时间：2023-07-10 17:34:30
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇房地产招商策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
摘 要 本文从目前房地产企业面临的宏观经济环境的背景入手，利用房地产企业的财务报表分析了当前房地产也面临的财务风险，并对这些风险提出了风险管理措施。
关键词 房地产 财务风险 风险防范
一、引言
房地产行业是典型的资金密集型行业，资金投入量大、回收期长以及变现能力差的特点决定了该行业必然会面临巨大的财务风险，因此，对当前房地产行业的财务风险进行深入分析，并寻求有效控制财务风险的措施，已成为一个亟待解决的问题。
二、当前房地产业财务风险现状分析
以下分析中主要选取四个房地产业的标杆企业：万科、招商、保利、金地。
（一）财务风险分析
大多数上市房地产企业的速动比率较低，资产负债率偏高，且现金流为负值，财务风险并不低（见表1）。
从四家标杆房地产企业的现金流情况来看，经营性现金流均为负。保利地产三季度末的经营现金流已经为-81.76亿元，比上年同期现金情况减少67.67%。甚至有部分企业的现金流较去年相比下降了200%以上，如万科地产现金流为-6.2亿元，比去年同期下降了220%。
1．速动比率明显降低，短期偿债压力大
从表2可见，在目前楼市低迷的情况下，速动比率比流动比率更好的体现公司的短期偿债能力。与2007年第三季度相比，2008年三季度的速动比率均有所下降，分别为0.22、0.29、0.18、0.12，这说明四家企业在经历了大幅拿地、迅速扩张之后，出现了严重的资金压力，均需要加强对资金的风险监控。尤其是招商地产，三季度的速动比率为0.31，处于较低的水平。目前，招商地产急需提高资金的运营能力，减少短期偿债压力。
2．资产负债率普遍偏高，长期偿债令人担忧
从表3可以看出，万科、保利、金地、招商四家上市房地产企业2008年三季度的资产负债率均为70%左右，高出60%的警戒线。与2007年相比均有所提高，提高最明显的是金地集团，由2007年三季度的43.05%提升至73.3%，其一年内到期的非流动负债为39亿元，较年初增加254.55%；长期借款上升为81.91亿元，较年初增加51.55%。而截止9月末，金地的销售额不到79亿元，经营活动产生的现金流仍为负。
（二）盈利能力分析
1．营业收入增加，但仍难抗行业大势
从上表中可以看出，四家标杆房地产企业营业收入同比普遍增长，但仍难抗行业大势，纷纷调减销售。报告期内万科业绩稳步增长，前三季度营业收入为141.73亿元，同比增长59.04%，其中第三季度的营业收入为52.87亿元，同比增长71.04%。保利地产2008年前三季度的营业收入为39.09亿元，同比增长71.22%。但仅从第三季度的营业收入来看，却都存在一定幅度的下降，第三季度的营业收入为13.12亿元，同比降低27.53%。
2．利润增长放缓
万科第三季度净利润为2.15亿元，同比下降13.42%。对于第三季度净利润的下降，万科的解释是手计提存货跌价准备等因素的影响，也即万科目前的存货降价，导致了利润下跌。
而保利地产2008年前三季度的净利润均有大幅增长，高达12.67亿元，同比增长125.38%，但仅从第三季度的净利润来看，却都存在一定幅度的下降，同比降低18%。
金地集团前三季度的净利润出现小幅增长，同比增长分别为7.02%。从第三季度单季数据来看，净利润为1.10亿元，同比下降10%。
招商地产前三季度的净利润也呈下降趋势，降幅19.05%，仅从第三季度单季数据来看，净利润却出现大幅提升，达1.7亿元，同比增长170.26%，而其净利润并不是来自于主业务地产业务，而是由于远期外汇买卖合同的公允价值增加所致。季报显示，招商第三季度公允价值变动收益为1.11亿元，同比大幅增长667.44%。
（三）资产管理能力分析
1．存货激活，存货周转率下降
由于房地产项目建设周期一般为2-3年，按照村后在2.5年内销售并回笼资金计算，存货周转率应该不低于0.4。但四家标杆房地产企业早在2007年就已经跌破0.4这一安全值。
其中，保利地产三季度末存货为417.51亿元，比年初增加48.66%，成为四大龙头中存货增幅最大的公司。而在广深两地大幅降价的金地集团，存货也达到265.91亿元，比年初增加42.77%，即使再出现类似去年的热销情况，它的存货也能再卖3年。
招商地产三季度末存货为215.52亿元，比年初增加25.54%。招商地产今年的计划销售目标为100亿元，而前三季度仅完成销售额约50亿元。低迷的市场严重影响了招商地产的销售额，造成了存货的积压。
即便是龙头企业万科，2008年三季度的存货也已高达873.76亿元，较年初增加31.45%，约占其资产总值的72%，以万科三季度52.87亿元的营业收入计算，这些存货的消化还需要近2年的时间。
2．现金流持续恶化，资金压力大
存货的大量积压，严重的制约了经营性资金的流动性，目前，大部分上市房地产企业经营活动产生的现金流量净额均为负值，而期末现金流仍保持正值，这是由筹资活动产生的现金流来弥补的。万科已连续两年出现融资前的负现金流状况，2008年三季度末，万科经营活动产生的现金流量净额为-19.89亿元，投资活动产生的现金流量净额则更低，达-21.3亿元。保利地产更为严重，已经连续5年出现负现金流增长，2008年三季度末，保利地产经营活动产生的现金流量净额为-81.76亿元，同比减少67.67%。
三、当前房地产企业进行财务风险管理的措施
1．建立多元化的融资渠道，降低资产负债率。一方面，加强预售房款、银行贷款、股票、债券融资、合作开发等这些传统融资渠道的管理。另一方面，可以通过吸收股权投资来扩充自有资金；或者可以利用房地产信托计划融资。通过融资渠道多元化、搭配好资本权益比率等方法，改善资本结构减轻筹资压力、降低财务风险。
2．进行市场调研，防范市场风险。房地产企业应对市场容量和社会承受能力认真调查，进行严格的投资项目决策论证。
3．建立适应市场的营销策略。各房地产企业需要灵活组合营销策略，加快资金回笼，发挥资金成本的杠杆作用，创新营销策略，进一步拓展市场。
4．进行财务分析和财务监督。加强投资项目的风险分析和方法性研究，对企业的经营活动和经济业务进行事前、事中、事后的监督，准确的财务预测可以把风险降到最低限度，有效地防范、抵御各种风险。
5．加强和提高房地产企业决策者、财务人员的财务管理意识和综合素质。
6．确定财务成本管理战略、加强内部控制、建立健全策划监督体系，最大程度地避免人为因素的不利影响，提高成本管理绩效。
参考文献：
关键词：商业房地产；投资风险；风险防范；策略
一、商业房地产的概念与投资风险
（一）商业房地产概念
根据房地产的用途划分，房地产分为工业、住宅、商业房地产。商业房地产主要是用于一些商业经营使用，其中有货物的销售、休闲、娱乐、餐饮等多种。商业房地产存在的形式也很多，例如购物市场、零售中心、娱乐场所、酒店等商铺形式，但一般不会将工业园区的房地产归为商业房地产。（二）商业房地产投资风险的概念与其他房地产投资一样，商业房地产的投资也是以取得投资收益为目的，将一定的资金投入房地产的开发与建设。商业房地产的开发与经营必须要以投资为基础，其投资的结果是可以建立新的房地产或者将已有的房地产进行改装，使其商业性质更高，更能满足商业经营的要求。相对于其他流动性的投资来说，商业房地产的投资较为稳定，但是其在通货膨胀及市场经济的影响下，投资风险也是会升高。商业房地产风险从投资者的角度来说，就是其投资的预期收益率的高低变化。
二、商业房地产投资存在的风险类别
（一）国家政治变化的风险
国家政治变化的风险分为政策风险与对城市房地产开发的规划风险。其中，政策风险是由于国家政府部门采取一些政策性的手段使得商业房地产的投资者的预期经济收益率下降。房地产行业的发展与投资是国家基础的固定资产投资，且与国家宏观经济的运行情况有着密切的关系，为了防止房地产经济的过度增长或者维护一些对住房有需求的群众的利益，国家采取一定的宏观经济调控手段。例如我国调控房地产经济变化的有税收、产业和土地政策。例如，我国推行的保障房建设政策，将会影响房地产开发商对于房地产开发的方向，并吸引较多的投资资金向国家支持的房屋建设方向转移，给商业房地产投资带来一定的影响。国家对于城市的规划政策也会造成商业房地产投资风险，这是因为国内较多的城市的规划并不完善，而有些地方政府为了拔高自己的政绩，在城市的规划上没有较为实际可行的办法，存在较多的形象工程。例如近年来部分城市出现了商业房地产建设与分布不合理的情况，使得某些局部的商业房地产经济过热。
（二）经济变化风险
经济变化风险主要表现在市场的供求量关系风险以及融资风险两方面。而市场供求量关系的风险是由于供求关系不平衡所存在的风险。一点为商业房地产的建设过多，供给过剩，从而出现较多的控制建筑。造成这种现象的原因是我国近几年房地产经济的发展迅速，大量的资金投向了房地产的开发，商业房地产的建设量也加大，居民的消费水平以及市场经济的发展水平均难以跟上商业房地产经济的发展水平。另一点是商业房地产的供给量较少，不能达到市场对其的需求，使得商业房地产市场出现了结构性的矛盾。导致这种风险的原因是房地产开发商没有正确地认识一个城市对于商业房地产的需求量，没有科学地分布商业房地产的建设量。商业房地产投资存在的融资风险是指投资的利率风险，是由于银行贷款利率的变化而给房地产经济带来的影响。在我国资本市场不完善与传统投资思想的影响下，房地产采取债券、股票等融资方式进行直接融资的行为受到了限制，所以更多的只能向银行贷款开发，所以商业房地产投资极易受到银行贷款利率变化的影响。
（三）商业房地产开发商的经营能力风险
商业房地产的开发需要同时结合商业行业与房地产业的经营情况，不仅是在建设完成后要采取有效的招商方式以及管理，还需要在开发前期以及开发阶段进行系统的分析，规划好商业房地产的建设区域。国内的多数商业房地产的开发与经营管理模式均是套用住宅房地产的经营方式，没有独立且丰富的商业房地产经营管理经验，且商业房地产的开发以及招商没有进行科学的规划，只是等到房地产建设完成后再采取产权的出售或者招租的形式。出售产权能够较快的回笼资金，但是其资金链的流动性会出现中断的情况，与商业房地产的开发本意相违背。
三、商业房地产投资风险的防范策略探讨
对于房地产经济未来走向的判断是商业房地产投资回报率估算的基础，但是这种判断存在较大的风险性，只有预判正确的情况下，商业房地产的投资收益率才有所保障。只是，这种预判会受到较多不确定因素的干扰，导致出现实际的回报率与预期出现较大的差距，因此降低预判失误是防范商业房地产出现较大风险的根本策略。而降低预判失误的最佳方式就是通过大量的市场调查，再结合城市的实际经济发展情况以及其他产业经济的流动方向，进行系统且详细的统筹分析，找到最合理的投资依据。而想要做到较好的数据统筹分析，必须要对市场经济具有较深入的了解，且能够正确认识市场经济的走向趋势，然后是对所投资的商业房地产未来的发展方向以及经济发展趋势具有十分客观的认识。防范商业房地产的投资风险可分为三种措施：（1）规避风险。是指根据实际的统筹分析结果，选择风险性较小的商业房地产进行投资，而规避一些较大的投资风险，从而降低商业房地产的投资风险。（2）转移风险。意思是将存在的风险全部或部分转移到其他项目投资上，例如购买保险等来转移风险。（3）控制损失。是指采取一些有效的管理与经营方式，将商业房地产的投资风险控制在一定范围内，从而降低风险带来的经济损失。
参考文献：
[1]程益栋.房地产开发投资风险分析及防范策略[J].科技视界,2016,12:273+278.
[2]丘贵辉.房地产项目投资风险简析[J].价值工程,2016,27:3-5.
