时间：2023-07-10 17:33:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇女性营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
［中图分类号］F712［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）18-0007-02
女性手机,作为手机企业细分市场的产物,在金融危机的余波下显得格外引人注目。调研显示,六成以上的女性有购买专业女性手机的需求,而市场上却少有专门针对女性的手机品牌。巨大的供需缺口蕴藏商机,女性手机营销面临机遇和挑战。对女性手机营销策略的研究,将促进中国女性手机市场的健康、可持续发展。
1 中国女性手机市场一般宏观环境分析
1.1 政治和法律环境因素分析
2009年9月,国务院办公厅出台《电子信息行业调整和振兴规划》,规划中指出“信息技术是当今世界经济社会发展的重要驱动力,电子信息行业是国民经济的战略性、基础性和先导性支柱行业,对于促进社会就业、拉动经济增长、调整行业结构、转变发展方式和维护国家安全具有十分重要的作用”。
目前,我国手机行业正在经历一个从严格管制到逐渐放松管制,直至取消管制的过程。行业环境的不断优化对手机渠道变革起到了重要的引导作用。手机渠道的持续变革将满足市场不断发展的要求,促进手机行业的全景式发展。
1.2 经济环境因素分析
近几年,我国GDP增速放缓,国内经济的稳定增长为手机行业的发展奠定了良好基础,有效促进手机市场竞争因素的活跃性。人均收入提高促进城镇居民消费能力的提升；家电下乡政策激发农村市场的整体购买力,这为我国手机市场的发展扩充了市场空间。
为有效抢占市场份额,国内手机企业普遍采用区域制销售策略,销售渠道延伸至中小城市和乡镇。面对中国手机行业的迅猛发展,国外企业和大商开始整合渠道,压缩销售环节以降低销售成本。另外,随着竞争者的日益增多,国内外手机品牌纷纷通过降低产品价格手段争夺市场,国内手机市场的竞争进入白热化阶段。
1.3 社会和文化环境因素分析
人均消费能力的不断增强,社会文化环境的显著改善促进了通信行业的健康发展。2011年1~8月,全国移动电话用户累计净增8108.2万户,达到94008.5万户。移动电话用户中,3G用户净增4707.0万户,达到9412.1万户。从社会需求角度看,手机行业前景依然乐观。
中国女性人口占全国人口的40%。手机市场的不断细化、女性用户对业务多样化和个性化需求的增加使女性的特殊性越来越被关注和尊重。百度数据显示,伴随着女性手机概念日益深入人心,女性手机搜索指数在2009年7月达峰值,几乎是年初3倍。市场对女性手机的关注度仅低于男性手机和学生手机,女性手机市场蕴涵巨大潜力。
1.4 技术环境因素分析
从2007年开始,一项名为“精品计划”的工程在国产手机中展开,针对功耗、通话质量等九项指标改进和加强,使之能够达到甚至超越国际一流水平。
手机制造技术的不断进步为手机产品节约了巨大的制造成本,推动手机行业迅速发展。CDMA、GPRS和3G移动通信技术的日新月异,促使手机终端的发展方向大致分为两类：一类为便携式,具有基础通信功能的时尚消费品；另一类是智能式,可提供多种增值服务。此外,新应用功能和增值服务对手机销售渠道的发展具有重要的影响,网上销售、家电零售渠道、运营商等都将在不同的层面上发挥作用。
2 朵唯女性手机营销策略分析
全球首个专为女性设计的中国手机品牌——朵唯,从2010年6月上市后由于其业绩斐然,一直备受行业关注,以下笔者将结合4P营销策略理论,对朵唯的营销策略进行分析。
2.1 产品策略
在产品层面,朵唯提出精品战略。将“女性”和“安全”两个概念完美结合,“一键求救,自动定位”成为朵唯的独特卖点。朵唯对产品从设计、材质、工艺等方面进行全方位打造,不断推出简爱、眼影、向日葵、风信子、美豆豆等不同主题的特色产品；在软件应用功能中持续创新：新浪微博、GPS导航、淘宝客户端等新鲜元素的注入,时刻满足女性对时尚的追求；提供特色女性产品功能“爱美尚家”电子报更为女性手机行业首创,充分体现以顾客为上的细腻服务。
2.2 价格策略
朵唯手机目标消费人群定位于白领女性,价格相对适中。在多主题产品战略下,朵唯对产品进行价格分层,最新推出的3G手机Shero WG900价格为1980元,集多功能于一身,体现高科技的无限魅力；“美豆豆”系列,价格在1000~1500元,旨在提升优雅、自信的品牌形象；如外形和内置相对简单的手机,价格在1000元以下主要突出其性价比。值得强调的是,朵唯严格控制各种渠道的销售价格,无论是在专柜还是在网上商城,同一款手机的售价全国统一。这种手段有效地改变了从前国产手机价格混乱的现象,确保对每一位消费者给予同等公平的售价服务。
2.3 渠道策略
朵唯女性手机的销售渠道采用传统渠道与新渠道并存的模式,同时提供实体专营店和网络销售服务。朵唯目前在全国已有约6000家店面,采用严格的授权制度,帮助商做机构设置以及规范管理的制定,一方面确保及时的销售服务,另一方面避免某一区域市场的恶性竞争。无论是专柜还是网络销售,销售专员均经过售前专业性培训,为顾客提供全面的产品功能介绍,为其带来舒心的消费体验。
2.4 促销策略
(1)把脉粉色市场,抓住假日商机。结合妇女节、母亲节、情人节等具有女性特色的节日进行促销活动已成为朵唯鲜明的特色。不拘泥于传统的折扣,礼券等促销方式,朵唯将创意融入促销礼品。以往手机赠送的礼品多为手机电池、耳机等配件,并没有与手机品牌本身特色进行链接。联系女性品牌特性,朵唯以香水、化妆品、施华洛世奇水晶、玩具公仔等作为礼品,这些礼品价值感很高且具有鲜明的女性特征。这样的礼品创意,在促销品泛滥的手机卖场很容易脱颖而出,引起消费者关注。
(2)明星代言、不断强化的广告宣传。朵唯运用电影植入、短信冠名、礼品赞助等多种品牌传播手段,在全国市场和行业内产生巨大的影响力。明星舒淇主演的广告在湖南卫视的黄金时段滚动播出,通过名人效应迅速提升品牌知名度。从2009年开始朵唯先后与7家国家级的电视频道、6家优秀的省级卫视频道、覆盖全国的互联网传播平台及知名杂志、媒体等进行全方位的合作。朵唯冠名的多档娱乐节目更是受到时尚男女的热切关注,充分利用金牌节目的高收视率对企业品牌做出良好的宣传。
(3)积极投身公益事业。品牌创建伊始,朵唯陆续进行多次品牌战略会,在强力宣传品牌之际携手中国人口福利基金会、幸福工程组织共同发起一项名为“十分关爱”的公益活动,计划从2010年12月15日起的三年时间内,每卖出一台手机就向幸福工程捐出一份资金,以持续帮助中国的贫困母亲们脱贫致富、改善生活,追求属于自己的美丽和幸福。朵唯用实际行动回馈社会,树立了优秀的企业形象,提升品牌美誉度。
3 中国女性手机销售现状及问题分析
据统计,我国70%的消费权掌握在女性手中,女性是最具消费欲望和消费能力的群体。随着工作压力的增加和经济的独立,白领女性更希望得到社会的认可,手机不但作为一种体现个人价值的商品更是一种彰显品味的饰品,必然受到女性消费者的重视。灵敏的商家嗅到商机,市场上为女性设计的手机开始层出不穷,例如联想的S710、TCL的“旗袍”手机,CECT的奢侈饰品手机VEVA,还有如天语推出的胭脂手机、步步高的郁金香之恋H958手机等。遗憾的是这些手机大多外形光鲜亮丽却内涵不足,很少在设计上加入专属女性的功能,相比这些企业,只有朵唯产品旗帜鲜明地宣称其品牌只专注于女性手机。
总结中国女性手机市场在发展过程中存在的问题,可以归纳为以下几个方面：国内女性手机企业属于发展初期,女性手机产品的技术研发积累少,核心技术方面有所欠缺,品牌价值较低；女性手机市场质量管理体系不够完善,企业对产品规划能力相对较弱,产品市场应变力不够准确；专业女性手机企业的稀少使得市场策略不够完善,各品牌的促销方式往往大同小异、缺乏创造性的促销策略难以达到良好的促销效果；相对于国外手机而言,国内的女性手机品牌目前普遍缺乏美誉度和忠诚度。除此以外,国外品牌的强烈冲击以及层出不穷的山寨版手机都会成为中国女性手机的劲敌。
4 中国女性手机营销策略的建议
4.1 产品：专注市场定位,掌握核心竞争力
首先,女性手机要专注于市场定位,体现品牌内涵。基于女性消费群体的特殊性,一定要围绕“精、新、美”来做符合女性心理的产品。其次,加强技术研发任重道远,技术研发不能只停留在外观设计和局部功能,还要提高核心竞争力,掌握核心技术,达成战略目标。在研发上持续投入,技术上不断积累,把某一项技术做到极致。
4.2 价格：提高性价比,完善售后服务
高品质和完善的售后服务如同一个企业的灵魂。产品质量和售后服务的好坏,不单针对女性手机,也是决定其他产品能否畅销的关键,高性价比是前提,完善的售后服务是保障。拥有这两块金牌在手,必将在市场细分日益白热化的竞争中谋取到优势,实现利润最大化。
4.3 渠道：促进渠道变革,降低销售成本
女性手机若想在手机价格战中凸显竞争优势,关键在于促进渠道变革、快速实现产品上市。强化传统销售渠道的扁平化,对原有的供应链进行优化,减少分销环节,以达到降低渠道成本的目的；渠道策略的制定要参照企业的管理理念、业务能力等基本条件,与企业整体销售策略合拍；促进手机渠道向扁平化方向发展,实现传统营销渠道与网络营销等多元化渠道的整合。
4.4 促销：树立自身品牌形象,提高企业知名度
促销是增加销量的有效手段之一,企业必须有专门的资源投入到定期或不定期的销售活动中。首先,在制定促销目标、促销方式以及选择促销时间等方面要针对女性特点综合考虑,促销形式必须拒绝死板,要有新意并具灵活性。其次,定期制订相应的培训计划,通过推销技巧和销售礼仪等专业知识的培训提高促销员的整体素质,确保促销效果。
4.5 宣传：基于产品的定位,宣传彰显个性
现代女性追求的是时尚,彰显的是品味和个性。女性手机的宣传要基于产品定位,适当采用创意广告、影视剧植入、明星代言、礼品赞助等多种品牌传播手段。产品宣传力求高曝光率的同时,需持续融入创新思想,运用与众不同的宣传方式展现产品设计上关爱女性、呵护女性、展现女性魅力等吸引女性目光的元素。
4.6 其他：实施合作联盟策略,拓展国际市场
为了实现特定的战略目标,国内手机企业之间可以采取战略联盟策略。企业之间结成战略联盟,最大限度地实现资源共享将有利于企业的未来发展,也将各自承担的未知风险降到最低。此外,国内企业应勇于试水国际市场,苦守国内市场的同时积极实施针对海外市场的营销策略,为产品销售开拓新的“疆域”。
参考文献：
［1］菲利普·科特勒.市场营销教程［M］.北京：华夏出版社,2004.
［2］任文鹤.朵唯女性手机：勇敢者的游戏［J］.市场观察,2009(9).
