时间：2023-07-10 17:35:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇电销营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
营销传入中国，非常灵验，令人惊喜。于是，言必营销，成功与营销同在，营销无处不在。然而，什么东西只要一热，必出问题。
转眼间，冒出了许多“新概念”，准确地说是“新名词”，可谓“花样翻新、纷至沓来”。诸如竞争营销、客户营销、整体营销、整合营销、细节营销、成功营销、深度营销、服务营销、战略营销、体验营销，还有各类著名企业的营销，各具行业特点的营销与各种级别的营销，不胜枚举。
结果无他，只是引发了更多的疑虑和困惑，更多的人已经说不清楚“营销为何事何物”，弄不明白“营销将何去何从”了。
是放下“概念／名词”的时候了。对一个活生生的企业来说，营销不是一个单纯的名词、一个抽象的概念、一个宽泛的观念、一套形而上的理论，或者一种可以随意选择的策略；营销是一项机能，一项用以“克服市场障碍”的企业机能，一项不断进化的企业机能。 营销观念和营销机能
任何企业都不会生产“自己消费”的产品，企业生产的是卖给别人去消费的商品。所以，空谈“按需生产、市场导向、满足客户需求、为顾客创造价值”的营销观念是没有意义的，至少是多余的。
有意义的是，我们如何去满足市场需求？凭什么为顾客创造价值？怎样克服市场的障碍？
任何观念都应该有“本事或能力”支撑，否则就叫空口说白话。如果我们把“营销”当作一项机能，当作企业“克服市场障碍或满足需求”的一种机能，那么从企业诞生的第一天起，这种“营销机能”就已经存在于企业机能体系之中。
但这种“营销机能”不一定存在于市场营销领域或市场营销部门之中。比如当年亨利．福特的流水生产方式，就包含着两种机能：一是商品的“生产机能”，一是商品的“营销机能”，即克服市场销售障碍的机能。这可能是一些营销学家所不能理解的事情。
1908年，福特公司T型汽车的基本“生产机能”已经形成，已能按照社会必要劳动时间，生产合格的T型汽车。然而，亨利福特非常清楚，“大量生产必须以大量销售为前提”。这是他的原话。
1913年，T型汽车实现流水生产，随之获得了强大的“营销机能”，实现了大规模销售。换言之，借助于流水生产方式，提高生产效率，提高工资，提高劳动者的工作热情；同时降低单位产品的成本，降低售价，遵循最基本的市场法则，T型车扩大了自己的市场容量，汽车进入了寻常百姓家。
福特依靠流水生产线，在营销领域达到了很高的境界——直接依靠生产领域的努力，使“销售”成为多余。
但这个案例始终被经典营销理论解释为“生产观念”的典范，并认为没有达到“销售观念”的阶段，更没有达到“营销观念”阶段。按照经典营销理论的解释，似乎在生产系统那里下功夫就不是营销，或是背离营销；似乎生产不能成为“克服市场障碍”于企业机体，展开视野更广阔的营销；他们不希望把营销变成一件“耍把式、使招数”的事情，变成花拳绣腿，中看不中用还花钱折腾人。
华为似乎就是这类觉悟比较早的企业。它能针对手机市场营销的要害和关键，避开外资品牌的锋芒，把资源，包括大量资金，集中配置在研发能力和产品研发速度上，谋求企业营销机能的提高，谋求企业营销机能的长期培育。它不去追逐市场的热点或短期需求，更不一味追求市场的外在表现，满足于在市场的表层上做表面文章。
华为的觉悟，使之很好地避免了本土品牌那种表面轰轰烈烈，实际大起大落、劳民伤财的结果。它抓住了什么本质性的东西？
华为从实践中认识到：在手机市场上，外资品牌正在充分利用自己的优势，即利用研发上的短周期优势，绞杀本土品牌及其他品牌企业。外资的营销策略就是：快速推出新品，获取高额利润；在本上品牌推出同类新品之际，迅速提高产销量，迅速降低销售价，薄利多销，获取规模经济的好处；当本土品牌在规模上也突破的时候，外资推出换代新产品，持续削弱本土品牌的经济基础和研发基础，迫使本土品牌陷入恶性循环。
手机商品的性价比优势（营销优势），主要来源于研发领域，而不是生产领域和销售领域，无论我们在生产领域或销售领域如何努力，都抵挡不住研发领域的进步和冲击。研发能力、推出新品的速度，以及研发的管理能力，是产品策略或市场营销策略的制高点。
手机行业与彩电行业的情况不同，彩电的核心技术已经成熟和扩散，彩电技术进步的速度和潜力有限；可以从生产和销售领域人手，去抗衡外资品牌。因此彩电行业营销策略制定的基础在于其产品和销售，也必须在这两个方面培养机能。
企业如果能够把“营销策略和营销机能”联系起来，那么看待营销问题就会比较全面，营销对策思路就会比较开阔。不会把营销局限在营销部门或营销专业人士的职责范畴，局限于营销部门单枪匹马的努力，局限于营销人士苦思冥想的努力，而会着眼于企业内部价值链的整合，着眼于在决定成败的关键领域下功夫，着眼于有组织的整体努力，着眼于长期市场价值的培育。
进而，面对复杂多变的市场环境，企业才能做到从容不迫、厚积薄发。
系统策略和机能体系
如果我们把营销机能和营销策略两者联系起来，那么营销机能既是营销策略选择的结果，又是进一步选择营销策略的依据。
这就意味着，企业营销策略的选择不是随意的，具有内在的规定性；不可以见风是雨地追逐营销新概念或新名词，而必须着眼于营销机能体系的支持，合乎逻辑过程和历史进程地去建立“营销策略系统”或系统策略。同时，这迫使企业着眼于长期努力，有组织地发展内在的“营销机能体系”，或内生的“结构性”力量。
只有使“机能和策略”两者相辅相成，才能确保对市场的长期支配力和影响力。
汽车市场极具风险，技术已经成熟并扩散，大规模生产的手段已经普及。如果汽车公司把4P当作“等量齐观”的策略手段，当作权宜之计或权谋计策的话，必然不顾营销策略选择的内在结构性约束，不顾营销策略选择的基础和执行的后果，而采取所谓“车到山前必有路”的态度。最后必然引发价格大战、广告大战、渠道大战、促销大战、宣传大战、资源大战，导致全行业沉没——企业们无法在大规模经营的基础上保持赢利性增长的势头。
如家电业，先是各企业受制于早期营销策略误用乃至滥用带来的后果，受制于已经形成的内在结构性障碍，后来受外部环境或对手的牵累，无法转向正确的方向。
有人真的认为：这是家电企业进入了“资本经营”的高级阶段？难以置信，经典营销理论与本土资本经营理论之间，居然存在着内在联系!？可见，理论不仅可以使人清晰，也可使人糊涂。
广州本田公司从全球的营销实践中悟出，经销商4S店或汽车专卖连锁店，是营销策略的制高点，是深化与顾客联系的关键。为什么它要深化与顾客的联系？伺候好一个汽车顾客，汽车公司获得的顾客终生价值是7万美金，包括顾客自己更新汽车和向亲朋好友推荐汽车所产生的销售机会。
因此，本田营销策略的核心内容就是：培育本土经销商；相应配套的营销策略是：按照首批经销商的数量、销售能力和利益要求，控制在一个销售区域中的产销总量。同时导入营销顾问，规范经销商的行为，帮助经销商“做强做大”，形成初步的网络经销格局。然后逐渐形成经销商群体的示范效应，吸引更多经销商和更多区域经销商加盟，逐渐扩大经销网络，逐渐扩大公司的产销量和区域覆盖面积。
本田的经验告诉我们，营销策略本身是个系统，具有内在一致性，统一于企业“营销机能体系”；营销策略绝非空穴来风、随意选择或花样翻新。
如果我们不能够使“营销机能和营销策略”两者建立联系，那么营销策略的选择，就会因没有约束而变得随意，变得不连续、离散、表面化或就事论事。既不能形成对外部市场的持续影响，又不能收敛于营销机能体系的强化。
这反过来制约着营销策略上的持续有效性，导致企业的浮躁和焦虑，以及对营销部门和营销责任人员的抱怨。
最终只能是一个结果：把营销部门逼疯，把营销策略逼上绝路，逼上一条赌钱赌命的不归之路。
营销机能和企业机能
营销机能的优势在于克服市场的障碍。
在市场障碍小的时候，企业营销机能并不显现，至少人们的直觉看不到“营销机能”存在。那时，一个概念或一项举措就会有效，而且效果非常显著，比如做点广告、改进包装、调整价格、疏通渠道或搞点促销。
于是，从理论到实践，都以为“营销”及其“观念和策略”，是一种独立的专业，居然还产生了一批营销专业人士和专业机构，整天混迹于企业做4P、搞营销。全然不察营销是一项机能，企业是这项机能的责任主体，企业各部门或多或少都对这项机能负有责任和义务。
即便你所在的行业目前竞争压力很小，也不要忘记：营销作为企业的一项机能，是不能外包出去的，必须依靠自己的力量下功夫加以培育。
企业规模逐渐变大，市场的障碍也逐渐变大，而且这种障碍不再是来自于单一的原因，不再是来自于需求单方面的变化，而是来自于多重越来越复杂的因素，尤其是竞争对手之间的相互挤压。实践中的人才开始真正感受到：表面化的营销手法越来越不显效了；附着在表层的营销招数，越来越显得肤浅，没有力量和难以持久了。
但人们只是困惑和焦虑，并没有把“营销”与“企业机能”联系起来思考；只是不敢在4P上轻举妄动而已，因为改变4P的投入和风险太大，这令人不禁想起秦池断流、巨人倒塌。
汽车企业的营销实践表明，营销不是附加于企业生产经营系统的调味品，不是外在漂亮的包装或策划方案。营销是实实在在的从企业机能体系中派生出来的一项机能。即便这种营销机能已经取得了可供观察的外观形态，依然只是企业机体中不可分割的一个组成部分，融合或交织于企业生产经营体系之中。
你不能把营销和企业的整体分割开来。
早年通用汽车公司，为了能够加快新品的销售速度，采取了很独特的做法。它不是直接加强新品的推广和促销，而是通过投资和管理手段，把企业的功能性业务延伸到二手汽车市场。具体策略包括：控制二手市场经销门店，以及建立区域汽车集中维修中心，来控制或维持公司二手汽车的价格。