[3]姚明文.上海市商业房地产投资风险管理研究[D].华东理工大学,2015.
关键词：商业地产；项目管理；工程
中图分类号：F293.33 文献标志码：A？摇 文章编号：1674-9324（2013）21-0266-02
近年来，随着国家屡次针对住宅房地产市场进行调控，不少以往以住宅为主的开发商为规避政策性风险，纷纷转向商业地产开发，逐年增加对商业地产的投入，万科、世茂、龙湖、万达等一些较大的地产商在近年迅速扩张，同时一些外资也不断加大在国内商业城市综合体的投资力度，如中信、凯德置地等。商业地产开发的项目管理同一般住宅、办公楼开发建设同样遵循项目管理的规律和基本程序。一般情况下在项目完成可行性研究、立项、决策定位、规划、施工审批之后就进入了开发建设管理阶段。但商业地产的开发建设管理与一般房地产项目在项目管理上有一定的区别。其主要区别在于：①项目设计需要多个专业的整合与项目招商定位相互结合。②市场招商与市场推广作用突出。③明确商业地产项目的目标体系，运用目标管理进行有效控制及实现。④经营战略与策略决定项目的方向。⑤与政府有关部门（商委部门等）关系密切。⑥资金资本运作要求更高等方面。下面，重点介绍商业地产项目管理的几个主要方面：项目设计、项目定位与招商合作、项目目标体系的有效控制及实现在实际商业地产项目管理中的应用。
一、商业地产项目中的设计管理
商业地产项目各专业的整合设计管理，并与项目招商定位有效的结合是项目成功的关键。
1.项目整合设计管理的团队对项目的实施非常重要。目前在国内的大城市如上海、北京等，少数外资投资的商业项目一般委托专业的管理顾问公司来实施，当然要求专业的管理顾问公司具有整合大的商业地产规划设计、设施设备运行管理、招商经营等方面有丰富的管理经验。如果没有委托专业的管理顾问公司，发展商应筹建自己的项目设计管理团队，这对团队的成员应有一个较高的要求，并充分征询专业顾问的意见建议，否则在规划设计管理的过程中将会出现脱节现象。在本公司（外资）之前投资一个项目设计管理中，由于外资开发商刚进入内地，来不及组建自己的设计管理团队，就聘请了一家专业的顾问管理公司，在项目规划、设计中起了非常大的整合相互关联专业之间的作用（如建筑功能与分布、机电设施配置），避免了许多建设与之后招商使用之间的矛盾。
2.设计与项目的招商对接是项目成功与否的关键。如果项目定位确定后，项目的招商及定位策略应融入项目的规划、设计之中，贯彻进入建筑方案设计、施工图纸设计之中。一般大型商业建筑应按最终用户的商家的要求进行设计、施工的，如万达商业地产的“订单式”发展模式。在本人之前经历的一个商业项目（上海外滩三号楼），是一个商业改造项目，大楼从四层到七层分别是港式餐厅、法国餐厅、意大利餐厅及美国餐厅，这个项目就是典型的定单式设计装修，在设计之前，发展商已与上述各家餐厅直接签定合同，按照他们各自的要求进行设计，将他们各自要求的建筑布置、机电配置、运营管理的要求贯入到设计施工中。如果在招商延后，未明确最终用家的情况下，规划设计要保持一定的灵活性。比如公司现在开发的项目（静安寺交通枢纽及商业开发项目），与政府职能部门沟通后，先用“毛胚房标准”进行设计施工，只是按市场一般要求进行设计配置，商场区域基本毛胚状态，机电设施预留接口到每层设施井道，以待今后招商租户确定后再进行末端到位设计施工。
二、项目开发与招商合作
商业地产开发，招商工作尤其重要。开发商应从下面几个方面入手。
1.根据市场对项目进行准确商业定位。商业地产开发商在项目开发之前，应对当地的经济水平、商业形态以及项目周边市场需求等进行调查，以做到深入了解，进而确定开发商的开发规模和目标市场等，这样可以避免今后出现招商、销售、出租不顺利的情况。同时应考虑主力店的设置，一般商场主力店将起到一定的引导、市场推广的作用，在与主力店有合作意向后，发展商可考虑与主力店共同完成市场调研及商业定位，进行后续的规划设计及施工。
2.在商业地产开发前，开发商先应该进行招商。在商业地产开发前，先开展招商工作，可以为开发商将要开发的地产开拓商业市场，可以避免开发商项目的商业建筑布置不能满足商业客户的需要而出现招商难、空置率高等问题。前述公司开发的项目（静安寺交通枢纽及商业开发项目），目前项目将进行“毛胚房标准”竣工验收，招商工作一直没有开展，因为招商工作的严重滞后，将会给招商工作带来很大的难度。
3.是否请专业招商顾问值得考虑。招商可借助国际知名专业顾问的招商资源，比如境外比较知名的“四大行”（仲量联行、戴德梁行、第一太平戴维斯、世邦魏理仕）他们掌握较大的商业客户资源库，一般可提供给发展商较好的建议。但有时因商业合同关系，招商招来的租户的可持续性值得关注。在公司之前经历中的一个商业项目，经过招商一年的招商与谈判，项目商铺基本满租，但是大部分租户的经营业绩不能持续，导致许多租户退租或经营不下去的情况，到后来不得不进行商业重组及二次招商。当然，开发商可考虑自身需要，建立自己的招商团队，对招商工作可持续性发展有一定优势。
三、项目目标体系的有效控制及实现，是项目管理的核心
商业地产项目的成功实施是工程开发项目管理的总目标。其中项目质量（功能）目标、工期（进度）目标，成本（费用）目标、安全（现场施工文明安全管理）目标，共同构成了项目管理的目标体系。
1.要注重控制商业地产项目管理的质量目标。根据利益相关方的需求，合理利用各种有效资源，保证项目质量及功能的完善。商业项目竣工完成，首先应满足有关的验收规范，在此基础上具备应对商业市场灵活性，能使招商工作顺利进行（配合招商尽量少改或不改），按照之前的工程案例，新的租户入住，或多或少都要求发展商进行配合整改。
2.要注重控制商业地产项目管理的工期目标。在预定的时间内完成商业地产项目的建设、不拖延项目的进度。在实施过程中充分利用周例会、专题会议合理控制进度中的各个关键点：如打桩完成节点，基础施工完成节点，结构封顶节点，幕墙装修完成节点，机电设施完成节点等关键进度节点，一个一个地落实，确保整体进度目标的完成。
3.要注重控制商业地产项目管理的成本目标。在质量不降低，进度不拖延的前提下尽可能降低成本，使项目在建设、使用过程中能够经济、安全、高效地运行。
4.要注重控制商业地产项目管理的安全目标。在施工前期、施工中间及完成后确保项目内部的安全及外部（对周边居民、单位或其他建筑物）的安全。要千方百计避免安全事故的发生及尽最大可能消除不安全因素。
在商业项目实施的过程中，根据现场情况合理确定上述各个目标及子目标的优先性，采取有效的措施确保项目总目标的实现。
参考文献：
[1]王琳.浅谈房地产项目管理.科技信息[J].2011，（7）.
[2]蔡少文.项目管理在房地产开发工程管理中的应用[J].建材发展导向，2011，（10）.
[3]胡辉玲.论商业地产的发展[J].建材与装饰，2010，（10）.
高风险，高投资，所以在房地产行业做事一定要谨慎，做任何事情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不会出现投资失败。
下面我根据最进房地产市场的情况，就眼下局势，给公司制定了一份自认为很有针对性的市场营销策划书：
房产行业解决方案：
09年的中国房地产就像开发商的恶梦，受次债的影响，全球房产的低迷也波及到了中国，09年仍然是房产行业的艰难时期，本月初国务院正式声明不会政策性拯救房市。房产商一掷千金的推广策略一去不复返了，认真研究购买者需求，准确规划产品，精准传播已成为开发商与商的当务之急，优邮的房地产行业解决方案正是解决了开发商在经济低迷期的营销难题：
精准推广规划：
1）楼盘客群细分；
2）精准短信营销平台；
3）精准邮件营销平台；
4）数据库发送执行；
5）目标客户dm营销设计与执行。
房产专项规划：
1）数据库建立；
2）数据库推广平台建立（短信、邮件平台）
3）数据库发送执行。
商业地产集客规划：
1）商圈分析；
2）地产主题设计；
3）招商方案与执行；
4）集客策略。
中高端房产项目推广规划：
1）整合网络传播方案；
2）高端客户数据库分析；
3）数据库内容设计与推广执行；
4）项目推介会执行规划。
优邮房产行业的解决方案，适合低成本市场推广的开发商、中介机构，是快速找到目标的新营销模式。
全球金融危机的到来说明了投资不理性是世界性的问题，虽然中国的房地产市场出现萎靡，但是世界房地产市场都几乎和中国一样，甚至比中国还要严重。虽然世界很多国家都做出了政府救市的举措，但是中国根据自己的国情做出了不会政策性拯救房市的决定，这也有国家的苦衷，我们应该理解。
进入8月份,上市公司财报扎堆的季节又到了,经历“最严厉调控”的房地产行业格外引人注目。目前,已公布中报或中期业绩预告的近70家房企悲喜交加,招商地产的营收、净利润双双倍增,而绿景地产营收下降74%且陷入亏损。不过,总的来看涨多跌少,希望看到开发商业绩腰斩、资金链岌岌可危,狼狈降价抛售在即的人们多少有些失望,于是,一些“专家们”又悄然把他们预计的暴跌时间推迟到了第四季度。
尽管中报差强人意,不过,仍然可以从中看出此轮调控的非凡力道。从2009年下半年开始,旺销持续了近十个月,开发商赚得盆满钵满。今年前4个月,商品房市场的热度更是令人侧目。到了4月中旬,“部分城市房价过快上涨”被“亮剑”,限贷、限购等措施纷至沓来,房市骤然降温。以万科为例,5、6月份成交面积同比下降了六成多。上半年,全国商品房总销售面积和金额分别为3.94亿平米和1.98万亿元,增幅收窄。另一方面,新开工面积8.05亿平米、房地产开发投资1.97万亿元,同比增速分别达到65%和34%,仍呈现高速增长态势。一些专家“松了一口气”,认为严厉调控没有影响房地产的开发投资,并放出话来:“少拿调控影响GDP吓唬人。”