关键词:女性;消费心理;营销策略
长期以来,性别分工合作的模式是“男主外,女主内”,女性主要负责日常生活问题,自古以来,女性的审美观就比男性更加敏锐,女性不仅自己爱美,还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。据有关资料表明,在家庭用品购买中女性占59%以上,而男性购买占30%。女性不但是生活消费品的购买主体,而且还掌握了家庭消费的发言权。所以研究女性消费可以洞悉社会消费心理的变化和趋势,进而研究未来的新动向。
一、女性消费者群体的购买心理与行为特征
女性消费者是市场中最为活跃的一角,她们至少是日常生活四分之三的购买力,这主要是由女性所具有的独特的生理和心理特征以及在家庭中所扮演的角色所决定的。女性在家庭中承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色,理所当然地成为绝大多数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。随着社会发展和女性就业人数的增加,女性在社会生活和消费中的地位越来越重要,表现在消费方面的心理也日益明显。如果企业能够多争取到一位忠实的女顾客,很可能就带动她周围的一群人前来购买。因此,分析和把握女性顾客的购买心理与行为特征,对做好营销工作尤为重要。
(一)爱美心理,追求时尚与美感,注重商品的外观
爱美心理是女性顾客普遍存在的一种心理状态,这种心理反映在消费活动中,就是无论是青年女性还是中年妇女,都希望通过消费活动既能保持自己的青春美,又能增加修饰美。因此,在挑选商品时,格外重视商品的外观、形象,并往往以此作为是否购买的依据。如女性买服装时,脑海中常常伴随想象,心里想着穿上时装的自己是否会变得更美、更年轻、更有气质或是更有魅力,更能体现自己的身份和地位,她们比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美。
(二)情感心理,追求商品所象征的情感性
消费的情感心理,不是以追求商品的使用价值,而是追求商品所象征的情感性为主要目的消费心理,其核心是商品的象征意义:一般情况下,女性的消费行为带有很强的情感性,在购买商品时,比较关心商品所象征的情感意义。如她们对艺术品、胸针、玫瑰花、康乃馨等特别有感情,认为对自己特别有价值,还对自己和亲友有象征性的意义,如玫瑰花象征爱情,而康乃馨象征对母亲的敬爱之情,节日来临时,注重的是其代表的意义,而并不关心价位合理与否。如每年的2月14日是西方的“情人节”,近年来在中国的各大城市的鲜花市场和礼品店里,每逢情人节也都掀起了购物热潮,玫瑰花、巧克力尽管身价倍增,但作为爱情信物,看重的是它所代表的浪漫与纯洁。
(三)攀比心理,虚荣心较强
这是一种以胜过别人为主要目的的消费心理,其核心是“胜过他人”具有这种心理的女性虽然不多,但也颇具特点,这种女性在购买商品时考虑的是为了赶上别人,而忽略其商品的实际价值,以求得心理上的平衡和满足,具有偶然性和冲动性的消费心理特点。如有的妇女为了显示自己的高贵和富有,购买一些昂贵的金银珠宝来装扮自己,借以提高自己的身份和地位。
(四)实用心理,注重商品的实惠和便利
这是一种以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理,她们选购商品的心理是“求实”、“方便”,一般家庭的生活消费多由女性操持,在购买商品时表现为:希望以最少的钱购买到最大限度满足自己需要的商品,即“少花钱多办事”,在注重实惠的同时,往往要求或强调商品的便利性。由于女性就业人数不断增加,她们既要工作又要做家庭劳动,迫切希望减轻家务,能更好地娱乐和休息,所以对日常消费品和主副食品的方便性有更强烈的要求,如一种打开就能上饭桌的食品罐头,稍微加工一下就能变成各色菜肴的罐头更受欢迎,使用速食品、罐装食品、冷冻食品、调料味的情形在不断增加。
(五)爱占便宜心理,具有传统的消费观念
在商品价格上,女性较之男性更加相信“货比三家,价比三家”的道理,女性消费前往往会针对自己的需求进行谨慎的决策,还会比较几家商店的同类商品的价格,经过一番斟酌比较后,往往会选择最便宜的价格,这种也是中国传统的消费习惯。而女性的这种消费观念就更加传统,不愿意承担过多的风险,对价格比较敏感,这也侧面促进了促销活动的展开,也给精明的商人抓住机会。如很多商家打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”等怪招。“特价商品”的商店也随之应运而生,在女人的购买心理中,不管是否实用,只要有甜头可吃,她们会毫不吝啬地购买。
二、针对女性消费群体采取的相应营销策略
应充分了解女性消费者的心理与心里特征进行准确的市场定位,产品设计要突出美感,要求产品的造型美观,广告宣传要以感性诉求为主,商品设计要迎合个性化发展,注意展开多种形式的促销活动,诱导女性冲动购买,强化销售服务,提高服务水平,从而培育忠实女性消费者群体。
(一)进行准确的市场定位,采取适宜的措施
充分了解女性消费者的心理与行为特征进行准确的市场定位,采取适宜的措施。因为女性在购买活动中的心理与行为特征是相当复杂的,既有较强的情感性特征,又有注重商品的实惠与便利,既有较强的情感性特征又注重表现个性与与众不同。
(二)产品设计要突出美感,要求产品的造型美观
注重商品的外观和包装设计,商品设计要注重细节、色彩、款式,形状要体现流行时尚,以最大限度地吸引女性消费者的注意。如企业的橱窗布置应注意明朗、热烈。商品的包装、装潢、经营方式等要多姿多彩、细致方便。
(三)广告宣传要以感性诉求为主
女性情感丰富,往往有很强的想象力,企业应在广告宣传中加以引导,激绪,一是做到有情节、有细节,因为情节可以吸引她们,细节可以感动她们。二是做到有情调、有创意,用情景突显主题。为购物编造一个“合理的借口”。商品的设计、包装要讲究情感的诉诸诱导,还要开展多种形式的促销活动,赢得女性信赖和忠诚。
(四)商品设计要迎合个性化发展
随着社会经济发展,女性消费者购物正在逐渐从满足温饱向享受型、个性化方向发展。一方面应该生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同女性的需要,另一方面,应该努力塑造品牌的个性化形象来满足具有表现某种个性的女性消费者需求。
(五)注意展开多种形式的促销活动,诱导女性购买欲望
促销手段一方面可以利用打折、POP广告等现场促销来满足女性的实惠心理,巧妙运用口头传播渠道,激发女性消费的购买欲望,促使其产生非理性消费。另一方面可以充分发挥促销员的诱导作用,因为多数女性容易受到促销人员的诱导而发生非自主消费,许多女性一听促销人员说某种商品具有很好的效果,就会产生试一试的念头。
(六)强化销售服务,提高服务水平,培育忠实女性消费者
服务艺术营销人员在为女性消费者服务的过程中要注重经营方式和服务语言的规范化,要有礼貌,讲究语言表达的艺术性,多多赞美女性消费者的选择,以博得女性消费者心理满足感,要以良好、恰当的服务争取她们购买行为的实现,以满意的服务促进销售,培养顾客的品牌忠诚度。
总之,女性消费者在社会、家庭中身兼母亲、妻子、女儿、儿媳等多重身份,她们一般都处于购买商品的决策者地位。所以企业在制定营销组合策略时,必须充分全面地了解女性顾客的心理和行为特征,采取适宜的措施。这样,企业就能做到先发制人,使企业商品的形象契合消费者的形象,将潜在消费者转变为现实消费者,市场前景也一定是广阔的!
参考文献:
1、单凤儒主编.营销心理学[M].高等教育出版社,2001.
2、徐萍.消费心理学教程[M].上海财经大学出版社,2001.
3、马谋超,高方鹏.消费心理学[M].北京科学出版社,2000.
关键词:旅游温点地区;女性市场;旅游营销
一、旅游温点地区与女性目标市场营销
旅游温点地区是相对于旅游热点地区而提出的一个概念,它是指来访的旅游者人次相对较少,旅游经济效益较低,旅游收入占GDP比重不大的地区。在旅游温点地区,由于多方面原因,旅游产业发展比较缓慢,产业发展所带来的经济效益、社会效益、环境效益都不明显。旅游温点地区需要重新整合资源禀赋、开发条件、经济基础等因素,特别是目标市场的重新选择,实现可持续发展。
21世纪以来,随着“女性经济”的出现,旅游消费已成为女性生活中最重要的支出项目之一,女性旅游者开始成为许多国家和地区旅游部门和旅游企业关注的市场。而且随着传统的旅游热点地区对到访的游客限入或分流,短线旅游将取代长线旅游成为旅游主流,这些都使旅游温点地区面临前所未有的发展机遇。因此,加强旅游温点地区女性目标市场发展研究,不仅具有重要的理论意义,而且还具有现实意义。
二、潮汕地区女性目标市场旅游营销现状分析
潮汕地区地处广东省最东端,号称“省尾国脚”,行政区域包括三个地级市:汕头市、潮州市和揭阳市。潮汕地区旅游资源丰度高,覆盖面广。改革开放以来,潮汕地区旅游业有了一定程度的发展,但产业发展水平较低,旅游收入占GDP比重不大,这与其所拥有的旅游资源极不相称, 潮汕地区属于典型的旅游温点地区。本文试从产品、促销、价格、渠道等方面分析潮汕地区女性目标市场旅游营销现状。
(一)旅游产品
第一,缺乏女性旅游产品开发意识。潮汕地区的景点及旅行社大都把所有的游客作为自己的目标市场,营销和服务均无特色,也没有针对性。经营者并没有真正认识到女性消费时代的到来究竟会给整个旅游市场带来什么变化,缺乏对市场的洞察力,缺乏女性旅游产品开发意识。第二,缺乏女性旅游产品品牌。潮汕地区主要以独特文化作为地区旅游发展的主打品牌,至于专门针对女性旅游者开发的旅游产品品牌却很少,女性旅游者的需求还没有得到潮汕地区旅游企业的足够重视,尚没有形成独特的有品牌号召力的及地方特色的女性精品旅游产品。第三,缺乏科学合理旅游产品组合。单项的旅游产品需要科学合理的组合才能够满足旅游者的需要,然而,潮汕地区还没有能够针对庞大的女性旅游市场进行科学合理的产品组合开发与营销,如东山湖温泉旅游度假村就没有与周边的旅游景点以女性文化等主题,进行产品组合与合并营销,从而未实现利益发展的最大化。
(二)旅游产品价格方面
旅游产品的价格是影响旅游者外出旅游的主要因素之一。大多数的女性旅游者由于受到中国女性传统的“勤俭”、“内敛”等性格的影响,往往比男性旅游者更加关注价格的经济性问题。潮汕地区旅游景点没有对旅游市场进行细分,更没有采取专门针对女性的价格策略,而是与男性一视同仁。例如,东山湖温泉等女性向往的旅游景点没有对女性进行专门的价格营销。
(三)旅游促销方面
一方面,缺乏专门女性目标市场促销理念。女性旅游市场作为一个新兴的市场,需要了解其产品偏好与行为特征。但是,在潮汕地区旅游企业并没有考虑到这一独特群体的需求,缺乏专门女性目标市场促销理念。另一方面,缺乏女性目标促销具体手段。如在女性经常关注的杂志、网站都没有很好地进行广告方面的推广,即使网站内有相关的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的资料。而且,制作的网站也不够吸引力,图片不清晰,文字语言缺乏鼓动性,没有有效地引起女性游客的关注。
(四)销售渠道方面
第一,女性目标市场销售渠道建设的滞后。潮汕地区旅游企业缺乏对女性旅游市场开发营销的必要性的认识,欠缺开拓和提升市场的方式与方法,没能通过有效的途径将其产品在适当的时间适当的地点以适当的方式、合理的价格地有效地送到目标顾客手中,从而满足消费者的旅游需求。第二,网络销售渠道运用的滞后。由于资金投入不足,及人才的缺乏,导致潮汕地区网站质量不高,没有专门针对女性开辟专栏,也没有与相关专业女性网站实现链接,更新周期长,网络营销管理不到位,网络销售渠道运用的滞后。第三,女性组织等渠道运用的滞后。女性组织(妇联),它们各自都在某一领域具有一定的影响力。但是,目前潮汕地区旅游企业极少利用这一有利条件,来组织、宣传、促销旅游企业的产品。
三、潮汕地区女性目标市场营销策略探讨
(一)产品策略
1.全方位开发女性旅游产品,满足不同女性的多样需要
旅游产品的开发是提高旅游企业市场适应能力的重要途径,女性旅游者的需求多种多样,尽管都是女性,但由于需求的不同造成最终选择的主题产品也不相一致。潮汕地区应该立足自身旅游资源,针对女性旅游者的爱好,着重在康体娱乐、购物、美容、休闲游憩等方面进行开发,补充完善潮汕地区的旅游产品结构,满足不同女性旅游者的多样化需求。例如,东山湖女性温泉养生旅游产品与女性佛教文化朝圣之旅等产品的开发等。
2.关注女性体验情感,开发潮汕地区精品女性旅游产品
确定明确的主题,是体验式旅游的第一步,一个好的主题,能够使旅游者产生共鸣,使旅游者更好地进入设计好的旅游情景中获得愉悦。在潮汕地区若能整合出一条拥有花灯街、茶街、木雕街等拥有潮文化的旅游文化带的话,会大大增加女性旅游者到潮汕地区的旅游倾向,这不仅增加了旅游点,也增加了旅游文化内涵,同时,也迎合了女性旅游者喜好购物的特点。而且进一步挖掘潮汕地区温泉、朝圣等女性旅游产品的内涵,开发特品与精品,关注女性体验情感。
3.树立品牌意识,打造潮汕地区女性旅游品牌
在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下,品牌的功能显得越来越重要。品牌是一项具有极大的经济价值的无形资产,打造潮汕地区女性旅游品牌,要求对女性旅游市场进行深度的研究及开发,使企业成为广大女性游客心理诉求的回应者及理想缔造的协助者,洞察女性心理,扮演与女性心理形成沟通互动的角色,想女性游客之将想,为女性游客之将为,才能把企业做大做精,形成一定的品牌号召力,加速地方经济的发展。
4.注重女性旅游产品的旅游安全和服务
女性对旅游的安全保障要求更高。因此,对旅游产品的开发时,要重视安全保障,包括安全的线路,交通设施,住宿条件等;而且,女性旅客对于实际产品与服务的质量包括各个微小细节的关注远远胜于男性,需求充分重视与完善对女性游客的服务。
(二)价格策略
女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理,使女性对产品的价格认识更加丰富。大多数的女性认为,产品的价格可以表明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。潮汕地区的旅游产品具有一定的相似性,具有较高吸引力的旅游产品并不多,这就注定了潮汕地区旅游产品不能使用单一的定价策略,而必须采取灵活多样的定价策略满足女性消费者的需求。如对于潮汕地区发展成熟的旅游产品,旅游线路的设计者和旅游产品的生产者要抓住女性重视价格实惠、消费方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低价策略,传统女性是该策略的重点目标市场。