这是一种带着“营销机能”的市场营销策略，而不是简单地打打广告、做做促销。通用汽车公司发现：只要二手汽车的价格能够维持一定高度，就能刺激一手新品汽车的销售速度，进而使通用汽车公司的技术进步和产销规模同步发展，即强化了企业的整体机能。
通用汽车公司通过两个“营销专业”模块的构建，即二手市场经销门店和区域集中维修中心，确立了企业内在的“营销机能体系”，包括与“研产销”各个部门在内的营销协同体系，共同支撑一个完整的营销策略系统。这时“营销”也就可以作为一种专业职能，从企业生产经营系统中派生出来，形成专业的营销职能部门，这就是具有外在形态的市场营销部，或营销中心、营销公司。
营销专业职能部门并不等于“企业营销机能体系”，就像“心脏”不等于“血液循环系统”一样，企业营销机能，可以理解为跨部门的营销协同体系。
营销机能和营销组织
企业一旦形成有形的“营销专业职能部门”，就有可能在专职部门的引导下，进一步深化各部门之间的协同，深化各部门基于市场营销策略的协同，就有可能进一步促进企业营销机能的体系化，以及营销体系的进化，最终促使整个企业转变为一个“营销组织”。
一些汽车公司开始沿着通用当年开拓的路径，推进自身企业营销机能的演进或进化。即让二手市场门店，收集整理覆盖区域家庭的情况，深入分析这些家庭的寿命周期，主动上门了解家庭孩子对汽车的实际需求，包括购车时间、期望车价、外观造型、功能用途。然后通过一手市场经销门店，从自己的顾客群体中，物色潜在的二手汽车车主，制订完整的更新汽车方案，实现一、二手汽车市场的互动。
同时，依据公司的顾客群体的收入水平和消费特点，与大型连锁商店或连锁大卖场建立策略联盟，发行“车友会”会员消费卡，有计划地向车友会成员进行推广，使这些车友会成员能够在指定的商店，享受购物积分的优惠。这些积分优惠，可以在购置或更换新车时，获得各种赠与或折让上的优惠。
关键词:营销策略 市场竞争
2012年是金融危机以来钢材市场行业形势最为困难的一年,钢材市场出现了大面积的滑坡。面对严峻的钢铁市场形势,销售宣钢分公司在深入研究并结合销售市场现状认识到,实施积极有效的调整营销策略,在新产品市场开拓、价格策略的制定、销售渠道的管理及产品促销等方面,采取了一系列措施,用以增强企业活力,迎接市场挑战。
一、企业市场营销策略制定
企业的市场营销策略制定过程, 是同企业的市场营销战略制定过程相交叉的。在企业的市场营销确定后, 市场营销策略就必须为市场营销战略服务, 即全力支持市场营销战略目标的实现。
(一) 企业价格策略的制定
价格策略在营销组合策略中占有重要的地位,在现在激烈的行业竞争环境中, 定价策略不能只考虑传统的定价方法, 即成本导向法、需求导向法、竞争导向法。而是三种定价法的协调配合, 以保本价格或边际成本为下限, 以需求价格为上限, 以市场竞争状况为参照系, 合理制定产品的价格。
企业定价策略应考虑的因素包括:1、利用定价完成产品定位;2、密切注意竞争者的动向与竞争者保持动态一致;3、定价要有弹性, 根据竞争压力和营销环境的变化适当调整价格, 把价格作为完成营销策略的一种工具。
(二) 企业的销售渠道策略
销售渠道策略是指用最高的效率和最低的费用把产品送到顾客手里去所采用的办法。在销售渠道通常要考虑两方面的因素: 1、产品因素。如名牌产品质量高、信誉好, 与产品形象相呼应必然选择大型商厦作为渠道。2、市场因素。市场因素包括市场范围的大小、顾客集中与分散的程度, 同时还要考虑竞争产品的销售途径等。
二、宣钢分公司销售策略的调整
从市场定位来看,宣钢的产品定位于需求量较大的热轧带肋钢筋;在产品结构上,宣钢既有先进水平的品种钢、角钢产品,又有70 年代就大量生产的中小型材产品;在地理位置上,宣钢处于钢材消费量最大的京津冀地区,既有足够大的市场空间,又存在激烈的市场竞争;在渠道流向上,既有比较稳定的协议经销商和直供用户,又有变化繁多的中小经销商和零售用户。宣钢的生产规模、产品结构、地理位置和市场环境决定了必须采取灵活的营销策略,与客户建立长期稳定的战略合作关系,稳定并扩大产品的市场占有率。
(一)做好市场营销调研与预测
面对金融危机的影响,钢材市场瞬息万变,拥有一支高素质的队伍,可以快速、准确地把握市场信息,做好市场前瞻,能使营销决策者迅速做出决断,更好地选择和利用目标市场,开发出适销对路的产品,占领市场。
1、强化市场调研,准确判断市场,提高应变能力。
调查研究是做好工作的基础,虽然现在的交通通信手段越来越发达,获取信息的渠道也越来越多,但都不能代替自己亲力亲为的调查研究。由业务主管领导重视调研、亲自参加调研工作,掌握一手资料,对内提供决策依据,对上提供参考政策。
2、通过多种渠道,收集市场信息,加大与终端市场的对接。
召开重点用户座谈会,与来自全国各地的用户和经销商代表就合同兑现、结算方式、用户咨询等进行了交流和研讨。紧盯区域的标志性的重点工程,使宣钢的棒线产品更多的介入如北京地铁工程这样的重点工程;抓住国家项目用钢上量的机会,使宣钢的国网角钢、南网角钢在国家电网建设中占有一席之地。
(二)针对目标市场,调整产品结构
进行市场定位时,要充分考虑地理因素及商品用途,以及产品的有效升级,如建筑型钢材要定位于基础建设活跃的京津地区,品种类产品主要以钢绳、胶线类小家电企业为目标市场,角钢型材产品则定位于发电站建设比较多的地区,宣钢生产的国网角钢、南网角钢均得到市场的认可,成为国家电网的供货商。
(三)了解市场形势,采取灵活的价格政策
分公司在河钢集团的领导下,没有盲目追涨杀跌,而是控制调价的节奏和力度,正确把撑市场脉搏,调整自己的价格策略和营销模式,坚持以主导产品螺纹钢引领市场和贴近市场定价策略,型材产品随行就市的定价策略,发挥了稳定螺纹钢市场价格的作用。
(四)加强销售渠道建设,形成战略伙伴实现双赢
在严峻的市场形势下,钢铁企业营销要大力实施大户、协议户战略,通过建立中长期战略合作伙伴关系,进行强强联合,共同抵御市场风险,营造“双赢”的局面。
1、充分考察,建立直供用户
面对目前国内钢材市场总体供过于求的环境,为进一步适应市场竞争,分公司审时度势,积极应对,及时调整营销主渠道。对钢材使用企业进行调研,选择下游行业中资金状况好、用材量较大的大中型生产企业用户作为直供销售的主要目标,把直接用材大户选为直供用户。
2、设立北京、天津专卖场
分公司建立了北京专卖场和天津专卖场,其主要目的是为当地经销商和直接客户服务,另外还起到“蓄水池”的作用,在消费淡季可以合理配置资源,减轻济钢的销售压力,同时还具有市场信息反馈快,经营风险小等优点。
3、立足本地,发展周边地区直销用户
分公司在优化销售渠道的同时,充分利用周边市场运费低、发运快、与周边企业短程对接等许多独特的优势,加大对周边市场尤其是直销市场的销售力度;同时集中发展了一批当地经销商,利用这些经销商的资金、地域优势推广宣钢产品,拓展产品覆盖面。
2008年我国互联网经济已经达到550亿元，年度增长为51．9%。国家一系列加大投资、拉动内需、推动出口的经济措施实施给中国互联网经济带来了重要的积极影响，使得互联网经济能够持续保持在较为稳定的上述态势。伴随着我国互联网技术设施建设的加快，互联网普及率的提升以及互联网应用的普及，我国的互联网经济一直保持着快速增长的态势。更多的传统企业开始进入互联网市场，其中以网络购物市场最为突出。这些传统的企业开始逐渐重视互联网渠道发展，其中的丰富商机已经成为越来越多企业的盈利热点。互联网企业是以计算机网络为运营基础的新兴企业，其业务范围通常包括IT行业、电子商务、软件开发等。在商业经济时代，网络技术的兴起使得互联网拥有了强大的信息存储、信息处理、信息沟通等功能，并在全世界风靡普及。互联网企业已经成为了市场经济环境中不可缺少的重要部分，搜索引擎、综合门户、即时通讯、电子商务等互联网企业主要类型紧紧的占据着人们的生活与工作。
2．互联网企业市场精细化管理的必要性
市场营销理论是基于一定历史基础与条件的。在现代社会互联网技术的普及与应用给企业营销环境与营销策略带来了极大的冲击，尤其是网络通信能力与电子商务系统给传统的市场营销带来了极大的冲击。市场信息的传播发生了巨大的改变。因此，在网络环境下，互联网企业所采用的营销策略与众多市场营销策略都是不同的。然而不论网络环境如何变化，网络环境下的营销策略依然是市场营销理论，其是新形势下传统市场营销理论的发展与创新。越来越多的传统企业开始发现互联网给企业发展带来的机会，各种营销方式层出不穷。而在互联网技术不断成熟的背景下，很多互联网企业已经从简单粗放的盈利形式回归理性，开始注重企业的生存与发展质量。我国互联网企业已经进入了更加注重精细化的市场营销管理模式。互联网企业市场营销精细化管理能够给企业带来更加准确的用户需求与营销行为指南，全方位提升互联网企业市场营销的效率。
3．互联网企业市场营销精细化管理
在互联网企业市场营销过程中，精细化管理将会受到越来越多的重视。文章主要以互联网企业中的电子商务为例来对互联网企业市场营销精细化管理进行研究。互联网企业中的电子商务想要实现精细化市场营销，必须做到以下几点。
3．1关注关键数据
3．1．1商品数据。电子商务的转化率是十分关键的一个数据，通常当前的转化率平均无法达到1%。电子商务企业的转化率主要是基于商品与订单两个方面，然而大多数企业都只是对其中一方面进行考虑，却忽略了可能出现订单数量上升，而商品销售下降的情况。因此，基于数据管理的市场营销工作，电子商务企业应该将转化率的影响因素精细化至最小的单位，强化对商品的管理。
3．1．2动览数据。对于电子商务企业来说，动览数据就是用户来到网站浏览的商品。如果企业销售了200个商品，那么用户至少浏览了200个商品，动览数量必然大于商品销售数量。基于动览数据的意义，如何让用户看到更多的商品网页成为了市场营销的主要目的，同时也是提升电子商务企业转化率的关键所在。增加动览数据是流量调节的过程，要让所有的商品都能够获得合理的流量。怎样实现更多的商品被展示，被用户所看到就是市场营销所要考虑的行为。