历史经验表明,新开工面积和开发投资会滞后成交量暴跌半年以上。2010年中报反映的八成以上是2009年度的经营效果。除了急速萎缩的商品房交易量,最先反映调控效果的是土地市场。“招拍挂”的交易面积已大幅萎缩,成交均价和溢价率也明显下降。调控的完整效果估计在2011年报中才会体现出来。因此,在这个多事之秋,细读万科、保利、招商、金地这些标杆房企的中报,无疑还是很有意义和耐人寻味的。
财报透露真实的谎言
今年上半年,几乎所有的媒体都略带惊诧地传达着这类信息:30家上市房企利润暴增25%……言下之意调控又疑似“空调”了。实际上,中报反映的是2009年的盛况,而非严厉调控下的实况。通过中报数据把握房企六个月来的运营情况永远都是缘木求鱼,这是房地产开发行业的固有特点决定的。
首先,房地产企业的实际销售金额与结算金额完全是两个概念。以万科为例,2010年前六个月销售金额达到368亿元,同比增长近20%。但万科在这半年里的“结算金额”只有164.5亿元,比去年同期的217亿元少了25%。不仅结算金额的多少事关大小,对结算项目的选择也大有学问。多选些售价高成本低的项目,当期利润就增厚,反之则会减薄。在相当程度上,上市房企报表里反映的利润、均价都是经过“调控”的,其目的不外是“削峰填谷”平滑业绩。客观上行业特点使然,加之主观上的故意,上市房企的财报乃是“真实的谎言”。尽管具体数字造假的可能性不大,但公众看到的与其说是真实情况,不如说是房企想让人看到的表象。在遭遇严厉调控的敏感时期,房企更会花足心思,中报的读者也应明察秋毫。万科、保利和招商地产销售金额远远大于结算金额,相当于向池子里蓄水,颇有“备战备荒”之意。而金地结算金额比实销金额高,已经在抽水“抗旱”了。
其次,每个房地产开发项目都有若干关键节点,不是想停就停想干就干的。哪些是可以“告一段落”的节点,只有开发商最清楚。“史上最严厉”的调控始于4月中旬,此时有的项目再干两个月就可以封顶了,有的项目差一个月就具备交房条件了,无论如何也不能在这样的关口停下来。有的项目所用的建材合同签了、款付了、货都收了,只差财务上最后确认、结算。所以四月中旬开始的调控,没有使房地产开发规模应声回落,新开工面积和开发投资反而顺着惯性继续上冲了65%和34%。至于建材市场钢材、水泥价格的下跌,则主要是心理预期作用。开发商没下令停工,建筑承包商已经不敢多进货了,贸易商预感未来惨淡更要加紧出货。
最后,房地产项目的经营自有规律。所谓房地产开发就是资本的变形过程,从现金变为“存货”(土地+钢材+水泥),再变成可售新房,最后变成更多的现金。一个完整的周期下来,快的要三年五载,慢的可能会拖十年八年。所以,在启动一个项目时开发商不得不着眼于对市场的中长期预判。正因为如些,最早抛出“拐点”论的万科,在2008年前后采取了保守策略。不料全球金融危机引发政府救市,富力、恒大等激进房企转危为安,稳健的万科却被讥为踏空。在新一轮的调控中,万科、保利均有反周期拿地之举。今年前六个月,万科新增项目38个,权益面积893万平米。新增项目多分布在二、三线城市,平均楼面地价仅为2300元。但这只代表万科谨慎乐观的态度,毕竟2000多元的楼面地价怎么做也不至于亏。事实上,房企已经出现分化。实力强,信心足的开发商,如万科、保利会逆势而上;实力不济或预期不乐观者,即使降价抛售也会把回笼的资金拿出还债,而不是投入前途未卜的新项目。按目前的趋势发展下去,房地产开发投资会在成交量持续下降半年之后掉头向下。
总之,对房地产上市公司的中报不应轻视但也不能轻信,对数据产生的背景和预示的前景要深入分析。
财报三大看点
A股上市公司发财报的一般规律是越靓越先。果然,率先于7月27日中报的招商地产主营业务收入和净利润分别增长143%和116%,着实让人眼前一亮。不知是巧合还是故意,其余三家均在8月10日这一天公布了差强人意的中报。
首先,考查房地产企业经营状况的第一项指标当然是销售面积和金额。正如上面说的,要区别实际发生额与结算额。与万科相似,招商地产上半年销售收入达69.8亿元,同比增长143%。而结算金额只有42.3亿元,反而较2009上半年减少41%。保利也是如此,上半年销售面积与金额分别达到267万平米和218亿元,结算面积和金额只有141万平米和108.5亿元。万科、招商、保利销售额比结算额高得多,是在蓄水,金地则是迫不得已在抽水了。中报显示金地销售额下降37%结算收入却增长160%,包括总裁张华纲在内的六位高管离任更给人危机四伏的感觉。
在结算金额下降25%的情况下,毛利润、净利润基本与去年同期持平,毛利润率从19.2%升至24.6%。结果,每股净利润从去年的0.23元微升至今年的0.26元。看来万科非常想让EPS(每股净利润)划出一条完美而平缓的上升曲线,显露出像GE控制财报的“范儿”。保利则显得激进许多,销售金额增长3个百分点,结算金额和净利润却分别增长了35%和16.5%。招商地产则选择了“低调”,结算的销售金额下降超过40%。金地上半年实销金额54亿元,却结算了85亿元!经过结算这个“自选动作”后,四大房企间净利润看起来“和谐”了许多。真实业绩最糟糕的金地,净利润居然没有垫底儿。
到六月末,万科已售未结算面积达530万平米,合同金额573亿元(较年初增长50%)。从理论上讲,未来销售再惨淡万科也可以利用这个巨大的“业绩蓄水池”来“削峰填谷”。
其次要看的是存货。房企的与众不同完全表现在存货中的“房地产开发产品”,万科将其细分为已完工开发产品(已建成待出售)、在建开发产品(尚未建成、以出售为目的)和拟开发产品(按购入价入账的土地储备)三类。保利则把在建和拟开发统放在一个科目里,只能从每个项目的开工时间决断是否在建。存货中的“非房地产开发产品”主要包括建筑用原材料。“老大”万科的存货达1115.3亿元,其中已完工待出售的物业为53亿元(与年初金额几近相同),占存货总值的4.8%。但万科的待售物业并非一潭死水,半年间新增项目成本与销售项目回款均为104亿元。也就是说万科手里的存量商品房仅相当于一个季度的销售额。万科的在建项目(未开工项目占一半)按成本价计算的金额为1062亿元,两项合计较年初净增加了214亿元。不过万科在建项目的总投资约1200亿元,目前只完成554亿元,其中137亿元为今年上半年投入。拟建项目除已经付出的土地成本,还需投入近1400亿元。如果万科要将2012年底以前完成在建项目并将本中报公布的拟建项目完成一半以上,总的资金需求是1300亿元,全部完成则需2000亿元以上。总的来说,万科的存货数额巨大、结构尚好,表现出激进的扩张态势,但资金压力不小。还有一个可以说明管理水平的细节:万科原材料存货金额只有6000多万元,与规模小得多的招商地产相当。
保利的在建项目成本达914亿元,直追万科,而要把这些项目建成最少还需要投入约1600亿元,资金压力也很沉重。招商地产在建项目成本为204.7亿元,建成还需投入300亿元,而拟建项目也已投入315亿元(中报未给出这部分项目的投资总额,估计会超过800亿元)。招商地产的待售房按成本计为25.8亿元,虽然不高却是从年初的9.3亿元升上来的,疑似销售不畅。而保利的22.8亿元待售房则是从年初的38.8亿元直降下来的。和万科一样,金地的成品待售房实现的收支平衡,维持在33亿元左右。金地的在建项目已投入421亿元,还需投入约640亿元。
从待售商品房看,保利手里的现房按成本计算只占存货总额的2.5%,金地则高达7.8%。可见对四大公司来说,捂盘的说法都难以成立。
最后应当看银根。六月未,万科持有资金191亿元,净资产负债率40.8%处于极低水平。但是,万科上半年经营活动产生的现金流量为负95.1亿元。保利、金地、招商账面货币资金分别为125.5亿元、94.1亿元和104亿元,与年初水平基本相当。但保利经营活动产生的现金流净额,从去年同年的54.5亿元突变为今年的负233亿元。招商与金地经营活动净现金流分别是负20亿元和负45亿元。四大房企经营活动的净现金流合计是负的400亿元,而四家账面货币合计不足500亿元,联想到它们庞大的开发计划,资金面确实让人捏把汗。
小结:
唯稳定预期才能健康发展
万科、保利、金地、招商算得上地产业的标杆。但在许多时候只看标杆会出大问题的。“四大”各有特点,万科不代表保利、金地和招商;“四大”更不能代表成千上万的房地产企业。万科能应对的金地未见得能,金地能扛的中国没有几个中等房企可以。万科好比是大象,其余不超过十家公司是猛虎,中小房企是狗,如果按大象的剂量配药猛虎受不了,小狗可能一命呜呼。以点带面,在房地产领域行不通。
当前围绕房地产的热议有三:一是调控要不要放松,二是空置房,三是否定房产的投资属性。如果调控的唯一目的是房价下跌30%,那么目标还远未达到。要说给投资降温,这个目的则已经达到了。房地产开发投资真正的大考从今年第三季度才拉开序幕。对十月底上千万农民工从建筑工地撤下,“提前回家过年”的情况,要有心理准备。空置与闲置本身都是伪命题,是短缺经济、计划经济时代遗留下的思维方式。内陆省份的夫妻闯到深圳谋发展,原来的房子暂时没卖,算什么?住在小城的老两口退休后到大城市与子女一起生活,老宅空着不可以吗?危旧小区早已不适合居住,人去楼空就等着拆迁,电表会走吗?新富阶层城里有房、郊外有别墅、海南有度假房,哪套算空置?至于说让住房回归消费属性更是无稽之谈。
广义地说,将当前的享受推迟的行为都属于投资,凡能将财富固定下来的标的物都是投资品。即便规定每户仅购一套,不许私人买卖,甚至不许人为遗产传给后人(业主去世则房产充公),住房仍然是举足轻重的投资品。因为住房把今天的享受摊到未来的岁月,因为房产把财富固定下来。花几十万全家周游世界是消费,用这笔钱购房改善居住条件,住十年、二十年房子没有被“消费”掉,反而增值了若干,这不是投资是什么?