(三)促销策略
1.现场促销
作为典型的冲动型群体,女性消费者的购物有20%属于感性购物,购物现场的环境和促销售货员的讲解劝说在很大程度上能左右女性消费者的购买,有时甚至能够改变她们之前已经做好的决定,使其转为购买促销的产品。因此,潮汕地区在参加或举行旅游交易会时,主办者应该抓住这一时机把潮汕地区有鲜明特色的旅游产品介绍给女性旅游者,尤其要关注具有旅游欲望的女性,把潜在购买者变为现实购买者。
2.情感促销
情感促销就是企业将促销手段人性化,情感化,激发起女性的情感共鸣,从而影响女性旅游者的态度,达到购买的目的。如潮汕地区在对香港等地的潮汕地区籍华侨进行旅游推销,可以运用潮汕话进行交流与沟通,并在旅游服务质量方面还需进一步改进,尤其是在情感服务质量方面,应该投入更多的情感,用真心的服务来赢得旅游者的认同和赞誉。
3.设计吸引女性的广告
旅游企业的营销人员应确定自己的目标市场,把女性对自我形象的诉求反映到广告上,利用刺激性的诱因,折扣优惠诱导女性旅游者消费,并附有有形证据,如果用富有感情的语言和清晰的图片来打动女性旅游者。如潮汕地区女性具有勤劳、朴素等良好形象,利用潮汕地区女性做旅游形象推广,会在众多女性心目中产生共鸣,可产生较好的广告宣传效果。
4.适时进行免费促销
免费促销具有极强的谋略性,对于酷爱廉价实惠商品女性消费者,免费促销是一个比较好的策略。如在“三八”妇女节时,可以免费为各地妇女劳模等提供免费旅游,以此推销潮汕地区女性旅游。
(四)销售渠道策略
1.开设潮汕女性旅游专题网站
开设女性旅游网站为女性旅游者提供信息服务,让女性在旅游前就可以了解到潮汕地区的气候、景点、风味小吃等情况。如还可以专门开设潮汕地区小吃网,通过网络宣传,吸引爱尝美食的女性旅游者。
2、建设女性旅游营销渠道系统
关键词：女性大学生；网络消费；营销策略
女性大学生，作为一个特殊的群体，社会作用以及其本身的生理心理特征使消费群成为当代有力的消费群体之一。淘宝、卓越、易趣、拍拍等，这些网络消费平台的出现，不仅创造了大量的商机，也方便了消费者的消费行为。仔细分析这些交易平台的商品，多数是女性消费居多，从侧面上讲也就是女性是网络消费的主力军，其中女性大学生占据了一席之地。
一、女性大学生网络消费的特点
改革开放以来，中国的经济以较高的速度增长。人们在网络购物时买的不再仅仅是件商品的使用价值，而且还有商品所能体现的一些现念、流行时尚、身份地位相符等。在这样的经济氛围中成长的女大学生也很关注商品表达的现念。，她们会随时尚的节奏来装饰自己，以凸显自己的品位。
1.具有时尚、新颖性
近年来非常流行的哈韩族、哈日族就是很好的表现，女性大学生在网络消费的一个最大的特点就是：追求新颖时尚。青少年大多思想解放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇。她们购买的商品要求是“新、奇、美”的，然后才是实用，她们往往是某些新产品的首批购买者和消费带头人。为了追求时新，他们也会去模仿所崇拜的明星，他们之间也会相互观察、议论、模仿，使得在消费流行中能尽量赶在前头。而网络消费是“新、奇、美”的最佳场所，各种流行服饰往往在当地还没有流行的时候，网络上已经流行很久了。
2.追求的是一种个性
女性大学生的网络消费呈现出一种个性化的趋势，不愿意和别人一样，有她们自己的性格、志向、兴趣等密切相关的特殊性。因此，女大学生不仅仅是追新逐异，而且要求在消费中反映她们的个性。为了在消费活动中反映自己的个性，她们就不只是对名人、明星进行模仿或简单地猎奇，还必须有独创性，因此女性大学生，在网络消费上的是多样化的。
3.冲动性特点
女大学生在网络消费都是比较冲动的，只要在网络上看到漂亮的、个性的、符合自己要求的，就一定会想法子买下来，这说明她们注重感情和直觉，冲动性购买色彩浓烈。虽然她们已有较强的思维能力，但仍然容易感情用事。她们特别看重商品的外形、款式、颜色、牌子、商标，直觉迅速做出购买决策。
二、女性大学生网络消费心理因素分析
作为新兴购物方式，网络购物有强大的生命力，就其本身特点和发展现状而言，也有需要改进的地方。从影响和制约女性大学生消费者的心理来说，主要体现在以下几个方面。
1.网络购物缺乏信任感
网络应用于企业时一个突出的特点是所有企业在网上均表现为网址和虚拟环境，这一特点增加了消费者鉴别、选择企业或产品的难度和风险，使得在实体世界中可有效判别和预期产品服务质量的感觉无用武之地。此外，网络商店较容易设立，因而也容易作假。据CNNIC的调查报告中也反映了当前网民对互联网的信任程度有下滑的趋势，从2012年的50.7%，降低到现在的35.1%，而且网民学历越高，对互联网表现得反而越不信任。
2.网上交易的安全性得不到保障
互联网是一个开放和自由的系统，顾客在进行电子支付或进行银行结算时，如果安全得不到有效保障，一旦网络被黑客攻破，消费者的个人资料和信用卡密码都有可能会被窃取盗用，造成巨大损失。2013年CNNIC在对网民进行网上交易原因的调查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占调查人数的61.5%，更有70.1%的网民爆出在最近半年内用于上网的电脑受到过病毒或黑客的攻击，而女性对电脑病毒的防范意识更弱，所以女大学生的电脑受病毒的侵害比男性大学生更常见，从而更能反映女大学生网络消费的不安全性。
3.产品质量、售后服务得不到保障
在传统营销中如果产品质量存在问题，顾客可以找到销售商要求退货、调换或保修，而网上交易进行的大多是异地销售，当顾客发现商品有质量问题时，退货和保修就成了问题。据CNNIC的历次调查结果显示，消费者对这一问题的关注程度在持续增加，从2013年7月份的28.3%增长到2014年7月的45.7%。
4.某些特定心理不能满足
虽然网上购物可替代部分人际互动关系，但它不可能满足女性大学生消费者在这方面的个人社交动机，例如女性同学之间或朋友之间希望通过结伴购物来保持与同学或者朋友的关系或友情等。此外，虚拟商店也无法使消费者因购物而受到注意和尊重，消费者无法以购物过程来显示自己的成就或支付能力。
三、影响网络女性消费者行为模式与消费特征的因素
1.产品特性
网上市场不同于传统市场，根据网上女性大学生消费者的特征，网上销售的产品，首先要考虑产品的新颖性，因为青年人为主的女性大学生，她们追求商品的时尚和新颖；其次要考虑产品购买的参与程度，对消费者要求参与的程度比较高且要求女性消费者需要现场购物体验的产品，一般不宜在网上销售。但这类产品可以采用网络营销推广的功能来扩大产品的宣传，辅助传统营销活动。
2.产品的价格
从女性大学生消费者的角度讲，受女性大学生的经济能力影响，价格是决定购买的一个敏感的因素。网上营销的价格对于互联网用户而言是完全公开的，价格的制定要受到同行业、同类产品价格的约束，从而制约了企业通过价格来获得高额垄断利润的可能，使女性消费者的选择权大大提高，交易过程更加直接。现在越来越多的企业或通过电子邮件进行议价或在自己的网站上设立“价格讨论区”，或在网上通过智能化议价系统直接议价或通过其他平台进行竞价、拍卖等。
3.购物的便捷性
首先是时间上的便捷性。网上虚拟市场全天候提供销售服务，随时准备接待顾客，而不受任何限制。
其次是商品挑选范围的便捷性。消费者可以足不出户就在很大的范围内选择商品，对于个体消费者来说购物可以“货比多家”“精心挑选”；对单位采购进货人员来说，其进货渠道和视野也不会再局限于少数几个定时、定点的订货会议或者几个固定的供应厂家，而是会大范围的选择品质最好、价格最便宜、各方面最实用的产品，这是传统购物方式难以做到的。
4.安全可靠
影响女性大学生进行网络购物地另一个重要因素，就是安全性和可靠性问题。对于现阶段的网络营销来说，很多问题归根结底最重要的还是安全问题。因此，对网上购物的各个环节，都必须加强安全和控制措施，保护消费者购物过程的信息传递安全和个人隐私，以树立消费者对网站的信心。网络购物与传统营销购物不同，在网上消费一般需要先付款后送货，这种购物方式就更决定了网络购物安全性、可靠性的重要。
四、女性大学生网络消费行为的营销策略
女性大学生网络消费的特殊消费心理给企业的经营理念带来了新的挑战， 这就要求有一套适合女性大学生网络消费者需求的运作机制。电子商务是产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响，同时女性网络消费行为变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好地细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足女性大学生网络消费需求具有重要的意义。
1.提高网络购物的安全度和信任度
硬件方面是指购物网站用以保障交易安全的技术。在网上交易系统和程序中，应当利用好现有的安全技术，如加密技术、防火墙技术以及认证技术或利用虚拟专用网来防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。软件方面是指增强女性大学生消费者对网站的信任度。大量的调查表明：网站备案信息、经营资质展示、完整的联系方式、权威的网络安全认证标志等信息，能够增强用户的认可程度；在产品/服务展示的同时，展示该产品/服务客户的服务评价、使用体验等，利用口碑传承来推广自己的网站诚信度，亦能增加女性大学生用户购买的兴趣和信心。
2.建立良好的退换货品机制
对C2C网站而言，由于网站只是起第三方的监督管理的作用，卖方是否有售后服务并不在网站管理范围内，因此对C2C网站来说，应在网站醒目处告知买家，货品的售后服务由卖家来承担。同时对那些有售后服务承诺的卖家，应该加强管理，保障买家权益。对B2C网站，主要是大型电器零售店的网上商店，要将网上销售与传统销售的售后服务等同这个概念传达给女性大学生消费者，以消除消费者的顾虑。
3.充分利用价格策略优势
女性大学生消费者能力受经济能力的影响，在网络消费上，一般会选择可接受的价格。因特网营造的网络虚拟市场环境，企业在制定产品和服务的价格时，针对特定市场的需求状况和价格情况，以确定本企业的价格策略。在Web环境下，企业借助于因特网使其产品开发和促销成本降低，因此，可以进一步调整产品价格。同时，由于信息环境的开放性和互动性，市场是开放和透明的，女性大学生消费者可以就产品及价格进行充分地比较、选择，因此，要求企业以尽可能低的价格向女性大学生消费者提品和服务。企业方可以通过系统软件，根据价格的限制显示满足要求的产品供女性大学生选择，甚至女性大学生还可以自己设计组装产品或对企业提供的产品进行适当的修改。
4.科学细分市场满足多样化的消费需求
市场营销的重要前提之一就是根据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，将某一产品市场整体划分为若干个消费者群。在市场细分的基础上，企业根据其资源状况、产品性质和市场环境等因素，设计一个产品或服务系列，来满足一个或多个消费群体的需要，以此作为自己的目标市场。信息技术的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大，他们期望产品将根据其个人的需要而专门设计。由于彼此迥异的消费群体的增加意味着为每一个群体提供特制产品或特别服务的难度将更大；由于社会的分解将使每一人群中有代表性的人更难找到，进而使确认每一人群需求的难度越来越大；由于社会总的多样化增强，各个群体的需要的范围将会广泛得多，其差异也将增大。因此，要解决以上问题，就必须更加广泛深入地收集有关女性大学生的更多、更全面的信息，进一步做好市场细分与目标市场选择工作，在制定企业营销策略的过程中就把这些新的多样化的要求考虑进去并通过生产经营活动千方百计满足这些多样化的需求。
总之，网络营销是适合网络技术发展与信息网络时代社会变革的一种全新营销理念，具有十分巨大的发展潜力。在网络经济背景下，企业只有全面了解和掌握女性大学生的心理和行为特征，才能有的放矢地制定出正确的营销策略，充分利用网络资源营造出一个有利于自身发展的经营环境，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
结语
在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下，谁掌握了消费者的心理，谁就可能在竞争中取胜，取得主导地位。网络虚拟世界中，女性大学生是一个特殊的消费群体，同时也是买方市场中较为活跃的角色。了解和把握网络环境下女性大学生消费的特征，研究女性大学生网络购买动机与购买决策过程，分析女性大学生网络消费购买决策的影响因素，有助于企业卓有成效地开展网络营销活动，有助于企业提高针对女性大学生消费的满意度，增强广大女性大学生消费群体的购买力。同时，对于我国的电子商务和网络营销发展也具有重要的意义，适应了电子商务市场注重个性化与创新的发展趋势。
参考文献：
[1]陈卓.基于女性消费特点的网络营销策略研究[J].管理观察，2014（26）
[2]杜娟.女性网络消费心理的营销策略[J].合作经济与科技，2011（10）
[3]程倩.网络消费文化中的城市女性消费[J].德州学院学报，2016（01）
[4]田剑，冯鑫明.电子商务环境下消费者行为分析[J].华东经济管理，2001（01）
作者简介：李文Z（1980- ），女，郧阳师范高等专科学校数学与财经系讲师，汉水文化研究基地研究人员，硕士，研究方向
>> 试论企业的营销组织与营销策略创新 如何促进鄂西民族地区旅游经济的发展 探讨鄂西地区旅游扶贫发展的新思路 旅游企业的体验营销策略 试论市场营销策略的创新 基于旅游交通出行链的鄂西地区旅游扶贫开发研究 浅论欠发达地区旅游营销的策略选择 试论供电企业营销管理的策略 现代旅游企业的休闲旅游营销策略 基于“智慧旅游”的旅游企业营销策略研究 试论赣州红色旅游的营销策略 浅析企业营销创新的策略 浅析电信企业营销创新的策略 我国体育旅游景区营销策略的创新 旅游温点地区女性目标市场旅游营销策略探讨 鄂西北地区区域旅游合作浅析 基于价值创新的“鄂西生态文化旅游圈”战略构想 浅析贵州地区发电企业的市场营销策略 试论散客旅游时代我国旅游景区的营销管理策略 关于旅游企业营销模式的创新性研究 常见问题解答 当前所在位置：l.