3．1．3动销数据。电子商务企业普遍存在的一个问题就是头部商品难以盈利，中长尾商品难以销售出去的困境。头部商品始终扮演着拉客户、价格战、低利润、占用大量资金的角色，而中长尾商品动销深度十分有限，难以销售成功，导致电商始终无法盈利。动销数据是一个周期内有多少商品能够销售，动销比的算法有两种，一种是动销与库存商品比例，另外一种是动销与头部可售商品的比例，而动销深度是指商品平均的动销深度。在电子商务企业市场营销精细化管理中，只有关注动销数据才能够实现盈利。
3．1．4用户行为数据。用户行为数据管理是市场营销精细化管理的重要内容，其是通过消费者之间人与人的行为类比，消费者行为偏好、与商品特征的匹配、商品与商品的相关性匹配，进行相关数据的深度挖掘。通过对用户行为数据的挖掘与分析，进而匹配出最符合其消费需求的商品，进而影响用户的浏览行为，帮助用户做出更好的消费决定，从而提升电子商务企业整体的营销性能。针对用户行为数据的营销是基于用户需求的关怀，而不是盲目的骚扰。
3．1．5供应链数据。供应链数据是保证市场营销的持续稳定运营的重要内容。电子商务企业常常出现一款商品卖的很好但是长时间无法补货，导致其服务口碑、运营性能等大幅度下降。探究其深层次原因，主要是由于大多数电子商务采购与补货都是基本依靠人为经验，或者采用传统行业选择的方式，没有对供应链数据进行充分的利用。
3．2创新营销理念
转变传统观念，由市场营销观念转向客户营销观念，实现精细化营销。与市场营销观念最为明显的区别，就在于客户营销观念强调满足每一位用户的特殊需求，而并非只满足一个子市场的需求。客户营销观念是一次重大的营销变革，其从工业化社会、通过扩大生产规模，降低成本，提升市场占有率的观念，变为精细化生产，以满足客户的个性化需求，拓展满足客户需求的层次，注重挖掘单个客户的价值。
3．3改变营销组合管理
完善的营销组合管理包括产品、价格、渠道、销售。一般初期的营销活动都是偏重于促销，而当前不断成熟的消费者与市场，要求互联网企业能够熟练地应用营销的各种要素与工具，改变营销组合管理。一个实施精细化市场营销的互联网企业，就应该一开始从产品策划上来贴近市场需求，并经过周密的计划。
3．4转变营销管理盈利模式
互联网企业精细化营销要求其能够抛弃工业时代的成功经验，停止狂砸广告、营销资源垄断等行为，取而代之的是经过周密的计划与安排，大胆的尝试，统计数据，分析调整。通过多种尝试，获得相关数据，从中找到适合自己的营销方式。通过强化市场营销的控制，重视统计、重视累计、重视规范等等，强化对用户体验的分析与用户行为的挖掘。
4．结束语
关键词：营销问题 营销因素 营销策略
中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）01（b）-0222-02
汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。对于任何品牌的汽车和任何汽车经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。对厂家是如此，对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业经营业绩，是取决于营销策略的科学与合理性，取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力等等。
1 汽车营销概述
汽车营销就是汽车企业为了更好更大限度的满足市场需求为达到企业经营目标而进行的以汽车交换过程的一系列活动。
2 现在汽车营销策略中存在的问题
汽车营销和其他行业自然有很大的不同，买车的行为从产生购车动机，到最终实现把上了牌的车开回家，至少需要三个月甚至以上的时间，所以买什么类型、什么品牌、什么价位的车，对很多消费者而言，是一个大问题。也就是说，汽车不但是耐用消费品，汽车营销更是一个实现复杂购买行为的营销概念。这其实也对汽车厂商提出了很大的挑战，在如今竞争日趋激烈的市场上，如何让自己的品牌和产品脱颖而出，让众多消费者能在这最后下定决心的过程中选择自己的汽车，就是一个大问题。？这些年来，各大汽车厂商对于汽车营销的重视和投入可谓与时俱增。汽车营销手段不断翻新，汽车营销理念也不断变革，已由简单的卖车手段，逐步演变成一种商战中的艺术。总体来看，整体汽车营销发展势头良好，同时也暴露出汽车市场营销的一些问题。
（1）4S店的渠道模式存在问题。
4S店模式由于投资规模较大，导致顾客付出的购买成本也较高。平均每个专卖店的建设和配套设备费用在2000万元左右，年维护费用也将在100万元左右，这些费用都将转嫁到最终用户的消费成本里。
4S店在城市内的布局受限。一般具备4位一体功能专卖店的占地面积都在5000平方米以上，要想在理想的销售服务范围内找到合适的建店场所是比较困难的。4S店并不是完整的“4S”。在市场上信息反馈中分析，目前的服务质量与理想的4S店的初衷还有很大差距。很多4S店并没有起到信息反馈的作用。信息反馈最关键的是产品需求量的信息，厂家依据商返回的信息进行生产。在中国，几乎所有的汽车商都不能掌握潜在客户的未来一段时间的需求，即使是将已售客户的资料记录准确、保存完整、反馈给生产企业，也是仅有一部份的销售店能够做到。有时厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为自己的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降。
（2）营销模式存在问题。
价格战是绝大多数行业发展初期的共同现象，是对市场、对消费者的需求把握不准确的一种市场过渡现象。众车行里人气高涨，消费者忙于看车，销售员忙于讲解车型或是与消费者签购车合同等。这样的销售情境，照理说，车行负责人应该开心才对，但事与愿违，虽然说店里人气高涨，车商却面临着库存高企，无利润可赚的局面。库存压力大了，汽车价格战也是愈来愈激烈。经销商不断降价，而且价格动辄就是数万元至十万元的降幅，让消费者目不暇接了。面对焦灼的价格战，汽车专业人士表示，这会导致更多的消费者持币观望。因为消费者看不到价格是否触底，而且也让他们怀疑自己所要购买的车型是否保值等。因此，价格战或对车市产生一定的负面影响。而且消费者最先选择的时候是从品牌入手，价格就被逼到了后一步的考虑因素中去。
（3）汽车服务意识存在问题。
汽车销售合同中暗藏猫腻是经销商存在的普遍问题。在不少经销店中，发现经销商与消费者签订的合同，文本不规范、违约责任不对等、交车时间不约定、乱收费现象严重等问题都较为集中。其中，随意扩大对“不可抗力”的解释、免除延迟交车的违约责任等更是比比皆是。
随着汽车生产厂家对服务要求的不断规范，经销商的硬件水平确有大幅提高，但软件“软助”问题依旧。如维修服务水平欠缺等问题仍很普遍。维修中相关证明材料五花八门，不少经销店的维修工只具备中级工资质，技师或高级技师人员严重欠缺，而且实际操作中普遍存在基础性操作掌握不熟练，故障处理流程描述不规范的情况，虽然部分经销商对维修配件的使用制定有相关制度，但实际操作中漏洞不少，存在旧件充当新件的隐患。这些都会影响到汽车营销。
3 汽车营销应考虑的因素
通过对我国汽车目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情在制定汽车营销策略时应考虑下述因素。
3.1 国家政策因素
现在，国家政府纷纷运用政策和法令来调控本国的经济运行。典型的，如财政、税收、利率等方面的经济政策自不必说，甚至有些政治方面的政策、法令也影响着企业的市场营销策划。由此可见，了解和预测国家政策，对营销策划是非常重要。
3.2 社会文化因素
社会文化是人类长期社会生活的精神财富的结晶，体现着一个国家或地区的社会文明程度，每一个社会中都存在着各种各样的亚文化群。社会文化从价值观念、、习俗传统等多个方面影响着消费者的态度和行为，从而间接地影响着企业的营销策划。
3.3 竞争者因素
“知己知彼，百战不殆”是军事上一条致胜的准则。现代商战中的“知彼”目的在于“胜彼”，了解竞争对手的资金、技术、产品、渠道等方面的信息，才能充分发挥己方的长处，在营销策划中才能先行一步，早动一时，抢占制高点以挫败对手，占领市场。日本丰田汽车公司早在石油危机到来之前，就了解到美国、欧洲的汽车公司着力开发豪华、大型、高耗油量的汽车。就实力而言，难以和它们抗衡。于是丰田公司避实就虚，研制小型节能汽车，在石油危机到来之际，迅速打入美国、欧洲市场，并制定完整、缜密的营销策略，以无可比拟的优势击败了竞争对手，出现了“有路必有丰田车”的繁荣景象。
3.4 消费者因素
营销策划的目的是成功地推出产品，得到消费者的货币选票。以产品为中心的营销模式已被顾客至上的营销观念所取代。消费者的价值观念、消费心理、态度左右着其消费行为，从而吸引着营销策划者的目光。成功的企业往往是从消费者的心理、行业变化趋势中找到营销策划的依据。美国的L·L·比恩公司认为：“在本公司中，顾客是最重要的人。”他们的营销策划以优质的产品和周到的服务而闻名。公司保证当场测试其产品，追踪并解决一切消费者投诉，从而赢得了97%的顾客的最高评价，为其他企业的营销策划提供了借鉴。
3.5 科技因素
科学技术的迅猛发展，给现代企业生产带来了新材料、新工艺，第一生产力使得产品开发日新月异。更重要的是，科学技术已成为搜集、整理市场信息、辅助企业经营决策的新手段，从而进一步促进了企业营销观念的变化，带来了营销领域的革命。给企业的营销策划造成了全方位的影响.