我们以德国为例。德国有3800万户人家,拥有4000万套住宅,人口负增长且老龄化,房价怎么可能涨得起来。德国人正是以投资理财的角度,在认定房价下跌的可能性远高于上涨时选择租房而不买房。尽管租住人群在数量上远多于拥有房产者,但每一个德国“消费者”必然要从“投资者”那里租房。结果必然是用于投资的房子大于被“消费”的房子,因为那么大的国家总会有成千上万套空置房!可见,德国房价稳定根本不在于“砖家”指出了住房的消费属性。
7月6日晚间人民银行决定，自2011年7月7日起上调金融机构人民币存贷款基准利率25个基点。其中1年期贷款利率上调至5.65%，5年期以上贷款利率上调至7.05%。这是2011年以来第三次加息，去年加息周期开始以来第五此加息，累积加息幅度已达1.25％。
国金证券分析师曹旭特判断房地产行业对峙破局或将提前，价降量升局面有望更早出现。累积加息对行业基本面产生的影响将得到实质体现，会通过需求的抑制和企业资金链的紧张来打破目前量平价滞的局面，从而提前释放行业的系统性风险。业内普遍认为，开发商融资成本的进一步提高以及购房成本的上升，房价或在三季度出现拐点。
2009年下半年至今，地产实业界投资者如果只看基本面、不看政策面能赚得钱满钵满，神采飞扬；但股票市场投资者如果只看基本面、不看政策面可能摔得脸青鼻肿，垂头丧气。因为房价、销量、利润、利润率都迭创新高，但股价却迭创新低。其主要原因就在于政策面（预期）成为与基本面同样重要的股价影响因素，在某些时段甚至更重要。
自2009年年中以来房地产的估值水平受融资等政策影响估值不断的下移，随着政策的演绎，目前的地产股估值仍在底部附近徘徊。即使前期地产股在保障房加速推进的消息带动下，在历史最低估值区域附近展开了一轮较为有力的反弹，当前一线地产动态PE在10倍上下；二线地产动态PE在12倍上下。
从市场的角度，即使在调控维持高压的上半年，行业内龙头公司凭借积极的销售策略依然实现了高增长，如位列销售排行前10的开发商合计销售金额和面积分别同比增长了80%和61%，而重点公司目前市盈率仅为11-12倍，相比公司的实际销售增长说明市场的悲观情绪已经反映较为充分。
房地产行业持续两年多的相持僵局将会因政策面强化导致的基本面调整而结束，板块由阶段性机会转为趋势性机会？下面我们来看一下地产行业最牛分析师的观点。
最牛分析师的最新观点
招商证券 洪俊骅 ：天眼最牛分析师实时排名（房地产行业）第2名
等待房价的全面下降
房价会不会降？房价下跌有两大因素：货币政策的收紧、空前严厉的行业调控政策及其执行力度。我们认为正是这两大因素主导了房价的下跌。
房地产是一种资产，也受到货币政策周期的左右，全球货币政策的收紧导致房价的下跌，中国已经快速收紧，欧洲已于4月份加息，美元宽松即将结束而将步入加息；空前严厉的行业调控政策导致房价下跌。调控政策的执行力度和银行的态度决定了调控将产生实质性的效果；
政策会不会放松？我们认为政府换届导致政策偏于稳健，中央政府不会放松房地产调控政策。地方政府虽不愿房价下降，但其也只能采取督促开工、少拍地、甚至鼓励购房的方式来应对房地产调控。但地方政府的这些做法对房价的影响力与中央政府的政策相比，不在一个数量级；
房地产投资和新开工面积的增速的下降要到2012年中期前后才能体现。房地产投资和房地产投资及新开工目前主要集中在2、3线及其以下城市。我们预计这些地方房地产市场销量的萎缩和房价的下降将在明年年初出现。而房地产投资和新开工将略滞后于销售的变化1-2个季度；
维持房地产行业推荐投资评级：不管是纵向比较还是横向比较，地产股估值都很低。因此，在全球货币政策陆续收紧的背景下，地产股票总体上具备较好的防御性能。考虑到房地产市场调整的深入，建议投资者关注地产股中防御性更好的品种，例如北京城建和金融街。
北京城建（600266）：开发+投资,资源充足能力强
北京城建（600266）公司是北京房地产开发龙头企业之一，在北京地区项目储备充足，项目区位优势明显。公司目前预收账款达 56 亿元，业绩锁定性强。股权投资为公司未来发展亮点。公司在资本运作上拥有良好的政府资源，目前已投资包括国信证券、锦州银行、中科招商等多家公司，其中数个项目已准备通过 IPO 上市，预计未来将带来丰厚的投资回报。预计 2011-2012年每股收益分别为 1.42和 1.67元。
预测公司 2011 年、2012 年和 2013 年的营业总收入分别为 64.07 亿元、 85.17 亿元和 112.52 亿元，每股收益为 1.53 元/股、 2.00元/股和 2.60 元/股 ，对应的 PE 分别为 9.77、7.46 和 5.73。公司2011 年业绩按 10 倍市盈率测算的相对估值为 15.28 元。公司的重估价值为 19.31元，其中房地产业务的 NAV为 12.57/股，股权投资业务的 RNAV为6.74 元。给予六个月的目标价 19 元，目前公司股价 14.90 元有 30%的上升空间，给予“推荐”的投资评级。
金 融 街(000402)：稳健增长的商务地产领军者
金融街过去的市场表现一直未能令人满意，因为公司的战略转型并非可一蹴而就。市场一度担心公司商业地产能否在异地成功复制，也怀疑公司的住宅开发能力，所以赋予公司较低估值水平，但随公司住宅开发经验的成熟和商业地产领域优势的扩大，上述两点担忧将被市场化解，金融街目前的运营状况和业务结构应该得到市场更高的估值水平。
住宅开发经验日趋成熟。经过多年沉淀，公司开发的多个住宅项目都已进入收获期。公司的经营策略也日趋成熟，并非单纯追求以价换量或以单体项目盈利最大化，能够根据各项目特点均衡去化速度和盈利水平。一季度末公司预收款为123亿元，与一季度营业收入合计为我们估计的11年房地产销售收入83.7亿元的146%，业绩锁定率较高。
关键词：城市化背景，房地产类课程设置，教学内容设计
中图分类号：F293.33-4
基金项目：河北工业大学教研立项支持项目
作者简介：李素红（1978-），女，汉族，河南汤阴人，河北工业大学经济管理学院，副教授，博士，研究方向：项目管理与风险控制
杜娟（1992-），女，河北工业大学经济管理学院，本科生，专业：工程管理
李天航（1994-），男，河北工业大学经济管理学院，本科生，专业：工程管理
1引言
房地产是随着城市化进程的快速发展而发展起来的一个重要行业。城市化导致了人口的大量迁移和大规模的城市基础设施建设，导致了对房地产的庞大需求。与当前房地产行业飞速发展的趋势不适应的一个集中性问题是人力资源的素质和数量远远达不到需求，整个产业的人才现状难以满足企业的现实需求。所有的房地产企业都希望得到复合型人才、高端人才，即具有综合能力的人才，包括具备深厚的专业能力、熟练的业务能力、优秀的协调沟通能力、极强的责任心等。人才因素成为了制约房地产企业持续发展的主要原因[1]。
在此背景下，我们要充分重视房地产类人才建设所面临的机遇和挑战，在培养人的理念、方法和制度上与时俱进，不断改进。本论文旨在在房地产行业的迅速发展背景下，通过研究工程管理专业房地产类课程及其教学内容设计，结合我校的工程管理专业课程设置情况，改善房地产类人才的培养体系，以培养适应社会强大需求的房地产行业复合型人才。
2国内外房地产类课程设置现状
2.1 国外房地产类课程设置现状
国外房地产类课程的高等教育产生较早，部分发达国家已经发展得比较成熟。而且，房地产专业教学的各个方面都受到社会、政府、高校等极大的重视。对比工程管理与房地产专业，它们分别属于不同的学科领域。工程管理专业通常设置在工学院与土木工程相关的学系内，也有些学校在工学院中独立设系。而房地产专业通常设在商学院隶属于工商管理学科，有时独立设系，有时与金融、保险等为同一个系。总体分析，国外的房地产类专业设置特点[2]体现在：（1）加强通识教育的核心地位。（2）结合经济管理和城市规划的专业课程。（3）创新教育教学模式。教学模式灵活多变，在教学上采用的是案例式、沙龙式课程、工作坊、角色扮演、实地考察、讲座和开展项目等不同的教学形式，组织学生分组讨论或辩论，课外学生独立或合作完成课程作业，并提供充分的讨论和演讲机会，激发学生创造性思考，培育团队精神。（4）专业与行业之间的联系和合作密切。比如请房地产管理人员、房地产公司的决策者以及城市规划师等行业人士授课，更好地促进就业和服务社会。
2.2 国内房地产类课程设置现状
对国内大学的整体情况进行初步调研之后，我们重点分析了几所知名度较高的大学。调研结果显示，各个学校的专业主干课程中都会包含房地产类课程。如房地产开发类，包括房地产开发与经营、房地产开发概论等课程；房地产经济学类以及物业管理类的培养学时相对较多；房地产市场营销类、城市规划类和房地产相关法规、政策类的课程大多属于专业选修课程，课时较少。上述课程基本上涵盖了工程管理专业房地产类课程的主要内容。同时房地产集中实践类课程也十分重要，一般是与其开设的房地产类课程内容相联系的，其中比较典型的有：房地产项目可行性分析、房地产市场调研、房地产估价课程设计等。我校的工程管理专业开设的房地产类课程很少，专业核心课程仅有房地产项目策划和房地产经营与开发，且课时较少，因此学生无法系统地学习房地产类课程，很难形成全面系统的知识体系来满足房地产市场对人才的需求。
通过上述分析，国内大部分高校房地产类相关课程欠缺，课程设置缺乏系统性，我校的工程管理专业的房地产方向课程设置更不明确[3]。因此，我们结合我校现状以及调研数据资料，对房地产类课程及其内容进行设计，具有重要的理论价值和实践指导意义。
3 房地产类人才培养的调研分析
在城市化背景下，为了更好地满足社会对房地产类人才的需求，我们分别针对房地产企业人员和在校学生进行了问卷调研，以发现房地产类人才培养中存在的问题，更好地设计房地产类教学课程及其教学内容。
3.1 房地产企业调研
为了有效地开展调研工作，我们先对房地产企业经验丰富的员工进行了访谈，然后有针对性地设计了调研问卷，主要围绕房地产理论和实践课程的内容设置情况，以了解房地产企业对学生知识、经验和能力方面的需求。问卷共调研了20位资深的房地产企业管理人员。调研结果发现，房地产企业认为大学生在从事房地产工作时面临的主要困难是实践经验和专业知识的欠缺，着重提升大学生的专业素养是一个亟待解决的问题。调研显示，企业管理人员鼓励学生参加房地产类前言讲座，了解房地产业现状、发展方向和趋势，建议学生多参加房地产类竞赛，如房地产策划大赛、算量大赛、房地产专业知识竞赛等，还建议学生多参加一些社会实践调研活动，如房地产市场调研、房地产项目可行性分析、房地产项目管理沙盘模拟等。在专业课程内容的设置方面，大部分建议开设建设与房地产法规、房地产策划、房地产开发与经营、房地产估价、物业管理等课程。
3.2 在校学生调研
学生问卷部分主要调研了学生对房地产类课程的学习兴趣、了解程度和对课程内容的需求等，在考虑学生需求的情况下完善房地产类课程设置。调研结果显示，学生对于从事房地产行业的工作很有兴趣，但是比较缺乏信心。学生不太关注房地产的最新发展动态，大部分人只是主要通过网络途径偶尔关注，因此高校可通过开设一些前沿课程或讲座帮助学生了解房地产行业的最新发展动态。目前高校开设的房地产类课程较少，大部分学生认为不能满足房地产业高速发展对复合型人才的需求，希望学校能够增加房地产类核心课程，如房地产营销、房地产策划等。学生非常愿意参加房地产类课程实践活动，例如房地产类竞赛、调研活动，尤其是实习，希望增加此类课程的开设比例。学生主要参加了房地产策划大赛和BIM（建筑信息模型）大赛，希望通过比赛能够增强实践动手能力。总之，在学生看来，将来从事房地产工作，面临的主要困难是专业知识不足，因此学校应当设计系统的房地产类课程体系，使学生更好地适应社会的需求。
4 工程管理专业中房地产类课程及其教学内容设计
4.1 工程管理专业中房地产类课程设置
结合房地产行业的发展趋势、国内外课程设置的现状以及对房地产企业人员和工程管理专业在校学生的调研，本论文从理论和实践环节设计丰富多样的房地产类课程，主要从专业基础课、专业必修课、专业选修课、前沿课程（或讲座）、集中实践课、专业竞赛六个方面进行设计，具体设置的课程如下表所示。
4.2工程管理专业房地产类课程教学内容设计
1.专业基础课
《城市规划与管理》主要内容包括：城市总体空间布局的原则和要求，城市工程系统规划理论，城市基础设施建设行政管理的理论，城市规划的法规制定、城市规划的行业管理，城市规划的编制和审批管理，城市规划的实施和监督检查管理等。
《房地产制度与法规》主要内容包括：房地产法律规范概述、房地产开发用地法律与制度、城乡规划法律与制度、城市房屋拆迁法律与制度、工程建设法律与制度、房地产开发法律与制度、房地产交易法律与制度、房地产登记法律与制度、房地产中介服务法律与制度、物业服务法律与制度等。