＼[8＼] 王程文.宜昌商品种类多 打开市场靠创新＼[N＼].中国旅游报，2011-12-16（7）.
＼[9＼] 鄢光哲.传统旅行社突围O2O新模式＼[N＼].中国青年报，2014-08-15（12）.
＼[10＼] 中国消费者协会.中国消费者协会2013年旅游餐饮调查报告＼[DB/OL＼]. （2013-11-26）＼[2014-08-29＼].http：///lvyoupindao/youfenxiang/detail_2013_11/26/1511868_3.shtml.
Marketing Strategy Innovation of Tourism Enterprise in Western Hubei Area
LI Wen-jing1，ZHONG-Jun2
（1. Key Research Base for Humanities and Social Sciences of Hubei Higher Educational Institutions， Hanshui Culture Research Base;
2.Hanshui Culture Research Base， Yunyang Teachers' College， Shiyan 442000， China）
Abstract：Tourism enterprises， as the main body of tourism market and final executor of tourism activities in western Hubei area， directly decides the result of western Hubei ecological cultural tourism circle construction. At present， tourism industry in western Hubei area can be developed smoothly only if the existing prominent problems in travel agencies， hotels， restaurants and tourism commodity enterprises can be solved， and different effective marketing strategies are innovated actively.
Key words： Western Hubei area; tourism enterprises; marketing strategy
由于国内经济水平的持续增长以及我国女性、男性在护肤领域消费意识的提高，2011年至2020年的十年间，我国化妆品市场保持了良好的增长率。目前，我国的化妆品市场是一个以香奈儿和兰蔻等国际高端品牌领航的多样化市场，其中庞氏和其他大众化妆品品牌也能够在这个市场中占有一席之地。根据Forelight工业研究院提供的《2015-2020年中国化妆品行业市场需求预测和投资战略规划分析报告》显示，2014年时我国化妆品市场的销售额就已经超过了2000亿元，远远领先于日本，成为世界第二大化妆品市场。但是在这一过程中需要注意的是，目前我国人均化妆品消费金额还不到30元人民币，远低于欧美国家35～70美元的平均水平，这也意味着未来我国的化妆品市场结构消费升级潜力巨大。2015年，我国全国范围内化妆品行业将呈现以下发展趋势。首先是国外品牌占有国内化妆品和高端消费市场60%以上的市场份额，国内化妆品品牌需要继续利用中草药美容等传统优势来开拓化妆品市场。在这一过程中，相宜本草、隆力奇、佰草集等品牌逐渐被消费者认可，而随着民族产品影响力的逐渐增强，民族化妆品品牌可以在优质市场上继续与国际品牌竞争，并且化妆品企业也越来越注重化妆品本身的安全性与可靠性。此外，国家法律法规将进一步加强对化妆品行业的监管，这使得许多中小化妆品企业开始考虑使用天然有机原材料来制造化妆品。例如，许多中草药和海洋生物技术在化妆品制造过程中得到广泛应用。另外，许多家用化妆品生产商正在积极利用互联网进行渠道分销，借助网络营销来提升品牌粉丝知名度，或者是实施O2O销售模式来提升产品销量。在这一过程中，我国化妆品行业已经形成了一个综合性的服务业，包括专业美容、化妆品、美容培训、专业媒体、专业展览营销等等。在整个化妆品行业的发展过程中，各大小化妆品企业已经逐渐构建了一支初具规模、充满活力的营销队伍。因此，许多化妆品企业都试图率先进入没有企业涉足的蓝海市场，这也使得新的化妆品品牌层出不穷，市场竞争日趋激烈，对化妆品行业消费者行为的研究逐渐引起了企业的注意，这也成为化妆品企业商业营销研究的主要目标之一。化妆品企业通过分析和研究化妆品消费者行为，可以更好地了解消费者的心理过程、需求、动机、习惯和消费趋势，帮助我国化妆品企业制定国际营销战略，为化妆品企业制定长期营销目标。
我国化妆品行业消费者购买行为的影响因素
（一）文化因素
文化因素主要是指基础性文化、社会阶层、消费习惯等区域性基础因素，这些基础性因素对消费者的化妆品购买行为会产生深远影响。主流文化是某个社会上大多数人接受的价值观、道德、风俗习惯的集合，它们的特点必然会对消费者的化妆品购买行为产生直接影响。首先，主流文化有着共同的根源，这反映在绝大多数社会成员的共同特性上，并对他们的价值观、行为和思维方式有着深刻的影响，使他们的心理行为具有一定的共同特点。其次，由于环境、经济发展和的不同，不同地区的主流文化也不同。通过这种方式，化妆品企业可以更好地投其所好来扩展自身营销渠道，消费者也能够更好地了解到化妆品是否适合自己。在这一过程中需要注意的是，随着社会经济和文化的发展，许多地区的主流文化也会发生变化，例如我国消费者对于化妆品的看法就经历了很大的变化，起初多认为是不必要的奢侈品而不进行购买，但经济的发展逐渐转变了消费者的消费观和价值观，认为化妆品是日常用品的中国女性消费者正在逐年增多。
（二）亚文化
亚文化的形成主要是由于国家或地区社会成员的共同特征，如民族、地区、职业、年龄、性别、教育程度、等。对于有相同亚文化的消费者，化妆品企业的营销策略是利用各种网络服务来推广产品并且提升品牌形象。现如今许多化妆品品牌会根据不同的亚文化圈子来建立会员制度、分销网络、网络监管制度等，试图更加有效地推广产品。化妆品企业通过会员制可以加强客户与企业之间的关系，增加相互沟通的效率并保持客户的忠诚度。构建分销系统是许多化妆品企业目前正在做的事情，即利用分销平台让更多的小企业成为大化妆品牌的中介和渠道，以期快速占领新兴市场并获得更多市场份额。
（三）社会阶层
社会阶层对化妆品行业消费者行为的影响主要表现在：一是消费者心理的差异，许多劳动阶层消费者对化妆品的功能要求相对简单，有的收入较低的消费者甚至认为自己不需要化妆品。与之相对的，社会地位和财富较高的社会阶层往往会认为自己需要更多种类的化妆品。例如对于学生阶层来说，在购买化妆品时他们更可能接受新的东西，追求新奇和时尚，愿意尝试新品并容易受到诱导和冲动产生购买行为。相反，工薪阶层的消费价值相对固定，他们在化妆品的消费过程中，并不容易接受新事物，工薪阶层对于对化妆品的便利性和功能性更为关注，这意味着工薪阶层的消费者对化妆品品牌会不断选择，试图选择适合自己、性价比更高的化妆产品。此外，不同社会阶层的人群在化妆品的购买方式上也存在有很大的差异，上流阶层消费者在消费化妆品时对购买更有选择性，他们喜欢在环境优雅、质量高、服务好的品牌店内自己购买化妆品。与之相对的，普通收入的消费者在选择时更为谨慎，更喜欢在折扣店购买化妆品，他们往往在中低价超市和购物中心采取拼团等集体性购买行为。
（四）社会因素
消费者在化妆品的购买行为过程中，总会受到一系列社会因素的制约。作为社会的一员，消费者经常与家庭成员、同事、朋友、邻居等相关群体产生各种各样的关系。这些相关团体必然会对消费者的购买行为产生一定的影响，尤其是在我国，消费者往往会有意无意地按照周围人群的意向与建议去选购化妆品商品。
（五）个人因素
化妆品消费还会受到个人因素的影响，包括消费者的经济状况、性别和年龄、生活方式、职业和地位、个性和自尊。例如，收入水平直接决定化妆品消费者购买的品牌和款式。不同的社会阶层对化妆品的需求也不同。此外，男性和女性消费者对购买化妆品的偏好也不同。男性购买化妆品多是为了清洁和护肤，因此功能及价格因素会影响男性消费者的购买行为，而女性购买化妆品多是为了美白护肤，因此美容效果会影响女性消费者的购买行为。此外，购买化妆品也是一个心理活动的过程。首先，主观因素会使消费者有购买化妆品的动机，例如消费者在购买一瓶保湿霜时，首先是因为需要解决干性皮肤或者其他问题，然后消费者在选择产品的过程中，会经过一些品牌检查、价格比较、产品特性等心理活动，最后才能够选择最为合适的产品。
我国化妆品行业消费者购买行为的心理特征
（一）追求实惠
在我国，许多消费者购买化妆品是为了达到美白美容效果而获得身心愉悦。然而，由于不同的消费者有不同的需求、购物动机、兴趣、个性、文化、教育水平，使得我国的化妆品市场实际上是个有许多细分品类的综合市场。在这一过程中，我国化妆品行业消费者行为的共同特征如下，首先是现实的心理特性，主要表现在追求实惠。在大部分消费者看来，化妆品的主要价值是提供美容价值，消费者会基于此来评估化妆品的价格和质量，这尤其体现在中老年消费者购买化妆品的过程中。除了经济实力有限外，许多中老年消费者已经在几十年的人生中形成了一种稳定的消费习惯，对他们而言理性购买比冲动购买更重要，因此中老年消费者在购买化妆品时，经常把产品的实用性放在首位。
（二）喜欢新产品
寻求新奇的心理特征是情感心理特征的一种表现。当消费者购买化妆品时，具有这种心理特征的消费者通常是经济条件较好的城市青年男女。他们更关注时尚形象，对广告和潮流敏感并经常表现出购买冲动。现如今，互联网购物已经成为一种新的购物方式，许多年轻消费者倾向于追求时尚和创新的东西，他们在事实上对这种新的购物方式感兴趣，并且乐于体验购物过程中的新鲜感和兴奋感，而年轻女性化妆品的消费主要体现在对化妆品外观及其情感符号的关注上，这部分消费者注重产品的潮流性，反映出这部分消费者较强的自信心和自尊心。
（三）追求美丽
每个人都有追求美的心理品质。正如法国著名画家罗丹所说“生活中从不缺少美，而是缺少发现美的眼睛”。从这个角度来说，追求美的心理品质也是情感心理品质的一种表现，尤其是许多中青年女性会去固定的美容院进行美容，用美丽的外表来掩盖时间给她们带来的变化。许多女性为了永葆青春愿意花很多钱，尝试不同品牌的美容护肤产品，希望在使用后找到一个全新美丽的自我。除了努力追求自己的美丽外，许多消费者还很关注化妆品的市场认可度和品牌价值，以及通过产品获得美的心理愉悦。这种心理特别体现在中青年女性身上，她们拥有较强的经济实力和知识水平，非常清楚如何穿衣打扮，她们在选择美容商品时总是有潮流性和目的性，具有较强的时尚审美心理。
（四）偏好名牌
偏好名牌的心理特征也是消费者情绪化的结果。消费者偏好名牌的心理特征主要体现在对商品品牌的关注上，许多消费者会以消费能力显示其个人社会地位和个性特征。根据研究，大多数高收入女性在选择化妆品时注重化妆品品牌，更喜欢外国化妆品品牌。由此可见，名品牌依然占据着女性消费者的心，女性作为化妆品的主要购买者有着独特的心理特征，这也表现在家庭中的母亲和女儿经常为男子、儿童和老人购买护理产品。
我国化妆品行业营销策略现存问题
（一）后发市场固有缺陷
我国化妆品行业素有“新兴产业”之称，市场空间巨大但是市场竞争也极为激烈。随着互联网的逐渐普及，前所未有的网络经济革命悄然改变了化妆品市场的竞争格局，这在事实上也对众多化妆品品牌构成了挑战。在这一过程中，化妆品的营销网络是传统化妆品分销渠道和网络销售渠道的整合，而化妆品的在线销售仍然是一个需要化妆品企业研究的新领域。虽然我国化妆品网络市场近年来取得了很大的进步，但是许多企业的资金缺口仍然很大，与世界发达国家相比，我国化妆品企业的产业结构和分销模式仍旧有待优化，其中薄弱的产业基础是化妆品网络销售不完善的主要原因。虽然化妆品网上销售在我国已经得到广泛开展，但仍存在一些在化妆品营销过程中不可忽视的问题。
（二）营销环境有待优化