4 汽车营销策略的探讨
根据汽车营销要考虑的因素，我们的营销策略有如下几点。
首先，建立以消费者为导向的营销模式。营销模式只有做到以消费者的需求为导向，才能体现其科学性、合理性和有效性。因此，必须建立以符合消费者需求为导向的汽车营销模式。国内汽车生产企业、汽车销售企业，要以消费者的利益为中心，赢得消费者、市场及自己的发展。此外，在维护消费者利益的前提下，我国汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的集厂商、经销商和消费者利益为一体的三角平台，只有这三方的利益均衡发展，才能维系我国汽车营销模式的良性运作，并不断向前发展，为我国早日进入汽车强国打下良好的基础。
其次，建立汽车营销的模块化战略发展模式。在汽车销售中，虽然有标准化的流程，但也有每个销售顾问一些灵活的方法。顾客也是各式各样的，不可能用一种方法对待所有的客户，因此我们需要在标准化的服务中，针对不同的客户进行灵活的处理。客户虽然各式各样，但是也是根据一些标准进行分类。根据不同的消费人群划分不同的营销模块；通过举办车展和特定消费群体热爱的活动拉近和消费者或潜在消费者之间的关系；然后通过和消费者的不断接触，零距离了解该类消费群体的需求来制定未来的销售策略；最后通过合理的促销活动，达到销售目标。将客户进行分类是必要的，但是要注意，不能轻易的通过外表来判断，而且无论是哪种客户，我们都不能表现出嫌贫爱富的特点，都要进行完善的服务。我们的销售顾问通常容易犯错误就是武断地判断客户，结果流失掉了很多客户。客户并非是到店看车的才是客户，每一个我们身边的人都有可能成为我们的潜在客户。
最后，环保型营销策略。国家2007年1月颁发了《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》，取消了对节能环保型小排量汽车的上路限制，并且降低小排量汽车的消费税税率，通过降低小排量乘用车的税率为中国市场的营销创造良好的市场环境。近年来，随着汽车工业科技水平的不断提高，节能环保型小排量汽车在安全性、动力性和外观等方面都有了很大改善，同时其燃油消耗少、尾气排放低、外形尺寸小、道路和车位占用面积少等优点也日益突出。近年来，受全球气候异常、国际能源趋紧等多方面因素的影响，节能环保已成为很多行业发展的基本趋势。这一社会发展趋势，为与环保关联较强的汽车行业，带来重大发展机遇，制定适宜的汽车营销策略已成为各国汽车行业竞争的战略制高点。在低碳经济条件下，汽车企业为贯彻汽车产业发展政策，适应汽车制造标准不断提高的需要，赢得市场竞争优势，积极满足消费者的低碳消费的需求，汽车企业应以低碳观念为指导，积极开展绿色营销。
5 汽车营销策略的新发展趋势
那么随着时代的改变，社会的进步，人们生活方式、工作方式的进步，我们又应用什么营销策略去适应这个多变的社会呢？
5.1 “微”营销
在现今世界上，中国人的生活和工作节奏无疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微视频（电影）等新的传播方式的出现，就很快地被一些勇于尝鲜的汽车厂商所拿来，运用为其主要的营销手段。比如东风雪铁龙（微博）2011款世嘉上市，就利用腾讯微博进行转播和收听，还很好地利用微博“上墙”，在车展等官方会上进行公众展示。而在其他厂商的诸多活动中，“微”营销也逐渐成为主流的传播工具，如雪佛兰赞助的“11度青春”系列微电影，由于贴近主力目标群体80后的生活形态，得到了为数巨大的网友支持。预计在2011年，“微”营销的力量会成为很多厂商的首选营销利器。
5.2 “炫”营销
2010年“凡客体”的一度流行，给人们印象深刻的同时，也说明了营销活动是不是够“炫”，成为诸多厂商的一个主要营销考核目标。比如上海大众斯柯达晶锐FABIA酷黑版上市的“嘿，顶一个！”活动就是这样，3D视觉效果的FABIA酷创新城，让传统的MINISITE成为一个好玩的受众新奇体验和资讯落脚点。简单的游戏机制，“嘿，顶一个”让网民可以有效及时分享，同时“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等够炫的手机进行差异化传播，这些都有效的体现了一个“炫”的价值，“炫”不仅是80后的主流生活方式，也是一个重要的汽车品牌传播核心DNA。
5.3 “互动”营销
现在所有的汽车厂商都明白一个基本道理：不互动，不营销！所以，互动是一个在制订营销方案时的最基本的考虑，如果没有广泛的观众参与和互动机制的形成，那这个活动基本可以说是失败的。而互动的本身，并不在于为了互动而互动，更重要是一个能否让观众自发形成一个互动机制，这才是营销活动规划好坏的关键。比如奔驰SMART的团购活动，不但利用了时下最热门的“团”的概念，而且三个半小时就被“团”走将近半年的销量，也足以证明好的创意无须自己传播，让网友自发形成一个互动炒作热潮，才是新一代互动营销的特征。吉利熊猫的1元网络拍卖抢购活动，也达到了类似的传播效果。
5.4 “跨界”营销
“跨界”一词，如果探究本意，原指两个领域的不同合作。但在汽车业界，CROSSOVER车型的出现，已经让跨界一词的界限变得不那么清楚。在汽车营销领域，2010年的跨界合作自然也是一个风潮，其实如果细究起来，前面提到的微薄、团购等方面也算是跨界合作的一种方式。不过，做得更有规模、更有影响力的是要算是和音乐和电影跨界，这个做的比较好的是荣威550全时数字演唱会，“吴伍林”巡回演唱会本身就有卖点，再加上利用网络SNS社区的极速抢票赛游戏活动，来制造病毒传播效应，同时还有针对即时通讯工具的“THISIM”及时分享给好友参与和回复。最终不单达成了网络总参与人数的新高，更直接拉动了更多预约试驾的人去各地的4S店。
其实，还有不少营销方式，比如贴合大“事件”世界杯和世博的营销，比如有更多用户“体验”环节的各种路演和试驾活动等等。
6 结论
任何一种产品要想迅速的占领市场都离不开迎合消费者的消费观念，而消费者的消费观念又是随着经济形势的发展或衰落而更改的。所以任何一种营销模式都不可能是永恒有效的，只有根据消费者的消费观念和生活工作方式等快速的制定出新的营销模式，才能立于不败之地。
参考文献
[1] 刘飞.关于我国汽车营销模式发展的探讨[J].特区经济，2007（8）.
一、功效优先策略
国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费者的调查中，可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的功效，认同“视功效而决定是否购买”者占86%，远高于价格、包装等因素。
从目前营销工作做得好的产品来看，都是功效好的产品，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。红桃K经过不过6年的时间从无到有，从小到大，营销额达数十亿元，多次调查显示，85%以上的消费者认为“红桃K效果好”。
任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效的好产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。
对于一种产品而言，价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后，不宜变动，因而初期定价至关重要。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，既应克服急功近利， 也应克服低价钻空的思想。合理的有利于营销的价位，应该是“适众”的价位。
所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价位要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略
消费者购买决策过程有四个环节，即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式分析，所购买产品的牌号必须是其知道的牌号，而要让消费者知道，就要宣传品牌。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌。
所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。
四、刺激源头策略
有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而有促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在“销”，而在“买”，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
许多成功的营销公司，就是把重点放在研究“买”上，即通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。虽然红桃K生血剂年营销额数十亿元，但是红桃K公司没有真接向消费者销过一盒产品，他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传，介绍产品，介绍功效，提升品牌，这样不断地刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为。只要消费者愿意购买，经销店就会经销;只要有经销店经销，就会有批发商经营;有批发商经营，红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型的刺激源头策略的范例。
五、现身说法策略
刺激消费者的购买欲望需要宣传。作为以营销为主的大型企业，红桃K公司为了刺激消费者对补血产品的需求，对红桃K生血剂的购买欲望，运用了电视广告、电台广告、车贴、墙报、宣销、户外张贴、小报等多种形式的宣传。在各类宣传形式中，小报宣传的作用效果最好。其市场各层级员工反映，小报对促进销量所起的作用最大。通过多次市场调研，在城市小报对销量的促进作用占68.8%，在农村小报对销量的促进作用占75.6%。通过对各市场各类广告费用与销量的相关性分析，也是小报费用投入与销量的相关度最高。为什么小报的作用最大呢?经过调研分析，是因为每份小报上都有服用者获得良好效果的案例，以现身说法的形式介绍产品功效，并配有现身说法者的相片及身份证号码。这些真实的案例，对消费者产生的影响作用最大。调研还显示，小报案例中现身说法者对本单位或邻近区域人员的影响作用大于对其他单位或稍远区域人员的影响。红桃K公司的营销工作已经做到全国个个乡镇都有现身说法的案例。
用消费心理及消费行为的理论解释，在消费者购买决策过程四环节中，现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要，并为消费者收集信息提供资料，尤其是身边的或熟悉的人的真实案例对消费者的鼓动作用是很大的。当消费者收集到了这样的信息，并对红桃K品牌进行评价审定，认为品牌好，就会做出购买红桃K的选择决定。
现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略
在各类宣传形式中，能够采用现身说法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因为信息收集后还有品牌评审阶段，有些消费者往往不是从一个渠道收集到信息后就做出选择决定。品牌评审阶段，就包括对其他信息收集后综合评审品牌。
