银行的发展中，合适的市场定位战略的制定与市场细分以及目标市场选择密不可分。
参考文献：
【关键词】个人理财；因素分析；发展措施
随着家庭理财需求的日益旺盛，个人理财业务成为商业银行追逐的焦点，理财经理成为推动理财业务甚至商业银行发展的主要力量。由于理财经理需要具备多方面的素质，如何建设一支专业性、稳定性、责任感都较高的理财团队，如何建设一支“人岗匹配”的理财经理队伍成为快速发展理财业务的前提。虽然山东省农村信用社在理财业务方面发展较为缓慢，但无论从微观还是宏观层面看，理财业务必将成为推动全省农村信用社发展的重要力量。因此，及早组建高效的理财队伍是保障未来持续经营的必要条件。本文主要从理财经理队伍建设的考虑因素及需采取的具体措施两方面加以探索。
一、个人理财业务概述
FPSB China将个人理财服务称为金融理财，认为个人理财是一种综合金融服务，是指专业理财人士收集客户家庭状况、财务状况和生涯目标等资料，明确客户的理财目标和风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身定制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求，使其最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。
从近些年银行理财业务的发展现状及监管部门相继出台的监管文件来看，将理财业务定义为由商业银行自行设计开发，将募集的资金根据产品合同约定投入到相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类产品，我们暂且称为这是理财产品发展的初级阶段。从初级阶段各银行的发展现状分析，此时主要考察理财经理的销售能力，但随着金融脱媒、市场利率化改革的不断深入，理财业务必将向综合理财服务的方向转变，提供一揽子综合金融服务成为市场竞争的焦点，本文重点探讨在提供综合理财服务上理财经理队伍的建设。
二、山东省农村信用社理财经理队伍建设考虑因素分析
山东省农村信用社定位于“三农”，服务于中小企业，这就决定了山东省农信社的理财经理主要服务于广大基层民众，由于受众群体较多，如何控制客户在面对理财经理时面临的信用风险成为理财经理队伍建设的关键。基于以上考虑，山东省农信社理财经理队伍建设不仅要考虑理财经理的外在素质，更要把我内在素质。
（一）外在素质因子
①教育背景：按学历分为中专、大专、本科、硕士及以上；按学校类别分为：普通高校、211高校、985高校、海外高校；按照专业分为：金融学、管理学、经济学。
②资格证书：AFP、CFP、CPB（认证私人银行家）、EFP（金融理财管理师）、国家理财规划师、经济师、证券从业资格、银行从业资格、保险从业资格、基金从业资格等投资理财从业资格证书以及实践工作中获得的各类投资理财竞赛证书。
③基本知识：包括银行知识和专业知识，其中银行知识包括行业知识、产品知识、企业文化（发展历史、理念价值观等）、组织结构、基本规章制度和流程等；专业知识包括营销知识、投资理财知识、外语知识、税务知识、会计知识、法律知识、遗产规划知识。
④基本技能：包括计划、沟通、创新、理解、学习、组织、决策、营销。
⑤工作经验指从事理财经理岗位工作必须具备的在专业工作实践中积累的知识和能力。工作经验包括：岗位经验；行业经验。
⑥工作年限指候选人从事某岗位的工作时间长度，一般以三年为分界点。
⑦社会资源指从事理财经理岗位的员工是否具备雄厚的社会客户资源。包括：客户资源、公共资源、政府资源。
（二）内在素质因子
①品质特征：包括责任感、工作态度、正直、诚实、责任心、进取心、忠诚度、廉洁、公正、执行力、认同感。
②职业规划：指考察候选人未来的职业生涯规划衡量，决定是否适合理财经理岗位工作要求，未来的角色定位包括管理者、营销人员、操作人员。
③工作动机：指成就需求、人际交往需求、金钱需求、自我发展需求等是否符合理财经理岗位要求。
④社会价值观：指服务意识、团队精神、奉献精神、客户满意。
⑤自我认知：指自信心、乐观精神、抗压能力、应变能力。
三、山东省农村信用社理财经理队伍建设的发展措施
（一）建立理财业务部，完善业务流程
省联社已经成立产品创新研发中心，可考虑：一是在产品创新研发中心内部设立个人理财部门，短期内以协助产品研发为主，待时机成熟后再给予个人理财业务明确定位；二是一步到位，由省联社至县级联社逐级建立专门的个人理财部门，统一规划管理，制定切实可行的管理制度。
（二）做好理财经理的社会招聘与内部培训
①重视社会招聘，吸收有经验的行业人才是股份制商业银行发展较快的一个重要因素，山东省农信社社会招聘的次数、规模明显不足，短期内加快理财业务发展仅靠现有员工难以实现，加大社会招聘力度，快速吸收同业发展经验是必然选择。
②加大社会招聘的同时，重视系统内部理财业务的培训与人员调动。系统内员工熟悉我行的发展历史与现状，在与我行主流客户的交流中更具经验，对产品研发及理财业务的具体开展能起到事半功倍的作用。
（三）借助绩效考核手段、采取差异化薪酬管理、提升工作积极性
受长期计划经济和历史分工的影响，山东省农信社在薪酬管理方面仍具有传统国有企业的烙印，一定程度上仍存在“大锅饭”、“平均主义”的现象，导致银行员工工作积极性受到一定程度的限制。借助绩效考核手段、采取差异化薪酬管理，定期总结理财经理的绩效考核结果，通过绩效考核发现理财经理工作中存在的问题和短板，透过工作中存在的问题和短板发掘理财经理潜在素质的差距，针对潜在素质的差距做适当调整，进一步提升整个理财经理队伍的工作积极性。
（四）畅通理财经理职业晋升通道
从目前国内商业银行对理财经理的管理现状来看，普遍看中理财经理的销售能力，重视销售业绩，忽视了理财经理长远发展规划。山东省农信社要在发展初期建立和完善理财经理职业发展规划，指导优秀理财经理制定全面的职业生涯规划，并为其建立实施的途径和通道，同时，拓宽职业晋升通道，提高理财经理队伍对未来职位升迁的信心。
参考文献：