化妆品是时尚的代名词，具有体积小、价值高、订购方便等特点。对于以淘宝、京东、拼多多为几大营销中心和作为在线化妆品分销渠道的企业而言，其主要消费群体仍然是18～30岁的年轻人。为了使化妆品的在线营销能够真正流行，化妆品企业需要鼓励消费者保持在线消费观念和消费习惯，并将更多的消费群体纳入网络营销范畴内，进一步探索和完善化妆品网络市场环境。虽然由于网络本身存在的特点和缺乏监管的弊端，大多数企业和品牌可以诚信经营，但还是存在一些企业会收取费用、生产假冒伪劣产品来进行销售，这无疑会损害消费者的消费积极性，最终影响到化妆品行业的长远健康发展。在这一过程中，企业应当做好自律和公众监督相结合，在尊重诚信原则的前提下，减少假冒伪劣产品出现。
（三）网络营销水平有待提升
目前，网络销售是企业低价格营销策略和低利润竞争策略的体现。这说明了绝大多数企业还没有一个成熟的营销模式，仍处在互联网营销探索的过程中。例如，许多化妆品企业在进行化妆品广告时，往往只是简单地向消费者展示商品信息、联系方式和订购方式，然后就会为获得更多的市场份额而打价格战，这无疑是一种艰难的营销方式，需要化妆品企业尽快扭转局面。随着化妆品网络营销竞争的加剧，大多数化妆品企业都加快制定了发展网络营销的策略。在互联网信息的发酵过程中，一个小错误往往会无休止地传播，最终形成企业难以预料的“蝴蝶效应”，因此，制定严谨、科学的营销策略是化妆品企业进一步发展的关键所在。化妆品网络的营销策略主要体现在两个方面：一是在品牌定位上，化妆品的产品分销和网络营销服务需要与品牌定位相对应，其目标受众需要根据品牌的定位进行测试。例如，当化妆品的主要消费者群体是女性时，其互联网营销模式就不能参考男性皮肤护理品牌。
（四）价格战愈演愈烈
价格战是一种不可避免的市场竞争手段，这种竞争方式很残忍，但是也能很快见效。价格策略旨在降低企业在市场上的利润率和交易成本，企业可以在化妆品品牌的早期和创业阶段采取这种策略。但是在这一过程中需要注意的是，价格战不仅仅是一种低价策略，同时也是一种品牌定价行为。这意味着企业有必要根据其自身实力、品牌战略目标等要素来确定是否要掀起价格战，因为对企业而言价格战的代价是很高的。因此，化妆品企业为了提高旗下化妆品产品声誉，可以选择一个或两个高端产品以高价出售，这就是根据不同细分市场的产品灵活定价策略。
我国化妆品企业的营销策略
（一）品牌营销策略
品牌营销策略本质就是对品牌形象的保值和升值，因此化妆品企业应当优先聘用能够保持细心、优雅、礼貌、耐心和谦逊的产品营销人员，并对产品营销人员进行定期培训，培养成熟的营销人员，并积极收集信息来了解消费者对什么样的产品感兴趣。在消费者购买产品后，企业应当为消费者提供适当的售后服务，定期给消费者打电话，了解消费者的产品使用感受。在这一过程中，企业如果采取多品牌战略，则可以在同一产品领域经营两个或多个品牌，这种多品牌战略可以使化妆品企业占据更多的细分市场，通过多个品牌的不同定位以吸引不同类型的消费者来购买产品。企业在选择品牌发展战略时，可以合理利用现有有效品牌推出新产品或服务。在化妆品行业竞争激烈的情况下，品牌扩张战略可以说是化妆品企业扩张业务流程时采取的主要战略，这是因为创新是保持企业品牌活力的唯一途径，企业需要主动创造新产品并升级旧产品。
（二）价格营销策略
就企业而言，价格是产品销售的基本点，化妆品企业是通过向客户销售产品来获取利润，因此其产品定价策略需要与其营销策略、品牌定位和目标市场保持一致。而产品价格将影响企业与消费者之间的关系，这意味着化妆品企业需要平衡自身的短期盈利能力和长期盈利能力。化妆品行业的价格策略主要体现在，新产品上市时价格很高，并利用消费者对特定产品名称的心理特点来识别产品的潜在买家。此外，受业务流程中各种因素的影响，化妆品企业经常会主动调整产品价格，这是因为消费者对原材料价格的变化非常敏感。因此，降价和涨价都应符合营销领域的消费者心理，与此同时化妆品的价格也应当根据不同年龄组消费者的消费能力来确定。
（三）促销营销策略
化妆品推广和营销战略是一种通过与消费者交换信息来吸引企业和说服消费者购买产品的战略。在这一过程中，化妆品企业使用人力资源进行的推广还包括广告业务推广、公共关系管理等内容。尤其重要的是，推广化妆品的企业工作人员，需要充分了解消费者购买产品的必要性，这也说明在化妆品市场上，广告推广在控制消费、提振需求和促进购买方面发挥着重要作用。此外，化妆品行业有很多促销策略，包括礼品促销、折扣促销、价格促销、体验促销、节日促销、会员促销等。因为消费者在购买化妆品产品时，通常有一种寻求低成本的心理，很多情况下会被促销活动和各种广告活动所吸引。例如，卖家将为客户提供免费化妆等服务，然后介绍产品功能并鼓励客户购买，一些企业通过提供优秀的礼品设计来吸引客户的注意。公共关系是指企业直接或间接与企业外的公众进行的接触活动。这些活动的目的是在消费者中间创造、传播和维护企业形象，使得自家产品能够在消费者心中拥有良好的形象和声誉，并提高产品与品牌的知名度。近年来，许多化妆品企业在美容院、化妆展览和消费俱乐部等公关活动中都广受欢迎。一些企业选择邀请明星、官员和商人以代言活动的方式来推广自家产品，并邀请形象代表进行产品的现场展示，以更好地宣传产品形象。
（四）营销渠道策略
化妆品行业有不同的销售渠道。常见的营销渠道主要有门店营销渠道、医药营销渠道、直销渠道、网络营销渠道等。门店营销渠道是化妆品企业最为常见的营销渠道。它主要通过商店的租赁柜台销售，在许多化妆品品牌中，自然美和海伦娜更加青睐于使用这一销售渠道。这是因为大多数化妆品消费者都会在购物中心和超市购买化妆品，并且门店也有助于为消费者提供专业和个性化的服务。当消费者在门店和美容站购买时，产品销售人员可以自由地与顾客分享她们的美容知识，并根据消费者的肤色和皮肤类型推荐合适的美容设计和化妆品。药店营销渠道主要是药妆类化妆品的营销渠道。这种化妆品旨在提升产品的专业形象，如去除头皮屑、去除粉刺、治疗痤疮等。然而，目前大多数家庭客户没有在药店购买化妆品的习惯，因此化妆品企业需要进一步扩大药店的分销渠道。与之相对，直销渠道是市场经济条件下化妆品企业的一种新销售方式，它是一种独立营销人员在固定销售区域以外的地方直接向客户交付产品和服务的营销方法。这种营销模式有助于弥补传统营销渠道的缺陷。化妆品的直销商可以直接向客户和展示化妆品，并提供符合客户特征的产品，雅芳、美琳凯等化妆企业经过多年的探索和发展，已成为全球主要的化妆品直销机构。
（五）网络营销策略
网络营销已经成为21世纪互联网时代的重要营销模式。越来越多的消费者养成了网上购物的习惯。他们通过淘宝、天猫、唯品会、京东商城等大型电商平台，可以自由购买自己喜爱的产品并省去出行的不便。从这种角度来说，网络营销是一种高效、经济的营销模式。化妆品领域已经开始普及并逐渐形成化妆品网络营销的规模，越来越多的化妆品企业开始注重网络营销，根据产品特点制定一系列互联网营销策略来建立网上商店。一些研究表明，由于我国化妆品企业中有一半以上是中小型企业，因此网络营销已经成为这些中小企业强有力的销售助手。也就是说，结合上述营销策略，化妆品企业可以选择或组合多个合适自己的营销渠道。因此，在激烈的市场竞争中，民族化妆品企业可以根据自身所处的环境和产品的特点，选择合适的分销渠道策略来实现产品销售。
总结
关键词：现代女性；消费心理；消费行为；营销策略
中图分类号：F24 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2013）02-0040-02
在犹太人的经商秘诀别强调做生意要盯住女性。随着社会经济的进一步发展和文明程度的进一步提升，女性的社会、经济、政治地位都得到了明显的提高，女性消费行为的研究也日益成为热点。因此，企业要抢占市场份额、降低风险威胁，提高经济效益，必须重视女性消费群体，加强对女性消费心理与消费行为的研究并制定相应的营销策略。
一、分析现代女性消费行为的必要性
（一）现代女性消费行为正在悄然发生变化
据最新的人口数普查统计：女性占我国人口的48.73%，在消费活动中具有较大的影响力。在第七届中国女性消费高层论坛中有关媒体调查显示，女性用于个人消费的比例明显增加，主要表现在教育培训、投资股票、房产和银行理财产品等方面。现代女性在决定家庭消费方面已开始从传统的日常生活消费拓展到电子产品、旅游、购车、购房等家庭主流消费上，从女性自身的美丽消费、形象消费正过渡到家庭成员整体的健康消费、低碳消费方面，同时，从现代女性个体消费上来讲，很多女性已不再满足于逛街购物，而是走向大自然，陶冶情操，放松身心，不仅仅注重修饰外表，更注重自身的内涵修养。
（二）现代女性在消费市场中的地位日益突出
国际广告协会主席阿兰·卢瑟福德曾说：“以男性为主的消费主义正在转变为以女性为中心的消费主义”。 这句话充分反映了现在消费市场中女性的重要地位。据统计，全球消费总额中的大部分是由女性主导消费的。女性作为一种消费的中坚力量正迅速崛起。而在中国，女性在消费市场中的地位比较特殊，多数以女性掌财权，她们不仅仅是对自己所需要的消费品进行购买决策，而且也是家庭用品的主要购买者。现代女性的消费“决策权”早已从传统的生活用品、化妆品、服装购买扩展到文化教育、休闲娱乐、旅游观光、体育健身等新的精神高端消费领域层次上，呈现出“多元化、个性化、智能化”三大特征。在家庭中，她们往往同时承担着女儿、妻子、母亲等角色，因此也是绝大多数老年用品、男性用品和儿童用品的购买者。现代女性不仅是家庭消费的主力军，更是社会消费的重要力量。享受生活，追求时尚是现代女性在社会消费中的明显特点。一项调查表明，现代女性未来消费中增加最多的是金融投资、教育、健身、旅游等，其次为休闲娱乐和美容美发消费。
二、现代女性消费的购买动机
（一）求名动机强烈，追求高档化
由于树立良好的自身形象能够对个人的工作带来有益发展，因此，现代女性经常购买一些名牌产品，消费行为趋于高档化，为个人培养出一种良好的自身形象，也为工作中建立一种良好的公关形象。通过购买和使用卓越高档品质的名牌产品来传达关于女性自身的身份、财富、地位的信息，来赢得社会的尊重和赞赏，展现自我价值。
（二）求新动机强烈，追求刺激化
现代女性渴望冒险，渴望向新事物挑战。一些标新立异的产品、服务正是顺应了现代女性这种寻求突破被约束的现实而产生的。同时，由于收入较高，购买力较强，各种消费需要较容易满足，当旧的需要被满足之后，又随即产生新的需要，追求新风格、新式样、新奇消费动机也随之产生。
（三）求便动机较强，追求方便化
由于受激烈的工作竞争压力影响，现代女性将更多的时间用于自我能力的发展，以提高自身的竞争力。因此，她们迫切希望减少家务劳动，能更好地工作和晋升。为此，她们对主副食品和日常消费品的方便性需求更加强烈，使用速食品、冷冻食品、罐装食品、调味料的情形大幅增加。对于现代女性而言，既能照顾家人，又能节省自己时间的有效方法，就是利用省时的商品或外部服务。
（四）求质动机强烈，追求安全化
随着现代科学技术的发展，商品的生产日益丰富以及销售途径的日益扩展，在消费中居于突出地位的现代女性更加注重消费品对自己和家人的健康、安全问题。在食品消费中，现代女性对食品的安全性和健康利弊的关心在增加，趋于挑选绿色、低脂肪、低胆固醇、多种营养的自然食品。
三、现代女性消费行为的变化趋势
（一）品牌意识强烈
现代女性除了追求美以外，更加介意于个性化的生活品质，现代女性对时尚的追求已经向更高层次转变，不但注重外表，而且也在向关注内心高品质的生活转化，所以她们在挑选商品时，较多的侧重于外观包装，在意使用的效果，她们不但热衷于追求品牌而且信任品牌，同时，她们不断地追求新产品的流行趋势，使用一些新颖、奇特的产品来强调自我的独特性。
（二）消费领域不断扩大
现代女性没有太多的家庭负担，相反却有着较高且稳定的收入，有现代化的消费观念，有花钱的冲动和激情，其消费领域在不断的扩大，除传统的美容美发、服饰餐饮等消费以外，金融投资、教育培训、户外健身、音乐会等都已成为新的消费热点。她们热爱生活、注重生活品质，从中获得自我满足感。
（三）消费方式不断创新
现代女性有着较高的文化修养和现代化的价值观，有着独立自主的消费选择权，她们往往是一些新的消费观念和消费方式的早期传播者，如近几年兴起的绿色消费、科学消费、休闲消费、信贷消费以及感性消费等，她们还热衷于体验一些新的购物方式，如电视购物、网上购物、电话购物等。她们欣赏创新，尝试创新，享受创新，她们的消费行为更加容易受到潮流趋势的影响。