树立品牌，提升品牌，不是某个单一的宣传形式可以做好的。现身说法的案例可以打动人心，但仅有现身说法的案例是难以提升品牌形象的。只有将美好的期望、理想的追求融于品牌形象中，才能使品牌形象更完美。因此，树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合。媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用;刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略
在产品的宣传中，要针对消费群体，准确地提出诉求点。
红桃K生血剂适宜于各类消费群体，其单一诉求点就是补血。如若提出更多的诉求点，不仅不利于促销，而且还会失去消费者的信任。许多产品提出了许多功效，向消费者推出了许多诉求，给消费者的印象成为“万能之物"或“包治百病之药"，结果，失去消费者的信任导致营销失败。
单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略
终端就是直接同消费者进行商品交易的场所，因此，这里应该是刺激消费者购买欲望的阵地。
市场调查显示，51.8%的保健品消费者是到购买现场才做出购买的选择决定。这说明在终端至少有51.8%的消费者还在收集信息，评审品牌。那么在终端向消费者传递信息至少可以影响到51.8%的消费者的购买行为，因此要对终端进行包装。
所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接向消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。
九.网络组织策略
各项营销策略都要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
某大型营销公司在数省联合设立营销片区，在省级设立营销办事处，在地市级设立营销管理处，在县级设立营销子公司，在乡镇级设立宣传工作站，在行政村级设立宣传工作队，在自然村设立宣传工作组，再加上全国的营销总部，共八个层级，组织人员两万多人，遍布全国各地。由于有着严密的组织网络，7个指令在24小时内可以高度保真地从总部传达到全国各个村庄的营销人员，并有督办检查的“双回路”，保证事事落实。
十、动态营销策略
营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，因此，营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证营销的效果。
所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。
当今，市场竞争已从全国一盘棋的策略，深化到区域的局部战争，在区域消费进入高级化和个性化的阶段，消费者对商品的选择性更强，要求更高，因此企业必须确认其区域的特点，从区域顾客的角度出发来指导和制定企业营销策略。
在近十年的辛勤耕耘中，“康师傅”在西南地区营策略的实施，为我们在某一地区，确定某一产品的市场营销策略，提供了有价值的参考。
作为全国方便面市场的第一品牌“康师傅其成功开拓西南市场的经验，就是营销策略创造奇迹的典范。下面就其营销的过人之招，作如下分析：
营销策略之一：进驻西南设厂，减少配送成本，快速抢占市场
“康师傅” 作为全国方便面行业的第一品牌，享誉多年。其总部设于天津，92年投资生产方便面，短短三年，其市场占有率就达到百分之三十，95年4月，其所属之顶新集团选定重庆作为西南方便面之生产基地，拉开西南向营销进军的序幕。
当初“康师傅” 选定进驻西南，是经过周密考察与计划的，其目的主要有三点：
一是降低运输费用，从而降低销售成本。
从生产总部的华北，到消费市场的西南，其路途遥遥。在最初，公司采用铁运方式将货从天津发往西南四大中心城市。但随着销售的拓展，这种方式带来巨大的费用与问题。首先是铁运成本较高，且长途运输中转，造成破损相当严重，大量处理客诉，既加重了成本，又给消费者留下不好的印象。其二是运输周期长，不能适应市场变化快速反应。当时，从天津运出的方便面，经过铁运到总经销，到分销商，再到消费者手里，最快也要二十天左右，如遇春运旺季，车皮紧张，甚至于造成市场断货，厂商面对销售旺季，不得不痛失商机。
二是市场价格合理化，更好吸引消费者，抢占市场。在西南设厂之前，“康师傅“的营销方式是采用总经销制。公司发货给其总经销商再由其分销至各地。由于分销商层别多且无明确之价格体系，造成层层剥削，使方便面的零售价远高于公司建议零售价。如珍品红烧牛肉碗面，其建议零售价为每碗三点五元， 而当时重庆的市场的零售价却高达4元。同时，由于销售总部在天津，对西南市场的变化不能及时准确把握，对其经销商也鞭长莫及，无法控制从而造成销量受阻，市场潜力开发不够。而如一旦在西南设厂，所有问题便能迎刃而解。
三是市场细分化，更好服务消费者。我国地大物博，辽阔的地域使得大江南北饮食口味大相径庭。而当时，天津总部不可能只针对西南开发新口味，以占领市场。重庆建厂以后，集团投入大量研发力量，就西南消费者的饮食习惯，成功推出“辣系列” 口味方便面，从而赢得消费者的喜爱，也赢得了可观的利润与较高的市场占有率。
同时，西南市场也充满了巨大的潜力与机会，有相当多的有利条件：
一是消费群巨大。从全国版图看，西南历史原因与地域之客观条件造成经济相对落后沿海，但这里有占全国人口数量百分之二十的消费群，尤对于方便面而言，空白区域更为巨大据95年市场调查分析显示：当时全国人均方便面之消费，西南仅占到一半的量，其潜在消费空间可想有多大。以重庆为例，三千万人口如人均每月消费一袋面，则一年就是五点四亿
二是政策优惠，经济发展前景看好。国家为促进西部发展，近年来，政策一直向中西部地区倾斜。而在西南重镇重庆，更是划定了南坪经济技术开发区作为试点，国家予以诸如税收等种种优惠条件，筑巢引凤。同时国家还投入大量的物力，财力到开发区，修路筑桥，改善投资环境，形成良好的经济圈。
三是竞品薄弱。95年重庆方便面消费市场，仅有地方品牌“ 营多”其强劲竞争对手在成都，远离川东消费市场。“康师傅”先到先称王，以其占地八万平方米，总投资六千万元的大手笔在川东树立了“ 厂大质优” 的良好印象
四是人才济济。搞好企业，人才是关键。作为西南文教中心的重庆，不乏受过高等教育的人才。同时，大量大中型老牌国营企业，也暗储了大批技术人员。同时，重庆人吃苦耐劳聪明能干的性格特征，也是企业取得良好发展的基础。事实证明， “康师傅”的眼光是正确的。当初建厂招聘时，出现四千人应征四百个岗位的轰动场面，如此花上选花，还愁找不到优秀的人才！
诸多因素，诸多条件，证明了“康师傅选择西南，选择重庆建厂的正确性，重庆顶益国际食品有限公司的建立，为“康师傅“品牌在西南的迅速成长迈出了正确而关键的一步。
营销策略之二：适应市场，策略特征阶段化。
面对复杂多变的市场，” 康师傅“抓住市场脉膊，根据自身发展轨道，制定了一系列灵活有效的阶段化策略：将市场扩展分为初期．开拓期．扩张期三个阶段，且分阶段用各自的工作重心与策略。
一、初创期策略：理清乱麻
建厂初期，西南市场还未建立起与之匹配的销售网络，销售体系较为混乱，针对上述情况，公司决定从以下几方面加整顿。
1.稳定市场与客户
重庆产的第一批方便面一出炉，便栽了个跟头。受消费习惯定势的影响，消费者不接受重庆产的“康师傅”，说什么天津“康师傅”好于重庆产的“康师傅” 的说法四处流传，经销商也反弹，不愿意卖重庆的货。面对出师不利的严峻局面，公司采取“稳定“为先的策略。一方面对经销商作了大量的说服与解释工作，促其接受产品；一方面，在西南各大批发市场商场搞了多场消费者活动。用促销，试吃等方式，让消费者真正认识重庆产的方便面，事实胜于雄辩，一系列活动之后，重庆康师傅便因其本身的优良品质赢得了消费者的认同和经销商的支持。
2.理顺市场价格
受天津发货，货源不稳定的影响，当时的方便面市场更象期货市场，高利润时可达百分之三十以上，低可低至倒贴出手以减少损失。面对一派混乱的价格状况，公司制定了一系列专门政策：经销商必须严格执行批发价与合理毛利，商场统一规范零售价。为让经销商理解与支持，公司专门召开经销商联谊会，从总经理至业务人员，向全西南的客户作面对面的政策宣导与沟通，提出厂商与厂家，应是生命共同体的观念。自此，康师傅在营销上最具特色的模式之一：客户管理，首先在价格管理上打了一个胜仗。
3.提升企业知名度
“康师傅” 在西南设厂，重庆开始生产方便面，对于西南而言，是一个新生的讯息。为扩大产品及公司知名度，公司采取一系列策略首先是接待各级领导到公司参观，其专业化现代化的生产车间与流程得到各级人士好评；其二，开展员工教育训练，灌输诚信，务实，创新的企业理念，通过每一位员工，传达康师傅的良好形象。
通过初期的整顿，康师傅首战告捷，由95年月销售额1400万元增至95年3月的2200万元，成长率为36%。至此，康师傅在西南进入全面开拓期。
二、开拓期策略：量的突破
96年进入稳定销售轨道之后，公司在产品与通路主体――客户方面重点掌握，制定了一系列政策。
1. 1＋1＞2产品相加策略
红烧牛肉面作为“康师傅“产品的代名词风行全国。但西南有其区别于其它地域的特殊口味：嗜辣。在细分市场后，公司决定开发新的产品系列，即辣辣系列方便面。为保证新口味的上市成功，公司采取五步棋贯彻的路子一是营销人员精心规范准备推销工作，以政策利润倾斜促其经销商进货；二是市场所有零售店铺货，使市场占有率短期内达到百分之六十以上；三是市场闹市区派送样品引爆市场；四是各地大搞试吃活动，让消费者了解产品。通过三个月在通路及消费者中的强势活动，辣系列在市场站住了脚，并结出硕果：铺货率达百分之四十，增加百分之十五的市场份额。新产品的开发并没有挤走老产品，实现了1+1>2。
2.1+1>2，拓展客户数，增加销售业绩
西南各地市场相对封闭，加上其山高水长交通不便的恶劣环境，单单仰仗大客户辐射的通路策略，会漏失许多市场机会点。在条件成熟的地区，开发新客户，以照顾当地市场是公司的又一策略。当初，许多地方的新客户，月均销售额只有两．三万元，比起月均销售额两三百万元的大客户而言，实在是微不足道，是否值得投入大量的人力，运力去开发新客户呢事实证明，在长达一年的时间里，西南客数量增大了一，随着新客户的成长，西南业绩也随之增加，96年9月，销售额突破三千三百万元，比上年同期增长了一倍多。客户数量的增大，既保证了业绩，又为进一步建立营销网络打下了基础。
三、扩张期策略
97年，康师傅在西南意气风发，业绩蒸蒸日上，为确立其在西南“老大“的地位，公司采取了以上措施：
一是巨额的广告投入。以重庆火车站巨幅广告路牌为龙头，公司大量借助广告载体爆光从大城市到县城的电视广告档数急骤增加，中心城市的灯箱，路牌，火车站的推车更是比比皆是。随着“康师傅“产品形象在各地各场所频繁出现，产品形象与企业形象更是深入人心“康师傅” 成为方便面的代名词，对业绩的成长起到了推波助澜的作用，康师傅雄起大西南
二是市场细分化，产品纵深化
西南农村人口多，消费力弱，传统的“康师傅”方便面在其价格，产品定位上均不能满足他们的需求。面对这一巨大的空白市场，康师傅敏锐地把握住这一特征，开发针对农村消费者的低价位，多食法的第二品牌“福满多”
系列低档面。为推广该品牌新品，公司更是制定了独树一帜的促销活动：首先业务员与经销商合作，作“送福下乡” 活动；其次针对农村房屋特点，大量作刷墙广告，并统一使用广告语“福气多多，满意多多“，使品牌产生亲和力的形象。这一多品牌战略使公司产品的市场占有率达到百分之七十，业绩较96年成长百分之六十，创造了行业的奇迹！
三是缩短通路渠道，实施“通路精耕”
98年是“康师傅” 通路整改年，原有的总经销制在四大中心城市（贵昆成渝）已随竞争对手的大投入逐渐失去优势。技术的发展，使产品本身的差异在不断缩小，品牌与分销通路的关键作用日益突出。面对这一状况，集团制定了营销渠道的新观念，即“通路精耕” 。