2.专业必修课
《房地产项目策划》旨在提高学生对于房地产开发项目全程策划的能力。教学主要内容有：项目的前期定位策划（包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等）、项目的推广整合策划（包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等）、项目的销售招商策划（分阶段销售价格的确定，项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划）等。
《房地产经营与管理》系统地介绍房地产经营与管理全过程的理论与实践，主要内容包括：房地产投资决策和经营决策、房地产企业融资、房地产开发项目的前期工作、房地产建设过程的管理（包括勘察设计、招标、建设等）、房地产项目的营销管理、房地产开发与经营项目后评价、房地产经营与管理案例等。
《房地产项目招投标与合同管理》结合建筑工程管理的实际介绍了工程招投标与合同管理，主要内容为：房地产市场相关法规、房地产项目招标投标概论（招投标包括招标、投标、开标、评标、中标等）；合同管理包括监理合同、房地产项目勘察设计合同、房地产项目施工合同、土地使用权转让合同、材料设备供应合同、保险合同、担保合同、合同管理、合同争议、总分包合同、国际工程合同管理等。
《房地产市场营销》是以营销过程为主线，系统介绍房地产市场营销的理论、内容和方法、操作思路、操作流程、操作方法及实务操作内容，并包含案例分析和对国内外房地产市场营销的新经验、新成果、新理念进行解读。主要课程内容包括：房地产市场营销导论，房地产市场营销环境分析，房地产市场交易形式、房地产消费者购买行为分析，房地产市场调查，房地产市场细分和市场定位，房地产企业竞争战略、房地产市场营销战略，房地产产品策略，房地产价格策略，房地产营销渠道策略，房地产促销策略，房地产市场营销管理，房地产销售与管理。
《物业管理》主要教学内容包括：物业管理的产生与发展，物业管理的基本环节，物业管理性质与基本理论，业主自治管理，物业服务企业，前期物业管理服务，物业综合管理服务，物业经营管理，物业管理的招投标，物业服务企业人力资源管理，物业管理服务质量，物业管理资金等。
3.专业选修课
《房地产经济学》通过对房地产业在国民经济和社会发展中的功能透视，阐明房地产业在国民经济中的地位和作用，主要介绍房地产市场、房地产供求管理、房地产价格、房地产周期、房地产产权与住房制度、房地产税收、房地产宏观调控、房地产业可持续发展等内容。
《房地产估价理论与方法》是集经济学和工程技术知识于一体的一门专业课程，内容包括：房地产的基本概念以及房地产价格的特征、房地产与房地产估价、房地产价格、房地产估价原则与估价程序、影响房地产价格的内部和外部因素、房地产估价的基本原则和程序、房地产估价的几种方法及其应用、房地产估价报告等。
《房地产项目风险管理》主要内容包括：风险管理系统、房地产项目风险识别、房地产项目风险估计、房地产项目风险评价决策、房地产项目风险回避、房地产项目风险控制、房地产项目风险转移、房地产项目风险自留。
4.前言课程（或讲座）
《房地产政策及最新发展动态讲座》内容可大致包括四个方面：宏观经济热点问题解析、金融形势与发展战略、区域经济与房地产投资战略、房地产市场现状及发展等。通过多内容、多层次的讲座使学生对房地产市场的现状有初步的把握和认识，并且逐步渗透给学生分析房地产市场现状的方法，帮助学生在以后的工作中独立认识思考现象背后的本质，及时把握住机遇。
《国内房地产企业的人才战略讲座》主要通过邀请企业专业人士，介绍房地产企业所需要的各类人才，从房地产企业人才招聘、人才培养、人才储备、人才管理、绩效管理、薪酬管理等角度进行人才战略分析。学生通过了解房地产企业的人才战略，结合人力资源结构，制定适合自身发展的职业规划，可针对性地提高自己的技能水平，提高自身的综合素质。
【关键字】房地产市场；市场调控；对策研究
前言
我国房地产市场近年来呈现建设周期短，市场供求量大，房价逐年上升等趋势，在带动中国经济快速发展过程中，也呈现出诸如：市场饱和，经济因素不稳定，民生需求不匹配等缺陷。因此笔者认为，深入认知我国房地产市场对市场经济体制中的中国经济以及建筑企业的重要性，了解现阶段房地产市场调控现状，才能对市场出现的问题做出合理性，针对性，有效性全面调控。
1、我国房地产调控重要性
房地产调控一直是国家经济调控的重点领域，房地产市场与金融，电气，汽车制造业并称为为我国关键四大经济命脉之一，在影响程度上甚至占据核心地位。自从我国实行住房改革后，我国建筑业市场从“粗放型”逐年向“计划型”方向快速发展，房地产市场带来的巨大经济效益也直接刺激国家经济脉搏，呈现蓬勃发展之势。
据不完全统计，11年国家房地产行业占GDP比重约为8.35%，比财政性教育经费的3.48%高了将近3倍，由此可见房地产行业经济利益对我国整体GDP和经济走向的推动作用有多重要，因此加强房地产行业调控是确保国家可持续发展的重要保证，亦是国家经济呈现良性化，规划性发展的关键因素。
特别是08年金融危机，对当时房地产的泡沫经济产生重要影响后，社会各界深刻意识到，必须由政府介入由市场经济体制作为风向标的房地产行业，因此，因强化国家宏观调控，促进内需，制定行业刺激发展政策等方案，例如：11年国务院颁布的针对房地产市场调控的“国八条”市场政策。
1.1维护国内和谐稳定
在“粗放型”经济建设阶段，房地产行业为我国现代化建设带来重要经济利益增长，但伴随我国经济体制改革，经济增长呈现多元化发展，一路飙升的房价与民众消费水平呈现严重倾斜现象。国内房价的快速增长对社会安定，民众生活以及国家经济平稳发展产生消极影响，造成房地产泡沫经济现象，其背后蕴含金融危机以及民怨，严重者将使社会出现不稳定或动荡因素。
1.2确保城乡一体化建设和城镇化进程
实行城乡一体化，城镇化建设是党和政府近几年重点关注领域，城乡一体化建设中有三大核心因素：招商引资，土地承包，房地产建设，作为我国基本发展策略的城镇化进程以及城乡一体化建设，过高的房价以及土地高竞争价格必然使这一基本发展策略无法快速落实，阻碍城乡一体化建设的推进进程。
城镇化的缓慢推进，不利于招商引资以及城市整体竞争力，对整体经济效益势必造成冲击。
2、房地产市场调控现状
房地产行业调控是综合及系统工作，处于房地产行业对国家经济的推动作用，在进行调控过程中，国家利用经济法律或行政等手段，在宏观上对房地产行业效益及发展趋势进行指导，监督和调节，为进一步促进房地产市场供求平衡以及需求结构整体优化。由于我国房地产调控跨度大，在实际调控过程中出现如下几点问题：
2.1缺乏有效调控机制
我国近几年针对日益高速增长的房地产市场相继进行政策调控，主要调控政策包括国十六条，国八条，新国十条，23号文件以及18号文件等，其对房地产市场调控建立在宏观调控基础上；而在房地产发展过程中以及经济建设蓬勃发展中，并未对以市场经济体制的房地产经济进行微观，有效的市场调控机制；致使各房地产开发商在庞大经济利益驱使下，根据自身需求随意对房地产市场进行涨价以及压制民工工资等现象。
换言之，在宏观调空中，国家通过相关政策以及调控措施占据引导地位，但在市场机制调节过程中，宏观调控并未与市场经济调控有效结合，形成经济产业链脱节现象。在房地产行业长期发展过程中，利益为核心的建设概念深入人心，导致出现建筑结构混杂，工程质量不合格等，特别是在以稳固社会安定，促进城乡一体化建设中的拆迁补助房中更是屡次出现不合格建筑工程。
因此，现阶段房地产市场缺乏连续性，高效性和有序性，应以市场调控为导向，国家宏观调控为辅助机制。
2.2房地产市场存在泡沫经济
泡沫经济最终的危害即会引发金融危机，房地产泡沫经济即是在持续走高的房地产价格变化中容易造成人们拔高对房地产行业未来走势价格的预算，随着价格不断上涨以及投机资本持续增加，民众购买力并未实现实质性增长，市场供需结构严重失衡，房地产价格远高于其成本价格，由此导致房地产泡沫。
而现阶段随着我国国民经济稳步增长，民众追求高质量，高品质的生活理所应当，但据相关部门统计，我国房地产行业利润率远高于其他国家，其他行业均利润率。我国和欧美发达国家房地产利润率为35%和5%，并且我国泡沫经济依然有持续上升趋势。
此外，国家在降低房地产泡沫经济采取的措施包括：提高首付金额和贷款利率，以高投资，低回报来阻止房价过快增长。从某些方面来说，此举可对有关人群起到抑制作用，但从长远考虑，此举仅会延长贷款周期和还款金额，并未对房地产价格以及市场需求起到抑制作用；从另一面来说，民众在购置房产时不仅要为泡沫经济买单，更要多付近一半利息于银行，更不利于国民经济发展。
例如：在05年出台的新国八条中指出，应严格税收制度和征收政策，调整住房转让环节营业税，并于同年十月针对二手房要征收个税，但诸如此类提高购房门槛并未对我国房地产行业产生实质性调节作用。
3、强化房地产市场调控的相关对策
针对上述过程中出现的房地产市场治标不治本现象，在深入落实国家宏观调控颁布的各项准则同时，为起到房地产行业标本兼治目的，笔者认为，应在如下方面做好相关措施：
3.1实行财权与事权匹配原则
房地产市场调控未做到标本兼治原因较复杂，除上述泡沫经济和缺乏有效调控外，对地方财政的过于依赖是重要原因。因此在进行房地产宏观调控过程中，防治房地产价格上涨，应从财政分权角度出发，针对地方财政完善分税分收制度，落实财权事权匹配等原则。
在具体实行方式上，对各级地方政府行为职责进行有效划分，具体划分以各相关政府职能权力以及行政隶属关系为准则，避免出现传统地方政府中事权统一局面。
此外，应建立与事权相匹配的财权，07年8月份，我国政府提出完善保障房住房制度，提高经济房，廉租房普及力度，在实践方式中：地方政府应完善地方财政税务体系，对企业或房地产开发商加大财产税，房产税以及土地使用税征收力度，针对个体工商户加收营业税，丰富地方财政税务体系。国家通过宏观调控将地方税务整合用作廉价房过经济保障房建设，实现中央对地方财政体系转移，让工薪阶层或低收入人群能购置经济保障房，有利于我国民众安定以及房地产市场健康稳固发展。
3.2强化与金融政策的融合
房地产市场调控的根本目的是让房地产价格以合理，稳定的方向发展。土地和资金是房地产市场供应量的关键两大要素，因此，与金融政策的配合是对房地产价格进行有效控制的重要因素。
首先，国家联合地方财政部门强制性制定5年或10年内房地产均价值；针对房地产泡沫经济，风险投资者是造成泡沫经济的有一关键因素，利用逐年提升的房地产泡沫从中获利，在制定5年或10年房地产均价同时，大幅度提升国内购房首付款，并保持现有银行利率，配合限购令，完善房地产交易秩序，加强二手房市场管理，房产投资性质的购买需求会得以抑制。
其次坚持差异化信贷政策；针对国内收入差距较大情形，应融合金融政策，理性消费，严厉打击投资性需求，缩小贫富差距。
3.3强化房地产法律法规完善机制
现阶段出现政府由于在土地调控过程中的职能范围较广，角色定位不明确造成的对房地产经济活动过于干预，因此应通过法律授权手段进行合理调控。
（1）法律权限职能责任制定
通过市场经济法以及市场调控机制，强化各地方政府职能权限责任，并将房地产有关责任过度于相关机关单位，政府重点把控监督管理关口，提高房地产市场的灵活性和时效性，通过市场机制完成调控和监督管理工作。
（2）价格衡量
众所周知，房地产价格将会为周边生活，交通，商业，教育等环节带来联动效应，因此，地方政府各部门应做好对楼盘市场指导价工作，综合考虑地段，交通，科研等方面后制定指导价并在审计通过后颁布执行，价格衡量制度是确保房地产行业价格稳定，遏制房价的最有效手段措施。
4、结束语
在意识到我国房地产因过快发展带来的不良影响后应完善房地产行业市场调控和宏观调控，确保我国房地产行业健康稳定发展。
参考文献：
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进入2008年以来房地产业内就没有太平过，从王石的“拐点论”到潘石屹的“百日剧变论”，从楼盘降价促销到企业纷纷转让项目，再到各上市公司经营现金流多为负值，对房地产开发企业资金链的问题争论不休，可以肯定的是资金紧张的迹象不言而喻，这也从一方面凸现出房地产开发企业财务风险的隐患。
一、房地产开发企业财务风险内涵
在新会计准则上，对财务风险的定义是这样的：财务风险是指在企业的各项财务活动中，因企业内外部环境及各种难以预计或无法控制的因素影响，在一定时期内，企业的实际财务结果与预期财务结果发生偏离，从而蒙受损失的可能性。而具体到房地产开发企业，主要是指房地产开发企业由于财务状况恶化而致使企业的房地产投资以及其报酬无法全部收回的可能。财务风险是房地产开发企业非系统性风险之一。