（四）消费需求结构不断升级
现代女性经济独立、收入颇高、消费自不断扩大，对生活品位的追求和及时享乐的习惯，使现代女性消费需求的结构也在升级，表现为社会性需求高于生理性需求、精神性需求高于物质性需求。她们的消费更加注重品牌化和个性化，追求文化消费的娱乐性和娱乐消费的文化含量。突破了传统奉行的消费需求理念，融入了个性、开放、超前的消费需求方式。
四、针对现代女性消费心理及行为的营销策略
鉴于现代女性消费行为对整个消费市场的重要性，企业在制定相关的营销策略时，应特别注意女性消费者的心理特征及其变化趋势，即能够根据女性消费流行趋势制定相应的营销决策，还应主动创造流行前沿趋势，引导女性消费。如果一个企业能密切关注女性世界，研究并了解女性消费者的购买心理活动过程以及消费需求决策过程，就能随时把握现代女性消费市场的新契机和整个消费市场的新变化，企业就能做到先发制人，使产品形象留在消费者的脑海里，将潜在消费者转变为现实消费者。
（一）确立“女性为本”的市场定位
企业要满足现代女性的消费需求和爱好，就必须改变传统的市场定位策略，把市场营销的重点集中体现在女性身上，根据女性消费者的年龄、职业、收入等相关情况，确定目标顾客群，进行准确市场定位。对不同的女性消费群体的需求特征进行分析，寻找尚未满足的需求。要做到这一点，企业必须研究现代女性的消费心理和行为特征，从而为自己的产品准确定位，树立明确的企业形象，去迎合现代女性的消费需求。
（二）创新的营销手段
研究表明，市场需求是开拓市场的着力点所在。因此，随着市场需求的变化，开拓市场策略也应作相应的调整。具体来讲，当前已进入以消费者为中心的买方经济时代，现有市场需求量已大幅度减少，竞争日趋激烈。这就推动着企业由以往的被动适应市场向主动适应市场转变，通过创造新的需求，开辟新的市场空间，从而在市场饱和的情况下为自己赢得新的发展机遇。首先，巧妙利用传播渠道，迎合女性“情绪化”心理，开展多种形式的促销活动，推出一系列以关爱女性为主题的节日促销，赋予产品感情，赢得女性信赖。其次，利用女性消费者心理特点，灵活运用价格心理策略促使购买行为的产生。
（三）导入情感激励购买行为
情感的导入可以使消费者产生正面感情从而激励购买行为。随着社会经济的迅速发展，消费者需求呈现多元化、个性化的趋势。特别是现代女性消费者，并不为单纯的广告所动，因此，商家在产品的设计、商品包装时，要着眼于对女性消费者的情感诱导，利用明亮的色彩、精美的包装、流畅的造型、巧妙的构思，激发女性的好感，使她们产生美的联想，迎合现代女性消费者的心理。
参考文献：
[1] 布伦南（美）.女人为什么喜欢买东西[J].北京：中国轻工业出版社，2010.
[2] 所罗门.消费者行为（第8版）[M].北京：中国人民大学出版社，2009.
[3] 何 静.女性消费心理与广告中的女性形象[J].人文社会科学报，2008（4）.
[关键词] 服装 消费者行为 营销策略
服装在营销中属于选购品，消费者一般需要经过充分的比较、评价分析之后才会购买。根据勒温的理论，服装的消费要受到消费者个人因素（如年龄、性别、收入、个性心理等）和外部环境因素（如地理、人文、参照群体、消费流行等）的共同影响。
一、影响服装消费的主要因素
1.消费者年龄。从年龄上看分为成人、儿童两大系列。儿童服装的需求特点主要是健康和具有童真特色，而成人对服装的需求心理是功能、时尚、环保和健康的综合体。就成人市场而言，不同年龄的消费者文化层次、情感心理、审美趣味存在不同的差异，因此对产品风格、色彩、式样、材质会有着不同的需求。
2.个性。在服装的审美选择中，几何风格、新古典主义风格、国际现代风格，中国古典风格，往往是消费者生活方式、审美趣味的外在表现，体现了一个人、一个家庭的个性化的消费需求。成功的产品应该将设计的个性与消费的个性化审美需求和生活风格联系，以此满足不同消费群体的多样化、个性化审美需求。
3.价格因素。服装商品的提价和降价或者打折都会给顾客造成一定的影响，特别是有些理性的顾客在购买决策时小心谨慎，他们最在意服装的效用价格比，对价格比较敏感，理性顾客对他人的建议听取而不盲从，他们一般只相信自己的判断，而且每一次购买决策都需精密计算，不依赖于某一品牌。
4.流行因素。流行的款式往往能满足消费者从众、求新及审美的需要，，款式是否中意往往得服装购买行为实施的先决条件，对偶象的模仿和从众是一种选择，因此流行的款式面料往往成购买的热点。对于年轻有个性反叛的消费者，标新立异的款式也很受欢迎。
5.品牌因素。一种服装品牌往往代表一种风格和一群消费者，而消费者也往往为比较固定的品牌买单，穿着品牌服装往往被认为是一种身份的象征。
6.购买场所及服务因素。购买场所的布置对服装消费的成功起一定的作用，如女性消费者在购买家庭装饰品、穿着类商品、首饰、化妆品时，追求浪漫的心理感觉。在购买活动中，营业员的表情、语调、介绍及评论等，都会影响女性消费者的购买行为。
二、服装营销策略
1.根据不同的年龄、性别及个性设计不同的营销策略。首先，应根据不同的年龄、性别、个性设计结合流行趋势设计不同的款式和色彩，如老年服装要穿着合适、价格实惠，儿童服装要亮丽、穿着安全舒适，女性时装要前卫、时髦，男装要高贵、舒适及前卫。其次，要根据不同的年龄和个性布置不同的卖场，“男人买，女人逛”男人往往对卖场的实用功能比较讲究，如停车、付款是否方便，款式是否会过时，是不穿着从众大方等，女性对款式及色彩比较讲究，并考虑是否和已有服装的搭配及款式的时髦等。
2.服装价格变动的差异化竞争策略。企业在价格变动上要做好差异化的竞争策略，就是要根据顾客的差异需求，在符合本企业服装产品价格定位的基础上，对市场进行科学的细分，把握好不同顾客的价格需求，及时做出调整。
3.超越顾客期待的高质量服务的营销策略。当然这种工作的方法要考虑到顾客的反应和期望。也就是说既要让顾客买到称心如意的服装，还要协助顾客正确购买，只有这样顾客才能获得一种愉快的购买体验，以及充分的满足感和成就感。
专卖店应布置要典雅温馨、热烈明快，具有个性特色。导购和服务员应态度良好，服务专业，如款式的推荐、个性服装的穿着技巧、服装、洗涤、保养等知识的介绍应专业。
4.“质”在必得的营销策略。世界众多名牌服装的历史告诉我们，顾客对品牌的忠诚，在某种意义上也可以说是对其服装产品质量的忠诚。只有过得硬的高质量的服装产品，才能真正在人们的心目中树立起“金字招牌”，受到人们的青睐。
5.树立品牌形象，注意品牌的推广。一个优秀的服装品牌应该是一种明确的文化精神体现，同时是一个时代时尚文化的缩影。凭借品牌的知名度和良好的市场形象以较低的成本和较快的速度赢得市场。因此，有条件的企业应该对品牌进行设计、研制、策划、广告、宣传等，通过营销及公关来强化自己的品牌，往往能得到较高的回报，条件次等的也可以通过贴牌来引进品牌，以得到消费者的认可。
6.重视网上推广的营销策略。服装企业很有必要开展网络营销，但总的说来要解决一是如何直观形象地展示自己的服装的问题，虽然，我们网站上就设置了网上试衣这一内容,顾客可以在给定的款式、面料中进行选择,还可以把选定的款式试穿在网站提供的人模上面。但这些毕竟都是虚拟的,人模跟复杂的人体实际体型还是有差异,而且人们更需要的是了解服装的面料、做工、质量，以及穿在身上的舒适感,而不是只看款式和颜色就能决定购买。因此，应将网上营销和目标城市设立专卖和服务站结合起来，消费者可以到当地的专卖店和服务站去看实样,满意后再决定购买。这种交易模式比传统营销模式成本低,效率高。
参考文献:
[1]严建云:浅议网络时代的服装营销广.西工学院学报，2006，17卷， 增刊2
[2]范重梅蒋智威:中国内衣市场现状和发展趋势［J］.国外纺织技术,2003（10）8
[3]未知.“Avatar模式”透析[DB/OL].省略w.省略/game/200408/0809_04.asp.2006-09-08
关键词：女性服装；女性消费心理；情感营销
针对服装行业而言，女性消费者是至关重要，同时也是最为活跃的消费群体。其不仅为服装行业提供了庞大的市场，也成为市场未来发展的主要推动者与引导者。作为企业，如果能及时了解当代女性的消费心理以及情感需求，则可以及时调整服装设计，迎合市场，促进企业继续发展。
一、女性消费心理
1.爱美心理
女性对美感极为追求，就当代女性而言，爱美心理是其普遍拥有的心理状态。故而，女性在购买物品时，格外注重服装的色彩搭配、外观设计以及商品包装。不仅如此，女性偏爱设计新颖或是目前最为流行的服装。设计新颖，外形美观的服装能够令女性处于愉悦的状态。如今，大部分女性都将时尚视为美的象征，所以，服装设计以及色彩搭配愈时尚，愈能受其青睐。
2.情感心理
许多女性较为感性，故而，其在消费过程中，往往会表现较为明显的情感特征。女性情感细腻，情绪容易产生变化，同时也较为容易受周围环境的影响，所以其购买决策的制定会受其情绪的干扰。故而，企业不仅需要提高服装的设计水平，同时还需改善顾客购买环境，提高售货员自身素质，以便使消费者的购买过程更为舒适，从而使消费者形成积极的购买情绪。
3.冲动心理
相比男性，女性更为容易冲动消费，无论是针对个人，还是针对家庭，都会出现冲动消费的情况。所谓冲动消费，指消费者没有目标，也没有计划的临时购买行为。女性消费过程中，往往会受到企业广告、亲朋劝说、促销活动以及导购诱导的影响，产生非理性购买行为。换言之，便是感性的消费方式。
二、情感营销方法在女性服装消费中的具体运用
1.情感营销在广告宣传中的作用
大部分女性是以情感为主导行动，并非经过理性思考之后行动。其内心世界极为复杂、丰富，遇到希望购买的商品时，较为容易动感情，且比较冲动。现今，女性生活压力大，生活以及工作中的压力使其无法获取精神方面的满足。因此，需要通过购物缓解自身压力。女性若在该过程中，购买需要且符合心意的商品，则心情更为愉悦。由此可见，企业需迎合女性消费者的情感需求，将情感融入商品以宣传当中，完成情感诱导，引导女性消费者进行购买。
广告宣传使企业常用的宣传手段之一，企业可将情感融入与广告宣传当中，具体有以下两种方法：其一，创设情境。企业可在广告宣传中为服装的穿着营造浪漫或是温馨的现实情境，以此获取消费者感情方面的认同。以某运动服装企业的电视广告为例，其创设了如下情境：身穿该品牌运动服装的情侣清晨共同跑步。广告不仅向女性观众展示了服装实际的穿着效果，同时也为女性消费者营造了温馨的画面，激发了女性消费者的购买欲望。第二，赋予广告情节与故事。女性是感性的，通过情节或是故事，能够有效提高女性对该品牌服装的关注度。某国外服装品牌在广告中为消费者呈现了服装制造的全部过程，无论是布料的制作和选取，还是设计师的设计过程，企业都以纪录片的形式告知消费者。如此一来，既吸引了消费者的注意力，同时也提高了消费者的信任度，为企业服装销售奠定基础。
2.情感因素在表现设计中的运用
优秀的服装不仅需要符合消费者的基本需求，同时也需要满足消费者的心理需要。设计师在设计服装过程中，既需要准确把握服装的形态，强调服装的个性化与美观度，同时需要注重人的情感，寻求与消费者情感方面的共鸣。如果一件服装仅仅是设计新颖，却没有引起女性消费者的购买欲，则不可以算作优秀的服装设计。以冬装为例，设计师需要在不损坏服装保暖效果的前提下，对服装进行改善与调整，通过颜色搭配或是添加装饰，提高冬装的艺术感，以便打动消费者。只有服装的外形、功能以及包含的情感同时感染消费者，服装才具备审美价值，从而吸引更多的消费者购买。
睡衣是大部分女性必备的服装之一，但传统睡衣设计过于呆板，无法受到女性消费者的青睐。如今，睡衣一改原有设计方式，种类愈发丰富，针对性也有所加强。部分女性追求可爱，于是设计师将睡衣设计为动漫人物或是动物的形状，突出其可爱，如维尼熊、兔子以及熊猫。部分女性消费者追求成熟，则设计师采用薄纱、真丝等作为材料，以突出女性的成熟与性感。由此可见，设计师在设计过程中，添加女性消费者的需求以及情感因素，可以令服装的销售更具针对性，进而吸引大量消费者，增加企业的经济收益。
三、结束语
女性是服装行业不可忽视的消费群体，其对服装行业的发展具有积极意义。作为服装企业，应积极调查市场中女性消费者的消费心理以及消费行为，并以此为基础对服装设计、用料以及色彩搭配进行调整，使自身商品更为适应市场需求。
参考文献：
[1]王善贵.基于女性生活方式的服装营销探讨[J].企业活力，2013，02：38-39.