其主要策略为：逐步抛弃大经销商，中心城市批发市场，大型批零店由公司直接供货；中心城市建立配送前进仓库；全面掌控专属经销商下手二阶商状况，维护二阶商合理利润；新的营销政策带来新的成果：产品铺货率上升，贴近市场服务，讯息反馈更为敏锐，新产品上市推广周期缩短三分之二。
三．进一步完善营销策略
一以实现永续经营为目的。永续经营，是公司的经营理念之一。所谓永续经营，就是让企业不仅走向市场，更要走向社会。因此，这时企业的营策略则步入一个高层次，高水平，高境地的台阶，这时的政策，必须高瞻远瞩，在满足消费者需要的基础上，获取利润，同时更注重企业和社会利益的统一，眼前利益和长远利益的统一，从而使营销策略与企业发展战略进入一个更高的层次，以实现其“永续经营的目的。为此，公司不仅教育员工练好内功，建立完整的企业文化，还致力于社会公益事业如接收三峡库区的人就业，帮助政府解决库区移民就业问题等。在开发区以至西南树立了良好的公益形象，为企业的持续稳定发展打下了基础。
职业技能培训教材的销售有别于一般性图书和教材，教材的销量与参加职业资格鉴定考试的人数相关，与鉴定考试组织部门的指导工作相关，与行业、企业技能人才培养需求有关，也与出版社自身的营销策略密切相关。本文以上海“1+X职业技术・职业资格培训教材”为例，研究职业技能培训教材的相关营销策略。
一、“1+X职业技术・职业资格培训系列教材”营销策略分析
“1+X职业技术・职业资格培训系列教材”（以下简称“1+X教材”）由人力资源和社会保障部教材办公室、上海市职业培训研究发展中心依据上海1+X职业技能鉴定考核细目组织专家编写，由中国劳动社会保障出版社上海分社于2002年开始陆续出版。通过调研发现，该系列教材目前已累计出版160多个职业、近500本教材，涉及管理咨询类、创意设计类、机电技术类等十个大类。
作为上海地方的职业技能培训教材，这系列教材定位于为上海地方的职业资格鉴定考试和职业技能培训服务，同时也面向全国销售，将上海地区职业培训的新理念、新工艺、新技术等传播到全国。基于这一定位，教材从出版以来，一直采用多元化的营销策略进行推广，取得了不错的效果。这对目前图书市场上的职业资格培训教材的营销工作可以起到借鉴作用。
1.配合相关指导部门，提高本地市场教材的使用率
近年来，“1+X教材”的营销重点已经开始放在提高教材的使用率上。上海市职业培训指导中心于2007年、2008年相继下发了关于规范教材使用文件以及进行教材使用情况检查的文件，并对相关从事职业资格考试培训的部门进行检查，对培训规模较大、教材用量异常的培训机构，进行重点走访，促使培训机构规范使用正版教材。
2.以重点省市为核心，扩大教材在外省市的使用率
“1+X教材”的外省市使用率占了总使用率的很大比例，针对各省市销售比例不均的情况，出版社专职营销编辑有计划地开展了三项工作：一是做好新书的“按点、按量”主发，保证教材在外省市的展示和零售；二是尝试通过营销部与各省发行站系统建立联系，挖掘发行站的潜力；三是与一些大型教材经销商建立联系，有针对性地传递图书信息。
3.抓新华书店系统，提高营销工作的市场化运作水平
分社的营销编辑配合营销部门，通过卖场巡查与卖场进行直接联系和信息传递，促进主发上架、销售反馈等，尝试签名售书、店内海报等宣传方式，进一步提升基于卖场的教材销售工作。
4.多种手段并用，确保培训教材实现基本销售目标
部分“1+X”教材有主要编写单位，在营销时，会首先确保编审单位使用已出版的职业技能培训教材。然后在现有基础上加强与教研室的联系，通过召开教材推介会、教研活动等形式进行推广，即围绕编审单位、学校做宣传。
5.针对经销商系统，定期召开经销商会议
定期召开经销商会议，进一步加强与核心经销商的联系，增加销售码洋，同时配合参与经销商组织的教材巡展等终端经销活动。
6.紧密联系终端，加强培训机构走访
“1+X”教材的策划编辑一直十分重视与教材使用终端的联系，每年会走访上海地区的主要培训机构，定期召开重点培训机构会议，目标是与终端建立直接联系，加强产品信息传递和意见收集，甚至合作选题。
7.策划编辑参与营销，切实推进编发结合
“1+X”教材策划编辑都会不同程度地投入自己负责产品的营销工作，互相协作，群策群力，配合营销编辑做好营销工作。
二、营销策略的借鉴意义
“1+X”教材从2002年出版后，品种和规模不断扩大，并且配套了相关的鉴定考核指导手册以辅助教材的使用，更好地为参加鉴定考试的学员提供服务。进入市场近十年来，形成了一个具有良好口碑的独立品牌，在上海地区已经是各培训学校开展各类职业技能培训以及参加职业鉴定考试人员的首选教材，同时在外省市的销量也非常可观。综合以上“1+X”教材的营销策略，可对各出版社职业技能培训教材的推广工作起到以下借鉴意义：
一是借助已有的资源，发挥所拥有的行政优势，巩固职业技能培训教材原有的市场阵地。
二是加强渠道建设，包括系统内发行渠道、新华书店渠道以及各级经销商渠道，建立健全营销机制，提高市场的占有率。
三是进一步完善市场化运行机制体制，强化市场化营销理念，走访终端用户，强化终端推广。
关键词：建筑电气；营销策略；竞争；市场细分
文章编号：1004-7026（2016）04-0116-02 中国图书分类号：F723 文献标志码：A
随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底，经过17年的发展，湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销，销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来，随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷，加上，行业之间的激烈竞争，湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减，销售费用呈现逐渐递增的趋势，基于此，本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象，结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模，找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题，并提出相应营销改进策略。
1研究的理论基础
1.14P理论
4P理论是基于以产品为核心的营销理念，主要由Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、和Promotion（促销）,四个部分组成。实践证明，4P理论自从上个世纪诞生以来，一方面，契合了全球化和市场化的热潮，另一方面，对市场营销理论产生了深远的影响，并成为市场营销中的经典理论。
1.2SWOT理论
SWOT分析法，亦是态势分析法，于上个世纪八十年代由旧金山大学韦里克教授所提出。SWOT分别代表Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）四个方面。
2湖南大壹集团建筑电气产品市场营销的SWOT分析
1）优势：的品牌比较多；优良的产品品质；比较成熟的薪酬体系；开始着手建立电商平台；比较成熟的企业文化。2）劣势：产品价格偏高；交货周期较长；销渠道不健全；专业销售人员匮乏；销售政策不够灵活。3）机遇：区域经济发展势头良好；关于节能环保、淘汰落后产能政策的出台；先进自动化行业技术的应用及发展；客户购买实力的逐步增强；消费者对高端品牌认知度的逐步提高。4）威胁：行业增长率下降；产品同质化程度明显；商缺乏议价的话语权；竞争对手实力强劲；客户的议价能力越来越强。
3湖南大壹集团建筑电气产品营销存在的问题分析
事物总是相对的，对湖南大壹集团而言同样如此。湖南大壹集团并不是完美的企业，在公司的每个部门以及每个销售环节上都会存在一定的问题。1）产品问题：湖南大壹集团建筑电气产品所面临的主要问题是产品种类太多。面对如此多的不同品牌的产品，销售人员很难将每种产品的性能和特点熟记于心。此外，由于湖南大壹集团的建筑电气产品种类和品种数目多，也容易导致产品在格规与定位上造成重叠，进而导致库存积压以及品牌之间协调困难等问题。2）价格问题：湖南大壹集团作为型企业，缺乏定价和议价的话语权。另外，网购和跨区域销售，价格越来越透明，原有的价格体系逐步瓦解，所以，企业的利润出现大幅下滑。3）渠道问题：湖南大壹集团主要的营销渠道是集中发展经销商，在实际的合作过程中，经销商都趋于保护自己利益，经销商各自经营的客户是不会让湖南大壹集团直接接触，在这种情况下，经销商如果改旗易帜的话，湖南大壹集团将处于非常被动的局面。其次，湖南大壹集团对渠道的管理比较松散，管理制度和执行力方面都需要完善；然后，公司财力不足，主要表现在公司产品种类和数量太多，原资金就显得捉襟见肘，也就无法有更多的资金投入建设营销渠道。网购的兴起和物流体系的建立，原有的销售行业的批发模式完全被打破。4）促销问题：第一，湖南大壹集团市场宣传人员的时间和人手的局限性；其二，湖南大壹集团产品未能保持定期和长期的宣传；其三，湖南大壹集团促销宣传范围覆盖面太窄；其四，网络购物和物流体系的成熟，使得消费者购买渠道越来越多，产品的价格也愈来愈透明。因此，分销商也不敢大量囤货和大胆促销；最后，湖南大壹集团的产品众多，对销售人员的素质和知识都要求非常高，而实际上，湖南大壹集团急缺擅于开展促销的优秀员工。
4湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略的优化
1）产品策略：湖南大壹集团主要核心产品，需要以市场为先导，要把客户的需求放在首位。同时，在核心产品的种类和数量上，要根据市场严格控制，避免产品格规与定位重叠，导致库存积压，以及产品品牌之间协调困难的问题。同时，湖南大壹集团可以对客户在建筑电气产品质保、指导客户如何正确使用产品、免费安装调试和24小时在线售后服务等方面。2）价格策略：湖南大壹集团根据每种产品的销售成本、成本以及合同规定的最高的市场价格，采用成本导向定价法的方式计算出每种产品的价格区间。另外，湖南大壹集团可以在客户购买建筑电气产品和配件的数量上给予折扣，即客户购买的数量越大，打的折扣越多。同时，对于长期合作的老客户，在一定的时间周期内，根据购买数量总额给予相应比例的折扣。上述这些都是刺激客户的购买并发展和稳定客户长期合作的措施。3）促销策略：湖南大壹集团作为建筑电气产品销售的企业，其促销策略主要从人员推销、广告、营业推广和公共关系维护等方面进行展开。湖南大壹集团需要根据自身建筑电气产品的特性和销售目标,把人员促销、公共关系维护和广告推广等不同的促销方式，有目的、有计划的结合起来,同时，可以根据公司产品品种多的优势，把产品组合起来进行销售，比如“开关插座”类商品与“室内照明类商品”相结合，来挖掘出客户更多的需求，从而拉动公司产品的销售。4）渠道策略：目前湖南大壹集团建筑电气产品销售以经销商营销渠道为主，直销和网络营销模式在慢慢建立。渠道建设主要围绕低成本原则、有效性原则和灵活性原则。因此，研究先对直销、经销商和网络营销的特点进行梳理，充分利用直销、经销商和网络营销三种营销渠道的组合形式来提高公司产品的销售。比如直销+互联网销售的营销方式，使得营销的效率大大提升，也节省了营销的成本。
结束语
随着我国经济结构的调整，中国经济将迎来新的一轮加速发展时期，加上，现状人们生活条件的提高和对高质量生活的追求，我国建筑电气产品市场将迎来强劲的发展势头，尤其，我国政府全面放开二胎的政策后，为我国建筑电气产品市场带来了新的机遇与挑战。湖南大壹集团只有在分析调研市场和把握机遇的基础上，调整营销策略，方能赢得市场先机。
参考文献：
[1](美国)伯特.罗森布罗姆,营销渠道管理[M],机械工业出版社,2003.01
关键词：互联网+；农产品；专业合作社；营销模式
一、问题的引入