由于房地产开发投资周期长、投资额巨大，所以房地产开发企业一般需要通过财务杠杆来融资用于项目开发，而运用财务杠杆就有可能带来风险。表现在使用财务杠杆，使得资金得以循环使用，前期收益对于后续开发将产生决定性影响。因此一旦未来房地产市场销售价格、开发建设成本或者市场吸纳能力发生变化，都会对房地产开发企业的预期收益产生巨大的影响，有可能产生由于实际收益未能达到预期收益，出现无法到期偿还债务或者影响到后续开发的资金链等等。
二、当前房地产开发企业财务风险的市场表现
由于受到不断紧缩的金融信贷政策，资本市场严把融资门槛，当前房地产开发企业资金缺口需求明显，财务风险凸现，具体有如下四方面：
1、转让土地项目现象日益突出
最近一段时间房地产开发企业间土地项目转让的态势比较明显，凸现出企业资金紧张，对未来市场信心不足。如上海外高桥(600648,股吧)股份公告，公开挂牌转让其运作多年的“森兰·外高桥”项目中的南部国际社区的a1-1、a1-2地块，疑为资金紧张而“割肉”；在重庆，4月份重庆市联合产权交易网重点项目一栏中，各区县挂牌转让项目17个，其中房地产项目就有13个；同时据中国土地一级开发网信息显示，5月份的前21天，转让开发项目的信息达到45条，项目来自北京、广东、山西、辽宁、黑龙江、重庆等城市，项目类型种类较多，有别墅、也有住宅、商业项目，这么多省份不同程度地出现了众多中小房企转让土地项目的现象。这一迹象表明当前中小企业的资金已十分紧张，财务隐藏着较大风险隐患。
2、土地市场流拍、退地现象增多
另外一个值得注意的迹象就是2008年以来近半年时间内，北京、上海、南京等一线城市已有超过40宗土地流标、流拍，引起部分城市房地产市场的波动。以上海为例，今年第5号和第6号国有建设用地使用权挂牌出让公告中就表现明显，尽管有53家开发商领取了意向性标书，但最终真正申请竞标的只有11家。在出让的8幅土地中，有2幅流标，3幅只有一个竞买人，地块中惟一的商业用地--奉贤区齐百路西侧地块，虽有5家企业领取标书，却无人竞买。更有甚者断臂自保--退地，上海昔日“地王”之一长风地块的退地风波，上海志成以损失3000万元土地保证金的代价退出；福州融信地产也以损失7000万元保证金的代价，退掉去年9月高价拍得的一块“黄金(资讯,行情)地”。
导致土地拍卖流标、流拍的原因，资金紧张仍然是主要原因。目前开发商的资金自有率普遍只有25%左右，约75%的资金都是靠银行贷款等方式融资和买房者支付购房款获得的，而当前的金融调控政策要求开发商自有资金达到35%才能申请委托贷款。很多开发商的钱只够买地，在后续建设资金没有保障的情况下，开发商不敢轻易拿地。
3、降价促销，回笼资金
伴随着楼市观望气氛的进一步深化，市场上降价促销的现象开始凸现，不少开发企业通过降价促销的方式，加快销售进度，以期达到快速回笼资金缓解资金压力的现状。万科无疑是这波降价促销的先行者和受益者，以万科一季度业绩为例，该公司实现销售面积114.5万平方米，销售金额101亿元，同比分别增长82.9%和119.1%。率先降价让万科在调整中获得了先机，原本声称不会跟进的一些房地产商随后也纷纷下调了价格，碧桂园、富力等也相继推出优惠活动或特价房，价格策略成为一种集体行为，“五一”假期碧桂园低价抛盘3天之内销售9亿元、富力劲销2亿元。在深圳5月份不少新开房源均以低于周边房价10-20%的低价发售；在北京某楼盘甚至打出7.5折优惠的促销；在武汉有多家楼盘推出“搜房卡--武汉主流地产联盟”活动，通过打造一个团购平台，以全市最低折扣价来吸引购房者，其中优惠最大为8折。
4、开发企业经营活动现金流净值多为负值
企业财务指标的不乐观一定程度上反映出企业财务风险隐患突出。从公布的房地产上市公司年报中可以发现，在经营性活动现金流净值指标中，沪深股市96家房地产上市公司中，有53家企业为负值，其中就包括万科、保利、招商、金地四大房地产公司，其每股经营性现金流量指标分别为万科-1.52元，招商地产(000024,股吧)-4.74元，金地-7.52，保利最低，为-7.65，从一定程度上显现出当前房地产开发企业的现金流普遍紧张的态势。
从上述种种市场迹象表明房地产开发企业的财务风险已经显现，隐患突出。
三、房地产开发企业财务风险的成因分析
一般来讲房地产开发企业的财务风险主要来源有：筹资风险、投资风险、现金流量风险、利率风险、汇率风险等五方面，结合当前的实际情况，笔者认为造成当前房地产开发企业财务风险隐患突出的原因主要有以下三方面：融资风险加大、销售资金回笼的不乐观和企业自身土地储备的资金积压等历史遗留原因。
1、融资渠道的严把关，筹资风险加大
这是房地产开发企业当前财务风险最主要的来源之一，金融信贷政策的持续紧缩、资本市场融资门槛的严把关，导致房地产开发企业融资难度的提高，能否筹集到所需的资金，关系着房地产开发企业的未来命运。一方面表现在金融信贷政策的持续紧缩，一方面表现在融资渠道的严把关，还有就是税收政策的加强。
（1）金融信贷政策的持续紧缩
2007年，中国银行业监督管理委员会了《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》，对商业性房地产信贷政策进行了调整，通知进一步严格房地产开发贷款条件。这使得开发商通过银行项目融资贷款，再将贷款用于购买土地已不可能。同年12月5日闭幕的中央经济工作会议明确，货币政策由“稳健”转为“从紧”。2008年6月7日，中央银行再次上调存款类金融机构人民币存款准备金率1个百分点，至此今年已连续五次上调金融机构存款类人民币存款准备金率，目前达到17.5％，创历史新高，此举在控制商业银行的贷款资金规模，控制资金的流动性。金融信贷的持续收紧对房地产开发企业，尤其是中小型企业的融资造成难以估量的影响。
（2）融资渠道大门严把关或关闭
自2007年10月以来，证监会一直关闭地产上市及再融资大门，证监会表示会鼓励优质地产企业a股上市，但对上市及再融资用于买地的企业，暂不审批。这让寄希望上市融资企业感到迷茫，而海外上市也同样不容乐观。原本有超过30家内地开发商在排队等待香港上市，但是恒大地产搁置香港上市计划之后，龙湖地产等很多地产商纷纷表示上市计划将延后，海外资本市场和债券(资讯,行情)市场的投资者对内地开发商的海外融资也变得更加谨慎，加剧了房地产上市公司的资金紧张。
（3）修正企业所得税预缴税基，对开发商的现金流要求更高
2008年4月国家税务总局《关于房地产开发企业所得税预缴问题的通知》（国税函[2008]299号）明确房地产开发企业在未完工前采取预售方式取得的收入，须按照规定的预计利润率计入利润总额预缴企业所得税，开发产品完工后在按照实际利润进行调整，修正房地产开发企业的预缴计税基数确定标准，提前预缴力度的加强，对开发商的现金流要求更高。一系列调控政策继续出台，将加速房地产行业的洗牌，相当一部分房企将因资金链的断裂而淡出楼市。按此通知要求，北京非经济适用房开发项目预计利润率不低于20%。
2、整体市场不容乐观，销售进度落后预期，资金回笼不理想
自去年7月以来，在紧缩性货币政策及置业者观望氛围浓厚的背景下，全国楼市降价风愈演愈烈，不论房企规模是大是小，皆争相祭出降价大旗，以期在淡市中谋取足够的竞争优势，回笼短缺的资金。
事实上，进行降价销售已经成为很多地产企业自救的第一步。在广州、深圳、上海等城市，近几个月来实际楼价都存在不同程度下降。特别是在刚刚过去的被开发商寄予厚望的“红五月”，全国楼市并没有出现预想中的转折性变化。最新数据显示，上海5月份住宅均价为14099元/平方米，而4月这一统计数据为15692元/平方米，环比跌幅达到了10%左右；在深圳，5月深圳新建商品住宅销售均价为11014.14元/平方米，环比4月的11962.08元/平方米下降7.92%，而这已经是深圳房价今年3月以来连续第3个月出现回落。由于市场总体成交萎靡，今年1-5月深圳新建商品住宅销售面积123.79万平方米，同比下降55.64%；并且今年1-5月深圳住宅空置面积达67.18万平方米，同比增长了82.26%。
整体市场形势的不容乐观，反映在微观主体上就是企业的销售进度未能实现预期，资金回笼不甚理想。根据上市公司刚刚公布的5月业绩快报显示，内地房产巨头万科、保利、金地等企业的销售业绩不尽如人意。其中，万科今年以来首次出现销售面积环比下滑；保利、金地销售业绩尽管环比有所增长，但同比却明显下滑。据某证券公司报告分析，招商地产至3月底完成了全年销售额的10%，华润置地至5月中旬仅完成12%，万科至5月底完成23%；同历史数据比较，发现万科从销量（销售面积）月环比变动幅度来看，其2005～2007年的平均增幅为60%，而今年5月份较4月份的增幅仅为21%；2006和2007年的平均同比变动为88%，但今年同比下降6%，“弱于预期”。
3、企业历史土地项目太多，导致当前经营现金运转不周
2007年的前10个月是中国土地市场最疯狂的10个月，土地楼面价超越周边房价的情况比比皆是，许多开发商都卷入到疯狂圈地大潮中，投入了所有资金来圈地。尤其是一些房地产上市公司，重庆、成都、武汉、长沙、沈阳以及珠三角一些地区的二三线城市相继落入圈内。在上市公司强大资金支持下，全国各地不断有“地王”浮出水面。
2007年的超速扩张，使得企业的多数资金都沉积到土地储备上了，再加上2008年房地产信贷政策的紧缩和资本融资市场大门的暂时关闭，导致这些企业难以有充足的资金进行开发建设。而今年1月，国务院下发了《关于促进节约集约用地的通知》规定：土地闲置两年将无偿收回；土地闲置一年以上的按土地交易价格的20%收取闲置费。如若能坚决执行的话，这无疑是对房地产开发企业财务风险上的雪上加霜。
四、如何防范和应对房地产开发企业财务风险
在宏观调控政策频频下落、金融信贷一再紧缩、需求低靡的情况下，土地储备可能转变成为企业的包袱。如果说上市房地产开发企业能够通过股市融资将风险转嫁股民，大型国有开发企业能够得到银行倾向性的资金支持。那么那些资本原始积累较少，盲目跟随上市房企囤房囤地的企业，或许就将成为这一轮宏观调控的“祭品”，它们应该如何防范和应对财务风险呢？
1、房地产开发企业财务风险防范的一般方法
房地产开发企业财务风险防范的一般方法有：风险规避、风险损失控制、风险分离、风险分散和风险转移。
（1）风险规避。规避风险有两种基本途径：第一种是拒绝承担风险，如了解到某项目风险较大，拒绝业主的投标邀请；第二种是放弃以前所承担的风险，这一类事例很少，如了解到某一研究计划有许多过去未发现的新风险，决定放弃研究以避免风险。一般来说，规避风险是一种消极的手段。因为，在现代社会经营中广泛存在着各种风险，要想完全规避风险是不可能的。
（2）风险损失控制。风险损失控制是一种具有积极意义的风险处理手段。在现代社会里，风险不仅很多，而且难以完全避免，所以风险损失控制方法具有较强的社会现实性，且可以通过事先控制或采用应急方案，使风险不发生或一旦发生后使损失额降到最小。
（3）风险分离。风险分离是常用的风险控制对策。从理论上讲，风险分离可以减少一种风险的最大预期损失。根据概率理论的大数规律(一种表述大量随机现象平均结果稳定性的定理)，企业或项目借助于风险分离，增加了独立风险单位的数量，但在其他情况相同的前提下就可以减少风险。风险分离对策往往应用于工程上材料设备的存放、资金来源多样化、多种施工方案、增加分包单位数量、扩大经营范围等方面。
（4）风险分散。分散与分离有类似之处，它们的不同在于：分散是将企业承担风险的单位增多或扩大，而分离是将风险单位分离开。通俗地说，分散风险是通过扩大企业规模来增强抵御风险的能力，而分离则是通过分离风险因素而减少风险带来的损失。比如一个核心的企业可以通过兼并、参股来扩大企业的规模，就可以分散规模经营中的风险，从而提高抵抗风险的能力。规模经济就是分散风险的好办法。
（5）风险转移。这里的风险转移是指风险控制下的转移，而不是财务对策下的有偿转移。风险控制转移只可以转移财务风险或人身风险，包括以下两方面：
将风险的财产或活动转移。它主要是通过转卖方式，比如企业卖掉所有的一切设备，就将设备风险也一并转移给对方。总承包商如果担心项目的空调工程会超过投标时的预算，则可以分包给空调安装分包商，这就转移了这种超预算而致亏损的风险。
依据合同将风险转嫁给他人。业主可以利用苛刻的免责条款开脱自己的风险而转移给承包商。这是一种不公平的做法，但承包商在项目较少时往往能予以接受。这种风险控制转移与风险财务转移往往容易混淆，最重要的差别是前者往往是有失商业道德的。