5月26日早上9:30,由超轶健康咨询中心、云南省社科院性别与参与式工作室、云南健康教育所主办的“女性吸烟:难以抵制的诱惑――第23个世界无烟日主题会”在昆明君乐酒店召开。
据世卫组织预测,烟草使用在本世纪将剥夺10亿人的生命――这到底是预言还是诅咒?或许两者兼具。控烟已成为一个急迫的话题,时间在催唤着每一个人,日暮途远,时不我待。
作为积极投身控烟的民间机构,“超轶”成立于2008年6月。成立之后,它先后成功策划了一系列相关控烟的社会活动,引来媒体和观众的关注。在云南,“超轶”应当是民间机构参与控烟的先行者。
调查:问题的抛出
会提供了这样一则信息,近5年来,昆明市城市女性吸烟者数量有所上升,尤其集中在受教育程度较高、消费水平较高、或供职于一些特殊行业的女性。
来自昆明医学院公共卫生学院的在读研究生肖燕首先与到场的媒体朋友分享了她题为“昆明市吸烟女性吸烟行为及影响因素研究”的学术报告。肖燕通过对200余名昆明女性的调查发现,近6年是这些女性接触卷烟的高发期,而调查对象对卷烟品牌、口味的选择倾向也证明了烟草公司针对女性的促销活动影响着女性的吸烟行为。
作为肖燕的导师,超轶健康咨询中心执行主任、昆明医学院公共卫生学院教授李晓亮这样评价学生的研究:为今后深入研究女性吸烟行为提供了重要线索,也为今后有针对性地提出预防女性吸烟措施或干预女性吸烟策略提供了依据。
一个我们熟视而又无视的问题就这样被抛了出来。
早在2005年,世界卫生组织就公布了《烟草控制框架公约》,并及时拉响了“全球妇女和儿童吸烟率和其他形式的烟草使用率正在增加”的警报。“特别关注妇女健康”、“不让烟草公司诱使她们依赖尼古丁的企图得逞”等令人警醒的口号绝非危言耸听,因为妇女已经成为烟草行业追逐的新目标,烟草行业需要新的烟草使用者来补充目前近一半的因使用烟草而将早逝的烟草使用者。据统计,目前,全球吸烟者中女性约占20%,接近2亿。可以肯定的是,女性吸烟者的队伍正在日渐壮大。
在全球范围内,女性正在成为烟草促销的新对象,女性吸烟率也在逐年攀升,由吸烟引发的相关疾病已经严重影响到女性健康水平。但有关女性与烟草使用的研究仍处于滞后状态,研究者和公众对女性吸烟现状和其影响因素都缺乏全面认识。基于此,超轶健康咨询中心在2009年至2010年间开展了一系列有关昆明市女性吸烟行为的调查和研究,旨在有针对性地组织女性控烟,减少吸烟对她们带来的健康危害。
诱惑:真的难以抵御吗?
本次会以“女性吸烟:难以抵御的诱惑?”为主题,更多的是提醒人们关注女性吸烟行为,让人们有意识地去关注烟草厂商针对女性的营销策略。
在男性吸烟率下降的背景下,生产商将烟草这一宰割众生的利刃伸向了女性。直接大胆地针对女性营销烟草制品,是全世界女性吸烟率提高的驱动性因素。“时尚”、“独立”、“性吸引力”、“苗条”、“魅力”、“解放”等颇具诱惑力的广告创意被强行附加到各类烟草制品上。
2010年5月初,超轶健康咨询中心组织了一批大学生志愿者,运用参与性观察法,到昆明市内的部分餐馆、网吧、茶室和酒吧等公共场所,以消费者身份,计数一小时内在以上场所消费的人群中有多少人吸烟。这些志愿者共观察了46家场所、共计3295人(男性:2047人,女性:1248人)的吸烟行为。经统计,以上公共场所内女性平均吸烟率为11.3%,远高于2002年全国流行病学调查数据(3.08%)。调查中,13%的女性声称不在乎卷烟口味,53%的女性选择了“薄荷”、“柔和”和“淡味”烟。其中,大量的女性调查对象使用专为女性设计的卷烟,“娇子”、“520”和“爱喜”为她们的首选。
不难理解,烟草厂商费尽心机臆造出来的一些概念正中女性吸烟者下怀,一些明显带有欺骗性的模糊概念大行其道。
国内某烟草企业坦承:营销策略是女性卷烟品牌成功的关键因素之一。超轶健康咨询中心项目官员李娅妮强调:“广告是多个层面的,烟盒包装及卷烟外形本身就已经是一种广告。”
作为强势的烟草企业通过深入细致的细分市场研究,准确定位目标消费群体,根据清晰明确的市场定位制定出产品研发和营销策略;作为弱势的女性吸烟者在各种诱惑面前彻底沦陷。
“这些诱惑都来自哪里?真的难以抵御吗?”李晓亮直指问题要害。在她看来,女性吸烟者所面临的诱惑是可以抵御的,而“超轶”要做的就是一种提醒,一种呼吁。
李晓亮撷取了生活中这样一个细节:女性到医院看与吸烟行为存在极大相关的疾病时,坐诊医生往往会忽略“有无吸烟史”这样一个问题,而作为男性病患,这个问题似乎是必然涉及的。也就是说,女性作为吸烟人群的一部分,被人们忽视了。如果没有给予清晰的警示,仅依靠“吸烟有害健康”这样一句有心无力的忠告,这部分女性吸烟人群将在诱惑中继续沉沦。
控烟:一个社会性话题
“‘超轶’把这些问题提出来,主要是希望人们正视问题的严重性。”李晓亮说。
据悉,5月31日至6月30日是云南省2010年无烟日主题宣传月,省卫生厅将联合省健康教育所开展一系列控烟工作。另悉,为帮助烟民顺利戒烟,提供专业的戒烟指导与治疗,昆明将新开7家戒烟门诊:昆明医学院第二附属医院、云南省肿瘤医院、延安医院、昆明市第一人民医院、五华区人民医院、云南省妇幼保健院、五华区人民医院、盘龙区人民医院,加上之前的昆明医学院第一附属医院和云南省第二人民医院,昆明市开通戒烟门诊的医院已达到9家。
另一方面,李晓亮介绍,在香港和新加坡,一些民间机构已经开通热线电话,专门为戒烟者提供各种指导。让人们充分认识到烟草对人体的危害,吸引更多的力量参与到控烟队伍中来,是很多民间控烟机构的主要目标。
“超轶”作为云南民间控烟机构的先行者,已经在整合各种资源、结合本地实际的情况下做了大量富有成效的调查研究工作,同时,其真诚恳切的呼吁和倡导正受到越来越多的关注。嘤其鸣矣,求其友声。为进一步壮大控烟队伍,“超轶”下一步将招募更多的大学生志愿者,到社区开展丰富多彩的宣传教育活动。
关键词:旅游温点地区;女性市场;旅游营销
一、旅游温点地区与女性目标市场营销
旅游温点地区是相对于旅游热点地区而提出的一个概念,它是指来访的旅游者人次相对较少,旅游经济效益较低,旅游收入占GDP比重不大的地区。在旅游温点地区,由于多方面原因,旅游产业发展比较缓慢,产业发展所带来的经济效益、社会效益、环境效益都不明显。旅游温点地区需要重新整合资源禀赋、开发条件、经济基础等因素,特别是目标市场的重新选择,实现可持续发展。
21世纪以来,随着“女性经济”的出现,旅游消费已成为女性生活中最重要的支出项目之一,女性旅游者开始成为许多国家和地区旅游部门和旅游企业关注的市场。而且随着传统的旅游热点地区对到访的游客限入或分流,短线旅游将取代长线旅游成为旅游主流,这些都使旅游温点地区面临前所未有的发展机遇。因此,加强旅游温点地区女性目标市场发展研究,不仅具有重要的理论意义,而且还具有现实意义。
二、潮汕地区女性目标市场旅游营销现状分析
潮汕地区地处广东省最东端,号称“省尾国脚”,行政区域包括三个地级市:汕头市、潮州市和揭阳市。潮汕地区旅游资源丰度高,覆盖面广。改革开放以来,潮汕地区旅游业有了一定程度的发展,但产业发展水平较低,旅游收入占GDP比重不大,这与其所拥有的旅游资源极不相称,潮汕地区属于典型的旅游温点地区。本文试从产品、促销、价格、渠道等方面分析潮汕地区女性目标市场旅游营销现状。
(一)旅游产品
第一,缺乏女性旅游产品开发意识。潮汕地区的景点及旅行社大都把所有的游客作为自己的目标市场,营销和服务均无特色,也没有针对性。经营者并没有真正认识到女性消费时代的到来究竟会给整个旅游市场带来什么变化,缺乏对市场的洞察力,缺乏女性旅游产品开发意识。第二,缺乏女性旅游产品品牌。潮汕地区主要以独特文化作为地区旅游发展的主打品牌,至于专门针对女性旅游者开发的旅游产品品牌却很少,女性旅游者的需求还没有得到潮汕地区旅游企业的足够重视,尚没有形成独特的有品牌号召力的及地方特色的女性精品旅游产品。第三,缺乏科学合理旅游产品组合。单项的旅游产品需要科学合理的组合才能够满足旅游者的需要,然而,潮汕地区还没有能够针对庞大的女性旅游市场进行科学合理的产品组合开发与营销,如东山湖温泉旅游度假村就没有与周边的旅游景点以女性文化等主题,进行产品组合与合并营销,从而未实现利益发展的最大化。
(二)旅游产品价格方面
旅游产品的价格是影响旅游者外出旅游的主要因素之一。大多数的女性旅游者由于受到中国女性传统的“勤俭”、“内敛”等性格的影响,往往比男性旅游者更加关注价格的经济性问题。潮汕地区旅游景点没有对旅游市场进行细分,更没有采取专门针对女性的价格策略,而是与男性一视同仁。例如,东山湖温泉等女性向往的旅游景点没有对女性进行专门的价格营销。
(三)旅游促销方面
一方面,缺乏专门女性目标市场促销理念。女性旅游市场作为一个新兴的市场,需要了解其产品偏好与行为特征。但是,在潮汕地区旅游企业并没有考虑到这一独特群体的需求,缺乏专门女性目标市场促销理念。另一方面,缺乏女性目标促销具体手段。如在女性经常关注的杂志、网站都没有很好地进行广告方面的推广,即使网站内有相关的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的资料。而且,制作的网站也不够吸引力,图片不清晰,文字语言缺乏鼓动性,没有有效地引起女性游客的关注。
(四)销售渠道方面
第一,女性目标市场销售渠道建设的滞后。潮汕地区旅游企业缺乏对女性旅游市场开发营销的必要性的认识,欠缺开拓和提升市场的方式与方法,没能通过有效的途径将其产品在适当的时间适当的地点以适当的方式、合理的价格地有效地送到目标顾客手中,从而满足消费者的旅游需求。第二,网络销售渠道运用的滞后。由于资金投入不足,及人才的缺乏,导致潮汕地区网站质量不高,没有专门针对女性开辟专栏,也没有与相关专业女性网站实现链接,更新周期长,网络营销管理不到位,网络销售渠道运用的滞后。第三,女性组织等渠道运用的滞后。女性组织(妇联),它们各自都在某一领域具有一定的影响力。但是,目前潮汕地区旅游企业极少利用这一有利条件,来组织、宣传、促销旅游企业的产品。
三、潮汕地区女性目标市场营销策略探讨
(一)产品策略
1.全方位开发女性旅游产品,满足不同女性的多样需要
旅游产品的开发是提高旅游企业市场适应能力的重要途径,女性旅游者的需求多种多样,尽管都是女性,但由于需求的不同造成最终选择的主题产品也不相一致。潮汕地区应该立足自身旅游资源,针对女性旅游者的爱好,着重在康体娱乐、购物、美容、休闲游憩等方面进行开发,补充完善潮汕地区的旅游产品结构,满足不同女性旅游者的多样化需求。例如,东山湖女性温泉养生旅游产品与女性佛教文化朝圣之旅等产品的开发等。
2.关注女性体验情感,开发潮汕地区精品女性旅游产品
确定明确的主题,是体验式旅游的第一步,一个好的主题,能够使旅游者产生共鸣,使旅游者更好地进入设计好的旅游情景中获得愉悦。在潮汕地区若能整合出一条拥有花灯街、茶街、木雕街等拥有潮文化的旅游文化带的话,会大大增加女性旅游者到潮汕地区的旅游倾向,这不仅增加了旅游点,也增加了旅游文化内涵,同时,也迎合了女性旅游者喜好购物的特点。而且进一步挖掘潮汕地区温泉、朝圣等女性旅游产品的内涵,开发特品与精品,关注女性体验情感。