农户组织力问题和农产品销售问题是制约“三农问题”有效被解决的关键。农业部统计表明，截至2014年底我国农产品专业合作社总数超35万家，入社农户逾二千八百万，占全国农户总数约一成。专业合作社的迅速崛起大幅提升农户的农业生产组织化水平，有效化解传统农业生产中的小农作业的低协作能力和低运营效率的问题，提升了农户离散化生产模式与社会化大市场销售模式之间的矛盾。但随着农产品专业合作社总量的扩张，合作社之间的竞争压力陡增，并直接表现为农产品专业合作社之间围绕有限的农产品市场的争夺。基于计算机与互联网技术的农产品电商产业的迅速发展为专业合作社的农产品营销事业带来发展新契机。充分拓展网络资源来推行农产品销售工作，可以大幅扩张传统农产品销售架构下的农产品市场辐射范围，并通过大地理尺度的跨区域销售来扩大农产品的增值空间。为加强在农产品市场上的营销能力，农产品专业合作社有必要充分挖掘“互联网”时代所带来的技术红利，创新农产品网络营销新模式并积极拓展农产品网络营销渠道，增强合作社在农产品市场上的竞争实力。
二、农产品专业合作社网络营销的产品策略
（一）实施农产品网销平台的“网络化品牌”
在开拓网络营销渠道的同时，农产品专业合作社在渠道运营、物流配送等方面的成本支付水平会上升；电子商务平台上的专业合作社需通过增加的品牌运营领域的投资来提升农产品增加值，以有效弥补前述成本支出。农产品专业合作社应当积极注册适合网络营销的集体商标，以适用于同一地域及同类农产品共同推广所用。随着城镇居户的收入水平的持续提高，消费者对于农产品的品质关注度远胜于对农产品的价格关注度。为此，农产品专业合作社在注册商标时着力突出其产品的天然、绿色、无公害等生态性特征，在品牌用语中尽量添加“有机”、“环保”等意蕴的词汇，以此来向消费者传递其农产品品质优良的隐喻，并满足当前消费者对生态环保的热切需求。通过实施农产品网络化品牌策略，农产品专业合作社可以引导在线消费者避免网络营销平台上购买到假冒伪劣产品，稳步培育消费者对本品牌的认知度和喜爱度，进而增加消费者的品牌忠诚度。再者，考虑到关注绿色农产品的消费者多为发达地区城镇居民，其丰厚的居民收入决定这部分消费者具有价格不敏感型特点。通过主打生态绿色农产品品牌策略，有助于农产品专业合作社提升产品销售品质，
（二）推广农产品网销平台的“原产地标准”
利用电子商务平台来销售农产品，其优势在于用较低的渠道维护费用即可向更为广大的潜在目标客户群销售其产品，其劣势在于农产品购买者无法通过网络来直接观瞻商品品种，从而降低其有效识别商品的真实质量水平的能力，增加了消费者在辨识品牌上的时间与精力的耗费。农产品的特点之一在于不同地域农产品的外观、质地、口感等指标各不相同，由此形成的“原产地”特征是支持农产品获取溢价收益的核心竞争力之一。农产品专业合作社可以以落实农产品“原产地保护”政策为导向，以制定本地农产品品质标准为抓手，积极主导农产品原产地保护活动的推广。农产品专业合作社在结合本地农产品真实品质调研的基础上敲定农产品品质标准，同步建立与之配套的农产品品质检验体系，并向合作社内部的成员农户及单位提出按标准统筹产供销的要求。考虑到农产品的品质控制并非农产品专业合作社一家的职责，将消费者纳入其中可有效降低农产品品质控制成本。为此，农产品专业合作社需建立农产品流通系统追溯体系，通过积极引入二维码等技术来方便消费者积极反馈农产品品质不良信息。为确保农产品品质标准得到严格落实，农产品专业合作社应当强社内自律制度的落实，对于不严格执行该制度的成员单位给予责权相当的惩戒。
三、农产品专业合作社网络营销的渠道策略
渠道建设是农产品专业合作社自营营销系统的短板，由此产生的渠道运作效率低下问题严重影响了农产品专业合作社的产品销售问题。为充分发挥农产品营销渠道这一沟通农产品生产者和消费者之间桥梁的功效，农产品专业合作社可从如下角度来优化渠道功能。
（一）推进“农超联盟”式农产品网络营销渠道建设
提升专业合作社的农产品变现能力之要点在于完善农产品营销渠道，而传统的自营式营销渠道大幅抬升了农产品专业合作社在渠道固定资产上的投资成本，一旦专业合作社运营绩效剧烈波动，将显著降低合作社抗风险能力。为此，专业合作社应当加强与超市等专业化渠道运营商之间的合作力度，将连锁超市成熟的终端市场营销渠道运营资源整合到农产品专业合作社的渠道运营系统之中，从而形成联盟合力参与农产品市场竞争的格局。在农产品网络营销系统中，农产品专业合作社统筹负责农产品在线营销系统运作和农产品的生产，并着力保障农产品的物理品质；第三方物流系统专门负责在线消费者订单的配送任务，着力提升配送环节的消费体验水平；连锁超市则主要承担“提货点”服务功能，为在线客户提供集中提货或分散送货到家等服务，着力解决制约农产品网络营销的“最后一公里”物流问题，为终端用户提供便利化。由此形成的各司其职，按能分工体系，可以帮助农产品专业合作社减少在渠道领域的专门资产投资，使得农产品专业合作社可以集中资源来提升农产品品质，加强其核心竞争力。
（二）打造“合作社+供销社”式农产品网络营销模式
计划经济时代的农产品外销渠道由供销社“一统天下”，而网络时代的供销社对农产品营销渠道的把控能力日渐式微。但供销社仍然是农产品营销方面的专业机构，将供销社核心渠道资产拿来并为农产品专业合作社所用，可迅速提升专业合作社的农产品营销渠道建设的专业化水平。专业合作社应当与供销社合作搭建农产品在线营销平台。其中，供销社分工负责网站的日常管理和运作，并可以利用其广布在农村和小集镇上基层组织的闲散资源来建设农产品收储中心和配送基地，以此推动农产品网络营销平台由农产品简单在线销售的电子商务1.0模式向以O2O为代表的电子商务2.0模式升级。专业合作社则利用自身更为了解农产品品质的特点和拥有丰富的农产品专业生产人员的特点，专职负责新上市农产品信息和在线接待消费者，收集在线潜在目标客户群的私人消费信息并制定相应策略来满足客户需求。合作社和供销社在农产品网销平台建设上的合作，可将农产品的在线销售平台打造成为农产品集散中心和价格机制形成中心，实现农产品在线销售的产供销一条龙战略目标，尽可能将传统营销模式中的渠道利润留存在专业合作社内部，切实提升合作社农户收益水平。
四、农产品专业合作社网络营销的促销策略
（一）农产品专业合作社网销平台引流策略
以引流为手段来强化农产品专业合作社网络营销系统促销效能。农产品专业合作社网络促销的精髓在于确立正确的促销思路，并以此核心促销思路为指导来给农产品网络营销平台带来有效的流量，继而将该网络流量转化为农产品专业合作社的盈利。农产品专业合作社首先要明确其网络营销的目标客户群是谁，针对目标客户群的特点来挖掘其真实需求内容，然后在思考合作社的农产品可为客户带来何种消费满足感。在做好农产品营销前期工作的基础上，农产品专业合作社可以通过购买第三方网络推广机构的推广服务来吸引流量，或者通过实施口碑营销策略的方法来引导目标客户群进入农产品网络营销平台。由于信息化时代的农产品消费者的注意力持续走低，农产品专业合作社需要聘请专业美工来完善其网销平台界面，使得该界面能够清晰、简明的表达其农产品核心特征。此举可让农产品网销平台可以紧抓消费者注意力，迅速明白该农产品对提升消费者价值的功效所在，迅速将网销平台流量转化为农产品专业合作社的网销收入。
（二）农产品网销平台的促销手段选择策略
为促进农产品网销平台将其渠道软实力转化为现实的销售成果，农产品营销者需要根据消费者的需求特征来制定多元化的促销方案。对于部分价格敏感型消费者，农产品网络营销者可以采取在线限时限量打折促销的手段，在短期内迅速增加农产品销量，并有效吸引潜在消费者注意力以提升本企业的农产品知名度。在实施降价促销策略时，农产品营销者应当选择稀有高价产品，以利用此类农产品高价格弹性特点来获取更多的降价促销收益。对于时间敏感型消费者，农产品营销者应当采取节日促销策略，利用此类消费者在节日期间空暇时间较多的特点来将在线农产品的潜在关注者转化为现实购买力。农产品营销者还可结合特定纪念日所产生的特殊消费需求来展开网络营销，例如端午节之于粽子及冬至之于饺子等，将消费者对特定纪念日的思念转化为农产品消费行为。对于情感敏感型消费者，农产品营销者应当制定赠品促销方案，在电商平台上介绍页面承诺的基础上还额外赠送给消费者赠品，以此来博取消费者的情感认同，增加消费者对农产品销售者的情感认同度。农产品营销者还可采取积分促销策略，在营销者自建的客户关系管理系统（CMS）中增加积分项，为老客户提供积分积累服务，并配套制定积分兑换农产品策略，以此来增加老客户对本品牌农产品的粘度。
参考文献
［1］李爽.电子商务环境下农产品网络营销策略研究［J］.江苏商论，2016（24）：76-77.
［2］李静.“互联网+”环境下特色农产品网络营销策略研究［J］.农业经济，2016（7）：143-144.
1前言
目前，国内钢铁产能依然过剩，钢材市场仍处于供过于求的态势，业内竞争加剧，钢材市场价格仍有下行的压力。面对严峻的市场形势，济南钢铁集团总公司（简称济钢）坚持以市场为导向、经济效益为中心，审时度势，及时调整营销策略，在销售渠道的管理、价格策略的制定及产品促销等方面，采取了一系列措施，建立健全了相关营销体系。2006年上半年产销率超过106%，直供比例达25.45%，库存逐月减少，为济钢实现跨越式发展奠定了基础。
2济钢营销策略调整
从产品的市场定位来看，济钢所生产的产品定位于中厚板；在产品结构上，济钢既有国内先进水平的板材精品，又有70年代就大量生产的中小型材产品；在地理位置上，济钢处于钢材消费量最大的华东地区，但是周边钢铁生产厂家众多，既有足够大的市场空间，又存在激烈的市场竞争；在渠道流向上，既有比较稳定的特邀经销商和直销用户，又有变化繁多的中小经销商和零售用户。济钢的生产规模、产品结构、地理位置和市场环境决定了必须采取灵活的营销策略，与客户建立长期稳定的战略合作关系，稳定并扩大产品的市场占有率。企业的营销策略，其核心内容是以市场为导向，稳定并不断拓展营销渠道，最大程度地维护本公司利益的基础上，与合作方建立长期战略伙伴关系，实现共创、共赢。由于市场的消费结构不断变化，客户群也在不断变化，因此，济钢的营销策略处在不断修改和完善之中。
2.1产品结构随着国内钢材市场消费层次不断提高，济钢积极调整产品结构，高附加值产品产量占总产量的比例不断上升。济钢销售公司加大高附加值品种板市场开发力度，在市场调研基础上，形成了六大区域市场和九大专业用材市场，建立了品种钢销售基地。2006年1～5月份销售高强度合金板162344t，高等级船板126040t，锅炉、容器板104663t，45#模具钢33097t，耐腐蚀板4161t，桥梁板17t，管线钢540t，汽车大梁板496t，品种板的营销能力进一步提高，市场竞争力明显增强，国内品种板市场占有率不断扩大，实现了产品、效益的同步增长。
2.2价格策略根据企业产品结构特点，制定合理的定价策略。通常情况下，一个商品的价格是由生产成本和市场需求决定的，也就是说商品的价格不会光由生产成本决定，还要由市场需求的程度所决定，同时还要受到国家法律法规的制约。当生产成本和市场需求这两者达到相对一致量，才会有相对稳定的价格，而不至于出现钢价大起大落。济钢制定的价格政策，既研究生产成本，又考虑到市场需求，坚持以主导产品中厚板引领市场和贴近市场定价策略，型材产品随行就市的定价策略，发挥了稳定中厚板市场价格的作用。在国内钢材市场价格大幅下跌的运行态势下，对于钢铁生产厂家和钢材经销商来说，都经受了一场防御市场风险的考验，面对缺乏理性的价格跌势，有的钢厂推行的“保值”政策和“无成本销售”模式，为市场价格的急剧下降起到了推波助澜作用，这是不成熟和缺乏理性的集中体现。而济钢并没有盲目追涨杀跌，而是控制调价的节奏和力度，正确把撑市场脉搏，调整自己的价格策略和营销模式，发挥了稳定市场价格的作用.目前钢厂定价策略一般包括：贴近市场定价策略，预期定价、即期补偿策略和目标市场防御策略。无论采取哪种方法进行定价，都要统筹兼顾，合理布局，而且还要加强协调。协调的目的不是惧怕竞争，而是为了防止无效竞争和避免出现不正当竞争。无论是采取进攻策略还是防御策略，最终都是靠企业的竞争实力，单纯依靠价格竞争无法实现目标市场的有效防御。