2、当前房地产开发企业防范财务风险的路径
在认清防范企业财务风险一般方法的基础上，企业可根据自身特点，分别采用适合自身的风险防范措施。具体到房地产开发企业，有效的应对措施可采取风险分散和风险规避这两种。
（1）方式一：风险分散，即通过调整项目布局和操作方式，在劣势区域采取快进快出方式退出市场，在优势区域通过兼并和合作开发实现规模发展；具体来讲有转嫁到异地二三四线城市和企业联合拿地开发两种策略。
策略一：转向异地二三线城市。对于财务压力较大的房地产企业来说，已经很难与其他企业在一线城市里正面碰撞争夺土地和资金，一线城市成本相对较高，因此在客观上有分散风险的要求。相比之下，目前二、三、四线城市楼市周期与一线城市并不同步，从人均收入水平来看，其正值地产发展高峰期，潜力较大。因此，转战二、三线甚至三、四线城市是企业合理分散当前的财务风险的有效路径，也是企业长期生存和发展之道。事实上很多大型企业已经开始转向二三线城市，如万科、绿地、碧桂园等，关键是要控制好拓展的步伐问题，根据资金情况，理性的投资。
策略二：企业联合拿地开发。要规避风险，更需重视资金周转，如果销售回款状况不好，不但是未来拿地受困，手中其余项目的开发还会受到影响，联合拿地是一种考虑。在这种市场行情，尤其在上海、北京、深圳等一线城市拿地，应当是非常谨慎的，对资金的要求比较大。但是，作为开发商始终是要拿地的，因此几家公司联合成立项目公司联合拿地、共同开发成为有效方式。一方面，可以分散财务风险，特别是现在销售不畅，回笼资金比较慢，开发过程中急需大量后备资金补充，另一方面，也可以保持各个企业现金流的稳定，等待机会，寻找合适的项目。
绿城已成为联合其他开发商拿地的一个典范，2007年绿城共计获得21个土地项目，其中12个是通过联营或收购公司股权形式获得。不仅绿城积极联合拿地，复地集团在上海开发的五个项目也都是通过和其他公司合作来分散风险，达到双赢的效果。
方式二：风险规避，即通过退出或放弃的形式来应对，具体来讲选择的策略有企业退出房地产业和企业暂缓拓展计划。
策略一：企业放弃或暂缓项目投资计划。对于财务风险隐患处于较大压力的企业，必要时应该采取“壮士断臂自保”，对可能导致巨大风险的土地采取出售转让或者退地，放弃一些不理想的项目，以尽可能的减少损失。
策略二：企业退出房地产业。对于财务风险隐患压力非常大的企业，尤其是中小企业，必要时可采取“用脚投票”的方式，果断地采取放弃房地产项目，转投其他行业和项目上，以尽可能的减少损失。
3、房地产开发企业在未来投资决策前应考虑的三点原则
房地产开发企业在投资决策前应该对自身的财务状况有清醒的认识，明确自身的状况和需求，在企业选择投资项目时应注意以下三个原则：
（1）自身的资金实力。也就是企业有多少资金可以用于项目上，包括可能融到多少资金。资金约束往往是限制企业选择合适项目的主要因素，在考虑到自由资金和可能筹集到的资金总量的基础上，选择适合自己企业投资能力的项目，以稳健的发展代替快速扩张，避免资金链风险，而不可一味的追求盲目的扩张、高额投资，否则得不偿失，长风地块就是一个血淋淋的教训。
关键词：房价疯涨；供给侧；土地供给；土地财政；房价调控
中图分类号：F2
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2017.17.004
1引言
在2015年末举行的中央经济工作会议上，将去房地产库存列为“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”五大经济任务的第二位。把化解房地产库存从企业、行业、城市三个层面，提升到了关乎国家安危的高度。虽然房地产库存的地域差别性大，但总体而言，房地产库存确实是中国宏观经济在相当长一段时间内都面临的最大风险之一。
房价高企的原因需从供给和需求两方面进行阐释。从需求侧来看，M2的增长速度是主要代表性指标，因为M2的增长能够比较完整地反映我国潜在购买力的增长。供给方面，土地供应量、施工成本、房屋竣工面积等主要指标中，就我国而言，最具有代表性指标是土地供应。土地价格是大城市商品房价当中最重要的组成部分，高土地价格是本轮房价疯涨的重要引擎。2015年底闭幕的中央经济工作会议提出：2016年及今后一个时期，要在适度扩大需求的同时，着力加强供给侧结构性改革。随后中央对供给侧改革提出一系列具体要求和政策措施，供给侧改革无疑成为国家经济政策调整的重要内容。本文将从土地供给侧探索我国自去年来水深火热的房地产市场。
2我国房地产市场现状
我国大中城市房价的不断上涨，房地产成了当下经济增长重要力量，这导致了经济结构出现了严重扭曲，不利于经济增长新动力的培育与形成。2016年二季度到十月调控期间，二、三线城市房地产价格涨幅已经超过了一线城市，诸如苏州、合肥、东莞、廊坊等城市。部分城市房地产价格的快速增长，虽然在一定程度上有助于这些城市化解当地房地产库存，但不容忽视的是，这也会导致企业生产成本快速增长，这将会导致陷入人才流失、城市综合竞争力下滑的窘境。如今可见，一、二线城市房价上涨很快，房地产去库存效果明显，但三、四线城市房价变化不大，房产库存积压明显，去库存压力仍然很大。2016年前两季度，GDP增速为6.7%，然而房地产对经济增长的贡献率高达8.6%。
从全国整体价格水平来看，房价上涨趋势已由初期的个别城市上涨向区域性上涨和全国普涨转变，未来房价上涨压力较大，泡沫L险不断加剧。如图1，房价已连续17个月保持环比上涨态势，其中近6个月房价环比上涨幅度均超过1%。同比价格指数持续回升，整体涨幅已超过2013年时的水平，接近2010年上半年的涨幅。
3我国土地供给现状
一二线城市住宅土地供应刷新历史最低记录。数据截止到2016年10月，一线城市合计年内仅供应成交住宅土地76宗，规划建筑面积仅为853.88万平方米，较2015年减少71%，供地面积仅为2015年的29%，土地出让金1696.45亿，二线城市住宅规划建筑面积为25158.42万平方米，较2015年减少32%，供地面积为2015年的68%，土地出让金为10743亿。一二线城市住宅地价同比上涨72%、86%，刷新历史纪录。截止到2016年10月12日，在一二线城市（一线城市为京沪广深，二线城市为其他的省会等36个发达城市）中，一线城市2016年住宅土地楼面价同比2015年上涨了72%，二线城市涨幅更是达到了86%。楼面价上涨，溢价率也纷纷刷新历史纪录，一线城市住宅土地平均溢价率达到了93.6%，二线城市达到了65.47%。今年以来，“地王现象”频出，不仅成交总价高，而且单价和溢价率也较高。“地王”现象有如下特点：一是“地王”主要出现在土地供应相对紧张、近期房价涨幅较大的一线和二线城市。二是“地王”拿地企业主要以国企为主。地王现象频出，不仅推高了房价上涨预期，未来随着房价的回调，这些项目出现风险损失可能性很大。
4对我国房地产市场和土地供给现象分析
4.1我国土地市场呈现出较强的非市场化特质
如图2所示，在现行的土地出让“招拍挂”制度下，地方政府作为土地的唯一的征收者和供给者，在土地征收和出售市场中占据着“双头”垄断地位，各地在追求GDP增长时，其中土地财政作为政府强而有力的收入来源。在政府垄断土地供应的情况下，只要刻意控制土地供应数量，就会形成供不应求的局面，政府有此获得较高的土地出让金，虽不能成为官员的个人收益，但可以支持地方政府进行各类政府投资来提升个人政绩。在该制度安排下，土地供给难以充足，投机需求、寻租现象由此不断滋生。
从地方财政的构成来看，在房价上涨幅度较大的年份（如2010、2011和2013年），土地出让收入占地方财政收入的比例均超过60%。2016年前八个月，全国国有土地使用权出让收入20057亿元，同比增长14%。地方对土地财政的依赖快速上升，苏州2016年前八个月的土地依赖指数高达82.6%，杭州、合肥、南京等城市依赖度指数都超过50%。特别地，南京2016年上半年财政收入为621亿元，而出让土地成交总金额已高达630亿元。
4.2“地王”现象下政府与房地产商（国企）的博弈
在此次房价疯涨现象中，地方政府与房地产商（国企）是主要参与者，本次博弈就这二者为参与者进行讨论。主体都在追寻利益最大化，做决策时间也有先后之分，在“招挂拍”的土地交易中，地方政府作为土地持有者拥有比房地产商更完备的信息，即为动态性非合作、不完全信息的博弈，假定政府持有土地成本为零，此博弈参考（黄烈佳，向利，2014）。
如图3，地方政府与房地产商的博弈树，v（xi）表示收益函数，i=1，2，3，4。由博弈树可得如表1的关系矩形图，g（xi）代表地方政府的收益函数，i=1，2，分别代表高价出让土地和低价出让。f（xi）代表房地产商的收益函数，i=1，2，3，4。
（1）地方政府高价出让，此时
X1：高额土地出让金，X2：政绩收益，X3：土地出让税收。
a）当房地产商高价竞拍时，
N1：房价上升对现持有房销售的利润，N2：开发房地产利润，N3：股价上涨获利，
N4：用竞得土地进行融资所得收益，C1：购地后所缴税收，C2：购地贷款利息及购地的机会成本。
b）当房地产商低价竞拍时，有两种理由：一是政府招商引资，会给房产商政策补贴及优惠。不过对本次房价疯涨问题不牵涉招商引资问题，故省去；二是，政府将商业用地划以工业用地售给房地产商，房产商寻租获得低价土地资源。但此时，地方政府和房地产商面临中央政府的核查和惩罚，对于高额罚款或更为严厉处罚时，理性的地方政府和房地产商不会选择此策略。
（2）地方政府低价出让，此时
x4：土地出让金，x5：政绩收益，x6：土地出税收。很明显，X4
a） 当房地产商高价竞拍时，这会导致土地市场竞争异常激烈，此时，
C3：在激烈竞争中损失成本。
b）当房地产商低价竞拍时，
N5：投资其他产业所获收益。
注：以上Xi和Ni分别为地方政府和房地产商不同策略下的主要收益，Ci为房地产商不同策略下的主要成本或损失。
对于以上三种精炼贝叶斯纳什均衡结果，可以看出，理性的地方政府当然愿意选择V（x1），地方财权不断缩小，事权不断扩大的情形下，政府垄断土地供应，只要刻意控制土地供应数量，就会形成供不应求的局面，政府由此获得较高的土地出让金，拉涨了GDP，提高了政绩，那地方政府干嘛还去低价出售土地呢？再看理性的房地产商，在当今资产荒，实体经济增长乏力的投资窘境下，较之以上均衡结果，当然选择V（x1），近年来楼市火热，投资回报率高，毫不犹豫扑向房地产，制造“地王”。大量投机地王的涌入也是房市泡沫的催生者，不难看出大部分是国企的身影。国有企业在资金软约束和制度软约束等利好情况下，与地方政府完美配合，共同推高了房价。
5土地供给侧改革的政策建议
5.1盘活城市存量建设用地
城市存在大量的闲置低效土地，既包括这些年圈占过大规模用地浪费的新城新区，也包括需要改造的旧城区。改变政府维持的“一个池子蓄水，一个龙头放水”的垄断供应局面，让原土地使用者参与盘活过程。
5.2扩大土地有效供给
过去两年，重庆经济GDP增速连续两年全国第一。但在过去的六年里，重庆房价始终稳定在6000-7000。重庆能够在经济高速发展的同时保持房地产市场的稳定得益于其充足的土地供应以及二级式的房屋供应体系。由重庆成功事例，通过增加土地供应量来平抑市场，这也是当下调控房价最实质性措施。
5.3加强土地市场交易监督
在“招拍挂”制度下，中央政府与地方政府合理加大监督力度，土地市场交易应做到信息公开化、透明化，杜绝房地产商与地方政府勾结的寻租现象。此外，中央与地方政府在分税制度的结构上合理调整，避免政府过多依赖土地财政。让土地通过市场价格信息机制来反映供求关系，并通过这种市场价格信息调节供给和流通，从而达到土地资源配置的最佳效果。
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自2007年以来，上证指数连创新高。截至5月18日，沪深300指数涨幅已达到82.68％，
而地产指数涨幅仅75.66％，在整个证券市场如火如荼的大势下，房地产板块作为人民币升值的最直接受益者，并未体现出领涨领跌的作用。随着行情向纵深发展，房地产板块的“洼地”效应显然已被更多的资金所关注。
房产板块启动在即
房地产板块的启动，近来已有迹象。
央行宣布从5月19日起，分别上调金融机构人民币存、贷款基准利率0.27个百分点与0.18个百分点。同时于6月5日起上调存款类金融机构人民币存款准备金0.5个百分点。这是央行今年以来的第二次加息，以及第五次提高存款准备金率。同时是10年来首次，同时宣布加息和上调存款准备金率。
此外，从5月21日起，银行间外汇市场人民币兑美元交易价浮动幅度由千分之三扩大到千分之五。紧缩政策和人民币升值的PK，似乎已抵消了对房产股的负面影响。