3.树立品牌意识,打造潮汕地区女性旅游品牌
在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下,品牌的功能显得越来越重要。品牌是一项具有极大的经济价值的无形资产,打造潮汕地区女性旅游品牌,要求对女性旅游市场进行深度的研究及开发,使企业成为广大女性游客心理诉求的回应者及理想缔造的协助者,洞察女性心理,扮演与女性心理形成沟通互动的角色,想女性游客之将想,为女性游客之将为,才能把企业做大做精,形成一定的品牌号召力,加速地方经济的发展。
4.注重女性旅游产品的旅游安全和服务
女性对旅游的安全保障要求更高。因此,对旅游产品的开发时,要重视安全保障,包括安全的线路,交通设施,住宿条件等;而且,女性旅客对于实际产品与服务的质量包括各个微小细节的关注远远胜于男性,需求充分重视与完善对女性游客的服务。
(二)价格策略
女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理,使女性对产品的价格认识更加丰富。大多数的女性认为,产品的价格可以表明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。潮汕地区的旅游产品具有一定的相似性,具有较高吸引力的旅游产品并不多,这就注定了潮汕地区旅游产品不能使用单一的定价策略,而必须采取灵活多样的定价策略满足女性消费者的需求。如对于潮汕地区发展成熟的旅游产品,旅游线路的设计者和旅游产品的生产者要抓住女性重视价格实惠、消费方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低价策略,传统女性是该策略的重点目标市场。(三)促销策略
1.现场促销
作为典型的冲动型群体,女性消费者的购物有20%属于感性购物,购物现场的环境和促销售货员的讲解劝说在很大程度上能左右女性消费者的购买,有时甚至能够改变她们之前已经做好的决定,使其转为购买促销的产品。因此,潮汕地区在参加或举行旅游交易会时,主办者应该抓住这一时机把潮汕地区有鲜明特色的旅游产品介绍给女性旅游者,尤其要关注具有旅游欲望的女性,把潜在购买者变为现实购买者。
2.情感促销
情感促销就是企业将促销手段人性化,情感化,激发起女性的情感共鸣,从而影响女性旅游者的态度,达到购买的目的。如潮汕地区在对香港等地的潮汕地区籍华侨进行旅游推销,可以运用潮汕话进行交流与沟通,并在旅游服务质量方面还需进一步改进,尤其是在情感服务质量方面,应该投入更多的情感,用真心的服务来赢得旅游者的认同和赞誉。
3.设计吸引女性的广告
旅游企业的营销人员应确定自己的目标市场,把女性对自我形象的诉求反映到广告上,利用刺激性的诱因,折扣优惠诱导女性旅游者消费,并附有有形证据,如果用富有感情的语言和清晰的图片来打动女性旅游者。如潮汕地区女性具有勤劳、朴素等良好形象,利用潮汕地区女性做旅游形象推广,会在众多女性心目中产生共鸣,可产生较好的广告宣传效果。
4.适时进行免费促销
免费促销具有极强的谋略性,对于酷爱廉价实惠商品女性消费者,免费促销是一个比较好的策略。如在“三八”妇女节时,可以免费为各地妇女劳模等提供免费旅游,以此推销潮汕地区女性旅游。
(四)销售渠道策略
1.开设潮汕女性旅游专题网站
开设女性旅游网站为女性旅游者提供信息服务,让女性在旅游前就可以了解到潮汕地区的气候、景点、风味小吃等情况。如还可以专门开设潮汕地区小吃网,通过网络宣传,吸引爱尝美食的女性旅游者。
2、建设女性旅游营销渠道系统
营销渠道是市场营销的关键所在,直接关系到旅游企业的兴衰成败。潮汕地区旅游企业要想在渠道竞争中保持优势就必须另辟奚径,必须运用现代的信息技术在渠道系统方面进行创新,建立垂直营销系统和水平营销渠道系统。如可在潮汕地区成立女性旅游俱乐部,为女性旅游者提供一个交流平台,收集第一手资料;同时把最新的旅游信息传达给女性旅游者,实现企业与旅游者的信息互动。
参考文献:
[1]郑向敏,范向丽.论“女性经济”时代的女性旅游市场开发[J].旅游科学,2007,(6):65-71.
[2]郑昌江.女性旅游消费动因的分析[J].商业研究,2002,(10):143-144
在影业体制、利益分配这些因素的影响下，很多电影营销人员可能是没有办法自由地传播、营销电影，导致电影营销停滞不前。由于电影运作存在条块分割的现象，这就直接导致了在发行、放映、制作等体系之间的不连贯，也将电影事业置于放映发行孤军奋战、各自为营的境地。这些都是传统电影营销方面所存在的问题。传统的中国电影由于一些体制的约束，导致当时的营销方式十分单一也并不完善，主要就是银幕营销，只有电影的制作和开发，并没有产品后的开发，银幕营销是传统电影营销中的比较重要的一种，也就是票房收入，但是这种营销方式会给人电影的票房就是电影的生命这种错觉，所以说当时的电影几乎不会重视电影身为一种艺术的本身的状态。但是电影的市场推广和发展的确离不开营销。
从《十面埋伏》演唱会营销策略，到冯小刚导演的贺岁片营销策略，再然后就是电影节和电影奖的营销策略等，尽管有很多的营销技术并不是顶尖的甚至不成熟，但这跟以前的传统电影的营销一对比，就足以说明现在的电影在营销方面更加下功夫。越来越多的电影人发现了电影营销时代的到来，而且电影营销已经是全球化背景下的一个要求。《无极》和《十面埋伏》这两部作品的营销将国内电影使用最多的营销策略展现得淋漓尽致，那就是奢华的营销策略。《2046》在广州、上海、北京举行了上映前的见面会，举办的电影晚会还请到了很多灯光师、美术师等做指导。《十面埋伏》在上映前就有很多明星为其宣传，而且还在上映前在北京举行了一场演唱会，为了体现奢华，还在人民大会堂举办首映礼，在网上进行首映礼的直播，这都是奢华营销。奢华营销的极点就是《无极》，为了吸引大众，在宣传的时候举办了很多晚会、庆典等。这些都足以证明中国电影迎来了一个新的营销时代。
二、融媒体背景下电影营销所面临的问题
（一）从观众角度分析
在这个文化消费的快节奏时代，信息技术和网络发展迅速，很多观众都太容易接受新鲜的事物，就像很多标题党，就是通过推送具有吸引大众眼球标题的新闻来吸引流量，所以目前的电影营销必须要有创新意识，应该随着信息技术的进步而进步，这都是为了不让观众对自己的平台失去兴趣，也应当配合观众使用融媒体平台，所以电影营销也应该一样，不是只在单一的平台上营销，应该多平台营销。而且在宣传标题上不能太单调，应该具有非常独特且能够吸引大众的标题，要想办法做出能够被大众长时间记住的标题，因为当前时代，信息更新换代十分迅速，有的时候一个热门话题很快就会被另一个热门话题所掩盖，所以宣传电影时，应该有一个吸引人，并且可以长期吸引人的点，就像当时《小时代》在网上掀起的舆论一样，以此让观众们接受作品。
（二）从市场角度分析
很多观众都不去电影院看电影了，很多人在看网络上的微电影和网剧，但是《七月与安生》这部文艺电影把女性喜欢的时尚、情感和娱乐等作为宣传方向，不仅在微信公众号和微博上宣传还在自媒体上宣传，因此赢得了很好的票房和较高的口碑，所以只要电影有看点就可以将观众的目光聚集在电影身上。
除此之外，有许多电影会选择人流量较大的一些节假日来进行上映，例如国庆、春节这些重大的节日，但是所有的电影扎堆重大节日上映，必然会使得每一部电影的票房都不是非常的理想，再加上如果上映的电影风格相对相似，那么他们为了取得更高的票房必然会互相进行票房大战，会借助许多的融媒体平台来对自己的电影进行宣传，从而造成我国的电影行业之间的相互竞争变得越发的激烈。
三、融媒体语境下电影营销路径与策略
（一）了解融媒体传播的特点，探究消费者需求
在当今的融媒体时代，由于大众的年龄性别不同，所以对于电影的需求也不同，像文艺片爱情片大部分都是女生观看，这就需要对电影进行分类，现在有很多融媒体利用自己的个性化特点将电影分类传播，这样就可以满足不同需求的观众，由此可见，个性化在电影营销和制作中尤为重要，就像票房很高的《小时代》，在定位和宣传上的重点就是年轻女性，确定了年轻女性受众，就可以在宣传和制作上根据年轻女性的需求来进行。这也令很多女性希望通过这部电影来找到一种寄托。融媒体时代，我们可以通过在手机看新闻和视频，并直接在下面评论，还可以互相留言讨论，这就是融媒体传播的互动性，也就是我们作为一个信息的接受者去和产生这个信息或者编写这个信息的作者之间的互动。现在有很多时事新闻，也有很多社交软件比如微博上的新闻传播得十分迅速，而且还精简，都是第一时间的资讯，这也是生活在快节奏时代的人们最常用的获取、接收新闻的方式，也就是融媒体的及时性跟传统媒体最不同的一点。这些就是融媒体的互动性、及时性和个性化的传播特点。
（二）科学利用融媒体资源，树立电影品牌形象
很多电影在上映前的初期会进行大力的宣传，为电影的上映造势，同时很多电影会选择在融媒体平台进行宣传，因为融媒体平台受众相对较为广泛，能够让更多受众快速了解电影的大体内容，从而产生想要去观看的欲望，但是很多电影宣传只是在上映前进行宣传，上映之后相应的宣传力度就会减弱。与此同时很多融媒体平台宣传周期存在着前后的差别，有许多平台对电影的宣传只会播放短短的几秒钟的预告，因此要对电影进行有效的宣传，就应该充分地利用好各个融媒体平台，将他们的利用度达到最大化，以此来做到大力宣传，但是不要只想为了宣传，而是应该通过宣传来建立起自己的品牌，为以后的营销做好铺垫。在电影的宣传上，微信专注于用户对电影的体验和电影对用户的服务，而微博主要是让大众对电影留下印象，给电影做宣传，这也就是各个融媒体的平台有自己的传播方式，所以电影在做宣传时应该合理地选择融媒体的平台。
比如网剧《盗墓笔记》就与爱奇艺合作，首次推出了“会员优先观看”的方式，就是这种营销方式，使这部网剧点击量突破了三十四亿，不仅如此，电影版的《盗墓笔记》也不再采用传统的营销方式。由于《盗墓笔记》是本小说，所以在开机的时候就备受书迷的注意，在这部电影中把北京的地潘家园作为书中的“吴山居”这个有着传奇色彩的小店，这也受到了一致的好评，并且把电影品牌的形象建立了起来。
（三）善于引导观众话题，激绪表达
在未来电影的发展过程中，电影所表达和传递的内容应该多和人们的日常生活进行联系，多讲述一些人们日常生活中会发生的事情，这样很好地让电影讲述的内容和传递的情感以及价值观和观众的内心进行相互交融，让观众在观看电影的同时内心产生共鸣，这些是未来融媒体电影营销需要做到的地方，因为电影的各种技术随着融媒体电影的出现正在一点点的进步和发展，而这些进步也促使观众的审美随之提升，这样观众就会不只是希望体验电影的视听效果，还会希望有更多的情感方面的体验和共鸣，就像《匆匆那年》和《致青春》这两部电影一样，通过复古的色调和拍摄角度让观众又重新体验青葱岁月和已经逝去的年少时光。