2.3渠道策略销售渠道一般包括直供渠道和间接渠道。直供渠道为生产企业对最终用户的零级渠道，间接渠道为有营销中介的多级渠道。渠道组合策略，就是选择适当的分销体系，实现公司的销售目标。作为大型钢铁企业，为适应生产的多批量、多品种、多规格的特点，应采用直销渠道和间接渠道相结合的组合渠道策略。过去，由于多数用户的资金不足，不能满足钢厂“先付款、后提货”的基本要求，使钢厂产品销售货款回笼滞后，资金处于匮乏状态，于是大多数钢厂只能依靠中间环节为其垫付资金，购买原材料。因此形成了以经销商为销售主渠道的销售模式。2005年全国钢材直销比例不到30%，济钢直供比例不足20%。面对目前国内钢材市场总体供过于求的环境，为进一步适应市场竞争，济钢审时度势，积极应对，及时调整营销主渠道。在充分发挥驻外直销公司作用的同时，加强与下游行业（工程机械、船舶、钢结构、管线、电站锅炉容器等较适于直供的主要行业和重点企业）的联系。首先对钢材使用企业进行调研，选择下游行业中资金状况好、用材量较大的大中型生产企业用户作为直供销售的主要目标，把直接用材大户选为直销用户。
根据下游行业的用材需求特点，给予直销用户合理的“五优先”优惠政策，即：优先签订合同、优先安排资源计划、优先排产、优先发货、优先安排运输，使目前使用济钢钢材但采用经销商采购的企业改为直接采购方式，与其建立直供业务关系，签订《战略合作协议》，满足订货业务的需要，保证销售业务的顺畅有序进行，规避各种风险。建立了品种板的销售基地。发展对最终用户的直供作为企业的销售主渠道，在全国20个重点市场布设加工配送中心，构建布局合理的物流配送网络。这不仅可以减少违反市场规则的销售行为，而且还可以进一步维护销售市场秩序，稳定市场价格，力争保持月度价格稳定。2006年济钢建立了上海销售分公司和济南五里堂现货市场，作为产品的销售目标市场之一。其主要目的是为当地经销商和直接客户服务，另外还起到“蓄水池”的作用，在消费淡季可以合理配置资源，减轻济钢的销售压力，减少了在市场消费淡季时造成的价格损失，同时还具有市场信息反馈快，经营风险小等优点。济钢在优化销售渠道的同时，还集中发展了一批当地经销商，利用这些经销商的资金、地域优势推广济钢产品，拓展产品覆盖面。面对同行的挑战，济钢在大力提高产品质量的同时，改进销售服务，采取按客户需求随时变更自己的生产计划、出现质量问题24h必须到达现场并妥善解决的措施，与客户实现共创、共赢，稳定并拓展了营销渠道。超级秘书网
2.4促销策略2006年济钢围绕“质量、品种年”组织召开了冷、热轧产品推进大会，制定了新产品推进措施办法；召开了济钢2006年春季大客户信息交流会，与生产、研发部门协作，满足顾客的个性化需求，稳定并扩大产品的市场占有率。强化了各项销售业务管理制度，进一步完善和加强了资源、计划、订单、价格政策和仓储、发运之间的衔接，充分发挥资源对市场结构和品种结构的调整作用,制定了《订货管理要求》、《销售公司汽车运输管理规定》、《销售公司济南钢材现货市场（钢材超市）管理规定》、《销售资源流向跟踪统计与分析管理规定》、《销售公司钢材外委加工及内部销售管理规定》等管理制度，开拓营销工作新局面，使营销模式与济钢的跨越式发展相适应。
【关键词】电话营销 房地产 营销策略
一、 电话营销在房地产公司销售模式中的应用
房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。下面从房地产销售渠道的特点入手，分析电话营销在房地产公司销售模式中的应用。
（一）电话营销在“坐销”模式中的应用
房地产公司中的“坐销”模式是指通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买，它的优势是一般顺利，交易较快；劣势是一次广告投放后难以达到预期的销售目标。
这一销售模式在与电话营销相结合后，能够避免“坐销”模式的劣势。销售人员能够根据当天的潜在客户的数量，采取适当的电话营销策略。售楼人员从当天的人流量确定进行电话外呼的次数，提高工作效率，更好的实现目标。从另一方面讲电话营销也是“坐销”模式新的呈现方式。
（二）电话营销在“案场--门店--项目中心”的销售模式中的应用
房地产公司中的“案场--门店--项目中心”的销售模式是指房地产公司对项目中心的业务员进行系统培训，开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训，项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。它的优势是减少广告推广成本，保证现场充足的人气促进项目成交，化解市场风险；劣势是成本较大。
电话营销在这一销售模式中的应用，主要从业务员的系统培训开始，把业务员分为两个部分，然后在项目中心培训时也是两个部分进行。这样电话营销人员在经过系统的培训后能够通过电话完成销售指标。业务员和项目中心把这两部分结合起来，可以更快更好地完成销售，尽早完成销售目标。
二、房地产公司电话营销的优势
（一）电话营销的及时性
电话营销的及时性体现在销售人员可以给全国各地从事房地产投资的客户，或是目前正在打算购房的客户及时提供更多的信息和资料。电话营销可以在最短的时间内让客户了解公司的产品，如客户对哪种户型感兴趣，可以提前在电话里与销售人员做个预约，然后客户比较方便的时候，公司组织免费的看房班车活动，由外联工作人员将客户同一代临到项目现场，组织客户观看户型的视频听沙盘讲解，最后由案场置业顾问与客户面对面进行销售。
（二）解除面对面的紧张心理
电话营销操作的流程不仅简单，而且可以减少销售人员的紧张心理从而提高工作效率。电话营销不需要销售人员亲自登门拜访，只需把精力放在打电话之前的准备工作上。而且在与客户的交谈过程中只需声音，不会受到环境、客户表情、客户举止的影响从而缓解销售人员的紧张情绪，提高销售成功率。
三、房地产公司电话营销的劣势
（一）电话营销模式不被普遍认可
客户出于对贵重物品的谨慎态度，听到电话销售楼房时，下意识地作出拒绝的反应。楼房本身的价值决定了客户作出决定的速度，而且由于电话营销市场的不规范，电话诈骗时有发生，部分客户出于财产安全的考虑，在没有见到相关物品的情况下采取拒绝的态度。
（二）公司没有完善的客户管理系统
销售人员的客户来源主要是公司下发的电话黄页，用电话约见的方式积累起来，普遍撒网重点捞鱼的方法导致日后客户的不断爽约。而且在搜集到了有意向的客户时只是简单地记录下客户的联系方式，没有再进一步的收集整理客户的信息，不能明确客户的购买意向和疑问，不能及时的有针对性的解答，导致客户流失。
（三）不能及时准确的判断客户心理
电话营销过程中销售人员看不到客户的面部表情和肢体动作，只通过声音很难判断客户的反应。只通过对客户语气的把握分析判断对方的意图，一旦判断错误就会阻碍工作的顺利进行。不同区域客户说话的习惯表示赞成的语气不同，有的潜在客户沟通过程中不使用普通话也给沟通带来困扰。
四、房地产公司电话营销策略
（一）建立正确的销售理念
好的营销体制需要正确的销售理念，公司要提升自己在电话营销上的优势，需要结合市场需求，以及客户的需要，调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立正确的销售理念，才能完全发挥出电话营销这种销售方式的优势，提高销售人员的销售业绩，从而提高企业的收益。
（二）建立与完善客户管理系统
完善的客户管理系统，不仅能够把寻找到的潜在客户进一步的进行分类，为销售人员的工作提供方向，而且能够及时的为销售人员提供准确的潜在客户信息，避免销售人员采取乱撒网的工作方法。这样既为销售人员指明了工作方向，又提高了工作效率。
（三）培养专业化电话营销精英
电话营销是极具生命力的营销方式，它所具有的长处是现今任何一种营销方式无法比拟的，但是电话营销的一些缺点也需要专业人才用专业知识和技巧去克服。公司应定期组织电话营销培训，使销售人员掌握电话营销知识。如每天下班前讨论当天工作的情况，让销售人员相互讨论自己发现的有意向客户，分析客户心理；定期开展攻心销售的讲座或放映专家讲解的视频，培养销售者换位思考的能力。
参考文献：
[1]季丰，张勇.2010年房地产业发展政策导向探析[J].上海房产，2010（2）.
[2]刘毅杰.房地产整合营销初探[J].合作经济与科技，2008（16）.
适度利润空间是关系稳固的第一步
经销商需要利润是所有与其合作的企业共知的一个常识，经销商的利润来源只有一个渠道，就是将所经销商的产品卖好，让所有的产品都贡献相应的利益。优质经销商的品牌搭配一定是高中低的互引组合，每个优质经销商一定有一到两个大品牌为经销商支柱，大品牌肯定就在流通较为稳定，可赚钱的不好卖，好卖的不赚钱是品牌行业的惯例。作为经销商，在产品组合中，会配置大品牌作为市场的开拓者，再配置潜力型品牌为自己的利润来源，可潜力型品牌的知名度一定是不高，需要厂家与经销商共同细致的精耕市场才会取的收获。
可很多的小品牌在与经销商的沟通中都会犯一些错误，以为找到了优质经销商销售额就会直线上升，当销售额不上升就要求经销商拉低价格冲市场，以为这样就能让市场快速升温，达到企业自己的目标。如，随着消费者对健康的要求不断增强，而饮用水源水质日渐变差，使得净水器品牌快速得到消费者认知，可这类产品毕竟还不能一下子成为消费者的日常必用家电产品，而进入这个行业的品牌却不断增多，许多中小品牌在此时为了让自己的产品在市场上快速畅销，就开始要求经销商降价，以为价格降了，销售额就上升了，但在后期操作中，销售额并没有上升，甚至开始下滑，其原因就是因为厂家强制要求经销商降价让经销商的利润受损，让经销商失去了销售的动力。从简单的要求降价来提升销量可以看出小品牌对经销商的策略完全处以不了解状态，经销商的大品牌可以不挣钱，但这是通路开拓的有效武器，二线品牌再不保持利润那经销商还有何动力经销产品?
作作为小品牌要为经销商留出适度的利润空间，先在经销商的品牌规划中占有一席之地，将关系稳固，再寻找扩充销量的方法才是小品牌与优质经销商关系稳固的第一步。
个性化的营销方案是双方关系持续性发展的根本
小品牌为什么没有快速做大?原因有很多，但基本的原因无非是企业资金不足、产品攻击力不强、营销策略无新意等造成的。经销商与小品牌能够合作，主要是看中了品牌的潜力，作为小品牌，在市场上有优质经销商与其合作，市场推广就有了快速成功的基石。
品牌的潜力从何发挥，产品有优点肯定是关键，但适合市场的营销策略才是让品牌落地的法宝。大品牌经过多年的市场溶炼，己经提炼出了属于自己品牌营销策略与方案，市场推广中只需要复制和稍加修改就行，大品牌有强大品牌影响力作为支撑，统一的推广方案在区域市场的执行推动中也能为销售推波助浪。
小品牌因为系列原因，不会有自己品牌独特的营销策略，就要因地制宜，为每个区域市场单独设计营销推广方案，只要品牌定位准了，产品优势表述完美了，渠道推广精准了，小品牌也能区域称雄。小品牌与优质经销商能否持续性合作并不断发展，在于小品牌能否时刻关注市场动态，与经销商共同制定有利于当地区域营销推广方案，产品在当地销售额上升了，厂商关系自然稳固，关系自然能更加深厚。
如某三线烟灶品牌在推广方面，与其他一线品牌差异化，以知性美女作代言人，既体现品味，价格又让消费者感到实惠。
深度合作将厂商关系溶为一体
经销商与厂家怎样才能将利益与感情都能保持到完好，并能溶为一体是许多企业与经销商都在寻求的解决之道。
强势品牌能与优质经销商能够达到满意的合作，是取决于品牌的强势能够给经销商带来利益。大经销商虽然资金与渠道运作能力很强，但与强势品牌的合作中也占不了主导的地位，常处于弱势状态，经常与大品牌的博弈让合作处于不确定中，经销商要持续壮大，就需要稳定的合作伙伴。