从过往的经验来看，加息对房地产市场的影响通常较为负面，负面因素主要来自于加息对购房需求的抑制。不过此次贷款利率仅上调0.18个百分点，从加息幅度看，无论是对房地产公司还是对购房人，所带来的影响都较为有限。加息后的第一个交易日，市场低开高走，其中一部分房产股相当强势，如较为市场看好的万科、苏宁环球、华业地产等均快速反弹。
联合证券的房产分析师鱼普华认为，当前推动房地产行业快速发展的主要动力仍来自于需求的强劲增长。供需之间的缺口从2005年以来就持续存在，而2003年以来紧缩地根的宏观调控政策进一步导致了供需的不平衡。需求的快速增长，将为行业内大多数企业的快速发展提供良好的空间。
另一方面，人民币升值以来，国内流动性泛滥的问题与日俱增，这也与亚洲其他新兴经济国家和地区货币升值经验相同。虽然央行在持续地努力对冲过多的流动性，但只要人民币升值趋势不止，流动性泛滥的问题就很难根本解决。从亚洲其他新兴经济国家和地区货币升值后，导致货币投放量大幅增长，从而导致资本品价格被不断重估的经验来看，国内房价上涨的趋势似乎也很难被本次加息所打断。
鱼普华认为，虽然对房地产行业的调控仍未结束，但调控的目的并不是要抑制行业的发展，而是要帮助行业的发展更为持续和健康。无论从业绩高增长，还是从人民币升值带来资本品价格持续重估的角度，地产股都有较多的投资机会值得我们积极把握。
同时也有部分房产分析师认为，2006年以来的这轮牛市行情，已创造了巨大的财富效应，其中部分资金将流向房地产市场，制造新一轮流动性驱动的房地产旺市。
从市场表现来看，自2006年8月份房地产板块启动以来至2006年末，房地产板块累计涨幅已经偏高。据天相证券投资分析系统统计，自2006年8月8日～12月29日，上证指数涨幅72.90％，沪深300指数涨幅66.74％，而地产指数涨幅已达107.16％，房地产板块整体估值水平的显著提升，积累了市场调整的压力，自2007年以后趋于疲弱。在休整了几个月后，房地产板块相对于其他板块所存在的“洼地”效应又渐趋明显。从估值上看，不少股票已具备投资吸引力。
投资机会在哪里
投资策略方面，建议投资者关注四类公司，分别是行业龙头公司，二、三线优质公司，商业类地产公司，以及资产注入的公司。
第一个投资机会来自于龙头公司的业绩增长。这类公司具备长期投资价值。在宏观调控已成常态的前提下，广大中小型开发商面临着“银根”、“地根”收紧的严重考验和生存压力，因而行业整合将成为未来房产市场的一种趋势。以万科A、招商地产、金地集团、华侨城A等为代表的优质龙头股，其项目储备丰厚、经营管理水平较高、业绩持续稳定增长，同时还具有强大的资金实力、品牌价值，这些公司将在未来的行业整合中获益。
第二个投资机会来自于二、三线房产公司。建议投资者重点关注二、三线的区域龙头公司以及业绩有望迅猛增长的公司。这些公司虽从行业的整合中获益不大，但其质地优良，成长性看好，也是业内重点关注的房地产行业上市公司。
更重要的是，这类二、三线公司的估值水平相对于一线蓝筹股来说，明显出现低估的迹象。因此，在一线房地产企业股票价格整体并不便宜的情况下，以华发股份、亿城股份、名流置业和万通先锋等为代表的二、三线地产公司的投资机会凸显。
第三个投资机会是本币升值情况下的商业类地产公司，比如陆家嘴、金融街等商业地产公司。通常来说货币升值对于房地产行业中这类公司带来的积极影响最大，其资产重估价值较高。此外，房地产业的宏观调控的影响主要是针对开发类企业，由于目前商业地产并未涉及到国计民生，因此，政府调控政策对商业类地产公司影响有限。
第四个投资机会主要和资产注入相关。二线房地产公司可通过资产注入等方式，跻身一线房地产公司行列，比如苏宁环球、华业地产、ST昆百大、深宝恒等公司，均值得关注。
以深宝恒为例，公司股改时，中粮集团承诺将以深宝恒作为整合及发展中粮集团房地产业务的专业平台，并采取逐步注入优质资产等多种形式，使深宝恒成为具有品牌优势的房地产开发商。虽然现在大股东已采取初步动作，但不少分析师认为，伴随着时间的推移，后续的措施以及承诺相关事宜将逐步被提到议事日程上来。
此外，建议投资者密切关注民营企业类上市公司。由于土地实行“招拍挂”，央企及国企的拿地能力优势已并不十分明显，同时由于证券市场的健康发展，公司大股东会有将资产注入到上市公司的意愿，民营企业在注入资产时要比央企和国企更为简捷。从这个角度说，民营企业的上市公司更应受到投资者关注。
至于风险，建议大家关注土地增值税细则以及商品房预售款专项账户管理政策是否出台。这些政策可能会在短期内加大房地产板块的波动。
基金增持二、三线地产股
从资金面来看，基金一季度增持二、三线房产公司较为明显。也有不少基金经理近期向记者表示，已重新加强了房产股配置。 根据基金一季度季报，总体上，2007年一季度和2006年四季度末相比较，基金公司在房地产板块的行业配置有所减少。据天相分析系统统计，基金投入房地产板块企业的市值占净值的比例从2006年四季度
的6.94％下降到2007年一季度的5.06％。
但在此基础上，基金对区域龙头公司、具有良好成长性的二线公司有不同程度的增持，包括华发股份、名流置业、阳光股份、栖霞建设等公司。某基金经理表示，从宏观上来说，由于房产股在去年第四季度涨幅较大，存在短期调整的压力，为了规避宏观调控对行业及公司所带来的不确定性风险，基金在房地产行业的配置有所减少。另一方面，一些二线地产股由于资产注入、项目开发结算等原因使业绩有一定幅度的上涨空间，且由于之前受关注度不够，估值存在一定吸引力。
与2006年四季度相比，在基金公司持有市值排名前25位的房地产股中，基金公司新增了对9家上市公司的持仓，分别为陆家嘴、名流置业、苏宁环球、阳光股份、栖霞建设、*ST广厦、深天健、香江控股、天房发展。
此外，有11家公司得到了基金的增持，其余5家公司均遭到基金不同程度的减持。在基金增持的上市公司中，与2006年四季度相比华发股份增幅最大，达到1480.3％，其他依次为张江高科337.37％，中宝股份184.64％，北京城建99.27％，津滨发展95.3％，冠城大通90.55％，中华企业77.08％，浦东金桥65.33％，保利地产62.04％，招商地产17.2％，泛海建设8.35％。减持幅度最大的为金融街57.65％，其次分别为金地集团51.74％，上实发展34.77％，华侨城A31.62％，万科A 2.64％。
房地产销售实习工作总结
公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。
当我迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。
由于对房地产销售十分感兴趣，所以我来到德汇营销租赁有限公司进行实习工作。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。
德汇营销租赁有限公司是20xx年6月经国家批准，由具备资深、卓越专业能力的成功人士钱金耐创建的德汇实业集团的分属子公司，是具有专业资质的房地产企业。公司秉承“德载重任，汇铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策划运作的独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一。
公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，如：德汇国际广场，德汇大酒店，新疆图书批发城，火车头国际采购基地，温州大酒店等，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。公司旗下的火车头国际采购基地，以整体团队形成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程，提供项目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众多环节精准实施，从而创造集成最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强大的可持续市场竞争能力。我就是从这个部门开始我的实习生涯的。
我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入转—售后服务。
通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。如：维修金=总房款*2%、产证费=300、契税=总房款*3%、保险费=借贷额*0.05%*年限、交易印花税=总房款*0.03%等等。还有了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这两个月实习发现公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。
一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
三由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。
四由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段，有不同的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法：内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。
五由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定，借贷额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……)、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题的解决办法：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
在以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是一件很容易的事，可是当我离开校园，真的进入社会实习后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午八点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作。身边都有同行在看着你。
房地产销售实习工作总结
这次在房地产销售岗位上的实习着实令我加深了对职场生活的理解，虽然只是初次参与工作却让我体会到房地产销售的独特魅力，至少这种锻炼的效果能够让我在短期内取得较大的进步，待到实习结束以后再来回顾以往自然能够从房地产销售工作的经历中收获很多，所以我对完成的房地产销售工作进行了总结并很珍惜这次实习的成果。
由于销售类工作向来压力较大的缘故自然要加强对房地产市场的了解，在有所准备以后再来主动出击自然能够在销售工作中取得不错的成果，事实上我在实习期间正是采取这种工作模式从而获得了领导的认可，但是我也明白因为些许成果便沾沾自喜很容易在销售工作中吃亏，所以在老员工的建议下我便养成了定期收集房地产信息并进行分析的良好习惯，至少我得了解客户对房地产的需求以后再来开展销售工作比较好，看似谨慎的工作方式却能让我在工作中减少许多新员工常犯的错误，总体而言我对实习期间在房地产销售工作中的表现还是比较满意的。
通过销售技巧的运用让我对毕业后的职业发展有了更多的信心，由于在实习之前对职场生活充满未知数的缘故让我感到比较惶恐，尤其是心态上的迷惘以及初期工作时的无所适从让我感到很焦虑，所幸的是指导老师比较关注我在实习期间的心态变化并给予了自己不少鼓励，所以我在逐渐转变工作态度的同时也通过自身的努力适应了职场生活，当我开始主动学习销售技巧以后才发现职场生活其实还是很好适应的，只不过由于以往从未参与其中才会将其想象得比较困难罢了。
实习虽已结束却意味着职场生活的历程刚刚开始，虽然还未做好这方面的准备却也要为毕业以后的正式工作进行考虑，无法否认的是实习期间积累的经验能够为今后的正式工作带来很大帮助，尤其是房地产销售这类需要和各类客户打交道的工作更能为自己提供不少的借鉴，所以我打算在毕业过后继续从事这方面的工作并争取尽快得以转正，毕竟通过这段时间的努力已经能够让我较好地处理销售工作中的难题，而且这段时间的积累也能够让我在职场生活中学到不少实用的销售技巧。
